Đề tài Thực trạng phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ của Bảo Việt Hà Nội qua hệ thống đại lý và môi giới bảo hiểm

Lời nói đầu Kinh doanh bảo hiểm cũng như các ngành khác, đều cần đến một hệ thống phân phối để đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng. Nhưng ở nước ta, hệ thống phân phối của bảo hiểm phi nhân thọ có điểm khác biệt với bảo hiểm nhân thọ và các ngành dịch vụ khác ở chỗ sản phẩm được bán chủ yếu qua kênh bán hàng trực tiếp, còn kênh gián tiếp thì chỉ chiếm một tỷ lệ nhỏ. Tuy bán hàng trực tiếp tạo được lòng tin nơi khách hàng nhưng lại làm mất thời gian và công sức của họ vì phải đến tận văn phòng của công ty. Trong khi đó, với sự phát triển ngày càng mạnh của các ngành dịch vụ hiện nay, khách hàng luôn muốn được phục vụ chu đáo, nhiệt tình. Vài năm trở lại đây, lực lượng trung gian bảo hiểm ở nước ta đã bắt đầu chuyển mình, thể hiện được vai trò quan trọng của họ trong chiến lược phân phối của các công ty bảo hiểm. Bằng chứng là ngoài hai công ty môi giới được Bộ Tài chính cấp phép hoạt động, có rất nhiều văn phòng đại diện các công ty môi giới nước ngoài đã được mở ra và hoạt động có hiệu quả, mang lại cho các công ty bảo hiểm nước ta một số lượng hợp đồng không nhỏ. Ngoài ra, nghề đại lý bảo hiểm hiện nay đã trở nên phổ biến, bên cạnh lực lượng đại lý chuyên nghiệp của các công ty, nhiều người ngoài công việc chính vẫn tham gia làm đại lý bảo hiểm để có thêm thu nhập. Mặc dù vậy việc khai thác bảo hiểm vẫn còn rất khó khăn, đặc biệt là đối với các đại lý, tổng doanh thu phí thu được từ trung gian bảo hiểm vẫn không vượt quá 15% trong cơ cấu doanh thu của các doanh nghiệp. Từ thực tế nêu trên ở thị trường bảo hiểm Việt Nam, đặc biệt là thực trạng phân phối ở đơn vị thực tập đã đặt ra cho em đề tài : “Thực trạng phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ của Bảo Việt Hà Nội qua hệ thống đại lý và môi giới bảo hiểm” để nghiên cứu. Đề tài nghiên cứu nhằm giải quyết những vấn đề sau: Làm rõ cơ sở lý luận về hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ Phân tích, đánh giá thực trạng phân phối sản phẩm tại Bảo Việt Hà Nội trong thời gian qua. Trên cơ sở đó sẽ thấy được xu hướng và những giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm ở Bảo Việt Hà Nội để đẩy mạnh hoạt động phân phối ở công ty này Để đạt được mục tiêu trên, kết cấu để tài được chia làm ba chương, ngoài phần mở đầu và kết luận: Chương I: Một số vấn đề lý luận về hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ Chương II: Thực trạng phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ của Bảo Việt Hà Nội qua hệ thống đại lý và môi giới bảo hiểm Chương III : Một số kiến nghị nhằm đẩy mạnh công tác phân phối sản phẩm ở Bảo Việt Hà Nội Phạm vi nghiên cứu là ở Bảo Việt Hà Nội trong thị trường bảo hiểm Việt Nam. Phương pháp nghiên cứu em sử dụng là tổng hợp, so sánh, phân tích các số liệu thu thập được để đưa ra ý kiến cá nhân. Em xin chân thành cảm ơn cô Tô Thiên Hương đã nhiệt tình giúp đỡ để em có thể hoàn thành bản chuyên đề. Em cũng xin gửi lời cảm ơn đến các anh chị phòng Marketing Bảo Việt Hà Nội đã tạo điều kiện để em hoàn thành nhiệm vụ. Trong quá trình thực hiện chuyên đề do trình độ còn nhiều hạn chế nên không khỏi có những thiếu sót, em rất mong nhận được sự góp ý từ thầy cô và các bạn. Em xin chân thành cảm ơn. Chương I một số vấn đề lý luận về hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ. Vai trò của hệ thống phân phối sản phẩm trong kinh doanh bảo hiểm Để hiểu rõ hơn về vai trò của hệ thống phân phối sản phẩm đối với hoạt động kinh doanh bảo hiểm, trước hết ta đi tìm hiểu đặc điểm hoạt động kinh doanh bảo hiểm. Đặc điểm hoạt động kinh doanh bảo hiểm Kinh doanh bảo hiểm là hoạt động của doanh nghiệp bảo hiểm vì mục đích lợi nhuận. Vì vậy mọi hoạt động đều mang đặc trưng kinh doanh, lấy lợi nhuận làm mục tiêu phấn đấu. Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp bảo hiểm đều đặt mục tiêu lợi nhuận lên hàng đầu. Để đạt mục tiêu đó, hoạt động kinh doanh bảo hiểm có những đặc điểm sau: Đối tượng kinh doanh đa dạng Khác với bảo hiểm xã hội, bảo hiểm thương mại có đối tượng bảo hiểm là tài sản, trách nhiệm dân sự và bảo hiểm về con người. Bảo hiểm tài sản là bảo hiểm những tài sản có thực, tiền, giấy tờ có thể đánh giá được bằng tiền và các quyền tài sản. Bảo hiểm trách nhiệm dân sự là bảo hiểm phần trách nhiệm phải bồi thường của người được bảo hiểm. Bảo hiểm con người là bảo hiểm cho tính mạng, sức khoẻ, tai nạn, và nói chung là những sự kiện có liên quan đến tuổi thọ của con người. Mỗi đối tượng bảo hiểm bao gồm rất nhiều nghiệp vụ cụ thể. Mỗi nghiệp vụ là một hoạt động kinh doanh dưới hình thức doanh nghiệp bán sản phẩm bảo hiểm ra thị trường và thu về phí bảo hiểm (giá của sản phẩm bảo hiểm). Phí đó được tính toán trên cơ sở khoa học đảm bảo thu bù chi, làm nghĩa vụ đối với ngân sách Nhà nước và có lãi cho doanh nghiệp. Với sự đa dạng đối tượng bảo hiểm, quy luật số lớn trong kinh doanh bảo hiểm càng phát huy tác dụng, do đó mục đích lợi nhuận sẽ đạt được. Bảo hiểm là ngành kinh doanh có nguồn vốn lớn Nguồn vốn doanh nghiệp bảo hiểm bao gồm: Vốn điều lệ: Phải đảm bảo như mức vốn pháp định đã được luật quy định. Theo ‘Luật kinh doanh bảo hiểm’ được Quốc hội thông qua tháng 12/2000 : Vốn điều lệ của doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ là 70 tỷ VND (hoặc 5 triệu USD), đối với doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ là 140 tỷ VND (hoặc 10 triệu USD). Phí bảo hiểm thu được: Bao gồm phí bảo hiểm gốc giữ lại, hoa hồng nhượng tái bảo hiểm và phí nhận tái bảo hiểm. Lãi đầu tư... Doanh nghiệp bảo hiểm thông qua phương thức hoạt động là chấp nhận rủi ro mà thu hút được nguồn vốn lớn từ sự đóng góp của người tham gia bảo hiểm (có thể là cá nhân hay tổ chức) dưới hình thức phí bảo hiểm. Nên đây là nguồn vốn đầu tư dài hạn cho nền kinh tế. Hoạt động kinh doanh bảo hiểm luôn luôn phải có dự phòng nghiệp vụ bảo hiểm - là nguồn vốn đầu tư sinh lời. Doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm phải trích lập dự phòng nghiệp vụ từ phí bảo hiểm của từng nghiệp vụ đối với phần trách nhiệm giữ lại của doanh nghiệp. Dự phòng nghiệp vụ của doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ bao gồm: Dự phòng phí chưa được hưởng dùng để bồi thường cho trách nhiệm sẽ phát sinh trong thời gian còn hiệu lực của hợp đồng bảo hiểm trong năm tiếp theo. Dự phòng bồi thường cho khiếu nại chưa được giải quyết. Dự phòng bồi thường cho các dao động lớn về tổn thất hoặc tổn thất lớn xảy ra mà phí giữ lại sau khi đã trừ hai loại dự phòng nghiệp vụ trên không đủ để trả tiền bồi thường thuộc phần trách nhiệm của doanh nghiệp bảo hiểm. Các dự phòng nghiệp vụ trên là nguồn vốn để đầu tư sinh lời. Hoạt động kinh doanh bảo hiểm vừa hợp tác vừa cạnh tranh Trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm, các doanh nghiệp vừa hợp tác, vừa cạnh tranh để giữ vững và chiếm lĩnh thêm thị trường nhằm thu hút khách hàng, tăng lợi nhuận... Hoạt động kinh doanh bảo hiểm phải tuân thủ các quy định của pháp luật và các điều ước quốc tế có liên quan. Các doanh nghiệp bảo hiểm hoạt động kinh doanh bảo hiểm phải tuân thủ quy định của luật kinh doanh bảo hiểm, các quy định khác của pháp luật có liên quan và các điều ước quốc tế mà Việt Nam đã ký kết hoặc tham gia. Tuân thủ pháp luật cũng như các điều ước quốc tế nhằm đảm bảo kinh doanh đúng hướng, đạt hiệu quả cao, đảm bảo lợi ích của người tham gia, doanh nghiệp bảo hiểm và Nhà nước. Trên đây là một số đặc điểm của hoạt động kinh doanh bảo hiểm, sau đây chúng ta đi vào tìm hiểu vai trò và tác dụng của hệ thống phân phối đối với hoạt động kinh doanh bảo hiểm. Sự cần thiết của hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm trong kinh doanh bảo hiểm Khái niệm hệ thống phân phối Con đường để một sản phẩm bảo hiểm có thể đến với khách hàng có thể trực tiếp từ công ty bảo hiểm hoặc thông qua các trung gian (như đại lý, môi giới, cộng tác viên...) của kênh phân phối gián tiếp. Như vậy, để chuyển giao sản phẩm bảo hiểm đến với khách hàng, doanh nghiệp bảo hiểm cần phải sử dụng một hệ thống phân phối (kênh phân phối) sản phẩm bảo hiểm. Hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ bao gồm con người và các phương tiện vật chất cần thiết khác nhằm trao đổi thông tin giữa người bán và người mua cũng như chuyển giao sản phẩm từ công ty đến người tiêu dùng cuối cùng. Sự cần thiết của hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm trong kinh doanh bảo hiểm. Đối với các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp bảo hiểm nói riêng, hệ thống phân phối có vai trò vô cùng quan trọng. Có hệ thống phân phối mới có thể tiêu thụ được sản phẩm, và có như vậy doanh nghiệp mới đạt được mục đích kinh doanh của mình là lợi nhuận. Nhờ có hệ thống phân phối mà khắc phục được những ngăn cách về thời gian, địa điểm, quyền sở hữu giữa sản phẩm bảo hiểm và người muốn sử dụng chúng.. Tổ chức phân phối sản phẩm hợp lý không chỉ đảm bảo cho quá trình tiêu thụ sản phẩm diễn ra suôn sẻ, mà còn đảm bảo sự an toàn trong kinh doanh cho các công ty bảo hiểm, tăng cường được khả năng cạnh tranh thị trường. Các thành viên của hệ thống phân phối thực hiện một số chức năng rất quan trọng: Nghiên cứu, thu thập những thông tin cần thiết để lập kế hoạch và tạo thuận lợi cho việc chuyển giao sản phẩm đến với khách hàng. Kích thích tiêu thụ, soạn thảo và truyền bá những thông tin về sản phẩm bảo hiểm. Thiết lập các mối quan hệ, tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những người mua tiềm ẩn (khách hàng tiềm năng). Hoàn thiện sản phẩm, làm cho nó đáp ứng được những yêu cầu của khách hàng. Tiến hành thương lượng, thoả thuận với khách hàng về giá cả của sản phẩm (phí bảo hiểm) và những điều kiện khác để thực hiện bước tiếp theo là chuyển giao quyền sở hữu. Đảm bảo kinh phí, tìm kiếm và sử dụng nguồn vốn để bù đắp các chi phí hoạt động của hệ thống. Như vậy, trong kinh doanh bảo hiểm, vai trò của hệ thống phân phối là rất quan trọng. Sau đây, chúng ta đi vào tìm hiểu kỹ hơn về các loại hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm. các loại hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm Đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm Bảo hiểm là một loại hình dịch vụ, do đó sản phẩm bảo hiểm cũng có các đặc điểm chung của sản phẩm dịch vụ như tính vô hình, tính không thể tách rời và không thể cất trữ… Ngoài ra, sản phẩm bảo hiểm được xếp vào loại sản phẩm dịch vụ “đặc biệt”. Đặc điểm chung của sản phẩm dịch vụ Tính vô hình (không định hình) Khi mua bảo hiểm , mặc dù khách hàng nhận được các yếu tố hữu hình, đó là những giấy tờ trên đó có in biểu tượng của doanh nghiệp, in tên gọi của sản phẩm, những nội dung thoả thuận…Nhưng khách hàng không thể chỉ ra được màu sắc, kích thước, hình dáng hay mùi vị của sản phẩm. Nói một cách khác, sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm ‘vô hình’- người mua không thể cảm nhận được sản phẩm bảo hiểm thông qua các giác quan của mình. Tính vô hình của sản phẩm bảo hiểm làm cho việc giới thiệu, chào bán sản phẩm trở nên khó khăn hơn. Nếu như đa số các sản phẩm hữu hình có thể được trưng bày trong các cửa hàng, được vẽ trên các biển hiệu hay tờ rơi quảng cáo, được trình bày công dụng trước khách hàng tiềm năng… do đó các sản phẩm này tác động đến các giác quan của khách hàng, mang đến cho khách hàng ‘cảm giác vật chất’; khách hàng dễ dàng nhận thấy được ‘sự tồn tại’ của sản phẩm. Nhưng các sản phẩm dịch vụ, trong đó có sản phẩm bảo hiểm thì không như vậy. Khi mua sản phẩm bảo hiểm, người mua chỉ nhận được những lời hứa, lời cam kết về những đảm bảo vật chất trước các rủi ro. Tính vô hình của sản phẩm bảo hiểm còn làm cho khách hàng khó nhận thấy sự khác nhau giữa các sản phẩm của các doanh nghiệp bảo hiểm. Việc ‘kiểm nghiệm’ chất lượng thực sự của một sản phẩm bảo hiểm chỉ xảy ra khi có các sự kiện bảo hiểm làm phát sinh trách nhiệm bồi thường hay chi trả của công ty bảo hiểm. Chỉ đến lúc đó, khách hàng mới có thể so sánh, đánh giá chất lượng các sản phẩm bảo hiểm do các doanh nghiệp bảo hiểm khác nhau cung cấp. Để khắc phục các vấn đề nảy sinh, các doanh nghiệp bảo hiểm cần sử dụng nhiều biện pháp nhằm tăng tính hữu hình cho sản phẩm, nhấn mạnh tới yếu tố chất lượng của sản phẩm như: in ấn hợp đồng bảo hiểm trên giấy chất lượng cao, sử dụng phông chữ đặc biệt để tăng tính hấp dẫn đối với bề ngoài của sản phẩm, xây dựng các chiến dịch truyền thông, gắn kết sản phẩm của doanh nghiệp với các hình ảnh hữu hình quen thuộc, thông qua những người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm để tuyên truyền lợi ích của sản phẩm … Tính không thể tách rời và không thể cất trữ Sản phẩm bảo hiểm không thể tách rời tức là việc tạo ra sản phẩm dịch vụ bảo hiểm trùng với việc tiêu dùng sản phẩm đó (quá trình cung ứng và quá trình tiêu thụ thống nhất với nhau). Thêm vào đó, sản phẩm bảo hiểm cũng không thể cất trữ được- có nghĩa là khả năng thực hiện dịch vụ bảo hiểm vào một thời điểm nào đó sẽ không thể cất vào kho dự trữ để sử dụng vào một thời điểm khác trong tương lai. Điều này hoàn toàn khác biệt với sản phẩm hữu hình. Đa số các sản phẩm hữu hình có thể được sản xuất với số lượng lớn, sau đó được lưu trữ trong kho để bán dần. Còn các sản phẩm dịch vụ thì không thể cất trữ được. Các nhân viên của doanh nghiệp cũng như các đại lý bảo hiểm chỉ có một số giờ nhất định trong một ngày để gặp gỡ khách hàng và số giờ sẵn có trong ngày không thể mang sang ngày khác. Doanh nghiệp bảo hiểm cũng không thể ‘sản xuất’ trước một lượng lớn các cuộc kiểm tra, các khiếu nại hay các dịch vụ khách hàng khác và gửi chúng cho các khách hàng có yêu cầu. Tính không thể tách rời và không thể cất trữ được đòi hỏi doanh nghiệp bảo hiểm phải chú trọng đến thời gian dành cho bán hàng cá nhân và cần nâng cao năng lực của các bộ phận cung cấp các dịch vụ. Nói cách khác, các doanh nghiệp bảo hiểm cần phải đào tạo những nhân viên có thể nhận biết và đáp ứng nhu cầu của khách hàng, từ đó bán được nhiều sản phẩm. Ngoài ra, doanh nghiệp bảo hiểm cần cố gắng cân bằng nhu cầu của khách hàng với khả năng xét nhận bảo hiểm, khả năng quản lý khiếu nại, khả năng cung cấp các dịch vụ khách hàng … Nếu doanh nghiệp có dư thừa năng lực phục vụ sẽ chịu sự lãng phí do nguồn lực không được sử dụng hết. Ngược lại, nếu doanh nghiệp không có đủ năng lực phục vụ, sẽ phải trì hoãn việc cung cấp các dịch vụ, và có thể sẽ bị mất khách hàng. Tính không đồng nhất Dịch vụ bảo hiểm cũng như các dịch vụ khác, chủ yếu được thực hiện bởi con người. Nhưng cho dù là người có kỹ năng đến đâu đi chăng nữa, thì dịch vụ họ thực hiện không phải lúc nào cũng nhất quán. Ví dụ, các đại lý khi bán sản phẩm có thể quên các chi tiết, có thể chậm trễ hoặc mất kiên nhẫn… Nhìn chung, chất lượng phục vụ của một cá nhân nào đó tại các thời điểm khác nhau, với các khách hàng khác nhau là khác nhau. Chất lượng phục vụ này phụ thuộc vào tình trạng sức khoẻ, các yếu tố xung quanh. Ngoài ra, giữa các cá nhân khác nhau, chất lượng phục vụ cũng khác nhau. Do vậy, để nâng cao chất lượng dịch vụ, giảm sự không ổn định về chất lượng, các doanh nghiệp bảo hiểm cần chú trọng đến công tác tuyển chọn, đào tạo và khuyến khích những người trực tiếp bán hàng. Lý do là khi mua một sản phẩm hữu hình, để đánh giá về sản phẩm, người tiêu dùng thường xem xét sản phẩm có đáp ứng được sự trông đợi của họ hay không. Còn khi mua và sử dụng một sản phẩm dịch vụ, người tiêu dùng thường căn cứ vào thái độ của nhân viên hoặc đại lý cung cấp dịch vụ đó để đánh giá về sản phẩm. Tính không được bảo hộ bản quyền Mặc dù trước khi tung một sản phẩm nào đó ra thị trường, các doanh nghiệp bảo hiểm đều phải đăng ký sản phẩm để nhận được sự phê chuẩn của cơ quan quản lý Nhà nước về kinh doanh bảo hiểm. Tuy nhiên, việc phê chuẩn này chỉ mang tính nghiệp vụ kỹ thuật chứ không mang tính bảo hộ bản quyền. Do đó, các doanh nghiệp bảo hiểm cạnh tranh có thể bán một cách hợp pháp các sản phẩm bảo hiểm là bản sao của các hợp đồng bảo hiểm của các doanh nghiệp khác. Vì vậy muốn nâng cao tính cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường, các doanh nghiệp phải làm chủ việc định phí bảo hiểm để có thể đưa ra sản phẩm ‘tương tự’ nhưng với mức giá cạnh tranh hơn. và quan trọng hơn là các doanh nghiệp bảo hiểm cần gia tăng các lợi ích bổ sung của sản phẩm như nâng cao chất lượng các dịch vụ đi kèm, thường xuyên nghiên cứu thị trường để đa dạng hoá sản phẩm … Đặc điểm riêng của sản phẩm bảo hiểm Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm ‘không mong đợi’ Một trong những đặc điểm riêng của sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm không mong đợi. Điều này thể hiện ở chỗ đối với các sản phẩm mang tính bảo hiểm thuần tuý, mặc dù đã mua sản phẩm –nhưng khách hàng đều không mong muốn rủi ro xảy ra để được doanh nghiệp bồi thường hay trả tiền bảo hiểm. Bởi vì rủi ro một khi đã xảy ra thì đồng nghĩa với thương tích, thiệt hại thậm chí là mất mát, do đó số tiền mà doanh nghiệp bảo hiểm bồi thường, chi trả khó có thể bù đắp được. Đặc tính này cũng làm cho việc giới thiệu, chào bán sản phẩm trở nên vô cùng khó khăn. Nói như vậy không có nghĩa là doanh nghiệp bảo hiểm không thể triển khai kinh doanh bảo hiểm. Đơn giản là vì mặc dù các cá nhân, các tổ chức ‘không mong đợi’ nhưng rủi ro vẫn có thể xảy ra ở bất cứ đâu, bất cứ khi nào. Do đó, nếu biết chọn đúng thời điểm để tuyên truyền về bảo hiểm thì việc khai thác sản phẩm sẽ vẫn thành công. Xuất phát từ đặc điểm này nên sản phẩm bảo hiểm thường được xếp vào nhóm sản phẩm ‘được bán’ chứ không phải ‘được mua’. Nói cách khác, sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm của ‘nhu cầu thụ động’- người tiêu dùng không chủ động tìm mua, mà chỉ mua sau khi có các nỗ lực Marketing của người bán. Nhưng trong thực tế hiện nay, có nhiều doanh nghiệp bảo hiểm thiết lập các trang web và bán bảo hiểm qua mạng. Điều này chứng minh rằng người tiêu dùng coi sản phẩm bảo hiểm là các sản phẩm thông thường-do đó họ chủ động tìm kiếm để mua chứ không phải là các sản phẩm của nhu cầu thụ động nữa. Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm của ‘chu trình kinh doanh đảo ngược’ Nếu như trong các lĩnh vực kinh doanh khác, giá cả sản phẩm được xác định trên cơ sở chi phí thực tế phát sinh thì trong lĩnh vực bảo hiểm, phí bảo hiểm –giá cả của sản phẩm bảo hiểm được xác định dưạ trên những số liệu ước tính về các chi phí có thể phát sinh trong tương lai như chi bồi thường, chi hoa hồng, chi tái bảo hiểm…Trong đó khoản chi chiếm tỷ trọng lớn nhất là chi bồi thường. Khoản chi này được xác định chủ yếu dựa trên số liệu thống kê quá khứ, và các ước tính tương lai về tần suất và quy mô tổn thất. Việc sử dụng số liệu thống kê trong quá khứ để xác định giá cả cho sản phẩm bảo hiểm trong tương lai đòi hỏi phải hết sức chặt chẽ nhằm giúp doanh nghiệp có thể bù đắp các chi phí có thể giúp phát sinh và thu được lợi nhuận hợp lý. Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm có ‘hiệu quả xê dịch’ Trong hoạt động kinh doanh, các doanh nghiệp bảo hiểm có quyền thu phí của người tham gia bảo hiểm, hình thành nên quỹ bảo hiểm, sau đó nếu có các sự kiện bảo hiểm xảy ra, doanh nghiệp bảo hiểm mới phải thực hiện nghĩa vụ bồi thường hay chi trả. Do vậy với việc thu phí trước, nếu không có hoặc ít có rủi ro xảy ra, doanh nghiệp sẽ thu được lợi nhuận lớn hơn dự kiến. Ngược lại, nếu rủi ro xảy ra với tần suất hoặc với quy mô lớn hơn dự kiến, doanh nghiệp bảo hiểm có thể thua lỗ. Điều này có nghĩa là, nếu như trong các lĩnh vực kinh doanh khác, hiệu quả kinh doanh có thể xác định được khá chính xác ngay tại thời điểm sản phẩm bảo hiểm được tiêu thụ thì trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm, hiệu quả kinh doanh khó có thể xác định được ngay tại thời điểm sản phẩm được bán. Về phía khách hàng, hiệu quả từ việc mua sản phẩm cũng mang tính ‘xê dịch’- không xác định. Điều này xuất phát từ việc không phải khách hàng nào tham gia bảo hiểm cũng ‘được nhận’ số tiền chi trả của doanh nghiệp bảo hiểm. Nói một cách khác, khách hàng chỉ thấy được ‘tác dụng’ của sản phẩm khi sự kiện bảo hiểm xảy ra với họ. Với các đặc điểm trên của sản phẩm bảo hiểm, chúng ta có thể hiểu rõ hơn tại sao các doanh nghiệp bảo hiểm lại sử dụng các hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm dưới đây: Các loại hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm Hệ thống phân phối mà các doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng thường bao gồm: Hệ thống đại lý chuyên nghiệp Đây là hệ thống phân phối truyền thống, trong đó đại lý là các tổ chức, các cá nhân được doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền nhằm thực hiện việc giới thiệu, chào bán sản phẩm. Trong các loại hệ thống phân phối, hệ thống này được coi là khá tốn kém chi phí cho doanh nghiệp bảo hiểm, do doanh nghiệp phải chi phí đào tạo đại lý, trả hoa hồng cao. Các mạng lưới phân phối kết hợp (hệ thống phân phối bán hàng tại điểm) Đây là hệ thống phân phối dựa trên kênh phân phối của các lĩnh vực kinh doanh khác như ngân hàng, bưu điện, cơ quan thuế, hệ thống các cửa hàng bán lẻ… Do tận dụng được con người, cơ sở vật chất, nguồn khách hàng của các lĩnh vực này nên đây là kênh phân phối khá tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp bảo hiểm. Các văn phòng bán bảo hiểm Đây là hệ thống phân phối trong đó nhân viên của doanh nghiệp bảo hiểm được trả lương sẽ trực tiếp thực hiện việc bán sản phẩm tại trụ sở chính của doanh nghiệp hay tại các phòng bảo hiểm khu vực, các chi nhánh… Môi giới Môi giới bảo hiểm là tổ chức trung gian đại diện cho khách hàng tìm kiếm các doanh nghiệp bảo hiểm phù hợp. Môi giới được hưởng hoa hồng do doanh nghiệp bảo hiểm chi trả. Phân phối qua môi giới làm tăng uy tín cho doanh nghiệp nhưng có nhược điểm là doanh nghiệp bảo hiểm sẽ không được tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nếu không có sự đồng ý của môi giới. Các hệ thống phân phối khác Ngoài việc sử dụng các hệ thống phân phối như vừa đề cập ở trên, các doanh nghiệp bảo hiểm còn cung cấp dịch vụ cho khách hàng thông qua gửi thư trực tiếp, qua điện thoại, qua mạng máy tính (thương mại điện tử), qua việc quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng: Vô tuyến truyền hình, đài phát thanh, báo, tạp chí… Việc sử dụng hệ thống phân phối này giúp doanh nghiệp giảm được một số chi phí trung gian, do đó tạo điều kiện giảm giá và tăng lợi thế cạnh tranh. Nhưng hệ thống phân phối này chỉ thành công khi áp dụng với một số sản phẩm bảo hiểm đơn giản, công nghệ phát triển và khách hàng đã có được thói quen mua sản phẩm. Lựa chọn hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm Hệ thống phân phối mà doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng sẽ tác động đến loại hình sản phẩm, mức giá của sản phẩm cũng như phương thức qua đó sản phẩm được truyền thông. Trước khi lựa chọn một cơ cấu các hệ thống phân phối cụ thể, doanh nghiệp phải đánh giá điểm mạnh, điểm yếu của từng hệ thống phân phối trong mối liên hệ với nhu cầu của doanh nghiệp. Hệ thống phân phối được lựa chọn phải làm sao cho việc phân phối đạt hiệu quả nhất. Nhưng cũng cần lưu ý rằng hệ thống phân phối được coi là hiệu quả đối với sản phẩm này hoặc trên thị trường này, có thể không hiệu quả với sản phẩm khác, hoặc trên thị trường mục tiêu khác. Nhìn chung, khi lựa chọn hệ thống phân phối, doanh nghiệp bảo hiểm phải xem xét các nhân tố: Đặc tính của người mua trên thị trường mục tiêu: đây là nhân tố cơ bản quyết định việc lựa chọn hệ thống phân phối. Vì mục đích chính của phân phối là chuyển giao sản phẩm từ doanh nghiệp sang người mua, do đó khi lựa chọn hệ thống phân phối phải làm sao đáp ứng nhu cầu người mua. Đặc tính của người mua ở đây đề cập đến các yếu tố như: số lượng người mua (mật độ người mua); loại người mua trên thị trường mục tiêu (cá nhân hay doanh nghiệp); đặc tính mua (mua sản phẩm gì, mua bao nhiêu, mua ở đâu, mua khi nào, thói quen mua qua đại lý quen thuộc hay lựa chọn sản phẩm rẻ nhất…) của họ. Đặc tính của sản phẩm : tính đơn giản hay phức tạp của sản phẩm sẽ tác động đến hệ thống phân phối sử dụng. Chỉ có những sản phẩm bảo hiểm khá đơn giản mới có thể được phân phối qua kênh phản hồi trực tiếp; còn các sản phẩm phức tạp hơn thì chỉ có thể phân phối qua lực lượng bán cá nhân. Đặc tính của doanh nghiệp: Nguồn nhân lực của doanh nghiệp, khả năng tài chính, cơ sở vật chất kỹ thuật, mục tiêu kinh doanh, triết lý quản trị mà doanh nghiệp theo đuổi… cũng sẽ tác động đến hệ thống phân phối sử dụng. Ngoài ra, môi trường Marketing, mức độ kiểm soát…cũng là các nhân tố tác động đến việc lựa chọn hệ thống phân phối. Trên đây là một số nét khái quát về các loại hệ thống phân phối sản phẩm mà các doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng. Tuy nhiên, trong những năm gần đây đại lý và môi giới bảo hiểm đang nổi lên là hai kênh phân phối gián tiếp hiệu quả - bên cạnh hệ thống phân phối trực tiếp - được các công ty bảo hiểm rất quan tâm phát triển. Hai lực lượng này ngày càng chứng tỏ được vai trò quan trọng của mình. Trong tương lai không xa, đây sẽ là hai kênh phân phối chủ đạo của các công ty bảo hiểm. Sau đây, chúng ta sẽ đi tìm hiểu sâu hơn về đại lý và môi giới bảo hiểm. Đại lý và môi giới bảo hiểm trong hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm Đại lý bảo hiểm Khái niệm đại lý bảo hiểm Theo luật kinh doanh bảo hiểm được Quốc hội khoá X thông qua ngày 09/12/2000, bắt đầu có hiệu lực từ tháng 4 năm 2001 thì: ‘Đại lý bảo hiểm là tổ chức, cá nhân được doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền trên cơ sở hợp đồng đại lý bảo hiểm để thực hiện hoạt động đại lý bảo hiểm theo quy định của luật kinh doanh bảo hiểm và các quy định khác của pháp luật có liên quan’ Như vậy, đại lý bảo hiểm là những người được công ty bảo hiểm uỷ thác nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm, trên cơ sở hợp đồng đại lý đã ký kết. Đối với khách hàng, đại lý là người đại diện cho công ty bảo hiểm. Đối với các công ty, đại lý là một mắt xích, một bộ phận cấu thành rất quan trọng trong tổ chức nhân sự và hoạt động kinh doanh của công ty. Công ty bảo hiểm có thể nhanh chóng nắm bắt được về thay đổi nhu cầu của khách hàng để từ đó cải tiến sản phẩm cũ, thiết kế sản phẩm mới. Mặc dù chi phí bỏ ra để đào tạo nghiệp vụ, trả thù lao, huấn luyện kỹ năng Marketing cho đại lý là không nhỏ, nhưng bù lại, hiệu quả của hình thức phân phối này là rất cao. Số hợp đồng tham gia tăng, số tiền bảo hiểm của mỗi hợp đồng lớn, giảm thiểu được tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng. Sản phẩm bảo hiểm không có sự thay đổi quyền sở hữu giữa công ty và những người đại lý bán hàng. Chức năng của đại lý Các đại lý bảo hiểm cần phải thực hiện các chức năng cơ bản sau: Chức năng tiêu thụ sản phẩm (chức năng bán hàng). Đại lý bảo hiểm chính là các nhân viên bán hàng của công ty bảo hiểm. Vì vậy chức năng tiêu thụ sản phẩm là chức năng quan trọng nhất đối với đội ngũ này. Nói một cách khác, khi đánh giá trình độ và chất lượng công tác của các đại lý phải dựa trên chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng và doanh thu các sản phẩm bảo hiểm khai thác được từ khách hàng. Vì vậy, việc học tập và rèn luyện các kỹ năng khai thác khách hàng cần được xem là công việc quan trọng nhất và thường xuyên, suốt đời của các cán bộ đại lý bảo hiểm. Chức năng thông tin hai chiều: Khi xuất hiện hệ thống đại lý trong phương thức tổ chức bán hàng, mối quan hệ giữa các công ty bảo hiểm và khách hàng không còn trực tiếp như phương thức bán hàng tại văn phòng công ty cho khách hàng. Thông tin từ phía các công ty bảo hiểm đến với thị trường và ngược lại, vì vậy cũng không còn cập nhật và nhạy bén. Trong điều kiện đó, các đại lý với tư cách là trung gian phân phối có chức năng duy trì và đảm bảo tốt nhất mối quan hệ về thông tin giữa công ty và thị trường. Một mặt, các đại lý là người đại diện cho công ty bảo hiểm, chuyển tải đến khách hàng các thông tin về sản phẩm bảo hiểm, về hình ảnh, uy tín và cung cách kinh doanh của công ty bảo hiểm đến với khách hàng. Mặt khác, các đại lý còn là cán bộ nghiên cứu thị trường và tiếp thị. Thường xuyên và định kỳ, người đại lý phải có nhiệm vụ thu thậpvà cập nhật các thông tin về thị trường và khách hàng, phản ánh với công ty bảo hiểm. Từ đó giúp cho các công ty này đưa ra được các giải pháp ứng xử cho phù hợp với tình hình cụ thể nhằm đạt hiệu quả kinh doanh cao. Đó chính là chức năng thông tin hai chiều của đại lý bảo hiểm. Chức năng cộng đồng trách nhiệm: Đại lý bảo hiểm nói riêng và hệ thống đại lý kinh doanh nói chung là những người thay mặt cho nhà kinh doanh và được nhà kinh doanh uỷ quyền nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm. Mối quan hệ giữa các công ty bảo hiểm với các đại lý của mình đó là mối quan hệ mật thiết và cộng đồng trách nhiệm, là mối quan hệ phụ thuộc và chi phối lẫn nhau. Nội dung cụ thể của mối quan hệ này được phản ánh trong các hợp đồng đại lý bảo hiểm đã ký kết. Trong đó quy định rõ những quyền lợi và nghĩa vụ của cả hai bên. Vì vậy các đại lý cần phải xác định rõ đặc điểm, tính chất và nội dung của mối quan hệ gắn bó này. Họ cần phải xác định rõ họ chính là người của các công ty bảo hiểm, quyền lợi của họ gắn chặt với uy tín, sự phát triển và hiệu quả kinh doanh của công ty bảo hiểm. Mặt khác, các công ty bảo hiểm vừa phải có cơ chế khuyến khích động viên đội ngũ đại lý hoạt động tốt, vừa phải có cơ chế kiểm soát và điều hành có hiệu quả hệ thống đại lý của mình. Chức năng phát triển thị trường: Với đặc điểm và tính chất của hoạt động bán hàng, người đại lý đồng thời phải là những nhân viên Marketing trong việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng và phát triển thị trường. Vì vậy, các công ty cần giới thiệu và quán triệt cho hệ thống đại lý những quan điểm và nội dung chủ yếu trong chiến lược phát triển thị trường và khách hàng của công ty. Ngoài ra họ cần được hỗ trợ những điều kiện vật chất và cơ chế khuyến khích cụ thể trong việc phát triển thị trường. Nhiệm vụ của đại lý Đại lý phải thực hiện đầy đủ, nghiêm túc có chất lượng các nhiệm vụ đã được nêu trong hợp đồng đại lý. Nhiệm vụ cụ thể của đại lý bao gồm: Bán các sản phẩm bảo hiểm Hầu hết các đại lý bảo hiểm đều phải thuyết phục các cá nhân, tổ chức có nhu cầu tham gia bảo hiểm mua các sản phẩm dịch vụ do doanh nghiệp bảo hiểm cung cấp. Việc bán bảo hiểm thành công hay thất bại phụ thuộc vào khả năng thuyết phục người khác, và sự nhanh nhạy năng động của đại lý. Các phương pháp thường được áp dụng là quảng cáo và nhờ khách hàng hiện tại của đại lý giới thiệu. Đại lý trao đổi với khách hàng các thông tin đầy đủ, chính xác về doanh nghiệp bảo hiểm và các sản phẩm bảo hiểm của doanh nghiệp; giải thích về quyền lợi và nghĩa vụ của khách hàng, tư vấn cho khách hàng ký hợp đồng bảo hiểm. Các doanh nghiệp bảo hiểm cũng có thể hỗ trợ các đại lý thực hiện nhiệm vụ này như in tờ rời, giới thiệu sản phẩm bảo hiểm, tuyên truyền quảng cáo… Ký kết hợp đồng: Để ký kết hợp đồng bảo hiểm, trước hết cần xác định các nhu cầu của khách hàng qua việc phân tích rủi ro. Phân tích rủi ro là phương pháp chính để xác định các nhu cầu bảo hiểm của khách hàng và có vai trò quan trọng trong việc bán bảo hiểm. Qua việc phân tích rủi ro sẽ giúp đại lý biết được nhu cầu của khách hàng, về từng loại sản phẩm. Việc phân tích rủi ro là cơ sở khoa học giúp đại lý thuyết phục khách hàng mua bảo hiểm dễ dàng hơn, đánh giá rủi ro ban đầu chính xác hơn để định phí bảo hiểm, phục vụ cho việc bán bảo hiểm và ký kết hợp đồng. Sau khi khách hàng đã đồng ý mua sản phẩm bảo hiểm, đại lý bảo hiểm phải cung cấp cho họ đơn bảo hiểm, hợp đồng bảo hiểm hoặc giấy chứng nhận bảo hiểm. Hợp đồng bảo hiểm là bằng chứng thể hiện khách hàng đã mua sản phẩm của doanh nghiệp bảo hiểm. Nếu sau này có rủi ro xảy ra thuộc phạm vi bảo hiểm mà hợp đồng bảo hiểm còn hiệu lực thì doanh nghiệp bảo hiểm có trách nhiệm chi trả, bồi thường cho khách hàng. Đại lý có thể sử dụng mẫu hợp đồng bảo hiểm in sẵn để cung cấp cho khách hàng và sao lại một bản để gửi cho doanh nghiệp bảo hiểm. Hoặc doanh nghiệp bảo hiểm gửi hợp đồng trực tiếp cho khách hàng hay gửi thông qua đại lý. Xu hướng hiện nay là áp dụng hình thức này cho các doanh nghiệp bảo hiểm muốn cắt giảm chi phí, đặc biệt khi các hệ thống soạn thảo, cấp và quản lý hợp đồng bảo hiểm đã được hiện đại hoá bằng các trang thiết bị điện tử, tin học. Tuy nhiên, nhiệm vụ này của đại lý thường được giới hạn về các điều kiện cụ thể, về biểu phí, về tầm cỡ rủi ro. Thu phí bảo hiểm, cấp biên lai hoặc các giấy tờ theo sự uỷ quyền và hướng dẫn của doanh nghiệp bảo hiểm. Các đại lý được phép cấp hợp đồng bảo hiểm có thể lập hoá đơn và thu phí bảo hiểm của khách hàng. Sau khi khấu trừ các khoản hoa hồng phí của mình, đại lý gửi số phí bảo hiểm còn lại cho doanh nghiệp bảo hiểm. Nếu doanh nghiệp bảo hiểm cấp hợp đồng bảo hiểm, người tham gia bảo hiểm thường gửi hoặc thanh toán phí trực tiếp cho doanh nghiệp bảo hiểm mà không cần thông qua đại lý. Trong hình thức thanh toán này, doanh nghiệp bảo hiểm gửi hoá đơn thu phí đến người tham gia bảo hiểm, sau đó thu phí và gửi hoa hồng cho đại lý. Để bảo vệ rủi ro tín dụng cho đại lý, trong hợp đồng đại lý có thể có thêm nội dung: Sau khi đơn bảo hiểm có hiệu lực 30 - 40 ngày các khoản phí mới đến hạn thanh toán cho doanh nghiệp bảo hiểm. Trong khoảng thời gian này đại lý có thể sử dụng các khoản phí thu được để đầu tư. Lãi đầu tư là một phần thù lao rất có ý nghĩa đối với đại lý. Chăm sóc khách hàng. Đại lý phải thường xuyên giữ quan hệ với khách hàng, tư vấn kịp thời cho khách hàng muốn thay đổi hoặc bổ sung vào hợp đồng bảo hiểm nhằm đảm bảo quyền lợi và thoả mãn nhu cầu của họ. Đồng thời phản hồi ý kiến từ phía khách hàng cho doanh nghiệp bảo hiểm. Nếu được doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền, đại lý còn có nhiệm vụ quản lý hợp đồng và trả tiền bảo hiểm. Riêng đối với nhiệm vụ trả tiền bảo hiểm, tất cả các đại lý đều tham gia vào việc giải quyết khiếu nại phát sinh từ các bên bảo hiểm do họ bán ra trong một chừng mực nhất định. Vì đại lý là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng nên khi tổn thất xảy ra, đối tượng đầu tiên mà người tham gia bảo hiểm tìm đến thường là đại lý. Trong một số trường hợp, đại lý chỉ cung cấp cho người tham gia bảo hiểm địa chỉ liên hệ của phòng giải quyết khiếu nại hoặc nhân viên giải quyết khiếu nại. Nhưng cũng có trường hợp đại lý thu thập các thông tin cơ bản có liên quan đến khiếu nại của người tham gia bảo hiểm, sau đó chuyển những thông tin này cho doanh nghiệp bảo hiểm và thu xếp cho nhân viên giải quyết khiếu nại tiếp xúc với người tham gia bảo hiểm. Ngoài ra, đại lý có thể được doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền và phân cấp giám định một số khiếu nại (thường được giới hạn bằng một số tiền nhất định), sau đó trực tiếp trả tiền cho khách hàng. Việc này giúp khiếu nại đựoc giải quyết kịp thời, nhanh chóng hơn và giảm được các chi phí giám định tổn thất cho doanh nghiệp bảo hiểm. Thuyết phục khách hàng tái tục hợp đồng bảo hiểm. Đại lý phải thường xuyên giữ quan hệ với khách hàng để thuyết phục tái tục hợp đồng bảo hiểm, đồng thời cung cấp thông tin về các sản phẩm mới của doanh nghiệp bảo hiểm. Hơn nữa đại lý có thể tìm kiếm thêm khách hàng tiềm năng thông qua mối quan hệ này. Các nhiệm vụ khác Đại lý có nhiệm vụ hoàn thành các chỉ tiêu về định mức lao động mà doanh nghiệp bảo hiểm đặt ra như số lượng hợp đồng bảo hiểm phát hành, doanh thu phí bảo hiểm, tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng… Ngoài ra, đại lý phải chấp hành các nội qui và quy định của doanh nghiệp bảo hiểm như quy định về quản lý và phát hành hợp đồng, báo cáo thống kê, tài chính… Theo điều 85 Luật kinh doanh bảo hiểm, đại lý bảo hiểm có thể được doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền tiến hành một số hoạt động sau: Giới thiệu, chào bán sản phẩm Thu xếp để giao kết hợp đồng bảo hiểm Thu phí bảo hiểm Thu xếp, giải quyết bồi thường và trả tiền bảo hiểm khi xảy ra các sự kiện bảo hiểm Thực hiện các hoạt động khác liên quan đến quá trình thực hiện hợp đồng Quyền lợi của đại lý bảo hiểm Đại lý bảo hiểm được hưởng những quyền lợi sau: Được lựa chọn và ký kết hợp đồng đại lý với doanh nghiệp bảo hiểm thích hợp theo đúng các quy định của pháp luật. Được đào tạo cơ bản và nâng cao. Đại lý của doanh nghiệp bảo hiểm có quyền được tham gia các khóa đào tạo từ đầu và đào tạo liên tục, bồi dưỡng nâng cao trình độ về bảo hiểm ở trong và ngoài nước. Trong thời gian học nghề, đại lý có thể được hưởng trợ cấp học việc tùy theo quy định của doanh nghiệp bảo hiểm. Được doanh nghiệp bảo hiểm tạo mọi điều kiện thuận lợi như cung cấp thông tin cần thiết, giúp đỡ tài chính, trang bị các phương tiện hoạt động... để hoàn thành nhiệm vụ của mình. Được hưởng thù lao lao động theo kết quả làm việc. Các đại lý độc lập thường nhận thù lao thông qua hoa hồng phí. Còn các đại lý là nhân viên của doanh nghiệp bảo hiểm có thể được nhận thù lao thông qua tiền lương hoặc kết hợp giữa tiền lương và hoa hồng phí. Có hai hình thức hoa hồng phí: + Hoa hồng phí cố định: Là khoản tiền tính theo tỷ lệ phần trăm trên doanh thu phí bảo hiểm. Đối với các dịch vụ tái tục, tỷ lệ hoa hồng phí thường nhỏ hơn so với các dịch vụ mới bởi vì khi tái tục hợp đồng, do đã có sự quen biết nên đại lý phải bỏ ra ít công sức hơn dịch vụ mới. + Hoa hồng phí không cố định (còn gọi là hoa hồng phí theo lãi hoặc hoa hồng thưởng thêm): Khoản hoa hồng này được tính dựa trên tỷ lệ tổn thất hoặc mức tăng doanh thu phí của các dịch vụ bảo hiểm do đại lý cung cấp. Nếu tỷ lệ tổn thất thấp hoặc mức tăng doanh thu coa thì tỷ lệ hoa hồng này sẽ cao và ngược lại. Các doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng loại hoa hồng này để khuyến khích đại lý khai thác được nhiều dịch vụ đạt mức doanh thu cao và có rủi ro thấp hơn. Đại lý được khen thưởng, thăng tiến trong nghề nghiệp nếu có kết quả hoạt động tốt, tinh thần trách nhiệm cao. Đồng thời được hưởng quyền lợi như các nhân viên khác trong doanh nghiệp, chẳng hạn: chế độ phúc lợi, tham gia sinh hoạt trong các tổ chức đoàn thể và các hoạt động văn hóa văn nghệ, thể dục thể thao... Đại lý còn có các quyền lợi khác như: Quyền yêu cầu doanh nghiệp bảo hiểm hoàn lại số tiền đã ký quỹ hoặc tài sản thế chấp (nếu có) khi hợp đồng đại lý hết hiệu lực; quyền đề nghị chấm dứt hợp đồng đại lý... Phân loại đại lý Theo tư cách pháp lý: Có 2 loại đại lý là cá nhân và tổ chức. Cách phân loại này giúp doanh nghiệp bảo hiểm quản lý tốt lực lượng bán hàng của mình, đặc biệt là khâu tuyển dụng đại lý. Theo quan hệ kinh tế: + Đại lý hoa hồng: Là đại lý hoạt động dưới sự uỷ quyền của công ty và hưởng hoa hồng theo doanh số bán. Đại lý thuộc loại này có thể bán sản phẩm của nhiều công ty bảo hiểm. + Đại lý độc quyền: Là đại lý chỉ bán sản phẩm của một công ty bảo hiểm duy nhất. Cách phân loại này cho thấy phạm vi hoạt động của đại lý theo quan hệ với các công ty bảo hiểm. Theo thời gian làm việc: + Đại lý chuyên nghiệp: Là loại hình đại lý mà toàn bộ thời gian của họ là bán bảo hiểm cho các công ty bảo hiểm, ngoài ra họ không làm bất kỳ một nghề nào khác. Công việc của họ bao gồm đầy đủ các khâu tư vấn, ký kết hợp đồng, thu phí bảo hiểm của khách hàng. Đại lý chuyên nghiệp phải tuân thủ đầy đủ mọi quy định của công ty từ việc sinh hoạt hàng ngày, hàng tuần, hàng tháng... đến việc tham gia vào thực hiện các chỉ tiêu, phong trào thi đua do công ty phát động. + Đại lý bán chuyên nghiệp: Là đại lý làm song song công việc khai thác bảo hiểm và các công việc khác. Họ không phải tuân theo một cách nghiêm ngặt các quy định của công ty như đối với đại lý chuyên nghiệp. Cách phân loại này nhằm đánh giá hiệu quả công việc của đại lý để xây dựng các chính sách đãi ngộ thích hợp. Nếu như đại lý bảo hiểm là những người đại diện cho công ty bảo hiểm thì môi giới bảo hiểm lại là những người đại diện cho quyền lợi của người tham gia. Sau đây là một số đặc điểm cơ bản của hệ thống môi giới bảo hiểm. Môi giới bảo hiểm Khái niệm môi giới bảo hiểm Theo Luật kinh doanh bảo hiểm được Quốc hội thông qua tháng 12/2000 thì ‘Hoạt động môi giới bảo hiểm là việc cung cấp thông tin, tư vấn cho bên mua bảo hiểm về sản phẩm bảo hiểm, điều kiện bảo hiểm, mức phí bảo hiểm, doanh nghiệp bảo hiểm và các công việc liên quan đến việc đàm phán, thu xếp và thực hiện hợp đồng bảo hiểm theo yêu cầu của bên mua bảo hiểm’. Hay nói cách khác ‘Môi giới bảo hiểm là tổ chức trung gian có trình độ chuyên môn, toàn bộ thời gian làm việc nhằm cung cấp dịch vụ tư vấn và thu xếp hợp đồng bảo hiểm đại diện cho người tham gia bảo hiểm’. Môi giới bảo hiểm thường nắm rất vững về kỹ thuật nghiệp vụ, đặc biệt là những thông tin về thị trường. Trên lý thuyết, người môi giới sau khi nghiên cứu nhu cầu của khách hàng sẽ tìm kiếm doanh nghiệp bảo hiểm có thể đáp ứng nhu cầu tốt nhất với chi phí thấp nhất. Thực tế, môi giới thường lựa chọn trên thị trường một doanh nghiệp bảo hiểm có nhiều ưu đãi, sau đó giới thiệu cho khách hàng. Môi giới bảo hiểm làm cho cung và cầu về sản phẩm gặp nhau, đồng thời góp phần tăng uy tín của sản phẩm và doanh nghiệp bảo hiểm. Tuy nhiên, khi chọn cách phân phối này, doanh nghiệp bảo hiểm cần tính đến những ưu đãi cho môi giới như thù lao, đào tạo, bảo trợ về kỹ thuật và thương mại... Hơn nữa, vì môi giới đại diện cho khách hàng nên doanh nghiệp bảo hiểm không được liên lạc trực tiếp với khách hàng nếu không có sự nhất trí của môi giới. Thực tế, môi giới có thể nhường khách hàng của mình cho doanh nghiệp bảo hiềm. Như vậy, những người môi giới cung cấp thông tin, thực hiện vai trò ‘cầu nối’ giữa cung và cầu về sản phẩm. Với hoạt động của mình, người môi giới đảm bảo cho quá trình lưu thông và tiêu thụ các sản phẩm trở nên suôn sẻ, đáp ứng nhu cầu của cả công ty và khách hàng. Chức năng của môi giới bảo hiểm Môi giới bảo hiểm là cầu nối quan trọng đưa khách hàng đến với doanh nghiệp bảo hiểm. Không có lực lượng môi giới, khách hàng phải tự tìm hiểu các công ty bảo hiểm để lựa chọn ra một công ty phù hợp nhất với mình. Tuy nhiên, khách hàng thường không có được sự hiểu biết chính xác về các công ty bảo hiểm do thông tin mà họ có được chủ yếu là qua quảng cáo trên báo, tạp chí, truyền hình. Chính vì vậy, khách hàng không có được quyết định đúng đắn nhất trong việc lựa chọn loại hình bảo hiểm phù hợp cho mình. Trong khi đó, môi giới bảo hiểm lại rất am hiểu các nghiệp vụ bảo hiểm, nắm được các thông tin mới nhất về các công ty bảo hiểm, từ đó sẽ tư vấn được cho khách hàng loại hình bảo hiểm phù hợp với mức phí cạnh tranh. Đồng thời, thông qua môi giới bảo hiểm, khách hàng sẽ được hỗ trợ dịch vụ giải quyết bồi thường. Khi xảy ra sự kiện bảo hiểm, khách hàng có thể nhanh chóng nhận được khoản tiền bồi thường từ phía công ty bảo hiểm. Nhiệm vụ của môi giới bảo hiểm Môi giới bảo hiểm có nhiệm vụ vận động, tuyên truyền và khai thác dịch vụ bảo hiểm. Cụ thể là xác định, phân tích và thẩm định rủi ro khác nhau, thu thập các thông tin cần thiết và thoả thuận các điều kiện, điều khoản bảo hiểm với các doanh nghiệp bảo hiểm thích hợp nhất. Sau khi đã thoả thuận, môi giới bảo hiểm có nhiệm vụ hướng dẫn người tham gia bảo hiểm ký kết hợp đồng bảo hiểm mới hoặc thay đổi hợp đồng bảo hiểm cũ. Môi giới theo dõi việc thực hiện hợp đồng như khiếu nại đòi bồi thường và tiến hành các dịch vụ quản lý rủi ro. Nếu được doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền, môi giới bảo hiểm phải thu phí bảo hiểm của khách hàng, sau đó thanh toán số phí bảo hiểm đó cho doanh nghiệp bảo hiểm theo thời hạn đã thoả thuận. Nếu không có thoả thuận về thời gian thanh toán, môi giới bảo hiểm phải thanh toán số phí bảo hiểm nói trên cho doanh nghiệp bảo hiểm trong thời gian sớm nhất, thường không quá 7 ngày kể từ ngày nhận được phí bảo hiểm. Khi tổn thất xảy ra, môi giới bảo hiểm giúp người tham gia bảo hiểm làm các thủ tục đòi doanh nghiệp bảo hiểm chi trả bồi thường cho người được bảo hiểm hoặc người thụ hưởng. Khi thu xếp phương án bảo hiểm cho khách hàng, người môi giới phải lựa chọn công ty bảo hiểm có uy tín, thực lực vững mạnh, đảm bảo lợi ích cho người tham gia. Nếu người môi giới tư vấn sai dẫn tới thiệt hại cho khách hàng thì họ sẽ phải bồi thường cho phần thiệt hại đó. Để bảo vệ mình trong những trường hợp đó, và cũng để khách hàng tin tưởng vào môi giới, hầu hết các môi giới bảo hiểm đều mua bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp. ở một số quốc gia (trong đó có nước ta) việc mua bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp này là bắt buộc. Điều 90, mục 2, chương IV Luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam quy định nội dung hoạt động môi giới bảo hiểm bao gồm: Cung cấp thông tin về loại hình bảo hiểm, điều kiện, điều khỏan, phí bảo hiểm, doanh nghiệp bảo hiểm cho bên mua bảo hiểm. Tư vấn cho bên mua bảo hiểm trong việc đánh giá rủi ro, lựa chọn loại hình bảo hiểm, điều kiện, điều khoản, biểu phí bảo hiểm, doanh nghiệp bảo hiểm. Đàm phán, thu xếp giao kết hợp đồng bảo hiểm giữa doanh nghiệp bảo hiểm và bên mua bảo hiểm. Thực hiện các công việc khác có liên quan đến việc thực hiện hợp đồng bảo hiểm theo yêu cầu của bên mua bảo hiểm. Quyền lợi của môi giới bảo hiểm Theo Luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam, ‘Doanh nghiệp môi giới bảo hiểm được hưởng hoa hồng môi giới bảo hiểm. Hoa hồng môi giới bảo hiểm được tính trong phí bảo hiểm’. Ngoài ra, môi giới bảo hiểm còn được hưởng các quyền lợi sau: Môi giới bảo hiểm được đào tạo về nghiệp vụ bảo hiểm Môi giới bảo hiểm được doanh nghiệp bảo hiểm bảo trợ về kỹ thuật và thương mại Môi giới bảo hiểm được được bảo hiểm hỗ trợ các phương tiện hoạt động như phương tiện quản lý (máy vi tính, internet...). Phân loại môi giới bảo hiểm. Thường có hai loại môi giới bảo hiểm là môi giới bảo hiểm gốc và môi giới tái bảo hiểm. Môi giới bảo hiểm gốc: Là tổ chức hoặc cá nhân đứng ra dàn xếp các vấn đề về bảo hiểm giữa khách hàng và doanh nghiệp bảo hiểm. Môi giới tái bảo hiểm: Là người hỗ trợ giúp đỡ các doanh nghiệp bảo hiểm gốc làm việc với các doanh nghiệp tái bảo hiểm trong việc bảo hiểm cho chính các doanh nghiệp bảo hiểm gốc. So sánh đại lý bảo hiểm và môi giới bảo hiểm Giống nhau: Đại lý bảo hiểm và môi giới bảo hiểm có một số đặc điểm giống nhau: Đại lý bảo hiểm và môi giới bảo hiểm đều là các trung gian bảo hiểm, thực hiện việc thu xếp hợp đồng bảo hiểm Đại lý và môi giới bảo hiểm đều được hưởng hoa hồng bảo hiểm do doanh nghiệp bảo hiểm chi trả vì đã mang lại khách hàng cho họ. Đại lý và môi giới bảo hiểm thực hiện việc thu phí của khách hàng và chuyển giao lại cho doanh nghiệp bảo hiểm. Đại lý và môi giới bảo hiểm phải được đào tạo chuyên sâu về nghiệp vụ, thực hiện việc tư vấn bảo hiểm cho khách hàng một cách trung thực, khách quan. Khác nhau: Tuy có một số điểm giống nhau nêu trên, nhưng giữa đại lý và môi giới bảo hiểm có một số điểm khác biệt: Đại lý bảo hiểm có thể là cá nhân hoặc các tổ chức chuyên nghiệp. Còn hoạt động môi giới bảo hiểm phải được thực hiện thông qua một tổ chức có tư cách pháp nhân (doanh nghiệp môi giới bảo hiểm). Đại lý bảo hiểm là người đại diện cho công ty bảo hiểm, thay mặt cho công ty bảo hiểm tiếp xúc với khách hàng nhằm xúc tiến việc ký kết hợp đồng cũng như một số hoạt động khác. Đại lý là người góp phần quan trọng tạo dựng hình ảnh cho công ty trước khách hàng. Trong khi môi giới bảo hiểm là người đại diện cho lợi ích của khách hàng, giúp khách hàng lựa chọn công ty bảo hiểm, mức phí bảo hiểm phù hợp. Sau đó đứng ra thu xếp hợp đồng với công ty bảo hiểm. Môi giới bảo hiểm là người thực hiện chức năng cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp bảo hiểm, nhưng nếu không được sự đồng ý của môi giới, doanh nghiệp bảo hiểm sẽ không được phép tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Có thể coi đại lý là một nhân viên của công ty bảo hiểm vì họ làm việc trên cơ sở hợp đồng đại lý. Một khi hợp đồng đại lý được ký kết thì người đó sẽ không được làm đại lý cho một công ty bảo hiểm nào khác nếu không được công ty bảo hiểm đó cho phép. Trong khi đó, người môi giới là một tổ chức độc lập, tư vấn cho khách hàng lựa chọn sản phẩm của công ty nào phù hợp nhất với mình. Chính vì lẽ đó, môi giới có thể cộng tác với bất kỳ doanh nghiệp bảo hiểm nào mà không bị pháp luật cấm. Điều này cũng khiến cho doanh nghiệp bảo hiểm phải không ngừng đổi mới, nâng cao chất lượng dịch vụ nhằm thu hút được thật nhiều hợp đồng bảo hiểm do các nhà môi giới đem lại. Đại lý bảo hiểm phải chịu trách nhiệm về các hoạt động của mình trước công ty bảo hiểm, khi có sai sót xảy ra thì đại lý phải đền bù thiệt hại cho doanh nghiệp bảo hiểm phần trách nhiệm của mình, còn đối với khách hàng, doanh nghiệp bảo hiểm sẽ đứng ra giải quyết hậu quả của các sai sót đó. Môi giới bảo hiểm thì lại khác, họ phải chịu trách nhiệm trước pháp luật về hành vi môi giới của mình. Khi tư vấn sai, họ phải đền bù thiệt hại cho khách hàng. Đôi khi trách nhiệm đền bù này là rất lớn. Chính vì vậy, chính phủ của một số nước đã quy định hoạt động tư vấn, môi giới bảo hiểm bắt buộc phải mua bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp để đảm bảo cho hoạt động tư vấn của mình. Trình độ chuyên môn của người đại lý chỉ phải dừng lại ở các nghiệp vụ bảo hiểm mà công ty mình triển khai để có thể tư vấn, giải thích cho khách hàng các điều khoản của hợp đồng cũng như quyền lợi và nghĩa vụ của khách hàng khi tham gia ký kết hợp đồng đó. Còn người môi giới bảo hiểm phải có trình độ chuyên môn cao hơn. Họ phải có kỹ năng phân tích, nắm bắt thị trường để điều tra nhu cầu thị trường, tìm hiểu các doanh nghiệp bảo hiểm có mặt trên thị trường, điểm mạnh, điểm yếu của các doanh nghiệp này, có như vậy họ mới có thể tư vấn cho khách hàng một cách hợp lý nhất, cũng như phản ánh nhu cầu thị trường cho doanh nghiệp bảo hiểm thiết kế sản phẩm đáp ứng nhu cầu đó. Trên đây là một số vấn đề lý luận về hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ mà em đã tìm hiểu được. Tiếp theo đây em xin trình bày một số thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm tại Bảo Việt Hà Nội qua hệ thống đại lý và môi giới bảo hiểm. Chương II thực trạng phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ của Bảo Việt Hà Nội qua hệ thống đại lý và môi giới bảo hiểm giới thiệu về công ty bảo hiểm Hà Nội Quá trình hình thành và phát triển của Bảo Việt Hà Nội Công ty bảo hiểm Hà Nội (hay còn gọi là Bảo Việt Hà Nội) được thành lập từ năm 1980 theo quyết định số 1125/QĐ-TCCB ngày 17/11/1980 của Bộ Tài chính và trực thuộc Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam, với nhiệm vụ tổ chức hoạt động kinh doanh bảo hiểm thương mại trên địa bàn Hà Nội. Là một thành viên doanh nghiệp Nhà nước hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ bảo hiểm, Bảo Việt Hà Nội có chức năng thành lập quỹ dự trữ bảo hiểm từ sự đóng góp, tham gia bảo hiểm của các đơn vị sản xuất kinh doanh và mọi thành viên khác trong địa bàn Hà Nội, nhằm bồi thường cho những người tham gia bảo hiểm khi không may họ gặp phải những rủi ro gây thiệt hại, giúp các cá nhân, tổ chức nhanh chóng ổn định sản xuất và đời sống. Từ khi mới thành lập có tên là chi nhánh bảo hiểm Hà Nội, đến ngày 17/2/1989, Bộ Tài chính đã ra quyết định chuyển chi nhánh bảo hiểm Hà Nội thành công ty bảo hiểm Hà Nội, trụ sở chính đặt tại số 15c Trần Khánh Dư. Năm 1996, căn cứ quyết định số 145/TC/QĐ-TCCB ngày 01/03/1996 của Bộ trưởng Bộ Tài chính về việc thành lập lại công ty bảo hiểm Hà Nội, theo đó ngày 11/05/1996, quyết định số 461/TC/QĐ-TCCB của Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam và ngày 24/09/1996 ban hành kèm quyết định số 32/QĐ-HĐQT, chủ tịch hội đồng quản trị của Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam phê chuẩn điều lệ tổ chức và hoạt động của công ty bảo hiểm Hà Nội (Bảo Việt Hà Nội ), Bảo Việt Hà Nội có nhiệm vụ kinh doanh các nghiệp vụ bảo hiểm, đầu tư vốn và các dịch vụ có liên quan đến bảo hiểm theo luật pháp của Nhà nước theo phân cấp. Cơ cấu tổ chức của công ty Căn cứ vào đặc điểm hoạt động kinh doanh, công ty đã tổ chức quản lý theo 2 cấp: Ban giám đốc: giám đốc công ty chịu trách nhiệm lãnh đạo và chỉ đạo trực tiếp tới các phòng quản lý kinh doanh, thay mặt công ty chịu trách nhiệm pháp lý đối với Nhà nước về mọi hoạt động kinh doanh, định kỳ báo cáo với cấp trên về tình hình hoạt động của công ty. Kết thúc năm tài chính, giám đốc thực hiện phân tích tình hình thực hiện kế hoạch kinh doanh, báo cáo tại đơn vị, giúp việc cho giám đốc là các phó giám đốc và các phòng ban chức năng, thực hiện các chức năng quản lý nhất định. Các phòng chức năng và nghiệp vụ: Các phòng chức năng thực hiện nhiệm vụ cụ thể theo chức năng của phòng, đồng thời có nhiệm vụ quản lý, hướng dẫn các phòng quận, huyện về các hoạt động theo đúng chức năng đó. Các phòng nghiệp vụ, ngoài nhiệm vụ khai thác khách hàng, còn hướng dẫn, chỉ đạo và kiểm tra, giám sát toàn diện về hoạt động của các văn phòng địa phương trực thuộc về các nghiệp vụ được phân cấp quản lý. Năm phòng nghiệp vụ cùng với phòng Marketing và 14 phòng đại diện tại tất cả các quận, huyện là các đơn vị trực tiếp tiến hành triển khai các nghiệp vụ bảo hiểm. Các phòng chức năng và phòng nghiệp vụ có quan hệ mật thiết với Ban giám đốc thực hiện quản lý, đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh, đưa ra các quy định nghiệp vụ, đề ra các biện pháp, đối sách kịp thời với tình hình cạnh tranh trên thị trường. Ngoài ra, công ty còn có một hệ thống đại lý, cộng tác viên rộng khắp, được quản lý thống nhất bởi phòng Quản lý đại lý. Các sản phẩm Bảo Việt Hà Nội đang triển khai Hiện nay, Bảo Việt Hà Nội đang triển khai 41 nghiệp vụ bảo hiểm, đó là các nghiệp vụ: Nhóm nghiệp vụ bảo hiểm con người + Bảo hiểm tai nạn hành khách + Bảo hiểm toàn diện học sinh + Bảo hiểm kết hợp con người + Bảo hiểm tai nạn con người 24/24 + Bảo hiểm trợ cấp nằm viện phẫu thuật + Bảo hiểm cho người đình sản + Bảo hiểm sinh mạng cá nhân + Bảo hiểm tai nạn con người trên 10.000$ + Bảo hiểm tai nạn lái phụ xe và người ngồi trên xe + Bảo hiểm tai nạn thuỷ thủ, thuyền viên + Bảo hiểm chi phí y tế và vận chuyển y tế công cộng + Các loại hình bảo hiểm khách du lịch Nhóm nghiệp vụ bảo hiểm trách nhiệm + Bảo hiểm trách nhiệm tàu biển + Bảo hiểm trách nhiệm tàu sông + Bảo hiểm trách nhiệm chủ sân bay + Bảo hiểm trách nhiệm người sử dụng lao động + Bảo hiểm trách nhiệm đối với thiệt hại người và tài sản + Bảo hiểm trách nhiệm thầy thuốc + Bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ xe đối với hành khách + Bảo hiểm trách nhiệm chủ xe đối với hàng hoá trên xe + Bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ xe ô tô đối với người thứ ba + Bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ xe mô tô đối với người thứ ba + Bảo hiểm trách nhiệm khác Nhóm nghiệp vụ bảo hiểm tài sản: + Bảo hiểm hàng hóa nhập khẩu +Bảo hiểm hàng hoá xuất khẩu + Bảo hiểm hàng hoá vận chuyển nội địa + Bảo hiểm thân tàu biển + Bảo hiểm thân tàu sông + Bảo hiểm dầu khí + Bảo hiểm xây dựng lắp đặt + Bảo hiểm hoả hoạn + Bảo hiểm trộm cắp + Bảo hiểm tiền + Bảo hiểm gián đoạn kinh doanh + Bảo hiểm đổ vỡ máy móc + Bảo hiểm thiết bị điện tử + Bảo hiểm máy móc xây dựng + Bảo hiểm tài sản + Bảo hiểm lòng trung thành + Bảo hiểm vật chất ô tô + Bảo hiểm vật chất xe mô tô Nhằm đảm bảo khả năng bồi thường cho khách hàng và năng lực nhận tái bảo hiểm cho các nhà đầu tư lớn, hiện nay Bảo Việt Hà Nội thông qua Bảo Việt đã quan hệ với nhiều công ty tái bảo hiểm lớn trên thế giới như: Lloyd’s Commercial Union, AIG, CIGNA, Tokyo Marine… Trong những năm vừa qua Bảo Việt Hà Nội đã nhận được sự giúp đỡ rất lớn từ phía các công ty này trong việc đánh giá, chấp nhận rủi ro, thanh tra và xử lý khiếu nại… Kết quả kinh doanh giai đoạn 1999-2003 Trong điều kiện thị trường có nhiều khó khăn và có tính cạnh tranh cao, Bảo Việt Hà Nội đã kịp thời có những phân tích và đánh giá những kết quả kinh doanh đạt được để phát huy, đồng thời chỉ ra được những khó khăn cần khắc phục. Công ty đã đề ra được những biện pháp để đứng vững và tăng trưởng trong cạnh tranh. Hiện nay, Bảo Việt Hà Nội đang triển khai hơn 40 nghiệp vụ bảo hiểm và nhìn chung đều đạt mức tăng trưởng về doanh thu phí qua các năm. Kết qủa kinh doanh đã thể hiện được năng lực của Bảo Việt Hà Nội trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm. Những nghiệp vụ truyền thống như bảo hiểm hàng hoá, bảo hiểm toàn diện học sinh, bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm cháy… vẫn có mức doanh thu phí cao và tăng trưởng ổn định, chiếm tỷ trọng lớn trong toàn bộ doanh thu phí của toàn công ty. Đó là do công ty đã duy trì tốt mối quan hệ với các khách hàng lớn, khách hàng truyền thống và các cơ quan chức năng như Cục Thuế, Cục Đăng kiểm, Sở Giáo dục - Đào tạo, Ban Quản lý dự án xây dựng…Một vài nghiệp vụ bảo hiểm chẳng hạn như bảo hiểm thiết bị điện tử, bảo hiểm du lịch, tuy mới ra đời nhưng đã thể hiện ngay vai trò và ngày càng khẳng định sự cần thiết của mình thông qua số phí bảo hiểm thu được tăng đáng kể qua các năm. Một số nghiệp vụ mới triển khai, doanh thu phí vẫn chưa đều. Điểm hạn chế này là do các phòng chưa thực sự giành thời gian nghiên cứu nên chưa nắm được các đầu mối khách hàng lớn, vấn đề chăm sóc khách hàng nhằm tái tục hợp đồng và việc quảng cáo các sản phẩm mới còn chưa được quan tâm. Kết quả khai thác của Bảo Việt Hà Nội được thể hiện qua hình dưới đây Biểu số 1: Doanh thu phí của Bảo Việt từ năm 1999-2003 (Nguồn: Bảo Việt Hà Nội) Năm 2003 tổng doanh thu đạt 131 tỷ đồng, bằng 113,2% mức kế hoạch Tổng công ty giao. Tăng trưởng trên 38% so với năm 2002, trong điều kiện kinh doanh gặp nhiều khó khăn, việc Bảo Việt Hà Nội đã hoàn thành vượt mức kế hoạch Tổng công ty giao và đạt tăng trưởng cao thể hiện sự cố gắng rất lớn của toàn thể cán bộ công nhân viên trong công ty. Bên cạnh kết quả khai thác, công tác giám định bồi thường nhìn chung đã được nâng lên một bước. Trong năm 2003, công ty đã tiếp tục duy trì và nâng cao chất lượng công tác trực giải quyết tai nạn 24/24 kết hợp với dịch vụ cứu hộ, đảm bảo khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra, khách hàng được hỗ trợ kịp thời. Điều này đã được khách hàng hoan nghênh, góp phần nâng cao uy tín của công ty. Bên cạnh đó, trong qúa trình tiếp nhận khai báo của khách hàng, nhiều trường hợp giám định viên do tiến hành giám định và điều tra hiện trường tốt đã phát hiện ra nhiều vụ khách hàng gian lận bảo hiểm. Các mặt công tác khác như: công tác tổng hợp, đào tạo, công tác kế toán-tài chính đã từng bước được cải thiện đáng kể. hệ thống phân phối sản phẩm tại Bảo Việt Hà Nội Sự hình thành hệ thống phân phối Ngay từ khi mới thành lập, Bảo Việt Hà Nội đã luôn quan tâm phát triển hệ thống phân phối của mình và coi đó là một trong những chiến lược phát triển kinh doanh hàng đầu của công ty. Chính vì vậy, trong thời gian qua, công ty đã phát triển được hệ thống phân phối tương đối hoàn chỉnh với phương châm bao phủ toàn bộ thị trường trên địa bàn Hà Nội. Ban đầu, công ty mới triển khai mạng lưới phân phối chủ yếu ở một số quận nội thành như Đống Đa, Hai Bà Trưng, Hoàn Kiếm, Ba Đình… Với sự góp mặt chủ yếu của lực lượng bán trực tiếp. Còn đội ngũ đại lý và cộng tác viên bảo hiểm lúc này chưa thực sự được phát triển do các loại hình bảo hiểm được triển khai chưa nhiều, và nhu cầu bảo hiểm trong dân chúng chưa lớn. Đến nay, công ty đã có mạng lưới phân phối rộng khắp, bao phủ toàn bộ địa bàn Hà Nội như các huyện ngoại thành Sóc sơn, Gia Lâm, Đông Anh, Từ Liêm… với các kênh phân phối đa dạng, trong đó phải kể đến sự phát triển nhanh chóng của hệ thống đại lý. Bảo Việt Hà Nội rất coi trọng việc thiết lập và quản lý hệ thống phân phối. Công ty đã xem xét kỹ lưỡng các yếu tố: Đặc tính người mua trên thị trường mục tiêu, đặc tính của sản phẩm cũng như đặc tính của chính doanh nghiệp để từ đó thiết lập nên hệ thống phân phối cho mình. Về đặc tính của người mua trên thị trường mục tiêu: Người Việt Nam thường chịu sự chi phối bởi các yếu tố tâm lý như phong tục, tập quán và có thể mang nặng yếu tố mê tín. Họ không muốn nhắc đến rủi ro, ốm đau, tai nạn, điều này đòi hỏi các nhân viên bảo hiểm khi tiếp xúc với khách hàng phải hết sức khéo léo. Ngoài ra, khách hàng còn hy vọng bảo hiểm sẽ mang lại cho họ một số lợi ích nhất định, họ thường quan tâm đến giá của sản phẩm. Nghĩa là họ sẽ tìm đến những nhà bảo hiểm cung cấp phạm vi bảo hiểm rộng nhất với mức phí thấp nhất. Đối với nhóm khách hàng là các tổ chức xã hội, phải lưu ý rằng họ cần được bảo vệ để chống lại các thiệt hại, tổn thất liên quan đến tài sản, trách nhiệm và con người. Đây là những khách hàng lớn, có số tiền bảo hiểm cao, vì vậy mà doanh thu phí doanh nghiệp bảo hiểm thu được từ họ là rất lớn. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải có chính sách giữ khách hàng khôn khéo để bảo vệ thị phần hiện có. Với khách hàng là các doanh nghiệp và tổ chức nghề nghiệp, họ rất cần được tư vấn chuyên môn về đơn bảo hiểm, loại hình bảo hiểm, các vấn đề liên quan đến công tác đề phòng và hạn chế tổn thất. Về đặc tính của sản phẩm: Như chúng ta đã biết, sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm không mong đợi, không ai muốn rủi ro đến với mình để ‘được’ nhận quyền lợi bảo hiểm. Khách hàng đến với bảo hiểm để chuyển giao rủi ro của mình cho công ty, tạo ra niềm tin và sự an tâm về mặt tâm lý trong cuộc sống. Với các sản phẩm khác, khách hàng có thể được cầm nắm, sờ mó, được lựa chọn kỹ lưỡng trước khi mua và họ sẽ nhận được lợi ích của sản phẩm ngay sau đó. Còn đối với sản phẩm bảo hiểm, đây chỉ là một lời hứa của công ty bảo hiểm sẽ chi trả bồi thường nếu xảy ra sự kiện bảo hiểm, được chứng nhận thông qua bản hợp đồng bảo hiểm cấp cho người tham gia. Khách hàng có thể được nhận số tiền bồi thường (chi trả) sau một thời gian hoặc cũng có thể không nhận được số tiền đó, tuỳ thuộc sự kiện bảo hiểm có xảy ra hay không và vào khi nào. Xuất phát từ những đặc điểm trên nên sản phẩm bảo hiểm trở nên khó tiếp cận thị trường hơn các sản phẩm khác. Về đặc tính của doanh nghiệp: Là một doanh nghiệp Nhà nước, có nguồn nhân lực dồi dào, cơ sở hạ tầng khang trang với tiềm lực tài chính hùng mạnh. Lại là công ty thành viên của Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam, nên luôn nhận được sự giúp đỡ kịp thời về tài chính, con người, cũng như các trang thiết bị trong quá trình kinh doanh, Bảo Việt Hà Nội có đầy đủ các điều kiện để xây dựng hệ thống phân phối bao phủ toàn bộ địa bàn Hà Nội. Cấu trúc và sự hoạt động của hệ thống phân phối của Bảo Việt Hà Nội Hiện nay Bảo Việt Hà Nội đang thực hiện hệ thống phân phối sau: Công ty Đại lý Môi giới Đại lý Cộng Tácviên bảo hiểm Khách hàng Sơ đồ 1: Hệ thống phân phối của Bảo Việt Hà Nội Lực lượng bán trực tiếp: Đây là đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp cho doanh nghiệp bảo hiểm. Phương thức bán hàng trực tiếp được công ty sử dụng rất đa dạng và phong phú như: bán tại văn phòng công ty, bán tại các văn phòng đại diện, bán qua bưu điện… Hiện nay Bảo Việt Hà Nội đã có 14 văn phòng bảo hiểm ở quận huyện. Cùng với văn phòng bán ở trụ sở chính của công ty, đây là hệ thống phân phối chủ yếu của Bảo Việt Hà Nội với doanh số chiếm khoảng 90% tổng doanh thu phí của cả công ty. Bán hàng trực tiếp đảm bảo mối quan hệ mật thiết giữa công ty bảo hiểm với thị trường và với khách hàng. Điều này giúp cho công ty có các thông tin về khách hàng một cách xác thực và nhạy bén. Mặt khác, xét về mặt tâm lý, khách hàng thường tỏ ra yên tâm và tin tưởng hơn khi giao dịch trực tiếp với các công ty bảo hiểm. Với phương thức bán hàng này còn giúp cho công ty giám sát được các chi phí trong khai thác và tiêu thụ sản phẩm, tăng cường khả năng cạnh tranh thị trường. Tuy nhiên bán hàng trực tiếp làm gia tăng đáng kể số lượng nhân viên và văn phòng đại diện của công ty. Đồng thời, cách thức bán hàng này không tạo ra sức hấp dẫn với khách hàng, so với việc sử dụng đại lý khả năng cạnh tranh về dịch vụ khách hàng của công ty bảo hiểm thấp. Sử dụng lực lượng bán trực tiếp không cho phép công ty thực hiện mục tiêu mở rộng và phát triển thị trường cũng như tốc độ tiêu thụ sản phẩm ở mức độ cao nhất (đặc biệt đối với những sản phẩm đặc thù trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm). Đại lý bảo hiểm: Hiện nay Bảo Việt Hà Nội đang áp dụng mô hình tổ chức mạng lưới đại lý như sau: BGĐ Phòng QLĐL Tổ, nhóm ĐL Tổ, nhóm ĐL Tổ, nhóm ĐL Đại lý bán chuyên nghiệp Đại lý Đại lý Đại lý Sơ đồ 2: Mô hình tổ chức mạng lưới đại lý của Bảo Việt Hà Nội Như vậy, phòng quản lý đại lý trực tiếp giám sát, chỉ đạo sự hoạt động của các tổ đại lý chuyên nghiệp cũng như đại lý bán chuyên nghiệp và đại lý tổ chức. Tổng số đại lý chuyên nghiệp hiện có là 50 người, trong đó tập trung ở phòng quản lý đại lý là 28 người, được phân làm 3 tổ, giao cho 3 cán bộ phụ trách. Còn lại 22 người phân bổ ở 5 phòng quận huyện trong đó có 2 tổ trưởng. Cụ thể số lượng đại lý ở từng tổ như sau: Bảng 1: Số lượng đại lý chuyên nghiệp ở các tổ đại lý quận huyện của Bảo Việt Hà Nội năm 2002-2003 (Đơn vị: người) Phòng bảo hiểm Số lượng đại lý năm 2002 Số lượng đại lý năm 2003 Thanh Xuân 5 3 Gia Lâm 6 5 Từ Liêm 0 5 Đống Đa 11 3 Ba Đình 5 6 Tổng số 27 22 (Nguồn: phòng quản lý đại lý-Bảo Việt Hà Nội) Nhìn vào bảng trên ta thấy trong năm 2003 số lượng đại lý bỏ việc nhiều, sở dĩ có điều này là do các tổ đại lý ở các quận huyện vẫn chưa được quan tâm đúng mức, một số phòng thực hiện chưa đúng chính sách của công ty, một số cán bộ quản lý tổ đại lý tinh thần trách nhiệm chưa cao, chưa hỗ trợ được đại lý để phát huy tối đa khả năng khai thác của đại lý. Doanh thu khai thác thấp, không đảm bảo được cuộc sống để đại lý yên tâm công tác, gắn bó lâu dài với nghề đại lý. Số đại lý còn lại chủ yếu là đại lý cũ lâu năm. Về doanh thu, năm 2003 doanh số đại lý phi nhân thọ chuyên nghiệp toàn công ty đạt 3.040.000.000 đồng, tăng 600% so với năm 2002, trong đó các tổ đại lý quận huyện đạt 1.990.000.000 đồng chiếm 65,5% và phòng quản lý đại lý đạt 1.050.000.000 đồng chiếm 34,5%. Tình hình phát triển đại lý bán chuyên nghiệp và đại lý tổ chức: Đại lý bán chuyên nghiệp mới tuyển trong kỳ là 71 người, có 47 người bỏ việc, số còn lại 78 người. Đại lý nghỉ việc tập trung vào số đối tượng không có khả năng khai thác, thu nhập thấp hoặc tìm được công việc khác tốt hơn. Đại lý bán chuyên nghiệp lâu năm tâm lý yên tâm công tác, doanh thu tăng trưởng cao, thu nhập khá. Đại lý tổ chức ổn định ở mức 694 đến 698 người. Doanh thu của đại lý bán chuyên nghiệp và đại lý tổ chức là 1.085.000.000 đồng, chiếm 0,827% tổng doanh thu của cả công ty. Môi giới bảo hiểm : Như chúng ta đã biết, môi giới bảo hiểm là trung gian bảo hiểm tư vấn cho khách hàng của mình (người tham gia bảo hiểm) và thu xếp bảo hiểm cho khách hàng đó. Khách hàng có thể nhận được sự tư vấn độc lập từ người môi giới bảo hiểm về các vấn đề bảo hiểm mà không phải trả phí trực tiếp cho họ. Những cuộc đàm phán với môi giới sẽ dễ dàng và nhanh chóng hơn cho công ty Bảo hiểm vì chỉ những điểm rắc rối hoặc các yêu cầu đặc biệt mới cần đàm phán chi tiết, nhờ vậy tiết kiệm được thời gian và tiền bạc đối với những vấn đề thông thường. Hiện nay ở Bảo Việt, việc triển khai bán bảo hiểm qua môi giới đã đạt được kết quả tương đối tốt. Mặc dù ở Việt Nam mới chỉ có 2 công ty môi giới bảo hiểm được phép hoạt động, nhưng các văn phòng đại diện của các công ty môi giới nước ngoài đặt tại Việt Nam cũng cung cấp cho Bảo Việt nhiều hợp đồng bảo hiểm với số tiền bảo hiểm lớn. Doanh thu phí bảo hiểm qua môi giới năm 2003 đạt 7,106 tỷ đồng, chiếm 5,4% tổng doanh thu của cả công ty. Ta có số lượng công ty môi giới đã cộng tác với Bảo Việt qua các năm như sau: Biểu số 2: Số lượng công ty môi giới làm việc với Bảo Việt từ năm 1999 - 2003 (Nguồn: Bảo Việt Hà Nội) Các nghiệp vụ thường được thực hiện qua môi giới là bảo hiểm dầu khí, bảo hiểm hàng hoá xuất nhập khẩu, bảo hiểm du lịch… Cộng tác viên bảo hiểm : Là các tổ chức, cá nhân được doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền giới thiệu các sản phẩm bảo hiểm trên cơ sở hợp đồng cộng tác viên và không trực thuộc doanh nghiệp bảo hiểm. Việc thực hiện hoạt động cộng tác viên không đối lập với chức năng, nhiệm vụ của tổ chức, cá nhân nhận làm cộng tác viên và không mâu thuẫn với quyền lợi của doanh nghiệp bảo hiểm Cũng như đại lý bảo hiểm, cộng tác viên là những người trung gian giữa doanh nghiệp bảo hiểm và khách hàng, là người đại diện cho doanh nghiệp bảo hiểm. Đây là kênh phân phối sản phẩm của công ty có phạm vi hoạt động bao phủ hầu hết trên địa bàn Hà Nội, tập trung chủ yếu ở các trung tâm tài chính, các cơ quan, doanh nghiệp trường học. Sau khi hợp đồng cộng tác viên được ký kết sẽ có một lớp học nghiệp vụ ngắn ngày giới thiệu sơ qua về các nghiệp vụ bảo hiểm mà công ty đang triển khai. Sau mỗi khoá học, các học viên được cấp chứng chỉ cộng tác viên, và nhiệm vụ của họ là tìm kiếm khách hàng tiềm năng, tư vấn, giới thiệu sản phẩm cho khách hàng, và giải thích mọi thắc mắc của họ. Sau khi tìm kiếm được khách hàng, các cộng tác viên sẽ kết hợp với các đại lý bảo hiểm hoặc công ty để ký hợp đồng cho khách hàng vì bản thân cộng tác viên không có tư cách pháp lý để ký hợp đồng bảo hiểm. Phân phối qua cộng tác viên công ty sẽ tận dụng được cơ sở vật chất, đội ngũ cán bộ công nhân viên của công ty. Tuy mới bước đầu đi vào hoạt động nhưng đội ngũ cộng tác viên của Bảo Việt đã đạt được nhiều kết quả khả quan, doanh thu đạt được trong năm 2003 là 976 triệu đồng, chiếm 0,854% tổng doanh thu của cả công ty. Đây là một dấu hiệu đáng mừng, chứng tỏ kênh phân phối mới này khá hiệu quả, công ty nên tiếp tục phát triển hệ thống này, bởi thông qua đội ngũ cộng tác viên, mối quan hệ khách hàng được mở rộng, công ty sẽ tìm kiếm được nhiều khách hàng tiềm năng hơn. Kết quả phân phối qua các kênh trong năm 2003 như sau: Bảng 2: Kết qủa phân phối sản phẩm qua các kênh ở Bảo Việt Hà Nội trong năm 2003 Đơn vị Lực lượng bán trực tiếp Đại lý Môi giới Cộng tác viên bảo hiểm Doanh thu Tỷ đồng 119,007 4,125 7,106 0,976 Tỷ lệ phần trăm trên tổng doanh thu % 90,697 3,034 5,415 0,854 (Nguồn: Bảo Việt Hà Nội) Nhìn vào bảng trên ta có thể thấy được tỷ trọng doanh thu các kênh phân phối gián tiếp đang dần đi lên chứng tỏ hệ thống phân phối của Bảo Việt Hà Nội đang dần được điều chỉnh, đi đến sự cân đối giữa các kênh phân phối với nhau. Tuy lựclượng bán trực tiếp vẫn đóng vai trò then chốt nhưng các kênh phân phối khác đang dần chứng tỏ vị trí của mình trong chiến lược phân phối của công ty. Sau đây chúng ta đi vào tìm hiểu kết quả hoạt động của hai kênh phân phối mới, đang có mức tăng trưởng cao ở Bảo Việt là đại lý và môi giới bảo hiểm. kết quả phân phối sản phẩm qua hệ thống đại lý và môi giới bảo hiểm Đại lý bảo hiểm Trước đây vài năm, đại lý bảo hiểm còn là một khái niệm mới mẻ, nhưng đến nay thì đây lại là một nghề mang lại thu nhập khá cao cho những người biết tận dụng thời gian và khả năng của mình. Số lượng đại lý chuyên nghiệp và bán chuyên nghiệp ở Bảo Việt trong mấy năm vừa qua đã tăng lên rất nhanh chóng. Nếu như năm 1999 con số này chỉ là 52 người thì năm 2002 đã là 411 và năm 2003 là 826 người. Như vậy là trong 2 năm 2002 và 2003, số lượng đại lý có sự tăng lên đột biến, điều này có thể dễ dàng giải thích được là do đời sống người dân ngày càng được nâng cao nên nhu cầu được bảo vệ cũng tăng lên. ở đâu có cầu thì ở đó có cung, chính vì vậy mà đại lý cũng tăng lên để có thể đáp ứng được nhu cầu rất chính đáng đó. Đi liền với số lượng đại lý tăng lên là doanh thu của hệ thống này cũng có những bước tăng trưởng rất đáng mừng. Ta có thể quan sát biểu đồ sau để thấy rõ điều đó. Biểu số 3: Doanh thu phí qua đội ngũ đại lý chuyên nghiệp và bán chuyên nghiệp của Bảo Việt Hà Nội từ năm 1999-2003 (Nguồn: Phòng quản lý đại lý-Bảo Việt Hà Nội) Từ năm 1999 đến 2002, doanh số khai thác được tăng trưởng bình quân 1,77 lần điều này chứng tỏ người dân ngày càng quan tâm nhiều hơn đến sự an toàn của bản thân và gia đình, và nhận thức của họ về bảo hiểm đang dần được cải thiện. Sẽ ngày càng ít người coi bảo hiểm là lừa đảo nữa, khả năng mở rộng thị trường ngày càng tăng. Năm 2003 doanh thu tăng lên so với năm 2002 là 586%, số tuyệt đối là 3,02 tỷ đồng. Sở dĩ có sự tăng lên đột biến như vậy là do cuối năm 2002, Chính phủ ban hành chế tài xử phạt với những chủ xe cơ giới không mua bảo hiểm trách nhiệm dân sự, là loại hình bảo hiểm bắt buộc. Đồng thời Bộ Tài chính cũng đồng ý cho các doanh nghiệp bảo hiểm được phép tăng giá với nghiệp vụ bảo hiểm này. Và có thể nói Bảo Việt có được doanh số bán bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ xe cao như vậy là nhờ đội ngũ đại lý bảo hiểm năng động đã đến các địa điểm khác nhau trên địa bàn Hà Nội giúp cho người dân có thể mua bảo hiểm một cách thuận tiện nhất. Tuy nhiên công ty cũng cần xác định trước là đến năm 2004, doanh thu của nghiệp vụ này có thể sẽ giảm xuống do người dân chưa ý thức được sự cần thiết phải tham gia bảo hiểm, do họ sợ bị phạt nên mới mua bảo hiểm mà thôi. Công ty cần có những đối sách phù hợp để thuyết phục khách hàng tái tục hợp đồng, vừa khai thác thêm những khách hàng mới. Sau đây chúng ta đi vào tìm hiểu kết quả tổng hợp trong công tác khai thác của hệ thống đại lý ở Bảo Việt Hà Nội. Bảng 3: Kết quả công tác phân phối qua đại lý bán chuyên nghiệp và đại lý tổ chức ở Bảo Việt Hà Nội từ năm 1999- 2003 Tiêu thức Đơn vị 1999 2000 2001 2002 2003 Doanh thu phí qua đại lý bán chuyên nghiệp Tr. đ 15 55 60 111 600 Tốc độ phát triển liên hoàn Lần - 3,67 1,09 1,85 5,41 Lượng tăng tuyệt đối doanh thu Tr.đ - 40 5 51 489 Tổng doanh thu phí cả công ty Tr. đ 74.886 75.711 82.570 95.100 131.214 Tỷ lệ doanh thu của đại lý so với tổng dthu % 0,02 0,73 0,73 0,12 0,46 (Nguồn: Phòng quản lý đại lý - Bảo Việt Hà Nội) Qua bảng trên có thể thấy hệ thống đại lý bán chuyên nghiệp và đại lý là tổ chức tuy có tỷ trọng doanh thu nhỏ so với tổng doanh thu tổng công ty nhưng đã có sự tăng trưởng qua các năm mặc dù tốc độ không đồng đều. Cũng chính vì doanh thu nhỏ nên con số này chưa phản ánh chính xác tiềm năng phát triển của lực lượng này. Tuy nhiên, mấy năm gần đây tốc độ tăng trưởng doanh thu của đại lý bán chuyên nghiệp và đại lý tổ chức có sự tăng lên đáng kể nhất là 2 năm 2002 và 2003. Năm 2003, doanh thu đã là 600 triệu, gấp 40 lần so với năm 1999. Có được điều này là do công ty đã tạo được mối quan hệ tốt với các cơ quan, tổ chức như đăng kiểm, công an, bệnh viện, trường học... Chiếm vai trò quan trọng trong hệ thống đại lý của công ty là đội ngũ đại lý chuyên nghiệp. Vì đại lý là nghề mưu sinh nên những người này phải vận dụng tối đa các mối quan hệ và khả năng khéo léo của mình để có thể khai thác một cách hiệu quả nhất. Bảng 4: Kết quả công tác phân phối qua đại lý chuyên nghiệp ở Bảo Việt Hà Nội từ năm 1999- 2003 Tiêu thức Đơn vị 1999 2000 2001 2002 2003 Doanh thu phí qua đại lý chuyên nghiệp Tr. đ 97 149 246 511 3.040 Tốc độ phát triển liên hoàn Lần - 1,54 1,65 2,08 5,95 Lượng tăng tuyệt đối doanh thu Tr.đ - 52 97 265 2529 Tổng doanh thu phí cả công ty Tr. đ 74.886 75.711 82.570 95.100 131.214 Tỷ lệ doanh thu của đại lý so với tổng dthu % 0,13 0,197 0,298 0,54 2,32 Số đại lý còn hoạt động cuối năm Người 7 15 19 31 50 Doanh thu phí bình quân/đại lý Tr. đ 13,86 9,93 12,95 16,48 60,80 Chi hoa hồng Tr.đ 8,93 13,60 21,80 44,71 248,37 Tỷ lệ hoa hồng trên doanh thu % 9,2 9,13 8,86 8,75 8,17 (Nguồn: báo cáo kết quả hoạt động của phòng quản lý đại lý công ty Bảo Việt Hà Nội) Qua bảng kết quả trên, ta thấy sau 5 năm hoạt động, hệ thống đại lý chuyên nghiệp của công ty đã đạt được những kết qủa đáng mừng trên hầu hết các lĩnh vực. Trước hết ta xem xét về doanh thu phí thu được qua các năm, nhìn chung doanh thu tăng nhanh qua các năm. Năm 1999, bước đầu đi vào hoạt động, doanh thu phí thu được mới chỉ là 97 triệu, chiếm 0,13% trong cơ cấu doanh thu. Đến năm 2002, con số này đã là 511 triệu, tăng 5,27 lần so với năm 1999 (tương ứng với 414 triệu đồng) và bằng 0,54% tổng doanh thu. Không dừng lại ở đó, mạng lưới đại lý của Bảo Việt Hà Nội lan toả ra khắp các quận huyện, mang sản phẩm đến với các gia đình, các tổ chức đoàn thể. Được sự tạo điều kiện của Nhà nước và Bộ Tài chính, đến năm 2003 vừa qua, doanh thu của đại lý lên đến 3.040 triệu đồng, tăng gần 6 lần so với năm 2002, so với tổng doanh thu thì con số này đã chiếm đến 2,32%. Như vậy là doanh thu đại lý không những tăng về lượng mà còn cả về chất, điều này chứng tỏ hệ thống đại lý chuyên nghiệp ngày càng chiếm một vị trí quan trọng trong hệ thống phân phối của Bảo Việt Hà Nội. Tuy nhiên khả năng tiêu thụ sản phẩm cũng có sự khác biệt giữa các khu vực trên địa bàn Hà Nội, điều này được thể hiện trong bảng doanh thu các tổ đại lý quận huyện. Bảng 5: Doanh thu các tổ đại lý quận huyện của Bảo Việt Hà Nội năm 2003 Tổ đại lý Doanh thu (đồng) Thanh Xuân 450.000.000 Gia Lâm 446.000.000 Từ Liêm 242.000.000 Đống Đa 205.000.000 Ba Đình 620.000.000 Tổng cộng 1.990.000.000 (Nguồn: Phòng quản lý đại lý-Bảo Việt Hà Nội) Theo bảng trên, các tổ đại lý Ba Đình, Thanh Xuân, Gia Lâm đạt doanh thu tương đối cao chứng tỏ phòng đã tổ chức quản lý phát triển thị trường tương đối tốt. Các đại lý ở các phòng quận huyện này đã làm việc trong thời gian dài nên phát huy được khả năng và có kinh nghiệm khai thác nên đạt được doanh số cao. Kết quả kiểm tra cuối năm các tổ đại lý tại quận, huyện của phòng quản lý đại lý nhận thấy tỷ trọng doanh thu của đại lý tập trung ở các nghiệp vụ trách nhiệm dân sự xe máy, ô tô, bảo hiểm vật chất xe ô tô và bảo hiểm con người. Phân tích cơ cấu doanh thu cho thấy: Nghiệp vụ trách nhiệm dân sự chủ xe mô tô chiếm tỷ trọng lớn trong cơ cấu doanh thu vì tháng 3, 4, 5 Chính phủ ban hành Nghị định 51CP quy định chế tài xử phạt để bắt buộc các chủ xe phải tham gia bảo hiểm. Nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe chiếm tỷ trọng cao vì doanh thu phí lớn, chế độ chi quản lý cao, đảm bảo thu nhập cho đại lý. Nghiệp vụ bảo hiểm con người có tỷ lệ hoa hồng cao nhưng phí thấp, khai thác nhỏ lẻ, tốn nhiều công sức, muốn giành được hợp đồng lớn không dễ vì vậy chưa hấp dẫn đối với đại lý. Nhìn chung doanh thu bình quân trên đại lý có xu hướng tăng qua các năm, nhưng bắt đầu tăng nhanh từ năm 2001, điều này chứng tỏ các đại lý sau một thời gian hoạt động đã có kinh nghiệm trong việc khai thác, biết tận dụng các mối quan hệ để ký kết hợp đồng mới cũng như chú trọng công tác chăm sóc khách hàng để tái tục hợp đồng cũ. Một mặt là do nhận thức của người dân về bảo hiểm đã tăng lên, nhu cầu được bảo vệ ngày càng tăng. Nói đến doanh thu thì cũng phải nói đến hoa hồng cho đại lý, nhìn chung tỷ lệ hoa hồng chi cho đại lý giảm dần qua các năm. Điều này cũng dễ giải thích vì khả năng khai thác của đại lý tăng lên nên dù tỷ lệ hoa hồng có giảm thì thu nhập của đại lý vẫn tăng lên. Ta có thể thấy trong thời gian đầu, hoa hồng đại lý được hưởng rất ít ỏi, không thể đảm bảo cuộc sống, nên đại lý không yên tâm công tác, nhiệt tình với công việc. Nhưng trong mấy năm gần đây tình hình đã được cải thiện do doanh số tăng lên, thu nhập của đại lý cũng không còn quá ít ỏi nữa. Tuy nhiên, đây là một hạn chế của Bảo Việt, vì nếu chi hoa hồng cho đại lý cao hơn thì sẽ khuyến khích đại lý làm việc nhiệt tình hơn, vừa mang lại doanh thu cao cho công ty, vừa tăng thu nhập cho bản thân. Hơn nữa, trên địa bàn Hà Nội có rất nhiều đối thủ cạnh tranh với Bảo Việt, nếu không có chính sách đãi ngộ thoả đáng với đại lý thì những người có kinh nghiệm sẽ chuyển sang cộng tác với các công ty này. Nếu như với hệ thống đại lý, Bảo Việt Hà Nội có thể chủ động đào tạo, khuyến khích để kích thích sự hăng say công tác mang lại kết quả công việc cao thì đối với môi giới, công ty lại ở thế bị động hơn, công ty chỉ có thể cố gắng cung cấp sản phẩm chất lượng tốt, tạo dựng uy tín cho mình để hy vọng nhà môi giới mang khách hàng đến cho mình. Chúng ta cùng đi vào tìm hiểu kết quả phân phối của Bảo Việt Hà Nội qua kênh phân phối trung gian này. Môi giới bảo hiểm Môi giới bảo hiểm là kênh phân phối được sử dụng rất phổ biến ở các nước có ngành bảo hiểm phát triển. Vì người môi giới đại diện cho khách hàng, lựa chọn cho họ công ty bảo hiểm thích hợp nhất mà không thu phí môi giới trực tiếp của họ. Chính vì vậy, khách hàng có xu hướng sẽ mua bảo hiểm qua môi giới. Hiện nay đối với Bảo Việt thì đây cũng là một kênh phân phối quan trọng, có doanh số chiếm tỷ trọng cao trong tổng doanh thu phí. Để thấy được điều đó, ta quan sát bảng sau: Bảng 6: Kết qủa tổng hợp phân phối sản phẩm qua môi giới tại Bảo Việt Hà Nội từ năm 1999-2003 Chỉ tiêu Đơn vị 1999 2000 2001 2002 2003 Doanh thu qua môi giới Tr.đ 2.897 2.763 3.699 4.537,6 7.106,2 Tốc độ phát triển liên hoàn doanh thu Lần - 0,95 1,34 1,23 1,57 Lượng tăng tuyệt đối liên hoàn doanh thu Tr.đ - (134) 936 838,6 2568,6 Tổng doanh thu phí cả công ty Tr.đ 74.886 75.711 82.570 95.100 131.214 Doanh thu qua môi giới /tổng doanh thu % 3,87 3,65 4,48 4,77 5,41 Chi hoa hồng Tr.đ 434,55 414,45 554,85 612,58 959,34 Tỷ lệ hoa hồng phí % 15 15 15 13,5 13,5 (Nguồn: Bảo Việt Hà Nội) Nhìn chung doanh thu phí qua môi giới có xu hướng tăng dần qua các năm. Năm 1999, khi mới có 3 nhà môi giới hoạt động tại Việt Nam cộng tác với Bảo Việt là Aon Inchibrok, Grassavoye và Marsh thì doanh thu phí qua hệ thống này là 2.897 triệu đồng, chiếm 3,87% tổng doanh thu cả công ty. Năm 2000, doanh số lại bị giảm xuống 134 triệu, là do Bảo Việt chưa làm tốt công tác khách hàng. Tuy nhiên đến năm 2001, sau khi Chính phủ ban hành Luật kinh doanh bảo hiểm tạo hành lang pháp lý cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm, đồng thời Bảo Việt đã thực hiện một số cải cách nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ nên doanh số lại tăng lên 34% so với năm trước, và tạo điều kiện để doanh số tiếp tục tăng lên. Năm 2003, doanh thu qua môi giới là 7.106,2 triệu đồng, chiếm 5.41% trong cơ cấu doanh thu cả công ty. Môi giới đang ngày càng khẳng định vai trò quan trọng của nó không những tại Bảo Việt Hà Nội mà còn trên cả thị trường bảo hiểm Việt Nam. Bên cạnh doanh thu phí, phải nói đến hoa hồng chi cho môi giới, nhìn vào bảng trên, ta thấy hàng năm Bảo Việt phải chi cho môi giới một số tiền khá lớn. Đây là một chính sách hợp lý nhằm lôi kéo sự ủng hộ của môi giới bên cạnh việc làm tốt dịch vụ khách hàng. Vì phân phối qua môi giới làm tăng uy tín cho công ty và xu hướng sẽ có nhiều người mua bảo hiểm qua môi giới. Nhưng nếu so sánh với đại lý thì có thể thấy tỷ lệ hoa hồng chi cho môi giới cao hơn cho đại lý rất nhiều. Nếu người Việt Nam vẫn chưa có thói quen mua bảo hiểm qua môi giới, các hợp đồng bảo hiểm ký kết qua môi giới chủ yếu là của các doanh nghiệp lớn, cần có dịch vụ tư vấn về nghiệp vụ và quản lý rủi ro thì người nước ngoài lại luôn tin tưởng vào người môi giới của họ. Các tổ chức và cá nhân nước ngoài hoạt động trên lãnh thổ Việt Nam vẫn có thói quen sử dụng người môi giới quen thuộc thông qua văn phòng đại diện của các công ty môi giới bảo hiểm nước ngoài đặt tại Việt Nam. Các văn phòng này lựa chọn nhà bảo hiểm có uy tín nhất ở Việt Nam và thu xếp hợp đồng bảo hiểm cho họ. Chính vì vậy, mặc dù ở nước ta mới chỉ có 2 công ty môi giới bảo hiểm được cấp giấy phép hoạt động nhưng Bảo Việt vẫn có doanh số phân phối qua môi giới khá cao. Để dễ dàng so sánh tỷ trọng doanh thu phí qua các công ty khác nhau, ta theo dõi bảng sau: Bảng 7: Kết quả thu phí bảo hiểm gốc qua môi giới tại Bảo Việt Hà Nội năm 2003 STT Công ty môi giới bảo hiểm Tổng số phí bảo hiểm (đồng) Tỷ trọng doanh thu so với hệ thống môi giới (%) 1 Aon Inchibrok insurance Services 2.803.860.000 39,46 2 Grassavoye 2.309.350.000 32,5 3 Công ty cổ phần môi giới bảo hiểm Việt Quốc 1.346.500.000 18,95 4 Marsh 385.540.000 5,42 5 Willis Corroon ( Taiwan) Ltd 161.300.000 2,27 6 Asia-Pacific Risks Consultants Ltd. 76.650.000 1,08 7 Gebruder Krose 23.000.000 0,32 Tổng 7.106.200.000 100 (Nguồn: Bảo Việt Hà Nội) Nhìn vào bảng trên, ta thấy hai công ty môi giới bảo hiểm của Việt Nam chỉ chiếm 58,4% doanh thu qua môi giới của Bảo Việt. Còn lại là các văn phòng đại diện của các công ty môi giới bảo hiểm nước ngoài, trong đó các nhất là công ty môi giới của Pháp: Grassavoye đạt mức 2,309 tỷ đồng trong năm 2003. Như vậy là trên thực tế, mặc dù chưa được phép hoạt động chính thức ở Việt Nam nhưng nhiều công ty môi giới bảo hiểm nước ngoài vẫn tư vấn cho các hợp đồng này qua văn phòng đại diện, đơn giản là vì khách hàng của họ có nhu cầu. Điều này chứng tỏ các công ty môi giới của chúng ta chưa chứng tỏ được khả năng của mình và chưa được các nhà đầu tư nước ngoài tin tưởng, để cho các công ty môi giới nước ngoài lấn sân rất nhiều. Chính vì thế ở nước ta mới có tình trạng các văn phòng đại diện vẫn thu phí môi giới bảo hiểm với lý do là làm giùm công ty mẹ và thu giùm công ty mẹ (vì nếu các văn phòng này cấp đơn bảo hiểm cho khách hàng và trực tiếp thu phí môi giới thì sẽ bị coi là trái pháp luật bởi họ chưa được cấp giấy phép hoạt động tại Việt Nam). Và vì phí bảo hiểm được thu ở Việt Nam nên họ vẫn phải nộp thuế, do đó diễn ra cảnh vừa là chưa chính thức lại vừa là chính thức. So sánh kết quả phân phối sản phẩm của đại lý và môi giới bảo hiểm ở Bảo Việt Hà Nội trong những năm qua Chúng ta cùng quan sát bảng sau: Bảng 8: Kết quả phân phối sản phẩm của đại lý và môi giới bảo hiểm ở Bảo Việt Hà Nội từ năm 1999-2003 Chỉ tiêu Đơn vị 1999 2000 2001 2002 2003 Doanh thu phí - Môi giới - Đại lý Tr.đ 2.897 121 2.763 204 3.699 306 4.537,6 622 7.106,2 3642 Tổng doanh thu phí cả công ty Tr.đ 74.886 75.711 82.570 95.100 131.214 Tỷ trọng doanh thu so với tổng doanh thu - Môi giới - Đại lý % 3,87 0,16 3,65 0,27 4,48 0,37 4,77 0,65 5,42 2,78 Tốc độ tăng tỷ trọng so với tổng doanh thu - Môi giới - Đại lý Lần - - 0,94 1,69 1,23 1,37 1,06 1,76 1,14 4,42 (Nguồn: Bảo Việt Hà Nội) Như vậy ta có thể thấy hệ thống môi giới chiếm tỷ trọng doanh thu cao hơn đại lý và tiếp tục tăng trưởng qua các năm. Tuy nhiên, lực lượng đại lý lại có sự phát triển nhanh, mạnh hơn. Chỉ trong vòng 5 năm, doanh thu của hệ thống này đã tăng lên hơn 30 lần. Nếu như năm 1999 doanh thu của môi giới lớn hơn đại lý rất nhiều, gấp 24 lần thì đến năm 2003, hệ thống đại lý đã rút ngắn khoảng cách này lại và chỉ thua hệ thống môi giới một nửa doanh thu (tuy nhiên “một nửa” lúc này đã lớn hơn trước rất nhiều). Hệ thống đại lý đang dần tiến đến thế cân bằng với môi giới bảo hiểm ở Bảo Việt Hà Nội. Mặc dù vậy, để làm được điều này thì đội ngũ đại lý còn phải nỗ lực rất nhiều. Hai kênh trung gian này mặc dù không có sự hỗ trợ trực tiếp lẫn nhau nhưng không có sự mâu thuẫn, đối nghịch nhau. Sự phát triển của kênh này không làm ảnh hưởng đến sự tăng trưởng của kênh kia. Bởi lẽ môi giới bảo hiểm chỉ có thể tác động đến bộ phận khách hàng đã có thói quen tiêu dùng bảo hiểm. Họ tự tìm đến với nhà môi giới, nhờ được tư vấn và giao kết hợp đồng. Còn hệ thống đại lý, bên cạnh việc thuyết phục khách hàng cũ tái tục hợp đồng, thường họ phải tìm kiếm khách hàng tiềm năng tức là bộ phận dân cư có nhu cầu bảo hiểm nhưng chưa có thông tin chính xác về các dịch vụ bảo hiểm trên thị trường để khai thác. Chính vì vậy, doanh nghiệp bảo hiểm phải có các chính sách thích hợp để phát triển hai hệ thống này. Trên đây là một số đánh giá chung về hoạt động phân phối qua đại lý và môi giới bảo hiểm tại Bảo Việt Hà Nội trong thời gian vừa qua với mục đích tìm ra các mặt còn yếu, chưa hợp lý của hệ thống kênh phân phối để đưa ra những giải pháp thích hợp nhằm hoàn thiện hơn hệ thống phân phối, tạo ra lợi thế cạnh tranh lâu dài cho Bảo Việt Hà Nội trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm. Chương III Một số kiến nghị, giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác phân phối sản phẩm ở Bảo Việt Hà Nội phương hướng hoạt động của bảo việt hà nội trong thời gian tới Năm 2004, sự cạnh tranh trên thị trường bảo hiểm tại địa bàn Hà Nội ngày càng sôi động hơn, với sự tham gia của nhiều công ty bảo hiểm đã đi vào hoạt động ổn định. Ngôi nhà chung của bảo hiểm đã có 5 doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ, 15 doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ vừa cộng tác vừa cạnh tranh nhằm chiếm lĩnh thị phần, đưa ra các sản phẩm bảo hiểm ngày càng phong phú và hoàn hảo, phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Bên cạnh đó, Luật kinh doanh bảo hiểm có hiệu lực từ tháng 4 năm 2001 đặt ra yêu cầu kinh doanh bảo hiểm theo tư duy pháp luật mới. Xác định được những khó khăn và thử thách đó, đồng thời căn cứ vào kết quả kinh doanh của công ty giai đoạn 1999-2003 cũng như định hướng chiến lược của tổng công ty đến 2010, Bảo Việt Hà Nội đã đưa ra mục tiêu kinh doanh trong thời gian sắp tới là “củng cố và phát triển kinh doanh theo chiều sâu”, kiên trì phương châm “tăng trưởng và hiệu quả”, nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty Trên cơ sở mục tiêu và phương hướng đó, Bảo Việt Hà Nội đã đặt ra mục tiêu kinh doanh cho năm 2004 như sau: Doanh thu phí bảo hiểm toàn công ty: 150 tỷ VND Hiệu quả đạt 25 tỷ VND Tăng trưởng so với năm 2003 đạt trên 20% Để đạt được những mục tiêu trên, Bảo Việt Hà Nội đã đề ra các chiến lược kinh doanh cho thời gian tới như sau: Tăng trưởng, hiệu quả Giữ vững địa bàn và làm chủ thị trường bảo hiểm Hà Nội Củng cố kinh doanh theo chiều sâu, nâng cao chất lượng phục vụ. Chú trọng mở rộng đối tượng bảo hiểm nhằm phục vụ các nhu cầu đa dạng của khách hàng. Xúc tiến công tác đề phòng, hạn chế tổn thất một cách triệt để và có hiệu quả hơn Trên cơ sở phương hướng hoạt động kinh doanh chung của Bảo Việt Hà Nội nêu trên và quá trình nghiên cứu về hệ thống phân phối ở công ty, em xin mạnh dạn đưa ra một số kiến nghị, giải pháp với hy vọng nâng cao chất lượng công tác phân phối sản phẩm tại Bảo Việt Hà Nội. kiến nghị với cơ quan Nhà nước Bảo hiểm là một ngành kinh tế còn non trẻ ở nước ta, mặc dù đã có những thành công bước đầu nhưng vẫn còn rất nhiều trở ngại phía trước, đó là do những nguyên nhân sau: Nền kinh tế nước ta đang hội nhập với nền kinh tế thế giới, chính vì vậy không thể không cho phép các công ty bảo hiểm nước ngoài vào Việt Nam. Một khi các công ty này vào thì các công ty bảo hiểm trong nước phải cạnh tranh với những đối thủ rất mạnh. Họ không những có tiềm lực kinh tế mạnh mà còn có kinh nghiệm trong quản lý, khai thác hợp đồng cũng như chăm sóc khách hàng. Nếu không được sự chuẩn bị chu đáo thì ngành bảo hiểm nước ta sẽ không tránh khỏi tình trạng khó khăn. Nhận thức của người dân về bảo hiểm còn nhiều hạn chế. Rất nhiều người còn hiểu sai lệch về bảo hiểm, coi bảo hiểm là ‘lừa đảo’. Nhiều người do bất bình với chế độ bảo hiểm y tế và bảo hiểm xã hội nước ta nên cũng quay lưng lại với bảo hiểm thương mại. Mặt khác, khi Nhà nước quy định chế độ bảo hiểm bắt buộc đối với loại hình trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới thì đây vừa là thuận lợi lớn cho các công ty bảo hiểm, nhưng cũng là thêm một cái cớ để người dân không tin tưởng vào bảo hiểm. Họ cho rằng ngành bảo hiểm được Nhà nước bảo hộ độc quyền, và do không thể thuyết phục được người dân mua bảo hiểm nên phải đề ra như vậy. Chính vì những nguyên nhân nêu trên, ngành bảo hiểm rất cần được sự hỗ trợ từ phía Nhà nước. Sau đây em xin đề xuất một số kiến nghị: Nhanh chóng triển khai có hiệu quả Luật kinh doanh bảo hiểm Quản lý Nhà nước về hoạt động kinh doanh bảo hiểm trước hết phải lựa chọn kỹ càng các doanh nghiệp có đáp ứng đủ điều kiện quy định mới cấp giấy phép hoạt dộng, bao gồm: + Hình thức pháp lý của doanh nghiệp bảo hiểm: Doanh nghiệp Nhà nước, công ty cổ phần, công ty tương hỗ, công ty liên doanh, chi nhánh và công ty 100% vốn nước ngòai. + Vốn điều lệ: đảm bảo lớn hoặc bằng số vốn pháp định + Ký quỹ: Nhằm bảo vệ quyền lợi cho người tham gia bảo hiểm, cần phải quy định doanh nghiệp bảo hiểm ký quỹ một khoản tiền tại ngân hàng được phép hoạt động tại Việt Nam. Quản lý, giám sát trong quá trình hoạt động: Nhằm đảm bảo việc tuân thủ những quy định pháp lý của doanh nghiệp bảo hiểm và đảm bảo doanh nghiệp bảo hiểm luôn đủ khả năng thanh toán để thực hiện cam kết với người được bảo hiểm gồm: + Khả năng thanh toán: Doanh nghiệp bảo hiểm phải đảm bảo các yêu cầu về tài chính theo hướng dẫn cụ thể của Bộ Tài chính để duy trì khả năng thanh toán của mình. + Dự phòng nghiệp vụ: Doanh nghiệp bảo hiểm phải lập các khoản dự phòng nghiệp vụ tương ứng với trách nhiệm đã cam kết với người được bảo hiểm để đảm bảo việc trả tiền bảo hiểm hoặc tiền bồi thường khi có khiếu nại phát sinh. + Hoạt động đầu tư: Doanh nghiệp bảo hiểm phải tuân thủ các quy định với hoạt động đầu tư từ nguồn phí bảo hiểm để bảo vệ quyền lợi của người được bảo hiểm. Giám sát sau khi giải thể, phá sản hoặc sáp nhập với mục đích bảo vệ quyền lợi cho người được bảo hiểm trong trường hợp doanh nghiệp bảo hiểm bị phá sản, giải thể hoặc sáp nhập cần thiết phải có sự giám sát chặt chẽ của Nhà nước. Tất cả các việc làm trên đều nhằm mục đích bảo vệ quyền lợi cho người tham gia bảo hiểm và phát triển thị trường bảo hiểm một cách lành mạnh, có như vậy mới gây dựng niềm tin cho người dân vào bảo hiểm và tạo điều kiện cho các doanh nghiệp bảo hiểm phát triển một cách công bằng. Tiếp tục hoàn thiện khung pháp lý Luật kinh doanh bảo hiểm mới ra đời, không tránh khỏi việc còn nhiều thiếu sót. Trong Luật này chưa có khoản mục nào đề cập đến trục lợi bảo hiểm. Do đó, Chính phủ cần ban hành một văn bản dưới luật quy định cụ thể về vấn đề này. Nên quy định chi tiết số tiền gian lận bao nhiêu thì bị xử phạt hành chính, bao nhiêu thì bị xử phạt tù, phải có các Thông tư hướng dẫn các Bộ ban ngành có liên quan trong việc thực hiện nhằm đảm bảo tính thực thi của văn bản đó. Ngoài ra, Luật này hầu như chưa có những quy định cụ thể về việc xử phạt những vi phạm, giải quyết tranh chấp giữa các bên. Do đó còn nhiều kẽ hở cho những kẻ ham tiền lách luật. Bộ Tài chính cần dựa vào thực tế tình hình kinh doanh của các công ty bảo hiểm, đề xuất các kiến nghị sửa đổi bổ sung bộ luật này giúp cho ngành bảo hiểm còn non trẻ ở nước ta có thể thực hiện vai trò quan trọng của nó đối với nền kinh tế. Vì đây không những là một công cụ huy động vốn quan trọng mà nó còn giúp cho các ngành nghề kinh doanh khác dám mạo hiểm đầu tư vào các lĩnh vực mang tính chất mạo hiểm. Ngoài ra, Nhà nước cần nghiên cứu, hoàn thiện bộ máy quản lý chế độ bảo hiểm xã hội. Nghiên cứu, đưa vào áp dụng hình thức chi trả theo tài khoản cá nhân. Đặc biệt là bảo hiểm y tế, đưa cán bộ bảo hiểm vào giải quyết chế độ cho những người đi khám chữa bệnh bằng thẻ bảo hiểm y tế, không để có sự khác biệt giữa các bệnh nhân, tránh trường hợp người bệnh mặc dù có thẻ bảo hiểm y tế nhưng sợ không được bác sĩ chăm sóc chu đáo nên đành khám dịch vụ. Việc làm này thoạt nghe có vẻ không liên quan đến bảo hiểm thương mại nhưng trên thực tế, làm được điều này thì niềm tin của người dân vào Nhà nước nói chung và ngành bảo hiểm nói riêng sẽ được cải thiện rất nhiều. Từ đó sẽ khuyến khích nhân dân mua bảo hiểm, vì họ có cảm giác được bảo vệ thực sự. Hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm Nhà nước cần có chính sách thích hợp để khuyến khích và bảo vệ các doanh nghiệp bảo hiểm trong nước hoạt động trong môi trường cạnh tranh, đặc biệt trong giai đoạn đầu hội nhập như: quy định về thuế đảm bảo bình đẳng giữa doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam với doanh nghiệp bảo hiểm hoạt động theo Luật đầu tư nước ngoài tại Việt Nam. Có chính sách đầu tư tăng vốn cho các doanh nghiệp bảo hiểm Nhà nước để đảm bảo mức vốn của các doanh nghiệp loại này tối thiểu phải bằng vốn của các doanh nghiệp bảo hiểm dưới hình thức công ty cổ phần và doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài. Chính sách tiền lương và tiền thưởng hợp lý, gắn với hiệu quả kinh doanh, đảm bảo thu nhập bình quân của người lao động tương đương với thu nhập bình quân tại các doanh nghiệp bảo hiểm khác. Có như vậy, doanh nghiệp bảo hiểm Nhà nước mới giữ được đội ngũ cán bộ giỏi, có kinh nghiệm công tác. Nhà nước cũng nên hỗ trợ đầu tư xây dựng các hạng mục công trình nhằm giảm thiểu rủi ro ở những đoạn đường nguy hiểm như đặt biển báo, gương cầu ở những khúc quanh, xây đường thoát hiểm trên những con đèo hiểm trở. Việc làm này sẽ giúp giảm tai nạn giao thông cho người dân, vừa có lợi cho công ty bảo hiểm không phải trả tiền bồi thường cho những vụ tai nạn đáng tiếc chỉ vì thiếu phương tiện hỗ trợ giao thông. Khi cho phép công ty bảo hiểm nước ngoài vào hoạt động tại Việt Nam, cần phải lựa chọn thận trọng trên cơ sở: Lựa chọn các công ty có khả năng tài chính mạnh, có kinh nghiệm và uy tín trên thị trường bảo hiểm quốc tế và có kế hoạch làm ăn lâu dài ở Việt Nam. Đề án hoạt động kinh doanh ở Việt Nam trong tương lai phải có hiệu quả Hạn chế công ty bảo hiểm nước ngoài ở Việt Nam bằng cách hạn chế về loại nghiệp vụ bảo hiểm, phạm vi khách hàng. giải pháp từ phía công ty Để đạt được những mục tiêu, phương hướng đã đề ra, Bảo Việt Hà Nội cần thực hiện một số biện pháp sau: Chính sách với hệ thống đại lý Trong thời gian qua, số lượng cũng như chất lượng và hiệu quả sử dụng đại lý chuyên nghiệp ở công ty vẫn còn những hạn chế, có thể nêu lên một số nguyên nhân chính sau: Công tác tuyển chọn chưa đạt hiệu quả cao, chưa tuyển dụng được những người thực sự yêu nghề, muốn làm việc và gắn bó lâu dài với nghề đại lý. Mặc dù phòng đã đăng tuyển trên báo và phối hợp cùng các phòng quận huyện để tuyển dụng nhưng kết quả không cao, số đại lý bỏ việc vẫn xảy ra thường xuyên, gây thiếu hụt đại lý tại các tổ. Công tác đào tạo mặc dù đã có nhiều cố gắng nhưng do thời gian đào tạo ngắn và chương trình đào tạo chưa phong phú, thiết thực nên trình độ nghiệp vụ và kỹ năng khai thác của đại lý chưa cao. Khai thác mới, nhỏ lẻ, khó khăn, doanh thu ít, thu nhập của đại lý thấp, không ổn định nên đại lý chưa thực sự tâm huyết với công việc. Nghiệp vụ có doanh thu cao khó khai thác, nhiều đối thủ cạnh tranh, chi phí giành nghiệp vụ phải đầu tư lớn trong khi chi phí hỗ trợ còn thấp nên đại lý không đủ khả năng khai thác và nếu có khai thác được thì cũng không hiệu quả. Các chế độ chính sách hỗ trợ cho đại lý chưa hoàn thiện, trong khi nhiều đối thủ cạnh tranh đã đưa ra các mức hỗ trợ hấp dẫn hơn, nên việc khai thác các khách hàng mới gặp nhiều khó khăn do tình trạng cạnh tranh giữa các công ty. Đối với các nghiệp vụ có thể mang về doanh thu lớn thì lại thuộc doanh thu giới thiệu, có mức hỗ trợ thấp, hoa hồng thường phải cắt cho khách hàng nên thu nhập thực tế của đại lý còn rất ít. Công tác chăm sóc khách hàng mặc dù đã có nhiều đổi mới và quan tâm hơn nhưng vẫn chưa thoả mãn được yêu cầu khách hàng, làm cho việc khai thác và giữ khách khó khăn hơn. Do vậy, trong thời gian tới, công ty cần thực hiện một số biện pháp sau để nâng cao chất lượng đại lý: Về công tác tuyển chọn: Công ty phát triển mạng lưới về mặt lượng bằng cách tuyển chọn thêm đại lý chuyên nghiệp. Công ty có thể tuyển chọn từ các nguồn khác nhau. Thông báo tuyển đại lý trên các phương tiện thông tin đại chúng, bên cạnh nội dung thông báo tuyển chọn nên có thêm những thông tin cho thấy tính hấp dẫn khi trở thành đại lý của công ty. Thông qua sự giới thiệu của các đại lý cũ hoặc nhân viên của công ty. Ngoài ra có thể thông qua trung tâm giới thiệu việc làm, thậm chí có thể từ những người tham gia bảo hiểm. Tuy nhiên, việc tuyển chọn phải được dựa trên những tiêu chuẩn đã được quy định trong luật như: Là công dân Việt Nam, có đủ năng lực hành vi, đang cư trú hợp pháp tại Việt Nam, tốt nghiệp phổ thông trung học trở lên, có khả năng giao tiếp... Trong quá trình tuyển chọn, công ty phối hợp với các cán bộ khai thác giỏi, có thâm niên tham gia đánh giá và phỏng vấn người đến xin việc để có những đánh giá phù hợp. Lựa chọn những người phù hợp nhất với công việc đại lý. Công tác đào tạo: Do thời gian đào tạo đại lý phi nhân thọ ngắn, trong khi đó các điều khoản, nguyên tắc của các sản phẩm bảo hiểm lại rất trìu tượng và khó hiểu với những người mới vào nghề. Chính vì vậy, ngoài việc tăng thời gian đào tạo, công ty nên đào tạo có trọng điểm vào các sản phẩm công ty đang triển khai. Đào tạo nâng cao trình độ nghiệp vụ cho đại lý cũng cần được chú trọng, vì sau một thời gian hoạt động thực tế các đại lý đã bắt đầu khai thác được những sản phẩm đòi hỏi có trình độ chuyên môn nghiệp vụ cao như cháy nổ, rủi ro kỹ thuật, hàng hoá. Phòng quản lý đại lý cần chủ động phối hợp với các phòng nghiệp vụ trên công ty tổ chức các lớp đào tạo và bồi dưỡng các nghiệp vụ mới cho đại lý. Bên cạnh kiến thức chuyên môn, ngay trong thời gian đào tạo ban đầu, công ty phải xây dựng được chương trình đào tạo về kỹ năng giao tiếp, cách tìm kiếm khách hàng, xây dựng nhu cầu của khách hàng. Tổ chức các buổi thảo luận nhóm, các buổi gặp gỡ giữa các đại lý mới với các đại lý có kinh nghiệm để giúp họ tháo gỡ những khó khăn trong thời gian đầu cũng như định rõ hướng đi cho bản thân. Công tác quản lý, sử dụng đại lý: Cần tập trung phát triển mạnh mô hình quản lý đại lý tập trung để tạo nền tảng vững chắc cho sự phát triển mạnh trong những năm sau. Cần duy trì sinh hoạt đại lý thường xuyên, tạo điều kiện cho đại lý tham gia các hoạt động chung của phòng, không để xảy ra tình trạng phân biệt đối xử giữa đại lý và cán bộ trong phòng. Phía các phòng quận huyện cần đầu tư phát triển để tạo ra một hệ thống đại lý khép kín trên toàn thành phố Hà Nội. Từng bước hoàn thiện những chế độ chính sách liên quan đến đời sống vật chất, tinh thần cho đại lý, tạo tâm lý ổn định, yên tâm công tác như chế độ khen thưởng, hỗ trợ thu nhập đối với các đại lý có năng lực. Xây dựng các chương trình thi đua khen thưởng vật chất, trình công ty để tạo ra sự phấn đấu giữa các đại lý như các chương trình thi đua theo thời điểm, tổng kết 3 tháng một lần. Phòng quản lý đại lý cần tập trung nghiên cứu, đề xuất với lãnh đạo các chế độ chính sách tài chính. Trong đó nghiên cứu kỹ chính sách của