Đề tài Tăng khả năng cạnh tranh của Công ty Bảo hiểm Hà Nội bằng chính sách marketing

LỜI NÓI ĐẦU Hiện nay, thị trường bảo hiểm Việt nam ngày càng trở nên sôi động. Điều đó là tất yếu sau sự ra đời của Nghị định 100/CP của Chính Phủ vào năm 1993. Ngày càng có nhiều công ty bảo hiểm ra đời sẽ xâm nhập vào thị trường bảo hiểm Việt Nam. Thị trường bảo hiểm Việt Nam sẽ ngày càng bị chia thành các phần nhỏ hơn, trước tình hình đó, mỗi công ty bảo hiểm tự nhận thức được là họ cần phải có chiến lược cạnh tranh hiệu quả cho bản thân họ. Vấn đề đặt ra đối với các doanh nghiệp bảo hiểm hiện nay, là chiến lược Marketing để tăng khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp. Nó giúp các công ty trong tiếp cận, khai thác và phát triển thị trường. Ngoài ra Marketing còn đưa ra nhiều giải pháp quan trọng cho chiến lược cạnh tranh của công ty. Thế nhưng ở Việt Nam, có thể còn một số công ty chưa chú trọng triệt để việc nghiên cứu và áp dụng triệt để Marketing vào kinh doanh. Như vậy đứng trước hoàn cảnh thị trường bảo hiểm cạnh tranh gay gắt, các công ty bảo hiểm cần phải sử dụng triệt để công cụ Marketing. Thực tế rằng, càng nhiều công ty bảo hiểm ra đời thì tình hình cạnh ttranh sẽ càng khắc nghiệt và Bảo Việt với tư cách là một tập đoàn bảo hiẻm Quốc gia một Tổng Công ty được Nhà nước xếp hạng đặc biệt sẽ là mục tiêu cạnh tranh của các doanh nghiệp khác. Bảo Việt trong thời gian vừa qua nắm phần lớn thị trường, nhưng ngày càng có nhiều doanh nghiệp bảo hiểm được thành lập thì vấn đề cạnh tranh của thị trường bảo hiểm ngày càng trở nên sôi động. Chính vì vậy, em đã chọn đề tài: “Tăng khả năng cạnh tranh của Công ty Bảo hiểm Hà Nội bằng chính sách marketing”. Trong phạm vi của đề tài, bài viết không có tham vọng trình bày hết mọi khía cạnh của bảo hiểm thương mại và Marketing trong bảo hiểm, mà chỉ xin tập trung trình bày một số nét về bảo hiểm thương mại và chính sách Marketing-Mix trong bảo hiểm. Đồng thời với các nội dung trên, tôi xin được trình bày về công ty bảo hiểm Hà nội trong việc tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường. Với các nội dung trên, kết cấu của đề tài bao gồm: Phần I: Lý luận chung Phần II: Thực trạng triển khai chính sách Marketing để tăng khả năng cạnh tranh của công ty bảo hiểm Hà Nội. Phần III: Một số kiến nghị về chính sách Marketing để tăng khả năng cạnh tranh của công ty bảo hiểm Hà Nội. Phần I Lý luận chung I - SỰ CẦN THIẾT VÀ TÁC DỤNG CỦA BẢO HIỂM THƯƠNG MẠI Sự cần thiết của bảo hiểm thương mại Trong cuộc sống hàng cũng như trong hoạt động kinh doanh, mổi cá nhân, cơ quan, doanh nghiệp thường gặp những rủi ro bất ngờ có thể xảy ra mà không ai lường trước được. Những rủi ro đó có thể tác động đến con người, tài sản và cả trách nhiệm của con người. Có rất nhiều loại rủi ro phát sinh trong thực tế. Nếu ghép lại, người ta có thể chia ra làm ba nhóm rủi ro chính đó là:rủi ro do thiên tai gây ra,rủi ro do sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật và công nghệ gây ra, những rủi ro do môi trường xã hội tạo ra. Khi gặp rủi ro thường dẩn đến hậu quả, thiệt hại về mặt tài chính. Để khắc phục hậu quả, từ trước đến nay, loài người đã có nhiều biện pháp khắc phục như:tự tích luỹ, đi vay, hình thành các hội tương hổ... Tuy vậy, do sự tiến bộ của khao học kỹ thuật và công nghệ, do quy mô sản xuất ngày càng được mở rộng cho nên mổi cá nhân, mổi doanh nghiệp, mổi cơ quan trong xã hội thường có những tài sản có giá trị rất lớn, có nhiều trách nhiệm phát sinh. Hơn nữa, giá trị của con người không thể đo bằng tiền. Do đó khi gặp rủi ro, các biện pháp trên không thể khắc phục nổi. Hơn nữa, trong điều kiện cơ chế thị trường mổi cá nhân, mổi cơ quan, doanh nghiệp đều phải tự chủ về mặt tài chính, Nhà nước không còn bao cấp nữa. Đặc biệt trong cơ chế này, mỗi cá nhân, mổi doanh nghiệp muốn mở rộng quy mô sản xuất hầu đều phải vay vốn của ngân hàng. Nếu không có thế chấp hoặc mua bảo hiểm hầu như ngân hàng không cho vay vốn. Từ những vấn đề trên bảo hiểm ra đời hết sức cần thiết. Tác dụng của bảo hiểm thương mại Bảo hiểm thương mại ra đời và có rất nhiều tác dụng trong đời sống kinh tế xã hội: * Bảo hiểm thương mại giúp nhiều thành viên trong xã hội, nhiều cơ quan đơn vị ổn định cuộc sống, sản xuất kinh doanh khi gặp rủi ro. Điều đó có nghĩa là khi họ gặp rủi ro được bảo hiểm, họ có thể được công ty bảo hiểm chi trả tiền bảo hiểm. * Bảo hiểm thường góp phần giữ gìn trật tự an ninh, an toàn xã hội và góp phần làm cho xã hội văn minh hơn, lành mạnh hơn. Tác dụng này của bảo hiểm thương mại được thể hiện ở chổ, khi con người gặp rủi ro, nhất là những rủi ro lớn, thiệt hại nghiêm trọng, họ thường bất ổn về mặt tinh thần. Điều đó có thể dẩn đến sự bất ổn mang tính dây chuyền trong đời sống chính trị, kinh tế xã hội. Do đó để tránh mọi sự bất ổn, bảo hiểm chính là giải pháp cuối cùng. Điều này được thể hiện qua các công ty bảo hiểm trả tiền bảo hiểm cho các khách hàng gặp rủi ro được bảo hiểm để họ giảm bớt khó khăn về mặt tài chính và tinh thần của họ sẽ được ổn định hơn. *Bảo hiểm thương mại góp phần đề phòng và hạn chế tổn thất (qua việc các công ty bảo hiểm làm đường lánh nạn, hướng dẩn, cung cấp các thiết bị phòng cháy chữa cháy,...). Đây là tác dụng mang tính “phòng bệnh” hơn “chữa bệnh” của bảo hiểm thương mại. Từ đó các công ty bảo hiểm có thể không phải hoặc chỉ phải thanh toán ít tiền bảo hiểm hơn cho người được bảo hiểm khi rủi ro không xãy ra hoặc rủi ro xảy ra với tổn thất nhỏ. * Bảo hiểm thương mại còn góp phần vào việc đầu tư cho tăng trưởng và phất triển của nền kinh tế quốc gia. Điều này thể hiện qua việc mổi công ty bảo hiểm là một nhà đầu tư tài chính cỡ lớn. Nguồn tài chính của công ty chủ yếu thu từ nguồn đóng phí bảo hiểm của người tham gia bảo hiểm và vốn tự có của công ty. Đối tượng đầu tư của các công ty chủ yếu là trái, cổ phiếu, bất động sản, cho vay,... * Bảo hiểm thương mại ra đời còn góp phần làm giảm nhẹ gánh nặng cho ngân sách Nhà nước, đồng thời còn làm tăng thu ngân sách và ngoại tệ cho Nhà nước. Tác dụng này được thể hiện khi gặp rủi ro, người bảo hiểm có thể được bồi thường để khắc phục lại hoạt động như cũ mà không cần sự giúp đỡ từ ngân sách Nhà nước. Hơn nữa công ty bảo hiểm là một đơn vị kinh doanh, có nghĩa vụ nộp Ngân sách và bán ngoại tệ cho Nhà nước. * Bảo hiểm thương mại góp phần mở rộng các mối quan hệ kinh tế với nước ngoài.Điều này được thể hiện chủ yếu qua hoạt động tái bảo hiểm ở nước ngoài và qua hoạt động bán bảo hiểm cho các tổ chức quốc tế... II - CÁC NGUYÊN TẮC CƠ BẢN TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH BẢO HIỂM THƯƠNG MẠI Chúng ta có thể nhận thấy rằng, ở bất kỳ lĩnh vực nào khi tiến hành hoạt động cũng đều phải tuân theo những nguyên tắc nhất định và bảo hiểm cũng không phải là ngoại lệ, việc nghiên cứu những quy tắc đó có một ý nghĩa lý luận và thực tiển rất cao. Chính vì vậy, ở đây xin trình bày những nguyên tắc mà khi tiến hành bất kỳ nghiệp vụ bảo hiểm nào, dù là bảo hiểm tài sản, bảo hiểm trách nhiệm hay bảo hiểm con người đều phải quán triệt những nguyên tắc cơ bản sau: * Nguyên tắc số đông: Về bản chất, hoạt động của bảo hiểm thương mại là nhận một khoản tiền mà người ta gọi là phí bảo hiểm để rồi có khả năng sẽ phải trả cho bên đã đóng góp khoản tiền phí đó một số tiền (bồi thường, chi trả) lớn hơn gấp nhiều lần. Để làm được điều này hoạt động bảo hiểm thương mại phải dựa trên nguyên tắc số đông. Đây là nguyên tắc xuyên suốt, không thể thiếu được trong bất kỳ một nghiệp vụ bảo hiểm thương mại nào, theo đó hậu quả rủi ro xảy ra đối với một hoặc một số ít người sẽ được bù đắp bằng số tiền gom được từ rất nhiều ng]ời có khả năng cùng gặp rủi ro như vậy. Thông qua việc huy động đủ số phí cần thiết để giải quyết chi bồi thường cho các tổn thất có thể xảy ra trong cộng đồng những người tham gia bảo hiểm, người bảo hiểm đã thực hiện việc bù trừ rủi ro theo quy luật thống kê số lớn. Nguyên tắc số đông bù số ít cho biết rằng, càng nhiều người tham gia bảo hiểm thì qũi bảo hiểm tích tụ được càng lớn, việc chi trả càng trở nên dể dàng hơn, rủi ro được san sẻ cho nhiều người hơn. Thông thường, một nghiệp vụ bảo hiểm chỉ có được triển khai khi có nhiều nhu cầu về cùng một loại bảo đảm đó. * Nguyên tắc lựa chọn rủi ro: Hoạt động bảo hiểm thương mại cung cấp các dịch vụ bảo hiểm cho những cá nhân và tổ chức có nhu cầu. Tuy nhiên không phải trong mọi trường hợp, người bảo hiểm đều chấp nhận các yêu cầu bảo đảm. Hiếm có nhf kinh doanh bảo hiểm nào lại dại dột hứa sẽ bồi thường cho ông chủ một ngôi nhà trong trường hợp có cháy xảy ra khi ngôi nhà đó chứa đầy hóa chất, không hề trạng bị phòng cháy chữa cháy, và nằm ngây một cạnh xưởng rèn. Cũng vậy, người bảo hiểm thật khó mà chấp nhận bảo đảm cho những thiệt hại vật chất của một chiếc xe ô tô ở trong tình trạng không an toàn về kỹ thuật hay không được phép lưu hành. Nguyên tắc lựa chọn rủi ro nhằm tránh cho người bảo hiểm phải bồi thường cho những tổn thất thấy trước mà với nhiều trường hợp như vậy chắc chắn dẫn đến phá sản, đồng thời cũng giúp cho các công ty bảo hiểm có thể tính được các mức phí chính xác, lập nên được một quĩ bảo hiểm đầy đủ để đảm bảo cho công tác bồi thường. Không chỉ đảm bảo quyền lợi cho phía bên bảo hiểm mà chính ngay người tham gia bảo hiểm cũng thấy công bằng hơn trong trường hợp có những rủi ro không thuần nhất (xác suất không bằng nhau) khi nguyên tắc nầy được áp dụng. * Nguyên tắc phân tán rủi ro: Là người nhận các rủi ro được chuyển giao từ người tham gia bảo hiểm, nhà bảo hiểm lúc này sẽ là người phải đối mặt với những tổn thất có thể rất lớn nếu rủi ro xảy ra. Mặc dù qũi bảo hiểm là một qũi- tài chính lớn, được lập ra bởi sự đóng góp của nhiều người theo nguyên tắc số đông và như vậy, với tư cách là người tập trung và quản lý qũi, các công ty bảo hiểm có khả năng thực hiện nhiệm vụ chi trả bảo hiểm. Nhưng trên thực tế, không phải lúc nào người bảo hiểm cũng luôn đảm bảo được khả năng này, nhất là trong những trường hợp quĩ bảo hiểm tập trung được còn chưa nhiều mà giá trị bảo hiểm lại rất lớn hoặc trong trường hợp có tổn thất lớn liên tiếp xảy ra. Để thực hiện được nguyên tắc phân tán rủi ro, các nhà bảo hiểm đẫ sử dụng hai phương thức: đồng bảo hiểm và tái bảo hiểm. Nếu trong đồng bảo hiểm, nhiều nhà bảo hiểm cùng nhận bảo hiểm cho một rủi ro lớn thì tái bảo hiểm lại là phương thức trong đó, một nhà bảo hiểm nhận bảo hiểm cho một rủi ro lớn, sau đó nhượng bớt một phần rủi ro cho một hoặc nhiều nhà bảo hiểm khác. * Nguyên tắc trung thực tuyệt đối: Nguyên tắc này được thể hiện ngay từ khi người bảo hiểm nghiên cứu để soạn thảo một hợp đồng bảo hiểm đến khi phát hành, khai thác bảo hiểm và thực hiện giao dịch kinh doanh với khách hàng. Trước hết, nguyên tắc trung thực tuyệt đối đòi hỏi người bảo hiểm phải có trách nhiệm cân nhắc các điều kiện, điều khoản để soạn thảo hợp đồng bảo đảm cho quyền lợi của cả hai bên. Chất lượng sản phẩm bảo hiểm có đảm bảo hay không, giá cả có hợp lý hay không, quyền lợi của người được bảo hiểm có đảm bảo đầy đủ, công bằng hay không…đều chủ yếu dựa vào sự trung thực của phía bên bảo hiểm. Ngược lại, nguyên tắc này cũng đặt ra một yêu cầu với người tham gia bảo hiểm là phải khai báo rủi ro trung thực khi tham gia bảo hiểm để giúp cho người bảo hiểm xác định mức phí phù hợp với rủi ro mà họ đảm nhận. Thêm vào đó các hành vi gian lận nhằm trục lợi bảo hiểm khi thông báo, khai báo các thiệt hại để đòi bồi thường sẽ được xử lí theo pháp luật. Ngoài các nguyên tắc cơ bản trên, trong mỗi một loại hình bảo hiểm thương mại sẽ có thêm các nguyên tắc khác phù hợp với đặc điểm từng loại. III - SỰ CẦN THIẾT CỦA MAKETING TRONG KINH DOANH BẢO HIỂM * Khái niệm chung về Marketing Nhiều người thường lầm tưởng marketing với việc bán hàng và các hoạt động kích thích tiêu thụ. Vì vậy, họ quan niệm marketing chẳng qua là hệ thống các biện pháp mà người bán hàng sử dụng để cốt làm sao bán được hàng và được tiền về cho người bán. Thực ra tiêu thụ chỉ là một trong những khâu của hoạt động Marketing của doanh nghiệp, mà hơn thế nữa đó lại không phải là khâu quan trọng nhất. Một hàng hóa kém thích hợp với đòi hỏi của người tiêu dùng, chất lượng thấp, kiểu dáng kém hấp dẫn, giá cả đắt.. thì dù cho người ta có tốn bao nhiêu công sức và tiền của để thuyết phục khách hàng thì việc mua chúng cũng rất hạn chế. Ngược lại nếu như nhà kinh doanh tìm hiểu kỹ lưỡng nhu cầu của khách hàng, tạo ra những mặt hàng phù hợp với nó, quy định một mức giá thích hợp, có một phương thức phân phối thích hợp và kích thích tiêu thụ có hiệu quả thì chắc chắn việc bán hàng hóa sẽ dể dàng hơn. Cách làm như vậy thể hiện sự thực hành quan điểm Marketing hiện đại. Người ta định nghĩa marketing hiện đại như sau : Marketing là làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi với mục đích thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của con người hoặc Marketing là một dạng hoạt động của con người,bao gồm cả tổ chức nhằm thoả mãn các nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi. Thông thường người ta cho rằng Marketing là công việc của người bán hàng, nhưng hiểu một cách đầy đủ cả người mua cũng phải làm marketing Hiện nay, trong điều kiện nhu cầu luôn biến động, đa dạng thì việc thu hút nhiều khách hàng là một nhiệm vụ khó khăn. Thế nhưng, Marketing là một công cụ hữu ích, nó sẽ giúp các nhà doanh nghiệp biết được nhu cầu thị trường thông qua việc thu thập, điều tra, nghiên cứu các nhóm khách hàng. Từ đó doanh nghiệp sẽ có những đối sách cụ thể đưa sản phẩm của mình ra thị trường nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng giúp các doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình. Mặt khác, trong điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt trên thị trường, nó đòi hỏi các doanh nghiệp không chỉ phải phát huy điểm mạnh khắc phục điểm yếu của mình, mà các doanh nghiệp còn phải nắm bắt được chiến lược, sách lược, điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh. Marketing sẽ là một vũ khí cạnh tranh lợi hại, giúp doanh nghiệp giữ được các khách hàng cũ, thu hút thêm nhiều khách hàng mới và từ đó mở rộng được thị phần của doanh nghiệp trên thị trường. * Những chức năng cơ bản của Marketing Trong các ngành kinh doanh nói chung bảo hiểm nói riêng, muốn tăng khả năng cạnh tranh đều phải có chính sách hợp lý, từ khi đưa sản phẩm ra thị trường chào bán và đến khi hạch toán lợi nhuận. Marketing có một số chức năng cơ bản sau đây: + Nghiên cứu Việc nghiên cứu gồm hai nội dung là nghiên cứu bên trong và nghiên cứu bên ngoài. Nghiên cứu bên trong là nghiên cứu điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp, kết quả của hoạt động trước, những mục tiêu đòi hỏi của doanh nghiệp. Nghiên cứu bên ngoài gồm nghiên cứu môi trường vi mô (như giới trung gian, các đối thủ cạnh tranh, khách hàng, công chúng,... ) và môi trường vĩ mô ( như nhân khẩu, kinh tế, chính trị, văn hoá,... ). Cuối cùng việc tổng hợp những nghiên cứu trên để làm sáng tỏ những cơ hội rủi ro của doanh nghiệp trên thị trường. + Sự lựa chọn Kết quả nghiên cứu ở trên, cho phép người làm Marketing đánh giá đựơc nhu cầu của khách hàng, xác định những đặc điểm của sản phẩm có thể đáp ứng những mong đợi của nhu cầu và dự tính về vị trí của doanh nghiệp trên thị trường để tạo ra sự khác biệt với các đối thủ cạnh tranh có cùng sản phẩm. Cụ thể hơn, người làm Marketing còn đặt ra vấn đề Marketing- mix của sản phẩm bao gồm: những tính chất thực của sản phẩm hoặc các dịch vụ phối hợp, mặt bằng giá, phương pháp phân phối, phương pháp bán, thông tin về sản phẩm, các hoạt động thương mại ... để đạt được mục tiêu kinh doanh. Ngoài ra, những nội dung trên còn được bổ sung thêm bởi các thông tin kinh tế như: chi phân phối, quảng cáo, khối lượng được bán, ... + Hành động Trong giai đoạn này, người làm Marketing phải phối hợp, thúc đẩy những công việc chủ chốt của doanh nghiệp. Điều này có ý nghĩa là cần sự phối hợp giữa Marketing, tài chính, sản xuất,... để tránh mọi mâu thuẩn khi thực hiện chiến lược Marketing. Khi thực hiện chiến lược Marketing, doanh nghiệp cần có sự linh hoạt trước sự biến động của môi trường. Mọi sự cứng nhắc trong việc thực hiện chiến lược Marketing đều có thể dẫn tới việc không đạt đựơc những mục tiêu kinh doanh. Do đó doanh nghiệp cần có sự kiểm tra và điều chỉnh liên tục trong hoạt động kinh doanh của mình. * Đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm và sự cần thiết của hoạt động Marketing Trong cuộc sống hàng ngày, hàng giờ đều diễn các hoạt động thúc đẩy sự tiến bộ của loại người, chính từ các hoạt động mà nó đưa không ít người đến nơi phá sản,gia đình bị thiếu thốn, cuộc sống bế tắc,…. Chính vì vậy con người cần được sự an toàn ,thoải mái ,…, để hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình, khắc phục những hậu quả xảy ra khi gặp rủi ro gây tổn thất. Lúc đầu con người tự bảo vệ cho mình bằng cách đề phòng, dự trữ thức ăn và các vật dụng khác nhưng về sau nhờ sự tiến bộ về khoa học, công nghệ và sự phát mạnh mẽ về kinh tế mà đòi hỏi hoạt động bảo hiểm ra đời. Để đưa sản phẩm bảo hiểm vào thị trường là hết sức khó khăn vì sản phẩm bảo là một dịch vụ tài chính và nó thể hiện ở một số đặc điểm sau đây: + Sản phẩm bảo hiểm là một dịch vụ đặc biệt Nói một cách đơn giản nhất, người bảo hiểm không bán một sản phẩm hữu hình. Theo các thuật ngữ thương mại quốc tế, sản phẩm bảo hiểm của các công ty bảo hiểm được phân loại là một hoạt động vô hình. Để thực hiện giao bán sản phẩm thì giữa người bảo hiểm (bán dịch vụ) và người mua (người tham gia) là bán cam kết về việc bồi thường hay trả tiền bảo hiểm cho những rủi ro gây tổn thất thuộc phạm vi bảo hiểm. Như vậy, lời cam kết là vô hình mà cả người bán lẫn người mua không hình dung ra được kích thước, màu sắc, hình dáng,… của sản phẩm như thế nào. Người mua tin vào lời hứa của người bảo hiểm. Để thực hiện mua bán sản phẩm bảo hiểm công ty phải thông qua hoạt động Marketing. + Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm không mong đợi Khi nói đến mua bán sản phẩm thì người mua luôn mong đợi sử dụng có hiệu quả. Nhưng đối với sản phẩm bảo hiểm thì ngược lại người mua không mong đợi đến việc phải sử dụng sản phẩm, trừ bảo hiểm nhân thọ và hưu trí. Bởi lẽ đó mà sản bảo hiểm khi mua người ta mong không phải sử dụng đến là điều hạnh phúc nhất. Nếu xảy ra là điều tồi tệ đối với bản thân và gia đình họ. Người tham gia (mua bảo hiểm ) để tạo được tâm lý bình an cho cuộc sống trong tương lai khi bất trắc rủi ro đến với họ để bù đắp lại những tổn thất gây ra. + Sản phẩm bảo hiểm khó xác định hiệu quả kinh doanh trong từng chu kỳ Người bán sản phẩm bảo hiểm thu được phí bảo hiểm từ người mua nhưng điều đó không phải lúc nào anh ta cũng phải bồi thường hay trả tiền bảo hiểm (trừ bảo hiểm nhân thọ) mà phải khi nào có rủi ro xảy ra thuộc phạm vi bảo hiểm. Sự bồi thường có thể trong thời gian gần hoặc có thể sau một thời gian dài. Chính vì vậy nó khó xác định hiệu quả trong thời gian ngắn. + Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm không được bảo vệ bản quyền. Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm “vô hình” nên khó mà xác định được hình dạng, kích thước ,màu sắc, …. Cho nên người ta có thể sao chép các sản phẩm đã có trên thị trường mà không vi phạm luật. Điều này gây khó dễ cho hoạt động Marketing trong kinh doanh vì sản phẩm bảo hiểm có tên giống nhau mà công ty nào cũng có. Do vậy, phải nêu được sản phẩm đó có đặc điểm nổi bật với công ty này còn công ty khác thì có sự khác biệt hơn. Dù một công ty hay doanh nghiệp nào trước khi đi vào hoạt đông kinh doanh thì phải nắm vững sản phẩm của mình đưa vào thị trường, nó có đặc điểm gì và sự cần thiết của hoạt động Marketing. IV - NHỮNG NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA MARKETING BẢO HIỂM 1. Nghiên cứu môi trường Marketing Môi trường marketing là tổng hợp tất cả các yếu tố,những lực lượng bên trong và bên ngoài doanh nghiệp có ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu cực đến hoạt động hoặc ra quyết định của bộ phận marketing trong doanh nghiệp ,đến khả năng thiết lập hoặc duy trì mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng . Những thay đổi của môi trường marketing ảnh hưởng sâu sắc và mạnh mẽ tới các doanh nghiệp. Bao gồm cả ảnh hưởng tốt và xấu đến kinh doanh. Môi trường không chỉ có những thay đổi, những diễn biến từ từ và dễ dàng phát hiện và dự báo mà nó còn luôn tiềm ẩn những biến động khôn lường; thậm trí những cú sốc. Như vậy, môi trường marketing tạo ra cả những cơ hội thuận lợi và cả những sức ép, sự đe doạ cho tất cả các nhà kinh doanh. điều căn bản là họ phải sử dụng các công cụ nghiên cứu marketing, các hệ thống marketing để thưo dõi, nắm bắt và xử lý nhạy bén các quyết định marketing nhằm thích ứng với những thay đổi từ phía môi trường. Môi trường Marketing là tập hợp của môi trường marketing vi mô và môi trường marketing vĩ mô. môi trường marketing vi mô bao gồm các yếu tố liên quan chặt chẽ đến doanh nghiệp và nó ảnh hưởng đến khả năng cuả doanh nghiệp khi phục vụ khách hàng. đó là nhân tố nội tại của công ty, các kênh marketing, thị trường khách hàng, người cạnh tranh, người cung ứng, các tổ chức các tổ chức trung gian … trong chừng mực nhất định, doanh nghiệp có thể tác động để cải thiện môi trường marketing vi mô, Môi trường marketing vĩ mô bao gồm các yếu tố, các lực lượng mang tính chất xã hội rộng lớn, chúng có tác động ảnh hưởng tới toàn bộ môi trường marketing vi mô và tới các quyết định marketing của doanh nghiệp. Môi trường marketing vĩ mô tập hợp tất cả các yếu tố mà doanh nghiệp không thể kiểm soát và thay đổi được. đó là những yếu tố thuộc về nhân khẩu học, kinh tế, tự nhiwn, kĩ thuật - công nghệ, chính trị – pháp luật, đạo đức và văn hoá xã hội …. Dưới đây chúng ta sẽ lần lượt xem xét từng nhóm yếu tố của môi trường marketing. a) Những yếu tố cơ bản của môi trường vi mô: Để hoạt động marketing thành công,bộ phận marketing của doanh nghiệp phải phối hợp hoạt động với các bộ phận khác của doanh nghiệp và cân nhắc sự ảnh hưởng của những người cung cấp,các đối thủ cạnh tranh,các trung gian marketing và khách hàng .Tất cả các lực lượng đó tạo thành môi trường marketing vi mô theo sơ đồ sau: Những người cung cấp Các trung gian Marketing Công ty Khách hàng Những người cạnh tranh Công chúng và các tổ chức công cộng Họ phải chú ý đến tất cả những yếu tố của môi trường vi mô: - Trước tiên công ty phải chú ý đến lợi ích của nhóm trong nội bộ bản thân công ty như ban lãnh đạo tối cao, phòng tài chính phòng nghiên cứu thiết kế thử nghiệm, phòng cung ứng vật tư,… Đối với những người soạn thảo Marrketing chính tất cả những nhóm này tạo nên môi trường vi mô của công ty. - Những người cung cấp là những công ty kinh doanh và những người có thể cung cấp cho công ty và các đối thủ cạnh tranh, các nguồn vật tư cần thiết để sản xuất ra những mặt hàng cụ thể hay dịch vụ nhất định. - Các trung gian Marketing là những công ty hỗ trợ cho công ty đi lên, tiêu thụ và phổ biến hàng hóa của công ty trong giới khách hàng. Ở đây gồm những người mối giới thương mại, các công ty chuyên tổ chức lưu thông hàng hóa, các tổ chức dịch vụ Marketing và các tổ chức tài chính tín dụng. - Khách hàng: là đói tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Bởi vì khách hàng tạo nên thị trường, quy mô khách hàng tạo nên quy mô thị trường. Khách hàng sẽ bao hàm nhu cầu.Vì vậy doanh nghiệp phải thường xuyên theo dõi khách hàng và tiên liệu những biến đổi về nhu cầu của họ.Để việc nắm và theo dõi thông tin về khách hàng,doanh nghiệp thường tập trung vào năm loại thị trường khách hàng như sau: + Thị trường người tiêu dùng: Những người và hộ dân muahànghóa,dịchvụ để sử dụng cho cá nhân. + Thị trường các nhà sản xuất: Các tổ chức mua hàng hóa và dịch vụ để sử dụng chung trong quá trình sản xuất. + Thị trường ngành buôn bán trung gian: Tổ chức mua hàng hóa và dịch vụ để kiếm lời. + Thị trường các cơ quan Nhà nước: Những tổ chức nhà nước mua hàng hóa và dịch để sau đó sử dụng trong lĩnh vực dịch vụ công cộng hoặc chuyển giao những hàng hóa và dịch vụ đó cho người cần đến nó. + Thị trường quốc tế: Những người mua hàng ở ngoài nước. - Những người cạnh tranh: Mội công ty đều rất có nhiều đối thủ cạnh tranh khác nhau, để giải quyết vấn đề này công ty phải tìm hiểu nhu cầu thị trường để có thể làm thỏa mãn được thị trường bằng nhiều cách, vấn đề này phụ thuộc vào ngân sách tài chính của công ty - Công chúng trực tiếp: Là một nhóm bất kỳ tỏ ra quan tâm thực sự hay có thể sẽ quan tâm đến những tổ chức hay có ảnh hưởng đến khả năng đạt tới những mục tiêu yêu cầu của nó. b) Những yếu tố cơ bản của môi trường vĩ mô: Công ty và các nhà cung ứng của nó, những người mối giới Marketing, khách hàng, đối thủ cạnh tranh và các nhóm công chúng trực tiếp hoạt động trong khuôn khổ môi trường vĩ mô rộng lớn hơn các lực lượng hoặc là mở ra những khả năng mới, hoặc là gây ra những nỗi nguy hiểm mới cho công ty. Những lực lượng này chính là những yếu tố “không khống chế được”. CN KT Văn hóa Xã hội Chính trị Tự nhiên Kinh tế nhân khẩu học Doanh nghiệp - Môi trường nhân khẩu học: Nhân khẩu học là một môn khoa học nghiên cứu dân cư theo quan điểm dân số và mật độ… Những người làm Marketing rất quan tâm đến yếu tố nhân khẩu học, bởi vì thị trường do con người hợp lại mà thành. - Môi trường kinh tế: Ngoài bản thân con người ra, sức mua của họ cũng rất quan trọng đối với các thị trường. Mức sức mua chung phụ thuộc vào mức thu nhập hiện tại, giá cả, số tiền tiết kiệm và khả năng vay nợ,…Sự suy thoái kinh tế, tỷ lệ thất nghiệp cao, lãi suất vay tín dụng tăng đều ảnh hưởng đến sức mua. - Môi trường tự nhiên: Vào những năm 1960 đã xuất hiện những nổi lo lắng ngày càng tăng trong dư luận xã hội về vấn đề liệu hoạt động công nghiệp ở các nước phát triển có dẩn đến sự phá hoại môi trường tự nhiên không. Những biến đổi trong môi trường đều ảnh hưởng đến hàng hóa mà công ty sản xuất đưa ra thị trường. - Môi trường khoa học kỹ thuật: Khoa học kỹ thuật và khoa học ứng dụng là một lực lượng mang đầy kịch tính nhất, quyết định số phận của con người, mọi kỹ thuật mới đều thay thế vị trí của kỹ thuật cũ. Bất kỳ ngành khoa học mới nào cũng gây rất nhiều những hậu quả to lớn và lâu dài mà không bao giờ cũng thấy trước được. Nhà hoạt động thị trường phải chú ý theo dõi những xu thế chủ chốt trong khoa học kỹ thuật. - Môi trường chính trị: Những sự kiện xảy ra trong môi trường chính trị có ảnh hưởng mạnh mẽ đến những quyết định Marketing. Môi trường này bao gồm luật lệ, các cơ quan nhà nước, các nhóm xã hội có uy tín có ảnh hưởng đến các tổ chức cùng các cá nhân và hạn chế tự do hành động của họ trong quan hệ xã hội. - Môi trường văn học: Con người lớn lên trong một xã hội cụ thể và chính xã hội đó đã trau dồi những quan điểm cơ bản cho họ tạo nên những giá trị và chuẩn mực đạo đức. Hầu như không ý thức được điều đó họ vẫn tiếp thu thế giới quan, quyết định thái độ của họ đối với bản thân mình và mối quan hệ qua lại với nhau. Việc thông qua quyết định Marketing có thể chịu ảnh hưởng không nhỏ của nếp sống văn hóa. 2. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh Mới hiểu được các khách hàng của mình không thôi thì vẫn chưa đủ. Nền kinh tế của nước ta đang chuyển biến khuyến khích cac lực lượng của thị trường hoạt động. Các công ty đa quốc gia đang tiến mạnh vào thị trường mới và tiến hành marketing toàn cầu. Kết quả là các công ty không có cách lựa chọn nào khác là phải nâng cao khả năng cạnh tranh của mình. Họ phải quan tâm đến các đối thủ cạnh tranh của mình ngang với khách hàng mục tiêu. Chính vì thế mà hiện nay người ta hay nói đến chiến tranh marketing, các hệ thống thông tin tình báo cạnh tranh, và những đề tài tương tự, tuy vậy không phải tất cả các công ty đều đã đầu tư đũng mức vào việc theo dõi các đôiư thủ cạnh tranh của mình. Có một số công ty cứ tưởng là mình biết hết mọi điều về các đối thủ cạnh tranh, bởi vì họ đang cạnh tranh với các đối thủ đó. Một số công ty thì lại nghĩ rằng không bao giờ mình có thể biết đầy đủ về các đối thủ cạnh tranh cuả mình, vậy thì tại sao cứ phải lo lắng. Tuy nhiên những công ty nhạy bén hơn đã thiết kế và khai thác các hệ thống thu thập thông tin tình báo liên tục về các đối thủ cạnh tranh của mình. Hiểu được các đối thủ cạnh tranh của mình là điều kiện cực kì quan trọng để có thể lập kế hoạch marketing hiệu quả. Công ty phải thường xuyên so sánh các sản phẩm của mình, giá cả, các kênh và hoạt động khuyến mãi của mình với các đối thủ cạnh tranh. Nhờ vậy mà họ có thể phát hiện được những lĩnh vực mình có ưu thế cạnh tranh hay bị bất lợi trong cạnh tranh. Công ty có thể tung ra những đòn tiến công chính xác hơn vào các đối thủ cạnh tranh cũng như chuẩn bị phòng thủ vững chắc hơn trước những cuộc tiến công. Các công ty cần biết năm vấn đề về các đối thủ cạnh tranh: những ai là đối thủ cạnh tranh của ta? Chiến lược của họ như thế nào? mục tiêu của họ là gì? những diểm mạnh và điểm yếu của họ là gì? cách thức phản ứng của họ ra sao? Những thông tin này sẽ giúp ích rất nhiều cho công ty trong việc hoạch định chiến lược marketing của mình. 3. Kế hoạch chiến lược của doanh nghiệp a) Khái niệm Kế hoạch chiến lược của công ty là một chủ thuyết quản trị kinh doanh làm cơ sở cho việc lập kế hoạch chiến lược kinh doanh sao cho đảm bảo sự phát triển và duy trì sự thích nghi chiến lược giữa một bên là các mục tiêu và khả năng của công ty và bên kia là các cơ hội thị trường đầy biến động. b) Quá trình lập kế hoạch chiến lược Có nhiều cách tiếp cận khác nhau về quá trình lập kế hoạch chiến lược kinh doanh của công ty. Sơ đồ dưới đây sẽ minh hoạ các giai đoạn chủ yếu của quá trình lập kế hoạch chiến lược của công ty. Giai đoạn 1: Chúng ta đang ở đâu? Phân tích môi trường và nguồn lực; Phân tích cơ hội và sự đe doạ Phân tích điểm mạnh, điểm yếu Giai đoạn 2: Chúng ta muốn tiến tới đâu? định hướng chiến lược và thiết lập chiến lược Xác định nhiệm vụ kinh doanh tổng quát Xác định mục tiêu kinh doanh Phân tích kinh doanh và thiết lập chiến lược * Phân tích môi trường và nguồn lực + Phân tích môi trường và thị trường : Phân tích môi trường và thị trường trong quá trình lập kế hoạch chiến lược ở cấp công ty nhằm tìm hiêủ vị trí chiến lược của công ty ,nó đòi hỏi trả lời các câu hỏi sau: - Những thay đổi nào đang diễn ra và sẽ diễn ra trong môi trường? - Những thay đổi đó ảnh hưởng như thế nào đến môi trường marketing của doanh nghiệp? - Những nguồn lực nào mà công ty có thể có và cần phải sử dụng như thế nào để thích ứng với những thay đổi đó? - Những công chúng nào có liên hệ với công ty mà công ty mong muốn thiết lập mối quan hệ tốt và lâu dài với họ? Việc phân tích môi trường phải giúp cho công ty nhận thức được những cơ hội và cả những nguy cơ đe doạ từ phía môi trường và thị trường . + Phân tích những đièu kiện và khả năng bên trong của công ty . Đánh giá những điểm mạnh và điểm yếu của công ty là một trong những nội dung quan trọng của việc phân tích các điều kiện để lập kế hoạch chiến lược.Sự phân tích này nên tập trung vào các vấn đề chủ yếu như: - Nguồn tài chính - Nguồn nhân lực và tổ chức quản lý - Năng lực sản xuất và trình độ công nghệ - Năng lực marketing Để nhận biết được những điểm mạnh và yếu của công ty, những nội dung phân tích nói trên phải được đối chiếu và so sánh với những thay đổi của môi trường, thị trường và đặc biệt là so sánh với các đối thủ cạnh tranh. Hơn thế nữa, nó phải chỉ ra được những khả năng huy động và sử dụng nguồn lực của công ty để đạt tới những mục tiêu kinh doanh nhất định. + Định hướng chiến lược và thiết lập kế hoạch chiến lược Xác định nhiệm vụ kinh doanh tổng quát của công ty Xác định mục tiêu kinh doanh Phân tích hồ sơ kinh doanh và thiết lập chiến lược V. LỢI THẾ CẠNH TRANH. Mặc dù đã có nhiều công ty bảo hiểm ra đời và xâm nhập vào thị trường Việt nam nói chung và thị trường Hà nội nói riêng, tuy nhiên công ty Bảo hiểm Hà nội vẫn có được lợi thế rất lớn trên thị trường Hà nội. Điểm thuận lợi nổi bật nhất đó chính là uy tín của Bảo việt trên các lĩnh vực Bảo hiểm của mình nói chung và trên lĩnh vực Bảo hiểm Phi nhân thọ cả Bảo Việt Hà nội. Các dịch vụ của Bảo việt ngày càng đa dạng đáp ứng ngày càng nhiều nhu cầu của các khách hàng. không những vậy phí Bảo hiểm của Bảo việt thường thấp hơn các đối thủ cạnh tranh mà mức trách nhiệm lại cao hơn. Là doanh nghiệp có uy tín lâu năm, han đầu trong lĩnh vực kinh doanh Bảo hiểm tại Việt nam, chất lượng dịch vụ lại tốt hơn, giá cả thấp hơn, sự phục vụ tận tình chu đáo, đây chính là chìa khoá để cạnh tranh thắng lợi và đem lại vị thế dẫn đầu trên lĩnh vực Bảo hiểm tại Việt nam cho Bảo việt. Những yếu tố đem lại lợi thế cạnh tranh cho Bảo việt Hà nội đó chính là hình ảnh uy tín của công ty, chất lượng và giá thành dịc vụ, đội ngũ nhân viên, tư vấn khách hàng, giám định bồi thường…. Hình ảnh và uy tín: Với tư cách là người dẫn đầu trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ trên thị trường Hà nội, Bảo việt Hà nội đã được khách hàng biết đến từ nhiều năm. uy tín của công ty ngày càng tăng cao tạo nên ưu thế vượt trội trong việc cạnh tranh với các đối thủ khác. Chất lượng và giá thành dịch vụ: Các sản phẩm dịch vụ Bảo hiểm phi nhân thọ của Bảo việt Hà nội rất đa dạng, chúng đều có chất lượng rất tốt, giá thành lại rẻ hơn của các đối thủ cạnh tranh chính vì vậy nó đem lại thuận lợi rất nhiều cho công ty. Chúng luôn tạo cho khách hàng sự tin tưởng, việc kí hợp đồng với diều kiện dễ dang hơn so với các đối thủ cạnh tranh. Đối với các khách hàng lớn công ty luôn có chề độ hoa hồng thích hợp tạo nên sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh. Đội ngũ nhân viên: Bảo việt Hà nội có một đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm, năng lực và năng động: Có đầy đủ kỹ năng và kiến thức cần thiết, các nhân viên luôn nhã nhặn, niêm nở, lễ phép và chu đáo với khách hàng, luôn tạo được sự tin cậy, yên tâm đối với công ty cũng như với khách hàng, đảm bảo cung cấp dịch vụ đồng đều và chính xác, đảm bảo nhanh chóng giải quyết những yêu cầu và vấn đề của khách hàng về dịch vụ Bảo hiểm. Họ lhông ngừng tìm hiểu khách hàng và cung cấp những thông tin rõ ràng, chính xác cho khách hàng. Tư vấn khách hàng: Một nhân tố quan trọng quyết định đến thành công của ngành Bảo hiểm đó chính là dịch vụ tư vấn khách hàng. với đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm, giỏi nghiệp vụ, khách hàng luôn tìm được sự tư vấn những thông tin về các sản phẩm, dịch vụ Bảo hiểm mà mình cần đến để hiểu rõ về những lợi ích mà mình được hưởng khi sử dụng sản phẩm, dịc vụ của công ty. Công tác giám định bồi thường: Việc giám định bồi thường đựoc giải quyết rất nhanh chóng. Khi khách hàng thông báo có tai nạn nghiêm trọng phát sinh cán bộ Bảo hiểm lập tức có mặt và giám định thiệt hại một cách nhanh chóng nhất, giúp khách hàng sớm khắc phục hậu quả rủi ro đem lại sự chia sẻ động viên kịp thời cho khách hàng từ đó khách hàng ngày càng tin tưởng vào uy tín của Bảo việt. Phần II Thực trạng triển khai chính sách Marketing để tăng khả năng cạnh tranh của công ty bảo hiểm Hà nội I – LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY BẢO HIỂM HÀ NỘI Sự ra đời và phát triển Công ty bảo hiểm Hà Nội được thành lập từ nam 1980 theo Quyết định số 1125/QĐ - TCCB ngày 17/11/1980 của Bộ tài chính và trực thuộc Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam, với nhiệm vụ là tổ chức hoạt độnh kinh doanh bảo hiểm thương mại trên địa bàn Thành phố Hà Nội. Là một thành viên trong một doanh nghiệp Nhà nước hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ bảo hiểm, Công ty bảo hiểm Hà Nội có chức năng thành lập qũi dự trữ bảo hiểm từ sự đóng góp, tham gia bảo hiểm của các đơn vị sản xuất kinh doanh và các thành viên khác trong địa bàn Thành phố Hà Nội, nhằm bồi thường cho những người tham gia bảo hiểm không may gặp thiên tai, tai nạn bất ngờ gây thiệt hại, giúp các cá nhân và các tổ chức đó nhanh chóng ổn định sản xuất kinh doanh và đời sống. Đến nay, Công ty bảo hiểm Hà Nội đã thành lập các văn phòng trực thuộc tại tất cả các Quận, Huyện trên địa bàn Thành phố để kinh doanh khai thác các dịch vụ bảo hiểm. Hoạt động của các phòng bảo hiểm này không những giúp Công ty triển khai trên phạm vi toàn địa bàn Thành phố mà còn hình thành một mạng lưới đảm bảo an toàn tài chính cho những thành viên tham gia bảo hiểm. Với việc bồi thường, giải quyết nhanh chóng những tổn thất thuộc trách nhiệm của mình, Công ty bảo hiểm Hà Nội đã thể hiện là người giúp đỡ đắc lực về mặt tài chính khi khách hàng gặp rủi ro gây thiệt hại. Công ty bảo hiểm Hà Nội ngày càng đang khẳng định vị trí, ưu thế của mình trên thị trường. Công ty bảo hiểm Hà Nội có một đội ngũ cán bộ trên một trăm người được đào tạo cơ bản, với mạng lưới rộng khắp các quận, huyện với đội ngũ cộng tác viên rộng khắp ở các phường, xã. Công ty bảo hiểm Hà Nội hiện cũng có một điều kiện rất tốt để phục vụ khách hàng, các văn phòng ở các vị trí địa lý hết sức thuận lợi, trang thiết bị đầy đủ và khá hiện đại. Công ty bảo hiểm Hà Nội thực hiện triển khai hầu hết các nghiệp vụ bảo hiểm hiện có tại Tổng Công ty bảo hiểm Việt Nam. Để đạt được một kết quả như ngày nay, Công ty đã phải hết sức nổ lực phấn đấu vượt qua không ít khó khăn trở ngại trong một thời gian dài. Trong khoảng 10 năm trở lại đây, kể từ khi nền kinh tế nước ta chuyển sang nền kinh tế thị trường, Công ty bảo hiểm Hà Nội cũng như nhiều doanh nghiệp khác đã và đang nổ lực vươn lên bằng chính khả năng mình. Việc xóa bỏ cơ chế bao cấp khiến cho các doanh nghiệp không còn chổ dựa nên đã phải đi bảo đảm an toàn cho mình bằng cách tham gia bảo hiểm. Chuyển sang nền kinh tế thị trường, nền kinh tế nước ta nhanh chóng phát triển, đời sống nhân dân được nâng lên. Điều này càng được thể hiện rất rõ đối với một khu vực nhanh nhạy và đầy tiềm lực như Hà Nội. Bởi vậy, nhu cầu bảo hiểm ở Hà Nội đã tăng lên nhanh chóng, thúc đấy sự phát triển của Công ty bảo hiểm Hà Nội. Đặc biệt, bắt đầu từ năm 1994, Bảo Việt không còn là doanh nghiệp duy nhất kinh doanh dịch vụ bảo hiểm trên lãnh thổ Việt Nam, đòi hỏi Công ty bảo hiểm Hà Nội phải nổ lực hơn nữa để phát triển và ngày càng khẳng định vị trí của mình. Công ty muốn có được vị trí của mình trên thị trường thì cần phải có kế hoạch phát triển trong ngắn hạn và dài hạn. Thực hiện đồng bộ các chính sách Marketing, nhằm đẩy mạnh việc khai thác thị trường bảo hiểm trên địa bàn Thành phố Hà Nội. Để phục vụ nhu cầu bảo hiểm đa dạng của các tổ chức kinh tế, các nhà đầu tư cũng như mọi thành phần kinh tế khác, Bảo việt Hà nội đã và đang tiến hành các nghiệp vụ bảo hiểm như sau: Bảo hiểm hàng hóa xuất nhập khẩu và vận chuyển nội địa. Bảo hiểm thân tàu và trách nhiệm dân sự của chủ tàu. Bảo hiểm cháy và các rủi ro đặc biệt. Bảo hiểm xây dựng và lắp đặt. Bảo hiểm vẩn chuyển tiền. Bảo hiểm gián đoạn kinh doanh Bảo hiểm trộm cướp. Bảo hiểm trách nhiệm công cộng, trách nhiệm sản phẩm và trách nhiệm của chủ lao động đối với người làm công. Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới và bảo hiểm thân xe. Bảo hiểm tai nạn hành khách đi lại trên các phương tiện vận tải. Bảo hiểm tai nạn con người. Bảo hiểm du lịch. Bảo hiểm sinh mạng cá nhân. Bảo hiểm học sinh. Bảo hiểm trợ cấp nằm viện và phẫu thuật. Một số loại hình bảo hiểm khác. Nhằm đảm bảo khả năng bồi thường cho khách hàng và năng lực nhận bảo hiểm cho các dự án đầu tư lớn, hiện nay Bảo việt Hà nội thông qua Tổng Công ty bảo hiểm Việt Nam đã quan hệ với nhiều công ty tái bảo hiểm, các công ty giám định, các công ty điều tra tổn thất có uy tín trên thế giới như Lloyd”s, Commercial Union(UK), AIG,CIGNA (Mỹ), TOKYO Marine, YASUDA Mitsui Marine (Nhật), Munich Re (Đức), Swiss Re (Thủy sĩ).v.v…Trong những năm vừa qua, Bảo Việt Hà nội đã nhận được sự cộng tác giúp đỡ tận tình của các công ty này trong việc đánh giá, chấp nhận rủi ro, thanh tra và xử lý khiếu nại. Trong những năm gần đây, thị trường bảo hiểm Việt Nam nói chung và thị trường bảo hiểm Hà nội nói riêng đã có nhiều biến động đáng kể. Nghị định 100/CP ban hành ngày18/12/1993 và nghị định 74/CP ban hành ngày 14/6/1997 của Chính Phủ về việc cho phép nhiều doanh nghiệp thuộc các thành phần kinh tế, kể cả doanh nghiệp nước ngoài tham gia kinh doanh bảo hiểm tại Việt Nam phá vỡ thế độc quyền của Bảo Việt. Sự xuất hiện của các công ty bảo hiểm nói trên buộc Bảo Việt Hà nội phải không ngừng cải thiện, nâng cao chất lượng dịch vụ của mình thì mới đảm bảo khả năng đứng vững trong cạnh tranh. Một trong những biện pháp quan trọng đó là phải thực hiện chính Marketing cho phù hợp với tình hình của công ty. Cơ cấu tổ chức của Bảo Việt Hà nội Để đáp ứng nhu cầu thực tiễn kinh doanh, cơ cấu tổ chức của Công ty bảo hiểm Hà nội ngày càng được cải thiện. Trong những năm gần đây, do yêu cầu về việc mở rộng phạm vi khai thác của Công ty, ban giám đốc đã có sự điều chỉnh mới trong cơ cấu tổ chức bộ máy. Cho thành lập thêm một số phòng ban và tuyển thêm đội ngũ cán bộ đại lý, đồng thời tinh giảm các phòng ban không quan trọng nhằm thực hiện cơ quan lãnh đạo không cồng kềnh, tiết kiệm được về mặt tài chính, làm cho cán bộ phải tích cực trong công việc. Cơ cấu tổ chức của Công ty chia thành ba cấp: - Ban giám đốc. - Các phòng ban tại công ty. - Các phòng ban đại diện cùng đại lý và cộng tác viên. Ban giám đốc chịu trách nhiệm trức tiếp trước Tổng Công ty về tình hình kinh doanh của đơn vị. Ban giám đốc chỉ đạo chung các phòng ban, có kế hoạch phát triển của Công ty và xây dựng chiến lược kinh doanh theo từng giai đoạn. Giám đốc phải nắm bắt thông tin từ các cơ sơ kiến nghị lên để vạch ra kế hoạch chung cho toàn ngành, đồng thời phải chỉ đạo thực hiện đúng theo quy định của pháp luật và chương trình hành động của Tổng Công ty. Các phòng ban tại công ty chịu sự chỉ đạo trức tiếp của Ban giám đốc và cùng Ban giám đốc chỉ đạo các văn phòng đại diện ở các quận, huyện. Các phòng ban có chức năng giúp việc cho ban lãnh đạo, thực hiện những công việc hàng ngày xảy ra tại Công ty. Có một số phòng ban tại cơ sơ của Công ty làm nhiệm vụ khai thì phải phối hợp với ban lãnh đạo để giải quyết các công việc hàng ngày, còn các phòng làm nhiệm vụ giúp việc thì phải liên hệ thường xuyên với các phòng ban trong Công ty và trên các địa bàn Thành phố Hà Nội. Các văn phòng đại diện trực tiếp khai thác các nghiệp bảo hiểm và có liên hệ chỉ đạo cho các đại lý, các cộng tác viên nhằm tăng cường triển khai các nghiệp vụ bảo hiểm ở địa bàn của mình. Các phòng ban làm công việc khai thác trên các địa bàn Thành phố thì phải chịu trực tiếp chỉ đạo của ban giám đốc và báo cáo định kỳ kết quả kinh doanh lên cấp trên, phải chịu trực tiếp trước Công ty về kết quả thực hiện của mình. Mô hình tổ chức hiện nay của Công ty bảo hiểm Hà nội thể hiện qua sơ đồ sau: P.bảo hiểm phi hàng hải Phòng giám định và bồi thường P.bảo hiểm hàng hải Phòng kiểm tra nội bộ Phòng tổng hợp Phòng bảo hiểm cháy và rủi ro đặc biệt Phòng kế toán tài vụ Phòng bảo hiểm quốc phòng Phòng tin học Các đại lý, cộng tác viên bảo hiểm trong toàn Thành phố Hà Nội Giám đốc Phó giám đốc Các phòng bảo hiểm Quận Huyện Phòng BH Hoàn Kiếm Phòng BH Ba Đình Phòng BH Hai Bà Trưng Phòng BH Đống Đa Phòng BH Từ Liêm Phòng BH Tây Hồ Phòng BH Thanh Trì Phòng BH Đông Anh Phòng BH Gia Lâm Phòng BH Thanh Xuân Phòng BH Cầu Giấy Phòng BH Sóc Sơn II – ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ KINH DOANH 1. Hoạt động thu phí bảo hiểm Nằm trên địa bàn tập trung của nhiều công ty bảo hiểm, Công ty phải đương đầu với sự cạnh tranh gay gắt. Trong tình hình đó, Công ty đã có nhiều biện pháp để đứng vững và phát triển trong cạnh tranh. Trong điều cạnh tranh như vậy, Công ty đã tổ chức phục vụ tốt khách hàng để giữ vững địa bàn và phát triển kinh doanh. Áp dụng linh hoạt chính sách khách hàng và các chính sách của Nhà nước, các quy định của Tổng Công ty vào hoạt động kinh doanh. Đã trực tiếp phân các thành viên trong Ban giám đốc Công ty phụ trách việc quản lý, khai thác tại các Tổng công ty lớn được Nhà nước xếp hạng đặc biệt, đây là các đầu mối có tiềm năng khai thác bảo hiểm lớn, đã mang lại nhiều doanh thu phí bảo hiểm cho Công ty. Công ty đã tiến hành phân cấp, chịu trách nhiệm toàn diện trong việc quản lý khách hàng, phân cấp được thực hiện từ giám đốc Công ty cho đến từng cán bộ khai thác căn theo tổng mức phí của từng khách hàng. Tình hình bảo hiểm học sinh trên địa bàn Thành phố trong những năm gần đây có nhiều chuyển biến phức tạp, Ban giám đốc Công ty và các phòng nghiệp vụ luôn bám sát các cơ quan quản lý Nhà nước và giáo dục, Hội cha mẹ học sinh các cấp và bám sát thị trường, hỗ trợ các phòng quận, huyện trong khai thác, đưa ra các biện pháp phù hợp để giữ vững thị trường, đưa ra biểu phí linh hoạt của các địa bàn dân cư, tổ chức thu vét sau khi năm học bắt đầu, điều chỉnh chi cho các phòng. Trong điều kiện có sự bành trướng thị phần của các đối thủ cạnh tranh, ngoài việc quản lý tốt khách hàng, Công ty đã cố gắng tìm kiếm các kênh khai thác bảo hiểm mới, các dịch vụ phát sinh ngoài địa bàn để bù vào phần đã bị giảm. Trong thực tế, do kinh doanh trên địa bàn nên nảy sinh sự cạnh tranh nội bộ. Công ty đã có sự chỉ đạo kịp thời các phòng khai thác để tránh sự trùng lặp với Tổng Công ty, đảm bảo sức mạnh của Bảo Việt. Có nhiều dịch nhờ có sự phối hợp, trợ giúp của Tổng Công ty, Công ty đã tiến hành khai thác có hiệu quả. Trong những năm vừa qua, Bảo Việt Hà nội có những tiến bộ đáng kể trong khai thấc bảo hiểm và triển khai thác bảo hiểm và triển khai các nghiệp vụ mới. Kết quả doanh thu được thể hiện qua 3 nhóm nghiệp vụ bảo hiểm: - Tài sản. - Trách nhiệm. - Con người. Bảng 1: Doanh thu phí của Bảo việt Hà Nội các năm (1997 – 2002) (Đơn vị tính: Triệu đồng) NGHIỆP VỤ DOANH THU PHÍ NĂM 1997 NĂM 1998 NĂM 1999 NĂM 2000 NĂM 2001 NĂM 2002 Bảo hiểm tài sản 35.137 38.839 33.295 34.148 36.538 39.461 Bảo hiểm trách nhiệm 17.230 20.685 15.324 15.644 16.740 18.079 Bảo hiểm con người 27.401 28.129 26.258 27.048 28.932 31.246 Tổng cộng 79.768 87.653 74.877 76.840 82.210 88.786 (Nguồn: Báo cáo tổng kết cuối năm của Bảo Việt Hà Nội) Qua số liệu bảng 1 ta thấy được tổng doanh thu phí của Bảo Việt Hà Nội trong một số năm gần đây. Nhìn chung doanh thu phí bảo hiểm tăng đều qua các năm. Từ năm 1997 đến năm 1998 doanh thu phí bảo hiểm tăng lên khá nhanh, năm 1998 đạt 87 tỷ VNĐ tăng gần 8 tỷ VNĐ so với năm 1997. Còn giai đoạn 1998 – 1999 có sự giảm sụt về doanh thu phí bảo hiểm, năm 1999 chỉ đạt 75 tỷ VNĐ giảm gần 13 tỷ VNĐ. Trong năm 2000 doanh thu phí bảo hiểm có xu hướng tăng lên với phí thu được là 77 tỷ VNĐ tăng 2 tỷ VNĐ so với năm 1999, năm 2001 và 2002 doanh thu phí tiếp tục tăng cao. Cùng với sự tăng lên của thị trường bảo hiểm Việt nam làm doanh thu của toàn nghành tăng cao, tuy nhiên cũng xuất hiện nhiều hơn những công ty bảo hiểm khác, làm cho tình hình cạnh tranh càng trở nên gay gắt. Mặc dù vậy doanh thu phí của công ty vẫn tiếp tục tăng cao. Đây là một thành tích hết sức to lớn của Công ty bảo hiểm Hà Nội, có được thành tích trên là nhờ các đơn vị được giao kế hoạch lớn và hoạt động trên các địa bàn có cạnh tranh gay gắt nhất đều hoàn thành tốt kế hoạch doanh thu. Có một số phòng mới thành lập nhưng đã rất có cố gắng phấn đấu vừa ổn định tổ chức, vừa tăng cường hoạt động khai thác bảo hiểm, nắm bắt dịa bàn, bám sát khách hàng hoàn thành kế hoạch doanh thu như: Phòng bảo hiểm Thanh Xuân, phòng bảo hiểm Tây Hồ. Nhìn chung các nghiệp vụ bảo hiểm truyền thống đều đạt kết quả tốt và có doanh thu cao. Có được kết quả trên cũng là một sự cố gắng rất lớn của tập thể cán bộ, nhân viên của Công ty. Tình hình hoạt động kinh doanh năm 1999 gặp khó khăn hơn rất nhiều so với các năm trước. đó là sự ra đời của một số công ty bảo hiểm liên doanh và công ty 100% vốn nước ngoài đã làm ảnh hưởng tới thị phần của Công ty. Một số nghiệp vụ truyền thống như: bảo hiểm học sinh, bảo hiểm toàn diện con người, bảo hiểm cháy,… đề chiếm tỷ trọng cao trong doanh thu của công ty, nhưng đều có xu hướng giảm sụt trong thời gian tới. Trong năm 2000 doanh thu phí bảo hiểm đã tăng lên (đạt 77 tỷ đồng). Đây là bước đầu trong giai đoạn ngành bảo hiểm có bước phát triển vượt bậc hơn trước, có thêm nhiều doanh nghiệp bảo hiểm ra đời, sự cạnh tranh trên thị trường có sự biến động lớn. Vì thế, Công ty bảo hiểm Hà Nội phải cố gắng, chuyển đổi cơ chế tổ chức điều hành và bám sát thị trường nhằm tăng thế lực của Công ty trên địa bàn Thành phố. Trong bảng số liệu ta cũng nhận thấy được các năm doanh thu của nhóm tài sản đều chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu của toàn Công ty. Tỷ trọng doanh thu của nghiệp vụ bảo hiểm Con người cá xu hướng giảm đi và nhóm bảo hiểm trách nhiệm đã tăng lên. Chính vì vậy đòi hỏi thực hiện chính sách Marketing cần phải đẩy mạnh hơn nữa trong điều cạnh tranh quyết liệt như hiện nay. Trong thời gian qua công tác tổ chức khai thác còn tồn tại nhiều vấn đề như: việc bám sát khách hàng chưa được thật tốt nên đã bị thu hẹp thị phần, công tác tuyên truyền quảng cáo chưa thu được nhưỡng hiệu qua rnhư mong muốn nên việc thu hút thêm khách hàng mới còn nhiều hạn chế. Trong những năm tới cần đẩy mạnh chính sách Marketing thì Công ty mới có khả năng đứng vững được trong cạnh tranh và có điều kiện để phát triển. 2. Công tác giám định bồi thường Công tác giám định bồi thường là những công việc thuộc dịch vụ sau bán hàng có tác động lớn đến uy tín của Công ty, trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay, từ đầu Công ty đã chú trọng nâng cao hiệu quả kinh doanh. Do tầm quan trọng của công tác này, Ban giám đốc đã đặc biệt chú trọng và quan tâm chỉ đạo. Hiện nay, với 2 quy chế về giám định bồi thường, cùng giám định bồi thường trên phân cấp đi vào hoạt động ổn định đồng thời luôn cải tiến qui trình biểu mẫu đã làm cho chất lượng của công tác này được nâng lên một bước. Tất cả sự cố bảo hiểm đều được giám định kịp thời, và đa số được giải quyết bồi thường nhanh chóng theo quy trình nhưng vẫn đảm bảo thông thoáng, hỗ trợ cho konh doanh. Các sự cố bảo hiểm xảy ra đều được hướng dẫn thủ tục ban đầu nhanh chóng tạo sự thuận lợi cho khách hàng trong việc bồi thường. Dưới đây là kết quả giải quyết bồi thường theo nhóm nghiệp vụ của một số năm. Bảng 2: Số tiền bồi thường qua các năm. (Đơn vị tính: Triệu đồng) NĂM CHỈ TIÊU 1997 1998 1999 2000 2001 2002 Nhóm Tài sản 15.145 13.894 11.726 15.393 14.834 14.458 Nhóm Trách nhiệm 8.615 9.336 7.075 7.991 7.553 7.115 Nhóm Con người 15.800 15.659 14.522 15.902 15.357 15.068 Tổng Cộng 39.560 38.889 34.323 39.286 37.744 36.641 (Nguồn: Báo cáo tổng kết cuối năm của Công ty bảo hiểm Hà Nội) Qua số liệu bảng 2 ta có thể nhận thấy, số tiền bồi thường có xu hướng giảm qua các năm, từ năm 1997 đến năm 1999 giảm đi gần 5 tỷ VNĐ. Qua đó khẳng định công tác đề phòng hạn chế tổn thất được cũng cố và giữ vị trí hết sức quan trọng. Nhưng trong năm 2000 số tiền chi cho bồi thường lại tăng lên. Nếu so sánh số tuyệt đối cùng kỳ năm trước, chi bồi thường tăng 4 tỷ 963 triệu đồng do có nghiệp vụ bồi thường lớn của năm 1999 chuyển sang nhưng vẫn đảm bảo tính hiệu quả của hoạt động kinh doanh bảo hiểm và giảm so với các năm trước 1999. Năm 2001 và 2002 số tiền bồi thường lại giảm xuống qua đó khẳng định công tác đề phòng hạn chế tổn thất lại được củng cố. III – THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI CHÍNH SÁCH MARKETING TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM HÀ NỘI 1. Khái quát về thị trường bảo hiểm Ngày nay trong bất kỳ lĩnh vực kinh doanh nào để có thể tiến hành người ta không thể không nghiên cứu thị trường. Mặc dù có quá nhiều khái niệm về thị trường, nhiều sách vở bàn về thị trường nhưng hiểu một cách chung nhất ‘thị trường bao gồm toàn bộ các hoạt động trao đổi hàng hóa được diễn ra trong sự thống nhất hữu cơ với các mối quan hệ do chúng phát sinh gắn liền với một khung gian nhất định”. Theo thuật ngữ bảo hiểm, thị trường bảo hiểm là nơi mua và bán các dịch vụ bảo hiểm khác nhau. Theo số liệu thống kê của năm 1996, tổng số phí bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ trên toàn thế giới đã đạt tới con số hơn 2000 tỷ USD. Nếu sử dụng một phép tính đơn giản: giả sứ vào thời điểm đó dân số thế giới là 5 tỷ người, vậy con số 2000 tỷ USD cho thấy phí bảo hiểm tính trên đầu người là khoảng 400 USD. Con số này lại thực sự có ý nghĩa nếu biết rằng phí bảo hiểm theo đầu người của một người dân Việt Nam là 1,5 – 1,6 USD/năm. Có năm quốc gia có số phí bảo hiểm lớn nhất là: Nhật, Mỹ, Anh, Đức, Pháp chiếm khoảng 79% phí bảo hiểm trên toàn thế giới. Mở rộng ra 20 nước lớn trên thế giới nhất trên thế giới, số phí bảo hiểm của các nước này thu được chiếm 95% trên giấy tờ. Có thể thấy rõ một điều, thị trường bảo hiểm thế giới hiện nay đang diển ra sự cạnh tranh một cách khốc liệt với những thủ pháp nằm ngoài sự hiểu biết của chúng ta. Kết quả của sự cạnh tranh đó là phí bảo hiểm được giảm đi một cách ngạc nhiên, nằm dưới nhiều mức nguy hiểm. Và đi kèm với nó là chất lượng dịch vụ bị giảm đi rất nhiều. Bên cạnh đó, hàng loạt cuộc sát nhập, mua lại đã hình thành nên những công ty bảo hiểm, công ty tái bảo hiểm quốc tế cạnh tranh mạnh mẽ với các tập đoàn bảo hiểm quốc gia… Hệ quả của sự cạnh tranh này dẫn đến khách hàng là người được hưởng lợi nhất, do phí dịch vụ thấp và chất lượng dịch vụ nâng cao. Tuy nhiên, cũng cần có sự thận trọng do mức phí không đảm bảo khả năng bồi thường thì người bị thiệt hại đầu tiên là khách hàng. Nghiên cứu thị trường bảo hiểm thế giới hiện nay, nhiều người đã đưa ra nhận xét rằng thị trường bảo hiểm thế giới đang bảo hòa, tương lai của thị trường phụ thuộc vào các nước đang phát triển. Với nhận xét như vậy, phải chăng thị trường bảo hiểm Đông Nam Á nói chung và thị trường bảo hiểm Việt Nam nói riêng sẽ là tương lai của bảo hiểm trong thế kỷ 21. So với thế giới thì thị trường bảo hiểm Việt Nam có thể nói là rất sơ khai, nhưng nếu xem xét dưới góc độ từ một nền kinh tế mới chuyển đổi, mới công nhận sự tồn tại của kinh tế thị trường thì sẽ thấy rằng trong đó đang xuất hiện nhiều vấn đề. 2. Thực trạng triển khai chính sách Marketing tại công ty bảo hiểm Hà nội. Trong những năm vừa qua, nền kinh tế Thủ đô tiếp tục tăng trưởng cùng với sự đi lên của đất nước, nhiều chỉ tiêu quan trọng đề ra đã đạt được thành tích đáng khích lệ. Tình hình kinh tế khu vực đã bắt đầu có sự phục hồi tuy nhiên chưa có sự phát triển ổn định do đó đầu tư nước ngoài chưa có dấu hiệu khôi phục trở lại. Địa bàn Hà Nội là nơi có mặt tất cả các Công ty bảo hiểm đã được nhà nước cấp giấy phép hoạt động, là nơi tập trung tất cả các chính sách cạnh tranh của các công ty bảo hiểm khác. Bảo Việt Hà Nội là công ty trong hệ thống thành viên Bảo Việt phải đương đầu với sự cạnh tranh lớn nhất của các Công ty bảo hiểm khác, mổi công ty đều có những thủ thuật, chính sách riêng như dùng áp lực hành chính, giảm phí, tăng hoa hồng, mở rộng phạm vi bảo hiểm tùy tiện để dành giật khách hàng. Đặc biệt sự gia tăng hoạt động của các công ty bảo hiểm cổ phần và các công ty 100% vốn nước ngoài mới tham gia thị trường đã có ảnh hướng lớn đến hoạt động kinh doanh của công ty. Các công ty này đều có cổ đông là các ngành kinh tế mạnh của quốc gia và đều các biện pháp hành chính để ép buộc các đơn vị kinh tế trực thuộc tham gia bảo hiểm tại công ty bảo hiểm của ngành. Đơn cử chỉ riêng trong ngành Bưu điện, Bảo Việt Hà nội đã mất một dịch vụ với công ty bảo hiểm cổ phần Bưu điện với tổng doanh thu lên đến trên 3 tỷ đồng. Việc Nhà nước cho phép các công ty bảo hiểm liên doanh với nước ngoài mở rộng lĩnh vực kinh doanh cũng ảnh hưởng không nhỏ đến thị phần của Công ty, chỉ riêng công ty liên doanh bảo hiểm quốc tế (VIA) được phép mở rộng cung cấp các nghiệp vụ bảo hiểm đã không chuyển dịch vụ cho Bảo Việt nữa làm giảm doanh thu của Công ty hơn 2 tỷ đồng. Sự hoạt động của công ty liên doanh Việt – Úc làm cho Bảo Việt Hà nội mất toàn bộ các dịch vụ của các công trình được đầu tư vốn qua Ngân hàng Đầu tư phát triển Việt Nam. Từ đặc điểm tình hình như nêu ở trên, thị trường bảo hiểm trên dịa bàn Thành phố Hà nội tuy đã phát triển song cũng gặp không ít khó khăn, Bảo Việt Hà nội chấp nhận phải cạnh tranh, chia sẽ thị phần với các công ty cùng kinh doanh trên thị trường. Như đã nghiên cứu ở phần lý luận chung, chiến lược Marrketing-mix là một trong những chiến lược quan trọng nhất để nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty bảo hiểm. Do sớm nhận thức được vai trò của nó nên trong thời gian qua Bảo Việt Hà nội đã đưa ra nhiều biện pháp: 2.1. Về chính sách sản phẩm bảo hiểm Danh mục các sản phẩm bảo hiểm mà Tổng Công ty bảo hiểm Việt Nam có, đều được Công ty bảo hiểm Hà nội triển khai ngày càng nhiều, có những sản phẩm lần đầu tiên xuất hiện ở thị trường bảo hiểm Việt Nam. Hàng năm Công ty thường khảo sát, nghiên cứu nhu cầu của khách hàng để kiến nghị lên Ban lãnh đạo Tổng Công ty bảo hiểm Việt Nam (Bảo Việt) có chiến lược nghiên cứu thiết kế các sản phẩm mới nhặm phục vụ nhu cầu đa dạng của khách hàng. Rõ ràng qua việc đó đã phần nào chứng tỏ được vai trò và vị trí của Công ty bảo hiểm Hà Nội trên địa bàn Thành phố. Có thể kể tên đây là những sản phẩm mới Công ty đưa vào triển khai như: bảo hiểm trộm cắp, bảo hiểm lòng trung thành, bảo hiểm tiền,… Tuy nhiên, việc làm này không phải không có những khó khăn trở ngại, nhất là trong điều kiện như Việt Nam hiện nay, vì một mặt người dân chưa có tập quán mua bảo hiểm, thu nhập của người dân còn thấp mặt khác với những người có nhu cầu bảo hiểm lại không biết tìm nơi cung cấp dịch vụ. Điều này lý giải tại sao, có nhiều nghiệp vụ tuy đã triển khai nhưng chưa mạng lại hiệu quả, đặc biệt có trường hợp phải ngừng lại như bảo hiểm Nông nghiệp. Khó khăn thì đã rõ, tuy nhiên cần khẳng định đây là công việc mang tính chiến lược lâu dài, sản phẩm đó là sản phẩm tương lai của thị trường, sự tồn tại phát triển của Công ty rồi sẽ phụ thuộc vào đấy. Do vậy, không có cách nào khác là Công ty phải duy trì và triển khai nhiều nghiệp vụ bảo hiểm mới. Bảng 3: Số lượng nghiệp vụ bảo hiểm triển khai qua các năm. NĂM SỐ NGHIỆP VỤ TRIỂN KHAI 1997 28 1998 35 1999 36 2000 38 2001 39 2002 41 (Nguồn: Số liệu báo cáo tổng kết – Công ty bảo hiểm Hà nội) Qua bảng số liệu ta cũng thấy, số lượng các nghiệp vụ tăng theo thời gian đến năm 2002 đã có 41 nghiệp vụ bảo hiểm được vào khai thác và tăng hơn lên 2 nghiệp vụ so với năm 2001. Các sản phẩm mà Công ty đã triển khai hiện nay đã đánh giá được thế mạnh khả năng cạnh tranh của Công ty trên địa bàn Thành phố Hà Nội. Nhưng vấn đề đặt ra là phải phục vụ như thế nào để thỏa mãn lòng mong muốn của khách hàng. Trong bối cạnh tranh mạnh mẽ như hiện nay, Công ty bảo hiểm Hà Nội với uy tín lớn trên địa bàn Thành phố, được sự tín nhiệm của khách hàng, vẫn là người giành được quyền tái tục các đơn bảo hiểm cho những công trình có giá trị bảo hiểm cao. Song song với việc đa dạng hóa, phát triển sản phẩm phục vụ khách hàng Công ty cũng luôn chú trọng đến nâng cao chất lượng công tác giải quyết bồi thường. Sản phẩm bảo hiểm được coi là một loại dịch vụ, khi khách hàng mua sản phẩm họ không cảm nhận được sản phẩm qua trực quan mà chỉ có khi nào có rủi ro gây tổn thất thì tác dụng của sản phẩm bảo hiểm mới phát huy vai trò của nó. Do vậy, việc nghiên cứu, thiết kế một sản phẩm mới đưa vào thị trường là hết sức khó khăn, phức tạp, phải đầu tư nhiều cả công sức, trí tuệ và kinh phí để xây dựng được một sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng và đáp ứng được yêu cầu cạnh tranh. Công ty bảo hiểm Hà Nội đã phải thường xuyên có sự thay đổi trong khâu thiết kế sản phẩm mới, mục đích của Công ty là với khách hàng nào thì mình phải có từng sản phẩm làm sao cho thích hợp. Công ty thường phải phân ra các loại khách hàng như: sản phẩm phục vụ nhu cầu đại trà, sản phẩm phục vụ cho loại khách hàng trung lưu,... điều này giúp công ty khai thác hết các loại khách hàng trên thị trường và tạo được sự chú ý của khách hàng đối với Công ty. Một sản phẩm mới mà Công ty thiết kế phải đáp ứng cả về giá cả, thời gian bảo hiểm, mức trách nhiệm, tên sản phẩm. Trên thị trường với sự xuất hiện của nhiều công ty bảo hiểm nước ngoài và công ty liên doanh gây ảnh hưởng rất lớn đối với việc cạnh tranh, muốn có được vị trí trên thị trường thì Công ty bảo hiểm Hà Nội phải có kế hoạch trong vấn đề phát triển hệ thống các sản phẩm mang màu sắc đặc thù trên thị trường bảo hiểm Việt Nam. Trong những năm vừa qua, mức độ cạnh tranh giữa các công ty bảo hiểm có phần quyết liệt hơn, nhưng Công ty bảo hiểm Hà Nội vẫn không bị lôi cuốn vào “vòng xoáy” giành dịch vụ bằng mọi giá. Vì Công ty bảo hiểm Hà Nội luôn coi chất lượng dịch vụ quyết định sự thành công của chính mình. Tiêu chí “tăng trưởng và hiệu quả” luôn được quán triệt đến từng các bộ, công nhân viên, chất lượng dịch vụ được đặt lên hàng đầu, các lọai hình bảo hiểm luôn được sữa đổi, phạm vi bảo hiểm được mở rộng hơn, để phù hợp chung với thị trường bảo hiểm trong nước cũng như trên thế giới. Sự tận tụy trong phong cách phục vụ khách hàng cũng là một điều đáng nói, nó thể hiện ở việc cán bộ khai thác của Công ty luôn thường xuyên tận tình với khách hàng để giải thích và tư vấn cho khách. Qua kinh nghiệm thực tiễn, cán bộ Công ty đã nhận ra rằng không thể đánh giá rủi ro, định phí bảo hiểm đúng nếu không “mục đích sở thị”, chất lượng dịch vụ phải gắn với việc bám sát khách hàng và với việc làm như vậy khách sẽ ngày càng gắn bó với Công ty hơn. Chính từ những đặc điểm này của ngành kinh doanh bảo hiểm mà các doanh nghiệp bảo hiểm đặt ra mục tiêu nâng cao chất lượng dịch vụ vào mục tiêu phát triển chiến lược của mình và coi đây là lợi thế cạnh tranh cơ bản và lâu dài. Trong bảo hiểm dịch vụ sau bán hàng rất quan trọng, Công ty rất chú trọng đến việc đề phòng và hạn chế tổn thất. Công ty đã hướng dẫn và cung cấp các trang thiết bị cho khách hàng về việc đề phòng hạn chế tổn thất, quản lý rủi ro. Công ty cũng chú trọng đến việc nâng cao chất lượng công tác giám định. Các nhân viên giám định đều là các chuyên gia có uy tín cao và có thể thuê theo yêu cầu của khách hàng. Cuối cùng là công tác bồi thường, chính là lợi ích của người tham gia bảo hiểm. Công ty cũng đảm bảo công tác bồi thường một cách thoả đáng, nhanh chóng, kịp thời, chính xác. Bên cạnh đó, công tác kiểm tra xác minh hồ sơ gian lận cũng được thực hiện tốt. 2.2. Về chính sách giá cả bảo hiểm Trong kinh doanh bảo hiểm, phí bảo hiểm là giá của một sản phẩm bảo hiểm hay nói cách khác, người bảo hiểm nhận về mình những rủi ro được bảo hiểm để đổi lấy phí của người tham gia bảo hiểm. Công ty bảo hiểm Hà nội là một thành viên của Tổng Công ty bảo hiểm Việt Nam. Vì vậy, phí bảo hiểm của các nghiệp vụ mà Công ty bảo hiểm Hà Nội triển khai phải dựa vào phí của toàn ngành Bảo Việt. Để cạnh tranh được trên thị trường thì đòi hỏi ban giám đốc Công ty phải xây dựng một chiến lược Marketing phù hợp với điều kiện thực tế của Công ty và tình hình cạnh tranh trên thị trường. Mỗi một chính sách đều có ảnh hưởng và tác động khác nhau đến vị trí của Công ty. Khách hàng thường quan tâm rất nhiều đến giá cả của sản phẩm, coi đó là thiện chí để ký kết hợp đồng bảo hiểm. Trước thực tế đó, Công ty phải đa dạng hoá các mức phí dựa vào thị hiếu của khách hàng, phải linh hoạt cho nó thích ứng. Từ năm 1994 đến nay trên thị trường bảo hiểm Việt Nam, vấn đề cạnh tranh đã ngày càng gay gắt và quyết liệt hơn, thách thức đối với các công ty bảo hiểm trong nước. Do các công ty bảo hiểm Việt Nam còn nhiều yếu kem hơn so với các công ty bảo hiểm nước ngoài cả về kinh nghiệm lẫn tài chính, cho nên dễ dàng bị các công ty bảo hiểm nước ngoài đánh bại là điều có thể xảy ra. Đối với Công ty bảo hiểm Hà Nội khi có các công ty bảo hiểm nước ngoài xuất hiện trên thị trường, ban lãnh đạo đã có chủ trương chuyển hướng để đối phó với tình hình cạnh tranh đó. Các công ty bảo hiểm nước ngoài thường đưa vào lợi thế kinh nghiệm và tài chính để áp buộc hạ phí xuống quá thấp, họ chấp nhận bù lỗ để đánh baijcacs công ty bảo hiểm trong nước và chiếm lĩnh thị trường trong tương lai. Trước tình hình cạnh tranh dựa vào giá cả bảo hiểm đòi hỏi Công ty bảo hiểm Hà Nội phải điều chỉnh lại mức phí cho phù hợp, nhưng cũng không quá thấp, bởi vì nó sẽ ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh. Trong những năm qua Công ty luôn chú ý đến việc đa dạng hóa các loại hình nghiệp vụ bảo hiểm, song song với việc làm đó thì phí bảo hiểm cũng có rất nhiều mức khác nhau tùy thuộc vào mức độ trách nhiệm, thời gian bảo hiểm, mức miễn thường…Phí bảo hiểm Công ty đưa ra đáp ứng được yêu cầu cạnh tranh trên thị trường. Bởi vì, hiện nay vấn đề cạnh tranh bằng cách hạ phí xuống thấp quá mức là vấ đề đòi hỏi các công ty phải tính toán làm sao để có hiệu quả nhất. Trong mấy năm gần đây thị trường bảo hiểm Việt Nam có thêm nhiều Công ty bảo hiểm nước ngoài nên việc cạnh tranh giữa các công ty trở nên căng thẳng và khốc liệt hơn. Các công ty bảo hiểm Việt Nam yếu kém hơn về nhiều mặt nên cũng gặp rất nhiều khó khăn, Công ty bảo hiểm Hà Nội cũng phải đổi đầu với việc cạnh tranh nhau bằng cách hạ phí xuống. Trước những tình hình đó, Công ty bảo hiểm Hà Nội cũng nhanh chóng có chiến lược điều chỉnh mức phí cho phù hợp với đIều kiện sống của người dân, vì thực tế người Việt Nam thu nhập và mức sống quá thấp. Đồng thời mức phí Công ty áp dụng phải đủ để trang trải cho các khoản chi phí và hạch toán có lãi. Chính sách phí bảo hiểm của Công ty là đa dạng, đáp ứng đầy đủ mọi nhu cầu của khách hàng. Phí bảo hiểm có thể thay đổi theo điều kiện bảo hiểm, mức miễn thường, thời hạn bảo hiểm, mức độ đề phòng hạn chế tổn thất của khách hàng. Giá cả bảo hiểm trở nên công cụ cạnh tranh rất lợi hại trên thị trường, nó làm ảnh hưởng rất lớn đến thị trường bảo hiểm trong nước và có nhiều công ty mạnh sẽ có ưu thế trong chính sách cạnh tranh qua giá cả. Công ty bảo hiểm Hà Nội là công ty được đánh giá có vị trí mạnh trên thị trường bảo hiểm Việt Nam, nhưng trong thời gian gần đây với sự xuất hiện của nhiều công ty bảo hiểm nước ngoài đã gây khá khắn rất nhiều cho công tác khai thác bảo hiểm của Công ty. Với sự thách thức của thị trường bảo hiểm trong nước, đòi hỏi công ty bảo hiểm Hà Nội phải đầu tư hơn nữa trong vấn đề nghiên cứu và đưa ra những mức phí phù hợp với khách hàng. Tuy nhiên, trong thời gian qua Công ty chưa áp dụng được nhiều biểu phí mới, khách hàng chỉ mới biết mức phí cũ. Mặt khác, Công ty cần phải thực hiện kết hợp các chính sách để giới thiệu sản phấm và mối giới cho khách hàng mua sản phẩm bảo hiểm của công ty mình. Việc đưa ra nhiều mức giá khác nhau như thế này sẽ tạo điều kiện cho khách hàng dễ dàng tham gia bảo hiểm hơn. Khi muốn mua một sản phẩm bảo hiểm với bất kỳ mức trách nhiệm như thế nào, Công ty bảo hiểm Hà Nội đều đáp ứng đầy đủ. Ví dụ: - Trong chế độ bảo hiểm con người quy định giảm 10% phí bảo hiểm đối với hợp đồng từ 50 đến 100 người, giảm phí 15% đối với hợp đồng trên 100 người. - Trong bảo hiểm du lịch, phí bảo hiểm thay đổi theo khách đi du lịch và thời gian bảo hiểm. Nhưng trong sự cạnh tranh này nếu mà các công ty bảo hiểm cứ hạ phí xuống quá thấp thì chắc chắn khi có sự cố lớn xảy ra thì công ty không đủ để mà bồi thường hoặc bồi thường chậm trễ, dẫn đến mất khách hàng. Công ty bảo hiểm Hà Nội mà cứ chạy đua cạnh tranh hạ phí xuống dưới mức cho phép sẽ ảnh hướng đến kết quả kinh doanh. Vì vậy, Nhà nước cần có sự điều chỉnh trong chính sách này để các công ty không thể tuỳ tiện hạ phí xuống quá thấp. 2.3. Về chính sách phân phối Công ty bảo hiểm Hà Nội có vị trí địa rất thuận lợi, trụ sở chính nằm trên địa bàn Thành phố. Địa diểm khai thác của Công ty nằm trên toàn địa bàn Thủ đô Hà Nội, nơi tập trung đông dân số và có thu nhập cao. Công ty bảo hiểm Hà Nội có một thuận lợi vô cùng quan trọng trong khâu triển khai khai thác bảo hiểm, Công ty luôn nhận được sự ủng hộ giúp đỡ của ban lãnh đạo Tổng Công ty. Trên phạm vi Thành Công ty xây dựng được mạng hệ thống các phòng bán bảo hiểm hết sức quan trọng, có lợi thế trong việc tiếp xúc khách hàng. Tại trụ sở chính của Công ty có 4 phòng giúp việc và 5 phòng trực tiếp khai thác, giám định, giải quyết bồi thường. Các phòng được đánh giá khai thác chủ yếu tại trụ sở là; phòng bảo hiểm Phi hàng hải, phòng bảo hiểm hàng hải, phòng bảo hiểm quốc phòng, phòng bảo hiểm cháy và rủi ro đặc biệt, phòng giám định và bồi thường. Đây là các phòng được thành lập từ rất sớm, có kinh nghiệm trong khâu giới thiệu sản phẩm và bán sản phẩm, doanh thu phí hàng năm mà các phòng này khai thác được là chiếm rất lớn trong tổng doanh thu, thực hiện vượt kế hoạch đề ra. Chính vì nằm tại trụ sở chính cho nên các phòng nay cũng góp phần giúp ban lãnh đạo trong quá trình điều hành, và tổ chức thực hiện. Và khách hàng luôn tin tưởng vào các phòng này, họ đã tạo được ở khách hàng một niềm tin. Các khách hàng truyền thống Công ty quan tâm giúp đỡ tận tình, tạo những ấn tượng tốt, đó cũng là một cách để các khách hàng cũ giới thiệu khách hàng mới cho Công ty. Ngoài ra, Công ty còn có 13 phòng bảo hiểm khu vực tại các quận huyện trong Thành phố. Đây là các phòng bảo hiểm đầu mối phân phối quan trọng của Công ty, vừa tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng, vừa giúp Công ty bám sát được khách hàng của mình hơn, đồng thời thu hút thêm khách hàng tiềm năng mà chưa được khai thác. Qua đánh giá tổng kết hàng năm các phòng bảo hiểm khu vực trong mấy năm gần đây khai thác rất có hiệu quả và vượt kế hoạch đề ra như: phòng bảo hiểm Tanh Xuân, phòng bảo hiểm Ba Đình,... Cán bộ công viên tại các phòng bảo hiểm khu được Công ty chú trọng hàng đầu, phải đào tạo qua trường lớp, có kinh nghiệm và hiểu biết trong lĩnh vực bảo hiểm. Nguồn cán bộ khai thác tại các phòng này tăng lên qua hàng năm, tuỳ theo điều kiện khai thác tại khu vực các phòng bảo hiểm dễ hay khó khăn để kiến nghị lên ban lãnh đạo Công ty bổ sung thêm cán bộ phân phối sản phẩm. Đặc biệt, Công ty có một khối lượng đại lý rất lớn và phân phối về cho các phòng bảo hiểm khu vực. Hiện nay, số lượng đại lý của Công ty có khoảng trên 200 người, theo dự kiến của ban lãnh đạo Công ty trong thời gian gần đây sẽ tổ chức tuyển thêm khoảng 200 đại lý, mở rộng phạm vi hoạt động của Công ty sang các khu vực lân cận ngoại thành. Chính phân phối sản phẩm của Công ty bảo hiểm Hà Nội đã góp phần tạo thêm sức mạnh cạnh tranh cho Công ty, lực lượng này làm cầu nối giữa khách hàng với công ty và ngược lại. Đại lý bảo hiểm là người tiếp xúc khách hàng theo mối quan hệ cố hữu hoặc do giới thiệu của người khác, người làm đại lý thường phải chịu khó, cách ăn nói phải lưu loát, tạo được ấn tượng cho khách hàng. Công ty bảo hiểm cũng đang đương đầu với các đối thủ có nhiều kinh nghiệm trong việc tổ chức khai thác và thu hút thêm khách, cho nên Công ty cần đẩy mạnh hơn nữa chính phân phối, phải có chính sách thoả đáng với người làm đại lý. Tuy nhiên, trong mấy năm gần đây Công ty cũng không chú trọng đến việc đào tạo cho đội ngũ cán bộ đại lý, chưa đầu tư nhiều cho đội ngũ cán bộ làm công tác khai thác, có một số cán bộ làm đại không tích cực, thiếu trách nhiệm với khách hàng. Sự giám sát của ban lãnh đạo công ty đối với đội ngũ cán bộ chưa được thường xuyên, sự làm việc của đại lý không báo cáo thường xuyên. Chính sách chế độ cho cán bộ khai thác chưa được quan tâm đúng mức. Trong thời gian tới theo yêu cầu và tính chất cạnh tranh trên thị trường, đòi hỏi Công ty bảo hiểm Hà Nội cần phải quan tâm hơn nữa mạng đại lý phân phối nói riêng và chính sách phân phối nói chung. Công ty bảo hiểm Hà Nội đang phải chịu sức ép từ nhiều phía cả ở môi trường bên trong và môi trường bên ngoài. Vì vậy, để phát huy cao độ vai trò chính sách phân phối của Công ty trên địa bàn Thành phố thì cần chú ý đến một số việc sau: + Xây dựng mạng lưới phân phối trên phạm vi toàn Thành phố và có thể mở rộng ra ở các vùng lân cận. + Đào tạo mới và đào tạo lại đội ngũ cán bộ khai thác của Công ty, để họ có trang bị đầy đủ về trình độ chuyên môn nghiệp vụ bảo hiểm. + Phân vùng khai thác bảo hiểm của các phòng ban, tránh tình trạng trong nội bộ Công ty tranh giành khách hàng của nhau, gây tâm lý nghi ngờ không tốt của khách hàng. + Phải thường xuyên giám sát kiểm tra mạng lưới phân phối, phải có kế hoạch cụ thể đề ra cho các phòng, các đại lý thực hiện cho tốt. + Động viên khuyến khích những phòng và đại lý có khối lượng hợp đồng khai thác nhiều, tạo thêm lòng trung thành của họ với công ty. 2.4. Về chính sách khuyếch trương Tuyên truyền quảng cáo giúp Công ty xây dựng hình ảnh của Công ty cho mọi người đều biết và khuyếch trương những sản phẩm cần đưa ra thị trường khai thác trong thời gian tới. Trong những năm vừa qua Công ty bảo hiểm Hà Nội đã rất quan tâm chú trọng tới công tác tuyên truyền quảng cáo và dưới đây là một số biện pháp Công ty đã thực hiện nhằm tăng khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường: Phát hành rộng rãi các ấn phẩm quảng cáo như tờ rơi, tờ bướm có nội dung giới thiệu về Bảo Việt Hà Nội. Quảng cáo bằng tờ rơi hay tờ bướm là hình thức quảng cáo rất có nhiều ưu điểm so với các hình thức quảng cáo trên truyền hình, pa nô áp phích mà công ty đã làm trước đây. Thứ nhất nếu xét về chi phí thì với một phút quảng cáo trên truyền hình phải bỏ ra từ 500000-1200000. Trong khi cũng số tiền này có thể in hàng nghìn tờ đơn có hình thức đẹp và nội dung cụ thể rõ ràng hơn hẳn so với những thông tin ngắn ngủi của quảng cáo trên truyền hình. Thứ hai, nếu xét về hiệu quả, chúng ta thấy :một phương pháp quảng cáo được coi là hiệu quả khi lượng thông tin của nó đến được với nhiều người, gây được ấn tượng, sự chú ý và thiện cảm của người xem. Với phương pháp quảng cáo trên truyền hình, để có thể tập trung được nhiều người xem quảng cáo thì cần phải phát vào thời gian trước hoặc xen vào giữa các chương trình có nhiều ngươi yêu thích như phim truyện, bóng đá,…Tuy nhiên với cách làm như vậy, nếu nội dung quảng cáo còn khó khăn, gượng ép thì rất sẽ gây cho người xem cảm giác bực dọc vì quảng cáo đã làm đứt quãng chương trình truyền hình mà họ yêu thích. Hơn nữa thông tin trên quảng cáo truyền hình là rất vắn tắt, do vậy để người xem có được những hiểu biết nhất định về đối tượng được quảng cáo thì những chương trình này cần được phát thường xuyên, liên tục trong một thời gian dài. Việc làm này tất yếu sẽ làm tăng chi phí quảng cáo lên nhiều lầ. Ngược lại, một tờ quảng cáo được trao tận tay hay được gửi về đến tận nhà có tác dụng kích thích chí tò mò của người nhận rất nhiều và rễ tạo ra thiện cảm đối với họ. Đối với hình thức quảng cáo này, đa số những người nhận sẽ đọc chúng và lượng thông tin mà họ hấp thụ được cũng tương đối toàn diện. Nhận thức được ưu điểm của hình thức quảng cáo,trong những năm qua công ty bảo hiểm Hà Nội đã cho in hàng trăm nghìn tờ rời có hình thức đẹp và nội dung giới thiệu tổng quát về Công ty bảo hiểm Hà Nội và những nghiệp vụ mới trong thời gian tới nhằm mục đích phổ biến cho mọi tầng lớp dân cư, gia đình, tổ chức cụ thể hơn về trách nhiệm và quyền lợi của bảo hiểm. Tuy nhiên, đó mới chỉ là một phần của công việc. Phần còn lại là phải làm thế nào để phân phát rộng rãi những quảng cáo này. Thực tế cho thấy, các ấn bản quảng cáo còn tồn tại trong các văn phòng đại diện và các công ty rất nhiều. Lý do chủ yếu là các tờ rơi này phần lớn mới chỉ dùng để giải đáp các thắc mắc thắc mắc của những người được bảo hiểm khi họ có khiếu nại về quyền lợi của mình. Như vậy ý nghĩa của hình thức quảng cáo trên đã bị sai lệch đi. Trong đó, đa số dân chúng chưa tham gia bảo hiểm rất cần có những thông tin cần thiết về các nghiệp vụ bảo hiểm thì lại không nhận được. Việc tồn đọng hàng chục nghìn tờ rơi tại công ty và các văn phòng diện vừa làm chật kho, vừa gây lãng phí một lượng tiền khá lớn của công ty trong việc in ấn đồng thời không mang lại hiệu quả như mong muốn. Để khắc phục tình trạng trên, nên chăng Công ty bảo hiểm Hà Nội cần: - Gửi những ấn bản tới tới các cơ quan xí nghiệp, các tổ chức để họ phân phát hộ công ty tới tận tay cán bộ công nhân viên của mình. Để làm được điều này Công ty bảo hiểm Hà Nội nên trích một phần nhỏ kinh phí để hỗ trợ các đơn vị, vừa tạo điều kiện để các đơn vị phân phát quảng cáo đồng thời cũng là hình thức gắn bó hơn nữa mối quan hệ giữa các cơ quan và Công ty bảo hiểm làm cơ sở thuận lợi cho mối quan hệ sau này. - Đối với các cơ quan đơn vị hoạt động trên địa bàn thành phố, hàng năm công ty có thể nhân ngày 8/3, 1/5 … gữi quà chúc mừng đồng thời có kèm theo các tờ rơi để đơn vị đó có thể phân phát cho cán bộ, công nhân viên của mình tham khảo. Hình thức tặng qùa cho các đơn vị có thể là bằng tặng phẩm cũng có thể là một số tiền nhất định dưới hình thức “ hổ trợ nghành “ tùy theo mối quan hệ giữa công ty và các đơn vị trước đó. - Thực hiện việc mỗi văn phòng đại diện có một nơi quy định để chứa các tờ rơi, có thể là các giỏ có hình thức đẹp đặt tại nơi thuận tiện như trước cửa ra vào để những ai đi qua cũng có thể lấy được. - Có chế độ bồi dưỡng động viên đúng mức, hợp lý đối với những cán bộ nhiệt tình trong công tác quảng cáo. Với sự công tác nêu trên, nếu có thể thực hiện được một mặt sẽ loại bỏ được những lãng phí đói với những ấn bản quảng cáo bị tồn đọng, mặt khác sẽ tạo được sự hiểu biết rộng rãi trong nhân dân thủ đô về bảo hiểm, làm cho công tác triển khai các nghiệp vụ bảo hiểm có thể tiến hành thuận lợi hơn. Tham gia tài trợ cho các cuộc thi thể thao, những hoạt động văn hóa được công chúng thủ đô yêu thích nhằm tạo cảm giác thân quen về bảo hiểm trong nhân dân. Hình thức quảng cáo tài trợ này vốn đã được nhiều Công ty lớn sử dụng, một vài công ty lớn đã sử dụng có hiệu quả. Tuy nhiên, đây là hình thức quảng cáo khá tốn kém. Để hạn chế các nhược điểm này, Công ty bảo hiểm Hà Nội có thể tham gia vào những chương trình đồng tài trợ như tài trợ cho các đêm diễn ca nhạc cho các qũi từ thiện, các trò chơi hấp dẫn trên truyền hình do đài thuyền hình Việt Nam tổ chức … Công ty cũng có thể vừa cung cấp tài liệu vừa hổ trợ tài chính để xây dựng về những phóng sự rủi ro và sự cần thiết của bảo hiểm trên ti vi hàng tháng. Nếu Công ty bảo hiểm Hà Nội tận dụng được cơ hội này sẽ tiết kiệm được rất nhiều chi phí quảng cáo trên truyền hình, mà lại có thể đem đến cho công chúng những thông tin rất cụ thể về bảo hiểm. Bảng: Chi phí quảng cáo của công ty qua các năm. (Đơn vị tính: Triệu đồng) NĂM 1997 1998 1999 2000 2001 2002 CHI PHÍ QUẢNG CÁO 560 720 810 870 940 990 (Nguồn: Báo cáo tổng kết cuối năm của Công ty bảo hiểm Hà Nội) Công ty tận dụng triệt để hoạt động bán hàng cá nhân để tuyên truyền với khách hàng về Công ty. Hoạt động bán hàng cá nhân là hoạt động bán trực tiếp của cán bộ, nhân viên của Công ty với khách hàng. Hoạt động này được thực hiện tốt, các khách hàng đó dã tuyên truyền giúp Công ty với các khách hàng tiềm năng. Công tác quần chúng được Công ty chú trọng. Nó đã tạo được hình ảnh tốt đẹp về Công ty. Công ty đã tham gia tổ chức các phong trào văn hóa, thể thao, làm phim, tham gia đóng góp hoạt động xã hội…để xã hội chú ý đến Công ty hơn nữa. Trên đây là những biện pháp quan trọng Của Công ty Bảo hiểm Hà Nội đã áp dụng trong giai đoạn vừa qua. Mặc dù vậy, với sự xuất hiện của ngày càng nhiều công ty bảo hiểm, rất năng động như Bảo Minh, PIJICO…Tổng Công ty bảo hiểm Việt Nam (Bảo Việt) đã không bảo vệ được thị phần của mình mà phải san sẽ cho các công ty khác. Số liệu sau đây sẽ cho thấy: Bảng: Thị phần bảo hiểm cả nước của các năm. (Đơn vị: %) NĂM CÔNG TY 1997 1998 1999 2000 Bảo Việt 63,15 59,71 56,57 54,23 Bảo Minh 21,33 23,10 24,32 25,10 PIJICO 5,94 5,76 5,74 5,68 PVIC 6,69 6,89 5,37 5,25 Bảo Long 1,78 1,38 1,52 1,56 VIA 1,11 1,18 1,68 1,83 PTI 0,29 2,78 3,81 UIC 1,69 1,93 2,01 BIDV/QBE 0,09 0,53 Nhìn vào bảng số liệu thấy ngay rằng thị phần của Bảo Việt đã giảm dần đi với tốc độ khá nhanh qua các năm. Cho dù vẫn là người nắm giữ thị phần nhiều nhất, nhưng rõ ràng đã đến lúc cần nhìn nhận và đánh giá lại mình, cần chấp nhận một thực tế rằng trong hiện tại và tương lai thị phần sẽ ngày càng giảm, vấn đề đối với người làm chiến lược phải xác định rõ mục tiêu cho mình. Một trong các mục tiêu lớn nhất mà Bảo Việt cần phải hoàn thành là thực hiện tốt kế hoạch đề ra, đạt được một tốc độ tăng trưởng thuận lợi bằng mọi cách phải bảo vệ được thị phần của mình, nếu có giảm thì phải giảm với tốc độ chậm nhất. Từ việc cân nhắc khó khăn, thuận lợi và căn cứ vào kết quả kinh doanh năm 2000, Công ty bảo hiểm Hà Nội đã đề ra định hướng phát triễn, đề ra mục tiêu yêu cầu kinh doanh trong những năm tới là cũng cố và phát triển theo chiều sâu, kiên trì phương châm “Tăng trưởng và hiệu quả”, nâng cao khả năng cạnh tranh bằng cách: + Đa dạng hóa sản phẩm và dịch vụ đáp ứng yêu cầu của dân cư. + Chuyển dịch cơ cấu lao động, cơ cấu sản phẩm theo hướng chuyên môn hóa và hiệu quả. + Đăng ký áp dụng hệ thống quản lý chất lượng dịch vụ ISO – 9001. + Đẩy nhanh tốc độ xây dựng hệ thống thông tin của Bảo Việt nâng cao tác dụng của khoa học công nghệ thông tin…. Phần III Một số kiến nghị về chính sách Marketing để tăng khả năng cạnh tranh của Công ty bảo hiểm Hà Nội I – NHỮNG NHẬN ĐỊNH VÀ DỰ BÁO CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY BẢO HIỂM HÀ NỘI 1. Thị trường bảo hiểm Việt Nam Ngành bảo hiểm Việt Nam thời kỳ trước khi ban hành Nghị định 100/CP. Từ năm 1964 đến năm 1994 chỉ có duy nhất một mình Bảo Việt tiến hành hoạt động kinh doanh bảo hiểm và cũng đồng thời thực hiện chức năng quản lý Nhà nước. Trong suốt thời gian gần 30 năm Bảo Việt chỉ mới thực hiện một số nghiệp vụ truyền thống như: bảo hiểm hàng hoá xuất nhập khẩu, bảo hiểm tàu biển, bảo hiểm tai nạn hành khách. Do cơ chế hoạt động độc quyền, mang tính bao cấp nên quy mô bảo hiểm nhỏ, doanh thu phí thấp, sản phẩm đơn điệu. Như vậy, Bảo Việt mới phần nào thực hiện chức bảo hiểm tài sản mà chưa thực hiện được chức năng thu hút tiết kiệm và đầu tư. Rõ ràng mục tiêu biến bảo hiểm thành một trung gian tài chính là chưa thực hiện được. Về mặt quản lý Nhà nước, Bảo Việt chưa có tổ chức bộ máy để thực hiện chức năng này. Do vậy, hệ thống các văn bản pháp quy về kinh doanh bảo hiểm không hoàn chỉnh. Trong quan hệ với thế giới bên ngoài , chỉ dừng lại ở quan hệ tái bảo hiểm giữa Bảo Việt với các nước khác chưa mở rộng sang việc hợp tác về quản lý Nhà nước nhằm xây dựng môi trường pháp lý, thúc đẩy thị trường bảo hiểm phát triển. Ngành bảo hiểm Việt Nam từ sau khi ban hành Nghị định 100/CP. Những ai quan tâm đến bảo hiểm có thể thấy rằng thị trường bảo hiểm Việt Nam hiện nay và của năm 1994 trở về trước đã hoàn toàn khác xa. Nếu từ trước năm 1994 chỉ có một mình Bảo Việt độc quyền kinh doanh trên thị trường, thì hiện nay đã có 16 công ty bảo hiểm và hơn 30 văn phòng đại diện của các công ty bảo hiểm nước ngoài, với đầy đủ các hình thức sở hữu như sở hữu nhà nước, công ty bảo hiểm cổ phần, công ty bảo hiểm 100% vốn nước ngoài, công ty bảo hiểm liên doanh,… ở cả hai lĩnh vực nhân thọ và phi nhân thọ. Tốc độ tăng trưởng bình quân của toàn thị trường trong giai đoạn này đạt 23% năm, tổng doanh thu phí bảo hiểm gốc toàn ngành năm 1999 đạt 2080 tỷ VNĐ, tăng 2,8 lần so với năm 1994. Thông qua công tác bồi thường, bảo hiểm đã có những đóng góp tích cực đến việc ổn định nền kinh tế và đời sống nhân dân. số tiền bồi thường năm 1999 là gần 800 tỷ VNĐ, gần gấp 2 lần so với năm 1997. Sự phát triển của thị trường bảo hiểm còn được đánh giá qua số lượng sản phẩm bảo hiểm triển khai và chất lượng dịch vụ, đây có lẽ là mặt năng động nhất. Cùng với sự lớn mạnh của các doanh nghiệp bảo hiểm, tạo tiền đề thúc đẩy sự ra đời của Công ty tái bảo hiểm quốc gia (Vinare), với nhiệm vụ thực hiện tái bảo hiểm bắt buộc, đã giúp cho việc nâng cao mức phí giữ lại của toàn thị trường từ 581 tỷ VNĐ năm 1994 lên đến 1.673 tỷ VNĐ năm 1999. Thị trường bảo hiểm cũng đã góp phần hình thành thị trường vốn. Từ chổ không được đầu tư vốn nhàn rỗi, đến nay số vốn của daonh nghiệp bảo hiểm đầu tư trở lại nền kinh tế hàn năm tăng nhanh, tốc độ tăng trưởng đầu tư bình quân đạt 184%/ năm, với giá trị đầu tư năm 1999 là 2.348 tỷ VNĐ. Như vậy, dần bảo hiểm thể hiện được vai trò trung gian tài chính trong huy động, khởi thông và cung cấp nguồn vốn cho sự phát triển kinh tế. Sang những năm đầu thế kỷ 21, thị trường bảo hiểm Việt Nam đã trở nên rất sôi động, với sự có mặt của các công ty bảo hiểm 100% vốn nước ngoài có công ty mẹ là những hãng bảo hiểm hàng đầu thế giới đã có hàng trăm năm kinh nghiệm hoạt động như: Hãng Mannufife của Canada, AIG của Mỹ,Prudential của Anh và một loạt các hãng khác. Thế mạnh của các công ty này không chỉ ở kinh ngiệm hoạt động, đội ngũ cán bộ được đào tạo chính quy và bài bản mà còn được hậu thuẫn bằng nguồn lực tài chính và tài sản khổng lồ của các công ty mẹ, họ có thể nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường. Với các lý do và nguyên nhân trên, sự cạnh tranh trên thị trường bảo hiểm Việt Nam sẽ ngày càng quyết liệt. Có thể tạm thời phân loại các quan hệ cạnh tranh trên thị trường như sau: giữa các công ty bảo hiểm Việt Nam với các công ty bảo hiểm nước ngoài và giữa các công ty bảo hiểm nước ngoài với nhau. Giữa các công ty bảo hiểm Việt Nam: Việc xuất hiện nhiều công ty bảo hiểm của Việt Nam tạo điều kiện cho khách hàng lựa chọn công ty bảo hiểm để họ có thể tham gia bảo hiểm ở đâu, với điều kiện như thế nào, mức phí tùy theo điều kiện ra sao,…Việc có nhiều công ty bảo hiểm Việt Nam tạo điều kiện cho việc phủ kín điạn bàn bảo hiểm trong nước theo hình thức đan xen nhau, chồng chéo nhau tồn tại song song nhiều công ty bảo hiểm Việt Nam trước khi có công ty bảo hiểm nước ngoài xuất hiện. Đồng thời cũng phần nào giảm bớt việc chuyển nhượng tái bảo hiểm ra nước ngoài. Nhưng thị trường bảo hiểm Việt Nam cũng tồn tại nhiều vấn đề không lành mạnh, xung quanh việc cạnh tranh nhau, tranh dành khách hàng của nhau bằng cách hạ mức phí xuống đến mức nguy hiểm, tăng phần hoa hồng cho khách hàng,…Làm như vậy ngay cả công ty bảo hiểm nào có nhận được dịch vụ bảo hiểm cũng rất khó khăn trong việc tái bảo hiểm , và khi giá trị bảo hiểm quá lớn thì việc không tái bảo hiểm được rất dể dẩn tới phá sản khi xảy ra tổn thất. Nhà nước cần có những quy định rõ ràng hành lang biểu phí cho mổi loại hình bảo hiểm, để dù có muốn bất kỳ công ty bảo hiểm nào cũng không thể hạ phí xuống mức nguy hiểm và lúc đó các công ty bảo hiểm chỉ còn cạnh tranh nhau bằng hình thức phục vụ nhanh, chính xác, giải quyết bồi thường kịp thời, đa dạng hóa các loại hình bảo hiểm …Và trước sự đòi hỏi của các công ty bảo hiểm trong nước thì cuối năm 1999 vừa qua Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam đã chính thức ra đời và đi vào hoạt động vào năm 2000. Hy vọng rằng khi hiệp hội đi vào hoạt động sẽ giúp các công ty bảo hiểm trong nước cạnh tranh ngang ngữa với các công ty bảo hiểm nước ngoài, đồng thời bảo đảm tốt nhất quyền lợi của người bị thiệt hại, hướng tới một thị trường bảo hiểm cạnh tranh lành mạnh và bình đẵng giữa các công ty. Cuộc cạnh tranh giữa các công ty bảo hiểm trong nước với các công ty bảo hiểm nước ngoài trên thị trường bảo hiểm Việt Nam, các công ty bảo hiểm nước ngoài với ưu thế rất mạnh khả năng về tài chính, với đội ngũ nhân viên dày dạn, có nhiều kinh nghiệm, đã quen sông trong một môi trường cạnh tranh khốc liệt…Họ sẵn sàng hạ phí đến mức phải bù lỗ hoặc sát mức nguy hiểm và với cơ chế năng động hơn ta rất nhiều… nên họ dành được nhiều dịch vụ bảo hiểm qua thẳng các chủ hàng, chủ doanh nghiệp nước họ đầu tư vào Việt Nam, đồng thời họ tranh thủ các mối quan hệ từ trước để dành dịch vụ bảo hiểm từ các nhà doanh nghiệp nước khác cũng như các doanh nghiệp của Việt Nam. Từ khi nước ta mở cữa nền kinh tế, công nhận kinh tế thị trường và nhất là khi các công ty nước ngoài đầu tư nhiều vào Việt Nam thì cũng là lúc các công ty bảo hiểm nước ngoài tỏ ra rất quan tâm tới thị trường bảo hiểm Việt Nam, nơi mà họ cho rằng còn rất nhiều tiềm năng. Trong khi chưa được phép mở chi nhánh tại Việt Nam họ đã sử dụng các văn phòng đại diện làm dịch vụ mối giới, chào các dịch vụ bảo hiểm cho các công ty bảo hiểm của họ ở nước họ, nếu chào được thì các công ty bảo hiểm sẽ cấp đơn bảo hiểm. Việc làm này thực ra là vi phạm pháp luật Việt Nam, tuy nhiên khi tiến hành họ rất “sạch sẽ” và dù có muốn các nhà chức trách Việt Nam cũng chẳng làm được gì,bên cạnh đó hàng năm nhà nước ta mất mất một khoản thuế không nhỏ. Và để giải quyết triệt để vấn đề này, bên cạnh cho phép các công ty 100% vốn nước ngoài được cho phép hoạt động thì nước ta đã qui định rõ tất cả các công trình có vốn đầu tư nước ngoài ở việt nam vào hoạt động trên thị trường bảo hiểm Việt Nam. Trong các công ty liên doanh của Việt Nam với nước ngoài thì bao giờ phía Việt Nam cũng chỉ chiếm 30%-40% của số vốn đầu tư. nên tiếng nói của Việt Nam trong các liên doanh thường yếu ớt và vì vậy phía nước ngoài thường chiếm được dịch vụ này. Mặt khác, nhiều doanh nghiệp Việt Nam không am hiểu về bảo hiểm cho nên nhiều khi vì muốn nhanh việc và muốn để cho đơn giản họ “quên” cả bảo hiểm… Hiện tại, những vấn đề cạnh tranh bảo hiểm ở Việt Nam mới đang ở giai đoạn đầu, tuy nhiên đã có rất nhiều vấn đề cần tìm hiểu, một thời gian nữa, cuộc cạnh tranh sẽ bộc lộ hết các góc cạnh của nó, các doanh nghiệp bảo hiểm dù là Việt Nam hay nước ngoài cũng đều phải thể hiện sức mạnh của mình nếu mong muồn tồn tại và phát triển trên Việt Nam. Các công ty bảo hiểm trong nước cần lợi dụng mọi sức mạnh tièm tàng của mành trong một môi trường bảo hiểm quen thuộc mới mong đạt được mục đích của mình. Và thời gian sẽ là thước đo xem ai là người bền bỉ, ai là người mạnh trên thị trường bảo hiểm Việt Nam. 2. Về công tác quản lý Nhà nước Song song với các hoạt động kinh doanh, căn cứ vào Nghị định 100/CP, Bộ tài chính đã triển khai toàn diện công tác quản lý Nhà nước đối với hoạt động kinh doanh, thể hiện ở việc từng bước hoàn hiện môi trường pháp lý, thiết lập một thị trường bảo hiểm cạnh tranh lành mạnh. Công tác quản lý Nhà nước đã chú trọng tới tăng cường khả năng tài chính, khuyến khích các doanh nghiệp bảo hiểm tích lũy vốn để tái đầu tư, đảm bảo cho hoạt động ổn định của thị trường. Cũng trong thời gian qua, Bộ tài chính đã tiến hành kiểm tra, giám sát và hướng dẫn các doanh nghiệp bảo hiểm, văn phòng đại diện của các công ty bảo hiểm nước ngoài thực hiện đúng những quy định của pháp luật, khắc phục những biểu hiện tiêu cực trong hoạt động kinh doanh, kiểm tra việc đảm bảo khả năng thanh toán của các doanh nghiệp bảo hiểm, xử lý các vi phạm và vướng mắc phát sinh. Nói tóm lại, NĐ 100/CP và các văn bản pháp quy khác có liên quan đã bước đầu hình thành được môi trường pháp lý thuận lợi, thúc đẩy thị trường bảo hiểm Việt Nam phát triển và ổn định, tăng cường công tác quản lý Nhà nước với hoạt động kinh doanh bảo hiểm, đẩy nhanh tiến độ hội nhập cảu Việt Nam trong lĩnh vực này. Trong năm 2000, Quốc hội đã thông dự thảo luật kinh doanh bảo hiểm, đây là cơ hội để các thành phần kinh tế có thể tham gia vào hoạt động ở lĩnh vực bảo hiểm và nó thu hút sự chú ý của các công ty bảo hiểm nước ngoài. Trước đây chỉ có các văn dưới luật điều chỉnh mà chưa có một luật nào cụ thể và hoàn chỉnh để mà thúc đẩy ngành bảo hiểm Việt Nam phát triển. Luật kinh doanh bảo hiểm đi vào thực tiển sẽ thúc đẩy thị trường bảo hiểm đã sôi động lại càng sôi động hơn, góp phần đẩy mạnh công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước và đưa ngành bảo hiểm Việt Nam hội nhập vào ngành bảo hiểm thế giới. Trong khi nền kinh tế chuyển đổi, ngành bảo hiểm đã có những đóng góp hết sức quan trọng đối với quá trình đổi mới của đất nước. Chính vì vậy, Chính phủ đã rất quan tâm đầu tư và có những chính ưu đãi đối với ngành bảo hiểm. Hàng năm, vốn của ngành bảo hiểm đầu tư vào các ngành nghề là rất lớn thu hút thêm nguồn lao động cho đất nước, ngành bảo hiểm không chỉ được phép kinh doanh bảo hiểm mà còn được coi như là một thị trường tài chính, thúc đẩy và tạo động lực cho các thành phần kinh tế khác phát triển. Nhà nước còn cho phép Bảo Việt hoạt động trong lĩnh vực thị trường chứng khoán, làm để huy động và sử dụng hết các nguồn vốn nhàn rỗi. 3. Nhân tố xã hội Trong khi nền kinh tế chuyển đổi từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường, nền kinh tế Việt Nam khởi sắc một cách nhanh chóng, đời sống kinh tế của người dân Việt Nam được nâng lên khá rõ nét. Sự khởi xướng chuyển đổi của Đảng đã thúc đẩy các thành phần kinh tế tham gia vào lĩnh vực kinh doanh. Bên cạnh đó, trình độ học vấn của người dân cũng được cải thiện, các nguồn thông tin về kinh tế xã hội được cung cấp đến từng thôn, xóm làng, vì thế nó góp phần tạo điều kiện mở mang dân trí, tiếp thu nhanh trí tuệ của nhân loại. Xã hội ngày càng có nhận thức đúng đắn hơn về vai trò của bảo hiểm và tác dụng của việc mua bảo hiểm. Thị trường bảo hiểm Việt Nam còn tiềm năng rất lớn. Đây là một thị trường tiềm năng để các Công ty bảo hiểm khai thác. Hơn nữa, nền kinh tế Việt Nam là nền kinh tế mở. Do vậy, sẽ có nhiều công ty nước ngoài vào kinh doanh, các công ty này có thói quen mua bảo hiểm cho nên việc khai thác sẽ dể dàng hơn. Như vậy, để thị trường bảo hiểm tăng trưởng và phát triển, các công ty bảo hiểm cần phải tăng cường hoạt động tuyên truyền quảng cáo. 4. Đối thủ cạnh tranh Xét một cách tổng thể đối thủ cạnh tranh của công ty bao gồm tất cả các công ty bảo hiểm đang hoạt động trên thị trường. Mục tiêu cuối cùng của các công ty chính là lợi nhuận do vậy các chính sách của họ tập trung vào công việc thu hút càng nhiều khách hàng càng tốt. Mỗi công ty đều có điểm mạnh riêng của mình. Đối với công ty Bảo hioểm Hà nội thì điểm mạnh nổi bật nhất chính là hình ảnh của Bảo vệt đã rất quen thuộc với khách hàng Việt nam điều này thể hiện rất rõ qua việc Bảo việt vẫn chiếm phần lớn thị phần trong lĩnh vực bảo hiểm tại Việt nam. Điểm mạnh của các đối thủ cạnh tranh của Bảo việt: Đối với những công ty nước ngoài thì đó là tiềm lực tài chính hùng mạnh, kinh nghiệm lâu năm; đối với những công ty trong nước thì đó là khách hàng của công ty chính là các chủ sở hữu của công ty và ngoài ra các công ty này còn có sự tham gia của các ngân hàng. Điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh nội địa của Bảo Việt Hà Nội chính là sự " sinh sau đẻ muộn". Do đó họ khó giành được khách hàng của Bảo Việt nếu họ không dùng chính sách hạ giá, tăng hoa hồng. Hơn nữa phạm vi phân phối của họ rất ít trên địa bàn Hà Nội gây chậm trễ trong việc khai thác, bồi thường. Các sản phẩm của các công ty này thường ít và không thoả mãn được nhu cầu đa dạng của khách hàng. Các công ty Việt Nam mới ra đời có điểm yếu là thiếu kinh nghiệm trong kinh doanh. Cuối cùng, các công ty cạnh tranh của Bảo Việt còn có điểm yếu là chúng chỉ phân phối ở các thành phố, tỉnh có nhu cầu bảo hiểm mạnh. Như vậy, nếu một khách hàng mua bảo hiểm ở Hà Nội mà khách hàng này gặp rủi ro ở nơi khác thì việc giám định và giải quyết bồi thường sẽ gặp nhiều khó khăn. Điểm yếu của các công ty Bảo hiểm liên doanh với nước ngoài hoặc 100% vốn nước ngoài đó là còn xa lạ với khách hàng Việt nam và chưa hiểu rõ khách hàng Việt nam. So với các công ty bảo hiểm khác thì Công ty bảo hiểm có nhiều ưu thế hơn hẳn các công ty bảo hiểm khác về nhiều mặt kể cả về uy tín, kinh nghiệm, thị trường,..... II – MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỀ CHÍNH SÁCH MARKETING ĐỂ TĂNG KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY BẢO HIỂM HÀ NỘI 1. Các biện pháp mang tính chiến lược Mục đích tối hậu mà Công ty bảo hiểm Hà Nội hiện nay cần thực hiện là cũng cố và phát triển, để không ngừng đững vững trong cạnh tranh mà còn trở thành một công ty bảo hiểm đứng hàng đầu trước hết là trên thị trường bảo hiểm Việt Nam, sau nữa là trong khu vực và trên thế giới. Vì thế, Công ty bảo hiểm Hà nội phải có chiến lược cho phù hợp nền kinh tế thị trường như hiện nay, có thể tóm tắt chiến lược như sau: Cũng cố, phát triển và cải tiến bộ máy Công ty cho phù hợp với yêu cầu thị trường, yêu cầu của cạnh tranh. Có chương trình đào tạo, bồi dưỡng nâng cao tay nghề cho cán bộ nhân viên đáp ứng yêu cầu của thị trường cũng như chiến lược lâu dài, đổi mới cách nhìn, đánh giá bố trí cán bộ cho phù hợp, có chính sách đãi ngộ cán bộ cho hợp lý, đặc biệt là cán bộ giỏi nhằm thu hút những nhân tài về cho Công ty. Cải tiến thủ tục khai thác, giám định, bồi thường, tăng cường công tác đề phòng và hạn chế tổn thất. Đối với khách hàng phải tạo cho họ luôn yên tâm, gắn bó với Công ty. 2. Các biện pháp mang tính sách lược Công tác nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường mà công ty cần tập trung và xâm nhập. Ngày nay, nghiên cứu thị trường là một việc làm cần thiết đầu tiên với bất kỳ công ty nào muốn tham gia vào thị trường. Nghiên cứu thị trường theo nghĩa rộng là quá trình điều tra để tìm triển vọng bán hàng cho ,một sản phẩm cụ thể hay nhóm sản phẩm hoặc dịch vụ, kể cả phương pháp thực hiện mục tiêu đó. Quá trình nghiên cứu thị trường không có gì khác là quá trình thu thập thông tin, số liệu về thị trường, so sánh, phân tích những số liệu đó và rút ra kết luận. Những kết luận này giúp cho nhà quản lý đưa ra quyết định đúng đắn và lập kế hoạch Marketing. Yêu cầu số một đối với công tác thị trường là phải đảm bảo sự phát triển có lợi nhuận. Chỉ phát triển thôi mà không có lợi nhuận thì trước sau gì cũng bị thất bại. Thị trường bảo hiểm có thể khác nhau, cụ thể là: - Một nhóm dân cư. - Một nhóm lứa tuổi. - Một vùng, một khu vực, một tỉnh nào đấy. - Một tổ chức nào đó. - Một tài sản nào đó. Vấn đề đầu tiên cần đặt ra và trả lời chọn thị trường nào để kinh doanh đảm bảo yêu cầu phát triển và có lãi. Trong môi trường cạnh tranh, chọn thị trường không thể tuỳ tiện, phải xuất phát từ yêu cầu kinh doanh có lãi chứ không phải bị chi phối bỡi một lý do nào khác. Trong cơ chế độc quyền, việc chọn thị trường bảo hiểm không quan trọng lắm, vì không có cạnh tranh. Nhưng trong nền kinh tế thị trường, thì ván đề cạnh tranh là không tránh khỏi. Bảo Việt Hà Nội muốn đứng vững thì phải hết sức thận trọng trong việc lựa chọn thị trường. Chọn đúng thị trường là điều hết sức quan trọng, hầu hết các công ty bảo hiểm thành đạt trên thế giới đều có tính" chiến lược thị trường tập trung" cho phép họ tập trung vào một số loại sản phẩm, một số đối tượng khách hàng nào đó mà có họ ưu thế trong cạnh tranh. Bằng cách tập trung vào thị trường chiến lược, những thị trường chiếm tỷ trọng lớn nhất trong doanh thu của công ty mà công ty có thế mạnh. Thị trường Hà Nội là thị trường mà Công ty bảo hiểm Hà Nội có ưu thế mạnh, vì thế công ty phải luôn coi đây là thị trường chiến lược tập trung mang tính sống còn. Cũng cố và nâng cao hiệu quả quảng cáo. Công ty cần có chiến lược quảng cáo linh hoạt, có hiệu quả. Với chính sách sản phẩm. - Công ty bảo hiểm Hà Nội nên nghiên cứu kỹ và mạnh dạn đưa nhiều sản phẩm mới hơn nữa vào thị trường. Đồng thời, Công ty cũng phải nghiên cứu và quyết định việc thay đổi từ bỏ một vài sản phẩm không sinh lời. Điều này sẽ giúp Công ty có được các khách hàng mới và tập trung được các nguồn lực của Công ty vào các sản phẩm có sinh lời hoặc có tiềm năng sinh lời trong tương lai. - Công ty có thể tăng mức độ phục vụ khách hàng qua việc giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng qua điện thoại từ các thủ tục cho đến việc giải thích các từ ngữ, thuật ngữ,.... - Dịch vụ sau bán hàng trong bảo hiểm cũng phải chú trọng hơn nữa. Công tác đề phòng hạn chế tổn thất phải được thực hiện triệt để góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh, tạo lòng tin cho khách hàng. Công tác này phải được tiến hành một cách hiệu quả, thường xuyên và thoả mãn được sự mong muốn của khách hàng. Hơn nữa, đối với công tác giám định cần chính xác hơn, tránh việc thay đổi người giám định liên tục sẽ gây sự mất lòng tin từ phía khách hàng. Công tác bồi thường cần nhanh chóng, kịp thời, thoả đáng và cần cả sự quan tâm lo lắng, thông cảm với khách hàng. Với chính sách giá cả. - Thiết kế những sản phẩm bảo hiểm với nhiều phạm vi, mức phí phù hợp để thích hợp với nhiều khách hàng. - Mạnh dạn áp dụng mền dẻo linh hoạt chính sách khách hàng trên cơ sở pháp luật của Nhà nước, các nguyên tắc, chính sách của ngành. - Tìm mọi cách để có thể tăng khả năng về vốn như là từ nội bộ, hoặc thông qua liên doanh liên kết làm sao cho khả năng về vốn phải đủ lớn vì suy cho cùng, muốn thực hiện tốt các giải pháp thì trong tay không thể không có tiền. Với một lượng vốn đủ lớn sẽ tác động rất nhiều đến chính sách phí bảo hiểm của Công ty, trong thời gian tới cần quan tâm đến tới yếu tố hoà đồng phí bảo hiểm tài sản, trách nhiệm trong khu vực. - Cuối cùng Công ty nên luôn có một mức phí đảm bảo cạnh tranh hợp lý đối với những khách hàng nhạy cảm về giá hoặc để chào phí cho các khách hàng cuẩ đối thủ cạnh tranh. Với chính sách lựa chọn kênh phân phối. - Chú trọng tạo động lực phát triển khai thác bảo hiểm, quan tâm đến chế độ và quyền lợi cho người khai thác trực tiếp. - Chú ý đến công tác cán bộ, không ngừng tìm kiếm cơ hội để nâng cao năng lực cho cán bộ thông qua các kháo đào tạo ngắn ngày hoặc dài ngày. Mời chuyên gia đến hướng dẫn đội ngũ nhân viên đại lý, cộng tác viên về nghệ thuật tiếp xúc và lôi kéo khách hàng. Ưu t