Đề tài Tình hình triển khai sản phẩm An Sinh Giáo Dục của tổng công ty Bảo Việt nhân thọ

LỜI NÓI ĐẦU Người Việt Nam chúng ta có câu: “Trẻ em như búp trên cành, biết ăn biết ngủ biết học hành là ngoan”, một đặc tính của người Việt là rất yêu trẻ con, vì thế mà cha mẹ thường dành cho con cái những gì tốt đẹp nhất của họ, mong muốn rằng con cái sau này sẽ có một tương lai được bảo đảm vững chắc cho dù có vấn đề gì xảy ra với bản thân họ đi nữa.Vì vậy, tổng công ty bảo hiểm đã cho ra đời chương trình bảo hiểm dành cho trẻ em-An Sinh Giáo Dục và được đón nhận nồng nhiệt bởi lẽ nó không chỉ mang tính tiết kiệm, bảo vệ cho đối tượng trẻ em mà cho cả phụ huynh - người chủ hợp đồng, nếu có rủi ro xảy ra đối với chủ hợp đồng trẻ em đó vẫn được bảo đảm. Nghĩa là sản phẩm này đã đáp ứng được nguyện vọng của nhiều người, được thể hiện tình cảm với con cái, xây dựng quỹ tài chính độc lập để các khoản chi không ảnh hưởng đến nhau, là hành trang để cho con vững bước vào đời, An sinh giáo dục không chỉ mang tính kinh tế mà còn mang tính xã hội đó là tính nhân văn cao cả. Bảo đảm cho trẻ em đến tuổi trưởng thành, tạo dựng cho con cái mình một tương lai vững chắc về mặt tài chính, được thể hiện tình thương yêu đối với con cái đó chính là mong muốn của các bậc cha mẹ - điều này giải thích tại sao sản phẩm An sinh giáo dục luôn là sản phẩm được bán chạy nhất trong các công ty Bảo hiểm. Nhận thức được tầm quan trọng của sản phẩm An Sinh Giáo Dục, em đã tiến hành nghiên cứu đề tài “ Tình hình triển khai sản phẩm An Sinh Giáo Dục của tổng công ty Bảo Việt nhân thọ” và đưa ra ý kiến nhằm tiếp tục phát triển và nâng cao hiệu quả kinh doanh của sản phẩm An Sinh Giáo Dục. Mặc dù bản thân em đã rất cố gắng nhưng do còn thiếu kinh nghiệm nên trong chuyên đề tốt nghiệp không tránh khỏi những thiếu xót, em rất mong nhận được sự góp ý, chỉ bảo của các thầy cô giáo trong khoa nói chung và cô giáo Nguyễn Ngọc Hương nói riêng để chuyên đề hoàn chỉnh hơn về mặt lý luận và mang tính khả thi hơn trong thực tiễn hoạt động kinh doanh của công ty. Phần I: Khái quát về bảo hiểm nhân thọ I. Sự cần thiết của bảo hiểm nhân thọ: 1. Lịch sử ra đời và phát triển của bảo hiểm nhân thọ: 1.1. Trên thế giới: BHNT là sự cam kết giữa người mua bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm, mà trong đó người bảo hiểm sẽ trả cho người tham gia (hoặc người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm) một số tiền nhất định khi có những sự kiện đó định trước xảy ra (người được bảo hiểm bị chết hoặc sống đến một thời điểm nhất định), còn người tham gia phải nộp phí bảo hiểm đầy đủ, đúng hạn. Nói cách khác, BHNT là quá trình bảo hiểm các rủi ro có liên quan đến sinh mạng, cuộc sống và tuổi thọ của con người. Đối tượng tham gia BHNT rất rộng, bao gồm mọi người ở các lứa tuổi khác nhau. Lịch sử ra đời của BHNT khá sớm. Hợp đồng BHNT đầu tiên trên thế giới ra đời năm 1583, do công dân Luân Đôn là ông William Gybbom tham gia. Phí bảo hiểm ông đóng lúc đó là 32 bảng Anh, khi ông chết trong năm đó, người thừa kế của ông được hưởng 400 bảng Anh. Năm 1759, Công ty BHNT ra đời đầu tiên ở Philadelphia (Mỹ). Công ty này đến nay vẫn còn hoạt động, nhưng lúc đầu nó chỉ bán bảo hiểm cho các con chiên ở nhà thờ của mình. Năm 1762, ở Anh thành lập công ty bảo hiểm nhân thọ Equitable. Đây là công ty đầu tiên bán các hợp đồng bảo hiểm rộng rãi cho nhân dân và áp dụng nguyên tắc phí bảo hiểm không đổi trong suốt thời gian bảo hiểm. Năm 1812, một công ty bảo hiểm nhân thọ nữa được thành lập ở Bắc Mỹ. Năm 1860, bắt đầu xuất hiện hệ thống mạng lưới đại lý bán bảo hiểm nhân thọ. Ở Châu Á, các công ty BHNT ra đời đầu tiên ở Nhật Bản. Năm 1868 công ty bảo hiểm Meiji của Nhật ra đời và đến năm 1888 và 1889, 2 công ty khác: Kyoei và Nippon ra đời và phát triển cho đến ngày nay. Trên thế giới, BHNT là loại hình bảo hiểm phát triển nhất, năm 1985 doanh thu phí BHNT mới chỉ đạt 63.5 tỷ đô la, năm 1989 đã lên tới 1.210,2 tỷ và năm 1993 con số này là 1.647 tỷ, chiếm gần 48% tổng phí bảo hiểm. Hiện nay có 5 thì trường BHNT lớn nhất thế giới là: Mỹ, Nhật Bản, CHLB Đức, Anh, Pháp. Theo số liệu thống kê năm 1993, phí BHNT của 5 thị trường thể hiện bảng sau: Cơ cấu phí BHNT của 5 thị trường lớn nhất thế giới năm 1993: Tên nước Tổng doanh thu phí bảo hiểm (triệu USD) Cơ cấu phí bảo hiểm (%) Nhân thọ Phi nhân thọ 1. Mỹ 522,468 41,44 58,56 2. Nhật Bản 320,143 73,86 26,14 3. Đức 107,403 39,38 60,62 4. Anh 102,360 64,57 35,43 5. Pháp 84,303 56,55 43,65 (Nguồn: Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam, tháng 8 năm 1996) Sở dĩ BHNT phát triển nhanh, doanh thu phí bảo hiểm ngày càng tăng vì loại hình bảo hiểm này có vai trò rất lớn. Vai trò của BHNT không chỉ thể hiện trong từng gia đình và đối với từng cá nhân trong việc góp phần ổn định cuộc sống, giảm bớt khó khăn về tài chính khi gặp phải rủi ro, mà còn thể hiện rõ trên phạm vi toàn xã hội. Trên phạm vi xã hội, BHNT góp phần thu hút vốn đầu tư nước ngoài, huy động vốn trong nước từ nguồn tiền mặt nhà rỗi nằm trong dân cư. Nguồn vốn này không chỉ có tác dụng đầu tư dài hạn, mà còn góp phần thực hành tiết kiệm, chống lạm phát và tạo thêm công ăn việc làm cho người lao động. 1.2 Tại Việt Nam: Với nhận thức sâu sắc về vai trò và tầm quan trọng của bảo hiểm nhân thọ, trong những năm qua Chính phủ và Bộ Tài chính rất quan tâm phát triển nghiệp vụ này. Với sự ra đời của công ty bảo hiểm nhân thọ, chính thức đầu tiên ở Việt Nam năm 1996 đã khẳng định rõ sự quan tâm của các cơ quan Nhà nước tầm vĩ mô. Mặc dù chúng ta mới tiến hành nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ gần ba năm, nhưng trong thực tế bảo hiểm nhân thọ đã xuất hiện ở Việt Nam từ rất sớm dưới nhiều hình thức khác nhau. Trước năm 1954, ở miền Bắc, những người làm việc cho Pháp đã được bảo hiểm và một số gia đình đã được hưởng quyền lợi bảo hiểm của các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ này. Các hợp đồng bảo hiểm này đều do các công ty bảo hiểm của Pháp trực tiếp thực hiện. Trong những năm 1970 - 1971 ở miền Nam công ty Hưng Việt bảo hiểm đã triển khai một số loại hình bảo hiểm như “An sinh giáo dục”, “Bảo hiểm trường sinh” (Bảo hiểm nhân thọ trọn đời), “Bảo hiểm tử kỳ thời hạn 5 - 10 - 20 năm”, nhưng công ty này chỉ hoạt động từ một đến hai năm nên các nghiệp vụ bảo hiểm không được biết đến rộng rãi. Năm 1987, Bảo Việt đã có đề án “Bảo hiểm nhân thọ và việc vận dụng vào Việt Nam”, nhưng vào lúc đó điều kiện đất nước còn gặp nhiều khó khăn như: - Tỷ lệ lạm phát rất cao và không ổn định. - Thu nhập của nhân dân chỉ đủ để chi tiêu cho những nhu cầu tối thiểu thường ngày, phần tiết kiệm rất ít. - Chưa có điều kiện để công ty bảo hiểm hoạt động trong lĩnh vực đầu tư. Công ty bảo hiểm lúc đó chưa được phép sử dụng quỹ bảo hiểm đi đầu tư, môi trường đầu tư chưa phát triển. - Chưa có những qui định mang tính chất pháp lý để điều chỉnh mối quan hệ giá công ty bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm, bảo vệ quyền lợi cho người được bảo hiểm và khả năng thanh toán của công ty bảo hiểm. Với những khó khăn trên đã không cho phép công ty Bảo Việt phát triển nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ. Thay cho bảo hiểm nhân thọ, năm 1990, Bộ Tài chính cho phép công ty Bảo Việt triển khai “Bảo hiểm sinh mạng con người thời hạn 1 năm”.Thực tế triển khai nghiệp vụ này cho thấy: - Việc lo xa cho gia đình khi không may người chủ gia đình bị mất mà chỉ tính đến trong vòng 1 năm là không hấp dẫn. Tâm lý người tham gia loại hình bảo hiểm này cũng không thoải mái. Và do đó loại hình bảo hiểm này chỉ đáp ứng được nhu cầu cho những người già. - Mọi người tham gia bảo hiểm đều thắc mắc, nếu không gặp rủi ro có được nhận lại gì không? Với thực tế trên, cùng với việc đánh giá các điều kiện kinh tế xã hội Việt Nam trong những năm đầu thập kỷ 90, Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam đã bắt đầu tiến hành nghiên cứu triển khai nghiệp bảo hiểm nhân thọ với hai loại hình mang tính chất tiết kiệm từ cuối năm 1993. Đến tháng 1 năm 1994, Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam mới chính thức trình Bộ Tài chính dự án thành lập công ty Bảo hiểm nhân thọ. Với những yêu cầu về quản lý quỹ bảo hiểm nhân thọ, Bộ Tài chính đã ký quyết định số 568/QĐ/TCCB ngày 22/6/1996 thành lập công ty bảo hiểm nhân thọ trực thuộc Bảo Việt. Sự kiện này đánh dấu một bước ngoặt mới trong sự phát triển của ngành bảo hiểm Việt Nam. 2. Sự cần thiết của bảo hiểm nhân thọ: Bảo hiểm là sự chia sẻ rủi ro giữa một số đông với một số ít trong số họ phải gánh chịu những rủi ro. Có thể nói nguyên tắc này lần đầu tiên được ghi vào lịch sử là năm 1583, ở thị trường Luân đôn một nhóm người đã thoả thuận góp tiền và số tiền này sẽ được trả cho người nào trong số họ bị chết trong 1 năm. Đây cũng là mầm mống của nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ (BHNT). Trong cuộc sống sinh hoạt cũng như trong hoạt động sản xuất kinh doanh hàng ngày dù đã luôn chú ý ngăn ngừa và đề phòng nhưng con người vẫn có nguy cơ gặp phải những rủi ro bất ngờ xảy ra. Các rủi ro do nhiều nguyên nhân, ví dụ như: - Các rủi ro do môi trường thiên nhiên: Bão, lụt, động đất, hạn hán... Các rủi ro xảy ra do sự tiến bộ và phát triển của khoa học kỹ thuật. Khoa học kỹ thuật phát triển, một mặt thúc đẩy sản5 xuất và tạo điều kiện thuận lợi cho cuộc sống con người nhưng mặt khác cũng gây ra nhiều tai nạn bất ngờ như tai nạn ôtô, hàng không , tai nạn lao động... Các rủi ro do môi trường xã hội. Đây cũng là một trong những nguyên nhân gây ra rủi ro cho con người, khi xã hội càng phát triển thì con người càng có nguy cơ gặp nhiều rủi ro như thất nghiệp, tệ nạn xã hội, lạm phát... Bất kể là do nguyên nhân gì, khi rủi ro xảy ra thường đem lại cho con người những khó khăn trong cuộc sống như nguy hại đến bản thân, hao tổn tài chính gia đình... làm ảnh hưởng đến đời sống kinh tế xã hội. Để đối phó với những rủi ro con người đã có nhiều biện pháp khác nhau nhằm kiểm soát cũng như khắc phục những hậu quả do rủi ro gây ra. Đó là nhóm biện pháp kiểm soát rủi ro và tài trợ rủi ro. + Nhóm biện pháp kiểm soát rủi ro bao gồm các biện pháp né tránh rủi ro, ngăn ngừa tổn thất, giảm thiểu rủi ro. Các biện pháp này thường được sử dụng để ngăn chặn hoặc giảm thiểu khả năng xảy ra rủi ro. Tuy nhiên là biện pháp này đã giúp chúng ta ngăn chặn và giảm thiểu rất nhiều rủi ro trong cuộc sống nhưng khi rủi ro xảy ra chúng ta không ngăn ngừa hết được hậu quả. + Nhóm các biện pháp tài trợ rủi ro bao gồm các biện pháp chấp nhận rủi ro và bảo hiểm. Đây là các biện pháp được sử dụng trước khi rủi ro xảy ra với mục đích khắc phục các hậu quả tổn thất do rủi ro gây ra nếu có. Khi chấp nhận rủi ro thì con người phải đối phó với những khó khăn không những cho bản thân mà còn về mặt tài chính của gia đình nữa cho nên bảo hiểm là phương pháp tốt hơn để đối phó với rủi ro. Bảo hiểm là một phần quan trọng trong các chương trình quản lý rủi ro của các tổ chức cũng như cá nhân. Theo quan điểm của các nhà quản lý rủi ro, bảo hiểm là sự chuyển giao rủi ro trên cơ sở hợp đồng. Theo quan điểm xã hội bảo hiểm không chỉ chuyển giao rủi ro mà còn là sự giảm rủi ro do việc tập trung một số lớn các rủi ro cho phép có thể tiên đoán về các tổn thất khi chúng xảy ra. Bảo hiểm là công cụ đối phó với hậu quả tổn thất do rủi ro gây ra, có hiệu quả nhất. Như vậy, bảo hiểm ra đời là đòi hỏi tất yếu khách quan của cuộc sống con người. Sự ra đời và phát triển của BHNT đã đóng góp một phần không nhỏ vào sự phát triển cuả nền kinh tế trên thế giới. Ngày nay tham gia BHNT trở thành một nhu cầu tất yếu của người dân các nước phát triển cũng như các nước đang phát triển. ở châu á, những năm gần đây BHNT phát triển hết sức mạnh mẽ, thực hiện chức năng huy động nguồn vốn nhàn rỗi trong dân, tạo nguồn đầu tư dài hạn cho sự phát triển kinh tế- xã hội, giảm bớt tình trạng vay vốn nước ngoài với lãi suất cao. Theo số liệu của Thời báo kinh tế thì trong năm 2008 doanh thu phí BHNT đạt 10.339 tỷ đồng, chiếm 0,88% GDP. BHNT giúp tăng tích luỹ cho ngân sách nhà nước, góp phần giải quyết một số vấn đề xã hội như vấn đề thất nghiệp, vấn đề giáo dục...Hiện nay hầu hết các công ty lớn trên thế giới đều tham gia BHNT nhằm duy trì hoạt động của công ty, bù đắp phần thiệt hại do rủi ro trong trường hợp người chủ công ty phải ngừng làm việc do tử vong hoặc thương tật toàn bộ vĩnh viễn. Trong điều kiện kinh tế Việt nam, trải qua hơn 10 năm thực hiện đường lối đổi mới dưới sự lãnh đạo của Đảng, đất nước ta đã đạt được những thành tựu đáng phấn khởi và có ý nghĩa rất quan trọng. Đã ra khỏi khủng hoảng kinh tế kéo dài, tạo ra được những cơ sở vật chất thuận lợi cho sự nghiệp phát triển đất nước, cho phép chúng ta chuyển sang thời kỳ mới: "Đẩy mạnh công nghiệp hoá, hiện đại hoá vì mục tiêu dân giàu nước mạnh xã hội văn minh". Cùng với tốc độ tăng trưởng kinh tế hàng năm từ 8 đến 9% và tốc độ tiêu dùng thấp hơn tốc độ tăng trưởng kinh tế thì tiết kiệm trong dân sẽ không ngừng tăng cả về số tuyệt đối và tỷ trọng so với GDP. Đa số với người dân, ngoài khả năng gửi tiền tiết kiệm vào ngân hàng thì thường rất ít khả năng để đầu tư những khoản tiền nhàn rỗi. Như vậy cùng với việc tăng nhanh số lượng và tỷ lệ tiết kiệm trong dân, nhà nước cần phải có giải pháp, chính sách và công cụ để huy động mạnh nguồn vốn trong dân cho đầu tư phát triển. BHNT từ khi ra đời và triển khai các nghiệp vụ BHNT hỗn hợp mang tính chất vừa bảo hiểm vừa tiết kiệm đã và đang huy động được một lượng vốn không nhỏ trong dân. Tuy bước đầu, lượng người tham gia bảo hiểm chưa lớn, số hợp đồng tham gia ở mức trách nhiệm cao cũng chưa nhiều, nhưng đã mở ra thêm cho người dân một cách thức tiết kiệm mới đồng thời góp phần vào phát triển nguồn vốn, tăng đầu tư cho đất nước. II. Các loại hình bảo hiểm nhân thọ cơ bản: BHNT đáp ứng đước rất nhiều mục đích khác nhau. Đối với những người tham gia mục đích chính của họ hoặc là để bảo vệ con cái và những người ăn theo tránh khỏi những nỗi bất hạnh về cái chết bất ngờ của họ hoặc tiết kiệm để đáp ứng các nhu cầu về tài chính trong tương lai...Do vậy, người được bảo hiểm đã thực hiện đa dạng hoá các sản phẩm BHNT, thực chất đa dạng hoá các loại hợp đồng nhằm đáp ứng và thoả mãn mọi nhu cầu của người tham gia bảo hiểm. Trong thực tế, có 3 loại BHNT cơ bản: - Bảo hiểm trong trường hợp tử vong - Bảo hiểm trong trường hợp sống - BHNT hỗn hợp Ngoài ra, người được bảo hiểm còn áp dụng các điều khoản bổ sung cho các loại hợp đồng BHNT cơ bản như: - Bảo hiểm tai nạn - Bảo hiểm sức khoẻ - Bảo hiểm không nộp phí khi thương tật - Bảo hiểm cho người đóng phí v.v... Thực chất, các điều khoản bổ sung không phải là BHNT, vì không phụ thuộc vào sinh mạng, cuộc sống và tuổi thọ của con người, mà là bảo hiểm các rủi ro khác có liên quan đến con người. Tuy nhiên, đôi khi người tham gia bảo hiểm vẫn thấy rất cần thiết phải tham gia để bổ sung cho hợp đồng cơ bản (hợp đồng tiêu chuẩn) 1. Bảo hiểm trong trường hợp tử vong: Đây là loại hình phổ biến nhất trong BHNT và được chia thành 2 nhóm. a, Bảo hiểm tử kỳ (còn được gọi là bảo hiểm tạm thời hay bảo hiểm sinh mạng có thời hạn) loại hình bảo hiểm này được ký kết bảo hiểm cho cái chết xảy ra trong thời gian đã quy định của hợp đồng. Nếu cái chết không xảy ra trong thời gian đó thì người được bảo hiểm không nhận được bất kỳ một khoản hoàn phí nào từ số phí bảo hiểm đã đóng. Điều đó cũng có nghĩa là người bảo hiểm không phải thanh toán STBH cho người được bảo hiểm. Ngược lại, nếu cái chết xảy ra trong thời gian có hiệu lực của hợp đồng, thì người bảo hiểm phải có trách nhiệm thanh toán STBH cho người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm được chỉ định. Đặc điểm: - Thời hạn bảo hiểm xác định - Trách nhiệm và quyền lợi mang tính tạm thời - mức phí bảo hiểm thấp vì không phải lập nên quỹ tiết kiệm cho người được bảo hiểm Mục đích: - Đảm bảo các chi phí mai táng chôn cất - Bảo trợ cho gia đình và người thân trong một thời gian ngắn - Thanh toán các khoản nợ nần về những khoản vay hoặc thế chấp của người được bảo hiểm Bảo hiểm tử kỳ còn được đa dạng hoá thành các loại hình sau: - Bảo hiểm tử kỳ cố định: Có mức phí bảo hiểm và STBH cố định, không thay đổi trong suốt thời gian có hiệu lực của hợp đồng. Mức phí thấp nhất và người được bảo hiểm không thanh toán khi hết hạn hợp đông. Hợp đồng hết hiệu lực nếu sau ngày gia hạn hợp đồng không nộp phí bảo hiểm. Loại này chủ yếu nhằm thanh toán cho các khoản nợ tồn đọng trong trường hợp người được bảo hiểm bị tử vong. - Bảo hiểm tử kỳ có thể tái tục: Loại này có thể được tái tục vào ngày kết thúc hợp đồng và không yêu cầu có thêm bằng chứng nào về sức khoẻ của người được bảo hiểm, nhưng có sự giới hạn về độ tuổi (thường độ tuổi tối đa là 65). Tại lúc tái tục, phí bảo hiểm tăng lên vì độ tuổi của người được bảo hiểm lúc này tăng lên. Ví dụ: Anh A có độ tuổi là 45, anh không tham gia HĐBH tử kỳ với thời hạn 20 năm, mà chỉ tham gia với thời hạn 5 năm sau đó tái tục, sau mỗi thời kỳ là 5 năm. Nhưng sau mỗi lần tái tục phí sẽ tăng lên vì độ tuổi của anh ta tăng dần. - Bảo hiểm tử kỳ có thể chuyển đổi: Đây là loại hình bảo hiểm tử kỳ cố định nhưng cho phép người được bảo hiểm có sự lựa chọn chuyển đổi một phần hay toàn bộ hợp đồng thành một hợp đồng BHNT trọn đời hay BHNT hỗn hợp tại một thời điểm nào đó khi hợp đồng đang còn hiệu lực. Phí bảo hiểm được tính dựa trên hợp đồng BHNT trọn đời hay hỗn hợp mới theo đọ tuổi của người có hợp đồng. Loại hợp đồng này phát hành như một sự bảo chứng cho khoản tiền vay. Đồng thời nó còn nhằm thực hiện yếu tố tiết kiệm trong tương lai của người được bảo hiểm. - Bảo hiểm tử kỳ giảm dần: Đây là loại hình bảo hiểm mà có một bộ phận của STBH giảm dần hàng năm theo một mực quy định. Bộ phận này giảm tới 0 vào cuối kỳ hạn hợp đồng. Đặc điểm của loại này là: + Phí bảo hiểm giữ ở mức cố định + Phí thấp hơn bảo hiểm tử kỳ cố định + Giai đoạn nộp phí ngắn hơn toàn bộ thời hạn hợp đồng để tránh việc thanh toán vào cuối thời hạn của hợp đồng khi mà số tiền bảo hiểm còn rất nhỏ. Loại hình bảo hiểm này đáp ứng nhu cầu của người tham gia, khi họ phải nợ một khoản tiền phải tra dần chẳng hạn: Anh C ở độ tuổi 31, anh mua 1 chiếc ô tô theo phương thức trả góp 10 năm. Đơn giá chiếc xe mua theo phương thức này là 100.000.000 VND, mỗi năm anh phải trả người bán ô tô 10.000.000 VND. Anh lựa chọn mua bảo hiểm ? + Loại hình bảo hiểm tử kỳ giảm dần + Số tiền bảo hiểm: 120.000.000 VND Trong đó có: 100.000.000 VND giảm dần hàng năm. + Thời hạn hợp đồng là 10 năm. Như vậy, mỗi năm STBH giảm 10.000.000 VND tương ứng với số nợ giảm đi 10.000.000 mà anh C đã trả . Nếu chẳng may năm 35 tuổi anh bị chết, quyền lợi bảo hiểm mà gia đình anh được nhận từ công ty bảo hiểm là: 70.000.0000 VND. Với số tiền này, gia đình anh vẫn đủ để trả nợ và có tiền chi mai táng, khắc phục khó khăn sau cái chết của anh. - Bảo hiểm tử kỳ tăng dần: Loại này được phát hành nhằm giúp người tham gia bảo hiểm có thể ngăn chặn được yếu tố lạm phát của đồng tiền. Có nghĩa STBH thực trong hợp đồng bị giảm do đồng tiền sụt giá trong 1 khoảng thời gian. Để ngăn chặn có thể: + Tăng số tiền bảo hiểm theo 1 tỷ lệ % được lập hàng năm + Hoặc đưa ra các loại hợp đồng ngắn hạn và sau đó tái tục với một số tiền bảo hiểm tăng dần. Như vậy, loại hợp đồng này có đặc điểm là phí bảo hiểm sẽ tăng dần theo STBH và phải dựa trên tuổi tác của người được bảo hiểm khai tái tục hợp đồng. - Bảo hiểm thu nhập gia đình: Loại hình bảo hiểm này nhằm đảm bảo thu nhập cho 1 gia đình khi không may người trụ cột trong gia đình bị chết. Quyền lợi bảo hiểm mà gia đình nhận được sau cái chết của người trụ cột có thể: + Nhận được toàn bộ (trọn gói) + Nhận được từng phần dần dần cho đến khi hết hạn hợp đồng Nếu người được bảo hiểm còn sống đến hết hạn hợp đồng, gia đình sẽ không nhận được bất kỳ một khoản thanh toán nào từ công ty bảo hiểm. - Bảo hiểm thu nhập gia đình tăng lên: Loại hình bảo hiểm này cũng nhằm tránh yếu tố lạm phát của đồng tiền. Đảm bảo các khoản thanh toán của công ty bảo hiểm cho gia đình không may có người được bảo hiểm bị chết, tương ứng với STBH khi mới ký hợp đồng. - Bảo hiểm tử kỳ có điều kiện: Điều kiện ở đây là: việc thanh toán trợ cấp chỉ được thực hiện khi người được bảo hiểm bị chết, đông thời người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm được chỉ định trong hợp đồng phải còn sống. b, Bảo hiểm nhâm thọ trọn đời (Bảo hiểm trường sinh) Loại hình bảo hiểm này cam kết chi tra cho người thụ hưởng bảo hiểm một STBH đã được ấn định trên hợp đồng, khi người được bảo hiểm chết vào bất cứ lúc nào kể từ ngày ký hợp đồng. Phương châm của người bảo hiểm ở đây là: “ bảo hiểm đến khi chết”. Ngoài ra, có một số trường hợp loại hình bảo hiểm này còn đảm bảo chi trả cho người được bảo hiểm ngay cả khi họ sống đến 100 tuổi. Đặc điểm: - STBH trả một lần khi người được bảo hiểm bị chết - Thời hạn bảo hiểm không xác định - Phí bảo hiểm có thể đóng một lần hoặc đóng định kỳ và không thay đổi trong suốt quá trình bảo hiểm - Phí bảo hiểm cao hơn so với bảo hiểm sinh mạng có thời hạn, vì rủi ro chết chắc chắn sẽ xảy ra, nên STBH chắc chắn phải chi trả. - BHNT trọn đời là loại hình bảo hiểm dài hạn, phí đóng định kỳ và không thay đổi trong suốt quá trình bảo hiểm, do đó đã tạo nên một khoản tiết kiệm cho người thụ hưởng bảo hiểm vì chắc chắn người bảo hiểm sẽ chi trả STBH. Mục đích: - Đảm bảo các chi phí mai táng, chôn cất - Bảo đảm thu nhập để ổn định cuộc sống gia đình - Giữ gìn tài sản, tạo dựng và khởi nghiệp kinh doanh cho thế hệ sau. Hiện nay, loại hình bảo hiểm này thường có các loại hợp đồng sau: - BHNT trọn đời phi lợi nhuận: loại này có mức phí và số tiền bảo hiểm cố định suốt cuộc đời. Vì vậy, khi thanh toán số tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng không có khoản lợi nhuận được chia. - BHNT trọn đời có tham gia chia lợi nhuận: Loại hợp đồng này cũng tương tự như loại trên, nhưng khi thanh toán số tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng quyền lợi, họ được chia một phần lợi nhuận như đã thoả thuận trong hợp đồng. - BHNT trọn đời đóng phí liên tục: Loại này yêu cầu người được bảo hiểm phải đóng phí liên tục cho tới khi chết. Vì đóng phí liên tục nên số phí phải đóng phí liên tục cho tới khi chết. Vì đóng phí liên tục nên số phí phải đóng hàng năm sẽ thấp hơn so với các loại hợp đồng khác và mức phí này là bằng nhau giữa các năm Với mực phí phải đóng bằng nhau giữa các năm thì thời kỳ đầu, người bảo hiểm thu được số phí lớn hơn mực cần thiết để chi trả cho những người chết sớm. Sau một khoảng thời gian, xác suất tử vong của những người tham gia sẽ ngày càng cao hơn, số tiền chi trả tất yếu sẽ tăng thêm. Như vậy, khoản tiền dôi ra trong thời kỳ đầu cùng với số lãi thu được sẽ bù đắp để chi trả cho giai đoạn sau và hợp đồng được duy trì ổn định, an toàn. - BHNT trọn đời phí đóng một lần: Đây là loại hình bảo hiểm mà người được bảo hiểm chỉ đóng phí một lần khi ký hợp đồng, còn người bảo hiểm phải đảm bảo chi trả bất cứ lúc nào khi cái chết của người được bảo hiểm xuất hiện. Khoản phí đóng một lần là khá lớn nên người tham gia hạn chế. Loại hợp đồng này rất cổ điển, tuy nhiên nó vẫn được sử dụng để đáp ứng những nhu cầu của những người có thu nhập cao trong xã hội. Ví dụ: khi người thanh niên 25 tuổi ở Mỹ, mua bảo hiểm loại này với số tiền bảo hiểm là 1.000 ÚD, anh ta phải đóng phí 1 lần khi ký hợp đồng là 350 USD. Tương ứng với số tiền bảo hiểm 100.000 USD, anh ta phải đóng phí 35.000 USD. - BHNT trọn đời quy định số lần đóng phí bảo hiểm: Loại này không đòi hỏi người được bảo hiểm phải đóng phí liên tục hay 1 lần, mà quy định rõ số năm đóng phí bảo hiểm. Ví dụ, đóng làm 5 lần, 10 lần, 15 lần, hoặc đóng đến một độ tuổi quy định, chẳng hạn đến 60 hoặc 65 tuổi. Tổng số phí đóng mỗi lần phụ thuộc vào số lần đóng phí. Nếu người được bảo hiểm chết trước khi hết thời hạn đóng phí thì quyền lợi bảo hiểm sẽ được thanh toán cho người thụ hưởng bảo hiểm và không phải trả thêm các khoản phí còn chưa trả hết. Loại hợp đồng này rất phù hợp với những người sau khi nghỉ hưu, thu nhập giảm, việc tiếp tục đóng phí bảo hiểm là một gánh nặng đối với họ, trong khi họ vẫn có nhu cầu được bảo hiểm. 2. Bảo hiểm trong trường hợp sống (còn gọi là bảo hiểm sinh kỳ): Thực chất của loại hình bảo hiểm này là người được bảo hiểm cam kết chi trả những khoản tiền đều đặn trong một khoảng thời gian xác định hoặc trong suốt cuộc đời người tham gia bảo hiểm. Nếu người được bảo hiểm chết trước ngày đến hạn thanh toán thì sẽ không được chi trả bất kỳ một khoản tiền nào. Đặc điểm: - Trợ cấp định kỳ cho người được bảo hiểm trong thời gian xác định hoặc cho đến khi chết - Phí bảo hiểm đóng 1 lần - Nếu trợ cấp định kỳ đến khi chết thì thời gian không xác định Mục đích: - Đảm bảo thu nhập cố định sau khi về hưu hay tuổi cao sức yếu - Giảm bớt nhu cầu phụ thuộc vào phúc lợi xã hội hoặc con cái khi tuổi già - Bảo trợ mức sống trong những năm tháng còn lại của cuộc đời Như vậy, với một khoản phí bảo hiểm phải nộp khi ký hợp đồng mà người tham gia lựa chọn, người bảo hiểm sẽ thanh toán một khoản trợ cấp định kỳ hàng tháng cho người được bảo hiểm. Nếu khoản trợ cấp này thanh toán định kỳ cho đến hết đời, người ta gọi là “ Bảo hiểm niên kim nhân thọ trọn đời”. Nếu chỉ được thanh toán trong một thời kỳ nhất định người ta gọi là “bảo hiểm niên kinh nhân thọ tạm thời”. Loại hình bảo hiểm này rất phù hợp với những người khi về hưu hoặc những người không được hưởng tiền trợ cấp hưu trí từ BHXH đến độ tuổi tương ứng với độ tuổi về hưu đăng ký tham gia, để được hưởng những khoản trợ cấp định kỳ hàng tháng. Vì vậy, tên gọi “bảo hiểm tiền trợ cấp hưu trí”, “bảo hiểm tiền hưu”, “niên kim nhân thọ” v.v... được các công ty bảo hiểm vận dụng linh hoạt. 3. Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp: Thực chất của loại hình bảo hiểm này là bảo hiểm cả trong trường hợp người được bảo hiểm bị tử vong hay còn sống. Yếu tố tiết kiệm và rủi ro đang xen nhau vì thế nó được áp dụng rộng rãi ở hầu hết các nước trên thế giới. Đặc điểm: - STBH được trả khi: hết hạn hợp đồng hoặc người được bảo hiểm tử vong trong thời hạn bảo hiểm - Thời hạn bảo hiểm xác định (thường là 5 năm, 10 năm, 20 năm....) - Phí bảo hiểm thường đóng định kỳ và không thay đổi trong suốt thời hạn bảo hiểm. - Có thể chia lãi thông qua đầu tư phí bảo hiểm và cũng có thể được hoàn phí khi không có điều kiện tiếp tục tham gia. Mục đích: - Đảm bảo ổn định cuộc sống gia đình và người thân - Tạo lập quỹ giáo dục, hưu trí, trả nợ - Dùng làm vật thế chấp vay vốn hoặc khỏi nghiệp kinh doanh.. Khi triển khai BHNT hỗn hợp, các công ty bảo hiểm có thể đa dạng hoá loại sản phẩm này bằng các hợp đồng có thời hạn khác nhau, hợp đồng phi lợi nhuận, có lợi nhuận và các loại hợp đồng khác tuỳ theo tình hình thực tế. 4. Các điều khoản bảo hiểm bổ sung: Khi triển khai các loại hình BHNT, nhà bảo hiểm còn nghiên cứu, đưa ra các điểu khoản bổ sung để đáp ứng nhu cầu đa dạng của người dân. Có các điều khoản bổ sung sau đây thường hay được vận dụng: - Điều khoản bổ sung bảo hiểm nằm viện và phẫu thuật : có nghĩa là nhà bảo hiểm cam kết trả các chi phí nằm viện và phẫu thuật cho người được bảo hiểm khi họ bị ốm đau, thương tích. Tuy nhiên, nếu người được bảo hiểm tự gây thương tích, tự tử, mang thai và sinh nở...thì không được hưởng quyền lợi bảo hiểm. Mục đích của điều khoản này nhằm trợ giúp người tham gia giảm nhẹ gánh nặng chi phí trong điều trị phẫu thuật, đặc biệt là trong các trưởng hợp ốm đau, thương tích bất ngờ. - Điều khoản bổ sung bảo hiểm tai nạn: Nhằm trợ giúp thanh toán chi phí trong điều trị thương tật, từ đó bù đắp sự mất mát hoặc giảm thu nhập do bị chết hoặc thương tích của người được bảo hiểm. Đìêu khoản bảo hiểm này có đặc điểm là bảo hiểm khá toàn diện các hậu quả tai nạn như: Người được bảo hiểm bị tàn phế, thương tật toàn bộ, thương tích tạm thời và bị tai nạn sau đó bị chết. Nhưng trường hợp tự thương, tai nạn do nghiện rượu, ma tuý, tự tử...sẽ không được hưởng quyền lợi bảo hiểm. - Điều khoản bổ sung bảo hiểm sức khoẻ: Thực chất của điều khoản này là nhà bảo hiểm sẽ cam kết thanh toán khi người được bảo hiểm bị các chứng bệnh hiểm nghèo như: + Đau tim + Ung thư + Suy gan + Suy thận + Suy hô hấp... Mục đích tham gia bảo hiểm ở đây nhằm có được những khoản tài chính nhất định để trợ giúp thanh toán các khoản chi phí y tế lớn và góp phần giải quyết, lo liệu các nhu cầu sinh hoạt ngay trong thời gian điều trị. Ngoài ra, trong một số hợp đồng BHNT, các công ty bảo hiểm còn đưa ra những điểm bổ sung khác nhau như: Hoàn phí bảo hiểm, miễn thanh toán phí khi bị tai nạn, thương tật v.v... nhằm tăng tính hấp dẫn để thu hút người tham gia. Mặc dù có mức phí cao hơn, nhưng các HĐBH nhân thọ có các điều khoản bổ sung đáp ứng được nhu cầu đa dạng của người tham gia bảo hiểm. Phần II: Những nội dung cơ bản về sản phẩm An Sinh Giáo Dục I. Quá trình hình thành và phát triển của sản phẩm An Sinh Giáo Dục: Theo quyết định số 296 / TC / TCNH ngày 20 / 3 / 1996 của Bộ tài chính, khi bước vào triển khai loại hình BHNT Bảo Việt đã tiến hành triển khai hai loại hình BH đó là BHNT có thời hạn 5, 10 năm (BVNA1, BVNA2/1996) và bảo hiểm trẻ em-chương trình đảm bảo cho trẻ em đến tuổi trưởng thành (BVNA3/1996). Sản phẩm “chương trình bảo đảm cho trẻ em đến tuổi trưởng thành”, đây là tên ban đầu của sản phẩm An Sinh giáo dục (BVNA3/1996) khi mới đưa vào triển khai. Về bản chất sản phẩm này thuộc nhóm bảo hiểm hỗn hợp, nghĩa là loại hình được bảo hiểm cả trong trường hợp người được bảo hiểm bị tử vong hay còn sống yếu tố tiết kiệm và rủi ro đan xen lẫn nhau. Vì thế nó rất phù hợp với đối tượng trẻ em, bởi lẽ khi mua sản phẩm bảo hiểm này các bậc phụ huynh hoàn toàn không mong muốn rủi ro xảy ra đối với con em mình mà chỉ mong muốn đó là một khoản tiết kiệm dành cho những kế hoạch trung hay dài hạn cho con cái sau này. Đối tượng được bảo hiểm ở đây là trẻ em cho nên tính tiết kiệm được đề cao hơn tính rủi ro. Trong sản phẩm bảo hiểm này có một số đặc tính sau: - Khi trẻ em được bảo hiểm đến tuổi trưởng thành (năm 18 tuổi) Bảo Việt Nhân Thọ sẽ trả số tiền đã cam kết trong hợp đồng. - Nếu trẻ em không may bị thương tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn, Bảo Việt ngừng thu phí và trả trợ cấp mỗi năm bằng 1/4 số tiền bảo hiểm cho đến năm trẻ em tròn 18 tuổi. - Nếu trẻ em không may bị chết, Bảo Việt Nhân Thọ sẽ hoàn trả 80 % số phí đã nộp. - Nếu người chủ hợp đồng bảo hiểm bị chết hoặc thương tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn, công ty sẽ ngừng thu phí bảo hiểm và hợp đồng vẫn tiếp tục có hiệu lực. - Ngoài số tiền bảo hiểm, tuỳ thuộc vào kết quả đầu tư công ty bảo hiểm sẽ trả cho người được bảo hiểm một khoản lãi trích từ kết quả kinh doanh tại nghiệp vụ này vào ngày kết thúc hợp đồng được gọi là bảo tức. -Trong thời hạn bảo hiểm khi hợp đồng có hiệu lực từ 2 năm trở lên, người tham gia bảo hiểm có thể huỷ bỏ hợp đồng và nhận được một số tiền gọi là giá trị giải ước. Kể từ ngày 15/5/1998, công ty Bảo Việt nhân thọ dừng bán sản phẩm (BVNA3/1996). Tuy nhiên, công ty vẫn duy trì hiệu lực hợp đồng cho đến hết thời hạn bảo hiểm. Thế vào đó công ty triển khai sản phẩm mới Bảo hiểm An Sinh Giáo Dục (BVNA6/1998).Thực chất đây là một bước cải tiến hoàn thiện sản phẩm của công ty BHNT bởi vì sản phẩm mới này về căn bản dựa trên cơ sở sản phẩm BHNT cũ có sửa đổi và hoàn thiện. Sang năm 2001, đứng trước bối cảnh đó là việc nhà nước mở cửa thị trường BHNT nên công ty BHNT phải đối mặt với những thử thách mới, sự canh tranh của các công ty bảo hiểm nhân thọ nước ngoài, nhất là trong lĩnh vực bảo hiểm dành cho trẻ em, do đó đòi hỏi công ty không ngừng đổi mới và phát triển sản phẩm. Vì vậy, dựa trên cơ sở sản phẩm bảo hiểm cũ (BVNA6/1999) công ty đã cho ra đời sản phẩm mới bảo hiểm An Sinh Giáo Dục (BVNA9/2001) thay thế cho cho sản phẩm (BVNA6/1999). Không ngừng đổi mới và hoàn thiện sản phẩm đến đầu năm 2007 công ty ngừng triển khai sản phẩm (BVNA6/1999) và cho ra đời sản phẩm An Sinh Giáo Dục (BVNV23P/2007) thay thế cho sản phẩm cũ. Đây là sản phẩm bảo hiểm An Sinh Giáo Dục mới nhất của công ty hiện nay, với những tính năng ưu việt hơn sản phẩm cũ, hiện nay sản phẩm An Sinh Giáo Dục (BVNT23P/207) đang thu hút được số lượng lớn người tham gia, làm một trong những sản phẩm chiến lược của công ty. II. Đặc trưng cơ bản của sản phẩm An Sinh Giáo Dục: 1. Ý nghĩa của sản phẩm: Sản phẩm An sinh giáo dục là bảo đảm cho trẻ em tới tuổi trưởng thành. Chương trình này là một loại hình thuộc BHNT hỗn hợp nên nó mang rất nhiều ý nghĩa: - An sinh giáo dục: một giải pháp đầu tư cho tương lai, giúp con nhà nghèo có thể học đại học. Hiện nay có nhiều sinh viên phải bỏ dở việc học đại học hay đỗ đại học mà không được đi học, một trong những nguyên nhân là do chi phí phải nộp cùng các khoản đóng góp quá cao. Chi phí cho học hành trở thành vấn đề bức xúc đối với toàn xã hội cũng như các bậc phụ huynh mà phần lớn họ có mức thu nhập thấp. Nhà nước chủ trương không bao cấp mà thu học phí của sinh viên là thể hiện phương châm “Nhà nước và nhân dân cùng làm” trong giáo dục. Nhiều gia đình ở nông thôn đã phải bán đất bán ruộng để đổi lấy một chỗ ngồi trên giảng đường cho con cái (đây là vấn đề đã được nêu ở trên một tờ báo). Làm sao để con em mình có tiền đi học đại học? Bạn có biết rằng chỉ với một vài ngàn đồng tiết kiệm mỗi ngày, con bạn có thể ngẩng cao đầu trong tương lai. Vậy giải pháp có tính khả thi và phù hợp với tất cả mọi người hiện nay là gì? Đó là An sinh giáo dục. - Sản phẩm An sinh giáo dục giúp cho mọi người thực hiện được mong ước cho tương lai và đảm bảo quyền lợi cho chính con cái và gia đình. - An sinh giáo dục mang ý nghĩa nhân văn, giáo dục sâu sắc Là một loại hình của BHNT hỗn hợp, nên người tham gia chương trình An sinh giáo dục chắc chắn sẽ nhận được số tiền vào một thời điểm nhất định trong tương lai dù rủi ro không xảy ra và nhận được một khoản lãi được gọi là bảo tức tích luỹ mà không phải chi ra một khoản tiền lớn cùng một lúc, chỉ tích luỹ dần dần. Hơn nữa sản phẩm này lại thể hiện tính nhân văn cao cả mà các loại hình bảo hiểm khác không thể hiện được. Có thể cùng nhận một khoản tiền như BHNT có thời hạn 5 năm, 10 năm nhưng nó mang một ý nghĩa to lớn hơn rât nhiều. Trong một xã hội nói chung và một gia đình nói riêng, các thế hệ đi trước thường có mối quan tâm đặc biệt đối với các thế hệ đi sau và sản phẩm bảo hiểm An sinh giáo dục đã thể hiện rõ sự quan tâm đặc biệt đó. Nó thể hiện sự chăm lo sâu sắc của ông bà, cha mẹ đối với con cháu và ngược lại, nó làm cho thế hệ trẻ chúng ta biết sống vì người khác, hiểu rõ hơn sự quan tâm của ông bà, cha mẹ để phấn đấu hơn trong học tập và rèn luyện. - An sinh giáo dục còn góp phần tạo nên một phong cách, tập quán và lối sống mới. Người tham gia bảo hiểm có thể bảo hiểm, tạo quyền lợi cho chính mình và con cháu mình. Điều đó thể hiện một nét sống đẹp là biết chăm lo cho con cái và biết tự lo cho chính bản thân. Cha mẹ tham gia chương trình An sinh giáo dục là một cách để giáo dục con cái mình và sống có trách nhiệm với người khác. - Tham gia bảo hiểm An sinh giáo dục là góp phần thúc đẩy sự phát triển kinh tế xã hội. Vì “Trẻ em hôm nay, thế giới ngày mai“ nên đầu tư cho giáo dục phải được coi là một trong những nhân tố then chốt cho sự phát triển, nó làm cho sự tiến bộ xã hội không ngừng được nâng cao. An sinh giáo dục là một trong những giải pháp huy động nguồn vốn dài hạn để đầu tư cho giáo dục từ việc tiết kiệm thường xuyên và có kế hoạch của mỗi gia đình. Đây là giải pháp góp phần xây dựng mục tiêu công bằng xã hội. Bảo đảm tương lai cho con em mình, cũng nên được coi là trách nhiệm của mỗi gia đình - tế bào của xã hội với chức năng cơ bản tạo ra thế hệ kế cận ưu tú hơn. - An sinh giáo dục là chưong trình bảo hiểm cho cả người tham gia bảo hiểm và người được bảo hiểm. Đây là một đặc trưng của bảo hiểm trẻ em vì khi ông ba, cha mẹ tham gia bảo hiểm An sinh giáo dục cho con em mình thì đồng thời cũng bảo hiểm cho bản thân bởi lẽ nếu có rủi ro xảy ra đối với chủ hợp đồng thì con em họ vẫn tiếp tục được bảo vệ mà không tiếp tục phải đóng phí, tất nhiên về mặt tình cảm là không thể bù đắp được nhưng trên phương diện tài chính thì có thể yên tâm rằng con em họ vẫn được bảo vệ. Đó là quyền lợi của người tham gia bảo hiểm và người được bảo hiểm. 2. Những nội dung cơ bản về sản phẩm An Sinh Giáo Dục: 2.1. Một số khái niệm về hồ sơ yêu cầu bảo hiểm: Hồ sơ yêu cầu bảo hiểm: là mẫu đăng ký bảo hiểm do công ty bảo hiểm phát hành, người yêu cầu bảo hiểm phải điền đầy đủ và chính xác những thông tin liệt kê sẵn trên mẫu. Hồ sơ yêu cầu bảo hiểm được xem là một phần của hợp đồng bảo hiểm. Hồ sơ yêu cầu bảo hiểm, điều khoản và các phụ lục là những bộ phận cơ bản của hợp đồng bảo hiểm. Nội dung của hồ sơ yêu cầu: hồ sơ yêu cầu là một phần quan trọng của hợp đồng bảo hiểm. Người yêu cầu bảo hiểm phải kê khai trung thực mọi chi tiết về bản thân: tên, tuổi, giới tính, chỗ ở, sở thích; về tình trạng sức khoẻ, về điều kiện bảo hiểm mà mình lựa chọn theo mẫu đã in sẵn. Trên cơ sở giấy yêu cầu bảo hiểm, công ty bảo hiểm sẽ đề nghị khám sức khoẻ và đưa ra quyết định có nhận bảo hiểm hay không. Nếu đồng ý chấp nhận bảo hiểm, công ty sẽ đưa ra một mức phí phù hợp. Sau khi nhận được số phí đầu tiên, công ty sẽ phát hành hợp đồng bao gồm điều khoản và các phụ lục. Một bản gửi lại cho khách hàng, một bản giữ lại ở công ty cùng với giấy yêu cầu bảo hiểm. Người chủ hợp đồng: Là người có năng lực hành vi dân sự đầy đủ, có độ tuổi từ 18 đến 60 vào thời điểm phát sinh hiệu lực của hợp đồng nhưng không quá 70 tuổi, là người kê khai giấy yêu cầu bảo hiểm, đồng thời là người kí hợp đồng và nộp phí bảo hiểm. Người được bảo hiểm: Là trẻ em không quá 15 tuổi vào thời điểm phát sinh hiệu lực của hợp đồng và được Bảo Việt Nhân Thọ chấp nhận bảo hiểm theo điều khoản và điều kiện của hợp đồng. Tên người được bảo hiểm được ghi trong giấy yêu cầu bảo hiểm và hợp đồng bảo hiểm. Tai nạn: Là một sự kiện hoặc một chuỗi sự kiện không bị gián đoạn gây ra do sự tác động bất ngờ của một vật chất hoặc một lực từ bên ngoài, không chủ định và ngoài ý muốn của người được bảo hiểm, bên mua bảo hiểm lên cơ thể người được bảo hiểm, bên mua bảo hiểm và gây ra thương tật hoặc tử vong, loại trừ bất cứ quá trình nào xảy ra do bệnh tật, tuổi tác hay sự thoái hoá. Sự kiện hoặc chuỗi sự kiện nêu trên phải là nguyên nhân trực tiếp và duy nhất gây ra thương tật hoặc tử vong cho người được bảo hiểm, bên mua bảo hiểm. Thương tật toàn bộ vĩnh viễn: Là tình trạng người được bảo hiểm hoặc bên mua bảo hiểm bị mất hoàn toàn hoặc không thể phục hồi được chức năng của: - Hai tay hoặc hai chân hoặc . . . - Một tay, một chân hoặc hai mắt hoặc . . . - Một tay, một mắt hoặc . . . - Một chân, một mắt hoặc . . . Giá trị giải ước (hay giá trị hoàn lại): Là số tiền bên mua bảo hiểm được nhận khi bên mua bảo hiểm yêu cầu huỷ hợp đồng hoặc khi hợp đồng chấm dứt hiệu lực theo các quy định trong điều khoản hợp đồng, trừ những trường hợp được qui định khác trong điều khoản hợp đồng. Số tiền bảo hiểm giảm: Là số tiền bảo hiểm được xác định lại trong trường hợp bên mua bảo hiểm yêu cầu dừng đóng phí bảo hiểm và tiếp tục duy trì hợp đồng. Phạm vi bảo hiểm: Do đây là loại hình BHNT nên phạm vi bảo hiểm phải gắn liền với cuộc sống của con người do vậy ta phải phân ra: -Sự kiện được bảo hiểm + Người được bảo hiểm sống đến đáo hạn hợp đồng bảo hiểm. + Thương tật toàn bộ vĩnh viễn: bị tai nạn và mất 2 trong 6 bộ phận quy định ở phần trên, + Rủi ro tử vong: đây là rủi ro có thể phát sinh do 2 nguyên nhân: chết do tai nạn hoặc chết cho bệnh tật. Bên cạnh những rủi ro được bảo hiểm, trong BHNT còn có quy định về rủi ro loại trừ. Việc đưa ra các rủi ro loại trừ nhằm hạn chế phạm vi trách nhiệm của nhà bảo hiểm, mặt khác gián tiếp giáo dục mọi người về ý thức tổ chức kỉ luật, tôn trọng pháp luật, có ý thức đề phòng và hạn chế rủi ro. - Rủi ro loại trừ xảy ra do một số nguyên nhân sau: + Hành động cố ý của người được bảo hiểm, bên mua bảo hiểm hoặc người được thừa kế + Hành động vi phạm pháp luật của người được bảo hiểm, bên mua bảo hiểm. + Bên mua bảo hiểm bị ảnh hưởng nghiêm trọng của rượu, bia, ma tuý hoặc các chất kích thích tương tự . + Do động đất, núi lửa v .v . . . + Do chiến tranh, bạo động v.v . . . 2.2. Trách nhiệm và quyền lợi bảo hiểm: 2.2.1. Trách nhiệm của các bên: * Trách nhiệm của bên mua bảo hiểm - Kí hợp đồng bảo hiểm: người tham gia trực tiếp kí hợp đồng bảo hiểm, cùng công ty bảo hiểm thoả thuận cam kết thực hiện đầy đủ các điều khoản trong hợp đồng. - Trách nhiệm khai báo rủi ro: Ngay khi kí hợp đồng bảo hiểm, bên mua bảo hiểm có trách nhiệm kê khai trung thực những yêu cầu của công ty bảo hiểm (kê khai tình trạng sức khoẻ). - Trách nhiệm đóng phí bảo hiểm: đây là số tiền mà họ phải đóng cho công ty bảo hiểm, theo quy định nộp phí của công ty khoản phí đóng đầu tiên sẽ là cơ sở thời điểm bắt đầu có hiệu lực của hợp đồng. Bên mua bảo hiểm phải đóng đầy đủ phí theo quy định và đúng hạn. - Trách nhiệm khai báo, thông báo tổn thất: khi có sự cố rủi ro xảy ra, người tham gia bảo hiểm phải khai báo cụ thể tình hình xảy ra sự cố tổn thất, tình trạng sức khoẻ của người được bảo hiểm cho công ty bảo hiểm biết. Bên cạnh đó phải cung cấp đầy đủ hồ sơ cho công ty một cách trung thực, chính xác để công ty căn cứ trả tiền bảo hiểm. Tạo điều kiện để công ty giám định tình trạng sức khoẻ. * Trách nhiệm của công ty bảo hiểm: - Kí kết hợp đồng chấp nhận người tham gia để hình thành quỹ bảo hiểm. - Đề phòng, hạn chế tổn thất xảy ra trong thời gian hợp đồng còn hiệu lực. - Thu phí và có trách nhiệm nộp cho ngân sách Nhà nước một khoản tiền gọi là thuế như đối với các doanh nghiệp khác. - Bảo toàn đồng vốn và chấp hành đúng pháp luật. - Cung cấp đầy đủ và trung thực tất cả các thông tin có liên quan đến việc giao kết và thực hiện hợp đồng. 2.2.2. Quyền lợi bảo hiểm: 1) Đến năm người được bảo hiểm tròn 18 tuổi, khi hợp đồng bảo hiểm hết hạn, công ty BHNT sẽ trả cho người được bảo hiểm số tiền bảo hiểm đã cam kết và được ghi trong hợp đồng bảo hiểm. 2) Bảo Việt Nhân Thọ hoàn trả 100% số phí bảo hiểm đã đóng sau khi trừ đi các chi phí hợp lý liên quan cho bên mua bảo hiểm trong trường hợp người được bảo hiểm chết khi hợp đồng đang có hiệu lực do một trong những nguyên nhân sau: a) Do tự tử khi hợp đồng có hiệu lực chưa đủ 24 tháng b) Do các nguyên nhân khác (không phải do tại nạn, tự tử) khi hợp đồng có hiệu lực chưa đủ 12 tháng. 3) Bảo Việt Nhân thọ trả quyền lợi bảo hiểm tử vong cho bên mua bảo hiểm trong trường hợp người được bảo hiểm chết trong thời hạn bảo hiểm do một trong những nguyên nhân sau: a) Do tai nạn xảy ra trong thời hạn bảo hiểm b) Do tự tử khi hợp đồng có hiệu lực từ đủ 24 tháng trở lên c) Do các nguyên nhân khác (không phải do tai nạn, tự tử) khi hợp đồng cso hiệu lực đủ 12 tháng trở lên. 4) Trường hợp người tham gia bảo hiểm bị chết 4.1. Bảo việt nhân thọ dừng thu phí kể từ ngày đến hạn đóng phí ngày sau ngày bên mua bảo hiểm chết và hợp đồng vẫn được duy trì với đầy đủ các quyền lợi bảo hiểm trong trường hợp bên mua bảo hiểm chết trong thời hạn bảo hiểm do một trong các nguyên nhân sau: a) Do tại nạn xảy ra trong thời hạn bảo hiểm. b) Do tự tử khi hợp đồng có hiệu lực từ 24 tháng trở lên. c) Do các nguyên nhân khác (không phải do tai nạn, tự tử) khi hợp đồng cso hiệu lực từ 12 tháng trở lên. 4.2. Bảo Việt nhân thọ hoàn lại 100% số phí bảo hiểm đã đóng sau khi trừ đi chi phí hợp lý có liên quan cho người (hoặc những người) thừa kế hợp pháp của bên mua bảo hiểm và hợp đồng chấm dứt hiệu lực ngay sau khi bên mua bảo hiểm chết trong thời hạn bảo hiểm do một trong những nguyên nhân sau: a) Do tự tử khi hợp đồng có hiệu lực chưa đủ 24 tháng. b) Do các nguyên nhân khác (không phải do tai nạn, tự tử) khi hợp đồng có hiệu lực chưa đủ 12 tháng.. 5) Trong trường hợp người được bảo hiểm hoặc bên mua bảo hiểm bị thương tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn. Trường hợp bên mua bảo hiểm bị thương tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn, Bảo Việt nhân thọ dừng thu phí kể từ ngày đến hạn đóng phí ngay sau ngày xảy tai nạn và hợp đồng vẫn được duy trì với đầy đủ cho người được bảo hiểm. Trường hợp người được bảo hiểm bị thương tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn xảy ra sau khi hợp đồng bảo hiểm có hiệu lực, công ty BHNT trả cho người được bảo hiểm số tiền trợ cấp hàng năm bằng 25% số tiền bảo hiểm cam kết cho đến ngày hợp đồng bảo hiểm đáo hạn. 2.2.3. Thủ tục bảo hiểm: 1. Khi yêu cầu bảo hiểm, bên mua bảo hiểm phải điền đầy đủ, trung thực vào giấy yêu cầu bảo hiểm, xuất trình giấy khai sinh của người được bảo hiểm và giấy khai sinh hoặc chứng minh thư hay hộ khẩu của bên mua bảo hiểm cho công ty BHNT. 2. Khi hợp đồng đã có hiệu lực từ 2 năm trở lên, bên mua bảo hiểm không tiếp tục nộp phí bảo hiểm nhưng vẫn muốn duy trì hợp đồng thì phải thông báo bằng văn bản cho công ty BHNT trước kỳ nộp phí tiếp theo 15 ngày, và công ty BHNT sẽ thông báo bằng văn bản cho bên mua bảo hiểm biết về số tiền bảo hiểm giảm tại thời điểm dừng đóng phí trong vòng 15 ngày kể từ ngày nhận được thông báo của bên mua bảo hiểm. 3. Trong thời gian 14 ngày kể từ ngày phát hành hợp đồng,bên mua bảo hiểm có quyền từ chối không tiếp tục tham gia bảo hiểm. Trong trường hợp này người tham gia bảo hiểm được nhận 100% số phí đã nộp. 4. Huỷ bỏ và thay đổi hợp đồng bảo hiểm: a) Trong trường hợp hợp đồng bảo hiểm đã có hiệu lực công ty BHNT không có quyền huỷ bỏ hay thay đổi các điều khoản, điều kiện của hợp đồng này trừ khi đã có thoả thuận khác nhau giữa công ty BHNT và người tham gia bảo hiểm. b) Trường hợp người tham gia bảo hiểm có yêu cầu huỷ bỏ hợp đồng bảo hiểm - Bên mua bảo hiểm phải thông báo bằng văn bản cho Bảo Việt nhân thọ yêu cầu huỷ hợp đồng chậm nhất 15 ngày đến hạn đóng phí tiếp theo. - Bảo Việt nhân thọ sẽ trả cho bên mua bảo hiểm giá trị giải ước của hợp đồng chính tại thời điểm hợp đồng bị huỷ nếu hợp đồng có hiệu lực từ đủ 24 tháng trở lên. 2.2.4. Số tiền bảo hiểm và phí bảo hiểm: A. Phí bảo hiểm và nguyên tắc tính phí: Cũng như tất cả các loại hình bảo hiểm, phí bảo hiểm là cơ sở để xây dựng quĩ bảo hiểm để chi trả cho người được bảo hiểm và các khoản phụ phí. Phí bảo hiểm là số tiền cần phải thu của công ty bảo hiểm để công ty bảo hiểm đảm bảo trách nhiệm của mình khi có các sự kiện bảo hiểm được xảy ra đối với người tham gia bảo hiểm như: chết, hết hạn hợp đồng, thương tật và đảm bảo cho việc hoạt động của công ty. Đây cũng là sự thể hiện trách nhiệm của bên mua bảo hiểm với công ty bảo hiểm nhằm nhận được sự bảo đảm trước những rủi ro đã được nhà bảo hiểm nhận bảo hiểm. Phí bảo hiểm có thể nộp một lần ngay sau khi ký hợp đồng hoặc có thể nộp định kỳ trong năm. Phí nộp một lần sẽ phải đóng góp ít hơn so với tổng số chi phí đóng góp hàng kỳ do hiệu quả đầu tư của việc đóng phí một lần cao hơn và chi phí quản lý thấp hơn. Nguyên tắc tính phí được dựa trên biểu thức cân bằng giữa trách nhiệm của công ty bảo hiểm và trách nhiệm của bên mua bảo hiểm tính theo giá trị tại thời điểm ký kết hợp đồng. Trách nhiệm của người được bảo hiểm tại thời điểm ký hợp đồng bằng trách nhiệm của công ty bảo hiểm tại thời điểm ký hợp đồng Phí bảo hiểm gồm hai phần: phí thuần và phụ phí. + Phí thuần là những khoản phí dùng để chi trả cho người được bảo hiểm. + Phụ phí gồm: - Chi phí khai thác chi cho tuyên truyền, quảng cáo, môi giới, chi cho đại lý... - Chi phí quản lý hợp đồng trong thời hạn hợp đồng đang thu phí, kể cả chi phí thu phí BH ... - Chi phí quản lý liên quan đến các khoản chi trả bồi thường. Cách xác định phí: a. Phí thuần: Có rất nhiều yếu tố tác động lên phí nhưng cơ bản vẫn là: - Tuổi thọ của người được bảo hiểm cụ thể là bảng tỉ lệ tử vong. - Lãi suất kỹ thuật: lãi xuất tiền gửi tính trong cơ sở tính phí. Ngoài ra, còn có các nhân tố khác tác động như thời hạn bảo hiểm, số tiền bảo hiểm, cách thức nộp phí, tỉ lệ huỷ bỏ hợp đồng trước thời hạn. Qua bảng tỉ lệ tử vong ta có thể đưa ra số lượng những người còn sống (lx+n) ở lứa tuổi x sau n năm. Từ đây có thể tính được xác suất sống và xác suất tử vong của một người ở độ tuổi x sau n năm. Tuổi (x) Số người sống (lx) Số người chết (dx) Tỷ lệ chết (1000.qx) Lãi suất kỹ thuật: nhà bảo hiểm phải có trách nhiệm đầu tư các khoản phí để đưa ra một phần lãi làm giảm mức phí đóng của người tham gia. Mức lãi này càng cao thì càng phải kích thích được số lượng người tham gia. Do vậy nhà bảo hiểm phải đưa vào lãi suất tiền gửi để tính phí. Trước khi tính phí ta cần hiểu một số khái niệm sau: x: tuổi của người được bảo hiểm khi bắt đầu được nhận bảo hiểm. lx: số người sống l(x+n): số ngưòi được bảo hiểm sống sau n năm hợp đồng. d(x+k): số người được bảo hiểm chết trong năm hợp đồng k. n: thời hạn hợp đồng. v: thừa số chiết khấu v=1/1+i. T(x+k): số người được bảo hiểm bị thương tật toàn bộ vĩnh viễn trong năm hợp đồng k. C: số tiền bảo hiểm. p: phí thuần. p”: phí toàn phần. Do BHNT gồm nhiều trường hợp được trả số tiền bảo hiểm. Do vậy phải xác định phí bảo hiểm cho từng trường hợp. + Phí thuần cho trách nhiệm bảo hiểm khi hết hợp đồng: + Phí thuần cho trách nhiệm bảo hiểm khi người được bảo hiểm chết trước khi hết hạn hợp đồng: + Phí thuần cho trách nhiệm bảo hiểm khi người được bảo hiểm bị thương tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn: ( Theo điều qui định của nghiệp vụ thì khi người được bảo hiểm bị thương tật toàn bộ vĩnh viễn sẽ được công ty bảo hiểm trả định kỳ 1/4 số tiền bảo hiểm trong những năm còn lại của hợp đồng). Phí BHNT được xây dựng trên cơ sở P1 ,P2 ,P3. P = P1 + P2 + P3. b. Phí toàn phần: Trên cơ sở phí thuần, nhà bảo hiểm căn cứ vào các khoản phụ phí để tính ra khoản phí mà người tham gia bảo hiểm phải nộp cho công ty bảo hiểm. Phí toàn phần = Phí thuần + Phụ phí Thông thường thu phí chiếm khoảng 5% phụ phí, trong đó: + 3% chi phí quản lí + 2% chi phí khai thác hợp đồng Mức phí không thay đổi trong suốt thời hạn hợp đồng bảo hiểm, người tham gia bảo hiểm có thể nộp theo tháng, quý, năm hoặc theo 2 kì trong năm. công thức tính phí nộp mỗi kì (F) theo phí tháng như sau: Nếu nộp phí theo quý thì số phí nộp mỗi kỳ được tính bằng Fquí = Ftháng * 3*0,98 (so với tổng số phí nộp theo tháng thì tổng số phí nộp theo quý giảm 2 %) Nếu nộp phí hai kỳ trong năm thì số phí nộp mỗi kỳ được tính bằng F2 kì = Ftháng * 6 * 0,96 ( so với tổng số phí nộp theo tháng thì tổng số phí nộp theo hai kỳ trong năm giảm 4 %) Nếu nộp phí theo năm thì số phí nộp mỗi kỳ được tính bằng Fnăm = Ftháng * 12 * 0,92 ( so với tổng số phí nộp theo tháng thì tổng số phí nộp theo năm giảm 8 %) Phí bảo hiểm cho các mức số trên bảo hiểm được tính theo tỉ lệ sau: + Với các mức số tiền bảo hiểm từ 5 triệu đến 30 triệuVNĐ- tính bằng 100% tỉ lệ phí của một đơn vị số trên bảo hiểm. + Với các mức số tiền bảo hiểm từ 31 triệu đến 40 triệuVNĐ- tính bằng 98% tỉ lệ phí của một đơn vị số trên bảo hiểm. + Với các mức số tiền bảo hiểm từ 41 triệu đến 50 triệuVNĐ- tính bằng 97% tỉ lệ phí của một đơn vị số trên bảo hiểm. B. Số tiền bảo hiểm: Đây là hạn mức trách nhiệm của nhà bảo hiểm đối với người bảo hiểm . Trong BHNT (cụ thể là bảo hiểm trẻ em) nhà bảo hiểm sẽ đưa ra nhiều mức số tiền khác nhau và bên mua bảo hiểm sẽ dựa trên khả năng tài chính của mình để lựa chọn số tiền thích hợp nhất. Đây cũng là số tiền người tham gia đăng kí với công ty BHNT. Người tham gia BHNT có quyền lựa chọn một trong các mức số tiền bảo hiểm sau: 5 triệu, 10 triệu, 15 triệu, 20 triệu, 30 triệu, 40 triệu, 50 triệu. Phí bảo hiểm Số tiền bảo hiểm = Tỷ lệ phí 2.2.5. Chi trả bảo hiểm A. Trường hợp sống đến hết hạn hợp đồng Với : Hợp đồng bảo hiểm gốc, công ty sẽ trả toàn bộ số tiền bảo hiểm đã ký kết trong hợp đồng. B. Trường hợp bên mua bảo hiểm hoặc người được bảo hiểm bị chết Với : - Giấy yêu cầu giải quyết quyền lợi bảo hiểm - Hợp đồng bảo hiểm gốc - Giấy chứng từ Công ty bảo hiểm xem xét các giấy trên và sẽ thực hiện mọi quyền lợi đã cam kết trong hợp đồng. C. Trường hợp bên mua bảo hiểm hoặc người được bảo hiểm bị thương tật toàn bộ vĩnh viễn. Với : - Giấy yêu cầu giải quyết quyền lợi bảo hiểm - Hợp đồng bảo hiểm gốc - Biên bản tai nạn có xác nhận của công an hoặc cơ quan của người tham gia bảo hiểm làm việc hoặc chính quyền địa phương nơi xảy ra tai nạn. - Giấy xác nhận của cơ quan y tế có thẩm quyền về tình trạng thương tật của người được bảo hiểm hoặc bên mua bảo hiểm. Công ty bảo hiểm xem xét các giấy tờ trên và sẽ thực hiện mọi quyền lợi đã cam kết trong hợp đồng. D. Trường hợp huỷ bỏ hợp đồng đã có giá trị hoàn lại Với: - Giấy đề nghị huỷ bỏ hợp đồng - Hợp đồng bảo hiểm gốc. Trường hợp bên mua bảo hiểm hoặc người được bảo hiểm không trung thực, hoặc không chấp hành đúng các điều quy định trong hợp đồng, công ty bảo hiểm có quyền từ chối một phần hoặc toàn bộ số tiền bảo hiểm tuỳ theo mức độ vi phạm. Công ty bảo hiểm có trách nhiệm giải quyết và trả tiền bảo hiểm hoặc thanh toán giá trị hoàn lại, hoặc số phí đã nộp trong vòng 30 ngày kể từ ngày nhận được hồ sơ đầy đủ và hợp lệ. Nếu quá thời hạn trên thì khi thanh toán công ty bảo hiểm phải trả thêm lãi của số tiền này theo lãi suất tiền gửi tiết kiệm thời hạn 3 tháng do Ngân hàng Nhà nước quy định trong hợp đồng. III. So sánh An Sinh giáo dục của Bảo Việt với sản phẩm tương tự của công ty khác: Một sản phẩm bảo hiểm dành riêng cho đối tượng trẻ em là sản phẩm mà mọi công ty đều phải có, bởi lẽ trẻ em luôn là đối tượng được gia đình và xã hội quan tâm ưu ái nhất, chính vì thế khi một công ty BHNT triển khai sản phẩm bảo hiểm của mình thì không thể bỏ qua một đối tượng bảo hiểm lớn như vậy được. Hơn nữa ở Việt Nam lại có cơ cấu dân số trẻ cho nên lượng khách hàng có nhu cầu bảo hiểm là trẻ em rất đông cho nên khi triển khai BHNT ở Việt Nam thì mọi công ty bảo hiểm đều đưa ra sản phẩm bảo hiểm dành riêng cho trẻ em. Tuy cùng là sản phẩm bảo hiểm dành riêng cho trẻ em nhưng mỗi công ty khác nhau thì lại có những đặc thù riêng trong sản phẩm của mình: về cách thức tính phí, về phí bảo hiểm cho sản phẩm chính và sản phẩm phụ, về lãi chia, về giá trị giải ước, về quyền lợi bảo hiểm... mỗi công ty đều có ưu điểm riêng và cánh thức tính khác nhau để có thể đưa ra nhiều quyền lợi cho khách hàng nhất để đảm bảo công việc cạnh tranh trên thị trường. Do cách thức tính phí, lãi, giá trị giải ước là bí mật riêng của mỗi công ty bảo hiểm, và để tính được các vấn đề trên họ có những đội ngũ chuyên gia tính phí được đào tạo rất công phu.Vì vậy, ở đây em chỉ xin đề cập đến một số vấn đề khác nhau cơ bản giữa các công ty bảo hiểm về sản phẩm An sinh giáo dục nói chung. 1. So sánh với công ty BHNT AIA: Đầu tiên, về mục đích sản phẩm đều là giành cho đối tượng trẻ em nhưng mỗi công ty khác nhau thì quy định lại có một số vấn đề khác biệt nhau: Về độ tuổi tham gia của người được bảo hiểm: Bảo Việt: Trẻ em không quá 15 tuổi AIA: Trẻ em từ 30 ngày đến 13 tuổi Về người chủ hợp đồng: Bảo Việt: Là người có năng lực hành vi dân sự đầy đủ, có độ tuổi từ đủ 18 đến 60 vào thời điểm phát sinh hiệu lực của hợp đồng AIA: Chủ hợp đồng phải đủ 18 tuổi trở lên tại thời điểm nộp hồ sơ yêu cầu bảo hiểm và phải đủ điều kiện được mua bảo hiểm cho đứa trẻ như ở trên (Bảo Việt) Về thời hạn tham gia bảo hiểm: Giống nhau là thời hạn bảo hiểm từ 5 đến 18 năm Về phạm vi bảo hiểm: Bảo Việt: hoàn 100% phí trong trường hợp trẻ em bị tử vong trong thời hạn được bảo hiểm, nếu bị TTTBVV do tai nạn thì trả trợ cấp mỗi năm 25 % số tiền bảo hiểm cho đến khi đáo hạn hợp đồng. Trong trường hợp trẻ bị tử vong Bảo Việt chỉ hoàn phí là nhằm lý do tránh trục lợi bảo hiểm vì đối với trẻ em thì khả năng tự bảo vệ cho bản thân là rất ít. Ngoài ra khi người chủ hợp đồng bị tử vong hay TTTBVV thì hợp đồng được duy trì miễn phí với đầy đủ quyền lợi. Ở Bảo Việt trong sản phẩm An sinh giáo dục khi mua thì đã có quyền lợi từ bỏ thu phí giành cho người chủ hợp đồng còn trong sản phẩm của AIA thì khi muốn có quyền lợi này giành cho người chủ hợp đồng thì phải mua sản phẩm bổ xung gọi là Quyền Lợi Người Thanh Toán. AIA: Chỉ bảo hiểm trong trường hợp trẻ bị tử vong do tai nạn, và để tránh trục lợi bảo hiểm thì công ty AIA áp dụng bồi thường theo tỷ lệ sau: Tuổi của người được bảo hiểm lúc tử vong (Tính đến lần sinh nhật cuối cùng) 0 tuổi 1 tuổi 2 tuổi 3 tuổi 4 tuổi trở lên Tỷ lệ % của số tiền bảo hiểm năm hiện tại của hợp đồng 20% 40% 60% 80% 100% Ngoài ra trong sản phẩm An Sinh giáo dục còn có một đặc điểm khác biệt so với sản phẩm An sinh của Bảo Việt là: số tiền bảo hiểm gốc sẽ được tăng lên 5% mỗi năm kể từ năm thứ hai trở đi. 2. So sánh với sản phẩm Phú Tích Luỹ Giáo Dục của Prudential: Về độ tuổi người tham gia bảo hiểm: Bảo Việt: Trẻ em không quá 15 tuổi Prudential: Trẻ em từ 0 - 20 tuổi Như vậy là về độ tuổi tham gia có sự khác nhau giữa hai công ty, của Prudential thì có độ tuổi tham gia rộng hơn là sản phẩm An sinh giáo dục của Bảo Việt. Về người chủ hợp đồng: Bảo Việt: Là người có năng lực hành vi dân sự đầy đủ, có độ tuổi từ đủ 18 đến 60 vào thời điểm phát sinh hiệu lực của hợp đồng. Prudential: Là người từ 18 tuổi trở lên, là cha mẹ hay người giám hộ hợp pháp. Nói chung quy định về chủ hợp đồng thì các công ty đều có quy định tương tự như nhau vì đó là những quy định cơ bản để đảm bảo cho hợp đồng được duy trì một cách an toàn. Về thời hạn tham gia bảo hiểm: Do có quy định về độ tuổi tham gia khác nhau cho nên thời hạn tham gia bảo hiểm của hai công ty là khác nhau Bảo Việt: từ 5 - 18 năm Prudential: từ 5 - 25 năm Về phạm vi bảo hiểm: Bảo Việt: hoàn 100% phí trong trường hợp trẻ em bị tử vong trong thời hạn được bảo hiểm, nếu bị TTTBVV do tai nạn thì trả trợ cấp mỗi năm 25 % số tiền bảo hiểm cho đến khi đáo hạn hợp đồng. Trong trường hợp trẻ bị tử vong Bảo Việt chỉ hoàn phí là nhằm lý do tránh trục lợi bảo hiểm vì đối với trẻ em thì khả năng tự bảo vệ cho bản thân là rất ít. Ngoài ra khi người chủ hợp đồng bị tử vong hay TTTBVV thì hợp đồng được duy trì miễn phí với đầy đủ quyền lợi. Ở Bảo Việt trong sản phẩm An sinh giáo dục khi mua thì đã có quyền lợi từ bỏ thu phí giành cho người chủ hợp đồng còn trong sản phẩm của Prudential thì khi muốn có quyền lợi này giành cho người chủ hợp đồng thì phải mua sản phẩm bổ xung gọi là Bảo Hiểm Từ Bỏ Thu Phí hay có thể mua sản phẩm gói gọi là Phú Tương Lai thì sẽ bao gồm luôn cả sản phẩm từ bỏ thu phí. Prudential: Cũng bảo hiểm trong trường hợp bị thương tật toàn bộ vĩnh viễn và tử vong do tai nạn tuy nhiên có quy định khác với Bảo Việt đó là: Khi gây TTTBVV thì người chủ hợp đồng sẽ được chi trả làm 10 lần bằng nhau trong 10 năm, khoản thanh toán mỗi lần bằng 1/10 của tổng số tiền bảo hiểm và bảo tức tích luỹ tính đến thời điểm xảy ra rủi ro. Còn khi bị tử vong thì Prudential sẽ chi trả số tiền bảo hiểm. Tuy nhiên những quy định trên là đối với trường hợp trẻ đã trên 4 tuổi còn nhỏ hơn 4 tuổi để tránh trục lợi bảo hiểm thì Prudential đã áp dụng bồi thường theo bảng tỷ lệ sau: Độ tuổi người được bảo hiểm chết hay TTTBVV Dưới 1 tuổi 1 đến dưới 2 tuổi 2 đến dưới 3 tuổi 3 đến dưới 4 tuổi 4 tuổi trở lên Tỷ lệ % của tổng cộng STBH và Bảo tức tích luỹ 0% (hoàn phí) 25% 50% 75% 100% Ngoài ra Prudential còn giới hạn số tiền bảo hiểm cho trẻ em khi mua để tránh trục lợi bảo hiểm là 750 triệu đồng đối với trẻ em dưới 15 tuổi. Phần III: Tình hình triển khai sản phẩm An Sinh Giáo Dục của tổng công ty Bảo Việt nhân thọ: I. Những thuận lợi khó khăn khi triển khai sản phẩm sản phẩm An Sinh Giáo Dục của Tổng Công Ty Bảo Việt Nhân Thọ: Kể từ ngày thành lập công ty đến nay , trong suốt quá trình triển khai sản phẩm bảo hiểm nhân thọ công ty chịu ảnh hưởng của rất nhiều nhân tố thuận lợi cũng như khó khăn tác động trực tiếp và gián tiếp đến tình hình hoạt động và khả năng phát triển sản phẩm của công ty. Cụ thể là một số thuận lợi và khó khăn cơ bản sau: 1. Những thuận lợi : Thứ nhất: Theo xu hướng phát triển chung của nền kinh tế nước ta những năm gần đây, thực hiện công cuộc đổi mới nền kinh tế trong nước bắt đầu ổn định và phát triển, tốc độ tăng trưởng GDP năm 2008 đạt 6,2%.Đời sống nhân dân được nâng lên. Tương ứng với mức thu nhập tăng lên thì nhu cầu tiết kiệm để giành cho tương lai cũng tăng lên .Nhưng do đặc thù của khoản tiết kiệm nhỏ này của người dân mà các hình thức huy động gửi tiền tiết kiệm khác không phù hợp. Cho nên với những ưu điểm của các sản phẩm của Tổng Công Ty Bảo Việt Nhân Thọ chắc chắn sẽ phát triển ở Việt Nam. Thứ hai: Để điều chỉnh và tạo môi trường hành lang pháp luật thuận lợi cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm, Bộ tài chính đã ban hành các văn bản pháp quy quan trọng đó là thông số 26/1998/TT-BTC về hướng dẫn thủ tục cấp giấy chứng nhận đủ tiêu chuẩn và điều kiện để hoạt động kinh doanh bảo hiểm, thông tư số 27/1998/TT-BTC về việc hướng dẫn hoạt động khai thác và quản lý bảo hiểm và thông tư số 28/1998 TT-BTC về việc hoạt động đại lý, cộng tác viên bảo hiểm . Thứ ba: Tổng Công Ty Bảo Việt Nhân Thọ là công ty bảo hiểm nhân thọ đầu tiên tại Việt Nam, là thành viên của Tập Đoàn Tài Chính Bảo Việt được thừa hưởng uy tín hơn 30 năm hoạt động của Bảo Việt đem lại. Thứ tư: Công ty Bảo Hiểm Nhân Thọ được sự quan tâm theo dõi chỉ đạo của Bộ tài chính. Thứ năm: Công ty có mạng lưới 61 công ty thành viên trên khắp các tỉnh thành trong cả nước, điều đó tạo điều kiện cho công ty có thể phát triển nghiệp vụ này rộng khắp trên cả nước. Mô hình tổ chức cũng như chất lượng cán bộ từ quản lý đến khai thác của công ty ngày càng được củng cố và hoàn thiện cả về chất lượng và số lượng. Thứ sáu: Là công ty bảo hiểm đầu tiên triển khai nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ nên rất được các công ty bảo hiểm nhân thọ nước ngoài quan tâm để hợp tác hoạt động. Do vậy thời gian đầu công ty đã được các công ty bảo hiểm nhân thọ nước ngoài cung cấp cho nhiều tài liệu để nghiên cứu học hỏi. Ngoài ra họ còn tạo điều kiện cho cán bộ của công ty đi học để nâng cao trình độ nghiệp vụ... 2. Những khó khăn: Thứ nhất: Nhìn chung nhận thức của mọi người về bảo hiểm nhân thọ vẫn còn hạn chế, do vậy việc triển khai mở rộng của nghiệp vụ vẫn còn nhiều khó khăn. Thứ hai: Người dân chưa thực sự tin tưởng vào giá trị của đồng tiền sau một thời gian dài, và với đặc điểm của các sản phẩm Bảo Hiểm Nhân Thọ là loại hình bảo hiểm mang tính chất dài hạn, do vậy họ nghĩ rằng số tiền nhận được trong tương lai sẽ có giá trị bị giảm đi rất nhiều. Thứ ba: Việc chuyển đổi cơ cấu kinh tế sang nền kinh tế thị trường tuy có tác động tích cực song cũng tạo ra sự phân hoá sâu sắc giữa các tầng lớp dân cư, để lại khoảng cách giàu nghèo lớn. Mặc dù những năm gần đây thu nhập bình quân đầu người có tăng lên song thực tế mức sống của phần đông ngời dân lao động và cán bộ công nhân viên chức vẫn còn ở mức thấp trong khi họ là những người có ý thức tiết kiệm cho tương lai nhưng mức phí phần nào không phù hợp với khả năng tài chính của họ. Thứ tư: Sản phẩm Bảo Hiểm Nhân Thọ đã được Tổng công ty hoàn thiện, thay đổi nhưng người dân lại cảm thấy thiệt thòi vì chi phí bảo hiểm cao hơn khi so sánh các sản phẩm NA1,2,3 với NA 4,5,6. Một số điểm quy định trong điều khoản bảo hiểm nhân thọ còn cứng nhắc, chưa đáp ứng được nhu cầu đa dạng của khách hàng. Thứ năm: Chương trình phần mềm tin học quản lý nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ còn nhiều bất cập, không ổn định và đầy đủ theo yêu cầu quản lý đã gây nhiều khó khăn cho công ty. Thứ sáu: Sự ra đời và hoạt động của nhiều công ty bảo hiểm có vốn đầu tư nước ngoài đã làm cho thị trường bảo hiểm nhân thọ sôi động lên một cách nhanh chóng nhưng cũng làm cho sự cạnh tranh trong lĩnh vực này gay gắt bởi các lý do sau: + Các công ty bảo hiểm này đều thuộc công ty lớn trên thế giới + Các công ty đều mong muốn trở thành công ty hàng đầu tại Việt Nam Mặc dù trong năm 2008 có nhiều khó khăn tác động đến sự phát triển của nghành bảo hiểm nói chung và bảo hiểm nhân thọ nói riêng, có nhiều biến động thị trường tỷ lệ lạm phát tăng cao. Nhưng với sự nỗ lực ,cố gắng phấn đấu của tập thể cán bộ công nhân viên toàn công ty trong công tác kinh doanh công ty đã đạt được những kết quả đáng khích lệ. II. Tình hình triển khai sản phẩm An Sinh Giáo Dục của tổng công ty Bảo Việt nhân thọ: 1. Công tác khai thác: Khai thác là công việc đầu tiên có ý nghĩa quyết định đến sự thành công hay thất bại của bất kỳ nghiệp vụ nào . Mục tiêu của công tác khai thác bảo hiểm là tác động được số đông người tham gia, thực chất của công tác này là tuyên truyền vận động các đối tượng hiểu về nội dung, mục đích, ý nghĩa của nghiệp vụ. Trong khi đó nghiệp vụ bảo hiểm trẻ em không chỉ mới đối với mọi người dân mà còn mới đối với cả người làm trong công tác bảo hiểm. Do vậy, công tác tuyên truyền quảng cáo đối với nghiệp vụ này càng quan trọng hơn . Làm tốt công tác khai thác có ý nghĩa rất lớn đối với việc triển khai nhiệm vụ, tạo cơ sở đảm bảo cho việc triển khai thành công .Thông qua khâu khai thác mới vận động được mọi người tham gia bảo hiểm từ đó có phí bảo hiểm để hình thành nên quỹ bảo hiểm, tạo điều kiện thực hiện các công việc tiếp theo. Ngược lại khâu khai thác làm không tốt, số lượng người tham gia ít, không đảm bảo nguyên tắc "số đông bù số ít" thì việc hoạt động của công ty khó có thể được bảo đảm. Nhận thức được điều đó, tổng công ty Bảo Việt Nhân Thọ một mặt tiến hành các biện pháp tuyên truyền, giải thích trên các phương tiện thông tin đại chúng về các điều khoản quy tắc chung về bảo hiểm nhân thọ, mặt khác công ty chú trọng xây dựng mạng lưới đại lý, cộng tác viên rộng khắp. Đây là một việc làm hết sức cần thiết đối với tổng công ty Bảo Việt Nhân Thọ và đã thu được nhiều kết quả đáng khích lệ. Dưới đây là doanh số khai thác mới một số sản phẩm bảo hiểm của tổng công Bảo Việt nhân thọ 3 năm gần đây: Sản phẩm 2006 2007 2008 Số hợp đồng Tỷ trọng Số hợp đồng Tỷ trọng Số hợp đồng Tỷ trọng An Khang Thịnh Vượng 10 Năm (NA8) 14,378 6.71 9,774 32.05 27 0.02 An Sinh Giáo Dục (NA9) 68,318 31.88 42,383 138.97 51 0.03 An Gia Thịnh Vượng 5 Năm (A10) 76,944 35.90 57,603 188.87 783 0.53 An Gia Thịnh Vượng 10 Năm (A11) 16,231 7.57 10,586 34.71 7,008 4.71 An Gia Thịnh Vượng 15 Năm (A12) 7,701 3.59 5,104 16.74 1,676 1.13 An Gia Thịnh Vượng 20 Năm (A13) 1,858 0.87 1,179 3.87 488 0.33 An Gia Tài Lộc 9 Năm (A14 ) 5,629 2.63 15,832 51.91 21,049 14.15 An Gia Tài Lộc 12 Năm (A15) 11,249 5.25 34,929 114.53 35,910 24.14 An Gia Tài Lộc 15 Năm (A16) 6,534 3.05 22,667 74.32 29,500 19.83 An Gia Tài Lộc 18 Năm (A17) 1,669 0.78 6,512 21.35 7,040 4.73 An Gia Tài Lộc 21 năm (A18) 1,353 0.63 3,587 11.76 5,193 3.49 An Sinh Giáo Dục (A23) 30,325 20.39 Nguồn: Tổng Công Ty Bảo Việt Nhân Thọ Theo bảng số liệu trên ta có thể thấy được tỷ lệ khai thác mới của sản phẩm An Sinh Giáo dục trong ba năm gần đây: Năm 2006 khai thác được 68318 hợp đồng bảo hiểm An Sinh Giáo dục (A9) chiếm 31,88% tổng số hợp đồng khai thác mới, năm 2007 khai thác được 42383 hợp đồng bảo hiểm An Sinh Giáo Dục (A9) chiếm 13,8% tổng số hợp đồng khai thác mới, đến cuối năm 2007 khi ngừng triển khai sản phẩm An sinh giáo dục (A9), bắt đầu triển khai sản phẩm An Sinh Giáo Dục (A23) đến cuối năm 2008 tỷ lệ khai thác mới của sản phẩm này là 30325 hợp đồng chiếm 20,39% tổng số hợp đồng khai thác mới. Như vậy cho thấy sản phẩm An Sinh Giáo dục luôn chiếm một tỷ trọng rất lớn trong các sản phẩm bảo hiểm Nhân Thọ của công ty, và nó không ngừng tăng lên cả về số tương đối và số tuyệt đối, thể hiện tiềm năng rất to lớn của sản phẩm này. 2. Công tác đánh giá rủi ro: Cũng như các nghiệp vụ bảo hiểm khác, bảo hiểm nhân thọ cũng rất coi trọng công tác đánh giá rủi ro nhằm loại bỏ hoặc từ chối không bảo hiểm cho các sự cố rủi ro chắc chắn xảy ra liên quan đến trách nhiệm bồi thường của nhà bảo hiểm. Bên cạnh đó, bảo hiểm nhân thọ còn mang nét đặc thù riêng, việc trả tiền bảo hiểm là chắc chắn, chỉ có thời điểm trả tiền bảo hiểm là không chắc chắn. Do vậy với những rủi ro chắc chắn xảy ra thì việc từ chối không nhận bảo hiểm là cần thiết. Yêu cầu của công tác này rất cao, khoản chi cho nó được tính vào phí bảo hiểm, nó được chi ngay vào thời điểm ký hợp đồng và hiệu quả kinh doanh của nghiệp vụ cũng phần nào phụ thuộc vào công tác này. Nội dung công việc bao gồm: - Đánh giá tình trạng sức khoẻ của người được bảo hiểm, người tham gia bảo hiểm. - Đánh giá khả năng tài chính của khách hàng liên quan đến trách nhiệm đóng phí đủ, đúng hạn trong suốt thời hạn hợp đồng. - Đánh giá hành vi pháp luật của người tham gia bảo hiểm, xem xét mục đích của người tham gia bảo hiểm (có lợi dụng bảo hiểm để hưởng quyền lợi bảo hiểm không ?) Những năm đầu khi triển khai các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, công tác đánh giá rủi ro phần nào được xem nhẹ, hầu hết khách hàng khi kê khai giấy yêu cầu bảo hiểm xong là cán bộ khai thác viết hoá đơn thu phí và lập tức công ty phát hành hợp đồng. Tuy nhiên chưa có trường hợp nào trục lợi bảo hiểm xảy ra. Nhận thấy tầm quan trọng của công tác đánh giá rủi ro, thực hiện phương châm “tăng trưởng và tăng cường quản lý” công ty đã thực hiện quy trình khai thác mới. Giấy yêu cầu bảo hiểm sau khi được đánh giá rủi ro, chấp nhận bảo hiểm thì cán bộ khai thác mới tiến hành thu phí bảo hiểm đầu tiên. Kết quả của công tác đánh giá rủi ro ban đầu rất quan trọng, nó ảnh hưởng đến chất lượng khai thác bởi vì các cán bộ khai thác là những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng. Để thực hiện công việc trên, công ty đã biên soạn tài liệu và tập huấn quy trình đánh giá rủi ro cho cán bộ khai thác và thường xuyên kiểm tra, chấn chỉnh các phòng khai thác trong việc thực hiện quy trình khai thác của tổng công ty. Tất cả các giấy yêu cầu bảo hiểm đều được cập nhật vào sổ, sau đó đánh giá rủi ro theo các yếu tố về sức khoẻ, tài chính của người tham gia bảo hiểm để xem xét quyết định chấp nhận hoặc từ chối bảo hiểm. Đến năm 2001, để hoàn thiện công tác đánh giá rủi ro sức khoẻ, tổng công ty ban hành “bộ tiêu chuẩn đánh giá rủi ro sức khoẻ” và điều chỉnh về mức độ kiểm tra sức khoẻ tối thiểu theo tổng số tiền rủi ro và độ tuổi của người được bảo hiểm. Không ngừng hoàn phát triển và hoàn thiện công tác đánh giá rủi ro, vì thế công ty không ngừng sửa đổi và hoàn thiện hơn bộ tiêu chuẩn đánh giá rủi ro sức khoẻ, hiện nay bộ tiêu chuẩn đánh giá rủi ro sức khoẻ mới nhất được công ty sử dụng là “Bộ tiêu chuẩn đánh giá rủi ro sức khoẻ UM01/2007” ban hành ngày 12/03/2007 sử dụng trong chỉ định kiểm tra sức khoẻ của khách hàng tham gia bảo hiểm tại Bảo Việt nhân thọ. Đầu năm 2009 công ty đã từ chối chấp nhận bảo hiểm 20 trường hợp trong đó có 8 trường hợp bảo hiểm trẻ em, chủ yếu do các nguyên nhân sau: + Người tham gia bảo hiểm không đảm bảo sức khoẻ. + Người tham gia bảo hiểm không phải là bố mẹ trẻ em hay người giám hộ hợp pháp hoặc không đủ giấy tờ hợp lý cần thiết để nhận bảo hiểm như quy định trong điều khoản. + Người tham gia bảo hiểm quá tuổi theo quy định 3. Công tác quản lý hợp đồng: Việc cập nhật cấp nhận hoá đơn thu phí bảo hiểm đầu tiên và định kỳ được tiến hành đầy đủ, chính xác và tạm thời. Hàng tháng công ty đã tiến hành đối chiếu số liệu thu phí bảo hiểm giữa nghiệp vụ với kế toán, đảm bảo chính xác số phí thu trong tháng và số hoá đơn phát hành. Giải quyết những đề nghị của khách hàng liên quan đến tình trạng hiệu lực của hợp đồng như: thay đổi về địa chỉ, định kỳ thu phí, huỷ bỏ hợp đồng, thay đổi cán bộ khai thác theo dõi hợp đồng... được thực hiện một cách nhanh chóng kịp thời không để tồn đọng và đảm bảo việc theo dõi thu phí không bị bỏ sót và từ đó tính hoa hồng cho cán bộ khai thác một cách chính xác. Khi có hợp đồng phát sinh các yêu cầu giải quyết quyền lợi bảo hiểm, cán bộ của công ty đã phối hợp ngay với cán bộ khai thác liên hệ với khách hàng để hướng dẫn các thủ tục trả tiền bảo hiểm, xác minh các giấy tờ liên quan hồ sơ trả tiền bảo hiểm đảm bảo đầy đủ, đúng theo quy định của Tổng công ty và nhanh chóng hoàn tất hồ sơ trong thời gian sớm nhất. Trong năm không có bất kỳ một khiếu kiện nào của khách hàng liên quan đến công tác giải quyết quyền lợi bảo hiểm cũng như tình trạng hiệu lực của hợp đồng. Đầu các tháng, công ty thực hiện in kế hoạch thu phí phát cho cán bộ khai thác để thực hiện thu phí định kỳ đầy đủ và theo dõi tình hình thu phí của từng hợp đồng. Phối hợp với cán bộ khai thác kiểm tra đối chiếu tình hình thu phí, nợ phí và có biện pháp để thu. Kịp thời thông báo bằng văn bản các hợp đồng nợ phí theo hai lần: lần 1 sau 30 ngày lần 2 sau 60 ngày và gửi thông báo chia lãi cho các hợp đồng đã có hiệu lực trên 2 năm giải quyết các yêu cầu huỷ bỏ hợp đồng, những hợp đồng nhận giá trị giải ước và những hợp đồng nợ phí quá 60 ngày theo đúng quy định của Tổng công ty. Công ty đã tiến hành mở sổ theo dõi chi tiết tình trạng của hợp đồng như: sổ theo dõi các hợp đồng huỷ bỏ, sổ theo dõi thanh toán tiền bảo hiểm, sổ theo dõi hợp đồng hoàn phí, sổ theo dõi hợp đồng thay đổi địa chỉ. Thống kê tỷ lệ thu phí đúng hạn, tỷ lệ phí duy trì của hợp đồng của từng cán bộ khai thác phục vụ cho công tác đánh giá, phân loại cán bộ khai thác cuối tháng việc lập báo cáo nghiệp vụ được đảm bảo đầy đủ nội dung, đúng thời gian theo quy định của Tổng công ty. Tuy nhiên do trình độ, kinh nghiệm của cán bộ cũng như chương trình phần mềm quản lý hợp đồng còn hạn chế nên dẫn đến không theo dõi được tình trạng nộp phí của từng hợp đồng. Từ đó không xác định tình trạng nợ phí của hợp đồng và việc xác định nhiều khi chưa chuẩn xác. Vì vậy Công ty đã tập trung mạnh vào việc giải quyết các hợp đồng nợ phí. Theo báo cáo tình hình quản lý thu phí tháng 12 năm 2008 toàn công ty có: + 30819 hợp đồng nợ phí trong thời gian gia hạn với tổng phí là 21 tỷ + 338 hợp đồng nợ phí quá thời gian gia hạn với tổng số phí là 305 triệu đồng. Một số nguyên nhân chính dẫn đến tình hình nợ phí nhiều trong thời gian qua là: + Do khách hàng đi công tác xa dẫn đến nợ phí trong một thời gian dài, sau đó khách hàng lại đóng phí đuổi. Vì vậy hợp đồng luôn luôn ở trong tình trạng nợ phí. + Khách hàng gặp nhiều khó khăn tạm thời về vấn đề tài chính. + Khách hàng không nộp phí nhưng cũng không ký vào giấy đề nghị huỷ bỏ hợp đồng. + Thời gian đầu công ty tập trung nhiều vào khai thác cho nên buông lỏng công tác quản lý hợp đồng, thêm vào đó lại khai thác nhiều tại thị trường giáo dục. Do đó trong thời gian nghỉ hè, giáo viên các trường đều nghỉ học. Đây cũng là một trong những nguyên nhân dẫn đến việc thu phí không hoàn thành theo kế hoạch. + Việc đối chiếu số liệu, xác định hợp đồng nợ phí, gửi thông báo nợ phí của công ty đến khách hàng trong những tháng đầu năm chưa thực hiện đầy đủ, còn nhiều thiếu sót. + Một số cán bộ khai thác chạy theo khai thác hợp đồng mới, do đó còn lơi là trong công tác thu phí định kỳ. Để giải quyết vấn đề này, trong thời gian qua công ty đã tiến hành hàng loạt các biện pháp đồng bộ như: + Thường xuyên gửi thông báo đến từng cán bộ khai thác và từng khách hàng thông báo tình trạng nợ phí từ 30 đến 60 ngày, trên 60 ngày. + Cùng cán bộ khai thác đến từng khách hàng tìm hiểu nguyên nhân dẫn đến tình trạng nợ phí và có biện pháp giải quyết cụ thể cho từng trường hợp cụ thể. Trường hợp khách hàng không có lý do chính đáng thì tiến hành làm thủ tục huỷ bỏ theo quy định của điều khoản hợp đồng. + Cung cấp các thông tin về quá trình nộp phí của khách hàng như ngày nộp tổng số tiền đã nộp v.v… để khách hàng yên tâm biết rõ tổng số phí đã đóng và số phí còn thiếu để đốc thu. + Việc đưa chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch thu phí là một chỉ tiêu đánh giá xét thưởng thi đua đã góp phần thúc đẩy cán bộ khai thác tăng cường thu phí và giảm bớt số phí nợ. 4. Công tác giám định và và giải quyết quyền lợi bảo hiểm: Theo báo cáo phân tích năm 2007, bên cạnh con số 3.250 tỷ đồng doanh thu hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, Bảo Việt nhân thọ đã giải quyết 2.135 tỷ đồng quyền lợi bảo hiểm và hơn 25 tỷ đồng duy trì miễn phí. Đây là một con số ấn tượng, thể hiện sự cam kết vững chắc của Bảo Việt nhân thọ với khách hàng. Tính cho đến thời điểm hiện nay công ty đã hoạt động được hơn chục năm (chính thức đi vào hoạt động từ năm 1996), cho nên số lượng hợp đồng phát sinh hiệu lực và đáo hạn là rất lớn. Do vậy, công tác giải quyết quyền lợi bảo hiểm ngày càng phức tạp cả về số lượng gia tăng, cụ thể như sau: - Tăng về số lượng: + Số lượng hồ sơ GQQLBH theo rủi ro tử vong trong năm 2007 là 4.100, tăng 237 trường hợp so với năm 2006 + Tỷ lệ tử vong tính trên số hợp đồng có hiệu lực trong kỳ của Bảo Việt nhân thọ là 2,4% tăng 0,2% so với năm 2006. - Về mức độ phức tạp: + Hồ sơ chết trong 2 năm đầu hợp đồng mặc dù giảm so với năm 2006 nhưng vẫn ở mức độ cao là: 13% số hồ sơ chết ở trong năm thứ nhất hợp đồng, 15% trong năm thứ hai và 72% trong các năm còn lại. (2006:năm thứ nhất 18%, 17% trong năm thứ hai, các năm sau 65%). Đặc biệt, trong số các hợp đồng chết ở năm thứ nhất có tới 61% chết do bệnh, trong năm thứ hai là 49,4%. + Có hơn 400 hồ sơ, chiếm 11% không xác định được nguyên nhân tử vong - Các hiện tượng đáng lưu ý: + Hồ sơ yêu cầu giải quyết quyền lợi bảo hiểm do chết không rõ nguyên nhân, người chết trẻ, không có việc làm ổn định, không có quá trình điều trị bệnh ở cơ sở y tế... Qua xác minh thì hầu hết các hồ sơ này đều có liên quan đến ma túy và HIV, đã có quá trình sử dụng ma túy, cai nghiện và tái nghiện trước khi tham gia bảo hiểm. + Khách hàng hoặc đại lý chủ động thông báo cho Công ty về việc chữ ký trên GYCBH không phải của NTGBH và đề nghị hoàn phí khi Công ty đã thu thập được bằng chứng về việc kê khai không trung thực. Tuy nhiên kết quả giám định lại cho thấy không đủ căn cứ để kết luận đó không phải là chữ ký của NTGBH. + Khách hàng yêu cầu giải quyết quyền lợi bảo hiểm rủi ro do tai nạn. Tuy nhiên hoàn cảnh tai nạn không rõ ràng: không có người nhân chứng khách quan chứng kiến, NĐBH/NTGBH tự ngã cầu thang, tự ngã xe máy, tự té giường... Biên bản tai nạn của công an, UBND phường, xã không được lập tại hiện trường hoặc có nhiều thông tin không thống nhất. Qua xác minh hoàn cảnh tai nạn và nguyên nhân trực tiếp gây ra rủi ro thì phần lớn các hồ sơ trên đều liên quan đến bệnh lý; + Yêu cầu GQQLBH chi phí phẫu thuật ngay sau năm thứ nhất của hợp đồng... Qua xác minh đã phát hiện nhiều trường hợp bệnh bẩm sinh hoặc bệnh có sẵn nhưng không kê khai trên GYCBH. Qua các phân tích và đánh giá trên cho thấy vai trò của công tác xác minh là quan trọng và cần thiết. Do vậy, các Công ty đã chú trọng và nâng cao hơn nữa chất lượng công tác xác minh nhằm đảm bảo hiệu quả kinh doanh. Cụ thể như sau: - Phân công những cán bộ phù hợp, có đủ năng lực, đạo đức và trách nhiệm để thực hiện công tác xác minh; - Tổ chức công tác xác minh độc lập với công tác ra quyết định giải quyết quyền lợi bảo hiểm nhằm đảm bảo tính khách quan và chính xác; - Qui định và phân công cụ thể công việc và trách nhiệm của các phòng thực hiện xác minh, trong đó Phòng DVKH phải là bộ phận có trách nhiệm đưa ra yêu cầu và định hướng xác minh, chủ động phối hợp để kịp thời giải quyết các vấn đề phát sinh; - Sử dụng các nguồn lực bên ngoài trong công tác xác minh: + Phối hợp và tham khảo ý kiến chuyên môn của các bác sĩ (trong Công ty, cộng tác viên y tế, Hội đồng giám định y khoa...) để xác định hướng xác minh phù hợp...; + Tham khảo ý kiến tư vấn pháp lý về các vấn đề liên quan đến pháp luật như quyền và nghĩa vụ của các bên trong quá trình thực hiện cam kết theo hợp đồng, giá trị pháp lý của các bằng chứng...; + Công an và các cơ quan chức năng: giám định chữ ký, xác định hoàn cảnh tai nạn, hành vi vi phạm pháp luật, xác nhận về ma túy và HIV....; + Các Công ty bảo hiểm phi nhân thọ, bảo hiểm nhân thọ thành viên... - Chủ động xây dựng và phê duyệt định mức chi phí xác minh trên cơ sở đảm bảo hiệu quả và cân đối ngân sách chi quản lý của Công ty. Dưới đây là tình hình chi trả bảo hiểm của sản phẩm An Sinh Giáo dục 2006, 2007: Tình hình chi trả bảo hiểm 2006, tỷ đồng Tình hình chi trả bảo hiểm 2007, tỷ đồng Qua bảng số liệu trên ta có thể thấy: trong năm 2006, tổng số hồ sơ được nhận chi trả bảo hiểm là 17753 với tổng số tiền thanh toán là 72,431 tỷ đồng, trong đó số hồ sơ được thanh toán do rủi ro chết là 207 hồ sơ với tổng số tiền thanh toán là 217 triệu đồng. Trong năm 2007, tổng số hồ sơ được nhận nhận chi trả bảo hiểm là 18090 hồ sơ với tổng số tiền thanh toán là 87,574 tỷ đồng, trong đó số hồ sơ được thanh thanh toán do rủi ro chết là 118 hồ sơ với tổng số tiền thanh toán là 172 triệu đồng. Trong khi đó doanh thu khai thác mới trong năm 2006 của sản phẩm An Sinh Giáo Dục đạt 103 tỷ, năm 2007 đạt 90 tỷ. Như vậy, với những kết quả đạt được như trên có thể thấy sản phẩm An Sinh Giáo Dục là một sản phẩm đạt hiệu quả kinh doanh cao, và rủi ro thấp. 5. Công tác phát triển sản phẩm: Muốn nâng cao hiệu quả khai thác thì việc đầu tiên công ty cần phải tiến hành đó là nâng cao chất lượng phục vụ mà cụ thể là đa dạng hoá sản phẩm. Ban đầu khi triển khai công ty mới chỉ cung cấp 2 sản phẩm bảo hiểm nhưng hiện nay “giỏ” sản phẩm của Bảo Việt phong phú và đầy đủ hơn đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng. Cụ thể như: - Năm 1996 khi mới triển khai chỉ có công ty chỉ có 2 sản phẩm bảo hiểm đó là: Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 5 năm: 10 năm (BVNA1, BVNA2/1996) Bảo hiểm trẻ em: chương trình bảo đảm cho trẻ em đến tuổi trưởng thành (BVNA3/1996) - Đến năm 1997, công ty tiếp tục cho ra đời sản phẩm bảo hiểm nhân thọ mới: BH sinh mạng có thời hạn 5 năm, 10 năm hoặc 15 năm. - Kể từ ngày 15/05/1998, Bảo Việt nhân thọ dừng bán sản phẩm (BVNA1, BVNA2, BVNA3/1996) và cho ra đời hai sản phẩm mới: Bảo hiểm tiết kiệm thời hạn 5 năm, 10 năm (BVNA4, BVNA5/1998) Bảo hiểm An Sinh Giáo Dục (BVNA6/1998) Ngoài ra, công ty còn bổ sung thêm một số điều khoản bổ sung đó là: BVNR1/1998: Bảo hiểm thương tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn - Điều khoản riêng I BVNR2/1998: Bảo hiểm chi phí phẫu thuật - Điều khoản riêng II - Bước sang năm 1999, công ty ban hành 4 sản phẩm BHNT mới: BVNC1/1999: Bảo hiểm trọn đời BVND1/1999: Niên kim nhân thọ BV-NGB1/1999: Bảo hiểm tử kỳ nhóm BVNB5, BVNB6, BVNB7/1999: Bảo hiểm sinh mạng có thời hạn 2, 3, 4 năm Cùng hai điều khoản bổ xung đó là: BVNR3/1999: Bảo hiểm sinh kỳ thuần tuý- Điều khoản riêng III BVNR4/1999: Bảo hiểm tử kỳ- Điều khoản riêng IV - Không ngừng đổi mới và phát triển sản phẩm sang năm 2001, công ty ngừng triển khai sản phẩm An Sinh Giáo Dục BVNA6; Bảo hiểm và tiết kiệm có thời hạn 5, 10 năm BVNA4, BVNA5; Bảo hiểm trọn đời BVNC1; Niên kim nhân thọ BVND1 và cho ra đời các sản phẩm bảo hiểm mới như: BVNA9: Bảo hiểm An Sinh Giáo Dục BVNC2/2001: Bảo hiểm trọn đời- An Khang Trường Thọ BVNA7, BVNA8/2001: Bảo hiểm và tiết kiệm- An Khang Thịnh Vượng 5, 10 năm BVND2/2001: Bảo hiểm niên kim nhân thọ- An Hưởng Hưu Trí BVNA10, BVNA11, BVNA12, BVNA13/2001: Bảo hiểm hỗn hợp có số tiền tăng dần- An Gia Thịnh Vượng 5, 10, 15, 20 năm. Cùng hai điều khoản bổ xung đó là: BVNR5/2001: Bảo hiểm thương tật bộ phận vĩnh viễn do tai nạn- Điều khoản riêng V. BVNR6/2001: Bảo hiểm chi phí phẫu thuật- Điều khoản riêng VI BVNR7/2001: Bảo hiểm chết và thương tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn- Điều khoản riêng VII. - Năm 2003, công ty tiếp tục cho ra đời 2 sản phẩm bảo hiểm: BVND3/2003: Bảo hiểm niên kim nhân thọ- An Bình Hưu Trí BVNA14, BVNA15, BVNA16, BVNA17, BVNA18: Bảo hiểm hỗn hợp có trả tiền định kỳ- An Gia Tài Lộc 9, 12, 15, 18 năm. - Năm 2004, công ty bổ sung thêm 2 điều khoản bổ sung đó là: BVNR8/2004: Quyền lợi miễn nộp phí bảo hiểm- Điều khoản riêng 8 BVNR9/2004: Quyền lợi miễn nộp phí bảo hiểm đặc biệt- Điều khoản riêng 9 - Năm 2005, công ty bổ sung thêm sản phẩm bảo hiểm hỗn hợp có số tiền tăng dần dành cho trẻ em (BVNA19/2005) và bảo hiểm hỗn hợp có số tiền bảo hiểm tăng dần dành cho trẻ em với thời hạn nộp phí ngắn (BVNA20, BVNA21, BVNA22/2005) - Năm 2006, công ty triển khai hai sản phẩm đó là Bảo hiểm tử kỳ cho người đi vay (BVNHB2/2006) và Bảo hiểm tử kỳ cho người gửi tiền (BVNHB1/2006) - Sang năm 2008, nhận thấy được tiềm năng to lớn của sản phẩm bảo hiểm dành cho trẻ em, công ty không ngừng đổi mới sản phẩm An Sinh Giáo Dục và bổ sung thêm một số sản phẩm bổ sung dành cho trẻ em. Vì vậy, từ ngày 1/1/2008 công ty bảo hiểm nhân thọ đã triển khai thêm 1 số sản phẩm: - Bảo hiểm hỗn hợp dành cho trẻ em có số tiền bảo hiểm tăng dần (BV-NA23P/2007)- An Sinh Giáo Dục - Bảo hiểm hỗn hợp dành cho trẻ em (BV-NA24P/2007)- An Sinh Thành Tài - Bảo hiểm hỗn hợp dành cho trẻ em (BV-NA25P/2007)- An Sinh Hiếu Học Như vậy, có thể thấy công ty đã không ngừng thiết kế lại và hoàn thiện sản phẩm An Sinh Giáo Dục, đồng thời đa dạng hoá sản phẩm và bổ sung thêm các điều khoản tạo sự linh hoạt hơn cho sản phẩm. 6. Công tác marketing: Marketing không chỉ là một chức năng trong hoạt động kinh doanh, nó là một triết lý dẫn dắt toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp trong việc phát hiện ra, đáp ứng và làm thoả mãn cho nhu cầu của khách hàng.Doanh nghiệp cần phải biết làm thế nào để xác định và phân khúc thị trường, xây dựng giải pháp hấp dẫn để chào cho khách hàng, và xây dựng thương hiệu với định vị mạnh. Họ phải biết làm thế nào để làm giá cho giải pháp của mình một cách hấp dẫn và hợp lý, và làm thế nào để chọn và quản trị kênh phân phối để đưa sản phẩm của mình đến người tiêu dùng một cách có hiệu quả. Họ cần phải biết làm thế nào để quảng cáo và giới thiệu sản phẩm của mình, để khách hàng biết và mua. Công tác marketing của công ty Bảo Việt cho sản phẩm An Sinh Giáo Dục: - Quảng cáo về sản phẩm trên các thông tin đại chúng như vô tuyến truyền hình, đài phát thanh. Ngoài ra, trong các tạp trí hay các phương tiện ngoài trời như báng hiệu, áp phích thì đều báo hình ảnh của trẻ em là đối tượng mà sản phẩm An Sinh Giáo Dục hướng tới. - Qua mạng truyền thông internet, công ty đã xây dựng trang web cho phép người sử dụng máy tính có thể tìm hiểu các thông tin về sản phẩm và về doanh nghiệp bảo hiểm. - Tổ chức quảng bá sản phẩm về từng địa phương, đặc biệt là các khu vực trường học. - Đặc biệt, bắt đầu từ năm 2005 nhằm nâng cao chất lượng hình ảnh về sản phẩm công ty triển khai chương trình học bổng An Sinh Giáo Dục đã thu thút được sự chú ý của giới truyền thông cũng như báo chí. + Năm 2005, chương trình được thí điểm tại 20 tỉnh, thành phố với hơn 400 suất học bổng, mỗi suất học bổng trị giá 500.000 đồng. + Năm 2006 và 2007, chương trình được nâng lên 1.000 suất và triển khai tại 61 tỉnh, thành phố. + Năm 2008, chương trình đã tiếp tục được triển khai với 1.500 suất tương đương 800 triệu đồng. + Ngày 13 /4 / 2009 , TCty Bảo Việt Nhân thọ và Quỹ Bảo trợ Trẻ em VN ký thỏa thuận hợp tác trao 1.000 suất học bổng "Bảo Việt - An sinh giáo dục" với tổng trị giá 500 triệu đồng trong năm 2009. Quỹ học bổng "Bảo Việt - An sinh giáo dục" được Bảo Việt Nhân thọ xây dựng nhằm khuyến khích và hỗ trợ trẻ em nghèo, trẻ em khuyết tật, nạn nhân chất độc màu da cam, con thương binh liệt sĩ có thành tích học tập tốt. - Nhằm xây dựng hình ảnh về sản phẩm trong mỗi khách hàng, công ty tổ chức tặng những gói quà nhỏ vào ngày kỷ niệm hợp đồng cho các đối tượng được bảo hiểm là các em nhỏ. 6. Đánh giá chung về sản phẩm: Từ khi triển khai sản phẩm An Sinh Giáo Dục cho đến nay công ty đã đạt được những thành quả đáng chú ý sau: - Số lượng hợp đồng dành cho trẻ em không ngừng tăng qua các năm phản ánh sự chấp nhận của thị trường đối với sản phẩm này. - Là sản phẩm thu hút được lượng khách hàng tham gia lớn so với các sản phẩm bảo hiểm khác. - Sản phẩm An Sinh Giáo Dục không ngừng được đổi mới và phát triển qua các năm. - Là sản phẩm có tỷ lệ rủi ro thấp, và duy trì hợp đồng ở mức cao. - Là sản phẩm có tính cạnh tranh cao trên thị trường với những điều khoản linh hoạt. Tuy nhiên trong quá trình triển khai vẫn còn tồn tại một số vấn đề như: - Công tác đánh giá rủi ro chưa thực sự hiệu quả. - Chương trình phầm mềm tin học còn nhiều bất cập chưa thực sự ổn định gây khó khăn cho công tác quản lý.- Tính đến nay số lượng hợp đồng phát sinh chi trả lớn, trong khi đó số lượng đội ngũ cán bộ giám định và giải quyết quyền lợi bảo hiểm còn thiếu. - Mạng lưới đại lý chưa được mở rộng hết đến các địa phương, nhiều nơi vẫn chưa biết tới sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. - Người dân chưa thực sự tin tưởng vào sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. - Hình thức trục lợi bảo hiểm ngày càng nhiều và đa dạng như khai báo sai sự thật, giả hồ sơ, giấy tờ.... Đặc biệt, đối với sản phẩm An Sinh Giáo Dục người được bảo hiểm là trẻ em dưới 15 tuổi. Phần IV: Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của sản phẩm An Sinh Giáo Dục: I. Công tác phát triển thị trường: 1. Tăng cường mở rộng mạng lưới đại lý khai thác: Tăng cường mở rộng đại lý khai thác luôn luôn là biện pháp được đặt nên hàng đầu để mở rộng phát triển thị trường triển khai các sản phẩm BHNT. Theo con số thống kê, hiện nay số người nhận thức và tham gia bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam mới chiếm khoảng 4,5% dân số, đây là một tỷ lệ rất thấp so với mức 90% của các nước tiên tiến trên thế giới. Do vậy, công ty cũng cần mở rộng thị trường ở các cơ quan, doanh nghiệp triển khai sâu thị trường giáo dục, y tế, đó là những thị trường đầy tiềm năng và mở rộng thị trường mới là các khu dân cư ở các phường xã. Đây là khu vực thị trường hết sức mới mẻ, chưa được khai thác nhiều. Ngoài ra, trên thực tế một số lượng lớn dân cư làm nghề buôn bán và lao động tự do còn chưa biết về BHNT. Nếu mở rộng khai thác vào khu vực thị trường này sẽ đem lại kết quả khai thác khả quan. Đặc biệt cần chú ý tới phát triển thị thường ở các thành phố lớn như Hà Nội, Thành Phố Hồ Chí Minh....Là nơi dân số đông lại là nơi tập trung hàng nghìn cơ quan, bộ, ngành, đơn vị, trường học, bệnh viện của trung ương và hàng nghìn doanh nghiệp đóng trên địa bàn. 2. Đa dạng các biện pháp khai thác và nâng cao chất lượng khai thác: Biện pháp khai thác truyền thống của các cán bộ khai thác là giới thiệu về sản phẩm với người mua và thuyết phục để cho khách hàng hiểu được lợi ích, tác dụng của sản phẩm để từ đó kí hợp đồng tham gia bảo hiểm. Nhưng phải thấy rằng rất nhiều khách hàng khi nghe giải thích, vì chưa có một khái niệm gì về bảo hiểm nhân thọ nên họ hoàn toàn không hiểu hoặc hiểu sai về các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, đặc biệt là với sản phẩm “An sinh giáo dục”. Đa số khách hàng đều nói rằng: “Tôi đem tiền đi gửi tiết kiệm lãi suất còn cao hơn tham gia bảo hiểm”. Hoặc đôi khi có những khách hàng đã từng biết qua về các sản phẩm này, nhưng vì biết không chính xác nên họ hiểu sai về nghiệp vụ, cho rằng “Gửi tiền vào bảo hiểm nhân thọ rồi chẳng lấy ra được”, hoặc “Công ty bảo hiểm họ cầm đằng chuôi”. Trong những trường hợp như vậy, cán bộ khai thác cần phải giải thích hết sức khéo léo, kĩ lưỡng với người tham gia bảo hiểm để họ hiểu rõ thấu đáo về các nghiệp vụ này. Quan điểm của khách hàng nhiều khi rất đa dạng, và dễ bị thay đổi. Nhiều khách hàng cho rằng chưa cần mua bảo hiểm, chưa có điều kiện để mua hay không cần thiết phải tiết kiệm. Người cán bộ khai thác phải hiểu rằng trong những trường hợp như vậy, khi mình có những giải thích thoả đáng, đánh trúng vào tâm lý của khách hàng sẽ làm họ thay đổi ý kiến. Như vậy, biện pháp khai thác phải luôn luôn linh hoạt, thay đổi cho phù hợp với từng đối tượng khách hàng, chứ không nên theo một qui trình, công thức cụ thể nào cả. Một điều hết sức quan trọng đối với người các bộ khai thác là tính kiên trì và sự chịu đựng. Nhiều khi khách hàng khó tính hoặc vì không hiểu mà chê bai, phản đối việc tham gia bảo hiểm, phải luôn ghi nhớ câu “ Khách hàng là thượng đế”. Hơn nữa, không phải chỉ thuyết phục một lần mà khách hàng đã tham gia bảo hiểm ngay. Có khi phải thuyết phục 2-3 lần, thậm chí 4-5 lần mới đạt kết quả. Cán bộ khai thác cần có nhiều hình thức, biện pháp khai thác, bằng cách thăm dò tiếp cận nhằm trực tiếp toạ đàm, giải thích với khách hàng một cách khoa học về sản phẩm, đặc biệt là với sản phẩm An sinh giáo dục. Phải thấy rằng sản phẩm An sinh giáo dục là sản phẩm đáp ứng được nhu cầu khá phổ biến của người dân Việt Nam- đó là nhu cầu tiết kiệm, đôi khi nhu cầu này còn được quan tâm hơn nhu cầu về bảo hiểm. Vì vậy, ngay cả khi thị trường hiện tại chưa có hợp đồng, người cán bộ khai thác vẫn phải giữ mối quan hệ và duy trì thị trường này vì chính nó là những tiềm năng lớn trong tương lai. Bên cạnh đó, một biện pháp khai thác tương đối phổ biến đối với các loại sản phẩm thông thường mà chưa được áp dụng trong quá trình triển khai các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ noí chung, cũng như sản phẩm An sinh giáo dục nói riêng. Đó chính là các hình thức khuyến mãi, tặng quà cho khách hàng. Công ty nên tổ chức các đợt khuyến mại vào các ngày lễ lớn trên qui mô rộng, không chỉ làm tăng số lượng hợp đồng khai thác mà còn tăng hiểu biết của khách hàng về các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Khuyến mại nên được tổ chức dưới các hình thức như tặng quà cho người tham gia bảo hiểm, giảm phí cho người tham gia hợp đồng với mức trách nhiệm cao, tặng quà cho khách hàng giới thiệu được nhiều khách hàng mới tham gia bảo hiểm...Đây là những hoạt động rất cần thiết và trong thực tế đã làm nên thành công cho nhiều doanh nghiệp. Cần lưu ý rằng chi phí cho những hoạt động này là không lớn mà hiệu quả tác động rất cao, nó mang ý nghĩa về mặt tinh thần đối với khách hàng nhiều hơn, đánh vào tâm lý được quan tâm, đề cao của người mua. Bên cạnh hoạt động đa dạng các biện pháp khai thác, doanh nghiệp cũng cần ngày càng nâng cao chất lượng khai thác nhằm giảm đến mức tối đa tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng. Tỷ lệ duy trì hợp đồng là một tiêu thức quan trọng để đánh giá chất lượng khai thác. Năm 2007, số hợp đồng huỷ bỏ là 9225 hợp đồng chiếm tỷ lệ 5,7% số hợp đồng phát hành. Do vậy, để nâng cao chất lượng khai thác, đặc biệt đối với sản phẩm An sinh giáo dục, công ty Bảo Việt nhân thọ cần rút kinh nghiệm giữa các cán bộ khai thác, giữa các phòng khai thác. Tại sao có những cán bộ khai thác, những phòng khai thác hầu như không có hoặc có rất ít hợp đồng bị huỷ bỏ. Phần lớn những cán bộ khai thác có nhiều hợp đồng bị huỷ bỏ là người ít kinh nghiệm, hơn nữa vì chạy theo số lượng hợp đồng nên khi ký hợp đồng thường vội vàng, không tuân theo đúng các quy trình cần thiết như: giải thích cụ thể cho khách hàng về điều khoản, biểu phí của hợp đồng... Do đó, những điều lưu ý đối với cán bộ khai thác là phải giới thiệu đầy đủ quyền lợi bảo hiểm, nghĩa vụ của người tham gia bảo hiểm cho khách hàng trước khi ký hợp đồng. Trong trường hợp đã ký hợp đồng rồi, khách hàng yêu cầu huỷ bỏ thì cán bộ khai thác cần phải tìm hiểu rõ nguyên nhân và thuyết phục khách hàng duy trì hợp đồng. Công ty chỉ huỷ bỏ sau khi có ý kiến xác nhận của cán bộ khai thác. 3. Cần có phương pháp khai thác hợp với từng thị trường: Thời gian tới, công ty cần có kế hoạch tập trung vào phân loại, đánh giá từng khu vực thị trường để có các phương pháp khai thác thích hợp . Việc phân loại đánh giá này giúp nhận biết được đặc điểm, đặc trưng riêng của từng khu vực, về thu nhập, về nhu cầu bảo hiểm, về nhận thức của người lao động, từ đó đưa ra các phương pháp khai thác khác nhau. Ví dụ, đối với thị trường các tổ chức tại cơ quan, công ty, trụ sở làm việc... cán bộ khai thác nên sử dụng phương pháp “vết dầu loang”. Phương pháp này thực hiện bằng cách tiếp xúc và kích thích nhu cầu tham gia bảo hiểm của các lãnh đạo tổ chức đó. Từ đó tiếp tục khai thác các cán bộ trong tổ chức bằng cách lấy các vị lãnh đạo đó là những tấm gương để khuyến khích, giải thích với nhân viên của họ về dòng sản phẩm An sinh giáo dục này. Sản phẩm bảo hiểm An sinh giáo dục là một sản phẩm bảo hiểm rất thích hợp với các cán bộ, nhân viên công tác trong các tổ chức, cơ quan Nhà nước vì nó mang tính tiết kiệm, dành dụm, lo lắng cho tương lai. Một khi các vị lãnh đạo tham gia nghiệp vụ bảo hiểm này tức là họ thấy được lợi ích và ưu việt của nó, điều này sẽ tạo thuận lợi cho việc triển khai tiếp theo trong tổ chức này. Nhiều khi, phương pháp này cũng cần áp dụng linh hoạt. Giả sử trước khi thực hiện kế hoạch khai thác ở một tổ chức, cán bộ khai thác tìm hiểu về lãnh đạo ở tổ chức này và biết được đó là một người rất bận rộn, hay phải đi công tác và rất khó gặp được. Lúc này, người cán bộ khai thác lại phải tìm cách tiếp cận với thu ký, trợ lý hay cán bộ cấp dưới của vị lãnh đạo đó, thuyết phục họ tham gia bảo hiểm. Sau khi đã thuyết phục được họ tham gia bảo hiểm, cán bộ khai thác sẽ có cơ hội để nắm rõ về vị lãnh đạo, về lịch công tác, có cơ hội để gặp gỡ và trò chuyện, từ đó mời tham gia bảo hiểm. Ngoài ra do tính chất của sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm vô hình, vào thời điểm bán sản phẩm mà nhà bảo hiểm cung cấp ra thị trường chỉ là lời hứa, lời cam kết, người bán không chỉ ra được kích thước, màu sắc.. người mua không cảm nhận được bằng các giác quan của mình. Điều này gây trở ngại cho hoạt động khai thác sản phẩm. Để khắc phục, cán bộ khai thác cần có các biện pháp để củng cố lòng tin với khách hàng, tăng tính hữu hình cuả sản phẩm. Nên mời những người nổi tiếng có uy tín giới thiệu về sản phẩm hoặc những người này mới nhận được tiền trả bảo hiểm để tuyên truyền về sản phẩm. Từ đó để thấy phương pháp khai thác phù hợp với thị trường, công tác phân loại, đánh giá từng khu vực thị trường cần chính xác, cụ thể, kịp thời để nâng cao hiệu quả khai thác đối với sản phẩm “An sinh giáo dục”. II. Công tác tuyển dụng, đào tạo và quản lý đại lý: 1. Công tác tuyển dụng đại lý : Tuyển dụng đại lý là quá trình tìm kiếm những ứng cử viên phù hợp vào công việc phân phối và bán sản phẩm bảo hiểm. Tuyển dụng là hình thức cơ bản để hình thành đội ngũ đại lý bảo hiểm. Tuyển dụng đại lý mới giống như quá trình đầu tư vốn và sự thành công hay thất bại của DNBH sẽ phụ thuộc nhiều vào “khoản đầu tư” này.Nếu DNBH tuyển dụng được những ĐLBH có chất lượng (khả năng khai thác bảo hiểm tốt, bảo đảm đạo đức nghề nghiệp và giữa tỷ lệ duy trì HĐBH cao…) thì hiệu quả kinh doanh sẽ cao. Bởi vậy đại lý là lực lượng lao động trực tiếp tạo ra sản phẩm, tạo nên uy tín và danh tiếng cho doanh nghiệp bảo hiểm. Do vậy, để có được một đội ngũ đại lý khai thác chuyên nghiệp công ty cần phải: - Trước hết, công ty tiến hành sơ tuyển đại lý. Các tiêu chuẩn sơ tuyển đại lý thường bao gồm: tuổi đời, trình độ học vấn, sức khoẻ, phẩm chất như lòng trung thành, đức tính kiên trì, cần mẫn, có khả năng giao tiếp, phù hợp với địa bàn khai thác…Cũng có khi các phòng bảo hiểm cơ sở chủ động tìm đại lý thông qua hồ sơ xin việc, tiến hành sơ tuyển. Trong quá trình này, phòng bảo hiểm cơ sở giới thiệu sơ lược công việc cho đại lý và cho thử việc. Trên cơ sở đó, đánh giá người dự tuyển có phù hợp với yêu cầu đặt ra hay không, có sẵn sàng vượt qua những thách thức, khó khăn của công việc và quyết tâm làm việc hay không để đánh giá khả năng của họ. Nếu thoả mãn yêu cầu, họ sẽ được sơ tuyển. - Sau khi sơ tuyển, công ty tổ chức đào tạo đại lý theo các ngạch bậc cơ bản (có thể gọi là tập huấn-đào tạo đại lý cấp 1), sau đó cấp giấy phép hành nghề (chứng chỉ đủ tiêu chuẩn hoạt động đại lý bảo hiểm). 2. Công tác đào tạo đại lý: Quá trình đào tạo có vai trò rất quan trọng trong công tác quản lý đại lý vì nó quyết định chất lượng hoạt động của đại lý. Để tổ chức đào tạo đại lý, công ty cần có các điều kiện về chương trình đào tạo, cán bộ đào tạo và cơ sở vật chất phục vụ cho việc đào tạo. Cơ quan quản lý cấp trên có trách nhiệm kiểm tra giám sát hoạt động đào tạo đại lý bảo hiểm. Nếu không đáp ứng được các điều kiện đào tạo, sẽ bị đình chỉ hoạt động. Hàng năm, đơn vị đào tạo đã tổ chức, số lượng đại lý đã đào tạo và số lượng chứng chỉ đã cấp trong hàng năm. Các nội dung đào tạo cơ bản bao gồm: - Giới thiệu về công ty và sản phẩm bảo hiểm, hướng dẫn cách hoà nhập với các đồng nghiệp khác. - Giới thiệu đặc điểm của khách hàng và đối thủ cạnh tranh. Đại lý được tìm hiểu kỹ về các loại khách hàng khác nhau và nhu cầu, động cơ cũng như thói quen tiêu dùng của họ. Đại lý cũng được giới thiệu về chiến lược và phương châm của DNBH cũng như của đối thủ cạnh tranh. - Huấn luyện cho đại lý kỹ năng bán bảo hiểm có hiệu quả. Chương trình đào tạo đi sâu vào công tác marketing, tìm hiểu khai thác thị trường và kỹ năng khai thác. Đại lý được đào tạo các nguyên lý cơ bản về nghệ thuật “bán hàng”. Đồng thời, hướng dẫn đại lý quy cách ký kết hợp đồng với khách hàng, cách phân phối thời gian hợp lý để làm việc với các khách hàng hiện tại và tiềm năng, cách sử dụng công tác phí, làm các báo cáo… - Giới thiệu về quyền lợi, trách nhiệm của DNBH và đại lý bảo hiểm, đặc biệt là tư cách đạo đức nghề nghiệp của ĐLBH và pháp luật về kinh doanh bảo hiểm… - Trong thời gian đào tạo, cho học viên thực hành kỹ thuật năng khai thác, tiếp cận khá