Đề tài Thực trạng công tác bán hàng và một số giải pháp nâng cao hiệu quả công tác bán hàng tại Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ

Phần mở đầu Về việc chuyển đổi cơ chế thị trường từ quản lý kế hoạch hoá tập trung sang cơ chế thị trường đã tạo ra cho các doanh nghiệp nhiều cơ hội mới cũng như rất nhiều thử thách mới. Từ chỗ hoạt động đầu vào – sản xuất - đầu ra đều phải thực hiện theo sự chỉ đạo của nhà nước, đến nay các doanh nghiệp phải tự minh tổ chức thực hiện các hoạt động, từ sản xuất và bán cái mình có chuyển sang bán cái mà thị trường cần. Để đứng vững và phát triển, vấn đề tiêu thụ được sản phẩm đối với doanh nghiệp sản xuất mang một ý nghĩa rất quan trọng cần được đặt lên hàng đầu. Đặc biệt với Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ vấn đề bán hàng để tiêu thụ sản phẩm lại càng trở nên đặc biệt quan trọng, công ty hoạt đông trong một lĩnh vực cạnh tranh rất cao, ngày càng nhiều đối thủ tham gia hoạt động trong lĩnh vực này. Hiện nay, bên cạnh những kết qủa được trong cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm của công ty cũng gặp một số khó khăn. Trong thời gian thực tập tại Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ cùng với kiến thức được học tại trường em đã chọn chuyên đề “Thực trạng công tác bán hàng và một số giải pháp nâng cao hiệu quả công tác bán hàng tại Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ” để làm chuyên đề thực tập. Kết cấu chuyên đề gồm 3 chương. Chương I: Bán hàng- nhân tố quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trong nền cơ chế thị trường. Chương II: Thực trạng công tác bán hàng và một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty. Chương III: Nhận xét đánh giá về hoạt động kinh doanh và bài học rút ra qua đợt thực tập tại công ty. Do trình độ nhận thức lý luận còn nhiều hạn chế. Em có được sự góp ý chỉ bảo của các thầy cô và các cán bộ lãnh đạo của Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ để em hoàn thiện tốt chuyên đề tốt nghiệp. Em xin chân thành cám ơn thầy giáo Nguyễn Quốc Hùng cùng các cán bộ ban lãnh đạo Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ đã hướng dẫn tạo điều kiện cho em hoàn thành tốt chuyên đề tốt nghiệp. Hà Nội, ngày…..tháng…..năm 2007 Sinh Viên. Hà Trường Hải Chương I Bán hàng- nhân tố quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trong nền cơ chế thị trường. I, Khái quát về Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ. 1, Lịch sử ra đời và phát triển của công ty. Công ty được thành lập theo nghị quyết số 2697/ QĐ/ BNN-TCCCB ngày 19/ 04/ 2003 của Bộ Nông Nghiệp và Phát Triển Nông Thôn. Tên công ty: Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ Trụ sở: 122 Vĩnh Tuy – Hai Bà Trưng – Hà Nội Tổng diện tích: 30.000m2 ( Trong đó khu văn phòng 2000m2, nhà xưởng là 15.000m2, phục vụ công cộng là 5000m2, kho bãi là 8000m2 ) Khi thành lập nhà máy có hai phân xưởng: Phân xưởng kẹo với hai dây truyền sản xuất với công suất 0.5 tấn/ca sản xuất kẹo cứng,kẹo mềm(chanh, cam, cà Fê). Phân xưởng bánh với một dây truyền sản xuất với công suất 1.5 tấn/ca. Năm 2005 để tạo ra những sản phẩm cao cấp có thể cạnh tranh trên thị trường, nhà máy đã đầu tư thêm dây truyền kem xốp của CHLB Đức có công suất 1 tấn/ ca. Giá trị dây truyền là 6 tỷ VNĐ. Đây là dây truyền sản xuất bánh hiện đại. Năm 2006 nhà máy nhập tiếp một dây truyền sản xuất bánh kem xốp phủ Sôcôla có công suất 1 tấn/ ca. Dây truyền này trị giá 3.5 tỷ VNĐ.Hiện nay hai sản phẩm bánh kem xốp và bánh kem xốp phủ Sôcôla là hai mặt hàng chủ đạo của công ty. + Lĩnh vực sản xuất kinh doanh của công ty là: sản xuất và kinh doanh các sản phẩm bánh kẹo. Xuất nhập khẩu trực tiếp các mặt hàng công ty được phép kinh doanh(theo giấy phép kinh doanh ngày 19/ 04/ 2003) Mặt hàng chủ yếu của công ty bao gồm: Bánh các loại: Bánh Hương Thảo, Bán Quy Kem, Bánh Quy Bơ, Bánh Chocobis, Bánh Kem Xốp các loại, Bánh Kem Xốp phủ Sôcôla các loại. Kẹo các loại: Kẹo Cốm, Kẹo Sữa Dừa, Kẹo Sôcôla… Nhờ các sản phẩm đó mà công ty đã sản xuất và kinh doanh được nâng cao rõ rệt. + Điều kiện cơ sở vật chất của công ty : Dây chuyền sản xuất các loại bánh quy: Các loại bánh Hương Thảo, Quy bơ, Hướng Dương nói chung đều trải qua các quy trình công nghệ sau: 1-2- 3- 4 –5- 6- 7- 8 1: Phối trộn nguyên liệu 5: Nướng , sấy 2: Cán dầy 6: Làm nguội 3: Cán mỏng 7: Chọn 4: Định hình 8: Bao gói, đóng hộp - Công suất : 0,5 tấn/ ca Dây chuyền sản xuất bánh kem xốp phủ sôcôla 2- 3- 4-5- 6 1: Trộn nguyên liệu 2 : Phun tạo vỏ 3 : Nướng vỏ 4 : Phết kem 5 :Phủ sôcôla 6 : Bao gói đóng hộp - Công suất : 0.35 tấn/ ca Dây chuyền sản xuất kẹo Kẹo cứng 1-2- 3- 4- 5- 6- 7- 8 1 : Phối trộn nguyên liệu 5 : Vuốt kẹo 2 : Nấu 6; Cắt kẹo 3 : Trộn các phụ gia 7 : Làm nguội 4 : Nhào kẹo 8 : Bao gói , đóng hộp - Công xuất : 0.3 tấn/ ca Kẹo mềm 1- 2- 3- 4-5- 6 1 : Phối trộn nguyên liệu 2 : Nấu 3 : Làm nguội 4 : Vuốt kẹo 5 : Cắt kẹo 6 : Bao gói , đóng hộp - Công xuất : 0.2 tấn/ ca + Tình hình tài chính của công ty. Một số chỉ tiêu tài chính năm 2005- 2006 Đơn vị : Triệu đồng Chỉ tiêu 2005 2006 %2006/2005 1, Vốn kinh doanh 13.674 21.237 1.555 Trong đó: - Vốn cố định - Vốn lưu động - Vốn XDCB 7.565 6.089 19 14.809 6.407 19 195.8 105.2 100.0 2, TSLĐ - Vốn bằng tiền - Đầu tư tài chính ngắn hạn - Các khoản nợ phải thu - Các khoản nợ khó đòi - TSLĐ khác 1.774 3.342 25.066 193 501 4.416 23.610 368 28.27 132.15 94.19 190 3, TSCĐ - Nguyên giá TSCĐ - Giá tri hao mòn luỹ kế - Đầu tư tài chính ngắn hạn - Chi phí XD dở dang 26.183 17.522 77 187 52.354 22.631 1.342 187 196.43 129.16 172.79 14.38 4, Nợ ngắn hạn 23.271 26.327 113.11 5. Nợ dài hạn 15.802 14.238 90.30 Khả năng tài chính của công ty cũng có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh. Nếu công ty có khả năng tài chính mạnh, thì sẽ gặp nhiều thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh. Ngược lại. Qua bảng số liệu trên ta thấy rằng: Vốn bằng tiền của công ty trong năm 2005 giảm sút chỉ bằng 28,18% so với năm 2004. Các khoản nợ phải thu của công ty trong năm 2005 giảm xuống so với năm 2004 trong khi đó nợ khó đòi lại tăng mạnh, năm 2005 nợ khó đòi tăng 190,10% so với năm 2004 khiến cho tỷ lệ nợ khó đòi trên tông số nợ phải thu tăng từ 0,77% năm 2004 lên 1,56%( tăng hơn gấp đôi). Nguyên giá TSCĐ tăng mạnh trong năm 2005 =196,43% so với năm 2004, mức tăng này là do công ty đầu tư hai dây truyền mới vào sản xuất kinh doanh. 2, Cơ cấu tổ chức của công ty. 2.1, Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty. Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ là đơn vị thành viên hạch toán độc lập. Bộ máy quản lý của công ty bao gồm: Ban giám đốc và các phòng ban, ban chức năng. 2.1.1, Ban giám đốc. Ban giám đốc của công ty gồm: Giám đốc và hai Phó giám đốc. + Giám đốc: Phụ trách chung, quản lý toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Các hoạt động cụ thể bao gồm: Công tác kế hoạch Vật tư và tiêu thụ - Công tác cán bộ, tiền lương, lao động Công tác kế toán tài chính, tài vụ Công tác kỹ thuật Công tác XDCB + Phó giám đốc kinh doanh : Giúp việc cho giám đốc trong lĩnh vực Kế hoạch, kinh doanh tiêu thụ sản phẩm Hành chính, quản trị, bảo vệ + Phó giám đốc kỹ thuật: Giúp việc cho giám đốc trong lĩnh vực Kỹ thuật: Sửa chữa máy móc, áp dụng công nghệ mới Bồi dưỡng nâng cao trình độ công nhân, công tác bảo hộ lao động. Kế hoạch tác nghiệp của phân xưởng Kiểm tra chất lượng sản phẩm 2.1.2, Các phòng ban - Phòng tổ chức: Gồm các hoạt động Tổ chức cán bộ, lao động, tiền lương Soạn thảo nội quy, quy chế tuyển dụng lao động Điều động, tuyển dụng, đào tạo lao động Bảo hộ lao động Giải quyết các chính sách về lao động Công tác hồ sơ nhân sự - Phòng kế hoạch – vật tư: Giúp việc cho giám đốc trong lĩnh vực Kế hoạch dài hạn Kế hoạch ngắn hạn và kế hoạch tác nghiệp Kế hoạch điều độ sản xuất hàng ngày Kế hoạch giá thành Kế hoạch cung ứng vật tư nguyên vật liệu Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm - Phòng kế toán - tài vụ: Gồm các hoạt động Kế toán, thống kê, tài chính Lập các sổ sách thu chi với khách hàng nội bộ Lập báo cáo về tình hình sản xuất kinh doanh của công ty - Phòng kỹ thuật: Giúp việc cho giám đốc trong lĩnh vực hoạt động áp dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật Quản lý quy trình kỹ thuật Nghiên cứu sản phẩm mới Giải quyết các sự cố máy móc Đào tạo tay nghề cho công nhân Kiểm tra chất lượng sản phẩm - Phòng hành chính quản trị: Giúp việc cho giám đốc trong các hoạt động Hành chính quản trị Công tác đời sống Y tế, sức khoẻ - Ban bảo vệ : Tham mưu cho giám đốc trong công tác thực hiện nghĩa vụ quân sự và bảo vệ an toàn nội bộ. Như vậy, ta thấy rằng hoạt động kinh doanh của công ty do quá nhiều chức năng nên chưa có sự chuyên môn hoá cao. Đây là một trong những khó khăn trong công tác bán hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty. 2.1.3, Nguồn nhân lực - Khái quát chung : Trong năm 2003 khi công ty mới đi vào hoạt động lực lượng lao động của công ty khoảng 150 người. Tới năm 2007 thì số lượng lao động của công ty tăng lên 200 người, tỷ lệ lao động nữ chiếm 70%, trình độ đại học chiếm 8.15%. - Chính sách đào tạo nhân lực: Trong những năm qua công ty có chủ trương đào tạo đội ngũ cán bộ, công nhân, đổi mới cách quản lý trong toàn công ty. Ngoài ra những công nhân có trí hướng đều được ưu tiên đào tạo. - Trả công lao động: Công ty thực hiện trả công lao động căn cứ vào bảng chấm công lao động, bảng phân loại thi đua, cấp bậc, theo lượng sản phẩm. Căn cứ vào thực tế của từng phân xưởng, từng loại sản phẩm để tính và trả lương cho công nhân, ngoài ra còn phụ cấp các khoản: Bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế… Mức lương bình quân của các năm cũng được nâng lên như sau: Năm 2004: 620.000 đ/ tháng Năm 2005: 730.000 đ/ tháng Năm 2006: 850.000 đ/ tháng Năm 2007: 960.000 đ/ tháng Nhìn chung mức lương của cán bộ nhân viên trong nhà máy tương đối ổn định và có chiều hướng tăng, công ty đã có chính sách đào tạo tương đối thích hợp và khuyến khích người lao động. Do đó họ cũng gắn bó với công ty và làm việc hiệu quả hơn. 2.1.4, Nguồn cung ứng nguyên liệu Sản xuất bánh kẹo cần có một sô nguyên liệu chính như bột mỳ, đường kính, dầu ăn và một số nguyên liệu khác. Các loại nguyên liệu này được nhập từ nước ngoài và một số khác có sẵn trong nước, đối với một số nguyên liệu nhập từ nước ngoài công ty phải qua khâu trung gian và chịu nhiều ảnh hưởng của khá nhiều biến động ở thị trường nước ngoài. Đối với một số nguyên liệu mua trong nước thì công ty mua trực tiếp từ những người sản xuất và ký hợp đồng lâu dài với họ. Nguyên liệu trong nước có tính ổn định cao hơn hàng ngoại nhập. 2.1.5, Đối thủ cạnh tranh của công ty Có thể nói tình hình cạnh tranh trên thị trường bánh kẹo Việt Nam khá quyết liệt, nền kinh tế thị trường với sự tham gia vào lĩnh vực kinh doanh của các thành phần kinh tế đã xuất hiện khá nhiều doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo. Các doanh nghiệp này được thành lập từ các thành phần kinh tế dưới các loại hình doanh nghiệp khác nhau. Ngoài ra trên thị trường bánh kẹo Việt Nam hiện nay còn bán rất nhiều loại bánh kẹo được nhập từ nhiều nước khác nhau. Vì vậy, công ty phải cạnh tranh với các đối thủ sản xuất bánh kẹo ở trong nước và các loại bánh kẹo ngoại nhập. 2.1.6, Các chiến lược của công ty Chiến lược của công ty đóng vai trò chủ đạo quyết định sự thành bại của doanh nghiệp trên thị trường. Các chiến lược của công ty bao gồm: Chiến lược giá, chiến lược sản phẩm. 3, Kết quả hoạt động bán hàng của công ty trong những năm vừa qua. Bảng số liệu về sản lượng bán hàng và tỷ trọng tiêu thụ hàng hoá. Năm Sản lượng(tấn) Thị phần (%) 2004 547 14.2 2005 640 19.5 2006 748 21.4 Nguồn: Phòng kế toán Qua bảng số liệu trên ta thấy sản lượng bán hàng của công ty tăng lên từng năm, tỷ trọng thị phần năm 2006 so với 2005 tăng 1.9%. Thực tiễn cho ta thấy trong môi trường cạnh tranh nếu công ty thường xuyên đổi mới công nghệ, nâng cao chất lượng và kiểu dáng sản phẩm thì chắc chắn sẽ cạnh tranh được cả sản phẩm trong nước và sản phẩm ngoại nhập. Vậy bài toán đặt ra cho công ty là phải biết tận dụng lợi thế để nâng cao sản lượng tiêu thụ sản phẩm. Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ PGĐ kinh doanh PGĐ kỹ thuật Phòng tổ chức – hành chính Phòng kế toán tài vụ Phòng kế hoạch vật tư Phòng kỹ thuật Ban bảo vệ Nhà kho Phân xưởng kẹo Phân xưởng bánh Giám Đốc Nguồn: Phòng tổ chức – hành chính. II, Khái niệm, vai trò và tầm quan trọng của các nhân tố ảnh hưởng đến công tác bán hàng của doanh nghiệp. 1, Khái niệm. Hoạt động thương mại là những hoạt động trao đổi, giao lưu hàng hoá, dịch vụ trên cơ sở thuận mua vừa bán. Trong nền kinh tế thị trường hoạt động bán hàng được coi là bộ phận hữu cơ không thể thiếu trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp ( công ty) phải đảm bảo được các yêu cầu sau: Tăng thị phần của doanh nghiệp ( công ty), tạo cho phạm vi quy mô thị trường hàng hoá của doanh nghiệp không ngừng mở rộng. Tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp ( công ty). Đây có thể coi là yêu cầu về mặt kinh tế và biểu hiện về mặt lượng kết quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Phục vụ khách hàng, góp phần thỏa mãn các nhu cầu kinh tế xã hội. Yêu cầu này thể hiện một chức năng của doanh nghiệp (công ty) và khẳng định vị trí của doanh nghiệp (công ty) như là một tế bào của hệ thống kinh tế quốc dân. Hoạt động thương mại được cấu thành từ các yếu tố: Hàng hoá, tiền tệ, các chủ thể kinh tế và môi trường thực hiện sự trao đổi buôn bán. Trên thị trường hoạt động thương mại chỉ diễn ra khi người mua, người bán có quan hệ tương hỗ nhau: Người bán Người mua Có cung hàng hoá Có nhu cầu về hàng hoá tương ứng Có cầu tiền tệ để thoả mãn những nhu cầu khác Có khả năng thanh toán Sẵn sàng bán với điều kiện nhất định Sẵn sàng muavới điều kiện nhất định 2, Vai trò và tầm quan trọng trong công tác bán hàng của doanh nghiệp. Bán hàng giúp cho doanh nghiệp kết thúc một vòng luân chuyển đồng vốn trong hoạt động sản xuất kinh doanh: T – H – H’ – T’. Trong công thức trên, hoạt động bán hàng giúp cho doanh nghiệp chuyển hoá vốn dưới dạng các sản phẩm hàng hoá do doanh nghiệp sản xuất ra (H’) thành tiền mặt và các dạng khác của tiền (H). Bán hàng giúp cho doanh nghiệp tạo ra doanh thu đối với sản phẩm của mình. Đồng thời doanh nghiệp cũng tạo ra được lợi nhuận từ khoản doanh thu đó, doanh nghiệp càng thu được nhiều lợi nhuận thì nguồn vốn của doanh nghiệp không ngừng tăng lên, khả năng mở rộng của doanh nghiệp cả về chiều rộng lẫn chiều sâu ngày càng tăng, doanh nghiệp không những đứng vững mà còn phát triển mạnh trên thương trường. Bán hàng tiêu thụ sản phẩm khẳng định được vị thế và uy tín của công ty đối với đông đảo người tiêu dùng thông qua những sản phẩm được đưa vào thị trường, nhằm đáp ứng một nhu cầu nào đó của người tiêu dùng. Bán hàng giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ được hàng hoá trong quá trình sản xuất, trong sản xuất doanh nghiệp luôn luôn gặp mâu thuẫn giữa chất lượng mẫu mã sản phẩm với giá thành sản phẩm. Do vậy chất lượng của hàng hóa phải cao, hình thức mẫu mã phải đẹp, song giá thành bán phải rẻ. Khi sản phẩm được tiêu thụ có nghĩa là thị trường đã chấp nhận mối tương quan chất lượng mẫu mã và giá cả, khi đó mâu thuẫn trên đã được giải quyết. 3, Các nhân tố ảnh hưởng đến sự hoạt động của doanh nghiệp. Như ta đã biết để có thể đưa một sản phẩm vào thị trường, các doanh nghiệp không chỉ mua hàng hoá rồi bán ngay chính hàng hoá đó để kiếm lợi như các doanh nghiệp thương mại thuần tuý, mà các doanh nghiệp mua các hàng hoá, chế biến chúng, sau đó mới bán các sản phẩm đã qua chế biến. Như vậy hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp không chỉ chịu ảnh hưởng của hoạt động bán hàng mà còn chịu ảnh hưởng của quá trình sản xuất của chính doanh nghiệp. 3.1,Yếu tố thị trường. Có thể nói rằng đây là yếu tố ảnh hưởng lớn đến quá trình bán sản phẩm của các doanh nghiệp. Việc tìm hiểu chính xác nhu cầu thị trường sẽ xác định nhu cầu thị trường cần khối lượng là bao nhiêu, chất lượng như thế nào, màu sắc, mùi vị, hình dáng, kích thước…Đâu là thị trường và khách hàng của doanh nghiệp. Từ nhu cầu về hàng hoá đã xác định ở hoạt động này các doanh nghiệp lên kế hoạch sản xuất, do các sản phẩm sản xuất xuất phát từ nhu cầu thực tế của thị trường nên việc tiêu thụ sản phẩm cũng là tương đối dễ dàng. Để tìm hiểu được chính xác nhu cầu của thị trường doanh nghiệp cần tìm hiểu những vấn đề sau: Thị hiếu thói quen của người tiêu dùng. Thu nhập của người tiêu dùng. Số tiền mà người tiêu dùng sẵn sàng trả cho sản phẩm. Văn hoá tiêu dùng. 3.2, Yếu tố đầu vào. Vốn : Vốn điều lệ và vốn tự có của doanh nghiệp, liệu số vốn của doanh nghiệp có trong tay có đủ để sử dụng khi cần không.Để không phải nói rằng "Cái khó bó cái khôn". Thường thì vốn chính là cái “cần câu” để người câu “kiếm sống” nhất là đối với hoàn cảnh hiện nay của nước ta – nền kinh tế thị trường cạnh tranh hoàn hảo, có vô số kẻ mua người bán, có thể nói rằng "Mật ít, ruồi nhiều", nên số vốn cũng cần thiết cho doanh nghiệp.  Lao động và chất lượng lao động: Lao động trong một doanh nghiệp bao gồm cả lao động quản lý và lao động giản đơn. Điều này thể hiện rõ trong cơ cấu tổ chức bộ máy lao động của doanh nghiệp, việc tổ chức sắp xếp cơ cấu quản lý là yếu tố trụ cột cho sự truyền tải công việc trong doanh nghiệp. Bộ phận lao động quản lý mà linh hoạt, sáng tạo và đầy đủ tài năng sẽ chỉ huy hướng dẫn, lãnh đạo đội ngũ lao động giản đơn một cách nhanh chóng, kịp thời, tiết kiệm và hiệu quả. Như vậy rất có ưu thế trong cạnh tranh. 3.3, Yếu tố đầu ra. Trong cơ chế thị trường, để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải có khả năng thích ứng với những diễn biến phức tạp của thị trường và luôn phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường.Nền kinh tế thị trường đồng nghĩa với rất nhiều các doanh nghiệp cùng tồn tại. ở đó các doanh nghiệp đều mong muốn phát triển và mở rộng thị trường.Để làm được điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải làm tốt công tác thị trường. Nghiên cứu thị trường là quá trình phân tích thị trường về mặt lượng và chất cụ thể là đi sâu nghiên cứu các vấn đề sau : Xem thị trường cần gì? Với số lượng là bao nhiêu? Thời gian cần là lúc nào? Giá có thể chấp nhận là bao nhiêu? Người có thể cung ứng và khả năng của họ? Đó là những thông tin quan trọng để đưa ra những quyết định quan trọng trong kinh doanh thương mại. Xác định cơ cấu hàng hoá mà doanh nghiệp sẽ kinh doanh. Tổ chức mua các yếu tố nhằm đảm bảo yêu cầu của tiêu thụ. Tổ chức công tác bán hàng. Về việc nghiên cứu thị trường chính là việc nghiên cứu các cơ hội kinh doanh để đưa ra quyết định kinh doanh hợp lý, tuỳ thuộc vào kết quả nghiên cứu thị trường quyết định kinh doanh có thể là : Giữ vững ở mức độ duy trì sản lượng sản xuất và bán hàng. Giữ vững ở mức độ tăng cường lượng sản xuất và bán hàng. Xâm nhập vào lĩnh vực sản phẩm thị trường mới. Rời bỏ thị trường hiện tại. Những quyết định quan trọng này chỉ có thể đảm bảo tính chính xác khi công tác nghiên cứu thị trường một cách chu đáo. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ được coi là tiền đề của công tác kế hoạch hoá hoạt động sản xuất kinh doanh . Nó xác định đúng đắn mục tiêu phát triển của doanh nghiệp. 3.4, Các nhân tố thuộc về môi trường Điều kiện nhiệt độ thời tiết Bánh kẹo hiên nay sản xuất tại Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ chiếm một lượng rất lớn bột mỳ, sữa, đường, dầu thực vật… đây là những chất gây ra cảm giác khô, nóng khi sử dụng. Như vậy việc bảo quản sản phẩm trong ngày tháng này gặp rất nhiều khó khăn, nên chi phí bảo quản tương đối cao, làm cho sản phẩm trở nên đắt hơn, làm cho việc bán hàng gặp nhiều khó khăn. Tâm lý tiêu dùng Từ lâu , người tiêu dùng Việt Nam thích tiêu dùng hàng ngoại đã trở thành thói quen của đông đảo người tiêu dùng, đặc là ở các thành phố lớn, nơi mà những người tiêu dùng sẵn sàng chấp nhận những sản phẩm có mức giá cao với chất lượng và mẫu mã tương ứng. Như vậy, phân đoạn thị trường có trỉên vọng nhất đối với việc tiêu thu sản phẩm đã thuộc về các sản phẩm ngoại, các công ty trong nước nói chung và với Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ nói riêng cũng gặp nhiều khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm. Giá cả và thu nhập Trong những năm gần đây, đời sống và thu nhập của người dân Việt Nam đã được nâng cao một cách rõ rệt. Do đó, việc tiêu thụ sản phẩm của các ngành sản xuất của nước ta có thể nói là gặp nhiều thuận lợi. Tuy nhiên, cùng với việc tăng thu nhập, đòi hỏi cua người tiêu dùng đối với sản phẩm ngày càng tăng, trong khi đó, sản phẩm của Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ chỉ có ở mức trung bình trên thị trường cả về chất lượng mẫu mã và giá cả. Như vậy hoạt động bán hàng để tiêu thụ sản phẩm của công ty sẽ gặp nhiều khó khăn. 4, Những nguyên nhân làm cho hàng hoá không bán được. 4.1, Nguyên nhân khách quan. Môi trường thể chế chính trị: Đây là nhân tố ảnh hưởng đến hầu hết các doanh nghiệp, môi trường thể chế chính trị là nền tảng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng. Nếu thể chế chính trị không ổn định thì việc sản xuất lưu thông hàng hoá sẽ gặp rất nhiều khó khăn và nhiều rủi ro. Sự khủng hoảng kinh tế: Các cuộc khủng hoảng kinh tế cũng là một nguyên nhân cản trở đến việc bán hàng. Nền văn hoá: Mỗi nước, mỗi dân tộc đều có những phong tục tập quán riêng khác nhau vì vậy yếu tố này ảnh hưởng rất lớn đến công tác bán hàng của các doanh nghiệp. Các chính sách quản lý của nhà nước: ảnh hưởng trực tiếp tới các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp không chỉ đối với những giao dịch trong nước mà còn trong thương mại quốc tế. Sở thích và thị hiếu của người tiêu dùng: Doanh nghiệp rất khó đánh giá nhận xét được đúng sở thích và thị hiếu của người tiêu dùng bởi lẽ nó luôn thay đổi nên nhu cầu về hàng hoá của họ cũng thay đổi. Cạnh tranh không ành mạnh: Sự xuất hiện của những hàng giả, hàng nhái, hàng kém chất lượng làm mất đi uy tín của sản phẩm cũng như của doanh nghiệp. 4.2, Nguyên nhân chủ quan. Trình độ, năng lực của người quản lý: ảnh hưởng rất lớn bởi lẽ người quản lý là người ra quyết định và những người quyết định đó không chính xác sẽ ảnh hưởng đến toàn bộ doanh nghiệp. Chất lượng sản phẩm, hàng hoá: Nền kinh tế thị trường luôn đòi hỏi những hàng hoá có chất lượng đảm bảo bởi lẽ hàng hoá kém chất lượng sẽ không thể cạnh tranh được trên thị trường. Giá cả hàng hoá: Là nhân tố ảnh hưởng tới quyết định mua của người tiêu dùng thông thương những hàng hoá có giá cả cao sẽ ít có người mua. Uy tín của doanh nghiệp: Uy tín của doanh nghiệp không cao sẽ làm cho uy tín của sản phẩm hàng hóa cũng không cao. Đối thủ cạnh tranh: Sự xuất hiện của đối thủ cạnh tranh làm cho người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn để mua hàng vì vậy doanh nghiệp có thể mất vị thế. Chương II: Thực trạng công tác bán hàng và một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ trong thời gian qua. I, Thực trạng công tác bán hàng của Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ. 1, Tình hình sản xuất của Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ. Trong những năm qua, tình hình sản xuất Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ đã có những thay đổi tích cực tập trung nâng cao sản xuất những loại sản phẩm đã được người tiêu dùng tín nhiệm. Mặt khác, công ty đã mạnh dạn đầu tư trang bị một số dây truyền hiện đại nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng. Bảng số liệu dưới đây cho ta biết tình hình sản xuất của công ty trong một số năm gần đây. Tình hình sản xuất của công ty trong những năm 2004 – 2005 – 2006. STT Tên sản phẩm Đơn vị 2004 2005 2006 1 Hương Thảo Quy kem Quy bơ Quy hoa quả Kem xốp KX phủ Sôcôla Tấn - - - - 178.339 21.25 27.08 4.68 112.77 3.34 192.54 26.03 53.20 9.7 124.9 25.83 211.15 54.18 85.83 11.37 128.11 40.19 2 Kẹo các loại Tấn 196.45 206.85 217.68 Bảng số liệu trên cho ta thấy sản lượng sản xuất các mặt hàng thay đổi hàng năm theo những thay đổi của khả năng tiêu thụ sản phẩm. Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty: Giá trị tổng sản lượng hàng hoá các năm của công ty. Đơn vị: Triệu đồng. Năm 2004 2005 %2005 với 2004 2006 %2006với 2005 Giá trị hàng hoá 26.390 35.209 133.4 39.744 112.88 Năm 2006 là một năm đầy khó khăn và thử thách song công ty đã đạt được các kết quả trong sản xuất kinh doanh trên mọi mặt. Như vậy, công ty đã hoàn thành được chỉ tiêu đề ra là tăng tổng sản lượng bán ra nhăm tăng doanh thu. Chứng tỏ rằng niềm tin của khách hàng ngày càng được củng cố bởi chất lượng và mẫu mã sản phẩm. STT Chỉ tiêu Đơn vị 2004 2005 %2005 so với 2004 2006 %2006 so với 2005 1 2 3 4 Tổng doanh thu Các khoản phải nộp NSNN Lợi nhuận Đầu tư XDCB Tr.đ - - - 45960 650 1950 250 53861 780 2200 280 1.171 1.20 1.128 1.12 57262 820 2330 350 1.063 1.138 1.059 1.25 Bảng kết quả kinh doanh của công ty trong các năm 2004, 2005, 2006: Là một công ty cổ phần hạch toán kinh doanh độc lập trong nền kinh tế thị trường đã gặp nhiều khó khăn như: Trang thiết bị – máy móc, năng lực quản lý, thiếu vốn sản xuất. Để công ty đi lên và đứng vững trên chính đôi chân của mình rồi từng bước khẳng định vị trí của mình trên thương trường là cả một quá trình sáng tạo và nỗ lực của các cán bộ lãnh đạo, cùng với đội ngũ công nhân của công ty. 2, Cơ sở lý luận về thực trạng bán hàng (thương mại). Trong nền kinh tế thị trường có nhiều chủ thể tham gia vào các hoạt động thương mại, thương mại có vai trò rất quan trọng trong nền kinh tế thị trường, thương mại có mối liên hệ giữa sản xuất và tiêu dùng. Dòng vận động của hàng hoá qua khâu thương mại có thể tiếp tục hoặc cho sản xuất hoặc đi sâu vào tiêu dùng cá nhân. Hoạt động thương mại gắn liền với sản xuất hàng hoá, trong lĩnh vực kinh doanh hoạt động thương mại thu hút trí lực, lực lượng của các nhà đầu tư để đem lại lợi nhuận thậm trí siêu lợi nhuận. Do đó kinh doanh thương mại trở thành ngành sản xuất vật chất thứ hai. Thương mại thúc đẩy sản xuất hàng hoá phát triển, chấn hưng các quan hệ hàng hoá tiền tệ. Qua hoạt động mua bán tạo ra động lực thúc đẩy người sản xuất, thúc đẩy phân công lao động xã hội, tổ chức các vùng sản xuất, hình thành các vùng chuyên môn hoá. Phát triển thương mại cũng có nghĩa là phát triển mối quan hệ hàng hoá tiền tệ. Thương mại kích thích sự phát triển của lực lượng sản xuất, người sản xuất sẽ tìm đủ mọi cách để cải tiến sản phẩm áp dụng khoa học kỹ thuật và công nghệ mới giảm chi phí hạ giá thành sản phẩm để tăng lợi nhuận và tăng sức cạnh tranh của hàng hoá trên thị trường. Cạnh tranh trong thương mại bắt buộc người sản xuất phải năng động, không ngừng nâng cao tay nghề, chuyên môn hoá và tính toán thực chất hoạt động kinh doanh, tiết kiệm nguồn nhân lực, nâng cao năng xuất lao động. Những điều này sẽ thúc đẩy nền kinh tế phát triển. Thương mại kích thích nhu cầu và luôn tạo ra những nhu cầu mới, lợi ích của sản phẩm hay mức độ thoả mãn nhu cầu của sản xuất sẽ tạo ra khả năng tái tạo nhu cầu. Thương mại một mặt bộc lộ tính trung thực của nhu cầu mặt khác nó lại bộc lộ tính đa dạng phong phú của nhu cầu, buộc các nhà sản xuất phải đa dạng về loại hình, kiểu dáng, mẫu mã, nâng cao chất lượng sản phẩm. Tóm lại thương mại làm tăng nhu cầu và đó là nguồn gốc của sự phát triển các hoạt động kinh doanh. Với vai trò là một khâu trong quá trình sản xuất kinh doanh, giữ vai trò quan trọng trong việc đánh giá kết quả kinh doanh và vai trò trong việc thực hiện, mở rộng, phát triển thị trường tiêu thụ, duy trì mối quan hệ chặt chẽ rõ doanh nghiệp và khách hàng. Mục đích của việc hoạt động thương mại. Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nhằm mục đích đảm bảo quá trình tái sản xuất, còn có mục tiêu là mục tiêu doanh thu hay mục tiêu lợi nhuận. Tuy nhiên từ mục tiêu này hoạt động tiêu thụ cần phải chú ý đến vị trí và sự vươn lên của doanh nghiệp uy tín trong cạnh tranh. Mục tiêu xã hội: Phục vụ tốt nhu cầu của khách hàng, doanh nghiệp không chú ý đến lợi ích của mình mà phải chú ý đến lợi ích xã hội. Đây là mục tiêu quan trọng mà doanh nghiệp cần phải chú ý tới. Hoạt động thương mại bao gồm hai nội dung cơ bản đó là hoạt động mua và bán, hai hoạt động này có mối quan hệ tương hỗ lẫn nhau. Hoạt động mua : Bao gồm những hoạt động của doanh nghiệp trên thị trường các yếu tố đầu vào để đảm bảo những điều kiện cần thiết cho doanh nghiệp vận hành có hiệu quả. Hoạt động bán : Bao gồm những hoạt động nhằm chuyển giao những sản phẩm hàng hoá hoặc dịch vụ do doanh nghiệp tạo ra đến những khách hàng khác nhau và thu được số tiền tương ứng. 3, Thực trạng về công tác bán hàng của Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ. 3.1, Những yêu cầu của công tác bán hàng. Bán hàng xét về mặt kỹ thuật kinh doanh đó là sự chuyển hoá hình thái của vốn kinh doanh từ hàng thành tiền, xét về mặt nghệ thuật thì bán hàng là quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá và đáp ứng những nhu cầu mong muốn của khách hàng trên cơ sở quyền lợi lâu dài của hai bên. Để đạt được mục tiêu của sản xuất kinh doanh nói chung những yêu cầu của công tác bán hàng được thể hiện cụ thể như sau: Khối lượng mặt hàng, chất lượng hàng hoá, dịch vụ phải đáp ứng được mọi nhu cầu mong muốn của khách hàng. Tổ chức tốt các hoạt động dịch vụ trong và sau khi bán. áp dụng phương pháp bán hàng và quy trình bán hàng hoàn thiện, đảm bảo năng xuất lao động của người bán hàng, chất lượng dịch vụ khách hàng không ngừng được nâng cao. Phải không ngừng hoàn thiện thiết kế cửa hàng, quầy hàng và các loại hình cơ sở kinh doanh, đổi mới các loại thiết bị, công cụ bảo quản trưng bày. Phải đảm bảo rằng khách hàng luôn được phục vụ bằng những phương tiện thuận lợi nhất, hiện đại nhất. Tổ chức công tác bán hàng đảm bảo cho thời gian lao động của người bán hàng được sử dụng có hiệu quả. Làm tốt công tác quảng cáo, kết hợp quảng cáo với bán hàng làm cho quảng cáo phát huy tác dụng thúc đẩy bán hàng. Quảng cáo là công cụ cạnh tranh, là công cụ Maketing thương mại. 3.2, Nội dung quá trình bán hàng. Thông thường một chương trình bán hàng của doanh nghiệp bao gồm những nội dung sau: Mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng. Việc tiêu thụ nhằm thoả mãn một hay một số mục tiêu như sau : Thâm nhập thị trường mới, tăng sản lượng tăng doanh thu, tối đa hoá lợi nhuận bán hết hàng tồn đọng. Các mục tiêu đó được lựa chọn và cụ thể hoá thành những nhiệm vụ chủ yếu sau: Sản lượng bán ra của từng mặt hàng và tất cả các mặt hàng. Doanh số bán cho từng mặt hàng và cho tất cả các mặt hàng, cho từng khách hàng và cho từng thời kỳ khác nhau, cho sản phẩm sản xuất trong thời kỳ và sản phẩm tồn cuối kỳ. Chi phí bán hàng: Là tất cả các loại chi phí lưu thông bao gồm cả chi phí cho hoạt động Maketing. Tổng mức lãi thu được cho từng mặt hàng và toàn bộ mặt hàng. Tiến độ bán hàng Tiến độ bán hàng cần được hoạch định một cách chi tiết, cụ thể và phải được tuân thủ một cách nghiêm ngặt, bởi lẽ tiến độ bán hàng của một doanh nghiệp không chỉ ảnh hưởng trực tiếp tới quá trình bán hàng của doanh nghiệp mà còn ảnh hưởng lớn tới tiến độ sản xuất và tiến độ cung ứng. Điều kiện liên quan đến tiến độ bán hàng có nhiều điều kiện như là: Địa điểm giao hàng, phương thức thanh toán, giá cả, mức triết khấu… Lượng dự trữ cho hoạt động bán hàng: Việc xác định lượng dự trữ này phụ thuộc vào nhu cầu khách hàng, đặc tính của từng loại mặt hàng, lượng hàng tồn kho và chương trình sản xuất của doanh nghiệp. Dự kiến biến động trong chương trình bán hàng: Những biến động trong chương trình bán hàng có thể về phía doanh nghiệp cũng có thể về phía khách hàng và dự kiến những biến động có thể xảy ra trên thị trường, từ đó dự kiến các chương trình dự phòng và nguyên tắc ứng xử nếu xảy ra các biến cố đó. 3.3, Căn cứ xác định chương trình tiêu thụ sản phẩm của công ty. Để xác định đúng đắn một chương trình bán hàng, doanh nghiệp cần chú ý đến những căn cứ sau: Nhu cầu thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp đã được xác định, bao gồm sản phẩm, số lượng, chất lượng, cơ cấu giá và thời gian đáp ứng kể cả hiện tại và xu thế tác động của nó trong tương lai.Đây là căn cứ quan trọng và có ý nghĩa nhất trong quyết định chương trình bán hàng của doanh nghiệp. Phương án kinh doanh mà doanh nghiệp đã lựa chọn đặc biệt là các chương trình sản xuất để triển khai thực hiện phương án kinh doanh. Chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp với tư cách là quan điểm chỉ đạo, nguyên tắc chi phí chương trình bán hàng của doanh nghiệp. Các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã được ký kết, đây là các văn bản có tính chất pháp quy, cần tuân thủ một cách nghiêm ngặt để đảm bảo thực hiện mục tiêu, nhiệm vụ của doanh nghiệp với khách hàng. Các căn cứ khác cũng được trình tới khi hoạch định chương trình bán hàng của doanh nghiệp là: Dự kiến về tăng chi phí cho hoạt động Maketing, sự thay đổi về mạng lưới tổ chức bán hàng, khả năng thu hút thêm khách hàng mới, khả năng mở rộng địa bàn tiêu thụ sản phẩm của công ty,những chính sách điều tiết vĩ mô của nhà nước với các loại sản phẩm mà doanh nghiệp dự kiến bán. 3.4, Tổ chức thực hiện việc bán hàng. 3.4.1, Tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty. Trong cơ chế quản lý mới đối với mỗi doanh nghiệp thì việc sản xuất tốt là chưa đủ để khẳng định sự tồn tại và phát triển của mình. Để làm được điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải biết tổ chức tốt công tác bán hàng, một trong những nội dung tổ chức bán hàng của doanh nghiệp là tổ chức mạng lưới bán hàng. Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là tập hợp các kênh bán hàng nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng. Nói cách khác nó là tập hợp các kênh đưa sản phẩm hàng hoá từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng. Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp được cấu thành bởi các yếu tố sau: Người sản xuất: được coi là người bán hàng thứ nhất, họ bán chính cái họ sản xuất ra. Điểm xuất phát của quá trình vận động hàng hoá là từ nơi sản xuất. Người tiêu dùng: Là những người sử dụng sản phẩm mua được vào việc thoả mãn nhu cầu của họ(có thể là nhu cầu cá nhân, nhu cầu tập thể, tổ chức, nhu cầu sản xuất…). Người bán buôn: Thực hiện hợp đồng thương mại thuần tuý, đặc trưng cơ bản trong yếu tố này là mua bán với số lượng lớn một loại sản phẩm nào đó. Người bán buôn thường có thế lực kinh tế lớn, có những trường hợp không thể khống chế cả một thị trường rộng lớn và có khả năng chi phối cả về sản xuất lẫn người bán lẻ. Người bán lẻ : Cũng có thể hợp đồng thương mại thuần tuý nhưng có thế lực yếu hơn người bán buôn, khó có khả năng chi phối người sản xuất hoặc người bán buôn. Họ là người trực tiếp tiếp xúc với người tiêu dùng nên họ có thể nắm bắt sát thực các thông tin thị trường sản phẩm của doanh nghiệp. Đại lý: Đây là loại hình kinh doanh làm chức năng trung gian trong quá trình vận động của hàng hoá, đối với công tác bán hàng của doanh nghiệp thì cần phải quan tâm đến đại lý tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp chứ không phải các đại lý cho người bán buôn, bán lẻ. Về danh nghĩa đó là một bộ phận hoàn toàn độc lập có thể coi là một bộ phận bên trong của công ty làm chức năng tiêu thụ sản phẩm của công ty, do đó các đại lý sẽ giúp cho các công ty đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm. Giữa các doanh nghiệp (công ty) và người đại lý cùng nhau ký kết hợp đồng đại lý của mỗi bên trong quá trình tiêu thụ sản phẩm để đảm bảo nâng cao hiệu quả của quá trình bán hàng, doanh nghiệp phải lựa chọn đúng đắn cho mình các đại lý. Những tiêu chuẩn cơ bản để lựa chọn đại lý: Người làm đại lý phải có tư cách pháp lý. Phải có khả năng tài chính ở mức độ nhất định. Phải có địa điểm thuận lợi cho việc bán hàng, cơ sở vật chất để đảm bảo cho việc bảo quản hàng hoá và phục vụ khách hàng. Phải có khả năng hợp đồng thương mại. Các yếu tố cấu thành mạng lưới bán hàng có mối quan hệ tương tác với nhau. Để đẩy mạnh quá trình bán hàng, doanh nghiệp thường kết hợp sử dụng nhiều kênh bán hàng khác nhau. 3.4.2, Tình hình hoạt động bán hàng và tiêu thụ sản phẩm của công ty. Tính đến thời điểm hiện nay, Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ có hai loại mặt hàng chính là: Bánh các loại(bao gồm cả bánh kem xốp và các loại). Kẹo các loại Công tác bán hàng và tiêu thụ sản phẩm do tổ tiêu thụ thuộc phòng Kế hoạch – Vật tư trực tiếp đảm nhiệm, dưới sự chỉ đạo của phó giám đốc kinh doanh. Tổ tiêu thụ có chức năng tìm kiếm thị trường, làm các báo cáo, phân tích dự báo về nhu cầu thị trường đối với sản phẩm của công ty. Trong tổ tiêu thụ mỗi nhân viên được phân công phụ trách một số đại lý tại một khu vực nhất định. Sau khoảng một thời gian nhất định, công ty lại tổ chức phân công việc theo dõi các đại lý để đảm bảo sự công bằng. Như vậy hoạt động tiêu thụ không do một phòng có chức năng riêng biệt phụ trách mà chỉ do một tổ của phòng Kế hoạch- Vật tư phụ trách. Công tác phân tích và dự báo thị trường tại Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ được thực hiện khá đơn giản để dự báo cho nhu cầu đối với sản phẩm của công ty trong thời gian ngắn hạn, các cán bộ trong tổ tiêu thụ thực hiện nhiệm vụ dựa vào số liệu thống kê về tình hình tiêu thụ thực tế của kỳ trước đó và có tham khảo các thông tin phản hồi từ thị trường. Hiện tại Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ chưa xây dựng cho mình kế hoạch và chiến lược khai thác thị trường dài hạn. Công ty thực hiện hoạt động bán hàng bằng nhiều hình thức khác nhau như: Bán buôn, bán lẻ, bán trực tiếp cho người tiêu dùng hoặc thông qua hệ thống đại lý của mình. Hiện nay công ty đang sử dụng hai kiểu kênh tiêu thụ khác nhau để thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm của mình. Kênh 1: Bán trực tiếp Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ Người tiêu dùng Công ty bán trực tiếp sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Kênh 2: Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng Kênh này là kênh tiêu thụ sản phẩm chủ yếu được sử dụng tại công ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ. Kênh này tiêu thụ khoảng75% tổng số lượng sản phẩm của công ty. II, Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh. 1, Những giải pháp thuộc về công ty. 1.1, Dự báo xu hướng vận động của thị trường bánh kẹo việt nam nói chung và của doanh nghiệp nói riêng. Thị trường bánh kẹo trong xu thế chung là hình thành và phát triển với tốc độ nhanh, cạnh tranh ngày càng gay gắt. Đòi hỏi công ty muốn đứng vững trên thị trường thì công tác nghiên cứu và dự báo xu hướng vận động của thị trường bánh kẹo phải nhanh chóng được thiết lập và phải được coi trọng. Công ty luôn luôn phải nắm bắt đúng, tốt những thông tin về thị trường, về nhu cầu, về giá cả, về chất lượng… Có như vậy sản phẩm của công ty mới có thể có ưu thế trên thị trường. Đối với công ty hiện nay thị trường trong nước là yếu tố quan trọng và là thách thức lớn, là điều kiện để công ty phát triển. Công ty sử dụng lợi thế so sánh của mình như: Nguồn nhân lực, chi phí nhân công, các yếu tố về địa lý, sự ổn định về an ninh, an toàn chính trị và chính sách mở cửa hướng ngoại của nhà nước để đẩy mạnh tiêu thụ tạo ra ngân sách phục vụ cho việc nhập vật tư, nguyên liệu và đổi mới công nghệ… Mặt khác nước ta là nước dân số trẻ, lực lượng lao động dồi dào bên cạnh đó đời sống dân cư còn thấp, do vậy mà chi phí lao động không cao, đây cũng là một yếu tố làm giảm giá thành sản phẩm. Với chính sách mở cửa của nhà nước và tận dụng lợi thế so sánh của mình mà công ty hoàn toàn có thể sản xuất được các sản phẩm với chất lượng cao giá thành phù hợp, hoàn toàn có đủ khả năng xuất khẩu không thua gì hàng ngoại nhập. Với xu hướng như vậy chắc chắn trong thời gian tới nền kinh tế quốc dân sẽ phát triển và nhu cầu bánh kẹo trong nước tăng lên, đây là điều kiện vô cùng thuận lợi và cũng là thử thách lớn của công ty trong tương lai. 1.2, Tình hình cạnh tranh của công ty. Về việc phân tích cụ thể tình hình cạnh tranh của công ty là vô cùng quan trọng, qua phân tích công ty sẽ thấy rõ được mình, được người. Việc hiểu rõ được người, được ta sẽ cho ta thấy được ưu nhược điểm của mình để từ đó có cách xử lý thấu đáo, hợp lý, đồng thời cũng hiểu rõ được đối thủ cạnh tranh của mình mà tìm cách vươn lên. Hiện tại, trong ngành sản xuất bánh kẹo ở nước ta có rất nhiều công ty tham gia sản xuất như: Hải Châu, Hải Hà, Tràng An, Hữu Nghị, Kinh Đô… Trong số các công ty kể trên, ta thấy lĩnh vực hoạt động của các công ty đều là kinh doanh các mặt hàng bánh kẹo. Vậy có thể khẳng định rằng đối thủ cạnh tranh của công ty là đối thủ đáng gờm. 1.3, Một số biện pháp cụ thể. Tổ chức nghiên cứu để tiếp tục mở rộng thị trường của công ty trong thời gian tới. Thị trường là tập hợp các loại nhu cầu đối với sản phẩm của công ty, thị trường chính là môi trường sống của công ty, nếu không có thị trường thì sẽ không có nhu cầu bánh kẹo, như thế thì công ty sản xuất bánh kẹo để làm gì, để cho ai. Vậy thị trường chính là lý do tồn tại của công ty, trong thị trường bao gồm nhiều loại nhu cầu của nhiều con người khác nhau: Khác về tuổi tác, khác về giới tính, khác về sở trường, khác về sở thích, khác về thói quen tiêu dùng, khác về thị hiếu, khác kinh tế, về điều kiện tiêu dùng… Do đó mà công ty cần phải phân đoạn thị trường cho thật chính xác để từ đó mà đáp ứng đúng nhu cầu của thị trường. Có như vậy thì Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ mới có thể đứng vững trên thị trường sôi động như hiện nay của nền kinh tế thị trường. Các hình thức nghiên cứu: Điều tra trực tiếp. Điều tra gián tiếp qua phiếu. Điều tra xem xét qua tài liệu. Nâng cao chất lượng sản phẩm. Công ty có thể tồn tại và phát triển hay diệt vong, hoàn toàn phụ thuộc vào sức sống của sản phẩm. Sản phẩm chỉ có thể tồn tại được khi đáp ứng nhu cầu của thị trường, sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả phù hợp đúng mức chắc chắn sẽ lôi cuốn được người tiêu dùng. Vì vậy việc nâng cao chất lượng sản phẩm và tính năng của nó là vấn đề quan trọng mà bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng cần phải quan tâm. Đặc biệt là điều kiện hiện nay cuộc sống ngày một đi lên, người tiêu dùng ngày càng chú ý nhiều hơn đến chất lượng sản phẩm và mẫu mã, bao bì của nó nữa. Chất lượng ở đây không chỉ là vấn đề đạt tiêu chuẩn chất lượng mà còn phải đáp ứng cả thị hiếu của khách hàng nữa. Chất lượng chính là sự sảng khoái, vừa lòng và thích thú của người tiêu dùng khi họ nắm trong tay sản phẩm của công ty. Tiếp tục đổi mới công nghệ theo định hướng khách hàng và sản phẩm đã định. Chất lượng của sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào nguyên vật liệu, hay tay nghề của người sản xuất mà nó còn phụ thuộc vào rất nhiều vào công nghệ, vào máy móc thiết bị, do vậy mà việc không ngừng cải tiến công nghệ, đổi mới máy móc thiết bị là một việc vô cùng quan trọng trong công việc sản xuất của công ty. Tuy nhiên những sản phẩm của công ty vẫn đang được tiêu thụ mạnh, nhưng để mạnh hơn nữa thì là một điều cần thiết và là một niềm mong ước của công ty. Hiện nay, công ty chưa có nhiều sản phẩm phục vụ nhu cầu thiếu nhi. Để thực hiện điều này, trước mắt công ty nên thay đổi một số loại khuôn để sản xuất các loại bánh kẹo mang hình con vật đẹp và lạ mắt. Tăng cường các hoạt động quảng cáo, hỗ trợ, xúc tiến bán hàng. Trong nền kinh tế thị trường như hiện nay, sản phẩm hàng hóa muốn tiêu thụ được không chỉ cần chất lượng và mẫu mã đẹp mà phải làm sao loan báo thông tin một cách nhanh chóng đến tận nơi người tiêu dùng. Để thực hiện được điều này, công ty phải tiến hành thực hiện các biện pháp quảng cáo, yểm trợ, xúc tiến… Đưa thông tin đến tận nơi người tiêu dùng một cách nhanh nhất và hấp dẫn nhất. Mặt khác công ty phải mở rộng mạng lưới đại lý tăng cường hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty đồng thời phải tạo được mối quan hệ mật thiết giữa người tiêu dùng với đại lý và của người tiêu dùng. 1.3.1, Làm tốt công tác nghiên cứu thị trường và bồi dưỡng lực lượng bán hàng. Căn cứ để đưa ra biện pháp Xuất phát từ việc phân tích đánh giá thực tế hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty, thực tế những tồn tại của lực lượng bán hàng trong thời gian gần đây cho thấy việc nghiên cứu thị trường của công ty cần phải được khắc phục để làm tốt hơn. Bên cạnh đó lực lượng bán hàng của công ty còn yếu về chuyên môn nên cần được đào tạo bồi dưỡng để nâng cao nghiệp vụ bán hàng. Nội dung của biện pháp. Nghiên cứu thị trường. Trong thời gian qua việc mở rộng và phát triển thị trường là công tác mà công ty đặc biệt chú ý, thực hiện phân khúc thị trường đúng đắn sẽ giúp cho công ty có chiến lược phù hợp với từng loại thị trường khác nhau. Đối với những nơi mà khách hàng chưa quen dùng sản phẩm của công ty thì công ty nên tập trung khuyến khích họ mua sản phẩm của công ty, khi đó cần thực hiện nhiều hình thức như khuyến mại để quảng cáo… Việc phát triển thị trường mới cũng quan trọng như việc giữ thị trường cũ, để phát triển thị trường mới trước hết công ty phải thăm dò khảo sát, phải khái quát được quy mô thị trường, những yêu cầu về sản phẩm sau đó vạch ra các kế hoạch cần thiết để có thể thâm nhập vào thị trường một cách hợp lý. Bồi dưỡng lực lượng bán hàng. Những tồn tại Trong hoạt động bán hàng của công ty chưa có tổ chức một đội ngũ bán hàng vững mạnh cho mục tiêu kinh doanh của mình cũng như chưa có một chương trình huấn luyện thống nhất cho các nhân viên bán hàng về nghiệp vụ chuyên môn do vậy công tác bán hàng của công ty chưa được phát huy các thế mạnh, việc khai thác tiềm năng còn hạn chế. Biện pháp Tổ chức lực lượng bán hàng của công ty. Lực lượng bán hàng của công ty nên tổ chức theo các khu vực địa lý ở mọi khu vực có nhân viên phụ trách vừa chịu trách nhiệm bán hàng vừa giám sát việc bán hàng. Đây là cách thức tổ chức bán hàng đơn giản nhưng giúp cho công ty giảm được chi phí cần thiết. Đào tạo nhân viên bán hàng. Công ty cần phải có một chương trình huấn luyện theo đúng nghĩa, phải chuẩn bị nghiêm túc để đạt hiệu quả và lâu dài. Theo cách huấn luyện tại chỗ mà công ty áp dụng có lợi thế là giảm thời gian và chi phí, đội ngũ nhân viên bán hàng có thể bắt tay vào việc nhanh chóng nhưng với cách này chỉ phục vụ tạm thời trong công việc tiếp xúc với khách hàng. Điều kiện đó dẫn đến đôi khi nhân viên không kịp xử lý đối phó với những tình huống bất ngờ xảy ra. Vì vậy bên cạnh đào tạo tại chỗ thì công ty nên lần lượt cho nhân viên bán hàng đi học ở các lớp chuyên môn để có chất lượng tốt hơn. Trong công tác huấn luyện nên tránh tình trạng huấn luyện nghèo nàn không quan tâm đến nhu cầu của lực lượng bán hàng, tiến hành công việc quá nhiều trong một thời gian ngắn. Việc giám sát lực lượng bán hàng. Đối với những nhân viên mới cần phải được giám sát chỉ bảo, cần phải biết quan sát và đánh giá năng lực của nhân viên. Chính sách đãi ngộ. Hiện nay công ty trả lương cho nhân viên bán hàng là lương theo tháng, tuy nhiên công ty nên xem xét tăng mức lương định lên cho nhân viên và phải quan tâm đến mức thưởng phạt hợp lý. Mục đích cuối cùng của đãi ngộ là thúc đẩy nhân viên bán hàng làm việc với năng xuất cao do vậy yêu cầu đặt ra cho vấn đề này là: Phải đủ khả năng kích thích. Phải linh hoạt mềm dẻo. Phải công bằng. Phải gắn liền công sức với thành tích. Hiệu quả của biện pháp. Khi thực hiện tốt các biện pháp này, công ty sẽ có một đội ngũ nhân viên bán hàng có khả năng. Khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty chắc chắn sẽ cao hơn và điều quan trọng là mối quan hệ giữa công ty với khách hàng sẽ thân thiện hơn. 1.3.2, Cải tiến các sản phẩm đã có, đa dạng hoá sản phẩm mới. Căn cứ để đưa ra biện pháp. Cho đến nay công ty mới chỉ sản xuất được những mặt hàng có lợi thế về nguyên liệu chứ chưa thực sự đáp ứng được đầy đủ nhu cầu mong muốn của khách hàng. Hơn nữa trên thị trường có rất nhiều sản phẩm của công ty khác nhau như vậy sẽ hạn chế khả năng cạnh tranh của công ty, ngoài ra các sản phẩm của công ty ít có sự thay đổi về mẫu mã, công dụng nên việc kích thích mua hàng là thấp. Cải tiến mặt hàng đã có. Bao bì. Trên thị trường hiện nay có rất nhiều loại sản phẩm có cùng mẫu mã, công dụng tương đối giống nhau do vậy công ty nên tìm cho các sản phẩm của mình mẫu mã công dụng đặc trưng để kích thích nhu cầu của khách hàng. Nhãn hiệu. Cần tập trung phát triển một số nhãn hiệu có lợi thế, cũng nên có những sự cải tiến sản phẩm. Chất lượng. Công ty phải quản lý chất lượng ngay từ khi mới nhập nguyên liệu, qua mỗi khâu cũng phải có kiểm tra rõ ràng để hạn chế tối đa sản phẩm kém chất lượng giảm uy tín của công ty. Đa dạng hoá sản phẩm. Việc đa dạng hoá sản phẩm sẽ giúp cho công ty thích ứng được với những biến động của thị trường, nó điều chỉnh cơ cấu sản xuất theo định hướng mở rộng hợp lý, mở rộng danh mục kinh doanh của công ty. Ngoài ra công ty sẽ thu hút được nhiều khách hàng làm cho sản phẩm tăng lên, tận dụng tối đa công suất máy móc thiết bị. Việc duy trì và phát triển một số mặt hàng có lợi thế cạnh tranh sẽ làm tăng lợi nhuận cho công ty. Để đa dạng hoá sản phẩm cần phải thực hiện các biện pháp cụ thể sau: Tăng cường sản xuất các mặt hàng mới được khách hàng ưa chuộng, công ty cần thay đổi cơ cấu mặt hàng cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng trên từng loại thị trường cần tập trung sản xuất những mặt hàng có thế mạnh của công ty. Đầu tư trang thiết bị máy móc hiện đại để cho ra hàng loạt sản phẩm có chất lượng. Hiệu quả của biện pháp. Khi thực hiện biện pháp này công ty sẽ có nhiều sản phẩm có chất lượng cao đáp ứng được nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng. 1.3.3, Phấn đấu hạ giá thành để tạo thế cạnh tranh về giá. Căn cứ để đưa ra biện pháp Trong những năm qua tuy tốc độ tăng doanh thu của công ty là khá cao nhưng tốc độ tăng lên của lợi nhuận lại không tương ứng. Nguyên nhân chủ yếu là trong thời gian qua công ty phải cạnh tranh với các đối thủ: Hải Châu, Hải Hà, Hữu Nghị… Do giá thành sản phẩm của công ty cao khả năng cạnh tranh kém dẫn đến lợi nhuận không cao Nôi dung của biện pháp. +, Giảm chi phí sản xuất. Giảm chi phí nguyên liệu. Chi phí nguyên liệu chiếm tỷ trọng khá lớn trong giá thành sản phẩm vì vậy nếu công ty giảm được chi phí này thì giảm được đáng kể giá thành của sản phẩm. Muốn vậy ta phải làm tốt nhưng việc sau : Tổ chức mua nguyên liệu: Hiện nay công ty phải nhập thêm nguyên liệu nên chi phí lớn, việc mua thêm nguyên liệu sẽ làm cho công ty có những hàng hoá có chất lượng cao. Vì vậy vấn đề đăt ra là làm sao đàm phán tốt để có thể giảm giá mua nguyên liệu. Tổ chức cấp phát nguyên liệu: Mỗi loại đều được xác định mức tiêu hao ở từng bộ phận sản xuất. Đối với việc xác định mức tiêu hao công ty cần phải có chế độ thưởng phạt hợp lý để nâng cao tinh thần trách nhiệm. Giảm chi phí nhân công. Về việc giảm chi phí nhân công ở đây không phải là giảm công nhân mà trên cơ sở năng xuất lao động mà vẫn đảm bảo đựơc mức lương mà vẫn giảm được chi phí. Điều đó có nghĩa là công ty phải hoàn thiện bộ máy sản xuất, tổ chức sản xuất chặt chẽ, nâng cao tay nghề cho công nhân hướng dẫn chi tiết những phương pháp công nghệ mới. Giảm chi phí cố định Muốn giảm chi phí cố định trong giá thành sản phẩm cần phải tăng số lượng sản phẩm sản xuất ra, sử dụng triệt để công xuất máy móc thiết bị, nguyên liệu phải được cung cấp đầy đủ không gián đoạn. Bên cạnh đó công ty cần hạn chế tối đa lượng hàng hoá tồn kho để tránh phai bảo quản. Giảm chi phí quản lý Cần có những biện pháp hợp lý làm sao có thể giảm được chi phí này. Các khoản chi phí quản lý bao gồm : Tiền lương, bảo hiểm xã hội của nhân viên quản lý Tiền điện thoại. Tiền công tác phí. Chi phí tiếp khách. Chi phí giao dịch ký hợp đồng. Chi phí khác. Giảm chi phi bán hàng Để giảm bớt chi phí này công ty có thể sử dụng một số biện pháp sau đây: Đối với chi phí vận chuyển: Có thể sử dụng phương thức giao hàng tại kho để chánh những chi phí không cần thiết. Đối với các khoản khấu hao kho: Công ty cần phải có hệ thống kho bãi tốt để đảm bảo chất lượng hàng hoá. Đối với chi phí giao dịch và thu hồi công nợ: Nên cần bán hàng thu tiền ngay để tránh các chi phí để lại thu hồi công nợ. Đối với các chi phí thanh toán với ngân hàng:Cần phải có những biện pháp để có thể vay vốn dễ dàng ít tốn kém. Hiệu quả của biện pháp Hiệu quả kinh tế Giảm giá thành sản phẩm sẽ làm tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm, công ty có thể đưa ra những chính sách giá cả phù hợp với tình hình cạnh tranh trên thị trường để giữ và lôi kéo khách hàng và đảm bảo cho sản xuất khinh doanh. Hiệu quả xã hội Hạ giá thành sản phẩm là giảm các chi phí sản xuất tính trên đơn vị sản phẩm. Đây là vấn đề có ý nghĩa to lớn đối vơi việc tăng tích luỹ cho xã hội, góp phần nâng cao đời sống nhân dân. 1.3.4, Thành lập bộ phận chuyên trách về Marketing. Căn cứ để đưa ra biện pháp Thực tế cho thấy hiện tại Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ chỉ mới có 6 nhân viên làm việc trong lĩnh vực này. Các nhân viên làm công tác thăm dò thị trường chào bán sản phẩm của công ty tại những nơi thị trường mà công ty chưa thâm nhập được hoặc mới thâm nhập. Các nhân viên này cung cấp những thông tin cần thiết về thị trường, nhu cầu thị trường, khả năng chiếm lĩnh thị trường cho phòng kinh doanh sau mới đề nghị lên ban giám đốc phê duyệt và quyết định cho các chính sách chiêu thị. Nội dung của biện pháp. Đối với bất kỳ một nhà kinh tế nào muốn thành công trên thương trường đều cần phải hiểu cặn kẽ về thị trường cũng như về khách hàng, phải biết gắn bó hoạt động kinh doanh của mình với thị trường. Cũng như việc vận dụng thành thạo, linh hoạt các hoạt động marketing vào sản xuất kinh doanh. Marketing ngay càng trở nên vô cùng quan trọng và không thể thiếu đối với một doanh nghiệp, nó không những là cần thiết mà còn phải không ngừng được phát huy. Bởi marketing là quá trình tổ chức quản lý toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh, từ việc phát hiện nhu cầu của thị trường và biến sức mua của người tiêu dùng thành một nhu cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể, cho đến việc tổ chức sản xuất đua hàng hoá đến tay người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp. Marketing đóng vai trò trong công tác tiêu thụ. Công ty nên thành lập phòng marketing với các chức năng sau: Nghiên cứu nhu cầu thị trường và đối thủ cạnh tranh. Xây dựng các kế hoạch, chiến lược… Tổ chức tiêu thụ hàng hoá dịch vụ bán và sau bán hàng. Tổ chức thực hiện các chiến dịch chiêu thị. Hiệu quả của biện pháp Nhiệm vụ của bộ phận sản xuất kinh doanh và bộ phận marketing được phân biệt rõ ràng do đó hiệu quả mà công tác marketing mang lại sẽ khả quan hơn. Thành lập phòng marketing ngay bên cạnh phòng kinh doanh sẽ tạo điều kiện trao đổi thông tin giữa các phòng thuận tiện hơn. Đối với thị trường đầu vào: Bộ phận marketing dựa vào hệ thống kinh nghiệm hàng tháng về tình hình thu mua nguyên liệu, tính liên tục, nghiên cứu thị trường tìm hiểu thị trường để có chính sách giá cả, phương thức mua và thanh toán phù hợp với từng thời điểm tạo điều kiện thuận lợi cho phòng kinh doanh nắm chắc nguồn nguyên liệu chủ động sản xuất, đảm bảo an toàn cho kinh doanh. Đối với thị trường đầu ra: Phòng Maketing sẽ thu thập và cung cấp các thông tin về thị trường tiêu thụ để phòng kinh doanh có kế hoạch sản xuất và xác định giá bán phù hợp. Đồng thời phòng kinh doanh sẽ cung cấp những thông tin cơ bản từ báo cáo hàng tháng về doanh số bán sản phẩm, chi phí bán hàng, thông báo kiểm kê đầu kỳ, cuối kỳ…Cho phòng Maketing làm cơ sở để đưa ra các chính sách xúc tiến bán hàng cho hợp lý. Trên cơ sở phối hợp các nguồn thông tin nội bộ nhà cung cấp, các nhà tổ chức tiêu thụ trung gian, thị trường đầu vào và đầu ra…Phòng Maketing sẽ tiến hành phân tích, đánh giá đưa ra các kết luận đúng đắn, chính xác về việc lựa chọn thị trường, lựa chọn khách hàng và đối tượng kinh doanh. Các kết quả này sẽ được phòng kinh doanh tiếp nhận để xây dựng thị trường trọng điểm, xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp. Như vậy nếu làm tốt công tác Maketing thì không những có thể tăng được hiệu quả bán hàng và còn tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh. 1.3.5, Tăng cường đầu tư cho các hoạt động chiêu thị. Căn cứ để đưa ra biện pháp. Xuất phát từ thực tế phân tích các hoạt động chiêu thị của công ty ở trên cho thấy chi phí của công ty bỏ ra cho các hoạt động chiêu thị là tương đối lớn nhưng hiệu quả mang lại chưa cao, vì trên thực tế các hoạt động chiêu thị của công ty phải chăng là chưa bám sát với nhu cầu thực tế của khách hàng. Tuy công ty đã sử dụng nhiều hình thức quảng cáo như quảng cáo trên tivi, radio, áp phích…Nhưng quảng cáo trên phương tiện này không liên tục đôi khi bị ngắt quãng trong thời gian dài. Đối với các hoạt động khuyến mại thì trên thực tế công ty mới chú trọng đến khuyến mại các đơn đặt hàng lớn, chứ thực sự chưa chú trọng đến việc khuyến mại cho trực tiếp người tiêu dùng. Một số hoạt động tài trợ các phong trào văn nghệ, thể dục thể thao chỉ diễn ra trên một số thị trường chủ yếu như Hà Nội và một số tỉnh lân cận chứ chưa thực hiện được trên nhiều thị trường. Nội dung của biện pháp. Ngân sách chiêu thị của công ty hiện nay vào khoảng 2% doanh thu. Như vậy việc xác định ngân sách cho chiêu thị là không phù hợp, chẳng hạn nếu doanh thu của công ty giảm thì ngân sách chi chiêu thị cũng giảm mà trong khi đó đòi hỏi của thị trường về nỗ lực của công ty lại tăng lúc này công ty rất dễ lâm vào tình trạng luẩn quẩn. Để khắc phục tình trạng đó công ty cần lập kế hoạch chi tiêu cho các hoạt động chiêu thị hợp lý và ổn định. Đầu tư cho hoạt động chiêu thị là đầu tư lâu dài vì vậy khi thị trường biến động theo chiều hướng xấu công ty cũng không nên ngần ngại chi tiêu cho hoạt động chiêu thị để giữ khách hàng. Cải tiến nâng cao hiệu quả hoạt động quảng cáo. Về việc cải tiến hoạt động quảng cáo đòi hỏi công ty cần xem xét, trà soát lại nội dung hình thức và các phương tiện quảng cáo cụ thể: Nội dung của quảng cáo. Khi đăng các thông tin quảng cáo thì công ty nên chú ý đến nội dung của quảng cáo, chọn lọc các từ ngữ, hình ảnh ấn tượng khó quên…Đồng thời quảng cáo cũng phải mang tính nghệ thuật. Tạo ra những khung cảnh quen thuộc cho khách hàng có cảm giác gần gũi dễ chịu. Thông điệp, hình ảnh quảng cáo nên thực hiện đúng nội dung hình thức chất lượng sản phẩm phù hợp với mục đích tiêu dùng sản phẩm của khách hàng, các yếu tố liên quan tạo cho người xem có ấn tượng tin tưởng về chất lượng, công dụng của sản phẩm. Quảng cáo cho người xem dễ nhớ có thể nhờ những nhà quảng cáo chuyên nghiệp làm quảng cáo cho sản phẩm của mình. Công ty cũng có thể sử dụng những hình ảnh tư liệu có tính khoa học, trong chương trình quảng cáo công ty nên cho dẫn ra những tính năng của sản phẩm, mẫu mã của sản phẩm những kết quả vượt trội mà công ty đã đạt được so với đối thủ cạnh tranh. Lựa chọn hình thức quảng cáo. Việc lựa chọn các hình thức quảng cáo phụ thuộc vào nhiều yếu tố cả chủ quan lẫn khách quan của doanh nghiệp bao gồm: Nguồn kinh phí cho hoạt động quảng cáo. Mức độ tập trung của đối tượng và những thông tin quảng cáo nhất định. Tính đặc thù của sản phẩm hàng hóa, giá cả của mỗi loại phương tiện. Hiện nay Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ nên chọn một số hình thức quảng cáo sau: Truyền hình: Đây là hình thức quảng cáo hiệu quả nhất hiện nay nhờ có sự phối hợp giữa màu sắc, âm thanh, hình ảnh và tác động trên phạm vi lớn mà các phượng tiện khác không có được. Đây là hình thức mà công ty nên lựa chọn để quảng cáo cho sản phẩm của mình. Thời điểm quảng cáo: Do các sản phẩm của công ty phục vụ có tính liên tục nên công ty quảng cáo cũng phải liên tục để sản phẩm phù hợp với yêu cầu tiêu dùng. Truyền thanh: Các sản phẩm cần được giới thiệu kỹ về nội dung quy cách, công dụng tính năng của sản phẩm phương thức này nếu làm tốt cũng có hiệu quả cao. Quảng cáo trên báo chí: Trong những năm qua công ty chỉ quảng cáo trên các báo thương mại nhưng chưa mấy hiệu quả vì vậy công ty cũng nên quảng cáo ở một số tờ báo phổ biến. Cần chú trọng đến các thông điệp quảng cáo làm sao để đảm bảo mục tiêu truyền đạt thông tin về sản phẩm, tăng cường sự ưa thích và khuyến khích người tiêu dùng mua sản phẩm và trung thành với nhãn hiệu sản phẩm, mẫu mã quảng cáo phải thu hút được nhiều đối tượng xem vì sự khác biệt của sản phẩm công ty với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Đa dạng hoá các hình thức khuyến mại. Khuyến mại là hình thức mua hàng kích thích tức thì thường mang lại hiệu quả nhanh. Tuy nhiên nó chỉ có tác dụng trong ngắn hạn, đối với các đại lý hoạt động triết khấu, giảm giá chỉ nên áp dụng khi tình hình tiêu thụ trên thị trường khó khăn. Mục đích của khuyến mại là hình thức mua hàng nhằm tăng doanh số bán chứ không phải là cơ hội cho các đại lý dự trữ hết đợt khuyến mại sau đó lại đem sản phẩm ra tiêu thụ với giá thông thường. Các tặng phẩm quảng cáo nên thiết thực cụ thể, công ty nên chi một khoản ngân sách hợp lý cho hoạt động này vì như vậy sẽ có tác động tích cực đến việc tiêu thụ sản phẩm của công ty. Cải thiện hoạt động bán hàng trực tiếp. Để đa dạng hoạt động này công ty nên tích cực chào bán khắp nơi, sự tiếp xúc của họ với khách hàng sẽ giúp cho khách hàng có được cái nhìn thực tế và hiểu biết hơn về sản phẩm. Công ty nên sử dụng các cửa hàng giới thiệu sản phẩm do các nhân viên bán hàng phụ trách để giao dịch với khách hàng hướng dẫn họ dùng và nhận xét về sản phẩm của công ty. Công ty phải xác định được ngân sách cho chi phí bán hàng trực tiếp để có những chính sách phù hợp. Tăng cường các hoạt động tài trợ. Hàng năm công ty nên tăng cường các hoạt động tài trợ của mình cho các hoạt động xã hội nhằm phát triển mối quan hệ gần gũi với khách hàng. Ngoài các hoạt động tài trợ tại Hà Nội và các tỉnh lân cận công ty nên có các hoạt động tại các thị trường tiềm năng. 2, Những kiến nghị. Những kiến nghị đối với nhà nước. Để tạo điều kiện cho ngành công nghiệp thực phẩm nước ta nói chung và công ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ nói riêng. Nhà nước nên giải quyết một số vấn đề cơ bản sau: Tạo điều kiện cho các doanh nghiệp, công ty nhập được máy móc thiết bị công nghệ hiện đại để họ có thể nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành và cạnh tranh với sản phẩm ngoại nhập. áp dụng mức thuế ưu đãi đối với các doanh nghiệp, công ty sản xuất hàng công nghiệp thực phẩm. Có chế độ bảo hộ với ngành sản xuất bánh kẹo, hạn chế hàng nhập khẩu bằng cách đánh thuế cao hoặc đưa ra các hạng ngạch nhập khẩu, khuyến khích tiêu dùng trong nước, bảo vệ hàng nội địa. Xử phạt các trường hợp làm hàng giả, ăn cắp bản quyền theo đúng quy định của pháp luật hiện hành như xử phạt hành chính, bắt giam các đối tượng, phạt tiền… Cho phép đa dạng hoá kinh doanh các sản phẩm thuộc ngành công nghiệp chế biến lương thực thực phẩm. Cho phép các công ty được quyền tự chủ ký hợp đồng kinh tế với các đối tác nước ngoài và trong nước. Trợ giúp vốn cho các doanh nghiệp bằng cách cho vay vốn với lãi xuất thấp khi công ty cần, có như vậy khi các doanh nghiệp ngành công nghiệp thực phẩm nước ta mới có thể đứng vững trên thị trường. Những kiến nghị đối với công ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ. Phải tranh thủ tận dụng hơn nữa sự ủng hộ của UBND Thành Phố Hà Nội và các cơ quan chức năng khác. Nâng cao uy tín của mình đối với các ngân hàng nhằm chủ động có được những nguồn vốn giúp đỡ cho việc phát triển và mở rộng sản xuất kinh doanh. Các phòng ban cần tuân thủ các nguyên tắc nhất quán, những quy định, kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty đã đề ra. Công ty cần kiên quyết trong việc thu hồi các khoản nợ do khách hàng chiếm dụng để đưa vào sản xuất kinh doanh của công ty, bên cạnh đó công ty cũng nên có những biện pháp hạn chế về việc bán chịu. Thường xuyên đôn đốc việc thực hiện nhiệm vụ của từng cá nhân, từng bộ phận. Bên cạnh đó cần có những chế độ thưởng phạt hợp lý đối với cán bộ công nhân viên công ty. Tăng cường đào tạo tay nghề cho cán bộ công nhân viên trong công ty. Tiếp tục đổi mới, phát huy những sáng kiến khoa học kỹ thuật để nâng cao sức cạnh tranh của công ty trên thị trường. Chương III Nhận xét đánh giá về hoạt động kinh doanh . I, đánh giá về hoạt động bán hàng tại công ty trong thời gian qua. 1, Kết quả hoạt động bán hàng của công ty trong năm 2006. Đơn vị : Nghìn đồng Chỉ tiêu Sản lượng tiêu thụ(tấn) Giá thành sản phẩm Hương thảo 200,6 9700 Quy kem 31,2 12500 Quy bơ 80,4 13450 Quy hoa quả 10,4 13350 Kem xốp cao cấp 120,5 24500 Kem xốp phủ sôcôla 30,8 28500 Kẹo sôcôla sữa 80,8 16400 Kẹo mềm các loại 90,3 18200 2, Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh năm 2006. Trong năm 2006 tình hình sản xuất kinh doanh của công ty đặt trong bối cảnh khó khăn của nền kinh tế thị trường trong sự cạnh tranh rất quyết liệt đối với ngành bánh kẹo và mặt hàng chốn lậu thuế, còn tiếp tục chịu ảnh hưởng do những biến động tình hình kinh tế của khu vực, các điều kiện về thời tiết đã ảnh hưởng đáng kể đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm và hiệu quả sản xuất kinh doanh. Nhận thức được vấn đề trên và để đáp ứng được yêu cầu nhiệm vụ theo mục tiêu phấn đấu của Đảng bộ đề ra, lãnh đạo công ty đã cùng tập thể cán bộ đã khắc phục mọi khó khăn, phát huy nội lực, cố gắng bằng những giải pháp tích cực đẩy mạnh công tác tiêu thụ, mở rộng phát triển, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, thực hiện đầy đủ nghĩa vụ nộp ngân sách nhà nước, tạo việc làm ổn định và nâng cao đời sống của công nhân. Tổng số vốn kinh doanh thưc hiện năm 2006 Tổng số vốn KD là: 21,237 triệu đồng So với kế hoạch đạt: 100,22% So với thực hiện năm 2005 đạt: 101.26% Tổng số giá trị tài sản( Theo sổ sách và kiểm kê): 30,208 triệu đồng Chi phí phát sinh trên 1 tỷ đồng Nộp ngân sách nhà nước : 820 triệu đồng So với kế hoạch đạt: 118,58% So với thực hiện năm 2005 đạt: 87,72% Công tác quản lý chuyên môn nghiệp vụ được cải tiến và có những tiến bộ đáng kể. Đưa công tác kế toán thực hiện 100% trên máy vi tính đạt hiệu quả cao, hệ thống báo cáo được thiết lập đầy đủ. 3, Một số kết quả đạt được. Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ là một doanh nghiệp hạch toán độc lập trên thị trường Việt Nam, công ty đã từng bước ổn định và phát triển. Máy móc được cải tiến, sản phẩm chất lượng ngày một cao, chủng loại phong phú. Trình độ tay nghề của lãnh đạo và công nhân trong công ty ngày càng được củng cố và nâng cao, công nghệ và năng lực ngày càng được đầu tư về chiều sâu. Sản phẩm mới ngày càng phát triển đem lại công ăn việc làm và tăng thu nhập cho cán bộ công nhân viên trong công ty góp phần giải quyết thất nghiệp, đồng thời làm phong phú thêm thị trường bánh kẹo Việt Nam. Ưu điểm : Trong thời gian qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty đã đạt được một số ưu điểm sau : Công ty đã áp dụng nhiều hình thức thanh toán linh hoạt, tạo điều kiện thuận lợi cho người mua: Thanh toán ngay. Thanh toán sau. Thanh toán bằng tiền mặt. Thanh toán bằng chuyển khoản. Thanh toán bằng điện chuyển khoản. Về việc linh hoạt trong thanh toán đã giúp cho các đại lý có số lượng vốn không nhiều hoặc đang khó khăn về vốn có thể lấy được hàng, để từ đó áp dụng nhanh nhất được nhu cầu của người tiêu dùng. Ngoài ra các đại lý thuộc công ty thuộc nhiều thành phần kinh tế khác nhau nên việc thanh toán cũng khác nhau. Do vậy mà việc tiêu thụ trở nên nhanh chóng và dễ dàng hơn. Tuy nhiên, công ty cũng cần phải theo dõi sát các đại lý để tránh tình trạng chiếm dụng vốn quá lâu, đọng vốn quá nhiều, nhất là tránh tình trạng không trả nợ được của khách hàng sẽ gây khó khăn về vốn cho công ty trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Ngoài ra công ty còn thường xuyên tổ chức các cuộc khuyến mại nhằm hướng người tiêu dùng vào một số loại sản phẩm nào đó, tuy nhiên công ty chỉ mới khuyến mại đến đại lý cấp một và khuyến mại đối với sản phẩm khó tiêu thụ mà thôi. Thông qua hoạt động bán hàng tiêu thụ sản phẩm, công ty thường xuyên thu thập những thông tin phản hồi từ phía thị trường người tiêu dùng về chất lượng và mẫu mã sản phẩm của mình. Từ đó công ty đưa ra biện pháp hỗ trợ thích đáng đối với các đại lý của mình, do vậy mà công ty đã tạo được mối quan hệ gắn bó mật thiết giữa công ty và các đại lý. Điều này rất có lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm của công ty. Chính nhờ những ưu điểm này mà công ty luôn luôn vượt mức kế hoạch được giao. Tuy nhiên, bên cạnh những điểm tốt đạt được, công ty cũng không thể tránh khỏi một số nhược điểm. Những nhược điểm. Về sản phẩm. Mặc dù sản phẩm của công ty trong những năm qua đã được cải tiến và nâng cấp nhưng mẫu mã vẫn còn đơn điệu, bao bì nhãn mác sản phẩm còn chưa đẹp, như vậy sẽ làm giảm sự cạnh tranh của chủng loại sản phẩm. Về máy móc thiết bị : Trang thiết bị máy móc của công ty đã được đầu tư nhưng thực sự chưa đồng đều và sử dụng chưa hết công suất. Chẳng hạn như nhiều khi nhịp độ sản xuất đang cần thì máy hỏng, thêm vào đó là trình độ hiểu biết về máy móc hiện đại của kỹ sư cơ khí lại chưa đáp ứng được, thiết bị, phụ tùng thay thế của máy móc hầu như không có. Đây cũng là một trở ngại lớn đối với công ty trong việc nâng chất lượng, mẫu mã sản phẩm để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường người tiêu dùng. Về nguyên vật liệu : Nguyên vật liệu để sản xuất chính của công ty là bột mỳ, nhiều khi vào thời điểm khan hiếm bột mỳ mà đã ít giá lại cao, có những khi mua phải những lô hàng kém chất lượng, việc xử lý vô cùng vất vả. Đường cũng là nguyên liệu chính để sản xuất bánh kẹo mà đường lại mua với giá cao. Tất cả những điều đó ảnh hưởng tới chất lượng và giá thành sản phẩm và còn hơn thế nữa ngay cả bao bì nhãn mác là những nhân tố quan trọng gây hấp dẫn nhất đối với thị hiếu khách hàng gây cản trở cho tiến độ sản xuất do vận chuyển khá xa. Vì thế mà ảnh hưởng lớn đến kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. Về việc nghiên cứu nhu cầu thị trường : Hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm còn quá ít, chỉ có những khách hàng ở gần trụ sở của công ty có thể mua trực tiếp sản phẩm của công ty còn những người khác phải thông qua đại lý hoặc những người bán lẻ. Bên cạnh đó hệ thống đại lý cũng chưa mạnh, việc mở đại lý không được dựa trên những điều tra về nhu cầu thị trường, nơi sẽ đặt đại lý mà chỉ do ở vùng đó chưa có đại lý của công ty mà thôi. 4, Những nguyên nhân tồn tại trên. Chi phí cho hoạt động Maketing, cho giao tiếp khuyến trương rất thấp, những năm trước chỉ có khoảng 5% tổng doanh thu. Hệ thống kho hàng chật hẹp, phân tán, mà sản phẩm của công ty lại thuộc loại hàng thực phẩm nên công tác bảo quản gặp rất nhiều khó khăn. Đội ngũ cán bộ chưa được đào tạo chính quy, chưa am hiểu thị trường. Hiện nay cán bộ của công ty được đào tạo theo nhiều chuyên ngành kinh tế khác nhau, chuyên ngành Maketing còn quá ít ỏi. Mặt khác công tác định giá do cả hai phòng kế hoạch – vật tư và kế toán – tài vụ cùng đảm nhiệm, nên gây mất thời gian và khó thống nhất. Như vậy gây ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng và công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty. II, Các biện pháp chủ yếu phấn đấu thực hiện để đạt được mục tiêu tăng trưởng về sản xuất kinh doanh năm 2007 từ 7 – 10% so với năm 2006, cán bộ công nhân viên của toàn công ty cần phấn đấu thực hiện các biện pháp chủ yếu sau: Tăng cường công tác tiếp thị, Maketing nhằm giữ vững và phát triển thị trường cả về bề rộng và bề sâu. Hoàn thiện hệ thống chế độ, chính sách về tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo linh hoạt kịp thời, phù hợp với diễn biến thị trường, tăng cường mối quan hệ gắn bó với các đại lý để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của công ty. Có phương hướng quản lý và sử dụng các phương tiện vận tải có hiệu quả hơn, tiến tới thực hiện phương án khoán xe cho lái xe để tăng cường trách nhiệm bảo quản và sử dụng xe. Khai thác thêm các nguồn cung ứng vật tư nguyên vật liệu trong nước để có điều kiện lựa chọn tốt hơn về chất lượng và giá cả, hợp lý chi phí đầu vào, góp phần tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh. Thực hiện tốt phương châm khai thác tận gốc, giao hàng tận kho của công ty, tiết kiệm tối đa chi phí tiết nhận, vận chuyển, bảo đảm an toàn tiền hàng, tránh các rủi ro có thể xảy ra. Phát huy kết quả đã đạt được năm 2006 và nâng cao hơn nữa kỹ năng và hiệu quả của công tác xuất trực tiếp. Tăng cường công tác chỉ đạo điều hành sản xuất, chú ý việc phối hợp giữa các phòng ban, phân xưởng trong việc giải quyết các yêu cầu của sản xuất kinh doanh, xử ly linh hoạt kịp thời. Thực hiện triệt để tiết kiệm trong quy trình sản xuất, công tác phấn đấu, giảm chi phí sản xuất trên cơ sở rà soát, chỉnh lý các định mức kinh tế – kỹ thuật tiên tiến và đẩy mạnh công tác nghiên cứu, cải tiến quy trình công nghệ hợp lý hoá sản xuất, phát huy sáng kiến, cải tiến kỹ thuật. Phát huy thành tích công tác kỹ thuật năm qua, tiếp tục đổi mới công tác quản lý kỹ thuật năm 2007 và những năm tiếp theo, giữ vững và nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến mẫu mã bao bì, đa dạng hoá, đổi mới mặt hàng hơn nữa nhăm tăng cường sức cạnh tranh của sản phẩm trên thương trường. Triển khai các dự án đầu tư, đôn đốc thực hiện chương trình công tác kỹ thuật đã đề ra về thiết bị, công nghệ của các phân xưởng. Chương trình bảo dưỡng, trung tu, sửa chữa các dây truyền đúng tiến độ đúng thời gian. III, Phương hướng phát triển của công ty trong những năm tới. Phương hướng phát triển chung. Định hướng chiến lược phát triển của công ty là một công việc trước tiên và cực kỳ quan trọng của lãnh đạo. Định hướng đúng sẽ tạo nền cho những bước phát triển vững chắc, tạo ra một niềm tin vào tương lai hiệu quả cho tất cả mọi người của công ty trong đó bao gồm cả những người lãnh đạo. Định hướng chiến lược được xác định như sau: Phát triển kinh doanh với những sản phẩm bánh kẹo. Đảm bảo chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn tiên tiến mà nhà nước đã quy định. Trụ vững trên những thị phần đã chiếm lĩnh được, tiếp tục mở rộng thị trường. Mục tiêu xây dựng công ty. Xây dựng Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ là một cơ sở kinh doanh có uy tín trên thị trường, đáp ứng ngày một tăng của khách hàng, có tích luỹ hợp lý làm cho công ty là một đơn vị quan trọng trong ngành sản xuất kinh doanh. Xây dựng một bộ máy tổ chức, con người từng bước đáp ứng yêu cầu trong việc hợp tác kinh doanh, bộ máy phải gọn nhẹ và mạnh về chất. Xây dựng trách nhiệm từng bộ phận từng người trong tổ chức và mối quan hệ công việc trên nguyên tắc trách nhiệm rõ ràng, thưởng phạt phân minh. Xây dựng một cơ sở điều hành linh hoạt trên cơ sở đề cao trách nhiệm và thường xuyên có sự kiểm tra chặt chẽ. Tổ chức đàm phán và ký kết hợp đồng nguyên tắc dài hạn và hợp đồng với các đối tác nước ngoài. Xây dựng một đội ngũ tiếp thị mở rộng thị trường, luôn lấy mục tiêu chính là làm thoả mãn nhu cầu khách hàng, coi trọng việc đảm bảo hàng hoá, chất lượng cao và đảm bảo giá cả hợp lý. Thường xuyên tuyên truyền quảng cáo sản phẩm trên các phương tiện thông tin đại chúng và mở các cuộc hội thảo để giới thiệu các sản phẩm của công ty. Về hoạt động bán hàng của công ty. Trong vòng 5 năm tới công ty cố gắng không ngừng tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ mà còn tăng lợi nhuận có nghĩa là bên cạnh việc tăng doanh thu công ty còn chú ý đến tăng hiệu quả của hoạt động bán hàng. IV, Kết luận. Mới thành lập và phát triển Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ đang đứng vững và ngày càng mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh. Đó là nhờ vào kết quả lao động đầy nhiệt huyết và lòng quyết tâm của toàn bộ công nhân viên của công ty cộng với sự lãnh đạo sáng suốt, năng động của giám đốc. Sự tồn tại của công ty hàng năm đóng góp một phần không nhỏ vào ngân sách nhà nước và góp phần đáng kể vào việc phát triển kinh tế nước nhà. Mặt khác trong điều kiện hiện nay để có những thành công trên thương trường là một điều không dễ dàng vì phải đối mặt với nhiều khó khăn thách thức như : nguyên vật liệu đầu vào, thị trường đầu ra vấn đề tài chính… Do vậy công ty phải luôn năng động, linh hoạt để đối phó với những khó khăn trên. Là một đơn vị Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ đã nhận thức được tầm quan trọng của việc nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng nên trong những thời gian qua công ty đã không ngừng đầu tư cho việc nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng và đạt được những thành tựu nhất định. Tuy nhiên bên cạnh đó còn có nhiều khó khăn thử thách cần phải khắc phục. Trong thời gian thực tập tại Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ đã góp phần giúp em mở rộng hiểu biết, ngoài những kiến thức đã được thầy cô giảng dạy ở trường còn phần nào hiểu được về tình hình thực tế kinh doanh của một đơn vị kinh tế trên thực tế. Trong báo cáo chuyên đề thực tập này em đã hệ thống lại lý thuyết về hoạt động thương mại của doanh nghiệp nói chung và đi sâu vào phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng của công ty, để qua đó tìm hiểu được những nguyên nhân chủ quan cũng như khách quan, những điểm mạnh, điểm yếu của công ty qua đó thấy được những thành tựu mà công ty đạt được đồng thời cũng thấy được những khó khăn mà công ty đã phải trải qua và những khó khăn mà công ty phải đối mặt trong quá trình tồn tại và phát triển sắp tới. Trên cơ sở đó em đã đề ra một số giải pháp nhằm góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty trong những năm tới. Bài viết trên có nêu ra một số ý kiến bước đầu nhằm đẩy mạnh hơn nữa công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ, nhưng vì trình độ có hạn và thời gian thực tập tại công ty ngắn nên các giải pháp đưa ra có thể không bao quát được hết các công việc cần phải làm. Với sự giúp đỡ tận tình của thầy giáo Nguyễn Quốc Hùng cùng các cán bộ công nhân viên trong công ty, đặc biệt là anh Sơn trưởng phòng kinh doanh, anh Chính phòng kế hoạch vật tư đã giúp em hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp này. Cuối cùng em xin chân thành cảm ơn các cô các bác, anh chị trong Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ và Thầy giáo Nguyễn Quốc Hùng và các thầy cô giáo trong nhà Trường Công Nghệ Và Kinh Tế Đối Ngoại đã giúp đỡ em hoàn thành bài viết này. Tài liệu tham khảo. Mục lục. Phần mở đầu 1 Chương I: Bán hàng – nhân tố quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường 3 I, Khái quát về công ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ 3 1, Lịch sử ra đời và phát triển của công ty 3 2, Cơ cấu tổ chức của công ty 7 2.1, Cơ cấu quản lý của công ty 7 2.1.1, Ban giám đốc 7 2.1.2, Các phòng ban 7 2.1.3, Nguồn nhân lực 9 2.1.4, Nguồn cung ứng nguyên liệu 9 2.1.5, Đối thủ cạnh tranh của công ty 10 2.1.6, Các chiến lược của công ty 10 3, Bảng kết quả hoạt động bán hàng của công ty trong những năm vừa qua 10 II, Khái niệm, vai trò và tầm quan trọng của các nhân tố ảnh hưởng tới công tác bán hàng của doanh nghiệp 11 1, Khái niệm 11 2, Vai trò và tầm quan trọng trong công tác bán hàng của doanh nghiệp 12 3, Các nhân tố ảnh hưởng tới sự hoạt động của doanh nghiệp 13 3.1, Yếu tố thị trường 13 3.2, Yếu tố đầu vào 14 3.3, Yếu tố đầu ra 14 3.4, Các nhân tố thuộc về môi trường 15 4, Những nguyên nhân làm cho hàng hoá không bán được 16 4.1, Nguyên nhân khách quan 16 4.2, Nguyên nhân chủ quan 17 Chương II: Thực trạng công tác bán hàng và một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty 18 I, Thực trạng công tác bán hàng của công ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ 18 1, Tình hình sản xuất của công ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ 18 2, Cơ sở lý luận về thực trạng công tác bán hàng 20 3, Thực trạng về công tác bán hàng của công ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ 21 3.1, Những yêu cầu của công tác bán hàng 21 3.2, Nội dung quá trình bán hàng 22 3.3, Căn cứ xác định chương trình tiêu thụ sản phẩm của công ty 23 3.4, Tổ chức thực hiện việc bán hàng 24 3.4.1, Tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty 24 3.4.2, Tình hình hoạt động bán hàng và tiêu thụ sản phẩm của công ty 26 II, Một số biện pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh 27 1, Những giải pháp thuộc về công ty 27 1.1, Dự báo xu hướng vận động của thị trường bánh kẹo Việt Nam nói chung và của doanh nghiệp nói riêng 27 1.2, Tình hình cạnh tranh của công ty 28 1.3, Một số biện pháp cụ thể 28 1.3.1, Làm tốt công tác nghiên cứu thị trường và bồi dưỡng lực lượng bán hàng 30 1.3.2, Cải tiến các sản phẩm đã có, đa dạng hoá sản phẩm mới 32 1.3.3, Phấn đấu hạ giá thành để cải tạo thế cạnh tranh về giá 33 1.3.4, Thành lập bộ phận chuyên trách về Maketing 35 1.3.5, Tăng cường đầu tư cho các hoạt động chiêu thị 37 2, Những kiến nghị 37 Chương III: Nhận xét đánh giá về hoạt động kinh doanh 42 I, Đánh giá về hoạt động bán hàng tại công ty trong thời gian qua 42 1, Kết quả hoạt động bán hàng của công ty trong năm 2006 42 2, Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh năm 2006 42 3, Một số kết quả đạt được 43 4, Những nguyên nhân tồn tại trên 45 II, Biện pháp chủ yếu phấn đấu thực hiện 46 III, Phương hướng phát triển của công ty trong những năm tới 47 VI, Kết luận 48 Tài liệu tham khảo 50 Nhận xét của giáo viên hướng dẫn thực tập Nhận xét của đơn vị thực tập