Đề tài Vinamilk và chiến lược thâm nhập thị trường

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CƠNG NGHIỆP TPHCM KHOA THƯƠNG MẠI - DU LỊCH ™˜™˜™˜¯¯¯™˜™˜™˜ Mơn: Marketing căn bản Đề tài: Vinamilk và chiến lược thâm nhập thị trường. gđh GV hướng dẫn : Ths.Mai Thanh Hùng Lớp : 110700511 Nhĩm thực hiện : Nhĩm ABC TP.HCM, ngày 15 tháng 10 năm 2011 Danh sách nhĩm STT Họ và tên MSSV Nhiệm vụ Ký tên 1 Nguyễn Thảo Linh 10255391 Tìm tài liệu 2 Trương Kim Yến 10257761 Tổng hợp và đánh máy 3 Nguyễn Thị Hương 10067601 Tìm tài liệu 4 Trần Yến Ly 10068341 Tìm tài liệu 5 Lưu Thị Miền 10043631 Tìm tài liệu 6 Trần Thị Mi Ni 10072031 Tìm tài liệu 7 Trịnh Thị Hồng Phượng 10144291 Tìm tài liệu 8 Đỗ Thị Ngọc Vào 10064661 Tìm tài liệu LỜI MỞ ĐẦU Do trong marketing hiện đại, mọi quyết định đều bắt nguồn từ yêu cầu của thị trường, nên cĩ thể nĩi nghiên cứu thị trường là động tác đầu tiên trong qui trình marketing. Điều cơ bản nhất quyết định sự thành cơng của một sản phẩm là sự chấp nhận của người mua sản phẩm hoặc sự hài lịng của người sử dụng dịch vụ. Làm thế nào biết được khách hàng cĩ thích hay khơng thích, chấp nhận hay khơng chấp nhận? Chỉ cĩ cách duy nhất, chính xác nhất và cũng là một kỹ thuật xưa như trái đất là hỏi chính khách hàng người được cho là sẽ mua sản phẩm, hoặc/và người dù khơng trực tiếp mua nhưng cĩ ảnh hưởng tác động đến quyết định mua sản phẩm. Cùng với sự phát triển của cơng nghệ thơng tin, kỹ thuật nghiên cứu thị trường ngày càng được phát triển tinh vi hơn, người ta tranh thủ mọi cơ hội để thu thập thơng tin khách hàng, thị trường. Tại sao thơng tin thị trường lại quan trọng đến vậy? Bởi vì: Thơng tin là chìa khố để am hiểu thị trường. Bạn cần phải hiểu thị trường hơn đối thủ cạnh tranh Bạn cần phải dự báo được những sự thay đổi của thị trường và nhu cầu của khách hàng. Bạn cần phải biết làm thế nào để ứng phĩ với những sự thay đổi đĩ. Bạn cần phải cĩ phương pháp hệ thống hố việc thu thập, phân tích và xử lý thơng tin thị trường. Nghiên cứu thị trường là một nghiệp vụ vơ cùng quan trọng, nếu cơng tác nghiên cứu thị trường được làm tốt, nĩ cung cấp đầy đủ thơng tin chính xác để giúp người làm marketing đưa ra một chiến lược phù hợp và do đĩ mang lại hiệu quả cao. Ngược lại, nếu cơng tác nghiên cứu thị trường thu thập về những thơng tin khơng chính xác, khơng phản ảnh đúng tình hình thực tế thị trường, và do khơng dựa trên cơ sở thơng tin vững chắc nên quyết định được đưa ra sẽ khơng sát với thực tế, dẫn đến hoạt động marketing sẽ khơng hiệu quả, lãng phí nhân vật lực.   Đối với các doanh nghiệp nước ngồi, trước khi quyết định thâm nhập một thị trường, tung ra một sản phẩm mới, hoặc thực hiện một chiến dịch quảng bá truyền thơng, hay quyết định điều chỉnh một trong các yếu tố chiêu thị như tăng giảm giá, thay đổi bao bì sản phẩm, tái định vị v.v. họ đều thực hiện nghiên cứu thị trường trước khi xây dựng kế hoạch chi tiết. Nhiều doanh nghiệp VN, hoặc do đánh giá khơng đúng tầm mức quan trọng của nghiên cứu thị trường, hoặc cũng cĩ thể cĩ nhận thức nhưng do hạn chế về ngân sách, đã khơng chú tâm đúng mực đến cơng tác nghiên cứu thị trường trước khi tung một sản phẩm mới, kết quả là họ đã phải trả giá đắt khi vấp phải những trở ngại khĩ cĩ thể vượt qua trong quá trình triển khai thâm nhập thị trường. Chúng em chọn phân tích chiến lược thâm nhập thị trường của cơng ty cổ phần sữa Việt Nam (Vinamilk) để làm rõ vấn đề. Với trình độ hiểu biết cũng như thời gian nghiên cứu cịn hạn chế cho nên bài viết khơng tránh khỏi những thiếu sĩt và sai lầm. Chúng em rất mong được sự gĩp ý của thầy cơ giáo để học hỏi thêm và bổ sung cho bài viết được hồn thiện hơn. LÝ DO CHỌN CƠNG TY VINAMILK Được hình thành từ năm 1976, Cơng ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) đã lớn mạnh và trở thành doanh nghiệp hàng đầu của ngành cơng nghiệp chế biến sữa, hiện chiếm lĩnh 75% thị phần sữa tại Việt Nam. Với sự đa dạng về sản phẩm, Vinamilk hiện cĩ 250 mặt hàng sữa và các sản phẩm từ sữa gồm: Sữa đặc, sữa bột, bột dinh dưỡng, sữa tươi, kem, sữa chua, Phơ – mai. Và các sản phẩm khác như: sữa đậu nành, nước ép trái cây, bánh, cà phê hịa tan, nước uống đĩng chai, trà, chocolate hịa tan ... Các sản phẩm của Vinamilk khơng chỉ được người tiêu dùng Việt Nam tín nhiệm mà cịn cĩ uy tín đối với cả thị trường ngồi nước. Đến nay, sản phẩm sữa Vinamilk đã được xuất khẩu sang thị trường nhiều nước trên thế giới: Mỹ, Canada, Pháp, Nga, Đức, CH Séc, Balan, Trung Quốc, khu vực Trung Đơng, khu vực Châu Á, Lào… Những năm 2008-2010 là những năm Vinamilk cĩ những bước phát triển thần kỳ trên thị trường mặc dù thị trường khi đĩ gặp rất nhiều biến động. Ơng Trần Bảo Minh- Phĩ tổng giám đốc Vinamilk đã từng nĩi: “Điểm yếu của Vinamilk là cĩ những sản phẩm tốt, thậm chí cĩ những thương hiệu mạnh, nhưng khâu marketing yếu, dẫn đến chưa tạo được một thơng điệp hiệu quả để quảng bá đến người tiêu dùng về những điểm mạnh của cơng ty”. Chính vì vậy, cơng ty đã cĩ những điều chỉnh về chiến lược Marketing của mình trong những năm gần đây. Cơng ty rất chú trọng đến việc thiết kế các mẫu mã bao bì mới và phù hợp. Sử dụng các kênh truyền thơng để quảng bá hình ảnh của mình. Cơng ty chú trọng đến việc nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hĩa các loại sản phẩm và nghiên cứu ra nhiều dịng sản phẩm mới để đáp ứng đầy đủ nhu cầu tiêu dùng của khách hàng và gĩp phần phân tán rủi ro cho cơng ty. Cơng ty cĩ trên 200 mặt hàng sữa và các sản phẩm từ sữa: Sữa đặc, sữa bột, bột dinh dưỡng, sữa tươi, Kem, sữa chua, Phơ – mai. Và các sản phẩm khác như: sữa đậu nành, nước ép trái cây, bánh, Cà phê hịa tan, nước uống đĩng chai, trà, chocolate hịa tan. Cơng ty cũng khơng ngừng cải tiến cơng nghệ sản xuất, việc hợp tác với Viện Dinh Dưỡng Quốc Gia cũng tạo thêm niềm tin của người tiêu dùng đối với sản phẩm. Sử dụng chính sách giá phù hợp cĩ sức cạnh tranh. Sử dụng triệt để các kênh phân phối: siêu thị, đại lý, các điểm bán lẻ. Xây dựng đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp và nâng cao năng lực quản lý. Với chiến lược kinh doanh đúng đắn, cơng ty ngày càng tạo được niềm tin trong khách hàng và đạt được mức doanh thu ngày càng cao. MỤC LỤC PHẦN 1: GIỚI THIỆU VỀ CƠNG TY VINAMILK LỊCH SỬ HÌNH THÀNH TẦM NHÌN và SỨ MỆNH CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN SƠ ĐỒ TỔ CHỨC DANH HIỆU và GIẢI THƯỞNG PHẦN 2: ÁP DỤNG MƠ HÌNH SWOT TRONG VIỆC ĐÁNH GIÁ MƠI TRƯỜNG KINH DOANH CỤ THỂ HĨA CÁC NHÂN TỐ TÁC ĐỘNG THÀNH SWOT Điểm mạnh Điểm yếu Cơ hội phát triển Thách thức CÁC ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC CỤ THỂ THEO MƠ HÌNH SWOT Kết hợp SO: Chiến lược khai thác tối đa các cơ hội hiện cĩ Kết hợp ST: Chiến lược dùng sức mạnh bên trong doanh nghiệp để vượt qua các mối đe dọa Kết hợp WO: Chiến lược tranh thủ tận dụng cơ hội để cải thiện điểm yếu, tăng khả năng cạnh tranh Kết hợp WT: Chiến lược phịng thủ tối đa để giữ chân thị trường PHẦN 3: ÁP DỤNG CHÍNH SÁCH 4P ĐỂ NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM CHÍNH SÁCH GIÁ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP PHẦN 1 GIỚI THIỆU VỀ CƠNG TY VINAMILK LỊCH SỬ HÌNH THÀNH: Cơng ty cổ phần sữa Việt Nam cĩ tên giao dịch Quốc tế là : Vietnam dairy Products Joint – Stock Company. Cơng ty được thành lập năm 1976 trên cơ sở tiếp quản 3 nhà máy Sữa của chế độ cũ để lại . Cơng ty cĩ trụ sở chính tại Số 10 phố Tân Trào, Phường Tân Phú, Quận 7, thành phố Hồ Chí Minh. Cơ cấu tổ chức gồm 17 đơn vị trực thuộc và 1 Văn phịng. Tổng số CBCNV 4.500 người. Chức năng chính : Sản xuất sữa và các chế phẩm từ Sữa. Nhiều năm qua, với những nỗ lực phấn đấu vượt bậc, Cơng ty trở thành một trong những doanh nghiệp hàng đầu của Việt Nam trên tất cả các mặt. Thành tựu của Cơng ty đã đĩng gĩp tích cực vào sự phát triển sự nghiệp CNH-HĐH đất nước. Với những thành tích nổi bật đĩ, Cơng ty đã vinh dự nhận được các phần thưởng cao quý : Huân chương Độc lập hạng Nhì ( 2010), Huân chương Độc lập hạng Ba ( 2005), Huân chương Lao động hạng Nhất ( 1996), hạng Nhì ( 1991), hạng Ba ( 1985 ), Huân chương Lao động Hạng Ba và Hạng Nhì (2003 – 2008 ) cho 3 Nhà máy thành viên : Thống Nhất, Trường Thọ, Dielac, Huân chương Lao động hạng Ba ( 2004 ) cho Nhà máy sữa Hà Nội. 14 năm liên tục nhận cờ Luân lưu Chính Phủ - “ Đơn vị dẫn đầu phong trào Thi đua ngành Cơng nghiệp “ ( 1992-2005). Cờ của Bộ Cơng nghiệp tặng cho Nhà máy Sữa Dielac đạt thành tích xuất sắc trong lao động sản xuất năm 2000 - 2004. Nhiều Bằng khen của Chủ tịch nước, Thủ Tướng, Các Bộ, Ngành Trung ương, UBND các Tỉnh, Thành phố tặng về thành tích : Nộp thuế; Phong trào chăn nuơi bị sữa; Xố đĩi giảm nghèo; thực hiện luật lao động; hoạt động Xuất nhập khẩu; lao động sáng tạo; Chuyển đổi cây trồng vật nuơi; phát hành cơng trái; sức khoẻ; dân số; phụ nữ; trẻ em ; cơng tác thi đua; cơng tác xã hội; an tồn giao thơng...16 năm liên tục đứng vào Topten hàng Việt Nam chất lượng cao được người tiêu dùng ưa thích nhất (1995 – 2010 ), giải thưởng sáng tạo khoa học cơng nghệ Wipo năm 2000 và 2004 và đặc biệt năm 2000 Cơng ty vinh dự được Nhà nước phong tặng danh hiệu ANH HÙNG LAO ĐỘNG thời kỳ đổi mới; năm 2010 là doanh nghiệp đầu tiên và duy nhất của Việt nam trong 200 cơng ty cĩ doanh thu dưới 1 tỷ đơ la hoạt động cĩ hiệu quả nhất, tốt nhất Châu Á được tạp chí Fober vinh danh; xếp thứ Tư trong danh sách Top 10 – bảng xếp hạng VN R.500 doanh nghiệp tư nhân lớn nhất Việt Nam; Top 10 thương hiệu được ưa thích nhất Việt Nam do Nielsen Singapre và tạp chí Compain thực hiện . Đạt được được những thành tựu to lớn và vị trí đặc biệt cùng thương hiệu nổi bật Vinamilk trong nước và trên trường quốc tế như ngày nay, lãnh đạo và cán bộ cơng nhân viên tồn cơng ty đã thể hiện đầy đủ bản lĩnh chính trị và trình độ chuyên mơn cùng những kiến thức được kiểm nghiệm trên thương trường là những đặc điểm tạo nên giá trị của một thương hiệu nổi tiếng suốt 35 năm qua . Sự hình thành và phát triển của Cơng ty cổ phần sữa Việt nam được khái quát trong 3 giai đọan chính : Giai đoạn 1976 – 1986 : Sau khi tiếp quản 3 nhà máy Sữa do chế độ cũ để lại sau năm 1975 : nhà máy sữa Thống Nhất ( tiền thân là nhà máy Foremost ); nhà máy sữa Trường Thọ ( tiền thân là nhà máy Cosuvina); và nhà máy sữa Bột Dielac ( Nestle ) tình hình sản xuất gặp nhiều khĩ khăn phức tạp: máy mĩc thiết bị hư hại nhiều, phụ  tùng thiếu thốn, nguyên liệu trống khơng. Cán bộ cơng nhân viên đã năng động hiến kế, nhiều giải pháp kỹ thuật ra đời như đổi hàng lấy nguyên liệu cho sản xuất; liên kết với các đơn vị trong nước vừa khơi phục nhà máy, vừa sản xuất và phân phối sản phẩm. Trong điều kiện đĩ, cơng ty vẫn đảm bảo một lượng hàng nhất định để phục vụ người tiêu dùng, đối tượng chủ yếu là người già, người bệnh và trẻ em . Ghi nhận thành tích trong giai đoạn này, năm 1986 cơng ty được Nhà nước tặng Huân chương lao động hạng Ba . Giai đoạn 1987 – 2005 : Thời kỳ 1987 – 1996 : đây là gia đoạn khĩ khăn trong sản xuất kinh doanh nĩi chung của đất nước, cơ chế tập trung quan liêu bao cấp cịn khá nặng nề làm giảm nhịp độ phát triển của nền kinh tế. Trước tình hình đĩ, Hội đồng Bộ trưởng ( nay là Chính Phủ ) ra nghị quyết 217/HĐBT ngày 14/11/1987 “ về trao quyền tự chủ trong sản xuất kinh doanh cho các xí nghiệp Quốc doanh “, theo đĩ các xí nghiệp quốc doanh phải tự hạch tốn kinh tế, lấy thu bù chi và nhà nước khơng bù lỗ. Thực hiện đường lối đổi mới của nhà nước, cơng ty đã chủ động lập phương án phát triển các cơ sở sản xuất và kinh doanh trên tồn quốc: khơi phục nhà máy sữa bột Dielac vào năm 1988 ( nhà máy bị hư hại sau khi tiếp quản nhưng chưa được sửa chữa ) với kinh phí 200.000 USD bằng chính tay nghề của cán bộ - kỹ sư trong nước, tiết kiệm cho nhà nước 2,5 triệu USD so với phương án ban đầu thuê kỹ sư nước ngồi . Tháng 8/1993 Chi nhánh Hà Nội được thành lập để triển khai mạng lưới kinh doanh tại Hà Nội và các tỉnh phía Bắc và tháng 6/1995 chi nhánh sữa Đà Nẵng ra đời phục vụ người tiêu dùng ở các tỉnh Miền trung – Tây Nguyên. Tháng 3 năm 1994, nhà máy sữa Hà Nội được khánh thành và đi vào hoạt động sau 2 năm xây dựng. Đây là nhà máy sữa đầu tiên ở Miền Bắc được xây dựng sau ngày giải phĩng .Đặc biệt từ năm 1991, nhận thức rõ tầm quan trọng chủ trương của Đảng về “ Phát triển Nơng – Lâm - Ngư nghiệp gắn với Cơng nghiệp chế biến và xây dựng nơng thơn mới là nhiệm vụ quan trọng hàng đầu để ổn định tình hình Kinh tế - Xã hội “, cơng ty đã tạo lập vùng nguyên liệu nội địa, đầu tư phát triển chăn nuơi bị sữa trong nơng thơn, thực hiện chủ trương của Đảng về liên minh Cơng – Nơng, làm cơ sở cho chuyển dịch cơ cấu Cơng – Nơng nghiệp theo đường lối kinh tế mới của Đảng. Cuộc  “ cách mạng trắng “ đã được hình thành. Với việc đạt nhiều thành tựu theo cơ chế mới, năm 1991 cơng ty được tặng Huân chương lao động hạng Nhì và năm 1996 được Nhà nước tặng Huân chương lao động Hạng Nhất . Thời kỳ 1996 – 2005 : khi luồng giĩ đổi mới được thổi vào các doanh nghiệp, CBCNV hăng hái thi đua lao động sản xuất để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng, cơng ty thực sự phát huy được tính năng động của tập thể, sản xuất ổn định, chất lượng sản phẩm được quản lý chặt chẽ, khơng để bị hư hỏng nhiều do trục trặc kỹ thuật hoặc do quá trình quản lý, hạn chế đến mức thấp nhất sản phẩm bị hao hụt lãng phí trong từng khâu của quá trình sản xuất. Máy mĩc thiết bị được duy tu, bảo dưỡng đúng quy định. Thực hiện nghiêm túc các quy định về mơi trường, an tồn lao động. Về kinh doanh : mạnh dạn đổi mới cơ chế tiêu thụ sản phẩm; áp dụng các chính sách hợp lý đối với hệ thống tiêu thụ và người tiêu dùng; triển khai chương trình sữa học đường đồng thời đấy mạnh tiếp thị bằng nhiều hình thức phù hợp. Giai đoan này cơng ty đã mở được thị trường xuất khẩu sang các nước Trung đơng, SNG, thị trường khĩ tính EU và Bắc Mỹ , kim ngạch xuất khẩu trong 6 năm ( bắt đầu xuất khẩu từ 1 năm 1998 ) đạt 479 triệu đơ la Mỹ . Năm 2003, phát huy thành quả của cơng cuộc đổi mới đồng thời thực hiện đường lối kinh tế của Đảng, cơng ty chuyển sang hoạt động theo mơ hình cổ phần hĩa nhằm thực hiện chủ trương của Nhà nước tạo ra loại hình doanh nghiệp cĩ  nhiều sở hữu, trong đĩ cĩ đơng đảo người lao động để sử dụng  cao nhất hiệu quả nguồn vốn, tài sản vào mục đích phát triển sản xuất kinh doanh, tạo động lực mạnh mẽ và cơ chế quản lý năng động cho doanh nghiệp, phát huy vai trị làm chủ thật sự của người lao động, của cổ đơng và tăng cường sự giám sát của xã hội đối với doanh nghiệp, đảm bảo hài hịa lợi ích doanh nghiệp và người lao động Cĩ thể nĩi quá trình xuyên suốt từ 1996 tới năm 2005, sản xuất kinh doanh khơng ngừng được nâng cao và phát triển, tốc độ tăng trưởng hàng năm từ 15 – 45%, doanh thu tăng từ 1,5 đến 2,6 lần; nộp ngân sách nhà nước tăng từ 1,1 đến 6,5 lần; thị phần Vinamilk chiếm 75 -90% tùy từng chủng loại sản phẩm; xuất khẩu tăng dần theo từng năm : từ 28 triệu USD ( 1998 ) lên 168 triệu USD ( 2002); Tổng sản lượng sản xuất hàng năm trung bình đạt 220 – 250 triệu lít. Sản xuất luơn luơn gắn với thị trường, luơn luơn ổn định trong mọi điều kiện khĩ khăn phức tạp của cơ chế ban đầu cũng như nhiều khĩ khăn xã hội trong từng giai đoạn.Vùng nguyên liệu nội địa được tiếp tục phát triển tạo điều kiện giảm dần nhập khẩu nguyên liệu tiến tới cân đối xuất nhập; sử dụng cĩ hiệu quả các nguồn vốn và đầu tư cĩ hiệu quả các dự án phát triển sản xuất, trong đĩ xây dựng một số nhà máy mới : Nhà máy sữa Cần Thơ ( tháng 5/2001); Nhà máy sữa Bình Định ( tháng 5/2003); : Nhà máy sữa Sài gịn ( tháng 9/2003); : Nhà máy sữa Nghệ An ( tháng 6/2005); : Nhà máy sữa Tiên Sơn ( tháng 12/2005). Cũng trong giai đoạn này cơng ty thành lập Xí nghiệp Kho vận sài gịn ( tháng 3/2003) nhằm đảm bảo dịch vụ vận chuyển, phục vụ khách hàng tiêu thụ sản phẩm Vinamilk. Mặt khác cơng ty tiếp tục nâng cao trình độ khoa học cơng nghệ, đổi mới kỹ thuật tạo nhiều mặt hàng mới, chất lượng cao. Đổi mới cơng tác quản lý lao động, đào tạo, xây dựng cĩ chất lượng đội ngũ quản lý, cơng nhân lành nghề, xác địng thái độ lao động cĩ kỷ luật, cĩ kỹ thuật, cĩ năng suất cao. Tham gia cĩ hiệu quả cơng tác xã hội, chăm lo cải thiện đời sống vật chất, tinh thần cho Cán bộ cơng nhân viên . Đặc điểm ghi nhận là trong cái khĩ luơn xuất hiện nhiều nhân tố mới cả về vật chất lẫn tinh thần, dù trong hồn cảnh nào cơng ty luơn hướng về phía trước, tự tạo cho mình thế và lực  để hồn thiện bước đi và tiến đến những thắng lợi cao nhất . Đánh giá những thành tựu cả một quá trình đổi mới cơng ty vinh dự được Nhà nước phong tặng danh hiệu ANH HÙNG LAO ĐỘNG  vào năm 2000 và kết thúc giai đoạn 1996 – 2005 Cơng ty được tặng Huân chương Độc lập Hạng Ba . Giai đoạn 2005 – đến nay : Sau 5 năm đổi mới cơ chế quản lý theo mơ hình cổ phần hĩa, cơng ty đã đạt thành tích rất xuất sắc về phát triển sản xuất kinh doanh. Các chỉ tiêu pháp lệnh Nhà nước giao đều vượt so với năm cuối trước khi cổ phần hĩa gĩp phần khơng nhỏ vào sự thăng hoa của nền kinh tế nước nhà : tổng doanh thu từ  tăng 188%; lợi nhuận sau thuế tăng 5,2 lần; tỷ suất lợi nhuận sau thuế/vốn chủ sở hữu tăng 75%; Nộp ngân sách nhà nước tăng 4,6 lần; đầu tư hàng ngàn tỷ đồng hiện đại hịa máy mĩc thiết bị - cơng nghệ; kim ngạch xuất khẩu đạt 444,7 triệu USD sản lượng sản xuất trung bình hàng năm đạt trên 560 ngàn tấn; thu mua sữa tươi tăng hàng năm từ 10 – 17% sản lượng và giá trị; tổng vốn sở hữu chủ tăng hàng năm đến nay ( 2011)  đạt con số trên 11 ngàn tỷ đồng; thu nhập bình quân của người lao động tăng 68% . Các nhà máy của Cơng ty luơn tuân thủ nguyên tắc sản xuất phải gắn với thị trường, dựa trên nhu cầu của thị trường để điều chỉnh kế hoạch sản xuất cho phù hợp.. Thực hiện quản lý   chặt chẽ và nâng cao chất lượng sản phẩm, đẩy mạnh phát triển các ngành hàng, đa dạng hố các chủng loại sản phẩm, ưu tiên những mặt hàng cĩ lợi thế cạnh tranh và cĩ giá trị cao, cĩ thị trường ổn định. Thực hành tiết kiệm trên mọi khâu của quá trình sản xuất, đặc biệt là nguyên – nhiên vật liệu. Về kinh doanh : cơng ty thực hiện chiến lược chiếm lĩnh 75% thị phần tồn quốc ; mở rộng thị trường trong đĩ lấy thị trường nội địa làm trung tâm; Đẩy mạnh và phủ đều điểm bán lẻ trên tất cả mọi vùng, địa bàn lãnh thổ của cả nước với mạng lưới rất mạnh bao gồm 183 nhà phân phối, 94.000 điểm bán hàng phủ đều 64/64 tỉnh, thành phố. Đổi mới cơng tác tiếp thị và các hoạt động Marketing cĩ hiệu quả. Đối với thị trường ngồi nước, cơng ty tích cực xúc tiến quan hệ đối ngoại, tìm kiếm thị trường mới để xuất khẩu đồng thời giữ vững thị trường truyền thống . Để đẩy mạnh tăng trưởng, cơng ty chọn hướng đĩn đầu áp dụng cơng nghệ mới, lắp đặt các thiết bị máy mĩc chế biến hiện đại, tăng cơng suất chế biến và mở rộng cơ sở sản xuất, phát triển vùng nguyên liệu nội địa...với tổng vốn đầu tư 5 năm 2005 – 2010 là 4.469 tỷ đồng. Sự đầu tư trên đã tạo ra năng suất lao động cao, quy mơ sản xuất phát triển mạnh gĩp phần tạo doanh thu lớn, lợi nhuận cao. Cơng tác sắp xếp , đổi mới và phát triển nâng cao hiệu quả hoạt động doanh nghiệp theo Nghị quyết Trung ương 3, khố IX  đã được cơng ty thực hiện và phát huy hiệu quả rõ rệt: làm tăng thêm hàng ngàn tỷ đồng vào phần vốn ngân sách Nhà nước; cổ tức đảm bảo theo Nghị quyết của Đại hội đồng cổ đơng hàng năm, các ngành nghề kinh doanh được đa dạng hố. Tiếp tục thực hiện mơ hình hạch tốn tập trung nhằm tăng điều kiện hiện đại hố máy mĩc thiết bị, cơng nghệ. Thành lập các trung tâm tư vấn dinh dưỡng sức khoẻ trên cả nước, khám và cung cấp sữa miễn phí hàng năm cho hàng ngàn lượt trẻ em, học sinh tiểu học và đối tượng suy dinh dưỡng. Cơng tác khoa học cơng nghệ luơn được coi là mũi nhọn đột phá làm tăng dần chủng loại qua từng năm.  Trong 5 năm nghiên cứu cho ra đời trên 30 sản phẩm mới, xét duyệt nhiều sáng kiến làm lợi cho Nhà nước hàng trăm tỷ đồng, điển hình như sản phẩm Dielac Anpha 1,2,3; sản phẩm sữa tươi 100%... Cơng ty đã hình thành các vùng nguyên liệu trong nước bằng việc xây dựng 5 trang trại bị sữa: Trang trại bị sữa Tuyên Quang ( 2007); Trang trại bị sữa Nghệ An ( 2009); Trang trại bị sữa Thanh Hĩa ( 2010); Trang trại bị sữa Bình Định ( 2010); Trang trại bị sữa Lâm Đồng ( 2011);  với tổng lượng đàn bị 5.900 con. Hỗ trợ, khuyến khích nơng dân nuơi bị sữa bằng cách bao tiêu tồn bộ sản phẩm sữa tươi với giá cao ( cao hơn giá thế giới ) , chấp nhận giảm lợi nhuận từ khâu chế biến ( Mỗi năm từ 15 – 25 tỷ đồng ) để bù vào giá thu mua sữa cao, đồng thời hỗ trợ kỹ thuật sơ chế, tồn trữ, bảo quản sữa tươi cho nơng dân. Nếu năm 2005 mới tu mua 92.500 tấn sữa tươi thì 5 năm sau ( 2010) con số thu mua lên đến 127.000 tấn ( tăng trưởng 38%). Tổng cộng 5 năm thu mua 550.000 tấn sữa tươi trị giá trên 2.000 tỷ đồng, trung bình mỗi năm tăng 10-20% về sản lượng và giá trị, tạo điều kiện đàn bị sữa cả nước phát triển nhanh từ 104.000 con ( năm 2005) lên trên 130.000 con ( năm 2010) . Cơng ty thực hiện nghiêm túc các quy định về phịng chống cháy nổ, bảo vệ an tồn các cơ sở sản xuất và tài sản. Thực hiện cĩ hiệu quả các chứng chỉ ISO và HACCP, xây dựng hệ thống xử lý nước thải tại tất cả các cơ sở chế biến; phối hợp với địa phương cải thiện mơi trường tự nhiên làm cơ sở thêm Xanh-Sạch-Đẹp. năm 2008-2009 các nhà máy sữa : Thống Nhất, Trường Thọ, Sài gịn được Bộ Tài nguyên và Mơi trường tặng Bằng khen “ Doanh nghiệp Xanh” về thành tích bảo vệ mơi trường. Cơng ty đã khai thơng được cửa ngõ hướng tới các thị trường giàu tiềm năng lớn Bắc Mỹ, Trung đơng, Khu vực châu Á, châu Mỹ, Úc, Canada, Pháp, Nga, Đức, Ba Lan, Cộng hồ Séc, Trung Quốc, khu vực Trung Đơng, Châu Á, Lào và Kampuchia. Bằng các nguốn vốn tự cĩ và tận dụng các nguồn vốn khác, Cơng ty đã tự mình đáp ứng đầy đủ nhu cầu thật sự cần thiết, nhất là những chương trình kinh doanh cĩ hiệu quả. Trong 5 năm, Cơng ty đã đầu tư khoảng 4.500 tỷ đồng hiện đại hố máy mĩc thiết bị, cơng nghệ cho sản xuất và xây dựng thêm 2 nhà máy chế biến mới và 2 chi nhánh, xí nghiệp: Nhà máy Sữa Lam Sơn ( tháng 12/2005); nhà máy Nước giải khát Việt Nam ( 2010); , 01 Chi nhánh Cần Thơ (1998); Xí nghiệp kho vận Hà Nội ( 2010 ), đồng thời đang xúc tiến xây dựng 2 trung tâm Mega hiện đại tự động hĩa hồn tồn  ở Phía Bắc ( Tiên Sơn ) và phía Nam ( Bình Dương ), 2 Nhà máy : sữa bột Dielac2 tại Bình Dương và Nhà máy sữa Đà Nẵng. Dự kiến các nhà máy này sẽ đi vào hoạt động cuối năm 2012. Nhiều dây chuyền tinh chế hiện đại xuất xứ từ các nước cơng nghiệp tiên tiến như Mỹ, Đan Mạch, Ý, Đức, Hà Lan...đã được lắp đặt bởi các chuyên gia hàng đầu thế giới hướng dẫn vận hành và chuyển giao cơng nghệ đã cho ra đời trên 300 chủng loại sản phẩm chất lượng cao. Đồng thời với việc trao quyền tự chủ trong sản xuất cho các nhà máy thành viên đã phát huy năng lực, trí tuệ từ cơ sở chứng tỏ hiệu quả rất lớn trong thời kỳ đổi mới.   Về cơng tác nhân lực, những năm qua đã tuyển chọn trên 50 con, em cán bộ cơng ty và học sinh giỏi qua các kỳ thi tuyển về cơng nghệ sữa làm nịng cốt lực lượng kế thừa trong tương lai gửi đào tạo ở nước ngồi. Hơn 100 cán bộ khoa học, kỹ sư được cử đi tiếp thu cơng nghệ ngắn ngày trong nước; 12 người theo học các lớp đào tạo giám đốc; 15 cán bộ được đào tạo Lý luận chính trị cao cấp; 9 cán bộ theo các lớp đào tạo cán bộ Cơng đồn. Thực hiện nâng lương, nâng bậc đúng niên hạn cho CBCNV. Bổ nhiệm 7 giám đốc điều hành, 15 giám đốc đơn vị và 17 giám đốc chuyên ngành nhà máy, Xí nghiệp, Chi nhánh; 12 giám đốc các Phịng, Trung tâm . Hàng năm thu nhập bình quân năm sau cao hơn năm trước từ 10 – 20,3%; tổ chức trên 2.000 lao động tham quan trong và ngồi nước; 10 đợt khám sức khoẻ định kỳ cho tất cả người lao động trong cơng ty ; tham gia thành phố 5 đợt Hội thao; 2 đợt Hội diễn văn nghệ; các chế độ bảo hiểm Y tế, bảo hiểm xã hội, học tập nâng cao trình độ chính trị và chuyên mơn được đảm bảo đầy đủ . Những năm qua, Cơng ty tham gia tích cực và đều đặn cơng tác xã hội như đền ơn, đáp nghĩa; phụng dưỡng suốt đời 20 Mẹ Việt Nam anh hùng tại 2 tỉnh Quảng Nam và Bến Tre; xố đĩi, giảm nghèo; cứu trợ nhân dân vùng bị bão lụt, đĩng gĩp các quỹ : Vì Trường Sa thân yêu; gĩp đá xây Trường Sa; Bảo trợ bệnh nhân nghèo, chất độc da cam; tài năng trẻ, Vươn cao Việt Nam, chống suy dinh dưỡng ở trẻ em; Học bổng trẻ em vùng lũ...Tài trợ nhiều hồn cảnh đặc biệt khĩ khăn và nhiều hoạt động khác trong 35 năm qua với kinh phí của Cơng ty, các tập thể và cá nhân vận động được qua các phong trào – đặc biệt từ năm 2003 là năm cơng ty chuyển qua mơ hình Cổ phần hố - là gần 100 tỷ đồng. Ngồi ra Cơng ty cịn tài trợ các hoạt động Văn - Thể - Mỹ cho các lứa tuổi Thiếu niên, Nhi đồng- mầm non tương lai của đất nước với tổng kinh phí 4,6 tỷ đồng. Đảng bộ cơng ty thể hiện tốt vai trị hạt nhân lãnh đạo thực hiện nhiệm vụ chính trị Nhà nước giao trong suốt 35 năm phấn đấu trưởng thành của Vinamilk, trong đĩ :  bồi dưỡng , kết nạp được 206 đảng viên mới; trên 97% đảng viên đạt tiêu chuẩn “ đảng viên đủ tư các hồn thành tốt nhiệm vụ hàng năm; 5 năm liên tục triển khai thực hiện cuộc vận động “ Học tập và làm theo tấm gương đạo đức Hồ Chí Minh “; Cơng đồn thực hiện trên 30  phong trào thi đua xây dựng doanh nghiệp lớn mạnh , đạt hiệu quả cao trong việc vận động Cơng đồn viên tham gia CNH - HĐH, kết nạp 100% đồn viên cơng đồn; Các năm liên tục đạt tiêu chuẩn Cơng đồn trong sạch vững mạnh. Đồn thanh niên Cơng sản cơng ty thể hiện xuất sắc cánh tay đắc lực và đội hậu bị của Đảng, xung kích trên mọi trận tuyến sản xuất kinh doanh, sáng tạo nhiều phong trào và tạo sân chơi bổ ích cho tuổi trẻ; hàng trăm thanh niên được kết nạp vào Đồn , nhiều năm liền tổ chức Đồn đạt danh hiệu xuất sắc . Tổng thể trong suốt chặng đường 35 năm qua, Cơng ty Cổ phần Sữa Việt nam với nhiều thế hệ được vun đắp, trưởng thành; với thương hiệu VINAMILK quen thuộc nổi tiếng trong và ngồi nước đã làm trịn xuất sắc chức năng của một đơn vị kinh tế đối với Nhà nước, trở thành một điểm sáng rất đáng trân trọng trong thời hội nhập WTO. Bản lĩnh của cơng ty là luơn năng động, sáng tạo, đột phá tìm một hướng đi, một mơ hình kinh tế cĩ hiệu quả nhất, thích hợp nhất nhưng khơng đi chệch hướng chủ trương của Đảng. Đĩ chính là thành tựu lớn nhất mà tập thể cán bộ cơng nhân viên Cơng ty tự khẳng định và tự hào. Đĩ là sức mạnh, niềm tin vào sự lãnh đạo của Đảng bộ, chính quyền, các đồn thể và tồn Cơng ty Cổ phần sữa Việt Nam đã, đang và sẽ tiếp tục dày cơng vun đắp, thực hiện, phát huy . TẦM NHÌN VÀ SỨ MỆNH TẦM NHÌN “Trở thành biểu tượng niềm tin số một Việt Nam về sản phẩm dinh dưỡng và sức khỏe phục vụ cuộc sống con người “ SỨ MỆNH “Vinamilk cam kết mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng tốt nhất, chất lượng nhất bằng chính sự trân trọng, tình yêu và trách nhiệm cao của mình với cuộc sống con người và xã hội” GIÁ TRỊ CỐT LÕI Chính trực: liêm chính, Trung thực trong ứng xử và trong tất cả các giao dịch. Tơn trọng: tơn trọng bản thân, tơn trọng đồng nghiệp. Tơn trọng Cơng ty, tơn trọng đối tác. Hợp tác trong sự tơn trọng. Cơng bằng: cơng bằng với nhân viên, khách hàng, nhà cung cấp và các bên liên quan khác. Tuân thủ: tuân thủ Luật pháp, Bộ Quy Tắc Ứng Xử và các quy chế, chính sách, quy định của Cơng ty. Đạo đức: tơn trọng các tiêu chuẩn đã được thiết lập và hành động một cách đạo đức. CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN Mục tiêu của Cơng ty là tối đa hĩa giá trị của cổ đơng và theo đuổi chiến lược phát triển kinh doanh dựa trên những yếu tố chủ lực sau: Củng cố, xây dựng và phát triển một hệ thống các thương hiệu cực mạnh đáp ứng tốt nhất các nhu cầu và tâm lý tiêu dùng của người tiêu dùng Việt Nam.  Phát triển thương hiệu Vinamilk thành thương hiệu dinh dưỡng cĩ uy tín khoa học và đáng tin cậy nhất với mọi người dân Việt Nam thơng qua chiến lược áp dụng nghiên cứu khoa học về nhu cầu dinh dưỡng đặc thù của người Việt Nam để phát triển ra những dịng sản phẩm tối ưu nhất cho người tiêu dùng Việt Nam. Đầu tư mở rộng sản xuất kinh doanh qua thị trường của các mặt hàng nước giải khát tốt cho sức khỏe của người tiêu dùng thơng qua thương hiệu chủ lực VFresh nhằm đáp ứng xu hướng tiêu dùng tăng nhanh đối với các mặt hàng nước giải khát đến từ thiên nhiên và tốt cho sức khỏe con người. Củng cố hệ thống và chất lượng phân phối nhằm giành thêm thị phần tại các thị trường mà Vinamilk cĩ thị phần chưa cao, đặc biệt là tại các vùng nơng thơn và các đơ thị nhỏ;    Khai thác sức mạnh và uy tín của thương hiệu Vinamilk là một thương hiệu dinh dưỡng cĩ “uy tín khoa học và đáng tin cậy nhất của người Việt Nam” để chiếm lĩnh ít nhất là 35% thị phần của thị trường sữa bột trong vịng 2 năm tới. Phát triển tồn diện danh mục các sản phẩm sữa và từ sữa nhằm hướng tới một lượng khách hàng tiêu thụ rộng lớn, đồng thời mở rộng sang các sản phẩm giá trị cộng thêm cĩ giá bán cao nhằm nâng cao tỷ suất lợi nhuận chung của tồn Cơng ty. Tiếp tục nâng cao năng luc quản lý hệ thống cung cấp. Tiếp tục mở rộng và phát triển hệ thống phân phối chủ động, vững mạnh và hiệu quả. Phát triển nguồn nguyên liệu để đảm bảo nguồn cung sữa tươi ổn định, chất lượng cao với giá cạnh tranh và đáng tin cậy. SƠ ĐỒ TỔ CHỨC DANH HIỆU VÀ GIẢI THƯỞNG Thời gian Danh hiệu Cơ quan trao tặng 1985 Huân chương Lao động Hạng III Chủ tịch nước 1991 Huân chương Lao động Hạng II Chủ tịch nước 1996 Huân chương Lao động Hạng I Chủ tịch nước 2000 Anh Hùng Lao động Chủ tịch nước 2001 Huân chương Lao động Hạng III cho 3 nhà máy thành viên VNM là Dielac, Thống Nhất, Trường Thọ Chủ tịch nước 2005 Huân chương Độc lập Hạng III cho Cơng ty Chủ tịch nước 2005 Huân chương Lao động Hạng III cho nhà máy Sữa Hà Nội Chủ tịch nước 2006 Huân chương Lao động Hạng II cho 3 nhà máy thành viên VNM là Dielac, Thống Nhất, Trường Thọ Chủ tịch nước 2006 Được tơn vinh và đoạt giải thưởng của Tổ chức sở hữu trí tuệ Thế giới WIPO WIPO 2006 “Siêu Cúp” Hàng Việt Nam chất lượng cao và uy tín Hiệp hội sở hữu trí tuệ & Doanh nghiệp vừa và nhỏ Việt Nam 1991 - 2005 Liên tục nhận cờ luân lưu là "Đơn vị dẫn đầu phong trào thi đua Ngành Cơng Nghiệp VN" Chính Phủ Các năm từ 1995 - 2009 Top 10 “Hàng Việt Nam chất lượng cao” Báo Sài Gịn tiếp thị 2009 Giải vàng thương hiệu an tồn vệ sinh an tồn thực phẩm Cục An tồn thực phẩm 2009 Thương hiệu ưa thích nhất năm 2008-2009 Báo Sài Gịn giải phĩng cấp giấy chứng nhận và cúp 2009 Doanh nghiệp xanh” cho 3 đơn vị của Vinamilk : Nhà máy sữa Sài gịn; Nhà máy sữa Thống Nhất và nhà máy sữa Trường Thọ Uỷ ban nhân dân TP. Hồ Chí Minh 2009 Cúp vàng “Thương hiệu chứng khốn Uy tín 2009” và giải thưởng “Doanh nghiệp tiêu biểu trên thị trường chứng khốn Việt Nam năm 2009” Hiệp hội kinh doanh chứng khốn, Trung tâm Thơng tin tín dụng,Tạp chí chứng khốn VIệt Nam 2009 Thương hiệu hàng đầu Việt Nam Liên Hiệp các Hội Khoa học kỹ thuật Việt nam, Viện KHCN Phương Nam và tạp chí Thương Hiệu Việt bình chọn ngày 13/10/2009 2010 Hàng VNCLC SGTT Thương hiệu mạnh VN 2010 Thời báo Kinh tế VN Thương Hiệu Quốc Gia Bộ Cơng Thương SCANha đam và STNC100% được nhiều NTD yêu thích Báo Ngon bình chọn 1 trong 10 TH nổi tiếng nhất Châu Á Superbrands nghiên cứu 2010 Thương hiệu nổi tiếng tại Việt  Nam Tạp Chí Thương Hiệu Việt 2010 Phịng CN và TMVN 2010 Cúp"Tự hào thương hiệu Việt" Báo Đại Đồn kết phối hợp 2010 1 trong 15 DN được chọn Đài THVN 2010 200DN tốt nhất tại Châu Á-TBD Của tạp chí Forbes Asia, 2010 Thượng hiệu chứng khốn uy tín 2010 HH kinh doanh CK 2010 31/1000 DN đĩng thuế thu nhập lớn nhất VN V1000 2010 Top 5 DN lớn nhất VN VNR 2010 Top 10 Thương người tiêu dùng thích nhất VN AC Để ghi nhận sự đĩng gĩp đối với sự phát triển của ngành cơng nghiệp sữa và sự phát triển kinh tế của Việt Nam, Bà Mai Kiều Liên, Chủ tịch HĐQT đã được trao tặng các danh hiệu cao quý sau đây:  Thời gian Danh hiệu Cơ quan trao tặng 2001 Huân chương Lao động Hạng II Chủ tịch nước 2005 Giải Nhất Sáng Tạo năm 2004 Tổ chức Sở hữu trí tuệ Thế giới 2005 Anh Hùng Lao động Chủ tịch nước 2006 Huân chương Lao động Hạng I Chủ tịch nước 2008 Nữ Doanh nhân Việt Nam tiêu biểu – Cúp Bơng hồng vàng Hội đồng Doanh nhân Nữ Việt Nam – Phịng Thương mại Cơng nghiệp Việt Nam Vì sự nghiệp lao động thương binh – Xã hội Chủ tịch Quỹ bảo trợ trẻ em Việt Nam PHẦN 2 ÁP DỤNG MƠ HÌNH SWOT TRONG VIỆC ĐÁNH GIÁ MƠI TRƯỜNG KINH DOANH A. CỤ THỂ HĨA CÁC NHÂN TỐ TÁC ĐỘNG THÀNH SWOT I. Điểm mạnh của cơng ty Vinamilk (strength) Chủ yếu là từ các lực lượng bên trong cơng ty, là một trong những yếu tố của mơi trường vi mơ cĩ ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp: 1. Đa dạng về chủng loại sản phẩm Hiện nay, Cty Vinamilk cĩ trên 200 mặt hàng sữa và sản phẩm từ sữa, cung cấp cho thị trường một danh mục các sản phẩm, hương vị và qui cách bao bì cĩ nhiều lựa chọn nhất. Sản phẩm của Vinamilk rất đa dạng về chủng loại: sữa tươi, sữa chua ăn, sữa chua uống, sữa đặc, nước ép trái cây, sữa đậu nành, cà phê hịa tan, .. Trong đĩ, các nhãn hàng hiện đang dẫn đầu trên thị trường bao gồm: Sữa tươi Vinamilk, Sữa đặc, Sữa bột Dielac, Nước ép trái cây V-Fresh, Vinamilk Café... 2. Hệ thống trang trại bị sữa cĩ quy mơ lớn giúp Vinamilk chủ động tạo lập được nguồn nguyên liệu sữa tươi ổn định, bền vững. Hiện nay cơng ty sữa Vinamilk cĩ 4 trang trại bị sữa lớn đặt tại các tỉnh Nghệ An, Tuyên Quang, Lâm Đồng và Thanh Hĩa. Đây đều là những địa bàn cĩ nhiều thuận lợi cho việc phát triển trang trại chăn nuơi bị sữa quy mơ lớn do cịn quỹ đất, đất đai màu mỡ và thời tiết tương đối thuận lợi. Đặc biệt, trang trại bị sữa Nghệ An - khánh thành ngày 25/09/2009 vừa qua là một trang trại chăn nuơi bị sữa hiện đại bậc nhất Việt Nam và Đơng Nam Á với vốn đầu tư hơn 100 tỷ đồng. Trang trại này cĩ quy mơ chăn nuơi là 3.000 con với 1.500 vắt sữa, cung cấp mỗi ngày 30 tấn sữa cho nhà máy chế biến sữa của Vinamilk tại Nghệ An. 3. Áp dụng cơng nghệ hiện đại trong quy trình sản xuất 3.1 Bị được vắt sữa trong hệ thống vắt sữa hiện đại và tự động. Mỗi con bị sẽ được đeo con chíp điện tử để kiểm tra sản lượng sữa chính xác từng cá thể. Cũng thơng qua các chíp điện tử, đàn bị sẽ được quản lý bằng hệ thống Alpro hiện đại do cơng ty Delaval cung cấp. Đàn bị được cho ăn theo phương pháp TMR (Khẩu phần trộn tổng hợp Total Mixed Ration) và được phân phối bằng các thiết bị chuyên dùng.Bên cạnh đĩ, trang trại cũng được đầu tư hệ thống xử lý chất thải hiện đại nhằm bảo vệ mơi trường. Tồn bộ chất thải rắn từ trang trại sẽ được thu hồi sản xuất phân bĩn cho các đồng cỏ. Nước thải sẽ được xử lý sinh học thơng qua hồ lắng và sử dụng tưới cho đồng cỏ. 3.2 Áp dụng cơng nghệ phối giống tinh giới tính tồn cái Vinamilk là đơn vị đầu tiên tại Việt Nam áp dụng cơng nghệ này và những bê cái gieo từ tinh giới tính đầu tiên tại Việt Nam đã ra đời tại trang trại Phú Lâm Tuyên Quang. 3.3 Ngồi ra trang trại bị sữa cịn cĩ những hệ thống máy mĩc hiện hiện đại khác như hệ thống nệm cho bị nằm nghỉ, hệ thống máy cào phân tự động 4. Sản phẩm của Vinamilk cĩ chất lượng cao, đảm bảo an tồn thực phẩm và khơng cĩ chất Melamine Để tránh mọi rủi ro và tạo sự yên tâm tuyệt đối cho người tiêu dùng, Vinamilk đã cho kiểm nghiệm chất Melamine với tất cả các mẫu nguyên liệu sữa bột nhập khẩu (từ New Zeland, Mỹ và châu Âu) và sữa bị tươi thu mua từ nơng dân tại Trung Tâm Dịch Vụ Phân Tích Thí Nghiệm thuộc sở Khoa học và Cơng Nghệ Tp.HCM. Kết quả kiểm nghiệm của tất cả các mẫu nguyên liệu đều khơng phát hiện Melamine trong thành phần. Người tiêu dùng chắc chắn yên tâm khi sử dụng các sản phẩm từ sữa của Vinamilk. Dư luận gần đây một lần nữa lại nêu lên hiện tượng cĩ một số doanh nghiệp sử dụng sữa bột hồn nguyên nhưng lại ghi nhận là sữa tươi để đánh lừa người tiêu dùng. Để tránh sự hiểu lầm, Bà Mai Kiều Liên - Tổng Giám Đốc Cơng Ty cổ phần sữa Việt Nam - Vinamilk đã chủ động cung cấp những thơng tin liên quan đến sản phẩm sữa tươi và khẳng định sữa tươi tuyệt trùng Vinamilk làm từ sữa tươi nguyên chất 100% 5. Doanh nghiệp đã cĩ thị phần lớn trên thị trường trong nước và đang tiến hành xuất khẩu sản phẩm ra nước ngồi Hiện nay, Vinamilk chiếm gần 75% thị trường các sản phẩm sữa trên cả nước, là một trong những cơng ty cĩ giá trị vốn hố lớn nhất thị trường (chiếm 7%). Với mục tiêu mở rộng thị trường ra nước ngồi, từ năm 1998 đến nay, Vinamilk đã xuất khẩu các sản phẩm của mình sang các nước Mỹ, Úc, Ấn Độ, Trung Đơng, Châu Phi, Ba Lan, Đức, Trung Quốc và các nước ASEAN với tổng kim ngạch đạt 649,1 triệu USD. 6. Ban lãnh đạo cĩ tài, chủ động, sáng tạo trong kinh doanh Vinamilk khơng chỉ nổi tiếng về chất lượng sản phẩm mà cịn rất nổi tiếng vì cĩ vị lãnh đạo tài ba: Bà Mai Kiều Liên- chủ tịch HĐQT kiêm Tổng giám đốc cơng ty. Bà là người đặt nền mĩng đầu tiên cho việc sản xuất cơng nghiệp sữa chua, sữa tươi tiệt trùng, sữa bột dinh dưỡng cho trẻ em tại Việt Nam; Là tác giả và đồng tác giả của 90% sản phẩm sữa đang lưu hành trên thị trường. Năm 2005, bà được Tổ chức Sở hữu trí tuệ Thế giới trao tặng Giải Nhất Sáng Tạo năm 2004 và vinh dự được Nhà nước trao tặng danh hiệu Anh Hùng Lao Động thời kỳ đổi mới (năm 2005), Huân chương Lao động Hạng I (năm 2006). 7. Vinamilk cĩ đội ngũ kỹ sư chuyên ngành sữa giỏi và cĩ chính sách đầu tư tạo nguồn nhân lực tri thức cao. Với chiến lược phát triển của ngành sữa hiện nay, Cơng ty Sữa Vinamilk đã xác định yếu tố “con người” sẽ quyết định đến sự thành cơng hay thất bại của doanh nghiệp. Xây dựng lực lượng lao động kế thừa gắn bĩ với cơng ty trong tương lai, năm 1993, Vinamilk đã ký hợp đồng dài hạn với Trường Đại học Cơng nghệ sinh học ứng dụng Moscow thuộc Liên bang Nga để gửi con em cán bộ, cơng nhân viên sang học ở các ngành: cơng nghệ sữa và các sản phẩm từ sữa; tự động hĩa quy trình cơng nghệ và sản xuất; máy mĩc thiết bị sản xuất thực phẩm; quản lý trong ngành sữa. 8. Chiến lược quảng cáo cĩ hiệu quả Vinamilk đã và đang cĩ chiến dịch quảng cáo rất hiệu quả: Tham gia sáng lập Quỹ 1 triệu ly sữa cho trẻ em nghèo Việt Nam từ ngày 30/06/2008 cùng với Quỹ Bảo trợ trẻ em VN. Quỹ đã đi tới hơn 28 tỉnh thành trong cả nước cùng với sự ủng hộ nhiệt tình của xã hội như: Cao Bằng, Hải Phịng, Đà Nẵng, Huế, Bến Tre, Bình Phước…Sau 4 tháng hoạt động, với sự đĩng gĩp, ủng hộ của Người tiêu dùng trong cả nước và Khách Hàng, đối tác chiến lược của Cơng Ty, Nhà Cung Cấp và cả cán Bộ Cơng nhân viên Cơng Ty Vinamilk, từ số lượng 1.000.000 ly sữa ban đầu với tổng trị giá là 3 tỷ đồng đã tăng lên thành 13,5 tỷ đồng, tương đương 4.300.000 ly sữa. Với chiến dịch thành cơng này, Vinamilk đã tạo được một hình ảnh đẹp và ấn tượng rất tốt đối với người tiêu dùng, các đối tác, các nhà phân phối, các nhà cung cấp cũng như tồn xã hội. Khơng những thế, chương trình cũng đánh một hồi chuơng cảnh tỉnh mọi người về tầm quan trọng của việc uống sữa đối với trẻ em, cảnh tỉnh mọi người về con số trẻ suy dinh dưỡng, thiếu chất ở Việt Nam. Đây sẽ là một yếu tố kích thích lượng cầu về sữa dành cho trẻ em trên thị trường Việt Nam. Các sản phẩm của Vinamilk được quảng cáo rất rộng rãi trên các phương tiện truyền thơng như Tivi, báo… đem đến thơng tin và hình ảnh về các sản phẩm của Vinamilk với người tiêu dùng một cách thường xuyên, liên tục. 9. Hệ thống kênh phân phối rộng nhất tại Việt Nam Từ khi bắt đầu đi vào hoạt động năm 1976, Cơng ty đã xây dựng hệ thống phân phối rộng nhất tại Việt Nam và đã làm địn bẩy để giới thiệu các sản phẩm mới như nước ép, sữa đậu nành, nước uống đĩng chai và café cho thị trường. Hiện nay, cơng ty đã sở hữu một hệ thống phân phối sỉ gồm 220 nhà phân phối, cĩ mặt tại 64 tỉnh thành. 10. Vinamilk đã niêm yết cổ phiếu trên thị trường chứng khốn Vinamilk niêm yết trên thị trường chứng khốn Thành phố Hồ Chí Minh vào ngày 19 tháng 01 năm 2006, khi đĩ vốn của Tổng Cơng ty Đầu tư và Kinh doanh Vốn Nhà nước cĩ tỷ lệ nắm giữ là 50.01% vốn điều lệ của Cơng ty. Việc Vinamilk niêm yết trên thị trường chứng khốn tạo điều kiện cho việc cơng ty huy động vốn từ cơng chúng trở nên thuận lợi hơn. Bên cạnh đĩ, ngày 12/11/2008 Vinamilk cũng đã niêm yết trên thị trường chứng khốn Singapore SGX-ST. Cơng ty được phép phát hành và niêm yết 8763784 cổ phiếu phổ thơng mới trên sàn giao dịch chính của SGX – ST. Ngồi mục tiêu quốc tế hố thương hiệu Vinamilk, việc niêm yết này cịn tạo điều kiện cho việc huy động vốn từ thị trường tài chính quốc tế và chiến lược mở rộng và phát triển của cơng ty 11. Vinamilk đã xây dựng được cho mình một thương hiệu nổi tiếng Phần lớn sản phẩm của Cơng ty cung cấp cho thị trường dưới thương hiệu “Vinamilk”, thương hiệu này được bình chọn là một “Thương hiệu Nổi tiếng” và là một trong nhĩm 100 thương hiệu mạnh nhất do Bộ Cơng Thương bình chọn năm 2006. Vinamilk cũng được bình chọn trong nhĩm “Top 10 Hàng Việt Nam chất lượng cao” từ năm 1995 đến năm 2007. II. Điểm yếu (weakness) 1. Hình thức khuyến mại đưa ra hấp dẫn nhưng khâu thực hiện phát sinh nhiều vấn đề gây tranh cãi : Từ ngày 15.11.2008 đến 15.1.2009, Cơng ty cổ phần Sữa Việt Nam Vinamilk tổ chức chương trình khuyến mãi “Thời trang cho mẹ, quà thơng minh cho bé” dành cho các sản phẩm Dielac Alpha 123, Dielac Alpha 456, Dielac Mama và Dielac Pedia. Nhưng trên thực tế, khách hàng dù cĩ đủ những điều kiện để đổi giải thưởng nhưng vẫn khơng thể đổi được quà với lý do: đã hết quà tặng khuyến mại. Chương trình khuyến mãi của Vinamilk lại làm cho khách cảm thấy mình bị xúc phạm, bị lừa. Qua đợt khuyến mãi này, Vinamilk đã gây nhiều thất vọng cho đối tượng chính tiêu thụ sản phẩm của mình. Rút kinh nghiệm từ bài học này, nên Vinamilk đã cẩn thận hơn khi tiến hành áp dụng hình thức khuyến mại. Bằng chứng là từ đầu năm 2009 đến nay (gần cuối năm 2010) cơng ty chưa đưa ra bất cứ hình thức khuyến mại nào khác. 2. Giá thành sản xuất cao hơn các nhà sản xuất trong nước do phải nhập khẩu nguyên liệu từ nước ngồi Vì nhu cầu sử dụng lớn, Vinamilk phải tìm kiếm những nhà cung cấp uy tín cĩ khả năng cung cấp ổn định cả về chất lượng và số lượng. Đĩ chính là New Zealand, Châu Âu và Mỹ - những quốc gia tiên tiến chuyên xuất khẩu sữa nguyên liệu đạt tiêu chuẩn quốc tế. Ngồi việc giá mua nguyên liệu sữa của nước ngồi cao, Vinamilk cịn phải chịu thêm một khoản thuế nhập khẩu và chi phí vận chuyển, kho hàng bến bãi cho nên giá thành sản phẩm tăng dẫn đến giá bán tăng khiến sản phẩm của Vinamilk giảm khả năng cạnh tranh trên thị trường 3. Vinamilk chưa cạnh tranh tốt được ở thị trường trong nước Trong vài năm trở lại đây, sữa là một trong những mặt hàng cĩ tốc độ tăng trưởng nhanh nhất trong ngành thực phẩm đĩng gĩi ở Việt Nam. Mức tăng trưởng hàng năm trong các năm 2005, 2006 và 2007 lần lượt là 43,2%, 26,4% và 25,6%. Sữa nước (bao gồm sữa tươi và sữa tiệt trùng), cùng với sữa chua ăn và sữa chua uống là các ngành hàng chiếm tỷ trọng lớn, đều cĩ tốc độ tăng trưởng mạnh và khá ổn định. Tuy nhiên trong tình trạng giá sữa ngoại tăng cao, Vinamilk cĩ lợi thế về giá so với sữa nhập khẩu nhưng trên thực tế giá của các sản phẩm do Vinamilk sản xuất đều cao hơn các sản phẩm khác cùng loại được sản xuất trong nước như sữa tươi mộc châu. Hơn nữa dù cĩ trên 200 mặt hàng nhưng cơng ty chưa chú trọng việc đa dạng về chủng loại, chưa khai thác hết thế mạnh của các sản phẩm làm từ sữa như pho mát hay bơ và váng sữa…. Thử đặt ra câu hỏi, nếu chỉ thay đổi mẫu mã bao bì sản phẩm và các chiêu quảng cáo bắt mắt liệu với cùng một loại sản phẩm cũ, Vinamilk cĩ đủ sức cạnh tranh với các hãng sữa khác cĩ nhiều loại sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng hay khơng? Hãy thử so sánh về giá và chủng loại sản phẩm của cơng ty Vinamilk với cơng ty Sữa tươi Mộc châu ta cĩ thể thấy rõ sự chênh lệch: VINAMILK - mặt hàng Trọng lượng Giá thị trường (Chưa VAT) MỘC CHÂU - mặt hàng Trọng lượng Giá thị trường (Chưa VAT) Sữa tươi 100% nguyên chất 180 g 3.800 đ Sữa tươi thanh trùng túi 180 g 3.000 đ Sữa giàu canxi ít béo FLEX 180 g Sữa tươi thanh trùng ít béo 900 g 15.500 đ/chai Sữa tiệt trùng milkplus-vinamilk (hương dâu, khơng đường, cĩ đường, chocolate) 180 g 3.986 đ 11.000 đ với vfresh Sữa tươi tiệt trùng (khơng đường, cĩ đường, hương chocolate, dâu, dừa, mật ong, cam) 180 g 3.000 đ Sữa đặc cĩ đường (ơng thọ, ngơi sao phương nam) 300 g 11.000-16.000đ/hộp Sữa đặc cĩ đường Nguyên chất 300 g Khoảng 10.000 đ/hộp Chưa cĩ Sữa bánh (ca cao, tươi) 200 g Chưa cĩ Bơ tươi 200-500 g Chưa cĩ Váng sữa 200 g 4. Chí phí quảng cáo lớn Dù đã cĩ nhưng chiến lược quảng cáo cĩ hiệu quả nhưng trên thực tế những chi phí dành cho quảng cáo của cơng ty quá lớn. Cĩ nhưng đợt quảng cáo, chi phí cho quảng cáo chiếm đến 10% tổng chi phí. Nhưng những giá trị thu được từ quảng cáo lại chưa xứng đáng với chi phí bỏ ra như vậy. Ví dụ: Chủ động trong nguồn nguyên liệu, giá thu mua sữa cao hơn các doanh nghiệp khác, hệ thống xe đơng lạnh vận chuyển tốt, dây chuyền chế biến hiện đại là một lợi thế vượt trội của Vinamilk, nhưng tất cả thế mạnh hơn hẳn này lại chưa được chuyển tải đến người tiêu dùng. Hơn nữa nếu so với tiềm lực của Vinamilk, thì cách làm thương hiệu lẫn các chiến dịch tiếp thị là chưa xứng tầm của cơng ty sữa quốc gia. Vinamilk được coi là đầu đàn của ngành sản xuất sữa Việt Nam, nhưng bao lâu nay các chương trình của Vinamilk chưa kết hợp với các đơn vị trong nước, chưa tạo vị thể dẫn dắt cho các cơng ty sản xuất sữa nhỏ khác. 5. Khâu quản lí chưa tốt dẫn đến nhiều tai nạn, gây lãng phí, ảnh hưởng lớn đến uy tín Chúng ta cĩ thể hàng loạt những sự cố đáng tiếc xảy ra trong thời gian qua như: - Việc thu mua sữa cĩ nhiều bất cập về giá dẫn đến cĩ tình trạng người dân phải đổ sữa ra đường. - Về sự cố hạt chống ẩm cĩ nghi ngờ là bị lẫn trong thành phẩm. Số lượng sản phẩm cơ lập là 6.928 hộp và 30 tấn bán thành phẩm chưa vơ hộp. Nguyên nhân là do cĩ một gĩi chống ẩm 30 gram dùng cho 01 bao 5kg DHA (dùng cho 900kg thành phẩm) bị rách. Tuy nhiên để an tồn tuyệt đối, theo quy trình ISO nhà máy vẫn giữ lại tồn bộ lơ hàng 30 tấn bán thành phẩm chưa vơ hộp để kiểm tra, đồng thời niêm phong giữ lại 6.928 hộp tại nhà máy - Về sự cố vết xước nắp gây đến cĩ mạt sắt trong sữa bột: số lượng sản phẩm cơ lập là 10.872 hộp. -Ban lãnh đạo cơng ty chưa quan tâm đến chất lượng sữa đến tận tay người tiêu dùng. Vì sữa là một mặt hàng khĩ bảo quản. Hơn nữa Vinamilk lại mở rộng mạng lưới phân phối đến cả những đại lý nhỏ, bán lẻ nên việc quản lý chất lượng sữa trong khi vận chuyển thường xuyên bị bỏ ngỏ. Điều này đã dẫn tới hàng loạt những sản phảm bị hỏng trước khi đến tay người tiêu dùng như: sữa bị mốc, vĩn cục, sữa tươi bị chua, khơng ăn được, hộp sữa bị biến dạng... Giữ được sản phẩm chất lượng đến tận tay người tiêu dùng mới là yêu cầu được đặt ra đối với các cơng ty thực phẩm. Nhưng Vinamilk lại buơng xuơi vấn đề đĩ “Do thị trường của Vinamilk rất rộng, bao quát cả nước nên việc quản lý, giám sát cũng chỉ tới những nhà phân phối, các đại lý chính, uy tín. Cịn những các quầy tạp hố, nhà phân phối nhỏ lẻ ở “cấp dưới” thì Vinamilk khơng cĩ đủ nhân lực để giám sát đến tận nơi xa xơi này được. Chính những nhược điểm trên đây đã làm giảm mức độ phổ biến các mặt hàng của Vinamilk. Mặc dù được thành lập và đi vào hoạt động sớm hơn so với các cơng ty sữa khác, dù vẫn chiếm một thị phần lớn trên thị trường nhưng Vinamilk vẫn chưa tạo được một ưu thế cạnh tranh hơn hẳn so với các đối thủ khác, vẫn chịu sức ép mạnh mẽ của các cơng ty cùng ngành. III. Cơ hội phát triển (opportunity) Sau khi khảo sát và phân tích được các yếu tố thị trường, doanh nghiệp sẽ tiến hành đánh giá, tổng hợp các yếu tố theo định hướng phân tích mơi trường tham gia. Cơ hội là những nhân tố bên ngồi của doanh nghiệp, là những thay đổi của mơi truờng kinh doanh theo chiều hướng cĩ lợi cho doanh nghiệp. Khi thời cơ đến các doanh nghiệp cần phải nắm bắt cơ hội một cách kịp thời để khai thác được những yếu tố cĩ lợi, tìm kiếm thêm lợi nhuận và điều kiện phát triển. Theo phân tích của các chuyên gia cũng như nhận định của người tiêu dùng, thị trường sữa Việt Nam đang chứa đựng rất nhiều cơ hội. Tiềm năng đĩ, một phần được hình thành từ những quy định mới của nhà nước về việc sản xuất kinh doanh mặt hàng sữa, phần cịn lại được hình thành bởi thĩi quen tiêu dùng, nhu cầu tiêu thụ sữa và xu hướng thay đổi trong tiêu dùng của khách hàng. Đây là cơ hội cho tất cả các doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm này nĩi chung và cơng ty Vinamilk nĩi riêng. 1. Sự kiện Việt Nam trở thành thành viên chính thức của WTO khơng chỉ là cơ hội vàng cho đất nước mà cịn là cơ hội của từng người dân, doanh nghiệp. Đối với DN, dù lớn hay nhỏ, sẽ bước vào một sự cạnh tranh khốc liệt với các DN của các nước thành viên WTO. Trước một cơ hội nhưng cũng là thách thức khá lớn đĩ Vinamilk đã khẳng định: “Vinamilk là thương hiệu của người Việt Nam, được xây dựng bởi bàn tay và khối ĩc của người Việt Nam nên chúng tơi đủ sức để cạnh tranh lành mạnh với các DN trong cộng đồng WTO, bởi chỉ cĩ cạnh tranh mới đem lại sự phát triển”. Vinamilk là thương hiệu hiện được xếp trong Top 10 thương hiệu mạnh Việt Nam. Nắm bắt lấy cơ hội này, Vinamilk đã khơng ngừng đổi mới cơng nghệ, đầu tư cơ sở hạ tầng, đa dạng hĩa sản phẩm để chuẩn bị cho một hành trình mới, tiến hành xâm nhập vào nhiều thị trường khĩ tính trên thế giới như: Mỹ, Thái Lan, Campuchia, Lào, Trung Quốc, Khu vực Trung Đơng…Và đây cũng chính là mục tiêu mà Vinamilk sẽ vươn tới trong thời gian tới. Với cam kết Chất lượng quốc tế, chất lượng Vinamilk đã khẳng định mục tiêu chinh phục mọi người khơng phân biệt biên giới quốc gia của thương hiệu Vinamilk. Chủ động hội nhập, Vinamilk đã chuẩn bị sẵn sàng từ nhân lực đến cơ sở vật chất, khả năng kinh doanh để bước vào thị trường các nước WTO một cách vững vàng với một dấu ấn mang Thương hiệu Việt Nam. 2. Cơng nghiệp phê duyệt Quy hoạch phát triển ngành cơng nghiệp sữa Việt Nam đến năm 2010 và định hướng đến 2020. Quy hoạch đề ra mục tiêu từng bước xây dựng và phát triển ngành sữa đồng bộ từ sản xuất nguyên liệu đến chế biến sản phẩm cuối cùng, đáp ứng nhu cầu tiêu dùng trong nước đạt mức bình quân 10 kg/người/năm vào năm 2010 và 20 kg/người/năm vào năm 2020. Ngành sữa phấn đấu tăng sản lượng sữa tồn ngành trung bình 5-6%/năm giai đoạn 2006-2010, đồng thời xuất khẩu sữa ra thị trường nước ngồi. Tổng vốn đầu tư cho phát triển ngành sữa đến năm 2010 là gần 2.200 tỷ đồng. Số tiền này sẽ được đầu tư cho các hạng mục như phát triển nguyên liệu làm thức ăn chăn nuơi bị, phát triển đàn bị, các trạm thu mua sữa và xây dựng các nhà máy sữa. Ngành sẽ xây dựng các nhà máy chế biến sữa gắn liền với các vùng tập trung chăn nuơi bị sữa để cĩ thể tự túc được 40% nhu cầu sữa vắt từ đàn bị trong nước vào năm 2010. Ngành sữa sẽ huy động tối đa mọi nguồn vốn trong xã hội như vốn tín dụng, vốn thuộc các chương trình của Nhà nước, huy động từ việc bán trái phiếu, cổ phiếu, vốn FDI, ODA cho việc đầu tư các dự án chế biến sữa cũng như các dự án đầu tư phát triển vùng nguyên liệu... Nhưng cơ hội này đã tạo điều kiện về cơ sở vật chất cho hoạt động sản xuất và xây dựng nguồn cung đầu vào ổn định với chi phí thấp. 3. Nhận được sự hợp tác giúp đỡ từ các nước trong khu vực về kỹ thuật chăn nuơi bị sữa và kiểm sốt chất lượng sữa. Từ những buổi hội thảo đã được tổ chức trong khu vực, Việt Nam cũng như các nước bạn đã chia sẻ được khá nhiều kinh nghiệm quý. Ngồi những kinh nghiệm khắc phục 2 cuộc khủng hoảng lớn về chăn nuơi bị sữa của Đài Loan cùng những kinh nghiệm đang được triển khai rất tốt tại nước này như các vấn đề tiếp thị, chăn nuơi bị sữa chất lượng cao, quản lý giống, ... thì nhiều kinh nghiệm hiệu quả của các nước khác cũng được chia sẻ khá thoải mái như vấn đề sử dụng thảo dược trong thức ăn để nâng cao sản lượng sữa và hạn chế dịch bệnh cho bị sữa của Malaysia; chính sách cứu đàn vật nuơi (STH) của Philippines cũng thu hút được nhiều chú ý bởi cách sử dụng loại trợ cấp tài chính đặc biệt nhờ đĩ nơng dân (thường là các hộ chăn nuơi nhỏ) cĩ thể dễ dàng tiếp cận ngay nguồn tài chính từ các Hiệp hội mẹ, điều này giúp các chủ chăn nuơi khơng phải bán đàn vật nuơi trong trường hợp khẩn cấp; kinh nghiệm thành lập và phát triển các Hiệp hội chế biến sữa của Indonesia, ... Bên cạnh sự chia sẻ, trao đổi các kinh nghiệm phát triển ngành bị sữa và sữa của các nước, các hướng mở cho các dự án hợp tác ... là sự cam kết sát cánh của các đơn vị tổ chức và các nước tham gia Hội thảo cho sự phát triển ngành bị sữa và sữa Việt Nam. Đây là một cơ hội rất tốt để tiếp cận, trao đổi, học hỏi kinh nghiệm để phát triển ngành bị sữa Việt Nam nhưng cũng chứa đựng những tiềm tàng về một thách thức địi hỏi sự nỗ lực vượt bậc của ngành bị sữa và sữa Việt Nam trong hội nhập. 4. Mức bình quân tiêu thụ sữa ở Việt Nam hiện nay là rất cao. Số liệu được cơng bố tại Hội thảo Thúc đẩy sự gắn kết ngành sữa Việt Nam với thế giới vừa được tổ chức tại Hà Nội cho biết, trẻ em tại TP.HCM và Hà Nội tiêu thụ 78% các sản phẩm sữa tại Việt Nam. Bình quân mức tiêu thụ là 9kg sữa/người/năm – tăng 14,1%/năm. Trong khi con số này ở Thái Lan là 25kg, Pháp là 130kg và Úc là 320 kg. Điều này đã cho thấy tiềm năng của thị trường sữa Việt Nam vẫn chưa được khai thác đúng mức trong thời gian qua. Con số này cịn cĩ thể tăng lên do nhu cầu sử dụng sữa hiện nay khơng chỉ bĩ hẹp trong đoạn thị trương dành cho trẻ em như trước nữa, mà nĩ cịn mở rộng sang các sản phẩm sữa bồi bổ sức khỏe dành cho người lớn tuổi hay bổ sung dưỡng chất dành cho giới trẻ. Tác dụng của sữa đối với sức khỏe con người ngày càng được chứng minh, do đĩ nhu cầu sử dụng sũa trong dân cư cũng vì thế mà tăng theo. Điều này mở ra cơ hội về việc mở rộng vùng thị trường, định hướng tiêu dùng, đa dạng hĩa cơ cấu sản phẩm của doanh nghiệp nhằm tối đa hĩa lợi nhuận. 5. Giá sữa nhập khẩu vào thị trường Việt Nam thuộc loại đắt nhất thế giới Giá sữa nhập khẩu trung bình của Việt Nam đắt gấp 1,5 lần Malaysia và gấp hai lần Thái Lan. Đặc biệt, từ năm 2007 đến nay, giá sữa tại Việt Nam hầu như chỉ cĩ tăng, với tốc độ trung bình 20 - 30% một năm. Nguyên nhân do nhà nước đã cĩ những cơ chế quản lý giá thích hợp để bảo trợ cho ngành sản xuất sữa trong nước. Tạo ưu thế cạnh tranh về giá của sữa nội địa cao hơn sữa nhập khẩu, tạo nên xu hướng mới “ưa dùng hàng việt” 6. Xu hướng chuyển sang tiêu dùng sữa nội của khách hàng Khách hàng là người quyết định cuối cùng và quan trọng nhất trong việc quyết định mua các hàng hĩa dịch vụ. Trong thời gian trước, việc người Việt Nam thích dùng hàng ngoại hơn hàng nội là một hiện tượng phổ biến mặc dù giá hàng ngoại bao giờ cũng đắt hơn rất nhiều so với giá hàng nội. Điều này đã gây ra khơng ít khĩ khăn cho các doanh nghiệp sản xuất trong nước. Trong thời gian gần đây, hàng loạt những nghiên cứu so sánh giữa sữa nội và sữa ngoại ở Việt Nam đều đưa ra một kết luận: sữa nội khơng thua kém về chất lượng so với sữa ngoại, nhất là các thành phần chất đạm, chất béo, vitamin, khống chất. Nắm được ưu thế này, Vinamilk đã hợp tác với Viện dinh dưỡng để nghiên cứu tìm kiếm cơng thức sữa tối ưu cho trẻ em Việt Nam, cải tiến sản phẩm để ngày càng tối ưu hơn cho trẻ em Việt Nam, gĩp phần nâng cao tầm vĩc và thể trạng của người Việt Nam. Chính xu hướng này đã tạo điều kiện cho các doanh nghiệp sản xuất sữa trong nước mở rộng thị phần và khẳng định được thương hiệu cũng như chất luợng tại thị trường trong nước truớc sự lấn áp của sữa nhập khẩu thời gian qua. 7. Nền kinh tế Việt nam đang dần phục hồi sau cơn khủng hoảng Cĩ thể nĩi cuộc khủng hoảng kinh tế nĩi chung đã gây ảnh hưởng khơng nhỏ đến các doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp sản xuất sữa như vinamilk. Thu nhập giảm đã khiến khách hàng tiết kiệm hơn trong chi tiêu, do đĩ doanh số bán hàng khơng cịn cao như trước. Vinamilk cũng như các doanh nghiệp khác đều gặp vấn đề lớn về tài chính, tuy nhiên do lợi thế là doanh nghiệp lớn nên khả năng phục hồi và chống đỡ lại tác động của cơn khủng hoảng của Vinamilk mạnh hơn so với các cơng ty khác cùng ngành. Khi nền kinh tế đang dâng hồi phục, thị trường sữa đang dần sơi động lại như xưa trong khi các doanh nghiệp sữa nội địa vẫn chưa khơi phục lại hoạt động kinh doanh, thị trường cịn đang cĩ nhiều chỗ trống tạo điều kiện thuận lợi cho Vinamilk nắm bắt và chiếm lĩnh thị trường tiềm năng. Thêm vào đĩ, với làn sĩng đầu tư đang đổ về việt nam, liệu đây cĩ phải là cơ hội béo bở để mở rộng kinh doanh và thị phần dành cho Vinamilk hay khơng? Nĩ cịn tùy thuộc vào khả năng nắm bắt và hồi phục của bản thân doanh nghiệp. IV. Thách thức ( Threat ) 1. Đối thủ cạnh tranh cĩ tiềm lực tài chính lớn, cĩ uy tín và đã xây dựng được thương hiệu trên thị trường: Trong sản phẩm sữa nước, Ductch Lady cĩ uy tín về nhãn hiệu, quảng cáo mạnh, hiệu quả, cĩ mức phân phối cao, sản phẩm được ưa chuộng vì khơng chỉ cĩ mùi vị hợp khẩu vị người tiêu dùng mà cịn cĩ tính tiện dụng cao, là sản phẩm thay thế cĩ tính cạnh tranh cao so với sữa nước đĩng bao Vinamilk. Nhìn chung Dutch Lady là đối thủ cạnh tranh đáng gờm nhất của Vinamilk. Cịn đối với sữa chua ăn và sữa chua uống, đối thủ cạnh tranh chính của Vinamilk là Dutch Lady và Nestle. Đối với sữa bột, đối thủ cạnh tranh chính là Abbott, Mead Johnson và Ductch Lady. 2. Khả năng thâm nhập thị trường của các đối thủ mới Việc Việt Nam gia nhập WTO sẽ tạo điều kiện cho các cơng ty nước ngồi thâm nhập vào thị trường trong nước, tăng sức cạnh tranh giữa các cơng ty trong ngành. Ngồi ra, việc giảm thuế nhập khấu đối với các sản phẩm sữa sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho các sản phẩm sữa ngoại nhập. Đặc biệt, thuế nhập khẩu bột sữa sẽ giảm từ 20% xuống cịn 18 , cịn sữa đặc từ 30% xuống cịn 25 %. 3. Rủi ro từ các thị trường xuất khẩu khơng ổn định Hơn 90 % doanh thu từ xuất khẩu của cơng ty là từ Iraq. Tình hình kinh tế chính trị bất ổn định của quốc gia này đã làm ảnh hưởng xấu đến doanh thu từ xuất khẩu của VNM. VÌ vậy, cơng tu đang mở rộng thị trường xuất khẩu sang Úc, Mỹ, Canada, Thái Lan và các nước khác. 4. Thách thức từ các dự án đang tiến triển và các dự án sắp tới Ngồi các rủi ro nêu trên, lợi nhuận của Vinamilk cịn cĩ thể bị ảnh hưởng bởi sự thành cơng hay thất bại của các dự án đang tiến triển và các dự án sắp tới. Do cĩ tham vọng trở thành cơng ty thực phẩm đầu ngành nên Vinamilk đang phát triển thêm các dịng sản phẩm mới gồm bia, café và các sản phẩm khác. Vinamilk hiện đang liên doanh với cơng ty SAB Miller để sản xuất bia. Ngồi ra, cơng ty cịn đang triển khai một số dự án khác như xây dựng và mở rộng các nhà máy sữa và thành lập các trang trại nuơi bị sữa. Các dự án này cĩ nhiều tiềm năng đem lại lợi nhuận và hiệu quả cho cơng ty. Tuy nhiên, vì đây là những dự án dài hạn nên sẽ mất một vài năm mới đi vào hoạt động hồn tồn và bắt đầu đem lại lợi nhuận cho cơng ty. B. CÁC ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC CỤ THỂ THEO MƠ HÌNH SWOT I. Kết hợp SO : Chiến lược khai thác tối đa các cơ hội hiện cĩ 1. Kết hợp giữa điểm mạnh đa dạng về chủng loại sản phẩm với cơ hội Việt Nam vào WTO Lợi dụng việc Việt Nam là thành viên của WTO và phát huy ưu thế về giá so với sản phẩm sữa của nước ngồi để xâm nhập và dần chiếm lĩnh thị trường thế giới (mở rộng thị trường ra nước ngồi) Việc Việt Nam gia nhập tổ chức WTO tạo điều kiện hết sức thuận lợi cho các nhà xuất khẩu Việt Nam nĩi chung cũng như Vinamilk nĩi riêng. Bởi lẽ, khi xuất khẩu sữa ra các nước thành viên thì Vinamilk sẽ chỉ phải chịu mức thuế rất thấp, tạo điều kiện để Vinamilk phát huy được lợi thế về giá của mình so với sản phẩm của các cơng ty bản địa.Với điểm mạnh về chủng loại, chất lượng sản phẩm của mình Vinamilk sẽ cĩ cơ hội lớn để chinh phục nhiều thị trường tiềm năng trên thế giới, giúp mở rộng thị trường và thu lợi nhuận cao. Để đạt được mục tiêu này Vinamilk cần chú trọng tới cơng tác nghiên cứu mơi trường kinh doanh, tận dụng lợi thế về nguồn nhân lực cĩ trình độ cao để xúc tiến việc nghiên cứu sản phẩm mới phù hợp với sở thích, tập quán sinh hoạt của người dân từng nước, đề ra chiến lược quảng cáo hợp lý nhằm kích thích và gia tăng lượng sản phẩm tiêu thụ. 2. Lợi dụng những thế mạnh sẵn cĩ của mình để gia tăng khối lượng sản phẩm đáp ứng nhu cầu tiêu thụ sữa đang gia tăng trong nước và mở rộng thị phần. Lượng cầu về sữa nội địa đang cĩ xu hướng tăng là một cơ hội lớn để Vinamilk thu hút thêm được khách hàng, tăng doanh thu và lợi nhuận trên thị trường trong nước. Muốn nắm bắt cơ hội quý giá này Vinamilk cần áp dụng đồng thời các biện pháp sau : Huy động vốn qua thị trường chứng khốn để đáp ứng nhu cầu mở rộng sản xuất Tiếp tục áp dụng kỹ thuật chăn nuơi bị sữa hiện đại và cơng nghệ phối giống tinh giới tính tồn cái ở các trang trại để mở rộng quy mơ đàn bị sữa, tăng số lượng và chất lượng sữa tươi cung cấp cho quá trình chế biến sản phẩm. Lợi dụng hệ thống phân phối rộng lớn để đưa sản phẩm của mình tới tay người tiêu dùng trên mọi miền tổ quốc Tiếp tục bám sát chính sách chất lượng của cơng ty nhằm giữ gìn uy tín với khách hàng và xây dựng hình ảnh đẹp trong lịng người tiêu dùng. Tăng cường quảng cáo và đề ra những chiến lược khuyến mãi hấp dẫn người tiêu dùng. 3. Lợi dụng uy tín và hình ảnh đã tạo dựng được của cơng ty để thu hút vốn đầu tư từ nước ngồi Nền kinh tế Việt Nam đang trong giai đoạn phục hồi khá mạnh mẽ. Với điều kiện về mơi trường kinh doanh thuận lợi vốn cĩ của mình như mơi trường chính trị ổn định, quy mơ dân số đơng… lượng vốn đầu tư nước ngồi đổ vào Việt Nam là rất lớn. Với uy tín và hình ảnh tốt đẹp đã tạo dựng được trên thị trường Vinamilk hồn tồn cĩ thể thu hút vốn đầu tư trực tiếp từ nước ngồi tạo điều kiện để mở rộng quy mơ sản xuất của cơng ty. Mặt khác, với lợi thế đã niêm yết cổ phiếu trên thị trường chứng khốn Vinamilk cũng cĩ thể thu hút vốn đầu tư nước ngồi bằng cách phát hành trái phiếu hay cổ phiếu bổ sung và một số loại chứng khốn khác để tăng nguồn vốn kinh doanh. 4. Học hỏi kinh nghiệm của các nước để nâng cao sản lượng sữa và hạn chế dịch bệnh cho bị sữa Từ những buổi hội thảo đã được tổ chức trong khu vực, Việt Nam đã học hỏi được khá nhiều kinh nghiệm quý báu về việc chăn nuơi bị sữa từ nước bạn. Đây là cơ hội hết sức thuận lợi để Vinamilk cĩ thể tiếp tục hồn thiện quy trình chăn nuơi bị sữa của mình nhằm nâng cao sản lượng sữa, gia tăng nguồn nguyên liệu đầu vào và giảm chi phí sản xuất cho cơng ty. II. Kết hợp ST : Chiến lược dùng sức mạnh bên trong doanh nghiệp để vượt qua các mối đe dọa 1. Phát triển nguồn nguyên liệu để đảm bảo nguồn cung sữa tươi ổn định, chất lượng cao với giá cạnh tranh và đáng tin cậy, tránh độc quyền Kết hợp giữa điểm mạnh tiềm lực tài chính mạnh và khả năng chủ động về nguồn nguyên liệu nội địa với thách thức nguồn nguyên liệu. Vì khi rủi ro về sự bất ổn định về nguồn nguyên liệu như: tỷ giá thay đổi, giá cả đầu vào biến động, nguyên liệu trong nước hạn chế…thì với sức mạnh đĩ DN sẽ vượt qua thử thách, đảm bảo việc cung cấp nguyên liệu cũng như sự liên tục của quá trình sản xuất. 2. Thâm nhập thị trường a. Kết hợp giữa điểm mạnh: đa dạng về chủng loại, hệ thống phân phối cĩ quy mơ lớn, ban lãnh đạo giỏi với những thách thức: đối thủ cạnh trạnh mới xâm nhập thị trường và thị trường xuất khẩu khơng ổn định bằng cách tăng cường tiếp thị quảng cáo, xây dựng uy tín cho sản phẩm sữa nước đĩng bao Vinamilk, tăng cường phân phối. b. Kết hợp giữa điểm mạnh: tiềm lực tài chính mạnh, thị phần cao, hệ thống phân phối mạnh với thách thức: đối thủ cạnh tranh và khả năng thâm nhập thị trường của các đối thủ mới. Đối thủ cạnh tranh: Trước bối cảnh lạm phát tăng mạnh và suy thối kinh tế thế giới cùng với sự chững lại của tăng trưởng kinh tế Việt Nam trong thời gian tới, làm thu nhập của người dân giảm sẽ tác động tới sức tiêu thụ sữa trong nước, làm giảm lợi nhuận và doanh thu của Cơng ty. Khả năng thâm nhập thị trường của những đối thủ cạnh tranh mới: Việc Việt Nam gia nhập WTO sẽ tạo điều kiện cho các cơng ty nước ngồi thâm nhập vào thị trường trong nước, tăng sức cạnh tranh giữa các cơng ty trong ngành. Ngồi ra, việc giảm thuế nhập khấu đối với các sản phẩm sữa sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho các sản phẩm sữa ngoại nhập. Trước những thách thức lớn lao đĩ, địi hỏi Vinamilk phải phối hợp đồng bộ những sức mạnh nội lực, sự khẳng định vị trí uy tín trên thị trường sữa. Ví dụ: Với bề dày lịch sử cĩ mặt trên thị trường Việt Nam, Vinamilk cĩ khả năng xác định và am hiểu xu hướng và thị hiếu tiêu dùng. Điều này giúp Vinamilk tập trung những nỗ lực phát triển những sản phẩm cho các phân khúc thị trường cĩ thể mang lại thành cơng cao. Cụ thể như dịng sản phẩm sữa Vinamilk dành cho trẻ em như Milk kid … đã trở thành một trong những sản phẩm sữa bán chạy nhất dành cho phân khúc thị trường trẻ em từ 6 đến 12 tuổi trong năm 2007. Sữa và các sản phẩm từ sữa của cơng ty chiếm khoảng 39% thị phần tồn quốc. Sức mạnh về mạng lưới phân phối, hệ thống nhận dạng thương hiệu sữa Vinamilk rộng rãi tại Việt Nam. Hệ thống phân phối rộng khắp cũng là một trong những địn bẩy giúp cơng ty giới thiệu các sản phẩm mới như nước ép, sữa đậu nành, nước uống đĩng chai và café cho thị trường. “Thành cơng” là nhận định ngắn gọn nhất khi đề cập tới cơng việc xây dựng thương hiệu sữa của Vinamilk thời gian qua. Hình ảnh chú bị sữa Việt Nam trên bao bì sữa Vinamilk đã trở nên rất quen thuộc với người Việt, đặc biệt là đối với trẻ em. Gần như bất cứ em nhỏ nào cũng cĩ thể ngân nga “Chúng tơi là những con bị hạnh phúc” trong quảng cáo sữa của cơng ty.  3. Tiếp tục mở rộng và phát triển hệ thống phân phối chủ động, vững mạnh hiệu quả. Củng cố hệ thống và chất lượng phân phối nhằm giành thị trường mà Vinamilk cĩ thị phần chưa cao Kết hợp điểm mạnh hệ thống phân phối rộng với thách thức rủi ro về thị trường xuất khẩu Hiện tại, Vinamilk cĩ trên 220 nhà phân phối trên hệ thống phân phối sản phẩm, cộng với trên 140.000 điểm bán hàng phủ đều trên 63 tỉnh thành. Sản phẩm mang thương hiệu Vinamilk cũng cĩ mặt tại  Mỹ, Canada, Pháp, Nga, Séc, Ba Lan, Đức, Trung Quốc, Trung Đơng, châu Á, Lào, Campuchia... Tuy nhiên chủ yếu VN xuất khẩu sang Iraq-quốc gia đang hứng chịu những tổn thất nặng nề của cuộc chiến tranh nội bộ kéo dài, điều này khiến việc xuất khẩu của Vinamilk gặp nhiều khĩ khăn, doanh thu giảm đáng kể. Vì vậy, doanh nghiệp phải chuyển hướng mở rộng sang các thị trường khác. 4. Đầu tư tồn diện cả về xây dựng thuơng hiệu mạnh, phát triển hệ thống sản phẩm mới. Phát triển thương hiệu Vinamilk thành thương hiệu dinh dưỡng cĩ uy tín khoa học và đáng tin cậy nhất với người dân Việt Nam thơng qua chiến lược áp dụng nghiên cứu khoa học về nhu cầu dinh dưỡng đặc thù của người Việt Nam để phát triển ra dịng sản phẩm tối ưu nhất cho người tiêu dùng VN Kết hợp điểm mạnh nguồn nhân lực mạnh, thiết bị cơng nghệ hiện đại với thách thức từ các dự án đang tiến triển và các dự án sắp tới. Những dự án được nghiên cứu phát triển sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu dinh dưỡng của từng đối tượng khách hàng là rất tiềm năng về lợi nhuận. Tuy nhiên, khoản chi phí về cả con người cũng như vật lực cho nĩ chiếm tỉ trọng khơng nhỏ trong tổng nguồn vốn. Cùng với đĩ là những dự án này khơng thể triển khai ngày một ngày hai thu được kết quả mà là một quá trình tìm tịi sáng tạo, địi hỏi thời gian dài mới thu được lợi nhuận và những lợi ích tiềm tàng khác. Chính vì thế với nguồn nhân lực là các cán bộ kỹ thuật, cán bộ nghiên cứu được đào tạo bài bản, họ khơng chỉ nghiên cứu về nhu cầu dinh dưỡng của khách hàng, họ cịn nghiên cứu về việc nâng giá trị dinh dưỡng trong sản phẩm cung cấp. Cộng với sự hỗ trợ từ hệ thống thiết bị máy mĩc trang thiết bị hiện đại, doanh nghiệp hồn tồn cĩ khả năng biến dự án trên giấy tờ đi vào hoạt động sản xuất thức tế, tăng tính khả thi cho dự án này. III. Kết hợp WO : Chiến lược tranh thủ tận dụng cơ hội để cải thiện điểm yếu, tăng khả năng cạnh tranh 1. Mở rộng thị trường hiện tại và thị trường mới: tăng cường tiếp thị quảng cáo để người tiêu dùng biết được các lợi ích và chất lượng, giá trị của sản phẩm, nâng cao thương hiệu của Vinamilk. Kết hợp điểm yếu: khuyến mại gây tranh cãi, chưa cạnh tranh tốt trên thị trường nội địa, chí phí quảng cáo cao với cơ hội: Việt Nam tham gia vào WTO, mức tiêu thụ sữa bình quân đầu người của Việt Nam ở mức cao, giá sữa nhập khẩu vào Việt Nam đắt và xu hướng chuyển sang tiêu dùng sữa nội của người tiêu dùng. Sự kiện Việt Nam gia nhập WTO khiến cho thị trường sữa trong nước sơi động hơn, gĩp phần giúp Vinamilk khơng ngừng cải tiến cơng nghệ, và nhanh chĩng nắm bắt xu hướng thị trường để cĩ thể cạnh tranh với những mặt hàng nhập khẩu từ nước ngồi. Và cũng chính sự kiện này giúp Vinamilk cĩ thể quảng bá thương hiệu của mình ở những nước trong khối WTO dễ dàng hơn, đưa thương hiệu Vinamilk tới với người tiêu dùng ở những thị trường mới. Vinamilk cũng cĩ 1 lợi thế là tỷ lệ tiêu dùng về sữa của nước ta tăng trưởng rất nhanh, và khách hàng đang cĩ xu hướng chuyển sang dùng sữa nội, bên cạnh mặt hàng sữa nhập khẩu vào hạng đắt đỏ trên thế giới. Là một thương hiệu mạnh trong nước, cĩ chất lượng sản phẩm tốt nên vẫn cĩ ưu thế lớn trong cạnh tranh với những mặt hàng sữa khác. Để cĩ thể thâm nhập vào các thị trường thì cần cĩ những biện pháp quảng cáo thích hợp, đưa tới người tiêu dùng những thơng tin chính xác nhất về sản phẩm cũng như những ưu điểm của nĩ. 2. Chiến lược tận dụng tối đa nguồn nguyên liệu trong nước, phát triển nguồn nguyên liệu để đảm bảo nguồn cung sữa tươi ổn định và tin cậy Kết hợp điểm yếu giá thành cao hơn so với các cơng ty sữa nội địa với cơ hội: phát triển ngành cơng nghiệp sữa Việt Nam và ngành cơng nghiệp sữa được sự trợ giúp từ nhiều nước trong khu vực và trên thế giới Là thương hiệu sữa lâu năm và phát triển mạnh, nhu cầu sử dụng nguyên liệu sữa để chế biến sản phẩm là rất lớn. Và việc tìm đến những nhà cung cấp cĩ khả năng đáp ứng tốt về chất lượng, số lượng trên thế giới là một điểm yếu gĩp phần giảm sức cạnh tranh của Vinamilk, khi mà giá nguyên liệu cao sẽ làm tăng giá thành sản phẩm. Để chủ động về nguồn nguyên liệu cho các nhà máy chế biến sữa, bảo đảm sản xuất ổn định, lâu dài, lãnh đạo Vinamilk đã cĩ chủ trương phát triển nguồn nguyên liệu nội địa, giảm dần nguyên liệu nhập khẩu. Nhận thức được tầm quan trọng trong ngành chăn nuơi bị sữa, ngày 26/10/2001 Thủ tướng Chính phủ ra quyết định số 167 về chính sách phát triển chăn nuơi bị sữa Việt Nam thời kỳ 2001-2010. Đồng thời bộ trưởng Bộ Cơng nghiệp cũng ra quyết định số 22/2005/QĐ-BCN phê duyệt quy hoạch phát triển ngành cơng nghiệp Sữa Việt Nam đến năm 2010 và định hướng đến năm 2020. Những buổi hội thảo với những nước cĩ kinh nghiệm trong việc chăn nuơi bị sữa được tổ chức sẽ mang đến cho ngành chăn nuơi bị sữa nước ta những kinh nghiệm. Từ đĩ cĩ thể khắc phục những khĩ khăn hiện cĩ. Theo đĩ, cơng ty quyết định đầu tư phát triển các hình thức trang trại chăn nuơi bị sữa quy mơ cơng nghiệp khép kín, với cơng nghệ hiện đại. Dự kiến, Vinamilk sẽ xây dựng các trang trại chăn nuơi bị sữa cơng nghệ cao tại các tỉnh Nghệ An, Vĩnh Phúc, Lâm Đồng, Bình Định, Bình Dương, Sĩc Trăng..., với quy mơ mỗi trang trại nuơi 2.000 con bị, cung cấp trung bình 30 triệu lít sữa/năm. Đồng thời, cơng ty cịn đưa ra nhiều giải pháp cải thiện tình hình chăn nuơi bị sữa tại các nơng hộ, mà chủ yếu là tác động để thay đổi phương thức chăn nuơi của bà con. Nguồn cung cấp nguyên vật liệu chính khá ổn định trong tương lai, ngành sữa Việt Nam sẽ dần giảm tỷ trọng sữa nguyên liệu nhập khẩu, thay thế vào đĩ là nguồn nguyên liệu sữa bị tươi, đảm bảo chất lượng sản phẩm sữa cho người tiêu dùng và gĩp phần thúc đẩy các ngành hỗ trợ trong nước. Những yếu tố này đã cĩ tác động tích cực tới hoạt động sản xuất kinh doanh của Cơng ty. 3. Nâng cao chất lượng sản phẩm và nâng cao quản lý hệ thống cung cấp Kết hợp giữa điểm yếu khuyến mại gây tranh cãi, chí phí quảng cáo cao với cơ hội ngành cơng nghiệp sữa của Việt Nam phát triển và nhận được sự trợ giúp từ nhiều nước Cải tiến sản phẩm theo hướng tạo ra những giá trị và lợi ích mới cho người tiêu dùng, tiện dụng, thuận lợi trong phân phối hoặc giảm chi phí bao bì. Với những điểm yếu của mình do thị trường sữa Vinamilk trên thị trường nội địa rộng lớn, gĩp phần mất kiểm sốt. Cơng ty cần cĩ những biện pháp cụ thể để nâng cao chất lượng sản phẩm sữa, tăng niềm tin cho người tiêu dùng. Cần chú ý hơn trong cơng tác quản lý, tận dụng cơ hội với nguồn nguyên liệu trong nước. Trong chiến lược của mình, Vinamilk sẽ xây dựng một số mơ hình hộ chăn nuơi điển hình trong các gia đình, trên cơ sở tuyển chọn theo tiêu chí cụ thể, cho vay vốn đầu tư cải tạo chuồng trại, đồng cỏ, trang thiết bị kỹ thuật... Tổ chức tập huấn kỹ thuật cho nơng dân và tham quan các trang trại chăn nuơi cơng nghệ cao, các mơ hình kiểu mẫu... để tiến tới cung cấp sản phẩm sữa chất lượng cao cho nhà máy chế biến của Vinamilk. 4. Phát triển các dịng sản phẩm mới nhằm thỏa mãn nhiều thị hiếu tiêu dùng khác nhau Kết hợp giữa điểm yếu chưa cạnh tranh tốt với cơ hội nền kinh tế Việt Nam đang dần phục hồi Để cạnh tranh với những mặt hàng sữa ngày càng phong phú, với nhiều sản phẩm trong và ngồi nước, Vinamilk cần phải cho ra đời những dịng sản phẩm khác làm từ những nguồn nguyên liệu mà chính bản thân doanh nghiệp vẫn chưa khai thác được hết. Đang là một thương hiệu mạnh, nên Vinamilk vẫn đang chiếm được ưu thế trong thị trường nội địa. Trong khi thị trường sữa vẫn đang bị ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng và đang dần hồi phục, đây chính là cơ hội để Vinamilk cĩ thể phát huy thế mạnh của mình, nắm bắt được thị hiếu người tiêu dùng và cho ra đời những sản phẩm phù hợp sẽ gĩp phần nâng cao sức cạnh tranh của Vinamilk. VI. Kết hợp WT : Chiến lược phịng thủ tối đa để giữ chân thị trường 1. Tăng cường cơng tác hoạch định chiến lược định vị thương hiệu của cơng ty để tăng cường khả năng cạnh tranh đối với từng phân khúc thị trường. Cĩ 1 câu hỏi đặt ra: Tại sao một khách hàng lại chọn mua sữa thương hiêu A mà khơng phải là sữa B trong khi chất lương và giá cả khơng chênh nhau đáng kể? Vinamilk hiện đang chịu sự cạnh tranh mạnh mẽ của các cơng ty sữa như Dutch Lady, Netsle, sữa Mộc châu và Hà nội milk. Lại cơng thêm những điểm yếu vốn cĩ: chưa cĩ thơng điệp quảng bá ấn tượng, chưa biết khai thác thương hiệu của mình nên Vinamilk chưa cĩ thơng điệp nào để người tiêu dùng hiểu được sự khác biệt của sữa tươi so với sữa hồn nguyên, sữa tiệt trùng... Vì thế việc giúp cho người tiêu dùng ghi nhớ được thương hiệu cũng như thơng điệp sản phẩm khơng hề đơn giản. Giải pháp của Vinamilk là họ sẽ định vị thương hiệu và xây dựng tính cách riêng của thương hiệu. Hiện Vinamilk đã làm rất tốt việc đĩ. Hàng loạt các sản phẩm chuyên biệt như: sữa giảm cân, Vinamilk kid... đã giúp Vinamilk xác định được thị trường mục tiêu chính xác, mang lại lợi nhuận lớn, nguồn cầu ổn định cho doanh nghiệp. 2. Đào tạo và tuyển nhân viên cĩ trình độ cao, tiết kiêm chi phí, giảm giá thành sản phẩm, khai thác thị trường trong nước là chủ yếu, tận dụng và xây dựng nguồn cung nguyên liệu ổn định trong nước. Quá trình hội nhập kinh tế quốc tế, Việt Nam gia nhập WTO tạo ra nhiều cơ hơi nhưng cũng khơng ít những thách thức. Các cơng ty nước ngồi thâm nhập vào thị trường trong nước ngày một nhiều làm tăng sức cạnh tranh trong nước. Hơn nữa, việc giảm thuế nhập khẩu sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho các sản phẩm sữa ngoại nhập kèm theo xu hướng chuộng hàng ngoại của dân ta càng làm cho các cơng ty sữa gặp nhiều khĩ khăn. Vì vậy việc chú trọng đến nguồn nhân lực là vơ cùng quan trọng. Với một ngũ cán bộ cơng nhân viên giỏi , sáng tạo sẽ làm cho quy trình sản xuất và cơng nghệ mới được nâng cao, tìm tịi các phẩm sữa đa dạng phù hợp với nhu cầu, tâm lý khách hàng. Khâu quản lý trong ngành sữa cũng được hồn thiện hơn tránh xảy ra những sự cố đáng tiếc. PHẦN 3: ÁP DỤNG CHÍNH SÁCH 4P ĐỂ NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM Chính sách sản phẩm giữ vị trí nền tảng, xương sống quyết định trực tiếp đến hiệu quả và uy tín của cơng ty. Quản lí chất lượng sản phẩm Để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng, Vinamilk đã khơng ngừng đổi mới cơng nghệ, nâng cao cơng tác quản lý và chất lượng sản phẩm. Năm 1999, Vinamilk đã áp dụng thành cơng Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002 và hiện đang áp dụng Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế 9001:2000. Việc này đã xua tan phần nào khoảng cách chất lượng so với sữa ngoại nhập và làm tăng lịng tin, uy tín của cơng ty trên thị trường cạnh tranh. Người tiêu dùng chú trọng tới chất lượng sản phẩm, các sản phẩm của Vinamilk đều đã được kiểm định bởi tổ chức quốc tế vì vây nĩ dễ dàng nhận được sự quan tâm của khách hàng. Hiện Vinamilk cĩ trên 250 chủng loại sản phẩm, các sản phẩm đều đạt chất lượng cao, được các tổ chức quốc tế kiểm định. Sữa đặc cĩ đường, sữa đậu nành, sữa chua, sữa bột Dielac của Vinamilk đã được xuất khẩu sang Mỹ, Úc, Nam Phi, Trung Đơng và nhiều nước châu Á. Với nhiều chủng loại sản phẩm cơng ty đã đáp ứng tốt nhu cầu sử dụng đa dạng của người tiêu dùng, bên cạnh đĩ cũng tạo điều kiện để phân tán rủi ro. Một trong các chiến dịch nâng cao chất lượng sản phẩm được cho là cĩ tầm ảnh hưởng đĩ là việc hợp tác với Viện Dinh dưỡng Quốc gia. Theo đĩ chất lượng sản phẩm Vinamilk sẽ được đảm bảo bằng uy tín Viện Dinh dưỡng Quốc gia. Việc này sẽ tạo ra được lịng tin với người sử dụng khiến việc tiêu thụ hàng hĩa trở lên nhanh hơn. Bao bì các sản phẩm Xu thế tiêu dùng hiện nay rất chú trọng tới mẫu mã, bao bì sản phẩm. Nắm được xu thế đĩ, nhiều cơng ty đã khơng ngần ngại đổ chi phí đầu tư vào bao bì. Dù sau chiến dịch này, họ cĩ thể mất lợi thế về giá bán, nhưng bù lại, doanh thu tăng mạnh hơn và người tiêu dùng nhớ đến thương hiệu nhiều hơn. Cùng với việc gia nhập thị trường thế giới cũng như việc cạnh tranh trong nước, mẫu mã, bao bì luơn chiếm vị trí quan trọng trong chiến lược marketing. Vì xu hướng tiêu dùng hiện nay rất chú trọng tới bề ngồi sản phẩm, những sản phẩm thiết kế đẹp mắt luơn nhận được sự quan tâm của khách hang bởi vậy mới nĩi nĩ là “người bán hàng thầm lặng” Một ví dụ cho trường hợp này là Vinamilk. Chuẩn bị mùa lễ Tết sắp tới, Vinamilk khơng ngần ngại cho thiết kế, in ấn bao bì mới mang thêm thơng điệp xuân đến người tiêu dùng trên khung của bao bì cũ cĩ chứa các thơng số chất lượng sản phẩm giúp người tiêu dùng phấn khởi hơn khi mua hàng. Chi phí Vinamilk bỏ ra cho các chương trình thay đổi mẫu mã như thế này thường chiếm khoảng 10% tổng chi phí. Đây quả là con số khơng nhỏ, thế nhưng ơng Trần Bảo Minh, Phĩ Tổng Giám đốc Vinamilk, hồ hởi cho rằng bao bì bắt mắt đã gĩp phần tăng doanh số đáng kể cho Vinamilk khi vừa mới tung hàng ra thị trường mấy ngày qua. Danh mục sản phẩm sữa của Vinamilk Sản phẩm của Vinamilk rất đa dạng phong phú về chủng loại với 250 mặt hàng sữa và các sản phẩm từ sữa: Sữa đặc, sữa bột, bột dinh dưỡng, sữa tươi, kem, sữa chua, Phơ mai và các sản phẩm khác như: sữa đậu nành, nước ép trái cây, bánh, Cà phê hịa tan, nước uống đĩng chai, trà, chocolate hịa tan... Với nhiều chủng loại sản phẩm,Vinamilk đã đáp ứng đầy đủ nhu cầu tiêu dùng của khách hàng và gĩp phần phân tán rủi ro cho cơng ty. Tuy nhiên cũng cĩ những khĩ khăn ví dụ như cơng tác quản lý, bảo quản sản phẩm, phân phối sản phẩm… Giải pháp cần được đưa ra ở đây là chú trọng tới các sản phẩm đang được tiêu dùng nhiều, xĩa bỏ những sản phẩm khơng được ưa chuộng, nâng cao chất lượng sản phẩm. Một số sản phẩm mang lại doanh thu cao cho cơng ty cần được chú trọng là: Sữa đặc (chiếm 34% doanh thu): Sữa đặc là dịng sản phẩm chiếm tỷ trọng cao nhất trong cơ cấu doanh thu trong nước của cơng ty. Năm 2007, dịng sản phẩm này đạt tỷ lệ tăng trưởng 38% và chiếm 79% thị phần. Sữa tươi (chiếm 26% doanh thu): Năm 2007, sữa tươi đạt mức tăng trưởng 18%, chiếm khoảng26% tổng doanh thu của cơng ty và cĩ tỷ trọng đĩng gĩp cao thứ nhì vào doanh thu so với tất cả các dịng sản phẩm của cơng ty. Sữa tươi Vinamilk chiếm 35% thị phần. Đây là dịng sản phẩm cĩ tính đa dạng cao với nhiều nhãn hiệu. Tuy nhiên, Vinamilk đã phải nhường lại vị trí dẫn đầu trên phân khúc thị trường này cho Dutch Lady vì cơng ty này cĩ mối quan hệ cơng chúng mạnh hơn và chiến lược marketing tốt hơn. Sữa bột và ngũ cốc ăn liền (chiếm 24% doanh thu): Sữa bột chiếm 24% doanh thu năm 2007 của Vinamilk.Vinamilk (cùng với Abbott và Dutch Lady) là một trong ba cơng ty dẫn đầu thị trường Việt Nam về doanh số sữa bột, trong đĩ Vinamilk chiếm 14% thị phần. Sữa chua (chiếm 10% doanh thu): Sữa chua uống Vinamilk chiếm 26% thị phần và sữa chua ăn chiếm 96% thị phần. Năm 2007, dịng sản phẩm này đạt mức tăng trưởng 10% so với năm 2006. Quyết định phát triển sản phẩm mới Nhu cầu người tiêu dùng luơn thay đổi vì vậy cơng việc của người đưa ra chiến lược marketing là nghiên cứu và tìm ra sự thay đổi đĩ. Hiện cơng ty vinamilk đã đưa ra một số sản phẩm mới rất hiệu quả. Trong đĩ phải kể đến 3 sản phẩm là sữa giảm cân, bia, café moment. Sữa giảm cân: Hiện nay trẻ em béo phì ở Viêt Nam đang tăng cao điều nay đã tạo động lực cho Vinamilk đưa ra thị trường sữa giảm cân và ngay lập tức nhận được sự ủng hộ của người tiêu dùng. Qua nghiên cứu thực tế từ kết quả sơ bộ cuộc điều tra về tình hình thừa cân, béo phì ở nước ta do Viện dinh dưỡng thực hiện gần đây, đã cĩ 16,8% người từ 25-64 tuổi, trẻ em dưới 15 tuổi là 20,3% thừa cân, béo phì theo tiêu chuẩn châu Á. Xuất phát từ thực tế tỉ lệ người béo phì và thừa cân ở Việt Nam ngày càng gia tăng nhất là ở trẻ em.Đồng thời qua nghiên cứu thị trường sữa giảm cân Vinamilk nhận thấy cĩ ít đối thủ tham gia vào thị trường này. Vinamilk đã hình thành ý tưởng và cho ra sản phẩm”Vinamilk Sữa Giảm Cân”. Sữa giảm cân giúp người thừa cân, béo phì kiểm sốt cân nặng thơng qua chế độ ăn kiêng, giảm ngưỡng no và hồn tồn duy trì dinh dưỡng cho sinh hoạt hàng ngày. Với mục tiêu nghiên cứu và đưa ra giải pháp giảm cân hiệu quả, an tồn phù hợp với thể trạng người Việt Nam, sản phẩm Vinamilk sữa giảm cân là một bước đột phá mới giúp đem lại lợi ích thiết thực cho người tiêu dùng. Một cân nặng như ý cùng cơ thể khỏe mạnh là điều hồn tồn cĩ thể đạt được. Bia: Hiện nay, bia là một loại thức uống rất phổ biến tại Việt Nam, được minh chứng qua sản lượng bia sản xuất và tiêu thụ ngày càng tăng trong vài năm qua. Nhận thấy xu hướng này, Vinamilk đã ngay lập tức nhảy vào thì trường sơi động này bằng việc liên doanh với SAB Miller (cơng ty sản xuất bia lớn thứ nhì thế giới về sản lượng bia) để sản xuất bia Zorok với tổng vốn đầu tư 27 triệu USD. Vinamilk đã gĩp khoảng 50% vốn trong liên doanh này. Lượng bia sản xuất trong nước năm 2003 là 1,3 tỷ lít, tăng lên 1,4 tỷ lít trong năm 2004 và cĩ thể sẽ đạt 2,5 tỷ lít vào năm 2010. Bia Zorok được đưa ra thị trường vào đầu năm 2007 và đã nhanh chĩng thu hút sự chú ý của khách hàng. Café moment: Nền kinh tế đang ngày càng hội nhập, áp lực cơng việc cũng theo đĩ tăng nên. Điều này địi hỏi mọi người phải luơn tỉnh táo trong cơng việc, giải pháp lựa chọn nhiều nhất của họ là uống café. Vì thế thị trường café đã nĩng lên trơng thấy. Ngay sau đĩ, năm 2005 Vinamilk đã cĩ mặt trên thị trường với sản phẩm café moment do mới tham gia thị trường lại bị cạnh tranh gay gắt lên Vinamilk khơng gây được tiếng vang lớn. Khơng chịu khuất phục và với lợi thế chi cho marketing rất cao (lên đến 2 triệu usd) Vinamilk đã đưa ra hàng loạt chiến lược để chiếm lĩnh thị trường. Một trong số chiến lược cĩ hiệu quả nhất là thuê Câu lạc bộ bĩng đá Arsenal sang Việt Nam để quảng bá sản phẩm và nhãn hiệu Cafe Moment. Với chiến lược này Vinamilk đã rất thành cơng trong việc dựa vào uy tín của đội bĩng Arsennal để mở rộng thương hiệu sản phẩm café moment. Theo đĩ sẽ làm gia tăng thị phần và đẩy mạnh xuất khẩu nhãn hiệu này. Vinamilk đang đặt kỳ vong lớn cho sự trở lại của café moment. Hướng tới mục tiêu trở thành nhãn hiệu café hịa tan và café rang xay hàng đầu Việt Nam. Sau khi chiếm thị phần ổn định trong nước thì vinamilk cĩ xu hướng phát triển café moment ra bên ngồi. Kết luận Vinamilk đã rất thành cơng trong các chiến lược sản phẩm của mình. Các chiến lược đưa ra đều dựa trên nhu cầu thực tế của thị trường nên cĩ hiệu quả tức thì. Thêm vào đĩ ngân sách chi cho quảng cáo, giới thiệu sản phẩm mới rất lớn tạo điều kiện thuận lợi cho việc đưa thơng tin tới người dùng. Chất lượng sản phẩm Vinamilk cũng rất được chú trọng và đã tạo được lịng tin với khách hàng. Bao gĩi Vinamilk đơn giản nhưng đầy đủ và đẹp mắt nên cũng gây được sự sự chú ý của đơng đảo người tiêu dùng. Để một sản phẩm khi tung ra thị trường tồn tại và phát triển được thì bất kì cơng ty nào cũng cần xây dựng cho mình một chiến lược sản phẩm đúng đắn phù hợp với tình hình thị trường cũng như của cơng ty. Cùng với các chiến lược khác chiến lược sản phẩm là một trong những chiến lược quan trọng ảnh hưởng quyết định đến doanh thu, lợi nhuận cũng như sự sống cịn của doanh nghiệp.Vì vậy việc xây dựng chiến lược sản phẩm là khâu thiết yếu trong quá trình sản xuất kinh doanh. CHÍNH SÁCH GIÁ Giá là giá trị (thường dưới hình thức tiền bạc) mà khách hàng sẵn sàng trả để được thoả mãn nhu cầu (thường là một sản phẩm hoặc dịch vụ). Giá được coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng của mọi doanh nghiệp. Vì vậy, việc đưa ra được Chính sách giá phù hợp cĩ ý nghĩa đặc biệt quan trọng, giúp cho Vinamilk cĩ chiến lược kinh doanh hiệu quả. Sự hình thành và vận động của giá sữa chịu sự tác động của nhiều nhân tố, nên khi đưa ra những quyết định về giá, địi hỏi Vinamilk phải xem xét, cân nhắc, giải quyết nhiều vấn đề như: các nhân tố ảnh hưởng tới giá sữa, các chính sách thơng dụng, thơng tin về giá cả các loại sữa cĩ trên thị trường và việc điều chỉnh giá… Chúng ta hãy cùng nghiên cứu các chiến lược về giá của Vinamilk trong thời gian qua Giá sữa bán lẻ của Việt Nam cao hơn so với giá sữa trung bình thế giới. Mức giá sữa bán lẻ cho người tiêu dùng tại Việt Nam hiện ở mức khoảng 1,1 USD/lít, cao gần tương đương so với các nước cĩ mức thu nhập bình quân đầu người cao như khu vực Bắc Mỹ, Châu Đại Dương và cao hơn hẳn so với các nước cĩ thu nhập bình quân đầu người tương tự như Việt Nam. Chính sách giá của Vinanmilk khá ổn định Mặc dù giá nguyên liệu sữa thế giới đang giảm mạnh, nhưng từ đầu tháng 7-2008 đến nay nhiều hãng sữa tên tuổi, chiếm thị phần lớn tại thị trường Việt Nam đã lần lượt tăng giá từ 7-15%.Trong đợt tăng giá sữa lần này, chỉ cĩ hai hãng Vinamilk và Nutifood khơng tăng giá. Chính sách đắt tiền hơn để cĩ chất lượng tốt hơn: Những cơng ty thường xuyên nâng cấp sản phẩm sữa của mình cĩ giá trị dinh dưỡng cao hơn sản phẩm hiện tại. Khi sản phẩm hiện tại cĩ giá trị được định vị trong tâm trí người tiêu dùng cao thì việc định vị sản phẩm mới hồn tồn thuận lợi - những sản phẩm này tượng trưng cho phong cách sống cao hơn, riêng biệt hơn. Một loạt nhãn hiệu được nâng cấp như Dielac lên Dielac Alpha cĩ sữa non colostrum của Vinamilk. Chính sách giữ nguyên giá nhưng chất lượng cao hơn: Nếu như các sản phẩm hiện tại cĩ giá trị định vị thấp thì thường các cơng ty sử dụng hình thức định vị giá trị cao hơn nhưng giữ nguyên giá. Rõ nét nhất là Vinamilk khi Vinanmilk định vị dịng sữa tiệt trùng và sữa chua của họ. Chính sách về giá thu mua sữa tươi của Vinanmilk Chính sách giá thu mua sữa của Vinamilk theo chủ trương: vùng cĩ nhiều đồng cỏ, khơng đơ thị hĩa, cĩ điều kiện chăn nuơi tốt nhưng phải vận chuyển sữa đi xa thì giá thấp hơn. Đồng thời, Vinamilk luơn điều chỉnh giá mua sữa theo mùa vụ và theo tình hình giá sữa thế giới. Ngồi ra, cơng ty cịn hỗ trợ thơng qua giá đối với một số mơ hình phát triển bền vững như trường hợp của hợp tác xã CNBS Ever Growth giá thu mua cao hơn 100 đồng/kg. Đánh giá chiến lược giá của Vinamilk Hiệu quả Vinamilk là cơng ty sữa lớn nhất Việt Nam, hiện chiếm khoảng 35% thị phần chung. Vinamilk đã duy trì được tốc độ tăng trưởng doanh thu trong nước ở mức cao với tỷ lệ tăng trưởng bình quân 21,2%/năm trong giai đoạn 2004-2008. Lợi nhuận biên của Vinamilk đã tăng đáng kể từ mức 24,3% năm 2006 lên mức 31,7% năm 2008. Mặc dù giá nguyên liệu đầu vào biến động tăng rất mạnh trong năm 2007 và ở mức cao trong năm 2008, tuy nhiên Vinamilk vẫn duy trì được mức tăng lợi nhuận biên. Điều này cho thấy khả năng quản lý chi phí cũng như điều tiết giá bán của Vinamilk là rất tốt. Nhằm gia tăng tỷ suất lợi nhuận, Vinamilk cĩ chủ trương tập trung vào các nhĩm sản phẩm cĩ lợi nhuận biên cao như sữa nước, sữa bột và sữa chua. Kết quả kinh doanh 9 tháng đầu năm 2008 cho thấy tăng trưởng lợi nhuận vượt bậc 48% so với cùng kỳ trong khi kinh doanh chỉ tăng 22%. Sau đợt tăng giá bán từ 10% - 20% các mặt hàng sữa từ đầu năm thì giá nguyên liệu sữa giảm mạnh từ 30% dẫn đến sự gia tăng đột biến trong lợi nhuận. Trong năm 2009 Vinamilk vẫn cĩ thể duy trì được biên lợi nhuận ở mức khá cao do giá nguyên liệu đầu vào thấp. Mức giá sữa bột nguyên liệu hiện nay đã giảm khoảng 50% so với mức đỉnh của năm 2008 và quay về mức giá bình quân của giai đoạn 1996 – 2006. Hạn chế Sản phẩm sữa đặc cĩ đường nhãn trắng cĩ nắp giật của Vinamilk mặc dù cĩ giá bán rất cao ( 17.000) nhưng chất lượng tốt (đặc, thơm ngon) nên vẫn được tiêu thụ với số lượng lớn. Trong vụ hè 2009, tuy nhu cầu vẫn cịn cao nhưng sản phẩm khơng thấy xuất hiện tại các đại lý cũng như cửa hàng bán lẻ. Nguyên nhân khơng đưa ra rõ ràng, chủ những tiệm bán lẻ cũng khơng thể giải thích được cho khách hàng của mình. Cĩ người cho rằng giá quá cao khiến cho cơng ty ngưng sản xuất. Việc này cĩ lẽ làm cho cơng ty bị tổn thất một phần doanh thu lớn. Tuy nhiên, tính tới thời điểm tháng 11/2009 sản phẩm này lại cĩ mặt trên thị trường và tiếp tục được người tiêu dùng sử dụng. Vinamilk chưa cĩ một cơ quan độc lập để kiểm tra chất lượng sản phẩm và cơng bố tới người tiêu dùng. Một số đề xuất xây dựng chiến lược giá cho Vinamilk Chiến lược giá là sự kết hợp của các phân tích trên và xoay quanh hai khía cạnh: Giá cả và giá trị. Giá cả đại diện cho chi phí tạo nên sản phẩm (gĩc độ người bán). Giá trị là sự chấp nhận từ người mua và rất khĩ đánh giá vì mức độ thỏa mãn tiêu dùng thay đổi theo thời gian và mang tính cá biệt. Thách thức lớn nhất của chiến lược định giá là giá cả và giá trị phải gặp nhau và cĩ tính bền vững. Cĩ như thế, doanh nghiệp và người tiêu dùng mới cĩ cơ hội tương tác lâu dài. Chính vì vậy, việc xây dựng một chiến lược giá phù hợp là việc cần thiết nhất hiện nay. Vinamilk cần cĩ một cơ quan độc lập kiểm tra chất lượng sữa và cơng bố chất lượng đĩ đến người tiêu dùng. Nếu cĩ cơ quan như vậy, người tiêu dùng sẽ biết sữa nào tốt để mua. Khi chất lượng sữa được cơng khai thì mặt bằng giá sẽ bình ổn được. Điều chỉnh giá cho từng kênh phân phối Đối với từng kênh bán lẻ: Vinamilk cĩ hệ thống giá riêng biệt phù hợp với đặc tính kinh doanh của từng kênh nhằm đáp ứng mua hàng của người tiêu dùng được thỏa mãn nhất. Đối với nhà phân phối: nhà phân phối được chỉ định phân phối sản phẩm của Cơng ty theo chính sách giá nhất định ra thị trường và thu lợi nhuận từ hoa hồng.sản phẩm. Chính sách giá đối với sản phẩm mới Trong chính sách đối với sản phẩm mới, Vinamilk cĩ thể theo đuổi những mục tiêu cơ bản sau đây: để tối đa hố lợi nhuận, để tăng thị phần, để dẫn đầu về chất lượng, các mục tiêu khác. Khi xác định giá cho một sản phẩm, nhất là sản phẩm mới, doanh nghiệp cần xem xét nên áp dụng chính sách giá hớt váng thị trường hay giá thâm nhập thị trường. Các chính sách về chiết khấu và hoa hồng Chiết khấu: - Chiết khấu số lượng: Các đơn đặt hàng cĩ thể giảm chi phí sản xuất và vận chuyển hàng hố.- Chiết khấu thương mại - Chiết khấu thanh tốn Các khoản hoa hồng: Đĩ là việc giảm giá để bồi hồn lại những dịch vụ khuyến mại mà các đại lý đã thực hiện. Vinamilk đã sử dụng các kênh phân phối đại lí, bán lẻ rất tốt, theo đĩ các vấn đề về hoa hồng, chiết khấu cũng được quan tâm đầy đủ. Kết luận: Vinamilk cĩ thể nĩi là doanh nghiệp sữa nội đứng đầu của Việt Nam, nhất cử nhất động về giá sữa này đều ảnh hưởng lớn tới thị trường, người tiêu dùng và đối thủ cạnh trạnh. Vì vậy, cơng ty luơn giữ được thế chủ động trong mỗi chính sách giá của mình vào mọi thời điểm. Nếu như từ trước 2008 đến cuối 2009, Vinamilk cùng Nutifood để mặc các đối thủ tăng giá và lặng lẽ theo sau để gia tăng thị phần thì bắt đầu từ tháng 12/ 2009 đến nay, Vinamilk luơn dẫn đầu trong các chiến dịch tăng giá. Điều đĩ cĩ nhiều nguyên nhân nhưng theo 1 số chuyên gia, Vinamilk khơng nên lạm dụng quá mức vì sẽ gây ảnh hưởng xấu đến sự tiêu thụ sản phẩm, thậm chí cĩ thể bị tẩy chay. Tuy nhiên thương hiệu mạnh cĩ thể phần nào hạn chế được điều này. CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI Quản lý và xây dựng hệ thống phân phối. Hiện cơng ty cĩ hai kênh phân phối: Phân phối qua kênh truyền thống (220 nhà phân phối độc lập và hơn 140,000 điểm bán lẻ), thực hiện phân phối hơn 80% sản lượng của cơng ty. Để hỗ trợ mạng lưới phân phối của mình, Vinamilk đã mở 14 phịng trưng bày sản phẩm tại các thành phố lớn như Hà Nội, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh và Cần Thơ. -Vinamilk cĩ những ưu đãi đối với đại lý để họ trở thành những người bạn thân thiết, chung thuỷ với sản phẩm của mình. Trường hợp vi phạm hợp đồng, cơng ty kiên quyết cắt bỏ, để làm gương cho các đại lý khác. Hệ thống đại lý của cơng ty phân thành hai loại, nhĩm các sản phẩm về sữa gồm cĩ sữa đặc, sữa bột... và nhĩm sản phẩm kem, sữa chua, sữa tươi. - Với nhĩm sản phẩm về sữa (sữa đặc, sữa bột…) : Để được làm đại lý cho các sản phẩm này, Vinamilk đặt ra điều kiện thiết yếu là phải giữ cam kết khơng bán bất kỳ sản phẩm sữa nào khác. - Với nhĩm sản phẩm kem, sữa chua, sữa tươi..: Cơng ty chủ trương mở rộng rãi và khơng hạn chế ngặt nghèo về các điều kiện của đại lý. Bởi vì đây là các mặt hàng bán trực tiếp đến tay người tiêu dùng, tính cạnh tranh khơng cao, khơng phải là mặt hàng chiến lược của cơng ty nên càng mở rộng hệ thống phân phối thì sản phẩm càng được phổ biến. - Thường đối với đại lý, tùy thuộc vào vị trí, địa điểm bán hàng mà cơng ty quy định doanh số và thưởng cho đại lý theo quý, theo tháng. Ưu điểm: Bằng chính sách quản lý hiệu quả và khuyến khích các đại lý trong mạng lưới của mình, hệ thống đại lý của cơng ty đã mở rộng và phủ khắp hầu hết các tỉnh miền Bắc, trung bình mỗi tỉnh đều cĩ một hoặc hai đại lý chính thức, thậm chí cĩ tỉnh cĩ tới 7 đại lý chính thức. Hơn thế nữa, tại mỗi tỉnh Vinamilk đều cĩ nhân viên tiếp thị cắm chốt tại địa bàn, người này ngồi lương chính cịn được thưởng theo doanh số bán hàng của các đại lý. Điều đĩ đã khuyến khích nhân viên mở rộng thêm đại lý nhỏ, bán lẻ, đưa thương hiệu của cơng ty len lỏi khắp mọi ngõ ngách. Hạn chế: Cĩ thể nĩi hệ thống đại lý là một trong những lợi thế rất lớn của Vinamilk trước các đối thủ cạnh tranh; tuy nhiên việc quản lý tốt các đại lý này đặc biệt tại các tỉnh nhỏ vùng sâu vùng xa lại đặt ra một thách thức rất lớn đối với Vinamilk. Hạn chế trong vận chuyển: quy định về vận chuyển sữa thì chỉ được chất tối đa là 8 thùng chồng lên nhau, nhưng nhiều đại lý phân phối sữa Vinamilk nhỏ lẻ lại chất đến 15 thùng, rồi đến việc bốc dỡ, quăng quật làm tổn thương bao bì. Hạn chế trong bảo quản: quy định sản phẩm lạnh của Vinamilk phải đảm bảo trong nhiệt độ dưới 6 độ C thì bảo quản được 45 ngày, cịn 15 độ C thì được 20 ngày. Ở nhiệt độ thơng thường (30 đến 37 độ C) thì để 2 hoặc 3 ngày sữa sẽ chua. Thị trường của Vinamilk rất rộng, bao quát cả nước nên việc quản lý, giám sát cũng chỉ tới những nhà phân phối, các đại lý chính, uy tín. Cịn những các quầy tạp hố, nhà phân phối nhỏ lẻ ở “cấp dưới” thì Vinamilk khơng cĩ đủ nhân lực để giám sát. Thực tế, khơng chỉ ở thành phố mà sản phẩm của Vinamilk cịn cĩ mặt ở tận những vùng quê của các tỉnh lẻ và đa phần được bán trong cửa hàng tạp hố. Nhiều cửa hàng ở nơng thơn khơng cĩ máy lạnh hoặc thiết bị làm lạnh cũng rất hạn chế. Trong khi đĩ, Vinamilk chỉ chịu trách nhiệm vận chuyển hàng đến những đại lý tổng, cịn việc phân phối đến “cấp dưới” thì chủ yếu bằng xe máy hay những xe ơ tơ tải khơng cĩ hệ thống làm lạnh nên việc đảm bảo chất lượng bị bỏ ngỏ. Như vậy, từ khâu vận chuyển cho đến bảo quản sữa Vinamilk khơng được đảm bảo, thế nhưng nhà sản xuất lại khơng cĩ 1 phương án nào mới hơn để thay đổi hiện trạng, điều đĩ ảnh hưởng rất nhiều uy tín và lịng tin của khách hàng vào nhà sản xuất. Phân phối qua kênh hiện đại (như hệ thống siêu thị, Metro …). Lợi thế của Vinamilk thơng qua hệ thống các nhà máy sữa được đầu tư trải dài ở nhiều địa phương trong cả nước. Với 1.400 đại lý cấp 1 cũng như mạng lưới phân phối trải đều khắp tồn quốc với 5.000 đại lý và 140.000 nghìn điểm bán lẻ cĩ kinh doanh sản phẩm của Vinamilk cũng như tại các kênh phân phối trực tiếp khác như trường học, bệnh viện, siêu thị… Quản lý kênh phân phối Để quản lý hiệu quả các kênh phân phối trên thị trường Vinamilk đã và đang sử dụng các ứng dụng cơng nghệ thơng tin hiện đại tiêu biểu nhất đĩ là chương trình quản lý thơng tin tích hợpOracle E Business Suite 11i; hệ thống Hoạch định Nguồn lực Doanh nghiệp - Enterprise Resource Planning (ERP)và ứng dụng giải pháp quản trị mối quan hệ với khách hàng (Customer Relationship Management - SAP): - Hệ thống Oracle E Business Suite 11i : được chính thức đưa vào hoạt động từ tháng 1-2007. Hệ thống này kết nối đến 13 địa điểm gồm các trụ sở, nhà máy, kho hàng trên tồn quốc. Hạ tầng CNTT đã được đồng bộ hĩa, chuẩn hĩa và củng cố. - Ứng dụng giải pháp quản trị mối quan hệ với khách hàng (Customer Relationship Management - SAP): Qua việc tối ưu hĩa các chu trình và cung cấp cho nhân viên bán hàng mọi thơng tin đầy đủ liên quan đến khách hàng và khách hàng cĩ thể trao đổi thơng tin với cơng ty theo bất cứ cách nào mà khách hàng thích, vào bất cứ thời điểm nào, thơng qua bất cứ kênh liên lạc nào, bằng bất cứ ngơn ngữ nào... Tĩm lại, đây là một giải pháp tiếp cận rất hiệu quả đối với chính những khách hàng của Vinamilk, giúp cơng ty cĩ thể thu thập được đầy đủ thơng tin và nhu cầu của khách hàng từ đĩ cĩ thể đưa ra các chính sách xây dựng và phát triển mạng lưới phân phối cho phù hợp nhất. -Hệ thống Hoạch định Nguồn lực Doanh nghiệp - Enterprise Resource Planning (ERP): là cơng cụ hỗ trợ nhân viên trong cơng việc, cho phép mạng phân phối Vinamilk trên cả nước cĩ thể kết nối thơng tin với trung tâm trong cả hai tình huống online hoặc offline. Thơng tin tập trung sẽ giúp Vinamilk đưa ra các xử lý kịp thời cũng như hỗ trợ chính xác việc lập kế hoạch. Việc thu thập và quản lý các thơng tin bán hàng của đại lý là để cĩ thể đáp ứng kịp thời, đem lại sự thỏa mãn cho khách hàng ở cấp độ cao hơn. Quá trình này đã hỗ trợ các nhân viên nâng cao năng lực, tính chuyên nghiệp và khả năng nắm bắt thơng tin thị trường tốt nhất nhờ sử dụng các thơng tin được chia sẻ trên tồn hệ thống.Vinamilk cũng quản lý xuyên suốt các chính sách giá, khuyến mãi trong hệ thống phân phối. Trong khi đĩ, đối tượng quan trọng của doanh nghiệp là khách hàng đầu cuối cũng được hưởng lợi nhờ chất lượng dịch vụ ngày càng được cải thiện. Nhờ ứng dụng tốt cơng nghệ thơng tin, Vinamilk đã quản lý cĩ hiệu quả các kênh phân phối sản phẩm, nâng cao kiến thức, nghiệp vụ cho nhân viên, đáp ứng kịp thời và ngày càng cao nhu cầu của người tiêu dùng. Năm 2008, Vinamilk đã đạt doanh thu 8.380 tỷ đồng, tăng 25,5% và lợi nhuận sau thuế đạt 1.230 tỷ đồng, tăng 27,7% so với năm 2007. Cho đến nay hệ thống đã đáp ứng được các yêu cầu đặt ra của cơng ty khi xây dựng dự án. Sau khi triển khai và vận hành tại 48 nhà phân phối, Vinamilk đã mở rộng hệ thống đến tồn bộ 187 nhà phân phối từ cuối tháng 7-2008. Ưu điểm: Các ứng dụng trên đây là các cơng cụ hỗ trợ đắc lực cho nhân viên trong cơng việc, cho phép mạng phân phối Vinamilk trên cả nước cĩ thể kết nối thơng tin với trung tâm trong cả hai tình huống online hoặc offline. Thơng tin tập trung sẽ giúp Vinamilk đưa ra các xử lý kịp thời cũng như hỗ trợ chính xác việc lập kế hoạch. Việc thu thập và quản lý các thơng tin bán hàng của đại lý là để cĩ thể đáp ứng kịp thời, đem lại sự thỏa mãn cho khách hàng ở cấp độ cao hơn. Hạn chế: Sử dụng các ứng dụng cĩ cơng nghệ cao và cĩ quy mơ lớn địi hỏi phải cĩ đội ngũ nhân sự cĩ trình độ cao đáp ứng được việc nắm bắt, sử dụng và điều phối cập nhật cho hệ thống. Hơn thế nữa vấn đề chi phí cho việc đầu tư trang thiết bị và vận hành hệ thống cũng là một trở ngại lớn cho cơng ty. CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP MỘT SỐ THÀNH TỰU Đà ĐẠT ĐƯỢC TỪ NHỮNG CHÍNH SÁCH Đà TRIỂN KHAI: C Quảng cáo: Trong chiến lược xúc tiến hỗn hợp, quảng cáo được đánh giá là một phương sách cĩ tính chất kết hợp trong “chiến lược kéo và đẩy” để đạt được hoặc duy trì một lợi thế cạnh tranh trên thị trường trong bối cảnh sản phẩm vẫn đang trong giai đoạn phát triển khơng ngừng. Hiểu được tầm quan trọng của quảng cáo trong chiến lược xúc tiến hỗn hợp của mình, Vinamilk luơn chú trọng , đề cao và sáng tạo khơng ngừng và cũng đã đạt được những thành cơng khơng nhỏ trong việc nâng cao doanh thu bán hàng. Về phần yêu cầu quảng cáo, Vinamilk đã đáp ứng được đầy đủ những yêu cầu khắt khe mà một