Đề tài Nghiên cứu những giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm nhựa đường của công thương mại và xây dựng Đà Nẵng

LỜI MỞ ĐẦU Ngày nay cùng với sự phát triển của thị trường thế giới, đất nước ta tiếp tục công cuộc công nghiệp hóa hiện đại hóa với sự tham gia của nhiều công ty cổ phần, công ty TNHH, các tập đoàn kinh tế tư nhân do mua bán đã thu hút nền kinh tế nước ta từng bước hòa nhập vào nền kinh tế thế giới. Trong xu thế hội nhập ngày nay nhất là quá trìn gia nhập WTO của nước ta. Việt Nam đã khẳng định quá trình hội nhập, các Doanh nghiệp Việt Nam sẽ là những chủ nhà đón tiếp những vị khách mới để tự giới thiệu,tự học hỏi và tự phát triển. Song song đó Việt Nam sẽ đón nhận những sản phẩm mới, tiếp xúc những công nghệ mới, cách quản lí mới chặt chẽ và hiệu quả của các Doanh nghiệp nước ngoài. Cơ hội đến rất nhiều, song các doanh nghiệp Việt Nam cũng phải đối mặt không ít những thách thức. Vì thế thị trường đối với các Doanh nghiệp là vấn đề quan trọng, để hàng hóa của doanh nghiệp tiêu thụ được trên thị trường thì phải nắm bắt được cơ hội kinh doanh và mở rộng thị trường của doanh nghiệp . Điều đó đặt ra thách thức lớn cho doanh nghiệp, đòi hỏi các doanh nghiệp không ngừng cải tiến và nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của mình đạt kết qủa cao nhất mới có thể tồn tại và phát triển. Đồng thời, thị trường càng trở nên nóng bỏng hơn đối với các doanh nghiệp đòi hỏi doanh nghiệp phải giữ vững thị trường đồng thời tiếp cận thị trường mới, nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường trước các đối thủ khác . Để làm được điều đó đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn theo sát thị trường , không ngừng tìm hiểu nghiên cứu thị trường, thu thập thông tin, quan sát tìm hiểu đối thủ, nắm bắt cơ hội kinh doanh cho doanh nghiệp mình. Đó là vấn đề tự lực cánh sinh để tìm chỗ đứng, và hướng phát triển cho chính mình. Xuất phát từ thực tế nêu trên cùng với sự mong muốn học hỏi và tìm hiểu của bản thân, kết hợp lý luận và thực tiễn tại trường đào tạo nên em đã chọn vấn đề “NHỮNG GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM NHỰA ĐƯỜNG CỦA CÔNG THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG ĐÀ NẴNG” làm đề tài cho báo cáo thực tập tốt nghiệp. Ngoài lời mở đầu và kết luận, báo cáo thực tập tốt nghiệp gồm 3 phần : Phần I : CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ CÔNG TÁC NGHIÊN CỨU PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG. Phần II :PHÂN TÍCH ĐÁNH GIÁ VỀ CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG, TÌNH HÌNH KINH DOANH NHỰA ĐƯỜNG TẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG ĐÀ NẴNG. Phần III : XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNGTÌM KIẾM CƠ HỘI KINH DOANH TẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG ĐÀ NẴNG. Mục đích của đề tài là phân tích, tìm hiểu, đánh giá hiện trạng thị trường tiêu thụ mặt hàng nhựa đường kinh doanh của công ty , từ đó tìm ra một số giải pháp nhằm giữ ổn định thị trường. Và mở rộng thị trường, lựa chọn cơ hội kinh doanh cho công ty trong thời gian đến. Qua thời gian thực tập tại công ty đã phần nào giúp em có thể vận dụng lý thuyết đã học ở trường vào thực tiễn, đồng thời là tiền đề giúp em tự tin hơn khi ra trường. Trong quá trình thực tập và thực hiện đề tài này em đã nhận được sự hướng dẫn, giúp đỡ của Thầy Đỗ Ngọc Mỹ cùng toàn thể các anh chị trong phòng kinh doanh Xuất Nhập Khẩu tại công ty Thương Mại và Xây Dựng Đà Nẵng. Tuy nhiên do thời gian cũng như lượng kiến thức còn hạn chế nên báo cáo không tránh khỏi những thiếu sót nhất định. Em rất mong được sự đóng góp ý kiến của các anh chị trong công ty và thầy cô giáo để báo cáo được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình củaThầy Đỗ Ngọc Mỹ và các Anh Chị trong Công ty đã giúp đỡ em hoàn thành báo cáo thực tập tốt nghiệp này. Đà nẵng , ngày 11 tháng 05 năm 2009. Sinh viên thực hiện Trần Đình Thêm MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU Trang PHẦN I: CƠ SỞ LÝ LUẬN I. Khái niệm, vai trò, chức năng của thị trường 5 Khái niệm 5 Vai trò....................................................................................................6 Chức năng 6 II. Phân loại thị trường và hành vi mua của khách hàng 7 Thị trường tiêu dùng và hành vi mua của khách hàng tiêu dùng 7 Thị trường tổ chức và hành vi mua của khách hàng tổ chức 8 III. Nghiên cứu thị trường................................................................................12 IV. Phát triển thị trường...................................................................................16 Tìm kiếm khách hàng mới 17 Phát triển thị trường theo khu vực địa lý 19 Phát triển mạng lưới cơ sỡ bán hàng 20 Phát triển sản phẩm mới trên thị trường cũ 23 Phát triển sản phẩm cũ trên thị trường cũ 27 PHẦN II: THỰC TRẠNG KINH DOANH VÀ PHÂN PHỐI NHỰA ĐƯỜNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG ĐÀ NẴNG. I. Lịch sữ hùnh thành phát triển, cơ cấu chức năng. nhiệm vụ quyền hạn của công ty thương mại và xây dựng Đà Nẵng 29 Lịch sữ hình thành và phát triển của công ty 29 Chức năng nhiệm vụ và quyền hạn của công ty 30 Cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty 31 II. Quản trị yếu tố nguồn lực của công ty 34 III.Môi trường kinh doanh 37 Môi trường vĩ mô 38 Môi trường vi mô 41 IV. Tình hình tiêu thụ sản phẩm nhựa đường tại công ty thương mại và xây dựng Đà Nẵng 46 Kết quả tiêu thụ theo mặt hàng 46 Kết quả tiêu thụ theo thị trường 47 Kết quả tiêu thụ theo kênh phân phối 49 V. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ nhựa đường tại công ty 51 Đặc điểm sản phẩm nhựa đường 51 Đặc điiểm xây dưng công trình giao thông 52 Đặc điểm vận chuyển nhựa đường 53 PHẦN III: NHỮNG GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM NHỰA ĐƯỜNG TẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG ĐÀ NẴNG I.Xác định cơ hội và thách thức đối với việc kinh doanh tại công ty 55 Đánh giá mức độ tác động của cơ hội 55 Đánh giá các nguy cơ 57 Đánh giá các mặt mạnh mặt yếu 59 II. Mục tiêu phát triển của công ty trong thời gian đến 60 Mục tiêu dài hạn 60 Mục tiêu cụ thể 60 Mục tiêu kinh doanh đên 2015 61 Phân tích các nhu cầu 62 III. Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường 63 Phân đoạn thị trường cho sản phẩm nhựa đường 64 Xác điịnh thị trường mục tiêu cho sản phảm nhựa đường 66 IV. Một số biện pháp nhằm phát triển thị trường tại công ty thương mại và xây dựng Đà Nẵng 66 Nghiên cứu thị trường và tìm kiếm phân đoạn khách hàng mới 68 Chính sách thu hút khách hàng 73 Mở rộng thị trường hoạt động theo khu vực địa lý 74 Phát triển hệ thống phân phối nhựa đường 75 Chính sách để phát triển sản phảm 80 PHẦN KẾT LUẬN Phần1: CƠ SỞ LÝ LUẬN I. KHÁI NIỆM, VAI TRÒ, CHỨC NĂNG CỦA THỊ TRƯỜNG: 1. KHÁI NIỆM VỀ THỊ TRƯỜNG: Thị trường là bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵng sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoải mãn nhu cầu và mong muốn đó. Tổng cầu thị trường về một loại sản phẩm là tổng khối lượng sản phẩm mà một nhóm khách hàng nhất định sẽ mua tại một địa bàn nhất định, trong một khoảng thời gian nhất định với mmột môi trường Marketing nhất định và chương trình Marketing nhất định. Ước tính tổng cầu của thị trường : Q = n.q.p Trong đó: Q: Tổng nhu cầu thị trường trong một năm n: Số lượng người mua đối với một loại sản phẩm q: Số lượng sản phẩm trung bình một người mua trong năm p: Giá trung bình một đơn vị sản phẩm Thị trường đươc phân loại như sau: Thị trường tiềm năng: là tập hợp những người tiêu dùng thừa nhận có đủ mức độ quan tâm đến một mặt hàng nhất định của thị trường. Thị trường hiện có: là tập hợp khách hàng có quan tâm, có thu nhập và có khả năng tiếp cận một loại sản phẩm nhất định của thị trường. Thị tường mục tiêu: + Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia thị trường tổng thể thành các nhóm trên cơ sỡ những điểm khác biệt về nhu cầu, ước muốn hay các đặc tính hành vi. + Thị trường mục tiêu là một hoặc vài đoạn thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn và quyết định tập trung nổ lực Marketing vào đó nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của mình. Để lựa chọn đúng thị trường mục tiêu, doanh nghiệp phải quyết định sẽ lựa chọn loại khách hàng nào và có bao nhiêu loại khách hàng được lựa chọn. Định vị thị trường: là thiết kế sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp nhằm chiếm được một vị trí đặc biệt và có giá trị trong tâm trí khách hàng mục tiêu. 2. VAI TRÒ CỦA THỊ TRƯỜNG: Đối với sản xuất hàng hóa: thị trường là khâu tất yếu của sản xuất hàng hóa, là chiếc cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng. Đồng thời nó là khâu quan trọng nhất đối với tái sản xuất hàng hóa, thị trường còn là nơi kiểm nghiệm chi phí sản xuất, chi phí lưu thông, thực hiện yêu cầu của quy định tiết kiệm lao động xã hội. Đối với kinh doanh: trong thị trường cạnh tranh mỗi doanh nghiệp không thể làm thay đổi thị trường mà ngược lại họ phải tiếp cận để thích ứng với thị trường. vậy thị trường là cơ sở để các doanh nghiệp nhận biết được nhu cầu xã hội và đánh giá hiệu quả kinh doanh của mình. Trong quản lí kinh tế thị trường đóng vai trò vô cùng quan trọng nó giúp nhà nước hoạch định các chính sách điều tiết vĩ mô đối với nền kinh tế và vi mô đối với doanh nghiệp. 3. CHỨC NĂNG CỦA THỊ TRƯỜNG: Chức năng thừa nhận: khi hoạt động mua bán diễn ra tức là đã được thị trường thừa nhận. Thị trường thừa nhận tổng sản lượng hàng hóa đưa ra thị trường thông qua cung cầu, thừa nhận giá trị sử dụng của hàng hóa. Đồng thời thông qua qui luật kinh tế thị trường còn thực hiện kiểm tra, kiểm nghiệm quá trình tái sản xuất , quá trình mua bán. Chức năng thực hiện : thị trường thực hiện hành vi mua bán, trao đổi hàng hóa, tức là thực hiện cân bằng cung cầu từng thứ hàng hóa , thực hiện giá trị và thực hiện việc trao đổi giá trị . Chức năng điều tiết kích thích thực hiện ở chỗ: + Thông qua nhu cầu thị trường mà các nguồn lực sản xuất như: vốn, lao động, tư liệu sản xuất di chuyển từ ngành này sang ngành khác, từ sản phẩm này sang sản phẩm khác để có lợi nhuận cao hơn. + Thông qua các hoạt động của các qui luật kinh tế thị trường , người sản xuất muốn tạo được lợi thế trên thị trường phải tận dụng tối đa lợi thế cạnh tranh của mình để tiết kiệm chi phí lao động, giảm giá thành. -Chức năng thông tin: thị trường thông tin về tổng quan nhu cầu đối với từng loại hàng hóa trên thị trường ,chất lượng sản phẩm, các yếu tố khác và hướng vận động của hàng hóa. II. PHÂN LOẠI THỊ TRƯỜNG VÀ HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG: THỊ TRƯỜNG TIÊU DÙNG VÀ HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG TIÊU DÙNG. Thị trường tiêu dùng: Thị trường tiêu dùng bao gồm tất cả các cá nhân, các hộ gia đình và cá nhóm người hiện có và tiềm ẩn mua sắm hàng hoá hoặc dịc vụ cho mục đích thoãi mãn nhu cầu cá nhân. Đặc điểm của thị trường tiêu dùng Những khách hàng của thị trường tiêu dùng rất khác nhau về độ tuổi thu nhập, trình độ học vấn,nhu cầu và thị hiếu. Vì vậy việc hiểu được khách hàng tiêu dùng không hề đơn giản. Họ có thể nói ra những nhu cầu và mong muốn của minh nhưng lại hành động theo một cách khác. Họ cũng có thể không hiểu được động cơ sâu xa của chính mình và có thể chịu sự tác động của các cá nhân bên ngoài làm thay đổi suy nghĩ, qyuết định và hành vi của họ. Tiến trình mua của khách hàng tiêu dùng: Để đi đến hành động mua người tiêu dùng trải qua một tiến trình bao gồm 5 giai đoạn: nhận biết nhu cầu, tìm kiếm thông tin, đánh giá các phương án, quyết định mua, đánh giá sau khi mua. Nhận biết nhu cầu Tìm kiếm Thông tin Đánh giá các phương án Quyết định mua Đánh giá sau khi mua Mua là một quá trình trong mỗi bước người mua phải có những quyết định cụ thể được xem như là những bậc thang về ý thức mà hành động mua hàng chỉ là bậc thang cuối cùng. Năm giai đoạn của quyết định mua được sử dụng để mô tả tổng quát và đầy đủ hành vi mang tính chất lý thuyết. Còn trong tình huống cụ thể với một người mua cụ thể không nhất thiết phải bao hàm đầy đủ cả các bước nói trên. KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC VÀ HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC Các loại thị trường tổ chức: Thị trường doanh nghiệp sản xuất: bao gồm tất cả các cá nhân tổ chức mua sắm sản phẩm dịch vụ sử dụng vào việc sản xuất ra những hàng hoá hay dịch vụ khác để bán cho thuê hay cung ứng cho những người khác đẻ kiếm lời. Thị trường các tổ chức thương mại bao gồm tất cả các cá nhân và tổ chức mua hàng hoá để bán lại hoặc cho thuê nhằm mục đích kiếm lời họ chính là những người bán buôn và bán lẻ các loại hàng hoá dịch vụ. Thị trường các tổ chức nhà nước bao gồm những tổ chức của chính phủ và các cơ quan địa phương mua hay thuê những mặt hàng cần thiết để thực hiện các chức năng cơ bản theo sự phân công của chính quyền. Đặc điểm của thị trường tổ chức: Xét theo những phương diện nào đó, các thị trường tổ chức cũng giông như thị trường tiêu dùng , cả hai thị trường đều bao gồm những người đóng các vai trò mua và đưa ra những quyết định mua để thoãi mãn các nhu cầu. Nhưng trên nhiều phương diện khác các thị trường khác hẳn với những thị trường tiêu dùng. Những khác biệt chủ yếu nằm trong cấu trúc thị trường và các đặc tính về nhu cầu bản chất của tổ chức mua và các loại quyết định mua cũng như tiến trình quyết định mua. Kết cấu của thị trường và đặc điểm nhu cầu: Trong thị trường tổ chức số lượng người mua ít hơn, nhưng số lượng mua lớn hơn so với thị trường tiêu dùng. Có tính tập trung về địa lý hơn Nhu cầu có tính phát sinh. Kém co giãn và có tính biến động mạnh. Bản chất của khách hàng tổ chức: Người mua ở thị trường tổ chức có tính chuyên nghiệp hơn so với thị trường tiêu dùng. Quyết định mua hàng phức tạp và lâu dài hơn. Người mua và người bán thường phụ thuộc nhiều vào nhau. Ngoài ra còn một số đặc điểm của khách hàng tổ chức, như xu hướng mua trực tiếp từ người sản xuất hơn là qua trung gian và xu hướng thuê mướn thay vì mua ngày càng tăng. Hành vi của khách hàng tổ chức: Mô hình hành vi của khách hàng tố chức: Phản ứng đáp lại - Lựa chọn nhà cung ứng - Số lượng đặt mua - Điều kiện và thời hạn giao hàng - Dịch vụ sau bán - Đ iều kiện thanh toán Người mua TLSX Trung tâm mua (Những ảnh hưởng qua lại giữa các cá nhân và của từng cá nhân) Các tác nhân kích thích Marketing Quá trình quyết định mua Môi trường - Sản phẩm - Giá cả -Phân phối -Xúc tiến bán - Kinh tế -Công nghệ - Chính trị - Văn hoá -Cạnh tranh Qua mô hình trên cho thấy các tác nhân Marketing và các tác nhân khác ảnh hưởng đến tổ chức và tạo ra các đáp ứng của người mua. Những tác nhân Marketing bao gồm các lực lượng quan trọng thuộc môi trường 4P: sản phẩm, giá cả, phân phối, cổ động Những tác nhân khác bao gồm các lực lượng quan trọng thuộc môi trường tổ chức kinh tế, kĩ thuật, chính trị, văn hoá. Tất cả các tác nhân này tác động vào tổ chức và tạo ra các đáp ứng của tổ chức đó như chọn sản phẩm hay dịch vụ chọn nhà cung cấp, khối lượng đặt hàng, thời gian... Hành vi mua của doanh nghiệp sản xuất: Số lượng mua hàng của doanh nghiệp sản xuất phụ thuộc vào vào các tình huống mua: Mua hàng lặp lại không có sự thay đổi Mua lặp lại có sự thay đổi Mua cho những nhu cầu nhiệm vụ mới Tiến trình mua của doanh nghiệp sản xuất: + Nhận thức vấn đề: Tiến trình mua dược bắt đầu từ lúc có ai đó trong doanh nghiệp ý thức được vấn đề cần phải mua sắm TLSX. Nhận thức vấn đề có thể xảy ra như một kết quả của kích thích bên trrong hoặc bên ngoài. + Mô tả khái quát nhu cầu: Sau khi ý thức được nhu cầu, người mua bắt tay vào việc xác định đặc tính chung của hàng hoá để xác định mặt hàng và số lượng cần mua. + Đánh giá các đặc tính củaTLSX: Việc đánh giá các đặc tính TLSX được thực hiện bởi một nhóm các chuyên gia kĩ thuật do ban lãnh đạo doanh nghiệp quyết định. Nhiệm vụ của họ là dựa vào việc phân tích giá trị để xác định ưu thế cảu hàng hoá TLSX không chỉ ở phương diện kĩ thuật mà cả phương diện kinh tế. + Tìm kiếm các nhà cung ứng: Phát hiện những nhà cung ứng thích hợp nhất. Họ tiến hành phân tích các doanh nghiệp cung ứng TLSX dựa vào các nguồn thông tin khác nhau. + Yêu cầu chào hàng: Các doanh nghiệp mua TLSX sẽ mời các nhà cung ứng thuộc diện sẽ được lựa chọn trực tiếp chào hàng. Người mua sẽ so sánh tiêu chuẩn mà họ yêu cầu về TLSX với những tiêu chuẩn mà người chào hàng đưa ra để quyết định chọn người cung ứng. + Làm các thủ tục đặt hàng: Công việc thực hiện trong bước này mang tính chất nghiệp vụ do các nhân viên mua hàng chyên nghiệp cùng với các đại diện bán chuyên nghiệp trao đổi và kí kết các hợp đồng mua bán theo những kỳ hạn hai bên cùng thoải thuận. + Xem xét hiệu quả các quyết định: Người mua tiến hành xem xét việc thực hiện của bên bán, người bán phải biết được mức độ hài lòng của người mua về các hoạt động mua bán.Tiên liệu được các tiêu chuẩn mà người mua sử dụng để đánh giá chất lượng những nổ lực của họ. Hành vi mua của cá tổ chức thương mại(TCTM): Đối với các mặt hàng mới, các bước tiến trình mua mà TCTM thực hiện cũng giống như người mua hàng TLSX.Trong mỗi giai đoạn của tiến trình mua TCTM cũng chịu những tác động của các yếu tố ảnh hưởng như DNSX.Tuy nhiên do mục đích mua của TCTM khác với DNSX nên trong việc kinh doanh của mình, TCTM đã bbộc lộ một số quan tâm khác biệt. Với những loại hàng thông thường, TCTM căn cứ vào lượng hàng tồn kho để thực hiện các đơn đật hàng tiếp theo.Việc lựa chọn người cung ứng thường căn cứ vào mức độ hài lòng về hàng hoá, sự phục vụ và các điều kiện khác mà người cung ứng đem lại cho họ. TCTM luôn căn cứ vào biến động vào doanh số và mức lời họ đạt được làm căn cứ thoải thuận với người cung ứng về giá cả.So với hàng TLSX, sự biến động của số lượng hàng mua, giá cả diễn ra thường xuyên hơn vì cầu về mặt hàng TCTM đem kinh doanh kém ổn định hơn cầu các mặt hàng TLSX. Ngoài yếu tố giá cả TCTM còn lựa chọn một số tiêu chuẩn để ra quyết định lựa chọn người cung cấp: Sự hấp dẫn của hàng hoá với người tiêu thụ, những hứa hẹn của chương trình quảng cáo và xúc tiến bán mà người cung ứng áp dụng cho người tiêu thụ, các điều kiện hỗ trợ và những ưu đãi mà người cung ứng dành cho họ. Xu thế Phổ biến hiện nay, năng lực kinh doanh người bán hàng ngày càng được hoàn thiện.Là người trực tiếp xúc tiến với người tiêu thụ cộng với sự hỗ trợ của phương tiện tiên tiến, TCTM có những bước tiến đáng kể trong kĩ thuật mua và bán. Nhiều TCTM đạt tới qui mô kinh doanh khổng lồ. Sản phẩm của nhiều người cung ứng đã đem nhãn hiệu của những TCTM chịu sự chi phối của họ. Hành vi mua của khách hàng tổ chức nhà nước Khi mua sắm hàng hoá, các tổ chức nhà nước cũng chịu sự chi phối của cá nhân tố: môi trường, tổ chức, tương quan cá nhân và cá nhân những người tham gia vào tiến trình mua. Điều đó nổi bật trong việc mua sắm của các tổ chức nhà nước là người mua, tổ chức mua bị giám sát một cách chặt chẽ của cả các tổ chức lẫn công chúng. Để hỗ trợ cho hoạt động mua bán giưa những người cung ứng và tổ chức nhà nước, người mua của các tổ chức nhà nước thực hiện tiến trình quyết định mua của mình theo cách thức tương đối phổ biến như sau: khi nhận thức được nhu cầu, các tổ chức nhà nước tiến hành việc thông tin mô tả các nhu cầu của họ và các phương thức mua một cách công khai cho tất cả các đối tượng cung ứng. Có hai phương thức mua mà các tổ chức thường áp dụng: đấu thâu công khai và hợp đồng dựa vào thương lượng. Khi sử dụng phương thưc đấu thầu công khai, các tổ chức mua của nhà nước yêu cầu những người cung ứng có trình độ chuyên môn gửi đơn chào hàng, mô tả chi tiết về nội dung mua bán và các điều kiện giao dịch.Người cung ứng phải cân nhắc khả năng đáp ứng các yêu cầu của người mua về hàng hoá. Khi sử dụng phương pháp hợp đồng theo kết quả thương lượng, tổ chức mua là nhà nước thường làm việc với một hay nhiều doanh nghiệp và tiến hành thương lượng trực tiếp để ký hợp đồng với một doanh nghiệp trong số đó theo các điều kiện đã được hai bên nhất trí. III. NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG KHÁI NIỆM. Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, điều tra tổng hợp số liệu thông tin về yếu tố cấu thành thị trường, tìm kiếm qui luật vận động và những nhân tố ảnh hưởng đến thị trường ở một thời điểm hoặc một thời gian nhất định trong lĩnh vực lưu thông để từ đó xử lý các thông tin, từ đó rút ra những kết luận và hình thành những quyết định đúng đắn cho việc xây dựng chiến lược kinh doanh. Nghiên cứu thị trường là công việc hết sức phức tạp bởi vì các thông tin và các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường đều có mối quan hệ gắn bó chặt chẽ với nhau. Chẳng hạn khi tìm hiểu về đặc điểm của hàng hóa thì không thể bỏ qua mối quan hệ giữa người mua và phương thức thanh toán. 2. Ý NGHĨA VÀ MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG a. Ý nghĩa. Nghiên cứu thị trường nhằm giải đáp các vấn đề: Đâu là thị trường có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp hay lĩnh vực nào phù hợp nhất đối với các sản phẩm của doanh nghiệp. Khả năng bán sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường là bao nhiêu. Cần có những biện pháp cải tiến như thế nào về qui cách, mẫu mã,chất lượng, bao bì, mã kí hiệu, quảng cáo như thế nào cho phù hợp. Mục tiêu nghiên cứu. Nghiên cứu đặc điểm của hàng hóa. Nội dung các mục tiêu này bao gồm việc nghiên cứu công dụng, phẩm chất, bao bì, nhãn hiệu và khả năng cạnh tranh của hàng hóa. Trước khi quyết định tham gia vào thị trường một loại hàng hóa nào đó, nhà sản xuất cần phải biết người tiêu dùng món hàng đó vào việc gì, chất lượng ra sao. Nếu không biết được nhà kinh doanh sẽ thua thiệt, hàng sẽ bị tồn đọng và vốn sẽ không thể vòng quay được. Đặc biệt đối với hàng sản xuất để xuất khẩu thì vấn đề chữ tín đối với chất lượng sản phẩm phải được quan tâm đặc biệt, nếu không sẽ dẫn đến sự mất tín nhiệm và khó lấy lại chữ tín trên thương trường. Vì công dụng của hàng hóa là khác nhau nên mức độ chịu ảnh hưởng tác động của thị trường đến chúng cũng khác nhau. Chẳng hạn khi có biến đổi về chính trị xã hội thì thị trường vàng biến đổi nhanh hơn thị trường tư liệu sản xuất. Ngoài ra khoa học kỹ thuật ngày càng phát triển mà công dụng của hàng hoá ngày càng đa dạng nên nhu cầu ngày càng tăng vì vậy doanh nghiệp nên tính toán các chuẩn bị lực lượng để đón đúng thời cơ. Bên cạnh công dụng và phẩm chất hàng hóa, nhà kinh doanh cần phải lưu tâm đến hình thức bao bì và nhãn hiệu hàng hóa. Trong cơ chế quan liêu bao cấp các doanh nghiệp nhà nước ít quan tâm đến vấn đề này, nên hàng hóa ít được ưa chuộng. Những hàng hóa có uy tín trên thị trường, hay những nhãn hiệu đựơc người tiêu dùng sùng bái và lựa chọn, đều bị các tư nhân làm hàng giả hay giả nhãn hiệu nhằm kiếm lời. Để tránh tình trạng đó, các doanh nghiệp phải đăng ký và giữ bản quyền về sản phẩm hay dịch vụ của mình trên thị trường. Đồng thời nhà sản xuất có quyền khiếu nại, đòi bồi thường thiệt hại do kẻ làm giả gây ra. Nghiên cứu về số lượng sản phẩm. Nắm bắt được số lượng hàng hóa tung ra thị trường là thành công đối với các doanh nghiệp sản xuất. Trên cơ sở đó nhà sản xuất khai thác tối đa khả năng tiêu thụ sản phẩm ở người tiêu dùng và xây dựng chiến lược sản phẩm hợp lí. Việc nghiên cứu lượng hàng hóa trên thị trường bao gồm việc xác định lượng hàng hóa có thể tiêu thụ được, sự biến động của hàng hóa trên thị trường, và sự phân phối khối lượng hàng hóa của doanh nghiệp trên các khu vực khác nhau của thị trường. Việc xác định số lượng sản phẩm tung ra thị trường đựơc tính như sau: Số lượng hàng trên thị trường = số lượng sản xuất + số lượng nhập khẩu – số lương xuất khẩu. Khi nghiên cứu hàng hóa trên thị trường cần chú ý tìm hiểu mức độ cung cầu thông qua độ phản xạ của người tiêu dùng đối với việc thay đổi giá cả, đồng thời nắm vững đặc điểm kinh tế, xã hội, tâm lý của người tiêu dùng để kịp thời điều chỉnh lượng cung cầu cho thích hợp từng mặt hàng, từng đối tượng tiêu dùng . Việc phân loại người tiêu dùng thành nhiều nhóm có thu nhập khác nhau tạo điều kiện dễ dàng cho việc xác định số lượng cầu ở mỗi nhóm, đồng thời tiến hành phân hóa giá cả sao cho phù hợp với từng nhóm người tiêu dùng. Nghiên cứu về phương thức bán hàng. Phương thức bán hàng là việc trao đổi, chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa, hình thức giao dịch mua bán ngày càng trở nên phong phú . Sau đây là một số phương thức bán hàng: + Bán hàng trực tiếp: đặc điểm của phương thức này là việc mua bán xảy ra o mọi nơi mọi lúc. Hàng hóa được bán trực tiếp từ người bán sang người mua, hành vi mua và hành vi bán tách rời nhau. Phương thức này thường gặp dưới các hình thức bán lẻ. + Bán hàng qua trung gian: việc mua bán không diễn ra trực tiếp giữa người mau và người bán mà phải qua người thứ ba. Người thứ ba này đựợc quyền nhận phần hoa hồng giữa người bán hoặc người mua, có khi nhân được cả hai bên. Trong phương thức nay chúng ta thường gặp là các hình thức đại lý: đại lý ủy thác, đại lý hoa hồng, đại lý ký gởi. Ngoài ra còn có hình thức môi giới, đó là người tạo điều kiện cho việc mua bán của người mua và người bán diễn ra thuận lợi hơn. + Bán hàng bằng phương pháp đối lưu: đặc điểm của phương thức nay là người mua đồng thời cũng là người bán. Hành vi mua bán gắn liền nhau cùng một lúc. Phương tiện thanh toán không dùng tiền mà dùng hàng hóa để trao đổi, giá trị sử dụng được lấy làm mục đích trao đổi. Ngoài những hình thức trên, đặc biệt trong quan hệ giao dịch quốc tế người ta còn sử dụng nhiều hình thức mua bán khác như: phương thức tái xuất, phương thức đấu giá, phương thức đấu thầu, phương thức buôn bán ở sở giao dịch,… - Nghiên cứu nghệ thuật quảng cáo Quảng cáo vừa là khoa học vừa là nghệ thuật, mà các công ty xí nghiệp sử dụng nhằm giới thiệu sản phẩm của mình với người tiêu dùng trên thị trường thông qua các phương tiện thông tin đại chúng như báo chí, đài phát thanh, truyền hình, phim ảnh, áp phích,… Quảng cáo là một công cụ quan trọng, nó có tác dụng làm cho hàng hóa bán được nhiều hơn, nhanh hơn. Thông qua quảng cáo nhà kinh doanh hiểu được nhu cầu của thị trườngvà sự phản ứng của thị trường thông qua đó có những thay đổi cho phù hợp. Đây là công cụ hỗ trợ đắc lực cho doanh nghiệp trong việc cạnh tranh với các đối thủ của mình. Sản xuất hàng hóa ngày càng phát triển, nhu cầu người tiêu dùng ngày càng đa dạng, phức tạp, thì việc quảng cáo lại trở nên cần thiết hơn bao giờ. Chức năng của quảng cáo là cung cấp thông tin và kích thích tiêu dùng. Nội dung của quảng cáo là phản ánh được đặc điểm của sản phẩm sức quyến rủ của sản phẩm đối với người sử dụng. Mục đích của quảng cáo là gây sự chú ý đặc biệt, ấn tượng sâu sắc trong khách hàng về loại sản phẩm đó, qua đó tạo cho khách hàng sự ham muốn có hành động sẵn sàng mua sản phẩm đó. IV. PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG Trong điều kiện nền kinh tế thị trường, thị trường là tập trung tất cả các hoạt dộng kinh tế. vì vậy bất cứ một hoạt động nghiên cứu và phát triển sản phẩm nào cũng không thể tách rời khỏi nghiên cứu và phát triển thị trường. Mức độ phát triển thị trường: là chỉ trình độ tiến hành hoạt động phát triển thị trường của những doanh nghiệp khác nhau. Trong những điều kiện thị trường giống nhau, mức độ phát triển thị trường khác nhau là một trong những nhân tố quan trọng quyết định sức cạnh tranh thị trường của doanh nghiệp.Có thể chia thị trường thành ba phương thức cơ bản là phát triển thị trường có tính mới hoàn toàn, phát triển thị trường trên cơ sỡ sữa đổi cái cũ và phát triển thị trường trên cơ sỡ mô phỏng cái cũ. Lựa chọn điểm phát triển thị trường: là chỉ tổ hợp các yếu tố thị trường mới mà ngời phát triển thị trường đã lựa chọn. Nó cũng là một điểm nào đó trong lĩnh vực phát triển thị trường.Tất cả các doanh nghiệp đều phải đối mặt với lĩnh vực phát triển thị trường vô cùng rộng lớn, cơ hội cũng có rất nhiều. Những doanh nghiệp khác nhau vừa có thể lựa chọn điểm phát triển thị trường khác nhau, triển khai hoạt động phát triển thị trường trong những lĩnh vực khác nhau, vừa có thể tiến hành phát triển thị trường ở những cấp độ khác nhau. Để tránh và giảm thiểu đến mức tối đa mạo hiểm trong phát triển thị trường cũng như để thu được thành công, mỗi doanh nghiệp nên căn cứ vào tình hình thực tế của doanh nghiệp mình để lựa chọn cấp độ và lĩnh vực phát triển thị trường phù hợp cũng như diểm phát triển thị trường thích hợp. Lĩnh vực phát triển thị trường: Thị trường là tổng hoà các mối quan hệ cung cầu. Một thị trường mới cũng bao hàm rất nhiều yếu tố thị trường mới như sự cung cấp mới, hu cầu thị trường mới và những mối quan hệ thị trừng mới...Chỉ cần thay đổi một yếu tố thị trường nào trong đó thì sẽ làm thay đổi tình hình của thị trường ,từ đó hình thành nên một thị trường mới. Lĩnh vực phát triển thị trường là chỉ sựu tổng hoà các yếu tố thị trường mà người phát triển thị trường có thể lựa chọn, có thể dẫn đến sự thay đổi của thị trường hiện có đồng thời dẫn đến sự xuất hiện của thị trường mới. Dưới đây là các lĩnh vực khác nhau của phát triển thị trường: TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG MỚI. Điều khó khăn nhất khi khởi đầu kinh doanh là gì? Với hầu hết các doanh nhân khi bắt đầu bước vào thương trường, câu trả lời là “ Tìm kiếm khách hàng”. Tạo được sản phẩm hoặc dịch vụ có chất lượng cao và chắc chắn đáp ứng được nhu cầu khắt khe của khách hàng vẫn chưa đủ. Khách hàng sẽ không tự tìm tới doanh nghiệp cũng như trang web quảng bá sản phẩm chỉ vì doanh nghiệp vừa mới khai trương một loại hàng hoá hay dịch vụ nào đó. Trên thực tế, tất cả các doanh nhân đều phải xúc tiến “công cuộc” tìm kiếm khách hàng cũng như các đối tác thường xuyên và liên tục. Khách hàng mới với các doanh nghiệp bắt tay vào quá trình kinh doanh là cả một vấn đề không dễ dàng gì. Làm thế nào để có các khách hàng đầu tiên và khách hàng tiếp theo. Làm thế nào để duy trì và phát triển hệ thống khách hàng. Có cả một loạt các công việc phải làm ở mỗi doanh nghiệp để có thể tồn tại và phát triển được. Một vấn đề đầu tiên được đặt ra ở đây chính là thái độ với khách hàng. Khách hàng thì nhiều nhưng số người là khách hàng của công ty thì có hạn. Chính vì thế mà mỗi công ty phải có thái độ biết ơn và kèm theo đánh giá cao khách hàng như các thượng đế. Trong kinh doanh, luôn luôn có sự mâu thuẫn giữa việc thu hút khách hàng mới với việc phục vụ các khách hàng cũ. Các Công ty thường đánh giá mức độ phát triển dự kiến căn cứ vào lượng khách hàng mới để tạo nên một mức doanh thu nào đó. Họ cũng có thể dễ dàng tính toán chi phí kiếm khách hàng mới cũng như đánh giá doanh thu mong đợi trên mỗi khách hàng. Trong khi có thể dễ dàng tăng thêm doanh thu trong thời gian ngắn bằng cách thu hút khách hàng mới, thì các công ty cần phải nỗ lực nhiều hơn để thỏa mãn các khách hàng đã có. Các công ty luôn coi trọng việc thu hút khách hàng mới đồng thời tìm cách phục vụ nhiều hơn cả những gì khách hàng tốt nhất của công ty mong đợi. Tìm kiếm và khai thác khách hàng tiềm năng là yếu tố hết sức quan trọng, vì thế các công ty đang cố gắng đưa ra những chiến lược mới nhằm duy trì và khai thác lợi nhuận từ lượng khách hàng này cho tương lai. Thông thường, các công ty sẽ phân tích khách hàng mới của họ trong vòng từ ba đến bốn tháng, cho tới khi họ có thể tính toán được tổng tiềm năng mà khách hàng mang lại. Họ có thể mời khách hàng tham gia vào các chương trình thường kỳ của công ty, hoặc tạo ra các chiến lược giao tiếp nhằm duy trì số lượng khách hàng tiềm năng.  Trước tiên, doanh nghiệp cần phải cân nhắc xem những đối tượng nào có thể là khách hàng lý tưởng . Giả sử khi doanh nghiệp bán hàng cho một tổ chức nào đó, cần đánh giá xem bộ phận nào sẽ mua sản phẩm hoặc dịch vụ của , và cá nhân nào (giữ trách nhiệm, quyền hạn gì) sẽ quyết định trực tiếp các yêu cầu mua sắm cụ thể của tổ chức đó. Tiếp theo, doanh nghiệp cũng cần tìm hiểu xem cá nhân đó thông thường tìm kiếm những sản phẩm hay dịch vụ giống cnghidoanh nghiệp đang cung cấp bằng cách nào. Họ thường đến đâu để mua? Họ thường nghe và tìm kiếm thông tin ở đâu khi muốn mua một sản phẩm hay dịch vụ? Từ đó, tìm cách tiếp cận họ, cung cấp cho họ thông tin về các sản phẩm hay dịch vụ doanh nghiệp cung cấp. Để tìm kiếm khách hàng tiềm năng của mình, các nhà quản lý theo cố gắng đẩy mạnh các chương trình và sáng kiến mới: tăng cường hệ thống nhân viên, phân phối lại không gian cửa hàng, giới thiệu mở rộng các chương trình cho khách hàng trung thành, đưa ra các chiêu khuyến mãi gấp nhiều lần trong nhiều ngày và xúc tiến bán hàng đặc biệt cho những người mua với số lượng lớn, tổ chức lại hệ thống cửa hàng hoặc buôn bán, tiếp thị doanh nghiệp. Tuy nhiên nếu không có một khả năng phán đoán rõ ràng về cơ hội sinh lời của thị phần đang hứa hẹn nhất ở đâu thì các nhà quản lý sẽ gặp quá nhiều vấn đề đem lại các tác động nhỏ Do đó doanh nghiệp cần ra sức tìm kiếm và thu hút khách hàng mới để tiêu thụ sản phẩm của mình.Tìm kiếm khách hàng mới là vấn để quan trọng đối với sự phát triển của doanh nghiệp.Khách hàng là người quyết định đối với sự sống còn của doanh nghiệp. Bằng cách thay đổi các yếu tố đặc biệt trong chiến dịch bán hàng – bao gồm sự phân loại, môi trường bán hàng và không gian trưng bày, các doanh nghiệp có thể làm tốt hơn trong việc thu hút những khách hàng đặc biệt. 2. PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG THEO KHU VỰC ĐỊA LÝ. Tất cả các thị trường đều có những giới hạn về ranh giới địa lý và ranh giới này vừa là kết quả khách quan của quá trình hình thành và phát triển của thị trường vừa là kết quả của quá trình quản lý và điều hành nền kinh tế và thương mại của quốc gia, các địa phương và các vùng. Nghiên cứu và hiểu biết về ranh giới thị trường là cơ sõ quan trọng cho quá trình quản lý và hoạt động kinh doanh. Thị trường theo khu vực địa lý là khái niệm biểu thị không gian được xác định của thị trường, có thể là khu vực vô cùng nhỏ và cũng có thể là khu vực vô cùng lớn hình thành trong từng địa phương, từng vùng hoặc từng quốc gia đối với các tổ chức kinh doanh. Thị trường địa lý được hình thành dưới sự tác động của nhiều nhân tố khác nhau, cụ thể như hành vi mua sắm của khách hàng định hướng chiến lược kinh doanh và khai thác thị trường của tổ chức kinh doanh. Ranh gới của thị trường vừa là biến số quyết định hiệu năng kinh doanh của tổ chức , do đó các tổ chức kinh doanh không ngừng hoàn thiện các giải pháp kinh doanh nhằm mở rộng liên tục ranh giới địa lý và không gian của thị trường. Ranh giới thị trường địa lý bị tác động bởi các nhân tố liên quan đến hành vi mua sắm của khách hàng trên thị trường, phương tiện và điều kiện di chuyển và mua sắm của cư dân cách thức và thoi quen mua sắm cũng như những nổ lực của các tổ chức trong quảng bá và mở rộng thị trường. Kế hoạch để mở rộng thị trường hoặc thâm nhập thị trường đòi hỏi cân nhắc các điều kiện khác nhau và làm thế nào để ranh giói thị trường địa lý thực sự đạt được hiệu quả đối với quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Mở rộng phạm vi của thị trường luôn là mối quan tâm đặc biệt của cá tổ chức kinh doanh. Tiềm năng bán hàng và triển vọng phát triển kinh doanh phụ thuộc lớn vào chất lượng của quá trình mở rộng thị trường của tổ chức, thu hút thêm nhiều khách hàng mới.Việc mở rộng phạm vi địa lý của thị trường thường kéo theo quá trình khai thông chiến lược của tổ chức kinh doanh cho phép khai thác những hiệu ứng kinh tế theo qui mô và phạm vi lớn, những đòi hỏi của quá trình phát triển tổ chức, cũng như những mong muốn của tổ chức về sự sinh lợi và hiệu năng của tài sản hữu hình và vô hình hình thành trong quá trình hoạt động kinh doanh của tổ chức. PHÁT TRIỂN MẠNG LƯỚI CƠ SỠ BÁN HÀNG Hoạt động thương mại trong địa phương vùng và một quốc gia đã đưa đến hình thành quan niệm về mạng lưới bán hàng với nhiều khái niệm và ý nghĩa khác nhau. Mạng lưới bán hàng được quan niệm là tập hợp các cơ sỡ tổ chức kinh doanh với sự phân bố hàng hoá trong một không gian thị trường, một địa phương, một vùng hoặc một quốc gia nhất định. Mạng lưới bán hàng có thể tập hợp nhiều cơ sỡ kinh doanh bán hàng theo loại hình bán hàng khác nhau và thuộc về các tổ chức kinh doanh khác nhau, cạnh tranh nhau trong việc thu hút khách hàng và cung cấp dịch vụ. Trong một địa phương hoặt vùng mạng lưới thương mại bán hàng là tập hợp các cơ sỡ kinh doanh thương mại và dịch vụ với sự phân bố của chúng tại các địa điểm khác nhau trong vùng, được hình thành trong quá trình phát triển kinh tế và thương mại của địa phương. Mạng lưới bán hàng của địa phương có tầm quan trọng đặc biệt trong quá trình lưu thông hàng hoá. Cấu trúc mạng lưới bán hàng là khái niệm biểu thị tổng thể các điểm bán thuộc các tổ chức kinh doanh khác nhau, chuyên cung cấp hàng hoá và dịch vụ thuộc các ngành nghề khác nhau, toạ lạc tại các vị trí khác nhau trong địa phương, vùng hoặc các quốc gia và tổ chức bán hàng cung cấp dịch vụ cho khách hàng mục tiêu với các quan điểm và triết lý kinh doanh khác nhau.Về cơ bản cấu trúc mạng lưới bán hàng của một địa phương được xem xét theo các khía cạnh sau đây: + Tổng số các điểm bán hiện diện trong mạng lưới + Sự phân bố các điểm bán tại khu vực trong mạng lưới + Ngành hàng, mặt hàng và dịch vụ của các điểm bán trong mạng lưới. + Cơ cấu sỡ hữu của các tổ chức kinh doanh trong mạng lưới. + Qui mô của các cơ sỡ bán hàng trong mạng lưới. + Hình thức kinh doanh và tổ chức kinh doanh trong mạng lưới. + Các loại hình kinh doanh trong mạng lưới. Mạng lưới bán hàng cùng với cấu trúc của chúng tạo nên bộ máy thương mại của thị trường và là cơ sỡ quan trọng đánh dấu sự phát triển của bộ máy thương mại, đáp ứng tốt nhu cầu mua sắm của cư dân trong thị trường. Vì vậy, quan tâm và định hướng phát triển mạng lưới thương mại không chỉ là sự quan tâm của các tổ chức quản lý thương mại mà còn là sự quan tâm của các nhà quản trị, các tổ chức kinh doanh. Xuất phát từ tầm quan trọng của điểm bán và mạng lưới bán hàng đối với hoạt dộng kinh doanh, việc phát triển mạng lưới bán hàng là kiểu phát triển có tính chiến lược của cá tổ chức trong điều kiện kinh doanh truyền thống và hiện đại.Vì thế các doanh nghiệp cần thực hiện các nghiên cứu cẩn trọng và định hướng phát triển mạng lưới bán hàng của tổ chức mình nhằm đáp ứng các yêu cầu cạnh tranh, phát triển khai thác các lợi thế kinh tế theo qui mô.Các định hướng phát triển mạng lưới của doanh nghiệp có thể được xem xét như sau: Không ngừng phát thảo kế hoạch phát triển số lượng các điểm bán mới trên thị trường hiện tại hoặc thị trường mới. Hoàn thiện liên tục mô hình kinh doanh của các điểm bán trong mạng lưới bán hàng Nâng cao chất lượng và dịch vụ cung cấp cho khách hàng tại các điểm bán trong mạng lưới. Đa dạng hoá các loại hình kinh doanh bán lẻ trên các khu vực thị trường tiềm năng Tích hợp các chức năng cơ bản trong kinh doanh của mạng lưới bán hàng trong quá trình phát triển. Gia tăng mức độ bao phủ thị trường thông qua quá trình phát triển mạng lưới đảm bảo sự phân chia ranh giới thị trường cho các điiểm bán trong mạng lưới. Phát triển mạng lưới có thể xuất phát từ nguồn lực và điều kiện vốn có của tổ chức thông qua hình thức phát triển trực tiếp hoặc kết hợp phát triển từ nguồn lực vốn có của tổ chức khác thông qua hình thức phát triển nhượng quyền kinh doanh. Không ngừng đổi mới các điiểm bán hiện có phát triển các điểm bán mới , đổi mới mô hình kinh doanh trong mạng lưới đảm bảo khai thác có hiệu quả các lợi thế về nguồn lực kinh doanh và nâng cao năng lực cạnh tranh của mạng lưới so với đối thủ. Từng bước phát triển mạng lưới bán hàng của tổ chức theo hướng gia tăng thuận tiện trong mua bán của khách hàng , đảm bảo cung cấp hàng hoá tích cực cho nu cầu khách hàng. Chiến lược phát triển mạng lưới là kiểu chiến lược cho phép vừa định vị không gian thiết lập các điểm bán vừa cho phép phát triển hệ thống điểm bán liên kết nhau trong cùng quan điểm quản lý kinh doanh, khai thác triệt để cá điểm trống của thị trường và thúc đẩy sự phát triển về hình thức và nội dung của tổ chức kinh doanh. Quá trình phát triển mạng lưới bán hàng với các tổ chức kinh doanh là cần thiết và có tầm quan trọng đặc biệt. + Chiến lược phát triển mạng lưới bán hàng trong từng địa phương, vùng. + Chiến lược phát triển mạng lưới bán hàng trong lãnh thổ quốc gia. + Chiến lược quốc tế hoá mạng lưới bán hàng của các tổ chức kinh doanh: Chuyển dịch mô hình kinh doanh ra nước ngoài Phát triển mạng lưới phân phối trên nhiều quốc gia. PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM MỚI TRÊN THỊ TRƯỜNG CŨ. Người ta chia sản phẩm mới thành 2 loại: Sản phẩm mới tương đối và sản phẩm mới tuyêt đối. Do vậy, sẽ có khái niệm về 2 loại sản phẩm mới: · Sản phẩm mới tương đối Sản phẩm đầu tiên doanh nghiệp sản xuất và đưa ra thị trường, nhưng không mới đối với doanh nghiệp khác và đối với thị trường. Chúng cho phép doanh nghiệp mở rộng dòng sản phẩm cho những cơ hội kinh doanh mới. Chi phí đề phát triển loại sản phẩm này thường thấp, nhưng khó định vị sản phẩm trên thị trường vì người tiêu dùng vẫn có thể thích sản phẩm của đối thủ cạnh tranh hơn. · Sản phẩm mới tuyệt đối: Đó là sản phẩm mới đối với cả doanh nghiệp và đối với cả thị trường. Doanh nghiệp giống như "người tiên phong" đi đầu trong việc sản xuất sản phẩm này. Sản phẩm này ra mắt người tiêu dùng lần đầu tiên. Đây là một quá trình tương đối phức tạp và khó khăn (cả trong giai đoạn sản xuất và bán hàng). Chi phí dành cho nghiên cứu, thiết kế, sản xuất thử và thử nghiệm trên thị trường thường rất cao. Vậy liệu một sản phẩm có được coi là mới hay không phụ thuộc vào cách thị trường mục tiêu nhận thức về nó. Nếu người mua cho rằng một sản phẩm khác đáng kể so với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh về một số tính chất (hình thức bên ngoài hay chất lượng), thì cái sản phẩm đó sẽ được coi là một sản phẩm mới. Sản phẩm mới là một yếu tố quan trọng trong sự phát triển và tồn tại của công ty. Do liên tục phải đối mặt với thị trường cạnh tranh gay gắt, với nhu cầu thường xuyên thay đổi của khách hàng và với những tiến bộ trong công nghệ nên một công ty phải có chiến lược tung ra sản phẩm mới cũng như cải tiến những sản phẩm hiện tại để ổn định doanh thu. Việc phát triển và tung sản phẩm mới ra thị trường vốn vô cùng tốn kém và không phải sản phẩm nào cũng có khả năng bám trụ được. Như Patrick Barwise và Sean Meehan viết trong cuốn Simply Better: "Đổi mới chỉ vì lợi ích của sự đổi mới là vô nghĩa, nhưng đổi mới không ngừng để cải thiện hiệu suất dựa trên những ích lợi chung là yếu tố cần thiết để duy trì sự thành công trong kinh doanh". Một thực tế khách quan hiện nay các doanh nghiệp đang phải đương đầu với điều kiện kinh doanh ngày càng trở nên khắt khe hơn: Sự phát triển nhanh chóng của tiến bộ khoa học và công nghệ làm nảy sinh thêm những nhu cầu mới; Sự đòi hỏi và lựa chọn ngày càng khắt khe của khách hàng với các loại sản phẩm khác nhau; Khả năng thay thế nhau của các sản phẩm; Tình trạng cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt hơn… Trong những điều kiện đó, các doanh nghiệp phải không ngừng đổi mới và tự hoàn thiện mình trên tất cả phương diện: các nguồn lực sản xuất , quản lý sản xuất kinh doanh, sự ứng xử nhanh nhạy với những biến động của môi trường kinh doanh… Nói chung một doanh nghiệp thường sản xuất kinh doanh một số sản phẩm nhất định. Chủng loại và số lượng sản phẩm ấy tạo thành danh mục sản phẩm của doanh nghiệp. Các sản phẩm trong danh mục có thể có quan hệ với nhau theo những kiểu khác nhau: quan hệ trong sản xuất, quan hệ trong tiêu dùng, các sản phẩm có thể thay thế nhau… chủng loại sản phẩm trong danh mục nhiều hay ít tùy thuộc vào chính sách sản phẩm mà doanh nghiệp theo đuổi (chính sách chuyên môn hoá hay chính sách đa dạng hoá sản phẩm). Trong quá trình phát triển doanh nghiệp, danh mục sản phẩm thường không cố định mà có sự thay đổi thích ứng với sự thay đổi của môi trường, nhu cầu của thị trường và điều kiện kinh doanh. Điều này thể hiện sự năng động và nhạy bén của doanh nghiệp với sự thay đổi của môi trường kinh doanh và nhu cầu khách hàng, tạo cho doanh nghiệp khả năng cạnh tranh cao trong việc thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Sự biến đổi danh mục sản phẩm của doanh nghiệp gắn liền với sự phát triển sản phẩm theo nhiều hướng khác nhau: Hoàn thiện các sản phẩm hiện có; Phát triển sản phẩm mới tương đối; Phát triển sản phẩm mới tuyệt đối và loại bỏ các sản phẩm không sinh lời. Phát triển danh mục sản phẩm theo chiều sâu và theo chiều rộng là hướng phát triển khá phổ biến. Sự phát triển sản phẩm theo chiều sâu thể hiện ở việc đa dạng hóa kiểu cách, mẫu mã, kích cỡ của một loại sản phẩm nhằm đáp ứng thị hiếu đa dạng các nhóm khách hàng khác nhau. Sự phát triển sản phẩm theo chiều rộng thể hiện ở việc có thêm một số loại sản phẩm nhằm đáp ứng đồng bộ một loại nhu cầu của khách hàng . Phát triển sản phẩm mới để đáp ứng tốt hơn những nhu cầu chưa được thoả mãn của khách hàng, nói rộng hơn, đổi mới sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt cơ hội từ môi trường kinh doanh. Và bên cạnh đó, đổi mới sản phẩm giúp doanh nghiệp tạo dựng sự khác biệt với đối thủ và phát huy lợi thế cạnh tranh của mình. Tất nhiên, việc đổi mới sản phẩm không thể nằm ngoài mục đích gia tăng lợi nhuận hoặc cắt giảm chi phí. Một thực tế khách quan hiện nay các doanh nghiệp đang phải đương đầu với điều kiện kinh doanh ngày càng trở nên khắt khe hơn: nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng cao, khoa học kỹ thuật, công nghệ phát triển ngày càng mạnh thì chu kỳ sống của sản phẩm sẽ có xu hướng ngày càng ngắn đi. Các bước để phát triển sản phẩm mới: Hoàn thiện sản phẩm hiện có: Sự hoàn thiện sản phẩm này nhằm đáp ứng một cách tốt hơn đòi hỏi người tiêu dùng, khả năng cạnh tranh trên thị trường. Sự hoàn thiện sản phẩm hiện có lại được thực hiện với những mức độ khác nhau: Hoàn thiện sản phẩm hiện có về hình thức: Giá trị sử dụng của sản phẩm không có gì thay đổi nhưng hình dáng bên ngoài của sản phẩm thay đổi như thay đổi nhãn mác, tên gọi sản phẩm để tạo nên sự hấp dẫn hơn với khách hàng, nhờ đó tăng và duy trì lượng bán. Hoàn thiện sản phẩm về nội dung: Có sự thay đổi về nguyên liệu sử dụng để sản xuất sản phẩm để nâng cao chất lượng sản phẩm hoặc hạ giá thành sản phẩm mà chất lượng sản phẩm không đổi. Ví dụ đó là sự thay đổi công nghệ sản phẩm. Hoàn thiện sản phẩm cả về hình thức lẫn nội dung: Có cả sự thay đổi về hình dáng bên ngoài, bao bì và nhãn hiệu sản phẩm lẫn sự thay đổi về cấu trúc, vật liệu chế tạo sản phẩm. Phát triển sản phẩm mới hoàn toàn: Khó khăn: chi phí cao, rủi ro lớn, cần có kế hoạch dài hạn, công nghệ khoa học tiên tiến và kết quả nghiên cứu thị trường đúng. Lợi ích: Chúng cũng có thể đem tới một nguồn lợi lớn và quan trọng đối với một số doanh nghiệp nếu họ phải tránh bị phá sản hoặc bị đối thủ cạnh tranh mua lại. Các bước để phát triẻn sản phẩm mới thành công: Phân đoạn khách hàng để tìm ra những cơ hội sản phẩm mới. Phần khách hàng này sẽ là những người có ý định mua hàng. Tìm kiếm ý tường về sản phẩm mới bằng các cuộc điều tra phản ứng của khách hàng. "Cách dễ dàng nhất để điều tra thị hiếu của khách hàng là đề nghị họ xếp hạng năm đến mười sản phẩm họ yêu thích nhất và giải thích lí do lựa chọn những sản phẩm đó. Cần tận dụng triệt để khả năng của các liên doanh, liên kết marketing chuyên nghiệp. Bán hàng cho các kênh phân phối trước. "Giới thiệu một sản phẩm mới cần có đà. Nếu như thị trường coi sản phẩm mới đó là "tốt", nó sẽ bán chạy PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM CŨ TRÊN THỊ TRƯỜNG CŨ Sản phẩm cũ là sản phẩm mà hiện tại doanh nghiệp đang kinh doanh là sản phẩm chưa từng đổi mới về hình dáng và chất lượng. Đối với một số mặt hàng kinh doanh nhu cầu của khách hàng ít thay đổi và sản phẩm hiện tại đang được ưa chuộng. Việc thay đổi sản phẩm mới là không cần thiết và không hiệu quả bằng sản phẩm hiện tại.Việc kinh doanh sản phẩm hiện tại vẫn mang lại doanh thu cho doanh nghiệp thì việc đầu tư phát triển sản phẩm cũ là cần thiết. Những sản phẩm này lại được kinh doanh trên thị trường quen thuộc đó là thị trường cũ và tiến hành bán cho khách hàng truyền thống.Cho nên các doanh nghiệp đầu tư phát triển phổ sản phẩm theo chiều sâu, gia tăng việc tiêu thụ hàng hoá. Số lượng hàng hoá cũng được gia tăng một cách cần thiết khi nhu cầu về sản phẩm tăng.Một khi khách hàng vẫn ưa chuộng sản phẩm hiện tại và trên thị trường ít có sản phẩm mới thì việc đầu tư cho sản phẩm vẫn có lợi rất cao. Các doanh nghiệp cần phải biết nhanh chóng nắm bắt các thay đổi về hành vi của khách hàng đối với sản phẩm để có những chiến lược điều chỉnh thích hợp.Nếu sản phẩm không được ưa chuộng thì phải nhanh chóng có những chính sách thay thế sản phẩm mới mang lại hiệu quả cao hơn.Tuỳ theo đặc điiểm vùng miền của thị trường và từng thời điểm khác nhau nên lựa chọn phát triển sản phẩm cũ hoặc mới. So sánh giữa chi phí giữa chi phí vận chuyển và giá cả thì trong nhiều trường hợp sản phẩm cũ có chi phí thấp hơn.Việc kinh doanh những mặt hàng nó vẫn có được nhiều ưu điểm: doanh nghiệp có kinh nghiệm và am hiểu rõ về đặc điểm của sản phẩm minh đang kinh doanh.Rất dẽ dàng trong việc lưu hàng vào kho và kiểm tra, nên viậc tiến hành giao dịch mua bán diễn ra dễ dàng hơn.Vì thế trong nhiều trường hợp việc phát triển sản phẩm cũ trên thị trường cũ vẫn được ưu tiên. Phần 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ PHÂN PHỐI NHỰA ĐƯỜNG TẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG ĐÀ NẴNG I. LỊCH SỮ HÌNH THÀNH PHÁT TRIỂN, CƠ CẤU CHỨC NĂNG NHIỆM VỤ VÀ QUYỀN HẠN CỦA CÔNG TY THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG ĐÀ NẴNG 1. LỊCH SỮ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY Công ty thuương mại và xây dựng Đà Nẵng trực thuộc tổng công ty Thương mại và Xây dựng Hà Nội thuộc bộ giao thông vận tải, tên giao dịch là DANANG VIETRACIMEX. Công ty được thành lập năm 1976, lúc đầu gọi là công ty 475. Năm 1993 đổi tên là công ty xuất nhập khẩu sản xuất cung ứg vật tư giao thông vận tải, đến năm 1998 đổi tên thành công ty thương mại và xây dựng cho đến nay, theo nghị quyết số 2623/1998/QĐ/BGTVT ngày 20 tháng 10 năm 1998 của bộ giao thông vận tải. Qua 28 năm, trải qua bao khó khăn, công ty vẫn luôn phấn đấu hoàn thành xuất sắc nhiêm vụ, khẳng định sự tồn tại và phát triển của mình, từng bước mở rộng và phát triển. Quá trình phát triển của công ty chia làm 2 giai đoạn: Giai đoạn 1976- 1987: Sau năm 1975, đất nước ta hoàn toàn được giả phóng, hai miền Nam Bắc được thống nhất, bước vào công cuộc khắc phục hậu quả chiến tranh. Ở giai đoạn này, điều kiện về ccơ sỡ vật chất hạ tầng thấp kém, trong đó hệ thóng giao thông như cầu cống đường sá xuống cấp nghiêm trọng cần được khắc phục. Trước tình hình đó bộ giao thông vận tai thành lập công ty 475 để thực hiện nhiệm vụ cung ứng vật tư giao thông cho khu miền Trung theo sự điều hành của công ty chủ quản cấp trên. Giai đoạn 1987 đến nay: Đất nước chuyển đổi cơ chế tập trung bao cấp sang cơ chế thị trường, công ty đã mở rộng, đa dạng hoá hoạt động kinh doanh nhằm phù hợp vớ cơ chế thị trường, đẩy mạnh tìm kiếm thị trường, tiêu thụ và đáp ứng yêu cầu phát triển, công ty đã từng bước đi lên hoà nhập với tình hình chung của khu vực và đất nước. 2. CHỨC NĂNG NHIỆM VỤ VÀ QUYỀN HẠN CỦA CÔNG TY 2.1 Chức năng - Tổ chức thu mua gia công hàng hoá các loại thiết bị vật tư hàng hoá thuộc lĩnh vực giao thông - Nghiên cứu tổ chức tiếp cận thị trường nắm bắt nhu cầu của khách hàng. - Tổ chức quản lý chặt chẽ về cơ sỡ vật chất, tiền vốn lao động chấp hành tốt chế độ chính sách về quản lý nền kinh tế, các chế đọ tài chính. - Nhập nhựa đường và tổ chức tiêu thụ ở khu vực miền Trung và Tây Nguyên, đây là mặt hàng chủ yếu của công ty. - Mua và bán các mặt hàng thiết bị xây dựng phương tiện giao thông. - Kinh doanh chế tạo sữa chữa lắp ráp phục hồi tân trang thiết bị thuộc lĩnh vực giao thông. 2.2 Nhiệm vụ Nhiệm vụ cơ bản của công ty là thoả mãn nhu cầu vận tải chuyên chở hàng hoá và đi lại của nhân dân, bảo đảm mối quan hệ phục vụ sản xuất, kịp thời nâng cao đời sống và năng suất lao đọng xã hội, phát triển các hình thức giao thông vận tải, xuất phát từ nhiệm vụ trên công ty có nhiệm vụ chủ yếu sau: Đảm bảo kinh doanh có hiệu quả, tổ chức quản lý một cách chặt chẽ cơ sỡ vật chất, tiền vốn lao động nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh càng phát triển. Giải quyết công ăn việc làm cho công nhân viên, đảm bảo đời sống cho cán bộ công nhân viên của công ty. Thực hiện đầy đủ chế độ kế hoạch và báo cáo định kỳ chính xác đầy đủ các thông tin về công ty với các cơ quan quản lý nhà. Đảm bảo thực hiện nhiệm vụ do cấp trên đề ra, đảm bảo cung cấp đầy đủ đúng yêu cầu các nguồn thuộc lĩnh vực giao thông trong khu vực góp phần mở rộng và phát triển nghành giao thông, phát triển đất nước. Đảm bảo hàng hoá theo tiêu chuẩn đã đăng ký, chịu trách nhiệm trước pháp luật về sản phẩm của công ty thực hiện. Chấp hành tốt các chế độ chính sách về quản lý tài chính do nhà nước qui định. Thực hiện nghĩa vụ đối với nhà nước: Nộp ngân sách nhà nước, ngân sách địa phương. 2.3 Quyền hạn: - Được quyền chủ động giao dịch đàm phán, ký kết hợp đồng kinh tế với các tổ chức kinh tế trong và ngoài nước theo quy định của nước ta và quốc tế. - Được quyền kinh doanh theo đúng các ngành nghề đăng ký. - Được quyền vay vốn tại ngân hàng Việt Nam để phát triển hoạt dộng kinh doanh theo đúng pháp luật nhà nước quy định. - Được quyền tố tụng, khiếu nại trước cơ quan pháp luật hoạt động kinh doanh theo đúng pháp luật nhà nước qui định. - Được quyền điều động, sắp xếp cán bộ từ cấp công ty trở xuống. - Được quyền tố tụng, khiếu nại trước cơ quan pháp luật Nhà nước theo quy định của nhà nước. CƠ CẤU BỘ MÁY TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY 3.1 Sơ đồ bộ máy tổ chức Hội đồng quản trị Giám đốc Phó GĐ 1 Phó GĐ 2 P. Hành chính tổng hợp Phòng Xây dựng P.Tài chính kế toán Các chi nhánh và cửa hàng Kho Hoà Minh P.kinh doanh Xuất nhập khẩu Chú thích: - Quan hệ trực tuyến - Quan hệ chức năng 3.2. Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban. - Giám đốc: Là người đứng đầu công ty do bộ trưởng Bộ GTVT bổ nhiệm. Giám đốc có quyền quyết định cao nhất trong mọi hoạt động kinh doanh và chịu trách nhiệm trực tiếp về các hoạt động của công ty. - Phó giám đốc 1: Vừa có trách nhiệm tham mưu cho giám đốc vừa trực tiếp điều hành phòng hành chính tổng hợp. Phó giám đốc 1 có nhiệm vụ chỉ đạo trực tiếp công tác nhân sự của công ty, có trách nhiệm bổ nhiệm điều phối, phân bổ nhân viên ở các phòng ban. - Phó giám đốc 2: Có trách nhiệm tham mưu cho giám đốc trực tiếp điều hành phòng kinh doanh xuất nhập khẩu của công ty. Đồng thời khi giám đốc đi vắng thì phó giám đốc 2 sẽ được uỷ quyền thay thế điều chỉnh những công việc của công ty. - Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu: Vừa đảm nhiệm lập kế hoạc kinh doanh hằng năm của công ty vừa tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh đó bằng cách xây dựng và lựa chọn các phương án tối ưu để đạt được các mục tiêu trong kế hạch ngắn, trung, dài hạn.Tổ chức nghiên cứu thị trường, đề xuất xây dựng phương án và kế hoạc kinh doanh. Đồng thời phối hợp với các phòng ban khác để tham mưu cho giám đốc trong điều hành các hoạt động của công ty. - Phòng xây dựng: Nhận xây dựng các công trình giao thông - Phòng tài chính kế toán: Có nhiệm vụ giám sát và kiểm tra các hoạt động kinh tế phát sinh trong quá trình kinh doanh, xây dựng kế hoạch tài chính cho công ty trên cơ sỡ kế hoạch kinh doanh đã được xây dựng.cung cấp các số liệu cần thiết cho ban giám đốc về tình hình nguồn vốn công nợ phat sinh. Hạch toán lời lãi và tình hình quản lý vốn, đảm bảo cho hoạt động kinh doanh diễn ra bình thường, phối hợp các bộ phận khác trong công ty để tham mưu cho ban giám đốc trong từng phương án kinh doanh của công ty. - Phòng hành chính tổng hợp: Dưới sự chỉ đạo trực tiếp của phó giám đốc 1. Có nhiệm vụ tham mưu cho ban giám đốc về cong tác nhân sự trong khâu tuyển chọn, huấn luyện và bố trí công tác khen thưởng kĩ luật. - Các cửa và kho Hoà Minh: Chịu sự chỉ đạo trực tiếp cho ban giám đốc và có quan hệ chức năng với các phòng ban chức năng. Các cửa kho Hoà Minh có nhiệm vụ tổ chức bảo quản vận chuyển và tiêu thụ hàng hoá mà công ty kinh doanh trực tiếp quan hệ với khách hàng đảm bảo các chỉ tiêu mà công ty đề ra. - Đứng đầu mỗi phòng ban chức năng là một trưởng phòng, các trưởng phòng chức năng do giám đốc công ty đề nghị và tổng công ty bổ nhiệm.Các trưởng phòng chức năng tham mưu giúp việc cho giám đốc công ty về các vấn đề có liên quan đến hoạt động thuộc phạm vi của mình.Mỗi phòng chức năng được giao nhiệm vụ và quyền lợi riêng biệt phù hợp từng chức năng đó. Mỗi phòng ban có chức năng riêng biệt nhưng bổ sung cho nhau không tách rời nhau. II. QUẢN TRỊ YẾU TỐ NGUỒN NHÂN LỰC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG ĐÀ NẴNG. Nguồn lao động: BẢNG 1: SỐ LƯỢNG LAO ĐỘNG CỦA CÔNG TY QUA CÁC NĂM Chỉ tiêu 2006 2007 2008 Số lượng (người) Tỷ trọng (%) Số lượng (người Tỷ trọng (%) Số lượng (người Tỷ trọng (%) T ổng Số 53 100 55 100 57 100 1.Phân theo giới tính - Nam - N ữ 33 20 62,26 37,74 35 20 63,63 36,37 36 21 63,16 36,84 2. Phân theo trình độ - Đại học - Trung cấp - Sơ cấp & LĐPT 28 14 11 52,84 26,64 20,78 30 14 11 54,64 25,46 20 31 15 11 54,39 26,31 19,3 Qua bảng cơ cấu lao động của công ty tư năm 2006 đến 2008 giao động từ 53 đến 57 người. Cho thấy không có sự biến động lớn về nguồn nhân lực trong công ty.Do công ty có tăng thêm 1 nhân viên phòng xây dựng và một nhân viên phòng kinh doanh XNK. Đến năm 2008 số lượng nhân viên tăng thêm 4 người so với năm 2006, với tổng lao động là 57 người. Sỡ dĩ lao động năm 2008 tăng là do công ty đã mở rộng thêm thị trường và một chi nhánh bán hàng tại Quảng Nam. 2. Cơ sỡ vật chất Trụ sỡ làm việc diện tích 450 m2 đặt tại 83 Ngô thì Nhậm – Thành phố Đà Nẵng. Công ty cổ phần thương mại và xây dựng Đà Nẵng là cơ sỡ giao dịch với khách hàng vừa là nơi làm việc của các phòng ban. Công ty có cửa hàng bán sản phẩm, hệ thống nhà kho, bãi, đảm bảo đủ sức bảo quản và dự trữ hàng hoá với khối lượng lớn đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Cửa hàng xăng dầu đặt trên trục đường Quốc lộ 1A thuộc địa bàn thành phố Đà Nẵng. Công ty có một kho hàng đặt tại Hoà Minh tổng diện tích là 1296 m2 .Với diện tích lớn như vậy công ty đảm bảo đủ sức dự trữ hàng hoá. Ngoài ra công ty có hai cửa hàng chuyên làm công tác tiêu thụ sản phẩm kinh doanh của công ty. Công ty có đội xe vận tải 20 chiếc với trọng lượng 8-15 tấn đảm bảo chuyên chở hàng hoá phục vụ khách hàng. Trụ sở công ty: 83 đường Ngô Thì Nhậm, thành phố Đà Nẵng, cơ sỡ vật chất rất đầy đủ và có đủ tiềm lực mạnh. 3.Tài chính. BẢNG 2: BẢNG CÂN ĐỐI KẾ TOÁN CỦA CÔNG TY (Đơn vị tính: 1000 đồng) CHỈ TIÊU Năm 2006 Năm2007 Năm2008 Số tiền Tỷ trọng(%) Số tiền Tỷ trọng(%) Số tiền Tỷ trọng(%) Tài sản A. TSCĐ& ĐTNH 1. Vốn bằng tiền 2.Các khoản phải thu 3. Tồn kho 4.TSLĐ B. TSCĐ&ĐTDH 1.TSCĐ 2. ĐTDH 10.956 9.159 714 4.530 3.346 569 1.797 1797 0 100 83,6 6,51 41,35 30,54 5,2 16,4 16,4 0 12.140 9.472 1.080 4.740 3.540 112 2.668 2.668 0 100 78,02 8,90 39,04 29,16 0,92 21,98 21,98 0 13.104 9.747 1.245 4.820 3.610 72 3.357 3.357 0 100 74,38 9,5 36,78 27,55 0,55 25,62 25,62 0 Nguồn vốn Nợ phải trả Nợ dài hạn 1.Vay ngắn hạn 2.Phải trả cho người bán 3.Người mua ứng trước 4.Thuế và các khoản phải nộp NN 5. Phải trả cho nhân viên 6.Chi phí khác II. Nợ dài hạn III. Nợ khác Nguồn vốn CSH Nguồn vốn quỹ Nguồn vốn KD 10.956 6.487 6.338 752 3.046 98 96 476 1.870 0 149 4.469 4.469 100 59,2 57,85 6,86 27,8 0,9 0,87 4,35 17,07 0 1,35 40,8 40,8 12.140 7.140 6.926 812 3.106 110 70 490 2.550 0 214 5.000 5. 000 100 58,98 57 6,7 25,6 0,9 0.6 4 21,1 0 1,8 41,2 41,2 13.104 7.694 7.503 1.045 3.200 125 66 511 2.556 0 191 5.410 5.410 100 58,75 57,25 7,97 24,42 0,95 0,5 3,9 19,51 0 1,46 41,29 41,29 BẢNG 3: KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CẢU CÔNG TY TRONG 3 NĂM (ĐVT: 1000 Đồng) CHỈ TIÊU Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Số tiền % Số tiền % Số tiền % Doanh thu thuần 42.095.338 100 42.388.705 100 44.050.806 100 Giá vốn hàng bán 37.823.988 89,9 37.916,281 89,4 40.153.488 91,2 Lợi nhuận gộp 4.271.400 10,1 4.472.424 10,6 3.897.318 8,8 Chi phí tài chính 1.104.422 2,6 844.584 2,0 792.959 1,8 Chi phí bán hàng 1.373.877 3,3 1.819.628 4,3 911.373 2,1 Chi phí quản ly DN 1.610.470 3,8 1.710.710 4,0 2.079.609 4,7 Tổng chi phí 4.088.769 9,7 4.374.922 10,3 3.788.941 8,6 Lợi nhuận từ HĐKD 182.631 0,4 97.502 0,2 113.377 0,3 Lợi nhuận khác 0 0 0 0 44.812 0,1 Tổng LN trước thuế 182.631 0,4 97.502 0,2 158.189 0,4 Thuế TNDN 51.137 0,1 27.301 0,1 44.293 0,1 LN sau thuế 131.494 0,3 70.201 0,2 113.896 0,3 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua các năm có sự biến đổi rõ rệt. Năm 2006 chỉ 42.095.338 nghìn đồng sang năm 2007 là 42.388.705 nghìn đồng đến năm 2008 tăng mạnh lên 44.050.806 nghìn đồng. Lợi nhuận sau thuế năm 2006 là 131.494 nghìn đồng chiếm 0,3% sang năm 2007 giảm mạnh còn 70.201 nghìn đồng đến năm 2008 tăng 113.96 nghìn đồng chiếm 0,3%. Lý do lợi nhuận năm 2007 giảm mạnh là do công ty mở rộng phạm vi kinh doanh nâng cao chi phí và làm giảm lợi nhuận xuống. III. MÔI TRƯỜNG KINH DOANH 1. MÔI TRƯỜNG VĨ MÔ Môi trường vĩ mô là tập hợp các tác nhân ảnh hưởng gián tiếp đên hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh ghiệp. Những tác nhân này tiêu biểu cho những cái không kiểm soát được mà công ty phải tiên liệu và thích ứng với các tác động và sự biến đổi của nó như môi trườmooikinh tế, môi trường dân số, môi trường tự nhiên, môi trường công nghệ, môi trường chính trị và pháp luật, môi trường văn hoá... M ôi trường kinh tế: Nền kinh tế nước ta đã có một sự chuyển biến rõ rệt từ nền kinh tế quản lý theo cơ chế tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước tạo điêù kiện thuận lợi cho nền kinh tế phát triển với sự khơi dậy và phát triển mọi tiềm năng thế mạnh trong nước cũng như nước ngoài. Là một công ty có ý thức tự chủ trong hoạt động kinh doanh của mình, cũng như công ty có điều kiện học hỏi kinh nghiệm kinh doanh phân phối mặt hàng nhựa đường qua máy chục năm kinh nghiệm. Trong xu thế nền kinh tế nước ta đã và đang từng bước hội nhập và phát triển theo xu thế chung của khu vực và thế giới, đã mở ra hướng phát triển cho ngành xây dựng nói chung và cơ hội cho công ty nói riêng. Là một doanh nghiệp TNHH được thành lập và phát triển trong xu thế hội nhập và phát triển của đất nước công ty đã có chỗ đứng trên thị trường thành phố Đà Nẵng, nhận cung cấp nhựa đường cho nhiều công trình xây dựng trong thành phố Đà Nẵng cũng như các tỉnh lân cận và cung cấp nguyên vật liệu cho các công trình xây dựng trong những năm qua. Công ty đã và sẽ tiếp tục mở rộng thị trường, nâng cao uy tín của công ty mình nhờ vào tình hình tăng trưởng kinh tế trong nước và địa bàn cùng với đời sống của người dân ngày càng được cải thiện , thu nhập ngày càng tăng nên đòi hỏi nhiều về nhu cầu chi tiêu xây dựng đường xá nhà ở,… theo xu hướng và nhịp độ phát triển của thị trường. Trong những năm gần đây, khu vực miền Trung đã có những bước khởi sắc với tốc độ tăng trưởng bình quân từ 15 đến 17%. Làn sóng đầu tư nước ngoài cũng có chiều hướng tăng mạnh. Riêng năm 2007 và những tháng đầu năm 2008, miền Trung đã có 154 dự án được cấp mới với tổng vốn đăng ký gần 6 tỷ USD, cao hơn tổng vốn đầu tư trong cả thời kỳ từ năm 1998 đến năm 2006. Nâng con số toàn vùng lên đến 631 dự án với tổng vốn đầu tư đăng ký trên 10 tỷ USD, chiếm 11,7% của cả nước. Đến nay miền Trung đã có 22 Khu Công nghiệp (KCN) đã và đang triển khai xây dựng với diện tích 3.880 ha và 9 Khu kinh tế (KKT) đã được Thủ tướng Chính phủ quyết định thành lập. Nhiều KKT đang thu hút mạnh các dự án đầu tư nước ngoài như KKT Dung Quất (Quảng Ngãi), KKT Nhơn Hội (Bình Định)... Trong đó riêng KKT Dung Quất đã có 95 dự án được cấp chứng nhận đăng ký đầu tư. Nhiều dự án trọng điểm tại KKT này đã và đang được xây dựng như Nhà máy lọc dầu số 1 Dung Quất. Miền Trung sẽ được đầu tư từ các nguồn vốn ngân sách Nhà nước, ODA, thu hút vốn tư nhân trong nước và nước ngoài để xây dựng các công trình lớn về kết cấu hạ tầng giao thông, đảm bảo thông suốt, gắn kết với các vùng phụ cận, nối liền các cảng biển sân bay, đô thị ven biển với vùng phía Tây, đường Hồ Chí Minh. Đảm bảo kết nối giao thông đường bộ giữa miền Trung với các quốc gia trong tiểu vùng sông Mê Kông. Hệ thống các cảng biển của miền Trung sẽ được đầu tư nâng cấp để sớm đi vào khai thác quy mô lớn; tiếp tục đầu tư, nâng cấp các sân bay quốc tế Đà Nẵng, Phú Bài và các sân bay khác trong khu vực, tạo thuận lợi cho thu hút đầu tư trong cả vùng. Đó là những cơ hội cho công ty mở rộng thị trường, lựa chọn cơ hội kinh doanh cho công ty trong tương lai mà công ty cần đột phá. Môi trường dân số: Dân số nước ta năm 2005 là 85 triệu nguoi, sang năm 2009 ước khoảng 86,5 triệu người. Trong đó khu vực các tỉnh miền Trung và Tây Nguyên dân số khoảng 30 triệu người. Riêng dân số Đà Nẵng ước khoảng 30 triệu người. Đây là thị trường khá lớn nhưng nó ít tác động một cách trực tiếp đến tình hình hoạt động của công ty. Môi trường văn hoá xã hội: Công ty Thương mại và Xây Dựng Đà Nẵng là một doanh nghiệp nhà nước. Do đó chịu tác động mạnh của các yếu tố văn hoá xã hội so với công ty khác.Như các khoản đóng góp cho chính sách xã hội, cứu trợ thiên tai bão lụt, trách nhiệm xây dựng địa bàn cơ sỡ, chăm lo nhiều hơn đên đời sông nhân viên và đời sống nhân dân trong phạm vi kinh doanh của mình. Đối với nền văn hóa xã hội trong nước, Việt Nam là nước có nền văn hóa lâu đời , tuy nhiên trong quá trình hội nhập trên nền kinh tế thế giới nên nền văn hóa Việt Nam cũng có nhiều thay đổi đáng kể như cách ăn ở, lối sống,…Đồng thời với mức sống ngày càng được cải thiện và thu nhập bình quân ngày càng tănglàm cho nhu cầu về đường sá đi lại cũng đòi hỏi phải đa dạng và phong phú về qui mô, chất lượng,… cũng như những kiến thức về chất lượng công trình xã hội ngày càng cao hơn do đó ngành xây dựng nói chung và công ty nói riêng phải nắm bắt được những vấn đề này để có biện pháp cải thiện công ty đáp ứng được những yêu cầu này. Môi trường chính trị pháp luật: Ở nước ta tình hình chính trị tương đối ổn định trong những năm gần đây, tạo ra sự an tâm làm ăn cho các doanh nghiệp trong và ngoài nước. Đó cũng là một yếu tố nhằm thúc đẩy và phát triển kinh tế trong năm qua. Về pháp luật: Trong những năm qua Quốc Hội đã ban hành nhiều bộ luật mà cụ thể nhất là bộ luật doanh nghiệp nhà nước, luật đầu tư nước ngoài. Và sắp tới sẽ sữa đổi luật doanh nghiệp sao cho phù hợp với sự phát triển kinh tế cả nước và phù hợp với quá trình phát triển và hoà nhập kinh tế thế giới. Ngoài ra nước ta còn ký kết nhiều hiệp định thương mại với các nước trên thế giới. Yếu tố tự nhiên Với diện tích 107.116 km2, dải đất miền Trung gồm có 12 tỉnh thành duyên hải và 5 tỉnh Tây Nguyên kéo dài từ Thanh Hóa đến Bình Thuận. Về yếu tố tự nhiên TP Đà Nẵng nói riêng và khu vực miền Trung và Tây Nguyên nói chung có tới 2/3 địa hình là đồi núi còn lại là đồng bằng ven biển. Hệ thống giao thông chưa được phát triển nên việc đi lại giữa các vùng còn nhiều khó khăn.Với địa hình như vậy đã gây không ít khó khăn trong việc giao lưu buôn bán giữa các vùng, khu vực với nhau , đồng thời nơi đây thường xuyên xảy ra thiên tai lụt lội gây không ít cản trở cho quá trình phát triển kinh tế. Với những khó khăn trên nhưng khu vực miền Trung và Tây Nguyên lại được thiên nhiên ban tặng một hệ thống cảng biển vô cùng phong phú. Riêng TP Đà Nẵng có một vị trí địa lý chiến lược về kinh tế lẫn quốc phòng của khu vực miền Trung và Tây Nguyên, có đầy đủ cơ sỡ hạ tầng tốt, sân bay, cảng biển, đường bộ, đường sắt. Nếu nhìn về xa hơn thì miền Trung còn là “đầu ra” cho các nước tiểu vùng sông Mê Kông qua các cửa khẩu quốc tế Lao Bảo, Bờ Y... và là điểm cuối cùng trên tuyến hành lang kinh tế Đông - Tây, kết nối với một vùng rộng lớn từ phía Nam Trung Quốc, qua Myamar, Thái Lan, Lào. Tất cả các yếu tố tạo điều kiện hết sức thuận lợi cho sự phát triển kinh tế của TP Đà Nẵng nói chung và công ty nói riêng. 1.6. Môi trường công nghệ. Ngày nay cùng với sự phát triển vượt bậc của khoa học và công nghệ cũng như thiết bị chuyên dùng, công nghệ thông tin tiên tiến, đã tác động mạnh mẽ đến hoạt động kinh doanh của công ty. Việc áp dụng các loại máy móc các thiết bị hiện đại vào các hoạt động kinh doanh có những kết quả đáng kể trong việc tiết kiệm chi phí, nhân công lao động , rút ngắn thời gian thi công , tiết kiệm nguyên vật liệu. Kỹ thuật và công nghệ ảnh hưởng mạnh mẽ đến các hoạt động kinh doanh của công ty trong đó phải kể đên là công nghệ thông tin và Internet. Với công nghệ thông tin công ty có thể chuyển đổi mô hình kinh doanh và quản lý chứng từ há sang thông tin hoá được thực hiện trên máy tính và các thiết bị nhận diện, cho phép giảm đáng kể các chi phí của quá trình kinh doanh và đảm bảo phục vụ khách hàng một cánh nhanh chóng và thuận tiện. Cũng như vậy với internet, công ty co thể triển khai các chương trình mua và bán hàng trên mạng, giới thiệu và quảng cáo thông tin hoà hoá và dịch vụ trên mạng, cho phép công ty thực hiện việc mở rộng thị trường và bước đầu tạo điều kiện thuận lợi cho sự lựa chọn và mua hàng ngay tại địa chỉ khách hàng. 2. MÔI TRƯỜNG VI MÔ Mục tiêu phổ biến của mọi doanh nghiệp là phục vụ quyền lợi và thoã mãn nhu cầu của thị trương mục tiêu đã lựa chọn. Để đạt được điều đó daonh nghệp phải liên kết với các nhà cung cấp với các trung gian để tiếp cận khách hàng. Như vậy môi trường vi mô là tổng thể các tác nhân ảnh hưởng trực tiếp đên hoạt động sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp bao gồm: doanh nghiệp, các nhà cung cấp sản xuất, các đối thủ cạnh tranh, các trung gian , các khách hàng và công chúng. Khách hàng: Hiện tại công ty đang mở rộng thị trường tiêu thụ sang thị trường lân cận và cả nước, nhất là về hoạt động xây lắp do vậy công ty nên công ty cần xem trọng việc lựa chọn nhà cung ứng để thõa thuận đàm phám để có sản phẩm tốt nhất , giá cả mềm dẻo hơn nhằm đáp ứng ngày càng cao nhu cầu tiêu dùng của khách hàng, có như vậy mới có điều kiện cho công ty trong việc mở rộng thị trường. Và phát triển công ty ngày một lớn mạnh hơn. Khách hàng chủ yếu của công ty là các tổ chức kinh doanh, các công trình xây dựng.Số lượng khách hàng rất lớn tập trung ở khu vực miền Trung và Tây Nguyên. Khách hàng luôn mua với số lượng lớn nên công ty luôn duy trì mối quan hệ làm ăn lâu dài với họ. Có thể chia khách hàng tiêu thụ nhựa đường phân thành hai nhốm như sau: + Khách hàng sử dụng cuối cùng: họ là những chủ công trình nhỏ, các cá nhân thuộc bộ phận công trình. Khách hàng này chủ yếu mua ở hai địa điểm chính là ở Đà Nẵng và Quy Nhơn và chiếm khoảng 40% sản lượng tiêu thụ của công ty. + Khách hàng là người bán lại: đây chủ yếu là những công ty xây lắp công trình , công ty quản lý công trình. Khó khăn hiện nay giữa Công ty và khách hàng là một số khách hàng luôn quan tâm đến chất lượng và thuận lợi về khu vực, một số khách hàng lại thiên về giá và tận dụng sự cạnh tranh giữa các đối thủ canh tranh để ép giá. Do sự biến động của giá cả nên các công ty xây dựng không muốn đầu tư mạnh vào hoạt động kinh doanh của mình.Mặt khác thời tiết thay đổi cũng làm cho tiến độ công trình giảm xuống, nên việc tiêu thụ nhựa đường cũng chậm theo. Các nhà cung cấp: Các nhà cung cấp chủ yếu là các công ty nước ngoài vì mặt hàng nhựa đường và các vật tư thiết bị phục vụ cho quá trình thi công các công trình GTVT chủ yếu được sản xuất tại nước ngoài. Và được nhập khẩu chủ yếu từ các nước Đông Nam Á với 7 nhà cung cấp khác nhau. Trong đó khu vực Đông Nam Á chiếm tỷ lệ nhiều nhất với 70% sản lượng nhập khẩu của công ty mà chủ yếu là từ Singapore. BẢNG 4: KINH NGẠCH NHẬP KHẨU NHỰA ĐƯỜNG CỦA CÔNG TY QUA CÁC NĂM ( Đơn vị tính: USD) Thị trường Năm Singapore Hàn Quốc Đài Loan Tổng cộng 2006 1.347.264 138.425 148.537 1.634.226 2007 1.621.310 157.064 156.121 1.934.495 2008 2.045.249 142.102 47.175 2.234.526 Việc nhập khẩu khẩu thiên về thị trường nào, với giá trị bao nhiêu cũng được công ty xem xét kĩ lưỡng và lựa chọn sao cho lợi ích thu được là lớn nhất. Có thể nói công ty đã hết sức cân nhắc để đi đến quyết định nhập khẩu ở thị trường nào với kinh ngạch bao nhiêu để vừa giữ vững mối quan hệ hợp tác lâu dài vừa đem lại hiệu quả trong kinh doanh. Như vậy cơ cấu nhập khẩu mặt hàng nhựa đường ở từng thị trường với những giá trị như trên đã thật sự hợ lý chưa? Đã đem lại hiệu quả kinh doanh cao nhất chưa? Từ việc phân tích trên ta cũng nhận ra công ty đã duy trì quan hệ kinh doanh với thị trường chủ lực là Singapore , còn lại hai thị trường Đài Loan và Hàn Quốc như đã nói ở trên chỉ lựa chọn khi nào có lợi hơn so với nhập từ Singapore, tất nhiên là không khi nào bỏ ngõ việc nhập khẩu từ hai thị trường này dù kinh ngạch nhập khẩu có tăng lên hay thậm vhis giảm mạnh. Đó là cách để có được mối quan hệ làm ăn lâu dài, tạo ra uy tín và trên cơ sỡ đó quan heejinh doanh sẽ thuận tiện và dễ dàng hơn. Một khi công ty trở thành khách hàng thường xuyên của họ thì tiến hành thực hiện các thương vụ cũng trở nên đơn giản, nhanh chong và đặc biệt là không gây áp lực cho công ty. Tuy nhiên công ty cũng cần cảnh giác, không nên tập trung quá nhiều vào một thị trường cung ứng trong một năm mà pahir phân bố sao cho không phải phụ thuộc quá nhiều vào thị trường đó, không chỉ thấy được cái lợi trước mắt mà quên đi tác hại về sau. Các trung gian Công ty sử dụng hai loại trung gian phân phối đó là nhà bán buôn và nhà bán lẻ. Tuy những trung gian này có rất nhiều hạn chế, nhưng có nhiều ưu thế và ưu điểm về thời gian thanh toán. Ngoài ra công ty còn phân phân phối theo theo kênh trực tiếp thông qua các cửa hàng, chi nhánh ở Quảng Nam, Quảng Ngãi, Huế và các cửa hàng ở Quảng Trị...Không những thế công ty còn có các trung gian vận chuyển hàng từ Đà Nẵng đến các đại lý, cửa hàng và trực tiếp đến khách hàng. Trung gian tài chính. Ngân hàng công thương Thành phố Đà Nẵng, ngân hàng ngoại thương Đà Nẵng, Cục đầu tư và phát triển Đà Nẵng là các trung gian tài chính của công ty . Nhờ quá trình hợp tác làm ăn lâu dài trong tương lai, các trung gian này đã tạo điều kiện hỗ trợ công ty khi có những nhu cầu về vốn. Trung gian vận chuyển. Trung gian vận chuyển của công ty là các đội xe vận tải của nhà nước và tư nhân cùng với các đội xếp dỡ…được công ty quan hệ thường xuyên, sẵn sàng phục vụ công ty trong việc tập kết hàng về công ty và các cửa hàng, đưa hàng đến tận tay khách hàng , tập kết vật tư đến tận chân công trình. Trung gian dịch vụ tiếp thị. Đài truyền hình, truyền thanh Đà Nẵng, báo Đà Nẵng, Báo lao động,..là các sở dịch vụ tiếp thị giúp công ty trong việc quảng cáo trên các phương tiện truyền thông, báo chí trong khu vực. Lực lượng này đã đưa tin phản ánh về sự phát triển của công ty, giới thiệu các công trình xây dựng giao thông có chất lượng cao mà công ty cung cấp. 2.4 . Công chúng Nguyên là một doanh nghiệp Nhà nước làm ăn có hiệu quả, do đó công ty rất được nhiều người biết đến. Chính vì thế mà công ty đã nhận được sự mến mộ, giúp đỡ của nhiều tổ chức khác. Công ty có quan hệ rộng rãi với các cơ quan nhà nước từ trung ương đến địa phương, các tổ chức tài chính ngân hàng, bảo hiểm, báo chí...Nói chung, công ty đã và đang là một hình ảnh tốt đẹp trong con mắt của công chúng. Công ty cần tiếp tục duy trì và mở rộng các mối quan hệ đó, đặc biệt là trên thị trường mục tiêu để hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh lâu dài. Đối thủ cạnh tranh Hiện tại công ty có các đối thủ cạnh tranh chủ yếu của khu vực Miền Trung & Tây Nguyên như sau: BẢNG 5: THỊ PHẦN CÁC ĐÔI THỦ CẠNH TRANH. TT TÊN CÔNG TY THỊ PHẦN (%) 1 Công ty Vietracimex 30 2 Công ty Petrolimex 30 3 Công ty Tremexco 20 4 CT vật tư thiết bị&XDCT giao thông 10 5 Các công ty khác 10 (Nguồn: Công ty TM & XD Đà Nẵng) Công ty có hai đối thủ cạnh tranh chính đó là công ty Petrolimex với thị phần ước đạt 30% và công ty Tremexco với thị phần đạt 20% trên tổng thị phần sản phẩm nhựa đường của khu vực miền Trnng Và Tây Nguyên. Đặc biệt là công ty Petrolimex chiếm hơn 25% thị phần ở khu vực duyên hải miền Trung. Đây là hai đối thủ cạnh tranh mạnh nhất của công ty trong những năm vừa qua và là thách thức lớn nhất của công ty hiện nay. Còn lại là công ty Vật tư thiết bị và xây dựng công trình Giao Thông và các công ty khác nhằm chiếm thị phần khoản 10% trên tổng thị phần của khu vực. IV. TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM NHỰA ĐƯỜNG TẠI CÔNG TY THƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG ĐÀ NẴNG. 1. KẾT QUẢ TIÊU THỤ THEO MẶT HÀNG. Tình hình tiêu thụ sản phẩm nhựa đường của công ty theo mặt hàng qua các năm nhw sau: BẢNG 6: TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM NHỰA ĐƯỜNG (ĐVT: Tấn) NHỰAĐƯỜNG Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Số lượng % Số lượng % Số lượng % SHELL 5.836,54 73,31 5932,46 74,69 7.016,12 70,96 ESO 1.194,14 15,00 1036,58 13,05 1.925,86 19,48 TIPCO 31,35 0,39 12,36 0,16 00 00 BP 887,23 11,14 945,47 11,90 930,58 9,41 Các loại khác 12,24 0,15 15,42 0,19 14,57 0,15 Tổng 7.961,50 100 7942,29 100 9887,13 100 (Nguồn: CT.TM & XĐN) +Trong các loại mặt hàng: SHELL là mặt hàng có khối lượng tiêu thụ lớn nhất trong những năm qua, năm 2006 sản lượng tiêu thụ là 5.836,54 tấn chiếm 73,31% năm 2007 là 5.932,46 tấn chiếm 74,69% và năm 2008 là 7.016,12 tấn chiếm 70,96%. Tuy tỷ trọng mặt hàng này qua các năm có tăng giảm thất thường nhưng xét về khối lượng tiêu thụ năm sau luôn cao hơn năm trước. Điều này chứng tỏ mặt hàng này rất được ưa chuộng trên thị trường. + Đứng thứ hai là ESO chiếm trên 13% tổng sản lượng tiêu thụ nhưng lại là mặt hàng có sự biến động lớn nhất năm 2006 là 1.194,14 tấn nhưng đến năm 2007 có sự giảm sút rõ rệt chỉ còn 1036,58 tấn đến năm 2008 thì tăng mạnh lên 1.925,86. Còn lại các mặt hàng như TIPCO,BP...chiếm khoảng 5- 10% sản lượng tiêu thụ hàng năm của công ty. 2. KẾT QUẢ TIÊU THỤ THEO THỊ TRƯỜNG. Công ty có mạng lưới tiêu thụ nhựa đường như sau: Thị trường Huế có một đại lý và một cửa hàng trực thuộc đại lý này. Thị trường Quảng Nam – Đà Nẵng: Gồm văn phòng chính, bốn cửa hàng cùng với hệ thống kho bãi chứa hàng bảo quản hàng. Thị trường Nam Trung Bộ: gồm Quy Nhơn và Quảng Ngãi, mỗi nơi đều có một đại lý và hai của hàng trực thuộc đại lý. Thị trường Tây Nguyên: Chỉ có một của hàng. Tình hình tiêu thụ sản phẩm nhựa đường của công ty theo thị trường qua các năm sau: BẢNG7: KẾT QUẢ TIÊU THỤ NHỰA ĐƯỜNG THEO THỊ TRƯỜNG (ĐVT:Tấn) Thị trường Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Số lượng % Số lượng % Số lượng % Gia Lai 1.325,53 16,65 1.320,30 16,62 1.602,04 16,20 Quảng Ngãi 1.528,60 19,20 1.524,88 19,20 1.890,34 19,12 Bình Định 1.794,77 22,54 1.823,88 22,96 2.267,86 22,94 Quảng Nam 955.38 12,00 1.310,48 16,50 1.238,07 12,52 Đà Nẵng 924,15 11,61 890,54 11,21 1.403,14 14,19 Huế,Quảng Trị 1.074,80 13,50 833,94 10,05 1.072,99 10,85 Các thị trường khác 358,27 4,5 238,27 3,00 412,69 4,17 Tổng 7961,50 100 7.942,29 100 9.887,13 100 (Nguồn: CTTM&XDDN) Trong tổng số thị trường tiêu thụ nhựa đường của công ty thị trường tiêu thụ lớn nhất là Bình Định với sản lượng tiêu thụ năm 2006 là 1794,77 tấn chiếm tỷ trọng 22,545%, năm 2007 là 1.823,88 tấn sang năm 2008 là 2.267,86 tấn chiếm tỷ trọng 22,94% tiếp đến là thị trường Quảng Ngãi chiếm tỷ trọng khoảng 19,12% trên tổng sản lượng đây là thị trường ít có biến động nhất qua ba năm. Đăc biệt là thị trường Quảng Nam qua 3 năm có sự biến động khá lớn năm 2006 sản lượng tiêu thụ là 924,15 tấn chiếm tỷ trọng 16,50 đứng thư 3 sau thị trường Bình Định và thị trường Quảng Ngãi về tổng sản lượng tiêu thụ , sang năm 2008 giảm nhẹ còn 1238,07 tấn nhưng chiếm tỷ trọng thấp nhất trong ba năm với 12,52% so với tổng sản lượng tiêu thụ. Kế tiếp là thị trường Gia Lai với sản lượng tiêu thụ ba năm đều tăng nhưng tốc dộ tăng vẫn không đáng kể năm 2006 là 1.325,53 tấn chiếm tỷ trọng 16,65% và qua năm 2007 tăng nhẹ và đến năm 2008 thì đạt 1.602,04 tấn nhưng tỷ trọng tiêu thụ vẫn không có sự thay đổi lớn chỉ chiếm 16,20%. Về thị trường Đà Nẵng qua các năm sản lượng bán tăng giảm thất thường cụ thể năm 2006 là 92.415 chiếm tỷ trọng là 11,61% nhưng năm 2007 giảm còn 89054 tấn và đến năm 2008 tăng lên 14.314 tấn chiếm tỷ trọng 14,19%, đây cũn là sản lượng tiêu thụ lớn nhất qua các năm. Đây là thị trường lớn và có nhiều đối thủ cạnh tranh do đó công ty cần nên xây dựng một vhieens lược cạnh tranh sao cho phù hợp nhằm thu hút hơn nữa khách hàng đến với mình. Đối với thị trường Huế và Quảng Trị qua các năm tăng giảm thất thường về sản lượng tiêu thụ, cao nhất là 2008 với sản lượng tiêu thụ là 107.299 tấn nhưng tỷ trọng chỉ chiếm 10,58% trên tổng sản lượng tiêu thụ. Các thị trường khác chiếm tỷ trọng từ 3%- 4% trên tổng sản lượng tiêu thụ hàng năm, cụ thể năm 2006 chỉ tiêu thụ 35.827 tấn chiếm tỷ trọng 4,5% sang năm 2007 giảm xuống còn 23.827 tấn và đến năm 2008 tăng lên 41.269 tấn chiếm tỷ trọng 4,17% đây cũng là mức tăng cao nhất trong ba năm qua. 3. KẾT QUẢ TIÊU THỤ THEO KÊNH PHÂN PHỐI. Tình hình tiêu thụ sản phẩm nhựa dường của công ty theo kênh phân phối qua các năm như sau: BẢNG 8: KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM NHỰA ĐƯỜNG THEO KÊNH PHÂN PHỐI CÁCH THỨC BÁN Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Số lượng % Số lượng % Số lượng % Bán qua kênh trực tiếp 3349 42,06 3.352,96 42,22 3.855,14 38,99 Bán qua trung gian 4.612,50 57,94 4.589,33 57,78 6.031,99 61,01 Tổng cộng 7061,50 100 7942,29 100 9.887,13 100 Sản phẩm nhựa đường của công ty được bán qua kênh trung gian chiếm hơn 55% tổng sản lượng tiêu thu hằng năm của công ty .Cụ thể là năm 2006 là 4.612,50 tấn chiếm 57,49%,năm 2007là 598,35 tấn chiếm 57,78% đến năm 2008 là 6.031,99 tấn chiếm 61,01% trên sản lượng tiêu thụ . Bán qua kênh trực tiếp cho khách hàng qua 3 năm không có sự biến động mạnh chỉ giao động 3,349 tấn – 3,855,14 tấn chiếm trọng khoản 38% - 43%,và thành phần lớn sản lượng này công ty bán chủ yếu cho những khách hàng truyền thống có mối quan hệ làm ăn lâu dài với công ty . Về tổng sản lượng bán hàng đều tăng qua các năm . Năm 2006 là 7.961,50 tấn sang năm 2007 giảm nhẹ xuống còn 7.942,29 . Sở dĩ sản lượng năm 2007 giảm là do sản lượng bán qua kênh trung gian giảm . Đến năm 2008 tổng sản lượng bán tăng mạnh và đạt 9.887,13 tấn , đây cũng là sản lượng bán cao nhất trong 3 năm qua. Nhận xét về thị trường tiêu thụ sản phẩm nhựa đường tại công ty Thương mại và Xây Dựng Đà Nẵng Qua việc phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm nhựa đường của công ty trong những năm qua ta có thể nhận thấy rằng tổng sản phẩm tiêu thụ qua các năm đều tăng. Sỡ dĩ công ty đạt được thành tích như vậy là do: Nhu cầu của thị trường về sản phẩm nhựa đường ngay một tăng, nhất là khu vực duyên hải miền Trung. Công ty có mạng lưới phân phối tương đối rộng, sức cạnh tranh của công ty thuộc loại khá so với các đối thủ cạnh tranh khác trong thị trường. Công ty có đọi ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn, nghiệp vụ vàng nhanh nhạy trong kinh doanh cũng như có lực lượng bán hàng trực tiếp có nhiều kinh nghiệm và gắn bó với công ty. Sự góp phần của các trung gian bán hàng tập trung chủ yếu tại thị trường lớn như: Đà Nẵng, Quảng Nam, Quảng Ngãi làm tăng sản lượng tiêu thụ nhưng làm giảm doanh thu của công ty. Tuy nhiên bên cạnh những thành công thì công ty còn nhiều hạn chế trong hoạt động phân phối của mình: Sản phẩm bán ra từng thị trường tăng giảm thất thường. Sản lượng tiêu thụ qua kênh trực tiếp khá ổn định nhưng có xu hướng giảm, do công ty chưa chú trọng trong việc bán hangftrwcj tiếp đến khách hàng và thâm nhập vào thị trường mới. Hoạt động nghiên cứu nhằm mở rông thị trường nhựa đường nói riêng và hoạt động marketing nói chung chưa thật sự được quan tâm đúng mức cũng như chưa được đầu tư mạnh từ phía công ty. Mặc khác do quá chú trọng vào các thị trường lớn và thị trường truyền thống dẫn đến công ty chưa thật sự chú trọng vào thị trường tiềm năng và các thị trường khác cũng như việc tìm cánh mở rộng thị trường. V. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐÊN HOẠT ĐỘNG BÁN NHỰA ĐƯỜNG CỦA CÔNG TY. 1. ĐẶC ĐIỂM SẢN PHẨM NHỰA ĐƯỜNG CỦA CÔNG TY Nhựa đường là một chất lỏng hay chất bán rắn có độ nhớt cao và có màu đen, nó có mặt trong phần lớn các loại dầu thô và trong một số trầm tích tự nhiên. Thành phần chủ yếu của nhựa đường là bitum. Vẫn tồn tại một số bất đồng trong số các nhà hóa học liên quan đến cấu trúc của nhựa đường, tuy nhiên phổ biến nhất là nó được giả lập mô hình như là một chất keo, với asphaltenes? như là thể phân tán và maltenes? như là thể liên tục. Nhựa đường có thể được tách ra từ các thành phần khác của dầu thô (chẳng hạn naphtha, xăng và dầu điêzen) bằng quy trình chưng cất phân đoạn, thông thường dưới các điều kiện chân không. Việc chia tách tốt hơn nữa có thể đạt được bằng cách xử lý tiếp các phần nặng nhất của dầu mỏ trong các khối khử nhựa đường sử dụng prôpan hoặc butan trong pha siêu tới hạn để hòa tan các phân tử nhẹ hơn và sau đó được tách ra. Có thể xử lý tiếp bằng cách "thổi" sản phẩm: cụ thể là bằng cách cho nó phản ứng với ôxy. Phương pháp này làm cho sản phẩm cứng và nhớt hơn. Nhựa đường là đủ cứng để vận chuyển theo các đống rời (nó chỉ mềm đi khi bị nóng quá) vì thế đôi khi nó được trộn lẫn với dầu điêzenl hay dầu lửa cho dễ vận chuyển. Vào lúc giao hàng, các chất nhẹ hơn này sẽ được tách ra khỏi hỗn hợp. Hỗn hợp này thông thường được gọi là bitum nguyên liệu (BFS). Ứng dụng lớn nhất của nhựa đường là sản xuất bê tông atphan để rải đường, nó chiếm khoảng 80% toàn bộ lượng nhựa đường thương phẩm được tiêu thụ ở Hoa Kỳ. Việc gắn kết các ván ốp chiếm chủ yếu phần còn lại. Các ứng dụng khác còn có: làm thuốc xịt cho động vật, xử lý cột hàng rào và chống thấm nước cho công trình xây dựng. Càng phát triển đất nước, nhu cầu về vật liệu xây dựng càng tăng cao, trong đó có nhựa đường – một mặt hàng không thể thiếu trong ngành xây dựng cầu đường. Theo số liệu của Tổng cục Hải quan, lượng nhựa đường nhập khẩu trong tháng 11 đạt 34,3 nghìn tấn, kim ngạch đạt 9,07 triệu USD; tăng 11% về lượng và 15% về trị giá so với tháng trước. Về thị trường nhập khẩu, Singapore, Thái Lan và Đài Loan vẫn là những thị trường chiếm tỷ trọng lớn nhất trong lượng nhập khẩu nhựa đường vào nước ta (chiếm 78,67% tổng kim ngạch nhập khẩu). Trong tháng 11/06, kim ngạch nhập khẩu từ thị trường Singapore đạt 3,35 triệu USD, tăng 19,2% so với tháng 10/06. Tiếp đến là Đài Loan với 1,5 triệu USD, tăng 33% so với tháng trước. Riêng kim ngạch nhập khẩu từ thị trường Thái Lan giảm nhẹ, đạt 1,56 triệu USD. Do đặc điểm của sản phẩm nhựa đường là đặc cứng lại khi để nguội, chảy ra khi nóng lên nên công tác bảo quản lưu kho và vận chuyển hết sức khó khăn. 2. ĐẶC ĐIỂM XÂY DỰNG CÔNG TRÌNH GIAO THÔNG. Cuộc sống hiện đại sẽ ra sao nếu không có cái chất dinh dính màu đen được gọi là nhựa đường ? Chúng ta đi bộ, đi xe đạp, xe máy trên nó. Các loại ô tô đều đi trên mặt đường trải nhựa, mọi loại máy bay, khi cất cánh và hạ cánh đều phải chạy lấy đà trên đoạn đường băng trải nhựa. Nhựa đường là vật liệu chủ yếu, có khối lượng kinh phí lớn để hoàn thiện kết cấu mặt đường, một trong những công đoạn cuối cùng của việc xây dựng. Đối với mặt đường cao tốc, do những yêu cầu đặc biệt để đảm bảo an toàn khi phương tiện lưu hành với tốc độ cao, việc sử dụng các loại vật liệu nhựa đường phù hợp để chế tạo các loại bê tông nhựa phủ có độ nhám lớn, độ bền cao là hết sức cần thiết. Trong nhiều năm qua các nhà nghiên cứu và sản xuất các loại nhựa đường đã dựa trên các tiêu chí của lớp bê tông nhựa để thiết kế sản phẩm: - Tăng độ ma sát mặt đường để đảm bảo an toàn giao thông khi phương tiện lưu hành tốc độ cao - Chịu được điều kiện khắc nghiệt của thời tiết (rất nóng hoặc rất lạnh) - Chịu được tải trọng nặng - Không gây hại cho môi trường - Có khả năng tái sinh và dễ dàng trong việc duy tu bảo dưỡng - Đảm bảo tính kinh tế với chi phí đầu tư ở mức chấp nhận được Trước những đòi hỏi khắc khe về tiêu chuẩn của các công trình giao thông sử dụng nhựa đường đã ảnh hưởng rất lớn đến công tác phân phối hàng hoá của công ty.Công ty cần cung cấp các sản phẩm nhựa đường đảm bảo các tiêu chuẩn trên thì mới giữ chân được khách hàng. 3. ĐẶC ĐIỂM VẬN CHUYỂN NHỰA ĐƯỜNG. Quy trình công nghệ cung cấp nhựa đường nóng cần đến một hệ thống liên hoàn các bể chứa và các phương tiện chuyên chở chuyên dụng. Việc nhập khẩu được thực hiện bằng đường biển, nhờ các tàu chuyên dụng có thiết bị bảo ôn, gia nhiệt. Tại các cảng biển, nhựa đường được bơm rót từ tàu đến bể chứa của các kho, sau đó được bơm vào các xe tải chuyên dùng chở đến các kho chứa nằm sâu trong đất liền, hoặc đến thẳng các trạm trộn để sản xuất bê tông nhựa đường. Quá trình lưu chuyển đòi hỏi nhựa đường luôn ở dạng lỏng, thường nhiệt độ của nhựa đường từ 120 ºC - 145 ºC, tuỳ thuộc vào điều kiện cụ thể. Hệ thống kho gồm các bể chứa có công suất chứa lớn (thường từ 1.000 tấn/bể đến 6.000 tấn/bể) đặt tại các cảng đầu mối nhập khẩu. Tại bể chứa có hệ thống gia nhiệt gồm máy phát điện, các đầu đốt gas hoặc đốt dầu FO và đường ống có dầu tải nhiệt chạy qua để duy trì hoặc nâng nhiệt độ khi cần thiết. Thành bể chứa được bọc các lớp bảo ôn (bông thuỷ tinh cách nhiệt). Quá trình bảo quản tại bể chứa, nhựa đường thường được duy trì nhiệt độ tối đa không quá 100 ºC, đây là nhiệt độ giữ được chất lượng sản phẩm ổn định trong thời gian dài lưu kho. Khi có yêu cầu, tuỳ thuộc vào điều kiện hợp đồng giao hàng, nhựa đường được nâng thêm nhiệt độ nhờ hệ thống gia nhiệt để bơm vào các xe chuyên dùng. Xe chuyên dùng, nguyên lý hoạt động cũng giống như các bể chứa. Nhựa đường được duy trì nhiệt độ bằng hệ thống gia nhiệt, bảo ôn trong suốt thời gian vận chuyển trên đường, đảm bảo việc bơm rót tại các bể chứa trung chuyển hoặc trạm trộn bê tông nhựa. Việc cung cấp nhựa đường nóng cho các trạm trộn bê tông nhựa cần độ an toàn cao rất cao. Trước những đòi hỏi về quy trình nghiêm ngặc của quá trình vận chuyển nên đòi hỏi công ty phải tinh toán sản lượng nhập và xuất không được chênh lệch nhau quá lớn. Phải có đôị xe linh động trong quá trình vận chuyển, thời gian và quảng đường vạn chuyển đến các công trình giao thông là ngắn nhất. Tổ chức xúc tiển bán sản phẩm hạn chế đến mực tối đa sản lượng tồn kho. Phần 3 NHỮNG GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM NHỰA ĐƯỜNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG ĐÀ NẴNG. XÁC ĐỊNH CƠ HỘI VÀ THÁCH THỨC ĐỐI VỚI VIỆC KINH DOANH TẠI CÔNG TY. Từ việc phân tích tình hình hoạt động của công ty đã nêu trên cho thấy có nhiều cơ hội và thách thức rất lớn. Tuy nhiên không phải cơ hội nào cũng có thể đưa đến cho công ty những tác động tích cực như nhau và ngược lại, không phải thách thức nào khi sảy ra cũng đưa đến cho công ty những rủi ro mất mát như nhau. Chính vì vậy chúng ta cần xem xét đánh giá, đo lường mức độ quan trọng của các cơ hội cũng như mức độ nguy hiểm của các thách thức nhằm mục đích xác định được những cơ hội nào của công ty cần phải quan tâm nắm bắt và những thách thức nào công ty cần phải tập trung các nguồn lực để khắc phục hạn chế tác hại của nó. Để thực hiện được điều này, cần phải tiến hành phân tích, đánh giá các cơ hội và thách thức trên hai phương diện cơ bản: mức độ tác động của thách thức, cơ hội đến với công ty khi thách thức hoặc cơ hội đó sảy ra và xác xuất xuất hiện của sự kiện xuất hiện cơ hội hoặc thách thức đó trở thành hiện thực. 1. ĐÁNH GIÁ MỨC ĐỘ TÁC ĐỘNG CỦA CƠ HỘI. Nền kinh tế nước ta đang chuyển mình, đặc biệt là việc Việt Nam trở thành thành viên của WTO, đó là cơ hội cho các doanh nghiệp Việt Nam . Việc gia nhập WTO là một động lực thúc đẩy doanh nghiệp tập hợp lực lượng trí tuệ để vươn lên thi thố tài năng trên thị trường. Vì thế điều quan trọng đối với các doanh nghiệp là thông tin, thu thập thông tin, khảo sát tìm hiểu thị trường thật cặn kẽ , từ đó làm tiền đề vững chắc hoạt động kinh doanh có hiệu quả. - Hội nhập WTO sẽ thu hút thêm nguồn vốn đầu tư nước ngoài, tạo điều kiện cho nền kinh tế Việt nam phát triển với tốc độ cao hơn, kích thích nhu cầu về xây lắp kinh doanh vật liệu xây dựng ngày càng lớn hơn. - Hội nhập WTO tạo điều kiện thuận lợi cho công ty trong việc cho việc thâm nhập vào thị trường tiêu thụ mới, nền dân trí của người dân được nâng cao hơn, phát triển cơ sở hạ tầng cũng là một điều tất yếu. - Nền kinh tế Nhà Nước nói chung , khu vực Miền Trung và Thành phố Đà Nẵng nói riêng đang trên đà ngày càng phát triển với tốc độ tăng trưởng ngày càng ổn định. Đây là điều kiện thuận lợi để cho Nhà Nước ta mở rộng , tăng cường khai thác thực hiện các dự án đầu tư để xây dựng nhiều cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại hơn cho đất nước, góp phần đẩy mạnh sự nghiệp công nghiệp hóa – hiện đại hóa nước nhà nó cũng là cơ hội lớn cho công ty mở rộng hoạt động kinh doanh của mình. - Quá trình quy hoạch đô thị hóa các vùng dân cư trong khu vực là điều kiện cơ bản để phát triển các khu dân cư, đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng và thu hút đầu tư nước ngoài vào Việt Nam nói chung và Thành phố Đà Nẵng nói riêng. Tấc cả các yếu tố trên tạo một lượng cầu lớn trên thị trường xây dựng mà công ty là một trong những công ty xây dựng có cơ may tham gia hoạt động. - Quá trình tăng trưởng tự nhiên về dân số cũng như thu nhập và mức sống của người dân nước ta ngày càng được nâng cao dẫn đến nhu cầu về đi lại và xây dựng cơ bản của xã hội và nhân dân ngày càng tăng không ngừng. Do vậy công ty cần xem đây là một trong những cơ hội và làm căn cứ quan trọng cho việc xây dựng chiến lược phát tiển thị trường cho công ty. - Môi trường Chính trị pháp luật ngày càng ổn định và hoàn thiện tạo điều kiện thuận lợi cho các công ty trong và ngoài nước quan hệ làm ăn trong sụ an toàn của pháp luật qui định. - Luật khuyến khích đầu tư của nước ngoài ngày càng thu hút nhiều công ty, tập đoàn kinh tế của các nước trên thế giới và trong khu vực đầu tư làm ăn. - Khả năng hợp tác với các nước trong lĩnh vực kinh doanh nhà và quan hệ quôc tế mở rộng tạo điều kiện cho việc tiếp cận các công nghệ, trang thiết bị phục vụ cho hoạt động xây lắp tiên tiến trên thế giới. Tóm lại, trong những cơ hội nêu trên rất khả thi trong nền kinh tế đất nước ngày càng phát triển và là tiền đề, cơ sở cho công ty trong quá trình xây dựng chiến lược kinh doanh phát triển cho công ty. 2. ĐÁNH GIÁ CÁC NGUY CƠ. Cũng như việc phân tích các cơ hội, việc đánh giá nguy cơ cũng được tiến hành phân tích theo hai phương diện là mức độ tác động của nguy cơ và khả năng sảy ra nó. 2.1. Đánh giá mức độ tác động của nguy cơ . Trong quá trình phát triển nền kinh tế hàng hóa nhiều thành phần tất nhiên phải diễn ra những cạnh tranh gay gắt đối với các doanh nghiệp kinh doanh thương mại. Quá trình cạnh tranh thể hiện qua nhiều yếu tố khác nhau như dịch vụ, phương thức bán hàng, trình độ công nghệ, nguồn lực về vốn, chính sách giá cả, chính sách khuyến mãi. Ngoài ra cạnh tranh không chỉ diễn ra ở những đối thủ trực tiếp mà còn những hiện tượng gián tiếp, do vậy trong quá trình thực hiện chiến lược Công ty cần coi trọng và luôn có sự chuẩn bị các phương pháp phòng chống, nếu thiếu 1 trong các yếu tố nêu trên thì coi như đó là mối đe dọa đối với công ty. Đòi hỏi của khách hàng về chất lượng sản phẩm ngày càng cao. Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển đều phải cạnh tranh với nhau, do đó đòi hỏi công ty phải tìm nguồn hàng cho chất lượng tạo được sự tín nhiệm của khách hàng. Vì nếu không đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng và thị hiếu của khách hàng thì đó là nguy cơ đối với doanh nghiệp. Các văn bản của Chính Phủ có liên quan đến lĩnh vực xây dựng cơ bản, nhà đất nếu có sự thay đổi, điều chỉnh, bất ổn đều dẫn đến những bất trắc rủi ro cho doanh nghiệp. Nếu có biến động về giá cả thị trường thường xuyên sảy ra cũng là mối đe dọa đối với doanh nghiệp. 2.2. Phân tích mức độ tác động của nguy cơ Đối với việc phân tích mức độ tác động của nguy cơ, áp dụng phương pháp phân tich sắp xếp các mức độ tác động của nguy cơ đối với công ty, kết quả được phản ánh như sau: BẢNG 9: PHÂN TÍCH MỨC ĐỘ TÁC ĐỘNG CÁC NGUY CƠ CÁC YẾU TỐ CỦA MÔI TRƯỜNG TÁC ĐỘNG ĐẾN CÔNG TY (Các nguy cơ chủ yếu – T) Mức độ quan trọng đối với ngành Mức độ tác động đến công ty Chiều hướng tác động Tính số điểm (1) (2) (3) (4) (5) 1. Đối thủ cạnh tranh 3 3 - -9 2. Sự bất ổn của văn bản Chính Phủ liên quan đến XD giao thông. 2 2 - -4 3. Sự biến động của giá cả thị trường 3 2 - -6 4. Đòi hỏi về chất lượng sản phẩm 2 2 - -4 - Nguy cơ T tuy không phải là nguy cơ lớn song trong hiện tại nó có tác động đến các đơn vị cung ứng nhựa đường và kinh doanh trong cả nước làm giảm doanh thu. - Nguy cơ T và T được đánh giá là các nguy cơ lớn nhất và trong tương lai vị trí của nó vẫn chưa có sự thay đổi đáng kể nào. - Nguy cơ T có mức độ tác động quan trọng đối với công ty, nhất là trong cơ chế thị trường hiện nay, sự biến động của giá cả là mối đe dọa đối với công ty. 3. ĐÁNH GIÁ CÁC MẶT MẠNH, MẶT YẾU. 3.1. Mặt mạnh. - Trong quá trình hoạt động công ty có mối quan hệ chặt chẽ và được ủng hộ của các cấp chính quyền, các ban ngành chức năng có liên quan. - Trong những năm qua sản phẩm của công ty được đưa vào sử dụng được phía đối tác đánh giá cao về chất lượng công trình cũng như tiến độ thi công , đảm bảo về kỹ thuật và mỹ thuật. Tạo điều kiện thuận lợi để đơn vị phát triển và mở rộng hoạt động kinh doanh phân phối sản phẩm. - Hoạt động kinh doanh của công ty được hỗ trợ bởi nhiều chức năng ngành nghề như: vận tải đường bộ, đường biển, hải quan, ngân hàng, xây dựng, bến cảng...nên phần nào nó giúp cho hoạt động kinh doanh của công ty được thông thoáng hơn. - Đội ngũ cán bộ công nhân viên trong công ty hầu hết được đào tạo cơ bản, lãnh đạo có năng lực quản lý trong công tác chuyên môn, đội ngũ công nhân kỹ thuật dồi dào có tay nghề thành thạo. Mọi người trong công ty đều đoàn kết nhất trí hết long với công việc. Tấc cả các yếu tố nêu trên tạo nên ưu thế mạnh mẽ để công ty đẩy mạnh hoạt động phát triển kinh doanh, tạo lợi thế cạnh tranh của công ty. b. Mặt yếu - Quy mô hoạt động của công ty còn hẹp, còn ít so với đối thủ cạnh tranh. - Nguồn vốn hoạt động kinh doanh còn thấp nhiều lúc không để đảm bảo trang trải cho nhiều lĩnh vực hoạt động, làm ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của công ty. - Trang thiết bị máy móc phục vụ cho hoạt động xây lắp còn ít nên chính vì điều này làm hạn chế, không đáp ứng nhu cầu của thị trường. - Trong kinh doanh công ty chưa xây dựng được những chiến lược kinh doanh cho mình cũng như mạng lưới thu thập và xử lý thông tin, nghiên cứu thị trường chưa được tổ chức chặt chẽ nên ảnh hưởng đến hoạt động chung của công ty. - Công ty còn yếu về tài chính để cạnh tranh, đội ngũ nhân viên thị trường còn quá ít. II. MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN ĐẾN. 1. MỤC TIÊU DÀI HẠN. Theo đánh giá chung của lãnh đạo Công ty trong thời gian tới nhu cầu xây dựng và vật tư thiết bị phục vụ cho ngành giao thông vận tải lớn, nhưng vẫn còn rất nhiều thách thức. Để có thể đứng vững và phát triển Công ty đã đề ra phương hướng và mục tiêu chung cho hoạt động kinh doanh của công ty trong năm tới như sau: Tiếp tục đẩy mạnh các loại hình kinh doanh của Công ty như xây dựng công trình giao thông thủy lợi sản xuất vật liệu xây dựng và cung cấp vật tư thiết bị cho ngành giao thông vận tải. Tiếp tục tăng cường và giữ vững mối quan hệ với các bạn hàng truyền thống trong và ngoài nước tích cực tìm những đối tác mới nhằm khai thác triệt để các cơ hội kinh doanh. Tiếp tục cũng cố và phất triển các mặt hàng kinh doanh có hiệu quả, hạn chế kinh doanh các mặt hàng kém hiệu quả. Đặc biệt tiếp tục giữ vững vai trò kinh doanh mặt hàng nhựa đường trong toàn bộ hoạt động kinh doanh của Công ty . Tiếp tục ổn định bộ máy tổ chức bồi dưỡng và nâng cao trình độ kinh doanh của cán bộ công nhân viên trong Công ty nhăm đáp ứng nhu cầu trong thời kỳ tới. Không ngừng nổ lực nâng cao thu nhập cho người lao động thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ và chính sách đối với nhà nước giả quyết tốt các mố quan hệ xã hội đặc biệt là khu vực mình đang hoạt động kinh doanh. Tiếp tục đẩy mạnh việc nghiên cứu thị trường nhằm tìm ra các phân khúc thị trường mới phục vụ cho việc tiêu thụ sản phẩm nhựa đường. 2. MỤC TIÊU CỤ THỂ. Đầu năm 2009 Ban giám đốc và các phòng ban chức năng đã lên kế hoạch cho hoạt động bán hàng như sau: Thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng có tinh chất thống kê, chính xác kịp thời để đưa ra các chính sách hỗ trợ kích thích các trung gian và lực lượng bán hàng trực tiếp. Phân phối sản phẩm đến tận nơi cho khách hàng, nhanh chóng kịp thời và chi phí hợp lí. Riêng đối với mặt hàng nhựa đường Công ty đã có định hưpng khai thác triệt để khu vực miền Trung và Tây Nguyên trong việc tiêu thụ bán hàng tiếp tục giữ vững thị trường hiện tại đồng thời tìm kiếm và mở rộng thêm thị trường mới. Tiếp tục đa dạng chủng loại các mặt hàng làm cho những sản phẩm của Công ty luôn phong phú và mới lạ đối với thị trường. Tiếp tục khuếch trương và mở rộng phạm vi kinh doanh thông qua các chiến lược kinh doanh mà ban lãnh đạo đã đề ra. 3. MỤC TIÊU KINH DOANH ĐÊN 2015 Mục tiêu kinh doanh đến 2015 sẽ còn nhiều khó khăn thử thách với ngành kinh doanh nhựa đường phục vụ công trình giao thông vận tải. Cạnh tranh trên thị trườn