Đề tài Vấn đề hủy hợp đồng bảo hiểm nhân thọ và các biện pháp hạn chế tình trạng hủy hợp đồng tại Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội

Lời nói đầu Trong những năm gần đây, nước ta đã có những chuyển biến không ngừng về mọi mặt từ kinh tế, xã hội cho đến xã hội, Ngoại giao, nền kinh tế mở theo hướng ²Đa phương hóa - đa dạng hóa ² đã và đang tạo ra những cơ hội và thách thức cho hoạt động kinh doanh nói chung cũng như hoạt động kinh doanh bảo hiểm nói riêng. Kể từ sau năm 1999, thị trường BHNT Việt Nam trở lên sống động hơn với sự tham gia của một số Công ty BHNT có vốn đầu tư nước ngoài. Cạnh tranh là tất yếu nhưng điều này cũng giúp cho Bảo Việt một lần nữa khẳng định uy tín, thế mạnh cũng như vị thế của mình trên thị trường và trong suy nghĩ của mỗi người dân Việt Nam. Bảo Việt nói chung và BVNT Hà Nội nói riêng đã kiên trì tiến hành thực hiện các biện pháp đổi mới, trong đó chất lượng phục vụ khách hàng được ưu tiên hàng đầu, với phương châm ² phục vụ khách hàng một cách tốt nhất để phát triển ². Chính vì vậy, cho dù sức ép cạnh trành vào thời điểm hiện tại không phải là nhỏ nhưng khách hàng vẫn đặt niềm tin rất lớn đối với Bảo Việt, bằng chứng là số lượng khách hàng tham gia tại Bảo Việt vẫn tiếp tục tăng và đã nên đến hơn nửa triệu người. Tuy nhiên, một vấn đề đang gây nhiều nhức nhối cần được khắc phục và hạn chế đó là tình trạng hủy hợp đồng có su hướng ngày càng ra tăng và đặc biệt khi có sự tham gia hoạt động của nhiều Công ty bảo hiêm có vốn đầu tư nước ngoài, biều hiện thông qua tỷ lệ hủy bỏ hợp đồng vẫn tiếp tục tăng, nó ảnh hưởng không nhỏ đến kết quả hoạt động kinh doanh và uy tín của Công ty trên thị trường. Vậy làm sao để có được những biện pháp hữu hiệu để giảm tình trạng hủy bỏ hợp đồng ? Đây là một vấn đề bức xúc không chỉ riêng Công ty BVNT Hà Nội. Với mong muốn có thể đóng góp một phần công sức nhỏ bé của mình vào việc giảm bớt tình trạng hủy bỏ hợp đồng, góp phần phát huy được hiệu quả trong hoạt động kinh doanh, đảm bảo uy tín trên thị trường của Công ty BVNT Hà Nội, tôi quyết định chọn đề tài : ² Vấn đề hủy hợp đồng BHNT và các biện pháp hạn chế tình trạng hủy hợp đồng tại Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội ² Chuyên đề nay được hoàn thiện với sự quan tâm giúp đỡ và chỉ bảo tận tình của phòng quản lý hợp đồng và đặc biệt là thầy giáo Nguyễn Cao Thường. Mặc dù bản thân tôi đã nỗ lực và cố gắng hết mình nhưng do kiến thức còn nhiều hạn chế nên trong chuyên đề thực tập tốt nghiệp chắc chắn còn nhiều thiếu sót. Tôi rất mong nhận được sự quan tâm chỉ bảo của các thầy, cô giáo trong khoa nói chung và thầy giáo hướng dẫn Nguyễn Cao Thường nói riêng để chuyên đề này hoàn chỉnh hơn về mặt lý luận và tính khả thi của đề tài trong việc áp dụng vào thực tiễn hoạt động kinh doanh của Công ty. Một lần nữa tôi xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của thầy cùng với sự giúp đỡ của phòng quản lý hơp đồng -BVNT Hà Nội, đặc biệt là sự quan tâm tận tình của đồng chí Trương Khánh – Trưởng phòng quản lý hợp đồng đã tạo cho tôi cơ hội tìm hiểu tài liệu, báo chí có liên quan giúp tôi hoàn thành tốt chuyên đề thực tập của mình. Chuyên đề ngoài phần lời nói đầu và kết luận được cấu trúc như sau : Chương I : khái quát chung về BHNT Chương II : Tình hình ký kết và hủy hợp đồng tại Công ty BVNT Hà Nội. Chương III : Một số biện pháp nhằm giảm bớt tình trạng hủy hợp đồng trong thời gian tới. Chương I Khái quát chung về BHNT Chương này trình bầy những cơ sở lý luận chung nhất về BHNT và hợp đồng BHNT trước khi phân tích tình hình hủy hợp đồng tại Công ty BVNT Hà Nội. I. Nội dung hoạt động của BHNT Xã hội ngày càng phát triển, đời sống con người ngày càng nâng cao thì người ta càng có điều kiện chăm lo cho bản thân và gia đình. Họ luôn mong muốn có một cuộc sống hiện tại ổn định và một tương lai tốt đẹp. Họ luôn nghĩ rằng làm sao để chống lại sự bất ổn định về tài chính khi một thành viên trong gia đình qua đời, người trụ cột trong gia đình bị thương tật toàn bộ vĩnh viễn, đau ốm, mất hoặc giảm thu nhập... để lại những nghĩa vụ chưa kịp hoàn thành. Họ cũng luôn nghĩ rằng làm sao cho con em mình được học hành đầy đủ, làm sao đảm bảo cuộc sống khi tuổi già sức yếu, bệnh tật ? Một trong những biện pháp hữu hiệu để giải quyết vấn đề này là BHNT. Từ khi ra đời đến nay, BHNT luôn có vai trò quan trọng trong cuộc sống và trong sự phát triển của mỗi quốc gia. 1. Lịch sử phát triển của BHNT 1.1.Trên thế giới Như chúng ta đã biết, đối với các nước trên thế giới nhất là các nước phát triển thì BHNT không còn là vấn đề mới mẻ, nó đã được biết đến từ rất lâu và được triển khai một cách rộng rãi. BHNT được hiểu là nghiệp vụ bao hàm sự cam kết giữa người bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm, mà trong đó người bảo hiểm sẽ trả cho người tham gia ( hoặc người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm ) một số tiền nhất định ( số tiền bảo hiểm hoặc một khoản trợ cấp định kỳ ) khi có những sự kiện bảo hiểm định trước xảy ra ( người được bảo hiểm bị chết hoặc sống đến một thời điểm đã ghi rõ trên hợp đồng ), còn người tham gia phải nộp phí đầy đủ, đúng hạn. Nói cách khác, BHNT là quá trình bảo hiểm các rủi ro có liên quan đến sinh mạng, cuộc sống và tuổi thọ con người. Hợp đồng BHNT đầu tiên trên thế giới được cấp cho một công dân Luân Đôn là ông William Gybban vào năm 1583. Phí bảo hiểm ông phải đóng lúc đó là 32 bảng Anh. Mô hình Công ty BHNT được xuất hiện đầu tiên trên thế giới ở Philadephia (Mỹ ) năm 1759. Công ty này đến nay vẫn còn hoạt động nhưng lúc đầu mới chỉ bán bảo hiểm cho các con chiên ở nhà thờ của mình nên không đáp ứng được nhu cầu tham gia đông đảo của toàn xã hội. Vào năm 1762 Công ty BHNT Equitable ở Anh được thành lập và bán hợp đồng cho tất cả nhân dân, lần này họ tỏ ra thận trọng hơn trong việc quản lý cac hợp đồng bảo hiểm, khi cần thiết họ sử dụng việc đánh giá rủi ro đối với người tham gia bảo hiểm. Đây là lần đầu tiên BHNT được thực hiện dựa trên nguyên tắc bảo hiểm hiện đại. Tại Châu Âu : BHNT không định lượng cho đến khi chủ nghĩ Tư Bản được thừa nhận và toán học phát triển. Năm 1787 Công ty BHNT đầu tiên của Pháp ra đời nhưng đến năm 1792 thì bị phá sản. Vào năm 1848 Công ty BHNT Prudential của Vương Quôc Anh được thành lập và là Công ty đi đầu trong công nghiệp bảo hiểm. Công ty đã tạo được uy tín trên thị trường BHNT. ở Châu á với sự có mặt của Công ty Meiji, Nhật Bản là quốc gia đầu tiên triển khai loại hình BHNT. Sau 7 năm độc quyền đến năm 1989, 2 Công ty khác là : Kyoei và Nippon ra đời và phát triển cho đến ngày nay. Các Công ty BHNT của Anh và Nhật đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển BHNT ở các nước Châu á. ở triều tiên cac Công ty BHNT của Anh hoạt động hầu hết trên khắp đất nước. Cho đến năm 1905 thì Nhật Bản giành lại hoàn toàn quyền quản lý BHNT. ở Singapore, các Công ty BHNT của Anh đóng vai trò chính trong việc phát triển kinh doanh BHNT, Công ty BHNT trong nước của Singapore ra đời năm 1908, công nghiệp BHNT của Singapore thực sự phát triển vào năm 1965. Như vậy, BHNT trên thế giới ra đời từ rất lâu và nó trở thành một ngành dịch vụ không thể thiếu được trong cuộc sống của người dân. Hiện nay, các Công ty BHNT trên thế giới đã cho ra nhiều sản phẩm BHNT với hàng trăm tên gọi khác nhau. Sự cạnh tranh trên thị trường này là khá gay gắt. Để đảm bảo sự tồn tại và phát triển, mỗi Công ty bảo hiểm đều thiết kế những sản phẩm mang đặc thù riêng và đáp ứng được nhu cầu của người dân ở từng khu vực và phù hợp với chính sách kinh tế – xã hội của mỗi quốc gia. Thị trường BHNT xu hướng ngày càng phát triển, ngày càng chiếm vị trí quan trọng trong việc phát triển thị trường nói chung. Bảng số l liệu về cơ cấu doanh thu phí bảo hiểm theo khu vực sẽ chứng tỏ sự phát triển của BHNT, tầm quan trọng của BHNT trong thị trường bảo hiểm nói chung ở từng khu vực trên thế giới. Bảng 01. Thống kê cơ cấu phí bảo hiểm theo khu vực 1996. Khu vực Phi nhân thọ ( % ) Nhân thọ ( % ) Châu á 25 75 Bắc Mỹ 57 43 Châu Âu 50 50 Nam Mỹ 80 20 Châu Phi 29 71 Khu vực khác 60 40 Tổng thế giới 43 57 1.2. ở Việt Nam BHNT là một lĩnh vực tương đỗi mới. Tuy rằng trước năm 1954 ở Đông Dương những người làm việc cho Pháp đã được bảo hiểm và một số gia đình đã được hưởng quyền lợi bảo hiểm của các hợp đồng BHNT. Các hợp đồng này đều do Pháp trực tiếp thực hiện. Trong những năm 1970,1971 ở Miền Nam Công ty Hưng Việt Bảo hiểm đã triển khai một số loại hình bảo hiểm như : An sinh giáo dục, bảo hiểm trường sinh ( bảo hiểm nhân thọ trọn đời ), bảo hiểm tử kỳ có thời hạn 5,10,20 năm song chưa rõ nét, Công ty này hoạt động trong một thời gian ngắn nên hầu hết mọi người dân chưa biết nhiều về loại hình bảo hiểm này. Năm 1987, Bảo Việt đã tổ chức nghiên cứu đề tài ² lý thuyết về Bảo hiểm Nhân thọ và sự vận dụng thực tế vào Việt Nam ² đã được Bộ Tài chính công nhận là đề tài cấp bộ. Đề tài này đã đi sâu nghiên cứu phân tích tình hình triển khai BHNT trên thế giới và điều kiện thực tế của nền kinh tế Việt Nam những năm cuối thập kỷ 80. Tuy nhiên trong thời gian đó, chúng ta chưa có được những điều kiện cần thiết cho việc triển khai BHNT như : + Tỷ lệ lạm phát lúc đó rất cao và chưa ổn định; + Thu nhập của dân cư còn thấp chỉ đủ chi tiêu cho những nhu cầu tối thiểu, phần để giành ra để tiết kiệm còn rất ít; + Môi trường đầu tư chưa phát triển. Công ty lúc đó chưa được phép sử dụng phí bảo hiểm đi đầu tư; + Chưa có quy định mang tính chất pháp lý để điều chỉnh mối quan hệ giữa Công ty bảo hiểm và khả năng thanh toán của Công ty bảo hiểm; Với những phân tích trên, việc vận dụng đề tài này chỉ dừng lại ở mức độ triển khải bảo hiểm sinh mạng cá nhân có thời hạn 1 năm ( bắt đầu triển khai từ tháng 2/1990 ). So với loại hình bảo hiểm con người mà Bảo Việt triển khai trước đây thì phạm vi bảo hiểm được mở rộng ( chết do mọi nguyên nhân ). Thực tế triển khai bảo hiểm sinh mạng có thời hạn cho thấy : + Việc lo xa cho gia đình khi không may người chủ gia đình bị mất đi mà chỉ tính đến trong vòng một năm là không hấp dẫn. Tâm lý người tham gia loại hình bảo hiêm này cũng không thoải mái. Do đó loại hình bảo hiểm này chỉ đáp ứng nhu cầu của những người già. + Mọi người tham gia bảo hiểm đều thắc mắc sau 5,10 năm tham gia bảo hiểm mà không có rủi ro thì có nhận lại được gì không ? Với thực tế trên, cùng với việc đánh giá các điều kiện kinh tế- xã hội Việt Nam trong những năm đầu thập kỷ, Bảo Việt đã bắt đầu tiến hành nghiên cứu triển khai BHNT vào cuối năm 1993. Ngày 20/3/1996 Bộ Tài chính đã ký Quyết định cho phép Bảo Việt triển khai loại hình BHNT đầu tiên là : Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 5, 10 năm và bảo hiểm trẻ em. Ngày 22/6/1996 Bộ Tài chính đã ký quyết định số 568/QĐ/TCCB cho phép thành lập Công ty BHNT trực thuộc Bảo Việt. Sự kiện đó đã đánh dấu một bước ngoặt mới trong sự phát triển của ngành BHNT Việt Nam. Từ năm 1999 thị trường BHNT Việt Nam đã có sự xuất hiện những nhân tố mới đó là các Công ty bảo hiểm liên doanh, các Công ty bảo hiểm 100% vốn nước ngoài. Chính điều này đã và đang tạo lên một thị trường BHNT rất sôi động ở Việt Nam, sự cạnh tranh cũng ngày càng trở lên gay gắt và phức tạp. Có thế nói, quá trình phát triển BHNT đã phần nào khẳng định vai trò quan trọng của nó. BHNT đã, đang và sẽ trở thành nhu cầu không thể thiếu trong cuộc sống của mỗi chúng ta. 2. Vai trò của BHNT Vai trò của BHNT được thể hiện qua khía cạnh sau : Thứ nhất : BHNT góp phần ổn định tài chính Nhắc đến BHNT là phải nhắc đến vai trò đầu tiên này. Trong cuộc sống hàng ngày có rất nhiều nhân tố ảnh hưởng đến cuộc sống của con người trong đó có những nhân tố mà ta có thể kiểm soát được, nhưng không ít những nhân tố mà chúng ta không thể kiểm soát được đó là những rủi ro bất ngờ. Khi khoa học kỹ thuật ngày càng phát triển cũng tác động không nhỏ đến cuộc sống con người, dẫn đến những bất ổn về tài chính cho cá nhân, gia đình cũng như toàn thể xã hội. Khi rủi ro chẳng may xảy ra, thông qua một số loại sản phẩm khác như bảo hiểm trợ cấp hưu trí, bảo hiểm hỗn hợp... người tham gia vẫn nhận được STBH cùng với lãi ( như trong hợp đồng đã thỏa thuận ) để sử dụng cho nhu cầu ngày càng cao của mình và gia đình. Hai là : Hỗ trợ người có tuổi, tiết kiệm cho hưu trí Thực vậy, khi điều kiện sống ngày càng được cải thiện, tuổi thọ con người ngày càng được nâng cao tỷ lệ người già ngày càng cao trong dân số. Chính vì thế chúng ta còn phải lo cho tương lai khi tuổi già sức yếu, không ai muốn sống một tuổi già đau yếu bệnh tật, phụ thuộc hay là gánh nặng cho con em mình. Song thực tế còn có rất nhiều người không có lương hưu sống nhờ vào con cái hoặc lao động vất vả để kiếm sống. Hoặc nếu có lương hưu và các khoản phụ cấp thì nó cũng quá nhỏ so với nhu cầu chi tiêu của bản thân và gia đình. Vậy phải có công cụ nào đó để mọi người có thể đều đặn giành ra từ thu nhập hôm nay những khoản tiền tiết kiệm không lớn mà vẫn đủ đảm bảo cuộc sống khi về già. Với những ưu điểm nổi bật của loại hình BHNT, nó sẽ giải quyết được vấn đề bức xúc này. Thứ ba : BHNT tạo ra một lượng lớn công ăn việc làm cho người lao động. Với dân số gần 80 triệu dân lại là dân số trẻ, hàng năm riêng số lượng sinh viên ra trường cũng là một thách thức đáng kể đối với xã hội. Việc làm luôn là một vấn đề nóng bỏng khi mà lượng người thất nghiệp không tự nguyện ngày một tăng. Trong đó ngoài những người do không có trình độ thì cũng có rất nhiều người có trình độ nhưng lại không được sử dụng đúng mục đích. Hoạt động BHNT phát triển đã tạo ra mội cơ hội nghề nghiệp mới, có thu nhập hấp dẫn. Hoạt động BHNT cần một mạng lưới đại lý rất lớn ( các đại lý khai thác BHNT ), đội ngũ nhân viên tin học, tài chính, kế toán, quản lý kinh tế... Cứ tính riêng ở Công ty BVNT Hà Nội hiện nay có 18 phòng khai thác ở các quân huyện và quản lý 1200 đại lý bán bảo hiểm, chưa kể các bộ phận khác. BHNT đã tạo ra lượng công ăn việc làm khá lớn cho người lao động. Thứ tư : BHNT là một biện pháp tiết kiệm cho tương lai học vấn của con em. Xã hội nào cũng vậy, trong mọi thời kỳ lịch sử việc chăm lo cho giáo dục thế hệ tương lai luôn được coi trọng. Trong mỗi gia đình, sự trưởng thành hay thành đạt của con cái trong tương lai đặc biệt được coi trọng. đăc biệt là người á Đông do truyền thống của dân tộc thì giáo dục luôn được quan tâm đặc biệt. Khi kinh tế ngày càng phát triển, cuộc sống ngày càng được cải thiện họ lại càng có điều kiện và khả năng để chăm lo cho thế hệ tương lai, họ luôn muốn giành tất cả cho con cái. Đối với mỗi gia đình thì như vậy, vậy đối với mỗi quốc gia thì sao ? Giáo dục được coi là chiến lược quốc gia, đầu tư cho giáo dục được coi là nền tảng của sự phát triển. Tuy nhiên, chi phí cho giáo dục và đào tạo ngày càng cao, nó chiếm một phần không nhỏ trong chi tiêu của gia đình. Vì thế khi mọi người còn có khả năng làm việc, còn khả năng tích lũy thì việc giành mỗi tháng một khoản tiền nhỏ để lo cho tương lai con cái sau này là việc ai cũng muốn làm. Bên cạnh các biện pháp hỗ trợ giáo dục như kêu gọi sự đóng góp, viện trợ của các cơ quan trong nước và ngoài nước, cho sinh viên vay vốn tín dụng đều mang tính nhất thời, không ổn định. Tham gia bảo hiểm An sinh giáo dục chính là một biện pháp hợp lý để đầu tư cho việc học hành của con em nhờ tiết kiệm thường xuyên của gia đình. Đây cũng là giải pháp góp phần xây dựng mục tiêu công bằng xã hội. Đầu tư cho tương lai của con em mình không chỉ là trách nhiệm của mỗi gia đình mà còn là của toàn xã hội. Ngoài ra, BHNT còn thể hiện nếp sống đẹp thông qua việc tạo ra cho mỗi người thói quen tiết kiệm, biết lo lắng cho tương lai của người thân, đồng thời giáo dục cho con em mình cũng biết tiết kiệm và sống có trách nhiệm đối với người khác. Bên cạnh đó, BHNT còn góp phần nâng cao sức khỏe của người dân, vì trong qua trình kinh doanh để đạt được hiệu quả cao, Công ty luôn tìm cách bảo vệ sức khỏe cũng như tính mạng của NĐBH nhằm tối thiểu hóa rủi ro. ở các nước trên thế giới, trước khi tham gia BHNT, người tham gia phải trải qua một đợt kiểm tra sức khỏe tại các trung tâm Y tế do các Công ty bảo hiểm chỉ định. Nếu đủ tiêu chuẩn mới được tham gia bảo hiểm. Mặt khác khi NĐBH gặp phải rủi ro ốm đau phẫu thuật, tàn tật Công ty cũng chi trả một số tiển để họ phục hồi nhanh chóng. Ngoài ra BHNT còn có ý nghĩa hết sức to lớn trong việc huy động vốn góp phần tăng các quỹ đầu tư dài hạn cho cơ sở hạ tầng và các dự án đâu tư khác mà Việt Nam rất cần. Có thể nói, BHNT đã góp phần không nhỏ vào việc giải quyết một số vấn đề xã hội như giáo dục, xóa đói giảm nghèo, giảm bớt thất nghiệp, bù đắp tổn thất, bất hạnh trong cuộc sống, góp phần giảm gánh nặng trách nhiệm xã hội đối với người lao động, người cao tuổi. Cũng như các lĩnh vực khác trong nền kinh tế, để tồn tại và phát triển thì nó đều hoạt động dựa trên những nguyên tắc cơ bản. Vậy BHNT hoạt động dựa trên nguyên tắc nào ? 3. Những nguyên tắc hoạt động của BHNT Hoạt động BHNT dựa trên những nguyên tắc sau : * Quy luật số đông Về bản chất, hoạt động củ bảo hểm thương mại nói chung và BHNT nói riêng là nhận một khoản tiền mà người ta gọi là phí bảo hiểm để rồi có khả năng sẽ trả cho bên đã đóng góp khoản tiền phí đó là số tiền ( bồi thường, chi trả ) lớn hơn gấp nhiều lần. Để làm được điều này hoạt động bảo hiểm thương mại phải dựa trên nguyên tắc số đông. Mặt khác hoạt động bảo hiểm thương mại nói chung và BHNT nói riêng phải dựa trên nguyên tắc số đông vì điều này nó sẽ giúp nhà bảo hiểm có thể dự đoán một cách tương đối chính xác tổn thất xảy ra trong tương lai. * Nguyên tắc lựa chọn rủi ro Nguyên tắc lựa chọn rủi ro là một nguyên tắc không thể thiếu được trong hoạt động kinh doanh của nhà bảo hiểm. Không phải mọi trường hợp, người bảo hiểm đều chấp nhận các yêu cầu bảo hiểm. Về nguyên tắc những rủi ro có thể được bảo hiểm là những rủi ro bất ngờ không lường trước được. Tuy nhiên, do đặc trưng của hoạt động kinh doanh BHNT thì nhà bảo hiểm có thể chấp nhận bảo hiểm cho những rủi ro chắc chắn xảy ra VD : Trong bảo hiểm nhân thọ trọn đời thì STBH chắc chắn sẽ phải chi trả. Ngoài ra nhà bảo hiểm có thể chấp nhận cho một số rủi ro đặc biệt như : do tự tử hoặc nhiễm HIV nhưng phải có thời gian chờ. Để đảm bảo nguyên tắc này, trong đơn bảo hiểm luôn có các rủi ro loại trừ tùy thuộc vào từng nghiệp vụ bảo hiểm khác nhau; còn đối các rủi ro được nhận bảo hiểm lại được xem xét và phân loại, sắp xếp theo từng mức độ khác nhau ( nếu cần thiết ) và áp dụng các mức phí thích hợp. Đối với các rủi ro có xác suất xảy ra lớn hơn thì mức phí phải nộp cao hơn. chẳng hạn, cùng là những người ở một độ tuổi đi tham gia BHNT nhưng những người bị bệnh tim sẽ phải đóng mức phí khác với những người khỏe mạnh. * Nguyên tắc trung thực tuyệt đối Nguyên tắc này được thể hiện ngay từ khi người bảo hiểm nghiên cứu để soạn thảo một hợp đồng bảo hiểm đến khi phát hành, khai thác bảo hiểm và thực hiện giao dịch kinh doanh với khách hàng ( người tham gia bảo hiểm ). Trước hết, nguyên tắc trung thực tuyệt đối đòi hỏi người bảo hiểm phải có trách nhiêm cân nhắc các điều kiện, điều khoản để soạn thảo hợp đồng đảm bảo quyền lợi cho hai bên. Chất lượng sản phẩm bảo hiểm có đảm bảo hay không, giá cả ( phí bảo hiểm ) hợp lý hay không, quyền lợi của người được bảo hiểm có đảm bảo đầy đủ, công bằng hay không...đều chủ yếu dựa vào sự trung thực của phía bên bảo hiểm. Ngược lại, nguyên tắc này cũng đặt ra một yêu cầu với NTGBH là phải khai báo rủi ro trung thực khi tham gia bảo hiểm để giúp cho nhà bảo hiểm xác định mức phí phù hợp với rủi ro mà họ đảm bảo. Thêm vào đó, các hành vi gian lận nhằm trục lợi bảo hiểm khi thông báo, khai báo các thiệt hại để đòi chi trả quyền lợi bảo hiểm hoặc sửa chữa ngày tháng của hợp đồng bảo hiểm... sẽ được xử lý theo pháp luật. Nếu người tham gia bảo hiểm không thông báo đầy đủ các yếu tố quan trọng là vi phạm nguyên tăc trung thực tuyệt đối và dẫn đến có thể phá vỡ hợp đồng bảo hiểm. * Nguyên tắc khoán Xuất phát từ đối tượng được bảo hiểm là tính mạng và tình trạng sức khỏe của con người là vô giá. Điếu đó có nghĩa là trong các hợp đồng bảo hiểm con người không tồn tại điều khoản giá trị bảo hiểm. Vậy trách nhiệm chính của nhà bảo hiểm ở đây là gì ? Đó là ² trợ cấp ² hoặc ² hoàn lại ² một phần hay toàn bộ STBH cho người được bảo hiểm hay người thân thích của anh ta khi xảy ra các sự kiện bảo hiểm. Như vậy, STBH trong các hợp đồng bảo hiểm con người không phải là sự biểu hiện giá trị bản thân người được bảo hiểm. Số tiền này do các bên tham gia hợp đồng thỏa thuận, tùy theo mức thu nhập, khả năng tài chính và nhu cầu người tham gia bảo hiểm. Khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra, người bảo hiểm xẽ thanh toán số tiền này chứ không vì mục đích bồi thường thiệt hại vì không có bản chất thiệt hại. STBH về cơ bản mang ý nghĩa của một số tiền được ² khoán ² trước để thực hiện trên hợp đồng, số tiền này là giới hạn trách nhiệm để nhà bảo hiểm xem xét hoàn lại một phần hay toàn bộ cho người TGBH khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra. 4. Những đặc điểm cơ bản của BHNT 4.1. BHNT vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro Đây là một trong những đặc điểm khác nhau cơ bản giữa BHNT và BHPNT. Tham gia BHNT người mua có trách nhiệm nộp phí bảo hiểm cho người bảo hiểm theo định kỳ đồng thời nhà bảo hiểm cũng có trách nhiệm trả một số tiền lớn ( STBH ) cho người hưởng quyền lợi bảo hiểm như đã thỏa thuận khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra. Số tiền này trả cho thân nhân và gia đình người được bảo hiểm khi người này không may bị chết sớm ngay cả khi họ mới tiết kiệm được một khoản tiền rất nhỏ qua việc đóng phí bảo hiểm. Ngoài ra, trong trường hợp NTGBH trong hợp đồng An sinh giáo dục và người được bảo hiểm bị tai nạn dẫn đến thương tật toàn bộ vĩnh viễn. Trong trường hợp này hợp đồng vẫn duy trì với đầy đủ các quyền lợi mà không phải đóng phí. Đây là thể hiện tính rủi ro trong BHNT. Tuy nhiên, việc quy định việc quy định như trên còn tùy thuộc vào từng loại hình sản phẩm, tùy thuộc vào từng Công ty mà họ có thể dịch chuyển cho phù hợp, đảm bảo tính ưu việt về sản phẩm của mình. Tính tiết kiệm thể hiện ở chỗ là STBH sẽ được trả khi người được bảo hiểm đến một độ tuổi nhất định như thỏa thuận trong hợp đồng bảo hiểm nhân thọ. Tính tiết kiệm ở đây còn thể hiện ngay trong từng cá nhân, gia đình một cách thường xuyên, có kế hoạch và có kỷ luật thông qua các hình thức đóng phí ( tháng, quý , nửa năm, năm ).  4.2. BHNT đáp ứng rất nhiều mục đích khác nhau của người tham gia bảo hiểm. Nếu như tất cả các nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ chỉ đáp ứng được một mục đích là góp phần khắc phục hậu quả khi đôi tượng tham gia bảo hiểm gặp sự cố, từ đó góp phần ổn định tài chính cho người tham gia, thì BHNT đáp ứng rất nhiều mục đích khác nhau. Mỗi mục đích được thể hiện khá rõ qua từng loại hợp đồng. Chẳng hạn, hợp đồng bảo hiêm hưu trí nhằm đáp ứng nhu cầu có một khoản tiền trợ cấp theo định kỳ khi về già cho người tham gia. Hợp đồng An sinh giáo dục sẽ giúp cho người tham gia bảo hiểm đảm bảo một khoản tiển để đầu tư cho việc học hành của con cái họ trong tương lai. Hợp đồng bảo hiểm tử vong sẽ giúp cho người được bảo hiểm để lại cho gia đình một khoản tiền bảo hiểm khi họ bị tử vong, số tiền này đáp ứng rất nhiều mục đích của người quá cố như trang trải nợ nần, giáo dục con cái, phụng dưỡng bố mẹ già. Ngoài ra, hợp đồng BHNT đôi khi còn có vai trò như một vật thế chấp để vay vốn khi NTGBH gặp khó khăn về tài chính. Chính vì đáp ứng được nhiều mục đích khác nhau mà BHNT đang có thị trường ngày càng rộng và được rất nhiều người quan tâm. 4.3. Các loại hợp đồng BHNT rất đa dạng và phức tạp Tính đa dạng và phức tạp trong BHNT được thể hiện ngay trong các sản phẩm của nó. Mỗi sản phẩm BHNT cũng có nhiều loại hợp đồng khác nhau về thời hạn bảo hiểm, STBH, phương thức nộp phí, độ tuổi người tham gia... Ngoài ra, tính đa dạng và phức tạp còn thể hiện qua mối quan hệ giữa những người ký kết hợp đồng ( NTGBH ), người được bảo hiểm, người thụ hưởng bảo hiểm. Chẳng hạn : Trong các hợp đồng bảo hiểm cho trường hợp tử vong, người thụ hưởng bảo hiểm không phải là nạn nhân của biến cố. Người được bảo hiêm chết song người thụ hưởng bảo hiểm là những người có mối quan hệ thân thuộc với người được bảo hiểm như : vợ, chồng, con...của người được bảo hiểm. Điều này làm hạn chế sự tự do của người được bảo hiểm. Người được bảo hiểm không phải lúc nào cũng có thể tự do thay đổi người thụ hưởng.  4.4. BHNT cho phép bảo hiểm trong cùng một hợp đồng bảo hiểm cho hai sự kiện trái ngược nhau đó là sự kiện ² tử vong ² và sự kiện ² sống ². Bảo hiểm cho hai sự kiện trái ngược nhau là trường hợp duy nhất trong BHNT. Đối với các loại bảo hiểm phi nhân thọ người ta chỉ bảo hiểm cho hậu quả của sự kiện được bảo hiểm chứ không bảo hiểm cho việc nó không xảy ra VD : Người ta chỉ bảo hiểm ² cháy nhà ² chứ không bảo hiểm ² không cháy nhà ². Trái lại trong BHNT người ta có thể bảo hiểm : - Hoặc, xảy ra của một biến cố tử vong ( VD : Nhà bảo hiểm trả một số tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng trong trường hợp người được bảo hiểm bị chết ). đó là hợp đồng bảo hiểm trong trường hợp tử vong. - Hoặc, không xảy ra chính sự cố ² tử vong ². Người bảo hiểm sẽ trả tiền bảo hiểm cho người được bảo hiểm khi họ còn sống đến hạn của hợp đồng. Đó là hợp đồng bảo hiểm trong trường hợp sống. - Hoặc, đồng thời bảo hiểm cho cả hai sự kiện : tử vong và không tử vong. Đó là các hợp đông BHNT hỗn hợp, cho phép người được bảo hiểm có thể để lại một khoản tiền nếu anh ta chết và cho phép anh ta lập ra một khoản trợ cấp nếu còn sống đến hạn hợp đồng. 4.5. Phí bảo hiểm chịu tác động của nhiều nhân tố, vì vậy quá trình định phí khá phức tạp. Để đưa được sản phẩm BHNT đến với công chúng, người bảo hiểm đã phải bỏ ra rất nhiều chi phí nhằm tạo ra sản phẩm bao gồm : Chi phí khai thác, chi phí quản lý hợp đồng...Tuy nhiên những chi phí đó chỉ là một phần để cấu tạo lên giá cả sản phẩm BHNT ( tính phí BHNT ), một phần chủ yếu khác lại phụ thuộc vào : + Độ tuổi của người được bảo hiểm + Tuổi thọ bình quân của con người + Số tiền bảo hiểm + Thời hạn tham gia + Phương thức thanh toán + Phương thức thu phí + Lãi suất đầu tư + Tỷ lệ lạm phát và thiểu phát của đồng tiền + Tỷ lệ chết + Tỷ lệ hủy bỏ hợp đồng Điều này khác xa với việc xác định giá cả những sản phẩm thông thường như chiếc ô tô, quần áo, để xác định giá của chúng người ta có thể hoạch toán chi tiết những chi phí thực tế phát sinh. Bối với sản phẩm BHNT, để định giá phí BHNT, một số yếu tố trên phải giả định, như : tỷ lệ chết, tỷ lệ hủy bỏ hợp đồng, lãi suất đầu tư tỷ lệ lạm phát... Vì thế, quá trình định phí rất phức tạp, đòi hỏi phải nắm vững đặc trưng của mỗi loại sản phẩm, phân tích dòng tiền tệ, phân tích được chiều hướng phát triển của mỗi sản phẩm trên thị trường nói chung. 4.6. BHNT ra đời và phát triển trong những điều kiện kinh tế – xã hội nhất định Trên thế giới, BHNT đã ra đời hàng trăn năm nay, ngược lại cũng có các quốc gia hiện nay chưa triển khai BHNT, mặc dù người ta hiểu rất rõ vai trò và lợi ích của nó. Để giải thích vấn đề này, hầu hết các nhà kinh tế đều cho rằng, cơ sở chủ yếu để BHNT ra đời và phát triển là điều kiện kinh tế – xã hội phải phát triển. - Những điều kiện về kinh tế bao gồm : + Tốc độ tăng trưởng của tổng sản phẩm quốc nội ( GDP ) phải đạt đến một mức độ nhất định, thể hiện sự phát triển của nền kinh tế trong nước. + Tổng sản phẩm quốc nội tính bình quân đầu người phải tương đối cao, chứng tỏ đời sống của người dân ở mức đầy đủ và sung túc. + Mức thu nhập của dân cư phải đạt đến một trình độ nhất định để đảm bảo không những chu cấp cho việc ăn, ở, mặc... mà còn có thể tham gia bảo hiểm, vừa là hình thức tiết kiệm vừa góp phần đảm bảo cho cuộc sống tương lai cho cả bản thân cũng như gia đình. + Tỷ lệ lạm phát của đồng tiền phải tương đối ổn định. + Tỷ lệ hối đoái được duy trì ở mức hợp lý, chứng tỏ vị trí quan trọng của đồng nội tệ trên trường quốc tế. - Những điều kiện xã hội bao gồm : + Điều kiện về dân số : Mỗi quốc gia muốn có hoạt động kinh doanh bảo hiểm phát triển thì phải có khách hàng đủ lớn để đảm bảo các hoạt động kinh doanh bảo hiểm, đảm bảo nguyên tắc số đông. + Tuổi thọ bình quân của người dân phải tương đối cao. Điều này một mặt thể hiện đới sống con người được quan tâm và có cuộc sống vật chất cũng như tinh thần được đảm bảo, mặt khác tuổi thọ là yếu tố tác động trực tiếp đến phí bảo hiểm, là yếu tố sẽ quyết định nghiệp vụ nào được triển khai hoặc không được triển khai. + Trình độ học vấn đạt được ở một trình độ nhất định. Vì BHNT là một khái niệm tương đối trừu tượng, cần có một trình độ nhận thức nhất định thì mới nhận thức rõ lợi ích của việc tham gia bảo hiểm. + Tỷ lệ tử vong ở mức thấp vì nó vừa thể hiện mức độ phát triển của xã hội, bên cạnh đo nếu tỷ lệ tử vong quá cao dẫn đến phí bảo hiểm đưa ra sẽ cao và khó thu hút đươc khách hàng. Ngoài điều kiện kinh tế xã hội thì môi trường pháp lý cũng ảnh hưởng không nhỏ đến sự ra đời và phát triển của BHNT. Thông thường ở các nước, Luật kinh doanh bảo hiểm, các văn bản, quy định có tính pháp quy phải ra đời trước khi ngành bảo hiểm phát triển. Luật bảo hiểm và các văn bản có liên quan sẽ đề cập đến các vấn đề như : tài chính, đầu tư, hợp đồng, thuế...Đây là những vấn đề mang tính chất sống còn cho hoạt động kinh doanh BHNT. Chẳng hạn, ở một số nước phát triển như Anh Pháp, Đức... Nhà nước thường tạo điều kiện cho BHNT bằng cách có các chính sách thuế ưu đãi. Mục đích là tạo ra cho các cá nhân cơ hội để tiết kiệm, lập quỹ từ đó giảm bớt phần trợ cấp từ Ngân sách Nhà nước. Bên cạnh đó nó còn góp phần đẩy mạnh quá trình tập trung vốn trong các Công ty, từ đó đầu tư cho nền kinh tế. 5. Các loại hình BHNT cơ bản BHNT đáp ứng được nhiều mục đích khác nhau của con người tùy theo mục đích của người tham gia là gì, trong thực tế có ba loại hình BHNT cơ bản : Bảo hiểm trong trường hợp chết, bảo hiểm trong trường hợp sống, bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp. Dựa trên ba loại này, các Công ty bảo hiểm đã đưa ra rất nhiều hợp đồng BHNT khác nhau nhằm thương mại hóa một cách cao nhất. Sau đây chúng ta sẽ đi vào tiếp cận một cách cụ thể các dạng hợp đồng này. 5.1. Bảo hiểm trong trường hợp tử vong Đây là loại hình phổ biến nhất trong BHNT và được chia làm hai nhóm : 5.1.1. Bảo hiểm tử kỳ ( bảo hiểm sinh mạng có thời hạn ) Đây là loại hình bảo hiểm ký kết để bảo hiểm cho cái chết xảy ra trong thời gian đã quy định của hợp đồng. Nếu cái chết không xảy ra trong thời gian đó thì người được bảo hiểm không nhận được bất kỳ một khoản phí nào từ số phí bảo hiểm đã đóng. Điều đó cũng có nghĩa là người bảo hiểm không phải thanh toán STBH cho người được bảo hiểm. Ngược lại, nếu cái chết xảy ra trong thời hạn hiệu lực của hợp đồng, người bảo hiểm có trách nhiệm thanh toán STBH cho người thụ hưởng bảo hiểm đã được chỉ định. Loại hình bảo hiểm này đươc đa dạng hóa thành các dạng sau : + Bảo hiểm tử kỳ cố định; + Bảo hiểm tử kỳ có thể tái tục; + Bảo hiểm tử kỳ có thể chuyển đổi; + Bảo hiểm tử ky giảm dần; + Bảo hiểm tử kỳ tăng dần; + Bảo hiểm thu nhập gia đình; + Bảo hiểm thu nhập gia đình tăng lên; + Bảo hiểm tử kỳ có điều kiện; * Đặc điểm : - Thời hạn bảo hiểm xác định; - Trách nhiệm và quyền lợi mang tính tạm thời; - Mức phí bảo hiểm thấp vì không phải lập lên quỹ tiết kiệm cho người được bảo hiểm; * Mục đích : - Đảm bảo các chi phí mai táng, chôn cất; - Bảo trợ cho gia đình và người thân trong một thời gian ngắn; - Thanh toán các khoản nợ nần về những khoản vay hoặc thế chấp của NĐBH; 5.1.2. Bảo hiểm nhân thọ trọn đời ( Bảo hiểm trường sinh ) Loại hình bảo hiểm này cam kết chi trả cho người thụ hưởng một STBH đã ấn định trên hợp đồng khi NĐBH chết vào bất cứ lúc nào kể từ ngày ký hợp đồng. Phương châm của người bảo hiểm ở đây là ² bảo hiểm đến khi chết ². Ngoài ra trong một số trường hợp, loại hình bảo hiểm này còn đảm bảo chi trả cho NĐBH ngay cả khi họ sống đến 100 tuổi. Loại hình này thường có các loại hợp đồng sau : + Bảo hiểm nhân thọ trọn đời phi lợi nhuận; + Bảo hiểm nhân thọ trọn đời có thể tham gia chia lợi nhuận; + Bảo hiểm nhân thọ trọn đời đóng phí liên tục; + Bảo hiểm nhân thọ trọn đời đóng phí một lần; + Bảo hiểm nhân thọ trọn đời quy định số lần đóng phí; * Đặc điểm : - STBH trả một lần khi NĐBH bị chết; - Thời hạn bảo hiểm không xác định; - Phí bảo hiểm có thể đóng định kỳ và không thay đổi trong quá trình bảo hiểm; - Phí bảo hiểm cao hơn so với bảo hiểm sinh mạng có thời hạn, vì rủi ro chết chắc chắn sẽ xảy ra, STBH chắc chắn phải chi trả; * Mục đích : - Đảm bảo thu nhập ổn định cuộc sống gia đình; - Giữ gìn tài sản, tạo lập và khởi nghiệp kinh doanh cho thế hệ sau; 5.2. Bảo hiểm trong trường hợp sống ( sinh kỳ ) Thực chất của loại hình bảo hiểm này là người bảo hiểm cam kết chi trả những khoản tiền đều đặn trong một khoảng thời gian xác định hoặc trong suốt cuộc đời người tham gia bảo hiểm. Nếu người bảo hiểm chết trước ngày đến hạn thanh toán thì sẽ không được chi trả bất kỳ một khoản tiền nào. * Đặc điểm : - Trợ cấp định kỳ cho NĐBH trong thời gian xác định hoặc cho đến chết. - Phí bảo hiểm đóng một lầm; - Nếu trợ cấp định kỳ cho đến chết thì thời gian không xác định; * Mục đích : - Đảm bảo thu nhập cố định sau khi về hưu hay tuổi cao sức yếu; - Giảm bớt nhu cầu phụ thuộc vào phúc lợi xã hội hoặc con cái khi về già; - Bảo trợ mức sống còn lại trong những năm tháng còn lại của cuộc đời;  5.3. Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp Thực chất của loại hình bảo hiểm này là bảo hiểm cả trong trường hợp NĐBH tử vong hay sống. Yếu tố tiết kiệm và rủi ro đan xen nhau vì thế nó được áp dụng rộng rãi ở hầu hết các nước trên thế giới. * Đặc điểm : - STBH được trả khi hết hạn hợp đồng hoặc NĐBH bị tử vong trong thời hạn bảo hiểm ; - Thời hạn bảo hiểm xác định; - Phí bảo hiểm thường đóng định kỳ và không thay đổi trong suốt thời hạn bảo hiểm ; - Có thể chia lãi thông qua đầu tư phí bảo hiểm và cũng có thể được hoàn phí khi không có điều kiện tham gia; * Mục đích : - Đảm bảo cuộc sống gia đình và người thân; - Tạo lập quỹ giáo dục, hưu trí, trả nợ; - Dùng làm vật thế chấp vay vốn khởi nghiệp kinh doanh; Dù là bảo hiểm trong trường hợp chết, bảo hiểm trong trường hợp sống hay bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp thì khi tham gia một trong số các nghiệp vụ bảo hiểm này, NTGBH và doanh nghiệp bảo hiểm đều có những thỏa thuận nhất định trên cơ sở một bản hợp đồng BHNT. II. Hợp đồng BHNT Tại thời điểm sản phẩm BHNT, doanh nghiệp bảo hiểm chỉ cung cấp ra thị trường những cam kết trả tiên bảo hiểm khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra; khách hàng khi mua những sản phẩm BHNT cũng có quyền và nghĩa vụ nhất định. Những cam kết này thể hiện thông qua việc ký kết một hợp đồng BHNT. 1. Khái niệm về hợp đồng BHNT Hợp đồng BHNT là bản thỏa thuận có tính chất ràng buộc pháp lý được lập thành văn bản thông qua đó NTGBH cam kết nộp phí bảo hiểm để NĐBH hoặc một người thứ ba ( người được hưởng quyền lợi bảo hiểm ) nhận STBH từ Công ty bảo hiểm khi phát sinh các sự kiện được bảo hiểm theo quy định trong hợp đồng. Để một hợp đồng BHNT được ký kết thì cần phải có những yêu cầu pháp lý nào ? 2. Các yêu cầu pháp lý của hợp đồng BHNT 2.1. Mục đích của việc thiết lập hợp đồng BHNT Việc thiết lập hợp đồng hợp đồng BHNT nhằm tạo ra mối quan hệ pháp lý giữa các bên trong hợp đồng BHNT. - Nếu hợp đồng nhằm mục đích kinh doanh ( nếu người mua bảo hiểm nhằm muc đích kinh doanh ) thì đây là một hợp đồng kinh tế. Khi giải quyết các tranh chấp thì phải căn cứ vào Luật kinh doanh bảo hiểm, Luật kinh tế, Pháp Lệnh giải quyết các tranh chấp kinh tế nếu hai bên không hòa giải được. - Nếu hợp đồng bảo hiểm nhằm mục đích tiêu dùng cho nhu cầu cuộc sống hàng ngày ( người mua bảo hiểm là những cá nhân ). Hợp đồng bảo hiểm trong trường hợp này là hợp đồng dân sự cho nên khi giải quyết các tranh chấp phát sinh thì sẽ áp dụng Luật kinh doanh bảo hiểm và luật Dân Sự để giải quyết. Các hợp đồng BHNT hầu hết là các hợp đồng dân sự. 2.2. Năng lực ký kết của hợp đồng BHNT Để hợp đồng BHNT được ký kết thì các bên phải có năng lực ký kết, cụ thể : - Bên bảo hiểm : Do hoạt động kinh doanh bảo hiểm là một lĩnh vực đặc thù trên thị trường tài chính cho nên việc tổ chức và hoạt động của doanh nghiệp bảo hiểm phải theo một quy chế pháp lý chặt chẽ do Nhà nươc ban hành. Mặt khác, do đặc điểm của hợp đồng BHNT là sự cam kết lâu dài với NTGBH do đó các Công ty bảo hiểm đòi hỏi phải có tiềm lực tài chính đủ mạnh và phải có khả năng tồn tại ổn định và lâu dài để thực hiện các cam kết trong hợp đồng. Chính vì điều này, các doanh nghiệp muốn hoạt động kinh doanh bảo hiểm phải được pháp luật cho phép ( phải có giấy phép thành lập và hoạt động do Bộ Tài chính cấp ) cho phép kinh doanh trong lĩnh vực BHNT. Các doanh nghiệp bảo hiểm ở đây phải là các pháp nhân. - Bên được bảo hiểm : Phải là những chủ thể có đủ điều kiện theo đúng quy định đối với từng nghiệp vụ BHNT và phù hợp với yêu cầu pháp luật. - Người tham gia bảo hiểm : Phải là người có đầy đủ năng lực pháp lý và năng lực hành vi. 2.3. Tính chất của hợp đồng BHNT Hợp đồng BHNT mang đầy đủ tính chất của một hợp đồng bảo hiểm như : - Tính song vụ: nghĩa là nhà bảo hiểm và NTGBH đều có nghĩa vụ đối với nhau; - Tính tương thuận : Hợp đồng bảo hiểm được giao kết dựa trên sự chấp thuận của hai bên; - Tính trung thực tuyệt đối : Hợp đồng bảo hiểm được thiết lập và thực hiện dựa trên mối quan hệ trung thực và tin tưởng lẫn nhau; - Tính phải trả tiền : Mối quan hệ giữa hai bên bao gồm nghĩa vụ phải trả tiền của bên tham gia bảo hiểm ( đóng phí bảo hiểm ) và bên bảo hiểm ( phải trả STBH ) khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra; - Tính ra nhập : Vì hợp đồng bảo hiểm là hợp đồng theo mẫu, các quy tắc, điều kiện bảo hiểm, các nội dung chính của điều kiện bảo hiểm được soạn thảo bởi Công ty bảo hiểm tức là người bảo hiểm. NTGBH sau khi kiểm tra thấy phù hợp với yêu cầu của mình thì chấp nhận hợp đồng ( sự chấp nhận là ra nhập ). 3. Các bên của hợp đồng BHNT Một hợp đồng BHNT bao gồm các bên sau : * Bên bảo hiểm : Chính là người bảo hiểm, là các Công ty bảo hiểm được pháp luật cho phép hoạt động kinh doanh đối với các nghiệp vụ BHNT. * Người được bảo hiểm : Là người có tên trong giấy yêu cầu bảo hiểm và trong phụ lục một của hợp đồng bảo hiểm, là người mà sinh mạng và cuộc sống của họ được bảo hiểm theo các điều kiện của hợp đồng bảo hiểm . * Người tham gia bảo hiểm : Là người đứng ra yêu cầu bảo hiểm, thỏa thuận ký kêt hợp đồng. Trong các hợp đồng BHNT, hợp đồng bảo hiểm cho trẻ em và một số hợp đồng bảo hiểm cá nhân khác, NĐBH và NTGBH là khác nhau. * Người được hưởng quyền lợi bảo hiểm : Là người được nhận STBH hoặc các khoản trợ cấp do Công ty bảo hiểm thanh toán khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra. Thông thường người được hưởng quyền lợi bảo hiểm là NĐBH, chỉ là người khác khi NĐBH chết, đó là người thừa kế hợp pháp của NĐBH hoặc người được chỉ định trong hợp đồng BHNT. Thông thường khi tham gia ký kết hợp đồng các bên cùng nhau thỏa thuận đưa ra nội dung của hợp đồng. Song do tính chất của hợp đồng bảo hiểm là hợp đồng theo mẫu nên nội dung của hợp đồng BHNT được đưa ra bởi Công ty BHNT, trên cơ sở đó bên được bảo hiểm chỉ có thể tán thành khi chấp nhận hoặc từ chối toàn bộ nội dung đó. 4. Nội dung của hợp đồng bảo hiểm Một hợp đồng bảo hiểm đầy đủ bao gồm những nội dung sau : - Phần chung : Đề cập đến vấn đề chung nhất của tất cả các hợp đồng như khái niệm, những điều khoản, quy định chung. - Phần riêng : Đề cập đến những vấn đề chi tiết cụ thể của mỗi hợp đồng theo từng khách hàng. Hợp đồng bảo hiểm còn được kèm theo : Giấy yêu cầu bảo hiểm, phụ lục, các thỏa thuận khác có liên quan. 5. Thiết lập, thực hiện và chấm dứt hợp đồng BHNT Quá trình tiêu thụ sản phẩm BHNT được thể hiện thông qua việc thiết lập, thực hiên và chấm dứt hợp đồng BHNT. 5.1. Thiết lập hợp đồng BHNT Để hợp đồng BHNT được ký kết NTGBH phải khai báo rủi ro một cách chính xác, trung thực thông qua việc điền những thông tin cần thiết theo mẫu in sẵn – giấy yêu cầu bảo hiểm do nhà bảo hiểm cung cấp. Trên cơ sở giấy yêu cầu bảo hiểm đó, Công ty BHNT sẽ xem xét và ra quyết định có chấp nhận bảo hiểm hay không ? Hợp đồng bảo hiểm được giao kết khi bên bảo hiểm trả lời chấp nhận yêu cầu bảo hiểm của NTGBH và hai bên đã thỏa thuận xong về nội dung hợp đồng. 5.2. Thực hiện hợp đồng Đây chính là quá trình hai bên thực hiện quyền và nghĩa vụ đã cam kết. * Quyền và nghĩa cụ bên mua bảo hiểm - Bên mua bảo hiểm có quyền : + Yêu cầu Công ty bảo hiểm chi trả cho người thụ hưởng hoặc NĐBH ( STBH ) hoặc các quyền lợi khác theo thỏa thuận trong hợp đồng bảo hiểm khi xảy ra các sự kiện bảo hiểm. + Từ chối không tham gia bảo hiểm trong thời gian cân nhắc; + Yêu cầu Công ty bảo hiểm cung cấp những thông tin có liên quan; + Quyền được hủy bỏ hợp đồng; + Quyền được thay đổi, bổ sung một số điều kiện của hợp đồng; + Các quyền khác theo quy định của pháp luật; - Bên mua bảo hiểm có nghĩa vụ : + Đóng phí bảo hiểm đầy đủ, đúng hạn và phương thức đã thỏa thuận trong hợp đồng bảo hiểm; + Nghĩa vụ khai báo rủi ro; + Nghĩa vụ thông báo cho Công ty bảo hiểm về việc xảy ra sự kiện bảo hiểm theo thỏa thuận trong hợp đồng; + Các nghĩa vụ khác theo quy định của pháp luật; * Quyền và nghĩa vụ của bên bảo hiểm - Doanh nghiệp bảo hiểm có quyền : + Thu phí bảo hiểm theo đúng thỏa thuận trong hợp đồng; + Yêu cầu bên mua bảo hiểm cung cấp đầy đủ, trung thực những thông tin liên quan đến việc giao kết và thực hiện hợp đồng; + Quyền hủy bỏ hợp đồng khi khách hàng vi phạm các quy định của hợp đồng như nợ phí quá hạn, gian lận trong ký kết; + Các quyền khác theo quy định của pháp luật; - Doanh nghiệp bảo hiểm có nghĩa vụ : + Giải thích các thông tin, thắc mắc cho NTGBH; + Cung cấp cho bên mua bảo hiểm giấy chứng nhận bảo hiểm, đơn bảo hiểm ngay sau khi giao kết hợp đồng bảo hiểm; + Trả tiền bảo hiểm đầy đủ, kịp thời ngay sau khi sự kiện bảo hiểm xảy ra; + Giải thích bằng văn bản lý do từ chối trả tiền bảo hiểm ; + Các nghĩa vụ khác theo quy định của pháp luật; 5.3. Chấm dứt hợp đồng bảo hiểm Hợp đồng bảo hiểm chấm dứt trong các trường hợp sau : + Hợp đông bảo hiểm đã hoàn thành : Người bảo hiểm đã thực hiện đầy đủ các cam kết trong hợp đồng; + Bên mua bảo hiểm không còn quyền lợi được bảo hiểm. Trong trường hợp này doanh nghiệp bảo hiểm hoàn phí bảo hiểm cho NTGBH sau khi đã trừ đi các chi phí hợp lý; + Bên mua bảo hiểm không đóng đủ phí bảo hiểm hoặc không đóng phí bảo hiểm theo thỏa thuận trọng hợp đồng bảo hiểm, trừ trường hợp các bên có thỏa thuận khác; + Hợp đồng bị hủy bỏ; Trong các trường hợp trên thì việc hợp đồng bị hủy bỏ ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động của Công ty BHNT. III. Hủy hợp đồng Quả thật khi tham gia ký kết một hợp đồng nào đó thì ít ai nghĩ rằng mình sẽ hủy hợp đồng vào một thời điểm nào đó. Nhưng trong thực tế đã có không ít trường hợp hủy hợp đồng, có thể vì lý do này hay lý do khác, nó ảnh hưởng không nhỏ đến quá trình thực hiện hợp đồng. Hủy bỏ hợp đồng là điều khó có thể tránh khỏi trong hoạt động kinh doanh. Chính vì vậy trong các hợp đồng không chỉ riêng gì hợp đồng BHNT luôn có những điều khoảm quy định về việc hủy bỏ hợp đồng nhằm điều chỉnh quan hệ này. 1. Một số quy định về hủy hợp đồng trong BHNT Trước khi xem xét một số quy định về hủy hợp đồng trong BHNT ta hãy xem xét một số quy định về hủy hợp đồng trong bộ luật Dân Sự. Theo điều 419 của bộ luật Dân Sự có quy định về hủy hợp đồng như sau : + Một bên có quyền hủy hợp đồng mà không phải bồi thường thiệt hại khi bên kia vi phạm hợp đồng ( theo thỏa thuận hoặc pháp luật quy định ); + Bên hủy hợp đồng phải thông báo ngay cho bên kia biết về việc hủy bỏ, nếu không thông báo mà gây thiệt hại cho bên kia, thì bên hủy bỏ hợp đồng phải bồi thường. + Khi hợp đồng bị hủy bỏ, thì hợp đồng không có hiệu lực từ thời điểm giao kết và các bên phải trả cho nhau tài sản đã nhận được nếu không hoàn trả được bằng hiện vật thì phải hoàn trả bằng tiền. + Bên có lỗi trong việc hợp đồng bị hủy bỏ phải bồi thường thiệt hại. Tuy nhiên BHNT là một lĩnh vực kinh doanh đặc biệt, do vậy việc hủy bỏ hợp đồng có một số quy định như sau : * Đối với người tham gia Theo quy định của luật kinh doanh bảo hiểm sau khi hợp đồng BHNT được ký kết; NTGBH có quyền yêu cầu hủy hợp đồng. - NTGBH phải thông báo yêu cầu hủy bỏ hợp đồng bằng văn bản cho Công ty bảo hiểm chậm nhất 15 ngày trước ngày đến hạn nộp phí tiếp theo. Thời hạn này không áp dụng đối với hợp đồng nộp phí một lần. - Công ty BHNT xẽ trả cho NTGBH giá trị giải ước của hợp đồng tính tại thời điểm hủy bỏ hợp đồng nếu hợp đồng có hiệu lực hai năm trở lên. thời hạn này không áp dụng đối hợp đồng nộp phí một lần . - Khi giải quyết hủy hợp đồng NTGBH phảit có : + Giấy đề nghị hủy bỏ hợp đồng; + Hợp đồng bảo hiểm gốc; + Các giấy tờ cần thiết khác có liên quan đến việc giải quyết quyền lợi bảo hiểm; * Đối với Công ty bảo hiểm - Nhà bảo hiểm phải chấp nhận mọi yêu cầu hủy hợp đồng của NTGBH; - Sau khi nhận được hồ sơ, Công ty khẩn trương kiểm tra quá trình nộp phí của khách hàng, thời gian hợp đồng đã có hiệu lực và thời điểm yêu cầu hủy bỏ hợp đồng của NTGBH để xét giải quyết. - Theo quy định của điều khoản hợp đồng bảo hiểm ( tùy từng Công ty ) về thời thanh toán giá trị hoàn lại. VD : Tại Bảo Việt thì Bảo Việt có trách nhiệm thanh toán giá trị giải ước của hợp đồng trong vòng 30 ngày kể từ ngày nhận được hồ sơ đầy đủ hợp lệ. Tuy nhiên trong thực tế, Công ty sẽ giải quyết không quá 3 ngày kể từ ngày nhận được hồ sơ đầy đủ và hợp lệ hoặc ngày yêu cầu chấm dứt hợp đồng ( tính thời điểm xảy ra ). Theo điều khoản không thể hủy bỏ thì sau thời gian hai năm kể từ khi hợp đồng có hiệu lực, Công ty không có quyền đơn phương hủy hợp đồng BHNT. Đây là sự đảm bảo tuyệt đối đối với chủ hợp đồng. Cũng theo điều khoản này kể từ khi hợp đồng có giá trị giải ước, dù có phát sinh những gian lận, khai báo sai của những người tham gia, Công ty vẫn phải thanh toán giá trị giải ước khi khách hàng hủy hợp đồng hoặc trả đầy đủ STBH khi hết hạn hay sảy ra rủi ro. Để tránh tình trạng bị trục lợi bảo hiểm Công ty nhất thiết phải điều tra và tìm hiểu đầy đủ, chính xác các thông tin để đưa ra quyết định chấp nhận hay từ chối bảo hiểm. Tuy nhiên điều khoản này không áp dụng cho các trường hợp chết hay thương tật do tai nạn hoặc hoàn cảnh liên quan đến tai nạn thông thường không rõ ràng nên Công ty có quyền điều tra và không bồi thường nếu rủi ro xảy ra không nằm trong phạm vi được bảo hiểm. - Tại Bảo Việt thì trừ trường hợp gian dối và trường hợp nhầm lẫn kê khai tuổi của người được bảo hiểm, các nội dung kê khai không chính xác hoặc bỏ sót trong giấy yêu cầu bảo hiểm sẽ không bị Bảo Việt truy xét trong 2 năm kể từ ngày hợp đồng bảo hiểm phát sinh hiệu lực hoăc khôi phục hiệu lực lần cuối cùng. ( Gian dối ở đây là việc cố tình kê khai không trung thực hoặc bỏ sót những thông tin mà nếu biết được những thông tin đó, Bảo Việt sẽ từ chối chấp nhận hoặc chấp nhận bảo hiểm với mức phí cao hơn ) - Công ty bảo hiểm chỉ được hủy hợp đồng khi có một trong hai điều kiện sau đây : + Khách hàng có yêu cầu hủy bỏ hợp đồng bằng văn bản ( có chữ ký của người tham gia bảo hiểm ); + Hợp đồng bảo hiểm đã ở tình trạng nợ phí quá hạn. VD: ở Bảo Việt nếu nợ phí trên 70 ngày với các sản phẩm nhóm A hoặc trên 30 ngày ( đối với sản phẩm nhóm C,D ) Chú ý : Chỉ áp dụng với hợp đồng có hiệu lực có hiệu lực dưới 2 năm. - Theo luật kinh doanh bảo hiểm thì Công ty bảo hiểm không được khởi kiện đòi đóng phí bảo hiểm. Trong bảo hiểm con người, nếu bên mua bảo hiểm không đóng hoặc không đóng đủ phí bảo hiểm không khởi kiện đòi bên mua bảo hiểm đòi đóng phí bảo hiểm. Tùy theo điều kiện kinh doanh của mỗi công ty BHNT mà họ có những qui định cụ thể về việc ký hợp đồng. Ví dụ: Tại công ty Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội thì việc ký hợp đồng được chia ra làm ba trường hợp. Mỗi trường hợp có một cách giải quyết riêng. - ký hợp đồng trong vòng 10 ngày. - ký hợp đồng dưới 2 năm - Ký hợp đồng trên 2 năm. Trong bất cứ trường hợp nào khi hợp đồng bị hủy bỏ tức là quá trình thực hiện hợp đồng bị gián đoạn, các thỏa thuận đã được các bên tham gia ký kết trong hợp đồng không được thực hiện. Điều này không có lợi cho cả hai bên khách hàng và Công ty bảo hiểm. 2. Hậu quả của việc hủy hợp đồng 1.1 Với người tham gia bảo hiểm Người tham gia bảo hiểm có thể hủy bỏ hợp đồng vì nhiều lý do, có thể họ muốn được chia lãi cao hơn,phạm vi được bảo hiểm rộng hơn, muốn được duy trì với đại lý cũ hoặc họ không thích tham gia nhiều đơn bảo hiểm ở cùng một công tyhay do khả năng tài chính của người tham gia. Tuy nhiên khi người tham gia bảo hiểm yêu cầu hủy bỏ hợp đồng thì chính họ sẽ là người thiệt đầu tiên, điều này thể hiện qua một số khía cạnh sau : * Khi NTGBH thì cái mà họ thiệt trước tiên là giá trị họ nhận được khi hủy hợp đồng ( giá trị giải ước ) luôn nhỏ hơn tổng số phí đã đóng hoặc sẽ không nhận lại số phí đã đóng hoặc sẽ không nhận lại số phí đã đóng đó. * Sau một thời gian, một số yếu tố liên quan đến sự chấp nhận bảo hiểm đã thay đổi. Nếu khách hàng tham gia một hợp đồng mới lúc này tuổi đã tăng, khách hàng phải trả thêm một số phí. Trong một số trường hợp khách hàng không đủ điều kiện để tham gia một hợp đồng mới. Nếu khách hàng vẫn duy trì hợp đồng thì một số yếu tố đó vẫn được bảo hiểm mà phí không thay đổi. * Trong các hợp đồng bảo hiểm phải có thời gian chờ đối với một số bệnh nhất định. VD : tại Bảo Việt : - Đối với một số bệnh tiền sử đã có trước nếu sau thời hạn một năm ( hợp đồng bảo hiểm có hiệu lực một năm ) người được bảo hiểm bị tái phát thì sẽ được chi trả quyền lợi bảo hiểm ( được quy định ở những điều khoản riêng ). - Các trường hợp chết do tự tử hoặc nhiễm HIV thì : + Khi hợp đồng có hiệu lực từ hai năm trở lên thì trả trợ cấp tử vong cho người được hưởng quyền lợi bảo hiểm; + Khi hợp đồng có hiệu lực chưa đủ 2 năm thì hoàn lại 100% phí bảo hiểm đã nộp cho người tham gia bảo hiểm ; Như vậy, nếu NTGBH hủy bỏ hợp đồng thì họ đã mất đi những quyền lợi đó vì có thể họ tham gia một hợp đồng bảo hiểm mới thì sự kiện bảo hiểm có thể xảy ra trước thời hạn quy định ( thời gian chờ của một số bệnh đặc biệt ). * Mặt khác khi NTGBH đã hủy bỏ hợp đồng nếu như họ tiếp tục tham gia một hợp đồng BHNT mơi thì họ phải mất thêm các khoản chi phí liên quan đến việc đánh giá rủi ro, chi phí khai thác. Ngoài ra họ rất khó tham gia bảo hiểm với cùng điều kiện như trước vì qua thời gian thì các yếu tố về rủi ro đã thay đổi, điều này dẫn đến phí bảo hiểm tăng. * Khách hàng mất đi khoản lãi đúng gia được chia thêm nhiều hơn nếu tiếp tục duy trì hiệu lực hợp đồng. 2.2 Đối với Công ty Hủy hợp đồng là một vấn đề mà Công ty BHNT không hề mong muốn. Việc hủy hợp đồng nó ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động của Công ty, điều này thể hiện ở một số khía cạnh sau đây : Chúng ta đều biết rằng, các Công ty bảo hiểm muốn tồn tại và hoạt động kinh doanh BHNT thì điều quan trọng là họ phải thu hút được lượng lớn khách hàng để đảm bảo nguyên tắc ² số đông ². để đảm bảo được điều này thì các Công ty BHNT luôn chú trọng đến khâu khai thác, đánh giá rủi ro. Các chi phí này sẽ được dàn chải trong suốt thời gian của hợp đồng bằng cách thu phí. Nếu hợp đồng hủy bỏ thì Công ty BHNT sẽ bị thiệt các chi phí khai thác, đánh giá rủi ro, chi quản lý mà họ chưa thu hồi đủ. - Mặt khác, các Công ty BHNT là Công ty kinh doanh trong lĩnh vực bảo hiểm nên khi thu phí bảo hiểm của khách hàng, Công ty không thể cất giữ số phí đó trong tủ hoặc trong két sắt để đến khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra thì đem ra trả cho NĐBH. Muốn tồn tại trên thị trường thì các Công ty bảo hiểm này phải đem tổng số phí thu được đó để đầu tư thu lời. Với đặc điểm kinh doanh BHNT là ² phí bảo hiểm nộp trước, việc trả tiền bảo hiểm chỉ được thực hiện sau một thời gian ². Lượng vốn mà các tổ chức bảo hiểm đã gom góp được phần lớn là có thời gian nhàn rỗi vì thế trên cơ sở số phí thu được, nhà bảo hiểm phải tính toán lập kế hoạch đầu tư linh hoạt số vốn đó. Các Công ty BHNT này có thể đầu tư vào thị trường chứng khoán, đầu tư vào thị trường bất động sản hoặc các lĩnh vực kinh doanh khác...Như vậy, nếu khách hàng hủy hợp đồng sẽ ảnh hưởng đến kế hoạch đầu tư của Công ty. Song nếu số lượng khách hàng hủy bỏ hợp đồng nhiều thì số tiền thanh toán không phải là nhỏ và như vậy kế hoạch đầu tư của Công ty sẽ bị đảo lộn vì có sự biến động về nguồn vốn dự kiến. - Hơn nữa, trong hoạt động kinh doanh BHNT thì chữ tín luôn được coi là nhân tố quan trọng quyết định đến sự thành công của mỗi Công ty BHNT trong việc giữ vững và mở rộng thị trường. Xuất phát từ đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm không định hình. Vào thời điểm bán sản phẩm ra thị trường, sản phẩm chủ yếu mà nhà bảo hiểm cung cấp là các lời hứa, cam kết trả tiền bảo hiểm của nhà bảo hiểm khi xẩy ra sự kiện bảo hiểm. Đây là những sản phẩm vô hình mà nhà bảo hiểm không thể chỉ ra được. Người mua buộc phải tin vào lời người bán – nhà bảo hiểm. nếu việc hủy bỏ hợp đồng vẫn tiếp tục tăng nó không những làm đảo lộn kế hoạch đầu tư mà còn gây thiệt hại về mặt thương mại của Công ty. Việc khách hàng hủy hợp đồng chắc chắn sẽ ảnh hưởng rất lớn đến những khách hàng khác, đặc biệt là khách hàng tiềm năng. Điều này có thể dẫn đến làm giảm lòng tin của khách hàng vào sản phẩm, vào Công ty. Đây có thể là những tổn thất rất lớn trong tương lai. Trên đây là những nộ dung khái quát nhất về BHNT và hợp đồng BHNT đó là cớ sở lý luận để phân tích tình hình thực tế sẽ được đề cập ở phần tiếp theo. Chương II Tình hình ký kết và hủy hợp đồng tại Công ty BVNT Hà Nội I. Khái quát về Công ty BVNT Hà Nội 1. Quá trình ra đời và phát triển của Công ty BVNT Hà Nội Tháng 1/1965, Công ty BHTM đầu tiên của nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam đi vào hoạt động với tên gọi : ² Công ty bảo hiểm Việt Nam ², sau này đổi tên thành Tổng Công ty bảo hiểm Việt Nam ( Bảo Việt ). Ngày đầu tiên, Bảo Việt có trụ sở chính ở số 11 phố Lý Thường Kiệt – quận Hoàn Kiếm – Hà Nội và một chi nhánh tại Hải Phòng. Công ty hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực bảo hiểm hàng hóa xuất nhập khẩu, bảo hiểm tàu biển, làm giám định bảo hiểm cho các công trình bảo hiểm nước ngoài về hang hóa xuất nhập khẩu. Hiện nay, Công ty có trụ sở chính tại 35 Hai Bà Trưng – Hà Nội và có 124 đơn vị thành viên, trong đó 60 Công ty BHNT, 61 Công ty BHPNT, 1 trung tâm đào tạo, 1 Công ty đại lý ở Anh Quốc, 1 Công ty cổ phần chứng khoán Bảo Việt và có gần 1000 phòng bảo hiểm khu vực, Bảo Việt có mạng lưới hoạt động ở tất cả các tỉnh, thành phố trong cả nước, Bảo Việt có số vốn nhiều gấp 2 lần tổng số vốn của tất cả các doanh nghiệp bảo hiểm khác ở Việt Nam cộng lại, số quỹ dự phòng bảo hiểm trên 1600 tỷ đồng, với số nhân viêm chiếm 70% số lao động toàn ngành. Đây thực sự là con số thể hiện sức mạnh và sự thành công của Bảo Việt, Bảo Việt luôn là doanh nghiệp dẫn đầu thị trường, với thị phần toàn quốc chiếm tới 60, 49%. BVNT Hà Nội là một trong những Công ty kinh doanh BHNT của Tổng Công ty bảo hiểm Việt Nam, được thành lập theo quyết định số 568/QĐ -TCCT của Bộ Tài chính. BVNT Hà Nội chính thức đi vào hoạt động từ ngày 01/08/1996 với số vốn pháp định là 20 tỷ đồng. Trụ sở chính được đặt tại 94 Bà Triệu – Hoàn Kiếm – Hà Nội. Công ty có nhiệm vụ kinh doanh bảo hiểm đối với các nghiệp vụ BHNT, BHYT tự nguyện và bảo hiểm tai nạn con người. Các sản phẩm Công ty kinh doanh đều được sự chỉ đạo của Tổng Công ty bảo hiểm Việt Nam. 2. Cơ cấu tổ chức của Công ty Công ty BVNT Hà Nội là một trong 60 Công ty BHNT được phân bố rộng rãi trong cả nước. Cơ cấu tổ chức của Công ty được chia làm hai khối : Khối quản lý và khối văn phòng khai thác. - Khối quản lý : Gồm các cán bộ công nhân viên chia làm 6 phòng và một tổ tin học dưới sự điều chỉnh trực tiếp của ban giám đốc. - Khối khai thác : Gồm 18 phòng khai thác đại lý BHNT ( còn gọi là phòng đại lý BHNT khu vực) ở các quận huyện. Ngoài ra văn phòng Công ty còn quản lý hai tổ đại lý chuyên nghiệp và một tổ đại lý bán chuyên nghiệp. Có thể khái quát cơ cấu tổ chức của Công ty BVNT Hà Nội qua sơ đồ sau : Sơ đồ cơ cấu tổ chức Công ty BVNT Hà Nội Ban giám đốc PH Tổng Hợp PH Phát Hành Hợp Đồng PH Quản lý Đại lý PH Quản lý Hợp Đồng PH Tài Chính Kế Toán PH Dịch vụ khách hàng và Marketing Tổ Tin Học 18 phòng khai thác BHNT ở các Quận, Huyện Các tổ đại lý BHNT Các đại lý BHNT 3. Chức năng, nhiệm vụ của các phòng thuộc BVNT Hà Nội * Giám đốc Công ty có một giám đốc do Hội đồng Quản trị của Tổng Công ty bổ nhiệm, miễn nhiệm, khen thưởng, kỷ luật theo đề nghị của Tổng Giám đốc. Giám đốc là người đại diện pháp nhân của Công ty và chịu trách nhiệm trước Hội đồng Quản trị, Tổng Giám đốc Tổng Công ty và trước pháp luật về điều hành hoạt động của Công ty. * Phó giám đốc Công ty có một Phó giám đốc là người giúp giám đốc điều hành một số lĩnh vực hoạt động của Công ty theo phân công của Giám đốc và chịu trách nhiệm trước Giám đốc và pháp luật về nhiệm vụ được Giám đốc phân công thực hiện. * Các phòng ban - Phòng Tổng hợp : Gồm 4 chức năng chính như sau : + Thực hiện các nhiệm vụ Tổng hợp; + Công tác quản trị, hành chính văn thư; + Công tác pháp chế doanh nghiệp; + Công tác thi đua chung; - Phòng Tài chính – Kế toán : Gồm 3 chức năng chính như sau : + Công tác hoạch toán kế toán; + Công tác quản lý tài chính; + Công tác thống kê, kế hoạch; - Phòng Quản lý đại lý : Gồm 5 chức năng chính như sau : + Tổ chức quản lý hệ thống đại lý, cộng tác viên khai thác bảo hiểm ; + Quản lý nhân sự đại lý; + Đào tạo đại lý; + Phát triển đại lý; + Công tác tổ chức cán bộ, đào tạo cán bộ và lao động tiền lương; - Phòng phát hành hợp đồng : Gồm 3 chức năng chính; + Tổ chức thực hiện đánh giá rủi ro để chấp nhận hoặc từ chối bảo hiểm ; + Phát hành hợp đồng bảo hiểm ; + Giám định bảo hiểm ; - Phòng quản lý hợp đồng bảo hiểm : Có 4 chức năng chính : + Quản lý tình trạng hiệu lực của hợp đồng như quá trình nộp phí, thay đổi người thu phí, thay đổi điều kiện thời gian nộp phí; + Giải quyết yêu cầu của khách hàng liên quan đến quyền lợi bảo hiểm ; + Quản lý công tác tin học; + Phục vụ khách hàng; - Phòng dịch vụ khách hàng và Marketing; + Hỗ trợ đại lý; + Công tác Marketing : chủ yếu là khảo sát, nghiên cứu, đề xuất lên Tổng Công ty để hoàn thiện sản phẩm; - Tổ tin học; + Quản lý hệ thống các trương trình phầm mềm máy tính; + Quản lý và vận hành hệ thống mạng máy tính hoạt động bình thường, đáp ứng yêu cầu quản lý và hoạt động kinh doanh của Công ty; + Quản lý hệ thống phần cứng máy tính, lắp đặt, bảo dưỡng các thiết bị tin học của Công ty; ĐBH chết hoặc TTTBVV do tai nạn; 4. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty BVNT Hà Nội 4.1. Thuận lợi và khó khăn Qua hơn 5 năm hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực BHNT, Công ty BVNT Hà Nội đã từng bước khẳng định mình trên thị trường BHNT Việt Nam. Được sự chỉ đạo của Tổng Công ty bảo hiểm Việt Nam ( Bảo Việt ) và đội ngũ cán bộ công nhân viên trẻ, năng động, Công ty BVNT Hà Nội có đủ khả năng và tự tin để bước đi những bước đi vững chắc nhằm mở rộng quy mô, tăng cường khả năng quả lý hoạt động kinh doanh và đạt được những kết quả đáng khích lệ. Có được kết quả này phải kể đến những điều kiện thuận lợi sau : 4.1.1. Thuận lợi - Kinh tế thủ đô Hà Nội vẫn tiếp tục ổn định và tăng trưởng khá cao. Đặc biệt trong năm 2001, tổng sản phẩm quốc nội ( GDP ) của thành phố tăng 10,3% ( cả nước 6,8% ), nâng thu nhập bình quân đầu người của người dân thành phố lên một bước đồng thời tạo thêm được nhiều công ăn việc làm cho người lao động. - Tình hình chính trị – xã hội nước ta tiếp tục ổn định, văn hóa xã hội tiếp tục được giữ vững tạo môi trường thuận lợi cho sự phát triển BHNT. - Chỉ số giá năm 2001 tiếp tục duy trì ở mức thấp hơn dự kiến, 0,8% so với 3,5%, tạo môi trường thuận lợi cho các hoạt động tài chính, ngân hàng. Hơn nữa, giá cả các mặt hàng lương thực tăng khá cao,6%, giúp cải thiện mức thu nhập của người nông dân vốn chiếm tới gần 50% dân số Hà Nội. - Lãi suất ngân hàng có su hướng giảm năm 2001, với mức giảm trung bình từ 1 – 1,5%, làm cho việc gửi tiền ngân hàng trở lên kém hẫp dẫn, thuận lợi cho việc triển khai các sản phẩm BHNT. - Được sự quan tâm giúp đỡ của Tổng Công ty về mọi mặt, Công ty BVNT Hà Nội không ngừng được đổi mới, được áp dụng một số dự án tăng cường công nghệ quản lý tiên tiến nhất. - Luật kinh doanh bảo hiểm ra đời và chính thức phát huy hiệu lực vào ngày 1/4/2001 tạo ra một hành lang pháp lý đồng thời góp phần khẳng định vị trí của ngành kinh doanh bảo hiểm trong xã hội. - Năm 2001 cũng là năm Bảo Việt triển khai nhiều sản phẩm mới, được cải tiến trên cơ sở các sản phẩm cũ cho phù hợp hơn với nhu cầu về BHNT của người dân, đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng duy trì hợp đồng, tăng khả năng tham gia của khách hàng và mở rộng khách hàng tiềm năng cho Công ty. - Là doanh nghiệp Nhà nước được xếp hạng đặc biệt, được Nhà nước quan tâm, đã tạo một lợi thế trên thị trường. So với Công ty nước ngoài Công ty có một lợi thể hơn hẳn đó là sự am hiểu về thị trường, con người Việt Nam và kinh nghiệm hoạt động trên thị trường bảo hiểm Việt Nam. - Uy tín của Bảo Việt tiếp tục được củng cố và nâng cao. Mặt khác, do sự gia tăng tuyên truyền quản cáo của Công ty BHNT đang hoạt động trên thị trường đã làm cho sự hiểu biết của người dân về BHNT tăng dần và làm cho nhu cầu tham gia BHNT được mở rộng. Cho đến nay, Bảo Việt vẫn là đơn vị có thị phần BHNT cao nhất trong thị trường BHNT Việt Nam, có mạng lưới khai thác rộng khắp trên các tỉnh thành. Bên cạnh những yếu tố thuận lợi thì Công ty cũng phải đối mặt với không ít khó khăn. 4.1.2. Những khó khăn - Mặc dù tăng trưởng kinh tế được duy trì ở mức khá cao, xong do điểm xuất phát thấp, thu nhập của đại bộ phận dân cư trên địa bàn thành phố là chưa cao và còn có sự chênh lệch lớn. Mức thu nhập cao chủ yếu tập chung vào khoảng 30% dân cư ở khu vực thành thị trong khi thành thị cũng là thị trường đã được khai thác nhiều trong suốt 5 năm qua. Tính trung bình tỷ lệ tham gia BHNT của dân cư khu vực các quận nội thành của Hà Nội hiện nay vào khoảng 10%. - Sự tham gia thị trường của các Công ty BHNT của nước ngoài ngày càng sâu hơn dẫn đến sự chia sẻ thị trường BHNT cũng như nguồn tuyển viên. Mặt khác, sự có mặt ngày càng đông hơn của đội ngũ tư vấn BHNT trên thị trường cũng làm cho khách hàng khó tính hơn, việc tiếp cận và thuyết phục trở lên khó khăn hơn. - Sự am hiểu của người dân về bảo hiểm nói chung và BHNT nói riêng vẫn còn hạn chế. Hơn nữa, người dân Việt Nam chưa có thói quen đầu tư dài hạn như BHNT. - Dư luận xã hội về một số trương hợp từ chối giải quyết quyền lợi bảo hiểm của Công ty BHNT nước ngoài đã gây mất lòng tin, ảnh hưởng bất lợi đến thị trường BHNT. - Năm 2001 là năm chuyển đổi chương trình máy tính từ Foxpro sang BVlfe, cho phép quản trị dữ liệu và các dịch vụ tốt hơn nhưng hiện nay còn thiếu ổn định và đồng bộ, chưa đáp ứng được nhu cầu của công tác quản lý. Thêm vào đó là việc triển khai sản phẩm mới, những thay đổi trong quy trình khai thác trong một thời gian ngắn... Cũng gây ra những khó khăn nhất định cho hoạt động của Công ty. Tuy vậy,với sự nỗ lực và cố gắng của ban lãnh đạo và toàn thể nhân viên, Công ty tiếp tục phát huy được lợi thế của Bảo Việt nên đã đạt được kết quả khả quan đánh đấu một bước trưởng thành trong hoạt động kinh doanh của Công ty. 4.2. Tình hình phát triển thị trường BHNT Việt Nam BHNT ra đời từ năm 1996, sau một vài năm hoạt động của Công ty BHNT trên thị trường chưa thực sự đạt kết quả cao, nhưng đến đầu năm 2000 là bước khởi đầu đánh dấu sự cạnh tranh thực sự trong các hoạt động về kinh doanh BHNT trên thị trường Việt Nam. Hiện nay đã có 5 doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực BHNT bao gồm : Bảo Việt, Prudential, Mannulife, Bảo Minh – CMG và Công ty TNHH bảo hiểm quốc tế Mỹ ( AIA ) đang hoạt động tại Việt Nam. Sự có mặt của các Công ty nước ngoài vào thị trườn BHNT Việt Nam đã góp phần tạo lên một thị trường BHNT sôi động, doanh thu phí bảo hiểm qua các năm không ngừng ra tăng, điều đó thể hiện qua bảng số liệu sau : Căn cứ vào số liệu trên chúng ta có thể rút ra một vài nhận xét : Qua 6 năm triển khai BHNT doanh thu phí bảo hiểm ngày một tăng, năm 1996 khi mới bắt đầu triển khai doanh thu phí chỉ đạt 0.9 tỷ VNĐ thì đến năm 2001 con số này là 2778 tỷ VNĐ tăng 277,1 tỷ VNĐ đây là kết quả rất khả quan khẳng định tương lai phát triển của BHNT. Tình hình doanh thu cũng biến động theo từng năm. Năm 1997 so với năm 1996 tăng 10,1 tỷ VNĐ tốc độ phát triển liên hoàn đạt khoảng 1222,22 %. Trong những năm này, do mới ra đời và Bảo Việt là Công ty duy nhất trên thị trường BHNT do vậy doanh thu phí rất nhỏ. Từ sau năm 1999, do các chính sách mở cửa của Nhà nước, thị trường BHNT đã thực sự trở lên sội động với sự ra nhập của một số Công ty BHNT nước ngoài tại Việt Nam. Doanh thu phí bảo hiểm không ngừng ra tăng, năm 2000 lượng tăng tuyệt đối liên hoàn là 610 tỷ so với năm 1999, năm 2001 lượng tăng tuyệt đối liên hoàn là 1678 tỷ VNĐ so với năm 2000. Đây là con số đáng mừng, nói lên sự thành công bước đầu của BHNT tại Việt Nam. Có được kết quả đó là sự nỗ lực của các Công ty, mạng lưới đại lý hoạt động rất hiệu quả và sự thúc đẩy tất yếu của cơ chế cạnh tranh trong BHNT. Một khía cạnh nữa chúng ta cần xem xét khi nghiên cứu sự phát triển của thị trường BHNT Việt Nam. Đó là thị trường BHNT có những chuyển dịch mạnh, điều này thể hiện qua bảng số liệu sau : Bảng 2 : Hoạt động khai thác của 5 Công ty trên thị trương BHNT Việt Nam năm 2001 Các Công ty HĐKTM ( HĐ ) Doanh thu ( tỷ đ ) Cơ cấu DT (%) Bảo Việt 417000 1510 54,35 Prudential 250000 829 29,84 Mannulife 75000 300 10,80 CMG 15000 40 1,45 AIA 43000 99 3,56 ồ 800000 2778 100 Qua biểu đồ ta nhận thấy : hiện nay Bảo Việt vẫn là Công ty có thị phần bảo hiểm lớn nhất, nhiều hơn thị phần của 4 Công ty Prudential, Mannulife, AIA, CMG cộng lại. Với lợi thế đó là có mạng lưới ở khắp các tỉnh thành và là doanh nghiệp hoạt động lâu đời nhất tại thị trường BHNT Việt Nam. Bảo Việt luôn là Công ty dẫn đầu thị trường BHNT Việt Nam. Tuy nhiên sự độc quyền trong lĩnh vực kinh doanh BHNT tại thị trường BHNT Việt Nam không còn nữa. Sự cạnh tranh đã trở lên gay gắt với sự xuất hiện của các Công ty bảo hiểm nước ngoài đặc biệt là Prudential chiếm 29,84% thị phần BHNT và Mannulife chiếm 10,80% thị phần BHNT. Đặc biệt với sự tham gia của Công ty bảo hiểm quốc tế Mỹ AIA đã đang dần khẳng định được vị trí của mình từ chỗ năm 2000 doanh thu phí chỉ đạt 2,8 tỷ VNĐ thì đến năm 2001 đạt 99 tỷ đồng chiếm 3,56 % thị phần BHNT. Đây là một thách thức rất lớn đối với Bảo Việt trong việc giữ vững vị trí kinh doanh số một của mình. Về sản phẩm, hiện nay trên thị trường hệ thống sản phẩm rất đa dạng, phong phú: Sản phẩm chính, sản phẩm phụ, điều khoản bổ sung....tạo nên sự phong phú và tăng khả năng lựa chọn của khách hàng khi tham gia BHNT. Tuy vậy, khi mà thị trường ngày càng phát triển thì càng có nhiều vấn đề cần giải quyết : Vấn đề đại lý BHNT, đầu tư, quản lý hợp đồng BHNT,vấn đề tái bảo hiểm... Cũng trong vòng quay đó, Công ty BVNT Hà Nội chịu sự tác động rất lớn của thị trường BHNT. Nhưng với sự nỗ lực cố gắng không ngừng của ban lãnh đạo cũng như sự năng động sáng tạo của các nhân viên trong Công ty, cùng với một hệ thống mạng lưới đại lý được quản lý tốt đã và đang tạo ra những kết quả đáng khích lệ. 4.3. Một số thành tựu Công ty BVNT Hà Nội đã đạt được trong những năm qua Sự ra đời của Công ty BVNT Hà Nội là một tất yếu khách quan, đáp ứng được sự đòi hỏi của thị trường bảo hiểm cũng như nhu cầu của người dân phát sinh khi mà đời sống kinh tế được nâng cao. Thực tế cho thấy sau thời gian hơn 5 năm, Công ty đã đạt được những thành tựu đáng khích lệ và không ngừng phát triển cả về bề rộng và bề sâu. ở đây để có thể xem xét kết quả hoạt động của Công ty qua những năm qua ta cần phân tích trên ba phương diện : Số hợp đông khai thác mới qua từng năm, doanh thu và chi phí. Trước tiên ta xem xét tình hình khai thác của Công ty BVNT Hà Nội được thể hiện qua bảng sau : Bảng 3 : Số hợp đồng khai thác mới qua các năm Số hợp đồng khai thác mới qua các năm Đơn vị : hợp đồng Năm Sản phẩm 1998 1999 2000 2001 KH TH KH TH KH TH KH TH Tổng số HĐ khai thác mới 10000 16999 19000 18108 22000 24986 20000 19248 1. BH tiết kiệm có thời hạn 5 năm NA1 3200 5300 Ngừng KT Ngừng KT Ngừng KT Ngừng KT Ngừng KT Ngừng KT NA4 1450 4030 7450 7980 10000 11360 10000 8261 NA7 Chưa có Chưa có Chưa có Chưa có Chưa có Chưa có 2. BH tiết kiệm có thời hạn 10 năm NA2 450 407 Ngừng KT Ngừng KT Ngừng KT Ngừng KT Ngừng KT Ngừng KT NA5 400 425 1200 566 800 900 1000 1741 NA8 Chưa có Chưa có Chưa có Chưa có Chưa có Chưa có 3. bh an sinh giáo dục NA3 3000 4072 Ngừng KT Ngừng KT Ngừng KT Ngừng KT Ngừng KT Ngừng KT NA6 1500 2670 8200 8306 10000 10850 8750 8443 NA9 Chưa có Chưa có Chưa có Chưa có Chưa có Chưa có 4. BH sinh mạng có thời hạn (NB) Chưa có 96 1000 600 800 1050 750 274 5. BH An khang thịnh vượng(NC) Chưa có Chưa có 500 226 200 422 250 143 6. BH An hởng hưu trí (ND) Chưa có Chưa có 500 230 200 404 250 386 Công tác khai thác có tầm quan trọng rất lớn quyết định kết quả kinh doanh của nghiệp vụ bảo hiểm. Do vậy Công ty đã luôn tổ chức các lơp bồi dững nâng cao nghiệp vụ cho cán bộ khai thác trên địa bàn quận, huyện của Hà Nội. Hiện nay Công ty đã có 1200 cán bộ khai thác nhờ vậy hàng năm Công ty khai thác được một số lượng lớn hợp đồng qua các năm. Qua bảng số liệu trên ta nhận thấy : Hoạt động khai thác của Công ty 2 năm 1998 và 2000 đạt kết quả tốt . Công ty đã hoàn thành vượt mức kế hoạch đặt ra, đặc biệt năm 1998 Công ty đã hoàn thành vượt mức kế hoạch 70%. Tuy nhiên trong năm 1999, năm 2001 Công ty đã không hoàn thành kế hoạch đặt ra, năm 1999 Công ty chỉ đạt 95,3% so vơi kế hoạch, năm 2001 Công ty chỉ đạt 96,2% so với kế hoạch đặt ra. Một điều đặc biệt mà chúng ta phải quan tâm đó là kể từ sau năm 1999 thị sức ép cạnh tranh ngày càng gay gắt, điều này thể hiện trong năm 2001 Công ty đã đưa ra kế hoạch khai thác thấp hơn kế hoạch của năm trước. Điều này cho chúng ta thấy rằng Công ty đã dần cảm nhận được sự cạnh tranh đang diễn ra gay gắt. Ngoài ra năm 2001 Công ty chưa hoàn thành kế hoạch đặt ra. Điều này có thể do một số nguyên nhân sau đây : - Về phía Công ty : + Việc điều hành công tác kế hoạch của Công ty chưa tốt vì chưa xây dựng được tiến độ thực hiện kế hoạch cả năm theo từng quý, tháng và tổ chức thực hiện kế hoạch chưa kiên quyết. + Công tác hỗ trợ của Công ty chưa đạt được hiệu quả cao vì mới dừng lại ở mức hỗ trợ kinh phí mà chưa có sự can thiệp vào các phòng đại lý. - Về phía phòng khai thác : + Một số trưởng phòng khai thác chưa quyết tâm cao trong việc tổ chức thực hiện kế hoạch. Việc định hướng và tổ chức khâu khai thác thị trường chưa khoa học nên hiệu quả thấp, công tác giám sát từ cấp phòng đ tổ đ đại lý còn thiếu chặt chẽ, đồng thời không phát huy được vai trò của tổ trưởng trong việc hướng dẫn và kèm đại lý mới. Cá biệt, còn có trưởng phòng khai thác chưa thực sự gương mẫu trong hoạt động, sinh hoạt của phòng. + Chất lượng của các đại lý chưa cao do việc mở rộng khâu tuyển dụng, nhiều đại lý còn thiếu tự tin khi tiếp xúc khách hàng, kỹ năng giao tiếp còn hạn chế, không khí làm việc tại một số phòng chưa sôi nổi. Qua biểu đồ trên ta nhận thấy các loại hình bảo hiểm tiết kiệm 5 năm và An sinh giáo dục chiếm tỷ trọng nhiều nhất, chiếm 86,9%. Điều này chứng tỏ mục đích của người tham gia BHNT là tiết kiệm và chăm lo cho việc học hành của con cái là rất lớn, cần có chính sách khuyến khích đoạn thị trường này. Cơ cấu sản phẩm đã có sự thay đổi : Năm 2001 sản phẩm An sinh giáo dục ( NA6, NA9 ) chiếm tỷ trọng cao nhất, 44%, tương đương với tỷ lệ năm 2000 ( 43,4% ). Các sản phẩm tiết kiệm có thời hạn 5 năm có xu hướng giảm từ 54,1% của năm 2000 xuống còn 42,9% năm 2001. Cũng là loại hình tiết kiệm nhưng với thời hạn 10 năm, tỷ trọng hợp đồng chỉ chiếm 9% số hợp đồng khai thác mới. Điều này chứng tỏ khách hàng ưa chuộng các sản phẩm có thời hạn ngắn vì nhang được nhận STBH. Tuy nhiên năm 2001 tỷ trọng hợp đồng này tăng 4% so với năm 2000. Điều này chứng tỏ đã có sự thay đổi trong nhận thức của khách hàng, họ yên tâm hơn về BHNT. Các sản phẩm niên kim, bảo hiểm trọn đời, các sản phẩm nhóm B chỉ chiếm tỷ trọng rất nhỏ. Đây là môt thị trường cần đươc khai thác vì với tốc độ phát triển như hiện tại, lại thêm sự cạnh tranh của các Công ty khác, các sản phẩm đang được ưa chuộng đã đến lúc bão hòa hoặc trở lên khó khai thác do các Công ty đều tập chung vào khu vực đó. Đánh số hợp đồng khai thác được của Công ty qua một số năm, điều này mới chỉ phản ánh được bề nổi đó là số lượng hợp đông. Để xác định hiệu quả của từng sản phẩm ta phải xem xét doanh thu phí các sản phẩm bảo hiểm. Điều này thể hiện qua bảng sau : Bảng 4: Doanh thu phí bảo hiểm qua các năm Năm Sản phẩm 1998 1999 2000 2001 KH TH KH TH KH TH KH TH Tổng doanh thu hợp đồng BH 20 30,65 55 54,04 90 92,10 135 129,20 1. BH tiết kiệm có thời hạn 5 năm NA1 7 13,39 14,57 14,53 13 13 69,5 67,73 NA4 3 2,65 12,71 12,61 38 39 NA7 - - - - - - 2. BH tiết kiệm có thời hạn 10 năm NA2 0,7 1,08 1,24 1,13 1 1 6,2 7,22 NA5 0,3 0,17 0,99 0,93 2,8 2,6 NA8 - - - - - - 3. BH an sinh giáo dục NA3 6 10,77 12,58 11,77 10 10 55,6 51,52 NA6 2 2,36 10,98 11,35 22 23 NA9 - - - - - - 4. các loại hình BHNT khác - 0,23 1,93 1,72 3,2 3,5 3,7 2,73 Nhìn vào bảng trên ta nhận thấy : Trong năm 1998 Công ty đã hoàn thành tốt kế hoạch đặt ra. Năm 1998 Công ty đã vượt mức kế hoạch 53%, tương ứng với số phí thu được tăng 10,56 tỷ đồng. điều này dễ hiểu bởi như phần trên đã giải thích nhờ chú trọng đên khâu khai thác như : Tuyển dụng thêm cán bộ mới, tăng cường tập huấn cán bộ đại lý làm cho số lượng hợp đồng trong hai năm tăng lên lên tục kéo theo doanh thu tăng lên đáng kể. Năm 1999 Công ty chỉ đạt 98,25% kế hoạch đặt ra, có thể giải thích là do: + Năm 1998 Công ty đã đạt được kết quả xuất sắc và nó là nền tảng để Công ty xây dựng kế hoạch năm 1999 tương đối cao đối với Công ty BVNT Hà Nội. + Do cạnh tranh giữa các Công ty nên có sự san sẻ thị trường. Năm 2000 Công ty đã hoàn thành vượt mức kế hoạch 2,3% tương ứng với số phí thu được tăng 2,1 tỷ đồng so với kế hoạch. Trong đó phí bảo hiểm đầu tiên là 13171 triệu đồng bằng 254 % so với phí bảo hiểm đầu tiên năm1999 là 5190 triệu đồng. Bước sang năm 2001 Công ty đã cảm nhận được sức ép cạnh tranh càng gay gắt. Công ty đã tăng cương hỗ trợ khâu khai thác, tạo điều kiện để hoàn thành tốt kế hoạch đặt ra. Tuy vậy, trong năm 2001 Công ty chỉ đạt 95,7% kế hoạch đặt ra. Điều này có thể giải thích là do Công ty đã không hoàn thành tốt kế hoạch khai thác. Tuy nhiên, trong năm 2001 đã có một số chuyển biến cần lưu ý; Mặc dù số lượng hợp đồng khai thác mới năm 2001 thấp hơn năm 2000 nhưng doanh thu phí bảo hiểm đầu tiên của năm 2001 cao hơn năm 2000. năm 2001 doanh thu phí bảo hiểm đầu tiên là 15420 triệu đồng tăng 17,07% so với năm 2000. điều này có thể giải thích là STBH bình quân của toàn bộ hợp đồng khai thác mới trong năm tăng 11,6% so với năm 2000, tương đương với tăng gần 2 triệu/HĐ; số lượng hợp đồng có STBH từ 100 triệu trở lên đạt 271 hợp đồng, tăng 51% ( năm 2000 : 179 hợp đồng ), với doanh thu tăng 2,51 tỷ đồng, điều này cho thấy chất lượng khai thác năm 2001 đã được cải thiện một bước. Thông qua bảng số liệu ta cũng nhận thấy doanh thu phí bảo hiểm hàng năm không ngừng ra tăng. Năm 1999 doanh thu phí bảo hiểm tăng so với năm 1998 về số tương đối là 76%, tương đương với số phí thu được tăng 23,39 tỷ đồng, năm 2000 doanh thu phí bảo hiểm tăng so với năm 1999 về số tương đối là 70,4% tương ứng với số phí thu được tăng 38,06 tỷ đồn, năm 2001 doanh thu phí bảo hiểm tăng so với năm 2000 về số tương đối là 40,3% tương đương với số phí thu được tăng 37,1 tỷ đồng. điều này có thể giải thích là do số lượng hợp đồng đang có hiệu lực của Công ty không ngừng tăng, mặt khác các hợp đồng bảo hiểm đều thu phí theo định kỳ trong thời gian hiệu lực hợp đồng. Thông qua biểu đồ tỷ trọng doanh thu của mỗi loại sản phẩm ta nhận thấy sản phẩm tiết kiệm có thời hạn 5 năm chiếm tỷ trọng cao nhất 52,45%, thứ hai là sản phẩm bảo hiểm An sinh giáo dục, 39,87%. Đây là hai loại hình sản phẩm đang được ưa chuộng nhất tại Công ty. Nguyên nhân chủ yếu là hai loại hình bảo hiểm này chiếm tỷ trọng lớn nhất tại Công ty. Tuy nhiên tỷ trọng doanh thu năm 2001 đã có sự thay đổi : tỷ trọng doanh thu của sản phẩm bảo hiểm tiết kiệm có thời hạn 10 năm có su hướng tăng từ 2,82% năm 2000 đã tăng lên 5,59% năm 2001. Đây là một dấu hiệu tốt để Công ty tiếp tục triển khai và cải tiến sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Khi xem xét kết quả hoạt động kinh doanh thì một khía cạnh quan trọng chúng ta cần xem xét đó là tình hình chi của Công ty. Điều này thể hiện qua bảng sau : Bảng 5 : Tình hình chi của Công ty BVNT Hà Nội Đơn vị ( triệu đồng ) Năm Chỉ tiêu 1998 1999 2000 2001 Chi phí %DT Chi phí %DT Chi phí %DT Chi phí %DT 1. Tổng chi 6307,8 20,58 10379,27 19,21 20032,49 21,75 30300 23,45 2. Chi quản lý 2.803,7 9,15 2.350 4,35 4.054 4,40 6.700 5,19 3. Chi hoa hồng đại lý 3.401,4 11,1 5.657 10,47 9.111,2 9,89 13.000 10,06 4. Chi trả quyền lợi BH 102,7 0,33 2372,27 4,39 6867,29 7,46 10600 8,2 - Chi đáo hạn HĐ _ _ _ _ _ _ 2.400 1,86 - Chi trả tiền BH 37,1 0,12 512,27 0,95 713,29 0,77 1040 0,8 -Chi trả GTGƯ 65,6 0,21 1.860 3,44 6.154 6,69 7.160 5,54 Qua bảng số liệu ta nhận thấy chi quản lý và chi hoa hồng là hai khoản chi lớn nhât của Công ty. Số tiền chi quản lý và chi hoa hồng tăng lên theo sự phát triển của Công ty. Tuy nhiên tỷ lệ chi quản lý trên tổng doanh thu có su hướng giảm; năm 1998 chi quản lý chiếm tỷ trọng khá lớn 9,15% so với tổng doanh thu, đến năm 2001 tỷ lệ chi quản lý trên tổng doanh thu xuống chỉ còn 5,19%. Điều này cũng dễ hiểu bởi vì Công ty mới thành lập nên các khoản chi trả liên quan đến việc tổ chức và quản lý sẽ cao, ngoài ra số lượng hợp đồng tăng lên làm cho chi phí tăng. Khoản chi quản lý kinh doanh là khoản chi khá đa dạng trong đó có nhiều khoản mục chi khác nhau như chi giao dịch, mua sắm tài sản, công cụ, thuê văn phòng địa điểm... Chi hoa hồng đại lý của Công ty có su hướng tăng do Công ty mở rộng mạng lưới khai thác, việc tăng cường chi phí đào tạo. Do sức ép cạnh tranh của các Công ty khác do vậy Công ty đã thay đổi chế độ đối với đại lý theo chiều hướng khuyến khích và động viên họ làm việc theo khả năng. Các chế độ khen thưởng, hoa hồng thay đổi ở mức cao hơn, có nhiều chế độ hơn cho đại lý. Năm 2000 chi hoa hồng đại lý của Công ty là 9211,2 ( triệu ), tỷ lệ chi hoa hồng đại lý trên tổng doanh thu là 10,06%. Chi trả quyền lợi của Công ty có su hướng tăng : Năm 1998 chi trả quyền lợi bảo hiểm mới chỉ là 102,7 triệu đồng, năm 1999 là 2172,27 triệu đồng, năm 2000 là 6767,29 triệu đồng, năm 2001 là 10400 triệu đồng. Ngoài ra tỷ lệ chi trả quyền lợi bảo hiểm trên tổng doanh thu cũng có xu hướng tăng, năm 1998 chỉ chiếm 3,35%, năm 1999 chiếm 4,39%, năm 2000 chiếm 7,46%, năm 2001 chiếm 8,2%. Để giải thích điều này là do số lượng hợp đồng mà Công ty quản lý không ngừng ra tăng. Ngoài ra chi trả quyền lợi bảo hiểm tăng là do tình trạng hủy bỏ hợp đồng sau 2 năm lớn để nhận giá trị giải ước, năm 1998 chi trả GTGƯ chỉ là 65,6 triệu đồng, năm 1999 là 1860 triệu đồng, năm 2000 là 6154 triệu đồng, năm 2001 là 7160 triệu đồng. Năm 2001 là năm có một ý nghĩa quan trọng, năm đầu tiên Công ty BVNT Hà Nội đã có những hợp đồng đáo hạn. Đây là một sự kiện có ý nghĩa quan trọng, tạo điều kiện cho Công ty tạo lập uy tín với khach hàng. Trong năm 2001 Công ty đã chi trả STBH cho 148 hợp đồng bảo hiểm đáo hạn đầu tiên với tổng số tiền là 2400 triệu đồng đến tận tay từng khách hàng. II. Tình hình ký kết và hủy hợp đồng tại Công ty BVNT Hà Nội 1. Giải quyết hủy hợp đồng tại Công ty BVNT Hà Nội. Như chúng ta đã biết khi hai bên giao kết hợp đồng bằng văn bản mà tất cả cac nội dung hợp đồng đều đúng theo thỏa thuận trong hợp đồng. Theo quy định về pháp luật hợp đồng thì một bên đơn phương phá vỡ hợp đồng thì bên đó hoàn toàn chựu trách nhiệm, hợp đồng bảo hiểm cũng như vậy. Tuy nhiên do cơ chế mở, nền kinh tế thị trường không cho phép các doanh nghiệp, các nhà kinh doanh áp dụng những quy định một cách cứng nhắc như vậy mà đòi hỏi phải có một sự linh hoạt trong kinh doanh mới tạo được thuận lợi cho Công ty. Chính vì vậy mà BVNT Hà Nội có những quy định riêng cho những trường hợp phá hủy hợp đồng. 1.1. Hủy hợp đồng trong vòng 14 ngày Theo quy định của Bảo Việt thì tất cả những khách hàng tham gia mua sản phẩm của Bảo Việt họ luôn có một khoảng thời gian cân nhắc cụ thể như sau : Trong vòng 14 ngày kể từ ngày hợp đồng bảo hiểm có hiệu lực, NTGBH có thể yêu cầu hủy bỏ hợp đồng, đại lý hướng dẫn khách hàng giấy đề nghị hoàn phí bảo hiểm đầu tiên, đồng thời nộp lại hợp đồng gốc và liên hóa đơn đỏ ( của khách hàng ). Công ty sẽ làm thủ tục hủy hợp đồng nói trên và trả lại số phí bảo hiểm đầu tiên cho khách hàng. Đây là một quy định để tạo điều kiện và thời gian để khách hàng có thể cân nhắc, lựa chọn những sản phẩm tốt nhất để khách hàng tham gia, đảm bảo lợi ích cho khách hàng. Ngoài ra đây còn là một biên pháp làm giảm đi tình trạng hủy hợp đồng sau này, tạo ra cho khách hàng sự thoải mái khi tham gia mua sản phẩm của Bảo Việt. 1.2. Hủy hợp đồng có hiệu lực trong vòng 2 năm. - Hủy theo yêu cầu của khách hàng : + Trường hợp khách hàng vì lý do nào đó không muốn tiếp tục duy trì hợp đồng hoặc không thể nộp phí được nữa, đại lý hướng dẫn khách hàng kê khai vào giấy đề nghị hủy bỏ hợp đồng và nộp về Công ty. + Sau khi nhận được đề nghị của khách hàng, Công ty sẽ làm thông báo chấp nhận hủy bỏ hợp đồn; - Hủy do khách hàng vi phạm quy định nộp phí ( nợ phí quá hạn ); + Trường hợp khách hàng không tiếp tục nộp phí và cũng không có giấy đề nghị hủy bỏ hợp đồng. Công ty sẽ chủ động làm thủ tục hủy bỏ hợp đồng khi quá thời hạn được phép nợ phí ( 60 ) ngày; + Thông báo trên sẽ được lập thành văn bản, đại lý chuyển cho khách hàng một bản và đề nghị khách hàng ký vào bản còn lại và nộp về Công ty. Tất cả những trường hợp khách hàng không chịu ký nhận, đại lý cần ghi vào tờ thông báo và nộp về Công ty cụ thể ngày giờ và địa điểm chuyển thông báo cho khách hàng. Khi hợp đồng bị hủy bỏ trong thời hạn có hiệu lực trong vòng hai năm thì khách hàng sẽ không nhận được số phí mình đã nộp. Quy định này hầu như được tất cả các Công ty kinh doanh BHNT trên thị trường Việt Nam áp dụng. Điều này thật dễ hiểu bởi vì : - Do Công ty phải mất chi phí nhất định cho việc khai thác hợp đồng đó. Nếu như bên tham gia đơn phương hủy bỏ mà Công ty bảo hiểm trả lại toàn bộ số phí đã nộp thì coi như Công ty đã bị mất một khoản chi không đáng có từ đó sẽ dẫn đến lợi nhuận giảm đ ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của Công ty. - Nếu như không quy định như vậy thì từ phía người tham gia lại quá chủ động mà Công ty lại phụ thuộc quá nhiều vào những quyết định của NTGBH đ hoạt động kinh doanh của Công ty sẽ không ổn định. - Dự phòng phí của Công ty phục vụ cho những trường hợp này quá lớn đ vốn ứ đọng không đem đi đầu tư được do đó khó có thể giảm phí của các sản phẩm đ không hấp dẫn được khách hàng. - Ngoài ra, quy định này còn góp phần giáo dục ý thức của NTGBH, tránh trường hợp khách hàng thích thì tham gia không thích thì hủy. Điều này sẽ ảnh hưởng đến uy tín của Công ty. 1.3. Hủy hợp đồng có hiệu lực 2 năm trở lên Khi khách hàng có yêu cầu hủy bỏ hợp đồng theo quy định của Công ty đại lý tiếp xúc khách hàng để tìm hiểu nguyên nhân của việc yêu cầu hủy hợp đồng, hướng dẫn khách hàng những giải pháp khác có thể thực hiện được trong trường hợp hủy vì lý do khó khăn về tài chính như : Dừng nộp phí chuyển sang hợp đồng có STBH giảm, hoặc yêu cầu giảm STBH, hoặc đề nghị Công ty cho vay theo hợp đồng. Trong trường hợp khách hàng vẫn có ý định hủy hợp đồng, đại lý giải thích cho khách hàng về số tiền giá trị giải ước ( theo phụ lục của hợp đồng ) và hướng dẫn khách hàng nộp giấy yêu cầu hủy hợp đồng cùng bộ hợp đồng gốc để chuyển về Công ty. Khi hợp đồng bị hủy bỏ trong trường hợp này thì khách hàng sẽ được nhận GTGƯ của hợp đồng ( giá trị hoàn lại cho khách hàng hủy hợp đồng có hiệu lực trên hai năm ). Để tìm hiểu thực tế giá trị giải ước ta xem bảng mô tả quyền lợi bảo hiểm với phí bảo hiểm đóng theo tháng của hợp đồng bảo hiểm An gia thịnh vượng 5 năm, với người tham gia là nam giới, ở độ tuổi 20, STBH gốc 50000000. Bảng 6 : Mô tả quyền lợi bảo hiểm với phí bảo hiểm đóng theo tháng Năm HĐ ồ số phí BH đã đóng (VND) STBH ( VND ) GTGƯ (VNĐ ) Tỷ lệ GTGƯ/ ồphí đã nộp (%) 1 11540400 50000000 0 0 2 23080800 52500000 13794200 59,76 3 34621200 55000000 25456100 73,53 4 46161600 57500000 40734900 88,24 5 57702000 60000000 60000000 103,98 Chúng ta có thể hiểu giá trị giải ước ở đây được hình thành từ nguồn dự phòng phí được trích lập từ phí bảo hiểm thu được và việc tích lũy lãi do đầu tư phí bảo hiểm. Vì vậy không phải tất cả các hợp đồng BHNT đều có giá trị giải ước, thông thường chỉ có hợp đồng mang tính tiết kiệm mới có quy định GTGƯ. Trong mỗi hợp đồng cụ thể Công ty bảo hiểm phải quy định rõ ràng hợp đồng bảo hiểm có GTGƯ hay không. Đối với hợp đồng có giá trị giải ước, việc thanh toán giá trị giải ước thường được quy định với một số điều kiện nhất định. Thông thường giá trị tiền mặt được hoàn lại do Công ty xác định ( thường không bằng toàn bộ quỹ dự phòng ). Sở dĩ khi nhận GTGƯ Công ty phải quy định một số điều kiện là do : - Hoạt động bảo hiểm được tiến hành theo nguyên tắc số đông bù số ít, một phần phí của mỗi hợp đồng được đóng góp vào quỹ bồi thường chung cho toàn bộ tập hợp hợp đồng của Công ty bảo hiểm. - Một số lý do mà trong phần hủy hợp đồng tôi đã nêu ở phần trước; Giá trị giải ước của hợp đồng bảo hiểm sẽ khác nhau giữa các năm của hợp đồng khác nhau, giữa các sản phẩm bảo hiểm khác nhau. Chúng ta xem ở ví dụ trên thì từ sau năm thứ hai trở đi hợp đồng bắt đầu có GTGƯ, lúc này tỷ lệ giữa GTGƯ và số phí khách hàng đã nộp là 59,76 % và con số này liên tục tăng qua những năm tiếp theo. Đến khi hợp đồng đáo hạn thì tỷ lệ này là :103,95%. 2. Tình hình hủy bỏ hợp đồng Qua hơn 5 năm hoạt động và triển khai BHNT trên địa bàn Hà Nội kết quả kinh doanh của Công ty đã đạt được khá tốt, khẳng định được uy tín của Công ty trên thị trường. Tuy nhiên trong quá trình hoạt động kinh doanh thì một vấn đề Công ty rất quan tâm đó là tình trạng hủy hợp đồng. Để phân tích đánh giá tình hình hủy hợp đồng tại Công ty BVNT Hà Nội chúng ta có thể xem xét trên những khía cạnh sau : 2.1. Tình hình ký kết và hủy hợp đồng Bảng 7 : Tình hình ký kết và hủy hợp đồng Năm 1998 1999 2000 2001 Chỉ tiêu Đơn vị 1. số HĐ còn hiệu lực cuối năm Số HĐ 18500 32100 52000 71000 2.Số HĐ KTM Nt 16999 18108 24986 19248 3.Số HĐ hủy bỏ trong năm Nt 1790 1765 3360 4256 4. Số HĐ KTM bị hủy bỏ Nt 1320 890 1250 1200 5. Tỷ lệ HĐ bị hủy bỏ % 9,67 5,50 6,46 6,00 6. Tỷ lệ HĐ KTM bị hủy bỏ % 7,76 4,91 5 6,23 7.TĐ - HĐHB Lần - 0,986 1,904 1,267 8. TĐ - HBHĐKTM Lần - 0,674 1,404 0,96 Giải thích : HĐKTM :Số hợp đồng khai thác mới TĐ - HĐHB : Tốc độ phát triển liên hoàn số hợp đồng hủy bỏ trong năm TĐ - HBHĐKTM : Tốc độ phát triển liên hoàn HĐKTM bị hủy bỏ Trong đó : Tỷ lệ HĐ Tổng số HĐ bị hủy bỏ trong năm bị hủy bỏ Tổng số HĐ còn hiệu lực đến cuối năm Tỷ lệ HĐ KTM Tổng số HĐ MKT bị hủy bỏ bị hủy bỏ Tổng số HĐ KTM * Đánh giá theo tiêu thức tỷ lệ hợp đồng bị hủy bỏ ta nhận thấy qua 4 năm tỷ lệ hợp đồng bị hủy bỏ đã có những biến động không ngừng. Năm 1999, tỷ lệ hợp đồng hủy bỏ giảm từ 9,67% xuống còn 5,5%. Điều này có thể giải thích là uy tín của Công ty qua 3 năm hoạt động, Công ty đã thu hút được khách hàng làm cho số hợp đồng khai thác mới không ngừng ra tăng, bên cạnh đó các Công ty BHNT nước ngoài đến giữa năm 1999 mới ra nhập thị trường BHNT Việt Nam do đó chưa làm được gì nhiều, số hợp đồng bị hủy bỏ do đó cũng không có biến động gì lớn, cả hai nhân tố trên khiến cho tỷ lệ hủy hợp đồng giảm nhanh. Năm 2000, tỷ lệ HĐ bị hủy bỏ tăng 0,96% so với năm 1999. Nguyên nhân chính ở đây là cạnh tranh gay gắt của các Công ty bảo hiểm mới ra nhập thị trường BHNT Việt Nam đã làm cho số lượng hợp đồng hủy tăng vọt từ 1765 hợp đồng năm 1999 lên 3360 hợp đồng năm 2000. Điều này đòi hỏi Công ty phải có biện pháp tích cực để thu hút được khách hàng cũng như giữ được khách hàng “ trung thành ”với Công ty. Năm 2001, tỷ lệ hợp đồng bị hủy bỏ giảm xuống còn 6%. Nguyên nhân chính là do trong năm 2001 Công ty đã có những biện pháp tích cực để trợ giúp khách hàng duy trì hợp đồng. Ngoài ra, Công ty tăng cường các dịch sau bán hàng đối với khách hàng, giúp khách hàng yên tâm tham gia bảo hiểm, đây là dấu hiệu đáng mừng. * Đánh giá theo tiêu thức tỷ lệ hợp đồng khai thác mới ta nhận thấy tỷ lệ hợp đồng mới khai thác bị hủy bỏ còn cao, năm 1998 tỷ lệ này là7,76%, năm 2001 là 6,23%. Điều này nguyên nhân chính là chất lượng khai thác của đại lý còn thấp. Ngoài ra còn do nguyên nhân cạnh tranh không ngừng của các Công ty bảo hiểm nước ngoài tại Việt Nam, khách hàng có cơ hội tiếp cận với các sản phẩm mới, các hình thức quản cáo, các dịch vụ kèm theo điều này cũng dẫn đến tỷ lệ hợp đồng khai thác mới bị hủy bỏ vẫn còn cao. Để xem xét mức độ cũng như nguyên nhân dẫn đến việc hủy bỏ hợp đồng của khách hàng. Chúng ta có thể phân tích cơ cấu hợp đồng bị hủy bỏ từ đó có những phân loại tương đối về nguyên nhân hủy bỏ hợp đồng của khách hàng. 2.2. Cơ cấu hợp đồng bị hủy bỏ Bảng 8 : Cơ cấu hợp đồng bị hủy bỏ tại Bảo Việt nhân thọ Hà Nội Năm 1998 1999 2000 2001 Chỉ tiêu Số HĐ hủy Hủy/HL ( % ) Số HĐ hủy Hủy/HL ( % ) Số HĐ hủy Hủy/HL ( % ) Số HĐ hủy Hủy/HL ( % ) Hủy bỏ trong 14 ngày 176 0,95 200 0,62 334 0,64 338 0,48 Hủy bỏ trong 2 năm 1570 8,49 895 2,79 976 1,88 1655 2,33 Hủy bỏ sau 2 năm 44 0,24 670 2,09 2050 3,94 2263 3,19 Tổng 1790 9,67 1765 5,5 3360 6,46 4256 6 Qua bảng số liệu trên ta nhận thấy : Tỷ lệ hợp đồng bị hủy bỏ trong vòng 14 ngày có xu hướng giảm. Năm 1998 tỷ lệ này là 0,95% đến năm 2001 tỷ lệ này là 0,48%. Điều này chứng tỏ chất lượng khai thác của đại lý dần được nâng cao và khách hàng cũng ngày một hiểu hơn về BHNT. Tuy nhiên tỷ lệ này vẫn còn cao do vậy Công ty cần nâng cao hiệu quả khai thác qua việc nâng cao trình độ chuyên môn của đại lý, đơn giản hóa các thủ tục tham gia bảo hiểm để người tham gia không cảm thấy quá phiền phức. Tình trạng hợp đồng bị hủy trong thời hạn 2 năm còn cao. Đăc biệt là năm 1998 số hợp đồng hủy bỏ trong thời hạn 2 năm là 1570 hợp đồng chiếm 8,49% so với số hợp đồng có hiệu lực, đây là một tỷ lệ cao. Nguyên nhân do khách hàng bị mất khả năng tài chính ở đây là rất ít vì thời gian ngắn, biến động ít có khả năng xảy ra. Nguyên nhân chính khiên ngay trong hai năm đầu khách hàng đã có quyết định hủy hợp đồng chỉ có thể giải thích là do Công ty chưa làm tốt nhiệm vụ trong quá trình khai thác. Việc không hiểu rõ quyền lợi của bản thân, đồng thời thuật ngữ “ bảo hiểm “ vẫn còn là một thuật ngữ lạ đối với cuộc sống của người dân, cộng thêm năm 1998 tình hình kinh tế khu vưc không ổn định nhiều Công ty bị phá sản, đồng tiền bị mất giá, do đó lòng tin của khách hàng vào Công ty chưa cao. Tuy nhiên tỷ lệ hợp đồng hủy bỏ trong hai năm có xu hướng giảm; năm 1998 tỷ lệ này là 8,49%, năm1999 tỷ lệ này là 2,79%, năm 2000 tỷ lệ này là 1,88%, năm 2001 tỷ lệ này là 2,35%. Để có được điều này là trong những năm qua Công ty không ngừng nâng cao chất lượng khai thác của các đại lý, tăng cường các biện pháp khuyến khích hỗ trợ. Năm 2001 tỷ lệ này cao hơn năm 2000 là do năm 2001 sức ép cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn. Tình trạng hợp đồng bị hủy sau hai năm có xu hướng tăng lên, năm 1998 có 44 hợp đồng hủy bỏ, năm 1999 có 670 hợp đồng hủy bỏ, năm 2000 có 2050 hợp đồng bị hủy bỏ , năm 2001 có 2263 hợp đồng bị hủy. Điều này có thể giải thích là số hợp đồng có hiệu lực sau 2 năm của Công ty ngày một tăng. Tỷ lệ hợp đồng bị hủy bỏ sau hai năm của Công ty có xu hướng tăng : năm 1998 tỷ lệ này là 0,24%, năm 1999 tỷ lệ này là 2,09% , năm 2000 tỷ lệ này là 3,94%. Điều này có thể lý giải đó là do khâu khai thác chưa đánh giá đúng khả năng tài chính của khách hàng. Ngoài ra còn một nguyên nhân nữa là khách hàng chưa hài lòng về hoạt động sau bán hàng của Công ty . Tuy năm 2001 tỷ lệ này lại giảm xuống chỉ còn 3,19%. Điều này có thể giải thích là do trong năm qua Công ty đã đẩy mạnh thực hiện các biện pháp giúp đỡ khách hàng khi khó khăn về tài chính, ngoài ra Công ty còn tăng cường các hoạt động dịch vụ sau bán hàng : Thăm hỏi, tặng quà, thẻ giảm giá. Để hiểu rõ hơn thực trạng hủy hợp đồng tại Công ty BVNT Hà Nội ta tiếp tục phân tích tình hình hủy hợp đồng theo sản phẩm. 2.3. Tình hình hủy hợp đồng theo sản phẩm Tình hình hủy theo sản phẩn được thể hiện qua bảng 9 (kèm theo trang sau) Qua bảng số liệu trên ta có : - Trong trường hợp hủy hợp đồng trong vòng 14 ngày : Do có sự thay đổi về sản phẩm cụ thể là sản phẩm NA1, NA2, NA3 năm 1999 đã ngường khai thác và các sản phẩm NA7, NA8, NA9, NC2, ND2 đến ngày 1/7/2001 mới bắt đầu triển khai nên để so sánh, đánh giá đươc chính xác tình hình hủy hợp đồng ta dựa vào ba sản phẩm chính đó là NA4, NA5, NA6. Cụ thể : Số lượng hợp đồng hủy trong vòng 14 ngày các sản phẩm đều tăng, năm 1998 sản phẩm NA4 có số lượng hợp đồng bị hủy là 35 hợp đồng, đến năm 1999 là 72 hợp đồng, năm 2000 là 140 hợp đồng, sản phẩm NA6 năm 1998 số hợp đồng hủy là 70 hợp đồng, năm 1999 là 112 hợp đồng, năm 2000 là 159 hợp đồng. Điều này có thể giải thích là do số lượng hợp đồng khai thác mới trong năm tăng lên. Tuy nhiên đến năm 2001 số lượng hợp đồng hủy của sản phẩm NA4 xuống chỉ còn 68 hợp đồng, NA6 xuống chỉ còn 105 hợp đồng. Điều này một phần là do các sản phẩm NA4, NA5, NA6 đã ngừng khai thác từ ngày 1/7/2001 do đó số lượng khai thác mới của hợp đồng này bị giảm. - Trường hợp hủy hợp đồng có hiệu lực trong vòng 2 năm : Số lượng hợp đồng bị hủy bỏ của hầu hết các sản phẩm BHNT tiếp tục tăng, đặc biệt 2 sản phẩm NA4 và NA6. Năm 1998 sơ hợp đồng hủy bỏ của NA4 là 89 hợp đồng, NA6 là 115 hợp đồng; năm 1999 số lượng hợp đồng hủy của sản phẩm NA4 là 293 hợp đồng, NA6 là 460 hợp đồng; năm 2000 số lượng hợp đồng hủy NA4 là 401 hợp đồng, NA6 là 486 hợp đồng; năm 2001 số lượng hợp đồng hủy của sản phẩm NA4 là 545 hợp đồng, NA6 là 557 hợp đồng. Đây là con số tương đối cao. - Trường hợp hủy hợp đồng sau hai năm ( nhận giá trị giải ước ). Do thời gian triển khai sản phẩm do vậy trường hợp hợp đồng hủy sau 2 năm mới chỉ xảy ra với sản phẩm NA1, NA2, NA3, NA4, NA5, NA6 còn các sản phẩm NA7, NA8, NA9, NC2, ND2 do mới triển khai do đó chưa có hợp đồng có hiệu lực 2 năm trở lên. Số hợp đồng hủy sau 2 năm tăng lên đáng kể : Số hợp đồng hủy của NA4 là 469 hợp đồng năm 2000 đến năm 2001 số lượng này đã là 790 hợp đồng, sản phẩm NA5 số lượng hợp đồng hủy năm 2000 là 38 hợp đồng, năm 2001 là 45 hợp đồng, sản phẩm NA6 năm 2000 số hợp đồng hủy là 560 hợp đồng đến năm 2001 là 876 hợp đồng. Việc xem xét tình hình hủy hợp đồng theo từng sản phẩm mới chỉ thấy được sự thay đổi về số lượng hợp đồng hủy bỏ. Để tình hình hủy của từng loại hình sản phẩm cũng như biến động của chúng ta xem bảng 10 ( kèm theo trang sau ). Qua bảng số liệu ta nhận thấy : - Loại hình bảo hiểm tiết kiệm có thời hạn 10 năm ( NA2, NA5, NA8 ) tỷ lệ hủy hợp đồng có xu hướng tăng, đăc biệt là năm 2000 tỷ lệ này là 8,25% trong đó tỷ lệ hủy của sản phẩm NA2 là cao nhất 12%, NA3 là 6,49%. Năm 2001 sảm phẩm tiết kiệm có thời hạn 10 năm có tỷ lệ hủy cao nhất 7,31%. Điều này có thể giải thích là do tâm lý khách hàng chưa yên tâm tham gia bảo hiểm dài hạn. - Loại hình bảo hiểm An sinh giáo dục có tỷ lệ hủy tương đối ổn định trong đó sản phẩm NA3 có tỷ lệ hủy cao nhất năm 1998 tỷ lệ hủy sản phẩm này là 7,33%, năm 1999 tỷ lệ này là 10,04%, năm 2000 tỷ lệ này là 8,98, năm 2001 tỷ lệ này là 7,25%. - Nhìn chung thì loại hình bảo hiểm tiết kiệm có thời hạn 5 năm là loại hình sản phẩm có tỷ lệ hủy thấp nhất và có xu hướng giảm, trong đó sản phẩm NA1 có tỷ lệ hủy cao nhất. Năm 1998 tỷ lệ hủy của sản phẩn NA1 là 11,56%, năm 1999 tỷ lệ hủy của sản phẩm này là 4,66%, năm 2000 tỷ lệ này là 9,87%, năm 2001 tỷ lệ này là 3,87%. Để lý giải điều này là do các sản phẩm tiết kiện có thời hạn ngắn nó phù hợp với tâm lý của người Việt Nam. Hơn nữa người dân Việt Nam chưa có sự hiểu biết đầy đủ về BHNT do vậy không yên tâm nên chỉ tham gia và duy trì những hợp đồng có thời hạn ngắn. Có thể nói, tỷ lệ hủy hợp đồng của Công ty như trên được đánh giá là cao và vẫn còn tiếp tục tăng. Nguyên nhân nào dẫn đến tỷ lệ hợp đồng cao như vậy ? Qua công tác đánh giá tổng kết hoạt động của Công ty thì có một số nguyên nhân chính sau: + Tâm lý khách hàng + Khó khăn về tài chính + Hạn chế của đại lý, Công ty . + Nguyên nhân khác Những nguyên nhân này sẽ được phân tích kỹ ở phần sau đây : III. Những nguyên nhân dẫn đến hủy hợp đồng Việc hủy bỏ hợp đồng do rất nhiều nguyên nhân khách quan cũng như chủ quan, có thể sắp xếp theo các nhóm nguyên nhân sau : Nguyên nhân do đại lý, nguyên nhân từ phía khách hàng, nguyên nhân từ phía sản phẩn, nguyên nhân từ phía Công ty. Chúng ta lần lượt xem xét trên từng khía cạnh : 1. Nguyên nhân do đại lý Sản phẩm BHNT thuộc các loại sản phẩm “phải bán “ nghĩa là sản phẩm ít được biết đến. Với các loại sản phẩm này, nhu cầu tự phát sinh rất nhỏ và việc bán sản phẩm cần phải có sự chủ động của người bán. Chính vì vậy để đưa sản phẩm bảo hiểm đến với khách hàng và cung cấp những dịch vụ bảo hiểm phù hợp với nhu cầu của họ thì bất kỳ một Công ty bảo hiểm nào cũng phải lựa chọn và xây dựng kênh phân phối sản phẩm thích hợp nhất. Theo xu hướng phát triển chung thì các Công ty BHNT trên thế giới cũng như trong khu vực Châu á đều lựa chọn một số kênh phân phối sản phẩm như : Bán bảo hiểm qua đại lý, qua môi giới, các văn phòng hoặc bán trực tiếp...Mỗi kênh phân phối này đều có những ưu điểm và nhược điểm riêng. Thực tiễn đã chứng minh rằng để bán được nhiều sản phẩm, đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của người mua thì việc lựa chọn kênh phân phối sản phẩm qua đại lý là hiệu quả nhất. Đại lý BHNT là những người được Công ty ủy thác nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm bảo hiểm trên cơ sở hợp đồng đại lý. Ta có thể khái quát nhiệm vụ của đại lý qua sơ đồ về “ quy trình khai thác hợp đồng BHNT “ (được kèm ở trang sau ). Ngoài những nhiệm vụ trên đây, đại lý phải thường xuyên duy trì mối quan hệ với khách hàng. Nhắc nhở và hướng dẫn khách hàng thông báo cho Công ty biết những thông tin về sự thay đổi có liên quan đến hợp đồng : Thay đổi về địa chỉ, thay đổi về định kỳ nộp phí bảo hiểm, nguyên nhân nộp phí không đúng hạn, rủi ro xảy ra với NĐBH, lập hồ sơ yêu cầu giải quyết quyền lợi bảo hiểm ...Đại lý là người thay mặt Công ty quan hệ với khách hàng, sự gần gũi chân thành của đại lý trong quan hệ với khách hàng sẽ giúp họ thành công trong công việc và tạo dựng lòng tin của khách hàng đối với Công ty. Do xác định được tầm quan trọng có tính quyết định của đại lý BHNT trong hoạt động khai thác. Công ty đã chú trọng xây dựng một mạng lưới khai thác có chất lượng ngay từ những ngày đầu triển khai BHNT. Đây là một chủ trương đúng đắn phù hợp với thị trường Việt Nam hiện nay. Hiện nay Công ty đã có 18 phòng khai thác BHNT ở các quận huyện, 60 tổ đại lý khai thác và 12 tổ chuyên thu. Các phòng đại lý khu vực chịu sự giám sát, chỉ đạo trực tiếp của phòng quản lý đại lý. Việc thành lập các phòng đại lý khu vực đã được Công ty cân nhắc kỹ, dựa theo tiềm năng và những điều kiện thị trường trên mỗi địa bàn. Các phòng đại lý được tổ chức theo mô hình sau : Phòng khai thác BHNT quận, huyệ