Đề tài Tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ tại công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An

Lời mở đầu Bảo hiểm nhân thọ là nghiệp vụ có vai trò quan trọng trong nền kinh tế quốc dân. Cũng như ngành bảo hiểm nói chung và nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ noi riêng không chỉ thực hiện việc huy động vốn cho nền kinh tế mà điều quan trọng là góp phần ổn định tài chính cho các cá nhân , gia đình cho mọi tổ chức, doanh nghiệp để phục vụ đợi sống và hoạt động sản xuất kinh doanh . Mặc dù ở Việt Nam nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ mới triển khai vào năm 1996 nhưng đén nay bảo hiểm nhân thọ không còn xa lạ mà đã len lỏi đến mọi làng quê , cơ quan doanh nghiệp thâm nhập vào hoạt động đời sống kinh tế xã hội . Trong công cuộc đổi mới và phát triển đất nước các ngành các lĩnh vực hoạt động đều có đóng góp nhất định . Luôn cải tiến đểvươn tới sự hoàn thiện Bảo hiểm nhân thọ cũng không nằm ngoài quy luật đó .Một công việc quan trọng và không thể thiếu trong sự hoàn thiện đó là công tác tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ . Tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ là công việc quan trọng quyết định tới hiệu quả kinh doanh của công ty trên thị trường . Đặc biệt trong điều kiện hiện nay có sự góp mặt của công ty bảo hiểm nước ngoài do đó công tác tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý khai thác luôn phải được hoàn thiện . Chính vì vậy mà em đã chọn đề tài “Tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ tại công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An” làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp tại công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An Mục đích của đề tài nhằm : 1.Làm rõ sự cần thiết công tác tổ chức , mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ 2. Trình bày nội dung cơ bản về công tác tổ chức , quản lý mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ 3. Phân tích công tác tổ chức quản lý mạng lưới đại lý khai thác tai công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An từ đó rút ra nhận xét và có những kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác đó Để thực hiện được mục tiêu này . Kết cấu của đề tài được chia làm 3 phần. Phần 1 : Lý luận chung về bảo hiểm nhân thọ và đại lý bảo hiểm nhân thọ Phần 2 : Thực trạng về công tác tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý tại công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An Phần 3 : Phương hướng hoàn thiện và nâng cao hiệu quả công tác tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý khai thác ở công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An ChươngI Lý luận chung về bảo hiểm nhân thọ và đại lý bảo hiểm nhân thọ I. Lý luận chung về bảo hiểm nhân thọ 1. Lịch sử ra đời và vai trò của bảo hiểm nhân thọ 1.1. Lịch sử phát triển của bảo hiểm nhân thọ . Bảo hiểm nhân thọ là sự cam kết giữa người bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm, mà trong đó người bảo hiểm sẽ trả cho người tham gia bảo hiểm ( Hoặc người hưởng quyền lợi bảo hiểm ) một số tiền nhất định khi có sự kiện đã định trước xảy ra ( người đựoc bảo hiểm bị chết hoặc sống đến thời điểm nhất định. Còn người tham gia bảo hiểm phải nộp phí bảo hiểm đầy đủ và đúng thời hạn.Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đầu tiên trên thế giới ra đời năm 1585 do công dân Luân đôn là ông William Gybbon tham gia. Phí bảo hiểm lúc đó ông phải đóng là 32 bảng anh, khi ông chết trong năm đó người thừa kế của ông được hưởng 400 bảng Anh. Năm 1759 công ty bảo hiểm nhân thọ đầu tiên ra đời ở Philadephia( Mỹ) công ty này đến nay vẫn hoạt động nhưng lúc đầu nó chỉ bảo hiểm cho các con chiên ở trong nhà thờ của mình. Năm 1762 công ty bảo hiểm nhân thọ Equitable ở nước Anh ra đời và bán bảo hiểm nhân thọ cho mọi người dân. ở châu á công ty bảo hiểm nhân thọ đầu tiên ra đời ở Nhật Bản. Năm 1868 công ty bảo hiểm Meiji của Nhật ra đời và đến năm 1889 hai công ty khác là Kyoei và Nippon ra đời và phát triển cho đến nay. Hiện nay trên thế giới bảo hiểm nhân thọ là loại hình phát triển nhất. Năm 1985 doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ mới chỉ đạt 630,5 tỷ đôla năm 1989 đã lên tới 1.221,2 tỷ đôla và năm 1993 con số này là 1.647 tỷ đôla. Hiện nay có năm thị trường bảo hiểm nhân thọ lớn nhất thế giới là Mỹ, Nhật Bản, Cộng hoà liên bang Đức, Anh và Pháp. Theo số liệu thống kê năm 1993 phí bảo hiểm nhân thọ của năm thị trường này được thể hiện ở bảng sau: Bảng1: Cơ cấu phí bảo hiểm nhân thọ của 5 thị trường lớn nhất thế giới năm 1993 Chỉ tiêu Tên nước Tổng doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ(triệu $) Cơ câu phí BHNT (%) Nhân thọ Phi nhân thọ Mỹ Nhật Đức Anh Pháp 522,468 320,143 107,433 102,360 84,303 41,44 73,86 39,38 64,57 56,55 58,56 26,14 60,62 35,43 43,65 Nguồn : “Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam tháng 8 năm 1996”. ở Việt Nam bảo hiểm nhân thọ có thể được coi như xuất hiện từ thời Pháp thuộc, ở miền bắc khi những viên chức làm việc cho Pháp được bảo hiểm và một số gia đình được hưởng quyền lợi bảo hiểm. Các hợp đồng này đều do công ty bảo hiểm của pháp thực hiện. Miền Nam Việt Nam trước năm 1975 đã có công ty bảo hiểm Hưng Việt triển khai một số loại hình bảo hiểm như trường sinh an sinh giáo dục. Nhưng công ty này chỉ hoạt động trong một thời gian ngắn từ một đến hai năm cho nên người dân chưa biết nhiều về loại hình bảo hiểm này. Khi kinh tế chuyển sang cơ chế thị trường theo định hướng xã hội chủ nghĩa có sự quản lý nhà nước. Năm 1987 Bảo Việt đã tổ chức nghiên cứu đề tài “ Lý thuyết về bảo hiểm nhân thọ và sự vận dụng vào thực tế tại Việt nam”. Đã được Bộ tài chính công nhận là đề tài cấp bộ. Đề tài đã đi sâu nghiên cứu tình hình triển khai bảo hiểm nhân thọ trên thế giới và thực tế tại Việt Nam. Với điều kiện thức tế của nước ta lúc đó ý nghĩa thực tế của đề tài mới chỉ dừng lại ở mức độ triển khai bảo hiểm sinh mạng cá nhân thời hạn một năm, tuy nhiên qua thực tế thí điểm triển khai các sản phẩm này ít có tính hấp dẫn nhưng do đầu những năm 1990 kinh tế đất nước đã có bước tăng trưởng đáng kể. Do đó, ngày 20/3/1996 Bộ tài chính dã ký quyết định cho phép Bảo Việt triển khai hai loại hình bảo hiểm nhân thọ đầu tiên là: bảo hiểm nhân thọ thời hạn 5 năm, 10 năm và bảo hiểm trẻ em. Ngày 22/6/1996 Bộ tài chính ký quyết định số 568/QĐ/TCCB cho phép thành lập công ty bảo hiểm nhân thọ trực thuộc Bảo Việt. Đây là sự kiện đánh dấu bước ngoặt trong sự phát triển của ngành bảo hiểm Việt Nam. Trải qua gần 7 năm hoạt động đến nay bảo hiểm nhân thọ Việt Nam đã ngày càng khẳng định được vai trò quan trọng của mình đối với người tham gia bảo hiểm, đối với đất nước. 1.2. Vai trò của bảo hiểm nhân thọ 1.2.1. Vai trò của bảo hiểm nhân thọ đối với người tham gia bảo hiểm. a.Đối với cá nhân, gia đình. *Đối với cá nhân : khi tham gia bảo hiểm nhân thọ sẽ giúp họ yên tâm trong cuộc sống ổn định khả năng tài chính khi có sự kiện rủi ro xảy ra, giảm sự phụ thuộc vào người thân bè bạn. Tạo điều kiện cho họ thực hiện được một loạt các nghĩa vụ, trách nhiệm đối với người thân. * Đối với gia đình :Tham gia bảo hiểm nhân thọ thể hiện sự quan tâm lo lắng của người chủ gia đình đối với người phụ thuộc. Góp phần tạo nếp sống tiếp kiệm, lành mạnh thể hiện sự quan tâm lẫn nhau giữa mọi người. Tham gia BHNT là một biện pháp tiết kiệm thường xuyên và có kế hoạch đối với từng gia đình. Đáp ứng nhu cầu tài chính trong tương lai như quỹ giáo dục cho con cái, cưới hỏi, lập nghiệp..... Không những thế khi tham gia bảo hiểm với số tiền lớn người ta có thể dùng hợp đồng bảo hiểm nhân thọ để làm vật thế chấp vay tiền của ngân hàng, vay qua hợp đồng tại công ty bảo hiểm mà khách hàng tham gia. b.Đối với cơ quan doanh nghiệp. Tham gia bảo hiểm sẽ góp phần ổn định tài chinh, ổn định sản xuất kinh doanh cho các cơ quan doanh nghiệp tạo lập mối quan hệ gần gũi gắn bó giữa người lao động và người sử dụng lao động. Giúp họ giữ chân được nhưng lao động chủ chốt. 1.2.2. Vai trò của bảo hiểm nhân thọ đối với xã hội a. Chăm sóc y tế. ở các nước trên thế giới khi tham gia bảo hiểm người tham gia bảo hiểm phải trải qua một cuộc kiểm tra sức khoẻ tại các trung tâm y tế do công ty bảo hiểm nhân thọ chỉ định. Do đó tham gia bảo hiểm nhân thọ là một cơ hội kiểm tra sức khoẻ của bản thân, mặt khác khi người tham bảo hiểm gặp một số rủi ro như ốm đau tai nạn, công ty bảo hiểm nhân thọ sẽ trả cho họ một số tiền nhằm hồi phục sức khoẻ nhanh. b. Giáo dục Đây là một lĩnh vực thu hút được sự quan tâm của hầu hết của các quốc gia trên thế giới. Đặc biệt đối với Việt Nam đây là vấn đề mang tính then chốt cho sự phát triển lâu bền của đất nước. Sản phẩm bảo hiểm an sinh giáo dục là một giải pháp huy động vốn dài hạn để đầu tư cho giáo dục tư việc tiết kiệm thường xuyên của mỗi gia đình. Đây là một giải pháp đúng đắn góp phần thực hiên mục tiên công bằng xã hội. c. Vấn đề việc làm Bảo hiểm nhân thọ đóng vai trò quan trọng trong việc giải quyết công ăn việc làm. Bảo hiểm nhân thọ là ngành có cần mạng lưới đại lý rộng khắp, cần có một lực lượng lao động lớn. Chẳng hạn công ty Manulife đã tuyển hơn 8 nghìn lao động ở châu á, ở Mỹ năm 2000 là 2,5 triệu người, ở Đài Loan với dân số 21 triệu người thì có tới 1% dân số làm việc trong ngành bảo hiểm. ở Việt Nam tính đến hết năm 1999 số lượng đại lý là 4984. d. Vấn đề người về hưu và người cao tuổi Tuổi thọ con người ngày một nâng cao, ở Việt Nam tuổi thọ bình quân là 65. Kinh tế xã hội ngày càng phát triển tỷ lệ người tham gia ngày càng cao do nhu cầu chăm sóc người già ngày càng lớn. Hơn nữa tuổi càng cao thì họ càng lo lắng cho tương lai của mình sau khi về hưu. Vì vậy tham gia bảo hiểm nhân thọ chính là một giải pháp để giảm bớt nỗi âu lo đó, đặc biệt là sản phẩm niên kim nhân thọ. Phần giảm bớt gánh nặng của xã hội đối với người cao tuổi tránh sự phụ thuộc vào con cái. Như vậy bảo hiểm nhân thọ là biện pháp tốt để hỗ trợ cho nhà nước trong việc đảm bảo cuộc sống cho người cao tuổi, giảm chi quỹ phúc lợi xã hội e. Vai trò của bảo hiểm nhân thọ đối với phát triển kinh tế. Bảo hiểm nhân thọ góp phần tăng tích luỹ, tiết kiệm cho ngân sách. Mỗi cá nhân mua bảo hiểm là cách tự bảo vệ mình đồng thời còn tạo ra một quỹ tiết kiệm, thu hút huy động những số tiền nhỏ từ các cá nhân nhằm hình thành quỹ bảo hiểm tập trung để đầu tư vào nhiều lĩnh vực của nền kinh tế. ở Đài Loan hàng năm bảo hiểm đầu tư vào nền kinh tế khoảng 500- 800 triệu đôla, tổng đầu tư của công ty bảo hiểm nhân thọ Mỹ vào nền kinh tế năm 1990 là1.408 tỷ đôla, năm 1991 là 1.551 tỷ đôla, năm 1994 là 1.997 tỷ đôla. 2. Đặc điểm và các loại hình bảo hiểm nhân thọ 2.1. Đặc điểm của bảo hiểm nhân thọ a. Bảo hiểm nhân thọ vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro. Tính tiết kiệm bảo hiểm nhân thọ thể hiện ngay trong từng cá nhân, từng gia đình một cách thường xuyên, có kế hoạch và kỷ luật. Người tham gia bảo hiểm sẽ có hai phương thức nộp phí là nộp một lần và nộp định kỳ, nhưng do thời hạn bảo hiểm thường dài. Do đó, người tham gia thường nộp phí định kỳ. Nhưng khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra thì người được hưởng quyền lợi bảo hiểm sẽ nhận được một khoản tiền lớn hơn rất nhiều. b. Đáp ứng được nhiêu mục đích khác nhau của người tham gia bảo hiểm Trong khi bảo hiểm phi nhân thọ chỉ đáp ứng được một mục đích là góp phần khắc phục hậu quả khi đối tượng tham gia bảo hiểm gặp rủi ro, góp phần ổn định tài chính cho người tham gia bảo hiểm thì bảo hiểm nhân thọ đáp ứng được nhiều mục đích hơn mỗi mục đích đều thể hiện trong từng loại hợp đồng. Chẳng hạn bảo hiểm hưu trí sẽ góp phần ổn định cuộc sống người già, bảo hiểm tử vong sẽ giúp người đựoc bảo hiểm để lại một số tiền cho gia đình khi họ bị tử vong...... Ngoài ra hợp đông bảo hiểm nhân thọ còn là một tính chất giúp khách hàng vay vốn, tiết kiệm tạo lập quỹ giáo dục con cái..... c. Các loại hợp đồng trong bảo hiểm nhân thọ rất đa dạng và phức tạp Tính đa dạng và phức tạp của hợp đồng bảo hiểm nhân thọ được thể hiện ngay ở các sản phẩm của nó. Mỗi sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cũng có nhiều loại hợp đồng khác nhau, chẳng hạn sản phẩm bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp có các loại hợp đồng 5 năm, 10 năm, mỗi loại hợp đồng có thời hạn khác nhau số tiền bảo hiểm, hay cách thức đóng phí, độ tuổi của người được bảo hiểm. Thậm chí trong một hợp đồng mỗi quan hệ giữa các bên cũng rất phức tạp.....Tất cả những yếu tố đó đã tạo nên sự đa dạng và phức tạp của hợp đồng bảo hiểm nhân thọ d. Phí bảo hiểm nhân thọ chịu tác động của nhiều yếu tố vì vậy quá trình định phí bảo hiểm nhân thọ là rất phức tạp Bảo hiểm nhân thọ thường có thời hạn dài tình hình kinh tế nói chung luôn biến động, cho nên khi xác định phí bảo hiểm nhân thọ người ta phải dựa vào một sồ giả định nào đó chảng hạn : - Độ tuổi của người tham gia bảo hiểm -Tuổi thọ bình quân của con người - Thời hạn tham gia - Số tiền bảo hiểm - Phương thức thanh toán - Lãi suất đầu tư -Tỷ lệ lạm phát của đồng tiền .............. g. Bảo hiểm nhân thọ ra đời và phát triển trong những điều kiện kinh tế xã hội nhất định. Có những nước bảo hiểm nhân thọ ra đời và phát triển hàng trăm năm nay, nhưng có những nước hiện nay vẫn chưa triển khai được nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ Mặc dù người ta hiểu rất rõ vai trò lợi ích của bảo hiểm nhân thọ. Để lý giải điều này hầu hết các nhà kinh tế đều cho rằng bảo hiểm nhân thọ gắn liền với điều kiện kinh tế xã hôị nhất định như : *Các điều kiện kinh tế. - Tốc độ tăng trưởng nền kinh tế cao, ổn định - Mức thu nhập của người dân tương đối cao - Tỷ lệ lạm phát của đồng tiền - Tỷ giá hối đoái ..................... * Các điều kiện xã hội ; - Điều kiện về dân số - Tuổi thọ bình quân của người dân - Trình độ học vấn - Tỷ lệ tử vong của trẻ sơ sinh -........ Để thấy được những đặc điểm cơ bản của bảo hiểm nhân thọ ta hãy so sánh bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm con người phi nhân thọ ở các phạm vi sau: Bảng 2 So sánh bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm con người phi nhân thọ Loại hình BH CT so sánh Bảo hiểm nhân thọ Bảo hiểm con người phi nhân thọ Tính tiết kiệm và tính rủi ro Bảo hiểm nhân thọ vừa mạng tính tiết kiệm vừa mạng tính rủi ro Chỉ mang tính rủi ro Mục đích tham gia Tham gia bảo hiểm nhân thọ đáp ứng được rất nhiều mục đích khác nhau Mục đích khắc phục hậu quả góp phần ổn định tài chính khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra Hình thức hợp đồng Các loại hợp đồng trong bảo hiểm nhân thọ đa dạng phức tạp Hợp đồng ít đa dạng phức tạp Yếu tố tác động đến phí bảo hiểm Phí bảo hiểm nhân thọ chịu tác động bởi nhiều yếu tố vì vậy quá trình tính phí rất phức tạp Phí bảo hiểm con người phi nhân thọ ít chịu tác động của các yếu tố khác như phí bảo hiểm nhân thọ vì thời hạn hợp đồng bảo hiểm ngắn, ít chịu sự biến động của kinh tế xã hội Điều kiện ra đời và phát triển Bảo hiểm nhân thọ ra đời và phát triển trong điều kiện kinh tế xã hội nhất định Bảo hiểm con người phi nhân thọ ra đời và phát triển trong điều kiện kinh tế xã hội nhất định 2.2. Các loại hình bảo hiểm nhân thọ Để đáp ứng nhu cầu của người tham gia bảo hiểm công ty bảo hiểm thường đa dạng hoá các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Nhưng thực tế có 3 loại hình bảo hiểm nhân thọ cơ bản đó là : - Bảo hiểm trong trường hợp tử vong - Bảo hiểm trong trường hợp sống - Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp Ngoài ra các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ còn áp dụng các điều khoản bổ sung - Bảo hiểm tai nạn - Bảo hiểm sức khoẻ - Bảo hiểm không nộp phí khi thương tật - Bảo hiểm cho người đóng phí... Thực chất các điều khoản bổ sung không phải là bảo hiểm nhân thọ vì không phụ thuộc vào tuổi thọ của con người, mà là bảo hiểm các rủi ro liên quan đến con người. 2.2.1 Bảo hiểm trong trường hợp tử vong : Nội dung của bảo hiểm tử vong là nhà bảo hiểm bảo hiểm cho các rủi ro liên quan đến cái chết của người được bảo hiểm, vì vậy số tiền bảo hiểm chỉ được trả một lần khi sự kiện bảo hiểm xảy. Nếu trong thời hạn đó người được bảo hiểm không chết thì nhà bảo hiểm không phải trả bất kỳ bất kỳ khoản tiền nào a.Bảo hiểm tử kỳ :là loại hình bảo hiểm tử kỳ mà trong đó số tiền bảo hiểm sẽ được trả khi người được bảo hiểm bị chết trong thời hạn có hiệu lực của hợp đồng *Đặc điểm - Thời hạn bảo hiểm luôn xác định - Số tiền bảo hiểm được trả một lần bất cứ lúc nào khi người bảo hiểm chết trong thời hạn có hiệu lực của hợp đồng - Phí bảo hiểm thấp *Mục đích tham gia bảo hiểm : - Đảm bảo chi phí mai táng chôn cất hồi hương của người đựoc bảo hiểm - ổn định cuộc sống cho gia đình và người thân sau cái chết của người được bảo hiểm - Góp phần chia tài sản cho những người được hưởng thụ quyền lợi bảo hiểm theo đúng yêu cầu của người được bảo hiểm *Bảo hiểm tử kỳ được chia làm các loại sau : -Bảo hiểm tử kỳ cố định Số tiền bảo hiểm và phí bảo hiểm không được thay đổi trong suốt thời hạn của hợp đồng -Bảo hiểm tử kỳ có thể chuyển đổi Người tham gia bảo hiểm đã mua bảo hiểm tử kỳ cố định nhưng vì một lý do nào đó họ xin chuyển đổi thành hợp đồng khác mà công ty bảo hiểm vẫn chấp nhận - Bảo hiểm tử kỳ có một bộ phận số tiền bảo hiểm giảm dần - Mục đích giúp người bảo hiểm mua sắm tài sản trả góp - Bảo hiểm tử kỳ có số tiền bảo hiểm tăng dần Nhằm khắc phục : +Tình trạng lạm phát +Tính đến khả năng thu nhập, chi tiêu trong gia đình - Bảo hiểm tử kỳ có điều kiện : Có nghĩa là bên tham gia bảo hiểm có thể đặt ra các điều kiện cho các công ty bảo hiểm và công y bảo hiểm chấp nhận điều kiện đó.Các điều kiện có thể là +Người được bảo hiểm bị chết nhưng người hưởng thụ phải còn sống +Người hưởng thụ quyền lợi bảo hiểm là một tập thể hay một quốc gia b.Bảo hiểm nhân thọ trọn đời: là loại hình bảo hiểm tử kỳ trong đó số tiền bảo hiểm sẽ được trả một lần bất cứ lúc nào người được bảo hiểm bị chết *Đặc điểm : - Thời hạn bảo hiểm không xác định - Số tiền bảo hiểm được trả một lần khi người được bảo hiểm chết bất cứ lúc nào - Phí bảo hiểm thường rất cao vì người bảo hiểm chắc chắn sẽ chết,phí bảo hiểm có thể được nộp định kỳ hay nộp một lần nhưng không thay đổi trong suốt thời hạn hợp đồng *Mục đích tham gia bảo hiểm : - Đảm bảo chi phí mai táng chôn cất khi người được bảo hiểm bị chết - Giữ gìn tài sản cho thế hệ sau - Mặc dù đây là bảo hiểm tử vong nhưng do mức phí cao và bên tham gia bảo hiểm chắc chắn sẽ nhận được số tiền bảo hiểm nên ít nhiều nó mang tính tiết kiệm *Các loại bảo hiểm trọn đời - Bảo hiểm nhân thọ trọn đời không tham gia chia lãi - Bảo hiểm nhân thọ trọn đời tham gia chia lãi - Bảo hiểm nhân thọ trọn đời phí đóng đến một độ tuổi nhất định nhằm đáp ứng nhu cầu của người tham gia bảo hiểm - Bảo hiểm nhân thọ quy định số lần đóng phí 2.2.2 Bảo hiểm trợ cấp định kỳ Bảo hiểm trợ cấp định kỳ là loại hình bảo hiểm trong đó công ty bảo hiểm cam kết chi trả những khoản tiền đều đặn trong một khoảng thời gian xác định hoặc trong suốt cuộc đời người tham gia bảo hiểm. Nếu người tham gia bảo hiểm bị chết trước ngày đến hạn thanh toán thì họ sẽ không được chi tra bất cứ một khoản tiền nào *Đặc điểm : - Phí bảo hiểm nộp một lần - Số tiền bảo hiểm được trợ cấp định kỳ do hai bên thoả thuận - Thời hạn bảo hiểm có thể xác định và có thể cũng là không xác định. Nếu thời hạn bảo hiểm xác định là người ta gọi là bảo hiểm niên kim nhân thọ tạm thời, còn thời hạn bảo hiểm không xác định gọi là bảo hiểm nhân thọ trọn đời *Mục địch tham gia : - Góp phần ổn định cuợc sống khi về già - Giảm nhẹ gánh nặng phụ thuộc vào con cái và phúc lợi xã hội 2.2.3 Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp: Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp là loại hình bảo hiểm cả trong trường hợp người được bảo hiểm tử vong hay còn sống, yếu tố tiết kiệm và rủi ro đan xen nhau vì thế nó được áp dụng rộng rãi các nước trên thế giới *Đặc điểm : -Thời hạn bảo hiểm luôn xác định - Số tiền bảo hiểm được trả một lần khi có sự kiện xảy ra - Phí bảo hiểm được nộp định kỳ và không thay đổi trong suốt thời hạn bảo hiểm - Phí bảo hiểm tương đối cao vì ngoài yếu tố rủi ro còn mang yếu tố tiết kiệm *Mục đích tham gia bảo hiểm - Góp phần ổn định cuộc sống của gia đình sau cái chết của thành viên nao đó - Tạo lập quỹ giáo dục con cái, mua tài sản,trả nợ - Dùng hợp đồng bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp để vay thuế chấp 2.2.4 Các điều khoản bảo hiểm bổ sung Khi triển khai các loại hình bảo hiểm nhân thọ công ty bảo hiểm còn nghiên cứu, đưa ra các điều khoản bổ sung để đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tham gia bảo hiểm. Có các điều khoản bổ sung sau đây thường được áp dụng : - Bảo hiểm tai nạn trong đó đặc biệt chú ý tai nạn gây thương tật toàn bộ vĩnh viễn - Bảo hiểm trợ cấp nằm viện, phẫu thuật - Bảo hiểm bệnh hiểm nghèo 3.Nguyên tắc khoán trong bảo hiểm nhân thọ Khác với bảo hiểm thiệt hại trong bảo hiểm con người nói chung và bảo hiểm nhân thọ nói riêng chủ yếu là áp dụng nguyên tắc khoán ngoài ra một số trường hợp áp dụng nguyên tắc bồi thường vì tính mạng, tình trạng sức khoẻ con người là vô giá điều đó có nghĩa là trong hợp đồng bảo hiểm nhân thọ không tồn tại điều khoản giá trị bảo hiểm. Vì vậy trách nhiệm của công ty bảo hiểm là trợ cấp hoặc hoàn lại một phần hay toàn bộ số tiền bảo hiểm cho người được bảo hiểm khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra. Như vậy số tiền bảo hiểm trong các hợp đồng bảo hiểm con người không phải là sự biểu hiện giá trị của bản thân người được bảo hiểm. Số tiền này do các bên tham gia hợp đồng thoả thuận. Tuỳ theo mức thu nhập, khả năng tài chính, điều kiện kinh tế và nhu cầu của người tham gia bảo hiểm. khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra công ty bảo hiểm sẽ thanh toán trên cơ sở số tiền này chứ không nhằm mục đích bồi thường thiệt hại vì không có bản chất thiệt hại. ở đây áp dụng nguyên tắc khoán là số tiền bảo hiểm được ấn định trước trong hợp đồng. Số tiền này là giới hạn trách nhiệm để công ty bảo hiểm xem xét hoàn lại một phần hay toàn bộ số tiền bảo hiểm cho người tham gia bảo hiểm khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra. Số tiền bảo hiểm về cơ bản mang ý nghĩa của một số tiền được khoán truớc trong hợp đồng. Để đổi lấy số tiền khoán trước này người tham gia bảo hiểm phải trả một số tiền nhất định cho công ty bảo hiểm, số tiền đó gọi là phí bảo hiểm. Phần lớn số tiền bảo hiểm khi lựa chọn điều dựa vào sự cân đối giữa khả năng tài chính và nhu cầu bảo hiểm để xác định số tiền bảo hiểm chẳng hạn : - Nhu cầu bù đắp chi phí khi bị chết - Nhu cầu tạo lập quỹ giáo dục con cái - Nhu cầu chi tiêu hàng ngày nếu không may trụ người cột của gia đình bị chết - Nhu cầu chi trả các khoản nợ tồn đọng - Nhu cầu chi phí bảo dưỡng tài sản... ị Hệ quả của nguyên tắc khoán : (1)Cùng một lúc người được bảo hiểm có thể tham gia bảo hiểm con người trong nhiều nghiệp vụ và hợp đồng khác nhau (2)Khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra mà những sự kiện này được bảo hiểm ở tất cả các hợp đồng thì số tiền bảo hiểm chi trả cho người được bảo hiểm hay người hưởng thụ bảo hiểm sẽ được cộng lại. Trong bảo hiểm con người không có sự thế quyền hợp pháp của công ty bảo hiểm. Điều đó có nghĩa là công ty bảo hiểm sau khi đã thanh toán, chi trả số tiền bảo hiểm không được phép thế quyền người tham gia bảo hiểm hay người hưởng quyền lợi bảo hiểm để ngưòi thứ 3 truy đòi số tiền bồi thường tương ứng 4.Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ là sự cam kết giữa hai bên theo đó công ty bảo hiểm nhân thọ có trách nhiệm và nghĩa vụ chi trả cho bên được bảo hiểm khi có các sự kiện xảy ra còn bên được bảo hiểm có trách nhiệm và nghĩa vụ đóng phí bảo hiểm như đã thoả thuận theo quy định của pháp luật. Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ có một số đặcđiểm sau : - Bên được bảo hiểm trong bảo hiểm nhân thọ thông thường bao gồm bao gồm ba bên là người tham gia bảo hiểm, người được bảo hiểm, người hưởng thụ bảo hiểm - Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ rất đa dạng bao gồm hàng trăm loại khác nhau và cũng rất phức tạp do liên quan đến nhiều ván đề luật pháp như luật thừa kế .. - Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ có thể được chuyển đổi sửa đổi, bổ sung phù hợp với yêu cầu của người tham gia bảo hiểm nhân thọ - Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ là hợp đồng mang tính song vụ tức là cả hai bên trong hợp đồng đều có quyền lợi và nghĩa vụ. Do đó hợp đồng bảo hiểm nhân thọ bị huỷ bỏ trước thời hạn người tham gia bảo hiểm sẽ được hưởng giá trị giản ước và được đảm bảo bằng quy định của pháp luật - Trong hợp đồng bảo hiểm nhân thọ phương pháp tính tuổi là rất quan trọng vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến phí bảo hiểm mà người tham gia bảo hiểm phải đóng - Hợp đồng bảo hiểm có thể là hợp đồng bảo hiểm cá nhân hay hợp đồng bảo hiểm nhóm. Hợp đồng bảo hiểm cá nhân là hợp đồng do cá nhân trực tiếp tham gia ký kết còn hợp đồng bảo hiểm nhóm là hợp đồng do tập thể hay tổ chức ký kết với công ty bảo hiểm do người đại diện của tập thể hay tổ chức trực tiếp ký kết với công ty bảo hiểm II. Công tác tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý khai thác trong doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm nhân thọ 1.Đại lý bảo hiểm nhân thọ và sự cần thiết tổ chức mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ 1.1 Đại lý bảo hiểm nhân thọ a.Khái niệm : Đại lý bảo hiểm nhân thọ là người được công ty bảo hiểm nhân thọ uỷ quyền thực hiên các hoạt đông liên quan đến công tác khai thác bảo hiểm nhân thọ, thu phí bảo hiểm nhân thọ và các hoạt động khác trong khuôn khổ về quyền và trách nhiệm của đại lý được nêu trong hợp đồng đại lý và luật kinh doanh bảo hiểm b.Vai trò của đại lý bảo hiểm nhân thọ. - Là người được Công ty Bảo hiểm nhân thọ uỷ quyền thực hiện các hợp đồng liên quan đến việc khai thác Bảo hiểm nhân thọ - Khai thác các sản phẩm Bảo hiểm - Là cầu nối giữa khách hàng và Công ty Bảo hiểm nhân thọ truyền đạt thông tin về Công ty cho khách hàng và ngược lại. c.Nội dung hoạt động của bảo hiểm nhân thọ: Đại lý bảo hiểm nhân thọ có thể được công ty bảo hiểm tiến hành các hoạt động sau đây : - Giới thiệu chào bán sản phẩm -Thu xếp việc giao kết hợp đồng -Thu phí bảo hiểm -Thu xếp giải quyết chi trả bảo hiểm khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra -Thực hiện các hoạt động khác có liên quan đến việc thực hiện bảo hiểm nhân thọ d.Điều kiện hoạt động của đại lý bảo hiểm nhân thọ : *Cá nhân hoạt động đại lý bảo hiểm nhân thọ phải có đủ các điều kiện sau : -Là công dân Việt nam thường trú tại Việt Nam -Đủ 18 tuổi trở lên,có đủ năng lực hành vi dân sự -Có chứng chỉ đào tạo đại lý do doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ hay hiệp hội bảo hiểm Việt Nam cấp *Tổ chức hoạt động đại lý phải có đủ điều kiện sau : -Là tổ chức được thành lập và hoạt động hợp pháp -Nhân viên trong tổ chức đại lý trực tiếp thực hiện hoạt động đại lý bảo hiểm nhân thọ phải có đủ điều kiện quy định đối với cá nhân hoạt động đại lý bảo hiểm nhân thọ *Người đang bị truy cứu trách nhiệm hình sự hoặc đang bị chấp hành hình phạt tù, hay bị toà án tước quyền hành nghề vì vi phạm các quy định các quy định của pháp luật không được ký kết hợp đồng đại lý bảo hiểm nhân thọ e.Nội dung hợp đồng đại lý bảo hiểm nhân thọ: -Tên, địa chỉ của đại lý bảo hiểm nhân thọ. -Tên, địa chỉ của công ty bảo hiểm nhân thọ. - Quyền, nghĩa vụ của công ty bảo hiểm nhân thọ, đại lý bảo hiểm nhân thọ -Nội dung và phạm vi hoạt động của đại lý bảo hiểm nhân thọ. -Hoa hồng đại lý bảo hiểm nhân thọ. -Thời hạn hợp đồng đại lý bảo hiểm nhân thọ. -Nguyên tắc giải quyết tranh chấp. 1.2 Nhiệm vụ, trách nhiệm, nghĩa vụ và quyền lợi của đại lý bảo hiểm nhân thọ a.Nhiệm vụ : *Khai thác hợp đồng bảo hiểm nhân thọ : - Giới thiệu về công ty bảo hiểm nhân thọ (vị thế,tiềm lực …) - Giới thiệu các sảm phảm bảo hiểm nhân thọ cho khách hàng - Giải thích về quyền lợi và nghĩa vụ cho khách hàng. Khi giới thiệu sản phẩm bảo hiểm nhân thọ với khách hàng ngoài việc giới thiệu và giải thích quyền lợi của khách hàng được hưởng, đại lý bảo hiểm nhân thọ phải nói rõ nghĩa vụ cua khách hàng - Hướng dẫn khách hàng tham gia bảo hiểm nhân thọ (Tư vấn cho khách hàng về số tiền bảo hiểm nhân thọ hướng dẫn kê khai giấy yêu cầu bảo hiểm cho khách hàng … ) - Đánh giá rủi ro ban đầu trên cơ sở các thông tin ban đầu trên giấy yêu cầu bảo hiểm -Thu phí bảo hiểm ước tính - Chuyển hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đến tận tay khách hàng - Hoàn thành các chỉ tiêu khai thác để duy trì được công việc. Hàng tháng đại lý bảo hiểm nhân thọ phải hoàn thành được các chỉ tiêu khai thác tối thiểu tuỳ theo sự quy định của công ty bảo hiểm nhân thọ *Theo dõi và quản lý hợp đồng bảo hiểm nhân thọ : - Thu phí bảo hiểm định kỳ - Chuyển đến khách hàng những thông tin của công ty và ngược lại - Tạo điều kiện thuận lợi cho công ty bảo hiểm nhân thọ tiếp xúc với khách hàng khi cần thiết - Chăm sóc khách hàng thường xuyên *Chấp hành các chế độ của công ty bảo hiểm nhân thọ, của nhà nước - Nộp phí bảo hiểm và hoá đơn thu phí cho công ty bảo hiểm nhân thọ đầy đủ - Quản lý hoá đơn thu phí bảo hiểm nhân thọ, tránh làm mất mát hay hư hỏng - Tham gia đầy đủ các buổi tập huấn của công ty bảo hiểm nhân thọ - Thực hiện đầy đủ các bảo cáo hàng ngày, tuần, tháng, quý, năm và các báo cáo khác theo quy định của bảo hiểm nhân thọ - Nghiêm chỉnh chấp hành các quy định về đại lý bảo hiểm nhân thọ và luật kinh doanh bảo hiểm nhân thọ b.Trách nhiệm của đại lý bảo hiểm nhân thọ. Trong trường hợp bảo hiểm nhân thọ vi phạm hợp đồng đại lý bảo hiểm nhân thọ gây thiệt hại đến quyền, lợi ích của người được bảo hiểm thì công ty bảo hiểm nhân thọ vẫn phải chịu trách nhiệm về hợp đồng bảo hiểm nhân thọ do đại lý bảo hiểm nhân thọ thu xếp giao kết. Đại lý bảo hiểm nhân thọ có trách nhiệm bồi hoàn cho công ty bảo hiểm nhân thọ các khoản tiền mà công ty bảo hiểm nhân thọ đã bồi thường cho người được bảo hiểm c.Nghĩa vụ của đại lý bảo hiểm nhân thọ : Ngoài việc thực hiện đầy đủ nhiệm vụ của mình đại lý bảo hiểm nhân thọ còn phải thực hiện các nghĩa vụ sau : - Ký quỹ hay thuế chấp tài sản cho công ty bảo hiểm nếu có thoả thuận trong hợp đồng bảo hiểm nhân thọ - Chịu sự kiểm tra, giám sát của cơ quan nhà nước có thẩm quyền và thực hiện đầy đủ nghĩa vụ tài chính theo quy định của pháp luật - Không được phép làm bảo hiểm nhân thọ cho các công ty bảo hiểm nhân thọ khác nếu không được sự đồng ý của công ty bảo hiểm nhân thọ mà đại lý bảo hiểm nhân thọ đang ký kết hợp đồng đại lý bảo hiểm nhân thọ - Bí mật thông tin cho khách hàng d.Quyền lợi của đại lý bảo hiểm nhân thọ : - Được đào tạo cơ bản và nâng cao chuyên môn. Đại lý bảo hiểm nhân thọ được phép tham gia các lớp đào tạo đại lý cấp 1, 2, 3, các khoa học về bảo hiểm nhân thọ trong và ngoài nước … - Được hưởng hoa hồng theo kết quả khai thác - Được hưởng các chế độ khen thưởng thành tích. Đại lý thường xuyên được xét thi đua, phong tặng các danh hiệu như ngôi sao khai thác tháng, quý, năm kèm theo phần thưởng tương ứng - Được thăng tiến trong nghề nghiệp - Được hưởng các chế độ phúc lợi của công ty - Các quyền lợi khác 1.3 Sự cần thiết của việc tổ chức mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ Hiện nay trên thế giới các công ty bảo hiểm nhân thọ phần lớn sử dụng mạng lưới phân phối sản phẩm của mình qua mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ. Chính vì vậy lực lượng đại lý bảo hiểm nhân thọ chiếm phần lớn trong tổng số cán bộ công nhân viên trong công ty. Kết quả kinh doanh của công ty bảo hiểm nhân thọ phụ thuộc phần lớn vào lực lượng đại lý. Vấn đề đặt ra là làm sao để tổ chức họ lại, khuyến khích họ gắn bó với công việc, làm việc đạt kết quả cao nhất. Các chế độ thưởng phạt như thế nào, thông qua những chỉ tiêu nào. Nếu xét riêng trên phạm vi quốc gia thì mỗi vùng sẽ có những sự khác biệt về văn hoá, dân trí, địa lý kinh tế. Mà đây lại là những nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến kết quả hoạt động kinh doanh của công ty bảo hiểm nhân thọ. Do đó công ty bảo hiểm nhân thọ hoạt động trên các lĩnh vực, khu vực khác nhau cần thiết phải tổ chức mạng lưới đại lý khai thác của mình sao cho phù hợp với điều kiện lợi thế của từng địa bàn khu vực. Lực lượng đại lý của công ty bảo hiểm nhân thọ là rất lớn nếu để hoạt hoạt động riêng lẻ thì chắc chắn sẽ có nhiều vấn đề nảy sinh như : Nảy sinh mâu thuẫn về mối quan hệ giữa đại lý, khách hàng và công ty. Nếu xảy ra tranh chấp thì ai sẽ giải quyết và họ hoạt động chịu sự giám sát của ai, bằng những quy định, cơ chế hoạt động nào. Do đó, nhiều lúc tạo ra sự cạnh tranh không lành mạnh giữa các đại lý, vì thế ai sẽ đảm bảo trách nhiệm của các đại lý bảo hiểm nhân thọ đối với khách hàng. Mặt khác do đặc điểm của đại lý bảo hiểm nhân thọ là hoạt động khá thoái mái, họ tự quyết định về thời gian làm việc. Trình độ, năng lực không đồng đều trong khi phạm vi hoạt động của các đại lý bảo hiểm nhân thọ là rất rộng lớn. Sự cạnh tranh giữa các công ty bảo hiểm nhân thọ ngày càng mạnh mẽ dưới nhiều hình thức, mọi hoạt động quản lý đều được thông tin hoá. Do đó nếu không có sự tổ chức, quản lý, hỗ trợ về thông tin thì chắc chắn họ sẽ hoạt động không có hiệu quả. Chính vì vậy nêu các đại lý bảo hiểm nhân thọ được tổ chức thành mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ thống nhất, các đại lý sẽ được kết nối lại hộ trợ lẫn nhau, sử dụng thời gian có hiệu quả. Điều này chắc chắn sẽ mang lại thu nhập và hiệu quả kinh doanh bảo hiểm nhân thọ cao cho công ty. Hơn nữa một khi các đại lý bảo hiểm nhân thọ hoạt động trong một tổ chức có quyền hạn nhất định họ sẽ cảm thâý có một vai trò nào đó trong công ty. Khi được quan tâm chú ý chắc chắn sẽ tạo nên sự gắn bó lâu bền với công ty bảo hiểm nhân thọ. Họ như sống trong một đại gia đình lớn, họ cảm thấy vinh dự và tự hào khi được làm việc cho công ty. 2.Tổ chức mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ 2.1 Phân loại đại lý bảo hiểm nhân thọ Tuỳ thuộc vào chiến đặc điểm của thị trường, chiến lược kinh doanh của mổi công ty bảo hiểm nhân thọ mà họ có thể áp dụng các kiểu đại lý khác nhau theo các tiêu thức khác nhau. Việc áp dụng kiểu đại lý phù hợp có ảnh hưởng rất lớn tới công tác tổ chức, quản lý mạng lưới đại lý khai thác. Việc phân loại đại lý thường dựa vào các tiêu thức sau: - Phân theo phạm vi quyền hạn : +Đại lý toàn quyền :Là đại lý có quyền tham gia về các chính sách sản phẩm của công ty và có tác động tới, ảnh hưởng tới giá bán của sản phẩm +Tổng đại lý là đại lý nắm quyền quản lý, điều hành một số lượng đại lý trong tay +Đại lý uỷ quyền :là đại lý hoạt động dưới sự uỷ quyến của công ty - Theo quan hệ kinh tế : +Đại lý hoa hồng: Là đại lý hoạt động dưới sự uỷ quyền của công ty và được hưởng hoa hồng theo doanh số bán +Đại lý độc quyền: Là đại lý duy nhất cho sản phẩm của công ty mà không bán sản phẩm cho công ty khác - Phân theo thời gian hoạt động : + Đại lý chuyên nghiệp: là loại hình đại lý chuyên làm cho công ty bảo hiểm nhân thọ và ngoài hoạt động đại lý họ không tiến hành các hoạt động kinh doanh nào khác. Đại lý chuyên nghiệp chịu sự quản lý trực tiếp của tổ đại lý và trưởng phòng khai thác bảo hiểm nhân thọ đó. Đại lý chuyên nghiệp hàng ngày gặp nhau tại phòng khai thác bảo hiểm nhân thọ để điểm danh ngoài ra họ còn được hưởng các chế độ khác cũng như phải chịu sự giám sát theo các quy định của công ty áp dụng cho đại lý chuyên nghiệp. + Đại lý bán chuyên nghiệp là người nghỉ hưu hoặc người làm các công việc khác. Họ không thuộc tổ chức của một phòng bảo hiểm nhân thọ ở một địa điểm cố định nào và công ty không có trách nhiệm trả cho họ các chi phí như chi phí thuê nhà, điện nước …Các đại lý bán chuyên nghiệp không phải gặp nhau hàng ngày tại một địa điểm như các đại lý chuyên nghiệp. Các cuộc họp của họ được tổ chức tại văn phòng của công ty. +Cộng tác viên: Là người công ty không trực tiếp tổ chức và quản lý nhân sự mà cộng tác viên tự chịu trách nhiệm. Cộng tác viên ít chịu sự quản lý của công ty, chế độ thưởng phạt cũng ít áp dụng đối với các đối tượng này - Phân loại theo công việc : + Đại lý khai thác là những đại lý chuyên khai thác họ có thể thu phí của một số hơp đồng nhất định hay trong thời gian mới của hợp đồng + Đại lý chuyên thu: Là đại lý chỉ làm công tác thu phí của những hợp đồng do đại lý khai thác chuyển giao. Họ không có quyền khai thác hợp đồng bảo hiểm nhân thọ . 2.2 Mô hình tổ chức mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ Ngày nay hầu hết các công ty trên thế giới đều sử dụng hai kiểu mạng lưới khai thác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ: Đó là mạng lưới phân phối trực tiếp và mạng lưới phân phối gián tiếp qua trung gian. Hệ thống phân phối trực tiếp ngày càng được chú ý vì khi nên kinh tế càng phát triển thì các mối quan hệ xã hội qua mạng internet, thanh toán qua ngân hàng trở nên phổ biến. Tuy nhiên mỗi một mô hình đều có ưu và nhược điểm của nó, trong phạm vi đề tài này chúng ta sẽ đi sâu phân tích mạng lưới khai thác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ gián tiếp thông qua trung gian bán sản phẩm. Mô hình này được tổ chức theo các dạng cơ bản sau : a.Mạng lưới đại lý thông thường : Mạng lưới này bao gồm các đại lý sử dụng toàn bộ thời gian công việc đại lý với các chức năng bán sản phẩm. Các đại lý này được sử uỷ quyền của công ty thực hiện các công việc như đãn dụ khách hàng đến ký hợp đồng, thu phí ban đầu. Mạng lưới văn phòng chi nhánh và tổng đại lý : Mô hình 1 : Mô hình mạng lượi đại lý thông thường. Dịch vụ trung gian Bộ phận khai thác Giám đốc kinh doanh Văn phòng Chi nhánh Tổng đại lý Công ty môi giới Dịch vụ Tiếp thị Quản trị trung gian Quản trị nhân lực Tổ đại lý Tổ đại lý Đại lý Đại lý Trong mô hình này nhà quản trị chú ý tới bộ phận khai thác. Bộ phận này có nhiệm vụ tạo ra, thiết lập mạng lưới đại lý cho sản phẩm của công ty. Mỗi một đơn vị tiến hành khai thác được xem như một tổ chức kinh doanh mới. Một bộ phận quan trọng trong mô hình tổ chức mạng lưới đó là các dịch vụ trung gian. Bộ phận này có nhiệm vụ hỗ trợ cho bộ phận bán hàng như dịch vụ marketing, tiền hành các công tác tuyên truyền quảng cáo, làm công tác thị trường. Tiếp đó là hoạt động của bộ phận quản trị nhân lực. Bộ phận này sẽ nghiên cứu, tìm hiểu, tuỳ thuộc vào quy mô của công ty, vị trí địa lý, khu vực thị trường mà có sự bố trí nhân lực cho hợp lý, đạt hiệu quả cao đồng thời tiến hành các hoạt động tuyển chọn đại lý b.Mô hình mạng lưới đại lý khai thác đa sản phẩm. Đây là mô hình thứ 2 của hệ thống mạng lưới đại lý khai thác của một công ty bảo hiểm nhân thọ. Mạng lưới này đã được công ty bảo hiểm nhân thọ vận dụng từ rất sớm, mạng lưới này được sử dụng tại các đại lý chuyên nghiệp để phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ.Nhìn chung hoạt động của mạng lượi đại lý đa sản phẩm hộ có thể làm đại lý chuyên nghiệp cho nhiều công ty bảo hiểm điều này tuỳ thuộc vào từng công ty. Trong mạng lưới đại lý này có các đại lý chuyên nghiệp hoạt đọng dưới sự quản lý của các trưởng phòng, trưởng nhóm, trưởng ban Một sự khác biệt giữa mạng lưới đại lý thông thường và mạng lưới đại lý đa sản phẩm là: - Các đại lý trong mạng lưới đại lý đa sản phẩm hoạt động một cách độc lập còn đại lý trong mạng lưới đại lý thông thường hoạt động dưới sự giám sát và quản lý của công ty - Các đại lý trong mạng lưới đại lý đa sảm phẩm có thể bán các sản phẩm nhân thọ và phi nhân thọ. Còn các đại lý thông thường chỉ bán riêng một loại sản phẩm c. Mô hình tổ chức mạng lưới đại lý cung cáp dịch vụ tại nhà Mạng lưới này được các công ty bảo hiểm nhân thọ sử dụng khá sớm. Các đại lý của công ty sử dụng toàn bộ thời gian của mình để bán sản phẩm cung cấp dịch vụ cho khách hàng. Sự hoạt động của các đại lý được phân cấp khoanh vùng theo vị trí địa lý khu vực thị trường Mô hình 2 : Mô hình hệ thống mạng lưới cung cấp đại lý cung cấp dịch vụ tại nhà Tổng đại lý Trưởng đại lý khu vực Trưởng đại lý khu vực Trưởng đại lý khu vực Trưởng phòng đại lý quận huyện Trưởng phòng đại lý quận huyện Trưởng nhóm đại lý Trưởng nhóm đại lý Đại lý Đại lý Đại lý Trong mô hình này ta thấy vai trò của trưởng phòng đại lý quận huyện cũng rất cần thiết như vai trò của các trưởng chi nhánh trong mạng lưới đại lý thông thường. Khu vực thị trường được quản lý bởi các phòng đại lý quận huyện phụ thuộc vào tính chất địa lý. Một thành phố lớn được chia thành nhiều quận huyện, một quận được chia thành các phường hay khu vực nhỏ khác. Mỗi trưởng nhóm đại lý sẽ quản lý một khu vực nhỏ, các đại lý tiến hành cung cấp dịch vụ bảo hiểm tại nhà cho khách hàng.Tuỳ thuộc vào điều kiện của mỗi công ty bảo hiểm nhân thọ mà việc tổ chức mô hình đại lý được áp dụng một cách linh hoạt d. Mô hình tổ chức mạng lưới đại lý khai thác theo khu vực Mô hình 3 : Tổ chức mạng lưới đại lý khai thác theo khu vực Giám đốc kinh doanh Giám đốc văn phòng đại diện khu vực B Trưởng ban vùng Trưởng ban vùng Trưởng nhóm kinh doanh 1 Trưởng nhóm kinh doanh 2 Đại lý Đại lý Giám đốc văn phòng đại diện khu vực A Giám đốc văn phòng đại diện khu vực C …… *ưu điểm của mô hình này Tổ chức mạng lưới khai thác theo khu vực được áp dụng ở các công ty bảo hiểm nhân thọ có mô hình hoạt động rộng khắp như Prudential, Manulife. Mô hình này được thực hiện sẽ tạo ra một mạng lượi đại lý khai thác ở khắp mọi nơi, khả năng thâm nhập thị trường tốt. Mô hình này đáp ứng được nhu cầu chuyên môn hoá cao, trách nhiệm trực tiếp giao cho các văn phòng đại diện của công ty tại các khu vực về mọi mặt của hoạt động kinh doanh. Nhờ vậymà công ty có điều kiện kiểm soát một cách dễ dàng, phát huy ưu và nhược điểm để triển khai từng loại sản phẩm trên tưng khu vực thị trường, từng vùng lãnh thổ để từ đó có những thay đổi kịp thời phù hợp *Nhược điểm : Mô hình này cũng có những hạn chế nhất định như : Chi phí quản lý cao, quá trình truyền đạt và tiếp nhận thông tin bị hạn chế chậm trễ, nhiều khi thiếu tính chính xác do phải trải qua nhiều khâu. Trong mô hình này vai trò của trưởng ban và trưởng nhóm khá quan trọng. Trưởng ban có nhiệm vụ tổ chức các nhóm hoạt động kinh doanh, lên kế hoạch họat động Các trưởng nhóm kinh doanh có nhiệm vụ : - Tìm hiểu nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch cho nhóm mình, xây dựng, lên chỉ tiêu khai thác cho tháng, quý, năm với trưởng ban và công ty. Tiếp thu kế hoạch và chế độ cho của công ty, phổ biển tới từng đại lý trong nhóm mình.Đặt ra các chỉ tiêu khai thác cho từng đại lý trong kỳ, quản lý và theo dõi. Định kỳ đánh giá kết quả khai thác đại lý trong nhóm, lập báo cáo gửi trưởng ban và công ty. - Quản lý bảo quản, sử dụng có mục đích và có hiệu quả các tài sản, tài liệu ấn chỉ được công ty giao cho - Trực tiếp khai thác bảo hiểm nhân thọ kết hợp với trưởng ban giải quyết tranh chấp giữa các đại lý trong nhóm của mình Quyền hạn của trưởng nhóm kinh doanh Ngoài các chế độ hoa hồng được hưởng như các đại lý bình thường thi họ còn được nhận một khoản phụ cấo của công ty khoản này thường được chi trả trong một khoảng thời gian nhất định. Sau đó trưởng nhóm kinh doanh sẽ hưởng % trên số phí thu được của các đại lý trong nhóm. Được tham gia các khoá đào tạo và nâng cao trình độ, cơ hội để tiến thân e. Mô hình tổ chức mạng lưới đại lý khai thác theo khu vực khách hàng Một yếu tố dẫn đến thành công trong khai thác bảo hiểm nhân thọ là cần xác định sản phẩm bảo hiểm nhân thọ nào dành cho những đối tượng khách hàng nào. Tiến hành phân đoạn thị trường khách hàng để tạo điệu kiện nâng cao hiệu quả khai thác trên từng đoạn thị trường Mô hình 4 : Tổ chức mạng lượi đại lý khai thác theo khu vực khách hàng Giám đốc kinh doanh Trưởng phòng phụ trách thị trường dân cư Tưởng nhóm bán hàng khu vực Nhóm đại lý phụ trách thị trường dân cư Nhóm đại lý phụ trách thị trường thương mại Nhóm đại lý phụ trách thị trường tập thể Trưởng phòng phụ trách thị trường thương mại Trưởng phòng phụ trách thị trường tập thể *Ưu điểm của mô hình này là - Tổ chức mạng lưới đại lý theo mô hình này tạo điều kiện chuyên môn hoá cao trong bán hàng - Mỗi nhân viên bán hàng vì đã được chuyên môn hoá nên có kỹ năng bán hàng tốt trên từng đoạn thị trường - Đại lý hiểu sâu sắc về nghiệp vụ, sản phẩm mà họ cung cấp cho từng lập khách hàng từ đó sẽ có những kiến nghị và giải pháp sát thực để cải tiến sản phẩm ngày càng phù hợp hơn. Hiệu quả khai thác nâng cao, tăng khả năng cạnh tranh *Nhược điểm - Khó đạt được sự đồng bộ về cùng một loại sản phẩm vì cùng một loại sản phẩm nhưng trên những thị trưòng khác nhau sẽ có những yêu cầu, đòi hỏi khác nhau hay phải có sự đặc biệt hoá - Sự chỉ đạo của cấp trên xuống cấp dưới nhiều khi có sự chồng chéo, thiếu linh động trong việc phục vụ khách hàng Trong mô hình này các phòng bán hàng khu vực được chia thành các nhóm đại lý phụ trách các khu vực thị trường khác nhau *Nhóm đại lý phụ trách thị trường dân cư Nhóm này tiến hành khai thác quản lý khách hàng thuộc khu vực dân cư và chịu sự quản lý của phòng bán hàng khu vực, phòng quản lý phụ trách thị trường dân cư. Đây là khu vực thị trường lớn vì vậy được bố trí về nhân lực tương đối lớn *Nhóm phụ trách thị trường thương mại Nhóm này tiến hành khai thác quản lý khách hàng là các công ty, doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Tính chất của thị trường này đòi hỏi các đại lý phải luôn năng động, nhanh nhạy, phải đoán được nhu cầu của khách hàng, kịp thời chớp lấy thời cơ *Nhóm phụ trách thị trường hành chính sự nghiệp Nhóm này có nhiệm vụ khai thác, quản lý khách hàng là các cơ quan hành chính và cơ quan thuộc chính phủ. Những đại lý thuộc nhóm này cần phải có những hiểu biết, có mối quan hệ rộng. Nhóm này chịu sự kiểm tra giám sát của các phòng bán hàng khu vực và phòng quản lý thị trường. Trên đây là một số mô hình tổ chức mạng lưới đại lý khai thác mà hiện nay các công ty bảo hiểm nhân thọ thường dùng.Tuy nhiên việc áp dụng thực tế đối với từng công ty sao cho phù hợp và có hiệu quả nhất phần lớn phụ thuộc vào khả năng của các nhà quản trị của công ty 3. Quản lý mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ Tổ chức và quản lý là hai công việc không thể tách rời nhau, nếu chỉ tổ chức mà không quản lý thì mạng lưới đó không thể hoạt động đúng mục đích và có hiệu quả. Những nội dung cơ bản của quá trình quản lý bao gồm : 3.1 Xây dựng kế hoạc tổ chức hoạt động đại lý Các kế hoạch do các nhà quản trị đặt ra có thể là dài hạn hay ngắn hạn,có tầm chiến lược hoặc kế hoạch tác nghiệp. Tuy nhiên thực chất đó là việc đặt ra các mục tiêu và phương hướng, biện pháp để đạt được những mục tiêu đó. Công việc đầu tiên ở đây là cần phải xác định được mô hình tổ chức quản lý mạng lưới đại lý khai thác như thế nào.Từ đó lên kế hoạch dự kiến, bố trí nhân lực và các bộ phận như mô hình đã vạch ra.Tính toán tổng nhu cầu về nhân lực là bao nhiêu, trình độ cần thiết của mỗi đại lý. Bước tiếp theo là tiến hành các công việc tuyển chọn và đào tạo, bố trí các đại lý vào vị trí thích hợp. Việc xây dựng lế hoạch hành động tạo điều kiện thuận lợi cho việc hoạt động, giảm tính bất ổn định, sự chồng chéo trong quản lý, tạo sự liên kết các thành viên trong mạng lưới 3.2.Điều hành hoạt động mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ Điều hành hoạt động mạng lưới đại lý là công việc phức tạp bởi vì đây là một nghề nhưng cũng là một nghệ thuật. Công việc này đòi hỏi các nhà quản lý phải thực sự có năng lực, biết sử dụng người. Cương quyết ra các quyết định đúng đắn kịp thời,có chế độ khen thưởng kỷ luật hợp lý. Có như vậy mới có thể điều hành được những con người với những tính cách và động cơ khác nhau cũng như thực hiện tột các mục tiêu đặt ra. Các nhà quản trị nên nhớ rằng việc điều hành phải xuất phát từ động cơ và nhu cầu của con người. Các biện pháp, quản lý như hành chính, kinh tế, giáo dục phải được áp dụng một cách linh hoạt không nên quá cứng nhắc. Nên quan tâm tới hoàn cảnh của mỗi cá nhân, gia đình họ. Tạo ra bầu không khí làm việc hết sức thoải mái, đặc biệt là trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ phải làm cho họ cảm thấy như sống trong một đại gia đình lớn. Do đặc điểm của đại lý bảo hiểm nhân thọ là tự quản lý về thời gian làm việc của mình cho nên cần có biện pháp để các đại lý sử dụng có hiệu qủa nhất quỹ thời gian của mình. Chẳng hạn như lập kế hoạch khai thác đặt ra các chỉ tiêu, kèm với đó là các chế độ khen thưởng và xử phạt công minh. Các nhà điều hành cũng cần thấy rằng chất lượng, hiệu quả hoạt động của các đại lý trong mạng lượi ảnh hưởng trực tiếp đến thu nhập và cơ hội thăng tiến của mình. Bên cạnh đó cần thường xuyên tổ chức các cuộc họp giao ban, đánh giá kết quả hoạt động, tạo điều kiện cho các đại lý tiếp xúc với nhau, phát hiện cân nhắc những người có năng lực vào các vị trí cao hơn trong mạng lưới 3.3.Công tác kiểm tra đánh giá hiệu quả hoạt động của các đại lý Công tác kiểm tra cần được tiến hành thường xuyên liên tục. Điều này sẽ đảm bảo cho việc thực hiện cho các mực tiêu đề ra. Các tiêu chuẩn để kiểm tra đánh giá chính là các mục tiêu đã được đặt ra như số hợp đồng khai thác mới, phí thu lần đầu, tình trạng nợ phí, tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng... Trên cơ sở đó các nhà quản trị sẽ nắm bắt được tình hình từ đó có biện pháp điều chỉnh kịp thời. Đây cũng là cở sở để đánh giá, xếp loại đại lý. Có chế độ khen thưởng kịp thời với các tổ chức, cá nhân xuất sắc đòng thời có chế độ xử lý nghiêm minh những trường hợp vi phạm không đạt yêu cầu từ đó không ngừng nâng cao hiệu quả hoạt động khai thác ChươngII Thực trạng về công tác tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý khai thác tại công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An I. Giới thiệu chung về công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An 1.Vài nét về lịch sử ra đời của công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An Công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An tiền thân là công ty bảo hiểm Nghệ Tĩnh được thành lập ngày 18/04/1981 theo quyết định số 275/ QĐUB của chủ tịch UBND tỉnh Nghệ Tĩnh với tên gọi là phòng bảo hiểm trực thuộc sở tài chính Nghệ Tĩnh, chịu sự lãnh đạo và quản lý của công ty bảo hiểm Việt Nam với nhiệm vụ tổ chức hoạt động kinh doanh các nghiệp vụ thương mại cơ bản trên địa bàn. Ngày 18/02/1987 Bộ tài chính ra quyết định nâng phòng Bảo hiểm Nghệ Tĩnh thành chi nhánh bảo hiểm Nghệ Tĩnh trực thuộc công ty bảo hiểm Việt Nam. Ngày 17/02/1981 chi nhánh bảo hiểm Nghệ Tĩnh được nâng thành công ty bảo hiểm Nghệ Tĩnh trực thuộc công ty bảo hiểm Việt Nam. Tháng 09/1991 tỉnh Nghệ Tĩnh tách thành 2 tỉnh Nghệ An và Hà Tĩnh, công ty bảo hiểm Nghệ Tĩnh cũng được tách thành 2 công ty là công ty bảo hiểm Nghệ An và công ty bảo hiểm Hà Tĩnh. Năm 1992, công ty bảo hiểm Nghệ An đã mở rộng hoạt động ra khắp địa bàn trong tỉnh và lập ra 4 văn phòng đại diện bảo hiểm tại 4 khu vực. Sau hơn 3 năm chia tách, thực tế đã khẳng định nhu cầu và bảo hiểm ở thị trường Nghệ An là rất lớn, đúng với định hướng phát triển của bộ tài chính. Để đáp ứng nhu cầu về bảo hiểm của người dân ngày 20/03/1996 Bộ trưởng bộ tài chính đã ban hành quyết định số 28/TC – TCNH về việc cho phép tổng công ty bảo hiểm Việt Nam được phép tiến hành triển khai nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ. Thực hiện chủ trương của Bộ tài chính ngày 01/07/1996 Bảo Việt đã chính thức triển khai bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trong cả nước từ đó khoá đào tạo đại lý bảo hiểm nhân thọ đầu tiên ra đời, từng bước hình thành mạng lưới phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ rộng khắp cả nước. Trong 3 năm đầu triển khai (Từ năm 1996 đến năm 1998) Bảo Việt Nghệ An đã bán trên thị trường hai loại sản phẩm với tổng số phí 0,95 tỷ, đến năm 1999 dưới sự chỉ đạo của tổng công ty Bảo Hiểm Việt Nam Bảo Việt Nghệ An đã triển khai bán 10 loại sản phẩm đưa số hợp đồng đạt tới 13744 hợp đồng với tổng số phí thu là 22,3 tỷ đồng.Với tốc độ phát triển như trên công ty Bảo Việt Nghệ An đã đạt mức doanh thu về phí bảo hiểm nhân thọ gần bằng doanh thu các nghiệp vụ bảo hiểm khác đã triển khai từ nhiều năm nay. Do đặc thù của bảo hiểm nhân thọ là thời hạn dài từ 5, 10 hay 15 năm, có thể lâu hơn nữa. Mặt khác, việc ký kết hợp đồng chủ yếu được thực hiện với từng các nhân, số lượng khách hàng lớn nên nhu cầu chăm sóc phục vụ khách hàng ngày càng cao. Do đó đòi hỏi sự chuyên môn hoá trong bộ máy quản lý. Luật kinh doanh Bảo hiểm cũng yêu cầu tổ chức, hạch toán riêng kết quả kinh doanh bảo hiểm nhân thọ. Với hoạch toán riêng kết quả kinh doanh Bảo hiểm nhân thọ cần được củng cố và tăng cường về mặt tổ chức. Vì thế theo đề nghị của tổng công ty Bảo Hiểm Việt Nam, Bộ tài chính đã có quyết định số 46/200/ QĐ - BTC ngày 27/03/2000 thành lập công ty Bảo Hiểm Nhân Thọ Nghệ An trực thuộc tổng công ty Bảo Hiểm Việt Nam.Việc thành lập công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An đã cho kết quả khả quan. Được thể hiện thông qua bảng số liệu sau : Bảng 3 : Doanh thu phí bảo hiểm giai đoạn (1999 - 2002) Năm Chỉ tiêu 1999 2000 2001 2002 Doanh thu phí (tỷ đồng) 15,007 33,938 65,938 100,534 Số hợp đồng khai thác mới ( hợp đồng) 7490 15213 25100 21753 Nguồn : “Công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An” 2. Cơ cấu tổ chức của công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An Công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An chính thức hoạt động vào ngày 27/03/2000 với số vốn pháp định là 17 tỷ Việt Nam đồng. Ngay từ đầu cơ cấu tổ chức của công ty đã được chia làm hai khối là khối quản lý và khối văn phòng khai thác hay khối lao động gián tiếp và khối lao động trực tiếp. Khối quản lý cho đến nay (2002) bao gồm 47 lao động được chia thành 6 phòng chức năng dưới sự quản lý của ban giám đốc. Các văn phòng khai thác thuộc các khu vực với số lượng lao động gồm 600 vào năm 2002 được chia làm 5 khu vực đóng tại các huyện trong tỉnh. Mô hình 5 : Cơ cấu tổ chức của công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An : Giám đốc Phó giám đốc Văn phòng khu vực 1 Văn phòng khu vực 2 Văn phòng khu vực 3 Văn phòng khu vực 4 Văn phòng khu vực 5 Văn phòng đại diện Văn phòng đại diện Phòng Marketing Phòng PHHĐ Phòng DVKH Phòng QL và PTĐL Phòng HCTH Phòng TCKT 3. Tác động của thị trường bảo hiểm nhân thọ đến hoạt động kinh doanh của công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An. Hiện nay, Nghệ An là tỉnh có dẫn số đứng thứ 4 sau thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội và Thanh Hoá, nhưng lại có diện tích không tương xứng với quy mô dân số, đời sống dân cư ngày càng được cải thiện trong những năm gần đây, cải cách kinh tế được thực hiện rộng trên địa bàn tỉnh. Đầu tư nước ngoài được nâng cao, cách doanh nghiệp tư nhân, doanh nghiệp cổ phần hoá được tăng lên về số lượng lẫn chất lượng. Tính đến nay, Nghệ An có một thành phố, một thị xã, 16 huyện dân số hơn 3 triệu người trong đó dân số thành thị chiếm khoảng 8% lực lượng lao động khá cao khoảng 1,3 triệu người, trình độ lao động khá cao tuy nhiên không đồng đều. Hơn nữa Nghệ An tuy đời sống kinh tế của dân cư đã đạt được cải thiện trong những năm gần đây nhưng chưa thể nói là tỉnh có đời sống dân cư cao. Mà Nghệ An là tỉnh có truyền thống hiếu học từ trước đến nay, trong khi đó họ lại không có điều kiện kinh tế để học hành. Do đó, nhu cầu bảo hiểm lại càng lớn, đây là một trong những yếu tố khiến thị trường bảo hiểm nhân thọ Nghệ An trở nên sôi động. Trước đây, trên thị trường chỉ có công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An, một mình một chợ hoạt động nhưng tính đến nay trên thị trường đã có 5 doanh nghiệp Bảo Việt, Bảo Ninh - Manulife, Prudential và AIA. Sự góp mặt của các doanh nghiệp liên doanh và doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài này đã làm cho sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt. Nhưng chính sự cạnh tranh đó làm cho chất lượng dịch vụ đối với khách hàng ngày càng tăng, tạo điều kiện thuận lợi cho việc học hỏi kinh nghiệm các doanh nghiệp nước ngoài. Hiện nay, trên thị trường có khoảng 780 đại lý trong đó Bảo Hiểm Nhân Thọ Nghệ An chiếm 670 đại lý, dự kiến trong năm 2004 số đại lý trên thị trường sẽ là 900 đại lý. Sự góp mặt của các công ty bảo hiểm nước ngoài tạo điều kiện cho thị trường hoạt động sôi động hơn nhưng đây chính là thách thức đối với bảo hiểm nhân thọ Nghệ An, đòi hỏi công ty ngày phải nâng cao chuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ, kỹ năng khai thác, chất lượng dịch vụ. II. Công tác tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý khai thác tại công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An. 1. Đặc điểm tổ chức mạng lưới đại lý khai thác tại công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An. Nhận thức được tầm quan trọng, vai trò quyết định của mạng lưới phân phối sản phẩm cho nên ngay từ ngày đầu mới thành lập công ty đã đặc biệt quan tâm chú ý tiến hành xây dựng một mạng lưới đại lý khai thác sao cho có hiệu quả nhất vì vậy trong suốt 7 năm hoạt động công ty đã không ngừng đổi mới, hoàn thiện mạng lưới. Tính đến ngày 30/03/2003 công ty đã tạo được 50 khoá đại lý cấp 1, 13 khoá đại lý cấp 2 và 10 khoá đại lý cấp 3. Trong đó, từ năm 2001 công ty tự đào tạo đại lý cấp 1, riêng năm 2002 công ty đã đào tạo được 9 khoá đại lý cấp 1 với 350 đại lý mới, phối hợp với trung tâm đào tạo tổ chức 3 khoá đại lý cấp 2 với 147 học viên và 2 khoá đại lý cấp 3 với 100 học viên ngoài ra còn tổ chức được 1 lớp quản lý đại lý cấp 1 với 37 học viên, 1 lớp giáo viên cơ sở 39 học viên (bảng 4, 5). Hiện nay, mô hình tổ chức mạng lưới đại lý khai thác đang được công ty áp dụng như sau: Mô hình 6 : Mô hình tổ chức đại lý khai thác của công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An Ban giám đốc Phòng quản lý đại lý Phòng khai thác khu vực Tổ đại lý Tổ đại lý Tổ đại lý Đại lý Đại lý Theo mô hình trên ta thấy rằng mạng lưới Đại lý bảo hiểm nhân thọ của công ty được tổ chức theo 3 cấp Cấp 1: Đại lý Cấp 2: Tổ đại lý Cấp 3: Phòng khai thác bảo hiểm nhân thọ tại các khu vực Các phòng đại lý khu vực chịu sự quản lý giám sát trực tiếp của phòng quản lý và phát triển đại lý. Việc thành lập các phòng đại lý khu vực đã được công ty cân nhắc kỹ dựa tên những tiềm năng, điều kiện thị trường trên địa bàn đó. Từ khi công ty mới thành lập cho đến nay thì các phòng khai thác khu vực đã có mặt ở hầu hết các huyện trong Tỉnh. Cơ cấu nhân sự của mỗi phòng như sau: Mỗi phòng khu vực có một phòng trưởng, một phòng phó, một kế toán kiêm thủ quỹ. Mỗi phòng khu vực thường được chia làm 4 đến 6 tổ đại lý, số lượng đại lý của từng phòng khu vực không quy định mà tuỳ thuộc vào địa bàn hoạt động của mỗi phòng khu vực. Các vị trí trưởng và phó phòng khu vực thường được tuyển chọn từ các đại lý, tổ trưởng giỏi, được phòng quản lý và phát triển đại lý giới thiệu và ban giám đốc công ty sẽ quyết định bổ nhiệm. Theo quy định của công ty trưởng phòng khai thác khu vực có nhiệm vụ, quyền hạn và trách nhiệm sau: - Tổ chức điều hành hoạt động của phòng khai thác khu vực, để thực hiện nhiệm vụ của công ty giao và quản lý toàn diện các hoạt động của phòng theo quy định của công ty. Định kỳ báo cáo kết quả hoạt động của phòng bao gồm báo cáo tháng, quỹ, 6 tháng và năm. - Duy trì hoạt động của các tổ đại lý trực thuộc theo nội quy lao động và nội quy nơi làm việc của phòng. - Đề nghị ban giám đốc bổ nhiệm, miễn nhiệm, khen thưởng, kỷ luật đối với phó phòng, tổ trưởng và các đại lý trực thuộc. - Tạm thời đình chỉ hoạt động của các cộng tác viên, đại lý trực thuộc, khi thấy có sự vị phạm về điều khoản hợp đồng, kỷ luật lao động hay có hành động ảnh hưởng xấu đến uy tín của công ty sau đó phải báo cáo với công ty để có hình thức xử lý. - Chịu trách nhiệm trước công ty và pháp luật về công tác điều hành và hoạt động của mình. - Được hưởng phụ cấp theo quy định của công ty. Trong mô hình tổ chức mạng lưới mà công ty đang áp dụng thì phòng khai thác khu vực đóng vai trò hết sức quan trọng với những nhiệm vụ sau: - Tổ chức khai thác các loại hình bảo hiểm mà công ty đang được phép triển khai theo điều khoản, biểu phí, số tiền bảo hiểm do bộ tài chính ban hành và hướng dẫn của công ty. - Xây dựng và đăng ký kế hoạch khai thác phù hợp với nhiệm vụ của công ty giao và đặc điểm của thị trường. - Quản lý và sử dụng có hiệu quả tài sản công ty giao. - Chủ động khai thác hướng dẫn khách hàng hoàn chỉnh hồ sơ giải quyết quyền lợi bảo hiểm để trình công ty xem xét giải quyết trên địa bàn được phân cấp. - Tiến hành tuyên truyền, quảng cáo để không ngừng mở rộng và nâng cao hiểu biết của khách hàng và người dân vì bảo hiểm nhân thọ Quyền hạn của phòng khu vực: - Nghiên cứu và đề xuất mô hình tổ chức mạng lưới đại lý và cộng tác viên với công ty, khi đã được công ty đồng ý bằng văn bản thì được phép chủ động triển khai trên địa bàn được phân cấp. - Giới thiệu và tham gia tuyển chọn cộng tác viên và đại lý bảo hiểm nhân thọ, quản lý họ theo quy chế của công ty. - Chủ động giao dịch xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng, cơ quan quản lý nhà nước để tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của phòng. Mỗi phòng khai thác được phân nhỏ ra các tổ đại lý, mỗi tổ quản lý khoảng 10 đại lý, cơ cấu trên tạo thành một mạng lưới vững chắc, tính liên kết cao. áp dụng mô hình này công ty sẽ có những thuận lợi sau: - Ban giám đốc công ty có thể thường xuyên nắm được tình hình hoạt động của các phòng khai thác nhờ vậy mà có được các quyết định lãnh đạo, những điều chỉnh kịp thời tới từng phòng, từng khu vực khai thác. - Tiết kiệm được chi phí quản lý. - Trách nhiệm được phân cấp rõ ràng, nâng cao tinh thần, trách nhiệm, ý thức làm việc của mỗi bộ phận, đồng thời áp dụng mô hình này tạo ra điều kiện thuận lợi cho việc phổ biến, ban hành các chính sách từ trên xuống một cách đồng bộ, nhanh chóng. - Tạo sự chuyên mô hoá của mỗi bộ phận, mỗi phòng khai thác quản lý một thị trường. Vì vậy sẽ có điều kiện thâm nhập, nghiên cứu thị trường khoanh vùng khai thác. - Dễ nhận thấy sự phù hợp hoặc chưa phù hợp, kết quả kinh doanh của từng loại sản phẩm trên mỗi khu vực thị trường khác nhau. Trong mô hình này phòng quản lý đại lý quản lý trực tiếp các đơn vị đại lý nên tạo được mối thông tin hai chiều liên tục với các đại lý, qua đó thấu hiểu được tâm tư, nguyện vọng của từng người, mọi tranh chấp sẽ được giải quyết một cách hợp lý, san sẻ bớt công việc với cấp trên. Tuy nhiên mô hình này vẫn có một số nhược điểm sau: - Chưa đáp ứng được mục đích mạng lưới phủ kín thị trường với đặc điểm dân cư ở tỉnh Nghệ An có nhiều đặc điểm khác nhau và vị trí địa lý, điều kiện kinh tế ở các vùng không đồng đều. - Khó khăn cho việc đi lại từ các phòng đến công ty, nhiều khi có sự khai thác trùng nhau giữa các công ty trong cùng một phòng hay của các phòng khác, đây là nguyên nhân dẫn đến tranh chấp. - Tính chuyên môn hoá sâu về sản phẩm không cao vì theo mô hình này các phòng khai thác thường triển khai tất các sản phẩm cùng một lúc trên khu vực thị trường, khó có điều kiện thuận lợi để phân loại sản phẩm nào phù hợp với từng nhóm khách hàng nào, với các đại lý chuyên trách. - Với mô hình này sẽ khó đánh giá được kết quả hoạt động kinh doanh của mỗi phòng khu vực thông qua các chỉ tiêu chung vì nó còn phụ thuộc phần lớn vào đặc điểm dân cư, thị trường. Cụ thể một phòng ở thành phố sẽ có nhiều thuận lợi hơn so với một phòng ở các huyện, nếu như chỉ nhìn vào chỉ tiêu số hợp đồng khai thác mới hay doanh thu phí để đánh giá năng lực hoạt động của phòng đó thì không chính xác. 2. Công tác tuyển chọn và đào tạo đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ Con người luôn là yếu tố trung tâm, quyết định tới sự thành bại của mọi hoạt động. Điều này càng khẳng định hơn trong một tổ chức. ở đây, chúng ta đã tổ chức xây dựng được mô hình mạng lưới đại lý khai thác, nhưng vấn đề bây giờ là cần phải bố trí những con người như thế nào vào những vị trí thích hợp sao cho mô hình đó hoạt động có hiệu quả tốt nhất. 2.1 Tuyển chọn đại lý Công việc đầu tiên cần tiến hành đó là việc tuyển chọn đại lý. Trước hết cần phải chuẩn bị báo cáo vì nhân lực, tất cả các trưởng phòng khai thác khu vực của công ty theo thời gian quy định trong năm phải nộp báo cáo dự kiến về tình hình số lượng lao động, cơ cấu và số lượng thiếu hụt cho phòng quản lý đại lý. Phòng quản lý đại lý sẽ lập báo cáo giám đốc công ty và ban giám đốc hay ban điều hành sẽ xem xét và lập kế hoạch cho năm tới cần tuyển thêm bao nhiêu đại lý và trình tổng công ty bảo hiểm Việt Nam phê duyệt sau khi đã được tổng công ty phê duyệt công ty sẽ lập kế hoạch tuyển chọn. Yêu cầu của công ty với một tuyển viên là: - Là người có trình độ học vấn PTTH trở lên - Có ngoại hình tương đối - Khả năng giao tiếp tốt - Người có kỷ luật, trung thực và có tinh thần trách nhiệm cao, gắn bó lâu dài với công việc. - Người có quan hệ rộng có sự hiểu biêt về kinh tế – xã hội - Người có sức khoẻ tốt đáp ứng được yêu cầu của công việc. Bên cạnh đó sẽ ưu tiên những người có sẵn thị trường khách hàng tiềm năng để bán sản phẩm, đã có kinh nghiệp về bán sản phẩm. Những yêu cầu trên luôn được công ty đề cao Khi tiến hành tuyển chọn đại lý công ty tiến hành theo các bước sau: Thông báo kế hoạch tuyển chọn Nhận hồ sơ tuyển chọn Định hướng cho tuyển viên Phỏng vấn Thẩm tra lý lịch Tổng hợp kết quả Đào tạo Ký hợp đồng a) Bước 1: Thông báo kế hoạch tuyển chọn đại lý Kế hoạch tuyển chọn đại lý của công ty được thông báo trên các phương tiện thông tin đại chúng như báo, đài, ti vi. Trong đó nêu ra những chỉ tiêu tuyển chọn cơ bản như: - Có trình độ từ PTTH trở lên - Tuổi đời từ 19 - 45 - Có hộ khẩu thường trú tại các khu vực trong tỉnh - Ưu tiên nữ giới có gia đình Trong bước này sử dụng thông báo như trên sẽ nhanh chóng đáp ứng được yêu cầu về số lượng nhưng khá tốn kém. Hiện nay, các công ty đang đề cao phương án đại lý giới thiệu đại lý, phương án này vừa tiết kiệm vừa nâng cao chất lượng tuyển viên. b) Bước 2: Nhận hồ sơ tuyển chọn. Phòng quản lý đại lý sẽ nhận hồ sơ của các tuyển viên. ở bước này cán bộ công ty sẽ đưa ra một số câu hỏi phỏng vấn nhằm loại bớt số lượng hồ sơ không phù hợp và dựa vào số lượng hồ sơ để lên kế hoạch phỏng vấn. c) Bước 3: Định hướng cho tuyển viên Trước khi tiến hành phỏng vấn công ty tiến hành tổ chức giới thiệu tập trung về công việc của người đại lý bảo hiểm nhân thọ. Giúp họ tiếp tục cân nhắc trong việc lựa chọn nghề nghiệp của mình. Nội dung của buổi giới thiệu bao gồm: - Giới thiệu về Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam và công ty, công việc của người đại lý, về thị trường tiềm năng. - Chương trình đào tạo - Thu nhập và cơ hội phát triển - Chế độ khen thưởng của công ty - Giải đáp các câu hỏi của tuyển viên liên quan tới công việc đại lý - Những tuyển viên không tham dự buổi giới thiệu này sẽ không được tham dự phỏng vấn. d) Bước 4: Phỏng vấn - Chuẩn bị phỏng vấn, sắp xếp địa điểm phỏng vấn và thời gian phỏng vấn niêm yết danh sách tuyển viên tham dự phỏng vấn. - Phỏng vấn lần 1: Qua đây sẽ đánh giá được sơ bộ về ngoại hình, khả năng giao tiếp để loại những tuyển viên không phù hợp, cán bộ phỏng vấn phải báo cáo kết quả phỏng vấn từng tuyển viên. - Phỏng vấn lần 2: Những người được qua đợt phỏng vấn lần 1 được phòng quản lý lập danh sách đề nghị lãnh đạo công ty phê duyệt, các trưởng phòng khai thác khu vực trực tiếp phỏng vấn. e) Bước 5: Thẩm tra lý lịch Phòng đại lý kết hợp với các trưởng phòng khai thác tiến hành thẩm tra lý lịch của các tuyển viên trúng tuyển qua đợt phỏng vấn lần 1. Những cán bộ thẩm tra phải đảm bảo thu thập được những thông tin cần thiết theo mẫu in sẵn. g) Bước 6: Tổng hợp kết quả Phòng quản lý lập danh sách tuyển viên đạt kết quả phỏng vấn lần 2 và kết quả thẩm tra lý lịch trình lãnh đạo công ty quyết định. Thông qua bản danh sách tuyển viên trúng tuyển được cử đi học ở trung tâm đào tạo bảo việt hay của công ty. h) Bước 7: Đào tạo - Đào tạo ban đầu theo chương trình đào tạo của Bảo Việt bao gồm 3 phần + Phần 1: Đào tạo đại cương về bảo hiểm và bảo hiểm nhân thọ + Phần 2: Đào tạo về sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và thủ tục ký kết hợp đồng + Phần 3: Đào tạo về kỹ năng khai thác bảo hiểm nhân thọ - Đào tạo thực hành: Sau khi được học những nội dung của chương trình đào tạo ban đầu, các học viên sẽ được tham dự đào tạo thực hành do các phòng thuộc công ty đảm nhận: Bao gồm các nội dung sau: + Quy định đánh giá rủi ro trong bảo hiểm nhân thọ + Quy định và quy trình khai thác, theo dõi quản lý hợp đồng bảo hiểm + Thực hành kê khai giấy yêu cầu bảo hiểm hoá đơn thu phí bảo hiểm + Hướng dẫn các thủ tục bảo hiểm + Giới thiệu vị trí chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban trong công ty + Thực hành về phương pháp khai thác, ứng phó với sự từ chối của khách hàng. i) Bước 8: Ký hợp đồng Ban giám đốc ký duyệt, tiến hành hợp đồng đại lý, tiếp nhận và phân phối về các phòng khai thác hợp đồng đị lý là một văn bản ràng buộc giữa 2 bên đại lý và công ty trong đó có quy định rõ nhiệm vụ, quyền hạn và trách nhiệm của hai bên. 2.2 Nhiệm vụ, trách nhiệm, nghĩa vụ và quyền lợi của đại lý Ngoài những quy định về nghĩa vụ trách nhiệm, nhiệm vụ và quyền lợi của đại lý bảo hiểm nhân thọ thì ở công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An còn có một số quy định khác như sau - Khi có thay đổi về địa chỉ nơi cư trú phải thông báo cho công ty, nghỉ việc phải báo cáo - Phải ký quỹ tại công ty 2.000.000 số tiền này cùng với lãi suất không kỳ hạn sẽ được công ty hoàn trả khi đại lý đã hoàn thành công việc. Công ty được phép khấu trừ vào các khoản nợ mà đại lý còn nợ công ty + Kéo dài thời gian đóng phí cho người tham gia + Tuyên bố hứa hẹn với khách hàng bất cứ điều gì trái với quy định của công ty + Nhân danh công ty phát hành biên lai thu phí trái với hoá đơn của công ty quy định. + Chuyển giao việc theo dõi khách hàng cho bất cứ người nào nếu không được sự đồng ý của công ty. 2.3. Nghĩa vụ và quyền hạn của công ty. - Đào tạo hướng dẫn, nâng cao trình độ, kỹ năng cho đại lý - Lập kế hoạch thu phí trong tháng theo kết quả của đại lý - Trả hoa hồng đại lý trong tháng theo kết quả của đại lý - Kiểm tra công việc hoạt động thực thi của các đại lý. Có quyền điều động đị lý đến bất cứ khu vực nào trong phạm vi quản lý của công ty - Đình chỉ việc khai thác hựp đồng bảo hiểm nhân thọ mới của đại lý - Công ty có quyền đơn phương chấm dứt hợp đồng đại lý nếu đại lý vi phạm nghiêm trọng luật pháp, nội quy của công ty hoặc các cam kết. Việc quy định rõ ràng và cụ thể quyền và nghĩa vụ của mỗi bên như trên sẽ giúp cho việc thực thi công việc một cách thuận lợi nâng cao hiệu quả hoạt động của cả mạng lưới đại lý. Có thể nói công việc tuyển chọn và đào tạo đại lý luôn được công ty coi trọng ngay từ đầu và ngày càng được hoàn thiện. Trong những năm 1996, 1997, 1998 do mới triển khai nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ. Hơn nữa nghiêp vụ bảo hiểm nhân thọ đang là một nghiệp vụ của công ty Bảo Việt Nghệ An do đó công tác tuyển chọn và đào tạo đại lý chưa đạt hiệu quả cao, mặt khác chương trình đào tạo còn nhiều hạn chế về công tác tổ chức lẫn nội dung đào tạo cho nên trong hai năm 1996, 1997, 1998 công ty phối hợp với trung tâm đào tạo của Bảo Việt để đào tạo đại lý và trong khoảng thời gian này công ty chỉ đào tạo được 5 lớp khoá đại lý cấp 1 với 120 học viên. Trong thời gian này số lượng đại lý được đào tạo chủ yếu được phân về các phòng khu vực I và phòng bảo hiểm Đô Lương, Quỳnh Lưu. Bước sang năm 1999 công ty đã phối hợp trung tâm đào tạo Bảo Việt đào tạo được 4 khoá đại lý cấp 1 với 170 học viên và 1 khoá đại lý cấp 2 với 50 học viên. Năm 2000 nhu cầu bảo hiểm ngày càng tăng, các văn phòng đại diện của các phòng khu vực được mở ra nhiều. Nếu trong năm này nhu cầu đào tạo đại lý là rất lớn thì trong năm 2000 công ty đã phối hợp với trung tâm đào tạo đại lý đào tạo được 6 khoá đại lý cấp 1 với 280 học viên tăng so với năm 1999 là 2 khoá tương ứng số lượng đại lý cấp 1 tăng 110 đại lý. Cũng trong năm này, công ty đào tạo được 2 khoá đại lý cấp 2 với 140 học viên và 1 khoá đại lý cấp 3 gần 64 học viên. Như vậy, trong năm 2001 số lượng công ty tự đào tạo đại lý cấp I và đã đào tạo được 9 lớp, với 350 đại lý, 3 khoá đại lý cấp 3 với 147 học viên, 2 lớp đại lý cấp 3 với 100 học viên. Năm 2001 đào tạo được 7 lớp đại lý cấp 1 với 330 học viên, 2 khoá đại lý cấp 2 với 130 học viên, 1 lớp đại lý cấp 3 với 70 học viên. Bảng 4 : Tình hình đào tào đại lý giai đoạn 1999 – 2002 Chỉ tiêu Năm đại lý cấp 1 đại lý cấp 2 đại lý cấp 3 Số khoá đào tạo(khoá) S ố đại lý (đại lý) Số khoá đào tạo (khoá) Số đại lý (đại lý) Số khoá đào tạo (khoá) Số đại lý (đại lý) 1999 4 170 1 50 1 49 2000 6 280 2 120 1 64 2001 7 330 2 130 1 70 2002 9 350 3 147 2 100 Nguồn : “Công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An” Bảng 5 : Số lượng đại lý của công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An Chỉ tiêu Năm Số lượng đại lý (đại lý ) Cơ cấu đại lý (%) Tốc độ tăng liên hoàn(%) Chung đ nam đl nữ đl nam đl nữ Chung đlnam đl nữ 1998 343 200 143 58,3 41,7 - - - 1999 426 286 140 67,17 32,86 24,2 43 - 2,1 2000 515 305 210 59,22 40,78 20,89 6,64 50 2001 635 350 285 55,12 44,88 23,3 14,75 35,7 2002 680 375 305 55,17 44,85 7,08 7,14 7,01 Nguồn : “Công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An” Qua bảng số liệu cho thấy rằng số lượng đại lý của công ty liên tục tăng qua các năm, năm 1998 là 343 đại lý, năm 1999 là 426 tăng 83 đại lý tương ứng tăng 24,2%, năm 2000 số lượng đại lý là 515 tăng 20,89% so với năm 1999. Năm 2001, 2002 số lượng đại lý tương ứng là 635 và 680 đại lý. Nhìn chung số lượng đại lý của công ty tăng là do công ty tăng cường công tác tuyển chọn, mở rộng thị trường hoạt động của công ty. Tuy nhiên ta thấy rằng tốc độ, số lượng tăng trưởng của đại lý qua các năm chưa tương xứng với quy mô của công ty, với sự phát triển của thị trường bảo hiểm nhân thọ. Tốc độ tăng không đồng đều, mặt khác số lượng đại lý của công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An chưa tương xứng với lực lượng lao động dư thừa trên địa bàn, điều này chứng tỏ công tác đào tạo, tuyển chọn có hạn chế, chưa lôi kéo được đông đảo số lượng lao động tham gia hoạt động đại lý. 2.3 Những thuận lợi và khó khăn trong công tác tuyển chọn đào tạo đại lý a, Những thuận lợi: - Nguồn tuyển viên: Vấn đề việc làm ngày càng trở nên khó khăn nên số lượng tuyển viên vẫn luôn đáp ứng đủ nhu cầu. Mặt khác do uy tín của công ty, tổng công ty BH Việt Nam cho nên thu hút rất nhiều tuyển viên. Đây là điều kiện thuận lợi cho việc thu hút, lựa chọn tuyển viên tốt trở thành đại lý của công ty. - Một số cán bộ của công ty đã tham gia tuyển chọn đại lý nhiều lần, kết hợp với việc tham gia quản lý đại lý nào cũng đã có một số kinh nghiệm trong tuyển chọn. - Nhờ có kế hoạch tuyển chọn phân bước rõ ràng nên có thể đánh giá được từng khâu tuyển chọ. - Bước giới thiệu nghề trước khi phỏng vấn chính thức tuyển viên đã đảm bảo yêu cầu tránh tuyển những người không coi đây là một nghề thực sự. - Từ việc nhận thấy những đặc thù của công việc cho nên bước thẩm tra lý lịch giúp cho việc quyết định nhận tuyển viên một cách chính xác, tránh trường hợp không rõ ràng về hoàn cảnh của tuyển viên gây ra nhiều vấn đề phức tạp sau này. - Công tác đào tạo đại lý đã được công ty đặc biệt chú ý. Chương trình đào tạo luôn bổ sung, cải tiến; Bên cạnh đó, công ty thường xuyên tập huấn, triển khai nghiệp vụ vì sản phẩm mới cho những cán bộ khai thác, mở lớp bồi dưỡng quản lý đại lý cho các cán bộ chủ chốt trong hệ thống khai thác. Vì vậy, chất lượng đại lý hiệu quả hoạt động mạng lưới không ngừng được nâng cao. Nhìn chung các bước tuyển chọn được giao cho phòng quản lý đại lý chịu trách nhiệm, theo dõi chung do đó luôn có sự điều chỉnh kịp thời khi có vấn đề phức tạp. b, Những khó khăn tồn tại: Quá trình tuyển chọn đại lý còn chịu nhiều tác động của yếu tố bên ngoài đặc biệt với sự xuất hiện của các công ty khác trên thị trường bảo hiểm như Prudentian, Manulife, Bảo Minh – CMG, đang có kế hoạch tuyển đại lý chắc chắn sẽ gây khó khăn cho công ty. - Kinh nghiệm và trình độ tuyển chọn của một số cán bộ còn hạn chế bởi đây là vấn đề mang tính nhạy cảm. - Khi công ty có thông báo tuyển chọn cho các phòng bảo hiểm khu vực thì các cán bộ trong phòng thường coi đây là một cơ hội để giới thiệu người thân quen, làm cho công tác tuyển chọn không đảm bảo khách quan, dẫn đến công việc tuyển chọn không đạt hiệu quả cao. - Xuất phát từ môi trường nông thôn nên các tuyển viên còn nhiều hạn chế về năng lực, hiểu biết về bảo hiểm còn hạn chế. Đặc biệt hầu hết các tuyển viên mới chỉ tốt nghiệp phổ thông trung học. - Do địa bàn hoạt động rộng nên công tác bố trí các đại lý cho phù hợp giữa nơi thường trú của các cán bộ đại lý và địa bàn hoạt động của họ là rất khó khăn. Những hạn chế trên đòi hỏi công tác tuyển chọn và đào tạo đại lý phải ngày càng được hoàn thiện vì nó có một vai trò hết sức quan trọng trong quá trình tổ chức và quản lý mạng lưới khai thác. 3. Quản lý mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ tại công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An 3.1 Xây dựng kế hoạch tổ chức đại lý hoạt động Nhận thức được vai trò quan trọng của việc xây dựng kế hoạch tổ chức hoạt động của đại lý. Ngay từ đầu công ty Bảo hiểm Nhân Thọ Nghệ An đã có các kế hoạch cụ thể bằng cách đưa ra các mục tiêu ngắn hạn, dài hạn, các phương hướng và biện pháp để thực hiện. ở công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An, mô hình tổ chức mạng lưới đại lý được tổ chức theo 3 cấp đó là cấp đại lý, tổ đại lý, phòng bảo hiểm khu vực. Với mô hình này cho phép công ty có thể quản lý chặt chẽ các đại lý giúp cho quá trình truyền đạt thông tin thuận lợi. Trên cơ sở mô hình này và căn cứ vào nhu cầu bảo hiểm trên thị trường công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An đã dự kiến nhu cầu nhân lực trong hiện tại và tương lai cho công ty. Theo kế hoạch của công ty dự kiến năm 2004 sẽ tăng số đại lý lên 900, đặc biệt trong công tác đào tao, công ty xây dựng kế hoạch phấn đấu trong khoảng thời gian từ quý I năm 2003 đến quý IV năm 2005 đào tạo được 30 khoá đại lý cấp I, 15 khoá đại lý cấp 2, 10 khoá đại lý cấp 3, phối hợp với trung tâm đào tạo của Bảo Việt đào tạo 100 cán bộ đào tạo đại lý trong năm 2004. Hiện nay hầu hết các tuyển viên sau khi được đào tạo đã được cấp chứng chỉ 10% trong số đại lý đạt loại giỏi, 50% loại khá, 37% đạt loại trung bình, không có loại kém và 3% đạt loại xuất sắc. Phấn đấu đến năm 2005 số đại lý đạt loại khá là 70%, loại giỏi 15%, trung bình là 15%. Với việc đưa ra các kế hoạch cụ thể cho từng thời kỳ trong thời gian qua công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An đã đào tạo được sự liên kết giữa các đại lý, giảm bớt sự chồng chéo trong công việc, đưa hiệu quả khai thác của công ty ngày càng cao. 3.2 Điều hành hoạt động của mạng lưới đại lý tại công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An Trên cơ sở mô hình tổ chức đại lý và các mục tiêu, kế hoạch, phương hướng để đạt được mục tiêu đó công ty đã lập ra, thì vấn đề đòi hỏi người quản lý, điều hành phải tác động thế nào, bằng những biện pháp nào để đạt được kế hoạch đề ra. Bởi vì điều hành quản lý là công việc của nhà quản lý công ty, là một nghề, một nghệ thuật mang nhiều tính nhạy cảm. Để đạt được kết quả đề ra ban giám đốc phối hợp với các phòng của công ty đã đề ra những mục tiêu, chương trình hoạt động cụ thể, lịch hoạt động hàng ngày, hàng tháng, quý. Đặc biệt công ty đã xây dựng được hệ thống kỷ cương của công ty trở thành điều lệ của công ty, quy định rõ thời gian làm việc, công tác khen thưởng, kỷ luật, luôn được công ty đề cao, đặc biệt công ty luôn có chế độ hỗ trợ cho các cán bộ quản lý và cán bộ đại lý bằng vật chất lúc khó khăn và luôn có những động viên kịp thời. Các biện pháp quản lý, điều hành như biện pháp kinh tế, hành chính và giáo dục luôn được công ty chú trọng và kết hợp đồng bộ. Mặt khác công ty còn tạo điều kiện để xây dựng một bầu không khí làm việc tốt, tạo sự gắn bó giữa các thành viên, bằng những đợt thăm hỏi của ban giám đốc, hay thông qua việc tổ chức sinh nhật cho các thành viên học hỏi, trao đổi kinh nghiệm. Thông thường mỗi quý công ty đều tổ chức các đợt picnic, tham quan cho các cán bộ đạt thành tích cao trong công tác…Bằng các biện pháp tác động cụ thể xuất phát từ nhu cầu động cơ của con người, công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An đã điều hành hoạt động của mạng lưới đại lý đạt hiệu quả khá cao. 3.3 Công tác kiểm tra, đánh giá hiệu quả hoạt động của các đại lý. Công tác kiểm tra, đánh giá luôn được công ty thực hiện một cách liên tục, thông qua việc công ty để ra những chỉ tiêu cụ thể, chẳng hạn như đặt ra các chỉ tiêu về số hợp đồng khai thác mới, phí thu lần đầu, tình trạng nợ phí, tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng cho các đại lý… 4. Chế độ thưởng phạt của công ty đối với đại lý a). Thang điểm xếp loại đại lý. Để tăng cường hơn nữa công tác quản lý đồng thời tiếp tục hoàn thiện các chỉ tiêu phân loại đại lý. Hiện nay, công ty đang áp dụng thang điểm xếp loạt đại lý cho các cá nhân và tập thể phòng, tổ như sau: * Đối với cá nhân (Đại lý) Các chỉ tiêu xếp loại bao gồm: - Hợp đồng khai thác mới. (A) - 1 HD = 2 điểm nếu số phí BH đầu tiên ≥ 400.000 đ - 1 HD = 1 điểm nếu số phí BH đầu tiên ≤ 400.000 đ Đối với trưởng phòng khai thác số điểm được nhân với hệ số 2 và tổ trưởng được nhân với hệ số 1,5 - Ngày công ( C ) Dưới 16 ngày ( không lý do) 0 điểm Dưới 16 ngày ( có lý do) 0 điểm 16 < C < 20 0,5 điểm C ≥ 20 1 điểm - Tỷ lệ thu phí định kỳ theo kế hoạch T = Phí thu định kỳ đã nộp về công ty(không kể phí thu trước)*100% Kế hoạch thu phí T < 80% Xếp loại kém 80% ≤ T < 85% 1 điểm 85% ≤ T < 90% 2 điểm 90% ≤ T < 95% 3 điểm T ≥ 95% 4 điểm - Tỷ lệ nợ phí Số hợp đồng nợ phí *100% Tỷ lệ Nợ phí (N) = Tổng số hợp đồng tính đến kỳ báo cáo của đại lý N < 1% 0 điểm 1% ≤ N < 3% -1 điểm 3 % ≤ N < 7% -3 điểm 7% ≤ N < 10% -5 điểm N ≥ 10% Xếp loại kém - Huỷ hợp đồng 1 HD = -1 điểm đối với hợp đồng huỷ dưới 2 năm và hoàn phí dưới 14 ngày 1 HD = - 0,5 điểm ( với hợp đồng nhập giá trị giải ước) => Tổng điểm = điểm hợp đồng khai thác mới + điểm ngày công + điểm thu phí định kỳ + điểm nợ phí + điểm huỷ bỏ hợp đồng. Nếu tổng điểm (T) T ≥ 40 loại A 35 ≤ T < 40 loại B T < 35 loại C *Đối với các tổ đại lý và các phòng khu vực: Các chỉ tiêu xếp loại thường là căn cứ vào các chỉ tiêu sau: (1) Số hợp đồng huỷ bỏ khai thác mới : Là số hợp đồng khai thác mới bị huỷ bỏ (2)Phí bảo hiểm bình quân trên một hợp đồng = Tổng số phí bảo hiểm khai thác Số hợp đồng khai thác Số hợp đồng bị huỷ bỏ trong năm. 100% (3) Tỷ lệ huỷ bỏ = Số hợp đồng còn hiệu lực đến cuối năm + số hợp đồng bị huỷ bỏ (4)Tỷ lệ hợp đồng khai thác mới bị huỷ bỏ : = Số hợp đồng khai thác mới bị huỷ bỏ.100% Số hợp đồng khai thác mới (5)Thu nhập bình quân trên một đại lý = Tổng chi hoa hồng Tổng số đại lý (6)Tỷ lệ đại lý được đào tạo = Số lượng đại lý được đào tạo, bồi dưỡng.100% Tống số đại lý của công ty (7)Số phí thu trên một đại lý = Số phí bảo hiểm thu được Tổng số đại lý Trên cơ sở các chỉ tiêu đã được tính toán sẽ đánh giá hiệu quả hoạt động của các đại lý, tổ đại lý, hay văn phòng khu vực để đánh giá hiệu quả của các tổ đại lý, phòng khu vực. Người ta thường sử dụng các phương pháp sau: * Phương pháp so sánh các đơn vị đồng nhất với vai trò của các chỉ tiêu giống nhau: Với phương pháp này trước hết doanh nghiệp Bảo hiểm quy ước cho điểm cao nhất đối với đơn vị đạt kết quả cao nhất về một chỉ tiêu nào đó. Sau đó cộng điểm tất cả các chỉ tiêu của từng tổ đại lý hay phòng khu vực và đánh giá, xếp hạng các tổ đại lý, phòng bảo hiểm khu vực. * Phương pháp so sánh các đơn vị đồng nhất với vai trò của các chỉ tiêu là khác nhau. Để thực hiện phương pháp này cần phải qua một số bước sau: Bước 1: Lập ma trận các chỉ tiêu Bước 2: Đánh số thứ tự các chỉ tiêu Bước 3: So sánh một chỉ tiêu với các chỉ tiêu còn lại nếu chỉ tiêu nào quan trọng hơn thì ghi số hiệu chỉ tiêu đó vào bảng ma trận Bước 4: Tổng số lần gặp của các chỉ tiêu và xếp thứ tự quan trọng của các chỉ tiêu theo số lần gặp Bước 5: Gắn một trọng số cho một chỉ tiêu dựa vào tầm quan trọng của chỉ tiêu đó Bước 6: Tính điểm từng chỉ tiêu của từng tổ hợp đại lý, phòng khu vực bằng cách nhân trọng số của mỗi chỉ tiêu đã gắn ở bước 5 với điểm của chỉ tiêu đã tính và cho điểm theo phương pháp 1 Bước 7: Tính tổng điểm của một tổ đại lý phòng khu vực Bước 8: Căn cứ vào kết quả đánh giá hiệu quả của từng đơn vị thông qua tổng số điểm Sử dụng phương pháp 1 đánh giá hoạt động khai thác của các phòng bảo hiểm khu vực. Công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An trong năm 2002 ( trang 72 – 75) b) Chế độ thi đua khen thưởng: Phát động phong trào thi đua, đặt ra các chế độ khen thưởng cho các cán bộ, nhân viên là một biện pháp quản lý hữu hiệu mà tất cả các doanh nghiệp đều áp dụng. Nó có tác dụng tích cực nâng cao tinh thần trách nhiệm, hăng say lao động. Dựa trên các chỉ tiêu đánh giá xếp loại đại lý ở trên, công ty đã đặt ra chế độ thi đua khen thưởng cụ thể với các phòng, tổ đại lý và đại lý như sau: *Thưởng không định kỳ: Công ty thường xuyên phong tặng trong các đợt phát động các phong trào nhân dịp ngày lễ hàng năm như 26/03, 01/05, 02/09… Trong khoảng thời gian từ 1 – 2 năm bất cứ một đại lý nào đạt được 200 hợp đông khai thác mới sẽ được thưởng 500.000 đ. Bên cạnh đó, công ty xét thưởng kịp thời cho các cá nhân hay tập thể có đóng góp những sáng kiến cho công ty trong việc mở rộng thị trường khai thác hay phục vụ khách hàng * Thưởng định kỳ - Theo tháng: Đối với tập thể công ty thường khen thưởng cho những phòng hay tổ đại lý nào có chỉ tiêu khai thác đạt 8 hợp đồng/ người/ tháng trở lên, (Với đại lý chính thức) còn 3 hợp đồng/ người/ tháng (đối với người học nghề), với mức thưởng 100.000 đồng/ người với điều kiện tất cả các cán bộ khai thác trong phòng đều có hợp đồng mới, không vi phạm các quy định của công ty, doanh thu phí định kỳ đạt 95% trở lên và tỷ lệ huỷ hợp đồng không quá 4%. Đối với cá nhân hàng tháng công ty sẽ khen thưởng danh hiệu “cán bộ khai thác xuất sắc toàn diện” cho 5 cán bộ khai thác có số điểm thi đua hàng tháng cao nhất và thưởng 100.000 đồng mỗi cán bộ. Ngoài ra, công ty còn phong tặng danh hiệu ngôi sao khai thác cho 2 cán bộ có doanh thu phí bảo hiểm cao nhất trong tháng, đồng thời không vi phạm các quy định của công ty, tỷ lệ thu phí định kỳ đạt 95% trở lên với mức thưởng 150.000 đồng cho mỗi ngôi sao. - Theo 6 tháng + Đối với tập thể: Trao giấy khen và thưởng cho 3 phòng khai thác khu vực có thành tích cao nhất dựa trên căn cứ xếp loại hàng tháng hay hiệu quả hoạt động 6 tháng của phòng. Với mức thưởng: 2000.000đồng cho phòng xếp loại xuất sắc 1.500.000 đồng cho phòng xếp loại giỏi 1000.000 đồng cho phòng xếp loại khá Ngoài ra còn thưởng cho 3 tổ đại lý có thành tích cao trong hoạt động kinh doanh dựa trên kết quả xếp loại tổ hàng tháng, các tổ này do các phòng khai thác khu vực đề xuất với mức thưởng 500.000đồng mỗi tổ + Đối với cá nhân: Trao giấy khen và thưởng cho các cá nhân xuất sắc toàn diện trong các công tác 6 tháng đầu năm. Những người này do các phòng khai thác đề xuất nhưng không được quá 10% số cán bộ hiện có của phòng tiêu chuẩn dựa trên điểm thi đua, với mức thưởng 170.000đồng/ người - Theo năm + Đối với tập thể: Trao giấy khen và thưởng cho 5 tập thể có thành tích cao nhất trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm Nhân Thọ Mức thưởng: 200.000 đ/người Loại xuất sắc 150.000 đ/ người Loại giỏi 100.000 đ/ người Loại khá + Đối với cá nhân: Thưởng và trao giấy khen cho “đại lý tăng trưởng nhanh 1, 2, 3” cho 3 đại lý có thành tích doanh thu phí bảo hiểm ban đầu cao nhất và không vi phạm các quy định của công ty, tỷ lệ thu phí định kỳ đạt 95% trở nên. Với mức thưởng 700.000 đ một đại lý. Trao giấy khen và phần thưởng cho 3 trưởng phòng và 3 tổ trưởng xuất sắc trong năm. Công ty còn thưởng cho những cá nhân Đại lý, cán bộ trong công ty có những bài viết có nội dung tác động tích cực đến công việc khai thác, hoạt động kinh doanh của công ty. Tuỳ theo bài biết sẽ có phần thưởng xứng đáng và thích hợp c). Xử lý vi phạm đối với đại lý Với mục đích không ngừng hoàn thiện công tác tổ chức, quản lý đại lý, nâng cao hiệu quả kinh doanh, tính kỷ luật lao động, công ty đã ban hành các quyết định cụ thể quy định các trường hợp vi phạm và cách thức xử lý. Công ty đã phân loại các phạm vi như sau Vi phạm liên quan đến giấy yêu cầu bảo hiểm Vi phạm liên quan đến hợp đồng bảo hiểm Vi phạm liên quan đến việc thu phí Vi phạm liên quan đến việc nộp phí và trả tiền khách hàng Vi phạm liên quan đến việc quản lý và sử dụng hoá đơn Vi phạm liên quan đến việc quản lý và sử dụng phương tiện làm việc Vi phạm liên quan đến ý thức tổ chức và kỷ luật Các hình thức xử lý mà công ty thường áp dụng là: - Phê bình - Hạ bậc xếp loại - Chấm dứt hợp đồng - Dừng khai thác mới - Xử lý trách nhiệm vật chất * Công ty có thể chấm dứt hợp đồng với các đại lý trong các trường hợp sau: - Đại lý phản ánh sai tình trạng sức khoẻ hay tài chính của khách hàng có ý đồ câu kết với khách hàng để trục lợi bảo hiểm - Đại lý cấu kết với khách hàng làm sai lệch hồ sơ giải quyết quyền lợi bảo hiểm - Đại lý chiếm dụng phí hoặc nhận tiền hoàn phí, giá trị giải ước bồi thường của công ty nhưng không trả kịp thời cho khách hàng, không trả đúng đối tượng được nhận, không mang biên lai nhận tiền của khách hàng về công ty kịp thời. Trong trường hợp này công ty có thể đề nghị cơ quan pháp luật truy cứu trách nhiệm dân sự. - Đại lý tự ý phát hành biên lai thu phí - Đại lý làm đại lý cho công ty bảo hiểm nhân thọ khác - Đại lý có tình trạng sức khoẻ không đảm bảo liên quan đến cờ bạc, ma tuý. - Đại lý có kết quả khai thác kém trong khoản thời gian 1 đến 2 năm * Công ty xử lý trách nhiệm vật chất với các đại lý vi phạm các quy định sau: - Đại lý phải chịu một phần hay toàn bộ tiền đền bù cho khách hàng nếu vi phạm của đại lý dẫn đến tình trạng hợp đồng của khách hàng nằm ngoài phạm vi giải quyết của công ty. - Đại lý chịu trách nhiệm tài chính nếu thông đồng với khách hàng làm sai lệch hồ sơ giải quyết quyền lợi bảo hiểm dẫn tới buộc công ty phải bồi thường cho khách hàng. - Chịu trách nhiệm toàn bộ với khoản tiền phải bồi thường cho khách hàng nếu có rủi ro xảy ra vào thời điểm hợp đồng đang trong tình trạng nợ phí trong trường hợp đại lý cấu kết với khách hàng. - Chịu trách nhiệm toàn bộ về mặt tài chính nếu có rủi ro xảy ra khi ngày thu tiền của khách hàng không trùng với ngày hiệu lực của hợp đồng vì đại lý thu phí đầu tiên trước khi có giấy chấp nhận bảo hiểm. - Công ty phạt tiền theo quy định của bộ tài chính đối với đại lý nấc đại lý làm mất cả quyển hoá đơn thu phí hay huỷ bỏ sai chế độ quản lý hoá đơn. - Phạt tiền 50.000 đ/ lần vi phạm do không ghi trùng nhau giữa các liên hoá đơn và phải bồi thường chênh lệch nếu thiêú. Hàng tháng các phòng khai thác khu vực lập danh sách những trường hợp vi phạm liên quan đến nghiệp vụ của phòng (với các dẫn chứng cần thiết), và chuyển đến thường trực hội đồng xử lý vi phạm (phòng quản lý đại lý), đối với trường hợp vi phạm nghiêm trọng phải thông báo kịp thời. Sau đó thường trực xử lý vi phạm sẽ xem xét mức độ vi phạm, tham khảo ý kiến cơ sở đó đề xuất các hình thức xử lý trình ban giám đốc hay hội đồng kỷ luật. 5. Chế độ hoa hồng bảo hiểm nhân thọ của công ty. Điều mà các đại lý quan tâm đến hàng đầu đó là chế độ hoa hồng đại lý. Đây vừa là động cơ, vừa là mục đích hoạt động của đại lý. Vấn đề đặt ra đối với công ty là phải quan tâm đến khung tỷ lệ hoa hồng bảo hiểm. Trả cho từng đại lý trong từng nghiệp vụ (từng sản phẩm) đã thực sự hợp lý và góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động của công ty hay chưa. Hiện nay tại công ty tỷ lệ hoa hồng được trả trực tiếp hàng tháng cho các cá nhân đại lý được quy định trong bảng sau: Bảng 6 : Tỷ lệ hoa hồng đại lý theo sản phẩm TT Chỉ tiêu Loại sản phảm Tỷ lệ hoa hồng tính trên phí toàn phần Phương thức nộp phí định kỳ Phương thức nộp phí một lần Năm HD thứ 1 Năm HD thứ 2 Các năm HD sau 1 BHNT thời hạn 5 năm (NA1) 0 5 4,7 0 2 BHNT thời hạn 10 năm (NA2) 0 6 4,7 0 3 BH trẻ em (NA3) 0 6 4,7 0 4 BH và tiết kiệm 5 năm (NA4) 12 5 4,7 0 5 BH và tiết kiệm 10 năm (NA5) 18 6 4,7 0 6 BH an sinh giáo dục (NA6, NA9) 15 6 4,7 0 7 BH sinh mạng có thời hạn (NB1, NB2, NB3) 18 5 4,7 8 8 BH sinh mạng có thời hạn 1 năm NB4 0 0 0 12 9 BH sinh mạng có thời hạn 2, 3, 4 năm (NB5, NB6, NB7) 0 0 0 9 10 BH trọn đời NC1, NC2 23 12 8 2,4 11 Niên kim Nhân Thọ ND1, ND2 11 5 3,5 1,2 12 Điều khoản riêng 1 BH thương tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn 8 8 8 0 13 Điều khoản riêng II BH chi phí phẫu thuật NR2 8 8 8 0 14 Điều khoản riêng 3 BH sinh mạng thuần tuý NR3 10 5 3,5 1,2 15 Điều khoản riêng 4: BH tử kỳ (NR4) 25 12 8 2,4 Nguồn: “Số liệu công ty BHNT Nghệ An” - Các đại lý học nghề sẽ được hưởng trợ cấp học nghề theo quy định, hoa hồng của những hợp đồng khai thác mới trong thời gian này sẽ được truy lĩnh khi đại lý ký hợp đồng chính thức với công ty. - Phí bảo hiểm nộp trước, nộp thừa sẽ được trả lại khách hàng khi huỷ bỏ hợp đồng hay giải quyết quyền lợi bảo hiểm nên đaị lý không được hưởng hoa hồng với phần phí bảo hiểm này. - Số tiền hoa hồng trả hàng tháng cho các đại lý sẽ được tính trên cơ sở doanh thu phí bảo hiểm thực tế của từng cá nhân đại lý theo nguyên tắc đóng cho định kỳ nào thì tính cho định kỳ đó. - Số phí bảo hiểm hoàn lại khi khách hàng từ chối không tham gia bảo hiểm trong vòng 14 ngày theo điều khoản của hợp đồng bảo hiểm nhân thọ không được lấy làm cơ sở tính hoa hồng. - Công ty thực hiện việc chi trả hoa hồng hàng tháng cho đại lý bảo hiểm nhân thọ mỗi tháng một lần vào trung tuần của tháng theo nguyên tắc thàng sau trả kết quả hoạt động cho tháng trước. Nhìn vào bảng tỷ lệ hoa hồng ta thấy tỷ lệ hoa hồng trả cho các đại lý năm đầu tiên của hợp đồng cao hơn các năm sau đó là điều hoàn toàn hợp lý, nhưng cao hơn bao nhiêu lại là vấn đề cần được quan tâm. Ta thấy rằng các sản phẩm chủ lực của công ty hiện nay đó là bảo hiểm và tiết kiệm thời hạn 5 năm, 10 năm, an sinh giáo dục, bảo hiểm trẻ em, cụ thể với sản phẩm tiết kiệm và tiết kiệm thời hạn 10 năm. Tỷ lệ hoa hồng năm thứ nhất là 18%, năm thứ hai chỉ còn 6%, các năm sau là 4,7%. Chúng ta hãy tham khảo số liệu của một số công ty nước ngoài chẳng hạn tỷ lệ hoa hồng các sản phẩm của AIA Bảng 7 : Tỷ lệ hoa hồng của một số công ty Loại sản phẩm Tỷ lệ hoa hồng( %/ phí năm) BHNT thời hạn 5 năm 50% BHNT thời hạn 10 năm 80% BH trọn đời 10% Nguồn : “Tạp chí bảo hiểm nhân thọ tháng 7/2001” Chúng ta hãy so sánh tỷ lệ hoa hồng của các đại lý của các công ty nước ngoài ta thấy rằng tỷ lệ hoa hồng đại lý cao hơn hẳn hoa hồng của công ty BH Việt Nam. Vấn đề này thực ra không khó lý giải bởi vì các sản phẩm bảo hiểm của họ chủ yếu là thời hạn dài 20 năm còn các sản phẩm của công ty BH Việt Nam chủ yếu là 5 năm, 10 năm. Do đó các công ty nước ngoài có thể đầu tư vào các lĩnh vực dài hạn, lợi nhuận cao. ở các công ty nước ngoài từ năm thứ 3 trở đi, trách nhiệm của đại lý được giảm nhẹ rất nhiều, ngay cả công việc thực hiện thu phí cũng được thực hiện qua hệ thống ngân hàng. Về điểm này thì ở nước ta hoàn toàn khác, hệ thống ngân hàng chưa phát triển số người có tài khoản ở ngân hàng chưa nhiều. Từ thực tế đó kéo theo trách nhiệm của đại lý diễn ra trong suốt thời hạn của hợp đồng. Từ thực tế đó ta thấy rằng ở Việt Nam, cụ thể là BHNT thu nhập của đại lý bị giảm sút, bởi vì số lượng hợp đồng năm thứ nhất sẽ giảm đi đáng kể trong khi đó họ không có điều kiện để khai thác hợp đồng mới, sẽ trở nên phức tạp nếu không sớm có những giải pháp thích ứng. Do đó chắc chắn sẽ có sự sao nhãng về việc thu phí, chăm sóc khách hàng để khi khai thác hợp đồng mới. III. Kết quả hoạt động khai thác của công ty và hoạt động của mạng lưới đại lý khai thác giai đoạn 1997- 2002 1. Kết quả tình hình khai thác của công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An Cho đến nay đã trải qua hơn 7 năm hoạt động tuy chưa phải là dài nhưng cùng với sự phát triển mạnh mẽ của nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ công ty bảo hiểm nhân thọ , công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An đã ngày càng chứng tỏ được mình trên thị trường. Công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An là một trong những công ty đạt kết quả cao trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm của tổng công ty. * Số lượng hợp đồng khai thác,doanh thu phí bảo hiểm trong giai đoạn (1996-2002) Bảng 8 : Kết quả khai thác của công ty giai đoạn (1996 – 2002) Năm Chỉ tiêu 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 Doanh thu phí (triệu đồng) 63 873 6322 15007 33983 65938 100534 Tốc độ tăng liên hoàn doanh thu phí bảo hiểm (%) - 1285,7 624,17 137,37 126,14 94,28 52,46 Số hợp đồng khai thác mới(Hợp đồng) 94 1027 5432 7490 15213 25100 21753 Tốc độ tăng liên hoàn hợp đồng khai thác mới - 992,55 428,91 37,88 103,11 79,00 - 13,33 Nguồn : “Công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An” Nhìn vào bảng số liệu ta thấy rằng tốc độ tăng doanh thu phí bảo hiểm qua các năm là rất cao. Để đạt được kết quả đó công ty đã không ngừng hoàn thiện, nâng cao chất lượng hoạt động của mạng lưới đại lý của mình vì đây là yếu tố quan trọng quyết định thành công của các mục tiêu mà tổng công ty và ban giám đốc công ty đề ra. Nhìn vào bảng số liệu ta thấy rằng trong thời gian đầu doanh thu phí ở công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An là rất thấp. Năm 1996 tổng doanh thu phí chỉ đạt 63 triệu đồng. Tuy nhiên, kết quả này là do năm 1996 nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ bắt đầu triển khai trên thị trường. ít nhiều chịu sự tác động của nhiều yếu tố quan trọng Một trong những yếu tố quan trọng đó là trong năm đầu triển khai ban lánh đạo công ty chưa có kinh nghiệm trong quản lý, điều hành hoạt động. Hơn nữa trong thời gian đầu các cán bộ khai thác là do các cán bộ ở lĩnh vực phi nhân thọ của công ty chuyển sang, họ chưa có sự hiểu biết sâu sắc về chuyên môn nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ cũng như kỹ năng khai thác, giao tiếp với khách hàng. Mặt khác đây là nghiệp vụ bảo hiểm mới cho nên sự hiểu biết của khách hàng về nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ là rất thấp, chưa có sự quan tâm thích đáng về các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của khách hàng.Tuy nhiên ban lãnh đạo công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An đã xác đinh được những khó khăn trước mắt và đề ra phương hướng hành động cụ thể để hoạt động có hiệu quả trên thị trường đầy tiềm năng này. Bước sang năm 1997 tuy chưa có sự chuẩn bị chu đáo nhưng công ty đã có những cải thiện đáng kể đó là về công tác tổ chức, quản lý, phân bố thị trường hoạt động. Xác đinh thị trường khởi điểm và lâu dài, lên kế hoạc tổ chức đào tạo đội ngũ đại lý khai thác của công ty, tổ chức phân bố lực lượng hợp lý. Năm 1997 tổng doanh thu phí của công ty là 873 triệu tăng 1285,7 % tương ứng số tuyệt đối là 810 triệu đồng. Đây chưa phải là mức doanh thu cao của công ty nhưng là kết quả của sự cải thiện ban đầu của công ty, nguồn động viên lớn đối với ban quản lý cũng như các cán bộ khai thác. Trong các năm 1998, 1999, 2000 doanh thu của công ty tiếp tục tăng mạnh tuy nhiên tốc độ tăng không bằng năm 1997 là do những ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế ở châu á. Sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng cao nhưng công ty vẫn đạt được các mục tiêu, kế hoạch đề ra. Trong thời gian này công ty bảo việt Nghệ An đang chuẩn bị mọi mặt về cở sở sản xuất cho việc thanh lập công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An mà cụ thể là tháng 6 năm 2000 công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An chính thức được thành lập đánh dấu mốc phát triển mới của công ty. Bước sang năm 2001 – 2002 doanh thu phí của công ty đạt 65938,100534 triệu đồng. Đây là mức kết quả khá cao, vợi mức tăng trưởng năm 2001 so với năm 2000 là 94,28 % năm 2002 so với năm 2001 là 52,46 % tương ứng số hợp đồng khai thác năm 2001 là 25100, năm 2002 là 21753 hợp đồng.kết quả đó là do công ty đã tăng cường tổ chức quản lý mạng lưới đại lý chặt chẽ, số lượng đại lý ngày một cao công tác đào tạo đại lý tổ chức tốt, ngoài ra công ty còn có một số chính sách khác. Hơn nữa nhìn bảng số liệu ta thấy tốc độ tăng liên hoàn của số hợp đồng khai thác mới phù hợp với tốc độ tăng liên hoàn của doanh thu phí bảo hiểm. Nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của đại lý chẳng hạn chính sách về hoa hồng, tuyên dương khen thưởng.Tuy nhiên kết quả hoạt động của công ty không chỉ thể hiện ở tổng doanh thu phí, số lượng hợp đồng mà còn được thể hiện ở một số chỉ tiêu quan trọng khác như hiệu quả hoạt động của các đại lý các phòng khai thác khu vực. Được thể hiên thông qua các chỉ tiêu khác như số hợp đồng khai thác mới, số đại lý của công ty qua các năm hay các phòng bảo hiểm khu vực *Tình hình triển khai các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của công ty Ngay từ đầu công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An đã xác định thị trường tiềm năng, phân đoạn thị trường để từ đó có chiến lược sản phẩm hợp lý, cung ứng sản phẩm đến đứng đối tượng. Đây là yếu tố rất quan trọng tác động đến kết quả hoạt động kinh doanh của công ty. Tính đến nay công ty đã triển khai 24 sản phẩm trong đó các sản phẩm chủ yếu chiếm tỷ trọng cao là các sản phẩm: bảo hiểm và tiết kiệm thời hạn 5 năm, 10 năm, bảo hiểm trẻ em đến tuổi trưởng thành, các sản phẩm an sinh giao dục (NA6, NA9) bảo hiểm niên kim nhân thọ … Trong đó các sản phẩm an sinh giáo dục và các sản phẩm bảo hiểm và tiết kiệm luôn chiếm tỷ trọng cao. Sau đây ta xem xét một số sản phẩm mà công ty đã triển khai trên thị trường và doanh thu phí bảo hiểm cho sản phẩm triển khai. Bảng 9 :Doanh thu phí bảo hiểm đầu tiên theo các sản phẩm triển khai của công ty Loại hình bảo hiểm Doanh thu phí bảo hiểm đầu tiên qua các năm ( triệu đồng) Ký hiệu Năm triển khai 1997 1998 1999 2000 2001 NA1 1996 301,386 203,616 0,0811 NA2 1996 26,297 43,092 NA3 1996 332,291 342,257 0,0121 NA4 1998 257,256 675,2464 3295,069 2587,03 NA5 1998 32,886 72,964 170,217 114,034 NA6 1998 578,866 1145,496 4356,847 4223,665 NA7 2001 2285,337 NA8 2001 128