Giám sát và đánh giá hiệu quả đội ngũ bán hàng

GIÁM SÁT VÀ ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG GVHD: TH.S NGUYỄN NGỌC LONG NHÓM CEO-MARKETING KHÁI NIỆM CÁC TIÊU CHÍ ĐÁNH GIÁ CÁC BƯỚC LẬP KẾ HOẠCH GIÁM SÁT VÀ ĐÁNH GIÁ CÁC CÁCH THỨC GIÁM SÁT VÀ ĐÁNH GIÁ NĂM LỜI KHUYÊN TRONG VIỆC GIÁM SÁT I.KHÁI NIỆM 1.1 GIÁM SÁT Giám sát là một hoạt động thường xuyên và định kỳ với mục đích thu thập thông tin về đối tượng giám sát. Giám sát có thể định nghĩa là một chức năng được thực một cách liên tục nhằm cung cấp cho cấp quản lý và các bên có liên quan các dấu hiệu về tác động thành công hoặc không thành công ban đầu của các hoạt động, dự án, chương trình đang triển khai. 1.2 ĐÁNH GIÁ Đánh giá là một hoạt động định kỳ hoặc đột xuất nhằm phân tích một cách có hệ thống và khách quan, làm rõ sự tương quan giữa kết quả đạt được trên thực tế so với mục tiêu đã đề ra. Đánh giá tiềm năng bán hàng và phát triển tiềm năng ấy một cách có hiệu quả là mối quan tâm then chốt đối với bất kỳ tổ chức nào có bán sản phẩm và dịch vụ. Các tiêu chuẩn đo lường kết quả (1) Lượng bán hàng: - Doanh số, sản lượng bán hàng. - Doanh số, sản lượng bán hàng theo sản phẩm. - Doanh số, sản lượng bán hàng theo loại khách hàng. (2) Tỷ lệ bán hàng: - Lượng bán hàng thực hiện so với hạn ngạch bán hàng. - Thị phần đạt được. (3) Lợi nhuận theo sản phẩm, loại khách hàng. (4) Đơn đặt hàng: - Số lượng đơn đặt hàng. - Giá trị trung bình đơn đặt hàng. - Số lượng đơn đặt hàng bị hủy. (5) Khách hàng: - Số lượng khách hàng mới. - Số lượng khách hàng mất đi. - Số lượng khách hàng chậm thanh toán. - Tỷ lệ khách hàng mua hàng (số lượng khách hàng mua hàng/ tổng số khách hàng). Các tiêu chuẩn đo lường hoạt động bán hàng - Số cuộc gọi, thăm viếng khách hàng. - Số ngày làm việc. - Số bảng báo giá gửi đi. - Số lượng khách hàng phàn nàn. - Kiến thức về sản phẩm, chính sách bán hàng, khách hàng. - Các chương trình bán hàng của đối thủ. - Kỹ năng bán hàng. - Quan hệ với khách hàng. - Tinh thần hợp tác trong công việc. - Các sáng kiến. - Khả năng phân tích, đánh giá dữ liệu bán hàng. - Khả năng xử lí các tình huống. CÁC BƯỚC LẬP KẾ HOẠCH GIÁM SÁT VÀ ĐÁNH GIÁ 1. Xác định xem ai sẽ tham gia vào thiết kế, triển khai, và báo cáo. 2. Làm rõ phạm vi, mục đích, ý định sử dụng, đối tượng, và ngân sách sẽ được dùng cho đánh giá và giám sát. 3. Xây dựng câu hỏi để xem bạn muốn biết những gì. 4. Các chỉ số. Chỉ số được dùng như một công cụ để đo lường thành quả một cách rõ ràng, giúp đánh giá các kết quả thực hiện, hoặc để phản ánh những thay đổi. 5. Xác định phương pháp thu thập thông tin. 6. Phân tích và tổng hợp thông tin thu thập được. 7. Hiểu rõ những phát hiện trong quá trình theo dõi và giám sát, đưa ra phản hồi và các khuyến nghị. 8. Chia sẻ các phát hiện và nhận xét của bạn với các bên có liên quan và quyết định xem sử dụng các kết quả của quá trình theo dõi và giám sát như thế nào để củng cố các nỗ lực của tổ chức của bạn. CÁC CÁCH THỨC GIÁM SÁT VÀ ĐÁNH GIÁ 1.Giám sát hoạt động qua máy vi tính Phần mềm được nhiều nhà quản lý sử dụng phổ biến hiện nay là PC anywhere . Chuột máy tính thế hệ mới Intellimouse của hãng Microsoft. Giám sát nhờ Internet Các phần mềm phổ biến hiện nay là Little Brother, Web Monitor,… David Blair, giám đốc điều hành của Examine Bones - một công ty chuyên nghiên cứu và theo dõi hoạt động văn phòng của các doanh nghiệp châu Âu, nói: Giám sát nhờ phần mềm quản lý email “Trung bình mỗi nhân viên ngày nay nhận và gửi trung bình 20 email/ngày. Nội dung của các email không phải lúc nào cũng liên quan đến công việc. Có khi kèm theo đó là những hành động tiết lộ bí mật công ty”. Epolicy Institute, một công ty chuyên về tư vấn kinh doanh, cho biết hiện nay 47% các công ty đã tiến hành việc giám sát nhân viên bằng hệ thống kiểm soát email. Giám sát nhờ các máy photocopy và máy fax thế hệ mới Nhiều máy photocopy và máy fax thế hệ mới đã ra đời vừa phục vụ công việc văn phòng vừa đảm bảo công việc giám sát hiệu quả của nhà quản lý khi lưu giữ mọi hoạt động vào bộ nhớ máy tính. Năm 2003, máy photocopy thế hệ mới Incop của hãng Webexpert có chức năng lưu giữ thông tin đã được tiêu thụ gần 400.000 chiếc Giám sát nhờ thẻ điện tử ”Trong tương lai, với sự phát triển của công nghệ thẻ điện tử, toàn bộ hoạt động của nhân viên sẽ nằm gọn trong một chiếc thẻ nhỏ gọn” , Tony Sonee, giám đốc tập đoàn công nghệ Intel khu vực châu Á Thái Bình Dương nói. Giám sát nhờ công nghệ GPS Từ một máy tính cá nhân, các nhà quản lý cóthể biếtđược chính xác vị trí địa lý của nhânviên thông qua các thiết bị tìm kiếm thông minh sử dụng hệ thống định vị toàn cầu GPS. “Ngày nay, công nghệ thông tin đã đi sâu vào những hoạt động tưởng chừng như nhỏ bé nhất. Bạn sẽ không thể quản lý nhân viên được được nếu thiếu chúng. Và các nhân viên cũng sẽ không thể thoát khỏi sự kiểm soát của những công nghệ này” John Chamber, GĐĐH của Cisco. Năm lời khuyên trong việc giám sát 1. Thông báo trước kế hoạch giám sát của bạn và nhận phản hồi từ phía các nhân viên 2. Có hướng dẫn rõ ràng và cụ thể về những hành vi nào là không thể được chấp nhận 3. Hãy thể hiện sự tôn trọng nhu cầu cá nhân và thời gian của nhân viên 4. Cân bằng hợp lý giữa an ninh và quyền riêng tư 5. Tuyển dụng những người bạn có thể tin cậy CÁM ƠN THẦY VÀ CÁC BẠN ĐÃ THEO DÕI BÀI THUYẾT TRÌNH CỦA NHÓM MONG NHẬN ĐƯỢC SỰ ĐÓNG GÓP CỦA THẦY VÀ CÁC BẠN