Đề tài Những biện pháp cơ bản nhằm thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty bảo vệ thực vật I

Lêi Më ®Çu Sù cÇn thiÕt cña ®Ò tµi Tiªu thô s¶n phÈm lµ mét phÇn quan träng trong kh©u l­u th«ng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ t¸i s¶n xuÊt. Nã cã ¶nh h­ëng quyÕt ®Þnh tíi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña mäi doanh nghiÖp. Trong c¬ chÕ tËp trung quan liªu bao cÊp , c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt ra vµ tiªu thô theo nh÷ng ®Þa chØ cô thÓ do Nhµ n­íc quy ®Þnh, v× vËy mçi doanh nghiÖp chØ cã nhiÖm s¶n xuÊt mµ kh«ng cÇn ph¶i lo tíi nguån cung øng vµ n¬i tiªu thô cña s¶n phÈm. §iÒu nµy dÉn tíi hËu qu¶ lµ c¸c doanh nghiÖp chØ quan t©m ®Õn viÖc hoµn thµnh c¸c chØ tiªu vÒ sè l­îng mµ kh«ng quan t©m ®Õn chÊt l­îng s¶n phÈm ,hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh, c«ng t¸c tiªu thô bÞ coi nhÑ.Khi nÒn kinh tÕ chuyÓn tõ c¬ chÕ tËp trung quan liªu bao cÊp sang c¬ chÕ thÞ tr­êng ®Þnh h­íng x· héi chñ nghÜa, c¸c doanh nghiÖp ®­îc nhµ n­íc giao cho quyÒn tù chñ trong s¶n xuÊt kinh doanh. C¸c doanh nghiÖp khong ®­îc Nhµ n­íc bao cÊp n÷a, v× vËy mµ ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn, ®Ó qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh diÔn ra liªn tôc vµ ®¹t hiÖu qu¶ s¶n xuÊt cao, th× c¸c doanh nghiÖp buéc ph¶i ®iÒu chØnh qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ ph¶i quan t©m tíi c«ng t¸c tiªu thô, ph¶i xem nã lµ mét kh©u quan träng trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh. NhËn thøc râ ®­îc tÇm quan träng ®Æc biÖt cña kh©u tiªu thô s¶n phÈm , C«ng ty vËt t­ b¶o vÖ thùc vËt I ®· tËp trung vµo c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm s¶n phÈm cña m×nh, coi tiªu thô s¶n phÈm lµ ®éng lùc cña s¶n xuÊt kinh doanh, C«ng ty ®·, ®ang vµ sÏ t×m mäi biÖn ph¸p cã hiÖu qu¶ nhÊt ®Ó thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm nh»m ®¹t hiÖu qu¶ cao h¬n trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh vµ kh¼ng ®Þnh h¬n n÷a vai trß, vÞ trÝ cña m×nh trong nÒn kinh tÕ quèc d©n. Trong qu¸ tr×nh thùc tËp, tõ thùc tiÔn cña vÊn ®Ò cña C«ng ty, vËn dông nh÷ng kiÕn thøc ®· häc cïng víi sù ®ång ý, gióp ®ì cña c« gi¸o h­íng dÉn, ®­îc sù ®ång ý cña Ban gi¸m ®èc C«ng ty ,em ®· m¹nh d¹n ®i s©u nghiªn cøu ®Ò tµi: “ Nh÷ng biÖn ph¸p c¬ b¶n nh»m thóc ®Èy c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty b¶o vÖ thùc vËt I “ §©y lµ mét ®Ò tµi mang tÝnh thùc tÕ vµ lµ mét vÊn ®Ò ®ang ®­îc c¸c doanh quan t©m. 2- Môc tiªu nghiªn cøu ®Ò tµi 2.1-Môc tiªu chung §­a ra mét sè biÖn ph¸p c¬ b¶n nh»m thóc ®Èy c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty B¶o vÖ thùc vËt I 2.1-Môc tiªu cô thÓ HÖ thèng ho¸ c¸c vÊn ®Ò lý luËn vÒ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm Nghiªn cøu, ph©n tÝch thùc tr¹ng c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty vµ t×m ra nh÷ng h¹n chÕ trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn c«ng t¸c tiªu thô cña C«ng ty §Ò ra mét sè biÖn ph¸p chñ yÕu nh»m thóc ®Èy kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty 3- §èi t­îng nghiªn cøu §èi t­îng nghiªn cøu bao gåm c¸c vÊn ®Ò thuéc vÒ kinh tÕ vµ tæ chøc , ®Æc biÖt lµ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty b¶o vÖ thùc vËt I 4- Ph¹m vi nghiªn cøu VÒ néi dung: Nghiªn cøu vµ ph©n tÝch ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty VÒ kh«ng gian: Nghiªn cøu t¹i C«ng ty b¶o vÖ thùc vËt I Thêi gian nghiªn cøu: tõ ngµy 15/2/2001 ®Õn ngµy 12/5/2002 5- Ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu 5.1- Ph­¬ng ph¸p chung Sö dông 2 ph­¬ng ph¸p chÝnh lµ ph­¬ng ph¸p duy vËt biÖn chøng vµ ph­¬ng ph¸p duy vËt lÞch sö, Ph­¬ng ph¸p nµy gióp ta ®¸nh gi¸ kh¸ch quan mét hiÖn t­îng , sù vËt nµo ®ã vµ xem xÐt c¸c vÊn ®Ò nghiªn cøu trong mèi liªn hÖ t¸c ®éng qua l¹i lÉn nhau va theo mét qu¸ tr×nh lÞch sö nhÊt ®Þnh. 5.2- Ph­¬ng ph¸p cô thÓ Sö dông mét sè ph­¬ng ph¸p nh­: Ph­¬ng ph¸p thu thËp sè liÖu Ph­¬ng ph¸p thèng kª kinh tÕ Ph­¬ng ph¸p so s¸nh Ph­¬ng ph¸p ph©n tÝch Ph­¬ng ph¸p chuyªn kh¶o Lý luËn chung vÒ tiªu thô s¶n phÈm I - Tiªu thô s¶n phÈm vµ néi dung cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm B¶n chÊt cña tiªu thô s¶n phÈm Trong nÒn kinh tÕ hµng ho¸,bÊt kú mät doanh nghiÖp nµo s¶n xuÊt ra s¶n phÈm, dÞch vô kh«ng ph¶i ®Ó tiªu dïng mµ ®Ó trao ®æi, bu«n b¸n. V× vËy mµ cã thÓ nãi c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt ra hµng ho¸ chñ yÕu lµ ®Ó b¸n vµ thu lîi nhuËn. Mçi lo¹i hµng ho¸ ®Òu cã hai thuéc tÝnh ®ã lµ gi¸ trÞ vµ gi¸ trÞ sö dông, c¸c doanh nghiÖp bá nguån lùc cña m×nh ra ®Ó tæ chøc mua c¸c yÕu tè mua c¸c yÕu tè ®Çu vµo vµ tæ chøc qu¸ tr×nh ûan xuÊt ®Ó to¹ ra s¶n phÈm cã gi¸ trÞ sö dông cã thÓ tho· m·n mét hoÆc mét sè nhu cÇu cña ng­êi sö dông. §Ó sn¶ phÈm nµy ®Õn tay ng­êi tiªu dïng th× c¸c doanh nghiÖp ph¶i thùc hiÖn mét c«ng ®o¹n ®ã chÝnh lµ tiªu thô s¶n phÈm. Trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt x· héi bao gåm c¸c kh©u : S¶n xuÊt- Ph©n phèi Trao ®æi – Tiªu dïng, th× tiªu thô s¶n phÈm n»m trong kh©u l­u th«ng, lµ cÇu nèi gi÷a mét bªn lµ ng­êi s¶n xuÊt , mét bªn lµ ng­êi tiªu dïng. Tiªu thô s¶n phÈm gióp ng­êi tiªu dïng cã ®­îc nh÷ng c¸i mµ hä cÇn ®Î tho· m·n mét sè nhu cÇu cña hä. Tiªu thô s¶n phÈm gióp cho c¸c nhµ s¶n xuÊt bï ®¾p ®­îc nh÷ng chi phÝ vµ thu lîi nhuËn. V× vËy, víi bÊt kú mét nhµ s¶n xuÊt nµo, doanh nghiÖp nµo, viÖc tiªu thô s¶n phÈm cã thùc hiÖn ®­îc th× míi ®¶m b¶o ®­îc qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ t¸i s¶n xuÊt ®­îc. H¬n n÷a bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo ra ®êi ®Òu ph¶i cã môc tiªu nh­ môc tiªu vÒ lîi nhuËn , vÞ thÕ, tån t¹i vµ ph¸t triÓn…ChØ cã khi viÖc tiªu thô s¶n phÈm ®­îc thùc hiÖn th× nã míi ®¶m b¶o thùc hiÖn ®­îc c¸c môc tiªu cña m×nh. V× vËy mµ cã thÓ kh¼ng ®Þnh thùc chÊt cña vÊn ®Ò tiªu thô s¶n phÈm lµ thùc hiÖn c¸c môc tiªu cña doanh nghiÖp ®Ò ra Tiªu thô s¶n phÈm chØ x¶y ra khi ng­êi s¶n xu¸t ®· cã hang ho¸ cÇn b¸n vµ ng­êi tiªu dïng cã nhu cÇu vÒ hµng ho¸ ®ã vµ cã kh¶ n¨ng thanh to¸n. Tõ ®ã ta cã thÓ ®­a ra mét kh¸i niÖm tiªu thô nh­ sau: Tiªu thô s¶n phÈm lµ qu¸ tr×nh ®¬n vÞ b¸n xuÊt ra s¶n phÈm cho ®¬n vÞ mua vµ thu ®­îc mét kho¶n tiÒn vÒ tiªu thô sè s¶n phÈm ®ã hoÆc nhËn ®­îc giÊy b¸o chÊp nhËn tr¶ tiÒn hµng Qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm chØ kÕt thóc khi ®¬n vÞ b¸n ®­îc ®¬n vÞ mua chÊp nhËn thanh to¸n hoÆc nhËn ®­îc tiÒn hµng, nÕu hµng ho¸ ®­îc b¸n ®i mµ ch­a ®­îc ®¬n vÞ mua chÊp nhËn thanh to¸n ®èi víi hµng ho¸ ®ã th× ®ùîc coi nh­ ch­a tiªu thô v× trªn thùc tÕ sè hµng ho¸ ®ã cã thÓ bÞ tr¶ l¹i do kh«ng ®¸p øng ®­îc yªu cÇu ®Æt ra. Qu¸ tr×nh tiªu thô bao gåm hai hµnh vi Doanh gnhiÖp cung øng s¶n phÈm hµng ho¸, dÞch vô cho kh¸ch hµng Kh¸ch hµng tr¶ tiÒn cho doanh nghiÖp theo gi¸ trÞ hµng ho¸ Hai hµnh vi nµy cã thÎ kh¸ch nhau vÒ kh«ng gian , thêi gian. Tuy nhiªn trªn thùc tÕ th× ph­¬ng thøc mua b¸n hµng cña doanh nghiÖp víi kh¸ch hµng rÊt kh¸c nhau tuú thuéc vµo tõng doanh nghiÖp vµ sù tho· thuËn gi÷a doanh nghiÖp vµ kh¸ch hµng nªn thêi ®iÓm kÕt thóc tiªu thô còng kh¸c nhau. 2- Vai trß, môc ®Ých, nguyªn t¾c cña tiªu thô s¶n phÈm 2.1- Vai trß cña tiªu thô s¶n phÈm §Ó thùc hiÖn ®­îc môc tiªu cña m×nh ®Ò ra th× bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo còng cÇn ph¶i phèi hîp hµi hoµ,nhÞp nhµng, cã hiÖu qu¶ c¸c mÆt ho¹t ®éng cña m×nh, tõ qu¸ tr×nh tæ chøc c¸c yÕu tè ®Çu vµo, qu¸ tr×nh s¶n xuÊt ®Õn qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm cïng víi c¸c mÆt tæ chøc kh¸c nh­ tæ chøc nh©n sù , kÕ to¸n , tµi chÝnh…C¸c mÆt ho¹t ®éng nµy ®­îc phèi hîp ho¹t ®éng tèt víi nhau sÏ ®¸p øng vµ hoµn thµnh c¸c môc tiªu mµ doanh nghiÖp ®Ò ra . Ngµy nay trong c¬ chÕ thÞ tr­êng cã rÊt nhiÒu doanh nghiÖp cïng c¹nh tranh víi nhau ®Ó thâa m·n mét nhu cÇu nhÊt ®Þnh, do vËy mµ vÊn ®Ò tiªu thô s¶n phÈm ®ang ®­îc ®Æt ra , nã cã quyÕt ®Þnh ®Õn sù tån t¹i hay diÖt vong cña c¸c doanh nghiÖp , s¶n phÈm s¶n xuÊt ra nÕu kh«ng tiªu thô ®­îc th× sÏ dÉn ®Õn t×nh tr¹ng ø ®äng vèn , s¶n xuÊt kinh doanh bÞ ®×nh trÖ, doanh nghiÖp kh«ng bï ®¾p ®­îc nh÷ng chi phÝ ®· ®· bá ra , tõ ®ã tÊt yÕu dÉn ®Õn sù ph¸ s¶n doanh nghiÖp. Cßn nÕu viÖc tiªu thô s¶n phÈm thùc hiÖn tèt , doanh nghiÖp sÏ bï l¹i chi phÝ vµ thu lîi nhuËn , viÖc s¶n xuÊt kinh doanh ®­îc tiÕp diÔn vµ më réng, t¨ng thªm viÖc lµm cho ng­êi lao ®éng tõ ®ã doanh nghiÖp cã thÓ më réng ®­îc thÞ tr­êng , t¨ng vÞ thÕ vµ vai trß cña m×nh. Nh­ vËy ta cã thÓ thÊy ®­îc vai trß to lín cña viÖc tiªu thô s¶n ph¶m , nã cho phÐp doanh nghiÖp cã ®¹t ®­îc môc tiªu kinh tÕ vµ x· héi mµ doanh nghiÖp ®· ®Æt ra hay kh«ng. D­íi ®©y lµ sù cô thÓ ho¸ mét sè vai trß c¬ b¶n cña ho¹t ®éng tiªu s¶n phÈm v¬Ý ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp: Mét lµ: T¨ng doanh thu vµ tèi ®a ho¸ lîi nhuËn Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u quan träng thùc hiÖn môc tiªu t¨ng doanh thu vµ tèi ®a ho¸ lîi nhuËn. Thùc vËy c¸c doanh nghiÖp bá c¸c chi phÝ ra ®Ó s¶n xuÊt s¶n phÈm, cã tiªu thô ®­îc s¶n phÈm th× doanh nghiÖp míi cã thÓ bï ®¾p ®­îc chi phÝ bá ra vµ cã l·i. Lîi nhuËn ®ùoc tÝnh b»ng tæng doanh thu trõ ®i chi phÝ ,v× vËy mµ khèi l­îng tiªu thô s¶n phÈm t¨ng sÏ dÉn ®Õn t¨ng doanh thu vµ lîi nhuËn. S¶n phÈm cµng tiªu thô ®­îc nhiÒu th× qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh diÔn ra ®­îc liªn tôc vµ më réng , t¨ng nhanh vßng quay cña vèn , tiÕt kiÖm vèn vµ ®em l¹i doanh thu vµ lîi nhuËn cao Hai lµ: T¨ng vÞ thÕ cña doanh nghiÖp VÞ thÕ chÝnh lµ uy tÝn, lµ chç ®øng cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng, vÞ thÕ cña doanh nghiÖp phô thuéc vµo nhiÒu yÕu tè trong ®ã biÓu hiÖn trùc tiÕp ë ho¹t ®éng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Thùc tÕ cho thÊy r»ng tû träng % doanh sè hoÆc sè l­îng hµng b¸n ®­îc so víi toµn bé thÞ tr­êng vÒ hµng ho¸ ®ã lµ mét chØ tiªu tèt ®Ó ®¸nh gi¸ vÞ thÕ cña doanh nghiÖp trªn th­¬ng tr­êng, chØ tiªu nµy cµng lín th× vÞ thÕ cña doanh nghiÖp cµng lín vµ ng­îc l¹i sè l­îng hµng ho¸ b¸n ra ®­îc lµ rÊt Ýt ái th× kh«ng thÓ coi doanh nghiÖp ®ã lµ mét ®¬n vÞ kinh doanh cã hiÖu qu¶ vµ cã thÕ lùc ®­îc. Do vËy mµ tiªu thô s¶n phÈm cã vai trß quan träng trong viÖc lµm t¨ng thÕ lùc cña doanh nghiÖp trªn th­¬ng tr­êng. Ba lµ: T¨ng thÞ phÇn cña doanh nghiÖp B»ng viÖc tæ chøc tèt c«ng t¸c tiªu thô nh­ nghiªn cøu thÞ tr­êng s¶n phÈm , tæ chøc tèt c«ng t¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, tiÕp thÞ , x©y dùng ®­îc c¸c chÝnh s¸ch gi¶ c¶ cã hiÖu qu¶ th× doanh nghiÖp cã thÓ tù t¹o ra ­u thÕ cho m×nh trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm, ®­a s¶n phÈm tiÕp cËn h¬n tíi kh¸ch hµng, kh¸ch hµng cã thÓ hiÓu râ h¬n vÒ s¶n phÈm, tõ ®ã doanh nghiÖp cã c¬ héi më réng vµ chiÕm lÜnh thÞ tr­êng nhiÒu h¬n Bèn lµ B¶o ®¶m an toµn trong kinh doanh Doanh nghiÖp s¶n xuÊt ra s¶n phÈm chñ yÕu lµ ®Ó b¸n , do vËy trong qu¸ tr×nh kinh doanh cña m×nh dï doanh nghiÖp cã s¶n xuÊt s¶n ra phÈm cã chÊt l­îng cao, tæ chøc c«ng t¸c thu mua vËt t­ ®Çu vµo cã chi phÝ rÎ hoÆc lµ tæ chøc c¸c c«ng t¸c tµi chÝnh, kÕ to¸n, nh©n sù tèt mµ yÕu kÐm trong c«ng t¸c nghiªn cøu n¾m v÷ng nhu cÇu cña thÞ tr­êng, c«ng t¸c tæ chøc tiªu thô th× còng rÊt ®Õn t×nh tr¹ng lµm thua lç vµ ph¸ s¶n . Do ®ã mµ tæ chøc tèt c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm th× nã sÏ gãp phÇn ®¶m b¶o ®­îc môc tiªu an toµn trong kinh doanh cña doanh nghiÖp. 2.2 Môc ®Ých cña tiªu thô s¶n phÈm Môc ®Ých cña tiªu thô s¶n phÈm lµ thùc hiÖn gi¸ trÞ cña hµng ho¸ vµ dÞch vô trªn thÞ tr­êng theo nguyªn acs t«i ­u ho¸ lîi Ých cña ng­êi tiªu dïng vµ tèi ®a ho¸ lîi nhuËn cña doanh nghiÖp. Môc ®Ých cña tiªu thô s¶n phÈm thÓ hiÖn ë c¸c yªu c©u sau B¶o ®¶m viÖc tiªu thô s¶n phÈm theo ®óng kÕ ho¹ch vµ c¸c hîp ®ång ®· ký kÕt trªn qu¶n ®iÓm to¹ mäi thuËn lîi cho kh¸ch hµng B¶o ®¶m sù thu hót ngµy cµng nhiÒu kh¸ch hµng cho doanh nghiÖp, th«ng qua c«ng t¸c tiªu thô , thñ tôc thanh to¸n ®èi víi kh¸ch hµng trªn quan ®iÓm coi kh¸ch hµng lµ th­îng ®Õ cña doanh nghiªpj ,ph¶i sö dông khÐo lÐo nghÖ thuËt b¸n hµng , kinh doanh ®Ó thu hót kh¸ch hµng Nguyªn t¾c cña tiªu thô s¶n phÈm §Ó t¹o ®­îc uy tÝn vµ vÞ thÕ ,sù tin t­ëng cña kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm vµ doanh nghiÖp, ®ång thêi thùc hiÖn tèt c¸c quy ®Þnh cña Nhµ n­íc th× c¸c doanh nghiÖp ph¶i thùc hiÖn c¸c nguyªn t¾c sau khi ®­a s¶n phÈm tíi tay ng­êi tiªu dïng §èi víi c¸c mÆt hµng thùc phÈm , c¸c chÊt g©y ®éc h¹i th× ph¶i cã dÊu chÊt l­îng, giÊy h­íng dÉn sö dông Trong ho¹t ®éng ph©n phèi , ®èi víi c¸c doanh nghiÖp Nhµ n­íc th× ph¶i thùc hiÖn viÖc ­u tiªn ph©n phèi cho kh¸ch hµng §èi víi c¸c lo¹i s¶n phÈm thuéc t­ liÖu s¶n xuÊt cã tÝnh n¨ng kü thuËt cao ®Ó t¹o ®iiÒu kiÖn tèt cho viÖc sö dông th× cÇn cã b¶n h­íng dÉn vµ giÊy b¶o hµnh s¶n phÈm. 3- C¸c nh©n tè ¶nh h­ëng tíi c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp BÊt cø mét doanh nghiÖp nµo khi tiÕn hµnh s¶n xuÊt kinh doanh ®Òu mong muèn tiªu thô ®­îc nhiÒu s¶n phÈm , song viÖc tiªu thô s¶n phÈm nhiÒu hay Ýt , nhanh hay chËm kh«ng ph¶i do ý kiªn chñ quan cña doanh nghiÖp quyÕt ®Þnh mµ viÖc tiªu thô sn¶ phÈm cßn chÞu t¸c ®éng cña rÊt nhiÒu yªu tè kh¸c nhau. §ã bao gåm c¶ nh©n tè bªn trong doanh nghiÖp vµ nh©n tè bªn ngoµi doanh nghiÖp 3.1-Nh©n tè kh¸ch quan Lµ c¸c nh©n tè mµ doanh nghiÖp kh«ng thÓ kiÓm so¸t vµ thay ®æi nã ®­îc, nã cã thÓ t¹o ra nh÷ng thêi c¬, thuËn lîi hay nh÷ng th¸ch thøc, ®e do¹ cho doanh nghiÖp.V× vËy ®Ó tiÕn hµnh c«ng t¸c tiªu thô cã hiÖu qu¶ th× b¾t buéc doanh nghiÖp ph¶i hiÓu râ c¸c nh©n tè nµy nh»m t¨ng c¬ héi thuËn lîi cho m×nh hay lµ tr¸ch ®­îc nh÷ng khã kh¨n , th¸ch thøc do nã g©y . C¸c nh©n tè nµy bao gåm: Nh©n tè thuéc m«i tr­êng vÜ m«: Bao gåm c¸c chñ tr­¬ng, chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p, ®­êng lèi chØ ®¹o cña Nhµ n­íc ®­a ra nh»m can thiÖp vµo nÒn kinh tÕ ®i ®óng h­íng ®· ®Æt ra. Tuú thuéc vµo tõng thêi kú , t×nh h×nh kinh tÕ , chÝnh trÞ mµ Nhµ N­íc cã nh÷ng can thiÖp vµo nÒn kinh tÕ kh¸c nhau. Th«ng th­êng c¸c c«ng cô ®­îc Nhµ N­íc sö dông nhiÒu nhÊt ®Ó t¸c ®éng lµ: ThuÕ suÊt, l·i suÊt tÝn dông, trî cÊp gi¸…Nh÷ng biÖn ph¸p, chÝh s¸ch nµy ¶nh h­ëng ®Õn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp th«ng qua viÖc t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn quan hÖ cung cÇu vµ m«i tr­êng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp YÕu tè tù nhiªn M«i tr­êng tù nhiªn bao gåm mét hÖ thèng c¸c yÕu tè tù nhiªn ¶nh h­ëng nhiÒu mÆt tíi c«ng t¸c tiªu thô cña doanh nghiÖp , chØ cÇn mét sù thay ®æi nhá cña thêi tiÕt, khÝ hËu còng cã thÓ t¸c ®éng ®Õn chñng lo¹i, c¬ cÊu hµng ho¸ trªn thÞ tr­êng , t¹o ra sù thay ®æi cña cung vµ cÇu trªn thÞ tr­êng hoÆc cã thÓ t¸c ®éng ®Õn c«ng t¸c tiªu thô th«ng qua viÖc t¸c ®éng tíi ®Çu vµo cña s¶n xuÊt. Nh©n tè d©n c­- x· héi MËt ®é d©n sè vµ quy m« d©n c­ cña mét vïng cµng cao th× quy m« thÞ tr­êng, nhu cÇu vÒ s¶n phÈm cµng lín. Thu nhËp cña d©n c­ trong vïng t¸c ®éng ®Õn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp th«ng qua kh¶ n¨ng mua hµng, kh¶ n¨ng thanh to¸n vµ c¬ cÊu chi tiªu cña c¸c hé gia ®×nh . Thãi quen tiªu dïng, tËp qu¸n sinh ho¹t, s¶n xuÊt còng lµ nh©n tè ¶nh h­ëng tíi tiªu thô s¶n phÈm cña daonh nghiÖp ®ßi hái c¸c nhµ ho¹ch ®Þnh tiªu ph¶i xem xÐt ®Õn. Nh©n tè C«ng nghÖ kû thuËt C«ng nghÖ, kû thuËt ph¸t triÓn t¹o ra nh÷ng ph­¬ng thøc s¶n xuÊt míi, t¹o ra nh÷ng s¶n phÈm míi cã tÝnh n¨ng vµ t¸c dông cao h¬n s¶n phÈm cò, do vËy nã cã thÓ thay ®æi møc cung, cÇu s¶n phÈm,gi¸ c¶ cña s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng,tõ ®ã nã ¶nh h­ëng ®Õn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. C«ng nghÖ,kû thuËt còng t¸c ®éng n©ng cao chÊt l­îng,t¨ng s¶n l­îng ,t¨ng n¨ng suÊt lao ®éng, sö dông hîp lý,tiÕt kiÖm nguyªn liÖu, nhê vËy mµ doanh nghiÖp t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng, thóc ®Èy qu¸ tr×nh tiªu thô diÔn ra nhanh h¬n M«i tr­êng kinh tª-x· héi thÕ giíi §©y lµ mét nh©n tè mµ ngµy nay c¸c doang nghiÖp n­íc ta ph¶i ®Æc biÖt quan t©m,khi nÒn kinh tÕ n­íc ta më cöa héi nhËp víi nÒn kinh tÕ khu vùc vµ thÕ giíi th× chØ cÇn mét sù thay ®æi nhá trªn chiÕn tr­êng kinh tÕ hay chÝnh trÞ th× nã sÎ ¶nh h­ëng ®Õn nÒn kinh tª trong n­íc nãi chung vµ m«i tr­êng kinh doanh cña doanh nghiÖp nãi riªng. 3.2- Nh©n tè néi t¹i doanh nghiÖp Lµ c¸c nh©n tè bªn trong doanh nghiÖp bao gåm nh©n tè vÒ: t×nh h×nh tµi chÝnh, con ng­êi , uy tÝn, h×nh ¶nh, møc ®é næi tiÕng cña nh·n hiÖu hµng ho¸ cña doanh nghiÖp, uy tÝn vµ mèi quan hÖ x· héi cña l·nh ®¹o doanh nghiÖp, tr×nh ®é tæ chøc qu¶n lý vµ tr×nh ®é trang bÞ c¸c trang thiÕt bÞ trong doanh nghiÖp. §©y lµ nh÷ng nh©n tè cã ¶nh h­ëng lín ®Õn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Tuy nhiªn c¸c nh©n tè nµy doanh nghiÖp cã thÓ kiÓm so¸t vµ ®iÒu chØnh ®­îc, v× thÕ mµ doanh nghiÖp cÇn ph¶i ph©n tÝch nghiªn cøu mèi quan hÖ vµ sù t¸c ®éng cña tõng nh©n tè ®ã ®Õn c«ng t¸c tiªu thô tõ ®ã cã nh÷ng biÖn ph¸p ®Ó ®iÒu chØnh sù t¸c ®éng ®ã cã h­íng tÝch cùc h¬n. 4 Mét sè nguyªn nh©n lµm c¸c doanh nghiÖp gÆp khã kh¨n trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm Nh­ ta ®· biÕt c¬ chÕ kÕ ho¹ch tËp trung quan liªu bao cÊp ë n­íc ta ®­îc thùc hiÖn trong ®iÒu kiÖn mét nÒn kinh tÕ chËm ph¸t triÓn, cung nhá h¬n cÇu. S¶n phÈm s¶n xuÊt ra ®­îc tiªu thô theo nh÷ng chØ tiªu mµ Nhµ n­íc ®· chØ ®Þnh hoÆc Nhµ n­íc bao tiªu s¶n phÈm. H¬n n÷a ng­êi mua l¹i kh«ng ®­îc quyÒn lùa chän, hµnh vi mua cña hä còng chØ ®¬n gi¶n thùc hiÖn mÖnh lÖnh tõ mét trung t©m , v× vËy mµ c¸c doanh nghiÖp kh«ng gÆp khã kh¨n trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. ChuyÓn sang c¬ chÕ thÞ tr­êng, c¸c doanh nghiÖp ®­îc më réng quyÒn tù chñ, tù chÞu tr¸ch nhiÖm víi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh. Trong c¬ chÕ nµy c¸c doanh nghiÖp ph¶i ®Æc biÖt quan t©m ®Õn tiªu thô s¶n phÈm, ®Õn thÞ tr­êng. Sù c¹nh tranh cña c¸c doanh nghiÖp trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm trë nªn g©y g¾t dÉn ®Õn mét sè doanh nghiÖp gÆp khã kh¨n, lóng tóng trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, s¶n phÈm s¶n xuÊt ra kh«ng tiªu thô ®­îc ®· g©y ra viÖc ¸ch t¾c trong s¶n xuÊt kinh doanh, vµ ph¸ s¶n gi¶i thÓ doanh nghiÖp lµ ®iÒu tÊt yÕu. Do vËy viÖc t×m ra c¸c nguyªn nh©n g©y ra sù yÕu kÐm nµy lµ ®iÒu mµ c¸c doanh nghiÖp hÕt søc quan t©m. Cã thÓ cã c¸c nguyªn nh©n sau : S¶n phÈm cã chÊt l­îng kÐm S¶n phÈm kh«ng phï hîp víi thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng Gi¸ b¸n cao kh«ng phï hîp víi møc thu nhËp vµ kh¶ n¨ng thanh to¸n cña ng­êi tiªu dung HÖ thèng m¹ng l­ãi b¸n hµng rêi r¹c, nhá hÑp, ®Þa ®iÓm b¸n kh«ng phï hîp, ph­¬ng ph¸p b¸n hµng cøng nh¾c, tr×nh ®é nh©n viªn b¸n hµng thÊp. S¶n phÈm ch­a tiÕp cËn ®Õn ng­êi tiªu dïng hay ng­êi tiªu dïng kh«ng biÕt ®Õn sane phÈm DÞch vô sau b¸n tåi Hµng gi¶, hµng nhËp lËu, trèn thuÕ trµn lan HÖ thèng c¸c chÝnh s¸ch cña Nhµ n­íc kh«ng h÷u hiÖu. 5- Néi dung cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm Tiªu thô s¶n phÈm kh«ng chØ ®¬n thuÇn lµ ho¹t ®éng giao dÞch, trao ®æi s¶n phÈm gi÷a doanh nghiÖp víi kh¸ch hµng mµ tiªu thô s¶n phÈm lµ c¶ mét qu¸ tr×nh bao gåm c¸c c«ng ®o¹n sau: 5.1-Nghiªn cøu thÞ tr­êng s¶n phÈm 5.1.1 Môc ®Ých nghiªn cøu Ta ®· biÕt trong c¬ chÕ thÞ tr­êng, thÞ tr­êng t¹o nªn m«i tr­êng kinh doanh cña doanh nghiÖp, doanh nghiÖp nµo cã kh¶ n¨ng thÝch øng víi sù ®a d¹ng vµ ®éng th¸i cña thÞ tr­êng , doanh nghiÖp ®ã míi cã ®iÒu kiÖn tån t¹i vµ ph¸t triÓn . Trªn htÞ tr­êng cã rÊt nhiÒu doanh nghiÖp cïng ho¹t ®éng ®Ó tho¶ m·n mét nhu nhÊt ®Þnh mµ doanh nghiÖp nµo còng ®Æt ra yªu cÇu më réng phÇn thÞ tr­êng cña m×nh, v× vËy ®Ó ®¶m b¶o giµnh lîi thÕ trong c¹nh tranh, tr¸ch nh÷ng rñi ro, biÕn ®éng trong kinh doanh th× c«ng viÖc ®Çu tiªn khi mçi doanh nghiÖp b¾t ®Çu ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, hay tham gia vµo thÞ tr­êng míi hoÆc ngay c¶ trªn thÞ tr­êng hiÖn t¹i, ®ã lµ ph¶i t×m hiÓu cÆn kÏ thÞ tr­êng vµ nhu cÇu cña kh¸ch hµng thÞ tr­êng Êy. Khi doanh nghiÖp nghiªn cøu mét thÞ tr­êng nµo ®ã ,cã thÓ lµ thÞ tr­êng mµ doanh nghiÖp ®ang dù ®Þnh x©m nhËp hay thÞ tr­¬ng mµ doanh nghiÖp ®ang ho¹t ®éng th× c¸c th«ng tin doanh nghiÖp cÇn nghiªn cøu lµ: Nghiªn cøu vÒ cÇu cña thÞ tr­êng: Thùc chÊt lµ nghiªn c­ó vÒ lo¹i hµng ho¸ mµ thÞ tr­êng cÇn cos ®Æc tÝnh vµ tÝnh n¨ng g×,chÊt l­îng nh­ thÕ nµo, sè l­îng cÇn bao nhiªu. C¸c th«ng tin nµy gióp cho doanh nghiÖp so s¸nh ®èi chiÕu vµ ®iÒu chØnh nh÷ng ®Æc tÝnh, tÝnh n¨ng, chÊt l­îng s¶n phÈm cña m×nh vµ c¸c kÕ ho¹ch s¶n xuÊt vµ cung øng. ViÖc nghiªn cøu th«ng tin nµy cßn cho phÐp biÕt ®­îc ®Æc ®iÓm cña nhu cÇu, ®­îc xu h­íng biÕn ®éng cña nã trong tõng thêi kú, tõng khu vùc thÞ tr­êng tõ ®ã thÊy ®­îc ®©u lµ thÞ tr­êng träng ®iÓm mµ doanh nghiÖp cÇn ph¶i tËp trung Nghiªn cøu vÒ gi¶ c¶: §ã lµ viÖc nghiªn cøu møc gi¸ mµ kh¸ch hµng yªu cÇuvµ xem xÐt gi¸ b¸n cña s¶n phÈm cïng lo¹i cña ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng, tõ ®ã doanh nghiÖp cã thÓ ®¸nh gi¸ ®­îc gi¸ b¸n cña m×nh cã phï hîp víi kh¶ n¨ng thanh to¸n cña kh¸ch hµng vµ cã thÓ c¹nh tranh ®­îc víi c¸c ®èi thñ kh¸c kh«ng, viÖc nghiªn cøu vÒ th«ng tin nµy cßn gióp doanh nghiÖp thÊy ®­îc sù biÕn ®éng cña gi¸ c¶ trong tõng khu vùc, tõng thêi kú trong n¨m tõ ®ã doanh nghiÖp cã thÓ ®Þnh ra mét gi¸ b¸n thÝch hîp vµ mét chÝnh s¸ch gi¸ linh ho¹t. Nghiªn cøu vÒ thêi gian cung cÊp: §©y lµ mét th«ng tin rÊt quan träng bëi v× thêi gian cÇn s¶n phÈm rÊt kh¸c nhau tuú thuéc vµo t­ng ng­êi sö dông, tõng khu vùc thÞ tr­êng, ®Æc biÖt lµ ®èi víi c¸c s¶n phÈm phôc vô cho nhu cÇu cã tÝnh thêi vô.N¾m v÷ng ®­îc thêi gian cÇn cung øng , doanh nghiÖp cã thÓ ®¸p øng tèi ®a nhu cÇu cña kh¸ch hµng, tËn dông ®­îc tèt thêi c¬, c¬ héi vµ tr¸ch ®­îc c¸c chi phÝ vÒ l­u kho, chi phÝ b¶o qu¶n… Nghiªn cøu vÒ t×nh h×nh c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng: §ã lµ viÖc ®¸nh gi¸ vµ ph©n tÝch c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cïng lo¹i trªn thÞ tr­êng, kh¶ n¨ng cung øng cña hä, søc m¹nh tµi chÝnh, c¸c chiÕn l­îc kinh doanh, ph­¬ng ph¸p c¹nh tranh cña hä, tõ ®ã biÕt ®­îc mÆt m¹nh, mÆt yÕu cña hä ®Ó khai th¸c vµ ®­a ra c¸c biÖn ph¸p, chÝnh s¸ch c¹nh tranh h÷u hiÖu, giµnh lîi thÕ c¹nh tranh vÒ m×nh. Nh÷ng th«ng tin trªn cùc kú cÇn thiÕt cho ng­êi qu¶n lý ra c¸c quyÕt ®Þnh vÒ c¬ cÊu s¶n phÈm, vÒ c«ng t¸c tæ chøc b¸n hµng vµ c¸c chÝnh s¸ch b¸n hµng hîp lý 5.1.2 Néi dung vµ ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu Nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng vÒ s¶nphÈm mµ doanh nghiÖp cÇn tiªu thô yªu cÇu ph¶i n¾m b¾t ®­îc sù lùa chän cña kh¸ch hµng vµ ng­êi tiªu dïng vÒ: S¶n phÈm vµ nh÷ng ®Æc tÝnh cña nã PhÈm chÊt vµ quy c¸ch mÉu m· cña s¶n phÈm Gi¸ c¶ cña s¶n phÈm ®ã Thêi gian cÇn cã s¶n phÈm ®ã Quy m« nhu cÇu vÒ s¶n phÈm Cã rÊt nhiÒu ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu thÞ tr­êng s¶n phÈm doanh nghiÖp muèn tiªu thô. Trong thùc tÕ ng­êi ta th­êng sö dông c¸c ph­¬ng ph¸p Marketing ®Ó ®iÒu tra, th«ng th­êng cã c¸c ph­¬ng ph¸p sau: Ph­¬ng ph¸p ®iÒu tra t¹i chç Ph­¬ng ph¸p ®iÒu tra trùc tiÕp Ph­¬ng ph¸p b¸n hµng Mçi ph­¬ng ph¸p cã nh÷ng yªu vµ nh­îc ®iÓm kh¸c nhau, ch¼ng h¹n nh­ ph¸p ph¸p ®iÒu tra t¹i chç th× cho kÕt qu¶ nhanh, chi phÝ thÊp nh­ng thu ®­îc chi phÝ thÊp, ng­îc l¹i ph­¬ng ph¸p ®iÒu tra t¹i chç vµ ph­¬ng ph¸p b¸n hµng cho kÕt qu¶ cã ®é tin cËy cao nh­ng ®ã ®ßi hái chi phÝ cao vµ thêi gian nghiªn cøu dµi. V× vËy mµ tuú thuéc vµo môc ®Ých nghiªn cøu, thêi gian cÇn th«ng tin, kh¶ n¨ng tµi chÝnh vµ tïy thuéc vµo tõng lo¹i s¶n phÈm mµ lùa chän ph­¬ng ph¸p nµo cho thÝch hîp. ViÖc øng dông c¸c ph­¬ng ph¸p nµy ®­îc thùc hiÖn th«ng qua c¸c h×nh thøc ®iÒu tra kh¸c nhau nh­ : dïng phiÕu ®iÒu tra trùc tiÕp, pháng vÊn, chµo hµng, quµ tÆng, dïng thö s¶n phÈm. 5.2 -X©y dùng ch­¬ng tr×nh tiªu thô 5.2.1 Néi dung ch­¬ng tr×nh tiªu thô Sau khi tiÕn hµnh nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ thu ®­îc kÕt qu¶, doanh nghiÖp cÇn ph¶i tiÕn hµnh x©y dùng ch­¬ng tr×nh tiªu thô cho m×nh ®¶m b¶o thâa m·n, ®¸p ®øng ®­îc ®óng nhu cÇu cña kh¸ch hµng võa thùc hiÖn ®­îc c¸c môc tiªu mµ doanh nghiÖp ®Ò ra Th«ng th­êng mét ch­¬ng tr×nh tiªu thô s¶n phÈm cÇn ®­îc c¸c néi dung chñ yÕu sau: Môc tiªu vµ nhiÖm vô cña tiªu thô s¶n phÈm: ViÖc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp nh»m tho· m·n mét sè nhiÖm vô sau: Th©m nhËp thÞ tr­êng míi, t¨ng doanh thu, tèi ®a ho¸ lîi nhuËn,b¸n hÕt hµng ø ®äng.. ViÖc thùc hiÖn môc tiªu nµo lµ tuú thuéc vµo tõng doanh nghiÖp, tõng thêi kú vµ tõng vïng thÞ tr­êng. Khi lùa chän mét môc tiªu nhÊt ®Þnh doanh nghiÖp nªn cô thÓ ho¸ môc tiªu ®ã thµnh c¸c chØ tiªu kh¸c nhau ®Ó thu©n lîi cho viÖc tæ chøc thùc hiÖn vµ ®¸nh gi¸ kÕt qu¶, ch¼ng h¹n: §èi víi l­îng b¸n : §Æt ra cho tõng mÆt hµng vµ cho tÊt c¶ mÆt hµng,cho tõng vïng thÞ tr­êng vµ toµn bé vïng thÞ tr­¬ng cña doanh nghiÖp. §èi víi doanh sè b¸n : Cho tõng mÆt hµng vµ tÊt c¶ c¸c mÆt hµng, dù tÝnh cho tõng kh¸ch hµng, tõng thêi kú kh¸c nhau vµ tõng khu vùc thÞ tr­êng kh¸c nhau. Chi phÝ b¸n hµng : X¸c ®Þnh chi phÝ cho tõng lo¹i ho¹t ®éng, nh­ chi phÝ cho qu¶ng c¸o, chi phÝ cho vËn chuyÓn s¶n phÈm, cho viÖc xóc tiÕn b¸n hµng Møc l·i thu ®­îc : TÝnh cho tõng mÆt hµng vµ tæng c¸c mÆt hµng. TiÕn ®é tiªu thô: CÇn ph¶i x¸c ®Þnh mét c¸ch chi tiÕt cô thÓ vµ ph¶i tu©n thñ nghiªm ngÆt bëi v× tiÕn ®é tiªu thô kh«ng chØ ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn qu¸ tr×nh tiªu thô mµ cßn ¶nh h­ëng ®Õn qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ cung øng. §iÒu kiÖn liªn quan tíi tiªu thô s¶n phÈm : Bao gåm viÖc c¸c ®Þa ®iÓm giao hµng, ph­¬ng thøc vËn chuyÓn s¶n phÈm, ph­¬ng thøc thanh to¸n, chiÕt khÊu. L­îng dù tr÷ cho tiªu thô: ViÖc x¸c ®Þnh l­îng dù tr÷ nµy phô thuéc vµo nhu cÇu cña kh¸ch hµng, ®Æc tÝnh cña tõng lo¹i s¶n phÈm, sù biÕn ®éng cung cÇu hµng hãa trªn thÞ tr­êng, vµ ch­¬ng tr×nh s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp. 5.2.2 C¨n cø x©y dùng ch­¬ng tr×nh tiªu thô s¶n phÈm §Ó x©y dùng mét ch­¬ng tr×nh tiªu thô hîp lý vµ cã hiÖu qu¶ th× chóng ta ph¶i dùa vµo mét sè c¸c c¨n cø nhÊt ®Þnh. §ã lµ nh÷ng c¬ së ®Ó cho c¸c nhµ ho¹ch ®Þnh ®Ò ra c¸c ho¹t ®éng cã ®óng. C¸c c¨n cø chñ yÕu th­êng dïng lµ: Nhu cÇu thÞ tr­êng vÒ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp: §· ®­îc x¸c ®Þnh trong qu¸ tr×nh nghiªn cøu tr­íc ®ã, bao gåm th«ng tin vÒ s¶n phÈm, quy c¸ch mÉu m·, chÊt l­îng, s¶n l­îng, gi¸ c¶ , thêi gian ®¸p øng vµ xu h­íng vËn ®éng cña nhu cÇu vÒ s¶n phÈm ®ã trong t­¬ng lai. §©y lµ nh÷ng c¨n cø r¸t quan träng, cã yÕu tè quyÕt ®Þnh ®Õn viÖc ho¹ch ®Þnh ch­¬ng tr×nh tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. ChiÕn l­îc vµ chÝnh s¸ch kinh doanh cña doanh nghiÖp : §©y lµ c¨n cø quan träng vµ lµ quan ®iÓm chØ ®¹o, nguyªn t¾c chi phèi toµn bé ch­¬ng tr×nh tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. C¸c ®¬n hµng, hång ®ång tiªu thô: Lµ c¸c v¨n b¶n cã tÝnh ph¸p quy, cÇn ®­îc tu©n thñ mét c¸ch nghiªm ngÆt ®Ó ®¶m b¶o thùc hiÖn môc tiªu, nhiªm vô vµ uy tÝn cña doanh víi kh¸ch hµng Mét sè c¸c c¨n cø kh¸c còng cÇn ph¶i ®­îc tÝnh ®Õn khi ho¹ch ®Þnh ch­¬ng tr×nh tiªu thô ®ã lµ : Sù thay ®æi vÒ sù tæ chøc m¹ng l­íib¸n hµng,kh¶ n¨ng thu hót thªm kh¸ch hµng míi, sù thay ®æi cña c¸c chÝnh s¸ch vÜ m« cña Nhµ n­íc, sù thay ®æi cña m«i tr­êng tù nhiªn, m«i tr­êng kinh tÕ thÕ giíi. 5.2.3 Qu¸ tr×nh x¸c ®Þnh ch­¬ng tr×nh tiªu thô cña doanh nghiÖp Ch­¬ng tr×nh tiªu thô s¶n phÈm lµ mét lo¹i kÕ ho¹ch hµnh ®éng ®Ó thùc hiÖn c¸c môc tiªu kinh doanh cña doanh nghiÖp, nã kh«ng ph¶i chØ ®Ò ra mét hÖ thèng c¸c môc tiªu cÇn ph¶i ®¹t ®­îc mµ cßn ®Ò ra tr×nh tù, qu¸ tr×nh tæ chøc vµ c¸c ®iÒu kiÖn ®Ó ®¹t ®­îc môc tiªu ®ã. V× vËy muèn lËp ®­îc mét ch­¬ng tr×nh tiªu thô s¶n phÈm cã hiÖu qu¶, c¸c doanh nghiÖp ph¶i thùc hiÖn tuÇn tù qua c¸c b­íc sau: B­íc 1 : Lµ b­íc thu thËp c¸c c¨n cø, th«ng tin cÇn thiÕt lµm c¬ së x¸c ®Þnh c¸c môc tiªu , nhiÖm vô cña tiªu thô s¶n phÈm nh­ viÖc x¸c ®Þnh nhu cÇu thÞ tr­êng hiÖn t¹i vµ xu h­íng biÕn ®æi vÒ nhu cÇu s¶n phÈm trong t­¬ng lai, c¸c ®¬n ®Æt hµng, hîp ®ång ®Æt hµng, sù thay ®æi cña m«i tr­êng kinh doanh. B­íc 2 : X©y dùng c¸c ph­¬ng ¸n kh¸c nhau vÒ môc tiªu vµ nhiÖm vô tiªu thô, Dùa trªn sù ph©n tÝch, ®¸nh gi¸ ®Ó lùa chän vµ quyÕt ®Þnh môc tiªu , nhiÖm vô, tiªu thô trong tõng thêi kú.Tõ ®ã ®­a ra c¸c môc tiªu vµ ch­¬ng tr×nh hµnh ®éng t¸c nghiÖp cña qu¸ tr×nh tiªu thô. B­íc 3: Tõ toµn bé c«ng viÖc cÇn thùc hiÖn ®Ó ®¹t ®­îc c¸c môc tiªu chia thµnh c¸c phÇn c«ng viÖc nhá. X¸c ®Þnh mèi quan hÖ gi÷a c¸c phÇn viÖc vµ s¾p xÕp chóng theo mét tr×nh tù thùc hiÖn. Tõ ®ã x¸c lËp nªn tiÕn ®é b¸n hµng, x¸c ®Þnh tiÕn ®é cung øng s¶n phÈm trong thêi gian ®ã. B­íc 4 : Giao nhiÖm vô, tr¸ch nhiÖm cña tõng phÇn viÖc cho tõng nhãm ng­êi, tõng ng­êi ®Ó theo dâi , thùc hiÖn. X©y dùng tèt mèi quan hÖ vµ sù phèi hîp gi÷a c¸c bé phËn thùc hiÖn. B­íc 5: X¸c ®Þnh vµ ph©n chia c¸c nguån lùc, chi phÝ cho qu¸ tr×nh tiªu thô. 5.3 -Tæ chøc c«ng t¸c tiªu thô 5.3.1 Tæ chøc m¹ng l­íi tiªu thô Nh­ ta ®· biÕt tiªu thô lµ ho¹t ®éng nèi liÒn gi÷a s¶n xuÊtvµ tiªu dïng. §èi víi doanh nghiÖp, s¶n xuÊt tèt ch­a ®ñ ®Ó kh¼n ®Þng kh¶ n¨ng tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña m×nh, mµ cßn ph¶i biÕt tæ chøc tèt c«ng t¸c tiªu thô, Trong ®ã cã viÖc tæ chøc tèt m¹ng l­íi b¸n hµng. Ngµy nay, ngµy cµng cã nhiÒu doanh nhgiÖp qu©n t©m tíi c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm nh­ lµ biÕn sè Marketing t¹o ra lîi thÕ c¹nh tranh dµi h¹n cho mâi doanh nghiÖp. C¸c doanh nghiÖp tá chøc vµ qu¶n lý ho¹t ®éng tiªu thô th«nh qua c¸c hÖ thãng kªnh tiªu thô mµ nã ®· x¸c lËp. M¹ng l­íi b¸n hµng cña doanh nghiÖp lµ tËp hîp c¸c kªnh tiªu thô s¶n phÈm. C¸c kªnh nµy t¹o nªn dßng ch¶y hµng ho¸ tõ ng­êi s¶n xuÊt qua hoÆc kh«ng qua trung gian tãi ng­êi mua cuèi cïng, ng­êi trung gian ë ®©y bao gåm c¸c tæ chøc, c¸ nh©n ®éc lËp vµ phô thuéc lÉn nhau, tham gia vµo ho¹t ®éng tiªu thô cña doanh nghiÖp vµ thùc hiÖn c¸c chøc n¨ng kh¸c nhau trong qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm. D­íi ®©y lµ mét sè trung gian chñ yÕu: Nhµ b¸n bu«n: lµ nh÷ng trung gian cã ho¹t ®éng th­¬ng m¹i thuÇn tuý, ®Æc tr­ng c¬ b¶n trong ho¹t ®éng cña trung gian nµy lµ mua b¸n víi khèi l­îng lín hµng ho¸, ng­êi b¸n bu«n th­êng cã thÕ lùc kinh tÕ lín, cã mtr­êng hîp hä khèng chÕ thÞ tr­êng lín vµ cã kh¶ n¨ng chi phèi c¶ ng­êi s¶n xuÊt vµ ng­êi bans lÎ. Ng­êi b¸n lÎ:lµ nh÷ng ng­êi trùc tiÕp hµng ho¸ cho ng­êi tiªu dïng cuèi cïng cho nªn hä cã thÓ n¾m s¸t thùc tÕ c¸c th«ng tin cña thÞ tr­êng s¶n phÈm. §¹i lý vµ m«i giíi: lµ nh÷ng trung cã hµnh ®éng hîp ph¸p thay mÆt cho doanh nghiÖp, gióp doanh nghiÖp ®Èy nhanh qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm. §Ó x©y dùng ®­îc m¹ng l­íi tiªu thô hîp lý, thiÕt kÕ ®­îc hÖ thèng kªnh tiªu thô hiÖu qu¶, cã thÓ thóc ®Èy qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm nhanh h¬n, tiÕt kiÖm ®­îc chi phÝ, thu ®­îc lîi nhuËn tè ®a, doanh nghiÖp ph¶i c¨n cø vµo c¸c yÕu tè sau: C¨n cø vµo tÝnh chÊt vËt lý vµ ho¸ häc cña s¶n phÈm vµ vÞ trÝ cña nã trªn thÞ tr­êng. C¨n cø vµo chiÕn l­îc kinh doang cña doanh nghiÖp vµ c¸c nhµ trung gian ®Æc biÖt ph¶i chó ý ®Õn thÕ lùc cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng vµ sù hiÓu biÕt còng nh­ uy tÝn cña ng­êi trung gian trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm. C¨n cø vµo ph¹m vi ho¹t ®éng vµ mèi quan hÖ cña doanh nghiÖp, cña trung gian víi thÞ tr­êng. Dùa vµo mét sè c¨n cø trªn mµ doanh nghiÖp cã thÓ lùa chän c¸c lo¹i kªnh sau: Doanh nghiÖp Doanh nghiÖp Doanh nghiÖp Doanh nghiÖp §¹i lý Ng­êi b¸n bu«n Ng­êi b¸n bu«n Ng­êi b¸n lÎ Ng­êi b¸n lÎ Ng­êi b¸n lÎ Ng­êi tiªu dïng Ng­êi tiªu dïng Ng­êi tiªu dïng Ng­êi tiªu dïng §Ó ®Èy nhanh qu¸ tr×nh tiªu thô, c¸c doanh nghiÖp kh«ng chØ ¸p dông mét kªnh duy nhÊt mµ th­êng ¸p dông kÕt hîp nhiÒu kªnh kh¸c nhau,sù phèi hîp nµy t¹o thµnh m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm gióp doanh nghiÖp ®­a s¶n phÈm tíi ng­êi tiªu dïng d­íi nhiÒu con ®­êng kh¸c nhau. M«i giíi M«i giíi M«i giíi M«i giíi M«i giíi Ng­êi b¸n lÎ Ng­êi tiªu dïng Doanh nghiÖp §¹i lý M«i giíi Ng­êi b¸n lÎ M«i giíi M«i giíi B¸n bu«n 5.3.2 Ho¹t ®éng hç trî tiªu thô Lµ ho¹t ®éng quan träng cã t¸c dông hç trî vµ ®Èym¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp bëi v× nã sÏ gióp cho c¸c kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cã nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt vÒ doanh nghiÖp, vÒ s¶n phÈm ®Ó hä cã ®iÒu kiÖn tiÕp cËn, hiÓu biÕt vµ ®i ®Õn dïng thö s¶n phÈm cña doanh nghiÖp tõ ®ã thÊy ®­îc nh÷ng tiÖn lîi, lîi Ých trong viÖc sö dông s¶n phÈm cña doanh nghiÖp C¸c ho¹t ®éng hç trî b¸n hµng th­êng ®­îc dïng ®Õn nh­ qu¶ng c¸o, cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm, tham gia héi trî triÓn l·m héi nghÞ kh¸ch hµng, quµ tÆng, xóc tiÕn b¸n hµng. Qu¶ng c¸o: Theo PhilipKoler th× trong qu¶ng c¸o lµ nh÷ng h×nh thøc truyÒn th«ng kh«ng trùc tiÕp ®­îc thùc hiÖn trong nh÷ng ph­¬ng tiÖn truyÒn tin ph¶i tr¶ tiÒn vµ x¸c ®Þnh chi phÝ. C«ng t¸c th«ng tin qu¶ng c¸o nh»m nh÷ng môc tiªu sau: - T¨ng kh¶ n¨ng tiªu thô hµng ho¸ th«ng qua viÖc thu hót quan t©m cña kh¸ch hµng cña s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. - C¶i thiÖn vÞ trÝ (h×nh ¶nh) cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng. - C¹nh tranh víi c¸c doanh nghiÖp kh¸c. ViÖc lùa chän c¸c ph­¬ng tiÖn vµ ph­¬ng thøc qu¶ng c¸o tuú thuéc vµo s¶n phÈm, ®èi t­îng sö dông, tiªu dïng s¶n phÈm vµ kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña doanh nghiÖp. C¸c ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o phæ biÕn lµ: B¸o chÝ, truyÒn h×nh, truyÒn thanh, ¸p phÝch, Pa n«, c¸c ph­¬ng thøc th­êng dïng trong thùc tiÔn rÊt ®a d¹ng: Qu¶ng c¸c liªn tôc,qu¶ng c¸o ®Þnh kú, qu¶ng c¸o ®ét xuÊt, qu¶ng c¸o b»ng chiÕn dÞch, qu¶ng c¸o b»ng tÆng quµ l­u niÖm.Mét ®iÒu cÇn ph¶i l­u ý khi thùc hiÖn ho¹t ®éng qu¶ng c¸o ph¶i ®¸nh gi¸ ®­îc hiÖu qu¶ cña qu¶ng c¸o,hiÖu qu¶ cña qu¶ng c¸o lµ cùc tiÓu ho¸ tØ sè : Doanh thu trong kú Chi phÝ qu¶ng c¶o trongkú Tham dù héi trî triÓn l·m: Còng lµ mét ho¹t ®éng hç trî tÝch cùc cho c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm.Th«ng qua héi trî triÓn l·m doanh nghiÖp cã thÓ giíi thiÖu s¶n phÈm ®­îc hiÖu qu¶ vÒ doanh nghiÖp vµ s¶n phÈm cña nã, ®ã còng lµ mét c¬ héi ®Ó doanh nghiÖp trùc tiÕp b¸n hµng, t×m kh¸ch hµng .Ngoµi ra qua héi trî triÓn l·m doanh nghiÖp cã thÓ dù ®o¸n, n¾m b¾t nh÷ng nhu cÇu cña thÞ tr­êng, t×m hiÓu c¸c mÆt hµng míi,n¾m b¾t th«ng tin thÞ tr­êng míi. Héi nghÞ kh¸ch hµng: Qua héi nghÞ kh¸ch hµng doanh nghiÖp cã thÓ giíi thiÖu c¸c s¶n phÈm míi cña m×nh ®ång thêi nghe nh÷ng nhËn xÐt cña kh¸ch hµng vÒ ­u nh­îc ®iÓm cña c¸c mÆt hµng cña m×nh, c¸c ph­¬ng thøc b¸n hµng còng nh­ c¸c biÖn ph¸p xóc tiÕn b¸n hµng. TÆng quµ: §©y lµ biÖn ph¸p gióp s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®­îc tiÕp cËn s©u h¬n tíi kh¸ch hµng, tuú theo tõng mÆt hµng ®iÒu kiÖn cô thÓ mµ doanh nghiÖp nªn quy ®Þnh tÆng qua lóc nµo, gi¸ trÞ bao nhiªu vµ cho ®èi t­îng nµo. 5.4 §¸nh gi¸ ho¹t ®éng tiªu thô cña doanh nghiÖp Sau khi x©y dùng vµ tæ chøc ch­¬ng tr×nh tiªu thô, doanh nghiÖp ph¶i cã qu¸ tr×nhph©n tÝch, ®¸nh gi¸ l¹i toµn bé ch­¬ng tr×nh tæ chøc tiªu thô s¶n phÈmcña doanh nghiÖp. NhiÒu khi ch­¬ng ch×nh ®­îc x©y dùng tá ra hoµn toµn logic hîp lý nh­ng kh«ng thÓ thùc hiÖn mét c¸ch cã hiÖu qu¶. Trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn doanh nghiÖp cÇn cã nh÷ng kiÓm tra ®¸nh gi¸ cô thÓ, nh»m t×m ra nh÷ng nguyªn nh©n thµnh c«ng hay thÊt b¹i.§Ó t×m ra biÖn ph¸p ®¶m b¶o cho qu¸ tr×nh ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp ®¹t ®­îc nh÷ng môc tiªu ®Ò ra. Néi dung ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng tiªu thu lµ so s¸nh gi÷a thùc tÕ thu ®­îc víi c¸c yªu cÇu ®Æt ra cña c¸c qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm. C¸c chØ tiªu kÕt qu¶ th­êng ®­îc dïng ®Ó so s¸nh, ®¸nh gi¸ bao gåm: Khèi l­îng hµng ho¸ tiªu thô Th­êng dïng th­íc ®o b»ng hiÖn vËt hoÆc b»ng gi¸ trÞ ®Ó so s¸nh tõng mÆt hµng, vµ tÊt c¶ c¸c mÆt hµng ®· tiªu thô trong kú kinh doanh so víi nh÷ng chØ tiªu ®Æt ra. ChØ tiªu doanh thu b¸n hµng ChØ tiªu lîi nhuËn ChØ tiªu vÒ chi phÝ b¸n hµng II- C¸c biÖn ph¸p thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp trong c¬ chÕ thÞ tr­êng ë n­íc ta hiÖn nay Ngµy nay viÖc ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp n­íc ta ®ang ®­îc ®Æt ra cÊp b¸ch, nhÊt lµ khi n­íc ta ®ang chuÈn bÞ ph¸ bá hµng rµo thuÕ quan víi c¸c n­íc trong khu vùc vµ tham gia vµo c¸c tæ chøc kinh tÕ kh¸c trªn thÕ giíi. ViÖc t×m ra c¸c nguyªn nh©n dÉn ®Õn hËu qu¶ yÕu kÐm trong c«ng t¸c tiªu thô vµ t×m c¸c gi¶i ph¸p ®Ó thóc ®Èy c«ng t¸c tiªu thô lu«n lµ mét vÊn ®Ò ®­îc quan t©m kh«ng chØ c¸c doanh nghiÖp mµ cßn cã c¶ c¸c c¬ quan Nhµ n­íc, c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng. C«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ®­îc x¸c ®Þnh lµ kh©u cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh,vµ lµ mét qu¸ tr×nh bao gåm nhiÒu ho¹t ®éng kh¸c nhau. Do ®ã, kÕt qu¶ cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cã mèi quan hÖ, t¸c ®éng cña c¸c kh©u tr­íc ®ã vµ lµ kÕt qu¶ cña sù phèi hîp cña nhiÒu ho¹t ®éng kh¸c. §Ó ®Èy nhanh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈmn th×: Ngay tõ ®Çu c¸c doanh nghiÖp ph¶i cÇn tæ chøc thËt tèt c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng s¶n phÈm, ®ã lµ viÖc ph¶i n¾m v÷ng yªu cÇu cña ng­êi tiªu dïng vÒ s¶n phÈm nh­ sè l­îng, chñng lo¹i, chÊt l­îng, quy c¸ch kiªu d¸ng thÈm mü, bao b×, h­íng dÉn… ViÖc n¾m v÷ng yªu cÇu cña kh¸ch hµng gióp cho doanh nghiÖp gióp cho doanh nghiÖp ®iÒu chØnh hîp lý qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ tiªu thô, tæ chøc tèt c«ng t¸c tiªu thô, x©y dùng ®­îc chÝnh s¸ch gi¸, ph­¬ng thøc hç trî b¸n hµng cã hiÖu qu¶. VÒ mÆt s¶n phÈm th× ph¶i lu«n c¶i tiÕn, hoµn thiÖn cho phï hîp víi yªu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ chÊt l­îng, quy c¸ch kiÓu d¸ng, bao b× ®ãng gãi, c¬ cÊu s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ph¶i lu«n thay ®æi theo xu h­íng biÕn ®æi cña nhu cÇu. Khai th¸c c¸c yÕu tè ®Çu vµo tèt ®Ó gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm: Tr­íc hÕt doanh nghiÖp ph¶i t¹o ra c¸c luång vËt t­ , nguyªn liÖu ®a d¹ng vµ phong phó ®Ó gi¶m c¸c rñi ro gÆp ph¶i khi khan hiÕm vËt t­,vµ cã thÓ t¹o ra sù c¹nh tranh trong viÖc cung cÊp vËt t­ cña c¸c doanh nghiÖp cung øng cho doanh nghiÖp m×nh,ngoµi ra doanh nghiÖp ph¶i tæ chøc tèt c«ng t¸c tiÕp nhËn, b¶o qu¶n nguyªn vËt liÖu, ®Çu t­ c¶i tiÕn c«ng nghÖ míi , hîp lý ho¸ d©y truyÒn s¶n xuÊt nh»m tiÕt kiÖm tèi ®a chi phÝ cña ®Çu vµo ®Ó h¹ gi¸ thµnh trªn mét ®¬n vÞ s¶n phÈm. Khi gi¸ thµnh s¶n phÈm thÊp doanh nghiÖp sÏ cã thuËn lîi trong viÖc ®Þnh ra gi¸ b¸n, vµ chÝnh s¸ch gi¶ c¶ thÝch hîp Tæ chøc tèt c«ng t¸c b¸n hµng,lùa chän ®Þa ®iÓm b¸n hµng tèt, x©y dùng hîp lý c¸c kªnh ph©n phèi,c¸c luång tiªu thô, tæ chøc giao nhËn nhanh gän, rót g¾n thêi gian vËn chuyÓn, ®¬n gian ho¸ c¸c thñ tôc, tr¸nh mäi sù phiªn hµ vµ thêi gian chê ®îi cña kh¸ch hµng. Tæ chøc tèt c«ng t¸c l­u kho, chän ®Þa ®iÓm b¸n trung gian, lùa chän ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn cã chi phÝ thÊp, nhanh chãng ®­a hµng ho¸ ®Õn ng­êi tiªu dïng. Thùc hiÖn c¸c chÕ ®é ­u ®·i ®èi víi kh¸ch hµng nh­ viÖc gi¶m gi¸, chiÕt khÊu cho kh¸ch hµng mua víi khèi l­îng lín, kh¸ch hµng mua nhiÒu lÇn, ­u ®·i vÒ viÖc vËn chuyÓn s¶n phÈm cho c¸c trung gian thùc hiÖn tèt viÖc tiªu thô s¶n phÈm. Sö dông c¸c ph­¬ng thøc thanh to¸n mÒm dÎo, linh ho¹t nh»m khai th¸c triÖt ®Ó nhu cÇu kh¸ch hµng, gi÷ v÷ng vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô. Sö dông c¸c biÖn ph¸p qu¶ng b¸ s©u réng vÒ s¶n phÈm vµ doanh nghiÖp tíi kh¸ch hµng, t¸c ®éng, lu«n cuèn hä tham gia vµo qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm, c«ng t¸c nµy bao gåm c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, tham gia héi trî triÔn l·m, t¨ng quµ, b¾t th¨m tróng th­ëng. Tæ chøc c«ng t¸c dÞch vô trong khi b¸n vµ sau khi b¸n tèt, ®©y lµ biÖn ph¸p nh»m lµm hoµn thiÖn h¬n s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trong qu¸ tr×nh tiªu thô cña kh¸ch hµng, gióp kh¸ch hµng cã sù tin t­ëng vµo s¶n phÈm khi ra quyÕt ®Þnh mua, c«ng t¸c nµy bao gåm c¸c ho¹t ®éng b¶o hµnh, b¶o d­ìng… §Ó ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm, doanh nghiÖp cßn ph¶i tiÕn hµnh tæ chøc hÖ thèng nhËn c¸c th«ng tin ý kiÕn ph¶n håi cña kh¸ch hµng vÒ c¸c ®Æc tÝnh cña s¶n phÈm, gi¸ c¶, c¸c ph­¬ng thøc thanh to¸n, dÞch vô sau b¸n hµng, tiÕp nhËn nh÷ng ph¶n øng cña kh¸ch hµng trong qu¸ tr×nh mua hµng còng nh­ qu¸ tr×nh sö dông s¶n phÈm, tõ ®ã t×m mäi biÖn ph¸p ®Ó lµm dÞu ®i hay tho· m·n nh÷ng ®ßi hßi cña kh¸ch hµng. Nh÷ng ho¹t ®éng nµy sÏ lµm cho kh¸ch hµng tin t­ëng h¬n, trung thµnh h¬n ®èi víi s¶n phÈm vµ doanh nghiÖp gióp cho doanh nghiÖp cã thÓ t¹o ra mét mèi quan hÖ l©u dµi gi÷a kh¸ch hµng vµ doanh nghiÖp, mèi quan hÖ nµy sÏ ®¶m b¶o cho doanh nghiÖp lµm ¨n æn ®Þnh vµ ph¸t triÓn. Thùc tr¹ng s¶n xuÊt kinh doanh vµ tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty vËt t­ b¶o vÖ thùc vËt I Nh÷ng n¨m trë l¹i ®©y I - Giíi thiÖu chung vÒ c«ng ty vËt t­ b¶o vÖ thùc vËt I Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty C«ng ty vËt t­ b¶o vÖ thùc vËt I, tªn giao dÞch quèc tÕ lµ: Pesticide-supply company NoI (PSC-I) ®­îc thµnh lËp theo quyÕt ®Þnh sè 276 NN-Q§ ngµy 14/8/1985 cña Bé N«ng NghiÖp, trô së chÝnh ®Æt t¹i 198B T©y S¬n-§èng §a- Hµ Néi. TiÒn th©n lµ mét bé phËn cña tæng C«ng ty vËt t­ n«ng nghiÖp.B­íc ®Çu ho¹t ®éng víi hai chi nh¸nh ë H¶i Phßng vµ §µ N½ng. N¨m 1985 cã 3 ®¬n vÞ trùc thuéc lµ chi nh¸nh 1 ®ãng v¨n phßng t¹i §µ N½ng, chi nh¸nh 2 ®ãng v¨n phßng t¹i TP HCM, chi nh¸nh 3 ®ãng v¨n phßng t¹i TP H¶i Phßng, v¨n phßng chÝnh cña C«ng ty ®èng t¹i Hµ Néi. Ngµy 13/5/1989 Bé N«ng NghiÖp vµ C«ng NghÖ thùc phÈm ra quyÕt ®Þnh sè 403/NN/TCCB/Q§ t¸ch bé phËn cung øng vËt t­ thuèc b¶o vÖ thùc vËt trùc thuéc b¶o vÖ thùc vËt ®Ó thµnh lËp C«ng ty vËt t­ b¶o vÖ thùc vËt víi tæng sè vèn kinh doanh ban ®Çu lµ: -Vèn ®iÒu lÖ: 31.615.025.144 ®ång -Vèn dù tr÷ Nhµ n­íc: 16.000.000.000 ®ång §Õn n¨m 1992, Bé N«ng NghiÖp vµ C«ng nghiÖp thùc phÈm t¸ch chi nh¸nh t¹i TP HCM thµnh c«ng ty míi lÊy tªn lµ C«ng ty vËt t­ b¶o vÖ thùc vËt II, C«ng ty vËt t­ b¶o vÖ thùc vËt I gi÷ l¹i hai chi nh¸nh: Chi nh¸nh vËt t­ b¶o vÖ thùc vËt ë TP §µ N½ng vµ chi nh¸nh b¶o vÖ thùc vËt III ë H¶i Phßng. .vntimeKhiKhiKhi n­íc ta chuyÓn sang nÒn kinh tÕ hµng ho¸ nhiÒu thµnh phÇn theo c¬ chÕ thÞ tr­êng cã sù ®Þnh h­íng qu¶n lý cña Nhµ N­íc theo Chñ NghÜa X· Héi, C«ng ty vËt t­ b¶o vÖ thùc vËt I chÝnh thøc trë thµnh doanh nghiÖp Nhµ n­íc theo quy ®Þnh 08/NN/TCCCB /Q§ ngµy 06/01/1993 cña Bé N«ng NghiÖp vµ Ph¸t triÓn n«ng th«n. §Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn trong c¬ chÕ míi nµy C«ng ty ®· më thªm mét lo¹t c¸c cöa hµng ®¹i diÖn ë HuÕ, Qu¶ng Ng·i, §µ N½ng, Bu«n Ma Thuét,víi sù qu¶n lý cã hiÖu qu¶ cña c¸c cÊp l·nh ®¹o, C«ng ty ®· tõng b­íc më réng ph¹m vi ho¹t ®éng trªn ®Þa bµn c¶ n­íc. N¨m 1995, C«ng ty thµnh lËp v¨n phßng ®¹i diÖn t¹i Hµ TÜnh, B×nh §Þnh, N¨m 1996 vµ cuèi n¨m thµnh lËp mét chi nh¸nh ë TP HCM N¨m 1997, h×nh thµnh mét sè cöa hµng ®¹i diÖn ë Tiªn L÷, vµ n©ng cÊp v¨n phßng Hµ TÜnh thµnh chi nh¸nh, ®Õn cuèi n¨m th× chi nh¸nh Thanh Ho¸ ra ®êi. HiÖn nay, c«ng ty cã c¸c chi nh¸nh: Chi nh¸nh vËt t­ b¶o vÖ thùc vËt I-§µ N½ng Chi nh¸nh vËt t­ b¶o vÖ thùc vËt III-H¶i Phßng Chi nh¸nh vËt t­ b¶o vÖ thùc vËt- H­ng yªn Chi nh¸nh vËt t­ b¶o vÖ thùc vËt-Thanh Ho¸ Chi nh¸nh vËt t­ b¶o vÖ thùc vËt-Hµ TÜnh Chi nh¸nh vËt t­ b¶o vÖ thùc vËt-TP HCM NhiÖm vô cña C«ng ty Khi thµnh lËp Bé N«ng NghiÖp vµ PTNN giao cho C«ng ty vËt t­ b¶o vÖ thùc I nh÷ng chøc n¨ng vµ nhiÖm vô nh­ sau: -Thùc hiÖn chÕ ®é tù s¶n xuÊt kinh doanh trong ph¹m vi ph¸p luËt qui ®Þnh d­íi sù chØ ®¹o cña Bé N«ng NghiÖp vµ PTNN -Cung øng c¸c lo¹i vËt t­ b¶o vÖ thùc vËt bao gåm: Thuèc b¶o vÖ thùc vËt, b×nh b¬m phun thuèc, thuèc ®iÒu hoµ sinh tr­ëng c©y trång vµ ph©n bãn l¸ -S¶n xuÊt hµng vËt t­ n«ng nghiÖp vµ vËt t­ b¶o vÖ thùc vËt -S¶n xuÊt gia c«ng, sang chai, ®ãng gãi nhá thuèc b¶o vÖ thùc vËt -XuÊt nhËp khÈu vËt t­, nguyªn liÖu, hµng ho¸, t­ liÖu s¶n xuÊt, n«ng s¶n phÈm phôc vô cho s¶n xuÊt n«ng nghiÖp -Thu gom xuÊt khÈu n«ng l©m thæ s¶n hoÆc ®æi hµng -B¸n bu«n, b¸n lÎ nguyªn vËt liÖu, vËt t­ hµng ho¸, n«ng s¶n phÈm phôc vô s¶n xuÊt n«ng nghiÖp trong c¶ n­íc -B¶o qu¶n, qu¶n lý thuèc b¶o vÖ thùc vËt dù tr÷ Nhµ n­íc -Ho¹ch to¸n kinh doanh cã l·i, b¶o toµn ®­îc vèn giao 3. T×nh h×nh trang thiÕt bÞ, c¬ së vËt chÊt kÜ thuËt cña C«ng ty Ngµy míi thµnh lËp, c¬ së vËt chÊt kÜ thuËt cña C«ng ty thiÕu thèn, nghÌo nµn, nhµ x­ëng chËt hÑp, n»m r·i r¸c, ph©n t¸n. §Õn nay C«ng ty ®· cã quy m« s¶n xuÊt lín, m¸y mãc thiÕt bÞ t­¬ng ®èi nhiÒu, tiÕn tiÕn. HiÖn nay C«ng ty cã 16 m¸y gåm: M¸y ®ãng chai c¸c lo¹i (100-240-480-1000) : 08 chiÕc M¸y mãc s¶n xuÊt h¹t, bét : 01 chiÕc M¸y mãc s¶n xuÊt bét hßa tan : 02 ChiÕc M¸y mãc s¶n xuÊt thuèc n­íc ho¸ s÷a : 05 chiÕc Víi c«ng suÊt hµng n¨m: - Thuèc n­íc ho¸ s÷a : 40000-tÊn/ n¨m - Thuèc h¹t, bét r¾c : 40000 tÊn/n¨m - Thuèc bét hoµ tan : 40000 tÊn/n¨m -§ãng chai thuèc n­íc c¸c lo¹i : 80000 tÊn/n¨m Sè m¸y trªn ®­îc ph©n bæ hîp lý vµo c¸c x­ëng s¶n xuÊt ë c¸c chi nh¸nh kh¸c nhau: X­ëng Qu¸n Toan-H¶i Phßng X­ëng Tiªn L÷- H­ng yªn X­ëng ë chi nh¸nh Hµ TÜnh X­ëng Hoµ Kh­¬ng-§µ N½ng X­ëng Lª minh Xu©n-TP HCM Ngoµi ra C«ng ty cßn mét sè c¸c trang thiÕt bÞ kh¸c phôc vô cho s¶n xuÊt kinh doanh nh­ c¸c kho l­u tr÷,®éi xe vËn chuyÓn vµ c¸c thiÕt bÞ v¨n phßng phôc vô cho viÖc qu¶n lý. BiÓu 1 : T×nh h×nh c¬ së vËt chÊt cña C«ng ty qua 3 n¨m qua (TÝnh theo nguyªn gi¸-§VT: ngh×n ®ång) ChØ tiªu 1999 2000 2001 So s¸nh (%) 2000 /1999 2001 /2000 BQ 1.Nhµ x­ëng 5.887.076 7.849.368 8.600.200 135,5 109,6 121,5 2.M¸y mãc 2.383.463 2.503.000 2.850.400 105,1 113,88 109,5 3. Ph­¬ng tiÖn, dông cô 1.147.210 1.960.400 2.535.100 170,88 129,32 150,1 4Tµi s¶n cè ®Þnh kh¸c 976.352 1.026.764 1.169.720 105,16 119,8 112,48 Tæng 10.384.101 13.339.532 15.155.420 128,46 113,61 121,4 Nguån: Phßng kÕ to¸n Qua biÓu ®å trªn ta thÊy, tæng tµi s¶n cña C«ng ty hµng n¨m t¨ng lªn, n¨m 2000 t¨ng so víi n¨m 1999 lµ 28,46 %, n¨m 2001 t¨ng so víi n¨m 2000 lµ 13,61%. §iÒu nµy chøng tæ c«ng viÖc s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty ngµy cµng ph¸t triÓn vµ më réng nªn yªu cÇu ph¶i ®Çu t­ mua s¾m thªm trang thiÕt bÞ, x©y dùng thªm nhµ x­ëng, kho tµng phôc vô cho viÖc s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty. §ång thêi C«ng ty hÕt søc quan t©m ®Õn kh©u b¶o qu¶n, cÊt gi÷ s¶n phÈm lµ ra tr¸nh viÖc thÊt tho¸t, h­ háng vµ g©y « nhiÔm, nªn C«ng ty lu«n chó träng tu söa, n©ng cÊp kho tµng nhµ x­ëng theo ®óng qui tr×nh c«ng nghÖ vµ tiÕn bé khoa häc.Do vËy mµ c¬ së vËt chÊt cña C«ng ty ngµy cµng ®­îc n©ng cao vµ hoµn thiÖn. 4. T×nh h×nh vèn cña C«ng ty Khi míi thµnh lËp, tæng sè vèn cña C«ng ty lµ 47.9 tû ®ång, trong ®ã t¸ch cho C«ng ty 36.61 tû ®ång ho¹t ®éng cßn l¹i 16,29 tû ®ång cña Nhµ N­íc göi kh«ng ®­îc phÐp ghi vµo vèn ®iÒu lÖ. Vèn ®iÒu lÖ cña C«ng ty lµ: 31,61 tû ®ång Trong ®ã: Vèn cè ®Þnh : 0,66 tû ®ång Vèn l­u ®ång: 30,95 tû ®ång T×nh h×nh biÕn ®éng vèn cña C«ng ty qua 3 n¨m qua ®­îc thÓ hiÖn ë biÓu b¶ng sau: BiÓu 2: T×nh h×nh vèn cña C«ng ty 3 n¨m qua ChØ tiªu 1999 2000 2001 So s¸nh (%) Gi¸ trÞ CC (%) Gi¸ trÞ CC (%) Gi¸ trÞ CC (%) 2000/1999 01/00 BQ Tæng sè vèn 58,50 100 61,60 100 61,18 100 105,3 105,84 105,57 I-Vèn cè ®Þnh 6,22 10,63 9,25 15,02 12,83 19,69 148,7 137,6 143,8 1.Ng©n s¸ch 5,82 93,62 8,54 92,31 11,77 91,74 146,7 138,8 142,8 2.Tù bæ xung 0,40 6,38 0,71 7,69 1,06 8,26 177,5 149,1 163,29 3.Nguån kh¸c - - - - - - - - - II-Vèn l­u ®éng 52,28 89,37 52,35 84,98 52,35 80,31 100,1 100 100,1 1.Ng©n s¸ch 47,14 90,17 46,27 88,39 46,67 89,16 98,15 100,89 99,51 2.Tù bæ xung 5,14 9,83 6,08 11,61 5,67 10,54 119,6 93,37 106,5 3.Nguån kh¸c - - - - - - - - - Nguån: Phßng kÕ to¸n Qua biÓu b¶ng trªn cho thÊy vèn cña c«ng ty kh«ng ngõng t¨ng lªn, cô thÓ lµ n¨m1999 tæng sè vèn lµ 58,5 tû ®ång ®Õn n¨m 2001 lµ: 65,28 tû ®ång t¨ng b×nh qu©n so víi n¨m 1999 lµ 5,57%. Chøng tá viÖc huy ®éng vµ sö dông vèn cña c«ng ty lµ rÊt hiÖu qu¶. Do viÖc s¶n xuÊt cña C«ng ty chñ yÕu lµ sang chai, ®ãng gãi nªn vèn cè ®Þnh cña C«ng ty th­êng chiÕm tû träng nhá trong tæng sè vèn. N¨m 1999 vèn cè ®Þnh lµ 6,22 tû ®ång, n¨m 2001 lµ 12,83 tû ®ång t¨ng b×nh qu©n so víi n¨m 1999 lµ 43,81% .Riªng n¨m 2000 C«ng ty x©y dùng vµ h×nh thµnh mét sè chi nh¸nh do ®ã hÖ thèng nhµ x­ëng, m¸y mãc, trang thiÕt bÞ dïng cho s¶n xuÊt vµ dÞch vô t¨ng lªn. Vèn cè dÞnh do ng©n s¸ch Nhµ n­íc cÊp còng t¨ng lªn hµng n¨m, nguån vèn tù bæ xung cña C«ng ty hµng n¨m t¨mg rÊt lín cô thÓ lµ ®èi víi vèn cè ®Þnh nguån tù bæ xung n¨m 1999 t¨ng 0,4 tû ®ång, n¨m 2000 t¨ng 0,71 tû ®ång n¨m 2001 t©­ng 1,06 tû ®ång, nguån tù bæ xung cho vèn l­u ®éng t¨ng lªn 0,94 tû ®ång b»ng 19,61%. §iÒu nµy chøng tá sù ph¸t triÓn lín m¹nh C«ng ty, viÖc kinh doanh cã hiÖu qu¶.Tæng nguån vèn cña C«ng ty hµng n¨m t¨ng lªn nh­ng chñ yÕu ®Çu t­ vµo vèn cè ®Þnh v× cÇn ph¶i x©y d­îng c¬ së h¹ tÇng, ®iÒu kiÖn s¶n xuÊt kinh doanh, tuy nhiªn doanh nghiÖp ph¶i l­u ý lµ lu«n c©n ®èi bæ xung nguån vèn sao hîp lý. Ngoµi ng©n s¸ch cÊp vµ nguån tù bæ xung C«ng ty kh«ng cßn mét nguån nµo kh¸c, ®©y lµ mét bÊt lîi cña C«ng ty trong viÖc huy ®éng vèn vµo ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. 5. Bé m¸y tæ chøc vµ qu¶n lý cña C«ng ty C«ng ty vËt t­ b¶o vÖ thùc vËt I lµ mét ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh trùc thuéc Bé N«ng NghiÖp vµ PTNT.XuÊt ph¸t tõ yªu cÇu qu¶n lý, thÖ hèng qu¶n lý cña C«ng ty ®­îc tæ chøc cÊp I, ®øng ®Çu lµ ban gi¸m ®èc, d­íi lµ c¸c phßng ban chùc thuéc cã nhiÖm vô ®iÒu hµnh s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty, vµ thùc hiÖn c¸c nhiÖm vô mµ ban gi¸m ®èc C«ng ty ®­a ra. Bé m¸y tæ chøc cña C«ng ty bao gåm: Ban Gi¸m §èc (G§& PG§) P.KÕ ho¹ch P.Kû thuËt P. KÕ to¸n P. ThÞ tr­êng P.TCHC M« h×nh c¬ cÊu tæ chøc bé m¸y qu¶n lý cña C«ng ty Ban gi¸m ®èc: Bao gåm mét gi¸m ®èc vµ mét phã gi¸m ®èc cã nhiÖm vô ®Ò ra c¸c môc tiªu, ph­¬ng h­íng chØ ®¹o lín t¹o dùng bé m¸y qu¶n lý doanh nghiÖp, quyÕt ®Þnh c¸c biÖn ph¸p kiÓm tra, kiÓm so¸t cña C«ng ty C¸c phßng ban chøc n¨ng gåm cã: Phßng thÞ tr­êng: Cã nhiÖm vô lËp kÕ ho¹ch tiªu thô, x©y dùng gi¸ thµnh, gi¸ b¸n, c¸c biÖn ph¸p thùc hiÖn kÕ ho¹ch, tiÕn hµnh c«ng t¸c giao hµng cho c¸c chi nh¸nh vµ c¸c cöa hµng, x©y dùng b¸n hµng, qu¶n lý c¸c ®¹i lý, lËp kÕ ho¹ch nhËp nguyªn liÖu ®Çu vµo. Phßng kÕ to¸n: Cã nhiÖm vô ho¹ch to¸n kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, qu¶n lý tiÒn vµ c«ng nî, thu tiÒn mÆt mét c¸ch hîp lý, thanh toan l­¬ng vµ c¸c kho¶n cã tÝnh chÊt l­¬ng cho c¸n bé c«ng nh©n viªn, quyÕt to¸n tõng th¸ng, quý, n¨m. Phßng tæ chøc hµnh chÝnh: Cã nhiÖm vô tuyÓn dông, bè trÝ vµ ®µo t¹o ®éi ngò lao ®éng trong C«ng ty, tæ chøc lao ®éng tiªn l­¬ng, qu¶n lý nh©n sù,vµ b¶o vÖ tµi s¶n cña C«ng ty. Phßng kÕ ho¹ch: LËp c¸c kÕ ho¹ch xuÊt nhËp nguyªn liÖu, s¶n phÈm. Hµng ngµy tiÕp nhËn hµng ho¸ t¹i c¸c cöa khÈu lµm nhiÖm vô tæng hîp cña C«ng ty. Phßng kÜ thuËt: Lªn kÕ ho¹ch s¶n xuÊt thuèc b¶o vÖ thùc vËt, sang chai, ®ãng gãi nhá, qu¶n lý chÊt l­îng hµng ho¸,qu¶ng c¸o, giíi thiÖu s¶n phÈm thiÕt kÕ c¸c lo¹i bao b× nh¶n m¸c. 6. T×nh h×nh lao ®éng cña C«ng ty Khi míi b¾t ®Çu thµnh lËp C«ng ty chØ cã 45 c¸n bé c«ng nh©n viªn, qua thêi gian tßn t¹i vµ ph¸t triÓn, ®Õn nay sè l­îng c¸n bé c«ng nh©n viªn lµm vÞc cho C«ng ty t¨ng lªn 280 ng­êi, trong ®ã v¨n phßng C«ng ty cã 65 ng­êi cßn l¹i lµm viÖc t¹i c¸c chi nh¸nh, cöa hµng cña C«ng ty. BiÓu 3: T×nh h×nh ph©n bæ lao ®éng cña C«ng ty 3 n¨m qua ChØ tiªu 1999 2000 2001 So s¸nh (%) SL Ng­êi CC (%) SL Ng­êi CC (%) SL Ng­êi CC (%) 2000 /1999 2000 /2001 B×nh qu©n Tæng sè lao ®éng 198 100 261 100 280 100 131,82 104,21 118,01 Ph©n theo biªn chÕ 1. Thuéc biªn chÕ 3 1,5 3 1,2 3 1.1 100 100 100 2. Hîp ®ång 195 98,5 258 98,8 297 98,9 132,3 104,3 118,3 Ph©n theo LH L§ 1.Trùc tiÕp 112 56,6 152 58,3 154 55,2 135,7 102 120,2 2.Gi¸n tiÕp 86 43,4 109 41,7 126 44,8 126,7 111,93 119,34 Ph©n theo T§ §T 1.Trªn ®¹i häc 1 0,5 2 0,8 3 1,07 200 150 175 2.§¹i häc 49 24,8 59 22,6 75 26,8 120,04 127,11 123,5 3.Cao ®¼ng,trung cÊp 32 16,2 32 12,3 45 16,5 100 140,6 120,3 4.S¬ cÊp 41 20,7 47 18,0 52 18,6 114,6 110,6 112,6 5. Kh«ng ®µo t¹o 75 37,9 121 46,4 103 36,8 161,3 85,12 123,21 Nguån: Phßng tæ chøc hµnh chÝnh Qua biÓu ®å trªn ta thÊy sè l­îng lao ®éng cña C«ng ty trong 3 n¨m qua t¨ng lªn dÇn, n¨m 2000 t¨ng lªn so víi n¨m 1999 lµ 31,82 %, n¨m 2001 t¨ng so víi n¨m 2000 lµ 4,21%. Sè lao ®éng nµy t¨ng lªn chñ yÕu do C«ng ty më thªm c¸c chi nh¸nh, cöa hµng, më réng thªm m¹ng l­íi tiªu thô nh»m ®­a s¶n phÈm tíi tËn tay ng­êi tiªu dïng. Do C«ng ty thuéc doanh nghiÖp Nhµ n­íc nªn Nhµ n­íc giao biªn chÕ cho C«ng ty víi con sè lµ 3 ng­êi gåm Gi¸m ®èc, Phã gi¸m ®èc, vµ KÕ to¸n tr­ëng, cßn l¹i tÊt c¶ lµ hîp ®ång x¸c ®Þnh vµ kh«ng x¸c ®Þnh. Ngoµi ra do tÝnh chÊt vµ ®Æc ®iÓm s¶n xuÊt kinh doanh nªn C«ng ty cßn mét lo¹i hîp ®ång mïa vô, khi ®Õn mïa vô s¶n xuÊt, C«ng ty ph¶i tuyÓn thªm lao ®éng ®Ó cã thÓ s¶n xuÊt ®¸p øng yªu cÇu cña kh¸ch hµng. Lµ mét doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh nªn lo¹i lao ®éng trùc tiÕp chiÕm tû lÖ nhiÒu, tuy nhiªn do m¸y mãc thiÕt bÞ cña C«ng ty ngµy ®­îc ®Çu t­ nhiÒu nªn tØ lÖ lao ®éng nµy gi¶m dÇn sau c¸c n¨m. 7. §Æc ®iÓm vÒ kinh tÕ kü thuËt cña ngµnh kinh doanh 7.1. §Æc ®iÓm vµ tÝnh chÊt s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty C«ng ty vËt t­ b¶o vÖ thùc vËt lµ mét ®¬n vÞ chuyªn s¶n xuÊt kinh doanh thuèc b¶o vÖ thùc vËt vµ mét sè lo¹i vËt t­ phôc vô cho s¶n xu¸t n«ng nghiÖp Do mÆt hµng chñ yÕu cña C«ng ty s¶n xuÊt ra dïng cho n«ng nghiÖp, nªn qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty mang tÝnh thêi vô s©u s¾c, l­îng hµng b¸n ra vµo thêi vô lµ rÊt lín do vËy khèi l­îng c«ng viÖc ë thêi ®iÓm nµy còng nhiÒu, nhu cÇu thuèc b¶o vÖ thùc vËt cña tõng n¨m, tõng vïng l¹i chÞu ¶nh h­ëng lín cña ®iÒu kiÖn thiªn nhiªn, thêi tiÕt, khÝ hËu, biÖn ph¸p canh t¸c, gièng c©y trång, dÞch h¹i. NÕu thêi tiÕt khÝ hËu kh«ng thuËn lîi, dÞch h¹i nhiÒu lóc ®ã nhu cÇu vÒ thuèc b¶o vÖ thùc vËt sÏ lín , C«ng ty sÏ cã thuËn lîi trong C«ng ty tiªu thô s¶n ph¶m. Nh­ng víi ph­¬ng ch©m phôc vô bµ con lµ chÝnh C«ng ty th­êng xuyªn c¶i tiÕn, thay ®æi thuèc b¶o vÖ thùc vËt ®Ó gi¶m tÝnh ®éc h¹i cho m«i tr­êng, con ng­êi, vËt nu«i, lµ gi¶m kh¶ n¨ng hoÆc chËm tÝnh kh¸ng thuèc cña s©u bÖnh, vµ cã nh÷ng chÝnh s¸ch b¸n ­u ®·i ®èi víi bµ con trong nh÷ng n¨m thêi tiÕt khã kh¨n. 6.2- §Æc ®iÓm s¶n phÈm cña C«ng ty C«ng ty b¶o vÖ thùc vËt I kinh doanh lo¹i mÆt hµng chñ yÕu lµ thuèc b¶o vÖ thùc vËt, ngoµi ra cßn cã mét sè vËt t­ nh­ b×nh phun, vµ c¸c lo¹i dông cô kh¸c. Thuèc b¶o vÖ thùc vËt hay cßn gäi lµ thuèc trõ dÞch h¹i lµ nh÷ng chÊt ®éc cã nguån gèc tù nhiªn hoÆc tæng hîp ho¸ häc dïng ®Ó phßng trõ s©u bÖnh, cá d¹i, chuét h¹i c©y trång vµ n«ng s¶n. S¶n phÈm thuèc b¶o vÖ thùc vËt ®­îc gia c«gn chÕ biÕn tõ c¸c laäi nguyªn liÖu phô gia nhËp cña n­íc ngoµi, nã kh¸c víi c¸c lo¹i s¶n phÈm , hµng ho¸ kh¸c lµ kh«ng thÓ ®Ó l©u ®­îc, v× cã mét sè thuèc trõ s©u nÕu ®Ó l©u sÏ bÞ ph©n huû hoÆc kÕt tña lµm cho thuèc kÐm phÈm chÊt g©y hËu qu¶ kÐm tíi viÖc phßng trõ bÖnh, d¹i, g©y « nhiÔm tíi m«i tr­êng, vµ søc khoÎ con ng­êi. V× vËy mµ ®Ó b¶o qu¶n tèt thuèc b¶o vÖ thùc vËt C«ng ty lu«n ph¶i cã hÖ thèng kho tµng vµ c¸c ph­¬ng tiÖn b¶o qu¶n ®óng qui ®Þnh C¸c s¶n phÈm thuèc b¶o vÖ thùc vËt ®a sè lµ bét dÔ ngÊm n­íc, thuèc cã phô gia dung m«i rÊt dÔ bÞ bay h¬i vµ dÔ b¾t löa, v× vËy trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ b¶o qu¶n ph¶i tu©n thñ nghiªm ngÆt vÒ chÕ ®é phßng ch¸y, ch÷a ch¸y vµ chèng b·o lò trong mïa m­a. Thuèc b¶o vÖ thùc vËt gåm nhiÒu lo¹i kh¸c nhau gäi theo tªn c¸c mhãm sinh vËt g©y h¹i nh­ thuèc trõ s©u dïng ®Ó trõ s©u h¹i, thuèc trõ bÖnh dïng ®Ó trõ bÖnh c©y, thuèc trõ cá dïng ®Ó trõ c¸c lo¹i cá h¹i c©y trång.Trõ mét sè tr­êng hîp, cßn nãi chung mçi lo¹i mhãm thuèc chØ cã t¸c dông ®èi víi sinh vËt g©y h¹i thuéc nhãm ®ã. Thuèc trõ bÖnh cã thêi h¹n sö dông ng¾n, khã b¶o qu¶n ,vµ cã nhiÒu d¹ng kh¸c nhau nh­ : thuèc d¹ng bét r¾c, thuèc bét hoµ n­íc,d¹ng h¹t, d¹ng nhò cèc, thuèc d¹ng dung dÞch. II- Thùc tr¹ng c«ng t¸c tiªu thô cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m trë l¹i ®©y 1-VÒ t×nh h×nh tiªu thô cña C«ng ty qua 3 n¨m qua 1.1-T×nh h×nh tiªu thô s¶n l­îng s¶n phÈm qua c¸c th¸ng trong 3 n¨m qua BÊt kú mét doanh nghiÖp nµo ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ®Òu mong muèn tèi ®a ho¸ lîi nhuËn, ®©y lµ môc tiªu hµng ®Çu vµ lµ môc tiªu quan träng nhÊt mµ c¸c doanh nghiÖp mong muèn ®¹t ®­îc. §Ó ®¹t ®­îc lîi nhuËn cao th× s¶n phÈm s¶n xuÊt ra ph¶i ®­îc tiªu thô nhiÒu, s¶n phÈm chiÕm ®­îc ­u thÕ vµ ngµy cµng cã uy tÝn trªn thÞ tr­êng Thuèc b¶o vÖ thùc vËt lµ lo¹i vËt t­ g¾n liÒn víi s¶n xuÊt n«ng nghiÖp, tuú thuéc vµo tõng vïng, tõng lo¹i c©y trång, vµo thêi tiÕt khÝ hËu…mµ l­îng thuèc tiªu thô nhiÒu hay Ýt. Lóa lµ c©y cã diÖn tÝch c©y trång lín nhÊt ë n­íc ta, ®©y ®­îc coi lµ lo¹i c©y trång môc tiªu trong s¶n xuÊt kinh doanh thuèc b¶o vÖ thùc vËt do vËy mµ l­îng thuèc b¶o vÖ thùc vËt tiªu thô chñ yÕu lµ thuèc trõ s©u vµ trõ bÖnh. Do ¶nh h­ëng cña thêi tiÕt, nªn c©y lóa ë ®©y chØ ®­îc trång trong hai vô: §«ng xu©n vµ HÌ thu. V× thÕ l­îng thuèc b¶o vÖ thùc vËt còng ®­îc tiªu thô nhiÒu h¬n trong thêi gian nµy. Vô ®«ng xu©n b¾t ®Çu tõ th¸ng 2 ®Õn th¸ng 5, l­îng thuèc b¶o vÖ thùc vËt tiªu thô nhiÒu nhÊt vµo th¸ng 3 vµ th¸ng 4 hµng n¨m, ®©y lµ thêi kú mµ thêi tiÕt rÊt thÝch hîp cho s©u bÖnh ph¸t triÓn vµ sinh tr­ëng vµ còng lµ thêi ®iÓm tiªu diÖt sinh vËt h¹i cã hiÖu qu¶ nhÊt. T×nh h×nh sè l­îng thuèc b¶o vÖ thùc vËt ®­îc tiªu thô qua 3 n¨m qua cña C«ng ty ®­îc thÓ hiÖn trªn b¶ng biÓu sau: BiÓu 4: T×nh h×nh tiªu thô thuèc b¶o vÖ thùc vËt qua c¸c th¸ng §¬n vÞ: tÊn N¨m 1999 2000 2001 So s¸nh (%) Th¸ng Sè luîng CC (%) Sè luîng CC (%) Sè luîng CC (%) 2000 /1999 2001 /2000 B×nh qu©n 1 63,86 2,3 287,64 6,44 185,84 4,08 451,7 64,6 285,1 2 187,91 6,77 372,1 8,34 245,99 5,4 198,0 66,1 132,0 3 270,24 9,73 266,04 5,96 405,59 8,91 98,40 152,5 125,5 4 483,96 17,43 605,94 13,57 628,39 13,8 125,0 103,7 114,4 5 244,64 8,8 368,69 8,26 548,52 12,1 150,7 148,7 149,7 6 228,77 8,24 423,15 9,48 544,17 11,95 185,0 128,5 156,7 7 209,17 7,53 467,66 10,48 299,79 6,6 223,6 64,1 143,7 8 466,51 16,8 565,53 12,67 763,77 16,77 121,2 135,0 128,1 9 183,58 6,61 288,82 6,47 356,09 7,82 157,3 123,3 125,3 10 100,67 3,63 309,79 6,96 144,3 3,17 307,7 46,6 177,1 11 97,54 3,51 212,20 4,75 146,95 3,23 217,6 69,3 143,5 12 293,63 8,63 295,36 6,62 283,34 6,22 123,3 95,9 109,6 Tæng 2776,2 100 4436,9 100 4552,7 100 160,80 102,00 131,35 Nguån: Phßng thÞ tr­êng Qua biÓu ®å trªn cho thÊy, l­îng thuèc b¶o vÖ thùc vËt cña C«ng ty ®­îc tiªu thô t¨ng dÇn qua c¸c n¨m, n¨m 2000 l­îng thuèc ®­îc tiªu thô t¨ng 4436,9 tÊn, t¨ng vät so víi n¨m 1999 lµ 60,8 %, së dÜ cã sù t¨ng vät vÒ khèi l­îng tiªu thô s¶n phÈm trong n¨m 2000 so víi 1999 lµ do C«ng ty ®· më réng thÞ tr­êng tiªu thô vµo c¸c vïng thÞ tr­êng míi nh­ vïng T©y nguyªn. N¨m 2001 tiªu thô 4552,74 tÊn, t¨ng so víi n¨m 2000 lµ 2%. L­îng thuèc tiªu thô trong c¸c th¸ng còng biÕn ®éng trong n¨m, n¨m 1999 l­îng tiªu thô nhiÒu nhÊt vµo th¸ng 4, chiÕm 17,43 % c¶ n¨m, råi ®Õn th¸ng 8, chiÕm 16,80 % c¶ n¨m. N¨m 2000 trong th¸ng 4 tiªu thô 605,94 tÊn, chiÕm 13,57 % c¶ n¨m, gi¶m h¬n so víi tû lÖ cña n¨m 1999 mÆc dï l­îng t¨ng lªn tõ 483,96 tÊn lªn 605,38 tÊn. N¨m 2001, l­îng tiªu thô trong th¸ng 4 t¨ng so víi cïng th¸ng n¨m 2000, t¨ng tõ 605,98 tÊn lªn 628,385 tÊn. L­îng tiªu thô thÊp nhÊt vµo th¸ng 11 n¨m 2000,2001 vµ th¸ng 1 n¨m 1999. Th¸ng 1 n¨m 1999 chØ tiªu thô ®­îc 63,86 tÊn chiÕm 2,3 % c¶ n¨m. Th¸ng 11 n¨m 2000 tiªu thô ®­îc 212,196 tÊn, chiÕm 4,75 % c¶ n¨m, th¸ng 11 n¨m 2001 tiªu thô ®­îc 146,95 tÊn, gi¶m h¬n so víi n¨m 2000 lµ 65,249 tÊn, chiÕm tû lÖ 3,23 % c¶ n¨m Nãi chung l­îng thuèc tiªu thô, l­îng s¶n phÈm ®­îc tiªu thô hµng n¨m ë C«ng ty t¨ng lªn dÇn, vµ l­îng thuèc ®­îc tiªu thô nhiÒu nhÊt trong n¨m th­êng r¬i vµo c¸c th¸ng 3,4,5, vµ 7,8,9 l­îng tiªu thô thÊp nhÊt th­êng vµo thêi ®iÓm lµ th¸ng 1,10,11. Do vËy mµ trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm C«ng ty nªn chuÈn bÞ thËt chu ®¸o µo c¸c th¸ng mµ l­îng thuèc cÇn dïng nhiÒu ®Ó thóc ®Èy h¬n n÷a l­îng thóc b¸n ra Sù biÕn ®éng l­îng s¶n phÈm b¸n ra cña c¸c th¸ng trong 3 n¨m qua ®­îc thÓ hiÖn râ qua biÓu ®å sau: 1.2- So s¸nh t×nh h×nh s¶n xuÊt vµ tiªu thô mét sè s¶n phÈm chÝnh cña C«ng ty qua 3 n¨m qua BiÓu 5: So s¸nh t×nh h×nh s¶n xuÊt vµ tiªu thô mét sè s¶n phÈm chÝnh §VT:TÊn Tªns¶n phÈm 1999 2000 2001 L­îng s¶n xuÊt L­îng tiªu thô TT/SX (%) L­îng s¶n xuÊt L­îng tiªu thô TT/SX (%) L­îng s¶n xuÊt L­îng tiªu thô TT/SX (%) Thuèc trõ s©u Bassa 50EC 147,82 131,38 88,20 150,00 150,4 100,27 151,76 198,99 131,12 Bitox 400EX 140,67 0,40 29,00 158,21 166,6 105,3 188,99 354,96 187,81 Kayaginon 10g 160,29 37,11 45,61 369,01 332,44 90,09 197,35 185,18 93,83 Oftox 400 EC 580,64 514,70 88,64 479,65 560,80 116,92 636,05 631,39 99,26 Padan 549,31 585,43 106,58 561,93 696,39 123,97 560,25 628,60 112,20 Shachangshuang 95 119,98 27,01 22,51 121,85 186,80 153,30 203,19 69,80 47,64 Trebon 48,92 27,07 55,33 57,88 56,29 97,25 233,89 37,79 111,50 Thuèc trõ bÖnh Fujione 40 EC 203,00 183,52 90,40 211,40 274,02 129,62 262,20 271,77 103,63 Newhinosan 300EC 152,16 184,00 120,92 175,72 189,1 107,60 102,01 93,89 92,04 Vali®asin 3SC 34,01 39,35 115,7 48,00 71,53 149,02 56,43 52,60 93,35 Vi®a 3SC 191,76 277,32 144,62 204,73 268,78 131,28 280,81 270,79 96,43 Thuèc trõ s©u Hª c« 600 EC 158,21 81,93 51,79 161,53 195,62 121,10 115,38 107,96 93,57 Sofit 300 EC 200,87 245,05 169,57 Ph©n bãn l¸ Yogen 27,00 34,00 38,41 112,98 10 8,5 85,00 Nguån: Phßng thÞ tr­êng Qua biÓu ®å trªn ta thÊy, c¸c mÆt hµng cã sè l­îng s¶n xuÊt ra tiªu thô hÕt trong c¸c n¨m lµ kh«ng nhiÒu. N¨m 1999, trong sè 14 mÆt hµng chÝnh cña C«ng ty th× chØ cã 4 mÆt hµng cã l­îng tiªu thô v­ît møc s¶n xuÊt ra. Mét sè mÆt hµng nh­ PADAN 95 SP cã tû lÖ tiªu thô cao h¬n víi s¶n xuÊt lµ 6,58 %, NEWHINOSAN tiªu thô v­ît møc s¶n xuÊt lµ 20,92 %. Trong ®ã mét sè mÆt hµng lo¹i hµng ho¸ kh¸c l¹i cã sè l­îng tiªu thô thÊp h¬n nøc s¶n xuÊt nhiÒu. BITOX 40EC chØ tiªu thô ®­îc 29% l­îng s¶n xuÊt ra, SHACHONGSHUANG l­îng tiªu thô chØ b»ng 22,51 % l­îng s¶n xuÊt ra. N¨m 2000 th× l­îng tiªu thô cña mét sè mÆt hµng so víi l­îng s¶n xu¸t cã kh¶ quan h¬n. Tuy nhiªn n¨m 2001 th× tû lÖ tiªu thô so víi s¶n xuÊt l¹i gi¶m so víi n¨m 2000. Nãi chung, nh÷ng n¨m võa qua khèi l­îng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty th­êng thÊp h¬n møc s¶n xuÊt, vÊn ®Ò nµy cã thÓ do nhiÒu nguyªn nh©n nh­ viÖc biÕn ®éng bÊt th­êng cña thêi tiÕt, khÝ hËu, dÞch h¹i… vµ mét phÇn do C«ng ty ch­a nghiªn cøu kû nhu cÇu cña thÞ tr­êng do ®ã mµ l­îng s¶n xuÊt ra th­êng kh«ng s¸t víi nhu cÇu thùc tÕ. C¬ cÊu s¶n phÈm th­êng kh«ng hîp lý nªn dÉn ®Õn mét sè s¶n phÈm cã tû lÖ tiªu thô trªn s¶n xuÊt cao vµ mét sè th× cã tû lÖ nµy thÊp. 1.3. T×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña mét sè ®¬n vÞ trùc thuéc C«ng ty vËt t­ b¶o vÖ thùc vËt I lµ mét ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh bao gåm 6 chi nh¸nh ho¹t ®éng ë 6 khu vùc thÞ tr­êng kh¸c nhaud­íi sù chØ ®¹o, qu¶n lý cña v¨n phßng C«ng ty. T©t c¶ c¸c chi nh¸nh vµ c¶ v¨n phßng C«ng ty ®Òu tham gia vµo qu¸ tr×nh cung øng hµng ho¸ ra thÞ tr­êng.KÕt qu¶ cung øng cña c¸c ®¬n vÞ trong 3 n¨m qua ®­îc thÓ hiÖn ë d­íi biÓu ®å sau: BiÓu 6: KÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm cña c¸c ®¬n vÞ trùc thuéc ChØ tiªu 1999 2000 2001 §¬n vÞ SL b¸n (tÊn) DS b¸n (tû ®ång) Tû lÖ (%) SL b¸n (tÊn) DS b¸n (tû ®ång) Tû lÖ (%) SL b¸n (tÊn) DS b¸n (tû ®ång) Tû lÖ (%) 1.V¨n phßng CTy 437,00 32,32 16,22 586,49 36,30 12,95 155,73 12,88 4,86 2.C.nh¸nh H¶i Phßng 113,94 12,59 6,23 136,88 10,02 3,57 45,18 2,56 0,96 3.C.nh¸nh H­ng Yªn 626,23 39,97 20,06 779,60 53,39 14,04 1187,5 74,26 28,0 2.C.nh¸nhThanh Ho¸ 304,99 24,19 12,14 353,45 26,56 9,97 337,65 20,87 7,87 5.C.nh¸nh Hµ TÜnh 176,29 14,76 7,41 221,56 20,32 7,25 278,62 21,41 8,07 6.C.nh¸nh §· N½ng 682,23 43,57 21,87 1247,3 67,18 23,96 1471,76 66,41 25,04 7,C.nh¸nh TP HCM 435,49 31,84 15,98 1138,7 66,52 23,3 1076,23 66,78 25,18 Tæng 2776,2 199,23 100 4463,9 280,29 100 4552,74 265,17 100 Nguån: Phßng thÞ tr­êng Tõ biÓu ®å trªn cho thÊy, n¨m 2000 tæng tiªu thô cña C«ng ty t¨ng lªn rÊt nhiÒu so víi 1999, n¨m 1999 sè l­îng tiªu thô ®¹t 2776,17 tÊn, n¨m 2000 lµ 4463,91tÊn, t¨ng lªn 1687,73 tÊn. N¨m2001 l­îng cung øng t¨ng kh«ng ®¸ng kÓ so víi n¨m 2000, chØ t¨ng h¬n lµ 88,83 tÊn, mÆc dï nh­ vËy nh­ng doanh sè b¸n ra gi¶m so víi n¨m 2000 v× n¨m nµy cã møc gi¸ thÊp h¬n n¨m 2000.Trong c¸c chi nh¸nh cña C«ng ty th× §µ N½ng lµ chi nh¸nh cã l­îng hµng ho¸ tiªu thô lín nhÊt, chiÕm 21,87% tæng doanh sè b¸n cña C«ng ty trong 1999 vµ chiÕm 23,96 % tæng doanh sè b¸n cña C«ng ty trong n¨m2000. N¨m 2001, mÆc dï l­îng thuèc b¸n ra lµ lín nhÊt nh­ng doanh sè b¸n ra l¹i thÊp h¬n doanh sè b¸n ra t¹i H­ng Yªn vµ TP HCM, ®iÒu ®ã chøng tá gi¸ b¸n t¹i §µ N½ng cã møc gi¸ thÊp h¬n c¸c n¬i kh¸c. H­ng yªn còng lµ mét chi nh¸nh cã khèi l­îng tiªu thô hµng n¨m ®øng thø hai, n¨m 1999 chiÕm 20,06% doanh sè b¸n ra cña C«ng ty, n¨m 2000 gi¶m xuèng cßn14,04 % tæng doanh sè, n¨m 2001 t¨ng lªn rÊt cao, chiÕm 28,0% tæng doanh sè cña C«ng ty, ®øng thø nhÊt doanh sè b¸n ra cña C«ng ty. Chi nh¸nh H¶i Phßng lµ ®¬n vÞ cã sè cung øng b¸n ra thÊp nhÊt do chi nh¸nh chñ yÕu lµ s¶n xuÊt vµ thùc hiÖn nhËp kho nhËp kho ®Ó ph©n phèi hµng ®i c¸c nh¸nh kh¸c. Riªng chi nh¸nh Thanh Ho¸ míi ®­îc thµnh lËp nh­ng l­îng b¸n ra kh«ng ph¶i lµ thÊp v× ®©y lµ mét thÞ tr­êng réng lín víi d©n sè ®«ng vµ chñ yÕu lµ s¶n xuÊt n«ng nghiÖp. Do vËy mµ C«ng ty nªn khai th¸c h¬n n÷a thÞ tr­êng nµy ®Ó ®Èy nhanh s¶n l­îng tiªu thô s¶n phÈm. 2. ThÞ tr­êng tiªu thô cña C«ng ty BÊt kú mét doanh nghiÖp nµo, khi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ph¶i lùa chän cho m×nh mét thÞ tr­êng nhÊt ®Þnh, thÞ tr­êng nµy ph¶i võa tÇm víi doanh nghiÖp vµ ph¶i ®¶m b¶o thu l¹i ®­îc nh÷ng chi phÝ doanh nghiÖp bá ra. Thuèc b¶o vÖ thùc vËt lµ lo¹i vËt t­ g¾n liÒn víi s¶n xuÊt n«ng nghiÖp, nã kh«ng thÓ thiÕu ®­îc trong thÞ tr­êng n«ng th«n. §Æc ®iÓm cña thÞ tr­êng vËt t­ b¶o vÖ thùc vËt lµ sù ph©n rïng kh¸ râ nÐt ro cã sù kh¸c nhau gi÷a thêi tiÕt, khÝ hËu, lo¹i c©y trång, thæ nh­ìng, ph­¬ng ph¸p s¶n xuÊt ë tõng n¬i, do vËy mµ l­îng nhu cÇu vËt t­ b¶o vÖ thùc vËt, thêi gian, lÉn c¬ cÊu s¶n phÈm tiªu thô ë tõng vïng còng kh¸c nhau C«ng ty vËt t­ b¶o vÖ thùc vËt I víi sù ph¸t triÓn v÷ng m¹nh cña m×nh trªn thÞ tr­êng ®· x¸c ®Þnh môc tiªu tr­íc m¾t lµ ®¸p øng ®ñ nhu cÇu cña thÞ tr­êng miÒn B¾c, miÒn Trung, x©m nhËp vµ tiÕn tíi më réng thÞ tr­êng miÒn Nam. HiÖn nay thÞ tr­êng cña C«ng ty kh¸ v÷ng ch¾c, s¶n phÈm ®­îc tiªu thô trªn c¶ 3 miÒn B¾c, Trung, Nam, møc tiªu thô hÇu nh­ t¨ng lªn mçi n¨m. Trªn thÞ tr­êng, S¶n phÈm cña C«ng ty ®ang ®­îc ®¸nh gi¸ lµ s¶n phÈm cã chÊt l­îng tèt, cã uy tÝn vµ chiÕm lÜnh ®­îc thÞ tr­êng.Tuy nhiªn ®Ó t¨ng h¬n n÷a hiÖu qu¶ kinh doanh cña m×nh, th× doanh nghiÖp ph¶i chíp c¬ héi trong khi s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp kh¸c xuÊt hiÖn trªn thÞ tr­êng ch­a t×m ®­îc chç ®øng, uy tÝn so s¶n phÈm cña doanh nghiÖp th× C«ng ty cÇn ph¶i ph¸t triÓn h¬n n÷a hÖ thèng thÞ tr­êng cña m×nh: N¾m ch¾c thÞ tr­êng hiÖn t¹i, më réng vµo thÞ tr­êng miÒn Nam, chñ ®éng t×m vµ ®­a s¶n phÈm tíi c¸c vïng s©u vïng xa. T×nh h×nh thÞ tr­êng tiªu thô cña C«ng ty ®­îc thÓ hiÖn qua s¬ ®å sau: BiÓu 7: T×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm trªn c¸c khu vùc thÞ tr­êng Khu vùc ThÞ tr­êng 1999 2000 2001 So S¸nh(%) Sè l­îng CC (%) Sè l­îng CC (%) Sè l­îng CC (%) 2000 /1999 2001 /2000 B×nh qu©n I. MiÒn B¾c 1177,2 42,4 1502,9 33,67 1388,4 30,5 127,7 92,38 110,0 1.Hµ néi 437,00 37,12 586,49 39,02 155,73 12,22 134,2 26,55 80,38 2.H¶i Phßng 113,93 9,68 136,88 9,11 45,18 3,25 120,1 33,01 76,57 3.H­ng yªn 626,23 53,2 777,60 51,87 1187,5 85,53 124,5 152,32 138,4 II.MiÒn trung 1163,5 41,91 1822,3 40,82 2088,1 45,86 156,6 114,58 135,6 1.Thanh ho¸ 304,99 26,21 353,45 19,40 337,65 16,17 115,9 95,53 105,7 2.Hµ tÜnh 176,29 15,15 221,56 12,16 278,62 13,34 125,7 125,58 125,7 3.§µ n½ng 682,23 58,64 1247,3 68,44 1471,8 70,49 182,8 118,0 150,4 III-MiÒn Nam 435,49 15,69 1138,6 25,51 1076,3 23,64 261,5 94,52 177,8 TP HCM 435,49 100 1137,6 100 1076,3 100 265,1 94,52 177,8 Tæng 2776,2 100 4463,9 100 4552,7 100 160,8 101,99 131,4 Nguån: Phßng thÞ tr­êng Qua b¶ng trªn ta thÊy,N¨m 2000 møc tiªu thô trªn c¸c thÞ tr­êng t¨ng h¬n rÊt nhiÒu so víi n¨m 1999, ®Æc biÖt lµ thÞ tr­êng miÒn Nam t¨ng lªn tõ 435,9 tÊn n¨m 1999 t¨ng lªn 1138,67 tÊn hay t¨ng 161,5% do cã sù më réng vµo s©u h¬n n÷a thÞ tr­êng miÒn Nam cña C«ng ty vµ ®©y còng lµ n¬i cã s¶n xuÊt n«ng nghiÖp nhiÒu nhÊt. ë hai vïng cã møc tiªu thô nhiÒu nhÊt trong c¸c n¨m lµ §µ N½ng vµ H­ng Yªn th× møc tiªu thô n¨m 2000 còng t¨ng lªn ®¸ng kÓ so víi møc n¨m 1999, ë §µ N½ng t¨ng 82% , H­ng Yªn t¨ng 24%.§Õn n¨m 2001 th× møc tiªu thô cña tæng c¶ c¸c thÞ tr­êng cã nhÝch h¬n mét chót so víi n¨m 2000.N¨m 2001 Riªng chØ cã thÞ tr­êng H­ng Yªn , Hµ tÜnh, §µ N½ng lµ cã møc tiªu thô cao h¬n n¨m 2000, cßn l¹i tÊt c¶ ®Òu gi¶m sót. Nguyªn nh©n cña møc gi¶m sót nµy do mét phÇn v× ®iÒu kiÖn thêi tiÕt, khÝ hËu mét phÇn do sù c¹nh tranh gay g¾t cña c¸c ®èi thñ canh tranh trªn thÞ tr­êng vµ mét sè hµng nhËp lËu kh¸c. Qua sè liÖu trªn ta thÊy C«ng ty cÇn tËp trung h¬n n÷a c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, sö dông nhiÒu h×nh thøc hç trî b¸n hµng kh¸c nhau nh»m thu hót h¬n n÷a kh¸ch hµnh vÒ phÝa m×nh, ®ång thêi nghiªn cøu, më réng thªm c¸c thÞ tr­êng míi. §©y lµ viÖc lµm hÕt søc cÇn thiÕt mµ C«ng ty cÇn ph¶i tËp trung thùc hiÖn nÕu kh«ng sÏ bÞ c¸c ®èi thñ kh¸c nhÊn ch×m. 3. M¹ng l­íi tiªu thô cña C«ng ty M¹ng l­íi tiªu thô gåm hÖ thèng c¸c kªnh tiªu thô cã nhiÖm vô ®­a s¶n phÈm tíi ng­êi tiªu dïng. Kªnh ph©n phèi lµ sù kÕt hîp gi÷a nhµ s¶n xuÊt vµ c¸c tæ chøc trung gian ®Ó tæ chøc vËn ®éng hîp lý nh»m tho· m·n tèt nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng. Mçi doanh nghiÖp ®iÒu cè g¾ng lùa chän cho m×nh mét sè lo¹i kªnh ph©n phèi phï hîp, tuy nhiªn viÖc lùa chon kªnh ph©n phèi ph¶i dùa vµo tõng lo¹i s¶n phÈm vµ quy m« thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm ®ã. §èi víi C«ng ty vËt t­ b¶o vÖ thùc vËt I, m¹ng l­íi tiªu thñan phÈm ®­îc thÓ hiÖn qua s¬ ®å ph©n ph©n sau: S¬ ®å: Kªnh Ph©n phèi s¶n phÈm cña C«ng ty Ng­êi sö dông Cöa hµng C«ng ty §¹i lýcÊp I §¹i lý cÊp II Chi nh¸nh Ng­êi B¸n lÏ Kªnh cÊp I Kªnh cÊp II Kªnh cÊp III Qu¸ tr×nh ph©n phèi s¶n phÈm cña C«ng ty ®Õn ng­êi tiªu dïng ®­îc thùc hiÖn th«ng qua 3 kªnh ph©n phèi: Kªnh cÊp I, CÊp II, CÊp III S¶n phÈm ®­îc ph©n phèi chñ yÕu lµ kªnh cÊp I, khèi l­îng s¶n phÈm hµng n¨m ph©n phèi theo kªnh nµy chiÕm tõ 60-65% tæng s¶n phÈm tiªu thô, Kªnh nµy ®­îc C«ng ty coi lµ kªnh chñ ®¹o cña m×nh, nã lµ nguån thu chÝnh cña C«ng ty, v× thÕ c¸c tæ chøc trong kªnh nµy ®­îc h­ëng c¸c chÝnh s¸ch ­u ®·i cña C«ng ty nh­ ®­îc hç trî c­íc phÝ vËn chuyÓn, qu¶ng c¸o, c¸c chÝnh s¸ch cho tr¶ chËm, h­ëng c¸c møc chiÕt khÊu vµ ®­îc C«ng ty b¸n cho møc gi¸ tèi thiÓu.Luång hµng ho¸ trong kªnh nµy ®­îc di chuyÓn tõ C«ng ty vµ c¸c chi nh¸nh xuèng c¸c cöa hµng vµ ®¹i lý cÊp I , tõ cöa hµng , ®¹i lý cÊp I hµng ho¸ ®­îc b¸n cho ng­êi b¸n lÎ vµ ®Õn tay ng­êi tiªu dïng. §èi víi kªnh cÊp II : S¶n phÈm tõ C«ng ty xuèng chi nh¸nh, cöa hµng, sau ®ã ®­îc ph©n phèi xuèng ®¹i lý cÊp II, L­îng s¶n phÈm ®­îc ph©n phèi theo theo kªnh nµy hµng n¨m chØ chiÕm 25-30% tæng s¶n phÈm tiªu thô cña C«ng ty Kªnh cÊp III lµ kªnh l­u chuyÓn s¶n phÈm trùc tiÕp tõ c«ng ty xuèng c¸c ®¹i lý cÊp I. Khèi l­îng hµng n¨m ph©n phèi theo kªnh nµy hµng n¨m chiÕm tû lÖ kh«ng ®¸ng kÓ. C«ng ty ph©n phèi theo kªnh nµy nh»m môc ®Ých lµ ®Ó th¨m dß, b¸m s¸t ho¹t ®éng cña ®¹i lý cÊp I, nÕu cã ho¹t ®éng tèt, kh¶ n¨ng cña c¸c ®¹i lý chiÕm lÜnh ®­îc thÞ tr­êng nhiÒu th× C«ng ty cã thÓ xem xÐt quyÕt ®Þnh cho n©ng cÊp ®¹i lý cÊp I lªn thµnh cöa hµng hoÆc chi nh¸nh trùc thuéc cña C«ng ty Cã tr­êng hîp s¶n phÈm ®­îc ph©n phèi tõ ®¹i lý cÊp I xuèng ®¹i lý cÊp II , h×nh thøc ph©n phèi nµy kh«ng ph¶i do C«ng ty tù thiÕt lËp mµ lµ do c¸c ®¹i lý tù tho· thuËn,liªn kÕt víi nhau.Do vËy mµ nã kh«ng thuéc kªnh ph©n phèi cña C«ng ty, tuy nhiªn c«ng ty cÇn ph¶i xem xÐt, theo dâi v× nã cã thÓ ¶nh h­ëng ®Õn nh÷ng chÝnh s¸ch ph©n phèi cña C«ng ty Trong nh÷ng n¨m tr­íc ®©y C«ng ty cßn cã thªm mét kªnh ph©n phèi trùc tiÕp tõ C«ng ty b¸n cho ng­êi tiªu dïng, tuy nhiªn h×nh thøc nµy kh«ng thuËn lîi, g©y ra nhiÒu phøc tËp nªn C«ng ty ®· bá h¼n lo¹i kªnh nµy. Nãi chung m¹ng l­íi tiªu thô cña C«ng ty réng kh¾p ë kh¾p c¶ n­íc víi 6 chi nh¸nh chÝnh ®­îc bè chÝ ë c¸c miÒn kh¸c nhau, c¸c kªnh tiªu thô ®­îc bè chÝ gän nhÑ, ®¬n gi¶n, kh«ng qu¸ nhiÒu trung gian trong qu¸ tr×nh ®­a hµng ho¸ ®Õn tay ng­êi tiªu dïng, gi¶m ®­îc chÝ phÝ b¸n hµng, møc gi¸ ®­îc kiÓm so¸t chÆt. 4. T×nh h×nh c¹nh tranh cña c¸c ®èi thñ kh¸c trªn thÞ tr­êng HiÖn nay, trªn thÞ tr­êng trong n­íc cã rÊt nhiÒu doanh nghiÖp ®Òu tham gia cung øng thuèc b¶o vÖ thùc vËt. HÇu hÕt c¸c doanh nghiÖp nµy ®Òu lµ doanh nghiÖp Nhµ N­íc nh­ : C«ng ty vËt t­ b¶o vÖ thùc vËt II, C«ng ty thuèc s¸t trïng ViÖt nam, C«ng ty thuèc trõ s©u Sµi Gßn, C«ng ty vËt t­ kü thuËt CÇn Th¬…Trªn thÞ tr­êng tiªu thô , C«ng ty cã lîi thÕ lµ cã hÖ thèng m¹ng l­íi b¸n hµng n»m trªn c¸c ®Þa bµn tiªu thô, kh¸ch hµng ®· quen biÕt ®Õn s¶n phÈm , ®Õn danh tiÕng cña C«ng ty, h¬n n÷a C«ng ty cã lîi thÕ lµ n¾m trong tay c¸c lo¹i thuèc cã chÊt l­îng cao ®­îc ®éc quÒn s¶n xuÊt vµ cung øng do vËy mµ khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô cña C«ng ty chiÕm tû lÖ rÊt lín, thÞ phÇn cña C«ng ty t¨ng dÇn sau mçi n¨m.C¸c doanh nghiªp kh¸c cã khèi l­îng s¶n phÈm cung øng kh«ng nhiÒu nh­ng nã ¶nh h­ëng rÊt nhiÒu ®Õn s¶n l­îng tiªu thô s¶n phÈm vµ lµ nh©n tè ®e do¹ ®Õn qu¸ tr×nh ph¸t triÓn cña C«ng ty. Sù c¹nh tranh cña c¸c ®èi thñ kh¸c ®­îc thÓ hiÖn trªn s¬ ®å thÞ phÇn cña c¸c doanh nghiÖp trong 3 n¨m qua: BiÓu 9 : ThÞ phÇn cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng §VT: TÊn C«ng ty 1999 2000 2001 So s¸nh (%) Sè l­îng CC (%) S« l­îng CC (%) S« l­îng CC (%) 2000 /1999 2001 /2000 B×nh qu©n CTy VËt t­ BVTV I 2776,2 55,64 4463,9 60,71 4552,7 60,83 160,79 101,99 131,39 CTy VËt t­ BVTVII 75,3 1,51 151,5 2,06 89,1 1,19 201,05 118,21 159,63 Cty thuèc s¸t trïng VN 765,9 15,35 998,52 13,58 1065,8 14,24 130,27 58,79 94,59 Cty thuèc khö trïng VN 39,4 0,97 61,8 0,84 77,1 1,03 156,67 124,82 140,74 Cty thuèc trõ s©u SG 700,5 14,04 923,5 12,56 898,9 12,01 131,84 97,42 114,58 Cty vËt t­ kû thuËt C.Th¬ 344,3 6,9 458,1 6,23 446,3 6,23 133,05 97,42 115,24 C¸c doanh nghiÖp kh¸c 287,9 5,77 295,6 4,02 344,6 4,47 102,67 113,18 107,92 Tæng céng 4989,5 100 7352,8 100 7484,4 100 147,36 101,79 124,57 Nguån: Phßng thÞ tr­êng Qua biÓu ®å trªn ta thÊy thÞ phÇn cña C«ng ty chiÕm rÊt lín chøng tá møc ®é chiÕm lÜnh thÞ tr­êng cña C«ng ty lµ t­¬ng ®èi lín, n¨m 1999 chiÕm 55,64 %, n¨m 2000 chiÕm 60,71 % ,n¨m 2001 chiÕm 60,83 % tæng l­îng s¶n phÈm ®­îc tiªu thô trªn thÞ tr­êng.§èi thñ lín nhÊt cña C«ng ty lµ C«ng ty thuèc khö trïng ViÖt Nam, mÆc dï møc tiªu thô s¶n phÈm chiÕm tû träng kh«ng lín l¾m so víi C«ng ty nh­ng tèc ®é chiÕm lÜnh thÞ tr­êng cña C«ng ty nµy t­¬ng ®èi lín. Khèi l­îng tiªu thô cña C«ng ty khö trïng ViÖt Nam lµ nhá nhÊt, chØ chiÕm 1,03% n¨m 2001 (n¨m cã tû lÖ cao nhÊt), nh­ng møc t¨ng tr­ëng l¹i t­¬ng ®èi cao vµ ®Òu qua c¸c n¨m (b×nh qu©n ®¹t 140,74% n¨m). MÆc dï l­îng tiªu thô cña C«ng ty t­¬ng ®èi cao vµ æn ®Þnh, tuy nhiªn møc ®é chiÕm lÜnh thÞ tr­êng cña C«ng ty ty vÉn ch­a cao b»ng mét sè C«ng ty kh¸c , chØ ®¹t 31,39 %, trong khi C«ng ty b¶o vÖ thùc vËt II, C«ng ty thuèc khö trïng ViÖt Nam cã møc t¨ng lµ 59,63%, vµ 40,74%. §ã lµ do ¶nh h­ëng cña mét sè lo¹i thuèc gi¶, thuèc kÐm chÊt l­îng, thuèc nhËp lËu, c¸c lo¹i thuèc nµy ®­îc b¸n rÏ nªn t¸c ®éng lín tíi viÖc mua s¶n phÈm cña kh¸ch hµng dÉn ®Õn l­îng thuèc b¸n ra cña C«ng ty chØ t¨ng t­¬ng ®èi BiÓu ®å thÓ hiÖn thÞ phÇn cña C«ng ty N¨m 1999 N¨m 2000 N¨m 2001 I-C«ng ty vËt t­ BVTV I II-C«ng ty thuèc s¸t trïng VN III-C«ng ty thuèc trõ s©u Sµi Gßn IV-C«ng ty vËt t­ kü thuËt C.th¬ V-C«ng ty kh¸c Nãi chung, møc ®é chiÕm lÜnh thÞ tr­êng cña C«ng ty lµ t­¬ng ®èi lín so víi c¸c ®èi thñ kh¸c trªn thÞ tr­êng do C«ng ty cã mét sè lîi thÕ nhÊt ®Þnh, tuy nhiªn møc ®é canh tranh cña c¸c ®èi thñ kh¸c ngµy cµng trë nªn gay g¾t do cã nhiÒu c«ng ty cïng tham gia thÞ tr­êng, vµ sù x©m nhËp cña mét sè hµng nhËp lËu, hµng gi¶, hµng kÐm chÊt l­îng. 5. KÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm KÕt qña ho¹t ®éng tiªu thô cña C«ng ty ®­îc thÓ hiÖn d­íi b¶ng sau: BiÓu 10: KÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô cña C«ng ty ChØ tiªu §VT 1999 2000 2001 So s¸nh(%) 2000 /1999 2001 /2000 B×nh qu©n L­îng thuèc SX TÊn 2946,3 4792,7 4916,39 162,67 102,58 132,6 L­îng thuèc tiªu thô TÊn 2776,2 4463,9 4552,74 160,79 101,99 131,4 Doanh thu Tr.® 201.477,9 284.646,8 269.038,1 141,28 94,52 117,9 Lîi nhuËn Tr.® 24.685,31 30.507,73 30.420.7 123,59 99,71 111,65 Nguån :Phßng kÕ to¸n Qua biÓu b¶ng trªn ta thÊy,ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty ngµy cµng lín m¹nh thÓ hiÖn ë khèi l­îng s¶n phÈm s¶n xuÊt vµ tiªu thô t¨ng lªn.B×nh qu©n 3 n¨m khèi l­îng s¶n xuÊt t¨ng 32,63%, khèi l­îng tiªu thô còng t¨ng lªn sÊp xØ b¨ng tèc ®é t¨ng cña khèi l­îng s¶n xuÊt lµ 31,39%.Do vËy mµ tæng doanh thu b¸n hµng cña C«ng ty còng t¨ng lªn víi tû lÖ b×nh qu©n lµ 17,90%, vµ lîi nhuËn thu ®­îc t¨ng b×nh qu©n lµ 11,35% Riªng n¨m 2001 mÆc dï khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô lín h¬n khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô n¨m 2000, nh­ng do gi¸ b¸n c¸c lo¹i s¶n phÈm cña n¨m nµy cã thÊp h¬n nªn doanh thu trong n¨m chØ ®¹t tû lÖ 94,52%so víi n¨m 2000, ®ång thêi lîi nhuËn còng chØ ®¹t 99,2% so víi n¨m tr­íc. Tuy nhiªn, nhê x©y dùng ®­îc m¹ng l­íi b¸n hµng réng kh¾p,®­a s¶n phÈm tíi tËn tay ng­êi tiªu dïng vµ cã trong tay bé thuèc cã chÊt l­îng cao nªn C«ng ty vÉn gi÷ v÷ng ®­îc niÒm tin víi kh¸ch hµng, do ®ã thÞ tr­êng cña C«ng ty ngµy cµng ®­îc më réng h¬n n÷a. Nãi chung, mÆc dï cã sù c¹nh tranh ngay g¾t cña c¸c ®èi thñ kh¸c trªn thÞ tr­êng nh­ng C«ng ty vÉn t¨ng ®­îc khèi l­îng s¶n phÈm b¸n ra, gi÷ v÷ng vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm, chiÕm ®­îc niÒm tin cña kh¸ch hµng, nh­ng vÈn duy tr× ®­îc møc lîi nhuËn cao. Mét sè biÖn ph¸p NH»m thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty b¶o vÖ thùc vËt I Nh­ phÇn trªn ®· ®Ò cËp, mÆc dï cã nh÷ng thµnh tùu ®¹t ®­îc trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, nh­ng c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty vÉn cßn tån t¹i nh÷ng bÊt cËp, khã kh¨n nhÊt ®Þnh nh­ c«ng t¸c tæ chøc m¹ng l­íi b¸n hµng, kû luËt thanh to¸n ch­a ®­îc thùc hiÖn ch­a ®­îc nghiªm tóc, c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng vÉn ch­a ®­îc ®­îc quan t©m thÝch ®¸ng.. §ã lµ nh÷ng c¶n trë lín tíi c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm mµ C«ng ty ®ang t×m biÖn ph¸p ®Ó th¸o gì1.§Ó gãp gi¶i quyÕt mét phÇn c¸c vÊn ®Ò khã kh¨n trªn cña C«ng ty trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, trong qu¸ tr×nh thùc tËp, mÆc dï thêi gian ng¾n, kiÕn thøc cã h¹n, em xin m¹nh d¹n ®­a ra mét sè biÖn ph¸p ®Ó gãp phÇn thóc ®Èy c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty: BiÖn ph¸p thø nhÊt: Kh«ng ngõng c¶i tiÕn, n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. S¶n phÈm do C«ng ty s¶n xuÊt ra ®­îc ®¸nh gi¸ lµ s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao. Tuy nhiªn ®Ó s¶n phÈm cña C«ng ty ®­îc tiªu thô nhiÒu vµ cã møc chiÕm lÜnh thÞ tr­êng cao, chiÕm ®­îc lßng tin cña kh¸ch hµng nhiÒu h¬n th× C«ng ty ph¶i lu«n kh«ng ngõng viÖc c¶i tiÕn, n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. §Æc biÖt lµ ngµy nay, khi mµ s¶n phÈm ®­îc xem lµ mét nh©n tè c¹nh tranh cña tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp, khi chÊt l­îng cao th× C«ng ty cã thuËn lîi trong viÖc thu hót kh¸ch hµng, t¨ng khèi l­îng tiªu thô vµ cã thÓ n©ng cao gi¸ b¸n mµ kh«ng ¶nh h­ëng ®Õn khèi l­îng tiªu thô. MÆc dï s¶n phÈm cña C«ng ty ®· ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn, ®­îc kh¸ch hµng ­u thÝch, nh­ng kh«ng cã g× ®¶m b¶o ch¾c ch¾n r»ng s¶n phÈm ®ã sÏ tiÕp tôc tån t¹i trªn thÞ tr­êng nÕu nã kh«ng ®­îc C«ng ty duy tr×, c¶i tiÕn, n©ng cao chÊt l­îng, mÉu m· ,bao gãi… §Ó lµm ®­îc ®iÒu nµy C«ng ty ty cÇn ph¶i tËp trung vµo nh÷ng yÕu tè sau: Tr­íc hÕt ph¶i kiÓm tra nghiªm ngÆt qu¸ tr×nh gia c«ng, chÕ biÕn sao cho ®¶m b¶o tèt ®­îc tû lÖ gi÷a c¸c ho¹t chÊt, dung m«i, c¸c chÊt phô gia. ChuÈn bÞ chu ®¸o cho qu¸ tr×nh gia c«ng, chÕ biÕn vÒ nguyªn vËt liÖu, m¸y mãc thiÕt bÞ, c¸c th«ng sè vÒ tû lÖ gi÷a c¸c chÊt tham gia vµo s¶n phÈm. VÒ nguyªn vËt liÖu: ph¶i ®­îc chuÈn bÞ chu ®¸o tr­íc khi qu¸ tr×nh s¶n xuÊt, gia c«ng b¾t ®Çu, muèn vËy phßng kÕ ho¹ch ph¶i phèi hîp víi phßng kû thuËt trong viÖc lËp ra thêi gian ,®Þa ®iÓm cÇn xuÊt nguyªn vËt liÖu. Ng­ßi lµm c«ng t¸c thu mua nguyªn liÖu ph¶i ®¶m b¶o mua ®­îc nguyªn liÖu ®óng chÊt l­îng quy ®Þnh, thêi qian víi gi¸ c¶ ®¶m b¶o, ph¶i lµm tèt c«ng t¸c t¹o nguån nguyªn vËt liÖu ®Ó tr¸nh nh÷ng lóc khan hiÕm nguyªn liÖu nh­ng vÉn cã ®ñ nguyªn liÖu cho viÖc s¶n xuÊt ®¸p øng ®ñ nhu cÇu VÒ bao b× mÉu m·: Ph¶i thiÕt kÕ vµ t¹o ra ®­îc nh÷ng lo¹i bao b× ®ãng gãi phï hîp víi tõng lo¹i s¶n phÈm kh¸c nhau nh»m b¶o qu¶n, tr¸ch thÊt tho¸t thuèc ra bªn ngoµi g©y l·ng phÝ, « nhiÔm, g©y ®éc h¹i cho con ng­êi vµ t¹o sù tiÖn lîi cho viÖc sö dông mét c¸ch dÔ dµng vµ an toµn nhÊt, ®ång thêi bao b× s¶n phÈm ph¶i Ýt nhiÒu g©y ra sù ®éc ®¸o nh»m lµm cho kh¸ch hµng dÔ nhËn biÕt ®ã lµ s¶n phÈm do C«ng ty s¶n xuÊt ra, ®ång thêi ph¶i chó ý thËt kû ®Õn viÖc tr×nh bµy c¸c th«ng tin vÒ nh÷ng ®Æc tÝnh cña s¶n phÈm trªn bao b× nh­ c«ng dông s¶n phÈm, c¸ch sö dông, h¹n sö dông…sao cho viÖc sö dông cña kh¸ch hµng lµ an toµn vµ cã hiÖu qu¶ M¸y mãc thiÕt bÞ lµ mét yÕu tè lµm n©ng cao n¨ng xuÊt lao ®éng, vµ chÊt l­îng s¶n phÈm, mÆc sù ®· cã sù ®Çu t­ t­¬ng ®èi lín, nh­ng C«ng ty cÇn ph¶i tiÕp tôc c¶i tiÕn quy tr×nh s¶n xuÊt, ®Çu t­ thªm mét sè trang thiÕt bÞ míi võa thay thÕ ®­îc nh÷ng lao ®éng lµm viÖc trong m«i tr­êng ®éc h¹i võa n©ng cao ®­îc chÊt l­îng s¶n phÈm §Ó ®­a ®­îc nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l­îng ra ngoµi thÞ tr­êng th× C«ng ty ®Æc biÖt ph¶i quan t©m ®Õn c«ng t¸c kiÓm tra s¶n phÈm. C¸n bé kiÓm tra ph¶i theo dâi th­êng xuyªn ®Ó ph¸t hiÖn ra nh÷ng nguyªn nh©n g©y ra viÖc sai háng s¶n phÈm, ph©n cÊp nã tr­íc khi ®em ®i tiªu thô, muèn vËy ®ßi hái ng­êi c¸n bé kiÓm tra ph¶i cã n¨ng lùc, kiÕn thøc chuyªn m«n v÷ng, vµ ph¶i ®­îc trang bÞ hÖ thèng m¸y mãc kiÓm tra ®óng tiªu chuÈn kû thuËt. Ngoµi ra, v× s¶n phÈm thuèc b¶o vÖ thùc vËt lµ lo¹i dÔ bay h¬i,dÔ ph©n huû, khã b¶o qu¶n trong ®iÒu kiÖn b×nh th­êng, do vËy mµ mét trong nh÷ng vÊn ®Ò cÇn quan t©m cña C«ng ty trong viÖc n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm lµ ph¶i tæ chøc mét hÖ thèng kho tµng víi nh÷ng ph­¬ng tiÖn ®óng tiªu chuÈn quy ®Þnh kh«ng chØ ë c¸c ph©n x­ëng san xuÊt mµ cong ë c¸c cöa hang, chi nh¸nh cña C«ng ty. NÕu thùc hiÖn tèt C«ng ty sÏ ®¶m b¶o cho C«ng ty trong viÖc ®­a ra thÞ tr­êng nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao, do vËy mµ cã thÓ thóc ®Èy ®­îc kh¶ n¨ng tiªu thô cña s¶n phÈm cao h¬n. BiÖn ph¸p thø hai: Tæ chøc ®iÒu tra nghiªn cøu, dù b¸o nhu cÇu cña thÞ tr­êng vÒ s¶n phÈm ThÞ tr­êng lµ n¬i s¶n phÈm ®­îc tiªu thô, lµ n¬i kh¸ch hµng vµ doanh nghiÖp gÆp nhau ®Ó trao ®æi vÒ c¸c ®iÒu kiÖn trao ®æi. S¶n phÈm ®­îc tiªu thô nhanh hay chËm phô thuéc vµo sù chÊp nhËn cña kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm, phô thuéc vµo kh¶ n¨ng nghiªn cøu thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp.Ngµy nay chØ cã doanh nghiÖp nµo thùc hiÖn viÖc s¶n xuÊt kinh doanh theo ph­¬ng ch©m lµ s¶n xuÊt ra nh÷ng thø thÞ tr­êng cÇn chø kh«ng ph¶i lµ b¾t thÞ tr­êng chÊp nhËn c¸i ®· s¶n xuÊt th× doanh nghiÖp nghiÖp ®ã míi cã c¬ héi ph¸t triÓn ®­¬c. Trong thêi gian qua, mÆc dï C«ng ty ®· ®Æc biÖt quan t©m ®Õn c«ng t¸c ®Òu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng, tuy nhiªn viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng cña C«ng ty vÉn ch­a mang l¹i kÕt qu¶ mµ C«ng ty mong muèn, thùc tÕ chøng minh lµ l­îng hµng tån kho cña doanh nghiÖp t¨ng lªn mçi n¨m víi khèi l­îng tu¬ng ®èi cao, n¨m 1998 lµ 578,95.tÊn, trÞ gi¸ 33.801,9 triÖu ®ång, n¨m 1999 l­îng tån lµ 731,63 tÊn trÞ gi¸ 39.195,0 triÖu ®ång. Chøng tá kÕt qu¶ cña viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng cña c«ng ty ch­a ®­a ra ®­îc con sè chÝnh x¸c vÒ khèi l­îng nhu cÇu, thêi gian vµ ®Þa ®iÓm cÇn cã s¶n phÈm, vµ kh«ng dù b¸o chÝnh x¸c ®­îc nh÷ng thay ®æi cña nh÷ng yÕu tè ngo¹i lai cã ¶nh h­ëng ®Õn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. §Ó n©ng cao kh¶ n¨ng cña viÖc nghiªn cøu dù b¸o chÝnh x¸c vÒ nhu cÇu sö dông s¶n phÈm, C«ng ty cÇn chó ý tíi c¸c vÊn ®Ò sau trong c«ng t¸c nghiªn cøu, dù b¸o thÞ tr­êng: Thêi gian dù b¸o: V× ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty mang tÝnh thêi vô s©u s¾c, c«ng t¸c tiªu thô cña C«ng ty phô thuéc rÊt lín vµo thêi tiÕt khÝ hËu cña tõng mïa vô, tõng n¨m, mÆt kh¸c sè lo¹i s©u bÖnh vµ ®Æc tÝnh ph¸ ho¹i cña nã sÏ kh¸c nhau tuú vµo tõng mïa vô, thêi do vËy mµ ®Ó s¶n xuÊt vµ ®­a ra thÞ tr­êng l­îng s¶n phÈm s¸t víi nhu cÇu C«ng ty cÇn ph¶i nghiªn cøu vÒ sù biÕn ®æi cña c¸c nh©n tè nµy mét c¸ch th­êng xuyªn nh»m ®¸p øng ®óng nhu cÇu sö dông. Th­êng th× viÖc nghiªn cøu nªn b¾t ®Çu tr­íc khi mïa vô s¶n xuÊt b¾t ®Çu, ngoµi ra trong mïa vô s¶n xu©t C«ng ty cÇn ph¶i lu«n theo dâi nh÷ng diÔn biÕn cña thêi tiÕt, khÝ hËu, dÞch h¹i ®Ó ®iÒu chØnh c¬ cÊu s¶n phÈm cho phï hîp víi yªu cÇu sö dông. Ngoµi viÖc nghiªn cøu ®Çu ra cña s¶n phÈm, C«ng ty còng nªn l­u ý nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Çu vµo nh»m ®¶m b¶o nguyªn vËt liÖu cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt diÕn ra liªn tôc vµ nh»m tiÕt kiÖm tèi ®a chi phÝ nguyªn vËt liÖu ®Çu vµo tõ ®ã h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm t¹o thuËn lîi cho viÖc t¹o ra mét chÝnh s¸ch gi¸ b¸n thÝch hîp thóc ®Èy qu¸ tr×nh tiªu thô nhanh h¬n. C¸c nguån nguyªn liÖu cña C«ng ty chñ yÕu lµ tõ bªn n­íc ngoµi. HiÖn nay C«ng ty ®· cã mèi quan hÖ hîp t¸c bÒn v÷ng víi mét sè ®èi t¸c n­íc ngoµi, tuy nhiªn ®Ó an toµn trong s¶n xuÊt kinh doanh vµ ®Ó t¹o ra sù c¹nh tranh cña c¸c ®èi t¸c víi nhau trong viÖc cung øng nguyªn liÖu ®Çu vµo cho C«ng ty, C«ng ty cÇn ph¶i th­êng xuyªn nghiªn cøu, ph©n tÝch, ®¸nh gi¸ vµ tham gia hîp t¸c víi c¸c ®èi t¸c kh¸c th«ng qua m¹ng internet,vµ mét sè ph­¬ng tiÖn th«ng tin kh¸c. Ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu: Tuú thuéc vµo lo¹i th«ng tin vÒ thÞ tr­êng C«ng ty muèn biÕt mµ C«ng ty lùa chän ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu nµo cho thÝch hîp. C«ng ty cã thÓ quan hÖ chÆt chÏ víi c¸c c¬ quan th«ng tin thÞ tr­êng, theo dâi c¸c lo¹i s¸ch b¸o, tap chÝ kinh tÕ , s¸ch b¸o n«ng nghiÖp ®Ó theo dâi sù biÕn ®éng chung cña t×nh h×nh nÒn kinh tÕ còng nh­ sù biÕn ®éng cña thêi tiÕt, khÝ hËu , dÞch h¹i diÔn ra, ®©y lµ h×nh thøc bæ xung nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt mµ nh©n viªn ®iÒu tra ch­a kÞp hoÆc ch­a cã kh¶ n¨ng thu thËp. Cö c¸c nh©n viªn ®iÒu tra tíi nh÷ng vïng tiªu thô ®Ó ®iÒu tra trùc tiÕp t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña kh¸ch hµng, ®ång thêi C«ng ty ph¶i nªn tæ chøc mét m¹ng l­ãi nhËn hÖ thèng th«ng tin ph¶n håi tõ phÝa kh¸ch hµng b»ng c¸ch yªu cÇu c¸c cöa hµng, ®¹i lý thu nhËn l¹i c¸c th«ng tin ph¶n håi tõ kh¸ch hµng, sau ®ã mäi th«ng tin nµy ph¶i ®­a vª phßng KÕ ho¹ch hoÆc phßng thÞ tr­êng ®Ó nh©n viªn thÞ tr­êng ph©n tÝch vµ xö lý. BiÖn ph¸p thø ba: X©y dùng hÖ thèng qu¶ng c¸o tæng hîp Qu¶ng c¸o lµ h×nh thøc dïng ®Ó qu¶ng b¸ vÒ s¶n phÈm vµ vÒ danh tiÕng cña doanh nghiÖp, cho kh¸ch hµng biÕt sù tån t¹i cña s¶n phÈm vµ doanh nghiÖp m×nh, nh»m môc ®Ých cuèi cïng lµ t¨ng kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm. §èi víi s¶n phÈm míi qu¶ng c¸o sÏ gióp cho kh¸ch hµng lµm quen víi s¶n phÈm, thÊy ®­îc tÝnh ­u viÖt cña nã tõ ®ã kh¬i dËy nh÷ng nhu cÇu míi ®Ó kh¸ch hµng t×m ®Õn víi doanh nghiÖp. Qu¶ng c¸o cã mu«n vµn c¸ch kh¸c nhau vµ cã thÓ ®ßi hái nh÷ng kho¶n chi phÝ rÊt lín, vÊn ®Ò lµ qu¶ng c¸o ph¶i sao cho cã hiÖu qu¶, tiÕt kiÖm ®­îc chi phÝ. §«i khi nÕu kh«ng thùc hiÖn ®óng nã sÏ ®i ng­îc l¹i môc tiªu cña qu¶ng c¸o, g©y l·ng phÝ mµ vÉn kh«ng thóc ®Èy ®­îc tiªu thô s¶n phÈm. Do vËy, ®Ó qu¶ng c¸o mang l¹i hiÖu qu¶ cao, gãp phÇn thóc ®Èy c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty th× c«ng ty nªn chó ý ®Õn mét sè vÊn ®Ò sau: Lùa chän ®óng ®èi t­îng cÇn truyÒn ®¹t th«ng tin: C«ng b¶o vÖ thùc vËt chuyªn s¶n xuÊt thuèc b¶o vÖ thùc vËt vµ mét sè dông vËt t­ kh¸c phôc vô cho s¶n xuÊt n«ng nghiÖp v× vËy ®èi t­îng tiªu dïng s¶n phÈm lµ bµ con n«ng d©n vµ mét sè chøc s¶n xuÊt n«ng nghiÖp kh¸c, do vËy ®èi t­îng cÇn chuyÒn tin lµ rÊt réng lín vµ réng kh¾p trªn toµn quèc vµ cã ®Æc ®iÓm lµ cã møc thu nhËp thÊp vµ ph©n bè chñ yÕu ë n«ng th«n. Tõ ®Æc ®iÓm ®èi t­îng nhËn tin, C«ng ty nªn lùa chän c¸c h×nh thøc truyÒn tin réng r·i qua c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng nh­: Qua truyÒn h×nh, Radio, c¸c lo¹i b¸o chÝ n«ng nghiÖp, ®©y lµ c¸c h×nh thøc truyÒn tin dÔ tiÕp cËn tíi bµ con n«ng d©n nhÊt. Ngµy nay, møc thu nhËp cña ng­êi d©n ®ang ®­îc n©ng cao nªn viÖc mçi gia ®×nh ®Òu cã Tivi, hay Radio, do vËy mµ truyÒn tin qua ph­¬ng tiÖn nµy rÊt rÔ rµng tiÕp cËn tíi hä. C«ng ty cÇn chó ý ®Õn thêi ®iÓm truyÒn tin, vµ thêi l­îng truyÒn tin, ch¼ng h¹n nh­ C«ng ty nªn qu¶ng c¸o dån dËp vµo c¸c th¸ng 3,4 vµ 7,8 trong n¨m v× vµo lóc nµy th× nhu cÇu thuèc b¶o vÖ thùc vËt cÇn nhiÒu. Mét h×nh thøc qu¶ng c¸o n÷a mµ C«ng ty nªn ¸p dông ®ã lµ dïng c¸c Pan«, ¸p phÝch. §©y lµ h×nh thøc qu¶ng c¸o rÊt phï hîp víi c¸c khu vùc n«ng th«n vµ cã chi phÝ rÊt thÊp. ë c¸c khu vùc nµy, c¸c biÓn qu¶ng c¸o nªn ®Æt t¹i c¸c ®¹i lý, cöa hµng hoÆc C«ng ty nªn thuª c¸c ®Þa ®iÓm c¸c khu vùc ®«ng ng­êi qua l¹i nh­ ë t¹i c¸c ®­êng rÏ vµo c¸c lµng, x·, huyÖn, c¸c khu th­¬ng m¹i cña khu vùc ®ã. C«ng ty nªn b¾t buéc c¸c ®¹i lý g¾n c¸c b¶ng hiÖu cã tªn C«ng ty ®Ó kh¸ch tin t­ëng khi mua hµng ®ång thêi ®Ó qu¶ng c¸o vÒ C«ng ty cho nh÷ng kh¸ch hµng ch­a biÕt tíi Ngoµi ra hµng n¨m C«ng ty nªn tham ra vµo c¸c héi chî triÓn l·m trªn ph¹m vi toµn quèc, ®©y lµ c¬ héi ®Ó C«ng ty thùc hiÖn ®­îc nhiÒu môc ®Ých nh­: qu¶ng c¸o, giíi thiÖu s¶n phÈm, n¾m b¾t c¸c th«ng tin tõ phÝa ng­êi tiªu dïng, häc tËp kinh nghiÖm b¸n hµng cña c¸c ®¬n vÞ kh¸c. BiÖn ph¸p thø t­: Hoµn thiÖn ph­¬ng thøc vµ chÝnh s¸ch tiªu thô Ph­¬ng thøc vµ chÝnh s¸ch tiªu thô cã mét vÞ trÝ xøng ®¸ng trong viÖc thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm. §Òu cã nh÷ng s¶n phÈm nh­ nhau vÒ chÊt l­îng, gi¸ c¶ nh­ng doanh nghiÖp cã ph­¬ng thøc vµ chÝnh s¸ch tiªu thô tèt, cã c¸c biÖn ph¸p kinh tÕ tµi chÝnh lµm ®ßn bÈy th× sÏ t¹o cho s¶n phÈm cã søc hÊp dÉn h¬n, tõ ®ã s¶n phÈm ®­îc tiªu thô nhanh h¬n, t¹o ra nh÷ng nÐt ®éc ®¸o, nh÷ng lîi thÕ riªng cã cña C«ng ty. HiÖn nay, mÆc dï C«ng ty ®· ¸p dông mét sè biÖn ph¸p nh­ gi¶m c­íc phÝ vËn chuyÓn, c¸c møc chiÕt khÊu, gi¶m gi¸... nh­ng nh÷ng biÖn ph¸p nµy cßn ch­a phong phó, ®a d¹ng vµ ch­a ph¸t huy hÕt hiÖu qu¶ cña nã. §Ó ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm c«ng ty cã thÓ sö dông mét sè biÖn ph¸p lµ : Duy tr× h×nh thøc hç trî phÝ vËn chuyÓn cho kh¸ch hµng vµ ¸p dông h×nh thøc vËn chuyÓn miÔn phÝ víi ®¬n ®Æt hµng lín. Sö dông h×nh thøc vËn chuyÓn miÔn phÝ, gi¶m phÝ cho kh¸ch hµng cã thÓ nãi cã t¸c ®éng rÊt lín ®Õn tiªu thô s¶n phÈm, gãp phÇn t¨ng thÕ m¹nh vµ t¹o nÐt riªng cho C«ng ty. §Ó lµm tèt c«ng t¸c vËn chuyÓn nµy c«ng ty vÉn cÇn tæ chøc ®­îc ®éi ngò l¸i xe cã tay nghÒ v÷ng phÈm chÊt tèt, phôc vô nhiÖt t×nh, cã tinh thÇn tr¸ch nhiÖm cao, th­êng xuyªn b¶o d­ìng söa ch÷a ®Ó ®¶m b¶o an toµn vµ n©ng cao chÊt l­îng c«ng t¸c vËn chuyÓn. Duy tr× vµ ¸p dông nhiÒu h¬n n÷a c¸c møc chiÕt khÊu b¸n hµng. Tû lÖ chiÕt khÊu ph¶i ®­îc ®Þnh ra sao cho thÝch hîp vµ ph¸t huy ®­îc hiÖu qu¶ cña nã, nh»m thóc ®Èy kh¸ch hµng thanh to¸n nhanh, h¹n chÕ viÖc thanh to¸n chËm vµ nî nÇn d©y d­a. ¸p dông hèi khÊu cho kh¸ch hµng nh»m lµm tèt c«ng t¸c thanh to¸n : §©y còng lµ biÖn ph¸p m¹nh nh»m thóc ®Èy tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm, tèc ®é l­u chuyÓn vèn nhê viÖc lµm tèt c«ng t¸c thanh to¸n cña kh¸ch hµng. Theo hµng quý, C«ng ty cÇn lËp b¶ng theo dâi t×nh h×nh thanh to¸n c«ng nî cho tõng kh¸ch hµng, sau ®ã ®èi chiÕu lùa chän ra nh÷ng kh¸ch hµng lµm tèt c«ng t¸c thanh to¸n tiÒn mua hµng cña C«ng ty, cho h­ëng mét kho¶n gi¶m trõ nhÊt ®Þnh trªn tæng sè tiÒn kh¸ch ®· thanh to¸n trong kú. Sau ®ã c«ng ty cã thÓ tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng ®Ó th«ng b¸o quyÕt ®Þnh hèi khÊu cña m×nh, nh»m khÝch lÖ kh¸ch hµng thanh to¸n nhanh. HoÆc c«ng ty cã thÓ göi th«ng b¸o tíi tõng kh¸ch hµng ®­îc h­ëng hèi khÊu vµ kÕt hîp th«ng b¸o trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin cho mäi kh¸ch hµng ®Òu biÕt Ngoµi ra C«ng ty cßn nªn duú tr× vµ ¸p dông c¸c h×nh thøc ®éc ®¸o, hÊp dÉn kh¸c nh»m thu hót kh¸ch hµng nh­ bèc th¨m tróng th­ëng, hç trî vÒ qu¶ng c¸o c¸c mÆt hµng chÝnh… BiÖn ph¸p thø n¨m: Hoµn thiÖn hÖ thèng tæ chøc b¸n hµng cña C«ng ty C«ng ty b¶o vÖ thùc vËt I lµ mét doanh nghiÖp cã quy m« s¶n xuÊt lín, víi thÞ tr­êng tiªu thô réng kh¾p trªn toµn quèc nªn khi thùc hiÖn tiªu thô s¶n phÈm C«ng ty ®· sö dông m¹ng l­íi b¸n hµng réng kh¾p víi mét hÖ thèng hçn hîp c¸c kªnh tiªu thô bao gåm c¸c ®¹i lý, cöa hµng bè trÝ trªn c¸c ®Þa ®iÓm thuËn lîi trªn c¸c ®Þa ph­¬ng trong c¶ n­íc.Víi hÖ thèng tæ chøc b¸n hµng nh­ vËy ®· t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho C«ng t¨ng khèi l­îng s¶n phÈm b¸n ra, thu håi vèn nhanh, vµ cã kh¶ n¨ng øng phã kÞp thêi víi nh÷ng biÕn ®éng cña thÞ tr­êng. MÆc dï vËy trong c«ng t¸c tæ chøc b¸n hµng cña c«ng ty vÉn cßn nh÷ng bÊt cÊp t¹o ra mét sè khã kh¨n trong c«ng t¸c tæ chøc tiªu thô cña C«ng ty. §Ó t¨ng h¬n n÷a khèi l­îng tiªu thô cña C«ng ty, thóc ®Èy qu¸ tr×nh tiªu thô diÔn ra nhanh h¬n C«ng ty cã thÓ c¶i tiÕn c«ng t¸c tæ chøc b¸n hµng theo nh÷ng ®iÓm sau : Thùc hiÖn viÖc ph©n phèi trùc tiÕp hµng ho¸ tõ C«ng ty xuèng c¸c ®¹i lý cÊp I vµ ®¹i lý cÊp II vµ tæ chøc thùc hiÖn viÖc ph©n phèi s¶n phÈm tõ ®¹i lý c©p I xuèng ®¹i lý cÊp II nh»m gi¶m bít c¸c bé phËn trung gian lµ c¸c cöa hµng, ®ai lý, t¨ng kh¶ n¨ng kiÓm so¸t møc gi¸ b¸n, khèi l­îng b¸n ra cña c¸c ®¹i lý, tuy nhiªn viÖc nµy cã thÓ lµm t¨ng khèi l­îng c«ng viÖc trong C«ng ty v× vËy mµ C«ng ty cÇn ph¶i tæ chøc bè trÝ l¹i lùc l­îng lao ®éng hîp lý nh»m gi¶m khèi l­îng c«ng viÖc mµ kh«ng t¨ng lùc l­îng lao ®éng. CÇn thiÕt lËp nhiÒu h¬n n÷a hÖ thèng c¸c ®¹i lý, lùa chän, bè trÝ ë nh÷ng ®Þa ®iÓm thÝch hîp nh»m t¹o ®iÒu kiÖn cho ng­êi n«ng d©n mua thuèc dÔ dµng, nhanh chãng, t¹o ra sù c¹nh tranh gi÷a c¸c ®¹i lý trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm cho C«ng ty, møc gi¸ ®­îc duy tr× æn ®Þnh kh«ng t¨ng qu¸ cao khi cã dÞch h¹i lín. §Æc biÖt C«ng ty cÇn më thªm mét sè ®¹i lý ë vïng s©u vïng xa, rót ng¾n kho¶ng c¸ch tíi bµ con n«ng d©n, kh«ng g©y ra sù chªnh lÖch lín gi÷a møc gi¸ b¸n cña C«ng ty víi gi¸ b¸n t¹i c¸c vïng ®ã v× gi¶m ®­îc c¸c trung gian, m«i giíi . Cã nh­ vËy th× s¶n phÈm míi cã søc c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng, duy tr× vµ më réng h¬n n÷a thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm. Tuy nhiªn viÖc thiÕt lËp thªm c¸c ®¹i lý C«ng ty ph¶i ®Æc biÖt l­u ý lùa chän c¸c ®¹i lý ph¶i cã tr×nh ®é nghiÖp vô ë møc ®é nhÊt ®Þnh, cã thÓ thay mÆt c«ng ty thùc hiÖn c¸c c«ng viÖc giao dÞch víi kh¸ch hµng. MÆt kh¸c viÖc më réng ®¹i lý ph¶i chó ý ®Õn vÊn ®Ò thanh to¸n cña c¸c ®¹i lý. Th«ng th­êng c¸c ®¹i lý th­êng x¶y ra t×nh tr¹ng chËm thanh to¸n, cè t×nh d©y d­a c«ng nî ®Ó chiÕm dông vèn. V× vËy c«ng ty cÇn ph¶i ®Æt ra c¸c kû luËt thanh to¸n chÆt chÏ h¬n n÷a nh­ viÖc thuÕ chÊp tµi s¶n, tÝnh l·i xuÊt khi qu¸ h¹n tr¶ nî, yªu cÇu c¸c ®¹i lý ghi sæ s¸ch ®Çy ®ñ. §Þnh kú, C«ng ty cÇn cö c¸c nh©n viªn trùc tiÕp xuèng kiÓm tra c¸c ®¹i lý ®Ó ph¸t hiÖn kÞp thêi c¸c sai sãt yÕu kÐm vµ cã biÖn ph¸p kh¾c phôc kÞp thêi. C¸c ®¹i lý lµm tèt cã thÓ th­ëng b»ng c¸ch gi¶m gi¸ hµng b¸n, thùc hiÖn chiÕt khÊu, hoÆc t¨ng tû lÖ hoa hång... NÕu ph¸t hiÖn thÊy ®¹i lý cè t×nh d©y d­a chiÕm dông vèn cña c«ng ty, th× tuú theo møc ®é cã thÓ c¶nh c¸o xö ph¹t, thËm chÝ thu håi tµi s¶n cña c«ng ty, ®ãng cöa ®¹i lý ®ã. BiÖn ph¸p thø s¸u: Hoµn thiÖn chÝnh s¸ch gi¸ c¶ HiÖn nay, ViÖc s¶n xuÊt kinh doanh thuèc b¶o vÖ thùc vËt chñ yÕu lµ gia c«ng, sang chai, ®ãng gãi, nguyªn vËt liÖu th­êng ph¶i nhËp khÈu tõ n­íc ngoµi v× vËy gi¸ b¸n s¶n phÈm cña C«ng ty ®­îc h×nh thµnh dùa trªn c¬ së gi¸ mua nguyªn vËt liÖu, tû gi¸ ®ång ngo¹i tÖ. Do vËþ mµ gi¸ b¸n cña C«ng ty th­êng lªn xuèng phô thuéc vµo tû gi¸ ngo¹i tÖ vµ m«i tr­êng kinh doanh n­íc ngoµi , ®iÒu nµy sÏ g©y ra khã kh¨n rÊt lín trong viÖc ®Þnh ra mét chÝnh s¸ch gi¸ c¶ hîp lý. §Ó gi¶m ®­îc ®iÒu nµy C«ng ty cÇn ph¶i lµm tèt c«ng t¸c t¹o nguån, liªn kÕt quan hÖ hîp t¸c víi nhiÒu ®èi t¸c nh»m tr¸nh qu¸ phô thuéc qu¸ nhiÒu vµo mét sè nguån, vµ nh»m t¹o ra sù c¹nh tranh gi÷a ®èi t¸c trong viÖc cung cÊp nguån ®Çu vµo cho C«ng ty, t¹o ®iÒu kiÖn cho viÖc æn ®Þnh nguån ®Çu vµo, gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm tõ ®ã C«ng ty cã thÓ dÔ dµng t¹o ra ®­îc chÝnh s¸ch ra linh ho¹t Khi ®Þnh gi¸ b¸n, tuú vµo ®iÒu kiÖn kinh tÕ cña tõng khu vùc d©n c­, vµo tõng vïng vµ tuú vµo tõng mïa vô mµ ®Þnh ra gi¸ b¸n hîp lý nh»m t¨ng tèi ®a sè l­îng tiªu thô, më réng thÞ tr­êng chiÕm ®­îc lßng tin cña kh¸ch hµng. C«ng ty nªn thùc hiÖn triÖt ®Ó xö lý c¸c ®¹i lý b¸n h¹ gi¸ so víi møc gi¸ c«ngh ty ®Ò ra vµ b¸n víi møc gi¸ cao khi cã h¹i dÞch lín, nÕu kh«ng sÏ ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn uy tÝn cña C«ng ty, ®Õn møc tiªu thô s¶n phÈm sau nµy, g©y thiÖt h¹i cho ng­êi tiªu dïng. ChiÕn l­îc gi¸ b¸n cña C«ng ty cÇn ph¶i linh ho¹t, tuú thuéc vµo khèi l­îng mua, thêi gian thanh to¸n, tuú thuéc vµo tõng vïng, tõng thêi kú cã nh­ vËy c«ng ty míi tËn dông ®­îc tèi ®a nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Phô thuéc vµo tõng thÞ tr­êng mµ C«ng ty cã thÓ ®Þnh ra b¸n nh­ sau: §èi víi thÞ tr­êng hiÖn t¹i: Do s¶n phÈm ®· quen thuéc ®èi víi ng­êi tiªu dïng, ng­êi tiªu dïng cã thãi quen mua s¶n phÈm cña C«ng ty nªn C«ng ty nªn gi÷ møc gi¸ nh­ cò chØ gi¶m gi¸ ®èi víi nh÷ng tr­êng hîp ®Æc biÖt nh­ gi¶m gi¸ cho kh¸ch hµng mua víi khèi l­îng lín, thêi gian thanh to¸n nhanh, vµ vµo c¸c dÞp nh­ dÞch h¹i lín, h¹n h¸n…. §èi víi vïng thÞ tr­êng ë xa mµ ®· biÕt ®Õn s¶n phÈm C«ng ty cÇn ph¶i ®Þnh ra gi¸ b¸n thÊp h¬n ®Ó phï hîp víi ®iÒu kiÖn kinh tÕ cña ng­êi tiªu dïng, nh­ vËy th× C«ng ty ph¶i c¶i tiÕn l¹i hÖ thèng c¸c cöa hµng ®¹i lý c¸c vïng nµy nh­ ®· nªu ë phÇn trªn. §èi víi c¸c thÞ tr­êng míi th©m nhËp, C«ng ty cã thÓ ®Þnh gi¸ b¸n thÊp h¬n so víi gi¸ b¸n cña C«ng ty ë thÞ tr­êng míi vµ thÊp h¬n gi¸ b¸n cña ®èi thñ c¹nh tranh nh»m t¹o cho s¶n phÈm cã sù kh¸c biÖt vÒ gi¸, thu hót ®­îc nhiÒu kh¸ch hµng. Khi thÞ tr­êng ®· quen dïng, kh¸ch hµng ®· thÊy ®­îc ­u thÕ, lîi Ých cña viÖc tiªu dïng s¶n phÈm ®em l¹i th× lóc ®ã C«ng ty dÇn dÇn n©ng gi¸ b¸n lªn. Mét sè kiÕn nghÞ víi nhµ n­íc Lµ mét doanh nghiÖp Nhµ n­íc, ho¹t ®éng phôc vô cho s¶n xuÊt n«ng nghiÖp-mét ngµnh s¶n xuÊt chiÕm tû lÖ lín nhÊt trong nÒn kinh tÕ quèc d©n, v× vËy Nhµ n­íc cÇn t¹o ®iÒu kiÖn m«i tr­êng thuËn lîi h¬n n÷a ®Ó C«ng ty cã thÓ phôc tèt h¬n cho nÒn n«ng nghiÖp n­íc nhµ HiÖn nay do gi¸ thµnh cao nªn gi¸ b¸n cña thuèc b¶o vÖ thùc vËt rÊt cao, ®Òu nµy sÏ g©y khã kh¨n cho bµ con trong s¶n xuÊt n«ng nghiÖp, h¬n n÷a hiÖn nay nguyªn vËt liÖu chñ yÕu lµ nhËp tõ n­íc ngoµi, v× vËy mµ Nhµ n­íc cÇn ph¶i gi¶m h¬n n÷a møc thuÕ nhËp khÈu thuèc b¶o vÖ thùc vËt t¹o ®iÒu kiÖn gi¶m gi¸ thµnh cña thuèc b¶o vÖ thùc vËt Nhµ n­íc cÇn khÈn tr­¬ng ®­a ra c¸c chñ tr­¬ng , biÖn ph¸p nh»m h¹n chÕ thuèc nhËp lËu, thuèc gi¶ kÐm chÊt l­îng g©y ¶nh h­ëng cho c¸c doanh nghiÖp trong n­íc vµ cho nÒn n«ng nghiÖp n­íc nhµ Môc lôc PhÇn më ®Çu Trang 1. Sù cÇn thiÕt cña ®Ò tµi 1 2. Môc tiªu nghiªn cøu ®Ò tµi 2 2.1. Môc tiªu chung 2 2.2. Môc tiªu cô thÓ 2 3. §èi t­îng nghiªn cøu 2 4. Ph¹m vÞ nghiªn cøu 2 5. Ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu 3 5.1. Ph­¬ng ph¸p chung 3 5.2. Ph­¬ng ph¸p cô thÓ 3 Lý luËn chung vÒ tiªu thô s¶n phÈm I-Tiªu thô s¶n phÈm vµ néi dung cña tiªu thô s¶n phÈm 1.B¶n chÊt cña tiªu thô s¶n phÈm 4 2.Vai trß môc ®Ých nguyªn t¾c cña tiªu thô s¶n phÈm 5 2.1.Vai trß cña tiªu thô s¶n phÈm 5 2.2.Môc ®Ých cña tiªu thô s¶n phÈm 8 2.3. Nguyªn t¾c cña tiªu thô s¶n phÈm 8 3.C¸c nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm 8 3.1.Nh©n tè kh¸ch quan 9 3.2.Nh©n tè néi t¹i doanh nghiÖp 10 4.Mét sè nguyªn nh©n lµm c¸c doanh nghiÖp gÆp khã kh¨n trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm 11 5.Néi dung cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm 12 5.1. Nghiªn cøu thÞ tr­êng s¶n phÈm 12 5.1.1. Môc ®Ých nghiªn cøu 12 5.1.2. Néi dung vµ ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu 14 5.2. X©y dùng ch­¬ng tr×nh tiªu thô 14 5.2.1. Néi dung ch­¬ng tr×nh tiªu thô 14 5.2.2. C¨n cø x©y dùng ch­¬ng tr×nh tiªu thô 16 5.2.1. Qu¸ tr×nh ra quyÕt ®Þnh ch­¬ng tr×nh tiªu thô 16 5.3. Tæ chøc c«ng t¸c tiªu thô 17 5.3.1. Tæ chøc m¹ng l­íi b¸n hµng 17 5.3.2. Ho¹t ®éng hç trî tiªu thô 20 5.4. §¸nh gi¸ ho¹t ®éng tiªu thô 21 II-C¸c biÖn ph¸p thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp trong c¬ chÕ thÞ tr­êng ë n­íc ta hiÖn nay 22 Thùc tr¹ng s¶n xuÊt kinh doanh vµ tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty b¶o vÖ thùc vËt I nh÷ng n¨m trë l¹i ®©y I-giíi thiÖu chung vÒ c«ng ty b¶o vÖ thùc vËt I 1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty 25 2. NhiÖm vô cña C«ng ty 26 3. T×nh h×nh trang thiÕt bÞ, c¬ së vËt chÊt cña C«ng ty 27 4.T×nh h×nh vèn cña C«ng ty 28 5. Bé m¸y tæ chøc qu¶n lý cña C«ng ty 30 6.T×nh h×nh lao ®éng cña C«ng ty 31 7. §Æc ®iÓm vÒ kinh tÕ kü thuËt cña nghµnh kinh doanh 32 7.1. §Æc ®iÓm vµ tÝnh chÊt s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty 32 7.2. §Æc ®iÓm s¶n phÈm cña C«ng ty 33 II-Thùc tr¹ng c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m trë l¹i ®©y 1.VÒ t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty qua 3 n¨m qua 34 1. 1. T×nh h×nh tiªu thô s¶n l­îng s¶n phÈm qua c¸c th¸ng trong 3 n¨m qua 34 1.2. So s¸nh t×nh h×nh s¶n xuÊt vµ tiªu thô mét sè s¶n phÈm chÝnh cña C«ng ty qua 3 n¨m qua 37 1.3. T×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña mét sè ®¬n vÞ trùc thuéc 38 2. ThÞ tr­êng tiªu thô cña C«ng ty 40 3. M¹ng l­íi tiªu thô cña C«ng ty 42 4. T×nh h×nh c¹nh tranh cña c¸c ®èi thñ kh¸c trªn thÞ tr­êng 44 5. KÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty 46 Mét sè biÖn ph¸p NH»m thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty b¶o vÖ thùc vËt I 1. Kh«ng ngõng c¶i tiÕn, n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm 48 2. Tæ chøc ®iÒu tra nghiªn cøu, dù b¸o nhu cÇu cña thÞ tr­êng vÒ s¶n phÈm 50 3. X©y dùng hÖ thèng qu¶ng c¸o tæng hîp 52 4. Hoµn thiÖn ph­¬ng thøc vµ chÝnh s¸ch tiªu thô 53 5. Hoµn thiÖn hÖ thèng tæ chøc b¸n hµng cña C«ng ty 55 6. Hoµn thiÖn chÝnh s¸ch gi¸ c¶ 56 Mét sè kiÕn nghÞ víi Nhµ n­íc 58 Lêi c¶m ¬n §Ó hoµn thµnh ®Ò tµi nµy, em xin ®­îc göi lêi cµm ¬n tíi tÊt c¶ c¸c thÇy c« trong khoa Qu¶n trÞ Kinh doanh C«ng NghiÖp vµ X©y dùng ®· truyÒn ®¹t cho em nh÷ng kiÕn thøc vµ kinh nghiÖm thùc tÕ hÕt søc quý b¸u. §Æc biÖt em xin ®­îc göi lêi c¶m ¬n hÕt søc s©u s¾c tíi c« gi¸o: NguyÔn Ngäc §iÖp, ng­êi ®· h­íng dÉn vµ gióp ®ì em rÊt nhiÒu trong qóa tr×nh thùc tËp vµ qu¸ tr×nh lµm chuyªn ®Ò nµy §ång thêi em ®­îc tá lßng c¶m ¬n tíi Ban gi¸m ®èc C«ng ty cïng c¸c c« chó trong phßng thÞ tr­êng ®· ®ång ý vµ gióp ®ì em trong qu¸ tr×nh thùc tËp t¹i C«ng ty