Đề tài Tình hình khai thác nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa tại công ty bảo hiểm bưu điện Thăng Long

LỜI MỞ ĐẦU I. Lý do chọn đề tài Khi xã hội càng phát triển thì nhu cầu được bảo vệ sẽ càng trở nên cần thiết hơn. Theo tháp nhu cầu của Maslow thì khi con người đã được đáp ứng những nhu cầu về ăn mặc ở thì họ sẽ cần thiết thấy phải được bảo vệ, họ không chỉ muốn bảo vệ cho bản thân, gia đình họ mà họ còn muốn bảo vệ cho của cải của họ…Vì vậy bảo hiểm thương mại được phát triển nhằm đáp ứng ngày càng cao hơn nhu cầu của con người. Không chỉ bảo hiểm nhân thọ mà bảo hiểm phi nhân thọ cũng ngày càng trở nên quan trong hơn, đặc biệt hiện nay khi kinh tế phát triển nhu cầu giao lưu buôn bán giữa các vùng trong một nước, cũng như giữa các quốc gia trên thế giới càng trở nên phổ biến hơn. Tuy nhiên việc mua bán đó tiềm ẩn rất nhiều nguyên nhân, những rủi ro không thể lường trước được trong đó. Do việc vận chuyển hàng hóa bằng đường biển, đường không, đường bộ luôn có những bất ngờ xảy ra gây tổn thất đến hàng hóa, ảnh hưởng không nhỏ đến công việc kinh doanh của các bên có liên quan. Chính vì nguyên nhân này mà các bên tham gia mậu dịch đều mong muốn có một cá nhân, một tổ chức nào có thể đứng ra giúp đỡ họ hạn chế được mức thấp nhất những rủi ro có thể xảy ra với hàng hóa của họ. Vì vậy mà nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa càng trở nên cần thiết trong cuộc sống hiện nay. Nhưng còn không ít người không thấy được tác dụng thực sự của nó đem lại, họ chỉ thấy được cái lợi trước mắt là có thể tiết kiệm được một khoản chi phí thì sẽ tăng được lợi nhuận mà không lường trước được việc khi rủi ro xảy ra họ có thể bị mất trắng, cũng có thể bị phá sản. Nhưng để thuyết phục người mua bảo hiểm không phải là chuyện dễ. Trong quá trình thực tập và có điều kiện tiếp xúc với công việc tại Công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long cho em thấy được rất nhiều những khó khăn mà công ty đã trải qua để có được tiền đề như ngày nay. Đặc biệt trong lĩnh vực khai thác sản phẩm bảo hiểm. Sau một thời gian thực tập tại công ty em đã chọn đề tài: “ Tình hình khai thác nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa tại Công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long” cho bài khóa luận tốt nghiệp của mình nhằm mục đích phân tích , đánh giá thực trạng khai thác nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa ở Công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long. II. Mục đích nghiên cứu Nhận thức một số vấn đề lý luận về hoạt động khai thác bảo hiểm hàng hóa Đánh giá thực trạng hoạt động khai thác bảo hiểm bảo hiểm hàng hóa tại Công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long Đưa ra một số giải pháp và khuyến nghị nhằm nâng cao hiệu quả khai thác cho Công ty III. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu của đề tài là cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động khai thác bảo hiểm hàng hóa tại Công ty bảo hiểm Bưu điện Thăng Long Phạm vi của đề tài được xác định là các vấn đề liên quan tới hoạt động khai thác bảo hiểm hàng hóa tại Công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long. IV. Nội dung nghiên cứu Bài viết tập trung vào nghiên cứu một số vấn đề lý luận cơ bản về khai thác nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa , phân tích làm rõ thực trạng khai thác nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa tại Công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long. Từ đó đưa ra một số khuyến nghị, giải pháp nhằm phát triển hơn hoạt động khai thác bảo hiểm hàng hóa tại Công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long V. Phương pháp nghiên cứu Phương pháp phân tích Phương pháp so sánh Phương pháp tổng hợp Và một số phương pháp khác VI. Cấu trúc của bài khóa luận Nội dung bài khóa luận tốt nghiệp được chia thành 3 chương Chương I: Khái quát chung về tình hình khai thác nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa. Chương II: Thực trạng khai thác nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa tại Công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long. Chương III: Một số giải pháp và khuyến nghị nhằm nâng cao hiệu quả khai thác nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa. Do kiến thức còn hạn hẹp cũng như thời gian thực tập còn khá ngắn nên những kiến thức thu được còn hạn chế nên trong quá trình làm bài còn nhiều vấn đề mang tính chủ quan và còn nhiều thiếu sót, em rất mong quí thầy cô thông cảm và có những đóng góp giúp em có thể hoàn thành tốt hơn bài khóa luận của mình. Qua đây em xin gửi lời cảm ơn tới Thạc sỹ Lục Mạnh Hiển và các anh chị trong đơn vị nơi em thực tập là Công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long đã hướng dẫn, giúp đỡ em hoàn thành bài khóa luận này. CHƯƠNG I: KHÁI QUÁT CHUNG VỀ TÌNH HÌNH KHAI THÁC NGHIỆP VỤ BẢO HIỂM HÀNG HÓA 1.1. Khái niệm và đặc trưng của hoạt động kinh doanh bảo hiểm 1.1.1. Khái niệm Kinh doanh bảo hiểm là một hoạt động của doanh nghiệp bảo hiểm nhằm mục đích sinh lợi, theo đó doanh nghiệp bảo hiểm chấp nhận rủi do của bên mua bảo hiểm, trên cơ sở bên mua bảo hiểm đóng phí bảo hiểm để doanh nghiệp trả tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng hoặc bồi thường cho bên mua bảo hiểm khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra. 1.1.2. Đặc trưng của hoạt động kinh doanh bảo hiểm Mục đích kinh tế của kinh doanh bảo hiểm là lợi nhuận, đây là mục đích chính mà các doanh nghiệp bảo hiểm hướng tới. Chỉ có thu được lợi nhuận doanh nghiệp bảo hiểm mới có thể tồn tại và phát triển được trong điều kiện kinh tế thị trường. Lợi nhuận giúp doanh nghiệp trang trải cho các cá nhân và tổ chức cung cấp vốn cho họ. Doanh nghiệp bảo hiểm chỉ có thể thu hút được nguồn vốn của các nhà đầu tư khác nếu tỷ suất lợi nhuận của doanh nghiệp bằng hoặc cao hơn loại hình đầu tư của họ trên thị trường. Mức lợi nhuận cao còn giúp doanh nghiệp duy trì được nguồn quỹ dự phòng đủ lớn, hạn chế sự chuyển nhượng tái bảo hiểm và có điều kiện để nâng cao mức thu nhập cho cán bộ nhân viên. Bên cạnh mục tiêu chính là lợi nhuận, kinh doanh bảo hiểm còn phải đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, giúp khách hàng nhanh chóng ổn định cuộc sống và sản xuất kinh doanh khi không may gặp tổn thất, thiệt hại xảy ra đối với họ. Thực chất của hoạt động kinh doanh bảo hiểm là các doanh nghiệp bảo hiểm chấp nhận rủi ro mà các bên tham gia bảo hiểm chuyển giao cho họ, đồng thời chấp nhận trả tiền bảo hiểm hoặc bồi thường cho bên tham gia khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra. Đổi lại doanh nghiệp sẽ thu một khoản phí bảo hiểm để hình thành quỹ dự trữ, bồi thường, trang trải các khoản chi khác có liên quan và có lãi. Tuy nhiên, không phải mọi rủi ro mà bên tham gia chuyển giao, doanh nghiệp bảo hiểm đều có thể chấp nhận bảo hiểm. Sản phẩm của bảo hiểm là sản phẩm vô hình: thế nào là sản phẩm vô hình? Sản phẩm bảo hiểm, về bản chất là một dịch vụ, một lời hứa, một lời cam kết mà công ty bảo hiểm đưa ra với khách hàng. Khách hàng đóng phí để đổi lấy những cam kết bồi thường hoặc chi trả trong tương lai. Khác với sản phẩm vật chất mà người mua có thể cảm nhận được qua cac giác quan, người mua sản phẩm bảo hiểm không thể chỉ ra mầu sắc, hình dáng, kích thước hay mùi vị của sản phẩm. Họ cũng không thể cảm nhận được bằng các giác quan như cầm nắm, sờ mó, ngủi hoặc nếm thử… Để khắc phục những khó khăn đó, cũng là để củng cố lòng tin của khách hàng, các doanh nghiệp bảohiểm tìm cách tăngtính hữu hình của sản phẩm: chú ý những lợi ích có liên quan đến dịch vụ: sử dụng những người nổi tiếng, có uy tín tuyên truyền dịch vụ; phát triển hệ thống đại lý chuyên nghiệp; xây dựng uy tín của công ty bảo hiểm; tăng cường vai trò quan trọng của hoạt động marketing. Như vậy, lòng tin và chất lượng dịch vụ khách hàng chính là chìa khóa để bán sản phẩm bảo hiểm. Bảo hiểm có chu trình kinh doanh ngược: Khác với chu trình sản xuất hàng hóa thông thường, khi giá cả được quyết định sau khi đã biết được chi phí sản xuất ra hàng hóa đó. Như vậy, các doanh nghiệp sản xuất hàng hóa hữu hình phải bỏ vốn ra trước, mua các máy móc, nguyên vật liêu, thuê nhân công thì mới sản xuất ra sản phẩm và thực hiện quy trình đưa sản phẩm đến người tiêu dùng, khi sản phẩm đó bán được doanh nghiệp mới thu tiền về, trong khoản tiền này bao gồm cả vốn doanh nghiệp bỏ ra và lãi doanh nghiệp nhận được. Còn doanh nghiệp bảo hiểm không phải bỏ vốn trước, họ nhận phí bảohiểm trước của người tham gia bảo hiểm đóng góp và thực hiện nghĩa vụ sau với bên được bảo hiểm khi xảy ra sự cố bảo hiểm. Do vậy, không thể tính được chính xác hiệu quả của một sản phẩm bảo hiểm vào thời điểm bán sản phẩm. Thông thường, hợp đồng bảo hiểm được coi là có hiệu lực ngay sau khi có sự chấp nhận của Người bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm đã đóng phí bảo hiểm đầy đủ theo hợp đồng. Phí bảo hiểm mà khách hàng đóng khi ký hợp đồng chính là giá bán một hợp đồng bảo hiểm. Ví dụ, công ty bảo hiểm B bán bảo hiểm tai nạn con người. Người tham gia bảo hiểm đóng phí để mua dịch vụ bảo hiểm vào ngày đầu năm. Công ty bảo hiểm B có ngay doanh thu từ đầu năm. Các hợp đồng bảo hiểm này sẽ kết thức vào ngày cuối năm, khi đó trách nhiệm của các công ty bảo hiểm B trước các tổn thất – theo như thỏa thuận trong hợp đồng – sẽ chấm dứt. Đến ngày cuối năm, công ty bảo hiểm B mới có thể tính được chi phí triển khai dịch vụ bảo hiểm này. Tương tự như vậy là chi phí hoạt động của công ty. Chu trình kinh doanh của bảo hiểm có đặc điểm là công ty bảo hiểm định giá bán dịch vụ của mình trước khi tính toán được chi phí mình bỏ ra. Đặc điểm này ảnh hưởng rất lớn đến quyết định đưa loại sản phẩm nào ra thị trường. Nếu một sản phẩm đưa ra được đông đảo người mua chấp nhận, công ty bảo hiểm sẽ thu về một khoản tổng phí bảo hiểm rất lớn. Khi rủi ro xảy ra cho một số khách hàng nào đó, công ty bảo hiểm có đủ khả năng chi trả mà không bị bội chi. Ngược lại, nếu chỉ có một số ít khách hàng chấp nhận, tổng phí thu được nhỏ bé. Công ty bảo hiểm sẽ dễ rơi vào tình trạng thu không đủ chi nếu như nhóm khách hàng đó có tỷ lệ rủi ro quá cao trong khoảng thời gian các hợp đồng bảo hiểm còn có hiệu lực. Mặt khác, chu trình kinh doanh ngược còn có tác dụng chi phối trách nhiệm đề phòng hạn chế tổn thất của người được bảo hiểm khi họ đã được một hợp đồng bảo hiểm bảo vệ. Bởi lẽ nếu tổn thất xảy ra ít, giá bán của các hợp đồng bảo hiểm năm sau đó sẽ được giảm đi ( hay nói cách khác, khách hàng sẽ được giảm phí), ngược lại, nếu tỷ lệ tổn thất lớn, khách hàng sẽ phải trả phí cao hơn vào những năm sau. Tâm lý người mua hàng không muốn tiêu dùng dịch vụ này: Người mua bảo hiểm không mong muốn có sự kiện rủi ro xảy ra để được nhận quyền lợi bảo hiểm dù rằng quyền lợi đó có thể nhiều hơn gấp bội lần so với số phí phải đóng. Quá trình mua sản phẩm bảo hiểm chịu sự chi phối của các yếu tố tâm lý. Do chi phối bởi những tập tục, quan niệm có thể mang nặng yếu tố tâm linh, nên nói chung người mua không muốn nói đến rủi ro, không muốn thấy cụ thể những hậu quả của rủi ro có thể được bảo hiểm, điểm hình nhất trong bảo hiểm tử vong hay thương tật. Nhưng ngược lại, người mua coi việc mua một sản phẩm bảo hiểm như một chiếc bùa hộ mệnh, giúp họ yên tâm hơn về mặt tinh thần đồng thời có sự đảm bảo về mặt vật chất khi điều không may xảy ra. Người bán cũng dễ bị ý nghĩ chiều lòng, thỏa mãn nhu cầu của khách hàng mà thiếu sự cân nhắc cần thiết cho việc lực chọn và đánh giá những rủi ro có thế đảm nhận. Trong khi tiến hành giao dịch chào bán dịch vụ, cán bộ bảo hiểm phải chú ý tới đặc điểm này để thuyết phục khách hàng khi họ nói không quan tâm đến rủi ro và không mong muốn rủi ro xảy ra đối với họ. Bởi lẽ, tất cả đều không mong muốn những tai nạn, tổn thất xảy ra. Mặt khác, bảo hiểm là tấm lá chắn cho những điều không mong muốn này. Thông qua thực tế tình hình thiên tai, tai nạn, cũng như giải quyết bồi thường tổn thất tại địa phương, để minh chứng về lợi ích của bảo hiểm và sự cần thiết tham gia bảo hiểm. 1.2. Một số vấn đề về bảo hiểm hàng hóa 1.2.1. Khái niệm Bảo hiểm hàng hóa được hiểu là việc người tham gia bảo hiểm đóng một số phí bảo hiểm cho doanh nghiệp bảo hiểm để doanh nghiệp bảo hiểm bảo hiểm có thể gánh vác một phần rủi ro có liên quan đến đối tượng được bảo hiểm ở đây là hàng hóa khi gặp phải những rủi ro bất ngờ nằm trong điều kiện bảo hiểm. 1.2.2. Đặc điểm Đối tượng được bảo hiểm thường rất đa dạng và phong phú. Hợp đồng bảo hiểm có thể được thực hiện giữa bên mua hoặc bên bán hàng với bên bảo hiểm. Because of the many dangers inherent in shipping, most individuals and businesses choose to insure their goods while they are in transit.Do nhiều mối nguy hiểm vốn có trong vận chuyển, hầu hết các cá nhân và doanh nghiệp lựa chọn để đảm bảo hàng hóa của họ trong khi họ đang trên đường vận chuyển 1.2.3. Vai trò của bảo hiểm hàng hóa Bảo hiểm hàng hóa là nghiệp vụ bảo hiểm có ý nghĩa rất to lớn đối với đời sống kinh tế xã hội. Thứ nhất: Bảo hiểm hàng hóa nhằm khắc phục hậu quả tài chính của rủi ro: Hoạt động kinh doanh có thể đem lại lợi nhuận cho các thương nhân nhưng khi rủi ro tổn thất xảy ra đối với hàng hóa thì họ sẽ gặp phải khó khăn rất lớn về tài chính mà đôi khi bản thân họ không thể tự khắc phục được. Rủi ro có thể mang lại những thiệt hại tài chính bất thường cho các cá nhân, tổ chức. Khi có thiệt hại về tài sản, các cá nhân và tổ chức rất cần đến nguồn tài chính kịp thời để bù đắp thiệt hại, lấy lại sự cân bằng, ổn định tài chính. Theo đó, khi tham gia bảo hiểm hàng hóa vận, người tham gia bảo hiểm sẽ có được sự bảo đảm cho hàng hóa là tài sản của mình, nhờ đó mà họ có được trạng thái an toàn về tinh thần, giảm bớt sự âu lo, tạo tâm lý ổn định, kích thích mở rộng qui mô sản xuất kinh doanh. Thứ hai: Bảo hiểm hàng hóa tạo điều kiện cho các doanh nghiệp bảo hiểm thường xuyên thực hiện nghiên cứu rủi ro, thống kê tổn thất, tìm kiếm các biện pháp phòng tránh, giảm thiểu tổn thất đồng thời phát triển các dịch vụ cứu trợ, phối hợp với khách hàng tổ chức thực hiện những biện pháp cần thiết để bảo vệ hàng hóa trong quá trình vận chuyển là đối tượng bảo hiểm góp phần giảm thiểu rủi ro, tốn kém cho toàn thể cộng đồng. Thứ ba: Nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa ra đời góp phần tạo nên công ăn việc làm cho xã hội. Cùng với các nghiệp vụ bảo hiểm khác trên thị trường, bảo hiểm hàng hóa đã thu hút một lực lượng lớn lao động làm việc tại các doanh nghiệp bảo hiểm, doanh nghiệp môi giới bảo hiểm , mạng lưới đại lý bảo hiểm và các nghề liên quan như giám định tổn thất, định giá tài sản… Thứ tư: Hoạt động kinh doanh bảo hiểm hàng hóa phát triển sẽ tăng nguồn thu cho ngân sách Nhà nước, tăng nguồn vốn đầu tư vào nền kinh tế. Ngoài ra, từ những kết quả thu được từ nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa các doanh nghiệp bảo hiểm có điều kiện thực hiện các hoạt động xã hội như từ thiện, hoạt động công ích…góp phần thực hiện công bằng xã hội, nâng cao đời sống kinh tế xã hội của toàn cộng đồng. 1.2.4. Nội dung cơ bản của bảo hiểm hàng hóa 1.2.4.1. Đối tượng và phạm vi 1.2.4.1.1. Đối tượng Đối tượng của bảo hiểm hàng hoá bao gồm 2 nhóm đối tượng đó là: Bảo hiểm hàng hóa vận chuyển trong lãnh thổ Việt Nam: Bao gồm các loại hàng hóa vận chuyển nội địa bằng các loại phương tiện được phép tham gia giao thông trên lãnh thổ Việt Nam. Bảo hiểm hàng hóa xuất nhập khẩu: Bao gồm các loại hàng hóa xuất nhập ra vào lãnh thổ Việt Nam. 1.2.4.1.2. Người tham gia bảo hiểm Người tham gia bảo hiểm trong hợp đồng bảo hiểm hàng hóa là các tổ chức, cá nhân có tài sản hàng hóa là đối tượng được bảo hiểm trong hợp đồng bảo hiểm hàng hóa. Người tham gia bảo hiểm thường là người có “Quyền lợi có thể được bảo hiểm”. Chỉ có người có quyền lợi đối với tài sản, hàng hóa đang trên đường vận chuyển mới có quyền chỉ thị ký hợp đồng bảo hiểm. Quyền lợi này không thể có được sau khi tài sản đã bị tổn thất hoặc không có rủi ro đối với tài sản được bảo hiểm, hoặc đối tượng được bảo hiểm đã chuyển giao cho người khác. 1.2.4.1.3. Phạm vi a. Đối với bảo hiểm hàng hóa vận chuyển trong lãnh thổ Việt Nam( bảo hiểm hàng hóa vận chuyển nội địa) * Các rủi ro được bảo hiểm Cháy hoặc nổ. Động đất, bão lụt, gió lốc, sóng thần và sét đánh. Phương tiện vận chuyển bị đắm, bị lật đổ, bị rơi, mắc cạn, đâm, va hoặc đâm va vào vật thể khác hay bị trật bánh. Cây gẫy đổ, cầu cống, đường hầm và các công trình kiến trúc khác bị sập đổ. Phương tiện chở hàng mất tích. Tổn thất chung. *Các chi phí được bảo hiểm Những chi phí hợp lý do người được bảo hiểm, người làm công hay đại lý của họ đã chi ra nhằm phòng tránh hoặc giảm nhẹ tổn thất cho hàng hóa được bảo hiểm. Những chi phí hợp lý cho việc dỡ hàng, lưu kho và gửi tiếp hàng hóa được bảo hiểm tại một nơi dọc đường đi do hậu quả của rủi ro thuộc phạm vi trách nhiệm bảo hiểm. Những chi phí hợp lý cho việc giám định và xác định nguyên nhân, mức độ tổn thất thuộc trách nhiệm bảo hiểm. b. Đối với bảo hiểm hàng hóa xuất nhập khẩu * Các rủi ro được bảo hiểm Nội dung những rủi ro được bảo hiểm thuộc 3 bộ điều khoản bảo hiểm hàng hóa của hiệp hội Luân Đôn (A), (B), (C) 1.1.1982 Tổn thất, tổn hại hợp lý qui cho: Cháy, nổ. Tàu, thuyền mắc cạn, nằm cạn, chìm, lật. Phương tiện vận tải lật hay trật đường ray. Ðâm, va của tàu, thuyền, phương tiện vận tải với vật thể khác không phải là nước. Dỡ hàng tại cảng lánh nạn. Tổn thất, tổn hại gây ra bởi: Hy sinh tổn thất chung. Vứt hàng xuống biển. Ðóng góp tổn thất chung. Chi phí cứu hộ. Trách nhiệm trên cơ sở đâm va hai bên đều có lỗi. Ðộng đất, núi lửa phun, sét đánh. Nước biển, sông, hồ xâm nhập vào tàu, thuyền, phương tiện vận tải, container, hoặc nơi để hàng. Cuốn xuống biển. Tổn thất toàn bộ của bất kỳ kiện hàng nào bị rơi mất khỏi boong tàu hoặc bị rơi trong quá trình xếp, dỡ hàng từ tàu hoặc sà lan. Thời tiết xấu. Hành động sai trái. Cướp biển. Các rủi ro đặc biệt. 1.2.4.2. Phí bảo hiểm và số tiền bảo hiểm 1.2.4.2.1. Số tiền bảo hiểm Số tiền bảo hiểm  của hàng hóa được bảo hiểm phải là giá trị của hàng hóa do người được bảo hiểm kê khai phù hợp với giá thị trường. Nếu người được bảo hiểm không khai báo được số tiền bảo hiểm thì có thể áp dụng cách tính giá trị bảo hiểm như sau: Giá trị bảo hiểm bao gồm giá tiền hàng ghi trên hóa dơn (hoặc giá hàng thực tế tại nơi gửi hàng nếu không có hóa đơn) cộng chi phí vận chuyển và phí bảo hiểm.Trừ khi có thỏa thuận khác, người được bảo hiểm có thể tính gộp cả tiền lãi ước tính vào số tiền bảo hiểm. Tuy nhiên, tiền lãi này không được vượt quá 10% giá trị bảo hiểm. Trên thực tế do một số lý do như người tham gia bảo hiểm khai báo không đúng, hoặc do biến động giá thị trường hoặc xuất phát từ ý chí của người tham gia bảo hiểm nên cũng có trường hợp số tiền bảo hiểm cao hơn giá trị bảo hiểm và cũng có trường hợp số tiền bảo hiểm thấp hơn giá trị bảo hiểm. Trong trường hợp số tiền bảo hiểm cao hơn giá trị bảo hiểm( còn gọi là “bảo hiểm trên giá trị’) thì số tiền bảo hiểm vượt quá giá trị bảo hiểm không thuộc trách nhiệm của nhà bảo hiểm khi xảy ra tổn thất. Trong trường hợp số tiền bảo hiểm nhỏ hơn giá trị bảo hiểm (gọi là “bảo hiểm dưới giá trị”) thì người được bảo hiểm phải tự chịu trách nhiệm phần tổn thất tương ứng với phần giá trị hàng hóa không được bảo hiểm, nhà bảo hiểm sẽ bồi thường cho tổn thất hàng hóa dựa trên tỷ lệ giữa số tiền bảo hiểm và giá trị bảo hiểm . Việc tham gia bảo hiểm với số tiền bảo hiểm như thế nào và với giá nào, hoàn toàn do quyền lựa chọn của khách hàng nhưng theo tập quán thương mại quốc tế thì khai thác viên nên tư vấn cho khách hàng tham gia bảo hiểm với 110% giá CIF, cụ thể: Hàng nhập: theo đề nghị của khách hàng nhưng tối đa không quá 110%CIF. Cách quy đổi sang giá CIF theo hướng dẫn dưới đây. Hàng xuất: theo đề nghị của khách hàng nhưng tối đa không quá số tiền trên hoá đơn x 110%. Hàng vận chuyển nội địa: theo đề nghị của khách hàng nhưng tối đa không quá số tiền trên hoá đơn hoặc phiếu xuất kho. Đối với hàng cũ: cần đánh giá giá trị bảo hiểm sát với giá thị trường hoặc theo khấu hao để có cơ sở giải quyết bồi thường. Cách quy đổi sang giá CIF từ các giá theo quy định của Incoterms 2000. Giá CIF, CIP là giá hàng tại cảng đi + cước vận tải + phí bảo hiểm. Giá FOB là giá hàng tại cảng đi. Giá CFR, C&F là giá hàng tại cảng đi + cước vận tải về cảng đến. Giá EXW là giá xuất xưởng. Công thức quy đổi về giá CIF: Giá hàng + Cước vận tải C+F CIF = ---------------------------------- = -------- 1- tỷ lệ phí bảo hiểm 1 - R CIF, CIP: không phải quy đổi. FOB Þ CFR Þ CIF: phải tính thêm cước vận tải để tính giá CIF. CFR Þ CIF: quy đổi theo công thức để tính giá CIF EXW Þ FOB Þ CFR Þ CIF: tính thêm cước vận tải tới cảng đi, thuế xuất khẩu (nếu có), cuớc vận tải tới cảng đến. Ước tính cước vận tải đường biển để tính số tiền bảo hiểm Luồng Châu á : F = 5% giá FOB Luồng Châu Âu : F = 10% giá FOB 1.2.4.2.2. Phí bảo hiểm Phí bảo hiểm là khoản tiền mà bên mua bảo hiểm phải trả theo thỏa thuận trong hợp đồng bảo hiểm để nhận được cam kết bồi thường của doanh nghiệp bảo hiểm, được coi là giá cả của sản phẩm bảo hiểm. Phí bảo hiểm được xác định trên cơ sở số tiền bảo hiểm và tỷ lệ phí bảo hiểm. Số tiền bảo hiểm được khách hàng khai báo, thông thường chính bằng giá trị bảo hiểm. Phí bảo hiểm được tính theo công thức: phí bảo hiểm: I = Số tiền bảo hiểm x R Trong đó R là tỉ lệ phí bảo hiểm (%) 1.2.4.2.3. Tỷ lệ phí bảo hiểm (Insurance rate) Là một tỷ lệ phần trăm nhất định thường do các công ty bảo hiểm công bố. Tỷ lệ phí bảo hiểm được tính dựa vào thống kê rủi ro tổn thất trong nhiều năm. Xác suất xảy ra rủi ro càng lớn thì tỷ lệ phí bảo hiểm càng cao. Các công ty bảo hiểm thường công bố bảng tỷ lệ phí bảo hiểm cho từng nghiệp vụ bảo hiểm. Tỉ lệ phí bảo hiểm = phí chính + phụ phí a) Tỉ lệ phí chính: phụ thuộc vào điều kiện bảo hiểm, tính chất hàng hóa, phương thức đóng gói. Đối với bảo hiểm theo điều kiện B và C: phí bảo hiểm như nhau cho các loại hàng. Đối với điều kiện bảo hiểm A: phí bảo hiểm phụ thuộc vào từng loại mặt hàng và phương thức đóng gói. b) Tỉ lệ phí phụ: phụ thuộc vào phương thức vận chuyển, tuyến đường vận chuyển hàng hóa, tuổi tàu, các điều kiện bảo hiểm phụ bán kèm. 1.2.4.3. Điều kiện bảo hiểm Đối với hàng hóa XNK : Các điều kiện bảo hiểm thông thường là ICC(A), ICC(B), ICC(C) và ICC (Air) 01.01.82 của Hiệp hội bảo hiểm Luân Đôn và một số điều khoản dành riêng cho từng mặt hàng riêng biệt như: hàng thịt đông lạnh, thực phẩm đông lạnh, dầu chở rời… Đối với hàng hóa vận chuyển nội địa: Áp dụng bộ quy tắc bảo hiểm hàng hóa vận chuyển nội địa. 1.2.4.4. Hợp đồng Bảo hiểm hàng hóa Hợp đồng bảo hiểm là một thoả thuận giữa nhà bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm. Theo đó người tham gia bảo hiểm có trách nhiệm nộp phí bảo hiểm cho nhà bảo hiểm còn nhà bảo hiểm có trách nhiệm bồi thường và trả tiền bảo hiểm cho người tham gia khi xảy ra các sự kiện bảo hiểm gây tổn thất đối với hàng hóa của người tham gia. Hợp đồng bảo hiểm là cơ sở pháp lý quy định quyền và nghĩa vụ của các bên liên quan trong quá trình giải quyết tranh chấp.Trách nhiệm bảo hiểm bắt đầu có hiệu lực từ khi hàng hóa được bảo hiểm được xếp lên phương tiện chuyên chở tại địa điểm xuất phát ghi trong hợp đồng bảo hiểm để bắt đầu vận chuyển tiếo tục có hiệu lực trong suốt quá trình vận chuyển bình thường và kết thúc hiệu lực vào lúc hàng hóa được bốc dỡ khỏi phương tiện vận tải tại nơi đến ghi trong hợp đồng bảo hiểm. Các hình thức ký kết hợp đồng bảo hiểm: Đơn bảo hiểm chuyến Là hợp đồng bảo hiểm cho một chuyến hàng được vận chuyển từ nơi này đến nơi khác. Người bảo hiểm chỉ chịu trách nhiệm về hàng hoá trong phạm vi một chuyến. Hợp đồng bảo hiểm chuyến thường được trình bày dưới hình thức đơn bảo hiểm hay giấy chứng nhận bảo hiểm do người bảo hiểm cấp. Theo đó: Đơn bảo hiểm chính là một hợp đồng bảo hiểm chuyến đầy đủ. Nội dung gồm hai phần. Mặt trước thường ghi các chi tiết về hàng, hành trình, người bảo hiểm và người được bảo hiểm. Mặt sau thường ghi các điều lệ hay các quy tắc bảo hiểm của công ty bảo hiểm . Giấy chứng nhận bảo hiểm là một đơn bảo hiểm vắn tắt, chỉ có nội dung như mặt trước của đơn bảo hiểm . Hợp đồng bảo hiểm chuyến thường dùng bảo hiểm cho những lô hàng nhỏ lẻ, không có kế hoạch chuyên chở nhiều lần. Hợp đồng bảo hiểm nguyên tắc Là hợp đồng bảo hiểm trong đó người bảo hiểm nhận bảo hiểm cho một khối lượng hàng vận chuyển trong nhiều chuyến kế tiếp nhau trong một thời gian nhất định (thường là 1 năm) hoặc nhận bảo hiểm cho một khối lượng hàng hoá vận chuyển nhất định không kể đến thời gian.Tất cả các chuyến hàng thuộc phạm vi bảo hiểm của hợp đồng bảo hiểm bao đều được bảo hiểm một cách tự động, linh hoạt và phí bảo hiểm thường được trả theo thời gian thoả thuận, thường là theo tháng. Nội dung của hợp đồng bảo hiểm nguyên tắc gồm các vấn đề chung nhất, có tính nguyên tắc như: nguyên tắc chung, phạm vi trách nhiệm, việc đóng gói hàng, loại phương tiện vận chuyển, Giá trị bảo hiểm, Số tiền bảo hiểm, phí bảo hiểm và phương thức thanh toán phí, giám định, bồi thường... Hợp đồng bảo hiểm nguyên tắc dùng để bảo hiểm cho hàng hoá xuất nhập khẩu thường xuyên khối lượng lớn vận chuyển làm nhiều chuyến. Trong hợp đồng bảo hiểm nguyên tắc có thể quy định một hạn ngạch của số tiền bảo hiểm (Floating policy), khi hết số tiền bảo hiểm đó hợp đồng sẽ hết hiệu lực. Đơn bảo hiểm bao Thường áp dụng cho một Hợp đồng ngoại cụ thể với đầy đủ điều kiện để có thể cấp Đơn bảo hiểm hoặc ký Hợp đồng bao như: số tiền bảo hiểm, hành trình, ... nhưng toàn bộ hợp đồng sẽ được giao hàng làm nhiều lần và khách hàng không biết lịch giao hàng cụ thể để kịp làm Giấy yêu cầu bảo hiểm. Trường hợp này, nếu khách hàng không muốn ký Hợp đồng nguyên tắc (vì vẫn phải ràng buộc điều kiện khai báo thông tin từng lô hàng), người bảo hiểm có thể cấp Đơn bảo hiểm cho cả Hợp đồng ngoại với hình thức như Đơn bảo hiểm chuyến. Riêng phần thông tin về tên tàu và ngày khởi hành phải ghi rõ "Thông báo cụ thể theo từng chuyến hàng". Trong quá trình khách hàng thực hiện Hợp đồng ngoại, mỗi lần nhận được thông tin về các lô hàng được vận chuyển, người bảo hiểm sẽ cấp sửa đổi bổ sung cho từng lần giao hàng cụ thể và đánh số sửa đổi bổ sung theo thứ tự từng chuyến hàng. 1.2.4.5. Các chứng từ liên quan tới việc cấp hợp đồng bảo hiểm Giấy yêu cầu bảo hiểm: Thể hiện việc khách hàng tự nguyện và có yêu cầu tham gia bảo hiểm. Trong giấy yêu cầu bảo hiểm có nêu các thông tin của khách hàng về đối tượng bảo hiểm. Giấy yêu cầu bảo hiểm là một bộ phận không thể thiếu của một Hợp đồng bảo hiểm Vận tải đơn hay phiếu vận chuyển Hợp đồng mua bán hàng hóa, hóa đơn, L/C, Hợp đồng vận tải...Nội dung các tài liệu này phải phù hợp với giấy yêu cầu bảo hiểm . Phụ lục. Sửa đổi bổ sung. Thông báo thu phí: thu phí hàng, thu phí tàu già. Hoá đơn tài chính. 1.3. Những vấn đề cơ bản về hoạt động khai thác bảo hiểm 1.3.1. Vai trò của hoạt động khai thác bảo hiểm. Khai thác là công việc đầu tiên có ý nghĩa quyết định đến sự thành công hay thất bại của bất kỳ nghiệp vụ bảo hiểm nào. Mục tiêu của hoạt động khai thác bảo hiểm là tác động được số đông người tham gia, thực chất của hoạt động này là tuyên truyền vận động các đối tượng hiểu về nội dung, mục đích, ý nghĩa của bảo hiểm. Hoạt động này có y nghĩa rất lớn trong việc quyết định hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt động này nếu được tiến hành tốt sẽ dẫn đến lượng khách hàng tham gia đông từ đó tạo điều kiện cho việc hình thành nên quỹ bảo hiểm- tiền đề cho các hoạt động tiếp theo của công ty. 1.3.2. Hệ thống khai thác bảo hiểm Phân phối là quá trình giúp chuyển giá trị thương hiệu từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng, thể hiện qua nhiều phương thức và hoạt động khác nhau. Kênh phân phối là tập hợp các công ty và cá nhân tham gia vào quá trình lưu chuyển sản phẩm hay dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Kênh phân phối các sản phẩm bảo hiểm là một tập hợp bao gồm các công ty bảo hiểm và các cá nhân tham gia vào quá trình lưu chuyển các sản phẩm bảo hiểm từ các công ty bảo hiểm đến người có nhu cầu mua bảo hiểm Do đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm chi phối, cho nên các doanh nghiệp bảo hiểm thường sử dụng các hệ thống phân phối sau: 1.3.2.1. Hệ thống đại lý chuyên nghiệp Là trung gian đại diện cho quyền lợi của các công ty bảo hiểm. Các đại lý trực thuộc doanh nghiệp bảo hiểm: là trung gian hoạt động như một đại lý của một công ty bảo hiểm và cam kết độc quyền để tiến hành các hoạt động kinh doanh cho một công ty bảo hiểm. Các đại lý độc lập: Là trung gian hoạt động như là một đại lý cho nhiều công ty bảo hiểm và với nhiều thoả thuận đại lý phức tạp với các công ty bảo hiểm. Đại lý bảo hiểm là các tổ chức hoặc cá nhân được doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền trên cơ sở hợp đồng đại lý bảo hiểm để thực hiện các hoạt động đại lý bảo hiểm theo Luật kinh doanh bảo hiểm và các quy định khác của pháp luật có liên quan. Hoạt động đại lý bảo hiểm là hoạt động giới thiệu, chào bán bảo hiểm, thu xếp việc giao kết hợp đồng bảo hiểm và các công việc khác nhằm thực hiện hợp đồng bảo hiểm theo uỷ quyền của doanh nghiệp bảo hiểm Về phía khách hàng, đại lí bảo hiểm là nơi khách hành dễ dàng tiếp cận dịch vụ tốt hơn, gần nhà hơn. Sự tồn tại của các đại lí bảo hiểm làm cho người tham gia bảo hiểm yên tâm hơn vì mỗi khi có tranh chấp hay các vấn đề phát sinh trong quá trình thực hiện hợp đồng, người tham gia có thể nhanh chóng thông báo và được giải quyết một cách kịp thời, đầy đủ hơn. Đây là hệ thống phân phối truyền thống,. Trong các loại hệ thống phân phối, hệ thống này được coi là khá tốn kém chi phí, do doanh nghiệp phải trả chi phí đào tạo đại lý, trả hoa hồng cao… Song đây lại là hệ thống phân phối chủ yếu của các doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam. Quản lý mạng lưới đại lý của doanh nghiệp bảo hiểm bao gồm các công việc sau: Lập kế hoạch quản lý đại lý: là quá trình xác định các mục tiêu và phương hướng tốt nhất đêt đạt được các mục tiêu đó. Để lập được kế hoạch quản lý mạng lưới đại lý bảo hiểm, trước hết phải tiến hành điều tra khảo sát thị trường. Tổ chức quản lý đại lý bao gồm các công việc tuyển dụng, đào tạo đại lý. Yêu cầu của công tác tổ chức là phải phân tích công việc bằng cách liệt kê tất cả các công việc mà đại lý cần thực hiện, đồng thời phải phân công công việc qua thiết lập cơ cấu và giao cho các đại lý. Để bán sản phẩm, doanh nghiệp bảo hiểm phải cạnh tranh với các doanh nghiệp bảo hiểm khác, vì vậy họ phải tổ chức mạng lưới đại lý phù hợp. Có ba cách tổ chức mạng lưới đại lý chủ yếu: tổ chức theo nhóm đại lý, tổ chức theo khu vực đại lý và tổ chức theo nhóm khách hàng. Sơ đồ 1: Mô hình tổ chức theo nhóm đại lý Trưởng phòng khu vực B Tổ đại lý Tổ đại lý Đại lý Đại lý Đại lý Đại lý (Trích nguồn Giáo trình QTKDBH) Mô hình tổ chức theo nhóm đại lý có thể áp dụng với công tác quản lý đại lý bảo hiểm trên cả qui mô rộng và hẹp. Ưu điểm của mô hình: Tiết kiệm chi phí quản lý. Mạng lưới đại lý rộng khắp nên có điều kiện bao quát thị trường và tăng doanh thu bảo hiểm. Các tổng đại lý thường được bố trí theo khu vực nên có thể nắm đặc tính của từng khu vực, tạo điều kiện khai thác theo chiều sâu và có chiến lược khai thác theo từng khu vực. Dễ nhận ra sự phù hợp của các sản phẩm bảo hiểm trên các khu vực khác nhau. Nhược điểm của mô hình: Thông tin giữa khách hàng và nhà quản trị cấp cao bị chậm trễ và đôi khi thiếu chính xác. Khả năng cải tiến sản phẩm và thích ứng với các mối đe dọa của toàn doanh nghiệp bảo hiểm kém. Lực lượng bán hàng bị phân tán. Sơ đồ 2: Mô hình tổ chức theo khu vực địa lý Giám đốc văn phòng khu vực Trưởng phòng vùng I Trưởng phòng vùng II Tổ trưởng nhóm I Tổ trưởng nhóm II Tổ trưởng nhóm II Tổ trưởng nhóm I Đại lý Đại lý Đại lý Đại lý (Trích nguồn Giáo trình QTKDBH) Ưu điểm của mô hình: Tạo khả năng thâm nhập thị trường và đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm Chuyên môn hóa sâu về nhân sự, giảm bớt sự quá tải công việc tại văn phòng và việc áp dụng các chính sách, biện pháp đồng bộ rất thuận lợi Phát triển kịp thời những sản phẩm bảo hiểm tốt, xấu tại các vùng lãnh thổ nhất định. Từ đó dễ dàng kiểm soát nhu cầu bảo hiểm ở từng vùng địa lý khác nhau để có kế hoạch điều chỉnh phù hợp Nhược điểm của mô hình Chi phí quản lý cao và trùng lặp giữa các bộ phận khi giải quyết công việc Thông tin giữa khách hàng và các nhà quản trị cấp cao thường bị châm trễ và đôi khi thiếu chính xác Khả năng cải thiện sản phẩm, khả năng thích ứng với các mối đe dọa của toàn doanh nghiệp bảo hiểm kém Sơ đồ 3: Mô hình tổ chức theo nhóm khách hàng ThịTrưởng phòng bán hàng thị trường chính phủ Trưởng phòng bán hàng thị trường dân cư Trưởng phòng bán hàng thị trường thương mại Trưởng phòng bán hàng khu vực Nhóm đại lý phụ trách thị trường chính phủ Nhóm đại lý phụ trách thị trường thương mại Nhóm đại lý phụ trách thị trường dân cư (Trích nguồn: Giáo trình QTKDBH) Ưu điểm của mô hình: Tạo điều kiện chuyên hóa trong khâu bán hàng. Nhân viên bán hàng được đào tạo chuyên sâu nên kỹ năng bán hàng rất cao Người bán hiểu sâu sắc các đặc điểm và nhu cầu của khách hàng nên sẽ đưa ra các đề nghị xác thực đối với doanh nghiệp bảo hiểm làm cho sản phẩm bảo hiểm có tính hấp dẫn cao hơn đối với từng nhóm khách hàng và gây ấn tượng sâu sắc với họ Hiệu quả bán bảo hiểm cao và nâng cao khả năng cạnh tranh Nhược điểm của mô hình: Khó đạt được sự đồng bộ của cùng một loại sản phẩm bảo hiểm vì với cùng một loại sản phẩm bảo hiểm nhưng yêu cầu của khách hàng trong từng nhóm thị trường lại khác nhau Khó cải tiến sản phẩm bảo hiểm 1.3.2.2. Các mạng lưới phân phối kết hợp ( Hệ thống phân phố bán hàng tại điểm) Đây là hệ thống phân phối dực trên kênh phân phối của các lĩnh vực kinh doanh khác như ngân hàng, bưu điện, cơ quan thuế, hệ thống các cửa hàng bán lẻ…Do tận dụng được con người, cơ sở vật chất, nguồn khách hàng của các lĩnh vực này nên đây là kênh phân phối khá tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp bảo hiểm. 1.3.2.3. Các văn phòng bán bảo hiểm Đây là hệ thống phân phối trong đó nhân viên của doanh nghiệp bảo hiểm được trả lương trực tiếp thực hiện việc bán sản phẩm tại trụ sở chính của doanh nghiệp hay tại các phòng bảo hiểm khu vực, các chi nhánh. 1.3.2.4. Môi giới Theo từ điển các thuật ngữ đầu tư và tài chính: Môi giới bảo hiểm là một nhà môi giới độc lập, là người tìm kiếm các khoản bảo hiểm với mức giá tốt nhất cho khách hàng của họ. Nhà môi giới bảo hiểm không làm việc cho công ty bảo hiểm mà cho những người mua các sản phẩm bảo hiểm. Theo sách Nguyên lý và thực hành bảo hiểm: Môi giới bảo hiểm là người được bảo hiểm uỷ quyền, có nhiệm vụ tìm kiếm trong số các doanh nghiệp bảo hiểm đang hoạt động trên thị trường một doanh nghiệp đảm bảo cung cấp bảo hiểm với sự tương thích tốt nhất giữa phí và chất lượng dịch vụ trên cơ sở có tính đến các điều kiện mà công ty đặt ra và khả năng an toàn về mặt tài chính của doanh nghiệp bảo hiểm đó. Hoạt động môi giới bảo hiểm là việc cung cấp thông tin tư vấn cho bên mua bảo hiểm vầ sản phẩm bảo hiểm, điều kiện bảo hiểm, mức phí bảo hiểm, doanh nghiệp bảo hiểm và các điều kiện có liên quan đến đàm phán, thu xếp và thực hiện hợp đồng bảo hiểm theo yêu cầu của bên mua bảo hiểm. Có 2 loại hình cho môi giới bảo hiểm Môi giới bảo hiểm : Môi giới bảo hiểm có chức năng tư vấn các vấn đề về bảo hiểm cho người tham gia để họ nắm được thấu đáo những rủi ro mà nhà đầu tư sẽ gặp từ đó tư vấn về các chương trình bảo hiểm, các điều kiện, điều khoản có lợi cho người tham gia đồng thời môi giới bảo hiểm có thể thay mặt khách hàng thu xếp, đàm phán với các công ty bảo hiểm để lập được những hợp đồng bảo hiểm theo yêu cầu của khách hàng. Ngoài ra, môi giới bảo hiểm còn kiểm tra các thủ tục cấp đơn, tư vấn cho khách hàng trong việc đòi bồi thường, quản lý rủi ro, ngăn ngừa tổn thất... trong suốt quá trình thực hiện hợp đồng bảo hiểm. Môi giới tái bảo hiểm: Môi giới tái bảo hiểm tập trung vào việc sắp xếp các chương trình tái bảo hiểm, thương lượng mức phí cho các công ty tái bảo hiểm, sắp xếp các chương trình tạm thời trong trường hợp các rủi ro bảo hiểm không nằm trong hợp đồng hoặc vượt quá hợp đồng cố định. Môi giới tái bảo hiểm còn có trách nhiệm lựa chọn các nhà tái có năng lực, đảm bảo khả năng tài chính , dàn xếp các điều kiện tốt cho họ và hỗ trợ trong việc đòi bồi thường từ các nhà tái bảo hiểm 1.3.2.5. Các hệ thống phân phối khác Ngoài việc sử dụng các hệ thống trên, các doanh nghiệp bảo hiểm còn cung cấp dịch vụ cho khách hàng thông qua gửi thư trực tiếp, qua điện thoại, qua mạng máy tính, qua việc quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng: Vô tuyến truyền hình, đài phát thanh… 1.3.3. Quy trình khai thác. Quy trình khai thác bảo hiểm diễn ra làm rất nhiều bước. Thông thường thì người ta chia ra làm 5 bước cơ bản như sau: Sơ đồ 4: Quy trình khai thác bảo hiểm Tiếp cận khách hàng và tiếp nhận yêu cầu bảo hiểm Thu thập, phân tích thông tin, đánh giá rủi ro Chào phí bảo hiểm Phát hành hợp đồng và các chứng từ kèm theo Theo dõi quá trình thực hiện hợp đồng Bước 1. Tiếp cận khách hàng và tiếp nhận yêu cầu bảo hiểm Công việc này được chia ra thành các công đoạn sau: - Xây dựng chương trình khai thác khách hàng + Xác định đối tượng khách hàng + Nguồn khách hàng + Lập danh sách khách hàng dự kiến/ tìm hiểu khách hàng + Những tài liệu cần chuẩn bị khi đến gặp khách hàng - Tiếp nhận yêu cầu bảo hiểm của khách hàng + Khai thác trực tiếp + Khai thác qua đại lý bảo hiểm + Khai thác qua môi giới Bước 2. Thu thập, phân tích thông tin, đánh giá rủi ro - Hình thức đánh giá rủi ro - Nội dung đánh giá rủi ro + Đối tượng bảo hiểm + Số tiền bảo hiểm + Điều kiện + Số liệu thống kê của nhóm khách hàng tương tự Bước 3. Chào phí bảo hiểm - Lên phương án chào phí bảo hiểm - Hình thức chào phí - Nội dung chính của bản chào phí - Đàm phán Bước 4. Phát hành hợp đồng bảo hiểm và các chứng từ đi kèm - Hướng dẫn kê khai giấy yêu cầu bảo hiểm + Quy định về hình thức + Quy định về nội dung + Hướng dẫn kê khai giấy yêu cầu bảo hiểm - Phát hành hợp đồng bảo hiểm - Chuyển giao, thống kê, báo cáo hợp đồng bảo hiểm + Chuyển giao hợp đồng + Thống kê + Báo cáo Bước 5. Theo dõi quá trình thực hiện hợp đồng bảo hiểm - Theo dõi việc thanh toán phí bảo hiểm của khách hàng - Theo dõi các thay đổi trong hợp đồng bảo hiểm 1.3.4. Tổ chức khai thác Việc tổ chức khai thác bảo hiểm hàng hóa được tổ chức theo quy chuẩn ISO, tức là mọi văn bản, biểu mẫu khai thác cũng như quá trình khai thác đều theo tiêu chuẩn ISO mà mỗi công ty đề ra. Việc tổ chức khai thác được chia ra làm rất nhiều công đoạn như việc tổ chức hoạt động tuyển dụng, đào tạo đại lý, cán bộ nhân viên, việc quản lý hoạt động của đại lý, việc mở rộng liên kết với các ngân hàng, ký kết hợp đồng liên kết với ngân hàng, các công ty môi giới. Tất cả các vấn đề đó phải được thực hiện một cách chuyên nghiệp nhằm mục đích là tiếp cận với khách hàng và tăng doanh thu cho công ty. 1.3.4.1. Công tác tuyển dụng, đào tạo và quản lý đại lý Là một trong những yếu tố không thể thiếu được đối với các công ty bảo hiểm hiện nay. a. Tuyển dụng đại lý. Các ứng viên sau khi đọc thấy thông tin tuyển dụng của các công ty bảo hiểm thông qua nhiều cách truyền thông khác nhau thì nộp hồ sơ phỏng vấn. Sau đó công ty bảo hiểm sẽ xem xét các ứng viên phù hợp với tiêu chuẩn đưa ra và tiến hành hội thảo định hướng nghề nghiệp cho ứng viên, và ứng viên sẽ được làm một bài kiểm tra nhỏ để kiểm tra khả năng học hỏi của ứng viên. Sau khi lựa chọn được ứng viên, công ty bắt đầu phỏng vấn trực tiếp ứng viên nhằm phân loại ứng viên vào các vị trí phù hợp. b. Đào tạo đại lý. Công ty sẽ mở ra một khóa đào tạo ngắn ngày nhằm giúp đại lý có những kiến thức căn bản về nghiệp vụ khi tiếp xúc với khách hàng. Sau khóa đào tạo công ty sẽ cho làm bài kiểm tra và nếu đại lý nào qua sẽ được cấp một chứng chỉ về việc hoàn thành khóa học nghiệp vụ và giao tiếp với khách hàng. c. Quản lý đại lý. Thường thì đại lý sẽ được quản lý trực tiếp bởi các nhân viên phòng nghiệp vụ cũng như kinh doanh, việc khai thác hay hoa hồng sẽ được thông qua nhân viên các phòng tiến hành. 1.3.4.2. Việc liên kết, khai thác qua ngân hàng, môi giới. Các công ty sẽ ký kết với ngân hàng và các công ty môi giới thong qua một hợp đồng liên kết được lý kết giữa hai bên, theo hợp đồng đó thì khi khách hàng có nhu cầu mua bảo hiểm tìm đến các công ty môi giới, các công ty môi giới sẽ thông báo tới công ty bảo hiểm và tư vấn cho khách hàng lựa chọn công ty bảo hiểm, sau khi nhận được thông báo của công ty môi giới, công ty bảo hiểm sẽ xin thông tin của khách hàng và liên hẹ trực tiếp cho khách hàng để tìm hiểu và tư vấn cho khách hàng về mặt nghiệp vụ, sau khi ký kết hợp đồng bảo hiểm với khách hàng và nhận được phí bảo hiểm của khách hàng thì công ty sẽ trích ra một phần hoa hồng để trả cho công ty môi giới. Làm việc qua ngân hàng cũng vậy, lợi dụng việc khi khách hàng cho vay vốn thì ngân hàng sẽ bắt khách hàng thế chấp một tài sản tương đương với số tiền mà họ vay, và phải đảm bảo tài sản đó không gặp rủi ro gì, ngân hàng sẽ bắt khách hàng phải mua bảo hiểm, vì vậy các công ty bảo hiểm sẽ liên kết với ngân hàng và cũng trả cho ngân hàng một khoản hoa hồng theo thỏa thuận trong hợp đồng liên kết giữa hai bên. 1.3.4.3. Triển khai hoạt động bán hàng trực tiếp. Nhân viên kinh doanh ngoài quản lý đại lý cũng phải tiến hành khai thác các nghiệp vụ bảo hiểm, có thể qua nhiều nguồn và tiếp cận khách hàng từ nhiều phía, các nhân viên kinh doanh trược tiếp tiếp xúc với khách hàng và cấp đơn bảo hiểm cho khách hàng mà không phải thông qua khâu trung gian nào. Thường thì việc liên kết với các công ty môi giới và ngân hàng là do các nhân viên trong phòng kinh doanh, nghiệp vụ tìm hiểu và liên kết. Việc tuyển dụng đại lý cũng có thể do các phòng tự tuyển dụng cũng có thể do công ty tuyển dụng rồi đưa về các phòng kinh doanh và nghiệp vụ 1.3.5. Những đặc điểm riêng của hoạt động khai thác bảo hiểm hàng hóa. Khi khai thác bảo hiểm hàng hóa cần phải xem xét tới vấn đề phân cấp trong khai thác. Tức là có các chỉ tiêu nhằm phân cấp khai thác đối với các cấp quản lý trong cùng một công ty, hay trong cùng một hệ thống. Có thể phân cấp về số tiền bảo hiểm, đối tượng bảo hiểm, phí bảo hiểm,… Đối với nghiệp vụ khai thác bảo hiểm hàng hóa thì để ký kết hợp đồng và cấp đơn bảo hiểm cần có một số thông tin như hợp đồng mua bán của hàng hóa, số vận đơn, L/C đối với các hợp đồng ngoại… Đối với các nghiệp vụ khác thì thường khi ký kết hợp đồng thì cũng đã quy định cụ thể số tiền bảo hiểm trong hợp đồng, nhưng đối với nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa trong một số trường hợp khi ký kết hợp đồng chưa biết được chính xác số tiền bảo hiểm, hay hành trình, ngày khởi hành… Thường thì các nghiệp vụ bảo hiểm khác thì bảo hiểm thời hạn bảo hiểm là >= 1 năm kể từ ngày ký, nhưng đối với bảo hiểm hàng hóa vận chuyển thì thời hạn bảo hiểm chỉ phát sinh khi bên người bảo hiểm cấp đơn bảo hiểm cho chuyến hàng đó và kết thúc tại địa điểm ghi trên hợp đồng, có thể là 1 ngày, cũng có thể là vài ngày. Trong qua trình khai thác bảo hiểm hàng hóa nếu có phát sinh yêu cầu bảo hiểm thì trong trường hợp nếu hàng hóa được vận chuyển bằng tàu thì ngoài những thông tin về hàng hóa thì cần có những thông tin về tàu như tuổi của tàu, cờ tàu, xếp hạng tàu,… Khách hàng có thể lựa chọn ký kết hợp đồng theo một trong ba hình thức đó là ký kết hợp đồng bao, đơn bảo hiểm bao, đơn bảo hiểm chuyến. Trong bảo hiểm hàng hóa khách hàng cũng có thể mua bảo hiểm với số tiền là 110%CIF. Đây là đặ trưng cơ bản của bảo hiểm hàng hóa 1.4. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động khai thác 1.4.1. Chỉ tiêu đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch khai thác Hàng năm các doanh nghiệp bảo hiểm đều phải tiến hành lập kế hoạch khai thác cho từng nghiệp vụ, từng loại sản phẩm bảo hiểm. Để lập kế hoạch và kiểm tra tình hình thực hiện kế hoạch khai thác có thể vận dụng các chỉ số. + Chỉ số nhiệm vụ kế hoạch (Ink) Ink=Yk/Y0 + Chỉ số hoàn thành kế hoạch (Ihk) Ihk=Y1/Yk + Chỉ số thực hiện (I) I=Y1/Y0 Trong đó Y1; Y0; Yk là mức độ khai thác kỳ báo cáo, kỳ gốc, kỳ kế hoạch. Các mức độ Y1; Y0; Yk có thể là: số hợp đồng, số giấy chứng nhận Bảo hiểm, số đơn bảo hiểm , doanh thu phí bảo hiểm. 1.4.2. Chỉ tiêu phân tích cơ cấu khai thác Cơ cấu doanh thu theo loại hình bảo hiểm và theo nghiệp vụ bảo hiểm cần được tính toán và phân tích cụ thể. Với nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa có thể phân tích số đơn bảo hiểm đã cấp hoặc doanh thu phí bảo hiểm theo cơ cấu vùng lãnh thổ, loại khách hàng, loại hàng hóa… 1.4.3. Chỉ tiêu phân tích tính thời vụ trong khâu khai thác bảo hiểm Việc xác định và vạch rõ tính thời vụ cho mỗi nghiệp vụ và mỗi loại sản phẩm bảo hiểm là rất cần thiết. Bởi vì, tính thời vụ là cơ sở thực tế giúp doanh nghiệp bảo hiểm tổ chức khai thác, bố trí, sử dụng lao động hợp lý, chuẩn bị cơ sở vật chất cần thiết để ký kết hợp đồng bảo hiểm. Phân tích tính thời vụ trong khâu khai thác có thể sử dụng các phương pháp: + Chỉ số thời vụ theo các tháng trong năm Ki= Xi/ Ki: Chỉ số thời vụ tháng thứ i Xi: Mức độ khai thác thứ i : Mức độ khai thác bình quân một tháng trong năm = + Chỉ số thời vụ theo tháng (Ki) phản ánh mối quan hệ giữa mức độ khai thác trong từng tháng với mức độ khai thác bình quân một tháng trong năm. Kết quả tính ra càng gần 1 thì tính chất thời vụ trong tháng đó càng ít và ngược lại. CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH KHAI THÁC NGHIỆP VỤ BẢO HIỂM HÀNG HÓA TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM BƯU ĐIỆN THĂNG LONG 2.1. Khái quát chung về Công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long. 2.1.1. Lịch sử hình thành. THÔNG TIN CHUNG Tên đơn vị: Công Ty Bảo Hiểm Bưu Điện Thăng Long Tên tiếng anh : Post & Telecomunication insurance Thang Long company (PTI Thang Long) Địa chỉ: 100 Thái Thịnh- Đống Đa- Hà Nội Công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long là một trong 24 công ty nhỏ trực thuộc Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện (PTI). Được thành lập ngày 12/08/1998, Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện là tập hợp của các doanh nghiệp lớn thuộc các lĩnh vực kinh doanh khác nhau tạo nên sự đa dạng về ngành nghề cũng như vững chắc về tài chính. Cổ đông sáng lập và chi phối là Tổng Công ty Bưu Chính Viễn Thông Việt Nam (VNPT), nay là Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam và các cổ đông sáng lập khác là Tổng Công ty Cổ phần Tái Bảo hiểm Quốc gia Việt Nam (VINARE), Tổng Công ty Cổ phần Bảo Minh, Tổng Công ty xây dựng Hà Nội (HACC), Tổng Công ty xuất nhập khẩu Xây dựng Việt Nam (Vinaconex), Ngân hàng Thương mại Cổ phần Quốc tế (VIB). Vốn điều lệ: 450.000.000.000VNĐ (trong đó: Cổ đông pháp nhân: 64,70%, Cổ đông thể nhân: 35,26%) Trụ sở chính của PTI tại tầng 8, toà nhà số 4A Láng Hạ, Quận Ba Đình, Hà Nội. Được sáng lập bởi 7 cổ đông là các pháp nhân có uy tín, kinh nghiệm, trong đó Tập Đoàn Bưu Chính Viễn Thông là cổ đông lớn nhất và hơn 10.000 cổ đông là thể nhân. Để phù hợp với sự phát triển và phục vụ khách hàng ngày càng tốt hơn, bên cạnh các Chi nhánh đã đi vào hoạt động, được phép của Bộ Tài chính (theo thông báo số 4522/TC/BH ngày 18/04/2005 của Bộ Tài chính) PTI đã thành lập Hội sở giao dịch Hà Nội có trụ sở tại số 100 Thái Thịnh, Đống Đa, Hà Nội. Ngày 01 tháng 07 năm 2005, Hội sở Giao dịch đã chính thức đi vào hoạt động. Hội sở Giao dịch công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện được thành lập trên cơ sở kế thừa toàn bộ hoạt động kinh doanh và các phòng kinh doanh bảo hiểm của Văn phòng PTI trước đây. Như vậy, với sự ra đời của Hội sở giao dịch Hà Nội. PTI đã hoàn thành việc tách toàn bộ khối trực tiếp khai thác kinh doanh bảo hiểm và khối quản lý vĩ mô, trợ giúp cho các Đơn vị trực thuộc trong kinh doanh, nhận và nhượng tái bảo hiểm, giải quyết các vụ việc trên phân cấp của các Đơn vị. Đến tháng 09/2010 do cơ chế thay đổi trong chính sách của hội đồng quản trị của công ty cổ phần bảo hiểm bưu điện và đã có quyết định đổi Công ty cổ phần bảo hiểm thành Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện, Hội sở giao dịch Hà Nội thành Công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long và 23 chi nhánh trong cả nước chuyển thành 23 Công ty con. PTI Thăng Long cũng đang từng bước phát triển mình nhằm đạt được mục tiêu là công ty đứng đầu trong tổng công ty bảo hiểm bưu điện về doanh thu hàng năm. 2.1.2. Hệ thống bộ máy tổ chức của PTI Thăng Long Cơ cấu tổ chức và bộ máy hoạt động của công ty đang dần được hoàn thiện, đáp ứng được nhu cầu của công việc. Hiện nay cơ cấu được thể hiện như sau: Giám Đốc: Điều hành hoạt động chung của công ty, có trách nhiệm báo cáo với ban lãnh đạo của tổng công ty tình hình hoạt động của công ty. Phó Giám Đốc 1,2 : Phụ trách ký hết hợp đồng bảo hiểm, có trách nhiệm báo cáo Giám đốc những nội dung công việc có liên quan tới phần mình đảm trách, thay mặt giám đốc điều hành công việc khi Giám đốc đi công tác. Phòng Kế Toán: Thu thập xử lý thông tin, số liệu kế toán theo từng nội dung công việc: khách hàng, nhân viên, doanh thu, bồi thường...Kiểm tra giám sát các hoạt động thu, chi, thanh toán nợ, quản lý và sử dụng tài sản và nguồn vốn; phân tích các thông tin, số liệu kế toán theo yêu cầu của giám đốc, quyết toán kinh doanh lỗ lãi, thực hiện nghĩa vụ nộp thuế với nhà nước. Phòng Tổng Hợp: Thu thập thông tin, hồ sơ liên quan đến khách hàng, tổng hợp tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, báo cáo Giám đốc, quản lý và giải quyết công việc hàng ngày, tiếp nhận công văn đi đến, có chức năng là phòng tham mưu cho Giám đốc. Phòng bảo hiểm Phi hàng hải: Xử lý tất cả các công việc liên quan tới các nghiệp vụ xe cơ giới, con người, lưu trữ hồ sơ liên quan đến các nghiệp vụ này, giải quyết bồi thường cho các nghiệp vụ này... Ngoài ra còn có thể khai thác các hợp đồng bảo hiểm hàng hải và tài sản kỹ thuật. Phòng bảo hiểm hàng hải: Xử lý tất cả các công việc liên quan tới các nghiệp vụ hàng hóa và tàu, lưu trữ hồ sơ liên quan đến các nghiệp vụ này, giải quyết bồi thường cho các nghiệp vụ này... Ngoài ra còn có thể khai thác các hợp đồng bảo hiểm phi hàng hải và tài sản kỹ thuật. Phòng tài sản kỹ thuật: Giống như hai phòng nghiệp vụ ở trên, ngoài khai thác, lưu trữ, chăm sóc khách hàng và bồi thường các hợp đồng bảo hiểm tài sản kỹ thuật thì phòng này cũng làm các nghiệp vụ khác. Phòng kinh doanh 1,2,3,4,5,6, Hà Đông: Thực hiện kinh doanh, khai thác các nghiệp vụ bảo hiểm, chịu trách nhiệm nghiên cứu, nắm bắt thị trường, kinh doanh sản phẩm, kí kết hợp đồng... Sơ đồ 5 : Sơ đồ bộ máy tổ chức và quản lý của Công ty bảo hiểm bưu đ GIÁM ĐỐC PHÓ GIÁM ĐỐC 1 PHÓ GIÁM ĐỐC 2 P. Kế Toán P. Tổng Hợp P. Phi HH P. HH P. TSKT P. KD: 1,2,34,5,6 P. KD Hà Đông Hệ Thống các đại lý khai thác iện Thăng Long 2.1.3. Cơ cấu và trình độ của cán bộ, nhân viên của công ty bảo hiểm bưu điện 2.1.3.1. Cơ cấu cán bộ, nhân viên: Do tính chất công việc nên cơ cấu nhân sự của công ty nam nhiều hơn nữ. Công việc khá vất vả với nữ nên đa số nhân viên nữ khi vào làm ở đây được vài tháng rồi lại thôi việc nên cơ cấu nhân viên thì nam vẫn luôn nhiều hơn nữ. Cơ cấu cán bộ nhân viên của công ty cũng có ảnh hưởng khá lớn đến hoạt động của công ty. Mặc dù số lượng nữ ít hơn nam nhưng hiệu quả công việc mà họ mang lại rất tốt, doanh thu họ mang về cho công ty cũng khá cao. Tuy nhiên do đặc thù của công việc rất vất vả với nữ giới, hơn nữa chuyện gia đình cũng ảnh hưởng khá nhiều đến sự người của cán bộ nữ, nên hầu hết lãnh đạo của công ty cũng như ở các phòng ban đều là nam giới. Nữ giới chỉ làm những công việc liên quan đến bàn giấy, rất ít nữ giới làm mảng khai thác. 2.1.3.2. Trình độ của CBNV Số cán bộ của PTI hầu hết được đào tạo qua các trường lớp, tuy nhiên chỉ có một số ít cán bộ, nhân viên của công ty được học chuyên ngành bảo hiểm trong các trường đại học. Phần đông họ làm trái ngành, trái nghề. Tuy nhiên qua tiếp xúc với thực tế, mức độ năng động của công việc đã giúp trình độ chuyên môn của họ ngày càng được nâng cao. PTI luôn quan tâm đến việc xây dựng đội ngũ cán bộ có chuyên môn cao, Công ty luôn luôn củng cố tổ chức , xây dựng chức năng nhiệm vụ cho từng cán bộ, tăng cường công tác tập huấn về chuyên môn nghiệp vụ để nắm bắt tình hình, thực hiện tốt nhiệm vụ được giao. Và thực tế cho đến nay, Công ty đã xây dựng được một đội ngũ CBCNV kinh nghiệm, trình độ chuyên môn hoá sâu trong các lĩnh vực bảo hiểm hiện đang triển khai tại công ty. Bên cạnh nhân viên trực tiếp thì công ty cũng có một đội ngũ đông đảo các đại lý, hầu hết các hợp đồng của công ty đều được ký qua các đại lý. Các đại lý ngày càng được đào tạo bài bản hơn về tác phong làm việc với khách hàng, cũng như những hiểu biết về nghiệp vụ. Theo thống kê của PTI Thăng Long thì đến cuối năm 2010, tổng số đại lý là 500 người. 2.1.4. Kết quả kinh doanh của PTI Thăng Long trong 2 năm 2009 và 2010. Chỉ trong 5 năm thành lập, công ty cũng đã có những thành công nhất định, doanh thu phí bảo hiểm gốc qua các năm đều tăng điều đó chứng tỏ công ty ngày càng có chỗ đứng trên thị trường bảo hiểm Việt Nam. Hiện tại PTI Thăng Long là công ty đóng góp doanh thu lớn nhất cho Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện. Theo thống kê của tổng công ty hiện tại Công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long là công ty có triển vọng nhất trong 24 công ty con trực thuộc tổng công ty. Dưới đây là bảng tổng hợp kết quả kinh doanh của công ty. Bảng 1: kết quả kinh doanh của công ty trong 2 năm 2009-2010 Chỉ Tiêu Năm Tổng doanh thu Tổng chi phí Lợi nhuận sau thuế Tổng chi đề phòng hạn chế tổn thất Tổng chi bồi thường Chi phí khác 2009 84,206 749 23,547 35,675 24,235 2010 119,429 593 29,758 41,385 47,693 ( Nguồn tại PTI Thăng Long) Nhìn vào bảng số liệu ta nhận thấy lợi nhuận của công ty có xu hướng tăng từ năm 2009 đến năm 2010. Lợi nhuận sau thuế của năm 2010 tăng gần gấp đôi so với năm 2009 mặc dù chi phí của năm 2010 cũng khá lớn. Hiện nay PTI Thăng Long đã triển khai rất nhiều sản phẩm bảo hiểm trong các lĩnh vực như xe cơ giới, xây dựng lắp đặt, tài sản, hàng hải...mỗi nghiệp vụ lại có những đặc thù riêng và đóng góp một lượng lớn vào doanh thu của công ty, Mỗi doanh nghiệp bảo hiểm nói chung và các công ty bảo hiểm của Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện nói riêng có những thế mạnh về một số nghiệp vụ bảo hiểm khác nhau, như PIJCO thì mạnh về nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới, PVI mạnh về bảo hiểm về dầu khí, VNI mạnh về bảo hiểm máy bay...PTI Thăng Long cũng vậy cũng mạnh về một hoặc một số nghiệp vụ, Thông qua doanh thu cụ thể của từng nghiệp vụ ta có thể nắm được nghiệp vụ nào là mạnh ở PTI Thăng Long. Sau đây là bảng số liệu về doanh thu của từng nghiệp vụ của PTI Thăng Long trong năm 2010. Bảng 2 : Doanh thu phân chia theo nghiệp vụ năm 2010 STT Nghiệp vụ Doanh thu (tỷ đồng) Cơ cấu (%) 1 Bảo hiểm xe cơ giới 35.8 30 2 Xây dựng lắp đặt 27.5 23 3 Bảo hiểm thiết bị điện tử 21.5 18 4 Bảo hiểm hàng hóa 7.7 6 5 Bảo hiểm hỏa hoạn 6.0 5 6 Bảo hiểm khác 20.9 18 Tổng 119.4 100 (Trích nguồn: BHBĐ Thăng Long) Dưới đây là biểu đồ biểu thị cơ cấu của các nghiệp vụ bảo hiểm đóng góp vào tỷ trọng doanh thu của công ty Nhìn vào biểu đồ ta có thể nhận thấy công ty mạnh về nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới với tỉ lệ chiếm 30%/ tổng doanh thu bảo hiểm bảo hiểm xe cơ giới trở thành nghiệp vụ quan trọng không thể thiếu được của công ty, doanh thu đạt được trong nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới là mảng bảo hiểm vật chất xe. Biểu đồ 1: Tỉ trọng doanh thu của các nghiệp vụ 2.2. Tình hình thị trường bảo hiểm và bảo hiểm hàng hóa ở Việt Nam năm 2010 2.2.1. Tình hình thị trường bảo hiểm phi nhân thọ ở Việt Nam năm 2010 Năm 2010 ngành bảo hiểm cũng gặp không ít khó khăn từ nền kinh tế xã hội, sự kiện Vinashin làm cho một số DNBH tồn đọng phí bảo hiểm chưa thu được. Giá vàng, tỉ giá ngoại hối và lãi suất thay đổi ảnh hưởng đáng kể tới hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ. Lũ lụt liên tiếp xảy ra ở các tỉnh miền Trung làm gia tăng bồi thường bảo hiểm nhưng không đáng kể so với tổng thiệt hại khoảng 16.050 tỉ đồng của nhiều đối tượng chưa mua bảo hiểm. Những tổn thất do bão lũ miền Trung để lại hậu quả nghiêm trọng với 260 người chết, 96 người mất tích, 491 người bị thương, 6.000 ngôi nhà bị sập đổ trôi, 471.985 nhà ngập,hư hại, tốc mái, 312.000 ha lúa hoa màu bị hư hỏng. Năm 2010, Quốc hội thông qua Luật sửa đổi bổ sung một số điều của Luật kinh doanh bảo hiểm, Bộ Tài chính-Cục Quản lý giám sát bảo hiểm nâng cao chế độ quản lý nhà nước thông qua việc kiểm soát chặt chẽ đào tạo đại lý bảo hiểm, tiến hành thanh tra, kiểm tra một số doanh nghiệp bảo hiểm và việc thực hiện chế độ bảo hiểm bắt buộc TNDS chủ xe cơ giới. Năm 2010, các doanh nghiệp bảo hiểm đã hoàn thành lộ trình có đủ vốn pháp định 300 tỉ đồng đối với phi nhân thọ, 600 tỉ đồng đối với nhân thọ, chuyển đổi doanh nghiệp nhà nước thành doanh nghiệp cổ phần. Bộ Tài chính đã cấp giấy phép hoạt động cho 2 doanh nghiệp bảo hiểm là Công ty TNHH Bảo hiểm Phi nhân thọ Cathay và Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Fubon Việt Nam và chấp thuận nguyên tắc chuẩn bị cấp phép cho Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Generali. Năm 2010, ngành bảo hiểm hoàn thành cơ bản các chỉ tiêu Chiến lược phát triển thị trường bảo hiểmViệt Nam giai đoạn 2003 – 2010 được Thủ tướng chính phủ phê duyệt và kế hoạch 5 năm phát triển thị trường bảo hiểm 2006 – 2010 của Bộ Tài chính. Doanh thu bảo hiểm năm 2010 đạt 30.844 tỉ đồng xấp xỉ chỉtiêu chiến lược đề ra trong đó bảo hiểm phi nhân thọ đạt 17.052 tỉ đồng, vượt chỉtiêu Chiến lược 91%, bảo hiểm nhân thọ đạt 13.792 tỉ đồng đạt 45% so với chỉ tiêu Chiến lược, thu nhập đầu tư 8.200 tỉ đồng. Tổng vốn đầu tư của doanh nghiệp bảo hiểm ước đạt trên 92.000 tỉ đồng (tương đương 4,6 tỉ USD) đạt chỉ tiêu chiến lược. Tổng số đại lý bảo hiểm trên 200.000 người, tăng 33% so với chỉ tiêu chiến lược, năng lực tài chính của doanh nghiệp bảo hiểm ngày một tăng. Tổng vốn chủ sở hữu 30.100 tỉ đồng trong đó nhân thọ 10.600 tỉ đồng, Phi nhân thọ 19.500 tỉ đồng. Hiện tượng cạnh tranh gay gắt bằng hạ phí bảo hiểm , mở rộng điều khoản, điều kiện bảo hiểm đã có dấu hiệu hạ nhiệt. Nhiều doanh nghiệp bảo hiểm đã chú ý đến hiệu quả hướng tới mục tiêu không lỗ về nghiệp vụ bảo hiểm bằng cách xây dựng công nghệ quản lý khai thác bồi thường hiện đại tiên tiến, đặt chỉ tiêu giảm chi phí quản lý hành chính và bồi thường. Nhiều doanh nghiệp bảo hiểm đã chú ý đến phát triển sản phẩm mới, mở rộng các tiện ích của sản phẩm bảo hiểm, tăng thêm các dịch vụ chăm sóc khách hàng, mở rộng kênh phân phối qua ngân hàng và các tổ chức khác. Tổng doanh thu phí bảo hiểm phi nhân thọ đạt 17.052 tỉ đồng tăng 24,9% so với năm 2009. Dẫn đầu doanh thu là Bảo Việt 4.198 tỉ đồng, PVI 3.512tỉ đồng, Bảo Minh 1.942 tỉ đồng, PJICO 1.592 tỉ đồng, PTI 679 tỉ đồng. Các doanh nghiệp bảo hiểm có tỉ lệ tăng trưởng doanh thu cao là MSIG 327,2%, Groupama 228%, ACE 198,6%, Fubon 98,3%, Bảo Ngân 96,6%, Hùng Vương 94,8%, SVIC 93%.  Các nghiệp vụ bảo hiểm thuộc nhóm trên 1.000 tỉ đồng là Xe cơ giới 5.378 tỉ đồng, Tài sản và thiệt hại 3.698 tỉ đồng, Sức khỏe và tai nạn con người 2.501 tỉ đồng, Xây dựng lắp đặt 2.051 tỉ đồng, Thân tàu và trách nhiệm dân sự chủ tàu 1.796 tỉ đồng, Cháy nổ và mọi rủi ro 1.436 tỉ đồng, Hàng hóa vận chuyển 1.248 tỉ đồng, Bảo hiểm dầu khí 1.204 tỉ đồng. Các doanh nghiệp bảo hiểm có tỉ lệ bồi thường cao là SVI 74,7%, Bảo Long 70,1%, Liberty 64%, Bảo Minh 42,6%, PJICO 42%, Các nghiệp vụ có tỉ lệ bồi thường cao là bảo hiểm xe cơ giới 49,9%, bảo hiểm Sức khỏe con người 43,1%. Bảo hiểm mọi rủi ro tài sản 40,1%. 2.2.2. Tình hình nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa vận chuyển ở Việt Nam năm 2010 Năm 2010, tình hình khai thác nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa cũng có những bước tiến triển rõ rệt. Bảo hiểm hàng hóa vận chuyển đạt doanh thu 1.248 tỉ đồng, tăng trưởng 31%. Cả phí bảo hiểm gốc, nhận tái bảo hiểm trong nước, nhận tái bảo hiểm ngoài nước, nhượng tái bảo hiểm ngoài nước, nhượng tái bảo hiểm trong nước năm 2010 cũng có xu hướng tăng. Các doanh nghiệp bảo hiểm có doanh thu bảo hiểm gốc khá cao là Bảo Việt 310 tỉ đồng, PJICO 175 tỉ đồng, PVI 103 tỉ đồng, Bảo Minh 102 tỉ đồng, SVI 83 tỉ đồng, BV Tokio Marine 65 tỉ đồng, Bảo Long 52 tỉ đồng, PTI 38 tỉ đồng. Cũng còn khá nhiều doanh nghiệp có doanh thu từ phí bảo hiểm gốc khá nhỏ như Liberty 53 triệu đồng, Groupama 258 triệu đồng, ACE Insurance 890 triệu đồng…Nhận tái bảo hiểm trong nước cũng có khá nhiều doanh nghiệp có doanh thu cao như Bảo Minh là 29 tỉ đồng, PVI là 22 tỉ đồng, Bảo Việt là 12 tỉ đồng, PTI là 11 tỉ đồng…Hầu như có rất ít các doanh nghiệp nhận tái bảo hiểm ngoài nước, chỉ có SVI nhận 2 tỉ đồng, AAA nhận 118 triệu đồng, còn hầu như các doanh nghiệp không nhận tái bảo hiểm ngoài nước cũng như nhận rất ít. So với kim ngạch xuất khẩu 70 tỉ USD, nhập khẩu 84 tỉ USD thì phí bảo hiểm thu được còn quá khiêm tốn. Những cảnh báo về rủi ro khi không thu phí tàu già, một số cảng biển và một số mặt hàng có tổn thất cao ít được doanh nghiệp bảo hiểm chú ý vẫn tiếp tục cạnh tranh giành giật khách hàng một cách gay gắt. Theo tình hình thống kê của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam tỷ lệ bồi thường nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa năm 2010 từ bảo hiểm gốc như sau, các doanh nghiệp có tỷ lệ bồi thường cao nhất là ACE Insurance với tỷ lệ bồi thường là 657%, tiếp theo là Bảo Long với 138%, Groupama có tỷ lệ bồi thường 0%, Gmic là 0.39%...Nhìn chung thị trường bảo hiểm hàng hóa năm 2010 có những biến chuyển rất mới, doanh thu của Bảo Việt trong nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa vẫn giữ được vị trí đầu 271 tỉ đồng, tiếp sau đó Pjico là 88 tỉ đồng,Bảo Minh đứng thứ ba với 53 tỉ đồng. 2.3. Thực trạng hoạt động khai thác bảo hiểm hàng hóa tại Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long 2.3.1. Những quy định về hoạt động khai thác bảo hiểm hàng hóa tại Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện có quy định cụ thể về vấn đề phân cấp trong khai thác bảo hiểm hàng hóa. Căn cứ vào khả năng và kinh nghiệm khai thác bảo hiểm hàng hoá của cấp dưới tại các phòng, ban Giám đốc công ty có thể phân cấp cho Phó Giám đốc hoặc Trưởng/Phó các Phòng kinh doanh của công ty trong phạm vi mức phân cấp khai thác của mình và hoàn toàn chịu trách nhiệm trước Công ty, Hội đồng quản trị và pháp luật về các quyết định của mình. Các cá nhân, đơn vị lạm dụng “Phân cấp khai thác bảo hiểm hàng hóa” gây thiệt hại cho Công ty và khách hàng phải chịu trách nhiệm trước Công ty, Hội đồng quản trị và pháp luật đồng thời phải bồi hoàn thiệt hại. 2.3.1.1. Phân nhóm Chi nhánh Bảng 3 : Phân nhóm theo chi nhánh STT Phân nhóm Doanh thu phí bảo hiểm hàng hóa (X) (triệu đồng) 1 Chi nhánh nhóm A X ≥ 3.000 2 Chi nhánh nhóm B 100 ≤ x < 3.000 3 Chi nhánh nhóm C X < 100 (Nguồn BHBĐ Thăng Long) 2.3.1.2. Mức phân cấp - Phân cấp về Quy tắc, điều kiện và điều khoản bảo hiểm Tổng công ty áp dụng mức phân cấp chung về điều kiện, điều khoản bảo hiểm cho tất cả các công ty con, cụ thể như sau: Các công ty con được phân cấp chủ động áp dụng các Quy tắc bảo hiểm hàng hoá mà Tổng công ty đã đăng ký với Bộ Tài chính (Theo Phụ lục số 01 đính kèm). Tuyệt đối không được mở rộng để bảo hiểm cho các rủi ro sau: Các rủi ro về từ bỏ hàng (Rejection risks); Các rủi ro mang tính hậu quả và các rủi ro về tài chính (Contingency & financial risks); Các rủi ro do bị tịch thu/bắt giữ (Confiscation risks); Các đơn bảo hiểm cấp trên cơ sở Tổn thất đầu tiên (First Loss); Các đơn bảo hiểm vượt mức bồi thường (Excess of loss policies); Đơn bảo hiểm áp dụng điều khoản Stock through put; *Đối với hợp đồng bảo hiểm hàng hoá không bao gồm rủi ro chiến tranh đình công, các loại trừ cần áp dụng bao gồm: Điều khoản rủi ro về ô nhiễm phóng xạ, vũ khí hóa học, sinh hóa, vũ khí điện từ - Điều khoản 370 - 10.11.2003 (Institute Radioactive Contamination, Chemical, Biochemical & Electromagnetic weapon Exclusion Clause) Điều khoản loại trừ rủi ro máy tính - Điều khoản 380 – 10.11.2003 (Institute Cyber Attach Exclusion Clause) Điều khoản rủi ro Công nghệ thông tin 16.11.2001 XL 2001/2003 (Information Technology Hazards Clause) Điều khoản loại trừ rủi ro năng lượng hạt nhân - Nuclear Energy Risks Exclusion Clause – Marine (1989) Điều khoản rủi ro ô nhiễm, nhiễm bẩn (Seapage and Pollution Exclusion) nếu hàng hoá là hàng xăng dầu, hoá chất. *Đối với hợp đồng bảo hiểm có bao gồm rủi ro chiến tranh đình công, các loại trừ cần áp dụng bao gồm: Điều khoản rủi ro về ô nhiễm phóng xạ, vũ khí hóa học, sinh hóa, vũ khí điện từ - Điều khoản 370 - 10.11.2003 (Institute Radioactive Contamination, Chemical, Biochemical & Electromagnetic weapon Exclusion Clause) Điều khoản loại trừ rủi ro máy tính - Điều khoản 380 – 10.11.2003 (Institute Cyber Attach Exclusion Clause) Điều khoản rủi ro Công nghệ thông tin 16.11.2001 XL 2001/2003 (Information Technology Hazards Clause) Điều khoản loại trừ rủi ro năng lượng hạt nhân - Nuclear Energy Risks Exclusion Clause – Marine (1989) Điều khoản rủi ro ô nhiễm, nhiễm bẩn (Seapage and Pollution Exclusion) nếu hàng hoá là hàng xăng dầu, hoá chất. Điều khoản hủy bỏ rủi ro chiến tranh - Điều 271 (Institute War Cancellation – Cargo) Điều khoản tự động hủy bỏ - thông báo số 86 của ủy ban định phí chiến tranh Luân Đôn (Automatic Cancelation Clause) Điều khoản chấm dứt thời hạn bảo hiểm (rủi ro đình công) – Cargo Termination of Transit Clause (Terrorism). Tất cả mọi trường hợp áp dụng điều khoản bảo hiểm chính hoặc thêm điều khoản sửa đổi bổ sung nào khác với quy định nêu trên đều phải xin ý kiến Tổng công ty trước khi áp dụng. - Phân cấp về số tiền bảo hiểm Bảng 4: Phân cấp về số tiền bảo hiểm TT Tiêu chí Chi nhánh A Chi nhánh B Chi nhánh C Số tiền bảo hiểm (SI) £USD 3.000.000 (»48 tỷ đồng) £USD 3.000.000 (»48 tỷ đồng) £USD 1.000.000 (»16 tỷ đồng) (Nguồn BHBĐ Thăng Long) - Phân cấp về đối tượng bảo hiểm *Đối với các Chi nhánh nhóm A và B: được phép khai thác tất cả các mặt hàng loại trừ các mặt hàng sau: Động vật sống (mã hàng 010100); Bột cá (mã hàng 010205); Cây sống (mã hàng 020100); Thuốc nổ, kíp nổ (mã hàng 060400); Tàu thuyền (mã hàng 140300); Phương tiện bay (mã hàng 140400); Thiết bị vận tải liên hợp (mã hàng 140500); Chất amiăng (mã hàng 150100); Các tác phẩm nghệ thuật, bộ sưu tập, đồ cổ (mã hàng 170300); Tiền vàng, đá quý, ngọc trai (mã hàng 170400). *Đối với các Chi nhánh nhóm C: được phép khai thác tất cả các mặt hàng loại trừ các mặt hàng sau: Động vật sống (mã hàng 010100); Bột cá (mã hàng 010205); Cây sống (mã hàng 020100); Thuốc nổ, kíp nổ (mã hàng 060400); Tàu thuyền (mã hàng 140300); Phương tiện bay (mã hàng 140400); Thiết bị vận tải liên hợp (mã hàng 140500); Chất amiăng (mã hàng 150100); Các tác phẩm nghệ thuật, bộ sưu tập, đồ cổ (mã hàng 170300); Tiền vàng, đá quý, ngọc trai (mã hàng 170400); Nông sản đóng bao hoặc chở rời Phân bón đóng bao hoặc chở rời Thức ăn gia súc đóng bao hoặc chở rời Sắt thép chở rời. - Phân cấp về phương tiện vận chuyển + Đối với tàu biển Bảng 5: Phân cấp đối với tàu biển STT Tiêu chí Chi nhánh nhóm A Chi nhánh nhóm B Chi nhánh nhóm C Tuổi tàu (T) T <32 năm T <32 năm T < 30 năm (Nguồn BHBĐ Thăng Long) + Đối với sà lan tự hành, sà lan tàu kéo vận chuyển tuyến quốc tế Bảng 6: Phân cấp về sà lan STT Tiêu chí Chi nhánh nhóm A Chi nhánh nhóm B Chi nhánh nhóm C Tuổi sà lan, tàu kéo (T) T <10 T <10 T < 10 (Nguồn BHBĐ Thăng Long) - Phân cấp về tỉ lệ phí bảo hiểm: Tổng công ty ban hành Biểu phí tối thiểu theo Phụ lục số 02 đính kèm Phân cấp khai thác này. Các công ty chủ động chào phí trên cơ sở không được thấp hơn Biểu phí tối thiểu. Tuy nhiên, khi dịch vụ bảo hiểm thuộc diện xét giảm phí trong các trường hợp sau, các chi nhánh có thể giảm phí thấp hơn Biểu phí tối thiểu trên cơ sở các tiêu chí: *Doanh thu phí bảo hiểm/khách hàng/năm (n-1) - 100 triệu đồng £ Doanh thu < 500 triệu đồng: giảm tối đa 5% - 500 triệu đồng £ Doanh thu <1000 triệu đồng: giảm tối đa 10% - Doanh thu ≥ 1000 triệu đồng: giảm tối đa 20% *Tỉ lệ tổn thất phát sinh (tính trên doanh thu phí bảo hiểm)/khách hàng/năm - Tỉ lệ tổn thất phát sinh năm gần nhất (n-1) = 0: giảm tối đa 10% - Tỉ lệ tổn thất phát sinh trong 02 năm gần nhất = 0: giảm tối đa 15% - Tỉ lệ tổn thất phát sinh £ 20% trong năm gần nhất (n-1) : giảm tối đa 5% - Tỉ lệ tổn thất phát sinh £ 20% trong 02 năm gần nhất : giảm tối đa 10% *Trong trường hợp cạnh tranh với các Công ty bảo hiểm khác và/ hoặc khách hàng tham gia cùng một lúc nhiều loại hình bảo hiểm tại Công ty: giảm tối đa 10% Tất cả các trường hợp giảm thấp hơn Biểu phí tối thiểu nói trên, Giám đốc các công ty đều phải yêu cầu các phòng khai thác trực thuộc lưu Bộ hồ sơ đầy đủ các tài liệu và số liệu chứng minh cho từng trường hợp giảm phí. Giám đốc Chi nhánh hoàn toàn chịu trách nhiệm khi Công ty thanh kiểm tra và phát hiện các trường hợp giảm phí không đúng quy định. 2.3.2. Thực trạng hệ thống khai thác tại Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long Hệ thống khai thác bảo hiểm hàng hóa được sắp xếp, thực hiện từ trên xuống dưới. Ban đầu Ban giám đốc công ty giao chỉ tiêu khai thác bảo hiểm hàng hóa về từng phòng là hàng năm phòng phải đạt bao nhiêu doanh thu, trong đó phòng hàng hải phải có hạn mức về doanh thu của bảo hiểm hàng hóa. Sau đó lãnh đạo phòng giao chỉ tiêu doanh thu khai thác tất cả các nghiệp vụ trong một năm là bao nhiêu tiền, phòng hàng hải thì các nhân viên cũng có doanh thu về bảo hiểm hàng hóa nhất định. Sau đó các nhân viên tính toán phân bổ và giao chỉ tiêu cho các đại lý trực thuộc quyền quản lý của phòng bao nhiêu doanh thu về các nghiệp vụ trong một năm, trong đó nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa là bao nhiêu, một đại lý có quyền khai thác không chỉ riêng một nghiệp vụ mà tất cả các nghiệp vụ, các kênh khác cũng vậy, các nhân viên trong phòng cũng phân bổ về doanh thu của các kênh khác trong một năm là bao nhiêu. Hệ thống đó được thể hiện thông qua sơ đồ sau Sơ đồ 6: Tổ chức khai thác Ban Giám Đốc Các phòng nghiệp vụ, kinh doanh Nhân viên Trực Tiếp Bưu Cục Ngân Hàng Môi Giới Đại Lý (Nguồn BHBĐ Thăng Long) 2.3.2.1. Khai thác qua hệ thống đại lý Đây là kênh khai thác chủ yếu của công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long. Hầu hết các đại lý khi tham gia khai thác sản phẩm thì đều cùng lúc có thể khai thác nhiều sản phẩm chứ không phải riêng một sản phẩm nào cả. Với số lượng 500 đại lý theo thống kê của năm 2010 thì việc khai thác nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa còn thấp hơn so với các nghiệp vụ khác, mới chỉ có số ít đại lý tiếp cận với nghiệp vụ này. Tuy nhiên vẫn có những kết quả khá khả quan trong tương lai về doanh thu của các đại lý trong nghiệp vụ khai thác bảo hiểm hàng hóa. Hiện tại công ty đang áp dụng mô hình tổ chức theo nhóm đại lý. Tức là quản lý từ trên xuống dưới. Một đại lý có thể tham gia khai thác nhiều nghiệp vụ khác nhau chứ không bắt buộc là anh chỉ được khai thác nguyên một nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa hay bảo hiểm xe cơ giới. Điều nay tạo sự linh hoạt trong hâu khai thác. Giúp đại lý có thể hiểu biết toàn diện về các nghiệp vụ, đồng thời tăng doanh thu, từ đó góp phần làm tăng hoa hồng cho đội ngũ đại lý. Theo thống kê của Phòng tổng hợp của Công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long về doanh thu phí từ hoạt động khai thác bảo hiểm hàng hóa của đại lý trong giai đoạn (2007-2010) như sau: Bảng 7: Doanh thu phí của đại lý (2007-2010) Năm Chỉ tiêu 2007 2008 2009 2010 Tổng số đại lý khai thác bảo hiểm hàng hóa (người) 164 171 197 200 Tổng doanh thu khai thác được của đại lý (Tỷ đồng) 3,5 3,7 6,3 5,4 Doanh thu bình quân một đại lý (Tỷ đồng/người) 0,021 0,022 0,032 0,027 (Nguồn BHBĐ Thăng Long) Nhìn vào bảng số liệu ta nhận thấy: doanh thu bình quân từ hoạt động khai thác nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa của một đại lý qua các năm có xu hướng tăng từ năm 2007 đến năm 2009 tăng từ 0,021 tỷ đồng/người năm 2007, 0,022 tỷ đồng/ người năm 2008 và lên 0,032 tỷ đồng/ người năm 2009. Nhưng đến năm 2010 số đại lý vẫn có xu hướng tăng từ 197 đại lý năm 2009 lên 200 đại lý năm 2010 tuy nhiên doanh thu phí giảm từ 6,3 xuống còn 5,4 tỷ đồng làm cho doanh thu bình quân giảm còn 0.027 tỷ đồng/ người, sở dĩ doanh thu giảm do một số nguyên nhân khách quan, nhưng cũng do một phần năng suất khai thác của các đại lý chưa được cao. Số hợp đồng cũng như doanh thu của các đại lý khai thác được làm căn cứ để tính chỉ tiêu đánh giá hiệu quả của công tác khai thác, chỉ tiêu đánh giá hiệu quả của công tác khai thác cho phép đánh giá đúng đắn hiệu quả đào tạo và sử dụng đại lý. Việc chi hoa hồng cho đại lý cũng đã được công ty đặc biệt quan tâm. Thông thường việc chi hoa hồng này không cố định là bao nhiêu, tỉ lệ ít hay nhiều phụ thuộc vào lợi nhuận của công ty cũng như mức hoa hồng cạnh tranh so với các đối thủ cạnh tranh nhằm tạo điều kiện thuận lợi giúp đại lý trung thành với công ty.Theo thống kê của công ty, công ty đang càng ngày càng chú trọng đến việc nâng cao đời sống của đội ngũ đại lý chuyên nghiệp của công ty Bảng 8: Tỷ lệ chi hoa hồng cho đại lý Chỉ tiêu Năm 2007 2008 2009 2010 Chi hoa hồng (Trđ) 255 303 544 540 Doanh thu (Trđ) 3,500 3,700 6,300 5,400 Tỷ lệ chi hoa hồng (%) 8 9 9.5 11 (Nguồn BHBĐ Thăng Long) Nhìn vào bảng số liệu ta nhận thấy, mặc dù doanh thu của nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa tăng không đều qua các năm, từ năm 2009 đến 2010 doanh thu có xu hướng giảm, và lượng chi hoa hồng cũng giảm tương ứng từ 544 triệu đồng năm 2009 xuống còn 540 triệu đồng năm 2010. Tuy nhiên tỷ lệ chi hoa hồng lại có xu tăng lên 11%/năm. Điều đó chứng tỏ rằng công ty cũng đã từng bước chú trọng đến công tác chăm lo cho đội ngũ đại lý. Nhìn vào đó ta thấy, năm 2010 cứ 100 đồng doanh thu bảo hiểm hàng hóa trước thuế thì công ty chi ra 11 đồng cho đại lý. 2.3.2.2. Khai thác qua hệ thống môi giới bảo hiểm Kênh phân phối này không phổ biến tại công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long. Chỉ có rất ít các công ty môi giới bảo hiểm hợp tác với công ty, đây cũng là xu hướng chung của thị trường bảo hiểm hiểm hiện nay, rất ít công ty môi giới hoạt động, hiện nay hợp tác với công ty chỉ có một vài công ty môi giới bảo hiểm như: Aon, Tổng công ty CP tái bảo hiểm, Công ty CP môi giới bảo hiểm Á Đông, Công ty CP môi giới bảo hiểm Đại Việt, công ty TNHH crawford…Các phòng nghiệp vụ liên kết với các công ty môi giới và trả cho họ một khoản hoa hồng nhất định từ doanh thu của nghiệp vụ đó, tuy nhiên rất ít các hợp đồng bảo hiểm hàng hóa thông qua kênh phân phối này, bởi vì thường mỗi hợp đồng bảo hiểm hàng hóa thì số tiền không nhiều, nên hầu như các công ty môi giới thích liên kết với công ty trong các dự án về tài sản hay xây dựng hơn. Do vậy doanh thu mà loại hình này mang lại cũng còn rất ít. Theo thống kê của công ty thì doanh thu từ việc khai thác bảo hiểm hàng hóa thông qua kênh môi giới bảo hiểm trong 4 năm gần đây như sau: Bảng 9: Doanh thu phí từ môi giới Năm Chỉ tiêu 2007 2008 2009 2010 Doanh thu (Tỷ đồng) 0,6 0,61 0,7 0,55 Số công ty môi giới 7 8 9 9 Doanh thu bình quân 0,09 0,08 0,08 0,06 (Nguồn BHBĐ Thăng Long) Nhìn vào bảng số liệu ta thấy doanh thu của kênh phân phối này này từ năm 2007 đến năm 2009 tăng từ 0,6 tỷ đồng năm 2007, đến 0,61 tỷ đồng năm 2008 và 2009 tăng đến 0,7 tỷ đồng. Tuy nhiên theo xu hướng chung thì doanh thu năm 2010 lại giảm xuống còn 0,05 tỷ đồng trên năm. Trong khi doanh thu giảm thì số công ty môi giới lại có xu hướng tăng từ 7 công ty năm 2007 lên 9 công ty năm 2010. Nhìn chung thì doanh thu bình quân có xu hướng giảm, điều đó chứng tỏ các công ty môi giới hoạt động kém hiểu quả. Chi phí chi hoa hồng cho các công ty môi giới cũng đã được công ty ngày một nâng cao. Hiện tại công ty chi ra 16% số tiền bảo hiểm trước thuế cho môi giới trong nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa, năm 2010 doanh thu của môi giới trong bảo hiểm hàng hóa là 550 triệu đồng thì chi hoa hồng cho môi giới là 75 triệu 2.3.2.3. Khai thác qua hệ thống phân phối kết hợp Hiện tại công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long đang áp dụng hai kênh khai thác qua hệ thống phân phối kết hợp đó là qua ngân hàng và qua bưu cục (VN Post) trên cả nước. Kênh khai thác qua ngân hàng cũng khá phổ biến tại công ty, công ty có liên kết với hệ thống các ngân hàng như Sacombank, Techcombank, Đông Á bank… nhưng chủ yếu là khai thác nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới, còn về khai thác bảo hiểm hàng hóa còn rất thấp, nếu có thì doanh thu cũng khá thấp, mỗi năm chỉ khoảng 100 triệu doanh thu từ kênh khai thác qua kênh ngân hàng. Việc chi hoa hồng cho ngân hàng trong nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa hiện nay là 15% trước thuế, vậy cứ 100 triệu doanh thu của nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa thông qua ngân hàng thì công ty chi trả cho ngân hàng là 14 triệu. Hệ thống phân phối kết hợp có doanh thu lớn hơn đó là kênh khai thác qua VN Post. Thương hiệu PTI đã được cập nhật đến điểm bưu điện cấp xã. Không lấy làm lạ bởi vì hiện tại VNPT là cổ đông lớn nhất của PTI. Vì vậy nên việc khai thác qua kênh phân phối này cũng có cái hay của nó. Tuy nhiên thì cũng có ít số lượng hợp đồng thông qua kênh phân phối này. Dưới đây là bảng thống kê về doanh thu từ kênh phân phối này như sau: Bảng 10 : Doanh thu phí qua VN Post Năm Chỉ tiêu 2007 2008 2009 2010 Doanh thu (Trđ) 0,5 0,45 0,6 0,4 Tốc độ phát triển liên hoàn I= Xn/Xn-1 0,9 1,33 0,67 Tốc độ tăng giảm ∆= Xn-Xn-1 -0,05 0,15 -0,2 (Nguồn BHBĐ Thăng Long) Nhìn vào bảng số liệu ta thấy doanh thu thông qua kênh khai thác VN Post năm 2008 so với 2007 giảm chỉ bằng 90% năm 2007 tương ứng giảm 0,05 tỷ đồng/năm. Năm 2009 so với 2008 tăng 33% tương ứng 0,15 tỷ đồng/năm. Tuy nhiên năm 2010 lại giảm rất nhiều so với 2009, năm 2010 giảm 33% so với 2009, tương ứng giảm 0,2 tỷ đồng. Cũng giống ngân hàng, hiện tại công ty áp dụng mức chi hoa hồng là 15% trước thuế cho các bưu cục tức là năm 2010 doanh thu bảo hiểm hàng hóa qua bưu cục là 400 triệu vậy là chi hoa hồng cho hệ thống này là 55 triệu. 2.3.2.4. Khai thác trực tiếp Kênh khai thác này chủ yếu hướng tới khách hàng trong ngành. Số lượng khách hàng trong ngành mang tính thường xuyên và ổn định hơn, nên doanh thu cũng ổn định. Từ năm 2007 đến 2010 doanh thu từ kênh khai thác này đã được tổng hợp thành bảng dưới đây như sau: Bảng 11: Doanh thu phí qua kênh khai thác trực tiếp Năm Chỉ tiêu 2007 2008 2009 2010 Doanh thu (Tỷ đồng) 1,1 1,14 1,9 1,25 Tốc độ phát triển liên hoàn I= Xn/Xn-1 1,04 1,67 0,66 Lượng tăng giảm ∆= Xn-Xn-1 0,04 0,76 -0,65 (Nguồn BHBĐ Thăng Long) Doanh thu qua kênh phân phối trực tiếp có xu hướng tăng từ năm 2007 đến năm 2009. Năm 2008 tăng 4% so với năm 2007, tương ứng tăng 0,04 tỷ đồng. Năm 2009 tăng 67% so với năm 2008 tương ứng tăng 0,76 tỷ đồng. Tuy nhiên đến năm 2010 doanh thu lại giảm hơn so với năm 2009 34% tương ứng giảm 0,65 tỷ đồng. Thường thì kênh phân phố này chủ yếu do các nhân viên công ty thực hiện. Hoa hồng sẽ được tính theo lương doanh thu của nhân viên đó 2.3.3. Thực trạng quy trình khai thác tại Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long 2.3.3.1. Quy trình khai thác a) Lưu đồ khai thác chung Quy trình khai thác bảo hiểm hàng hóa tại công ty bảo hiểm bưu điện Thăng Long được thực hiện qua thông qua bảng 12 (Phụ lục 1) theo nguồn của bảo hiểm bưu điện Thăng Long. b. Lưu đồ khai thác ngoài phân cấp Phòng Bảo hiểm hàng hải là đầu mối tiếp nhận, nghiên cứu, tham mưu cho Ban Giám đốc xử lý giải quyết những vụ việc ngoài phân cấp thuộc nghiệp vụ hàng hóa của các Đơn vị trực thuộc Công ty (Phụ lục 2) Nhận thông tin từ khách hàng: Khai thác viên có nhiệm vụ thường xuyên tiếp xúc với khách hàng, gửi hoặc trao đổi các thông tin về sản phẩm của PTI nhằm giới thiệu các nghiệp vụ bảo hiểm và đáp ứng các nhu cầu của khách hàng. Khai thác viên tìm hiểm thêm các thông tin về nguồn vốn, khả năng tài chính, khả năng tham gia bảo hiểm của khách hàng…Và có trách nhiệm hướng dẫn khách hàng khai thác chi tiết các thông tin cần thiết. Khai thác viên có trách nhiệm cung cấp Giấy yêu cầu bảo hiểm và các tài liệu khác theo yêu cầu của khách hàng. Xem xét đề nghị bảo hiểm Trên cơ sở Giấy yêu cầu bảo hiểm và việc phân tích các thông tin liên quan, khai thác viên hoặc lãnh đạo đơn vị đánh giá qui mô và mức độ phức tạp của dịch vụ, đối chiếu với qui định về phân cấp khai thác để xác định việc phải làm tiếp theo. Trường hợp thuộc phân cấp cho đơn vị: Trên cơ sở các thông tin khách hàng cung cấp cùng với chính sách khách hàng của công ty, khai thác viên xác định tỉ lệ phí bảo hiểm phù hợp và làm bản chào phí. Trong trường hợp phải tham khảo phí bảo hiểm của thị trường Tái bảo hiểm , Khai thác viên chỉ chào phí cho khách hàng khi đã nhận được thông báo phí của thị trường Tái bảo hiểm . Trường hợp các yêu cầu trên không được thỏa mãn, Khai thác viên có thể từ chối nhận bảo hiểm. Trường hợp dịch vụ khai thác lớn, vượt quá phân cấp của đơn vị: Phòng bảo hiểm hàng hải nhận thông tin về các dịch vụ trên phân cấp từ đơn vị kèm theo đề xuất cụ thể của đơn vị (theo Tờ trình bảo hiểm hàng hóa trên phân cấp), sau đó cán bộ phòng bảo hiểm hàng hải xem xét đề xuất của đơn vị. Trường hợp vượt quá thẩm quyền, Trưởng phòng bảo hiểm hàng hải lấy ý kiến của các bộ phận liên quan. Sau khi lãnh đạo công ty quyết định hoặc lãnh đạo phòng bảo hiểm hàng hải chấp nhận sẽ được tiến hàng theo bước tiếp theo đó là làm bản chào phí và gửi cho khách hàng Theo dõi phản hồi của khách hàng Sau khi gửi bản chào phí cho khách hàng, khai thác viên thường xuyên gọi điện thoại để theo dõi sự phản hồi của khách hàng. Khai thác viên bám sát khách hàng để nhận được các thông tin phản hồi về bản chào bảo hiểm. Trường hợp khách hàng có yêu cầu khác, khai thác viên xem xét khả năng đáp ứng các yêu cầu của khách hàng. Trong trường hợp Đơn vị khai thác không đủ thẩm quyền giải quyết các yêu cầu của khách hàng thì báo cáo Công ty xem xét để có phương án trả lời cho khách hàng. Tiếp nhận yêu cầu bảo hiểm chính thức Tiếp nhận yêu cầu bảo hiểm thông qua giấy yêu cầu bảo hiểm của khách hàng đây là bằng chứng thể hiện nguyên tắc trung thực tuyệt đối trong việc kê khai thông tin của người được bảo hiểm. Khi khách hàng chấp thuận phương án đã đàm phán, khai thác viên nhận yêu cầu bảo hiểm chính thức bằng văn bản từ khách hàng. Khai thác viên kiểm tra lại các nội dung trên Giấy yêu cầu bảo hiểm. Nếu còn sai sót hoặc chưa phù hợp, khai thác viên đề nghị khách hàng sửa và hoàn chỉnh lại. Giấy yêu cầu bảo hiểm phải có chữ ký của người có thẩm quyền, trường hợp pháp nhân phải có thêm con dấu. Sau khi tiếp nhận yêu cầu bảo hiểm thông qua giấy yêu cầu bảo hiểm của khách hàng thì khai thác viên sẽ tiến hành bước tiếp theo Phát hành hợp đồng bảo hiểm và các chứng từ kèm theo Khai thác viên tiến hành soạn thảo, phát hành hợp đồng bảo hiểm. Chuyển giao hợp đồng bảo hiểm cho khách hàng và các bộ phận liên quan theo quy định của Công ty. Lưu hồ sơ: lưu bộ hồ sơ khai thác đầy đủ. Thống kê báo cáo theo quy định của Công ty. Sau khi ký kết hợp đồng thì lãnh đạo phòng và khai thác viên tiến hành Theo dõi việc thực hiện hợp đồng bảo hiểm. Thu phí và theo dõi nợ phí Thu phí: Theo dõi đôn đốc khách hàng thanh toán phí bảo hiểm theo đúng thoả thuận trong hợp đồng bảo hiểm. Theo dõi tình hình nợ phí của khách hàng. Theo dõi thực hiện hợp đồng bảo hiểm Sau khi phát hành và chuyển giao hợp đồng cho khách hàng, khai thác viên theo dõi tình hình thực hiện hợp đồng bao gồm các nội dung chính như sau: Theo dõi hành trình của lô hàng để tổ chức giám sát, giám định Quản lý rủi ro và đề phòng hạn chế tổn thất Sửa đổi, bổ sung hợp đồng Chấm dứt hợp đồng Huỷ hợp đồng Theo dõi để bổ sung các thông tin có liên quan vào hồ sơ khách hàng Một quy trình khai thác cũng khá là phức tạp, trải qua nhiều bước tốn khá nhiều thời gian. Hàng năm công ty có rất nhiều khách hàng mới được khai thác, tuy nhiên thì việc tiếp cận khách hàng mới rất khó, mất rất nhiều thời gian để có thể tiếp cận họ và tìm hiểu thông tin của họ. Để đi từ bước tìm khách hàng tiềm năng đến bước chào phí cũng phải mất tầm 1 tháng, rồi từ bước chào phí đến bước có thể ký kết hợp đồng cũng mất khoảng 2 tháng. Vì vậy mà người làm bảo hiểm phải thật kiên nhẫn thì mới có thể đi tới ký kết được hợp đồng. Có rất nhiều trường hợp khách hàng đã ký hợp đồng nhưng rồi lại hủy hợp đồng. Nên lượng khách hàng giảm so với thực tế hầu hết các khách hàng còn lại chủ yếu là tái tục hợp đồng. Có những công ty một năm tái tục rất nhiều hợp đồng, điển hình như Dệt Hà Nam, Đồng Phát, Vitechco... Do đó mà lượng hợp đồng từ khách hàng cũ cũng rất lớn. 2.3.4. Kết quả hoạt động khai thác 2.3.4.1. Doanh thu từ hoạt động khai thác bảo hiểm hàng hóa tại Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long So với các nghiệp vụ bảo hiểm khác trong công ty thì nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa còn chiếm tỷ trọng khá nhỏ, nó được thể hiện dưới bảng sau: Bảng 14: Cơ cấu nghiệp vụ bảo hiểm hàng hoá Năm Chỉ tiêu Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 DT (Tỷ) CC (%) DT (Tỷ) CC (%) DT (Tỷ) CC (%) DT (Tỷ) CC (%) NV BHHH 5,8 12 6 9 9,6 11 7,7 6 NV Khác 44,2 88 58 91 74,4 89 111,3 94 Tổng 50 100 64 100 84 100 119 100 (Nguồn BHBĐ Thăng Long) Nhìn vào bảng số liệu ở trên ta thấy doanh thu từ nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa tăng trong các năm 2007, 2008 và năm 2009; năm 2010 doanh thu giảm. Nhưng nếu ta nhìn một cách tổng thể thì tỷ lệ giữa doanh thu từ nghiệp vụ hàng hóa đang giảm dần so với tổng doanh thu. Năm 2007 doanh thu của nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa là 5,8 tỷ đồng chiếm 12% tổng doanh thu, các nghiệp vụ khác là 44,2 tỷ đổng, chiếm 88%. Năm 2008 doanh thu từ bảo hiểm hàng hóa là 6 tỷ đồng tăng hơn so với năm 2007 là 0,2 tỷ đồng. Tuy nhiên khi đem so sánh tỷ trọng của bảo hiểm hàng hóa với các nghiệp khác thì tỷ trọng này giảm xuống còn 9%. Đến năm 2009 thì doanh thu và tỷ trọng của nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa đều có xu hướng tăng, doanh thu tăng lên 9,6 tỷ đồng và tỷ trọng so với tổng doanh thu là 11%. Đến năm 2010 thì doanh thu so với năm 2009 giảm và tỷ trọng so với năm 2009 cũng giảm, doanh thu so với năm 2009 giảm xuống còn 7,7 tỷ đồng, tỷ trọng giảm xuống còn 6% so với tổng doanh thu. Sự thay đổi này có cả nguyên nhân chủ quan và khách quan. Ta có thể nhìn thấy doanh thu khai thác của bảo hiểm hàng hóa mà công ty đã thực hiện được so với kế hoạch đã đề ra dựa vào chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch của doanh thu bảo hiểm hàng hóa 2.3.4.2. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch của doanh thu Hầu như doanh thu từ nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa đều vượt kế hoạch mức doanh thu do công ty đề ra. Nó được thể hiện thông qua bảng dưới đây: Bảng 15: Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch của doanh thu Chỉ tiêu Năm Doanh thu Chỉ số hoàn thành kế hoạch I=Y1/Yk Lượng tuyệt đối ∆=Y1-Yk Kế hoạch (Yk) Thực hiện (Y1) 2007 5,5 5,8 1,05 0,3 2008 6 6 1 0 2009 7,2 9,6 1,33 2,4 2010 9,8 7,7 0,79 - 2,1 (Nguồn BHBĐ Thăng Long) Nhìn vào bảng số liệu về doanh thu từ hoạt động khai thác bảo hiểm hàng hóa ta thấy doanh thu thực tế qua các năm đều vượt kế hoạch, duy chỉ có năm 2010 doanh thu thực tế lại thấp hơn doanh thu đặt ra ở kỳ kế hoạch. Năm 2007 vượt kế hoạch 1,05 lần, tăng 5% tương ứng với 0,3 tỷ đồng. Năm 2008 doanh thu thực tế và kế hoạch bằng nhau, doanh thu đạt được kế hoạch đặt ra. Tuy nhiên đến năm 2009 doanh thu vượt kế hoạch đặt ra tương đối lớn 1,33 lần, tăng 33% tương ứng với 2,4 tỷ. Nhưng năm 2010 doanh thu lại giảm so với kế hoạch nhiều, chỉ đạt 0,79 lần giảm 21%, âm so với kế hoạch 2,1 tỷ đồng. Có nhiều nguyên nhân giải thích cho sự giảm sút này, nhưng do tình hình kinh tế phục hồi chậm, số lượng các mặt hàng nhập khẩu chủ lực như phân bón, xăng dầu, thép và giấy giảm, ngoài ra khách hàng FPT- một trong những khách hàng lớn của PTI Thăng Long cũng đã yêu cầu đàm phán lại giảm phí. 2.3.4.3. Tỷ trọng từng nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa Như đã nói ở trên thì trong nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa thì có ba nghiệp vụ nhỏ đó là bảo hiểm hàng hóa xuất khẩu, bảo hiểm hàng hóa nhập khẩu, và bảo hiểm hàng hóa vận chuyển nội địa. Trong 3 nghiệp vụ đó thì có những nghiệp vụ chiếm tỷ trọng khá lớn trong toàn bộ doanh thu của bảo hiểm hàng hóa, tuy nhiên cũng có những nghiệp vụ có tỷ trọng doanh thu còn nhỏ, dưới đây là bảng mô tả chi tiết cơ cấu của các nghiệp vụ trên như sau: Bảng 16: Cơ cấu các nghiệp vụ trong bảo hiểm hàng hoá Năm Chỉ tiêu Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 DT (Tỷ) CC (%) DT (Tỷ) CC (%) DT (Tỷ) CC (%) DT (Tỷ) CC (%) BHHH XK 1,3 22 1 17 2,3 24 1,5 19 BHHH NK 3,8 66 4,1 68 6,1 64 5,6 73 BHHH NĐ 0,7 12 0,9 15 1,2 12 0,6 8 Tổng 5,8 100 6 100 9,6 100 7,7 100 (Nguồn BHBĐ Thăng Long) Nhìn vào bảng số liệu tỷ trọng từng nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa ta thấy doanh thu về chỉ tiêu bảo hiểm hàng hóa xuất khẩu không đồng đều giữa các năm. Năm 2007 và 2009 doanh thu tăng, chỉ số cơ cấu đạt 22% năm 2007 và 24% năm 2009. Doanh thu về bảo hiểm hàng hóa nhập khẩu và nội địa tăng trong 3 năm 2007-2009, năm 2010 giảm. Trong ba nghiệp vụ thì nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa nhập khẩu chiếm tỷ trọng lớn nhất trong các năm còn bảo hiểm hàng hóa vận chuyển nội địa chiểm tỷ trọng nhỏ nhất. Ta có thể quan sát rõ hơn khi nhìn vào biểu đồ dưới đây: Biểu đồ 2: Tỷ trọng các nghiệp vụ trong bảo hiểm hàng hóa 2.3.4.4. Cơ cấu doanh thu theo khách hàng Việc xác định cơ cấu khách hàng cũng khá quan trọng, khi ta phân tích được cơ cấu khách hàng xem công ty mạnh về khách hàng nào, yếu về khách hàng nào để từ đó giúp công ty có thể khắc phục các điểm yếu. Dưới đây là bảng số liệu mô tả tỷ trọng khách hàng của bảo hiểm hàng hóa. Bảng 17: Cơ cấu doanh thu theo khách hàng Năm Chỉ tiêu 2007 2008 2009 2010 DT (Tỷ đồng) CC (%) DT (Tỷ đồng) CC (%) DT (Tỷ đồng) CC (%) DT (Tỷ đồng) CC (%) Trong ngành 1,45 25 1,55 26 2,4 25 1,6 21 Ngoài ngành 4,35 75 4,45 74 7,2 75 6,1 79 Tổng 5,8 100 6 100 9,6 100 7,7 100 (Nguồn BHBĐ Thăng Long) Nhìn vào bảng số liệu ta nhận thấy, trong mấy năm gần đây doanh thu phí ngoài ngành vẫn chiếm tỷ trọng cao, trên 70% hàng năm và đều gần gấp 3 lần so với doanh thu trong ngành. Nếu nhìn doanh thu phí trong ngành thì ta thấy doanh thu có xu hướng tăng từ năm 2007 đến 2009, nhưng đến năm 2010 lại giảm, doanh thu ngoài ngành cũng vậy, cũng tăng từ năm 2007 đến năm 2009, nhưng lại giảm năm 2010. Khi nhìn tỷ trọng doanh thu theo khách hàng thì năm 2007 doanh thu khách hàng ngoài ngành chiếm 75%, trong ngành là 25%. Đến năm 2008 Doanh thu trong ngành chiếm 26%, ngoài ngành chiếm 74%, năm 2009 trong ngành là 25 %, ngoài ngành là 75%, đến năm 2010 Trong ngành chiếm 21%, còn ngoài ngành chiếm 79%. 2.3.4.5. Số lượng hợp đồng thực tế Nhìn chung trong những năm qua số lượng hợp đồng khai thác mỗi năm đều vượt kế hoạch đề ra của công ty. Nó được thể hiện trong bảng dưới đây: Bảng 18: Số lượng hợp đồng thực tế Chỉ tiêu Năm Số lượng hợp đồng Chỉ số hoàn thành kế hoạch (Ink= Y1/ Yk) Số lượng khách hàng Bìnhquân hđ/khách hàng Kế hoạch (Yk) Thực hiện (Y1) 2007 215 220 1,023 37 5,95 2008 436 462 1,059 45 10,27 2009 475 523 1,101 50 10,46 2010 558 625 1.120 55 11,36 (Nguồn BHBĐ Thăng Long) Như đã nói ở trên thì số lượng hợp đồng thực tế qua các năm đều vượt chỉ tiêu kế hoạch, và lượng hợp đồng bình quân/1 khách hàng đều tăng. Năm 2007 số lượng hợp đồng vượt kế hoạch là 2,3%, số lượng hợp đồng bình quân/ 1 khách hàng là 5,95 hợp đồng. Năm 2008 số lượng hợp đồng vượt kế hoạch là 5,9%, số hợp đồng bình quân 1 khách hàng là 10,27 hợp đồng. Năm 2009 số lượng hợp đồng vượt kế hoạch là 10,1%, số hợp đồng bình quân 1 khách hàng là 10,46 hợp đồng. Năm 2010 số lượng hợp đồng vượt kế hoạch là 12%, số hợp đồng bình quân 1 khách hàng là 11,36 hợp đồng. Số lượng hợp đồng và khách hàng năm 2010 tăng hơn so với năm 2009. Tuy nhiên doanh thu phí năm 2010 lại thấp hơn năm 2009 là do việc giảm phí và giá trị các lô hàng không cao dẫn đến phí bảo hiểm thấp hơn 2009. 2.3.4.6. Tính thời vụ trong khâu khai thác Đây cũng là chỉ tiêu quan trọng giúp cho công ty có thể đưa ra những chiến lược trong hoạt động khai thác nhằm đem lại hiệu quả cao nhất. Khi phân tích chỉ tiêu này ta có thể nhận thấy xu hướng chung của khách hàng. Từ đó phát triển hoạt động khai thác. Bảng dưới đây mô tả số lượng hợp đồng của công ty trong từng tháng của 2 năm 2009 và 2010 như sau: Bảng 19: Tính thời vụ trong khâu khai thác Chỉ tiêu Tháng 2009 2010 Số lượng hợp đồng Xi Chỉ số thời vụ Ki= Xi/ Số lượng hợp đồng Xi Chỉ số thời vụ Ki= Xi/ 1 58 1,3 60 1.2 2 54 1,2 57 1,1 3 50 1,15 54 1,0 4 39 0,89 42 0,8 5 37 0,85 39 0,7 6 33 0,76 35 0,7 7 30 0,69 31 0,6 8 32 0,73 34 0,7 9 33 0,76 43 0,8 10 50 1,15 66 1,3 11 52 1,19 75 1,4 12 55 1,26 89 1,7 Tổng 523 625 (Nguồn BHBĐ Thăng Long) Ta có số hợp đồng bình quân 1 tháng năm 2009 = = =43,6 hợp đồng Năm 2010: = = = 50,1 hợp đồng Dưới đây là biểu đồ mô tả xu hướng của việc ký kết hợp đồng Biểu đồ 3: Tính thời vụ trong khai thác bảo hiểm hàng hóa Nhìn vào biểu đồ ta nhận thấy: Xu hướng chung của hoạt động khai thác đó là khai thác nhiều vào 3 tháng đầu năm và 3 tháng cuối năm, bởi vì trong những tháng đó là những tháng nhu cầu của người tiêu dùng nhiều hơn. Còn 3 tháng 6,7,8 có số hợp đồng thấp nhất có thể do nguyên nhân do đây là mùa mưa bão, hoạt động đi biển cũng hạn chế, mà phương tiện chủ yếu của hàng hóa xuất nhập khẩu là tàu biển. 2.3.4.7. Lượng hợp đồng theo sản phẩm bảo hiểm bảo hiểm Như đã nói ở những phần trên thì số lượng hợp đồng của nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa có những biến đổi theo xu hướng tăng qua các năm. Trong tổng số hợp đồng khai thác mỗi năm thì số lượng khai thác theo từng sản phẩm bảo hiểm hàng hóa lại khác nhau, nếu nhìn phân tích ở trên ta thấy doanh thu từ sản phẩm bảo hiểm hàng hóa nhập khẩu chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng doanh thu của nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa, thì dưới đây ta xem sản phẩm nào có lượng hợp đồng lớn nhất có phải là sản phẩm bảo hiểm hàng hóa nhập khẩu hay không. Dưới đây là bảng thống kê số lượng hợp đồng theo từng sản phẩm trong nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa của Công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long. Bảng 20: Lượng hợp đồng theo sản phẩm khai thác Năm SP Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 SLHĐ Cơ cấu SLHĐ Cơ cấu SLHĐ Cơ cấu SLHĐ Cơ cấu BHHHXK 70 32 120 26 136 26 192 31 BHHHNK 110 50 254 55 289 55 305 49 BHHHNĐ 40 18 88 19 98 19 128 20 Tổng 220 100 462 100 523 100 625 100 (Nguồn BHBĐ Thăng Long) Qua bảng số liệu trên ta nhận thấy sản phẩm bảo hiểm hàng hóa nhập khẩu vẫn chiếm ưu thế về số lượng hợp đồng. Nếu như năm 2007 số lượng hợp đồng là 110 hợp đồng thì đến năm 2010 đã tăng lên 305 hợp đồng, nhìn tổng thể ta nhận thấy số hợp đồng của các sản phẩm đều có xu hướng tăng theo từng năm, tuy nhiên khi nhìn vào cơ cấu sản phẩm đó so với các sản phẩm khác thì lại không ổn định. Như sản phẩm bảo hiểm hàng hóa xuất khẩu thì nếu nhìn vào số lượng hợp qua các năm ta thấy có xu hướng tăng, năm 2007 là 70 hợp đồng, năm 2008 là 120 hợp đồng tăng hơn so với năm 2007 là 50 hợp đồng, năm 2009 là 136 hợp đồng tăng hơn so với 2008 là 16 hợp đồng, năm 2010 là 192 hợp đồng tăng hơn so với 2009 là 56 hợp đồng. Tuy nhiên khi nhìn vào cơ cấu của sản phẩm bảo hiểm hàng hóa xuất khẩu qua các năm ta thấy có xu hướng không ổn định, năm 2007 cơ cấu trong tổng doanh thu là 32% thì đến năm 2008 giảm xuống còn 26%, năm 2009 cơ cấu vẫn không thay đổi vẫn là 26%, đến năm 2010 thì lại tăng lên 31 %. Đối với sản phẩm bảo hiểm hàng hóa nhập khẩu cũng vậy, về số lượng hợp đồng cũng có xu hướng tăng qua các năm nhưng về cơ cấu so với tổng doanh thu thì cũng có xu hướng không ổn định, năm 2007 là 110 hợp đồng, năm 2008 là 254 hợp đồng tăng hơn so với 2007 là 144 hợp đồng, năm 2009 là 289 hợp đồng tăng hơn so với 2008 là 35 hợp đồng, năm 2010 là 305 hợp đồng tăng 16 hợp đồng, tuy nhiên khi nhìn vào cơ cấu ta thấy năm 2007 cơ cấu là 50%, năm 2008 tăng lên 55%, năm 2009 ổn định ở mức 55%, nhưng đến năm 2010 giảm xuống còn 49 %. Còn đối với sản phẩm bảo hiểm hàng hóa nội địa thì nhìn chung số lượng hợp đồng cũng có xu hướng tăng qua các năm, năm 2007 là 40, năm 2008 là 88 hợp đồng, năm 2009 là 98 hợp đồng, đến năm 2010 là 128 hợp đồng, nhìn vào cơ cấu so với tổng doanh thu thì năm 2007 là 18%, năm 2008 tăng lên 19%, năm 2009 ổn định ở mức 19%, đến năm 2010 tăng lên mức 20%, có thể nói hiện nay xu hướng vận bảo hiểm hàng hóa vận chuyển nội địa có xu hướng tăng. 2.4. Đánh giá hoạt động khai thác bảo hiểm hàng hóa tại công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long 2.4.1. Những mặt đạt được Trong những năm gần đây Công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long cũng đã đạt được những thành tựu to lớn trong nhiều lĩnh vực, trong đó có lĩnh vực khai thác bảo hiểm hàng hóa. Doanh thu từ hoạt động khai thác của công ty ngày càng được nâng cao góp phần cùng các nghiệp vụ khác tạo vị thế của công ty so với các công ty khác trong hệ thống công ty khác của Tổng công ty, và cũng đóng góp một phần nhỏ vào vị thế của PTI so với các công ty bảo hiểm khác trong lĩnh vực bảo hiểm hàng hóa nói riêng và các lĩnh vực khác nói chung. Sự khác biệt so với một vài năm trước là trong nhiều hợp đồng lớn ngoài ngành tuy phải cạnh tranh với các công ty bảo hiểm lớn trên thị trường nhưng với sự tin tưởng, ủng hộ của khách hàng, Công ty PTI Thăng Long đã có ưu thế, chủ động đàm phán và đạt được các hợp đồng bảo hiểm hàng hóa lớn với các công ty cổ phần Dệt Hà Nam, Đồng Phát. Mấy năm gần đây doanh thu của nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa có xu hướng tăng, chỉ có doanh thu năm 2010 bị giảm do ảnh hưởng nhiều của nền kinh tế tuy nhiên theo dự đoán thì doanh thu của nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa năm 2011 sẽ khả quan hơn. Số lượng hợp đồng của nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa trong những năm gần đây có xu hướng tăng. Năm 2007 là 220 hợp đồng, năm 2008 tăng lên 462 hợp đồng, năm 2009 tăng lên 523 hợp đồng và đến năm 2010 tăng lên 625 hợp đồng. Số lượng hợp đồng tăng, kèm theo đó là lượng khách hàng thực tế cũng tăng. Số lượng đại lý cũng có xu hướng tăng, 164 đại lý năm 2007 tăng lên 171 đại lý năm 2008, năm 2009 tăng lên 197 đại lý, rồi năm 2010 tăng lên đến 200 đại lý, số lượng đại lý tăng đồng nghĩa với việc số hợp đồng sẽ tăng trong tương lai. Doanh thu trong nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa nhập khẩu đang lớn nhất so với hai nghiệp vụ còn lại, công ty đang nỗ lực nhằm duy trì, từng bước làm tăng hơn nữa doanh thu của nghiệp vụ này và tăng doanh thu của hai nghiệp vụ còn lại trong bảo hiểm hàng hóa. Việc phân cấp khai thác đã được quy định cụ thể đến các bộ phận trong công ty. Công tác quản lý ấn chỉ của hoạt động khai thác bảo hiểm hàng hóa đã được chú trọng hơn khiến cho việc trục lợi bảo hiểm của nhân viên khai thác bị hạn chế. Nghiệp vụ của nhân viên phòng hàng hải ngày càng được nâng cao. Hỗ trợ đắc lực cho ban lãnh đạo của công ty về nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa. Nhiều kênh khai thác được áp dụng cho hoạt động khai thác bảo hiểm hàng hóa. Công ty đang từng bước mở rộng thêm kênh phân phối, mở rộng sự liên kết với các ngân hàng, các công ty môi giới, và hệ thống bưu cục trong cả nước nhằm quảng bá hình ảnh của công ty nói chung và nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa nói riêng. Công ty đang từng bước hoàn thiện chương trình đào tạo đại lý, nhằm góp phần nâng cao hiệu quả khai thác. 2.4.2. Những mặt hạn chế Hiện tại đang thiếu chiến lược kinh doanh trong nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa định hướng từ phía công ty: chương trình quảng cáo, quảng bá hình ảnh PTI trên thị trường không được quan tâm. Chiến lược chăm sóc, tiếp cận và phát triển khách hàng chưa được định hình nên các hoạt động tại đơn vị chỉ mang tính tình huống, không đồng bộ và thiếu tính chuyên nghiệp điều đó làm cho thương hiệu của Công ty trên thị trường ngày càng mờ nhạt, phần nào còn chưa thuyết phục được khách hàng, khó khăn trong công tác hoạt động kinh doanh. Công tác đào tạo cán bộ, đặc biệt là cán bộ khai thác nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa chưa được chú trọng là một trong những nguyên nhân thiếu nguồn nhân lực. Việc triển khai mạng lưới khai thác qua hệ thống bưu điện tỉnh còn chưa triển khai mạnh mẽ được do sự phụ phuộc vào sự thay đổi bộ máy tổ chức, cơ chế tài chính của tập đoàn cũng như sự ra đời của Tổng công ty Bưu chính Việt Nam. Chưa xây dựng được chương trình tổng thể đào tạo khai thác viên, giám định viên, dẫn đến nhiều tranh chấp, giải quyết hồ sơ phát sinh còn chậm. Tuy số đại lý có xu hướng tăng trong vài năm gần đây nhưng hiệu quả khai thác của đại lý còn chưa cao, trình độ của các đại lý chưa đồng đều, một số đại lý chưa hiểu rõ về nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa nên khi tư vấn cho khách hàng đã không thuyết