Đề tài Tìm hiểu thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần Thăng Long

Mục lục Trang Chương 1: Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là một trong những nhân tố nhằm đẩy mạnh phát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong nền kinh tế: 6 1.1. Thị trường và vai trò của thị trường đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp 6 1.1.1. Khái niệm về thị trường 6 1.1.2. Vai trò và chức năng của thị trường 7 1.1.3. Khái niệm, nội dung, vai trò và nguyên tắc của việc mở rộng và phát triển thị trường 8 1.2. Phân loại thị trường 10 1.2.1. Căn cứ vào thuộc tính chung nhất của sản phẩm 10 1.2.2. Phân loại theo lĩnh vực sử dụng 10 1.2.3. Theo phương pháp giao dịch 11 1.2.4. Theo không gian địa lý 11 1.2.5. Phân loại theo tương quan thế lực giữa các bên. 11 1.2.6. Phân loại theo quá trình sản xuất 12 1.2.7. Phân loại theo trình độ phát triển kinh tế 12 1.2.8. Căn cứ vào vai trò số lượng người mua và người bán 12 1.3. Phân đoạn thị trường 12 1.3.1. Khái niệm 12 1.3.2. Yêu cầu của phân đoạn thị trường 13 1.3.3 Các tiêu thức dùng để phân đoạn thị trường 13 1.3.4. Kỹ thuật phân đoạn thị trường 14 1.4. Những nội dung cơ bản của việc nghiên cứu thị trường 14 1.4.1. Công tác điều tra nghiên cứu thị trường 14 1.4.2. Trình tự nghiên cứu thị trường 14 1.4.3. Những nội dung cơ bản của nghiên cứu thị trường 15 1.5. Các chiến lược mở rộng thị trường 16 1.5.1. Chiến lược thâm nhập thị trường 16 1.5.2. Chiến lược phát triển thị trường 17 1.5.3. Chiến lược phát triển sản phẩm 17 1.5.4. Chiến lược đa dạng hoá 18 1.6. Các nhân tố ảnh hưởng đến việc mở rộng và phát triển thị trường 18 1.6.1. Chất lượng sản phẩm 18 1.6.2. Giá cả sản phẩm 19 1.6.3. Chính sách phân phối 19 1.6.4. Chính sách xúc tiến bán hàng 21 Chương 2: Thực trạng hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần thăng long: 23 2.1. Khái lược về công ty 23 2.1.1. Qúa trình hình thành và phát triển 23 2.1.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý công ty 25 2.1.3. Đặc điểm tổ chức sản xuất ở công ty cổ phần Thăng Long 28 2.1.4. Cung cấp vật tư và tiêu thụ sản phẩm 32 2.2. Thực trạng hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần Thăng Long: 33 2.2.1. Khái quát chung về thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần Thăng Long. 33 2.2.2. Thực trạng hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty 34 2.2.3. Những kết quả đạt được 39 2.2.4. Những tồn tại trong công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. 44 Chương 3: những giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần Thăng Long: 46 3.1. những giải pháp bên trong doanh nghiệp: 3.1.1. Phấn đấu hạ giá thành sản phẩm 3.1.2. Nâng cao chất lượng sản phẩm: 3.1.3. Đào tạo bồi dưỡng cán bộ quản lý, nâng cao tay nghề người lao động. 3.2. các giải pháp về chiến lược marketing: 3.2.1. Đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường: 3.2.2. Cải tiến mẫu mã sản phẩm: 3.2.3. Xác định chính sách giá hợp lý: 3.2.4. Phát triển kênh phân phối bán hàng: 3.2.5. Giải pháp xúc tiến hỗn hợp: 3.3. Các giải pháp khác: 3.3.1. Xây dựng vùng cung cấp nguyên liệu chính cho sản xuất: 3.3.2. Phát triển thương hiệu vang Thăng Long: 3.3.3. Bảo vệ lợi ích người tiêu dùng: 46 46 47 48 48 48 50 50 51 54 57 57 57 58 Phần kết luận: Tài liệu tham khảo 59 61 Nhận xét của cơ quan – nơi thực tập Nhận xét của giáo viên hướng dẫn: Lời mở đầu Công cuộc đổi mới nền kinh tế- xã hội nước ta mở đầu từ đại hội VI và đã trải qua hơn 10 năm. Từ đó đến nay, nước ta đã có những thay đổi to lớn và sâu sắc. Việt Nam từ một nước có nền nông nghiệp lạc hậu, cơ chế quản lý quan liêu bao cấp đã chuyển đổi thành nước có nền kinh tế phát triển theo cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước. Điều này đã tạo cho các doanh nghiệp có nhiều cơ hội phát triển và phát huy nội lực của mình để có thể đưa doanh nghiệp ngày càng đi lên. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường, công tác tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến mọi hoạt động của doanh nghiệp. Vì chỉ khi tiêu thụ được sản phẩm thì các hoạt động khác của doanh nghiệp mới có thể đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện các chỉ tiêu hoạt động sản xuất kinh doanh, đảm bảo cho doanh nghiệp đứng vững và phát triển trên thị trường. Trong tình hình kinh doanh hiện nay, các doanh nghiệp luôn phải cạnh tranh với nhau để có thể chiến thắng và chiếm lĩnh được thị trường. Do vậy, muốn chiến thắng và chiếm lĩnh được thị trường doanh nghiệp chỉ có cách là mở rộng và phát triển thị trường nhằm tiêu thụ được nhiều sản phẩm trên thị trường qua đó khẳng định được vị thế sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường. Mở rộng thị trường sẽ tạo cho doanh nghiệp có vị trí ngày càng ổn định trên thị trường, đảm bảo cho việc tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả tốt. Mặt khác, nó cũng có thể giúp cho doanh nghiệp tận dụng được ưu thế và quyền lực của mình, hạn chế rủi ro nhằm đạt hiệu quả cao trong kinh doanh. Trong thời gian thực tập tại công ty cổ phần Thăng Long, em đã có cơ hội được tìm hiểu tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh tại công ty. Thực tế trong những năm qua, công ty đã tập chung rất nhiều công sức vào công tác thị trường, coi thị trường là động lực của sản xuất kinh doanh, tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng về hàng hoá, có những biện pháp ứng xử phù hợp với sự thay đổi của thị trường, đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng nên đã đưa công ty từ chỗ làm ăn thua lỗ, lúng túng, bị động, sản xuất ứ đọng không tiêu thụ được đến chỗ làm ăn có lãi, đóng góp ngày càng nhiều vào ngân sách nhà nước và nâng cao đời sống người lao động. Tuy nhiên, những thành tích đó vẫn chưa thể đảm bảo cho sự thành công trong tương lai của công ty. Vì vậy việc tìm hiểu, nghiên cứu để mở rộng thị trường sẽ giúp công ty giành được ưu thế hơn các đối thủ cạnh tranh và tăng thị phần của mình. Chính vì vậy mà trong thời gian thực tập em đã chọn đề tài: Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần Thăng Long Đề tài này nhằm nêu lên những thực trạng và giải pháp để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cuả công ty cổ phần Thăng Long với nội dung chính gồm 3 chương. Chương 1: Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là một trong những nhân tố nhằm đẩy mạnh phát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong nền kinh tế. Chương 2: Thực trạng hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần Thăng Long. Chương 3: những giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần Thăng Long. Mặc dù đã cố gắng hết sức nhưng do thời gian có hạn và năng lực còn hạn chế nên trong quá trình thực hiện đề tài này em khó tránh khỏi những thiếu sót. Vậy em kính mong nhận được sự thông cảm cũng như mong nhận được sự góp ý, bổ sung của các thầy, cô giáo và các cô chú lãnh đạo trong công ty để em có điều kiện hoàn thành khoá luận được tốt hơn. Em xin chân thành cảm ơn GS-TS Đàm Văn Nhuệ và các cô chú lãnh đạo công ty cổ phần Thăng Long đã hướng dẫn, chỉ bảo nhiệt tình, tạo điều kiện giúp đỡ em hoàn thành đề tài này. Hà Nội, tháng 07 năm 2004 Chương 1 Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là một trong những nhân tố nhằm đẩy mạnh phát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong nền kinh tế. 1.1 Thị trường và vai trò của thị trường đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp: 1.1.1. Khái niệm thị trường: Thực tế, tuỳ từng lĩnh vực nghiên cứu mà người ta đưa ra các khái niệm khác nhau về thị trường. Về mặt truyền thống đưa ra 4 khái niệm. + Thị trường là nơi hoặc địa điểm diễn ra hoạt động mua bán hoặc trao đổi dịch vụ. + Thị trường là một khâu lưu thông thuộc về quá trình tái sản xuất. + Thị trường là một quá trình mà ở đó người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau nhằm xác định chất lượng, giá cả của hàng hoá. + Thị trường là tổng thể các quan hệ kinh tế trong lĩnh vực trao đổi và thông qua đó lao động kết tinh trong hàng hoá được xã hội thừa nhận. Khác với khái niệm truyền thống: + Nói đến thị trường chỉ đề cập đến người mua, không đề cập đến người bán. + Những người đang mua hàng của doanh nghiệp và những người sẽ mua hàng của doanh nghiệp. + Chỉ đề cập đến người mua là khâu cuối cùng từ đó doanh nghiệp tìm mọi cách mà có thể phù hợp với lợi ích người tiêu dùng. Nói đến người mua sản phẩm của doanh nghiệp tức là nói đến mục đích của sản xuất và nói đến người tiêu dùng tức là nói đến lý do tồn tại của doanh nghiệp. Theo góc độ Marketing: Định nghĩa thị trường theo góc độ Marketing được phát biểu như sau: Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó. Theo Mác: Thị trường là lĩnh vực của sự trao đổi hàng hoá, hành vi cơ bản của thị trường là hành vi mua bán. Bởi vậy trên thị trường có hai chủ thể tham gia là người bán và người mua. Người bán đại diện cho yếu tố cung còn người mua đại diện cho yếu tố cầu trên thị trường. Cung: Là số lượng của cải hoặc dịch vụ mà người bán đã sẵn sàng nhượng lại với một giá nào đấy. Câù: Là số lượng của cải hoặc dịch vụ mà người mua sẵn sàng chấp nhận với một giá nào đó. Cung và cầu sẽ gặp nhau tại điểm cân bằng. Theo quan điểm kinh doanh: Thị trường là một tập hợp nhu cầu về một loại hàng hoá, dịch vụ cụ thể, là nơi diễn ra hành vi mua của người tiêu dùng. Nói cách khác thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu về một hoặc một số loại sản phẩm hoặc dịch vụ nào đó. Các doanh nghiệp, tổ chức cung ứng sản phẩm hoặc dịch vụ của họ cho người tiêu dùng nhằm thỏa mãn nhu cầu. Nghiên cứu hành vi mua của người tiêu dùng và những tiến triển theo thói quen của họ trong tiêu dùng. Đó là những sự cần thiết sống còn mà các doanh nghiệp phải thích nghi nhanh chóng. Hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp phụ thuộc một phần vào chất lượng nghiên cứu trước khi hành động. Thu thập xử lý thông tin có liên quan đến thị trường là cần thiết đối với mọi doanh nghiệp cho dù qui mô, bản chất hoạt động của chúng như thế nào. Doanh nghiệp luôn luôn phải tìm cách lôi kéo khách hàng lựa chọn sản phẩm của mình, biết ai là đối thủ và bước đi của họ như thế nào là những điều kiện cần thiết cho sự thành công của doanh nghiệp. *Mỗi khái niệm về thị trường nêu trên đều có những ý nghĩa riêng đối với công tác nghiên cứu thị trường. song trong giới hạn của đề tài thì chỉ bàn đến thị trường tiêu thụ sản phẩm. Đối với công ty cổ phần Thăng Long thì thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty bao gồm tập hợp những nhu cầu của khách hàng về sản phẩm của công công ty. Đó có thể là thị trường tiềm năng, thị trường mục tiêu hay thị trường hiện hữu của công ty. Do đó, định nghĩa thị trường theo quan điểm marketing và quan điểm kinh doanh được vận dụng để nghiên cưú đề tài. 1.1. 2. Vai trò, chức năng của thị trường: a. Vai trò của thị trường: - Là cầu nồi giữa sản xuất và tiêu dùng. - Là nơi hình thành và xử lý các mối quan hệ. - Vừa là môi trường kinh doanh vừa là tấm gương để doanh nghiệp nhận biết nhu cầu xã hội và hiệu quả kinh doanh. - Là nơi mà doanh nghiệp có thể kiểm nghiệm các chi phí ( chi phí sản xuất, chi phí lưu thông...). - Vừa là đối tượng vừa là căn cứ của kế hoạch hoá - Là công cụ điều tiết vĩ mô nền kinh tế của nhà nước. b. Chức năng của thị trường: - Chức năng thừa nhận: Việc tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp thông qua chức năng thừa nhận của thị trường. Thị trường thừa nhận chính là sự chấp nhận của người mua đối với hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp, thị trường thừa nhận hành vi buôn bán, trao đổi hành hoá, dịch vụ. Chức năng thực hiện: Trên thị trường có sự hoạt động của các qui luận kinh tế, của sản xuất và trao đổi hàng hoá. Vì vậy thị trường có chức năng này thông qua cạnh tranh trong và giữa các ngành. Thị trường điều tiết việc di chuyển sản phẩm từ các ngành có lợi ít sang các ngành có lợi hơn. Thông qua cạnh tranh trong nội bộ ngành thị trường sẽ khuyến khích doanh nghiệp tận dụng các lợi thế và thời cơ kinh doanh, đồng thời nó cũng khuyến kích các doanh nghiệp không có lợi thế vươn lên thoát khỏi phá sản. Thị trường kích thích việc tiết kiệm chi phí sản xuất và chi phí lưu thông, hướng người tiêu dùng trong việc mua hàng hoá và dịch vụ. - Chức năng thông tin: Thị trường phản ánh khá rõ nét các thông tin của cung, cầu sản phẩm cho cả hai phía bên mua và bên bán, nó còn là một tấm gương phản ánh bộ mặt kinh tế xã hội. - Chức năng điều tiết: Thị trường là nơi thoả mãn giữa hai bên mua và bán về số lượng và giá cả sản phẩm: cho nên nó tác động cả hai phía bên cung và bên cầu. 1.1.3. Khái niệm, nội dung, vai trò và nguyên tắc của việc mở rộng thị trường: a. Khái niệm mở rộng thị trường: Theo nghĩa trực tiếp thì mở rộng thị trường là một quá trình tăng khối lượng sản phẩm hàng hoá bán ra và tăng số lượng khách hàng của doanh nghiệp bằng cách lôi kéo những người không tiêu dùng tương đối trở thành khách hàng của doanh nghiệp và lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh. b. Vai trò của việc mở rộng thị trường: Các doanh nghiệp hiện nay dồn hết mọi nỗ lực của mình vào việc mở rộng thị trường. Mở rộng thị trường giúp doanh nghiệp lôi kéo khách hàng tiềm năng, khách hàng không tiêu dùng tương đối và khách hàng của đối thủ cạnh tranh về phía doanh nghiệp mình bằng chính sách giá, chính sách chất lượng. Việc mở rộng thị trường giúp cho doanh nghiệp bán được nhiều hàng hơn và thu được nhiều lợi nhuận hơn, làm tăng thị phần của doanh nghiệp. Vì vậy, mở rộng thị trường là nhân tố quyết định sự phát triển của doanh nghiệp. - Tạo điều kiện cho doanh nghiệp mở rộng sản xuất, sản phẩm ngày càng tiêu thụ được nhiều. - Làm tăng lợi nhuận và doanh thu trong doanh nghiệp - Tăng sức cạnh tranh trên thị trường. - Tạo công ăn việc làm cho cán bộ công nhân viên trong doanh nghiệp. c. Nội dung của việc mở rộng thị trường: - Nâng cao chất lượng và sản lượng sản phẩm tiêu thụ, sản phẩm truyền thống. Đối với khách hàng truyền thống, khách hàng đã quen với sản phẩm nên việc mở rộng hoạt động tiêu thụ là củng cố lòng tin của khách hàng, kích thích nhu cầu bằng chính sách giá, bán chịu, bán trả góp, có chính sách giá ưu đãi khi mua với số lượng lớn thường xuyên và liên tục. - Tìm kiếm thêm khách hàng mới. - Đưa hàng mới vào thị trường truyền thống. Doanh nghiệp cần xác định đúng thời điểm đưa sản phẩm nào vào thị trường, số lượng là bao nhiêu là hợp lý. Việc làm đó có làm tăng khả năng tiêu thụ của công ty hay không, sản phẩm của doanh nghiệp là sản phẩm thay thế hay bổ sung. - Thâm nhập thị trường mới: Thâm nhập thị trường mới, thị trường có các đối thủ cạnh tranh mạnh là việc làm hết sức khó khăn song cũng hết sức cần thiết. Nó đòi hỏi doanh nghiệp phải đầu tư thích đáng để nghiên cứu thị trường. Thu thập thông tin tổng hợp, phân tích và ra quyết định để đánh giá được khả năng thâm nhập thị trường. Trước khi ra quyết định công ty phải giải đáp những vấn đề sau: + Thị trường xâm nhập có thuận lợi và khó khăn gì. + Đối thủ cạnh tranh là ai, điểm mạnh và điểm yếu của họ. + Đâu là thị trường mà sản phẩm của doanh nghiệp có thể phát huy được lợi thế hoặc lĩnh vực nào phù hợp nhất đối với hoạt động của doanh nghiệp. + Khả năng tiêu thụ là bao nhiêu. + Cần có những cải tiến gì về sản phẩm để tăng tính phù hợp, doanh nghiệp có chiến lược tiếp thị như thế nào. + Doanh nghiệp có chiến lược nào để có thể tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường. d. Nguyên tắc khi mở rộng thị trường: - Mở rộng thị trường trên cơ sở đảm bảo vững chắc thị trường hiện có. Đối với các doanh nghiệp thì việc ổn định thị trường hiện có là rất quan trọng. Vì nó đảm bảo cho doanh nghiệp có một khoản doanh thu ổn định để có thể đầu tư vào thị trường mới. Để tạo một thị trường ổn định doanh nghiệp phải xây dựng và thực hiện các biện pháp khai thác thị trường hiện có cả về chiều sâu lẫn chiều rộng, thông qua hoạt động này sẽ nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường, tạo thị trường kinh doanh ổn định cho doanh nghiệp. - Mở rộng thị trường phải dựa trên cơ sở huy động tối đa các nguồn lực trong doanh nghiệp. Mỗi sản phẩm bán ra trên thị trường phải đảm bảo yêu cầu số lượng, chất lượng, giá cả. Trong doanh nghiệp các nguồn lực như lao động, tài chính, thiết bị vật tư sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến số lượng, chất lượng, giá cả sản phẩm. Mọi kế hoạch sản xuất đều dựa trên cơ sở cân đối giữa nhu cầu của thị trường và khả năng về nguồn lực trong doanh nghiệp. - Mở rộng thị trường phải dựa trên cơ sở phân tích đầy đủ các loại nhu cầu và khả năng thanh toán của người tiêu dùng. 1.2. Phân loại thị trường: Trên thực tế có rất nhiều cách phân loại thị trường theo nhiều tiêu thức khác nhau. Dưới đây là một vài cách phân loại phổ biến. 1.2.1. Căn cứ vào thuộc tính chung nhất của sản phẩm: - Thị trường của các sản phẩm hàng hoá thông thường. - Thị trường sản phẩm vô hình hay thị trường dịch vụ gồm những cái không nhìn thấy được một cách thông thường như giấy phép, bằng sáng chế, bản quyền, bí quyết kỹ thuận. 1.2.2. Phân loại theo lĩnh vực sử dụng: Có thể chia khái quát như sau - Thị trường hàng hoá gồm thị trường hàng tiêu dùng và tư liệu sản xuất. - Thị trường dịch vụ gồm dịch vụ tiêu dùng, dịch vụ thương mại và dịch vụ sản xuất. * Thị trường hàng tiêu dùng xét theo mức độ cấp thiết của nhu cầu lại chia ra thành: + Thị trường hàng cấp 1: Chủ yếu là loại hàng ngắn ngày phục vụ cho 3 loại nhu cầu ăn, mặc, học. + Thị trường hàng cấp 2: Chủ yếu là những hàng lâu năm phục vụ cho nhu cầu ở và đi lại. + Thị trường hàng cấp 3: Hàng xa xỉ đắt tiền. * Thị trường hàng tư liệu sản xuất ( hàng công nghiệp) gồm hai nhóm cơ bản là nguyên nhiên liệu và máy móc thiết bị. Cả nguyên vật liệu và máy móc thiết bị lại được chia làm hai khu vực rất rõ: + Thị trường hàng tư liệu sản xuất khu vực 1 gồm các ngành công nghiệp nặng như luyện kim, chế tạo máy, năng lượng, hoá chất. + Thị trường hàng tư liệu sản xuất khu vực 2 gồm các ngành công nghiệp nhẹ như công nghiệp chế biến thực phẩm, công nghiệp dệt. 1.2.3. Theo phương thức giao dịch: - Thị trường buôn bán. - Thị trường bán lẻ. - Thị trường sở giao dịch. - Thị trường đấu giá, đấu thầu. 1.2.4. Theo không gian địa lý: - Thị trường thế giới. - Thị trường khu vực. - Thị trường quốc gia - Thị trường địa phương. 1.2.5. Phân loại theo tương quan thế lực giữa các bên: - Thị trường người bán, ở thị trường này ưu thế sẽ thuộc về bối cảnh của thị trường. Nếu cung nhỏ hơn cầu ưu thế sẽ thuộc về người bán và ngược lại. - Thị trường người mua. 1.2.6. Phân loại theo quá trình sản xuất: - Thị trường nguyên liệu. - Thị trường bán thành phẩm. - Thị trường thành phẩm. 1.2.7. Phân loại theo trình độ phát triển kinh tế: - Thị trường các nước phát triển cao. - Thị trường các nước phát triển: Thuỵ Điển, Đan Mạch, Thụy Sỹ..... - Thị trường các nước NICS gồm có: Singapore, Hàn Quốc, Mêhico.... - Thị trường các nước đang phát triển: Trung Quốc, Việt Nam... - Thị trường các nước chậm phát triển. 1.2.8. Căn cứ vào vai trò, số lượng người mua, người bán trên thị trường người ta chia thành: - Thị trường độc quyền. - Thị trường cạnh tranh hoàn hảo. - Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo. 1.3. Phân đoạn đoạn thị trường: Thị trường tổng thể luôn gồm một số lượng rất lớn khách hàng với những nhu cầu đặc tính mua và khả năng tài chính rất khác nhau. Sẽ không có một doanh nghiệp nào có thể đáp ứng được nhu cầu của tất cả các khách hàng tiềm năng. Mặt khác các doanh nghiệp phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh với những cách thức lôi kéo khách hàng khác nhau. Mỗi một doanh nghiệp chỉ có một thế mạnh xét trên một phương diện nào đó trong việc thoả mãn nhu cầu thị trường. Vì những lý do này mà doanh nghiệp phải tiến hành phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu. Phân đoạn thị trường, xác định thị trường mục tiêu thực chất là vấn đề biết tập trung nỗ lực của doanh nghiệp đúng thị trường, xây dựng cho mình một tư cách riêng, một hình ảnh riêng, mạnh mẽ, rõ nét và nhất quán để khả năng vốn có của doanh nghiệp được khai thác một cách hiệu quả nhất. 1.3.1. Khái niệm phân đoạn thị trường: Phân đoạn thị trường là kỹ thuận chia nhỏ một thị trường thành những đoạn khác biệt và đồng nhất. Theo quan điểm marketing thì phân đoạn thị trường là quá trình chia người tiêu dùng thành nhóm trên cơ sở những điểm khác biệt nhu cầu, về tính cách, hành vi. 1.3.2. Yêu cầu của phân đoạn thị trường: Phân đoạn thị trường nhằm giúp doanh nghiệp xác định được những đoạn thị trường mục tiêu hẹp và đồng nhất hơn thị trường tổng thể. Điều này giúp doanh nghiệp tập trung nỗ lực phục vụ các nhóm khách hàng tốt hơn ở mỗi đoạn thị trường khác nhau. * Để xác định được một đoạn thị trường có hiệu quả, việc phân đoạn thị trường phải đạt được những yêu cầu sau: - Phải đảm bảo tính thích đáng: Việc phân đoạn thị trường chỉ được coi là thích đáng khi phân biệt rõ sự khác biệt giữa các nhóm khách hàng về đặc điểm tiêu dùng sản phẩm. Nhưng sự khác biệt đó phải có cơ sở xác đáng để doanh nghiệp có các chính sách khác biệt về sản phẩm, giá cả, phân phối và quảng cáo. Tính thích đáng ở đây trước hết phải căn cứ vào đặc điểm tiêu dùng để phân đoạn. - Đảm bảo tính tác nghiệp: Bất kỳ một sự phân đoạn nào cũng cần tuân thủ yêu cầu bản thân, khả năng hoạt động nghiệp vụ chuyên môn hiện có của doanh nghiệp phải thao tác và ứng xử được theo cách phân đoạn đó. Khi phân đoạn thị trường doanh nghiệp phải tính toán đầy đủ khả năng tiếp cận hay tính thực thi hiện có của mình. - Phải đảm bảo tính chính xác: Doanh nghiệp cần phải nhận biết được kịp thời số lượng người tiêu dùng ở từng đoạn thị trường và từ đó nhận biết được lượng cần sử dụng ở mỗi đoạn đó. - Tính tối ưu: Phân đoạn thị trường phải đảm bảo được yêu cầu thiết thực về khả năng sinh lợi và có hiệu quả. Tính tối ưu có được là do doanh nghiệp phát huy được hết mọi lợi thế về nội lực và tranh thủ được mọi thời cơ của thị trường. 1.3.3. Các tiêu thức dùng để phân đoạn thị trường: - Phân đoạn theo địa lý - Phân đoạn theo dân số- xã hội - Phân đoạn theo tâm lý học - Phân đoạn theo hành vi tiêu dùng 1.3.4. Kỹ thuật phân đoạn thị trường: Chọn tiêu thức điển hình nhất: Những tiêu thức này đảm bảo cho tính thích đáng và tính tác nghiệp của doanh nghiệp. - Xác định rõ phạm vi của tiêu thức. - Phối hợp các tiêu thức nếu có thể được. - Kiểm tra kết quả phân đoạn. - Kiểm tra toàn bộ việc lựa chọn tiêu thức với những phân đoạn tương ứng. - Kiểm tra tính hợp lý của việc phối hợp các tiêu thức. Đánh giá kết quả số phân đoạn cuối cùng. 1.4. Những nội dung cơ bản của việc nghiên cứu thị trường: 1.4.1. Công tác điều tra nghiên cứu thị trường: Công tác điều tra nghiên cứu thị trường là một công việc hết sức phức tạp. Nó đòi hỏi doanh nghiệp phải điều tra một cách chính xác để có thể phân tích và đưa ra các chính sách đúng đắn, có thể tung ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Việc nghiên cứu thị trường cho phép doanh nghiệp xác định được thị trường mục tiêu của doanh nghiệp, đồng thời thấy được những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp cũng như của đối thủ cạnh tranh. Qua công tác nghiên cứu thị trường còn cho doanh nghiệp thấy được đâu là đối thủ cạnh tranh chính của mình và đoạn thị trường nào phù hợp với khả năng của doanh nghiệp nhất. Qúa trình nghiên cứu thị trường được thự hiện qua 3 bước sau: +Thu thập thông tin +Xử lý thông tin +Ra quyết định 1.4.2. Trình tự nghiên cứu thị trường: Đầu tiên khi nghiên cứu thị trường thường thì doanh nghiệp nghiên cứu khái quát thị trường rồi mới nghiên cứu chi tiết hoặc là nghiên cứu chi tiết thị trường rồi mới nghiên cứu khái quát. Trình tự bước sau không cản trở các bước trước, mỗi giai đoạn đều phải đạt được một yêu cầu nhất định về thông tin và đều cần thiết cho doanh nghiệp. Với những doanh nghiệp có qui mô lớn khi mở rộng thị trường thì thường là nghiên cứu khái quát xong mới đi vào chi tiết, còn các doanh nghiệp có qui mô nhỏ thì họ đi vào chi tiết ngay sau đó mới nghiên cứu khái quát thị trường. Nghiên cứu khái quát thị trường chủ yếu là nghiên cứu qui mô, cơ cấu và xu hướng vận động của các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường nhằm giúp cho doanh nghiệp xác định được thị trường mục tiêu và những lĩnh vực kinh doanh mang lại hiệu quả cao nhất. Nghiên cứu thị trường chi tiết thường nghiên cứu về văn hoá, tập tục, thói quen tiêu dùng.... để từ đó có thể xây dựng được các chính sách phù hợp với thị trường. 1.4.3. Những nội dung cơ bản của nghiên cứu thị trường: a. Nghiên cứu qui mô cơ cấu và sự vận động của thị trường: Nghiên cứu qui mô thị trường hàng hoá phải nắm bắt được số lượng tiêu dùng, tổng khối lượng và cơ cấu của loại hàng hoá tiêu thụ trên thị trường trong từng khoảng thời gian. Nghiên cứu thị trường về mặt địa lý gồm có thị trường chính, thị trường phụ, thị trường mới. Nghiên cứu cơ cấu hàng hoá như những chủng loại hay danh điểm mặt hàng cụ thể và khả năng tiêu thụ của từng đối tượng khách hàng, từng khu vực bán hàng và tuỳ vào từng thời điểm nghiên cứu sự vận động của hàng hoá. b. Nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến môi trường kinh doanh: Có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến môi trường kinh doanh nhưng quan trọng nhất là môi trường luật pháp, vì chỉ khi nào chính trị ổn định thì các doanh nghiệp mới có thể kinh doanh được, còn tùy thuộc cả vào các thể chế chính sách ở các quốc gia. Ngoài môi trường luật pháp ra thị trường còn chịu tác động của các nhân tố như môi trường công nghệ, dân cư, văn hoá xã hội, thói quen tiêu dùng, tập quán truyền thống, tâm lý. Nắm bắt được các nhân tố này để có kế hoạch thích ứng nhằm phát triển và mở rộng thị trường của doanh nghiệp. c. Nội dung nghiên cứu thị trường: + Nghiên cứu những tập tính thói quen thực hiện của người tiêu dùng tức là nghiên cứu hành động của người tiêu dùng trên thị trường. + Nghiên cứu thói quen sử dụng sản phẩm: Người tiêu dùng có thói quen sử dụng sản phẩm như thế nào, ở đâu, các thói quen này ảnh hưởng đến việc mua sản phẩm như thế nào. + Nghiên cứu thói quen mua hàng: ai mua, mua ở đâu, khi nào, quá trình diễn ra như thế nào, mua thụ động hay mua có suy nghĩ. + Nghiên cứu thói quen tập tính của người tiêu dùng để doanh nghiệp có thể tác động vào suy nghĩ đó. + Nghiên cứu động cơ mua hàng: Chính là việc khách hàng mua những đặc tính và lợi ích của sản phẩm đem lại. +Nghiên cứu những cản trở khi mua hàng: Xuất phát từ lo lắng về rủi ro khi mua như chất lượng xấu, giá đắt.... Do đó doanh nghiệp cần tìm biện pháp nhằm giảm bớt sự lo lắng. +Nghiên cứu hình ảnh của sản phẩm trong người tiêu dùng và thái độ của họ thể hiện ở lòng tin với sản phẩm của doanh nghiệp. 1.5. Các chiến lược mở rộng thị trường: Nền kinh tế thị trương luôn luôn biến động. Do đó doanh nghiệp cần có những chiến lược phù hợp để giải quyết những vấn đề nảy sinh tạo cho doanh nghiệp có được chỗ đứng vững chắc trên thị trường. Khi nền kinh tế đất nước chuyển từ cơ chế tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự điều tiết vĩ mô của nhà nước thì các chiến lược mở rộng thị trường là hết sức cần thiết cho các doanh nghiệp. Chiến lược thị trường phản ánh cách ứng xử của doanh nghiệp đối với từng loại thị trường, phản ánh tổng hợp mối quan hệ tương tác giữa nhu cầu và khả năng đáp ứng được nhu cầu đó của doanh nghiệp, khả năng phát triển và mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Chiến lược phát triển và mở rộng thị trường quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. 1.5.1. Chiến lược thâm nhập thị trường: Chiến lược này được áp dụng nhằm phát triển thị trường của doanh nghiệp và tránh được những rủi ro trong kinh doanh. Mục đích của chiến lược là giữ được khách hàng hiện có đồng thời thu hút được khách hàng mới, tạo được uy tín về sản phẩm của công ty trên thị trường, nâng cao việc sử dụng sản phẩm với nhóm người mua hiện tại. Biện pháp này được thực hiện thông qua những việc sau: - Thông qua người để cải tiến - Tăng nhu cầu sử dụng. - Mở rộng các điểm bán hàng. - Làm tốt các dịch vụ sau khi bán. - Quản lý tốt khâu phân phối, lưu thông. - Tăng cường các hoạt động giao tiếp, khuyếch trương. Doanh nghiệp cố gắng giữ được khách hàng hiện có và tạo lòng tin của khách hàng đối với doanh nghiệp. Đối với khách hàng của đối thủ cạnh tranh thì doanh nghiệp cần thực hiện các biện pháp như tạo được các sản phẩm có chất lượng tốt hơn các đối thủ cạnh tranh và những tính năng mới mà sản phẩm của đối thủ không có, tạo ra được những lợi ích cao hơn cho người tiêu dùng. Ngoài ra doanh nghiệp còn có thể áp dụng những biện pháp như bán chịu, bán trả góp, .... để lôi kéo khách hàng mua sản phẩm của mình. Trong thị trường người tiêu dùng có 3 loại khách hàng: + Người mua hàng + Người chuẩn bị mua + Người sẽ mua Việc phân tích các đối tượng mua sẽ giúp các nhà quản lý khai thác triệt để những người sẽ mua và kích thích những người chưa mua. Để kích thích người mua tiềm tàng mua sản phẩm. Doanh nghiệp cần áp dụng các biện pháp như: + Khuyếch trương làm cho người mua bộc lộ mạnh mẽ nhu cầu. + Quảng cáo làm cho khách hàng hiểu về sản phẩm và doanh nghiệp hơn qua đó tạo được hình ảnh mạnh mẽ và sâu sắc với họ thông qua hoạt động Marketing- mix nhằm khai thác triệt để các lợi thế và lôi kéo khách hàng về phía doanh nghiệp mình. 1.5.2. Chiến lược phát triển thị trường: Nội dung chủ yếu của chiến lược này nhằm tăng khối lượng tiêu thụ và mở rộng sản phẩm ra các thị trường khu vực, ổn định thị trường hiện có, mở rộng thị trường ngoài khu vực. Để đạt được những mục tiêu này doanh nghiệp phải thực hiện những biện pháp sau: - Đưa những sản phẩm kế thừa có ưu thế hơn ra thị trường hoặc cải tiến, nâng cao chất lượng và công dụng cho sản phẩm. - Bán với giá có lợi hơn cho người tiêu dùng. - Tạo điều kiện thuận lợi hơn cho họ ở khâu mua hàng, lắp ráp và bảo hành. - Quảng cáo gây ấn tượng tốt về sản phẩm của doanh nghiệp. - Đưa sản phẩm ra đúng lúc, đúng chỗ, đúng thời điểm. Để tăng được khối lượng sản phẩm tiêu thụ doanh nghiệp có thể hạ giá bán sản phẩm, quảng cáo nhằm giúp khách hàng nhận biết về sản phẩm và lôi kéo khách hàng về phía doanh nghiệp mình bằng các dịch vụ hậu mãi tốt hơn. 1.5.3. Chiến lược phát triển sản phẩm: Thực chất là doanh nghiệp phát triển bằng cách cải tiến và đổi mới sản phẩm trên thị trường hiện có và thị trường mới. Doanh nghiệp có thể phát triển thị trường theo 3 hướng sau: - Tăng trưởng bằng cách cải tiến sản phẩm: Doanh nghiệp cải tiến cả về hình thức và nội dung. Thực chất cải tiến sản phẩm chính là việc doanh nghiệp sử dụng những biện pháp về kỹ thuật để cải tiến tính năng tác dụng và tính năng kỹ thuật của sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Thiết kế sản phẩm phải dễ chế tạo, dễ lắp ráp, dễ sửa chữa. - Phát triển sản phẩm mới: tìm cách nghiên cứu thiết kế các sản phẩm mới để tung ra thị trường. - Hoàn thiện cơ cấu mặt hàng, mẫu mã sản phẩm để tạo nên một danh mục mặt hàng hợp lý. 1.5.4. Chiến lược đa dạng hoá: Quan điểm của chiến lược này là phát triển sản phẩm mới ở trên một thị trường mới. Doanh nghiệp có thể nhẩy vào kinh doanh ngoài khu vực truyền thống. Tuy nhiên việc này khá mạo hiểm cho công ty do hoạt động trong một môi trường hoàn toàn mới mà họ ít biết đến, song việc kinh doanh này thường khá hấp dẫn do thị trường mới có nhu cầu phát triển hoặc nhu cầu đang tăng cao ở hiện tại và trong tương lai nên nhiều khi công ty có thể vượt rào nhảy sang lĩnh vực kinh doanh này. Công ty có thể đầu tư nghiên cứu sản phẩm mới cho thị trường đó trên cơ sở sửa đổi sản phẩm của mình cho phù hợp với nhu cầu thị trường. 1.6. Các nhân tố ảnh hưởng đến việc mở rộng thị trường: 1.6.1. Chất lượng của sản phẩm: Đây là nhân tố ảnh hưởng rất mạnh đến việc tiêu thụ sản phẩm. Nó là nhân tố mà doanh nghiệp có thể dựa vào đó để thu hút khách hàng. Chất lượng là năng lực của một sản phẩm hoặc dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng, chất lượng là nhân tố cạnh tranh của doanh nghiệp vì: - Chất lượng kích thích khả năng tiêu thụ sản phẩm. - Chất lượng làm tăng khả năng sinh lời của sản phẩm do giảm được chi phí sản xuất bằng việc giảm những phế phẩm, giảm được sự chậm trễ, giảm sự cố và các yêu cầu kiểm tra. - Chất lượng tạo ra sự tồn tại lâu dài cho doanh nghiệp. - Chất lượng tạo ra những hình ảnh đẹp cho sản phẩm của doanh nghiệp. Chất lượng sản phẩm phụ thuộc vào điều kiện hoàn cảnh cụ thể và điều kiện kinh tế kĩ thuật của mỗi nước, mỗi vùng. Trong kinh doanh không thể có chất lượng như nhau cho tất cả các vùng mà căn cứ vào hoàn cảnh cụ thể để đề ra phương án chất lượng cho phù hợp. Nói tới chất lượng chính là nói tới sự phù hợp về mọi mặt với yêu cầu của khách hàng. Do đặc trưng này mà chất lượng là một trong những yếu tố hàng đầu ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm. Do đó việc nâng cao chất lượng sản phẩm cũng chính là việc nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Trong công tác mở rộng và phát triển thị trường thì chất lượng sản phẩm đóng vai trò hết sức quan trọng, nếu sản phẩm của doanh nghiệp tốt sẽ tạo được lòng tin với khách hàng và khách hàng mua sản phẩm ngày càng tăng, do đó mà việc mở rộng và phát triển thị trường sẽ dễ dàng hơn. 1.6.2. Giá cả sản phẩm: Giá cả là một trong những nhân tố mà khách hàng cũng như doanh nghiệp quan tâm, nếu giá đắt quá sẽ làm ảnh hưởng đến việc tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Do vậy việc xác định một mức giá phù hợp là hết sức quan trọng mà bất cứ một doanh nghiệp kinh doanh nào cũng phải tính đến. Giá thành sản phẩm của doanh nghiệp là biểu hiện của tất cả các chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra để sản xuất ra sản phẩm( nguyên vật liệu, lương, chi phí tiêu thụ sản phẩm...). Giá thành là cơ sở để xác định giá cả sản phẩm tiêu thụ, chính sách giá cả hợp lý là một xúc tác quan trọng nhằm tăng doanh thu bán hàng. Một doanh nghiệp bán hàng chạy phải là một doanh nghiệp có chính sách giá cả linh hoạt, không cứng nhắc. Muốn có được giá cả linh hoạt phải dựa vào kết quả nghiên cứu thị trường. Trong doanh nghiệp thì giá cả là một chỉ tiêu quan trọng. Nó phản ánh chất lượng của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, là cơ sở để xác định chỉ tiêu hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Bên cạnh các tác động của qui luật cung cầu, uy tín về chất lượng sản phẩm ảnh hưởng đến việc định giá. Khách hàng có tâm lý “ tiền nào của ấy” , giá cao duy trì hình ảnh chất lượng tốt.. Việc hình thành giá còn tuỳ thuộc vào đặc tính các nhóm sản phẩm và các nhóm khách hàng khác nhau. Các yếu tố văn hoá xã hội, tâm lý có ảnh hưởng lớn đến hành vi của người tiêu dùng. Bên cạnh những yếu tố mang tính chất xã hội của các nhóm khách hàng khác nhau như các tầng lớp xã hội khác nhau, lứa tuổi khác nhau...là những yếu tố mang tính chất cá nhân, các yếu tố có tính chất tâm lý. Tuỳ vào sự khác nhau đó doanh nghiệp lựa chọn chất lượng và giá cả của các nhóm sản phẩm khác nhau để cung cấp cho những đối tượng khách hàng khác nhau. Chính vì lẽ đó mà doanh nghiệp cần lựạ chọn cho mình thị trường hấp dẫn và phù hợp với doanh nghiệp nhất. 1.6.3. Chính sách phân phối: a. Vai trò của chính sách phân phối: Chính sách phân phối sản phẩm của doanh nghiệp là một hệ thống bao gồm các bộ phận có quan hệ tương hỗ để chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Thực chất của chính sách phân phối sản phẩm là tìm được một phương thức phân phối hợp lý nhất để đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến khách hàng một cách nhanh nhất. Chính sách phân phối sản phẩm có vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Một chính sách phân phối sản phẩm hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cường khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. b. Các kênh phân phối: Theo quan điểm tổng quát : Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Nói cách khác đây là một nhóm các tổ chức và cá nhân thực hiện các hoạt động hoặc dịch vụ làm cho sản phẩm sẵn sàng cho người tiêu dùng hoặc người sử dụng công nghiệp để họ có thể mua và sử dụng. Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy hàng hóa từ người sản xuất qua hoặc không qua các trung gian tới người người mua cuối cùng. Nằm giữa những người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng là các trung gian. Có nhiều loại trung gian tham gia vào kênh phân phối và thực hiện các chức năng khác nhau. Dưới đây là một số trung gian chủ yếu: Nhà bán buôn: Là những trung gian bán hàng hoá và dịch vụ cho các trung gian khác, cho nhà bán lẻ hoặc những nhà sử dụng công nghiệp. Nhà bán lẻ: Là những người trung gian bán hàng hoá trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. Đại lý và môi giới: Là những nhà trung gian có quyền hành động hợp pháp cho nhà sản xuất. Nhà phân phối: Dùng để chỉ những trung gian thực hiện các chức năng phân phối trên thị trường công nghiệp. Đôi khi người ta cũng dùng để chỉ nhà bán buôn Một số trung gian mua hàng hoá thực sự từ người bán, dự trữ chúng và bán lại chúng cho người mua. Những trung gian khác như đại lý và môi giới đại diện cho người bán nhưng không sở hữu sản phẩm. Vai trò của họ là đưa người mua và người bán lại với nhau Người SX Người SX Người SX Người SX Đại lý Người B.buôn Người B.buôn Người bán lẻ Người bán lẻ Người bán lẻ Người TD Người TD Người TD Người TD Sơ đồ hệ thống kênh phân phối cho hàng hoá và dịch vụ tiêu dùng phổ biến 1.6.4. Chính sách xúc tiến bán hàng: Chính sách xúc tiến bán hàng là một hệ thống các biện pháp của doanh nghiệp tác động vào tâm lý người mua, tiếp cận với người mua để nắm bắt thông tin và thoả mãn nhu cầu của họ. Bán hàng là khâu cuối cùng trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông đưa sản phẩm vào tiêu dùng có ý nghĩa rất lớn đối với quá trình sản xuất. Bán hàng thực hiện mục đích kinh doanh là lợi nhuận để tái sản xuất kinh doanh mở rộng . Thông qua doanh số bán hàng để có thể đánh giá được mục tiêu và chiến lược của doanh nghiệp, nó phản ánh kết quả kinh doanh và sự cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường. Bán hàng và các hoạt động nghiệp vụ của nó tác động mạnh mẽ đến khách hàng. Vì vậy, nó ảnh hưởng đến uy tín của doanh nghiệp và khả năng tái tạo nhu cầu của khách hàng. Cho nên quản trị bán hàng phải tìm ra các biện pháp khuyến khích bán hàng và chính sách xúc tiến bán hàng nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ. Doanh nghiệp có thể sử dụng các công cụ sau: a. Nhóm công cụ tạo nên lợi ích kinh tế trực tiếp thúc đẩy người tiêu dùng bao gồm: Hàng mẫu, phiếu thưởng, gói hàng chung, quà tặng... + Hàng mẫu: Có chức năng khuyến khích dùng thử một số hàng mẫu miễn phí hoặc được bán với giá rất hạ. Hàng mẫu có thể được phân phối tại cửa hàng hoặc gửi tới tận nhà qua bưu điện hay qua đội ngũ nhân viên tiếp thị. Thông thường khi phân phối hàng mẫu thường kèm theo thông điệp quảng cáo hoặc một số câu hỏi về sản phẩm mà công ty cần biết. + Phiếu thưởng: Là giấy chứng nhận cho người khách được giảm một khoản tiền nhất định khi mua một sản phẩm nào đó của công ty. Phương thức này rất hiệu quả đối với việc khuyến khích tiêu dùng sản phẩm mới, nhãn hiệu mới...vv.. + Gói hàng chung: Là gói hàng công ty giới thiệu một số sản phẩm hàng hoá nhất định song bán với giá hạ. Gói hàng chung có giá trị tăng cường bán hàng trong thời kỳ ngắn hạn. + Quà tặng: Là hàng được cho không hoặc được tính với giá thấp. Quà tặng thường được phân phối cùng với việc mua hàng, có thể được gói cùng với gói hàng. b. Nhóm công cụ thúc đẩy hoạt động của các trung gian trong kênh phân phối: Các nhà sản xuất dùng kỹ thuật nhằm tăng cường sự hợp tác, đẩy mạnh tiêu thụ của các nhà phân phối như bán buôn, bán lẻ, đại lý v.v. Các kỹ thuật thông dụng bao gồm: tài trợ về tài chính khi mua hàng là khoản tiền được giảm khi mua hàng của công ty trong một khoảng thời gian cụ thể nào đó. Tài trợ quảng cáo, các nhà quảng cáo được tài trợ để khuyến khích họ tăng cường giới thiệu sản phẩm mới của công ty. Hàng miễn phí là những lô hàng tặng thêm cho các nhà buôn khi họ mua hàng tới một khối lượng nào đó. Cũng có thể dùng tiền mặt hay quà tặng cho các nhà phân phối hoặc các lực lượng bán hàng của công ty để họ đẩy mạnh việc tiêu thụ hàng của công ty. c. Hội nghị khách hàng, hội trợ và triển lãm thương mại. Các công ty thường tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo để giúp cho các công ty tiếp cận khách hàng và công chúng, tìm hiểu cặn kẽ hơn nhu cầu của họ đồng thời thu thập những thông tin ngược chiều. Hội trợ triển lãm nhằm giới thiệu công ty, sản phẩm hàng hoá của công ty với khách hàng và công chúng. Duy trì sự có mặt, uy tín của công ty cũng như sản phẩm, hàng hoá của công ty trên thị trường ,tạo ra lòng tin của khách hàng và công chúng. d. Trưng bày hàng hoá tại nơi bán: Sử dụng cửa hàng quầy hàng giới thiệu sản phẩm. e. Các cuộc thi và các trò chơi: Những hoạt động này tạo cơ hội cho khách hàng, các nhà phân phối, hoặc lực lượng bán nhận được một khoản lợi ích vật chất. Sự may rủi của các trò chơi làm tăng thêm sự hấp dẫn và thu hút sự hưởng ứng của nhiều người. Các trò vui chơi có thưởng vừa mang tính chất giải trí, vừa mang lại lợi ích kinh tế cho những người tham gia. Nhận xét: Hiện nay các doanh nghiệp phải đối mặt với rất nhiều khó khăn, thử thách do nền kinh tế thị trường mang lại. Một trong những vấn đề bức xúc hiện nay đó là tình hình cạnh tranh giữa các doanh nghiệp. Doanh nghiệp nào cũng tìm biện pháp để bán được nhiều hàng và lôi kéo khách hàng về phía mình. Vấn đề đặt ra với doanh nghiệp là làm thế nào để bán được nhiều hàng, bán ở đâu, bán vào thời điểm nào, làm thế nào để mở rộng mạng lưới tiêu thụ, để tăng khối lượng hàng hoá bán ra. Do vậy, để đáp ứng nhu cầu phát triển của doanh nghiệp thì nghiên cứu thị trường là công việc hết sức khó khăn. Nó đòi hỏi doanh nghiệp phải xây dựng hệ thống thông tin và xử lý thông tin một cách nhanh, nhậy, chính xác và kịp thời. Ngoài việc nắm bắt được thông tin trên thị trường doanh nghiệp cũng cần phân loại thị trường để chọn cho mình thị trường mục tiêu nhằm giúp doanh nghiệp định hướng sản xuất và cung ứng sản phẩm vào thị trường ấy đạt phương án tối ưu, đồng thời doanh nghiệp cũng cần nghiên cứu môi trường kinh doanh đang ở trong điều kiện như thế nào để từ đó xây dựng được các chiến lược phù hợp. Tóm lại, việc nghiên cứu thị trường là hết sức quan trọng. Nó giúp giúp doanh nghiệp giải quyết và ứng phó được những biến động trên thị trường đồng thời xây dựng và lập kế hoạch sản xuất kinh doanh kịp thời. Nó còn giúp doanh nghiệp nhận biết sự vận động của nhu cầu trên thị trường thông qua việc thu thập, xử lý thông tin, chủ động trong việc đề ra các chính sách và kế hoạch sản xuất kinh doanh hiệu quả. Chương 2 Thực trạng hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần thăng long: 2.1. Khái lược về công ty 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển: Công ty cổ phần Thăng Long là một đơn vị trực thuộc sự quản lý của sở thương mại Hà Nội. Trong những năm qua, dưới sự chỉ đạo trực tiếp của thành uỷ, HĐND, UBND thành phố Hà Nội và sở thương mại Hà Nội, tập thể cán bộ và công nhân của công ty cổ phần Thăng Long đã phấn đấu khắc phục những trở ngại của tư tưởng bao cấp, vượt qua những khó khăn của cơ chế thị trường, đưa công ty từ đơn vị nhỏ bé, nghèo nàn, lạc hậu thành công ty cổ phần hiện đại, cơ giới hoá, tự động hoá sản xuất. Sản phẩm của công ty được cấp chứng chỉ “Hệ thống quản lý chất lượng” theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001-2000 và được cấp chứng chỉ “ Hệ thống quản lý chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm” theo tiêu chuẩn quốc tế HACCP. Để có được kết quả như ngày nay, công ty cổ phần Thăng Long đã phải trải qua những giai đoạn sau. a. Giai đoạn từ năm 1989 đến năm 1993: Giai đoạn sản xuất bán thủ công. Xí nghiệp Rượu nước giải khát Thăng Long được thành lập từ ngày 24/03/1989 theo quyết định số 6145/QĐ-UB. Tiền thân của xí nghiệp là xưởng sản xuất bia rượu và nước giải khát lên men trực thuộc công ty Rươụ Bia Hà Nội. Sản phẩm truyền thống của xưởng là rượu pha chế các loại. Tới những năm đầu của thập kỷ 90, xưởng mới bắt đầu được đầu tư về công nghệ và kỹ thuật để sản xuất vang. Khi mới thành lập, xí nghiệp còn là đơn vị sản xuất nhỏ, sản xuất hoàn toàn thủ công với 50 công nhân, đại bộ phận nhà xưởng là nhà cấp bốn đã thanh lý,cơ sở vật chất nghèo nàn. Tuy nhiên đây cũng là thời gian đầu của sự khởi sắc. Sản lượng từ 106.000 lít năm 1989 đã tăng lên đến 530.000 lít năm 1992 và 905.000 lít năm 1993. Sản phẩm của xí nghiệp bước đầu đã chiếm lĩnh thị trường. Thị trường vang Thăng Long được mở rộng nhanh chóng, có thị phần vượt trội so với các sản phẩm vang cùng loại khác. Xí nghiệp ngày càng làm ăn có hiệu quả, mức nộp ngân sách tăng gần 6 lần, từ 337 triệu đồng năm 1991 lên đến 1976 triệu đồng năm 1993. b. Giai đoạn từ năm 1993 đến năm 1997: Giai đoạn sản xuất bán cơ khí. Ngày 16/08/1993 xí nghiệp rượu nước giải khát Thăng Long chính thức đổi thành công ty rượu nước giải khát Thăng Long theo quyết định số 3012/CT-UB của uỷ ban nhân dân thành Phố Hà Nội. Trụ sở giao dịch: 181- Lạc Long Quân- Q. Tây Hồ- TP. Hà Nội Cơ quan chủ quản: Sở thương mại Hà Nội. Sổ đăng kí kinh doanh: 109500 Có thể nói đây là giai đoạn phát triển đột biến về năng lực sản xuất, chất lượng sản phẩm và thị trường tiêu thụ của công ty. Trong thời gian này thiết bị và công nghệ của công ty được cải tiến rõ rệt. Sản xuất kinh doanh của công ty phát triển mạnh, ổn định với mức tăng trưởng bình quân hàng năm khoảng 65%. Công ty đã đầu tư gần 11 tỷ đồng cho thiết bị, nhà xưởng, môi trường , văn phòng và các công trình phúc lợi. Bộ mặt của công ty đã thay đổi hoàn toàn. Mẫu mã mặt hàng của công ty đạt trình độ tiên tiến, chai ngoại, nút ngoại theo truyền thống tiêu dùng quốc tế. Nhãn của sản phẩm đạt trình độ kỹ thuật in tiên tiến của nước ta. Sản phẩm của công ty đã áp dụng mã số, mã vạch. Chất lượng sản phẩm cũng thay đổi rõ rệt thông qua việc áp dụng công nghệ, kỹ thuật tiên tiến, những kết quả nghiên cứu của các đề tài khoa học, ứng dụng và cải tiến cấp cơ sở bằng vốn tự có vào sản xuất. Từ năm 1993 đến năm 1997 sản lượng vang tăng lên trên 4 lần, từ 1,6 triệu lít năm 1993 lên đến 4,8 triệu lít năm 1997. Thị trường vang Thăng Long đã phát triển ở khắp các tỉnh phía Bắc, miền Trung và đến tận thành phố Hồ Chí Minh. c. Giai đoạn từ năm 1998 đến nay: Giai đoạn sản xuất cơ khí hoá Mặc dù còn nhiều khó khăn, công ty vẫn coi đây là giai đoạn bản lề, phải chuyển đổi nền sản xuất của công ty từ nửa cơ khí sang cơ khí hoá và tự động hoá, tạo điều kiện ổn định chất lượng theo yêu cầu của thị trường quốc tế. Để mở rộng thị trường tiêu thụ, tăng thị phần trong nước đồng thời tiến tới xuất khẩu, công ty đã tìm hiểu và khẩn trương ứng dụng từng bước các hệ thống chất lượng quốc tế từ GMP ( Good Manufacturing Practice- Thực hành sản xuất tốt) , HACCP( Hazard Analysis Critical Control Point- Hệ thống phân tích xác định và kiểm soát các điểm nguy hại trọng yếu trong quá trình chế biến thực phẩm) đến ISO. Để nâng cao chất lượng thực sự, công ty còn tập chung vào việc đầu tư cơ sở vật chất tương xứng với những nghiên cứu cải tiến qui trình công nghệ. Là một trong những đơn vị sản xuất kinh doanh thực phẩm, công ty đã và đang đẩy mạnh quá trình Inox hoá các thiết bị chứa ống dẫn dịch theo công nghệ mới. Nhờ những kết quả này bộ mặt của công ty đã thực sự biến đổi về bản chất, từ sức chứa, sản lượng đến khả năng chiếm lĩnh thị phần, mở rộng thị phần..... Ngày 20/04/2002 công ty chính thức chuyển đổi thành công ty cổ phần với tên giao dịch mới là công ty cổ phần Thăng Long. 2.1.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý công ty. Cơ cấu tổ chức là một hệ thống bao gồm nhiều bộ phận, giữa các bộ phận có mối quan hệ chặt chẽ với nhau và được phân thành các khâu, các cấp quản lý với những chức năng và quyền hạn nhất định nhằm thực hiện các mục tiêu của công ty. Trong hệ thống tổ chức này các phòng ban có chức năng giúp giám đốc theo lĩnh vực chuyên môn được phân công và chịu trách nhiệm trước giám đốc, trước pháp luật nhà nước về chức năng tham mưu của lĩnh vực được tham mưu. * Nhiệm vụ các phòng ban: + Hội đồng quản trị: Hội đồng quản trị là cơ quan quản lý của công ty có toàn quyền nhân danh công ty giải quyết mọi vấn đề liên quan đến mục đích, quyền lợi của công ty. + Giám đốc điều hành: Giám đốc điều hành do hội đồng quản trị bầu trong phiên họp đầu tiên hoặc do hội đồng quản trị thuê để điều hành công việc hàng ngày theo định hướng của hội đồng quản trị. + Phó giám đốc điều hành:Được giám đốc phân công chịu trách nhiệm về quá trình sản xuất của công ty từ khâu sản xuất đến khâu thành phẩm. + Phòng quản lý chất lượng: Kiểm tra chất lượng sản phẩm qua các qui trình sản xuất đến trước khi xuất bán. + Phòng hành chính tổng hợp: Có chức năng hành chính quản trị, quản lý tất cả các vật tư nhà cửa, thiết bị văn phòng, hội trường, nhà ăn...., quản lý và duy trì trật tự trong công ty đồng thời còn làm công tác tổng hợp về mặt kế hoạch, phối hợp điều hành, soạn thảo văn bản, công văn giấy tờ của công ty. + Phòng tổ chức: là bộ phận tham mưu giúp giám đốc và đảng uỷ thực hiện các chính sách, chế độ đối với cán bộ công nhân viên, tổ chức, xây dựng bộ máy quản lý, tuyển chọn, đào tạo, bồi dưỡng, nâng cao tay nghề cho người lao động, xây dựng chế độ tiền lương, thưởng, các chế độ phúc lợi cho người lao động. + Phòng nghiên cứu đầu tư phát triển: Nghiên cứu cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm hiện có của công ty. Phát triển các mặt hàng mới nhằm đa dạng hoá sản phẩm của công ty theo nhu cầu của thị trường. Nghiên cứu, đầu tư, phát triển, tiếp nhận chuyển giao công nghệ theo chiều sâu. + Phòng cung tiêu: Tổ chức tiêu thụ sản phẩm, lập kế hoạch và thực hiện các dự án sản xuất kinh doanh, thực hiện hợp đồng mua nguyên vật liệu và bán sản phẩm cùng với phòng kế toán Sơ đồ cơ cấu tổ chức phòng Cung- Tiêu Trưởng phòng NV 1 NV3 NV 2 Chức năng của phòng Cung – Tiêu rất quân trọng, có thể nói các chức năng này quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vì các hoạt động sản xuất kinh doanh của bất cứ một doanh nghiệp nào cũng nhằm mục đích là bán được sản phẩm và mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. + Phòng thị trường: Nghiên cứu thị trường trong và ngoài nước, tổ chức hoạt động thăm dò, xin ý kiến khách hàng và giới thiệu sản phẩm. + Phòng kế toán: Là bộ phận tham mưu cho giám đốc trong việc lập kế hoạch tài chính, chi phí lưu thông, thực hiện tốt kế hoạch tài chính, đảm bảo không bị ách tắc trong sản xuất kinh doanh, chỉ đạo công nợ và thu hồi nợ. + Phòng công nghệ và quản lý sản xuất: Quản lý quy trình công nghệ + Phòng cơ điện: cung cấp điện nhằm đảm bảo cho quá trình sản xuất diễn ra liên tục. + Ban bảo vệ: Bảo vệ tài sản của công ty. Thực hiện kiểm tra hành chính ra vào công ty đối với con người cũng như hàng hoá. Phòng chống bão lụt, trộm cắp, cháy nổ. * Công ty tổ chưc thành hai phân xưởng sản xuất vang ( phân xưởng sản xuất Nghĩa Đô và phân xưởng sản xuất Vĩnh Tuy) và một phân xưởng sản xuất cốt nho ở Ninh Thuận, dưới các phân xưởng là các xưởng sản xuất. Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị của công ty cổ phần Thăng Long được trình bầy ở trang sau. Hội đồng quản trị P. Cung tiêu P. Thị trường P. Kế toán P. Bảo vệ P. CN và QLSP P. Cơ điện Chi nhánh sx hàng nhựa Chi nhánh cửa hàng Đông Đô Chi nhánh cửa hàng KDTH Chi nhánh Ninh Thuận P. Hành chính tổng hợp P. Tổ chức P. Quản lý chất lượng Tổ kho vận P. Giám đốc điều hành Các phân xưởng Tổ XL NT Tổ sửa chữa PX. Thành phẩm PX. lên men PX. Lọc vang PX . đống vang và rửa chai Giám đốc điều hành Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị công ty cổ phần Thăng Long 2.1.3. Đặc điểm tổ chức sản xuất ở công ty cổ phần Thăng Long a. Đặc điểm nguyên vật liệu: Nguyên vật liệu chính để sản xuất vang là các loại quả trồng trên đất vườn đồng bằng, đất đồi trung du, miền núi nước ta bao gồm: dâu, mơ, dứa, táo sơn tra, nho, vải... và các loại đường cồn. Do các loại quả chính là nguyên liệu để sản xuất vang nên chất lượng các loại quả trên ảnh hưởng rất lớn đến chất lượng của vang. Để đảm bảo chất lượng các loại quả trên thì khâu thu mua rất quan trọng vì nếu nguồn gốc quả không rõ ràng và cách bảo quản quá lạm dụng chất bảo quản sẽ ảnh hưởng lớn đến khâu chế biến vang và tất nhiên là làm ảnh hưởng lớn đến chất lượng của vang. - Vật liệu bao gồm: Vỏ chai, nút, nhãn, thùng cát tông, băng dính, đai, nẹp, bông, hồ dán. - Các nguyên liệu phụ gồm: Quế chi, thảo quả, đinh hương, sa nhân..... b. Đặc điểm cơ sở vật chất kỹ thuật Cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty hiện đại với phương thức quản lý tiên tiến, cơ giới hoá và tự động hoá ở những khâu công nghệ chủ yếu nhằm tạo ra sản phẩm vang Thăng Long với chất lượng ngày càng cao đáp ứng nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng đồng thời đảm bảo vệ sinh môi trường. Công ty đã đầu tư toàn bộ dây truyền sản xuất khép kín với các máy móc, thiết bị nhập ngoại ( từ Nhật, Pháp, Balan, Italia.....) như máy ép quả, máy rửa chai, máy chiết rượu, máy đóng thùng carton, máy dán nút, máy đóng chai, dàn lọc rượu, các téc sắt với dung tích chứa khác nhau đã góp phần làm tăng năng xuất lao động và nâng cao chất lượng sản phẩm. Ngoài ra công ty còn đổi mới thiết bị nên men 70-80%, phấn đấu giảm số hàng bị trả lại tới mức thấp nhất. Bên cạnh đó công ty còn đầu tư hệ thống xử lý nước sạch và hệ thống xử lý nước thải nhằm giữ gìn vệ sinh môi trường. c. Đặc điểm tình hình nhân sự: Công ty hiện nay có khoảng 300 cán bộ công nhân viên, trong đó có 65 nhân viên quản lý. Là một doanh nghiệp sản xuất theo mùa vụ, do vậy công ty còn thuê thêm một số lao động bên ngoài khi cần thiết. Công ty tổ chức đào tạo bồi dưỡng công nhân thông qua các lớp huấn luyện vào nghề cho công nhân hợp đồng, bồi dưỡng nghiệp vụ và tổ chức thi nâng bậc cho lao động thường xuyên. Công ty tổ chức những buổi hướng dẫn tay nghề, sử dụng vận hành các thiết bị hiện đại cho lao động chuyên dụng. Ngoài ra, công ty luôn tạo điều kiện về thời gian cho cán bộ công nhân viên học tập và nâng cao tay nghề. Trong 10 năm (1999- 2000), số người có trình độ trung cấp trở lên tăng từ 12% lên 37% tổng số cán bộ công nhân viên, đến nay con số đó là khoảng 40% tổng số cán bộ công nhân cụ thể như sau: Số cán bộ có trình độ đại học chiếm 18% tổng số cán bộ công nhân viên. Số công nhân được đào tạo tay nghề chiếm 60% tổng số cán bộ công nhân viên. Số cán bộ có trình độ cao đẳng, trung cấp chiếm 22% tổng số cán bộ công nhân viên. Thu nhập của người lao động được đảm bảo từ năm 1995 đến nay và giữ vững được mức trung bình là 1,4 triệu đồng/tháng. Lợi ích người lao động được đảm bảo và họ ngày càng gắn bó với công ty hơn d. Quy trình công nghệ sản xuất vang: Quả sau khi mua về được rửa sạch và chọn theo mẫu có kích cỡ, độ chín theo quy định sau đó được thái lát bằng máy có độ dày trung bình 0,5 mm( hoặc ngâm cả quả đối với dâu, mơ nho) để ngâm đường. Tỷ lệ đường phụ thuộc từng loại quả để đảm bảo chất lượng đồng thời thu được lượng cốt nhiều nhất. Sau khi ngâm đường tiến hành rút cốt quả, lên men và tiến hành lọc lấy vang trong, lọc xong tiến hành chiết chai ( các chai đã được rửa sạch bằng máy rửa chai) do máy chiết chai tự động định lượng. Cuối cùng chai được đóng nút bằng máy đóng nút màng co ( hay máy xiết nút) và tiếp tục được dán nhãn, đóng thùng, nhập kho. Các loại cốt sản xuất ra đều được phòng quản lý chất lượng kiểm tra, còn thành phẩm trước khi nhập kho phải qua bộ phận CKS để kiểm tra chất lượng. Chỉ những sản phẩm đạt chất lượng mới được nhập kho. Sơ đồ qui trình sản xuất vang Thị trường Thành phẩm Nhập kho Sơ chế ( rửa sạch, thái lát) Ngâm đường Rút cốt quả Lên men chính Thu mua NVL ( đầu vào) Chiết chai Chai Dán nhãn Bã Lọc Rửa Lên men phụ Giống men mới e. Sơ đồ qui trình tạo hương quả Tạo hương theo P2 hấp thụ Tạo hương theo P2 trích ly cồn Tạo hương theo P2 trưng cất Hương quả Thái nhỏ Hương quả đậm Pha chế Dịch đường Ngâm đường Thanh trùng Rửa Chọn Quả Nước thơm Chưng cất Ancôlát quả Ngâm cồn Thanh trùng Rửa Chọn Quả Rửa Chọn Quả 2.1.4. Cung cấp vật tư và tiêu thụ sản phẩm: a. Cung cấp nguyên liệu: Sản phẩm của công ty là rượu vang làm từ các loại hoa quả cho nên công ty phải lập kế hoạch thu mua nguyên liệu để cung cấp kịp thời cho sản xuất sản phẩm. Cũng chính vì nguyên liệu là các loại quả nên công ty phải tổ chức khâu xử lý và bến bãi hợp lý để có thể đảm bảo cho hoa quả không bị hư. Các loại quả được trồng trên đất vườn đồng bằng, đất đồi trung du miền núi nước ta. Nguồn nguyên liệu được thu mua ở nhiều nơi:Công ty mua nho ở Phan Giang, Ninh Thuận, táo mèo ở các tỉnh Lạng Sơn, Cao Bằng, dứa ở Thanh Hoá, mua mơ, mai, mận, đào ở Hà Giang, Lạng Sơn và chúng được thu mua theo mùa vụ. Do đặc điểm của nguyên liệu phụ thuộc rất nhiều vào thời tiết và địa lý nên công ty chưa xây dựng được vùng cung cấp nguyên liệu cho sản xuất. Việc thu mua vẫn còn nhỏ lẻ, chi phí thu mua lớn. Hơn nữa việc thu mua này lại rất dễ bị ép giá. Do đó vấn đề cần quan tâm là công ty cần phải xây dựng được vùng cung cấp nguyên liệu thường xuyên và liên tục để đáp ứng nhu cầu cho quá trình sản xuất. b. Các phương thức tiêu thụ sản phẩm: Để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá, công ty cổ phần Thăng long đã áp dụng nhiều phương thức bán hàng nhằm phục vụ tối đa nhu cầu của khách hàng và bán được nhiều hàng,đem lại lợi nhuận ngày càng nhiều cho công ty và góp phần không nhỏ vào ngân sách nhà nước. Dưới đây là một số phương thức bán hàng tại công ty. + Phương thức bán hàng trực tiếp: Phương thức này bao gồm: Bán lẻ tại các cửa hàng, giới thiệu sản phẩm và bán theo các hợp đồng đã ký kết hoặc khách hàng có thể cử người đến mua hàng tại doanh nghiệp. Khi nhận hàng bên mua ký xác nhận vào hoa đơn bán hàng và hàng được xác nhận là đã tiêu thụ. Hình thức thanh toán có thể bằng tiền mặt, chuyển khoản, bán chịu đối với khách hàng thường xuyên của công ty. + Phương thức bán hàng thông qua đại lý: Công ty tổ chức mạng lưới và các trung tâm thương mại. Họ là khách hàng thường xuyên và liên tục của công ty, ký kết hợp đồng lâu dài với công ty và họ được ưu tiên trong thanh toán. Đại lý bán hàng của công ty được mở rộng và phân phối ở nhiều tỉnh thành trong cả nước. Các đại lý này là nơi bán buôn hoặc bán lẻ cho người tiêu dùng sản phẩm của công ty. + Phương thức bán hàng trả nợ dần: Đây là hình thức tiêu thụ chủ yếu theo đó khách hàng thường trả tiền trước cho công ty để công ty sản xuất cho họ một lượng hành nhất định và định kỳ họ sẽ lấy hàng. Ngoài ra công ty còn bán hàng có triết khấu cho những khách hàng thường xuyên mua với số lượng lớn. Công ty cổ phần Thăng Long là doanh nghiệp sản xuất và tiêu thụ sản phẩm vang các loại. Do đó mở rộng phương thức bán hàng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, tăng sản lượng tiêu thụ mang lại lợi nhuận lớn cho công ty luôn là vấn đề được chú trọng và quan tâm hàng đầu ở công ty. Thực tế do xu thế phát triển của thời đại và nhu cầu phát triển của công ty, mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty ngày càng được mở rộng theo đó các hình thức bán hàng cũng được chú trọng phát triển để đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách nhanh chóng, thuận tiện và đạt hiệu quả cao nhất. Ngoài các phương thức bán hàng kể trên công ty còn áp dụng các phương thức bán hành sau: + Bán hàng từ xa: Ngày nay do các phương tiện thông tin liên lạc phát triển mạnh, đặc biệt là sự phát triển mạnh của ngành điện tử viễn thông. Rất nhiều doanh nghiệp đã áp dụng phương thức chào bán hàng từ xa và đã gặt hái được nhiều thành công. Bán hàng từ xa là một phương thức bán hàng thông qua các phương tiện thông tin. Nó phát triển trên cơ sở sự kết hợp giữa kỹ thuật thông tin và hệ thống các phương pháp quản trị hiện đại. Nó tương đối thuận lợi và dễ dàng đối với việc bán hàng, việc quản lý nợ nần, kiểm tra hàng tồn kho, giao hàng cho khách hàng và thực hiện dịch vụ sau khi bán. + Bán hàng thông qua triển lãm: Do sức ép cạnh tranh buộc công ty phải tham gia vào các cuộc triển lãm thương mại. Tham gia vào các cuộc triển lãm thương mại do công ty có lý do và lợi ích khác nhau. - Các lý do về mặt quản trị - Tính hiệu quả của chi phí - Có cơ hội để tiếp xúc với khách hàng và những nhà phân phối tiềm năng mới. Thực tế cho thấy các doanh nghiệp luôn cạnh tranh gay gắt với nhau và luôn tìm cách lôi kéo khách hàng của nhau. Để có thể tồn tại và phát triển trên thị trường. Công ty cổ phần Thăng Long đã không ngừng đầu tư công nghệ, cải tiến mẫu mã, nâng cao chất lượng sản phẩm. Các kênh bán hàng của công ty được chú trọng phát triển đã đưa mức sản lượng tiêu thụ tăng nhanh trong những năm gần đây, từ 5,1 triệu lít năm 2001 đã tăng lên đến 5,7 triệu lít năm 2003. 2.2. thực trạng hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần thăng long: 2.2.1. Khái quát chung về tình hình thị trường của công ty: Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là nơi thể hiện tập chung nhu cầu về hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp. Đó có thể là thị trường tiềm năng, thị trường mục tiêu, hay thị trường hiện hữu của doanh nghiệp nhưng các doanh nghiệp đều phải nghiên cứu để có định hướng đúng đắn cho hoạt động tiêu thụ cả trước mắt và trong tương lai. Có thể đưa ra một vài nhận định tổng quát về thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần Thăng Long như sau: + Thị trường vang Thăng Long hiện đang rất sôi động và có xu hướng phát triển mạnh trong những năm gần đây. Do sự phát triển kinh tế xã hội, nhu cầu của người tiêu dùng về mặt hàng này ngày một tăng cao đã thúc đẩy quá trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của công ty phát triển. + Hệ thống kênh bán hàng của công ty ngày một phát triển mạnh. Thị trường của công ty được mở rộng và phát triển ở cả ba miền của tổ quốc, miền Bắc, miền Trung và miền Nam. + Sản phẩm đạt chất lượng tốt đáp ứng nhu cầu của nhiều đối tượng khách hàng khác nhau và ngày càng được người tiêu dùng tín nhiệm. + Sản phẩm của công ty đang phải cạnh tranh với nhiều sản phẩm cùng loại của các hãng trong và ngoài nước, hơn nữa, trên thị trường hiện đang xuất hiện rất nhiều hàng nhái, hàng giả, giá bán rẻ cạnh tranh với sản phẩm của công ty. + Các đối thủ cạnh tranh luôn tìm cách để lôi kéo khách hàng tiền năng và khách hàng của của công ty về phía họ. Họ sẵn sàng nhẩy vào khu vực thị trường của công ty nếu có cơ hội. Do đó, công ty ngày càng gặp khó khăn trong việc giữ vững thị trường hiện có, tìm kiếm thị trường mới và mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm sang thị trường mới. * Trong tình hình cạnh tranh hiện nay thì thị trường luôn là một yếu tố khan hiếm và các doanh nghiệp luôn phải cố gắng dành lấy hoặc tạo ra thị trường cho mình. Doanh nghiệp nào muốn tồn tại, tăng trưởng và phát triển thì doanh nghiệp đó buộc phải tìm cách mở rộng thị trường. 2.2.2. Hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần Thăng Long: Hoạt động mở rộng thị trường diễn ra khá mẽ ở công ty cổ phần Thăng Long. Nó được thể hiện thông qua các hoạt động sau đây. + Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường: Điều tra nghiên cứu thị trường là một công việc hết sức khó khăn và phức tạp. Nó đòi hỏi doanh nghiệp phải tìm hiểu tình hình thật sâu sắc, nhận định đúng thị trường. Đặc biệt trong tình hình cạnh tranh hiện nay, doanh nghiệp nào muốn sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả tốt thì bắt buộc doanh nghiệp đó phải tiến hành hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường. Trong những năm qua công ty cổ phần Thăng Long luôn chú trọng đến công tác điều tra nghiên cứu thị trường, thông qua hoạt động này công ty nắm bắt được rất nhiều thông tin về thị trường và các đối thủ cạnh tranh. Do đó, công ty luôn đưa ra được những phương án sản xuất và tiêu thụ đạt hiệu quả tốt. + Nâng cao chất lượng sản phẩm: Sản phẩm có chất lượng tốt sẽ kích thích khả năng tiêu thụ, khả năng sinh lời và tạo ra sự tồn tại lâu dài cho doanh nghiệp. Để nâng cao khả năng cạnh tranh đồng thời mở rộng thị trường tiêu thụ thì doanh nghiệp phải không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm. Chất lượng sản phẩm được coi là vấn đề sống còn của công ty cổ phần Thăng Long. Công ty đã đầu tư trên 11 tỷ đồng để đổi mới máy móc thiết bị, công nghệ sản xuất, không ngừng ứng dụng những thành tựu khoa học kỹ thuật tiên tiến vào sản xuất. Do đó, chất lượng sản phẩm của công ty ngày càng được nâng cao. Ngoài việc nâng cao chất lượng sản phẩm công ty còn cải tiến bao bì, nhãn mác của sản phẩm, thiết kế sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Trước đây công ty chỉ có 6 loại sản phẩm, đến nay đã phát triển lên đến 11 loại. Đặc biệt trong những năm gần đây công ty còn sản xuất loại vang nổ được rất nhiều khách hàng ưa chuộng. Ngày nay sản phẩm của công ty đạt chất lượng tốt. Mẫu mã của sản phẩm đạt trình độ kỹ thuật in tiên tiến ở nước ta, chai ngoại, nút ngoại theo truyền thống tiêu dung quốc tế. Sản phẩm đã áp dụng mã số, mã vạch. Sản phẩm của công ty được cấp chứng chỉ “ Hệ thống quản lý chất lượng” theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001-2000 và được cấp chứng chỉ “ Hệ thống quản lý chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm” theo tiêu chuẩn quốc tế HACCP. + Hoạt động điều chỉnh giá: Người tiêu dùng không chỉ quan tâm đến chất lượng, mẫu mã. chủng loại sản phẩm mà họ còn đặc biệt quan tâm đến giá cả của sản phẩm. Giá sản phẩm luôn được coi là chỉ số đầu tiên để khách hàng đánh giá phần “được” và chi phí phải bỏ ra để sở hữu và tiêu dùng loại hàng hoá đó. Ngoài việc áp dụng những chính sách giá khác nhau, công ty cổ phần Thăng Long còn sử dụng những công cụ điều chỉnh giá sau: * Điều chỉnh giá qua chiết khấu: Việc chiết khấu này nhằm kích thích nhu cầu, tăng khối lượng sản phẩm bán ra, tăng lợi nhuận. - Chiết khấu giá thương mại: Công ty sử dụng hình thức chiết giá này đối với các trung gian thương mại khi họ thực hiện phần bao gói, bảo quản, giao hàng... - Chiết giá do thanh toán ngay: Sử dụng đối với những trung gian trong kênh phân phối khi họ thanh toán ngay lần đầu và sẽ được hưởng một mức chiết khấu nhất định. Công ty sử dụng hình thức chiết giá này nhằm khuyến khích trả tiền nhanh và giảm các thiệt hại do bị nợ nần. - Chiết giá khuếch trương người tiêu dùng: Sử dụng để khuyến khích họ mua nhiều hàng, lôi kéo thêm những khách hàng mới mua hàng. - Chiết giá số lượng: Công ty sẽ áp dụng mức giá khác nhau theo số lượng sản phẩm mà khách hàng mua. Hình thức chiết giá này nhằm khuyến khích người tiêu dùng mua nhiều hàng. * Ngoài viêc, điều chỉnh giá theo chiết khấu công ty còn điều chỉnh giá theo tâm lý và điều chỉnh giá để quảng cáo. + Hoạt động phát triển kênh bán hàng: Phát triển kênh bán hàng nhằm giúp doanh nghiệp tiêu thụ được nhiều sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ. Hệ thống kênh bán hàng của công ty cổ phần Thăng Long ngày càng được mở rộng và phát triển. Kênh bán hàng của công ty được phân ra thành hai loại, kênh bán hàng một cấp và kênh bán hàng nhiều cấp. Hiện nay hệ thống kênh bán hàng của công ty được phát triển mạnh ở cả 3 miền của tổ quốc, miền Bắc, miền Trung và miền Nam. Công ty có hàng trăm đại lý trên toàn quốc. Khu vực có kênh bán hàng phát triển và thị phần so với các sản phẩm cùng loại của các hãng khác trên thị trường được thống kê trong bảng sau: Khu vực Tỉnh, thành phố có kênh bán hàng phát triển Thị phần Miền Bắc Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh.... 30% Miền Trung Thanh Hoá, Quảng Nam- Đà Nẵng, Thuận Hải 25% Miền Nam Tp. Hồ Chí Minh, Ninh Thuận, Bà Rịa- Vũng Tàu 33% Công ty đặc biệt chú trọng phát triển các đại lý bán hàng và các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của công ty. Việc phát triển kênh bán hàng ở công ty cần chú ý đến những vấn đề sau: - Xác định kênh bán hàng của công ty và chiến lược áp dụng, ưu tiên sử dụng loại hình nào trong các loại hình sau: đại lý, nhà bán buôn, người bán lẻ... - Quản lý tốt kênh bán hàng hiện có để hoạt động có hiệu quả. - Mở rộng kênh bán hàng và phát triển các kênh bán hàng mới. Công ty cổ phần Thăng Long đang tiến hành các hoạt động mở rộng các kênh bán hàng mới ở vùng đồng bằng Sông Cửu Long ( ĐBSCL). Đây là vùng đồng bằng châu thổ lớn nhất nước ta với số dân chiếm khoảng 23% dân số cả nước. ĐBSCL là phần tận cùng phía Tây Nam của tổ quốc. Với hơn 700 km bờ biển, ĐBSCL có khả năng liên hệ với các nước Đông Nam A và thế giới trong giao lưu kinh tế, đồng thời là cửa ngõ của Cămpuchia, Lào thông ra biển Đông bằng đường thuỷ. Phía Đông Bắc giáp Đông Nam Bộ chịu sức hút của thành phố Hồ Chí Minh, tạo điều kiện cho sự phát triển kinh tế của đồng bằng. Phía Tây của đồng bằng giáp Cămpuchia, là cửu ngõ giao lưu trao đổi hàng hoá với nước này bằng đường bộ, phần tận cùng của Trung Quốc. Do vị trí địa lý trên, việc phát triển mạng lưới bán hàng ở vùng ĐBSCL sẽ tạo nhiều cơ hội cho công ty phát triển mạng lưới tiêu thụ sang các vùng khác giáp với đồng bằng như Lào, Cămpuchia... + Hoạt động xúc tiến hỗn hợp: Các đối thủ cạnh tranh của công ty ngày càng nhiều. Các đối thủ cạnh tranh này luôn tìm cách để lôi kéo các khách hàng tiềm năng và khách hàng của công ty về phía họ. Các đối thủ cạnh tranh hiện tại của công ty có thể kể đến là: Rượu Anh Đào,Vang Đà Lạt, Vang Gia Lâm, Vang Hữu Nghị, Bắc Thăng Long, Nam Thăng Long. Các đối thủ này chiếm lĩnh được một thị trường nào đó: như Vang Hữu Nghị triển khai và phát triển ở thị trường miền Trung, Vang Đà Lạt bán mạnh ở Đà Nẵng và các tỉnh miền Trung. Rượu Anh Đào bán mạnh ở một số tỉnh phía Bắc. Đối thủ chính của công ty là Vang Hữu nghị và Rượu Anh Đào. Hai loại rượu này được thị trường chấp nhận và có khả năng tiêu thụ mạnh. Các đối thủ này luôn gây sức ép trong quá trình tìm kiếm và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. Do đó, ngoài việc thực hiện tốt những hoạt động đã nêu trên công ty còn thực hiện tốt hoạt động xúc tiến hỗn hợp. Hoạt động xúc tiến hỗn hợp bao gồm các hoạt động quảng cáo, tuyên truyền, quan hệ cộng đồng, khuyến mại ( xúc tiến bán). Quảng cáo: Hoạt động quảng cáo diễn ra rất mạnh mẽ ở công ty cổ phần Thăng Long. Thông qua hoạt động quảng cáo doanh nghiệp sẽ cung cấp những thông tin mới nhất về sản phẩm đến người tiêu dùng, kích thích người tiêu dùng. Trong thị trường cạnh tranh , quảng cáo là phương tiện để khách hàng so sánh thông tin với các đối thủ cạnh tranh, làm tăng sức thuyết phục đối với các khách hàng mục tiêu. Công ty chủ yếu tổ chức quảng cáo qua các cửa hàng bán và giới thiuệ sản phẩm, qua hội trở triển lãm trong nước và quốc tế, trên trang web.. Tuyên truyền: Tuyên truyền là một trong những hoạt động có hiệu quả của công ty cổ phần Thăng Long. Công ty tổ chức tuyên truyền nhằm tăng uy tín của công ty với khách hàng, tạo hình ảnh đẹp của công ty đối với khách hàng. Các hình thức tuyên truyền được sử dụng chủ yếu ở công ty là. - Các bài viết trên báo và trên internet, công ty có trang web riêng với đầy đủ thông tin về sản phẩm và dịch vụ. - Các cuộc hội thảo, các buổi gặp gỡ tiếp xúc khách hàng do công ty tổ chức. Quan hệ cộng đồng: Quan hệ cộng đồng là hoạt động quan trọng trong việc xây dựng hình ảnh đẹp của doanh nghiệp trong lòng công chúng. Công ty cổ phần Thăng Long thường xuyên tổ chức những buổi gặp gỡ khách hàng, tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm để xin ý kiến, giải thích những thắc mắc của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ bán.... của công ty. Thông qua việc gặp gỡ trực tiếp với khách hàng, công ty sẽ đáp ứng nhu cầu của khách hàng được tốt hơn, tạo mối quan hệ thiện cảm, tốt đẹp giữa công ty và bạn hàng. Công ty tích cực tham gia các công tác xã hội: + Đảm bảo đời sống người lao động trong công ty trên cơ sở sản xuất kinh doanh có lãi. Công y cổ phần Thăng Long đảm bảo mức thu nhập binh quân cho người lao động là 1,4 triệu đồng / người / tháng. Ngoài ra người lao động còn được bảo trợ bữa ăn giữa ca, chi phí y tế, bảo hiểm thân thể, được tặng quà những ngày kỷ niệm 8/3, 20/10, 27/7, 22/12. Được tặng quà thiếu nhi quốc tế 1/6, rằm Trung Thu, phần thưởng học sinh cho các con của người lao động. Được cung cấp đầy đủ phương tiện bảo hộ lao động cá nhân, phương tiện an toàn sản xuất, được tổ chức khám sức khoẻ định kỳ hàng năm. Điều kiện lao động, vệ sinh công nghiệp, vệ sinh môi trường, sức khoẻ của người lao động được quan tâm đúng mức. Đời sống tinh thần, sinh hoạt văn hoá của người lao động như nghỉ mát, tham quan, sinh hoạt thể dục thể thao, văn nghệ được tổ chức định kỳ hàng năm. + Công tác từ thiện: Với tinh thần “ tương thân tương ái”, “ lá lành đùm lá rách”- phát huy truyền thống dân tộc Việt Nam, người lao động công ty cổ phần Thăng Long đã tích luỹ lương hàng tháng của mình để làm từ thiện; nhận phụ dưỡng suốt đời 22 bà mẹ Việt Nam Anh Hùng, 3 bà mẹ liệt sĩ cô đơn, hỗ trợ nhân dân nghèo phát triển sản xuất, trẻ em nghèo học giỏi, thăm tặng quà cho các gia đình thương binh liệt sỹ, ủng hộ đồng bào bị bão lụt, quỹ người nghèo, quỹ bảo vệ trẻ em.... Xúc tiến bán: Đây là hoạt động diễn ra tương đối sôi nổi ở công ty cổ phần Thăng Long nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ và thu hút ngày càng nhiều khách hàng. Công ty thực hiện các hình thức khuyến mại chủ yếu sau: - Tổ chức tặng quà cho khách hàng vào những đợt khuyến mại của công ty. - Giảm giá cho khách hàng khi mua hàng vào những thời điểm ế ẩm trong năm. - Chiết khấu giá cho khách hàng mua với khối lượng lớn hàng hoá ở công ty. - Ưu tiên đối với khách hàng thường xuyên đến mua hàng với khối lượng lớn và thanh toán ngay, phục vụ dịch vụ vận chuyển, bốc dỡ.. 2.2.3. Kết quả đạt được về mở rộng thị trường: Với các hoạt động mở rộng thị trường trên, công ty cổ phần Thăng Long đã đạt được các kết quả khả quan. Thị trường tiêu thụ của công ty được mở rộng và phát triển nhanh. Dưới đây là các kết quả đạt được về công tác mở rộng thị trường của công ty trong thời gian qua. a. Sản lượng sản xuất và tiêu thụ: Từ khi nước ta chuyển sang nền kinh tế thị trường với việc chuyển giao quyền tự chủ sản xuất kinh doanh cho các đơn vị kinh tế cơ sở. Đứng trước tình hình như vậy, công ty cổ phần Thăng Long phải đảm bảo cả đầu vào lẫn đầu ra cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Trong thời gian đầu của cơ chế thị trường, công ty đã gặp phải không ít khó khăn trong khâu tìm kiếm thị trường tiêu thụ sản phẩm, công tác điều tra nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu của thị trường vẫn chưa được quan tâm nhiều. Trong những năm gần đây tình hình giao lưu kinh tế giữa các nước và khu vực nói chung phát triển mạnh, công ty đã có điều kiện tham gia các hội chợ trong nước và hội chợ quốc tế. Thông qua các hội chợ, công ty đã giới thiệu sản phẩm của mình, gặp gỡ tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng để nắm bắt nhu cầu thị hiếu của họ. Công ty đã gặp gỡ với các nhà sản xuất kinh doanh để hiểu sâu thêm về họ trong lĩnh vực cạnh tranh từ đó công ty có kế hoạch sản xuất và tiêu thụ phù hợp mang lại hiệu quả cao. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty TT Mặt hàng Đơn vị Sản lượng tiêu thụ 2001 2002 2003 1 Vang nhãn vàng 0,7l Chai 7233063 7406427 8321424 2 Vang sơn tra Chai 7497 7449 9172 3 Vang 2 năm tuổi 0,7 l Chai 11308 14600 19002 4 Vang Nho 0.7l Chai 21113 18539 22550 5 Vang Dứa 0,7l Chai 5951 4064 4851 6 Vang 5 năm tuổi 0,7l Chai 1685 1173 2516 7 Vang nhãn vàng 0,5 l Chai - 1150 5360 8 Vang nhãn vàng 0,64l Chai - - - 9 Hộp vang Chai 83488 93411 108323 10 Hộp vang đôi Chai 429 - 65 11 Vang lit Chai 4400 4830 1400 12 Nếp mới 0,65l Chai 4375 1439 5074 13 Vang lít 2 Chai 3450 4386 39540 14 Vang can Chai 200 23410 - 15 Vang nổ Chai - - 20244 16 Vang nho chát 0,75l Chai - 6424 1926 17 Rượu sơn tra các loại Chai - 1386 2292 18 Vang vải 0,75l Chai - 4994 180 19 Vang mơ 0,75l Chai - - 120 20 Nếp mới 0,5l Chai - - 3799 21 Vang pháp Chai - - 1732 22 Hộp vang nổ chai - - 9636 Bảng số liệu tổng hợp từ báo cáo tình hình tiêu thụ phòng Cung Tiêu- Công ty cổ phần Thăng Long Qua bảng số liệu trên ta thấy sản lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty tăng nhanh từ năm 2001 đến năm 2003. Điều này cho thấy nhu cầu tiêu dùng sản phẩm này ngày càng tăng cao. Mặt hàng được ưa chuộng nhất là Vang Nhãn Vàng, ngoài ra còn có các loại rượu hoa quả khác như Vang Nho, Vang Vải, Vang Sơn Tra, Vang Dứa v.v. Qua bảng số liệu về sản lượng tiêu thụ trên ta thấy sản lượng tiêu thụ ngày càng tăng. Điều này chứng tỏ thị trường Vang Thăng Long ngày càng được mở rộng và phát triển mạnh. Sản lượng tiêu thụ tăng đã thúc đẩy sản xuất phát triển . Dưới đây là bảng thống kê tổng sản lượng sản xuất và tiêu thụ trong những năm gần đây của công ty cổ phần Thăng Long. Tình hình sản xuất và tiêu thụ của công ty cổ phần Thăng Long: Năm Tổng sản lượng (lít) %TT/SX Sản xuất (SX) Tiêu thụ (TT) 2001 5865840 5163871 88,0329 2002 5800042 5315577 91,6472 2003 6100544 6005444 98,4411 Bảng số liệu tổng hợp từ báo cáo tình hình sản xuất và tiêu thụ năm 2002, 2003- Công ty cổ phần Thăng Long. Qua bảng trên ta thấy sản lượng tiêu thụ các mặt hàng của công ty tăng đã thúc đẩy sản xuất phát triển. Tình hình sản xuất gắt chặt với khâu tiêu thụ sản phẩm. Điều này cho thấy sản phẩm của công ty có chất lượng tốt và phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng. b. Doanh thu: Doanh thu của công ty đạt được trong những năm qua thể hiện ở bảng dưới đây. Năm 1993 1994 1995 1996 1997 1998 Doanh thu ( tỷ đồng) 7,5 10 18 42 55 57 Năm 1999 2000 2001 2002 2003 Doanh thu ( tỷ đồng) 60 61 62 65 70 Bảng số liệu tổng hợp từ báo cáo kết quả kinh doanh qua các năm, phòng Kế Toán- Công ty cổ phần Thăng Long. Nhìn vào số liệu về doanh thu của công ty cổ phần Thăng Long ta thấy rằng: Doanh thu từ năm 1993 đến năm 1995 tăng với số lượng đều. Từ năm 1995 doanh thu tăng gấp 2,15 lần năm 1993 cho thấy hoạt động sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của công ty phát triển mạnh, mang lại doanh thu ngày càng tăng. Năm 1997, 1998 mặc dù có cuộc khủng hoảng kinh tế tài chính tiền tệ thế giới và khu vực nhưng công ty vẫn đạt được doanh thu năm sau cao hơn năm trước. Từ năm 1999 đến năm 2003 doanh thu đã tăng từ 60 tỷ đồng lên đến 70 tỷ đồng, tăng 9,33 lần so với năm 1993. Doanh thu tăng đã mang lại lợi nhuận ngày càng cao cho công ty. Trong những năm gần đây lợi nhuận bình quân của công ty đạt 11,6 tỷ đồng. Do công ty làm ăn có lãi đã tạo được công ăn việc làm cho nhiều công nhân viên. Mức lương của người công nhân được nâng cao và đạt mức bình quân là 1,4 triệu đồng /tháng. Đạt được thành quả như ngày nay, đó là nhờ vào sự cố gắng lỗ lực của tập thể cán bộ công nhân viên của công ty đã không ngừng nâng cao tay nghề, tìm tòi, ứng dụng công nghệ mới, tiên tiến vào sản xuất nhằm tạo ra sản phẩm có chất lượng ngày càng cao. c. Tình hình thực hiện nghĩa vụ đối với nhà nước: Trong điều kiện kinh doanh khắc nghiệt của nền kinh tế thị trường, hiện nay các doanh nghiệp phải đối mặt với rất nhiều khó khăn. Nhưng công ty cổ phần Thăng Long đã khẳng định được vị thế của mình và làm tròn tốt nghĩa vụ của doanh nghiệp đối với nhà nước. Điều đó thể hiện thông qua các khoản thuế mà công ty nộp cho nhà nước. Đơn vị: Việt Nam đồng Chỉ tiêu 2001 2002 2003 Thuế doanh thu 441987632 468506889.9 496617303.3 Thuế lợi tức 1368522677 1450634038 1537672080 Thuế vốn 192522677 204074037.6 216318479.9 Thuế ( VAT) 8251102323 8746168462 9270938570 Thuế môn bài 25000000 25000000 26500000 Tổng cộng 10279135309 10894383428 11548046433 Bảng số liệu trích từ báo cáo tài chính về tình hình thực hiện nghĩa vụ đối với nhà nước phòng Kế Toán- Công ty cổ phần Thăng Long. Các khoản nộp ngân sách nhà nước tăng chứng tỏ công ty lamg ăn có hiệu quả và đóng góp vào ngân sách nhà nước ngày càng nhiều. c. Thị phần: Thị phần là phần thị trường mà công ty chiếm lĩnh được trên thị trường. Hoạt động mở rộng thị trường đã kích thích việc tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ, tăng doanh thu, làm tròn nghĩa vụ với nhà nước và tăng thị phần của công ty. Nếu xét trên thị trường tiêu thụ những mặt hàng rượu vang thì thị phần của công ty chiếm tương đối cao so với các sản phẩm cùng loại của các hãng khác. Thị phần của công ty ở miền Bắc chiếm khoảng 30%, khu vực miền Trung là 25% và miền Nam là 33%. Thị phần tăng sẽ thu hút được nhiều khách hàng và tăng sản lượng tiêu thụ, tăng doanh thu cho công ty. * Qua những thông tin trên cho thấy thị trường vang Thăng Long phát triển mạnh và ngày càng có ưu thế vượt xa các đối thủ cạnh tranh. Điều này chứng tỏ công tác mở rộng và phát triển thị trường luôn được chú trọng hàng đầu để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của công ty ngày càng phát triểm mạnh. Công ty đã áp dụng thành công nhiều biện pháp để phát triển trên thị trường hiện có và mở rộng chiến lược xúc tiến bán hàng sang cả những thị trường tiềm năng. Không dừng lại ở thị trường nội địa, công ty đã nghiên cứu cải tiến mẫu mã chất lượng sản phẩm và tìm được hướng đi cho sản phẩm ra thị trường nước ngoài. Sản phẩm của công ty ngày càng được nhiều người tiêu dùng biết đến và tín nhiệm. Tương lai không xa chắc chắn sản phẩm vang của công ty sẽ khẳng định được vị thế của mình và đứng vững trên thị trường vang quốc tế. 2.2.4. Những tồn tại trong công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần Thăng Long: Do công tác nghiên cứu thị trường luôn được chú trọng hàng đầu nên trong những năm qua tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của công ty luôn phát triển. Sản phẩm của công ty đa dạng về chủng loại và có thị phần ở nhiều khu vực thị trường trong cả nước. Tuy nhiên , công ty còn gặp nhiều khó khăn trong công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. + Sản phẩm của công ty phải cạnh tranh với nhiều sản phẩm cùng loại khác trên thị trường nhưng giá bán vẫn còn cao hơn so với sản phẩm cùng loại của các đối thủ cạnh tranh. Giá bán cao hơn đối thủ cạnh tranh sẽ khó đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng có mức thu nhập thấp, do đó rất khó kích thích người tiêu dùng mua hàng ở khu vực thị trường này. + Công ty cần hoàn thiện tốt cơ chế bán hàng và tổ chức tốt khâu tiêu thụ sản phẩm đồng thời xây dựng được hệ thống phân phối hợp lý để có thể phân phối đúng mặt hàng và đúng thời điểm mà người tiêu dùng cần. Xây dựng hệ thống thu thập và xử lý thông tin như thu thập thông tin từ phía khách hàng, thu thập thông tin qua công tác nghiên cứu thị trường, tổ chức tốt các hoạt động yểm trợ bán hàng như không tính tiền vận chuyển hàng hóa, giảm giá cho khách hàng mua nhiều.... + Công ty cần xác định mục tiêu và xây dựng những chương trình quảng cáo hợp lý nhằm thông tin đến khách hàng để họ biết thêm về tính năng, chất lượng của sản phẩm mang lại, tổ chức những buổi hội nghị khách hàng để gặp gỡ, trao đổi và giải quyết thắc mắc. Những buổi hội nghị này giúp ích cho doanh nghiệp rất nhiều trong kế hoạch sản xuất, xúc tiến bán hàng, mở rộng thị trường tiêu thụ v.v. + Ngoài những tồn tại nêu trên công ty còn gặp phải những khó khăn sau: - Khó khăn trong khâu thu mua nguyên liệu. Nguyên liệu chính để sản xuất vang là các loại quả được trồng ở đồng bằng, trung du, miền núi nên năng xuất chất lượng cong phụ thuộc vào thời tiết. Công ty phải thu mua các loại quả này ở nhiều nơi. Việc thu mua còn mang tính chất nhỏ lẻ, hơn nữa việc thu mua này rất dễ bị ép giá. Chi phí thu mua lớn. - Công ty đã đầu tư dây truyền sản xuất khép kín, áp dụng nhiều thành tựu khoa học kỹ thuật vào quản lý và sản xuất mang lại hiểu quả kinh tế cao song cơ sở sản xuất bị phân tán, mặt bằng sản xuất còn hẹp gây khó khăn cho việc đầu tư mở rộng sản xuất, khó khăn cho việc quản lý. * Những năm gần đây hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty được chú trọng hơn, tuy nhiên, công ty cần có biện pháp thúc đẩy hoạt động nghiên cứu thị trường hơn nữa để đánh giá đúng nhu cầu và vị trí của từng sản phẩm trên từng khu vực thị trường. Sản phẩm của công ty ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranh. Trước tình hình đó công ty phải nắm bắt thông tin và xử lý kịp thời những biến động của thị trường và thị hiếu người tiêu dùng, tìm hiểu sản phẩm và nghệ thuật bán hàng, lôi kéo khách hàng của các đối thủ cạnh tranh. Từ những nghiên cứu trên công ty xây dựng các chiến lược phát triển phù hợp với năng lực của doanh nghiệp mình Chương 3 Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần thăng long Mở rộng thị trường luôn là một trong những vấn đề quan trọng hàng đầu của công ty cổ phần Thăng Long. Đặc biệt, trong nền kinh tế thị trường các thành phần kinh tế đang cạnh tranh gay gắt với nhau để thu hút khách hàng tiềm năng và khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Trước tình hình đó công ty luôn chú trọng đầu tư nghiên cứu và áp dụng nhiều giải pháp để mở rộng thị trường. Bên cạnh đó công ty luôn đề ra những mục tiêu phát triển đề nhằm thực hiện tốt hoạt động sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Dưới đây là những mục tiêu phát triển trong năm của công ty: + Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, áp dụng bộ tiêu chuẩn ISO 9000-2001 và HACCP trong sản xuất sản phẩm. + Cải tiến máy móc thiết bị, đổi mới công nghệ, qui trình sản xuất sản phẩm, nâng cao năng lực sản xuất. + Thường xuyên tổ chức bồi dưỡng kiến thức cho cán bộ quản lý, nâng cao tay nghề cho công nhân viên. + Không ngừng thực hiện các hoạt động nghiên cứu, tìm kiếm thêm thị trường mới và phục vụ tốt khách hàng ở những khu vực thị trường cũ. Dưới đây là những giải pháp để đảm bảo thực hiện tốt các mục tiêu trên và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. 3.1. Những giải pháp bên trong doanh nghiệp 3.1.1. Phấn đấu hạ giá thành sản phẩm: Bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng luôn phấn đấu để có thể hạ giá thành sản phẩm vì điều này có ý nghĩa rất to lớn đối với doanh nghiệp: + Tăng thêm lợi nhuận cho doanh nghiệp + Tăng mức cạnh tranh + Tạo điều kiện hạ giá bán nhằm kích thích tiêu dùng. + Tăng thêm thu nhập cho doanh nghiệp Ta có: Giá thành đơn vị sản phầm = Tổng chi phí Tổng sản lượng sp sản xuất Từ công thức tính giá thành đơn vị tổng quát trên ta thấy để hạ giá thành sản xuất sản phẩm thì doanh nghiệp phải tìm biện pháp giảm chi phí sản xuất và tăng sản lượng sản xuất. Để có thể giảm được chi phí, tăng sản lượng sản xuất ra công ty cổ phần Thăng long cần chú ý quan tâm đến những vấn đên sau: + Nghiên cứu rõ mức cầu về sản phẩm của công ty trên thị trường để lập kế hoạch sản xuát và tiêu thụ hợp lý. + Đầu tư đổi mới máy móc thiết bị, ứng dụng thành tựu khoa học kỹ thuật trong sản xuất nhằm làm giảm lượng lao động thủ công và tăng công suất sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm. 3.1.2. Nâng cao chất lượng sản phẩm: Chất lượng sản phẩm là nhân tố ảnh hưởng mạnh đến việc tiêu thụ sản phẩm. Nó là nhân tố mà doanh nghiệp có thể dựa vào để thu hút khách hàng nhằm thoả mãn nhu cầu hoặc dịch vụ của khách hàng. Trong điều kiện kinh tế thị trường hiện nay thì chất lượng sản phẩm sẽ kích thích khả năng tiêu thụ, tăng khả năng sinh lời, tạo ra sự tồn tại lâu dài cho doanh nghiệp và tạo ra những hình ảnh đẹp cho sản phẩm của doanh nghiệp. Trong công tác mở rộng thị trường thì chất lượng tạo ra lòng tin của khách hàng với doanh nghiệp và khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp ngày càng tăng. Thực tế giá bán sản phẩm của công ty cổ phần Thăng Long còn cao hơn so với giá bán các loại rượu vang cùng loại khác trên thị trường. Nhưng sản phẩm của công ty vẫn được ưa chuộng và ngày càng chiếm được lòng tin của nhiều khách hàng. Kết quả đạt được đó là do tập thể cán bộ công nhân viên của công ty đã không ngừng thực hiện những biện pháp nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm. Sản phẩm có chất lượng cao sẽ tạo được lòng tin với khách hàng và góp phần đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ cuả doanh nghiệp. Vấn đề chất lượng luôn được coi là sự sống còn của công ty. Công ty cổ phần Thăng Long luôn chú trọng quan tâm hàng đầu đến chất lượng của sản phẩm và để nâng cao chất lượng sản phẩm công ty cần nghiên cứu và thực hiện tốt hơn các khâu trong quá trình sản xuất sản phẩm. + Kiểm tra kỹ việc thu mua nguyên liệu để tạo hương quả + Đầu tư, đổi mới máy móc thiết bị, công nghệ sản xuất và ứng dụng những thành tựu khoa học kỹ thuật tiên tiến vào sản xuất. + Tìm hiểu và khẩn trương ứng dụng những tiêu chuẩn chất lượng quốc tế trong sản xuất sản phẩm như ISO 9001-2000. tiêu chuẩn chất lượng HACCP... 3.1.3. Bồi dưỡng cán bộ quản lý, nâng cao tay nghề người lao động: Muốn tạo ra sản phẩm đạt chất lượng tốt, công ty cần có đội ngũ cán bộ quản lý giầu kinh nghiệp, công nhân viên giỏi chuyên môn, sử dụng thành thạo trang thiết bị hiện đại phục vụ cho sản xuất kinh doanh Công ty thường xuyên tổ chức những lớp đào tạo nghiệp vụ bán hàng cho nhân viên. Đội ngũ bán hàng là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng của công ty. Nâng cao ý thức và thái độ phục vụ khách hàng của nhân viên sẽ dễ dàng gây thiện cảm với khách hàng, tạo mối quan hệ với khách hàng tốt hơn, do đó sẽ thúc đẩy quá trình bán hàng diễn ra thuận lợi hơn. * Ba yếu tố hạ giá thành sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm và nâng cao tay nghề người lao động đều có tác động trực tiếp hay dán tiếp đến việc mở rộng thị trường của công ty. Sản phẩm của công ty muốn đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, tăng mức cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại khác, mang lại lợi nhuận hơn cho doanh nghiệp thì doanh nghiệp buộc phải nghiên cứu để có thể giảm chi phí sản xuất, hạ giá thành sản phẩm để có thể hạ giá bán nhằm đáp ứng nhu cầu của nhiều đối tượng khách hàng khác nhau. Nhưng việc hạ giá thành sản xuất phải đảm bảo chất lượng sản phẩm và không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm. 3.2. Các giải pháp về chiến lược Marketing Trong xu thế hội nhập với nền kinh tế khu vực và thế giới, nhiều doanh nghiệp Việt Nam phải cạnh tranh gay gắt với nhiều doanh nghiệp nước ngoài để có thể tồn tại và phát triển. Sự hội nhập sẽ tạo ra nhiều cơ hội và thách thức cho các doanh nghiệp Việt Nam. Trước tình hình đó, sản phẩm Vang Thăng Long của công ty đang phải cạnh tranh gay gắt với nhiều sản phẩm cùng loại của các hãng sản xuất trong và ngoài nước. Do đó, để có thể chiến thắng được các đối thủ cạnh tranh, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ra nhiều khu vực thì ngoài việc thực hiện các giải pháp trong nội bộ doanh nghiệp, doanh nghiệp cần thực hiện những giải pháp về marketing sau. 3.2.1. Đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường: Trong chiến lược phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của bất kỳ một doanh nghiệp nào thì công tác điều tra nghiên cứu thị trường cũng được chú trọng hàng đầu theo nguyên tắc “ Bán cái khách hàng cần chứ không bán cái mà ta có”. Công tác điều tra nghiên cứu thị trường là một công việc hết sức khó khăn và phức tạp . Nó đòi hỏi người nghiên cứu phải tìm hiểu tình hình thật sâu sắc, nhìn nhận đúng sự biến động của thị trường. Vấn đề nghiên cứu thị trường là công việc hết sức cấp bách mà bất kỳ một công ty nào muốn tồn tại và phát triển trên thị trường cũng cần thực hiện. Nội dung của công tác nghiên cứu thị trường chính là xác định qui mô và cơ cấu thị trường. Xác định qui mô và cơ cấu thị trường tức là nắm bắt được số lượng khách hàng có nhu cầu thụ sản phẩm của công ty, khả năng thanh toán của họ ra sao. Để làm được điều này công ty phải có nguồn tin về dân số, mức sống, trình độ văn hoá, phong tục tập quán, thói quen tiêu dùng, chế độ chính trị,.. Công ty cần xây dựng một hệ thống thông tin và xử lý thông tin để có thể thu thập thông tin từ phía khách hàng và các đối thủ cạnh tranh nhằm đưa ra các chiến lược kinh doanh hợp lý. Tuy nhiên số liệu, thông tin thu thập được phải có sức thuyết phục và phản ánh đúng thực trạng thị trường. Nếu chỉ dựa vào các số liệu về mức sống, trình độ văn hoá, phong tục tập quán, thói quen tiêu dùng, , chất lượng sản phẩm, mẫu mã thì chưa đủ. Vì điều này chỉ cho ta thấy một bức tranh chưa đầy đủ về thị trường, ngoài những yếu tố trên còn có nhiều yếu tố khác như chiến lược của các đối thủ cạnh tranh, môi trường luật pháp, thể chế chính trị. Nghiên cứu thị trường là một công tác tổng hợp giúp doanh nghiệp có nhận định đúng, nắm bắt và ra quyết định sản xuất kinh doanh chính xác và nhanh chóng. Việc nghiên cứu thị trường cũng giúp công ty có tầm nhìn xa đồng thời ứng phó kịp thời với những thay đổi bất thường của thị trường. Để công tác điều tra nghiên cứu thị trường có hiệu quả người ta chia thị trường thành hai đối tượng - Thị trường đầu vào - Thị trường đầu ra * Thị trường đầu vào Nguyên liệu nhập vào phải đảm bảo các yếu tố sau: - Chất lượng tốt - Giá cả và cước phí vận chuyển hợp lý - Thời gian thanh toán chậm Công ty chủ động trong việc nhập nguyên vật liệu Muốn đảm bảo được các yếu tố đầu vào trên công ty phải thực hiện tốt các bước sau: - Nghiên cứu thị trường thường xuyên và phải chọn những đối tác cung ứng nguyên vật liệu lớn, có uy tín để sản phẩm của công ty có chất lượng cao, giá cả hợp lý. - Giữ được quyền chủ động chống việc gây sức ép của các nhà cung cấp nguyên vật liệu. - Ký hợp đồng mua bán nguyên vật liệu của nhiều nhà cung cấp để chống việc các nhà cung cấp gây sức ép. Nguồn nguyên liệu đầu vào của công ty cổ phần Thăng Long chủ yếu là các loại quả như nho, vải, dứa, sơn tra, mận... được trồng tên đất vườn đồng bằng , đất đồi trung du và miền núi nên năng xuất, chất lượng còn phụ thuộc vào thời tiết. Mặt khác việc thu mua nguyên liệu còn nhỏ lẻ, chi phí thu mua lớn. Điều này dẫn đến việc thu mua rất dễ bị ép giá. Do vậy, để có nguồn nguyên liệu đầu vào đảm bảo được số lượng và chất lượng hàng năm thì công ty phải xây dựng được nguồn cung cấp nguyên liệu và thành lập ban kiểm soát chất lượng từ khâu thu hát, bảo quản để tránh trường hợp mua phải nguyên liệu đã sử dụng nhiều chất kích thích, bảo quản làm ảnh hưởng tới nước cốt từ quả và làm giảm chất lượng vang. *Thị trường đầu ra: Công ty phải đảm bảo chất lượng sản phẩm, giá cả hợp lý, nâng cao chất lượng phục vụ, đồng thời tổ chức tốt các dịch vụ sau bán, thực hiện công tác quảng cáo nhằm giới thiệu những sản phẩm mới, những tính năng, lợi ích mà sản phẩm đem lại cho người tiêu dùng khi sử dụng sản phẩm đồng thời tạo cho họ có những hình ảnh đẹp về công ty. Việc xây dựng các chiếm lược marketing, xây dựng hệ thống thông tin nhằm thu thập và xử lý các thông tin để đưa ra các chiến lược sản xuất kinh doanh phù hợp với doanh nghiệp 3.2.2. Cải tiến mẫu mã sản phẩm: Hoạt động này thực chất là nhằm tạo ra sản phẩm có những tính năng khác biệt sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh, tạo một hình ảnh riêng, gây ấn tượng đối với khách hàng. Cải tiến mẫu mã và chế tạo sản phẩm mới còn nhằm cạnh tranh với các sản phẩm sẵn có của đối thủ cạnh tranh trên thị trường và chiếm lĩnh một thị trường mới. Sản phẩm của công ty cổ phần Thăng Long ngày càng được cải tiến rõ rệt. Nhãn mác của sản phẩm đạt trình độ in tiên tiến, chai ngoại, nút ngoại theo truyền thống tiêu dùng quốc tế. Sản phẩm đạt chất lượng tốt và được nhiều người tiêu dùng tín nhiệm. Nhưng để cạnh tranh được với các sản phẩm cùng loại khác ngày càng đa dạng trên thị trường công ty cần nghiên cứu cải tiến hơn bao bì, mẫu mã, nâng cao chất lượng để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng ngày một tốt hơn. 3.2.3. Xác định chính sách giá hợp lý: Cần phân tích sự tác động của giá đối với cầu, ở vùng nông thôn số lượng người nhiều song khả năng thanh toán hạn chế vì vậy công ty nên định giá ở mức thu lời ít để bán được khối lượng hàng hoá nhiều, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Giá thành sản phẩm là cơ sở để xác định giá cả của sản phẩm và nó cũng là một chỉ tiêu kinh tế tổng hợp phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, có quan hệ đến chỉ tiêu hiệu quả sản xuất kinh doanh. Vấn đề giảm giá thành sản phẩm của doanh nghiệp mình so với sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh trên thị trường có ý nghĩa trong hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và trong việc mở rộng thị trường nói riêng. Mặt khác trong cạnh tranh thì chiến lược về giá được nhiều doanh nghiệp áp dụng, nhất là ở các quốc gia có thu nhập bình quân trên đầu người còn thấp thì chiến lược về giá lại hết sức quan trọng. Nó giúp doanh nghiệp có được lợi thế trong cạnh tranh và tiêu thụ sản phẩm. Xây dựng chính sách giá linh hoạt, đáp ứng được nhu cầu của nhiều đối tượng khách hàng sẽ giúp công ty mở rộng thị trường tiêu thụ và đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty. Xác định cơ cấu sản phẩm thích ứng với cơ cấu thị trường: Mục tiêu của doanh nghiệp là tối đa hoá lợi nhuận. Để đạt được mục tiêu này doanh nghiệp cần phải giải quyết ba vấn đề sau: - Quyết định sản xuất cái gì? - Sản xuất như thế nào? - Sản xuất cho ai? Đây là ba vấn đề mà bất kỳ một doanh nghiệp nào khi bước vào kinh doanh cũng cần phải giải quyết. Nó giúp cho doanh nghiệp xác định được đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp cần đáp ứng và họ cần cái gì để doanh nghiệp ra quyết định sản xuất cái gì và sản xuất như thế nào. 3.2.4. Phát triển kênh phân phối bán hàng: Phát triển kênh phân phối bán hàng là biện pháp quan trọng để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Kênh phân phối phát triển sẽ giúp doanh nghiệp mở rộng mạng lưới bán hàng, tiếp cận dễ dàng với khách hàng và đáp ứng nhu cầu của họ nhanh hơn. Hệ thống kênh phân phối bán hàng đóng một vai trò quan trọng trong mắt xích thông tin từ doanh nghiệp đến khách hàng. Các hoạt động quảng cáo, thống báo, tuyên truyền... dựa rất nhiều vào hệ thống các cửa hàng. Các ý kiến phản hồi của các khách hàng cũng bắt đầu từ đây. Công ty cổ phần Thăng Long tổ chức mạng lưới tiêu thụ thông qua các kênh bán hàng sau: Kênh bán hàng một cấp ( kênh phân phối ngắn): Sản phẩm vận động từ người sản xuất đến người tiêu dùng chỉ qua một cấp trung gian thường là nhà bán buôn hay bán lẻ. Kênh phôi phối nhiều cấp ( kênh phân phối dài): Sản phẩm vận động từ người sản xuất đến người tiêu dùng thông qua nhiều cấp trung gian. Các trung gian tham gia vào kênh phân phối và thực hiện các chức năng khác nhau. Các nhà trung gian chủ yếu là nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đại lý và môi giới, nhà phân phối. Nhà bán buôn: Là những trung gian bán hàng hoá và dịch vụ cho những trung gian khác, cho nhà bán lẻ hoặc người sử dụng công nghiệp. Nhà bán lẻ: Là những người trung gian bán hàng hoá trực tiếp cho người tiêu dùng. Đại lý và môi giới: Là những trung gian có quyền hàng động hợp pháp thay mặt cho nhà sản xuất. Nhà phân phối: Dùng để chỉ những trung gian thực hiện các chức năng phân phối trên thị trường công nghiệp, đôi khi người ta cũng dùng để chỉ nhà bán buôn Sơ đồ kênh bán hàng của công ty cổ phâng Thăng Long. Người sản xuất ( Công ty cổ phần Thăng Long) Lực lượng bán hàng của người sx Nhà phôi phối, nhà đầu tư hoặc đại lý Người bán buôn Người bán lẻ Người bán lẻ Người tiêu dùng Với công ty cổ phần Thăng long thì cần chú ý phát triển hệ thống các đại lý bán hàng, những người mua buôn của công ty, lực lượng bán hàng của công ty Các đại lý bán hàng: Họ có thể đại diện cho nhà sản xuất bán hàng cho những người mua buôn, người bán lẻ hoặc bán trực tiếp cho người tiêu dùng. Nhiều doanh nghiệp ở Việt Nam thực hiện hình thức bán hàng qua đại lý và họ đã rất thành công. Theo cách này các đại lý sẽ bán hàng của công ty và họ được hưởng một khoản chiết khấu về giá hay hoa hồng theo thoả thuân của hai bên. Công ty có thể cử nhân viên của mình đến đứng bán ở đại lý, qua đó các nhân viên có cơ hội tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, phản ánh những thông tin cần thiết từ khách hàng và các đối thủ cạnh tranh với ban lãnh đạo công ty. Ban lãnh đạo sẽ xem xét và đưa ra những phương án sản xuất – tiêu thụ hữu hiệu hơn. Đây là hình thức bán hàng rất có khả thi đối với công ty cổ phần Thăng Long. Do đó công ty cần xem xét để mở rộng các đại lý bán hàng trong thời gian tới. Những người mua buôn của công ty: Những người mua buôn của công ty cổ phần Thăng Long thường là những bạn hàng quen và thường xuyên mua hàng của công ty. Họ là khâu trung gian quan trọng trong hệ thống kênh phân phối bán hàng của công ty và công ty tiêu thụ một khối lượng lớn sản phẩm. Do đó, công ty cần có những chính sách bán hàng hấp dẫn để thu hút ngày càng nhiều những nhà buôn tham ra vào kênh phân phối của công ty. Lực lượng bán hàng của công ty: Có thể là những cửa hàng, quầy hàng bán và giới thiệu sản phẩm của công ty hoặc những nhân viên bán hàng thông qua hình thức tiếp thị. Các cửa hàng, quầy hàng của công ty là nơi bán và giới thiệu sản phẩm của công ty, công ty có những chi nhánh bán và giới thiệu sản phẩm cho khách hàng như: chi nhánh cửa hàng Đông Đô, chi nhánh cửa hàng Kinh Doanh Tổng Hợp, chi nhánh sản xuất Hàng Nhựa. Khách hàng có thể tìm hiểu về sản phẩm và dặt hàng tại các chi nhánh này. Trong tình hình cạnh tranh hiện nay, nhièu công ty đã sử dụng phương thức bán hàng thông qua đội ngũ nhân viên tiếp thị tại các khu vực họp chợ, các khách sạn, nhà hàng v.v. Bằng cách này nhân viên bán hàng phải gặp gỡ trực tiếp với khách hàng và thuyết phục họ dùng sản phẩm của hãng mình. Thông q