Đề tài Tìm biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty bánh kẹo Hải Châu

Lời nói đầu Hiện nay, xu thế toàn cầu hoá nền kinh tế đang diễn ra mạnh mẽ, ảnh hưởng tích cực và tiêu cực tới nền kinh tế của mỗi quốc gia nói chung và hoạt động sản xuất kinh doanh của từng doanh nghiệp nói riêng. Mức độ ảnh hưởng phụ thuộc vào tiềm năng, sức mạnh của bản thân nền kinh tế mỗi nước và chính sách của Chính phủ. Trong những năm qua, bộ mặt đất nước ta có nhiều thay đổi, kinh kế ngày càng phát triển, đời sống nhân dân ngày càng được cải thiện. Đó là do đất nước ta kịp thời chuyển đổi từ cơ chế bao cấp sang cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước. Đời sống nhân dân ngày càng được nâng cao, do đó nhu cầu mua sắm hàng hoá cũng phát triển theo. Do vậy mà các doanh nghiệp không ngừng hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm. Trong cơ chế mới sự cạnh tranh của các doanh nghiệp ngày càng gay gắt, vì vậy đã có nhiều doanh nghiệp không chịu được sức ép của thị trường đã không đứng vững được, nhưng cũng có nhiều doanh nghiệp với đường lối kinh doanh đúng đắn đã vượt qua được những khó khăn đó, nắm bắt kịp thời cơ hội, thích nghi được với điều kiện mới nên đã tồn tại và phát triển vững vàng. Một trong những doanh nghiệp đó có Công ty bánh kẹo Hải Châu. Công ty bánh kẹo Hải Châu – DNNN thuộc Tổng Công ty Mía đường I- Bộ NN&PTNN- là một trong những Công ty sản xuất bánh kẹo lâu năm và có uy tín trên thị trường song hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty hiện nay gặp không ít khó khăn, một mặt do sự cạnh tranh gay gắt của các Công ty, các hãng sản xuất bánh kẹo trong và ngoài nước, mặt khác phải kể đến công tác tổ chức hoạt động tiêu thụ của Công ty còn nhiều hạn chế, cần khắc phục. Trên cơ sở kiến thức đã học cũng như những hiểu biết thực tế về tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty, em chọn đề tài: “Biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty bánh kẹo Hải Châu” cho đồ án tốt nghiệp của mình nhằm phân tích , đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm đồng thời mạnh dạn đề xuất một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ tại Công ty. Ngoài lời mở đầu, kết luận, mục lục và danh mục tài liệu tham khảo, đồ án được chia là 3 chương. Chương 1: Giới thiệu chung về Công ty cổ phần Bánh kẹo Hải Châu. Chương 2: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty bánh kẹo Hải Châu Chương 3: Phương hướng và một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở Công ty bánh kẹo Hải Châu. Vì thời gian thực tập và kiến thức của mình còn hạn chế cho nên không tránh khỏi những thiếu xót. Do vậy em mong nhận được sự giúp đỡ, chỉ bảo của các thầy cô giáo trong khoa Quản trị kinh doanh cũng như Ban giám đốc, đặc biệt các cô chú, anh chị phòng KHVT. Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Nguyễn Ngọc Huyền và các thầy cô giáo trong khoa đã giúp đỡ chỉ bảo, hướng dẫn em hoàn thành tốt đồ án này. Ngày 06 tháng 05 .năm 2005 Sinh viên Quách Mạnh Cường Chương I giới thiệu chung về Công ty Bánh kẹo Hải Châu 1.1 . Khái quát về công ty bánh kẹo Hải Châu. Tên Công ty: Công ty Bánh kẹo Hải Châu Tên giao dịch quốc tế: Hai chau confectioNnery company Trụ sở: 15 Mạc Thị Bưởi - Quận Hai Bà Trưng- Hà nội Điện thoại: (04) 8621664 Fax: 04 8621520 Tài khoản: 7310-0660F Chi nhánh ngân hàng đầu tư và phát triển- HN Mã số thuế: 01.001141184-1 Diện tích mặt bằng hiện nay: 55.000m2 Trong đó: - Nhà xưởng: 23.000m2 - Văn phòng: 3000m2 - Kho bãi: 5000m2 - Phục vụ công cộng: 2.400m2 Công ty Bánh Kẹo Hải Châu là một doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Tổng Công ty Mía đường I- Bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn. 1.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Công ty Bánh kẹo Hải Châu là một doanh nghiệp Nhà nước, thành viên của Tổng Công ty mía đường I - Bộ Nông nghiệp và phát triển nông thôn, tiền thân là nhà máy Hải Châu. Công ty là một trong những công ty hàng đầu của Việt Nam trong lĩnh vực sản xuất bánh, kẹo, thực phẩm với trên 35 năm không ngừng phát triển, liên tục đổi mới công nghệ và đầu tu thiết bị hiện đại với qui mô phát triển ngày càng cao. Quá trình hình thành và phát triển của công ty Hải Châu chia thành ba giai đoạn. Thời kì đầu thành lập ( 1965-1975) Được sự giúp đỡ của các chuyên gia Trung Quốc, sau một thời gian xây dựng đến ngày 02/9/1965, Bộ công nghiệp nhẹ cắt băng khánh thành nhà máy Hải Châu. Nhà máy chính thức đi vào hoạt động. Vốn đầu tư ban đầu: Do chiến tranh nên không lưu trữ được. Trong thời kì này, công ty sản xuất phục vụ nhu cầu tiêu dùng của nhân dân và nhu cầu cho quốc phòng. Sản phẩm chính gồm có bánh quy, hương thảo, quy dứa, quy bơ, bánh lương khô, kẹo cứng, kẹo mềm. Năm 1969, một bộ phận của nhà máy được tách ra để tham gia thành lập nhà máy Hải Hà. Đầu năm 1970, nhà máy chuyển từ sự quản lí của Bộ công nghiệp nhẹ sang Bộ lương thực và thực phẩm. Số cán bộ công nhân viên : bình quân 850 người/ năm. Thời kì 1976-1985 Sang thời kì này, công ty đã khắc phục những thiệt hại sau chiến tranh và đi vào hoạt động bình thường. Sau đây là một số sự kiện chính trong giai đoạn này: ã Năm 1976, Bộ công nghiệp thực phẩm cho nhập nhà máy sữa Mẫu Sơn để thành lập phân xưởng sấy phun. ã Năm 1978, Bộ công nghiệp thực phẩm cho điều động bốn dây chuyền mỳ ăn liền từ công ty Sam Hoa thành lập phân xưởng mỳ ăn liền. ã Năm1982, công ty tận dụng mặt bằng và lao động đồng thời đâu tư 12 lò sản xuất bánh kem xốp công suất 240kg/ca. Đây là sản phẩm đầu tiên ở miền Bắc. Thời kỳ này, những sản phẩm của nhà máy vẫn là những sản phẩm chiếm vị trí độc quyền ở phía Bắc như: bánh quy kem xốp, sữa đậu nành. Số cán bộ công nhân viên : bình quân 1250 người/ năm. Thời kì 1986-1991 Trong thời kì này, do tác động của khủng hoảng kinh tế, sự suy giảm chung của ngành bánh kẹo nên công ty gặp rất nhiều khó khăn. Công ty đã có nhiều nỗ lực duy trì hoạt động, tìm hướng đi mới để vượt qua những khó khăn. Năm 1989-1990: Tận dụng nhà xưởng của phân xưởng sấy phun, công ty lắp đặt dây chuyền sản xuất bia với công suất 2000 lít/ ngày. Năm 1990-1991: Công ty lắp đặt thêm một dây chuyền sản xuất bánh quy Đài Loan nướng bằng lò điện tại khu nhà xưởng cũ. Số cán bộ công nhân viên: bình quân 950 người/ năm. Thời kì 1992 đến 2002 Công ty đẩy mạnh đi sâu vào sản xuất các mật hàng truyền thống (bánh kẹo) mua sắm thêm thiết bị mới, thay đổi mẫu mã mặt hàng, nâng cao chất lượng sản phẩm cho phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng. ã Năm 1993, mua thêm một dây chuyền sản xuất bánh kem xốp của CHLB Đức công suất 1 tấn / ca. Đây là dây chuyền sản xuất bánh hiện đại nhất ở Việt Nam. ã Năm 1994, mua thêm một dây chuyền phủ Socola của CHLB Đức công suất 500 kg/ca. Dây chuyền có thể phủ Socola cho các sản phẩm bánh. ã Năm 1996, công ty mua và lắp đặt thêm 2 dây chuyền sản xuất kẹo của CHLB Đức. ã Năm 1998, đầu tư mở rộng dây chuyền sản xuất bánh Hải Châu. Công suất thiết kế 4 tấn / ca. ã Năm 2001, đầu tư mở rộng dây chuyền sản xuất bánh kem xốp. Công suất thiết kế 1,6 tấn/ ca. ã Cuối năm 2001, công ty đầu tư một dây chuyền sản xuất Socola năm suất 200kg/ giờ.Năm 2002 Công ty đầu tư một dây chuyền sản xuất bánh mêm cao cấp với công suất 2,2 tấn/ca ã Từ ngày 01/01/2005 Công ty bánh kẹo Hải Châu đã tiến hành cổ phần hoá và trở thành một công ty cổ phần Hiện nay, số cán bộ công nhân viên bình quân: 1010 người. 1.1.2. Chức năng nhiệm vụ của công ty Công ty bánh kẹo Hải Châu là một doanh nghiệp Nhà nước thực hiện chế độ hoạch toán kinh tế độc lập, tự chủ về tài chính, có tư cách pháp nhân, có con dấu và tài khoản riêng tại Ngân hàng Công thương Việt Nam,ngân hàng đầu tư và phát triển. Chức năng,nhiệm vụ của Công ty bánh kẹo Hải Châu, bao gồm: + Sản xuất và kinh doanh các sản phẩm bánh kẹo các loại. + Sản xuất và kinh doanh các sản phẩm bột gia vị các loại + Sản xuất và kinh doanh các sản phẩm nước uống có cồn và không có cồn (hiện nay nước uống có cồn không còn kinh doanh nữa như rượu, bia,..) + Sản xuất và kinh doanh các sản phẩm mỳ ăn liền (trước đây) + Kinh doanh vật tư nguyên liệu bao bì ngành công nghiệp thực phẩm + Xuất khẩu trực tiếp các mặt hàng Công ty được phép kinh doanh như vật tư nguyên liệu của ngành bột mỳ, sữa, mỳ chính không qua uỷ thác xuất khẩu và liên doanh liên kết với các thành phần kinh tế khác. Tính đến thời điểm hiện nay Công ty không còn kinh doanh các sản phẩm nước uống có cồn và mỳ ăn liền nữa mà thay vào đó là những mặt hàng được thị trường chấp nhận bao gồm : Bánh Biscuits các loại Lương khô các loại Bánh kem xốp các loại Kẹo các loại Bột canh các loại Sôcôla thành và viên. Với hướng đi là sản phẩm như trên, hàng năm sản xuất kinh doanh không ngừng phát triển, đều nộp đủ nghĩa vụ đối với Nhà nước 1.1.3. Cơ cấu tổ chức của Công ty bánh kẹo Hải Châu 1.1.3.1. Bộ máy quản lý của Công ty - Số cấp quản lý của Công ty - Công ty quản lý theo 2 cấp: + Cấp công ty. + Cấp phân xưởng. Các phòng ban là cơ quan tham mưu cho giám đốc chuẩn bị các quyết định cho Giám đốc chỉ huy sản xuất về kinh doanh. Bộ máy quản lý của Công ty được tổ chức theo kiểu hệ thống trực tuyến- chức năng. Ban Giám đốc Phòng HCQT Phòng KHVT Phòng Tổ chức Phòng Tài vụ Ban Bảo vệ Ban XDCB Phòng Kỹ thuật Cửa hàng GTSP Chi nhánh TP.HCM Chi nhánh TP.Đà Nẵng PX Bánh I PX Bánh II PX Bánh III PX Kẹo PX Bột canh PX Phục vụ Sơ đồ 5: Cơ cấu bộ máy tổ chức Công ty Bánh kẹo Hải Châu. 1.1.3.2. Chức năng nhiệm vụ cơ bản của các bộ phận quản lý Giám đốc: Chịu trách nhiệm trước cấp trên về toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh và các hoạt động khác của Công ty. Phó Giám đốc kỹ thuật: quản lý về quy trình công nghệ, nghiên cứu về sản phẩm mới, thiết kế hay cải tiến về mẫu mã bao bì, giúp giám đốc lãnh đạo về mặt sản xuất và phụ trách khối sản xuất, cố vấn khắc phục các vướng mắc từ phòng kỹ thuật trong quá trình sử dụng máy móc thiết bị. Trình giám đốc, cùng giám đốc giải quyết các vấn đề có liên quan trong quá trình quản lý, sử dụng máy móc thiết bị. Phó giám đốc kinh doanh: phụ trách về công tác sản xuất kinh doanh của Công ty giúp việc cho giám đốc các mặt công tác sau: - Phụ trách về kế hoạch mua sắm vật tư, tiêu thụ sản phẩm, điều độ sản xuất của phòng kế hoạch vật tư, theo dõi thực hiện các xây dựng sửa chữa cơ bản, qua đó nắm bắt được nhu cầu của thị trường, thông báo cho giám đốc từ đó có quyết định điều chỉnh cơ cấu sản phẩm và huy động, điều chỉnh hệ thống máy móc thiết bị phục vụ nhu cầu đó. - Phụ trách công tác hành chính quản lý và bảo vệ của phòng hành chính đời sống và ban bảo vệ. Phòng kỹ thuật: quản lý về quy trình công nghệ, nghiên cứu sản phẩm mới, thiết kế hay cải tiến mẫu mã bao bì. Phòng kỹ thuật quản lý toàn bộ máy móc thiết bị trong Công ty, quản lý hồ sơ, lí lịch máy móc thiết bị, liên hệ với phòng KHVT để có những phụ tùng, vật tư dùng cho hoạt động sửa chữa, trình phòng KHVT và ban Giám đốc chuẩn bị những phụ tùng cần thay thế, theo dõi việc sử dụng máy móc thiết bị cũng như việc cung cấp điện cho toàn Công ty trong quá trình sản xuất. Phòng tổ chức: phụ trách về công tác nhân sự, kế hoạch tiền lương, giúp giám đốc xây dựng các phương án tổ chức bộ máy cán bộ, quản lý, đề ra các giải pháp an toàn lao động, vệ sinh lao động trong quá trình sản xuất, tổ chức các khoá học và các hình thức đào tạo khác nhằm nâng cao tay nghề của người công nhân cũng như của các cán bộ quản lý. Phòng tài vụ: Quản lý công tác kế toán thống kê tài chính, tham mưu cho giám đốc các công tác kế toán, thống kê, tài chính, tổ chức thực hiện các nghiệp vụ tài chính, tính toán chi phí sản xuất và giá thành, lập các chứng từ sổ sách thu-chi với khách hàng, nội bộ, theo dõi dòng lưu chuyển tiền tệ của Công ty, báo cáo giám đốc về tình hình kết quả hoạt động kinh doanh lỗ lãi của Công ty, tổng hợp đề xuất giá bán cho Phòng kế hoạch vật tư. Phòng kế hoạch vật tư: xây dựng các kế hoạch tiêu thụ sản xuất tác nghiệp, kế hoạch giá thành và tiêu thụ sản phẩm, tham gia xây dựng các định mức kinh tế kỹ thuật, quản lý và chịu trách nhiệm cung cấp các loại vật tư, máy móc cũng như phụ tùng thay thế cho quá trình sửa chữa máy móc thiết bị. Phòng hành chính đời sống: quản lý công tác hành chính quản trị, tham mưu cho giám đốc về công tác hành chính đời sống quản trị, tổ chức nhà ăn, nhà trẻ, mẫu giáo, y tế, quản lý sức khoẻ, quản lý văn thư, lưu trữ tài liệu. Ban bảo vệ: tổ chức công tác bảo vệ Công ty, tham mưu cho giám đốc về: công tác bảo vệ nội bộ , tài sản, tuần tra canh gác ra vào Công ty, phòng ngừa tội phạm, xử lý vi phạm tài sản, tổ chức huấn luyện, bảo vệ, tự vệ, quân sự và thực hiện nghĩa vụ quân sự. Ban xây dựng cơ bản: thực hiện công tác thiết kế xây dựng, tham mưu cho giám đốc về công tác thực hiện kiến thiết xây dựng cơ sở hạ tầng để tiếp nhận máy móc thiết bị mới hoặc để nâng cao hiệu quả sử dụng của máy móc thiết bị cũ, kế hoạch xây dựng dài hạn và ngắn hạn, kế hoạch sửa chữa nhỏ. Các phân xưởng: Quản đốc phân xưởng là người chịu trách nhiệm trước giám đốc Công ty về mọi hoạt động sản xuất của đơn vị. Các phó quản đốc, các nhân viên nghiệp vụ giúp quản đốc hoàn thành nhiệm vụ sản xuất. 1.2. Đặc điểm hoạt động của Công ty 1.2.1. Đặc điểm lĩnh vực kinh doanh Ngành kinh doanh bánh kẹo nói chung có 3 đặc điểm lớn: ã Bánh kẹo không phải là mặt hàng tiêu dùng thiết yếu. ã Ngành kinh doanh này mang tính chất thời vụ rõ nét. Thời gian nhu cầu tiêu thụ bánh kẹo tăng mạnh nhất là vào khoảng từ tháng 9 dương lịch đến tết Nguyên Đán. Phần lớn lượng bánh kẹo được tiêu thụ trong thời gian này. Do đó các hợp đồng được ký kết chủ yếu trước tháng 8. ã Đối tượng tiêu thụ bánh kẹo chủ yếu là người ít tuổi, độ tuổi càng cao thì nhu cầu tiêu thụ lại càng giảm. Những đặc điểm quan trọng này có ảnh hưởng rất nhiều đến phương thức sản xuất, kinh doanh của các đơn vị trong ngành. Tổng sản lượng tiêu thụ bánh kẹo hiện nay tại thị trường trong nước ước tính là khoảng 100 000 tấn/ năm, tương đương tổng giá trị khoảng 8000 tỷ đồng, với mức tiêu thụ bình quân đầu người là khoảng1,25 kg/người/năm. Trong giai đoạn đổi mới ( trước năm 1986), chủng loại sản phẩm bánh kẹo do các đơn vị trong nước rất nghèo nàn. Nhưng đến những năm 1990, thị trường bánh đã trở nên hết sức đa dạng về sản phẩm cũng như tăng mạnh về nhu cầu tiêu thụ. Hiện tại, trên thị trường có khoảng 30 doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh bánh kẹo có tên tuổi ( không thống kê chính xác về các cơ sở sản xuất nhỏ) với năng lực sản xuất đáp ứng khoảng 70% nhu cầu tiêu dùng trong nước. Do đó hàng năm, chúng ta phải nhập khẩu khoảng 30% sản lượng bánh kẹo tiêu thụ. 1.2.2. Đặc điểm về thị trường. Để phân tích rõ thị trường của công ty bánh kẹo Hải Châu cần phân loại thị trường theo các tiêu thức khác nhau. Phân tích thị trường theo tiêu thức địa lý. Công ty bánh kẹo Hải Châu kinh doanh chủ yếu trong thị trường nội địa trên cả 3 miền Bắc, Trung, Nam. Thị trường miền Bắc là thị trường trọng điểm của công ty, sự tham gia ở 2 miền Trung và Nam hạn chế. Điều này thể hiện rõ qua của bảng sau: B1: Khối lượng bánh kẹo tiêu thụ phân theo miền. Đơn vị tính: tấn Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Miền Bắc 4363 4500 5334 6030 6710 Miền Trung 300 315 580 610 645 Miền Nam 883 1101 1150 1282 1587 Tổng 5545 5916 7063 7922 8942 (Nguồn: phòng Kế Hoạch - Vật Tư cung cấp) Miền Bắc luôn tiêu thụ khoảng 75%-80% khối lượng hàng của của công ty, trong khi miền Trung và miền Nam chỉ dừng lại ở mức 20%. Trên cơ sở tập trung vào thị trường miền Bắc nên công ty đã phát triển một mạng lưới đại lý phủ rộng ở miền Bắc, gồm có144 tổng đại lý và đại lý, riêng ở Hà Nội là 73 tổng đại lý và đại lý, chỉ có 11 đại lý ở miền Trung, 28 tổng đại lý và đại lý ở miền Nam. Phân tích thị trường theo tiêu thức sản phẩm. Mảng thị trường tập trung của công ty là mảng thị trường về các loại bánh và bột canh. Công ty tuy có sản xuất các loại kẹo nhưng đây không phải là thị trường chính. Tỷ lệ sản lượng bánh/kẹo của công ty luôn khoảng 5/1. Công ty có hơn 100 mặt hàng. Trong mảng thị trường về bánh công ty lại tập trung vào các sản phẩm bánh quy, bánh kem xốp. Các sản phẩm này đã tạo được chỗ đứng vững chắc trên thị trường. Bánh kem xốp Hải Châu luôn là mặt hàng được người tiêu dùng lựa chọn qua nhiều năm. Bên cạnh các sản phẩm về bánh, công ty cũng đã rất thành công chiếm lĩnh thị trường bột canh. Có thể nói, công ty đã tạo thế độc quyền trong mảng thị trường này ở miền Bắc. Phân tích thị trường theo tiêu thức nhu cầu khách hàng. Nhu cầu tiêu dùng khách hàng về mặt hàng bánh kẹo rất phong phú, đa dạng. Có thể phân loại nhu cầu khách hàng theo một số tiêu chí sau: ã Cường độ sử dụng thì có nhu cầu tiêu dùng hằng ngày. Ví dụ: các loại bánh Snack, bánh ngọt và nhu cầu tiêu thụ chỉ trong các dịp đặc biệt như lễ, tết. Ví dụ: các loại bánh bích quy, bánh kem, kẹo cứng, kẹo mềm. ã Động cơ mua thì có nhu cầu tiêu dùng trực tiếp hay biếu, tặng. ã Yêu cầu về thành phần dinh dưỡng, độ mặn ngọt, mùi vị, mầu sắc. ã Yêu cầu về hàng chất lượng cao hay bình thường. ã.. . Trên cơ sở tổ hợp các nhu cầu khác nhau đó có thể phân ra rất nhiều mảng thị trường khác nhau để các công ty có thể khai thác. Với hệ thống sản phẩm hiện có, Công ty Hải Châu nói riêng đã khai thác nhiều mảng thị trường. Đối với mảng thị trường sản phẩm bánh kẹo cao cấp, bao bì đẹp, công ty có các sản phẩm socola, bánh phủ socola, bánh nhân socola, bánh kem xốp đóng hộp, bánh mềm. Đối với mảng thị trường bình dân có thu nhập trung bình hoặc thu nhập thấp có yêu cầu không quá cao về các sản phẩm, công ty có rất nhiều các chủng loại sản phẩm để đáp ứng. Ví dụ: bánh kem xốp đóng túi thường, bánh Hương Thảo, kẹo cứng trái cây, kẹo mềm trái cây. Đây là mảng thị trường tiêu thụ chủ đạo của công ty. 1.2.3. Đặc điểm về cạnh tranh. Thị trường bánh kẹo Việt Nam là thị trường cạnh tranh hoàn hảo. Hiện nay không có một công ty nào có khả năng chi phối một mảng thị trường của thị trường bánh kẹo Việt Nam. Do đó sự canh tranh trong thị trường này là rất lớn. Với phân tích trên, ta thấy công ty Hải Châu kinh doanh chủ yếu trên thị trường miền Bắc, nhằm vào mảng thị trường bình dân. Trong mảng thị trường này, công ty phải đối phó với sự canh tranh gay gắt trực tiếp của các công ty bánh kẹo cùng thành phố Hà Nội và sự canh tranh đang gia tăng của các công ty bánh kẹo địa phương với quy mô nhỏ ở miền Bắc và các công ty ở miền Nam. Trong các đối thủ cạnh tranh có thể kể đến công ty bánh kẹo Hải Hà chiếm 9% thị phần bánh kẹo cả nước, công ty bánh kẹo Tràng An, công ty bánh kẹo Quảng Ngãi, công ty bánh kẹo Hữu Nghị, công ty Vinabico... B2: Tóm tắt một số đối thủ cạnh tranh của Công ty. Đối tượng khách hàng Sản phẩm của công ty Đối thủ cạnh tranh Khách hàng có thu nhập thấp Bánh Hương Thảo, quy Vani, hương cam, kẹo cứng trái cây, kẹo mềm trái cây, kẹo Vitamin AC. Công ty bánh kẹo Lam Sơn, công ty bánh kẹo 19-5, các cơ sở sản xuất nhỏ, báh kẹo Trung Quốc. Khách hàng có thu nhập trung bình Quy kem, bánh mằn, bánh hoa quả, quy Hướng Dương, kẹo Socola. Các công ty Hải Hà, Tràng An, Hữu Nghị, Quảng Ngãi, Biên Hoà. Khách hàng có thu nhập cao Bánh kem xốp thỏi các loại đóng hộp, bánh kem xốp phủ Socola. Các công ty Hải Hà, Biên Hoà, Vinabico, Hữu Nghị, Tràng An, Kinh Đô. (Nguồn: phòng Kế Hoạch - Vật Tư cung cấp) 1.2.4. Đặc điểm về sản phẩm. Công ty Hải Châu sản xuất đa dạng các mặt hàng bánh kẹo, bột canh. Hiện nay, công ty có bán khoảng 100 mặt hàng thuộc khoảng 30 chủng loại. Các mặt hàng truyền thống của công ty là các loại bánh kem xốp, bấnh quy, bột canh. Bánh của Công ty với chất lượng tốt, ngon có mùi vị đặc trưng nên được người tiêu dùng ưa chuộng. Bột canh có chất lượng tốt, đã xây dựng được niềm tin với người tiêu dùng. Hàng của công ty luôn được lựa chọn là “ Hàng Việt Nam chất lượng cao” trong những năm gần đây. Với phương châm “ Hải Châu chỉ có chất lượng vàng”, công ty đã nỗ lực không ngừng để nâng cao chất lượng sản phẩm. B3: Một số chủng loại sản phẩm chính của công ty bánh kẹo Hải Châu. Bột canh Kẹo Bánh Thường Iốt Kẹo cứng Kẹo mềm Bánh quy Lương khô Đóng gói Đóng gói 1. Kẹo cứng sữa 1. Kẹo mềm Socola 1. Hướng dương 1. Kem xốp hoa quả 1. Lương khô tổng hợp 200 g 200g 2. Kẹo cứng trái cây 2. Kẹo mềm trái cây 2. Quy cam 2. Kem xốp Socola 2. Lương khô ca cao 150g 3. Kẹo cứng Socola 3. Kẹo mềm tangô 3. Quy dừa 3. Kem xốp thường 3. Lương khô dinh dưỡng 4. Kẹo cứng nhân Socola sữa 4. Kẹo Socola túi bạc 4. Quy hương thảo 4. Kem xốp thanh cao cấp 5. Kẹo cứng nhân sữa 5. Kẹo mềm sữa dừa 5. Quy bơ 5. Kem xốp tổng hợp 6. Kẹo cứng gối hoa quả 6. Kẹo sữa mềm 6. Quy kem 6. Kem xốp thỏi 7. Kẹo dâu mềm dứa mềm 7. Quy Chocobis 8. Kẹo gôm (kẹo dẻo) 8. Bánh 9. Bánh Hải Đường 10. Bánh Fomát 11. Bánh Violét 12. Bánh Hải Châu (Nguồn: phòng Kế Hoạch - Vật Tư cung cấp) Tuy nhiên trong kinh doanh bánh kẹo có điểm cần chú ý là chất lượng sản phẩm chưa phải là yếu tố quyết định, sự lựa chọn của người tiêu dùng còn phụ thuộc rất nhiều vào mẫu mã sản phẩm, bao bì. Theo đánh giá khách quan mẫu mã sản phẩm của công ty còn hạn chế. Những mặt hàng của công ty có thể thoả mãn nhu cầu của khách hàng có thu nhập thấp, nhưng thoả mãn hạn chế các nhu cầu phức tạp hơn. Do đó, sản phẩm của công ty đứng ở thế bất lợi khi gặp phải sự cạnh tranh từ sản phẩm cùng loại của các công ty khác. Công ty cũng là một trong những đơn vị đi đầu trong cả nước sản xuất những mặt hàng mới. Đầu những năm 90, công ty đã sớm đưa ra thị trường sản phẩm bánh kem xốp sản xuất trên dây chuyền tự động hiện đại. Vừa qua, công ty cũng đã mạnh dạn nhập dây chuyền sản xuất socola của Đức, và đã sản xuất thành công một số chủng loại socola, đứng vào hàng ngũ một số ít công ty ở Việt Nam có thể sản xuất loại hàng này. Hiện nay, công ty cũng đang tiến hành sản xuất thử nghiệm các loại bánh mềm cao cấp. 1.2.5. Đặc điểm nội tại của công ty. Đặc điểm về lao động. Do những yêu cầu đặc thù của sản xuất, kinh doanh bánh kẹo nên vấn đề lao động của công ty có đặc điểm nổi bật là số lao động lớn, xấp xỉ khoảng 1000 người. Do đó, vấn đề quản lý lao động hiệu quả là rất quan trọng của công ty. Tỷ lệ nam/ nữ khoảng 1/2. Các lao động nam chỉ đảm bảo những công việc nặng nhọc như vận chuyển, vận hành máy. Các lao động nữ được bố trí vào những công việc thủ công như đóng túi, đóng hộp, đòi hỏi khả năng chịu đựng, bền bỉ cao. B4: Tổng kết lao động Chỉ tiêu 2001 2002 2003 Tổng số cán bộ công nhân viên 850 975 1010 Số cán bộ nam 248 315 333 Số cán bộ nữ 602 660 677 Công nhân sản xuất 700 744 786 Lao động hợp đồng 151 240 252 Nhân viên quản lý 86 100 110 (Nguồn: phòng Kế Hoạch - Vật Tư cung cấp) Trong cơ cấu lao động, công ty Hải Châu cũng đã xây dựng được tỷ lệ hợp lý giữa bộ phận trực tiếp sản xuất và bộ phận quản lý, kinh doanh. Bộ phận quản lý, kinh doanh chỉ chiếm 1/10 trong cơ cấu lao động. Bộ phận này được bố trí hợp lý một mặt giúp công ty khai thác tốt khả năng lao động, mặt khác cũng giúp công ty không phải chịu gánh nặng trả lương. Bên cạnh việc xây dựng cơ cấu lao động hợp lý, công ty không ngừng có những biện pháp nâng cao trình độ của người lao động. Người lao động thường xuyên được đào tạo nâng cao tay nghề, kỹ năng quản lý. B5: Tình hình thực hiện công tác đào tạo lao động Năm Đà tạo nghiệp vụ Bổ túc nâng bậc tay nghề Đào tạo lại nghề Nâng cao trình độ CBQL 1998 45 129 29 71 1999 58 94 35 108 2000 40 107 42 38 (Nguồn: phòng Kế Hoạch - Vật Tư cung cấp) Đặc điểm về công nghệ. Hiện nay, công ty bánh kẹo Hải Châu chia làm sáu phân xưởng trong đó năm phân xưởng sản xuất sản phẩm tiêu thụ là: ã Phân xưởng bánh I: có 2 dây truyền sản xuất bánh Hương Thảo, bánh Hải Châu. ã Phân xưởng bột canh: có 2 dây truyền sản xuất bột canh thường, bột canh Iot. ã Phân xưởng bánh II: có 2 dây truyền sản xuất bánh kem xốp, bánh kem xốp phủ sôcôla. ã Phân xưởng kẹo: có 2 dây chuyền nhập từ Đức tương đối hiện đại, có công suất cao. ã Phân xưởng bánh mềm: có 2 dây chuyền sản xuất các loại bánh mềm cao cấp đang trong giai đoạn sản xuất thử. Như vậy công ty Hải Châu hiện tại ứng dụng nhiều loại máy móc, nhiều thế hệ máy vào sản xuất bánh kẹo. Thiết bị có nhiều nguồn gốc. Bên cạnh những thiết bị thủ công lạc hậu, công ty cũng có những thiết bị khá hiện đại. Đánh giá tổng quát, trình độ công nghệ của công ty ở mức hiện đại trung bình. B6: Tóm tắt thiết bị STT Tên dây truyền Số lượng (chiếc) Nước sản xuất Năm chế tạo Năm sử dụng Trình độ 1 Dây truyền bánh Hương Thảo 1 Trung Quốc 1960 1965 Bán cơ khí, nướng bằng lò 2 Dây truyền bánh Hải Châu 1 Đài loan 1991 1991 Tự động, bao gói thủ công 3. Dây truyền bột canh 1 Việt Nam 1978 1978 thủ công 4 Máy trộn Iốt 1 úc 1995 1995 - 5 Dây truyền bánh kem xốp 1 CHLB Đức 1993 1994 Tự động, bao gói thủ công 6 Dây truyền phủ Sôcôla 1 CHLB Đức 1996 1997 Tự động 7. Dây truyền sản xuất kẹo cứng 1 CHLB Đức 1996 1997 Tự động, bao gói thủ công (Nguồn: phòng Kế Hoạch - Vật Tư cung cấp) Đặc điểm về vốn Trong những năm qua, vốn của công ty bánh kẹo Hải Châu tăng lên khá nhanh. Theo quyết định thành lập và cấp giấp phép kinh doanh của công ty ngày 29/09/1994 và 09/11/1994 thì vốn điều lệ của công ty là 4,938 tỷ đồng. Chúng ta có thể thấy hiện trạng vốn của công ty qua bảng sau: B7: Cơ cấu vốn của công ty. Vốn Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Mức ( tr.đ) Tỷ trọng (%) Mức ( tr.đ) Tỷ trọng (%) Mức ( tr.đ) Tỷ trọng (%) I. Theo cơ cấu 1.Vốn cố định 57.705 73,06 60.378 62,18 78.274 72.97 2. Vốn lưu động 21.282 26,94 26.72 37,82 29.652 27.03 Tổng 78.987 100,00 97.098 100,00 107.926 100.00 II. Theo nguồn 1. Ngân sách 30.889 39,11 32.453 33,42 33.541 31,08 2. Vay 37.731 47,77 51.860 53,41 58.247 53,97 3. Tự có 10.367 13,12 12.785 13,17 16.138 14,95 Tổng 78.987 100,00 97.098 100,00 107.926 100,00 (Nguồn: phòng Kế Hoạch - Vật Tư cung cấp) Đến năm 2004, tổng vốn của công ty đã tăng lên 107.926 triệu đồng. Đây là lợi thế nhờ quy mô sản xuất của công ty so với các đối thủ cạnh tranh. Là một doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo, nên yêu cầu đặt ra là phải luôn đầu tư đổi mới thiết bị để cải tiến sản phẩm nên vốn cố định chiếm tỉ trọng lớn trong tổng vốn và gia tăng qua các năm: ã Năm 2002, tổng giá trị tài sản cố định là 57. 705 triệu đồng. ã Năm 2003, tăng so với năm 2002 là 2673 triệu đồng. ã Năm 2004, tăng so với năm 2003 là 17.896 triệu đồng. 1.2.6. Đặc điểm khác. Đặc điểm về nguyên vật liệu dùng cho hoạt động sản xuất kinh doanh. Nguyên vật liệu sử dụng cũng là một nhân tố quan trọng ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm. Nguyên vật liệu có tốt, cung cấp đúng, đủ, kịp thời về số lượng và chất lượng, chủng loại thì sản phẩm sản xuất ra mới đạt tiêu chuẩn về chất lượng. Thấy rõ được vấn đề đó công ty luôn coi trọng vấn đề mua, cung cấp và bảo quản nguyên vật liệu cho quá trình sản xuất. Các loại nguyên vật liệu dùng cho quá trình sản xuất của công ty gồm rất nhiều loại như: bột mỳ, đường kính, mỳ chính, cụ thể về một số loại nguyên vật liệu chính như sau: ã Bột mỳ: là loại nguyên vật liệu chiếm tỷ trọng rất lớn trong sản phẩm của công ty( chủ yếu là bánh các loại). Nguyên liệu này chủ yếu được nhập từ các nước Pháp, Nga, ấn Độ, Trung Quốc. Việc nhập được thực hiện thông qua công ty thương mại Bảo Phước, công ty nông sản An Giang, công ty lương thực Thăng Long. Do phải nhập ngoại nên chịu sự biến động của thị trường. Để duy trì sản xuất ổn định, công ty cần chủ động nhập trực tiếp của nước ngoài hoặc qua phòng xuất nhập khẩu của Tổng công ty Mía đường I. ã Đường kính: đứng sau bột mỳ, nó chiếm tỷ trọng lớn trong sản xuất bánh kẹo, nguồn cung cấp chủ yếu là trong nước, nên giá cả tương đối ổn định, sản lượng dồi dào. Nhà cung cấp chính là nhà máy đường Lam Sơn, Quảng Ngãi. ã Dầu ăn: được sử dụng ít nhưng cũng đóng vai trò đáng kể và rất cần thiết, thường là Margarin, Shoterning, dầu Shoterning thường đượng sử dụng khi sản xuất các sản phẩm cao cấp. Dầu ăn chủ yếu được nhập từ các cơ sở dầu Tân Bình (Tp.HCM), dầu ăn Margarin nhập từ Malaixia thông qua công ty Vinamex. ã Muối và bột ngọt: là nguyên liệu chính dùng trong sản xuất bột canh. Nguồn nguyên liệu này công ty mua của công ty Vedan qua đại lý của hãng này tại công ty TNHH Thành Công (Tp. HCM) và của một số công ty khác. ãBao bì: mặc dù bao gói đã có nhiều cải tiến nhưng vẫn chưa đáp ứng được nhu cầu thị trường, đây là một khó khăn đối với công ty, hiện nay công ty vẫn phải nhập bao bì của Nhật, Xingapo, công ty giấy Lam Sơn, mua túi PP, PE của công ty bao bì xuất khẩu Phú Thương, Xí nghiệp in 27-7, in ở nhà máy in Tiến Bộ. ã Hương liệu: là nguyên liệu quan trọng vì nó quyết định chất lượng của sản phẩm. Loại nguyên liệu này chủ yếu là nhập vì nguồn cung ứng trong nước chưa đáp ứng được nhu cầu. Chương II. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bánh kẹo Hải Châu 2.1. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty 2.1.1. Tình hình tiêu thụ theo chủng loại sản phẩm Hiện nay, sản phẩm của Công ty chia thành 3 nhóm chính: bánh các loại, kẹo các loại và bột canh các loại. Trong đó, sản lượng và cơ cấu tiêu thụ của từng chủng loại như sau: Bảng 2: Kết quả tiêu thụ theo chủng loại sản phẩm. STT Sản phẩm 2001 2002 2003 2004 Tốc độ tăng SL (tấn) % SL (tấn) % SL (tấn) % SL (tấn) % 02/01 (%) 03/02 (%) 04/03 (%) 1 Bánh các loại 6142 41,42 6.563 40,84 7.103 40,75 7.750,3 38,31 6,85 8,2 9,1 2 Kẹo các loại 1317 8,88 1.512 9,41 1.840 10,55 2.293 11,33 14,8 21,7 24,6 3 Bột canh các loại 7370 49,7 7.992 49,75 8.485 48,7 10.184 50,36 8,43 6,2 20 4 Tổng 14829 100 16.067 100 17.428 100 20.227,3 100 8,3 10,3 16.1 (Nguồn: Phòng KHVT) Biểu đồ 1 : Cơ cấu sản lượng sản phẩm của Công ty bánh kẹo Hải Châu Biểu đồ 2: Tỷ trọng sản phẩm Nhận xét: Nhìn vào bảng số liệu ta thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty khá tốt. Sản lượng tiêu thụ của tất cả các sản phẩm đều tăng qua các năm: Cụ thể: - Bánh là sản phẩm truyền thống mà Công ty có thế mạnh. Chủng loại bánh của Hải Châu khá phong phú với chất lượng đảm bảo, mang hương vị đặc trưng, đáp ứng nhiều tầng lớp khách hàng. Đây là sản phẩm luôn chiếm tỉ trọng cao trong cơ cấu sản lượng tiêu thụ của Công ty qua các năm ( trung bình khoảng 40% ). Tuy nhiên trong 3 năm gần đây tỷ trọng bánh của Công ty lại có xu hướng giảm, một phần nguyên nhân là do sản phẩm bánh của Công ty chưa thực sự đa dạng, chưa có một sản phẩm bánh mang tính đột phá như bánh mặn…Cụ thể: sản lượng bánh tiêu thụ năm 2003 là 7.103 chiếm 40,75%, 2004 là 7.960 tấn chiếm 38,31% trong tổng sản phẩm tiêu thụ toàn Công ty. - Kẹo là sản phẩm chiếm tỉ trọng không lớn trong tổng sản lượng tiêu thụ của Công ty. Năm 2001 chiếm 8,88%; Năm 2002 chiếm 9,41% và năm 2003, 2004 lần lượt là 10,55% và 11,33%. Một số năm gần đây kẹo các loại của Công ty được cải tiến đáng kể về chất lượng cũng như về chủng loại. Công ty đã chú trọng đảm bảo và nâng cao chất lượng sản phẩm từ khâu nguyên vật liệu đầu vào tới khâu kiểm tra chất lượng sản phẩm đưa vào lưu thông. Công ty đã nghiên cứu tìm tòi nguyên liệu mới phù hợp hơn như đưa tinh dầu các loại hoa quả và tinh dầu chiụ nhiệt vào chế biến không những đã làm tăng thêm hàm lượng chất dinh dưỡng mà còn tăng sự hấp dẫn về khẩu vị cho người tiêu dùng. Điều này đã mang lại những kết quả ban đầu khá rõ rệt, đó là sản lượng tiêu thụ kẹo tăng trong năm 2002 đạt 14,8%; năm 2003 đạt 21,7% và 24,6% trong năm 2004. Tuy nhiên, mặc dù Công ty cho ra nhiều sản phẩm kẹo có hương vị khác nhau nhằm đáp ứng thị hiếu người tiêu dùng nhưng tỉ trọng sản lượng tiêu thụ của kẹo vẫn thấp so với các mặt hàng khác. Trên thị trường kẹo của Hải Châu vẫn thiếu nét đặc trưng riêng và chưa thể cạnh tranh được với những đối thủ như Hải Hà… - Bột canh là sản phẩm tiêu thụ chính của Công ty luôn chiếm tỷ trọng cao nhất trong tổng sản phẩm tiêu thụ. Cụ thể: Năm 2004 sản lượng tiêu thụ bột canh là 10.184 chiếm 50,36% tổng sản phẩm tiêu thụ và tăng 20% so với năm 2003. Sản phẩm bột canh Hải Châu từ lâu đã tạo dựng uy tín với người tiêu dùng, do vậy mà tình hình tiêu thụ bột canh khá tốt song hiện nay sản phẩm nay đang bị canh tranh khá gay gắt. Đi vào cụ thể từng chủng loại sản phẩm như sau: a) Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo chủng loại bánh Bảng 3: Kết quả tiêu thụ theo chủng loại bánh STT Sản phẩm 2001 2002 2003 2004 Tốc độ tăng SL (tấn) % SL (tấn) % SL (tấn) % SL (tấn) % 02/01 (%) 03/02 (%) 04/03 (%) 1 - Bánh qui 2912 47,4 3.442 52,44 4.012 56,48 4.578,1 59,06 18,2 16,56 14,11 2 - Bánh kem xốp 897 14,6 1.141 17,43 1.509 21,24 1.637,63 21,12 27,2 32.25 8,52 3 - Lương khô 2333 38 1.980 30,13 1.562 22 1.464,03 18,89 -15,1 -0.21 -0,06 4 - Bánh mềm - - - 0 20 0,28 70,54 0,82 - - 2,53 Tổng 6142 6.563 100 7.103 100 7.750.3 100 6,85 8,23 9,11 (Nguồn : Phòng KHVT) Qua bảng số liệu ta thấy: Bánh quy luôn là sản phẩm có tỷ trọng cao nhất trong sản phẩm bánh. Công ty được người tiêu dùng biết đến nhờ có sản phẩm bánh như Hương Thảo, Hướng Dương…đã có từ lâu nay và đến nay loại sản phẩm truyền thống này vẫn cho sản lượng tiêu thụ mạnh (4.012 tấn, chiếm 56,48% sản lượng tiêu thụ bánh trong năm 2003, 4.578,1 tấn chiếm 59,07% sản lượng tiêu thụ năm 2004 và tăng 14,11% so với năm 2004) Bánh kem xốp là loại bánh cao cấp đang được người tiêu dùng ưa chuộng và tiêu thụ với số lượng lớn, chủ yếu ở vùng thành thị. Sản lượng tiêu thụ bánh kem xốp thường chiếm khoảng 20% sản lượng bánh tiêu thụ hàng năm của Công ty. Sản phẩm có mặt trên thị trường từ năm 1993 được sản xuất bởi dây chuyền thiết bị của CHLB Đức, dây chuyền hiện đại nhất Việt Nam lúc bấy giờ. Ngay từ khi ra đời, sản phẩm đã chinh phục được thị hiếu khó tính của thị trường thành thị và là mặt hàng không những đem lại lợi nhuận cao cho Công ty mà còn củng cố nâng cao thương hiệu “ Hải Châu “ trên thương trường. Nhận thấy tiềm năng mà mặt hàng bánh kem xốp mang lại, giữa năm 2001, Công ty đã đầu tư nâng cao công suất, chất lượng dây chuyền sản xuất bánh kem xốp, đa dạng hoá sản phẩm nhằm đáp ứng hơn nữa nhu cầu thị trường về sản phẩm này. hiện bánh kem xốp của Công ty có 5 loại: bánh kem xốp thường, bánh kem xốp phủ sôcôla đen, bánh kem xốp phủ sôcôla trắng, bánh kem xốp Moka, bánh kem xốp pho mát. Một sản phẩm đặc trưng khác của Công ty là lương khô tổng hợp, được sản xuất từ bánh vụn kết hợp với một vài phụ liệu khác. Vì số lượng không lớn nhưng chất lượng tốt và giá cả hợp lý, đồng thời là mặt hàng có ít đối thủ cạnh tranh nên sản phẩm bán khá tốt( năm 2004 tiêu thụ là 1.464,03 tấn, chiếm 18,89% trong tổng sản lượng bánh tiêu thụ toàn Công ty) Năm 2002 Công ty cho ra nhiều sản phẩm cao cấp , đó là loại bánh mềm custard cake không nhân và có nhân…Tuy nhiên sản lượng tiêu thụ không cao, tỉ trọng tiêu thụ thấp so với khối lượng bánh tiêu thụ hàng năm. Nguyên nhân một phần là do đây là loại bánh mới lại ít được quảng cáo và chưa thực sự được người tiêu dùng biết đến. Nhìn chung, khách hàng chủ yếu cho sản phẩm bánh của Công ty là những người có thu nhập thấp, do đó sản phẩm được tiêu thụ mạnh ở các vùng nông thôn. So với đối thủ cạnh tranh như Kinh Đô, Bibica, thì các sản phẩm bánh của Công ty chưa đáp ứng được đầy đủ nhu cầu của người tiêu dùng, thiếu những sản phẩm cao cấp đối với những người chấp nhận mức giá cao để có được sản phẩm ưng ý. Hiện nay, Công ty chưa sản xuất loại bánh tươi ăn hàng ngày cho trẻ em và cả người lớn, trong khi đó Kinh Đô đã sớm nghiên cứu nhu cầu này và đưa ra thị trường loại bánh dành cho trẻ em như bánh ngọt Kinh Đô nhân khoai môn, nhân sôccôla…Hải Hà Kôtbuki thì tung ra thị trường loại bánh mặn được giới trẻ ưu thích vì hàm lượng chất béo ít. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo chủng loại kẹo: Bảng 4: Kết quả tiêu thụ theo chủng loại kẹo STT Sản phẩm 2001 2002 2003 2004 Tốc độ tăng SL (tấn) % SL (tấn) % SL (tấn) % SL (tấn) % 02/01 (%) 03/02 (%) 04/03 (%) 1 Kẹo cứng 930 70,6 1.032 68,25 1.122,5 61 1.255,18 54,73 10,96 8,76% 11,8% 2 Kẹo mềm 387 29,4 480 31,75 715,59 38,89 1.035,28 45,14 24 49,1% 44,67% 3 Sôcôla 0 0 0 0 1,91 0,11 2,54 0,13 - - 32,98% Tổng 1317 100 1.512 100 1.840 100 2.293 100 14,8 21,69% 24,61% (Nguồn : Phòng KHVT) - Kẹo cứng (Kẹo cứng nhân sôcla, kẹo cứng bạc hà, kẹo cứng nhân gừng…) luôn chiếm tỷ trọng cao nhất trong chủng loại bánh (năm 2004 tiêu thụ 1.255,18 tấn chiếm 54,73% tổng sản lượng kẹo tiêu thụ). - Kẹo mềm (Kẹo mềm dừa sữa, kẹo cốm, cam, me, nho…) năm 2004 chiếm tỷ trọng 45,14% tổng sản lượng kẹo tiêu thụ. So với năm 2003 thì chủng loại này tăng 44,67% . - Sôcôla là sản phẩm mới của Công ty nên chiếm tỷ trọng không cao 0,13% trong tổng sản lượng kẹo tiêu thụ. Hy vọng trong tương lai sản lượng sôcôla sẽ tiêu thụ mạnh hơn khi được người tiêu dùng biết nhiều hơn. c) Tình hình tiêu thụ theo chủng loại bột canh Bảng 5: Kết quả tiêu thụ theo chủng loại bột canh STT Sản phẩm 2001 2002 2003 2004 Tốc độ tăng SL (tấn) % SL (tấn) % SL (tấn) % SL (tấn) % 02/01 (%) 03/02 (%) 04/03 (%) 1 Bột canh thường 3496 47,44 3.636 45,49 3.758 44,29 4.082 40,08 4,0 3,36% 8,62% 2 Bột canh Iốt 3874 52,56 4.356 54,51 4.727 55,71 6.102 59,92 12,44 8,51% 29,09% 3 Tổng 7370 100 7.992 100 8.485 100 10.184 100 8,43 6,17% 20,02% (Nguồn : Phòng KHVT) Hàng năm, bột canh iốt Hải Châu luôn có mức tiêu thụ cao hơn so với bột canh thường. Cụ thể: Sản lượng tiêu thụ bột canh iốt năm 2004 là 6.102 tấn tăng 29,09%, bột canh thường tiêu thụ 4.082 tấn tăng 29,09% so với năm 2003. Nguyên nhân bột canh iốt tiêu thụ tốt hơn bột canh thường vì trong thành phần bột canh có iốt là một loại thuốc chữa bệnh bướu cổ, vì vậy mà người tiêu dùng mua nhiều hơn. Nhận xét chung: Qua phân tích ta tình hình tiêu thụ sản phẩm theo chủng loại ta thấy bột canh là sản có tỷ trọng tiêu thụ lớn nhất (năm 2004 tỷ trọng là 50,36%)trong 3 nhóm sản phẩm là bánh các loaị, kẹo các loại và bột canh các loại. Tình hình tiêu thụ bột canh của năm 2004 là khả quan vì đây là mặt hàng có tỷ trọng lớn lại có tốc độ tăng cũng khá cao là 20% so với năm 2003. Còn đối với sản phẩm bánh là sản phẩm có tỷ trọng cũng tương đối lớn là 38,31% năm 2004 thì lại có tốc độ tăng trưởng lại thấp nhất so với 3 nhóm sản phẩm trên, như vậy công tác tiêu thụ sản phẩm của sản phẩm bánh này chưa tốt, cần phải tìm ra nguyên nhân và cần phải đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bánh được tốt hơn. Đối với sản phẩm kẹo tuy có tỷ trọng nhỏ nhất nhưng có tốc độ tăng năm 2004 so với năm 2003 là 24,6%, như vậy tình hình tiêu thụ kẹo là tốt, nguyên nhân một phần là do sản phẩm kẹo của Công ty đa dạng hoá chủng loại khá tốt và đã đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. 2.1.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực Thị trường của Hải Châu có thể chia thành 4 khu vực: thị trường miền Bắc, thị trường miền Trung, thị trường miền Nam và thị trường xuất khẩu. Tuy nhiên thị trường tiêu thụ chính của Hải Châu là thị trường miền Bắc, Trung, Nam, còn thì trường xuất khẩu là rất thấp. Việc phân chia khu vực thị trường theo vùng là cần thiết bởi mỗi khu vực địa lý đều có những đặc điểm về văn hoá, kinh tế riêng. Do đó nhu cầu mỗi vùng về sản phẩm bánh kẹo là khác nhau đồng thời khả năng mà công ty bánh kẹo Hải Châu có thể đáp ứng nhu cầu này cũng không giống nhau Bảng 6: Tình hình tiêu thụ theo khu vực thị trường.(2001- 2003) STT Sản phẩm 2001 2002 2003 2004 Tốc độ tăng SL (tấn) % SL (tấn) % SL (tấn) % SL (tấn) % 02/01 (%) 03/02 (%) 04/03 (%) 1 Miền Bắc 11353,7 76,8 11.783,5 73,34 12.255,3 70,32 12.892,2 63,75 3,78 4% 5,2% 2 Miền Trung 3029,9 20,5 3.865,7 24,06 4.705,6 27 6.674,8 33,01 27,6 33% 41,8% 3 Miền Nam 290,8 1,96 306,3 1,9 339,9 1,95 490,2 2,42 5,33 11% 44,2% 4 Xuất khẩu 102,2 0,74 111,5 0,7 127,2 0,73 165,8 0,82 9,0 14% 30,3% Tổng 14776,3 100 16.067 100 17.428 100 20.227,5 100 8,73 8,5% 16,1% (Nguồn: Phòng KHVT) Nhận xét: Nhìn vào bảng số liệu trên ta thấy nhìn chung tình hình tiêu thụ sản phẩm ở cả 4 khu vực đều tăng và thị trường chủ yếu của Công ty là Miền Bắc với tỷ trọng 63,75% và Miền Trung (33,01%). Mặc dù Miền Bắc là thị trường chủ yếu nhưng tốc độ tăng của năm 2004 so với 2003 là không cao (tăng 5,2%). Nguyên nhân, một phần là do sản phẩm của Công ty chưa đáp ứng được nhu cầu của khách hàng thành thị, thêm vào đó tại thị trường Miền Bắc có rất nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh như Kinh Đô, Hải Hà… Còn đối với thị trường Miền Trung, một thị trường tiềm năng của Công ty có tốc độ tăng trưởng cao (tăng 41,8%) của năm 2003 so với năm 2004. Như vậy tình hình tiêu thụ tại thị trường này là tốt. Như vậy sản phẩm của Công ty tại thị trường này là khá phù hợp với người tiêu dùng. Còn đối với thị trường Miền Nam và xuất khẩu, tỷ trọng của năm 2003 so với năm 2004 cũng tăng nhưng hai thị trường này còn chiếm một tỷ trọng quá nhỏ so với 4 khu vực thị trường của Công ty. Đi vào cụ thể từng thị trường như sau: a. Thị trường Miền Bắc. Miền Bắc là thị trường chủ yếu của Công ty bánh kẹo Hải Châu. Sản lượng tiêu thụ ở thị trường này là 12.892,209 tấn chiếm 63,75% tổng sản lượng tiêu thụ toàn Công ty. Tại thị trường này Công ty có ưu thế về giao thông vân tải, giảm được cước chi phí vận chuyển, thông tin liên lạc….Tình hình cụ thể như sau: Bảng 7: Tình hình tiêu thụ sản phẩm của thị trường miền Bắc năm 2004. Đơn vị: tấn Sản phẩm Thị trường Bánh Kẹo Bột canh Tổng số 1. Hà Nội 346,698 113,509 1.998,295 2.458,502 2. Hải Phòng 324,533 51,735 313,979 690,247 3. Thái Bình 324,244 11,231 43,579 379,054 4. Nam Định 364,377 12,332 48,799 425,508 5. Hưng yên 150,523 31,189 47,003 228,715 6. Quảng Ninh 321,221 71,032 167,657 559,91 7. Thái Nguyên 215,928 72,356 276,335 564,619 8. Bắc Cạn 41,685 5,344 7,350 54,379 9. Hoà Bình 117,672 42,509 148,458 308,639 10. Lào Cai 51,201 13,612 72,985 137,798 ……………… ….. ……. …….. …….. Khu vực miền Bắc 1.461,41 1.622,74 9.808,065 12.892,209 (Nguồn: Phòng KHVT) *Thị trường Hà Nội: Sản phẩm Hải Châu được tiêu thụ tại thủ đô Hà Nội nhiều hơn bất cứ tỉnh thành nào trong cả nước. Cụ thể: Năm 2003 tổng sản phẩm tiêu thụ ở Hà Nội là 2.458,502 tấn chiếm 19,06% tiêu thụ các tỉnh miền Bắc, chiếm 12,15% tổng sản lượng tiêu thụ toàn Công ty. Tại thị trường Hà Nội sản phẩm bột canh được tiêu thụ mạnh nhất, cụ thể năm 2004 là 1.998,295 tấn chiếm 19,62% tổng sản lượng tiêu thụ bột canh của cả Công ty, chiếm 20,1% tổng sản lượng bột canh của miền Bắc. Tuy nhiên tại thị trường này thì sản lượng tiêu thụ bánh và kẹo còn chưa cao. Nguyên nhân một phần là do sản phẩm bánh, kẹo của Công ty chưa đáp ứng được thị hiếu tiêu dùng của người Hà Nội, vì họ thường thích những sản phẩm không chỉ chất lượng mà mẫu mã, hình thức của sản phẩm bánh kẹo phải đẹp…Vì vậy, muốn giữ vững và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại thị trường này thì Công ty không những phải chú trọng đến chất lượng sản phẩm mà còn phải chu ý quan tâm hơn nữa đến thị hiếu người tiêu dùng. * Thị trường các tỉnh miền Bắc( trừ Hà Nội): Đây là thị trường tiềm năng và đem lại doanh thu cao bởi địa bàn rộng lớn với thị hiếu tiêu dùng phù hợp với các sản phẩm của Công ty. Nhìn chung mức tiêu thụ sản phẩm Hải Châu tại thị trường đồng bằng Bắc bộ thì cao hơn so với các tỉnh thuộc khu vực Tây bắc vì các tỉnh thuộc khu vực Tây bắc dân số ít thêm vào đó là mức sống người dân thấp do vậy khả năng tiêu thụ tại thị trường này không cao. Tiêu thụ cao nhất tại thị trường Tây bắc là Hoà Bình với sản lượng là 308,639, trong khi sản lượng tiêu thụ tại Hải Phòng, một tỉnh thuộc khu vực Bắc bộ là 690,246 tấn . b. Thị trường Miền Trung. Thị trường miền Trung chiếm một vị trí quan trọng của Công ty trong giai đoạn hiện nay và là một thị trường tiềm năng trong tương lai. Năm 2004, Công ty bánh kẹo Hải Châu cung cấp 6674,867 tấn sản phẩm, chiếm 335 tổng sản lượng tiêu tụ toan Công ty,đáp ứng nhu cầu khách hàng Miền Trung. Tình hình cụ thể như sau: Bảng 8: Tình hình tiêu thụ sản phẩm của thị trường miền Trung năm 2004 Đơn vị: Tấn Sản phẩm Thị trường Bánh Kẹo Bột canh Tổng số 1. Thanh Hoá 4.463,719 81,924 57,289 4602,932 2. Nghệ An 637,580 147,601 135,910 921,091 3. Hà Tĩnh 221,408 27,033 34,671 283,112 4. Quảng Bình 41,862 21,515 3,613 66,99 ……………… Khu vực miền Trung 5.976,29 433,07 265,507 6.674,867 (Nguồn: Phòng KHVT) Sản phẩm Hải Châu chủ yếu được tiêu thụ tại 3 tỉnh Thanh Hoá, Nghệ An, Hà Tĩnh. Mức tiêu thụ kẹo và bột canh tại Nghệ An cao nhất nhưng bánh Hải Châu lại tiêu thụ nhiều ở Thanh Hoá với sản lượng là 4.463,719 tấn bánh. Các tỉnh khác, mức tiêu thụ sản phẩm Hải Châu thấp. Vì vậy, trong thời gian tới công ty cần tập trung mở rộng thị phần tại khu vực miền Trung. c. Thị trường Miền Nam Cho tới thời điểm hiện nay, công ty bánh kẹo Hải Châu vẫn chưa phát triển mạnh ở thị trường miền Nam nên sản lượng tiêu thụ ở thị trường này còn rất khiêm tốn là 490,249 tấn, chỉ chiếm 2,42% tổng sản lượng tiêu thụ. Nguyên nhân một phần là do tập quán tiêu dùng của người miền Nam là ưa ngọt, thích những loại bánh mang hương vị khác nhau. Bánh kẹo Hải Châu có ưu thế về độ ngọt, tuy nhiên về phương diện kiểu cách, hương vị, khối lượng chưa phong phú và chưa đáp ứng được nhu cầu của người dân nơi đây. Mặt khác, đây là thị trường có nhiều đối thủ mạnh như Công ty đường Biên Hoà, Kinh Đô, Vinabico…nên việc xâm nhập thị trường là khó khăn. Hy vọng rằng trong một tương lai không xa công ty có thể khai thác tốt thị trường miền Nam tạo nên sức bật phá mới trong kinh doanh. d. Thị trường xuất khẩu: Bánh kẹo Hải Châu chủ yếu là tiêu thụ ở trong nước, nên thị trường ngoài nước là rất nhỏ chỉ chiếm 0,82% tổng sản lượng tiêu thụ toàn Công ty (Năm 2003 : 165,865 tấn sản phẩm.). Sản phẩm của Công ty bánh kẹo Hải Châu chủ yếu được xuất sang các nước Châu á như Lào, Campuchia, Trung Quốc và một số nước Châu Âu. Vì vậy việc xâm nhập vào các thị trường mới trên thế giới là một trong những mục tiêu của Công ty. Nhận xét: Qua phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực ta thấy thị trường chủ yếu của Công ty là miền Bắc và miền Trung vì là những vùng thị trường tương đối dễ tính, ưa chuộng sản phẩm của Công ty vì giá cả, chất lượng đảm bảo, không quan tâm nhiều đến hình thức mẫu mã bao bì, cụ thể thị trường miền Trung chiếm tỉ trọng lớn 33% tổng sản lượng Công ty tiêu thụ được. Đây là lợi thế của Hải Châu vì Hải Châu không chỉ có uy tín ở miền Bắc mà ở cả miền Trung. Tuy nhiên thị trường Hà Nội vẫn bị bỏ trống nhiều chỗ, nhất là thị trường sản phẩm cao cấp dành cho những nguời có thu nhập cao, những người mà chỉ quan tâm đến chất lượng, hình thức hơn là giá cả. Thị trường miền Nam và thị trường nước ngoài cách xa và tiềm lực của Công ty hạn chế nên chưa đủ điều kiện đáp ứng việc tiếp cận thị trường. 2.2. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty 2.2.1. Công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầu Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm là một công việc hết sức cần thiết trước khi sản xuất. Dựa vào kết quả nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp xác định khả năng tiêu thụ, tìm kiếm giải pháp nhằm thích ứng với đòi hỏi của thị trường. ở Công ty bánh kẹo Hải Châu hiện nay, công tác này do phòng Kế hoạch vật tư đảm nhiệm. Những thông tin về thị trường được bộ phận thị trường thuộc phòng Kế hoạch vật tư thu thập thông tin qua 2 phương pháp. * Phương pháp gián tiếp: Đây là phương pháp thu thập thông tin về thị trường qua tài liệu nghiên cứu như sách báo, tạp chí, các thông tin từ các tổ chức khác. Tuy nhiên Công ty ít sử dụng phương pháp náy mà chủ yếu để tham khảo. * Phương pháp trực tiếp: Công ty thu thập thông tin qua hội nghị khách hàng hàng năm do Công ty tổ chức. Hội nghị khách hàng được tổ chúc mỗi năm một lần để tổng kết các hoạt động Marketing thị trường trong công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Công ty tiến hành lập phiếu điều tra, gửi tới các đại lý là khách hàng lớn của Công ty để thu thập thông tin. Các đại lý này sẽ là những thành viên được mời tham dự Hội nghị để nói lên suy nghĩ của mình về sản phẩm cũng như các chính sách của Công ty trong năm qua. Trong hội nghị khách hàng, Công ty còn tiến hành trao thưởng cho những đại lý tiêu thụ sản phẩm của Công ty với số lượng lớn. Ngoài ra, Công ty còn cử người đi nắm bắt những thông tin về thị trường. Mỗi khu vực thị trường đều có nhân viên tiêu thụ phụ trách, cố gắng thu thập những thông tin tại thị trường do mình quản lý. Sau khi đã thu thập những thông tin cần thiết, cán bộ nghiên cứu thị trường tập hợp dữ liệu thu thập được kết hợp với tài liệu bên trong Công ty như báo cáo kết quả kinh doanh, tính chi phí kinh doanh…cũng như số liệu công bố của cơ quan thống kê, của các hiệp hội kinh tế…tiến hành đánh giá phân tích thị trường.Nội dung của phân tích thị trường là nghiên cứu cung và cầu. * Nghiên cứu cung: Trong ngành bánh kẹo Việt Nam, công ty bánh kẹo Hải Châu có đối thủ cạnh tranh lớn nhất là công ty bánh kẹo Hải Hà. Mặc dù, được thành lập sau công ty bánh kẹo Hải Châu nhưng Hải Hà đã nhanh chóng phát triển và hiện nay đang chiếm thị phần là 7,3% trên thị trường bánh kẹo cả nước. Khoảng cuối năm 1997 đầu năm 1998, khi mà các công ty sản xuất kinh doanh bánh kẹo trong nước chưa chú ý đến chính sách truyền thông, xúc tiến thì công ty bánh kẹo Hải Hà đã rất nhiều lần quảng cáo giới thiệu về sản phẩm của mình trên ti vi. Đây là một trong những lý do giải thích tại sao công ty bánh kẹo Hải Hà lại chiếm thị phần lớn như vậy và hơn hẳn Hải Châu. Ngoài Hải Hà, công ty bánh kẹo Hải Châu còn cạnh tranh với nhiều đối thủ khác như Biên Hoà, Quảng Ngãi, Tràng An, Hữu Nghị, Kinh Đô,Vinabico… , bánh kẹo nhập ngoại từ Singapo, Đài Loan, Mailaixia… * Nghiên cứu cầu: Công ty bánh kẹo Hải Châu đặt tại Hà Nội nhưng sản phẩm Hải Châu có mặt ở thị trường của cả 3 miền Bắc, Trung, Nam. Mỗi khu vực thị trường có đặc điểm riêng vì vậy công ty bánh kẹo Hải Châu đã phân chia thị trường trong nước theo khu vực địa lý để nghiên cứu nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu khách hàng. Khu vực miền Bắc: Người dân sinh sống tại các tỉnh thành của Miền Bắc có thu nhập thấp nên thị trường phía Bắc rất nhạy cảm về giá. Người Miền bắc thích những sản phẩm có chất lượng cao đảm bảo về kỹ thuật, có uy tín nhưng giá cả phải "chấp nhận được". Họ thích những màu nhã nhặn, hài hoà song phải toát lên vẻ lịch sự sang trọng và khi mua người miền Bắc thường quan tâm đến trọng lượng sản phẩm. Khu vực miền Trung: Dân cư thuộc khu vực miền Trung có thu nhập thấp, khi mua bánh kẹo họ thường quan tâm đến độ ngọt và hình dáng. Khu vực miền Nam: So với miền Bắc và miền Trung thì người dân miền Nam có thu nhập cao hơn. Người miền Nam nhất là vùng Nam Bộ dành phần lớn thu nhập cho tiêu sài (khoảng 70% -80% thu nhập dành cho ăn uống). Họ ưa ngọt, ưa cay, thích những gam màu nóng (hay màu sặc sỡ) như đỏ, da cam, vàng… Đồng thời công ty tiến hành nghiên cưú cầu theo độ tuổi: Trẻ em thích những sản phẩm bánh kẹo có màu sắc tươi sáng, có vị ngọt, hình dáng ngộ nghĩnh, đánh yêu. Lứa tuổi thanh thiếu niên: nhu cầu bánh kẹo nhiều do lứa tuổi này thường có các buổi sinh nhật, hội họp, tổng kết… sản phẩm bánh kẹo phải có bao bì đẹp, hương vị đặc sắc, mới lạ, màu sắc trẻ trung mới gây hấp dẫn đối với lứa tuổi thanh thiếu niên. Lứa tuổi trung niên: có nhu cầu cao về bánh kẹo cao cấp. Lứa tuổi già: thích những sản phẩm bánh mềm, xốp. Dựa trên kết quả phân tích, Công ty tiến hành hoạch định kế hoạch tiêu thụ cho từng sản phẩm sao cho vừa đáp ứng được cầu của thị trường vừa cân đối được với năng lực sản xuất của Công ty một cách tối đa nhất. Tóm lại: mặc dù đã có cán bộ điều tra nghiên cứu thị trường thường xuyên nhưng trong công tác này Công ty còn nhiều hạn chế. Hải Châu chưa nắm bắt được kịp thời và không sát những biến đổi trong thị hiếu người tiêu dùng dẫn đến bỏ lỡ nhiều cơ hội. Cụ thể: Công ty chưa có nhiều sản phẩm đẹp phù hợp với nhu cầu thị trường, nhất là nhóm sản phẩm kẹo và các sản phẩm phục vụ Tết như các loại hộp. Vì vậy bị khách hàng kêu ca, phàn nàn nhiều, thiếu sản phẩm phục vụ người tiêu dùng. Vì vậy đây cũng là nguyên nhân dẫn đến khả năng cạnh tranh sản phẩm của Công ty kém đi và nếu tình trạng này không được cải thiện thì có thể mất thị phần ở một số vùng thị trường. Nguyên nhân một phần là do khách hàng của Công ty trải dài trên toàn quốc nên khó thu thập đầy đủ thông tin. Mặt khác đội ngũ nghiên cứu thị trường còn yếu, Hải châu chưa có phòng Marketing riêng mà bộ phận này là một phần của phòng Kế hoạch vật tư. 2.2.2. Các chính sách Marketing – Mix hỗ trợ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bánh kẹo Hải Châu 2.2.2.1. Chính sách sản phẩm Nhu cầu của con người thường xuyên thay đổi, biến động không ngừng, doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải thích ứng với sự biến động đó. Sản phẩm ngoài việc phải đảm bảo chất lượng và sự tiện lợi trong tiêu dùng còn phải độc đáo mới lạ phù hợp với lối sống hiện đại mới đáp ứng được sự mong đợi của khách hàng. Trong thời gian qua, công ty bánh kẹo Hải Châu đã đáp ứng liên tục kịp thời thị hiếu người tiêu dùng nhờ vận dụng chính sách đa dạng hoá sản phẩm. Dựa trên những sản phẩm truyền thống là bánh, kẹo, bột canh công ty đã đa dạng hoá, mẫu mã, kiểu dáng và hiện nay công ty đã sản xuất 70 chủng loại sản phẩm. Bánh các loại : gồm bánh quy các loại, bánh kem xốp các loại và lương khô các loại. Bánh quy của công ty gồm nhiều chủng loại khác nhau: bánh quy Hải Châu, Hương Thảo, Hướng Dương, Bánh quy sữa, bánh quy hoa quả, Quy Marie…. Bánh kem xốp là loại bánh cao cấp đang được người tiêu dùng ưa chuộng. Sản phẩm bánh kem xốp của công ty có kem xốp pho mát, kem xốp vừng, kem xốp trắng, kem xốp môka, kem xốp sôcôla… Sản phẩm lương khô của công ty gồm 4 loại: Lương khô ca cao, lương khô đậu xanh, lương khô dinh dưỡng và lương khô tổng hợp. Kẹo gồm có kẹo cứng và kẹo mềm với nhiều hương vị đặc sắc như hương cam, hương táo, hương dâu, hương nho, hương ổi… Ngoài ra công ty còn sản xuất kẹo sôcôla có nhân phục vụ người có thu nhập cao. Công ty sản xuất 2 loại bột canh là bột canh thường và bột canh iốt có các hương vị khác nhau như bò, cua, gà. Ngoài việc đa dạng hoá sản phẩm, để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng khác nhau, Công ty đa dạng hoá trọng lượng và hình thức bao gói. Ví dụ , kem xốp có 470gr, 270gr, 200gr, 110gr…Qui cách bao gói trước kia chủ yếu là túi ni lông thì nay được bổ xung thêm hộp nhựa, hộp giấy và hộp sắt( có hoặc không có khay nhựa bên trong), vừa bảo vệ được bánh kẹo khi vận chuyển vừa tạo thêm nhiều sự lựa chọn cho khách hàng. Ngoài ra, công ty không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm tăng cường khả năng tiêu thụ. Công tác kiểm tra chất lượng được tiến hành một cách chặt chẽ từ khi mua nguyên vật liệu đến khi sản phẩm được nhập kho thông qua cán bộ kỹ thuật. Với quy trình kiểm tra này sản phẩm của Hải Châu luôn có chất lượng xứng đáng với khẩu hiệu "Hải Châu chỉ có chất lượng vàng". Chính sách sản phẩm đúng đắn giúp công ty bánh kẹo Hải Châu thoả mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng, từng bước đưa sản phẩm Hải Châu trở thành sản phẩm có uy tín nhất trên thị trường Việt Nam. 2.2.2.2. Chính sách giá Chính sách giá đóng vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh, ảnh hưởng tới số lượng hàng hoá bán ra của Công ty và quyết định mua của khách hàng. Để đưa ra một mức giá hợp lý, Công ty phải xem xét nhiều yếu tố khác nhau như chi phí sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, lợi nhuận mong muốn, mức ưa chuộng của người tiêu dùng, thời điểm bán và mức giá trên thị trường của đối thủ cạnh tranh. Nhận thấy đa số người dân việt Nam có thu nhập thấp đồng thời độ co giãn của cầu theo giá lớn nên Công ty xác định giá bán là công cụ đắc lực đẩy nhânh tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Hiên nay Công ty đang áp dụng cính sách giá thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh , nghĩa là Hải châu định giá bán sản phẩm thấp hơn mức thông trị trên thị trường nhưng cao hơn chi phí sản xuất và tiêu thụ tức là chấp nhận mức lãi thấp. Dưới đây là giá bán sản phẩm Hải Châu áp dụng từ ngày 18/6/2004. Bảng 9: Giá bán sản phẩm Hải Châu từ ngày 18/6/2004 Tên sản phẩm Trọng lượng (kg/thùng) Số gói Trọng lượng (gr/gói) Thanh toán Sau(đ/ kg) Tiền mặt (đ/kg) 1.Lương khô tổng hợp 10 50 200 9.800 9.730 2. Lương khô cacao 10 50 200 10.000 9.930 3.Lương khô đậu xanh 90gr 9 100 90 10.500 10.430 4. Hương Thảo 7,5 30 250 11.400 11.330 5. Hương Cam 175 gr 8,75 50 175 11.050 10.980 6.Bánh quy bơ 210gr 5,04 24 210 12.900 12.830 7.Bánh quy sữa 125gr 6 48 125 13.000 12.930 8. Quy kem túi 250gr 6 24 250 17.400 17.300 9. Quy canxi 125gr 6 48 125 15.200 14.031 10. Bánh vani hộp 400gr 8,8 22 400 16.400 16.300 1Bánh Anh Đào hộp 350gr 8,4 22 350 17.200 17.100 12. Kẹo cứng chanh 6 50 120 12.730 12.630 13. Kẹo cứng nhân gừng 6,25 50 125 13.430 13.330 14. Kẹo cứng nhân mật ong 5 50 100 12.770 12.670 15. Kẹo mềm sôcola sữa 6,25 50 125 15.630 15.530 16. Kẹo mềm càfê 6,25 50 125 15.730 15.630 17. Kẹo mềm dừa sữa 6,25 50 125 15.230 15.130 18. Kẹo xốp chanh 6 50 120 15.100 15.000 19. Bột canh 200 gr 10 50 200 6.280 6.210 20. Bột canh iốt 200gr 10 50 200 6.345 6.287 ( Nguồn: Phòng KHVT) Cạnh tranh bằng giá là công cụ của Công ty nhưng không phải vì giá thấp mà Công ty không quan tâm tới chất lượng sản phẩm. Các sản phẩm của Hải Châu có giá tương đối thấp so với sản phẩm cùng loại của các đối thủ mà chất lượng không thua kém, đôi khi chất lượng còn cao hơn. Bảng 10: Giá bán lẻ của Công ty so với đối thủ cạnh tranh Tên sản phẩm Đối thủ cạnh tranh Giá bán sản phẩm Hải Châu (đ/gói) Tên đối thủ Giá bán(đ/ gói) 1.Bánh Hương thảo 300g X22 3700 3500 2. Bánh quy kem 350g Hải Hà 6800 6500 3. Bánh Marie 300g Kinh Đô 5100 4800 4. Kẹo Socola cứng 125 g Quảng Ngãi 2200 2100 5. Kẹo cốm sữa Tràng An 2700 2600 6. Kẹo Bạc hà125 g Vinabico 1800 1800 7. Kẹo trái cây cứng 125g Lam Sơn 1900 1700 (Nguồn : Phòng KHVT) Nhận thức rõ vai trò của các đại lý, Công ty áp dụng nhiều biên pháp chiết giá để đẩy mạnh tiêu thụ. Công ty ý thức được rằng các đại lý là cánh tay phải của mình, hoạt động của đại lý có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ của Công ty. Do đó, chính sách chiết giá luôn được Công ty cải tiến nhằm khuyến khích các đại lý hoạt động tích cực. Công ty xây dựng chế độ chiết khấu theo vùng cho các loại sản phẩm. Tăng thêm chiết khấu cho khách hàng trả tiền ngay, điều chỉnh cước phí hỗ trợ vận chuyển cho phù hợp với giá xăng dầu và theo vùng của thị trường. Mặt khác, chính sách chiết giá còn giúp Công ty quay vòng vốn nhanh tránh tình trạng ứ đọng vốn do đại lý không thanh toán kịp hoặc có đại lý đã bán được hàng nhưng cố tình không thanh toán tìm cách chiếm dụng vốn của công ty. Mức chiết giá cho các đại lý cụ thể như sau: Bảng 11: Mức chiết giá sản phẩm của Công ty Mức chiết giá 1. Thanh toán ngay Bánh Kẹo Bột canh _ Khách hàng tại Hà Nội 1,5% 4,3% 2,9% - Khách hàng Ngoại tỉnh 2,5% 5,4% 3,4% 2. Thanh toán chậm. 1% 4% 2% ( Nguồn: Phòng KHVT) Tóm lại: Chính sách giá của Công ty tác động tích cực đến hoạt động tiêu thụ, góp phần mang lại hình ảnh Hải Châu có giá bán hợp lý song lại có chất lượng cao không những thế nó còn góp phần thục hiện tốt chiến lược kinh doanh của Công ty, bảo đảm công ăn việc làm cho người lao động, hoàn thành nghĩa vụ với nhà nước. Chính sách chiết giá linh hoạt thu hút được nhiều khách hàng trên cả nước tìm đến sản phẩm Hải Châu, từ đó tạo điều kiện để Công ty mở rộng thị trường tiêu thụ. Tuy nhiên, chính sách giá của Công ty chủ yếu áp dụng cho các đại lý mà chưa chú ý đến người tiêu dùng cuối cùng. 2.2.2.3. Chính sách phân phối Một trong những hoạt động chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ và mở rộng thị trường là thiết lập và phát triển hệ thống kênh phân phối và phương thức phân phối sản phẩm. Điều này đặc biệt quan trọng đối với mặt hàng bánh kẹo vì đây là loại hàng hoá mà hành động mua của khách hàng thường là nhờ sự có sẵn của chúng trên thị trường. Nhận thức được điều đó nên trong những năm qua Công ty Hải Châu đã thiết lập một hệ thống kênh phân phối như sau: Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Bán lẻ Đại lý bán buôn Đại lý bán lẻ Công ty bánh kẹo Hải Châu Người tiêu dùng cuối cùng Môi giới (1) (2) (3) (4) Sơ đồ 6: Hệ thống kênh phân phối - Kênh 1: Sản phẩm của Công ty tới tay người tiêu dùng một cách trực tiếp thông qua trung tâm Kinh doanh sản phẩm và dịch vụ thương mại(KDSP&DVTM), cửa hàng giới thiệu sản phẩm và một số siêu thị như Intimex, Marco… (ở Hà Nội), siêu thị Nhật Nam (TP. Hồ Chí Minh)… Kênh tiêu thụ này không những giúp Công ty tiết kiệm được chi phí trung gian mà còn giúp Công ty có điều kiện để tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Qua đó Công ty có thể nhận được những thông tin phản ánh từ phía khách hàng về sản phẩm, nhân viên, Công ty… một cách nhanh chóng và kịp thời. Mặc dù khối lượng sản phẩm tiêu thụ trên kênh này không lớn, chỉ chiếm khoảng15% tổng sản lượng tiêu thụ hàng năm nhưng thông qua kênh này Công ty có thể giới thiệu với người tiêu dùng về những sản phẩm của Công ty. Để nâng cao khả năng tiếp cận thị trường và phục vụ khách hàng ngày càng tốt hơn, hiện nay cửa hàng giới thiệu sản phẩm gần Công ty còn đảm nhận chức năng phân phối, vận chuyển, lưu kho và giao hàng trực tiếp cho các đại lý ở Hà Nội. Kênh 2: Sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông qua những người bán lẻ đến lấy hàng của Công ty thông qua Trung tâm KDSP&DVTM ở 15 Mạc Thị Bưởi. Sản lượng tiêu thụ qua kênh này ít vì chỉ có những khách hàng buôn bán nhỏ ở khu vực gần Công ty đến lấy hàng. - Kênh 3: Là kênh tiêu thụ sản phẩm chủ yếu của Công ty, nó được sử dụng để đưa sản phẩm tới khu vực thị trường xa Công ty . Khối lượng hàng hoá tiêu thụ qua kênh này chiếm khoảng 70%- 75% tổng khối lượng sản phẩm tiêu thụ. Với ưu điểm là nhanh chóng nắm bắt được nhu cầu và thị hiếu của khách hàng, các đại lý này giúp Công ty nâng cao khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường, sản phẩm của Công ty được phân phối thông suốt khắp các tỉnh thành trong cả nước. Chính vì vậy mà số lượgn đại lý của Công ty tăng nhanh qua các năm. Cụ thể: Năm 2001 Công ty có 318 đại lý, năm 2002 Công ty có 350 đại lý và đến năm 2003 Công ty có 400 đại lý và đến năm 2004 Công ty đã phát triển thêm 37 đại lý. Đây là kênh tiêu thụ đem lại doanh thu lớn nhất cho Công ty. Năm 2004 hầu hết các đại lý ở các tỉnh đều có tốc độ tăng trưởng doanh thu đạt 12%-20%. Cụ thể: Đại lý Lê Thị Phương ở Hà Nội tiêu thụ bột canh tốt nhất với hơn 1.436 tấn/ năm, doanh thu 8,6 tỷ đồng. Đại lý tiêu thụ bánh quy tốt nhất là Nguyễn Thị Hoa ở Thanh Hoá với 389 tấn bánh kẹo, doanh thu 4,2 tỷ đồng. Đại lý tiêu thụ kẹo tốt nhất là Lê Thị Loan ở Thái Nguyên với 528 tấn bánh kẹo, có doanh thu 5,3 tỷ đồng. - Kênh 4: Công ty thông qua môi giới( Công ty TNHHTM Thái Hoà, Công ty XNK SiphắtThasa, ...các Công ty thương mại khác của Đức,Nga, Campuchia) để xuất khẩu sản phẩm sang các thị trường nước ngoài. Tuy nhiên sản lượng tiêu thụ qua kênh nay rất nhỏ, chỉ chiếm 0,82% sản lượng tiêu thụ của toàn Công ty với doanh thu tiêu thụ gần 1,5 tỷ. Hiện nay để hỗ trợ cho các kênh phân phối, Công ty sử dụng 3 hình thức vận chuyển: + Công ty giao hàng tận nơi cho khách hàng. + Công ty hỗ trợ vận chuyển cho khách hàng theo từng tuyến đường, từng cây số với đơn giá vận chuyển. + Công ty thuê xe vận chuyển ngoài cho khách hàng. Ngoài ra Công ty còn áp dụng chế độ thưởng cho các đại lý tiêu thụ tốt, có doanh thu lớn. Cụ thể: Các đại lý có doanh thu lớn hơn 1 tỷ đồng một năm thì sẽ được thưởng 0,5% doanh thu và cứ mỗi tỷ tăng thêm được hưởng 0,1%. Tóm lại: Với việc áp dụng các loại kênh phân phối và hình thức vận chuyển như trên là khá hợp lý, vì vậy mà quá trình phục vụ và phân phối sản phẩm được thực hiện nhanh chóng, đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng, đặc biệt là các đại lý lớn và lâu dài của Công ty. 2.2.2.4. Các hoạt động xúc tiến hỗ trợ bán hàng Công ty bánh kẹo Hải Châu sử dụng giá cả và chất lượng làm công cụ cạnh tranh chủ yếu nên các hoạt động truyền thông có thể nói là mờ nhạt. Sản phẩm của công ty ít được người tiêu dùng biết đến qua hoạt động này. Đầu tiên là hoạt động quảng cáo, một hoạt động rất phổ biến trong cơ chế thị trường nhưng ở công ty bánh kẹo Hải Châu hoạt động này còn chưa được chú trọng. Các chương trình quảng cáo còn đơn điệu, nghèo nàn về thông tin và hình thức quảng cáo. Thông tin về công ty và sản phẩm của công ty thường xuất hiện trên các tạp chí như tạp chí công nghiệp do Bộ Công nghiệp phát hành và tạp chí thương mại do Bộ Thương mại phát hành vì vậy không tới được đông đảo các tầng lớp dân cư. Công ty Hải Châu cũng quảng cáo trên đài, ti vi nhưng không hiệu quả vì tần suất xuất hiện ít. Ngoài ra, công ty còn quảng cáo trên các phương tiện vận tải. Có thể nói, hoạt động quảng cáo của công ty chưa phát huy được ý nghĩa thực sự với hoạt động tiêu thụ mặc dù trong những năm gần đây hoạt động quảng cáo đã được tăng cường đẩy mạnh hơn. Cụ thể: Ta có thể thấy chi phí mà Công ty dành cho hoạt động này qua bảng sau Bảng 12: Chi phí dành cho quảng cáo Năm Chỉ tiêu Đơn vị 2001 2002 2003 2004 Doanh thu (1) Tỷ đồng 150,108 163,62 166,5 185 Chi phí dành cho quảng cáo (2) Triệu đồng 525,32 736,29 1.093,7 1.500 Tỉ lệ = (2)/(1) % 0,35 0,45 0,65 0,8 Trong đó quảng cáo trên: - Truyền hình Triệu đồng 150,68 220,89 451,49 804,73 - Báo chí Triệu đồng 113,76 147,26 219,30 258,3 - Biển hiệu Triệu đồng 211,08 294,52 224,04 235,27 - Các hình thức khác Triệu đồng 49,8 73,63 198,89 201,7 (Nguồn: Phòng KHVT) Có thể thấy rằng hai năm gần đây Công ty đã dành nhiều hơn cho ngân sách quảng cáo. Nếu như trong năm 2001 và 2002 chi phí này là 525,32 triệu đồng và 736,29 triệu đồng lần lượt chiếm 0,35% và 0,45% doanh thu thì đến năm 2003 tăng lên hơn 1 tỷ đồng chiếm 0,65% doanh thu và năm 2004 tỷ lệ chi phí quảng cáo so với doanh thu là 0,8% với con số tuyệt đối là 1,5 tỷ đồng. Nguyên nhân chủ yếu đó là trong 2 năm này Hải Châu cho ra đời của 2 sản phẩm cao cấp mới là sôcôla và bánh mềm Custard cake. Truyền hình là phương thức quảng cáo mà Công ty lựa chọn nhiều nhất nhằm quảng bá cho sản phẩm mới (chiếm 53,6% chi phí quảng cáo năm 2004). Để hỗ trợ việc tung sản phẩm sôcôla vào thị trường trong dịp Tết 2003 Hải Châu đã quảng cáo trên truyền hình vào buổi tối trước giờ chiếu phim của kênh VTV3 với tần số 10 lần trong 1 tháng. Chi phí của mỗi buổi chiếu là 15.000.000 đồng. Tổng cộng là 150 triệu đồng chưa kể chi phí thiết kế thông điệp quảng cáo và chi phí thuê diễn viên. Còn năm nay, đối với sản phẩm bánh mềm Custard cake, Công ty đã sử dụng hình thức quảng cáo trên truyền hình (trên đài truyền hình Hà Nội) nhưng thường được chiếu vào các chương trình ban ngày với tần suất không nhiều, thời gian quảng cáo tuy tương đối dài nhưng nội dung chưa hấp dẫn, do đó chưa thu hút được sự chú ý của người tiêu dùng. Hàng năm, Công ty đã dành khoảng 0,2% trong ngân sách dành hoạt động xúc tiến này để thiết kế và truyền tải các thông điệp quảng cáo trên báo chí nhằm làm tăng thêm sự hiểu biết của công chúng về sản phẩm Hải Châu. Trên các xe chở hàng của Công ty đều được thiết kế quảng cáo với nền mầu chủ đạo và mầu vàng với dòng chữ “Hải Châu chỉ có chất lượng vàng” được in trên thành xe ôtô của Công ty, cùng với biểu tượng của Hải Châu và biểu tượng hàng Việt Nam chất lượng cao. Ngoài ra, Công ty còn in băng rôn, biển hiệu, các tờ áp phích cung cấp cho các đại lý lớn nhằm hỗ trợ cho hoạt động bán. Có thể nói tuy Công ty đã có những chú ý nhất định đến hoạt động xúc tiến này nhưng so với các đối thủ cạnh tranh mạnh như Bibica, Hải Hà và đặc biệt là Kinh Đô, các chương trình quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng của Hải Châu còn ít và thiếu sự linh hoạt, hấp dẫn. Ngân sách dành cho hoạt động này cũng rất khiêm tốn chỉ chưa đến 1% doanh thu. Tiếp theo là hoạt động xúc tiến bán nhằm đẩy mạnh tiêu thụ tăng cường sự hợp tác của các nhà phân phối. Công ty Bánh kẹo Hải Châu hỗ trợ vận chuyển cho khách hàng ở xa. Mức hỗ trợ tăng theo độ dài quãng đường vận chuyển. Nếu khách hàng tự vận chuyển lô hàng có giá trị thanh toán lớn hơn 50 triệu đồng được hỗ trợ bằng cách giảm giá. Bảng 13: Tỷ lệ giảm giá theo cung đường Cung đường Tỷ lệ giảm giá Dưới 50 km 0,5% 51-70 0,6% 71-90 0,7% 91-110 0,8% 111-130 0,9% > 130 1% (Nguồn: Phòng KHVT) Các đại lý có doanh thu lớn hơn 1 tỷ đồng một năm sẽ được hưởng 0,5% doanh thu và cứ mỗi tỷ tăng thêm được hưởng 0,1%. Công ty áp dụng chế độ khuyến mại trong và ngoài thùng cho tất cả các khách hàng khi mua sản phẩm Hải Châu. Năm 2003 Công ty đã khuyến mại trong thùng và ngoài thùng sản phẩm là 638 triệu đồng. Cụ thể như sau: - Đối với bột canh: Khách hàng mua một thùng bột canh cao cấp sẽ được khuyến mại trong thùng một gói bột canh iốt 200g và khuyến mại trong thùng 1 gói bột canh cao cấp 200g khi mua thùng bột canh iốt. Khách hàng mua một lần đạt 100 thùng bột canh sẽ được khuyến mại 1 thùng bột canh iốt 200 g/gói. Nếu khách hàng mua một lần không đạt 100 thùng thì cuối tháng cộng dồn các lần mua nếu đạt sản lượng 120 thùng thì được khuyến mại 1 thùng bột canh iốt 200 g/gói: -Đối với sản phẩm bánh các loại: khuyến mại trong thùng là 1 gói kẹo, khuyến mại ngoài thùng được áp dụng khác nhau đối với từng loại bánh. - Đối với sản phẩm kẹo các loại: Khuyến mại trong thùng là 1 gói bánh khuyến mại ngoài thùng được áp dụng khác nhau đối với từng loại kẹo. Ngoài hoạt động trên, Công ty còn thực hiện việc tuyên truyền quảng bá sản phẩm của mình bằng việc tích cực tham gia các hội chợ, triển lãm trong và ngoài nước. Năm 2004 chi phí cho hoạt động này là 550 triệu đồng. Hải Châu là đơn vị 5 năm liền đạt danh hiệu “Hàng Việt Nam chất lượng cao” và nhiều sản phẩm đạt huy chương vàng trong các kỳ hội chợ. Tóm lại, chính sách xúc tiến bán hàng của Công ty bánh kẹo Hải Châu trong vài năm gần đây được quan tâm hơn nhưng so với các đối thủ cạnh tranh thì vẫn còn yếu. Các Công ty như Hải Hà, Kinh Đô…luôn có các chương trình quảng cáo giới thiệu sản phẩm rầm rộ, chương trình khuyến mại hấp dẫn người tiêu dùng vì vậy trong thời gian tới Công ty cần đẩy mạnh hoạt đông xúc tiến bán hàng, nhất là hoạt động truyền thông hơn nữa. 2.2.3. Một số đối thủ cạnh tranh của Công ty trên thị trường tiêu thụ bánh kẹo Đối với bất kỳ Công ty nào, nếu muốn mở rộng thị trường tiêu thụ thì ngoài tiềm lực vốn có của mình, môi trường cạnh tranh trên thị trường, đặc biệt là các đối thủ cạnh tranh lớn luôn là những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến sự thành bại của hoạt động này. như vậy, để thấy được thực trạng cũng như khả năng của hoạt động mở rộng thị trường của Công ty bánh kẹo Hải Châu ta cần hiểu về quy mô, tiềm lực cũng như chiến lược kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh lớn của Công ty. Bảng 14: Thị phần của một số Công ty trên thị trường bánh kẹo năm 2004 STT Tên Công ty Sản lượng ( Tấn) Tỷ trọng (%) 1 Hải Châu 20.227 4,5 2 Hải Hà 32.813 7,3 3 Kinh Đô 35.509 7,9 4 Bibica 30.565 6,8 5 Các Công ty lớn khác 85.403 19 6 Các cơ sở sản xuất nhỏ 134.847 30 7 Hàng ngoại nhập 112.372 25 8 Tổng số 451.736 100 ( Nguồn: phòng KHVT) Sơ đồ 7- Thị phần của một số công ty trên thị trường bánh kẹo năm 2004 Nhìn vào biểu đồ trên ta thấy rõ Công ty bánh kẹo Hải Châu có những đối thủ cạnh tranh mạnh là Kinh Đô, Hải Hà, Bibica. * Công ty TNHH chế biến thực phẩm Kinh Đô: Đây là một Công ty mới gia nhập vào thị trường bánh kẹo nhưng đã chứng tỏ được tiềm lực và sức mạnh của mình trên thị trường. hiện nay, Công ty này chiếm thị phần lớn nhất ( 8% ) trên thị trường bánh kẹo. điểm mạnh của Công ty là có danh mục sản phẩm rộng với trên 250 nhãn hiệu, sản phẩm chủ yếu là bánh, mẫu mã kiểu dáng đẹp, chất lượng và giá cả phù hợp với túi tiền của mọi tầng lớp xã hội, hệ thống kênh phân phối rộng, hoạt động quảng cáo mạnh mẽ. Chính vì thế sản phẩm của Kinh Đô đang tràn ngập trên thị trường miền Bắc. chiến lược kinh doanh của Kinh Đô chú trọng đến mở rộng hệ thống kênh phân phối, tuyên truyền quảng cáo để mở rộng thị phần. Tuy nhiên trở ngại lớn nhất đối với Kinh Đô là cước phí vận chuyển hàng hoá từ Nam ra Bắc rất cao nên sẽ đội giá thành sản phẩm lên. chính vì vậy, để khắc phục nhược điểm này Công ty đã cho xây dựng lắp ráp một số dây chuyền sản xuất bánh tại miền Bắc. trong dịp tết vừa qua, Công ty này đã nhập 3 dây chuyền mới hiện đại gồm dây chuyền sản xuất bánh bông lan ở miền Bắc và dây chuyền chocolate cao cấp, dây chuyền kẹo mềm ở miền Nam. Nhờ những dây chuyền mới này, mà Kinh Đô có thêm 20 sản phẩm mới trong năm nay. đặc điểm của các loại sản phẩm mới này là những sản phẩm cao cấp có bổ sung các laọi vitamin và khoáng chất như cãni, DHA…Qủa thật, Kinh Đô thực sự đã đang và sẽ là đối thủ cạnh tranh lớn cho nhiều Công ty trong đó có Hải Châu. * Công ty bánh kẹo Hải Hà: Với khoảng 7,3% thị phần bánh kẹo trong nước, Công ty bánh kẹo Hải Hà đối thủ cạnh tranh mạnh nhất của Công ty ở miền Bắc bởi danh mực sản phẩm gần giống với Hải Châu. hiện nay, sản phẩm của Công ty này được phân phối rộng rãi trên cả nước thông qua hơn 450 đại lý và siêu thị. Tuy nhiên thị trường chủ yếu của Công ty Hải Hà là ở miền Bắc ( chiếm khoảng 17% thị phần miền Bắc), đặc biệt là ở Hà Nội. Sản phẩm có chất lượng tốt, mẫu mã kiểu dáng nhìn chung là được, giá cả phải chăng. So với Hải Hà, hiện tại Hải Châu đang yếu thế trong cạnh tranh về các mặt hàng kẹo cứng, mềm, kẹo cao su, kẹo dẻo ( gôm, chíp chíp…) và các loại bim bim. Ngoài ra, Hải Hà còn có hệ thống kênh phân phối và hệ thống đại lý phát triển hơn Hải Châu. nhưng Hải Hà lại yếu thế hơn Hải Châu về các sản phẩm bánh. đặc biệt là kem xốp. Mặc dù kem xốp của Hải Hà ra đời trước và đã cạnh tranh được với các sản phẩm nhập ngoại của Thái Lan nhưng khi Hải Châu đổi mới công nghên sản xuất hiện đại thì ưu thế về mặt hàng đó lại do Hải Châu chiếm giữ. Trong thời gian tới Hải Hà tiếp tục duy trì và phát triển thị phần bánh kẹo hiện nay. để đạt được mục tiêu đó Công ty đã có nhiều chiến lược về giá, phân phối để củng cố thị trường miền Bắc và mở rộng ra thị trường miền Nam. * Công ty cổ phần bánh kẹo Biên Hoà ( Bibica): Công ty cổ phần bánh kẹo Biên Hoà hiện nay, được tách khỏi công ty đường Biên Hoà trước kia từ năm 2001. Mấy năm gần đây, công ty đã nhập nhiều công nghệ sản xuất hiện đại của một số nước nên hiện nay mặt hàng của Công ty hết sức đa dạng ( khoảng 180 chủng loại) với bao bì mẫu mã đủ loại. So với Hải Châu thì đường Biên Hoà có lợi thế hơn về nguồn cung cấp nguyên liệu đầu vào với giá cả và thời gian cung cấp ổn định, chủng loại hàng hoá đa dạng hơn, mẫu mã đẹp và sang trọng hơn, giá cả lại tương đối phù hợp. Trong 2 năm 2003, 2004 Công ty có chiến lược đa dạng hoá chủng loại sản phẩm bằng việc đầu tư mới một số dây chuyền hiện đại như dây chuyền bánh Craker, bánh mini swiss roll, dây chuyền kẹo chewy, kẹo marshmallow. đây sẽ là đối thủ cạnh tranh lớn mà Hải Châu phải đối mặt hiện tại và trong tương lai. Như vậy qua việc đánh giá một số đối thủ cạnh tranh chính, ta thấy Công ty bánh kẹo Hải Châu có nhiều điểm bất lợi và cạnh tranh trong ngành bánh kẹo là hết sức khốc liệt về mọi mặt. Mỗi công ty đều có lợi thế riêng và từ đó tìm cho mình công cụ cạnh tranh hữu hiệu nhất. Công cụ cạnh tranh của một công ty sử dụng là không duy nhất ( Hải Châu sử dụng giá bán thì cùng với đó có Bibica). Vì vậy, duy trì và phát triển thị phần trong ngành bánh kẹo là một cơ hội to lớn đồng thời là một thách thức không nhỏ đặt ra cho công ty bánh kẹo Hải Châu. 2.2.4. Công tác tổ chức bán hàng Công tác tổ chức bán hàng bao gồm hàng loạt các khâu công việc từ tổ chức mạng lưới tiêu thụ đến hoạt động bán hàng. Nếu như công tác này tiến hành không tốt thì Công ty sẽ gặp rất nhiều khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm, điều này đối với bất kỳ doanh nghiệp nào cũng là thảm họa. Chính vì vậy Công ty cần phải chú trọng tới công tác tổ chức bán hàng, cụ thể là công tác tổ chức mạng lưới tiêu thụ, công tác hoạch định chương trình bán, công tác quản trị lực lượng bán hàng… nhằm giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm được dễ dàng hơn. * Công tác hoạch định chương trình bán: Công ty đã tập hợp thông tin căn cứ vào các đơn đặt hàng, các hợp đồng tiêu thụ, các nhu cầu về sản phẩm theo thời gian, theo từng mùa vụ... rồi xây dựng các mục tiêu về mở rộng thông tin, tăng doanh số bán với các mặt hàng. Trên cơ sở đó chia toàn bộ công việc và sắp xếp theo trình tự thực hiện và quyết định, mỗi người chịu trách nhiệm 1 phần công việc. Song ở đây có điểm yếu là không có người theo dõi từng mặt hàng ảnh hưởng đến việc xác định chương trình bán mà chỉ có người theo dõi ở các chi nhánh đại lý. Cuối cùng thì Công ty lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện các nguồn chi phí và nguồn lực dành cho bán hàng. Nhìn chung thì việc xác định chương trình bán hàng được thực hiện theo từng bước. Điều này thấy rõ theo từng quý, Công ty thường xem xét sự thay đổi và tính chất mùa vụ để xác định chương trình bán hàng. Chỉ số thời vụ cao nhất rơi vào quý I và quý IV. Nguyên nhân là do sản phẩm của Công ty là bánh kẹo, một mặt hàng thông dụng tiêu thụ trên thị trường và được người tiêu dùng mua nhiều vào dịp Tết Nguyên đán (Cuối quý IV - đầu quý I) do vậy sản phẩm của Công ty tiêu thụ mạnh hơn các quý khác. Chính vì vậy mà Công ty cần xem xét, phân tích kỹ việc thị trường theo mùa để có thể chuẩn bị tốt hơn công tác bán. * Công tác quản trị lực lượng bán hàng: Khi Công ty đưa sản phẩm của mình ra thị trường thì các chi nhánh đại lý, nhân viên bán hàng cần biết rằng phải làm thế nào để vui lòng khách hàng và bảo đảm cho lợi nhuận của Công ty đạt mức cao nhất. Khối lượng sản phẩm tiêu thụ được nhiều hay ít chính là nhờ vào lực lượng bán hàng. Lực lượng bán hàng mạnh, năng động, nhạy bén, am hiểu tâm lý nhu cầu khách hàng thì Công ty sẽ thuận lợi rất nhiều trong việc tiêu thụ sản phẩm. Để lựa chọn lực lượng bán hàng có khả năng ở các chi nhánh thì các thành viên của chi nhánh thường là người của Công ty đảm nhận. Các chi nhánh hoạt động độc lập, họ có trách nhiệm phân phối sản phẩm tới các đại lý. Việc khuyến khích các đại lý bằng chế độ thưởng sẽ làm cho các đại lý tiêu thụ sản phẩm được nhiều hơn. * Trang thiết bị nơi bán hàng: Trang thiết bị nơi bán hàng là những dụng cụ, thiết bị phương tiện phục vụ cho quá trình bán hàng của Công ty. Trang thiết bị nơi bán hàng phải tạo được dáng vẻ riêng của Công ty để từ xa khách hàng có thể phân biệt được với các Công ty khác. Hiện nay, trang thiết bị ở Công ty bánh kẹo Hải Châu không có gì nổi bật, đặc biệt là ở cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở ngay trước cổng Công ty số 15 Mạc Thị Bưởi- Quận Hai Bà Trưng- Hà Nội. Tại đây, trang thiết bị bên trong cửa hàng hầu như không có , thêm vào nữa là cách bố trí cửa hàng không hấp dẫn người tiêu dùng muốn vào xem hàng. Vì vậy Công ty cần phải bố trí, sắp xếp các cửa hàng, đặc biệt là cửa hàng giới thiệu sản phẩm hấp dẫn hơn, tránh tình trạng cửa hàng giới thiệu sản phẩm hiện nay nhìn giống nhà kho chứa hàng hơn là nơi mà Công ty muốn giưói thiệu sản phẩm của mình với người tiêu dùng. 2.3. Đánh giá khái quát thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm 2.3.1.Những kết quả đạt được Trong những năm qua, lãnh đạo Công ty đã cùng cán bộ công nhân viên với quyết tâm phấn đấu vượt qua mọi khó khăn thử thách, duy trì sản xuất ổn định và phát triển đạt mục tiêu tăng trưởng cao. Hằng năm Công ty thực hiện đầy đủ nghĩa vụ nộp ngân sách đối với nhà nước, đảm bảo đủ việc làm và đời sống thu nhập của CBCNV được cải thiện. Có thể nói trong hoạt động tiêu thụ Công ty đã đạt được những thành tựu sau: + Sản lượng tiêu thụ năm 2004 tăng 16,1% so với năm 2003. Cụ thể: năm 2003 là 17.428 tấn thì năm 2004 sản lượng là 20.227,3 tấn. + Năm 2004 doanh thu đạt 185 tỷ đồng tăng 11%. + Thị trường tiêu thụ của Công ty ngày được mở rộng. Tại các khu vực thị trường, các đại lý cấp 1 tiến hành tiếp thị, xây dựng hệ thống đại lý cấp 2. cấp 3. Vì vậy, sản phẩm của Hải Châu đã đưa đến các vùng sâu, vung xa và đã xuất khẩu sang một số nước trong khu vực Đông Nam á như Lào, Campuchia.., và Châu âu như Pháp… + Chủng loại sản phẩm được phát triển đa dạng hơn, chất lượng sản phẩm được nâng cao hơn, làm tăng thêm uy tín, thương hiệu sản phẩm Hải Châu trên thị trường. + Công ty đã tổ chức được mạng lưới phân phối rông khắp trên các tỉnh thành cả nước với 437 đại lý lớn nhỏ. Công ty thực hiện phương thức giao hàng tận nơi, nhanh chóng, thuận tiện và phương thức thanh toán đơn giản tạo điều kiện cho các kên tiêu thụ phối hợp nhịp nhàng, lưu thông nhanh chóng. + Các hoạt động nghiên cứu thị trường, yểm trợ xúc tiến bán hàng liên tục được đẩy mạnh. Công ty luôn có mặt trong trong các đợt triển lãm, hội chợ hàng tiêu dùng, tổ chức hội nghị khách hàng…và luôn cử các nhân viên nghiên cứu thị trường, tìm tòi, khảo sát thông tin về nhu cầu thị trường. 2.3.2. Những hạn chế Bên cạnh những thành tựu đạt được Công ty còn có những mặt tồn tại, thiếu sót cần khắc phục để năng cao sản lượng tiêu thụ sản phẩm. + Công tác nghiên cứu thị trường: Đội ngũ cán bộ nghiên cứu phát triển thị trường mặc dù một số năm gần đây đã được Công ty bổ xung nhưng số lượng vẫn thiếu so với nhu cầu. Hơn nữa, nhân viên tiếp thị được tuyển thường là con em các đại lý hoặc nhân viên Công ty,năng lực chuyên môn còn nhiều hạn chế, chưa hoàn toàn chủ động trong việc điều tra,nghiên cứu thị trường. Công tác dự đoán xu hướng biến đổi nhu cầu của thị trường về chủng loại sản phẩm chưa tốt nên trong những thời điểm mùa vụ như lễ tết, Công ty vẫn còn hiện tượng thiếu hụt sản phẩm để bán dẫn đến thị phần bị một số nhà sản xuất bánh kẹo khác chi phối lam ảnh hưởng trực tiếp đến sức tăng trưởng của hoạt động tiêu thụ. Các thông tin về đối thủ cạnh tranh vẫn còn chậm, do đó Công ty chưa đối phó kịp thời trước sự thay đổi chiến lược cạnh tranh của đối thủ về nhiều mặt. Các sản phẩm của Hải Châu tuy đa dạng và phong phú nhưng chủ yếu chỉ phục vụ thị trường bình dân và tiêu thụ mạnh ở vùng sâu, vùng xa. Thị trường rộng lớn như miền Nam và ngay cả thị trường số 1 là Hà Nội thì bị các đối thủ khác xâm lấn. + Việc phát triển sản phẩm mới cũng có nhiều bất cập trong nghiên cứu cũng như trong thực hiện. Số lượng chủng loại hnàg hoá còn hạn chế và cơ cấu chủng loại không cân bằng ở các mặt hàng kinh doanh. Có ưu thế về chủng loại bánh nhưng hạn chế về chủng loại kẹo. Tuy nhiên bánh của Công ty là sản phẩm có ưu thế nhưng còn có nhiêu điêm yếu như; độ cứng của bánh còn lớn, bánh còn vỡ nhiều khi vận chuyển đến thị trường xa để tiêu thụ như miền núi phía Bắc và miên Nam. Sản phẩm bánh chỉ dừng lại ở loại bánh ngọt, chưa có laọi bánh mặn- là loại sản phẩm có xu hứơng tiêu dùng ngày càng cao. + Hoạt động tiếp thị, giới thiệu sản phẩm chưa được triển khai thường xuyên, liên tục. Đặc biệt công tác xúc tiến thương mại còn nhiều hạn chế, chưa tiến kịp với xu thế phát triển chung, xu thế hội nhập khu vực và quốc tế. Chi phí cho tiếp thị còn hạn chế, ngân sách danh cho quảng cáo còn thấp, hình thức khuyến mại còn đơn điệu…khiến Công ty chưa phát huy hết vai trò của công cụ xúc tiến trong công tác đẩy mạnh tiêu thụ. 2.3.3. Nguyên nhân của những tồn tại Nguyên nhân khách quan Là một doanh nghiệp nhà nước, công ty bánh kẹo Hải Châu thực hiện đồng thời hai nhiệm vụ. Nhiệm vụ kinh tế: bảo toàn và phát huy nguồn vốn của Nhà nước giao, sản xuất kinh doanh có lãi. Nhiệm vụ xã hội : đảm bảo và gia tăng việc làm cho người lao động. Chính yếu tố xã hội đã hạn chế khả năng đổi mới thiết bị của công ty, tăng năng lực của máy móc mà không kéo theo sa thải lao động. Chính sách mở cửa nền kinh tế đã tạo điều kiện cho bánh kẹo tràn ngập vào thị trường Việt Nam như bánh kẹo Trung Quốc giá rẻ, mẫu mã đẹp, phù hợp với dân cư vùng nông thôn và vùng giáp biên giới. Điều này khiến Công ty gặp nhiều khó khăn trong công tác nghiên cứu thị trường cũng như tiêu thụ sản phẩm. Giá nguyên vật liệu luôn có xu hướng tăng trong khi đó sản phẩm đầu ra chủ yếu có xu hướng giữ giá, muốn đẩy mạnh tiêu thụ phải áp dụng rất nhiều biện pháp, chính sách chế độ kích thích bán hàng. Đây chính là nguyên nhân làm giảm hiệu quả trong sản xuất kinh doanh của Công ty. Việc quản lý nhà nước về nghành bánh kẹo Việt Nam hiện nay chưa tập trung vào một đầu mối thống nhất, còn phân tán, do nhiều bộ nghành quản lý như Bộ công nghiệp, Bộ Nông nghiệp và phát triển nông thôn, Bộ thương mại, các nhà máy do địa phương quả lý. Chính vì vậy trong những năm gần đây có tình trạng đầu tư ồ ạt vào sản xuất bánh kẹo thiếu sự hướng dẫn quản lý của Nhà Nước, thiếu thông tin cần thiếtvề thị trường dẫn tới đầu tư tràn lan chồng chéo, sảm phẩm tiêu thụ chậm. Nhu cầu tiêu dùng bánh kẹo thay đổi theo mùa cũng như tâm lý, sở thích, thói quen tiêu dùng khác nhau của các vùng thị trường gây khó khăn cho Công ty trong công tác sản xuất, tiêu thụ, và cả nghiên cứu phát triển sản phẩm mới. Nguyên nhân chủ quan: Hạn chế về mặt tài chính khiến Công ty dè dặt hơn trong đổi mới thiết bị và chưa thể đầu tư toàn diện cho mọi vấn đề khác nhau như thiết kế sản phẩm, quảng cáo, mở rộng thị trường… Bên cạnh những dây chuyền hiện đại, một số ít dây chuyền vaanx sản xuất thủ công. Năng lực sản xuất nhiều khi không đáp ứng đủ nhu cầu thị trường. Đây là một phần nguyên nhân dẫn đến tình trạng thiếu hụt hàng bán vào những thời điểm mùa vụ. Mặc dù Công ty đã ích cực cải tiến mẫu mã bao bì, song chưa nhiều., chậm về tiến độ, mẫu mã bao bì chưa phù hợp với thị trường và chưa có sức cạnh tranh như bánh mảie, santenit… Việc đầu tư cho quảng cáo tiếp thị cũng còn nhiều hạn chế, uy tín thương hiệu ở một số vùng, nhiều người tiêu dùng còn nhầm lẫn với Hải Hà. Do kinh phí hạn hẹp, quảng cáo giới thiệu sản phẩm còn hạn chế. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý còn nhiều bất cập. Một số phòng ban cùng một lúc đảm đương quá nhiều nhiệm vụ, gây ra hiện tượng quá tải và giảm chất lượng công việc. Chương III. Phương hướng và Một số biện pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty bánh kẹo Hải Châu 3.1. Phương hướng chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bánh kẹo Hải Châu Năm 2005 là năm tiếp tục thực hiện các chủ trương, chính sách của Đảng, Nhà nước về phát triển kinh tế- xã hội, các doanh nghiệp Nhà nước phải thực hiện sắp xếp đổi mới doanh nghiệp để doanh nghiệp thực sự chủ động chuyển biến mạnh mẽ và nâng cao hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp trong lộ trình hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế. Phát huy truyền thống của Hải Châu trong những năm qua và kết quả của năm 2003, 2004 bước vào thực hiện nhiệm vụ SXKD năm 2005 Công ty xác định là năm sẽ có nhiều khó khăn, tiếp tục chịu ảnh hưởng do biến động của nền kinh tế thị trường, kinh tế tự do khu vực có sự cạnh tranh rất khốc liệt và những khó khăn mới nảy sinh. Để thực hiện được những mục tiêu phương hướng nhiệm vụ mới mà Bộ và Tổng công ty giao chuyển đổi doanh nghiệp Nhà nước thành Công ty cổ phần, Công ty đã và đang có những thời cơ thuận lợi để bước vào thực hiện những năm đầu cổ phần hoá với những quyết tâm cao để phát huy tiềm năng nội lực cho phương hướng phát triển sản xuất kinh doanh năm 2005 và những năm tới. Công ty sẽ tiếp tục đẩy mạnh SXKD, khai thác tối đa các chương trình đầu tư đã thực hiện những năm qua, đồng thời nghiên cứu chiến lược đầu tư phát triển sản phẩm mới và mở rộng thị trường trong và quốc tế. Để Hải Châu đi vào hoạt động đáp ứng tiến trình hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế, nhằm đạt được những mục tiêu tăng trưởng và các chỉ tiêu kế hoạch SXKD những năm tới, Công ty xây dựng một số phương hướng cơ bản sau: - Hoàn thiện công tác tổ chức sắp xếp đổi mới doanh nghiệp, cái tiến công tác tổ chức, hoàn thiện và năng cao mô hình quản lý để bộ máy Công ty cổ phần phát huy tốt tiềm năng và sức đóng góp cho nhiệm vụ phương án SXKD 3 năm sau cổ phần hoá. - Tăng cường công tác tiếp thị, marketing nhằm giữu vững và phát triển thị trường trong cả nước cả về bề rộng và chiều sâu, tiếp cận tìm bạn hàng nước ngoài để xuất khẩu sản phẩm, trước mắt là xuất khẩu sang các nước trong khu vực và Đông âu. Phát huy thế mạnh của Trung tâm kinh doanh sản phẩm và phục vụ thương mại, 2 chi nhánh tại TP HCM và Đà Nẵng. Mở thêm các cửa hàng , nhà ăn bán lẻ bánh mềm, sôcôla kèm theo giải khát, ăn nhanh tại các thành phố lớn, khu công nghiệp, thị trấn. - Phát triển, năng cao trình độ đội ngũ nhân viên tiếp thị chuyên nghiệp và quản lý bán hàng. Hoàn thiện hệ thống chế độ, chính sách về tiêu thụ đảm bảo linh hoạt , kịp thời , phù hợp với diễn biến của thị trường và tăng cường hơn nữa mối quan hệ với các đại lý để đẩy mạnh tiêu thụ. - Triệt để tiết kiệm trong quy trình SXKD, giảm tỷ lệ hao hụt nguyên nhiên vật liệu, phấn đấu giảm chi phí sản xuất trên cơ sở nghiên cứu, ứng dụng khoa học kỹ thuật, cải tiến công nghệ, rà soát, chỉnh lý các định mức kinh tế kỹ thuật cho phù hợp. Mở rộng khai thác các nguồn cung ứng vật tư nguyên liệu trong nước và nước ngoại để có điều kiện lựa chọn tốt hơn về chủng loại, chất lượng và giá cả. Tìm các biện pháp giảm hợp lý chi phí đầu vào, htục hiện phương chânm khai thác tận gốc, tiết kiệm tối đa chi phí tiếp nhận vận chuyển, nâng cao hiệu quả cung ứng vật tư, tạo điều kiện hạ giá thành sản phẩm.Đảm bảo tốt vệ sinh công nghiệp, vệ sinh thực phẩm và an toàn thiết bị, người trong sản xuất. - Tiếp tục nghiên cứu cải tiến thiết bị công nghệ và tiếp thu công nghệ mới nhằm năng cao chất lượng đa dang hoá sản phẩm, cải tiến bao bì mẫu mã nhằm tăng sức cạnh tranh của sản phẩm, thương hiệu Hải Châu trên htị trường trong nước và từng bước tạo uy tín trên thị trường khu vực và quốc tế. Giữ vững truyền thống uy tín và sự mến mộ người tiêu dùng đối với sản phẩm Hải Châu. Sau khi đã khảo sát tình hình sản xuất kinh doanh, đặc biệt là công tác tiêu thụ sản phẩm, phân tích những mặt mạnh cũng như những tồn tại của công ty trong thời gian qua; kết hợp giữa kiến thức đã được học ở nhà trường và thực tế ; với mong muốn góp phần vào thực hiện phương hướng của công ty đã vạch ra em xin được đề xuất hai biện pháp sau đây nhằm góp phần đẩy mạnh một công việc tiêu thụ sản phẩm Hải Châu trong thời gian tới. 3.2. Đề xuất một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Bánh kẹo Hải Châu Biện pháp thứ nhất: Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường * Cơ sở lý luận Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên của công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp. Kết quả nghiên cứu tốt hay không sẽ ảnh hưởng đến hiệu quả của việc dự báo nhu cầu và xây dựng kế hoạch sản xuất. Có nghiên cứu chính xác nhu cầu thị trường doanh nghiệp mới có những quyết định đúng đắn cho thị trường sản phẩm của mình. * Cở sở thực tiễn Thực tế ở công bánh kẹo Hải Châu, phòng kế hoạch vật tư đảm nhiệm từ công việc nghiên cứu thị trường, cung ứng nguyên vật liệu đầu vào, điều độ sản xuất đến tổ chưc tiêu thụ nên tính chuyên môn hoá trong công tác nghiên cứu không cao, việc nắm bắt thông tin về thị trường còn chưa chính xác( thông tin chủ yếu được thu thập qua các đại lý tiêu thụ) vì vậy chưa ra được các dự báo mang tính đón đầu. Vì sự phát triển lâu dài, công ty phải thường xuyên đẩy mạnh nghiên cứu, thu thập thông tin thị trường. * Nội dung của biện pháp: Để công tác điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường đạt kết quả cao,Công ty cần thu thập thông tin xung quanh các nội dung sau: - Đối với thị trường người mua, Công ty còn cần nắm bắt các thông tin sau: Ngoài Công ty ra khách hàng của Công ty còn mua hàng của ai với số lượng bao nhiêu? Cần biết được vì sao khách hàng mua hàng của Công ty và vì sao khách hàng mua hàng của Công ty khác. - Các thông tin về đối thủ cạnh tranh. Cạnh tranh là yếu tố tất yếu trong nền kinh tế thị trường. Việc nắm bắt các thông tin về các đối thủ cạnh tranh có vai trò quan trọng trong doanh nghiệp hiện nay vì nó quyết định sự thành bại của mỗi doanh nghiệp. Các thông tin này phải cụ thể, kịp thời, chính xác. Trước đây Công ty mới chỉ nắm được thông tin như: Số lượng các đối thủ Công ty đang có mặt hàng cạnh tranh với Công ty, tình hình tài chính và khối lượng bán của họ, Công ty cần phải nắm thêm các thông tin về chính sách giá cả, chính sách phân phối, xúc tiến, chế độ hoa hồng trả cho các cửa hàng đại lý, các chương trình khuyến mại. Để làm được điều này Công ty cần đẩy mạnh hơn nữa hoạt động nghiên cứu thị trường người mua, đó là việc nghiên cứu khách hàng với các nhu cầu và hành vi mua sắm của họ. Hiểu biết được đầy đủ về khách hàng, nhu cầu và cách thức mua sắm của họ là một trong những cơ sở quan trọng có ý nghĩa quyết định khả năng lựa chọn đúng cơ hội kinh doanh và phù hợp với tiềm năng của Công ty. Các thông tin cần thiết về khách hàng chính là yếu tố quyết định cuối cùng cho sự thành công của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. ý nghĩa quan trọng của việc nghiên cứu khách hàng không chỉ là ở chỗ để bán được hàng hoá của doanh nghiệp - đó mới chỉ là một mặt của vấn đề. Điều quan trọng hơn khi thực hiện công việc này là đảm bảo khả năng bán được hàng nhưng đồng thời giữ khách hàng hiện tại và lôi kéo được khách hàng tiềm năng. Trong tiêu thụ doanh nghiệp phải thắng (bán được hàng), nhưng khách hàng phải được lợi (thoả mãn tốt nhu cầu). Đối với Công ty Bánh kẹo Hải Châu khi nghiên cứu khách hàng và hành vi mua của họ cần phân định được đối tượng mua hàng để sau đó có chính sách hợp lý. Đối với các đối tượng mua hàng là cá nhân, gia đình mua hàng vì mục tiêu tiêu dùng, nhóm đối tượng này rất khác nhau về tuổi tác, giới tính, thu nhập, trình độ văn hoá, sở thích… đã tạo nên sự phong phú về nhu cầu và mong muốn của khách hàng trong việc mua sắm và sử dụng hàng hoá. Họ nói chung chỉ mua hàng thực sự khi có nhu cầu tiêu dùng nên thường lựa chọn những sản phẩm có uy tín trên thị trường. Vì vậy nhãn mác, mẫu mã có ý nghĩa quyết định mua hàng của họ. Để tiếp cận được đối tượng khách hàng này, Công ty phải nắm bắt được các khu vực địa bàn đang có nhu cầu tiêu dùng lớn, đặc biệt là những khu vực mà người lao động có thu nhập cao. Các quyết định mua hàng của nhóm khách hàng này thường mang tính cá nhân do đó Công ty cần tìm ra biện pháp Marketing hợp lý nhất để kích thích khách mua hàng. Đối với khách hàng mua hàng là tổ chức các nhóm khách hàng mua hàng với khối lượng nhiều hoặc thường xuyên thì Công ty có thể giảm giá hoặc vận chuyển đến tận nơi mà không tính cước vận chuyển. * Điều kiện thực hiện - Công ty nên thành lập một phòng riêng( phòng nghiên cứu thị trường) chuyên môn hoá các công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường tạo điều kiện cho cán bộ nhân viên nghiên cứu thị trường tập chung vào công việc chính của mình. Với quy mô công ty như hiện nay và trong một vài năm tới, công ty có thể bố trí số lượng nhân viên phòng nghiên cứu thị trường khoảng 6-10 người. Số nhân viên này công ty có thể tuyển từ nội bộ hoặc tuyển từ bên ngoài. Mỗi hình thức tuyển đều có thuận lợi và hạn chế riêng đòi hỏi công ty phải cân nhắc. Nguồn từ bên ngoài: Công ty có thể thông tin trên báo chí hoặc tivi về việc tuyển nhân viên nghiên cứu thị trường. Qua phỏng vấn phòng tổ chức sẽ giúp công ty tuyển những nhân viên giỏi, phù hợp với công việc nhưng những nhân viên mới cần phải có một khoảng thời gian để làm quen với công việc tại công ty. Nguồn nội bộ tốt nhất công ty nên tuyển từ phòng kế hoạch vật tư. Dù tuyển nhân viên từ bên ngoài hay nội bộ thì yêu cầu chung đối với cán bộ nhân viên nghiên cứu thị trường là : - Tốt nghiệp đại học, cao đẳng chuyên ngành. - Am hiểu và có kinh nghiệm trong các công tác nghiên cứu thị trường. - Biết ngoại ngữ, vi tính để có thể hỗ trợ cho công việc. Phòng nghiên cứu thị trường phải được trang bị đầy đủ các trang thiết bị cần thiết phục vụ nghiên cứu. Chẳng hạn như máy vi tính, máy Fax, photocopy, điện thoại… Định kỳ phòng nghiên cứu thị trường phải viết báo cáo kết quả nghiên cứu để giám đốc có thể căn cứ vào đó để đề ra phương hướng sản xuất tiêu thụ có hiệu quả. - Tăng kinh phí cho việc nghiên cứu. * Hiệu quả của biện pháp: - Nghiên cứu thị trường sẽ giúp cho Công ty đạt được những lợi ích lâu dài, không những công ty có thể xây dựng được kế hoạch sản xuất tiêu thụ có hiệu quả cho từng thời kì ngắn hạn mà còn xây dựng một chiến lược dài hạn đúng đắn. - Nghiên cứu thị trường làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm dẫn tới tăng doanh thu và lợi nhuận của Công ty Biện pháp thứ hai: Đẩy mạnh công tác quảng cáo * Cơ sở lý luận Trong giai đoạn thị trường có sự cạnh tranh gay gắt, việc quảng cáo giữ một vai trò quan trọng. Nhờ quảng cáo mà hàng hoá bán được nhanh và nhiều hơn, trên quy mô rộng hơn.Thông qua quảng cáo thương hiệu của sản phẩm, hình ảnh của doanh nghiệp thu hút được nhiều khách hàng. Vì vậy, quảng cáo góp phần quan trọng thúc đẩy sản xuất kinh doanh , tiêu thụ sản phẩm. * Cơ sở thực tiễn. Hiện nay trên thị trường sản phẩm bánh kẹo rất đa dạng , phong phú về chủng lọai , mẫu mã, rất nhiều đơn vị cung cấp, do đó khách hàng không phân biệt được sản phẩm nào là mới, cũ. Tâm lý khách hàng luôn quan tâm đến những sản phảm mới vì họ nghĩ rằng sản phẩm này luôn được nâng cao chất lượng hơn và ít bị hàng giả. Vì vậy, để sản phẩm mới đến người tiêu dùng một cách nhanh nhất ( mục đích là để giảm sự canh tranh)là phải thông qua công việc quảng cáo. Thực tế cho thấy các sản phẩm mới sau khi quảng cáo không những tiêu thụ nhanh mà còn có tác dụng đến nhà sản xuất điều chỉnh để hoàn thiện hơn sản phẩm đó. Trong thời gian qua ở công ty bánh kẹo Hải châu, hoạt động quảng cáo chưa được quan tâm đúng mức, đã ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. Vì vậy,hoạt động này cần phải được tăng cường trong thời gian tới. * Nội dung của biện pháp. Có rất nhiều cách để quảng cáo sản phẩm, quảng cáo trên các phương tiện truyền thông như báo chí, phát thanh, truyền hình. Thực tế cho thấy quảng cáo sản phẩm thông qua phương tiện truyền hình đem lại hiệu quả tốt nhất vì ưu việt của phương thức là có sự trợ giúp của màu sắc hình ảnh, âm thanh sống động, tuy nhiên cũng tốn kém nhất. Vì vậy phải chọn lựa loại sản phẩm, thời điểm quảng cáo và kênh truyền hình nào sao cho cho hiệu quả cao và chi phí hợp lý mà doanh nghiệp có thể chấp nhận. Đối với sản phẩm mới cần thíết cho mọi nhà và sản phẩm cao cấp nên quảng cáo ở truyền hình trung ương vì mức quảng bá là rộng nhất. Việc quảng cáo rộng rãi phải gắn liền với các hoạt động của các đại lý tiêu thụ. Thời điểm quảng cáo cũng xem xét kỹ dể phù hợp với lượng khách hàng cần nắm thông tin và qủang cáo đạt hiệu quả nhưng chi phí hợp lý. Tuỳ theo chủng loại sản phẩm để cân đối việc quảng cáo trên đài truyền hình và trên đài phát thanh. Thời gian quảng cáo sản phẩm gắn liền ngay với sự ra đời của sản phẩm mới nhưng phải biết chọn vào thời điểm khách hàng có nhu cầu nhiều nhất như ngày tết , mùa cưới... . Nếu cần quảng cáo ở đài truyền hình trung ương, em xin đề xuất quảng cáo trên kênh VTV3 có biểu giá sau: Bảng 15: Giá quảng cáo trên VTV3 Đơn vị: triệu đồng/ giây. Thứ Thời gian Thời điểm quảng cáo Giá quảng cáo/lần 10s 15s 20s 30s Từ thứ 2- thứ 6 17h – 19h Ngoài phim và giải trí 11 13,2 16,5 22 Thứ 7, chủ nhật 11h – 12h Trong và ngoài chương trình khác 14 16,8 21 28 ( Nguồn : Trung tâm QC&TH- TVAd) Do khả năng tài chính của Công ty còn hạn hẹp nên Công ty có thể quảng cáo làm hai đợt, một đợt giáp tết nguyên đán( vào tháng 12, tháng 1 của năm sau), một đợt đầu hè( tháng7 hoặc tháng 8) Chương trình quảng cáo của Công ty kéo dài 15 giây. Trong tháng quảng cáo thì một tuần Công ty quảng cáo cả 7 ngày, mỗi ngày một lần. Cụ thể : * Từ thứ 2 đến thứ 6 : Công ty quảng cáo từ 17h – 19h với chi phí một lần quảng cáo là 13,2 triệu, vậy chi phí quảng cáo từ thứ 2 đến thứ 6 trong một tuần là : 13,2 x 5 = 66 triệu đồng. * Thứ 7 và chủ nhật : Công ty quảng cáo quảng cáo và lúc 11h – 12h với chi phí một lần quảng cáo là 16,8 triệu. Vậy chi phí quảng cáo cho thứ 7 và chủ nhật trong một tuần là : 16,8 x 2 = 33,6 triệu đồng Tổng chi phí quảng cáo cho 1 tuần là : 66 + 33,6 = 99,6 (triệu) Ta dự tính chi phí cho một năm( một năm chỉ quảng cáo 3 tháng, nghĩa là 12 tuần). Vậy chi phí quảng cáo trên VTV3 là : 99,6 x 12 = 1.195,2( triệuđồng) Chi phí làm phim : 50 triệu đồng. Chi phí thiết kế và tư vấn : 15 triệu đồng Vậy tổng chi phí toàn bộ cho quảng cáo trên VTV3 là : 1.195,2 + 50 + 15 = 1.260,2 triệu đồng. Vì Công ty được giảm giá 14% tức là giảm được 176,43 triệu ( vì số tiền quảng cáo trong mức 1tỷ- 1.5 tỷ). Do đó số tiền