Đề tài Tình hình thị trường và tổ chức kinh doanh bia của Công ty bia Việt Hà

Mục lục Phần mở đầu 3 Chương 1 : Đặc điểm của thị trường và tổ chức kinh doanh bia của công ty bia Việt Hà trong cơ chế thị trường 5 Đặc điểm của thị trường bia 5 Cầu và các nhân tố ảnh hưởng 5 Cung về bia 7 Giá cả thị trường 7 Sự cạnh tranh trên thị trường 8 1.2 Tổ chức kinh doanh bia của công ty bia Việt Hà trong cơ chế thị trường 9 1.2.1. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của bia của công ty bia việt hà 9 1.2.2 Tổ chức hoạt động kinh doanh của cônh ty bia Việt Hà 10 Chương 2 : Thực trạng thị trường hoạt động kinh doanh của công ty bia Việt Hà trong những năm gần đây (1994 – 1999) 2.1. Tổng quát về công ty bia việt hà Sự ra đời và phát triển của công ty bia việt Hà 15 Cơ cấu tổ chức các phòng ban 15 Một số đặc điểm kỹ thuật 18 Đặc điểm của sản phẩm Đặc điểm về công nghệ sản xuất và trang thiết bị 19 Tình hình tiêu thụ của công ty trong những năm 1994 trở lại đây 21 Công tác tổ chức thực hiện tiêu thụ sản phẩm của công ty 21 Mạng lưới tiêu thụ của công ty bia Việt hà 21 Các cách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của công ty 22 Ưu nhược điểm của công tác tiêu thụ ở công ty 25 Chương 3 : Một số biện pháp cơ bản nhằm góp phần thúc đẩy hoạt động tiêu thụ và mở rộng thị trường 26 3.1 Sự tăng trưởng của thị trường bia 26 3.2 Nhu cầu sản phẩm chính tính theo đối tượng khách hàng 37 Kết luận 32 Tài liệu tham khảo 33 Phần mở đầu Bia là một loại nước nước giải khát đã xuất hiện từ lâu trên thế giới nó là đồ uống cao cấp phổ biến trên các nước. Bia vào nước ta từ đội quân viễn chinh Pháp . Cơ sở sản xuất bia đầu tiên của nước ta là ở Hà nội vào năm 1890 bia trở thành một ngành của nền kinh tế quốc dân. *Tính cấp thiết của đề tài Trong cơ chế quản lý kinh tế tập trung quan liêu bao cấp của nhà nước sản xuất độc quyền và tiêu thụ bia. Bia được coi là hàng hoá xa xỉ bị đánh thuế tiêu thụ đặc biệt chỉ có một số nhỏ dân chúng được dùng bia Sản xuất kinh doanh bia chỉ có cơ sở nhà nước, trong điều kiện mới của nền kinh tế ngành bia Việt nam có bước nhảy vọt từ trạng thái độc quyền sang trạng thái cạnh tranh quyết liệt có nhiều thành phần kinh tế sản xuất kinh doanh bia , bia trở thành nước giải khát phổ biến cùng với sự phát triển đó đã kéo theo nhiều lộn xộn và phức tạp trên thị trường bia và lĩnh vực kinh doanh bia vì vậy mà các doanh nghiệp cần phải phát triển thị trường và nâng cao hiệu quả kinh doanh Cùng với sự phát triển và cạnh tranh khốc liệt đó để tồn tại doanh nghiệp bia Việt hà trước kia là nhà máy sản xuất bánh kẹo, rượu bia nằm trong cơ chế bao cấp và quản lý sản xuất của nhà nước nay đã tách ra và mua máy móc công nghệ chuyển sang sản xuất kinh doanh bia và cùng rất nhiều các hãng bia khác. * Mục đích và ý nghĩa Nghiên cứu thị trường tìm kiếm các cơ hội kinh doanh hạn chế rủi ro tạo điều kiện cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển, thúc đẩy các nhân tố bên trong khai thác tiềm năng, các nguồn lực của doanh nghiệp từ đó thúc đẩy tiêu thụ và mở rộng thị trường. * Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Tập chung nghiên cứu thị trường đưa ra các giải pháp thúc đẩy thị trường và mở rộng thị trường. Phạm vi nghiên cứu: Hoạt động tiêu thụ của công ty bia Việt hà * Nội dung của đề tài + Chương 1 : Đặc điểm thị trường và tổ chức kinh doanh bia của Công ty bia Việt Hà trong cơ chế thị trường. + Chương 2 : Thực trạng thị trường hoạt động của Công ty bia Việt Hà trong những năm qua ( 1994 - 1999). + Chương 3 : Một số biện pháp cơ bản nhằm góp phần thúc đẩy hoạt động tiêu thụ và mở rộng thị trường. *Lời cảm ơn Xuất phát từ ý nghĩ trên là một sinh viên đang thực tập tại Công ty bia Việt Hà với những kiến thức được trang bị ở nhà trường và qua tìm hiểu tại phòng kinh doanh của công ty em đã mạnh dạn đi sâu nghiên cứu đề tài : “ Tình hình thị trường và tổ chức kinh doanh bia của Công ty bia Việt Hà ”. Đề tài này được thực hiện và hoàn thành dưới sự hướng dẫn của cô giáo “ Nguyễn Thị Quy “ cùng với sự quan tâm giúp đỡ của lãnh đạo Công ty bia Việt Hà mặc dù đã hết sức cố gắng nhưng bản chuyên đề này chắc chắn sẽ không tránh khỏi những hạn chế và những sai sót . Em rất mong được sự góp ý hướng dẫn chỉ bảo của thầy cô cũng như cán bộ phòng kinh doanh của Công ty . Cuối cùng em xin chân thành cám ơn thầy cô giáo,ban lãnh đạo Công ty bia Việt Hà đã giúp đỡ em hoàn thành được nhiệm vụ của mình . Chương 1 Đặc điểm của thị trường và tổ chức kinh doanh bia của công ty bia việt hà trong cơ chế thị Trường 1.1 Đặc điểm của thị trường bia . Để thấy rõ đặc điểm của thị trường bia ta phải hiểu rõ các yếu tố cấu thành nên thị trường 1.1.1 . Cầu về bia và các yếu tố ảnh hưởng Cũng như các hàng hoá tiêu dùng khác cầu về bia là nhu cầu có khả năng thanh toán. Cầu về bia gắn bó chặt chẽ với đặc điểm của người tiêu dùng nó chịu nhiều tác động của nhiều các nhân tố đó là thu nhập của người dân thị hiếu tiêu dùng, tập quán tiêu dùng, giới tính, tính thời vụ, các sản phẩm thay thế. * Thu nhập : Thu nhập của người tiêu dùng để trang trải các nhu cầu hàng hoá trong đó có mặt hàng bia, bia cũng trở thành một loại đồ uống không thể thiếu đối với người tiêu dùng và trở thành thường xuyên đối với nhiều người nhất là trong những ngày hè nóng nực. Với thu nhập bình quân tăng lượng tiêu thụ bia tăng, những người có thu nhập cao thường dùng bia lon vì chất lượng ngon lại vừa tiện lợi cho việc tiêu dùng. Những người có thu nhập trung bình trở xuống thì họ có mặt hàng đáp ứng nhu cầu của mình đó là bia chai và bia hơi giá của nó hạ hơn bia lon. Với mức thu nhập của đa phần dân số nước ta hiện nay còn thấp vì vậy hai loại bia hơi và bia chai bán chạy hơn bia lon trên thị trường Việt nam. * Thị hiếu tiêu dùng : Người tiêu dùng hiện nay có rất nhiều thị hiếu về bia khác nhau nhưng nhìn chung có thể phân ra thành các nhóm khác nhau sau đây: + Nhóm một : Tập hợp những người thích uống những loại bia có vị uống nhẹ dễ uống và uống nhiều không bị say họ chủ yếu là những người uống kém đa phần là phụ nữ. + Nhóm hai : Tập hợp những người thích uống những loại bia nặng có nhiều chất cồn. Đây chủ yếu là những người uống được bia và những người nghiện bia họ thích loại này vì nó mới đủ nồng độ. + Nhóm ba : Những người thích uống những loại bia vừa phải trong các bữa ăn và để giải khát vừa để ngon miệng đây thực sự là nhóm tiêu dùng lớn vì số lượng đông đảo, khối lượng uống không phải ít mà lại uống thường xuyên hàng ngày những người này có thể uống từ 2 đến 3 lần và trở thành thị hiếu truyền thống, một bộ phận đáng kể trong nhóm này là cán bộ giao dịch các nhà kinh doanh họ thường phải đàm đạo và tổ chức kinh doanh. * Tập quán : Đây là những thói quen của con người thường được lập đi lập lại thói quen này vừa mang tính truyền thống vừa do tác động của hoàn cảnh thói quen mang tính cá nhân nhưng khi có nhiều người cùng thói quen và rộng ra phạm vi lớn của cộng đồng lại trở thành tập quán. Tập quán tiêu dùng không phải là bất biến mà nó biến đổi theo hoàn cảnh. Trong cơ chế quan liêu bao cấp đối với nhiều người chưa biết biết bia là gì, những người uống bia không nhiều đó là những người có tiêu chuẩn, có những khoản thu tương đối khá. Còn một số khác có điều kiện có nhu cầu nhưng không dễ dàng mua được. * Về giới tính : Nó có ảnh hưởng đáng kể tới nhu cầu bia, rõ ràng qua thống kê cho thấy nam giới hay uống và uống nhiều hơn nữ giới với phong tục tập quán ở Việt nam thì nam giới hay đi uống ở các nhà hàng nhiều hơn nữ giới nam giới thích uống những loại bia nặng còn nữ giới thích uống những loại bia nhẹ. * Tính thời vụ : Bia là một loại nước giải khát cho nên tính thời vụ cũng rất rõ ràng mùa nóng ấm thì người ta uống nhiều hơn. Tính mùa vụ liên quan tới điều kiện khí hậu địa lý. ở những nơi sự khác biệt về mùa không rõ ràng thì cầu về bia khá ổn định còn ở những nơi có tính mùa rõ ràng thì cầu về bia cũng tiêu thụ khác biệt rõ ràng. * Các sản phẩm thay thế : Đó là rượu và các loại nước giải khát. Phạm vi cạnh tranh và thay thế này lại rộng và thường xuyên những thứ nước giải khát có chất lượng cao luôn là đối thủ cạnh tranh tiềm tàng của bia. Ngoài những nhân tố chủ yếu trên thì cầu về bia còn chịu ảnh hưởng của một số nhân tố khác như chính sách giá của Nhà nước, với mặt hàng bia sự tác động của các hãng bia giả và kém chất lượng. 1.1.2. Cung về bia Cung về bia là toàn bộ khối lượng bia đang có hoặc sẽ đưa ra trên thị trường trong khoảng thời gian nhất định cung về bia cũng chịu nhiều nhân tố khác nhau sau : + Nhân tố qua trọng đầu tiên ảnh hưởng tới cung về bia là quy mô các hãng bia trong nước và số lượng các doanh nghiệp sản suất bia . Trong thời kỳ trước đây ở Hà nội chỉ có 2 đến 3 nhà máy sản xuất bia từ thời Pháp để lại . Do đó khối lượng bia cung ứng ra thị trường rất nhỏ bé . Thực hiện chính sách mở cửa nền kinh tế, tình hình đã khác trước . Nhiều hãng bia liên doanh và các hãng bia tư nhân đã được thành lập vì vậy cung về bia trên thị trường đã đáp ứng một cách tích cực nhu cầu , tình trạng căng thẳng khan hiếm đã qua + Nhân tố công nghệ sản xuất . Nhân tố này nó ảnh hưởng tới cung về bia cả ba mặt : Chất lượng , số lượng và chu kỳ cung ứng . Với công nghệ lạc hậu thì chất lượng bia thấp , số lượng mỗi mẻ nhỏ chu kỳ sản xuất lâu dài . Điều đó có nghĩa là khả năng cung ứng thấp . Công nghệ tiên tiến chất lựơng bia tốt , công suất lớn hạ giá thành chu kỳ sản xuất rút ngắn được rất nhiều nhưng công nghệ sản xuất lại phụ thuộc rất nhiều vào vốn đầu tư đây là cản trở lớn nhất đối với các doanh nghiệp + Nhân tố nguyên vật liệu . Việt nam không tự giải quyết được nguồn nguyên liệu cho sản xuất bia trong nước . Nguyên liệu chính để sản xuất bia như malt , hoa bia , phụ gia ta đều phải nhập khẩu , sự phụ thuộc này dẫn tới thiếu tự chủ cho sản xuất , tính ổn định cho sản xuất khó thực hiện được . Khi nguồn nguyên liệu nhập khẩu thay đổi thì dẫn tới giá cả sản phẩm trong nước sẽ bị biến động + Hệ thống pháp luật có ảnh hưởng quan trọng tới thị trường bia nói chung và cung về bia nói riêng . Đất nước ta từ những năm đổi mới đến nay cuộc sống mới đã bắt rễ vào đời sống một nền kinh tế thị trường có sự quản lý điều tiết của nhà nước đã hình thành .Đảm bảo cho công cuộc đổi mới thắng lợi , thúc đẩy kinh tế phát triển đòi hỏi sự đổi mới về tổ chức chính sách kinh tế . Cởi bỏ các trói buộc đối với các doanh nghiệp tạo môi trường cạnh tranh sẽ là động lực quan trọng cho sự phát triển cũng như sự sắp sếp lại các doanh nghiệp theo hướng tích tụ , tập chung . Hệ thống pháp luật sẽ tạo môi trường và hành lang pháp lý cho các hoạt động sản xuất kinh doanh . Luật đầu tư nước ngoài ở Việt Nam được đánh giá là cởi mở nhất đã thu hút được các nhà đầu tư nước ngoài vào các ngành trong đó có ngành bia + Trên thị trường . Môi trường chính trị thuận lợi là sự đảm bảo cho sự gia tăng sản suất nó sẽ kéo theo mức thu nhập của dân cư , khả năng đầu tư và mở rộng sản xuất tăng lên trên cả hai phương diện làm tăng quy mô sản xuất và qui mô tiêu dùng đều làm cung tăng lên . Quan hệ cung cầu về bia thị trường hiện nay không còn căng thẳng như năm trước , trong thời kỳ bao cấp số lượng , chất lượng và chủng loại khá phong phú và người tiêu dùng có thể tuỳ khả năng và sở thích để lựa chọn. 1.1.3. Giá cả thị trường Bia là một loại hàng hoá tiêu dùng. Giá bán bia trong cơ chế thị trường là giá cả thị trường, hình thức biểu hiện của giá trị thị trường. Các nhân tố quyết định tới giá cả thị trường của sản phẩm bia là: + Giá trị của sản phẩm hãng đưa ra bán trên thị trường, giá trị xã hội gần với giá trị cá biệt của hãng nào chiếm tuyệt đại bộ phận thị trường xã hội. + Quy luật cung cầu về bia trên thị trường luôn tác động qua lại tạo ra cơ chế hình thành nên giá cả thị trường. Quan hệ cung cầu là quan hệ chủ động tác động nhanh nhạy với giá cả thị trường, giá cả tác động qua lại quan hệ cung cầu ở thế bị động và chu kỳ sau của quá trình sản xuất. + Giá trị của đồng tiền ngày càng có giá thì hàng hoá càng có giá và ngược lại đồng tiền mất giá thì hàng hoá sẽ tăng theo tính ổn định của thị trường. Đồng tiền có ảnh hưởng lớn tới sự ổn định giá cả. + Sự cạnh tranh trên thị trường bia có tác động qua lại làm bình quân hoá các giá trị cá biệt. Không có giá cả thị trường thực sự nếu thủ tiêu cạnh tranh. Trên thị trường người mua và người bán đứng ở hai cực đối lập lợi ích cả họ mâu thuẫn nhau . Giá cả sẽ điều hoà lợi ích giữa hai người mua và người bán . Hành vi mua bán diễn ra có nghĩa là người mua chấp nhận giá cả hay nói cách khác họ đã thoả thuận với nhau về giá cả . Giá cả đó có xu hướng tiến tới giá cả bình quân . Sự bình quân giá cả ở điểm mức cung bằng mức cầu , đây cũng xem là giá trị thị trường . Giá cả thị trường lên xuống xung quanh giá trị thị trường . Trên thị trường quan hệ cung cầu , giá cả thị trường là rất phức tạp . Cung cầu về bia trên thị trường có hàng loạt các nhân tố tác động và thường xuyên biến đổi khó lường trước được . Vì thế cân bằng cung cầu chỉ là tạm thời giá cả bình quân trên thị trường cũng biến đổi theo sự thay đổi của giá trị xã hội Giá cả hàng hoá bia trên thị trường ngoài những nhân tố chung tác động như các hàng hoá tiêu dùng khác còn chịu ảnh hưởng của hàng loạt các yếu tố đặc thù tác động đến cung cầu bia và các yếu tố ngoại lai Khi chuyển sang cơ chế thị trường sản phẩm bia cũng là hàng hóa như mọi hàng hoá khác . Giá cả sản phẩm bia phải tuân thủ đúng quy luật hình thành giá cả thị trường . Giá cả của các sản phẩm bia không phải tuỳ tiện do nhà kinh doanh xác định mà phải dựa trên cơ sở phân tích tình hình thị trường và đưa ra giá thích hợp tuân thủ quy luật hình thành giá cả thị trường đặt các nhà kinh doanh trước vấn đề phải đặc biệt quan tâm là quy luật và khuynh hướng vận động của giá cả thị trường bia 1.1.4 Sự cạnh tranh trên thị trường bia Khi chuyển sang cơ chế thị trường từ năm 1990 đến nay trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh bia đã có thay đổi cơ bản. Một sự tự do sản xuất kinh doanh, nhiều người hoạt động kinh doanh sản phẩm bia, các thành phần kinh tế được phép tổ chức sản xuất kinh doanh bia, đặc biệt là sự đầu tư của nước ngoài vào lĩnh vực này nó khá lớn và tốc độ tăng nhanh tất cả những thứ đó đã phá vỡ tính độc quyền sản xuất kinh doanh của nhà nước ta trước đây. Cạnh tranh trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh bia ở nước ta đã là điều hiển nhiên không thể lẩn tránh, sự cạnh tranh trên thị trường bia đã đem lại lợi ích và sức sống cho thị trường. + Cạnh tranh đã làm giảm giá bia trên thị trường. + Cạnh tranh đã bắt buộc các doanh nghiệp bia phải nâng cao chất lượng sản phẩm đa dạng mẫu mã sản phẩm phong phú về quy cách chủng loại. + Nhờ cạnh tranh mà khối lượng bia đưa ra thị trường nhiều hơn tốc độ tăng trưởng của nó, khả năng đáp ứng nhu cầu tốt hơn cân đối cung cầu tốt hơn. + Về phương diện tổ chức cạnh tranh cũng làm cho sự năng động tích cực của con người được phát huy, hệ thống gọn nhẹ hiệu quả và tính cơ động cao, cùng với sự đổi mới về kỹ thuật, công nghệ. Đây là điều kiện chiến thắng trong cạnh tranh. Bên cạnh đó mặt hạn chế của nó cũng bộc lộ, cạnh tranh luôn dẫn tới nguy cơ phá sản của doanh nghiệp không thích ứng với thị trường, cùng với phá sản thì hàng nhiều người bị thất nghiệp. Đó là áp lực đối với xã hội ,cạnh tranh trong điều kiện luật pháp chưa hoàn thiện cũng làm cho quá trình cạnh tranh thiếu tính trung thực , thủ đoạn cạnh tranh không hợp pháp trái đạo lý . Trước sự khắc nghiệt của cạnh tranh các doanh nghiệp bia phải sẵn sàng ứng phó để chủ động thích ứng. Vấn đề cực kỳ quan trọng là phòng ngừa từ xa, sử dụng hợp lý các vũ khí cạnh tranh vươn lên trong các đối thủ cạnh tranh để giành chiến thắng. 1.2. tổ chức kinh doanh bia của công ty bia việt hà . trong cơ chế thị trường 1.2.1. Đặc điểm hoạt động kinh doanh bia của công ty bia việt hà Những đặc điểm chủ yếu trong hoạt động kinh doanh của công ty bia Việt hà được trình bày như sau : Thứ nhất : Kinh doanh bia là kinh doanh sản phẩm tươi sống nên phải gắn chặt giữa sản xuất với tiêu thụ, đối với sản phẩm bia hơi thì phải tiêu thụ trong ngày. Công ty bia Việt Hà đã tổ chức mạng lưới tiêu thụ ở các địa điểm khá ổn định trong mạng lưới tiêu thụ thì các cửa hàng bán trực tiếp có vai trò quan trọng, đối với bia chai, bia lon có thời gian bảo quản dài hơn song cũng có thời hạn vấn đề ở đây là tổ chức hệ thống tiêu thụ trên toàn quốc dựa vào các đại lý. Thứ hai : Là hoạt động kinh doanh đồ uống nên Công ty bia Việt Hà đã tuân thủ nghiêm ngặt các quy định của Nhà nước về vệ sinh sức khoẻ của con nguời. Các tiêu chuẩn về đồ ăn thức uống được Nhà nước quy định rất chặt chẽ nhằm đảm bảo sức khoẻ cho người. Thứ ba : Công ty bia Việt Hà đã đầu tư dây chuyền sản xuất bia với vốn đầu tư lớn một dây chuyền sản xuất với công suất trên 3 triệu lít / năm với vốn đầu tư trên 60 tỷ đồng vì vậy doanh nghiệp đã có chỗ đừng trên thị trường. Bên cạnh đó doanh nghiệp đã phải chịu thuế thu nhập đặc biệt do không khuyến khích sản xuất và tiêu dùng bia. 1.2.2 Hoạt động kinh doanh của công ty bia Việt Hà a .Nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường là một trong những hoạt động quan trọng đầu tiên của công ty bia Việt Hà và đây cũng là lĩnh vực quan trọng của tất cả các công ty kinh doanh khác. Công việc này được thực hiện theo hai bước thu thập thông tin và xử lý thông tin. Thu thập thông tin Đây là bước đầu tiên của việc nghiên cứu thị trường, những thông tin thu thập này cần liên quan đến các vấn đề mà doanh nghiệp quan tâm như sau: + Nghiên cứu người tiêu dùng về tình hình thu nhập của họ và mức chi phí cho tiêu dùng loại sản phẩm quan tâm trong tiêu dùng của họ, về đặc điểm lứa tuổi, giới tính và sở thích chủ yếu của họ đối với việc tiêu thụ sản phẩm. + Nghiên cứu sản phẩm hàng hoá và tình hình cạnh tranh thực chất là tìm hiểu thái độ người tiêu dùng đối với sản phẩm của công ty về mặt chất lượng, giá cả bao bì... đồng thời tìm hiểu hàng cạnh tranh tìm hiểu các ưu nhược điểm của sản phẩm đó. Để hiểu rõ những vấn đề đó công ty đã sử dụng các phương pháp sau : + Phương pháp nghiên cứu tài liệu: phương pháp này không đòi hỏi nhiều chi phí nhưng thu lượm không có sự tin cậy cao. Các tài liệu này có thể là các báo cáo của bản thân các doanh nghiệp về tình hình sản xuất kinh doanh, tài chính hoặc báo cáo tài chính của các chi nhánh đại lý của công ty. + Phương pháp nghiên cứu thị trường: là thu thập thông tin từ trực quan và giao tiếp với khách hàng phương pháp này đòi hỏi nhiều chi phí và tính phức tạp cao nhưng thông tin thu lại được có độ chính xác cao, phương pháp này sử dụng khi đã có kết quả của phương pháp nghiên cứu tài liệu. + Phương pháp bán thử và phân tích thông tin: Công ty bia Việt hà đã bán thử để thăm dò nhu cầu và thái độ của người tiêu dùng đối với sản phẩm qua các đợt khác nhau và đặc biệt là các sản phẩm mới hoặc các sản phẩm cũ được đưa ra thị trường mới qua đó để biết được phản ứng của người tiêu dùng đối với sản phẩm, kiểu dáng, mầu sắc, giá cả từ đó có các biện pháp thay đổi thích hợp. Các phương pháp bán thử chủ yếu . + Thử về giá cả: đó là bán các sản phẩm mới theo các mức khác nhau trong nhiều khu vực so sánh hoặc yêu cầu bộ phận tiêu biểu xem giá nào thì họ có thể chấp nhận được hay giá nào thì xem là bình thường. + Thử nghiệm bao bì, nhãn hiệu đó là sử dụng bao bì khác nhau từ đó đánh giá tác dụng của nó tới người tiêu dùng. + Thị trường thử nhiệm đó là tung sản phẩm trên một vùng nào đó từ đó rút ra kết luận về sự thích ứng của sản phẩm với thị trường đó. Xử lý thông tin Nội dung chủ yếu của xử lý thông tin trong Công ty bia Việt hà là : + Xác định thái độ chung của người tiêu dùng đối với sản phẩm. + Lựa chọn các thị trường mục tiêu của công ty có khả năng thâm nhập và phát triển tiêu thụ sản phẩm. Tương ứng hai nội dung trên công ty thường sử dụng 2 phương pháp: + Lập hình giải thích thái độ chung + Lập bảng so sánh thị trường Tóm lại : kết quả của việc nghiên cứu thì phải trả lời dược các câu hỏi + Những loại thị trường nào có triển vọng ? + Những loại mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ khối lượng lớn ? + Giá cả bình quân trên thị trường đối với từng loại hàng hoá tung ra từng thời kỳ như thế nào ? + Những yêu cầu chủ yếu từng thị trường ? + Dự kiến về mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm ? b . Tổ chức tiêu thụ bia trên thị trường * Lựa chọn các sản phẩm thích ứng Dựa vào các thông tin thu thập từ hoạt động nghiên cứu thị trường công ty đã lựa chọn một cách đúng đắn và chính xác nó giúp cho công tác tiêu thụ sản phẩm diễn ra trôi chảy mặt khác tạo điều kiện cho quảng cáo, xúc tiến bán hàng... tiến hành một cách hiệu quả. * Xây dựng chính sách giá Giá cả có ảnh hưởng lớn tới khối lượng bán của công ty nó thường xuyên là yếu tố quan trọng của việc mua và lựa chọn của khách hàng vì vậy công ty đã tính toán và phân tích chi phí trươc tiên như sau: - Tính toán chi phí: chi phí sản xuất sản phẩm bao gồm chi phí trong quá trình sản xuất, chi phí trực tiếp, chi phí gián tiếp, chi phí chung và chi phí quản lý. Trong chi phí có hai loại: + Chi phí cố định + Chi phí biến đổi - Phân tích hoà vốn: Sau khi tính đúng các chi phí sản xuất công ty phân tích điểm điều hoà cách tính như sau: Gọi điểm điều hoà là f(x) có tổng thu (TR) bằng tổng chi phí (TC) Phương trình : TR = TC mà TR = P . Q và TC =F + V. Q Do đó ta có : PQ = F + V. Q Q = f : (p - v) Trong đó : P : giá cả hàng hoá F : Tổng chi phí V : Chi phí biến đổi Q : Khối lượng hàng kinh doanh Với khối lượng sản xuất = Q thì hoà vốn Với khối lượng sản xuất < Q Thua lỗ > Q Có lãi Để phân tích lựa chọn mức giá công ty căn cứ vào : + Kết quả tính tổng chi phí, chi phí cố định, chi phí biến đổi tương ứng với mức sản lượng khác nhau. + Kết quả dự đoán khối lượng bán theo những mức giá dự kiến vào đường cung bán hàng. + Dự đoán phản ứng của đối thủ cạnh tranh. + Xây dựng phần thị trường thực hiện. Sau khi đánh giá các phương tiện khác nhau của các mức giá dự kiến theo khối lượng bán, lợi nhuận trực tiếp và gián tiếp, phản ứng của đối thủ tranh, công ty có thể quyết định theo hai cách: Cách 1: Chấp nhận trong số các mức giá dự kiến một mức giá thoả mãn tốt nhất các mục tiêu đặt ra. Cách 2: Nếu không có mức giá nào thoả mãn các mục tiêu công ty thì xây dựng một mức giá mới. Lựa chọn mức tiêu thụ Mỗi sản phẩm sau khi được sản suất ra đều được đưa đến nơi tiêu thụ việc chuyển đưa này có thể trải qua một hay nhiều khâu trung gian. Nếu không qua một khâu trung gian nào thì gọi là kênh tiêu thụ trực tiếp qua một hoặc nhiều khâu trung gian gọi là kênh tiêu thụ gián tiếp. Hai kênh tiêu thụ trên đều có ưu nhược điểm nhất định, nhưng trong thực tế còn vận dụng kênh tiêu thụ hỗn hợp. + Kênh tiêu thụ trực tiếp : Được biểu diễn qua sơ đồ sau: Sơ đồ kênh tiêu thụ trực tiếp Công ty Người tiêu dùng cuối cùng Ưu điểm : Đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hoá tiếp cận tốt với thị trường thu được lợi nhuận cao, khả năng chi phối và kiểm soát hàng hoá cao. Nhược điểm : Vốn nhân lực phân tán do chi bán hàng tăng, tiếp cận nhiều đầu mối bán hàng làm tăng sự phức tạp trong mua bán và thanh toán... + Kênh tiêu thụ gián tiếp: Được biểu diễn qau sơ đồ sau: Sơ đồ kênh tiêu thụ gián tiếp Công ty Khách mua theo hợp đồng Trung gian Trung gian Người tiêu dùng Ưu điểm : Giúp người trung gian nâng cao năng suất lao động, hàng hoá tiêu thụ nhanh công tác thanh toán đơn giản. Nhược điểm : Không trực tiếp quan hệ với người tiêu dùng, không quản lý được giá bán của trung gian. + Kênh tiêu thụ hỗn hợp: Được biểu diễn qua sơ đồ sau: Sơ đồ kênh tiêu thụ hỗn hợp Người tiêu dùng Công ty Khách mua theo hợp đồng Đại lý 1 Trung gian 1 Trung gian 2 Trong kênh tiêu thụ này vừa sử dụng kênh tiêu thụ trực tiếp vừa sử dụng kênh tiêu thụ gián tiếp nên nó có ưu điểm của cả hai kênh tiêu thụ. c. Xúc tiến và khuyếch trương bán hàng Việc thực hiện công tác xúc tiến và khuyếch trương bán hàng có vai trò quan trọng đối với công tác tiêu thụ vì xúc tiến bán hàng làm tăng khẳng năng hiểu biết của khách hàng về hàng hoá, dịch vụ uy tín của công ty nó tạo điều kiện cho cung gặp cầu , người bán gặp gười mua . Trên cơ sở đó khuyến khích và thuyết phục người mua hình thành , mở rộng duy trì nhu cầu hàng hoá của công ty, xúc tiến và khuyếch trương gồm có , quảng cáo chính sách xúc tiến và nghệ thuật kinh doanh , kỹ thuật yểm hộ cho bán hàng Quảng cáo là công việc thông tin về sản phẩm và bản thân của công ty cho khách hàng nó tạo ra nhu cầu của khách hàng, góp phần mở rộng dung lượng thị trường nhờ đó công ty tăng lượng bán hàng, giảm chi phí, tăng lợi nhuận. d. Đánh giá hiệu quả tiêu thụ Sau kỳ kế hoạch công ty bao giờ cũng đánh giá về hoạt động kinh doanh của mình. Những kết quả đạt được và những tồn tại. Với hoạt động tiêu thụ cũng vậy việc đánh giá là cần thiết cho quá trình sau, nó rút ra được kinh nghiệm trong việc tổ chức hoạt động tiêu thụ từ đó doanh nghiệp dần dần hoàn thiện và đưa ra những phương án hoạt động tiêu thụ các sản phẩm tiêu thụ của mình thích hợp nhất và đem lại hiệu quả cao nhất. Đánh giá hoạt động tiêu thụ là phân tích quá trình thực hiện kế hoạch tiêu thụ , làm rõ những nguyên nhân thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Căn cứ để đánh giá hoạt động tiêu thụ là số doanh thu bán hàng , doanh thu bán hàng thực tế mà doanh nghiệp thu được phản ánh kết quả kinh doanh của doanh nghiệp thu được vào tình thế lãi, lỗ, hay hoà vốn. Tóm lại việc đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ là căn cứ để doanh nghiệp lập kế hoạch cho kỳ sau. Nó ảnh hưởng đến tính hiện thực của kế hoạch Chương 2 Thực trạng thị trường hoạt động kinh doanh của công ty bia việt hà trong những năm gần đây (1994 - 1999) 2.1. một số nét về cơ cấu tổ chức, công nghệ sản xuất, trang thiết bị và sản phẩm của công ty bia việt hà 2.1.1 Sự ra đời và phát triển của công ty bia Việt Hà Nhà máy bia Việt hà là một trong mười xí nghiệp thành viên thuộc liên hiệp thực phẩm vi sinh Hà nội tiền thân của nhà máy là hợp tác xã Ba Nhất chuyên sản xuất dấm, mỳ, nước chấm. Tháng 6/1966 theo quy định số 1379 QĐ - TCCQ của UBCTB Hà nội quyết định cho chuyển hình thức sở hưu tập thể lên sở hưu toàn dân và lấy tên là Xí nghiệp nước dấm. Với số cán bộ công nhân viên trên 100 người cơ sở hạ tầng còn thấp kém phương tiện lao động thủ công đơn giản sản phẩm chính là nước dấm sản xuất bán theo định lượng tem phiếu. Năm 1982 cơ sở mới bắt đầu được sản suất thêm rượu chanh, bánh kẹo các loại. Cũng từ các sản phẩm trên được tổ chức sản xuất nên BNNTP cho phép nhà máy đổi tên Xí nghiệp nước dấm thành nhà máy Thực phẩm Hà nội.( quyết định số 1652 / QĐ - UB ). Năm 1987 – 1993 đây là thời kỳ cả nước thực hiện các chủ trương đổi mới theo tinh thần nghị quyết đại hội đảng toàn quốc lần thứ VI và các nghị quyết hội nghị TW lần thứ III và thứ VI ( khoá VI ) cùng với chính sách mở cửa của nhà nước và tìm đối tác nước ngoài, đã có nhiều đối tác nước ngoài muốn liên doanh với nhà máy để sản xuất bia, nhưng nhà máy quyết định tự vay vốn để trang bị các dây chuyền hiện đại và sản phẩm bia Việt hà ra đời ngày càng khảng định. Tháng 4/94 nhà máy đã ký kết hợp đồng liên doanh với hãng bia Carberg nổi tiếng của đan mạch và được ủy ban nhà nước về đầu tư và hợp tác phê duyệt. Ngày 2/6/94 theo quyết định số 1224 / QĐ - UB của UBND thành phố đổi tên và chỉnh lại nhiệm vụ của Nhà máy bia Việt hà thuộc liên hiệp các xí nghiệp thực phẩm vi sinh Hà nội như sau : + Tên mới : Công ty bia Việt hà + Tên giao dịch quốc tế : Viet ha Beer Company + Viết tắt : V.H.B.Co + Trụ sở tại : 254 Minh Khai - Hai Bà Trưng - Hà Nội Công ty bia Việt hà là doanh nghiệp nhà nước có tư cách pháp nhân, hạch toán kinh tế độc lập, mở tài khoản tại ngân hàng ( kể cả tài khoản ngoại tệ ) và sử dụng con dấu riêng. Vốn công ty : + Vốn cố định : 88 tỷ 890 triệu gồm + VNS : 76 tỷ 892 triệu + vốn tự có : 11tỷ 998triệu + Vốn lưu động : 81 tỷ 95 triệu gồm + VSN : 7 triệu 160 +Vốn tự có :1 triệu 035 Bảng 1 Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty từ năm 1995 - 2000 Đơn vi :1000đ Năm Doanh thu Nộp ngân sách Lợi nhuận Thu nhập 1995 1996 1997 1998 1999 2000 10 431 787 26 685 588 33 974 597 48 600 000 49 200 000 52 400 000 6 295 072 12 011 352 16 674 000 20 138 000 20 500 000 20 520 000 274 520 660 000 745000 1 463 827 5 200 000 10 800 000 450 800 950 1 100 1 250 1 400 Qua biểu trên ta thấy doanh thu tiêu thụ của công ty liên tục phát triển đồng thời lợi nhuận cũng tăng điều này chứng tỏ rằng năng xuất của công ty tăng nhưng hàng hoá vẫn tiêu thụ tốt công ty không như thu lại vốn sản xuất mà có lãi để mở rộng thêm sản xuất và đầu tư sản xuất kinh doanh ngày càng nhiều. Với một hoạt động kinh doanh khả dĩ như vậy thì chắc chắn đời sống của nhân viên cũng phải cao nhìn biểu trên cho thấy thu nhập của cán bộ công nhân viên đạt 1.400.000 đ tháng/người tăng gấp 3 lần so với năm 1995 về giá cả hàng hoá và nền kinh tế trong những năm qua là khá ổn định thu nhập đầu người của công ty tăng với mức độ như vậy thì mức sống của họ tăng lên rất nhiều. Công ty đã góp vào ngân sách nhà nước một lượng không nhỏ vì công ty phải chịu thuế tiêu thụ đặc biệt 50% giá bán nhưng công ty làm ăn vẫn có lãi và đủ để trang trải nợ lần và đồng thời giải quyết việc đảm bảo cho một khối lượng lớn lao động của nhà máy tạo công ăn việc làm cho mấy trăm lao động trong xã hội. 2.1.2 . Cơ cấu tổ chức các phòng ban Giám đốc P.G.Đ SX kinh doanh P.G.Đ TC hành chính P.G.Đ Kỹ thuật SX Phòng Tài Chính Phòng hành ChínhQuản trị Bảng kho Vệ sinh Lái xe Nhà ăn Y tế Văn phòng 254 Minh Khai PX 57 Quỳnh Lôi PhòngKỹ thuật Ban nghiên cứu & chế thử Phòng KCS Phòng bảo vệ Phòng bán hàng MAR Phòng KH SX& vật tư Phòng Tổ Chức Bảng 2 ; Sơ đồ tổ chức quản lý của công ty bia Việt hà * Chức năng và quyền hạn của các ban ngành + Nhiệm vụ và quyền hạn của giám đốc Giám đốc là người có quyền ra mệnh lệnh và chỉ huy trong công ty, có quyền sử dụng mọi tài sản trong công ty vào sản xuất, sử dụng quỹ trong công ty theo chế độ quy định, có quyền giao dịch với ngân hàng nhà nước và dự toán tài chính có quyền tố tụng xử phạt hay khen thưởng cán bộ công nhân viên theo luật định. + Nhiệm vụ và quyền hạn của các phó giám đốc Chịu trách nhiệm trước giám đốc trong phần công việc của mình phải chỉ đạo các bộ phận khác để giải quyết những công việc hoặc những thông tin cần thiết cũng như việc điều chỉ việc thực hiện nhiệm vụ toàn diện, các phó giám đốc có quyền hạn trong phạm vi cho phép như ra lệnh hay quyết định các vấn đề trong phạm vi. + Chức năng và nhiệm vụ của các ban phòng Phòng ban là bộ phận giúp việc cho giám đốc một chuyên môn nghiệp vụ hay hành chính nhằm đáp ứng tốt nhu cầu chỉ đạo quản lý, sản xuất, bảo vệ sản xuất, phục vụ cho công tác và đời sống… + Chức năng và nhiệm vụ của các phân xưởng tổ chức sản xuất Chức năng chủ yếu là phụ trách các mặt sản xuất, kỹ thuật, lao động, thiết bị. Nhiệm vụ của các phân xưởng là căn cứ vào kế hoạch sản xuất và khả năng tiêu thụ sản phẩm để đề ra và thực hiện các nhiệm vụ cụ thể của phân xưởng. 2.1.3. Đặc điểm của sản phẩm. Bia là đồ uống có cồn trong đó đảm bảo về độ dinh dưỡng và các loại vitamin cùng một số phụ gia giúp bài tiết tốt nhằm nâng cao sức khoẻ con người, trong thành phần của bia có CO2 làm tăng thể tích và hấp thụ thân nhiệt tốt làm mát sau khi uống bia, do vậy bia thường được tiêu dùng mạnh trong mua hè và cuộc sống càng cao thì nhu cầu về bia càng cao. Bia Việt hà sản xuất theo công nghệ Bắc Âu nhưng có điều chỉnh phù hợp với nhu cầu của người uống về nồng độ cồn và hương vị phù hợp với cả nam và nữ. Đặc biệt đây là loại bia lên men bằng men vi sinh giúp cho bia có hoạt tính cao hơn bổ dưỡng hơn. Một số đặc điểm của bia nói chung là sự phát triển của bia tỷ lệ thuận với sự phát triển của dân số mà không tuân theo quy luật nhu cầu tăng giảm, khả năng uống bia của mỗi người là có hạn, lượng bia tiêu thụ chỉ tăng khi dân số tăng, do vậy có ảnh hưởng tới sản lượng trên một địa bàn nhất định, để mở rộng mạng lưới tiêu thụ phải bằng cách mở rộng thị trường địa bàn hoạt động tăng khả năng cạnh tranh chiếm ưu thế trên thị trường. Nhưng việc mở rộng địa bàn hoạt động lại bị hạn chế do đặc điểm của bia khó vận chuyển đi xa nhất là đối với bia hơi, không để được lâu chi phí vận chuyển cao. Đối với bia lon và bia chai thì dễ vận chuyển hơn như thời gian sử dụng có hạn, vì vậy mà công ty đã phải mua thiết bị và phương tiện vận chuyển tốt để đảm bảo cho chất lượng bia của mình 2.1.4 Đặc điểm về công nghệ sản xuất & trang thiết bị Quy trình sản xuất bia là quy trình liên tục, bia được sản xuất theo quy trình công nghệ hiện đại của Đan Mạch là loại bia nổi tiếng trên thế giới, đã có quá trình phát triển lâu năm mọi máy móc trang thiết bị dây truyền sản xuất cũng được ngoại nhập chất lượng tốt. Hiện nay giá trị còn lại dùng được đánh giá khoảng 80% với tỷ lệ khấu hao hàng năm của TSCĐ kể cả máy móc. Con số thống kê về tình hình máy móc thiết bị, công nghệ sản xuất sản phẩm chính. Bảng 3: Tình hình máy móc trang thiết bị của công ty Stt Tên máy móc TB Tên nước Số lượng Năng suất Giátrị (1000đ) Thời gian đưa vào SX 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 Máy xay Malt NT 250 Máy xay gạo NT250 Nồi nóng WWA14 Nồi nấu Nồi lên mên phụ Nồi lên men chính Thùng nhân giống Thiết bị lạnh ngay Thiết bị nạp CO2 Máy ép lọc Bơm Inox Bể muối Nồi hơi LHG 152 Máy nén khí Máy nén lạnh VN VN Ba Lan VN VN VN VN TQ VN VN VN TQ ĐL Nhật 01 01 01 06 25 15 01 01 02 02 06 02 01 01 02 150 kg/h 100 kg/h 400 lít 200 lít 300 lít 300 lít 400 lít 1000lít 1000lít 2m3/h 10m3/h 10m3/h 0.40tấn/h 226 độ/p 105000 400 450 22.000 2.000 15.000 15.000 4.000 17.000 65.000 3.000 80.000 92.000 80.000 20.000 24.000 12/93 1/94 1982 6/93 6/93 6/93 6/92 6/92 7/93 6/92 6/93 2/93 12/93 1989 7/93 Nhìn chung các thiết bị máy móc đơn giản không yêu cầu kỹ thuật cao được mua trong nước với giá rẻ hơn giảm được chi phi phí sản xuất và hạ giá thành sản phẩm. Dây truyền sản xuất và công nghệ: Nguyên vật liệu chính làm bia là Malt của Đan Mạch, gạo, đường, hoa bia ở dạng sao và dạng sấy khô. Quy trình sản xuất bao gồm: Malt – Xay theo quy chế quy định Nấu cháo ( cho nước , hơi theo quy định ) Lên men chính Lên men phụ Lên men phụ lọc lấy dịch Nạp CO2 Đóng thành phẩm 2.3 Tình hình tiêu thụ của công ty trong những năm 1994 trở lại đây 2.3.1 Công tác tổ chức thực hiện tiêu thụ sản phẩm của công ty Trước đây trong thời bao cấp chỉ là một đơn vị sản xuất theo chỉ tiêu kế hoạch của cấp trên , bộ chủ quản giao xuống . Mọi hoạt động tiêu thụ sản phẩm thực hiện theo địa chỉ sẵn có . Bia chủ yếu được phân phối cho các cơ quan trung ương và thương nghiệp quốc doanh chỉ có một nhà máy sản xuất và kinh doanh trên toàn miền bắc là nhà máy bia Hà Nội , nên đặc điểm của hoạt động tiêu thụ bia trong thời kỳ này là sản xuất đến đâu tiêu thụ hết ngay đến đó và luôn ở tình trạng khan hiếm . Công tác tiêu thụ sản phẩm lúc này chưa phải là vấn đề cần quan tâm . Từ tháng 6 năm 1989 đến nay , cùng với sự chuyển đổi cở chế quản lý kinh tế mọi thành phần , mọi ngành đều được bung ra để sản xuất kinh doanh có hiệu qủa ai cũng muốn tìm cho mình một cơ hội , một lĩnh vực kinh doanh có hiệu quả . Với lĩnh sản xuất và kinh doanh bia cũng vậy, trước đây lĩnh vực này thuộc độc quyền của nhà nước, còn bây giờ mọi thành phần đều bình đẳng với nhau . Vì vậy mà lĩnh vực này đã trở nên rất sôi động, nó không chỉ gồm những cở của nhà nước mà còn có các cơ sở địa phương , của tư nhân và còn có các cơ sở liên doanh . Do đó sự cạnh tranh đã trở nên quyết liệt Việc tìm kiếm thị trường tiêu thụ đối với các doanh nghiệp đã trở nên khó khăn. Từ việc tiêu thụ theo địa chỉ sẵn có các công ty phải tìm kiếm thị trường tiêu thụ cho các sản phẩm của mình . Bởi vậy tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm trở thành hoạt động quan trọng nhất của doanh nghiệp . Trước hết là phân bố mạng lưới bán hàng của các doanh nghiệp bia vượt ra ngoài phạm vi lãnh thổ bằng các kênh ngắn , dài rất linh hoạt . từ năm 1995 trở lại đây các cơ sở sản xuất bia đã tăng lên nhiều . Các nhà máy bia không có con đường nào khác là phải mở rộng mạng lưới tiêu thụ trên toàn lãnh thổ Mạng lưới bán hàng của công ty bia Việt Hà hiện nay đựợc thiết lập theo 3 phương pháp . + Phương pháp vết dầu loang trên cùng một khu vực thị trường trong một koảng thời gian xác định doanh nghiệp chỉ thiết lập một điểm bán hàng . Bằng uy tín hoạt động dần dần mở rộng ra và doanh nghiệp thiết lập thêm điểm bán hàng mới . Đây là phương pháp thâm nhập phổ biến không chỉ riêng có công ty bia Việt Hà áp dụng mà cả các hãng bia có tiếng tiếng tăm trên thị trường cũng sử dụng phương pháp này. + Phương pháp điểm bán hàng : thiết lập nhiều điểm bán hàng trong cùng một khoảng thời gian , trên nhiều khu vực thị trường. Thị trường nào tiêu thụ nhiều thì đi sâu vào thị trường đó + Phương pháp hỗn hợp : trên khu vực thị trường hàng của công ty và hợp gu với các mức độ khác nhau . Do đó khu vực thị trường này thì sử dụng phương pháp vết dầu loang , khu vực kia lại sử dụng phương pháp điểm hàng . Trong điều kiện cạnh tranh phải chủ động đến với khách hàng, phải tạo dựng được các mối quan hệ ổn định với các khách hàng lớn và tiêu thụ theo hợp đồng ký trước. Công ty bia Việt Hà đã tích cực đổi mới theo hướng này để giữ thị trường . Sau đây là tổ chức tiêu thụ của công ty và các bước tiến hành * Tổ chức ký kết hợp đồng tiêu thụ . Đối với các thị trường khác cũng như thị trường Hà Nội , để có thể thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm trong năm kế hoạch , vào thời điểm tháng 11,12 của năm trước, phòng kế hoạch tiêu thụ tập chung vào việc tổng hợp nhu cầu của khách hàng trong năm tới. Trên cơ sở đó và dựa vào sự hoạt động của máy móc thiết bị công ty lập ra kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm . Từ đó phòng kế hoạch tiêu thụ tổ chức ký kết hợp đồng với khách hàng . Khách của công ty trên thị trường có 2 loại chính : + Các đại lý : Là những khách hàng tin cậy của công ty nhưng các đại lý phải có đủ các điều kiện ; có đủ tư cách pháp nhân , có cửa hàng ổn định , có giấy phép kinh doanh , vốn mua hàng và tài sản thế chấp . Các đại lý này chủ yếu là đại lý lớn . + Khách hàng mua theo hợp đồng bình thường : đây là các khách hàng có nhu cầu mua bia thường xuyên trong năm . Để quản lý khách hàng công ty đã áp dụng phương pháp : Khách hàng nào muốn mở điểm bán mới thì phải đăng ký hợp đồng kinh doanh với công ty bao gồm thủ tục sau : 1.Đơn xin bán hàng 2.Họ tên người đăng ký và địa điểm bán hàng 3.Số chứng minh nhân dân và hộ khẩu thường trú 4.Giấy phép kinh doanh 5.Đăng ký sản lượng mùa đông , mùa hè 6.Bản cam kết thục hiện nội quy, và đóng góp các khoản bảo tín , tiền thế chấp , tiền đặt cọc ... * Tổ chức thực hiện các hợp đồng tiêu thụ . Sau khi việc ký kết hợp đồng giữa công ty và khách hàng hoàn thành thì bước vào các giai đoạn thực hiện các hợp đồng tiêu thụ đã ký. với mỗi khách hàng sau ký hợp đồng đều có một quyển sổ mua hàng. Dựa vào các hợp đồng đã ký công ty chia cho họ theo từng thời điểm trong năm một cách hợp lý . Tuy nhiên việc thực hiện hợp đồng này không theo một nguyên tắc thống nhất nào . Bởi vì việc sản xuất và kinh doanh bia chịu ảnh hưởng trực tiếp của thời tiết . vì vậy trong những ngày thời tiết không thuận lợi cho việc kinh doanh bia , thì các khách hàng không thể mua theo số lượng đã định, điều đó công ty phải chấp nhận và ngược lại .Vì vậy mà lượng mua hàng ngày cuả khách có thể cao hơn thấp hơn số lượng đã ký trong hợp đồng . Đây là điều được thỏa thuận không thành văn bản giữa Công ty và khách hàng . Tất nhiên đối với khách hàng mua thường xuyên , khi mua hàng bao giờ cũng được Công ty ưu tiên Trong việc tổ chức thực hiện hợp đồng công ty đã đề cập đến phương thức tiêu thụ bia của công ty trên địa bàn Hà nội . Đó là phương thức tiêu thụ hỗn hợp công ty một mặt bán sản phẩm cho khách hàng lớn và thường xuyên, mặt khác mở các quán bia bán cho người tiêu dùng cuối cùng với tính chất giới thiệu sản phẩm Sơ đồ tiêu thụ của công ty bia Việt Hà Công Ty Bia Việt Hà Đại Lý Bán Trực Tiếp Cho Người Tiêu Dùng Khách Hàng Mua Theo Hợp Đồng Bán Lẻ Cho Người Tiêu Dùng Bán Lẻ Cho Người Tiêu Dùng Phương thức tiêu thụ này kết hợp các ưu điểm của hai phương thức tiêu thụ trực tiếp và gián tiếp . việc áp dụng phương thức tiêu thụ này giúp công ty tiêu thụ đươc nhanh , rủi ro sau bán hàng là thấp , đồng thời nó tiếp cận được trực tiếp với người tiêu dùng , thu thập được thông tin phản hồi từ phía người tiêu dùng về chất lượng , giá cả và phương thức bán hàng của công ty . Tuy nhiên việc bán sản phẩm trực tiếp của công ty còn hạn chế Nhờ vào chất lượng, uy tín và cách bố chí các kênh phân phối đúng đắn nên công ty đã mở rộng thị trường rất nhanh. Bảng dưới đây chỉ xét trong một khu vực Hà Nội để thấy được sự phát triển các địa điểm bán hàng của công ty Bảng 5: Tình hình phát triển các địa điểm trong những năm qua Năm (1995 - 2000) Năm Số điểm bán Số lượng bán ( lít ) 1995 1996 1997 1998 1999 2000 150 285 586 750 970 1.120 2.700.000 6.600.000 8.500.000 11.400.000 14.800.000 17.900.000 Tính đến thời điểm năm 2000 công ty đã có tới 1.120 địa điểm bán các sản phẩm ở nhiều cấp độ khác nhau Cấp 1: Địa điểm bán với số lượng từ 300-3000lít/ngày Cấp 2: Địa điểm bán với số lượng từ 150-300lít /ngày Cấp 3: Địa điểm bán với số lượng từ 50-150lít /ngày * Công tác giao hàng và vận chuyểu hàng của công ty Với từng loại bia công ty có kho bảo quản riêng và việc giao hàng được thực tại các kho đó . Đối với bia bơi hơi là hặt hàng tươi sồng cần được tiêu thụ ngay trong ngày . Công ty có một đội vận chuyển lo việc vận chuyển bia hơi đến các địa điểm của khách hàng trong thành phố . Giá vận chuyển là 50đ/lít , tính ra 1 bom bia 100lít là 5000đ. Do vậy việc giao hàng bia hơi đơn giản nhiều , khâu bao bì của bia hơi rất đơn giản , các khách hàng của lấy bia phải đổi vỏ bom cho công ty , khách hàng nào chưa có vỏ bom công ty cho cược với giá 1.000.000đ/vỏ bom * Thủ tục thanh toán khi lấy hàng : Các khách hàng mua bia đều có thể trả bằng tiền mặt hoặc séc tuỳ ý nhưng phải trả trước khi lấy hàng “ kể cả đạI lý ” Từ trước đến nay công ty không cho nợ bất kể một ai . Tuy nhiên trong năm 1995 khách hàng có thế chấp thì công ty cho chịu một chuyến . Việc giao hàng trực tiếp đến các điểm tiêu thụ như nhà hàng , quán giải khát , câu lạc bộ , cũng như việc chuyển hàng từ đại lý tới người bán lẻ được thực hiện chủ yếu bằng xe tải nhỏ, xe lam hoặch xe xích lô ở Hà nội là những phương tiện rẻ . 2.2.2. Các cách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của công ty Không thể phủ nhận vai trò của quảng cáo và xúc tiến bán hàng, quảng cáo là những biện pháp đắc lực nhất nhằm đưa thông tin về sản phẩm của công ty đến người tiêu dùng mặc dù kết quả quảng cáo không thể lượng hoá được nhưng đánh giá chung thì trong 100% kết quả tiêu thụ trong đó yếu tố quảng cáo đóng góp 24%. Hình thức quảng cáo của công ty hiện nay là những tấm biển quảng cáo lớn trên các nhà tầng và Panô áp phíc, ở những nơi tập chung đông người như nhà ga bến tầu trên các trục quốc lộ nhiều người qua lại Để hỗ trợ cho khâu bán hàng công ty đã thực hiện các biện pháp khuyến mại có phần thưởng cho người tiêu dùng trong những dịp nhất định như dịp tết, lễ hội Hiện nay việc quảng cáo chiếm 1,2% tổng doanh thu ngoài ra công ty còn tham gia các cuộc triển lãm hàng tiêu dùng, triển lãm công nghệ... Thông qua việc triển lãm sản phẩm của công ty được đánh giá cao và nhiều người tiêu dùng biết đến. Năm 1996 do nắm bắt được tình hình thị trường và khả năng tiêu thụ công ty đã đặt kế hoạch sản xuất tăng 200% so với năm 1995 và thực tế sản xuất đã vượt mức so với kế hoạch 101,08% thực tế tiêu thụ 100% so với sản xuất. Công ty duy trì tăng truởng mức 20-30%/năm, trong các năm tiếp theo năm 1997 chỉ tiêu thực tế so với kế hoạch đạt 103,2% nhưng thực tế tiêu thụ vượt mức sản xuất 200.000 lít vì vậy công ty phải mua bia của công ty con công ty Đông Nam á để cung cấp thêm cho khách hàng vào các tháng cao điểm từ tháng 4 đến tháng 8. Theo thống kê thì các ngày mùa đông là máy tiêu thụ 70% lượng bia so với mùa hè, còn sang mùa hè ngoài việc tiêu thụ hết 100% công xuất công ty phải mua thêm 30% công xuất cho tiêu thụ. Năm 2000 công ty tiêu thụ 17,9 triệu lít bia trong đó có 14,9 triệu lít là nhà máy sản xuất do mới lắp đặt thêm một dây chuyền sản xuất 10 triệu lít/ năm còn 3 triệu lít là kinh doanh từ nguồn khác. Bảng 6 Tình hình tiêu thụ 2000 (Theo số liệu trong bảng tổng kết cuối năm của doanh nghiệp ) Quý I II III IV Số lượng tổng 2.609.488,5 5.079.366 6.580.367,3 3.630.769,2 Theo biểu trên ta thấy tiêu thụ sản phẩm cao nhất vào các tháng hè quý 2 và quý 3 Bảng 7 kế hoạch sản xuất của công ty năm 2001 (Theo số liệu từ phòng Phân tích kinh doanh của công ty ) Quý I II III IV Số lượng tổng 3 triệu 5,5 triệu 7 triệu 4 triệu Sở dĩ công ty có kế hoạch như vậy là do dự đoán tình hình chung đặc biệt là do thời tiết mùa hè càng ngày càng nóng và kéo dài không chỉ có thế công ty vẫn đặt kế hoạch cho năm 2000 bảo đảm mức tăng trưởng 30% năm nộp ngân sách 28 tỷ và thu nhập bình quân đầu người 1.500.000/tháng. 2.3.4 Ưu nhược điểm của công tác tiêu thụ của công ty a. ưu điểm Trong công tác của công ty trong những năm qua đã tạo ra những điểm mạnh và ưu thế đáng kể + Việc công ty dùng chính sách bằng giá cả linh hoạt của công ty là hợp lý, công ty sử dụng các mức giá khác nhau theo sản lượng bán ra. + Công ty sử dụng hình thức hợp đồng linh hoạt theo thời tiết và mùa vụ các khách hàng của công ty vẫn phải thực hiện hợp đồng cả mùa đông lẫn mùa hè tuy nhiên mùa đông thì sản lượng hợp đồng chỉ 70%còn mùa hè đảm bảo 100% hợp đồng. + Các chính sách hỗ trợ người bán và súc tiến bán hàng của công ty sản phẩm dụng các hình thức như tạo điều kiện thuận lợi cho việc giao nhận hàng, thanh toán được giao nhận tại kho, công ty luôn đảm bảo chất lượng sản phẩm cho khách hàng. Nhược điểm Bên cạnh những điểm mạnh không phải là không có những điểm hạn chế trong công tác tiêu thụ sở dĩ tại sao trong công tác tiêu thụ vẫn tồn tại một số vấn đề như : Sự phân bổ mạng lưới không đều, lượng sản phẩm mùa hè chưa đủ để đáp ứng nhu cầu của thị trường. Bia Việt hà là công ty lớn chất lượng bia hơn hẳn các loại bia khác nhưng thị trường tiêu thụ chỉ mới ở Hà nội chưa phát triển rộng. Công ty chưa có biện pháp cụ thể và hữu hiệu trong quản lý mạng lưới tiêu thụ mới chỉ dựa vào quản lý của chính quyền và sự tự giác của khách hàng, nên chất lượng sản phẩm và gía bán lẻ chưa đúng với quy định. Do công suất sản xuất của công ty không đủ nên lượng bia bán ở mùa hè không đủ. Với lý do này công ty bia Việt hà chưa khai thác hết tiềm năng và chưa có vị trí cao trong thị trường toàn quốc. Chương 3 Một số biện pháp cơ bản nhằm góp phần thúc đẩy hoạt động tiêu thụ và mở rộng thị trường 3.1. Biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ bia của công ty bia việt hà Để phát triển thị trường , tăng khối lượng tiêu thụ , nâng cao hoạt động kinh doanh bia công ty cần phải áp dụng các biện pháp khác nhau a. Xây dựng chiến lược và sách lược tiêu thụ thích hợp Trong nền kinh tế thị trường mỗi một công ty bia là một đơn vị kinh tế độc lập, mục tiêu tối cao của doanh nghiệp là thu lợi nhuận tối đa công ty đó phải bán được nhiều hàng hoá của mình và giá bán phải cao hơn giá vốn cộng với chi phí mới có lợi nhuận , các doanh nghiệp sản xuất bia phải tham gia vào cuộc chạy đua không có đích cuối cùng . Sự tồn tại của công ty là lâu dài do đó không thể thiếu một chiến lược tiêu thụ sản phẩm thích ứng . Chiến lược tiêu thụ là hoạt động có chủ đích của Công ty trong một thời gian nhất định và cần phải có giải pháp để thực hiện . Chiến lược tiêu thụ của Công ty bao gồm các sau : Thứ nhất chiến lựơc thị trường. Chiến lược thị trường là yếu tố quan trọng hàng đầu của chiến lược tiêu thụ sản phẩm Công ty khi tiến hành sản xuất kinh doanh phải xác định cho được thị trường tiêu thụ của mình. Điều đó có nghĩa là phải xác định thị trường trọng điểm của Công ty , thị trường truyền thống và mở rộng thị trường trong tương lai Thứ hai , chiến lược sản phẩm. Chiến lược sản phẩm xuất phát từ nhu cầu thị trường , trong đó phải các định sản phẩm xương sống của công ty là loại nào ? với từng khu vực thị trường , từng đối tượng khách hàng có đặc điểm riêng đó phải đa dạng hoá sản phẩm , chiến lược sản phẩm tiêu thụ lập ra phải thích hợp với từng loại bia: Bia lon, bia chai, bia hơi . Để xác định chiến lược sản phẩm tiêu thụ cần xem xét cụ thể các vấn đề sau ; + Toàn bộ sản phẩm của công ty sản xuất được thị trường chấp nhận đến mức nào ? Với loại nào có thể nâng mức tiêu thụ , tăng năng lực sản xuất , loại nào tiêu thụ hạn chế cần giảm . Quy luật vận động của mức cầu trên thị trường như thế nào ? Điều đó có nghĩa là phải xác định khối lượng sản xuất tối ưu + Sản phẩm bán ra trên thị trường cần phải cải tiến , đổi mới mẫu mã hình thức và chủng loại , chất lượng bia cần phải kiểm tra theo định kỳ thường xuyên + Mỗi sản phẩm không phải trường tồn với thời gian mà nó có những hạn chế nhất định , do đó cần phải xây dựng chiến lược đổi mới sản phẩm để đưa ra thị trường ở thời điểm thích hợp nhất , quy mô triển vọng thị trưòng sản phẩm mới này phải được dự báo chính xác Sản phẩm là linh hồn của Công ty.Cần phải phân tích khả năng thích nghi của sản phẩm với từng khu vực thị trường.Trong đó chiến lược phải có giải pháp để tạo uy tín cho sản phẩm . Hiệu quả cao nhất của chiến lược tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc vào chính sản phẩm và các giải pháp hỗ trợ Thứ ba chiến lược khách hàng trong cơ chế thị trường có vai trò rất quan trọng , khách hàng quyết định sự tồn tại của Công ty vì vậy mà công ty phải đáp ứng thị hiếu của từng các nhân. b.Đổi mới công nghệ kỹ thuật , áp dụng thành tựu khoa học kỹ thuật vào sản xuất Việc đổi mới thiết bị kỹ thuật và công nghệ làm tăng năng suất của Công ty , giảm sự căng thẳng về cung cầu ,hạn chế việc làm hàng giả, để đổi mới trang thiết bị , Công ty phải có vốn đầu tư . Việc đầu tư cho kỹ thuật và công nghệ đòi hỏi công ty phải có vốn lớn Vấn đề này có thể giải quyết bằng mấy cách sau : Cách thứ nhất : Công ty liên doanh với các hãng nổi tiếng của nươc ngoàI Cách thứ hai : Cổ phần hoá công ty cũ lấy vốn để mở rộng Cách thứ ba : Huy động vốn từ các nguồn khác ( Tìm kiếm những nhà góp vốn, huy động vốn ngay trong Công ty..) c . Chính sách giá cả linh hoạt mềm dẻo . Trước hết doanh nghiệp phải tính toán để định ra một giá bán vừa có thể bồi hoàn chi phí sản xuất kinh doanh vừa đảm bảo một mức lãi nhất định và giá đó phải được người tiêu dùng chấp nhận. Công ty muốn thu được nhiều lợi nhuận thì dấu hiệu đầu tiên thu hút khách hàng là giá cả phải chăng.Tìm đủ mọi cách để giảm giá thành sản phẩm,tuy nhiên cần phải lưu ý :"Giảm giá nhưng chất lượng không được giảm". Bí quyết vừa giảm được giá thành vừa tăng được chất lượng sản phẩm là áp dụng những công nghệ hiện đại, những tiến bộ khoa học kỹ thuật tiên tiến vào sản xuất kinh doanh.Vậy thì muốn thu hút khách hàng bằng giá thấp hãy học hỏi cách của người nhật:" Đừng tiếc tiền của và công sức vào đầu tư công nghệ cho kinh doanh sản xuất trong khả năng hiện có".Nghĩa là doanh nghiệp phải tổ chức sản xuất như thế nào để cho chi phí nhỏ hơn thu nhập. Một cách định giá khác hướng vào cạnh tranh : Là dùng chính sách định giá dựa vào những căn cứ định giá của đối thủ cạnh tranh tức là không để cho giá hàng hoá của chúng ta cao hơn hẳn giá của đối thủ cạnh tranh.Khi sử dụng vũ khí giá cả Công ty nên sử dụng một vài thủ thuật nhỏ chẳng hạn như cách:" giảm giá một chút thu lợi không ngờ" Ví dụ như ta không làm tròn số tiền yết giá thì đối với khách hàng 499 dù sao cũng còn ở mức bốn, khi lên 500 rồi thì có nghĩa rằng hàng hoá đã đắt hơn. Đối với những khách hàng truyền thống nên áp dụngchính sách giá ưu đãi để giữ chân họ lại với sản phẩm của Công ty, đối với khách hàng mới cũng nên nhượng bộ trong vấn đề giá cả để lôi cuốn họ bỏ sản phẩm đã quen mà sang dùng sản phẩm của Công ty. Công ty phải lưu ý giá rẻ không phải bao cũng được chấp nhận vì như vậy sợ hàng giả, hàng kém phẩm chất khi đó họ sẽ tự động chuyển sang hàng hoá khác của đối thủ cạnh tranh với tâm lý đắt hơn một chút nhưng chất lượng đảm bảo. d. Tăng cường dịch vụ và mạng lưới tiêu thụ Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh dịch vụ thì khâu tiêu thụ và các dịch vụ kèm theo là một giai đoạn tối quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh bởi nó ảnh hưởng trực tiếp tơí kết quả kinh doanh của cả một quá trình hoạt động của một doanh nghiệp. Cho nên mỗi doanh nghiệp phải tăng cường mạng lưới tiêu thụ và đáp ứng các dịch vụ cả trước trong và sau khi bán hàng.Trong từng thời điểm dịch vụ phải coi trọng hàng đầu. Dịch vụ trước khi bán hàng: Nhằm mục đích duy nhất là mở cửa thỉtường khuyếch trương doanh nghiệp để sản phẩm đến được với khách hàng như là đưa ra một chiến dịch quảng cáo về sản phẩm mới hoặc cho các nhân viên có khả năng kinh nghiệm để giới thiệu sản phẩm, họ phải dẫn dắt khách hàng từ chưa biết biết ưa thích bỏ tiền ra mua Dịch vụ trong khi bán hàng: Đó là khâu đa dạng và phong phú nhất Công ty phải phát huy hết khả năng sáng tạo của mình, sự tiện lợi của khách hàng phải đặt lên hàng đầu. Một dịch vụ bảo hành sẽ bù đắp lòng tin của khách hàng vào sản phẩm , một dịch vụ chuyển đến tận tay người tiêu dùng sẽ làm hài lòng của họ, một lời chỉ dẫn cách sử dụng hướng dẫn cách bảo dưỡng sẽ kéo khách hàng lại gần với sản phẩm. Dịch vụ sau bán hàng: Nó tiến hành với mục đích duy nhất là làm cho khách hàng yêu thích sản phẩm của Công ty, để đảm nhận chức năng khó khăn đó dịch vụ sau bán hàng không những tiện lợi mà phải đầy sức hấp dẫn. Công ty có thể sử dụng những phương pháp như: Những giải pháp thắc mắc trong quá trình sử dụng, dịch vụ sửa chữa hư hỏng tại nhà..... Bên cạnh đó sự lựa chọn mạng lưới tiêu thụ có vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt động bán hàng bằng cách thiết lập những chi nhánh bán hàng rộng khắp có độ dầy mỏng khác nhau trên từng khu vực thị trường Công ty cần phải có hệ thống kênh tiêu thụ sao cho dòng vận động của sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng được lưu thông trôi chảy. 3.2. Phương pháp chiến lược đổi mới sản phẩm Tâm lý thị hiếu người tiêu dùng rất đa dạng luôn biến đổi do nhiều nhân tố: Kinh tế, văn hoá, xã hội chi phối. Mặt khác chúng ta đang sống trong một xã hội bùng nổ thông tin về thị trường, hàng hoá trên khắp hành tinh được nhười tiêu dùng tiếp thụ một cách nhanh chóng. Càng ngày người tiêu dùng càng mong muốn tìm đến sản phẩm mới lạ hơn, tiện nghi hơn và thờ ơ với những hàng hoá cũ, lỗi thời. Điều đó cũng lý giải vì sao nhiều Công ty, nhiều hãng, sản phẩm của họ ngày hôm qua còn bán được nhưng ngày hôm sau đã bán chậm để tránh được những thất bại, về mặt này phòng kinh doanh phải biết nghiên cứu đón trước được tâm lý người tiêu dùng,trên cơ sở đó, xác định một chiến lược đổ mới sản phẩm. Trước khi thay đổi một sản phẩm cần phải trả lời một vài câu hỏi sau: - Vì sao phải đổi mới sản phẩm ? - Đổi mới sản phẩm là đổi mới cái gì ? - Đổi mới sản phẩm như vậy thì hiệu quả mang lại cho Công ty sẽ như thế nào ? Đổi mới sản phẩm là đưa ra một loại sản phẩm hoàn toàn mới lạ hoặc chỉ là sự cải tiến một vài chi tiết như thay đổi hình dáng màu sắc hoặc khắc phục một vài nhược điểm của sản phẩm cũ....vv.. Dù đổi mới theo cách nào đi chăng nữa thì sản phẩm cũng phải đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường so với sản phẩm sẵn có. 3.3 . Phân tích sự tăng trưởng của Công ty trong những năm qua và định hướng phát triển a. Sự tăng trưởng của thị trường bia Thị trường bia ở nước ta trong 7 năm trở lại đây có thể nói là bùng nổ cùng với sự nâng cao đời sống của dân chúng ngày càng cao và sản phẩm bia trở thàng đồ giả khát thất yếu, đối với người dân có thu nhập cao thì dùng bia lon, nhưng người dân có thu nhập ít hơn thì dùng bia chai, bia hơi . Theo thống kê cho thấy trung bình một ngày hè ở Hà nội tiêu thụ 150.000 lít bia chai, bia lon và 200.000 lít bia hơi số lượng chưa phải tối đa do vẫn có tầng lớp thu nhập thấp cho nên chưa coi bia là nhu cầu hàng ngày mà chỉ dùng trong các trường hợp đặc biệt. Xét mức tăng trưởng của công ty bia Việt hà để thấy mức tăng trưởng của thị trường bia Việt nam những năm gần đây Bảng 8 Mức tiêu thụ của công ty bia Việt hà Năm Lượng tiêu thụ 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2,7 triệu lít 6,7 triệu lít 8,5 triệu lít 11,4 triệu lít 14,8 triệu lít 17,9 triệu lít Bảng 9 Tốc độ tăng trưởng của công ty Năm Tỷ lệ % 1994/1995 1995/1996 1996/1997 1997/1998 1998/1999 248 126,9 135,3 139,6 130 b. Định hướng phát triển theo nhu cầu sản phẩm của khách hàng Bảng 10: Phân loại nhu cầu theo thu nhập Mức thu nhập Bia lon % Bia chai % Bia hơi % Cao Khá Trung bình Thấp Tổng 51,4 29,3 13,7 5,6 100 36,4 30,9 21,7 11,0 100 12,0 17,8 44,2 26,0 100 Bảng 11: Phân loại theo khẩu vị Khẩu vị Nam % Nữ % Bia lon Bia chai Bia hơi Tổng 57 % 30 % 13% 100 % 26 % 24 % 50 % 100 % Với nhu cầu bia ngày càng càng cao do đời sống nhân dân càng cao các con số thống kê cho thấy đối tượng khách hàng của bia chiếm phần đông là người có thu nhập khá trở xuống , đối tượng thu nhập cao chiếm con số rất ít trong tương lai đời sống càng phát triển nhu cầu về bia lon và bia chai ngày càng cao nhưng tới một thời điểm nào đó bia sẽ bão hoà. Vậy để đảm bảo mức tăng trưởng từ 20% đến 30% và mức tăng trưởng tương đương trong công ty là 200% thì cần có hướng sau. * Hướng thứ nhất : Phải đa dạng hoá dần dần tăng sản lượng bằng bia chai và bia lon . Và mở rộng thêm sản xuất thuận lợi của hướng đi này + Công ty đảm bảo lượng tiêu thụ lượng bia về mùa hè 100% nhu cầu . + Nâng cao chất lượng sản phẩm bia lon và bia chai đây cũng là một lợi thế để cho việc thâm nhập thị trường toàn quốc . + Đa dạng là mở rộng sản xuất tạo công ăn việc làm một lượng lao động không nhỏ cho xã hội . Những khó khăn và điều kiện để thực hiện + Do có nhiều loại bia trên thị trường rất có uy tín đây là đối thủ cạnh tranh lớn của công ty Dự tính hiệu quả kinh tế định hướng dạng hoá sản phẩm và mở rộng sản xuất Bảng 12 Hiệu quả kinh doanh qua các năm đầu tư (sản xuất bắt đầu từ năm thứ hai) ĐV 1000đ Năm Chỉ tiêu I II III IV Vốn đầu tư VNĐ Lượng tiêu thụ lít Bia lon và chai Bia hơi lít Tống doang thu Lợi nhuận 22.054.900 6.700.000 2.045.095 17.462.000 18.003.085 60.071.865 2.265.000 23.295.657 10.805.742 13.289.915 72.353.000 3.020.537 258.730 12.052 138.209 72.501 306.000 Các cửa giới tiệu sản phẩm Vốn đầu tư mở rộng sản xuất hai năm đầu 28.754.900 trong đó : + Đầu tư nguyên vật liệu 27% + Chi phí nhân công 5% + Chi phí sản xuất 55% + Chi phí bán hàng 8 đến 10% + Chi phí quản lý công ty 3 % * Hướng thứ hai Chính sách thúc đẩy đẩy tiêu thụ và mở rộng thị trường Do đặc điểm của bia hơi khó vận chuyển và bảo quản, mạng lưới tiêu thụ của công ty được thực hiện chủ yếu theo hình thức kênh tiêu thụ gián tiếp, sản phẩm của công ty tới tay người tiêu dùng thông qua người bán lẻ hay đại lý trung gian. Mặc dù cũng đã tổ chức các đại lý và cửa hàng giới thiệu sản phẩm nhưng trên thực tế các cửa hàng này chỉ bán bằng cách chọn các điểm bán lẻ ở mức dưới 50 lít /ngày mà không bán lẻ cho người tiêu dùng. Với hình thức tiêu thụ này làm hạn chế sự tiếp cận gần nhất của người tiêu dùng đối với sản phẩm của công ty vì vậy theo tôi có mấy cách sau Cách 1 : Theo tôi công ty nên đặt mạng lưới tiêu thụ như sau Bảng 13: Sơ đồ hệ thống phân phối tham khảo Người bán lẻ và các hộ tiêu dùng Công ty bia Việt hà Người tiêu dùng Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Theo sơ đồ trên, công ty phải mở thêm địa bàn bán sản phẩm ở các tỉnh xa mỗi tỉnh một của hàng giới thiệu sản phẩm hay đại lý . Thông qua việc bố trí thêm các đại lý và cửa giới thiệu sản phẩm tạo điều kiện cho quản lý kênh tiêu về gía cả và chất lượng được thuận tiện. Đồng thời người tiêu thụ cũng có cơ sở so sánh và đánh giá đúng về chất lượng về sản phẩm của công ty, đặc biệt trong việc phân biệt hàng thật với hàng giả. Cũng cần chú ý đến việc lựa chọn các nhân viên bán ở những quầy giới thiệu sản phẩm phải là người có trình độ, có kiến thức về marketing về bán hàng cung cấp thông tin hàng hoá cho người tiêu dùng. Cách 2 : Tổ chức tốt kênh tiêu thụ trên cơ sở quản lý chặt chẽ Việc quản lý tiêu thụ cực kỳ quan trọng, hiện tại công ty đang thực hiện biện pháp quản lý chỉ thông qua việc liên kết với chính quyền địa phương hoặc thông qua khách hàng để quản lý khách hàng dựa trên uy tín và sự tin cậy. Các biện pháp này còn rất nhiều hạn chế : + Nếu quản lý là chính quyền địa phương thì không đảm bảo tính chặt chẽ, họ chỉ có trách nhiệm xử lý khi sự việc đã xảy ra, mà không có trách nhiệm quản lý hoặc nhắc nhở các điểm bán tuân thủ nội quy của công ty. + Nếu thông qua khách hàng để quản lý khách hàng thì đôi khi sự cạnh tranh không lành mạnh, các khách hàng có thể nói xấu về nhau và không phản ánh đúng sự thực. + Nếu dựa trên cơ sở uy tín và lòng tin đấy là điều mà các nhà kinh doanh rất tôn trọng. Song đối với các điểm bán lẻ, có thể vì đôi chút lợi nhuận trước mắt mà quên chữ tín đây cũng là chuyện thường xảy ra. Do tất cả các nguyên nhân trên thì biện pháp tốt nhất là công ty phải có đội quản lý thị trường có thể thuộc bộ phận marketing và chính sách quản lý chặt chẽ. Cách 3 : Biện pháp lựa chọn và mở rộng kênh tiêu thụ Đối với sản phẩm bia hơi của công ty như hiện nay việc lựa chọn kênh tiêu thụ một cấp và kênh tiêu thụ trực tiếp là hợp lý Lựa chọn kênh tiêu thụ trực tiếp ( sản phẩm từ cửa hàng giới thiệu sản phẩm hay đại lý của công ty đến tay người tiêu dùng) có ưu điểm và nhược điểm sau: Ưu điểm : + Thuận lợi trong việc quản lý kênh về giá cả và chất lượng, công ty không phải lo hàng tới tay người tiêu dùng là hàng giả hay kém chất lượng và bán không đúng giá quy định. + Chất lượng sản phẩm được đảm bảo hơn do có điều kiện bảo quản và không phải qua trung gian. Nhược điểm : Chi phí cho việc mở quầy giới thiệu sản phẩm là rất lớn . * Hướng thứ 3 Tổ chức công tác nghiên cứu thị trường và lập hồ sơ theo dõi cạnh tranh. Để đẩy mạnh tiêu thụ và mở rộng thị trường thì ngoài các chiến lược thị trường sản phẩm, chính sách về sản phẩm, tổ chức các kênh tiêu thụ, thì việc nghiên cứu nhu cầu thị trường về sản phẩm, thái độ của người tiêu dùng đối với các sản phẩm của mình có ý nghĩa quan trọng trọng việc hoàn thiện sản phẩm và đưa sản phẩm mới vào thị trường Một trong những phương pháp có giá trị giúp cho các công ty nắm bắt được thông tin về thị trường là phương pháp điều tra thăm dò thu thập thông tin từ trực quan từ các quan hệ giao tiếp qua khách hàng đến người tiêu dùng. Có thể đưa ra một phiếu thăm dò bảng câu hỏi trên cơ sở đã xác định một bộ phận mẫu đại diện cho khách hàng tiêu dùng bia của nhà máy. Kết luận Thúc đẩy và tiêu thụ sản phẩm là vấn đề quan trọng nó quyết định sự sống còn của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Với nội dung “ Tình hình thị trường sản xuất và tổ chức kinh doanh bia tại công ty bia Việt hà ” bài viết đã nêu ra một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ và mở rộng thị trường bia, chính sách tiêu thụ sản phẩm trong tương lai, định hướng sản phẩm trên thị trường,tổ chức các kênh tiêu thụ, tổ chức công tác nghiên cứu thị trường và đổi mới trang thiết bị nâng cao chất lượng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của thị trường, các khả năng trên có thể thực hiện ở công ty bia Việt hà. Một lần nữa xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của cô giáo hướng dẫn Nguyễn Thị Quy .Cảm ơn ban lãnh đạo công ty cùng các phòng ban của Công ty bia Việt Hà đã giúp đỡ và tạo mọi điều kiện thuận lợi cho em hoàn thành kỳ thực tập này. Tài liệu tham khảo 1. Giáo trình quản trị kinh doanh tổng hợp - GSTS. Nhà giáo ưu tú Ngô Đình Giao - Nhà xuất bản thống kê 2. Quản trị doanh nghiệp - Nguyễn Hải Sản 3. Những vấn đề đặt ra trong thương mại – PTS. Đặng Đình Đào PTS. Hoàng Minh Đường - PTS . Hoàng Đức Huân 4. Marketing căn bản - Philip Kotler 5. Báo cáo kết quả kinh doanh năm 1994 - 1999 của công ty 6. Lịch sử hình thành phát triển của công ty bia Việt hà ( NXB Thống kê năm 1991)