Đề tài Tìm một số vấn đề về Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Gas Petrolimex

Lời mở đầu Trước đây, trong nên kinh tế kế hoạch hoá tập trung, các doanh nghiệp thực hiện các hoạt động sản xuất kinh doanh thông qua các chỉ tiêu pháp lệnh của nhà nước, mua khó hơn bán, người ta không quan tâm tới hàng hoá bán cho ai, với số lượng bao nhiêu. Các doanh nghiệp không cần tìm kiếm thị trường tiêu thụ cho sản phẩm của mình, chỉ cần hoàn thành kế hoạch do nhà nước giao, sản phẩm sản xuất ra được nhà nước đưa tiêu thụ ở các địa chỉ trong kế hoạch. Chuyển sang nền kinh tế thị trường, mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh là đơn vị hạch toán độc lập, từ tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Mặt khác nhiều doanh nghiệp tham gia sản xuất cơ cấu cùng mỗi loại hàng hoá nên việc tiêu thụ sản phẩm trở thành vấn đề bức xúc số mối đối với doanh nghiệp. Vấn đề đặt ra là làm thế nào để doanh nghiệp hoạt động kinh doanh có lãi trong điều kiện môi trường cạnh tranh gay gắt tài nguyên khan hiếm như hiện nay? Việc quan trong số một là đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, nếu không doanh nghiệp đó bị thua lỗ cấc sản phẩm cuả doanh nghiệp đó bị tồn đọng doanh nghiệp không thu hồi được vốn, quá trình tái sản xuất không thực hiện được và doanh nghiệp đó tiến tới bờ vực của sự phá sản. Vì lẽ đó nên tiêu thụ sản phẩm dù lầ khâu cuối cùng trong hoạt động kinh doanh nhưng được các doanh nghiệp đặt tên hàng đầu, ưu tiên cho nó vị chí cao nhất trong chiến lược kinh doanh của mình. Tại công ty Gas Petrolimex, công tác tiêu thụ sản phẩm là khâu thiết yếu quyết định toàn bộ loại hoạt động kinh doanh của công ty. Qua một thời gian thực tập nghiên cứu tài liệu và tham khảo thực tế cùng với sự định hướng của thầy giáo, em đã thấy rõ tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm nên em đã chọn đề tầi nghiên cứu “ Một số vấn đề về Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Gas Petrolimex”. Đề tài gồm có 3 chương: Chương I. Cơ sở lý luận về Hoạt động Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. Chương II. Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Gas Petrolimex. Chương III. Một số biện pháp nhằm thúc đây hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Gas Petrolimex. Vì thời gian có hạn, trình độ lý luận và kinh nghiệm thực tiễn còn hạn chế cho nên bài viết này chắc chắn không tránh khỏi những sai sót. Em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp của các thầy các cô trong khoa cũng như các cô, các chú, các anh, các chị trong công ty Gas Petrolimex. Em xin chân thành cám ơn thầy giáo hướng dẫn: PGS.TS Hoàng Đức Thân, các thầy, các cô trong khoa, các cô, các chú, các anh, các chị cán bộ trong công ty và sự giúp đỡ tận tình của anh Nguyễn Đăng Công đã giúp em hoàn thanh đề tài này. Chương I Cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường I. Sự cần thiết và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 1. Sự cần thiết hoạt động tiêu thụ sản phẩm Sản phẩm là những vật phẩm của quá trình sản xuất nhằm đáp ứng một nhu cầu nào đó. Hàng hoá là những sản phẩm đã qua ít nhất một lần mua bán. Tiêu thụ sản phẩm (theo nghĩa rộng) là mỗi quá trình hay tổng thể các biện pháp kinh tế kỹ thuật nhằm đưa sản phẩm trở thành hàng hoá trên thị trường. Tiêu thụ sản phẩm (theo nghĩa hẹp) là việc chuyển hoá hình thái giá trị và quyền sở hữu sản phẩm nhằm đáp ứng hiệu quả của sản xuất. Theo phạm vị này thì tiêu thụ sản phẩm đồng nghĩa với bán hàng. ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng các hình thức khác. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung ba vấn đề trung tâm của quá trình sản xuất là: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? sản xuất bao nhiêu? đều do nhà nước quyết định do đó tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất ra theo kế hoạch và giá cả được ấn định từ trước. Trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đề trung tâm đó nên việc tiêu thụ sản phẩm cần phải hiều theo nghĩa rộng hơn, đó là quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường xác định nhu cầu của khách hàng, tổ chức sản xuất đến việc xúc tiến bán hàng... nhằm mục đích đạt hiểu quả cao nhất. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, các doanh nghiệp chỉ sau khi tiêu thụ được sản phẩm mới có thể thu hồi vốn tiếp tục tái sản xuất kinh doanh tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho quá trình sản xuất được liên tục. Tiêu thụ sản phẩm được thực hiện mục đích của sản xuất và tiêu dùng,. đưa ra sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng nó đó là khâu lưu thông hàng hoá là cầu nối trung gian một bên, là sản xuất phân phối và và một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất việc mua và bán các sản phẩm được thực hiện giữa hai khâu này có sự khác nhau. Nó quyết định bản chất của hoạt động thương mại đầu vào và hoạt động đầu ra của doanh nghiệp. 2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự thành bại của doanh nghiệp, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn mọi nhu cầu nào đó, sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp. Chất lượng sản phẩm, sự đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của cấc hoạt động dịch vụ, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm lầ yếu tố quan trọng để doanh nghiệp đạt được mục tiêu sản xuất kinh doanh đó là các mục tiêu lợi nhuận bảo toàn tăng trưởng vôn, mở rộng kinh doanh cả về chiều rộng và chiều sâu tạo thế đứng vững chắc trên thương trường. Kết quả của tiêu thụ sản phẩm phản ánh chính xác nhất năng lực tổ chức sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Nếu tiêu thụ bị đình trệ thì mọi hoạt động sản xuất khác cũng bị đình trệ. Tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng, nó giúp các nhà sản xuất, phân phối hiểu thêm về kết quả sản xuất phân phối của mình và nhu cầu của khách hàng. Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối cung cầu vì nền KTQD là một thể thống nhất với những cân bằng những tương quan tỷ lệ nhất định, sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thường trôi chảy tránh sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội. Trong nên kinh tế thị trường tiêu thụ sản phẩm là phương tiện cạnh tranh hữu hiệu nhất trên thương trường. Nếu khối lượng sản phẩm của doanh nghiệp bán ra được nhiều hơn thì thị phần mà doanh nghiệp chiếm được trên thị trường đã tăng lên. Tóm lại : Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu vô cùng quan trọng của quá trình tái sản xuất và hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy, mọi hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp phải tập trung hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự sống còn của các doanh nghiệp. II. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 1. Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường về sản phẩm. Trong hoạt động kinh doanh nghiên cứu thị trường nhằm trả lời câu hỏi sản xuất cái gì? sản xuất như thế nào? sản xuất cho ai? tức là thị trường đang cần những sản phẩm gì đặc điểm kinh tế kỹ thuật của nó ra sao? Dung lượng thị trường về loại sản phẩm đó như thế nào? ai là người tiêu thụ sản phẩm đó?... Nghiên cứu thị trường được tiến hành ở hai cấp độ: nghiên cứu khái quát thị trường và nghiên cứu chi tiết thị trường, tuy nhiên cũng có thể đi theo trình tự ngược lại trình tự xuôi hay ngược không cản trở lẫn nhau, mỗi giai đoạn đều có mỗi yêu cầu nhất định về thông tin đều cần cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Đối với những doanh nghiệp thương mại quy mô lớn thì theo chiều xuôi, những doanh nghiệp vừa vầ nhỏ đi theo chiều ngược lại. a. Nghiên cứu khái quát thị trường Nghiên cứu khái quánt thị trường thực chất là nghiên cứu ở tầm vĩ mô. Đó là nghiên cứu tổng cung, tổng cầu hàng hoá, chính sách của chính phủ đối với loại hàng hoá đó. Thông qua nghiên cứu khái quát thị trường doanh nghiệp có thể xác định được tổng cung, tổng cầu, gía cả và sự vận động của các tham số đó theo thời gian từ đó doanh nghiệp có những định hướng về việc xâm nhập và thị trường mới hoặc đánh giá các chiến lược, sách lược của mình tròng thời gian tới đối với thị trường hiện tại. Nội dung của nghiên cứu khái quát thị trường * Nghiên cứu qui mô cơ cấu và sự vận động của thị trường + Qui mô thị trường: Khi xác đinh được qui mô của thị trường doanh nghiệp sẽ biết được tiềm năng của thị trường để có phương hướng phát triển, có thể đánh giá qui mô của thị trường qua: - Số lượng người tiêu thụ. - Khối lượng hàng hoá tiêu thụ - Doanh số bán thực tế + Nghiên cứu cơ cấu thị trường: Nghiên cứu cơ cấu thị trường có thể cho phép doanh nghiệp hiểu các bộ phận cấu thành nên thị trường, cơ cấu thị trường có thể đánh giá theo tiêu thức khác cơ cấu sử dụng: Tỉ lệ giữa việc mua và sử dụng lần đầu với việc mua và sử dụng bổ sung thay thế. + Nghiên cứu sự vận động của thị trường: Nghiên cứu sự biến động theo thời gian của các tham số, bộ phân cơ bản của thị trường là : Cung vầu và giá cả thị trường từng loại hàng. Do vậy nghiên cứu sự vận động của thị trường doanh nghiệp mới xác đinh được chính sách trong thời gian tới sao cho phù hợp với sự vận động đó của thị trường để đảm bảo có hiệu quả cho hoạt động của mình * Nghiên cứu giá cả thị trường Đó là sự nghiên cứu của các yếu tố hình thành giá các nhân tố tác động và dự đoán những điều kiện của giá cả thị trường * Nghiên cứu các trạng thái thị trường Nghiên cứu sự tồn tại các trạng thái thị trường với những loại hàng hoá chủ yếu: tồn tại dạng thị trường độc quyền, cạnh tranh có tính độc quyền, cạnh hoàn hảo với từng loại hàng hoá là có lợi hay bất lợi. Xu hướng chuyển hoá của các thị trường nguyên nhân và tác động của nó. * Nghiên cứu các nhân tố tác động đến thị trường thị trường hoạt động chụi sự chi phối của các nhân tố khách quan và chủ quan. Môi trường và thị trường có thể tạo lên lợi thế cho doanh nghiệp và cũng có thể tác động xấu tới tình hình sản xuất kinh doanh. Do vậy nghiên cứu các nhân tố tác động tới thị trường sẽ là cơ sở để doanh nghiệp đề ra các kế hoạch chiến lược kinh doanh phù hợp các yếu tố tác động đến thị trường. Môi trường văn hoá xã hội, môi trường kinh tế công nghệ, môi trường chính trị luật pháp. b. Nghiên cứu chi tiết thị trường Nghiên cứu chi tiết thị trường thực chất là nghiên cứu đối tượng mua,bán hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh. Nghiên cứu chi tiết thị trường là nghiên cứu nhu cầu của khách hàng và mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh. Đối với hàng tiêu dùng nhu cầu phụ thuộc vào sở thích ( thị hiếu) thu nhập, lứa tuổi, nghề nghiệp, thời gian... đối với tư liệu sản xuất phụ thuộc và công nghệ, định mức sử dụng nguyên vật liệu trong sản xuất và kế hoạch sản xuất hàng của doanh nghiệp. Quyết định mua hàng không phải là người trực tiếp đi mua mà chính là yêu cầu kỹ thuật công nghệ sản xuất, mẫu mã sản phẩm ... Khi nghiên cứu chỉ tiêu thị trường doanh nghiệp phải xác định được thị phần của mình, thị phần của các doanh nghiệp khác cùng ngành, so sánh về chất lượng sản phẩm, giá cả sản phẩm, dịch vụ phục vụ khách hàng... của doanh nghiệp so với doanh nghiệp khác để đổi mới nhằm thu hút khách về doanh nghiệp mình. c. Các phương pháp nghiên cứu thị trường Quá trình nghiên cứu gồm các giai đoạn: thu thập thông tin, xử lý thị trường và ra quyết định. Tuỳ theo đặc điểm hàng hoá điều kiện về nhân lực, tài chính của doanh nghiệp mà chọn các phương pháp nghiên cứu khác. + Nghiên cứu tại bàn: Là nghiên cứu thu thập thông tin thị trường qua các tài liệu như sách, báo, tạp chí. các báo cáo của các bộ, niêm giám thống kê Việt Nam, thời báo kinh tế, diễn đàn doanh nghiệp ... Nghiên cứu tại bàn có thể tìm tài liệu ở ngoài doanh nghiệp cũng có thể nghiên cứu các tài liệu thông tin trong doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp đã có những tài liệu liên quan đến việc mua bán mặt hàng cần nghiên cứu và doanh nghiệp đang chiếm một thị phần đáng kể. Nghiên cứu tại bàn cho ta cách nhìn tổng thể về thị trường mặt hàng cần nghiên cứu. Đây là phương pháp tương đối dễ làm, nhanh, ít tốn kém nhưng người nghiên cứu phải có chuyên môn cao. Tuy nhiên dựa vào tài liệu đã tái bản nên có độ trễ so với thực tế. + Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường. Đây là phương pháp trực tiếp cử cán bộ tới tận nơi để nghiên cứu bằng các nghiệp vụ như: quan sát, phỏng vấn... phương pháp này thu được những thông tin cập nhật nhưng tốn kém. Kết thúc quá trình nghiên cứu thị trường, phải dự báo được thị trường của sản phẩm mà doanh nghiệp đang hoặc sẽ tiêu thụ. chiến lược thị trường là yếu tố quan trọng hàng đầu của chất lượng sản phẩm xuất phát từ chiến lược thị trường để hình thành lên chất lượng sản phẩm và chính sách giá cả. 2. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc lập. Để tồn tại và phát triển lâu dài trên thương trường, mỗi doanh nghiệp cần có chiến lược kinh doanh riêng của mình trong chiến lược kinh doanh thì chiến lược tiêu thụ sản phẩm là khâu trọng yếu quyết định chiến lược kinh doanh Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong mỗi thời kỳ nhất định, với những giải pháp nhằm thực hiện cho được những mục tiêu đề ra. Mục tiêu của chiến lược gồm mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh số bán ra, tăng lợi nhuận và mở rộng thị trường kể cả thị trường trong và ngoài nước. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm ở tầm vĩ mô sẽ giúp cho doanh nghiệp đi đúng hướng theo mục tiêu chung của nền kinh tế nó phục vụ cho hoạt động đối ngoại và thúc đầy tăng trưởng của ngành cũng như của nền kinh tế, góp phần ổn định kinh tế, chính trị xã hội. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp giúp doanh nghiệp lắm bắt nhu cầu của khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường mới, kế hoạch hoá về khối lượng hàng hoá tiêu thụ, doanh thu lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ và các đối tượng khách hàng... - Xác định sản phẩm tung ra thị trường: sản phẩm tung ra thị trường có phù hợp với nhu cầu của khách hàng không có phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp không? - Điều chỉnh cơ cấu sản phẩm xác định sản phẩm “xương sống” trong cơ chế thị trường doanh nghiệp phải tìm cho ra sản phẩm chính của mình đầu tư vào đó một cách hợp lý nhưng bên cạnh vẫn phải có những sản phẩm khác kèm theo (đa dạng hoá sản phẩm) nhằm chia sẻ rủi ro, tiết kiệm chi phí giúp doanh nghiệp đứng vững trên thương trường. Phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng của sản phẩm với thị trường. Người tiêu dùng mua hàng hoá nhằm thoả mãn mọi nhu cầu nào đó. Vì vậy để kinh doanh có hiệu quả doanh nghiệp cần lắm được nhu cầu thị hiếu của khách hàng để phục vụ ngày càng tốt hơn. Nâng cao uy tín cho sản phẩm Người tiêu dùng thích dùng những sản phẩm đã quen hoặc những sản phẩm chưa quen nhưng được nhiều người biết và ca ngượi. Doanh nghiệp cần biết yếu tố tâm lý này của khách hàng để nâng cao uy tín cho sản phẩm. - Đối với sản phẩm cung cấp: Kinh tế thị trường là cuộc chạy đua không có đích để thoả mãn nhu cầu thay đổi không ngừng của xã hội thì doanh nghiệp cũng luôn luôn phải cải tiến sản phẩm (bổ xung thêm ttính này tác dụng, thay đổi mẫu mã bao bì...) hoặc tạo ra sản phẩm mới hoàn toàn, ưu việt hơn sản phẩm cũ. Chỉ có như thế doanh nghiệp mới tồn tại và phát triển được. 3. Tổ chức xây dựng kênh phân phối và các yếu tố ảnh hưởng Trong nền kinh tế thị trường việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau theo đó các sản phẩm vận động từ các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tay người tiêu dùng cuối cùng.Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm tiêu thụ mà doanh nghiệp sử dụng các kênh tiêu thụ hợp lý theo mối quan hệ giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng. Có các hình thức tiêu thụ sau: + Tiêu thụ trực tiếp: là hình thức các doanh nghiệp bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua khâu trung gian. Doanh nghiệp sản xuất Người tiêu dùng cuối cùng Người tiêu thụ trong doanh nghiệp Đại lý trực thuộc Kênh này có ưu điểm: Doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng, với thị trường biết nhu cầu thị trường và tình hình giá cả từ đó tạo điều kiện thuận lợi để gây thiện cảm và uy tín cho doanh nghiệp, giảm chi phí, các sản phẩm mới được đưa nhanh vào tiêu dùng... Tuy nhiên hoạt động bán hàng diễn ra với tốc độ chậm, tốc độ chu chuyển vốn chậm. Kênh gián tiếp:Là việc lưu thông hàng hoá qua khâu trung gian đến người tiêu dùng cuối cùng. Đây là kênh thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hoá lưu chuyển nhanh, doanh nghiệp được giải phóng khỏi chức năng bán lẻ... nhưng thời gian lưu thông hàng hoá dài tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó kiểm soát các khâu trung gian. Đại lý trực thuộc Người tiêu thụ trong doanh nghiệp Doanh nghiệp sản xuất Nhà phân phối Người tiêu dùng cuối cùng Kênh tiêu thụ hỗn hợp: khắc phục được nhược điểm của hai kênh trên và phát huy tối đa ưu điểm của hai kênh trên. Doanh nghiệp sản xuất Người tiêu thụ trong doanh nghiệp Đại lý trực thuộc Người tiêu dùng cuối cùng Nhà phân phối Người tiêu dùng cuối cùng * Các yêu tố ảnh hưởng đến kệnh tiêu thụ - Giới hạn địa lý của thị trường- khoảng cánh từ doanh nghiệp đến nhóm khách hàng ảnh hưởng đến phương tiện và chi phí vận chuyển. - Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. - Nhân tố trung gian trên thị trường, khả năng đáp ứng và hoà nhập vào hệ thống kênh của doanh nghiệp - Các mục tiêu của doanh nghiệp - Đặc điểm của sản phẩm Trong những năm gần đây có những thay đổi lớn về kênh tiêu thụ sản phẩm là xu hướng ngày càng phát triển hình thức bán sản phẩm trực tiêp cho khách hàng. 4. Tổ chức hoạt động xúc tiến bán hàng ở doanh nghiệp a. Quản cáo: Là nghệ thuật sử dụng các phương tiện truyền đưa thông tin về hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp đến người tiêu dùng trung gian hoặc người tiêu dùng cuối cùng trong một không gian và thời gian nhất định. Quảng cáo là việc không thể thiếu của các doanh nghiệp nó vừa là công cụ giúp doanh nghiệp bán nhanh, nhiều. Nó là phương tiện dẫn dắt khách đến với doanh nghiệp. Nội dung đưa thông tin về hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp đến với khách hàng. Mục đích là thu hút sự chú ý của mọi người trong thị trường, thuyết phục họ những lợi ích, sự hẫp dẫn và những thuận lợi của sản phẩm hàng hoá làm cho họ thích thú dẫn đến quyết định mua hàng do đó quảng cáo phải là mọi tác phẩm nghệ thuật, chân thực... Có rất nhiều phương tiện quảng cáo như:ti vi, radio, báo tạp chí, pano áp phích... để doanh nghiệp lựa chọn. Việc lựa chọn này tuỳ thuộc vào chi phí, đối tượng nhận tin.. sao cho chi phí bỏ ra nhỏ nhất mà lượng thông tin khách hàng nhận được nhiều nhất. b. Xúc tiến bán hàng Xúc tiến bán hàng là tác động vào tâm lý của khách hàng để tiếp cận, nắm bắt nhu cầu của khách hàng và tìm ra ưu nhược của sản phẩm. + Nội dung chủ yếu của xúc tiến bán hàng - Xây dựng mối quan hệ với quần chúng: Quần chúng của doanh nghiệp là khách hàng, bạn hàng...Thiết lập mối quan hệ tốt giữa chủ hàng và khách hàng tạo sự tin cậy lẫn nhau giữa họ. Các biện pháp thực hiện . ã Hội nghị khách hàng: Mời những khách hàng lớn, những đại lý… phản ánh về ưu nhược của sản phẩm, yêu cầu cuả người sử dụng để doanh nghiệp cải tiến hoàn thiện sản phẩm. ã Hội thảo: Là mời các nhà khoa học và những khách hàng lớn để lôi kéo công chúng đến với doanh nghiệp. ã Tặng quà: Thường là những sản phẩm của doanh nghiệp hoặc ít nhất phải có những hình ảnh của sản phẩm mà doanh nghiệp đang bán và sẽ bán trên thị trường nhằm tác động vào quần chúng để họ ghi nhớ hình ảnh của doanh nghiệp. ã In ấn phát hành tài liệu: Các tài liệu quảng cáo về doanh nghiệp catalo, áp phích, biển hiệu... ã Bán thử các mẫu hàng và cho thử tự do: Đây là biện pháp tác động khá mạnh đến khách hàng vừa để khách hàng thấy rõ mặt mạnh, mặt yếu của sản phẩm vừa gây “tiếng ồn” trong kinh doanh để nâng cao hiệu quả xúc tiến bán hàng. Các lợi ích vật chất cấp cho người mua phải ở mức độ nuối tiếc để kích thích ham muốn của khách hàng và sử dụng các kỹ thuật khác trong chiến lược Marketing chung thống nhất của chiến lược kinh doanh. 5. Tổ chức hoạt động bán hàng. Nghiệp vụ bán hàng của doanh nghiệp là quá trình thực hiện hợp đồng mua bán hàng hoá với từng khách hàng hoặc đáp ứng tức thời yêu cầu về hàng hoá của khách hàng. Đối với hình thức bán buôn tuỳ theo số lượng hàng hoá, hình thức giao nhận, thanh toán mà phân công số nhân viên bán hàng cho phù hợp để đáp ứng nhu cầu giao dịch khách hàng ở những điạ điểm thuận tiện hai bên hình thức bán lẻ thường diễn ra ở cửa hàng, quầy hàng. Căn cứ vào lượng hàng hoá tiêu thụ bình quân ngày đêm, từ đó chuẩn bị kịp thời hàng hoá, thiết bị phương tiện và nhân viên bán hàng để đáp ứng đủ nhu cầu của khách hàng. Dù bán hàng dưới hình thức nào, diễn ra ở đâu thì cũng cần đảm bảo yêu cầu văn minh, lịch sự, khoa học. Với mục tiêu vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi. 6. Đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. Hiệu quả kinh doanh là một phạm trù kinh tế phản ánh quá trình sử dụng các yếu tố đầu vào. Nếu hiểu tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa rộng thì đó cũng chính là quá trình kinh doanh của doanh nghiệp do đó hiệu quả tiêu thụ sản phẩm đồng nghĩa với hiệu quả kinh doanh. Đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm là phân tích quá trình hoạt động tìm ra nguyên nhân dẫn đến thành công, liêu có thể thành công hơn nữa được không? Lý do dẫn đến những thất bại của doanh nghiệp và những biện pháp khắc phục. Hệ thống các chỉ tiêu đánh giá kết quả kinh doanh gồm chỉ tiêu tổng quát và chỉ tiêu chi tiết Hiệu quả kinh doanh = Kết quả đầu ra đo bằng các chỉ tiêu như giá trị tổng sản lượng, doanh thu thuần, lợi tức gộp… Các yếu tố đầu vào gồm: lao động, tư liệu lao động, đối tượng lao động, vốn chủ sở hữu, vốn vay... Công thức trên phản ánh sức sản xuất (hay sức sinh lợi) của các chỉ tiêu phản ánh đầu vào. Hiệu quả kinh doanh có thể tính bằng cách so sánh nghịch đảo Hiệu quả kinh doanh = Công thức trên phản ánh suất hao phí của các chỉ tiêu đầu vào nghĩa là để có một đơn vị kết quả đầu ra thì hao phí hết mấy đơn vị (hoặc vốn ở đầu vào). Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. + Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ tuyết đối Lợi nhuận = Tổng doanh thu - Tổng chi phí + Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tương đối - Mức doanh lợi M1 = x 100% Chỉ tiêu này cho biết trong 100 đồng doanh thu có bao nhiêu đồng lợi nhuận M2 = x 100% Chỉ tiêu này cho biết trong 100 đồng vốn kinh doanh tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận. - Năng xuất lao động W = Chỉ tiêu này cho biết một lao động tạo ra trung bình bao nhiêu đồng doanh thu. Ngoài ra người ta còn dùng chỉ tiêu định tính như: tăng uy tín, tăng sức cạnh tranh... III. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Gas. 1. Đặc điểm của sản phẩm Gas. + Gas hoá lỏng ( LPG: Lique fied petroleum gas) - Thành phần của LPG gồn hai hiđrocacbon butane và propane. - Trạng thái tồn tại: thể hơi ở nhiệt độ và áp suất thường - LPG có thể hoá lỏng theo 2 phương pháp: nén LPG dưới một áp suất nhất định, giảm nhiệt độ dưới nhiệt độ sôi (buntane O0c, propane - 420c) + Đặc tính ưu việt của LPG - Linh hoạt thuận tiện trong vận chuyển phân phối - Độ an toàn cao (áp suất nén thấp, tiêu chuẩn của các sản phẩm sử dụng với LPG cao, nguy cơ nổ được giảm thiểu tới mức tối đa, LPG không ăn mòn). - Không gây ô nhiễm môi trường ( LPG cháy hết không thải khí CO ra ngoài không khí) - Không gây nhiễm bẩn thực phẩm ngay khi tiếp xúc trực tiếp, tiện lợi cho sử dụng - Nhiệt lượng toả ra cao khi cháy - LPG phù hợp với xu thể nâng cao chất lượng cuộc sống - Do đặc tính ưu việt trên của LPG nên nó ngày càng được sử dụng nhiều và rộng rãi trên thế giới cũng như ở nước ta.Trong các ngành công nghiệp LPG là nhiên liệu sạch, hiệu quả và tiết kiệm. Dân cư chuyển sang dùng gas đề đun nấu thay cho các nhiên liệu trruyền thống như than, củi, dầu... Gas bình là gas hoá lỏng (LPG) đã được đóng trong các vỏ bình bằng thép được tiêu chuẩn hoá và thuộc loại bao bì luân chuyển được sử dụng để đưa gas hoá lỏng từ kho trung tâm đến hộ tiêu dùng. Gas rời là gas không qua công đoạn đóng bình luân chuyển trực tiếp từ tàu lên xe bồn và dự trữ tai các kho trung tâm... Tuy sản phẩm LPG mới đưa vào Việt Nam từ năm 1993 nhưng nó đã được người dân nhanh chóng chấp nhận do nó có nhiều đặc tính ưu việt tuy nhiên công tác đảm bảo an toàn trong quá trình sử dụng phải được tuân thủ tuyệt đối, nếu không nó sẽ gây ra những hậu quả khôn lường. Trong điều kiện nên kinh tế thị trường gas là một mặt hàng cần thiết và sẽ trở thành thiết yếu cùng với tăng trưởng kinh tế trong cuộc sống hiện đại. 2. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm gas. a. Các nhân tố thuộc về môi trường sản xuất kinh doanh Các nhân tố thuộc về môi trường có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của các công ty. Công ty phải nắm rõ được môi trường mới đề ra được phương án kinh doanh đúng đắn. Xác định đối tác nào, lực lượng nào ảnh hưởng đến hợp đồng kinh doanh của doanh nghiệp, tiện lượng trước xu hướng biến động của chúng để có những phong cách ứng sử phù hợp. Môi trường kinh doanh có ảnh hưởng lớn đến công ty như lãi xuất ngân hàng, lạm pháp, thất nghiệp, mức độ tăng trưởng GDP các chính sách tiền tệ. Công ty cần có dự báo trước để khắc phục những hạn chế và tận dụng tối đa điều kiện thuận lợi. Môi trường chính trị: sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao, chiến lượng kinh tế của đảng và chính phủ trong điều kiện ta đang phải nhập khẩu gas thì môi trưòng chính trị sẽ có ảnh hưởng không nhỏ đến chiến lược cũng như quá trình kinh doanh sản phẩm này -Môi trường văn hoá xã hội: các yêú tố văn hoá xã hội ảnh hưởng trực tiếp đến cuộc sống và hành vi của con người qua đó ảnh hưỏng đến quyết định mua sắm của họ môi trường văn hoá xã hội gồm: dân số, trình độ văn hoá thị hiếu khác hàng, thu nhập. Nước ta hiện nay bình quân thu nhập đầu người rất thấp nhất là khu vực rộng lớn nông thôn. Mặc dù sản phẩm gas có rất nhiều đặc tính ưu việt nhưng người dân không đủ tiền thay thế nó cho các sản phẩn thông thường như than củi, rơm rạ. Người tiêu dùng gas chỉ tập trung ở thành phố thị xã nơi người dân có thu nhập cao. Đây là hạn chế rất lớn cho việc mở rộng thị trường và tăng số lượng tiêu thụ của sản phẩm này. - Các đối thủ cạnh tranh:Tại Việt Nam hiện nay đã có tổng số 18 công ty cùng kinh doanh LPG. Thị trường này được đánh giá là tiềm năng nhưng hết sức hạn hẹp cho 18 công ty cùng kinh doanh. Tổng sản lượng tiêu thụ ước tính 2001 là 288.000 tấn quả thực thị trường này hết sức chật trội đối với các công ty trong ngành hàng. Trong 18 công ty thì shell gas, totalgar Mobil unique… có những tiềm năng hết sức to lớn họ có kinh nghiệm lâu năm trong kinh doanh các sản phẩm hoá dầu, tiềm lực tài chính rất mạnh, và hiện họ đang áp dụng các chính sách kinh doanh, bán hàng hết sức mềm dẻo qua đó ta thấy sự cạnh tranh diễn ra vô cùng khốc liệt, công ty muốn đứng vững trên thương trường thì phải có những kế hoạch chính sách lâu dài, hiện tại phù hợp. b. Chất lượng sản phẩm. Chất lượng sản phẩm là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm được xác định bằng thông số có thể đo được và so sánh được với điều kiện kĩ thuật hiện tại và thoả mãn nhu cầu nhất định của xã hội. với sản phẩm gas thì chất lượng ổn định điều cần lưu ý là chất lượng vỏ bình, van, dây dẫn đây cũng là phương tiện để công ty cạnh tranh với hãng khác giúp thực hiện các mục tiêu của mình c. Giá cả của sản phẩm gas. Giá cả sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến cung, cầu trên thị trường. Nó tác động mạnh thu nhập và do đó tác động đến lợi nhuận của công ty. Khi quyết đinh giá cả trong kinh doanh công ty cần nghiên cứu các yếu tố: - Ước lượng được lượng cung cầu của sản phẩm, khối lượng sản phẩm bán được và giá cả của sản phẩm - Tính được chi phí kinh doanh bỏ ra từ đó có chính sách định giá hợp lý. Giá cả phải bù đắp được chi phí bỏ ra và có lãi, với cơ chế thị trường thì giá cao lượng bán ra sẽ giảm do đó công ty buộc phải hạ giá thành sản phẩm bằng cách giảm thiểu chi phí với sản phẩm gas thì chi phí vỏ bình và chi phí vận chuyển là rất lớn - Nhận dạng và có cách ứng sử linh hoạt với mỗi loại thị trường: thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường độc quyền... - Các chính sách giá + Chính sách giá cao: Giá bán cao hơn giá thống trị trên thị trường áp dụng đối với các doanh nghiệp khi kiểm soát được thị trường hoặc với những doanh nghiệp đưa ra sản phẩm mới... với thị trường gas chính sách giá này không phù hợp +Chính sách giá theo thị trường đây là cách định giá phổi biến của các doanh nghiệp tức là định giá sản phẩm xung quanh giá thống trị trên thị trường. Với sản phẩm gas trong bối cảnh cạnh tranh hết sức gay gắt thì công ty gas ptrolimex áp dụng chính sách này là rất phù hợp + Chính sách giá thấp áp dụng khi công ty muốn tung ra thị trường một khối lượng sản phẩm lớn muốn bán nhanh để thu hồi vốn, tuy nhiên giá thấp sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận thu được, gây tâm lý nghi ngờ trong người tiêu dùng. Phải tính đến ảnh hưởng của chính sách giá này đối với các đối thủ cạnh tranh cùng các hành động trả đũa của họ. Mặc dù trên thị trường nhất là thị trường thế giới cạnh tranh về giá đã nhường vị trí hàng đầu cho cạnh tranh về chất lượng và hình thức nhưng với đặc trưng của sản phẩm gas thì giá cả sẽ là phương tiện cạnh tranh số một do đó nó rất nhạy cảm, đòi hỏi doanh nghiệp phải có những chính sách giá cực kỳ mềm dẻo Chương II Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty gas petrolimex I. Đặc điểm sản xuất kinh doanh của công ty gas petrolimex 1. Quá trình hình thành phát triển của công ty Gas hoá lỏng (LPG) đã tồn tại và phát triển tại khu vực phía Nam từ cuối thập niên 50 của thế kỷ 20. Nhu cầu trong thời gian này khoảng 400 tấn/năm. Sau đó tăng lên 1900 tấn/năm (1965) và mức tiêu thụ đã đạt tới 15 ngàn tấn/năm thời kỳ trước giải phóng (tương đương 1kg/ đầu người/năm) với mức tiêu thụ này Việt Nam được coi là quốc gia tiêu thụ nhiều LPG trong khu vực. Khi đất nước thống nhất, do thiếu ngoại tệ và mặt hàng LPG được xem là mặt hàng xa xỉ nên không được khuyến khích sử dụng, việc nhập khẩu và kinh doanh LPG đã chính thức biến mất khỏi thị trường Việt Nam vào những năm 1984. Năm 1991 chỉ sau vài năm nước ta thực hiện chính sách đổi mới do Đảng và Nhà nước khởi xướng, đời sống nhân dân được cải thiện đi lên rõ rệt, sản phẩm LPG đã quay lại thị trường Việt Nam thông qua các kênh phân phối không chính thức. Thời điểm tuy giá rất cao ( 14.000 đồng/kg) nhưng ngay sau khi được giới thiệu LPG đã được người tiêu dùng phía nam chấp nhận lượng tiêu thụ ngày càng gia tăng. Nhận thức được nhu cầu của thị trường Việt Nam đối với sản phẩm LPG một số hang như : Elf của Pháp đã tiến hành nghiên cứu thị trường. Tháng 2/1993 liên doanh giữa hãng Elf và công ty vật liệu xây dựng thành phố Hồ Chí Minh đã được thành lập, sau đó là sài Gòn Petro trực thuộc uỷ ban nhân thành phố Hồ Chí Minh. Tháng 11/1993 tổng Công ty xăng dầu Việt Nam đã chính thức tham gia vào thị trường LPG sau khi hoàn thành công tác nâng cấp hệ thống bồn bể tại kho xăng dầu Nhà Bè- TP Hồ Chí Minh với sự giúp đỡ cuả công ty Australian Westtarmers Kleenheat Gas (úc). Nhận thấy tiềm năng và sự phát triển của ngành hàng LPG tổng công ty xăng dầu Việt Nam đã thành lập các xí nghiệp gas hoá lỏng tại thị trường trọng điểm: Tp Hồ Chí Minh, Tp Hà Nội, Tp Hải Phòng, Tp Đà Nắng. Tại tổng công ty mặt hàng này được giao cho một phòng gọi là phòng kinh doanh gas hoá lỏng phụ trách. Đến năm 1998 sau khi thị trường gas hoá lỏng có sự cạnh tranh rõ rệt và ngày càng trở nên rõ nét. Để nâng cao tính tự chủ và độc lập của ngành hàng ngày 25/11/1998 trên cơ sở tờ trình của tổng công ty xăng dầu Việt Nam Bộ thương mại đã ra quyết định số 1653/QĐ- BTM cho phép thành lập công ty gas petrolimex (12/12/1998) trên cơ sở tiếp nhận ngành hàng LPG của tổng công ty xăng dầu Việt Nam. Công ty được thành lập với nhiệm vụ kinh doanh xuất nhập khẩu LPG, thiết bị, phụ kiện, bồn bể và bao gồm việc đáp ứng các nhu cầu về dịch vụ kỹ thuật ngành hàng với số vốn kinh doanh ban đầu trên 200 tỷ Công ty có trụ sở tại Hà Nội (số 775 đường Giải Phóng - Hai Bà trưng Hà Nội ) và các chi nhánh tại Tp Hồ Chí minh, Tp Hải Phòng, Tp Đà năng và Tp Cần thơ ngoài ra sản phẩm của công ty gas petrolimex còn được cung cấp ra thị trường thông qua trên 50 công ty thành viên thuộc tổng công ty xăng dầu Việt Nam và hệ thống đại lý tư nhân trên khắp toàn quốc. Nhờ hệ thống phân phối rộng khắp sản phẩm của công ty đã có mặt tại khắp các khu vực thị trường của Việt Nam. Để đáp ứng nhu cầu ngày một tăng của xã hội, bên cạnh hệ thống phân phối công ty đã không ngừng đầu tư vào các cơ sở vật chất của các ngành hàng tại những khu vực then chốt. Hiện nay sức chưa của công ty đạt trên 3000 tấn gồm 1000 tấn ở Hải Phòng, 800 tấn tại Tp Hồ Chí Minh, 500 tấn tại Đà Nẵng, 500 tấn ở Cần Thơ, 700 tấn tại Nhà Bè và 120 tấn tại Hà nội. Công ty gas Petrolimex là một trong 3 công ty dẫn đầu trong thị trường LPG của Việt Nam cùng với Sài Gòn Petro và Mobil unique 2. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty Bộ máy tổ chức của công ty gas Petrolumex được xây dựng theo cơ chế trực tuyến chức năng. Bảng 1: Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty gas Petrolumex Giám đốc Phó giám đốc Phó giám đốc Phòng tổ chức hành chính Phòng quản lý kỹ kỹ thuật Phòng kinh doanh Phòng tài chính kế toán Phòng bán hàng dịch vụ Chi nhánh Hải Phòng Chi nhánh Đà Nẵng Chi nhánh Sài Gòn Chi nhánh Cần Thơ Kho ga Đức Giang Hệ thống cửa hàng bán lẻ tại Hà Nội * Giám đốc là người đứng đầu công ty tực tiếp điều hành và chụi trách nhiệm về mọi mặt. - Tổ chức bộ máy và tổ chức kinh doanh có hiệu quả nhằm bảo toàn và phát triển vốn của công ty - Chỉ đạo điều hành các phòng ban các đơn vị trực thuộc trong việc xây dựng và thực hiện chiến lược kinh doanh tháng, quí, năm trên cơ sở đáp ứng nhu cầu thị trường, kế hoạch phát triển dài hạn của công ty. Các qui chế qui đinh của công ty về quản lý nghiệp vụ kỹ thuật, chất lượng, nội quy kỷ luật lao động, khen thưởng, đào tạo tuyển dụng... để giúp việc cho giám đốc có 2 phó giám đốc: là phó giám đốc kỹ thuật và phó giám kinh doanh. + Phó giám đốc kỹ thuật: chỉ đạo và điều hành các phòng ban có liên quan trong việc thực hiện kế hoạch sản xuất tháng, quí, năm định mức sử dụng các yếu tố đầu vào, sửa chữa duy tu bảo dưỡng các thiết bị vật tư, đầu tư xây dựng đào tạo và nâng cao tay nghề cho cán bộ công nhân viên. + Phó giám đốc kinh doanh: Chỉ đạo điều hành phòng ban phân xưởng có liên quan trong việc thực hiện mua sắm, bảo quản, lưu kho các nguyên vật liệu phụ tùng, thiết bị... Phục vụ cho nhu cầu kinh doanh, phụ trách mặt tiêu thụ sản phẩm thực hiện các công việc giám đốc giao. Báo cáo giám đốc xem xét giải quyết những vấn đề về thẩm quyên giải quyết của mình. * Phòng tổ chức - hành chính Phòng tổ chức – hành chính có các chức năng nhiện vụ sau: Lập kế hoạch về lao động tiền lương, đào tạo cán bộ, nhu cầu sử dụng lao động các biên pháp an toàn lao động xây dựng các định mức lao động chế độ chính sách trả lương và phân phối lợi nhuận theo dõi các phong trào trong công ty chế độ thưởng phạt. Thay mặt giám đốc tiếp đón khách, quản lý công văn, giấy tờ lưu trữ thực hiện các công việc hành chính quản trị * Phòng kinh doanh Giúp giám đốc lập kế hoạch ngắn hạn, dài hạn cho công ty cùng các biện pháp thực hiện, yêu cầu tương ứng về vật tư máy móc lao động. Lập phương án định giá sản phẩm. Theo dõi tình hình thực hiện kế hoạch báo cáo kịp thời cho giám đốc để điều hành nhằm hoàn thành tốt kế hoạch, phát hiện tốt những khó khăn đê xuất biện pháp khắc phục kịp thời phối hợp với các phòng ban khác giải quyết những vấn đề đột xuất phát sinh trong việc thực hiện kế hoạch * Phòng tài chính kế toán Có nhiệm vụ tổ chức công tác tài chính kế toán nhằm giám sát phân tích hiệu quả kinh tế của các hoạt động sản xuất kinh doanh trong công ty chịu trách nhiệm thu chi ngân sách, đề xuất tổ chức bộ máy kế toán chế độ kế toán phù hợp với quy định nhà nước và với tình hình của công ty. Giúp giám đốc kiểm soát tình hình tài chính của công ty có biện pháp quản lý các loại vốn nhằm phục vụ kịp thời trong kinh doanh, quay vòng vốn nhanh, theo dõi rà soát công nợ của bên ngoài với công ty và ngược lại. Cung cấp các số liệu cho các phòng có liên quan giúp giám đốc phân tích tình hình của công ty. Lập các báo cáo theo đúng biểu mẫu qui định đúng thời gian. * Phòng quản lý kỹ thuật chịu trách nhiệm về các lĩnh vực liên quan đến kỹ thuật trong quá trình kinh doanh, an toàn lao động mẫu mã bình do công ty sản xuất ra. Cung cấp mọi thông tin về kỹ thuật cũng như chịu trách nhiệm về mặt kỹ thuật nếu có sơ suất xảy ra, lập và quản lý bổ sung hoàn chỉnh duy tu bảo dưỡng các thiết bị phụ tùng máy móc. * Phòng bán hàng dịch vụ. Giới thiệu chào bán sản phẩm của công ty, khảo sát, nắm bắt các thông tin về thị trường phục vụ cho công tác bán hàng,cho kế hoạch mua hàng. Các dịch vụ trước và sau khi bán hàng. * Các đơn vị trực thuộc Mỗi chi nhánh chịu trách nhiệm kinh doanh trên địa bàn được giao chủ động cung cấp hàng hoá ra thị trường và phát triển mở rộng thị trường đó. Bên cạnh đó hoạt động quản lý hệ thống kho và nhập hàng cũng thuộc nhiệm vụ của các chi nhánh. Các chi nhánh phải báo cáo kết quả kinh doanh hàng ngày về công ty. Các chi nhánh trưởng chịu trách nhiệm trước giám đốc về tình hình kinh doanh của chi nhánh mình. 3. Kế quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm qua. Trong sản xuất kinh doanh có nhiều chỉ tiêu để đánh giá, nhưng kết quả cuối cùng bao giờ cũng là mối quan tâm lớn nhất, nó quyết đinh sự sống còn, quyết định các hoạt động tiếp theo của công ty. Mặc dù mới được thành lập nhưng công ty đã đạt được những kết quả đáng kế . Nó được thể hiện qua bảng sau. Qua bảng trên ta thấy. Sản lượng bán ra năm 2000 đạt 62.470 tấn, tăng 53,17% so với năm 1999. Sản lượng bán ra tăng làm cho doanh thu bán hàng tăng. Doanh thu xuất bán năm 2000 đạt 362 tỷ đồng, tăng52.25% so với năm 1999, tốc độ tăng doanh thu thấp hơn so với tốc độ tăng sản lượng theo đánh giá của công ty. Vì lượng gas rời xuất bán chiếm tỉ trọng lớn đạt 26,420 tấn tăng so với năm 1999 là 97% nhưng do tình hình cạnh tranh gay gắt của các hàng gas khác buộc công ty phải giảm giá. Cụ thể công ty đã giảm 3,19%(năm 1999 là 5650đ/kg xuống 5442đ/kg năm 2000). Ngoài ra do chi phí vận chuyển và các khoản chi phí khác đều tăng. Năm 2000 các khoản nộp ngân sách nhà nước đạt 8,671 tỷ đồng, tăng 3,9% so với năm 1999. Trong đó VAT phải nộp là 4,379 tỷ đồng, tăng 73% so với năm 1999.Do biến động của giá dầu thô trên thị trường thế giới, để bảo vệ các hoạt động kinh doanh gas lỏng và kích thích tiêu dùng nhà nước đã hạ thuế từ 20% năm 1999 xuống 5% rồi 0% trong năm 2000. Đây là nguyên nhân chủ yếu giải thích tại sao sản lượng tăng mà mức đóng góp của công ty lại giảm. - Lợi nhuận sau thuế năm 2000 đạt 3,5tỷ tăng 5,53% so với cùng kỳ năm 1999. Đây là mức tương đối khả quan với tình hình cạnh tranh quá gay gắt trong lĩnh vực gas. - Thu nhập bình quân đầu người của công ty tăng từ1,278 triệu năm 1999 đến 1,897 triệu năm 2000 (48%). Đời sống cán bộ công nhân viên ổn định hơn họ gắn bó và tận tình với công ty hơn, giúp công ty đứng vững và phát triển. Bảng 3: Khối lượng và doanh thu gas tiêu thụ của công ty Năm Khối lượng (tấn) Giá trị ( triệu đồng) 1999 40.830 238.000 2000 62.4760 326.000 Quả bảng trên ta thấy khối lượng bán ra năm sau tăng hơn năm trước là 53% đây là mức tăng rất khả quan trong điều kiện công ty mơi thành lập còn nhiều khó khăn, bất cập, môi trường cạnh tranh hết sức gay gắt. Đó là nỗ lực rất lớn của công ty. Bảng 4: Khối lượng và doanh thu tiêu thụ theo các phương thức. Phương thức tiêu thụ Khối lượng (tấn) Doanh thu (triệu) 1999 2000 1999 2000 Tiêu thụ trực tiếp 17.632 27.987 102.340 162.176 Tiêu thụ qua các đại lý 23.190 34.483 135.660 199.824 Tiêu thụ trực tiếp năm 1999 bằng 43,2%. Tổng lượng tiêu thụ năm 2000 bằng 44,9%, tăng so với năm 99 là 17%. Lượng tiêu thụ qua các đại lý luôn luôn lớn hơn tiêu thụ trực tiếp, mặc dù tỉ lệ này trong các năm có giao động. Bảng 5: Khối lượng tiêu thụ theo khu vực thị trường TT Thị trường 1999 2000 lượng (tấn) tỷ trọng (%) Lượng (tấn) tỷ trọng (%) 1 Miền Nam 19.827 48,56 28.554 49,07 2 Miền Bắc 13.333 32,71 19.296 30,89 3 Miền trung 7648 18,73 14520 20,04 Nhìn vào bảng trên ta tháy miền Nam là thị trường lớn của công ty, thị trường này tiêu thụ gần 1/2 sản lương bán ra của doanh nghiệp và sản lượng tiêu thụ ngày một nhiều thêm. Miền Bắc mức độ tiêu thụ đang chững lại thị trường miền Trung lượng tiêu thu hạn chế do đời sống nhân dân khó khăn thiên tai, lũ lụt.. Bảng 6: Một số hộ tiêu thụ lớn của công ty Đơn vị tính: tấn TT Khách hàng 1999 2000 1 Khách hàng công nghiệp 16.400 25430 2 Khách hàng dân dụng 24430 37040 Nhóm khách hàng dân dụng hiện nay là nhóm tiêu thụ nhiều sản phẩm nhất của công ty. Công ty đã đi sâu đáp ứng nhu cầu của nhóm khách hàng này như độ an toàn, tính đồng bộ của sản phẩm, nhu cầu giao hàng tại nhà. Năm 1999 nhóm khách hàng này tiêu thụ 59,73% tổng sản lượng bán ra, còn năm 2000 là 59,3%. Nhóm khách hàng công nghiệp cũng chiếm tỷ trọng rất lớn và đây là nhóm có tiềm năng phát triển trong những năm tới.Công ty đã chú trọng đầu tư các hoạt động tiếp thị, lắp đặt hệ thống sử dụng LPG theo kiểu chìa khoá trao tay cho những khách hàn thuộc nhóm này. II. Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty gas Petrolimex 1. Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty Mặc dù mới được thành lập nhưng được kế thừa từ tổng công ty xăng dầu Việt Nam cùng với sự nỗ lực không ngừng của cán bộ nhân viên công ty nên sản phẩm của công ty đã có mặt ở khắp mọi nơi trong mọi lĩnh vực. Trong công nghiệp và vật liệu xây dựng: Thuỷ tinh San Miguel Yama ha Hải Phòng, gốm sứ Việt trì, gạch ceramic Đà nẵng, kính Đáp cầu, sứ Thiên thanh, sứ Hải Dương, thuỷ tinh Y tế...Trong công nghiệp đóng tầu và cơ khí. Đóng tàu Bạch đằng, công ty đóng tàu 198 Hải quân, công ty xe đạp Xuân hoà, ắc qui tia sáng (Hải Phòng) thép Poscd, công ty thép Vina Austul Trong công nghiệp sản xuất ô tô xe máy, nhà máy Honđa Việt Nam goshi Thăng long, Yamaha Việt Nam, Hino Việt Nam, công ty sản xuất phụ tùng xe máy như quỳnh... Trong lĩnh vực thủ công nghiệp và công nghiệp chế biến thực phẩm: làng nghề Bát Tràng, chè Bảo Lộc, chè Mộc Châu, các nhà máy chế biến hải sản… Nhu cầu dân dụng và thương mại đây là khu vực hiên nay chiếm phân lớn về nhu cầu tiêu thụ. Trong lĩnh vực này LPG phân phối tới người tiêu dùng dưới hình thức bình gas (12,13,48 kg) chủ yếu tập trung tại các thành phố, thị xã. LPG là nguồn chất đốt sạch, kinh tế hiệu quả hơn các nguồn chất đốt truyền thống như rơm rạ, than củi,dầu... thêm vào đó do nền kinh tế phát triển thu nhập của người dân được nâng cao nên nhu cầu sử dụng LPG ngày một tăng sản lượng bán ra của công ty không ngừng tăng từ khi thành lập đến năm 2000 tăng 53,87% so với năm 1999 bán lẻ tăng 14% đại lý tăng 13%, tổng đại lý thành viên 20% đóng bình hãng khác 74% tái xuất 41% thị phần lớn nhất toàn ngành 25 - 27% các trung gian, tổng đại lý tư nhân, cửa hàng trực thuộc sản lượng bán của các thành viên này đạt 64,03% trong cơ cấu tổng sản lượng của toàn công ty và đạt tốc độ tăng trưởng 168% so với năm 1999 trong cơ cấu này bán qua các đại lý đạt gần 20.000 tấn chiếm 32,02%. Đây là lực lượng bán hiệu quả nhất hiện nay của công ty, sau đó là bán qua các đại lý bán buôn đạt 17600 tấn tăng 122% so với năm 1999. Gas rời đạt 15200 tấn các tổng đại lý thành viên tiêu thụ 14471 tấn chiêm 23,16% đạt tốc độ tăng trưởng 120% so với năm 1999 còn lại đóng bình BP, tái xuất Cumpuchia chiếm tỷ trọng nhỏ 13,46% số lượng này được công ty bán với số lượng gas rời. Đạt được kết quả trên trong thời gian qua công ty đặc biệt chú trọng vào khuyến khích tiêu thụ đến các thành viên kênh thông qua các biện pháp khuyến khích bằng vật chất làm đẩy nhanh tốc độ bán của các thành viên kênh, cụ thể như giảm giá, giao bán có giá thấp hơn các đối thủ cạnh tranh, mức chiết khấu đối với các thành viên có số lượng bán hàng lớn, thanh toán sớm. Lượng bán ra tăng chứng tỏ khả năng đứng vững và không ngừng mở rộng thị trường của công ty. Do nắm bắt được nhu cầu của thị trường, nhu cầu của người sử dụng công ty đã áp dụng những biện pháp bán hàng rất mềm dẻo, hạ giá theo thị trường chung, đưa sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng... 2. Thực trạng tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty * Xuất phát từ đặc điểm yêu cầu của ngành hàng LPG. Công ty đã thiết kế được mạng lưới rộng khắp toàn quốc, căn cứ chủ yếu để xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty là: - Khách hàng sử dụng LPG được công ty chia làm 2 nhóm: nhóm khách hàng công nghiệp - thương mại và nhóm khách hàng dân dụng. Với nhóm khách hàng công nghiệp - thương mại công ty đã đi sâu chú trọng thoả mãn nhu cầu hỗ trợ trong khâu thiết kế lựa chọn thiết bị đầu tư ban đầu. Nhóm khách hàng dân dụng công ty đã đáp ứng nhu cầu như độ an toàn, tính đồng bộ của sản phẩm, nhu cầu giao hàng tại nhà đúng lúc. * Đến thời điểm hiện nay công ty gas Petrolimex đã thiết lập cho mình một hệ thống kênh và mạng lưới phân phối rộng khắp tương đối hoàn chỉnh và đang đi vào ổn định đáp ứng khá đầy đủ yêu cầu của lãnh đạo công ty. Hiên tại công ty gồm 4 kênh phân phối sản phẩm đến khách hàng cụ thể như sau: Kênh số 1: Công ty PETROLIMEX Khách hàng Đây là kênh phân phối ngắn đi trực tiếp từ công ty đến khách hàng. Kênh này được công ty áp dụng chủ yếu đối với khách hàng công nghiệp với khối lượng tiêu thụ lớn như công ty sứ Hải dương, tổng công ty xây dựng miền Trung, công ty gạch Đồng tâm, công ty gạch Long Tài, công ty Ceremic... Lý do cơ bản cho sự tồn tại của loại kênh này là nhu cầu và vai trò của nhóm khách hàng có lượng tiêu thụ lớn Kênh số 2: Công tygas PETROLIMEX Chi nhánh Khách hàng Kênh này là loại kênh ngắn đáp ứng cả 2 đối tượng khách hàng là khách hàng công nghiệp thương mại và khách hàng dận dụng. Đối với khách hàng công nghiệp cách tổ chức và cơ chế hoạt động được áp dụng như kênh số 1 nhưng đây là khách hàng có khối lượng tiêu thụ với giá trị đầu tư nhỏ hơn ở kênh số 1. Với khách hàng dân dụng đây thực chất là việc cung cấp Gas lỏng ra thị trường thông qua hệ thống cửa hàng trực thuộc, các chi nhánh và các xí nghiệp gas. Loại kênh này thường áp dụng chủ yếu tại các khu vực thị trường của các chi nhánh và xí nghiệp gas theo sự phân cấp của tổng công ty xăng dầu Việt Nam. Kênh số 3: Công ty Gas Petrolimex Chi nhánh xí nghiệp Tổng đại lý đầu tư Khách hàng Đại lý tư nhân Gas lỏng đi qua kênh này chủ yếu phục vụ cho khách dân dụng. Sản phẩm được công ty phân phối qua các chi nhánh, xí nghiệp sau đó các chi nhánh, xí nghiệp lại thực hiện hoạt động phân phối tới các đại lý tư nhân thông qua các tổng đại lý tư nhân. Các đai lý tư nhân có tổng đại lý tư nhân nằm tại khu vực thị trường của chi nhánh, xí nghiệp quản lý. Ngoài ra các công ty xăng dầu cũng được công ty sử dụng làm tổng đại lý hệ thống. Trong quản lý hàng tồn kho của các chi nhánh, xí nghiệp là hàng tồn kho chung của công ty. Khi hàng được giao tới các hệ thống đại lý và tổng đại lý lúc này các chi nhánh xí nghiệp được quyền ghi doanh thu bán hàng ngay tại thời điểm đó. Kênh số 4: Công ty Gas Petrolimex Chi nhánh Công ty xăng dầu Khách hàng Đại lý cửa hàng Đây là kênh phân phối dài nhất của công ty bao gồm công ty, chi nhánh xí nghiệp, các công ty xăng dầu địa phương, hệ thống đại lý cửa hàng và cuối cùng là khách hàng. Về cơ bản việc tổ chức giao hàng, định giá, phương thức thanh toán giữa các thành viên kênh tương tự như các kênh trên. Tuy nhiên nó cũng có đặc tính riêng đó là quan hệ thanh toán giữa công ty, chi nhánh, các công ty xăng dầu. Công ty xăng dầu có thể thanh toán ngay khi nhận hàng hoặc sau khi hết hàng cho công ty qua chi nhánh cấp hàng. Hàng tồn kho của các đơn vị này cũng là hàng tồn kho của công ty, việc thanh toán của hàng bán ra trong tháng tại các đơn vị này được thực hiện vào cuối tháng trên cơ sở hoá đơn đòi tiền của công ty. Đối với khách hàng công nghiệp công ty sẽ hỗ trợ cho các công ty trực thuộc Petrolimex trong hoạt động lắp đặt ban đầu.Đối với các khách hàng dân dụng các công ty xăng dầu cung cấp thông qua các cửa hàng trực thuộc và các đại lý tự do trong đó đại lý tự do là chủ yếu. * Do nhu cầu tại các thị trường khác nhau nên việc bố trí các thành viên kênh cũng khác nhau. Miền Nam 42,33%, miền Bắc 32,84%, miền Trung 24,83%. Hệ thống phân phối rộng khắp toàn quốc các đơn vị cấu thành gồm -Công ty Gas Petrolimex với tư cách là nhà phân phối - Các chi nhánh của công ty - Các công ty xăng dầu - Các tổng đại lý tư nhân - Các đại lý khác - Các cửa hàng - Khách hàng với tư cách là người tiêu thụ cuối cùng Bảng 7: Mạng lưới bán hàng của công ty Các đơn vị Số lượng các bộ phân thuộc kênh Miền Bắc Miền Trung Miền Nam Tổng SL % SL % SL % SL % Gas.P 1 100 1 100 Các chi nhánh thuộc Công ty 1 25 1 25 2 50 4 100 Xí nghiệp thuộc công ty 0 0 0 0 1 100 1 100 Tổng đại lý 18 43 10 24 14 33 42 100 Tổng đại lý đầu tư 5 23 2 9 15 68 22 100 Các đại lý tự do 223 32 172 25 305 44 702 100 Các cửa hàng trực thuộc 194 34 150 26 223 40 577 1000 Khách hàng 126957 40 27.599 9 164.204 52 318760 100 * Hiện tại công ty mua hàng từ hai nguồn cơ bản đó là: Dinh Cố - nhà máy lọc dầu số 1 và nhập khẩu từ Singapo, các quốc gia trung đông. Đối với các nguồn nhập khẩu công ty tiến hành nhập chủ yếu theo giá CIF. Các nguồn từ nhà máy Dinh Cố thường được vận chuyển bằng phương tiện của công ty như tàu chở LPG, hệ thống xe bồn. Sau khi hàng được nhập vào hệ thống kho bể gas hoá lỏng được đóng Vào bình chụi tải (bình gas) sau đó vận chuyển tới nơi khách yêu cầu. Bảng 8 : Hệ thống phân phối của công ty gas Petrolimex Nhà cung cấp Gas lỏng Nhà vận Chuyển Hệ thống kho chứa của công ty Các xí nghiệp Gas Các tổng đại lý Cửa hàng đại lý Khách hàng Kho hàng của Tổng công ty Dòng bao bì (vỏ bình) Dòng sản phẩm Nhờ hệ thống phân phối qua các công ty thuộc tổng công ty Petrolimex nên độ bao phủ của thị trường tương đối lớn. Lượng hàng bán ra tăng do phạm vi hoạt động rộng cùng với sự hỗ trợ của các công ty xăng dầu trên toàn quốc, tạo sự ổn đinh trong kinh doanh. Các hoạt động đầu tư hỗ trợ luôn được công ty chú ý, ngoài ra các công ty xăng dầu địa phương chỉ được quyền kinh doanh các sản phẩm của công ty, loại bỏ được xu hướng các công ty này tìm kiếm và bán các sản phẩm mang lợi nhuận cao nhất tạo điều kiện để thực hiện chiến lược kinh doanh một cách linh hoạt đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng. Với mạng phân phối rộng khắp, công ty dễ dàng và nhanh chóng tiếp cận nhu cầu của khách hàng. * Hạn chế của hệ thống kênh và mạng phân phối + Mâu thuẫn giữa các kênh phân phối - Mẫu thuẫn giữa các công ty xăng dầu: Mặc dù đã được phân định thị trường nhưng các công ty này vẫn xâm phạm thị trường của nhau tại các khu vực giáp gianh khi tổ chức mạng lưới tiêu thụ hoặc bán hàng trên đường vận chuyển tới kho. -Mâu thuẫn giữa các chi nhánh và xí nghiệp của công ty gas Petrolimex với các công ty xăng dầu địa phương. Mâu thuẫn này thường xảy ra với các khách hàng công nghiệp do công ty gas Petrolimex muốn đầu tư trực tiếp và cung cấp tới khách hàng này để hạn chế cạnh tranh của các hãng khác. Các công ty xăng dầu địa phương là người tìm kiếm, tiếp thị ban đầu. Nếu mâu thuẫn này không được giải quyết sẽ hạn chế hoạt động tiếp thị của các công ty xăng đầu địa phương đôí với khách hàng công nghiệp. -Mẫu thuẫn giữa các hệ thống đại lý và tổng đại lý với hệ thống của các công ty xăng dầu do gas hoá lỏng được phân phối qua hai kênh song song là các công ty trong ngành và hệ thống tổng đại lý trên cùng khu vực thị trường. Hoạt động này do các chi nhánh đảm nhiệm + Mẫu thuẫn giữa các bộ phận thuộc cùng một cấp kênh Mẫu thuẫn này xảy ra giữa các tổng đại lý với nhau và các tổng đại lý với các công ty xăng dầu, giữa các cửa hàng trực thuộc công ty xăng dầu, các công ty xăng dầu với các đại lý tư nhân. Nguyên nhân chủ yếu là do tính đa dạng của kênh và hoạt động quản lý chưa được thống nhất, đồng bộ nên dẫn đến tình trạng chồng chéo giữa các kênh từ đó làm giản lợi ích của các bộ phận. Đây cũng là nguyên nhân giải thích tại sao trong thời gian qua có một số thành viên đặc biệt là một số tư nhân không muốn bán hàng và rút khỏi kênh của công ty. + Không phát huy được sức mạnh của toàn kênh. Do việc tổ chức phân phối tại các công ty xăng dầu tương đối tuỳ tiện không theo chính sách chỉ đạo nhất quán. Hiện nay công ty gas Petrolimex chưa có bộ phận nào chịu trách nhiệm theo dõi quản lý hoạch định chính sách phân phối. Các cửa hàng trực thuộc chiếm tỷ trọng 40 - 50%. Chi phí cho một cửa hàng trực thuộc với việc bán ra 5tấn/ tháng hết khoảng 8 triệu đồng bao gồm 4,8 triệu là tiền lương và BHXH, 2 triệu tiền thuê địa điểm, 1triệu khấu hao. Trong khi đó các đại lý tư nhân với lượng tiêu thụ như trên chi phí chỉ hết khoảng 5 trriệu/tháng. Công ty gas Petrolimex và có mạng lưới phân phối rộng khắp toàn quốc thông qua các công ty xăng dầu, trong đó có một số khu vực thị trường xa xôi như các tỉnh biên giới. Việc vận chuyển gas tới địa điểm này quá tốn kém nhưng lượng tiêu thụ lại ít nên hiệu quả kinh tế còn hạn chế . Hàng tồn kho của các chi nhánh, các công ty trong ngành xăng dầu cửa hàng trực thuộc đều là hàng tồn kho của công ty. Quy định này làm giảm hiệu quả của vốn kinh doanh làm chậm tốc độ luân chuyển của bình gas do đó công ty phải đầu tư quá lớn vào khâu vỏ bình. Chi phí tăng dẫn đến thu nhập của công ty giảm. III. Đánh giá hoạt động tiêu thụ của công ty gas Petrolimex 1. Ưu điểm: - Thị trường LPG ở Việt Nam là thị trường đầy tiềm năng. Được thể hiện ở bảng sau: Bảng 9: Sản lượng tiêu thụ đến năm 2005 Năm Sản lượng tiêu thụ (MT) Tốc độ tăng trưởng (%) 1992 400 1993 5.000 1150.00 1994 16.400 228,00 1995 49.500 201,83 1996 91.000 83,84 1997 120.000 31,87 1998 170.000 41,67 1999 190.000 11,76 2000 240.000 26,32 2001 288.000 20,00 2002 360.000 25,00 2003 439.200 22,00 2004 531.432 21,00 2005 648.347 22,00 Theo dự đoán được thể hiện trong bảng trên nhu cầu LPG đến năm 2005 vẫn tăng trưởng khá cao ở mức 20 - 25%/năm.Sở dĩ đạt được tốc độ tăng trưởng cao là do: + Từ sau đại hội đảng cộng sản lần thứ 6(1980). Việt Nam thực hiện chính sách đổi mới kinh tế theo hướng mở cửa. Nhờ đó nền kinh tế Việt Nam không ngừng phát triển trong 10 năm qua với tốc độ tăng trưởng bình quân /năm của tổng sản lượng quốc nội khoảng 9% trước năm 1997. Từ năm 1997 tốc độ tăng trưởng có chậm lại nhưng vẫn ở mức tăng trưởng dương. Cụ thể là: 8,15% (1997); 5,8% (1998); 4,8% (1999); 6,5% (2000). Đời sống nhân được cải thiện do đó này sinh nhu cầu về loại nhiên liệu sạch, văn minh và tiện lợi thay cho các loại nhiên liệu truyền thống. Thu nhập bình quân đầu người năm 2000 đạt mức 400 USD và sẽ tăng lên 600 USD vào năm 2006. Hiện nay với Việt Nam LPG là nhiên liệu chiếm ưu thế tuyệt đối so với các loại nhiên liệu truyền thống về tính tiện lợi, sạch, an toàn... .Sản phẩm có thể thay thế LPG là khí tự nhiên nhưng chưa được phổ biến rộng rãi do trong khâu phân phối không được linh hoạt, đầu tư hệ thống ống dẫn tới các hộ tiêu dùng là khá tốn kém nên hiện tại và ở một tương lai gần khí tự nhiên chỉ được sử dụng phần lớn tại các nhà máy điện. Từ giữa năm 1999Việt Nam đã bắt đầu sản xuất được LPG ( nhà máy lọc dầu số 1 - Dinh cố) với chính sách kiểm soát giá chặt chẽ của chính phủ đối với các nhà sản xuất sự kiểm soát này đã làm ổn định giá đầu vào ở mức thấp nên đã có tác dụng tích cực kích thích giới tiêu dùng bao gồm cả khách hàng công nghiệp và khách hàng dân dụng. Vì thị trường LPG là mảnh đất màu mỡ nên sự cạnh tranh diễn ra hết sức gay gắt ngoài việc cung cấp LPG với giá cả phù hợp công ty cần phải thực hiện các hoạt động khuyến mại như khách hàng mua một bếp gas, một điện áp, giây, kẹp, bình gas thì không phải trả tiền ruột gas bên trong... Công ty không ngừng nâng cao các thiết bị cho các kho, bể chứa, xưởng nạp bình và cung cấp tối khách hàng các sản phẩm có nhãn hiệu nổi tiếng, chất lượng cao gồm máy hoá hơi Kosan (Đan mạch) Kaglu (Nhật); điều áp Fisher; Rego (Mỹ); van cao áp Miyairy Kitz (Nhật); máy đóng nạp bình gas Krisplant (Đan Mạch)... tất cả các biện pháp trên nhằm tăng sản lượng bán ra tăng thị phần của công ty. Biểu tượng chữ “P” đã ăn sâu vào tâm lý của người dân Việt Nam nên các sản phẩm của công ty gas Petrolimex dễ dàng xâm nhập vào thị trường và được người tiêu dùng chấp nhận cùng với mạng lưới phân phối rộng khắp trên các tỉnh thành. Hiện tại công ty kinh doanh nhiều loại bình: Trong lĩnh vực dân dụng có hai loại bình chính 12kg và 13kg. Loại 12kg là bình được tổng công ty xăng dầu đưa vào kinh doanh trên qui mô lớn từ tháng 2/1997 với mục tiêu chính là ưu thế của mình về hệ thống phân phối, giá thành nó sẽ xâm nhập vào thị trường do các hãng gas khác tạo ra vì đây là loại bình thay thế, có thể lắp lẫn với bình gas của một số hãng khách nhờ sử dụng loại van vặn. Thực tế những năm qua loại bình này đã chiếm được thị phần lớn trong thị trường dân dụng. Loại 13kg nó đã có từ những ngày đầu tiên nên đã được người tiêu dùng chấp nhận và tín nhiệm. Bình 13kg có van Click- on dùng với điều áp Kosanoda của Đan Mạch. (Bình của công ty khác không thể lắp lẫn được).Các công ty khác không thể xâm nhập vào phần thị trường này. Đây là nguyên nhân chính làm cho thị trường bình gas 13kg của công ty luôn luôn ổn định và phát triển. Bình 48kg: Đây là loại bình chủ yếu dùng cho nhà hàng, khách sạn, một số cơ sở công nghiệp dùng để hàn cắt kim loại, loại bình này luôn chiếm ưu thế từ những ngày đầu, ngoài ra công ty có đội ngũ tiếp thị có kỹ thuật và kinh ngiệm trong quá trình chào hàng. 2. Nhược điểm - Chưa có chiến lược quảng cáo, khuyến mại dài hạn, quỹ dùng cho các hoạt động này còn nhỏ. Hiện nay quảng cáo và khuyến mại còn mang tính tự phát nên không có tính sáng tạo và nội dung bị hạn chế. - Chưa có chiến lược đào tạo cũng như các chương trình đào tạo nhằm nâng cao kiến thức về kỹ thuật, marketing cho cán bộ công nhân trong công ty. -Mạng lưới phân phối còn chồng chéo cạnh tranh và tranh khách của nhau. Trên đây là một số hạn chế mà thời gian tới công ty cần khắc phục để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình Chương III Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty gas Petrolimex. I. Định hướng sản xuất kinh doanh của công ty 1. Phương hướng kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty - Trong những năm gần đây mặc dù tốc độ phát triển kinh tế của nước ta có giảm so với những năm đầu của công cuộc đổi mới nhưng vẫn ở mức cao do đó nhu cầu chuyển sang sử dụng gas hoá lỏng cũng không ngừng tăng lên. Như đã biết thị trường LPG của Việt Nam là thị trường đầy tiềm năng, nhu cầu sử dụng không ngừng tăng do đó cạnh tranh diễn ra hết sức gay gắt . Dự đoán trước được tình hình này công ty đã có những biện pháp hữu hiệu nhằm tăng sản lượng bán, mở rộng thị trường phát triển kinh doanh. - Nghiên cứu các chính sách cho nợ vỏ bình đối với các đại lý thông qua hệ thống tổng đại lý trên quan điểm đảm bảo tính an toàn về tài chính có thể tăng tín dụng cho đại lý tuỳ theo mức thế chấp. Việc thế chấp được thực hiện phù hợp với qui định của ngân hàng nhà nước cũng như của công ty. - Luôn duy trì đặc trưng tiếp thị và tính hẫp dẫn của bình ga. - Tạo ra đòn bẩy đủ lớn để khuyến khích các đại lý bán hàng. Quảng cáo giới thiệu sản phẩm gas của công ty hơn so với các đối thủ cạnh tranh khác thông qua việc yêu cầu các tổng đại lý giảm giá giao cho hệ thống bán lẻ hoặc có các hình thức khyến mại phù hợp. - Đẩy mạnh công tác tiếp thị đối với nhóm khách hàng công nghiệp cùng với việc hoàn thiện cơ chế kinh doanh nhằm tạo thế chủ động cho công tác tiếp thị. Cơ chế này đặc biệt chú ý đến chính sách tín dụng đối với khách hàng công nghiệp - khách hang tiêu thụ với số lượng lớn đây cũng là vấn đề được khách hàng quan tâm nhất vì tiền đầu tư lớn. - Có chiến lược, sách lược quảng cáo ngắn hạn cũng như dài hạn các chương trình quảng cáo khuyến mại phải thể hiện phương thức mục tiệu hoạt động của công ty cũng như truyền tải những thông tin mà khách hàng cần nắm bắt đòng thời nêu bật những ưu điểm của sản phẩm. - Song song với việc triển khai các trạm chiết nạp tại các công ty xăng dầu và tính hợp lý của quá trình vận động hàng hoá. Công ty phân bố lại thị trường nhằm giảm chi phí vận chuyển, tăng vòng quay của vỏ bình tiết kiệm chi phí để tăng khả năng cạnh tranh của gas Petrolimex trên thị trường cả 3 miền. - Tập trung phát triển thêm một số cửa hàng trực thuộc, của hàng chuyên doanh, trung tâm giới thiệu sản phẩm gas Petrolimex tại các thành phố lớn nhằm nâng cao sự hiểu biết của khách và khả năng phục vụ của gas Petrolimex. - Mở rộng hệ thống tổng đại lý tại các thị trường còn bổ trống hoặc thị trường của các hãng khác kế cả thị trường ở các thành phố lớn Với phương châm tìm đến đại lý giúp đại lý phát triển nghiên cứu thị trường chứ không phải để đại lý tìm đến liên hệ và tổ chức kinh doanh tự phát như hiện nay. - Về hoạt động đầu tư hệ thống + Xác định mục tiêu lâu dài công ty cần khẩn trương triển khai xây dựng các kho bể đã được phê duyệt và nhanh chóng đưa vào sử dụng. Triển khai nghiên cứu xây dựng các dự án nâng cấp và xây dựng mới thêm hệ thống kho bể. + Hỗ trợ lắp đặt hệ thống xử dụng bình gas 48 kg đối với khách hàng của tổng đại lý trên toàn quốc. + Hỗ trợ cước phí vận chuyển cho khách hàng thương mại + Tư vấn thiết kế bao bì, bảo dưỡng bình miễn phí hệ thống kho bể, thiết bị của khách hàng. - Công tác vận chuyển gas lỏng: Do khối lượng gas rời cung cấp cho các khách hàng công nghiệp và các trung tâm tăng trưởng mạnh nên nhu cầu vận cuyển trong năm nay và các năm tiếp là rất lớn vượt qua khả năng vận chuyển của công ty. Mặt khác do vốn đầu tư vào mua sắm các phương tiện lớn nên công ty gas Petrolimex đề nghị các công ty cổ phần vận tải trong ngành xăng dầu đầu tư phương tiện để đáp ứng nhu cầu trên. + Phối hợp cùng các công ty vận tải đường thuỷ mua tàu vận chuyển gas đề chủ động giao hàng đối vơí các kho đầu mối của công ty. * Định hướng đầu tư cơ sở’ vật chất kỹ thuật nhằm đảm bảo nguồn hàng. Công ty gas nâng cấp các kho gas hiện tại, nên tổng sức chứa của toàn công ty là trên 5000 tấn. +Tiếp tục đầu tư dây chuyền sơn sửa và kiểm định vỏ bình tại các trạm tách nạp, mua mới ,bổ sung, tân trang lại các phương tiện vận tải. + Nghiên cứu và trang bị thử nghiệm một số trang thiết bị mới tự động hoá phục vụ cho công tác xuất nhập và quản lý hàng hoá tại các kho đầu mối. * Kế hoạch sản lượng xuất bán LPG Trên cơ sở tốc độ tăng trưởng kinh tế và dự kiến nhu cầu sử dụng gas lỏng của Việt Nam năm 2001 cùng với mục tiêu phấn đấu của công ty. Công ty gas Petrolimex đã xây dựng kế hoạch sản lượng xuất bán ra như sau: Bảng10: Kế hoạch xuất bán năm 2001: STT Diễn giải Tổng số % so với năm 2000 Gas rời %so với năm 2000 Gas binh % so với năm 2000 1 Bán lẻ 19..000 132% 19000 132% 2 Bán buôn 18000 125% 15.500 129% 2500 106% 3 Bán đại lý 18.500 134% 18500 134% 4 Bán qua công ty xăng dầu 12.000 136% 5.000 182% 7.000 112% 5 Đóng bình hàng khác 5.000 116% 5.000 116% 6 Tái xuất Campuchia 2.500 103% 2.500 105% Tổng số 75.600 121% 28.000 130% 47000 111% 2. Những yếu tố thuận lợi và khó khăn của công ty. a. Thuận lợi - Đời sống nhân dân ổn định và phát triển nhu cầu sử dụng gas ngày một tăng đó là thuận lợi chung của tất cả các công ty kinh doanh LPG trong đó có công ty GasPetrolimex - Chế độ chính trị ổn định, quan điểm của Đảng và Nhà nước khuyến khích sử dụng các loại nhiên liệu sạch - Được thừa hưởng của tổng công ty xăng dầu Việt Nam cùng với sự chú ý đào tạo của lãnh đạo công ty nên đội ngũ cán bộ công nhân viên của công ty tương đối lành nghề có trình độ kỹ thuật và kỷ luật cao. - Hình ảnh và uy tín của tổng công ty xăng dầu Việt Nam và gas Petrolimex đã in sâu và có ấn tượng đối với nhân dân cả nước. - Biểu tượng của gas Petrolimex trở thành nhãn hiệu nổi tiếng trong lĩnh vực kinh doanh chế biến xăng dầu. - Nhà máy Dung Quất đi vào hoạt động sẽ thuận lợi cho công ty về nguồn hàng cung cấp. - Công ty đã có thị trường truyền thống, bạn hàng truyền thống, thị trường là Tp Hà nội, Tp Hồ Chí Minh, Tp Hải phòng, khu vực miền trung Đây là các thị trường trọng điểm của doanh nghiệp góp phần chủ yếu cho sự tồn tại và phát triển của công ty trong những năm qua cũng như trong thời gian tới. - Công ty gas Petrolimex không ngừng hoàn thiện các công nghệ mới nhất kiểm soát an toàn nhất có cấp độ tự động hoá cao như: Hệ thống kiểm soát gas rò rỉ và đo nhiêt độ, báo cháy tự động, hệ thống cứu hoả tự động kiểm soát mức LPG trong bồn từ xa với mục đích cho ra những sản phẩm an toàn và tốt nhất. b. Khó khăn: - Hiện nay trên thị trường Việt Nam có khoảng 18 công ty cùng kinh doanh trong tổng lượng tiêu thụ khoảng 288.000 tấn. Có thể nói tình hình cạnh tranh diễn ra hết sức khốc liệt. Các đối thủ cạnh tranh là các công ty liên doanh hoặc công ty với 100% vốn nước ngoài. Những công ty này có tiềm lực tài chính rất mạnh cùng với kinh nghiệm kinh doanh LPG lâu năm và hiện họ đang đáp áp dụng những chính sách kinh doanh và bán hàng hết sức mềm dẻo đây là thách thức lớn đối với công ty. - Mặc dù kinh tế nước ta đang đi lên nhưng thu nhập người dân vẫn còn thấp, nhất là khu vực nông thôn (khu vực rộng lớn) ở khu vực này người dân không đủ tiền để sử dụng thứ nhiên liệu sạch LPG. II. Biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty gas Petrolimex. 1. Hoàn thiện hệ thống thu thập và xử lý thông tin thị trường Trong nền kinh tế thị trường doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì đều phải tuân theo nguyên lý “ bán cái mà khách hàng cần chứ không phải bán cái ta có” Để đáp ứng được nhu cầu của thị trường công ty phải nghiên cứu thị trường tìm ra được những mong muốn của khách hàng và thoả mãn những yêu cầu đó. Do vậy công tác nghiên cứu thị trường là điều kiện tiền đề quan trọng, quyết định việc thực hiện các biện pháp đáp ứng nhu cầu khách hàng tiếp theo và nó sẽ tác động trực tiếp đến việc công ty có thể tiêu thụ được sản phẩm của mình hay không. Việc thu thập thông tin thị trường mới chỉ được tiến hành qua các khách hàng có quan hệ làm ăn với công ty ở hội nghị khách hàng và ở một só tài liệu do vậy thông tin thu thập được không toàn diện không chi tiết và cập nhật. Để lượng hàng bán ra ngày một tăng, ổn định, thị phần công ty ngày một lớn thì cần tổ chức tốt hơn công tác nghiên cứu thị trường. Công ty cần tập trung vào những vấn đề sau: Tìm kiếm những thông tin về dung lượng thị trường, những thông tin phục vụ cho việc phân tích đánh giá dự đoán nhu cầu sử dụng sản phẩm của từng khu vực thị trường gồm: Chiến lược phát triển kinh tế của vùng trong đó đặc biệt chú ý đến tốc độ để tăng trưởng kinh tế của khu vực và tốc độ tăng trưởng của các ngành công nghiệp trong vùng. Tìm kiếm thông tin về chiến lược phát triển dài hạn và ngắn hạn của khách hàng khu vực dân dụng và công nghiệp. Từ những thông tin này công ty xác định được tổng nhu cầu thị trường cần sử dụng và có các biện pháp khai thác một cạch hiệu quả các phân đoạn thị trường. Phân tích đánh giá những yếu tố kinh tế chính trị xã hội ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty : nền kinh tế tăng trưởng, chính sách đầu tư nước ngoài thông thoáng sẽ thu hút vốn đầu tư. Các nhu cầu khác sẽ tăng theo dẫn đến sử dụng nhiều sản phẩm của công ty. Phân tích đánh giá điểm mạnh, yếu của các đối thủ cạnh tranh như: công nghệ tài chính, con người, mạng lưới tiêu thụ, uy tín giá cả, dịch vụ trước và sau bán hàng... đánh giá được qui mô thị phần của họ, hướng đi trong tương lai của các công ty này đề ra phương hướng cho công ty của mình về cán bộ nghiên cứu thị trường đây là yếu tố hàng đầu của công tác nghiên cứu thị trường cần đào tạo và tuyển chọn những cán bộ chuyên sâu về hình thức này. các cán bộ phải năng động nhạy bén với những diễn biến của thị trường có đầu óc phân tích xét đoán tổng hợp có tinh thần cao trong công tác và trung thành tuyệt đối với công ty. Đầu tư cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho nghiên cứu thị trường: Dụng cụ phục vụ cho việc thống kê phân tích, in ấn tài liệu như máy tính, fax, máy in... Đầu tư phương tiện để có thể tiếp cận thị trường nhanh nhất chính xác nhất như điện thoại, phương tiện di chuyển, kết nối thông tin Internet. Xây dựng hệ thống tài liệu sách báo tạp chí phục vụ cho công tác nghiên cứu. * Tăng thị phần của công ty. Công phải giữ vững thị trường hiện tại của mình với các khách hàng truyền thống. Xâm nhập sâu để thoả mãn nhu cầu hiện tại và tương lai của khách hàng trong những năm tới, đặc biệt chú ý củng cố các mối quan hệ lâu dài. Ôn định các bạn hàng có nhu cầu cầu tiêu dùng LPG lớn như các nhà hàng, khách sạn, cơ sở sản xuất tăng trưởng trên thị trường hiện tại bằng cách tăng sức mua LPG của các khách hàng cũ lôi cuốn khách hàng của các đối thủ cạnh tranh phát triển thị trường. Mục tiêu mới bao gồm nhóm khách hàng công nghiệp mới liên doanh với nước ngoài tạo uy tín làm ăn lâu dài với họ. 2. Biện pháp nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm * Cơ chế thị trường đòi hỏi phải tiến hành nghiên cứu thị trường để nắm được các thông tin kinh tế và biết được các nhu cầu thực của khách trên cơ sở đó công ty xây dựng và thiết lập chiến lược kinh doanh phù hợp với tiềm năng và thế lực của mình, nói cách khác là tìm được thời cơ hấp dẫn đối với doanh nghiệp để phát huy được cơ hội và sẽ chiến thắng trên thương trường. Có sự cạnh tranh của nhiều thành phần kinh tế thì doanh nghiệp phải tiến hành đồng thời nhiều biện pháp để tạo ra khả năng xâm nhập đứng vững và phát triển ra thị trường mới. Chữ tín đối với khách hàng phải được đặt lên hàng đầu, không vì lợi ích trước mắt mà đánh mất uy tín với khách hàng đó là biện pháp hữu hiệu thu hút và giữ mối quan hệ lâu dài với khách hàng và cũng là biện pháp nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm với các công ty khác. Các hoạt động kiểm tra được thực hiện thường xuyên liên tục, kịp thời phát hiện và ngăn chặn những trường hợp làm tổn hại đến uy tín của công ty. Ngoài ra công ty nên cải thiện mẫu mã, vỏ bình để phục vụ theo yêu cầu ngày một cao của khách hàng vỏ bình ngoài tác dụng bảo quản giữa gìn, nén gas, còn có tác dụng hướng dẫn quảng cáo trực tiếp tác động vào người tiêu dùng để đi đến quyết định mua hàng hay không. Đặc trưng của sản phẩm LPG là dễ cháy nổ cho nên yếu tố an toàn phải là hàng đầu và đây là yếu tố quyết dịnh khả năng cạnh tranh của sản phẩm với các công ty khác và nó cũng quyết định sự thành công của các doanh nghiệp kinh doanh LPG. Các sản phẩm phải mang tính đồng bộ cao với các chi tiết và thiết bị được chọn lọc từ các nhà cung cấp có uy tín với các tiêu chuẩn cao nhất về an toàn và chất lượng. * Hạ giá thành sản phẩm Giá thành sản phẩm là biểu hiện bằng tiền của những chi phí về tư liệu lao động, đối tượng lao động, thù lao lao động và những chi phí bằng tiền khác để sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Giá thành là bộ phận tất yếu của gía cả, là cơ sở để xác định giá cả sản phẩm và thường là giới hạn thấp nhất của giá cả. Giá cả là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến cung cầu trên thị trường. Việc quyết định mức giá ban đầu có ý nghiã quan trọng đối với công ty. Giảm giá bán lượng bán ra sẽ tăng, khả năng cạnh tranh của sản phẩm sẽ cao. Khó khăn rất lớn đối với công ty GasPetrolimex là các công ty khác đang ở thời kỳ thâm nhập thị trường do đó họ có chính sách giá cực kỳ mềm dẻo thậm chí họ chấp nhận lỗ và lỗ nhiều năm để chiếm được thị phần đó là một thách thức rất lớn đối với công ty. Để giảm được giá thành thì: - Bằng mọi cách giảm chi phí vận chuyển vì đây là chi phí chiếm tỷ trọng lớn trong tổng chi phí, đầu tư mua sắm các phương tiện chuyên dụng, giảm thời gian đi trên chuyến, tăng vòng tua của xe - Tìm kiến các nguồn LPG từ các bạn hàng ổn định giá cả phù hợp nhất là nguồn hàng được sản xuất trong nước (nhà máy lọc dầu Dinh Cố) - Tăng vòng quanh của vỏ bình - Xắp xếp lại bộ máy giảm thiểu chi phí quản lý, hành chính... - Đầu tư xây dựng hệ thống kho bãi, trạm triết nạp hợp lý thuận tiện giảm chi phí lưu thông. - Dần thay thế các thiết bị nhập từ nước ngoài bằng các thiết bị trong nước với chất lượng tương đương nhưng giá thành rẻ hơn. 3. Biện pháp phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm Để tránh tình trạng phát triển ồ ạt các thành viên kênh như trong thời gian qua. Công ty nên chú trọng hơn vào việc nghiên cứu phân tích theo từng vùng, lãnh thổ cụ thể. Đây là cơ sở giúp công ty quyết định số lượng các thành viên sẵn có, qui trình thiết kế mạng được trình bày như sau: Lựa chọn khu vực đại lý Đánh giá tiềm năng thị trường Hình thành lãnh thổ thăm dò Nghiên cứu phân tích khối lượng công việc Điều chỉnh lãnh thổ bán Quyết định phân bổ lực lượng bán Đề xuất qui trình thiết kế phương pháp ở công ty GasPetrolimex B1: Lựa chọn khu vực địa lý. Công ty có thể lựa chọn theo các khu vực như tỉnh thành phố. Đối với các thành phố lớn như Tp Hồ Chí Minh, Hà nội, Hải Phòng, Đà năng cần chia thành các đơn vị nhỏ hơn có thể là các quận còn lại nên xét theo từng tỉnh B2: Đánh giá tiềm năng thị trường, đánh giá tiềm năng của từng vùng như đã chia ở bước 1 B3: Hình thành các vùng lãnh thổ thăm dò nên chia nhỏ các vùng lãnh thổ để có được những đánh giá sát thực chuẩn xác của vùng lãnh thổ đó. B4: Nghiên cứu phân tích khối lượng công việc Xác định được khối lượng công việc cần thiết của các vùng lãnh thổ: Do đó lãnh thổ bán giống nhau thường có tiềm năng thị trường khác nhau dẫn đến khối lượng công việc khác. B5: Điều chỉnh lãnh thổ bán Công ty có thể điều tra các đại lý của hàng tại khu vực thị trường cần nghiên cứu sau đó tiến hành cân đối với tiềm năng tại khu vực này hoặc thaỏ luận trước với đại diện của công ty. Khi có đủ thông tin công ty mới tiến hành điều chỉnh. B6: Phân bổ lực lượng bán Nếu khu vực thị trường nào dư thừa, nói cách khác số lượng thành viên nhiều hơn số cần thiết của công ty thì cần phải rút bớt, nếu lực lượng bán ở đây chưa tương xứng thì cần bổ xung thêm một điểm cần chú ý trong qui định thiết kế mạng là công ty phải tiến hành khả năng phân tích, phục vụ của các thành viên với nhu cầu thị trường tại khu vực đó để đảm bảo cho các thành viên này đạt được mức lợi nhuận thoả đáng. Hoạt động này cần được tiến hành thường xuyên vì nhu cầu sử dụng gas lỏng đặc biệt tại các thành phố lớn sẽ tăng nhanh trong thời gian tới. Do khả năng phục vụ của các thành viên là hữu hạn nên công ty cần quyết định đúng lúc để bổ xung số lượng bao nhiêu là vừa đủ. Kênh phân phối của công ty rất rộng lớn vì vậy công ty nên giao công tác này cho các chi nhánh xí nghiệp phụ trách theo dõi tại các khu vực thị trường. Họ chụi trách nhiệm cung cấp hàng ngoài ra công ty nên thành lập các tổ khảo sát theo dõi tại các địa bàn không có công tác này. * Hoàn thiện mạng lưới phân phối với khách hàng dân dụng. Đặc điểm của nhóm khách hàng này là mua với số lượng nhỏ (chỉ một bình), mua qua điện thoại, muốn được phục vụ nhanh chóng tại địa điểm yêu cầu. Để đáp ứng yêu cầu trên công ty cần thiết lập mạng lưới phân phối rộng khắp. - Phát triển mạng lưới mạng lưới các hộ đổi gas Hộ đổi gas được hiểu là các điểm đổi gas nhỏ lẻ tại các khu vực đông dân cư với số lượng mua lớn. Các điểm này sẽ bố trí mức sản phẩm phù hợp tại khu vực đó trong thời gian trước mắt việc quản lý các hộ này có thể giao cho các tổng đại lý tư nhân hoặc các chi nhánh xí nghiệp trực tiếp thực hiện. Cơ sở của đề xuất này là xuất phát từ nhu cầu của nhóm khách hàng dân dụng đáp ứng một cách nhanh chóng thuận tiện... và tạo mối quan hệ gần gũi giữa các hộ đổi gas với khách hàng trong khu vực, ngăn chặn cạnh tranh và tạo dựng một thị trường vững chắc hơn.Trước các đối thủ cạnh tranh trên cùng khu vực thị trường đó để mạng lưới này hoạt động có hiệu quả công ty phải trang bị cho các hộ đổi gas các kiến thức kỹ thuật và xây dựng cơ bản của ngành hàng. * Đề xuất xây dựng hệ thống phân phối gas lỏng trực tiếp tới khách hàng dân dụng xây dựng các cơ sở trực tiếp cho các khu trung cư, khu tập thể cao tầng, cơ sở của giải pháp này là đáp ứng những yêu cầu của khách hàng dân dụng. Để nó có tính khả thi thì ngoài việc xây dựng các kho chứa công ty phải lắp đặt hệ thống đường ống dẫn gas tới tựng hộ gia đình. Mức tiêu thụ của các hộ này sẽ được theo dõi qua hệ thống đồng hồ. Ngoài ra để đảm bảo tính đồng bộ cho toàn công trình công ty phải có sự phối hợp chặt chẽ với các đơn vị thiết kế ngay từ khi công trình còn đang ở giai đoạn dự án, khi thi công phải có sự giám sát của các nhân viên chuyên môn trong công ty. Các hoạt động tư vấn thiết kế cũng như lắp đặt hệ thống cung cấp bể chứa, đường ống dẫn, đồng hồ đo, các thiết bị phòng tránh... nhu cầu tiêu thụ của các khu trung cư hay các khu tập thể phải được tính toán cụ thể để thiết kế hệ thống cung cấp cho phù hợp tránh thừa hoặc thiếu dẫn đến làm giảm tính kinh tế của dự án - Đề xuất cơ cấu lại mạng lưới phân phối LPG hạn chế việc phát triển thêm các cửa hàng trực thuộc. Nếu có thể nên giảm số lượng các thành viên tại các thị trường lớn như Hà Nội, Hải Phòng, Tp Hồ Chí Minh phát triển thêm các đại lý tự do nâng cao khả năng bao phủ thị trường tại các thị trường này đây sẽ là thành viên mới thay thế các cửa hàng trực thuộc. - Hoàn thiện mạng lưới phân phối đối với khách hàng công nghiệp Khách hàng công nghiệp nằm rất phân tán tại các vùng miền khác nhau công ty cần xây dựng chính sách cụ thể sử dụng tối đa thế mạnh mạng lưới tiêu thụ rộng khắp hiện tại của ngành. Các chính sách chủ yếu thể hiện công tác tiếp cận khách hàng. Công ty có trách nhiệm xác định các khu vực đầu tư dự án có sử dụng LPG qua các sở đầu tư của các tỉnh hoặc các cơ quan liên quan để tiếp cận thuyết phục nhóm khách hang này. Công ty và các chi nhánh xí nghiệp sẽ tiếp cận khách hàng của cơ quan trung ương, từ các thị trường trên công ty cùng các công ty khác trong ngành sẽ phối hợp để có cách nhìn tổng thể và dành ưu thế để cạnh tranh trong công tác tiếp thị và tìm hiểu khách hàng công nghiệp * Việc tổ chức phân phối như trên một mặt cho phép công ty tập trung vào các thị trường trọng điểm mặt khác vẫn có thể vươn tới thị trường mới trên phạm vi cả nước. Các kênh phân phối tới khách hàng công nghiệp là tương đối thuần nhất và khá bên vững do cùng trực thuộc hệ thống phân phối. Để kênh phân phối tới khách hàng công nghiệp được thống suốt công ty gas nên thành lập các tổ nghiên cứu tiếp thị, gồm các nhân viên kỹ thuật, kinh doanh, tài chính. Các tổ này cũng phải được thành lập tại các chi nhánh của xí nghiệp dưới sự chỉ đạo về mặt công nghệ, kỹ thuật của tổ khách hàng công nghiệp thuộc công ty. Nhóm này có trách nhiệm tổ chức các hoạt động tiếp thị, tìm kiếm khách hàng, lập các dự áp đầu tư, thực hiện dịch vụ hỗ trợ cần thiết cho các công ty trực thuộc cũng như với khách hàng công nghiệp. Để đề xuất này đạt hiệu quả cao công ty nên có các biện pháp kích thích đặc biệt với các thành viên mới, nhưng cũng phải có những ràng buộc chặt chẽ. Mọi biện pháp đưa ra phải được quản lý nhất quán, bên cạnh đó công tác tiếp thị phải thường xuyên được theo dõi và có biện pháp ứng phó nhanh đối với sự biến đổi của các thành viên này trên toàn khu vực 4. Xác định các kênh tiêu thụ, đa dạng hoá các hình thức tiêu thụ sản phẩm Để chiếm lĩnh và mở rộng thị trường ngoài việc bảo đảm nguồn hàng, nâng cao chất lượng, gây uy tín đốivới khách hàng công ty phải không ngừng mở rộng mạng lưới bán hàng thông qua việc xác định các kênh tiêu thụ và các hình thực tiêu thụ sản phẩm * Hoàn thiện kênh phân phối đối với khách hàng dân dụng - Xuất phát từ đặc điểm yêu cầu của nhóm khách hàng dân dụng công ty chỉ nên sử dụng kênh phân phối số 3 và số 4 ( như đã phân tích ở trên) - Tại các thị trường có chi nhánh xí nghiệp công ty thực hiện hoạt động phân phối qua kênh số 3 bên cạnh đó để nâng cao khả năng điều tiết của thị trường ta có thể đưa một vài cửa hàng trực thuộc vào hoạt động để tránh tình trạng các đại lý giảm giá bán bừa bãi đối với sản phẩm của công ty - Tại các khu vực không có chi nhánh xí nghiệp công ty nên chọn loại kênh phân phối số 4 là hợp lý nhất, khả năng hậu cần (dự trữ) tốt sẽ giúp kênh này đạt hiệu quả cao - Các cửa hàng cũng phải thực hiện chức năng: giới thiệu, bán và điều tiết thị trường * Hoàn thiện kênh phân phối đối với khách hàng công nghiệp -Khách hàng công nghiệp là đối tượng rất quan trọng đối với công ty và thực tế đây là thị trường có sự cạnh gay gắt nhất để cải tiến hệ thống phân phối này trước hết công ty cần tổ chức lại sự phân công giữa các công ty với các công ty thành viên, công ty chỉ nên áp dụng kênh số 1. Thực hiện chủ yếu tại các khu vực mà công ty có đặt các chi nhánh, xí nghiệp. Kênh này có thể mở rộng sang các khu vực của công ty xăng dầu theo nhu cầu của các công ty trong ngành trên cơ sở thoả thuận với các công ty trực thuộc Petrolimex tại khu vực đó về lâu dài công ty chuyển giao các khách hàng này cho các công ty trong ngành trực tiếp cung ứng hàng trên cơ sở thuyết phục khách hàng và đào tạo để các công ty đó có đủ kiến thức về kỹ thuật và tiếp thị -Khi hệ thống này được thực hiện sẽ giúp công ty phát triển mạng lưới rộng khắp trên toàn quốc với độ bao phủ dày hơn (do có 60 công ty xăng dầu được phân bố tại 61 tỉnh thành trên cả nước). Đây là lợi thế lớn mà nhiều đối thủ khác không thể có được trong một tương lai gần quá trình đầu tư hỗ trợ về kỹ thuật cho hệ thống cung cấp tới khách công nghiệp mới cần phải tính toán hiệu quả kinh tế của từng dự án cùng với các công ty trong ngành. 5. Chính sách giá của công ty - Giá được hiểu là: “ Giá là khoản tiền phải bỏ ra để đổi lấy một món hàng hay một dịch vụ” - Giá là một yếu tố rất nhạy cảm trong hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động thương mại (mua – bán) nói riêng bởi giá có liên quan đến lợi ích cá nhân người tiêu dùng, ảnh hưởng đến lợi nhuận của công ty. Giá có tính mâu thuẫn giữa người mua và người bán + Đối với người bán giá cả phản ánh khoản thu nhập mà họ mong muốn có được do nhừơng quyền sở hữu/ sử dụng sản phẩm, dịch vụ của mình cho người mua. Giá càng cao người bán càng có lợi người bán có quyền đặt giá + Đối với người mua giá phản ánh chi phí bằng tiền mà hộ phải chi trả cho người bán để có được quyền sở hữu/ sử dụng sản phẩm dịch vụ mà hộ cần. Giá cả thấp người mua càng có lợi, người mua được quyền trả giá (chấp nhận giá). + Sự vận động ngược chiều giữa người bán và người mua từ một sản phẩm dịch vụ nào đó được giải quyết thông qua mức giá: Mức giá mà sự cân bằng giữa “lượng tiền” phải trả và “ cái gì đó” nhận được tương ứng - Nhằm đạt được mục tiêu ( phát triển thị phần, tăng doanh số bán, nâng cao lợi nhuận...) Doanh nghiệp cầi đưa ra các quyết định rõ ràng. Các chính sách giá đúng cho phép doanh nghiệp có thể định giá và quản lý giá có hiệu quả trong kinh doanh. Chính sách giá sẽ là sự lựa chọn đúng đắn các tình huống cần giải quyết khi đặt mức giá giúp cho việc chấp nhận giá và ra quyết định mua sắm của khách được dễ dàng hơn. Các chính sách giá thường được áp dụng +Chính sách giá linh hoạt + Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm + Chính sách về mức giá theo chi phí vận chuyển +Chính sách về giảm giá và chiếu cố giá (chênh lệch giá). Hiện nay công ty gas Petrolimex đang áp dụng chính sách giá theo thị trường, đưa ra mức giá trên cơ sở phân tích giá của các đối thủ cạnh tranh. các công ty khác hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh gas lỏng hầu như đang ở giai đoạn xâm nhập thị trường nên giá của họ rất mềm dẻo và rất thấp thậm chí họ có thể chụi lỗ nhiều năm để chiếm được thị phần. Đây là khó khăn và thách thức lớn đối với công ty. Chính sách giá này không căn cứ vào mục tiêu của doanh nghiệp, khách hàng mục tiêu. Quyết định giá cao hay thấp tuỳ thuộc vào giá thống trị trên thị trường (giá của các đối thủ cạnh tranh đưa ra) Bảng 11: Bảng giá giao bán tại các khu vực thị trường Các hình thức bán Miền bắc Miền trung Miền nam 1. Chi nhánh 5400đ/kg 5.500đ/kg 5.500đ/kg 2. Tổng đại lý 6800đ/kg 6.500đ/kg 6.200đ/kg 3. Đại lý tư nhân 7.600đ/kg 7300đ/kg 6.800đ/kg 4. Cửa hàng 7500đ/kg 7200đ/kg 6700đ/kg Các chi nhánh xí nghiệp lập phương án giá bán trên cơ sở so sánh cân đối với giá giao cho các cửa hàng trực thuộc để đảm bảo tính cạnh tranh với các hãng gas khác, mức giá này phải trình công ty phê duyệt. Các tổng đại lý được toàn quyền quyết định giá cho các đại lý. Các đại lý có quyền định giá bán lẻ trên cơ sở căn cứ tình hình cung cầu tại những thời điểm cụ thể. 6. Hoàn thiện với các hoạt động hỗ trợ cho tiêu thụ sản phẩm ở công ty gas Petrolimex. * Tăng cường quảng cáo: khách hàng là đối tượng phục vụ và cũng là người trả tiền cho công ty. Mỗi hoạt động của công ty phải hướng tới khách hàng trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp đều có những đối tượng tiêu dùng riêng xong mục tiêu của doanh nghiệp nhằm mở rộng đối tượng phục vụ sao cho nhiều người biết và sử dụng sản phẩm của công ty cùng tạo điều kiện cho doanh nghiệp vươn lên chiễm lĩnh thị trường, các doanh nghiệp phải thu hút khách hàng bằng nhãn hiệu hàng hoá, tiếng tăm của công ty. Các hình thức quảng cáo khuyến mại đều nhằm phục vụ đắc lực cho tiêu thụ sản phẩm thúc đẩy sản xuất hướng dẫn người tiều dùng. Nắm được ý nghĩa vai trò của quảng cáo trong hoạt động kinh doanh nên công ty đã có những hoạt động quảng cáo như: quảng cáo sản phẩm của mình trên vỏ bình, trên các tuyến xe buýt, tạp chí, sách báo... Tuy nhiên các hình thức quảng cáo chưa diễn ra thường xuyên liên tục. Để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty nên áp dụng các hình thức. Quảng trên ti vi, Rađio đây là phương tiện quảng cáo có hiệu quả cao nhất, Quảng cáo bằng áp phích đây là hình thức quảng cáo chi phí bỏ ra ít mà được nhiều người biết đến. Các áp phích nên làm đèn chiếu thu hút hơn nữa sự chú ý của người qua lại. Về lâu dài công ty nên có kế hoạch đầu tư vốn, xây dựng quỹ quảng cáo tham gia vào các hội chợ trong nước và quốc tế. Quảng cáo rất cần thiết nó có tác dụng giới thiệu hướng dẫn khách hàng tại các thời điểm khác nhau công ty nên chọn các hình thức khác nhau phù hợp với đối tượng nhận tin và điều kiện của công ty. * Khuyến mại: Khuyến mại là hành vi thương mại của người bán nhằm xúc tiến việc bán hàng phải cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của mình bằng cách giành những lợi ích nhất định cho khách hàng. Khuyến mại là công cụ khá quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Nó kích thích khách hàng dẫn tới hành vi mua sắm. Những người làm Marketing sẽ đạt được mục đích kích thích tiêu thụ trong thời gian ngắn khi tổ chức hoạt động khuyến mại. Thông qua các kỹ thuật khuyến mại công ty sẽ thu hút thêm những người dùng thử kích thích những người mua trung thành kể cả những người thỉnh thoảng mới mua. Mức tiêu thụ sẽ cao hơn trong một thời gian ngắn hơn so với quảng cáo. Tuy nhiên đó chỉ là tạm thời vì khách được kích thích. Các hình thức khuyến mại - Giảm giá - Phân phát mẫu hàng miễn phí - Tặng phiếu mua hàng - Trả lại một phần tiền - Thêm hàng hoá cho khách mua hàng với số lượng nhất định - Tặng phần thưởng cho những khách hàng thường xuyên - Dùng thử hàng hoá không phải trả tiền - Tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo - Chiết giá (giảm giá so với hoá đơn) * Hội chợ triển lãm - Hội chợ thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại tập trung trong một thời gian và một địa điểm nhất định trong đó tổ chức, cá nhân kinh doanh được trưng bày hàng hoá của mình nhằm mục đích tiếp thị ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá - Triểm lãm thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại, thông qua việc trưng bày hàng hoá tư liệu để giới thiệu quảng cáo nhằm thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá - Tác dụng của việc tham gia hội chợ triểm lãm + Góp phần thực hiện chiến lược Marketing của công ty + Tạo cơ hội để công ty tiếp cân với khách hàng mục tiêu + Giới thiệu sản phẩm với người tiêu dùng + Cơ hội công ty mở rộng thị trường + Tăng cường mở rộng hiệu quả xúc tiến bán hàng + Hoàn thiện thêm chính sách xúc tiến của doanh nghiệp + Xúc tiến hợp tác đầu tư - Qui trình tham gia hội chợ triển lãm + Các hoạt động trược hội chợ triển lãm + Xác định mục tiêu của công ty cần đạt tới nói chung và mục tiêu Marketing của công ty nói riêng + Xây dựng các mục tiêu cho việc tham gia cho hội chợ triển lãm Tiếp cận với khách hàng mục tiêu. Tìm kiếm nhà xuất khẩu, nhập khẩu, bán hàng, phân phối hay đại lý. Tăng doanh số bán mở rộng thị trường củng cố uy tín hình ảnh của sản phẩm trên thị trường truyền thống + Lựa chọn hội chợ triển lãm Loại hội chợ triểm lãm nơi tổ chức thành phần tham gia và tham quan. Giá cả thời hạn phương thức thanh toán, nhà tổ chức. Dự trù kinh phí chuẩn bị yếu tố con người + Chuẩn bị các yếu tố vật chất cho triển lãm. Hình ảnh số liệu về lịch sử hình thành và phát triển của công ty, sản phẩm kinh doanh và nét đặc thù, tài liệu về tính năng tác dụng của sản phẩm, hướng dẫn sử dụng + Tổ chức thiết kế xây dựng gian hàng tại hội chợ triển lãm Các công việc phải làm trong hội chợ triển lãm sau công tác chuẩn bị khi hội chợ triển lãm mở cửa công ty phải sẵn sàng để đón tiếp khách tham quan, chuẩn bị bán hàng, giới thiệu hàng hoá, giao tiếp với các bạn hàng + Đánh gía kết quả đạt được sau khi tham gia hội chợ triển lãm Các chỉ tiêu về lượng: Số lượng đơn đạt hàng, giá trị hàng hoá bán ra, số bạn hàng thu hút được. Đánh giá về sự phản ứng của khách hàng quan hệ với khách hàng sau hội chợ triển lãm. * Bán hàng trực tiếp Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân, là sự giao tiếp trực tiếp giữa người bán hàng với khách hàng trong đó người bán hàng có trách nhiệm giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền. Để thu hút được khách hàng đến với công ty thì đội ngũ nhân viên bán hàng phải được đào tạo cơ bản chuyên sâu * Quan hệ với công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác Quan hệ công chúng là những quan hệ với quần chúng nhằm tuyền truyền tin tức đến với họ. Các hoạt động khuyếch trương khác như hoạt động tài trợ, hoạt động họp báo... Nội dung của các hoạt động hỗ trợ cho tiêu thụ sản phẩm có vai trò rất quan trọng để các hoạt động này có hiệu quả công ty nên sử dụng tổng hợp các biện pháp. Tuy nhiên trong những trường hợp cụ thể, thời gian và không gian cụ thể mà vị trí của các hoạt động trên được sắp xếp sao cho hợp lý làm tốt được các biện pháp này thì hiệu quả trong kinh doanh sẽ đạt được tốt hơn. Kết kuận Sự nghiệp công nghiệp hoá - hiện đại hoá do Đảng khởi xướng đã đạt được những thành tựu đáng kể: sản xuất phát triển, đời sống vật chất tình thần của nhân dân ngày càng cao. Trong đó có sự đóng góp của ngành hàng LPG nói chung và công ty Gas Petrolimex nói riêng. Do đó nhu cầu sử dụng nguồn nhiên liệu sạch, văn minh LPG ngày một tăng đó là thuận lợi của các công ty kinh doanh LPG. Nhưng số lượng các công ty kinh doanh ngành hàng này lại lớn nên công tác tiêu thụ sản phẩm ngày một khó khăn hơn. Vì vậy tổ kinh doanh làm sao cho có hiệu quả là vấn để thường trực số 1 của các công ty kinh doanh LPG . Qua thời gian tìm hiểu thực tế ở công ty Gas Petrolimex. Em đã thấy sự chuyển đổi mạnh mẽ, toàn diện và tự hoàn thiện của công ty trong cơ chế quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Nên đã đem lại kết quả lớn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty do khéo léo lựa chọn khai thác đối tượng khách hàng, khu vực thị trường phù hợp xử lý tốt quan hệ kinh tế trên thương trường. Kết quả kinh doanh của công ty ngày một tăng đới sống vật chất và tình thần của cán bộ công nhân viên của công ty ổn định, uy tín của công ty được khẳng định trên thương trường. Trong thời gian tới công ty tiếp tục chú trọng hơn nữa đến công tác tiêu thụ sản phẩm để có thể đứng vững và phát triển. Môt lần nữa em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình và tạo điều kiện về mọi mặt của thầy giáo hướng dẫn PGS.TS - Hoàng Đức Thân, các thầy cô trong khoa, các cô, các chú, các anh, các chị cán bộ trong công ty! Hà Nội, tháng 7 năm 2001 Sinh viên: Trần Quốc Tuấn Tài liệu tham khảo 1. PGS, PTS Nguyễn Duy Bột ; PGS, PTS Đặng Đình Đào Giáo trình kinh tế thương mại - NXB Giáo dục năm 1999. 2. PGS, PTS Hoàng Minh Đường ; PTS Nguyễn Thừa Lộc Quản trị doanh nghiệp thương mại - NXB Giáo dục năm 1999 3. PGS, PTS Hoàng Minh Đường Kinh doanh và Bao bì hàng hoá - NXB Thống kê năm 1994 4. Phạm Thị Thu Phương Nghiệp vụ quản trị bán hàng - NXB Thống kê năm 1999 5. Thương mại dịch vụ. NXB Thống kê năm 1996 6. Cẩm nang thương mại dịch vụ NXB Thống kê năm 1994 7. Thuật chinh phục khách hàng. NXB Thống kê năm 1993 8. Giá cả thị trường Trường Đại học kinh tế quốc dân năm 1991 9. Thời báo kinh tế Việt Nam. 10. Tạp chí Thương mại. Mục lục Trang