Đề tài Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre

PHẦN MỞ ĐẦU Lý do chọn đề tài Từ lâu nay, xăng dầu được xác định là mặt hàng vật tư thiết yếu, mang tính chiến lược đối với sự phát triển của Đất nước, thuộc độc quyền của Nhà nước. Xăng dầu đóng vai trò chủ đạo, vị trí quan trọng đảm bảo sự phát triển kinh tế xã hội, đảm bảo an ninh quốc phòng, phục vụ đắc lực và có hiệu quả vào sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá Đất nước. Bên cạnh đó, xăng dầu không chỉ đáp ứng cho nhu cầu sinh hoạt của cuộc sống hàng ngày của con người mà nó còn là nguồn nhiên liệu quan trọng tác động rất lớn đối với những ngành sản xuất, dịch vụ, đặc biệt nó không thể thiếu được đối với lĩnh vực giao thông vận tải. Hiện nay, trước xu thế hội nhập nền kinh tế thế giới để có thể tồn tại và phát triển trong một thế giới năng động, trước tình hình cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp trên thương trường thì một trong những yếu tố có thể nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp đó là công cụ Marketing. Trong những năm qua, Công ty Xăng dầu Bến Tre cũng đã phần nào chú trọng đến công tác marketing của mình để khuyến khích khách hàng tiêu thụ các loại hàng hoá do Công ty cung cấp, giữ vững phát triển thêm thị trường của Công ty với mục tiêu chất lượng của mình là: “thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng đáp ứng nhanh và đáp ứng vượt hơn sự mong đợi của khách hàng”. Tuy nhiên, công tác này tại công ty vẫn chưa mang tính chuyên nghiệp và bài bản. Nhận thức được tầm quan trọng của Marketing đối với doanh nghiệp, cùng với thời gian thực tập tại Công ty Xăng dầu Bến Tre, em đã chọn đề tài: “Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre” để làm đề tài luận văn tốt nghiệp của mình. Mục tiêu nghiên cứu - Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty Xăng dầu Bến Tre qua 3 năm 2003, 2004 và 2005. - Đánh giá lại thực trạng công tác Marketing của Công ty trong thời gian qua. - Phân tích môi trường kinh doanh của Công ty để thấy được những cơ hội, đe doạ, những điểm mạnh, điểm yếu để từ đó đề xuất một số biện pháp nâng cao hiệu quả công tác Marketing tại Công ty. Phương pháp nghiên cứu - Thu thập số liệu thứ cấp về kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua 3 năm 2003 – 2005. - Dùng phương pháp phân tích, so sánh số liệu giữa các năm với nhau để phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty. - Thu thập số liệu, thông tin liên quan đến đề tài từ sách, báo, tạp chí, Internet. - Tham khảo những ý kiến cũng như sự góp ý từ các cô chú, anh chị trong công ty để nắm rõ hơn những điều chưa rõ. Phạm vi nghiên cứu - Tập trung vào phân tích, đánh giá số liệu thu thập qua 3 năm 2003 – 2005 của sản phẩm xăng dầu. - Đề tài tập trung vào chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối và chiến lược chiêu thị để phân tích thực trạng hoạt động marketing và đề xuất những biện pháp để nâng cao hoạt động marketing tại công ty. - Số liệu thứ cấp sử dụng trong luận văn được thu thập đến cuối năm 2005. PHẦN NỘI DUNG CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN I. Khái niệm Marketing 1. Marketing là gì Tuỳ thuộc vào mục đích, địa vị, phạm vi của Marketing mà có những định nghĩa khác nhau. Theo Philip Kotler: Marketing là một quá trình quản lý xã hội thông qua sự sáng tạo của cá nhân và tập thể thay đổi sự tiêu thụ. Là tự do giao dịch trao đổi sản phẩm và các giá trị khác để từ đó biết được nhu cầu xã hội. Định nghĩa nhấn mạnh 5 vấn đề: - Marketing là một loại hoạt động mang tính sáng tạo. - Marketing là một hoạt động trao đổi tự nguyện. - Marketing là hoạt động nhằm thoả mãn nhu cầu con người. - Marketing là một quá trình quản lý. - Marketing là mối dây liên kết giữa xã hội và Công ty, xí nghiệp Còn theo Hiệp hội Marketing Mỹ đã định nghĩa: Marketing là quá trình lập kế hoạch, thực hiện kế hoạch đó, đánh giá, khuyến mãi và phân phối hàng hoá, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi với các nhóm mục tiêu, thoả mãn những mục tiêu của khách hàng và tổ chức. Theo định nghĩa của Viện Marketing Anh: Marketing là quá trình tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động sản xuất kinh doanh từ phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về mặt hàng cụ thể đến việc sản xuất và đưa hàng hoá đó đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho Công ty thu được lợi nhuận như dự kiến. Theo định nghĩa của G.I.Dragon – nguyên chủ tịch Liên đoàn Marketing quốc tế: Marketing là một “rada” theo dõi, chỉ đạo hoạt động của các xí nghiệp và “như một máy chỉnh lưu” để kịp thời ứng phó với mọi biến động sinh ra trong quá trình tiêu thụ sản phẩm trên thị trường. Qua các định nghĩa trên, chúng ta có thể xác định được phương châm tư tưởng chính của Marketing hiện đại là: - Rất coi trọng khâu tiêu thụ, ưu tiên dành cho nó vị trí cao nhất trong chiến lược của doanh nghiệp. Vì muốn tồn tại và phát triển xí nghiệp thì phải bán được hàng. - Chỉ bán cái thị trường cần chứ không bán cái mình sẵn có. Hàng có phù hợp với nhu cầu, thị hiếu của khách hàng mới bán được nhiều, được nhanh, mới không bị tồn đọng. - Muốn biết thị trường và người tiêu dùng cần gì thì phải nghiên cứu thị trường cẩn thận và phải có phản ứng linh hoạt. - Marketing gắn liền với tổ chức và quản lý Marketing đòi hỏi phải đưa nhanh tiến độ khoa học và sản xuất và kinh doanh. Công việc của Marketing là biến các nhu cầu xã hội thành những cơ hội sinh lời và cũng từ các định nghĩa trên, ta rút ra 5 nhiệm vụ của Marketing là: 1. Lập kế hoạch (Planning) 2. Nghiên cứu (Research) 3. Thực hiện (Implementation) 4. Kiểm soát (Control) 5. Đánh giá (Evaluation) Nếu ghép 5 chữ cái đầu của 5 thuật ngữ trên và xếp theo thứ tự ta được chữ: PRICE (nghĩa đen là cái giá đỡ) và chính 5 nhiệm vụ trên cũng là cốt lõi, công việc của Marketing mà mọi Công ty phải làm nếu muốn ứng dụng có hiệu quả Marketing trong sản xuất kinh doanh. Từ đó có thể phát biểu định nghĩa tóm tắt cho Marketing hiện đại là: Marketing đó là quá trình quản lý mang tính chất xã hội nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn, thông qua việc ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với người khác. 2. Chức năng và vai trò của Marketing 2.1. Chức năng của marketing - Khảo sát thị trường, phân tích nhu cầu, dự đoán triển vọng. - Kích thích cải tiến sản xuất để thích nghi với biến động của thị trường và khách hàng. - Thoả mãn ngày càng cao nhu cầu khách hàng. - Tăng cường hiệu quả hoạt động kinh doanh. 2.2. Vai trò của marketing - Giúp cho Công ty hoạt động nhịp nhàng, không bị ngưng trệ, nắm bắt được thị hiếu nhu cầu của khách hàng đồng thời xác định vị trí của Công ty trên thương trường. - Marketing làm thúc đẩy nhu cầu người tiêu dùng cho nên nhiệm vụ cơ bản đối với Marketing là sản sinh ra nhiệt tình của người tiêu dùng đối với sản phẩm, dịch vụ. - Marketing làm thoả mãn nhu cầu mong muốn của người tiêu dùng và tạo ra những sản phẩm và dịch vụ hiệu quả với mức giá cả mà người tiêu dùng có thể thanh toán được. 3. Mục tiêu của Marketing 3.1. Tối đa hoá tiêu dùng - Marketing tạo điều kiện dễ dàng và kích thích tiêu thụ tối đa. - Dân chúng tiêu thụ nhiều hơn thì nhà Marketing sẽ hạnh phúc hơn. 3.2. Tối đa hoá sự thoả mãn của người tiêu thụ Làm cho người tiêu thụ thoả mãn tối đa (chất lượng) chứ không phải bản thân sự tiêu thụ (số lượng). 3.3. Tối đa hoá sự chọn lựa Là làm cho sản phẩm đa dạng và tối đa sự chọn lựa của họ, giúp họ tìm được cái làm thoả mãn cao nhất sở thích của họ về nhu cầu, vật chất tinh thần. 3.4. Tối đa hoá chất lượng cuộc sống Là làm tăng chất lượng cuộc sống: chất lượng hàng hoá và dịch vụ, chất lượng môi trường sống, thẩm mỹ, danh tiếng…Đây là mục tiêu cao nhất của Marketing. II. Khái quát về Marketing hỗn hợp (Marketing – Mix) Định nghĩa Marketing – Mix là sự phối hợp hoạt động của những thành phần Marketing sao cho phù hợp với hoàn cảnh kinh doanh thực tế nhằm củng cố vị trí của xí nghiệp hoặc Công ty trên thương trường. Nếu phối hợp tốt sẽ hạn chế rủi ro, kinh doanh, thuận lợi, có cơ hội phát triển, lợi nhuận tối đa. Thành phần của Marketing – MixProduct (P1) Sản xuất cái gì? Thế nào? Bao nhiêu? Chiến lược sản phẩm Price (P2) Giá bán bao nhiêu? Khung giá Chiến lược giá Place (P3) Bán ở đâu? Lúc nào? Chiến lược phân phối Promotion (P4) Bán bằng cách nào? Chiến lược chiêu thị 1. Chiến lược sản phẩm 1.1. Vai trò của chiến lược sản phẩm - P1 có vai trò cực kỳ quan trọng, là nền tảng, xương sống của 4P - Giúp doanh nghiệp xác định phương hướng đầu tư, hạn chế rủi ro, thất bại. - P1 chỉ đạo thực hiện hiệu quả các P còn lại trong Marketing – Mix. - Giúp thực hiện các mục tiêu chung: lợi nhuận, thế lực, uy tín, an toàn và hiệu quả. - Chiến lược sản phẩm – vũ khí cạnh tranh sắc bén. 1.2. Các chiến lược sản phẩm 1.2.1. Chiến lược chủng loại sản phẩm - Mở rộng chủng loại: tăng theo tuyến sản phẩm theo chiều rộng, chiều sâu sản phẩm chi tiết cho tất cả các dạng. - Hạn chế chủng loại: loại bớt tuyến sản phẩm kém chất lượng, tập trung cho sản phẩm chủ lực. - Thiết lập chủng loại, định vị sản phẩm: củng cố vị trí sản phẩm đối với đối thủ cạnh tranh, tăng cường các tuyến định vị sản phẩm, lôi cuốn khách hàng. 1.2.2. Chiến lược hoàn thiện và nâng cao đặc tính sử dụng - Nâng cao hiệu suất, công suất của công cụ hiện có. - Khai thác các thuộc tính của sản phẩm để làm thoả mãn người tiêu dùng. - Nâng cao chất lượng (có quan hệ đến giá cả thích hợp) 1.3. Chiến lược đổi mới chủng loại sản phẩm - Phát triển thêm sản phẩm mới cho thị trường hiện tại. - Đổi mới theo dạng thương mại đi lên và đi xuống: Thương mại đi lên: tạo ra sản phẩm danh tiếng, định giá cao cùng kinh doanh với sản phẩm hiện tại định giá thấp để “lôi kéo, giữ chân” Thương mại đi xuống: thêm sản phẩm định giá thấp trong tuyến sản phẩm danh tiếng để thêm khách hàng và tăng thị phần. 2. Chiến lược giá 2.1. Ý nghĩa và tầm quan trọng của giá cả Tầm quan trọng của giá cả - Đối với khách hàng giá cả là cơ sở để quyết định mua sản phẩm này hay sản phẩm khác, là đòn bẩy kích thích tiêu dùng. - Đối với doanh nghiệp giá cả là vũ khí để cạnh tranh trên thị trường, quyết định doanh số, lợi nhuận, gián tiếp thể hiện chất lượng và ảnh hưởng đến chương trình Marketing chung. Vai trò của giá cả - Giá cả hình thành dựa trên: giá trị sử dụng giá trị giá cả - Trong thực tế giá cả sản phẩm không chỉ liên quan đến thuộc tính vật chất đơn thuần mà nhà sản xuất còn định giá đi kèm theo những sản phẩm dịch vụ và lợi ích khác nhau làm thoả mãn hơn nhu cầu khách hàng. Mục tiêu định giá Tăng doanh số Tăng lợi nhuận Giữ thế ổn định Gia tăng khối lượng bán Thâm nhập thị trường Tối đa hoá lợi nhuận Đạt lợi nhuận mục tiêu Chấp nhận giá cạnh tranh Cạnh tranh không qua giá 2.2. Những mục tiêu của định giá Hình 1: MỤC TIÊU VIỆC ĐỊNH GIÁ 2.3. Chiến lược giá của xí nghiệp Chiến lược giá hướng vào doanh nghiệp Quan tâm đến lợi ích cá nhân doanh nghiệp. Chiến lược giá xuất phát từ chi phí sản xuất. Chiến lược giá để đạt được lợi nhuận tối đa. Chiến lược giá hướng ra thị trường Quan tâm đến thị hiếu khách hàng, tiềm năng thị trường và đối thủ cạnh tranh. Chiến lược giá ban đầu khi thâm nhập thị trường. Chiến lược giá cạnh tranh. Chiến lược giá theo khu vực Định giá tại địa điểm sản xuất. Định giá tại nơi tiêu thụ. Định giá phân phối giống nhau. 3. Chiến lược phân phối sản phẩm 3.1. Tầm quan trọng của phân phối 3.1.1. Vai trò của phân phối Là cầu nối giúp cho doanh nghiệp cung cấp sản phẩm cho khách hàng đúng số lượng, thời gian, đúng địa điểm, đúng kênh, luồng hàng. Tập trung sản phẩm, điều hoà phân phối sản phẩm. Làm tăng giá trị sản phẩm. Tổ chức điều hành vận chuyển, tiết kiệm chi phí, hạn chế rủi ro thiệt hại. 3.1.2. Khái quát về kênh phân phối Là tuyến đường giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm của họ đến tay người tiêu dùng hay người sử dụng công nghiệp. Một kênh phân phối đầy đủ gồm có: nhà sản xuất, thành viên trung gian tham gia phân phối (đại lý, buôn sỉ, buôn lẻ) và người tiêu dùng. Hệ thống kênh phân phối gồm có người cung cấp và người tiêu dùng cuối cùng; hệ thống các thành viên trung gian phân phối; cơ sở vật chất, phương tiện vận chuyển và tồn trữ; hệ thống thông tin thị trường và các dịch vụ của hoạt động mua bán. 3.2. Các chức năng của phân phối Tiếp cận người mua, thông tin người bán. Tồn trữ và lưu kho. Phân chia và tạo ra các phân cấp mặt hàng. Bán hàng và giúp đỡ bán hàng. Cung cấp tài chính tín dụng và thu hồi tiền hàng. Vận chuyển và giao hàng. Xử lý đơn hàng, thu thập chứng từ và lập hoá đơn. 4. Chiến lược chiêu thị 4.1. Tầm quan trọng của chiêu thị Là biện pháp nhằm đẩy mạnh và xúc tiến bán hàng làm cho hàng hoá tiêu thụ nhanh hơn, khách hàng thoả mãn hơn, củng cố và phát triển doanh nghiệp, tạo uy tín trên thị trường. Tạo điều kiện tốt cho cung cầu gặp nhau thông tin hai chiều. Điều kiện cạnh tranh, thị hiếu thay đổi chiêu thị trở nên cần thiết và khó khăn hơn. Chiêu thị làm thay đổi vị trí và hình dạng đường cầu. 4.2. Nội dung chủ yếu của chiêu thị Chiêu thị Chào hàng cá nhân Quảng cáo Khuyến mãi Tuyên truyền Hình 2: NỘI DUNG CHIÊU THỊ Chào hàng cá nhân là hình thức giao tiếp trực tiếp của khách hàng tương lai nhằm mục đích bán hàng. Quảng cáo là bất kỳ một hình thức giới thiệu gián tiếp và khuyến trương các ý tưởng, sản phẩm, dịch vụ, do một người (tổ chức) nào đó muốn quảng cáo chi tiền ra để thực hiện. Khuyến mãi là hình thức khích lệ ngắn hạn dưới hình thức thưởng để khuyến khích dùng thử hoặc mua một sản phẩm hoặc dịch vụ. Tuyên truyền bao gồm các chương trình khác nhau được thiết kế nhằm đề cao và bảo vệ hình ảnh một doanh nghiệp hay một sản phẩm, dịch vụ nhất định nào đó. III. Hoạch định chiến lược Marketing cho doanh nghiệp 1. Phân tích thực trạng hoạt động Marketing của Công ty Trình bày các số liệu cơ bản có liên quan về tình hình thị trường, sản phẩm, cạnh tranh, phân phối… của Công ty để từ đó thấy được tình hình hoạt động Marketing của Công ty mà có chính sách, chiến lược điều chỉnh cho phù hợp với yêu cầu cạnh tranh của Công ty. 2. Phân tích môi trường kinh doanh của công ty 2.1. Môi trường vĩ mô Là nơi mà Công ty phải bắt đầu tìm kiếm những cơ hội và phát hiện những đe doạ, nó bao gồm tất cả những nhân tố và lực lượng có ảnh hưởng đến hoạt động và kết quả kinh doanh của Công ty. Các lực lượng bên ngoài không thể kiểm soát được. Các yếu tố môi trường vĩ mô bao gồm các yếu tố về kinh tế, yếu tố văn hoá – xã hội, yếu tố chính trị và pháp luật, yếu tố công nghệ và các yếu tố về môi trường tự nhiên. 2.2. Môi trường vi mô Bao gồm các nhân tố trong môi trường của Công ty, có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng phục vụ của Công ty đối với thị trường. Các yếu tố của môi trường vi mô gồm: các nhà cung ứng, các khách hàng, các đối thủ cạnh tranh, các sản phẩm thay thế, các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn. Những yếu tố này tác động trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Phân tích các yếu tố môi trường vi mô để nhận ra những mặt mạnh và mặt yếu của Công ty để có chiến lược phù hợp. Liệt kê các điểm mạnh (S) 1. 2. 3. Liệt kê các điểm yếu (W) 1. 2. 3. Liệt kê các cơ hội (O) 1. 2. 3. CHIẾN LƯỢC SO PHÁT TRIỂN, ĐẦU TƯ CHIẾN LƯỢC WO TẬN DỤNG, KHẮC PHỤC Liệt kê các đe doạ (T) 1. 2. 3. CHIẾN LƯỢC ST DUY TRÌ, KHỐNG CHẾ CHIẾN LƯỢC WT KHẮC PHỤC, NÉ TRÁNH Hình 3: PHÂN TÍCH SWOT 3. Các mục tiêu cần đạt được Xác định các chỉ tiêu mà kế hoạch muốn đạt được về khối lượng tiêu thụ, thị phần, lợi nhuận, chính sách phục vụ khách hàng… từ mục tiêu tài chính đến cụ thể hoá mục tiêu về Marketing. 4. Chiến lược Marketing cho Công ty Xác định các chỉ tiêu mà kế hoạch muốn đạt được về chiến lược Marketing sẽ được sử dụng để đạt được những mục tiêu của kế hoạch về thị trường mục tiêu, chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, mạng lưới phân phối, lực lượng bán hàng, dịch vụ bán hàng, quảng cáo và các biện pháp kích thích tiêu thụ, chiến lược nghiên cứu phát triển và nghiên cứu Marketing. CHƯƠNG 2 SƠ LƯỢC VỀ CÔNG TY XĂNG DẦU BẾN TRE Quá trình hình thành và phát triển của Công Ty Xăng Dầu Bến Tre Tên tiếng Việt của Công ty: Công ty Xăng dầu Bến Tre Tên tiếng Anh: Petrolimex Ben Tre Loại hình pháp lý: Doanh nghiệp Nhà Nước Địa chỉ: 199B, Đường Nguyễn Đình Chiểu, Phường 8, Thị Xã Bến Tre Điện thoại: (075)822345 Fax: (075)824617 - Tài khoản: 72110000001673 Chi Nhánh Ngân Hàng Đầu tư và Phát triển Bến Tre Mã số thuế: 1300118981-1 Email: bentre@petrolimex.com.vn Công ty Xăng dầu Bến Tre tiền thân là Công ty Vật tư tổng hợp Bến Tre thành lập vào ngày 10/02/1976, trực thuộc Bộ Vật tư, nay là Bộ Thương mại. Thành lập theo quyết định số 379 TM/TCCB ngày 15/04/1994 của Bộ Thương mại và Du Lịch, nay là Bộ Thương mại, giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 100745 do Uỷ Ban Kế hoạch tỉnh Bến Tre, nay là Sở Kế hoạch và Đầu tư cấp ngày 30/08/1994. Từ tháng 07/1995 Công ty là thành viên chính thức của Tổng Công ty Xăng Dầu Việt Nam – Petrolimex. Lĩnh vực kinh doanh của Công ty là kinh doanh xăng dầu, dầu mỡ nhờn, gas, nhựa đường, vật liệu xây dựng, dịch vụ vận tải, dịch vụ bảo hiểm…Trong đó, hàng xăng dầu là mặt hàng chủ yếu chiếm từ 90% -92% doanh thu của Công ty. Hiện Công ty có 141 điểm bán lẻ xăng dầu phân bố rộng khắp 8 huyện và thị xã của tỉnh. Là một trong những thành viên của Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam, với tốc độ tăng trưởng bình quân hàng năm trên 7%, luôn hoàn thành tốt những nhiệm vụ của Tổng Công ty giao. Là một trong những Công ty kinh doanh có hiệu quả trong những năm vừa qua và nộp vào ngân sách ngày một tăng. Năm 1996 được Chính Phủ tặng Huân chương lao động hạng ba. Năm 1998, 1999 Công ty đạt giải bạc giải chất lượng vàng Việt Nam do Bộ Khoa học Công nghệ và môi trường cấp. Năm 2000 đạt Huân chương lao động hạng hai và giải vàng giải chất lượng vàng Việt Nam. Tháng 11 năm 2001 Công ty được tổ chức Quốc tế Det Norske Veritas (DNV) chứng nhận hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn Quốc tế ISO 9001:2000. Nhiệm vụ, chức năng và quyền hạn của công ty. 1. Chức năng của Công ty Công ty có chức năng chính là chuyên kinh doanh mặt hàng xăng dầu các loại và các sản phẩm hoá dầu, vật tư khác đáp ứng nhu cầu của khách hàng như: dầu mỡ nhờn, gas là loại khí hoá lỏng, vật liệu xây dựng, nhựa đường, dịch vụ bảo hiểm. 2. Nhiệm vụ của Công ty Cung cấp xăng dầu đáp ứng yêu cầu sản xuất kinh doanh, tiêu dùng và những nhu cầu sử dụng trong phạm vi toàn tỉnh và một số cơ quan kinh tế ngoài tỉnh. Chủ động xây dựng chiến lược, đề ra kế hoạch và mục tiêu kinh doanh cho những mặt hàng của Công ty để đảm bảo thực hiện có hiệu quả kế hoạch đề ra. Tổ chức kinh doanh có hiệu quả, hoàn thành tốt những nhiệm vụ mà Tổng Công ty đề ra cho Công ty. Công ty được quyền chủ động quyết định phương thức kinh doanh, chính sách bán hàng, giá cả đảm bảo chi phí, an toàn và phát triển nguồn vốn, kinh doanh có lãi theo quy định của Tổng Công ty và Nhà nước. Có nhiệm vụ quản lý và sử dụng có hiệu quả về lao động, tài sản, vật tư, tiền vốn thực hiện nghĩa vụ đối với Nhà nước, bảo toàn và phát triển vốn, đảm bảo việc làm, thu nhập cho người lao động và thực hiện nghĩa vụ công dân đối với cộng đồng. Áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật và công nghệ mới, hoàn thiện và hiện đại hoá cơ sở vật chất kỹ thuật phù hợp với yêu cầu phát triển doanh nghiệp. Chấp hành các chính sách, chế độ và pháp luật của Nhà nước. Thực hiện đầy đủ các chính sách cho người lao động về thời gian làm việc, thời giờ nghỉ ngơi, tiền lương, tiền thưởng, chăm sóc sức khoẻ, cải thiện điều kiện và môi trường làm việc. 3. Quyền hạn của Công ty Công ty được quyền chủ động quyết định phương thức kinh doanh, chính sách bán hàng, giá cả đảm bảo chi phí, an toàn và phát triển nguồn vốn, kinh doanh có lãi theo quy định của Tổng Công ty và Nhà nước. Được tuyển dụng quản lý và sử dụng lao động, tiền vốn, tài sản của Công ty theo chính sách, chế độ hiện hành của Nhà nước và quy định phân cấp quản lý của Tổng Công ty. Được quyền ký kết hợp đồng kinh tế khác trong phạm vi nhiệm vụ được phân công. Được mở tài khoản tại ngân hàng. III. Cơ cấu tổ chức của Công ty 1. Tình hình nhân sự của Công ty Số lao động đến cuối năm 2005 của Công ty là 254 người. Số lao động tại các đơn vị thể hiện ở bảng dưới đây: Bảng 1: TÌNH HÌNH SỐ LƯỢNG LAO ĐỘNG CÔNG TY XĂNG DẦU BẾN TRE NĂM 2005 (Đơn vị tính: Người) Đơn vị Số lao động Tỷ lệ (%) Khối quản lý và văn phòng Khối kho Khối vận tải Khối cửa hàng 45 15 54 140 17,72 5,90 21,26 55,12 Tổng số lao động 254 100,00 ( Nguồn: Phòng tổ chức hành chính – Công ty Xăng dầu Bến Tre ) Hình 4: CƠ CẤU SỐ LƯỢNG LAO ĐỘNG CỦA CÔNG TY Từ bảng 1 cho thấy số lượng lao động khối cửa hàng của Công ty chiếm số lượng lớn (chiếm 55,12%), họ được bố trí ở 48 cửa hàng bán lẻ xăng dầu trong 8 huyện và thị xã trong tỉnh. Đó là lực lượng trực tiếp bán hàng cho các cửa hàng trực thuộc Công ty. Trong những năm qua Công ty luôn chú trọng đào tạo và bồi dưỡng lực lượng bán hàng này về kỹ thuật, an toàn lao động, phòng chống cháy nổ… Về chất lượng lao động tại Công ty thể hiện ở bảng dưới đây: Bảng 2: TÌNH HÌNH CHẤT LƯỢNG LAO ĐỘNG TẠI CÔNG TY NĂM 2005 Trình độ chuyên môn Số lượng (người) Tỷ lệ (%) Đại học Cao đẳng Trung cấp Sơ cấp và công nhân kỹ thuật 32 10 60 152 12,60 3,94 23,62 59,84 Tổng số lao động 254 100,00 ( Nguồn: Phòng tổ chức hành chính – Công ty Xăng dầu Bến Tre) Hình 5: CƠ CẤU CHẤT LƯỢNG LAO ĐỘNG CỦA CÔNG TY Từ bảng 2 cho thấy số lao động trình độ Đại học và Cao đẳng là 16,54%, đó là những cán bộ quản lý và phục vụ tại văn phòng. Trong năm qua Ban lãnh đạo Công ty rất quan tâm, chú trọng đào tạo nâng cao trình độ cho nhân viên Công ty. Đặc biệt trong năm vừa qua, Công ty đưa đi đào tạo trình độ cao học cho một số nhân viên để đáp ứng yêu cầu phát triển của Công ty. 2. Sơ đồ cơ cấu tổ chức Công ty tổ chức theo cơ cấu trực tuyến chức năng. Đứng đầu Công ty là Giám đốc Công ty, được Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam uỷ nhiệm tổ chức chỉ đạo, chịu mọi trách nhiệm trước Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam, tỉnh uỷ, UBND tỉnh Bến Tre về mọi hoạt động kinh doanh của Công ty, đại diện cho nghĩa vụ và quyền lợi của Công ty trước pháp luật và cấp trên về hoạt động của Công ty. Phó Giám đốc kinh doanh và Phó Giám Đốc kỹ thuật là người chịu trách nhiệm trước Giám Đốc về việc thực hiện chức năng nhiệm vụ theo phạm vi phân công và uỷ quyền của Giám Đốc trong từng trường hợp cụ thể. PHÒNG KINH DOANH GIÁM ĐỐC PHÓ GIÁM ĐỐC KINH DOANH PHÓ GIÁM ĐỐC KỸ THUẬT PHÒNG KẾ TOÁN TÀI CHÍNH PHÒNG TỔ CHỨC HÀNH CHÍNH PHÒNG QUẢN LÝ KỸ THUẬT ĐỘI VẬN TẢI KHO XĂNG DẦU CÁC CỬA HÀNG Hệ thống các điểm bán hàng Hình 6. SƠ ĐỒ CƠ CẤU TỔ CHỨC CÔNG TY XĂNG DẦU BẾN TRE Công ty tổ chức theo cơ cấu trực tuyến chức năng. Với mô hình tổ chức này thì chức năng nhiệm vụ giữa các phòng ban, các kho cũng như các cửa hàng sẽ được rõ ràng về nhiệm vụ công việc của mình. Thông tin tiếp nhận sẽ rõ ràng, nhanh chóng, trách nhiệm và quyền hạn sẽ cụ thể, tránh chồng chéo công việc. Mỗi đơn vị trong tổ chức được phân công nhiệm vụ và trách nhiệm về công việc được giao. Tuy nhiên, với cơ cấu tổ chức này sẽ gây khó khăn, phức tạp trong việc kiểm soát, đánh giá việc thực hiện nhiệm vụ của các chức năng, bộ máy cồng kềnh tốn kém nhiều chi phí quản lý. 3.Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của các bộ phận trực thuộc 3.1. Phòng kinh doanh Chức năng: Tham mưu với Ban Giám đốc về công việc xây dựng kế hoạch kinh doanh, chính sách bán hàng, giá bán thu thập tổng hợp, phân tích, chọn lọc, sử dụng các thông tin trong kinh doanh đảm bảo kinh doanh có hiệu quả và an toàn về tài chính. Nhiệm vụ: Tổ chức thực hiện nhiệm vụ kinh doanh của Công ty từ việc tạo nguồn cho đến công tác bán hàng. Tổ chức thực hiện nhiệm vụ marketing: thu thập - tổng hợp - chọn lọc - xử lý và áp dụng các thông tin vào công tác kinh doanh. Theo dõi, chọn lọc, phân nhóm khách hàng. Phối hợp với các phòng nghiệp vụ, đội vận tải, kho, các cửa hàng để tổ chức thực hiện đúng đường vận động của hàng hoá ngắn nhất nhằm tiết kiệm chi phí và đáp ứng nhanh yêu cầu của khách hàng. Thu thập và giải quyết các ý kiến đóng góp, các khiếu nại, than phiền của khách hàng nhằm thoả mãn tốt nhất yêu cầu của khách hàng. Quyền hạn: Được quyền ký những hợp đồng mua bán hàng hoá với các khách hàng và nhà cung ứng. Được quyền thu thập thông tin từ khách hàng, đối thủ cạnh tranh, từ nội bộ. Được quyền lựa chọn và đề xuất giá mua, gía bán sao cho đảm bảo Công ty kinh doanh có hiệu quả và được quyền đề xuất phương thức thanh toán mua bán với đối tác. Được quyền kiểm tra, kiểm soát việc thực hiện số lượng bán ra, mua vào, giá bán, tình hình thực hiện so với kế hoạch đề ra để điều chỉnh chính sách mua, bán hàng phù hợp với kế hoạch kinh doanh. 3.2. Phòng kế toán – tài chính Chức năng: tham mưu với Ban Giám đốc về việc quản lý, sử dụng nguồn vốn, tài sản và các hoạt động tài chính của Công ty đảm bảo an toàn, hiệu quả và đúng pháp luật. Tổ chức hạch toán kế toán đúng theo quy định của pháp luật và của Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam. Nhiệm vụ: Xây dựng kế hoạch tài chính tổng hợp hàng năm, tổ chức triển khai thực hiện các chính sách chế độ tài chính của Nhà nước, của Tổng Công ty. Theo dõi thường xuyên, công tác quản lý vốn, tài sản, báo cáo đề xuất kịp thời khi có sự biến động hoặc các vấn đề phát sinh liên quan đến vốn, tài sản nhằm đảm bảo an toàn tài chính, bảo toàn và phát triển nguồn vốn. Lên kế hoạch cân đối tài chính, quản lý chế độ tài chính của Công ty. Quyền hạn: Được tham gia trực tiếp với Giám đốc và các phòng nghiệp vụ khác trong quá trình xây dựng kế hoạch tài chính, kinh doanh và các kế hoạch khác. Được trực tiếp hoặc phối hợp với các phòng nghiệp vụ của Công ty kiểm tra các đơn vị trực thuộc Công ty về các hoạt động liên quan đến tài sản, tiền vốn. Có quyền từ chối thanh toán các khoản không đảm bảo thủ tục chứng từ hợp pháp, hợp lệ theo quy định của pháp luật và của Công ty. 3.3. Phòng tổ chức hành chính Chức năng: Tham mưu cho ban Giám đốc về việc thực hiện công tác tổ chức, cán bộ lao động tiền lương, thanh tra, bảo vệ và các công tác quản lý hành chính khác. Nhiệm vụ: Tham mưu cho lãnh đạo xây dựng tổ chức bộ máy, định biên lao động, bố trí sắp xếp lao động thực hiện tốt chức năng đơn vị. Tham mưu cho lãnh đạo thực hiện hiện tốt các chế độ, chính sách cho người lao động về các lĩnh vực: y tế, lao động, tiền lương, tiền thưởng… đảm bảo đúng theo quy định hiện hành của Nhà nước. Tham mưu cho lãnh đạo xây dựng, qui hoạch, đào tạo nguồn nhân lực phù hợp với yêu cầu nhiệm vụ trong từng giai đoạn, phù hợp với tiêu chuẩn điều kiện và yêu cầu phát triển của Công ty. Tham mưu cho lãnh đạo xây dựng hệ thống quản lý tạo thành hành lang pháp lý để kiểm tra, uốn nắng chấn chỉnh công tác quản lý đơn vị. Tổ chức kiểm tra, hướng dẫn chỉ đạo về mặt nghiệp vụ cho các đơn vị cơ sở để thực hiện đảm bảo đúng theo nội quy, quy chế, quy định của Công ty thống nhất cùng một hệ thống. Báo cáo cho lãnh đạo kết quả thực hiện nhiệm vụ được phân công theo công việc và thời gian cụ thể. c) Quyền hạn: được quyền yêu cầu các phòng ban, đơn vị trực thuộc cung cấp các thông tin, tài liệu có liên quan đến công tác an toàn lao động, an toàn phòng cháy chữa cháy và các công tác hành chính khác. 3.4. Phòng quản lý kỹ thuật Chức năng: tham mưu cho Ban Giám đốc Công ty trong công tác quản lý đầu tư và xây dựng cơ bản, sửa chữa phương tiện xe tàu đúng theo quy định của pháp luật, quy chế của Tổng Công ty và của Công ty quy định. Ngoài ra, còn thực hiện vai trò phối hợp kiểm tra, giám sát các hoạt động của Công ty có liên quan đến kỹ thuật. Nhiệm vụ: Xây dựng kế hoạch chi phí cho công tác đầu tư xây dựng cơ bản hàng năm, đồng thời triển khai thực hiện kế hoạch được duyệt theo quy định của Công ty, Tổng Công ty và nhà nước. Giám sát thi công trong việc đầu tư xây dựng cơ bản, sửa chữa trong xây dựng cơ bản và các phương tiện tàu, xe của Công ty kịp thời, hiệu quả, nhanh chóng đáp ứng được cho công tác kinh doanh. Đề xuất các biện pháp thi công hoặc các phương án sửa chữa hợp lý nhằm giảm giá trị đầu tư đến mức thấp nhất, chịu trách nhiệm trước ban Giám đốc về chất lượng đầu tư mới cũng như chất lượng sửa chữa trong lĩnh vực xây cơ bản. Quyền hạn: Có quyền yêu cầu các đơn vị trực thuộc Công ty cung cấp các thông tin, nhu cầu liên quan đến việc lên kế hoạch đầu tư và xây dựng hay trong quá trình triển khai kế hoạch thực hiện. Có quyền lập biên bản đình chỉ thi công, từ chối nghiệm thu các công trình không đảm bảo chất lượng, thi công không đúng bản vẻ thiết kế được duyệt hoặc các công việc sửa chữa phương tiện không hợp lý hay kinh tế. 3.5. Kho xăng dầu Chức năng: Quản lý tài sản hàng hoá ở các kho: kho xăng dầu, kho gas, kho xi măng và các loại vật tư khác đảm bảo đủ số lượng, đúng chất lượng, giảm phí hao hụt. Xuất, nhập đúng theo quy định của Công ty và bảo đảm đáp ứng nhanh yêu cầu của khách hàng. Ngoài ra còn thực hiện vai trò phối hợp kiểm tra giám sát các hoạt động hậu cần doanh nghiệp đúng theo qui định, quy chế, nội quy cơ quan, bảo vệ môi trường, an toàn lao động, an toàn phòng cháy chữa cháy, bảo vệ an toàn cơ quan. Nhiệm vụ: - Xuất, nhập hàng hoá đúng theo quy định và chỉ xuất, nhập khi có đầy đủ chứng từ hoá đơn hợp lệ. - Nhập kho phải đảm bảo hàng hoá đủ thành phần. - Thực hiện chế độ báo cáo định kỳ hoặc đột xuất phải kiểm kê thực hiện đo đạt tính số lượng hàng hoá xuất, nhập, tồn, hao hụt đối chiếu các phòng nghiệp vụ Công ty trước khi lập báo cáo. 3.6. Đội vận tải Chức năng: đội vận tải có chức năng tham mưu với Ban Giám đốc khai thác năng lực của các phương tiện vận chuyển nhằm đạt hiệu quả cao nhất và giảm thiểu chí phí vận chuyển. Đảm bảo chất lượng, số lượng hàng hoá trong quá trình vận tải. Nhiệm vụ: Lập lế hoạch vận tải và kế hoạch bảo dưỡng, sửa chữa hàng năm. Điều hành các phương tiện vận tải phục vụ cho việc chuyên chở hàng hoá phục vụ cho nhu cầu của khách hàng và hoạt động của Công ty. c) Quyền hạn: Được quyền trực tiếp tham mưu với Ban Giám đốc về lĩnh vực quản lý và khai thác phương tiện kỹ thuật và dịch vụ vận tải. Được quyền quản lý điều động toàn bộ phương tiện vận tải, ký lệnh điều động phương tiện theo hợp đồng hoá đơn. 3.7. Các cửa hàng Chức năng: bán hàng hoá của Công ty cho khách hàng, cung cấp thông tin mua bán để cho các cấp lãnh đạo, các phòng nghiệp vụ nắm bắt kịp thời để xử lý. Nhiệm vụ: bán hàng hoá theo phương thức quy định của Công ty, theo dõi và thu hồi công nợ, báo cáo chế độ hạch toán báo sổ. Cung cấp kịp thời những thông tin về tình hình hoạt động của cửa hàng, về sản lượng tiêu thụ hàng hoá của cửa hàng để Công ty có những chính sách phù hợp nhằm mang lại hiệu quả cao nhất. IV. Mạng lưới kinh doanh và cơ sở vật chất của Công ty 1. Mạng lưới kinh doanh của Công ty Hiện Công ty có: 08 cửa hàng xăng dầu trung tâm với 48 điểm bán hàng do Công ty trực tiếp quản lý. 01 tổng đại lý gồm 08 điểm bán lẻ xăng dầu. 76 đại lý gồm 85 điểm bán lẻ xăng dầu. Tổng số điểm bán lẻ xăng dầu của Công ty là 141 được phân bố rộng khắp trong toàn tỉnh. 2. Cơ sở vật chất của Công ty. Trưởng phòng kỹ thuật Công ty xăng dầu cho biết cung cấp và bảo dưỡng các cơ sở hạ tầng cần thiết để đạt được sự phù hợp các yêu cầu hoạt động kinh doanh. Cơ sở hạ tầng của Công ty bao gồm: Kho tàng, các trang thiết bị, dụng cụ phục vụ kinh doanh. Các dịch vụ hỗ trợ như: bảo trì, sửa chữa phương tiện vận tải, đầu tư xây dựng cơ bản, đầu tư phương tiện vận tải. Công ty có hai kho xăng dầu là Rạch Vong và Hội Yên với tổng sức chứa hai kho là 6.609 m3 xăng dầu. Tổng số cột bơm xăng dầu của Công ty là 120 cột bơm điện tử. Công ty hiện có 1.380,5 tấn vận tải thuỷ, bộ các loại. Trong đó: Vận tải thuỷ gồm 10 xà lan và 03 ghe gỗ với trọng tải 1.268,5 tấn. Vận tải bộ gồm 16 xe chuyên dùng và xe tải với trọng tải 112 tấn. Những thuận lợi và khó khăn của Công ty 1. Những thuận lợi của Công ty - Một thuận lợi lớn nhất cho hoạt động kinh doanh của Công ty là vị trí của Công ty đặt tại nơi gần trung tâm thị xã Bến Tre thuận lợi cho việc giao dịch cũng như việc vận chuyển hàng hoá của Công ty đến với khách hàng. - Công ty có đội ngũ cán bộ công nhân có trình độ, tinh thần trách nhiệm cao trong công việc, thái độ phục vụ nhiệt tình và năng động, sáng tạo có kinh nghiệm trong công việc. - Vị trí hai kho xăng dầu của Công ty đặt ở hai nơi rất thuận tiện cho việc nhập và xuất hàng hoá cho cả vận chuyển thuỷ và bộ, cho nên hàng hoá của Công ty được đến với khách hàng nhanh chóng, kịp thời mọi lúc mọi nơi. - Công ty có hệ thống các cửa hàng, đại lý bán lẻ ở khắp tất cả các huyện và thị xã trong tỉnh, kể cả những nơi vùng sâu, vùng xa như huyện Thạnh Phú, Bình Đại, Giồng Trôm cũng có các cửa hàng, các đại lý bán lẻ của Công ty để đáp ứng nhanh chóng nhu cầu của khách hàng trong tỉnh. - Tháng 11 năm 2001 Công ty được tổ chức quốc tế Det Norske Veritas chứng nhận hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn Quốc tế ISO 9001: 2000 nên Công ty ngày càng được sự tin tưởng và ủng hộ của khách hàng. Điều đó tạo nên uy tín của thương hiệu Petrolimex nói chung và Petrolimex Bến Tre nói riêng ngày càng được khẳng định trên thị trường. - Trong những năm qua nhờ thực hiện tốt nghĩa vụ đối với nhà nước cho nên Công ty đã được các cấp lãnh đạo quan tâm giúp đỡ và được sự ủng hộ của UBND tỉnh Bến Tre, Sở Thương mại và các ban ngành đoàn thể địa phương nơi Công ty đăng ký hoạt động kinh doanh. - Cơ sở vật chất của Công ty ngày càng được trang bị hiện đại. Các phương tiện vận tải ngày càng được nâng cấp sửa chữa để phục vụ cho nhu cầu vận chuyển hàng hoá. Năm 2003 Công ty có 114 cột bơm điện tử, đến nay số cột bơm này được đưa vào sử dụng là 120 để đảm bảo hoạt động kinh thuận lợi, đáp ứng nhanh hơn nhu cầu khách hàng. 2. Những khó khăn của Công ty - Trên địa bàn tỉnh có không ít những đối thủ cạnh tranh cũng kinh doanh những mặt hàng mà Công ty đang kinh doanh cho nên ảnh hưởng rất lớn đến thị phần của Công ty. - Địa bàn kinh doanh của Công ty tuy có những thuận lợi nhưng vẫn còn những khó khăn tồn tại. Bến Tre tạo thành bởi ba dãy cù lao, có nhiều sông ngồi chằng chịt thuận tiện cho việc vận tải thuỷ nhưng khó khăn trong việc vận tải bộ, quan hệ trao đổi, đàm phán. - Do vị trí của Bến Tre giáp với nhiều tỉnh: phía Nam giáp Vĩnh Long, phía Bắc giáp Tiền Giang, phía Tây giáp Trà Vinh nên có nhiều trạm xăng dầu lưu động của các doanh nghiệp tư nhân ở những tỉnh đó sang hoạt động. Điều này gây ảnh hưởng không nhỏ đến thị phần của Công ty. - Sự phối hợp của các cơ quan chức chức năng như thuế, quản lý thị trường, phòng cháy chữa cháy, bảo vệ môi trường chưa thật sự đồng bộ dẫn đến tình trạng một số doanh nghiệp bán hàng không đảm bảo chất lượng hàng hoá, gây ảnh hưởng không nhỏ đến việc cạnh tranh của Công ty. - Do quy định của Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam trong việc phối hợp thị trường giữa các đơn vị trong ngành, vì thế thị trường xăng dầu của Công ty chỉ bó hẹp trong phạm vi của tỉnh còn thị trường ngoài tỉnh hầu như chỉ còn rất ít như: Công ty Xi măng hà Tiên II, Điện lực Cần thơ. - Một khó khăn nữa của Công ty là do Công ty kinh doanh mặt hàng dể cháy nổ như xăng dầu, gas nên việc phòng chóng cháy nổ rất phức tạp, đòi hỏi Công ty phải chú trọng nhiều đến vấn đề an toàn cháy nổ. - Những năm vừa qua tình hình kinh tế thế giới và khu vực có những biến động phức tạp ảnh hưởng nhiều đến giá cả xăng dầu trên thế giới, nhất là khu vực Trung Đông luôn có những bất ổn dẫn đến biến động gía xăng dầu trong nước nói chung và của Công ty nói riêng. Một số kết quả đạt được của Công ty trong những năm qua Bảng 3: KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU BẾN TRE (2003 – 2005) Chỉ tiêu Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 So sánh 2004/2003 So sánh 2005/2004 Lượng Tỷ lệ (%) Lượng Tỷ lệ(%) 1. Doanh thu BH, DV 543.330.015.616 498.516.683.464 556.482.803.457 (44.813.332.152) (8,25) 57.966.119.993 11,63 2. Các khoản giảm trừ - - - - - - - 3. Doanh thu thuần 543.330.015.616 498.516.683.464 556.482.803.457 (44.813.332.152) (8,25) 57.966.119.993 11,63 4. Giá vốn hàng bán 524.078.479.475 477.630.647.751 531.808.270.612 (46.447.831.724) (8,86) 54.177.622.861 11,34 5. Lợi nhuận gộp 19.251.536.141 20.886.035.713 24.674.532.845 1.634.499.572 8,49 3.788.497.132 18,14 6. Doanh thu HĐTC 98.300.143 239.226.189 221.889.079 140.926.046 143,36 (17.337.110) (7,25) 7. Chi phí từ HĐKD 81.074.399 216.547.283 600.639.235 135.472.884 167,10 384.091.952 177,37 8. Chi phí BH và QLDN 18.117.235.184 20.272.786.500 21.520.836.994 2.155.551.316 11,90 1.248.050.494 6,16 9. Lợi nhuận từ HĐKD 1.151.526.701 635.928.119 2.774.945.695 (515.598.582) (44,78) 2.139.017.576 336,36 10. Thu nhập khác 111.237.801 390.020.106 121.978.255 278.782.305 250,62 (268.041.851) (68,73) 11. Chi phí khác 13.320.497 184.700.783 88.507.351 171.380.286 1.286,59 (96.193.432) (52,08) 12. Lợi nhuận khác 97.917.304 205.319.323 33.470.904 107.402.019 109,69 (171.848.419) (83,70) 13. Lợi nhuận trước thuế 1.249.444.005 841.247.442 2.808.416.599 (408.196.563) (32,67) 1.967.169.157 233,84 14. Thuế TNDN phải nộp 399.982.082 269.199.181 786.356.648 (130.782.901) (32,70) 517.157.467 192,11 15. Lợi nhuận sau thuế 849.461.923 572.048.261 2.022.059.951 (277.413.662) (32,66) 1.450.011.690 253,48 Đơn vị tính: đồng (Nguồn: Phòng kế toán tài chính – Công ty Xăng dầu Bến Tre) Qua số liệu trên, ta thấy doanh thu bán hàng, cung cấp dịch vụ và lợi nhuận của Công ty qua 3 năm có giảm và có tăng. Năm 2004 doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ giảm 8,25% so với năm 2003, tương ứng về lượng là 44.813.332.152 đồng và lợi nhuận giảm 32,66% so với năm 2003. Điều này là do sản lượng xăng dầu bán ra ngoài tỉnh liên tục giảm qua 3 năm, nguyên nhân khách quan là do những khách hàng ngoài tỉnh của công ty như Xi măng Hà Tiên II chuyển hướng sang sử dụng than đá thay thế cho FO, giảm tiêu thụ hàng của công ty; Nhà máy Điện Phú Mỹ đã chuyển hướng xăng dầu sang sử dụng một dạng khí đốt khác thay thế (khí động hành). Sản lượng xăng dầu bán ra ngoài giảm ảnh hưởng trực tiếp đến sản lượng của toàn Công ty. Thế nhưng, Công ty vẫn phấn đấu hoàn thành kế hoạch, mục tiêu về sản lượng và doanh thu của Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam và Công ty giao hàng năm. Năm 2005 doanh thu và lợi nhuận của Công ty tăng đáng kể so với năm 2004, cụ thể doanh thu tăng 11,63%, tương ứng về lượng là 57.966.119.993 đồng và lợi nhuận tăng 253,48%, tương ứng về lượng là 1.450.011.690 đồng, đó là do sự chênh lệch giá cả, chỉ trong 8 tháng đầu năm 2005 Chính phủ đã điều chỉnh tăng giá xăng dầu tới 3 lần và sản lượng xăng dầu bán ra trong tỉnh, đặc biệt lượng bán lẻ liên tục tăng trong 3 năm gần đây. Điều này cho thấy trong những năm qua Công ty rất chú trọng đến thị trường trong tỉnh và đã khai thác tốt hệ thống cửa hàng bán lẻ, thực hiện tốt dịch vụ phục vụ khách hàng và đưa thương hiệu Petrolimex ngày càng nâng cao, đi sâu vào tiềm thức của người tiêu dùng. CHƯƠNG 3 THỰC TRẠNG MARKETING CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU BẾN TRE Mô tả sản phẩm chính của Công ty 1. Xăng Xăng nói chung thường gồm 03 loại là xăng không chì M90, M92, M95, là loại nhiên liệu dùng trong các động cơ xăng. Vì chức năng này mà xăng không chì nói chung thường được gọi là xăng ôtô. Một số quy cách sản phẩm, chỉ tiêu chất lượng cơ bản của xăng không chì: Trị số octan theo phương pháp nghiên cứu (RON) tương ứng với xăng M90, M92, M95 lần lượt không nhỏ hơn 90, 92 95. Hàm lượng chì không lớn hơn 0,013g/l. Hàm lượng lưu huỳnh không lớn hơn 0,15% khối lượng. Hàm lượng benzen không lớn hơn 5% thể tích. Hàm lượng nhựa thực tế (đã rửa dung môi) không lớn hơn 5 mg/100ml. Độ ổn định oxi hóa không nhỏ hơn 240 phút. Ngoại quan: xăng không chì là nhiên liệu trong suốt, không có tạp chất lơ lửng, có thể kiểm tra bằng mắt thường. 2. Dầu Sản phẩm dầu của Công ty gồm có dầu Diesel (DO), dầu hoả dân dụng (KO) và nhiên liệu đốt lò - mazút (FO). Diesel là những loại nhiên liệu dùng trong các động cơ Diesel, trong các tuabin của tàu thuỷ. Diesel là hợp chất hữu cơ của Hydrocacbon có trong các phân đoạn gas oil nhẹ, trung bình và nặng trong quá trình chưng cất trực tiếp dầu mỏ. Dầu hoả thường được sử dụng trong các hoạt động sinh hoạt hàng ngày như đun bếp, thấp sáng, ngoài ra còn dùng làm dung môi pha chế trong một số hợp chất… Mazút là nhiên liệu được sử dụng cho các thiết bị lò đốt trong điều kiện vận hành và khí hậu khác nhau… trong các nồi hơi, các lò nung trong công nghệ sành sứ, thuỷ tinh, cho các thiết bị động lực của tàu thuỷ… Thực trạng Marketing hỗn hợp của Công Ty 1. Đặc điểm hoạt động bán hàng, thị trường và khách hàng của công ty 1.1. Đặc điểm hoạt động bán hàng của Công ty Những đặt điểm hoạt động bán hàng trong những năm qua tại Công ty như sau: Công ty kinh doanh nhiều ngành hàng nhưng việc mua bán, xử lý tình huống ở mỗi giai đoạn không gặp khó khăn, mỗi nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm phụ trách về ngành hàng của mình. Công ty tổ chức nhân viên bán hàng đi chào hàng, giới thiệu hàng hoá cho các nhà sản xuất, nhà buôn sỉ, buôn lẻ và người tiêu dùng. Sự chủ động trong công tác chào hàng mang lại hiệu quả trong kinh doanh, nhờ các phương tiện liên lạc hiện đại, Công ty nhanh chóng bán được hàng mang lại lợi nhuận. Ví dụ , nhân viên của Công ty đến giới thiệu tại các đại lý, các khách hàng công nghiệp về những loại xăng dầu của công ty để ký hợp đồng. Công ty áp dụng các biện pháp bán hàng tiến bộ nhằm thu hút khách hàng, đồng thời đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của họ như bán hàng giao tận nơi, hàng hoá nhiều chủng loại cùng các mặt hàng phụ. Nhân viên bán hàng sẽ nhận đơn đặt hàng bằng lời hoặc bằng văn bản từ khách hàng, đại lý…phòng kinh doanh xem xét các yêu cầu liên quan đến hàng hoá trước khi đồng ý cung cấp hàng hoá cho khách hàng. Công ty có hai hình thức bán hàng: thứ nhất là bán buôn gồm bán buôn trực tiếp, bán buôn qua tổng đại lý và bán buôn qua đại lý đối với những khách hàng có hợp đồng và những khách hàng thường xuyên, bán với giá ưu đãi; và hình thức bán hàng thứ hai là hình thức bán lẻ là bán trực tiếp cho người tiêu dùng. Bảng 4: SẢN LƯỢNG XĂNG DẦU BÁN RA QUA 3 NĂM (2003 – 2005) THEO HAI HÌNH THỨC BÁN BUÔN VÀ BÁN LẺ Đơn vị tính: Lít Hình thức bán Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 So sánh 2004/2003 So sánh 2005/2004 Lượng % Lượng % Lượng % Lượng % Lượng % 1. Bán lẻ 25.606.969 17,63 31.596.179 26,19 32.333.254 27,38 5.989.210 23,39 737.075 2,33 2. Bán buôn 119.658.127 82,37 89.043.515 73,81 85.763.975 72,62 (30.614.612) (25,59) (3.279.540) (3,68) Trong đó: -  BBTT -  Đại lý BL -  Tổng đại lý 119.658.127* - - 82,37 -  -  83.604.634 5.438.881 - 69,30 4,51 - 44.174.612 35.596.989 5.992.374 37,41 30,14 5,07 (36.053.493) - - (30,13) - - (39.430.002) 30.158.108 - (47,16) 554,49 - Tổng 145.265.096 100,00 120.639.694 100,00 118.097.229 100,00 (24.625.402) (16,95) (2.542.465) (2,11) (Nguồn: Phòng Kinh doanh Công ty xăng dầu Bến Tre) Ghi chú: - BBTT: Bán buôn trực tiếp - BL: Bán lẻ - (* ) gồm sản lượng bán buôn trực tiếp và đại lý bán lẻ Trong những năm qua sản lượng bán lẻ có xu hướng tăng. Cụ thể, năm 2004 tăng 23,39% so với 2003, năm 2005 tăng 2,33% so với năm 2004 là do công ty mở rộng thêm một số cửa hàng bán lẻ. Chẳng hạn, như năm 2003 có 45 cửa hàng, đến 2004 là 47 cửa hàng và sang 2005 số cửa hàng của công ty tăng lên là 48. Sản lượng bán buôn trực tiếp giảm mạnh là do khách hàng ngoài tỉnh của công ty như: Điện Phú Mỹ chuyển sang sử dụng sử dụng khí đồng hành thay thế xăng dầu, Xi măng Hà Tiên II chuyển sang sử dụng than đá, phần FO còn lại chủ yếu mua của đầu mối Công ty xăng dầu Khu vực II. 1.2. Đặc điểm thị trường và khách hàng của Công ty Thị trường của Công ty Xăng dầu Bến Tre bao gồm thị trường trong tỉnh và ngoài tỉnh. Bảng 5: SẢN LƯỢNG XĂNG DẦU BÁN RA QUA 3 NĂM (2003-2005) Đơn vị tính: Lít Thị trường Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 So sánh 2004/2003 So sánh 2005/2004 Lượng % Lượng % Lượng % Lượng % Lượng % Trong tỉnh 76.927.218 52,96 81.170.655 67,28 93.182.707 78,90 4.243.437 5,52 12.012.052 14,80 Ngoài tỉnh 68.337.878 47,04 39.469.039 32,72 24.914.522 21,10 (28.868.839) (42,24) (14.554.517) (36,88) Tổng 145.265.096 100,00 120.639.694 100,00 118.097.229 100,00 (24.625.402) (16,95) (2.542.465) (2,11) (Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty Xăng dầu Bến Tre) 1.2.1. Thị trường và khách hàng trong tỉnh Sản lượng xăng dầu tiêu thụ trong tỉnh liên tục tăng trong thời gian qua do trong những năm gần đây nhu cầu về xe gắn máy ngày một gia tăng (do giá xe giảm mạnh, thu nhập người dân tăng…) trên địa bàn tỉnh. Vì vậy, mà số cửa hàng và đại lý của công ty ngày càng nhiều hơn (năm 2003 công ty có 64 đại lý, đến năm 2005 lên đến 93 đại lý). Khách hàng trong tỉnh của công ty gồm: Các doanh nghiệp như Công ty mía đường Bến Tre, Công ty Xuất nhập khẩu Bến Tre, Công ty Khai thác Công trình giao thông, Xí nghiệp quản lý Phà Bến Tre, Điện lực Bến Tre… Các doanh nghiệp ngoài quốc doanh, các hộ sản xuất gia đình, các hộ công nghiệp, tiểu thủ công nghiệp…Ví dụ như Công ty chế biến dừa Phú Hưng (Silanca), Công ty TNHH chế biến dừa Malaysia… Các đơn vị hành chính sự nghiệp, quản lý Nhà nước, khách hàng trên thị trường tự do như văn phòng tỉnh uỷ, các trường học, Bệnh viện, các sở ban ngành… Các đại lý, tổng đại lý. 1.2.2. Khách hàng ngoài tỉnh Sản lượng xăng dầu bán ra ngoài tỉnh có xu hướng giảm trong thời gian qua. Khách hàng ngoài tỉnh của Công ty trước đây gồm có các đơn vị sản xuất công nghiệp như Công ty Xi măng Hà Tiên II, Điện lực Cần Thơ, Nhà máy Điện Phú Mỹ. Đối với khách hàng là Xi măng Hà Tiên II thì công ty thực hiện mua bán đối lưu: công ty bán FO cho nhà máy để lấy xi măng về bán. Đối với hai khách hàng là Điện Phú Mỹ và Điện lực Cần Thơ đây là những khách hàng rất khó tính và có nhu cầu sử dụng một lượng xăng dầu rất lớn cho hoạt động của mình, trong những năm qua công ty đã tham gia đấu thầu và trở thành nhà cung ứng cho họ, do đã đáp ứng theo yêu cầu nghiêm ngặt của họ về chất lượng, năng lực tồn trữ, vận chuyển, thời gian cung cấp, thế chấp ngân hàng… 2. Tình hình tổ chức hoạt động marketing của công ty 2.1. Chiến lược sản phẩm Hiện Công ty đang kinh doanh các chủng loại xăng dầu như xăng không chì M90, M92, M95, dầu Diesel, dầu hoả, dầu FO. Trước đây, Công ty còn kinh doanh mặt hàng xăng M83, nhưng do chất lượng không cao (thường sử dụng trong xe 50 phân khối) mà yêu cầu của khách hàng thì đòi hỏi chất lượng ngày một cao hơn, nghiêm ngặt hơn và để bảo vệ an toàn môi trường. Thêm vào đó, trong những năm gần đây tình trạng các đại lý, cửa hàng thường có những hành vi bán hàng không đảm bảo chất lượng, pha xăng chất lượng thấp vào những loại xăng khác do có sự chênh lệch lớn về chất lượng để trục lợi gây ảnh hưởng đến quyền lợi người tiêu dùng. Xuất phát từ những lý do đó mà Công ty không kinh doanh mặt hàng xăng này nữa. Riêng xăng M92 được người tiêu dùng ưa chuộng và sử dụng nhiều nhất. Bảng 6: SẢN LƯỢNG XĂNG DẦU BÁN RA CỦA CÔNG TY QUA 3 NĂM (2003 – 2005) Tên hàng hoá Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 So sánh 2004/2003 So sánh 2005/2004 Lượng % Lượng % 1.Xăng các loại 36.122.946 28.451.549 30.519.005 (7.671.397) (21,24) 2.067.456 7,27 - Xăng KC M90 15.859.999 7.639.488 1.994.918 (8.220.511) (51,83) (5.644.570) (73,89) - Xăng KC M92 20.026.042 20.617.825 28.360.719 591.783 2,96 7.742.894 37,55 - Xăng KC M95 236.905 194.236 163.368 (42.669) (18,01) (30.868) (15,89) 2. Dầu hoả 7.375.782 6.418.044 5.728.009 (957.738) (12,98) (690.035) (10,75) 3. Diesel 68.896.177 57.746.902 60.644.822 (11.149.275) (16,18) 2.897.920 5,02 4. Mazút 32.870.191 28.023.199 21.205.393 (4.846.992) (14,75) (6.817.806) (24,33) Tổng sản lượng 145.265.096 120.639.694 118.097.229 (24.625.402) (16,95) (2.542.465) (2,11) Đơn vị tính: Lít (Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty Xăng dầu Bến Tre) Từ bảng số liệu ta thấy sản lượng xăng không chì M92 bán ra hàng năm điều tăng: năm 2004 tăng 591.783 lít so với 2003 và năm 2005 tăng 7.742.894 lít so với 2004 do chất lượng phù hợp và được sử dụng ngày càng nhiều cho các phương tiện vận tải, các loại xe gắn máy. Xăng M90 giảm mạnh do chất lượng không cao nên trong những năm qua công ty cũng giảm mạnh việc kinh doanh mặt hàng này. Còn xăng M95 do trong những năm qua giá tăng cao nên người tiêu dùng ít quan tâm đến mà chuyển sang dùng một phần xăng M92, chỉ số ít có thu nhập cao sử dụng. Đối với mặt hàng Mazút, đây là loại nhiên liệu mà công ty chỉ xuất bán trực tiếp cho khách hàng hộ công nghiệp, tại các cửa hàng không bán mặt hàng này mà chỉ bán các loại xăng, Diesel, dầu hoả. Sở dĩ, sản lượng Mazút giảm qua các năm, nguyên nhân khách quan là do Hà Tiên II giảm dần tiêu thụ mặt hàng này mà chuyển dần sang sử dụng than đá, phần FO còn lại chủ yếu mua của Công ty xăng dầu Khu vực II. Nhà máy điện Phú Mỹ chuyển hướng sử dụng xăng dầu sang sử dụng một loại nhiên liệu khác thay thế (khí đồng hành) làm ảnh hưởng đến tổng sản lượng bán ra của toàn Công ty. Trong những năm qua, Công ty chú trọng đến chất lượng hàng hoá đầu vào của mình. Cho nên, để đảm bảo chất lượng hàng hoá trước khi nhận hàng từ Tổng Công ty về Công ty yêu cầu đội ngũ kỹ thuật kiểm tra thật kỹ về chất lượng hàng hoá để bảo vệ quyền lợi của khách hàng. Hiện nay, để chạy theo lợi nhuận mà một số đại lý, cửa hàng có hành vi gian lận pha xăng có chất lượng thấp vào xăng có chất lượng cao hơn, treo bảng giá xăng chất lượng cao nhưng thực tế lại bán xăng chất lượng thấp. Đối với công ty luôn đảm bảo cung cấp cho khách hàng những chủng loại xăng dầu đúng về chất lượng và đủ về số lượng mà không có hành vi gian lận nào. Trên cơ sở đó, do đảm bảo nghiêm ngặt về chất lượng nên Công ty nhanh chóng tạo được niềm tin và uy tín của mình đối với khách hàng. Nhìn chung, trong thời gian qua về chiến lược sản phẩm Công ty luôn chú trọng về vấn đề chất lượng hàng hoá của mình để bảo vệ quyền lợi và lợi ích của người tiêu dùng, tạo được sự tín nhiệm, tin tưởng của khách hàng ngày một nhiều hơn. 2.2. Chiến lược giá Từ tháng 7/1995 sau khi trở thành viên chính thức của Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam, với cơ chế bán hàng hưởng chiết khấu do Tổng Công ty quy định, với cơ chế này đôi khi Công ty gặp không ít những khó khăn, do những lúc cạnh tranh gay gắt, Công ty không thể chủ động được giá cả vì giá do Tổng Công ty quy định. Từ tháng 4/2000, Tổng Công ty đã thay đổi cơ chế bán hàng hưởng chiết khấu bằng phương thức giá giao, tức là Công ty chịu trách nhiệm về giá cả tự xây dựng mặt bằng giá. Công ty đóng vai trò là nhà phân phối cho các cửa hàng, tổng đại lý, các đại lý, cho người tiêu dùng và hưởng chiết khấu bán hàng trên sản lượng bán ra và Công ty sẽ quyết định giá bán cho các đại lý, tổng đại lý trên cơ sở chênh lệch giữa giá bán lẻ và thù lao. Với cơ chế này Công ty chủ động được giá cả, tăng khả năng cạnh tranh của Công ty trên thị trường. Trong những năm qua công ty đưa ra chiến lược giá cho như sau: 2.2.1. Đối với giá bán lẻ Cũng như những thành viên khác của Petrolomix, mức giá bán lẻ các mặt hàng xăng dầu là mức giá trần do Bộ Tài chính quy định, thường giá bán lẻ của Công ty không thấp hơn mức giá trần để đảm bảo kinh doanh có lời. Giá bán lẻ được niêm yết tại các cửa hàng bán lẻ trực thuộc Công ty trong năm 2005 như sau: Bảng 7: GIÁ BÁN LẺ XĂNG DẦU CUỐI NĂM 2004 – 2005 Đơn vị tính: đồng/lít Tên hàng Thời gian niêm yết giá 01/11/2004 29/03/2005 03/07/2005 17/08/2005 22/11/2005 M95 7.800 8.300 9.100 10.300 9.800 M92 7.500 8.000 8.800 10.000 9.500 M90 7.300 7.800 8.600 9.800 9.300 Dầu hoả 4.800 4.900 6.500 7.500 7.500 Diesel 4.850 5.500 6.500 7.500 7.500 (Nguồn: Phòng kinh doanh – Công ty Xăng dầu Bến Tre) Theo quyết định số 20/2004/QĐ- BTC của Bộ Tài chính, giá xăng dầu bán lẻ đồng loạt được niêm yết theo giá mới do Bộ Tài chính quy định. Riêng đối với sản phẩm FO Nhà nước không quy định giá trần. Vì vậy, đối với mặt hàng này, Công ty thường tự quyết định giá bán, căn cứ vào tình hình thị trường mà công ty có những thay đổi trong chính sách giá sao cho đảm bảo tối đa hoá lợi nhuận. Đối với giá bán buôn Để tăng khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường, đồng thời để giữ chân và thu hút thêm nhiều khách hàng mới, trong những năm qua công ty đưa ra chiến lược giá bán buôn như sau: Giá bán cho tổng đại lý và đại lý Đối với các đại lý và tổng đại lý Công ty đưa ra chiến lược giá là cho họ hưởng mức thù lao trên mỗi lít xăng dầu. Giá bán cho tổng đại lý và đại lý được tính bằng giá bán lẻ trừ khoản thù lao. Căn cứ vào quãng đường xa gần, chi phí vận chuyển, mức thù lao đại lý của đối thủ mà công ty đưa ra mức thù lao cho họ hưởng. Vì vậy, tuỳ từng đại lý mà có sự điều chỉnh khác nhau. Thông thường mức thù lao của tổng đại lý và các đại lý dao động trong khoảng từ 150 – 170 đồng/lít đối với mặt hàng dầu và từ 220 – 250 đồng/lít đối với xăng các loại. Giá bán buôn, bán sỉ cho khách hàng hộ công nghiệp Đối với những khách hàng này Công ty đưa ra chiến lược giá là cho họ hưởng mức hoa hồng trên mỗi lít xăng dầu, là giảm từ 20 – 50 đồng/lít so với giá xăng dầu bán lẻ. Cũng như các đại lý, công ty căn cứ vào chi phí vận chuyển, quãng đường vận chuyển và các đối thủ cạnh tranh mà công ty quyết định mức hoa hồng cho họ hưởng. Thường công ty có sự chào giá trước, nếu có sự đồng ý của khách hàng thì công ty ký kết hợp đồng, còn nếu khách hàng không đồng ý do mức hoa hồng trên mỗi lít xăng dầu họ hưởng thấp hơn những đối thủ khác thì công ty tiếp tục có sự thoả thuận với họ sao cho hai bên có thể chấp nhận được. Ngoài ra, để nâng cao năng lực cạnh tranh của các đại lý, cửa hàng bán lẻ xăng dầu trực thuộc Công ty ở các huyện: Châu Thành, Bình Đại, Chợ Lách để có thể cạnh tranh với các trạm nổi của tư nhân, cũng như các đại lý bán lẻ của các đối thủ cạnh tranh từ các tỉnh lân cận như Tiền Giang, Vĩnh Long… thì Công ty có chính sách giá ưu đãi từ 5 – 10 đồng/lít để nâng cao hiệu quả cạnh tranh của Công ty và để giữ thị trường của mình. Nhìn chung, trong thời gian qua công ty đã chủ động linh hoạt được trong chính sách giá cả cho từng khách hàng cho nên công ty đã thu hút được sự chú ý của khách hàng gần xa. Tuy nhiên, trong chính sách thù lao cho đại lý vẫn chưa có sự điều chỉnh hợp lý lắm, thường chỉ căn cứ vào những quyết định mang tính cảm tính dựa vào quãng đường xa gần, vào đối thủ cạnh tranh, vào tình hình biến động xăng dầu trên thị trường và mối quan hệ giữa các đại lý mà chưa có chiến lược giá bài bản cho khách hàng. 2.3. Chiến lược phân phối Trước tình hình cạnh tranh gay gắt giữa các công ty kinh doanh xăng dầu do nhu cầu dùng cho hoạt động sản xuất và tiêu dùng tăng mạnh như hiện nay, đồng thời tránh việc mất khách hàng do họ chuyển sang lấy hàng từ nhà cung ứng khác (Petechim, Saigon Petro, Petro Mekong) do không đáp ứng kịp nhu cầu của họ. Thêm vào đó, do đặc điểm địa hình Bến Tre có nhiều sông ngòi chằng chịt, nhất là sông Hàm Luông chia cắt địa hình Bến Tre ra làm một bên gồm các huyện Mỏ Cày, Chợ Lách, Thạnh Phú và một bên gồm 5 huyện và thị xã còn lại. Chính đặc điểm này nên từ lâu Công ty đã phân bố 2 kho xăng dầu ở 2 địa điểm, cả 2 kho với tổng sức chứa là 6.609 m3 xăng dầu các loại, trong đó kho xăng dầu Rạch Vong nằm tại trung tâm Công ty đảm bảo cung cấp xăng dầu cho các huyện Ba Tri, Giồng Trôm, Bình Đại, Châu Thành và thị xã Bến Tre; và kho xăng dầu Hội Yên đảm bảo cung cấp xăng dầu cho các huyện Mỏ Cày, Chợ Lách, Thạnh Phú. Vì vậy, công ty đã xây dựng một kênh phân phối tương đối hiệu quả, đảm bảo cung ứng đầy đủ nguồn hàng cho người tiêu dùng và khách hàng một cách nhanh chóng, kịp thời. NGƯỜI TIÊU DÙNG CUỐICÙNG CÔNG TY XĂNG DẦU BẾN TRE CÁC CỬA HÀNG CÁC ĐẠI LÝ TỔNG ĐẠI LÝ HỘ CÔNG NGHIỆP Hình 7: KÊNH PHÂN PHỐI XĂNG DẦU CÔNG TY XĂNG DẦU BẾN TRE Đến cuối năm 2005 trên địa bàn tỉnh có 198 điểm bán lẻ xăng dầu, trong đó tổng kênh phân phối của công ty là 141 điểm bán, như vậy kênh phân phối của công ty chiếm 71,21% tổng số lượng cửa hàng trong tỉnh. 2.3.1. Kênh Công ty khách hàng hộ công nghiệp Công ty sẽ bán hàng trực tiếp từ các kho cho các hộ công nghiệp. Những hộ công nghiệp này là những nhà máy sản xuất, các Công ty, xí nghiệp như Xí nghiệp phà Bến Tre, Công ty xuất nhập khẩu Bến Tre, Công ty mía đường, Công ty chế biến dừa Phú Hưng... Thường những hộ công nghiệp mua hàng của Công ty với số lượng lớn và ổn định, đối với những khách hàng này công ty thường vận chuyển hàng hoá đến tận nơi và kịp thời cho họ. 2.3.2. Kênh Công ty Cửa hàng người tiêu dùng Kênh phân phối này chiếm 34,04% tổng số điểm bán thuộc hệ thống phân phối của công ty. Để đảm bảo đáp ứng đầy đủ nguồn hàng cho người tiêu dùng, công ty đã thiết lập một hệ thống các cửa hàng bán lẻ gồm 8 cửa hàng trung tâm tại trung tâm của 8 huyện thị, rất thuận tiện cho người tiêu dùng mua hàng với 48 điểm bán lẻ. Việc cung cấp những sản phẩm của Công ty đến người tiêu dùng luôn đảm bảo đúng mặt hàng, đủ số lượng, đúng chất lượng hàng hoá và giá bán được niêm yết theo quy định. Hiện Công ty căn cứ vào tình hình tiêu thụ cụ thể trên thị trường và nhu cầu của khách hàng mà có chính sách điều động vận chuyển và phân phối kịp thời, không bao giờ để thiếu hụt hàng. 2.3.3. Kênh Công ty đại lý người tiêu dùng Đây là hình thức phân phối được Công ty áp dụng nhiều nhất chiếm đến 60,29% điểm bán trong toàn tỉnh. Đối với các đại lý đa phần Công ty áp dụng hình thức giao hàng tận nơi theo yêu cầu đặt hàng của họ. Tuy nhiên, vào những lúc nhu cầu tăng mạnh, sự cố của phương tiện vận chuyển (do công ty có 3 xe bồn sắp hết hạn sử dụng) hoặc do mưa kéo dài công ty cũng gặp không ít khó khăn trong việc chuyên chở, công ty đã chủ động thuê xe bồn, tăng cường chạy nhiều chuyến hơn để kịp thời đáp ứng đầy đủ nguồn hàng theo yêu cầu của khách hàng. 2.3.4. Kênh Công ty Tổng đại lý người tiêu dùng Kênh phân phối này chiếm 5,67% số điểm bán của công ty trong toàn tỉnh. Sản phẩm từ Công ty sẽ được phân phối đến tổng đại lý và từ tổng đại lý phân phối sản phẩm đến các đại lý của họ rồi đến với người tiêu dùng. Hiện Công ty có 01 tổng đại lý ở thị xã Bến Tre, thường khi mua hàng thì tổng đại lý nhận hàng bằng các phương tiện của mình. Nếu khách hàng tự vận chuyển hàng thì công ty sẽ có chính sách ưu đãi cho họ bằng cách tăng thù lao từ 15 – 20 đồng/lít xăng dầu để khuyến khích tổng đại lý đến mua hàng tại công ty. Bên cạnh đó, để đảm bảo yêu cầu chuyên chở phục vụ khách hàng, công ty có 12 xe bồn chuyên chở hàng hoá từ hai kho xăng dầu trung tâm đi đến các cửa hàng, khách hàng, các đại lý theo đơn đặt hàng, đảm bảo cho việc chuyên chở hàng hoá được thực hiện nhanh chóng, kịp thời. Ngoài ra, Công ty còn có hệ thống các ghe để phục vụ cho các cửa hàng, các đại lý có điều kiện chuyên chở thuận tiện bằng đường thuỷ và những trạm xăng dầu nổi. Nhìn chung, với mạng lưới các cửa hàng bán lẻ xăng dầu ở khắp các huyện, thị xã trong tỉnh, Công ty đảm bảo cung cấp, đáp ứng nhu cầu xăng dầu tiêu thụ trong tỉnh kịp thời và nhanh chóng. Tuy nhiên, đôi khi công ty cũng gặp không ít khó khăn trong vấn đề chuyên chở, phân phối nguồn hàng nhất là trong những lúc nhu cầu tăng mạnh và thời tiết không thuận lợi cho hoạt động của công ty. 2.4. Chiến lược chiêu thị Do nhận thấy xăng dầu là mặt hàng thiết yếu không thể thiếu được trong sinh hoạt hàng ngày nhất là trong lĩnh vực vận tải, sản xuất kinh doanh. Cho nên, trong những năm qua Công ty xăng dầu Bến tre cũng chưa chú trọng nhiều đến công tác chiêu thị của mình. Tuy nhiên, trước tình hình cạnh tranh gay gắt như hiện nay giữa các công ty kinh doanh xăng dầu để giữ khách hàng, đồng thời khuyến khích khách hàng tiêu thụ xăng dầu nhiều hơn, trong thời gian qua công ty đã áp dụng một số hình thức chiêu thị. 2.4.1. Khuyến mãi cho khách hàng Hình thức khuyến mãi bằng hiện vật cho các đại lý, tổng đại lý Hình thức khuyến mãi bằng hiện vật áp dụng cho các đại lý, tổng đại lý đã ký hợp đồng và tiêu thụ những sản phẩm của công ty. Những hàng hoá khuyến mãi bằng hiện vật cho khách hàng của Công ty tuỳ theo định mức sản lượng tiêu thụ trên năm, những hàng hoá đó là vali đẩy Trung Quốc, bộ nồi Happy cook, đầu đĩa caliana, tivi LG, máy giặt Sanyo 4,5 kg, quạt nhà lầu, bộ nồi hộp kim nhôm…năm 2004 số lượng khuyến mãi là 44 khách hàng với tổng số tiền khuyến mãi ước tính là 23.462.000 đồng. Nhờ vậy, trong thời gian qua Công ty thu hút được sự quan tâm, chú ý, tín nhiệm của khách hàng gần xa. Khuyến mãi bằng chuyến du lịch dã ngoại Nhằm tạo mối quan hệ gắn bó lâu dài và thân thiết với khách hàng, Công ty còn chú trọng hình thức khuyến mãi bằng chuyến du lịch Đà Lạt cho tất cả các khách hàng thuộc hệ thống phối của Công ty trên địa bàn tỉnh. Theo sản lượng tiêu thụ của khách hàng trong năm mà Công ty quy định mức sản lượng cho khách hàng được khuyến mãi. Ví dụ, trong năm 2004 định mức sản lượng trên năm của xăng dầu từ 750 m3 trở lên, số lượng khách hàng được khuyến mãi là 40 khách hàng, với tổng số tiền dành cho khuyến mãi ước tính là 19.840.000 đồng (496.000 đồng/người X 40 người). Đây là cách tốt nhất để duy trì mối quan hệ bền chặt với khách hàng và đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ của công ty. Hội nghị khách hàng Nhằm tuyên truyền, củng cố, mở rộng mối quan hệ hợp tác hữu nghị giữa Công ty với khách hàng, hàng năm công ty đều tổ chức tại hội nghị khách. Dự hội nghị khách hàng sẽ được tham gia bốc thăm trúng thưởng. Các giải thưởng và hiện vật để bốc thăm trúng thưởng gồm có vali đẩy, bếp gas du lịch, đồng hồ…năm 2004 kinh phí dành cho bốc thăm trúng thưởng của Công ty là 803.000 đồng. Bảng 8: CHƯƠNG TRÌNH KHUYẾN MÃI BẰNG HÌNH THỨC BỐC THĂM TRÚNG THƯỞNG Hiện vật/ 01 giải Số lượng giải Giá trị mỗi giải (đồng) Thành tiền (đồng) Vali đẩy Bếp gas du lịch Đồng hồ 1 2 5 250.000 101.500 70.000 250.000 203.000 350.000 Tổng số tiền 803.000 (Nguồn: Chương trình khuyến mãi - Phòng Kinh doanh) Thông qua hội nghị, công ty có dịp nhận được những ý kiến đóng góp trực tiếp về chất lượng sản phẩm, về cung cách phục vụ, đây là dịp Công ty sẽ giới thiệu về những hoạt động của mình cũng như những chương trình khuyến mãi cho khách hàng trong thời gian tới. Nhờ vậy mà trong thời gian qua Công ty thu hút sự quan tâm, chú ý của khách hàng nhiều hơn. 2.4.2. Tuyên truyền – quan hệ công chúng Bên cạnh những hình thức khuyến mãi nêu trên, công ty còn tham gia những đợt Hội chợ thương mại để giới thiệu về những sản phẩm của Công ty đồng thời tìm đối tác làm đại lý và những khách hàng hộ công nghiệp; tham gia Lễ hội Nghinh Ông ở Bình Đại và cúng Miểu ở Ba Tri hàng năm vì vào những ngày này có trên 200 tàu ghe của ngư dân ra khơi cùng một lúc. Ngoài ra, Công ty còn áp dụng hình thức bán hàng có tặng phẩm khác như áo thun, nón…Đặc biệt, công ty chú trọng chương trình hỗ trợ khách hàng như về việc trang trí cửa hàng, gắn logo, bảng hiệu, hộp đèn, bảng giá, sơn mái diềm theo màu sắc của Petrolimex, nhằm quảng bá hình ảnh của Petrolimex Bến Tre ở tất cả các cửa hàng, đại lý, tổng đại lý bán lẻ. Ngoài ra, Công ty rất tích cực thực hiện chính sách xã hội như ủng hộ cho công tác giáo dục, y tế, đồng bào thiên tai, bão lụt, đồng bào nghèo, phong trào vì tuổi thơ, mua công trái xây dựng tổ quốc, xây nhà tình nghĩa, phụng dưỡng bà mẹ Việt Nam anh hùng… trong 03 năm với tổng số tiền là 461.860.000 đồng. Nhờ thực hiện tốt những chính sách xã hội, công ty luôn nhận được sự ủng hộ của chính quyền địa phương, của UBND tỉnh cũng như thu hút được những khách hàng là các cơ quan hành chính sự nghiệp trên địa bán tỉnh. Đánh giá chung về hoạt động Marketing của Công ty trong thời gian qua Nhìn chung, do đặc điểm sản phẩm của công ty và nhận thấy đây là mặt hàng thiết yếu trong hoạt động kinh doanh, sinh hoạt hàng ngày. Cho nên, công ty chưa chú trọng nhiều đến công tác marketing của mình, chính vì vậy mà công tác này tại công ty chưa được bài bản, chuyên nghiệp. Đối với chiến lược sản phẩm, mặc dù là thành viên của Petrolimex, cũng như những thành viên khác, sản phẩm xăng dầu của công ty chỉ được nhận nguồn duy nhất từ Tổng Công ty. Do đó chất lượng thì không có gì lo ngại, nhưng công ty vẫn chú trọng tới chất lượng đầu vào. Cho nên khi nhận hàng từ Tổng Công ty về công ty yêu cầu đội ngũ kỹ thuật kiểm tra thật kỹ về chất lượng hàng hoá để đảm bảo quyền lợi của khách hàng mình. Về giá bán của công ty còn phụ thuộc rất nhiều vào Tổng Công ty, nhưng theo cơ chế mới của Tổng Công ty, nên công ty đã phần nào linh hoạt về giá hơn. Tuy nhiên, việc quyết định chính sách thù lao đại lý còn mang tính cảm tính, chưa hợp lý lắm giữa các đại lý. Về phân phối, Công ty đã xây dựng một mạng lưới phân phối tương đối hiệu quả có khả năng đáp ứng nhanh nhu cầu tiêu dùng. Tuy, vẫn còn gặp không ít khó khăn trong vấn đề chuyên chở nhất là những lúc nhu cầu tăng mạnh, thời tiết bất lợi và phương tiện vận chuyển sắp hết thời hạn sử dụng như hiện nay. Về chiến lược chiêu thị, tuy trong những năm qua công ty đã thực hiện một số hình thức khuyến mãi, tuyên truyền và quan hệ với công chúng nhưng ngân sách cho hoạt động này của công ty còn khiêm tốn. Hiện Công ty chưa có phòng Marketing nên công tác Marketing của Công ty được các chuyên viên phòng kinh doanh phụ trách thực hiện. Vì vậy, các chuyên viên phòng kinh doanh quá nặng nề về nghiệp vụ chuyên môn trong công tác nhập - xuất hàng, báo cáo nên việc thực hiện thăm, viếng, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng và cập nhật thông tin không được thường xuyên mà thường chỉ giải quyết các sự vụ, sự việc, nên công tác Marketing ở phòng kinh doanh chưa mang tính chuyên nghiệp. Trong khi đó công tác dự báo thị trường ngày càng trở nên quan trọng hơn và có khi mang tính quyết định cho hiệu quả kinh doanh của Công ty, nhất là khi Chính phủ, Bộ Thương mại, Tổng Công ty thay đổi cơ chế kinh doanh. III. Phân tích môi trường kinh doanh của Công ty 1. Môi trường vĩ mô 1.1. Các yếu tố về kinh tế Các yếu tố kinh tế tác động rất lớn và nhiều mặt đến môi trường kinh doanh của Công ty, chúng có thể trở thành những cơ hội hoặc nguy cơ đối với hoạt động kinh doanh của Công ty. Xét về góc độ kinh tế, giá bán lẻ xăng dầu không chỉ ảnh hưởng đến người tiêu dùng mà còn ảnh hưởng đến tình hình lạm phát, giá cả đầu vào của nhiều sản phẩm nhất là ảnh hưởng đến giá thành của dịch vụ vận tải ôtô, hàng không, vận tải thuỷ, sản xuất xi măng, đánh bắt xa bờ, kích thích tăng trưởng kinh tế. Trong năm qua tốc độ tăng trưởng kinh tế cả nước đạt 8,4%, tính tổng cộng thì xăng dầu lên giá gây thiệt hại tương đương khoảng 1,5 – 2 % của GDP cả nước do Chính phủ phải bù lỗ cho xăng dầu. Bộ Kế hoạch và Đầu tư đã đưa ra dự báo về triển vọng kinh tế Việt Nam năm 2006. Theo đó sự phát triển được đánh giá là rất khả quan, với tốc độ tăng trưởng dự báo sẽ tiếp tục ở mức cao. Nhiều chỉ tiêu dự báo gần đây về tình hình kinh tế Việt Nam đã được điều chỉnh tăng lên so với dự báo vào nửa đầu năm 2005, trong đó có chỉ tiêu tăng trưởng GDP. Điều này là do có tiến bộ đáng kể về cải cách và thi hành chính sách kinh tế, môi trường kinh doanh được cải thiện, đầu tư, tiêu dung và sản lượng công nghiệp tăng mạnh. Việt Nam được dự báo sẽ trở thành thành viên của WTO giữa năm 2006 và điều này sẽ giúp cải thiện môi trường kinh doanh. Dự báo tốc độ tăng trưởng kinh tế của Việt Nam vẫn tiếp tục ấn tượng trong năm 2006 – 2007 do tiêu dùng, đầu tư và sản lượng công nghiệp tăng mạnh. Cùng với lòng tin của người tiêu dùng tăng cao và xu hướng phát triển của chủ nghĩa tiêu dung, sản lượng bán lẻ tăng nhanh. Tổng cầu trong nước dự báo tăng 8,4 % năm 2006 và 9,1% năm 2007. Trong bối cảnh Việt Nam vẫn phụ thuộc 100% vào nguồn xăng dầu nhập khẩu từ nước ngoài, nếu chúng ta gia nhập WTO trong 2006, xu hướng giá xăng dầu chúng ta sẽ điều chỉnh tương đương với giá thế giới và Nhà nước sẽ giảm bớt sự bảo hộ cho mặt hàng này. Vấn đề quan trọng tránh gây sốc cho nền kinh tế, bởi xăng dầu là mặt hàng nhạy cảm. Bởi lẻ nền kinh tế quốc gia không thể không một ngày thiếu xăng dầu, đây là mặt hàng chiến lược, thiết yếu cho hoạt động sản xuất kinh doanh và tiêu thụ hàng ngày. Theo tính toán của Cục Quản lý Bộ Tài chính, trong thời gian 2006 – 2010 nhu cầu tiêu dùng xăng dầu cả nước khoảng 15 – 16 triệu tấn và năm 2020 cần khoảng 26 – 28,6 triệu tấn. Để đáp ứng nhu cầu này, Việt nam phải nhập khẩu xăng dầu thành phẩm. Cùng với tốc độ phát triển của nền kinh tế đất nước, tình hình kinh tế Bến Tre ngày càng tiếp tục tăng trưởng và phát triển trong thời gian qua. Tốc độ tăng trưởng kinh tế năm 2005 ước đạt 11,24%, tăng 1,16% so với năm 2004. Cơ cấu kinh tế tiếp tục chuyển đúng hướng, công nghiệp chế biến nhất là chế biến các sản phẩm từ dừa phát triển mạnh, tình hình xuất khẩu, thu ngân sách tăng khá so với năm 2004, nhiều công trình hoàn thành và phát huy tác dụng tốt, nhiều khu công nghiệp mọc lên như khu công nghiệp Giao Long, Bình Phú, An Hiệp phát triển khi Cầu Rạch Miểu - mạch giao thông Bến Tre và Tiền Giang hoàn thành. Hệ thống giao thông, nhất là giao thông nông thôn ngày càng được đầu tư hoàn chỉnh, những tuyến xe buýt đầu tiên trên đường thị xã và một số huyện bắt đầu xuất hiện. Nhìn chung, với điều kiện phát triển kinh tế của Đất nước và của tỉnh Bến Tre như hiện nay và trong tương lai, sẽ mở ra triển vọng rất lớn cho ngành xăng dầu cả nước nói chung và Công ty xăng dầu Bến tre nói riêng phát triển mạnh trong thời gian tới. Vì đây là mặt hàng không thể thiếu được trong sản xuất kinh doanh, tiêu dùng, đặc biệt nó không thể thiếu được trong lĩnh vực vân tải trong xu thế phát triển của Đất nước. 1.2. Các yếu tố về chính trị, pháp luật Các quyết định Marketing chịu tác động mạnh mẽ của những biến đổi trong môi trường chính trị và pháp luật; có ảnh hưởng ngày càng lớn đến hoạt động của Công ty. Yếu tố này thể hiện sự điều tiết bằng luật pháp của Nhà nước đến hoạt động kinh doanh của Công ty. Hiện nay, vấn đề chính trị trên thế giới, đặc biệt ở Nigeria và Iran, Irap vẫn diễn biến hết sức phức tạp. Nhất là tại Trung Đông tình hình chính trị còn nhiều bất ổn, nhiều chuyên gia dầu mỏ dự báo giá dầu thế giới sẽ bắt đầu tăng mạnh trở lại từ khoảng tháng 4, tháng 5. Diễn biến mới trên thị trường cho thấy người ta vẫn ngại nguồn cung xăng dầu sẽ bị gián đoạn do những bất ổn chính trị ở các vựa dầu quan trọng. Trước tình hình chính trị thế giới có nhiều bất ổn như vậy, hiện nay Bộ Thưong mại và Bộ Tài chính đang hoàn thiện dự thảo Tờ trình Chính phủ về lộ trình đưa giá xăng dầu trong nước tương đương với giá xăng dầu trên thị trường thế giới. Riêng đối với Công ty xăng dầu Bến Tre đang hoạt động trên lãnh thổ một quốc gia được đánh giá có tình hình chính trị rất tốt cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, chính điều này đã tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của mình trong việc phát triển mặt hàng chiến lược được Chính phủ và Nhà nước bảo hộ. Ngày 01/11/2005 Bộ Thương mại có quyết định số 2645/QĐ – BTM bãi bỏ mức thù lao đối với mặt hàng xăng quy định tại quyết định số 0676/2004/QĐ – BTM ngày 31/05/2004 của Bộ Thương mại, mức thù lao đại lý mặt hàng xăng do bên giao đại lý và bên đại lý thoả thuận, thống nhất ghi trong hợp đồng đại lý. Với quyết định này, nghiêm cấm các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu dùng bất cứ hình thức nào để tăng thù lao giành đại lý, gây bất ổn thị trường làm giảm hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. 1.3. Các yếu tố về văn hoá – xã hội Ở Việt Nam không riêng gì ở thành thị ngay cả ở những vùng nông thôn thì người dân sử dụng xe gắn máy như là một phương tiện đi lại ngày nay là rất phổ biến. Điều này tạo nên nét văn hoá riêng đòi hỏi các công ty kinh doanh xăng dầu phải tập trung khai thác. Riêng ở Bến Tre, nhu cầu xe gắn máy ngày một tăng cao, mạng lưới giao thông ngày được nâng cấp hoàn thiện ngay cả ở những vùng nông thôn, vùng sâu, vùng xa, bộ mặt xã hội của tỉnh ngày một thay đổi theo hướng văn minh, tiến bộ. Những tuyến xe buýt đầu tiên bắt đầu xuất hiện ở Bến Tre phục vụ cho nhu cầu đi lại của người dân trong tỉnh, sắp tới đây tỉnh còn đưa vào hoạt động thêm hai tuyến xe buýt nữa. Hiện năng lực vận tải bộ của tỉnh có 444 xe vận tải hàng hoá với trọng tải 2.548 tấn, bình quân hàng năm khối lượng hàng hoá vận tải trên 40.000.000 tấn/km, có 265 xe vận tải hành khách. Toàn tỉnh có 50 tuyến vận tải hành khách đường bộ. Ngoài ra, còn có 165 xe lam, xe lôi máy, ba gác. Đây là yếu tố có ý nghĩa quan trọng để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ xăng dầu mà các công ty kinh doanh xăng dầu cần chú trọng để khai thác triệt để thị trường này. 1.4. Các yếu tố môi trường tự nhiên Việt Nam được thiên nhiên ưu đãi với tiềm năng dầu khí dồi dào. Ngoài 09 mỏ đang khai thác là Tiền Hải, Bạch Hổ, Rồng, Đại Hùng, Rạng Đông, Hồng Ngọc, Lan Đỏ - Lan Tây, Bunga Kekwa, Sư Tử Đen, trên thềm lục địa Việt Nam, chúng ta đang có sẳn một loạt các cấu tạo chứa dầu khí đã được xác minh, đang phát triển để trở thành mỏ, nhằm đưa vào khai thác trong những năm sau năm 2005. Đó là những thông tin rất tốt đẹp cho tương lai ngành dầu khí Việt Nam. Vì vậy để giảm áp lực vào nguồn xăng dầu nhập khẩu từ nước ngoài, theo kế hoạch phát triển của ngành dầu khí Việt Nam, đến năm 2009 sẽ có 03 nhà máy lọc dầu đi vào hoạt động với tổng công suất 14,5 triệu tấn xăng dầu/năm là điều rất cần thiết để cung cấp xăng dầu cho thị trường trong nước. Vị trí địa lý của một vùng, miền nơi Công ty hoạt động kinh doanh ảnh hưởng rất lớn đến tình hình kinh doanh của Công ty. Công ty xăng dầu Bến Tre nằm trên địa bàn tỉnh Bến Tre. Đây là tỉnh đồng bằng nằm cuối nguồn sông Cửu Long, dân số tỉnh là 1,4 triệu người, tỉnh tiếp giáp với các tỉnh Tiền Giang, Trà Vinh, Vĩnh Long và giáp Biển Đông có chiều dài bờ biển khoảng 65 km. Hệ thống sông ngòi chằng chịt, các sông lớn như sông Tiền, Hàm Luông, Ba Lai, Cổ Chiên mang phù xa bồi tụ qua nhiều thế kỷ và chia địa hình Bến Tre thành ba dãi cù lao lớn là Cù lao An hoá, cùa lao Bảo và cù lao Minh. Với địa hình như vậy hoạt động kinh doanh của Công ty cũng gặp không ít khó khăn trong việc vận chuyển bộ, nhưng lại thuận tiện trong việc vận chuyển thuỷ, nhưng ngày nay hệ thống giao thông bộ của tỉnh được nâng cấp ngày càng hoàn thiện hơn trước rất nhiều. Do tiếp giáp với nhiều tỉnh nên sẽ có nhiều đối thủ cạnh tranh cùng kinh doanh mặt hàng với Công ty, ảnh hưởng không nhỏ đến tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty. 1.5. Các yếu tố công nghệ Công nghệ là một trong những yếu tố quan trọng được các doanh nghiệp quan tâm để nâng cao năng lực cạnh tranh của mình trên thương trường. Trong lĩnh vực kinh doanh xăng dầu, Tổng công ty xăng dầu việt Nam là đơn vị đi đầu trong việc áp dụng công nghệ hiện đại như máy đo trị số octan, đo hàm lượng lượng lưu huỳnh. Ngày nay, cùng với sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật, đã xuất hiện hệ thống phao quây phòng chóng dầu tràn, đảm bảo môi trường trong sạch không bị ô nhiễm, đảm bảo chất lượng hàng hoá. Đây là một thông tin vui cho các công ty kinh doanh xăng dầu trong việc đảm bảo chất lượng hàng hoá của mình. Các công ty cần chú đến vấn đề công nghệ như hệ thống kho bể, hệ thống cảng, ống dẫn dầu, bồn chứa, cột bơm xăng dầu bằng điện tử, cần xuất xăng dầu, lưu lượng kế…để giảm lượng hao hụt xăng dầu, giảm chi phí vận chuyển, đẩy nhanh tốc độ phục vụ khách hàng. Vì vậy, các công ty cần phải quan tâm đến vấn đề tiếp thu công nghệ mới để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của mình. 2. Môi trường vi mô 2.1. Các yếu tố khách hàng Nhân tố khách hàng là một bộ phận không tách rời trong môi trường cạnh tranh. Sự tín nhiệm của khách hàng có thể là tài sản lớn nhất cuả Công ty. Sự tín nhiệm đó đạt được do biết thoả mãn tốt hơn các nhu cầu và thị hiếu đối khách hàng của Công ty hơn so với các đối thủ cạnh tranh. Nhìn chung, khách hàng của Công ty xăng dầu Bến Tre gồm có khách hàng trong tỉnh và khách hàng ngoài tỉnh Khách hàng trong tỉnh Đến cuối năm 2005 tổng số đại lý, tổng đại lý và khách hàng hộ công nghiệp trong tỉnh của công ty là 134 khách hàng. Tỷ lệ khách hàng hợp tác kinh doanh với Công ty ngày trở nên thành đạt hơn chiếm 98,5%. Chỉ có 1,5% làm ăn kém hiệu quả đi đến phá sản do các doanh nghiệp này không đủ nguồn vốn khách hàng phải vay ngoài, năng lực quản lý kém, không đủ bản lĩnh cạnh tranh trên thị trường. Số lượng khách hàng của Công ty thu hút và duy trì ngày càng tăng, nhất là khách hàng truyền thống của Công ty. Khách hàng của Công ty bao gồm: Các cơ quan như Sở giao thông Bến Tre, Công ty Mía đường Bến Tre, Công ty Xuất nhập khẩu lâm thuỷ sản Bến Tre, Công ty Khai thác công trình giao thông, Xí nghiệp quản lý phà, Điện lực Bến Tre…Đây là những khách hàng truyền thống của Công ty và có mức tiêu thụ hàng hoá ngày một gia tăng. Các doanh nghiệp ngoài quốc doanh, các hộ sản xuất gia đình như các Công ty thuỷ hải sản, sản xuất và chế biến nông, hải sản, các hộ nuôi trồng, đánh bắt thuỷ hải sản. Các đơn vị hành chính sự nghiệp, quản lý Nhà nước, các khách hàng trên thị trường tự do. Các đại lý và tổng đại lý bán lẻ xăng dầu vừa là kênh phân phối vừa là khách hàng của Công ty. Thị trường người tiêu dùng bao gồm các cá nhân và hộ gia đình mua hàng hoá và dịch vụ để tiêu dùng cho chính họ. 2.1.2. Khách hàng ngoài tỉnh Khách hàng ngoài tỉnh của Công ty bao gồm có 03 khách hàng là Công ty xi măng Hà Tiên II, Điện lực Cần Thơ, Nhà máy điện Phú Mỹ. Đây là những khách hàng rất khó tính do phải đáp ứng nghiêm ngặt yêu cầu của họ về năng lực tồn trữ, về vận chuyển, thời gian cung cấp…Vì vậy, đây là thị trường mà công ty rất khó có khả năng tăng trưởng sản lượng bán của mình. Bảng 9: SẢN LƯỢNG XĂNG DẦU BÁN RA THEO KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY QUA 3 NĂM (2003 – 2005) Đơn vị tính: Lít Khách hàng Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 1. Trong tỉnh - Bán lẻ - Bán buôn Trong đó + Bán buôn trực tiếp + Đại lý bán lẻ + Tổng đại lý 2. Ngoài tỉnh - Hà tiên II - Nhiệt điện Cần Thơ - Điện Phú Mỹ 76.927.218 25.606.969 51.320.249 51.320.249 - - 68.337.878 24.684.543 2.511.091 41.142.244 81.170.655 31.596.179 49.574.476 44.135.595 5.438.881 - 39.469.039 21.312.769 2.839.989 15.316.281 93.182.707 32.333.254 60.849.453 19.260.090 35.596.989 5.992.374 24.914.522 14.663.813 9.853.365 397.344 Tổng sản lượng 145.265.096 120.639.694 118.097.229 (Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty xăng dầu Bến Tre ) Sản lượng xăng dầu bán ra ngoài tỉnh lại có xu hướng giảm qua các năm. Một nguyên nhân khách quan là do Điện Phú Mỹ chuyển sang sử dụng khí đồng hành thay thế cho xăng dầu. Còn Công ty xi măng Hà Tiên II chuyển sang sử dụng than đá và phần nhu cầu FO còn lại từ tháng 5/2005 chuyển sang lấy xăng dầu từ Công ty xăng dầu khu vực II. Đến năm 2006 rất khó giữ Nhiệt điện Cần Thơ do phải đáp ứng quá nhiều điều khoản nghiêm ngặt của họ và chi phí vận chuyển cao. Như vậy trong tương lai công ty chỉ còn thị trường trong tỉnh. 2.2. Yếu tố nhà cung ứng Trong nền kinh tế thị trường, quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phải có mối quan hệ mật thiết với các nguồn cung ứng các yếu tố đầu vào cơ bản, số lượng, chất lượng các nguồn cung ứng các yếu tố có ảnh hưởng rất lớn đến khả năng lựa chọn và xác định phương án kinh doanh. Ở Việt Nam, trên cơ sở cân đối nhu cầu xăng dầu hàng năm của nền kinh tế quốc dân, Nhà nước giao hạn ngạch nhập khẩu cho 10 doanh nghiệp; trong dó, Petrolimex giữ vị trí thống lĩnh thị trường, với khối lượng tương đương với thị phần 55 – 60%. Từ khi trở thành thành viên chính thức của Tổng công ty, nguồn xăng dầu được nhận một nguồn duy nhất từ Tổng công ty, vì vậy mà nguồn hàng đầu vào của công ty khá ổn định. Theo tính toán của Cục quản lý giá Bộ Tài chính, trong giai đoạn 2006 – 2010, nhu cầu tiêu dùng xăng dầu của cả nước khoảng 15 – 16 triệu tấn và năm 2020 cần khoảng 26 – 28,6 triệu tấn. Để đáp ứng nhu cầu này, Việt Nam vẫn phải nhập khẩu 100% xăng dầu thành phẩm. Theo kế hoạch phát triển ngành dầu khí Việt Nam, năm 2009 sẽ có ba nhà máy lọc dầu đi vào hoạt động với tổng công suất 14,5 triệu tấn xăng dầu mỗi năm. Đó là các nhà lọc dầu Dung Quất, công suất 6,5 triệu tấn mỗi năm, Nhà máy lọc dầu Nhơn Hội (vốn đầu tư 1,5 tỷ USD, 100% vốn của Hồng Kông), công suất 5 triệu tấn/năm và nhà máy lọc dầu ở Phú Yên do hai đối tác Anh và Hà Lan liên kết đầu tư, công suất 3 triệu tấn/năm. Đến năm 2020, dự kiến sẽ có thêm hai nhà máy lọc dầu lớn đi vào hoạt động: nhà máy lọc dầu ở Nghi Sơn, công suất 7 triệu tấn mỗi năm (dự kiến hoạt động vào năm 2015) và một nhà máy lọc dầu dự kiến xây ở phía nam, hiện đang tiềm địa điểm, và sẽ hoạt động vào năm 2020, với công suất 7 triệu tấn mỗi năm. Đây là những thông tin vui cho ngành xăng dầu Việt Nam trong thời gian tới nếu tất cả các nhà máy lọc dầu đi vào hoạt động sẽ giảm rất nhiều áp lực phụ thuộc vào nguồn xăng dầu phải nhập khẩu từ nước ngoài. 2.3. Đối thủ cạnh tranh Việc nghiên cứu và phân tích đối thủ cạnh tranh là vấn đề được các doanh nghiệp quan tâm, chú trọng để củng cố vị trí của Công ty trên thương trường và có chiến lược kinh doanh phù hợp trong điều kiện cạnh tranh đó sao cho tăng cường được khả năng cạnh tranh của mình. Hiện Công ty chiếm khoảng 60% thị phần xăng dầu trong tỉnh, còn 40% thị phần còn lại do các đối thủ cạnh tranh hiện đang có mặt trên địa bàn tỉnh Bến Tre và ngày càng lớn mạnh như Petechim, Saigon Petro, Petro Mekong. Theo phòng kinh doanh thị phần của Công ty xăng dầu Bến Tre và các Công ty kinh doanh xăng dầu khác trên thị trường Bến Tre hiện nay như sau: Bảng 10: THỊ PHẦN CỦA CÁC CÔNG TY XĂNG DẦU TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH BẾN TRE Công ty xăng dầu Thị phần (%) Petrolimex Bến Tre 60 Petechim 18 Saigon Petro 13 Petro Mekong 9 (Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty xăng dầu Bến Tre) Hình 8: THỊ PHẦN CỦA CÁC CÔNG TY KINH XĂNG DẦU Ở BẾN TRE Hiện Công ty đang dẫn đầu thị trường xăng dầu ở Bến Tre. Petechim, Saigon Petro là hai đối thủ cần lưu y do có quy mô lớn, cạnh tranh quyết liệt với Công ty và áp dụng mức thù lao cho các đại lý, tổng đại lý thường cao hơn so với Công ty. Thù lao xăng dầu của Công ty và các đối thủ thể hiện ở bảng dưới đây. Bảng 11: THÙ LAO XĂNG DẦU CHO CÁC ĐẠI LÝ CỦA CÔNG TY VÀ CÁC ĐỐI THỦ KHÁC Đơn vị tính: đồng/lít Đại lý Xăng các loại Dầu các loại Petrolimex Bến Tre 220 – 250 150 – 170 Petechim 230 – 260 180 – 220 Saigon Petro 225 – 265 155 – 215 Petro Mekong 215 – 240 140 – 160 ( Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty xăng dầu Bến Tre) Vì vậy, để giữ vững, củng cố và mở rộng thị trường trong thời gian tới đòi hỏi Công ty phải chú trọng, quan tâm nhiều hơn công tác Marketing của mình, thường xuyên theo dõi và nắm bắt những thông tin từ các cửa hàng, đại lý của các đối thủ để có chính sách kinh doanh phù hợp, nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty trên thị trường. 2.4. Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Đối thủ cạnh tranh mới tham gia kinh doanh trong ngành có thể là yếu tố làm giảm lợi nhuận của Công ty do họ đưa vào khai thác các năng lực sản xuất mới, với mong muốn giành được thị phần và các nguồn lực cần thiết. Trước tình hình cạnh tranh gay gắt giữa các Công ty kinh doanh xăng dầu như hiện nay ở trong tỉnh, cùng với tình hình phát triển kinh tế của Bến Tre trong những năm gần đây và những định hướng phát triển kinh tế của tỉnh trong thời gian tới, thì sẽ có nhiều trạm xăng dầu, nhiều cửa hàng, đại lý của các Công ty kinh doanh xăng dầu của Petechim, Saigon Petro ngày càng lớn mạnh đi vào hoạt động. Đó là những đối thủ tiềm ẩn trong tương lai, chưa kể đến những Công ty kinh doanh xăng dầu ngoài tỉnh. Hiện xăng dầu là mặt hàng vật tư thiết yếu và mang tính chiến lược đối với sự phát triển của đất nước, thuộc độc quyền của Nhà Nước. Theo Bộ Kế hoạch và Đầu tư đã đưa ra dự báo Việt Nam sẽ trở thành thành viên chính thức của WTO vào giữa năm 2006 và điều này sẽ giúp cải thiện sức hấp dẫn của môi trường kinh doanh trong nước. Nếu Việt Nam chính thức gia nhập tổ chức WTO trong năm 2006 thì thế độc quyền về xăng dầu của nước ta sẽ bị phá vỡ do các Công ty kinh doanh xăng dầu nước ngoài sẽ có mặt ở thị trường Việt Nam. Vì vậy, việc tham gia của các Công ty nước ngoài vào thị trường trong nước, nhất là sự trở lại những Công ty tư bản nước ngoài SHELL, ESSO và CALTEX đã hoạt động ở Miền Nam Việt Nam những năm trước 30/4/1975 là một điều tất yếu, sẽ ảnh hưởng rất lớn không những đến hoạt động kinh doanh xăng dầu của các Công ty xăng dầu trong nước mà còn ảnh hưởng đến cả Công ty xăng dầu Bến Tre. 2.5. Yếu tố sản phẩm thay thế Do dự trữ lượng dầu mỏ có hạn nên các nguồn nhiên liệu tái sinh như năng lượng mặt trời, năng lượng gió đang được tìm cách sử dụng với một hiệu quả kinh tế đáng kể. Tế bào nhiên liệu, sử dụng hidro làm nhiên liệu, cũng là một công nghệ mới có triển vọng đáng kể thay thế cho dầu mỏ trong tương lai. Thay vì các nhà máy điện để sản xuất ra điện thì vẫn sử dụng nhiên liệu xăng dầu. Thì điện năng có thể được tạo thành thông qua hiệu ứng quang điện, chuyển năng lượng các photon của mặt trời thành điện năng. Hay thế năng của nước mưa có thể được dự trữ tại các đập nước và chạy máy phát điện của các công trình thuỷ điện hoặc dòng chảy không khí hay gió cũng có thể phát ra điện. Trong điều kiện nguồn nguyên liệu có dự trữ giới hạn và có dự báo trước thời gian bị cạn kiệt không xa, thêm vào mức độ ô nhiểm môi trường, đặt biệt là sự hâm nóng toàn cầu là nguy cơ thật sự mà thế giới cần phải giải quyết. Phương pháp tập trung để giải quyết hai vấn đề là tìm nguyên liệu để thay thế xăng dầu và biện pháp giải quyết mới để giảm thiểu sự phóng thích khí CO và khí CO2 vào không khí. Để thay thế, cơ quan Bảo vệ môi trường HK (US EPA) cho phép áp dụng rượu cồn để trộn vào xăng dầu chạy xe. Có thể pha trộn đến tỷ lệ 70% cồn trong xăng. Đây là một trợ thủ đắc lực cho xăng dầu. Nó làm tiêu đốt cháy hết lượng xăng dầu đã bơm vào động cơ. Do đó, không phát sinh ra khí CO nữa. Lợi điểm thứ hai là sự đốt cháy hoàn toàn này, hiệu quả kinh tế của việc sử dụng phương tiện di chuyển bằng xăng dầu giảm từ 7% - 10% tuỳ theo tỷ lệ lượng ethanol thêm vào. Tuy những yếu tố về sản phẩm thay thế hiện không ảnh hưởng nhiều đến Công ty nhưng những dự báo này trong tương lai thì Công ty cũng phải xem xét lại để có thể thích ứng vì con người đang dần thay thế xăng dầu bằng các nguồn nguyên liệu khác. Điều này đã được minh chứng, trước năm 2002 nhà máy Điện Phú Mỹ là một khách hàng của Công ty nhưng những năm từ 2003 Công ty không còn bán xăng dầu cho khách hàng này nữa do Điện Phú Mỹ đã chuyển hướng sử dụng xăng dầu sang sử dụng khí động hành thay thế xăng dầu. Phân tích SWOT 1. Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và đe dọa Điểm mạnh (Strengths – S) Vị trí của Công ty gần trung tâm của tỉnh thuận lợi cho hoạt động kinh doanh. Trãi qua 30 năm thành lập và phát triển của mình, Công ty ngày càng được nhận được sự tín nhiệm, tin tưởng của khách hàng trong tỉnh. Công ty đã được chứng nhận hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001:2000 điều này đã nâng cao uy tín của Petrolimex Bến Tre trên thị trường. Hệ thống cơ sở vật chất của Công ty ngày càng được hoàn thiện hơn để đảm bảo nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh cho Công ty. Doanh thu tăng cao 7%/năm, nộp nhiều ngân sách, thu lợi nhuận cao, ổn định cuộc sống của cán bộ công nhân viên. Đơn giản thủ tục hành chính, pháp lý khi ký hợp đồng với các đại lý. Đội ngũ cán bộ công nhân viên trẻ, có trình độ cao, nhiệt tình, sáng tạo, có tinh thần trách nhiệm cao trong công việc; có sự đoàn kết, giúp đỡ của lãnh đạo Công ty và nhân viên. Có hệ thống các cửa hàng, đại lý rộng khắp tỉnh bảo đảm cung ứng nhanh, kịp thời nhu cầu của khách hàng. Công ty chủ động linh hoạt trong chính sách giá cả sao cho phù hợp với từng khách hàng theo từng thời điểm và khu vực bán hàng. Điểm yếu (Weaknesses – W) Sự phối hợp giữa các phòng nghiệp vụ và cửa hàng đôi khi chưa được nhịp nhàng, đồng bộ. Công tác kinh doanh chưa được bài bản, đôi khi xử lý theo tình huống mà chưa có một chiến lược lâu dài. Công tác Marketing cuả Công ty chưa chuyên sâu do còn lồng ghép với phòng kinh doanh, chưa có nhiều chuyên viên Marketing và ngân sách dành cho hoạt động chiêu thị hàng năm còn thấp. Cũng như những thành viên khác của Petrolimex, nguồn xăng dầu đầu vào phụ thuộc hoàn toàn vào sự cung ứng của Tổng Công ty. Cơ hội (Opportunites – O) Xăng dầu là mặt hàng mang tính chiến lược và thiết yếu không chỉ đáp ứng nhu cầu trong hoạt động sản xuất kinh doanh, giao thông vận tải mà còn là mặt hàng không thể thiếu được trong hoạt động sinh hoạt, tiêu dùng của con người. Nhu cầu về xăng dầu ngày một gia tăng cùng với sự phát triển của nền kinh tế và sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước. Sự xuất hiện của tuyến xe buýt đầu tiên trong tỉnh, sắp tới đưa vào hoạt động hai tuyến nữa và sẽ thành lập công ty xe buýt trong thời gian tới để đáp ứng nhu cầu sinh hoạt, đi lại của người dân trong tỉnh. Cơ sở vật chất của tỉnh, đặt biệt là hệ thống giao thông vận tải ngày hoàn thiện và phát triển, giao thông nông thôn được đầu tư ngày càng hoàn chỉnh hơn. Sự mọc lên ngày càng nhiều của các khu công nghiệp, khu chế xuất, các xí nghiệp, các cơ sở sản xuất kinh doanh trong tỉnh sẽ phát triển khi cầu Rạch Miểu và cầu Hàm Luông hoàn thành và đi vào hoạt động trong tương lai. Sự ra đời của các nhà máy lọc dầu trong nước trong tương lai sẽ tạo nguồn cung ổn định, giảm sự lệ thuộc vào nguồn xăng dầu nhập khẩu từ nước ngoài. Xăng dầu là mặt hàng chiến lược của đất nước, vì vậy được sự bảo hộ, hỗ trợ và giúp đỡ của Nhà nước về mặt hàng này. Nước ta có nền chính trị ổn định, môi trường pháp lý ngày càng được hoàn thiện hơn sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh xăng dầu ngày phát triển hơn. Đe doạ (Threats – T) Nguồn xăng dầu trong nước hoàn toàn phụ thuộc vào nguồn xăng dầu nhập khẩu từ nước ngoài. Thị phần của Công ty có nguy cơ giảm trước tình hình cạnh tranh gay gắt giữa các Công ty kinh doanh xăng dầu. Xăng dầu bán ra ngoài tỉnh có khuynh hướng sụt giảm do quy định của Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam về phân công thị trường trong nội bộ tỉnh. Trước xu thế hội nhập nền kinh tế thế giới, thì Nhà nước sẽ giảm dần cơ chế bảo hộ mặt hàng này do có nhiều công ty xăng dầu nước ngoài trở lại hoạt động. Tình hình chính trị thế giới luôn tồn tại những bất ổn làm ảnh hưởng đến tình hình giá cả xăng dầu trong nước nói chung cũng biến động theo. Sự xuất hiện của những đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, đặt biệt là sự có mặt của các Công ty nước ngoài đầu tư vào trong nước nếu Việt Nam chính thức trở thành thành viên của WTO, khi đó mức độ cạnh tranh sẽ gay gắt hơn. Con người đang dần dần chuyển hướng sử dụng xăng dầu sang sử dụng những nguồn nguyên liệu khác thay thế. 2. Sơ đồ SWOT CƠ HỘI (O) 1.Nhu cầu về xăng dầu ngày một gia tăng cùng với sự phát triển của nền kinh tế và sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá Đất nước. 2.Sự xuất hiện của tuyến xe buýt trong tỉnh, sắp tới đưa vào hoạt động thêm hai tuyến nữa và sẽ thành lập một Công ty xe buýt trong tỉnh. 3.Hệ thống giao thông vận tải của tỉnh đặc biệt giao thông nông thôn được đầu tư ngày một hoàn chỉnh. 4. Sự mọc lên ngày càng nhiều của các khu công nghiệp, khu chế xuất, các xí nghiệp, các cơ sở sản xuất kinh doanh. 5. Sự ra đời của các nhà máy lọc dầu trong nước trong tương lai. 6. Xăng dầu được Nhà nước bảo hộ và được sự hỗ trợ, giúp đỡ của Tổng Công ty. 7. Môi trường pháp lý ngày một hoàn thiện hơn tạo điều kiện cho hoạt động kinh doanh xăng dầu phát triển. ĐE DOẠ (T) 1.Nguồn xăng dầu trong nước hoàn toàn phụ thuộc vào nguồn xăng dầu nhập khẩu từ nước ngoài. 2. Thị phần của Công ty có nguy cơ giảm trước tình hình cạnh tranh gay gắt giữa các Công ty kinh doanh xăng dầu. 3. Lượng xăng dầu bán ra ngoài tỉnh có khuynh hướng sụt giảm. 4. Nhà nước sẽ giảm dần cơ chế bảo hộ mặt hàng này đối với Công ty kinh doanh xăng dầu. 5. Tình hình chính trị thế giới luôn tồn tại những bất ổn làm ảnh hưởng đến tình hình giá cả xăng dầu trong nước. 6. Sự xuất hiện của những đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, đặt biệt là sự có mặt của các Công ty nước ngoài đầu tư vào trong nước, khi đó mức độ cạnh tranh sẽ gay gắt hơn. 7. Con người đang dần dần chuyển hướng sử dụng xăng dầu sang sử dụng những nguồn nguyên liệu khác thay thế. ĐIỂM MẠNH (S) 1.Vị trí của Công ty đặt gần trung tâm của tỉnh thuận lợi cho hoạt động kinh doanh. 2. Công ty ngày càng được nhận được sự tín nhiệm, tin tưởng của khách hàng trong tỉnh. 3. Công ty đã được chứng nhận hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001:2000. 4. Hệ thống cơ sở vật chất của Công ty ngày càng được hoàn thiện hơn. 5. Đơn giản thủ tục hành chính, pháp lý khi ký hợp đồng với các đại lý. 6. Đội ngũ cán bộ công nhân viên trẻ, có trình độ cao, nhiệt tình , sáng tạo, có tinh thần trách nhiệm cao trong công việc. 7. Có hệ thống các cửa hàng, đại lý rộng khắp tỉnh bảo đảm cung ứng nhanh, kịp thời nhu cầu của khách hàng. 8. Công ty chủ động linh hoạt trong chính sách giá cả sao cho phù hợp với khách hàng. PHỐI HỢP S – O Mở rộng thị trường trong tỉnh, chú ý khai thác những thị trường có hệ thống giao thông ngày càng hoàn thiện và phát triển, nhất là giao thông nông thôn, vùng sâu, vùng xa. Tiếp tục duy trì tốt hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001:2000 để nâng cao uy tín của Công ty trên thị trường và thu hút được những khách hàng tiềm năng ở những khu công nghiệp, công ty xe buýt và các cơ sở sản xuất kinh doanh. PHỐI HỢP S – T Tiếp tục giữ vững và tăng thị phần trong tỉnh để đối phó với tình hình cạnh tranh gay gắt và nguy cơ giảm thị phần bằng cách giữ chân những khách hàng hiện tại tiến đến ký hợp đồng với các đại lý chưa ký hợp đồng hoặc chưa mua hàng của Công ty. Chú trọng, tập trung vào sản lượng xăng dầu bán ra ở thị trường trong tỉnh. Trước tình hình giá cả xăng dầu luôn có những biến đổi bất ổn, Công ty cần phải chủ động linh hoạt có chính sách giá phù hợp sao cho vừa giữ được khách hàng vừa tăng hiệu quả kinh doanh ĐIỂM YẾU (W) 1.Sự phối hợp giữa các phòng nghiệp vụ và cửa hàng đôi khi chưa được nhịp nhàng, đồng bộ. 2. Công tác kinh doanh chưa được bài bản, đôi khi xử lý theo tình huống mà chưa có một chiến lược lâu dài. 3. Công tác Marketing cuả Công ty chưa chuyên sâu do còn lòng ghép với phòng kinh doanh, chưa có nhiều chuyên viên Marketing và ngân sách dành cho hoạt động chiêu thị hàng năm còn thấp. 4. Nguồn xăng dầu đầu vào phụ thuộc hoàn toàn vào sự cung ứng của Tổng Công ty. PHỐI HỢP W – O Đẩy mạnh hơn nữa công tác Marketing của Công ty, nhất là công tác chiêu thị, bổ sung nguồn kinh phí: chi phí quảng cáo, tiếp thị và chi phí đầu tư hỗ trợ bán hàng nhằm tạo điều kiện cho hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả cao. PHỐI HỢP W – T Cần tăng cường hoạch định chiến lược Marketing cụ thể để đối phó với những thách thức và khắc phục những điểm yếu bằng cách sử dụng những ưu thế về mặt mạnh cuả Công ty. Các mục tiêu cần đạt được của công ty đến cuối năm 2006 1. Mục tiêu chất lượng của Công ty trong năm 2006 Mục tiêu 1: Phấn đấu hoàn thành kế hoạch của Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam giao năm 2006. Mở rộng kênh phân phối. Mục tiêu 2 : Giải quyết kịp thời tất cả các khiếu nại để thoả mãn tốt yêu cầu của khách hàng. Giữ ổn định thị trường, phấn đấu sản lượng xăng dầu bán ra chiếm tỷ lệ tối thiểu 60% trong tổng sản lượng bán ra của toàn Công ty, phát triển thêm khách hàng là hộ công nghiệp và hệ thống đại lý bán lẻ xăng dầu. Mục tiêu 3: Bán lẻ đạt mức tăng trưởng tối thiểu 2%/năm. Phấn đấu tăng sản lượng bán ra trong tỉnh. 2. Mục tiêu về số lượng của Công ty năm 2006 Sản lượng bán ra trong tỉnh: 106.000.000 lít Bán buôn: 71.500.000 lít Trong đó: Bán buôn trực tiếp: 26.000.000 lít Bán buôn đại lý: 39.200.000 lít Bán buôn tổng đại lý: 6.300.000 lít Bán lẻ: 34.500.000 lít . Doanh thu: 555.477.000.000 đồng Xăng dầu: 507.977.000.000 đồng Hoạt động sản xuất kinh doanh và dịch vụ: 47.500.000.000 đồng Lợi nhuận: 1.900.000.000 đồng Xăng dầu, hoạt động tài chính: 1.500.000.000 đồng Hoạt động sản xuất kinh doanh và dịch vụ: 400.000.000 đồng Nộp ngân sách: 570.000.000 đồng CHƯƠNG 4 ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO CÔNG TY XĂNG DẦU BẾN TRE Với chính sách phát triển nền kinh tế nhiều thành phần của Đảng và Nhà nước Việt Nam, tại thị trường nội địa nói chung, thị trường Bến Tre nói riêng đã và đang phát triển các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu cùng tham gia bán buôn, bán lẻ mặt hàng xăng dầu dưới hình thức đại lý, tổng đại lý. Trước tình hình cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu như hiện nay đòi hỏi Công ty phải tăng cường, đẩy mạnh hơn nữa công tác Marketing nhằm để hoàn thành tốt những mục tiêu của Công ty đề ra, tiếp tục giữ vững và phát triển thị phần trong tỉnh, phát triển mối quan hệ với các đại lý, tổng đại lý, các khách hàng hộ công nghiệp và người tiêu dùng một cách chặt chẽ, toàn diện, bền vững, lâu dài, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của Công ty và tăng cường khả năng cạnh tranh của Công ty trên thị trường. Sau đây là một số đề xuất nâng cao công tác Marketing – Mix tại Công ty: Chiến lược sản phẩm Vì là một thành viên của Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam, cũng như các thành viên khác của Tổng Công ty, nguồn xăng dầu đầu vào của Công ty chỉ được nhận từ một nguồn duy nhất từ Tổng Công ty do đó hàng nhập về luôn đảm bảo có các chỉ tiêu chất lượng phù hợp theo tiêu chuẩn qui định. Tuy nhiên, để nâng cao uy tín và sự tín nhiệm của khách hàng thì một yếu tố quan trọng là phải đảm bảo chất lượng và số lượng hàng hoá trong suốt quá trình kinh doanh, từ quá trình nhập hàng, xếp dỡ, lưu kho, bảo quản cho đến khi hàng hoá đến tay khách hàng và người tiêu dùng cuối cùng để đảm bảo lợi ích và quyền lợi của khách hàng. Quá trình kiểm tra trước khi nhận hàng hoá nhập kho Do tất cả các mặt hàng xăng dầu đều được nhận từ Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam, cho nên vấn đề chất lượng và số lượng hàng nhập về không có gì lo ngại, nghi ngờ. Vì vậy, để đảm bảo chất lượng hàng hoá nhập về thì các tàu và xà lan chở xăng dầu phải được sửa chữa, vệ sinh, súc rửa thường xuyên, tránh lẫn lộn làm pha trộn các loại xăng dầu vào nhau dẫn đến giảm chất lượng hàng hoá. 2. Quá trình xếp dỡ - lưu kho - bảo quản Cần chú trọng đến việc đầu tư, theo dõi, kịp thời phát hiện những hư hỏng, sửa chữa hệ thống đường ống dẫn dầu, phương tiện vận chuyển xăng dầu, lưu lượng kế, các trụ bơm điện tử, cần xuất xăng dầu, van ống…để đảm bảo an toàn chất lượng và số lượng hàng hoá, giảm lượng xăng dầu hao hụt trong quá trình lưu kho và vận chuyển do sự rơi vãi, bơm rót hàng hoá. Bồn chứa phải được kiểm tra và sửa chữa những chỗ bị hỏng hoặc xuống cấp tránh sự rò rỉ xăng dầu, hạn chế sự gia tăng nhiệt độ của bồn đề phòng sự giãn nở hàng hoá, không nên chứa hàng quá ít để bảo vệ chống rĩ sét bồn chứa. Tránh tình trạng để tồn hàng quá lâu sẽ làm giảm sự thay đổi chỉ số octan trong xăng, giảm chất lượng hàng, đồng thời giữ được đặc tính hàng hoá nhập về. 3. Quá trình cung cấp hàng hoá cho khách hàng Để tạo uy tín, niềm tin đối với khách hàng và bảo vệ quyền lợi, lợi ích cho người tiêu dùng đòi hỏi Công ty thường xuyên kiểm tra về đo lường và chất lượng xăng dầu ở các cửa hàng bán lẻ xăng dầu trực thuộc Công ty và các đại lý thuộc hệ thống phân phối của Công ty. Đối với những cửa hàng bán lẻ xăng dầu trực thuộc Công ty Sửa chữa và thay thế các cột bơm điện tử quá thời hạn kiểm định hoặc đã quá cũ, đo không chính xác để tạo niềm tin cho khách hàng. Thường xuyên kiểm tra tại các cửa hàng về tình hình đo lường, chất lượng hàng bán ra, xử lý nghiêm những hành vi pha trộn, gian lận gây ảnh hưởng đến quyền lợi người tiêu dùng. Đối với các đại lý thuộc hệ thống phân phối của Công ty Yêu cầu các đại lý thay đổi, sửa chữa những cột bơm chưa qua kiểm định, cột bơm quá thời hạn kiểm định, quá cũ để tránh hành vi bơm thiếu xăng dầu cho khách hàng. Ngưng hợp đồng với các đại lý có hành vi pha xăng chất lượng thấp vào xăng, bán không đúng tiêu chuẩn chất lượng quy định cho từng loại sản phẩm xăng dầu gây thiệt hại đến quyền lợi của người tiêu dùng. Nghiêm cấm các đại lý có hành vi đầu cơ, găm hàng trong điều kiện nguồn xăng dầu khan hiếm và các hành vi gian dối về số lượng và chất lượng. Ngoài ra, do chất lượng xăng dầu thường được khách hàng cảm nhận bằng cảm quan, do đó chỉ đảm bảo chất lượng và số lượng hàng hóa vẫn chưa thấy được những ưu điểm khác biệt của sản phẩm công ty, vì vậy công ty cần chú trọng đến dịch vụ hỗ trợ sản phẩm thông qua việc thiết lập một đội ngũ bán hàng