Đề tài Tìm hiểu chiến lược thâm nhập thị trường Miền Tây của Công Ty TNHH Truyền Hình Số Vệ Tinh Việt Nam

CHƯƠNG I TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI 1. CƠ SỞ HÌNH THÀNH ĐỀTÀI: Sơ lược về thị trường Truyền hình: Thị trường truyền hình Việt Nam xuất hiện và phát triển từ năm 1990. Sau hơn 20 năm phát triển thị trường truyền hình Việt Nam đã có những bước tiến mạnh, cả về lượng và chất. Được xem là như một loại công cụ, vũ khí để bước vào thế giới sống của chúng ta. Chỉ tính riêng doanh số quảng cáo của các đài truyền hình con số này là hơn 300 triệu USD/năm, còn tốc độ chi phí dành cho quảng cáo tại Việt Nam luôn đạt từ 15%-20% trong 5 năm trở lại đây. Không những thế, theo thống kê, dân số Việt Nam hơn 86 triệu người, trong đó 90% dân số thường xuyên xem truyền hình. Theo ước tính hiện nay các kênh truyền hình miễn phí chiếm khoảng 80%, truyền hình cáp chiếm khoảng 10%, truyền hình vệ tinh khoang 10%. Với tiềm năng như vậy, thị trường truyền hình Việt Nam phát triển một cách nhanh chóng nhưng tương đối hỗn loạn do chạy theo lợi nhuận và mức độ ảnh hưởng. Phần phát sóng, kênh trực tiếp tới khán giả truyền hình có khoảng 68 Đài truyền hình phát sóng với khoảng 75 kênh sóng. Nổi lên là những ông lớn cung cấp dịch vụ truyền hình cáp VCTV, VTV, SCTV, HTV và một vài Đài truyền hình địa phương khác như Hà Nội, Bình Dương, Hải Phònng,Cần Thơ, Hậu Giang…. Ngoài ra VTC, VSTV, FPT còn dịch vụ DTH với công nghệ kỹ thuật số vệ tinh là giải pháp thời đại, có thể phục vụ mọi vùng miền trên lãnh thổ Việt Nam, cho đồng bào vùng sâu, mà các công nghệ khác không vươn tới được, là những nhà cung cấp truyền hình trã tiên với chất lượng cao chuẩn DTH đã làm hài lòng mọi người sử dụng vì ở đây khánh hành đươc xem những gì mà mình muốn.Phần hậu cần cho việc phát sóng, từ sản xuất chương trình đến tìm kiếm nhà tài trợ, mới thực sự bùng nổ các công ty tham gia với tên chung là các công ty Media, một cầu nối giữa đài truyền hình với các doanh nghiệp tài trợ. Theo báo cáo của Cục Quản lý  phát thanh truyền hình và thông tin điện tử  đến nay đã có 47 đơn vị được cấp phép hoạt động truyền hình cáp, 9 đơn vị cung cấp dịch vụ truyền dẫn tín hiệu truyền hình cáp, 9 đơn vị cung cấp dịch vụ truyền dẫn tín hiệu truyền hình cáp. Trong đó, VCTV là nhà cung cấp dịch vụ truyền hình lớn nhất trong cả nước với mạng truyền hình cáp  của VCTV cung cấp tới 18 tỉnh, thành phố trên cả nước với trên 600.000 thuê bao, sao đó là SCTV đang cung cấp dịch vụ đến 8 tỉnh, thành phố với khoảng 550.000 thuê bao và HTVC đến 8 tỉnh, thành phố với khoảng 500.000 thuê bao. Hệ thống truyền hình cáp cả nước đang phục vụ khoảng trên 2 triệu thuê bao. Mới đây là VSTV kênh truyền hình vệ tinh chuẩn DTH đã xuất hiện tại Cần Thơ, Thành Phố Hồ Chí Minh, Vinh, Hải Phòng, Hà Nội, Đà Năng. Với chi nhánh cua VSTV ở Cần Thơ vươn đến khách hàng tại Miền Tây, Đà Năng ở khu vực Miền Trung, Hà Nội ở khu vực phía bắc, Hồ Chí Minh ở Miền Đông. Với sự xuất hiện cua VSTV thì thị trương truyền hình trã tiền cạnh tranh gay gắt. 1.2 Đặt vấn đề. Thị trường truyền hình trã tiền là thị trường mới, đang còn non trẻ ở Việt Nam. Không phải vì thế mà nó không cạnh tranh khốc liệt. Đặc biệt với Công ty TNHH Truyền Hình Số Vệ Tinh Việt Nam là công ty mới ra nhập làng truyền hình trã tiền Việt Nam. Tuy nhiên là công ty liên doanh với Công ty Canal Overseas thuộc Tập đoàn canal + của pháp là có công ty kinh doanh truyền hình có kinh nghiệm tai pháp, nên vào Việt nam cũng không nghở ngàng gì. Thêm vào đó khi vào liên doanh với trung tâm truyền hình cấp Việt Nam thuộc Đài Truyền Hình Việt Nam là cơ quan am hiểu về thị trường Việt Nam. Tuy vây Công ty TNHH Truyền Hình Số Vệ Tinh Việt Nam là công ty mới vào Việt Nam nên rất muốn mở rông thị trường, đặc biêt các tỉnh khu vục Miền Tây là khu vực tiềm năng, mới phát triển gần đây. Với khát vọng chiếm lĩnh thị trường truyền hinh trã tiền tại đây. 1.3. Lý do chọn đề tài: Trong bối cảnh nước ta chuyển sang nền kinh tế thị trường, sự cạnh tranh ngày càng gay gắt và sự phân cực cũng chỉ diễn ra nhanh chóng. Hầu hết các doanh nghiệp phải trực diện với môi trường kinh doanh ngày càng biến động phức tạp và có nhiều rủi ro. Trong cuộc đọ sức này, một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì cần phải xây dựng cho mình một chiến lược kinh doanh đúng đăn. Vì vậy người ta khẳng định rằng: “Nếu doanh nghiệp không có chiến lược kinh doanh hoặc chiến lược sai lầm thì kết quả nhận được chắc chắn là sự thất bại”. Do đó, để có thể tồn tại và phát triển các doanh nghiệp đều phải vận dụng triệt để toàn bộ năng lực hiện có vào trong quá trình sản xuất kinh doanh nhất là phải xây dựng và sử dụng hàng loạt chiến lược, sách lược. Để thích ứng với môi trường Quốc tế hóa cạnh tranh khốc liệt, ngành Truyền Hình Việt Nam cũng không nằm ngoài vận hội và những thách thức to lớn đó. Một vài cơ hội nổi bật như nên kính tế Việt Nam tăng trưởng bền vững, tình hình chính trị xã hội khá ổn định, hội nhập kinh tế quốc tế. Thách thức là việc thị trường Truyền Hình bắt đầu mở cửa, cạnh tranh tự do theo lộ trình cam kết với Tổ chức thương mại thế giới (WTO) đối thủ là các Công ty kinh doanh lĩnh vực Truyền Hình và các Chi nhánh Truyền hình đa quốc gia. Một trong những chiến lược quan trọng đó là chiến lược thâm nhập thị trường mới, nó là chiến lược đầu tiên quyết định sự sống còn của doanh nghiệp . Trong bối cảnh hiện nay sự cạnh tranh ngày càng gay gắt của thị trường trong nước cũng như trên thế giới thì việc hoạch định chiến lược sản phẩm phù hợp không những mang lại cho doanh nghiệp hiệu quả về kinh tế trong sản xuất kinh doanh mà còn tạo đà cho sự tồn tại và phát triển bền vững trong tương lai cho doanh nghiệp . Công Ty TNHH Truyền Hình Số Vệ Tinh Việt Nam là Công Ty đã dần quen thuộc với khách hàng đăc biệt là khách hàng đam mê bóng đá. Một trong những doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh về lĩnh vực Truyền Hình đang cố găng trở thành nhà cung cấp các dịch vụ Truyền Hình hàng đầu tại Việt Nam, để đạt được thành tựu thì Công Ty phải cần trải qua những giai đoạn cạnh tranh khốc liệt, có hướng đi đúng đắn để có chỗ đứng vững chắc trên thị trường và qua đó cho thấy Ban lãnh đạo Công Ty đã vạch ra chiến lược và định hướng về thâm nhập thị trường một cách phù hợp, đúng đắn. Sau thời gian tìm hiểu về tình hình hoạt động và phương thức kinh doanh của Công Ty TNHH Truyền Hình Số Vệ Tinh Việt Nam cùng với sự hướng dẫn của Thầy Lê Thế Anh và Ban lãnh đạo của Chi Nhánh Công Ty TNHH Truyền Hình Số Vệ Tinh Việt Nam – tại Cần Thơ tôi chọn đề tài nghiên cứu “Chiến lược thâm nhập thị trường Miền Tây của Công Ty TNHH Truyền Hình Số Vệ Tinh Việt Nam “, nhằm thâm nhâp thị trường, đa dạng hóa và nâng cao chất lượng dịch vụ, đáp ứng nhu cầu ngày càng phong phú cho khách hàng, nâng cao khả năng cạnh tranh và uy tín cho Công Ty TNHH Truyền Hình Số Vệ Tinh Việt Nam, góp phần vào sự phát triển bền vững của Chi nhánh Công Ty TNHH Truyền Hình Số Vệ Tinh Việt Nam – tại Cần Thơ trong thời gian tới, đưa Chi nhánh Công Ty TNHH Truyền Hình Số Vệ Tinh Việt Nam – tại Cần Thơ ngày càng phát triển bền vững hơn. 2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU: 2.1 Mục tiêu chung: Nghiên cứu về Marketing bán hàng của cty TNHH Truyền hình số vệ tinh Việt Nam. 2.2 Mục tiêu cụ thể: ◦ Khái quát những lý luận có liên quan tới đề tài nghiên cứu marketing bán hàng. ◦ Nghiên cứu hoạt động marketing bán hàng của Công ty (nghiên cứu thị trường, thị phần). ◦ Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác marketing bán hàng và đẩy mạnh tiêu thụ. 3. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU: 3.1 Phương pháp thu thập số liệu Số liệu được thu thập từ phòng Kế toán của Công ty TNHH truyền hình số vệ tinh Việt Nam và trên Internet. 3.2 Phương pháp phân tích: Phương pháp so sánh: là phương pháp xem xét một chỉ tiêu phân tích bằng cách dựa trên việc so sánh với một chỉ tiêu cơ sở. - So sánh số tuyệt đối: thường dùng để đánh giá kết quả kinh doanh tại thời gian và không gian cụ thể như: doanh số bán hàng, giá trị sản lượng hàng. - Phương pháp thay thế liên hoàn: là phương pháp mà ở đó các nhân tố lần lượt được thay thế theo một trình tự nhất định để xác định chính xác mức độ ảnh hưởng của chúng đến chỉ tiêu cần phân tích (đối tượng phân tích) bằng cách cố định các nhân tố khác trong mỗi lần thay thế. - Phương pháp chênh lệch: dùng để xác định mức độ ảnh hưởng của nhân tố đến chỉ tiêu phân tích. Phương pháp này dùng trực tiếp, số chênh lệch của các nhân tố, để xác định mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đến chỉ tiêu phân tích. 4. ĐỐI TƯỢNG – PHẠM VI NGHIÊN CỨU: 4.1 Đối tượng nghiên cứu: Nghiên cứu Marketing bán hàng của cty TNHH Truyền hình số vệ tinh Việt Nam. 4.2 Phạm vi nghiên cứu: ◦ Phạm vi thời gian: Thời gian thực hiện đề tài từ ngày 21/02/2011 – 14/4/2011 ◦ Phạm vi không gian: Tình hình hoạt động trên địa bàn Tp. Cần thơ. 5. Ý NGHĨA ĐỀ TÀI: Nghiên cứu marketing bán hàng nhằm giúp cho Doanh nghiệp tìm được những ưu-nhược điểm trong hoạt động bán hàng để có thể khắc phục và đẩy mạnh thị trường tiêu thụ. 6. BỐ CỤC NỘI DUNG NGHIÊN CỨU: Chương I: Tổng quan về đề tài Chương II: Tổng quan về doanh nghiệp/bối cảnh nghiên cứu Chương III: Cơ sở lý luận Chương IV: Quá trình hoạch định chiến lược Marketing trong doanh nghiệp. Chương V: Hoạt động Marketing nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng. Chương VI: Kết luận – kiến nghị. CHƯƠNG II TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP BỐI CẢNH NGHIÊN CỨU 1. LỊCH SỬ HÌNH THÀNH – PHÁT TRIỂN: Công ty TNHH truyền hình số vệ tinh Việt Nam (VSTV), liên doanh đầu tiên giữa hai cơ quan truyền thông hàng đầu của Việt Nam và Tập đoàn Truyền thông Pháp là VTV/VCTV và Canal+/Canal Overseas. VSTV chính thức được thành lập từ tháng 5 năm 2009, có trụ sở chính đặt tại 521 Kim Mã – Ba Đình – Hà Nội. Số trung tâm chăm sóc khách hàng 1900-1592. Website : www.vstv.vn. Ứng dụng nền tảng DTH (direct-to-home) và những công nghệ truyền hình tiên tiến nhất trên thế giới hiện nay, dịch vụ truyền hình vệ tinh K+ phủ sóng toàn quốc, mang lại sự khác biệt về chất lượng hình ảnh, âm thanh công nghệ số và Công ty đã có rất nhiều năm hoạt động cung cấp trong lĩnh vực tryêng hình trả tiền. Nó là tinh hoa của sự kết hợp giửa hai công ty lớn VTV/VCTV và Canal+/Canal Overseas. VSTV (K+) hiện cung cấp 57 kênh truyền hình có bản quyền bao gồm các thể loại kênh tin tức, kênh giải trí tổng hợp, kênh thể thao, kênh âm nhạc, kênh phim truyện, kênh phim tài liệu, kênh thiếu nhi,…K+ đáp ứng nhu cầu giải trí khác nhau của khán giả truyền hình với bốn lựa chọn linh hoạt về gói cước như Access, Family ,Premium và Premium HD. Ngoài ra, K+ đã và đang xây dựng một số kênh truyền hình dành riêng cho hệ thống thuê bao của K+. Hiện nay, kênh truyền hình K+1 chỉ có duy nhất ở gói cước Premium. Đây là kênh truyền hình chuyện về thể thao và phim với những giải bóng đá quốc tế hấp dẫn và nhiều thể loại phim đặc sắc như phim truyện, phim truyền hình, phim hoạt hình, phim tư liệu,… Với định hướng trở thành một lựa chọn dịch vụ truyền hình trả tiền hàng đầu tại Việt Nam, K+ đang tiếp tục phát triển với việc gia tăng số lượng kênh phát sóng lên 100 kênh vào cuối năm 2010. Bên cạnh đó K+ không ngừng mở rộng hệ thống bán hàng, mở ra các chi nhánh như ở Hà Nội, Hồ Chí Minh, Cần Thơ , Vinh, Hải Phòng và mới đây là tại Đà Nẳng và với 2000 đại lý. Với nhiều mô hình khác nhau trên toàn quốc đồng thời phát triển hệ thống dịch vụ chăm sóc khách hàng ngày một tốt hơn thông qua hệ thống tổng đài. Ngày 9/7/2010, tại TP.Cần Thơ Công ty Truyền hình số vệ tinh Việt Nam (VSTV) đã cắt băng khai trương trung tâm giới thiệu và bán sản phẩm "K + Store".Có địa chỉ số 22 Trần Văn Khéo – Quận Ninh Kiều – TP.Cần Thơ. Web : www.Truyền hình số vệ tinh K+ ứng dụng công nghệ DTH cho phép phát sóng trực tiếp qua vệ tinh, nhờ vậy mà truyền hình số vệ tinh K+ có thể phủ sóng toàn quốc, không bị giới hạn bởi khoảng cách địa lý nhưng mang lại âm thanh và hình ảnh kỹ thuật số chất lượng cao. Thế mạnh này rất phù hợp với địa hình ĐBSCL. Việc khai trương trung tâm giới thiệu và bán sản phẩm "K+Store" tại TP.Cần Thơ sẽ tạo cơ hội cho người dân vùng sống nước được tiếp cận với truyền hình kỹ thuật số chất lượng cao cùng với 70 kênh truyền hình có bản quyền phát sóng và hiện có 400 đại lý bán lẻ, 14200 khách hàng. 2. CHỨC NĂNG VÀ LĨNH VỰC KINH DOANH. 2.1 Chức năng: Cung cấp các dịch vụ truyền hình kỹ thuật số chất lương cao tại Việt Nam. Chức năng quảng bá phục vụ cho mục tiêu chính trị, xã hội, không thu phí người xem như VTV1,VTV2,…Cung cấp các kênh truyền hình trã tiền theo yêu cầu của khách hàng, làm thỏa mản tốt nhất nhu cầu nghe nhìn của khách hàng. 2.2 Lĩnh vực kinh doanh: Chuyên kinh doanh Truyền hình số vê tinh và phát sóng những trận bóng đá ngoại hạng Anh. 3. CƠ CẤU TỔ CHỨC CÔNG TY. 3.1 Sơ đồ quản lý của công ty. Sơ đồ 1 : Công Ty TNHH Truyền Hình Số Vệ Tinh Việt Nam – tại Cần Thơ. GIÁM ĐỐC CHI NHÁNH GIÁM ĐỐC KINH DOANH ĐBSCL KẾ TOÁN SHOWROOM QUẢN LÝ KHU VỰC QUẢN LÝ KHU VỰC QUẢN LÝ KHU VỰC ĐẠI DIỆN KD TỈNH ĐẠI DIỆN KD TỈNH ĐẠI DIỆN KD TỈNH NV BÁN HÀNG NV BÁN HÀNG NV BÁN HÀNG NV KỸ THUẬT Nguồn : Công Ty Truyền Hình Số Vệ Tinh Việt Nam – Chi nhánh Cần Thơ. 3.2 Chức năng, nhiệm vụ của từng cấp quản trị và phòng ban: 3.2.1 Giám đốc chi nhánh ( Người Pháp) : Đứng ra làm đại diện tư cách pháp nhân, không trực tiếp quản lý chí nhánh. Ông trách nhiệm kiểm tra Giám đốc kinh doanh ĐBSCL. 3.2.2 Giám đốc kinh doanh ĐBSCL : Thay mặt Giám đốc chi nhánh quản lý, điều hành các hoạt động kinh doanh tại ĐBSCL. Chịu trách nhiệm về toàn bộ hoạt động kinh doanh tại ĐBSCL. Trực tiếp quản lý các mặt công tác: Kế hoạch kinh doanh, tài chính và đầu tư, tổ chức lao động, công tác đào tạo, chăm sóc khách hàng, hành chính, văn phòng, chỉ đạo, điều hành, giám sát hoạt động chung tại các quản lý khu vực và tại showroom, quan hệ với các cơ quan chính quyền, đối tác trên địa bàn. 3.2.3 Đại diện kinh doanh tỉnh : Thay mặt Giám đốc kinh doanh ĐBSCL quản ly, điều hành các hoạt động kinh doanh tại tỉnh đó. Phải chiệu trách nhiệm hoàn toàn tại tỉnh mà người đó nhận quản lý. Trực tiếp quản lý các mặt công tác :thực thi các kế hoạt ở trên giao xuống, phát triển kinh phân phối, tìm kiếm khách hàng và đối tác, giảm sát và quản lý các đại lý bán hàng trong khu vực, đảm bảo bán hàng và đem lại doanh thu cho chi nhánh. 4. KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH 5. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN: VSTV là công ty hoạt động trong lĩnh vực truyền hình trả tiền. Để có thể tồn tại và phát triển, cũng giống như bất kỳ một doanh nghiệp nào khác, VSTV phải đầu tư vào nhiều hạng mục như hạ tầng cơ sở, hạ tầng công nghệ, nhân sự, sản phẩm trong đó có bản quyền các chương trình và bản quyền của hơn 70 kênh truyền hình. Đây là một khoản đầu tư rất lớn và VSTV vẫn đang ở giai đoạn đầu tư của quá trình phát triển doanh nghiệp sau chỉ 6 tháng. Thời gian tới K+ sẽ tiếp tục tăng thêm kênh vào các gói Access, Family, Premium nhưng giá cước của các gói thuê bao này sẽ không tăng. Đó là định hướng phát triển lâu dài của K+. Nghĩa là, nếu khách hàng đã chọn K+ thì sẽ ngày một hài long hơn với những giá trị gia tăng mà K+ mang lại. CHƯƠNG III CƠ SỞ LÝ LUẬN 1. CÁC KHÁI NIỆM : 1.1 Truyền hình trả tiền là gì? Truyền hình trả tiền vừa là kênh thông tin tuyên truyền của nhà nước, vừa là kênh giải trí đáp ứng nhu cầu người dân. 1.2 Truyền hình vệ tinh là gì? Làn sóng truyền hình là làn sóng truyền thẳng. sóng truyền thẳng không phát được xa, vì bị mặt cong trái đất cản lại. Đi hết tầm nhìn từ nơi đặt anten phát, sóng không thể uốn vòng thao mặt cong cuả Trái Đất. Những nơi cách đài phát hình, ngoài tầm nhìn thẳng thì không thể thu sóng được hoặc thu rất mờ. Để giải quyết hạn chế này, người ta thường ra cách đưa anten phát hình lên thât cao, đặt trên máy bay, kinh khí cầu…và giải pháp tối ưu là đặt trên vệ tinh địa tĩnh ở đô cao cách trái đất 35.790km. Có thể gọi là vệ tinh địa tĩnh thì loại vệ tinh này thiết kế sao cho luôn đứng yên tạo một điểm trên bầu trời nhìn từ mặt đất. Thật ra, vệ tinh vẫn chuyển động, vận tốc bay được tính sao cho nó luôn luôn cố định tương đối với trái đất. Thời gian vệ tinh đi một vòng trái đất là 24giờ, bằng thời gian trái đất quay quanh trục của no. Các vệ tinh địa tĩnh được đặt lên trên xích đạo, từ Tây sang Đông. Nói cách khác, quỹ đạo vệ tinh địa tĩnh là một đường tròn lớn quanh trái đất trên mặt phẳng xích đạo. Nếu lắp anten parabol ở các nơi trên xích đạo thì lòng chảo ngũa thẳng lên trời giống như ta ngửa mặt nhìn mặt trời tới lúc 12giờ trưa. Bây giờ, ta chỉ việc xoay anten hướng Đông – Tây là tìm tất cả vệ tinh. Ở các nơi ngoài xích đạo, như nước ta thì anten parabol không ngưả thẳng. Tuỳ theo vĩ tuyến, kinh tuyến, anten sẽ có gốc ngẩng, góc phương vị khác nhau. Trên vệ tinh, có các máy phát truyền hình, với các anten thu và phát. Các trạm phát mặt đất phát sóng định hướng vệ tinh bằng anten parabol. Anten thu trên vệ tinh thu các tính hiệu gởi đến từ mặt đất và dẫn sang phần phát. Máy phát sẽ đưa tính hiệu anten phát, toả sáng hướng xuống một vùng rộng lớn dưới mặt đất. Những vệ tinh trước đây thường có vài bộ phát, mỗi bộ phát thu phát cho một chương trình truyền hình. Ngày nay, với kỹ thuật số, một vệ tinh có thể thu phát từ vài chục tới cả trăm kênh truyền hình. Vệ tinh truyền hình thường được đặc trưng bằng hai “cánh tay” là hai bản hình chử nhật xoè rộng lớn rất nhiều lần vệ tinh. Đó là các bản quan điện cung cấp cho các máy phát. Các tấm quan điện được điều khiển sao cho luôn nhìn về mặt trời. Vệ tinh địa tĩnh cón làm nhiệm vụ khác như phát thanh, điện thoại, truyên dữ liệu… Trước đây, khi chưa có truyền hình vệ tinh, để xem được các trận bóng đá ở Châu Âu chẳng hạn, khán giả truyền hình phải chờ chuyển băng hình hay phim theo đường hàng không, đến hậm cả tuần. ngày nay, với truyền hình vệ tinh, chúng ta có thể xem các sư kiên lơn khắp thế giới ngay khi đang diễn ra. số lượng kênh truyền hình thu được tại các điểm trên mặt đất cũng nhờ truyền hình vệ tinh àm tăng cao. 1.3 Khái niệm truyền hình miễn phí: Truyền hình miễn phí là kênh truyền hình không thu phí, phục vụ cho mục tiêu chính trị, xã hội vá phát sóng rộng dải đến công chúng, ải cũng có thể sử dụng. Ví dụ các kênh VTV1, VTV2, VTV3, VTV4… 1.4 Truyền hình kỹ thuật số vệ tinh và truyền hình cáp: Truyền hình vệ tinh( DTH ) và truyền hình cáp (CATV) là hai loại hình phổ biến hiện nay. Tuy nhiên DTH sẽ là loại hình phát triển nhất nhờ nó có nhiều ưu điểm hơn truyền hình cáp, nó sử dụng vệ tinh để cung cấp dịch vu truyền hình đến các hộ gia đình và tổ chức. Truyền hình vệ tinh không bị hạn chế bởi địa hình, đường giây cáp, không phải tốn chi phí kéo cáp quang,chí phí khác không cần thiết và ở bất cứ nơi đâu trên Việt Nam đều có thể thu sóng được, không những thế công nghê số vệ tinh chất lượng âm thanh,hình ảnh lại tốt, hơn thế truyền hình số vệ tinh đang là xu thế phát triển của thế giới. Truyền hình cáp là loại hình dùng cáp quang để kết nối cung cấp các dịch vụ truyền hình đến các hộ gia đình và tổ chức. Tuy nhiên, loai hình nay gặp rất nhiều hạn chế về địa hình, vũng có dân cư thưa thì không phù hợp dùng loại này, phải kéo dây cáp rất phức tạp, phụ thuộc vào nguồn điện, tốn nhiều chi phí, hay bị ảnh hưởng bởi thời tiết như bảo và lũ…Nó hạn chế về vùng phủ sóng. Khi người dân sử dụng cung bị hạn chế tính di đông, không như truyền hình vệ tinh có thể đem đi bât kỳ đâu. 1.5 Các loại truyền hình trả tiền hiện nay: Các loại truyền hình trả tiền hiện nay rất đa dạng. Phải kể đến các nhà cung cấp truyền hình trả tiền như VSTV, FPT, MYTV, VTC đây là những nhà cung cấp hàng đầu các kênh truyền hình hàng đầu tại Việt Nam. Là những đối thủ nặng kí của nhau. 1.6 Khái niệm Marketing bán hàng: Marketing được hiểu như là nghệ thuật bán hàng, bán hàng luôn được cho là cần thiết. Nhưng mục đích của Marketing là làm cho việc bán ra trở nên không cần thiết. Mục đích của marketing là làm sao để biết và hiểu rõ khách hàng thật tốt sao cho sản phẩm hoặc dịch vụ thích hợp nhất với người đó, và tự nó sẽ bán được nó. Lý tưởng nhất, marketing nên là kết quả từ sự sẵn sàng mua sắm. Từ đó, việc hình thành nên sản phẩm hoặc dịch vụ mới trở nên cần thiết để tạo ra chúng. 1.7 Khái niệm và vai trò Marketing bán hàng trong doanh nghiệp: Thực tế cho thấy ngày nay người tiêu dùng đứng trước tình trạng mọi chủng loại sản phẩm đều có nhãn hiệu. Các khách hàng lại có những yêu cầu rất khác nhau về sản phẩm, dịch vụ và giá cả, họ có những đòi hỏi cao và ngày càng cao. Đứng trước sự lựa chọn vô cùng phong phú như vậy, khách hàng sẽ bị hấp dẫn bởi những thứ hàng hoá nào đáp ứng tốt nhất nhu cầu và mong đợi cá nhân của họ. Họ sẽ mua hàng căn cứ vào nhận thức của mình. Vì thế không lấy gì làm lạ là ngày nay những doanh nghiệp chiến thắng là những doanh nghiệp làm thoả mãn đầy đủ nhất và thực sự làm hài lòng khách hàng mục tiêu của mình. Họ lấy thị trường làm trung tâm và hướng theo khách hàng chứ không phải là lấy sản phẩm làm trung tâm và hướng theo chi phí. Những người làm công tác Marketing ở những doanh nghiệp này sau khi phát hiện ra nhu cầu thị trường, họ tham gia vào việc thiết kế sản phẩm và dịch vụ. Họ ảnh hưởng tới việc định giá mặt hàng, họ tích cực thông tin, cổ động cho các sản phẩm, dịch vụ và hình ảnh của doanh nghiệp, đồng thời theo dõi sự hài lòng của khách hàng, hoàn thiện sản phẩm và thành tích của doanh nghiệp thông qua những thông tin phản hồi từ thị trường. Vì vậy có thể định nghĩa công việc Marketing đó là: "Một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì mà họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi sản phẩm có giá trị với những người khác". Có lẽ theo thời gian, thay đổi cơ bản nhất trong tư duy Marketing là chuyển từ quan điểm theo đuổi khách hàng sang quan điểm tạo ra khách hàng. Song song với việc thiết kết hệ thống Marketing tốt nhất để bán hàng, doanh nghiệp không ngừng xây dựng các mối quan hệ thân thiện giữa khách hàng với doanh nghiệp, giữa doanh nghiệp với người cung ứng và người phân phối của mình. Nếu doanh nghiệp vắt kiệt lợi nhuận của người cung ứng, cố nài ép sản phẩm cho những người phân phối thì chắc chắn doanh nghiệp đó sẽ thất bại. Ngược lại nếu doanh nghiệp biết khôn khéo thì nó sẽ phục vụ khách hàng mục tiêu của mình tốt hơn. 2. CÁC NGHIÊN CỨU TRƯỚC CÓ LIÊN QUAN: 3.CÁC GÓI KÊNH CỦA TRUYỀN HÌNH TRẢ TIỀN: Công Ty Truyền Hình Số Vệ Tinh Việt Nam có cung cấp các gói kênh Access, Famaily, Premium. Hiện Công ty đang cung cấp 57 kênh truyền hình có bản quyền bao gồm các thể loại kênh tin tức, kênh giải trí tổng hợp, kênh thể thao, kênh âm nhạc, kênh phim truyện, kênh phim tài liệu, kênh thiếu nhi… Gói Access được cung cấp trên 30 kênh với giá thành rẻ chỉ có 50.000đ/tháng. Cung cấp kênh đa dạng về chung loại, hấp dẫn người xem và giá cả phú hợp với nhiêu đối tượng. Ở Access chúng ta có thể xem tin tức, xem bóng đá, xem phim và một số sở thích khác của bạn. Xem phim có các kênh như VCTV2, VCTV7, SCTV, ASTRO CẢM XÚC. Bạn muốn xem tin tức VTV1, VTV2, VTV3…INFOTV. Đây là những kênh truyền hình Việt Nam hay nhất. Với gói Famaily chúng ta chỉ cần 100.000đ/tháng bạn có thể thỏa mản các nhu cầu của bạn. Ở gói kênh này sẽ có nhiều sự lựa chọn hơn cho bạn. Bạn đươc xem 55 kênh tất cả đều có bẩn quyền, ban không phải lo đang xem phải mất tin hiệu. Thật là dẽ cho chúng ta hài lòng, có đầy đủ kênh truyền hình trong nước và ngoài nước đa dạng cho cả mọi người. Đặc biệt là gói Premium, gói kênh sẽ làm hài lòng mọi người. Ở đây có thể phuc vụ được nhiều đối tương khó tính vì chỉ duy nhất đây là kênh truyền hình chuyện về thể thao và phim với những giải bóng đá quốc tế hấp dẫn có bản quyền, nhiều thể loại phim đặc sắc như phim truyện, phim truyền hình, phim hoạt hình, phim tư liệu….Ở đây bạn được thưởng các kênh trong và ngoài nước, đặc biệt là có các kênh truyền hình giải trí cấp cao độc quyền. Gói Premium HD là sự kết hợp hoàn hảo giữa Premium và các kênh chuyền hình chuẩn HD. Ở đây mọi cái bạn được cảm giác như nhật và được đáp ứng mọi nhu cầu nghe nhìn. Từ tin tức, thể thao , phim truyên….Công nghệ HD là công nghệ hiện đại bậc nhất hiện nay. 3 tháng 6 tháng 12 tháng 24 tháng Access (Các kênh truyền hình Việt Nam hay nhất) có 33 kênh. 330.000 VNĐ 600.000 VNĐ 1.140.000 VNĐ Family (Access + Các kênh truyền hình trong nước và quốc tế đa dạng dành cho gia đình) có 58 kênh. 630.000 VNĐ 1.200.000 VNĐ 2.280.000 VNĐ Premium (Family + Các kênh truyền hình giải trí, cao cấp, độc quyền) có 72 kênh. 1.530.000 VNĐ 3.000.000 VNĐ 5.880.000 VNĐ Premium HD (Premium + các kênh HD) có 72 + 8 HD kênh. 4.600.000 VNĐ 5.650.000 VNĐ 7.500.000 VNĐ Bảng thống kê giá các gói cước của Truyền hình số Việt Nam (K+) CHƯƠNG IV QUÁ TRÌNH HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING TRONG DOANH NGHIỆP 1. HÌNH THÀNH CHIẾN LƯỢC THÔNG QUA MA TRẬN SWOT: SWOT Cơ hôi (O): O1: Dân số, mức thu nhập của người dân ở Tp. Cần Thơ càng ngày càng khá cao. O2: Nhu cầu sử dụng các phương tiện truyền thông để giải trí của người dân ở Tp. Cần Thơ cũng ngày càng cao. O3 : Sự phát triển không ngừng của công nghệ. Đê dọa (T): T1 : Cạnh tranh về giá cả. T2 : Lạm phát cao. T3 : Áp lực cạnh tranh cao do việt nam gia nhập WTO nên có nhiều doanh nghiệp xâm nhập ngành. T4 : Người dân có thói quen xem truyền hình miễn phí. Điểm mạnh (S) : S1: Có thể phủ sóng rộng khắp, không bị cản trở bởi vị trí địa lý. S2: Dịch vụ - sản phẩm đa dạng và phong phú với nhiều kênh có chất lượng rất tốt. S3: Quản trị nhân sự tốt. S4 : Kênh phân phối rộng khắp và mạnh. S5 : Khả năng tài chính tốt. Kết hợp S-O S1,S2,S3,S4 + O2, O3: Tăng tiềm lực, tìm kiếm khách hàng và nổ lực xây dựng hệ thống phân phối ở thị trường Tp. Cần Thơ => Thâm nhập thị trường mới. S2,S3,S5 + O1 => Nâng cao thương hiệu và uy tín để mở rộng khắp các tỉnh Miền Tây. Kết hợp S-T S2,S4+T1,T3: Tăng doanh thu bằng cách thêm vào các sản phẩm, dịch vụ mới để cung cấp cho khách hàng hiện tại => Chiến lược đa dạng hóa theo chiều ngang. S1,S4,S5+T3: => Chiến lược quảng bá, thay đổi thói quen của người dân. Điểm yếu (W): W1 : Thương hiệu mới xuất hiên trên thị trường. W2 : Bị ảnh hưởng bởi yếu tố tự nhiên. W3 : Không chia được nhiều TV. Kết hợp W-O W1,W2,W3+O1,O2,O3: Tận dụng sự hỗ trợ của nhà nước, thị trường Miền Tây còn nhiều tiềm năng để đẩy mạnh kênh phân phối ở các thị trường trọng điểm => Phát triển kênh phân phối. Kết hợp W-T W1+T1,T2,T3,T4 :Xây dựng thượng hiệu, hình ảnh của công ty, giảm áp lực cạnh về giá và hạn chế sự thâp nhập từ đối thủ tiềm ẩn. => Quản lý chặt chẻ, chiến lược xây dựng thương hiệu nâng cao vị thế của thương hiệu. 2. PHÂN TÍCH CƠ HỘI THỊ TRƯỜNG: 3. XÁC ĐỊNH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU: Kinh tế xã hội ngày càng phát triển kéo theo nhu cầu của con người cũng càng cao. Không chỉ ở Thành thị mà ở nông thôn nhu cầu giải trí, xem phim, xem tin tức, ... thông qua các phương tiện truyền thông cũng ngày càng cao. Vì vậy, việc xem tivi với những kênh truyền thống sau đó chuyển sang xem những nước ngoài đã có mặt rất nhiều ở những thành thị, không dừng lại ở thành thị mà ở những nông thôn, vùng quê cũng khao khát và cần những phương tiện truyền thông như vậy để bắt kịp với thời đại. Cũng chính vì nhu cầu này mà thị trường mục tiêu mà K+ cần nhắm đến không chỉ ở riêng thành thị mà ở cả những vùng thôn quê như những Huyện, Xã nhỏ chứ không chỉ riêng ở những Quận và Thành phố lớn nữa. 4. THIẾT KẾ CHIẾN LƯỢT MARKETING: 5. HOẠCH ĐỊNH CHƯƠNG TRÌNH MARKETING: 6. TỔ CHỨC, THỰC HIỆN VÀ KIỂM TRA: CHƯƠNG V HOẠT ĐỘNG MARKETING NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG Phân tích nhu cầu truyền hình trả tiền: Tp. Cần thơ Dân số (người) TB số người/hộ gia đình (người) Số hộ sử dụng TV Số hộ gia đình Quận Ninh Kiều 243.794 3 79.640 81.265 Quận Bình Thủy 113.568 4 27.824 28.392 Quận Cái Răng 86.278 5 16.911 17.256 Quận Ô Môn 129.683 5 25.419 25.938 Quận Thốt Nốt 158.225 5 30.012 31.645 Hình 1: Biểu đồ nhu cầu truyền hình trả tiền Theo bảng phân tích nhu cầu truyền hình trả tiền trên cho thấy có khoảng 98% số hộ gia đình sinh sống ở Tp. Cần thơ đều có sử dụng TiVi, việc này cho thấy Tivi cũng là một phần thiết yếu trong cuộc của những người sống ở Tp này. Với thống kê trên cho thấy việc sử dụng Tivi khá rộng rãi và với trình độ khoa học kỹ thuật ngày càng tiến bộ như ngày này cũng chỉ là do nhu cầu của con người, cho nên đây cũng là nơi khá lý tưởng để K+ thâm nhập vào đáp ứng nhu cầu sử dụng của người dân và cũng để bắt kịp với những tiến bộ của xã hội. Xây dựng kênh phân phối truyền hình trả tiền: Một kênh phân phối được hiểu là một tập hợp các hệ thống, các phần tử tham gia vào quá trình chuyển đưa hàng hoá từ nhà sản xuất (hoặc tổ chức đầu nguồn) đến người sử dụng. Trong hoạt động kinh doanh có rất nhiều kênh phân phối nhưng công ty đã chọn ra 3 kênh phân phối chủ yếu sau để đưa dịch vụ - sản phẩm đến với người sử dụng. VSTV Tổng đại lý Đại lý bán lẻ Thuê bao 2.1 Nhược Điểm: ◦ Công ty qua nhiều kênh phân phối làm cho chi phí gia tăng và kết quả cuối cùng là người sử dụng sản phẩm dịch vụ của Công ty chịu tất cả các chi phí gia tăng đó. ◦ Khó quản lý được do qua nhiều kênh phân phối. Khó kiểm soát được số thuê bao đang sử dụng của Công ty. Ưu Điểm: ◦ Đưa sản phẩm và dịch vụ của Công ty đến được với người tiêu được rộng khắp hơn. VSTV 2.2 Showroom Thuê bao Nhược điểm: ◦ Sản phẩm dịch vụ của Công ty chỉ tập trung ở thành thị những nơi có kinh tế phát triển không đến được vùng quê nơi mà nhu cầu giải trí ngày càng cao. Nên việc thông qua showroom của Công ty để sử dụng sản phẩm là một điều khó đối với những vùng xa và nền kinh tế đang phát triển. Ưu điểm: ◦ Dễ kiểm soát và quản lý số thuê bao đang sử dụng sản phảm của Công ty. ◦ Giảm chi phí cho người sử dụng sản phẩm và dịch vụ của Công ty góp phần vào việc tăng số lượng người sử dụng dịch vụ và sản phẩm của Công ty ◦ Đồng thời showroom cũng đóng vai trò quảng bá và tiếp thị cho các sản phẩm dịch vụ mới của Công ty VSTV Siêu thị Siêu thị nhỏ Thuê bao 2.3 → Siêu thị: Tại Cần Thơ bao gồm: Metro, Best Carling, Siêu thị điện máy Chợ Lớn, Phan Khang, Big C Nhược điểm: ◦ Những người vào siêu thị thì thường chỉ mua những thứ ăn vật dụng cần thiết cho cá nhân và cho gia đình, ít quan tâm đến các sản phẩm không cần thiết khác. Ưu điểm: ◦ Siêu thị là nơi tập trung nhiều người ra vào nên là nơi thích hợp để trưng bày giới thiệu các sản phẩm dịch vụ của Công ty để được mọi người chú ý và có thể chọn sản phẩm dịch của Công ty để sử dụng. Chiến lượt Marketing giai đoạn năm 2010 – 2015: Các hoạt động Marketing đã thực hiện trong giai đoạn thâm nhập thị trường Cần Thơ: Sau Hải Phòng, Vinh, Nha Trang và Bình Dương, K+ đã đến với chặng cuối cùng trong hành trình “Trải nghiệm sự khác biệt của truyền hình số vệ tinh K+” tại Cần Thơ vào một ngày cuối tuần 25/9/2010. Người dân miền sông nước Cần Thơ đã thực sự trải nghiệm những điều thú vị từ chương trình này. Lần đầu tiên, họ biết tới những kênh truyền hình giải trí hấp dẫn dành cho mọi lứa tuổi được phát sóng với chất lượng hình ảnh cao, không bị nhiễu và gián đoạn nhờ có công nghệ truyền hình số vệ tinh tiên tiến của K+. Chương trình bắt đầu từ chiều ngày 25/9, tại Nhà văn hóa thiếu thi TP. Cần Thơ. Các nhân viên tiếp thị của K+ rất nhiệt tình giới thiệu chương trình với người dân Cần Thơ. Những người đi đường rất quan tâm và háo hức tìm hiểu thông tin về K+. Họ còn sẵn sàng dừng lại và nhiệt tình tham gia vào chương trình giao lưu do K+ tổ chức ngay bên ngoài Nhà văn hóa thiếu nhi, với nhiều quà tặng dành cho khán giả. Những câu hỏi thú vị về K+ hấp dẫn cả những bạn nhỏ Càng về tối chương trình càng thu hút nhiều bạn trẻ tham gia, tìm hiểu thông tin. 8h tối, chương trình biểu diễn buổi tối mới thực sự bắt đầu nhưng ngay từ sớm, khán giả đã đến chật kín nơi tổ chức chương trình, nhiều khán giả đứng xem ở phía sau. Tiết mục múa mang nét riêng của Cần Thơ: “Cần Thơ hội nhập” do nhóm múa Nhật Danh thể hiện, mở đầu cho chương trình một cách ấn tượng. Ông Arnaud de Villeneuve – Phó tổng giám đốc của công ty VSTV thay mặt Công ty gửi lời chào mừng tới khán giả Cần Thơ. Hải Yến – Sao Mai điểm hẹn khuấy động khán giả Cần Thơ với 2 ca khúc hit: “Và anh đã đến” và “Thiên đường tôi mơ”. Ngay sau đó, khán giả lại được tham gia những trò chơi tương tác thú vị với phần trình bày và dẫn dắt của ông Phạm Bá Ngọc – Phó giám đốc thương mại của Công ty VSTV. Khán giả Cần Thơ đã hiểu về truyền hình số vệ tinh DTH qua một cách trình bày dễ hiểu và hấp dẫn. Ca sỹ Duy Khoa lại làm nóng sân khấu với 2 ca khúc “Thầm yêu” và “Rồi ngày mai sẽ đến”. Khán giả hào hứng tham gia trả lời câu hỏi về K+ qua phần giới thiệu bộ thiết bị thu phát sóng thế hệ mới của K+ sau phần giới thiệu rất mới lạ và gần gũi.. Khán giả Cần Thơ đến với chương trình mỗi lúc một đông, bên trong sân chật kín nên nhiều khán giả theo dõi chương trình bên ngoài khu vực biểu diễn. Đến với chương trình, khán giả Cần Thơ còn có thể có cơ hội may mắn nhận được một bộ thiết bị và gói dịch vụ truyền hình trị giá hơn 3 triệu đồng do K+ trao tặng. Chương trình kết thúc tốt đẹp và ấn tượng với tiết mục múa Vũ điệu sôi động (remix) của nhóm Nhật Danh. CHƯƠNG VI KẾT LUẬN – KIẾN NGHỊ Kết quả chính của nghiên cứu: Các kiến nghị: Các hạn chế và đề xuất nghiên cứu tiếp theo: