Đề tài Xây dựng chính sách truyền thông cổ động sản phẩm xe Kamaz tại công ty Daesco

Chuyên đề thực tập: Các phương pháp truyền thông cổ động - GVHD:Hồ Tấn Tuyến Chuyên đ th c t pề ự ậ GVHD:H T n Tuy nồ ấ ế L i nói đ u.ờ ầ Trong n n kinh t ngày nay, các doanh nghi p mu n đ ng v ng trên thề ế ệ ố ứ ữ ị tr ng thì đòi h i ph i c nh tranh kh c li t t ng m t hàng, t ng ngành hàng.ườ ỏ ả ạ ố ệ ừ ặ ừ Đ i v i Công ty DAESCO cũng v y, Công ty mu n tr thành doanh nghi p cóố ớ ậ ố ở ệ uy tín trên th tr ng thì đòi h i ph i t o cho mình m t v trí riêng b ng cáchị ườ ỏ ả ạ ộ ị ằ xây d ng các chính sách mareting phù h p. Trong quá trình th c t t i Công tyự ợ ự ế ạ em th y chính sách truy n thông c đ ng c a Công ty đ i v i s n ph m xeấ ề ổ ộ ủ ố ớ ả ẩ KAMAZ ch a đ c đ u t chú tr ng đúng m c nên em ch n đ tài:” XÂYư ượ ầ ư ọ ứ ọ ề D NG CHÍNH SÁCH TRUY N THÔNG C Đ NG S N PH M XE KAMAZỰ Ề Ổ Ộ Ả Ẩ T I CÔNG TY DAESCO”.Ạ Đ tài đ c chia thành ba ph n:ề ượ ầ Ph n I: C s lí lu n.ầ ơ ở ậ Ph n II: Quá trình hình thành và phát tri n c a Công ty.ầ ể ủ Ph n III: Xây d ng chính sách truy n thông c đ ng s n ph m xe KAMAZ t iầ ự ề ổ ộ ả ẩ ạ Công ty. Đ th c hi n đ tài này em xin c m n s giúp đ t n tình c a anh ch trongể ự ệ ề ả ơ ự ỡ ậ ủ ị phòng kinh doanh xu t nh p kh u c a Công ty DAESCO và s h ng d nấ ậ ẩ ủ ự ướ ẫ nhi t tình c a th y giáo H T nTuy n.ệ ủ ầ ồ ấ ế Đà N ng, ngày 3 tháng 6 năm2005ẵ SVTH: Huỳnh Th Ng c Loan.ị ọ SVTH: Huỳnh Th Ng c Loan-L p 21QTị ọ ớ 2 Trang 1 Chuyên đ th c t pề ự ậ GVHD:H T n Tuy nồ ấ ế M C L C.Ụ Ụ Ph n Iầ : C S LÍ LU N.Ơ Ở Ậ I.Các khái ni m v quá trình truy n thông c đ ngệ ề ề ổ ộ ............................................4 II. Xây d ng chi n l c truy n thôngự ế ượ ề ....................................................................4 1.Đ nh d ng công chúng m c tiêuị ạ ụ .........................................................................4 2. Xác đ nh m c tiêu truy n thôngị ụ ề ........................................................................4 3.Thi t k thông đi pế ế ệ .............................................................................................5 4.L a ch n ph ng ti n truy n thôngự ọ ươ ệ ề ................................................................5 5.Xây d ng ngân sách c đ ngự ổ ộ ..............................................................................5 6.Quy t đ nh h th ng truy n thôngế ị ệ ố ề ...................................................................6 a. Đ c đi m các h th ng c đ ngặ ể ệ ố ổ ộ ....................................................................6 a.1. Qu ng cáoả ....................................................................................................6 a.2.Khuy n mãiế ...................................................................................................6 a.3.Marketing tr c ti pự ế .....................................................................................7 a.4.Quan h công chúngệ .....................................................................................7 a.5.Bán hàng tr c ti pự ế .......................................................................................7 b.Nh ng y u t quy t đ nh c c u h th ngữ ế ố ế ị ơ ấ ệ ố .................................................7 7.Đánh giá k t qu c đ ngế ả ổ ộ .....................................................................................8 III.Thi t k ch ng trình qu ng cáoế ế ươ ả ......................................................................8 1.Xác đ nh m c tiêu qu ng cáoị ụ ả ..............................................................................8 2.Quy t đ nh ngân sách qu ng cáoế ị ả ........................................................................8 3.Quy t đ nh thông đi p qu ng cáoế ị ệ ả .....................................................................9 4.L a ch n ph ng ti n qu ng cáoự ọ ươ ệ ả ...................................................................10 III.Xây d ng ch g trình khuy n mãiự ươ ế ..................................................................11 1. Xác đ nh m c tiêu khy n mãiị ụ ế ..........................................................................11 2.Xác đ nh ngân sách khuy n mãiị ế .......................................................................11 3.Xây d ng ch ng trình khuy n mãiự ươ ế ...............................................................12 4.T ch c th c hi n, ki m tra và đánh giá k t qu khuy n mãiổ ứ ự ệ ể ế ả ế ..................12 IV.Xây d ng m i quan h công chúngự ố ệ ..................................................................12 1.M c tiêu c a MPRụ ủ .............................................................................................12 2.L a ch n thông đi p và ph ng ti n MPRự ọ ệ ươ ệ ...................................................13 3.T ch c th c hi n v đánh giá k t qu MPRổ ứ ự ệ ầ ế ả ..............................................13 V.Bán hàng tr c ti pự ế ................................................................................................13 1.Nhi m v c a bán hàng tr c ti pệ ụ ủ ự ế ...................................................................13 2.Thi t k l c l ng bán hàngế ế ự ượ ...........................................................................13 a.M c tiêu c a l c l ng bán hàngụ ủ ự ượ .................................................................13 b. Chi n l c c a l c l ng bán hàngế ượ ủ ự ượ ...........................................................13 c.Quy mô bán hàng..............................................................................................14 Ph n II.Tình hình ho t đ ng kinh doanh t i Công ty DAESCOầ ạ ộ ạ A-Quá trình hình thành và phát tri n c a Công tyể ủ ..............................................15 I.L ch s hình thành và phát tri n c a Công tyị ử ể ủ ...................................................15 II.Ch c năng, nhi m v và quy n h n c a Công tyứ ệ ụ ề ạ ủ ...........................................16 1. Ch c năng ứ .........................................................................................................16 2.Nhi m vệ ụ............................................................................................................16 3.Quy n h nề ạ ..........................................................................................................16 SVTH: Huỳnh Th Ng c Loan-L p 21QTị ọ ớ 2 Trang 2 Chuyên đ th c t pề ự ậ GVHD:H T n Tuy nồ ấ ế II.Đ c đi m c c u t ch c c a Công tyặ ể ơ ấ ổ ứ ủ .............................................................17 1.S đ c c u t ch c c a Công tyơ ồ ơ ấ ổ ứ ủ ..................................................................17 2.Ch c năng, nhi m v c a các phòng banứ ệ ụ ủ .......................................................17 III.Tình hình ho t đ ng kinh doanh c a Công tyạ ộ ủ ................................................18 1.Tình hình tài chính..............................................................................................18 2.K t qu ho t đ ng kinh doanh c a Công tyế ả ạ ộ ủ ..................................................20 3.Các thông s tài chínhố ........................................................................................21 4.Tình hình c s v t ch t c a Công tyơ ở ậ ấ ủ .............................................................21 5.Tình hình ngu n nhân l cc a Công tyồ ự ủ ............................................................22 IV. Tình hình kinh doanh nh p kh u c a Công tyậ ẩ ủ ..............................................23 B-Th c tr ng công tác truy n thông c đ ng t i Công ty DAESCOự ạ ề ổ ộ ạ I.Ho t đ ng Marketing c a Công tyạ ộ ủ ......................................................................24 II.Chính sách Marketing mix c a Công tyủ .............................................................24 1.Chính sách s n ph mả ẩ .........................................................................................24 2.Chính sách giá cả................................................................................................25 3.Chính sách phân ph iố .........................................................................................25 4.Chính sách c đ ngổ ộ ............................................................................................26 4.1.Qu ng cáoả .....................................................................................................26 4.2.Khuy n mãiế . .................................................................................................27 4.3.Quan h công chúngệ .....................................................................................27 4.4.Marketing tr c ti pự ế ......................................................................................27 4.5.Bán hàng tr c ti pự ế ........................................................................................27 Ph n III.Xây d ng chính sách truy n thôgn c đ ng s n ph m xe KAMAZầ ự ề ổ ộ ả ẩ t i Công ty.ạ I.Nh ng ti n đữ ề ề.......................................................................................................29 1.M c tiêu kinh doanhụ ...........................................................................................29 a.M c tiêu dài h nụ ạ ..............................................................................................29 b.M c tiêu ng n h nụ ắ ạ ..........................................................................................29 2.M c tiêu marketingụ ............................................................................................29 II.Xây d ng chính sách truy n thông c đ ng c a Công tyự ề ổ ộ ủ ...............................30 1.M c tiêu c a chính sách truy n thông c đ ngụ ủ ề ổ ộ .............................................30 2.Đ nh d ng công chúng m c tiêuị ạ ụ .......................................................................30 3.Thi t k thông đi p truy n thôngế ế ệ ề ...................................................................30 4.L a ch n kênh truy n thôngự ọ ề ............................................................................30 5.Xây d ng ngân sách cho c đ ngự ổ ộ .....................................................................31 6.Tri n khai và đánh giá k t qu truy n thông c đ ngể ế ả ề ổ ộ ................................31 III.Xây d ng chính sách qu ng cáoự ả ........................................................................31 1.M c tiêu c a qu ng cáoụ ủ ả ....................................................................................31 2.Xây d ng ngân sách cho qu ng cáoự ả ..................................................................31 3.Quy t đ nh thông đi p qu ng cáoế ị ệ ả ...................................................................32 4.L a ch n ph ng ti n qu ng cáoự ọ ươ ệ ả ...................................................................33 5.Đánh giá hi u qu c a công tác qu ng cáoệ ả ủ ả ....................................................36 V.Xây d ng ch ng trình khuy n mãiự ươ ế .................................................................36 1.M c tiêu c a khuy n mãiụ ủ ế ..................................................................................36 2.Th c hi n ch ng trình khuy n mãiự ệ ươ ế ..............................................................37 VI. Xây d ng ph i th c c đ ng ự ố ứ ổ ộ ..........................................................................39 K t lu n………ế ậ .......................................................................................................40 SVTH: Huỳnh Th Ng c Loan-L p 21QTị ọ ớ 2 Trang 3 Chuyên đ th c t pề ự ậ GVHD:H T n Tuy nồ ấ ế PH N I.Ầ C S LÍ LU N V CÔNG TÁC TRUY N THÔNG C Đ NGƠ Ở Ậ Ề Ề Ổ Ộ S N PH M XE KAMAZ T I CÔNG TY THI T B TH TÙNGẢ Ẩ Ạ Ế Ị Ụ ĐÀ N NG.Ẵ I. Các khái ni m v quá trình truy n thông c đ ngệ ề ề ổ ộ . H th ng truy n thông marketing hay còn g i là h th ng c đ ng là vi cệ ố ề ọ ệ ố ổ ộ ệ s d ng các công c marketing ch y u nh m truy n đ t nh ng thông tin c nử ụ ụ ủ ế ằ ề ạ ữ ầ thi t v hình nh, s n ph m hay d ch dich v đ n v i khách hàng m c tiêu.ế ề ả ả ẩ ị ụ ế ớ ụ H th ng truy n thông c đ ng bao g m các công c sau;ệ ố ề ổ ộ ồ ụ 1. Qu ng cáoả : Là nh ng hình th c truy n thông không tr c ti p th c hi nữ ứ ề ự ế ự ệ thông qua nh ng ph ng ti n truy n tin ph i tr ti n và xác đ nh rõ ngu n kinhữ ươ ệ ề ả ả ề ị ồ phí. 2. Marketing tr c ti p:ự ế Là vi c s d ng các hình th c nh th tín, đi n tho iệ ử ụ ứ ư ư ệ ạ hay nh ng công c liên l c khác đ thông tin cho nh ng khách hàng hi n có,ữ ụ ạ ể ữ ệ khách hàng ti m năng hay yêu c u h đáp l i.ề ầ ọ ạ 3. Khuy n mãiế : Là nh ng hinh th c khích l ng n h n nh m gi i thi u hayữ ứ ệ ắ ạ ằ ớ ệ khuy n khích mua th , dùng th s n ph m hay d ch v nào đó.ế ử ử ả ẩ ị ụ 4. Bán hàng tr c ti pự ế : Là vi c gi i thi u tr c ti p v s n ph m hay d ch vệ ớ ệ ự ế ề ả ẩ ị ụ b ng hình th c nói chu ên tr c ti p v i m t hay nhièu ng i mua ti m n v iằ ứ ỵ ự ế ớ ộ ườ ề ẩ ớ m c đích bán đ c hàng.ụ ượ 5. Quan h công chúngệ : Là bao g m các ch ng trình khác nhauđ c thi t kồ ươ ượ ế ế nh m đ cao hay b o v hình nh c a Công ty, d ch v , hay s n ph m nh tằ ề ả ệ ả ủ ị ụ ả ẩ ấ đ nh nào đó.ị II. Xây d ng chi n l c truy n thôngự ế ượ ề . 1. Đ nh d ng công chúng m c tiêu.ị ạ ụ Ng i truy n thông mu n th c hi n công vi c truy n thông thì tr c h tườ ề ố ự ệ ệ ề ướ ế ph i xác đ nh rõ đ i t ng c n truy n thông là ai. Đ i v i nh ng doanh nghi pả ị ố ượ ầ ề ố ớ ữ ệ kinh doanh các m t hàng thu c ngành công nghi p thì khi đ nh d ng công chúngặ ộ ệ ị ạ m c tiêu ph i xác đ nh rõ công chúng m c tiêu là ai, là t ch c hay cá nhân cóụ ả ị ụ ổ ứ nhu c u mua s n ph m c a doanh nghi p trong t ng lai hay không và chúngầ ả ẩ ủ ệ ươ nh h ng nh th nào đ n ho t đ ng kinh doanh c a Công ty. T đó ng iả ưở ư ế ế ạ ộ ủ ừ ườ truy n thông quy t đ nh nói cái gì, nói nh th nào, nói khi nào, nói đâu và nóiề ế ị ư ế ở v i ai là phù h p.ớ ợ 2. Xác đ nh m c tiêu truy n thông:ị ụ ề Khi xác đ nh đ c công chúng m c tiêu thì ng i truy n thông ph i quy tị ượ ụ ườ ề ả ế đ nh nh ng ph n ng đáp l i mong mu n c a công chúng là làm cho ng i muaị ữ ả ứ ạ ố ủ ườ mua hàng và hài lòng. Ng i làm marketing có th tìm công chúng m c tiêu ph n ng đáp l iườ ể ở ụ ả ứ ạ v nh n th c, c m th hay hành vi có nghĩa là ng i làm marketing mu n kh cề ậ ứ ả ụ ườ ố ắ sâu vào tâm trí ng i tiêu dùng m t đi u gì đó thay đ i thái đ c a h hay thúcườ ộ ề ổ ộ ủ ọ đ y ng i tiêu dùng đ n ch hành đ ng.ẩ ườ ế ổ ộ Vi c xác đ nh m c tiêu truy n thông đây b ng vi c áp d ng mô hìnhệ ị ụ ề ở ằ ệ ụ “m c đ hi u qu ”(nh n th c, c m th , hành vi) và mô t áu tr ng thái s nứ ộ ệ ả ậ ứ ả ụ ả ạ ẵ SVTH: Huỳnh Th Ng c Loan-L p 21QTị ọ ớ 2 Trang 4 Chuyên đ th c t pề ự ậ GVHD:H T n Tuy nồ ấ ế sàng c a ng i mua( bi t, hi u, thích, chu ng, tin ch c và mua). Ng i tiêuủ ườ ế ể ộ ắ ườ dùng có th đang b t trong các tr ng thái đó vì v y ng i truy n thông ph iể ở ấ ạ ậ ườ ề ả xác đ nh xem đa s ng i tiêu dùng đang giai đo n nào đ tri n khai m tị ố ườ ở ạ ể ể ộ chi n d ch truy n thông h p lí đ đ a h đ n giai đo n ti p theo.ế ị ề ợ ể ư ọ ế ạ ế 3. Thi t k thông đi p.ế ế ệ Sau khi đã xác đ nh đ c đáp ng mong mu n c a ng i mua, công vi cị ượ ứ ố ủ ườ ệ ti p theo c a ng i truy n thông là c n ph i thi t k thông đi p có hi u qu .ế ủ ườ ề ầ ả ế ế ệ ệ ả Theo mô hình AIDA m t thông đi p có hi u qu ph i gây s chú ý c a ng iộ ệ ệ ả ả ự ủ ườ nghe, t o đ c s quan tâm, kh i d y đ c mong mu n c a ng i xem vàạ ượ ự ơ ậ ượ ố ủ ườ thúc đ y h hành đ ng.ẩ ọ ộ M t thông đi p đòi h i ph i gi i quy t b n v n đ sau:ộ ệ ỏ ả ả ế ố ấ ề -N i dung: thông đi p đó nói cái gì.ộ ệ -C u trúc thông đi p: nói th nào cho h p lí.ấ ệ ế ợ -Hình th c thông đi p: nói th nào cho di n c m.ứ ệ ế ễ ả -Ngu n thông đi p: ai nói cho có tính thuy t ph c.ồ ệ ế ụ 4. L a ch n các ph ng ti n truy n thông.ự ọ ươ ệ ề Kênh truy n thông có hai lo i: kênh tr c ti p và kênh gián ti p.ề ạ ự ế ế Tuỳ thu c vào t ng lo i hình kinh doanh c a t ng doanh nghi p đ l a ch nộ ừ ạ ủ ừ ệ ể ự ọ kênh truy n thông phù h p và có hi u qu cao. Đ i v i các doanh nghi p kinhề ợ ệ ả ố ớ ệ doanh các m t hàng công nghi p thì t t h n h t là nên l a chon kênh truy nặ ệ ố ơ ế ự ề thông gián ti p, vì k t qu mang l i r t cao và r t d ti p c n v i ng i tiêuế ế ả ạ ấ ấ ễ ế ậ ớ ườ dùng. Và có th s d ng các kênh truy n thông gián ti p sau:ể ử ụ ề ế -Các ph ng ti n truy n thông đ i chúng: bao g m nh ng ph ng ti n truy nươ ệ ề ạ ồ ữ ươ ệ ề thông d i d ng n ph m( th tr c ti p, báo và t p chí), nh ng ph ng ti nướ ạ ấ ẩ ư ự ế ạ ữ ươ ệ truy n thông qu ng bá( truy n hình, truy n thanh), nh ng ph ng ti n truy nề ả ề ề ữ ươ ệ ề thông đi n t (internet,..) và nh ng ph ng ti n tr ng bàyệ ử ữ ươ ệ ư ( panô, áp phích, b ng hi u)ả ệ -Các s ki n: là nh ng công vi c có ch tâm nh m chuy n t i các thông đi pự ệ ữ ệ ủ ằ ể ả ệ đ c bi t đ n v i công chúng m c tiêu nh t ch c các bu i h p báo, tài tr cácặ ệ ế ớ ụ ư ổ ứ ổ ọ ợ ho t đ ng th thao,…ạ ộ ể 5.Xây d ng ngân sách c đ ng.ự ổ ộ M t trong nh ng khó khăn ph c t p nh t đ i v i các doanh nghi p là c nộ ữ ứ ạ ấ ố ớ ệ ầ ph i tính toán, quy t đ nh chi bao nhiêu cho ho t đ ng truy n thông c đ ngả ế ị ạ ộ ề ổ ộ c a Công ty là h p lí và đi u này ph thu c vào tình hình tài chính c a m iủ ợ ề ụ ộ ủ ỗ doanh nghi p.ệ Có b n ph ng pháp đ xác đ nh ngân sách c đ ng và Công ty đã s d ngố ươ ể ị ổ ộ ử ụ ph ng pháp tính t l ph n trăm trên doanh thuươ ỷ ệ ầ : ph ng pháp này xác đ nh ngân sách c đ ng b ng t l ph n trămỞ ươ ị ổ ộ ằ ỷ ệ ầ doanh thu trong năm hay d ki n vì nó có m t s u đi m sau:ự ế ộ ố ư ể -Chi phí dành cho c đ ng s thay đ i tuỳ theo kh năng c a doanh nghi p.ổ ộ ẽ ổ ả ủ ệ -Nó khuy n khích ban lãnh đ o nghĩ đ n m i liên h gi a chi phí c đ ng, giáế ạ ế ố ệ ữ ổ ộ bán và l i nhu n trênđ n v s n ph m.ợ ậ ơ ị ả ẩ -Khuy n khích n đ nh c nh tranh m c đ mà các doanh nghi p chi cho cế ổ ị ạ ở ứ ộ ệ ổ đ ng m t t l ph n trăm doanh thu c a mình x p x b ng nhau.ộ ộ ỷ ệ ầ ủ ấ ỉ ằ Tuy nhiên khi áp d ng ph ng pháp này cũng có m t s nh c đi m:ụ ươ ộ ố ượ ể SVTH: Huỳnh Th Ng c Loan-L p 21QTị ọ ớ 2 Trang 5 Chuyên đ th c t pề ự ậ GVHD:H T n Tuy nồ ấ ế -Xác đ nh ngân sách d a vào ngân qu hi n có ch không ph i theo nh ng cị ự ỷ ệ ứ ả ữ ơ h i th tr ng.ộ ị ườ -Không khuy n khích vi c ti n hành c đ ng theo chu kỳ hay theo chi phí ti nế ệ ế ổ ộ ế công. -Gây tr ng i cho vi c l p k ho ch truy n thông c đ ng dài h n.ở ạ ệ ậ ế ạ ề ổ ộ ạ -Không t o ra m t căn c lôgic đ l a ch n m t ph n t l ph n trăm c thạ ộ ứ ể ự ọ ộ ầ ỷ ệ ầ ụ ể Ph ng pháp căn c vào kh năng ngân sách dành cho c đ ng:ươ ứ ả ổ ộ Theo ph ng pháp này r t đ n gi n, ch c n h i ban lãnh đ o Công ty cươ ấ ơ ả ỉ ầ ỏ ạ ụ th là phòng tài chính k ho ch đ nh chi bao nhiêu ngân sách cho truy n thôngể ế ạ ị ề c đ ng trong th i gian đ n. Ph ng pháp này hoàn toàn b qua vai trò c a cổ ộ ờ ế ươ ỏ ủ ổ đ ng nh m t kho n đ u t và nh h ng t c th i c a c đ ng đ n kh iộ ư ộ ả ầ ư ả ưở ứ ờ ủ ổ ộ ế ố l ng tiêu th . Nó d n đ n ngân sách c đ ng hàng năm không xác đ nh đ cượ ụ ẫ ế ổ ộ ị ượ gây khó khăn cho vi c l p k ho ch truy n thông dài h n.ệ ậ ế ạ ề ạ c.Ph ng pháp cân b ng c nh tranh:ươ ằ ạ Vi c xác đ nh ngân sách cho c đ ng theo ph ng pháp này là căn c theoệ ị ổ ộ ươ ứ nguyên t c ngang b ng v i chi phí c a các đ i th c nh tranh. ph ng phápắ ằ ớ ủ ố ủ ạ Ở ươ này có hai quan đi m cho r ng: m c chi phí c a các đ i th c nh tranh th hi nể ằ ứ ủ ố ủ ạ ể ệ s sáng su t t p th c a ngành và vi c duy trì cân b ng c nh tranh giúp ngănự ố ậ ể ủ ệ ằ ạ ch n các cu c chi n tranh c đ ng.ặ ộ ế ổ ộ d. Ph ng pháp căn c vào m c tiêu và nhi m vươ ứ ụ ệ ụ: Ph ng pháp này đòi h i nh ng ng i làm marketing ph i xây d ng ngânươ ỏ ữ ườ ả ự sách c đ ng c a mình trên c s xác đ nh m c tiêu c th và nh ng nhi m vổ ộ ủ ơ ở ị ụ ụ ể ữ ệ ụ ph i hoàn thành đ đ t đ c m c tiêu c th và nh ng nhi m v c n ph iả ể ạ ượ ụ ụ ể ữ ệ ụ ầ ả hoàn thành đ đ t đ c m c tiêu r i c tính chi phí đ th c hi n nhi m vể ạ ựơ ụ ồ ướ ể ự ệ ệ ụ đó. Ph ng pháp này có u đi m là đòi h i ban lãnh đ o ph i trình bày rõươ ư ể ỏ ạ ả nh ng gi thuy t c a mình v m i quan h gi a t ng chi phí, m c đ ti p xúc,ữ ả ế ủ ề ố ệ ữ ổ ứ ộ ế t l dùng th và m c s d ng th ng xuyên.ỷ ệ ử ứ ử ụ ườ 6. Quy t đ nh h th ng c đ ng.ế ị ệ ố ổ ộ a. Đ c đi m c a các h th ng c đ ng.ặ ể ủ ệ ố ổ ộ a.1. Qu ng cáoả . + Tính đ i chúngạ : Qu ng cáo là m t hình th c mang tính đ i chúng r t cao,ả ộ ứ ạ ấ nó kh ng đ nh tính chính th c c a s n ph m và cũng t o nên m t tiêu chu nẳ ị ứ ủ ả ẩ ạ ộ ẩ cho s n ph m. Vì nhi u ng i nh n đ c m t thông đi p nh nhau nên ng iả ẩ ề ườ ậ ượ ộ ệ ư ườ mua bi t r ng m i ng i s cũng hi u đ c đ ng c mua s n ph m đó c aế ằ ọ ườ ẽ ể ượ ộ ơ ả ẩ ủ mình. + Tính sâu r ngộ : Qu ng cáo là m t ph ng ti n truy n thông r t sâu, choả ộ ươ ệ ề ấ phép ng i bán l p m t thông đi p nhi u l n, nó cũng cho phép ng ì muaườ ặ ộ ệ ề ầ ươ nh n và so sánh thông đi p c a các đ i th c nh tranh. Qu ng cáo v i quy môậ ệ ủ ố ủ ạ ả ớ l n cũng nói lên m t đi u t t v quy mô, kh năng và s thành công c a ng iớ ộ ề ố ề ả ự ủ ườ bán. + Tính bi u c mể ả : Qu ng cáo t o nên nh ng c h i l n đ gi i thi u doanhả ạ ữ ơ ộ ớ ể ớ ệ nghi p và s n ph m b ng cách s d ng các hình nh, âm thanh và màu s c.ệ ả ẩ ằ ử ụ ả ắ +Tính chung: Qu ng cáo là hình th c th c hi n đ c tho i, không ép bu cả ứ ự ệ ộ ạ ộ đ i tho i v i công chúng.ố ạ ớ Qu ng cáo có th s d ng t o ra m t hình nh lâu b n cho m t s n ph m hayả ể ử ụ ạ ộ ả ề ộ ả ẩ đ kích thích tiêu th .ể ụ SVTH: Huỳnh Th Ng c Loan-L p 21QTị ọ ớ 2 Trang 6 Chuyên đ th c t pề ự ậ GVHD:H T n Tuy nồ ấ ế a.2. Khuy n mãi: ế + Truy n thôngề : thu hút s chú ý và th ng cung c p thông tin có th đ aự ườ ấ ể ư ng i tiêu dùng đ n v i s n ph m m t cáhc nhanh h n.ườ ế ớ ả ẩ ộ ơ +Khuy n khíchế : k t h p vi c nhân nh ng, khích l hay h tr nào đó cóế ợ ệ ượ ệ ổ ợ giá tr đ i v i ng i tiêu dùng.ị ố ớ ườ + M i chàoờ : ch a đ ng trong l i m i chào th c hi n ngay vi c mua bán.ứ ự ờ ờ ự ệ ệ a.3. Marketing tr c ti pự ế : + Không công khai: thông đi p th ng đ c chuy n đ n m t ng i cệ ườ ượ ể ế ộ ườ ụ th , không đ n v i ng i khác.ể ế ớ ườ +Theo ý khách hàng: thông đi p có th đ c so n th o theo ý khách hàngệ ể ượ ạ ả đ h p d ncá nhân ng i nh n.ể ấ ẫ ườ ậ +C p nh tậ ậ : thông đi p đ c g i đ n tay ng i nh n r t nhanh.ệ ượ ử ế ườ ậ ấ a.4. Quan h công chúng và tuyên truy n: ệ ề +Tín nhi m caoệ : thông tin đ c đ a đi có tính xác th c và đáng tin c y h n.ượ ư ự ậ ơ +Gi i thi u c thớ ệ ụ ể: quan h công chúng có kh nang gi i thi u c th vệ ả ớ ệ ụ ể ề s n ph m hay v hình nh doanh nghi p.ả ẩ ề ả ệ a.5, Bán hàng tr c ti p: ự ế +Tr c di nự ệ : bán hàng tr c ti p đòi h i m i quan h sinh đ ng tr c ti p vàự ế ỏ ố ệ ộ ự ế qua l i gi a hai bên hay nhi u ng i. M i bên tham d có th nghiên c u tr cạ ữ ề ườ ỗ ự ể ứ ự ti p nh ng nhu c u và đ c đi m c a nhau đ đi u ch nh t c th i.ế ữ ầ ặ ể ủ ể ề ỉ ứ ờ +Xây d ng m i quan hự ố ệ: bán hàng tr c ti pcho phép thi t l p nhi u m iự ế ế ậ ề ố quan h t quan h mua bán đ n quan h b n bè thânt hi t.ệ ừ ệ ế ệ ạ ế + Ph n ng đáp l iả ứ ạ : bán hàng tr c ti p làm cho ng i mua th y có b nự ế ườ ấ ổ ph n l ng nghe l i chào hàng, ng i mua c n chú ý nghe và đáp l i.ậ ắ ờ ườ ầ ạ b. Nh ng y u t quy t đ nh c c u h th ng c đ ngữ ế ố ế ị ơ ấ ệ ố ổ ộ . -Ki u th tr ng s n ph m.ể ị ườ ả ẩ Tuỳ thu c t ng lo i th tr ng đ doanh nghi p t ch c h th ng c đ ngộ ừ ạ ị ườ ể ệ ổ ứ ệ ố ổ ộ phù h p v i m c tieu đ ra ban đ u.ợ ớ ụ ề ầ Đ i v i th tr ng là hàng tiêu dùng thì khi xây d ng h th ng c đ ng thìố ớ ị ườ ự ệ ố ổ ộ ph i chú ý đ n công c qu ng. Còn đ i v i th tr ng là t li u s n xu tthìả ế ụ ả ố ớ ị ườ ư ệ ả ấ chú ý đ n công c bán hàng tr c ti p.ế ụ ự ế -Chi n l c đ y và kéoế ượ ẩ : Đ i v i chi n l c đ y đòi h i ho t đ ng marketing c a nhà s nố ớ ế ượ ẩ ỏ ạ ộ ủ ả xu t(ch y u là l c l ng bán hàng và khuy n mãi) h ng vào nh ng ng ìấ ủ ế ự ượ ế ướ ữ ươ trung gian c a kênh đ kích thích h đ t hàng cũng nh bán s n ph m vàủ ể ọ ặ ư ả ẩ qu ng cáo cho ng i s d ng cu i cùng.ả ườ ử ụ ố Đ i v i chi n l c kéo đòi h i ho t đ ng marketing (qu ng cáo và khuy nố ớ ế ượ ỏ ạ ộ ả ế mãi đ i v i ng i tiêu dùng) h ng vào ng i s d ng cu i cùng đ kích thíchố ớ ườ ướ ườ ử ụ ố ể h yêu c u nh ng ng i trung gian cung ng s n ph m và nh v y kích thíchọ ầ ữ ườ ứ ả ẩ ờ ậ nh ng ng i trung gian đ t hàng c a nhà s n xu t.ữ ườ ặ ủ ả ấ -Giai đo n s n sàng c a ng i mua:ạ ẵ ủ ườ Ng i làm công tác marketing ph i nghiên c u xem nhu c u và mong mu nườ ả ứ ầ ố c a ng i mua đang giai đo n nào đ ti n hành công tác c đ ng phù h pủ ườ ở ạ ể ế ổ ộ ợ v i nhu c u c a ng i mua.ớ ầ ủ ườ -H ng b c th tr ng c :a doanh nghi pạ ậ ị ườ ủ ệ . SVTH: Huỳnh Th Ng c Loan-L p 21QTị ọ ớ 2 Trang 7 Chuyên đ th c t pề ự ậ GVHD:H T n Tuy nồ ấ ế Nh ng doanh nghi p có danh ti ng trên th tr ng thì ho t đ ng c đ ngữ ệ ế ị ườ ạ ộ ổ ộ nh m h tr cho vi c gi i thi u s n ph m m i hay c ng c nhãn hi u c a s nằ ổ ợ ệ ớ ệ ả ẩ ớ ủ ố ệ ủ ả ph m hay hình nh doanh nghi p trong tâm trí ng i tiêu dùng v i s m tẩ ả ệ ườ ơ ộ kho n kinh phí không dáng k . Đ i v i nh ng doanh nghi p ch a có danhả ể ố ớ ữ ệ ư ti ng thì ho t đ ng c đ ng đòi h i m t kho n đ u t ban đàu r t l n m i cóế ạ ộ ổ ộ ỏ ộ ả ầ ư ấ ớ ớ th gây đ c s chú ý đ i v i ng i xem.ể ượ ự ố ớ ườ 7. Đánh giá k t qu c đ ngế ả ổ ộ . Sau khi th c hi n k ho ch c đ ng ng ì truy n thông ph i đo l ng tácự ệ ế ạ ổ ộ ươ ề ả ườ đ ng c a nó đ n công chúng m c tiêu. Vi c này đòi h i ph i kh o sát côngộ ủ ế ụ ệ ỏ ả ả chúng m c tiêuxem h có nh n th y hay ghi nh đ c nh ng gì, h c m th yụ ọ ậ ấ ớ ượ ữ ọ ả ấ nh th nào v thông đi p đó, h nhìn th y thông đi p đó bao nhiêu l n, tháiư ế ề ệ ọ ấ ệ ầ đ tr c kia và bây gi c a h đ i v i s n ph m đó và hình nh doanh nghi pộ ướ ờ ủ ọ ố ớ ả ẩ ả ệ đó nh th nào. Ng i truy n thông cũng c n thu th p nh ng s đo hành viư ế ườ ề ầ ậ ữ ố ph n ng đáp l i c a công chúng m c tiêu nh có bao nhiêu n i đã mua s nả ứ ạ ủ ụ ư ườ ả ph m, thích nó và nói chuy n v i nh ng ng i khác v nó.ẩ ệ ớ ữ ườ ề III.Thi t k ch ng trình qu ng cáo.ế ế ươ ả 1.Xác đ nh m c tiêu qu ng cáoị ụ ả . M c tiêu qu ng cáo ph i xu t phát t nh ng quy t đ nh tr c đó v thụ ả ả ấ ừ ữ ế ị ướ ề ị tr ng m c tiêu, đ nh v trí s n ph m trong th tr ng và marketing-mix.ườ ụ ị ị ả ẩ ị ườ Do s n ph m c n đ c qu ng cáo là m t s n ph m m i c a Công ty và nóả ẩ ầ ượ ả ộ ả ẩ ớ ủ đ c phân b r ng rãi trên th tr ng kh p c n c, cho nên doanh nghi o xâyượ ố ộ ị ườ ắ ả ướ ệ d ng ch ng trình qu ng cáo nh m:ự ươ ả ằ a. M c tiêu thông tin: ụ -Thông báo cho th tr ng bi t v m t s n ph m m i c a công ty.ị ườ ế ề ộ ả ẩ ớ ủ -Mô t nh ng d ch v hi n có c a công ty.ả ữ ị ụ ệ ủ -Đi u ch nh l i nh ng n t ng không đúng c a ng i mua.ề ỉ ạ ữ ấ ượ ủ ườ -Gi m b t n i lo ng i c a ng i mua.ả ớ ổ ạ ủ ườ -T o d ng hình nh cc a doanh nghi p trong tâm trí ng i mua.ạ ự ả ủ ệ ườ Qu ng cáo thông tin đ c dùng trong giai đo n g i thi u s n ph m trên thả ượ ạ ớ ệ ả ẩ ị tr ng v i m c tiêu ch y u là t o ra nhu c u ban đ u.ườ ớ ụ ủ ế ạ ầ ầ b.M c tiêu thuy t ph c: ụ ế ụ -Hình thành s a thích nhãn hi u s n ph m .ự ư ệ ả ẩ -Khuy n khích ng i mua chuy n sang nhãn hi u c a Công ty.ế ườ ể ệ ủ -Thuy t ph c ng i mua mua ngay s n ph m c a Công ty.ế ụ ườ ả ẩ ủ -Thuy t ph c ng i mua ti p t c chào hàng và m giao d ch…ế ụ ườ ế ụ ở ị Qu ng cáo thuy t ph c đ c dùng giai đo n c nh tranh, khi m c tiêu c aả ế ụ ượ ở ạ ạ ụ ủ doanh nghi p là t o nên nhu c u có ch n l c v i m t nhãn hi u c th .ệ ạ ầ ọ ọ ớ ộ ệ ụ ể c. M c tiêu nh c nh : ụ ắ ở -Nh c nh ng i mua là s p t i h s c n mua s n ph m đó.ắ ở ườ ắ ớ ọ ẽ ầ ả ẩ -Nh c nh ng i mua v đ a đi m có th mua s n ph mđó.ắ ở ườ ề ị ể ể ả ẩ -Duy trì s bi t đ n s n ph m m c đ cao.ự ế ế ả ẩ ở ứ ộ Qu ng cáo nh c nh vô cùng quan tr ng th i kỳ sung mãn c a chu kỳ s ngả ắ ở ọ ở ờ ủ ố s n ph m.ả ẩ Vi c l a ch n m c tiêu qu ng cáo c n căn c vào k t qu phân tích kệ ự ọ ụ ả ầ ứ ế ả ỷ l ng tình hình marketing hi n c a doanh nghi p.ưỡ ệ ủ ệ SVTH: Huỳnh Th Ng c Loan-L p 21QTị ọ ớ 2 Trang 8 Chuyên đ th c t pề ự ậ GVHD:H T n Tuy nồ ấ ế đây m c tiêu qu ng cáo c a Công ty là v a k t h p gi a m c tiêu thôngỞ ụ ả ủ ừ ế ợ ữ ụ tin, m c tiêu thuy t ph c và m c tiêu nh c nh l i nhau nh m thuy t ph cụ ế ụ ụ ắ ở ạ ằ ế ụ ng i mua mua ngay s n ph m c a Công ty nh m tăng doanh thu cũng nh l iườ ả ẩ ủ ằ ư ợ nhu n c a công ty trong th i gín đ n.ậ ủ ờ ế 2. Quy t đ nh v ngân sách qu ng cáo.ế ị ề ả Sau khi đã xác đ nh m c tiêu c a công tác qu ng cáo, doanh nghi p s ph iị ụ ủ ả ệ ẽ ả ti n hành xây d ng ngân sách qu ng cáo. Vai trò c a qu ng cáo là đ y m nhế ự ả ủ ả ẩ ạ vi c tiêu th s n ph m. Nh ng khó khăn nh t c a các nhà qu n tr là xác đ nhệ ụ ả ẩ ư ấ ủ ả ị ị kho n ngân sách chi cho ho t đ ng qu ng cáo là bao nhiêu cho phù h p. Có cácả ạ ộ ả ợ ph ng pháp xác đ nh ngân sách qu ng cáo nh sau:ươ ị ả ư -Ph ng pháp căn c vào kh năng ngân sách dành cho qu ng cáo. ph ngươ ứ ả ả Ở ươ pháp này ng i làm công tác marketing chi c n h i xem ph òng k ho ch tàiườ ầ ỏ ế ạ chính chi cho ho t đ ng qu ng cáo trong th i gian t i bao nhiêu và t đò hạ ộ ả ờ ớ ừ ọ ti n hành công vi c qu ng cáo.ế ệ ả -Ph ng pháp tính t l ph n trăm theo doanh thu. đây sách qu ng cáo d aươ ỷ ệ ầ Ở ả ự vào doanh thu trong năm , ph ng pháp này có m t s u đi m là: chi phí choươ ộ ố ư ể qu ng cáo có th thay đ i theo kh năng c a doanh nghi p và khuy n khích cácả ể ổ ả ủ ệ ế doanh nghi p c nh tranh nhau trong ho t đ ng qu ng cáo. Hi n nay trên thệ ạ ạ ộ ả ệ ị tr ng h u h t các doanh nghi p đ u xác đ nh ngân sách qu ng cáo d a trênườ ầ ế ệ ề ị ả ự ph ng pháp này. Công ty Thi t b ph tùng cũng xác đ nh ngân sách theoươ ế ị ụ ị ph ng pháp này đ xây d ng ngân sách cho c đ ng nói chung và qu ng cáoươ ể ự ổ ộ ả nói riêng. -Ph ng pháp cân b ng c nh tranh: là hình th c xác đ nh ngân sách d a vào chiươ ằ ạ ứ ị ự phí c nh tranh c a đ i th trên th tr ng.ạ ủ ố ủ ị ườ -Ph ng pháp căn c vào m c tiêu và nhi m v : là xác đ nh ngân sách d a vàoươ ứ ụ ệ ụ ị ự m c tiêu và nhiêm v trong th i gian đ n c a Công ty, ph ng pháp này cũngụ ụ ờ ế ủ ươ đ c các doanh nghi p áp d ng r ng rãi trên th tr ng.ượ ệ ụ ộ ị ườ +M t s y u t c n chú ý khi xác đ nh ngân sách qu ng cáo làộ ố ế ố ầ ị ả : -Các giai đo n c a chu kỳ s ng c a s n ph m.ạ ủ ố ủ ả ẩ -Th ph n và đi u ki n s d ng.ị ầ ề ệ ử ụ -T n su t qu ng cáo.ầ ấ ả -Kh năng thay th c a s n ph m.ả ế ủ ả ẩ 3. Quy t đ nh thông đi p qu ng cáo .ế ị ệ ả M c đ sáng t o c a các thông đi p qu ng cáo là m t y u t c c kỳ quanứ ộ ạ ủ ệ ả ộ ế ố ự tr ng quy t đ nh s thành công hay th t b i c a m t chi n d ch qu ng cáo.ọ ế ị ự ấ ạ ủ ộ ế ị ả Vi c thi t k m t thông đi p qu ng cáo ph i qua 3 b c:ệ ế ế ộ ệ ả ả ướ a.Thi t k thông đi p:ế ế ệ Khi so n th o thông đi p qu ng cáo đòi h i các nhà truy n thông ph i gi iạ ả ệ ả ỏ ề ả ả quy t 4 v n đ : nói cái gì(n i dung thông đi p), nói nh th nào cho h pế ấ ề ộ ệ ư ế ợ lôgic(c u trúc thông đi p), nói nh th nào đ d hình dung(hình th c thôngấ ệ ư ế ể ễ ứ đi p), ai s nói( ngu n phát thông đi p).ệ ẽ ồ ệ +N i dung thông đi p: Ng i truy n thông s hình dung đ c nh ng đi u sộ ệ ườ ề ẽ ượ ữ ề ẽ nói v i công chúng m c tiêu đ t o ra ph n ng mong mu n, nói chung là nêuớ ụ ể ạ ả ứ ố lên m t s l i ích đ ng c , đ c đi m hay lí do công chúng ph i nghĩ đ n hayộ ố ợ ộ ơ ặ ể ả ế nghiên c u s n ph m.ứ ả ẩ SVTH: Huỳnh Th Ng c Loan-L p 21QTị ọ ớ 2 Trang 9 Chuyên đ th c t pề ự ậ GVHD:H T n Tuy nồ ấ ế M t thách th c đ i v i vi c thi t k m t thông đi p là đ m b o nó khôngộ ứ ố ớ ệ ế ế ộ ệ ả ả th ng nh t m c đ v a ph i và tránh hai thái c c.ố ấ ở ứ ộ ừ ả ự +K t c u thông đi p: Hi u qu c a thông đi p ph thu c vào b c c cũngế ấ ệ ệ ả ủ ệ ụ ộ ố ụ nh n i dung c a nó, cách qu ng cáo t t nh t là nêu lên nh ng câu h i đ choư ộ ủ ả ố ấ ữ ỏ ể ng i xem t rút ra k t lu n cho mình.ườ ự ế ậ Cách l p lu n m t hay hai v đ t ra v n đ ng i try n thôngcó nên chậ ậ ộ ế ặ ấ ề ườ ề ỉ ca ng i s n ph m hay nên thêm m t s nh c đi m c a s n ph m. Trongợ ả ẩ ộ ố ượ ể ủ ả ẩ tr ng h p thông đi p m t v cách trình bày lu n c m nh nh t tr c tiên cóườ ợ ệ ộ ế ậ ứ ạ ấ ướ u đi m là t o đ c s chú ý và quan tâm, trong thông đi p hai v v n đ làư ể ạ ượ ự ệ ế ấ ề nên trình bày lu n c ng h tr c tiên hay sau cùng. N u công chúng l n đ uậ ứ ủ ộ ướ ế ầ ầ có thái đ đ i l p thì ng i truy n thông có th b t đ u t lu n c c a vộ ố ậ ườ ề ể ắ ầ ừ ậ ứ ủ ế khác. +Hình th c thông đi p: Ng i truy n thông ph i t o cho thông đi p m t hìnhứ ệ ườ ề ả ạ ệ ộ th c có tác d ng m nh m , qu ng cáo trên n ph m, ng i truy n thông ph iứ ụ ạ ẽ ả ấ ẩ ườ ề ả quy t đ nh tiêu đ , l i văn, cách minh ho hình nh và màu s c. Tuỳ thu c vàoế ị ề ờ ạ ả ắ ộ t ng công c qu ng cáo đ có thông đi p phù h p.ừ ụ ả ể ệ ợ +Ngu n thông đi p: Nh ng thông đi p đ c phát ra t nh ng ngu n h p d nồ ệ ữ ệ ượ ừ ữ ồ ấ ẫ cùng v is nhân cách hoá hình nh nhân v t s thu hút s chú ý đông đ o c aớ ự ả ậ ẽ ự ả ủ công chúng. b. Đánh giá và l a ch n thông đi pự ọ ệ . Tác d ng c a thông đi p không ch ph thu c vào n i dung truy n đ t màụ ủ ệ ỉ ụ ộ ộ ề ạ còn ph thu c vào cách truy n đ t n a. Ng i sáng t o ph i tìm phong cách,ụ ộ ề ạ ử ườ ạ ả l i l và hình nh đ th c hi n thông đi p đó, quan tr ng là ph i t o nên hìnhờ ẽ ả ể ự ệ ệ ọ ả ạ nh thông đi p cô đ ng. N i dung truy n đ t ph i trung th c đ lô I cu nả ệ ọ ộ ề ạ ả ự ể ố ng i xem.ườ c. Th c hi n thông đi pự ệ ệ : B t kỳ m t thông đi p qu ng cáo nào cũng có thấ ộ ệ ả ể trình bày theo nhi u phong cách th hi n khác nhau.ề ể ệ 4. L a chon ph ng ti n qu ng cáo.ự ươ ệ ả a. Thông qua các quy t đ nh v ph m vi và t n su t c ng đ tác đ ng c aế ị ề ạ ầ ấ ườ ộ ộ ủ qu ng cáoả . -Ph m vi: s ng i hay h gia đình khác nhau ti p xúc v i các m c qu ng cáoạ ố ườ ộ ế ớ ụ ả trong m t th i kỳ nh t đ nh.ộ ờ ấ ị -T n su t: s l n mà m t ng i hay h gia đình ti p xúcv i thông đi p qu ngầ ấ ố ầ ộ ườ ộ ế ớ ệ ả cáo trong m t th i kỳ nh t đ nh.ộ ờ ấ ị -C ng đ tác đ ng: giá tr đ nh l ng c a m t l n ti p xúc qua m t ph ngườ ộ ộ ị ị ượ ủ ộ ầ ế ộ ươ ti n nh t đ nh.ệ ấ ị b. L a ch n ph ng ti n qu ng cáoự ọ ươ ệ ả . Khi l a ch n ph ng ti n qu ng cáo thì ph i bi t kh năng c a các lo iự ọ ươ ệ ả ả ế ả ủ ạ ph ng ti n đ t đ n ph m vi, t n su t và c ng đ tác đ ng nào và ph i bi tươ ệ ạ ế ạ ầ ấ ườ ộ ộ ả ế nh ng u và nh c đi m c a t ng lo i ph ng ti n qu ng, đ c đi m c a s nữ ư ượ ể ủ ừ ạ ươ ệ ả ặ ể ủ ả ph m c n qu ng cáo. Và các doanh nghi p khi l a ch n các ph ng ti nẩ ầ ả ệ ự ọ ươ ệ qu ng cáo c n ph i chú ý đ n thói quen s d ng ph ng ti n c a công chúngả ầ ả ế ử ụ ươ ệ ủ m c tiêu, đ c đi m c a s n ph m và chú ý đ n kho n chi phí dánh cho ho tụ ặ ể ủ ả ẩ ế ả ạ đ ng đó.ộ Do đ c tính s n ph m c a Công ty là xe ô tô nên Công ty đã l a ch n cácặ ả ẩ ủ ự ọ ph ng ti n qu ng cáo sau:ươ ệ ả SVTH: Huỳnh Th Ng c Loan-L p 21QTị ọ ớ 2 Trang 10 Chuyên đ th c t pề ự ậ GVHD:H T n Tuy nồ ấ ế -Qu ng cáo trên truy n hình.ả ề -Qu ng cáo trên báo chí.ả -Qu ng cáo pano, áp phích.ả -Qu ng cáo b ng catalog.ả ằ Đây là nh ng ph ng ti n qu ng cáo này th ng xuyên ti p xúc v i côngữ ươ ệ ả ườ ế ớ chúng m c tiêu và phù h p v i đ c tính s n ph m c a Công ty.ụ ợ ớ ặ ả ẩ ủ c. Quy t đ nh lich trình s d ng ph ng ti n qu ng cáoế ị ử ụ ươ ệ ả . L ch trình qu ng cáo có hi u qu hay không ph thu c vào các m c tiêuị ả ệ ả ụ ộ ụ truy n thông, đ c đi m s n ph m, đ c đi m c a khách hàng m c tiêu, kênhề ặ ể ả ẩ ặ ể ủ ụ phân ph i và các y u t marketing khác c a doanh nghi p.ố ế ố ủ ệ Khi xây d ng ch ng trình qu ng cáo thì ng i làm công tác qu ng cáo ph iự ươ ả ườ ả ả l a ch n m t hình th c qu ng cáo phù h p v i đ c đi m s n ph m và phù h pự ọ ộ ứ ả ợ ớ ặ ể ả ẩ ợ v i lo i hình qu ng cáo. Có các hình th c qu ng cáo sau: qu ng cáo liên t c,ớ ạ ả ứ ả ả ụ qu ng cáo t p trung, qu ng cáo l t qua, qu ng cáo t ng đ t. Đ i v i Công tyả ậ ả ướ ả ừ ợ ố ớ thi t b ph tùng th ng s d ng hình th c qu ng cáo theo t ng đ t, Công tyế ị ụ ườ ử ụ ứ ả ừ ợ th c hi n ch ng trình qu ng cáo khi có s n ph m m i hay có d u hi u gi mự ệ ươ ả ả ẩ ớ ấ ệ ả sút v doanh thu do đó Công ty ti n hành qu ng cáo t ng đ t là r t phù h p. ề ế ả ừ ợ ấ ợ d. Quy t đ nh phân b đ a lí c a các ph ng ti n qu ng cáo.ế ị ố ị ủ ươ ệ ả Tr c tiên Công ty ph i quy t đ nh cách phân b ngân sách qu ng cáo theoướ ả ế ị ố ả không gian cũng nh theo th i gian. N u ngu n ngân sách d i dào thì doanhư ờ ế ồ ồ nghi ps ti n hành đăng t i qu ng cáo trên ph m vi toàn qu c, còn n u ngânệ ẽ ế ả ả ạ ố ế sách h n h p thì s qu ng cáo trong m t vài đ a ph ng nh t đ nh nào đó. Đ iạ ẹ ẽ ả ộ ị ươ ấ ị ố v i DEASCO Công ty s ti n hành qu ng cáo trên toàn qu c và đ c bi t chúớ ẽ ế ả ố ặ ệ tr ng đ n th tr ng m c tiêu là t nh Qu ng Nam và Đà N ng nên tăng c ngọ ế ị ườ ụ ỉ ả ẵ ườ qu ng cáo trong ph m vi này nhi u h n.ả ạ ề ơ 5. Ki m tra và đánh giá ch ng trình qu ng cáo.ể ươ ả Vi c l p k ho ch và qu n lý ho t đ ngqu ng cáo t t ch y u ph thu cệ ậ ế ạ ả ạ ộ ả ố ủ ế ụ ọ vào vi c đ nh l ng hi u qu qu ng cáo. Nhi u doanh nghi p đã xây d ngệ ị ượ ệ ả ả ề ệ ự chi n d ch qu ng cáo, tri n khai trên th tr mg sau đó m i đánh giá hi u quế ị ả ể ị ườ ớ ệ ả c a nó. Đ đánh giá hi u qu c a công tác qu ng cáo các nhà làm qu ng cáoủ ể ệ ả ủ ả ả đ u k thu đo l ng hi u qu qu ng cáo và đo l ng doanh s tác đ ng đ nề ỷ ậ ườ ệ ả ả ườ ố ộ ế qu ng cáo. Đ i v i Công ty DEASCO sau khi tri n khai ch ng trình qu ngả ố ớ ể ươ ả cáo Công ty s ti n hành ki m tra, đánh giá hi u qu c a qu ng cáo b ng cáchẽ ế ể ệ ả ủ ả ằ khoanh vùng đ đánh giá, Công ty s đánh giá tình hình trên toàn th tr ngể ẽ ị ườ Qu ng Nam, Đà N ng xem hi u qu tác đ ng c a qu ng cáo đ n đâu, d a vàoả ẵ ệ ả ộ ủ ả ế ự ch tiêu doanh s đ t ra đ t hat không, ti n hành ki m tra doanh s bán ra tr cỉ ố ặ ạ ế ể ố ướ và sau khi qu ng cáo xem tăng hay gi m đ xây d ng l i ch ng trình cho phùả ả ể ự ạ ươ h p. ợ III. Xây d ng ch ng trình khuy n mãi.ự ươ ế 1. Xác đ nh m c tiêu khuy n mãiị ụ ế : M c tiêu khuy n mãi s thay đ i theo th tr ng m c tiêu đã ch n. Cácụ ế ẽ ổ ị ườ ụ ọ doanh nghi p khi ti n hành khuy n mãi cho t ng lo i khách hàng và t ng m cệ ế ế ừ ạ ừ ụ tiêu c th .ụ ể + Đ i v i khách hàng là ng i tiêu dung: doanh nghi p ti n hành khuy n mãiố ớ ườ ệ ế ế nh m thúc đ y tiêu dùng nhi u h n, khuy n khích ng i mua s d ng s nằ ẩ ề ơ ế ườ ử ụ ả ph m, thu hút khách hàng t đ i th c nh tranh.ẩ ừ ố ủ ạ SVTH: Huỳnh Th Ng c Loan-L p 21QTị ọ ớ 2 Trang 11 Chuyên đ th c t pề ự ậ GVHD:H T n Tuy nồ ấ ế + Đ i v i khách hàng là ng i bán l : doanh nghi p ti n hành khuy n mãiố ớ ườ ẻ ệ ế ế nh m kích thích h bán hàng nhi u h n và d tr hàng nhi u h n.ằ ọ ề ơ ự ữ ề ơ + Đ i v i c l ng bán hàng: th c hi n khuy n mãi nh m khuy n khích hố ớ ự ượ ự ệ ế ằ ế ọ ng h nh ng s n ph m m i c a Công ty, khuy n khích h tìm ki m kháchủ ộ ữ ả ẩ ớ ủ ế ọ ế hàng m i đ ng th i kích thích h bán hàng nhi u h n và nhanh h n.ớ ồ ờ ọ ề ơ ơ 2. Xác đ nh ngân sách cho khuy n mãi.ị ế Ngân sách dành cho khuy n mãi cũng đ c xác đ nh nh các công c khác.ế ượ ị ư ụ đây ngân sách đ c xác đ nh d a trên ph n trăm doanh thu dành cho c đ ng.Ở ượ ị ự ầ ổ ộ Công ty DEASCO xác đ nh ngân sách khuy n mãi d a theo ph ng pháp trên.ị ế ự ươ 3. L a ch n các công c khuy n mãi.ự ọ ụ ế Đ l a chon công c khuy n mãi thì ph i xem xét t ng lo i th tr ng, tuỳể ự ụ ế ả ừ ạ ị ườ thu c vào m c tiêu khuy n mãi, đi u ki n c nh tranh và hi u qu chi phí c aộ ụ ế ề ệ ạ ệ ả ủ t ng công c . Đ i v i Công ty DEASCO s s d ng các công c khuy n mãiừ ụ ố ớ ẽ ử ụ ụ ế sau: -Gi m giá bán, trích ph n trăm hoa h ng cho các đ i lí đ t ch tiêu, khen th ngả ầ ồ ạ ạ ỉ ưở đ i v i các đ i lí v t ch tiêu.ố ớ ạ ượ ỉ -T ng quà cho nh ng khách hàng.ặ ữ -H tr công tác bán hàng.ổ ợ -Tham gia h i ch tri n lãm.ộ ợ ể -T ch c h i ngh khách hàng vào cu i năm.ổ ứ ộ ị ố 3. Xây d ng ch ng trình khuy n mãi.ự ươ ế Đ xây d ng ch ng trình khuy n mãi thì các nhà marketing ph i xác đ nhể ự ươ ế ả ị đ c:ượ -Quy mô và hình th c khuy n mãi: tuỳ thu c vào ngân sách dành cho khuy nứ ế ộ ế mãi đ xác đ nh khuy n mãi trong ph m vi toàn qu c hay ch trong m t ph m viể ị ế ạ ố ỉ ộ ạ nh nào đó, n u khuy n mãi trong ph m vi l n thì doanh s tăng và l i nhu nỏ ế ế ạ ớ ố ợ ậ b thu h p l i.ị ẹ ạ -Th i gian khuy n mãi: n u khuy n mãi trong th i gian ng n thì khách hàngờ ế ế ế ờ ắ t ng lai s không mua k p, n u th i h n khuy n mãi kéo dsì thì m t tính thúcươ ẽ ị ế ờ ạ ế ấ đ y mua ngay, do đó c n xác đ nh m t kho n th i gian c th đ tri n khaiẩ ầ ị ộ ả ờ ụ ể ể ể ch ng trình khuy n mãi cho phù h p.ươ ế ợ -Th i đi m khuy n mãi: các nhà marketing ph i xem xét nên ti n hành khuy nờ ể ế ả ế ế mãi vào th i gian nào là h p lí nh t, đ i v i s n ph m xe KAMAZ thì t t nh tờ ợ ấ ố ớ ả ẩ ố ấ nên th c hi n khuy n mãi vào nh ng tháng hè vì đây là th i đi m nhu c u xâyự ệ ế ữ ờ ể ầ d ng cao.ự - Kinh phí dành cho khuy n mãi: kinh phí d a vào t ng ngân sách chi cho cế ự ổ ổ đ ng t đó xác đ nh đ c kho n kinh phí dành cho khuy n mãi nhi u hay ítộ ừ ị ượ ả ế ề đi u này ph thu c vào t ng lo i đ c đi m s n ph m là hàng tiêu dung hayề ụ ộ ừ ạ ặ ể ả ẩ hàng hoá là t li u s n xu t.ư ệ ả ấ 4. T ch c th c hi n, ki m tra và đánh giá k t qu khuy n mãi.ổ ứ ự ệ ể ế ả ế Sau khi tri n khai ho t đ ng khuy n mãi thì ph i ti n hành ki m tra đánhể ạ ộ ế ả ề ể giá xem hi u qu kinh t c a chúng đ t đ n đâu b ng cách:ệ ả ế ủ ạ ế ằ -So sánh doanh s tr c, trong và sau khi áp d ng hình th c khuy n mãi đ t baoố ướ ụ ứ ế ạ nhiêu. -Ti n hành kh o sát khách hàng b ng cách ph ng v n tr c ti p khách hàng xemế ả ằ ỏ ầ ự ế h có tho mãn v i hình th c khuy n mãi này hay không.ọ ả ớ ứ ế SVTH: Huỳnh Th Ng c Loan-L p 21QTị ọ ớ 2 Trang 12 Chuyên đ th c t pề ự ậ GVHD:H T n Tuy nồ ấ ế IV. Xây d ng m i quan h công chúng.ự ố ệ 1. M c tiêu c a vi c xây d ng m i quan h công chúng.ụ ủ ệ ự ố ệ Xây d ng m i quan h công chúng nh m :ự ố ệ ằ -Gi i thi u hình nh s n ph m hay hình nh công ty đ n v i ng i tiêu dung.ớ ệ ả ả ẩ ả ế ớ ườ -Gi m b t chi phí c đ ng.ả ớ ổ ộ -Kích thích l c l ng bán hàng và nh ng nhà phân ph i làm vi c năng n h n.ự ượ ữ ố ệ ổ ơ -Xây d ng uy tín cho doanh nghi p.ự ệ 2. L a ch n thông đi p và ph ng ti n quan h công chúng .ự ọ ệ ươ ệ ệ M i ph ng ti n đi u có m t cách truy n t i thông tin khác nhau, do đó đỗ ươ ệ ề ộ ề ả ể s d ng chúng m t cách có hi u qu thì MPR c n ph i thi t k cho t ng lo iử ụ ộ ệ ả ầ ả ế ế ừ ạ ph ng ti n m t thông đi p c th .ươ ệ ộ ệ ụ ể Các ph ng ti n quan h công chúng th ng đ c s d ng là: tham gia cácươ ệ ệ ườ ượ ử ụ ho t đ ng xã h i nh tài tr cho các ch ng trình th thao hay ch ng trìnhạ ộ ộ ư ợ ươ ể ươ giúp đ n n nhân ch t đ c màu da cam Vi t Nam hi n nay, đ ng th i t ch cỡ ạ ấ ộ ệ ệ ồ ờ ổ ứ nh ng bu i giao l u văn ngh hay t ch c t ng danh thi p cho khách hàng vàoữ ổ ư ệ ổ ứ ặ ế nh ng ký nghĩ l và t t.ữ ễ ế 3. T ch c th c hi n và đánh giá k t qu c a MPR.ổ ứ ự ệ ế ả ủ Vi c th c hi n công tác MPR là công vi c cu i cùng nên ph i c n tr ng,ệ ự ệ ệ ố ả ẩ ọ ng i làm công vi c MPR ph i luôn khôn khéo đ x lí nh ng tr ng h pườ ệ ả ể ử ữ ườ ợ v ng m c c a khách hàng nh m nâng cao hi u qu c a MPR.ướ ắ ủ ằ ệ ả ủ Đ đánh giá vào k t qu c a MPR thì căn c vào nh ng bi u hi n sau:ể ế ả ủ ứ ữ ể ệ -S l n ti p xúc các ph ng ti n truy n thông đ m b o.ố ầ ế ươ ệ ề ả ả - S thay đ i m c đ bi t, hi u c a công chúng sau chi n d ch MPR.ự ổ ứ ộ ế ể ủ ế ị -Ph n đóng góp vào m c tiêu th và l i nhu n c a Công ty sau khi th c hi nầ ứ ụ ợ ậ ủ ự ệ chi n d ch MPR.ế ị V. Bán hàng tr c ti pự ế . 1. Nhi m v c a bán hàng:ệ ụ ủ -Bán hàng sáng t o: ng i bán nh n ra nhu c u c a ng i mua và xác đ nhạ ườ ậ ầ ủ ườ ị b ng cách nào s n ph m c a Công ty có th đáp ng t t nhu c u này c aằ ả ẩ ủ ể ứ ố ầ ủ ng i mua. Đôi khi khách hàng không hi u rõ nhu c u c a h nhân viên bánườ ể ầ ủ ọ hàng ph i nh n ra và xác đ nh chúng.ả ậ ị -Bán hàng ph c v : là hình th c bán l , bên c nh đó vi c chu n b và x lí đ nụ ụ ứ ẻ ạ ệ ẩ ị ử ơ đ t hàng, gi i quy t các v n đ thanh toán công n cũng là ch c năng quanặ ả ế ấ ề ợ ứ tr ng ph c v khách hàng trung gian và khách hàng công nghi p.ọ ụ ụ ệ -Bán hàng tuyên truy n: nhân viên bán hàng c a công ty s h tr các kháchề ủ ẽ ổ ợ hàng tr c ti p c a công ty(ng i bán sĩ) b ng cách thông tin và h tr t i kháchự ế ủ ườ ằ ổ ợ ớ hàng gián ti p(ng i bán l ) nh m đ t n n t ng cho vi c gi v ng k t quế ườ ẻ ằ ặ ề ả ệ ữ ữ ế ả kinh doanh hi n t i và phát tri n, tìm ki m đ n đ t hàng m i trong t ng lai.ệ ạ ể ế ơ ặ ớ ươ 2.Thi t k l c l ng bán hàngế ế ự ượ . a. M c tiêu c a l c l ng bán hàng.ụ ủ ự ượ Bán hàng tr c ti p là nh ng công c có hi u qu cao trong nh ng giai đo nự ế ữ ụ ệ ả ữ ạ nh t đ nh c a quá trình mua hàng, giai đo n hu n luy n ng i mua, th ngấ ị ủ ạ ấ ệ ườ ươ l ng và hoàn t t giao d ch kinh doanh.ượ ấ ị Theo quan đi m truy n th ng thì công vi c c a nhân viên bán hàng là ph iể ề ố ệ ủ ả bán th t nhi u hàng.ậ ề SVTH: Huỳnh Th Ng c Loan-L p 21QTị ọ ớ 2 Trang 13 Chuyên đ th c t pề ự ậ GVHD:H T n Tuy nồ ấ ế Theo quan đi m hi n đ i thì nhân viên bán hàng là nh ng ng i ngoài côngể ệ ạ ữ ườ vi c bán hàng thì c n ph i bi t phân tích s li u tiêu th , c l ng ti m năngệ ầ ả ế ố ệ ụ ướ ự ề c a th tr ng, thu th p thông tin, xây d ng các chi n l c và ch ng trìnhủ ị ườ ậ ự ế ượ ươ marketing d ki n cho Công ty trong t ng lai.ự ế ươ b. Chi n l c c a l c l ng bán hàngế ượ ủ ự ượ . Đ c nh tranh v i đ i th thì b t c doanh nghi p nào cũng có chi n l cể ạ ớ ố ủ ấ ứ ệ ế ượ bán hàng h p lí và theo m t ý đ chi n l c c th đ có th ti p xúc v iợ ộ ồ ế ượ ụ ể ể ể ế ớ khách hàng. Vi c bán hàng đòi h i s h p tác c a nh ng ng i nh ban lãnh đ o,ệ ỏ ự ợ ủ ữ ườ ư ạ khách hàng quy mô l n, cán b k thu t c a Công ty, nh ng ng i cung c pớ ộ ỷ ậ ủ ữ ườ ấ thông tin và d ch v cho khách hàng tr c và sau khi mua hàngị ụ ướ c.C u trúc c a l c l ng bán hàngấ ủ ự ượ . -Bán hàng theo lãnh th : m i đ i di n bán hàng đ c phân công ph trách ổ ỗ ạ ệ ượ ụ ở m t đ a bàn riêng bi t, đó h đ c toàn quy n gi i thi u các ch ng lo i s nộ ị ệ ở ọ ượ ề ớ ệ ủ ạ ả ph m c a doanh nghi p mình.ẩ ủ ệ -Bán hàng theo c u trúc s n ph m: vi c phân công bán hàng d a theo s amấ ả ẩ ệ ự ự hi u v s n ph m và s phát tri n s n ph m, h th ng qu n tr s n ph m.ể ề ả ẩ ự ể ả ẩ ệ ố ả ị ả ẩ -Bán hàng theo c u trúc khách hàng: t ch c bán hàng riêng l cho nh ng kháchấ ổ ứ ẻ ữ hàng khác nhau, cho nh ng ngành khác nhau.ữ -Bán hàng theo c u trúc h n h p: khi doanh nghi p ti n hành bán nhi u lo iấ ỗ ợ ệ ế ề ạ s n ph m khác bi t nhau cho nhi u lo i khách hàng trên đ a bàn r ng l n thìả ẩ ệ ề ạ ị ộ ớ k t h p nhi u ki u c u trúc bán hàng đ công vi c bán đ c th c hi n t tế ợ ề ể ấ ể ệ ượ ự ệ ố h n.ơ d. Quy mô bán hàng. Đ xác đ nh quy mô bán hàng các doanh nghi p th ng áp d ng ph ngể ị ệ ườ ụ ươ pháp kh i l ng công vi c nh sau:ố ượ ệ ư -Phân nhóm khách hàng d a trên kh i l ng tiêu th hàng năm.ự ố ượ ụ -Xác đ nh t n su t ti p xúc cho t ng nhóm khách hàng.ị ầ ấ ế ừ -Xác đ nh kh i l ng công vi c trong năm b ng cách nhân s khách hàng trongị ố ượ ệ ằ ố m i nhóm v i t n su t ti p xúc t ng ng.ỗ ớ ầ ấ ế ươ ứ -Xác đ nh s l n ti p xúc trung bình mà m i đ i di n bán hàng có th th c hi nị ố ầ ế ỗ ạ ệ ể ự ệ đ c trong năm.ượ -Xác đ nh s đ i di n bán hàng c n có b ng cách chia t ng s l n ti p xúc c nị ố ạ ệ ầ ằ ổ ố ầ ế ầ thi t trong năm cho s l n ti p xúc trung bình h ng năm m t đ i di n bán hàngế ố ầ ế ằ ộ ạ ệ có th th c hi n đ c.ể ự ệ ượ SVTH: Huỳnh Th Ng c Loan-L p 21QTị ọ ớ 2 Trang 14 Chuyên đ th c t pề ự ậ GVHD:H T n Tuy nồ ấ ế PH N II.Ầ TÌNH HÌNH HO T Đ NG KINH DOANH T I CÔNG TY THI TẠ Ộ Ạ Ế B PH TÙNG ĐÀ N NG.Ị Ụ Ẵ A-QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRI N C A CÔNG TY.Ể Ủ I. L ch s hình thành và phát tri n c a Công ty.ị ử ể ủ Sau năm 1975, khi mi n Nam hoàn toàn gi i phóng, công ty T ng h pề ả ổ ợ Mi n Trung đ c thành l p v i nhi m v c b n là ti p nh n v t t hàng hoáề ượ ậ ớ ệ ụ ơ ả ế ậ ậ ư t TW xu ng đ phân ph i và cung ng cho nhu c u s d ng c a các t nh mi nừ ố ể ố ứ ầ ử ụ ủ ỉ ề Trung. Năm 1977, do nhu c u v kh i l ng v t t th tr ng mi n Trungầ ề ố ượ ậ ư ử ị ườ ề tăng đáng k nên công ty T ng h p mi n Trung đ c tách ra và chuy n thể ổ ợ ề ượ ể ể thành: -Công ty Thi t b ph tùng Đà N ng.ế ị ụ ẵ -Công ty Hoá ch t v t li u đi n Đà N ng.ấ ậ ệ ệ ẵ Năm 1980 B v t t thành l p các mô hình liên hi p cung ng v t t khuộ ậ ư ậ ệ ứ ậ ư v c, các công ty đ c nh p thành Liên hi p cung ng v t t g m:ự ượ ậ ệ ứ ậ ư ồ Công ty thi t b ph tùng Đà N ng.ế ị ụ ẵ Công ty hoá ch t v t li u đi n Đà N ngấ ậ ệ ệ ẵ Công ty kim khí ph li u Đà N ngế ệ ẵ Công ty v t t t nh Qu ng Namậ ư ỉ ả Công ty v t t khoa h c k thu t.ậ ư ọ ỷ ậ Sau m t th i gian dài ho t đ ng nh ng do yêu c u ngu n hàng nh p v Đàộ ờ ạ ộ ư ầ ồ ậ ề N ng quá l n nên b tr ng B v t t ra quy t đ nh s 571VT/QĐ ngàyẵ ớ ộ ưở ộ ậ ư ế ị ố 7/11/1982 thành l p Công ty ti p nh n v t t Đà N ng và chính th c đi vàoậ ế ậ ậ ư ẵ ứ ho t đ ng ngày 1/1/1983 v i nhi m v ti p qu n hàng nh p kh u, b o qu nạ ộ ớ ệ ụ ế ả ậ ẩ ả ả b o d ng và cung ng hàng hoá. Đ n tháng 8/1985 B v t t quy t đ nhả ưở ứ ế ộ ậ ư ế ị chuy n th Công ty, thành l p các Công ty ngành hàng tr c thu c T ng công tyể ể ậ ự ộ ổ ngành hàng tòan qu c. Đ n nhày 16/8/1985 theo quy t đ nh s 354VT/QĐ c aố ế ế ị ố ủ B v t t Công ty ti p nh n ph tùng Đà N ng chuy n th thành Công ty thi tộ ậ ư ế ậ ụ ẵ ể ể ế b ph tùng Đà N ng tr c thu c T ng Công ty Máy và ph tùng thu c Bị ụ ẵ ự ộ ổ ụ ộ ộ th ng m i.ươ ạ Tên Công ty: Công ty thi t b ph tùng Đà N ng.ế ị ụ ẵ Têngiaod ch:DanangEquipmentAndSpareParteị Company(DAESCO). Tr s đóng t i: 53 Tr n Phú –Đà N ngụ ở ạ ầ ẵ S tài kho n: 710A-00889 t i Ngân hàng công th ng-Đà N ng.ố ả ạ ươ ẵ 0041000000811 t i Ngân hàng ngo i th ng –Đà N ng.ạ ạ ươ ẵ 0041370200045 t i Ngân hàng Eximbank –Đà N ng.ạ ẵ T khi thành l p đ n năm 1987 Công ty th c hi n k ho ch theo ch tiêuừ ậ ế ự ệ ế ạ ỉ pháp l nh, ti p nh n hàng nh p kh u theo Ngh đ nh th , đi u ch nh và cungệ ế ậ ậ ẩ ị ị ư ề ỉ ng theo ch tiêu phân ph i, Công ty nh n chi t kh u ngành hàng do B Tàiứ ỉ ố ậ ế ấ ộ Chính duy t.ệ Năm 1988 đ n nay th c hi n Ngh quy t Đ i h i VI c a Đ ng xoá bế ự ệ ị ế ạ ộ ủ ả ỏ c ch t p trung quan liêu bao c p chuy n thành c ch th tr ng, Công ty đãơ ế ậ ấ ể ơ ế ị ườ SVTH: Huỳnh Th Ng c Loan-L p 21QTị ọ ớ 2 Trang 15 Chuyên đ th c t pề ự ậ GVHD:H T n Tuy nồ ấ ế t ng b c t cân đ i trong kinh doanh trên c s ngu n v n đ c giao, ti nừ ướ ợ ố ơ ở ồ ố ượ ế hành xu t nh p kh u, t ng b c m r ng kinh doanh v i nhi u đ n v trong vàấ ậ ẩ ừ ướ ở ộ ớ ề ơ ị ngoài n c, đa d ng hoá các m t hàng kinh doanh.ướ ạ ặ Năm 1991, T ng Công ty máy và ph tùng giao v n cho Công ty v i t ngổ ụ ố ớ ổ m c v n là ứ ố 10.143.318.000đ ng ồ trong đó; V n c đ nh : 2.268.191.000đ ng.ố ố ị ồ V n l u đ ng : 7.158.613.000đ ng.ố ư ộ ồ V n khác : 121.514.000đ ng.ố ồ Đ n ngày 28/5/1992 B tr ng B th ng m i ra quy t đ nh 612TM/TCCBế ộ ưở ộ ươ ạ ế ị thành l p doanh nghi p Nhà n c cho Công ty thi t b ph tùng đà N ng.ậ ệ ướ ế ị ụ ẵ II. Ch c năng, nhi m v và quy n h n c a Công ty.ứ ệ ụ ề ạ ủ 1. Ch c năng.ứ Thông qua các ho t đ ng kinh doanh xu t nh p, liên doanh h p tác đ uạ ộ ấ ậ ợ ầ t v i các t ch c cá nhân trong và ngoài n c đ khai thác h t các ngu n l cư ớ ổ ứ ướ ể ế ồ ự đ c giao nh m đáp ng nhu c u tiêu dùng c a ng i dân.ượ ằ ứ ầ ủ ướ Ho t đ ng ch y u c a Công ty là kinh doanh các m t hàng ph tùng,ạ ộ ủ ế ủ ặ ụ thi t b , các lo i xe c gi i, xe du l ch, các lo i đi n máy, v t t . ế ị ạ ơ ớ ị ạ ệ ậ ư Tr c ti p th c hi n công tác nh p kh u các các m t hàng thu c di nự ế ự ệ ậ ẩ ặ ộ ệ kinh doanh c a Công ty theo đúng pháp lu t hi n hành và theo s h ng d nủ ậ ệ ự ướ ẫ c a T ng công ty Máy và Ph tùng.ủ ổ ụ 2. Nhi m v .ệ ụ N m v ng nhu c u s n xu t và s d ng thi t b ph tùng, v t t hàngắ ữ ầ ả ấ ử ụ ế ị ụ ậ ư hoá c a các thành ph n kinh t . Trên c s đó, t ch c t o ngu n hàng thôngủ ầ ế ơ ở ổ ứ ạ ồ qua các thành ph n kinh t trên th tr ng, t ch c liên k t, h p tác đ u t s nầ ế ị ườ ổ ứ ế ợ ầ ư ả xu t v i doanh nghi p trong và ngoài n c. T ch c ti p nh n và đi u chuy nấ ớ ệ ướ ổ ứ ế ậ ề ể hàng hoá nh p kh u theo ch đ o c a T ng công ty máy và ph tùng. T o m iậ ẩ ỉ ạ ủ ổ ụ ạ ố quan h mua bán v i các đ i lý, ký g i các lo i v t t hàng hoá c a các t ch cệ ớ ạ ở ạ ậ ư ủ ổ ứ kinh t trong và ngoài n c và h ng t l hoa h ng.T ch c th c hi n nh pế ướ ưở ỷ ệ ồ ổ ứ ự ệ ậ kh u các m t hàng Công ty đang kinh doanh.ẩ ặ 3.Quy n h n.ề ạ Đ c quy n ký h p đ ng mua bán v i các t ch c kinh t trong vàượ ề ợ ồ ớ ổ ứ ế n c.ướ Đ c quy n vay v n theo đúng quy đ nh, th ch c a Nhà n c hi nượ ề ố ị ể ế ủ ướ ệ hành. Đ c quy n t t ng các t ch c kinh t không th c hi n đúng h pượ ề ố ụ ổ ứ ế ự ệ ợ đ ng.ố Đ c tham gia tri m lãm, h i ch .ượ ể ộ ợ Đ c tuy n lao đ ng, tr l ng phát th ng.ượ ể ộ ả ươ ưở Đ c quy n đi u đ ng s p x p cán b t c p Công ty tr xu ng.ượ ề ề ộ ắ ế ộ ừ ấ ở ố ……… SVTH: Huỳnh Th Ng c Loan-L p 21QTị ọ ớ 2 Trang 16 Chuyên đ th c t pề ự ậ GVHD:H T n Tuy nồ ấ ế II. Đ c đi m c c u t ch c qu n lý c a Công ty.ặ ể ơ ấ ổ ứ ả ủ 1. S đ c c u t ch cơ ồ ơ ấ ổ ứ . SVTH: Huỳnh Th Ng c Loan-L p 21QTị ọ ớ 2 Trang Giám đ cố Đ i lýạ t iạ Quy nh nơ Quan h tr c tuy nQuan h ệ ự ế ệ ch c năngứ Phó Giám đ cố Phó Giám đ cố Phó Giám đ cố Phó Giám đ cố Phòng Đ u t ầ ư và Xu t kh uấ ẩ Phòng tài chính k toánế Phòng Kinh doanh XNK Phòng T ổ ch c hành ứ chính Trung tâm TM & DV khách s nạ Trung tâm bán và b o ả hành xe MT Chi nhánh tp H Chí ồ Minh Xí nghi p ệ KD & s a ử ch a ôtôữ Xí nghi p ệ KD & DV Chi nhánh Hà N iộ T ng kho ổ thi t b ph ế ị ụ tùng Showroom Mitsubishi Núi Thành ĐN Showroom VMC Hòa Ph c ĐNướ Showroom Mêkông ĐBP ĐN Đ i lýạ t iạ Pleiku X ng s a ưở ử ch a ôtôữ Núi Thành ĐN X ngưở s a ch aử ữ ôtô Hino ĐN C a hàngử thi t b ph ế ị ụ tùng 17 Thái Phiên ĐN C a hàngử 127 Hoàng Di u ĐNệ 17 Chuyên đ th c t pề ự ậ GVHD:H T n Tuy nồ ấ ế 2. Ch c năng, nhi m v c a các phòng banứ ệ ụ ủ . 2.1. Giám đ c.ố Qu n lý, đi u hành ho t đ ng kinh doanh c a Công ty và ch u trách nhi m tr cả ề ạ ộ ủ ị ệ ự ti p v k t qu kinh doanh c a Công ty.ế ề ế ả ủ Là ng i ch trì các h i ngh , giao ban công vi c c a Công ty.ườ ủ ộ ị ệ ủ Gi i quy t các v ng m c, tranh ch p trong ph m vi c a Công ty.ả ế ướ ắ ấ ạ ủ Thi t l p,duy trì và b o đ m các đi u ki n v v t ch t, nhân l c cho đ n v .ế ậ ả ả ề ệ ề ậ ấ ự ơ ị Đ nh kỳ báo cáo taì chính, đ xu t c i ti n ho t đ ng c a Công ty.ị ề ấ ả ế ạ ộ ủ …… 2.2. Phó giám đ c.ố Tham m u, giúp đ cho giám đ c trong công tác qu n lý ư ỡ ố ả Ph trách các hãng tr ng bày ô tô và các ho t đ ng kinh doanh nh p kh u c aụ ư ạ ộ ậ ẩ ủ Công ty. Đi u hành m i công vi c khi giám đ c đi v ng.ề ọ ệ ố ắ Quy t đ nh các v n đ đ c giám đ c giao và u quy n.ế ị ấ ề ượ ố ỷ ề 2.3. Phòng kinh doanh xu t nh p kh u.ấ ậ ẩ T ch c t o ngu n hàng và nghiên c u th tr ng.ổ ứ ạ ồ ứ ị ườ Đi u hành m i ho t đ ng mua bán, khia thác, cung nghàng cho khách hàng vàề ọ ạ ộ ứ các c a hàng c a Công ty. ử ủ Đ xu t xây d ng cácph ng án kinh doanh, giúp đ các đ n v tr c thu c về ấ ự ươ ỡ ơ ị ự ộ ề m t nghi p v và ph i h p các phòng ban ch c năng đ tham m u cho giám đ cặ ệ ụ ố ợ ứ ể ư ố trong vi c đi u hành các ho t đ ng c a Công ty.ệ ề ạ ộ ủ 2.4. Phòng tài chính k toán.ế T ch c công tác k toán t i Công ty, ghi chép đ y đ các nghi p v kinhổ ứ ế ạ ầ ủ ệ ụ t phát sinh c a Công ty, báo cáo đ y đ , chính xác các thông tin v tài chính choế ủ ầ ủ ề c p trên, tham m u cho giám đ c vi c ra quy t đ nh có liên quan đ n tình hình tàiấ ư ố ệ ế ị ế chính c a Công ty.ủ 2.5. Phòng t ch c-hành chính.ổ ứ Đ m nh n công tác t ch c, qu n lý lao đ ng, ti n l ng, xây d ng các đ n giáả ậ ổ ứ ả ộ ề ươ ự ơ ti n l ng, qu n lý nhân s . Tham m u cho giám đ c các v n đ đào t o, tuy nề ươ ả ự ư ố ấ ề ạ ể d ng nhân viên, t ch c bính xét thi đua khen th ng cho các b ph n, các phòngụ ổ ứ ưở ộ ậ ban hoàn thành nhi m v xu t s c.ệ ụ ấ ắ Bên c nh các phòng ch c năng Công ty còn có các chi nhánh có nhi m v đi uạ ứ ệ ụ ề hành m i ho t đ ng mua bán, khai thác và cung ng hàng hoá cho khách hàng. Cácọ ạ ộ ứ chi nhánh không đ c tr c ti p ký h p đ ng xu t nh p kh u mà ph i thông quaượ ự ế ợ ồ ấ ậ ẩ ả giám đ c ho c tr ng phòng kinh doanh.ố ặ ưở III. Tình hình ho t đ ng kinh doanh c a Công ty DEASCOạ ộ ủ . 1. Tình hình tài chính. Đ duy trì và không ng ng phát tri n kinh doanh s n xu t thì y u t đ cể ừ ể ả ấ ế ố ượ xem là quan tr ng hàng đ u m i doanh nghi p là ngu n v n. V n đ c hìnhọ ầ ở ỗ ệ ồ ố ố ượ thành t nhi u ngu n khác nhau và th ng xuyên bi n đ ng theo xu h ng phátừ ề ồ ườ ế ộ ướ tri n c a doanh nghi p. Vì v y phân tích tình hình tài chính s cho th y tình hìnhể ủ ệ ậ ẽ ấ tài chính c a Công ty m t cách t ng quát, tình hình tài chính t t hay x u đ u phủ ộ ổ ố ấ ề ụ thu c vào vi c s d ng ngu n v n có h p lý và hi u qu không. Do đó đ th y rõộ ệ ử ụ ồ ố ợ ệ ả ể ấ h n tình hình tài chính c a Công ty ta có th tham kh o b ng cân đ i tài s n sau.ơ ủ ể ả ả ố ả SVTH: Huỳnh Th Ng c Loan-L p 21QTị ọ ớ 2 Trang 18 Chuyên đ th c t pề ự ậ GVHD:H T n Tuy nồ ấ ế B ng cân đ i tài s n c a Công ty.ả ố ả ủ (ĐVT:1000đ ng)ồ Ch tiêuỉ Năm 2003 Năm 2004 Chênh l chệ Giá trị TT (%) Giá trị TT (%) Giá trị TT (%) A-TÀI S N.Ả I.TSLĐ&ĐTNH 51.245.628 66,6 57.684.792 68,4 64.390.546 1,8 1.Ti n m tề ặ 2.Kho nph ithuả ả 3.Hàng t n khoồ 4.TSLĐ khác 5.627.546 34.986.741 8.679.546 1.951.794 7,3 45,5 11,3 2,5 7.901.823 35.071.823 12.865.292 2.810.094 9,3 41,5 15,2 3,4 2.274.036 85.082 4.185.746 858300 2 -4 3,9 0,9 IITSCĐ&ĐTDH 1. TSCĐ 2.CP XDCB 3. ĐT dài h n.ạ 25.643.167 3.125.679 14.624.876 7.883.612 33,4 4,1 19,0 10,3 26.883.096 3.125.679 12.627.581 10.129.836 30,6 3,7 14,9 12,0 1.248.929 0 1.997.295 2.246.224 -2,8 -0,4 -4,1 1,7 T ng tài s nổ ả 76.879.795 100 84.567.878 100 7.688.092 -1 B-NGU N V NỒ Ố I.N ph i tr .ợ ả ả 1. N ng n h nợ ắ ạ 2.N dài h n.ợ ạ 3.N khácợ 32.684.792 11.627.964 17.528.615 3.528.230 42,5 15,0 22,7 4,8 33.646.345 10.855.829 19.432.501 3.358.015 39,8 12,8 22,9 4,0 961.553 -77215 7.903.886 -170.215 2,7 -2,2 0,2 0,2 II.N.v n CSHố 1.Ngu nồ v nquố ỷ 2.Ngu n v nồ ố KD 44.195.106 13.927.543 30.273.563 57,5 18,0 39,5 50.921.543 15.568.895 35.352.684 60,2 18,4 41,8 6.726.437 1.641.352 508.508 -0,8 2,7 0,4 T ng ngu nổ ồ v nố 76.879.795 100 84.567.878 100 7.688.092 2,3 (Ngu n : Phòng tài chính k toán)ồ ế Nh n xét:ậ Qua b ng t ng k t tài s n ta th y t ng tài s n và ngu n v n c a Công tyả ổ ế ả ấ ổ ả ồ ố ủ các năm đ u tăng. Tài s n tăng do l ng ti n m t và các kho n ph i thu tăng cề ả ượ ề ặ ả ả ụ th năm 2003/2004 ti n m t tăng 2.274.036 nghìn đ ng kho n ph i thu tăngể ề ặ ồ ả ả 85.082 nghìn đ ng do Công ty m r ng thêm nhiêu đ i lý và chi nhánh các t nhồ ở ộ ạ ở ỉ thành trong c n c cho nên vi c tiêu th hàng hoá ngày càng nhi u d n đ nả ướ ệ ụ ề ẫ ế l ng ti n m t thu vào tăng m nh. T ng tài s n tăng d n đ n t ng ngu n v nượ ề ặ ạ ổ ả ẫ ế ổ ồ ố cũng tăng, các kho n n ph i tr tăng, năm 2004 là 32.684.792 nghìn đ ng chi mả ợ ả ả ồ ế 39,8% trong đó n dài h n tăng 7.930.886 nghìn đ ng do Công ty ph i đ u t vàoợ ạ ồ ả ầ ư vi c m r ng kinh doanh nên các kho n n dài h n tăng, ngu n v n ch s h uệ ở ộ ả ợ ạ ồ ố ủ ở ữ cũng tăng 6.726.437 nghìn đ ng chi m 2,7%.ồ ế Ta th y tài s n c a Công ty r t l n m nh thu n l i cho vi c m r ng ho tấ ả ủ ấ ớ ạ ậ ợ ệ ở ộ ạ đ ng kinh doanh cũng nh xây d ng các chính sách h tr cho vi c tiêu th s nộ ư ự ổ ợ ệ ụ ả ph m c a Công ty ngày m t l n m nh h n tình hình kinh doanh c a Công ty nẩ ủ ộ ớ ạ ơ ủ ổ SVTH: Huỳnh Th Ng c Loan-L p 21QTị ọ ớ 2 Trang 19 Chuyên đ th c t pề ự ậ GVHD:H T n Tuy nồ ấ ế đ nh và có hi u qu rõ r t. Công ty nên duy trù và nâng cao k t q a ho t đ ngị ệ ả ệ ế ủ ạ ộ b ng vi c m r ng kinh doanh h n n a.ằ ệ ở ộ ơ ử 2. K t qu ho t đ ng kinh doanh c a Công ty DEASCO:ế ả ạ ộ ủ K t qu kinh doanh là m t quá trình kinh doanh tiêu th s n ph m c a m tế ả ộ ụ ả ẩ ủ ộ t ch c kinh t . Đ i v i Công ty DEASCO nh ng năm g n đây Công ty đã đ tổ ứ ế ố ớ ữ ầ ạ đ c nh ng thành qu kinh doanh đáng k và nó đ c th hi n b ng sau.ượ ữ ả ể ượ ể ệ ở ả B ng báo cáo thu nh p c a Công ty DEASCO nh sauả ậ ủ ư . (ĐVT:1000đ ngồ ) Ch tiêuỉ Năm 2003 Năm 2004 Chênh l chệ 1.Doanh thu 2.Chi t kh uế ấ 3.Thuế 4.Doanh thu thu nầ 5.Giá v nố 6.L i nhu n g pợ ậ ộ 7. CP bán hàng 8.CP QLDN 9.LN tr c thuướ ế 10.Lãi 11.TN tr c thuướ ế 12. Thu TNế 13.LN ròng. 589.762.930 294.881 1.635.258 578.832.041 573.504.000 14.328.536 2.107.854 4.576.905 7.643.777 1.933.050 5.710.727 1.998.754 3.711.972 640.790.950 320.950 1.860.720 638.609.280 612.62.178 26.007.102 3.138.854 4.780.854 18.097.590 2.678.560 15.419.034 3.890.340 11.528.690 51.028.020 26.069 225.462 59.777.239 39.116.178 11.678.566 1.031.000 210.949 10.453.813 745.510 9.708.307 1.891.586 7.816.716 Nh n xét:ậ Qua b ng báo cáo thu nh p c a Công ty ta th y r ng doanh thu c a Công tyả ậ ủ ấ ằ ủ tăng m nh qua các năm c th năm 3004/2003 tăng ạ ụ ể 51.028.020 nghìn đ ng, lồ ợ nhu n c a Công ty tăng 7.816.716ậ ủ đ ng năm 2004/2003. Do Công ty m r ng ho tồ ở ộ ạ đ ng kinh doanh, m r ng kênh phân ph i tiêu th r ng kh p c n c do đóộ ở ộ ố ụ ộ ắ ả ướ kho n thu nh p c a Công ty tăng, h n n a m t ph n nh b máy qu n lý nhân sả ậ ủ ơ ử ộ ầ ờ ộ ả ự c a Công ty gi i, giàu kinh nghi m, linh ho t trong vi c ti p nh n đ i m i c aủ ỏ ệ ạ ệ ế ậ ổ ớ ủ khoa h c k thu t đ v n d ng vào ho t đ ng kinh doanh c a Công ty nh ng bênọ ỷ ậ ể ậ ụ ạ ộ ủ ư c nh đó Công ty c n ph i không ng ng nâng cao trình đ chuyên môn cho các kạ ầ ả ừ ộ ỷ s l p ráp, không ng ng xây d ng và c i thi n chính sách phân ph i, c đ ngư ắ ừ ự ả ệ ố ổ ộ nh m nâng cao hi u qu kinh t cho Công ty, đ ng th i đáp ng đ nhu c u tiêuằ ệ ả ế ồ ờ ứ ủ ầ dùng c a khách hàng cũng nh phù h p v i xu th c nh tranh kinh t hi n nay.ủ ư ợ ớ ế ạ ế ệ 3. Các thông s tài chính.ố Ch tiêuỉ Công th cứ Năm 2004 Năm2004 1.Kh năng thanhả toán hi n th iệ ờ 2.Kh năng thanhả toán nhanh. 3.Kỳ thu ti n bìnhề quân 4.Vòng quay TK 5.Vòng quay TS Tài s n l u đ ngả ư ộ N ng n h nợ ắ ạ Tài s n l u đ ng-T n khoả ư ộ ồ N ng n h nợ ắ ạ Kho n ph i thuả ả Doanh thu thu n/360ầ CH BH/T n khoồ Doanh thu thu n/T ng TSầ ổ 4,4 3,3 21,7 66 7,5 5,3 4,1 19,8 47,6 7,6 SVTH: Huỳnh Th Ng c Loan-L p 21QTị ọ ớ 2 Trang 20 Chuyên đ th c t pề ự ậ GVHD:H T n Tuy nồ ấ ế 6. Đòn b y nẩ ợ 7.Kh năng sinh l iả ợ N NH/(N DH-VCSH)ợ ợ LN sau thu /T ng tài s nế ổ ả 0,28 0,048 0,27 0,13 Nh n xét:ậ Thông qua b ng tính các thông s tài chính ta th y kh năng tr n c aả ố ấ ả ả ợ ủ Công ty r t l n và đ c th hi n c th nh sau:ấ ớ ượ ể ệ ụ ể ư Kh năng thanh toán hi n th i tăng, năm 2004/2003 tăng 0,9. Ch tiêu này cho th yả ệ ờ ỉ ấ c m t đ ng n ng n h n thì có 4,4 đ ng tài s n đ c đ m b o đ thanh toánứ ộ ồ ợ ắ ạ ồ ả ượ ả ả ể vào năm 2003 và 5,3 đ ng vào năm 2004. Đây là m t trong nh ng d u hi u choồ ộ ữ ấ ệ th y k t qu kinh daonh c a Công ty r t có hi u qu . Đ i v i kỳ thu ti n bìnhấ ế ả ủ ấ ệ ả ố ớ ề quân gi m đáng k , năm 2003 là 21,7 nh ng năm 2004 còn l i 19,8. Ch tiêu nàyả ể ư ạ ỉ ph n ánh tính t lúc giao hàng cho khách thì sau 21,7 ngày thì thu đ c ti n (nămả ừ ượ ề 2003) và 19,8 ngày (năm 2004) đi u này đ c th c hi n t t nh công tác qu n lýề ượ ự ệ ố ờ ả tài chính c a Công ty khá ch t ch . Kh năng sinh l i c a Công ty r t l n và tăngủ ặ ẽ ả ợ ủ ấ ớ m nh vào các năm c th năm 2003 thì c m t đ ng đ a vào đ u t thì ch cóạ ụ ể ứ ộ ồ ư ầ ư ỉ 0,048 đ ng lãi nh ng năm 2004 tì c m t đ ng đ a vào đ u t thì có 0,13 đ ngồ ư ứ ộ ồ ư ầ ư ồ lãi, đi u này ch ng t m i ho t đ ng mua bán kinh doanh c a Công ty đ u cóề ứ ỏ ọ ạ ộ ủ ề hi u qu .ệ ả Nói tóm l i, các ho t đ ng kinh doanh c a Công ty đ u n đ nh và có xuạ ạ ộ ủ ề ổ ị h ng phát tri n t t trong t ng lai, Công ty c g ng duy trì và nâng cao hi u quướ ể ố ươ ố ắ ệ ả kinh doanh h n n a.ơ ử 4. Tình hình c s v t ch t c a Công ty.ơ ở ậ ấ ủ Đ ph c v cho ho t đ ng kinh doanh xu t nh p kh u, Công ty đã xâyể ụ ụ ạ ộ ấ ậ ẩ d ng m t h th ng c s v t ch t r t r ng l n và b th .ự ộ ệ ố ơ ở ậ ấ ấ ộ ớ ề ế Công ty có tr s chính đ t t i ụ ở ặ ạ 53 Tr n Phú-Đà N ngầ ẵ , đây là văn phòng giao d ch mua bán, ký k t h p đ ng v i các t ch c kinh t trong và ngoàiị ế ợ ồ ớ ổ ứ ế n c. đây đ c trang b đ y đ các ph ng ti n thông tin liên l c hi n đ iướ Ở ượ ị ầ ủ ươ ệ ạ ệ ạ nh máy Fax, máy Photocopy, máy vi tính n i m ng, máy đi n tho i, máy đi uư ố ạ ệ ạ ề hoà nhi t đ ,…và r t nhi u thi t b khác ph c v cho ho t đ ng kinh doanh t iệ ộ ấ ề ế ị ụ ụ ạ ộ ạ ch c a Công ty.ổ ủ Công ty có h th ng nhà kho r ng l n, kiên c v i di n tích h n 800 mệ ố ộ ớ ố ớ ệ ơ 2 n m khu công nghi p An Đ n-Đà N ng. Bên c nh đó Công ty còn xây d ng r tằ ở ệ ồ ẵ ạ ự ấ nhi u tr s chi nhánh các t nh thành tronh n c, có trung tâm th ng m i vàề ụ ở ở ỉ ướ ươ ạ kinh doanh khách s n, có phòng tr ng bày s n ph m xe ô tô, ph tùng các lo i, cácạ ư ả ẩ ụ ạ xí nghi p s a ch a ô tô xà các c a hàng bán l .ệ ử ữ ử ẻ Tình hình m t b ng nhà x ng c a Công ty.ặ ằ ưở ủ (ĐVT: m2) Ch tiêuỉ Di n tíchệ T tr ng(%)ỷ ọ 1.Di n tích văn phòngệ 2.Di n tích nhà khoệ 3.Di n tích nhà ănệ 4.Di n tchs nhà xeệ 5.Di n tích c a hàngệ ử 650 800 300 450 350 25,5 31,5 11,8 17,6 13,6 T ngổ 2550 100 SVTH: Huỳnh Th Ng c Loan-L p 21QTị ọ ớ 2 Trang 21 Chuyên đ th c t pề ự ậ GVHD:H T n Tuy nồ ấ ế 5. Tình hình ngu n nhân l c c a Công ty.ồ ự ủ Con ng i là m t trong nh ng y u t quy t đ nh s thành công hay th t b iườ ộ ữ ế ố ế ị ự ấ ạ c a công vi c. Đ i v i b t kỳ m t c quan t ch c nào vi c qu n lý con ng i làủ ệ ố ớ ấ ộ ơ ổ ứ ệ ả ườ m t v n đ khó khăn ph c t p. Đ có m t c c u t ch c hoàn h o thì các nhàộ ầ ề ứ ạ ể ộ ơ ấ ổ ứ ả l nh đ o c p cao c n ph i có ch tr ng đào t o và tuy n d ng nh ng conả ạ ấ ầ ả ủ ươ ạ ể ụ ữ ng i phù h p v i nhu c u c a Công ty đ mang l i hi u qu cao trong côngườ ợ ớ ầ ủ ể ạ ệ ả vi c, làm tang năng su t, tăng kh năng c nh tranh c a Công ty đ i v i các tệ ấ ả ạ ủ ố ớ ổ ch c bên ngoài.ứ Tình hình phân b ngu n nhân l c c a Công ty năm 2004 nh sau. ổ ồ ự ủ ư (ĐVT : ng i)ườ Nh n xét:ậ Cùng v i s phát tri n không c a khoa h c k thu t thì v n đ phát tri nớ ự ể ủ ọ ỷ ậ ấ ề ể con ng i cũng không kém quan tr ng. Vi c s d ng h p lí s d n đ n k t quườ ọ ệ ử ụ ợ ẽ ẫ ế ế ả kinh doanh cao. Đ i v i Công ty DEASCO có m t đ i ng nhân viên hùng m nh,ố ớ ộ ộ ủ ạ giàu kinh nghi m trong công vi c cũng nh trong v n đ giao ti p bên ngoài, vi cệ ệ ư ấ ề ế ệ phân b nhân viên làm vi c theo t ng b , t ng n i c a Công ty là t ng đ i phùổ ệ ừ ộ ừ ơ ủ ươ ố h p. Đ nâng cao hi u qu kinh t và kh năng ti p thu công ngh tiên ti n đợ ể ệ ả ế ả ế ệ ế ể v n d ng vào kinh doanh m t cách h p lí thì Công ty ph i có nh ng chính sáchậ ụ ộ ợ ả ữ đào t o, tuy n d ng hay sa th i nhân viên phù h p, bên c nh đó cũng có nh ngạ ể ụ ả ợ ạ ữ ch đ khen th ng, k lu t h p lý nh m t o đ ng l c thúc đ y kh năng làmế ộ ưở ỷ ậ ợ ắ ạ ộ ự ẩ ả vi c c a nhân viên, đ ng th i lo i b nh ng ng i kém năng l c đ tuy n mệ ủ ồ ờ ạ ỏ ữ ướ ự ể ể ộ nh ng nhân tài bên ngoài vào nh m c i thi n quy cách làm vi c cũng nh nâng caoữ ằ ả ệ ệ ư hi u qu kinh t h n. Vi c tuy n d ng nhân viên theo đúng nhu c u c a Công tyệ ả ế ơ ệ ể ụ ầ ủ ti t ki m th i gian cũng nh lãng phí s c ng i s c c a.ế ệ ờ ư ứ ườ ứ ủ IV. Tình hình kinh doanh nh p kh u c a Công ty trong th i gian qua.ậ ẩ ủ ờ 1. M t hàng và c c u m t hàng nh p kh u c a Công ty.ặ ơ ấ ặ ậ ẩ ủ M t hàng nh p kh u c a Công ty bao g m 4 nhóm hàng sau;ặ ậ ẩ ủ ồ -Nhóm thi t b : máy khai khoáng, máy xây d ng, máy phát đi n, thi t bế ị ự ệ ế ị vi n thông, ph ng ti n v n t i,…ễ ươ ệ ậ ả -Nhóm ph tùng: ph tùng ô tô, xăm l p, bình đi n,vòng bi, dây đi n, …ụ ụ ố ệ ệ SVTH: Huỳnh Th Ng c Loan-L p 21QTị ọ ớ 2 Trang B ph nộ ậ T ngổ Trình độ Ngành nghề Đ iạ h c ọ Trung c pấ Sơ cấ p C khí ơ Ngo iạ th ngươ Toàn công ty 180 50 66 64 56 21 Văn phòng Cty 47 25 29 3 9 10 TT b o hành xe ả 28 7 12 9 16 0 Xí nghi pệ 38 3 9 26 18 0 TTTM&DVKS 39 5 12 22 8 0 T ng kho TBPTổ 17 6 3 8 9 0 ChinhánhTp HCM 5 5 0 0 0 5 Chi nhánh Hà N iộ 6 6 0 0 0 6 22 Chuyên đ th c t pề ự ậ GVHD:H T n Tuy nồ ấ ế -Nhóm đi n máy: b p gas, máy b m, n i c m, bình đun n c,…ệ ế ơ ồ ơ ướ -Nhóm v t t : đá mài, palăng xích, l i c a máy khoan, máy bào, máy mài,ậ ư ưỡ ư … B ng c c u m t hàng nh p kh u c a Công ty nh sau:ả ơ ấ ặ ậ ẩ ủ ư (ĐVT: USD) Ch tiêuỉ Năm 2003 Năm 2004 Chênh l chệ Giá trị TT(%) Giá trị TT(%) Giá trị TT(%) I. Thi t bế ị 1681326 77.8 1938388 80.3 257062 2.5 2. Ph tùngụ 188015 8.7 166561 6.9 -21454 -1.8 3.Hàngđi nệ máy 58349 2.7 152078 6.3 93729 3.6 4.V t tậ ư 233397 10.8 156906 6.5 -76491 -4.3 T ngổ 2161087 100 2413933 100 252846 0 Tình hình c c u th tr ng nh p kh u c a Công tyơ ấ ị ườ ậ ẩ ủ . (ĐVT: USD) Th tr ngị ườ Năm 2003 Năm 2004 Chênh l chệ Giá trị TT(%) Giá trị TT(%) Giá trị TT(%) 1.Nh tậ 1117282 51.7 1370537 55.2 253255 3.5 2.Trung Qu cố 503533 23.3 613265 24.7 109732 1.4 3.Nga 291747 13.5 181276 7.3 110471 6.2 4.Đài Loan 90766 4.2 94349 3.8 3583 0.4 5.Thái Lan 45383 2.1 47174 1.9 1791 0.2 6.Lào 28094 1.3 42209 1.7 14115 0.4 7.Singapo 58349 2.7 79451 3.2 21102 0.5 8.H ng Kôngồ 10805 0.5 22346 0.9 11541 0.4 9.Hàn Qu cố 15128 0.7 32277 1.3 17149 0.6 T ngổ 2161087 100 2482884 100 321797 0 Nh n xét:ậ Qua b ng c c u th tr ng nh p kh u c a Công ty ta th y th tr ng nh pả ơ ấ ị ườ ậ ẩ ủ ấ ị ườ ậ kh u c a Công ty ch y u Nh t, th tr ng này Công ty nh p kh u bao g m 4ẩ ủ ủ ế ậ ị ườ ậ ẩ ồ nhóm hàng kinh doanh cu t Công ty. Đây là th tr ng hàng hóa có ch t l ng cao,ả ị ườ ấ ượ đ c đ ng d o khách hàng a chu ng nên s n ph m c a th tr ng náy tiêu thượ ộ ả ư ộ ả ẩ ủ ị ườ ụ r t m nh.ấ ạ Đ i v i th tr ng Trung Qu c, m t dù Công ty ch m i đ t quan h h p tácố ớ ị ườ ố ặ ỉ ớ ặ ệ ợ làm ăn vào nh ng năm g n đây nh ng s n ph m nh p t th tr ng này chi m tữ ầ ư ả ẩ ậ ừ ị ườ ế ỷ tr ng khá cao sau th tr ng Nh t, m t hàng ch y u c a th tr ng này là xe xúcọ ị ườ ậ Ự ủ ế ủ ị ườ đ t, xe lu, que hàn đi n,…ấ ệ Còn đ i v i th tr ng Nga, nh ng năm v tr c là th tr ng chính c a Công tyố ớ ị ườ ữ ề ướ ị ườ ủ nh ng v sau này do s thay đ i v giá c và th hi u c a ng i tiêu dùgn cũngư ề ự ổ ề ả ị ế ủ ườ thay đ i nên Công ty đã gi m d n t tr ng nh p kh u t th tr ng này thay vàoổ ả ầ ỷ ọ ậ ẩ ừ ị ườ đó nh ng th tr ng khác.ữ ị ườ Đ i v i nh ng th tr ng còn l i, tuy t tr ng nh p kh u khá nh nh ng đây làố ớ ữ ị ườ ạ ỷ ọ ậ ẩ ỏ ư c s đ Công ty t o m i quan h làm ăn lâu dài v sau. ơ ở ể ạ ố ệ ề B-Th c tr ng công tác truy n thông c đ ng t i Công ty DEASCO.ự ạ ề ổ ộ ạ I. Ho t đ ng Marketing c a Công ty trong th i gian qua.ạ ộ ủ ờ SVTH: Huỳnh Th Ng c Loan-L p 21QTị ọ ớ 2 Trang 23 Chuyên đ th c t pề ự ậ GVHD:H T n Tuy nồ ấ ế Công ty không có phòng marketing kinh doanh riêng, t t c các ho t đ ngấ ả ạ ộ marketing c a Công ty đ u do phòng kinh doanh xu t nh p kh u đ m nh n.ủ ề ấ ậ ẩ ả ậ Hi n nay Công ty có m t h th ng qu n lí và h tr th tr ng đ c phân bệ ộ ệ ố ả ổ ợ ị ườ ượ ố r ng kh p c n c.ộ ắ ả ướ -Chi nhánh H i Phòng: có các đ i di n bán hàng h tr cho ho t đ ng tiêu th ở ả ạ ệ ổ ợ ạ ộ ụ ở Hà N i và khu v c phía B c.ộ ự ắ -Chi nhánh TP H Chí Minh: có các đ i di n bán hàng h tr cho ho t đ ng tiêuở ồ ạ ệ ổ ợ ậ ộ th TP HCM và các t nh Mi n Nam.ụ ở ỉ ề -Chi nhánh Tây Nguyên: có các đ i di n bán hàng h tr cho ho t đ ng tiêu thở ạ ệ ổ ợ ạ ộ ụ khu v c Tây Nguyên và h tr cho vi c xu t kh u sang th tr ng các n c Làoở ự ổ ợ ệ ấ ẩ ị ườ ướ và Campuchia. -Xí nghi p Đà N ng: có các đ i di n bán hàng h tr cho ho t đ ng tiêu th ệ ở ẵ ạ ệ ổ ợ ạ ộ ụ ở th tr ng mi n Trung.ị ườ ề Nhìn chung Công ty có đ i ng nghiên c u th tr ng chuyên nghi p, do đó vi cộ ủ ứ ị ườ ệ ệ n m b t các thông tin th tr ng đ c đáp ng k p th i, đáp ng nhu c u c aắ ắ ị ườ ượ ứ ị ờ ứ ầ ủ khách hàng ,bên c nh đó Công ty cũng ch a chú tr ng đ n ho t đ ng marketingạ ư ọ ế ạ ộ nên ch a đ u t đúng m c nh các đ i th khác.Công ty nên đ u t phát tri nư ầ ư ứ ư ố ủ ầ ư ể nhi u h n n a v lĩnh v c này.ề ơ ử ề ự II.Các chính sách Marketing-mix c a Công ty.ủ 1. Chính sách s n ph mả ẩ . Công ty có 4 nhóm s n ph m ch l c là:ả ẩ ủ ự -Nhóm thi t b : máy khai khoáng, máy xây d ng, máy b m, máy phát đi n, thi t bế ị ự ơ ệ ế ị vi n thông, ph ng ti n v n t i,…ễ ươ ệ ậ ả - Nhóm ph tùng: ph tùng ôtô các lo i, xăm l p,vòng bi, dây đi n t ,…ụ ụ ạ ố ệ ử -Nhóm máy đi n: b p gas, bình đi n, n i c m, bình đun n c,…ệ ế ệ ồ ơ ướ -Nhóm v t t : đá mài, palăng xích, l i c a, …ậ ư ưỡ ư Trong nh ng năm g n đây Công ty không ng ng nh p kh u các linh ki n và thi tữ ầ ừ ậ ẩ ệ ế b t t đ đáp ng nhu c u ng i tiêu dùng trong n c đang quan tâm, Công ty chúị ố ể ứ ầ ườ ướ tr ng đ n ch t l ng đ duy trì l i th c nh tranh.ọ ế ấ ượ ể ợ ế ạ 2.Chính sách giá c .ả Công ty xây d ng chính sách giá theo ph ng pháp đ nh giá d a trên chi phíự ươ ị ự hàng nh p kh u, thu nh p kh u, lãi su t ngân hàng và m c tiêu l i nhu n. Ngoàiậ ẩ ế ậ ẩ ấ ụ ợ ậ ra Công ty đ nh giá căn c vào vi c đ nh giá c a đ i th c nh tranh đ Công tyị ứ ệ ị ủ ố ủ ạ ể đ a ra m c giá không quá cao cũng nh không quá th p so v i đ i th c nh tranhư ứ ư ấ ớ ổ ủ ạ đ duy trì khách hàng hi n t i cũng nh lôi cu n khách hàng t đ i th . Đ i v iể ệ ạ ư ố ừ ố ủ ố ớ s n ph m xe KAMAZ Công ty đ nh giá bán cũng căn c ph ng pháp trên.ả ẩ ị ứ ươ Giá m t chi c xe Kamaz bán ra th tr ng hi n nay là 560-580 tri u/xeộ ế ị ườ ệ ệ Nhìn chung, giá c c a Công ty t ng đ i th p so v i đ i th , tuỳ thu c ch ngả ủ ươ ố ấ ớ ố ủ ộ ủ lo i, ch t l ng cũng nh ngu n g c xu t x c a s n ph m đ Công ty đ nh giáạ ấ ượ ư ồ ố ấ ứ ủ ả ẩ ể ị bán phù h p v i giá trên th tr ng hi n nay. Đ i v i xe KAMAZ là m t trongợ ớ ị ườ ệ ố ớ ộ nh ng s n ph m có tính c nh tranh r t cao trên th tr ng c a Công ty vì giá cữ ả ẩ ạ ấ ị ườ ủ ả phù h p v i s n ph m c a các đ i th trên th tr ng và cũng r t phù h p v iợ ớ ả ẩ ủ ố ủ ị ườ ấ ợ ớ nhu c u c a ng i tiêu dùng hi n nay.ầ ủ ườ ệ 3.Chính sách phân ph i.ố Ho t đ ng phân ph i c a Công ty đ c th c hi n thông qua các c a hàng, đ iạ ộ ố ủ ượ ự ệ ử ạ lí c a Công ty trên ph m vi c n c.ủ ạ ả ướ SVTH: Huỳnh Th Ng c Loan-L p 21QTị ọ ớ 2 Trang 24 Chuyên đ th c t pề ự ậ GVHD:H T n Tuy nồ ấ ế S đ kênh phân ph i c a Công ty.ơ ồ ố ủ Khách hàng mua hàng c a Công ty có th mua tr c ti p Công ty, các đ iủ ể ự ế ở ở ạ lí và các chi nhánh c a Công ty ho c đ n c a hàng c a Công ty.Do đ c đi m hàngủ ặ ế ử ủ ặ ể hoá c a Công ty là hàng công nghi p có tính năng k thu t cao đòi h i ng i bánủ ệ ỷ ậ ỏ ườ hàng ph i hi u bi t v m t k thu t cũng nh đ c tính s n ph m hàng hoá đ cóả ể ế ề ặ ỷ ậ ư ặ ả ẩ ể th gi i thích nh ng th c m c cho khách hàng. Nhìn chung h th ng phân ph iể ả ữ ắ ắ ệ ố ố c a Công ty ph n nào đã đáp ng đ c nhu c u c a khách hàng nh ng ch a th củ ầ ứ ượ ầ ủ ư ư ự s linh ho t. Hi n nay só l ng đ i lí c a Công ty không ng ng tăng lên, Công tyự ạ ệ ượ ạ ủ ừ c n m r ng thêm các đ i lí bán l nh các th tr ng nh nh m m r ng thêmầ ở ộ ạ ẻ ỏ ở ị ườ ỏ ằ ở ộ th tr ng và tăng doanh s bán. S n ph m c a Công ty ch y u tiêu th m nh ị ườ ố ả ẩ ủ ủ ế ụ ạ ở th tr ng mi n Trung và Tây Nguyên.ị ườ ề 4.Chính sách truy n thông c đ ng.ề ổ ộ Vì khách hàng ch y u c a Công ty là khủ ế ủ aïch haìng t ch c nên công cổ ứ ụ c đ ng ổ ộ  maì cäng ty thæåìng duìng âãø tuyãn truyãön vaì  giåïi thiãûu saín pháøm cuía Cäng ty trong năm 2004 laì  quaíng   caïo   bằng  panä,   aïp   phêch,   quaíng   caïo   bàòng  catalog,   xuïc   tiãún   baïn   haìng   vaì   tçm   kiãïm   khaïch  haìng thäng qua caïc häüi chåü triãùn laîm trong næåïc  vaì quäúc tãú, täø chæïc häüi nghë khaïch haìng vaìo dëp  cuäúi nàm... Công ty ít quan tâm đ n ho t đ ng khácế ạ ộ  ....  Nhìn chung, ho t đ ng marketing hi n t i c a Công ty ch a đ c chú tr ngạ ộ ệ ạ ủ ư ượ ọ đúng m c, b ph n marketing ch a đ c thành l p thành m t phòng ch c năngứ ộ ậ ư ượ ậ ộ ứ ho t đ ng đ c l p mà còn ph thu c vào phòng kinh doanh xu t nh p kh u vìạ ộ ộ ậ ụ ộ ấ ậ ẩ v y các ho t đ ng nghiên c u th tr ng, d báo nhu c u, thu th p thông tin, xâyậ ạ ộ ứ ị ườ ự ầ ậ d ng chính sách marketing ch a đ c đ ng b và hi u qu đ t đ c không nhự ư ượ ồ ộ ệ ả ạ ượ ư ý. Trong đi u ki n c nh tranh gay g t nh hi n nay Công ty c n ph i xây d ngề ệ ạ ắ ư ệ ầ ả ự chính sách truy n thông c đ ng h p lí phù h p v i vi c m r ng ho t đ ng kinhề ổ ộ ợ ợ ớ ệ ở ộ ạ ộ doanh c a Công ty.ủ 4.1. Qu ng cáoả . Công ty xác đ nh qu ng cáo là m t v n đ c n thi t hàng đ u đ duy trì đ cị ả ộ ấ ề ầ ế ầ ể ượ th ng hi u trên th tr ng. Tuy nhiên v i chính sách marketing không phân bi tươ ệ ị ườ ớ ệ c a Công ty đ c áp d ng trên m t th tr ng r ng l n thì Công ty c n ph i cânủ ượ ụ ộ ị ườ ộ ớ ầ ả nh c hi u qu mà qu ng cáo mang l i.ắ ệ ả ả ạ M c tiêu qu ng cáo c a Công ty trong th i gian qua là t o s tin t ng choụ ả ủ ờ ạ ự ưở ng i tiêu dùng v ch t l ng cũng nh uy tín c a Công ty, tìm ki m khách hàngườ ề ấ ượ ư ủ ế SVTH: Huỳnh Th Ng c Loan-L p 21QTị ọ ớ 2 Trang Công ty Thi tế b ị ph ụ tùng Đà N ngẵ Ng i ườ tiêu dùng Các chi nhánh Các đ i ạ lí Các c a ử hàng t i t ị t 25 Chuyên đ th c t pề ự ậ GVHD:H T n Tuy nồ ấ ế m i, th tr ng m i,…Công ty không s d ng hình th c qu ng cáo t trênớ ị ườ ớ ử ụ ứ ả ồ ạ truy n hình nh đ i th hi n nay vì đ y là hình th c qu ng cáo r t t n kémề ư ố ủ ệ ấ ứ ả ấ ố nh ng hi u qu mang l i r t th p, Công ty đã s d ng các ph ng ti n qu ngư ệ ả ạ ấ ấ ử ụ ươ ệ ả cáo ch y u là:ủ ế -Qu ng cáo trên pano: Qu ng cáo trên pano nh m khu ch tr ng hình nhả ả ằ ế ươ ả Công ty cũng nh lô gô đ n v i công chúng m c tiêu. Công ty không dùng hìnhư ế ớ ụ th c này ph bi n nh các đ i th mà Công ty ch dùng pano các đ a đi m đ uứ ổ ế ư ố ủ ỉ ở ị ể ầ m i giao thông n i có đông ng i qua l i c th Hà N i, TP H Chí Minh m iố ơ ườ ạ ụ ể ở ộ ồ ỗ n i hai pa nô l n, Đăklăk và Đà N ng m i n i m t pa nô qu ng cáo xe ô tô t iơ ớ ẵ ỗ ơ ộ ả ả c a Công ty đ ng th i qu ng cáo lôgô, hình nh s n ph m cũng nh hình nhủ ồ ờ ả ả ả ẩ ư ả Công ty đ n v i công chúng m c tiêu, ngoài ra Công ty còn s d ng pa nô qu ngế ớ ụ ử ụ ả cáo khi có h i ch tri n lãm. Năm 2004 Công ty chi cho qu ng cáo này kho ngộ ợ ể ả ả 500-750 tri u đ ng.ệ ồ -Qu ng cáo b ng catalog: Đây là hình th c qu ng cáo mà Công ty áp d ng phả ằ ứ ả ụ ổ bi n nh t trong nhi u năm qua vì khách hàng ch y u c a Công ty là khách hàngế ấ ề ủ ế ủ t ch c nên công ty s d ng hình th c này đ gi i thi u đ n v i khách hàng vổ ứ ử ụ ứ ể ớ ệ ế ớ ề các thông tin v Công ty cũng nh thông tin v s n ph m r t rõ ràng nh ng v iề ư ề ả ẩ ấ ư ớ chi phí r t th p. M i năm Công ty phát hành kho ng 4.000 catalog, m i catalog chiấ ấ ỗ ả ỗ phí kho ng 10.000 đ ng.ả ồ Nhìn chung các hình th c qu ng cáo mà Công ty s d ng mang l i hi u qu khôngứ ả ử ụ ạ ệ ả đáng k , nó ch a tác đ ng tr c ti p đ n hành vi quy t đ nh mua hàng c a kháchể ư ộ ự ế ế ế ị ủ hàng, Công ty c n xây d ng l i cho mình m t chính sách qu ng cáo phù h p h nầ ự ạ ộ ả ợ ơ v i đ c tính s n ph m cũng nh nh c u c a khách hàng ngày nay.ớ ặ ả ẩ ư ư ầ ủ 4.2. Khuy n mãi: ế Đây là công c mà Công ty ch a t ng áp d ng vào trong ho t đ ng marketingụ ư ừ ụ ạ ộ c a mình. Ngày nay đ đáp ng th hi u ng i tiêu dùng đ ng th i đ đ ng v ngủ ể ứ ị ế ườ ồ ờ ể ứ ữ trên th tr ng thì Công ty nên chú tr ng đ n công c này nhi u h n, vì tâm lí c aị ườ ọ ế ụ ề ơ ủ khách hàng là a thích khuy n mãi. Năm qua Công ty s d ng hìhn th c khuy nư ế ử ụ ứ ế mãi b ng các hình th c ch y u sau:ằ ứ ủ ế -Đ i v i khách hàng là ng i mua sĩ( đ i lí):ố ớ ườ ạ Công ty th c hi n hình th c h tr bán hàng cho các đ i lí b ng các thi t b d ngự ệ ứ ổ ợ ạ ằ ế ị ụ c ph c v vi c mua bán nh ; đèn neol, b ng hi u qu ng cáo, áp phích, giá kụ ụ ụ ệ ư ả ệ ả ệ tr ng bày s n ph m ph tùng.ư ả ẩ ụ -Đ i v i khách hàng là ng i mua l : Công ty t ch c h i ngh khách hàng vào d pố ớ ườ ẻ ổ ứ ộ ị ị cu i năm nh m gi i đáp nh ng th c m c c a khách hàng đ ng th i c ng c vàố ằ ả ữ ắ ắ ủ ồ ờ ủ ố t o m i quan h lâu dài gi a nhà s n xu t và ng i tiêu dùng. Ngoài ra Công tyạ ố ệ ữ ả ấ ườ còn s d ng d ch v chăm sóc khách hàng b ng vi c b o hành 1 năm s n ph mử ụ ị ụ ằ ệ ả ả ẩ c a Công ty nh ô tô t i, đ gia d ng, thi t b ph tùng,…ủ ư ả ồ ụ ế ị ụ 4.3. Quan h công chúngệ . Đây là hình th c mang l i hi u qu r t cao cho vi c xây d ng th ng hi u,ứ ạ ệ ả ấ ệ ự ươ ệ uy tín c a công ty và Công ty đã r t chú tr ng trong th i gian qua.ủ ấ ọ ờ 4.4.Marketing tr c ti p:ự ế H ng năm công ty th ng g i th chúc m ng kèm theo danh thi p đ n cácằ ườ ử ư ừ ế ế khách hàng truy n th ng và khách hàng ti m năng c a Công ty vào các d p l vàề ố ề ủ ị ễ t t.ế 4.5.Bán hàng tr c ti p.ự ế SVTH: Huỳnh Th Ng c Loan-L p 21QTị ọ ớ 2 Trang 26 Chuyên đ th c t pề ự ậ GVHD:H T n Tuy nồ ấ ế Hi n nay Công ty có m t đ i ng , l c l ng bán hàng r t hùng h u đ h trệ ộ ộ ủ ự ượ ấ ậ ể ổ ợ tr c ti p công tác bán hàng các chi nhánh, c a hàng, đ i lí c a Công ty c vự ế ở ử ạ ủ ả ề ch t l n v l ng.ấ ẫ ề ượ m i chi nhánh đ i lí có 2 đ n 3 nhân viên bán hàng c a Công ty có nhi m vỞ ỗ ạ ế ủ ệ ụ tr c ti p bán hàng, gi i thi u, cung c p các thông tin c n thi t v s n ph m cũngự ế ớ ệ ấ ầ ế ề ả ẩ nh nh ng v n đ liên quan đ n tình hình ho t đ ng kinh doanh c a Công tyư ữ ấ ề ế ạ ộ ủ ngoài ra nhân viên bán hàng còn có nhi m v nghiên c u nhu c u c a khách háng,ệ ụ ứ ầ ủ nghiên c u m r ng th tr ng m i c a Công ty trong t ng lai.ứ ở ộ ị ườ ớ ủ ươ Đây là m t u th c a Công ty trong vi c phát tri n ho t đ ng kinh doanh c aộ ư ế ủ ệ ể ạ ộ ủ mình trong t ng lai, Công ty nên duy trì và m r ng đào t o thêm đ i ng này đươ ở ộ ạ ộ ủ ể có th nâng cao h n n a k t qu kinh doanh c a Công ty .ể ơ ử ế ả ủ Ngân sách Công ty chi cho chính sách c đ ng năm 2005 nh sau:ổ ộ ư Hình th cứ Giá tr (tri u đ ng)ị ệ ồ T tr ng(%)ỷ ọ 1. Qu ng cáoả 2.Khuy n mãiế 3. Marketing tr c ti p.ự ế 4.Bán hàng tr c ti pự ế 750 300 50 350 52 20 4 14 T ngổ 1.450 100 Đây là m t kho ng chi phí r t nh so v i doanh thu h ng năm c a Công ty,ộ ả ấ ỏ ớ ằ ủ Công ty nên đ u t m r ng ngân sách vào ho t đ ng marketing c th là đ u tầ ư ở ộ ạ ộ ụ ể ầ ư ngân sách vào ho t đ ng truy n thông c đ ng nh m gi i thi u s n ph m c aạ ộ ề ổ ộ ằ ớ ệ ả ẩ ủ Công ty đ n v i công chúng. ế ớ Nhìn chung công tác c đ ng truy n thông c a Công ty trong th i gian quaổ ộ ề ủ ờ ch a ch a đ t hi u qu mong mu n, s n ph m c a Công ty ch a đ c đông đ oư ư ạ ệ ả ố ả ẩ ủ ư ượ ả ng i tiêu dùng bi t đ n. Do v y công ty c n có chính sách c đ ng khu chườ ế ế ậ ầ ổ ộ ế tr ng phù h p v i xu th c nh tranh c a th tr ng h n. Đ c bi t là s n ph mươ ợ ớ ế ạ ủ ị ườ ơ ặ ệ ả ẩ xe KAMAZ c a công ty, m t s n ph m m i có ti m năng c nh tranh r t l nủ ộ ả ẩ ớ ề ạ ấ ớ m nh c a Công ty nh ng ch a đ c ng i tiêu dùng bi t đ n r ng rãi nh cácạ ủ ư ư ượ ườ ế ế ộ ư s n ph m khác.ả ẩ SVTH: Huỳnh Th Ng c Loan-L p 21QTị ọ ớ 2 Trang 27 Chuyên đ th c t pề ự ậ GVHD:H T n Tuy nồ ấ ế PH N III.Ầ XÂY D NG CHÍNH SÁCH TRUY N THÔNG C Đ NG S N PH M XEỰ Ề Ổ Ộ Ả Ẩ KAMAZ T I CÔNG TY THI T B PH TÙNG ĐÀ N NG.Ạ Ế Ị Ụ Ẵ I.Nh ng ti n đ cho vi c xây d ng chính sách c đ ng c a Công ty.ữ ề ề ệ ự ổ ộ ủ 1. M c tiêu kinh doanh:ụ Công ty thi t b ph tùng Đà N ng là doanh nghi p ho t đ ng trong lĩnh v cế ị ụ ẵ ệ ạ ộ ự kinh doanh xu t nh p kh u, ho t đ ng ch y u c a Công ty là nh p kh u cácấ ậ ẩ ạ ộ ủ ế ủ ậ ẩ lo i thi t b ph tùng và các lo i xe ô tô t i t các n c trên th gi i. Trong quáạ ế ị ụ ạ ả ừ ướ ế ớ trình kinh doanh Công ty ch u tác đ ng r t nhi u t môi tr ng bên ngoài cũngị ộ ấ ề ừ ườ nh môi tr ng bên trong n i b Công ty. Do đó đ m r ng và phát tri n b nư ườ ộ ộ ể ở ộ ể ề v ng các ho t đ ng kinh doanh c a mình phù h p v i xu th c nh tranh trongữ ạ ộ ủ ợ ớ ế ạ ngành cũng nh trong n n kinh t qu c t ngày naythì Công ty đã đ ra m t sư ề ế ố ế ề ộ ố m c tiêu chi n l c phát tri n trong t ng lai c a Công ty nh sau:ụ ế ượ ể ươ ủ ư a. M c tiêu dài h n:ụ ạ Công ty DAESCO luôn ph n đ u xây d ng và phát tri n c chi u r ng l nấ ấ ự ể ả ề ộ ẫ chi u sâu d a vào ngu n l c hi n có c a công ty v i các m c tiêu c th là:ề ự ồ ự ệ ủ ớ ụ ụ ể -T o uy tín v ng ch c, n đ nh c c u ho t đ ng cho toàn Công ty.ạ ữ ắ ổ ị ơ ấ ạ ộ -T o môi tr ng làm vi c t t, gi i quy t công ăn vi c làm n đ nh cho toàn thạ ườ ệ ố ả ế ệ ổ ị ể nhân viên trong Công ty. -Tăng s n l ng bán, tăng doanh thu, tăng th ph n, gi m chi phí nh m đ t đ cả ượ ị ầ ả ằ ạ ượ hi u qu kinh doanh ngày càng cao.ệ ả -M r ng quan h mua bán v i các n c trên th gi i.ở ộ ệ ớ ướ ế ớ b. M c tiêu ng n h n( năm 2006).ụ ắ ạ -T o s n đ nh v ngu n nhân l c b ng cácht ch c t t công tác tuy n d ng,ạ ự ổ ị ề ồ ự ằ ổ ứ ố ể ụ đào t o và s d ng chúng m t cách hi u qu .ạ ử ụ ộ ệ ả -M r ng th tr ng, và nâng cao k t qu tiêu t h xe KAMAZ b ng chính sáchở ộ ị ườ ế ả ụ ằ truy n thông c đ ng c a Công ty.ề ổ ộ ủ -Tăng doanh s t 15%-20%, tăng l i nhu n t 20%-25% b ng chính sách truy nố ừ ợ ậ ừ ằ ề thông c đ ng và n l c bán hàng c a Công ty. Gia tăng th ph n t i các thổ ộ ổ ự ủ ị ầ ạ ị tr ng hi n có và phát tri n thêm m t s th tr ng m i b ng cách tăng c ngườ ệ ể ộ ố ị ườ ớ ằ ườ chính sách truy n thông c đ ng đ i v i xe KAMAZ c a Công ty.ề ổ ộ ố ớ ủ 2.Môc tiªu marketing : Môc tiªu marketing lµ môc tiªu cuèi cïng lµm cho ng­ êi tiªu dïng biÕt, hiÓu vµ quyÕt ®Þnh mua. V× khi kh¸ch  hµng muèn mua mét s¶n phÈm nµo ®ã th× tríc hÕt hä ph¶i  SVTH: Huỳnh Th Ng c Loan-L p 21QTị ọ ớ 2 Trang 28 Chuyên đ th c t pề ự ậ GVHD:H T n Tuy nồ ấ ế t×m hiÓu, so s¸nh, lùa chän vµ ®i ®Õn quyÕt ®Þnh cuèi cïng. §Ó thùc hiÖn môc t i ªu marketing th× chóng ta ph¶i dùa vµo môc t i ªu kinh doanh ®Ò ra ®Ó ®a ra c¸c chiÕn l îc marketing phï hîp nh»m hæ tr î cho môc t i ªu kinh doanh. Với môc t iªu kinh doanh ®Ò ra trênở th× môc t i ªu marketing c aủ C«ng ty trong th iờ gian t i làớ : - Hoµn thiÖn hÖ thèng marketing- mix, trong đó đ c bi tặ ệ chú ý đ n hế ệ th ng truy n thông c đ ng,ố ề ổ ộ kªnh ph©n phèi để ®¸p øng tèt nhu cÇu t iªu dïng trªn thÞ tr êng toµn quèc toàn qu cố hi n nay.ệ - Ph¸t tr iÓn th¬ng hiÖu, nhãn hi u s n ph mệ ả ẩ ®Ó ngêi t i ªu dïng t in t ëng. - Gi÷ v÷ng vµ gia t¨ng thÞ phÇn trªn thÞ tr êng môc t iªu - N©ng cao hiÖu qu¶ t i ªu thô s n ph m c a Công ty.ả ẩ ủ II. Xây d ng chính sách truy n thông c đ ng c a Công ty.ự ề ổ ộ ủ 1. M c tiêu c a chính sách truy n thông c đ ngụ ủ ề ổ ộ . T ch c tri n khai các ch ng trình qu ng cáo, khuy n mãi nh m qu ng báổ ứ ể ươ ả ế ằ ả hình nh c a Công ty cũng nh gi i thi u s n ph m m i c a Công ty đ n v iả ủ ư ớ ệ ả ẩ ớ ủ ế ớ công chúng m c tiêu , t đó kích thích tiêu th , tăng doanh s , tăng th phân, tăngụ ừ ụ ố ị kh năng c nh tranh và t o uy tín c a công ty trên th tr ng toàn qu c. Nhìnả ạ ạ ủ ị ườ ố chung m c tiêu truy n thông c a Công ty là đ a công chúng m c tiêu lên giai đo nụ ề ủ ư ụ ạ s n sàng cao h n nghĩa là quan tâm đ n s n ph m xe KAMAZ t đó kích thích hẵ ơ ế ả ẩ ừ ọ mua hàng b ng nh ng công c khác nhau.ằ ữ ụ 2. Đ nh d ng công chúng m c tiêu:ị ạ ụ Đ i t ng công chúng mà Công ty nh m đ n là nh ng ng i mua ti m tàngố ượ ắ ế ữ ườ ề s n ph m c a Công ty. Do đ c đi m s n ph m ph n l n đ i t ng công chúngả ẩ ủ ặ ể ả ẩ ầ ớ ố ượ mà doanh ngh êp nh m đ n là các t ch c v n t i, t ch c xây d ng và các tị ắ ế ổ ứ ậ ả ổ ứ ự ổ ch c kinh t khác có nhu c u s d ng s n ph m xe KAMAZ cho ho t đ ng kinhứ ế ầ ử ụ ả ẩ ạ ộ doanh s n xu t c a doanh nghi p trong t ng lai, bên c nh đó còn có các cá nhânả ấ ủ ệ ươ ạ có nhu c u mua xe ph c v cho công vi c kinh doanh c a h .ầ ụ ụ ệ ủ ọ 3. Thi t k thông đi p truy n thông c đ ngế ế ệ ề ổ ộ . Thông đi p truy n thông là đ c áp d ng xuyên su t trong quá trình c đ ngệ ề ượ ụ ố ổ ộ c a doanh nghi p, đây là nhân t nh h ng tr c ti p đ n hành vi mua c a kháchủ ệ ố ả ưở ự ế ế ủ hàng và nó còn nh h ng đ n thành công hay th t b i c a m t chính sách truy nả ưở ế ấ ạ ủ ộ ề thông c đ ng c a doanh nghi p đó, tuỳ vào đ c đi m kinh doanh c a t ng doanhổ ộ ủ ệ ặ ể ủ ừ nghi p đ thi t k m t thông đi p phù h p v i s n ph m c a mình. Đ i v iệ ể ế ế ộ ệ ợ ớ ả ẩ ủ ố ớ Công ty DAESCO s n ph m mà Công ty mu n c đ ng trong th i gian đ n là xe ôả ẩ ố ổ ộ ờ ế tô t i t đ hi u KAMAZ, đây là s n ph m m i c a Công ty, v i đ c đi m s nả ự ổ ệ ả ẩ ớ ủ ớ ặ ể ả ph m xe KAMAZ có xu t x t Trung Qu c, ng i tiêu dùng đã có n t ngẩ ấ ứ ừ ố ườ ấ ượ không t t v ch t l ng s n ph m, do đó thông đi p mà Công ty mu n truy nố ề ấ ượ ả ẩ ệ ố ề đ t đ n công chúng m c tiêu v s n ph m này là nh m nh n m nh v i ng iạ ế ụ ề ả ẩ ằ ấ ạ ớ ườ tiêu dùng bi t v ch t l ng c a s n ph m. Và n i dung thông đi p đ c thi tế ề ấ ượ ủ ả ẩ ộ ệ ượ ế k nh sau: “ế ư KAMAZ-đ nh cao c a ch t l ng.”ỉ ủ ấ ượ SVTH: Huỳnh Th Ng c Loan-L p 21QTị ọ ớ 2 Trang 29 Chuyên đ th c t pề ự ậ GVHD:H T n Tuy nồ ấ ế 4. L a ch n kênh truy n thông.ự ọ ề Đ đ m b o tính hi u qu c a quá trình truy n thông và phù h p v i đ cể ả ả ệ ả ủ ề ợ ớ ặ đi m s n ph m cũng nh yêu c u c a ng i tiêu dùng. Công ty quy t đ nh kênhể ả ẩ ư ầ ủ ườ ế ị truy n thông gián ti p b i nó mang tính đ i chúng và tính sâu r ng r t cao, đ ngề ế ở ạ ộ ấ ồ th i có s h tr c a các y u t k thu t nh hình nh , âm thanh góp ph n tíchờ ự ổ ợ ủ ế ố ỷ ậ ư ả ầ c c đ n vi c quy t đ nh c a khách hàng. Và đây công c truy n thông mà Côngự ế ệ ế ị ủ ở ụ ề ty s d ng trong th i gian đ n là ph ng ti n truy n thông đ i chúng bao g mử ụ ờ ế ươ ệ ề ạ ồ các công c qu ng cáo và khuy n mãi.ụ ả ế 5. Xây d ng ngân sách cho c đ ng:ự ổ ộ Trong th i gian qua Công ty đã xác đ nh ngân sách c đ ng d a vào ph ngờ ị ổ ộ ự ươ pháp tính t l ph n trăm c a doanh thu h ng năm, nghĩa là hàng năm doanh sỷ ệ ầ ủ ằ ố bán ra nhi u thì ngân sách dung cho ho t đ ng truy n thông l n và ng c l i. Vàề ạ ộ ề ớ ượ ạ th i gian đ n Công ty cũng xác đ nh ngân sách truy n thông d a trên ph ng phápờ ế ị ề ự ươ trên M c tiêu c a Công ty v doanh thu trong năm 2006 là tăng t 15%- 20%, cóụ ủ ề ừ nghĩa là tăng lên 750 t đ ng và Công ty d ki n chi cho ngân sách truy n thông làỷ ồ ự ế ề 0,8% t doanh thu đó, c th chi 750 x 0,8 = 6 t đ ng.ừ ụ ể ỷ ồ Ngân sách d tính chi cho ho t đ ng truy n thông c đ ng năm 2006 là:ự ạ ộ ề ổ ộ (ĐVT: t đ ng)ỷ ồ Hình th c c đ ngứ ổ ộ Giá trị T tr ng(%)ỷ ọ 1. Qu ng cáoả 2.Khuy n mãiế T ngổ 3,6 2,4 6,0 60 40 100 6. Tri n khai và đánh giá k t qu truy n thông c đ ng.ể ế ả ề ổ ộ Sau khi tri n khai chính sách c đ ng, Công ty ti n hành đánh giá k t qu c aể ổ ộ ế ế ả ủ công tác truy n thông b ng các hình th c: kh o sát công chúng m c trong ph m viề ằ ứ ả ụ ạ th tr ng thành ph Đà N ng, Qu ng Nam xem hi u qu c a chính sách đ t đ nị ườ ố ẵ ả ệ ả ủ ạ ế đâu, gây đ c n t ng t t hay x u, h c m nh n đ c đi u gì v hình nh s nượ ấ ượ ố ấ ọ ả ậ ượ ề ề ả ả ph m, hình nh công ty , kh o sát xem có bao nhiêu ng i mua xe b ng cách đoẩ ả ả ườ ằ l ng doanh s bán ra tr c và sau khi ti n hành truy n thông. Hay phát phi uườ ố ướ ế ề ế thăm dò, c nhân viên ti p xúc tr c ti p v i ng i tiêu dung đ đánh giá hi uử ế ự ế ớ ườ ể ệ qu .ả III. Xây d ng ph i th c c đ ng.ự ố ứ ổ ộ A. Xây d ng ch ng trình qu ng cáo s n ph m xe KAMAZ c a Công tyự ươ ả ả ẩ ủ DAESCO . 1. M c tiêu c a qu ng cáo.ụ ủ ả Do đ c tính s n ph m xe KAMAZ cũng nh đ c đi m nhu c u c a ng iặ ả ẩ ư ặ ể ầ ủ ườ tiêu dung, Công ty xây d ng ch ng trình qu ng cáo trong th i gian đ n v i m cự ươ ả ờ ế ớ ụ tiêu sau: -Qu ng bá hình nh s n ph m c a Công ty và đ c bi t là qu ng cáo gi i thi uả ả ả ẩ ủ ặ ệ ả ớ ệ s n ph m xe KAMAZ đ n v i ng i tiêu dung.ả ẩ ế ớ ườ -Hình thành s a thích nhãn hi u s n ph m đ i v i ng i tiêu dung.ự ư ệ ả ẩ ố ớ ườ -T o s tin t ng cho khách hàng v ch t l ng s n ph m hi n có c a Công tyạ ự ưở ề ấ ượ ả ẩ ệ ủ cũng nh ch t l ng c a xe KAMAZ hi n nay.ư ấ ượ ủ ệ -Khuy n khích khách hàng chuy n sang mua xe c a Công ty.ế ể ủ SVTH: Huỳnh Th Ng c Loan-L p 21QTị ọ ớ 2 Trang 30 Chuyên đ th c t pề ự ậ GVHD:H T n Tuy nồ ấ ế -Thuy t ph c ng i mua mua ngay xe c a Công ty.ế ụ ườ ủ -Gia tăng th ph n, doanh s bán đ i v i xe KAMAZ…ị ầ ố ố ớ 2. Xây d ng ngân sách cho qu ng cáoự ả . Ngân sách d đ nh cho ho t đ ng c a Công ty trong th i gian đ n công ty t pự ị ạ ộ ủ ờ ế ậ trung ch y u vào hai công c ch y u là: qu ng cáo và khuy n mãi.ủ ế ụ ủ ế ả ế T ng ngân sách d đ nh cho c đ ng truy n thông là chi m 0,8% doanh thu cuaổ ự ị ổ ộ ề ế năm( 6 t đ ng) , trong đó ngân sách cho ho t đ ng qu ng cáo chi m 60% t ngỷ ồ ạ ộ ả ế ổ ngân sách, còn l i chi cho ho t đ ng khuy n mãi.ạ ạ ộ ế Ngân sách qu ng cáo d ki n năm 2006 nh sau:ả ự ế ư (ĐVT: t đ ng)ỷ ồ Ph ng ti n qu ng cáoươ ệ ả T ngổ NS Trong đó Quý I Quý II Quý III Quý IV 1. Qu ng cáo trên truy n hình.ả ề -Qu ng cáo trên VTV3.ả -Qu ng cáo trên DRT, DVTVả 2. Qu ng cáo trên báoả -Báo kinh t Sài Gònế -Báo Thanh niên -Báo Lao đ ng.ộ -Báo Xây d ng.ự 3. Qu ng cáo trên pano, ápả phích. 4.Qu ng cáo catalog.ả 1.44 1.008 0.432 1.08 0.324 0.216 0.216 0.324 0.72 0.36 0.5544 0.4032 0.1512 0.27 0.081 0.054 0.054 0.081 0.504 0.09 0.3528 0.2016 0.1512 0.27 0.081 0.054 0.054 0.081 0.216 0.09 0.1872 0.1008 0.864 0.27 0.081 0.054 0.054 0.081 0 0.09 0.3456 0.3024 0.0432 0.27 0.081 0.054 0.054 0.081 0 0.09 T ngổ 3.6 1.4184 0.9288 0.5427 0.7056 Ta th y ngân sách Công ty dành cho ho t đ ng qu ng cáo các th i kỳ không đ uấ ạ ộ ả ở ờ ề nhau, ngân sách dành cho quý I r t l n vì đây là th i đi m Công ty m i tri n khaiấ ớ ờ ể ớ ể chính sách qu ng cáo nên c n ph i qu ng cáo liên t c và t đ gây s chú ý c aả ầ ả ả ụ ồ ạ ể ự ủ công chúng m c tiêu, quý hai cũng t ng đ i l n vì đây là giai đo n kích thíchụ ươ ố ớ ạ ng i tiêu dùng mua xe, quý III qu ng cáo r i rát vì th i đi m này đi u ki n khíườ ả ả ờ ể ề ệ h u không t t nên nhu c u mua xe r t ít Công ty ti n hành qu ng cáo giai đo nậ ố ầ ấ ế ả ở ạ này nh m duy trì hình nh c a công ty đ i v i ng i tiêu dùng, quý IV Công tyằ ả ủ ố ớ ườ ti n hành qu ng cáo t tr l i vì Công ty mu n nh c nh ng i mua mua hàngề ả ồ ạ ở ạ ố ắ ở ườ vào d p cu i năm. Nói chung ch ng trình qu ng cáo đ c xây d ng nh v y làị ố ươ ả ượ ự ư ậ t ng đ i phù h p v i m c tiêu c a Công ty hi n nay.ươ ố ợ ớ ụ ủ ệ 3. Quy t đ nh thông đi p qu ng cáo.ế ị ệ ả Thi t k thông đi p qu ng cáo xe KAMAZ ta nên thi t k m t logo kèm theoế ế ệ ả ế ế ộ m t slogan v s n ph m nh m truy n đ t nh ng n i dung chính mà m c tiêuộ ề ả ẩ ằ ề ạ ữ ộ ụ truy n thông nh m đ n, ngoài ra chúng còn t o đ c nét đ c đáo , tính trung th cề ắ ế ạ ượ ộ ự đ gây s chú ý t phía công chúng m c tiêu. Thông đi p c a qu ng cáo đ cể ự ừ ụ ệ ủ ả ượ thi t k nh thông đi p c a c đ ng: “ế ế ư ệ ủ ổ ộ KAMAZ- đ nh cao c a ch t l ng”.ỉ ủ ấ ượ SVTH: Huỳnh Th Ng c Loan-L p 21QTị ọ ớ 2 Trang 31 Chuyên đ th c t pề ự ậ GVHD:H T n Tuy nồ ấ ế 4. L a ch n ph ng ti n qu ng cáo.ự ọ ươ ệ ả a.Yêu c u n i dung qu ng cáo:ầ ộ ả Khi th c hi n ch ng trình qu ng cáo trên các ph ng ti n thông tin đ iự ệ ươ ả ươ ệ ạ chúng thì ph i th hi n nét đ c c a s n v ch t l ng cũng nh m u mã s nả ể ệ ộ ủ ả ề ấ ượ ư ẫ ả ph m đ p b ng hình nh nhân v t n i ti ng, âm thanh s ng đ ng , t o đ c sẩ ẹ ằ ả ậ ổ ế ố ộ ạ ượ ự g n g i thân thi n gi a s n ph m và con ng i, xoá b đ nh ki n c a con ng iầ ủ ệ ữ ả ẩ ườ ỏ ị ế ủ ườ v uy tín cũng nh ch t l ng, gây đ c s chú ý t phía ng i xem.ề ư ấ ượ ượ ự ừ ườ C th có th s d ng nhân v t di n viên đi n nh CHI B O m c chi c áo côngụ ể ể ử ụ ậ ễ ệ ả Ả ặ ế nhân màu xanh ng i lái xe KAMAZ, sau xe ch thêm m t s v t li u xây d ngồ ở ộ ố ậ ệ ự đang ch y qua m t đo n đ ng g p gh nh v i t c đ r t l n, phía tr c là m tạ ộ ạ ườ ậ ề ớ ố ộ ấ ớ ướ ộ cây c u treo th t nguy hi m nh ng anh ta đã lái m t cách r t an toàn,…ầ ậ ể ư ộ ấ b. Quy t đ nh v ph m vi , t n su t và c ng đ tác đ ng.ế ị ề ạ ầ ấ ườ ộ ộ - Ph m vi qu ng cáo.ạ ả Chi n d ch qu ng cáo c a Công ty s đ c tri n khai trên toàn b th tr ng m cế ị ả ủ ẽ ượ ể ộ ị ườ ụ tiêu c a Công ty trên toàn qu c trong đó đ c bi t chú tr ng đ n th tr ng tiêuủ ố ặ ệ ọ ế ị ườ dùng Qu ng Nam, Đà N ng, d ki n s bao quát h t toàn b khách hàng m c tiêu.ả ẵ ự ế ẽ ế ộ ụ -T n su t qu ng cáo.ầ ấ ả SVTH: Huỳnh Th Ng c Loan-L p 21QTị ọ ớ 2 Trang KAMAZ- đ nh cao c a ch t ỉ ủ ấ 32 Chuyên đ th c t pề ự ậ GVHD:H T n Tuy nồ ấ ế D ki n th i gian qu ng cáo s ti n hành trong m t năm.Và s phát hành qu ngự ế ờ ả ẽ ế ộ ẽ ả cáo liên t c trên các ph ng ti n, do đó s l n mà khách hàng ti p xúc tr c ti pụ ươ ệ ố ầ ế ự ế v i qu ng cáo r t l n.ớ ả ấ ớ -C ng đ tác đ ng c a qu ng cáo.ườ ộ ộ ủ ả Vì s d ng nhi u công c qu ng cáo nên c ng đ tác đ ng nhi u hay ít s phử ụ ề ụ ả ườ ộ ộ ề ẽ ụ thu c vào t ng lo i hình qu ng cáo. Thông th ng qu ng cáo qua truy n hình cóộ ừ ạ ả ườ ả ề c ng đ tác đ ng r t l n.ườ ộ ộ ấ ớ b. L a ch n ph ng ti n qu ng cáo.ự ọ ươ ệ ả Ph ng ti n qu ng cáo ph i phù h p v i đ c đi m s n ph m, đ ng th i ti p xúcươ ệ ả ả ợ ớ ặ ể ả ẩ ồ ờ ế đ c v i đông đ o công chúng m c tiêu. Do đó Công ty đã ch n các hình th cượ ớ ả ụ ọ ứ qu ng cáo sau:ả -Qu ng cáo trên truy n hình.ả ề -Qu ng cáo trên báo chí.ả -Qu ng cáo trên panô, áp phích.ả -Qu ng cáo trên internet.ả c. Tri n khai ch ng trình qu ng cáo c a Công ty.ể ươ ả ủ Chi n d ch qu ng cáo c a Công ty không đ c ti n hành liên t c trên các ph ngế ị ả ủ ượ ế ụ ươ ti n qu ng cáo, nó không qu ng cáo t mà ch t p trung vào t ng th i kỳ, cònệ ả ả ồ ạ ỉ ậ ừ ờ l i ch qu ng cáo theo t ng th i kỳ. C th l ch trình qu ng cáo trên các ph ngạ ỉ ả ừ ờ ụ ể ị ả ươ ti n c a Công ty nh sau:ệ ủ ư - Đ i v i qu ng cáo trên truy n hình: ố ớ ả ề Công ty ti n hành qu ng cáo trên toàn qu c và đ c th hi n trên kênh truy nế ả ố ượ ể ệ ề hình VTV3, ngoài ta Công ty còn qu ng cáo trên đài truy n hình đ a ph ng DRT,ả ề ị ươ DVTV c a thành ph Đà N ng. Trong đó Công ty t p trung qu ng cáo m nh vàoủ ố ẵ ậ ả ạ quý I, II trên kênh VTV3 vì đây là th i đi m b t đ u m t năm m i, các cá nhân,ờ ể ắ ầ ộ ớ t ch c có th có nhu c u mua s m xe ph c v cho ho t đ ng kinh doanh trongổ ứ ể ầ ắ ụ ụ ạ ộ năm, và đây có th g i là mùa xây d ng c a năm nên nhu c u xe ph c v các côngể ọ ự ủ ầ ụ ụ trình xây d ng, nhu c u v n chuy n tiêu dùng r t cao. Và qu ng cáo tr l i vàoự ầ ậ ể ấ ả ở ạ quý IV nh m kích thích ng i tiêu dùng mua hàng vào d p cu i năm. ằ ườ ị ố -Đ i v i đài truy n hình đ a ph ng DRT, DVTV thì ti n hành qu ng cáo nhi uố ớ ề ị ươ ế ả ề vào quý I, II nh m kích thích khách hàng mua s n ph m vì đây là th i gian có đ cằ ả ẩ ờ ặ đi m th i ti t n ng nóng nên nhu c u v xe ph c v cho ho t đ ng kinh doanhể ờ ế ắ ầ ề ụ ụ ạ ộ s n xu t c a các t ch c, cá nhân r t cao, còn các quý khác Công ty ti n hànhả ấ ủ ổ ứ ấ ề qu ng cáo đ kh c ho hình nh s n ph m cũng nh hình nh c a Công ty trongả ể ắ ạ ả ả ẩ ư ả ủ tâm trí ng i tiêu dùng. ườ -Đ i v i qu ng cáo trên báo: Do s n ph m c a Công ty là xe ô tô t i nên Công tyố ớ ả ả ẩ ủ ả ti n hành qu ng cáo trên các báo có kh i l ng khách hàng m c tiêu ti p xúc l nế ả ố ượ ụ ế ớ và Công ty ti n hành qu ng cáo trên các báo sau: Th i báo kinh t Sài Gòn, báoế ả ờ ế kinh t Thái Bình D ng, báo Thanh niên, báo Lao đ ng, báo Xây d ng. C ngế ươ ộ ự ườ đ qu ng cáo trên các báo trong năm đ u nh nhau. Đây là ph ng ti n qu ng cáoộ ả ề ư ươ ệ ả nh m t o s g n g i gi a hình nh s n ph m v i công chúng.ằ ạ ự ầ ủ ữ ả ả ẩ ớ -Đ i v i qu ng cáo trên panô, áp phích:ố ớ ả Công ty d ki n vào đ u năm s qu ng cáo các panô l n các ngã đ ng cóự ế ầ ẽ ả ớ ở ườ đông ng i qua l i các t nh thành trong c n c, trong đó th tr ng Đà N ngườ ạ ở ỉ ả ướ ở ị ườ ẵ Công ty s qu ng cáo m t panô qu ng cáo hình nh chi c xe KAMAZ ngã tẽ ả ộ ả ả ế ở ư SVTH: Huỳnh Th Ng c Loan-L p 21QTị ọ ớ 2 Trang 33 Chuyên đ th c t pề ự ậ GVHD:H T n Tuy nồ ấ ế b ng bênh Siêu th Đà N ng - Đi n Biên Ph và m t panô b ng bênh c uồ ị ẵ ệ ủ ộ ở ồ ầ Nguy n Văn Tr i-đ ng 2/9. Đây là n i có đông đ o ng i qua l i do v y Côngễ ỗ ườ ơ ả ườ ạ ậ ty ti n hành qu ng cáo bàng panô nh m t o s thân thu c hình nh s n ph m xeế ả ằ ạ ự ộ ả ả ẩ KAMAZ c a Công ty cũng nh hình nh Công ty trong tâm trí ng i tiêu dùng.ủ ư ả ườ Còn đ i v i áp phích: Công ty s qu ng cáo t i các c a hàng, đ i lí c a Công tyố ớ ẽ ả ạ ử ạ ủ các áp phích l n nh m gi i thi u