Đề tài Tìm một số vấn đề tiêu thụ sản phẩm và hiệu quả kinh doanh của Công ty thương mại Hải Phòng

Lời mở đầu Trong quá trình chuyển đổi sang nền kinh tế thị trường, quyền tự chủ của doanh nghiệp được mở rộng và có nhiều điều kiện thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh. Mục tiêu cơ bản của doanh nghiệp là lợi nhuận kinh doanh và chiến thắng trong cạnh tranh. Song để đạt được mục tiêu trên không phải là đơn giản bởi sự canh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt. Một số doanh nghiệp không kịp thời thích ứng với cơ chế mới đã bị loại ra khỏi guồng máy hoạt động của thị trường, ngược lại có nhiều doanh nghiệp, nhanh chóng kịp thời hoà nhập vào xu thế mới, sản xuất kinh doanh ban đầu đi vào ổn định và phát triển, hoạt động có hiệu quả từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ. Trong số các doanh nghiệp thành đạt trong kinh doanh phải kể đến công ty Thương mại Hải Phòng.Nằm trong guồng máy của sự cạnh tranh Công ty đã từng bước phát triển, đủ sức mạnh để đứng vững trên thị trường đầy biến động. Tiêu thụ sản phẩm tuy là khâu cuối cùng nhưng lại quyết định thắng lợi trong sản xuất kinh doanh. Với sự hiểu biết của mình cùng với thời gian thực tập tại Công ty thương mại Hải Phòng, tôi xin trình bày chuyên đề “Một số vấn đề tiêu thụ sản phẩm và hiệu quả kinh doanh của Công ty thương mại Hải Phòng" nhằm làm rõ vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm và hiệu quả kinh doanh đối với doanh nghiệp. Nội dung gồm 3 phần : Phần I:Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty thương mại Hải Phòng Phần II:Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm và hiệu quả kinh doanh của Công ty thương mại Hải Phòng. Phần III.Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty thương mại Hải Phòng. Mục lục Lời nói đầu Phần I. Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ sản phẩm và hiệu quả kinh doanh I. 1. Một số vấn đề về tiêu thụ sản phẩm. 2. Vai trò và sự cần thiết của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 2.1. Vai trò 2.2. Sự cần thiết ( ý nghĩa ) của việc tiêu thụ sản phẩm 3.Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm 3.1 Nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp 3.2 Xây dựng chiến lược sản phẩm 3.3 chính sách về giá cả 3.4 Phân phối hàng hoá và các kênh tiêu thụ 3.5 Bán hàng và công tác xúc tiến bán hàng II Một số vấn đề về hiệu quả kinh doanh. Khái niệm Sự cần thiết phải nâng cao HQKD đối v1ới doanh nghiệp Một số chỉ tiêu phản ánh tình hình tiêu thụ sản phẩm và HQKD III Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm và HQKD của doanh nghiệp. Nhân tố khách quan Môi trường kinh tế Đường lối chính sách của đảng và nhà nước Môi truờng văn hoá xã hội Môi trư1ờng công nghệ Các đối thủ cạnh tranh 2 Nhân tố chủ quan 2.1 Tình hình tài chính của đơn vị kinh doanh 2.2 Yừu tố sản phẩm 2.3 Trình độ quản lý, trình độ tay nghề của CBCNN 2.4 Chiến lược và sách lược kinh doanh Phần II : Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm và HQKD của công ty TMHP I. Khái quát về công ty. Khái quát về quá trình hình thành và phát triển của công ty Những đặc điểm cơ bản của công ty Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý Cơ sở Vật chất Vốn và nhân lực. II. Tình hình tiêu thụ sản phẩm và HQKD của công ty trong 3 năm gần đây (1999-2000-2001 ). Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty TMHP Sản lượng tiêu thụ của công ty TMHP Nội dung chủ yếu về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TMHP Tình hình doanh thu của công ty Hiệu quả kinh doanh của công ty TMHP III. Những ưu điểm và vấn đề cần giải quyết Những ưu điểm Những vấn đề cần giải quyết. Phần III : Một số giải pháp nhằm nâng cao công tác tiêu thụ và hiệu quả kinh doanh của công ty I. Dự báo về thị trường tiêu thụ hàng hoá của công ty II. Các biện pháp chủ yếu nhằm đổi mới nâng cao hiệu qủa hoạt động kinh doanh và công tác tiêu thụ nói riêng. Phần I Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm: I - Một số vấn đề về tiêu thụ sản phẩm: 1:Khái niệm: Đặc trưng lớn nhất của sản xuất hàng hoá là sản xuất ra là để bán. Do đó, tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của tái sản xuất xã hội, quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ kết thúc khi thanh toán giưã bên mua và bên bán diễn ra và quyền sở hữu hàng hoá được thay đổi. Trong quá tái sản xuất doanh nghiệp, việc mua và bán các sản phẩm được hình thành. Giữa hai khâu này có sự khác nhau quyết định bản chất của hoạt động thương mại cung ứng các nhân tố đầu vào và hoạt động thương mại tiêu thụ sản phẩm đầu ra của doanh nghiệp. Ta có : Biểu 1:Sơ đồ chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp : Mua sắm Sản xuất Tiêu thụ Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất ra với một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán được hiện, giữa sản xuất và tiêu dùng quyết định bản chất của hoạt động lưu thông và hoạt động thương mại của doanh nghiệp. Việc chuẩn bị hàng hoá sản xuất bán cho khách hàng là hoạt động tiếp tục quá trình hoạt động sản xuất trong lưu thông. Các nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm :phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm bao gói và chuẩn bị các lô hàng để xuất bán và vận chuyển hàng theo yêu cầu của khách hàng. Để thực hiện quy trình liên quan đến giao nhận và sản xuất hàng hoá đòi hỏi không chỉ tổ chức hợp lý lao động trực tiếp ở các kho hàng mà còn phải tổ chức tốt các công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu về mặt hàng chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là một tổng thể các giải pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch thực hiện việc nghiên cứu nắm bắt nhu cầu cầu thị trường. Nó bao gồm các hoạt dộng tạo nguồn hàng, xúc tiến bán hàng với nhiều hoạt động hỗ trợ cho việc thực hiện dịch vụ sau bán hàng. 2.Vai trò và sự cần thiết cảu hoạt động tiêu thụ sản phẩm : 2.1.Vai trò: Hoạt động sản xuất kinh doanh tiến hành qua nhiều khâu kế tiếp nhau, mỗi khâu có quan hệ chặt chẽ không thể tách rời với các khâu khác. Các khâu của hoạt động sản xuất kinh doanh được ví như một mắt xích trong cả hệ thống đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh được trơn tru. Mắt xích này gắn liền với mắt xích kia tạo ra sự chuyển động liên tục, và cái này l;à tiền đề bổ trợ cho cái kia. Và tiêu thụ sản phẩm là gia đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất song nó lại vô cùng quan trọng trong quá trình tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Trong giai đoạn sản xuất hàng hoá giản đơn,quan hệ hàng hoá và tiền tệ được hình thành rõ nét thì khi đó chưa có lưu thông hàng hoá mà chỉ có hình thức sơ khai của nó là trao đổi sản phẩm. Cùng với sự phát triển của xã hội loài người, hình thức trao đổi hàng hoá đã phát triển thành hình thức cao hơn. Đó là lưu thông hàng hoá và gắn với nó là quan hệ hàng hoá, tiền tệ ra đời. Tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định sự thành bại của doanh nghiệp Trong quá trình sản xuất kinh doanh muốn thu được lợi nhuận cao thông qua bán hàng phụ thuộc rất nhiều vào hoạt động tiêu thụ sản phẩm – khâu quan trọng nhất, nó chi phối các khâu dịch vụ khác. Hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp đòi hỏi phải được diễn ra liên tục, nhịp nhàng giữa chu kỳ kinh doanh này với chu kỳ kinh doanh khác. Hiệu quả sản xuất kinh doanh được đánh giá bởi nhiều nhân tố, trong đó có tốc độ quay vòng vốn. Cho nên việc thúc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm sẽ làm cho số ngày trong một vòng quay vốn giảm đi. Mặt khác, trong nền kinh tế thị trường hoạt động tiêu thụ sản phẩm lại là tấm gương để phản chiếu tình hình kinh doanh của các doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là khâu hết sức quan trọng đối với bản thân các doanh nghiệp cũng như đối với toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Thông qua tiêu thụ tính hữu ích của sản phẩm mới được xác nhận một cách hoàn toàn. Có tiêu thụ được hàng hoá thì doanh nghiệp mới thể thu hồi vốn, có nghĩa là tăng nhanh quá trình tiêu thụ đồng nghĩa với tăng nhanh vòng quay và giảm lãi xuất phải trả cho việc vay vốn.Sau quá trình tiêu thụ doanh nghiệp không những thu hồi vốn được tổng số tiền liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh mà còn thực hiện được giá trị lao dộng thặng dư. Thông qua tiêu thụ, lợi nhuận doanh nghiệp được thực hiện đó là nguồn cơ bản nhằm bổ xung vào nguồn vốn tự có của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp hình thành các quỹ của mình. Ngoài ra, tiêu thụ tốt sẽ góp phần thúc đẩy nhanh qúa trình tái sản xuất xã hội. Bởi vì tổ chức tốt tiêu thụ sản phẩm tức là chủ động tạo ra nhu cầu, kích thích tiêu dùng, từ đó có sự tác động trở lại quá trình tái sản xuất . Và cứ thế thúc đẩy nhanh quá trình phát triển của xã hội. Hoạt động tiêu thụ cũng thể hiện mục tiêu của doanh nghiệp là hướng tới khách hàng.Hoạt động này tạo ra nhu cầu mà thực chất là nhu cầu về sản phẩm hàng hoá một cách có hệ thống và tìm cách tăng ý thức về nhu cầu đó Chính hoạt động này đòi hỏi các doanh nghiệp phải có tầm hiểu biết và nhanh nhạy với thị trường, đặc biệt phải có đội ngũ kinh doanh giỏi. 2.2.Sự cần thiết của việc tiêu thụ sản phẩm: Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là quá trình sản phẩm được vận động từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng. Đặc điểm lớn nhất sản phẩm ở mỗi doanh nghiệp là nó được sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực hiện những mục tiêu hiệu quả đã được định trước đó là : Thứ nhất : Mục tiêu lợi nhuân: Lợi nhuận là mục tiêu của hội đồng sản xuất kinh doanh. Nó lầ chỉ tiêu quan trọng, phản ánh hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh có lợi nhuận thì mới tái sản xuất mở rộng được. Mà lợi nhuận là số chênh lệch giữa doanh thu bán hàng (doanh thu tiêu thụ )và tổng chi phí mà doanh nghiệp đã bỏ ra trong quá trình sản xuất Công tác tiêu thụ sản phẩm tốt thì thu được lợi nhuận nhiều và ngược lại sản phẩm không tiêu thụ được hoặc tiêu thụ được ít thì lợi nhuận sẽ thấp, có thể hoà hoặc lỗ vốn. Đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm là tăng vòng quay của vốn kinh doanh qua đó có khả năng tiết kiệm vốn , tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Thứ hai : Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp : Vị thế của doanh nghiệp trên thị trường biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc ở số lượng hàng hoá được bán ra so số lượng hàng hoá của toàn bộ thị trường. Tuy nhiên,để có được vị thế lớn trên thương trường trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay là rất khó khăn. Nó đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải hết sức cố gắng biết tận dụng thời cơ, cơ hội và thế mạnh của mình để dành lấy thị trường.Có như vậy mới đảm bảo chiến thắng trong cạnh tranh. Thứ ba:Mục tiêu an toàn: Hàng hoá là những vật phẩm sản xuất ra để bán chứ không để người sản xuất ra nó tiêu dùng. Đối với các doanh nghiệp, sản phẩm sau khi được sản xuất ra phải đem bán trên thị trường và tiền về thì các doanh nghiệp mới có khả năng tái sản xuất và quá trình kinh doanh mới diễn ra liên tục được. Nếu hàng hoá sản xuất ra không bán được sẽ làm cho vốn của doanh nghiệp bị ứ đọng và thua lỗ kéo dài, dẫn tới phá sản.Vì vậy tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp cho quá trình kinh doanh diễn ra liên tục và có hiệu quả nhằm đảm bảo an toàn cho việc kinh doanh của doanh nghiệp. Thứ tư : Đảm bảo tái sản xuất liên tục: Quá trình tái sản xuất gồm bốn khâu:sản xuất-phân,phối - trao đổi - tiêu dùng.Quá trình này diễn ra liên tục khi các khâu của nó diễn ra trôi chảy Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao đổi. Do đó, nó là một bộ phận hữu cơ của quá trình tái sản xuất . Mặt khác, khi tái sản xuất diễn ra liên tục lại giúp cho các hoạt động tiêu thụ được tiến hành một cách liên tục và có hệ thống, tạo ưu thế trong cạnh tranh và mở rộng thị trường. 3.Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp : Cùng với sự chuyển đổi nền kinh tế sang cơ cơ chế thị trường, công tác tiêu thụ sản phẩm có nhiều đổi mới và mở rộng. Nó bao gồm các nội dung cơ bản như : Tổ chức nghiên cứu thị trường. Xây dựng chiến lược sản phẩm. Chính sách về giá cả. Phân phối hàng hoá và các kênh tiêu thụ. Bán hàng và công tác xúc tiến bán hàng. 3.1.Nghiên cứu thị trường tiêu thụ và doanh nghiệp : Để đưa ra quyết định chính xác phương án sản xuất lựa chọn mục tiêu của sản xuất , loại hình sản phẩm, số lượng và chất lượng cho thị trường thì việc đầu tiên mà doanh nghiệp phải tiến hành đó là nghiên cứu và điều tra thị trường. Việc nghiên cứu và điều tra được coi là hoạt động có tính chất tiền đề của công tác kế hôạch hoa hoạt động sản xuất kinh doanh cua doanh nghiệp Nghiên cứu yêu cầu thị trường có tầm quan trọng trong việc xác định đúng đắn phương hướng phát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Đối với công tiêu thụ, nghiên cứu thị trường càng có tầm quan trọng vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng, giá bán, mạng lưới, chi phí và hiệu quả của công tác tiêu thụ, khi nghiên cứu nhu cầu thị trường sản phẩm, doanh nghiệp cần phải giải đáp các vấn đề sau: Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp ? Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao ? Doanh nghiệp phải sử dụng những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ ? Do vậy để đáp ứng được những vấn đề trên, việc nghiên cứu của doanh nghiệp phải đi sâu vào phân tích quy mô, cơ cấu, sự vận động của thị trường và các tham số không thể kiểm soát được. Nghiên cứu quy mô thị trường có nghĩa doanh nghiệp phải xác định được số lượng người tiêu thụ, doanh thu thực tế, tỷ lệ thị trường doanh nghiệp có thể cung ứng hay thoả mãn.Công việc này đặc biệt quan trọng khi doanh nghiệp muốn tham gia vào thị trường mới. Bên cạnh việc nghiên cứu quy mô, cơ cấu thị trường sẽ giúp doanh nghiệp biết được sản phẩm của mình được tiêu thụ ở khu vực thị trường nào, đối tượng nào sẽ mua sử dụng sản phẩm của mình. Trong quá trình hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp luôn bị bao bọc bởi các yếu tố của môi trường kinh doanh. Môi trường tác động liên tục và sâu sắc đến toàn bộ điều kiện kinh doanh của doanh nghiệp và cách ứng sử của khách hàng. Cùng với việc nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp còn phải quan tâm đến việc mua sắm, thái độ thói quen của người tiêu dùng, đâu là khách hàng trọng điểm của doanh nghiệp, cũng như nghiên cứu về bạn hàng và đối thủ cạnh tranh. Các phương pháp nghiên cứu thị trường cơ bản là “Nghiên cứu tài liệu’’ và “nghiên cứu hiện trường’’ sau khi thu thập được thông tin ta tiến hành sử lý thông tin.Quá trình sử lý thông tin phải giải đáp được các vấn đề. Những loại thị trường nào có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp . Những mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ với số lượng lớn nhất, phù hợp với khả năng của doanh nghiệp. Mức giá nào thì thị trường chấp nhận. Các yêu cầu của thị trường đói với sản phẩm. Dự kiến về mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối. 3.2.Xây dựng chiến lược sản phẩm: Trong quá trình sản xuất kinh doanh mỗi doanh nghiệp phải xây dựng cho mình một chiến lược sản phẩm, qua đó sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Ngoài ra, chính sách sản phẩm còn đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện được các mục tiêu của chiến lược chung là: Số lượng và chất lượng sản phẩm :sự mở rộng hay thu hẹp chủng loại sản phẩm, chi phí sản xuất và mức giá có thể bán được của mỗi loại sản phẩm. Điều này có thể quyết định được mức độ lợi nhuận mà doanh nghiệp có thể đạt được. Doanh nghiệp có thể tăng doanh số bán hàng, mở rộng được thị phần hay không phụ thuộc rất lớn vào khả năng thâm nhập thị trường, mở rộng chủng loại sản phẩm hay không tuỳ thuộc vào nhãn hiệu, chất lượng,uy tín sản phẩm của doanh nghiệp. Chính sách sản phẩm còn đảm bảo cho doanh nghiệp một sự tiêu thụ chắc chắn, tránh cho doanh nghiệp khỏi những rủi ro tổn thất trong kinh doanh. Về nội dung chính sách sản phẩm là sự tổng hợp các chính sách về cơ cấu, chủng loại sản phẩm, chính sách hoàn thiện và nâng cao đặc tính sử dụng của sản phẩm trong sự thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng,chính sách đổi mới và nghiên cứu sản xuất sản phẩm bao gồm các yếu tố phi vật chất gắn liền với nó như tên của sản phẩm, nhãn hiệu, biểu tượng của sản phẩm …đồng thời phải căn cứ vào chu kỳ sống của từng loại sản phẩm cũng như tính được vòng đời của nó có những chính sách thay thế. Trong kinh doanh hiện đại, rất hiếm có doanh nghiệp nào chỉ kinh doanh một sản phẩm duy nhất vì điều đó rất nguy hiểm. Trong điều kiện thị trường luôn biến động và nhu cầu của người tiêu dùng luôn thay đổi theo thời gian, không gian và giới tính…nếu chỉ có một loại sản phẩm doanh nghiệp khó tránh khỏi rủi ro và không thể nào thực hiện được mục tiêu an toàn.Vì thế các doanh nghiệp phải quan tâm đến việc soạn thảo một chính sách chủng loại sản phẩm. Một sản phẩm với tư cách là hàng hoá với rất nhiều công dụng do đó nó có những đặc tính sử dụng khác nhau, người sản xuất phải quán triệt các quan điểm các đặc tính sử dụng và chất lượng sản phẩm cho người sử dụng.Nghĩa là doanh nghiệp phải hoàn thiện về cấu trúc kỹ thuật về sản phẩm, nâng cao thông số độ bền,vận hành, độ an toàn. ..thay đổi kiểu dáng kích thước, cỡ sản phẩm, màu sắc. ...một nguyên tắc trong chính sách sản phẩm là bất kỳ một sản phẩm mới thuộc loại nào cái mà ta quan tâm nhất đó là độ dài của pha tăng trưởng trong chu kỳ sống của nó. Và chính trong pha tăng trưởng này chu kỳ sống sẽ mang lại cho doanh nghiệp lợi nhuận lớn nhất. Nhìn chung việc thay đổi chủng loại sẽ làm việc tiêu thụ sản phẩm tăng lên.Giúp cho doanh nghiệp chẳng những củng cố được thị trường hiện tại mà còn có khả năng tấn công vào những thị trường mới.Nó tăng khả năng trao đỏi các khu vực tiêu dùng, hạn chế sự suy thoái nhanh của sản phẩm. Như vậy, có thể nói, chính sách sản phẩm là nền tảng của công tác tiêu thụ sản phẩm. 3.3.Chính sách về giá cả: Chính sách về giá cả đối với mỗi sản phẩm của các đơn vị sản xuất kinh doanh là việc quy định mức giá bán hoặcc trong một số trường hợp là mức giá bán. Mức giá bán quy định có thể là mức giá bán vcho người tiêu dùng cuối cùng hoặc các khâu trung gian. Trên thị trường hiện nay (nhất là thị trường thế giới )cạnh tranh về gái cả đã nhường vị trí cho cạnh tranh hàng đầu là chất lượng và thời gian, điều kiện giao hàng..Nhưng giá cả vẫn có vai trò quan trọng đói với các đơn vị sản xuất kinh doanh đặc biệt là trong nền kinh tế Việt Nam. Rõ ràng giá cả giữ vai trò rất quan trọng trong quá trình tái sản xuất giá cả biểu hiện tập trung các quan hệ về lợi ích kinh tế, vị trí vai trò của các đơn vị trên thị trường. Trong nhiều lĩnh vực, cạnh tranh giá cả vẫn diễn ra gay gắt. Vì vậy việc xác định một chính sách giá đúng đắn là điều kiện cực kỳ quan trọng đối với các đơnvị sản xuất kinh doanh, nhằm đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh có lãi, có hiệu quả cao và chiếm lĩnh được thị thị trường. Chính sách giá cả của doanh nghiệp phải được xác lập trên hai yếu tố chủ yếu :tình hình chi phí sản xuất của doanh nghiệp và những điều kiện khách quan của thị trường. Ngoài ra, chính sách giá phải tuân theo pháp luật và cơ chế quản lý của Nhà nước. Đó là nguyen tắc và phương pháp hình thành giá chung. Khi xác lập giá để tung sản phẩm ra thị trường, doanh nghiệp phải hiểu biết, phân tích và dự đoán được tiềm năng của thị trường.Khi quy định giá doanh nghiệp phải ước đoán được dung lượng thị trường, xác định được tỷ lệ khối lượng sản phẩm do mình cung ứng sẽ chiếm là bao nhiêu để thoả mãn tổng nhu cầu và có khả năng thanh toán đó trên thị trường. Về mặt lượng, chính sách giá bao gồm những nội dung sau: - Thanh toán phân tích chi phí. - Phân tích dự đoán thị trường. - Phân tích lựa chọn các mức giá dự kiến. - Làm giá phân biệt. Mục tiêu chính của các chính sách gái cả là khối lượng giá tăng trên cơ sở tổng lợi nhuận tăng. Tuy nhiên giới hạn phải dựa trên các yếu tố :quy chế quản lý của Nhà nước (khung giá mức giá chuẩn do Nhà nước quy định), mức giá thống trị trên thị trường cạnh tranh, cơ cấu chi phí sản xuất , yêu cầu mục đích thâm nhập thị trường của doanh nghiệp. Việc quy định giá sản phẩm phải được xem xét định kỳ trong suốt vòng đời của sản phẩm , tuỳ theo những thay đổi mục tiêu của doanh nghiệp, sự vận động của thị trường và chi phí của doanh nghiệp hay chính sách của người cạnh tranh.Vì gía cả có ảnh hưởng to lớn đến khối lượng bán sản phẩm của doanh nghiệp, giá có tác động mạnh đến thu nhập có nảh hưởng tới lợi nhuận của doanh nghiệp. Việc lựa chọn các mức giá phải dựa trên các yếu tố sau: Dự đoán chi phí thu nhập và lợi nhuận. Dự đoán tác động dây chuyền đối với các sản phẩm của doanh nghiệp. Dự đoán những phản ứng của người cạnh tranh. Xác định phần thị trường thực hiện. Sau đó, mức gái tối ưu được lựa chọn sẽ là mức giá thoả mãn tốt nhất toàn bộ mục tiêu đã được quy định.Từ đó tiến hành xây dựng cơ cấu giá. 3.4.Phân phối hàng hoá và các kênh tiêu thụ: Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau. Qua đó, sản phẩm được chuyển từ hãng sản xuất kinh doanh đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng.Việc phân phối hàng hoá khôngchỉ dừng lại ở khâu quyết định khối lượng hàng hoá để định hướng và thực hiện việc chuyển giao danh nghĩa quyền sở hữu thông qua các hoạt động mua bán trung gian, làm cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng mà bao bao gồm vận hành tổ chức các mạng lưới trung gian theo yếu tố khác nhau Phân phối bao gồm các yếu tố cấu thành cơ bản sau: Người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng : là đại biểu tập trung nhất của người bán và người mua hàng. Trong quan hệ mua bán người mua có vai trò quyết định nhưng sự quyết định cuối cùng của người mua lại bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố từ phía người bán hàng, quan hệ giẵ các cá nhân, giá cả hàng hoá và các dịch vụ bán hàng. Người trung gian:là người đứng giữa sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng mang danh nghĩa pháp nhân tham gia trực tiếp vào quá tính tiêu thụ hàng hoá . Hệ thống kho tàng bến bãi, phương tiện vận chuyển, cửa hàng…Đó là các yếu giúp cho quá trình phân phối diễn ra nhanh chóng và hiệu quả. Mạng lưới thông tin thị trường : Các dịch vụ mua bán có vai trò quan trọng trong việc phân phối bởi vì trong phân phối hàng hoá , số lần mua bán hàng hoá được lập lại tương đố nhiều. Vai trò thông tin thị trường đối với mỗi người lưu thông sản xuất và hàng hoá cũng đa dạng và rất khác nhau. Hiện nay nước ta đang thực hiện phát triển kinh tế theo cơ chế thị trường.Các doanh nghiệp có thể phân phối sản phẩm của mình qua các kênh tiêu thụ sau: Người sản xuất *Kênh trực tiếp: Người tiêu dùng cuối cùng Kênh trực tiếp là các doanh nghiệp trực tiếp bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua trung gian. Việc mua bán trực tiếp này thường áp dụng trong trường hợp hàng hoá là mặt hàng tươi sống, dễ hỏng, dễ vỡ,dễ thối nát hoặc các sản phẩm mang tính đơn chiếc giá trị sản phẩm cao yêu cầu sử dụng phức tạp cần có người hướng dẫn cụ thể. Ưu điểm: - Việc phân phối hàng hoá nhanh, đảm bảo yêu cầu chủ động của người sản xuất và thu được lợi nhuận cao vì không phải chi chi phí ở khâu trung gian. Thiết lập được mối quan hệ trực tiếp với khách hàng. Nhược điểm:- Hạn chế chế ở khâu tổ chức quản lý tương đối phức tạp vốn và nhân lực bị phân tán. Cho nên kênh phân phối này chỉ phù hợp với các doanh nghiệp có quy mô nhỏ và hoạt động trên thị trường hẹp. *Kênh phân phối gián tiếp: Người tiêu dùng cuối cùng Người bán lẻ Người sản xuất Sản phẩm hàng hoá của người sản xuất được chuyển đến bán cho người bán lẻ, sau đó người bán lẻ lại chuyển cho người tiêu dùng cuối cùng. Kênh này thường được áp dụng cho những trường hợp người sản xuất có cơ sở vật chất chuyên dùng cho phép họ có thể đảm bảo việc buôn bán sản xuất chuyên môn hoá ỏ quy mô nhỏ không có đủ sức mạnh về tài chính để cất giữ một lô hàng lớn. Kênh này thường áp dụng cho các mặt hàng thường xuyên và ổn định nó làm tăng khả năng lưu thông phát triển được năng lực sản xuất . Loại kênh gián tiếp mà mà người sản xuất bán sản phẩm cuả mình cho người bán buôn để họ bán cho những người bán lẻ và người bán lẻ bán cho những người tiêu dùng. Người tiêu dùng cuối cùng Người bán lẻ Người bán buôn Ngưòi sản xuất Kênh này thường được áp dụng cho những doanh nghiệp sản xuất lớn và có quy mô lớn. Loại kênh này thường dùng cho mặt hàng chỉ sản xuất ở một vài nơi nhưng tiêu thụ ở nhiều nơi. Người sản xuất quan hệ trực tiếp với người bán buôn để thực hiện tiếp việc bán hàng. Ưu điểm: - Kênh này tổ chức chặt chẽ, chuyên môn hoá cao, rút ngắn được chu kỳ sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, tăng nhanh vòng quay của vốn, tạo điều kiện cho chuyên môn hoá sản xuất . Nhược điểm: - Đây là loại kênh dài có nhiều trung gian nên có nhiều rủi ro.Việc điều hành doanh nghiệp đòi hỏi phải có trình độ chuyên môn và kinh nghiệm cao. Việc lựa chon kênh phân phối này hay kên phân phối khác là do đặc điểm của sản xuất , điều kiện của doanh nghiệp quyết định.Từ lý do trên, việc chọn các kênh phân phối có thể căn cứ vào một trong những lý do sau: - Nhân tố thuộc về sản phẩm như:Đặc tính riêng của sản phẩm, chất lượng giá cả của sản phẩm hay uy tín của sản phẩm trên thị trường. - Nhân tố thuộc về thị trường : Như thông tin về thị trường để phục vụ công tác tiêu thụ sản phẩm. Nghiên cứu hệ thống phân phối sản phẩm động cơ mua bán của khách hàng mà có những quyết điịnh đúng đắn. - Các nhân tố thộc về chủ quan của doanh nghiệp như :Khả năng sản xuất kinh doanh, khả năng tiếp thị, khả năng lợi dụng các cơ hội đầu tư của doanh nghiệp. 3.5.Bán hàng và công tác xúc tiến bán hàng: 3.5.1.Bán hàng: Trong cơ chế thị trường mọi hoạt động kinh doanh đều thông qua việc mua bán hàng hoá để tạo ra lợi nhuận. Bán hànglà sự chuyển đổi hình thức giá trị hàng hoá từ hiện vật sang tiền tệ nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về mặt giá trị sử dụng nhất định. Trong nền kinh tế thị trường với triết lý kinh doanh là : Khách hàng chỉ mua những hàng hoá mà nó thoả mãn nhu cầu của họ. Khách hàng không chỉ quan tâm đến cái mà họ có nhu cầu mà còn quan tâm đén mnhững gì mà họ khong có nhu cầu nhưng do tính tò mò mà họ quan tâm. Do đó, doanh nghiệp cần có chiến lược Marketing về khách hàng tức là bán những gì mà thị trường cần chứ không phải bán những gì mà mình có. Bán hàng nhằm củng cố thị trường truyền thống và mở rộng thị trường mới. Muốn vậy, doanh nghiệp phải có chiến lược cụ thể nhằm ứng dụng khoa học kỹ thuật vào sản xuất , giảm chi phí và giá thành sản phẩm, đảm bảo sự cạnh tranh và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường Thông qua bán hàng, giá trị của sản phẩm mới được thể hiện, do đó mới có điều kiện sản xuất và tái sản xuất kinh doanh. Việc phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh tuỳ thuộc rất lớn vào vào tốc độ bán hàng nhanh hay chậm. Vì vậy bán hàng góp phần nâng cao năg suất lao động phục vụ tiêu dùng sản xuất. 3.5.2.Xúc tiến bán hàng: Xuất phát từ nhu cầu của người tiêu dùng trên thị trường rất phong phú và luôn luôn thay đổi, hàng hoá được sản xuất ra cũng rất phong phú và biến động phức tạp. Sự vận động của nhu cầu và vật chất hàng hoá không phải lúc nào cũng nhất trí với nhau.Thị trường bao giờ cũng đông hơn so với người sản xuất . Do vậy giao tiếp khuếch trương để cung và cầu gặp nhau. Giao tiếp và khuếch trương là những biện pháp nhằm xúc tiến bán hàng ( hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm )có hiệu quả nhất. Chính sách giao tiếp và khuếch trương là việc chủ yếu để giành thông tin và gây ảnh hưởng đến khách hàng của doanh nghiệp. Mặt khác, với các biện pháp giao tiếp và khuếch trương các nhà doanh nghiệp không chỉ bán được nhiều hàng hoá hơn mà còn có thể tác động làm thay đổi cơ cấu tiêu dùng, tiếp cận với sự thay đổi của khoa học kỹ thuật và để gợi mở nhu cầu. Xúc tiến bán hàng được tiến hành bằng nhiều phương pháp sau: + Quảng cáo : là sử dụng phương tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm trong một khoảng thời gian nhất định để cho người tiêu dùng hiểu rõ được sản phẩm của doanh nghiệp. Nội dung của quảng cáo làm cho khách hàng thấy thú vị hơn đối với sản phẩm đó, làm cho hàng hoá bán được nhiều hơn, nhanh hơn quảng cáo là phương tiện đắc lực cho cạnh tranh. Song nhu cầu của quảng cáo là lượng thông tin hợp lý, ngôn ngữ quảng cáo phải phổ thông rõ ràng, để hiểu đổng thời quảng cáo bảo đảm tính pháp lý tính nghệ thuật, đa dạng đồng bộ phù hợp với kinh phí quảng cáo. + Hội nghị khách hàng : Là hội nghị mà doanh nghiệp tổ chức mời tất cả khách hàng của mình đến, nhất là khách hàng lớn. Doanh nghiệp sẽ thông tin cho khách hàng về sản phẩm và thu thập thông tin từ phía khách hàng đế điều chỉnh quá trình sản xuất kinh doanh. Xem người tiêu dùng kêu ca gì nhất, những vướng mắc trong quan hệ mua bán, công bố những dự án, những chính sách trong tương lai của công ty, các chính sách ở tầm vĩ mô đối với khách hàng. + Hội thảo : Khác với hội nghị, hội thảo có quy mô tổ chức nhỏ hơn và đề cập đến khía cạnh kinh doanh nhưng mang tính chất hẹp. VD : Như chỉ đề cập dến một số vấn đề trong kinh doanh. Khả năng phối hợp các hoạt động như chính sách giá hoặc khả năng thâm nhập thị trường, không cần thiết phải có khách hàng lớn. + Bán thử : áp dụng một số mặt hàng lớn, điểm bán hàng mới sau khi đã quảng cáo. Quảng cáo tại chỗ, bảng hỏi để khai thác ý kiến khách hàng … Tóm lại thực hiện tốt các chính sách trên là hết sức quan trọng và tối cần thiết đối với tất cả các doanh nghiệp, đặc biệt là trong nền kinh tế thị trường như hiện nay. Nó không những giúp cho quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty diễn ra nhanh chóng mà còn tạo dựng cho công ty có một vị thế cao hơn trên thị trường. Tuy nhiên còn phụ thuộc vào mỗi loại hình doanh nghiệp, tuỳ thuộc vào cơ cấu tổ chức kinh doanh mà có những chính sách áp dụng phù hợp và có hiệu quả. song dù thế nào đi nữa, thì mục đích chung của tất cả các doanh nghiệp là làm sao đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm và nâng cao hiệu quả kinh doanh. Một số vấn đề về hiệu quả kinh doanh : Khái niệm: Hiệu quả kinh doanh là một trong những chỉ tiêu kinh tế tổng hợp phản ánh rõ nét trình độ quản lý và sử dụng nguồn nhân lực của doanh nghiệp. Hiệu quả kinh doanh được xác định trên cơ sở so sánh những kết quả đạt được với chi phí đầu vào.Và lợi nhuận là biểu hiện tập trung nhất, là thành công cuối cùng của doanh nghiệp sau một quá trình kinh doanh Lợi nhuận càng lớn sức sinh lời càng lớn thì hiệu quả kinh doanh càng được nâng cao và ngược lại. Sự cần thiết phải nâng cao hiệu quả kinh doanh đối với các doanh nghiệp : Có thể nói, doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển, đời sống người lao động muốn ngày được tốt hơn thì nhất định doanh nghiệp phải biết quản lý, sử dụng có hiệu quả nguồn nhân lực và chi phí của mình Muốn sử dụng có hiệu qủa thì cần phải xác định hiệu quả cần xác định phân tích dự đoán hiệu quả của kinh doanh. Mục tiêu hoạt động của doanh nghiệp là khách hàng không ngừng nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh . Bởi vì mục đích của doanh nghiệp là kiếm lợi nhuận . Nhất là trong điều kiện nền kinh tế nước ta hiện nay, nền kinh tế mới ngày càng hoà nhập với nền kinh tế thế giới , các doanh nghiệp xuất hiện ngày càngnhiều nhận thức và nhu cầu của con người ngày càng cao. Điều đó bắt buộc các doanh nghiệp muốn tồn tại phải không ngừng mở rộng sản xuất kinh doanh, cải tiến các sản phẩm và dịch vụ ngày càng phong phú, đa dạng và cao cấp hơn. Xét ở góc độ vĩ mô, mục tiêu của Đảng và Nhà nước ta là ổn định và phát triển kinh tế xã hội, cải thiện đời sống nhân dân…tạo điều kiện phát triển nhanh hơn trong những năm đầu thế kỷ 21, để thưc hiện mục tiêu này thì năng suất lao động và hiệu quả kinh doanh cảu các doanh nghiệp trong những năm tới phải được tăng lên không ngừng, bởi vì mỗi doanh nghiệp là môt đơn vị kinh tế, là một phần tử của nền kinh tế. Đối với các doanh nghiệp, sự cần thiết phải nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh bởi các lý do sau: Thứ nhất: Không ngừng nâng cao hiệu quả kinh doanh là điều kiện quyết định sự phát triển và tồn tại của doanh nghiệp trong nền kinh tế nhiều thành phần. Bởi ở đây tất cả các doanh nghiệp các tổ chức kinh tế đều bình đẳng cạnh tranh với nhau rất gay gắt. Nếu hiệu quả kinh doanh cao doanh nghiệp càng có khả năng mở rộng vốn kinh doanh, đầu tư kỹ thuật mua sắm thiết bị mới cho mình... Ngược lại, nếu không tăng dược hiệu quả kinh doanh, cứ làm ăn thua lỗ doanh nghiệp đó sẽ bị đào thải trước quy luật cạnh tranh của thị trường. Thứ hai: Nâng cao hiệu quả kinh doanh, góp phần giải quyết mối quan hệ giữa ba lợi ích : Tập thể, Nhà nước, Người lao động. Bởi vì khi nâng cao được hiệu quả kinh tế thì lợi nhuận tăng cải thiện đời sống của người lao động, kích thích họ làm việc tốt hơn, đồng thời tăng thêm các khoản nộp ngân sách cho Nhà nước. Thứ ba: Nâng cao hiệu quả kinh doanh là một yêu cầu cuả quy luật tiết kiệm. Bởi hiệu quả và tiết kiệm là 2 mặt của một vấn đề. Việc thực hiện tiết kiệm là một biện pháp để nâng cao hiệu quả, bởi làm ăn hiệu quả thì chi phí bỏ ra sẽ ít hơn. Do vậy muốn tiết kiệm tối đa chi phí sản xuất kinh doanh thì phải nâng cao hiệu quả. Thứ tư: Nâng cao hiệu quả kinh doanh là yêu cầu của nguyên tắc hạch toán kinh doanh. Yêu cầu của nguyên tắc hạch toán là đơn vị sản xuất kinh doanh được quyền chủ động trong hoạt động sản xuất kinh doanh, phải tự bù đắp chi phí và có lãi, phải tự bảo toàn và phát triển vốn kinh doanh. trong nền kinh tế thị trường lợi nhuận là mục đích kinh doanh của các doanh nghiệp mà muốn kinh doanh có lãi phải không ngừng nâng hiệu quả sản xuất kinh doanh. Nói tóm lại : Mục tiêu phấn đấu của mỗi cá nhân, mỗi đơn vị và toàn xã hội là nâng cao năng suất chất lượng và hiệu quả. Trong đó hiệu quả là biểu hiện tập trung, bởi lẽ hiệu quả chỉ đạt đựoc trên cơ sở nâng cao năng suất lao độngvà chất lương công việc. Mối quan hệ giữa sản xuất kinh doanh và tình hình tiêu thụ : Như đã trình bày ở trên một doanh nghiệp tổ chức tốt công tác tiêu thụ mới có thể đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ, mở rộng quy mô mở rộng thị trường Có đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp mới thu hồi được vốn bỏ ra nhanh nhất, lợi nhuận nhiều nhất. Thông qua tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể thấy được xu hướng của thị trường hạn chế của sản phẩm, của chiến lược kinh doanh từ đó hoàn thiện về sản phẩm, thay đổi chiến lược kinh doanh cho phù hợp,nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm và nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. Mặt khác lợi nhuận là mục tiêu của các doanh nghiệp, nó như là một tác nhân kích thích mọi người, mọi doanh nghiệp phải không ngừng đẩy nhanh việc tiêu thụ sản phẩm. Lợi nhuận phản ánh tập trung nhất kết quả và hiệu quả sản xuất kinh doanh. Một số chỉ tiêu phản ánh tình hình tiêu thụ sản phẩm và hiệu quả kinh doanh: Tỷ lệ %HTKH = Số lượng tiêu thụ kì thực hiện x100% tiêu thụ sản phẩm Số lượng tiêu thụ kì kế hoạch Chỉ tiêu nàyphản ánh thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Đây là yếu tố phản ánh rõ nét nhất hiệu quả sản xuất kinh doanh của đơn vị. Nếu chỉ tiêu này lớn hơn 1 chứng tỏ đơn vị đã hoàn thành vượt mức kế hoạch, và ngược lại, nếu nhỏ hơn 1 thì có nghĩa là đơn vị chưa hoàn thành định mức kế hoạch đề ra. Hiệu quả kinh doanh = Kết quả đầu ra - Chi phí đầu vào. Theo cách tính này mới phản ánh được mật lượng của hiệu quả, chưa phân tích chính xác chất lượng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Mặt khác, với cách tính như vậy thì không thể phát hiện doanh nghiệp đã triết kiệm hay lãng phí lao động. Vì vậy, để đánh giá có cơ sở khoa học của hiệu quả kinh doanh cảu doanh nghiệp thương mại cần phải so sánh kết quả đầu vào với chi phí đầu vào, đồng thời xây dựng hệ thống chi tiêu phù hợp gồm chi tiêu tổng quát và chi tiêu chi tiết cụ thể để tính toán các mặt riêng biệt của nó. Các chỉ tiêu trong hệ thống đó phải có mối liên hệ phù hợp và thống nhất với công thức đánh giá chung của chúng. HQKD = KQ đầu ra (*) Chi phí đầu vào Kết quả đầu ra trong sản xuất kinh doanh thương mại đo băng các chỉ tiêu như doanh thu và lợi nhuận thực hiện.Còn lao động, vốn cố định,vốn lưu động. .đó là chi phí đầu vào. Công thức phản ánh sức sản xuất ( hoặc sức sinh lời ) của các chi tiêu phản ánh đầu vào,cứ một đồng chi phí đầu vào thì cho bao nhiêu đồng kết quả đầu ra. Hiệu quả kinh doanh có thể được tính bằng so sánh nghịch đảo: HQKD = Chi phí đầu vào (**) Kết quả đầu ra Công thức (**) phản ánh cảu các chỉ tiêu đầu vào, nghĩa là để có một đơn vị kết quả đầu ra thì hao phí hết bao nhiêu đơn vị chi phí ở đầu vào. Tỷ suất lãi /doanh thu= Lãi . Doanh thu. Tỷ suất này cho biết tổng doanh thu thì có bao nhiêu % là lãi. Tốc độ chu chuyển vốn kinh doanh = Doanh thu . Vốn kinh doanh Chỉ tiêu này cho biết bình quân trong kỳ kinh doanh vốn của doanh nghiệp chu chuyển mấy vòng,chu chuyển càng nhanh thì doanh nghiệp thu càng cao, lãi càng lớn. Tốc độ chu chuyển vốn cố định= Doanh thu Vốn cố định Tốc độ chu chuyển vốn lưu động= Doanh thu Vốn lưu động Thời gian để vốn lưu động chu chuyển được một vòng hay số vòng vốn lưu dộng chu chuyển trong một năm được gọi là tốc độ chu chuyển của vốn lưu động. Đây là chỉ tiêu đánh giá hiệu quả kinh doanh nói chung và hiệu quả sử dụng vốn lưu động nói riêng. Nếu doanh nghiệp tăng tốc độ chu chuyển của vốn lưu động thì có thể tiết kiệm tuyệt đối hay tương đối về vốn lưu động. II. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm và hiệu quả kinh doanh : 1. Nhân tố khách quan : Đây là những nhân tố bên ngoài doanh nghiệp, nó ảnh hưởng không nhỏ và tác động gián tiếp đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của đơn vị. 1.1.Môi trường kinh tế : Có ảnh hưởng to lớn đến các doanh nghiệp, thông thường các doanh nghiệp phải dự báo được mức độ ảnh hưởng của môi trường đối với doanh nghiệp của mình. Môi trường kinh tế bao gồm các lãi xuất Ngân hàng, lạm phát trong giai đoạn của chu kỳ kinh tế, dân số, cán cân thanh toán, chính sách tiền tệ, tỷ lệ thất nghiệp,... Vì các yếu tố này tương đối rộng nên doanh nghiệp cần chọn lọc để nhận biết các tác động cụ thể nào sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến doanh nghiệp. Việc đánh giá chính xác các yếu tố trên có ý nghĩa to lớn đối với doanh nghiệp trong quá trình lập dự án cũng như tiến hành sản xuất kinh doanh hiện tại. 1.2.Đường lối chính sách của Đảng và Nhà nước : Đây là nhân tố tác động ở tầm vĩ mô có ảnh hưởng ngày càng lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Sự biến động của môi trường này hầu hết đều ảnh hưởng đến chi phí kinh doanh của doanh nghiệp và những thay đổi của nó có thể giúp doanh nghiệp đi lên trong kinh doanh ( ăn lên làm ra ) cũng như làm cho doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn hơn. Ví dụ : Chính sách thuế và chính sách nhập khẩu thay đổi sẽ ảnh hưởng mạnh đến hoạt động sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nước. Chính sách thuế ưu đãi sẽ tạo điều kiện cho daonh nghiệp kinh doanh thuận lợi hơn và ngược lại. Khi chính sách xuất nhập khẩu thay đổi như việc tăng thuế nhập khẩu hoặc hạn chế nhập khẩu sẽ tạo cho các doanh nghiệp trong nước có lợi thế hơn trong cạnh tranh trên thị trường. 1.3.Môi trường văn hoá xã hội: Tất cả các doanh nghiệp cần có sự có sự phân tích các yếu tố văn hoá xã hội. ở những thị trường của doanh nghiệp hoạt động có thể tận dụng được các cơ hội. Ví dụ : Các tập quán tiêu dùng, trình độ văn hoá, thị hiếu khách hàng, mức sống của người tiêu dùng là yếu tố quan trọng để doanh nghiệp quyết định mình kinh doanh, sản xuất mặt hàng nào và tổ chức quá trình kinh doanh ra sao. Khi thu nhập của dan chúng được nâng cao, người tiêu dùng có xu hướng tiêu dùng nhiều hơn và chú trọng đến những mặt hàng có chất lượng cao hơn. Thị hiếu thay đổi làm cho những sản phẩm không phù hợp, tiêu thụ khó khăn hơn, đồng thời những sản phẩm phù hợp sẽ được tiêu thụ nhanh hơn. Bên cạnh đó,còn có các yếu tố khác nhau như dân số, tôn giáo, các định chế xã hội ngôn ngữ cũng ảnh hưởng đến người tiêu dùng, do đó cũng ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 1.4.Môi trường công nghệ: Ngày nay, các doanh nghiệp luôn luôn phải cảnh giácvới công nghệ mới, vì nó có thể làm cho sản phẩm củ họ bị lạc hậu một cách trực tiếp và gián tiếp.Sự phát minh của công nghệ mới là điều rất quan trọng đối với các doanh nghiệp đặc biệt là các doanh nghiệp sản xuất - Nhân tố này cho năng suất lao động được nâng cao,chi phí được tiết kiệm chất lượng sản xuất sẽ tốt hơn do vậy sẽ ảnh hưởng đến giá thnàh và giá bán của sản phẩm. Điêù này ảnh hưởng trực tiếp đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, ảnh hưởng lớn đến chiến lược kinh doanh, chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Từ sự nhận biết đó, doanh nghiệp xác định nghành hàng kinh doanh xu hướng tiêu dùng trong tương lai, từ xác định chiến lược tiêu thụ sản phẩm phù hợp. 1.5.Các đối thủ cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh nhiều hay ít trên thị trường sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Trong trường hợp đối thủ cạnh tranh có nhiều điều kiện thuận lợi sẽ gây không ít khó khăn cho việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Hiện nay có rất nhiều hình thức cạnh tranh như: giá cả, chất lượng, mẫu mã, dịch vụ...Trên thị trường tiêu thụ sản phẩm, giá cả bị ảnh hưởng rất lớn bởi sản phẩm cùng loại hay sản phẩm thay thế của các đối thủ cạnh tranh. Chính vì vậy, muốn giành được thằng lợi trong cạnh tranh doanh nghiệp cần phải biết đặc điểm của các sản phẩm cùng loại hoặc thay thế của đối thủ cạnh tranh. Từ đó nghiên cứu đưa ra những sản phẩm có ưu thế hơn, phù hợp hơn với thị hiếu người tiêu dùng. 2. Nhân tố chủ quan: Các nhân tố chủ quan là hoàn cảnh nội tại của doanh nghiệp, bao gồm tất cả các yếu tố và hệ thống bên trong doanh nghiệp, môi trường này có thể kiểm soát được. Các nhân tố nội tại chủ yếu bao gồm : 2.1.Tình hình tài chính của đơn vị kinh doanh: Yếu tố này gắn liền với hoạt động kinh doanh của công tác tiêu thụ sản phẩm, bởi tài chính có liên quan mọi kế hoạch chiến lược của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp có khả năng tài chính mạnh là điều kiện thuận lợi để doanh nghiệp có thể độc lập tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Có khả năng tài chính tốt, doanh nghiệp mới có điều kiện cải tiến kỹ thuật đầu tư đổi mới công nghệ đón bắt được những thời cơ kinh doanh thuận lợi. Ngược lại một doanh nghiệp có tình hình tài chính khó khăn phải đi vay nhiều phụ thuộc vào tài chính, doanh nghiệp sẽ bị chi phối mạnh trong kinh doanh, không có điều kiện nâng cao công nghệ, kỹ thuật sản xuất. 2.2.Yếu tố sản phẩm : Đây là yếu tố vô cùng quan trọng vì người mua bao giờ cũng quan tâm trước hết đến chất lượng, tính tác dụng của sản phẩm mà họ đã mua.Thông thường một sản phẩm có sức cạnh tranh thì chất lượng phải cao.Do vậy, các doanh nghiệp cố gắng tăng tính ưu việt của sản phẩm của mình. Theo quan niệm cổ điển, sản phẩm là tổng hợp các đặc tính vật lý, hoá học …có thể quan sát được tập hợp trong một vài hình thức đồng nhất là vật mang giá trị và giá trị sử dụng vì vậy cần xem xét sản phẩm của doanh nghiệp theo 2 khía cạnh: Yếu tố vật chất : Gồm những đặc tính vật lý, hoá học của sản phẩm. kể cả những đặc tính của bao gói với chức năng giữ gìn bảo quản hàng hoá của nó. Yếu tố phi vật chất : Tên gọi, nhãn hiệu, biểu tượng, chu kỳ sống của sản phẩm, dịch vụ sau bán hàng... Trong nền kinh tế thị trường cùng với sự cạnh tranh gay gắt của các sản phẩm trên thị trường là sự phát triển không ngừng về nhu cầu của người tiêu dùng. Do vây, trong công tác tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp không những phải có chất lượng tốt mà phải có kiểu dáng đẹp... Đồng thời cũng luôn phải đổi mới để đón trước đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. 2.3.Trình độ quản lý, trình độ tay nghề của cán bộ công nhân viên: Đây là yếu tố ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nói riêng. Một doanh nghiệp có đội ngũ tinh thông nghiệp vụ, có đội ngũ công nhân tay nghề vững là điều kiện tăng năng suất, nâng cao chất lượng sản phẩm giảm bớt chi phí sản xuất . Ngoài ra,đây còn là điều kiện để doanh nghiệp cải tiến kỹ thuật đổi mới công nghệ sản xuất hiện đại tạo ra khả năng cạnh tranh tốt cho doanh nghiệp. 2.4.Chiến lược và sách lược kinh doanh: Một công ty có chiến lược và sách lược kinh doanh đúng đấn phù hợp với các thời kỳ kinh doanh khác nhau của doanh nghiệp là nhân tố bảo đảm sự thành công của doanh nghiệp. Với chiến lược sản phẩm, chiến lược thị trường và chính sách giá cả phù hợp sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm mở rộng thị trường, thị phần,nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp tạo dựng lòng tin của khách hàng về sản phẩm, từ đó tăng nhanh doanh thu đẩy nhanh vòng quay của vốn, nâng cao hiệu quả kinh doanh cuả đơn vị. 2.5 Chính sách quảng cáo,thông tin,tiếp thị và giới thiệu sản phẩm: Đây cũng là yếu tố ảnh hưởng lớn đến tình hình tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần có chính sách quảng cáo tiếp thị hợp lý làm cho người tiêu dùng hiểu biết nhiều hơn về sản phẩm, về doanh nghiệp để khi có nhu cầu họ có thể nhớ ngay và sẵn sàng mua sản phẩm của doanh nghiệp. Ngoài những yếu tố trên, việc sử dụng nhiều nghệ thuật kinh doanh khác như chính sách khuyến mại, thái độ phục vụ, phương thứcthanh toán, chính sách bảo hành sản phẩm,. .cũng ảnh hưởng ít nhiều đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 2.6.Xác định phương thức thanh toán: Có thể nói phương thức thanh toán là khau trọngtaam, là kết quả cuối cùng của tất cả các giao dịch trong kinh doanh thương mại.Việc lựa chọn lựa chọn phương thức thanh toán phù hợp và áp dụng hợp lý đối với từng khách hàng là vấn đề rất quan trọng,nó có thể ảnh hưởng lớn đến khói lượng tiêu thụ sản phẩm, đặc biệt nó gây được ấn tương tốt xấu cho khách hàng đối với doanh nghiệp. Hơn nữa,việc lựa chon hợp lý phương thức thanh toán còn đảm bảo an toàn trong kinh doanh nhằm hạn chế những rủi ro trong thanh toán và buôn bán cho các doanh nghiệp. Trong điều kiện hiện nay người ta đưa ra nhiều hình thức thanh toán :trả tiền mặt,séc, trả tiền trước khi giao hàng, trả chậm từng phần, trả sau, đặt cọc, hàng đổi hàng...Do vậy doanh nghiệp nào thực hiện phương thức thanh toán đơn giản gọn nhẹ thuận lợi và phù hợp với khả năng của khách hàng là doanh nghiệp đó có cơ hội kéo được đông đảo khách hàng về với mình. Phần II Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty thương mại Hải Phòng I.Khái quát về Công ty: 1.Khái quát về quá trình hình thành và phát triển của Công ty Công ty thương mại Hải Phòng ra đời nagỳ 30/8/1973 theo quyết số 975/TMQĐ của Bộ Thương Mại. Theo Nghị định 388/QĐUB của Uỷ ban Nhân dân Thành phố Hải Phòng.Công ty thành lập lại và ngày 28/5/1993 theo Quyêt định 613/TM của Sở Thương mại Hải Phòng. Công ty là một đơn vị hạch toán kinh tế, tự chủ về tài chính, có tư cách pháp nhân, mở tài khoản Việt tại Ngân hàng Công Thương Hải Phòng và tài khoản ngoại tệ tại Ngân hàng Ngoại Thương Việt Nam. Thành lập đúng vào thời điểm ác liệt nhất của cuộc kháng chiến chống Mỹ cứu nước, Công ty đã gặp nhiều khó khăn, về cơ sở vật chất hầu như không có, thiếu nơi làm việc, không có kho hàng. .Nhưng với tinh thần vượt khó làm hết sức mình cán bộ công nhân viên Công ty đã vượt qua mọi khó khăn trở ngại hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ được giao. Năm 1973,năm đầu tiên bước vào hoạt động, Công ty đã hoàn thành tốt nhiệm vụ, đạt 112% kế hoạch được Sở Thương mại Hải Phòng tặng bằng khen. Từ năm 1973-1975, nhiệm vụ của Công ty là vừa củng cố xây dựng cơ sở vật chất cho mình vừa phải đảm bảo cung ứng vật tư cho sản xuất , chiến đấu và xây dựng. Để đảm bảo hoàn thành nhiệm vụ của mình, Công ty tăng cường việc mở rộng quan hệ trực tiếp với các cơ sở sản xuất hàng hoá trong nước, tổ chức nghiêm túc, chặt chẽ việc tiếp nhận hàng hoá nhập khẩu không để thất thoát, đặc biệt tổ chức có hiệu quả hàng hoá nhập từ cảng Hải Phòng về các khu vực chứa hàng khác. Năm nào Công ty cũng hoàn thành tốt nhiệm vụ được Nhà nước giao. Cụ thể kết quả như sau: Năm 1973, Công ty thực hiện đạt 117% kế hoạch, năm 1974 Côngty đạt 119% kế hoạch, năm 1975 đạt 109% kế hoạch. So với khi thành lập, cơ cấu mặt hàng và nguồn hàng của Công ty tăng một cách đáng kể, thoả mãn tới mức cao các nhu cầu của sản xuất. Khi Miền Nam giải phóng, nước nhà thống nhất cùng với sự thay đổi nhiệm vụ chung của Đảng và Nhà nước, nhiệm vụ sản xuất và lưu thông cũng thay đổi. Nhiệm vụ của Công ty lúc này là cung ứng vật tư tới mức cao nhất cho sản xuất và xây dựng, đồng thời phải đảm bảo một lượng hàng hoá lương thực, thực phẩm đủ lớn để cung cấp cho nhân dân.ở thời điểm này, nguồn hàng hoá để cung cấp có tỷ trọng hàng nhập khẩu lớn hơn nhiều lần so với hàng thu mua trong nước.Vì vậy, Công ty có nhiệm vụ giữ nguyên vẹn đảm bảo số lượng chất lượng vật tư hàng hoá nhập, từ khâu giải toả cảng chuyển đưa tiếp nhận, việc bảo quản hàng hoá trong kho là hết sức quan trọng và Côngty đã thực hiện tốt nhiệm vụ này. Do đặc điểm kinh tế của thời kỳ này là bao cấp hành chính nên Công ty không tránh khỏi những tác hại do cơ cũ gây ra là kế hoạch cua Công ty do trên giao với những chỉ tiêu pháp lệnh của Nhà nước. Điều này hoàn toàn gạt bỏ tính chủ động của cơ sở để vươn tới một kế hoạch mang tính thực tiễn. Đồng thời do kế hoạch pháp lệnh không gắn với hiệu quả kinh doanh và lợi ích kinh tế nên thường dẫn đến việc hạ thấp chỉ tiêu kế hoạch pháp lệnh và đòi Nhà nước cấp thêm vốn bất chấp việc sử dụng vốn có hiệu quả hay không. Cơ chế cũ đã không khuyến khích Công ty kết hợp chặt chẽ việc kinh doanh và thực hiện các chính sách xã hội trong lưu thông và tiêu dùng hàng hoá . Điều này thể hiện ở chỗ mạng lưới kinh doanh hàng hoá (cơ quan đại diệnn của các của hàng trực thuộc Công ty)rất yếu. Công ty chưa thực sự quan tâm đến hiệu quả kinh doanh và phục vụ bằng cách tận dụng mọi cố gắng để đáp ứng nhu cầu cầu người tiêu dùng ở mọi thời điểm, mà chỉ quan tâm tới việc hoàn thành chỉ tiêu kế hoạch Nhà nước. trong cơ chế hành chính bao cấp phạm trù kinh tế hàng hoá về thực chất không được thừa nhận. Bởi vì toàn bộ khối lượng hàng hoá , giá cả đều do Nhà nước ấn định,việc tiêu thị được hàng hay không không quan trọng vài đã có Nhà nước chịu, do đó không phản ánh đúng hiểu quả kinh doanh xuất hiện tình trạng lãi giả lỗ thật. Với phương thức kinh doanh theo kiểu “giao nộp, cấp phát ‘’,”lãi giả lỗ thật’’,”biên chế đông, quỹ lương lớn ‘’cuả cơ chế bao cấp không đòi hỏi sự nỗ lực của tập thể cũng như mỗi con người do nó không gắn liền với lợi ích kinh tế. Cơ chế đó không chú ý đến năng lực chuyên môn của mỗi người nên không khuyến khích mọi người vì hiệu quả công việc, vì tăng thu nhập mà thường xuyên nâng cao nghiệp vụ chuyên môn. Nhưng từ năm 1986, dưới ánh sáng đường lối mới của của đại hội Đảng lần VI, hoà nhập với công cuộc đổi mới cuả cả nước, Công ty đã từng bước đổi mới và mang lại nhiều kết quả, đặc biệt sau quyết định 217/HĐBT giao quyền tự chủ cho các đơn vị sản xuất kinh doanh thì Công ty thương mại Hải Phòng mới thực sự khởi sắc. Trong thời gian này Công ty đã bắt đầu có bước vận động sang cơ chế thị trường. Việc làm đầu tiên mang lại thành công cho Công ty là tìm kiếm thị trường mới, nghiên cứu và xử lý đúng cơ chế giá. Trên thị trường hàng hoá phong phú hàng công nghệ phẩm, dụng cụ điện gia dụng, vật tư. .hình thành một hệ thống giá hết sức chặt chẽ bởi sự cạnh tranh rất ác liệt, không chỉ của các Công ty quốc doanh mà còn bởi đông đảo các doanh nghiệp ngoài quốc doanh. chính vì vậy thách thách thức lớn nhất đặt ra cho Công ty là phải làm sao ấn định được mức giá phù hợp. Đứng trước nguy cơ này, Công ty đã mạnh dạn trong việc thay đổi khung giá, điều chỉnh toàn bộ giá cả xuống với mức thị trường, nhờ đó hoạt động kinh doanh của Công ty bước đầu đạt hiệu quả. Bước sang năm 1989,năm đầu thực hiện cơ chế thị trường, cũng như tất cả các đơn vị khác, Công ty gặp phải nhiều khó khăn thử thách :thiếu vốn, cơ sở vật chất nghèo nàn cơ cấu hàng hoá bất hợp lý. Ngoài ra, Công ty còn gặp phải khó khăn khác bắt nguồn từ tính đặc thù của mình là: Mặt hàng kinh doanh cảu Công ty là những mặt hàng thiết yếu. Chủng loại quy cách, mẫu mã,hàng hoá đòi hỏi phải chuẩn bị một cách nhanh chóng nhanh chóng kịp thời nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu cảu người tiêu dùng. Hàng hoá kinh doanh của Công ty không phải là các mặt hàng độc quyền nên bị cạnh tranh từ nhiều phía. Với những khó khăn đó, Công ty tưởng chừng không vượt qua nổi, tháng 6 đầu năm 1989, Công ty thua lỗ 80 triệu đồng nhưng nhờ có sự nhìn nhân đúng đắn và kịp thời của ban lãnh đạo cùng tập thể công nhân viên nhiệt tình, Công ty đã bình tĩnh suy đoán, đúc rút kinh nghiệm tìm ra hướng đi đúng cho mình và đưa ra những giải pháp tháo gỡ, cuối cùng Công Ty đã tìm ra được hướng đi và phát huy được các thế mạnh của mình. Vấn đề đầu tiên mà Công ty phải giải quyết là chuyển đổi HĐKD Sao cho thích hợp với cơ chế thị trường. Muốn vậy phải coi trọng công tác khách hàng, tìm mọi cách để tiếp cận trực tiếp với khách hàng và đảm bảo thuận tiện trong việc mua bán. Do đó đòi hỏi công việc đáp ứng nhu cầu của khác hàng phải đúng lúc, kịp thời về mọi chủng loại hàng hoá với phương thức mua bán nhanh gọn, thuận tiện để lôi cuốn, thu hút khác hàng về phía mình, công ty đã thành lập hai trung tâm bán buôn và tám của hàng trực thuộc. Vấn đề thứ hai là giải quyết mối quan hệgiữa chuyên doanh và kinh doanh tổng hợp để nâng cao hiệu quả kinh doanh. Nội dung đa dạng hoá của công ty trong kinh doanh được thể hiện thông các mặt sau: Khai thác phát huy tới mức tối đacác khả năng có thể có của ngành hàng công nghệ phẩm, dụng cụ điện gia dụng, nông sản và vật tư, coi đây là một hàng truyền thống trong hoạt động kinh doanh của công ty. Mở rộng hướng kinh doanh sang các ngành khác có giá tự cao, nhằm góp phần năng cao hiệu quả kinh doanh cho công ty. Năng cấp các điểm kinh doanh hiện có, mở rộng địa bàn và mạng lưới kinh doanh sang các vùng phụ cận thành phố, nhằm thu hút khách hàng và tăng khả năng cạnh tranh của công trên thị trường Vấn đề thứ 3 là giải quyết đúng đắn các lợi ích kinh tế, tạo nên động lực thúc đẩy ngưới lao động tích cực làm việc. biện pháp thực hiện là tổ chức khoán cho cán bộ công nhân viên, kếtt quả đạt được nhờ cơ chế khoán đúng đắn là doanh số bán ra của công ty ngày một cao, chi phí giảm, góp phần tăng lợi nhuận trong hoạt động kinh doanh. Trong năm nay, nhờ giải quyết 3 vấn đề cơ bản đó, những vấn đề được xem là chiếc lược của công ty, nên hoạt động kinh doanh của công ty đã bước đầu mang lại hiệu quả. Kết quả kinh doanh sáu tháng cuói năm không những đã bù lỗ sáu tháng đầu mà còn lãi 95 triệu. Xét cả năm công ty đã hoàn thành 121% kế hoạch, nộp ngân sách nhà nước vượt 13%. Hai năm 1990 và 1991 công ty tiếp tục hoàn thiện 3 vấn đề chiến lược đã đặt ra từ năm 1989, tiếp tục đổi mới, chuyển hẳn sang hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trường. Vấn đề nổi lên là lực lượng công nhân của Công ty lớn, đòi hỏi công ty phải có biện pháp sử dụng đội ngũ cán bộ công nhân viên một cách hợp lý. Phương châm của công ty là : Phát hiện ra những người có khả năng kinh doanh, tổ chức kinh doanh phù hợp thông qua việc sử dụng đúng người, đúng việc. xây dựng tâm lý tin cậy ở khách hàng, năng cao uy tín của công ty trên thị trường. Khẳng định những người không có khả năng, thiếu trình độ sắp xếp việc làm phù hợp. Với các chủ trương này, công ty xây dựng cho mình đội ngũ lãnh đạo có chuyên môn, có khả năng và tư duy kinh doanh thực thụ. Trong 2 năm này để phù hợp với cơ chế thị trường mạng lưới kinh doanh của công ty đã được xem xét lại và hoàn thiện. các điểm bán hàng của công ty đã được năng cấp, công ty còn mở rộng buôn bán hai chiều với các bạn hàng mới ở châu á, châu âu. công đã tạo được uy tín cao ở thị trường trong nước và các bạn hàng quốc tế. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 2 năm : Năm 1990 công ty đạt 125% kế hoạch, nộp ngân sách đạt 134% kế hoạch, bổ sung 200triẹu đồng vốn. Năm 1991 công ty hoàn thành vượt mức kế hoạch 140%, nộp ngân sách đạt 135% kế hoạch. Từ năm 1993 trở lại đây, công ty hoàn toàn có khả năng đứng vững trên thị trường. Cùng với việc hoàn thiện mạng lưới kinh doanh, công ty còn quan tâm đến hoàn thiện công tác tổ chức quản lý. Công việc trực tiếp quản lý giá cả mặt hàng thiết yếu còn các mặt hàng khác được bán theo giá thống nhất trên mọi địa bàn, nhằm tăng khả năng cạnh tranh. Các hoạt động kinh doanh của các cửa hàng được thực hiện hoàn toàn tự chủ, công ty chỉ giám sát thống nhất trên toàn hệ thống. mạng lưới kinh doanh tuy đã phù hợp với yêu cầu thực tại song trong thời kì này, sự cạnh tranh đã trở nên gay gắt, quyết liệt hơn. tuy vậy, công ty vẫn luôn nỗ lực vươn lên nắm bắt nhu cầu thị trường, đồng thời chú trọng tới việc cơ cấu lại hàng hoá, chất lượng phục vụ cả về hàng hoá trong nước và hàng hoá nhập khẩu để ngày càng có hiệu quả hơn. 2.Những đặc điểm cơ bản của công ty. 2.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý ở công ty. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý ở công ty cho chúng ta biết được phần nào mối quan hệ trong nội bộ công ty với bên ngoài. Công ty thương mại hải phòng tổ chức theo kiểu trực tuyến chức năng, loại hình này áp dụng hầu hết ở các doanh nghiệp vừa và nhỏ ở nước ta. theo mô hình này, bộ máy hoạt động của công ty gọn nhẹ, đảm bảo cho quá trình hoạt động kinh doanh được linh hoạt và có hiệu quả. Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý ở công ty. Phó giám đốc cty P.Tổ chức hành chính P.Tài chính kế toán Phòng K.doanh Phòng Mảketing Phòng Bảo vệ TT bán buôn 1 TT bán buôn 2 Cửa hàng 1 Của hàng 3 Cửa hàng 4 Của hàng 2 Cử hàng 8 Giám đốc cty Qua sơ đồ trên, đi sâu nghiên cứu, ta thấy chức năng và nhiệm vụ của các bộ phận như sau: Các phòng ban cụ thể là: *) Giám đốc và Phó Giám đốc : Là những người lãnh đạo cao nhất, có trách nhiệm điều hành chung toàn bộ Công ty. Ban giám đốc là đại diện pháp nhân cho công ty, là người lãnh đạo chung, được phép tham gia quyết định và chịu trách nhiệm với Công ty,với nhà nước và với cán bộ công nhân viên. *)Phòng tổ chức hành chính. Chức năng: Tham mưu cho giám đốc về quản lý hành chính quản trị, tổ chức bộ máy, lao động tiền lương và bảo vệ công ty. Nhiệm vụ và quyền hạn : Nghiên cứu xây dụng hoàn thiện mô hình tổ chức của công ty, đào tạo sắp xếp cán bộ công nhân viên, xây dựng quỹ lương, định mức lao động tổng hợp, ban hành các quy chế quản lý, sử dụng lao dộng, tổ chức kí kết hợp đồng lao dộng, giải quyết các chế độ lao động theo quy định của nhà nước, thực hiện nhiệm vụ văn thư, lễ tân, nghiệp vụ quản trị.... *)Phòng tài chính kế toán : - Chức năng: Tham mưu cho giám đốc về : xây dựng kế hoạch, tổ chức các nguồn vốn phục vụ hoạt động kinh doanh, theo dõi giám sát thực hiện các hợp đồng kinh tế về mặt tài chính, theo dõ, đôn đốc thu hồi, quản lý nghiệp vụ hoạch toán, kế toán trong công ty chủ trì công tác kiểm kê trong công ty theo định kì quy định. - Nhiệm vụ và quyền hạn: Thực hiện nhiệm vụ tổ chức công tác kế toán và quản lý tài chính trong công ty, thực hiện công tác trả lương cho công nhân và trích bảo hiểm xã hội theo luật định. *)Phòng kinh doanh - Chức năng : Điều hành toàn bộ hoạt động kinh doanh của công ty(đầu ra, đầu vào). tổ chức tiêu thụ hàng hoá quản lý việc cung ứng nguồn hàng dao từng của hàng, bảo quản dự trữ hàng hoá, khai thác các hợp đồng mua bán. Nhiệm vụ quyền hạn: thay mặt ban giám đốc thực hiện việc kí kết hợp đồng mua bán hàng hoá, tổ chức các hoạt động bán hàng, chịu trách nhiệm toàn bộ việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ hàng hoá do công ty đề ra. với vai trò quyết định trong toàn bộ quá trình kinh doanh như vậy nên phòng kinhdoanh mà người chịu trách nhiệm chính là trưởng phòng cùng với các thành viên đã tổ chức rà soát nghien cứu thị trường, lập kế hoach kinh doanhtrong từng thời kì và từng giai đoạn nhất định. tạo lập mối quan hệ với các cơ sở sản xuất trong viẹc cung cấp hàng hoá. *)Phòng marketing: - Chức năng : tham mưu cho phòng kinh doanh các thông tin về thị trường, triển khai việc thiết lập chương trình quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán hàng. - Nhiệm vụ và quyền hạn: thực hiện nhiệm vụ tiến hành các hoạt động quảng cáo, nghiên cứu nhu cầu của thị trường trong việc tiêu thụ các loại hàng hoá mà công ty đang kinh doanh, xác định nhu cầu trong từn g khúc thị trường cụ thể, nghiên cứu các giải pháp tốt nhất nhằm đua các sản phẩm mới đến tận tay người tiêu dùng. *)Phòng bảo vệ: - Chức năng: Bảo vệ tài sản và con người trong công ty. - Nhiệm vụ: Thực hiện nhiệm vụ hướng dẫn khách đến liên hệ công tác vào các phòng ban cần thiết, trông coi tài sản cho khách khi đến mua hàng ở các cửa hàng trực thuọc công ty cũng như trực tiếp mua hàng tại công ty, được phép giữ những người vi phạm nội quy của công ty giao cho giám đốc. Như vậy, bộ máy của Công ty phù hợp với doanh nghiệp hoạt động trọng cơ chế thị trường, tạo điều kiện thuận lợi trong hoạt động kinh doanh nói riêng và công tác quản lý nói chung vì hieẹu quả kinh doanh cao hay thấp là do trình độ quản lý của doanh nghiệp quyết định. 2.2. Cơ sở vật chất Được thành lập từ năm 1973, trải qua 27 năm hình thành và phát triển, đến nay công đã có 3 trung tâm bán buôn và 8 cửa hàng trực thuộc được phân bố hầu hết ở các trucj đường chính nơi có mật độ dan cư qua lại nhiều một số ở ít các khu vực ven thành phố ( hay của hàng). Xác định được được yếu tố quan trọng trước tiên đẻ thu hút khách hàng đến mua hàng của doanh nghiệp ( công ty) là phải có một hệ thống cơ sở vật chất khang trang, thuận tiện cho việc đến và đi của khách hàng Chính vì vậy mà trong những năm gần đây, đặc biệt là khi nền kinh tế nước ta chuyển sang hoạt động trong cơ chế thị trường, vấn đề cạnh tranh diễn ra vô cùng gay gắt, thì công ty đã tiến hành năng cấp, sửa mới lại hai trung tâm bán buôn và một số của hàng nằm trên các trục đường đông dân cư qua laị. Việc làm này đã mang lại hiệu quả to lớn trong hoạt động kinh doanh của công ty, hiện nay tất cả các cửa hàng trực thuộc công ty đã hoàn toàn được năng cấp, sửa chữa mới dể tăng khả năng cạnh tranh với các doanh nghiệp khác đặc biệt là các doanh gnhiệp ngoài quốc doanh 2.3. Vốn và nhân lực Vốn và nhân lực là 2 yếu tố cực kf quan trọng có tính chất quyết định đến hiệu quả kinh doanh của bất kì doanh nghiệp nào. *)Vốn : Từ năm1993 trở lại đay, khi mà cơ chế thị trường đã vận hành một thời gian thì tính chất cạnh tranh diễn ra gay gắt. Để thích ứng với nền kinh tế thị trường công ty đã từng bước tiến hành bổ xung nguồn vốn kinh doanh của mình. nhận thấy nguồn vốn do ngân sách nhà nước không đủ dể tiến hành mở rộng các hoạt động kinh doanh, công ty đã năng động trong việc huy động nguồn vốn vay của ngân hàng. Cụ thể cơ cấu nguồn vốn của công ty như sau : Bảng I. Cơ cấu nguồn vốn của công ty thương mại Hải Phòng Chỉ tiêu 1999 2000 2001 Tổng nguồn vốn Vốn ngân sách Vốn huy động Vốn cố định Vốn lưu động 4750 tỷ 1705 tỷ 3045 tỷ 1700 tỷ 3050 tỷ 8718 tỷ 2477 tỷ 6241 tỷ 6418 tỷ 2300 tỷ 8846 tỷ 2685 tỷ 6161 tỷ 6654 tỷ 2192 tỷ Nhìn vào bảng cơ cấu vốn của công ty ta thấy, nguồn vốn chủ yếu trong hoạt động kinh doanh của công ty là vốn huy động và tỷ trọng vốn lưu động chiêmd đa phần trong tổng nguồn vốn kinh doanh của công ty *) Nhân lực : Trải qua 27 năm hoạt động kinh doanh công ty đã có trong tay đội ngũ công nhân viên có bề dầy kinh nghiệm trong công tác quản lý cũng như công tác bán hàng. da số các cán bộ công nhân viên của công ty đều được đào tạo trung cấp nghiệp vụ bán hàng do đó kinh nghiệm và trình độ của họ hầu hầu hết đều được tích luỹ qua quá trình công tác lâu năm. số cán bộ quản lý của công ty hầu hết đều là những người có trình độ đại học. Bảng II. Tình hình sử dụng lao động công ty Chỉ tiêu Thực hiện So sánh 1999 2000 2001 2000/1999 2001/2000 Tổng số lao động 160 187 195 16,87% 4,27% Số lao động trực tiếp bán hàng 120 140 145 16,66 3,57 Số lao động gián tiếp : Trong đó : -Cán bộ quản lý -Nhân viên quản lý 40 25 15 47 29 18 50 31 20 17,5 16 20 6,38 6,9 11,1 Theo bảng trên ta thấy, số lượng lao đọng năm sau tăng hơn năm trước cụ thẻ là năm 2000 tăng lên 16,87% so với năm 1999. Năm 2001 tăng lên 4,27% so với năm 2000. Như vậy số lượng lao động tăng lên vì lý do mở rộng quy mô, chất lượng lao động của công ty qua đó cũng được tăng lên do tính chất kinh doanh ngày cáng quyết liệt bởi yếu tố cạnh tranh II. Tình hình tiêu thụ sản phẩm và hiệu kinh doanh của công ty công nghệ phẩm Hải Phòng trong 3 năm gần đây (1999,2000,2001) : Thành lập năm 1973, tính đến nay công ty công nghệ phẩm hải phòng đã có trên 20 năm xây dựng và trưởng thành vượt qua nhiều khó khăn thử thách trong cơ chế bao cấp cũngnhư cơ chế thị trường, công ty công nghệ phẩm hải phòng đã không ngừng lớn mạnh. là một doanh nghiệp nhà nước được bao cấp lên mọi hoạt động của công ty đều chịu sự chi phối điêù tiết của Nhà nước. Chính điều này đã kìm hãm tính năng động và phát triển của Công ty trong nhiều năm bao cấp. Từ khi chuyển sang cơ chế thị trường Công ty đã đổi mới phương thức hoạt động kinh doanh từ hạch toán thay vì được bao cấp như trước kia, chính sự mạnh dạn đổi mới phương thức kinh doanh mà công ty đã vươn lên và làm ăn ngày càng có hiệu quả, uy tín của công ty ngày một nâng cao, thị trường tiêu thụ không ngừng mở rộng. 2.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty thương mại Hải Phòng: Trong phạm vi bài viết này chỉ dề cập đến tình hình tiêu thụ thông qua chỉ tiêu sản lượng tiêu thụ, doanh thu bán hàng, và các công tác tổ chức việc tiêu thụ sản phẩm của công ty. 2.1.1 Sản lượng tiêu thụ của Công ty thương mại Hải Phòng . Sản lượng tiêu thụ là một chỉ tiêu kinh té quan trọng, phản ánh rõ nét tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp trong 3 năm 1999- 2000- 2001 sản lượng tiêu thụ của công nhân : bảng 1. Sản lượng tiêu thụ theo mặt hàng của công ty Chỉ tiêu ĐVT 1999 2000 2000/1999 2001 2001/2000 Hàng công nghệ Dụng cụ điện gia dụng TBVP cao cấp Vật tư Nông sản Xe gắn máy Chiếc Chiếc Bộ Tấn Tấn Chiếc 105380 18000 5875 917 886 207660 29032 8342 1387 1240 290 197% 161% 142% 151,2% 140% 205800 28683 91656 1468 1330 263 99 % 98,7% 101% 105,2% 107% 90,7% Bảng sản lượng tiêu thụ theo mặt hàng của công ty cho ta thấy có một số biến động sau: Về mặt hàng công nghệ :Đây là mặt hàng phong phú về chủng loại đa dạng về kiểu dáng, mẫu mã và đối tượng phục vụ là mọi tầng lớp dân cư trong xã hội. 2000 sản lượng tiêu thụ có mức tăng trưởng 97% so với năm 1999 đây là mức tăng trưởng có tính chất đột phá góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh chung của công ty. Tuy nhiên năm 2001 sản lượng tiêu thụ lại giảm 1% so với năm 2000, điều này có ảnh hưởng xấu đến tình hình kinh doanh của Công ty. Về mặt hàng điện gia dụng : Cũng giống như hàng công nghệ đây cũng là mặt hàng kinh doanh truyền thống của công ty. Năm 2000 mức sản lượng tiêu thụ của mặt hàng này tăng 61% so với năm 1999. Đây là dấu hiệu đáng mừng chứng tỏ công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm của công ty dã có nhiều tiến bộ, vì trong thời gian qua mặt hàng này đã cạnh tranh rất lớn. đặc biệt là từ khu vực kinh tế tư nhân. Có lẽ cũng chính vì vậy mà năm 2001 sản lượng tiêu thụ mặt hàng này đã giảm 1,3% so với năm 2000. Do vậy công ty cần phải lưu ý và cần có những biện pháp khắc phục kịp thời, một mặt nhằm tăng sản lượng tiêu thụ của 2 mặt hàng trên, mặt khác tăng vị thế của Công ty trên thị trường, qua đó góp phần nâng cao HQKD chung cho toàn Công ty . - Về mặt hàng TBVP cao cấp. Đây là mặt hàng kinh doanh mới của Công ty. Tuy là mặt hàng mới nhưng nhìn vào bảng sản lượng tiêu thụ của Công ty ta thấy mở ra phương hướng kinh doanh thuận lợi nhiều hơn cho Công ty. Cụ thể là năm 1999, sản lượng tiêu thụ của mặt hàng này là 1000 bộ. Đến năm 2000 sản lượng tiêu thụ của mặt hàng này tăng lên là 1420 bộ, tương đương với mức tăng tương đối là 42%. Tuy nhiên, mức tăng này có xu hướng giảm xuống vào năm 2001, mức tăng tuyệt đối là 138 bộ, tương ứng với mức tăng tương đối là 1%. Tuy mức tăng trưởng có xu hướng chậm lại nhưng đây là mặt hàng có giá trị cao, chính vì vậy, việc duy trì mức tăng trưởng, dù là nhỏ của ngành hàng này, cũng góp phần đáng kể vào việc nâng cao HQKD của Công ty. - Về mặt hàng vật tư: Đây là mặt hàng có thế mạnh của Công ty trong nhiều năm qua, cũng như những năm gần đây. Với mức sản lượng tiêu thụ 1387 tấn trong năm 2000, Công ty đã đưa mức tăng trưởng của ngành hàng này lên 51,2% so với năm 1999. Mức tăng trưởng này tiếp tục được nâng lên trong năm 2001, mức tăng trưởng so với năm 2000 là 5,8%. Việc tăng sản lượng tiêu thụ của ngành hàng này chủ yếu là do Công ty đã ký được nguồn hàng nhập độc quyền đối với bạn hàng Nhật Bản mà chủ yếu là sắt thép công nghiệp & sắt thép chế tạo. - Về mặt hàng nông sản: Việc nâng cao HQKD nói chung là tùy thuộc vào sự tăng trưởng về sản lượng tiêu thụ của các ngành hàng, trong đó, mặt hàng nông sản cũng góp phần không nhỏ làm cho quá trình kinh doanh của Công ty ngày càng có hiệu quả. Từ mức sản lượng tiêu thụ 886 tấn năm 1999 đã tăng lên 1240 tấn năm 2000, tương ứng với mức tăng là 40%. Đến năm 2001, mức tăng tuyệt đối so với năm 2000 là 90 tấn tương ứng với mức tăng tương đối là 7%. Mức tăng này tuy có xu hướng chậm lại nhưng cũng góp phần không nhỏ trong việc duy trì tiến độ tăng dần hiệu quả kinh doanh của Công ty trong một số mặt hàng khác có xu hướng giảm xuống. - Riêng về mặt hàng xe máy: Có thể nói, đây là mặt hàng rất mới của Công ty. Mặc dù vừa mới đưa vào kinh doanh năm 2000 nhưng nó đã chứng tỏ được vai trò không thể thiếu trong HĐKD của Công ty mà đã bị bỏ ngỏ trong nhiều năm qua. Ngay trong năm đầu tiên, số lượng tiêu thụ của ngành hàng giá trị cao này đã đạt được con số 290 chiếc, góp phần rất lớn trong việc tạo dựng một năm kinh doanh đậy khởi sắc cho Công ty và tạo tiền đề vững chắc cho những năm kinh doanh tiếp theo. Tuy nhiên, bước sang năm 2001, số lượng tiêu thụ mặt hàng này đã giảm xuống chỉ còn 263 chiếc, nghĩa là chỉ đạt 90,7% so với năm 2000. Nguyên nhân của tình trạng này là do giữa năm 2001 trên thị trường xe máy đã xuất hiện hàng loạt các mặt hàng xe máy của TQ với cùng một kiểu dáng như xe của công ty đang kinh doanh. Nhưng bước sang năm 2002 Công ty đã nhanh chóng khắc phục tình trạng trên bằng chính uy tín và chất lượng sản phẩm kinh doanh của mình, cụ thể là quý I năm 2002, số lượng xe gắn máy tiêu thụ đã vượt 23% = 10 chiếc so với cùng kì năm ngoái và cao hơn 4,1% so với năm 2000. Bảng 2. Tỉ lệ % HTKH tiêu thụ hàng hoá của công ty TMHP (2000, 2001). Chỉ tiêu ĐVT 2000 2001 KH TH % KH TH % Hãng công nghệ Dụng cụ điện gia dụng TBVP cao cấp Vật tư Nông sản Xe gắn máy Chiếc Chiếc Bộ Tấn Tấn Chiếc 188800 27500 8000 1200 1300 280 207660 29032 8342 1307 1240 290 10 5,6 4,2 15,5 -4,7 3,5 210000 30500 8750 1450 1300 300 205800 28683 9165 1468 1330 263 -2 -6 4,7 1,2 2,3 -12 Từ bảng phân tích số liệu trên ta thấy, trong năm 2000, hầu hết các mặt hàng đều hoàn thành vượt mức chỉ tiêu kế hoạch đề ra, riêng mặt hàng nông sản là không hoàn thành chỉ tiêu kế hoạch với mức suy giảm 4,7%. Việc hoàn thành và hoàn thành vượt mức các chỉ tiêu kế hoạch đề ra chứng tỏ công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm của Công ty được tiến hành rất tốt, góp phần không nhỏ trong việc nâng cao hiệu quả kinh doanh cho Công ty. Tuy nhiên, năm 2001, có một số mặt hàng sản lượng tiêu thụ không hoàn thành các chỉ tiêu kế hoạch đề ra, cụ thể là: mặt hàng công nghệ giảm 2%, mặt hàng dụng cụ điện gia dụng giảm 6%, mặt hàng xe gắn máy giảm 12%. Điều này chứng tỏ công tác nghiên cứu, dự báo thị trường của Công ty hoạt động chưa mấy hiệu quả, làm ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh chung cho toàn Công ty. Bên cạnh đó, các mặt hàng như: hàng TBVP cao cấp, vật tư, nông sản đều hoàn thành vượt mức kế hoạch đề ra. Bảng 2: Sản lượng tiêu thụ nội địa của công ty TMHP. Chỉ tiêu ĐVT 1999 2000 2000/1999 2001 2001/2000 Hàng công nghệ Dụng cụ điện gia dụng TBVP cao cấp Vật tư Nông sản Xe gắn máy Chiếc Chiếc Bộ Tấn Tấn Chiếc 79035 18000 5875 917 177 155745 29032 8342 1387 248 290 197% 161% 142% 151,2% 140% 137200 28683 9165 1468 332,5 263 88% 98,7% 101% 105,8% 134% 90,7% Bảng 3: Sản lượng XK của Công ty TMHP. Chỉ tiêu ĐVT 1999 2000 2000/1999 2001 2001/2000 Hàng công nghệ Nông sản Chiếc Tấn 26345 709 51915 992 197% 40% 68600 997,5 132% 1% Nghiên cứu sâu hơn tình hình tiêu thụ nội đia của Công ty ta nhận thấy: Mức tăng trưởng về sản lượng tiêu thụ nội địa của năm 2000/1999 không có sự khác biệt nào so với mức sản lượng tiêu thụ theo mặt hàng của công ty. Đây cũng là điều dễ hiểu vì tỷ lệ hàng công nghệ xuất khẩu so với tiêu thụ nội địa của năm 1999 và 2000 đều là 1/4 (25%) ằ Tỷ lệ mặt hàng nông sản xuất khẩu so với tiêu thụ nội địa là 4/5 (80%). Bước sang năm 2001, cơ cấu này đã có sự thay đổi. Cụ thể là tỷ lệ XK/ tiêu thụ nội địa của hàng công nghệ = 33% do đó làm cho tỷ lệ tiêu thụ nội địa giảm xuống 12% so với năm 2000. Và việc giảm tỷ lệ XK/ tiêu thụ nội địa của hàng nông sản xuống 25% đã khiến cho mức tỷ lệ tiêu thụ nội của hàng nông sản tăng lên là 34% so với mức tăng trưởng chung là 7%. Từ số liệu trên ta rút ra nhận xét sau: Hàng nông sản Năm 2000 do không có sự biến động về mức tăng trưởng sản lượng tiêu thụ nội địa so với tổng mức sản lượng tiêu thụ, nên cũng không có sự biến động về mức tăng trưởng sản lượng xuất khẩu đối với các mặt hàng. Riêng năm 2001 cơ cấu sản lượng hàng công nghệ XK/ tiêu thụ nội địa đã tăng lên 33% so với 25% của năm 2000. Chính điều này đã nâng mức tăng sản lượng xuất khẩu của Công ty lên 32% so với năm 2000 trong khi tổng mức tăng sản lượng tiêu thụ của năm 2001 là -1%. Còn đối với hàng nông sản, tuy cơ cấu sản lượng XK/ tiêu thụ nội địa năm 2001 đã giảm xuống còn 75% so với 2000 (80%) nhưng với mức tăng trưởng tổng sản lượng tiêu thụ 7% so với năm 2000 mặt hàng này vẫn có mức tăng trưởng (tuy không đáng kể) là 1%. 2.1.2. Nội dung chủ yếu về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TMHP a. Chiến lược nghiên cứu thị trường. Thị trường đối với mỗi Doanh Nghiệp là hết sức quan trọng và có tính chất sống còn. Thị trường tác động đến mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và ngược lại. Nó là một trong những mục tiêu hàng đầu của doanh nghiệp, đòi hỏi các doanh nghiệp phải nắm bắt tốt nhất, nhanh nhất để qua đó đáp ứng kịp thời nhu cầu của thị trường. Công tác nghiên cứu thị trường của Công ty được tiến hành trừ các bộ phận chức năng, theo nhóm mặt hàng của mình, từ đó đưa lại cho Công ty những thông tin phản hồi và có những đề xuất với ban lãnh đạo Công ty. Đối tượng nghiên cứu chính của Công ty là nhóm khách hàng truyền thống, thường xuyên và liên tục. Công ty sẽ dự đoán, xác định ai là người mua hàng của Công ty, sau đó xác định khả năng tài chính, tính hợp pháp của đối tác để có những đối sách cụ thể, phù hợp đồng thời Công ty cũng nghiên cứu, dự đoán xu hướng và nhu cầu chung của thị trường bán để đưa ra những hình thức kinh doanh và mạng lưới bán lẻ thích ứng, nhằm đáp ứng tốt nhất những nhu cầu tức thời của khách hàng, nhằm củng cố và nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty. Để xác định được những vấn đề trên, Công ty đã sử dụng một số phương pháp thống kê để phân tích số liệu của các kì kinh doanh trước theo quý, theo năm để xác định số lượng, cơ cấu mặt hàng đã tiêu thụ, tốc độ chu chuyển của từng mặt hàng, trên cơ sở đó, Công ty có thể dự báo được khả năng mua của các khách hàng trong thời gian tới. Ngoài ra, Công ty còn cử các nhân viên phòng marketing trực tiếp đi nghiên cứu từng đối tượng khách hàng đã từng sử dụng sản phẩm của Công ty. Đây là một trong những phương pháp nghiên cứu thị trường đặc trưng của Công ty, vì thông qua các đối tượng khách hàng mà phòng marketing tiếp xúc trực tiếp, Công ty nắm bắt được nhu cầu của khách hàng một cách chính xác, đồng thời kết hợp được công tác giới thiệu, quảng cáo cho Công ty. Bên cạnh đó, Công ty còn sử dụng một số hình thức như điện thoại, fax để chào hàng. Từ việc nghiên cứu nhu cầu thị trường mà Công ty biết được mặt hàng nào hợp với thị hiếu khách hàng, nơi nào bán nhanh, đối tượng nào cần hàng, số lượng bao nhiêu, sản phẩm nào có lãi suất cao, sản phẩm nào ít lãi hoặc lỗ, qua đó biết rõ khách hàng bán sản phẩm trên thị trường của Công ty là bao nhiêu, thị trường nào có triển vọng nhất để có những quyết định đúng đắn phù hợp nhằm thúc đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm. Thực tế đã cho thấy, nhờ công tác nghiên cứu thị trường mà hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty đã có mức tăng trưởng không ngờ trong năm 2000 và 2001, từ đó góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty. b. Chiến lược sản phẩm. Với tư cách là 1 biện pháp phối hợp với công tác tiêu thụ sản phẩm, chiến lược sản phẩm có vai trò vô cùng quan trọng, là nền tảng của chiến lược kinh doanh nói chung và chiến lược tiêu thụ sản phẩm nói riêng đối với Công ty TMHP. Chiến lược sản phẩm là cơ sở để Công ty xây dựng phương hướng đầu tư, nghiên cứu các chủng loại sản phẩm, mẫu mã sản phẩm để có thể đáp ứng một cách tốt nhất, nhanh nhất, cho người tiêu dùng. Việc thực hiện tốt chiến lược sản phẩm là điều kiện thuận lợi để các chính sách phân phối được triển khai có hiệu quả thể hiện ở việc khối lượng sản phẩm của Công ty tiêu thụ hàng năm đều tăng ở mức cao. Từ đó Công ty sẽ thực hiện được mục tiêu kế hoạch đề ra và đảm bảo hoạt động kinh doanh có lãi. Chính vì vậy, các hàng hóa đầu vào đã được Công ty tính toán một cách chuẩn xác cả về số lượng hàng, chủng loại hàng hoá, kiểu dáng và chất lượng. Từ đó giúp cho Công ty giảm thiểu tối đa lượng hàng hóa tồn kho, tăng hiệu quả tiêu thụ và nâng cao hiệu suất kinh doanh. Do có sự kết hợp đồng bộ với chiến lược nghiên cứu thị trường nên việc thực hiện chiến lược sản phẩm của Công ty ngày càng đạt hiệu quả cao. Cụ thể như những mặt hàng: phích nước, bát đũa, ấm chén... thuộc nhóm hàng công nghệ do gặp phải nhiều đối thủ cạnh tranh đặc biệt là từ khu vực tư nhân đã khiến cho Công ty gặp nhiều khó khăn trong việc tiêu thụ. Để khắc phục tình trạng trên, Công ty đã tiến hành cơ cấu lại ngành hàng kinh doanh của mình. Những mặt hàng nào có khối lượng tiêu thụ chậm đã bị Công ty cắt giảm, thậm chí loại bỏ hẳn như một số mặt hàng kể trên và thay vào đó là các mặt hàng Công ty đang có thế mạnh, hay các mặt hàng mà thị trường đang có nhu cầu tiêu dùng lớn. Xác định được đều này, Công ty đã tăng cường tạo dựng các mối quan hệ mật thiết với các bạn hàng và khách hàng của mình. Đối với bạn hàng Nhật Bản là nhà cung cấp sắt thép công nghiệp và chế tạo cho Công ty, đã được Công ty áp dụng các phương thức thanh toán thuận lợi, qua đó giúp cho Công ty ổn định nguồn hàng. Riêng 51,2% mức tăng trưởng của ngành hàng vật tư thì có đến 30% là mặt hàng sắt thép của Nhật Bản. Còn về bạn hàng Thái Lan, là bạn hàng mới của Công ty trong việc cung cấp xe gắn máy và các phụ tùng xe gắn máy. Là một ngành hàng có giá trị cao, nhu cầu tiêu dùng ngày một tăng, vì vậy việc tạo dựng được mối quan hệ tốt với bạn hàng này sẽ giúp cho Công ty luôn ổn định về nguồn hàng và giá cả. Có thể thấy, doanh thu tăng "đột biến" vào năm 2000 hay 2001 là có sự đóng góp rất lớn của ngành hàng này. Riêng đối với hai mặt hàng xuất khẩu của Công ty là hàng công nghệ và hàng nông sản đều có mức tăng trưởng cao, điều này cũng nhờ phần lớn vào chiến lược sản phẩm của Công ty, đặc biệt là hàng công nghệ. Từ khi cắt giảm một số mặt hàng có mức tiêu thụ kém, Công ty đã chuyển sang kinh doanh các mặt hàng có khả năng XK đó là các mặt hàng gốm sứ mà bạn hàng chủ yếu là các nước Châu Âu. Trong 97% mức tăng trưởng của ngành hàng công nghệ thì đã có sự đóng góp 45% của mặt hàng gốm sứ. c. Chiến lược giá. Nói chung, giá là một trong những yếu tố rất quan trọng đối với bất kì công ty nào (doanh nghiệp nào) dù là doanh nghiệp Nhà nước hay doanh nghiệp tư nhân, doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại. Riêng đối với Công ty TMHP, việc xác định giá cả cho từng loại sản phẩm có ảnh hưởng trực tiếp đến sản lượng tiêu thụ của từng mặt hàng đó. Để đảm bảo sản xuất kinh doanh có hiệu qủa, Công ty áp dụng 1 chính sách giá linh hoạt, phù hợp. Mục tiêu hàng đầu trong chính sách giá của Công ty là đảm bảo khối lượng sản phẩm bán ra, cũng như mức lợi nhuận hợp lý. Tuy nhiên đối với từng loại mặt hàng và tuỳ thuộc vào mức độ cạnh tranh của loại hàng hóa đó trên thị trường mà Công ty có các cách xác định giá khác nhau. Ví dụ như đối với một số ngành hàng như hàng công nghệ, hàng điện gia dụng là những ngành hàng có tính chất cạnh tranh mạnh mẽ, để duy trì được mức sản lượng tiêu thụ cao đối với các mặt hàng thuộc ngành hàng này, Công ty đã ấn định mức giá không cao hơn giá thị trường, thậm chí có một số mặt hàng thấp hơn giá thị trường. Đương nhiên việc quy định giá một số mặt hàng thấp hơn giá thị trường thì tỷ lệ lợi nhuận chỉ ở dạng tối thiểu. Nhưng bên cạnh đó đã tạo dựng được niềm tin của khách hàng đối với Công ty, qua đó kích thích họ tiêu dùng các sản phẩm khác của Công ty. Đây là một trong những chính sách hết sức hữu hiệu, giúp cho sản lượng tiêu thụ của các ngành hàng có mức tăng trưởng cao, góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh cho toàn Công ty. Đối với một số mặt hàng ít chịu tác động của yếu tố cạnh tranh, như TBVP cao cấp, sắt thép công nghiệp và sắt thép chế tạo, chính sách giá cả áp dụng cho các mặt hàng ngày luôn linh hoạt, tuỳ thuộc vào khối lượng hàng bán, phương thức thanh toán và thời hạn thanh toán. Đối với những khách hàng nào mua một lần với số lượng lớn hoặc mua với số lượng lớn trong nhiều lần sẽ được Công ty cho hưởng chiết khấu % tương ứng với mỗi lần mua hoặc chiết khấu một lần theo tổng số lượng hàng hóa hợp đồng cho nhiều lần mua. Các hình thức thanh toán: trả tiền ngay hay trả trước luôn được Công ty khuyến khích bằng cách cho hưởng chiết khấu, giảm giá cao hay bán với giá ưu đãi. Các phương thức thanh toán bằng tiền mặt, séc cũng luôn được Công ty khuyến khích qua việc chiết khấu, giảm giá cũng như hỗ trợ phương tiện vận chuyển. d. Chính sách phân phối sản phẩm. Tư tưởng chỉ đạo trong chiến lược phân phối của Công ty là vì khách hàng phục vụ, xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, tạo được uy tín đối với khách hàng, đảm bảo lợi nhuận kinh doanh và mở rộng thị trường tiêu thụ. Các kênh phân phối được xác lập hợp lý sẽ đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm, tiết kiệm chi phí, thoả mãn đầy đủ nhu cầu của khách hàng và Công ty sẽ thu được lợi nhuận tối đa. Mục đích của việc xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm là đưa hàng hóa tới khách hàng với giá rẻ nhất, tạo ra sự thuận tiện để khách hàng lựa chọn sản phẩm. Nhờ có hệ thống kênh phân phối sản phẩm mà khách hàng tại các thị trường khác nhau đều có thể mua hàng hóa với giá quy định của Công ty. Với 3 trung tâm bán buôn và 8 cửa hàng trực thuộc như hiện nay thì phương thức phân phối, tiêu thụ sản phẩm chủ yếu mà Công ty đang áp dụng là tiêu thụ trực tiếp. Nghĩa là khi hàng hóa nhập về sẽ được phân bổ cho 2 trung tâm bán buôn và 8 cửa hàng trực thuộc. Việc phân bổ này sẽ được Công ty căn cứ vào số lượng tiêu thụ hàng hóa tháng trước đó hoặc quý trước đó. Nói chung, vấn đề phân bổ hàng hóa cho các cửa hàng hợp lý sẽ cho Công ty khỏi lãng phí trong vận chuyển. Khi hàng hóa đã được giao xuống các cửa hàng trực thuộc thì tại đây nó sẽ được bán trực tiếp tới người tiêu dùng theo các mức giá mà Công ty quy định. Số lượng hàng hóa tiêu thụ từ các cửa hàng này tuy chỉ là bán lẻ nhưng cũng chiếm tới 40% doanh thu cuả Công ty. * Riêng đối với hai trung tâm bán buôn: - Trung tâm thiết bị văn phòng - Trung tâm thương mại hàng công nghệ và vật tư - Trung tâm thương mại hàng nhập từ Thái Lan. Là các trung tâm có số lượng hàng tiêu thụ lớn, và chủ yếu là các hàng hóa có giá trị cao. Hàng được bán buôn theo phương thức tạo dựng quan hệ mật thiết gắn bó, độc quyền với chủ hàng từ Nhật Bản - Anh Quốc - Thái Lan xây dựng lòng tin trong kinh doanh với hai chiều đầu vào và đầu ra ổn định, hàng chủ yếu là vậy tư phục vụ sản xuất như thép đặc chủng (Nhật), máy văn phòng (Nhật - Anh Quốc), dây chuyền băng tải công nghiệp, dân dụng, đồ điện dân dụng cao cấp, xe máy và phụ tùng xe máy hon đa... e. Thủ tục thanh toán và các hình thức giao nhận hàng hóa. Với phương châm đặt ra là phải đảm bảo cho khách hàng cảm thấy thoải mái, thuận tiện và gây được ấn tượng tốt, phù hợp với khả năng thanh toán của khách hàng cũng như hài lòng với các hình thức giao nhận hàng hóa, hiện nay, Công ty TMHP đang áp dụng một số hình thức thanh toán và giao nhận sau: - Đối với các khách hàng truyền thống trong nước, Công ty áp dụng hình thức trả chậm sau một tháng kể từ khi Công ty giao hàng đến tận kho của người mua. Các chi phí về bốc dỡ, vận chuyển do Công ty chịu. - Đối với các khách hàng không truyền thống mua sản phẩm với số lượng lớn cũng được Công ty áp dụng hình thức trả chậm sau 20 ngày kể từ khi người mua nhận được hàng. Đối với các hình thức trả chậm, các khách hàng có thể thanh toán bằng chuyển khoản 1 lần hoặc thanh toán bằng tiền đồng VN 1 lần. Tỉ giá thanh toán là tỉ giá mua và bán ngoại tệ mà ngân hàng ngoại thương thông báo theo ngày xuất hoá đơn. Ngoài ra, đối với các khách hàng có nhu cầu thanh toán ngay, Công ty cũng áp dụng chính sách chiết khấu, giảm giá hàng bán. - Đối với các khách hàng nước ngoài là những khách hàng mua với khối lượng lớn, đương nhiên sẽ mang lại cho Công ty một khoản lợi nhuận không nhỏ, tuy nhiên vấn đề thanh toán lại phải được quy định rất chặt chẽ, vì nó liên quan đến tỷ giá hối đoái giữa hai đồng tiền thanh toán. Phương thức thanh toán chủ yếu là được Công ty áp dụng trong hợp đồng mua bán ngoại thương này là thứ tín dụng thương mại (L/C). Về phương thức vận chuyển (Chủ yếu áp dụng đối với các khách hàng nội địa): Tuỳ thuộc vào từng loại hàng hóa, tính chất hàng hóa mà Công ty có hình thức vận chuyển khác nhau, nhưng phương thức vận chuyển thông dụng nhất đang được Công ty áp dụng vẫn là ô tô, ngoài ra cò có một số hình thức khác như tầu hoả, tầu thuỷ... Như vậy, thủ tục thanh toán vừa thuận lợi, vừa hợp lý đối với khách hàng, kết hợp với các phương thức vận chuyển đa dạng đã tạo được niềm tin đối với khách hàng. 2.1.3. Tình hình doanh thu của Công ty . Doanh thu là một chỉ tiêu kinh tế tổng hợp, nó có quan hệ mật thiết với sản lượng tiêu thụ hàng hóa và giá bán hàng hóa. Sau đây là tình hình doanh thu của Công ty TMHP. Biểu đồ 1 : Tình hình doanh thu của công ty TMHP Đơn vị tỷ đồng Bảng 4: Tình hình doanh thu theo mặt hàng của Công ty TMHP. Chỉ tiêu ĐVT 1999 2000 2000/1999 (%) 2001 2001/2000 (%) Hàng công nghệ Dụng cụ điện gia dụng TBVP cao cấp Vật tư Nông sản Xe gắn máy Triệu đồng Triệu đồng Triệu đồng Triệu đồng Triệu đồng Triệu đồng 2250 1550 1500 5920 4330 3350 2700 3750 9312 6380 8508 152 174 150 157,2 147,3 3300 2470 3900 10280 6670 7880 98,5 91,5 104 110,3 104,5 92,6 ồ Từ biểu đồ doanh thu nói chung và bảng doanh thu theo mặt hàng của Công ty TMHP nói riêng, ta có một số nhận xét sau: - Trước hết, phải thấy được sự tăng trưởng "đột biến" của doanh thu năm 2000 so với năm trước đó, từ 16,5 tỷ năm 1999 đã tăng lên 34 tỷ năm 2000 tương ứng với mức tăng doanh là 206%. Đây là một kết quả vô cùng tốt đẹp với Công ty. Có thể nói, đạt được kết quả nêu trên là nhờ vào toàn bộ vào sự nỗ lực của ban lãnh đạo cũng như tập thể CBCNV của Công ty trong việc đẩy mạnh tốc độ tăng trưởng tiêu thụ hàng hóa. Năm 2000 là năm mà Công ty gặt hái được nhiều thành công nhất, mức sản lượng tiêu thụ của các ngành hàng đều đạt tốc độ tăng trưởng cao, đặc biệt là các ngành hàng có giá trị tương đối lớn như TBVP cao cấp, vật tư và nông sản đã góp phần không nhỏ trong việc đẩy nhanh tốc độ tăng doanh thu cho Công ty. Với 8,500 tỷ đồng mà ngành hàng xe gắn máy mang lại đã đóng góp 25% trong tổng số 34000 triệu đồng doanh thu của năm 2000. Mặc dù là mặt hàng mới được đưa vào kinh doanh nhưng nó đã chứng tỏ thế mạnh và sự cần thiết không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh thương mại của Công ty. Tuy nhiên bước sang năm 2001 năm đầu tiên áp dụng luật TGTGT nên Công ty đã gặp phải nhiều khó khăn trong kinh doanh do đó mức tăng doanh thu có xu hướng chững hẳn lại, cụ thể chỉ tăng 1,4% so với năm 2000, đây là dấu hiệu đáng lo ngại của Công ty. Có thể nhận thấy dấu hiệu chững lại của tốc độ dăng doanh thu cũng bắt nguồn tự sự sụt giảm về mức tăng sản lượng của các ngành hàng có giá trị cao. Cụ thể là mức tăng sản lượng tiêu thụ của các ngành hàng như sau: Ngành hàng TBVP cao cấp chỉ tăng 4% so với năm 2000 Ngành hàng Vật tư tăng 10,3% Ngành hàng nông sản chỉ tăng 4,5% Và đặc biệt là sự sút giảm của ngành hàng xe gắn máy (-7,4%) đã ảnh hưởng không nhỏ đến hiệu quả kinh doanh của Công ty. Bên cạnh đó, còn phải kể đến mức tăng trưởng âm của mặt hàng công nghệ, dụng cụ điện gia dụng. Qua biểu ta thấy doanh thu theo mặt hàng của Công ty, ta thấy do sự biến động của doanh thu từng ngành hàng làm cho tỷ lệ doanh thu từng ngành hàng trong tổng doanh thu cũng có sự thay đổi. Có thể thấy một nguyên nhân rất rõ làm cho cơ cấu trong doanh thu theo ngành hàng thay đổi là do sự xuất hiện của mặt hàng xe máy. Với cơ cấu (tỷ trọng) doanh thu chiếm tới 25% trong tổng doanh thu của năm 2000 đã khiến cho cơ cấu doanh thu của các ngành khác sụt giảm mặc dù mức sản lượng tiêu thụ tăng rất cao so với năm 1999. Và chỉ với sự sụt giảm 2,1% doanh thu của ngành hàng này đã làm cho cơ cấu doanh thu của một số ngành hàng khác tăng lên, như: ngành hàng vật tư tăng 2,3%, ngành hàng TBVP tăng 0,3%, ngành hàng nông sản tăng 0,6%. Mức tăng lên trong cơ cấu doanh thu của các ngành hàng này một phần là do mức tăng sản lượng trong năm 2001, phần nữa đây để là những mặt hàng có giá trị cao chủ yếu vẫn là sự sụt giảm của ngành hàng xe gắn máy. Bảng 5. Doanh thu nội địa và XK của công ty TMPH. Chỉ tiêu ĐVT 1999 2000 2000/1999 (%) 2001 2001/2000 (%) Tổng doanh thu Doanh thu nội địa Doanh thu xuất khẩu Triệu Triệu Triệu 16500 12500 4000 34000 28000 6000 206 224 60 34500 28286 6214 101,4 101 103,5  Đi sâu vào tình hình doanh thu của Công ty ta thấy mức doanh thu đạt được chủ yếu là từ khu vực nội địa. Doanh thu khu vực này chiếm trên 98% trong tổng doanh thu của Công ty. Còn lại chưa đầy 2% trong cơ cấu tổng doanh thu là của thị trường xuất khẩu, điều này chứng tỏ thị trường nội địa giữ vai trò quyết định cho sự tồn vong của Công ty. 2.2. Hiệu quả kinh doanh của Công ty TMHP. Hiệu quả kinh doanh là một chỉ tiêu kinh tế tổng hợp, phản ánh trình độ quản lý và sử dụng các nguồn lực của doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh. Sau đây là một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả kinh doanh của Công ty TMHP. Bảng 8. Một số kết quả kinh doanh của Công ty TMHP. Chỉ tiêu ĐVT 1999 2000 2000/1999 2001 2001/2000 Tổng doanh thu Triệu đồng 16500 34000 206% 34500 101,5% Tổng chi phí (vốn) Triệu đồng 16179 33380 207% 33850 101,4% Lợi nhuận Triệu đồng 321 620 93,14% 660 104,8% Nộp ngân sách Triệu đồng 347 850 44,9% 1450 170,5% Thu nhập bình quân (Người/tháng) Nghìn đồng 450 480 6,6% 500 104,1% Từ bảng số liệu trên ta thấy tình hình kinh doanh của Công ty TMHP có một số nhận xét sau: Về doanh thu: Tổng doanh thu năm 2000 tăng 106% so với năm 1999 năm 2001 tăng 1,4% so với năm 2000. Như vậy doanh thu của Công ty trong hai năm đều tăng mạnh so với năm 1999, nhưng mức tăng này không đều, đặc biệt là năm 2001 tỷ lệ tăng trưởng rất thấp 1,4% điều này có ảnh hưởng không tốt đến hoạt động kinh doanh của Công ty. Về chi phí vốn: Tổng mức vốn kinh doanh của Công ty bỏ ra cũng có sự tăng trưởng mạnh do nâng mức dư vay tối đa từ 12 tỷ lên đến 25 - 30 tỷ. Đặc biệt là năm 2000 với mức tăng trưởng 107% so với năm 1999, năm 2001 mức tăng trưởng của vốn kinh doanh chỉ đạt 1,7% so với năm 2000 so với mức tăng trưởng của doanh thu thì tốc độ gia tăng chi phí vốn của năm 2000 lại cao hơn. Đây là mức tăng không hợp lý, thể hiện thực tế trình độ quản lý và sử dụng kinh phí của Công ty chưa hiệu quả. Sang năm 2001 tỷ lệ này tăng thấp hơn so với mức tăng của doanh thu, chứng tỏ Công ty đã có sự đổi mới, công tác quản lý và sử dụng vốn có hiệu quả hơn. Về lợi nhuận: Lợi nhuận là kết quả thu được sau khi trừ đi phần chi phí. Do vậy, lợi nhuận phụ thuộc rất lớn vào 2 yếu tố trên. Năm 2000, tuy tốc độ tăng doanh thu nhỏ hơn tốc độ tăng chi phí vốn, nhưng kết hợp với mức tăng trưởng "đột biến" của doanh thu đã tạo ra mức tăng trưởng tốt về lợi nhuận của Công ty. Mặc dù tỷ lệ tăng trưởng trong doanh thu chỉ đạt 1,4% so với năm 2000 nhưng vẫn cao hơn tốc độ tăng chi phí của năm 2001 (1,25%) mức lợi nhuận đạt được của Công ty vẫn duy trì ở mức tăng 4,8% so với năm 2000. Về chỉ tiêu nộp ngân sách nhà nước: Trong 3 năm 1999 đến năm 2001 mức nộp ngân sách của Công ty mỗi năm một tăng. Năm 2001, tăng 44,9% so với năm 1999, Năm 2001 tăng 70,5% so với năm 2000. Điều đó phản ánh hiệu quả đóng góp về mặt xã hội của Công ty ngày càng được nâng cao. Về thu nhập của CBCNV: Cùng với mức tăng trưởng mạnh của doanh thu trong các năm gần đây, kết hợp với việc nâng cao trình độ quản lý và sử dụng vốn ngày càng có hiệu quả, đã góp phần rất lớn trong việc nâng cao HQKD của toàn Công ty. Làm ăn có lãi, Công ty không quên quan tâm đến đời sống CBCNV. Hàng năm, thu nhập của CBCNV đều tăng, năm 2000 tăng 6,6% so với năm 1999 năm 2001 tăng 4,1% so với năm 2000. Đây là một cố gắng rất lớn của Công ty trong việc nâng cao đời sống của đội ngũ CBCNV nói riêng cũng như hiệu quả xã hội nói chung. Bảng 9. Hiệu quả sử dụng vốn của Công ty TMHP. Chỉ tiêu ĐVT 1999 2000 2001 Tổng doanh thu Triệu đồng 16500 34000 34500 Tổng lợi nhuận Triệu đồng 321 620 650 Tổng vốn kinh doanh Triệu đồng 4750 8718 8846 Vốn lưu động Triệu đồng 3050 6418 6654 Vòn quay vốn kinh doanh Vòng 3,47 3,89 3,9 Vòng quay vốn lưu động Vòng 5,40 5,29 5,184 Sức sinh lời của VKĐ Đồng 0,0675 0,0711 0,0734 Sức sinh lời của VLĐ Đồng 0,1052 0,0966 0,0976 Sức sinh lời của VCĐ Đồng 0,1888 0,2695 0,2941 Lợi nhuận/Doanh Thu Đồng 0,0194 0,0182 0,0188 Đi sâu vào nghiên cứu hiệu quả sử dụng vốn của Công ty TMHP ta có một số nhận xét sau: Vòng quay của vốn kinh doanh : Năm 2000, 2001 vòng quay của vốn kinh doanh có tăng so với năm 1999. Đây là kết quả của Công ty trong quản lý và sử dụng vốn mỗi năm một hiệu quả hơn. Tuy nhiên, vòng quay của vốn lưu động lại có xu hướng giảm sút. Nguyên nhân chủ yếu của sự giảm sút là do tốc độ tăng vốn lưu động nhanh hơn so với tốc độ tăng của doanh thu. Sức sinh lời của vốn: Qua bảng số liệu trên ta thấy sức sinh lời của vốn kinh doanh của Công ty mỗi năm một tăng. Đây là kết quả của việc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ và sử dụng chi phí một cách có hiệu quả. Trong đó, sức sinh lời của vốn cố định có xu hướng tăng đều đặn và ổn định hơn sức sinh lời của vốn lưu động. Sức sinh lời tăng khẳng định hiệu quả quản lý và sử dụng vốn của Công ty ngày có hiệu qủa hơn. Về lợi nhuận/ doanh thu: Do phải tích một phần lợi nhuận để chi trả nốt một số khoản nợ luỹ kế của những năm trước đó nên tỷ lệ lợi nhuận/ doanh thu của Công ty giảm từ 0,0194 năm 1999 xuống còn 0,0182 năm 2000, điều đó có nghĩa là trong tổng số doanh thu Công ty đã đánh mất đi 0,0012 đồng lãi suất so với năm 1999. Bước sang năm 2001, do kết hợp chặt chẽ hơn với công tác quản lý và sử dụng vốn nên tỷ lệ lợi nhuận/ doanh thu của Công ty đã tăng lên 0,0006 đồng so với năm 2000. Bảng 10. Tình hình sử dụng lao động của Công ty TMHP. Chỉ tiêu ĐVT 1999 2000 2001 Tổng doanh thu Triệu 16500 34000 34500 Tổng số CBCNV Người 160 187 195 Doanh thu/CBCNV Triệu 103,125 181,81 176,92 Nhìn chung, hiệu quả sử dụng lao động của Công ty có xu hướng ngày một tốt hơn, biểu hiện cụ thể. Tổng số lao động của Công ty trong các năm đều tăng. Cùng với mức tăng về lao động là mức tăng đột phá về doanh thu, điều này đã làm cho tỷ lệ doanh thu/ CBCNV cũng tăng, đặc biệt là năm 2000 có mức tăng trưởng đột phá 76,30% so với năm 1999. Tuy nhiên tỷ lệ doanh thu/ CBCNV lại có xu hướng giảm xuống trong năm 2001, mức giảm tuyệt đối là -4,89 Triệu tương ứng với mức giảm tương đối là -2,7% Nhưng dù sao cũng có thể khẳng định quy mô kinh doanh của Công ty ngày càng được mở rộng. Bảng 11. Phân tích kết quả công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Chỉ tiêu ĐVT 1999 2000 2001 Tổng doanh thu Triệu 16500 34000 34500 Chi phí bán hàng Triệu 420 750 750 Tổng CBCNV(tiêu thụ ) Người 120 140 145 Chi phí bán hàng /doanh thu Đồng 0,0254 0,0220 0,0218 Doanh thu /CBCNV Triệu 173,50 242,85 237,93 Qua bảng số liệu trên ta thấy: - Chi phí bán hàng/ doanh thu: Trong ba năm từ 1999 đến 2001 có xu hướng giảm xuống. Như vậy bình quân một đồng doanh thu hàng năm, Công ty đều tiết kiệm được chi phí bán hàng so với năm trước. Đây là kết quả tốt, khẳng định việc sử dụng chi phí ngày một có hiệu quả và chứng tỏ hiệu quả tiêu thụ của Công ty ngày càng cao. - Doanh thu/ 1CBCNV: Do làm công tác tiêu thụ nên chỉ tiêu doanh thu/ 1CBCNV của Công ty có sự tăng trưởng đột phá vào năm 2000 với mức tăng 405 so với năm 1999. Đây là kết quả đáng mừng, khẳng định hiệu quả quản lý và sử dụng nguồn nhân lực của Công ty đã được nâng cao. Nhưng năm 2001 mặc dù doanh thu có tăng nhưng lại tăng chậm hơn tốc độ lao động nên đã làm cho doanh thu/ CBCNV giảm từ 242,85 Triệu năm 2000 xuống còn 237,93 Triệu. Điều đó phần lớn là do tác động của luật thuế mới - Thuế GTGT khiến cho Công ty gặp phải nhiều khó khăn trong kinh doanh. III. Những ưu điểm và vấn đề cần giải quyết. 1. Những ưu điểm. - Thứ nhất: Sản lượng tiêu thụ, doanh thu và lợi nhuận của Công ty TMHP liên tục tăng, tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty tháo gỡ khó khăn, đảm bảo công ăn việc làm cho CBCNV và thực hiện tốt nghĩa vụ nộp ngân sách Nhà nước. - Thứ hai: Cơ cấu mặt hàng có sự chuyển biến tích cực, chủng loại mặt hàng, mẫu mã ngày càng phong phú đa dạng hơn, chất lượng hàng hóa ngày càng tốt hơn, giá cả có khả năng cạnh tranh hơn trên thị trường, qua đó thu hút được nhiều khách hàng, nâng cao uy tín và vị thế của Công ty trên thị trường hơn. - Thứ ba: Hiệu quả kinh doanh đã góp phần tạo dựng cho toàn bộ hệ thống cơ sở vật chất của Công ty ngày càng khang trang, đẹp đẽ hơn. Đây cũng là một trong những nguyên nhân hết sức quan trọng để thu hút và tạo dựng niềm tin của khách hàng đối với công ty. - Thứ tư: Đối với các khách hàng truyền thống, Công ty không ngừng tạo điều kiện thuận lợi trong việc giao dịch, vận chuyển hàng hóa, phương thức thanh toán, khuyến khích họ thông qua giá bán và chất lượng hàng hóa cung cấp. Đối với các khách hàng thông thường, Công ty áp dụng các phương thức phụ vụ lại nhiệt tình chu đáo không chỉ bằng thái độ mà còn bởi việc đáp ứng tốt hơn nhu cầu và thị hiếu của họ. Do đó, các khách hàng truyền thống vẫn tiếp tục duy trì quan hệ chặt chẽ với Công ty, thể hiện bằng các hợp đồng, đơn đặt hàng có khối lượng lớn... còn các khách thông thường vẫn tiếp tục đến mua hàng của Công ty với số lượng ngày một đông. - Thứ năm: Thị trường tiêu thụ hàng hóa của Công ty được giữ vững và có xu hướng ngày càng mở rộng. Đây là biểu hiện tích cực đối với khả năng phát triển và mở rộng thị trường của Công ty trong tương lai. - Thứ sáu: Công ty đã tháo gỡ được nguồn vốn. Đây là vấn đề then chốt trong kinh doanh mà trước đó vô cùng nan giải và tưởng chừng như bế tắc. Thiết lập được niềm tin với ngân hàng để tìm ra hướng kinh doanh lớn chứng tỏ một nỗ lực vượt bậc của ban lãnh đạo Công ty và phòng kế toán Công ty. Từ chỗ dư vay tối đa 1,2 tỷ, đến nay đã vaylên tới 25 - 30 tỷ. Quan hệ uy tín với ngân hàng là chìa khoá duy nhất để mở ra hướng khắc phục khó khăn muôn thuở của Công ty là thiếu vốn kinh doanh, làm chỗ dựa về nguồn lực làm ăn buôn bán với nước ngoài, mở ra hướng đi xuất nhập khẩu cho các năm tiếp theo thành hiện thực. 2. Vấu đề cần giải quyết. - Chia kế hoạch chủ quan hàng năm cho cửa hàng, quầy hàng, không quản lý hoặc quản lý lỏng lẻo, tạo thói quen kinh doanh xé lẻ, mỏng manh, lợi nhuận thấp, doanh thu hạn chế, nảy sinh thói cửa quyền trong hoạt động kinh doanh, cục bộ trong quản lý và coi thường kỷ cương, phủ định sự lãnh đạo, mất đoàn kết cục bộ, đã có nơi có lúc có biểu hiện tệ biến đổi sở hữu tự động cho thuê mướn điểm kinh doanh, coi nguồn lợi thu được là riêng của cửa hàng, tổ bán hàng hoặc cá nhân mậu dịch viên. - Vốn tự có chỉ còn trên danh nghĩa sổ sách, chủ yếu nguồn vốn kinh doanh của Công ty là vốn vay ngân hàng. Do đó phụ thuộc rất lớn vào biến động của tỉ giá ngoại hối mà lãi suất tiền vay chiếm tỉ trọng lớn trong lợi nhuận. Thời hạn vốn vay chủ yếu lại là vốn vay ngắn hạn. Những yếu tố này làm lợi nhuận thực hiện trong năm giảm mạnh một cách khách quan. Lãnh đạo cơ sở chưa đồng đều, một số cửa hàng còn trông chờ ỷ nại, thiếu năng động vươn lên trong kinh doanh. Hiệu suất làm việc của một số phòng ban chức năng chưa cao, có lúc có nơi chưa thực sự là chỗ dựa đáng tin cậy của cơ sở, bộ máy q