Đề tài Phương hướng và một số giải pháp nhằm duy trì, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty thương mại thuốc lá

Lời nói đầu " ... Phát triển nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần theo cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước theo định hướng của xã hội chủ nghĩa ..." là chủ chương và đường lối phát triển kinh tế do Đại hội Đảng VI đề ra. Cơ chế thị trường với các quy luật đặc thù của nó sẽ là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam bởi tính linh hoạt và hiệu quả của nó. Khi các quy luật của cơ chế thị trường vận động cũng là lúc mà các doanh nghiệp phải đối mặt với nhiều hình thức và khó khăn trong việc duy trì và phát triển sản xuất. Việc tự tìm kiếm thị trường, tự hoạch định cách phát triển sản xuất và tự chịu về hiệu quả hoạt động kinh doanh của mình đã gây cho các doanh nghiệp rất nhiêù bở ngỡ, lúng túng. Hiện nay, vấn đề đầu ra thực sự là một thách thức rất lớn đối với sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ có một ý nghĩa hết sức quan trọng đối với việc bảo toàn và phát triển vốn đầu tư. Làm cách nào để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ, mở rộng thị trường, tăng cường vị thế của doanh nghiệp trên thị trường thực sự là vấn đề cần được giải quyết. Cũng như các doanh nghiệp khác, Công ty thương mại thuốc lá với những suy nghĩ "làm thế nào để duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm " và công tác tiêu thụ sản phẩm đang được công ty quan tâm và đầu tư. Trong thời gian tìm hiểu thực tế ở Công ty thương mại thuốc lá, với sự giúp đỡ tận tình của các phòng, ban chức năng trong công ty, trên cơ sở hướng dẫn và gợi ý của thầy giáo PGS - TS Phạm Hữu Huy em chọn đề tài: " Phương hướng và một số giải pháp nhằm duy trì, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty thương mại thuốc lá " Phạm vi nghiên cứu của đề tài: Nghiên cứu vấn đề tiêu thụ sản phẩm phải đặt việt tiêu thụ trong mối liên hệ với các mặt khác của hoạt động sản xuất kinh doanh. Lấy việc nghiên cứu hoạt động tiêu thụ là trung tâm từ đó xem xét các mối liên hệ giữa tiêu thụ với các yếu tố khác như chất lượng sản phẩm, dầu tư cho mạng tiêu thụ... Nội dung của chuyên đề bao gồm 3 chương: - Chương 1: Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là nhân tố cơ bản quyết định sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp trong cơ chấ thị trường. - Chương 2: Phân tích thực trạng việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thương mại thuốc lá. - Chương 3: Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty thương mại thuốc lá. Chương một Duy trì và mở rộng thị trường là một nhân tố cơ bản nhằm duy trì, mở rộng thị trường sản phẩm ở Công ty thương mại thuốc lá 1. Quan điểm cơ bản về thị trường: 1.1. Khái niệm, chức năng vai trò của cơ chế thị trường: 1.1.1. Khái niệm về thị trường: Thị trường ra đời và phát triển gắn liền với lịch sử phát triển của nền sản xuất hàng hoá và phân công lao động xã hội. Trải qua thời gian và sự phát triển của thị trường dẫn đến nhiều khái niệm khác nhau về thị trường. a. Thị trường theo cách hiểu cổ điển: là nơi diễn ra các quá trình trao đổi và buôn bán trong thuật ngữ kinh tế hiện đại, thị trường còn bao gồm cẩ các hội chợ, các địa dư hay các khu vực tiêu thụ theo mặt hàng hoặc nghành hàng. b. Thị trường theo quan điểm kinh tế: là lĩnh vực trao đổi, mua bán mà ở đó các chủ thể kinh tế cạnh tranh với nhau để xác định giá cả hàng hoá, dịch vụ và sản lượng. c. Khái niệm theo Marketing: thị trường là tổng hợp các nhu cầu hoặc tập hợp nhu cầu về một loại hàng hoá, dịch vụ nào đó, là nơi diễn ra hành vi mua bán, trao đổi bằng tiền tệ. Như vậy, thị trường có thể ở bất kỳ chỗ nào khi có một nhóm người hoặc nhiều người mua và bán. Thị trường là một phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hoá. Hoạt động cơ bản của thị trường được thể hiện qua 3 nhân tố có mối quan hệ hữu cơ mật thiết vớ nhau đó là: Nhu cầu về hàng dịch vụ; cung ứng hàng hoá, dịch vụ; giá cả hàng hoá dịch vụ. Qua thị trường chúng ta có thể xác định mối tương quan giữa cung và cầu thị trường về hàng hoá, dịch vụ hiểu được phạm vi và quy mô của việc thực hiện cung cầu dưới hình thức mua bán hàng hoá, dịch vụ trên thị trường. Thị trường còn là nơi kiểm nghiệm về chất lượng và giá trị của hàng hoá, dịch vụ và được thị trường chấp nhận. Do vậy các yếu tố có liên quan đến hàng hoá và dịch vụ đều phải tham gia vào thị trường. Vậy điều quan tâm của doanh nghiệp thông qua nội dung trên là phải tìm ra thị trường, tìm đến nhu cầu và khả năng thanh toán sản phẩm hàng hoá, dịch vụ của người tiêu dùng. Ngoài ra doanh nghiệp còn pải quan tâm đến việc so sánh những sản phẩm mà nhà sản xuất cung ứng ra thị trường có thoả mãn nhu cầu của khác hàng không, có phù hợp với khả năng thanh toán của người tiêu dùng không? bởi vì trong thị trường phải quan niệm rằng " khác hàng là thượng đế ". Thị trường ở đây theo em hiểu thì thị trường là nơi tập hợp rất nhiều nhóm người tiêu dùng với nhu cầu đa dạng và phong phú về hàng hoá và dịch vụ. Như vậy, doanh nghiệp noà nắm được nhu cầu của người tiêu dùng thì doanh nghiệp đã nắm chắc cơ hội thành công trong sản xuất và kinh doanh. Như quan điểm của Marketing thì nên đồng nhất giữa thị trường và khách hàng. Chỉ có như vậy, doanh nghiệp mới ý thức được mục tiêu của các kế hoạch, chính sách thị trường của mình. 1.1.2. Chức năng của thị trường: Thị trường được coi là một phạm trù trung tâm, vì qua đó các doang nghiệp có thể nhận biết được sự phân phối các nguồn lực thông qua hệ thống gía cả. Trên thị trường, giá cả hàng hoá và dịch vụ, giá cả các yếu tố của các nguồn lực như lao động, đất đai, thiết bị ... luôn luôn biến động nhằm sử dụng có hiệu quả các nguồn lực để tạo ra hàng hoá và dịch vụ, đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường và xã hội. Như vậy, ta thấy thị trường có vai trò cực kỳ quan trọng trong việc điều tiết sản xuất và lưu thông hàng hoá. Thị trường tồn tại khách quan, từng doanh nghiệp có thể hoạt động thích ứng với thị trường. Mỗi doanh nghiệp phải trên cơ sở nhận biết nhu cầu của thị trường, cũng như thế mạnh của mình trong sản xuất kinh doanh để có kế hoạch và phương án kinh doanh phù hợp với sự đòi hỏi của thị trường. thị trường có vai trò to lớn như vậy là do nó có các chức năng chủ yếu sau đây: a. Chức năng thừa nhận của thị trường: Chức năng này được thể hiện ở chỗ hàng hoá hay dịch vụ của doanh nghiệp có bán được hay không, nếu bán đuợc có nghĩa là được thị trường chấp nhận. Hàng hoá, dịch vụ được thị trường thừa nhận có nghĩa là người tiêu dùng chấp nhận và quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp được thực hiện. Thị trường thừa nhận tổng khối lượng hàng hoá,dịch vụ, chuyển giá trị riêng biệt thành giá trị xã hội, sự phân phối và phân phối lại các nguồn lực nói lên sự thừa nhận của thị trường. b. Chức năng thực hiện của thị trường: Chức năng này được thực hiện ở chổ thị trường là nơi diễn ra các hành vi mua bán hàng hoá, dịch vụ. Người bán cần giá trị của hàng hoá, còn người mua cần giá trị sử dụng của hàng hoá. Nhưng theo trình tự, thì sự thực hiện của giá trị sẩy ra khi nào thực hiện được giá trị sử dụng. Bởi vì hàng hoá hay dịch vụ dù được tạo ra với chi phí thấp nhưng không phù hợp với nhu cầu của thị trường và xã hội thì cũng không tiêu thụ hoặc bán được. Như vậy, thông qua chức năng thực hiện của thị trường, các loại hàng hoá và dịch vụ hình thành nên giá trị trao đổi của mình làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực. c. Chức năng điều tiết và kích thích của thị trường: - Chức năng điều tiết: Thông qua nhu cầu thị trường, người sản xuất sẽ chủ động di chuyển hàng hoá, tiền vốn, vật tư từ lĩnh vượt này sang lĩnh vực khác nhằm thu hút lợi nhuận cao hơn. Chính vì vậy người sản xuất cũng cố địa vị của mình trong sản xuất kinh doanh nhằm nâng cao, tăng cường sức mạnh của doanh nghiệp trong cạnh tranh. - Chức năng kích thích: Thể hiện ở chỗ thị trường chỉ chấp nhận những hàng hoá, dịch vụ với những chi phí sản xuất và lưu thông thấp hoặc bằng mức bình thường, nhằm kích thích các doanh nghiệp giảm chi phí sản xuất để hạ giá thành sản phẩm. d. Chức năng thông tin của thị trường: Thị trường chỉ cho người sản xuất biết nên sản xuất hàng hoá, dịch vụ nào, với khối lượng bao nhiêu để đưa sản phẩm ra thị trường với thời điểm nào là thích hợp và có lợi nhất. Chỉ cho người tiêu dùng nên mua những loại hàng hoá và dịch vụ nào ở thời điểm nào là có lợi cho mình, chức năng có được là do nó chứa đựng các thông tin về: Tổng số cung, tổng số cầu, cơ cấu của cung và cầu, quan hệ giữa cung và cầu đối với từng loại hàng hoá, dịch vụ, các điều kiện tìm kiếm hàng hoá và dịch vụ, các đơn vị sản xuất và phân phối ... Đây là những thông tin rất cần thiết đối với người sản xuất và người tiêu dùng để đề ra các quyết định thích hợp đem lại lợi ích và hiệu quả cho mình. 1.1.3. Các yếu tố hợp thành thị trường và các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến thị trường: a. Các nhân tố hợp thành thị trường: Thị trường ra đời và phát triển gắn liền với nền kinh tế hàng hoá, sự phân công lao động xã hội và việc sử dụng đồng tiền làm thước đo trong quá trình trao đổi hàng hoá và dịch vụ. Từ đó ta thấy, thị trường muốn tồn tại và phát triển phải có đủ các điều kiện sau: - Phải có khách hàng, tức là người mua hàng hoá và dịch vụ. - Phải có người cung ứng, tức là người bán hàng và dịch vụ. - Người bán hàng và dịch vụ bán cho người mua và phải được bồi hoàn (được trả giá). Như vậy, bất cứ thị trường nào cũng chứa đựng ba yếu tố: Cung, cầu, giá cả hàng hoá và dịch vụ. Ba yếu tố này có mối quan hệ chặt chẽ với nhau và hợp thành thị trường. - Yếu tố cung: Yếu tố này phản ánh cho ta thất trên thị trường chỉ có những hàng hoá và dịch vụ có nhu cầu mới được cung ứng. Điều này có được là do hoạt động có ý thức của các nhà sản xuất, kinh doanh. Mặt khác hàng hoá và dịch vụ được cung ứng không phải bằng bất cứ giá nào mà là giá cả thoả thuận vừa có lợi cho người cung ứng vừa có lợi cho người có nhu cầu (không tính những trường hợp ngoại lệ). - Yếu tố cầu: Yếu tố này phản ánh cho ta thấy trường hợp chỉ có những nhu cầu về thị trường và xã hội có khả năng đáp ứng mới tồn tại và mới có quan hệ qua lại với các yếu tố còn lại của thị trường. Và lẽ đương nhiên, khi nói đến nhu cầu là nói tới số lượng được thoả mãn về một loại hàng hoá hay dịch vụ cụ thể gắn liền với mức giá cả nhất định. - Yếu tố giá cả: Yếu tố này phản ánh cho ta thấy trên thị trường, việ đáp ứng nhu cầu của thị trường và xã hội về hàng hoá và dịch vụ luôn luôn gắn liền với việc sử dụng các nguồn lực có hạn của xã hội và được trả giá. Như vậy trên thị trường, hàng hoá và dịch vụ được bán theo giá mà số lượng cung cấp gặp số lượng cầu. b. Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường: Về mặt lý luận và thực tiễn, người ta đã coi thị trường là một tổng thể, nên các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường là rất phong phú và đa dạng. Để đạt được hiệu qủa cao trong việc nghiên cứu thị trường, cần phải phân loại một số nhân tố trên góc độ thích hợp. - Trên góc độ sự tác động của các lĩnh vực vào thị trường có thể phân thành các nhân tố kinh tế, chính trị, xã hội, tâm sinh lý, thời tiết, khí hậu. + Các nhân tố kinh tế: Đặc biệt là sử dụng các nguồn lực sản xuất trong công nghiệp, tiểu thủ công nghiệp, nông - lâm - ngư nghiệp, xây dựng, giao thông vận tải, nội thương, ngoại thương ... Các phương pháp sử dụng nguồn lực có ảnh hưởng quyết định đến thị trường bởi lẻ chúng ta tác động trực tiếp đến lượng cung, cầu, giá cả hàng hoá và dịch vụ. + Các nhân tố chính trị - xã hội: Các nhân tố này ảnh hưởng đến thị trường được thể hiện thông qua các chủ trương, chính sách, thông tục tập quán và truyền thống, trình độ văn hoá của nhân dân, đặc biệt là chính sách tiêu dùng, chính sách khoa học và công nghệ, chính sách đối nội và đối ngoại, chính sách dân số, chính sách xuất nhập khẩu có ảnh hưởng to lớn đến thị trường: Làm mở rộng hay thu hẹp thị trường. + Các nhân tố tâm sinh lý: Các nhân tố này tác động đến cả người sản xuất, kinh doanh và người tiêu dùng, thông qua đó sẽ tác động đến cung, cầu, giá cả hàng hoá và dịch vụ. + Các nhân tố thời tiết, khí hậu: Các nhân tố này cũng ảnh hưởng đến sản xuất, năng xuất lao động tiêu dùng, tốc độ tiêu thụ và cuối cùng là ảnh hưởng đến cung, cầu, giá cả hàng hoá và dịch vụ. - Trên góc độ tác động của cấp quản lý đến thị trường, có thể phân thành các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô và các nhân tố thuộc quản lý vi mô. + Các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô như chiến lược và kế hoạch phát triển kinh tế quốc dân, luật pháp nhà nước, thuế, lãi suất tín dụng, tỷ giá hối đoái, giá cả ... Tất cả những nhân tố này được coi là công cụ để nhà nước quản lý và điều tiết thị trường thông qua sự tác động trực tiếp vào cung, cầu, giá cả hàng hoá và dịch vụ. Mặt khác, chính những công cụ này tạo ra môi trường kinh doanh. Các doanh nghiệp muốn làm ăn có hiệu quả, con đường quan trọng là phải tìm mọi biện pháp để vận dụng một cách thích hợp các loại nhân tố này. + Các nhân tố thuộc quyền quản lý vi mô như chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh, kế hoạch sản xuất kinh doanh, phương án sản phẩm, giá cả, phân phối, các biện pháp xúc tiến bán hàng, yểm trợ tiêu thụ sản phẩm hàng hoá và dịch vụ (quản cáo, hội chợ, triễn lãm, giới thiệu sản phẩm) các nhân tố này được coi là những công cụ để quản lý doanh nghiệp nhằm tạo ra những sản phẩm hàng hoá và dịch vụ có chất lượng cao, đáp ứng kịp thời nhu cầu của thị trường và xã hội thông qua mối quan hệ cung, cầu, giá cả hàng hoá và dịch vụ thích hợp để phát triển và mở rộng thị trường của doanh nghiệp. 1.1.4. Nghiên cứu nhu cầu thị trường: a. Những vấn đề chung của việc nghiên cứu nhu cầu thị trường: - Việc nghiên cứu nhu cầu thị trường được coi là hoạt động có tính chất tiền tệ của công tác kế hoạch hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. - Nghiên cứu nhu cầu của thị trường có tầm quan trọng đặc biệt trong việc xác định đúng đắn phương hướng phát triển sản xuất - kinh doanh của doanh nghiệp. - Việc nghiên cứu nhu cầu thị trường luôn luôn được coi là vấn đề phức tạp, phong phú và đa dạng. Do đó, đòi hỏi phải có phương pháp nghiên cứu thích hợp và chấp nhận sự tốn kém. - Để nắm được nhu cầu của thị trường, kinh nghiệm thực tiễn của nhiều doanh nghiệp ở các nước cho thấy, người nghiên cứu phải tuân theo trình tự sau: + Một là: Tổ chức hợp lý việc thu nhập các nguồn thông tin về nhu cầu của thị trường. + Hai là: Phân tích và sử lý đúng đắn các loạ thông tin đã thu thập được về các loại nhu cầu của các thị trường. + Ba là: Xác định nhu cầu của từng loại thị trường mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng. b. Kết quả nghiên cứu nhu cầu của các loại thị trường phải trả lời được các loại sau đây: - Những loại thị trường nào được coi là triển vọng nhất đối với hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp. - Những loại mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ được với khối lượng lớn nhất và phù hợp với năng lực của doanh nghiệp. - Những nhu cầu chủ yếu của từng loại thị trường đối với các loại hàng hoá và dịch vụ như chất lượng, đồ bao gói, mẫu mã, phương thức vận chuyển và phương thức thanh toán. - Dự kiến về mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối tiêu thụ. 1.1.5. Vai trò của thị trường với sự phát triển của doanh nghiệp: Thị trường giữ vai trò quan trọng trong nền kinh tế hàng hoá. Ơ nước ta trong nền kinh tế hiện nay "thị trường vừa là mục tiêu, vừa là căn cứ của kế hoạch hoá". Đối với các doanh nghiệp, thị trường là bộ phận chủ yếu trong môi trường kinh tế xã hội. Hoạt động bên ngoài của các doanh nghiệp được tiến hành trong môi trường phức tạp, bao gồm nhiều bộ phận khác nhau như môi trường dân cư, môi trường văn hoá, môi trường chính trị ... thị trường chính là nơi hình thành và thực hiện các mối quan hệ kinh tế giữa doanh nghiệp với môi trường bên ngoài. Thị trường như một cầu nối, nhờ đó mà doanh nghiệp mới thực hiện được mối quan hệ với người tiêu dùng, với các đơn vị kinh tế khác, với nghành kinh tế và với hệ thống kinh tế quốc dân. Thị trường còn đảm bảo các hoạt động bình thường của quá trinhg sản xuất và tái sản xuất của doanh nghiệp. Trao đổi là khâu quan trọng và phức tạp của quá trình sản xuất diễn ra trên thị trường. Hoạt động của các doanh nghiệp trên thị trường nếu diễn ra tốt, lành mạnh sẽ giúp cho việc trao đổi hàng hoá được tiến hành nhanh chóng, đều đặn. Ngược lại, khi thị trường không ổn định, hoạt động trao đổi hàng hoá bị trì trệ hoặc không thực hiện được sẽ ảnh hưởng đến quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy, thị trường có vai trò quyết định đến sự sống còn của doanh nghiệp. Vấn đề thị trường ngày càng trở nên quan trọng trong quản lý kinh tế cũng như trong toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. 1.2. Cơ chế thị trường: Cơ chế thị trường chính là môi trường về kinh tế, chính trị, xã hội, pháp luật mà đặc trưng nhất của cơ chế là hệ thống đường lối chính sách của đảng và nhà nước. Trong phạm vi của doanh nghiệp đó là hệ thống các nội quy, quy chế về quản lý và điều hành quá trình sản xuất và kinh doanh tạo điều kiện cho các đơn vị kinh tế phát triển theo hướng thống nhất. Cơ chế thị trường được hình thành với sự tác động tổng hợp của các quy luật sản xuất và lưu thông hàng hoá trên thị trường. Đó là các quy luật về giá trị, quy luật giá trị thặng dư, quy luật cung - cầu, quy luật cạnh tranh, quy luật lưu thông tiền tệ ... Các quy luật này tạo thành hệ thống các quy luật và hệ thống này tạo ra cơ chế thị trường. Cơ chế thị trường có những đặc điểm sau: - Thị trường vừa được coi là yếu tố quyết định của quá trình tái sản xuất hàng hoá, dịch vụ, vừa được coi là mục tiêu khâu kết thúc của quá trình sản xuất. - Thị trrường điều tiết nền kinh tế xã hội thông qua việc đáp ứng các nhu cầu của thị trường và xã hội. Về hàng hoá và dịch vụ. Do đó khuyến khích được sản xuất còn tiêu dùng được hướng dẫn. - Lợi nhuận tối đa được coi là động lực, còn cạnh tranh là phương thức hoạt động của thị trường. Sự điều tiết của hoạt động sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trường dưới tác động của quy luật kinh tế thị trường đã mang lại những tích cực, góp phần thúc đẩy phát triển kinh tế, phát triển khoa học kỹ thuật. Tuy nhiên ngoài những mặt tích cực của cơ chế thị trường ta cũng thấy những mặt hạn chế của cơ chế thị trường, để có biện pháp khắc phục, như việc sử dụng các đòn bẩy kinh tế, những chế định pháp luật của nhà nước để can thiệp vào thị trường sẽ đảm bảo được lợi ích của người tiêu dùng, thúc đẩy sản xuất phát triển. Như vậy việc xuất hiện cơ chế thị trường giúp cho các doanh nghiệp tự khẳng định được sự tồn tại của doanh nghiệp ngoài ra còn xác định được mục tiêu, phương hướng, nhiệm vụ của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường là: Sản xuất phải đáp ứng nhu cầu của thị trường, tìm cách duy trì và mở rộng thị trường thông qua việc nâng cao chất lượng sản phẩm, đổi mới mặt hàng, phương thức bán hàng ... Tạo điều kiện tăng trưởng và phát triển của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. 1.3. Các quy luật đặc trưng của nền kinh tế sản xuất hàng hoá: Trên thị trường diễn ra nhiều hoạt động về kinh tế, có nhiều mối quan hệ phức tạp diễn ra vì thế cũng xuất hiện nhiều quy luật kinh tế khác nhau đan xen. Nhưng cơ bản trong nền kinh tế hàng hoá có ba quy luật sau: 1.3.1. Quy luật giá trị: Là quy luật cơ bản của nền kinh tế hàng hoá, căn cứ vào đó mà hàng hoá được trao đổi theo số lượng lao động xã hội cần thiết đã hao phí để sản xuất hàng hoá. Quy luật giá trị kích thích những ngưởi ngoài sản xuất chú ý đến sự hao phí lao động xã hội cần thiết và gia sức giảm hao phí lao động cách biệt xuống. Quy luật này cần điều tiết sự phân phối lao động xã hội và tư liệu sản xuất giữa các nghành thông qua cơ cấu giá của thị trường. 1.3.2. Quy luật cung - cầu: Biểu hiện quan hệ lớn nhất của thị trường: Cầu là lượng hàng hoá, dịch vụ người mua muốn mua tại mỗi mức giá. Nếu các yếu khác giữ nguyên, khi giá càng thấp thì cầu càng lớn; Cung là lượng hàng hoá,dịch vụ người bán muốn bán ở mỗi mức giá. Nếu cố định các yếu tố khác, khi giá càng cao thì lượng cung càng lớn. 1.3.3. Quy luật cạnh tranh: Là cơ chế vận động của thị trường, có thể nói thị trường là "chiến trường", là nơi gặp gỡ của các đối thủ cạnh tranh. Các hình thức cạnh tranh cơ bản trên thị trường đó là: Cạnh tranh giữa người mua với người mua; Cạnh tranh giữa người bán với người bán; Cạnh tranh giữa người mua với người bán. Trong ba hình thức cạnh tranh trên thì hình thức cạnh tranh giữa người bán với người bán là cuộc cạnh tranh khốc liệt nhất. Đây là cuộc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp, nhằm giành lấy những ưu thế trên thị trường trong cơ chế thị trường cạnh tranh là chủ yếu. Khi nói đến thị trường, ta chỉ hiểu chung chung như vậy. Vậy thì các doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm ở đâu, những nơi nào trên thị trường. Vì thế mới xuất hiện phân đoạn thị trường. 1.4. Phân đoạn thị trường: Là việc phân chia thị trường tổng thể thành các đoạn thị trường nhất định, đảm bảo trong cùng một đoạn thị trường mang những đăc điểm, tiêu dùng giống nhau hay các đoạn thị trường tương xứng với loại sản phẩm khác nhau. Việc phân chia thị trường giúp doanh nghiệp chọn được các phần thị trường phù hợp và có lợi nhất trong kinh doanh. Đồng thời có chính sách Marketing với từng đoạn thị trường. Khi xác định được đoạn thị trường nào, cần xâm nhập doanh nghiệp nào, cần xác định vị thế nào mong muốn chiếm lĩnh trên các đoạn thị trường đó. Doanh nghiệp cần xem xét vị thế của sản phẩm cách đánh giá của người tiêu dùng về các thuộc tính quan trọng của hàng hoá. Việc xác định lấy đoạn thị trường nào là mục tiêu sẽ quyết định đối thủ cạnh tranh. Với một đoạn thị trường phù hợp với doanh nghiệp sẽ đem lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp. Tuy nhiên chọn đoạn thị trường không chính xác sẽ dẫn đến hậu quả tồi tệ. Có rất nhiều cách để phân đoạn thị trường như theo địa lý, nhân khẩu ... Theo quan điểm của Marketing thì phân đoạn thị trường có thể chia làm bốn cách cơ bản sau: - Phân đoạn theo địa lý: thị trường tổng thể có thể chia cách thành nhiều đơn vị địa lý: Vùng, miền, tỉnh, thành phố, quận - huyện, phường - xã. Đây là cơ sở phân đoạn áp dụng phổ biến vì sự khác biệt về nhu cầu thường gắn với yếu tố địa lý (khu vực). - Phân đoạn theo dân - số xã hội: Nhóm tiêu thức thuộc loại này bao gồm: Giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, trình độ văn hoá, quy mô gia đình, tình trạng hôn nhân, thu nhập, giai tầng xã hội, tín ngưỡng, dân tộc, sắc tộc ... Đây là cơ sở chính tạo ra sự khác biệt về nhu cầu và hành vi mua của người tiêu dùng. - Phân đoạn theo tâm lý học: Cơ sở phân đoạn này được biểu hiện hình thành các tiêu thức như: Thái độ, động cơ, lối sống, sự quan tâm, quan điểm, giá trị văn hoá .. các yếu tố tâm lý đóng vai trò quan trọng ảnh hưởng tới hành vi lựa chọn và mua sắm hàng hoá của người tiêu dùng. - Phân đoạn thị trường theo hành vi tiêu dùng: Theo cơ sở này, thị trường người tiêu dùng sẽ được phân chia ra làm nhiều nhóm đồng nhất về các đặc tính sau: Lý do mua sắm, lợi ích tìm kiếm, tính trung thành, số lượng và tỷ lệ sử dụng (đã sử dụng, chưa sử dụng, không sử dụng ...) Để đảm bảo quá trình phân đoạn thị trường chính xác và có hiệu quả các doanh nghiệp cần chú ý đến nhu cầu của đoạn thị trường phải nghiên cứu một cách cụ thể và có tính khả thi. Nghiên cứu hoạt động phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu có ý nghĩa rất lớn đối với việc sử dụng tối ư nguồn lực có hạn của doanh nghiệp trong việc đầu tư cho thị trường lựa chọn. Mỗi doanh nghiệp thường chỉ có một thế mạnh xét tên một phương diện náo đó trong việc thoả mãn nhu cầu thị trường. Phân đoạn thị trường, xác định thị trường mục tiêu, thực chất là vấn đề biết tập trung nỗ lực của doanh nghiệp đúng thị trường, xây dựng cho mình một tư cách riêng, một hình ảnh riêng, mạnh mẽ, dõ nét và nhất quán để khả năng vốn có của doanh nghiệp được khai thác một cách hiệu quả nhất. 1.5. Nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp: 1.5.1. Mục đích của nghiên cứu thị trường: Là nghiên cứu nhu cầu của khác hàngvề một loại sản phẩm hay dịch vụ nào đó. Thông qua đó để các doanh nghiệp xác định chiến lược thị trường, chiến lược Marketing. Việc tìm ra khoảng trống của thị trường, tức là có nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ nhưng chưa có doanh nghiệp nào sản xuất mặt hàng đó hoặc có nhưng chưa đáp ứng được nhu cầu về chất lượng, mẫu mã của sản phẩm hoặc lượng cung quá nhỏ. Từ đó có kế hoạch sản xuất mặt hàng đó, bởi vì phương châm của các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường là"chỉ bán những gì thị trường cần, chứ không bán những gì ta có". Như vậy, mỗi doanh nghiệp cần phải nghiên cứu kỹ lưỡng thị trường để có kế hoạch sản xuất khi sản phẩm ra đời sẽ có thị trường tiêu thụ. 1.5.2. Nội dung của việc nghiên cứu thị trường: Do phạm vi và trình độ nên ở đây ta chỉ xét những vấn đề chung của việc nghiên cứu nhu cầu thị trường và kết quả nói chung của việc nghiên cứu nhu cầu thị trường. - Những vấn đề chung của việc nghiên cứu nhu cầu thị trường: + Việc nghiên cứu nhu cầu thị trường được coi là hoạt động có tính chất tiền đề của công tác kế hoạch hoá hoạt động sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp. + Nghiên cứu nhu của thị trường có tầm quan trọng đặc biệt trong việc xác định đúng đắn phương hướng phát triển sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp. + Việc nghiên cứu nhu cầu của thị trường luôn được coi là những vấn đề rất phức tạp, phong phú và đa dạng. Do đó đòi hỏi phải có phương thức nghiên cứu thích hợp và chấp nhận sự tốn kém. + Để nắm được nhu cầu thị trường, kinh nghiệm thực tiễn của nhiều doanh nghiệp khác, người nghiên cứu phải tuân theo các trình tự sau: Tổ chức hợp lý việc thu nhập các nguồn thông tin về nhu cầu của các loại thị trường. Phân tích và sử lý đúng đắn các loại thông tin đã thu thập được về các loại nhu cầu của các loại thị trường. Xác định nhu cầu của từng loại thị trường mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng. - Để có kết quả tốt trong việc nghiên cứu nhu cầu thị trường các doanh nghiệp phải trả lời một số cầu hỏi sau: + Những loại thị trường nào được coi là có nhiều triển vọng nhất đối với hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp. + Những loại mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ với khối lớn nhấtvà phù hợp với năng lực sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp. + Giá cả bình quân trên thị trường đối với từng loại hàng hoá,dịch vụ của doanh nghiệp. + Những yêu cầu chủ yếu của từng loại đối tượng với các loại hàng hoá và dịch vụ như: Chất lượng boa gói, mẫu mã, phương thức vận chuyển và phương thức thanh toán. + Dự kiến về mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối, tiêu thụ cho những năm tới. Tóm lại, trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung bao cấp các doanh nghiệp sản xuất theo chỉ tiêu kế hoạch được giao, không cần quan tâm đến việc có tiêu thụ được sản phẩm hay không. Khi nước ta chuyển đổi cơ chế từ bao cấp sang thị trường đã không thích nghi được và đã bị phá sản hay giải thể. Nhưng vẫn có một số doanh nghiệp vẫn trụ vững được và ngày càng phát triển. Các doanh nghiệp này đã thích nghi được với cơ chế thị trường, tự chủ hạch toán kinh doanh, tự làm, tự ăn, lỗ chịu, lãi ăn. Vì thế các doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường và mở rộng thị trường để kinh doanh tồn tại và phát triển. Muốn duy trì và phát triển doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp phải thực hiện cho được các công đoạn của tái sản xuất mở rộng: sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu dùng. Vậy tìm được thị trường tiêu thụ cho sản phẩm của mình đã khó, việc duy trì của nó lại càng khó hơn. Chính vì vậy mỗi doanh nghiệp ngoài việc sản xuất kinh doanh ra còn phải đặc biệt quan tâm đến thị trường tiêu thụ sản phẩm, làm sao phải luôn luôn duy trì được thị trường mà mình tạo được và tìm cách mở rộng thêm thị trường. Có nhiều thị trường tiêu thụ thì sản phẩm sẽ bán được nhiều hàng hoá hơn, và như vậy doanh nghiệp khẳng định được uy tín của mình trên thị trường. 2. Quan điểm cơ bản về tiêu thụ: 2.1. Khái niệm, vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp: 2.1.1. khái niệm tiêu thụ: a. Quan điểm của Macx về tiêu thụ: Là quá trình kinh tế, tổ chức, kỹ thuật nhằm điều hành và vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng đạt hiệu quả kinh tế cao. b. Quan điểm kinh tế về tiêu thụ: Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, thông qua tiêu thu doanh nghiệp thực hiện được giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm. 2.1.2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm: Tiêu thụ có vai trò rất quan trọng đối với việc sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nó là khâu cuối cùng của quả trình sản xuất. Doanh nghiệp có tồn tại và thực hiện được quá trình tái sản xuất mở rộng hay không là nhờ một phần ở khâu tiêu thụ. Qua tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp mới thu hồi được vốn và mới có lãi để thực hiện các quá trình tiếp theo. Sản phẩm của doanh nghiệp tạo ra nhất thiết phải được tiêu thụ trên thị trường bởi: - Hoạt động trong nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần, nền kinh tế thị trường, mỗi doanh nghiệp là một đơn vị sản xuất hàng hoá với mục đích kiếm lời. - Muốn duy trì và phát triển doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường, mỗi doanh nghiệp phải thực hiện được vấn đề tái sản xuất mở rộng với bốn khâu: sản xuất, phân phối, trao đổi và tiêu dùng. Muốn cho bốn khâu này hoạt động một cách thông xuốt thì sản phẩm hàng hoá của mỗi doanh nghiệp nhất định phải được tiêu thụ trên thị trường. - Mỗi doanh nghiệp khi tiến hành và xây dựng chiến lược, kế hoạch sản xuất, kinh doanh và phương án sản phẩm của mình phải quán triệt phương châm: + Tiêu - cung - sản. + Chỉ đưa vào chiến lượng, kế hoạch và phương án những mặt hàng sản phẩm đã ký kết được hợp đồng tiêu thụ hoặc chắc chắn sẽ tiêu thụ được. - Hoạt động trong nền kinh tế thị trường, mỗi doanh nghiệp phải quán triệt quan điểm Marketing "chỉ sản xuất, kinh doanh những gì mà thị trường cần chứ không phải sản xuất kinh doanh những gì mà mình sẵn có". Từ những luận cứ trên thì ta có thể thấy vai trò của tiêu thụ đối với doanh nghiệp là không thể coi nhẹ. Thông qua hoạt động tiêu thụ thì doanh nghiệp mới có cơ hội tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh gay gắt của nềm kinh tế thị trường. 2.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ: 2.2.1. Chất lượng sản phẩm: Chất lượng sản phẩm là tổng hợp các tính chất của hàng hoá mà qua đó hàng hoá có công dụng nhất định chất lượng sản phẩm là điều kiện sống còn của doanh nghiệp. Để có thể đứng vững trên thị trường và cạnh tranh được với các đối thủ khác thì doanh nghiệp không ngừng tìm mọi biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm. Chất lượng sản phẩm được đảm bảo và nâng cao tạo điều kiện thuận lợi cho việc kéo chu kỳ sống của sản phẩm, đảm bảo sự tồn tại lâu dài của doanh nghiệp, giữ được uy tín với khách hàng, góp phần phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hoá. 2.2.2. Giá cả sản phẩm: Giá cả là số tiền bán một đơn vị sản phẩm mà người bán dự định có thể thu được của người tiêu dùng về sản phẩm của mình. Chính sách giá cả đúng đắn và phương pháp sử lý giá linh hoạt có ảnh hưởng to lớn đến khối lượng hàng hoá tiêu thụ của doanh nghiệp . Giá cả cao hay thấp sẽ ảnh hưởng đến việc cung - cầu của hàng hoá. Trong cơ chế thị trường, có rất nhiều người bán vì thế giá sản phẩm, phù hợp có ảnh hưởng đến quyết định hành vi tiêu dùng của khách hàng. 2.2.3. Tổ chức các hoạt động dịch vụ: Trong cơ chế bao cấp, việc sản xuất bao nhiêu sản phẩm và tiêu thụ ở đâu do cấp trên chỉ định. Trong cơ chế thị trường, các doanh nghiệp phải tự hạch toán kinh doanh lãi ăn, lỗ chịu. Sản phẩm của doanh nghiệp chịu sự cạnh tranh của thị trường. Chính vì thế vấn đề tiêu thụ sản phẩm được các doanh nghiệp rất quan tâm. Nếu doanh nghiệp sản xuất mà không tiêu thụ được thì doanh nghiệp đó dẫn đến phá sản. Do vậy, cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải có những chính sách thích hợp trong công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm. 2.2.4. Mật độ dân số, mức thu nhập bình quân: - Mật độ dân số: Con người vừa là người sản xuất, vừa là người tiêu ơdùng sản phẩm. Mật độ dân số động hay không ảnh hưởng đến chính sách tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. - Mức thu nhập bình quân cao dẫn đến tiêu dùng nhiều thì tiêu thụ sản phẩm cũng được nhiều. 2.3. Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ: 2.3.1. Tổ chức công tác tiêu thụ: Bao gồm hàng loại công việc kác nhau, từ việc quản cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm đến việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ, ký kết hợp đồng ... Đây là các hoạt động chủ quancủa doanh nghiệp nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ được nhanh chóng. 2.3.2. Tổ chức kênh tiêu thụ: Kênh tiêu thụ là đường đi, phương thức di chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Một kênh tiêu thụ bao gồm ba yếu tố chủ yếu: Người cung cấp, các phần tử trung gian và người tiêu dùng cuối cùng. Có hai loại kênh tiêu thụ chủ yếu ở đây: a. Kênh tiêu thụ trực tiếp: Là loại kênh không tồn tại các khâu trung gian, hàng hoá vận động được chuyển từ người sản xuất đến thẳng người tiêu dùng. Người sản xuất Người tiêu dùng cuối cùng Kênh tiêu dùng trực tiếp là hình thức phân phối đơn giản nhất, thể hiện sự phân công lao động chưa phát triển mạnh. Cách thức tiêu thụ này đảm bảo mối quan hệ trực tiếp giữa sản xuất và tiêu dùng. Nhà sản xuất có điều kiện nắm bắt được nhu cầu của thị trường sát thực hơn. Sử dụng kênh tiêu thụ trực tiếp có thể giảm bớt một số cho phí trung gian, tạo được lợi thế trong cạnh tranh về giá bán. Tuy nhiên, sử dụng kênh tiêu thụ này sẽ làm tăng khối lượng công việc cho các sản xuất. Do vừa phải làm nhiệm vụ sản xuất, vừa phải hoạt động kinh doanh thương nghiệp, dẫn đến việc phân tâm lực lượng, không tập trung chuyên môn hoá được sẽ làm giảm bớt lợi thế cạnh tranh kinh doanh. Ngoài ra cho tiêu thụ trực tiếp nên hàng hoá bị ứ đọng, gây tình trạng đọng vốn, dự trữ lớn, hệ số luân chuyển vốn thấp và có nhiều rủi ro trong kinh doanh. b. Kênh tiêu thụ gián tiếp: Là loại kênh tồn tại các phần tử trung gian hàng hoá được chuyển qua một hoặc một số lần thay đổi quyền sở hữu từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Tuỳ thuộc vào số lượng các khâu trung gian mà hình thành nên các khâu tiêu thụ dài ngắn khác nhau như: Người sản xuất - bán lẻ - tiêu dùng. Người sản xuất - bán buôn - bán lẻ - tiêu dùng. Người sản xuất - đại lý bán lẻ - tiêu dùng ... Hàng hoá được tiêu thụ rộng rãi trên nhiều vùng thị trường khác nhau trên kênh tiêu thụ này. Do chuyên môn hoá cao trong sản xuất và hoạt động thương nghiệp, khi sử dụng kênh tiêu thụ này cho phép các doanh nghiệp phát huy lợi thế của mình, và có thể tăng cạnh tranh và mở rộn thị trường nhờ các phần tử trung gian. Đặc biệt doanh nghiệp giảm bớt được tình trạng dự trữ hàng hoá, ứ đọng vốn và san sẻ rủ ro kinh doanh qua các khâu phân phối. Tuy nhiên khi sử dụng kênh tiêu thụ này phải qua nhiều khâu trung giánẽ kéo dài khoảng cách và tiêu dùng, làm chậm việc đáp ứng nhu cầu thị trường và thiếu thông tin cụ thể về thị trường và khách hàng. Ngoài ra nó còn làm tăng chi phí trong các khâu trung gian dẫn đến việc giá bán bị tăng lên làm quá trình cạnh tranh bị khó khăn do giá cả cao. 2.3.3. Chính sách hỗ trợ tiêu thụ: Cạnh tranh trên thị trường diễn ra ngày càng quyết liệt, việc tiêu thụ sản phẩm ngày càng khó khăn buộc các doanh nghiệp phải có các biện pháp hỗ trợ khâu tiêu thụ. Mà biện pháp phổ biến và cụ thể nhất là xúc tiến bán hàng bao gồm các hoạt động của doanh nghiệp thực hiện trong một không gian và thời gian nhất định nhằm thu hút sự chú ý của người tiêu dùng. Việc xuác tiến bán hàng bao gồm các hoạt động chủ yếu: - Hoạt động trưng bầy triễn lãm: Nhằm giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp, tranh thủ thu hút sự chú ý của khách hàng, thu hút sự đầu tư, liên doanh liên kết với các doanh nghiệp khác. - Các hoạt động xúc tiến tại nơi bán hàng: Có ý nghĩa quan trọng, là nơi thể hiện khả năng ứng xử và nghệ thuật Marketting của người kinh doanh. Tại nơi bán hàng các hoạt động doanh nghiệp cần chú ý là: + Chọn địa điểm mở cửa hàng. + Trưng bầy hàng hoá. + Nghệ thuật bán hàng của nhân viên. + Trang trí cửa hàng. + Kích thích vật chất cho người tiêu thụ sản phẩm. - Dịch vụ sau bán hàng: Là dịch vụ diễn ra sau khi hàng hoá đã được tiêu thụ nhằm giúp người tiêu dùng sử dụng hợp lý sản phẩm và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường cạnh tranh. Hiện nay trên thị trường Việt Nam có rất nhiều doanh nghiệp đã thực hiện dịch vụ sau bán hàng, hoạt động này mang lại rất nhiều lợi ích cho doanh nghiệp. Có nhiều hình thức dịch vụ sau bán hàng như: + Hoạt động hướng dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm. + Hình thức bảo hành sản phẩm. + Hình thức cung cấp sản phẩm thay thế. 3. Những phương hướng và biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp: 3.1. Chính sách về chất lượng và giá cả: a. Chính sách về chất lượng: Chất lượng sản phẩm là năng lực của một sản phẩm nhằm thoả mãn những nhu cầu của người sử dụng. Chất lượng sản phẩm được xác định bởi các yếu tố về hiệu xuất khả năng vận hàng, thuận tiện, bề đẹp và an toàn về sử dụng không gây ô nhiểm ... Khi chất lượng sản phẩm cao đáp ứng được nhu cầu thị trường sẽ đem lại rất nhiều lợi ích cho doanh nghiệp. Do chất lượng sản phẩm hàng hoá tốt nên tốc đọ tiêu thụ sản phẩm nhanh, tạo được ấn thị trườngượng tốt về nhãn hiệu sản phẩm, tạo được tín nhiệm và kích thích tiêu dùng. Ngoài ra sản phẩm chất lượng cao giảm được chi phí phế phẩm, tăng năng xuất và đỡ tốn thời gian và công sức kiểm tra chất lượng. Do việc đảm bảo và nâng cao chất lượng sản phẩm tạo được điều kiện thuận lợi cho việc kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm, tạo ưu thế cho doanh nghiệp trên thị trường, và giành lợi thế trong cạnh tranh, thu hút được nhiều khách hàng, mở rộng được thị trường. b. chính sách giá cả: Bao gồm các hoạt động, các giả i pháp nhằm đề ra một hệ thống các mức giá cả trong kinh doanh không được quyết định cứng nhắc mà nó được điều chỉnh kịp thời cho phù hợp với từng giai đoạn, thời kỳ của vòng đời sản phẩm và từng thị trường cụ thể. Chính sách giá cả đúng đắn ảnh hưởng trực tiếp vòng đời và các giai đoạn khác nhau của vòng đời sản phẩm. Nó còn là thứ vũ khí sắc bén giúp doanh nghiệp chiếm lợi thế trong cạnh tranh, giữ vững được thị trường và mở rộng được thị trường. 3.2. Công tác bảo hành sản phẩm: Trong những năm gần đây hoạt động bảo hành mang tính chất phổ biến và có lợi trong cơ chế thị trường. Nó vừa là trách nhiệm của doanh nghiệp vừa góp phần tạo nên tâm lý tin cậy và yên tâm cho người tiêu dùng khi sử dụng sản phẩm của mình. Tuỳ theo đặc điểm về giá trị và thời gian sử dụng sản phẩm và khả năng của doanh nghiệp mà có các chế độ bảo hành khác nhau. Tuy nhiên cần nhấn mạnh đến tính thiết thực và hiệu quả của hoạt động bảo hàng. Khi thực hiện bảo hành sản phẩm, doanh nghiệp có thể bảo hành tại nơi sản xuất hoặc thành lập các trạm bảo hành. Hình thức bảo hành tại nơi tiêu dùng tuy có chi phí cao song gây được ấn tượng mạnhvà có hiệu quả hơn cả. 3.3. Không ngừng đổi mới kiểu dáng, mẫu mã, bao bì: Ngoài việc quan tâm đến chất lượng sản phẩm, người tiêu dùng cũng chú ý đến kiểm tra mẫu mã, bao bì ... của sản phẩm. Nó cũng gây ấn tượng và đặc biệt là quyết định mua hàng của khách hàng. 3.4. Tổ chức khuyến mại trong tiêu thụ: Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, công tác tổ chức khuyến mại là một nghệ thuật kinh doanh. Khuyến mại là khuyến khích người mua, tạo cho họ cảm giác thích thú và quyết định mua hàng. Trong tiêu thụ sản phẩm có nhiều hình thức khuyến mại mà doanh nghiệp có thể áp dụng. - Khuyến mại dưới hình thức mua nhiều thì sẽ được thưởng nhiều. - Khuyến mại theo hình thức vé số, khi bóc sản phẩm ra bạn sẽ được một lời chúc mừng hoặc một tặng phẩm có giá trị của doanh nghiệp dành cho người tiêu thụ ... 3.5. Xây dựng chiến lược sản phẩm: Nhu cầu thị trường của sản phẩm mang tính đa dạng, thị hiếu của người tiêu dùng mang tính ham muốn. Để thoả mãn nhu cầu và thị hiếu đó, công ty phải có một chiến lược sản phẩm đúng đắn và hợp lý. Khi nhà sản xuất đưa ra một quyết định mới, hoặc sản phẩm cải tiến, đòi hỏi phải quyết định được: - Sản phẩm của mình có chỗ đứng trên thị trường không? - Nên cạnh tranh như thế nào? - Làm thế để khách hàng mua hàng của mình? - Những sản phẩm dự kiến trong tương lại là gì? Những điều trên chỉ thực hiện được nếu doanh nghiệp có chiến lược sản phẩm đúng đắn, tạo ra sản phẩm mới có chất lượng tốt. Nhân tố quyết định sự thành công của doanh nghiệp chính là bản thân sản phẩm. Việc xác định đúng đắn chiến lược sản phẩm sẽ có ý nghĩa sống còn với sự tồn tại của doanh nghiệp. a. Mục tiêu của chiến lược sản phẩm: - Mục tiêu lợi nhuận: Số lượng hay chất lượng sản phẩm, sự mở rộng hay thu hẹp của chủng loại, chi phí sản xuất hay giá cả của mỗi loại sản phẩm đều có mối liên hệ hữu cơ với nhau và quyết định mức lợi nhuận mà doanh nghiệp thu được. - Mục tiêu mở rộng sức tiêu thu sản phẩm: Doanh nghiệp có tăng được doanh số, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm hay không phụ thuộc vào khả năng xâm nhập thị trường và mở rộng chủng loại sản phẩm. Đây là điều cơ bản mà mục tiêu của chất lượng sản phẩm phải giải đáp được. - Mục tiêu an toàn: Chiến lược sản phẩm thực hiện đúng đắn bảo đảm cho doanh nghiệp sự tiêu thụ chắc chắn, tránh được rủi ro tổn thất trong kinh doanh. Do vậy chất lượng sản phẩm phải đảm bảo độ an toàn cao nhất. b. Nội dung cơ bản của chiến lược sản phẩm: Vẫn chủ yếu dựa vào sản xuất những sản phẩm được thị trường chấp nhận và đạt được mục tiêu doanh lợi tối đa. Vì vậy, nội dung của chiến lược sản phẩm là: - Xem xét các loại sản phẩm mà doanh nghiệp đã và đang sản xuất còn được thị trường chấp nhận hay không? - Nếu những sản phẩm đã và đang sản xuất không được thị trường và người tiêu dùng chấp nhận nữa tnì phải đa dạng hoá sản phẩm như thế nào để có hiệu quả? - Việc thay đồi sản xuất cũ bằng sản xuất mới hoàn thiện hay cải tiến sản xuất cũ như thế nào để thị trường chấp thuận? - Với sản phẩm mới nên khai thác theo hướng nào, lúc nào thì tung ra thị trường và với số lượng bao nhiêu? c. Phát triển sản xuất mới: Đây là biện pháp cần thiết để duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ. Sản phẩm mới về nguyên tắc là sản phẩm đầu tiên sản xuất ở doanh nghiệp và khi đưa ra thị trường chưa có sản phẩm tương tự. Trên thực tế người ta vẫn cho rằng sản phẩm mới có thể là những sản phẩm cũ được cãi tiến về chất lượng, mẫu mã, các tiêu chuẩn kỹ thuật của sản phẩm được nâng cao ... Sản phẩm mới là một khái niệm tương đối. Bởi vì một sản phẩm có thể cũ ở thị trường này nhưng lại mới ở thị trường khác. Để có một sản phẩm mới tung ra thị trường được chấp thuận, doanh nghiệp cần thận trọng tiến hành các bước sau: - Nghiên cứu sản phẩm: Để chế tạo một sản phẩm mới xuất hiện từ nhiều nguyên nhân, cần quan tâm đến nguyên nhân bắt nguồn từ thị trường, từ nhu cầu thực tế của người tiêu dùng, cũng có thể suất phát từ đối thủ cạnh tranh hay từ sự thất bại của đối thủ mà nảy sinh ý định cải tiến sản phẩm mới. - Nghiên cứu đến các yếu tố phi vật chất gắn liền với sản phẩm: Người tiêu dùng muốn biết đầy đủ về sản phẩm, các đặc tính sử dụng và chất lượng sản phẩm thì họ sẽ yên tâm lựa chọn. Để giúp họ có cái nhìn toàn diện về sản phẩm thì các yếu tố phi vật chất như: Nhãn hiệu, tên gọi, biểu tượng của doanh nghiệp, thời gian bảo hành ... cần được doanh nghiệp quan tâm khi thiết kế và chế tạo. - Chế thử và thử nghiệm sản phẩm: Sau khi đã tiến hành việc thiết kế sản phẩm, doanh nghiệp tiến hành chế thử sản phẩm. Mục đích của giai đoạn này nhằm định hình sản xuất, khẳng định những thông số kỹ thuật và đặc tính kỹ thuật của sản phẩm. - Chế tạo hàng loại sản phẩm: Tuỳ theo tình hình thị trường, nhu cầu người tiêu dùng mà có quyết định việc sản xuất ở mức độ khác nhau. - Đưa sản phẩm mới vào thị trường: Đây là khâu then chốt nhất, có thể chia làm ba giai đoạn tiến hành: + Quảng cáo cho khách hàng biết được sản phẩm của doanh nghiệp. + Người tiêu dùng làm quen để đi đến khẳng định lợi ích thực sự của sản phẩm mới. + Người êu dùng tín nhiệm sản phẩm: Biểu hiện ở mức tăng khối lượng hàng tiêu thụ. 3.6. Công tác tiêu thụ sản phẩm - kênh tiêu thụ và mạng lưới tiêu thụ: Biện pháp này có vị trí không kém phần quan trọng bởi lẻ sản xuất và tiêu thụ là hai mặt của một vấn đề. Tiêu thụ tốt sẽ thúc đẩy sản xuất và ngược lại. Trên thực tế cho thấy có nhiều phương thức phân phối và tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy vấn đề đặt ra là phải lựa chọn cách phân phối và tiêu thụ hợp lý. Nếu căn cứ vào quá trình vận động của hàng hoá từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng có thể chia làm 3 phương thức: - Tiêu thụ trực tiếp. - Tiêu thụ gián tiếp. - Tiêu thụ hỗn hợp. Tóm lại, công tác tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất. Tiêu thụ là nhân tố phản ánh kết quả của quá trình sản xuất kinh doanh, đồng thời nó cũng là một công tác vô cùng khó khăn đối với mỗi doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. Do vậy, muốn sản phẩm của mình sản xuất ra được thị trường chấp nhận thì nhà sản xuất phải đặc biệt quan tâm đến vấn đề tiêu thụ và nghiên cứu thị trường sao cho sản phẩm sản xuất ra phù hợp với thời điểm tiêu thụ trên thị trường, bảo đảm chất lượng, mẫu mã, kiểu dáng ... Chương hai phân tích thực trạng việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thương mại thuốc lá 1. Một số đặc điểm kinh tế cơ bản: 1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty thương mại thuốc lá: 1.1.1.Quá trình hình thành và phát triển: Công ty Dịch vụ và Vật tư thuốc lá (sau đây gọi tắt là công ty) là doanh nghiệp Nhà nước hạch toán độc lập, thành viên của Tổng công ty thuốc lá Việt Nam. Năm 2001 Công ty Dịch vụ và Vật tư thuốc lá có sự thay đổi về nghiệp vụ, tổ chức bộ máy, trụ sở làm việc. Từ tháng 01 năm 2001 đến hết tháng 08 năm 2001, nhiệm vụ chủ yếu củ Công ty là kinh doanh vận chuyển, trụ sở đóng tại Thành phố Hồ Chí Minh, Từ ngày 01 tháng 09 năm 2001, Công ty được bổ sung thêm nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm thuốc lá điếu các loại theo quyết định số 04/TTVN - QĐ - TC ngày 30 tháng 06 năm 2001 của Tổng công ty thuốc lá Việt Nam và đổi tên Công ty Dịch vụ - Vật tư thuốc lá thành Công ty thương mại thuốc lá như hiện nay. Công ty đổi trụ sở làm việc chính đến số 10 Yếu Kiêu, Quận Hoàn Kiếm, Hà Nội theo quyết định số 3673 QĐ - UB ngày 24 tháng 7 năm 2001 của Uỷ ban nhân dân Thành phố Hà Nội. Công ty có 01 chi nhánh tại Thành phố Hồ Chí Minh. Do có sự thay đổi về nghành nghề kinh doanh, nhờ đó, công ty liên tục có những bước phát triển trong thời gian qua. Điều này được thể hiện rõ nét ở bảng số liệu sau: Biểu 1: Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả kinh doanh của công ty qua một số năm STT Chỉ tiêu 1999 2000 31/8/2001 1 ĐầuVốn SXKD (tổng vốn NN do DN quản lý) 15.089.217.356 15.938.928.807 15.938.928.807 2 Doanh thu (đã trừ các khoản được giảm trừ) 984.035.186.339 1.041.251.388.918 740.886.027.963 3 Đầu mối quản lý 2 2 5 4 Số lượng lao động (T.Tế bq Năm) 95 95 95 5 Lợi nhuận thực hiện 5.102.141.989 1.151.194.756 6.857.878.014 6 Nộp Ngân sách NN (thực nộp) 3.755.309.538 16.223.557.686 6.849.820.956 7 Tỉ suất lợi nhuận (trên vốn NN - C.Tiêu 30 BCKQKD / C.Tiêu 410 BTKTS) 33,81% 7,22% 43,02% 1.1.2. Đặc điểm cơ cấu quản lý và tổ chức kinh doanh của công ty: Theo điều lệ về tổ chức hoạt động của Công ty thương mại thuốc lá thì bộ máy quản lý gồm có giám đốc và phó giám đốc. Giám đốc có nhiệm vụ ký nhận vốn (kể cả nợ), đất đai, tài nguyên và các nguồn lức khác do Tổng công ty giao để quản lý và sử dụng có hiệu quả, bảo toàn và phát triển vốn, trình Tổng công ty phê duyệt và tổ chức thực hiện phương án đó. Thực hiện hạn mức tín dụng (vay, cho vay và mua bán trả chậm) phụ vụ yêu cầu vốn của công ty và các đơn vị trực thuộc. Xây dựng chiến lược phát triển, kế hoạch dài hạn và hàng năm, các phương án bảo vệ và khai thác nguồn lực của công ty. Trình Tổng công ty phê duyệt các định mức kinh tế, đơn giá tiền lương, giá bán sản phẩm thuốc lá điếu, giá dịch vụ chủ yếu và dịch vụ phù hợp với các quy định chung của công ty. Giám đốc phải chịu trách nhiệm về toàn bộ kết quả hoạt động kinh doanh của công ty và thực hiện các nhiệm vụ đối với Nhà nước. Giám đốc là người điều hành mọi hoạt động của công ty theo chế độ "Một thủ trưởng" . Phó giám đốc được phân công một mặt nào đó của công ty và có nhiệm vụ giúp đở giám đốc trong việc điều hành và phát triển công công ty. Bộ máy quản lý của Công ty thương mại thuốc lá được tổ chức như sau: 1. Giám đốc. 2. Phó giám đốc. 3. Các phòng chức năng. 4. Hệ thống phụ vụ khác. Các phòng chức năng có nhiệm vụ cụ thể như sau: - Phòng hành chính: Thực hiện chức năng giúp cho giám đốc về tất cả các công việc liên quan đến công tác hành chính trong công ty. Có nhiệm vụ quả lý về văn thư, lưu trữ tài liệu, bảo mật. đối nội, đối ngoại, quản lý về công tác xây dựng cơ bản và hành chính quản trị, đời sống, y tế ... - Phòng tổ chức - bảo vệ: Thực hiện chức năng tham mưu giúp việc và chịu sự chỉ đạo trực tiếp của giám đốc về công tác lao động - tổ chức và an ninh - quốc phòng. Phòng có nhiệm vụ giúp giám đốc lập phương án về công tác tổ chức bộ máy, cán bộ, lao động, tiền lương, quản lý về bảo hệ lao động ... Bảo vệ có nhiệm vụ bảo vệ công ty, phòng cháy chữa cháy, an ninh chính trị, kinh tế, trật tự trong công ty. - Phòng tài chính - kế toán: Thực hiện chức năng tham mưu giúp việc giám đốc về mặt tài chính - kế toán của công ty. Phòng có nhiệm vụ tổ chức quản lý mọi mặt các hoạt động liên quan đến công tác tài chính - kế toán của công ty như: tổng hợp, thu chi, công nợ, giá thành, hạch toán, dự toán sử dụng nguồn vốn, quản lý tiền mặt, ngân phiếu, thanh quết toán ... - Phòng kinh doanh: Thực hiện chức năng tham mưu giám đốc về công tác tiêu thụ của công ty. Phòng có nhiệm vụ lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm từng tháng, từng quý, từng năm cho từng khu vực và từng đại lý. Theo dõi tình hình tiêu thụ từng vùng, từng mỉền dân cư, kết hợp với phòng thị trường mở rộng diện tiêu thụ. Thực hiện ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm và bán hàng. Tổng hợp báo cáo kết quả tiêu thụ về số lượng, chủng loại theo quy định để giám đốc đánh giá và có quyết định về phương hướng sản xuất - kinh doanh trong thời gian tới. Phòng có nhiệm vụ theo dõi, phân tích diễn biến thị trường qua bộ phận nghiên cứu thị trường, tiếp thị và đại lý ... Soạn thảo và đề ra các chương trình, kế hoạch, chiến lược, tham gia công tác điều hành hoạt động Marketing, tìm các hình thức quảng cáo sản phẩm, tham gia công tác thiết kế quảng cáo, thiết kế sản phẩm mới, tham gia triễn lãm và hội chợ. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty như sau: Biểu 2: Mô hình tổ chức quản lý của công ty: giám đốc Phó giám đốc chi nhánh tại hồ chí minh Phó giám đốc Phòng hành chính Phòng tổ chức - bảo vệ Phòng tài chính- kế toán Phòng kinh doanh 1.1.3. Một số kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty thương mại thuốc lá: Tình hình kinh doanh của công ty biểu hiện rất rõ qua bảng số liệu sau: Biểu 3: Bảng kết quả kinh doanh của công ty qua các năm Năm Chỉ tiêu 1999 2000 31/8/2001 Vốn kinh doanh Doanh thu Lợi nhuận thực hiện Nộp ngân sách NN Tỉ suất lợi nhuận 15.089.217.356 984.035.186.339 5.102.141.989 3.755.309.538 33,81% 15.938.928.807 1.041.251.388.918 1.151.194.756 16.223.557.686 7,22% 15.938.928.807 740.886.027.963 6.857.878.014 6.849.820.956 43,02% Doanh thu của công ty ngày 31/8/2001 có giảm so với năm 2000 nhưng sự giảm sút này không ảnh hưởng gì đến sự tăng lợi nhuận của công ty. Điều này tạo điều kiện nâng cao đời sống cho cán bộ công nhân viên của công ty. Lợi nhuận tăng cho nên, công ty vẫn thực hiện nộp ngân sách đầy đủ cho nhà nước. 1.2. Một số đặc điểm kinh tế cơ bản ảnh hưởng đến vấn đề duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty thương mại thuốc lá: 1.2.1. Nhiệm vụ kinh doanh: Công ty thương mại thuốc lá là một trong 5 thành viên của Tổng công ty thuốc lá Việt Nam. Công ty thương mại thuốc lá là một doanh nghiệp Nhà nước nên ngoài nhiệm vụ quản lý kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm thì công ty cũng phải thực hiện đầy đủ các chức năng và nhiệm vụ của một doanh nghiệp nhà nước. Công ty thương mại thuốc lá kinh doanh theo cơ chế thị trường, tự hạch toán, tự quản lý, tự chịu trách nhiệm về kết quả kinh doanh, duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ... Tuy nhiên, trên thế giới ngày nay nhiều quốc gia, nhiều tổ chức liên tục khuyến cáo về tác hại của việc hút thuốc lá và vận động chống hút thuốc lá, nhưng nhu cầu của nó vẫn lớn, dường như là một sản phẩm không thể thiếu được do tập quán tiêu dùng ... cho nên, công ty vẫn phải tiếp tục đẩy mạnh sản phẩm ra thị trường và đẩy mạnh sức cạnh tranh với các loại thuốc lá ngoại nhằm khai thác tốt thị trường thuốc lá và hướng tới xuất khẩu. Nhiệm vụ chính của công ty được xác định rất rõ ràng đó là: "sản phẩm của mình có một thế mạnh cạnh tranh trên thị trường". 1.2.2. Đặc điểm về lao động: Do đặc thù của Công ty thương mại thuốc lá với chức năng kinh doanh, do nhận thức được vị trí đặc biệt quan trọng ở khâu tiêu thụ trong chiến lược kinh doanh, Công ty đã phân bố một lượng lao động tương đối lớn về số lượng nhưng có chất lượng đảm bảo để thực hiện tốt quá trình kinh doanh của mình. Đến nay, Số cán bộ công nhân viên của toàn công ty có 95 người, một con số tương đối nhỏ đối với một doanh nghiệp Nhà nước. Tuy số lượng nhỏ nhưng điểm mạnh của công ty là cán bộ công nhân có trình độ chuyên môn và nghiệp vụ cao, trong đó số cán bộ có trình độ trên đại học là 02 người; cán bộ đại học là 40 người; còn trung cấp là 17 người. Như vậy, về số lao động của Công ty thương mại thuốc lá, ta thấy trình độ học vấn chiếm tỷ lệ lớn, Trong đó trình độ trên đại học chiếm 2,04%, cán bộ đại học chiếm 40,82% trên tổng số 95 CNV, trung cấp chiếm 17,36%. Tuổi trung bình từ 26 - 37 chiếm đa số. Đây là một tiền đề tốt để khai thác khả năng và phát huy sáng tạo trong kinh doanh bắt nhịp cùng cơ chế thị trường. 1.2.3. Tình hình tài chính của công ty: Tình hình tài chính của công ty phản ánh rất rõ nét kết quả quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đó và nó cũng là cơ sở chắc chắn trong quá trình ra các quyết định đầu tư kinh doanh của bản thân doanh nghiệp và đối tác kinh doanh của công ty. Công ty thương mại thuốc lá nhận thức được rất rõ tầm quan trọng của công tác quản trị tài chính doanh nghiệp, nắm chắc giá thành, vòng quay của vốn... cố gắng duy trì tình hình tài chính của công ty lành mạnh bằng cách đảm bảo kinh doanh có lãi, sử dụng hợp lý và hiệu quả các nguồn vốn và các khoản đầu tư. Biểu 4: Một số chỉ tiêu tài chính của công ty. STT Chỉ tiêu 1999 2000 31/8/2001 1 Vốn XSKD 15.089.217.356 15.938.928.807 15.938.928.807 1.a. Vốn kinh doanh 14.227.860.269 14.227.860.269 14.227.860.269 1.b. Quĩ đầu tư phát triển 753.690.651 1.489.220.254 1.498.220.245 1.c. Quĩ đầu tư XDCB 69.663.954 69.663.954 69.663.954 1.d. Quĩ dự phòng TC 38.002.482 152.184.330 152.184.330 2 Doanh thu 984.035.186.339 1.041.251.388.918 740.886.027.963 3 Lợi nhuận thực hiện 5.102.141.989 1.151.194.756 6.857.878.014 3.a. Lãi hoạt động SXKD 3.910.036.986 406.086.634 6.652.872.335 3.b. Lợi tức hoạt động TC 549.850.037 745.108.122 205.005.679 3.c. Lợi tức bất thường 642.254.966 - - 4 Nộp ngân sách NN 3.755.309.538 16.223.557.686 6.849.820.956 4.a. Thuế 3.755.309.538 16.223.557.686 6.849.820.956 4.b. Các khoản nộp khác - - - 5 Tỉ suất lợi nhuận 33,81% 7,22% 43,02% Qua bảng trên ta thấy, tình hình tài chính của công ty khá ổn định và đang có xu hướng đi lên. Doanh thu và lợi nhuận của công ty tăng đều qua các năm. Nghĩa vụ nộp ngân sách nhà nước được công ty thực hiện rất tốt thể hiện qua chỉ tiêu nộp ngân sách khá ổn định. Tỉ suất lợi nhuận năm 2000 có giảm so với năm 1999 nhưng đến 31/8/2001 ta thấy có chiều hướng tăng lên cụ thể là từ 7,22% năm 2000 đến 31/8/2001 tăng lên 43,02%. Nguồn vốn chính là một thế mạnh của công ty trong các hoạt động đầu tư và thực hiện các chiến lược kinh doanh của mình. Với khả năng tài chính của Công ty thương mại thuốc lá, công ty có điều kiện để đầu tư chiều sâu, nghiên cứu phát triển thị trường, lập các dự án đầu tư có quy mô. Đây là lợi thế rất lớn của công ty mà các doanh nghiệp có vốn nhỏ không thể thực hiện được. 2. Phân tích thực trạng về thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty thương mại thuốc lá: 2.1. Đặc điểm tình hình chung: Những năm cuối thập niên 80 trở về trước, việc tổ chức kinh doanh thuốc lá điếu đều diễn ra trong một nền kinh tế bao cấp. Thuốc lá bao của các nhà máy sản xuất đều được tiêu thụ thông qua thương nghiệp quốc doanh. Tất cả mọi hoạt động từ bán buôn đến bán lẻ đều bị quản lý theo cơ chế cứng nhắc. Việc điều tiết thị trường hoàn toàn do các nhà máy làm chủ. Với quyết định 217 ngày 14.11.1987, các xí nghiệp sản xuất chuyển sang kinh doanh theo cơ chế thị trường, hạch toán, tín dụng, tính đủ đầu vào, quyết định đầu ra tự chịu trách nhiệm về các quyết định và kết quả sản xuất kinh doanh của chính mình, trở thành một trong những thành phần kinh tế chủ yếu của nền kinh tế thị trường có sự điều tiết của nhà nước. Từ năm 1989 Liên hiệp thuốc lá Việt Nam đã đầu tư xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm bao gồm các tổng đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Sau khi có chỉ thị 278/HĐBT nay là chính phủ, mạng lưới tiêu thụ thuốc lá điếu của liên hiệp thuốc lá Việt Nam chủ yếu là bán lẻ. Phương thức phân phối đã hình thành trên cơ sở kết hợp giữa hệ thống thương nghiệp quốc doanh và mạng lưới tiêu thụ của các công ty thành viên. Những năm 1991, hệ thống khách hàng của Tổng công ty đã từng bước ổn định, các doanh nghiệp đã vận chuyển hàng của mình tới nơi tiêu thụ chiếm 30 - 33% sản lượng hàng hoá bán ra. Nền kinh tế vận hành theo cơ chế thị trường đạng phát triển, hàng hoá nhiều và đa dạng chính là lúc xuất hiện và phân chia thị trường ra làm nhiều đoạn. Mỗi đoạn thị trường có những nét đặc trưng về sở thích, thói quen tiêu dùng, yêu cầu độ thoả dụng khác nhau, văn hoá tiêu dùng khác nhau, giá trị hàng hoá cần mua cũng khách nhau. Chính trên cơ sở trên về sự hình thành các phân đoạn thị trường thì hình thức bán lẻ lại tỏ ra có hiệu quả hơn so với hình thức bán buôn trong việc gắn chặt sản xuất với nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. 2.2. Tình hình thị trường và tiêu thụ sản phẩm của Công ty thương mại thuốc lá: 2.2.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm thuốc lá điếu: Từ biểu 5 và 6 ta thấy sản phẩm thuốc lá điếu của công ty tăng lên một cách không ngừng, cụ thể như sau: STT Thông số ĐVT 2001 Quí I năm 2002 1 2 3 4 5 6 7 8 Sản lượng Vinataba tiêu thụ Trong đó: Công ty Chi nhánh Tổng doanh thu Sản lượng Golden Cup Doanh thu Sản lượng Viland Doanh thu Bao Bao Bao Đồng Bao Đồng Bao Đồng 67.101.533 62.682.123 4.419.410 394.433.457.169 47.840 259.703.328 92.500 123.333.302 54.879.084 49.169.434 5.709.650 328.901.202.083 43.000 234.380.953 122.000 162.666.667 Như vậy, theo bảng tổng hợp trên ta thấy sản lượng và doanh thu của sản phẩm thuốc lá điếu Quí I năm 2002 tăng gần bằng và cũng có khi là hơn năm 2001 chẳng hạn như doanh thu của Viland chẳng hạn. Đây là những sản phẩm cao cấp của công ty đang được tiêu thụ rộng rãi trên thị trường các thị xã, thành phố... đây là những sản phẩm chiến lược lâu dài của công ty đảm bảo thế cân bằng khi tham gia cạnh tranh với các sản phẩm của các doanh nghiệp khác và thuốc lá nhậm lậu hiện đang tiêu thụ trên thị trường. Ngoài ra lợi nhuận của những sản phẩm này chiếm một phần không nhỏ trong tổng lợi nhuận của công ty thu về. 2.2.2. Phân tích thị trường tiêu thụ sản phẩm: Mỗi thị trường tiêu thụ đều có những yêu cầu riêng về loại sản phẩm do tập quán tiêu dùng riêng, điều kiện khí hậu riêng của từng vùng ... mà những yêu cầu về loại thuốc lá đó được biểu hiện ở các đặc tính kỹ thuật của từng loại thuốc lá. ý thức được điều đó, công ty thường xuyên theo dõi diễn biến thị trường làm cơ sở cho kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của mình. Biểu 7:Tình hình tiêu thụ trên các thị trường khu vực. Đơn vị: Nghìn bao STT Thị trường Số lượng tiêu thụ 1 Bắc Giang 150.000 2 Bắc Ninh 287.500 3 Cao Bằng 97.500 4 Hoà Bình 60.000 5 Hải Dương 172.000 6 Hà Giang 30.000 7 Hà Nội 6.762.820 8 Hà Nam 60.000 9 Hải Phòng 320.000 10 Hà Tây 92.000 11 Hà Tĩnh 160.000 12 Hưng Yên 141.000 13 Lào Cai 275.000 14 Lai Châu 55.000 15 Lạng Sơn 199.500 16 Nghệ An 750.000 17 Ninh Bình 165.000 18 Nam Định 915.000 19 Phú Thọ 395.500 20 Quảng Ninh 132.500 21 Sơn La 30.000 22 Thái Bình 205.500 23 Thanh Hoá 640.000 24 Thái Nguyên 382.000 Nhìn chung thị trường tiêu thụ của công ty là rất rộng lớn nhưng thế mạnh của công ty trên các thị trường khác nhau là có khác nhau. Công ty luôn nâng cao được lượng sản phẩm tiêu thụ trong những lần xâm nhậm thị trường và đã khá thành công . Bên cạnh đó, các thị trường tiêu thụ khác cũng duy trì sự ổn định và có sức phát triển tốt như Hà Nội, nghệ An, Hà tĩnh... đây là các thị trường rất có triển vọng của công ty vì khách hàng đã có những niềm tin nhất định đối với những sản phẩm của công ty nên sản lượng tiêu thụ trên các thị trường này tương đối ổn định. Xét về thị trường trọng điểm của công ty ta thấy: Hiện nay, công ty tiêu thụ chủ yếu ở Hà Nội, đây là thị trường tiêu thụ lớn nhất của công ty với tỷ phần tiêu thụ luôn luôn tăng. Hà Nội là thị trường giầu tiềm năng, có điều kiện thuận lợi cho việc khai thác và phát triển thị phần của công ty trên thị trường này như: quy mô thị trường lớn, mức thu nhập bình quân cao và gần ngay khu vực hoạt động của công ty nhưng thị trường Hà Nội có những nhu cầu khá cao về chất lượng sản phẩm bán ra. Từ những xu hướng biến động của thị trường, thành công hay thất bại của công ty vẫn chưa được làm sáng rõ. Bởi vậy, việc nghiên cứu từng thị trường khu vực với những phân đoạn của nó đối với từng loại sản phẩm là rất cần thiết. 2.2.3. Phân tích các hình thức tiêu thụ: Đối với nghành kinh doanh và các nhà máy sản xuất thuốc lá, tiêu thụ là khâu cuối cùng với quá trình sản xuất kinh doanh. Hình thức tiêu thụ và phân phối sản phẩm rất được công ty quan tâm. Nó quyết định đến tốc độ tiêu thụ, chi phí vận chuyển và trực tiếp là lợi nhuận thu về của công ty có thể đạt được thông qua hàng bán ra. Thị trường tiêu thụ của công ty khá rộng lớn trải dài trên 27 tỉnh, thành phố. Xây dựng hệ thống phân phối được công ty thực hiện bởi hai loại hình đó là kênh phân phối ngắn và kênh phân phối dài. - Kênh phân phối ngắn: Cửa hàng giới thiệu SP Người tiêu dùng cuối cùng Công ty Bán buôn Đại lý Đại lý Công ty - Kênh phân phối dài: Người tiêu dùng cuối cùng Người môi giới Biểu 8:Số lượng các điểm bán sản phẩm của công ty STT Đối tượng Số đại lý Bán buôn 1 Nam Hà 1 ´ 2 Ninh Bình 2 ´ 3 Thái Bình 4 ´ 4 Thanh Hoá 5 ´ 5 Nghệ An 5 ´ 6 Hà Tĩnh 2 ´ 7 Quảng Bình 1 ´ 8 Hà Tây 4 ´ 9 Hà Nội 18 ´ 10 Lai Châu 2 ´ 11 Yên Bái 3 ´ 12 Vĩnh Phú 1 ´ 13 Tuyên Quang 2 ´ 14 Hà Bắc 1 ´ 15 Hải Phòng 1 ´ 16 Hải Dương 1 ´ 17 Quảng Ninh 7 ´ 18 Lai Châu 1 ´ 19 Bắc Thái 4 ´ 20 Cao Bằng 1 ´ 21 Lạng Sơn 4 ´ 22 Hưng Yên 2 ´ 23 Bắc Ninh 4 ´ 24 Bắc Giang 1 ´ 25 Sợn La 2 ´ 26 Phú Thọ 3 ´ 27 Hoà Bình 2 ´ Cho đến thời điểm hiện nay: công ty đã thiết lập được một hệ thống bao gồm 84 đại lý, có hầu hết tất cả các cửa hàng bán buôn trên khắp các tỉnh thành phố. a. Tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối ngắn: Kênh này phục vụ khách hàng là người tiêu dùng. Họ mua sản phẩm của công ty tại các cửa hàng bán buôn. Kênh phân phối ngắn chính là hình thức công ty áp dụng để đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng mà không qua trung gian môi giới. Hình thức nay giúp cho người tiêu dùng hiểu được sản phẩm của công ty thông qua người bán chính vì vậy người bán có nhiệm vụ giới thiệu sản phẩm của công ty cho khách hàng biết. Ưu điểm: Đó là đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hoá, bảo đảm sự giao tiếp chặt chẽ giữa công ty với khách hàng tiêu dùng nhằm thu thập một cách chính xác lượng thông tin cần thiết, trực tiếp từ người tiêu dùng. Việc này có thể hỗ trợ cho quá trình ra các kế hoạch kinh doanh của công ty. Thêm vào đó, đây là hình thức đảm bảo cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm cho người tiêu dùng một cách đáng tin cậy nhất, đồng thời thúc đẩy được hoạt động tiêu thụ có hiệu quả nhất. Nhược điểm: Hình thức kênh phân phối này hạn chế đến khả năng và trình độ chuyên môn hoá trong tổ chức và quản lý các kênh phân phối và nhân lực bị phân tán. Có thể nói, kênh phân phối được công ty dùng với mục đích quảng bá sản phẩm và thu thập thông tin về nhu cầu và thị hiếu của khách hàng là chủ yếu chứ chưa quan tâm nhiều đến việc tiêu thụ hàng hoá thông qua kênh phân phối này. b. Tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối dài: Đây là hệ thống kênh phân phối nhằm thực hiện mục đích chính là tiêu thụ sản phẩm trên các thị trường. Ưu điểm: Hình thức này tỏ ra có nhiều ưu điểm như hệ thống tổ chức tương đối chặt chẽ, vòng quay vốn nhanh, người kinh doanh lẫn nhà đại lý đều có điều kiện chuyên môn hoá vào phần việc của mình. Khả năng tăng cao được lượng sản phẩm tiêu thụ là rất lớn, có khả năng đáp ứng được nhu cầu lớn của thị trường khu vực. Nhược điểm: Hệ thống kênh phân phối dài có quá nhiều trung gian sẽ tạo ra chi phí cho quá trình tiêu thụ của công ty. Các đại lý , bán buôn có khả năng tổ chức và quản lý không đồng đều. Sản phẩm của công ty không trực tiếp đến tay người tiêu dùng. Thời gian lưu thông hàng hoá kéo dài vì phải qua nhiều khâu trung gian. 2.2.4. Đánh giá thực trạng công tác tiêu thụ: a. Những ưu điểm: Công ty đã có những phương hướng và biện pháp nhằm quy trì, mở rộng thị trường tiêu thụ và bước đầu đã tạo ra những hiệu quả nhất định trong kinh doanh. - Công ty đã có những đầu tư thích đáng vào việc nghiên cứu thị trường để có thể cạnh tranh sản phẩm của mình trên thị trường. Phần lớn công ty có các con số thống kê chính xác về số lượng sản phẩm tiêu thụ được. Trên cơ sở đó, công ty khá thành công trong việc dự đoán và lên kế hoạch phù hợp với nhu cầu tiêu thụ sản phẩm của thị trường về sản phẩm đang tiêu thụ trên thị trường. - Để nâng cao chất lượng kinh doanh công ty đã nâng cao trình độ công nhân viên, tổ chức quản lý ...Từ đó, bước đầu kinh doanh của công ty đã có sự gắn bó với nhu cầu của thị trường. Đồng thời sản phẩm của công ty đã phần nào đáp ứng được nhu cầu đa dạng của thị trường. - Công ty đã có một hệ thống kênh phân phối rất lớn và có mặt hầu hết trên tất cả các tỉnh, thành phố trên cả nước. Bước đầu hình thành đội ngũ tiếp thị có nhiệm vụ quảng bá sản phẩm của công ty đến người tiêu dùng. Với tiềm năng về thị trường tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm cũng như phương thức quản lý hành chính và chính sách linh hoạt đối với hệ thống kênh phân phối của mình, có thể nhận thấy Công ty thương mại thuốc lá đã và đang là một đơn vị mạnh và có tiềm năng trong lĩnh vực kinh doanh. b. Những tồn tại chủ yếu hoạt động tiêu thụ sản phẩm: Nguồn vốn của công ty trong hoạt động kinh doanh phụ thuộc rất nhiều vào nguồn vốn do ngân sách cấp, hạn chế sự linh hoạt và mấy thời cơ khi công ty cần đầu tư lớn vào thị trường, hạn chế tính tự chủ trong các quyết định mang tính chất chiến lược của công ty trong hoạt động kinh doanh. Sự hạn chế trong hoạt động duy trì và mở rộng thị trường của công ty còn suất phát từ những nhân tố chủ quan nội tại gây nên. Công ty chưa thực sự đi sâu vào hoạn động mang tính chất kiểm soát nhu cầu thị trường. Hầu hết các thông tin thu lượm được đều rất thụ động, mà các nguồn thông tin của công ty chủ yếu là thông qua các con số thống kê của hệ thống kênh phân phối dài của công ty. Rất ít lượng thông tin quan trọng liên quan đến thị hiếu khách hàng tiêu dùng sản phẩm thuốc lá mà chúng mang tính chất quyết định sự sống còn của công ty. c. Những nguyên nhân cơ bản dẫn đến những tồn tại mà công ty cần tháo gỡ: - Mặc dù nền kinh tế đất nước đang chuyển mình một cách mạnh mẽ dưới sự vận hành của cơ chế thị trường thì Công ty thương mại thuốc lá vẫn phải chịu sự báo cấp hoàn toàn về vốn kinh doanh của Nhà nước, chịu sự điều tiết của một số chính sách đặt thù của nhà nước đối với nghành kinh doanh thuốc lá và các chi tiêu tối thiểu do Nhà nước đề ra. Chính vì điều này, việc tự chủ trong hoạt động kinh doanh gặp rất nhiều khó khăn. - Nhà nước hiện nay đang có chính sách hạn chế hút thuốc lá, cấm hút nơi công sở, tuyên truyền về tác hại của thuốc lá. Đây là vấn đề của mội trường chính sách tạo ra cho công ty rất khó khăn trong công tác mở rộng thị trường. Từ đó lợi nhuận của công ty cũng bị ảnh hưởng rất lớn. Những nguyên nhân cơ bản trên dẫn đến những tồn tại trong hoạt động của công ty nhằm duy trì và mở rộng thị trường của Công ty thương mại thuốc lá. Đây chính là tiền đề của việc nghiên cứu phương hướng và biện pháp nhằm giúp công ty có khả năng duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ trong nhiều năm tiếp theo. Tài liệu tham khảo Quá trình hình thành Tổng công ty thuốc lá Việt Nam Tổng công ty thuốc lá Việt Nam được hình thành từ Liên Hiệp Thuốc lá 1 và Liên Hiệp Thuốc lá 2. Liên Hiệp Thuốc lá 1 là hợp nhất của nhà máy sản xuất thuốc lá và các vùng nguyên liệu ở miền Bắc Việt Nam. Liên Hiệp Thuốc lá 2 là hợp nhất giữa các nhà máy Mic và Bastos ở Sài Gòn từ trước năm 1975 để lại. Năm 1985, Liên Hiệp các xí nghiệp thuốc lá Việt Nam được thành lập theo nghị định 108/HĐBT ngày 05/5/1985 của Hội đồng Bộ Trưởng, trên cơ sở hợp nhất của hai xí nghiệp Liên Hiệp Thuốc lá 1 và 2. Ngày 31/10/1992, Bộ Công nghiệp Nhẹ ra quyết định số 1007/ CNn-TCLĐ chuyển đổi tổ chức Liên Hiệp các xí nghiệp thuốc lá Việt Nam thành Tổng công ty thuốc lá Việt Nam . Thực hiện quyết định số 91/TTG ngày 07/3/1994 của Thủ Tướng Chính phủ về việc thí điểm thành lập đoàn doanh nghiệp, ngày 29/4/1995 Chính Phủ ra quyết định 254/Ttg về việc thành lập lại Tổng công ty thuốc lá Việt Nam thành một Tổng công ty mạnh theo hướng tập đoàn sản xuất kinh doan nghành thuốc lá. Tổng công ty thuốc lá Việt Nam là doanh nghiệp lớn nhất và đóng vai trò then chốt trong nghành thuốc lá Việt Nam. Tổng công ty còn là một trong 23 doanh nghiệp đặt biệt và sản xuất kinh doanh thành công tại Việt Nam trong những năm qua. Chương ba Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thu sản phẩm của Công ty thương mại thuốc lá Hoạt động trong cơ chế thị trường đồng nghĩa với việc chấp nhận cạnh tranh quyết liệt giữa các doanh nghiệp, các thành phần kinh tế. Việc tìm ra phương hướng giải quyết để làm sao cho sản phẩm của mình sản xuất ra có thị trường tiêu thụ và ngày càng mở rộng. Đây là bài toán mà doanh nghiệp nào cũng phải đặt ra mà không phải doanh nghiệp nào cũng có lời giải đúng. Công ty thương mại thuốc lá cũng đang trên đường đi tìm lời giải của bài toán này. 1. Phương hướng chung: Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình liên tục và gắn liền với những biến động của thị trường sản phẩm. Vậy thị trường cùng với các nhân tố của nó chính phải là nơi mà công ty nên tập chung nghiên cứu và tìm hiểu nó. Chỉ khi nào công ty nắm được những biến động về nhu cầu thị hiếu, chủng loại, khối lượng sản phẩm thì khi đó công ty mới có thể nhìn thấy hướng đi đúng đắn cho mình. Nhưng nội dung mà công ty cần nắm bắt và tiến hành. 1.1. Tổ chức nghiên cứu, thu lượm thông tin thị trường cần thiết để có thể điều chỉnh kế hoạch sản xuất (về khối lượng và chủng loại), kế hoạch nghiên cứu sản phẩm mới (trên cơ sở nắm bắt thị hiếu tiêu dùng) từ đó mới có đủ khả năng khắc phục nhược điểm về tổ chức quản lý, tổ chức sản xuất, công nghệ và sản phẩm của công ty để có thể nắm tạo ra và nắm bắt lấy cơ hội chiếm lĩnh thị trường tiêu thụ. 1.2. Trên cơ sở lượng thông tin thị trường nên cố gắng đầu tư nghiên cứu một số loại sản phẩm mới mà mỗi loại sản phẩm mới có khả năng chiếm lĩnh được một hay nhiều thị trường khu vực. Tập trung tiềm lực vào các sản phẩm có khả năng phát triển trên thị trường sản phẩm đó. Từ đó mở rộng quy mô sản xuất. 1.3. Tổ chức sản xuất, nâng cao năng xuất lao động, tận dụng tối đa công suất của hệ thống dây chuyền công nghệ hiện có, tăng sản lượng, giảm giá thành, tạo điều kiện cho các thành phẩm mới bước đầu xâm nhập thị trường. 1.4. Tăng cường quản bá sản phẩm của công ty thông qua các hoạt động như tài trợ, hội chợ hàng công nghiệp, tờ rơi, phát tặng, tăng cường tiếp xúc với khách hàng đặc biệt là khách hàng tiêu dùng cuối cùng. 1.5. Mở rộng và phát triển mối quan hệ của công ty với các trung gian thương mại để tạo cầu nối vững chắc, đảm bảo sự ổn định và cân đối giữa sản xuất và tiêu dùng. Duy trì mối quan hệ giữa các đối tác làm ăn như doanh nghiệp cung ứng nguyên liệu, doanh nghiệp cung ứng và in ấn bao bì, cơ sở chế biến ở các vùng nguyên liệu, hệ thống đại lí kênh phân phối. 1.6. Tạo dựng cho công ty một nhãn hiệu uy tín mang mầu sắc công ty. Ví dụ như qua một nhãn hiệu sản phẩm đặc trưng mà khi nói đến sản phẩm đó người tiêu dùng cảm thấy tin tưởng vào chất lượng và giá cả, uy tín của công ty. 1.7. Nắm bắt các xu hướng trong chính sách vĩ mô của nhà nước, các nhân tố xã hội về tác hại của sản phẩm thuốc lá, môi trường đến người tiêu dùng. Từ đó công ty có thể lường trước mọi khả năng và tự động điều chỉnh mọi hoạt động của mình sao cho phù hợp. Đây là những yếu tố rất quan trọng cho việc nghiên cứu kế hoạch sản xuất doanh nghiệp lâu dài cho công ty. Với một thời gia có hạn để nghiên cứu phân tích và đánh giá thực trạng của công ty trong hoạt động nhằm duy trì và mở rộng thị trường. Tôi xin đề suất một số biện pháp mà tôi tin tưởng rằng nếu được áp dụng một cách triệt để thì vấn đề duy trì và mở rộng thị trường của công ty không còn là vấn đề nam giải. 2. Một số biện pháp cơ bản nhằm giúp Công ty thương mại thuốc lá có đủ khả năng duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ của công ty. 2.1. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường: Để hiểu được khách hàng của công ty, các đối thủ cạnh tranh của nó ... Công ty thương mại thuốc lá phải tiến hành nghiện cứu thị trường. Trước hết, nhà quản lý nghiên cứu thị trường cần phải nắm tương đối tốt các đặc trưng của nó, nhằm thu thập được các công tin hữu ích với chi phí phải chăng. Để làm được việc này, công ty cần hướng đế sử dụng các nhà nghiên cứu có chuyên môn cao. Như vậy, người quản lý nên tiến hành nghiên cứu thị trường theo các bước sau và trên cơ sở tường tận công nghệ tiến hành nghiên cứu thị trường để có thể kế hoạch hoá nó và giải thích một cách hợp lý thông tin nhận được. Quá trình nghiên cứu thị trường bao gồm 5 giai đoạn sau: Biểu 9: Sơ đồ quá trình nghiên cứu thị trường: Trình bầy kết quả nhận được Phân tích thông tin đã thu thập được Thu thập thông tin Lựa chọn nguồn thông tin phát hiện vấn đề và hình thành mục tiêu nghiên cứu. Vấn đề chủ yếu của các hoạt động nghiên cứu thị trường này là duy trì, xâm nhập và mở rộng thị trường. Chỉ khi xác định rõ ràng mục đích thì hoạt động này mới đem lại hiệu quả thiết thực cho công ty. Đó là: Nguyên nhân nào dẫn đến việc thị trường Hà Nội đang có chiều hướng bị thu hẹp? Nghiên cứu thị trường Hà Nội, nhóm nghiên cứu cần thu thập được những thông tin cần thiết sau: - Xác định được sản phẩm cạnh tranh trực tiếp của công ty. - Thông tin cơ bản về sản phẩm (giá cả, chất lượng sản phẩm, hình thức tiếp thị của sản phẩm đó). - Thị hiếu tiêu dùng hiện nay của thị trường Hà Nội là gì? - Sản phẩm của công ty bị người tiêu dùng đánh giá thấp ở điểm nào? Trên cơ sở những thông tin cần thu thập, công ty nên tiến hành nghiên cứu thị trường theo hai hướng cơ bản sau: 2.1.1. Thu thập và phân tích các nguồn tài liệu ở bên trong: Thông qua việc nghiên cứu và phân tích các báo cáo lỗ, lãi của công ty, báo cáo về tình hình tiêu thụ các đại lí có mặt trên địa bàn của 7 quận và 5 huyện thuộc thành phố Hà Nội, công ty có thể rà soát và đánh giá một cách tổng quát về tình hình sản phẩm. Đối với thị trường Hà Nội, công ty tổ chức một hệ thống kênh phân phối rất quy mô và bao phủ toàn bộ thị trường Hà Nội bằng các loaị sản phẩm của mình. Chính vì vậy công ty cần tận dụng triệt để nguồn thông tin thị trường do các đại lí cung cấp nhằm đánh giá lại nhu cầu chung về khối lượng sản phẩm, hỗ trợ cho công tác dự báo nhu cầu về sản lượng sản phẩm mà thị trường cần. 2.1.2. Nghiên cứu thị trường qua phỏng vấn trực tiếp: Hình thức này rất phù hợp với đặc điểm và tính chất của công việc. Chính vì thông tin mà cộng điều tra thị trường cần lại chủ yếu là thông tin qua người tiêu dùng trực tiếp. Cách thức tiến hành: (Công ty nên giao cho phòng thị trường tiến hành tổ chức thực hiện việc điều tra). Phòng thị trường cần lập một nhóm khoảng 15 đến 20 người. Số người này công ty có thể dùng 5 nhân viên tiếp thị của công ty và thuê ngoài 15 người nữa là đủ. Theo tôi thì số 15 người còn lại, tốt nhất là công ty nên thuê sinh viên đang theo học các trường khối kinh tế là tốt nhất. Vừa phù hợp với công việc, nhanh nhậy với thị trường, có đủ kiến thức cơ bản về kinh tế, dễ tiếp thu khi đào tạo và có thuê sử dụng ngắn ngày. Nhiệm vụ chủ yếu là phỏng vấn trực tiếp các điểm bán lẻ thuốc lá trên thị trường Hà Nội (7 quận và 5 huyện) và người tiêu dùng trực tiếp nhằm thu thập các thông tin theo yêu cầu đã đề ra. Nhóm nghiên cứu thị trường cần quan tâm chú trọng vào hai đối tượng là người bán lẻ và người tiêu dùng trực tiếp. Với đối tượng là người bán lẻ (bán từng bao và bán từng điếu) là đối tượng có đầy đủ các thông tin các sản phẩm phổ biến trên thị trường, giá cả sản phẩm khi bán cho người tiêu dùng cuối cùng, thành phần khách hàng là người tiêu dùng. Khi tiến hành phỏng vấn đối tượng này, người phỏng vấn nên chú trọng đến các khâu sau: - Ông (bà) thường bán chạy nhất loại thuốc lá nào? Giá bán lẻ từng điếu là bao nhiêu? Giá bán lẻ một bao là bao nhiêu?. - Ông (bà) bán những loại thuốc lá nào của chúng tôi? Loại nào bán chạy nhất trong số các sản phẩm của chúng tôi? Trung bình bao nhiêu bao / mỗi loại / ngày? So với thuốc lá mỗi loại thì lượng tiêu thụ sản phẩm của chúng tôi ở đây chiếm bao nhiêu phần?. - Các ý kiến của khách hàng về chất lượng sản phẩm của công ty chúng tôi thường là gì? (theo những gì mà ông (bà) nghe được qua khách hàng của mình). - Khách hàng thường xuyên của ông (bà) thường ở đội tuổi nào, nghề nghiệp gì (nếu biết) và mua loại thuốc lá nào nhiều nhất? có mua thuốc lá của công ty hay không? Nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho các nhân viên của công ty khi phỏng vấn, nhân viên nên kết hợp việc tặng quà như bật lửa ga, gạt tàn thuốc lá (ở một số quán cafe giải khát), giây đeo chìa khoá ... Tất cả những quà tặng này đều in biểu tượng của công ty. Đối với việc phỏng vấn người tiêu dùng trực tiếp, công ty nên có kèm quà tặng. Nội dung các câu hỏi dành cho đối tượng này nên theo một mẫu sau nhằm đảm bảo cho các nhân viên điều tra của công ty có thể lấy đầy đủ các thông tin. Biểu 10: Phiếu điều tra thị trường Công ty thương mại thuốc lá 1. Giới tính (nam / nữ). 2. Tuổi. 3. Nghề nghiệp. 4. Thường hút loại thuốc gì? Nhãn hiệu thuốc là gì? a. Đầu lọc. b. Không đầu lọc. 5. Hút một ngày bao nhiêu điếu? 6. Bạn cảm thấy thích những điều gì ở nhãn hiệu bạn đang dùng? 7. Bạn có thường xuyên thay đổi nhãn hiệu mà bạn thường dùng không? 8. Bạn có thường xuyên dùng Vinataba của Công ty không? a. Dùng thường xuyên c. Không bao giờ dùng b. Thỉnh thoảng mới dùng 9. Bạn có nhận xét gì về chất lượng sản phẩm của công ty mà bạn dùng? 10. So với sản phẩm bạn đang dùng thì như thế nào? 11. Sản phẩm của chúng tôi theo bạn nên cải tiến những gì thì hợp lý? Giá cả Khẩu vị Bao bì Mẫu mã Độ cháy Điểm khác ... Ngoài việc sử dụng phiếu điều tra nhỏ này, các nhân viên nên tạo ra không khí cởi mở, khuyến khích người được phỏng vấn cung cấp những thông tin trung thực nhất. Chi phí cho cuộc điều tra này tuỳ vào chính sách và chủ trương của công ty như ta có thể ước tính như sau: Công ty sẽ phải trả một khoản tiền là 800.000 đ/người tức là chi tiền công sẽ là 20 ´ 800.000 = 160.000.000 đ và nhóm này sẽ làm việc trong 22 ngày. Trung bình một ngày sẽ phỏng vấn được 24 người (tính một ngày làm 6 giờ) như vậy trong vòng 22 ngày, nhóm điều tra sẽ phỏng vấn được 10.560 người (bao gồm cả người bán lẻ và người tiêu dùng). Hãy tính trung bình một quà tặng (bật lửa ga, dây đeo chìa khoá, thuốc lá điếu ... ) vậy chi phí cho quà tặng khoảng 10.560 ´ 2000đ = 21.120.000 đ. Như vậy, chi phí toàn bộ cho cuộc điều tra sẽ là khoảng: 16.000.000 + 21.120.000 = 37.120.000 đồng. Để có thể đạt được mục tiêu cần có, Công ty thương mại thuốc lá cần: - Công ty cần có sự đầu tư và quan tâm đầy đủ về tài chính cho chương trình. Vì chương trình này sẽ đem lại cho công ty những thông tin rất đầy đủ về thị trường Hà Nội, qua phân tích các thông tin trên, công ty có kế hoạch chi tiết về nâng cao chất lượng sản phẩm, đầu tư đúng hướng cho sản xuất, chủ động trong tiêu thụ, giữ vững và khai thác tối đa tiềm năng của thị trường Hà Nội. - Các nhân viên điều tra thị trường cần phải đào tạo cơ bản về các kĩ năng phỏng vấn, kĩ năng phân tích thông tin đang thu thập, có ý thức trách nhiệm và tự giác cao. - Phòng thị trường nên phân nhóm điều tra làm 5 nhóm, mỗi nhóm có một nhân viên của công ty giám sát và kiểm tra. - Phòng thị trường nên lập kế hoạch chi tiết và cụ thể về công việc cho mỗi nhóm sao cho đảm bảo đúng yêu cầu về số người được phỏng vấn, thời gian của cuộc nghiên cứu thị trường, chất lượng của thông tin thu thập được. - Sau cuộc điều tra công ty nên phân tích ngay các thông tin và báo cáo lại cho công ty để công ty có kế hoạch tiêu thụ, điều chỉnh những sai sót và yếu kém trong các khâu phân phối cũng như chất lượng sản phẩm. Cũng như vậy, đối với những thị trường có tiềm năng như thị trường Nghệ An, Thanh Hoá, Hà Nam và một số thị trường lớn khác mà công ty đang có hướng phát triển như một số thị trường các tỉnh phía Nam. Công ty có thể tiến hành nghiên cứu tổng thể hoặc thuê các công ty nghiên cứu thị trường có kinh nghiệm làm thay mình. Có thể nói, tất cả những cố gắng của công ty trong các hoạt động nghiên cứu sản phẩm mới mà khôngn gắn chặt với thị trường thì những cố gắng đó của công ty chỉ có thể đem lại những hiệu quả rất nhỏ và đôi khi là sự kém hiệu quả. 2.2. Nâng cao chất lượng sản phẩm kinh doanh: Đáp ứng yêu cầu thị hiếu về sản phẩm kinh doanh của thị trường hiện tại: Đối với thị trường thuốc lá thì yếu tố chất lượng sản phẩm là tối quan trọng. Điểm yếu của thuốc lá chính là nguyên liệu ngoài ra vấn đề kĩ thuật của sản phẩm cũng ảnh hưởng không nhỏ đến người tiêu dùng. Công ty nên có những kiến nghị đối với Tổng công ty về chất lượng của mỗi điếu thuốc, nên nghiên cứu điều chỉnh sao cho phù hợp với những nhu cầu người tiêu dùng mà bộ phận nghiên cứu thị trường cung cấp như: - Điều chỉnh phân huỷ của điéu thuốc nhằm đảm bảo độ cháy đồng đều của điếu thuốc. - Tuỳ phân đoạn thị trường mà có thể tăng hay giảm hàm lượng nicotin trong điếu thuốc, điều chỉnh độ đượm, giảm mùi két của sản phẩm khi đốt. - Nâng cao chất lượng bao bì cho sản phẩm, kiểm tra lại quy trình công nghệ dán vỏ bao cứng của thuốc lá Vinataba, một lượng lớn sản phẩm Vinataba trong quá trình sử dụng bị bong vỏ. Điều này nếu không được điều chỉnh kịp thời sẽ làm giảm uy tín sản phẩm của công ty. - Thay đổi hương vị từng loại sản phẩm bằng cách thay đổi tỷ lệ phối chế sợi thuốc lá, phụ liệu, hoá chất phụ vụ sản xuất. - Kiểm tra lại độ dính kết của vỏ bao cứng. Tất cả sự thay đổi này đều phải dựa trên cơ sở các nguồn thông tin về thị hiếu tiêu dùng do công ty thu thập được. 2.3. Hạ giá thành sản phẩm: Đối với một doanh nghiệp kinh doanh yếu tố hạ giá thành sản phẩm nhằm nâng cao lợi nhuận, tăng khả năng cạnh tranh là một công việc tất yếu mà bất cứ nhà quản trị nào cũng phải nghĩ đến. Chính vì vậy, trong điều kiện cạnh tranh gay gắt thì giá cả lại là yếu tố quan trọng khuyến khích người tiêu dùng đến với sản phẩm của công ty. Công ty nên kiến nghị với Tổng công ty thuốc lá Việt Nam để giảm giá thành sản phẩm theo những bước sau: Đề ra các biện pháp giảm giá thành sản phẩm Nghiên cứu cơ cấu sản phẩm sản xuất và tiêu thụ nghiên cứu tỷ trọng các khoản mục chi phí sản xuất Phân tích các khoản mục giá thành - Giảm chi phí nguyên liệu, vật liệu, năng lượng trong giá thành sản phẩm. - Giảm chi phí tiền lương và tiền công trong giá thành sản phẩm. - Giảm chi phí cố định trong giá thành sản phẩm. Như vậy, việc giảm giá thành sản phẩm của công ty theo em nghĩ phụ thuộc rất nhiều vào khâu nguyên vật liệu. Cho nên , công ty nên có những ý kiến thiết thực về vấn đề này. 2.4. Xây dựng một hệ thống kênh phân phối hiệu quả, linh hoạt. Để có một hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệu quả công ty nên xem xét một số vấn đề sau: a. Xác định rõ ràng chức năng và nhiệm vụ của phòng tiêu thụ. Hiện nay, phòng tiêu thụ mới chỉ thực hiện chức năng đơn thuần là thực hiện hợp đồng bán hàng và điều tiết lượng hàng hoá trên thị trường. Công ty nên giao cho phòng tiêu thụ một số chức năng như xây dựng và nghiên cứu những biện pháp nhằm tăng cường hoạt động bán, hoạt động dịch vụ kèm theo bán hàng của công ty, giám sát hệ thống mạng phân phối về việc thực hiện giá, chính sách hỗ trợ bán, khuyến mại, quà tặng khi các đại lý thay mặt công ty thực hiện, kiểm soát chi phí lưu thông. Trên cơ sở những gì mà phòng tiêu thụ nắm bắt được, phòng nên lập kế hoạch xác định chỉ tiêu quy mô tiêu thụ, chi phí cho sản phẩm tiêu thụ, định hình các loại hình trung gian thương mại, chi phí cho hoạt động của các kênh phân phối và các hình thức dịch vụ khác. Kết hợp với phòng thị trường trong lĩnh vực nắm bắt thông tin thị trường, phục vụ cho chiến lược thị trường của công ty. b. Phân bổ hợp lý số lượng đại lý trên các thị trường khu vực: Hiện nay, công ty đang tiêu thụ sản phẩm Vinataba của 5 nhà máy (Sài Gòn, Vĩnh Hội, Thăng Long, Bắc Sơn và Thanh Hoá) thuộc Tổng công ty thuốc lá Việt Nam trên thị trường của 26 tỉnh thành trong cả nước. Sản lượng tiêu thụ cũng như quy mô thị trường chất lượng lại rất khác nhau. Chính vì vậy, công ty cần có kế hoạch phân bổ số đại lý sao cho phù hợp với chiến lược phát triển của công ty trên từng vùng. Công việc này làm giảm bớt chi phí tiêu thụ và chi phí quản lý, tránh tình trạng cạnh tranh không cần thiết giữa các đại lý của công ty, gây thiệt hại cho hệ thống của công ty. c. Xây dựng mạng lưới đại lý tiêu thụ: - Lựa chọn đại lý trên cơ sở: Khả năng tài chính, tiềm lực, vốn, uy tín và kinh nghiệm quản lý, kinh doanh và yếu tố quan trọng nhất đó là đại lý đó xuất hiện có ảnh hưởng gì đến hoạt động tiêu thụ cuả các đại lý khác không nhằm tránh sự cạnh tranh giữa các đại lý của công ty với nhau. - Đào tạo nhằm nâng cao nhiệm vụ của đại lý công ty: Giúp các đại lý nắm bắt các thông tin cơ bản về loại hàng mình kinh doanh, các chính sách trong các trương trình nhằm duy trì và mở rộng thị trường của công ty. - Thù lao đại lý là cơ sở cũng là động lực nhằm khuyến khích tính linh hoạt của các đại lý trong kinh doanh và hiệu quả có thể sử dụng nhiều hình thức hoa hồng. d. Vận hành hệ thống đại lý: Công ty nên có một chính sách rõ ràng đối với các đại nhằm kiểm soát và ràng buộc được các đại lý trong hệ thống tiêu thụ của mình. Có thể các ràng buộc tối ưu nhất mà công ty nê sử dụng và các điều kiện tài chính, thêm vào đó có thể tạo nên các mối quan hệ ràng buộc khác khiến cho các đại lý thực sự trung thành và hết mình vì công ty, vì lợi ích của họ khi làm việc cho công ty. e. Công ty nên kiểm tra và đánh giá lại hệ thống đại lý của mình: Trên cơ sở báo cáo tình hình tiêu thụ và tình hình tài chính của đại lý. Nên thường xuyên có các cuộc họp mặt các đại lý hàng năm nhằm đánh giá khên thưởng và phạt các đại lý nếu có. f. Công ty cần lựa chọn và triển khai một hành thức đa kênh phân phối: Mà công ty trực tiếp tham gia vào các kênh, đó là cách sử dụng kênh hỗn hợp trong tiêu thụ. Người tiêu dùng Công ty Tiêu thụ trực tiếp Người môi giới Người tiêu dùng mua trực tiếp sản phẩm tại công ty Đại lý Bán buôn Có thể nói, hiện nay hệ thống đại lý của Công ty thương mại thuốc lá được đầu tư và quan tâm rất lớn của công ty. Nhưng nhược điểm của công ty chính là chỗ công ty chỉ chú trọng vào các đại lý lớn mặc dù các đại lý này có sức tiêu thụ lớn và dễ quản lý những lợi thế của việc công ty tiếp súc trực tiếp với người tiêu dùng và người bán lẻ đó là công ty có các thông tin thực tế phản hồi nhanh chóng của người tiêu dùng và không phải mất 37 triệu đồng cho các hình thức nghiên cứu như ở Hà Nội (nếu chương trình thăm dò thị trường được tiến hành). 2.5. Nâng cao năng lực và trình độ của cán bộ quản lý: Nhân tố chính trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh đặt biệt là hoạt động mở rộng thị trường thì nhân tố con người chiếm một vị trí quan trọng quyết định sự thành công hay thất bại trong lĩnh vực này. Một đội ngũ nhân viên thạo nghề có sáng tạo sẽ là thế mạnh vững vàng nhất đối với công ty trong giai đoạn nền kinh tế luôn luôn có sự thay đổi và biến động. 2.5.1. Đào tạo và nâng cao trình độ của đội ngũ nhân viên bán hàng, Marketing của công ty: a. Phòng thị trường của công ty cần tăng cường mối quan hệ trao đổi thông tin giữa các nhân viên, tổ chức các hình thức nhằm nâng cao trình độ và kỷ năng nghề nghiệp cho nhân viên tiếp thị như: - Lập nhóm trao đổi thông tin, tư vấn về Marketing và quan hệ xã hội gồm các đồng nghiệp và chủ các doanh nghiệp láng giềng để trao đổi các ý tưởng và chỉ dẫn các vấn đề nảy sinh của cộng đồng. Từng quý tổ chức ăn sáng cùng nhau. - Đặt hộp thư để cán bộ, nhân viên bỏ các đề xuất của mình vào. - Tham dự các hội thảo về marketing. - Đọc sách về Marketing. - Đăng ký mua các tờ tin và các ấn phẩm khác về Marketing. - Đăng ký tham gia danh sách được cung cấp thông tin về Marketing trên Internet (cái này rất phổ biến, nhiều và dễ tìm kiếm). - Đăng ký vào nhóm tin marketing usenet trên Internet. - Đào tạo nhân viên, khách hàng vag đồng nghiệp tiền kiếm, giới thiệu các mối quan hệ. - Hàng tháng gặp gỡ trao đổi với các nhân viên hoặc cộng tác viên về Marketing để thảo luận về tình hình và kế hoạch thị trường nhằm thu hút các ý tưởng mới về marketing. - Đăng ký làm khách hàng của dịch vụ tư vấn về Marketing, việc đó sẽ giúp cho nhân viên của công ty một số kinh nghiệm và sự giúp đỡ miễn phí về Marketing. - Duy trì một doanh mục các nhà tư vấn để tìm kiếm các nhà thiết kế, các chuyên gia về Marketing. - Thuê một nhà tư vấn về marketing để trao đổi tìm ý tưởng sáng tạo. - Tổ chức "chuyến đi tìm sáng tạo" đến một thành phố hoặc đất nước kinh doanh sôi động nào đó để quan sát, học tập các kỷ thuật về Marketing được sử dụng ở đó. b. Điều kiện thực hiện: Các hành vi giao tiếp, chất lượng phụ vụ, nghiệp vụ trong thu lượm và xử lý thông tin, là yếu tố cần thiết đối với một nhân viên bán hàng. Công ty nên kết hợp với một tổ chức có khả năng đào tạo nhân viên bán hàng với những chuyên gia giỏi trong lĩnh vực này để tổ chức và kiện toàn lại toàn bộ nhân viên thực hiện chức năng bán hàng, quảng cáo sản phẩm, thu thập thông tin thành một lớp nhân viên có bản lĩnh cao trong công việc. Chỉ có như vậy, một kế hoạch thị trường, kế hoạch xúc tiến bán, kế hoạch sản phẩm mới có cơ hội thành công. Các tổ chức có thể hợp tác như các công ty hàng đầu có kinh nghiệm trong lĩnh vực đào tạo, trường đại học và các chuyên gia họ thực sự có kinh nghiệm trong nghề nghiệp. 2.5.2. Phát triển và nâng cao năng lực quản lý của lực lượng quản trị viên: Nâng cao trình độ quản lý, nghiệp vụ kinh doanh của cán bộ nghiên cứu là tất yếu ki doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường như hiện nay. Đối với cán bộ kinh doanh thì họ chính là những người điều hành toàn bộ hoạt động sản xuất, kinh doanh của công ty, lên kế hoạch, lập các dự án đầu tư, các hợp đồng kinh tế, các kế hoạch mang tính chất sống còn của công ty. Chính vì vậy, không có cách nào khác họ phải thực sự giỏi. Để xác định một cách có căn cứ nhằm đánh giá nhân viên dưới hai hình thức, đó là thải hồi và tiếp tục đào tạo để sử dụng. Để làm được việc này, công ty phải xác định lại yêu cầu công việc hiện tại và trong tương lai theo yêu cầu công việc của kế hoạch kinh doanh dài hạn. Từ đó, theo yêu cầu và tính chất công việc, công ty nên tổ chức đánh giá lại nhân viên quan phương pháp nghiên cứu lại tiểu sử của mỗi nhân viên và kết hợp với việc phỏng vấn. Phương pháp này bao gồm: - Nghiên cứu tiểu sử (Trình độ văn hoá, tình trạng sức khoẻ, nhu cầu và sở thích chủ yếu, trí lực và trình độ giao tiếp). - Đánh giá các thông tin thu thập được: Mỗi quản trị viên có hồ sơ riêng nghi chép thông tin cơ bản và những kết luận đánh giá hàng năm. Đây là cơ sở để nhận định đúng tiến trình phát triển của cá nhân mỗi quản trị viên. - Sát hạch viết: Trong công đoạn này, các quản trị viên phải tự dự thảo lấy một đề án, thảo một báo cáo, chuẩn bị một văn bản giao dịch. - Sát hạch vấn đáp: Công ty nên tiến hành lập hội đồng nhằm phỏng vấn tất cả các nhân viên bị sát hạch. Công việc này cần đến một vài chuyên gia về vấn đề này nhằm đưa hiệu quả của cuộc phỏng vấn đạt hiệu quả cao nhất. Sau khi đã có hồ sơ đánh giá đầy đủ của các nhân viên khi đó ta có đủ căn cứ xác định các đối tượng bị chuyển công tác khác phù hợp hơn và các đối tượng giữ lại nhằm đào tạo lại và đào tạo nâng cao. Công ty nên có chính sách hỗ trợ cho nhân viên đi đào tạo trong nước, nước ngoài hoặc các chương trình học từ xa. Ngoài ra, hàng năm công ty nên tổ chức tuyển dụng thêm nhân viên mới nhằm trẻ hoá lực lượng quản trị công ty. Công ty nên áp dụng chương trình tuyển nhân viên một cách nghiêm túc và có sự thẩm định của các chuyên gia. Nên ký kết hợp đồng lao động chứ không nên đưa vào biên chế, đảm bảo cho công ty có đủ khả năng và quyền hạn trong việc quản lý nhân sự. Trên cơ sở hệ thống biện pháp mà em đưa ra, công ty nên cân nhắc trong việc thực hiện các biện pháp đó một cách đồng bộ, hiệu quả, có sự phối hợp các biện pháp với nhau thì mới có thể thu được kết quả như mong muốn. 2.6. Kiến nghị với Nhà nước: Theo quyết định của Chính phủ từ ngày 1 - 4- 2000, toàn bộ thuốc lá bao sản xuất trong nước của các doanh nghiệp được thành lập hợp pháp, khi xuất xưởng hay lưu thông trên thị trường đều phải dán tem theo quy định. Các hộ cá thể khi kinh doanh thuốc lá chưa có giấy kinh doanh thì từ 1- 4 - 2000 phải làm thủ tục thành lập doanh nghiệp nếu muốn tiếp tục kinh doanh. Quyết định này nhằm kiểm soát thị trường thuốc lá trong nước, chống trốn lậu thuế và hiện tượng tiêu thụ thuốc lá nhập lậu. Tuy nhiên hiện nay cũng có những khó khăn nhất định. Thứ nhất, sau khi dán tem chi phí sản xuất sẽ tăng lên. Thứ hai, nếu quản lý khâu lưu thông thuốc lá không chặt chẽ (vẫn có thuốc lá sản xuất trong nước không dán tem, thuốc lá nhập lậu) thì hiệu quả dán têm sẽ không cao. Thứ ba, không loại trừ một số cơ sở không được mua tem, vẫn tiếp tục sản xuất đưa thuốc lá ra thị trường tiêu thụ. Thứ tư, công tác quản lý tem. Mặc dù vậy, Tổng công ty thuốc lá Việt Nam sẽ không tăng giá bán, giữ nguyên giá cũ. Bên cạnh đó sẽ phối hợp chặt chẽ với các cơ quan như quản lý thị trường, Công an, Hải quan... để kiểm tra kiểm soát chặt chẽ sản xuất và lưu thông thuốc lá sau dán tem. Hiện nay theo quy định của Nhà nước, thuốc lá là một mặt hàng bị cấm quảng cáo dưới mọi hình thức. Trong nền kinh tế thị trường, quản cáo tiếp thị là một bộ phận quan trọng của chiến lược sản xuất kinh doanh nhằm để thúc đẩy sản xuất và kinh doanh phát triển. Đối với nghành thuốc lá, ở mức độ nào đó, cần phải có thông tin giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng trong việc hướng dẫn người tiêu dùng việc lựa chọn sản phẩm, không nên sử dụng thuốc lá kém chất lượng, thuốc lá nhập lậu. Vì vậy, rất cần thông tin tới người tu dùng về chất lượng và sự có mặt của các loại thuốc lá mà công ty tiêu thụ để người tiêu dùng tin tưởng và sử dụng thay thế cho thuốc lá nhập lậu. Vì vậy, đề nghị Bộ Thương mại, Bộ Văn Hoá Thông Tin nghiên cứu hướng dẫn cụ thể công tác tiếp thị của các đơn vị sản xuất thuốc lá đảm bảo vừa phù hợp với thông lệ Quốc Tế, với quy chế quảng cáo của chính phủ và vừa phù hợp với yêu cầu chính đáng của hoạt động sản xuất kinh doanh cuả các đơn vị. 3. Điều kiện cần thiết để thực hiện các biện pháp trên: Chúng ta đều biết rằng, mọi công việc từ việc xây dựng kế hoạch kinh doanh đến việc tổ chức thực hiện nó có hiệu quả cao hay thấp đều do nhân tố con người quyết định. Nhân tố con người bao trùm lên tất cả các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh. 3.1. Nhân tố con người cần được coi trọng và phát huy: Trong những năm trước công việc kinh doanh của công ty gặp rất nhiều khó khăn do những tác động bất lợi của môi trường kinh doanh đem lại. Nhưng các năm trở lại đây, công ty đã và đang đứng vững, khẳng định vị trí của mình trong Tổng công ty thuốc lá Việt Nam. Có được vị trí như ngày hôm nay đó là do công ty có một đội ngũ cán bộ công nhân viên đầy sáng tạo, năng động, có trình độ và tận tâm với công ty. 3.2. Coi trọng các hoạt động hướng sản phẩm bám sát nhu cầu thị trường: Công ty pohải có nhận thức đúng đắn về quá trình tiêu thụ sản phẩm và vai trò của các hoạt động dịch vụ trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, xây dựng cho mình quỹ với nguồn lực mạnh nhằm đảm bảo đáp ứng được cho việc thực hiện các chiến dịch khuyếch trương cũng như các hoạt động nghiên cứu và điều tra thị trường. 3.3. Chú trọng tìm hiểu và dự đoán các ảnh hưởng của nhân tố xã hội, chính sách pháp luật: Nhằm tránh và dung hoà mâu thuẫn giữa lợi nhuận kinh doanh thuốc lá và xu hướng giảm hút thuốc lá với nguyên nhân có hại cho sức khoẻ. Đặc biệt quan tâm đến chính sách của nhà nước nhằm bảo về sức khoẻ cho người tiêu dùng. Công ty nên nhận thức rõ ràng, mình chỉ tồn tại khi đang còn là nguồn thu đáng kể của ngân sáh nhà nước. Nên tận dụng mọi cơ hội kiến nghị với nhà nước nới lỏng các quy định gây tổn hại đến hoạt động kinh doanh của mình trong tương lai khi mà thuốc lá trở thành thứ bị tẩy chay. Công ty nên quan tâm đến lợi ích của khách hàng bằng việc nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm tối đa mức độ độc hại do sản phẩm của mình gây ra. 3.4. Nâng cao năng lực quản lý của cán bộ kinh doanh: Điều này rất quan trọng vì mọi việc từ đầu tư, hợp tác, thực hiện dự án đạt được hiệu quả hay không hoàn toàn phụ thuộc và trình độ quản lý của công ty. kết luận Hoạt động sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trường chính là cơ hội lớn cho các doanh nghiệp phát triển thực sự theo đúng nghĩa của nó. Nó sữ là động lực rất lớn đối với những ai có thể thích nghi và vươn lên tự khẳng định mình trên thương trường, nó cũng là các hố sâu đối với bất kì doanh nghiệp nào sơ sẩy, chậm chạp, kém năng động, thiếu trình độ và sẽ đi đến phá sản. Sân chơi chung của tất cả các doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường đó chính là thị trường tiêu thụ. Ai nắm được thị trường thì người đó sẽ là người điều khiển trò chơi mà Công ty thương mại thuốc lá không phải là ngoại lề. Chính vì điều này, trong suốt quá trình nghiên cứu tìm hiểu về thị trường tiêu thụ của Công ty thương mại thuốc lá, có thể khẳng định một điều rằng: thị trường là nhân tố trung tâm của mọi hoạt động của công ty. Trên thực tế đó, em đã viết đề tài: "Phương hướng và một số giải pháp nhằm duy trì, mở rộng thị trường ở Công ty thương mại thuốc lá " với hy vọng em có thêm một chút kinh nghiệm trong lãnh vực nghiên cứu thị trường và hy vọng một phần nào đó bài luận văn của em có thể có ích đối với công ty trong kinh doanh. Với những hạn chế về tầm nhìn kế hoạch, hạn chế về trình độ lý luận cũng như kiến thức thực tiễn nên chuyên đề của em không tránh khỏi những sót và sai lầm. Kính mong thầy cô giáo trường Đại học Kinh tế Quốc dân và tập thể ban lãnh đạo Công ty thương mại thuốc lá góp ý và bổ sung để chuyên đề của em có tính thực tiễn và ứng dụng cao hơn. Một lần nữa em trân thành cảm ơn sự chỉ bảo tận tình của thầy giáo PGS - TS Phạm Hữu Huy và tập thể cán bộ Công ty thương mại thuốc lá đã tạo điều kiện cho em hoàn thành đề tài nghiên cứu./. tài liệu tham khảo 1. Sách chuyên khảo. 1.1. Marketing cơ bản - Philip Koller - NXB Thống kê 2000. 1.2. Quản trị Marketing - Philip Koller - NXB Thống kê 2000. 1.3. Quản trị bán hàng - James M Comer - NXB Thống kê 2000. 1.4. Thị trường và doanh nghiệp - Đặng ngọc xuyến - NXB Thống kê 2000. 2. Giáo trình. 2.1. Kinh tế và quản lý công nghệ - ĐH KTQD - NXB giáo dục 2000. 2.2. Quản trị doanh nghiệp - ĐH KTQD - NXB giáo dục 2000 2.3. Kinh tế và tổ chức sản xuất trong doanh nghiệp - ĐH KTQD - NXB giáo dục 2000. 3. Các báo cáo kết quả sản xu