Đề tài Phân tích hoạt động bán hàng của công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại sản xuất dịch vụ Vũ Quỳnh

LỜI MỞ ĐẦU Việt Nam tiến hành phát triển kinh tế thị trường, mở rộng hội nhập nền kinh tế khu vực và Thế Giới, đang đứng trước những cơ hội mới đồng thời cũng không ít khó khăn, trở ngại và chịu áp lực cạnh tranh rất lớn không những trên thị trường Quốc Tế mà ngay cả thị trường trong nước. Trong cuộc cạnh tranh này hệ thống bán phân phối hàng hóa với vai trò liên kết giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng, tác động trực tiếp đến lợi nhuận, đến nhà sản xuất và lợi ích của người tiêu dùng. Do đó hệ thống bán hàng đã và đang là lĩnh vực mang tính cạnh tranh cao. Tổ chức và quản lý tiêu thụ sản phẩm là một chức năng quan trọng quyết định đến sự tồn tại và phát triển của nhiều doanh nghiệp. Vấn đề không phải chỉ là doanh nghiệp đưa ra thị trường sản phẩm gì, với giá bao nhiêu mà còn đưa ra thị trường với giá như thế nào? Các doanh nghiệp phải biết sử sụng kênh phân phối bán hàng như là một công cụ giúp doanh nghiệp thành công trên thị trường trong dài hạn. Trong nền kinh tế cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, việc tạo lợi thế cạnh tranh ngày càng khó, việc duy trì lợi thế cạnh tranh lâu dài càng khó hơn. Các biện pháp về sản phẩm, khuyến mãi, quảng cáo, cắt giảm giá bán…. chỉ có lợi thế trong ngắn hạn. Tạo lập và phát triển kênh bán hàng là một chiến lược lâu dài, đòi hỏi nhiều công sức, thời gian và tiền của…mà không phải doanh nghiệp nào cũng thành công. Lý do chọn đề tài Nhận thức được tầm quan trọng của việc phát triển hê thống bán hàng trong thực tiễn đối với doanh nghiệp Việt Nam hiện nay trong bối cảnh hội nhập, tự do hóa thương mại. Được sựu đồng ý của Thầy, Cô khoa Quản Trị Kinh Doanh trường Đại Học Kỹ Thuật Công Nghệ TP.HCM, sự hỗ trợ từ Công Ty TNHH TM SX DV Vuõ Quyønh và sự hướng dẫn của cô Thạc sĩ Nguyễn Thị Tuyết Mai, em tiến hành thực hiện đề tài “Phân tích hoạt động bán hàng của Công Ty TNHH TM SX DV Vuõ Quyønh”. Đề tài nhằm tìm hiểu những thành công và hạn chế trên bước đường xây dựng và phát triển hoạt động bán hàng của Công Ty TNHH TM SX DV Vuõ Quyønh. Mục đích nghiên cứu: Nghiên cứu sự tổ chức và vận hành hệ thống bán hàng của Công ty ra thị trường để thấy được hiệu quả, những ưu điểm và nhược điểm từ đó có những đề xuất nhằm hoàn thiện, mở rộng và phát triển hệ thống bán hàng. Khẳng định thương hiệu, uy tín của Công ty ở thị trường trong nước. Phạm vi nghiên cứu: Phạm vi không gian: Đề tài được thực hiện tại Công Ty TNHH TM SX DV Vũ Quỳnh, khảo sát tại các cửa hàng bán sỉ là lẻ tại TP. HCM và thu thập số liệu doanh thu từ các tỉnh trong cả nước. Phạm vi thời gian nội dung đề tài: Đề tài tập trung nghiên cứu hai năm gần đây nhất là năm 2009 và năm 2010. Phạm vi thời gian thực hiện đề tài: Từ tháng 2/2011 đến 4/2011. Đối tượng nghiên cứu: - Tổng hợp hệ thống kênh phân phối của Công Ty TNHH TM SX DV Vũ Quỳnh tại thời điểm nghiên cứu. Những thành viên tham gia kênh, tổ chức nhân sự của kênh, các quy chế hoạt động bán hàng của kênh. Đánh giá tình hình kinh doanh của Công ty thông qua hệ thống bán hàng. Các biện pháp, chiến lược cụ thể nhằm hoàn thiện hệ thống bán hàng. Đề tài được xây dựng gồm có ba phần: + Chương I: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng + Chương II: Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH TM SX DV Vũ Quỳnh. + Chương III: Các giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH TM SX DV Vũ Quỳnh. CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỌAT ĐỘNG BÁN HÀNG Khái niệm về hoạt động bán hàng Bán hàng là sự trao đổi bằng miệng giữa người bán và người mua, trong quá trình đó người bán giới thiệu hàng hóa nhằm ký kết hợp đồng. Bán hàng cá nhân là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền thỏa đáng lâu dài của cả hai bên. Vai trò của hoạt động bán hàng Bán hàng nằm trong khâu lưu thông phân phối trong quá trình sản xuất sản phẩm hàng hóa của xã hội, bao gồm các vai trò chủ yếu sau: Luân chuyển hàng hóa trong quá trình tái sản xuất. Với vai trò này hoạt động bán hàng đảm bảo cho quá trình tái sản xuất diễn ra bình thường, đồng thời thúc đẩy quá trình phát triển nền kinh tế, phục vụ nhu cầu xã hội. Khi sản xuất phát triển, nhà sản xuất không thể tự đảm nhận việc đem bán tất cả hàng hóa cho ai có nhu cầu. Do đó hoạt động bán hàng là cầu nối trung gian đưa hàng từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng trong xã hội. Hoạt động này phục vụ từ nhu cầu giản đơn đến phúc tạp trên thị trường, từ nhu cầu trong sản xuất đến nhu cầu cá nhân… làm trung gian liên lạc thông tin giữa Doanh nghiệp với các khách hàng khác nhau. Đây là vai trò gần gủi cụ thể nhất giúp nhà sản xuất nắm bắt nhu cầu thực tế về các loại sản phẩm trên thị trường trong từng thời kỳ. Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng có vai trò quan trọng trong công tác tiếp thị cảu các nhà sản xuất cũng qua bán hàng, người tiêu dùng sẽ nhìn nhận và đánh giá khả năng sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần trong nền kinh tế quốc dân. Các hình thức của hoạt động bán hàng Bên cạnh hình thức bán hàng như bán hàng tại chợ, bán hàng tại cửa hàng, bán hàng trong các cửa hàng tự phục vụ, bán tại quầy, bán hàng gửi theo điều kiện, bán đấu giá, tùy theo đặc trưng cảu sản phẩm cùng với tiến bộ kỹ thuật và sự phát triển của mối quan hệ xã hội, nhu cầu cuộc sống ngày càng cao của con người, thì hình thức bán hàng qua điện thoại và bán hàng tư vấn ngày càng hoàn thiện và được người bán sử dụng nhiều. Bán hàng qua điện thoại Là hình thức chủ động, bán hàng tự do khi người bán gọi điện cho khách hàng. Thường sử dụng cho việc viếng thăm của đai diện thương mại có kết quả, gửi kèm bưu phẩm quảng cáo được phân phát với số lượng lớn nhằm mục đích nghiên cứu các địa chỉ “lạnh” khôi phục các mối quan hệ với các khách hàng cũ, đưa ra những nghiệp vụ có lợi. Ưu điểm: Thông tin điện thoại sẽ nhận được trả lời gấp ba lần nhanh hơn thông tin thông thường. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ có chất lượng hơn, nhanh hơn chính xác hơn . Đẩy mạnh việc phuc vụ khách hàng, có thể thiết lập sự tiếp xúc với khách hàng không tin cậy, hay quên. Bán hàng tư vấn: Được áp dụng trong từng trường hợp bán hàng trở thành người kèm kẹp, tư vấn, trợ lý của xí nghiệp (bán hàng theo hệ thống). tính chất quan hệ quyết định không phải số lượng bán trước mà là một ngân hàng dữ liệu chung va sự hiểu biết lẫn nhau. Tất nhiên điều đó tỏ ra sự cần thiết của những người bán hàng về phương diện kỹ thuật và tài chính vì họ có nghĩa vụ giải quyết những vấn đề đặc thù của xí nghiệp khách hàng. Đó là sự hiểu biết sâu sắc xí nghiệp được phục vụ đặc biệt là hệ thông giá trị của nó, tình hình công việc và trình tự thông qua quyết định. Người bán hàng có khả năng quyết định nhanh chóng ai ở xí nghiệp khách hàng có uy tín chức vụ, uy tính cá nhân và uy tín trong sự hiểu biết. Các giai đoạn bán hàng Theo Gérard Antonie Lancestre “Nghệ thuật bán hàng” thì bán hàng gồm 5 giai đoạn: - Giai đoạn 1: Tiếp khách hàng và thiết lập sự tiếp xúc đây là khâu khởi đầu và làm tiền đề cho giai đoạn tiếp theo. Giai đoạn 2: Phát hiện nhu cầu và lắng nghe Việc phát hiện nhu cầu là hành vi quan trọng trong bán hàng. Đây không chỉ là lăng nghe chú ý khách hàng, lựa chọn cách cư xử và nêu lên một loạt vấn đề mà còn cố gắng tạo sự cởi mở và tránh các nguyên mẫu riêng để hiểu người khác. Sự lắng nghe là giai đoạn cần thiết trong hoạt động bán hàng bởi vì nó cho phép hiểu biết tốt hơn về nhu cầu khách hàng, phát hiện nhu cầu khách hàng. Giai đoạn 3: Lập luận và trưng bày hàng hóa dịch vụ Sự lập luận phụ thuộc về tu từ học – nghệ thuật nói hay và tính thuyết phục hay gây anh hưởng đến người khác. Lập luận vấn đề là làm thế nào để gây ảnh hưởng và thuyết phục bằng những câu hỏi gợi ra câu trả lời khẳng định. Điều quan trọng là những lý lẽ phải được khách hàng tin cậy, hiểu và chấp nhận. Cần thể hiện sự sáng tạo khi trình bày cho khách hàng thấy được những lợi ích mà họ nhận được từ vật phẩm và hàng hóa giới thiệu. Giai đoạn 4: Trả lời phản bác Ý đồ gây ảnh hưởng đến sự lựa chọn khách hàng gây sức ép đối với khách hàng không tránh khỏi gây ra phản ứng tự vệ từ phía khách hàng Phản ứng tự vệ không kể có cơ sở hay không có cơ sở phải được người bán lưu ý vá tính đến trong cách cư xử của mình. - Giai đoạn 5: Ký kết hợp đồng Ký kết hợp đồng là thời điểm chủ yếu phải cũng cố sự thỏa mãn mà trước đó chỉ là lời nói danh nghĩa. Nó ràng buộc đối tác bằng sự hứa hẹn và đặt trước sự cần thiết phải thông qua quyết định cuối cùng. Điều quan trọng là xác định thời điểm thuận lợi để hoàn thành hành động bán hàng, cố gắng làm sao để khách hàng dần theo hướng có lợi cho những lý lẽ chính khi tạo ra lần lượt những từ “vâng”, “phải” từng phần và liên tục. Cũng cố lòng tin khách hàng và sự lựa chọn đúng đắn của anh ta bằng cách nêu lên tổng kết cuộc đàm thoại, nêu lên những kiến nghị đó mang lại cho khách hàng và chỉ rõ những khả năng mà khách hàng có nguy cơ bỏ lỡ nếu khách hàng từ chối mua sắm. Công tác tổ chức mạng lưới bán hàng 1.5.1. Khái niệm mạng lưới bán hàng Mạng lưới bán hàng là một tổ chức các hoạt động bán hàng cảu doanh nghiệp có hệ thống trật tự theo đường lối chích sách mà doanh nghiệp đó đề ra nhằm hướng tới mục đích là đưa sản phẩm của doanh nghiệp đến khách hàng sao cho hiệu quả nhất. 1.5.2. Đặc điểm của mạng lưới bán hàng Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp nhằm phân phối hàng hóa đến tay người tiêu dùng thông qua các điểm bán lẻ, là một hoạt động nằm trong khâu phân phối cuả quá trình tái sản xuất sản phẩm hàng hóa của xã hội bao gồm: Luân chuyển hàng hóa trong quá trình tái sản xuất, thúc đẩy quá trình phát triển của nền kinh tế và phục vụ nhu cầu của xã hội. Làm trung tâm liên lạc thông tin giữa doanh nghiệp sản xuất với các khách hàng khác nhau. Tùy theo từng doanh nghiệp mà quy mô bán hàng lớn hay nhỏ, nhưng nhìn chung những mạng lưới bán hàng đem lại hiệu quả cho doanh nghiệp thì phải cần đến công tác tổ chức sao cho hợp lý thì mới đạt được mục tiêu của doanh nghiêp đề ra. Theo tiếp cận của quản trị bán hàng, hoạt động tổ chức bán hàng bao gồm hai hoạt động chủ yếu: Tổ chức mạng lưới bán hàng và xây dụng đôi ngũ bán hàng. 1.5.3. Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng Việc thiết kế mạng lưới bán hàng phải dựa trên nguyên tắc chọn lựa cơ cấu tổ chức sao cho có hiệu quả nhất, đảm bảo yêu cầu cung cấp cho khách hàng những sản phẩm hàng hóa dịch vụ hoàn hảo nhằm đạt được mục tiêu đề ra. Điều này đóng vai tro quan trọng trong việc hoàn thiện quy trình xây dựng hàng hóa của doanh nghiệp, dựa vào những đặc điểm riêng biệt của thị trường tiêu thụ có thể nhiều hình thức tổ chức mạng lưới bán hàng. Mạng lưới tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý: Là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bản nhất theo sự phân chia lãnh thổ, nhà quản trị bán hàng khu vực có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực do mình phụ trách. GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG Giám đốc chi nhánh khu vực I Giám đốc chi nhánh khu vực I Giám đốc chi nhánh khu vực I Giám đốc chi nhánh khu vực I Mạng lưới các cửa hàng bán lẽ Sơ đồ 1.1. Cấu trúc tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý Việc tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý này tiết kiệm được chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng vì am hiểu được tập quán tiêu dùng của khách hàng từ đó nhà quản trị dễ dàng đảm đương công việc và nhân viên cũng thấy rõ trách nhiệm và cơ hội thăng tiến hơn. Việc tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý này triệt tiêu hoàn toàn khả năng hai hay nhiều đại diện bán hàng của công ty đến tiếp xúc chào bán cho cùng một khách hàng. Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm. GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG Phụ trách sản phẩm A Phụ trách sản phẩm B Phụ trách sản phẩm D Phụ trách sản phẩm C GIÁM ĐỐC Sơ đồ 1.2. Cấu trúc bán hàng theo sản phẩm Đại diện bán hàng giờ đây đã trở thành những chuyên gia về một loại sản phẩm nào đó hoặc một số loại sản phẩm tương đối giống nhau . Cơ cấu tổ chức này đặc biệt phù hợp khi sản phẩm bán ra đòi hỏi mức chuyên môn hóa, trình độ kỹ thuật, kiến thức cao về bản chất, tính năng sản phẩm. Điều này cho phép các công ty tận dụng và phát triển những nhân viên bán hàng giỏi cả kiến thức lẫn năng khiếu bán hàng về một loại sản phẩm từ đó cho phép doanh nghiệp có thể cung cấp những dịch vụ tốt nhất cho khách hàng. Trong nhiều công ty lực lượng bán hàng vừa kết hợp tổ chức theo cơ cấu sản phẩm, vừa tổ chức theo vùng địa lý để bảo đảm chiếm lĩnh thị trường. Mạng lưới bán hàng hỗn hợp: Là cách tổ chức mạng lưới bán hàng thông qua việc kết hợp giữa các dạng tổ chức mạng lưới đơn lẻ dựa theo đặc điểm riêng và tận dụng thế mạnh của một loại hình tổ chức mạng lưới đã đề cập đến ở trên. CÔNG TY ĐẠI LÝ KHÁCH HÀNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRUNG GIAN KHÁCH HÀNG Sơ đồ 1.3. Mạng lưới bán hàng hỗn hợp 1.5.4. Tổ chức mạng lưới điểm bán hàng: Hai yếu tố cơ bản giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định chọn lựa điểm bán hàng và phân phối lực lượng bán hàng đến các địa phận bán hàng là: + Nhu cầu về mức tiêu thụ hàng hóa của thị trường tiềm năng thông qua quá trình nghiên cứu, phân tích nhu cầu của khách hàng khi thực hiện các cuộc tiếp xúc trực tiếp hay gián tiếp với khách hàng để đẩy mạnh việc thiết lập những mối quan hệ mới và giúp khách hàng làm quen với sản phẩm, hàng hóa của công ty tại mỗi điểm thị trường sẽ chọn. Phân chia địa điểm bán hàng tùy theo mật độ khách hàng, từ đó định lượng được công việc cụ thể cho từng thị trường. + Dựa vào lực lượng bán hàng tiềm năng tại mỗi điểm bán hàng trong mạng lưới phân phối sản phẩm, doanh nghiệp sẽ hoạch định doanh số tiềm năng cho từng địa điểm. + Ngoài ra doanh nghiệp còn có thể phát triển mạng lưới điểm bán hàng nhanh chóng thông qua nhượng quyền kinh doanh. Phân loại lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng là cầu nối căn bản nhất giữa công ty và thị trường, lực lượng bán hàng được chia làm 3 loại: Lực lượng bán hàng trực thuộc công ty Lực lượng bán hàng của một công ty bao gồm các nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng, lực lượng này có thể chia làm 2 loại: Bên trong và bên ngoài Lực lượng bán hàng bên trong : Hầu hết lực lượng bán hàng bên trong thường tập trung tại một cơ sở, văn phòng và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điên thoại. Từng cá nhân, nhân viên bán hàng hiếm khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và lực lượng bán hàng này dược dùng như lực lượng chính yếu của công ty lực lượng hỗ trợ cho lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài công ty. Lực lượng bán hàng bên ngoài công ty + Thông thường lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài công ty được trải theo vùng địa lý, điều kiện cần có là trong vùng lãnh thổ phải có một số lượng khách hàng đủ lớn và người bán hàng này có trách nhiệm bán hàng hoặc cung ứng dịch vụ trực tiếp với khách hàng. + Lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài này trình bày sản phẩm của công ty cho khách hàng và khách hàng tiềm năng với sự đào tạo và quản lý đúng đắn của công ty có khả năng tin tưởng vào số nhân viên bán hàng của họ về khả năng giới thiệu và bán sản phẩm đang tiêu thụ hoặc sản phẩm mới theo đúng yêu cầu của công ty. Ngoài ra vì là nhân viên của công ty họ có thể được hướng dẫn để thực hiện những nghiệp vụ không phải là bán hàng và giải quyết những vướng mắc của khách hàng nên phải có kiến thưc vể quản lý. Đại lý theo hợp đồng Loại đại lý theo hợp đồng phổ biến nhất là đại diện nhà sản xuất họ là những cá nhân hiệp hội buôn bán hoạt động độc lập đại diện cho hai hay nhiều nhà sản xuất hoặc cung ứng dịch vụ trong một vùng lãnh thổ quy định, hưởng hoa hồng đại lý và kinh doanh những mặt hàng liên quan với nhau về ngành hàng nhưng thường không mang tính cạnh tranh với nhau. Những đại lý này thường còn được gọi là đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ hay đại lý bán hàng hoặc môi giới. Một đại lý nhà sản xuất có thể có một bộ phận kênh phân phối của công ty một cách lâu dài hay tạm thời. Cho dù số đại lý của từng công ty có khác nhau nhưng đại lý mang những đặc trưng sau đây: Những đại lý này cung cấp những lực lượng bán hàng thường xuyên cung như phân chia khu vực địa lý rất ổn định, đảm bảo phục vụ khách hàng trong khu vực một cách nhanh chóng. Nếu tự thân công ty xâm nhập vào những thị trường như vậy họ sẽ mất nhiều năm đặc biệt là đối với sản phẩm mới. + Thông thông thường họ kinh doanh những sản phẩm tương đối giống nhau nhưng không cạnh tranh với nhau. Lực lượng bán hàng hỗn hợp. Công ty có thể sử dụng nhiều lực lượng bán hàng để chiếm lĩnh thị trường, công ty có thể sử dụng nhiều lực lượng bán hàng và mạng lưới bán hàng để xâm nhập nhiều loại thị trường khác nhau. CHƯƠNG II THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH SX TM DV VŨ QUỲNH Giới thiệu khái quát về Công ty TNHH SX TM DV Vũ Quỳnh 2.1.1. Quaù trình hình thaønh vaø phaùt trieån Coâng ty TNHH SX TM DV Vũ quỳnh . Coâng Ty TNHH SX TM DV Vũ Quỳnhđđược thaønh laäp töø Cô sôû saûn xuaát may maëc vaø dòch vuï Tuù Quyønh phaùt trieån leân vaø chòu traùch nhieäm tieáp quaûn toaøn boä khaùch haøng, thò tröôøng cuûa cô sôû Tuù Quyønh. Hoạt đđộng theo luật Doanh nghiệp đđược Quốc Hội Nước Cộng Hòa Xã Hội Chủ Nghĩa Việt Nam khóa XI thông qua ngày 29/11/2005 và theo điều lệ tổ chức, hoạt động của Công ty. Caùc thoâng tin chung veà Coâng ty TNHH SX TM DV Vũ Quỳnh Teân ñaày ñuû: Coâng ty TNHH SX TM DV Vũ Quỳnh Ñöôïc thaønh laäp theo giaáy pheùp kinh doanh soá 4102061618 do Sở Kế Hoạch Đầu Tư TPHCM cấp ngày: 15/05/2006 Ñòa chæ: 33 Phan Vaên Söûu-Phöôøng 13-Quaän Taân Bình-TP.Hoà Chí Minh Chöùc naêng: Cung caáp caùc dòch vuï, lónh vöïc kinh doanh: + Cung caáp dòch vuï kho baõi vaø vaän chuyeån + Ñaïi lyù phaân phoái haøng hoaù + Saûn xuaát, gia coâng haøng may maëc, vaûi, haøng giaû da… + Thöïc hieän caùc dòch vuï tieáp thò, daùn nhaõn, ñoùng goùi saûn phaåm tieâu duøng, … Nhieäm vuï: Sau khi ñöôïc thaønh laäp, Coâng ty TNHH SX TM DV Vũ Quỳnh, baét ñaàu ñi vaøo hoaït ñoäng. Trong suoát giai ñoaïn lôùn maïnh vaø phaùt trieån, Coâng ty TNHH SX TM DV Vũ Quỳnh ñaõ ñaët ra cho mình moät nhieäm vuï khoâng phaûi laø deã. Ñoù laø trôû thaønh nhaø cung caáp dòch vuï toát nhaát, ñaït chaát löôïng cao nhaát, cung caáp nhöõng dòch vuï ñem laïi “giaù trò toát nhaát cho ñoàng tieàn” tôùi nhöõng nhaø phaân phoái chính cuûa Coâng ty vaø coá gaéng laøm haøi loøng taát caû khaùch haøng cuûa mình. Nhieäm vuï ñaët ra laø: Thöïc hieän ñaày ñuû nghóa vuï ñoái vôùi nhaø nöôùc, chaáp haønh toát quy ñònh veà toå chöùc hoaït ñoäng, cheá ñoä keá toaùn vaø thoáng keâ cuûa doanh nghieäp. Thöïc hieän toát chính saùch lao ñoäng tieàn löông vaø chính saùch ñaõi ngoä nhaân söï nhaèm naâng cao möùc soáng cuûa ngöôøi lao ñoäng, giuùp hoï gaén boù vôùi Coâng ty laøm toát coâng vieäc ñöôïc giao vaø phaùt huy saùng kieán nhaèm ñaûm baûo söï hoaït ñoäng laâu daøi cuûa coâng ty vaø söï oån ñònh cuoäc soáng baûn thaân cuõng nhö gia ñình hoï. Khoâng ngöøng hoïc hoûi öùng duïng khoa hoïc kyõ thuaät keát hôïp vôùi thöïc tieãn ñeå hieän ñaïi hoùa quy trình saûn xuaát, naâng cao chaát löôïng, caûi tieán kieåu daùng, maãu maõ vaø chuûng loaïi saûn phaåm. Naâng cao uy tín cuõng nhö thöông hieäu cuûa coâng ty, saûn phaåm treân thò tröôøng döïa vaøo cung caùc phuïc vuï taän tình vaø dòch vuï haäu maõi toát. 2.1.2. Toå chöùc vaø cô caáu boä maùy quaûn lyù cuûa Coâng ty Coâng ty TNHH TM SX DV Vũ Quỳnh ñöôïc toå chöùc theo moâ hình ñôn vò kinh doanh. Ñöùng ñaàu Coâng ty laø giaùm ñoác ñieàu haønh vaø ñöùng ñaàu moãi boä phaän laø tröôûng boä phaän. GAÙM ÑOÁC Vaên phoøng Ñaø Naüng Vaên phoøng Haø Noäi Phoøng Quaûn lyù nhaân söï Kho vaän Phoøng Taøi chính keá toaùn Phoøng Kinh doanh toång hôïp Sô ñoà 2.1 : Boä maùy toå chöùc quaûn lyù cuûa coâng ty. Quy moâ hoaït ñoäng Laø moät Coâng ty coù 100% voán tö nhaân, töø quy moâ hoaït ñoäng raûi ñeàu khaép ba mieàn Baéc, Trung, Nam. Ngoaøi vaên phoøng chính laø ôû thaønh phoá Hoà Chí Minh, Coâng ty coøn coù caùc vaên phoøng chi nhaùnh khaùc ôû Ñaø Naüng vaø Haø Noäi. Caùc vaên phoøng ñaïi dieän ôû caùc tænh seõ laøm chöùc naêng phaân phoái trung chuyeån töø vaên phoøng chính ôû Thaønh Phoá Hoà Chí Minh ñeán tay ngöôøi tieâu duøng vaø caùc tænh laân caän khaùc. Ñoàng thôøi thay maët Coâng ty chính thu tieàn baùn haøng noäp veà Coâng ty chính. Ngoaøi ra, ñeå hoã trôï cho hoaït ñoäng phaân phoái cuûa mình ñöôïc hieäu quaû, Coâng ty coù moät heä thoáng kho baõi cuõng traõi daøi khaép caû nöôùc. ÔÛ Bình Döông coù moät kho chính, ôû thaønh phoá Hoà Chí Minh coù một kho trung chuyeån, ôû Ñaø Naüng vaø Haø Noäi ñeàu coù kho. 2.1.4. Chöùc naêng nhieäm vuï cuûa töøng boä phaän. Gíam đốc: Laø ngöôøi có quyền cao nhaát ñöa ra caùc quyeát ñònh cuûa Coâng ty, laø ngöôøi quaûn lyù haønh chính, tröïc tieáp chæ ñaïo coâng taùc toå chöùc keá hoaïch saûn xuaát kinh doanh cuûa coâng ty, ñaåm baûo söï hoaït ñoäng saûn xuaát kinh doanh trong Coâng ty. Ñoàng thôøi laø ngöôøi cao nhaát cuûa Coâng ty chòu traùch nhieäm tröôùc phaùp luaät veà hoaït ñoäng saûn xuaát kinh doanh, ñôøi soáng caùn boä coâng nhaân vieân trong Coâng ty. Phoøng kinh doanh toång hôïp: Coù chöùc naêng giuùp giaùm ñoác ñieàu haønh coâng taùc tieáp thò, thò tröôøng thöông maïi, hôïp ñoàng kinh teá và phuï traùch kinh doanh caùc maët haøng cuûa Coâng ty. Phòng hành chính – nhân sự: Thực hiện công việc thuộc lĩnh vực quản lý nhân sự và quản trị hành chính văn phòng theo đúng qui định của pháp luật và nghiệp vụ chuyên môn. Tham mưu cho ban Giám đốc về các vấn đề như tuyển dụng , bổ nhiệm , điều động cán bộ, thi hành kỷ luật phù hợp với yêu cầu phát triển của Công ty. Tuyển dụng nhân sự, tham gia việc đào tạo và phát triển nguồn nhân lực tại Công ty bằng cách tổ chức huấn luyện, giáo dục, đánh giá và tham gia chuẩn bị nguồn nhân lực cho Công ty. Đề xuất các biện pháp thu hút nguồn nhân lực, giải quyết các chế độ liên quan đến tuyển dụng , thôi việc, bổ nhiệm, bãi miễn, khen thưởng và các phúc lợi xã hội như: BHXH, BHYT, trợ cấp thôi việc quản lý hồ sơ cán bộ công nhân viên. Quaûn lý việc phòng hành chính – nhân sự một cách có hiệu quả theo uy định của Công ty . Phòng tài chính kế toán: Thực hiện những công việc về nghiệp vụ chuyên môn tài chính kế toán theo đúng quy định của nhà nước. Tham mưu cho Ban Gíam Đốc về các vấn đề liên quan đến nguồn vốn, tài sản của Công ty. Phối hợp cùng phòng Hành Chính – Nhân Sự thực hiện chế độ khen thưởng, kỷ luật cán bộ công nhân viên. Phản ánh toàn bộ công việc phát sinh của Công ty bằng Hệ thống tài khoản kế toán của Bộ Tài Chính phát hành.Tổ chức điều hành hạch toán hệ thống kế toán tại Công ty. Cập nhật đầy đủ , kịp thời và đúng lúc các nghiệp vụ phát sinh . Phổ biến chính sách chế độ tài chính của Nhà Nước đối với cán bộ công nhân viên .Thực hiện chế độ Báo Cáo Tài Chính với các ngành liên quan . Vaên phoøng chi nhaùnh coâng ty: Caùc vaên phoøng ñaïi dieän ôû caùc tænh seõ laøm chöùc naêng phaân phoái trung chuyeån töø vaên phoøng chính ôû thaønh phoá Hoà Chí Minh ñeán tay ngöôøi tieâu duøng vaø caùc tænh nhoû laân caän khaùc. Ñoàng thôøi thay maët Coâng ty chính thu tieàn baùn haøng noäp veà Coâng ty chính. 2.2. Tình hình hoaït ñoäng saûn xuaát kinh doanh cuûa Coâng ty 2.2.1. Toå chöùc saûn xuaát kinh doanh. Nhu cầu hàng hóa: C«ng t¸c mua hµng cã ý nghÜa rÊt lín tíi viÖc tiªu thô hµng hãa, mua hµng tèt gióp cho viÖc b¸n hµng thuËn lîi h¬n rÊt nhiÒu, ®¶m b¶o n©ng cao tèc ®é tiªu thô. Bëi v× tæ chøc tèt viÖc cung øng sÏ ®¶m b¶o chÊt l­îng, sè l­îng chñng lo¹i hµng hãa cung øng ra thÞ tr­êng, ngoµi ra C«ng ty sÏ gi¶m tèi thiÓu chi phÝ mua hµng nhê vËy cã thÓ gi¶m ®­îc gi¸ thµnh t¨ng søc c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. Hoµn thiÖn kh©u cung øng hµng hãa tr­íc hÕt c«ng ty cÇn lùa chän nhiÒu nhµ cung øng vµ lµ nh÷ng nhµ cung øng cã uy tÝn cao. Nh­ vËy ®¶m b¶o cho hµng hãa kh«ng bÞ thiÕu còng nh­ lùa chän ®­îc hµng hãa cã chÊt l­îng cao vµ gÝa thµnh thÊp nhÊt. Ngoµi ra nh÷ng ng­êi ®­îc giao nhiÖm vô ®i mua hµng ph¶i lµ nh÷ng ng­êi cã tr×nh ®é hiÓu biÕt vÒ hµng hãa m×nh ®i mua, nh­ vËy míi cã thÓ biÕt ®­îc nh÷ng hµng hãa tèt nhÊt mua vÒ cho C«ng ty. ViÖc vËn chuyÓn hnµg hãa còng lµ mét yÕu tè quan trong ¶nh h­ëng tíi chi phÝ ®Çu vµo. CÇn lùa chän ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn phï hîp víi hµng hãa mua vÒ ®Ó tiÕt kiÖm chi phÝ. NÕu hoµn thiÖn ®­îc kh©u cung øng ch¾c ch¾n hµng hãa cña C«ng ty b¸n ra thÞ tr­êng cã chÊt l­îng tèt gi¸ thµnh h¹ ®¶m b¶o cho c¹nh tranh thóc ®Èy tiªu thô. Công nghệ sản xuất: §æi míi trang thiÕt bÞ c«ng nghÖ nh»m s¶n xuÊt s¶n phÈm chÊt l­îng cao h¬n, gi¸ thµnh h¹ h¬n. Đổi míi trang thiÕt bÞ thÓ hiÖn søc m¹nh cña doanh nghiÖp ®em l¹i niÒm tin cho kh¸ch hµng. Bëi v× khi C«ng ty ®Çu t­ trang thiÕt bÞ s¶n xuÊt hiÖn ®¹i cho thÊy C«ng ty ®ang trªn ®µ ph¸t triÓn, kh¸ch hµng sÏ c¶m thÊy yªn t©m h¬n khi giao dÞch víi C«ng ty, hä yªn t©m vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm, yªn t©m vÒ sè l­îng hµng hãa C«ng ty cung øng. Nhê ®Çu t­ thiÕt bÞ hiÖn ®¹i sÏ s¶n xuÊt ra hµng ho¸ chÊt l­îng cao h¬n mang l¹i uy tÝn cho C«ng ty vµ kh¸ch hµng trung thµnh víi s¶n phÈm cña C«ng ty. Tr­íc ®©y víi m¸y mãc l¹c hËu th× cã rÊt nhiÒu s¶n phÈm h­ háng lµm t¨ng chi phÝ s¶n xuÊt, nÕu ®­îc ®Çu t­ hiÖn ®¹i sÏ gi¶m bít l­îng hµng hãa h­ háng, gi¶m chi phÝ, gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm s¶n xuÊt, viÖc tiªu thô rÔ rµng h¬n t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. Theo nh­ dù ®Þnh n¨m 2011 c«ng ty sÏ nhËp d©y chuyÒn s¶n xuÊt hiÖn ®¹i cña Trung Quèc. §©y lµ mét dÊu hiÖu rÊt tèt trong viÖc ®Çu t­ ph¸t triÓn s¶n xuÊt cña C«ng ty. Tuy nhiªn C«ng ty cÇn tËp trung t¹o mäi nguån lùc cña m×nh ®Ó cã thÓ nhanh chãng thùc hiÖn ®­îc nh÷ng kÕ ho¹ch ®Ò ra. 2.2.2. Qui trình sản xuất: Ho¹t ®éng s¶n xuÊt cã thÓ coi lµ ho¹t ®éng chÝnh cña C«ng ty v× thÕ viÖc më réng quy m« s¶n xuÊt lµ ®iÒu kiÖn hÕt søc cÇn thiÕt ®èi víi sù ph¸t triÓn cña C«ng ty. §Ó cã thÓ më réng quy m« s¶n xuÊt th× kh©u tiªu thô ph¶i ®­îc ®¶m b¶o ®Ó tr¸nh ø ®äng hµng hãa. Hàng hóa mua về nhập kho từ nhà cung cấp và phân phối lại cho khách hàng là những người tiêu dùng hoặc doanh nghiệp có nhu cầu. Đối với mặt hàng may mặc nhận gia công thì nhận nguyên liệu từ khách hàng về gia công xong giao lại sản phẩm cho khách hàng để nhận tiền công. 2.3. Các hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty 2.3.1. Saûn phaåm kinh doanh cuûa coâng ty Hoaït ñoäng chính cuûa Coâng ty TNHH SX TM DV Vũ Quỳnh laø ñaïi lyù phaân phoái haøng hoaù, cung caáp dòch vuï kho baõi vaø vaän chuyeån. Ba loaïi haøng hoùa chuû yeáu maø Coâng ty chuyeân cung caáp dòch vuï naøy ñoù laø: Saûn phaåm may maëc: Quaàn aùo may saün ñöôïc nhaäp khaåu vaø saûn xuaát trong nöôùc. Haøng tieâu duøng: Vinamilk, Kimberly Clark Viet Nam,… Thöïc phaåm vaø caùc thaønh phaàn khaùc: Vifon, Vinamit, Acecookvietnam… Trong ñoù, haøng tieâu duøng laø lónh vöïc kinh doanh phaùt trieån nhanh nhaát hieän nay vôùi vieäc luoân môû roäng thò tröôøng vaø taêng cöôøng söùc mua trong ngöôøi tieâu duøng, vaø Coâng ty luoân cung caáp nhöõng goùi dòch vuï linh hoaït vaø toaøn dieän, ñeå höôùng daãn nhaø saûn xuaát nhöõng saûn phaåm laø thöïc phaåm cuõng nhö saûn phaåm phi thöïc phaåm coù theå quaûng baù haøng hoùa cuûa mình ra thò tröôøng. Nhö ñaõ giôùi thieäu ôû treân, Công Ty TNHH TM SX DV Vũ Quỳnh coù heä thoáng kho baõi ñaët taïi caû ba mieàn laõnh thoå nöôùc ta. Ñoäi nguõ vaän chuyeån haøng hoùa raát chuyeân nghieäp. Ngoaøi cung caáp dòch vuï kho vaän, Coâng ty coøn ñem ñeán cho caùc khaùch haøng cuûa nhöõng dòch vuï coäng theâm nhö: ñoùng goùi, daùn nhaõn haøng hoùa, thöïc hieän caùc hoaït ñoäng marketing… vaø dòch vuï thu hoä khaùch haøng. 2.3.2. Nguồn cung ứng của Công ty: - Những sản phẩm trên của Công ty chủ yếu được nhập từ nhà sản xuất có uy tín trong và ngoài nước, nhằm phục vụ họat động kinh doanh tại thị trường trong nước, đồng thời tạo điều kiện cho việc cạnh tranh mua hàng và đảm bảo chất lượng ở đầu ra của Công ty. Nhà cung ứng chủ yếu hợp tác liên doanh với Công ty để phân phối sản phẩm tại thị trường Việt Nam, ngoài ra Công ty còn liên hệ với một số nhà sản xuất trong nước khi có nhu cầu sản phẩm liên quan. Tình hình dự trữ phân phối sản phẩm cho hoạt động kinh doanh của Công ty luôn có kế hoạch theo dõi hàng tuần về phân phối sản phẩm cho các đại lý tại phòng kinh doanh, đồng thời Công ty luôn đưa ra phương án dự trữ sản phẩm theo từng thời điểm trong mùa vụ thì lên kế hoạch là 30 ngày dự trữ. 2.3.3. Tình hình tiêu thụ sản phẩm Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo hệ thống phân phối của năm 2009 và 2010: Ta xét biến động tiêu thụ các sản phẩm chính một cách tổng quát qua hai năm, nhằm tiếp cận với số liệu tiêu thụ trên theo hướng tích cực và để hiểu rõ hơn về hệ thống phân phối của Công ty Vũ Quỳnh, ta sẽ phân tích tình hình phân phối tại công ty theo hệ thống phân phối như sau: ĐVT: Ngàn sản phẩm Diễn giải Sản phẩm tiêu thụ So sánh 2010 /2009 Năm 2009 Năm 2010 Chênh lệch Tỷ trọng (%) Tổng lượng tiêu thụ 4719 4980 261 6 Hàng tiêu dùng 872 890 18 2 Thực phẩm và các thành phần khác 2179 2438 259 12 Gia công hàng may mặc 1016 963 -53 -5 Dịch vụ cho thuê kho và giao nhận hàng hóa. 652 689 37 6 (Nguồn phòng kinh doanh) Bảng 2.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm từ năm 2009 và 2010 Bảng số liệu tiêu thụ sản phẩm của công ty năm 2009 và 2010 cho thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty không biến chuyển nhiều và tăng nhẹ, cho ta thấy tổng sản lượng tiêu thụ các mặt hàng năm 2010 tăng 216 ngàn sản phẩm tương ứng 6% so với năm 2009. Trong đó mặt hàng thực phẩm tăng cao nhất với số lượng 259 ngàn sản phẩm, tương ứng 12% nên Công ty cần đầu tư phát triển thêm. Hàng gia công may mặc giảm 53.ngàn sản phẩm, so với năm 2009 tương đương 5% vậy Công ty không nên đầu tư nhiều vào mặt hàng nay. Các mặt hàng các đều tăng nhẹ từ 2% đến 6% Công ty nên đầu tư mở rộng nhiều kênh phân phối ra những vùng khác để nhằm tìm kiếm thên khách hàng tiêu thụ sản phẩm của mình. 2.3.4. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty năm 2009 và 2010 được thể hiện qua bảng sau: Nội dung Giá trị So sánh 2010 /2009 Năm 2009 Năm 2010 Chênh lệch Tỷ lệ (%) Doanh thu 10.932.891 11.728.320 795.429 7,28 Doanh thu thuần hoạt động bán hàng 10.813.722 11.596.963 783.241 7,24 Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh 1.253.729 1.270.237 16.508 1,32 Lôïi nhuaän tröôùc thueá 1.253.729 1.270.237 16.508 1,32 Thueá thu nhaäp doanh nghieäp 313.432 317.559 4.127 1,32 Lôïi nhuaän sau thueá 940.297 952.678 12.381 1,32 (Nguồn: Phòng kế toán) Bảng 2.2. Báo cáo doanh thu và lợi nhuận của Công ty Doanh thu năm 2010 là 11.728.320 ngàn đồng tăng 795.429 ngàn đồng tương ứng tăng 7,28% so với năm 2009. Phần doanh thu tăng do sản phẩm tiêu thụ nhiều hơn so với năm trước. Doanh thu từ hoạt động bán hàng năm 2010 là 11.596.963 ngàn đồng tăng 783.241 ngàn đồng tương ứng tỷ lệ tăng 7,24% so với năm 2009. Còn các chỉ tiêu còn lại qua hai năm có biến động không đáng kể, cụ thể như lợi nhuận trước thuế năm 2010 tăng 16.508 ngàn đồng tương đương 1,32 % so với năm 2009 chính vì vậy lợi nhuận sau thuế tỷ lệ tăng cũng không thay đổi. 2.4. Kết quả hoạt động bán hàng Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh là tất yếu, đặc biệt Việt Nam đang trong giai đoạn hội nhập, gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO đây là một sân chơi rất khốc liệt cho những nước đang phát triển như Việt Nam. Sự cạnh tranh này chi phối toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nói chung và của Công Ty TNHH TM SX DV Vũ Quỳnh nói riêng. Trên thị trường hiện nay các sản phẩm của Công ty bán đã gặp không ít khó khăn trong vấn đề cạnh tranh do các sản phẩm phân phối của công ty cùng chủng loại với nhiều công ty cạnh tranh khác vì hiện nay sản phẩm của Công ty không phong phú và đa dạng như những sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và chỉ phát triển kênh phân phối và kinh doanh những sản phẩm của mình tại một số tỉnh và Thành phố Hồ Chí Minh, nhưng xét về yếu tố chất lượng thì sản phẩm Công ty không thua kém đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Hiện tại để mang tính chiến lược cạnh tranh thị phần và mở rộng thị phần nên ra nhiều tỉnh, thành trong cả nước là kế hoạch phát triển kênh phân phối, phát triển sản phẩm đa dạng, quy mô mở rộng thị trường của Công ty. 2.4.1. Kết quả hoạt động bán hàng theo khu vực - Doanh thu theo khu vực thị trường của Công ty hoạt động tại các tỉnh phía Nam so với thị trường cả nước là quá nhỏ, chủ yếu là hoạt động kinh doanh tại khu vực Thành Phố Hồ Chí Minh gần bằng tổng doanh thu chính của Công ty, do đó để mang tính chiến lược tăng doanh thu trong tương lai Công ty nên xây dựng kế hoạch phát triển thị trường và mở rộng thị trường như các tỉnh trong nước. Hiện nay Công ty đã xây dựng được 8 đại lý phân phối sỉ và gần 20 nhà bán lẻ tại các vùng trọng điểm ở khu vực Thành Phố Hồ Chí Minh và các tỉnh lân cận. Về khu vực thị trường đang kinh doanh, Công ty chuyên cung cấp những mặt hàng tiêu dùng, thực phẩm và hỗ trợ qua hệ thống kênh phân phối không cấp, kênh một cấp, kênh hai cấp tại những khu vực trọng yếu. Như vậy dựa vào bảng sau đây thể hiện tình hình cung ứng theo doanh thu bảng sau đây: ĐVT: Ngàn đồng Một số khu vực chủ yếu Doanh thu So sánh 2010/2009 Năm 2009 Năm 2010 Chênh lệch % Hà Nội 1.639.934 1.876.531 236.597 14,43 Các Nam bộ 2.295.907 2.228.381 -67.526 -2,94 Đà Nẵng 1.967.920 2.111.098 143.178 7,28 Khu vực khác 655.973 820.982 165.009 25,15 Thành Phố Hồ Chí Minh 4.373.157 4.691.328 318.171 7,27 Tổng cộng 10.932.891 11.728.320 795.429 7,27 (Nguồn: Phòng kinh doanh) Bảng 2.3. Tình hình doanh thu theo tiêu thụ của Công ty năm 2009 và 2010 Doanh thu theo từng khu vực của Công ty năm 2009-2010 (Nguồn: Báo cáo doanh thu theo tiêu thụ của Công ty năm ) Biểu đồ 2.1. Doanh thu theo từng khu vực của Công ty năm 2009-2010 - Dựa vào doanh thu tiêu thụ chủ yếu ở các khu vực trên cho ta thấy tình hình ở ku vực Hà Nội năm 2010 so với năm 2009 tăng 236,579 ngàn đồng tương ứng tăng 14,43 % do mở rộng thị trường. Khu vực các tỉnh nam bộ doanh thu năm 2010 giảm so với năm 2009 là 67,526 ngàn đồng tương ứng giảm 2,94 %, doanh số giảm không đáng kể. Do những đối thủ cạnh tranh, mở rộng thị trường, đưa ra nhiều sản phẩm. Khu vực Đà Nẵng doanh tu năm 2010 tăng so với năm 2009 là 143,178 ngàn đồng tương ứng tăng 7,28 %, tình hình ổn định hơn năm trước. Khu vực các tỉnh khác doanh thu năm 2010 so với năm 2009 là 165,009 ngàn đồng tương ứng tăng 25,15 % là do chính sách khuyến khích của Nhà Nước đầu tư và phát triển kinh tế vùng. Khu vực Thành Phố Hồ Chí Minh doanh thu năm 2010 so với năm 2009 là 318.171 ngàn đồng tương ứng tăng 7,27 %, tình hình ở khu vực khác ổn định có tăng nhẹ, nhờ các đại lý biết chăm sóc khách hàng tốt Tình hình doanh thu năm 2010 so với năm 2009 ở các khu vực trọng yếu của Công ty tăng 795,429 ngàn đồng tương ứng tăng 7,27% đã thể hiện qua bảng doanh thu theo từng năm không biến đổi nhiều, 2010 có tăng hơn 2009 nhưng không đáng kể, qua bảng doanh thu ở từng khu vực trên cho ta thấy thị trường đang bão hòa sản phẩm, vì vậy Công ty cần tìm ra các giải pháp phát triển thị trường và chiến lược mở rộng thị trường vào những năm sắp tới. 2.4.2. Bán hàng theo sản phẩm - Sản phẩm Công ty gồm nhiều danh mục mặt hàng mang lại lợi ích cho người tiêu dùng, phần lớn chủ yếu sản phẩm được phân phối tại các tỉnh khu vực phía Nam, sau đây là bảng so sánh tình hình tiêu thụ các sản phẩm chủ lực được thể hiện qua hai năm 2009 và 2010 ĐVT: 1000 đồng STT Mặt hàng Năm 2009 Năm 2010 Chênh lệch Tỷ lệ (%) 1 Haøng tieâu duøng 3.090.460 3.518.167 427.707 13,84 2 Dịch vụ cho thuê kho bãi 2.670.610 2.628.517 42.093 -1.58 3 Thực phẩm và các thành phần khác 2.991.611 3.326.317 344.706 11,19 4 Gia công hàng may mặc 2.180.211 2.255.319 75.109 13,45 Tổng cộng 10.932.891 11.728.320 795.429 7,28 (Nguồn: Phòng kinh doanh) Bảng 2.4. Doanh thu theo sản phẩm tiêu thụ của năm 2009 và 2010 - Qua bảng số liệu số lượng tiêu thụ ta thấy trong hai năm 2009 và 2010 thì có hai mặt hàng, hàng tiêu dùng, thực phẩm và gia công may mặc đạt doanh thu cao nhất, nhưng dịch vụ cho thuê kho bãi thì năm 2010 doanh thu ít hơn so với năm 2009. Vì vậy, công ty cần phải đầu tư thêm về mặt quảng cáo, marketing, chiêu thị sản phẩm, chiến lược tung sản phẩm, dịch vu ra thị trường…để có thêm khách hàng mới và khách hàng cũ biết thêm nhiều về sản phẩm hiện có của công ty để các sản phẩm dịch vụ này càng có vị thế trên thị trường. - Nhìn chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm năm 2009 và 2010, Công ty đã đưa ra chiến lược phân phối sản phẩm hợp lý cho các vùng trọng điểm tiêu thụ, đồng thời tạo điều kiện theo chiều hướng phát triển lâu dài của Công ty so với kế hoạch dự kiến từ các mặt hàng chủ lực như hàng tiêu dùng và thực phẩm, Công ty đang có kế hoạch phát triển hai mặt hàng chủ lực này và mở rộng quy mô đến những thị trường khác, hiện nay Công ty cũng gặp không ít khó khăn về việc cạnh tranh về dịch vụ gia công hàng may mặc và dịch vụ cho thuê kho bãi dẫn đến tình trạng tiêu thụ không đạt hiệu quả. Vì vậy Công ty đang xem xét đưa ra phương án chiến lược khác cho sản phẩm mới có khả năng cạnh tranh trên thị trường hiện nay. 2.5. Đối thủ cạnh tranh trên thị trường tiêu thi sản phẩm Hiện nay chưa có số liệu chính xác qua thống kê của Bộ Công thương về số lượng mặt hàng tiêu dùng và thực phẩm. Xét về số liệu cung cấp vật tư về ngành, hàng tiêu dùng và thực phẩm cho thấy có rất nhiều Công ty đang hình thành trên thị trường hiện nay. Sau đây là một vài đối thủ cạnh tranh chính của Công ty vừa là nhà sản xuất chuyên phân phối cho thị trường hiện nay như: Hệ thống các Siêu thị, trung tâm thương mại chuyên phân phối cho thị trường trong nước, bán sỉ, lẽ các mặt hàng tiêu dùng và thực phẩm cho cá nhân cùng doanh nghiêp trong cả nước. Các công ty may mặc như: Việt Thắng, Vĩnh Tiến và các tổ hợp may khác thường tung ra thị trường nhiều mặt hàng may mặc nhiều mẫu mã phong phú và công ty may nhỏ nhận gia công hàng may mặc cho các Công ty lớn. Các làm dịch vụ cho thuê kho bãi, đóng gói hàng hóa như: Công ty An Bình, Tân Cảng Sài gòn… Nhìn chung những sản phẩm của Công ty không phong phú và đa dạng như những sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, nhưng xét về yếu tố chất lượng thì sản phẩm Công ty không thua kém đối thủ khi cạnh tranh trên thị trường. Thị phần Công ty so với đối thủ cạnh tranh trên thị trường hiện tại còn rất nhiều khó khăn, vì hiện nay Công ty chỉ phát triển kênh phân phối bán hàng và kinh doanh những sản phẩm của mình tại các khu vực. Chính sự cạnh tranh của Công Ty trên thị trường cô đọng và eo hẹp nên không thể phát triển thị phần cho mình một cách mạnh mẽ. Hiện tại để mang tính chiến lược cạnh tranh thị phần và mở rộng thị phần nên Công ty đang có kế hoạch phát triển kênh phân phối, phát triển sản phẩm đa dạng và quy mô mở rộng thị trường hướng tới là mở rộng trên toàn quốc. 2.6. Công tác tổ chức bán hàng của Công ty 2.6.1. Công tác tổ chức mạng lưới bán hàng Công Ty TNHH TM SX DV Vũ Quỳnh đã xây dựng hệ thống bán hàng gồm 18 đại lý phân phối sỉ và gần 30 nhà bán lẻ tại các tỉnh và các khu vực trong cả nước. Trên cơ sở nghiên cứu thị trường, nhu cầu tiêu dùng của cá nhân và Doanh nghiệp, cùng với năng lực của mình, Công ty đã xây dựng cơ cấu tổ chức, mô hình kênh phân phối nhằm đảm bảo cung cấp đầy đủ nhu cầu của khách hàng. Để quản lý tốt mô hình bán hàng theo kênh phân phối, Công ty hiện đang sử dụng 2 loại hình kênh phân phối, kênh phân phối ngang và kênh phân phối dọc: Bán hàng theo kênh phân phối ngang: Công Ty Đại lý bán lẻ Người tiêu dùng Công Ty Cửa hàng GTSP Người tiêu dùng Công Ty Siêu thị Người tiêu dùng Bán hàng theo kênh phân phối dọc: Công Ty Khách hàng, người tiêu dùng Công ty dựa vào khả năng bán hàng của các đại lý, cửa hàng sẽ phân phối một số lượng nhất định với giá cả hợp lý nhưng bên cạnh đó vẫn sẽ kiểm tra giám sát, xem xét tình hình bán hàng, doanh số, khả năng tiêu thụ hàng hóa của các nơi mà công ty phân phối và cũng có các chế độ đãi ngộ như đại lý, cửa hàng nào bán vượt chỉ tiêu sẽ được thưởng thêm hoa hồng hay sẽ được giảm giá lấy hàng cho các đợt kế tiếp. CÔNG TY Các chợ, sạp Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Cửa hàng bán lẻ Siêu thị Đại lý Người tiêu dùng Sơ đồ 2.2. Kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH SX TM DV Vũ Quỳnh 2.6.2. Công tác tổ chức lực lượng bán hàng Hiện nay, công ty đang sử dụng 3 kênh phân phối khác nhau như: kênh không cấp, kênh một cấp, kênh hai cấp. Để hoạt động phân phối hiệu quả cho thị truờng công ty phân phối chủ yếu qua kênh một cấp là chính và kênh hai cấp còn lại chưa đựơc đầu tư đúng mức nhưng vẫn đang áp dụng thí điểm tại những khu vực mới hình thành phát triển. Những kênh này bao gồm các đại lý bán sĩ và các cửa hang bán lẻ được tuyển chọn bằng những mối quan hệ với công ty qua các hợp đồng kinh tế rất chặt chẽ. Qua sơ đồ 2.4 sau đây sẽ thể hiện cho ta thấy các cấp kênh phân phối của Công Ty TNHH TM SX DV Vũ Quỳnh hoạt động như sau: Công ty Vũ Quỳnh Khách hàng Kênh không cấp Công ty Vũ Quỳnh Đại lý Khách hàng Kênh một cấp Công ty Vũ Quỳnh Cửa hàng bán lẻ Đại lý bán sĩ Khách hàng Kênh hai cấp Sơ đồ 2.3. Kênh phân phối tại công ty TNHH SX TM DV Vũ Quỳnh 2.6.2.1. Bán hàng trực tiếp Hệ thống kênh phân phối không cấp: Công ty Vũ Quỳnh Khách hàng Sơ đồ 2.4. Kênh phân phối không cấp Đây là hệ thống kênh bán hàng đơn giản nhất mà công ty sử dụng để đưa sản phẩm của mình trực tiếp đến khách hàng, hệ thống này được phân phối thành 2 điểm chính: Công ty sẽ đi chào hàng và giao hàng trực tiếp đến nhà sản xuất hoặc khách hàng sử dụng, công ty sẽ giới thiệu bán hàng trực tiếp đến các đại lý, cửa hàng bán lẻ đang kinh doanh cùng mặt hàng ở tất cả các vùng mà họ có nhu cầu đa dạng hoá sản phẩm cho khách hàng lựa chọn. Hiện nay, kênh bán hàng này được công ty áp dụng cho các khu vực vì kênh phân phối không cấp này chỉ áp dụng chủ yếu tại các khu vực đang phát triển nên được các cá nhân, doanh nghiệp lựa chọn cho mình là tiếp cận trực tiếp với nhà phân phối. Hiệu quả mang lại từ kênh không cấp này là thu hồi vốn nhanh, sản phẩm tiếp cận với khách hang mau chóng, giảm chi phí hoạt động Marketing và không phải qua trung gian. Tuy nhiên kênh bán hàng trực tiếp này hoạt động kém hiệu quả như: Cần phải có nguồn nhân lực dồi dào để phân bổ tại các điểm và các khu vực, chi phí công tác đầu tư nhân sự tăng và rủi ro về khả năng thu hồi vốn sẽ rất khó kiểm soát, cho nên công ty không chú trọng đầu tư nhiều vào hệ thống bán hàng này nhiều lắm nhưng chỉ hoạt động tại một số khu vực cần thiết. 2.6.2.2.Hệ thống bán hàng thông qua đại lý. Hệ thống kênh phân phối một cấp: Công ty Vũ Quỳnh Đại lý Khách hàng Sơ đồ 2.5. Hệ thống bán hàng thông qua đại lý Hệ thống bán hàng thông qua đại lý này chủ yếu đưa sản phẩm trực tiếp từ công ty đến các đại lý và từ đại lý sẽ được phân phối trực tiếp đến các cửa hang bán lẻ và khách hàng tiêu thụ của đại lý quản lý, so với thời điểm hiện nay kênh phân phối này hầu hết áp dụng cho tất cả đại lý công ty ở các tỉnh khu vực, đây là hệ thống được công ty quan tâm và đầu tư nhiều vì nguồn thu chính cũng như doanh số tại kênh này là chủ yếu được bắt đầu từ tuyến phân phối quan trọng này, nhưng trong tuyến phân phối một cấp hiện nay của công ty không thể kiểm soát hết các hoạt động kinh doanh của các đại lý. Về mặt thuận lợi lớn nhất từ kênh bán hàng này là có thể tiết kiệm chi phí quản lý, giảm chi phí nguồn nhân lực, thu hồi công nợ dễ dàng từ phía đại lý vùng ngoại ô của tỉnh. Chính vì vậy, hệ thống kênh bán hàng này có khả năng đảm bảo cho quá trình hoạt động những sản phẩm của công ty luôn đến tay người tiêu dùng nào cần nhu cầu về sản phẩm. Tuy nhiên, không thuận lợi từ kênh này là dựa quá nhiều vào đại lý bán hàng cho mình, tăng chi phí hoạt động marketing, khó kiểm soát hết các đại lý kinh doanh sản phẩm của công ty, không theo dõi hết các nhu cầu lựa chọn sản phẩm của khách hàng và khó nắm bắt thông tin từ phía khách hàng và mở rộng thị trường. Hệ thống kênh phân phối hai cấp: Khách hàng Cửa hàng bán lẻ Đại lý Công ty Vũ Quỳnh Sơ đồ 2.6. Kênh phân phối hai cấp Đây là kênh phân phối mà công ty ít quan tâm đến, thuờng thì kênh phân phối này chỉ được các đại lý quan tâm nhiều hơn cho sự phát triển của chính họ, hiện nay kênh phân phối này chưa áp dụng nhiều cho các đại lý, công ty đang rất hạn chế phát triển ở kênh này, vì nếu như đầu tư thêm một kênh phân phối nữa để phát triển rộng rãi trên thị trường thì công ty sẽ rơi vào tình trạng mất cân bằng trong doanh thu, nguồn nhân lực sẽ thiếu thốn và chi phí trang trãi cho thêm một hệ thống như thế sẽ phát sinh lên rất nhiều với việc các mặt hàng kinh doanh hiện nay của công ty không đa dạng và nguồn vốn đầu tư hạn chế nên không phát triển kênh phân phối này theo chiều hướng tích cực. Công việc phát triển thị trường luôn rất quan trọng và để đầu tư cho các mặt hàng kinh doanh đạt hiệu quả thì công ty luôn chọn cho mình giải pháp tối ưu nhưng quan trọng nhất là phải có một hệ bán hàng mang tính khả thi. Vì vậy, công ty rất quan tâm với hệ thống kênh bán hàng một cấp của mình, chính những hiệu quả từ kênh này đã mang lại rất nhiều thuận lợi cho sự phát triển doanh nghiệp trong tương lai. 2.7. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức bán hàng của Công ty 2.7.1. Nhân tố bên trong ảnh hưởng đến công tác tổ chức bán hàng. 2.7.1.1. Các loại sản phẩm và đặc điểm: Saûn phaåm may maëc: Quaàn aùo may saün ñöôïc nhaäp khaåu vaø saûn xuaát trong nöôùc nhằm phục vụ nhu cầu của người tiêu dùng trong xã hội cũng như có thêm sự lựa chọn sản phẩm phong phú, nhiều kiểu dáng và mẫu mã. Haøng tieâu duøng: Vinamilk, Kimberly Clark Viet Nam,.. nhằm phục vụ nhu cầu tiêu dùng sinh hoạt hàng ngày của người dân trong xã hội như sữa, bánh kẹo và thức ăn nhanh. Thöïc phaåm vaø caùc thaønh phaàn khaùc: Vifon, Vinamit, Acecookvietnam… 2.7.1.2. Nhãn hiệu sản phẩm Các sản phẩm công ty bán hàng và phân phối tới người tiêu dùng đều mang nhãn hiệu của các thương hiệu mạnh như: Vinamilk, Kimberly Clark Viet Nam, Vifon, Vinamit, Acecookvietnam… Nên các sản phẩm này đều đạt tiêu chuẩn như hàng Việt Nam chất lượng cao, ISO 9001-2000. 2.7.1.3. Thị trường mục tiêu Ngày nay, kinh tế toàn cầu đang ngày dần khôi phục và phát triển, bên cạnh nhu cầu ăn no, mặc ấm, người tiêu dùng đã quan tâm đến nhu cầu ăn ngon, mặc đẹp và thị hiếu tiêu dùng cũng thay đổi theo. Đối với sảm phẩm của công ty ngoài khu vực phát triển như: Thành Phố Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đà Nẵng và các khu vực khác thì Công ty còn mở rộng hệ thống bán hàng trên các tỉnh thành trong cả nước. Khách hàng mục tiêu: Cung cấp các sản phẩm cao cấp, chất lượng tốt mang tính chất chăm sóc sưc khỏe cho mọi người và thân thiện với môi trường. 2.7.1.4. Chính sách giá. Với uy tín và chất lượng sản phẩm mình cung cấp công ty đã định vị là sản phẩm có mức giá phù hợp với chất lượng. Áp dụng mức giá bán thống nhất cho các của hàng, đại lý của mình tùy theo đặc thù từng loại sản phẩm sẽ có mức giá riêng, đối với khách hàng mua số lượng lớn thì có thể giảm giá ưu đãi, chính sách khuyến mãi khác nhau: Phần lớn công ty chỉ áp dụng chích sách khuyến mãi vào dịp lễ, tết. Đối với các đại lý phân phối, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, siêu thị, chợ, trung tâm thương mại…được hưởng mức chiết khấu hấp dẩn trên các mặt hàng. Công ty áp dụng hình thức khoán sản phẩm cho các cửa hàng trực thuộc, tặng hàng khi mua số với số lượng lớn nhất định. Thù lao đại lý : Đại lý không được bán dưới mức giá bán lẻ theo quy định của công ty ban hành theo từng thời điểm. Mức thù lao đại lý là mức chiết khấu từ khung giá bán lẻ của công ty đến mức chiết khấu theo thỏa thuận. 2.7.1.5. Các hình thức xúc tiến bán hàng - Quảng cáo: Thực hiện các chương trình quảng cáo qua báo chí, các bài viết giới thiệu về quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, các sản phẩm, dịch vụ mà công ty cung cấp và các bảng hiệu giới thiêu để mọi người biết. Một số hình thức khuyến mãi: Giảm giá Tặng quà, hàng khi mua hàng Mua nhiều được thưởng. . …… Hoạt động hội chợ: Tham gia các kỳ hội chợ, bán hàng điểm tại các khu công nghiệp và khu chế xuất với các hoạt động chính : Tư vấn, giới thiệu sản phẩm Bán hàng trực tiếp tại hội chợ Tìm đối tác tiêu thụ sản phẩm. Tiếp thị bán hàng: Công ty có đội ngũ nhân viên tiếp thị trực tiếp mỗi người phụ trách một khu vực riêng đến từng đại lý tư vấn giới thiệu sản phẩm, thu thập thông tin phản hồi của khác hàng và nghiên cưú nhu của từng sản phẩm để cung cấp và đưa ra dự báo trong tương lại. Qua các hoạt động quảng bá, giới thiệu sản phẩm như trên người tiêu dùng đã biết đến Công ty và các loại sản phẩm,dịch vụ cung cấp. 2.7.2. Nhân tố bên ngoài ảnh hưởng đến công tác tổ chức bán hàng. - Đặc điểm về nhu cầu của khách hàng: - Công tác thu thập thông tin thi trường: Để xây dựng một hệ thống kênh phân phối phù hợp với khả năng, công ty phải mất nhiều thời gian, phân tích khả năng đầu tư thị trường, đánh giá rất kỹ về các yếu tố môi trường, đối thủ cạnh tranh, chất lượng sản phẩm, khả năng sinh lợi, tầm quan trọng lựa chọn thị trường, phạm vi đầu tư về thị trường mục tiêu được chọn, với những ảnh hưởng lẫn nhau về cạnh tranh để chọn được những kênh và các trung gian phân phôi phù hợp. Công ty dựa trên căn cứ sau đây: - Mục tiêu cần đạt khi tiêu thụ: Bán được nhiều sản phẩm, chiếm lĩnh thị trường, khả năng thanh toán đúng hạn theo yêu cầu, nhà phân phối có khả năng… Đặc điểm sản phẩm của công ty: là hàng tiêu dung, thực phẩm, gia công dệt may và dịch vụ cho thuê kho bãi vận chuyển giao nhận hàng hóa.. Việc lựa chọn các tiêu thí cho hệ thống kênh phân phối rất quan trọng. Đối thủ cạnh tranh: Nhận xét về tình hình tiêu thụ và công tác tiếp thị. Qua những phần trước nhận định, ta thấy các sản phẩm của công ty bán là những mặt hàng của các nhà sản xuất có uy tín nên rất thuận lợi cho công ty có thêm thị trường mới. Song do những sản phẩm của công ty không phong phú và đa dạng như những sản phẩm của các đối thủ nên việc cạnh tranh của công ty có phần khó khăn và có nhiều đối thủ cạnh tranh trong ngành. Do đó bảng ma trận SWOT này có thể giúp ta nhìn nhận một cách rõ ràng về điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và nguy cơ của Công ty: Ma trận SWOT S : CÁC ĐIỂM MẠNH 1.Nguồn hàng ổn định, chất lượng. 2. Nguồn hàng uy tín, chất lượng. 3. Sản phẩm nhập từ các nhà sản xuất có thương hiệu trên thị trường nên chất lượng, thị phần tương đối cao. W: CÁC ĐIỂM YẾU 1.Quy trình quản lý các cửa hàng,đại lý, nhân viên tiếp thị chưa mang tính chuyên nghiệp cao. 2.Chưa có phòng marketing,P&R. 3.Bộ máy nhân sự còn mang tính gia đình,chưa chuyên nghiệp. 4.Cửa hàng,đại lý chưa được đầu tư đúng mức. O: CÁC CƠ HỘI 1. Xu hướng tiêu dùng cho ngành sản được nâng cao, tốc độ tăng trưởng của ngành cao. 2. Nhu cầu thị trường đa dạng 3. Tiềm năng phát triển ở các quận huyện ngoại thành và các tỉnh cao. CÁC CHIẾN LƯỢC SO: 1.Đẩy mạnh việc phân phối hàng hóa,đa dạng hóa sản phẩm phân phối 2.Mở rộng thị trường ra các quận, huyện ngoại thành và các tỉnh CÁC CHIẾN LƯỢC WO: 1.Mở rộng mạng lưới phân phối 2.Tăng cường đội ngũ nhân viên có trình độ hiểu biết về sản phẩm cao T: CÁC ĐE DỌA 1.Có nhiều đối thủ trong và ngoài nước tham gia vào ngành. 2.Thị hiếu và nhu cầu của người tiêu dùng thay đổi nhanh. 3.Có nhiều sản phẩm thay thế. CÁC CHIẾN LƯỢC ST 1.Duy trì, đẩy mạnh chiến lược phân phối và cũng cố thị trường 2.Đa dạng hóa sản phẩm CÁC CHIẾN LƯỢC WT 1.Thiết lập quy trình quản lý phân phối. 2.Tăng cường quảng cáo, khuyến mãi 2.8. Đánh giá chung về công tác tổ chức bán hàng 2.8.1. Ưu điểm: Nhờ làm tốt công tác tổ chức bộ phận bán hàng với chính sách giá cả hợp lý, đáp ứng được mọi phân khúc trên thị trường, thu hút được nhiều người tiêu dùng.Với chiến lược giá cả hợp lý như thế giúp công ty khai thác thị trường và cung cấp những mặt hàng chất lượng cao. Với thế mạnh về những sản phẩm chủ lực của Công ty hiện nay được nhập từ các nhà sản xuất có thương hiệu nên rất dễ cạnh tranh sản phẩm với các đối thủ và tâm lý khách hàng luôn an tâm tin tưởng vào sản phẩm của Công ty. Chính những thế mạnh trên đã tạo nên lòng tin từ phía khách hàng khi sử dụng sản phẩm của Công ty và hệ thống phân phối luôn được quản lý chặt chẽ, đồng thời Công ty có một đội ngũ trẻ tích cực trong công việc và kỹ thuật chuyên môn cao.Hệ thống phân phối của công ty luôn hoạt động hiệu quả từ các đại lý và các cửa hàng bán lẻ Đội ngũ nhân viên có trình độ, có chuyên môn, có kỹ năng làm việc tốt, tạo thiện cảm đối với khách hàng và người tiêu dùng. Chính sách chiết khấu tốt đảm bảo được lợi nhuận cho các nơi phân phối, các siêu thị, các đại lý, các điểm bán lẻ….Tạo mối quan hệ tốt đẹp, gắn bó trên tinh thần đôi bên cùng có lợi. 2.8.2. Những hạn chế Hệ thống kênh phân phối của công ty luôn đầu tư cho kênh một cấp nhưng chưa phát triển kênh không cấp và kênh hai cấp, đồng thời còn quá đơn điệu chưa kiểm soát chặt chẽ nên rất dễ bị đối thủ cạnh tranh lợi dụng tấn công trực tiếp tại các nhà trung gian đang bán sản phẩm của công ty ở các vùng trọng điểm. Phạm vi hoạt động kênh phân phối so với thị trường cả nước về cung cấp hàng hóa dịch vụ thì chưa tận dụng hết khả năng khai thác cho một thị trừơng mới. Những mặt hang chủ lực của công ty không nhiều so với đối thủ cạnh tranh thì rất đa dạng và phong phú cho nên dẫn đến sản phẩm tiêu thụ không cao. Trong quá trình xây dựng và hòan thiện hệ thống phân phối, vẩn có nhiều vấn đề còn tồn tại gây hạn chế đến hiệu quả họat động phân phối do nguyên nhân chủ quan hoặc khách quan.Vấn đề quan trọng là phía công ty, hiện công ty chưa có một phòng marketing riêng biệt để hổ trợ tốt cho hệ thống phân phối. Ngoài ra, việc phân bổ các cửa hàng,đại lý còn chưa đồng đều, bao phủ,số cửa hàng, đại lý tại các quận trọng điểm chưa có, các quận ngoại thành thì gần như chưa cao. Nhiều chương trình hổ trợ bán hàng nhưng hiệu quả triển khai thấp, nguyên nhân chính là do chương trình triển khai chậm. Việc quản lý các cửa hàng của CHƯƠNG 3 CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SX TM DV VŨ QUỲNH 3.1. Hướng phát triển Công ty trong thời gian tới Công ty đang hướng tới mục tiêu thực hiện kế hoạch lâu dài từ năm 2009 đến 2013 theo sự phát triển của mình như sau: Mức dự báo tổng tiêu thụ sản phẩm từ nay đến 2013 tăng là từ 8% đến 10% mỗi năm (theo kế hoạch của phòng kinh doanh). Riêng tại khu vực các tỉnh phía Nam như dự báo của công ty là chiếm khoảng 4% khu vực, khu vực các tỉnh miền Trung là 3,5% và khu vực các tỉnh miền Bắc 2,5% tổng tiêu hàng hóa tiêu thụ. Đang trên đà hội nhập và phát triển, theo như dự báo về nhu cầu hàng hóa và thực phẩm sẽ rất cao, đễ hỗ trợ cho ngành có những bước phát triển trong tương lai, công ty thực hiện theo kế hoạch đề ra cho 3 năm tới như sau: Về doanh số tiêu thụ sản phẩm, doanh thu và lợi nhuận sẽ đưa ra chỉ tiêu cao hơn so với những năm trước do hướng tới đầu tư vào kênh phân phối bán hàng hiện đại, xây dựng hệ thống bán hàng, mở rộng quy mô quản lý và phát triển thị trường, phát triển những mặt hàng mang tính chiến lược đạt hiệu quả như chất lượng sản phẩm tốt, an toàn cho người dùng và tiêu thụ cao trên thị trường hiện nay. Công ty đầu tư cho công tác marketing và nghiên cứu phát triển sản phẩm, trong đó các sản phẩm sẽ được quản trị theo từng mặt hàng, có chiến lược phát triển phù hợp trong từng giai đoạn ngắn hạn và dài hạn. Để mở ra chiến lược đẩy mạnh phong trào tiết kiệm nhằm hạ giá thành sản phẩm, tăng lợi thế cạnh tranh với đối thủ. Tiếp tục củng cố và hoàn thiện các kênh bán hàng, xây dựng lực lượng bán hàng chuyên nghiệp, tổ chức bán hàng theo cách chủ động, tăng cường việc kiểm tra giám sát. Cải cách phân phối thu nhập theo hướng gắn liền với hiệu quả, đầu tư phát triển nguồn nhân lực có chất lượng cao để phục vụ cho công ty. Đầu tư nguồn vốn cho việc phát triển, mở rộng phân phối thị trường mới từ Bình Thuận tới Quảng Bình trong những năm sắp tới và đưa ra những chính sách cụ thể, kế hoạch dài hạn cho chiến lược kinh doanh của công ty. Duy trì và phát triển mạng lưới cung cấp sản phẩm cho đại lý bán sỉ, các nhà bán lẻ. Tăng cường lực lượng bán hàng và hỗ trợ các đại lý trong việc bán hàng và phân phối sản phẩm. Về kế hoạch đầu tư và phát triển thị trường từ nay tới năm 2013 công ty cần phải gia tăng nguồn vốn đâu tư và phát huy khả năng hiệu quả hoạt động kinh doanh của mình lên ngang tầm với đối thủ cạnh tranh. Với lợi thế là những sản phẩm có chất lượng cao nhưng công ty cần phải tìm cho mình những nhà sản xuất đạt tiêu chuẩn quốc tế về cung cấp hàng hóa chất lượng tốt để đáp ứng nhu cầu cung ứng cho khách hàng tiềm năng và đồng thời tạo ra lợi thế cạnh tranh khi hạ giá thành sản phẩm. Đó là chỉ tiêu kế hoạch đề ra của công ty từ nay cho tới 2013, để thực hiện được những vấn đề trên và thực hiện tốt kế hoạch như dự kiến, công ty cần phải hoàn thiện hơn nữa cho hệ thống bán hàng của mình. 3.2. Các giải pháp nâng cao hiệu quả hệ thống bán hàng 3.2.1. Cải tiến bộ hệ thống bán hàng Sơ đồ 3.1. Quản lý hệ thống bán hàng CÔNG TY TNHH SX TM DV VŨ QUỲNH VĂN PHÒNG ĐẠI DIỆN KHÁNH HÒA VĂN PHÒNG ĐẠI DIỆN HÀ NỘI VĂN PHÒNG ĐẠI DIỆN ĐÀ NẴNG NHÂN VIÊN GIÁM SÁT TỈNH A NHÂN VIÊN GIÁM SÁT TỈNH B NHÂN VIÊN GIÁM SÁT TỈNH C NHÓM TIẾP THỊ BÁN LẺ KHU VỰC NHÂN VIÊN KINH DOANH KHU VỰC Ở mỗi khu vực tại các tỉnh, công ty nên mở một văn phòng đại diện chuyên giới thiệu về sản phẩm của mình và trợ giúp hỗ trợ tư vấn cho khách hàng, đồng thời giải quyết những vấn đề liên quan đến sản phẩm và nắm bắt được những thông tin, những thay đổi của thông tin thị trường để kịp thời khắc phục. 3.2.2. Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng Việc tổ chức kênh phân phối hiện nay là không phù hợp, có thể làm nảy sinh những mâu thuẫn trong kênh dẫn đến hiệu quả tổng thể. Công ty nên tổ chức kênh theo hệ thống kênh phân phối dọc, bao gồm: (Đại diện nhà sản xuất) Nhà phân phối – Đại lý – khách hàng, với kênh dọc này hoạt động như một hệ thống thống nhất. Trong trường hợp này mỗi thành viên của kênh có thể làm chủ các thành viên khác phải dành cho họ những ưu đãi trong buôn bán hoặc hợp tác toàn diện với họ. Hệ thống kênh dọc ra đời với tính cách là một phương tiện kiểm soát các kênh và ngăn chặn sự xung đột của các thành viên trong kênh khi họ theo đuổi những mục tiêu riêng. 3.2.3. Tuyển chọn nhân viên bán hàng Công ty cần tuyển thêm nhân viên kinh doanh vì lực lượng hiện nay quá mỏng không đủ cho bao quát thị trường và mở rộng thị trường. Đồng thời tạo điều kiện nâng cao nghiệp vụ cho họ để thực hiện tốt nhiệm vụ của mình. Đối với mỗi khu vực ở các tỉnh phải có trưởng đại diện hay trưởng vùng. Ở mỗi tỉnh nên có từ một đến hai nhân viên giám sát và theo dõi. Công ty nên hỗ trợ kinh phí cho các thành viên tham gia thực hiện tiếp thị gồm từ hai đến ba người nếu điều kiện cho phép trực tiếp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng. Việc làm này rất phù hợp sẽ nhanh chóng đẩy mạnh sản phẩm ra tất cả các vùng sâu, vùng xa chưa biết tới sản phẩm của công ty, đồng thời khách hàng sẽ cảm nhận rất nhanh chóng về những sản phẩm và nâng cao khả năng tiêu thụ cho tất cả các mặt hàng cùng với những mặt hàng mới nếu đưa vào tiếp thị. Ngoài ra công ty nên cộng tác với các nhà trung gian ở những nơi mà công ty không đủ nguồn lực sẵn có hoặc các đại lý chưa tổ chức được đội ngũ tiếp thị cho riêng họ để thực hiện công tác thị trường. - Các cán bộ phòng ban liên quan nên thường xuyên đi vận động thị trường, tăng cường quan tâm hơn nữa đối với các trung gian và đại lý của mình để tìm hiểu nguyện vọng của họ, động viên khích lệ họ gắn bó mật thiết hơn nữa đối với công ty. Xây dựng các chính sách chế độ đãi ngộ ưu đãi cho các trung gian như: Tăng tỉ lệ phần trăm hoa hồng, khen thưởng bán hàng hoàn tha nf định mức công ty giao, tặng quà vào những dịp lễ hội…Tổ chức các buổi hội thảo, tập huấn nâng cao khả năng kinh doanh, kỹ thuật hỗ trợ cho khách hàng trong nuôi trồng thủy sản của các trung gian. Với số lượng các trung gian của công ty còn khá ít nên cầ phải tuyển chọn phù hợp cho kênh phân phối nhằm tăng cường bao phủ mạng lưới bán hàng rộng khắp khu vực ở các tỉnh và phát triển mở rộng thị trường. 3.2.4. Huấn luyện bán hàng - Töø yeâu caàu thöïc teá hieän nay, cuøng vôùi xu höôùng toaøn caàu hoùa vaø söï caïnh tranh ñeán töø nhieàu phía, Ban Giaùm ñoác caàn phaûi naém ñöôïc nhöõng thoâng tin nhanh vaø chính xaùc. Ñoàng thôøi, doanh nghieäp caàn phaûi coù moät ñoäi nguõ nhaân vieân baùn haøng chuyeân nghieâp, phaân tích roõ ñöôïc nhöõng tieàm naêng phaùt trieån cuûa Coâng ty ñeå thu huùt vaø thuyeát phuïc ñöôïc nhieàu khaùc haøng mua saûn phaåm cuûa mình. - Coâng ty caàn taïo söï oån ñònh veà maët nhaân söï baèng caùch taäp trung ñaøo taïo caùc nhaân vieân chuû choát ñoàng thôøi taïo moâi tröôøng laøm vieäc haáp daãn ñeå thu huùt nhaân taøi. - Xaây döïng ñoäi nguõ nhaân vieân coù trình ñoä chuyeân moân cao, nghieäp vuï vöõng vaøng, coù ñaïo ñöùc ngheà nghieäp. Ngoaøi ra, caàn taêng cöôøng hôn nöõa vieäc ñaøo taïo, boài döôõng vaø höôùng daãn nghieäp vuï baùn haøng. Thöôøng xuyeân caäp nhaät, boå sung, theo doõi nhöõng sai soùt coù theå xaûy ra. Coâng ty caàn coù nhöõng haønh ñoäng thieát thöïc cuõng nhö ban haønh theâm caùc chính saùch khen thöôûng phuø hôïp ñeå giöõ chaân ñöôïc caùc nhaân vieân gioûi. Để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty đều dựa trên nền tảng sẵn có và bổ sung thêm một số giải pháp nhằm gia tăng khả năng hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả cao cho kế hoạch sắp tới trong tương lai: Sau khi xem xét lý thuyết và các mô hình phân phối đang áp dụng tại Việt Nam, đề nghị công ty nên xây dựng hình thức phân phối theo kiểu nhà phân phối. Công ty là đại diện nhà sản xuất để bán sản phẩm với các qui định: Bán đúng khu vực thị trường được chỉ định: Trên thị trường này công ty có trách nhiệm phủ kín sản phẩm đến tất cả các điểm bán lẻ. Bán đúng giá qui định: Công ty sẽ qui định mức giá bán cho các đại lý và nhà bán lẻ, thường xuyên kiểm tra việc chấp hành. Điều này sẽ giúp cho công ty kiểm soát được giá bán, loại bỏ bớt khâu trung gian, nhờ vậy sản phẩm đến nay khách hàng ở mức giá vừa phải. Công ty bán tất cả sản phẩm từ nhà sản xuất (mặt hàng có chất lượng cao) loại trừ tình trạng bán những sản phẩm có chỉ có lợi, dễ bán. Vận chuyển hàng hóa từ kho tại công ty đến các vùng trọng điểm giao cho các đại lý của mình quản lý để tránh tình trạng úng hàng và ứ đọng hàng tại kho ở công ty. Điều này sẽ giúp rút ngắn được thời gian vận chuyển và giao hàng đúng thời gian theo yêu cầu, giúp khách hàng dễ tiếp cận với sản phẩm hơn và mua được với giá hợp lý. Có thể thấy ưu điểm khi loại bỏ bớt một phần nào do chiều dài kênh thì giải quyết được những vướng mắc tồn tại trong hệ thống kênh phân phối. Sau đây giới thiệu mô hình nhà phân phối cho công ty tham khảo. NHÀ SẢN XUẤT TIÊU THỤ CÔNG TY TNHH SX TM DV VŨ QUỲNH KHÁCH HÀNG TIÊU THỤ NHÀ BÁN LẺ SẢN PHẨM Sơ đồ 3.2. Mô hình nhà phân phối Với mô hình này công ty vừa là nhà sản xuất, vừa là nhà phân phối chuyên cung cho các nhà sản xuất tiêu thụ sản phẩm và tiếp ứng nguồn hàng cho các đại lý, nhà bán lẻ một cách hiệu quả, nhanh chóng, thuận tiện cho việc kiểm soát chặt chẽ về giá cả trên thị trường. - Đề xuất công ty nên mở rộng phát triển thị trường tại tỉnh Khánh Hòa và các vùng lân cận: Với nền kinh tế Việt Nam đang trên đà phát triển và hội nhập cùng các nề kinh tế thế giới, bên cạnh đó nhu cầu tiêu dùng cũng từng bước phát triển không ngừng trong thời gian qua. Hiện nay việc đầu tư mở rộng phạm vi khu vực hoạt động kinh doanh là điều tất yếu cần phải làm, nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm sang những nơi đầy tiềm năng để mang lại nguồ thu lớn và định hướng phát triển công ty trong tương lai. Việc đầu tư cho một thị trường mới và phát triển thị trường hoàn toàn mới mẻ sẽ là việc làm vô cùng khó khăn, không những thế sẽ gặp rất nhiều trở ngại vào thời điểm ban đầu khi hoạt động kinh doanh. Vì vậy, công ty cần phải có những chiến lược cụ thể, kế hoạch kinh doanh mang tính khả thi, phân tích kỹ về các yếu tố môi trường, đối thủ cạnh tranh, chiến lược sản phẩm và hệ thống kênh phân phối phải luôn vững chắc thì mới mong có được một kết quả tương đối theo như dự kiến đề ra. Với những yếu tố liên quan với nhau cho kế hoạch phát triển hệ thống phân phối tại thị trường các tỉnh Miền Trung đầy tiềm năng này phải thực hiện từng bước sau: Thành lập văn phòng đại diện khu vực tại Thành Phố Nha Trang thuộc tỉnh Khánh Hòa với số lượng nhân viên khoảng 10 người (dự kiến ban đầu) được chia thành 3 nhóm cùng 1 quản lý đại diện khu vực và cac tỉnh lân cận, đồng thời phải thuê kho dự trữ hàng hóa khoảng 300m2. Hoạt động dự trên sơ đồ kênh phân phối tại tỉnh Khánh Hòa như sau: ĐẠI LÝ BÁN LẺ ĐẠI DIỆN KHU VỰC TẠI TỈNH KHÁNH HÒA KHÁCH HÀNG NHÂN VIÊN PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG THỊ TRƯỜNG TIỀM NĂNG Sơ đồ 3.3. Mô hình hoạt động kênh phân phối tại tỉnh khánh hòa. Sở dĩ phải thành lập văn phòng đại diện khu vực tại tỉnh Khánh Hòa vì nơi đây rất có tiềm năng phát triển và mở rộng qui mô phân phối cho một số vùng lân cận. . Xét về khu vực địa lý thì nơi đây cách trung tâm TP.HCM khoảng 450km và cách Đà Nẵng khoảng 500km, rất thuận lợi cho việc thông thương hàng hóa bằng đường bộ và đường thủy. Nền kinh tế tỉnh Khánh Hòa phát triển rất nhanh chóng bằng ngành du lịch, bên cạnh đó các tỉnh lân cận như: Bình Thuận, Ninh Thuận, Tuy Hòa (trở về phía Nam) và Phú Yên, Bình Định, Quảng Ngãi, Đà Nẵng cũng phát triển không ngừng. Những điều kiện rất thuận lợi về mặt địa lý cũng như phát triển ngành nuôi trồng thủy sản tại các tỉnh khu vực Miền Trung thì việc đầu tư cho các vùng đầy tiềm năng này đã nói lên việc mở rộng thị trường là yếu tố rất quan trọng mà mang lại rất nhiều tiềm năng sẵn có cho hoạt động đầu tư hệ thống phân phối vật tư ngành thủy sản trong tương lai của công ty. KẾT LUẬN Cùng với sự phát triển của đất nước, của các ngành kinh tế thì phân phối không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh của công ty. Có thể thấy là phân phối rất quan trọng trong việc kinh doanh của công ty, không những thế phân phối còn ảnh hưởng đến các hoạt động khác trong việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dung và phân phối còn ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh vị trí trên thị trường. Qua thời gian hình thành và phát triển thì Công ty đang từng bước khẳng định mình trên thị trường khu vực tại các tỉnh Đồng Bằng Sông Cửu Long và TP.Hồ Chí Minh khu vực đang có sự cạnh tranh quyết liệt. Hiện tại Việt Nam đang là thành viên thứ 150 của WTO nên sắp tới việc cạnh tranh sản phẩm được sản xuất trong nước và sản phẩm nhập từ ngoài nước cùng chủng loại hàng hoá, cùng ngành sẽ là thách thức vô cùng khó khăn cho công ty trong tương lai. Để đạt những kết quả khả quan đòi hỏi các thành viên tham gia phải có sự đoàn kết, gắn bó với công ty và phải đồng lòng nhất trí xây dựng cùng nhau hoàn thành mục tiêu chính vì sự phát triển công ty. Không có một phần lý thuyết hay mô hình kinh tế nào là khuôn mẫu dẫn đến thành công cho công ty để hoạt động hiệu quả tốt thì phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố của môi trường kinh tế, chính trị - xã hội.Bên cạnh đó còn rất nhiều yếu tố có thể lượng hoá, dự đoán và được ứng dụng vào các mục tiêu nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, nhưng cũng có một số những yếu tố vượt tầm khả năng không thể lượng hoá hay dự đoán được và các yếu tố này lại có ảnh hưởng không nhỏ đến kết quả hoạt động của công ty. Một số giải pháp kiến nghị hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm tại Công Ty TNHH TM SX DV Vũ Quỳnh cũng không ngoài mục đích mà nhằm góp phần giúp công ty có thể đạt đựoc kết quả kinh doanh tốt nhất. Với điều kiện hiện nay để thực hiện những giải pháp kiến nghị trên cũng không phải quá khó khăn khi thực hiện, nếu như thực hiện tốt sẽ mang lại những kết quả khả quan đáng tin cậy và góp phần gia tăng tiêu thụ sản phẩm, làm tăng doanh số, mở rộng thị phần… Qua qu¸ tr×nh häc tËp, nghiªn cøu t¹i tr­êng §¹i häc Kü ThuËt C«ng NghÖ Thµnh Phè Hå ChÝ MÞnh, nhê sù chØ b¶o d¹y dç nhiÖt t×nh cña c¸c thÇy, c« gi¸o t«i ®· trang bÞ ®­îc cho m×nh nh÷ng kiÕn thøc lý luËn c¬ b¶n nhÊt vÒ chuyªn ngµnh Qu¶n TrÞ Kinh Doanh. Qua nghiªn cøu thùc tiÔn t×nh h×nh ho¹t ®éng b¸n hµng t¹i C«ng ty TNHH SX TM DV Vò Quúnh, em ®· cã c¬ héi vËn dông kiÕn thøc ®· häc vµo thùc tiÔn lµm viÖc. Do tr×nh ®é vµ thêi gian cã h¹n, em kh«ng thÓ ®i s©u vµo nghiªn cøu tõng khÝa c¹nh trong ho¹t ®éng kinh doanh mµ em chØ tËp trung nghiªn cøu vÒ t×nh h×nh thùc hiÖn ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty. Qua ®ã em ®· n¾m b¾t ®­îc t×nh h×nh ho¹t ®éng b¸n hµng còng nh­ viÖc x©y dùng c¸c hÖ thèng b¶ng biÓu nh»m theo dâi t×nh h×nh b¸n hµng. Bªn c¹nh ®ã em còng nhËn thÊy ®­îc nh÷ng ®iÓm ch­a phï hîp, ch­a ®¸p øng ®­îc yªu cÇu qu¶n lý trong viÖc thùc hiÖn ho¹t ®«ng b¸n hµng. §· ®­a ra nh÷ng ý kiÕn ®Ò xuÊt nh»m n©ng cao h¬n n÷a doanh thu b¸n hµng cña c«ng ty. Cuèi cïng em xin ch©n thµnh c¶m ¬n c¸c thÇy, c« gi¸o cïng tÊt c¶ c¸c b¹n bÌ trong tr­êng §¹i häc Kü ThuËt C«ng NghÖ Thµnh Phè Hå ChÝ MÞnh gióp ®ì em trong qu¸ tr×nh häc tËp vµ nghiªn cøu t¹i tr­êng. C¸m ¬n toµn thÓ c¸c anh, chÞ trong C«ng ty TNHH TM SX DV Vò Quúnh ®· gióp ®ì em hiÓu biÕt thªm vÒ thùc tÕ c«ng viÖc trong qu¸ tr×nh thùc tËp t¹i c«ng ty vµ lµm khãa luËn tèt nghiÖp ®Ó khi ra tr­êng vËn dông nh÷ng kiÕn thøc ®· häc vµo c«ng viÖc thuËn lîi. Em rÊt mong nhËn ®­îc nh÷ng ý kiÕn ®ãng gãp cña c¸c thÇy, c« gi¸o vµ c¸c b¹n. DANH MUÏC TAØI LIEÄU THAM KHAÛO  1. ROBERTJ . CALVIN (2008).NGHỆ THUẬT BÁN HÀNG. Nhà xuất bản Thống kê. TS. AN THỊ THANH NHÀN (2008). QUẢN TRỊ BÁN LẼ. Trường đại học thương mại. THS. TÔN THẤT HẢI (2009). QUẢN TRỊ BÁN HÀNG. Trường đại học mở TP.HCM Trang web: www.kienthuctaichinh.com Moät soá khoaù luaän cuûa khoaù tröôùc