Đề tài Xuất khẩu – vai trò và các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp

Chương I: Xuất khẩu – Vai trò và các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp. I. Xuất khẩu và vai trò của hoạt động xuất khẩu đối với doanh nghiệp. 1. Nguồn gốc - khái niệm của hoạt động xuất khẩu. Xuất khẩu là sự trao đổi dịch vụ, hàng hoá giữa các nước thông qua mua bán. Sự trao đổi đó là một hình thức của mối quan hệ xã hội và phản ánh sự phụ thuộc lẫn nhau về kinh tế giữa những người sản xuất hàng hoá riêng lẻ ở các quốc gia khác nhau. Xuất khẩu ngày càng mang tính chất sống còn vì một lý do cơ bản: Xuất khẩu mở rộng khả năng sản xuất và tiêu thụ tất cả các mặt hàng với số lượng nhiều hơn mức có thể tiêu dùng với đường sản xuất cận biên của mỗi quốc gia. Tiền đề của sự trao đổi là quá trình phân công lao động xã hội. Quá trình này đã dẫn đến việc chuyên môn hoá sản xuất được hình thành. Với sự phát triển của khoa học kĩ thuật, phạm vi chuyên môn hoá ngày càng cao. Do đó số sản phẩm cùng dịch vụ thoả mãn nhu cầu của con người ngày càng tăng lên. Đến một thời điểm nào đó, để thoả mãn đồng bộ các nhu cầu của mình, người ta đã tiến hành hoạt động trao đổi, đầu tiên hoạt động trao đổi diễn ra trong vùng, lãnh thổ, quốc gia. Nhưng người ta đã nhận thấy rằng, việc mở rộng phạm vi trao đổi ra khỏi lãnh thổ, quốc gia ngày càng mang lại nhiều lợi nhuận hơn và hoạt động xuất khẩu được thực hiện. Hoạt động xuất khẩu đã phát triển trong một thời gian dài, và mỗi thời kì đều có những quan điểm khác nhau về hoạt động này. Trong quan điểm của chủ nghĩa trọng thương thì muốn có nhiều của cải, các nước phải tiến hành hoạt động buôn bán với nước ngoài. Lý thuyết trọng thương chỉ ra rằng lợi nhuận buôn bán là kết quả của sự trao đổi không ngang giá và lừa đảo giữa các quốc gia. Hay quốc gia nào xuất khẩu nhiều hơn sẽ có lợi, quốc gia nào nhập khẩu nhiều thì thiệt hại. Theo lý thuyết lợi thế tuyệt đối của Adam - Smith thì hoạt động xuất khẩu giữa các nước phải dựa trên lợi thế tuyệt đối của các nướclàm cơ sở. Với mỗi nước khác nhau, có những lợi thế khác nhau nên sản xuất ra những sản phẩm khác nhau và đem trao đổi cho nhau thì các bên cùng có lợi. Bên cạnh đó, xuất khẩu còn bắt nguồn từ sự đa dạng về điều kiện tự nhiên khác nhau của mỗi quốc gia, nên một việc có lợi là mỗi nước chuyên môn hoá sản xuất và xuất khẩu hàng hoá mà mình có lợi thế để nhập khẩu những hàng hoá khác từ nước ngoài. Đến năm 1817, nhà kinh tế học người Anh David Ricardo đã chứng minh rằng chuyên môn hoá có lợi cho một nước và gọi đó là quy luật lợi thế tương đối hay lý thuyết lợi thế so sánh. Quy luật này nhấn mạnh vào sự khác nhau của chi phí sản xuất, và coi đó là chìa khoá của phương thức thương mại. Lý thuyết này khẳng định nếu một nước tập trung chuyên môn hoá vào sản xuất những sản phẩm mà nước đó có lợi thế tương đối ( hay có hiệu quả sản xuất so sánh cao nhất ) thì thương mại sẽ có lợi cho cả hai bên. Thậm chí những quốc gia có hiệu quả thấp hơn so với các quốc gia khác trong hầu hết các loại sản phẩm, thì quốc gia đó vẫn có thể tham gia vào hoạt động xuất khẩu để tạo lợi ích cho mình. Nguồn gốc của hoạt động xuất khẩu còn do sự chênh lệch giữa các nước về chi phí cơ hội của hàng hoá tạo ra. Chi phí cơ hội của một mặt hàng là số lượng mặt hàng mà người ta phải loại bỏ để sản xuất ra thêm một đơn vị mặt hàng nào đó. Chính chi phí cơ hội cho ta biết chi phí tương đối để làm ra các mặt hàng khác nhau. Sự khác nhau giữa các nước về chi phí tương đối trong sản xuất quyết định hình thức của hoạt động xuất khẩu. Một trong các lý do khiến hoạt động xuất khẩu trở nên rất quan trọng trong thế giới hiện đại đó là xuất khẩu rất cần thiết cho việc thực hiện chuyên môn hoá sâu để có hiệu quả kinh tế cao trong nhiều ngành công nghiệp hiện đại. Chuyên môn hoá quy mô lớn sẽ làm giảm chi phí sản xuất và hiệu quả kinh tế theo quy mô được thực hiện. Heckscher – Ohlin nhà kinh tế học Thuỵ Điển đã phát hiện quy luật lợi thế trên dựa vào sự phát triển của khoa học kĩ thuật, đó là việc tính toán các yếu tố đầu vào để xác định sản phẩm đầu ra có giá thành thấp nhất có thể. Những nước có ưu thế về nguồn lực như: tài nguyên, lao động, đất đai... thì giá thành sản phẩm rẻ nếu quốc gia đó chọn những sản phẩm chuyên môn hoá sử dụng nhiều nguồn lực về tài nguyên, lao động, đất đai... và từ đó họ kinh doanh có hiệu quả. Sự khác nhau về sở thích cũng như nhu cầu cũng là một nguyên nhân dẫn đến hoạt động xuất khẩu. 2. Vai trò của hoạt động xuất khẩu trong hoạt động kinh doanh. Cùng với hoạt động buôn bán trong nước, hoạt động xuất khẩu cũng đóng vai trò không nhỏ trong việc tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Xuất khẩu là hoạt động kinh doanh buôn bán ở phạm vi quốc tế. Nó không phải là những hành vi buôn bán riêng lẻ mà là một hệ thống những quan hệ mua bán từ trong ra ngoài nhằm mục đích đẩy mạnh sản xuất hàng hoá, chuyển dịch cơ cấu cũng như thành phần kinh tế. Do đó, xuất khẩu là hoạt động kinh tế đối ngoại dễ mang lại những hiệu quả đột biến cao. Trong nền kinh tế thị trường, xuất khẩu ngày càng có vai trò quan trọng không chỉ đối với một doanh nghiệp mà còn có vai trò quan trong đối với cả nền kinh tế của một quốc gia. 2.1. Vai trò của hoạt động xuất khẩu đối với nền kinh tế quốc gia + Phát huy nội lực của nền kinh tế, thúc đẩy lực lượng sản xuất phát triển thông qua việc đầu tư kỹ thuât, đầu tư cho nhân lực... Mở rộng năng lực sản xuất của quốc gia thông qua việc thu hút vốn đầu tư của nước ngoài, khai thông được các nguồn thông tin và tận dụng được mọi mối quan hệ do xuất khẩu mang lại hiệu quả kinh tế cao. + Chất lượng hàng hoá được nâng cao, áp dung kĩ thuật mới được tiến hành một cách thường xuyên và có ý thức hơn do có sự cạnh tranh giữa các chủ thể tham gia vào hoạt động xuất khẩu. Việc xuất khẩu trong điều kiện nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần thì sự cạnh tranh giữa các chủ thể xuất khẩu là tất yếu diễn ra. + Hoạt động xuất khẩu còn đưa tới việc xoá bỏ nhanh chóng các chủ thể kinh doanh các sản phẩm lạc hậu không thể chấp nhận được. Hoạt động xuất khẩu còn góp phần hoàn thiện cơ chế quản lý xuất khẩu cuả nhà nước và của mỗi địa phương theo hướng có lợi nhất thông qua những đòi hỏi hợp lý của các chủ thể tham gia vào hoạt động này. + Xuất khẩu trong điều kiện nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần dẫn tới việc hình thành các liên doanh, liên kết giữa các doanh nghiệp trong và ngoài nước một cách tự nguyện nhằm tạo sức mạnh thiết thực cho các chủ thể. 2.2. Vai trò của hoạt động xuất khẩu đối với doanh nghiệp. + Thông qua hoạt động xuất khẩu, doanh nghiệp thực hiện được mục tiêu cơ bản của mình đó là lợi nhuận, một mục tiêu mà mọi doanh nghiệp đều phải hướng tới. Lợi nhuận là mục tiêu đầu tiên cũng như mục tiêu quan trọng nhất của doanh nghiệp, nó quyết định và chi phối các hoạt động khác như: nghiên cứu, tìm kiếm thị trường mới; thu mua và tạo nguồn hàng; tiến hành các hoạt động dự trữ, dịch vụ... + Xuất khẩu là hoạt động quan hệ mật thiết với khách hàng quốc tế, ảnh hưởng đến niềm tin cũng như khả năng tái tạo nhu cầu của họ. Do vậy, đó cũng là một vũ khí cạnh tranh sắc bén của doanh nghiệp trên thị trường quốc tế. + Xuất khẩu tạo thêm việc làm cho người lao động của doanh nghiệp, nó làm tăng thêm thu nhập của họ đồng thời cũng phát huy được sự sáng tạo của người lao động Xuất khẩu dẫn tới sự hợp tác giữa các nhà khoa học và các doanh nghiệp một cách thiết thực từ phía nhà sản xuất, nó khơi thông nguồn chất xám trong và ngoài nước. II. Nội dung của hoạt động xuất khẩu hàng hoá ở doanh nghiệp. Xuất khẩu là hoạt động mua bán hàng hoá với nước ngoài song cũng có nhiều nét riêng, phức tạp hơn so với buôn bán trong nước. Hoạt động này có liên quan đến các vấn đề như: thông lệ quốc tế, ngôn ngữ, bản sắc văn hoá, sự vận động của thị trường quốc tế, đồng tiền, phương thức và điều kiện thanh toán... Hoạt động xuất khẩu được thực hiện qua nhiều nghiệp vụ, nhiều khâu từ điều tra nghiên cứu thị trường, lựa chọn hàng hoá và nghiên cứu giá cả cho xuất khẩu, lập phương án kinh doanh, đàm phán kí kết hợp đồng, đến điều kiện thanh toán. Mỗi khâu, mỗi bước phải được nghiên cứu thực hiện đầy đủ theo đúng nghiệp vụ, đúng thủ tục, phải tranh thủ nắm bắt được các lợi thế đảm bảo cho hoạt động xuất khẩu đạt giá trị cao nhất. Đối với nhà xuất khẩu, trước khi bước vào nghiên cứu, thực hiện các khâu nghiệp vụ thì phải nắm bắt được các thông tin về nhu cầu hàng hoá, thị hiếu của khách hàng nước ngoài, những ảnh hưởng của đối thủ cạnh tranh, những yếu tố văn hoá, pháp luật... và quan trọng hơn cả là giá của hàng hoá và xu hướng vận động của nó. Hoạt động xuất khẩu thường được thực hiện qua một số bước sau: 1. Nghiên cứu tiếp cận thị trường. Thị trường là một phạm trù khách quan gắn liền với sản xuất và lưu thông hàng hoá, ở đâu có lưu thông hàng hoá, ở đó có thị trường. Nắm vững được thị trường là nắm bắt được các yếu tố của thị trường và xu hướng vận động của các yếu tố đó. Để nắm vững được các yếu tố của thị trường, hiểu biết được quy luật cuả chúng nhằm xử lí kịp thời, người xuất khẩu phải tiến hành các hoạt động nghiên cứu thị trường. Mục đích của hoạt động nghiên cứu thị trường là tìm hiểu các thông tin cho quá trình ra quyết định của doanh nghiệp. Thông tin chính xác đầy đủ về thị trường trong lĩnh vực hoạt động của doanh nghiệp chính là tiền đề của sự phát triển, cho khả năng chi phối thị trường và thành công của doanh nghiệp. Quá trình nghiên cứu thị trường bao gồm các bước sau: + Tổ chức thu thập thông tin: Thông tin cần thu thập bao gồm thông tin sơ cấp và thông tin thứ cấp. Trong đó thông tin thứ cấp là thông tin đã được thông báo từ những tài liệu đã được công bố như báo chí, tài liệu, báo cáo của công ty. Thông tin sơ cấp là thông tin mà doanh nghiệp tự thu thập được thông qua các chương trình đã định sẵn. + Xử lí thông tin: Xử lí thông tin là quá trình tiến hành phân loại, tổng hợp, phân tích kiểm tra trên cơ sở những thông tin đã thu được để xác định chính xác của các thông tin riêng lẻ cục bộ, loại trừ các thông tin sai lệch, thông tin nhiễu, giả tạo nhằm xác định thị trường mục tiêu, nhằm xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp. + Ra quyết định: Quá trình xử lí thông tin cũng là việc lựa chọn để ra quyết định. Sự đúng đắn, chính xác của các quyết định do thực tế kết quả của việc thực hiện các quyết định đó trả lời. Nghiên cứu thị trường không chỉ là việc tìm ra các thông tin mà còn là quá trình nghiên cứu đánh giá sự ảnh hưởng của các thông tin đó đến các hoạt động của doanh nghiệp. Việc nghiên cứu thị trường không chỉ dừng lại ở việc nghiên cứu lĩnh vực lưu thông mà còn cả lĩnh vực sản xuất và phân phối hàng hoá. Quá trình nghiên cứu thị trường phải trả lời được nhưng câu hỏi: Xuất khẩu cái gì? Dung lượng thị trường của hàng hoá đó ra sao? đối tác giao dịch là ai? Phương thức giao dịch và thanh toán như thế nào? Từ đó đưa ra các chiến lược cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. 1.1. Lựa chọn thị trường xuất khẩu. Việc lựa chọn thị trường xuất khẩu phức tạp hơn nhiều so với việc tìm kiếm và lựa chọn thị trường trong nước. Khi tìm kiếm thị trường nước ngoài doanh nghiệp phải vượt qua một số khó khăn nhất định như bất đồng ngôn ngữ, hệ thống luật áp dụng, thị hiếu của người tiêu dùng... bên cạnh đó, doanh nghiệp phải xác định được khi xuất khẩu sang thị trường này doanh nghiệp cần có nhưng biện pháp marketing nào cho phù hợp, những dịch vụ gì đi kèm để có thể thu được hiệu quả cao nhất... chính vì thế mà các doanh nghiệp phải thận trọng trong việc lựa chọn thị trường. Trong quá trình nghiên cứu thị trường cần chú ý tới những vấn đề sau: Quy mô, cơ cấu, sự vận động của thị trường, dung lượng thị trường và các nhân tố tác động tới sự thay đổi của dung lượng thị trường. * Dung lượng thị trường là khối lượng hàng hoá được giao dịch trong một phạm vi thị trường nhất định trong một thời kì nhất định ( thường là một năm ) . Nghiên cứu về dung lượng thị trường cần xác định nhu cầu và nguồn một cách thực tế, kể cả lượng dự trữ xu hướng biến động trong từng thời điểm, trong từng vùng, và khu vực, từng lĩnh vực sản xuất, tiêu dùng. Bên cạnh việc nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu là việc nắm bắt khả năng cung cấp của thị trường bao gồm: khả năng sản xuất của hàng hoá thay thế, xu hướng lựa chọn tiêu dùng, tính chất thời vụ của sản xuất và tiêu dùng hàng hoá trên thị trường thế giới. * Dung lượng thị trường là không cố định, nó thay đổi tuỳ theo sự tác động của một số các nhân tố trong một khoảng thời gian nhất định. Người ta chia các nhân tố làm thay đổi dung lượng thị trường thành 3 nhóm sau: Loại 1: Các nhân tố làm cho dung lượng thị trường biến động có tính chất chu kỳ. Đó là sự khủng hoảng mang tính chu kỳ của các nước TBCN và tính chất thời vụ trong sản xuất, lưu thông và phân phối hàng hoá. Phải chú ý phân tích sự biến động về kinh tế của các nước TBCN giữ vai trò chủ yếu trên thị trường vì khi các nước này rơi vào khủng hoảng thì dung lượng thị trường bị co hẹp và ngược lại thì dung lượng thị trường tăng lên. Bên cạnh đó, do đặc điểm sản xuất và lưu thông các loại hàng hoá khác nhau nên sự tác động của nhân tố thời vụ này rất đa dạng và với các ức độ khác nhau. Loại 2: Các nhân tố làm ảnh hưởng lâu dài đến sự biến đổi dung lượng thị trường. Các nhân tố này bao gồm: tiến bộ khoa học kỹ thuật, các biện pháp chính sách của nhà nước và các tập đoàn tư bản lũng loạn, thị hiếu, tập quán của người tiêu dùng, khả năng của hàng hoá thay thế. Loại 3: Các nhân tố ảnh hưởng tạm thời đối với dung lượng thị trường như hiện tượng đầu cơ, các yếu tố tự nhiên như bão lụt, động đất..., các yếu tố chính trị – xã hội như đình công... Nắm vững dung lượng thị trường và các nhân tố ảnh hưởng trong từng thời kì có ý nghĩa rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu, nó giúp cho nhà xuất khẩu cân nhắc để đề ra các quyết định kịp thời, chính xác, nhanh chóng chớp được thời cơ giao dịch nhằm đạt được hiệu quả cao nhất. Bên cạnh việc nắm được dung lượng thị trường, nhà xuất khẩu phải nắm bắt được tình hình kinh doanh mặt hàng đó trên thị trường, các điều kiện về chính trị, thương mại, luật pháp, tập quán buôn bán... để hoà nhập nhanh chóng, có hiệu quả tránh được những sai sót khi giao dịch. 1.2. Lựa chọn mặt hàng xuất khẩu. Mục đích của việc lựa chọn mặt hàng này là để xác định xem những mặt hàng kinh doanh nào phù hợp với khả năng của doanh nghiệp, đồng thời đáp ứng được nhu cầu của thị trường. Để lựa chọn thị trường xuất khẩu trước tiên cần dựa vào nhu cầu sản xuất, quy cách, chất lượng, chủng loại, thị hiếu của từng vùng, từng lĩnh vực sản xuất. Về khía cạnh thương phẩm phải hiểu rõ giá trị, công dụng đặc tính, phẩm chất, mẫu mã...nắm bắt đầy đủ giá cả hàng hoá ứng với từng điều kiện giao hàng và phẩm chất hàng hoá, khả năng sản xuất và nguồn cung cấp chủ yếu của các đối thủ cạnh tranh. Các doanh nghiệp khi tiến hành nghiên cứu thị trường phải chú ý nghiên cứu đối thủ cạnh tranh về số lượng và mức độ tham gia của họ với thị trường, khả năng cung ứng, tiềm lực doanh nghiệp, các kế hoạch sản xuất kinh doanh..., thậm chí cả khả năng thu mua của họ. Mặt hàng được lựa chọn ngoài việc phù hợp với nhu cầu của thị trường phải phù hợp với tiềm lực của doanh nghiệp. Điều này đòi hỏi phải có sự phân tích, đánh giá kĩ tiềm lực bên trong của doanh nghiệp cũng như dự đoán được nhưng thuận lợi và khó khăn doanh nghiệp gặp phải khi tiến hành việc cung ứng hàng hoá này ra thị trường nước ngoài. Yếu tố thứ hai phải chú ý trong việc lựa chọn hàng xuất khẩu đó là tỷ suất ngoại tệ của các mặt hàng. Trong trường hợp xuất khẩu, tỷ xuất hàng xuất khẩu là số lượng bản tệ phải bỏ ra để thu về một đồng ngoại tệ. Nếu tỷ suất này thấp hơn tỷ giá hối đoái thì xuất khẩu được, ngược lại thì không nên xuất khẩu. Yêú tố nữa phải tính đến đó là kinh nghiệm của người nghiên cứu thị trường để dự đoán được những xu thế biến động của hàng hoá, của giá cả hàng hoá đó trên thị trường trong nước cũng như thị trường nước ngoài, khả năng thương lượng để đạt được các điều kiện mua bán ưu thế hơn. 1.3 Lựa chọn đối tác. Trong hoạt động xuất khẩu thì khách hàng là những người, tổ chức có quan hệ giao dịch với ta nhằm thực hiện các quan hệ mua bán hàng hoá, dịch vụ các hoạt động hợp tác kinh tế. Việc lựa chọn khách hàng có căn cứ khoa học là điều kiện quan trọng để thực hiện tốt các điều khoản của hợp đồng mà các bên đã ký kết. Người ta thường lựa chọn đối tác dựa vào một số các yếu tố sau: * Tình hình sản xuất kinh doanh của hãng, lĩnh vực và phạm vi hoạt động kinh doanh để thấy được khả năng hợp tác lâu dài, thường xuyên, khả năng đặt hàng và liên kết kinh doanh. * Khả năng về vốn, cơ sở vật chất cho thấy những ưu thế trong thoả thuận giá cả và điều kiện thanh toán. * Thái độ và quan điểm kinh doanh của đối tác. Bên cạnh đó, việc tìm hiểu uy tín và quan hệ trong kinh doanh của đối tác cũng là một trong những điều kiện quan trọng cho phép đưa ra những quyết định trong hoạt động xuất khẩu có hiệu quả hơn. Nghiên cứu thị trường hàng hoá trước khi tổ chức hoạt động xuất khẩu là cần thiết và rất quan trọng, đó là bước tiền đề để hoạt động xuất khẩu được tiến hành một cách thắng lợi. 2. Nghiên cứu giá cả hàng hoá xuất khẩu. Giá cả là sự biểu hiên bằng tiền của giá trị hàng hoá, đồng thời nó cũng biểu hiện một cách tổng hợp các hoạt động kinh tế, các mối quan hệ trong nền kinh tế quốc dân. Giá cả luôn gắn liền với thị trường và là một yếu tố cấu thành nên thị trường. Giá cả có thể bao gồm các yếu tố: Giá trị hàng hoá đơn thuần, bao bì, chi phí vận chuyển, chi phí bảo hiểm và các chi phí khác tuỳ theo quá trình giao dịch và sự thoả thuận của các bên tham gia. Đối với hoạt động xuất khẩu, giá cả thị trường càng trở nên phức tạp do việc mua bán giữa các khu vực diễn ra trong thời gian dài, hàng hoá được vận chuyển qua qua nhiều nước với các chính sách thuế khác nhau. Do vậy để đạt được hiệu quả cao trên thương trường các doanh nghiệp phải luôn theo dõi nghiên cưú những biến động của giá cả thị trường.nghiên cứu giá cả bao ggồm việc nghiên cứu nghiên cứu mức giá từng mặt hàng tại từng thời điểm, các loại giá trên thị trường, xu hướng biến động và các nhân tố ảnh hưởng đến nó. Giá quốc tế có tính chất đại diện nhất định đối với từng loại hàng hoá nhất định trên thị trường thế giới. Giá đó phải là giá của những giao dịch thông thường, không kèm theo một điều kiện đặc biệt nào và thanh toán bằng ngoại tệ tự do chuyển đổi. Xu hướng biến động của giá cả các loại hàng hoá trên thị trường thế giới rất phức tạp. Trong cùng một thời gian, giá cả có thể biến động theo những chiều hướng trái ngược nhau với những mức độ nhiều ít khác nhau do sự tác động của các nhân tố khác nhau: * Nhân tố chu kỳ: Đó là sự vận động có tính quy luật của nền kinh tế, là nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến sự biến động giá cả của tất cả các loại hàng. * Nhân tố lũng loạn của các công ty đa quốc gia: Đây là nhân tố quan trọng ảnh hưởng tới sự hình thành và biến động của giá cả hiện nay. Lũng loạn làm xuất hiện nhiều mức giá đối với cùng một loại hàng hoá thậm chí trên cùng một thị trường. * Nhân tố cạnh tranh có thể làm cho giá biến động theo xu hướng khác nhau tuỳ thuộc đối tượng tham gia vào cuộc cạnh tranh là người mua hay người bán. * Nhân tố cung cầu: nhân tố ảnh hưởng trực tiếp tới sự biến động giá cả hàng hoá. Nếu cung vượt quá cầu thì thúc đẩy xu hướng giảm giá và ngược lại... Ngoài những nhân tố tác động thường xuyên trên còn có nhều nhân tố khác tác động đến giá cả thị trường như chính sách của nhà nước, xung đột xã hội, thiên tai... Đây là những nhân tố tác động đến giá trong thời gian ngắn. 3. Xây dựng kế hoạch và chiến lược xuất khẩu. 3.1. Xây dựng kế hoạch xuất khẩu. Dựa vào kết quả nghiên cứu của các khâu trên, doanh nghiệp tiến hành xây dựng chiến lược, kế hoạch xuất khẩu cụ thể. Đây là bước chuẩn bị trên giấy tờ để dự đoán về diễn biến về quá trình xuất khẩu và các mục tiêu sẽ đạt được khi thực hiện quá trình này. Chiến lược xuất khẩu là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp trong một thời kỳ nhất định và hệ thống các chính sách, biện pháp, điều kiện để thực hiện các mục tiêu đó. Chiến lược xuất khẩu là một bước phát triển tất yếu trong quá trình tổ chức và quản lý doanh nghiệp, nó giúp cho doanh nghiệp biết được hướng đi và mục đích hoạt động kinh doanh đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Mục tiêu của chiến lược thường là: Chiến lược mặt hàng xuất khẩu, tăng kim ngạch, tối đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị trường, nâng cao uy tín của doanh nghiệp. Chiến lược xuất khẩu phản ánh những đánh giá của doanh nghiệp về điều kiện cơ hội thị trường và khả năng lợi dụng những cơ hội ấy của doanh nghiệp. Căn cứ vào kết quả đó, doanh nghiệp sẽ quyết định sẽ mở rộng hơn, thu hẹp lại, duy trì như trước hay chuyên môn hoá ở một bộ phận chiến lược nào đó. 3.2. Kế hoạch xuất khẩu. Kế hoạch xuất khẩu là phương tiện để phối hợp thống nhất các nỗ lực của các thành viên trong doanh nghiệp. Đây là sự cụ thể hoá những công việc cần được thực hiện trong chién lược xuất khẩu. Nội dung của công việc xây dựng kế hoạch xuất khẩu bao gồm: 3.2.1. Xác định mục tiêu và lập kế hoạch xuất khẩu. Doanh nghiệp phải xác định được rõ các mục tiêu cụ thể khi tiến hành hoạt động xuất khẩu, các mục tiêu của hoạt động xuất khẩu được hình thành ở các cấp quản trị, ở các phòng nghiệp vụ, các bộ phận khác nhau của doanh nghiệp: mục tiêu xuất khẩu chung của doanh nghiệp; mục tiêu xuất khẩu của các chi nhánh, các phòng nghiệp vụ, các cá nhân trong hệ thống xuất khẩu; mục tiêu kim ngạch xuất khẩu; mục tiêu tài chính: chi phí/ lợi nhuận... Các mục tiêu có thể được thể hiện dưới dạng định tính hay định lượng. Các mục tiêu định lượng là sự cụ thể hoá các mục tiêu định tính vào các kế hoạch xuất khẩu. Các chỉ tiêu này được gọi là chỉ tiêu xuất khẩu. Doanh nghiệp cần xác định các chỉ tiêu trong kế hoạch xuất khẩu về khối lượng hàng xuất khẩu ( các chỉ tiêu tương đối, tuyệt đối ), kim ngạch xuất khẩu, chi phí, lợi nhuận, dự trữ. 3.2.2. Lựa chọn hình thức xuất khẩu thích hợp. Xuất khẩu không phải là một hành vi mua bán độc lập mà là cả một hệ thống các quan hệ mua bán, đầu tư từ trong nước ra bên ngoài nhằm mục đích đẩy mạnh sản xuất hàng hoá, chuyển đổi kinh tế cho phù hợp và từng bước nâng cao đời sống của người dân. Dựa vào điều kiện của từng quốc gia mà người ta lựa chọn các hình thức xuất khẩu thích hợp: * Xuất khẩu trực tiếp: Với hình thức này, hai bên xuất khẩu và nhập khẩu trực tiếp giao dịch và ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá mà luật pháp cho phép. Trong hình thức này không có sự xuất hiện của hình thức trung gian nào. * Xuất khẩu uỷ thác: Hình thức này diễn ra khi một doanh nghiệp có hàng hoá nhưng không được phép trực tiếp xuất khẩu hay không có điều kiện để tham gia. Khi đó họ sẽ tiến hành uỷ thác cho một doanh nghiệp khác được phép trực tiếp xuất khẩu mặt hàng đó làm nhiệm vụ xuất khẩu hàng hoá cho mình. Theo hình thức này, quan hệ giữa người xuất khẩu và người nhập khẩu thông qua một người thứ ba được gọi là người trung gian. * Xuất khẩu hàng hoá đối lưu: Đây là hình thức xuất khẩu đặc biệt mà người bán cũng trở thành người mua. Lượng hàng hoá trao đổi có giá trị tương đương. Hình thức xuất khẩu này không nhằm thu về một lượng ngoại tệ mà thu về một lượng hàng hoá có giá trị bằng nhau. Buôn bán đối lưu bao gồm các loại nghiệp vụ hàng đổi hàng, nghiệp vụ bù trừ, nghiệp vụ mua đối lưu, nghiệp vụ chuyển giao nghĩa vụ, giao dịch bồi hoàn, nghiệp vụ mua lại. * Gia công xuất khẩu : Gia công quốc tế là phương thức kinh doanh mà một bên được gọi là bên nhận gia công nhập nguyên liệu hay bán thành phẩm của một bên khác được gọi là bên thuê gia công để chế tạo thành phẩm, rồi giao lại cho bên đặt gia công và nhận thù lao ( gọi là phí gia công ). * Tái xuất khẩu: Đây là hình thức xuất khẩu lại một số hàng hoá đã nhập khẩu. Hàng hoá có thể qua hay không qua nước nhập khẩu mà được chuyển thẳng từ nơi mua đến nơi nhập khẩu. * Xuất khẩu theo nghị định thư: Hình thức này thường diễn ra theo các nghị định thư được kí kết giữa hai chính phủ, và thường được dùng trong hoạt động trả nợ. 3.2.3. Mục tiêu và chính sách giá. Mục tiêu và chính sách định giá luôn đóng vai trò quan trọng trong kế hoạch cũng như chiến lược xuất khẩu. Do đó mục tiêu cũng như chính sách giá luôn phải được lựa chọn và xác định rõ ràng trong kế hoạch xuất khẩu. Tuỳ vào mục tiêu của hoạt động xuất khẩu mà doanh nghiệp có thể chọn các chính sách định giá cho phù hợp. - Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập định trước. - Định giá nhằm mục tiêu doanh số. - Định giá nhằm mục tiêu xâm chiếm thị trường. - Địng giá nhằm tối đa hoá lợi nhuận. - Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả. - Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trường. 4. Tổ chức thực hiện kế hoạch xuất khẩu. 4.1. Thu mua tạo nguồn hàng. Quá trình thu mua tạo nguồn hàng ngày càng trở nên quan trọng đối với doanh nghiệp xuất khẩu. Chủ động và tạo được nguồn hàng ổn định ảnh hưởng trực triếp đến chất lượng của hàng hoá xuất khẩu, ảnh hưởng đến tiến độ giao hàng, đến việc thực hiện hợp đồng xuất khẩu, và quan trọng hơn cả là uy tín, hiệu quả kinh tế của doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh. Tuỳ theo tình hình của mình mà mỗi doanh nghiệp có hình thức thu mua tạo nguồn hàng khác nhau như: thu mua tạo nguồn mua hàng theo đơn đặt hàng và kí kết hợp đồng, thu mua tạo nguồn mua hàng theo hợp đồng hay không theo hợp đồng, thông qua liên doanh, liên kết với các đơn vị sản xuất, thông qua hệ thống đại lý thu mua, thông qua hàng đổi hàng. Công tác thu mua, tạo nguồn hàng xuất khẩu là hệ thống những công việc thống nhất bao gồm: 4.1.1. Nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu. Nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu là việc nghiên cứu khả năng cung cấp hàng hoá cho hoạt động xuất khẩu của các nguồn thực tế cũng như các nguồn hàng tiềm năng. Bên cạnh đó, nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu còn nhằm xác định chủng loại mặt hàng, mẫu mã, chất lượng, giá cả, thời vụ cũng như các đặc tính cá biệt khác của hàng hoá đó. Ngoài ra, doanh nghiệp phải xác định được mặt hàng kinh doanh có phù hợp và đáp ứng được nhu cầu của thị trường nước ngoài về các chỉ tiêu kinh tế, kỹ thuật hay không? Tất cả các công việc trên nhằm mục tiêu đảm bảo cho doanh nghiệp hạn chế được rủi ro của thị trường, tiến hành khai thác ổn định nguồn hàng trong khoảng thời gian hợp lý, làm cơ sở vững chắc cho việc kí kết cũng như trong quá trình thực hiện hợp đồng. 4.1.2. Tổ chức hệ thống thu mua hàng xuất khẩu. Việc xây dựng được một hệ thống thu mua hàng thông qua mạng lưới đại lý chân hàng và chi nhánh của mình sẽ giúp cho doanh nghiệp tiết kiệm được chi phí trong kinh doanh, đồng thời nâng cao được hiệu quả và năng suất thu mua. Hệ thống thu mua bao gồm mạng lưới đại lý và hệ thống kho hàng ở các địa phương. Hệ thống thu mua đòi hỏi phải gắn với các phương án vận chuyển, gắn với điều kiện giao thông của địa phương. 4.2. Đàm phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu. 4.2.1. Đàm phán. Đàm phán là quá trình thương lượng, giao dịch các điều khoản trong hợp đồng nhằm đi đến ký kết hợp đồng giữa các bên tham gia hoạt động xuất khẩu. Để thực hiện tốt khâu này, người tham gia đàm phán phải kết hợp được sự hiểu biết và kinh nghiệm. Các hình thức của đàm phán trong hoạt động kinh doanh xuất khẩu: * Đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp: Đàm phán bằng cách này có hiệu quả nhất. Hai bên trực tiếp gặp gỡ, cùng thống nhất những điều khoản còn nhiều vướng mắc. Nhưng hình thức này không thuận tiện cho những chủ thể ở cách xa nhau. * Đàm phán thông qua thư tín: Đây là hình thức được sử dụng rộng rãi và phổ biến nhất trong đàm phán do chi phí thấp và hiệu quả mang lại tương đối cao. * Đàm phán thông qua điện thoại: Dùng trong những trường hợp thật cần thiết do chi phí cao. Đàm phán có các hình thức khác nhau nhưng thường tuân theo các bước sau: Hỏi giá, chào hàng, đặt giá, hoàn giá, chấp nhận, xác nhận. * Hỏi giá: Việc người mua yêu cầu người bán thông báo cho mình biết giá cả và các điều kiện mua bán. Trong nội dung của hỏi giá, người mua đề nghị người bán cung cấp cho mình: tên hàng, quy cách, phẩm chất, số lượng, thời hạn giao hàng. Người mua thường nêu rõ những điều kiện mình mong muốn để làm cơ sở cho việc định giá như: loại tiền, hình thức thanh toán, điều kiện cơ sở giao hàng... *Chào hàng: Chào hàng là việc người bán thể hiện thiện chí bán hàng của mình thông qua việc thông báo cho khách hàng: tên hàng, quy cách, phẩm chất, giá cả, số lượng... và các điều kiện khác. Chào hàng là hình thức phát giá. Chào hàng có hai loại là chào hàng chủ động và chào hàng tự do. * Hoàn giá: Khi người nhận được chào hàng không chấp nhận hoàn toàn chào hàng, mà đưa ra một đề nghị mới thì thì đề nghị mới này là hoàn giá. Khi có hoàn giá thì chào hàng trước đó coi như huỷ bỏ. * Chấp nhận: Sự đồng ý hoàn toàn mọi điều khoản của chào hàng mà bên kia đưa ra. Lúc này, hợp đồng được thành lập. * Xác nhận: Văn kiện do bên mua hoặc bên bán đưa cho bên kia thể hiện sự thống nhất với nhau về những điều khoản đã được thoả thuận. Xác nhận được lập thành hai bản có chữ ký hai bên, mỗi bên giữ một bản. 4.2.2. Ký kết hợp đồng. Sau khi nghiên cứu thị trường, tìm hiểu đối tác, đàm phán mọi điều kiện có liên quan, doanh nghiệp xuất khẩu sẽ thự hiện bước tiếp theo là ký kết hợp đồng. Hợp đồng ngoại thương được coi như là một thoả thuận bằng văn bản của các đương sự có quốc tịch khác nhau, trong đó một bên ( bên xuất khẩu ) có nghĩa vụ phải chuyển quyền sở hữu cho bên mua ( bên nhập khẩu ) một tài sản hàng hoá và bên mua có trách nhiệm nhận hàng, trả tiền. Hợp đồng thể hiện dưới hình thức văn bản là hình thức bắt buộc đối với hoạt động kinh doanh xuất khẩu, đây là hình thức pháp lý tốt nhất được công nhận trong việc đảm bảo quyền lợi của các bên tham gia vào quá trình giao dịch. Bên cạnh đó, hợp đồng còn tạo điều kiện thuận lợi cho việc thống kê, quản lý, kiểm tra việc thực hiện hợp đồng theo quy định chung của nhà nước. Một hợp đồng xuất khẩu hàng hoá thông thường bao gồm những nội dung chính sau: + Số hợp đồng. + ngày, tháng, năm và nơi ký kết hợp đồng. + Các điều khoản chính của hợp đồng: * Điều 1: Tên hàng. *Điều 2: Quy cách, phẩm chất. * Điều 3: Số lượng. * Điều 4: Giá cả ( đơn giá ), tổng giá trị. * Điều 5: Điều kiện giao hàng, thời gian, địa điểm và phương tiện giao hàng. * Điều 6: Điều kiện thanh toán. * Điều 7: Bao bì, ký mã hiệu. * Điều 8: Kiểm tra, giám định hàng hoá xuất khẩu. * Điều 9: Trách nhiệm hai bên trong hợp đồng. * Điều 10: Thủ tục giải quyết tranh chấp. *Điều 11: Hiệu lực hợp đồng. 4.3. Tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu. Sau khi hợp đồng đã được ký kết, quyền lợi và nghĩa vụ của các bên được thành lập, các doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu với tư cách là một bên ký kết tổ chức thực hiện hợp đồng, tiến hành sắp xếp phần việc phải làm của mình. Các bước thực hiện hợp đồng xuất khẩu: * Kiểm tra L/C: Việc người xuất khẩu kiểm tra xem các điều khoản trong L/C được mở bởi người nhập khẩu có đúng với nội dung của hợp đồng đã ký kết hay không. Nếu có yêu cầu sửa đổi thì phải thông báo ngay cho bên người mua để sửa lại. * Xin giấy phép xuất khẩu: Đơn xin giấy phép bao gồm: Phiếu hạn ngạch ( nếu là hàng có hạn ngạch ), bản sao hợp đồng, L/C và một số giấy tờ có liên quan. * Chuẩn bị hàng hoá xuất khẩu: Người xuất khẩu phải tiến hành chuẩn bị hàng hoá để xuất khẩu, công việc này gồm ba công đoạn chủ yếu sau: + Thu gom hàng tập trung thành lô xuất khẩu: Doanh nghiệp xuất khẩu tổ chức thu mua hàng hoá bằng nhiều biện pháp khác nhau như mua nguyên liệu về gia công, sản xuất thành hàng xuất khẩu, mua đứt bán đoạn với đơn vị sản xuất hàng hoá, tổ chức đại lý thu mua hoặc nhận xuất khẩu uỷ thác. + Đóng gói bao bì hàng xuất khẩu: Căn cứ theo yêu cầu của hợp đồng đã ký. Bao bì vừa phải đảm bảo giữ được phẩm chất của hàng hoá vừa phải thuận tiện cho việc bốc xếp, vận tải, phù hợp với mặt hàng và yêu cầu của hàng hoá xuất khẩu. + Kẻ ký mã hiệu hàng hoá xuất khẩu: Những ký hiệu được ghi ở mặt ngoài của bao bì để thông báo những thông tin cần thiết cho giao nhận, vận chuyển bảo quản hàng hoá. * Uỷ thác thuê tầu: Việc doanh nghiệp bán hàng có đứng ra thuê tầu hay không phụ thuộc vaò điều khoản giao hàng đã thoả thuận trong hợp đồn. Việc thuê tầu phải có hợp đồng giữa bên vận chuyển và bên thuê tầu. * Kiểm nghiệm hàng hoá: Mọi hàng hoá xuất khẩu đều phải có giấy tờ chứng nhận đã qua kiểm tra chất lượng. Việc kiểm tra hàng hoá phải được tiến hành qua hai cấp: cấp cơ sở và cửa khẩu. * Làm thủ tục hải quan: Đây là hình thức bắt buộc đối với mọi loại hàng hoá xuất khẩu. Công tác này được tiến hành qua ba bước: + Bước 1: Khai báo hải quan. Bước này do chủ hàng thực hiện. + Bước 2: Xuất trình hàng hoá và nộp thuế. + Bước 3: Thực hiện các quyết định của Hải quan. * Giao hàng lên tầu: Sau khi hàng hoá được kiểm tra, hàng được giao lên tầu theo trình tự sau: + Căn cứ vào chi tiết hàng xuất khẩu lập bảng đăng ký hàng chuyên chở. + Xuất trình bảng đăng ký cho người chuyên chở để lấy hồ sơ xếp hàng. + Bố trí hàng vào cảng và tổ chức xếp hàng lên tầu. + Lấy biên lai thuyền phó sau khi xếp hàng lên tầu - đây là chứng nhận của tầu vận chuyển về số hàng đã bốc lên tầu. Sau đó dùng biên lai này đổi lấy vận đơn. * Mua bảo hiểm: Việc mua bảo hiểm nhằm giảm thiệt hại cho hàng hóa khi có rủi ro sảy ra. Việc xác định bên mua bảo hiểm và số tiền mua bảo hiểm tuỳ thuộc vào điều kiện cơ sở giao hàng và điều khoản thanh toán. * Làm thủ tục thanh toán: Thanh toán là công việc khó khăn và phức tạp nhất trong việc thực hiện hợp đồng kinh tế. Hiệu quả trong kinh doanh xuất khẩu một phần nhờ vào hoạt động thanh toán. Thanh toán trong hoạt động xuất khẩu phải chú ý đến tỷ giá hối đoái, loại tiền thanh toán, thời hạn, phương thức, hình thức thanh toán. * Giải quyết tranh chấp: trong quá trình thực hiện hợp đồng, nếu có khiếu nại sảy ra, hai bên tuân thủ theo các điều khoản đã ký trong hợp đồng mà giải quyết. 5. Đánh giá hiệu quả của hoạt động xuất khẩu. Sau khi kết thúc một hợp đồng xuất khẩu, để đánh giá kết quả cụ thể của một hợp đồng, các nhà quản lý xuất khẩu phải trải qua khâu đánh giá nghiệm thu kết quả hợp đồng. Qua bước đánh giá này, người ta sẽ xác định được chính xác kết quả thu được: lợi ích kinh tế, lợi ích xã hội... Ngoài việc hạch toán lỗ lãi của quá trình kinh doanh xuất khẩu, các nhà quản lý còn phải đánh giá về bạn hàng, thị trường hàng hoá thế giới và đặc biệt là mối quan hệ tiếp theo giữa doanh nghiệp và bạn hàng. Việc đánh giá kết quả hợp đồng sẽ mang lại cho doanh nghiệp nhiều kinh nghiệm trong viẹc ký kết và thực hiện các hợp đồng mới. Người ta thường sử dụng một số chỉ tiêu sau để đánh giá hiệu quả của hợp đồng: 5.1. Chỉ tiêu lợi nhuận. Lợi nhuận là chỉ tiêu kinh tế có tính tổng hợp, phản ánh kết quả của hoạt động sản xuất kinh doanh. Nó là tiền đề để duy trì và tái sản xuất mở rộng của doanh nghiệp. Lợi nhuận là phần dôi ra của doanh số so với chi phí: P = DT - CP Trong đó: P: lợi nhuận. DT: tổng doanh thu. CP: tổng chi phí. 5.2. Điểm hoà vốn. Là điểm mà tổng doang thu bằng tổng chi phí kinh doanh. Nếu gọi X là số lượng sản phẩm bán ra để hoà vốn thì: X = F / ( P – T) Trong đó: F: chi phí cố định. V: chi phí biến đổi. P: Giá bán sản phẩm. 5.3. Chỉ tiêu hiệu quả kinh tế.  Hiệu quả kinh tế của việc xuất khẩu được xác định thông qua việc so sánh số lượng ngoại tệ mà hoạt động xuất khẩu ( giá trị quốc tế của hàng hoá) mang lại với chi phí bỏ ra cho hoạt động sản xuất hàng hoá xuất khẩu ( giá trị dân tộc của hàng hóa ). Chỉ tiêu này cho ta biết số thu ngoại tệ đối với chi phí trong nước. H = DT / CP Trong đó: H: hiệu quả tương đối của hoạt động xuất khẩu mang lại. DT: tổng doang thu bằng ngoại tệ thông qua xuất khẩu. CP: tổng chi phí sản xuất hàng hoá. 5.4. Chỉ tiêu doanh lợi xuất khẩu. Doanh lợi xuất khẩu phản ánh kết quả tài chínhcủa hoạt động xuất khẩu, nghĩa là nó phản ánh kết quả bằng tiền thu được và những chi phí bỏ ra cho những kết quả đó. Giá tính doanh lợi đó được tính trên cơ sở giá hiện hành do đó về mặt lượng nó không trùng hợp với những các chỉ tiêu hiệu quả kinh tế xuất khẩu đã xem xét trước đó. D = T / C Trong đó: D: doanh lợi xuất khẩu. C: tổng chi phí cho xuất khẩu. T: tổng thu nhập về bán hàng xuất khẩu. III. Nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp. 1. Các nhân tố khách quan. Mỗi doanh nghiệp, công ty đều hoạt động trong một môi trường kinh doanh nhất định. Môi trường kinh doanh tạo những tiền đề thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nhưng môi trường kinh doanh không thuận lợi sẽ mang lại cho doanh nghiệp không ít khó khăn Sau đây là một số công cụ mà các quốc gia thường sử dụng để quản lý, hỗ trợ cho hoạt động xuất khẩu của quốc gia mình. 1.1.Thuế quan. Thuế quan là công cụ quản lý chính của nhà nước đối với hoạt động xuất khẩu của quốc gia mình. Thuế xuất khẩu được chính phủ ban hành nhằm quản lý hoạt động xuất khẩu theo chiều hướng có lợi nhất cho quốc gia mình đồng thời mở rộng quan hệ kinh tế đối ngoại, nâng cao hiệu quả cảu hoạt động xuất khẩu, góp phần bảo vệ cho sự phát triển sản xuất của hàng hoá trong nước. Nếu chính phủ muốn khuyến khích xuất khẩu một mặt hàng nào đó, họ sẽ giảm thuế xuất khẩu nhằm mục đích cho nhiều nhà doanh nghiệp hơn tham gia vào hoạt động xuất khẩu. Còn ngược lại nếu hạn chế xuất khẩu một mặt hàng nào đó, chính phủ sẽ tăng thuế, điều này sẽ hạn chế lượng doanh nghiệp tham gia vào hoạt động này. 1.2. Hạn ngạch xuất khẩu. Hạn ngạch xuất khẩu được áp dụng như một công cụ chủ yếu trong hàng rào phi thuế quan và ngày càng có vai trò quan trọng trong xuất khẩu hàng hoá. Hạn chế hạn ngạch xuất khẩu là những quy định của chính phủ về số lượng cao nhất của một mặt hàng hay một số mặt hàng được phép xuất khẩu từ thị trường nội địa trong một thời gian nhất định thông qua hình thức cấp giấy phép. Cũng như thuế quan, chính sách về hạn ngạch xuất khẩu nhằm quản lý hoạt động kinh doanh xuất khẩu của các doanh nghiệp có hiệu quả hơn. 1.3. Trợ cấp xuất khẩu. Trợ cấp xuất khẩu là một trong những biện pháp có tác dụng mở rộng thúc đẩy xuất khẩu đối với những mặt hàng được khuyến khích xuất khẩu. Biện pháp này được áp dụng vì khi thâm nhập vào thị trường nước ngoài thì sự rủi ro cao hơn nhiều so với tiêu thụ trong nước. Việc trợ cấp xuất khẩu cho các mặt hàng được thể hiện dưới nhiều hình thức: trợ giá, miễn giảm thuế xuất khẩu, giảm lãi vốn vay cho hoạt động xuất khẩu... 1.4. Nhân tố chính trị - pháp luật Đây là nhân tố hoàn toàn khách quan đối với doanh nghiệp. Các nhà xuất khẩu luôn phải chú ý đến các yếu tố về chính trị pháp luật như: * Các quy định của nhà nước đối với hoạt động mua bán hàng hoá quốc tế. * Các hiệp định thương mại mà quốc gia tham gia. * Các quy định nhập khẩu hàng hóa của quốc gia mà mình tham gia hoạt động xuất khẩu. * Các vấn đề pháp lý và tập quán quốc tế có liên quan tới xuất khẩu như luật bảo hiểm quốc tế, luật vận tải quốc tế, các quy định về giao nhận ngoại thương... 2. Nhân tố chủ quan. Các nhân tố chủ quan là những đặc điểm, tiềm năng của doanh nghiệp có ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp. Mỗi một doanh nghiệp có một tiềm năng phản ánh thực lực của mình trên thị trường. Tự đánh giá tiềm năng của mình bao giờ cũng rất cần thiết cho doanh nghiệp thương mại bởi nó giúp cho doanh nghiệp tránh được các rủi ro khi tham gia vào công việc ký kết hợp đồng vượt quá khả năng của mình. 2.1. Bộ máy quản lý của doanh nghiệp. Trong hoạt động kinh doanh, vấn đề quản lý là rất quan trọng. Một hệ thống tổ chức hợp lý sẽ giúp cho doanh nghiệp sử dụng và điều hành tốt hơn các nguồn lực của mình. Việc tổ chức bộ máy quản lý một cách hợp lý sẽ khiến cho doanh nghiệp dễ dàng hơn trong quá trình thực hiện hợp đồng với các bạn hàng. Khả năng tổ chức quản lý doanh nghiệp dựa trên quan điểm tổng hợp, bao quát, tập trung vào những mối quan hệ tương tác của tất cả các bộ phận tạo thành tổng thể tạo nên sức mạnh thực sự cho doanh nghiệp. Một bộ máy quản lý cồng kềnh không cần thiết sẽ dẫn đến hiệu quả hoạt động kém, chi phí cho quản lý lớn làm giảm lợi nhuận. 2.2. Khả năng vốn, tài chính. Đây là yếu tố phản ánh toàn bộ sức mạnh tổng hợp của doanh nghiệp thông qua khối lượng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng phân phối đầu tư có hiệu quả các nguồn vốn. Huy động được hết khả năng về vốn của doanh nghiệp giúp cho doanh nghiệp thực hiện các hoạt động kinh doanh một cách dễ dàng hơn. Trên thực tế, hầu hết các doanh nghiệp đều sử dụng một phần vốn rất lớn không phải là vốn tự có mà là vốn vay.Do đó khi đánh giá về khả năng huy động vốn của doanh nghiệp phải tính đến các khoản huy động vốn từ các nguồn khác nhau như vay tín dụng, thế chấp, tín chấp. Sự trường vốn cũng là điều kiện để cho ban giám đốc thể tài năng của mình. Ngoài ra, nó còn cho phép doanh nghiệp thực hiện tốt các công cụ marketing thương mại một cách linh hoạt mang lại nhiều thuạn lợi hơn cho doanh nghiệp trong hoạt động xuất khẩu. 2.3. Nhân tố con người. Trình độ chuyên môn, năng lực làm việc của mỗi thành viên trong doanh nghiệp là yếu tố quyết định sự thành công của doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Nói về tiềm lực trong doanh nghiệp, nhân tố con người là nhân tố quan trọng nhất.Trong hoạt động xuất khẩu từ khâu nghiên cứu thị trường, tìm kiếm nguồn hàng, khách hàng đến công tác giao dịch đàm phán ký kết và thực hiện hợp đồng nếu được thực hiện bởi những cán bộ nhanh nhậy, năng động, trình độ chuyên môn cao thì chắc chắn sẽ mang lại hiệu quả cao. 2.4. Khả năng áp dụng tiến bộ khoa học công nghệ. Khả năng áp dụng tiến bộ khoa học công nghệ ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Việc áp dụng tiến bộ khoa học công nghệ tác động trực tiếp đến chất lượng hàng hoá của doanh nghiệp, chất lượng dịch vụ mà doanh nghiệp đưa ra đối với khách hàng và khả năng phục vụ của doanh nghiệp đối với khách hàng. 2.5. Tiềm lực vô hình của doanh nghiệp. Uy tín của doanh nghiệp thông qua những lần giao dịch trước, mối quan hệ của doanh nghiệp với bạn hàng, chất lượng hàng hoá, giá cả, tinh thần phục vụ... của doanh nghiệp tạo ra sự hấp dẫn đối với khách hàng về các sản phẩm của họ. Việc tạo được mối quan hệ tốt, uy tín đối với khách hàng là vấn đề rất quan trọng đối với doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh vì nó không chỉ đảm bảo vững chắc thị phần của mình mà tạo điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng thị trường. Chương II: Thực trạng hoạt động chế biến – xuất khẩu hàng nông sản của Công ty chế biến nông sản thực phẩm xuất khẩu Hải Dương. I. Đôi nét về Công ty chế biến nông sản thực phẩm xuất khẩu Hải Dương. 1. Sự hình thành và phát triển của Công ty chế biến nông sản thực phẩm xuất khẩu Hải Dương. 1.1. Sự hình thành của công ty chế biến nông sản thực phẩm Hải dương. Công ty chế biến xuất khẩu nông sản thực phẩm xuất khẩu Hải Dương là một doanh nghiệp nhà nước trực thuộc Sở thương mại và du lịch Hải Dương được thành lập từ năm 1993. Tiền thân của nó là Tổng công ty xuất nhập khẩu lương thực - thực phẩm Hải Hưng, đây là một công ty xuất nhập khẩu nông sản thực phẩm Nhà nước nhằm thực hiện các hoạt động xuất nhập khẩu mặt hàng hàng nông sản phẩm của Hải Hưng và các tỉnh lân cận. Công ty chế biến nông sản thực phẩm xuất khẩu Hải Dương có tên giao dịch đối ngoại là: Hải Dương Agriculture export company. Viết tắt: Hải Dương Agrex. Co. Trụ sở: số 2 Lê Thanh Nghị, thành phố Hải Dương. Điện thoại: (84 - 0320) 852617. Fax : 84 0320 856650. 5/10/1993 theo quyết định số 1139 QĐ - UB của Uỷ ban nhân dân tỉnh Hải Hưng ( nay là tỉnh Hải Dương ) Công ty chế biến nông sản thực phẩm xuất khẩu Hải Dương chính thức được thành lập, hoạt động theo cơ chế tự hạch toán, có tư cách pháp nhân, có vốn và tài khoản riêng tại ngân hàng. 1.2. Quá trình phát triển của công ty chế biến nông sản thực phẩm Hải Dương. 1.2.1. Giai đoạn đầu ( từ 1993 – 1996 ): Giai đoạn củng cố thị trường và từng bước đi lên. Đây là giai đoạn công ty mới thành lập, với số vốn 5,5 tỷ đồng và 150 công nhân có trình độ nghiệp vụ không cao, cơ sở vật chất còn lạc hậu, thị trường trong nước đã có những mối quan hệ nhưng không ổn định, thị trường nước ngoài của công ty chủ yếu là thị trường Liên Xô và thị trường các nước Đông Âu. Trong giai đoạn khó khăn này, công ty xác định được 2 vấn đề cốt lõi lúc này là việc giữ vững được thị trường trong và ngoài nước, và ổn định tổ chức, phát triển nguồn nhân lực của mình. Việc ổn định tổ chức, phát triển nguồn nhân lực đã được công ty tiến hành thông qua việc công ty sắp xếp, bố trí lại các phòng nghiệp vụ và quản lý, tùy từng lúc, thời điểm mà phân công theo địa phương, theo thị trường hoặc theo khu vực ... cho phù hợp. Với đội ngũ cán bộ công nhân viên, công ty đã thường xuyên tổ chức những buổi học tập, trao đổi kinh nghiệm nội bộ, rút kinh nghiệm trong cách làm, tìm những biện pháp tốt nhất để áp dụng vào thực tiễn. Công ty thường xuyên tổ chức các lớp bồi dưỡng nghiệp vụ cho đội ngũ cán bộ của mình, làm thay đổi tư tưởng chờ đợi, ỷ lại... theo thói quen của kinh tế bao cấp. Việc giữ vững thị trường trong và ngoài nước của công ty được tiến hành thông qua mục tiêu : “ phục vụ khách hàng tốt nhất có thể “, việc nâng cao chất lượng sản phẩm, thực hiện tốt các đơn hàng, đồng thời học hỏi kinh nghiệm của các công ty bạn trong việc tìm kiếm đối tác, tổ chức hoạt động kinh doanh. Thời kì này tình hình kinh tế trong nước và nước ngoài có nhiều biến động ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của các ngành kinh tế trong lĩnh vực phân phối và lưu thông. Giai đoạn này là giai đoạn mà cơ chế thị trường đang dần rõ nét ở Việt Nam, điều này đã tác động không nhỏ đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty mà điển hình là việc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng rõ rệt. Các khách hàng cũ trong nước của công ty không còn như trước, các khách hàng truyền thống thuộc khối XHCN đã mất dần sức hấp dẫn nên thị trường xuất khẩu của công ty đã bị thu hẹp. Tuy nhiên, với những cố gắng của mình, công ty đã bắt đầu tìm được một số khách hàng mới, thị trường mới như: Hàn quốc, Hồng kông, Tây ban nha, úc, Malaixia... Đây là những thị trường đầy sức hấp dẫnvà nhiều hứa hẹn đối với hoạt động xuất khẩu của công ty. Bên cạnh việc tìm kiếm thị trường mới, việc đa dạng hoá các mặt hàng kinh doanh cũng được công ty chú trọng. Việc có những sản phẩm mới đã mang lại cho công ty vị thế, chỗ đứng mới trên thị trường cho công ty. Kết thúc giai đoạn này, công ty đã đạt được một số kết quả khả quan. điều này đã chứng tỏ được hướng đi đúng đắn của công ty cũng như khả năng phát triển trong tương lai. Biểu số 1: Kim ngạch xuất khẩu của công ty chế biến nông sản thực phẩm xuất khẩu Hải Dương trong những năm 1993 – 1996. Chỉ tiêu Năm Kim ngạch xuất khẩu ( USD) Phần trăm hoàn thành kế hoạch ( % ) Lợi nhuận ( triệu đồng ) Nộp ngân sách ( triệu đồng ) 1993 2506000 104,2 50 67,5 1994 2973000 117,72 60 65 1995 2850000 97,5 73 83 1996 3620000 134,7 70 82,5 1.2.2. Giai đoạn Tăng trưởng và mở rộng thị trường ( 1997 – nay ). Vượt qua giai đoạn trên, công ty bước vào giai đoạn tăng trưởng và mở rộng thị trường kinh doanh của mình. Việc có được các khách hàng mới đã mang lại những hiệu quả kinh tế nhất định cho hoạt động xuất khẩu của công ty. Đây là thời kì tăng trưởng tương đối nhanh của công ty. Với tỷ lệ tăng trưởng bình quân vào khoảng 10%/ năm . Kim ngạch xuất khẩu của công ty năm 2000 đã đạt 5,384 triệu USD tức là gấp hai lần kim ngạch xuất khẩu năm 1993 là 2,506 triệu USD. Để đạt được điều này công ty đã có những cố gắng rất to lớn trong việc nghiên cứu thị trường, tìm kiếm khách hàng, đồng thời nâng cao chất lượng và đa dạng hoá sản phẩm của mình để thoả mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Thời kì này công ty đã có đội ngũ cán bộ có năng lực và hoạt động thực tế cao hơn thời kì đầu. Giai đoạn này công ty tập trung xây dựng tiếp một số vấn đề được xem là trọng điểm trong hoạt động cuả công ty: - Xây dựng một chiến lược kinh doanh, một phương thức kinh doanh phù hợp với điều kiện mới của thị trường. - Xây dựng quỹ hàng, cơ sở vật chất phục vụ tốt hơn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. - Cải thiện từng bước đời sống của cán bộ công nhân viên. Biểu số 2: Kim ngạch xuất khẩu của công ty chế biến nông sản thực phẩm xuất khẩu Hải Dương từ năm 1997 dến nay. Chỉ tiêu Năm Kim ngạch xuất khẩu ( USD) Kế hoạch xuất khẩu ( USD ) Phần trăm hoàn thành kế hoạch ( % ) Nộp ngân sách ( triệu đồng ) 1997 3534000 3400000 101,7 205 1998 3876000 3500000 106.5 300 1999 4492740 4000000 112,318 280 2000 5394000 4500000 119,87 360 2. Cơ cấu tổ chức của công ty chế biến nông sản thực phẩm Hải Dương. Công ty chế biến nông sản thực phẩm xuất khẩu Hải Dương là một doanh nghiệp Nhà nước được thành lập căn cứ vào quyết định số 1139/QĐ - UB ngày 5/10/1993 của Uỷ ban nhân dân tỉnh Hải Hưng ( nay là tỉnh Hải Dương) về việc thành lập doanh nghiệp Nhà nước. Tổng số cán bộ công nhân viên thường xuyên của công ty vào khoảng 300 người, cán bộ công nhân viên thời vụ vào khoảng 500 người. Cơ cấu tổ chức của công ty được tổ chức theo hình thức trực tuyến trức năng bao gồm một ban Giám đốc và hai phó giám đốc, một phó Giám đốc phụ trách khối văn phòng, một phó Giám đốc phụ trách sản xuất kinh doanh và các phòng ban khác được bố trí theo sơ đồ sau: P Giám đốc phụ trách khối văn phòng Phòng Tổ Chức Hành chính Phòng Kế Toán Tài vụ Phòng Kế Hoạch Nghiệp vụ Văn phòng Đại diện Phòng kĩ thuật XNK tổng hợp XN chế biến thực phẩm Trạm chế biến nông sản I Trạm chế biến nông sản II Trạm chế biến nông sản III Ban Giám đốc P giám đốc phụ trách sản xuất kinh doanh 3. Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban. a. Phòng tổ chức hành chính Với chức năng tham mưu, giúp việc cho Đảng uỷ – Ban giám đốc về công tác tổ chức, cán bộ trong các đơn vị cơ sở, và chịu trách nhiệm về công tác tổ chức, cán bộ theo thẩm quyền được giao. 1/ Chịu trách nhiệm xây dựng kế hoạch năm về tăng giảm lao động, xây dựng quỹ lương, xây dựng kế hoạch về mạng lưới tổ chức phát triển theo định hướng của doanh nghiệp. 2/ Xây dựng chế độ bảo mật, thực hiện chế độ BHXH, môi trường và an toàn lao động trong hoạt động sản xuất kinh doanh. 3/ Giúp Giám đốc phương án điều chỉnh cán bộ, phân công lao động, tiếp nhận lao động, sử dụng và quản lý lao động, chế độ hưởng lương và việc làm. 4/ Thực hiện và kiểm tra, đôn đốc các đơn vị trong doanh nghiệp thực hiện đúng các chế độ tiền lương theo chỉ thị đã ban hành trên cơ sở hợp đồng lao động và các quy chế của Công ty đã được Ban giám đốc ký kết với người lao động. 5/ Đảm bảo trật tự, an toàn cơ quan, quản lý tốt công việc tiếp khách, giao dịch với các đơn vị trong và ngoài tỉnh. 6/ Giúp Giám đốc tổ chức, triển khai các hội nghị tổng kết, triển khai các chủ trương, đường lối của Đảng và Nhà nước, chỉ thị của ngành,phát động phong trào quần chúng xây dựng đơn vị an toàn, vững mạnh, phát huy được vai trò làm chủ của người lao động. 7/ Giải quyết những công việc hàng ngày thuộc thẩm quyền được Ban giám đốc giao. b. Chức năng, nhiệm vụ của phòng Kế toán Tài vụ. 1/ Xây dựng phương án về hoạt động tài chính, quản lý tài sản, tiền vốn phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. 2/ Hướng dẫn, theo dõi, đôn đốc, kiểm tra về công tác kế toán, thống kê, báo cáo tại các đơn vị cơ sở. 3/ Soạn thảo các văn bản về quy chế tài chính. Hướng dẫn các đơn vị thực hiện các chỉ tiêu pháp lệnh về kế toán, thống kê. Hướng dẫn các đơn vị cơ sở về các công tác hạch toán, quyết toán. Giám sát, đôn đốc, kiểm tra định kỳ công tác kế toán của các đơn vị cơ sở. 4/ Tham gia phê duyệt các dự án phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh, nghiên cứu, xây dựng quy chế quản lý vốn, tiền hàng tại các đơn vị cơ sở. 5/ hoàn thành công tác nghiệp vụ và một số công việc khác được giám đốc giao. c. Phòng Kế Hoạch Nghiệp Vụ. 1/ Xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh quý – tháng – năm của doanh nghiệp. 2/ Tổ chức thực hiện và kiểm tra công tác thực hiện các kế hoạch đã xây dựng đồng thời đưa ra các phương án điều chỉnh phù hợp với các biện pháp sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. 3/ Xây dựng tiêu chuẩn kỹ thuật, chất lượng về các sản phẩm, mẫu mã, bao bì của từng sản phẩm. Theo dõi tình hình thị trường để kịp thời đưa ra các điều chỉnh. II. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty chế biến nông sản thực phẩm xuất khẩu Hải Dương. 1. Tiềm lực của công ty. 1.1. Tiềm lực vốn của công ty. Tại thời điểm thành lập, công ty có tổng số vốn pháp định là 5,5 tỷ đồng. Sau 8 năm hoạt động, với phương pháp kinh doanh hợp lý, có tính hiệu quả cao hiện nay số vốn của công ty đạt hơn 10 tỷ đồng, một số lượng vốn đủ để duy trì và phát huy hoạt động sản xuất kinh doanh, hoàn thành tốt các chỉ tiêu được giao, đồng thời thực hiện tốt nghĩa vụ với nhà nước, góp phần nâng cao chất lượng đời sống của cán bộ công nhân viên của công ty. Biểu số 3: Nguồn và cơ cấu vốn của công ty chế biến nông sản thực phẩm xuất khẩu Hải Dương. Năm Chỉ tiêu 1998 1999 2000 Vốn cố định ( triệu đồng ) 2700 2900 4000 Vốn lưu động (triệu đồng) 4210 4930 7200 Bước sang năm 2000, nhận thức được vai trò của hoạt động chế biến trong xuất khẩu đặc biệt là xuất khẩu nông sản phẩm, công ty mạnh dạn đề nghị tỉnh cấp thêm vốn cho hoạt động kinh doanh của mình. Do đó, năm 2000 vốn cố định của công ty đạt 4 tỷ đồng trong đó tỉnh cấp vốn 1 tỷ đồng, 100 triệu đồng còn lại được bổ xung từ lợi nhuận của công ty. tốc độ tăng của vốn lưu động ngày càng cao hơn vốn cố định, chứng tỏ rằng công ty đang hết thức tranh thủ đồng vốn hiện có. Công ty đã tăng được tốc độ vòng quay của vốn, tránh được tình trạng đọng vốn, vốn chết. 1.2. Tiềm lực về nhân lực - lao động. Công ty hiện đang dần dần kiện toàn bộ máy lao động cho phù hợp với tình hình mới, đủ điều kiện gánh vác nhiệm vụ kinh doanh trong và ngoài nước, luôn bồi dưỡng trình độ nghiệp vụ và ngoại ngữ cho cán bộ, công nhân viên công ty. Với hơn 300 cán bộ công nhân viên thường trực trong đó hơn 100 cán bộ tốt nghiệp đại học, và 200 cán bộ công nhân viên còn lại tốt nghiệp cao đẳng và trung cấp. Lực lượng cán bộ công nhân viên công ty đủ khả năng để hoàn thành các mục tiêu kinh doanh mà ban giám đốc đưa ra. Nhìn chung, đội ngũ cán bộ trong công ty có trình độ tốt, nhiệt tình, hăng hái, sáng tạo và có tính trách nhiệm cao trong lao động sản xuất. Chính vì điều này đã làm nên danh tiếng của Công ty chế biến nông sản thực phẩm xuất khẩu Hải dương trong những năm qua. 1.3. Cách thức và phương pháp quản lý. Công ty tổ chức quản lý theo mô hình trực tuyến trức năng. Các bộ phận hoạt động dưới sự điều hành trực tiếp của người phụ trách của mình. Đối với các phòng nghiệp vụ, công ty tiến hành giao chỉ tiêu, nhiệm vụ cho từng phòng theo kế hoạch để thực hiện giao nộp đúng hạn, đúng tháng, quý, kỳ. Các phòng nghiệp vụ có khả năng kinh doanh cao nhất, có hiệu quả nhất thì sẽ được hưởng lương với mức cao nhất đúng với khả năng của mình. Chính điều này đã khuyến khích các phòng kinh doanh hoạt động tích cức hơn. Đối với lao động quản lý, công ty tiến hành thực hiện chế độ một thủ trưởng, đồng thời khuyến khích phát huy tính năng động khả năng của cán bộ công nhân viên,nâng cao trình độ quản lý nghiệp vụ. Với mô hình quản lý hai chi nhánh bao gồm một xí nghiệp, ba trạm chế biến , phòng kinh doanh xuất nhập khẩu tổng hợp áp dụng chế độ hạch toán nội bộ, căn cứ vào quy chế của công ty để hoạt động và quản lý. Với các chi nhánh, văn phòng đại diện thì công ty trích lương từ doanh thu của chi nhánh, văn phòng đó. Bên cạnh đó, nhằm tăng hiệu quả hoạt động kinh doanh, công ty đã áp dụng nhiều hình thức khuyến khích như tiền thưởng do hoàn thành tốt công việc, có sáng tạo trong hoàn thành tốt các nhiệm vụ được giao. 2. Đặc điểm thị trường của công ty. 2.1. Thị trường đầu vào của doanh nghiệp. Là một doanh nghiệp hoạt động chế biến xuất khẩu nông sản phẩm , có truyền thống và uy tín nên mặt hàng chủ yếu của doanh nghiệp là lĩnh vực nông sản kết hợp thêm một số lĩnh vực có liên quan như gạo các loại, hạt tiêu, vừng đen, hành chiên, bột sắn, tỏi, lợn sữa, dưa chuột muối, ớt muối ..., thị trường đầu vào của doanh nghiệp bao gồm hầu hết các vùng sản xuất sản phẩm nông nghiệp, chăn nuôi trên toàn quốc nhưng chủ yếu là các tỉnh thuộc đồng bằng Bắc Bộ như: Hải dương, Thái bình, Hưng yên, Nam định, Ninh bình... Với phương pháp chủ yếu là: công ty đầu tư sản xuất - thu mua - chế biến 2.2. Thị trường đầu ra của doanh nghiệp. Thị trường đầu ra của doanh nghiệp được chia thành 3 nhóm thị trường chính ( theo địa lý ) mà cụ thể là: Thị trường Đông Bắc á: Nhật Bản, Nam Triều Tiên, Đài Loan, Trung Quốc, Hồng Kông, Singapo, Malaixia... Nhóm thị trường này chủ yếu nhập khẩu các sản phẩm là hàng nông sản. Đây là nhóm khách hàng truyền thống của doanh nghiệp. Phương trâm của doanh nghiệp với thị trường này là: Giữ nguyên giá thành sản phẩm đồng thời nâng cao chất lượng. Thị trường Châu âu: Cộng hoà liên bang Đức, Tây Ban Nha, Cộng hoà Séc, Liên bang Nga.... Đây là thị trường mới giầu tiềm năng nhưng cũng nhiều thách thức. Nên phương trâm của doanh nghiệp là: Đa dạng hoá mặt hàng, giữ vững chất lượng sản phẩm. Thị trường úc: thị trường này nhập khẩu chủ yếu là hàng nông sản. Đây là một thị trường mới có nhiều tín hiệu khả quan cho hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp. úc là một thị trường rộng lớn, có nhu cầu lớn về hàng nông sản vì thế việc chinh phục được thị trường này là một vấn đề mà doanh nghiệp đang hết sức quan tâm. Chiến lược của công ty đối với thị trường này là: đa dạng hoá mặt hàng, nâng cao chất lượng sản phẩm. 3. Đặc điểm về các lĩnh vực kinh doanh và phương thức kinh doanh của công ty. 3.1. Các lĩnh vực kinh doanh. Hiện nay, công ty đang tham gia trong các lĩnh vực kinh doanh sau: - Kinh doanh xuất khẩu: + Công ty xuất khẩu các mặt hàng nông sản chủ yếu của các tỉnh đồng bằng Bắc Bộ như: hành, lạc, khoai môn, vừng đen, gạo nếp, dưa chuột, ớt, tỏi, lợn sữa... thông qua việc thu mua hàng nông sản từ các doanh nghiệp địa phương rồi xuất khẩu. + Hàng thủ công mỹ nghệ, hàng mây tre đan, hàng cói, sành sứ... - Chế biến xuất khẩu: Công ty nhận hạt giống của các khách hàng Nhật Bản, Đài Loan, giao cho nông dân trồng, chăm sóc đồng thời hỗ trợ cho họ kĩ thuật, vốn... Khi đến vụ thu hoạch, công ty tiến hành thu mua của nông dân những sản phẩm phù hợp với yêu cầu của khách hàng. Sau đó công ty chế biến theo các phơng pháp như muối ( Da chuột muối, ớt muối...), chiên dầu ( hành, khoai môn... )... rồi xuất khẩu các sản phẩm này cho khách hàng. 3.2. Phương thức kinh doanh. Hiện nay công ty có hai phương thức kinh doanh sau: - Tạm nhập tái xuất: Công ty tiến hành nhập khẩu sản phẩm nông sản từ nước ngoài theo đơn đặt hàng của khách hàng, sau đó tiến hành xuất khẩu. Hình thức này chỉ được sử dụng khi khách hàng của công ty có nhu cầu và đặt hàng, công ty tiến hành tìm nguồn hàng cung ứng chứ không chủ động chào hàng và tìm nguồn cung ứng nên thị trường loại này không ổn định, mang tính manh mún, nhỏ lẻ. - Tự doanh: Đây là phương thức kinh doanh chủ yếu của công ty. Hàng năm tỷ lệ hình thức kinh doanh này đóng góp vào tổng doanh thu công ty chiếm 80% trở lên và ngày càng cao. Trái ngược với hình thức kinh doanh trên, trong hình thức kinh doanh này công ty chủ động tìm, chào hàng cho các khách hàng truyền thống cũng như các khách hàng mới, đồng thời chủ động tìm nguồn hàng cung ứng. Nên hình thức này đảm bảo cho cả khách hàng và công ty trong việc kí kết và thực hiện hợp đồng. Hình thức xuất khẩu truyền thống của công ty là xuất khẩu trực tiếp thông qua L/C. 4. Một số đặc điểm khác. Những năm gần đây, công ty đã chú ý đến hoạt động nghiên cứu thị trường do nhận thức thấy được tầm quan trọng của việc nghiên cứu thị trường đặc biệt trong hoạt động xuất khẩu. Công ty đã tham gia một số hội trợ, triển lãm tiến hành trong nước cũng như nước ngoài nhằm giới thiệu công ty với các bạn hàng trong và ngoài nước. Trước đây, những công việc này không được thực hiện do thiếu kinh phí và thói quen của nền kinh tế kế hoạch để lại. Phòng kế hoạch nghiệp vụ của công ty không còn nhiệm vụ lên kế hoạch trước và giao chỉ tiêu cho các bộ phận khác mà nó phải bám sát các hoạt động của các phòng ban để điều chỉnh các hoạt động đóm sao cho có hiêụ quả nhất. Công ty đã áp dụng các hoạt động Marketing nhằm giới thiệu, quảng bá các sản phẩm của mình trong và ngoài nước nhằm tạo được sự quen thuộc từ phía khách hàng. III. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty chế biến nông sản thực phẩm xuất khẩu Hải Dương từ 1998 - 2000. Trong 3 năm gần đây, kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh mà công ty đạt được là rất khả quan. Nền kinh tế mở đã tạo nhiều điều kiện thuận lợi hơn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Nhưng trước tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các doanh nghiệp làm công tác xuất khẩu nông sản đã đặt ra những thử thách lớn, buộc công ty phải đặt ra cho mình một chiến lược kinh doanh mới hướng vào thị trường với đầu vào và đầu ra hợp lý phù hợp với thế và lực của mình. Với tốc độ tăng trưởng kim ngạch xuất khẩu bình quân đạt xấp xỉ 12,7% năm công ty là doanh nghiệp điển hình của tỉnh Hải Dương trong hoạt động xuất khẩu hàng hoá. Các mặt hàng của công ty không chỉ còn là những mặt hàng nguyên liệu nữa, đã có sự thay đổi cả về chất lẫn lượng của sản phẩm công ty. Ban lãnh đạo của công ty đã xác định được chiến lược kinh doanh của mình trong thời gian tới là: Đa dạng hoá sản phẩm va fphương thức kinh doanh, không ngừng tận dụng và tìm kiếm thời cơ, xây dựng và củng cố thị trường truyền thống, đồng thời mở rộng thị trường tiềm năng của mình. Biểu số 4: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty chế biến nông sản thực phẩm Hải Dương. năm chỉ tiêu Đơn vị tính 1998 1999 2000 Kim ngạch xuất khẩu 1000USD 3595,02 4492,74 5384 Tổng doanh thu Tỷ đồng 80 78 86 Lợi nhuận Triệu đồng 410 350 450 Nộp ngân sách nhà nước Triệu đồng 300 280 360 Năm 1998, do chưa có kinh phí cho việc đầu tư mua sắm trang thiết bị dùng trong hoạt động chế biến, nhưng nhận thức được giá trị hàng nông sản qua chế biến nên công ty đã tập trung nâng cao tiến hành xuất khẩu sản phẩm qua chế biến, giảm thiểu tỷ lệ hàng chưa qua chế biến. Trong năm 1998, tổng kim ngạch xuất khẩu được 3.595.020 USD đạt 106,5% kế hoạch năm. Trong đó, kim ngạch sản phẩm qua chế biến đạt 2.743.595 USD chiếm khoảng 82%, kim ngạch hàng nguyên liệu đạt 1.132.405 USD nghĩa là chiếm xấp xỉ 18%. Biểu số 5a: Cơ cấu xuất khẩu hàng nông sản của công ty chế biến nông sản thực phẩm Hải Dương năm 1998. Biểu số 5b: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty chế biến nông sản thực phẩm Hải Dương năm 1998. stt Tên sản phẩm Đơn giá FOB USD/tấn Khối lượng (tấn) Kim ngạch (1000USD) 1 Lợn Lợn hơi nguyên liệu 800 200 160 Lợn sữa đông lạnh 1660 800 1328 2 Sắn Sắn lát khô 93 1000 93 Bột sắn 180 1000 180 3 Hành Hành củ khô 150 500 75 Hành chiên 1000 200 200 Hành sấy 1250 300 375 4 Khoai môn Củ tươi 350 100 35 Chiên đông lạnh 900 200 180 5 Dưa chuột Tươi 56 300 16,8 Muối 406 600 243.600 6 ớt Tươi 160 300 48 Muối 402 500 200.89 Sấy khô 1200 30 36 7 Gạo nếp 420 500 210 8 Vừng 971 220 214.3 9 Tổng 3595.02 Bước sang năm 1999, nhờ có một số biện pháp đúng đắn trong việc phát triển thị trường, phát triển nguồn hàng đặc biệt là việc mở rộng được thị trường xuất khẩu Hàn Quốc, Hồng Kông, Malaixia... và một số thị trường Châu Âu đây là những thị trường có sức tiêu thụ lớn đồng thời doanh nghiệp đã nhận thức được rõ hơn vai trò của việc xuất khẩu các sản phẩm qua chế biến nên khối lượng hàng cũng như kim ngạch xuất khẩu tăng tương đối lớn. Biểu hiện thông qua bảng sau: Biểu số 6: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty chế biến nông sản thực phẩm Hải Dương năm 1999. stt Tên sản phẩm Đơn giá FOB USD/tấn Khối lượng (tấn) Kim ngạch (1000USD) 1 Lợn Lợn hơi nguyên liệu 750 250 187.5 Lợn sữa đông lạnh 1654 904 1495 2 Sắn Bột sắn 142 1150 163.3 3 Hành Hành củ khô 221 430 100.190 Hành chiên 1100 300 330 Hành sấy 1225 350 428.75 4 Khoai môn Củ tươi 330 200 66 Chiên đông lạnh 850 300 255 5 Dưa chuột Tươi 56 500 28 Muối 336 500 168 6 ớt Tươi 160 200 32 Muối 400 400 160 Sấy khô 1050 100 105 7 Vừng 1195 200 239 8 Gạo nếp 400 400 160 9 Lạc nhân 530 1000 530 10 Bắp cải tươi 150 300 45 Tổng 7484 4492.74 Trong năm 1999, tổng kim ngạch xuất khẩu của doanh nghiệp đạt 4.492.740 USD trong đó: + sản phẩm chưa qua chế biến: 618.690 USD chiếm khoảng 13.77%. + sản phẩm qua chế biến : 3.874.050 USD chiếm khoảng 86,23 %. Năm 1999, do việc nhận thức đúng đắn được vai trò cũng như hiệu quả của hoạt động xuất khẩu sản phẩm qua chế biến, nên tổng kim ngạch xuất khẩu tăng 11,2% so với năm 1998, đạt với kim ngạch hàng qua chế biến tăng từ khoảng 70% lên khoảng 86,33%. Bước sang năm 2000, do chịu sự cạnh tranh của các doanh nghiệp trong nước cũng như sự cạnh tranh của doanh nghiệp nước ngoài, cùng với đó là sự giảm giá của một số mặt hàng xuất khẩu chủ lực. Tuy nhiên, việc tăng khối lượng hàng qua chế biến, cùng với sự đa dạng hoá các mặt hàng nên kim ngạch xuất khẩu và khối lượng sản phẩm xuất khẩu vẫn tăng với tốc độ khoảng 15% stt Tên sản phẩm Đơn giá FOB USD/tấn Khối lượng (tấn) Kim ngạch (1000USD) 1 Lợn sữa đông lạnh 1667 1170 1950 2 Bột sắn 170 1000 170 3 Hành Hành củ 550 1000 550 Hành sấy 1000 600 600 Hành chiên 900 500 450 4 Khoai môn Củ tươi 310 200 62 Chiên đông lạnh 800 400 320 5 Dưa chuột Tươi 60 400 24 Muối 550 1000 550 6 ớt Tươi 150 100 15 Muối 450 500 225 Sấy khô 1000 100 100 Bột 800 50 40 7 Bắp cải Tươi 125 200 25 Sấy khô 1200 15 18 8 Cà rốt Tươi 170 100 17 Muối 600 200 120 9 Hoa hồi 600 30 180 10 Hạt kê vàng 400 100 40 11 Tổng 8635 5394 IV. Phân tích thực trạng hoạt động xuất khẩu nông sản của công ty chế biến nông sản thực phẩm xuất khẩu Hải Dương. 1. Đặc điểm các mặt hàng nông sản mà công ty kinh doanh xuất khẩu. Với phương trâm đa dạng hoá các mặt hàng kinh doanh nên mặt hàng nông sản xuất khẩu chủ yếu của công ty rất đa dạng và phong phú. Lợn sữa, bột sắn, dưa chuột, ớt, hành, khoai môn là những mặt hàng chính mà công ty thường xuyên xuất khẩu với khối lượng lớn, đều đặn qua các năm. Ngoài ra còn có lạc nhân, vừng, gạo nếp, ngô, hàng rau quả tươi... là những mặt hàng vốn là thế mạnh của công ty trong hoạt động xuất khẩu. Bên cạnh việc đa dạng hoá mặt hàng việc nâng cao chất lượng sản phẩm cũng được ban lãnh đạo công ty hết sức chú trọng. Những sản phẩm của công ty phầm lớn đã là sản phẩm qua chế biến nhưng sơ chế vẫn là chủ yếu. Mặt khác, những sản phẩm trên hầu hết đều có xuất xứ tại Việt Nam. Giá của hàng nông sản xuất khẩu chịu ảnh hưởng của điều kiện khí hậu, thời tiết và quan trọng hơn cả là nhu cầu của thị trường thế giới. Sản phẩm của công ty chủ yếu là mặt hàng qua chế biến nhưng chỉ là chế biến thô hay là sơ chế nên giá còn thấp. Chất lượng hàng nông sản phụ thuộc rất nhiều vào công đoạn chế biến và bảo quản, đây là giai đoạn rất tốn kém. Việc chế biến và bảo quản hàng nông sản cũng rất khó khăn, đòi hỏi phải có kiến thức chuyên ngành, trình độ kĩ thuật cao, trang thiết bị kĩ thuật. Mặt hàng nông sản còn chịu ảnh hưởng bởi tính chất thời vụ của sản phẩm. Tính chất thời vụ của sản phẩm có ảnh hưởng lớn đến giá của nó trong quá trình hoạt động kinh doanh. Việc hợp đồng được ký kết đúng thời vụ sẽ làm cho việc thực hiện hợp đồng dễ dàng hơn. Mặt hàng nông sản còn chịu sự tác động của đất, nước, nguồn nhân lực. Đây là ba điều kiện thuận lợi cho hoạt động xuất khẩu nông sản của Việt Nam. 2. Kết quả hoạt động chế biến xuất khẩu nông sản thực phẩm của công ty. 2.1. Tình hình xuất khẩu theo mặt hàng. Trong những năm qua, Công ty chế biến nông sản thực phẩm xuất khẩu Hải Dương đã thực hiện hoạt động kinh doanh xuất khẩu hàng nông sản đạt được một số kết quả đáng khích lệ, khách hàng ngày càng nhiều, thị trường ngày càng được mở rộng, kim ngạch xuất khẩu ngày càng tăng lên nhưng quan trọng hơn cả là thương hiệu của công ty cùng với uy tín của nó đã được khách hàng biết đến. Đây là mục tiêu mà ban lãnh đạo của công ty đã đặt ra từ lâu bên cạnh mục tiêu tăng kim ngạch xuất khẩu. Công ty đã có khả năng tạo được nguồn hàng với khối lượng lớn, đa dạng và đang mở ra hướng kinh doanh mới phù hợp với tình hình phát triển chung của kinh tế trong nước cũng như trên thế giới. Năm 2000, tổng kim ngạch xuất khẩu của công ty đạt 5.504.000 USD tăng 1.011.260 USD so với năm 1999 tức là tăng 22,508% về kim ngạch. So với năm 1998, tổng kim ngạch xuất khẩu tăng 1.998.980 USD nghĩa là tăng 55,6%. Đây là kết quả của sự phấn đấu không ngừng của cán bộ công nhân viên toàn công ty. biểu số 6: Kết quả xuất khẩu của công ty chế biến nông sản thực phẩm xuất khẩu Hải Dương theo mặt hàng. Stt Thị trường Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 Chưa C/B Đã C/B Chưa C/B Đã C/B Chưa C/B Đã C/B 1 Lợn sữa 160 1328 187.5 1495 1950 3 Hành 75 575 95 758.75 550 1050 4 Khoai môn 35 180 66 255 62 320 5 Dưa chuột 16.8 243.6 28 168 24 550 6 ớt 48 236.89 32 256 15 365 7 Tổng 334.8 2563.49 408.538 2932.75 651 4235 2.2. Tình hình xuất khẩu nông sản theo thị trường. Trong hoạt động sản xuất kinh doanh xuất khẩu nói chung và xuất khẩu nông sản phẩm nói riêng, việc mở rộng thị trường vốn là vấn đề mà tất cả các doanh nghiệp đều hướng tới. Quá trình nghiên cứu thị trường, tìm kiếm thị trường là bước đảm bảo cho hoạt động kinh doanh liên tục được tái sản xuất mở rộng. Sau một số năm hoạt động xuất khẩu, đến nay công ty chế biến nông sản thực phẩm xuất khẩu Hải Dương đã có quan hệ buôn bán với mặt trên 15 quốc gia, trong đó có những quốc gia như Nhật bản, Đài loan vốn là những bạn hàng truyền thống của công ty từ những năm đầu thành lập. Hiện nay, thị trường Đông bắc á bao gồm các thị trường như: Nhật bản, Đài loan, Hàn quốc, Hồng Kông, Trung quốc và một số quốc gia khác là thị trường lớn nhất của công ty. Tỷ lệ kim ngạch xuất khẩu sang thị trường này chiếm 70% tổng kim ngạch xuất khẩu của công ty và luôn giữ ổn định ở mức ca, trong đó thị trường Nhật bản chiếm bình quân 21,3% trong 3 năm 1998 - 2000, thị trường Đài loan chiếm bình quân 20,67% tổng kim ngạch xuất khẩu của công ty trong 3 năm 1998 - 2000. Biểu số 9: Tình hình xuất khẩu nông sản theo thị trường của công ty chế biến nông sản thực phẩm xuất khẩu Hải Dương theo thị trường từ 1998 – 2000. Stt thị trường năm 1998 năm 1999 năm 2000 giá trị (1000USD) tỷ lệ (%) giá trị (1000USD) tỷ lệ (%) giá trị (1000USD) tỷ lệ (%) 1 Đông bắc á 2516.514 70% 3144.918 70% 3775.8 70% Nhật bản 754.9542 21% 943.4754 21% 1186.68 22% Đài loan 754.9542 21% 943.4754 21% 1078.8 20% Hàn quốc 251.6514 7% 314.4918 7% 377.58 7% Trung quốc, Hồng Kông 503.3028 14% 628.9836 14% 755.16 14% Thị trường khác 251.6514 7% 314.4918 7% 377.58 7% 2 Châu âu 359.502 10% 539.1288 12% 593.34 11% 3 ểc 719.004 20% 808.6932 18% 1024.86 19% Với những nỗ lực to lớn, công ty không những đạt được các chỉ tiêu đề ra mà còn thành công trong việc tìm ra một số thị trường mới đồng thời chinh phục được họ như thị trường Hàn quốc, thị trường Hồng kông, đặc biệt là thị trường các nước Châu âu - Đây là thị trường mới, rộng lớn, giầu tiềm năng nhưng cũng không thiếu những thách thức. Thách thức về chất lượng sản phẩm, khó khăn về việc thanh toán hợp đồng, khó khăn về giải quyết trang chấp nếu xảy ra... Vượt qua những trở ngại ban đầu, hiện nay tỷ trọng của thị trường này trong kim ngạch xuất khẩu của công ty chiếm bình quân 11%. Đây là một tỷ lệ không nhỏ đánh dấu những thành công bước đầu của công ty trong quá trình chinh phục thị trường này. Với thị trường úc, đây cũng là một thị trường mới của công ty nhưng trong 3 năm từ 1998 - 2000 tỷ lệ kim ngạch xuất khẩu chiếm bình quân 19%, Năm 2000, kim ngạch xuất khẩu của công ty sang thị trường này đạt 1024860 USD chiếm 19% tổng kim ngạch xuất khẩu. Với thị trường úc, vấn đề đặt ra đối với công ty là mở rộng được thị trường, tăng cường mối quan hệ mới được thiết lập, bên cạnh đó, thị trường này còn nhiều nhu cầu nhập khẩu đối với các sản phẩm của Việt Nam. biểu số 10: Tình hình xuất khẩu của công ty chế biến xuất khẩu nông sản thực phẩm Hải Dương theo thị trường năm 2000. Từ tình hình trên, công ty xác định phải làm tốt công tác nghiên cứu thị trường. việc nghiên cứu tốt thị trường, tìm ra thị trường trọng điểm, thị trường tiềm năng sẽ giúp công ty có những kế hoạch xuất khẩu đúng đắn, có hiệu quả và nâng cao kim ngạch xuất khẩu. Công ty đã đưa ra các chỉ tiêu về tìm kiếm thông tin, tài liệu, phân tích, và xử lý để quá trình nghiên cứu thị trường của công ty được thực hiện tốt hơn. 2.3. Tình hình xuất khẩu theo hình thức xuất khẩu. Như đã trình bầy ở trên, công ty hiện nay có 2 hình thức xuất khẩu đó là tự doanh và tạm nhập tái xuất. Trong đó, hình thức tự doanh chiếm tỷ trọng lớn, đến 80% tổng kim ngạch xuất khẩu. Hiện nay, công ty đang tìm kiếm hình thức xuất khẩu mới, phù hợp với điều kiện, thế và lực của công ty nhưng quan trọng hơn là phù hợp với đặc điểm của thị trường mà công ty tham gia hoạt động xuất khẩu. * Hình thức xuất khẩu tự doanh: Hàng năm, hình thức này luôn chiếm tỷ lệ ổn định ở mức cao trong thị trườngổng kim ngạch xuất khẩu thường đạt 80% trở lên. Những mặt hàng chủ yếu của công ty được sử dụng hình thức này là Dưa chuột, ớt, vừng các loại, gạo nếp, hành, bột sắn, rau quả tươi. Hàng vụ, công ty tổ chức thu mua nông sản phẩm của nông dân theo đơn hàng của khách qua các đầu mối, đại lý, chân hàng của công ty trong cả nước, sơ chế theo yêu cầu rồi xuất khẩu. Hiện nay công ty đang chú trọng đầu tư trang thiết bị nhằm nâng cao hiệu quả của hoạt động chế biến để nâng cao hơn nữa hiệu quả của hoạt động xuất khẩu. * Hình thức tạm nhập tái xuất: Đây là hình thức xuất khẩu tạm thời, do mang tính thụ động trong cả khách hàng cũng như nguồn hàng. Hàng năm hình thức này chiếm khoảng 20% - 25% tổnh giá trị kim ngạch xuất khẩu của công ty. Với hình thức này, công ty xác định đây không phải là hình thức làm ăn lâu dài mà chỉ mang tính nhỏ lẻ, manh mún, do đó nên chưa chú trọng đúng mức. Những mặt hàng chủ yếu của phương thức kinh doanh này bao gồm: Lợn sữa, khoai môn củ tươi, hành củ tươi, tỏi củ.Thị trường chủ yếu của phương thức kinh doanh này là Trung quốc. Hầu hết các mặt hàng nhập khẩu của công ty đều từ thị trường này. 3. Phân tích hoạt động nghiệp vụ của công ty chế biến nông sản thực phẩm xuất khẩu Hải Dương trong kinh doanh xuất khẩu hàng nông sản. 3.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường và lựa chọn thị trường xuất khẩu. Nghiên cứu và lựa chọn thị trường xuất khẩu là khâu đầu tiên của hoạt động xuất khẩu nông sản. Nó giúp công ty đưa ra những quyết định đúng đắn nhất, có lợi nhất cho công ty trong hoạt động xuất khẩu. Việc lựa chọn được thị trường đúng, phù hợp với tiềm năng của công ty giúp cho công ty đạt được kết quả tốt nhất trong việc thực hiện hợp đồng. Cũng như các doanh nghiệp Việt Nam khác trong hoạt động kinh doanh xuất khẩu, công ty vẫn còn rất yếu trong hoạt động thu thập và xử lý thông tin. Đó là do công ty một phần chưa có kinh nghiệm trong quá trình thu thập thông tin, xử lý thông tin, mặt khác công ty thiếu thông tin cập nhật, chưa có sự hỗ trợ từ phía các cơ quan hữu quan. Trước kia, trong thời kỳ bao cấp, bạn hàng của công ty chỉ bao gồm các nước Đông âu, công ty tổ chức hoạt động xuất khẩu theo các chỉ tiêu mà nhà nước, trực tiếp là bộ thương mại giao. do đó công tác nghiên cứu thị trường đầu ra, marketing sản phẩm cũng như giới thiệu công ty cho các khách hàng mới không được chú trọng. Trong điều kiện nền kinh tế hiện nay, khi thị trường các nước Đông âu mất hẳn, việc có được các thị trường mới như Tây âu, úc, đặc biệt là thị trường Đông bắc á là vô cùng quan trọng, nó đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của công ty. Để giải quyết những khó khăn trên, công ty đã có những chính sách cụ thể, nghiêm túc trong việc nghiên cứu và tìm kiếm thị trường. Như việc chủ động tham gia các hội trợ, triển lãm về mặt hàng nông sản trong và ngoài nước đã phần nào giúp công ty giới thiệu mình với các bạn hàng trong và ngoài nước. Công ty thường xuyên tham gia các buổi hội thảo, các hội nghị chuyên đề do Bộ thương mại và các cơ quan cói liên quan tổ chức nhằm tìm kiếm các bạn hàng, nhà cung cấp trong nước. Do đặc điểm kinh doanh của công ty là giao khoán chỉ tiêu xuất khẩu cho các phòng ban, cơ cấu tổ chức của công ty không có phòng marketinh chuyên trách đảm nhận công việc nghiên cứu, tìm kiếm thị trường nên công tác nghiên cứu, tìm kiếm thị trường của công ty chủ yếu là do Phòng kinh doanh xuất khẩu tổng hợp thực hiện. Việc nghiên cứu, mở rộng thị trường ở các phòng nghiệp vụ lại không có các nhân viên chuyên trách đảm nhận mà chủ yếu là do các trưởng phòng, phó phòng đảm nhận bằng mối quan cá nhân, uy tín của công ty và các tài liệu thu thập được. Tuy gặp nhiều khó khăn như vậy nhưng phải kể đến một thực tté đáng khích lệ là từ năm 1997 đến nay, công ty đã mở rộng được mối quan hệ buôn bán với những thị trường lớn, giầu tiềm năng như Nhật bản, Hàn quốc, Đài loan, Trung quốc ở khu vực Đông bắc á; Tây ban nha, Đức, Pháp ở khu vựa Châu âu, và thị trường úc rộng lớn. Điều đó chứng tỏ rằng, tuy công tác tìm kiếm và nghiên cứu thị trường được thực hiện bởi các phòng nghiệp vụ nhưng đã mang lại được những kết quả đáng mừng, đã tạo ra sự chủ động trong việc tìm kiếm thị trường tiêu thụ các sản phẩm của công ty. Việc xác định được các đối tác và mặt hàng xuất khẩu luôn tạo ra được hiệu quả cao tronh hoạt động xuất khẩu của công ty. Tuy nhiên, việc không chuyên trong quá trình nghiên cứu và tìm kiếm thị trường xuất khẩu đôi khi bỏ lỡ hay làm mất đi những cơ hội của công ty, việc tìm kiếm bạn hàng còn mang nặng tính thụ động. Bên cạnh việc nghiên cứu và tìm kiếm thị trường xuất khẩu, thị trường trong nước cũng cần có sự chú ý nhất định vì nó mang lại sự ổn định cao cho công ty trong việc thực hiện các đơn hàng. 3.2. Đàm phán và kí kết hợp đồng. Sau khi xác định được mặt hàng xuất khẩu, đối tác xuất khẩu thì công việc tiếp theo trong hoạt động nghiệp vụ của công ty là tổ chức đàm phán và ký kết hợp đồng. Các phương pháp đàm phán thường được công ty sử dụng là: Đàm phán qua điện thoại, fax, đàm phán qua thư tín, và đàm phán trực tiếp. * Đàm phán qua điện thoại, fax: Đây là hình thức thường được áp dụng nhiều nhất, phổ biến nhất của công ty vì khách hàng của công ty hầu hết là khách hàng quen thuộc, làm ăn lâu dài, có uy tín. Khi khách hàng có nhu cầu, họ fax bản yêu cầu chào hàng cho công ty với những điều kiện cụ thể, dựa vào thực trạng của mình, công ty fax trả lời cho khách hàng về tình hình hiện tại của sản phẩm đó trên thị trường Việt Nam, hai bên thoả thuận các điều kiện với nhau bằng điện thoại và fax. Sau đó, hợp đồng cũng được ký qua fax. *Đàm phán trực tiếp: Hình thức này được áp dụng với những khách hàng mới giao dịch của công ty, những thương vụ có giá trị lớn, đặc biệt là những thương vụ về những mặt hàng mà công ty mới tham gia hoạt động xuất khẩu. Công tác đàm phán có thể do giám đốc công ty trực tiếp đàm phán, có thể do các trưởng, phó phòng nghiệp vụ thực hiện. Điều này đã thể hiện sự chủ động và linh hoạt của các phòng nghiệp vụ trong việc đàm phán, đảm bảo hợp đồng ký kết hiệu quả cao. * Ký kết hợp đồng: Sau khi đàm phán để thoả thuận các điều khoản có liên quan trong hợp đồng, thì các phòng nghiệp vụ phải lên phương án và kế hoạch trình giám đốc phê duyệt. Nếu phương án kinh doanh khả thi, có thể mang lại lợi nhuận và phù hợp với các quy định, chính sách của nhà nước thì giám đốc chính thức phê duyệt. Khi ký kết hợp đồng, công ty thường căn cứ vào các định hướng kế hoạch của nhà nước, các chính sách, chế độ, các chuẩn mực kinh tế - xã hội hiện hành, tiếp sau đó là khả năng phát triển của hoạt động sản xuất kinh doanh, chức năng hoạt động kinh tế của mỗi bên, sau cùng là tính hợp pháp của hợp đồng kinh tế và khả năng đảm bảo về tà sản của mỗi bên khi thực hiện hợp đồng. 3.3. Tổ chức thu mua tạo nguồn hàng nông sản. Nghiệp vụ thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu bao gồm các khâu từ nghiên cứu thị trường nguồn hàng, địa điểm đặt hàng, địa điểm tập kết giao hàng, phương thức vận chuyển... nhằm có được sản phẩm đúng chất lượng, đúng thời gian và thuận tiện trong vấn đề huy động hàng hoá. Chuyển sang cơ chế thị trường, độc quyền trong hoạt động xuất khẩu không còn nữa, do đó bên cạnh chất lượng và giá cả, khi lựa chọn mặt hàng xuất khẩu, công ty cũng chú trọng, qua tâm đến nơi sản xuất của mặt hàng đó. Ví dụ với sản phẩm ớt thị trường đầu vào chủ yếu của công ty là một số tỉnh như Hải dương, Quảng bình, Thanh hoá; mặt hàngvừng thì nơi cung cấp chủ yếu là vùng sông Bé. Việc lựa chọn vùng sản xuất để cung cấp nguyên liệu có ảnh hưởng rất lớn đến hương vị, chất lượng cuả sản phẩm. Trong khâu này, việc ký kết hợp đồng được công ty cân nhắc cẩn thận, có sự thoả thuận của các bên tham gia về chất lượng, bao bì, ký mã hiệu, hình thức đóng gói, thời gian và địa điểm giao hàng và mức độ thưởng phạt. Chỉ khi nào các điều khoản được thoả thuận, thì công ty mới ký kết hợp đồng. Điều này buộc các bên phải thực hiện tốt các điều khoản đã ghi trong hợp đồng. Hợp đồng được ký xong, việc hình thành nguyên đơn hàng nông sản được tiến hành nhằm phân định rõ ràng việc thực hiện hợp đồng, đồng thời giúp cho công ty tổ chức thời gian tiêu thụ một cách hợp lý, thuận tiện. Phương pháp hiện nay thường được sử dụng để thực hiện hợp đồng là lập bảng kê thu mua . Mỗi vùng ( căn cứ vào lượng hàng cung cấp ) sẽ có một hay nhiều bảng thu mua, mỗi bảng thu mua có chữ ký xác nhận của Uỷ ban nhân dân xã đó. Nội dung của bảng kê thu mua bao gồm: Tên cá nhân ( Tổ chức ) bán hàng, số lượng bán, đơn giá, tổng số tiền. 3.4. Tổ chức sản xuất, chế biến. Chế biến là khâu rất quan trọng trong hoạt động xuất khẩu, nhất là trong hoạt động xuất khẩu hàng nông sản do các tính chất của nó. Thông qua hoạt động chế biến, sản phẩm không những giữ được chất lượng vốn có mà còn nâng cao hơn chất lượngcủa nó, đồng thời tăng được thời hạn sử dụng cũng như thời hạn bảo quản sản phẩm. Thông qua hoạt động chế biến, hàng nông sản nâng cao được giá trị xuất khẩu của nó lên nhiều lần. ví dụ, một tấn dưa chuột khi xuất khẩu ở dạng nguyên liệu chỉ được 60 USD/tấn thì sau khi qua chế biến bán được 550USD/tấn, gấp khoảng 7,5 lần ( giá năm 2000 ). Bên cạnh đó, việc chế biến còn làm cho hàng hoá gần với nhu cầu của khách hàng hơn, tăng khả năng mua hàng của khách đối với công ty. Nghiệp vụ chế biến của công ty thường tiến hành theo các phương pháp mà khách hàng yêu cầu như: muối ( dưa chuột, ớt ); chiên ( hành, khoai môn); động lạnh ( lợn sữa, khoai môn ), ngoài ra với phương hướng đa dạng hoá sản phẩm, công ty còn có thêm các hình thức chế biến khác như sấy, phơi khô... Nhận thấy được vai trò của chế biến trong việc nâng cao gia trị hàng nông sản xuất khẩu, quá trình chế biến sản phẩm của công ty ngày càng được chú trọng hơn. Thể hiện là việc sang năm 2000, công ty đã mạnh dạn đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng, mua mới trang thiết bị kỹ thuật, nâng tổng giá trị vốn cố định của công ty lên 4 tỷ đồng, tăng hơn 1 tỷ so với năm 1999 với quyết tâm nâng tỷ lệ kim ngạch xuất khẩu hàng nông sản qua chế biến đạt trên 90% năm 2001. 3.5. Quá trình thực hiện hợp đồng xuất khẩu. Quá trình này được công ty thực hiện đầy đủ, tuần tự theo các bước, từ kiểm tra thư tín dụng ( L/C ), chuẩn bị hàng hoá xuất khẩu, kiểm tra hàng hoá xuất khẩu, tổ chức khai báo và làm thủ tục hải quan, giao hàng lên tầu và lấy vận đơn, đến thực hiện nghiệp vụ thanh toán. Mỗi bước, mỗi công đoạn của việc thực hiện hợp đồng đều do một bộ phận chuyên trách đảm nhận.Chính điều này đã giúp công ty chủ động trong quá trình thực hiện hợp đồng. V. Đánh giá chung về hoạt động xuất khẩu của công ty chế biến nông sản thực phẩm xuất khẩu Hải Dương. Thuận lợi. 1.1. Về mặt khách quan. Hải dương là một tỉnh nông nghiệp nên có nguồn nông sản phẩm phong phú, có lực lượng lao động dồi dào và người dân có nhiều kinh nghiệm trong hoạt động sản xuất. Vì thế , đây là một lợi thế rất lớn cho doanh nghiệp trong việc thực hiện chức năng của mình đó là: đầu tư sản xuất - chế biến - xuất khẩu. Hải dương là một tỉnh nằm ở trung tâm tam giác kinh tế phía Bắc bao gồm: Hà nội - Hải phòng - Quảng ninh. Nên có hệ thống giao thông tương đối phát triển thuận tiện cho việc thu mua sản phẩm cũng như việc tiêu thụ sản phẩm. Việc cách Hà nội và Hải phòng không xa đã tạo điều kiện tốt cho giao dịch với các khách hàng trong và ngoài nước. Trong những năm gần đây, với phương hướng “ Hướng về xuất khẩu của chính phủ “ lĩnh vực chế biến xuất khẩu hàng nông sản đã được Đảng và nhà nước tạo mọi điều kiện thuận lợi để mở rộng và phát triển. Đảng và nhà nước đã đưa một số chính sách hỗ trợ cho các doanh nghiệp mà cụ thể là: Việc không thu thuế xuất khẩu, thoái thu thuế đầu vào khi tiêu thụ sản phẩm, việc thành lập các quỹ hỗ trợ cho hoạt động chế biến xuất khẩu nông sản phẩm.. . Sự quan tâm hỗ trợ và giúp đỡ của cán bộ lãnh đạo tỉnh đối với sự phát triển của doanh nghiệp. Sự đoàn kết của đội ngũ cán bộ công nhân viên có trách nhiêm, nhiệt tình và có sáng tạo trong công việc. 1.2.Về mặt chủ quan. Với phương trâm kinh doanh là bám vào nhu cầu thị trường trong và ngoài nước, bám vào nhu cầu của khách hàng tạo ra những mặt hàng truyền thống, bạn hàng truyền thống đáng tin cậy. Công ty chế biến nông sản thực phẩm xuất khẩu Hải Dương vốn là một công ty làm ăn có uy tín trên thị trường, uy tín của công ty được hình thành và củng cố nhiều năm dựa trên mối quan hệ rộng rãi với các nha cung cấp và khách hàng nước ngoài. Giữ được chữ tín trong kinh doanh, hợp tác, giúp đỡ trong quan hệ buôn bán; nhanh gọn, chính xác trong thanh quyết toán hợp đồng; luôn đảm bảo về số lượng, chất lượng cũng như giá cả hàng hoá. Chính vì thế, công ty đã có được nhiều bạn hàng truyền thống, làm ăn lâu dài. Tuân thủ và chấp hành luật pháp đã giúp công ty đứng vững trong cơ chế thị trường. Công ty luôn quan tâm chú trọng đến việc đa dạng hoá kinh các mặt hàng kinh doanh. Ví dụ, ngoài những mặt hàng chủ yếu như: lợn sữa, hành, khoai môn, ớt, dưa chuột, công ty còn có thêm những mặt hàng mới như ớt sấy, bắp cải sấy, cà rốt muối... đã mang lại việc làm cho hàng trăm công nhân và đem lại cho công ty một khoản lợi không nhỏ. Bên cạnh đó, công ty trong những năm vừa qua đã đề ra chủ trương và những biện pháp cụ thể để đẩy mạnh hoạt động chế biến hàng xuất khẩu, xây dựng những quy chế thưởng phạt, xây dựng các định mức trong chế biến hợp lý dựa trên cơ sở tính toán năng lực quản lý và trình độ tay nghề của cán bộ công nhân viên. Nhờ vào việc đa dạng hoá hoạt động kinh doanh mà tiềm lực của công ty không ngừng tăng lên. 2. Khó khăn. 2.1 Khó khăn mang tính khách quan. Hải Dương không phải là một trung tâm kinh tế trọng điểm của cả nước, do đó doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn trong việc có được các thông tin kinh tế thị trường. Nông nghiệp vốn chịu nhiều ảnh hưởng của yếu tố tự nhiên đặc biệt là thời tiết và khí hậu. Ngoài ra tính chất vụ mùa của sản phẩm cũng có ảnh hưởng không nhỏ đến doanh nghiệp trong việc thu mua - chế biến - xuất khẩu các sản phẩm mang tính ổn định trong năm. 2.2. Khó khăn mang tính chủ quan. Cũng như bao doanh nghiệp nhà nước khác, công ty chế biến nông sản xuất khẩu Hải dương gặp khó khăn trong vấn đề huy động vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh. Điển hình là việc thiếu các quỹ hỗ trợ cho doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất và chế biến rau quả. Khả năng nắm bắt thông tin kinh tế thị trường còn thiếu nhạy bén, thiếu điều kiện cơ sở vật chất để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Công tác Marketing còn chưa được chú trọng đúng mức do chưa có bộ phận chuyên trách. Bên cạnh đó, công ty chỉ chú trọng đến khâu bán hàng mà chưa có sự kết hợp giữa Marketing mua hàng và Marketing bán hàng. Việc đầu tư chưa đúng mức cho hoạt động nghiên cứu thị trường sẽ mang lại những rủi ro khá cao trong hoạt động kinh doanh. Cơ sở vật chất kỹ thuật còn yếu kém, một phần là do máy móc lạc hậu, một mặt là do trình độ tay nghề của người lao động dẫn đến tình trạng sản phẩm có chất lượng chưa cao, thiếu sức cạnh tranh trên thị trường. Cuối cùng tập quán sản xuất nhỏ lẻ của người lao động cũng là một khó khăn cho doanh nghiệp . CHƯƠNG III: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động xuất khẩu nông sản tai công ty chế biến nông sản thực phẩm xuất khẩu Hải Dương. I. Phương hướng của Việt Nam trong hoạt động xuất khẩu hàng nông sản trong những năm tới. Với tiềm năng lớn về đất đai, khí hậu, nguồn nhân lực dồi dào, có kinh nghiệm, cần cù, chịu khó triển vọng của hoạt động sản xuất, chế biến và xuất khẩu hàng nông sản của Việt Nam là rất có tiềm năng. Vấn đề đặt ra là làm thế nào để khai thác được một cách hiệu quả những tiềm năng đó nhằm đạt được các mục tiêu xuất khẩu hàng nông sản mà Đảng và nhà nước đặt ra. Đảng và nhà nước ta vốn coi nông nghiệp là mặt trận hàng đầu, ưu đãi đầu tư trong và ngoài nước vào lĩnh vực sản xuất nông sản, đặc biệt là chế biến nông sản xuất khẩu. Đến đại hội Đảng VIII, một lần nữa Đảng và nhà nước lại nhấn mạnh vai trò của hoạt động xuất khẩu hàng nông sản, thể hiện rõ qua những chủ trương, chính sách kinh tế nhằm thúc đẩy hoạt động xuất khẩu nông sản như: * Nhà nước miễn thuế cho hoạt động xuất khẩu hàng nông sản. * Nhà nước chủ trương thành lập những quỹ hỗ trợ hoạt động xuất khẩu nông sản. * Nhà nước xoá bỏ những thủ tục hành chính rườm rà ảnh hưởng đến hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp. Như đã cho phép doanh nghiệp được xuất khẩu trực tiếp không càn thông qua các đầu mối chính... * Nhà nước có chủ trương khuyến khích xuất khẩu hàng nông sản có hàm lượng tinh lớn, hay nói cách khác là xuất khẩu hàng hoá từ dạng nguyên liệu thô sang hàng hoá chế biến có chứa hàm lượng kỹ thuật cao, có giá trị lớn, đạt tiêu chuẩn của quốc tế. Do đó doanh nghiệp tham gia hoạt động xuất khẩu cần phải tập trung đầu tư trang thiết bị hiện đại, dây chuyền công nghệ phù hợp nhằm sản xuất ra các sản phẩm có chất lượng cao, giá thành hợp lý nhằm nâng cao sức cạnh tranh của hàng hoá và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. * Về thị trường xuất khẩu, Đảng và nhà nước ta xác định lấy: EU, asean, Trung quốc, Mỹ, Braxin, ấn độ, Mêxicô, Nhật bản, Singapore làm thị trường xuất khẩu chính. Đây là những thị trường có dân số đông hoặc có nhu cầu về hàng nông sản lớn. * Nhà nước chủ động phối hợp cùng các doanh nghiệp tham gia vào việc tìm kiếm thị trường nhằm nâng cao hiệu quả của hoạt động xuất khẩu. Đồng thời Nhà nước khuyến khích các doanh nghiệp, tổ chức, cá nhân tham gia vào lĩnh vực sản xuất, chế biến hàng nông sản xuất khẩu. Từ những định hướng trên, Đảng và nhà nước đã đặt ra mục tiêu cho hoạt động xuất khẩu nông sản những năm sắp tới là: kim ngạch xuất khẩu hàng nông sản cả nước đạt 4 tỷ USD năm 2000, tiến tới đạt 8,5 tỷ USD năm 2010. Bình quân kim ngạch xuất khẩu cho một nhân khẩu tăng từ 41 USD lên 61 USD năm 2000 và lên 101 USD năm 2010. II. Phương hướng, mục tiêu của công ty chế biến nông sản thực phẩm xuất khẩu Hải Dương năm 2001. Năm 2001 là năm đầu tiên bước sang thiên niên kỷ mới, mở đầu cho một kế hoạch 5 năm mới 2001 - 2005. Mục tiêu đề ra của công ty như sau: Tổng kim ngạch xuất khẩu: 5985 (1000USD) Tổng khối lượng hàng hoá: 8500 (tấn) Tổng doanh thu : 85 (tỷ VND) Nộp ngân sách Nhà nước : 360 (triệu VND) Lợi nhuận : 300 (triệu VND) Tốc độ tăng trưởng : 11 % Bước sang năm 2001, Công ty tập trung đẩy mạnh hoạt động chế biến hàng xuất khẩu,lấy hình thức tự doanh là chính, chú trọng vào một số mặt hàng truyền thống như: Lợn sữa, dưa chuột, hành, khoai môn, ớt. Không những thế, công ty phải xây dựng được mạng lưới chân hàng rộng khắp hơn nữa, ổn định nhất là mặt hàng xuất khẩu, nhằm nâng cao hơn chất lượng sản phẩm của mình. III. Các giải pháp cụ thể nhằm thúc đẩy hoạt động xuất khẩu nông sản tại Công ty 1. Các biện pháp củng cố và mở rộng thị trường xuất khẩu Thị trường xuất khẩu là một thị trường hết sức quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của công ty. Trong thời gian qua, việc khai thác các thị trường hiện có của công ty đạt hiệu quả chưa cao, việc thâm nhập vào các thị trường lớn mặc dù đã được thực hiện nhưng giá trị kim ngạch xuất khẩu còn nhỏ, các thị trường truyền thống thuộc khối Đông Âu và Liên Xô cũ đã bị mất đi do khủng hoảng về chính trị. Do đó, việc củng cố và mở rộng thị trường là hết sức quan trọng đối với công ty. Để thực hiện được điều này, công ty cần phải thực hiện một số các giải pháp sau: 1.1. Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường xuất khẩu. Nghiên cứu thị trường xuất khẩu giúp công ty nắm bắt được xu hướng của thị trường, nhu cầu và tình hình cung cấp hàng nông sản thế giới để từ đó có những biện pháp cụ thể thâm nhập thị trường. Thông tin cần có về thị trường hàng nông sản thế giới rất đa dạng và phức tạp. Muốn có được những thông tin cần thiết, công ty phải coi việc nghiên cứu thị trường là công việc tất yếu và hàng đầu trong hoạt động kinh doanh của mình. Tìm kiếm thị trường là một công việc rất khó khăn nhưng nó sẽ trở nên đơn giản hơn nếu công ty có khả năng nắm bắt những thông tin chính xác về tình hình thị trường hàng nông sản thế giới. Trong thời gian qua, việc thu thập và xử lý thông tin của công ty còn chậm và chưa đầy đủ làm lỡ nhiều cơ hội kinh doanh. Chính vì vậy mà trong thời gian tới công ty cần tăng cường hơn nữa công tác này... Thông qua các chuyến viếng thăm cấp Chính phủ, cấp Bộ, ngành có liên quan, qua các văn phòng thương mại ở nước ngoài và một số tài liệu khác để tìm ra thị trường trọng điểm, tìm những mặt hàng nông sản đang có nhu cầu cao, tìm hiểu qui định về hạn ngạch, về thuế để có những quyết định kịp thời đem lại lợi nhuận cao cho công ty. Đồng thời, công ty cũng nên tham gia các hội thảo khách hàng, các hội chợ triển lãm trong và ngoài nước. Đây là một cơ hội rất tốt cho công ty để trao đổi thông tin, nắm bắt nhu cầu, thị hiếu, sở thích, thói quen tiêu dùng để đánh giá thực tế và chính xác nhu cầu của thị trường, tìm các mặt hàng kinh doanh mới hoặc đổi mới cải tiến các mặt hàng cũ cho phù hợp với nhu cầu đó. Trong điều kiện toàn cầu hoá thông tin như hiện nay thì việc có được thông tin hoàn toàn không phụ thuộc vào việc công ty có được cung cấp hay không mà chỉ phụ thuộc vào khả năng thu thập, phân tích thông tin của công ty. Khả năng đó chính là vốn và con người. Do vậy, tập trung vốn đầu tư cho công tác nghiên cứu thị trường là việc nhất thiết phải thực hiện không chỉ trong giai đoạn hiện nay. Thực tế cho thấy rằng chi phí lớn nhất trong quá trình hoạt động kinh doanh của bất kỳ một doanh nghiệp nào chính là chi phí giành cho việc nghiên cứu thị trường. Bên cạnh đó, công ty cần phải xây dựng một bộ phận riêng chuyên trách thực hiện công tác nghiên cứu thị trường. Bộ phận này có thể nằm trong hoặc ngoài cơ cấu phòng kinh doanh xuất khẩu tổng hợp có nhiệm vụ thu thập thông tin về thị trường, thông tin phản hồi từ phía đối tác trên cơ sở đó tiến hành phân tích, đánh giá để lựa chọn cơ hội xuất khẩu phù hợp với năng lực của công ty. Nhân viên của bộ phận này cần có trình độ chuyên môn nghiệp vụ về Marketing và kinh nghiệm, hiểu biết về thị trường đồng thời có khả năng phân tích để đưa ra các kết luận đúng đắn và kịp thời. 1.2. Công ty cần có chính sách Marketing mix phù hợp. Hoạt động Marketing ngày càng phát triển, đặc biệt là trong điều kiện kinh tế thị trường hiện nay khi mà có rất nhiều đơn vị cùng tham gia vào hoạt động xuất khẩu. Marketing mix được coi là công cụ quan trọng để công ty đạt được những mục tiêu đề ra. Nếu việc áp dụng Marketing mix không phù hợp thì không những công ty không có khả năng mở rộng thị trường mà còn có nguy cơ mất đi khách hàng truyền thống. Chính vì vậy, công ty cần phải xây dựng chính sách Marketing phù hợp, kết hợp hài hoà giữa các tham số của nó. Có một nhà kinh tế học đã từng nói: Bán hàng mà không có Marketing thì khác nào nháy mắt khi đứng trong bóng tối. Không tham gia hoạt động marketing thì sẽ có ít khách hàng biết về công ty, biết về chất lượng sản phẩm, tính năng, công dụng sản phẩm... từ đó khả năng mua hàng sẽ giảm xuống. Trong 4 nhân tố của Marketing mix là sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến bán hàng, ở công ty hiện nay, vần đề còn nhiều điều đáng nói nhất là chính sách giao tiếp và xúc tiến bán hàng. Hàng hoá muốn xuất khẩu được nhiều thì phải tích cực làm công tác xúc tiến vì nó tác động rất lớn đến hành vi của người nhập khẩu và mục tiêu thông tin cho khách hàng về tiềm năng của hàng hoá để họ thay đổi thái độ, suy nghĩ và đi đến quyết định có lợi cho công ty. Để xúc tiến bán hàng xuất khẩu, công ty nên áp dụng các hình thức như: quảng cáo trên Internet, gửi catalogue ra nước ngoài, tham gia hội chợ hàng tiêu dùng ở nước ngoài hoặc tiếp thị trực tiếp đến từng đơn vị. Gửi catalogue ra nước ngoài sẽ giúp rút ngắn khoảng cách giữa người xuất khẩu và người nhập khẩu. Thông qua catalogue, khách hàng có được những thông tin cần thiết về chất lượng, chủng loại, kích cỡ, giá cả của hàng hoá. Vì thế, catalogue phải được in ấn đẹp, dễ nhớ, dễ đọc, dễ hiểu, màu sắc và bố cục ấn tượng. Ngoài ra, công ty còn có thể sử dụng hình thức gửi hàng mẫu qua bưu điện cho các khách hàng quan tâm nhằm cung cấp cho họ những chi tiết về hình dáng, chất lượng, hương vị của hàng hoá. Đặc biệt đối với hàng nông sản, hình thức giới thiệu sản phẩm hữu ích nhất chính là để khách hàng tiếp xúc trực tiếp với sản phẩm để tự họ cảm nhận. Trong thời gian tới, để thực hiện mục tiêu làm cho hàng nông sản của công ty có cơ hội thâm nhập sâu vào thị trường thế giới, Ban lãnh đạo công ty cần có chủ trương tăng cường tham gia giới thiệu sản phẩm tại các cửa hàng, quầy hàng, hội chợ triễn lãm trong và ngoài nước để tiếp xúc gặp gỡ trực tiếp với khách hàng nhằm giao dịch và giới thiệu hợp đồng, khai thác triệt để cơ hội giới thiệu, quảng cáo sản phẩm và khuyêch trương uy tín của công ty. Qua những lần tham gia vào các hội chợ triển lãm quốc tế, công ty sẽ đạt được những thành tựu đáng kể trong việc thu hút sự chú ý của khách hàng đối với các mặt hàng của mình. Điều đó mở cho công ty một hướng mới để bàn hàng duới hình thức xuất khẩu tại chỗ, thu ngoại tệ tại các trung tâm dịch vụ của công ty. Cần phải coi chất lượng sản phẩm là mục tiêu hàng đầu của chiến lược sản phẩm. Để đạt được chất lượng sản phẩm cao đáp ứng yêu cầu xuất khẩu, công ty không chỉ cần nâng cao hiệu quả của công tác giám định hàng hoá mà nếu có thể, nên đẩy mạnh đầu tư vào khâu chế biến để tạo nên sự khác biệt giữa sản phẩm nông sản đã qua chế biến của công ty với các sản phẩm sơ chế khác. Trong chính sách sản phẩm, công ty cũng cần phải xác định sản phẩm đưa vào thị trường nào phải phù hợp với thị trường đó do nhu cầu và thị hiếu của các thị trường khác nhau là rất khác nhau. Chẳng hạn, đối với thị trường EU, Nhật bản và Singapore thì chất lượng hàng xuất khẩu phải cao, bao bì đóng gói phải đẹp và thuận tiện cho việc sử dụng còn với thị trường Trung Quốc thì yếu tố hàng đầu là giá cả, vì vậy công ty cần tính toán hợp lý để hạ tối đa giá thành. Giá cả là công cụ để công ty thực hiện mục tiêu lợi nhuận song nó cũng là yếu tố quan tâm hàng đầu của khách hàng. Chính vì vậy, công ty cần phải có chính sách giá cả hợp lý vừa bảo đảm thực hiện mục tiêu của mình vừa đảm bảo lợi ích của khách hàng. Để xác định giá bán hợp lý, công ty cần thực hiện chính sách giá cả mềm dẻo có ưu đãi cho khách hàng truyền thống và khahc shàng mua khối lượng lớn. Công ty nên tránh việc xây dựng giá đối đầu với đối thủ cạnh tranh làm tổn hại đến lợi ích của cả công ty và đối thủ cạnh tranh. 2. Đa dạng hoá loại hình và mặt hàng xuất khẩu, đa phương hoá trong quan hệ với khách hàng trên thị trường quốc tế. 2.1. Đa dạng hoá loịa hình kinh doanh xuất khẩu Để đảm bảo 3 mục tiêu: lợi nhuận, an toàn và vị thế, công ty cần phải đa dạng hoá các loại hình kinh doanh xuất khẩu * xuất khẩu tự doanh: Với hình thức xuất khẩu này, công ty sẽ tự tìm kiếm, giao dịch và thực hiện hợp đồng với bạn hàng. Tăng cường hoạt động tự doanh nghĩa là công ty cố gắng biến mình thành một đơn vị xuất khẩu chính thức và chủ động bằng nguồn vốn và danh nghĩa của chính mình. Tuy nhiên, đây sẽ phải là