Đề tài Nghiên cứu tìm hiểu nhà máy Diêm Thống Nhất

Lời nói đầu Nền kinh tế nước ta chuyển đổi từ cơ chế tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị trường tuy mới qua một thời gian chưa dài song nó đã cuốn hút các doanh nghiệp trrong nước tham gia qua đấy các đơn vị kinh tế thuộc mọi ngành nghề tham gia qua đấy có các doanh nghiệp đã khẳng định mình,vươn lên và cũng có các doanh nghiệp làm ăn thua lỗ, phải giải thể do không thích ứng được cơ chế mới. Với cơ chế này sự xuất hiện nhiều thành phần kinh tế, sự tự do cạnh tranh, buôn bán đòi hỏi doanh nghiệp không chỉ lo khâu sản xuất mà còn phải lo khâu tiêu thụ. Trong cơ chế thị trường các doanh nghiệp phải tự chủ sản xuất tự điều chỉnh sản xuất. Do vậy mối quan hệ giữa doanh nghiệp và thị trường là mối quan hệ “sống còn” giải quyết khâu tiêu thụ tốt tức là doanh nghiệp tồn tại và phát triển và đi lên. Bởi vì khi tiêu thụ được sản phẩm tốt thì duy trì được chu kỳ liên tục của sản xuất một thành tố quyết định sản xuất đảm bảo doanh nghiệp bền vững và phát triển trên thị trường Với nhà Máy Diêm Thống Nhất, em đã được tìm hiểu tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của nhà máy. Thực tế trong mấy năm qua nhà máy đã tập trung vào công tác tiêu thụ, coi tiêu thụ là động lực của sản xuất kinh doanh, có những ứng xử phù hợp với những thay đổi của thị trường. Từ đó ngày càng hoàn thiện công tác tiêu thụ tốt hơn nên nhà máy từ chỗ lúng túng , bị động ... đã đi lên làm ăn có hiệu qủa ngày càng cao, đóng góp ngày càng nhiều cho ngân sách nhà nước và nâng cao đời sống của người lao động Tuy nhiên những thành tích trong quá khứ không phải là chìa khoá cho tương lai, nó không thể đảm bảo tốt mãi được do đó công tác tiêu thụ ở nhà máy luôn luôn được coi trọng làm tốt công tác này, sẽ giúp cho nhà máy giành được ưu thế trong cạnh tranh, đứng vững trong nền kinh tế thị trường. Chính vì lẽ đó trong thời gian nghiên cứu tìm hiểu ở nhà máy “Diêm Thống Nhất” Phần thứ nhất Lý luân chung về tiêu thụ sản phẩm I. Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm là nhân tố quyết định khả năng phát triển của một doanh nghiệp 1. Bản chất của tiêu thụ sản phẩm Như ta đã biết sản xuất hàng hoá là sản xuất ra những vật dụng, những dịch vụ và không phải do người sản xuất trực tiếp tiêu dùng mà để trao đổi, để bán. Vì vậy có thể nói sản xuất hàng hoá là sản xuất ra sản phẩm để bán và để trao đổi. Ta đã biết mỗi hàng hoá đều có thuộc tính đó là giá trị sử dụng và giá trị trao đổi hay giá trị . Việc thoả mãn một nhu cầu nào đó của con người hay công dụng của một vật làm cho vật đó có giá trị sử dụng, còn giá trị đó của hàng hoá thì được biểu hiện qua một giá trị trao đổi Trong các khâu của quá trình sản xuất xã hội( sản xuất - phân phối - tiêu dùng) thì tiệu thụ sản phẩm nằm trong khâu lưu thông (phân phối trao đổi) hàng hoá, là cầu nối giữa một bên và một người sản xuất và một bên là người tiêu dùng. Vì thế có tiêu thụ được sản phẩm thì mới thực hiện được giá trị của hàng hoá và mới có thể đảm bảo được quá trình tái sản xuất xã hội liên tục, đi lên đó mới đảm bảo được quá trình thực hiện được các mục tiêu mà doanh nghiệp đã đề ra về lợi nhuận, vị thế cũng như sự an toàn của doanh nghiệp, bảo đảm sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp và toàn xã hội Vì vậy có thể nói thực chất của tiêu thụ sản phẩm là thực hiện các mục tiêu của các doanh nghiệp và quá trình tiêu thụ sản phẩm này chỉ kết thúc khi công việc thanh toán giữa người mua và người bán đã diễn ra và có sự thay đổi quyền sở hữu về hàng hoá. Từ đó ta có thể đưa ra một khái niệm về tiêu thụ sản phẩm như sau: Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thuyên chuyển hàng hoá từ tay người sản xuất đến người tiêu dùng dưới hình thức mua và bán. 2. Vai trò, mục đích và nguyên tắc của tiêu thụ sản phẩm. Vai trò. Từ khái niệm trên và tiêu thụ sản phẩm ta thấy mục đích cuối cùng của nó là thu lợi nhuận và đây cũng là mục đích chung của mọi doanh nghiệp, nó quyết định sự tồn tại hay diệt vong của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường, sản phẩm được sản xuất ra nếu không tiêu thụ được tức là không được thị trường chấp nhận thì sẽ dẫn doanh nghiệp đến tình trạng bị ứ đọng vốn, sản xuất kinh doanh bị đình trệ dẫn tới người lao động không có việc làm...và sự phá sản của doanh nghiệp là điều tất yếu xảy ra. Ta có thể cụ thể hoá vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghệp như sau: Một là, tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng thực hiện mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận của doanh nghiệp. Đây là chỉ tiêu quan trọng nhất phản ánh hiệu quả của các hoạt động sản xuất kinh doanh. Chỉ khi có lợi nhuận thì mới có tái sản xuất mở rộng, mới có khả năng trang bị thêm máy móc thiết bị, dây truyền mới hiện đại vào sản xuất... Như ta đã biết, lợi nhuận là số chênh lệch giữa doanh thu tiêu thụ và tổng chi phí mà doanh nghiệp đã bỏ ra trong quá trình sản xuất kinh doanh. ( Lợi nhuận = tổng thu – tổng chi) Như vậy, có tiêu thụ được sản phẩm thì doanh nghiệp mới có thể bù đắp được chi phí và có lãi, bảo đảm cho quá trình sản xuất kinh doanh diễn ra liên tục. Sản phẩm càng tiêu thụ được tốt thì lợi nhuận thu về càng nhiều và ngược lại. Vì vậy, có thể nói đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sẽ làm tăng vòng quay của vốn kinh doanh, tiết kiệm vốn và đem lại lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp. Hai là, mục tiêu vị thế (thế lực) của doanh nghiệp. Vị thế của doanh nghiệp trên thương trường được đánh giá bằng tỷ trọng % doanh số hoặc số lượng hàng bán được so với toàn bộ thị trường về hàng hoá đó. Chỉ tiêu này càng lớn thì chúng tỏ vị thế của doanh nghiệp càng lớn và ngược lại nếu doanh nghiệp chỉ chiếm được một phần nhỏ thị trường, doanh số và số lượng hàng ít thì không thể nói đó là một hãng lớn, có thế lực được. Do đó, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến thế lực của doanh nghiệp trên thương trường, đó cũng là một vấn đề hết sức quan trọng và khó khăn đối với các doanh nghiệp trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay. Ba là, mục tiêu an toàn trong kinh doanh. Như ta đã biết tiêu thụ sản phẩm là một quá trình tái sản xuất, là cầu nối giữa một bên là người sản xuất và phân phối hàng hoá với một bên là người tiêu dùng. Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng trong việc làm cho quá trình kinh doanh diễn ra được liên tục và có hiệu quả cao. Trong nền kinh tế thị trường có rất nhiều thời cơ cho các doanh nghiệp lựa chọn nhưng những thời cơ được xem là hấp dẫn đối với doanh nghiệp thì rất ít và doanh nghiệp cần phải có sự xem xét trong số các thời cơ hấp dẫn đó, thời cơ nào có thể đưa vào chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp để có thể đảm bảo được mục tiêu an toàn cho các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, tránh tình trạng bị thua lỗ nặng và bị phá sản. Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ còn tạo ra các lợi thế trong cạnh tranh nhằm mở rộng và chiếm lĩnh thị trường. Bằng việc sử dụng các phương pháp tiêu thụ và giá bán hợp lý, tổ chức tốt hoạt động quảng cáo, xúc tiến và yểm trợ bán hàng cho các doanh nghiệp có thể tạo ra các ưu thế trong tiêu thụ nhằm chiến thắng trong cạnh tranh, mở rộng và chiếm lĩnh các thị trường mới và thị trường truyền thống. Tóm lại, tiêu thụ sản phẩm là tấm gương phản ánh hiệu quả sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự sống còn và phát triển của mỗi doanh nghiệp. Việc tổ chức tốt và có hiệu quả hoạt động tiêu thụ là công việc dầy khó khăn nhưng vô cùng cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp. Mục đích của tiêu thụ sản phẩm. Mục đích của tiêu thụ sản phẩm là thực hiện giá trị của hàng hoá và dịch vụ trên thị trường theo nguyên tắc tối ưu hoá lợi ích của các đối tượng tiêu dùng nhờ đó mà tối đa hoá lợi nhuận của người bỏ voón kinh doanh. Mục đích thể hiện ở các yêu cầu sau. Bảo đảm việc tiêu thụ theo đúng kế hoạch và các hợp đồng đã ký kết trên quan đIểm tạo mọi thuận lợi cho khách hàng. Bảo đảm sự thu hút ngày càng nhiều khách hàng cho doanh nghiệp, thông qua công tác giao dịch, phương thức phân phối tiêu thụ, thủ tục thanh toán đối với khách hàng trên quan đIểm coi khách hàng là ân nhân của doanh nghiệp tức là phảI sử dụng khéo léo nghệ thuật bán hàng, kinh doanh để thu hút khách hàng. Nguyên tắc của tiêu thụ. Để đảm bảo tốt phong cách bán hàng văn minh lịch sự, tạo uy tín đối với khách hàng , thực hiện tố các quy định của nhà nước, hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp cần phảI quán triệt những nguyên tắc sau: Đối với những loại sản phẩm thuộc về tư liệu sản xuất có tính năng kỹ thuật cao để tạo điều kiện cho hoạt động phân phối, tiêu thụ cần có bản hướng dẫn và giấy bảo hành sản phẩm. Đối với những mặt hàng thuộc vật phẩm tiêu dùng cần phải có dấu chất lượng, giấy hướng dẫn sử dụng. Do hoạt động phân phối tiêu thụ là hoạt động có tổ chức kế hoạch nên các doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp nhà nước cần phải thực hiện việc ưu tiên phân phối tiêu thụ cho khách hàng , theo thứ tự ưu tiên. 3. Những nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm. Nhân tố khách quan. Nhân tố thuộc tầm vĩ mô. Đó là các chủ trương, chính sách, biện pháp của nhà nước can thiệp vào thị trường , tuỳ theo điều kiện cụ thể của từng quốc gia và của từng thời kỳ mà nhà nước có sự can thiệp khác nhau. Song các biện pháp chủ yếu và phổ biến được sử dụng là : thuế, quỹ bình ổn giá cả, trợ giá, lãi suất tín dụng...và những nhân tố tạo môi trường kinh doanh như cung cấp cơ sở hạ tầng bao gồm: cơ sở hạ tầng về kinh tế, cơ sở hạ tầng về chính trị, cơ sở hạ tầng về xã hội. Tất cả đều tác động trực tiếp đến quan hệ cung cầu và môi trường kinh doanh của doanh nghiệp. Nhân tố thuộc về thị trường, khách hàng. Thị trường: Thị trường là nơi doanh nghiệp thực hiện việc tìm kiếm các yếu tố đầu vào và đầu ra cho quá trình sản xuất kinh doanh của mình. Bất cứ một sự biến động nào của thị trường cũng đều ảnh hưởng tới qúa trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mà trực tiếp nhất là tới công tác tiêu thụ sản phẩm. Trên thị trường quan hệ cung – cầu và giá cả ảnh hưởng trực tiếp tới công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp : khối lượng hàng, chủng loại hàng, giá bán, thời điểm bán...mỗi doanh nghiệp không thể tự mình đặt ra một giá bán rồi bắt thị trường phải tuân theo mà phải phù hợp với trạng thái cung – cầu trên thị trường : cung > cầu thì giá cả phải nhỏ hơn giá trị, cung < cầu thì giá cả lớn hơn giá trị và trong trường hợp cung = cầu thì giá cả tương đối bằng giá trị. Quy mô của thị trường cũng ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp theo tỷ lệ thuận là quy mô của thị trường càng lớn thì khả năng tiêu thụ sản phẩm và khả năng thu lợi nhuận càng cao. Tuy nhiên, thị trường lớn thì sức ép của thị trường và đối thủ cạnh tranh cũng lớn theo, yêu cầu chiếm lĩnh thị phần của doanh nghiệp cũng sẽ cao hơn. Sự ảnh hưởng của thị trường tới công tác tiêu thụ còn thể hiện ở mức độ xã hội hoá của nó (thị trường toàn quốc hay thị trường khu vực) , tính chất của loại thị trường (thị trường tư liệu sản xuất hay thị trường tư liệu tiêu dùng; thị trường của người bán hay thị trường của người mua; thị trường độc quyền hay thị trường cạnh tranh...) tất cả những yếu tố này đều quyết định rất lớn đến số lượng hàng, giá hàng mà doanh nghiệp tung ra. Thu nhập dân cư: tác động đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thông qua khả năng mua hàng, khả năng thanh toán, cơ cấu chi tiêu của các hộ gia đình. Nhân tố về xã hội – môi trường. Nhân tố về chính trị xã hội. Thường thể hiện qua chính sách tiêu dùng, quan hệ ngoại giao, tình hình đất nước, sự phát triển dân số, trình độ văn hoá, tôn giáo, tập quán sinh hoạt, nối sống...các nhân tố này biểu hiện cầu của người tiêu dùng...là những yếu tố bất khả kháng đối với doanh nghiệp, còn lại các yếu tố khác chỉ cần doanh nghiệp điều tra tìm hiểu kỹ là có thể đưa ra chính sách phân phối hợp lý, tạo các kênh lưu thông phù hợp là có thể tăng thêm khả năng tiêu thụ. Nhân tố địa lý, thời tiết, khí hậu: có các động trực tiếp đến nhu cầu tiêu dùng của các tầng lớp dân cư và do vậy có tác động đến chủng loại, cơ cấu hàng hoá trên thị trường. Môi trường công nghệ: môi trường công nghệ chính là sự đòi hỏi về chất lượng hàng hoá, mẫu mã, hình thức, chủng loại sản phẩm và đi kèm đó là giá cả. Tính chất của môi trường công nghệ cũng liên quan đến vật liệu chế tạo sản phẩm, sự đầu tư kỹ thuật...và qua đó giá cả được thiết lập. Mỗi chủng loại sản phẩm muốn tiêu thụ được cũng phải phù hợp với môi trường công nghệ nơi nó được đưa đến tiêu thụ. Những nhân tố chủ quan: Đó là các nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp. Chất lượng sản phẩm. “Chất lượng sản phẩm là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được phù hợp với những điều kiện kỹ thuật hiện tại và thoả mãn đưọc những nhu cầu nhất định của xã hội. Trong cơ chế hiện nay, chất lượng sản phẩm là vấn đề sống còn của doanh nghiệp. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển ngoài việc phát huy tối đa các khả năng sản xuất thì vấn đề chất lượng sản phẩm phải được coi trọng xứng đáng thì mới tạo được ưu thế trong tiêu thụ. Khách hàng ngày càng khó tính, sự đòi hỏi của khách hàng về chất lượng sản phẩm ngày càng cao. Nếu doanh nghiệp không đổi mới kỹ thuật sản xuất, đưa ra thị trường những sản phẩm kém chất lượng thì doanh nghiệp nhanh chóng bị tẩy chay, nhất là khi sản phẩm cùng loại của các doanh nghiệp khác có chất lượng cao hơn. Giá cả sản phẩm: Trong nền kinh tế thị trường “giá cả là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế như quan hệ cung – cầu, tích luỹ và tiêu dùng...giá cả là quan hệ về lợi ích kinh tế, là tiêu chuẩn để các doanh nghiệp lựa chọn các mặt hàng kinh doanh”. Giá cả là thông số ảnh hưởng trực tiếp tới lượng cung cầu trên thị trường, giá cả là sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp sản xuất cùng loại sản phẩm. Khâu nghiên cứu giá cả cho tiêu thụ sản phẩm là khâu không thể thiếu được trong quá trình kinh doanh nói chung. Mức giá cả của mỗi mặt hàng cần được nghiên cứu, điều chỉnh trong suốt chu kỳ sống của sản phẩm tuỳ theo những thay đổi hệ cung cầu và sự vận động của thị trường. Trong điều kiện bùng nổ về thông tin và khoa học hiện nay thì hy vọng tìm ra một mặt hàng để chiếm giữ vị trí độc quyền về phân phối và giá cả là điều rất khó nếu không nói là không tưởng. Giá cả đối với một loại snả phẩm tương đồng với giá trị của sản phẩm đó và phải phù hợp với quy luật cung – cầu đang tồn tại trên thị trường. Với một mặt hàng phổ biến và thông dụng thì giá cả của các doanh nghiệp trên thị trường thường là tương đương nhau và trong trường hợp như vậy sự ảnh hưởng của giá cả tới khâu tiêu thụ sản phẩm chỉ xuất hiện khi có sự chênh lệch về giá cả. Tuy nhiên, trong điều kiện cụ thể mà doanh nghiệp vẫn có thể đảm bảo doanh số bán ra khi tăng hoặc giảm giá. Mặt khác, việc tăng hay giảm giá một mặt hàng nào đó trong một thị trường ổn định đôi khi cũng có tác động ngược lại. Như việc đưa ra bán một sản phẩm với giá thấp có thể gây ra những nghi ngờ cho khách hàng về chất lượng và ngược lại khi giá cao thì sẽ dẫn tới sự tiêu dùng ít hơn về hàng hoá đó. Phương thức thanh toán. Nhân tố này có ảnh hưởng không nhỏ đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Trong phương thức thanh toán với khách hàng , nếu doanh nghiệp đa dạng hoá phương thức thanh toán, đồng thời tạo điều kiện thuận lợi trong công tác thanh toán thì doanh nghiệp sẽ lôi kéo được khách hàng tiêu thụ sản phẩm của mình. Ngược lại, phương thức thanh toán khó khăn, phiền hà, không thuận lợi sẽ làm cho khách hàng tránh xa doanh nghiệp và chạy đến với các doanh nghiệp khác. Thời gian Thời gian là yếu tố quyết định trong kinh doanh hiện đại ngày nay. Người ta quan niệm rằng “sống còn cho ai nhanh nhất” - Đây là quy luật nghiệt ngã không tránh khỏi được đối với mọi nhà doanh nghiệp cũng như đối với mọi quốc gia. Do vậy, nhân tố thời gian vô cùng quan trọng cho các doanh nghiệp khi tiêu thụ sản phẩm, đó là thời cơ để doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường. Nếu sản phẩm sản xuất ra không đảm bảo thời gian theo yêu cầu của khách hàng hoặc sản xuất ra không đúng với thời điểm tiêu dùng thì sản phẩm sẽ bị triệt tiêu ngay trước khi tung ra thị trường. 4. Những nội dung cơ bản của tiêu thụ sản phẩm. 4.1. Nghiên cứu thị trường. Đây là việc làm có ý nghĩa đặc biệt quan trọng vì nó là nhân tố quan trọng có ảnh hưởng quyết định đến hiệu quả của các hoạt động sản xuất kinh doanh. Như ta đã biết mục đích chủ yếu của việc nghiên cứu thị trường là để nắm được những thông tin về thị trường, về khách hàng, về sản phẩm...để từ đó có thể thoả mãn được tốt hơn nhu cầu của khách hàng dẫn đến tăng khả năng bán sản phẩm và tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh của daonh nghiệp. Ngoài ra nó còn nhằm xác định khả năng tiêu thụ hay bán một snả phẩm, một nhóm sản phẩm nào đó của doanh nghiệp từ đó các doanh nghiệp có thể nâng cao khả năng thích ứng với thị trường của các sản phẩm mình bná ra và tiến hành tổ chức sản xuất mua và tiêu thụ những sản phẩm mà thị trường cần... Nội dung chủ yếu của việc nghiên cứu thị trường là nghiên cứu kha năng thâm nhập thị trường và mở rộng thị trường của doạnh nghiệp. Có hai phương pháp nghiên cứu thị trường là nghiên cứu khái quát thị trường bằng cách nghiên cứu tài liệu và nghiên cứu chi tiết thị trường bằng phương pháp điều tra thị trường. Mỗi phương pháp này được áp dụng trong những trường hợp khác nhau, có những ưu nhược điểm khác nhau và có nội dung nghiên cứu khác nhau nhưng phương pháp nào cũng phải trải qua 3 bước sau: thu thập thông tin, xử lý thông tin, xây dựng các phương án và lựa chọn ra quyết định. Bước 1: Thu thập thông tin Trong bước này các doanh nghiệp cần thu thập những thông tin về các vấn đề cơ bản của thị trường là các cung cầu, giá cả và tình hình cạnh tranh trên thị trường. Nghiên cứu về cung hàng hoá: Tức là nghiên cứu về dung lượng thị trường và các nhân tố ảnh hưởng đến nó. Dung lượng thị trường là khối lượng hàng hoá bán ra trên thị trường nhất định và nó được tính theo cả 2 chỉ tiêu hiện vật và giá trị. Nghiên cứu về cung hàng hoá để xác định được khả năng cung cấp của thị trường, tỷ lệ cung của doanh nghiệp trên thị trường, tính chất thời vụ của sản xuất cũng như tiêu dùng sản phẩm hàng hoá. Nghiên cứu về cầu hàng hoá: Nhằm xác định nhu cầu thật của khách hàng, xu hướng biến động của nhu cầu trong từng thời kỳ, từng khu vực thị trường từ đó có thể thấy được đâu là thị trường trọng điểm của doanh nghiệp và đặc điểm của nhu cầu ở từng khu vực thị trường đó ra sao... Nghiên cứu về tình hình giá cả thị trường: Trên thị trường sản phẩm hàng hoá có những mặt hàng có tính chất thời vụ, lại có những mặt hàng mang tính chất quanh năm. Vì vậy, các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu xem đối với loại sản phẩm hàng hoá của mình thì giá cả biến động như thế nào? và doanh nghiệp có thể làm gì để đối phó với tình hình đó? Nghiên cứu về tình hình cạnh tranh trên thị trường: trong kinh doanh hiện nay, cứ mặt hàng nào có lãi thì các doanh nghiệp sẽ đổ xô vào kinh doanh, vì vậy cạnh tranh là không tránh khỏi và nó diễn ra quyết liệt trên thương trường . Các doanh nghiệp khi kinh doanh cần phải chú ý nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh của mình về số lượng và mức độ tham gia của các đối thủ, khả năng cung ứng, sức cạnh tài chính, các kế hoạch sản xuất kinh doanh...và nghiên cứu các biện pháp cạnh tranh mà đối thủ sử dụng. Bước 2: Xử lý thông tin. Sau khi đã thu thập được các thông tin , các doanh nghiệp có thể tiến hành xử lý thông tin để loại bỏ những thông tin không trọng tâm, chưa chính xác hoặc chưa có tính thuyết phục. Trên cơ sở đó xây dựng các phương án kinh doanh có tính khả thi cao, ở bước này doanh nghiệp có thể sử dụng các nhân viên nghiên cứu thị trường hoặc nhờ tới các chuyên gia. Bước 3: Xây dựng các phương án và lựa chọn ra quyết định. Trên cơ sở các phương án đã được xây dựng, doanh nghiệp tiến hành đánh giá lựa chọn để đưa ra các phương án có hiệu quả nhất. Dưới đây ta sẽ xem xét hai phương pháp nghiên cứu thị trường hiện đang được sử dụng phổ biến ở các doanh nghiệp. Nghiên cứu khái quát thị trường – bằng phương phương pháp nghiên cứu tài liệu. Nội dung chủ yếu của nghiên cứu khái quát thị trưòng là giải đáp một số vấn đề sau: đâu là thị trường có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp hay lĩnh vực nào phù hợp nhất đối với hoạt động của doanh nghiệp; khả năng bán sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó là bao nhiêu; doanh nghiệp cần có những chính sách nào để tăng cường khả năng bán hàng... Để trả lời cho những câu hỏi trên, việc nghiên cứu khái quát thị trường phải đi sâu phân tích những vấn đề sau: Quy mô, cơ cấu và sự vận động của thị trường. Việc xác định quy mô thị trường rất có ích cho doanh nghiệp đặc biệt là với các doanh nghiệp có dụ định tham gia vào một thị trường mới. Tuỳ theo từng trường hợp người ta có thể đánh giá quy mô thị trưòng bằng số lượng người tiêu dùng, sử dụng hoặc sở hữu khối lượng hiện vật của hàng hoá tiêu thụ, bằng doanh số bán thực tế hay bằng phần thị trường mà doanh nghiệp có thể cung ứng. Việc nghiên cứu cơ cấu thị trường giúp cho các doanh nghiệp hiểu rõ các bộ phận cấu thành chủ yếu của thị trường. Việc này thường được thực hiện bằng các phương pháp như phân tích cơ cấu địa lý, cơ cấu hàng hoá hoặc cơ cấu sử dụng... Ngoài ra doanh nghiệp còn phải nghiên cứu sự vận động của thị trường để xác định xem trong thời gian tới doanh nghiệp cần có những chính sách, biện pháp gì để vẫn có thể bảo đảm tiêu thụ được sản phẩm. Các nhân tố xác đáng của môi trường. Môi trường là bộ phận của thế giới bên ngoài có ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến các doanh nghiệp . Khi doanh nghiệp dự định thâm nhập vào một thị trường mới đặc biệt nếu đó là một thị trường bên ngoài, doanh nghiệp cần phải phân tích thị trường ở các mặt chủ yếu như một trường dân cư, môi trường kinh tế, môi trường văn hoá – xã hội và môi trường công nghệ. Phương pháp để nghiên cứu khai thác thị trường là phương pháp nghiên cứu tài liệu hay còn gọi là nghiên cuứu tạI bàn. Đây là phương pháp phổ biến nhất vì nó đỡ tốn kém và phù hợp với khả năng của cán bộ nghiên cứu thị trường để nghiên cứu như các bản tin về thị trường giá cả, tạp chí thương mại, các niên giám thống kê của nhà nước, các báo cáo tổng kết , đánh giá của chính phủ và của các ban ngành có liên quan. Ngoài ra còn có các nguồn thông tin tư liệu quốc tế như thống kê của liên hợp quốc, các tạp chí sách báo về thương mại và của các chuyên ngành có liên quan... Phương pháp này có ưu điểm là có chi phí thấp, tiết kiệm được nhân lực song mức độ tin cậy của nó không cao và thường chậm. b. Nghiên cứu chi tiết thị trường. Nội dung chủ yếu của việc nghiên cứu chi tiết thị trường là nghiên cứu thái độ, thói quen của người tiêu dùng và nghiên cứu thuộc tính tinh thần của người tiêu dùng. Phương pháp để nghiên cứu chi tiết thị trường là nghiên cứu tại hiện trường. Việc nghiên cứu này bao gồm việc thu thập thông tin chủ yếu không qua tiếp xúc với các đối tượng đang hoạt động trên thị trường. Các phương pháp để thu thập thông tin tại hiện trường là: Phương pháp quan sát: là phương pháp cổ điển và rẻ tiền nhất tránh được thiên kiến của người trả lời câu hỏi. Sự quan sát có thể do người trực tiếp tiến hành, cũng có thể qua máy móc như chụp ảnh , quay phim. Khuyết điểm của phương pháp này là chỉ thấy được sự mô tả bên ngoài và mất nhiều thời gian, công sức. Phương pháp phỏng vấn: gồm việc thăm dò ý kiến thực nghiệm bằng cách phỏng vấn trực tiếp hoặc qua thư, qua điện thoại...phương pháp này đều phải liên lạc trực tiếp với nhau do vậy doanh nghiệp có thể có được những thông tin chính xác hơn nhưng phương pháp này khá phức tạp đòi hỏi phải tính toán công phu và chặt chẽ. 4.2. Xây dựng chiến lược tiêu thụ. Sau khi tiến hành nghiên cữu thị trường và thu được kết quả doanh nghiệp tiến hành xây dựng chiến lược tieeu thụ sao cho phù hợp với từng mặt hàng , từng khu vực. Nội dung cơ bản của chiến lược này là quyết định nên đưa ra thị trườg những sản phẩm nào để có laĩ, trong thời gian baolâu thì nên đưa những sản phẩm mới hoặc thay đổi kiểu dáng mẫumã sản phẩm...điều cốt yếu trong chiến lược sản phẩm này là doanh nghiệp phải bảo đảm luôn có sản phẩm mới để lúc cần thiết luôn có thể đưa ra thị trườg được và luôn nhớ rằng phải bán những cái mà khách hàng cần chứ không phải bán cái mà ta có. ..Nội dung của chiến lược tiêu thụ sản phẩm , bao gộm: Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm . Chu kỳ sống (vòng đời của sản phẩm) là quy trình của sự xuất hiện hay suy thoái của một sản phẩm trên thị trường. Chu kỳ sống của một sản phẩm được gắn với mỗi thị trường nhất định bởi vì mỗi sản phẩm có thể có chu kỳ sống dài ở thị trường này nhưng sang thị trường khác thì không. Thuyết chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho các nhà kinh doanh xác định một cách đúng đắn chiến lươcj snả phẩm của mình. Theo thuyết này, mọi hàng hoá trong chu kỳ sống của nó qua 5 giai đoạn sau: Giai đoạn 1: Nghiên cứu và thí nghiệm sản phẩm Giai đoạn 2: Giới thiệu sản phẩm. Đây là giai đoạn doanh nghiệp bắt đầu đưa sản phẩm mới của mình ra thị trường và khách hàng chưa quen thuộc với sản phẩm do vậy doanh nghiệp số bán thấp còn chi phí cho quảng cáo và chi phí khác lại cao lên doanh nghiệp hầu như không có lãi. Giai đoạn 3: phát triển thị trường. Khối lượng sản phẩm tiêu thụ ở giai đoạn này tăng mạnh do thị trường đã khá quen thuộc với sản pamr và chấp nhận nó. Chi phí sản xuất và giá thành sản phẩm đã giảm đáng kể, chi phí quảng cáo ở mức thấp do vậy lợi nhuận thu đựoc đạt ở mức cao nhất (cực max)., Giai đoạn 4: giai đoạn chín muồi. Trong giai đoạn này việc tiêu thụ sản phẩm trở nên khó khăn hơn doanh số bán cũng như số lượng khách hàng giảm dần. Để duy trì lợi nhuận doanh nghiệp cố gắng giảm chi phí sản xuất, chi phí quảng cáo cũng như cải tiến ở các đặc tính sử dụng của hàng. giai đoạn 5:Giai đoạn suy thoái Q I II III IV V t Biểu đồ chu kỳ sống của sản phẩm Trong giai đoạn này khối lượng hàng hoá tiêu thụ và lợi nhuận giảm sút nghiêm trọng. Các doanh nghiệp chỉ cố gắng làm sao bán được hàng để thu hồi vốn chuyển sang kinh doanh mặt hàng khác. Doanh nghiệp phải phân tích sản phẩm và đánh giá khả năng thích ứng với thị trường của sản phẩm đó nhằm nâng cao uy tín của sản phẩm cũng như uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Phát triển sản phẩm mới này đầy là một vấn đề rất quan trọng, cơ bản trong chiến lược sản phẩm của mỗi doanh nghiệp. Nó là kết quả của những phát hiện kỹ thuật mới hoặc những phát minh trong quá trình sản xuất của mình. Nó bao gồm sự thay đổi lớn những sản phẩm đã có. Việc mở rộng chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp và đưa ra những sản phẩm mà thị trường chưa biết đến. 4.3. Tổ chức tiêu thụ: Công tác tiêu thụ này bao gồm các hoạt động từ giao dịch và bán hàng thông qua hợp đồng tiêu thụ đến việc hỗ trợ và tiếp xúc bán hàng. Đây là các hoạt động có tác dụng làm tăng khả năng hiểu biết của khách hàng về hàng hoá và dịch vụ làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Xây dựng mạng lưới bán hàng. Để xây dựng mạng lưới tiêu thụ hợp lý, có hiệu quả để có thể thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm nhanh, tiết kiệm chi phí, thu được lợi nhuận tối đa, doanh nghiệp căn cứ vào các yếu tố sau: Căn cứ vào tính chất vật lý của sản phẩm và vị trí của nó trên thị trường. Căn cứ vào chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp sản xuất và các nhà trung gian đặc biệt phải chú ý đến vị trí, thế lực của doanh nghiệp trên thị trường và sự hiểu biết cũng như uy tín của người trung gian. Căn cứ vào phạm vi hoạt động và mối quan hệ của doanh nghiệp và trung gian với thị trường. Có 3 phương pháp mạng lưới tiêu thụ sản phẩm như sau: phương pháp vết dầu loang: theo phương pháp này, doanh nghiệp thiết lập mạng lưới bán hàng trên cùng một thời gian không gian, địa điểm cụ thể. Doanh nghiệp chỉ thiết lập một địa điểm bán hàng sau đó bằng uy tín của doanh nghiệp, của sản phẩm cũng như điểm bán hàng đó doanh nghiệp tiến hành mở rộng các địa điểm bán hàng khác, sau đó đến một thời gian nhất định doanh nghiệp lại mở thêm các điểm bán khác tiếp theo... Phương pháp được sử dụng khi bán hàng của hãng nổi tiếng trên thị trường và người tiêu dùng mến moọ hàng hoá của hãng. Phương pháp điểm bán hàng: Phương pháp này ngược với phương pháp trên tức là trong cùng một khoảng thời gian và trên cùng một thị trường xác định, doanh nghiệp thiết lập nhiều điểm bán hàng và ngay lập tức che phủ toàn bộ thị trường sản phẩm hàng hoá này... Phương pháp này được sử dụng đối với các hàng hoá của các hãng cũng khá nổi tiếng nhưng so với các hãng lừng danh trên thị trường thì còn kém xa. Phương pháp hỗn hợp. Đây là phương pháp mà khi ở thị trường này thì sử dụng phương pháp vết dầu loang còn khi ở thị trường kia lại sử dụng phương pháp điểm bán hàng tuỳ thuộc vào sự nổi tiếng của doanh nghiệp ở từng thị trường. Xúc tiến, khuyếch trương bán hàng. Xúc tiến, khuếch trương là những hoạt động rất quan trọng có tác dụng hỗ trợ và đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bởi vì nó sẽ giúp cho các khách hàng tiềm năng có những thông tin cần thiết về doanh nghiệp, về sản phẩm để họ có điều kiện so sánh sản phẩm của doanh nghiệp với các sản phẩm tương tự của doanh nghiệp khác. Từ đó giúp cho doanh nghiệp tăng được uy tín cũng như duy trì và tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Các hoạt động xúc tiến, khuếch trương có thể kể đến là: quảng cáo các hoạt động hỗ trợ bán. Quảng cáo: theo Philip Kotler trong cuốn Marketing căn bản thì quảng cáo là những hình thức truyền thống không trực tiếp được thực hiện thông qua những phương tiện truyền tin phải trả giá tiến và xác định rõ nguồn kinh phí. Đây là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm cho các trung gian vào cho các khách hàng cuối cũng như: báo, đài, tivi, Internet...Tuy nhiên quảng cáo ở đây không phải là sự khuyếch trương đánh lừa khách hàng mà là thông tin cho khách hàng rõ về ưu thế của sản phẩm và các điểm mà sản phẩm đã khắc phục được những nhược điểm của các sản phẩm cùng loại khác như thế nào... Các hoạt động hỗ trợ. Hiệp hội kinh doanh: tuỳ theo sự phát triển của từng ngành mặt hàng kinh doanh mà có thể các nhà kinh doanh, các doanh nghiệp thành lập các hiệp hội kinh doanh. Các hiệp hội này có tác dụng hỗ trợ, giúp đỡ các doanh nghiệp với nhau. Cửa hàng giới thiệu sản phẩm: đây là một trong những hình thức để quảng cáo cho sản phẩm và cho doanh nghiệp, ngoài ra nó còn có tác dụng hướng dẫn nhu cầu, tạo uy tín sản phẩm và cho doanh nghiệp từ đó tăng khả năng thâm nhập thị trường của sản phẩm mình. Tham gia hội chợ triển lãm. Đây là hình thức để doanh nghiệp giới thiệu mình với các doanh nghiệp khác, giới thiệu với các doanh nghiệp, giới thiệu với các khách hàng của mình. Ngoài ra qua hội chợ triển lãm doanh nghiệp có thể dự đoán, nắm bắt nhu cầu của thị trường, tìm hiểu các mặt hàng mới, nắm bắt thông tin, thị trường mới. Xúc tiến bán hàng: Là hoạt động của người bán trực tiếp tác động vào tâm lý khách hàng, tiếp cận họ để nắm bắt rõ hơn quan điểm của họ về hàng hoá và tìm biện pháp lôi kéo, tác động khách hàng mua hàng, xúc tiến bán hàng bao gồm: Khuyến khích mua hàng, như giảm giá nếu như nhiều, thanh toán chậm bằng séc hoặc tiền mặt. + Hội nghị khách hàng: Qua hội nghị doanh nghiệp có thể giới thiệu các sản phẩm mới của mình đồng thời nghe những nhận xét của khách hàng về ưu nhược điểm của mặt hàng mình, các phương thức cũng như các biện pháp xúc tiến bán hàng hoặc các dịch vụ kèm theo + Tặng quà : Đây là biện pháp mà các doanh nghiệp hay sử dụng nhất, tuỳ theo từng mặt hàng, từng điều kiện cụ thể mà doanh nghiệp nên quy định tặng lúc nào, giá trị bao nhiêu và cho ai? quà dùng để tặng thưởng các sản phẩm của doanh nghiệp hoặc có hình ảnh của doanh nghiệp, của sản phẩm mà doanh nghiệp đang muốn giới thiệu hoặc đẩy nhanh việc tiêu thụ . 4.4. Đánh giá hoạt động tiêu thụ của nhà máy. Đây là quá trình phân tích, quá trình thực hiện kế hoạch tiêu thụ, làm rõ những nguyên nhân thành công hay thất bại của doanh nghiệp từ đó doanh nghiệp tìm ra những biện pháp bảo đảm cho quá trình hoạt động của doanh nghiệp đạt được những mục tiêu đề ra. Việc đánh giá hoạt động tiêu thụ được phản ánh qua các chỉ tiêu sau: Khối lượng hàng hoá tiêu thụ: chỉ tiêu này có thể biểu hiện bằng thước đo hiện vật hoặc thước đo giá trị. Bằng thước do hiện vật, khối lượng hàng hoá tiêu thụ được biểu hiện bằng số lượng các đơn vị như: m, m2, m3, kg, chiếc, đôi, bao, thùng, bộ...chỉ tiêu này có ưu điểm là phản ánh được khối lượng sản phẩm hàng hoá từng loại mặt hàng và tiêu thụ được trong kỳ nhưng có nhược điểm là đối với các doanh nghiệp tiêu thụ nhiều loại sản phẩm thì không thể tổng hợp chung chúng để so sánh được bằng thước đo giá trị, khối lượng hàng hoá tiêu thụ được giá bằng chỉ tiêu. i=1 Q (Qt) = ồ Q + Oi x POi trong đó: Q (Qt) là tỉ lệ % hoàn thành kế hoạch tiêu thụ. Q+Oi là khối lượng sản phẩm tiêu thụ ở kỳ kế hoạch. POi giá bán kế hoạch đơn vị sản phẩm hàng hoá, Doanh thu bán hàng. = x 5. Đẩy nhanh tiêu thụ là nhiệm vụ quan trọng của các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. Đặt trưng cơ bản của cơ chế thị trường. Thị trường là gì? Theo Mác “Thị trường là nơi thể hiện giá trị hàng hoá của mình”. Theo kinh tế học “thị trường là nơi chứa đựng một tổng số cung và một tổng số cầu (hay là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu”. Các định nghĩa khác: Thị trường là nơi gặp nhau của người bán và người mua các hàng hoá và dịch vụ. + thị trường là nơi tập hợp sự thoả thuận thông qua đó người bán và người mua trực tiếp, tiếp xúc với nhau để trao đổi hàng hoá và dịch vụ. Thị trường là nơi chứa đựng các yếu tố không gian và thời gian của các hoạt động mua bán hàng hoá, tiền tệ. Cơ chế thị trường. Là cơ chế hoạt động phù hợp của các quy luật khách quan của thị trường. Là cơ chế quản lý nền kinh tế hàng hoá, là tổng thể các nhân tố quan hệ môi trường, là động lực và quản lý chi phối sự vận động của thị trường. Là thiết kế kinh tế chi phối hợplý ý chí và hành động của người và người tiêu dùng, người bán và người mua thông qua thị trường và giá cả. Là hình thức tổ chức kinh tế trong đó cá nhân người tiêu dùng và các nhà kinh doanh tác động qua lại với nhau trên thị trường để xác định vấn đề trung tâm của tổ chức kinh tế là: sản xuất cái gì? sản xuất như thế nào, sản xuất cho ai? Như vậy có thể hiểu cơ chế thị trường là cơ chế của nền sản xuất hàng hoá hay cơ chế thị trường là cơ chế tạo môi trường cho các quy luật của nền sản xuất hàng hoá hoạt động như: quy luật giá trị, quy luật cung cầu, quy luật cạnh tranh và còn rất nhiều các quy luật khách quan khác... Những đặc trưng cơ bản của cơ chế thị trường. Cơ chế thị trường được thể hiện qua sự vận động của 3 quy luật kinh tế cơ bản, đó là: Quy luật giá trị, quy luật cung cầu, quy lụt cạnh tranh. Sự vận động của 3 quy luật kinh tế này tạo ra cơ chế hoạt động của thị trường trong 3 quy luật này thì quy luật giá trị là quy luật cơ bản của nền sản xuất hàng hoá, quy luật cung cầu được thể hiện thành quan hệ kinh tế lớn nhất của thị trường còn quy luật cạnh tranh là cơ chế vận động của thị trường. Tính quy luật của sự vận động trên thị trường thường là: hàng hoá từ ít đến nhiều, từ đơn điệu đên phong phú và chủng loại, từ chất lượng thấp đến chất lượng cao, từ nơi có giá thấp đến nơi có giá cao...chính những vận động này đã kích thích hàng hoá phát triển. Trên thị trường 3 quy luật kinh tế trên luôn có quan hệ mật thiết với nhau: quy luật giá trị được biểu hiện qua giá cả thị trường giá cả là cơ chế vận động của quy luật giá trị và giá cả là phạm trù kinh tế trung tâm của thị trường. quy luật cung – cầu được biểu hiện qua quan hệ cung – cầu. Quan hệ cung – cầu là cơ chế vận động của quy luật cung cầu, quan hệ cung cầu là quan hệ kinh tế lớn nhất thị trường . Quy luật giá trị và quy luật cung – cầu có quan hệ mật thiết với nhau. Tuy vẫn giữ sự độc lập. Quy luật giá trị biểu hiện yêu cầu của mình bằng giá cả trên thị trường thông qua sự vận động cuả cơ chế hoạt động trong quy luật cung – cầu (quan hệ cung – cầu). Quy luật cung cầu biểu hiện yêu cầu của mình trên thị trường bằng quan hệ cung cầu thông qua cơ chế vận động của quy luật giá trị là giá cả. Quy luật cạnh tranh là sự tồn tại tất yếu trong nền kinh tế hàng hoá. Cạnh tranh là con đẻ của cơ chế thị trường và quy luật cạnh tranh quan hệ mật thiết với quy luật giá trị. Quy luật giá trị là quy luật gắn với lợi ích kinh tế, tạo ra động lực để thực hiện lợi ích kinh tế. Lợi ích kinh tế , tạo ra động lực để thực hiện lợi ích kinh tế. Lợi ích kinh tế chỉ được tạo ra qua mua và bán. + Do đó, quy luật giá trị thống nhất với quy luật cạnh tranh và là cơ sở của quy luật cạnh tranh . Sự tách rời giữa giá cả thị trường và giá trị thị trường, sự không nhất trí giữa cung và cầu là cạnh tranh, đây là cơ sở. + Do có sự hoạt động của 3 quy luật kinh tế trên là sự hoạt động bao trùm cả chúng trên thị trường nên mỗi hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp đều chịu sự chi phối của các quy luật kinh tế đó. + Công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp không tách rời thị trường và do đó cũng chịu sự chi phối mạnh mẽ của 3 quy luật kinh tế trên. Doanh nghiệp muốn đạt hiệu quả cao trong kinh doanh phải nắm vững 3 quy luật kinh tế đó, hiểu biết đúng và vận dụng chúng một cách sáng tạo, chủ động và hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Vai trò của tiêu thụ đối với doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng nhất của tái sản xuất hàng hoá và cũng là khâu quan trọng nhất của kinh doanh. Trong cơ chế thị trường khâu tiêu thụ sản phẩm có một số đặc trưng như thể hiện mâu thuẫn của người mua và ngươì bán, thể hiện những mặt mạnh của doanh nghiệp và của sản phẩm, đồng thời cũng thể hiện những thế yếu và những khuyết tật của doanh nghiệp và sản phẩm. Trong cơ chế thị trường, khách hàng là thượng đế, mâu thuẫn của người mua và người bán thể hện ở chỗ: người mua thì muốn mua được sản phẩm với giá rẻ, chất lượng cao, mẫu mã đẹp, hình thức thanh toán thuận tiện, đơn giản. Họ được quyền lựa chọn, mặc cả về chất lượng và giá cả, được quyền bảo hành những sản phẩm hàng hoá mà mình mua...còn người bán thì muốn bán được nhiều hàng hoá với giá càng cao càng tốt để tăng lợi nhuận, tuy nhiên, trong cơ chế thị trường cạnh tranh đầy khốc liệt thì người bán tất nhiên không dễ dàng thực hiện ý muốn của mình. + Cho nên vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm được thể hiện trên những mặt sau: Trước hết, tiêu thụ sản phẩm được coi là sự kết thúc của một quá trình sản xuất kinh doanh, là cơ sở để hạch toán lỗ lãi, thông qua công tác tiêu thụ sản phẩn doanh nghiệp đánh giá lại các chính sách của mình (chính sách sản phẩm, chính sách phân phối, giá cả, chính sách khuếch trương...) qua đó điều chỉnh cho hợp lý đạt hiệu quả cao hơn. Kết quả của công tácd một mặt tạo điều kiện thu hồi vốn, thanh toán các khoản chi nợ, tăng tích luỹ và từ đó có kế hoạch và có khả năng mở rộng quy mô, tăng đầu tư cho đổi mới kỹ thuật, công nghệ tạo tiền đề cho thắng lợi ở giai đoạn tiếp theo của quá trình kinh doanh. Như vậy , tiêu thụ sản phẩm vừa là sự cần thiết để đánh giá kết quả của một quá trình kinh doanh vừa là sự tiếp tục của quá trình tái sản xuất. Nó là kết quả, là sự kiểm tra đồng thời đó cũng là cơ sở tạo nền móng cho chu kỳ tiếp theo của sản xuất kinh doanh. Lợi nhuận bao giờ cũng là mục tiêu quan trọng của kinh doanh. Lợi nhuận sẽ thu được càng lớn nếu như mục tiêu sản xuất sản phẩm đi đúng hướng, đáp ứng đúng nhu cầu thị trường, khả năng thanh toán dứt điểm , ít có hàng tồn kho và được các bạn hàng, đại lý trong có kênh phân phối ủng hộ góp sức, điều đó có nghĩa là việc tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu cơ bản trong sản xuất kinh doanh đó là mục tiêu lợi nhuận. Tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường còn là sự tự khẳng định về uy tín của doanh nghiệp , về khả năng liên kết bạn hàng và trực tiếp khẳng định chỗ đứng của doanh nghiệp trên thị trường. Trong cơ chế thị trường doanh nghiệp phải cạnh tranh trong một môi trường sôi động “trăm người bán, vạn người mua” thì công tác tiêu thụ càng trở nên đặc biệt quan trọng. Nó trở thành điều kiện sống còn cho mỗi doanh nghiệp trong hoạt động. Kinh doanh quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp chỉ được coi là kết thúc khi hàng hoá đã được bán, tiền đã thu về. Việc ách tắc trong khâu tiêu thụ cuối cùng sẽ là nguy cơ lớn cho doanh nghiệp. Không tiêu thụ được sản phẩm sẽ không thu hồi được những chi phí bỏ ra, không mở rộng được sản xuất, khấu hao tái tạo được lao động và điều đó cũng có nghĩa là khởi đầu của đi xuống và phá sản. Tiêu thụ sản phẩm càng nhanh thì khả năng quay vòng vốn, khả năng sản xuât kinh doanh, khả năng mở rộng và duy trì thị trường càng lớn, điều đó có nghĩa là sự an toàn trong kinh doanh của doanh nghiệp cũng càng cao. Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp có khả năng mở rộng và gia tăng cá chủng loại mặt hàng mới, tạo nên sự gối sóng và đảm bảo tính liên tục của sản xuất kinh doanh, tránh sự hụt hẫng. Đồng thời qua công tác tiêu thụ doanh nghiệp có khả năng sau khi thu lợi nhuận dám đầu tư vào nhuững sản phẩm, những lĩnh vực độc đáo có thể đem lại những hiệu quả lớn hơn, chống lại sự phụ thuộc vào một loại sản phẩm, một thị trường. Công tác tiêu thụ sản phẩm còn giúp cho doanh nghiệp đến với khách hàng, là chiếc cầu nối giữa doanh nghiệp với khách hàng. Kết quả của công tác tiêu thụ là thước đo, là sự đánh giá đúng nhất các nỗ lực của doanh nghiệp, đồng thời giúp các doanh nghiệp tìm ra câu trả lời cho các quyết định, các định hướng trong kinh doanh. Tiêu thụ được sản phẩm giúp doanh nghiệp có điều kiện ổn định công ăn việclàm cho người lao động, góp phần làm lành mạnh hoá xã hội, làm tăng trưởng nền kinh tế của đất nước. Như vậy, công tác tiêu thụ sản phẩm ngoài việc giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu trong sản xuất kinh doanh, trong việc tạo cơ sở để tiếp tục quá trình tái sản xuất nó còn là yếu tố cực kỳ quan trọng trong việc tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. II. Những phương hướng nhằm đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp công nghiệp. Công tác tiêu thụ sản phẩm được xác định là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh. Do đó, có thể coi nó là kết quả và có mối quan hệ, tác động của tất cả các khâu trước đó. Để đẩy nhanh công tác tiêu thụ sản phẩm thì: Ngày từ đầu doanh nghiệp cần phải có tổ chức thật tốt công tác nghiên cứu thị trường, nắm vững các thông tin cần thiết về chủng loại sản phẩm, dự kiến sẽ sản xuất, nhu cầu của người tiêu dùng trong từng thị trường: số lượng, chất lượng, quy cách kiểu dáng, thẩm mỹ...dự kiến các điểm bán hàng hoặc ký kết các hợp đồng tiêu thụ. Thông qua thị trường người tiêu dùng có thể chỉ rõ những ưu nhược điểm do doanh nghiệp sản xuất để có phương hướng hoàn thiện và đổi mới sản phẩm, đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng , tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển. giữ vững và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Sản phẩm đúng chủng loại hàng và đảm bảo tốt các yêu cầu kỹ thuật cũng như các yêu cầu về chất lượng, hình thức, mẫu mã đã ký kết (nếu là hàng sản xuất theo hợp đồng) hoặc đảm bảo các chỉ tiêu kỹ thuật mỹ thuật của các sản phẩm khác đang lưu hành trên thị trường. Khai thác các yếu tố đầu vào tốt để giảm giá thành sản phẩm, tiết kiệm, tiến hành đầu tư cải tiến trang thiết bị sản xuất cho phù hợp với loại hình sản phẩm đầu tư công nghệ mới thích hợp để tăng chất lượng hàng, giảm các chi phí sản xuất, hợp lý hoá dây chuyền sản xuất nhằm tiết kiệm tối đa các chi phí của chủ yếu đầu vào để hạ giá thành trên 1 đơn vị sản phẩm. Việc khai thác tốt các yếu tố đầu vào còn bao gồm cả việc tạo ra các luồng cung cấp vật tư, nguyên liệu sản xuất tổ chứ lại bộ máy quản lý cho phù hợp giảm bộ phận lao động gián tiếp một cách hợp lý nhất, tăng cường hơn nữa bộ phận trực tiếp sản xuất thông qua công tác bố trí nhân lực, cộng với các chính sách đãi ngộ thưởng phạt kinh tế để tăng cường trách nhiệm của người lao động. Tổ chức tốt công tác bán hàng (địa điểm bán, người bán, các hình thức bná phù hợp...) xây dựng hợp lý các kênh phân phối, các luồng tiêu thụ, tổ chức giao nhận nhanh gọn, rút ngắn thời gian và lộ trình vận chuyển, đơn giản hoá mọi vấn đề thủ tục, tránh mọi sự phiền hà và thời gian chờ đợi cho khách hàng. Đồng thời xúc tiến việc lập các kho tàng (về hàng hoá) các bến bãi, chọn địa điểm bán trung gian, tìm kiếm phương tiện vận chuyển thích hợp cách chức bao bì đóng gói với loại hàng mua và vận chuyển với khối lượng lớn. áp dụng các chế độ đãi ngộ đối với người mua hàng như thưởng theo giá trị sản lượng hay thưởng theo đơn vị sản phẩm...Sử dụng các phương thức thanh toán đa dạng, mềm dẻo nhằm khai thác triệt để nhu cầu nhằm đẩy nhanh, mạnh lượng hàng hoá tiêu thụ. Thực hiện tốt chính sách giao tiếp và khuếch trương giới thiệu sản phẩm. Sự vận động của nhu cầu và sản xuất không bao giờ cũng nhất trí với nhau. Do vậy giao tiếp và khuếch trương để cho cung cầu gặp nhau, để người bán thoả mãn tốt hơn nhu cầu của người mua và giảm được chi phí, rủi ro trong kinh doanh. Cũng thông qua chính sách này, doanh nghiệp một mặt bán được nhiều hàng hơn, mặt khác quan trọng hơn là qua các tác động tới việc thay đổi cơ cấu tiêu dùng để người dùng tiêps cận với thay đổi của khoa học, kỹ thuật và để gợi mở nhu cầu. Khuếch trương chính là biện pháp về nghệ thuật Marketing mà doanh nghiệp dùng để thông tin về hàng hoá, tác động vào người mua, lôi cuốn họ làm cho họ hiểu biết về doanh nghiệp, về sản phẩm của doanh nghiệp và cuối cùng là nhằm mục đích bán được nhanh hơn và nhiều hơn. Công tác này bao gồm: quảng cáo, các hoạt động yểm trợ, xúc tiến bán hàng. Để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp còn phải tiến hành một hoạt động, quan trọng nữa đó là thăm dò, kiểm tra, giám sát tổ chức mạng lưới thông tin sau bán hàng để nắm ý kiến của của khách hàng về sự thoả mãn của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Tìm ra những khuyếm khuyết và điểm mạnh để phát huy. Đồng thời thông qua công tác này doanh nghiệp có thể xây dựng một mối quan hệ tốt hơn đối với khách hàng, chính mối quan hệ này sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao độ an toàn trong hoạt động kinh doanh và lập các phương án kinh doanh tiếp theo. Phần thứ hai Thực trạng sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm ở công ty " Diêm Thống Nhất" mấy năm gần đây I. Một số đặc điểm kinh tế, ky thuật của nhà máy có ảnh hưởng đến công táctiêu thụ sản phẩm A. Qúa trình hình thành và phát triển của công ty 1. Qúa trình hình thành Sau khi miền Bắc hoàn toàn được giải phóng bước vào công cuộc xây dựng đất nước theo con đường chủ nghĩa xã hội. Với chính sách ưu tiên và phát triển công nghiệp nặng và công nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng trong chương trình hồi phục sản xuất cuả chính phủ, nhà maý Diêm Thống Nhất (nay là công ty Diêm Thống Nhất) đã được khởi công xây dựng trên diện tích hơn 40.000m2 và đã khánh thành đi vào sản xuất ngày 16/5/1956 với tổng số vốn đầu tư ban đầu là 1triệu VNĐ với trang thiết bị được nhập từ Trung Quốc. Quy mô ban đầu còn nhỏ với 200 cán bộ công nhân viên, sản lượng 24,5 triệu bao diêm/năm. Thiết bị chủ yếu là bán tự động còn lại thực hiện bằng phương pháp thủ công,sử dụng nhiều lao động. Năm 1960 tức đó là chỉ sau 4 năm nhà maý đi vào hoạt động, quy mô nhà máu tăng lên rất nhanh. Sản lượng đạt 182,7 triệu bao diêm/năm với cán bộ công nhân viên lên tới 846 người. Giữa năm 1970 Công ty tiếp tục đầu tư thêm thiết bị máy móc thiết bị cũng từ Trung Quốc để nâng công suất. Các thiết bị cơ khí đầu tư trong giai đoạn này cũng hầu hết là bán tự động. Nhưng trong thời kỳ này từ 1965 - 1972 Công ty đã trải qua 2 lần tháo gỡ để sơ tán do đó sản xuất sa sút. Sản lượng năm 1967 là 42,5 triệu bao diêm trong khi đó số công nhân lại tăng lên 1461 người năm 1965 và 1336 người năm 1972 Từ năm 1973 thiết bị sơ tán được đưa trở lại nhà máy sản xuất dần được khôi phục nó thể hiện cụ thể ở bảng sau trong giai đoạn 1973 -1975 Năm Sản phẩm chủ yếu (Triệu bao diêm) So sánh với năm 1960 (%) 1973 80.916 44,28 1974 132.504 72,52 1975 151.000 82,64 Nguồn báo cáo năm 1973 - 1975 vào các năm Hoà bình lập lại sản xuất ổn định và phát triển, năm 1978 nhà máy đạt sản lượng cao nhất 183,130 triệu bao diêm và giá trị sản lượng là 13575,84 triệu đồng (giá cố định năm 1978). Từ năm 1984 - 1987 công ty được sát nhập với công ty Gỗ Cầu Đuống, hoạt động trong cơ cấu xí nghiệp liên hợp, lúc này hình thức hoạt động cũng giống như một phân xưởng thời kỳ này cũng là giai đoạn cuối của cơ chế tập trung bao cấp, đồng thời là mô hình sản xuất của nhà máy bị thu hẹp . Vì vậy hiệu quả sản xuất thấp, mặt hàng Diêm không được coi trọng như trước đây, thiếu vắng sự quan tâm đầu tư đúng mức. Từ tháng 1/1988 công ty được tách ra và hoạt động độc lập theo tư cách pháp nhân với tên gọi "Nhà máy Diêm Thống Nhất". Tình hình nhà máy lúc này cực kỳ khó khăn tưởng như không thể đứng vững biểt hiện ở bảng sau: Năm Sản phẩm chủ yếu (Triệu bao diêm) So sánh với năm 1960 (%) 1983 162.366 71,5 1984 121.100 65,4 1985 78.495 42,4 1986 76.586 41,4 1987 87.000 46,9 1988 62.564 33,4 1989 37.236 20,0 Báo cáo năm 1983 - 1989 Trước tính hình đó tập thể nhà máy mà đứng đầu là giám đốc, đảng uỷ đã cùng nhau đánh giá phân tích tình hình xây dựng lựa chọn phương thức sản xuất kinh doanh mới. Đến năm 1990 nhà máy mạnh dạn đầu tư lắp đặt dây truyền sản xuất que diêm thuốc của Thuỵ Điển, thay đổi hoàn toàn quy trình và công nghệ bán thủ công sang thiết bị hiện đại tự động và thực tế tình hình sản xuất tiêu thụ những năm sau thật khả quan có thể thấy điều đó qua bảng sau: Năm Sản phẩm chủ yếu (Triệu bao diêm) So sánh với năm 1960 (%) 1989 37.236 100 1990 58.244 156,7 1991 101.045 273 1992 150.000 405,4 Nguồn báo cáo năm 1989 - 1992 (tổng kết) Sau khi đổi mới công nghệ một vấn để đặt ra là giải quyết số lao động dôi dư. công ty đã tổ chức một dây chuyền sản xuất hàng may mặc xuất khẩu để giải quyết vấn đề này. Đặc biệt từ năm 1993 với mục đích đảm bảo quyền tự chủ của doanh nghiệp trong sản xuất kinh doanh để phù hợp với tình hình cơ chế mới nhà máy được đổi tên thành "Công ty Diêm Thống Nhất". Từ đó đến nay công ty không chỉ tăng về sản lượng đáp ứng nhu cầu của toàng xã hội mà còn không ngừng cải tiến mẫu mã, thăm dò thị trường, cung cấp mở rộng khắp luôn tìm tòi thị trường trong và ngoài nước để xuất khẩu. Hiện nay sản lượng khoảng 180 triệu bao/ năm, chất lượng sản phẩm không ngừng nâng cao đạt tiêu chuẩn quốc tế và sản phẩm que diêm mộc của nhà máy đã xuất khẩu sang Malaixia, Hàn Quốc, năng xuất lao động cũng được nâng cao trong một giờ sản xuất được 2 - 3 triệu que diêm, nhờ vậy mà giá thành đã giảm xuống, lao động thủ công đã giảm công ty không ngừng đổi mới trang thiết bị , cơ sở vật chất, doanh thu hàng năm cao hơn năm trước, lợi nhuận tăng lên hoàn thành tốt nghĩa vụ Nhà nước giao, đời sống cán bộ công nhân viên ngày càng cải thiện và nâng cao, thu nhập bình quân của công nhân viên đạt 800.000 đ/tháng với 1 người đạt mức thu nhập khá trong các doanh nghiệp Nhà nước. Tổng số lao động là 670 người trong đó cán bộ quản lý là 60 người Bảng dưới đây thể hiện tình hình sản xuất (2000 - 2001) Năm Sản phẩm chủ yếu (Triệu bao diêm) So sánh với năm 1960 (%) 2000 164.536 100 2001 178.259 108,3 Nói chung nhà máy Diêm Thống Nhất hiện nay là một doanh nghiệp có chỗ đứng trên thị trường có uy tín với khách hàng và dần làm ăn có hiệu quả tăn lên cao. B. Một số đặc điểm kinh tế - kỹ thuật chủ yếu có ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm Hiện nay trên thị trường tiêu thụ đang trở thành một vấn đề bức xúc với tất cả các doanh nghiệp nói chung và nhà mày Diêm Thống Nhất nói riêng, dù ít, nhiều những đặc điểm kinh tế kỹ thuật cũng ảnh hưởng lớn tới công tác tiêu thụ, nó bao gồm các đặc điểm cơ bản sau: a) Đặc điểm và nhiệm vụ sản xuất Diêm Thống Nhất là một trong 3 nhà máy Diêm trong cả nước được chính thức sản xuất Diêm. Trong 55 năm qua xây dựng và trưởng thành sản phẩm chủ yếu là phục vụ nhu cầu tiêu dùng cho nhân dân và 1 vài năm trở lại đây là xuất khẩu que mộc. b) Đặc điểm tính chất của sản phẩm Là dùng để làm ra lửa trong tất cả mọi sinh hoạt hàng ngày của nhân dân. Phải dễ chá, nhỏ, gọn, thuận lợi trong công tác đi xa, biểu tượng của nhà máy là đôi chim bồ câu, biểu tượng của hoà bình và tình hữu nghị. Sản phẩm làm ra bây giờ của công ty chính là Diêm vỏ gỗ, Diêm vỏ Cotton, diêm đặt khách sạn gọi tắt là Diêm khách sạn và sản phẩm que mộc xuất khẩu . Đặc điểm của mặt hàng này là chịu lực tác động lý - hoá học không được để nơi ẩm ướt, mặc dù nhà máy có phương pháp làm hạn chế độ ẩm như sấy, giấy chống ẩm do vậy mà cần bảo quản cho cẩn thận. Kích thước quy mô của có tương đối cồng kềnh cho nên được sắp xếp khoa học gồm 10 bao diêm ở trong một gói (gọi là phong chục), 10 phong chục gói lại là 1 cây và 10 cây gói lại là thành 1 thùng Catton gọi là 1 kiện tức là 1000 bao diêm. - Về số lượng thì hàngtháng nhà máy sản xuất rất đều đặn do nhu cầu sử dụng thường xuyên liên tục chỉ phụ thuộc vào đơn đặt hàng khi khách hàng đặt hàng diêm cao cấp. * Về thời gian: Từ nguyên vật liệu đến sản xuất ra diêm thành phẩm là nhanh nhất do được tổ chức liên tục, khoa học. * Về chất lượng đạt tiêu chuẩn quốc tế các sản phẩm trong nước mà các tổ chức khác không thể so sánh được. Sản phẩm que mộc được bạn hàng các nước ưa chuộng và thích dùng. Như vậy mạng lưới tiêu thụ cũng được tổ chức lại 1 cách thiết thực năng động, tạo mọi khả năng nhằm tăng LN và doanh thu cao cho doanh nghiệp. 2. Đặc điểm về công nghệ chế tạo Diêm (Quy trình công nghệ) Công ty Diêm Thống Nhất sản xuất 2 loại sản phẩm chính là Diêm hộp nội địa và que mộc xuất khẩu. Năm 1990 công ty nhập 1 dây chuyền sản xuất que diêm của hãng ARENCO - Thụy Điển. Đây là 1 dây chuyền hiện đại, ở mức độ tiêu tiên tiến trên thế giới, được tự động hoá ở các công đoạn có tính chất độc hại, lao động nặng nhọc, cơ giới hoá từ khâu bóc gỗ đầu vào đến đầu ra, các công đoạn bố trí liên tục được bố trí như sơ đồ sau: Sơ đồ 4: Sơ đồ quy trình công nghệ sản xuất Diêm Sơ đồ qui trình công nghệ sản xuất diêm Gỗ cây Cắt khúc Bóc nan que Bóc nan hộp Chặt nan que Chặt nan hộp Ngâm tẩm Dán hộp Đánh bóng Sây khô Đánh bóng Sàng chọn Chấm đầu thuốc Bảo quản Pha chế thuốc đầu diêm Bỏ bao Quét, sây phấn Dán nhãn Đóng gói Nhập kho Pha chế thuốc đầu diêm Tiêu thụ 3. Đặc điểm về lao động Do không được trang bị đầy đủ hiện đại ở tất cả các khâu cho nên lao động rất nhiều khoảng 670 người năm 2001. Một nửa sản xuất liên tục đồng bộ và một nửa là bán thủ công ở giai đoạn làm vỏ bao ,bỏ que diêm vào bao. Về quản lý ở cấp công ty có 60 người có trình độ Đại học và trên Đại học (trong đó có 3 thạc sỹ) Mỗi xí nghiệp thành viên có 3 người quản lý Có 4 xí nghiệp: cơ nhiệt (chế tạo phụ tùng, sửa chữa thiết bị, cung cấp điện nước, trực thuộc có 41 người lao động). - Xí nghiệp que diêm : (chủ yếu sản xuất que hoàn thiện từ gỗ đến que ốp thuốc 84 người) - Xí nghiệp hộp diêm (sản xuất ống, đáy bao diêm có 114 người) - Xí nghiệp bao gói là số lao động còn lại - Trình độ công nhân kỹ thuật chiếm 1/4 còn lại là 3/4 công nhân công nghệ (điện, công nhân cơ khí, kỹ thuật ngành) - Công nhân công nghệ 10/10 trình độ chuyên môn do công ty tự đào tạo vì do đặc điểm của sản phẩm. - Độ tuổi bình quân của công nhân viên trong công ty là 39 tuổi - Giới tính nữ chiếm chủ yếu, 1.3 là nam trong công ty. Nói chung công ty Diêm Thống Nhất hiện nay là một doanh nghiệp vững mạnh có chỗ đứng trên thị trường, có uy tín với khách hàng và làm ăn có hiệu quả, triển vọng phát triển của công ty là rất lớn. II. Đặc điểm tổ chức quản lý Song song với việc phát triển của công ty làm tốt công tác kinh doanh, công ty Diêm Thống Nhất cũng từng bước hoàn thiện bộ máy tổ chức quản lý của mình và đến nay đã có được bộ máy quản lý phù hợp với chức năng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Công ty quản lý theo hai cách hình thức quản lý theo mô hình trực tuyến chức năng lãnh đạo. Lãnh đạo cao nhất là Giám đốc và dưới là 3 giám đốc phụ trách 3 lĩnh vực là kỹ thuật, kinh doanh và đầu tư xây dựng. Giúp việc cho giám đốc là các phòng ban chức năng (sơ đồ 3) * Ban giám đốc: Gồm 4 người đứng đầu là Giám đốc chịu trách nhiệm chung về tổ chức, điều hành mọi hoạt động của công ty. Ngoài việc uỷ quyền cho 3 phó Giám đốc, Giám đốc còn trựctiếp điều hành thông qua các phòng ban, xí nghiệp. Ba phó giám đốc thực hiện nhiệm vụ của mình dưới sự chỉ đạo của Giám đốc. * Phòng kỹ thuật: Có trách nhiệm ban hành các tiêu chuẩn, định mức kũ thuật, giám sát quy trình công nghệ trong toàn công ty. * Phòng tổ chức lao động : Tham mưu cho ban giám đốc trong lĩnh vực xây dựng kế hoạch lao động tiền lương của toàn công ty, giao chỉ tiêu về lao động, tiền lương cho các đơn vị thành viên theo cấp quản lý, xây dựng tiêu chuẩn định mức lao động ban hành các nội quy lao động đào tạo và bồi dưỡng cán bộ. * Phòng tài vụ: Quản lý toàn bộ vốn của công ty chịu trách nhiệm thực hiện các nguyên tắc chế độ kế toán của Nhà nước, thường xuyên kiểm tra các khoản chi tiêu của công ty, tăng cường công tác quản lý sử dụng vốn có hiệu quả để thực hiện bản toàn và phát triển vốn, cung cấp kịp thời đầy đủ chính xác số liệu cho Ban giám đốc để điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. * Phòng kinh doanh: Có trách nhiệm dựng các kế hoạch sản xuất giao cho các xí nghiệp cung ứng vật tư thiết bị sản xuất, lập các hợp đồng mua bán vật tư, thăm dò thị trường về tiêu thụ sản phẩm ,tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm, quản lý giá bán và lên kế hoạch tiêu thụ, tổ chức xuất khẩu que mộc lập hợp đồng xuất khẩu mở rộng thị trường ngoài nước. * Phòng đầu tư xây dựng: Có trách nhiệm xây dựng kế hoạch đầu tư, thực hiện việc cải tạo, sửa chữa và trang bị các thiết bị phương tiện phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh. lập hợp đồng nhập máy móc thiết bị,… * Phòng y tế bảo vệ quân sự văn phòng: Hỗ trợ quá trình sản xuất kinh doanh của công ty được thuận lợi. Sơ đồ : Cơ cấu tổ chức của công ty diêm thống nhất Giám đốc Xí nghiệp diêm Xí nghiệp hộp diêm Xí nghiệp cơ điện Xí nghiệp bao gói Phòng kỹ thuật Văn phòng Phòng TCLĐ Phòng y tế Phòng tài vụ Phòng kinh doanh Phòng đầu tư xây dựng Phòng bảo vệ quân sự Tổ sản xuất Tổ sản xuất Tổ sản xuất Tổ sản xuất Phó giám đốc kỹ thuật K ế toán trưởng Phó giám đốc kinh doanh Phó giám đốc đầu tư xây dựng II. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở nhà máy Diêm thống nhất trong 1 số năm gần đây. Phân tích tình hình Doanh thu tiêu thụ Biểu 1: Doanh thu tiêu thụ của nhà máy Diêm Thống nhất giai đoạn 1999 - 2001 Đơn vị: tỉ đồng Loại sản phẩm 1999 2000 2001 2000/1999 2001/2000 Doanh thu tỉ lệ % Doanh thu tỉ lệ % Doanh thu tỉ lệ % Tỉ lệ Diêm 16 68,1 16,5 76,1 20 83,68 103,4 124,2 Que mộc xuất khẩu 7,5 31,9 5,2 23,9 3,9 16,32 69,3 75 Tổng 23,5 100 21,7 100 23,9 100 109 105 Biểu đồ 2: Phản ánh doanh thu của nhà máy qua 3 năm 1999, 2000, 2001. Qua biểu đồ trên ta thấy doanh thu của nhà máy tăng rất rõ qua 3 năm 1999, 2000, 2001. Do đặc điểm của nhà máy chỉ sản xuất sản phẩm chính là Diêm, và que mộc xuất khẩu do đó doanh thu của sản phẩm Diêm năm 1999 là 16 tỉ, 165 tỉ năm 2000 đặc biệt là năm 2001 doanh thu của sản phẩm này là 20tỉ. Còn que mộc xuất khẩu doanh thu đạt 7,5 tỉ năm 1999 và 5,2 tỉ năm 2000, sang năm 2001 giảm xuống còn 3,9 tỉ. Điều này cho thấy lượng que mộc xuất khẩu chỉ chiếm tỉ trọng nhỏ, còn sản phẩm diêm là chủ yếu b. Lợi nhuận Biểu đồ3 Tình hình lợi nhuận của nhà máy Diêm trong giai đoạn 1999 -2001 Loại sản phẩm Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 2000/1999 2001/2000 Lợi nhuận Tỉ lệ Lợi nhuận Tỉ lệ Lợi nhuận Tỉ lệ Tỉ lệ Tỉ lệ Diêm 1,2 57,2 1,3 68,5 1,5 83 108,3 115 Que mộc xuất khẩu 0,9 42,8 0,6 31,5 0,3 17 66,7 50 Tổng 2,1 100 1,9 100 1,8 100 Biểu đồ 4: Phản ánh lợi nhuận theo từng loại sản phẩm (1999 - 2001) 1999 2000 2001 Năm 1,5 1 Cũng như doanh thu tiêu thụ ta thấy lợi nhuận của diêm có tỉ lệ trọng lớn hơn que mộc xuất khẩu, và lợi nhuận mang lại của loại này tăng dần từ 1,2 tỉ năm 1999 lên 1,3 tỉ năm 2000 và 1,5 tỉ năm 2001 và lợi nhuận của que mộc xuất khẩu giảm từ 0,9 năm 1999 xuống 0,6 năm 2000 và 0,3 năm 2001. Có lẽ do lợi nhuận mang lại từ nguồn xuất khẩu que mộc có ảnh hưởng chung tới nguồn lợi nhuận chung của doanh nghiệp cho nên lợi nhuận cứ tiếp tục giảm dần xuống thể hiện ở tổng lợi nhuận biểu đề3. Đầy có thể là do tình hình sản phẩm que mộc chịu sự của gỗ chế biến luôn thay đổi chính sáhc của nhà nước về việc chế biến và khai thác gỗ. 2. Phân tích tình hình sản xuất và tiêu thụ của từng mặt hàng ở nhà máy Diêm thống nhất qua 3 năm 1999 - 2001. Biểu 5: Tình Tình sản xuất và tiêu thụ của từng mặt hàng ở nhà máy Diêm Thống nhất qua 3 năm 1999-2001 Đơn vị: 1000 kiện Tên sản phẩm Năm 1999 2000 2001 sản xuất Tiêu thụ Tiêu thụ/ sản xuất sản xuất Tiêu thụ Tiêu thụ / sản xuất sản xuất Tiêu thụ Tiêu thụ/sản xuất Diêm vỏ gỗ 99 100 101,01 107,5 106,1 98,7 156,3 155,7 99,6 Diêm vỏ catton 10,6 10,5 99,05 11 11 100 18,5 18,3 98,9 Diêm khách sạn 0,7 0,7 100 0,8 0,8 100 0,9 0,9 100 Que mộc xuất khẩu 0,8 1 125 0,8 0,68 85 0,47 0,47 100 Tổng 111,1 112,2 100,9 120,1 118,58 98,7 176,17 157,37 89,3 Qua biểu 5 ta thấy tình hình sản xuất và tiêu thụ của các năm là khá tốt đạt xấp tỉ 100% điều này cho thấy công tác xây dựng của nhà máy được làm khá tốt giữa nhu cầu thị trường và sự sản xuất của doanh nghiệp. Qua biểu 5 ta thấy sơ diêm gỗ của nhà máy vận là mặt hàng chính để nhà máy sản xuất , hàng năm mặt hàng tiêu thụ của sản phẩm này tăng lên rất nhanh từ 99.000 kện năm 1999 lên 106100 kện năm 2000 trong đó lượng sản xuất là 107500 kiện và tăng nhanh năm 2001 là 155700. Còn về các sản phẩm khác thuộc dạng cao cấp như diêm vỏ catton, và diêm khách sạn là mặt hàng thuộc dạng nhận đặt nhằm khuyếch trương khách hàng (dạng quảng cáo) cho nên chỉ có lượng sản xuất là nhỏ. Và que mộc xuất khẩu lượng sản xuất giảm do nhu cầu, đặt hàn của nước bạn, từ đầy đòi hỏi doanh nghiệp cần chú trọng sản xuất Diêm vỏ gỗ, Diêm vỏ catton cố gắng tìm hiểu đi sâu vào thị trường khách sạn, một thị trường mà mang lại lợi nhuận cao, và mặt hàng cao cấp. Biểu đồ 6a, 6b chứng minh tình hình tiêu thụ và sản xuất của 3 năm 1999 ,2000, 2001. Biểu đồ 6a: Phản ánh tình hình sản xuất năm 1999 - 2001 Biểu đồ 6b: Phản ánh tình hình tiêu thụ năm 1999 - 2001 Do đặc điểm của nhà máy làm ra cho nên nhóm sản phẩm của doanh nghiệp không được phân ra làm nhiều, mà chỉ là sản phẩm diêm do thị trường tiêu dùng cần loại diêm tốt, mà chất lượng của sản phẩm nhà máy đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng cho nên sự chênh lệch giữa sản xuất và tiêu thụ là ít, xấp xỉ 100% điều này làm cho lượng tồn kho là rất ít do đó giải quyết tốt tình hình ứ đọng vốn và thua lỗ trong kinh doanh với xu thế ngày nay việc tập trung vào sản xuất mang lại hiệu quả lớn cho người sản xuất là suy nghĩ hàng đầu của nhà kinh doanh, mà hiện nay công ty đang bước đầu đi vào cổ phần hoá công ty cho nên năng lực sản xuất của nhà máy ngày càng cao việc đầu tư vào các dây truyền công nghệ, nâng cao chất lượng diêm đã làm cho công ty dần có chỗ đứng rất vững trên thị trường. 3. Phân tích tình hình thị trường tiêu thụ a. Tính theo sản lượng tiêu thụ. (bảng ngang) Qua biểu đồ ngang thấy tổng sản lượng tiêu thụ của nhà máy qua các năm 1999,2000,2001 đều tăng. Năm 2000 tăng 219 triệu bao so với 1999 nhưng đến năm 2001 thì lượng tiêu thụ lại tăng lên rất nhanh 522 triệu bao so với năm 2000. Do lượng tiêu thụ ở các tỉnh thành phố HN, Hải Phòng, Thanh hóa đều tăng. Từ nnhững số liệu trên thì đòi hỏi trong thơì gian tới nhà máy sẽ tiếp tục đẩy nhanh công tác tiêu thụ ở các tỉnh lân cận để cho lượng tiêu thụ tăng thêm hơn nữa. Thị trường tiêu thụ của nhà máy chủ yếu ở các tỉnh thành phố sau: Tỉnh Tỷ lệ Hà Nội Thanh Hoá Hải Phòng Thái Bình TP Hồ Chí Minh 43,6 16,7 27,6 7,3 4,7 4. Phân tích thị trường tiêu thụ của nhà máy Diêm và các đối thủ cạnh tranh. a. Đặc điểm về thị trường tiêu thụ sản phẩm Thị trường của nhà máy mang tính khu vực khá rõ trước những năm 1990 thì sản phẩm chỉ tiêu thụ ở khu vực phía Bắc nhưng giời đây sản phẩm được tiêu thụ rộng dãi hầu khắp cả nước bởi vì cả nước chỉ có 3 cơ sở sản xuất Diêm đó là Công ty Diêm Hoà Bình Công ty Diêm Đồng Nai Công ty Diêm Thống Nhất. nhưng hai Công ty kia thì máy móc vẫn là lạc hậu, cũ kỹ, khả năng sản xuất bị thu hẹp, họ đang có ý định chuyển sang hướn sản xuất khác. Thị trường hiện nay của nhà Máy trải dài từ TP HCM cho đến Lao Cai, Lạng Sơn, Yên Bái…Nhà máy đang có kế hoạch duy trì và mở rộng hơn nữa một số thị trường như Thanh Hoá, Bắc Giang, Lao Cai và ổn định thị trường tiêu thụ ở Hà nội với sản phẩm Diêm khách sạn. Qua biều đồ dưới đây ta thấy thị trường Hà nội là nơi nhà máy có nhiều đại lý tiêu thụ nhất, có 130 đại lý trong số 200 đại lý của nhà máy chiếm 65%. Đây là thị trường tiêu thụ tốt cũng như là quan trọng nhất của nhà máy, sau Hà nội là Hải Phòng và các tỉnh khác mỗi tỉnh đó có từ 1 - 5 Đại lý của nhà máy. b. Đặc điểm về đối thủ cạnh tranh của Nhà máy Do đặc điểm của sản xuất kinh doanh Diêm là cần vốn để mua gỗ, NVL khác, thời gian thu hồi vốn nhanh, mặt hàng thì có mặt ở mọi nơi, mọi lúc cho lên việc xuất hiện các đối thủ cạnh tranh trong nước diễn ra không đến lỗi gay gắt. Tuy nhiên cũng phải kể đến các cơ sở sản xuất thuộc hộ cá thể, như Diêm Đìmh Xuyên, bán rẻ xong chất lượng thì không cao, cho lên việc về đối thủ cạnh tranh trong nước không đáng lo lắm, mà nhà máy chỉ cần hoàn thiện khâu chất lượng tôt s hơn nữa vì sản phẩm Diêm Thống nhất từ xưa đến nay vẫn được người tiêu dùng ra chọn. Hiện nay trên thị trường có khoảng trên dưới 200 nhãn mái diêm khác nhau (không kể Diêm khách sạn đạt với mục đích quảng cáo bao gồm cả 2 Đồng Nai và Thanh hoá nhà máy sản xuất Diêm, địa phương, các cá nhận sản xuất diêm, đến diêm Trung quốc. Do có ít loại diêm như vậy công ty đang từng bước mở rộng thị trường hơn nữa nhất là khu vực phía Nam nơi có 2 công ty Diêm Hoà Bình và Diêm Đồng Nai mà đặc điểm của 2 nhà máy này có công nghệ in tốt, cho nên nhà máy diêm thống nhất tập trung sản xuất diêm hộp gỗ, Và giá giảm hơn các công ty bạn, mà sản phẩm thì từ trước đến nay vẫn được ưa dùng. Có một đối thủ cạnh tranh đáng gờm nữa là các doanh nghiệp sản xuất Diêm của nước khác, do học có công nghệ cao hơn cho nên sản phẩm que môc xuất khẩu bị giảm xút do đó đang là bài toán rất khó cho chủ doanh nghiệp Diêm Thống nhất, buộc doanh nghiệp phải tiếp tục đầu tư vào máy móc, thiết bị, quy trình công nghệ, để có thể cạnh tranh với các nước bạn 5. Phân tích thị trường tiêu thụ của nhà máy Diêm qua các kênh phân phối. Trước năm 1993 việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty Hữu hạn độc quyền, bao toàn bộ sản phẩm, phân phối theo phương thức gián tiếp, làm cho công ty gặp rất nhiều khó khăn và trở ngại đó là. - Việc sản xuất không gắn chặt vói thị trường, thị hiếu, thiếu thông tin về thị trường, về sản phẩm làm cho công ty bị lúng túng trước biến động của thị trường về sản phẩm mình làm ra. * Không kiểm soát được giá cả của sản phẩm, có những thời gian sản phẩm của công ty khan hiếm ngưòi bao tiêu tự ý nâng giá làm lũng đoạn thị trường, ảnh hưởng đến lợi ích người tiêu dùng, và uy tín của công ty. * Không chủ động trong khâu tổ chức sản xuất mà bị phụ thuộc vào công ty xin bao. . Thị phần của công bị thu hẹp do không được chú trọng đầu tư nghiên cứu. Trước tình hình trên, lãnh đạo công ty đã sáng suốt nhận định tình hình, kiên quyết thực hiện xoá bỏ hình thức độc quyền bao tiêu sản phẩm để tự tổ chức công tác nghiên cứu thị trường và phân phối sản phẩm. Để làm tốt công tác này, công ty đã thành lập phòng chức năng riêng, chuyên làm công tác nghiên cứu thị trường, tổ chức phân phối sản phẩm là phòng kinh doanh trưởng phòng kiêm phó giám đốc kinh doanh chịu trách nhiệm về toàn bộ hoạt động Marketing. Mạng lưới phân phối của Công ty Diêm thống nhất có mặt ở 47tỉnh thành phố với hơn 200đại lý, chiếm hầu hết các tỉnh phía bắc. Với mục tiêu mở rộng ranh giới thị trường công ty mở những điểm bá hàng tại các tỉnh phía Nam từ Đà Nẵng trở vào là khu vực sản phẩm của công ty còn ít được biết đến. áp dụng chính sách giá vốn, hỗ trợ chi phí tiêu thụ cho những khu vực này và vùng sâu, vùng xa. Bộ phận phân phối của công ty được tổ chức thu nguyên tắc các Đại lý. Các nhân viên tiếp thị phân theo từng tuyến gồm một người phụ trách một vài tỉnh, thành phố tuỳ thuộc vào diện tích lớn nhỏ, hoạt động độc lập dưới sự giám sát của các cán bộ Marketing. Các nhân viên này nhận hàng từ công ty sau đó giao đến các đại lý trên các tuyến của mình + Các nhân viên tiếp thị có trách nhiệm + Điều tra khảo sát thị trường. Quan sát, mở đại lý, tìm chọn địa điểm đặt đại lý * Ký hợp Đồng * Theo dõi tiến trình bán hàng, diến biến trên thị trường. * Lắng nghe ý kiến khách hàng, tạo mối quan hệ gắn bó * Kiểm tra, phát hiện Diêm giả. * Đề xuất các biện pháp kích cầu bảo đảm tiêu thụ. * Hàng tháng lập báo cáo tiến độ Các kênh phân phối của công ty được thể hiện qua sơ đồ Sơ đồ Phản ánh kênh phân phối của Nhà máy Diêm Thống nhất. Công ty Bán buôn Bán lẻ Bán buôn cấp I Bán buôn cấp II Bán lẻ Bán lẻ Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng 6. Phân tích một số chỉ tiêu phản ánh hiệu quả sản xuất kinh doanh của nhà máy Diêm Thống nhất. a. Hiệu quả sử dụng vốn lưu động. Nguồn vốn chủ yếu của công ty ở thời kỳ này là vốn tự có xu hướng tăng lên của vốn lưu động tự có buộc nhà máy phải tính thu chi để đảm bảo có hiệu quả trong sản xuất kinh doanh. Do đó nhà máy chủ động tăng tính chủ động trong hoạt động kinh doanh xoá bỏ tính thụ động phụ thuộc vào nhà nước. Công tác bảo toàn và phát triển vốn lưu động của nhà máy được thực hiện tốt. Điều này được thực hiện qua biểu chỉ tiêu số vòng luôn chuyển vốn tăng lên hàng năm, kỳ luân chuyển và hệ số đảm nhận giảm với lượng vốn lưu động là không ngừng tăng lên giữa các năm, điều này chứng tỏ nhà máy sử dụng vốn có hiệu quả. Sở dĩ hiệu quả sử dụng vốn lưu động được coi trọng là do công tác tiêu thuu của nhà máy đều liên quan trực tiếp đến quá trình luân chuyển vốn lưu động Chỉ tiêu 1999 2000 2001 Vốn lưu động (tỷ đồng) 15 16 18 Vòng luân chuyển VLĐ 4,9 5,2 5,4 Kỳ luân chuyển bình quân năm ngày 75 68 65 Hệ số đảm nhận VLD 0,2 0,18 0,17 b. Hệ số doanh lợ vốn sản xuất Sức sinh lời của vốn sản xuất = Năm 1999= = 0,21 Như vậy 1 đồng vốn mà nhà máy đầu tư đưa vào sản xuất trong năm 2000 đem lai 0,1583 đồng lợi nhuận Năm 2001 = = 0,1385 Vậy 1 đồng vốn của nhà maý đầu tư đưa vào sản xuất đem lại 0,1385 đồng lợi nhuận năm 2001. Qua con số trên ta thấy quy mô sản xuất của nhà máy ngày 1 tăng mà khả năng sinh lời của 1 đồng vốn ngày càng giảm chứng tỏ hiêụ quả kinh tế mamg lại của 1 đồng vốn có xu hướng ngày càng giảm. c. Hệ số doanh thu Hệ số doanh thu = Năm 1999 = = 0,089 Năm 2000 = 0,0875 Năm 2001 = = 0,075 Như vậy trong năm 1999 1 đồng doanh thu của nhà máy tạo được 0,089 đồng lợi nhuận nhưng giảm xuống còn 0,0875 đồng năm 2000 và tiếp tục 1 đồng doanh thu giảm xuống còn được 0,075 đồng lợi nhuận. Tóm lại lợi nhuận trên 1 đồng doanh thu của nhà máy có xu hướng giảm xuống, phù hợp với xu thế chung của thị trường. d. Kết quả sử dụng lao động . Kết quả sử dụng lao động = Năm 1999 = = 0,0341 Như vậy bình quân một lao động trong năm 1999 làm việc đem lại cho nhà máy 0,0341 tỷ đồng doanh thu. Năm 2000 = 0,031 Một lao động nhà máy năm 2000 đem lại cho công ty 0,031 tỷ đồng doanh thu. Năm 2001 = = 0,0357 Một lao động bình quân trong một năm đem lại cho công ty 0,0357tỷ đồng doanh thu. Tóm lại lượng doanh thu mà bình quân một lao động tạo ra trong 3 năm trở lại đây có xu hướng tăng giảm. Điều này cho thấy với lực lượng lao động là 690người thì doanh thu thu được lớn hơn năm 2000 là 680 người so với năm 1999 nhưng khi nhà máy tiếp tục giảm số lao động để đi vào cổ phần hoá xuống 670 người thì lượng doanh thu theo bình quân một lao động tăng lên điều này cho thấy nhà máy đang đi đúng hướng, như đầu tư máy móc thiết bị, tăng năng suất lao động, đồng thời lượng đặt hàng do diêm khách sạn mang lại tăng lên làm cho nhà máy có doanh thu tiếp tục tăng lên. e. Sức sinh thời của lao động. Sức sinh lời của lao động Sức sinh lời của lao động = Năm 1999 = = 0,00304 Năm 2000 = = 0,00279 Năm 2001 = 0,00268 Nói tóm lại trong năm 1999 1 lao dộng bình quận sẽ làm ra cho công ty 3,04 triệu đồng. Lợi nhuận năm 2000 giảm xuống còn 2,8 triệu và năm 2001 tiếp tục giảm xuống 2,68 nói chung lợi nhuận do 1 lao động làm ra xu hướng giảm. III. Đánh giá thực trạng của nhà máy Diêm thống nhất. 1. Những thành tựu đạt được trong công tác tiêu thụ. + Sản lượng và doanh thu tiêu thụ của nhà máy có xu hướng tăng khi công ty đi vào cổ phần hoá kết quả đòn bẩy kinh tế và biện pháp khuyến khích lợi ích vật chất trong quá trình sản xuất kinh doanh, cụ thể là các hình thức khen thưởng (thưởng theo năn suất, thưởng quý ,thưởng các sáng kiến…) nhờ đó mà sản lượng tiêu thụ bán ra tăng làm cho doanh thu tăng. * Phạm vi tiêu thụ của nhà máy được trải dài trên 47 tỉnh thành với hơn 200 đại lý, trong đó 90% được đánh giá là ổn định và phát triển. * Do coi trọng hoạt động điều tra, nghiên cứu nhu cầu của thị trường, coi đó là căn cứ quan trọng để lập kế hoạch sx, kế hoạch tiêu thụ và các chính sách sản phẩm mà giữa sản xuất và tiêu thụ thực tế của nhà máy càng ngày ăn khợp với nhau, đảm bảo sản xuất không ứ đọng, thu hồi vốn tốt. - Nhà máy có nhiều biện pháp giảm giá thành sản phẩm như giảm đến mức tối đa các tỷ lệ hao hụt trong quá trình sản xuất tiết kiệm nguyên vật liệu trong quá trình sản xuất , tiết kiệm ngoài ra nhà máy còn có những biện pháp khuyến khích, tăng năng xuất và hiệu quả lao động, tăng hệ số sử dụng máy móc thiết bị lên mức tối thiểu. * Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm nhà máy đã đề ra một cơ chế tiêu thụ sản phẩm linh hoạt, đa dạng tạo thuận lợi cho khách hàng bằng các hình thức thanh toán đơn giản, khác nhau như thẻ tín dụng , tiến séc, tiền mặt. * Nhờ uy tín về chất lượng sản phẩm của nhà máy mà sản lượng tiêu thụ của nhà máy ngày càng tăng nhiều, sản phẩm của nhà máy trở thành nhiều mục tiêu ưa dùng của một số vùng như Hà nội, Hải phòng. .. Cơ sở sản phẩm của nhà máy một số năm gần đây là khá da dạng, bao bì, nhãn hiệu sản phẩm được quan tâm chí ý hơn đã góp phần đáng kể trong việc tăng doanh số, sản lượng tiêu thụ. * Về giá cả thì phù hợp với mọi tầng lớp nhân dânh cho lên đã góp phần đáng kể trong việc cạnh tranh với các sản phẩm Diêm khác. 2. Những tồn tại a. Thuận lợi. Nhà máy có biểu tượng riêng môi trường kinh doanh thuận lợi vì cả khu vực miền Bắc có mỗi nhà máy Diêm thống nhất, giảm được tối thiểu sự cạnh tranh gay gắt ở các tỉnh phía bắc. Chính phủ tăng cường công tác triển khai chống hàng giả của các cơ sở sản xuất Diêm địa phương, và hộ cá thể Công tác đầu tư chiều sâu đổi mới công nghệ của các đơn vị được tăng cường nhằm giảm chi phí, cải tiến chất lượng sản phẩm, nâng cao sức cạnh tranh. b. Khó khăn Nhu cầu của Diêm giảm ở một số vùng do sự tiện lợi và phát triển của các dịch vụ như gas trong xã hội. - Thuế VAT, thức nói chung còn cao do sản phẩm Diêm rất nhỏ bé so vói các mặt hàng khác. - Các cơ sở sản xuất địa phương ra sức mọc lên, các hộ cá thể làm cho sự cạnh tranh ngày càng trở lên gay gắt. + Thị trường của nhà maý có xu hướng tăng lên, song chỉ ở miền bắc còn miền Nam thì thâm nhập khó do có 2 nhà máy Diệm khác. - Nguyên nhận khách quan. * Nhà nước chưa có biện pháp hữu hiệu để ngăn chặn làm Diêm nhái mắc, gía nguyên liệu cao do nguồn cung cấp của nhà nước tập trung vào sản xuất giấy, chưa có vùng nguyên liệu riêng. Máy móc thiết bị lạc hậu so với các nước bạn. * Chính sách thuế nhà nước chưa ưu đãi đối với mặt hàng nhở và nguy hiểm như diêm. * Nguyên nhận chủ quan. Nguyên nhân từ phía nhà máy đó là. Giá thành cao, do giá nguyên liệu cao, do đó ảnh hưởng tới tốc độ tiêu thụ. * Chưa khai thác hết thị trường tiềm năng, mở rộng thị trường. * Thiếu chủ động trong nguồn nguyên liệu trong nước * Bộ phận in ấn mẫu mã chưa được đầu tư thích đáng làm cho lượng đặt hàng có nguồn lợi nhuận cao như Diêm khách sạn không được tăng nhanh trong tiêu thụ. Phân thứ III. Biện pháp cơ bản nhằm đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm ở Nhà máy Diêm Thống nhất. I. Phương hướng sản xuất - kinh doanh về Diêm ở nhà máy Diêm Thống nhất. . Sản lượng Diêm: Xu hướng chung hiện nay là việc tăng sản lượng là khó khăn, các nhà máy cần có kế hoạch chuyển đổi cơ cấu theo hướng giá tăng mạnh sản phẩm diêm vỏ gỗ, đặc biệt là diêm vỏ catton và diêm khách sạn. Đẩy mạnh công tác tiếp thị để tăng tiêu thụ chú trong, tập trung thêm vào thị trường vùng sâu, vùng xa. Các sản phẩm Diêm catton và diêm khách sạn cố gắng cải tiến, thâm nhập vào thị trường phía Nam tăng chất lượng bảo đảm hiệu quả sản xuất cạnh tranh với que mộc xuất khẩu của các nước. Phương hướng chung của công ty để xây dựng kế hoạch sản xuất cho mình là như sau: Đầu tư sản xuất theo chiều sâu. Đầu tư thêm vào dây chuyền sản xuất Diêm nhằm tăng năng suất đầu tư vào máy in để làm đẹp thêm mẫu mã. Giảm bớt tác hại lý hoá học trong quá trình chế biến thuốc diêm. - Mở rộng khu vực thị trường và phía Nam, Cần Thơ, Sóc Trăng, Tiền giang… 1. Hoàn thiện và nâng cao hiệu quả của nghiên cứu thị trường. Như đã biết đối với các doanh nghiệp sản xuất như nhà máy Diêm quá trình kinh doanh được thực hiện như sau. Tìm hiểu thị trường Chuẩn bị các yếu tố đầu vào Tổ chức sản xuất Tiêu thụ sản phẩm Nếu như tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình kinh doanh thực hiện chức năng thu hồi vốn và lợi nhuận, thì nghiên cứu, tìm hiểu thị trường là khâu đầu tiên quyết định đến các khâu tiếp theo. Nhiệm vụ chính là tìm hiểu thị trường và tìm ra đâu là thị trường có triển vọng nhất đối với sản phẩm của nhà máy. - Nhà máy Diêm thường sử dụng phương pháp nghiên cứu tại phòng làm việc tức là nghiên cứu tài liệu về giá cả của đối thủ cạnh tranh và ý kiến của khách hàng qua mạng lưới thông tin từ các đại lý gửi về bằng biện pháp này nhà máy đã tiết kiệm được chi phí và công sức, công việc này thực hiện thường xuyên do bộ phận làm Marketing đảm đương. Để phòng kế họach lên kế họach và cung ứng vật tư, lao động phục vụ sản xuất chính kịp thời. Khi nhà máy muốn mở rộng thị trường hoặc đưa các sản phẩm mới vào các thị trường truyền thống thì nhà máy thường dùng phương pháp nghiên cứu tại hiện trường. Về mặt hàng Diêm khách sạn và Diêm vỏ catton là 2 sản phẩm cao cấp yêu cầu mẫu mã đẹp mang tính quảng cáo cho khách hàng thì nhà máy dùng biện pháp gửi tờ dơi đến tay nhà tiêu dùng. Phòng kinh doanh có bộ phận Marketing có nhiệm vụ là nghiên cứu thị trường, hoạch định chiến lựoc thị trường, tiến hành các hoạt động quảng cáo cũng như hoạt động kiểm soát thị trường về thị trường giá cả, về hành vi các đối thủ. - ý kiến của người tiêu dùng. - ý kiến đánh giá về chất lượng sản phẩm của nhà máy và giúp cho nhà máy có phương hướng cải tiến kỹ thuật nâng cao chất lượng sản phẩm - Qua ý kiến của khách hàng nhà máy hình thành mẫu mã mang phòng cách riêng, yêu cầu của họ bằng việc in ấn vỏ. - Nhà máy cũng xác định được quan hệ giữa giá và chất lượng sản phẩm của mình. Từ đó thấy sản phẩm của mình cái lãi cái không và ra quyết định sản xuất hay không sản xuất sản phẩm đó. - Việc lấy ý kiến, những thông tin của người tiêu dùng về sản phẩm của mình giúp nhà máy thực hiện được sự thoả mãn của khách hàng đối với sản phẩm của mình về chỉ tiêu mẫu mã, bao bì và giá cả. 2. Giảm giá thành sản phẩm trên cơ sở giảm chi phí nguyên vật liệu. Giá thành là một chỉ tiêu kinh tế tổng hợp phản ánh khách quan của nhiều hoạt động, nó có quan hệ đến chỉ tiêu hiệu quả sản xuất kinh doanh, số lượng sản phẩm tiêu thụ và chính sách định giá bán sản phẩm của doanh nghiệp. Giảm giá thành sản phẩm, nhất là với sản phẩm cùng loại so với đối thủ cạnh tranh trên thị trường có ý nghĩa quan trọng trong việc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Mặt khác trong nền kinh tế thị trường thì chiến lược cạnh tranh về giá là chiến lược phổ biến mà các doanh nghiệp áp dụng nhất là đối với các quốc gia mà mức thu nhập dân cư còn chưa cao thì bán thấp hơn đối thủ cạnh tranh do có chi phí thấp hơn giúp doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ. Điều đó rất phù hợp với thị trường tiêu thụ ở nước ta. Vì vậy bản thân giá thành sản phẩm thấp tự nó sẽ tạo ra cho doanh nghiệp một ưu thế cạnh tranh so với đối thủ mà vẫn mang lại lợi nhuận và đạt được mục tiệu nhờ vào việc tăng khối lượng hàng hoá. Công ty Diêm Thống nhất phấn đấu giảm chi phí nguyên vật liệu chính trong việc thực hiện sự cạnh tranh bằng các hướng sau: Tăng cường sử dụng tối đa không để lãng phí gỗ dư thừa ở các đầu cây. Trong quá trình sản xuất các cán bộ kiểm tra, trực tiếp xuống cơ sở sản xuất xem xét tình huống và sử dụng nguyên vật liệu. 3. Tăng cường quản lý kỹ thuật và nâng cao chất lượng sản phẩm. Cũng như giá thành sản phẩm, chất lượng sản phẩm là một trong những yếu tố tác động không nhỏ với tốc độ tiêu thụ của sản phẩm, tới hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy, muốn trụ vững trên thị trường thì bắt buộc doanh nghiệp phải quan tâm tới chất lượng những sản phẩm mà mình làm ra. Đối với sản phẩm diêm, chất lượng chính là thuốc diêm, và độ cháy của que mộc đều đạt tiêu chuẩn lý hoá. Mặc dù những sản phẩm truyền thống của nhà máy đã được tiêu thụ trên thị trường, được chấp nhận không có gì đảm bảo chắc chắn rằng những sản phẩm đó sẽ tiếp tục tồn tại trên thị trường nếu như nhà máy không duy trì, cải tiến và nâng cao chất lượng sản phẩm của mình. Để nâng cao chất lượng sản phẩm thì nhà máy cần tập trung vào những yếu tố sau. Kiểm tra nghiêm ngặt quy trình công nghệ sản xuất , các khâu chuẩn bị kỹ thuật cho sản xuất . Chuẩn bị kỹ thuật cho sản xuất cần phải xác định phương án sản phẩm, lập quy trình sản xuất sản phẩm, xác định và chuẩn bị các thiết bị nguyên vật liệu khác trong sx, các tài liệu liên quan đến sản xuất sản phẩm (tiêu chuẩn kỹ thuật, mẫu mã...) những công việc này do phòng kỳ thuật công nghệ của nhà máy chịu trách nhiệm thực hiện trước khi đưa vào sản xuất sản phẩm. Trong mỗi giai đoạn của quy trình sản xuất sản phẩm, quản đốc, tổ trưởng sản xuất phải theo dõi, trực tiếp giám sát quy trình chấp hành công nghệ sản xuất của công nhân hàng năm nhà máy phải tổ chức bồi dưỡng luyện thi tay nghệ nâng cao trình độ nghề cho công nhân. Đối với nguyên liệu: Đảm bảo cung cấp nguyên liệu đúng cách, đúng chất lượng và thời gian các nơi làm việc. Do chất lượng nguyên liệu ảnh hưởng lớn đến chất lượng sản phẩm. Người làm công tác mua gỗ phải lắm và phán đoán nhanh chất lượng lô hàng, lấy mẫu đúng quy định phân loại chính xác, làm việc không có tinh thần trách nhiệm và trung thực trong kiểm tra, kiên quyết đưa vào sản xuất những nguyên liệu không đảm bảo chất lượng theo tiêu chuẩn kỹ thuật đề ra. Tăng cường kiểm tra, thực hiện chế độ khuyến khích lợi ích vật chất một cách thoả đáng đối với những công nhân làm ra nhiều sản phẩm tốt, phạt vật chất đối với công nhân làm ra nhiều phế phẩm. Trong công tác kiểm tra, cán bộ kỹ thuật kiểm tra cần phải phát hiện theo dõi và phân tích những nguyên nhân phát sinh ra phế phẩm, phân cấp sản phẩm trước khi đêm đi tiêu thụ. - Các cán bộ kiểm tra phaỉ được đào tạo, có tay nghề chuyên môn cao về kiểm tra, không nên chuyển từ công nhân hoặc cán bộ hiểu chút ít về sản xuất làm công tác kiểm tra. Những cán bộ kiểm tra không đảm bảo tiêu chuẩn phải được đào tạo. Về trang thiết bị kiểm tra: Các thiết bị đo lường phải đầy đủ và có độ chính xác cao như: Cân, máy đo thuỷ lực các thiết bị phân tích hoá học. Tăng cường công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm để phát hiện kịp thời các sai lệch làm giảm chất lượng sản phẩm ngăn chăn việc đưa bán sản phẩm. Thành phần không đúng quy cách. . Tổ chức tốt công tác bảo quản máy móc, thiết bị, công tác tu sửa, máy móc cần thực hiện đúng định kỳ và theo kế hoạch đã đạt được và đề ra chuẩn bị tốt phụ tùng thay thế, đề phòng hỏng hóc duy trì sản xuất không ngừng chệ. Khi thực hiện tốt công tác này sẽ giúp nhà máy khắc phục được tình trạng sản phẩm kém chất lượng tồn kho không tiêu thụ được nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm và uy tín của nhà máy, góp phần quan trọng trong việc duy trì và ổn định thị trường tiêu thụ. 4. Hoàn thiện phương thức tiêu thụ và các chính sách hỗ trợ tiêu thụ. Một trong những mục tieu quan trọng nhất của công ty trong việc tiêu thụ là đảm bảo thu hút càng nhiều khách hàng càng tốt cho doanh nghiệp thông qua công tác giao dịch, sử dụng các phương thức phân phối tiêu thụ, thủ tục giao nhận hàng hoá và phương thức thanh toán với khách hàng trên quan điểm coi “Khách hàng là thượng đế” Do vậy các doanh nghiệp luôn tìm mọi cách làm cho mình phương thức tiêu thụ hợp lý, đơn giản gọn nhẹ. * Tổ chức mạng lưới tiêu thụ dựa trên các kênh phân phối, các đại lý của nhà máy ở 41 tỉnh thành trong cả nước. . Sản phẩm được bày bán ra ở các cửa hàng bán buôn bán lẻ sản phẩm và giói thiệu sản phẩm sẽ tăng uy tín và lòng tin của khách hàng, các cửa hàng này được bố trí ở những khu vực thị trường còn mới và xa lạ như Nha trang, Khánh Hoà, Sóc Trăng... - Duy trì các hoạt động thường xuyên xúc tiến bán hàng - Các chính sách ưu đại đối với các đại lý. 5. Một số kiến nghị với nhà nước * Nhà nước cần có chính sách thuế hợp lý đối với sản phẩm nhỏ như diêm. * Nguyên liệu để sản xuất Diêm là gỗ từ cây công nghiệp cho nên nhà nước chú trọng khoanh vùng thị trường nguyên liêụ để thị trường này không bị các công ty giấy lấn chiếm. * Có các biện pháp tích cực hơn nữa trong công tác kiểm tra hàng nhái, hàng giả, hàng nhập lậu. * Nhà nước có chính sách bảo hộ sản xuất diêm trong nước, đồng thời cần có quy định không cho sản phẩm diêm nước khác xâm nhập vào thị trường Việt Nam. Kết luận Tiêu thụ và các vấn đề liên quan đến tiêu thụ luôn là mối quan tâm hàng đầu của mọi doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển. Trong cơ chế thị trường. Đối với nhà máy Diêm hiện nay công tác tiêu thụ đã đạt được một số kết quả đáng khích lệ. Điều này được thể hiện qua doanh thu tiêu thụ sản phẩm của nhà máy và lợi nhuận đạt được. Tuy nhiên sự chuyển đổi sang nền kinh tế thị trường đã làm cho nhà máy gặp không ít khó khăn trong quá trình sản xuất và kinh doanh của mình để có thể hoà nhập vào nền kinh tế thị trường đòi hỏi nhà máy phải xử lý một cách nhanh nhạy với các vấn đề khó khăn cản trở bất kỳ tới khả năng mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Nội dung chuyên đề thực tập chủ yếu tập trung phân tích công tác tiêu thụ của nhà máy những thành tích, tồn tại, nguyên nhân của tồn tại. Đồng thời tác giả cũng kiến nghị một số biện pháp để giải quyết những tồn tại trong công tác tiêu thụ, ngoài những cố gắng của cán bộ công nhân viên nhà máy còn cần sự quan tâm giúp đỡ của nhà nước, của đảng giúp nhà máy vươn lên và xứng tầm với sự phát triển của thủ đô Hà nội thân yêu. Những biện pháp kiến nghị do dựa trên lý thuyết và nhận thức trực quan về thực tế nên còn rất nhiều những hạn chế, những nhìn nhận trực quan chưa thực tế mong rằng nhà máy Diêm sẽ đi lên vững mạnh, cao hơn, xa hơn trong tương lai. Một lần nữa em xin trân thành cảm ơn Nhà máy Diêm Thống Nhất đã tận tình giúp đỡ em trong thời gian thực tập vừa qua và em cảm ơn thầy giáo hướng dẫn đã giúp đỡ em trong thời gian hoàn thành chuyên đề này. Mục lục Lời mở đầu 1 Phần thứ 1: Lý luận về tiêu thụ sản phẩm 3 I. Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm là nhân tố quyết định khả năng phát triển của 1 doanh nghiệp 3 1. Bản chất của tiêu thụ 3 2. Vai trò mục đích và nguyên tắc của tiêu thụ sản phẩm 4 3. Nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm 6 4. Những nội dung cơ bản của tiêu thụ sản phẩm 10 5. Đẩy nhanh tiêu thụ là nhiệm vụ quan trọng của các doanh nghiệp công nghiệp trong cơ chế thị trường 20 II. Những phương hướng nhằm đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp công nghiệp 24 Phần thứ 2: Một số đặc điểm kinh tế, kỹ thuật của Nhà máy có ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty "Diêm thống nhất" một số năm gần đây 27 I. Một số đặc điểm kinh tế, kỹ thuật của nhà máy có ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm 27 1. Quá trình hình thành 27 2. Đặc điểm về công nghệ chế tạo diêm 31 3. Đặc điểm về lao động 33 4. Đặc điểm về tổ chức quản lý 33 II. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở Nhà máy diêm thống nhất một số năm gần đây 36 1. Phân tích tình hình doanh thu 36 2. Phân tích tình hình sản xuất và tiêu thụ 38 3. Phân tíchtình hình thị trường tiêu thụ 39 4. Phân tích thị trường tiêu thụ của nhà máy diêm và các đối thủ cạnh tranh 41 5. Phân tích thị trường qua các kênh phân phối 42 6. Phân tích một số chỉ tiêu phản ánh hiệu quả sản xuất kinh doanh của nhà máy Diêm Thống nhất 44 III. Thực trạng của Nhà máy 47 1. Những thành tựu đạt được trong công tác tiêu thụ sản phẩm 47 2. Những tồn tại 48 Phần thứ 3: Biện pháp cơ bản nhằm đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm ở nhà máy diêm thống nhất 50 I. Phương hướng sản xuất kinh doanh về diêm ở Nhà máy Diêm Thống nhất 50 1. Hoàn thiện và nâng cao hiệu quả của nghiên cứu thị trường 50 2. Giảm giá thành sản phẩm trên cơ sở giảm chi phí nguyên vật liệu 52 3. Tăng cường quản lý kỹ thuật và nâng cao chất lượng sản phẩm 52 4. Hoàn thiện phương thức tiêu thụ và các chính sách hỗ trợ tiêu thụ 54 5. Một số kiến nghị với Nhà nước 55 Kết luận 56 Nhận xét Bảng 7 Sản lượng tiêu thụ sản phẩm theo khu vực địa lý năm 2000 - 2001 Đơn vị tính: triệu bao Tên khu vực 1999 2000 2001 So sánh 2000-1999 2001-2000 Số lượng Tỷ lệ Số lượng Tỷ lệ Số lượng Tỷ lệ Số lượng Tỷ lệ Số lượng Tỷ lệ Hà Nội 25,2 42 24,3 39 32,5 43,6 -0,9 -3 8,2 Lạng Sơn 1 1,6 0,9 1,4 1,1 1,4 -0,1 -0,2 0,2 0 Bắc Giang 0,96 1,5 1,05 1,6 1,45 1,9 +0,09 0,1 0,4 0,3 Nam Định 2 3,2 2,1 3,3 2,9 3,8 0,1 0,1 0,8 0,5 Thanh Hoá 6,6 10,8 7,8 12,5 13 16,7 1,2 1,7 5,2 4,2 Thái Nguyên 1,25 2 1,27 2,3 1,9 2,5 0,02 0,1 0,63 0,4 Hải Phòng 15 24,7 15 24 20,6 27,6 0 0,7 5,6 3,6 Thái Bình 3,4 5,6 3,5 5,6 5,5 7,3 0,1 0 2 1,7 Hà Tây 1,35 2,2 1,88 3,1 3,4 4,5 0,53 0,9 1,52 1,4 Lao Cai 1,34 2,2 1,66 2,6 3,48 4,6 0,32 0,4 1,82 2 TP. HCM 2,6 4 2,8 4,4 3,55 4,7 0,2 0,4 0,75 0,3 Tổng 60,7 100 62,26 100 77,48 100