Đề tài Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê của công ty TNHH Hòa Phát tại thị trường An Giang

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN Cơ sở hình thành Đã từ lâu, cây lúa đã trở thành biểu tượng của ngành sản xuất nông nghiệp ở tỉnh An Giang. Với 73% diện tích đất đai màu mỡ, An Giang là tỉnh có diện tích và sản lượng lúa gạo lớn nhất toàn vùng Đồng Bằng Sông Cửu Long (ĐBSCL) và được ví là vựa lúa lớn nhất cả nước. Khi nhắc đến cây lúa, chúng ta không thể không nhắc đến phân đạm Urê - một sản phẩm phân bón có giá trị dinh dưỡng cao và nó cung cấp một nguồn đạm cố định cho cây lúa với độ đạm khá cao, trên 45%. Trong suốt thời gian vừa qua, người nông dân An Giang ngoài mong muốn là có được một mùa thu hoạch bội thu, thì nhu cầu và mong muốn có được những nhà cung cấp các sản phẩm vật tư nông nghiệp ổn định, chất lượng cao, giá cả cạnh tranh luôn là một trong những ưu tiên hàng đầu đối với họ. Công ty trách nhiệm hữu hạn (TNHH) Hòa Phát là một công ty chuyên về phân phối các sản phẩm phục vụ cho hai lĩnh vực: nuôi trồng thủy sản và nông nghiệp. Hòa Phát đã hoạt động trong lĩnh vực này được gần một năm qua, nhưng đối với công ty thì phân bón Urê như là một sản phẩm mới. Thấy được tiềm năng to lớn từ sản phẩm phân bón Urê đối với thị trường, trong thời gian gần đây, công ty đã mạnh dạn phát triển sang lĩnh vực phân phối phân bón Urê, trước tiên là ở thị trường An Giang. Mặc dù nhu cầu thị trường là rất lớn, nhưng đối với một công ty trẻ như Hòa Phát thì làm như thế nào để có thể phát triển sản phẩm mới một cách thành công trong bối cảnh tình hình thị trường biến động một cách không ngừng, sản phẩm trên thị trường rất đa dạng, sự cạnh tranh gay gắt giữa các công ty sản xuất và các công ty phân phối phân Urê,…? Đối với Hòa Phát, phân đạm Urê là một sản phẩm mới, nhưng đối với người nông dân ở An Giang thì phân đạm Urê là một sản phẩm rất cần thiết và quan trọng đối với cây lúa, đã có mặt trên thị trường. Để có thể thành công trong lĩnh vực phân phối phân bón Urê ở thị trường An Giang, một trong những vấn đề quan trọng, ưu tiên hàng đầu đối với công ty là họ cần thiết phải xây dựng một chiến lược Marketing Mix về sản phẩm mới sau khi giải quyết xong những vấn đề về nguồn cung ứng sản phẩm, xác định các khách hàng mục tiêu, hệ thống phân phối,... Việc phát triển thành công trong lĩnh vực phân phối phân bón Urê tại thị trường An Giang đối với công ty Hòa Phát là rất quan trọng, nó không những góp phần phát triển, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, tạo nguồn lợi nhuận cho công ty mà nó còn tạo tiền đề cho việc mở rộng hoạt động phân phối nói riêng và hoạt động kinh doanh nói chung của công ty Hòa Phát sang những thị trường khác trong khu vực ĐBSCL. Chính vì những vấn đề trên, việc tìm hiểu, nghiên cứu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê của công ty TNHH Hòa Phát tại thị trường An Giang là một vấn đề rất quan trọng và rất cần thiết trong quá trình mở rộng hoạt động kinh doanh sang lĩnh vực phân phối phân bón của công ty Hòa Phát. Xác định được vấn đề cần nghiên cứu nên đề tài “Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê của công ty TNHH Hòa Phát tại thị trường An Giang” đã được hình thành. Mục tiêu, phạm vi và phương pháp nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu Như đã đề cập, việc phát triển thành công trong lĩnh vực phân phối phân Urê ở thị trường An Giang có tầm quan trọng rất lớn đối với công ty TNHH Hòa Phát. Vì vậy, để nghiên cứu thực sự là một cơ sở đáng tin cậy cho công ty trong quá trình thiết lập và thực hiện kế hoạch phân phối thì đề tài nghiên cứu phải được xây dựng dựa trên những mục tiêu cụ thể như sau: Thứ nhất: Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh của công ty Hòa Phát trong thời gian vừa qua, kề từ khi chính thức đi vào hoạt động từ tháng 7 năm 2007. Thứ hai: Tìm hiểu về tình hình sử dụng và khả năng tiêu thụ phân Urê tại thị trường An Giang. Thứ ba: Phân tích S.W.O.T để từ đó có sự phối hợp hợp lý giữa khả năng thực tế của công ty Hòa Phát và tình hình thị trường phân Urê ở An Giang. Đề xuất các chiến lược công ty cần ưu tiên thực hiện trước. Cuối cùng: Xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân đạm Urê tại thị trường An Giang. Phạm vi nghiên cứu Về không gian: Hoạt động kinh doanh chủ yếu của công ty Hòa Phát là phân phối các sản phẩm phục vụ cho hai mảng: nuôi trồng thủy sản (khoảng 200 mặt hàng) và nông nghiệp (khoảng 100 mặt hàng), nhưng do thời gian thực hiện nghiên cứu có hạn, nên đề tài chỉ tập trung nghiên cứu chủ yếu ở sản phẩm phân bón Urê thuộc mảng nông nghiệp ở thị trường An Giang. Về thời gian: Thời gian thực hiện đề tài là 5 tháng (2/2008 - 6/2008). Phác thảo phương pháp nghiên cứu Đề tài chỉ tập trung nghiên cứu chủ yếu ở mảng nông nghiệp với sản phẩm là phân bón Urê của công ty Hòa Phát ở thị trường An Giang và được thực hiện qua hai phương pháp: nghiên cứu định tính và nghiên cứu định lượng. Phương pháp thu thập dữ liệu: Đối với dữ liệu sơ cấp : Với nghiên cứu định tính, sử dụng hình thức phỏng vấn chuyên sâu với dàn bài thảo luận (dùng hình thức thảo luận tay đôi) đã được chuẩn bị sẵn với nội dung chính là những thông tin và đánh giá về niềm tin, thái độ, về tình hình sử dụng, khả năng tiêu thụ phân Urê, chất lượng sản phầm và chất lượng dịch vụ, phương thức mua bán sản phẩm,… Đối tượng được phỏng vấn là các doanh nghiệp, đại lý cung cấp vật tư nông nghiệp (đại lý cấp I) ở khu vực các Huyện trong địa bàn tỉnh An Giang. Với nghiên cứu định lượng, sử dụng hình thức phỏng vấn trực tiếp các hộ nông dân có sử dụng sản phẩm phân đạm Urê trong tỉnh An Giang thông qua việc trả lời bảng câu hỏi. Nghiên cứu định lượng được tiến hành tại các khu vực trong tỉnh An Giang. Mục đích của nghiên cứu này là nhằm khẳng định lại những nhu cầu trong việc mua và tiêu thụ sản phẩm, những mong muốn về sản phẩm trong quá trình sử dụng,…của người nông dân, để từ đó tạo ra cơ sở cho việc hình thành và xác định chính xác và hợp lý hơn hệ thống phân phối sản phẩm phân bón Urê của công ty Hòa Phát tới các khách hàng mục tiêu. Đối với dữ liệu thứ cấp: Thu thập dữ liệu từ các phòng ban trong công ty Hòa Phát, từ báo chí, Internet, các nghiên cứu trước đây,…Sử dụng phương pháp này vì nguồn thông tin thu thập rất phong phú, chỉ cần chọn lọc để có thể dùng trong nghiên cứu, đôi khi có những thông tin cần tốn kém nhiều thời gian đề tìm kiếm nhưng thật sự không khó khăn nhiều khi thu thập dữ liệu. Phương pháp xử lý và phân tích dữ liệu Đối với dữ liệu thứ cấp và dữ liệu sơ cấp trong nghiên cứu định tính: Sử dụng phương pháp qui nạp, phương pháp phân tích tổng hợp, so sánh các kết quả thu thập được cho nghiên cứu thông qua công cụ ma trận S.W.O.T với phương pháp phân tích S.W.O.T nhằm xác định các nhu cầu, sự biến động của thị trường, xác định phẩm chất nhãn hiệu sản phẩm có ảnh hưởng đến sự lựa chọn của khách hàng, từ đó tìm hiểu thói quen sử dụng sản phẩm, để nhận dạng những đặc điểm của khách hàng mục tiêu,… Đối với dữ liệu sơ cấp trong nghiên cứu định lượng: tất cả những thông tin thu thập đuợc sẽ được xử lý với sự trợ giúp của phần mềm SPSS 11.5 for Windows. Ý nghĩa của đề tài Đề tài nghiên cứu mang lại cho công ty Hòa Phát những ý nghĩa thực tiễn thông qua việc vận dụng tình hình thực tế và kết hợp với lý thuyết về Marketing, về chiến lược kinh doanh, cụ thể như sau: Thứ nhất: Xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê ở thị trường An Giang trên cơ sở có nền tảng lý thuyết vững chắc về Marketing, vận dụng và kết hợp chặt chẽ giữa lý thuyết và thực tế để có thể đề xuất các chiến lược công ty cần thực hiện trước, giảm thiểu tối đa các rủi ro mà công ty có thể gặp phải và đưa ra các chiến lược phù hợp nhất, khả thi nhất giúp công ty thành công trong lĩnh vực phân phối phân Urê tại thị trường An Giang. Thứ hai: Góp phần vào việc mở rộng và nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, phát triển qui mô kinh doanh và tạo ra nguồn lợi nhuận cho công ty. Kết cấu của đề tài nghiên cứu Đề tài nghiên cứu được chia thành sáu chương cụ thể như sau: Chương 1 sẽ trình bày tổng quan về đề tài nghiên cứu với các nội dung: cơ sở hình thành; mục tiêu, phạm vi và phác thảo phương pháp nghiên cứu; ý nghĩa đề tài và kết cấu của nghiên cứu. Chương 2 sẽ trình bày về cơ sở lý luận cho các vấn đề có liên quan đến nghiên cứu như: các khái niệm liên quan đến Marketing, Marketing Mix, chiến lược Marketing, thị trường sản phẩm công nghiệp, công cụ ma trận S.W.O.T, xây dựng chiến lược Marketing Mix và xây dựng mô hình nghiên cứu. Chương 3 sẽ giới thiệu tổng quan về công ty TNHH Hòa Phát từ lịch sử hình thành, lĩnh vực hoạt động kinh doanh đến cơ cấu tổ chức, chức năng nhiệm vụ cụ thể của từng phòng ban trong ty, phương thức hoạt động và hiện trạng của công ty. Chương 4 sẽ trình bày cụ thể phương pháp nghiên cứu, phương pháp thu thập, xử lý các loại dữ liệu, cũng như cách thức phân tích dữ liệu và qui trình ngiên cứu. Chương 5 sẽ trình bày các kết quả nghiên cứu được từ quá trình thu thập, xử lý và phân tích các loại dữ liệu. Chương 6 phân tích với ma trận S.W.O.T và đề xuất các chiến lươc thực hiện. Xây dựng chiến lược Marketing cho sản phẩm phân đạm Urê tại thị trường An Giang. Chương 7 sẽ kết luận những nội dung đã phân tích, sẽ trình bày kiến nghị đối với công ty và các cơ quan chức năng, trình bày các giải pháp thực hiện cho chiến lược Marketing Mix. Cuối cùng là phần hạn chế của đề tài nghiên cứu. Tóm tắt Tỉnh An Giang nói riêng và khu vực ĐBSCL nói chung là một thị trường rất tiềm năng cho ngành hàng phân phối phân đạm Urê vì đây là khu vực có nhu cầu tiêu thụ phân Urê lớn nhất cả nước (khoảng 2 triệu tấn/năm). Tuy nhiên, đối với một công ty trẻ như Hòa Phát, để có thể bước vào lĩnh vực này thì công ty có rất nhiều vấn đề phải giải quyết. Một trong những công việc quan trọng đầu tiên mà công ty cần phải thực hiện trong giai đoạn này là tìm hiểu và đánh giá chính xác thực trạng bên trong công ty lẫn bên ngoài thị trường, để từ đó có cơ sở cho việc xây dựng một chiến lược Marketing Mix tốt về sản phẩm phân đạm Urê của công ty kinh doanh tại thị trường An Giang, chuẩn bị đưa Hòa Phát tiến vào “sân chơi lớn” của ngành phân bón. Để có thể thực hiện được mục tiêu trên, trước hết nghiên cứu phải được cung cấp đầy đủ những thông tin về nội bộ công ty Hòa Phát (dữ liệu thứ cấp) và thông tin về thị trường phân đạm Urê ở An Giang (dữ liệu sơ cấp). Đối với các dữ liệu sơ cấp, muốn thu thập được các thông tin này thì nghiên cứu phải được thực hiện thông qua hai phương pháp là nghiên cứu định tính (phỏng vấn chuyên sâu đại lý cấp I) và nghiên cứu định lượng (phỏng vấn nông dân). Sau đó, những dữ liệu sơ cấp thu thập được sẽ được xử lý với sự hỗ trợ của phần mềm SPSS 11.5 for Windows. Kế đến tất cả những thông tin, dữ liệu sẽ được phân tích với sự hỗ trợ của công cụ S.W.O.T trước khi đề xuất ra các chiến lược công ty cần thực hiện. Cuối cùng, dựa vào kết quả của các chiến lược được áp dụng sẽ xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê của Hòa phát tại thị trường An Giang. Việc nghiên cứu này sẽ góp phần giúp ích cho công ty Hòa Phát trong quá trình phát triển, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, mở rộng qui mô kinh doanh, tạo dựng tên tuổi trên thị trường phân bón trong tương lai. CHƯƠNG 2 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU Giới thiệu Chương 1 là chương giới thiệu tổng quan về đề tài nghiên cứu. Chương 2 là chương trình bày về cơ sở lý luận cho nghiên cứu và xây dựng mô hình nghiên cứu. Nội dung của chương này chủ yếu là trình bày và làm rõ các khái niệm, các lý thuyết có liên quan đến vấn đề phân tích trong nghiên cứu. Chương 2 bao gồm hai phần chính (1) các khái niệm liên quan đến Marketing, Marketing Mix, chiến lược Marketing, thị trường sản phẩm công nghiệp, công cụ ma trận S.W.O.T , xây dựng chiến lược Marketing Mix và (2) Mô hình nghiên cứu. Định nghĩa về Marketing Theo Marketing Glossary (SWISS – AIT – Vietnam Management Development Programme): “Marketing là quá trình phát hiện ra các nhu cầu và thỏa mãn các nhu cầu đó bằng những sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp thông qua việc xây dựng và thực hiện chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối và chính sách xúc tiến bán hàng”. Theo Philip Kotler một chuyên gia hàng đầu về Marketing hiện nay của Mỹ, trong nhiều lần xuất bản cuốn sách nổi tiếng “Marketing Management” đã đưa ra những nhận định khác nhau về khái niệm này, trong lần xuất bản thứ 5, năm 1985 ông viết: “Marketing là sự phân tích, tổ chức, kế hoạch hóa và kiểm tra những khả năng thu hút khách hàng của một công ty cũng như chính sách và hoạt động với quan điểm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của nhóm khách hàng đã lựa chọn”. Theo Hiệp hội Marketing Mỹ (1960): “Marketing là toàn bộ hoạt động kinh doanh nhằm hướng các luồng hàng hóa và dịch vụ mà người cung ứng đưa ra về phía người tiêu dùng và người sử dụng”. Theo John Crighton, một chuyên gia kinh tế Mỹ: “Marketing là quá trình cung cấp đúng sản phẩm, đúng kênh, đúng luồng, đúng thời gian và đúng vị trí”. Tóm lại: Từ rất nhiều định nghĩa, ta có thể hiểu chung về Marketing như sau: Marketing là hoạt động hướng tới thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng ngày một tốt hơn. Marketing không phải là một hiện tượng mà là một quá trình xuất phát từ khâu nghiên cứu thị trường, tìm kiếm nhu cầu tới khi tìm ra sản phẩm thỏa mãn nhu cầu đó và sau đó quá trình này được lặp lại. Marketing là tổng thể các biện pháp, giải pháp trong suốt quá trình kinh doanh bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, tiến tới lập kế hoạch hoạt động và việc định giá cho sản phẩm, dịch vụ của mình, thiết lập các kênh phân phối và các hoạt động xúc tiến hỗ trợ kinh doanh nhằm thỏa mãn nhu cầu đã được phát hiện từ khâu nghiên cứu thị trường. Chiến lược Marketing Khái niệm về chiến lược Chiến lược là tiến trình tập hợp các mục tiêu và chính sách đặt ra trong một thời gian dài trên cơ sở khai thác tối đa các nguồn lực của tổ chức nhằm thực hiện và đạt được những mục tiêu phát triển. Do đó, chiến lược cần được đặt ra như một kế hoạch hoặc sơ đồ tác nghiệp tổng quát định hướng cho công ty, doanh nghiệp đạt được mục tiêu mong muốn. Khái niệm về chiến lược Marketing Chiến lược marketing là tất cả các biện pháp thương mãi thống nhất và có thể điều chỉnh được mà doanh nghiệp cần thực thi nhằm đạt đến những mục tiêu thị trường cụ thể về trung hạn có xét đến thực tế. Hình thành chiến lược marketing nghĩa là xây dựng kế hoạch phù hợp, cân đối và hợp nhất chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp, chiến lược giá cả, chiến lược phân phối và chiến lược chiêu thị. Đây là một yêu cầu thực sự cần thiết cho một doanh nghiệp mới, nhằm mục đích bước vào thị trường, xác định và cạnh tranh nhiều hơn là các doanh nghiệp hiện có. Chiến lược Marketing là cách mà doanh nghiệp thực hiện để đạt được mục tiêu Marketing và thường liên quan đến 4P trong Marketing Mix. Quy trình xây dựng chiến lược Marketing Quy trình xây dựng chiến lược marketing dựa trên quy trình xây dựng chiến lược của công ty, được biểu thị cụ thể qua sơ đồ sau: Sơ đồ 2.1. Quy trình xây dựng chiến lược Marketing Giai đoạn 1: Xác định vị trí hiện tại của công ty ? Phân tích môi trường và nguồn lực. Phân tích điểm mạnh và điểm yếu Phân tích cơ hội và đe doạ Giai đoạn 2: Mục tiêu cần đạt được của công ty ? Định hướng chiến lược và thiết lập chiến lược. Xác định mục tiêu Marketing Xác định mục tiêu kinh doanh tổng quát Xây dựng chiến lược Marketing Thế nào là Marketing Mix? Nguồn: Tập hợp bốn biến số  chính (sản phẩm, giá, phân phối và hỗ trợ bán hàng) cấu thành kế hoạch marketing của doanh nghiệp được gọi là marketing hỗn hợp (marketing mix). Bốn yếu tố của marketing mix tác động tương hỗ, quyết định về yếu tố này sẽ ảnh hưởng đến hoạt động của ba yếu tố còn lại.  Sản phẩm (Product): Quản lý các yếu tố của sản phẩm bao gồm lập kế hoạch và phát triển đúng những mặt hàng/dịch vụ mà công ty sẽ đưa ra thị trường. Giá (Pricing): Xác định đúng cơ sở giá cho các sản phẩm. Phân phối (Placement): Chọn lựa và quản lý các kênh thương mại để sản phẩm chiếm lĩnh được thị trường mục tiêu đúng thời điểm và phát triển hệ thống logistic và vận chuyển sản phẩm. Xúc tiến bán hàng (Promotion): Giới thiệu và thuyết phục thị trường sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp. Thị trường mục tiêu P1 – Product Sản phẩm P2 – Price Giá P3 – Place Phân phối P4 – Promotion Xúc tiến bán hàng Marketing Mix Hình 2.1. Bốn “P” của Marketing Mix Nguồn: TS. Ngô Trần Ánh – Marketing cho sinh viên – NXB Giáo dục Thị trường sản phẩm công nghiệp Nguồn: Nguyễn Đình Thọ - Nguyễn Thị Mai Trang – Nguyên Lý Marketing – NXB Đại học quốc gia TPHCM – 2003 Khái niệm Thị trường sản phẩm công nghiệp là thị trường các sản phẩm, dịch vụ phục vụ cho việc tiêu dùng của các tổ chức. Các tổ chức này sử dụng sản phẩm trực tiếp hay gián tiếp cho việc vận hành tổ chức của mình. Các tổ chức này có thể là tổ chức kinh doanh, tổ chức của chính phủ, tổ chức phi lợi nhuận,… Đặc điểm Đặc điểm về địa lý: mật độ tập trung theo vùng địa lý của thị trường các doanh nghiệp rất cao. Đặc điểm về tập trung: số lượng người mua ít nhưng số lượng sản phẩm trong một lần mua lớn. Đặc điểm về cầu: Cầu của sản phẩm công nghiệp là cầu đầu vào phát sinh từ cầu đầu ra. Do đó, các đặc trưng của nó là kém co dãn, dao động theo đầu ra, có tính liên kết và bổ sung trong sử dụng. Đặc điểm về mua bán: Trong thị trường sản phẩm công nghiệp mối quan hệ giữa người bán và người mua rất chặt chẽ. Người mua là các nhà chuyên môn. Quá trình ra quyết định mua hàng không phải là quyết định của cá nhân mà là của tập thể bao gồm nhiều thành viên trong tổ chức. Việc mua hàng trong thị trường này thường là mua trực tiếp và người mua và người bán có thể là khách hàng lẫn nhau. Ma trận S.W.O.T Khái niệm Nguồn: Mô hình phân tích S.W.O.T là một công cụ rất hữu dụng cho việc nắm bắt và ra quyết định trong mọi tình huống đối với bất cứ tổ chức kinh doanh nào. S.W.O.T là viết tắt của 4 chữ Strengths (điểm mạnh), Weaknesses (điểm yếu), Opportunities (cơ hội) và Threats (nguy cơ), SWOT cung cấp một công cụ phân tích chiến lược, rà soát và đánh giá vị trí, định hướng của một công ty hay của một đề án kinh doanh. S.W.O.T là khung lý thuyết mà dựa vào đó, chúng ta có thể xét duyệt lại các chiến lược, xác định vị thế cũng như hướng đi của một tổ chức, một công ty, phân tích các đề xuất kinh doanh hay bất cứ ý tưởng nào liên quan đến quyền lợi của doanh nghiệp. Và trên thực tế, việc vận dụng S.W.O.T trong xây dựng kế hoạch kinh doanh, hoạch định chiến lược, đánh giá đối thủ cạnh tranh, khảo sát thị trường, phát triển sản phẩm và cà trong các báo cáo nghiên cứu .. đang ngày càng được nhiều doanh nghiệp lựa chọn. S – Strengths : Mặt mạnh Là những gì mà doanh nghiệp làm tốt hơn đối thủ, hoặc doanh nghiệp có mà đối thủ không có ( năng lực vượt trội ). W – Weaknesses : Mặt yếu Là những gì mà doanh nghiệp làm kém hơn đối thủ, hoặc đối thủ có mà doanh nghiệp không có. – Opportunities : Cơ hội Là những sự kiện do môi trường ngoại vi mang tới có lợi cho doanh nghiệp. T – Threats : Rủi ro Là những sự kiện do môi trường ngoại vi mang tới có thể mang tới bất lợi cho doanh nghiệp ( sự tồn tại/ khả năng sinh lợi/ vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp ). Tiến trình phân tích S.W.O.T Bước 1: Liệt kê các yếu tố bên trong, bên ngoài ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp: Điểm mạnh - Điểm yếu – Cơ hội – Đe dọa. Bước 2: Xác định các chiến lược dựa trên ma trận S.W.O.T Các thông tin trong bảng S.W.O.T có thể giúp xác định các nhóm chiến lược. Sử dụng các điểm mạnh và cơ hội đề làm giảm bớt các điểm yếu và đe doạ. Định hướng các nhóm chiến lược mục tiêu cho doanh nghiệp. Mục đích và ứng dụng của phân tích S.W.O.T trong đề tài nghiên cứu Đây là một công cụ phân tích dùng để xác định các chiến lược khả thi làm tiền đề cho việc hoạch định kế hoạch, xây dựng chiến lược, chương trình hành động thích hợp cho doanh nghiệp. Dựa trên việc phân tích các yếu tố bên ngoài (cơ hội, đe dọa) và các yếu tố bên trong (mặt mạnh, mặt yếu) ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh để có được sự phối hợp phù hợp giữa khả năng của doanh nghiệp với tình hình môi trường. Hình 2.2. Mô hình ma trận S.W.O.T Môi trường ngoại vi Yếu tố nội bộ Cơ hội (O) O1 O2 O3 O4….. Đe dọa (T) T1 T2 T3 T4…… Điểm mạnh (S) S1 S2 S3 S4….. S+ O Sử dụng điểm mạnh để tận dụng cơ hội. S +T Sử dụng điểm mạnh để hạn chế / né tránh đe dọa. Điểm yếu (W) W1 W2 W3 W4….. W +O Khai thác cơ hội để lấp chỗ yếu kém. Khắc phục điểm yếu để tận dụng cơ hội. W +T Khắc phục điểm yếu để giảm bớt nguy cơ. Xây dựng chiến lược Marketing Mix Chiến lược sản phẩm Khái niệm về sản phẩm Sản phẩm là những hàng hóa hay dịch vụ mà doanh nghiệp đưa vào thị trường mục tiêu với mong muốn đạt được sự chấp nhận, sự tiêu dùng hay sự thỏa mãn một ước muốn hay một nhu cầu từ khách hàng mục tiêu. Đối với đề tài nghiên cứu, sản phẩm thuộc dạng sản phẩm mới đối với công ty, nghĩa là trước đây công ty chưa hề sản xuất hay phân phối. Chiến lược sản phẩm Chiến lược về sản phẩm là nền tảng của chiến lược marketing hỗn hợp, được xác định dựa trên kế hoạch kinh doanh quy mô lớn hơn dành cho sản phẩm mới và chiến lược marketing tổng thể cho mọi sản phẩm đang có của doanh nghiệp. Trong trường hợp này, vấn đề cần quan tâm khi xem xét chiến lược sản phẩm đó là quản lý chất lượng tổng hợp, quản lý nguồn cung sản phẩm: Việc nghiên cứu thị trường và khách hàng không chỉ trả lời câu hỏi khách hàng cần gì, cần bao nhiêu, cần vào thời điểm nào và khả năng thanh toán của họ ra sao, mà còn phải biết họ đòi hỏi mức độ chất lượng, chủng loại sản phẩm, số lượng sản phẩm như thế nào, yếu tố nào có thể cho họ thoả mãn nhất. Tuy nhiên, sự đòi hỏi về các yếu tố đó của khách hàng là không có giới hạn, để quyết định mức định lượng thích ứng thì công ty phải nghiên cứu mức chất lượng của những sản phẩm cạnh tranh thay thế. Từ đó xác định những yêu cầu trọng tâm nhất để đáp ứng và phục vụ kịp thời nhu cầu của khách hàng. Chiến lược giá Khái niệm về giá Giá cả là những gì mang lại doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp và tạo ra chi phí cho khách hàng để họ có được sản phẩm hay dịch vụ từ doanh nghiệp. Nói theo cách khác thì giá là số lượng đơn vị tiền tệ cần thiết mà khách hàng phải bỏ ra để có được một sản phẩm với một chất lượng nhất định, vào một thời điểm nhất định, ở một nơi nhất định. Giá là một yếu tố cơ bản, là một trong bốn biến số quan trọng của Marketing Mix mang lại thu nhập cho doanh nghiệp trong khi tất cả những biến số còn lại chỉ sinh ra đầu tư và chi phí. Trên thị trường hiện nay, mặc dù cạnh tranh về giá đã nhường vị trí hàng đầu cho cạnh tranh về chất lượng và dịch vụ, nhưng giá vẫn có một vai trò rất quan trọng trong kinh doanh. Chiến lược giá Ngày nay, giá cả không phải là yếu tố cạnh tranh hàng đầu nhưng vẫn luôn được coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng đặc biệt là ở những thị trường mà thu nhập của dân cư còn thấp. Trong việc phát triển sản phẩm mới doanh nghiệp phải có chính sách giá thích hợp để tạo cho sản phẩm có chỗ đứng vững chắc trên thị trường. Chiến lược định giá luôn xoay quanh ba yếu tố then chốt là: chi phí, khách hàng và cạnh tranh nên trong quá trình thiết kế, xây dựng một chiến lược giá thích hợp cho sản phẩm mới, doanh nghiệp nên có chiến lược định giá tổng hợp dựa trên cả ba yếu tố trên, không nên bỏ quên bất cứ yếu tố nào. Trong chính sách giá đối với sản phẩm mới, doanh nghiệp có thể theo đuổi những mục tiêu cơ bản sau đây: Để tồn tại (giá cao hơn chi phí): Trong trường hợp trên thị trường có quá nhiều người sản xuất hay cung cấp dịch vụ cùng loại, doanh nghiệp buộc phải định giá bán thấp hơn với hy vọng sẽ có được sự phản hồi thuận lợi từ phía khách hàng. Trong trường hợp này thì sự tồn tại của doanh nghiệp quan trọng hơn lợi nhuận. Để tối đa hoá lợi nhuận trước mắt: Đầu tiên, doanh nghiệp sẽ tiến hành ước lượng số cầu sản phẩm trên thị trường và các chi phí ứng với các mức giá khác nhau. Sau đó, doanh nghiệp sẽ lựa chọn mức giá đảm bảo thu được lợi nhuận trước mắt cao nhất để bù đắp lại các khoản chi phí bỏ ra. Trong trường hợp này, đối với doanh nghiệp, sự thành công về tài chính trước mắt quan trọng hơn sự thành công lâu dài. Để tối đa hóa khối lượng bán ra: Mục tiêu này có thể áp dụng trong trường hợp công ty bán ra khối lượng lớn sản phẩm thì khả năng giảm chi phí sẽ cao, lợi nhuận lâu dài sẽ tăng và cuối cùng sẽ dành được vị trí dẫn đầu về thị phần để có lợi thế cạnh tranh so với đối thủ. Muốn đạt mục tiêu này, công ty cần chấp nhận một mức giá tương đối thấp. Để giữ thế ổn định, tránh những phản ứng bất lợi từ đối thủ cạnh tranh: Trong trường hợp này, các doanh nghiệp thường né tránh cạnh tranh về giá, chấp nhận giá hiện có trên thị trường và chú ý nhiều đến các chỉ tiêu về chất lượng và những dịch vụ sau khi bán hàng. Các mục tiêu khác: Một doanh nghiệp có thể dùng giá để phục vụ cho một số mục tiêu cụ thể hơn. Doanh nghiệp có thể đặt giá ở mức thấp để ngăn chặn cạnh tranh hay đặt giá bằng giá của đối thủ cạnh tranh để giữ ổn đinh thị trường. Giá có thể được quyết đinh ở mức giữ uy tín cũng như hỗ trợ các hãng buôn hay để tránh sự can thiệp của Chính phủ. Chiến lược phân phối Khái niệm phân phối và kênh phân phối Phân phối trong Marketing là một quá trình chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến nhà tiêu dùng cuối cùng, thể hiện qua nhiều phương thức và hoạt động khác nhau. Vai trò của phân phối trong Marketing Mix là cách thức mà doanh nghiệp sẽ sử dụng để có thể đưa sản phẩm đến được thị trường và khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp. Những quyết định phân phối sẽ có ảnh hưởng lớn đến các nổ lực Marketing. Kênh phân phối là đường đi của sản phẩm hàng hóa dịch vụ từ nhà cung ứng đến tay người tiêu dùng thông qua sự tham gia của các chủ thể khác nhau có sức mạnh và uy tín khác nhau. Nói cách khác, kênh phân phối là tập hợp các tổ chức và cá nhân làm nhiệm vụ chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Chiến lược phân phối Nội dung cơ bản của chiến lược phân phối trong marketing sản phẩm mới là thiết kế và quản lý mạng lưới bán hàng trong giai đoạn đầu doanh nghiệp tung sản phẩm ra thị trường. Việc thiết kế và quản lý các kênh bán hàng hoá mới của doanh nghiệp phải bảo đảm các yêu cầu cơ bản sau đây: Phù hợp với tính chất của sản phẩm. Tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng trong việc tiếp cận và tìm mua sản phẩm một cách dễ dàng. Xem xét kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh. Các kênh phân phối cần đảm bảo tăng doanh số bán của công ty và thiết lập mối quan hệ bền vững với các trung gian. Đối với sản phẩm công nghiệp, thì những nhà sử dụng công nghiệp thường ít về số lượng, nhưng mua với số lượng lớn. Hiện tại, có bốn kênh phân phối phổ biến cho sản phẩm công nghiệp. NHÀ SẢN XUẤT NHÀ SỬ DỤNG CÔNG NGHIỆP 1 2 3 4 Nhà đại lý Nhà phân phối công nghiệp Hình 2.3. Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm công nghiệp Nguồn:Chương 8 (trang 164) trong Marketing căn bản – Nhóm biên soạn: Ths.Quách Thị Bửu Châu, Ths. Đinh Tiến Minh, Ths.Nguyễn Công Dũng, Ths.Đào Hoài Nam, GV.Nguyễn Văn Trưng – Trường Đại học kinh tế TPHCM – Nhà xuất bản lao động 2007. Chiến lược chiêu thị Khái niệm Chiêu thị là chức năng cung cấp thông tin về thương hiệu cho khách hàng mục tiêu và đóng một vai trò quan trọng trong việc đưa thương hiệu đến tay khách hàng, thuyết phục, nhắc nhỡ và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, cũng như hiểu rõ về doanh nghiệp. Có rất nhiều hình thức chiêu thị như: quảng cáo, khuyến mại, chào hàng cá nhân, Marketing trực tiếp, quan hệ cộng đồng,... Chiêu thị là một yếu tố trọng yếu của Marketing Mix. Chiến lược chiêu thị hiệu quả sẽ đóng góp quan trọng cho sự thành công của chiến lược Marketing. Tất cả các hoạt động: phân khúc thị trường, thúc đẩy tiêu thụ,…đều cần đến những hoạt động chiêu thị. Hiện nay, chiêu thị có vai trò giúp ích cho doanh nghiệp trong việc truyền thông trực tiếp với khách hàng. Chiến lược chiêu thị Đối với thị trường sản phẩm công nghiệp, các chiến lược chiêu thị như khuyến mãi, bán hàng cá nhân thường hay Marketing trực tiếp có hiệu quả cao hơn và thông qua các chiến lược này, nhà Marketing của doanh nghiệp sẽ dễ dàng hơn trong xây dựng mối quan hệ mua bán. Khuyến mãi bán hàng: Là dạng kích thích tiêu dùng, thường là ngắn hạn. Hiện nay, các công cụ khuyến mãi rất đa dạng. Tùy theo đối tượng, mục tiêu khuyến mãi, các doanh nghiệp lựa chọn các công cụ khác nhau. Một số công cụ khuyến mãi bán hàng thường được sử dụng như quà tặng, chiết khấu, bốc thăm trúng thưởng, thưởng trên doanh số bán hàng,… Bán hàng cá nhân: Là dạng quảng bá, thuyết phục khách hàng thông qua tiếp xúc trực tiếp giữa đội ngũ bán hàng của công ty và khách hàng mục tiêu. Bên cạnh đó thì đội ngũ bán hàng cũng có thể thuyết phục và giải quyết thắc mắc của khách hàng. Từ đó, có thể thiết lập và phát triển những mối quan hệ bán hàng. Marketing trực tiếp: Là hình thức sử dụng điện thoại, thư điện tử và những công cụ tiếp xúc khác (không phải là người) để giao tiếp và dẫn dụ một đáp ứng từ khách hàng riêng biệt hoặc tiềm năng. Hình thức này được sử dụng rất phổ biến vì nó mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp và cả khách hàng. Mô hình nghiên cứu Sơ đồ 2.2. Mô hình nghiên cứu Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Hòa Phát Phân tích tình hình sử dụng và khả năng tiêu thụ phân Urê tại thị trường An Giang Xây dựng ma trận S.W.O.T Đề xuất các chiến lược thực hiện Xây dựng chiến lược Marketing Mix Xác định những điểm mạnh, điểm yếu Xác định những cơ hội, đe dọa Giải pháp thực hiện Tóm tắt Chương 2 đã trình bày cơ sở lý luận về các vấn đề có liên quan đến nghiên cứu như Marketing, Marketing Mix, chiến lược Marketing, thị trường sản phẩm công nghiệp, công cụ phân tích ma trận S.W.O.T , phương pháp xây dựng chiến lược Marketing Mix. Trên cơ sở này, mô hình nghiên cứu cũng được hình thành xoay quanh các vấn đề trên. Mô hình cho thấy, trước khi có cơ sở cho việ xây dựng chiến lược Marketing Mix thì công việc đầu tiên là phải xây dựng ma trận S.W.O.T để hình thành và có thể lựa chọn các chiến lược phù hợp cho sản phẩm phân bón Urê của công ty Hòa Phát tại thị trường An Giang phải thông qua quá trình phân tích các yếu tố bên trong (công ty Hòa Phát) để xác định được các điểm mạnh, điểm yếu của công ty và các yếu tố bên ngoài (thị trường phân bón Urê ở An Giang) để xác định các cơ hội, đe dọa của thị trường phân bón. CHƯƠNG 3 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN HÒA PHÁT Giới thiệu Chương 2 đã trình bày và làm rõ các vấn đề về lý thuyết có liên quan đến vấn đề nghiên cứu. Đến chương 3 là chương giới thiệu tổng quan về công ty trách nhiệm hữu hạn Hòa Phát. Nội dung chương này giúp chúng ta tìm hiểu khái quát về công ty từ lịch sử hình thành, lĩnh vực hoạt động kinh doanh đến cơ cấu tổ chức, chức năng nhiệm vụ cụ thể của từng phòng ban trong ty, phương thức hoạt động và hiện trạng của công ty trong giai đoạn hiện nay. Thông tin chi tiết Lịch sử hình thành và phát triển Công ty TNHH Hòa Phát tiền thân là cơ sở phân phối các mặt hàng thuốc thú y, thủy sản và thức ăn thủy sản được hình thành từ năm 1998 do ông Nguyễn Quang Minh và một số kỹ sư chuyên ngành thủy sản sáng lập. Đến năm 2007 vừa qua, nhằm tạo dựng uy tín, xây dựng tên tuổi trên thương trường, mở rộng qui mô kinh doanh, huy động nhiều nguồn vốn để phát triển nên cơ sở Quang Minh chuyển thành Công ty trách nhiệm hữu hạn Hòa Phát. Năm 2008, nhận thấy ĐBSCL nói chung và tỉnh An Giang nói riêng có kim ngạch xuất khẩu gạo tăng mạnh trong những năm gần đây kéo theo nghề trồng lúa vốn đã là thế mạnh của tỉnh lại càng phát triển mạnh mẽ hơn. Giai đoạn này cũng là thời điểm giá cả phân bón tăng lên rất cao, bằng mọi nổ lực và sự quyết tâm của toàn thể ban lãnh đạo, nhân viên công ty, ngày 22/01/2008, Hòa Phát chính thức trở thành đại lý phân phối phân Urê – ĐẠM PHÚ MỸ trực thuộc Tập đoàn Dầu Khí Việt Nam. Sự kiện này chính thức đưa Hòa Phát bước vào thương trường cạnh tranh gay gắt của ngành phân bón. Một số thông tin về công ty Công ty TNHH Hòa Phát được Sở kế hoạch và đầu tư tỉnh An Giang cấp phép thành lập vào ngày 07/7/2007. Ông Nguyễn Quang Minh là người sáng lập ra công ty và chiếm 60% quyền sở hữu công ty. Tên công ty viết tắt : HOAPHAT Co.,Ltd Logo: Địa chỉ trụ sở chính: Số 129, ấp Thanh Niên, thị trấn Phú Hòa, huyện Thoại Sơn, tỉnh An Giang. Văn phòng đại diện: 3E3 Thành Thái, phường Bình Khánh, Thành phố Long Xuyên, tỉnh An Giang. Điện thoại: 076-878788 Fax: 076-844537 Email: hoaphatag@yahoo.com.vn Ngành, nghề kinh doanh: Mua bán thức ăn thủy sản Mua bán phân bón Mua bán thuốc thú y, thủy sản Mua bán thuốc bảo vệ thực vật Cơ cấu tổ chức công ty Sơ đồ 3.1. Cơ cấu tổ chức công ty TNHH Hòa Phát GIÁM ĐỐC PHÒNG MARKETING PHÒNG KINH DOANH PHÒNG KẾ TOÁN - TÀI CHÍNH PHÒNG TỔ CHỨC HÀNH CHÍNH PHÓ GIÁM ĐỐC PHÓ GIÁM ĐỐC ĐỘI VẬN TẢI TỔNG KHO KIỂM SOÁT, THU HỒI NỢ Giám đốc Giám đốc là người lãnh đạo chung, trực tiếp điều hành, hoạch định chiến lược, tổ chức hoạt động, giám sát và chỉ đạo tất cả các hoạt động của công ty trong suốt quá trình tồn tại với sự hỗ trợ từ các phó giám đốc và các phòng khác của công ty. Phó giám đốc Công ty có hai phó giám đốc, mỗi người theo phân công của giám đốc mà quản lý từng khâu riêng, nhưng vẫn hỗ trợ tích cực cho nhau, tham mưu cho giám đốc các vấn đề trong quá trình hoạt động kinh doanh, vì mục tiêu chung của công ty đề ra. Phòng Tổ chức hành chính Phòng tổ chức hành chính có chức năng chủ yếu là trực tiếp xem xét và giải quyết các vấn có liên quan đến chính quyền địa phương, thể lệ của Nhà nước, chính trị tư tưởng, quản trị nhân sự, các thủ tục về giấy tờ, soạn thảo các hợp đồng, sắp xếp lịch công tác, lịch tiếp xúc và làm việc với khách hàng, lương, thi đua và khen thưởng…. Phòng Kế toán tài chính Phòng Kế toán tài chính có chức năng chủ yếu là hạch toán sổ sách kế toán, lưu giữ, bảo quản và quản lý tài sản công ty, tổng kết kết quả hoạt động kinh doanh của công ty về mặt tài chính, thống kê số lượng hàng hóa nhập về, xuất đi hay hàng hóa tồn kho, triển khai sổ sách, phân tích tài chính,… Nhiệm vụ của phòng Kế toán tài chính là cung cấp cho ban quản trị của công ty các số liệu trên khi cần thiết. và tham mưu về tài chính, kế toán, quản lý vốn cho công ty. Phòng Kinh doanh Phòng kinh doanh có chức năng tham mưu cho Ban giám đốc trong việc xây dựng, đề xuất kế hoạch và triển khai thực hiện các chiến lược, các chính sách kinh doanh của công ty, quản lý tình hình hoạt động kinh doanh của công ty về phương diện xúc tiến kinh doanh với các đối tác theo qui định của Ban Giám đốc,… Phòng Marketing Phòng Marketing có chức năng chủ yếu là tổ chức tiếp thị, nghiên cứu thị trường, thăm dò, khảo sát để xác định thị trường tiềm năng cho công ty, tham mưu cho Ban giám đốc về việc phân phối sản phẩm và trình bày các kế hoạch về hoạt động tiếp thị, xúc tiến bán hàng của công ty theo qui định của Ban giám đốc đề ra. Nhiệm vụ của phòng Marketing là báo cáo tình hình của hoạt động tiếp thị của công ty ở những thị thị trường mà công ty có hoạt động kinh doanh hàng tháng hay hàng quý thông qua lực lượng bán hàng chuyên nghiệp của công ty. Bộ phận tổng kho, đội vận tải và kiểm soát thu hồi nợ Những bộ phận này chịu sư chỉ đạo trực tiếp từ ban giám đốc, là một bộ phận độc lập với các phòng nghiệp vụ nêu trên. Chức năng và nhiệm vụ cụ thể của bộ phận này lần lượt là quản lý, thông kê việc xuất nhập hàng hóa của hệ thống kho hàng công ty, báo cáo tình hình cho lãnh đạo công ty khi có yêu cầu, vận tải hàng hóa cho công ty trong quá trình mua bán, đội vận tải hoạt động trên tinh thần luôn sẵn sàng làm nhiệm vụ của mình khi có lệnh và cuối cùng là bộ phận kiểm soát thu hồi nợ, bộ phận này làm việc hàng ngày, được chia ra nhiều nhóm làm nhiệm vụ ở từng thị trường khác nhau, tùy theo sắp xếp của cấp trên. Phương thức hoạt động Công ty hoạt động liên tục trong tuần, chỉ nghỉ ngày Chủ Nhật và các ngày lễ lớn trong năm. Công ty luôn hoạt động trên tinh thần phấn đấu để đưa công ty thành một công ty đại chúng và ngày càng khẳng định vị thế của mình trong ngành hàng phân phối các sản phẩm phục vụ cho nông nghiệp và nuôi trồng thủy sản, đặc biệt là phân bón Urê. Đóng góp cho xã hội về khả năng: tạo việc làm, thu nhập,… Hiện trạng công ty Tính đến thời điểm 30/4/2008, số lượng nhân viên của công ty là hơn 50 người. Trong đó, Đại học: 10 người, Cao đẳng và trung cấp: 12 người, lao động phổ thông khác: 20 người. Hiện tại, công ty gồm có một trụ sở chính, một văn phòng đại diện và một tổng kho. Trong đó, trụ sở chính và tổng kho của Hòa Phát nằm ở thị trấn Phú Hòa, huyện Thoại Sơn, tỉnh An Giang, còn văn phòng đại diện của công ty thì được đặt tại thành phố Long Xuyên. Mục đích của việc đặt văn phòng đại diện tại thành phố Long Xuyên là nhằm tạo thuận lợi cho quá trình giao dịch, tiếp xúc và đàm phán với khách hàng, đối tác,…Theo kế hoạch của công ty thì vào khoảng tháng 10/2008, công ty sẽ đầu tư xây dựng mở rộng hệ thống kho bãi của công ty, trang bị thêm các thiết bị vận tải hàng hóa nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng lớn của thị trường. Tóm tắt Thông qua các nội dung đã trình bày trong chương này, chúng ta có thể nắm bắt được đôi nét về công ty TNHH Hòa Phát. Từ một cơ sở phân phối thuốc thú y, thủy sản ra đời từ năm 1998, đến năm 2007 thì thành lập thành công ty TNHH Hòa Phát để hòa cùng xu thế phát triển của thị trường. Nắm bắt được nhu cầu thị trường, nhằm tạo dựng uy tín, xây dựng tên tuổi và xác lập chổ đứng trên thị trường, công ty đã những bước tiến đầu tiên vào lĩnh vực phân phối phân đạm Urê, mà sự kiện tiêu biểu là ngày 22/01/2008, Hòa Phát chính thức trở thành đại lý phân phối phân Urê – ĐẠM PHÚ MỸ trực thuộc Tập đoàn Dầu Khí Việt Nam. Về cơ cấu tổ chức công ty, chúng ta cũng đã tìm hiểu được nhiệm vụ và chức năng cụ thể của từng phòng ban, bộ phận trong công ty. Hiện tại, bộ máy lãnh đạo công ty gồm có 1 Giám đốc, hai Phó Giám đốc, bốn phòng là phòng tổ chức hành chính, phòng kế toán tài chính, phòng kinh doanh và phòng Marketing cùng với các bộ phận như: tổng kho, đội vận tải và kiểm soát thu hồi nợ. Bên cạnh đó, chúng ta có thể hiểu nhiều hơn về Hòa Phát thông qua nội dung về phương thức hoạt động và hiện trạng công ty. CHƯƠNG 4 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU Giới thiệu Chương 3 đã trình bày phần giới thiệu tổng quan về công ty TNHH Hòa Phát, giúp chúng ta tìm hiểu khái quát về Hòa Phát về lĩnh vực kinh doanh, về lịch sử hình thành, về cơ cấu tổ chức,…. Chương 4 nhằm mục đích giới thiệu và làm rõ phương pháp nghiên cứu đã trình bày phác thảo ở chương 1. Chương này gồm có hai phần chính, (1) thiết kế nghiên cứu và (2) Qui trình nghiên cứu. Bên cạnh đó, phần cuối của chương này còn trình bày phần tiến độ thực hiện và hoàn thành nghiên cứu nghiên cứu. Thiết kế nghiên cứu Nghiên cứu được thực hiện gồm hai giai đoạn chính: (1) Xác định vấn đề và mục tiêu nghiên cứu thông qua việc khảo sát tình hình hoạt động kinh doanh thực tế tại công ty TNHH Hòa Phát, (2) Tiến hành xây dựng mô hình nghiên cứu, thiết kế nghiên cứu và thực hiện nghiên cứu thông qua việc phân tích hoạt động kinh doanh của công ty Hòa Phát bằng các dữ liệu thứ cấp thu thập được từ nội bộ công ty và thực hiện nghiên cứu định tính, nghiên cứu định lượng để thu thập dữ liệu sơ cấp phục vụ cho việc phân tích tình hình sử dụng và khả năng tiêu thụ phân bón Urê tại thị trường An Giang. Phương pháp tiến hành thu thập các loại dữ liệu phục vụ cho quá trình phân tích trong nghiên cứu: Đối với dữ liệu thứ cấp: Các thông tin cần thiết cho việc phân tích tình hoạt động kinh doanh của công ty Hòa Phát như: mục tiêu và nhiệm vụ, tổng kết hoạt động kinh doanh, phân tích hiệu quả tài chính, uy tín, vị thế của công ty trên thị trường các hoạt động Marketing công ty đã và đang thực hiện,…Tất cả những thông tin trên sẽ được thu thập từ các phòng, ban và nhân viên của công ty Hòa Phát. Đối với dữ liệu sơ cấp: Như đã trình bày, dữ liệu sơ cấp sẽ được thu thập qua hai bước bằng hai phương pháp là nghiên cứu định tính và nghiên cứu định lượng. Sản phẩm được chọn lựa cho nghiên cứu là phân bón Urê. Các nghiên cứu được thực hiện tại thị trường An Giang vào tháng 4 năm 2008, phạm vi là địa bàn các Huyện trong khu vực Tỉnh An Giang. Bảng 4.1. Tiến độ thực hiện các bước trong quá trình thu thập dữ liệu sơ cấp Bước Phương pháp Kỹ thuật Mẫu Thời gian 1 Định tính Thảo luận tay đôi 13 3-4/2008 2 Định lượng Phỏng vấn trực tiếp 60 4/2008 Bước 1: Nghiên cứu định tính Thông qua kỹ thuật phỏng vấn chuyên sâu với dàn bài thảo luận tay đôi, đối tượng được phỏng vấn là các doanh nghiệp, đại lý cấp I chuyên mua bán, cung cấp các sản phẩm vật tư nông nghiệp. Mục đích của việc nghiên cứu là nhằm tìm hiểu về tình hình sử dụng và khả năng tiêu thụ phân bón Urê, những yêu cầu về chất lượng và giá cả sản phẩm, chất lượng dịch vụ, phương thức giao hàng, bán hàng, phương thức thanh toán thông qua khách hàng mục tiêu của công ty là các đại lý cấp I. Bước 2: Nghiên cứu định lượng Nghiên cứu được thực hiện với kỹ thuật thu thập dữ liệu thông qua hình thức phỏng vấn trực tiếp, đối tượng được phỏng vấn là các hộ nông dân có sử dụng phân bón Urê. Mục đích của nghiên cứu là nhằm xác định những cơ sở thực tế xuất phát từ nhu cầu, mong muốn của người tiêu dùng cuối cùng là người nông dân cho quá trình thiết lập kênh phân phối sản phẩm và đề xuất chiến lược phân phối cho công ty Hòa Phát được hiệu quả hơn. Các dữ liệu này khi thu thập về sẽ được xử lý bằng phần mềm SPSS 11.5 for Windows. Sau khi mã hóa, làm sạch, dữ liệu sẽ được đưa vào xử lý và phân tích. Mô hình nghiên cứu được trình bày trong chương 2 sẽ được kiểm chứng và chứng minh thông qua quá trình thu thập, phân tích dữ liệu thứ cấp và dữ liệu sơ cấp trước khi xác định các yếu tố trong ma trận S.W.O.T để hình thành và đề xuất các chiến lược cần thực hiện trước khi tiến hành xây dựng chiến lược Maketing Mix cho sản phẩm phân đạm Urê của công ty Hòa Phát tại thị trường An Giang. Qui trình nghiên cứu Sơ đồ 4.1. Qui trình nghiên cứu Dàn bài thảo luận tay đôi & Bảng câu hỏi Lý thuyết về các vấn đề trong Marketing Mix Công ty TNHH Hòa Phát Xác định mẫu thảo luận và mẫu phỏng vấn Thu thập dữ liệu Xử lý dữ liệu Kết quả nghiên cứu Xác định vấn đề nghiên cứu Xác định mục tiêu nghiên cứu Ma trận S.W.O.T Phần mềm SPSS 11.5 Phỏng vấn trực tiếp nông dân Phỏng vấn chuyên sâu đại lý cấp I Xác định vấn đề nghiên cứu Vấn đề được nghiên cứu trong đề tài được xác định là để có thể xây dựng được chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê của công ty Hòa Phát tại thị trường An Giang, nghiên cứu cần phải xác định được những điểm mạnh, điểm yếu của công ty Hòa Phát và phải xác định những cơ hội và đe dọa từ thị trường An Giang. Xác định mục tiêu nghiên cứu Sau khi đã xác định được vấn đề cần nghiên cứu, đề tài sẽ tập trung vào việc nghiên cứu các mục tiêu cụ thể đề ra, gồm có: (1) Sử dụng nguồn thông tin thứ cấp thu thập về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty, sau đó phân tích để có thể xác định được những điểm mạnh điểm yếu của công ty và (2) Sử dụng nguồn dữ liệu sơ cấp thu thập được từ quá trình phỏng vấn chuyên sâu các khách hàng của công ty ( đại lý cấp I ) và phỏng vấn trực tiếp nông dân để có thể xác định được các cơ hội, đe dọa từ thị trường. Dàn bài thảo luận tay đôi và bảng câu hỏi Công việc đầu tiên của quá trình thu thập dữ liệu sơ cấp trong nghiên cứu là soạn thảo dàn bài thảo luận tay đôi và bảng câu hỏi phỏng vấn trực tiếp. Nội dung của dàn bài thảo luận và bảng câu hỏi được soạn thảo xoay quanh bốn “P” trong Marketing Mix bao gồm: sản phẩm, giá cả sản phẩm, phân phối sản phẩm và phương thức bán hàng. Nội dung, hình thức và trình tự của dàn bài thảo luận và bảng câu hỏi được thiết kế sau khi đã có sự tìm hiểu về hình thức kinh doanh của công ty Hòa Phát và đã có sự tham khảo cơ sở lý thuyết về các vấn đề trong Marketing Mix. Các loại thang đo chủ yếu sử dụng trong bảng câu hỏi phỏng vấn trực tiếp gồm có: Thang đo biểu danh dùng để tìm hiểu tình hình sử dụng phân bón Urê của người nông dân. Ví dụ: Sản phẩm phân Urê hiện nay gia đình sử dụng có nguồn gốc từ đâu? Sản phẩm của Việt Nam Sản phẩm của nước ngoài Cả hai Thang đo Likert để đo lường mức độ hài long của người tiêu dùng đối với sản phẩm và các dịch vụ từ nhà cung cấp phân Urê. Ví dụ: Gia đình đánh giá chất lượng phân Urê đang sử dụng như thế nào? □ Rất tốt □ Tốt □ Trung bình □ Xấu □ Rất xấu Xác định mẫu Đối với mẫu phỏng vấn chuyên sâu định tính Xác định được khách hàng mục tiêu mà công ty sẽ phân phối sẽ là các đại lý cấp I, sau khi điều tra và thu thập thông tin từ công ty Hòa Phát, tôi xác định được tại An Giang có khoảng 13 đại lý cấp I chia đều ở các Huyện trong Tỉnh. Với thị trường mục tiêu cần nghiên cứu là các đại lý cấp I chuyên kinh doanh, mua bán các loại sản phẩm vật tư nông nghiệp ở thị trường An Giang. Với tổng thể là 13 đại lý, để đảm bảo độ tin cậy cho đề tài nghiên cứu tôi chọn tất cả các đại lý trện để phỏng vấn chuyên sâu. Đối với mẫu phỏng vấn trực tiếp định lượng Phương pháp được chọn là chọn mẫu theo cụm, nhóm vì tổng thể quá lớn và quá rộng. Tỉnh An Giang có tất cả 10 huyện, thị, tôi chia thành 3 cụm: (1) Thoại Sơn, Long Xuyên, Châu Thành, Châu Phú, (2) Châu Đốc, Tri Tôn, Tịnh Biên, (3) Chợ Mới, Phú Tân, Tân Châu. Từ 3 cụm trên, tôi chọn ngẫu nhiên ra 20 quan sát ( nông dân ) ở mỗi cụm. Cuối cùng, tôi được tổng số mẫu phỏng vấn là n = 60. Tất cả những hộ nông dân được phỏng vấn trực tiếp đều có sử dụng sản phẩm phân bón Urê. Thu thập dữ liệu Công việc tiếp theo của qui trình nghiên cứu là tiến hành phỏng vấn chuyên sâu 13 đại lý cấp I và đi trực tiếp xuống địa bàn nghiên cứu, dùng bảng câu hỏi phỏng vấn trực tiếp 60 hộ nông dân đã được chọn ngẫu nhiên trong quá trình xác định mẫu nghiên cứu. Thời gian thực hiện phỏng vấn là tháng 3-4/2008. Xử lý dữ liệu Sau khi phỏng vấn, công việc tiếp theo là tổng hợp, sắp xếp, xử lý, chỉnh sửa và hoàn chỉnh các thông tin, đảm bảo cho quá trình phân tích sau này được trình bày theo một trình tự hợp lý theo qui trình phân tích trong Marketing Mix. Tất cả những thông tin thu thập được gồm có: dữ liệu thứ cấp (dùng để phân tích tình hình hoạt động kinh doanh của công ty Hòa Phát) và dữ liệu sơ cấp (dùng để phân tích tình hình sử dụng và khả năng tiêu thụ phân bón Urê tại thị trường An Giang) được xử lý và phân tích bằng ma trận S.W.O.T , cùng với sự hỗ trợ từ phần mềm SPSS 11.5 for Windows. Kết quả nghiên cứu Với công cụ ma trận S.W.O.T, sau khi đã xác định được các điểm mạnh, điểm yếu của công ty và các cơ hội, đe dọa của thị trường phân bón An Giang, các chiến lược sẽ được hình thành cụ thể như sau: Các chiến lược điểm mạnh – cơ hội (SO): Sử dụng những điểm mạnh bên trong của công ty Hòa Phát để tận dụng khai thác các cơ hội từ thị trường phân Urê của tỉnh An Giang. Các chiến lược điểm yếu – cơ hội (WO): Cải thiện và khắc phục những điểm yếu bên trong công ty Hòa Phát để có thể tận dụng được các cơ hội bên ngoài. Các chiến lược điểm mạnh – đe dọa (ST ): Sử dụng các thế mạnh bên trong công ty để có thể hạn chế bớt các đe dọa từ tình hình thị trường bên ngoài. Các chiến lược điểm yếu – nguy cơ (WT): Cải thiện, khắc phục những điểm yếu bên trong công ty để có thể tránh hay giảm bớt những ảnh hưởng từ các mối đe dọa bên ngoài. Công việc sau cùng trong qui trình nghiên cứu của đề tài là đề xuất các chiến lược phù hợp nhất, khả thi nhất với tình hình và hiện trạng của công ty Hòa Phát để áp dụng vào thực tế trong việc xây dựng chiến lược Marketing Mix. Tiến độ thực hiện và hoàn thành khóa luận Nội dung Thời gian thực hiện (Năm 2008) Tháng 1 Tháng 2 Tháng 3 Tháng 4 Tháng 5 Tháng 6 Viết đề cương sơ bộ Viết đề cương chi tiết Hoàn thành đề cương chi tiết Phỏng vấn đại lý Phỏng vấn nông dân Phân tích mẫu phỏng vấn Viết bài Nộp bản nháp Chỉnh sửa Nộp bản chính Bảo vệ khóa luận Tóm tắt Chương 4 đã trình bày phương pháp nghiên cứu được sử dụng trong đề tài nghiên cứu. Các phương pháp nghiên cứu dùng để thu thập và xử lý các dữ liệu trong đề tài được trình bày cụ thể từng bước thông qua qui trình nghiên cứu. Với dữ liệu thứ cấp thì thu thập tại công ty Hòa Phát, dữ liệu sơ cấp thì được thu thập thông qua quá trình phỏng vấn chuyên sâu các doanh nghiệp, đại lý cấp I có kinh doanh mua bán sản phẩm phân bón Urê trong địa bàn Tỉnh An Giang và phỏng vấn trực tiếp các hộ nông dân có sử dụng sản phẩm phân bón Urê ở thị trường các Huyện trong Tỉnh An Giang bằng dàn bài thảo luận tay đôi và bảng câu hỏi phỏng vấn trực tiếp. Cuối cùng, để có thể đề xuất được các chiến lược phù hợp, từ đó tiến hành xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân đạm Urê cho công ty Hòa Phát thì phải thông qua công cụ phân tích là ma trận S.W.O.T và phần mềm xử lý các dữ liệu sơ cấp trong nghiên cứu định lượng SPSS 11.5 for Windows. Thời gian để thực hiện và hoàn thành các bước trong nghiên cứu để thể hiện cụ thể thông qua bảng tiến độ thực hiện khóa luận ở cuối chương. CHƯƠNG 5 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU Giới thiệu Chương 4 đã trình bày về phương pháp nghiên cứu, xác định những loại dữ liệu cần thu thập để phục vụ cho quá trình phân tích, trình tự thực hiện các bước, thiết kế bảng câu hỏi, dàn bài thảo luận, cách chọn mẫu,…Chương 5 này sẽ tổng hợp lại các kết quả từ quá trình tìm kiếm, thu thập và xử lý thông tin, dữ liệu để phân tích, bao gồm hai phần chính: (1) tình hình hoạt động kinh doanh của công ty Hòa Phát trong thời gian qua, (2) tình hình sử dụng và khả năng tiêu thụ phân bón Urê trong địa bàn tỉnh An Giang. Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh của công TNHH Hòa Phát Mục tiêu và nhiệm vụ chủ yếu Mục tiêu của công ty là nổ lực để trở thành công ty đầu ngành về cung cấp các sản phẩm và giải pháp liên quan đến quy trình sản xuất hàng nông sản, thủy sản sạch theo tiêu chuẩn Việt Nam và quốc tế. Đáp ứng những nhu cầu cao của khách hàng, trong vòng 5 năm đầu hoạt động đã hoàn vốn và bắt đầu thu về lợi nhuận, tiếp tục mở rộng quy mô, đa dạng chủng loại sản phẩm để cung ứng cho thị trường và tạo lòng tin cho khách hàng. Hòa Phát là một công ty chuyên về ngành hàng phân phối bao gồm các lĩnh vực nông nghiệp và thủy sản, do mới thành lập không được bao lâu nên công ty đã gặp nhiều khó khăn khi phải cạnh tranh với nhiều doanh nghiệp khác trong cùng lĩnh vực. Tuy nhiên, bên cạnh những khó khăn thì Hòa Phát cũng có các thế mạnh đặc trưng riêng của mình, với đội ngũ nhân viên cực kỳ chuyên nghiệp từ khâu bán hàng đến khâu chăm sóc khách hang. Vậy công ty Hòa Phát có thể giúp ích gì cho khách hàng và các nhà cung cấp? Câu trả lời được cụ thể hóa bằng hai nhiệm vụ cụ thể sau: Đối với khách hàng: Công ty luôn cung cấp các sản phẩm có chất lượng tốt nhất với giá cả cạnh tranh, được đảm bảo về tiến độ giao hàng giúp tăng vòng xoay vốn kinh doanh của khách hàng, đảm bảo hàng hóa được đổi lại kịp thời nếu có bất kì sự cố nào xảy ra với hàng hóa hoặc hàng hóa không bán được, bên cạnh đó việc độc quyền sản phẩm cũng có thể giúp cho khách hàng linh hoạt hơn trong việc định giá bán sản phẩm. Đối với nhà cung cấp: Có đầu ra cho các loại sản phẩm cực kỳ ổn định và hiệu quả với doanh số bán hàng ngày càng được nâng cao cùng với sự an toàn và uy tín tuyệt đối về mặt tài chính. Thông tin về nhân sự và quản lý nhân sự của công ty Yêu cầu về nhân sự của công ty cũng không có gì khác so với những công ty khác, bên cạnh những yêu cầu cơ bản như: bằng cấp, chứng nhận chuyên môn,… Hòa Phát rất chú trọng đến trình độ chuyên môn và kinh nghiệm làm việc trong nghề. Hiện nay, nhân viên chính thức, hoạt động thường xuyên trong công ty gồm có 10 người, trong đó ban lãnh đạo công ty là 3 người, 4 trưởng phòng, 3 tổ trưởng và hơn 40 nhân viên hoạt động theo thời vụ. Về trình độ quản lý của nhân viên, ban lãnh đạo và các trưởng phòng đều đã tốt nghiệp đại học, làm việc theo đúng chuyên môn, người có thâm niên hoạt động trong nghề ít nhất là 8 năm, nhiều nhất là 15 năm. Các nhân viên còn lại như: bán hàng, kiểm soát, thu nợ,…cũng đều có kinh nghiệm trong nghề và đã được đào tạo chuyên nghiệp. Đối với chế độ lương của nhân viên thì công ty sẽ chi trả xứng đáng với những gì họ bỏ ra được thể hiện cụ thể qua thành tích đạt được trong tháng, theo phương châm “làm theo năng lực, hưởng theo lao động”. Bên cạnh các khoản phúc lợi cho nhân viên như: khen thưởng, trợ cấp, thưởng tăng ca,…thì nhân viên còn có quyền nói ra tất cả các ý kiến của mình về tất cả những hoạt động có liên quan tới công ty, ban quản lý rất quan tâm đến những đóng góp có giá trị. Ngoài ra, bên cạnh đội ngũ nhân viên chính thức của công ty, vẫn có một lực lượng nhân viên thuê mướn hoạt động theo thời vụ, không có ký hợp đồng chính thức mà họ chỉ hưởng lương theo doanh số bán hàng. Trong trường hợp này, vấn đề quản lý và phân công của công ty sẽ có một vài khó khăn nhất định nếu xảy ra những tình huống xấu như làm việc gian dối, không tuân thủ theo qui định làm việc của công ty,… Tinh thần làm việc của nhân viên trong công ty là rất tốt, mọi người đều cố gắng làm việc để thể hiện đúng năng lực và chuyên môn của mình. Tuy nhiên, nhân viên giữa các bộ phận chức năng vẫn chưa có sự phối hợp tốt nhất, cần có thời gian để hoàn thiện vấn đề này, trong khi những nhân viên hoạt động độc lập, hay hoạt động theo thời vụ thì khá tốt. Với môi trường làm việc thoáng và thoải mái thì Hòa Phát không gặp khó khăn gì trong khâu tuyển dụng nhân sự. Là một công ty mới thành lập chưa lâu và có tiềm năng phát triển khá tốt, công ty hy vọng là nhân sự đến làm việc cho công ty đều muốn đóng góp lâu dài cho công ty và công ty luôn tạo điều kiện để nhân viên phát triển. Nhìn chung, khâu nhân sự và quản lý nhân sự hiện nay của công ty là khá tốt, nhưng khi đã phát triển sang lĩnh vực phân bón thì công ty cần bổ sung thêm nguồn nhân lực có trình độ và kinh nghiệm ở các thị trường tiềm năng, đảm bảo đủ mức độ bao quát thị trường phục vụ công tác bán hàng, khảo sát thực tế, tìm hiểu nhu cầu, kỳ vọng khách hàng,…cho công ty. Vị thế của công ty trên thị trường Là một công ty mới thành lập chưa lâu (07/07/2007) nhưng những kết quả mà Hòa Phát đã đạt được trong thời gian vừa qua là rất đáng khích lệ như doanh số bán ngày càng được nâng cao, hệ thống phân phối sản phẩm ngày càng hoàn thiện, luôn phát triển, tìm kiếm những sản phẩm mới phục vụ nhu cầu thị trường,….Tuy chưa thể so sánh với các công ty khác đã hoạt động từ trước, nhưng hiện nay Hòa Phát vẫn nhận được sự tôn trọng nhất định từ các đối thủ, để có được những thành tựu đó là nhờ công ty có được một đội ngũ nhân viên cực kỳ chuyên nghiệp, tinh thần làm việc rất tốt cùng với sự quản lý rất hiệu quả của Ban Giám Đốc công ty. Hiện nay, về hệ thống cơ sở vật chất của Hòa Phát cũng khá tốt, với điều kiện về diện tích đất sẵn có cùng với sự đầu tư ban đầu cao nên về hệ thống vận tải và kho bãi của công ty khá hoàn thiện, một lợi thế mà không phải công ty nào cũng có được, những hệ thống này có thể lưu trữ và vận chuyển một số lượng hàng hóa lớn, đặc biệt là trong giai đoạn vào mùa vụ, trong tương lai gần, công ty sẽ mở rộng hơn nữa về qui mô của những hệ thống này nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng nhiều của thị trường. Về uy tín và ấn tượng đối với khách hàng thì khách hàng của Hòa Phát luôn nhận được những giá trị cao nhất khi mua sản phẩm của công ty. Về sản phẩm, khách hàng luôn có được sản phẩm mình cần với chất lượng và số lượng ổn định, giá cả cạnh tranh. Về dịch vụ, khách hàng luôn nhận được sự phục vụ cao nhất về phương thức bán hàng, giao hàng, đặc biệt là công ty có dịch vụ hậu mãi rất tốt với một bộ phận dịch vụ khách hàng chuyên làm nhiệm vụ tư vấn và chăm sóc khách hàng khi có nhu cầu. Hệ thống phân phối và tiêu thụ phân Urê hiện tại của Hòa Phát Hoạt động chính của Hòa Phát là phân phối các mặt hàng phục vụ cho hai lĩnh vực là ngành thủy sản và nông nghiệp, đối với các mặt hàng phục vụ cho lĩnh vực thủy sản, nhìn chung hệ thống phân phối và tiêu thụ sản phẩm của công ty đã đi vào nề nếp và khá ổn định, do giới hạn của đề tài nghiên cứu nên phần này chỉ tập trung phân tích tình hình phân phối và tiêu thụ phân Urê hiện tại của công ty. Sau đây là sơ đồ 5.1, qui trình từ khâu nhập hàng từ nhà cung cấp Đạm Phú Mỹ đến khâu phân phối lại cho hệ thống khách hàng chính là các đại lý cấp I của công ty Hòa Phát. Sơ đồ 5.1. Hệ thống phân phối phân Urê hiện tại của Hòa Phát Tập đoàn dầu khí Việt Nam Nhà máy Đạm Phú Mỹ Công ty Hòa Phát Đại lý cấp I Đại lý cấp I Đại lý cấp I Như đã trình bày, Urê là một sản phẩm không thể thiếu đối với cây lúa, vì vậy nhu cầu tiêu thụ của nó trên thị trường là rất lớn. Hiện nay, Hòa Phát chỉ mua hàng từ nhà máy phân Đạm Phú Mỹ, trực thuộc Tổng công ty dầu khí Việt Nam để phân phối lại cho khách hàng, trong khi đó, theo các chuyên gia kinh tế thống kê thì số lượng phân Urê của Đạm Phú Mỹ sản xuất chỉ đáp ứng lại 1/3 nhu cầu thị trường, vì vậy vấn đề khan hiếm hàng hóa hay Hòa Phát không có hàng hóa để mua và phân phối lại cho khách hàng của công ty là điều không thể tránh khỏi. Hiện tại, hệ thống các khách hàng của công ty cũng chỉ là một vài đại lý cấp I ở trong địa bàn tỉnh An Giang gồm có: DNTN Mười Ty, DNTN Tường Dung, DNTN Tư Long. Nhìn chung, hệ thống phân phối và tiêu thụ sản phẩm phân bón Urê của công ty trong giai đoạn vừa qua là chưa hoàn thiện, Hòa Phát cần phải quan tâm nhiều hơn nữa đến vấn đề này, đẩy nhanh quá trình hoàn thiện hệ thống phân phối phân Urê. Hệ thống phân phối của công ty hiện nay chưa được hoàn thiện xuất phát từ những nguyên nhân sau đây: Nguồn cung phân Urê nhập khẩu chưa được ổn định vì công ty vẫn đang trong quá trình đàm phán với các đối tác nước ngoài về vấn đề hỗ trợ về giá phân của nguồn hàng nhập khẩu thông qua sự giới thiệu của công ty PETECHIM. Song song đó, Hòa Phát cũng đang tích cực đàm phán với một số ngân hàng để đạt được sự hổ trợ vốn từ họ thông qua hợp đồng liên kết. Yêu cầu về vốn để mua hàng hóa là rất lớn, trong khi hình thức thanh toán hiện tại đối với Đạm Phú Mỹ hay những công ty khác trong nước toàn bộ là thanh toán tiền mặt 100% trước khi nhận hàng. Chính điều này đã gây bất lợi cho Hòa Phát lẫn khách hàng của công ty trong vấn đề xoay vòng nguồn vốn kinh doanh. Tình hình tài chính của công ty Do công ty Hòa Phát mới thành lập chưa được một năm nên các số liệu về tài chính chưa được thống kê một cách chi tiết nhất, vì vậy chưa thể đưa ra những nhận định, đánh giá chính xác nhất về tình hình tài chính của công ty. Hiện tại, công ty hoạt động kinh doanh chủ yếu là dựa trên nguồn vốn chủ sỡ hữu tự có của mình, trong thời gian vừa qua công ty tự xoay sở nguồn vốn kinh doanh và sinh lợi ngay trên nguồn vốn đó mà không phụ thuộc quá nhiều vào vốn vay hoặc tỷ lệ dư nợ. Tuy nhiên, trong xu thế phát triển chung của toàn công ty thì cơ cấu nguồn vốn của công ty phải được nâng cao nhiều hơn nữa, nhất là khi công ty đang đi vào lĩnh vực phân phối phân bón Urê, một lĩnh vực kinh doanh cần nguồn vốn mạnh vì số lượng hàng hóa mỗi lần mua là rất lớn. Theo những thông tin được cung cấp từ phía công ty Hòa Phát thì tình hình doanh thu và lợi nhuận của công ty từ 1/10/2007 – 31/03/2008 như sau: Bảng 5.1. Tình hình tài chính của Hòa Phát ĐVT: nghìn đồng Tiêu chí Giai đoạn Quí 4/2007 Quí 1/2008 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ (1) 23.449.567 33.499.284 Giá vốn hàng bán (2) 23.208.922 33.105.461 Lợi nhuận gộp (3) = (1) – (2) 290.645 393.823 Chi phí hoạt động kinh doanh (4) 104.545 113.010 Chi phí tài chính (5) - - Lợi nhuận sau thuế (6) = (3) – (4) – (5) 186.100 280.813 Dựa vào bảng 5.1, Ở quí 4 năm 2007, do mới chính thức đi vào hoạt động, là một công ty còn đang trong giai đoạn ổn định và chưa thực sự có nhiều kinh nghiệm nên đã gặp không ít khó khăn trong vấn đề tìm thị trường tiêu thụ sản phẩm và hình thành hệ thống phân phối sản phẩm, không những thế công ty còn gặp phải sự cạnh tranh rất lớn từ các công ty khác đã đi vào hoạt động từ trước đó như: Đức Thịnh, Huy Phương,…về các tiêu chuẩn như giá bán, chất lượng sản phẩm, số lượng sản phẩm,…Mặc dù gặp không ít những khó khăn, những nhờ có những sự điều chỉnh, chỉ đạo kịp thời và hợp lý của Ban Giám đốc công ty về chính sách bán hàng, giao hàng, khuyến mãi, hậu mãi,… nên những tháng cuối năm 2007 này cũng kịp mang về cho công ty một nguồn lợi nhuận đáng khích lệ khoảng 186 triệu đồng. Con số trên đã phản ánh đúng phần lớn đối với một công ty trẻ như Hòa Phát. Trong quí 1 năm 2008 (01/2008 – 03/2008), tuy khoảng cách về thời gian giữa hai giai đoạn trên là không nhiều nhưng, như đã giới thiệu thì tiền thân của công ty Hòa Phát là cơ sở phân phối thuốc thú y – thủy sản, nên việc Hòa Phát thích nghi nhanh với môi trường cạnh tranh trong kinh doanh cũng là điều dễ hiểu. Mặc dù ở những tháng cuối năm 2007, tình hình kinh doanh của công ty là khá khả quan, nhưng qua đó ta thấy được nó chưa phản ánh đúng tiềm lực của công ty. Ba tháng đầu năm 2008 này, bên cạnh những thông tin cập nhật liên tục từ thị trường, công ty đã dần nắm bắt được nhu cầu của khách hàng, từ đó công ty đưa vào các chính sách rất hợp lý như: khảo sát, nghiên cứu thị trường để lấy ý kiến phản hồi, mở bộ phận dịch vụ khách hàng, phát triển dãy sản phẩm để luôn đáp ứng được nhu cầu thị trường,…Tính đến cuối tháng 3/2008, doanh thu từ bán hàng và cung cấp dịch vụ của công ty tăng từ 23.449.567.000 đồng (ba tháng cuối năm 2007) lên đến 33.499.284.000 đồng và lợi nhuận đạt được trong những tháng này là khoảng 280 triệu đồng. Tuy nguồn lợi nhuận tăng lên không nhiều, nhưng qua đó ta cũng thấy được phần nào sự hiệu quả trong quá trình quản lý và điều hành của Ban Giám Đốc công ty. Nhìn chung, hoạt động kinh doanh của Hòa Phát là khá hiệu quả vả tiềm năng, nhưng đó là bước khởi đầu của công ty. Muốn phát triển và tiến xa hơn nữa thì bên cạnh việc duy trì và ngày càng phát huy hơn nữa hiệu quả của hoạt động kinh doanh, công ty còn cần phải tìm cách phát triển và mở rộng qui mô của cơ cấu nguồn vốn kinh doanh, nhất là khi đã bước vào “sân chơi lớn” của ngành phân bón. Hệ thống thông tin Đây là một phần không thể thiếu trong quá trình hoạt động của công ty. Hòa Phát luôn cập nhật tất cả những thông tin có liên quan về tình hình thị trường và rất quan tâm đến những thông tin phản hồi từ phía khách hàng để từ đó có được sự điều chỉnh kịp thời nhất nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất. Hiện tại, công ty có một đội ngũ nhân viên chuyên làm nhiệm vụ khảo sát thị trường, nhiệm vụ của họ là thường xuyên thực hiện công tác nghiên cứu thị trường như nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh, nghiên cứu về nhu cầu sử dụng của các khách hàng, nghiên cứu về thái độ, ý kiến của các hộ nông dân,…Từ những hoạt động nghiên cứu trên đã giúp cho công ty có những nguồn thông tin khá chính xác từ phía khách hàng và thị trường để công ty có thể đưa ra những quyết định trong kế hoạch kinh doanh được tốt và hợp lý hơn. Bên cạnh những hoạt động trên thì ban quản lý công ty luôn thực hiện tốt công tác phổ biến thông tin xuống các bộ phận khác trong công ty một cách kịp thời và chính xác nhất, đặc biệt là những thông tin nội bộ, các nhân viên trong công ty luôn được cập nhật một cách nhanh chóng nhất để họ có thể thực hiện tốt công tác của mình. Nhìn chung, hệ thống thông tin của công ty từ hoạt động đầu vào đến hoạt động đầu ra, tất cả đều đang được vận hành rất tốt. Hệ thống thông tin thu thập được rất nhiều và chính xác, cộng với quá trình xử lý thông tin rất tốt trước khi phổ biến đến nhân viên, khách hàng và được cụ thể hóa bằng những sự điều chỉnh, những kế hoạch kinh doanh. Đây có thể xem là một thế mạnh đặc trưng của công ty và cần được khai thác nhiều hơn nữa trong quá trình phát triển của công ty trong tương lai. Hoạt động nghiên cứu phát triển Nghiên cứu phát triển là một hoạt động mà công ty cũng đặc biệt quan tâm, hoạt động này có mối quan hệ chặt chẽ với các hệ thống thông tin của công ty, nó phụ thuộc và sử dụng rất nhiếu các thông tin thu thập, kết quả của quá trình khảo sát, nghiên cứu thị trường. Hoạt động này nhằm góp phần ngày càng nâng cao hiệu quả cạnh tranh của công ty so với các đối thủ bằng cách nghiên cứu để phát triển dãy sản phẩm của công ty, công ty luôn tìm những sản phẩm mới, sản phẩm có chất lượng cao, phù hợp với nhu cầu của khách hàng để đáp ứng nhu cầu khách hàng trong quá trình sử dụng và tiêu thụ. Với trình độ chuyên môn về kỹ thuật và kinh nghiệm lâu năm trong nghề của nhân viên, hiện nay công ty có chính sách sẵn sàng tư vấn và chăm sóc tất cả các khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty về hoạt động nuôi trồng, đặc biệt là các hộ nông dân nuôi trồng, một vấn đề mà có rất ít các công ty khác kinh doanh cùng lĩnh vực quan tâm đến. Đây là một nét mới trong quá trình nghiên cứu phát triển của công ty, giúp công ty có thể có được những lợi thế nhất định so với các đối thủ. Mối quan hệ với các tổ chức bên ngoài Đây được xem là một thế mạnh của công ty Hòa Phát và cần được phát huy mạnh mẽ hơn nữa, vì chức năng chính của công ty là phân phối nên hiện nay công ty có mối quan hệ với rất nhiều nhà cung ứng sản phẩm chủ yếu là ở Thành Phố Hồ Chí Minh, Cần Thơ. Chính nhờ những mối quan hệ đó mà việc công ty bị ép giá là không cao hay nói cách khác là các nhà cung ứng hầu như chưa tạo ra áp lực nào đối với công ty. Tuy nhiên, đó chỉ là nhận định chủ quan từ phía công ty, còn trong thực tế vẫn có một số trường hợp khác sẽ phát sinh và khi đó sẽ tạo ra áp lực đối với công ty, chẳng hạn như vấn đề về giá cả sản phẩm biến động thất thường, có xu hướng tăng cao và nhanh trong giai đoạn hiện nay buộc nhà cung ứng phải thay đổi phương thức thanh toán, phương thức bán hàng. Một trường hợp khác có thể xảy ra là khách hàng của công ty có thể tự tìm nhà cung ứng khác hoặc liên hệ trực tiếp với nhà sản xuất nếu như Hòa Phát không đáp ứng được nhu cầu của họ. Vì vậy, việc tạo mối quan hệ tốt với nhiều nhà cung ứng, nhiều tổ chức bên ngoài sẽ giúp ích rất nhiều cho công ty, cụ thể là Hòa Phát có thể lựa chọn những nhà cung ứng phù hợp với tình hình của công ty về giá cả, số lượng, chất lượng, qua đó các vấn đề về việc đáp ứng nhu cầu tiêu thụ của khách hàng, tạo lòng tin đối với họ cũng được giải quyết linh hoạt, nhanh chóng và kịp thời hơn. Hiện tại, bên cạnh các mối quan hệ đã tạo dựng được, Hòa Phát vừa chính thức trở thành đại lý phân phối Urê của Đạm Phú Mỹ, một bước đột phá trong quá trình ngoài giao của công ty, đây là điều mà không phải bất kỳ công ty nào hoạt động trong cùng lĩnh vực cũng có thể làm được. Trong tương lai, công ty cũng sẽ cố gắng để đạt được mối quan hệ với Tổng công ty thương mại và dịch vụ PETECHIM trực thuộc Tổng công ty thương mại dầu khí Việt Nam và một số Ngân hàng thương mại cổ phần như Techombank, các hoạt động này cũng đang diễn ra theo chiều hướng rất khả quan cho công ty. Nếu thành công thì đây sẽ là một bước đột phá nữa của công ty trong quá trình tạo mối quan hệ với các tổ chức bên ngoài và điều này cũng sẽ tạo điều kiện dễ dàng hơn cho công ty trong chiến lược phát triển công ty, đặc biệt là về lĩnh vực phân phối phân bón Urê tương lai. Các hoạt động về Marketing của công ty Hiện nay, Hòa Phát đang là nhà phân phối cho nhiều mặt hàng phục vụ cho ngành thủy sản và nông nghiệp. Vì vậy chính sách về Marketing của công ty cũng không có nhiều sự khác biệt so với những công ty khác, cụ thể là trong hoạt động Marketing Mix mà Hòa Phát đang áp dụng như sau: Sản phẩm: Đây là một yếu tố mà Hòa Phát rất chú trọng đến trong quá trình kinh doanh nên sản phẩm được công ty mua về có nguồn gốc từ nhiều nhà cung cấp nổi tiếng và đã có uy tín trên thị trường Đạm Phú Mỹ, Hóa chất Miền Nam, ADC, Trường Hải Tiến, Tân Sao Á,…Sản phẩm của công ty thì đa dạng về chủng loại và ổn định về chất lượng. Giá cả: Hiện nay, chính sách giá mà Hòa Phát áp dụng đối với khách hàng của công ty là khá đa dạng với nhiều mức giá khác nhau và tùy thuộc vào từng nhóm mặt hàng, từng nhà cung cấp, từng địa phương, từng thời điểm khác nhau theo sự biến động của thị trường. Phân phối: Đây là hoạt động chính của công ty nên ngay từ thời gian đầu Hòa Phát đã xây dựng và ngày càng hoàn thiện hơn đội ngũ nhân viên bán hàng và giám sát thị trường chuyên nghiệp vì lực lượng nhân viên này rất quan trọng trong hoạt động phân phối sản phẩm của công ty, những thông tin, kết quả khảo sát về thị trường tiêu thụ sản phẩm của họ phản hồi là rất chính xác, giúp công ty linh hoạt hơn trong hoạt động phân phối của mình ở những thời điểm thị trường có sự biến động hay thay đổi. Hiện tại, kênh phân phối chủ yếu của công ty là địa bàn của các Huyện Thị trong tỉnh An Giang, đối tượng chính của các sản phẩm phục vụ nông nghiệp là các đại lý cấp một và các sản phẩm phục vụ cho nuôi trồng thủy sản bao gồm các đại lý, hộ nuôi, kể cả vùng nuôi. Ngoài ra, có một số mặt hàng công ty cũng phân phối cho người bán lẻ với chính sách khác hơn so với đại lý. Nhìn chung, kênh phân phối của công ty chưa mạnh, một điều dễ hiểu so với một công ty trẻ như Hòa Phát nên chiến lược trong trong tương lai của công ty là mở rộng kênh phân phối sang địa bàn các Tỉnh khác trong khu vực ĐBSCL. Chiêu thị: Chính sách chiêu thị của Hòa Phát hiện nay cũng rất đa dạng, công ty áp dụng hình thức chiêu thị cũng phải tùy theo từng đại lý, từng vùng và từng loại mặt hàng. Những tiêu chí để áp dụng các hình thức chiêu thị chẳng hạn như: Khách hàng đó quan trọng hay không quan trọng đối với công ty; Mặt hàng này có phân phối độc quyền hay không độc quyền;… Hiện nay, bên cạnh việc áp dụng nhiều chính sách chiêu thị khác nhau, tại công ty Hòa Phát cũng có một bộ phận dịch vụ khách hàng như: tư vấn, hướng dẫn khách hàng sử dụng, giao hàng, giới thiệu sản phẩm tận nơi,… Trên thị trường An Giang hiện tại có rất nhiều nhà phân phối, có hình thức kinh doanh cũng tương tự nhau vì vậy Hòa Phát tập trung vào khâu dịch vụ khách hàng để tạo sự khác biệt trong cách phục vụ khách hàng. Lợi thế của Hòa Phát có thể làm tốt khâu dịch vụ khách hàng là Hòa Phát có sự am hiểu sâu về ngành dựa trên những kiến thức chuyên môn và kinh nghiệm lâu năm của nhân viên, hiểu biết về những quy trình, nhận dạng bệnh tật tốt và cách khắc phục hiệu quả. Nhìn chung, khâu dịch vụ khách hàng của các đối thủ cạnh tranh vẫn có thực hiện nhưng không được đánh giá cao. Vì vậy, Hòa Phát chú trọng hơn ở khâu này để tạo lợi thế cạnh tranh cho mình. Phân tích về tình hình tiêu thụ và sử dụng phân Urê tại thị trường An Giang Giới thiệu khái quát về phân bón Urê Khái niệm về phân bón Phân bón là thức ăn của cây trồng, thiếu phân cây không thể sinh trưởng và cho năng suất, phẩm chất cao. Phân bón có vai trò rất quan trọng trong việc thâm canh tăng năng suất, bảo vệ cây trồng và nâng cao độ phì nhiêu của đất. Khái niệm về phân đạm Urê Hiện nay cũng như trong tương lai, phân Urê vẫn là nguồn cung cấp đạm chủ yếu cho cây lúa ở các nước Đông Nam Á. Lượng phân Urê được sử dụng cũng ngày càng tăng vì đứng trước tình hình diện tích canh tác ở nhiều nơi ngày càng bị thu hẹp, người nông dân phải tăng lượng phân bón trên mỗi ha nhằm mục đích duy trì hoặc tăng sản lượng thu hoạch. Mặt khác, do những ảnh hưởng về môi trường sinh thái, nên việc sử dụng phân hóa học cũng đang là một vấn đề cần phải xem xét. Phân đạm Urê có công thức hoá học là (NH2)2CO. Phân đạm có vai trò rất quan trọng đối với cây trồng và thực vật nói chung, đặc biệt là cây lấy lá như rau và cây lúa. Phân đạm cùng với phân lân, phân kali góp phần tăng năng suất cho cây trồng. Trong công nghiệp, phân đạm được sản xuất bằng khí thiên nhiên hoặc than đá.Quy trình đơn giản của quâ trình tổng hợp phân đạm (công nghệ Snampogetti của Ý): N2 + H2 (xúc tác, nhiệt độ, áp suất) ↔ NH3 NH3 + CO2 (xúc tác, nhiệt độ, áp suất) ↔ (NH2)2CO Cấu trúc hóa học của phân tử Urê: Phân loại phân Urê Hiện nay, ở thị trường Việt Nam có hai nguồn cung cấp phân đạm Urê: một nguồn là từ các doanh nghiệp trong nước sản xuất gồm có Đạm Phú Mỹ, Đạm Hà Bắc, Đạm Cà Mau,…và nguồn còn lại là nhập khẩu từ các nhà sản xuất nước ngoài như Đạm Trung Quốc, Đạm Indonesia, Đạm Nga, Đạm Uckraina,… Qui cách sản phẩm Bảng 5.2. Qui cách sản phẩm phân đạm Urê Nitrogen 46% tối thiểu Biuret 1% tối thiểu Độ ẩm 0.5% tối đa Kích cỡ hạt 90% tối thiểu ( 0.85-2.8mm ) Trọng lượng 50 kg Màu trắng đục, chảy đều, không ẩm ướt, và không có chất gây hại Hàng được đóng trong bao PE bên trong và bao PP bên ngoài loại 50 kg net Vài hình ảnh minh họa về một số loại phân Urê đang có mặt trên thị trường Hình 5.1. Hình ảnh minh họa về một số chủng loại phân Urê Thực trạng về tình hình sử dụng và khả năng tiêu thụ phân Urê ờ nước ta nói chung và khu vực ĐBSCL nói riêng Hiện nay, nguồn cung phân Urê của nước ta chủ yếu phụ thuộc vào thị trường thế giới. Nhu cầu phân Urê tăng nhanh qua các năm, nhưng việc đáp ứng cung phân Urê so với nhu cầu còn rất thấp.Hiện nay, tình trạng giá urê sản xuất trong nước luôn đơn phương thay đổi khiến các nhà nhập khẩu không thể trở tay kịp để điều tiết việc nhập hàng. Giá phân Urê biến động mạnh trên phạm vi cả nước. Sự biển động này đã tạo ra các cơn "sốt nóng", "sốt lạnh". Giá phân Urê cũng biến động theo quý, theo tháng trong từng năm, thể hiện tính thời vụ trong biến động giá. Giá phân Urê biến động theo vùng thể hiện sự tác động của giá đến lợi ích của nông dân ở từng vùng. Như đã biết, ĐBSCL là vùng có diện tích lúa lớn nhất cả nước. Năm 2007 vừa qua, diện tích lúa ĐBSCL đạt 3,67 triệu ha, xấp xỉ diện tích lúa bình quân của vùng giai đoạn 2000 – 2006 và chiếm 51% tổng diện tích lúa của cả nước. Hiện nay, bốn loại phân bón sử dụng nhiều nhất cho canh tác lúa các tỉnh miền Nam là Urê, NPK, DAP và Kali, ngoại trừ NPK cung ứng khá đầy đủ bởi nguồn cung trong nước ổn định, còn lại tất cả đều phải phụ thuộc vào nguồn hàng nhập khẩu.Trước tình hình đó, Hòa Phát đã tiến hành nghiên cứu, khảo sát thực tế thị trường các tỉnh ĐBSCL và nhận thấy rằng nhu cầu tiêu thụ phân bón ở khu vực này là rất lớn, đặc biệt là sản phẩm phân bón Urê. Theo thống kê của các chuyên gia kinh tế, mỗi năm nước ta có nhu cầu tiêu thụ trên dưới 2.000.000 tấn phân Urê mỗi năm phục vụ cho việc sản xuất nông nghiệp, trong đó vùng ĐBSCL chiếm 1.300.000 tấn mỗi năm. Các nhà máy sản xuất phân Urê trong nước gồm có Nhà máy phân Đạm Phú Mỹ với công suất 740.000 tấn/năm và Nhà máy phân Đạm Bắc Giang chỉ mới đáp ứng khoảng gần 50% nhu cầu tiêu thụ của cả nước, phần còn lại đều phải nhập khẩu từ nước ngoài. Chính vì vậy, giá phân bón trong nước phụ thuộc nhiều vào giá phân thế giới, đặc biệt là trong những thời điểm ĐBSCL bước vào gieo sạ lúa hè thu và lúa vụ ba, đã gây ra nhiều khó khăn cho người nông dân trồng lúa. Trong năm 2007 vừa qua, giá phân Urê ở hầu hết các Tỉnh Thành phố đều tăng mạnh so với thời điểm đầu năm, và tăng cao nhất trong các tháng 4 và tháng 5, cụ thể là ở thị trường An Giang giá phân Urê tăng 21% (tăng từ 4.848 đ lên đến 5.866 đ). Do nhiều nguyên nhân nhưng chủ yếu là do biến động tăng của giá nguyên liệu đầu vào sản xuất phân bón, chi phí vận chuyển trên thế giới và giá phân thế giới đang tăng. Hiện tại, nhà máy Đạm Phú Mỹ ( Bà Rịa – Vũng Tàu ) do công ty phân đạm và hóa chất dầu khí ( PVFCCo ) điều hành có công nghệ hiện đại đạt công suất 3000 tấn/ngày nhưng cũng chỉ đáp ứng được khoảng 1/3 nhu cầu tiêu thụ phân đạm Urê của thị trường. Vì thế, nhu cầu sử dụng phân bón Urê có nguồn gốc nhập khẩu từ nước ngoài của nước ta, đặc biệt là khu vực ĐBSCL vẫn chiếm tỉ lệ rất lớn, chủ yếu là nhập khẩu theo đường tiểu ngạch từ các nhà sản xuất nước ngoài như Trung Quốc, Nga,... Đánh giá về độ lớn của thị trường phân bón Urê ở An Giang An Giang là tỉnh ở miền Tây Nam Bộ, thuộc khu vực đồng bằng sông Cửu Long, một phần nằm trong vùng Tứ giác Long Xuyên. An Giang có tổng diện tích đất tự nhiên 353.551 ha, tổng diện tích đất nông lâm nghiệp và thủy sản 305.256,57 ha ( chiếm 86.3% tổng diện tích đất tự nhiên ). Trong đó, diện tích đất trồng lúa hàng năm là 264.284,61 ha ( chiếm khoảng 87% diện tích đất nông lâm nghiệp và thủy sản ). Hiện nay, An Giang là 1 trong những tỉnh đồng bằng sông Cửu Long có diện tích và năng suất lúa cao nhất toàn khu vực. Theo kết quả điều tra từ thực tế tình hình sử dụng phân bón Urê của nông dân trong tỉnh An Giang, bình quân nông dân sẽ sử dụng 210 kg phân Urê cho một ha đất trồng lúa, với diện tích đất trồng lúa của tỉnh An Giang là 264.284,61 ha thì nhu cầu sử dụng phân Urê cho mỗi vụ lúa là khoảng 55.500 tấn phân Urê ( con số này gần chính xác đối với vụ sản xuất chính trong năm là vụ Đông Xuân, đến vụ Hè Thu và vụ Mùa thì số lượng phân Urê sử dụng sẽ giảm xuống do diện tích trồng lúa của vụ này cũng giảm xuống đáng kể ). Tuy nhiên, do không thể có được số lượng chính xác lượng hàng có thể nhập mỗi tháng và lượng hàng đang tồn kho, nên rất khó tính toán được chính xác con số cụ thể là bao nhiêu. Tổng hợp những thông tin phản hồi từ người nông dân về thực trạng sử dụng phân bón Urê trên địa bàn tỉnh An Giang: Nguồn gốc xuất xứ sản phẩm Urê mà người nông dân đang sử dụng Hình 5.2. Nguồn gốc các sản phẩm phân đạm Urê mà người nông dân sử dụng Theo hình 5.2, Hiện nay, do tình hình sản xuất Urê trong nước không đủ đáp ứng cho nhu cầu sử dụng của nông dân nên trong cơ cấu sản phẩm thì sản phẩm Urê có nguồn gốc nhập khẩu từ nước ngoài (chủ yếu là nhập khẩu từ Trung Quốc) đang được nông dân An Giang sử dụng vẫn chiếm tỉ trọng khá cao (35%) so với sản phẩm được sản xuất trong nước (40%), bên cạnh đó thì tỉ lệ nông dân sử dụng cả hai nguồn sản phẩm là trong nước và nhập khẩu cũng chiếm một phần không nhỏ (25%). Lý do dẫn đến quyết định lựa chọn sử dụng các loại sản phẩm Urê của người nông dân Hình 5.3. Lý do lựa chọn phân đạm Urê của người nông dân Qua kết quả điều tra thể hiện ở bảng 5.3, lý do dẫn đến quyết định của người nông dân có thể được chia thành ba nhóm: (1) Nhóm chú trọng đến chất lượng sản phẩm, (2) Nhóm chú trọng đến giá sản phẩm, (3) Nhóm chú trọng đến cả hai yếu tố là giá vá chất lượng. Trong đó, nhóm (1) chiếm tỉ trọng cao nhất 55%, kế đến là nhóm (2) chiếm 23,3% và cuối cùng là nhóm (3) thấp nhất chiếm 21,7%. Qua đó ta có thể rút ra nhận xét, yếu tố người nông dân quan tâm nhất về sản phẩm phân Urê là chất lượng của sản phẩm vì nó là yếu tố mang tính chất quyết định đến năng suất của cây lúa (tùy theo sở thích và phương pháp sử dụng của mỗi người, có người cho rằng phân ngoại thì tốt hơn hoặc ngược lại, và cũng có người cho rằng sử dụng cả hai nguồn nội và ngoại thì có thể tiết kiệm hơn sử dụng một nguồn duy nhất,…), tuy nhiên không vì thế mà phủ nhận vai trò quan trọng của yếu tố giá bởi vì giá cả của phân Urê sẽ ảnh hưởng rất lớn đến chi phí sản xuất và lợi nhuận của người nông dân, nếu giá cả phân bón không ổn định và cứ tăng đột biến như hiện nay thì sẽ ảnh hưởng nghiêm trọng tới tình hình canh tác của người nông dân. Đánh giá của người nông dân về sản phẩm phân bón Urê Kết quả điều tra cho thấy có đến 80% hộ nông dân đánh giá phân Urê hiện nay có chất lượng tốt và 20% đánh giá rất tốt. Theo đánh giá của người nông dân thì sản phẩm phân Urê hiện đang sử dụng có tác dụng rất tốt và không thể thiếu đối với cây lúa bởi vì nó giúp cho cây lúa phát triển nhanh, ổn định, sinh trưởng tốt, đẻ nhánh nhiều, cho năng suất cao,… Quá trình mua phân Urê của nông dân Với tình hình phân bón biến động tăng không như hiện nay thì hoạt động mua phân bón sẽ có nhiều thay đổi, cụ thể như phương thức thanh toán thay đổi về lãi suất (tăng từ 1%/tháng lên 1,5%/tháng), khách hàng quen mới chịu bán hàng, đại lý ngại vấn đề bán chịu cho nông dân,… Tuy nhiên, hoạt động mua phân Urê của nông dân cơ bản vẫn được diễn ra như thông thường. Theo kết quả điều tra, thì nông dân mua phân trực tiếp từ các đại lý hay cửa hàng vật tư nông nghiệp ở địa phương, sau khi thỏa thuận, đặt hàng xong thì nơi bán phân Urê sẽ vận chuyển đến nhà của nông dân, tùy theo số lượng và điều kiện của nơi bán mà họ vận chuyển phân bằng các loại phương tiện thích hợp như xe gắn máy, xe kéo hay ôtô tải,…Về hình thức thanh toán thì nông dân sẽ được đại lý hay cửa hàng bán chịu đến cuối vụ tức sau khi thu hoạch xong mới thanh toán tiền phân. Mong đợi và kỳ vọng của người nông dân Đối với sản phẩm: Tất cả các mẫu điều tra từ nông dân đều cho rằng sản phẩm phân Urê hiện nay đang sử dụng có chất lượng tốt, thích hợp với yêu cầu sử dụng của họ, không còn đặc điểm nào chưa đáp ứng nhu cầu và cần phải khắc phục. Qua đó đã phản ánh chính xác sự am hiểu của người nông dân về chất lượng phân Urê hiện nay vì chất lượng của các loại phân Urê hiện đang có mặt trên thị trường (hàng nội địa hay hàng nhập khẩu) đều có chất lượng và công dụng như nhau. Đối với giá cả sản phẩm: Kết quả điều tra ở hình 5.4, sau khi thống kê được chia thành 3 nhóm: (1) Mong muốn giá cả sản phẩm thấp hơn so với hiện nay chiếm cao nhất 69%, kế đến là (2) Mong muốn giá cả sản phẩm được ổn định chiếm 23% và (3) Chấp nhận giá hiện tại là nhóm chiếm tỉ lệ thấp nhất 8%. Nhìn chung, người nông dân mong muốn giá cả sản phẩm giảm lại ở mức hợp lý hơn trong giai đoạn đột biến tăng như hiện nay và bình ổn giá trong tương lai để họ có thể yên tâm sản xuất và đảm bảo vấn đề lợi nhuận sau khi thu hoạch, đừng phá vỡ công thức truyền thống của người nông dân 1 phân = 2 lúa, tránh tình trạng người nông dân trồng lúa trong cảnh hoang mang, lo lắng về tình hình vật tư phục vụ cho trồng lúa, đặc biệt là phân bón. Hình 5.4. Kỳ vọng của nông dân về giá cả phân đạm Urê Đối với các phương thức mua phân bón: Về thanh toán: nông dân mong muốn được kéo dài thời hạn thanh toán hơn nữa và không tăng lãi suất thanh toán. Về giao hàng: qua hình 5.5 cho thấy, nông dân kỳ vọng phân sẽ được nhà cung cấp giao đến tận nơi canh tác chiếm 43,3% ( 26 mẫu ) và giao hàng phải nhanh chóng, kịp thời khi nông dân có nhu cầu chiếm 38,3% (23 mẫu ), còn lại một bộ phận nhỏ người nông dân mong muốn hàng được giao tận nhà chiếm 18,3% ( 11 mẫu ). Hình 5.5. Kỳ vọng của nông dân về hình thức giao hàng Về các dịch vụ chăm sóc khách hàng như khuyến mãi, hậu mãi,..thì hầu hết nông dân đều thích (56,7%) và rất thích (35%) các dịch vụ này từ phía các nhà cung cấp phân Urê, còn lại 8,3% mẫu điều tra thì cho rằng đối với họ thì trung lập với các dịch vụ này, nếu có thì tốt còn không có thì cũng không ảnh hưởng gì đến hoạt động sản xuất của họ. Tổng hợp những thông tin thu thập được từ các đại lý cấp I trong địa bàn tỉnh An Giang Về sản phẩm Hiện tại, hầu hết tất cả các đại lý đều kinh doanh cả hai nguồn phân Urê là trong nước sản xuất và nhập khẩu từ nước ngoài về. Lý do để các đại lý kinh doanh cả hai nguồn sản phẩm trên là vì số lượng phân Urê sản xuất trong nước hiện nay không đủ để đáp ứng nhu cầu của khách hàng khi đến vụ mùa trồng lúa nên họ phải tìm cách nhập phân Urê từ nước ngoài về để có đủ số lượng phân bán cho khách hàng. Theo đánh giá của các đại lý cấp I thì giữa sản phẩm trong nước sản xuất và sản phẩm nhập khẩu không có sự khác biệt nào về chất lượng sản phẩm, tất cả đều là phân Urê 46%, đóng bao 50 Kg, công dụng của phân thì đồng đều như nhau, chỉ có khác biệt ở cách thức bao bì bên ngoài và nguồn gốc sản xuất phân Urê. Về giá cả Theo doanh nghiệp tư nhân vật tư nông nghiệp Tường Dung, tọa lạc tại ấp Bình Hưng 1, xã Bình Mỹ, huyện Châu Phú cho biết: “hiện nay, số tiền đầu tư để mua phân Urê phải gấp đôi, nếu như những năm trước vốn đầu tư 10 tỷ đồng thì nay phải đi vay ngân hàng thêm 9 tỷ để nhập hàng vì 100% phải thanh toán tiền mặt. Và nếu tình trạng giá phân tăng đột biến như hiện nay thì e rằng lượng phân sẽ không đủ đáp ứng cho bà con nông dân. Điều gì sẽ xảy ra, nếu như không có giải pháp hợp lý cho nông dân trước cảnh phân tăng vọt, năng suất lúa thì có hạn”. Theo kết quả thu thập được thì giá bình quân cho mỗi tấn phân Urê là khoảng 400 USD, thời điểm cao nhất xét đến hiện tại là 550 USD/tấn. Nhưng nếu cứ theo xu hướng giá cả biến động như hiện nay thì vấn đề giá phân tăng thêm nữa là điều khó tránh khỏi và người chịu thiệt thòi nhất vẫn là nông dân. Về hoạt động mua bán phân Urê của các đại lý cấp I Hiện tại, các đại lý cấp I ở An Giang có hai cách để có thể mua được phân Urê, cách thứ nhất là họ mua hàng hóa từ nhà máy phân đạm Phú Mỹ thông qua các nhà phân phối của đạm Phú Mỹ (hình thức giống như công ty Hòa Phát đang làm hiện nay) hoặc nếu có đủ điều kiện về tài chính, về năng lực kinh doanh,…họ cũng có thể mua trực tiếp từ nhà máy đạm Phú Mỹ, cách thứ hai là họ có thể nhập phân Urê từ các nhà cung cấp ở nước ngoài như Trung Quốc, Nga,… thông qua các công ty chuyên thu mua phân bón Urê ở Thành Phố Hồ Chí Minh (hay còn gọi là “Đầu nậu Thành Phố” ) theo hình thức nhập khẩu tiểu ngạch, tuy nhiên nếu mua hàng theo hình thức này thì các đại lý cấp I sẽ phải phụ thuộc khá nhiều vào các “Đầu nậu Thành Phố” này vì họ sẽ không chủ động được về giá cả và số lượng sản phẩm được cung ứng. Với các hình thức mua hàng kể trên thì các đại lý vẫn chưa hài lòng vì nhiều nguyên nhân: số lượng phân Urê rất hiếm khi được cung ứng đầy đủ theo đúng nhu cầu, để có thể nhập hàng về đến kho rất khó khăn, nguồn hàng cung cấp không ổn định, giá cả lại biến động thất thường, ảnh hưởng rất nhiều đến đại lý trong việc tính toán các vấn đề về tài chính. Theo doanh nghiệp tư nhân vật tư nông nghiệp Mười Ty ở xã Hội An, Huyện Chợ Mới, tỉnh An Giang cho biết: “hiện nay, nhiều khi doanh nghiệp có đủ tiền cũng chưa chắc mua được phân, người dân đổ xô mua phân, nhưng doanh nghiệp nhập hàng vào quá khó khăn. Xà lan đi ra thành phố Hồ Chí Minh chở phân Urê về, tiền đã đưa trước nhưng vẫn xếp hàng đợi, có khi đợi cả 10 ngày mà vẫn chưa có hàng, không biết chính xác ngày nào mới mua được phân và chở phân về”. Theo các đại lý cho biết thì số lượng mua phân Urê ở mỗi lần mua là khác nhau, nếu lượng phân lưu kho nhiều thì đại lý sẽ nhập kho với số lượng ít hơn khi lượng phân lưu kho ít. Hiện nay, nhu cầu sử dụng phân Urê của thị trường là rất lớn vì nông dân sản xuất lúa quanh năm, phân Urê được sử dụng suốt các vụ mùa trong năm nên các đại lý phải luôn có phân để bán cho khách hàng, ngoại trừ lượng hàng hóa lưu kho, các đại lý luôn có nhu cầu mua phân và tùy vào từng thời điểm thị trường, tùy điều kiện của đại lý mà họ nhập phân ít hay nhiều. Thông thường, sức tiêu thụ ở các tháng 10, 11, 12 là nhiều nhất trong năm vì đây là thời điểm bà con nông dân bước vào vụ sản xuất chính trong năm-vụ Đông Xuân. Đối với các tỉnh Đồng bằng sông Cửu Long, thời gian cần cung ứng phân bón cho vụ Đông Xuân bắt đầu từ khoảng trung tuần tháng 10 nên ở thời điểm này đại lý sẽ nhập kho càng nhiều phân càng tốt. Theo doanh nghiệp tư nhân vật tư nông nghiệp Tư Long, ở Huyện Châu Phú, Tỉnh An Giang cho biết: “Nhờ dự trữ các loại phân hơn 3.800 tấn, cộng với số lượng phân nhập kho thêm gần 2.000 tấn nên cũng đã cơ bản giải quyết được bước đầu nhu cầu về phân cho bà con nông dân. Khoảng 1 tuần nay, trung bình kho chị xuất ra 300 tấn phân các loại (tăng 100 tấn so với cùng kỳ năm trước). Các đại lý quen thuộc với chị đến mua còn có các đại lý lạ hoặc nông dân ở Lạc Quới, Núi Sam, Vĩnh Gia, Vĩnh Điều đến mua mỗi ghe từ 30 đến 280 bao chở về dự phòng cho 1 vụ mùa tới”. Vấn đề là ở giai đoạn cao điểm nhất trong năm thì các đại lý có đủ số lượng phân theo nhu cầu để mua về nhập kho hay không? Bởi vì như đã trình bày thì lượng phân Urê sản xuất trong nước không đủ cung ứng, chịu ảnh hưởng rất lớn từ thị trường phân thế giới và vẫn còn phụ thuộc khá nhiều vào nguồn hàng nhập khẩu mà với nguồn phân nhập này thì các đại lý lại không chủ động được nguồn hàng cả về giá cả lẫn số lượng. Hình thức mua bán phân trong nước trong những năm gần đây có nhiều khác biệt so với trước vì đa số các nhà nhập khẩu, công ty sản xuất phân bón trong nước không bán thiếu cho các doanh nghiệp, đại lý cấp I như những năm trước đây mà thanh toán dứt điểm khi giao hàng, điều này ảnh hưởng rất lớn đến vấn đề tài chính của các doanh nghiệp, đại lý và giúp giá phân tăng cao khi đến tay nông dân. Hình thức giao hàng từ nhà cung cấp đến doanh nghiệp, đại lý cấp I sẽ do hai bên thỏa thuận, thông thường diễn ra như sau: đầu tiên, đại lý phải thông báo cho nhà cung cấp biết tên phương tiện và người điều khiển phương tiện đến nhận hàng, sau đó nhà cung cấp sẽ giao hàng cho đại lý tại kho hàng của nhà sản xuất, nếu đại lý mua hàng trong nước, còn nếu đại lý mua hàng nhập khẩu về thì thông qua công ty trung gian, đại lý sẽ nhận hàng tại cảng đến và tùy theo qui định các điều kiện giao nhận trong hợp đồng ( FOB, CFR, CIF,…) mà hai bên đã thỏa thuận trước đó. Tình hình cạnh tranh Có thể nói ngành phân bón là “sân chơi” của các “đại gia” bởi vì khi bước vào lĩnh vực này bên cạnh những yếu tố bắt buộc phải có như: đảm bảo về tài chính, uy tín, vị thế trên thị trường thì công ty cần phải có đủ kinh nghiệm, năng lực và bản lĩnh thì mới có thể đứng vững trong thị trường này. Hiện nay, tình hình cạnh tranh giữa các đối thủ trong ngành diễn ra hết sức gay gắt vì ai cũng biết rằng đối với một nước sản xuất nông nghiệp như Việt Nam thì phân bón là một thị trường rất tiềm năng, có thể khai thác lâu dài trong tương lai. Trên thị trường hiện nay có rất nhiều công ty, doanh nghiệp kinh doanh phân bón với hình thức rất đa dạng và họ có thể sẵn sàng “triệt hạ” đối thủ của mình nếu được. Đối với những công ty có hình thức kinh doanh như Hòa Phát thì có thể xác định được đối thủ chính của công ty là những “đầu nậu” ở Thành Phố Hồ Chí Minh. Bên cạnh việc tìm cách thu mua phân Urê trong nước thì những “đầu nậu” này còn tổ chức nhập khẩu phân trực tiếp từ nước ngoài về theo đường tiểu ngạch. Khi đó, họ có thể tận dụng nhu cầu tiêu thụ rất lớn từ khách hàng, đặc biệt là trong thời điểm hút hàng và khan hiếm hàng hóa mà bán sản phẩm cho khách hàng với giá cả không theo giá thị trường, thỏa mãn vấn đề lợi nhuận của họ. Người bán giá cao và người mua cũng phải mua giá cao, rốt cục người thiệt thòi nhất là chính người nông dân trồng lúa. Năng lực cung cấp sản phẩm Nhu cầu tiêu thụ phân bón Urê biến động theo từng vụ, từng năm vì nhiều lý do như: năng lực sản xuất của các doanh nghiệp trong nước, lượng phân Urê nhập khẩu phụ thuộc vào tình hình thị trường phân thế giới, diện tích đất canh tác thay đổi theo từng vụ,…Chính vì thế, ta không thể xác định được chính xác được lượng phân cần cung ứng trong một giai đoạn, mà ta chỉ có thể thống kê được số lượng phân Urê cần cung ứng trong từng vụ hoặc từng năm. Hiện tại, công ty Phân đạm và Hóa chất Phú Mỹ đang xuất 3.000 tấn/ngày, công ty Phân đạm và Hóa chất Hà Bắc cũng đã tăng 35% sản lượng so với cùng kỳ năm trước (15.000 tấn/tháng), lượng phân urê nhập khẩu về vẫn như thời gian trước. Theo những thông tin thu thập được thì trong năm 2008, nhà máy phân đạm Hà Bắc được nâng cấp có khả năng sản xuất 150 nghìn tấn/năm, nhà máy phân đạm Phú Mỹ có khả năng sản xuất 750 nghìn tấn/năm, sản lượng năm 2008 đạt khoảng 900 nghìn tấn, đáp ứng được khoảng 46% nhu cầu sử dụng phân đạm Urê của cả nước, cần nhập khẩu khoảng 1 triệu tấn. Đối với công ty Hòa Phát, việc có mối quan hệ với nhiều nhà cung cấp cũng giúp ích rất nhiều cho công ty trong việc lựa chọn nhà cung ứng nguồn phân Urê phù hợp. Với chức năng phân phối là chủ yếu nên có càng nhiều nhà cung cấp thì công ty càng có lợi, vì khi đó những nhà cung cấp nào có giá đều, sản phẩm ổn định thì công ty sẽ chọn nhà cung cấp đó để mua hàng, kể cả những nhà cung cấp nước ngoài như Trung Quốc, Nga,… Thị trường và khách hàng mục tiêu Nhận thấy nhu cầu tiêu thụ phân Urê ở khu vực ĐBSCL nói chung và An Giang nói riêng rất lớn và rất tiềm năng, có thể tận dụng và khai thác trong thời gian dài. Hòa Phát đã xác định cho mình thị trường mục tiêu để hình thành các chiến lược trong tương lai là các tỉnh trong khu vực ĐBSCL như: Đồng Tháp, Kiên Giang, Cần Thơ, Vĩnh Long,…đặc biệt là An Giang (mục tiêu trước tiên) với các khách hàng mục tiêu là hệ thống các đại lý cấp I chuyên kinh doanh các sản phẩm vật tư nông nghiệp. Hòa Phát chọn khu vực ĐBSCL là thị trường mục tiêu của công ty bởi vì mức độ hấp dẫn của thị trường này rất lớn. Đây là khu vực có sức tiêu thụ phân đạm Urê lớn nhất cả nước với sản lượng tiêu thụ hàng năm khoảng 1.300.000 tấn/năm (cả nước là khoảng 2.000.000 tấn/năm). Hòa Phát chọn hệ thống các đại lý cấp I (hoặc đại lý cấp II lớn là đại lý có mức sản lượng tiêu thụ hàng năm từ 5000 tấn trở lên) là khách hàng mục tiêu của công ty bởi vì các đại lý này bên cạnh hệ thống phân phối sản phẩm đã được hoàn thiện thì họ còn có khả năng về tài chính mạnh, đủ điều kiện để có thể mua hàng hóa với số lượng lớn. Xu thế phát triển, đổi mới Những năm qua, do tình hình xăng dầu, chi phí vận chuyển và các yếu tố đầu vào của sản xuất phân bón các nước trên thế giới đều có biến động theo xu thế tăng làm cho giá phân bón trên thị trường thế giới tăng và có diễn biến rất phức tạp, gây ra nhiều khó khăn cho người bán lẫn người mua phân. Thời gian qua, việc nhập khẩu và cung ứng phân bón được thực hiện theo cơ chế thị trường, hầu hết các doanh nghiệp chủ yếu dựa vào vốn vay để nhập khẩu nên phải tính toán rất chặt chẽ để hạn chế rủi ro, thua lỗ. Mặt khác, nhu cầu phân bón lại theo mùa vụ và điều kiện của từng vùng, đòi hỏi các doanh nghiệp nhập khẩu, cung ứng đều phải bố trí lịch hàng về tương đối sát với thời vụ mà nông dân cần để tránh lưu kho, giảm giá thành. Thực trạng này, đã làm thị trường phân bón diễn ra rất sôi động nhất là vào thời vụ và thường xảy ra 2 trường hợp: Một là, khi giá bán trong nước cao hơn với giá thế giới thì các doanh nghiệp đổ xô vào nhập khẩu, tăng mạnh nguồn cung ứng, gây dư thừa, tác động ngược trở lại giá phân bón trong nước. Hai là, khi giá bán trong nước thấp hơn so với giá thế giới các doanh nghiệp nhập khẩu cầm chừng hoặc không nhập khẩu, xảy ra tình trạng thiếu phân bón, đẩy giá trong nước lên. Trong khi đó, lại thiếu lực lượng dự trữ lưu thông để chủ động can thiệp nên đã ảnh hưởng trực tiếp đến sản xuất nông nghiệp. Tình hình trên, đòi hỏi phải có sự thống nhất điều hành của các cơ quan quản lý Nhà nước đối với mặt hàng này, nhằm vừa đảm bảo tính chủ động trong kinh doanh và nhập khẩu của các doanh nghiệp, vừa đảm bảo lực lượng hàng hoá với giá cả hợp lý cho từng vùng, từng vụ. Việt Nam là một quốc gia có truyền thống sản xuất nông nghiệp chiếm gần 80%, có lượng nông sản xuất khẩu lớn, có lượng xuất khẩu gạo hàng năm chiếm thứ 2 thị trường thế giới. Trong khi đó nguồn phân chính Urê trong nước còn nằm trong lòng đất, thì rất cần có sự an toàn và bền vững cho nông nghiệp. Quá trình phát triển ngành sản xuất phân đạm Urê trong nước diễn ra như sau: bắt đầu từ năm 2004-2005 các dự án phân bón Urê Việt Nam đã đi vào khai thác như phân đạm Hà Bắc 150.000 tấn khai thác năm 2003, và có dự án khả thi mở rộng thêm 560.000 tấn từ năm 2004-2006, dự án đạm Phú Mỹ 750.000-800.000 tấn đưa vào khai thác năm 2004-2005, đạm Urê Cà Mau 800.000 tấn đưa vào khai thác cuối năm 2005-2006. Bên cạnh các hoạt động phát triển và mở rộng qui mô sản xuất của ngành phân bón Urê trong nước bằng các hình thức xây dựng thêm nhà máy sản xuất, cải tiến cơ chế, đổi mới công nghệ, phát huy nội lực, thi đua làm ra nhiều sản phẩm bảo đảm chất lượng để tiến lên, đủ điều kiện dần dần làm bá chủ thị trường phân bón Việt Nam thì Chính phủ còn chủ trương cho phép các đơn vị nhập khẩu làm nhiệm vụ dự trữ lưu thông được lấy lợi nhuận cộng lại để mua phân bón dự trữ. Cơ chế dự trữ như vậy mới đánh giá được khách quan thực chất những doanh nghiệp, đó là doanh nghiệp mạnh kinh doanh có hiệu quả. Hiệp hội Phân bón Việt Nam chủ động tìm kiếm nguồn phân bón ổn định trực tiếp với những nhà sản xuất, những tập đoàn lớn (không qua trung gian), để ký hợp đồng những lô hàng lớn, nhằm đảm bảo ổn định giá và giá thành bao giờ cũng hợp lý hơn từ 3-5 đô/tấn và nếu số lượng lớn thì 7-8 USD/tấn. Ngoài ra, Chính phủ còn có chính sách hổ trợ nông dân mà thiết thực nhất là hạ thuế VAT về sản xuất, nhập khẩu phân bón từ 5% xuống 0%. Nhìn chung, thời gian vừa qua Chính phủ đã có những sự can thiệp kịp thời khi xảy ra những cơn “sốt giá” đã tạo điều kiện cho các doanh nghiệp kinh doanh phân bón đi vào kinh doanh theo pháp luật, tăng khả năng cạnh tranh và từng bước tham gia hợp tác, hội nhập nền kinh tế quốc tế. Tuy nhiên, sự can thiệp của Chính phủ dường như chưa được chuẩn bị chu đáo nhất, vẫn còn bị động, các văn bản chính sách không đồng bộ, công tác quản lý, hiệu lực chưa tối đa, thiếu kinh nghiệm nên để xảy ra nhiều cơn “sốt giá”. Tóm tắt Tất cả các thông tin, dữ liệu thu thập được trong quá trình nghiên cứu, từ dữ liệu thứ thấp đến dữ liệu sơ cấp đều đã được phân tích cụ thể trong nội dung của chương 5. Thông qua nội dung phân tích, chúng ta có thể xác định được các điểm mạnh, điểm yếu của công ty Hòa Phát và các cơ hội, nguy cơ từ thị trường phân bón Urê ở An Giang trước khi đưa vào phân tích trong ma trận S.W.O.T trong chương tiếp theo. Phân tích nội bộ công ty Hòa Phát, những điểm mạnh và điểm yếu của công ty được xác định như sau: Điểm mạnh: Trong quá trình hoạt động kinh doanh, Hòa Phát đã xây dựng và thiết lập được nhiều mối quan hệ tốt với các nhà cung cấp sản phẩm, các tổ chức bên ngoài như ngân hàng, công ty vận tải,… Hệ thống thông tin hoạt động đặc biệt hiệu quả, luôn luôn cập nhật và xác định tình hình thị trường một cách chính xác nhất về nhiều mặt: nhu cầu thị trường, mong muốn, kỳ vọng khách hàng,… Phương pháp làm hiệu quả của đội ngũ nhân viên công ty nhờ vào tính chuyên nghiệp và kinh nghiệm trong tác phong làm việc. Là một công ty trẻ nhưng Hòa Phát biết cách phát huy các thế mạnh của mình, lấy uy tín làm tiền đề nên được sự tín nhiệm từ khách hàng. Hệ thống về cơ sở vật chất của công ty ổn định, không có nhiều biến động, giúp công ty yên tâm hơn trong vấn đề kinh doanh. Điểm yếu: Nguồn vốn kinh doanh cho phân Urê của công ty chưa thể chủ động được và còn phải phụ thuộc nhiều vào ngân hàng thông qua hợp đồng liên kết với họ. Ở lĩnh vực phân bón, công ty cần bổ sung nhiều hơn nữa nguồn nhân lực có trình độ và kinh nghiệm vì thị trường phân bón rất lớn và nhiều khách hàng. Hoạt động Marketing của công ty chưa thực sự tạo ảnh hưởng lớn đối với khách hàng. Hệ thống phân phối của Hòa Phát cần phải phát triển và hoàn thiện hơn nữa. Phân tích tình hình thị trường phân Urê, những cơ hội và nguy cơ được xác định như sau: Cơ hội: Nhu cầu tiêu thụ phân Urê ở khu vực ĐBSCL là rất lớn, lớn nhất cả nước, có thể khai thác tiềm năng trong dài hạn. An Giang là một tỉnh thuộc khu vực ĐBSCL, là vựa lúa lớn nhất cả nước. Xu hướng phát triển và mở rộng qui mô ngành phân bón trong nước đang được thực hiện. Nhà Nước ban hành các chính sách hỗ trợ cho các doanh nghiệp nhập khẩu phân bón, đặc biệt là vấn đề thuế suất với thuế nhập khẩu được xác định là 0%. Nguy cơ: Hiện nay, nguồn cung ứng phân Urê nước ta phụ thuộc hoàn toàn vào thị trường phân thế giới. Giá cả phân Urê biến động thất thường, theo xu hướng tăng, gây nhiều khó khăn cho doanh nghiệp. Công ty chịu áp lực cạnh tranh cao từ nhiều đối thủ mạnh. Cơ chế quản lý ngành của Nhà Nước còn nhiều hạn chế và chưa đạt hiệu quả cao. CHƯƠNG 6 ĐỀ XUẤT CÁC CHIẾN LƯỢC THỰC HIỆN TỪ MA TRẬN S.W.O.T VÀ XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX Giới thiệu Chương 5 đã trình bày cụ thể các nội dung phân tích về tình hình bên trong công ty Hòa Phát và tình hình bên ngoài của thị trường phân Urê. Qua đó, các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và đe dọa cũng đã lần lượt được xác định. Chương 6 sẽ trình bày về phương pháp phân tích các yếu tố trên trong ma trận S.W.O.T trước khi hình thành và đề xuất các chiến lược công ty cần thực hiện. Sau đó, lấy các chiến lược đó làm cơ sở cho việc xây dựng chiến lược Maketing Mix cho công ty Hòa Phát. Phân tích S.W.O.T Ma trận S.W.O.T Lần lượt liệt kê tất cả các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và đe dọa vào trong ma trận. Từ đó, ma trận S.W.O.T được hình thành như sau: Bảng 6.1. Ma trận S.W.O.T SWOT CƠ HỘI – O O1. Nhu cầu sử dụng phân Urê của các tỉnh ĐBSCL lớn nhất nước O2. Xu hướng phát triển và mở rộng qui mô của ngành phân bón trong nước O3. Chính sách hỗ trợ nhập khẩu phân bón của Nhà nước O4. An Giang có diện tích và năng suất lúa lớn nhất toàn khu vực ĐBSCL ĐE DỌA – T T1. Nguồn cung phụ thuộc nhiều vào thị trường phân thế giới T2. Áp lực cạnh tranh cao do có nhiều đối thủ mạnh T3. Giá cả phân Urê biến động thất thường, khó lường trước T4. Công tác quản lý của Nhà nước chưa được hiệu quả ĐIỂM MẠNH – S S1.Thiết lập được nhiều mối quan hệ tốt với các nhà cung cấp, các tổ chức bên ngoài S2. Hệ thống thông tin hiệu quả S3. Đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp và làm việc hiệu quả cao S4.Uy tín cao đối với khách hàng S5. Cơ sở vật chất ổn định S - O S1,S4+O3,O4: Đẩy mạ