Giải pháp kinh doanh quảng bá thương hiệu và sản phẩm trong thời đại internet bùng nổ

Giải pháp kinh doanh quảng bá thương hiệu và sản phẩm trong thời đại internet bùng nổ Tôi xin đưa ra với quý doanh nghiệp giải pháp kinh doanh quảng bá thương hiệu và sản phẩm trong thời đại internet bùng nổ hiện nay . Lịch sử của con người thường được thay đổi khi có những công nghệ đột phá ra đời. Và những công nghệ mới đó luôn hướng giúp cho con người sử dụng nguồn tài nguyên hiệu quả hơn, làm mọi việc tốt hơn, cuộc sống ngày càng trở nên tiện dụng và thân thiện với môi trường hơn. Có thể điểm qua những cột mốc như sau : + Công nghiệp tàu thủy : Có cách đây nhiều thế kỷ đã giúp con người vượt qua đại dương để khai phá ra các miền đất mới. + Động cơ hơi nước : Đường sắt ra đời 160 năm trước, giúp cho con người vận chuyển hàng hóa vật lực, để phát triển các vùng xa xôi trên các châu lục. + Động cơ diezen, xăng : Ô tô đã ra đời hơn 100 năm trước, gắn liền với các tên tuổi lớn như GM, FORD, TOYOTA - Giúp cuộc sống con người được cải thiện : cá nhân, gia đình có thể di chuyển bất chấp sự ảnh hưởng của thời tiết. + Công nghiệp hàng không : Máy bay ra đời được 70 năm gắn liền với các tên tuổi lớn như AIRBUS, BOEING - Giúp con người có thể di chuyển nhanh đi tới những địa điểm cách xa hàng ngàn km chỉ trong 1,2 h đồng hồ, thúc đẩy kinh tế phát triển. + Công nghiệp máy tính : Ra đời được 60 năm, gắn liền với các tên tuổi lớn như IBM, DELL, HP - Hỗ trợ con người thực hiện hàng tỷ phép tính trong vài giây, tăng cường hiệu suất quản lý trong các nhà máy lên hàng trăm lần. + Ngành phần mềm cho máy tính cá nhân : Ra đời được 30 năm gắn liền với các tập đoàn lớn trị giá hàng trăm tỷ USD như MICROSOFT, ORACLE - Đưa những tiện ích của máy tính đến từng gia đình, cải thiện năng suất lao động, đời sống giải trí của con người một cách sâu sắc + Ngành công nghiệp Internet : Ra đời được 16 năm, gắn liền với các tên tuổi lớn như Yahoo, Google, Facebook, Youtube... Internet Kết nối toàn bộ hệ thống máy tính trên thế giới, giúp con người có thể chia sẻ thông tin, giúp cho bất kỳ ai cũng có thể tiếp cận được nguồn tài nguyên tri thức nhân loại vô tận. Các dịch vụ hiện nay đang có trên Internet có thể khiến người ta ngỡ ngàng : - Bạn có thể ngồi một nơi bất kỳ trên thế giới mà vẫn có thể thăm quan Newyork, Paris thông qua dịch vụ Gmap. - Tra cứu thông tin từ nhiều ngôn ngữ khác nhau thông qua dịch vụ translate của Google. - Chia sẻ, tìm kiếm bạn, làm quen, kết bạn với bất kỳ người nào trên thế giới thông qua Facebook, Skype, Yahoo Messenger... - Xem những đoạn video mới nhất, hấp dẫn nhất của toàn thế giới thông qua Youtube Internet đã xóa bỏ khoảng cách về không gian và thời gian, kết nối con người hiệu quả, đáp ứng hàng trăm triệu người cùng lúc với chi phí thấp hơn bất kỳ phương tiện nào khác. So với các lĩnh vực khác, có thể nói Internet là một ngành công nghiệp khá non trẻ trên thế giới và mới chỉ bắt đầu khoảng 10 năm trước đây tại Việt Nam. Cho đến nay thì những dịch vụ trên Internet của Việt Nam vẫn rất hạn hẹp, và những ứng dụng vào phục vụ đời sống con người vẫn chưa được khai thác đúng với tiềm năng. Ở Việt Nam vẫn chưa xuất hiện những công ty làm bá chủ trong lĩnh vực Internet, chỉ có những công ty đang đi tiên phong trong lĩnh vực này, nhưng vẫn chưa khai thác được hiệu quả vượt trội của Internet tạo ra lợi nhuận thực sự Tại Mỹ xuất hiện những công ty hoạt động trên Internet trị giá trên 100 tỷ USD như Google đã vượt qua các công ty xe hơi, máy tính, phần mềm về mặt giá trị thị trường trong một thời gian chưa đầy 15 năm. Chúng ta có thể tin rằng kỳ diệu này cũng có thể xảy ra ở Việt Nam. Tuy nhiên hầu như thị trường Internet Việt Nam vẫn chỉ dừng lại ở mức độ tin tức, và những site chia sẻ thì bị các đại gia nước ngoài bỏ xa bằng thương hiệu, công nghệ và tiềm lực về vốn. Có thể chia Internet tại Việt Nam thành các mảng như sau : + Máy tìm kiếm (Search Engine) : Google 160 tỷ USD, yahoo 28.74 tỷ USD, bing.com, xalo.vn, baamboo.com, socbay.com, zing.vn + Thương mại điện tử (E-Comerce) : GDP Mỹ 10000 tỷ USD trong đó Ebay.com có giá trị 28.23 tỷ USD chiếm 0.28%, amazon.com 51 tỷ USD chiếm 0.51%; GDP của Nhật 6000 tỷ usd trong đó rakuten.co.jp có giá trị 8 tỷ USD chiếm 0.17% ; GDP Trung Quốc 2000 tỷ USD trong đó Alibaba có giá trị 90 tỷ, chiếm 4.5 %. GDP Việt Nam 100 tỷ và chúng ta có thể ước tính giá trị thị trường thương mại điện tử của Việt Nam vào khoảng 0.17% - 4.5% tương đương 170 triệu USD - 4 tỷ USD và thị trường này có nhiều site đang cùng khai thác như muare.vn, chodientu.vn, 5giay.vn, aha.vn, vatgia.com, 123mua.com.vn) + Cổng thông tin tổng hợp. (portal site) : yahoo.com, zing.vn, gate.vn, vtc.vn, msn.com + Mạng xã hội (SNS ) : facebook, myspace, worldpress.com, opera.com + Website chia sẻ (Sharing site) : youtube, wikipedia, flickr, zing.vn, nhaccuatui.com, forum + Website tin tức (News VN) : vnexpress, dantri, 24h.com.vn, baomoi, vnn + Game online + Tôi cũng xin gợi ý trả lời cho câu hỏi là tại sao vatgia.com thường xuất hiện trên kết quả của máy tìm kiếm, đơn giản vì chất lượng thông tin của vatgia.com cung cấp cho người tiêu dùng tốt hơn các website khác. Và các máy tìm kiếm cần phải đưa kết quả đó lên đầu. Vì nếu họ không nhìn ra thông tin tốt nhất trên Internet và cung cấp cho người tiêu dùng họ cũng sẽ tự bị diệt vong. Để trải nghiệm điều này, bạn suy nghĩ thử xem, tại sao bạn lại dùng Google mà không dùng Yahoo ? Đơn giản vì Google có công nghệ đưa tất cả các thông tin có ích nhất đến với bạn. Có thể nói bạn không thể lừa được họ, nếu website của bạn không có chất lượng thật sự. Có thể trong chốc lát bạn qua mắt được họ, nhưng về lâu dài, tôi có thể khẳng định máy tìm kiếm - đáp ứng tốt nhất người tiêu dùng sẽ loại bỏ bạn không thương tiếc. Do vậy tôi nghĩ chỉ cần nỗ lực làm một việc duy nhất, đó là luôn cải tiến sản phẩm, dịch vụ ngày càng tốt hơn, thì tự nhiên thị trường sẽ biết đến bạn. Nói đến đây có người sẽ hỏi, thế tại sao người ta cần marketting làm gì ? Tại sao người ta vẫn chi rất nhiều cho quảng cáo. Câu trả lời ở đây là đối với một sản phẩm có vòng đời ngắn thì việc marketting, quảng cáo để tăng nhanh hơn sự nhận biết của người tiêu dùng tới sản phẩm đó trước khi nó lỗi thời trước các sản phẩm khác. Còn những sản phẩm mang tính nền tảng, gắn liền với cuộc sống hàng ngày của mọi người, thì chỉ cần bạn làm tốt, và trước sau người ta sẽ biết đến bạn ( tôi không phủ nhận nếu quảng cáo thì thị trường sẽ biết đến bạn nhanh hơn), khi bắt đầu công ty, với một nguồn lực có hạn thì tôi nghĩ đầu tiên bạn nên đầu tư vào chất lượng sản phẩm thì khả năng phát triển sẽ cao hơn, nếu bạn quảng cáo trước khi bạn khẳng định chất lượng của bạn tốt, thì tôi dám khẳng định quảng cáo sẽ trở thành con dao hai lưỡi quay ngược lại cắt đứt mạng sống của sản phẩm đó vì người tiêu dùng sẽ quay lưng lại với bạn. Chúng ta vẫn đang bàn về thương mại điện tử, vậy, thương mại điện tử là gì ? Ở đây có thể hiểu một cách đơn giản là " thương mại " + " Internet ". Muốn làm tốt thương mại điện tử thì bạn cần phải làm tốt thương mại. Ở thời đại hiện nay khi năng lực sản xuất vượt qua nhu cầu, các công ty đều có thể sản xuất được các sản phẩm có chất lượng không chênh lệch là bao. Do vậy vấn đề đặt ra ở đây không phải là bán cái gì ? Mà bán như thế nào mới là quan trọng. + Tại sao bạn lại uống nước lavie, mặc dù biết lavie đắt hơn những loại nước khác ? Có phải nước khoáng lavie tốt hơn không ? Câu trả lời ở đây là không. Nhưng bạn tin tưởng lavie hơn những thương hiệu khác. + Tại sao bạn lại vào Metro, BigC mua hàng, mà lại không vào chợ Đồng Xuân ? Mặc dù cả hai nơi đều bán những sản phẩm tương đương như nhau. Câu trả lời ở đây là cách bán hàng của BigC, Metro làm bạn hài lòng hơn các nơi khác. Như chủng loại hàng hóa phong phú, bày biện đẹp mắt, không gian rộng lớn mát mẻ, có nhiều dịch vụ khác nhau để bạn có thể hưởng được nhiều dịch vụ tốt trong một thời gian hợp lý. + Tại sao người ta thường dùng máy tìm kiếm của Google, và sự ủng hộ của người tiêu dùng đã nâng Google trở thành công ty có trị giá 170 tỷ USD. Mặc dù chúng ta đều biết Google chẳng tạo ra một chút thông tin nào cả. Họ chỉ đi thu thập thông tin từ tất cả các site trên thế giới, và cung cấp cho người tiêu dùng đúng thứ họ cần khi họ mong muốn. Có thể nói đối với Google, thông tin là vô giá, còn đối với Yahoo, hay Bing, thì thông tin chẳng có giá trị gì cả. Vật giá mang lại cho người mua hàng và người bán hàng những lợi ích gì ? *** Đối với khách hàng là người mua hàng + Tôi đưa ví dụ khi khách hàng đang định mua một chiếc điện thoại dưới 5 triệu VNĐ thì họ cần biết điều gì ? Có một số yếu tố tôi nghĩ sẽ khiến khách hàng quan tâm như - Điện thoại nào dưới 5 triệu đang được ưa chuộng nhất : Vì khi bó một khoản tiền nhất định thì họ cần phải tối đa hóa sự thỏa mãn từ số tiền bỏ ra. ( Vatgia.com cung cấp cho khách hàng tính năng tìm kiếm, show các sản phẩm được xem nhiều nhất tuần, nhất tháng, cũng như cung cấp thông tin các sản phẩm được nhiều người bình chọn nhất ) - Thông tin về chiếc điện thoại đó và đánh giá của các chuyên gia giúp tạo niềm tin cho sản phẩm. ( Hai mong muốn này của khách hàng sẽ được thỏa mãn thông qua tính năng review, đánh giá sản phẩm trên vatgia.com. Chúng tôi cũng tự hào rằng hiện nay trên vatgia.com có dữ liệu chuẩn của hơn 300.000 sản phẩm hàng hóa, hiện tại vatgia.com là một nơi có cơ sở dữ liệu lớn nhất Việt Nam hiện nay về hàng công nghệ ) - Bình luận của những người tiêu dùng khác đã sử dụng sản phẩm, giúp cho người mua hiểu rõ hơn về điểm mạnh yếu cũng như những kinh nghiệm sử dụng sản phẩm. Công bằng mà nói thì đây là những đánh giá khách quan nhất và đôi khi sẽ là yếu tố quan trọng nhất để đưa ra quyết định có mua sản phẩm hay không. ( Khách hàng có thể tìm hiểu những nội dung này trong tính năng hỏi đáp của Vatgia ) - Cửa hàng nào bán điện thoại họ đang thích rẻ nhất và cửa hàng nào có dịch vụ hỗ trợ sau khi mua hàng tốt nhất. ( Tính năng so sánh giá và tính năng đánh giá gian hàng sẽ chỉ ra cho khách hàng những cửa hàng có giá cả, dịch vụ tốt nhất ) - Thông tin liên quan đến đăng bán sản phẩm cũ, mới khách hàng đang tìm kiếm. Tính năng rao vặt của Vatgia sẽ cung cấp những thông tin này cho khách hàng. - Thông tin khác liên quan tới sản phẩm như địa điểm của người bán, có VAT hay không ? Xuất xứ hàng hóa ? Có khuyến mại gì không ? Bạn có thể tìm kiếm những thông tin này trong các gian hàng cũng như trang chủ của Vatgia. Và khi lựa chọn mua hàng qua mạng, do không thể đến trực tiếp để xem sản phẩm, khách hàng cần niềm tin để mua hàng từ người bán xa xôi. Chúng tôi đã cung cấp dịch vụ đảm bảo cho khách hàng và cam kết hoàn trả lại 100% tiền khi khách hàng mua hàng từ các gian hàng đảm bảo của vatgia.com. *** Đối với khách hàng là người bán hàng Tôi đưa ví dụ về một cửa hàng bán điện thoại, chúng tôi đã hỗ trợ họ bán hàng trên Internet thành công. Để bán được hàng họ cần : + Thứ 1 : Một không gian để bày bán sản phẩm. Đáp ứng yêu cầu này vatgia.com cung cấp cho họ một gian hàng hoàn hảo với nhiều tính năng hấp dẫn như - Tìm kiếm trong gian hàng, show được các category rất nhỏ trong gian hàng giống hệt trang chủ - Các tin raovat đã đăng - Các tin hỏi đáp đã đăng, tạo thư mục hỏi đáp giống như sản phẩm, show được tin hỏi đáp như sản phẩm để tạo tính năng đối thoại như một forum trong gian hàng. - Show được tin tức khuyến mại của gian hàng ( Trong tương lại sẽ tích hợp hệ thống lấy tin tự động từ các website tiêu dung, người dùng có thể chọn được) - Show được bản đồ ở dạng ảnh ( Trong tương lai sẽ show được trên maps.google.com ) - Đánh giá gian hàng - Tính năng thống kê click trên từng sản phẩm - Tính năng thống kê tổng lượng người vào gian hàng. - Tính năng thay đổi giao diện, lựa chọn nhiều template ( Trong tương lai cho phép kéo thả, bật tắt các tính năng, tạo API để các công ty khác có thể phát triển giao diện trên nền công nghệ của vatgia.com ) - Thay đổi, trao đổi banner tùy thích ( Trong tương lai có thể đếm được click banner của mình để tra tiền quảng cáo tự động ) - Tính năng nạp tiền cho gian hàng để sử dụng các dịch vụ quảng cáo trên vatgia.com như tin rao vặt VIP, hỏi đáp VIP ( Trong tương lai sẽ quảng cáo text, banner ) - Đẩy mạnh lượng content, tăng truy cập từ bên ngoài vào để tăng truy cập cho gian hàng - Tính năng khác ( Point, affiliate, email ) + Thứ 2 : họ cần uy tín để mua bán hàng trên Internet. Có thể đến đây bạn sẽ hỏi tại sao lại cần uy tín ? - Ở bên ngoài bạn có thể mở một cửa hàng nhỏ, và cũng một vài khách ghé qua, mua hàng của bạn và bạn vẫn có thể kiếm sống được, nhưng ở trên Internet bạn sẽ không thể bán được hàng cho những khách hàng không đến trực tiếp gian hàng của bạn. - Nếu người bán là các công ty uy tín như Nguyễn Kim, Thegioididong có chi nhánh trên toàn quốc thì họ có thể bán khắp nơi mà không bị nghi ngờ về thương hiệu, tuy nhiên bạn thử đếm xem ở Việt Nam có được mấy công ty mà bạn sẵn sàng chuyển tiền qua mạng để mua hàng của họ. Tôi đoán chắc chỉ khoảng dưới 10 công ty. Nhưng bạn có biết ở Việt Nam có bao nhiêu công ty có nhu cầu mua bán trên Internet không ? Theo thống kê không chính thống thì có khoảng 300.000 doanh nghiệp tại Việt Nam và 1/2 trong số đó có nhu cầu sử dụng website để quảng bá sản phẩm của mình. Trong đó nhu cầu được xác thực, bảo lãnh về uy tín để họ tiến hành mua bán là rất lớn. Xuất phát từ nhìn nhận này vatgia.com đã cung cấp dịch gian hàng đảm bảo, xác nhận sự tồn tại của những gian hàng này đảm bảo uy tín cho họ, và cam kết đền bù tối đa là 5 triệu VNĐ cho những giao dịch không thành công mà khách hàng bị tổn thất. Nhờ dịch vụ này rất nhiều gian hàng đã nhận được sự tin tưởng của người tiêu dùng và bán hàng thành công trên Internet. - Có rất nhiều câu hỏi từ gian hàng và người tiêu dùng là vatgia.com lấy gì để đảm bảo uy tín để họ tin ? Câu trả lời của tôi thường là chúng tôi lấy uy tín, giá trị thương hiệu của chúng tôi trên Internet để đảm bảo cho người tiêu dùng. Hiện tại vatgia.com hàng ngày có 500.000 người truy cập, và có giá trị công ty hiện tại khoảng hơn 20 triệu USD ( theo định giá của các nhà đầu tư), tuy nhiên giá trị này chỉ được hình thành khi cả thị trường tin tưởng và sử dụng vatgia.com. Khách hàng hỏi thêm, vatgia.com không đền bù theo cam kết thì chúng tôi làm thế nào ? Kiện ai được ? Câu trả lời : bạn không cần kiện ai, mà bạn chỉ cần lên các diễn đàn đông người tham gia, viết một bài về điều đó, ngay lập tức tổn thất của chúng tôi sẽ gấp hàng nghìn lần những gì chúng tôi không giữ lời hứa. Hơn 500.000 người truy cập vào sẽ quay lưng lại với chúng tôi, và gần 1000 gian hàng chúng tôi đang đảm bảo sẽ rời xa chúng tôi... Trong kỷ nguyên thông tin này bạn không thể thất hứa với khách hàng, và bịt mồm họ để những người khác không biết. Mọi người đều được tự do ngôn luận thông qua tiện ích của internet. Vatgia.com là công ty duy nhất đang cung cấp dịch vụ đảm bảo uy tín cho người bán, giúp cho người bán và người mua thanh toán qua các công cụ thanh toán trực tuyến của ngân hàng là Internet banking, tiết kiệm được một khoảng chi phí thanh toán thông qua thẻ tín dụng hoặc cổng thanh toán. - Có nhiều người đã tranh luận với tôi thương mại điện tử của Việt Nam không phát triển được do các công cụ thanh toán trong nước chưa phát triển, tuy nhiên lịch sử của các nước lại không phải như vậy, họ vẫn phát triển bằng các công cụ thanh toán truyền thống của ngân hàng ( Internet banking, hiện tại ở Việt Nam hơn 10 ngân hàng lớn đã cung cấp dịch vụ này ) mà không cần đảm bảo. Bản thân tôi đã mua bán rất nhiều trên Internet và tôi chưa bao giờ sử dụng cổng thanh toán để thanh toán. Hầu hết các giao dịch đều được thanh toán qua Internet banking, chỉ có 2- 3% là qua thẻ tín dụng ( vì mua qua thẻ tín dụng thường bị đắt hơn 2-3.5% ). Do vậy tôi có thể khẳng định một điều rằng thương mại điện tử vẫn có thể phát triển, nếu có những tổ chức, công cụ tốt để đảm bảo tính năng cho gian hàng, để họ khẳng định uy tín của mình với người tiêu dùng. - Vậy câu hỏi đặt ra ở đây tại sao các cổng thanh toán, mặc dù chi phí cao như vậy mà vẫn phát triển. Lý do đơn giản là những giao dịch giữa cá nhân và cá nhân thông qua Internet sẽ cần những công cụ này. Vì không ai có thể đứng ra đảm bảo cho các cá nhân về thanh toán. Đây là điểm khác biệt lớn nhất giữa giao dịch B2C, và C2C. Và nói đúng hơn rằng nếu không có các công cụ thanh toán thì các giao dịch trên internet giữa cá nhân và cá nhân sẽ không phát triển được. ***Ngoài ra vatgia.com đã có cơ chế rất tốt để loại bỏ tình trạng thiếu ý thức, không update giá, để giá ảo ở Việt Nam. Bằng cách tạo ra hệ thống pay per click. Tất cả các gian hàng muốn đăng bán hàng hóa trên hệ thống cơ sở dữ liệu có sẵn của vatgia.com họ đều phải chấp nhận trả tiền cho từng click của khách hàng vào sản phẩm của họ. Do vậy chỉ có gian hàng có sản phẩm thật, giá cả chính xác mới dám đăng bán. Và ngược lại thì họ sẽ bị trừ tiền, mất uy tín, và không bán được gì cả. Mô hình phát triển trong tương lai ? Có nhiều người hỏi tôi vatgia.com sẽ phát triển đến mức độ nào. Thì câu trả lời ở đây là vatgia.com sẽ phát triển theo mô hình của Ebay - Sàn giao dịch thương mại điện tử cho cả người mua và người bán. Ở đây tôi xin bàn một chút về thương mại điện tử, và các quá trình hình thành, giai đoạn phát triển của việc quảng cáo, mua bán trên Internet. Có người hỏi nếu định nghĩa Thương mại điện tử = Thương mại + Internet. Thì Vnexpress.net - site tin tức, google.com.vn - site tìm kiếm có phải là thương mại điện tử hay không ? Theo định nghĩa trên thì là có. Vì có rất nhiều hoạt động thương mại, thu tiền, cung cấp quảng cáo, kết nối các công ty với công ty, người tiêu dùng với nhau. Và tôi có thể chia việc quảng cáo trên Internet thành 4 cấp độ như sau, đi từ độ chính xác để đo được mức độ hiệu quả trong việc quảng cáo. Giúp người cung cấp và người sử dụng dịch vụ có thể đo được chính xác hiệu quả trong việc hợp tác, để chọn ra các phương án tối ưu nhất. 1 - Nhìn : Quảng cáo banner Từ các website tin tức như Vnexpress đến Vatgia.com đều có hình thức này 2 - Vào : Cho thuê gian hàng Hình thức này có ở sàn giao dịch thương mại điện tử như vatgia.com 3 - Sờ : Tính theo click chuột vào sản phẩm Đây là hình thức quảng cáo theo click của Google và Vatgia.com cũng đã phát triển được tính năng này 4 - Mua : Tính phí phần trăm giao dịch Thu phần trăm trên từng giao dịch giống như ebay, và Vatgia.com đang hướng tới tính năng này, đem lại sự hiệu quả đích thực cho người tiêu dùng. Ngoài ra còn rất nhiều các loại hình dịch vụ để doanh nghiệp có thể tham gia nhằm mang tính chất quảng cáo về mô hình công ty mình đang hoạt động, các sản phẩm đang cung cấp trên thị trường . Đẩy mạnh công tác kinh doanh trên cả 2 phương pháp : B2B & B2C . Vatgia.com đẩy mạnh thị trường và lĩnh vực phát triển trọng tâm của chúng tôi là dịch vụ Gian Hàng Đảm Bảo với mức chi phí 1tr1/ tháng ( Đã + VAT ) , về loại hình này sẽ thay thế việc mở showroom với mức phí hàng tháng cao, phí nhân viên, phí tiền điện, tiền nước ,.... Và thị trường thì hơn hẳn so với thị trường kinh doanh truyền thống . Định hướng phát triển mô hình trong tương lai của công ty tôi là mang đến giá trị và thói quen sử dụng mạng internet phổ cập tại Việt Nam , và đẩy mạnh việc phát triển website thương mại điển tử trong và ngoài nước, thu hút nguồn KH tham gia mua hàng hóa và tạo thói quen mua hàng online với người dân Việt Nam .