Đề tài Những biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ vật liệu xây dựng ( gạch tuynel) của CÔNG TY CỔ PHẦN BẠCH ĐẰNG

Lời mở đầu Với nền sản xuất hiện đại và quá trình cạnh tranh trên phạm vi toàn cầu, cùng với sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật các nhà kinh tế đang đứng trước những thử thách to lớn trong việc nắm bắt và thích nghi với trào lưu của thời đại. Nếu nhà kinh doanh không nhận thức, không nắm bắt được thị trường thì họ sẽ bị bỏ lại đằng sau. Sự cạnh tranh diễn ra gay gắt tạo ra cơ hội cho bất cứ công ty nào cũng có thể chiếm lĩnh được thị trường hay những kẽ hở của thị trường để len chân vào. Một doanh nghiệp muốn thành công thì không những chỉ dành được một phần thị trường mà hơn thế nữa họ phải vươn lên nằm trong nhóm doanh nghiệp dẫn đầu trong lĩnh vực mà họ tham gia. Trong một nền kinh tế mà cạnh tranh được coi là linh hồn của thị trường thì doanh nghiệp dẫu là giậm chân tại chỗ cũng là một sự thụt lùi. Bởi vậy khai thác thị trường hiện có theo chiều sâu và mở rộng thị trường theo chiều rộng được xem là nhiệm vụ thường xuyên, liên tục của một doanh nghiệp kinh doanh trong nên kinh tế thị trường. Mở rộng thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm khai thác triệt để mọi tiềm năng của thị trường nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh tăng lợi nhuận và khẳng định vị trí của doanh nghiệp trên thị trường.Vươn tới dẫn đầu thị trường là ước vọng của mỗi doanh nghiệp và một cũng là một công việc hết sức khó khăn nhưng bảo toàn vị trí dẫn đầu đó lại khó khăn hơn nhiều đòi hỏi doanh nghiệp phải có chiến lược và những biện pháp phù hợp với điều kiện thực tế của doanh nghiệp. Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề trên, trong thời gian thực tập tại Công ty cổ phần Bạch Đằng dưới sự hướng dẫn của thầy giáo Đồng Xuân Ninh và các cô chú, anh chị phòng kế hoạch kinh doanh của công ty cổ phần bạch đằng. Em đã chọn đề tài: “Những biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ vật liệu xây dựng ( gạch tuynel) của công ty cổ phần bạch đằng”. Chương I Vai trò của việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị trường. Tổng quan về thị trường và thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp 1. Khái niệm về thị trường Thuật ngữ “Thị trường” đã xuất hiện khá lâu và ngày càng được sử dụng rộng rãi với mọi người. Kể từ khi loài người biết đến trao đổi hàng hoá thì thị trường đã xuất hiện. Theo thời gian nó dần được hoàn thiện và được tìm hiểu, nghiên cứu theo nhiều khía cạnh khác nhau. Bởi vậy, không có một khái niệm chính xác về thị trường mà tuỳ vào mục đích nghiên cứu ta có các cách tiếp cận khác nhau về thị trường. Theo góc độ tiếp cận của kinh tế học cổ điển: Thị trường là nơi diễn ra các quá trình trao đổi mua bán, là tổng số cơ cấu cung cầu và điều kiện diễn ra tương tác cung cầu thông qua mua bán bằng tiền tệ. Theo C.Mac: Hàng hoá là sản phẩm được tái sản xuất ra không phải cho người sản xuất tiêu dùng mà để bán trên thị trường. Song không thể coi thị trường chỉ là các cửa hàng, cái chợ ... mặc dù những nơi đó là nơi mua bán hàng hoá mà cần hiểu rằng: Thị trường là một tổng thể nhu cầu( hoặc tập hợp nhu cầu về một loại hàng hoá nào đó ), là nơi diễn ra các hoạt động mua bán bằng tiền. Theo L.Rendos định nghĩa: Thị trường là tổng hợp các quan hệ trao đổi giữa người bán và người mua được thực hiện trong những điều kiện của sản xuất hàng hoá. Theo Audiger: thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung cầu và các sản phẩm làm thoả mãn một nhu cầu nhất định. Theo chuyên gia tư vấn quản trị doanh nghiệp J.U.Loren đưa ra khái niệm: thị trường là toàn bộ môi trường hoạt động của doanh nghiệp bao gồm các nhân tố tác động và các thị trường của nó. Tóm lại, thị trường là một khái niệm rất rộng và có thể được hiểu theo nhiều khía cạnh khác nhau. Song nói đến thị trường phải nói đến những yếu tố sau: Một là, phải có khách hàng, không nhất thiết phải gắn với địa điểm nhất định. Hai là, khách hàng phải có nhu cầu chưa được thoả mãn. Đây chính là cơ sở thúc đẩy khách hàng mua hàng hoá và dịch vụ. Ba là, khách hàng phải có khả năng thanh toán. 2. Thị trường tiêu thụ và phân loại. 2.1 Khái quát về thị trường tiêu thụ. Thị trường tiêu thụ hay thị trường đầu ra của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh là thị trường liên quan trực tiếp đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Bất cứ một yếu tố nào dù rất nhỏ của thị trường đều có ảnh hưởng ở những mức độ khác nhau đến khả năng thành công hay thất bại trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Đồng thời đặc điểm và tính chất của thị trường tiêu thụ còn là cơ sở để doanh nghiệp hoạch định và tổ chức thực hiện các chiến lược, sách lược, kế hoạch sản xuất kinh doanh-các công cụ điều khiển hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp mình. 2.2 Các yếu tố cấu thành nên thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp. 2.2.1 Tập khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng. Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh muốn tồn tại và phát triển thì cần phải tiêu thụ được sản phẩm của mình. Điều này muốn thực hiện được phải thông qua khách hàng. Khách hàng của doanh nghiệp có thể là đại lý bán buôn, đại lý bán lẻ, những người tiêu dùng cuối cùng ( hay tất cả những người mua hàng trên thị trường đều có thể là khách hàng của doanh nghiệp). Song để họ thực sự trở thành khách hàng của mình đòi hỏi doanh nghiệp phải thoả mãn được nhu cầu của họ hay phải tìm hiểu về hành vi mua sắm của khách hàng. Hành vi mua của khách hàng được thể hiện qua công thức: Sự lựa chọn của khách hàng = Nhu cầu Khả năng mua + Thái độ đối những sản phẩm của doanh nghiệp + Nhu cầu của khách hàng: Là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất quyết định đến việc bỏ tiền ra mua sản phẩm. Bởi vì, khách hàng chỉ mua hàng khi có nhu cầu, khi nhu cầu này càng cao thì việc quyết định mua càng diễn ra nhanh chóng. Do vậy vấn đề đặt ra là doanh nghiệp phải có biện pháp nghiên cứu thị trường như thế nào để có cách tiếp cận gần hơn với họ để tìm hiểu và kích thích nhu cầu. Khả năng mua: Gồm khả năng thanh toán và số lượng mà khách hàng có thể mua. Khả năng thanh toán phụ thuộc vào túi tiền khách hàng còn số lượng mà khách hàng có thể mua phụ thuộc vào nhu cầu và khả năng thanh toán. Thái độ đối với sản phẩm của doanh nghiệp: Đó là tâm lý của khách hàng khi sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp như sự hài lòng, thoả mãn, tự hào hay sợ hãi. Vì vậy, doanh nghiệp nên nắm bắt tâm lý đó để đáp ứng nhu cầu của họ một cách tốt nhất. 2.2.2 Các thông số về hàng hoá, không gian, thời gian cung ứng cho khách hàng Thông số về hàng hoá: Doanh nghiệp phải cung cấp tất cả thông tin về hàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh như: danh mục hàng hoá, nhãn hiệu hàng hoá, chức năng hàng hoá.. để khách hàng có thể hiểu về sản phẩm của doanh nghiệp và tiêu dùng sản phẩm. Không gian và thời gian cung ứng hàng hoá cho khách hàng: Xuất phát từ việc khách hàng chỉ mua hàng khi có nhu cầu nên doanh nghiệp phải chọn đúng thời gian và địa điểm thuận tiện để đáp ứng thoả mãn nhu cầu khách hàng . 2.2.3 Khả năng chào hàng và cung ứng hàng hoá cho khách hàng Khả năng chào hàng là khả năng tìm kiếm nhữmg khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp để mở rộng thị trường của mình. Nếu hoạt động này phát triển tốt sẽ giúp doanh nghiệp có được lượng khách hàng lớn và ngược lại. Khả năng cung ứng hàng hoá : thông qua nghiên cứu về nhu cầu khách hàng để doanh nghiệp có kế hoạch sản xuất kinh doanh sao cho hợp lý. 2.3. Phân loại thị trường doanh nghiệp Một trong những yếu tố quan trọng đảm bảo thành công trong kinh doanh là doanh nghiệp có thể hiểu được cặn kẽ tính chất của thị trường - để thông qua đó doanh nghiệp có những kế hoạch sản xuất kinh doanh sao cho phù hợp với thị trường mà mình đang và sẽ theo đuổi. Phân loại thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp có những cái nhìn sâu sắc hơn về thị trường. Trong kinh doanh người ta dựa vào nhiều tiêu thức khác nhau để phân loại. Sau đây là một số cách phân loại chủ yếu. 2.3.1 Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các nước người ta chia ra thị trường trong nước và thị trường quốc tế. Thị trường trong nước: là hoạt động mua bán của những người trong cùng một quốc gia và các quan hệ kinh tế diễn ra trong mua bán thông qua đồng tiền quốc gia và giá nội địa, chỉ ảnh hưởng đến các vấn đề kinh tế chính trị trong phạm vi một nước. Thị trường quốc tế là nơi diễn ra các hoạt động mua bán giữa các nước với nhau. Các qua hệ kinh tế diễn ra trên thị trường thế giới chịu ảnh hưởng trực tiếp tới việc phát triển kinh tế của mỗi nước. Phân biệt thị trường trong nước và thị trường quốc tế không phải ở phạm vi biên giới của các nước mà chủ yếu là người mua và người bán với những phương tiện thanh toán và giá áp dụng trong các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trường. Ngày nay với sự phát triển của nền kinh tế, của khoa học kỹ thuật và sự phân công lao động thế giới - kinh tế mỗi nước trở thành một mắt xích của hệ thống kinh tế thế giới. Thị trường trong nước có mối quan hệ mật thiết với thị trường thế giới. Do vậy, dự báo được sự tác động của thị trường quốc tế tới thị trường trong nước cũng là một nhân tố tạo ra sự thành công đối với mỗi nhà kinh doanh. 2.3.2 Căn cứ vào mức độ xã hội hoá của thị trường, người ta chia ra: Thị trường khu vực và thị trường thống nhất toàn quốc. Thị trường khu vực: là thị trường bị chi phối nhiều của các nhân tố kinh tế xã hội, tự nhiên của vùng. Các quan hệ mua bán chủ yếu diễn ra trong vùng, sức hút hàng hoá của thị trường không lớn, sự can thiệp của nhà nước vào thị trường không nhiều, sức chứa của thị trường cũng hạn chế. Thị trường thống nhất toàn quốc: Có vai trò trong nền kinh tế quốc dân các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trường ảnh hưởng lớn đến sự phát triển của nền kinh tế. Khác với thị trường khu vực, thị trường toàn quốc cố sức hút hàng hoá lớn nó chi phối sự vận động của các kênh lưu thông trong toàn quốc. Trên thị trường toàn quốc chủ yếu là các nhà kinh doanh lớn hoạt động. Sự tác động của chính phủ có vai trò đáng kể trong việc bảo vệ người sản xuất và người tiêu dùng. 2.3.3 Căn cứ vào hàng hoá lưu thông trên thị trường người ta chia ra thị trường tư liệu sản xuất và thị trường tư liệu tiêu dùng. Thị trường hàng tư liệu sản xuất đó là những sản phẩm dùng để sản xuất. Thuộc về hàng tư liệu sản xuất gồm có: Các loại máy móc thiết bị, các loại nguyên vật liệu, nhiên liệu, các loại dụng cụ phụ tùng ...Người ta còn gọi thị trường tư liệu sản xuất là yếu tố đầu vào của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Thị trường tư liệu sản xuất thường có qui mô lớn. Thị trường hàng tư liệu tiêu dùng gồm những sản phẩm phục vụ cho tiêu dùng cá nhân của con người như lương thực quần áo v.V.Thị trường hàng tư liệu tiêu dùng mang tính đa dạng và phong phú phụ thuộc vào nhu cầu của người tiêu dùng. 2.3.4 Căn cứ vào môi trường khu vực thị trường trong hệ thống thị trường người ta chia ra làm thị trường chính (thị trường trọng điểm) và thị trường chuyển tiếp ngoại vi. Thị trường chính là thị trường có khối lượng hàng hoá tiêu thụ chiếm đại bộ phận so với khối lượng hàng hoá được đưa ra tiêu thụ ở thị trường. Trên thị trường chính có các nhà kinh doanh lớn, số lượng các nhà kinh doanh nhiều sự cạnh tranh giữa các nhà kinh doanh cũng gay gắt. Số lượng người mua đông sản phẩm hàng hoá ổn định phong phú đảm bảo chất lượng. Do vai trò của thị trường chính trong hệ thống thị trường nên thông tin lấy ra từ thị trường có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với việc ra quyết định trong kinh doanh cũng như trong quản lý kinh tế. Thị trường chuyển tiếp ngoại vi phụ thuộc nhiều vào thị trường chính. Nó có thể được coi là thị trường tiềm năng của doanh nghiệp. 2.3.5 Căn cứ vào tương quan số lượng và vị thế người mua và người bản trên thị trường người ta chia ra thị trường độc quyền và thị trường cạnh tranh. Thị trường độc quyền: giá cả và các quan hệ kinh tế bị chi phối rất lớn bởi các nhà độc quyền. Song không vì thế mà cho rằng các quan hệ kinh tế, giá cả tiền tệ không còn sự cạnh tranh mà vẫn chịu tác động tương đối của các qui luật kinh tế thị trường . Thị trường cạnh tranh - các quan hệ kinh tế diễn ra tương đối khách quan và tương đối ổn định. Người mua và người bán có quan hệ bình đẳng với nhau. Qui luật của nền kinh tế thị trường được phát huy. 2.3.6 Căn cứ vào chức năng của thị trường doanh nghiệp người ta chia ra thị trường đầu vào và thị trường đầu ra. Thị trường đầu vào: liên quan đến khả năng và các yếu tố ảnh hưởng đến nguồn cung cấp các yếu tố kinh doanh của doanh nghiệp. Khi mô tả thị trường đầu vào của doanh nghiệp, người ta thường sử dụng 3 tiêu thức cơ bản: sản phẩm, địa lý và người cung cấp. Theo tiêu thức sản phẩm: - Thị trường hàng hoá dịch vụ - Thị trường nguồn vốn - Thị trường người lao động Theo tiêu thức địa lý: - Nguồn cung cấp trong nước(thị trường nội địa) - Nguồn cung cấp ngoài nước (thị trường quốc tế) Theo tiêu thức người cung cấp: gồm các nhóm hãng hoặc cá nhân người cung cấp sản phẩm hàng hoá có liên quan đến các yếu tố đầu vào của doanh nghiệp. Thông qua việc mô tả thị trường đầu vào của doanh nghiệp theo các tiêu thức trên, các tính chất đặc trưng chung của thị trường : cung (qui mô/ khả năng đáp ứng), cạnh tranh( mức độ khốc liệt), giá (cao/ thấp)... tương ứng với nó mới thực sự có mối liên hệ trực tiếp đến quyết định kinh doanh của doanh nghiệp. Việc nghiên cứu thị trường đầu vào là quan trọng và đặc biệt có ý nghĩa đối với sự ổn định và hiệu quả của nguồn cung cấp hàng hoá/ dịch vụ cho doanh nghiệp cũng như khả năng hạ giá thành và nâng cao chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp. Thị trường đầu ra: liên quan trực tiếp đến mục tiêu là giải quyết ván đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Bất cứ một yếu tố nào dù rất nhỏ của thị trường này đều có thể ảnh hưởng ở những mức độ khác nhau đến khả năng thành công hay thất bại trong tiêu thụ. Đặc điểm và tính chất của thị trường tiêu thụ là cơ sở để doanh nghiệp hoạch định và tổ chức thực hiện các chiến lược, sách lược, công cụ điều khiển tiêu thụ. Để mô tả thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp, có thể sử dụng riêng biệt hoặc kết hợp 3 tiêu thức cơ bản: sản phẩm, địa lý, khách hàng. Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩm Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thường xác định thị trường theo ngành hàng hay nhóm hàng mà họ kinh doanh và bán ra trên thị trường. Tuỳ theo mức độ mô tả/ nghiên cứu người ta có thể mô tả ở mức độ khái quát cao hay cụ thể. Thị trường tư liệu tiêu dùng (thị trường hàng tiêu dùng) Xây dựng Chế tạo Thị trường tư liệu sản xuất (thị trường hàng công nghiệp) Kim khí Hoá chất Phân bón … Thép Kim loại màu… Tròn Tấm Lương thực Thực phẩm … Gạo Ngô Tươi sống Chế biến sẵn Thịt Hải sản Bò… Gà… Lợn… Phương tiện vận chuyển Ô tô Xe máy Xe đạp Cách nhìn nhận, mô tả này là đơn giản, dễ thực hiện và thường được sử dụng. Nhưng cần lưu ý rằng: - Cách tiếp cận, phân chia này chưa chỉ rõ được đối tượng mua hàng và đặc điểm mua sắm của họ, nên không đưa ra được những chỉ dẫn cần thiết cho việc xây dựng chiến lược có khả năng thích ứng tốt. - Mô tả thị trường như vậy mới dừng lại ở mức khái quát cao và thường là rộng hơn thị trường thích hợp của doanh nghiệp. Do vậy các thông tin về thị trường thường dễ bị sai lạc, kém chính xác. Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức địa lý: Theo tiêu thức này thì doanh nghiệp thường xác định thị trường theo phạm vi khu vực địa lý mà doanh nghiệp có thể vươn tới để kinh doanh.Tuỳ theo mức độ rộng hẹp có tính toàn cầu hay lãnh thổ để xác định thị trường doanh nghiệp. Thị trường trong nước ( thị trường nội địa ) - Thị trường ngoài nước ( thị trường quốc tế ) Cụ thể ta có thể hình dung như sau: Thái Bình Dương ASEAN … Thị trường nước ngoài Thị trường quốc tế Thị trường châu lục Thị trường khu vực …. Thị trường Mỹ ( Châu Mỹ ) Thị trường Nga ( Châu Âu ) Thị trường trong nước Thị trường Miền Bắc Thị trường miền Trung Thị trường miền Nam Thị trường khu vực Thị trường Hà Nội Thị trường Hải Phòng Thị trường đồng bằng Sông Hồng Thị trường Duyên Hải miền trung Thị trường quận Đống Đa Thị trường quân Tây Hồ Tương tự như tiêu thức sản phẩm, xác định thị trường tiêu thụ theo tiêu thức địa lý là dễ thực hiện. Và khi xác định theo tiêu thức này cũng cần chú ý tới những khía cạnh như đã trình bày trong tiêu thức sản phẩm. Phân tích thị trường theo tiêu thức này thường mang tính khái quát cao, khó đưa ra những chỉ dẫn cụ thể về nhu cầu của các nhóm ( đối tượng ) khách hàng có nhu cầu khác nhau trên cùng một khu vực địa lý. Việc sử dụng các công cụ điều khiển của Marketing hỗn hợp dễ thiếu hiệu quả. - Thêm vào đó là cần chú ý sự liên hệ giữa độ rộng của khu vực thị trường ( theo các thông số địa lý ) với khả năng ( quy mô ) kinh doanh của doanh nghiệp. Sự không phù hợp giữa quy mô doanh nghiệp với độ rộng thị trường sẽ dẫn đến những sai lầm trong việc xây dựng và tổ chức thực hiện chiến lược kinh doanh. Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ Với tiêu thức này thì doanh nghiệp mô tả thị trường của mình theo các nhóm khách hàng mà họ hướng tới để thoả mãn, bao gồm cả khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng. Về lý thuyết, tất cả những người mua trên thị trường đều có thể trở thành khách hàng của doanh nghiệp và hình thành nên thị trường của doanh nghiệp. Nhưng trong thực tế thì không phải như vậy vì nhu cầu của khách hàng rất đa dạng và phong phú. Họ cần đến những sản phẩm khác nhau để thoả mãn nhu cầu trong khi doanh nghiệp chỉ có thể đưa ra thoả mãn họ một số sản phẩm nào đó. Để thoả mãn nhu cầu, khách hàng có thể có nhiều cách thức mua sắm và sử dụng khác nhau để thoả mãn nhu cầu; trong khi doanh nghiệp chỉ có thể lựa chọn và đáp ứng tốt một hoặc một số nhu cầu về cách thức mua sắm hay sử dụng nào đó của khách hàng. Và điều đó dẫn đến trên thị trường xuất hiện một nhóm khách hàng mà doanh nghiệp có thể chinh phục. Việc xác định thị trường theo tiêu thức này giúp doanh nghiệp có thể có chiến lược phát triển thị trường có hiệu quả: Cho phép doanh nghiệp xác định cụ thể hơn đối tượng cần tác động (khách hàng ) và tiếp cận tốt hơn, hiểu biết đầy đủ hơn về nhu cầu thực của thị trường. Những quyết định về sản phẩm, giá cả, xúc tiến và phân phối chính xác, hiệu quả,phù hợp với nhu cầu và đặc biệt là những nhu cầu mang tính cá biệt của đối tượng tác động. So với hai tiêu thức trên thì việc xác định thị trường theo tiêu thức khách hàng thường gặp khó khăn, tuy nhiên với ưu điểm của nó và để thực hiện mục tiêu marketing thì cần chú ý tới tiêu thức này. Với ba tiêu thức sản phẩm - địa lý - khách hàng với nhu cầu của họ thì tuỳ trường hợp mà doanh nghiệp phân chia thị trường để đảm bảo tiếp cận đúng đắn để ra quyết định. Nội dung việc mở rộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp Thực chất của việc mở rộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp Mở rộng thị trường thực chất là các nỗ lực của doanh nghiệp nhằm củng cố mối quan hệ chặt chẽ thường xuyên với khách hàng cũ và thiết lập mối quan hệ với khách hàng mới. Hay nói khác đi mở rộng thị trường chính là nhằm tăng thị phần của doanh nghiệp mà thông qua đó doanh nghiệp có thể tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình. Từ đó giúp doanh nghiệp có chỗ đứng vững chắc trên thị trường và thúc đẩy việc mở rộng đầu tư qui mô sản xuất kinh doanh. Nội dung của việc mở rộng thị trường tiêu thụ doanh nghiệp. Một doanh nghiệp muốn thành công thì không những chỉ dành được một phần của thị trường mà hơn thế nữa họ phải vươn lên nằm trong các nhóm doanh nghiệp dẫn đầu trong lĩnh vực mà họ tham gia...Có như vậy doanh nghiệp mới mong phát triển được. Song để mở rộng thị trường thì đòi hỏi doanh nghiệp phải có hiểu biết sâu sắc về thị trường mà mình kinh doanh. Vì vậy, điều đầu tiên và cũng là qua trọng nhất đó là doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thị trường để thông qua đó có những kế hoạch sản xuất kinh doanh sao cho phù hợp đáp ứng nhu cầu khách hàng và nền kinh tế. 2.1 Nghiên cứu thị trường. Thị trường không phải là bất biến mà luôn luôn biến động, đầy bí ẩn và không ngừng thay đổi. Vì vậy, nghiên cứu thị trường là công việc thường xuyên trong suốt qua trình kinh doanh của doanh nghiệp. Khi nghiên cứu thị trường tiêu thụ doanh nghiệp cần phân biệt thị trường nguồn hàng, đặc điểm nguồn hàng sản xuất, phương thức bán và chính sách tiêu thụ sản phẩm, mối qua hệ bạn hàng. Nhưng quan trọng hơn quả là thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp. Thực chất nghiên cứu thị trường là nghiên cứu khách hàng cuối cùng cần hàng hoá để làm gì. Nghiên cứu khách hàng trung gian có nhu cầu và khả năng đặt hàng như thế nào ? Tóm lại, mục đích của nghiên cứu thị trường là nghiên cứu xác định khả năng bán một loại hàng hoặc một nhóm hàng nào đó trên địa bàn kinh doanh của doanh nghiệp. 2.2 Trình tự, nội dung và phương pháp nghiên cứu thị trường doanh nghiệp. 2.2.1 Trình tự. Quá trình nghiên cứu thị trường tiêu thụ được thực hiện qua 3 bước: Thu thập thông tin. Xử lý thông tin . Ra quyết định. Giai đoạn thu thập thông tin: thông qua việc nghiên cứu thị trường doanh nghiệp thu thập thông tin cần thiết cho hoạt động kinh doanh. Thu thập thông tin có thể tiến hành theo nhiều phương pháp như, phỏng vấn,bảng câu hỏi, qua thư từ, điện thoại hoặc tổ chức hội thảo về hàng hoá khách hàng. Thông tin thu được là một tập hợp thông tin hỗn độn (thông tin thô ) muốn sử dụng được thì phải thông qua giai đoạn phân tích xử lý. Giai đoạn xử lý thông tin: sau khi đã thu được thông tin cần phải đưa ra phân tích xử lý để chọn lọc những thông tin có ích phục vụ cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Đây là giai đoạn tương đối quan trọng nó có ảnh hưởng rất lớn đến việc ra quyết định kinh doanh. Ra quyết định: Đây là bước quan trọng nhất trong quá trình nghiên cứu thị trường. Nó phản ánh kết quả của hoạt động nghiên cứu việc ra quyết định đúng hay sai đều ảnh hưởng đến toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy đòi hỏi việc ra quyết định phải hết sức chính xác phản ánh đúng thực tế của thị trường và tiềm năng của doanh nghiệp. Có được như vậy mới mong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được phát triển. Nội dung nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường có thể đi từ nghiên cứu khái quát đến nghiên cứu chi tiết hoặc ngược lại. Nghiên cứu khái quát thị trường: thực chất là nghiên cứu vĩ mô. Đó là nghiên cứu tổng cầu hàng hoá, tổng cung hàng hoá, giá cả thị trường, chính sách của chính phủ về loại hàng hoá đó. Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá là nghiên cứu tổng khối lượng hàng hoá và cơ cấu loại hàng hoá tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trường trong một khoảng thời gian nhất định. Tổng khối lượng hàng hoá chính là qui mô thị trường. Nghiên cứu qui mô thị trường phải nắm được số lượng người hoặc đơn vị tiêu dùng. Đối với loại hàng hoá có loại hàng thay thế cần nghiên cứu cả khối lượng hàng thay thế. Đối với loại hàng hoá có hàng hoá bổ sung cần nghiên cứu loại hàng hoá chính để suy ra loại hàng hoá bổ sung. Nghiên cứu tổng cung hàng hoá là nghiên cứu để xác định xem khả năng sản xuất trong một thời gian nhất định (ví dụ 1 năm). Nghiên cứu các đơn vị sản xuất có khả năng cung ứng cho thị trường bao nhiêu, khả năng dự trù tồn kho xã hội bao nhiêu. Nghiên cứu về giá cả bán hàng của doanh nghiệp sản xuất, giá hàng nhập khẩu và có thể ước chi phí vận chuyển, nộp thuế để xác định kế hoạch kinh doanh. Nghiên cứu chính sách của chính phủ về những loại hàng mà chính phủ cho phép kinh doanh: kinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hoặc cấm kinh doanh. Thông qua các chính sách thuế giá các loại dịch vụ có liên quan như cước phí vận chuyển giá thuê kho tàng đất đai và lãi suất tiền vay ngân hàng (nếu doanh nghiệp sử dụng vốn đi vay). Chính phủ tạo hành lang pháp lý cho hoạt động sản xuất kinh doanh được phát triển theo đúng hướng. Nghiên cứu chi tiết thị trường: Nghiên cứu chi tiết thị trường thực chất là nghiên cứu đối tượng mua bán loại hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh. Nghiên cứu chi tiết thị trường phải trả lời được các câu hỏi sau: Ai mua hàng ? Mua bao nhiêu? Cơ cấu của loại hàng ? Mua ở đâu ? Mua hàng dùng để làm gì? Đối thủ cạnh tranh? Nghiên cứu chi tiết thị trường phải nghiên cứu nhu cầu và yêu cầu của khách hàng về loại hàng mà doanh nghiệp kinh doanh. Đối với hàng tiêu dùng, nhu cầu về loại hàng phụ thuộc vào sở thích thị hiếu, tập quán, thói quen, thời tiết khí hậu .V..V Đối với hàng tư liệu sản xuất phụ thuộc vào công nghệ, định mức sử dụng nguyên vật liệu trong sản xuất và kế hoạch sản xuất mặt hàng của doanh nghiệp. Người quyết định mua hàng không phải chỉ là người đi mua hàng cụ thể mà chính là yêu cầu của kỹ thuật, công nghệ sản xuất thành phẩm, khả năng vật tư của doanh nghiệp và khả năng thay thế bằng nguyên vật liệu khác. Người mua hàng phải nắm được hàng mua được dùng để làm gì?. Như vậy, nghiên cứu thị trường hàng tư liệu sản xuất phải nghiên cứu lĩnh vực tiêu dùng sản xuất thông qua nghiên cứu nhu cầu các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Khi nghiên cứu chi tiết thị trường phải xác định tỉ trọng thị trường doanh nghiệp đạt được so với thị phần thị trường mà những doanh nghiệp khác cùng ngành, so sánh về chất lượng sản phẩm, giá cả sản phẩm, mẫu mã màu sắc và các dịch vụ phục vụ khách hàng của doanh nghiệp. Thông qua đó để có những đánh giá về tình hình thực tế của doanh nghiệp mình trên lĩnh vực mà mình đang kinh doanh . Phương pháp nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp. Để nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp người ta thường dùng các phương pháp sau: - Phương pháp nghiên cứu tại bàn - Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường. Phương pháp nghiên cứu tại bàn hay còn gọi là phương pháp nghiên cứu văn phòng là cách nghiên cứu thu thập các thông tin qua các tài liệu như sách báo tạp chí, bản tin kinh tế, thông tin thị trường, tạp chí thương mại và các tài liệu có liên quan đến các loại mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh. Nghiên cứu tại bàn cho phép ta nhìn được khái quát thị trường mặt hàng cần nghiên cứu. Đây là phương pháp tương đối dễ làm, có thể nhanh ít tốn chi phí nhưng đòi hỏi người nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thu thập tài liệu, đánh giá và sử dụng các tài liệu thu thập được một cách đầy đủvà tin cậy. Tuy nhiên phương pháp này có hạn chế là dựa vào tài liệu đã được xuất bản nên có thể có độ trễ so với thực tế. Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường- đây là phương pháp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi để nghiên cứu. Cán bộ nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập các thông tin và số liệu ở đơn vị tiêu dùng lớn, ở khách hàng hoặc ở các đơn vị nguồn hàng bằng cách điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra toàn bộ hay tham quan, phỏng vấn các đối tượng, gửi phiếu điều tra hội nghị khách hàng .v.v. Cũng có thể thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng ở các quầy hàng của bản thân doanh nghiệp. Nghiên cứu tại hiện trường có thể thu được những thông tin sinh động, thực tế, hiện tại. Tuy nhiên đòi hỏi phải tốn kém chi phí nhiều và cần có một đội ngũ chuyên môn cao có kinh nghiệm và đầu óc thực tế. Trong thực tế khi tiến hành nghiên cứu thị trường người ta thường sử dụng kết hợp cả 2 phương pháp nhằm bổ sung những thiếu sót cho nhau. Đồng thời phát huy được điểm mạnh của từng phương pháp. Dự báo thị trường của doanh nghiệp. Sau khi nghiên cứu về thị trường- doanh nghiệp dựa vào những thông tin đã thu thập được có thể tiến hành dự báo tình hình biến động thị trường trong giai đoạn tới. Các phạm vi dự báo: -Dự báo ngắn hạn: thời gian có thể vài ngày vài tuần tới. Dự báo này đòi hỏi tính chính xác cụ thể trực tiếp phục vụ cho chỉ đạo kinh doanh và hoạt động kinh doanh ở các đơn vị cơ sở. -Dự báo trung hạn: thời gian từ vài tháng cho đến một hoặc hai năm. Dự báo này có tính chất tổng hợp hơn và nó chỉ ra xu hướng hoặc tốc độ phát triển. Nó có tác dụng to lớn trong việc hoạch định kế hoạch kinh doanh, hoạch định các chính sách phân phối sản phẩm, quảng cáo, giá cả, dịch vụ trong hoạt động kinh doanh. -Dự báo dài hạn: thời gian dự báo từ 3-5 năm. Dự báo này có tác dụng to lớn trong việc hoạch định chiến lược kinh doanh và kế hoạch kinh doanh dài hạn hoặc đề ra những chương trình mục tiêu như: đầu tư phát triển và mở rộng kinh doanh các mặt hàng, thực hiện liên doanh liên kết thúc đẩy hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp ngày càng phát triển. Thị phần- chỉ tiêu phản ánh việc mở rộng thị trường của doanh nghiệp Khái niệm : Thị phần của doanh nghiệp là phần thị trường mà doanh nghiệp đã chiếm lĩnh được. Thực chất nó là phần phân chia thị trường của doanh nghiệp đối với các đối thủ cạnh tranh trong ngành. Người ta phân thành: Phần phân chia thị trường tuyệt đối bằng phần trăm doanh thu từ sản phẩm của doanh nghiệp so với doanh thu của sản phẩm cùng loại của tất cả các doanh nghiệp bán trên thị trường . Cách tính thị phần: có hai cách. Cách 1: Bằng thước đo hiện vật. Thị phần của doanh nghiệp = Qhv /Q Trong đó: Qhv: Khối lượng hàng hoá hiện vật tiêu thụ được. Q: Tổng khối lượng sản phẩm cùng loại tiêu thụ trên thị trường . Cách 2: Thước đo giá trị: Thị phần của doanh nghiệp = TRdn/TR. Trong đó: TRdn: Doanh thu của doanh nghiệp thực hiện được. Phần phân chia thị trường tương đối tỷ lệ giữa phần phân chia thị trường tuyệt đối của doanh nghiệp so với phần trăm chia thị trường tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất trong ngành. Cách thức thị trường phân tương đối = TRdn./TRĐT. Trong đó: TRĐT: Doanh thu của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất trong ngành. Vai trò của mở rộng thị trường tiêu thụ đối với doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Trong điều cạnh tranh ngày càng gay gắt thì việc ổn định và mở rộng thị trường đối với các doanh nghiệp là điều kiện cần thiết để tồn tại. Nếu ổn định được xem là cách thức phòng thủ thì mở rộng thị trường là phương pháp tấn công để phòng thủ cố gắng giữ vững phần mà thị trường đã trao cho mình Sơ đồ : Cấu trúc thị trường sản phẩm X Thị trường lý thuyết của sản phẩm X. Tổng số các đối tượng có nhu cầu Thị trường tiềm năng của sản phẩm X Phần thị trường không tiêu dùng tuyệt đối Thị trường hiện tại về sản phẩm X Phần thị trường không tiêu dùng tương đối Thị trường hiện tại của đối thủ cạnh tranh Thị trường hiện tại của doanh nghiệp Như trên, để tồn tại và phát triển buộc doanh nghiệp phải giữ vững phần thị trường hiện tại của mình, đồng thời không ngừng mở rộng thị trường sang phần thị trường của đối thủ cạnh tranh và cố gắng khai thác phần thị trường tiêu dùng tương đối (phần thị trường mà khách hàng muốn mua hàng nhưng chưa biết nơi nào để mua và hiện tại chưa có khả năng thanh toán). Trong quá trình hoạt động, doanh nghiệp cũng như các đối thủ cạnh tranh đều tìm cách mở rộng thị phần thị trường của mình. Do đó, về nguyên tắc phần thị trường hiện tại của doanh nghiệp sẽ không ngừng thay đổi đó là sự chuyển hoá cơ bản dưới tác động của các nhân tố đó là; Thị trường mục tiêu (hiện tại) của các doanh nghiệp chuyển hoá thành thị trường tiềm năng, dưới tác động của: Hoạt động kém cỏi của Maketing. Trì trệ trong tổ chức quản lý. ở qua sự tác động của tiến bộ khoa học kỹ thuật công nghệ đến chất lượng sản phẩm. Kết quả của sự chuyển hoá này là thị trường mục tiêu của doanh nghiệp bị thu hẹp. Thị trường tiềm năng của doanh nghiệp chuyển hoá thành thị trường mục tiêu do tác động ngược lại của yếu tố nói trên. Do chú trọng hoàn thiện quản lý và tổ chức sản xuất, ứng dụng các kết quả của tiến bộ khoa học kỹ thuật nên sản phẩm của doanh nghiệp có giá thành hạ, chất lượng cao. Kết quả đó làm tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường và thôn tính được một phần thị trường của đối thủ. Sự chuyển hoá này dẫn đến kết quả là thị trường mục tiêu của doanh nghiệp được mở rộng. III. những chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động mở rộng thị trường và những nhân tố ảnh hưởng Những chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động mở rộng thị trường Để đánh giá hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh người ta thường sử dụng một số chỉ tiêu cơ bản sau: - Chỉ tiêu tuyệt đối: + Bằng thước đo hiện vật: Thị phần của doanh nghiệp = Qhv/Q Trong đó: Qhv – là khối lượng hàng hoá hiện vật tiêu thụ được Q – là tổng khối lượng sản phẩm cùng loại tiêu thụ trên thị trường + Bằng thước đo giá trị: Thị phần của doanh nghiệp = TRdn/ TR Trong đó: TRdn – là doanh thu của doanh nghiệp thực hiện được TR – là tổng doanh thu của sản phẩm cùng loại trên thị trường - Chỉ tiêu tương đối: Thị phần tương đối = TRdn / TRđt trong đó: TRđt – là doanh thu của đối thủ cạng tranh mạnh nhất trong ngành -Tỷ lệ chiếm lĩnh của khách hàng; x100% số khách hàng của doanh nghiệp toàn bộ khách hàng ở các khu vực K = x100% D = doanh số bán số đơn đặt hàng Bình quân số lượng một đơn vị đặt hàng:(D) Tỷ lệ hoàn thành chỉ tiêu bán C= Tổng doanh số bán thực hiện Tổng doanh số bán kế hoạch x100% Những nhân tố ảnh hưởng tới thị trường và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 2.1 Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Là nhân tố bên ngoài sự kiểm soát của doanh nghiệp có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh cũng như tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nó gồm : Môi trường nền kinh tế quốc dân. Nhóm nhân tố chính trị – pháp luật. Trong nền kinh tế thị trường, nhà nước thông qua hệ thống pháp luật là công cụ điều tiết vĩ mô để tác động đến môi trường hoạt động của doanh nghiệp. Đó là các quyết định về chống độc quyền, về khuyến mại, quảng cáo, các luật thuế, bảo vệ môi trường. Các tác động của chính phủ về các vấn đề nêu trên cũng tạo ra cơ hội hoặc nguy cơ cho doanh nghiệp. Chẳng hạn: luật thuế ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí sản xuất và lợi nhuận của doanh nghiệp. Nhóm các nhân tố về kỹ thuật công nghệ, kỹ thuật công nghiệp là hai yếu tố rất năng động và ảnh hưởng ngày càng lớn tới tiêu thụ. Sự ra tăng trong nghiên cứu, ứng dụng khoa học công nghệ vào thực tiễn sản xuất tác động nhanh chóng và sâu sắc bởi hai yếu tố cơ bản tạo nên khả năng cạnh tranh là chất lượng và giá bán sản phẩm. Mặt khác sự xuất ngày càng nhanh chóng của phương pháp công nghệ mới, nguyên liệu mới, sản phẩm ngày càng mới đã tác động đến chu kỳ sống của sản phẩm, chu kỳ kinh doanh sản phẩm ngày càng nhanh, sản phẩm thay thế ngày càng nhiều. Do đó các doanh nghiệp phải quan tâm phân tích kỹ lưỡng tác động này để ứng dụng khoa học công nghệ vào sản xuất, tạo điều kiện cho tiêu thụ ngày càng tốt hơn. Môi trường ngành. Môi trường ngành bao gồm các yếu tố trong nội bộ ngành và yếu tố ngoại cảnh có tác động quyết định đến tính chất mức độ cạnh tranh trong ngành. Môi trường cạnh tranh bao gồm : + Khách hàng : Khách hàng và sức ép từ phía khách hàng có tác động mạnh đến hoạt động sản xuất kinh doanh củ doanh nghiệp. Khách hàng và nhu cầu của họ quyết định đến quy mô, cơ cấu nhu cầu thị trường của doanh nghiệp, là yếu tố quan trọng hàng đầu khi hoạch định kế hoạch sản xuất tiêu thụ trong doanh nghiệp. Muốn bán được hàng buộc doanh nghiệp phải lôi kéo được nhiều khách hàng về phía mình và tạo được niềm tin với họ. Vì vậy doanh nghiệp cần phân tích mối quan tâm của khách hàng, tìm cách đáp ứng nhu cầu. Doanh nghiệp Khách hàng Đối thủ cạnh tranh + Đối thủ cạnh tranh : Bao gồm các doanh nghiệp đang có mặt trong ngành và các đối thủ tiềm ẩn có khả năng tham gia vào ngành trong tương lai. Đối thủ cạnh tranh là nguồn chiếm giữ một phần thị trường sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh và có ý định mở rộng thị trường. Doanh nghiệp cần tìm mọi cách để nắm bắt và phân tích các yếu tố cơ bản về đối thủ cạnh tranh chủ yếu trong ngành, nắm được điểm mạnh điểm yếu của đối thủ, giúp cho doanh nghiệp lựa chọn được các chính sách đúng đắn trong tiêu thụ góp phần đưa đến sự thắng lợi cho doanh nghiệp trước đối thủ cạnh tranh. + Sức ép của nhà cung cấp: Hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trường doanh nghiệp cần phải quan hệ với 5 thị trường cơ bản là: Thị trường lao động Thị trường vốn Thị trường vật tư, nguyên nhiên liệu Thị trường công nghệ Thị trường thông tin Số lượng các nhà cung cấp đầu vào nói trên có ảnh hưởng đến khả năng lựa chọn tối ưu đầu vào của doanh nghiệp khi xác định và lựa chọn phương án kinh doanh, sự thay đổi chính sách bán hàng của nhà cung cấp cũng dẫn đến sự thay đổi trong kế hoạch sản xuất và tiêu thụ của doanh nghiệp. Chẳng hạn khi giá điện tăng lên làm giá thành sản xuất giấy, hoá chất, luyện kim cũng tăng lên... 2.2 Những nhân tố bên trong doanh nghiệp ảnh hưởng của loại sản phẩm Sản phẩm là những hàng hoá dịch vụ có khả năng thoả mãn nhu cầu của khách hàng do các doanh nghiệp sản xuất bán ra trên thị trường để kiếm lời. Sản phẩm là sự thống nhất của hai thuộc tính giá trị và giá trị sử dụng. Tuỳ theo mục đích nghiên cứu mà người ta có các cách phân loại sản phẩm theo mức độ cạnh tranh, phân loại sản phẩm theo mức độ cạnh tranh, phân loại sản phẩm theo quan hệ sử dụng, theo nhu cầu tiêu dùng... Mỗi cách phân loại có mục đích khác nhau nhưng có ý nghĩa hết sức quan trọng trong việc xây dựng chiến lược chiếm lĩnh thị trường. Việc phân loại hợp lý sẽ giúp cho việc thâm nhập vào thị trường một cách dễ dàng và hiệu quả nhất. Chẳng hạn đối với loại sản phẩm ứ đọng từ kỳ trước, để bán được cần phải quảng cáo rầm rộ gây ấn tượng ban đầu tốt đẹp cho khách hàng hoặc có chính sách khuyến mại : Mua nhiều có thưởng và quảng cáo giới thiệu một cách hấp dẫn nhất. ảnh hưởng của chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm là những đặc tính nội địa của sản phẩm được xác định bằng những điều kiện kỹ thuật hiện đại và thoả mãn được những nhu cầu nhất định của xã hội. Chất lượng sản phẩm bao gồm những nhân tố chính sau: Độ tin cậy của sản phẩm Tuổi thọ của sản phẩm Tính an toàn của sản phẩm Sự phù hợp với những sản phẩm khác Nền kinh tế xã hội ngày càng phát triển, đời sống của nhân dân ngày càng một nâng cao nên sản phẩm với chất lượng cao, mẫu mã đẹp ngày càng được ưa chuộng. Trên thực tế khi sản phẩm có chất lượng tung ra thị trường và được thị trường chấp nhận, đảm bảo độ tin cậy cho người tiêu dùng thì “ tiếng lành đồn xa “ chẳng bao lâu người tiêu dùng sản phẩm đương nhiên sẽ trở thành một công cụ quảng cáo hữu hiệu gây uy tín cho công ty. Ngoài ra, chất lượng sản phẩm giúp cho người mua mạnh dạn ít nghĩ tới giá cả miễn là thoả mãn nhu cầu của họ. Ngược lại nếu chất lượng sản phẩm kém thì giá rẻ cũng không thể khuyến khích người mua mua hàng. Đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm là một việc hết sức cần thiết. Nó vừa đem lại quyền lợi cho doanh nghiệp, vừa lợi cho khách hàng, vừa lợi cho xã hội. Như vậy chất lượng sản phẩm góp phần quan trọng để mở rộng thị trường tiêu thụ. ảnh hưởng của giá cả Giá cả phụ thuộc vào nhiều yếu tố. Dưới đây là hai yếu tố chính : Nhóm các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh Giá cả phụ thuộc vào quan hệ cung cầu. Nếu cung trên thị trường lớn hơn cầu thì giá giảm và ngược lại giảm giá sẽ kích thích và hạn chế cung. Quan hệ này tồn tại một cách độc lập không phụ thuộc vào ý muốn chủ quan của doanh nghiệp. Doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trường thì phải có chính sách giá cả hợp lý xuất phát trên cơ sở cung cầu. Giá cả phụ thuộc vào mức độ cạnh tranh trên thị trường, trong cơ chế mới này để thoả mãn nhu cầu của khách hàng có hàng trăm nghìn loại sản phẩm được đưa ra thị trường, các sản phẩm cạnh tranh nhau một cách liên tục trong đó nhân tố giá cả. Cạnh tranh sẽ làm giá giảm nhưng chi phí yểm trợ cho bán sẽ tăng lên dẫn đến kết quả là người tiêu dùng được lợi mà doanh nghiệp thì bị tổn thương. Nhóm các yếu tố về nội lực doanh nghiệp sản xuất – kinh doanh Chi phí sản xuất bao gồm các chi phí vật tư, nguyên vật liệu, năng lượng, thiết bị nhà xưởng... Tổng chi phí đặc biệt là chi phí đơn vị sản phẩm vừa tác động đến giá cả, lại vừa chịu tác động của giá cả do chính khối lượng sản phẩm bán ra nhiều hay ít. Khi xây dựng chính sách giá cả doanh nghiệp cần quan tâm đến vấn đề này. Việc tạo ra nguồn đầu vào là do biết địa điểm mua hoặc do dùng sản phẩm thay thế nhưng vẫn đảm bảo chất lượng là biết sức cần thiết làm giảm giá thành sản phẩm, khuyến khích người tiêu dùng. ảnh hưởng của phương thức tiêu thụ Phương thức tiêu thụ là yếu tố cần thiết giúp cho doanh nghiệp mở rộng thị trường, tuỳ từng mặt hàng, khối lượng mặt hàng mà ta lựa chọn phương thức khác nhau. Nếu căn cứ vào quá trình vận động hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng, người ta chia phương thức phân phối tiêu thụ thành các loại sau : Phương thức tiêu thụ trực tiếp Là phương thức mà nhà sản xuất bán trực tiếp sản phẩm của mình cho người tiêu dùng bằng cách mở cửa hàng bán và tiêu thụ sản phẩm, tổ chức dịch vụ tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp đối với sản phẩm nội địa. Còn đối với hàng xuất khẩu hoặc người xuất khẩu nước ngoài hoặc đại lý xuất khẩu của nước ngoài ở nước ta. Phương thức này được sử dụng cho sản phẩm đơn chiếc, giá trị cao, chu kỳ sản xuất dài hoặc sản xuất có tính chất phức tạp, khi sử dụng phải có hướng dẫn chi tiết. Phương thức này có ưu điểm là doanh nghiệp biết rõ nhu cầu thị trường và tình hình giá cả, hiểu rõ tình hình bán hàng do đó có khả năng thay đổi kịp thời sản phẩm và phương thức bán hàng. Tuy nhiên nó có nhược điểm là hoạt động phân phối tiêu thụ được diễn ra với tốc độ chậm, phương thức thanh toán phức tạp, rủi ro lớn. Phương thức tiêu thụ gián tiếp Là hình thức tiêu thụ, người bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian như : Người bán buôn, đại lý, người bán lẻ... Phương thức này được áp dụng với các sản phẩm không đòi hỏi phải có cơ sở vật chất kỹ thuật đặc biệt, chuyên dùng hoặc loại sản phẩm được sản xuất tập trung ở một hoặc một số nơi nhưng cung cấp cho người tiêu dùng ở nhiều nơi trên diện rộng. Phương thức này có ưu điểm : việc phân phối tiêu thụ được tiến hành nhanh hóng, công tác thanh toán đơn giản, rủi ro ít. Nhưng có nhược điểm là không có cơ hội tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng, không kiểm soát được giá bán. Phương thức hỗn hợp Thực chất của phương thức này là tận dụng ưu điểm của hai phương thức trên và hạn chế nhược điểm của nó. Nhờ phương thức này mà công tác tiêu thụ sản phẩm diễn ra một cách linh hoạt và hiệu quả hơn. Muốn bán được nhiều hàng các doanh nghiệp phải chủ động đến với khách hàng như vậy được gọi là cách bán hàng ép biên. ảnh hưởng của phương thức thanh toán. Phương thức thanh toán nhanh gọn, đảm bảo chắc chắn và an toàn sẽ thu hút nhiều khách hàng hơn. Ngược lại những quy định chung về tài chính quá chặt chẽ, rườm rà, thêm vào đó là thủ tục giấy tờ quá nặng nề qua nhiều khâu trung gian đã gây ức chế lớn về mặt tâm lý cho khách hàng, gây mất thời gian không cần thiết. Vì vậy nơi có phương thức thanh toán thuận lợi sẽ được khách hàng tự tìm đến. Hơn nữa hoạt động thanh toán không đảm bảo an toàn cũng là một trở ngại lớn đối với khách hàng trong việc tiếp cận sản phẩm của doanh nghiệp. ảnh hưởng của công tác yểm trợ trong tiêu thụ. Công tác yểm trợ trong tiêu thụ là nhân tố hết sức quan trọng trong việc chiếm lĩnh thị trường và phát triển thị trường. Nó bao gồm rất nhiều khâu trong đó quảng cáo đóng vai trò gây ảnh hưởng lớn tới công tác tiêu thụ. Mục đích của quảng cáo là tăng cường công tác tiêu thụ, thu hút sự quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm thúc đẩy nhanh chóng quá trình tiêu thụ sản phẩm, giới thiệu sản phẩm mới, tác động một cách có ý thức đến người tiêu dùng. Vấn đề đặt ra cho doanh nghiệp, khi tiến hành quảng cáo cần định hướng vào ai ? Cần tác động đến ai? Nghĩa là cần xác định được nhóm đối tượng mục tiêu nhất. Như vậy quảng cáo là phải có tính nghệ thuật, phải kích thích nhu cầu của đối tượng được quảng cáo. Điều quan trọng của quảng cáo: là phải có tính thiết thực phù hợp với mọi người, mang nhiều ý nghĩa, quảng cáo ít nhưng nói hết được những ưu điểm của sản phẩm. Khi tiến hành quảng cáo các doanh nghiệp phải tính toán chi phí quảng cáo, đồng thời phải dự đoán được hiệu quả từ quảng cáo đem lại. Tất cả những nhân tố trên có quan hệ mật thiết với nhau, tác động qua lại lẫn nhau đòi hỏi phải xem xét một cách đồng bộ không thể tách nhau được. Tuy nhiên trong từng phân đoạn thị trường khác nhau mức độ ảnh hưởng của mỗi nhân tố là khác nhau ta không thể áp dụng được máy móc một chính sách, đồng loạt cho mọi nơi, cho tất cả các sản phẩm. Chương II phân tích thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần bạch đằng Khái quát lịch sử hình thành và phát triển công ty Xu hướng kinh tế ngày càng phát triển đi lên kéo theo nó là sự thay đổi không ngừng của các thành phần kinh tế.Công ty cổ phần Bạch Đằng một trong những tế bào của nền kinh tế cũng không nằm ngoài xu hướng đó. Tiền thân của Công ty cổ phần Bạch Đằng là công ty xây dung và trang trí nội thất Bạch Đằng được thành lập từ năm 1959 và đã được thành lập lại theo quyết định số 149 A/ BXD-TCLĐ ngày 26-03-1993 của Bộ xây dựng. Trụ sở công ty đặt tại ngõ 44 Hàm Tử Quan – Chương Dương-Hoàn Kiếm-Hà Nội. Công ty đã đăng ký kinh doanh số 108051 do trọng tài kinh tế Hà Nội cấp ngày19-04-1993 với các ngành nghề kinh doanh sau : Xây dựng công trình công nghiệp, công cộng nhà ở và các xây dựng khác. Trang trí nội ngoại thất, cưa xẻ gia công đồ gỗ dân dụng. Đầu tư kinh doanh nhà đô thị. Nhập khẩu gỗ tròn, xuất khẩu các sản phẩm gỗ dùng trong xây dựng và trang trí nội thất. Kể từ ngày thành lập đến nay nhờ có sự chỉ đạo của nhà nước thông qua những quyết định đúng đắn của ban lãnh đạo công ty và sự cố gắng của toàn thể cán bộ công nhân viên đã giúp công ty xây dung và trang trí nội thất Bạch Đằng đã và đang từng bước phát triển. Công ty luôn giữ được sự ổn định và nhịp độ tăng trưởng cao từ 1,3 đến 1,5 lần, lợi nhuận năm sau cao hơn năm trước. Thành công của công ty đã được nhà nước ghi nhận thông qua nhiều huân chương lao động nhất nhì ba. Đặc biệt công ty còn đạt được nhiều thành công trong lĩnh vực đầu tư mở rộng sản xuất. Không dừng lại ở đó, để phù hợp với nền kinh tế thị trường, Công ty xây dựng và trang trí nội thất Bạch Đằng đã có quyết định chuyển đổi hình thức doanh nghiệp từ doanh nghiệp nhà nước sang Công ty cổ phần- Đây là một quyết định hết sức quan trọng đánh dấu một bước ngoặt lớn trong lịch sử phát triển của công ty. Với hướng chuyển đổi của công ty, Bộ trưởng bộ xây dựng đã xem xét và phê duyệt phương án cổ phần hoá của công ty xây dựng và trang trí nội thất Bạch Đằng.Ngày 19-12-2002 công ty xây dựng và trang trí nội thất Bạch Đằng chính thức được cổ phần hoá theo quyết định số 1694/QĐ_BXD. Công ty cổ phần Bạch Đằng- Một số thông tin chung Địa chỉ trụ sở chính : Ngõ 44 phố Hàm tử Quan – quận Hoàn Kiếm- TP Hà Nội Số điện thoại : (84-4)8252150 – 8256805 – 9320895 Fax (84-4) 8241073 Chi nhánh : Văn phòng đại diện tại tỉnh Bắc Cạn Địa chỉ : Thị xã Bắc Cạn Số điện thoại : 0281 871120 Văn phòng đại diện tại tỉnh Quảng Trị Địa chỉ : km số 2 đương 9b thị xã Đông Hà, Quảng Trị Số điện thoại : 053 856754 Fax : 053 856754 Người đại diện : Chủ tịch hội đồng quản trị – Giám đốc công ty – Thạc sĩ Đỗ Hồng Khanh Các đơn vị kinh doanh : Xí nghiệp nội thất số I Xí nghiệp nội thất số II Xí nghiệp nội thất số III Xí nghiệp nội thất số IV Xí nghiệp nội thất số V Xí nghiệp kinh doanh và chế biến gỗ Xí nghiệp sản xuất vật liệu xây dựng số 7 Đội điện máy và xây dựng Các đội thi công công trình Tư cách pháp nhân của nhà thầu Quyết định chuyển doanh nghiệp của nhà nước Công ty xây dựng và trang trí nội thất Bạch Đằng thuộc tổng công ty xây dựng Hà Nội thành công ty cổ phần Bạch Đằng số 1694-QĐ-BXD ký ngày 19-2-2002. Quyết định bổ sung ngành nghề kinh doanh cho Công ty cổ phần Bạch Đằng số 1712/QĐ-BXD ký ngày 27-12-2002 Đăng ký kinh doanh số 01030011731 ngày 26-12-2002 Quyết định xếp hạng doanh nghiệp hạng I số 11/QĐ/BXD ngày 06-01-2003. Các ngành nghề kinh doanh chính Công ty hoạt động theo giấy phép kinh doanh số 0103001731 ngày 26-12-2002 của phòng đăng ký kinh doanh – sở kế hoạch đầu tư thành phố Hà Nội. Năng lực hành nghề xây dựng theo QĐ số 1694/QĐ-BXD ngày 19-12-2002 và 1712/QĐ-BXD ngày 27-12-2002 với các chức năng sau : - Thi công san lấp nền móng xử lý nền đất yếu. - Xây dựng công trình dân dụng, công nghiệp, cơ sở hạ tầng. - Tư vấn thiết kế công trình. - Khai thác kinh doanh vật tư, vật liệu xây dựng, kinh doanh bất động sản. - Trang trí nội thất, gia công đồ gỗ dân dụng. - XNK gỗ, máy móc thiết bị. - Kinh doanh khách sạn du lịch. Mô hình sơ đồ tổ chức kinh doanh của công ty: Đây là mô hình cơ cấu tổ chức liên hợp của bộ máy quản lý công ty (cơ cấu trực tuyến chức năng). Cao nhất là hội đồng quản trị, đại diện cho hội đồng quản trị là Chủ tịch hội đồng quản trị-Giám đốc công ty. Giám đốc được sự giúp sức của những cán bộ phòng chức năng, cán bộ các XN trực thuộc để ra quyết định và hướng dẫn kiểm tra việc thực hiện quyết định đó. Giám đốc thay mặt hội đồng quản trị điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm, ký kết hợp đồng kinh tế, quyết định tổ chức bộ máy quản lý và chiến lược kinh doanh của công ty. Hội đồng quản trị Công ty cổ phần Bạch Đằng Ban kiểm soát Giám đốc Công ty cổ phần Bạch Đằng Phó giám đốc kỹ thuật thi công Phó giám đốc kinh tế tài chính Phòng Tổ chức lao động Phòng TC KT Phòng kế hoạch tổng hợp Ban quản lý dự án Phòng Kt TC An toàn Ban quản trị nhà A4 Xn Nội thất Xn Xd số 3 Xn Xd số 4 Xn Xd số 5 Xn sxvlsố 7 Xn kd gỗ Đội đm và xd Các đội ct Văn phòng đại diện tại quảng trị Văn phòng đại diện tại bắc cạn Sơ đồ tổ chức công ty Nhiệm vụ chức năng của các phòng ban, bộ phận trực thuộc Hội đồng quản trị : Hội đồng quản trị đứng đầu bộ máy quản lý của công ty, quyết định chiến lược kinh doanh của công ty và chịu trách nhiệm về toàn bộ kết quả kinh doanh cũng như thực hiện nghĩa vụ đối với nhà nước. Giám đốc công ty : Là chủ tịch Hội đồng quản trị - Đại diện cho Hội đồng quản trị - đại diện pháp nhân của công ty trong các quan hệ đối tác và thay mặt chịu trách nhiệm về toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như thực hiện nghĩa vụ đối với nhà nước. Phó giám đốc : Cùng tham gia lãnh đạo công ty và được giám đốc phân công những lĩnh vực cụ thể và chịu trách nhiệm trước giám đốc. - Phó giám đốc kỹ thuật thi công giúp giám đốc điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh, chịu trách nhiệm về công tác kỹ thuật của các công trình. - Phó giám đốc kinh tế tài chính :Giúp giám đốc điều hành hoạt động của công ty tổ chức hành chính, các hoạt động kinh doanh của công ty và chi nhánh. Phòng tổ chức hành chính : Giúp giám đốc trong công tác tổ chức bộ máy, quản lý cán bộ quản lý cơ sở vật chất phương tiện, tổ chức và phục vụ các cán bộ và cơ sở làm việc của cán bộ công nhân viên toàn công ty. - Đề xuất các phương án tổ chức bộ máy công tác cán bộ, sắp xếp quản lý và sử dụng lao động, các phương án về phân cấp quản lý thuộc thẩm quyền đối với các đơn vị trực thuộc phù hợp với mô hình tổ chức của công ty. - Phối hợp chặt chẽ với tổ chức công đoàn, phụ nữ giám sát thực hiện các chế độ chính sách đối với người lao động, thực hiện kỷ luật lao động trong đơn vị đề xuất biện pháp khen thưởng đối với người lao động nhằm động viên các cá nhân tập thể có thành tích tốt và ngăn ngừa mọi hoạt động trong công ty. Trưởng phòng hành chính tổng hợp có trách nhiệm điều hành hoạt động của phòng và chịu trách nhiệm trước giám đốc về kết quả thực hiện nhiệm vụ của phòng. Phòng kế hoạch tổng hợp Giúp giám đốc lập ra các kế hoạch về hoạt động sản xuất kinh doanh, lập và ký kết các hợp đồng, lập kế hoạch về các chỉ tiêu hoạt động các năm, lập các bảng biểu về tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh. Trưởng phòng kế hoạch có trách nhiệm điều hành hoạt động của phòng mình và chịu trách nhiệm trước giám đốc về kết quả hoạt động của phòng. Phòng tài chính kế toán : Giúp giám đốc trong khâu quản lý toàn công ty, tổ chức hạch toán đầy đủ và đúng pháp lệnh thống kê kế toán nhà nước. Định kỳ báo cáo kết quả kinh doanh và tình hình tài chính của đơn vị cho giám đốc và cơ quan quản lý cấp trên theo yêu cầu quản lý của nhà nước. - Kết hợp với các phòng ban chức năng và các đơn vị trực thuộc trong việc xây dựng kế hoạch tài chính của từng đơn vị và đề xuất các biện pháp giám sát việc thực hiện kế hoạch đó. Theo dõi tiến độ thực hiện các hợp đồng kinh tế, xuất nhập hoá đơn bằng chứng từ và đôn đốc việc thu nộp tiền hàng, tiền thuế theo luật định và hoàn tất các thủ tục hành chính khi kết thúc thương vụ. - Giám sát chặt chẽ việc thực hiện các phương án kinh doanh của các phòng kinh doanh từ khi ứng tiền đến khi kết thúc thương vụ đề xuất các phương án, góp ý kiến với giám đốc để giải quyết kịp thời các vướng mắc phát sinh trong hoạt động kinh doanh. Ban quản lý dự án : Giúp giám đốc lập các dự án. Phối hợp với các phòng ban trong công ty soạn thảo các phương án kinh doanh sao cho phù hợp nhằm giúp cho hoạt động kinh doanh được đảm bảo đúng tiến độ, đúng theo hợp đồng. Văn phòng đại diện : Đây là các bộ phận của công ty thay mặt công ty giao dịch với khách hàng tại những nơi đặt văn phòng đại diện và chịu trách nhiệm giúp công ty ký kết các hợp đồng kinh doanh nhằm tăng cường mở rộng hoạt động kinh doanh của công ty. Một số đặc điểm về ngành sản xuất kinh doanh VLXD (gạch) của công ty Đặc điểm về sản phẩm Mặt hàng sản xuất kinh doanh chủ yếu của công ty là vật liệu xây dựng (gạch) phục vụ cho xây dựng và trang trí nội thất. Hiện nay công ty đang sản xuất và tung ra bán trên thị trường các loại sản phẩm như gạch xây 2 lỗ, gạch xây 4 lỗ, gạch xây 6 lỗ, gạch xây 1/2 6 lỗ, gạch đặc 220x105x60. Sản phẩm của công ty được sản xuất trên dây chuyền hiện đại, năng lực sản xuất đạt 21.860 nghìn viên/năm. Không những thế, để đáp ứng nhu cầu đòi hỏi ngày càng cao của người tiêu dùng, sản phẩm của công ty không ngừng nâng cao về chất lượng, đa dạng về mẫu mã, phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng. Bên cạnh đó, do tính chất của ngành kinh doanh vật liệu xây dựng là cồng kềnh khó vận chuyển, dễ hao hụt. Bởi vậy, công ty cần đảm bảo mạng lưới phân phối sao cho phù hợp. Tốt nhất là tổ chức ký kết được các hợp đồng với các công trình xây dựng và chuyển nguyên vật liệu đến công trình nhằm giảm cước phí vận chuyển và tăng khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn để đạt được hiệu quả kinh tế cao. Đặc điểm về khách hàng của công ty Khách hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty rất đa dạng và có nhu cầu về nhiều loại gạch khác nhau. Có thể chia khách hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty thành các nhóm sau: Các đơn vị xây dựng trung ương và địa phương: Nhóm khách hàng này có đặc điểm là tiêu dùng với khối lượng lớn và được đánh giá có tiềm năng cao. Nếu thu hút được họ thì khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty sẽ tăng nhanh. Song họ lại là những khách hàng không những am hiểu về kỹ thuật mà còn nắm rất chắc về giá cả trên thị trường. Vì vậy, công ty cần phải có những chính sách sao cho phù hợp với nhóm khách hàng này để thu hút họ biến họ thành khách hàng thường xuyên của công ty Các hộ gia đình: Trong những năm qua, đời sống kinh tế của nước ta được nâng cao rất nhiều, nhu cầu về xây dựng, sửa chữa nhà của người dân cũng tăng nhanh. Thực tế này đã tạo ra sự sôi động và nhu cầu lớn cho thị trường vật liệu xây dựng nói chung và thị trường gạch nói riêng. Đặc trưng của nhóm khách hàng này là họ thường tiêu dùng với khối lượng nhỏ, luôn so sánh kỹ lưỡng về giá cả, chất lượng sản phẩm, thời hạn bảo hành và các dịch vụ kèm theo trước khi quyết định mua hàng. Đây cũng là một đặc điểm quan trọng mà công ty cần phải quan tâm. Khách hàng nước ngoài: Đó là các doanh nghiệp các công ty nước ngoài hay đại diện của công ty nước ngoài đang làm ăn tại Việt Nam. Nhóm khách hàng này thường xuyên yêu cầu khối lượng sản phẩm lớn và đòi hỏi chính xác về thời gian giao hàng, chất lượng, kiểu dáng, màu sắc của sản phẩm phải đảm bảo đúng với yêu cầu trong hợp đồng. Một đặc điểm rất quan trọng của nhóm khách hàng này là khi đã chiếm được lòng tin của họ thì việc ký kết hợp đồng tiếp theo rất nhanh gọn và thuận tiện. Do vậy đòi hỏi công ty phải tạo được uy tín với nhóm khách hàng này để tạo được mối làm ăn lâu dài đảm bảo hai bên cùng có lợi. Đây là một nguyên tắc rất quan trọng khi làm ăn với người nước ngoài. Đặc điểm về thị trường của công ty. Công ty cổ phần bạch đằng có địa bàn hoạt động trải khắp cả nước cụ thể là: Thị trường miền Nam gồm các tỉnh Gia Lai; Kontum; Đắc Lắc. Thị trường miền trung gồm các tỉnh Quảng trị, Hà Tĩnh… Thị trường miền Bắc gồm các tỉnh Thái Bình, Hoà Bình, Bắc Kạn, Hải Phòng, Quảng Ninh, Hà Nội… Trong đó, Miền Trung là thị trường tiêu thụ vật liệu xây dựng chủ yếu của công ty. Tại đây công ty đã xây dựng nhiều nhà máy sản xuất có qui mô lớn như: Nhà máy gạch Tuynel tại trung tâm Lao Bảo- Quảng Trị(giá trị 6 tỷ đồng) với công suất 10 triệu viên/ năm, nhà máy gạch Tuynel tại Triệu Phong( giá trị 11 tỷ đồng) với công suất 20 triệu viên/ năm. Đặc điểm của thị trường ở đây là: vùng đông dân và phần lớn họ có thụ nhập thấp và thị trường này khá dễ tính không đòi hỏi cao về chất lượng cũng như mẫu mã sản phẩm. Vì vậy công ty hoàn toàn có khả năng thâm nhập và chiếm lĩnh thị trường. (Bởi vì, hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty bước đầu chủ yếu phục vụ thị trường bình dân) Thị trường Miền Bắc: Thị trường các tỉnh miền Bắc chiếm tỷ trọng lớn thứ hai về tiêu thụ sản phẩm sau thị trường Miền Trung. ở đây nhu cầu về vật liệu xây dựng là rất lớn do công cuộc đô thị hoá ngày càng cao. Bởi vậy, cầu về vật liệu xây dựng tăng nhanh. Song do mạng lưới phân phối ở đây còn hạn chế, phương tiện vận chuyển còn khó khăn do xa nơi sản xuất và đây không phải là ngành kinh doanh chính của công ty tại Miền Bắc nhưng để đẩy mạnh ngành kinh doanh gạch của mình đòi hỏi công ty phải có những biện pháp nhằm mở rộng thị trường này. Thị trường Miền Nam: Đây là thị trường mà sản phẩm của công ty chiếm lĩnh còn ít. Song đây được đánh giá là thị trường đầy tiềm năng mà công ty cần đẩy mạnh khai thác. Một điểm cần lưu ý ở thị trường này là dân cư có thu nhập cao và tập quán tiêu dùng của người Miền Nam là ưa thích các sản phẩm có kiểu dáng đẹp mắt, màu sắc độc đáo. Đây là một đặc điểm mà công ty cần tập trung nghiên cứu để đưa ra các sản phẩm thoả mãn tốt nhất nhu cầu người tiêu dùng. Nói chung, hầu hết các miền sản phẩm của công ty đã có mặt và một số thị trường đã có được chỗ đứng, song để duy trì và phát triển đòi hỏi công ty phải cải tiến về sản phẩm về phương thức tiêu thụ về mạng lưới bán để có thể cạnh tranh cùng các đối thủ khác cùng ngành.II. Phân tích thực trạng về thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần bạch đằng Phân tích thực trạng thị trường tiêu thụ vật liệu xây dựng (gạch) của công ty 1.1 Cầu về gạch. Trong những năm gần đây cùng với sự phát triển vững chắc về kinh tế, ổn định về chính trị, từng bước hoà nhập vào xu thế phát triển chung của cộng đồng các quốc gia khu vực và trên thế giới. Ngành xây dựng nước ta cũng đã và đang từng bước phát triển và được coi là ngành kinh tế mũi nhọn của đất nước. Nhất là trong giai đoạn công nghiệp hoá và hiện đại hoá đất nước như hiện nay thì đòi hỏi về nhu cầu xây dựng công trình cơ sở hạ tầng ngày càng lớn. Chính vì vậy cầu về vật liệu xây dựng tăng lên nhanh chóng. Điêu này được phản ánh qua khối lượng tiêu thụ gạch tăng nhanh qua các năm của các công ty kinh doanh gạch trên thị trường như gạch Đồng Tâm, gạch Long Hầu, gạch Thạch Bàn… và cũng như gạch Tuynel của công ty cổ phần Bạch Đằng: Bảng số liệu Đơn vị tính 1000 V Bảng 1 Bảng tình hình tiêu thụ gạch qua các năm (2000 – 2002) Năm 2002 TK 201 1681 2529 77 200 4688 TT 512 4420 9925 260 3015 18132 SX 503 4571 10175 252 3057 18558 Năm 2001 TK 210 1530 2279 85 158 1862 TT 421 3120 8321 198 3215 15275 SX 452 4462 9275 205 3120 17574 Năm 2000 TK 179 188 1325 78 253 2023 TT 275 3610 6452 160 2912 13409 SX 300 3527 7525 158 2865 14.375 Năm 1999 TK 154 271 252 80 300 1057 Các sản ẩm chủ yếu Gạch xây 2 lỗ Gạch xây 4 lỗ Gạch xây 6 lỗ Gạch xây 1/2 6 lỗ Gạch đặc 220.105.60 Tổng STT 1 2 3 4 5 6 Nhìn vào bảng tình hình tiêu thụ gạch ta thấy được nhu cầu về gạch tăng lên nhanh chóng qua mấy năm gần đây. Năm 2000 – khối lượng gạch tiêu thụ là 13.409 nghìn viên, đến năm 2001 đã tăng lên 15.275 nghìn viên (tăng 13,9%), đến năm 2002 khối lượng gạch tiêu thụ đã tăng lên 18.132 nghìn viên, với khối lượng tiêu thụ này đã tăng so với năm 2000 là 35,22% và năm 2001 là 18,70%. Đây là điều kiện hết sức thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Tuy nhiên, để thoả mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng biến khách hàng trên thị trường thành những người khách hàng của công ty thì đòi hỏi công ty, phải có những chính sách biện pháp tốt nhất trong việc cung ứng sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng. Cung về gạch. Nhu cầu về gạch tăng nhanh trong những năm gần đây nhưng công ty luôn đáp ứng đủ nhu cầu của khách hàng kể cả những tháng tiêu thụ mạnh vào cuối năm khi nhu cầu xây dựng đang vào mùa thi công. Bảng số liệu về tình hình sản xuất- tiêu thụ vào các tháng cuối năm 2002 Chỉ tiêu Đơn vị tính Tháng 10 Tháng 11 Tháng 12 Tổng Sản xuất Viên 942.426 957.169 917.684 2.817.279 Tiêu thụ Viên 595.050 803.303 855.989 2.254.342 Doanh thu 1.000 đ 213.290,20 285.484,02 314.776,68 813.550,90 Bảng số liệu phản ánh được khả năng cung ứng của công ty. Có được điều đó là do cán bộ phòng kinh doanh và nghiên cứu thị trường của công ty đã có được nhận thức sâu sắc về nhu cầu thị trường. Trên cơ sở đó công ty có những kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp sát với lượng tiêu thụ thực tế trên thị trường. Đặc biệt công ty luôn có hàng dự trữ phục vụ cho các tháng mà lượng tiêu thụ tăng nhanh. Không những thế công ty còn có mạng lưới phân phối rộng rãi thông qua hệ thống các kênh phân phối các cửa hàng đại lý, sở giao dịch và văn phòng đại diện. Điều này giúp công ty có thể phát triển thị trường tiêu thụ của mình và tạo được các mối quan hệ với bạn hàng. Các phương thức tiêu thụ chính của công ty: Xuất phát từ đặc điểm mặt hàng của công ty là những mặt hàng có khối lượng lớn, vận chuyển khó khăn và thường xuyên được người tiêu dùng mua với khối lượng lớn lên công ty chủ yếu bán sản phẩm theo phương thức bán buôn. Bán buôn ở đây là công ty bán cho các tổng đại lý lớn, giao hàng và thu tiền với các tổng đại lý thông qua cán bộ quản lý theo khu vực thị trường. Nhằm thúc đẩy tiêu thụ công ty cũng có những biện pháp hỗ trợ các đại lý như thưởng các đại lý nếu đạt được một khối lượng tiêu thụ quy định, do đó nhiều khi các đại lý bán hàng với giá bằng giá của công ty (thậm chí nhỏ hơn một chút) để khuyến khích khách hàng mua mà hai bên cùng có lợi. Ngoài ra công ty còn thực hiện phương thức bán lẻ – bán lẻ chủ yếu là phục vụ cho người mua với khối lượng ít khi công trình của họ bị dở dang do thiếu một ít mà trong hợp đồng mua bán không lường trước được. Và với chính sách cán bộ công nhân viên công ty bán lẻ cho họ với giá ưu đãi hơn. Đặc biệt là công ty bán hàng theo các hợp đồng ký trực tiếp với các công trình xây dựng. Nói tóm lại, nhờ vào nỗ lực của mình công ty đã đáp ứng được phần lớn nhu cầu thị trường và đã tạo cho doanh nghiệp mình được chỗ đứng tương đối ổn định trên thị trường. Giá cả về gạch. Giá cả - một yếu tố tương đối quan trọng trong chiến lược phát triển của công ty. Khách hàng có nhu cầu và thị trường có khả năng đáp ứng. Song nhu cầu đó có được thoả mãn hay không lại phụ thuộc vào khả năng thanh toán của khách hàng. Vì vậy giá cả là yếu tố quyết định đến việc mua của khách hàng. Nhận biết được điều này công ty đã đưa ra được mức giá hợp lý mà thị trường có thể chấp nhận được - mức giá có sức cạnh tranh. Bảng số liệu về mức giá của một số công ty kinh doanh gạch trên thị trường Tên các công ty Khối lượng Đơn giá (1.000đ) Gạch Thạch Bàn 1.000 Viên 400 Gạch Đồng Tâm 1.000 Viên 350 Gạch Tuynel 1.000 Viên 300 Gạch Vĩnh Phúc 1.000 Viên 280 Với chính sách giá này công ty đã thu hút được khá lớn số lượng khách hàng trên thị trường. Mức giá trung bình hiện nay của gạch xây dựng Tuynel trên thị trường là 300 nghìn.Đ/1000v so với các công ty khác thì giá gạch Tuynel ở mức trung bình. Đây là một lợi thế lớn trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. Đối thủ cạnh tranh. Thị trường vật liệu xây dựng ngày càng trở nên sôi động với sự tham gia của rất nhiều hãng sản xuất kinh doanh. Đây là một thử thách lớn một áp lực đối với công ty. Một số đối thủ cạnh tranh chính trên thị trường của công ty hiện nay: Gạch Đồng Tâm ( trụ sở chính tại thành phố Biên Hoà). Đây là một đối thủ đáng gờm điểm mạnh của gạch Đồng Tâm là đa dạng về chủng loại, chất lượng đã có uy tín trên thị trường. Đồng thời công ty có một hệ thống phân phối rộng khắp phủ đều đến các tỉnh huyện và không những thế công ty rất chú trọng đến các hoạt động khuyếch trương quảng bá sản phẩm của mình. Tuy nhiên điểm yếu của gạch Đồng Tâm là giá tương đối cao so với mức giá trung bình trên thị trường đây là khó khăn đáng kể trong việc tiêu thụ sản phẩm. Gạch Vĩnh phúc, gạch CMC (thuộc tổng công ty sông Hồng). Điểm mạnh của các hãng gạch này là giá cả vừa phải phù hợp thị trường bình dân chất lượng tương đối bảo đảm. Tuy nhiên các hãng này chưa thực sự tạo được uy tín lớn trên thị trường mạng lưới phân phối còn hạn chế. Nhà máy gạch Thạch Bàn (Gia lâm- Hà Nội). Đây là một trong những công ty hàng đầu gạch xây dựng với hình thức chủng loại đa dạng, chất lượng tốt độ bền cao. Đặc biệt công ty có mạng lưới kinh doanh rộng lớn khả năng phục vụ đảm bảo tốt nhất với người tiêu dùng như chuyên chở đến tận công trình, giảm giá nếu mua với khối lượng lớn v.v.. Ngoài ra còn một số hãng sản xuất kinh doanh vật liệu xây dựng như gạch Long Hầu, gạch Thanh Hà, gạch Hudera v.v.. Đó là trở ngại lớn đối với công ty cổ phần Bạch Đằng trên con đường phát triển. Muốn thành công đòi hỏi công ty phải nghiên cứu tìm hiểu về đối thủ cạch tranh phát hiện những điểm yếu của đối thủ để mình có thể khai thác nhất là đối với những đối thủ lớn đã có uy tín trên thị trường. Đồng thời thông qua việc nghiên cứu để vạch ra hướng đi cho mình một cách phù hợp nhất nhằm mục đích tăng sức cạnh tranh sản phẩm của mình với sản phẩm của đối thủ khác. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty qua một số năm (1999 – 2002) Bảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh qua các năm (1999 –2002) STT Các chỉ tiêu Đơn vị Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 I Khối lượng sản xuất 1000v 10.593 14.375 17.514 18.588 1 Gạch xây 2 lỗ - 251 300 452 503 2 Gạch xây 4 lỗ - 2.242 3.527 4.462 4.571 3 Gạch xây 6 lỗ - 5.420 7.525 9.275 10.175 4 Gạch xây1/2 6 lỗ - 150 158 205 252 5 Gạch đặc 220.105.60 - 2.530 2.865 3.120 3.057 II Khối lượng tiêu thụ 1000v 9.387 13.409 15.275 18.132 1 Gạch xây 2 lỗ - 221 275 421 512 2 Gạch xây 4 lỗ - 2.310 3.610 3.120 4.420 3 Gạch xây 6 lỗ - 4.592 6.452 8.321 9.925 4 Gạch xây1/2 6 lỗ - 145 160 198 260 5 Gạch đặc 220.105.60 - 2.210 2.912 3.215 3.015 III Doanh thu bán hàng Tr. Đ 2.816,1 4.022,7 4.582,5 5439,6 1 Gạch xây 2 lỗ - 66,1 82,5 126,3 153,6 Gạch xây 4 lỗ - 693 1.083 936 1.326 3 Gạch xây 6 lỗ - 1.377,6 1.935,6 2.496,3 2.977,5 4 Gạch xây1/2 6 lỗ - 43,5 48 59,4 78 5 Gạch đặc 220.105.60 - 663 873,6 964,5 904,5 Qua bảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh ta thấy: Trong các năm 1999 – 2002 tuy có gặp một số khó khăn song công ty đã đạt được một số thành công trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Nó được thể hiện. - Về tổng sản lượng: Tốc độ tăng đều qua các năm trung bình từ năm 1999 – 2002 tốc độ tăng khoảng từ (15% – 20%) cụ thể: Năm Chỉ tiêu 1999 2000 2001 2002 Sản lượng 10593 14375 17574 18588 Tốc độ tăng trưởng - 135% 121% 106% Đây là một dấu hiệu đáng mừng nó khẳng định được nội lực của công ty và quyết định đúng đắn trong chiến lược phát triển của công ty. -Về tổng khối lượng tiêu thụ: Bảng số liệu: Năm Chỉ tiêu 1999 2000 2001 2002 Khối lượng tiêu thụ 9387 13409 15275 18132 Tốc độ tăng trưởng - 142% 114% 118% Khối lượng tiêu thụ tăng nhanh qua các năm trung bình tăng từ 15 – 20%. Năm 2000 tỷ lệ tăng trưởng đạt ở mức cao(1,42 lần). Nó khẳng định được sản phẩm của công ty đã được chấp nhận trên thị trường và dần đi vào ổn định. - Về doanh thu: Nhờ khối lượng tiêu thụ tăng kéo theo sự tăng của doanh thu: Năm 1999 doanh thu đạt 2.816.000.000 (đ) đến năm 2000 doanh thu đạt 4.022.500.000 (đ) và năm 2002 doanh thu đã đạt 5.439.000.000 (đ). Biểu đồ thể hiện sự tăng trưởng của doanh thu. - Về chi phí: Trong những năm gần đây nhờ cơ cấu bộ máy quản lý tương đối tốt hoạt động có hiệu quả. Đồng thời do áp dụng công nghệ khoa học kỹ thuật hiện đại đã giúp chi phí giảm trên một đơn vị sản phẩm. Điều này có ý nghĩa quan trọng trong chiến lược giá cả tạo cho sản phẩm có sức cạnh tranh trên thị trường. Chi phí giảm cùng với doanh thu tăng đã giúp cho lợi nhuận của công ty tăng nên đáng kể. Điều này ảnh hưởng rất lớn đến một số vấn đề khác trong công ty như : - Thu nhập của người lao động: Đồng lương đã đảm bảo cho người lao động một cuộc sống tương đối ổn định. Thu nhập bình quân theo đầu người năm 2002 là 860 nghìn đồng trên tháng đến năm 2003 thu nhập bình quân theo đầu người đã ở mức 920 nghìn đồng/ tháng. Các quỹ phúc lợi cũng được quan tâm hơn như quỹ khen thưởng, quỹ trợ cấp ốm đau… điều này giúp cho người lao động yên tâm làm việc hơn và có thể phát huy khả năng sáng tạo của mình, cống hiến hết mình cho sự nghiệp phát triển của công ty. - Vốn của công ty: với nguồn vốn tích luỹ được từ hoạt động sản xuất kinh doanh và nguồn vốn đi vay công ty đã mạnh dạn đầu tư vào việc mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh với qui mô lớn như thông qua cải tiến về máy móc thiết bị, xây dựng nhiều nhà máy mới.. - Nợ đối với nhà nước: công ty đã hoàn thành đầy đủ các khoản phải nộp như thuế và các nghĩa vụ trách nhiệm xã hội. - Vấn đề đầu tư cho nghiên cứu khoa học được thúc đẩy. đó là những thành công bước đầu song cũng hết sức quan trọng nó tạo cơ sở tiền đề cho định hướng phát triển của công ty trong những năm tới. Một số giải pháp công ty đã áp dụng nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 1.1 Chính sách mở rộng thị trường bằng mạng lưới phân phối. Mục tiêu của chính sách phân phối là bảo đảm hàng hoá được đưa đến đúng đối tượng, đúng thời điểm, địa điểm và cơ cấu chủng loại sản phẩm. Hiện tại công ty cố phần Bạch Đằng đang thực hiện chính sách phân phối theo nhu cầu của khách hàng, theo các hợp đồng kinh tế của mọi đối tượng. Tính đến nay công ty đã thiết lập được mạng lưới bán hàng rộng khắp trên cả nước thông qua các tổng đại lý tại các miền. Mạng lưới bán hàng này bước đầu đã tạo ra một kênh phân phối có hiệu quả làm nòng cốt cho việc gia tăng sản lượng tiêu thụ trong năm. Ngoài ra công ty còn thường xuyên có các chính sách bán hàng độc quyền cho một số tổng đại lý lớn tại các miền nhằm tạo điều kiện thuận lợi hơn cho việc tiêu thụ của công ty và tăng khả năng cạch tranh cho các đại lý đó với các hãng khác. 1.2 Chiến lược mở rộng thị trường bằng chính sách giá cả. Bộ phận kinh doanh phòng kinh doanh thường xuyên đi sâu nghiên cứu thị trường về giá bán của các hãng cạnh tranh để từ đó đề xuất ban hành giá bán cho phù hợp với các loại sản phẩm nhằm tạo ra sức cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại. Bên cạnh đó chính sách giá bán của công ty cũng rất linh hoạt và mềm dẻo trong từ thời điểm nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trên toàn bộ thị trường. Việc linh hoạt này không những đảm bảo tốt cho công tác tiêu thụ của các đại lý mà còn làm gia tăng không nhỏ cho doanh thu chung của công ty. Bởi vì tuy giá cả có giảm song khối lượng tiêu thụ tăng nhanh dẫn đến số vòng quay vốn lớn từ đó làm tăng doanh thu. Ngoài ra để tạo mặt bằng về giá bán tại các khu vực trên thị trường đều như nhau, công ty đã ban hành chính sách trợ giá vận tải cho từng khu vực thị trường. Đồng thời luôn có sự rà soát kiểm tra việc vận chuyển hàng của đại lý, tránh tình trạng đổ hàng ở giữa đường vận chuyển gây nên mất ổn định về giá, đại lý nào vi phạm đều bị nhắc nhở và nghiêm cấm ngay. Vì thế mức tiêu thụ tại mỗi khu vực đều có sự ổn định và gia tăng đáng kể so với trước. 1.3 Chiến lược mở rộng thị trường bằng chính sách sản phẩm. Chiến lược sản phẩm là yếu tố hàng đầu trong chiến lược mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Năm qua sản phẩm của công ty không ngừng nâng cao chất lượng đồng thời luôn thay đổi về kiểu dáng kích thước đáp ứng thị hiếu đa dạng của người tiêu dùng. Số lượng mẫu tung ra thị trường được coi là tương đối nhiều so với các hãng khác. Những mẫu mã này thường xuyên có sự kết hợp sàng lọc để sản xuất hàng loạt và quay vòng sản xuất bán ra trên thị trường. Do vậy làm cho mức tiêu thụ tại các thị trường tăng lên và ổn định. 1.4 Chiến lược mở rộng thị trường bằng chính sách quảng cáo tiếp thị và hỗ trợ bán hàng. Hàng ngày cán bộ tiếp thị của công ty luôn đôn đốc việc phân phối của các tổng đại lý. Đồng thời nắm chắc và phản ánh tình hình biến động trên thị trường cho cán bộ quản lý để có phương án giải quyết phù hợp. Công tác quảng cáo cũng được phát huy triệt để trên các phương tiện thông tin như báo chí, trên đài truyền hình... Ngoài ra công ty còn thực hiện chính sách khuyến mại cho các khách hàng mua với khối lượng lớn. Các hình thức hỗ trợ bán như vận chuyển đến tận chân công trình giảm cước phí vận chuyển cho các đối tượng mua khối lượng lớn cũng được công ty tận dụng triệt để. III. Đánh giá chung về hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty trong những năm qua. Những thành tựu đã đạt được - Về thị trường của công ty: Thị trường của công ty đã được củng cố và thâm nhập sâu hơn thông qua việc xây dựng được mạng lưới kênh phân phối phủ kín hầu hết thị trường công tác này đã hỗ trợ mạnh mẽ cho các đại lý của công ty trong việc tăng khả năng cạnh tranh với các hãng khác và đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ. - Về công tác nghiên cứu thị trường: Công ty luôn quan tâm đến công tác thu thập thông tin thị trường thông qua đó để đưa ra các chính sách về giá cả hợp lý để kích thích khả năng tiêu thụ. - Về công tác hỗ trợ bán: Công ty đã đạt được một số thành công trong công tác hỗ trợ bán hàng như quảng cáo và tham gia các cuộc hội chợ triển lãm đặc biệt công ty đã đào tạo được đội ngũ nhân viên lành nghề có khả năng bán hàng tốt. Tóm lại, những thành tựu mà công ty đã đạt được là nhờ vào sự nỗ lực của ban lãnh đạo và tập thể cán bộ công nhân viên công ty trong lĩnh vực đổi mới và hoàn thiện không ngừng công ngệ hiện đại cho năng suất và chất lượng sản phẩm cao. Mặt khác, công ty củng cố, mở rộng thị trường và thâm nhập sâu hơn vào thị trường cũng là do chính sách cơ cấu mặt hàng của công ty hợp lý, các sản phẩm bổ sung hỗ trợ cho nhau tạo nên sự ổn định tương đối sản phẩm tiêu thụ trong các tháng, phát huy thế mạnh trong mọi thời kỳ Những mặt còn tồn tại. Mặc dù thị trường đã được mở rộng tới hầu hết tất cả nước song còn manh mún lỏng lẻo trong công tác quản lý và triển khai công tác tiếp thị đến các thị trường. Chính điều này đã tạo ra một khoảng trống để các công ty khác tấn công vào và làm mất thị phần của công ty.Công tác nghiên cứu thị trường trong những năm qua tuy đã thực hiện song chưa được chú ý lắm hiệu quả mang lại chưa cao. Công tác tiếp thị tuy đã có nhiều cố gắng song chưa thật sâu sát, mới chỉ dừng lại ở việc đôn đốc và thu hồi công nợ của các đại lý mà chưa có sự đi sâu nghiên cứu sản phẩm, phương thức bán hàng của đối thủ cạnh tranh trên từng khu vực thị trường. Cán bộ tiếp thị chưa thực sự hiểu hết tầm quan trọng của công tác thị trường, nhân viên tiếp thị chưa được trang bị đầy đủ những kiến thức về nghiệp vụ, tính chủ động trong công tác còn yếu. Một nhân tố khác nữa là công tác chỉ đạo của lãnh đạo còn chưa sâu sát, cụ thể đối với từng tình huống, từng vùng với từng nhân viên đôi lúc còn buông lỏng. Những nguyên nhân chủ yếu Hiện nay trên thị trường đang tràn ngập các mặt hàng vật liệu xây dựngcủa nhiều hãng kinh doanh trong nước và nước ngoài. Không những thế, năng lực sản xuất của các công ty ngày càng tăng- mức độ tăng của sản xuất tăng nhanh hơn mức tiêu thụ trên thị trường. Bên cạnh đó, nhà nước có chính sách xoá bỏ sự bảo hộ đối với mặt hàng gạch xây dựng trong nước vào tháng 4/2000. Điều này dẫn đến sản phẩm của công ty gặp không ít khó khăn trong tiêu thụ, thị trường của công ty đã phần nào bị phân chia cho các hãng khác, tiến trình củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ bị thu hẹp. Công tác nghiên cứu mở rộng thị trường trước đâyb chưa được quan tâm nhiều. Gần đây công ty mới chú trọng đến điều này nhưng cũng chưa có bộ phận nghien cứu thị trường chính thức mà công việc mới chỉ giao cho cán bộ quản lý khu vực bán hàng đảm nhiệm và báo cáo về công ty sau chuyến đi công tác. Các đối thủ cạnh tranh của các công ty khác trên thị trường đã liên tục có những biện pháp kích thích tiêu thụ rầm rộ, cố sức vươn lên trong thị trường. Công ty cổ phần bạch đằng trước kia là doanh nghiệp nhà nước( mới chuyển sang cổ phần hoá từ tháng 1/2003) nên chi phí dành cho việc quảng cáo bị hạn chế so với doanh nghiệp tư nhân( như gạch Đồng Tâm), nhà nước chỉ quy trích 7% cho chi phí quảng cáo. Một nguyên nhân khác nữa là vốn ngân sách cấp cho công ty còn chưa đủ so với yêu cầu cho đầu tư mở rộng sản xuất. Việc vay vốn ngân hàng cũng gặp rất nhiều khó khăn do vốn vay khá lớn, yêu cầu vay có thế chấp. Vì vậy, dù có tiềm lực tài chính mạnh nhưng so với yêu cầu về đổi mới công nghệ và mở rộng sản xuất còn gặp nhiều khó khăn. Chương III: một số ý kiến nhằm phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty cổ phần bạch đằng Mục tiêu và phương hướng của công ty trong thời gian tới Những chỉ tiêu định hướng chủ yếu năm 2003(về ngành sản xuất vlxd) Trên cơ sở kết quả sản xuất kinh doanh năm 2000 mà công ty đã thực hiện được cùng với việc nghiên cứu tình hình thực tế của doanh nghiệp và thị trường, phòng kế hoạch- kinh doanh đã lập ra dự kiến kế hoạch năm 2003 với những chỉ tiêu chính sau: STT Chỉ tiêu Đơn vị Thực hiện năm 2002 Dự kiến năm 2003 I Tổng khối lượng sản xuất 1000 V 18.588,0 21.860,0 II Tổng khối lượng tiêu thụ 1000 V 18.132,0 22.000,0 III Tổng doanh thu Tr đồng 5.439,6 6.600,0 IV Tổng nộp ngân sách Tr đồng 97,5 100,0 V Lợi nhuận Tr đồng 85,0 90,0 VI Thu nhập bình quân Tr đồng 860,0 920,0 VII Đào tạo nghiên cứu khoa học Tr đồng 10,0 15,0 Phương hướng, nhiệm vụ phát triển của công ty trong thời gian tới Để phát huy kết quả sản xuất kinh doanh đã đạt được và khắc phục kịp thời những khó khăn còn tồn tại của những năm trước nhằm thực hiện thắng lợi nhiệm vụ kế hoạch năm 2003. Công ty cổ phần bạch đằng đã quyết phấn đấu thực hiện các nhiệm vụ chủ yếu sau: - Tăng vốn kinh doanh mở rộng qui mô sản xuất để phù hợp với tiềm năng của mình - Đổi mới công nghệ nâng cao chất lượng sản phẩm - Tiếp tục củng cố và mở rộng thị trường xuống tuyến huyện thị trấn nhằm mở rộng thêm nhiều cửa hàng mới góp phần tăng doanh thu tiêu thụ trên từng thị trường. - Thúc đẩy và mở rộng thêm mối quan hệ với các công ty xây dựng để có thể tối đa đưa sản phẩm của công ty vào sử dụng ở các khu chung cư của các đô thị. Điều này vừa giúp công ty tiêu thụ được số lượng gạch lớn, vừa góp phần giảm chi phí giao dịch, vận chuyển cho công ty. - Tổ chức lại bộ máy cán bộ để đáp ứng tốt hơn yêu cầu của sản xuất kinh doanh. Bồi dưỡng, nâng cao trình độ, nghiệp vụ cho cán bộ, công nhân để tiếp thu nhanh chóng sự dịch chuyển của sản xuất, sự chuyển giao kỹ thuật và công nghệ mới phục vụ sản xuất kinh doanh. Một số giải pháp nhằm phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần bạch đằng Công tác phát triển nhân sự của công ty Phát triển nhân sự là vấn đề quan trọng của mọi đơn vị kinh tế là công việc cần được thực hiện thường xuyên và liên tục. Nhận thức được điều đó công ty cổ phần Bạch Đằng đã không ngừng phát triển bộ đội ngũ cán bộ của công ty mình nhất là phát triển nhân sự cho phòng kinh doanh. Bởi vì phòng kinh doanh có một vai trò hết sức quan trọng trong hoạt động tổ chức tiêu thụ sản phẩm của công ty. Trên thực tế, cán bộ phòng kinh doanh của công ty một số chưa thực sự được đào tạo chính qui cơ bản về nghiệp vụ kinh tế nói chung và kinh doanh nói riêng. Vì những lao động này được chuyển từ bên kỹ thuật sang nên khả năng nhạy bén sáng tạo trong công việc còn chưa cao. Như vậy, để thực hiện việc mở rộng thị trường tiêu thụ thì việc quan trọng đầu tiên là phải giải quyết vấn đề nhân sự. Một số giải pháp về nhân sự: Một là, với đội ngũ lao động kinh doanh hiện có, công ty một mặt khuyến khích họ tự học hỏi trau dồi kiến thức, một mặt công ty chủ động cử họ đi học các khoá học nhằm nâng cao kiến thức về kinh tế thị trường, về nghiệp vụ kinh doanh để nâng cao chất lượng lao động hiện có đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của công ty cũng như của nền kinh tế thị trường. Hai là, công ty có biện pháp bổ sung lao động kinh doanh từ các nguồn khác nhau. Tốt nhất là tuyển lao động kinh doanh là những người được đào tạo về hoạt động kinh doanh một cách chính quy, hệ thống vào thực hiện các công việc hoạt động tiêu thụ của công ty. Vì những lao động này được đào tạo chuyên sâu nên khi vào thực hiện công tác thực tế họ sẽ mất ít thời gian để thích nghi với công việc, những kiến thức cơ sở được đào tạo sẽ giúp họ hoàn thành nhiệm vụ một cách chủ động, sáng tạo, khoa học. Từ đó nhanh chóng nang cao hiệu quả lao động trong hoạt động tiêu thụ của công ty. Ba là, phân công trách nhiệm theo hình thức khoán để khuyến khích người lao động. Nghĩa là ngoài công việc chung mỗi lao động hoặc mỗi nhóm sẽ được phân công chịu trách nhiệm về một thị trường, một hợp đồng, một phần việc cụ thể nào đó. Người lao động ngoài phần lương chính của mình sẽ được nhận thêm phần trăm lương tuỳ thuộc vào việc thực hiện tốt công việc được giao theo các tiêu chuẩn cụ thể. Như vậy có thể nâng cao được tinh thần trách nhiệm, nâng cao ý thức và thái độ của người lao động, làm cho người lao động nhiệt tình hơn trong công tác, từ đó nâng cao năng suất lao động, giúp thúc đẩy và củng cố việc mở rộng thị trường. Công tác nghiên cứu phát triển thị trường Sản phẩm của công ty vốn đã có uy tín trên thị trường nên công ty cần hết sức chú trọng trong việc khai thác và sử dụng lợi thế này. Sản xuất kinh doanh luôn gắn với thị trường, thị trường càng rộng lớn thì khả năng tiêu thụ càng lớn. Nhưng muốn mở rộng thị trường tiêu thụ thì vấn đề hết sức quan trọng là nắm bắt nhu cầu thị trường, điều đó đòi hỏi công ty phải tăng cường khảo sát, nghiên cứu và phân đoạn thị trường. Trên cơ sở đó xây dựng hệ thống các chính sách về thị trường. Qua nghiên cứu thị trường công ty phải xác định thị trường mà mình đầu tư kinh doanh nó có vai trò hết sức quan trọng. Đối với thị trường truyền thống phải liên tục củng cố lòng tin của người tiêu dùng nhằm ổn định thị trường. Bởi vì nhu cầu của con người luôn luôn thay đổi và ngày một tăng về số lượng và chất lượng. Việc chiếm lĩnh và mở rộng thị trường truyền thống là thật sự cần thiết nó đảm bảo hoạt động tiêu thụ thường xuyên của công ty. Vì vậy công ty phải tăng cường thâm nhập sâu để khảo sát để nghiên cứu thị trường, phát hiện nhu cầu, cải tiến và hoàn thiện sản phẩm phù hợp với nhu cầu. Cùng với việc giữ vững thị trường truyền thống, công ty cần phải tăng cường xâm nhập vào các thị trường mới. Đây là những thị trường tiềm năng của công ty song nó cũng hết sức quan trọng. Bởi vì nó là yếu tố quyết định đến việc mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty. Thị trường tiềm năng có thể coi là ‘Miếng mồi ngon’ mà công ty nào cũng muốn giành lấy. Song để có thể khai thác được thị trường này đòi hỏi công ty phải đầu tư lớn về nhân viên cũng như tiền của.Xây dựng và triển khai chính sách sản phẩm Tóm lại, muốn mở rộng thị trường tiêu thụ của mình công ty phải giữ vững được thị trường truyền thống và thâm nhập khai thác được các thị trường mới. Xây dựng và triển khai chính sách sản phẩm Xây dựng và triển khai chính sách sản phẩm có vai trò quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. Đặc biệt trong việc phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ. Các chính sách sản phẩm chủ yếu: Chính sách chủng loại và cơ cấu mặt hàng, sản phẩm Việc xác định chính sách chủng loại và cơ cấu mặt hàng hợp lý có ý nghĩa quan trọng trong cạnh tranh. Nó thể hiện quan điểm trực tiếp hay né tránh trong cạnh tranh. Nó xác lập cho công ty sản phẩm chiến lược, đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của công ty. Chính sách hoàn thiện và nâng cao đặc tính, nâng cao chất lượng sản phẩm theo nhu cầu thị trường. Công ty phải không ngừng hoàn thiện sản phẩm cả về chất lượng lẫn mẫu mã và các dịch vụ sau bán hàng để thoả mãn đòi hỏi của thị trường. Đây là một yếu tố quyết định đến sự thành công của công ty. Chính sách gắn từng loại sản phẩm với từng thị trường tiêu thụ- chính sách này gồm: Chính sách gắn sản phẩm truyền thống với thị trường hiện có và thị trường mới. Chính sách gắn từng loại sản phẩm hoàn thiện với thị trường hiện tại và thị trường mới. Chính sách gắn từng loại sản phẩm cải tiến với thị trường hiện tại và thị trường mới. Chính sách gắn sản phẩm mới với thị trường hiện tại và thị trường mới. Cơ cấu lại hệ thống kênh phân phối Thiết lập và sắp xếp lại hệ thống kênh phân phối.Về mặt lý luận để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ cần có hai chiến lược sản phẩm tiêu thụ sau: Chiến lược đẩy: Bao gồm tất cả các hoạt động với mục đích đưa các sản phẩm vào chu trình tiêu thụ của giới thương nhân, làm tăng nhanh việc bán hàng bằng cách sử dụng các nhân viên bán hàng và kích thích khu vực buôn bán để thúc đẩy hàng hoá theo kênh lưu thông hàng hoá. Nói cách khác, chiến lược đẩy nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm nhờ các trung gian phân phối hoặc nhân viên bán hàng. Chiến lược kéo: Là chiến lược thu hút người tiêu dùng đến với hàng hoá. Thực hiện chiến lược này các hãng sản xuất chủ yếu dựa vào việc giao tiếp khuếch trương nhằm kích thích và hình thành nhu cầu về phía người tiêu dùng. Về nguyên tắc, chiến lược kéo có ưu điểm hơn nhiều so với chiến lược đẩy vì tạo cho doanh nghiệp sự độc lập tương đối với người phân phối, nhưng chính sách này thường đòi hỏi phải có sự đầu tư lớn. Vì vậy, tuỳ thuộc vào nguồn vốn của từng công ty mà có thể áp dụng chiến lược kéo hay đẩy. Công ty cổ phần Bạch Đằng với nguồn vốn đầu tư cho ngành sản xuất vật liệu xây dựng còn tương đối hạn chế, nên chiến lược đẩy là phù hợp với tình hình thực tế của công ty. Chiến lược đẩy tức là sử dụng các nhà trung gian phân phối với mô hình kênh phân phối như sau: Công ty cổ phần Bạch Đằng Tổng đại lý Nhà bán buôn Của hàng bán lẻ Người tiêu dùng Đây là kênh phân phối đã thực hiện thành công ở một số công ty. Tuỳ vào điều kiện của công ty mình mà áp dụng sao cho đạt được hiệu quả kinh tế cao nhất. 5)Tăng cường quảng cáo và xúc tiến hoạt động bán hàng Hoạt động quảng và xúc tiến bán hàng rất quan trọng, góp phần vào sự thành công của công ty trong hoạt động tiêu thụ. Đối với từng vùng thị trường khác nhau công ty có thể có các chính sách hỗ trợ tiêu thụ khác nhau, phù hợp với đặc điểm từng vùng. Các hoạt động này giúp người tiêu dùng biết đến sản phẩm của công ty có thể lôi kéo họ trở thành khách hàng mới của công ty . Tích cực tiến hành các hoạt động quảng cáo: Tăng cường quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, bao gồm truyền hình trung ương và địa phương, báo chí đài phát thanh,…Lựa chọn một số tỉnh có khả năng tiêu thụ mạnh để tổ chức quảng cáo không chỉ đơn thuần cung cấp các thông tin về sản phẩm của cổ phần bạch đằng mà còn nên hấp dẫn, lôi cuốn khiến người tiêu dùng chú ý, quan tâm và quyết định mua sản phẩm. Tích cực tham gia các hội chợ triển lãm, tăng cường các hoạt động chào hàng vừa để khuyếch trương Công ty vừa để tiếp cận khách hàng, lắng nghe các ý kiến của họ, từ đó có sự thay đổi, điều chỉnh, cải tiến cho phù hợp. Ngoài ra, Công ty có thể tham gia các hoạt động xã hội để khuyếch chương uy tín của công ty như tài trợ một số hoạt động thể thao, văn hoá, tổ chức các cuộc giao lưu ca nhạc giữa các chi đoàn của công ty và của địa phương, cấp học bổng cho học sinh, sinh viên nghèo học giỏi,… Tham gia các hoạt động này giúp công ty thiết lập được hình ảnh tốt của công ty đối với công chúng. Những vấn đề liên quan đến quản lý vĩ mô Ngành công nghiệp sản xuất vật liệu xây dựng được đánh giá là một ngành mũi nhọn và đang phát triển mạnh trong nền kinh tế hiện nay.Song để ngành thực sự trở thành ngành kinh tế trọng điểm của đất nước thì đòi hỏi nhà nước phải có những chính sách và biện pháp quản lý phù hợp với điều kiện sản xuất kinh doanh của ngành tạo điều kiện tốt nhất cho ngành phát triển. Xuất phát từ vấn đề đó nhà nước cần giải quyết một số vấn đề sau: - Tạo môi trường thuận lợi cho các doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh như: Tạo điều kiện thuận lợi cho các công ty nhập máy móc thiết bị công nghệ hiện đại,nhập khẩu các NVL phục vụ cho sản xuất kinh doanh. - Tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp trong việc vay vốn đầu tư mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh. - Thành lập các trung tâm nghiên cứu trợ giúp các doanh nghiệp trong việc nghiên cứu thị trường, nghiên cứu về khoa học công nghệ. - Tạo hành lang pháp lý giúp các công ty có thể cạnh tranh lành mạnh trong nền kinh tế thị trường. Thực hiện tốt các vấn đề trên vừa phù hợp với các chính sách khuyến khích phát triển sản xuất trong nước của đảng và nhà nước đề ra,vừa tạo sự phát triển cho các ngành liên quan từ đó tạo ra sự phát triển đồng bộ nền kinh tế quốc dân, đưa nền kinh tế Việt Nam hội nhập với nền kinh tế thế giới. KếT Luận Trong cơ chế thị trường, củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ sống còn của các doanh nghiệp. Củng cố và mở rộng thị trường giúp công ty tăng sản lượng, tăng doanh thu, từ đó tăng lợi nhuận và tăng thị phần. Thực tiễn cho thấy, không một công ty nào thoả mãn với thị phần mà mình đang có, họ cố gắng mọi nỗ lực nhằm bành trướng thị trường của họ. Hậu quả là việc tăng thị phần của các công ty khác sẽ làm xói mòn thị phần của công ty. Như vậy, để tồn tại và phát triển buộc công ty phải củng cố thị trường hiện có, đồng thời tăng cường mở rộng thị trường sang thị phần của đối thủ cạnh tranh. Qua thời gian thực tập tại công ty cổ phần Bạch Đằng Hà Nội, cùng với kiến thức đã học trên ghế nhà trường em muốn đóng góp một phần vào vấn đề mà công ty đang rất quan tâm, đó là ổn định và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Em xin chân thành cảm ơn tới thầy giáo hướng dẫn và các cô chú phòng kế hoạch-kinh doanh của công ty cổ phần Bạch Đằng đã tận tình giúp đỡ và tạo điều kiện thuận lợi cho em hoàn thành bản chuyên đề này Tài liệu tham khảo Giáo trình Quản trị doanh nghiệp – Bộ môn quản trị doanh nghiệp. Giáo trình: Chiến lược và kế hoạch phát triển doanh nghiệp – Bộ môn quản trị doanh nghiệp. Giáo trình Marketing thương mại – GS.TS Nguyễn Xuân Quang Quản trị Marketing – Philip Kotle. Marketing căn bản - Philip Kotle. Marketing công nghiệp – Robetr w.Hass Giáo trình tài chính doanh nghiệp – Khoa tài chính ngân hàng. Chiến lược thị trường – Nhà xuất bản thế giới 1995 –John Show. Quản trị bán hàng – Nhà xuất bản thống kê. Giáo trình: Quản trị hoạt động thương mại của doanh nghiệp công nghiệp - Bộ môn kinh tế công nghiệp. Báo cáo tổng kết hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần Bạch Đằng các năm 1999, 2000, 2001, 2002, và một số tài liệu khác Giao trình Quản trị kinh doanh tổng hợp - ĐHKTQD. Mục lục