Đề tài Nghiên cứu nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty thương mại và dịch vụ tổng hợp Hà Nội

Lời nói đầu Ngày nay cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp không những có nhiệm vụ sản xuất ra sản phẩm mà còn có nhiệm vụ tổ chức tiêu thụ các sản phẩm đó. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Nhận thức được vai trò to lớn của tiêu thụ sản phẩm và tầm quan trọng của việc thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp nói chung và Công ty Thương mại và Dịch vụ Tổng hợp Hà Nội nói riêng nên trong thời gian thực tập, tôi đã chọn đề tài "Nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty Thương mại và Dịch vụ Tổng hợp Hà Nội" làm đề tạo cho luận văn tốt nghiệp của mình. Qua luận văn, tôi mong muốn vận dụng vốn kiến thức của mình vào việc phân tích, đánh giá nghiên cứu thị trường, đặc biệt là thị trường tiêu thụ sản phẩm, để từ đó có phương hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm - một trong những yêu cầu hàng đầu của quản lý doanh nghiệp. Khi nghiên cứu không thể tách rời việc xem xét các vấn đề liên quan đến môi trường của doanh nghiệp, qua đó phải biết vận dụng những quan điểm, đường lối đổi mới về kinh tế xã hội của Đảng và Nhà nước trong chiến lược phát triển. Kết cấu của luận văn gồm ba phần: Phần thứ nhất: Lý luận chung về thị trường và tiêu thụ sản phẩm. Phần thứ hai: Thực trạng hoạt động tiêu sản phẩm của Công ty Thương mại và Dịch vụ Tổng hợp Hà Nội. Phần thứ ba: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty Thương mại và Dịch vụ Tổng hợp Hà Nội. Luận văn được thực hiện với sự hướng dẫn tận tình chu đáo của thầy giáo Đỗ Quốc Bình - Khoa Quản lý Doanh nghiệp và sự giúp đỡ tạo điều kiện của các cô chú trong Công ty Thương mại và Dịch vụ Tổng hợp Hà Nội là cơ quan thực tập của tôi. Do vốn kiến thức và thời gian có hạn nên luận văn không tránh khỏi khiếm khuyết, tôi mong được sự đóng góp của các thầy cô giáo, các cô chú CBCNV trong Công ty. Phần thứ nhất Lý luận chung về thị trường và tiêu thụ sản phẩm I. Các quan điểm cơ bản về thị trường 1. Khái niệm thị trường Theo Các Mác, hàng hóa là sản phẩm được sản xuất ra không phải để cho người sản xuất tiêu dùng mà sản xuất ra để bán. Hàng hóa được bán ở thị trường. Có nhiều quan điểm khác nhau về thị trường: Theo định nghĩa của kinh tế học: Thị trường là sự biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các quyết định của các công ty về sản xuất ra cái gì, sản xuất như thế nào và các quyết định của người công nhân về việc làm bao lâu, cho ai đều được dung hòa bằng sự điều chỉnh giá cả. Theo quan điểm của Marketing: Thị trường là tổng số nhu cầu (hoặc tập hợp nhu cầu) về một loại hàng hóa nào đó, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng hóa bằng tiền tệ. Theo khái niệm này, thị trường chứa tổng số cung, tổng số cầu và cơ cấu của tổng cung và cầu về một loại hàng, nhóm hàng nào đó. Thị trường bao gồm cả yếu tố không gian và thời gian. Trên thị trường luôn diễn ra các hoạt động mua bán và các quan hệ hàng hóa tiền tệ. 2. Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường Thị trường là một lĩnh vực kinh tế phức tạp, do đó các yếu tố ảnh hưởng tới thị trường cũng rất phong phú và phức tạp. Để nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng tới thị trường, cần phân loại các nhân tố đó. 2.1. Căn cứ vào sự tác động của các lĩnh vực thị trường Người ta chia ra các nhân tố thuộc về kinh tế - chính trị - xã hội, tâm sinh lý. Các nhân tố về kinh tế có vai trò quyết định, bởi vì nó có tác động trực tiếp đến cung cầu, giá cả, tiền tệ, quan hệ cung cầu... Các nhân tố thuộc về kinh tế rất phong phú. Các nhân tố thuộc về chính trị - xã hội cũng ảnh hưởng to lớn đến thị trường. Các nhân tố này thường được thể hiện qua chính sách tiêu dùng, dân tộc, quan hệ quốc tế, chiến tranh và hoà bình... Nhân tố chính trị - xã hội tác động trực tiếp tới kinh tế và do đó cũng tác động trực tiếp đến thị trường. Các nhân tố tâm, sinh lý tác động mạnh mẽ tới người tiêu dùng và do đó tác động mạnh mẽ tới nhu cầu và mong muốn trên thị trường. Cũng như các nhân tố thuộc về tâm, sinh lý, nhân tố thời tiết, khí hậu cũng ảnh hưởng trực tiếp to lớn đến người tiêu dùng, tới nhu cầu và mong muốn. Tuy nhiên, thời tiết, khí hậu cũng ảnh hưởng mạnh mẽ tới sản xuất, tới cung của thị trường. 2.2. Theo tính chất quản lý, cấp quản lý Người ta chia ra các nhân tố quản lý vĩ mô và các nhân tố thuộc quản lý vi mô. Các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô là các chủ trương, chính sách, biện pháp của Nhà nước, các cấp tác động vào thị trường. Thực chất những nhân tố này thể hiện sự quản lý của Nhà nước với thị trường, sự điều tiết của Nhà nước đối với thị trường. Tùy theo điều kiện cụ thể của từng nước, từng thị trường, từng thời kỳ mà các chủ trương, chính sách và biện pháp của Nhà nước tác động vào thị trường mạnh mẽ khác nhau. Những nhân tố thuộc quản lý vi mô là những chiến lược, chính sách và biện pháp của các cơ sở kinh doanh sử dụng trong kinh doanh. Những nhân tố này rất phong phú và phức tạp. Những nhân tố này thường là các chính sách làm sản phẩm thích ứng với thị trường như phân phối hàng hóa, giá cả, quảng cáo, các bí quyết cạnh tranh... Đó cũng là những chiến lược, chính sách, biện pháp để các cơ sở kinh doanh tiếp cận và thích ứng với thị trường... Các cơ sở kinh doanh quản lý được các nhân tố này. Nghiên cứu thị trường là quá trình phân tích thị trường về mặt lượng và mặt chất. Mục đích chủ yếu của việc nghiên cứu thị trường là tìm ra những khoảng trống của thị trường, tìm chiến lược thị trường (vô khúc, đa khúc đa đoạn, một khúc trung tâm) để từ đó xác định được chiến lược Marketing thích ứng cho khúc hay đoạn thị trường đó. Nội dung chủ yếu của việc nghiên cứu thị trường là nghiên cứu khả năng thâm nhập thị trường và mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Hiện nay, người ta thường tiến hành hai loại nghiên cứu thị trường và tương ứng với chúng là các phương pháp nghiên cứu khái quát thị trường và nghiên cứu chi tiết thị trường. II. Các quan điểm cơ bản về tiêu thụ 1. Khái niệm về tiêu thụ Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ (bán hàng) là quá trình chuyển giao hàng hóa cho khách hàng và nhận tiền từ họ. Theo đó, người có nhu cầu tìm người có cung hàng hóa tương ứng, hoặc người có cung hàng hóa tìm người có cầu hàng hóa, hai bên thương lượng và thỏa thuận về nội dung và điều kiện mua bán. Khi hai bên thống nhất, người bán trao hàng và người mua trả tiền. Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng (tiêu thụ sản phẩm) của doanh nghiệp thường được hiểu theo nghĩa rộng: Đó là một quá trình từ tìm hiểu nhu cầu của khách hàng trên thị trường, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng với một loạt hoạt động hỗ trợ, tới thực hiện những dịch vụ sau bán hàng. Đứng trên giác độ luân chuyển tiền vốn thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình chuyển hóa hình thái giá trị của vốn từ hình thái sản phẩm hàng hóa sang hình thái tiền tệ. Sản phẩm hàng hóa chỉ được coi là tiêu thụ khi doanh nghiệp đã nhận tiền bán hàng (hoặc người mua chấp nhận trả tiền). 2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa. Qua tiêu thụ, hàng hóa chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn của đơn vị được hoàn thành. Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình hết sức quan trọng đối với bản thân doanh nghiệp và đối với toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Chỉ qua tiêu thụ, tính chất hữu ích của sản phẩm hay hàng hóa mới được xác định một cách hoàn toàn. Có tiêu thụ được, thu được tiền về mới thực hiện được tái sản xuất, tăng nhanh quá trình tiêu thụ và tăng nhanh vòng quay vốn lưu động, tiết kiệm vốn. Đối với doanh nghiệp, lợi nhuận tiêu thụ là một trong những chỉ tiêu quan trọng nhất của toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Lợi nhuận là nguồn bổ sung vốn lưu động tự có và là nguồn hình thành các loại quỹ của doanh nghiệp dùng để kích thích vật chất tập thể, doanh nghiệp nhằm động viên công nhân viên chức vừa quan tâm đến lợi ích doanh nghiệp và bản thân, đồng thời khai thác mọi năng lực tiềm tàng của đơn vị. Chỉ qua tiêu thụ sản phẩm thì người lao động trong doanh nghiệp mới có điều kiện nâng cao thu nhập và từng bước cải thiện đời sống của mình. 3. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm Có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm ở các đơn vị sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên, có thể quy về ba loại nguyên nhân sau: 3.1. Những nguyên nhân thuộc về bản thân doanh nghiệp Hàng hóa tiêu thụ trong kỳ chịu ảnh hưởng của nhiều nguyên nhân như số lượng, chất lượng, giá bán và việc tổ chức công tác tiêu thụ. Số lượng sản phẩm, hàng hóa Doanh nghiệp muốn đạt được khối lượng tiêu thụ cao thì trước hết phải có đủ sản phẩm, hàng hóa cung cấp cho tiêu thụ. Điều đó thể hiện qua công thức: Khối lượng SP H2 bán ra = Số SP, H2 tồn đầu kỳ + Số H2 mua vào hoặc SX trong kỳ - Số xuất khác & tồn kho cuối kỳ Chất lượng sản phẩm, hàng hóa Chất lượng sản phẩm là tổng hợp các tính chất của hàng hóa mà do đó hàng hóa có công dụng tiêu dùng nhất định. Chất lượng sản phẩm là điều kiện sống còn của doanh nghiệp. Để có thể đứng vững và vươn lên trong cạnh tranh, doanh nghiệp phải không ngừng tìm mọi biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm. Việc nâng cao chất lượng sản phẩm và uy tín của doanh nghiệp là công việc rất quan trọng của các nhà kinh doanh và ảnh hưởng to lớn đến khối lượng tiêu thụ. Khi mà sản phẩm của doanh nghiệp đạt chất lượng tốt thì sản phẩm sẽ có uy tín trên thị trường, khối lượng tiêu thụ tăng nhanh và kết thúc nhanh vòng chu chuyển vốn. Giá bán sản phẩm Giá bán là một nhân tố có ảnh hưởng không ít đến khối lượng sản phẩm hàng hóa tiêu thụ (xét cả về mặt giá trị và hiện vật), ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường thì giá bán sản phẩm hàng hóa là do từng đơn vị sản xuất kinh doanh định đoạt. Nhìn chung, giá bán của đơn vị hàng hóa cao thì khối lượng tiêu thụ giảm và ngược lại. Trong điều kiện bình thường, giá cả và lượng hàng tiêu thụ có quan hệ ngược chiều với nhau. Tổ chức công tác tiêu thụ Bao gồm hàng loạt khâu công việc khác nhau từ việc quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm đến việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ, ký kết hợp đồng tiêu thụ, hợp đồng vận chuyển, điều tra, nghiên cứu nhu cầu của khách hàng... Cuối cùng là việc khẩn trương thu hồi tiền bán hàng ra. Đây là những biện pháp chủ quan của doanh nghiệp nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ được nhanh chóng. 3.2. Những nguyên nhân thuộc về người mua Trong nền kinh tế thị trường, khách hàng được coi là “thượng đế”. Nhu cầu (tự nhiên hay mong muốn), mức tiêu thụ, thói quen, tập tính sinh hoạt, phong tục... của người tiêu dùng là những nhân tố tác động trực tiếp đến chất lượng hàng tiêu thụ. Trong đó, mức thu nhập của khách hàng có tính chất quyết định lượng hàng mua. Thông thường, khi có thu nhập tăng thì nhu cầu mua sắm, tiêu dùng của khách hàng cũng tăng lên. 3.3. Các nguyên nhân thuộc về Nhà nước Thuế khóa, chính sách tiêu thụ, chính sách bảo trợ... của Nhà nước đối với sản xuất kinh doanh và tiêu dùng là một trong những nguyên nhân tác động mạnh mẽ đến mức sản xuất, mức tiêu thụ. Nhà nước sử dụng các chính sách tài chính (thuế khóa, lãi suất...) để khuyến khích hay hạn chế việc sản xuất kinh doanh, tiêu dùng sản phẩm, hàng hóa. 4. Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ 4.1. Hoạch định bán hàng (tiêu thụ) a) Nội dung hoạch định Phải xác định được mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng bằng những con số cụ thể: Sản lượng? Doanh thu? Chi phí? Lãi?... Phải lập được tiến độ bán hàng một cách chi tiết, cụ thể và phải tuân thủ một cách nghiêm ngặt: Tháng 1? Quý I?... Phải xác định rõ những điều kiện liên quan đến bán hàng như địa điểm giao hàng, phương thức vận chuyển, phương thức thanh toán, mức chiết khấu... Xác định lượng dự trữ cho bán hàng (đặc tính của sản phẩm, lượng tồn kho đầu kỳ, chu kỳ sản xuất...). Phải dự kiến được những biến động trong quá trình bán. b) Căn cứ để hoạch định Để xác định đúng một chương trình bán hàng, doanh nghiệp cần dựa vào những căn cứ chủ yếu sau: Nhu cầu thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp đã được xác định bao gồm: sản phẩm, chất lượng, số lượng và cơ cấu, giá cả, thời gian đáp ứng. Phương án kinh doanh mà doanh nghiệp đã lựa chọn. Chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp. Các đơn vị đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã được ký kết. Sự thay đổi của mạng lưới bán hàng, khả năng thu hút khách hàng. Chính sách vĩ mô của Nhà nước. Các bước tiến hành trong quá trình hoạch định Chương trình bán hàng là một loại kế hoạch hành động của doanh nghiệp. Chương trình bán hàng không chỉ đề ra các mục tiêu bán hàng cần đạt được mà còn xác định trình tự, tổ chức và các điều kiện để thực hiện mục tiêu, nhiệm vụ. Bởi vậy, muốn lập chương trình bán hàng có hiệu quả, cần thực hiện những bước sau: * Bước 1: Thu nhập thông tin về: Mục tiêu bán hàng; các đơn vị đặt hàng đã ký kết được; những dự báo nhu cầu thị trường trong tương lai. * Bước 2: Xây dựng các phương án về mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng. * Bước 3: Lập tiến độ bán hàng, các công việc cần thực hiện. * Bước 4: Phân công người chịu trách nhiệm đối với mỗi phần công việc. * Bước 5: Lựa chọn và quyết định cách thức hoạt động. 4.2. Tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là tập hợp các kênh nối liền giữa doanh nghiệp (người sản xuất) và người tiêu dùng sản phẩm. Nói cách khác, đó là tập hợp các kênh đưa sản phẩm hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng sản phẩm ấy. Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp được cấu thành bởi các nhân tố cơ bản sau: Người sản xuất (doanh nghiệp): được coi là người bán hàng thứ nhất, họ bán chính những cái mà họ sản xuất ra. Người tiêu dùng: là người sử dụng sản phẩm mua được vào việc thỏa mãn nhu cầu của họ. Người bán buôn: là người trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp bán lại cho người bán lẻ. Họ có vai trò rất quan trọng trên thị trường và các kênh phân phối, có khả năng đẩy nhanh việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Người bán lẻ: là người trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng nên họ có điều kiện tiếp xúc thường xuyên và trực tiếp với khách hàng, do đó họ là người hiểu biết và nắm vững nhu cầu của thị trường. Người đại lý: người đại lý có thể thực hiện việc bán buôn, cũng có thể thực hiện việc bán lẻ. Họ có thể trực tiếp làm đại lý cho doanh nghiệp hoặc cho người bán buôn, thậm chí người bán lẻ. Đại lý được chia thành: Đại lý ủy thác; đại lý hoa hồng; đại lý độc quyền. Người môi giới: là người chắp nối các quan hệ mua bán trên thị trường. Công việc của người môi giới thường là: Giúp người bán tìm người mua hoặc ngược lại; Giúp cách mua, cách bán, thậm chí thay mặt hai bên mua bán để ra các điều kiện; Thực hiện việc mua, bán theo quan hệ ủy thác từng chuyến hàng, lô hàng và được hưởng thù lao của cả hai bên. Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có thể thực hiện bằng nhiều cách khác nhau. Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng, người ta chia ra hai cách tiêu thụ: Tiêu thụ trực tiếp: là hình thức người sản xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua các trung gian. Tiêu thụ gián tiếp: là hình thức người sản xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian bao gồm: người bán buôn, người bán lẻ, các đại lý. Cả hai cách trên có thể thực hiện thông qua người môi giới. Có thể mô hình hóa hai cách tiêu thụ sản phẩm trên bằng sơ đồ mạng sau: Người môi giới Nhà sản xuất Người tiêu dùng cuối cùng Người môi giới Người bán buôn Người tiêu dùng cuối cùng Người bán buôn Nhà sản xuất Người môi giới Sơ đồ 2: Mạng tiêu thụ gián tiếp Sơ đồ 1: Mạng tiêu thụ trực tiếp Căn cứ vào các yếu tố xây dựng mạng và vai trò của các trung gian, tùy theo tính chất, đặc điểm của sản phẩm cũng như điều kiện cụ thể của doanh nghiệp mà có thể sử dụng một trong các kênh tiêu thụ sản phẩm cơ bản sau: Kênh trực tiếp dài Kênh trực tiếp ngắn Người tiêu dùng cuối cùng Người tiêu dùng cuối cùng Người tiêu dùng cuối cùng Nhà sản xuất Người đại lý Nhà sản xuất Người bán lẻ Nhà sản xuất Kênh gián tiếp Nhà sản xuất Bán lẻ Môi giới Bán buôn Người tiêu dùng cuối cùng 4.3. Tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng Để thúc đẩy quá trình bán hàng, doanh nghiệp cần phải tiến hành một loạt các hoạt động xúc tiến bán hàng, hoạt động giao tiếp, hoạt động quảng cáo. + Hoạt động xúc tiến bán hàng: xảy ra tại địa điểm bán hàng để thu hút sự chú ý của khách hàng: văn hóa, văn nghệ, tặng quà... + Hoạt động quảng cáo: dùng thông tin và hình ảnh để thu hút sự chú ý của khách hàng. + Hoạt động giao tiếp: tăng cường công tác bán hàng bằng cách tài trợ, tặng quà... Phải có cửa hàng giới thiệu sản phẩm; Phải tham gia vào các hiệp hội kinh doanh; Phải sử dụng một số kỹ thuật yểm trợ như: + Tạo cảm giác thiếu hàng hoặc tràn ngập hàng hóa; + Bán hàng đối chứng; + Dùng các thủ thuật: tặng phẩm, đặt giá cao, giảm giá hàng bán, bán hàng hạ giá, bán hàng cả lô, bán kèm, bán hàng tận nhà, bán hàng trả góp, trả dần... 4.4. Chính sách giá bán sản phẩm của doanh nghiệp Những yêu cầu và ràng buộc của chính sách giá bán. * Yêu cầu: Về phía doanh nghiệp: Giá bán phải đảm bảo tăng khối lượng bán, bảo đảm bù đắp chi phí và có lãi. Về phía người mua: Phải thỏa mãn được khả năng thanh toán của người mua. Về phía xã hội: Mức giá bán của mặt hàng nào đó phải tạo nên yếu tố thúc đẩy sự tăng trưởng và tạo nguồn thu cho ngân sách Nhà nước. * Những ràng buộc về chính sách giá cả: Về phía Nhà nước: Nhà nước có thể can thiệp trực tiếp vào việc định giá hoặc là thông qua hệ thống thuế để ràng buộc việc định giá sản phẩm tùy thuộc vào từng loại sản phẩm trên thị trường. Về phía doanh nghiệp: định giá bán sản phẩm phải đảm bảo bù đắp được chi phí và tạo ra mức lợi nhuận hợp lý. Về phía thị trường: giá bán sản phẩm phải phụ thuộc vào quan hệ cung cầu, tình hình cạnh tranh, mức giá thống trị, thị hiếu người tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh trên thị trường, khả năng thanh toán của doanh nghiệp. Các chính sách giá bán sản phẩm Chính sách đặt giá bán ngang với mức giá thống trị trên thị trường: doanh nghiệp căn cứ vào mức giá thống trị trên thị trường với những sản phẩm cùng loại để định giá bán sản phẩm của doanh nghiệp mình. Chính sách định giá bán hàng thọc sâu vào thị trường: doanh nghiệp đặt giá thấp hơn mức giá thống trị trên thị trường của những mặt hàng cùng loại nhằm nhanh chóng mở rộng khu vực thị trường. Chính sách định giá lướt qua thị trường: doanh nghiệp định giá bán cao hơn hẳn giá bán của đối thủ cạnh tranh. Chính sách định giá hướng vào doanh nghiệp: theo chính sách này, doanh nghiệp đặt giá sản phẩm bằng chi phí biến đổi cộng với một phần chi phí cố định để lợi nhuận bằng không. Chính sách định giá phân biệt: cùng một sản phẩm nhưng ở các thời gian bán khác nhau khối lượng bán hàng, phương thức thanh toán, điều kiện phục vụ, tầng lớp xã hội khác nhau thì giá bán khác nhau... Chính sách bán phá giá: áp dụng trong trường hợp giải quyết hàng tồn kho ứ đọng, nhằm tiêu diệt đối thủ cạnh tranh. Như vậy, để tiêu thụ được hàng hóa không chỉ phụ thuộc vào việc hoạch định chương trình bán hàng, mà còn phụ thuộc vào việc định giá bán sản phẩm. III. Mối quan hệ giữa thị trường và tiêu thụ Nói đến sản xuất hàng hóa thì phải nói đến thị trường và tiêu thụ sản phẩm bởi vì giữa thị trường và tiêu thụ có mối quan hệ hữu cơ với nhau, gắn bó mật thiết và tác động qua lại với nhau. Thị trường được hình thành trên cơ sở của 3 yếu tố, đó là: Phải có khách hàng (người mua hàng); Khách hàng có nhu cầu chưa được thỏa mãn: nhu cầu và động lực thúc đẩy họ mua hàng hóa, dịch vụ; Khách hàng phải có khả năng thanh toán. Do vậy, thị trường là nơi diễn ra quá trình điều tra và phát hiện những đối tượng có khả năng thanh toán và nhu cầu đối với sản phẩm hay dịch vụ mà doanh nghiệp muốn cung cấp. Mọi hoạt động của bất kỳ doanh nghiệp nào cũng gắn liền với môi trường và thị trường. Doanh nghiệp phải căn cứ vào thị trường để giải quyết những vấn đề then chốt: Sản xuất cái gì? Sản xuất như thế nào? Sản xuất cho ai? Muốn vậy, doanh nghiệp phải luôn bám sát nhu cầu thị trường trên cơ sở điều tra, nghiên cứu thị trường. Doanh nghiệp chỉ có thể thành công nếu như họ sản xuất ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trường, được thị trường chấp nhận. Sản phẩm của doanh nghiệp chỉ có thể được coi là tiêu thụ khi nó được thị trường thừa nhận, nghĩa là hành vi bán (tiêu thụ) sản phẩm được diễn ra trên thị trường. Nếu như không có thị trường, sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra sẽ đi đến đâu? Tiêu thụ là yếu tố cơ bản để hình thành thị trường. Thị trường của doanh nghiệp lớn hay nhỏ tùy thuộc vào khối lượng sản phẩm hàng hóa được tiêu thụ trên thị trường nhiều hay ít. Thị trường là một thực thể tồn tại khách quan, còn kế hoạch sản xuất, tiêu thụ sản phẩm thuộc về chủ quan của con người, bởi vậy thị trường phải được nghiên cứu trước khi đề ra kế hoạch. Thị trường là đối tượng, là cơ sở của kế hoạch tiêu thụ và là nơi kiểm tra tính đúng đắn của kế hoạch đó. Thị trường vừa là đối tượng cần nghiên cứu, vừa là điểm định hướng của mọi hoạt động sản xuất kinh doanh trong cơ chế kinh tế hiện nay của chúng ta. IV. Những phương hướng và biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp 1. Nâng cao chất lượng sản phẩm Trong kinh doanh, không có bảo đảm chắc chắn rằng một sản phẩm đã được giới thiệu với thị trường và được tiếp nhận là sản phẩm sẽ tiếp tục thành công, trừ khi chất lượng của nó luôn được cải tiến nâng cao và các bước tiến hành tổng kết đánh giá kịp thời. Do vậy, các nhà kinh doanh muốn giữ vững uy tín của sản phẩm và muốn chiếm vị trí độc quyền trong việc sản xuất một loại sản phẩm nào đó không còn con đường nào khác là phải luôn nâng cao chất lượng sản phẩm của mình. Muốn làm được điều đó, việc phân tích chất lượng sản phẩm phải được tiến hành thường xuyên. Nâng cao chất lượng sản phẩm làm tăng thêm giá trị sử dụng, kéo dài thời gian sử dụng của sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm, tăng nhanh tốc độ chuyển vốn và nâng cao doanh lợi cho doanh nghiệp, đảm bảo sự tồn tại lâu dài của doanh nghiệp, đảm bảo giành thắng lợi trong cạnh tranh và thu hút thêm ngày càng nhiều khách hàng, góp phần phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. 2. Chính sách giá bán Chính sách giá có tác động to lớn và là nhân tố ảnh hưởng quan trọng, kích thích lượng cầu từng loại hàng hóa phát triển. Chính sách giá đúng đắn còn ảnh hưởng trực tiếp đến vòng đời và các giai đoạn khác nhau của vòng đời từng loại sản phẩm, ảnh hưởng đến uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Chính sách giá còn được sử dụng như một thứ vũ khí sắc bén giúp doanh nghiệp chiến thắng trong cạnh tranh, giữ vững được thị trường, đặc biệt là trong những vùng thị trường có khả năng thanh toán thấp. 3. Tổ chức kênh tiêu thụ Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hóa có thể được mua bán qua các kênh phân phối khác nhau, tùy thuộc vào những yếu tố như đặc điểm, tính chất và các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng... Kênh tiêu thụ là sự kết hợp hữu cơ giữa người sản xuất với những người trung gian để tổ chức vận động hàng hóa hợp lý nhất nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu các khách hàng cuối cùng. Việc tổ chức được các kênh tiêu thụ hợp lý là một trong những nội dung quan trọng của công tác bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao khối lượng tiêu thụ sản phẩm. Do đó, khi doanh nghiệp tổ chức kênh tiêu thụ và lựa chọn nó, doanh nghiệp cần phải căn cứ vào: Tính chất vật lý của hàng hóa và vị trí của hàng hóa trong nền kinh tế; Chiến lược kinh doanh của các nhà sản xuất và người trung gian (đặc biệt là mục tiêu lợi nhuận và thế lực); Phạm vi hoạt động của các nhà kinh doanh; Về quan hệ giữa các nhà kinh doanh với nhau. Dựa vào những căn cứ trên, doanh nghiệp có thể xây dựng và xác định xem mình nên chọn kênh phân phối nào: kênh trực tiếp hay kênh gián tiếp? Kênh ngắn hay dài? Để từ đó giúp cho quá trình vận động của hàng hóa nhanh, tiết kiệm chi phí và thu được lợi nhuận tối đa. 4. Công tác bảo hành Trong những năm gần đây, hoạt động bảo hành mang tính chất phổ biến và là hoạt động bắt buộc đối với các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. Điều đó không chỉ là trách nhiệm của doanh nghiệp đối với sản phẩm của mình mà còn góp phần tạo nên một tâm lý tin cậy và yên tâm cho khách hàng khi mua sản phẩm của doanh nghiệp. Tùy theo đặc điểm về giá trị và thời gian sử dụng cũng như khả năng của doanh nghiệp mà có những quy định khác nhau về thời gian bảo hành từng loại sản phẩm. Tuy nhiên, cần phải nhấn mạnh đến tính thiết thực và hiệu quả của hoạt động bảo hành, tránh tình trạng hình thức và gây khó khăn cho khách hàng. 5. Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm Trong quá trình sản xuất kinh doanh theo cơ chế thị trường, việc quảng cáo bán hàng có ý nghĩa to lớn. Quảng cáo là một trong những vũ khí lợi hại nhất để thu hút khách hàng. ở một số nước kinh tế thị trường phát triển, quảng cáo đã trở thành một ngành công nghiệp lớn và số vốn đầu tư cho quảng cáo bán hàng đã chiếm một tỷ trọng cao trong tổng số vốn sản xuất kinh doanh. Quảng cáo là sự trình bày để giới thiệu về hàng hóa cho mọi người biết nhằm tranh thủ được nhiều khách hàng. Nhờ quảng cáo, nhiều khách hàng biết đến sản phẩm của doanh nghiệp, doanh nghiệp bán được nhanh và nhiều hàng hơn. 6. Kích thích vật chất, tổ chức khuyến mại Trong nền kinh tế thị trường, để sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra được tiêu thụ nhanh chóng, ngày càng mang lại nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp, cần sử dụng các đòn bẩy kinh tế như kích thích vật chất. Vì lợi ích vật chất giữ vai trò chủ đạo, hạt nhân trong động lực thúc đẩy kinh doanh ngày càng có hiệu quả và là nhân tố có ảnh hưởng quyết định đến việc nâng cao kết quả và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, công tác tổ chức khuyến mại là một nghệ thuật của các nhà kinh doanh. Khuyến mại là một hình thức kích thích người mua, tạo cho họ cảm giác khi mua sản phẩm của doanh nghiệp sẽ được thêm phần nào đó mà không phải trả tiền. Doanh nghiệp có thể khuyến mại theo nhiều cách khác nhau để nâng cao khối lượng tiêu thụ: Bán có kèm tặng phẩm; bán chịu trả góp; bớt giá nếu mua nhiều; cho xem, cho chọn, cho thử sản phẩm, thậm chí trả lại. Phần thứ hai Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Thương mại và Dịch vụ Tổng hợp Hà Nội (SERVICO HANOI) trong những năm qua I. Đặc điểm tình hình kinh doanh của Công ty SERVICO HANOI trong những năm vừa qua 1. Khái quát chung về Công ty - Công ty Thương mại và Dịch vụ Tổng hợp Hà Nội (SERVICO HANOI) là một trong các thành viên của Liên hiệp Công ty Xuất nhập khẩu và Đầu tư Hà Nội (UNIMEX HANOI ) trực thuộc UBND Thành phố Hà Nội từ năm 1979. - SERVICO HANOI có một mạng lưới cửa hàng bán buôn, bán lẻ và dịch vụ tại Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh và một số tỉnh thành trong cả nước. - SERVICO HANOI có một đội ngũ cán bộ quản lý và nhân viên điều hành có nhiều kinh nghiệm trong các lĩnh vực kinh doanh xuất nhập khẩu, đầu tư và dịch vụ. - Mọi hoạt động của SERVICO HANOI được quản lý bằng hệ thống máy điện toán để kiểm soát tình hình tài chính và kinh doanh. - Doanh số, lợi nhuận và quy mô hoạt động của SERVICO HANOI liên tục phát triển và giành được sự tín nhiệm của khách hàng trong và ngoài nước. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cùng với sự phát triển của ngoại thương Việt Nam cũng như các hoạt động kinh tế đối ngoại khác, các tổ chức ngoại giao và các tổ chức kinh tế khác nhau đặt quan hệ làm ăn, buôn bán với nước ta ngày càng tăng. Để thực hiện đường lối của Đảng là tăng nhanh xuất khẩu và phát triển kinh tế đất nước, ngày 23/3/1979, UBND Thành phố Hà Nội ban hành quyết định số 1197/QĐ-CQ-UB cho phép thành lập Cửa hàng Quốc tế Giảng Võ (gọi tắt là Giảng Võ Intershop) để bán hàng phục vụ khách quốc tế và khách trong nước. Để tập trung cho sự chỉ đạo của cấp trên và mở rộng quy mô hoạt động kinh doanh, ngày 18/12/1982, UBND Thành phố Hà Nội ban hành quyết định số 4815/QĐ-UB-TC thành lập Công ty Dịch vụ Ngoại thương thay thế Cửa hàng Quốc tế Giảng Võ. Từ năm 1992 đến nay, trước sự cạnh tranh gay gắt và quyết liệt của các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế trên thị trường, thêm vào đó là sự biến động của thị trường trong và ngoài nước, Công ty đã nhanh chóng chuyển hướng kinh doanh và tổ chức thực hiện những hoạt động mới. Theo cơ chế mới, nhiệm vụ mới, Công ty Dịch vụ Ngoại thương đã được đổi tên thành Công ty Thương mại và Dịch vụ Tổng hợp Hà Nội, có tên đối ngoại là The Hanoi Trading and Service Corporation (SERVICO HANOI) thuộc Sở Thương mại Hà Nội theo quyết định số 3302/QĐUB ngày 19/12/1992 của UBND Thành phố Hà Nội. 2. Chức năng và nhiệm vụ ã Kinh doanh xuất và nhập: Lương thực, thực phẩm, vải sợi may mặc, trang thiết bị máy móc, phương tiện đi lại, vật liệu xây dựng, điện máy điện tử, tạp phẩm, mỹ phẩm, rượu bia, đồ uống, thiết bị văn phòng, hóa chất, hàng tiêu dùng. ã Kinh doanh khách sạn và nhà cho thuê, các dịch vụ du lịch, nhà hàng, hàng miễn thuế, dịch vụ kiều hối, đại lý môi giới thương mại, giao trả, vận chuyển hàng hóa, may đo quần áo, lắp ráp xe máy và phương tiện đi lại, thực hiện dịch vụ xuất nhập khẩu ủy thác, liên doanh, liên kết, tư vấn. 3. Cơ cấu tổ chức và nhân sự Công ty Thương mại và Dịch vụ Tổng hợp Hà Nội là đơn vị có tư cách pháp nhân, hoạt động theo chế độ hạch toán độc lập. Bộ máy quản lý của Công ty được đặt dưới sự chỉ đạo của Ban giám đốc, ngoài ra có 7 đơn vị trực thuộc Ban giám đốc. 3.1. Sơ đồ tổ chức ban giám đốc Phòng Tổ chức Hành chính Phòng Kinh doanh I Phòng Kinh doanh II Phòng Kinh doanh III Phòng Kế toán Tài vụ Phòng Kế hoạch- Đầu tư Phòng Bảo vệ Thanh tra Trong đó: Quan hệ chỉ đạo Quan hệ nghiệp vụ 3.2. Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban ã Giám đốc là người đứng đầu bộ máy lãnh đạo của Công ty, là người đại diện cho quyền lợi và nghĩa vụ của toàn Công ty trước cơ quan cấp trên, trước pháp luật và trước các đơn vị kinh tế khác, chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty theo quyền hạn và nghĩa vụ được giao. Giúp việc cho Giám đốc có hai Phó Giám đốc và một Kế toán trưởng theo quyền hạn của mình và sự ủy nhiệm, ủy quyền của Giám đốc. ã Phòng Kế hoạch Đầu tư có nhiệm vụ xây dựng kế hoạch dài hạn, hàng năm, chương trình hoạt động và các phương án bảo vệ kinh doanh, các dự án đầu tư mới và đầu tư chiều sâu, phương án liên doanh liên kết. ã Phòng Kế toán Tài vụ: quản lý toàn bộ tình hình tài chính của Công ty, giúp cho ban giám đốc trong công tác quản lý kinh doanh, đề xướng những kế hoạch sản xuất kinh doanh trong tương lai, tổ chức và thực hiện chế độ hạch toán kinh doanh theo quy định của Nhà nước và của Công ty. ã Các phòng nghiệp vụ (Phòng Kinh doanh I, II, III) giúp Giám đốc trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh của Công ty, xây dựng phương hướng, chiến lược phát triển nguồn hàng, bạn hàng và thị trường tiêu thụ. ã Phòng Tổ chức Hành chính có nhiệm vụ tổ chức cơ cấu bộ máy của Công ty, quản lý tình hình nhân sự toàn Công ty và là bộ phận tham mưu cho Ban Giám đốc trong việc phân công tổ chức đồng đều các cán bộ có năng lực vào các phòng ban, vị trí thích hợp, tuyển dụng và chăm lo đời sống cho cán bộ công nhân viên theo quy định của Nhà nước và của Công ty. ã Phòng Bảo vệ Thanh tra: giám sát tình hình thực hiện kế hoạch của Công ty do Sở Thương mại, Liên hiệp Công ty Xuất nhập khẩu và Đầu tư Hà Nội giao cho cũng như kế hoạch mà Công ty đề ra, giữ gìn an ninh và bảo vệ tài sản thuộc quyền sở hữu và sử dụng của Công ty. 3.3. Cơ cấu nhân sự của Công ty Tổng số CBCNV chính thức hiện nay của Công ty là 240 người, sự phân công lao động như sau:  Biểu 1: Phân công lao động ở Công ty SERVICO HANOI Bộ phận công tác Số người lao động Trưởng phòng Phó phòng Phòng KH- Đtư Phòng Kế toán Tài vụ Phòng Tổ chức-HC Phòng Bảo vệ-T.tra Các phòng KD Đội xe Các cửa hàng-T.tâm Các bộ phận khác 9 13 18 16 14 23 76 71 1 1 1 1 2 2 2 1 II. Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty Thương mại và Dịch vụ Tổng hợp Hà Nội 1. Các đơn vị kinh doanh của Công ty - Bộ phận kinh doanh hàng nhập khẩu: chuyên nhập khẩu hàng hóa phục vụ cho các cửa hàng và các đơn vị khác chưa được phép nhập khẩu trực tiếp để thu phí dịch vụ ủy thác từ 1% đến 2% và trực tiếp nhập khẩu những mặt hàng do Nhà nước cấp hạn ngạch có hệ số lãi cao như xe máy, hàng điện tử, điện máy. - Bộ phận kinh doanh xuất nhập khẩu: có nhiệm vụ tìm và tổ chức gom, thu mua hàng hóa từ các nguồn trong và ngoài nước phục vụ cho xuất khẩu và tiêu thụ nội địa. Các mặt hàng xuất khẩu gồm có thủy hải sản, hàng dệt may, hàng thủ công mỹ nghệ. Doanh thu từ hoạt động xuất khẩu khoảng 1 triệu USD/ năm. - Bộ phận kinh doanh các dịch vụ phục vụ nhu cầu thị trường Các hàng hóa kinh doanh chủ yếu là hóa chất, thiết bị dây chuyền, phục vụ theo nhu cầu, dịch vụ cho thuê nhà, dịch vụ du lịch, kiều hối mang lại doanh thu đáng kể cho Công ty. - Xí nghiệp giặt là. - Cửa hàng bảo hành, lắp ráp và bán xe máy Honda mới đi vào hoạt động từ năm 1998. Trước đây là bộ phận bán xe máy dạng CKD là mặt hàng chủ yếu của Công ty, nhưng năm 1997 Nhà nước cấm nhập xe máy nguyên chiếc nên cửa hàng này đã chuyển sang hình thức kinh doanh bán và bảo dưỡng xe máy Honda Việt Nam. Hiện nay doanh thu tại cửa hàng này về bán xe máy không cao do xe máy Honda Việt Nam chưa thực sự hấp dẫn người tiêu dùng và lại phải cạnh tranh với các cửa hàng bán xe máy khác, mặt khác doanh thu từ hoạt động dịch vụ, sửa chữa, bảo dưỡng xe máy hiện nay không đủ bù đắp chi phí bỏ ra nhưng trong tương lai lĩnh vực kinh doanh này sẽ có triển vọng. - Cửa hàng miễn thuế được thành lập và đi vào hoạt động từ năm 1993 nhằm phục vụ các đoàn ngoại giao, các tổ chức quốc tế, khách du lịch, xuất nhập cảnh. Doanh thu của cửa hàng này chiếm tỷ trọng không nhỏ trong tổng doanh thu của Công ty và ngày một gia tăng thể hiện khả năng nắm bắt nhanh nhạy phục vụ nhu cầu thị trường của Công ty. 2. Môi trường kinh doanh của Công ty SERVICO HANOI Công ty SERVICO HANOI có trụ sở chính tại C4 Giảng Võ, Hà Nội. Đối tượng phục vụ, khách hàng của Công ty rất đa dạng và phong phú thuộc mọi thành phần kinh tế, lứa tuổi, giới tính khác nhau. Trong những năm qua, nhịp độ phát triển kinh tế ở thủ đô Hà Nội đã phát triển mạnh mẽ, thu nhập của mọi tầng lớp nhân dân tăng lên đáng kể, do đó lượng hàng hóa bán ra của Công ty cũng tăng lên để đáp ứng cho nhu cầu ngày càng tăng về mặt số lượng và chất lượng. Điều đó đã ảnh hưởng tích cực đến kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty. Mặt khác, trong những năm gần đây, cùng với sự phát triển năng động của nền kinh tế là sự ra đời của rất nhiều các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế, Công ty phải đối đầu với sự cạnh tranh gay gắt từ nhiều phía. Các đối thủ cạnh tranh của Công ty SERVICO HANOI có rất nhiều bao gồm tất cả các công ty có giấy phép kinh doanh xuất nhập khẩu như Công ty Xuất nhập khẩu Tổng hợp 1, Công ty Xuất nhập khẩu Phú Yên, Công ty TNHH Hoàng Long và các công ty hoạt động trong lĩnh vực thương mại dịch vụ như Công ty Du lịch và Khách sạn Vĩnh Phúc, Công ty Thương mại Sản xuất Hàng Tiêu dùng Tràng An. Ngoài những bạn hàng, nhà cung cấp trong nước, Công ty còn có mối quan hệ làm ăn, buôn bán với các tổ chức, đơn vị, công ty nước ngoài từ Nga, Italia, Pháp, ASEAN, Hàn Quốc, Nhật Bản, Đài Loan, Công ty đã và đang ra sức củng cố mối quan hệ với các ngân hàng trong và ngoài nước. 3. Kênh phân phối Công ty Thương mại và Dịch vụ Tổng hợp Hà Nội có một mạng lưới các cửa hàng bán buôn, bán lẻ và dịch vụ tại một số tỉnh, thành trong cả nước, các cửa hàng này được đặt gần trục đường phố lớn, trung tâm thương mại, dân cư, thuận tiện cho việc bán hàng, vận chuyển, nhập kho hàng hóa, trên cơ sở đó nâng cao được khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. - Cửa hàng Giảng Võ I, II C4 Giảng Võ - Cửa hàng bán và bảo dưỡng xe máy Honda C4 Giảng Võ - Cửa hàng Tràng Tiền 56 Tràng Tiền - Cửa hàng Tiến Thành 48 Lê Thái Tổ - Cửa hàng Lãn Ông 26 Lãn Ông Và một số cửa hàng khác tại Vũng Tàu, Quảng Ninh, TP HCM. 4. Chính sách quảng cáo, khuyến mại Quảng cáo là một phương tiện không thể thiếu được trong doanh nghiệp thương mại. Nó vừa là công cụ giúp doanh nghiệp bán hàng được nhanh hơn và nhiều hơn vừa là phương tiện dẫn dắt khách hàng đến với doanh nghiệp. Vì vậy, để tăng ưu thế cạnh tranh và mở rộng thị trường, những hoạt động xúc tiến bán hàng, quảng cáo và dịch vụ sau khi bán được xem như là một trợ thủ đắc lực để thu hút khách hàng. Chính sách khuyến mại quảng cáo của Công ty được thực hiện dưới nhiều hình thức khác nhau: Quảng cáo qua báo chí, truyền hình, Internet, đài, áp phích, tờ rơi, biển hiệu, bảng báo giá, danh thiếp. Ngoài ra Công ty còn tăng cường các hình thức quảng cáo khác như tham gia vào các hội chợ triển lãm, hội nghị khách hàng trong và ngoài nước, chính sách khuyến mại, tặng lịch hay những món quà nhỏ có ý nghĩa nhân dịp lễ tết. Xúc tiến bán hàng Xúc tiến bán hàng là hoạt động mà Công ty tiến hành nhằm thúc đẩy tác động vào tâm lý khách hàng để tiếp cận khách hàng, qua đó Công ty tiếp tục nắm bắt cụ thể hơn nhu cầu và phản ảnh của khách hàng về sản phẩm của mình qua các dịch vụ thực hiện như: Bán có thưởng, giảm giá tức thì, trò chơi và thi có thưởng, khuyến khích bán thử và quảng cáo tại nơi bán. 5. Mục tiêu hoạt động kinh doanh của Công ty trong những năm tới Hiện nay, Nhà nước ta đang đẩy mạnh triển khai các chính sách đổi mới nền kinh tế của đất nước, đặc biệt chú trọng đầu tư nước ngoài vào Việt Nam. Trong điều kiện đó, Công ty tập trung hoạt động theo các mục tiêu sau đây: - Đẩy mạnh hoạt động bán buôn, bán lẻ các mặt hàng tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng, nhập khẩu và sản xuất trong nước thu ngoại tệ và tiền Việt Nam. - Mở rộng lĩnh vực dịch vụ trong và ngoài nước thu ngoại tệ và tiền Việt Nam phục vụ các đối tượng: người nước ngoài, các tổ chức quốc tế, ngoại giao đoàn, các tổ chức kinh tế trong nước và mọi công dân Việt Nam có nhu cầu. - Tổ chức chế biến, sản xuất, gia công hàng hóa để phục vụ cho hoạt động kinh doanh của Công ty. - Tăng cường hoạt động hợp tác, đầu tư, liên doanh, liên kết sản xuất kinh doanh với nước ngoài và các tổ chức kinh tế trong nước nhằm không ngừng tăng hiệu quả kinh tế và tăng thu cho Ngân sách Nhà nước. 6. Phân tích kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của SERVICO HANOI Khi đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh, trước hết phải so sánh kết quả đạt được so với mục tiêu đã xác định sau đó mới so sánh với các kỳ trước. Kết quả hoạt động kinh doanh trong hai năm 2000-2001 được biểu hiện rõ ràng ở biểu 2 và biểu 3. Biểu 2: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty SERVICO HANOI năm 2000 - 2001 so với kế hoạch đặt ra Đơn vị: Triệu đồng Chỉ tiêu Năm 2000 Năm 2001 Kế hoạch Thực hiện %HtKh Kế hoạch Thực hiện %HtKh 1.Tổng doanh thu 84.041,00 82.049,53 97,63 100.000,00 127.650,21 127,65 2.Tổng chi phí 83.297,00 81.305,50 97,11 98.930,00 126.468,97 127,8 3.Lợi nhuận trước thuế 1.028,00 1.008,03 98,00 1.544,00 1.779,43 115,24 %HtKh (Hoàn thành kế hoạch) = Thực hiện / Kế hoạch - Năm 2000, lợi nhuận trước thuế thực hiện là 1.008,03 triệu đồng, so với kế hoạch lợi nhuận trước thuế đạt 98%, giảm 19,97 triệu đồng so với kế hoạch. Công ty đã không hoàn thành kế hoạch lợi nhuận. - Năm 2001, lợi nhuận trước thuế thực hiện của Công ty là 1.779,43 triệu đồng theo kế hoạch Công ty đặt ra là 1.544 triệu đồng, so với kế hoạch trong thực hiện vượt 15,24%, tăng 235,43 triệu đồng. Như vậy năm 2001 Công ty đã thực hiện vượt lên rất nhiều cả về tổng doanh thu và lợi nhuận. Nhìn vào bảng kết quả hoạt động kinh doanh trong năm 2000-2001 ở biểu 3 ta nhận thấy tổng doanh thu của Công ty tăng giảm thất thường chứng tỏ hoạt động của Công ty chưa đi vào ổn định, một phần lớn do tình hình biến động của thị trường, các chính sách của Nhà nước, tình hình cạnh tranh, cung cầu hàng hóa một phần là do yếu tố thuộc về Công ty đó là việc đánh giá tình hình thị trường, chỉ đạo thực hiện còn chưa sát sao. Biểu 3: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty SERVICO HANOI năm 2001 so với năm 2000. Đơn vị: Triệu đồng Chỉ tiêu Thực hiện So sánh 2001/2000 2000 2001 Số tuyệt đối Tỷ lệ % 1.Tổng doanh thu (M) 82.049,53 127.650,21 45.600,58 155,57 2.Thuế, các khoản giảm trừ 16.625,17 19.633,17 2.408,00 114,17 3.Doanh thu thuần 65.424,36 108.617,04 43.192,68 166,01 4. Giá vốn (Mv) 60.656,91 100.259,74 39.602,83 165,20 5.Lãi gộp 4.868,45 7.989,59 3.121,14 164,10 6.Chi phí kinh doanh (Fc) 3.860,42 6.210,16 2.349,74 160,08 7.Lợi nhuận trước thuế 1.008,03 1.779,43 771,4 176,52 8.Lợi nhuận sau thuế 685,46 1210,01 524,55 176,52 Doanh thu thuần (DTT) = Tổng doanh thu - Thuế và các khoản giảm trừ Lãi gộp = DTT - Giá vốn hàng bán Chi phí kinh doanh = CP bán hàng + CP mua hàng + CP QLDN Lợi nhuận trước thuế = Lợi nhuận thuần từ HĐKD + Lợi nhuận từ HĐ tài chính + LN từ HĐ bất thường Lợi nhuận sau thuế = Lợi nhuận trước thuế - Thuế thu nhập doanh nghiệp Thuế thu nhập doanh nghiệp = LN trước thuế * 32% Số tuyệt đối = Năm sau - Năm trước Tỷ lệ % = Năm sau/ Năm trước Năm 2001, tổng doanh thu tăng mạnh 55,57% so với năm 2000. Để có được kết quả như vậy, Công ty cũng phải bỏ ra một lượng lớn chi phí kinh doanh. Năm 2001, chi phí kinh doanh tăng 60,05% so với năm 2000 do việc tăng chi phí để duy trì và phát triển nguồn hàng, bạn hàng với các chi phí khuyến mại, cạnh tranh gay gắt. Những con số này nói lên rằng tổng doanh thu năm 2001 tăng lên đột biến do năm 2000 khủng hoảng kinh tế - tài chính ở khu vực có ảnh hưởng không tốt đến hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu của Công ty, hơn nữa nền kinh tế Việt Nam năm 2000 có phần chững lại. Nhưng năm 2001, Công ty đã có những biện pháp và chính sách phù hợp để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, tăng tổng doanh thu. Hơn nữa, ta cũng dễ dàng nhận thấy chi phí kinh doanh của Công ty qua các năm đều tăng nhưng tăng với tốc độ nhanh hơn tốc độ tăng của tổng doanh thu. Điều này chứng tỏ trình độ sử dụng các yếu tố chi phí của Công ty là chưa tốt. Khoản chênh lệch giữa tổng doanh thu và tổng chi phí trong kỳ phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt động kinh doanh thương mại là lợi nhuận qua các năm, tốc độ tăng của lợi nhuận năm 2001 là nhanh và lớn nhất với tốc độ tăng lớn hơn tốc độ tăng của tổng doanh thu và chi phí kinh doanh. Tóm lại, kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Thương mại và Dịch vụ Tổng hợp Hà Nội qua số liệu ở biểu 2 và biểu 3 đạt được không đồng đều do thị trường biến động đặc biệt là năm 2000. Tuy vậy, thu nhập của Công ty nói chung và người lao động trong Công ty nói riêng vẫn bình ổn, Công ty luôn thực hiện đầy đủ chính sách Nhà nước ban hành, thực hiện chế độ quản lý kinh tế tài chính công khai, rõ ràng. III. Đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của SERVICO HANOI 1. Đánh giá tổng quát về hiệu quả tiêu thụ sản phẩm qua chỉ tiêu tổng hợp Biểu 4: Hiệu quả kinh doanh tổng hợp của Công ty SERVICO HANOI năm 2001 so với năm 2000 Đơn vị: Triệu đồng Chỉ Tiêu Thực hiện So sánh 2001/2000 2000 2001 Số tuyệt đối Tỷ lệ % 1.Tổng doanh thu (M) 82.049,53 127.650,21 45.600,58 155,57 2. Giá vốn (Mv) 60.656,91 100.259,74 39.602,83 165,20 3.Chi phí kinh doanh (Fc) 3.860,42 6.210,16 2.349,74 160,08 4.Tổng CPKD (Mv+Fc) 64.477,33 106.870,90 41.993,57 159,28 5.Lợi nhuận sau thuế (L) 685,46 1210,01 524,55 176,52 6. M / (Mv + Fc ) 1,27 1,19 - 0,08 _ 7. L / (Mv + Fc ) 0,010 0,011 0,001 _ 1.1. Chỉ tiêu thứ nhất Chỉ tiêu tổng doanh thu trên 1 đồng tổng chi phí: đây là chỉ tiêu đánh giá và đo lường trực tiếp hiệu quả kinh tế của Công ty. - Năm 2000, Công ty thu được 1,27 đồng kết quả đầu ra khi bỏ ra 1 đồng chi phí đầu vào. - Năm 2001, Công ty thu được 1,19 đồng kết quả đầu ra khi bỏ ra 1 đồng chi phí đầu vào. Nhìn vào những kết quả đó ta thấy tổng doanh thu hay kết quả đầu ra trên 1 đồng chi phí đầu vào năm sau nhỏ hơn hoặc bằng năm trước, cụ thể: - Năm 2001 so với năm 2000 chênh lệch đó là - 0,08. Điều này chứng tỏ trình độ sử dụng các nguồn lực của Công ty tham gia vào hoạt động kinh doanh chưa có hiệu quả: tổng doanh thu trên 1 đồng tổng chi phí năm 2001 thấp hơn năm 2000. Việc sử dụng các yếu tố đầu vào có những giảm sút so với những năm trước do giá vốn hàng bán tăng với tốc độ nhanh hơn tốc độ tăng của tổng doanh thu, chi phí tăng nhanh hơn doanh thu. 1.2. Chỉ tiêu thứ hai Tỷ suất sinh lợi của giá trị tổng chi phí cho ta biết số lợi nhuận Công ty thu được từ 1.000 đồng tổng chi phí kinh doanh mà Công ty bỏ ra. Đây cũng là chỉ tiêu tổng hợp phản ánh hiệu quả cả quá trình hoạt động kinh doanh của đơn vị, trình độ tăng năng suất lao động của Công ty. Mức doanh lợi càng cao tức là hiệu quả càng cao, khả năng tích lũy càng lớn, lợi ích dành cho người lao động, khách hàng càng nhiều. Ta thấy chỉ tiêu này biểu hiện qua các năm như sau: - Năm 2000, với 1.000 đồng chi phí cho các yếu tố đầu vào, Công ty thu được 10 đồng lợi nhuận. - Năm 2001, với 1.000 đồng chi phí cho các yếu tố đầu vào, Công ty thu được 11 đồng lợi nhuận. So sánh lợi nhuận thu được từ 1.000 đồng chi phí đầu vào giữa các năm ta thấy: - Năm 2001 so với năm 2000 thì cứ 1.000 đồng chi phí đầu vào bỏ ra thì Công ty thu thêm được 1 đồng lợi nhuận. Qua hai chỉ tiêu phản ánh hiệu quả kinh doanh tổng hợp của Công ty SERVICO HANOI, ta thấy hiệu quả kinh doanh của Công ty đạt được năm 2001 cao hơn, nghĩa là hiệu quả kinh doanh của Công ty đang tăng lên. 2. Đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty qua chỉ tiêu lợi nhuận Lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận (biểu 5) Qua các năm hoạt động kinh doanh, Công ty luôn bảo đảm được sự ổn định và phát triển kinh doanh, tuy nhiên kết quả đầu ra (lợi nhuận) không ổn định, cụ thể là năm 2000 lợi nhuận có giảm đôi chút. Tuy vậy, để làm rõ vấn đề hiệu quả thì cần xem xét thêm chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận hay số lợi nhuận mà Công ty đạt được trong 100 đồng tổng doanh thu từng năm. Năm 2000, với 100 đồng tổng doanh thu, Công ty thu được 0,83 đồng lợi nhuận. Năm 2001, với 100 đồng tổng doanh thu, Công ty thu được 0,94 đồng lợi nhuận, tăng so với năm 2000 là 0,11 đồng. Biểu 5: Hiệu quả kinh doanh qua chỉ tiêu lợi nhuận của Công ty SERVICO HANOI năm 2000-2001 Đơn vị: Triệu đồng Chỉ tiêu Thực hiện So sánh 2001/2000 2000 2001 Số tuyệt đối Tỷ lệ(%) 1.Tổng doanh thu (M) 82.049,53 127.650,21 45.600,58 155,57 2.Tổng chi phí kinh doanh . Tỷ suất phí (%) Fc' 3.860,42 4,70 6.210,16 4,86 2.342,74 0,16 160,05 _ 3. Lãi gộp . Tỷ lệ lãi gộp (%) 4.868,45 5,93 7.989,59 6,26 3.121,14 0,33 164,40 _ Lợi nhuận (L') . Tỷ suất lợi nhuận (%) 685,46 0,83 1210,01 0,94 524,55 0,11 176,52 - Tỷ lệ lãi gộp (%) = [Lãi gộp / Tổng doanh thu]*100% Lợi nhuận (L') = [Lợi nhuận sau thuế (L) / Tổng doanh thu (M)]*100% Tỷ suất phí % Fc' = [Chi phí kinh doanh (Fc)/ Tổng DT (M)]*100 % 3. Những đánh giá tổng quát Trong hoạt động kinh doanh của Công ty, quá trình tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả kinh doanh. Nổi bật lên là các vấn đề chi phí, vốn, giá cả; chúng có mối quan hệ ràng buộc chặt chẽ với nhau trong quá trình kinh doanh của Công ty để đạt được hiệu quả cao nhất. Chỉ tiêu nọ ảnh hưởng đến chỉ tiêu kia. Ví dụ nếu bán được nhiều hàng hóa trên cơ sở tăng chi phí, rộng rãi trong việc cấp tín dụng (bán chịu) thì sẽ làm giảm hiệu quả sử dụng vốn. Hoạt động kinh doanh tiêu thụ sản phẩm của Công ty từ năm 2000-2001 liên tục phát triển nhưng hiệu quả sử dụng các yếu tố đầu vào không đồng đều. Đầu tiên phải kể đến đó là do tình hình biến động của thị trường: - Khủng hoảng kinh tế trong khu vực, tỷ giá hối đoái tăng, làm giảm hiệu quả kinh doanh xuất khẩu, thu ngoại tệ, du lịch và các dịch vụ khác. - Tình trạng buôn lậu tràn lan đã đẩy Công ty và các doanh nghiệp nhà nước khác vào tình trạng cạnh tranh không cân sức. - Thu nhập của dân cư tăng chậm phần nào làm giảm nhu cầu mua sắm của dân chúng. - Đặc biệt là Nhà nước có chính sách ngừng nhập khẩu xe hai bánh gắn máy dạng CKD trong khi đó xe IKD của Honda Vĩnh Phú chưa hấp dẫn người tiêu dùng nên doanh số bán xe máy của Công ty chưa cao. Nếu như năm 2000 hoạt động kinh doanh của Công ty có phần chững lại thì năm 2001 có phần khởi sắc do hoạt động nhập khẩu ủy thác có xu hướng phát triển, không có hiện tượng ứ đọng vốn, nhưng không ít rủi ro. 3.1. Vấn đề thị trường Khi nghiên cứu thị trường, Công ty đã thực hiện được sự phối hợp về vấn đề khách hàng, mặt hàng. Công ty đã chú trọng đến hoạt động nhập khẩu ủy thác, chức năng đại lý của mình, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa cũng như hoạt động xuất nhập khẩu, đã phát triển được thị trường tại Hà Nội, Hải Phòng, thành phố Hồ Chí Minh và các thị trường khác. Tuy nhiên, Công ty chưa có sự nghiên cứu thị trường một cách khoa học, có hệ thống về dung lượng thị trường của từng mặt hàng riêng biệt. Điều này xảy ra khi có nhu cầu tăng lên, do đam mê theo đuổi lợi nhuận nên Công ty đã tăng cường mua vào dẫn đến tình trạng hàng nhập vào không tiêu thụ được. Hoạt động quảng cáo, tiếp thị còn chưa được quan tâm đúng mức. 3.2. Vấn đề nguồn hàng và khách hàng Trong thực tế, nguồn hàng có ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty; nếu như nguồn hàng phong phú và đầy đủ tạo điều kiện cho Công ty cung cấp, thỏa mãn yêu cầu của khách hàng và ngược lại nếu nguồn hàng thiếu sẽ làm cho việc tiêu thụ sản phẩm gặp khó khăn. Qua thực tế cho thấy hàng hóa mà Công ty khai thác được còn nghèo nàn, tồn kho ứ đọng nhiều chủ yếu là hàng may mặc dẫn đến hiệu quả không cao. Nhà cung cấp nhóm ngành hàng điện máy của Công ty chủ yếu từ các nước trong khu vực Châu á như Nhật Bản, Hàn Quốc, ASEAN. Nhưng Công ty chưa có chính sách phân biệt quan tâm thích đáng đến các bạn hàng này. Ngoài ra, Công ty đã cố gắng mở rộng thị trường tiêu thụ, tăng lượng hàng bán ra nhưng còn thiếu hệ thống thông tin tiếp thu ý kiến của khách hàng. Công ty đã có những kinh nghiệm, gặt hái được thành công cũng như uy tín nhất định khi tiến hành hoạt động nhập khẩu ủy thác, ví dụ như việc hoàn thành hợp đồng nhập khẩu ủy thác với 3 chuyến hàng thiết bị điều khiển giao thông từ nguồn vốn ODA đã khẳng định vị trí của Công ty trên thị trường. 3.3. Khả năng đối phó với các đối thủ cạnh tranh Công ty SERVICO HANOI là một doanh nghiệp nhà nước hoạt động trong cơ chế thị trường. Do vậy, Công ty đã xác định cho mình trách nhiệm và khả năng đáp ứng của mình đối với thị trường. Để tồn tại và phát triển trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, Công ty đã, đang và sẽ tiến hành một số biện pháp để đối phó; đó là: - Đa dạng hóa phương thức kinh doanh, loại hình kinh doanh. - Trên cơ sở phân cấp và tự chủ, hạch toán hoàn chỉnh cho từng đơn vị, tập trung chỉ đạo giám sát chặt chẽ nhằm phát huy nội lực của Công ty, tăng cường vốn và cơ sở vật chất kỹ thuật nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh và khả năng của từng đơn vị. 3.4. Vấn đề vốn Thực tế mà nói trong tình hình kinh doanh hiện nay, không có một doanh nghiệp nào mà lại không thiếu vốn. Đối với Công ty SERVICO HANOI thì vốn là một vấn đề hết sức nan giải. Nguồn vốn của Công ty chủ yếu là vốn ngân sách cấp (thuế suất 0,5% trên tổng vốn vay), vốn vay ngân hàng, Công ty hầu như chưa huy động được vốn từ trong CBCNV, nhân dân, từ các quỹ tạm thời nhàn rỗi. Điều này đã ảnh hưởng không nhỏ đến hiệu quả sử dụng vốn nói riêng cũng như khả năng cạnh tranh và hiệu quả kinh doanh nói chung của Công ty. Nhưng việc sử dụng vốn sao cho hiệu quả là một vấn đề nan giải đối với Công ty. Nhờ có uy tín và mối quan hệ tốt với một số nhà cung cấp nên Công ty đã thực hiện được một số lô hàng trả chậm, bán hàng xong mới thanh toán cho họ nên phần nào giải quyết được khó khăn ban đầu. Tuy vậy, vốn của Công ty nhiều khi còn bị đọng nhiều ở phía khách hàng, và việc đòi tiền hàng còn gặp nhiều khó khăn. Công ty đã và đang tiến hành các biện pháp huy động và sử dụng vốn như: Xây dựng dự án “Siêu thị thế giới trẻ thơ” tại C4 Giảng Võ, đầu tư vào Cửa hàng Lãn Ông, hoàn thành thủ tục xin được quyền sử dụng khu đất Ngọc Khánh để đưa vào kinh doanh, tiếp tục triển khai cổ phần hóa doanh nghiệp, giải quyết những vấn đề phát sinh tại liên doanh Hà Nội. Phần thứ ba Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty Thương mại và Dịch vụ Tổng hợp Hà Nội I- Những tồn tại và phương hướng phát triển kinh doanh của Công ty SERVICO HANOI 1. Những tồn tại và bất lợi của Công ty Trong thời gian thực tập tại Công ty Servico Hà Nội, tôi nhận thấy một số tồn tại, bất lợi của Công ty, cụ thể: 1.1. Về công tác điều tra nghiên cứu thị trường Trong những năm qua, công tác nghiên cứu thị trường của Công ty chưa được quan tâm đúng mức; do đó đã có những ảnh hưởng không nhỏ đến quá trình thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại Công ty. Công ty chưa nghiên cứu thị trường một cách có khoa học, có hệ thống về các loại mặt hàng trên địa bàn. Do đó, Công ty luôn bị động trước những biến động của thị trường, làm giảm khả năng thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm ở Công ty. 1.2. Về phương thức kinh doanh Trong hoạt động kinh doanh, Công ty đã lựa chọn được những hình thức và phương thức bán hàng thuận tiện phù hợp với điều kiện kinh doanh của mình như: Liên doanh, liên kết, đại lý, nhưng cũng gặp không ít những khó khăn và đang tìm cách tháo gỡ từng bước. Cho nên những thành quả đạt được còn hạn chế. Hiện nay, Công ty mới chỉ chú trọng đến những phương thức bán hàng cổ điển, bán hàng tại chỗ, chưa quan tâm đúng mức đến những phương thức bán hàng hiện đại như bán hàng qua điện thoại, bán hàng tận nhà, bán qua hội chợ triển lãm và đặc biệt tôi thấy rằng hình thức bán hàng trả góp rất phù hợp với điều kiện của nước ta hiện nay mà một số công ty đã áp dụng rất thành công như Công ty TNHH An Dân, nhưng Công ty vẫn chưa đưa vào thử nghiệm. 1.3. Về chính sách đối với nhà cung cấp, đối với khách hàng a) Đối với nhà cung cấp Loại hàng xe máy, điện máy, hàng điện dân dụng, nước hoa, rượu, là những nhóm hàng chủ lực mang lại lợi nhuận chủ yếu cho Công ty. Nhóm hàng này chủ yếu nhập từ các nước trong khu vực như ASEAN, Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan, Trung Quốc và một số ở Pháp, Italia nhưng Công ty chưa có chính sách đối xử phân biệt quan tâm thích đáng. Do mối quan hệ với nhà cung cấp chưa được mở rộng nên Công ty đã phải mua hàng qua một số nước trung gian dẫn đến tình trạng đội giá, hàng hóa bị đánh thuế nhiều lần, chi phí vận chuyển, chi phí bảo hiểm hàng hóa tăng lên làm giảm khả năng cạnh tranh của Công ty. Do đó, Công ty cần phân loại nguồn hàng hóa và sắp xếp các hàng hóa thu mua theo đúng tiêu thức cụ thể, riêng biệt để Công ty có chính sách, biện pháp thích hợp nhằm khai thác tối đa lợi nhuận của mỗi nguồn hàng. b) Đối với khách hàng Khách hàng có ý nghĩa sống còn đối với công việc kinh doanh của Công ty, nếu không cung cấp cho khách hàng thứ mà họ cần với giá phải chăng, họ sẽ tìm đi chỗ khác để mua hàng. Qua khảo sát cho thấy Công ty Servico Hà Nội còn thiếu hệ thống tiếp thu ý kiến và phân loại khách hàng theo cá tính, lứa tuổi để từ đó cung cấp cho họ những loại hàng phù hợp hơn với nhu cầu về cơ cấu mẫu mã, chủng loại mặt hàng, thời gian và hình thức thanh toán. 1.4. Về tình hình nhân sự Đào tạo và đào tạo lại cán bộ quản lý, nhân viên trong Công ty là những vấn đề còn nhiều bức xúc. Trong công tác đào tạo, Công ty vẫn thường xuyên cử cán bộ đi học nâng cao chuyên môn nghiệp vụ về quản lý doanh nghiệp, hàng chính, tài chính, nghiệp vụ ngoại thương, tổ chức thi tay nghề, nâng cao bậc lương. Tuy nhiên, trong công tác lao động còn nhiều điều đáng lưu ý, việc bố trí lao động không đúng năng lực, sở trường, trình độ dẫn tới tình trạng việc không đúng người, người thừa mà người làm được việc vẫn thiếu. 1.5. Yếu tố vốn và chi phí Mặc dù là doanh nghiệp Nhà nước, mức thuế mà Công ty phải chịu là 0,5% trên tổng số vốn được cấp trong khi các doanh nghiệp Nhà nước khác thì thuế suất này là 0,4% đã gây khó khăn cho Công ty trong việc thực hiện nghĩa vụ với Nhà nước làm giảm khả năng cạnh tranh. Hơn nữa, quy trình vay vốn ngân sách còn nhiều thủ tục rườm rà, tốn thời gian đã làm giảm khả năng nắm bắt cơ hội kinh doanh của Công ty. 2. Phương hướng phát triển kinh doanh của Công ty trong tương lai Mấy năm gần đây, Công ty Thương mại và Dịch vụ Tổng hợp Hà Nội (Servico Hà Nội) đã giành được những thành công ở thị trường trong nước, nhưng không bằng lòng với kết quả đã có, Công ty đã đặt ra những phương hướng mục tiêu cơ bản về chiến lược phát triển của mình là “Nỗ lực gia tăng tốc độ lưu chuyển hàng hóa và hợp đồng thương mại, dịch vụ trong nước, cũng như thương mại quốc tế” đồng thời đa dạng hóa, đa phương hóa quan hệ trong hoạt động thương mại. Đổi mới phương thức kinh doanh theo hướng văn minh, hiện đại, hoàn thiện cơ chế quản lý thương mại phù hợp với nền kinh tế thị trường. Từ mục tiêu phương hướng trên, Công ty đã đi vào nội dung cụ thể như sau: - Đối với thị trường trong nước: Phát triển mạnh hoạt động buôn bán trong nước, đảm bảo lưu thông hàng hóa thông suốt. Chú trọng công tác tiếp thị mở rộng thị trường nông thôn, thị trường miền núi, tạo liên kết mạng lưới bán hàng chặt chẽ giữa các vùng trong nước. - Đối với thị trường nước ngoài: Tăng nhanh khối lượng xuất khẩu, đảm bảo nhập khẩu những vật tư thiết bị chủ yếu. Tạo ổn định giá cả cho một số mặt hàng nông sản, thực phẩm, nâng cao chất lượng mặt hàng xuất khẩu, tăng thêm thị phần ở thị trường truyền thống, tiếp cận và mở rộng thị trường mới. II. Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty SERVICO HANOI Trên đây là một số tồn tại phát hiện được, xuất phát từ những tồn tại và những nguyên nhân của tồn tại đó, xuất phát từ định hướng phát triển kinh doanh của Công ty, tôi mạnh dạn đề xuất một số giải pháp nhằm khắc phục những tồn tại trên và nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty Thương mại và Dịch vụ Tổng hợp Hà Nội. 1. Đổi mới phương thức kinh doanh theo yêu cầu của thị trường 1.1. Tổ chức công tác nghiên cứu thị trường a) Nghiên cứu thị trường Qua những tìm hiểu về Công ty, tôi nhận thấy Công ty còn bị hạn chế trong công tác nghiên cứu thị trường. Cần tính đến khả năng biến động của thị trường theo mùa vụ. Ví dụ: Công ty cần nhập nhiều hơn các loại hàng rượu, bia, tủ lạnh, ti vi vào những thời điểm tổ chức bóng đá, hoặc mùa hè và lễ hội để tận dụng thời cơ nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm của mình. Ngoài ra, Công ty cần điều tra thông tin nhiều hơn về nhà cung cấp như: Khả năng cung ứng, nguồn gốc sản xuất, và từ đó cũng tìm hiểu thêm về đối thủ cạnh tranh của mình. Để làm tốt vấn đề này, Công ty cần tập trung thực hiện tốt những vấn đề sau: - Thứ nhất: Thu nhập các thông tin nhanh, đồng bộ và kịp thời trong tất cả các lĩnh vực kinh doanh, tổ chức điều tra thu thập ý kiến khách hàng và nhà cung cấp bằng những hình thức cụ thể như: Lập hòm thư góp ý, gửi phiếu tham khảo ý kiến sau khi khách mua hàng về chất lượng, giá cả, thái độ phục vụ của nhân viên, phương thức thanh toán. - Thứ hai: Thành lập phòng nghiên cứu thị trường. Hiện nay, việc nắm bắt thông tin thiếu chính xác là do cán bộ Phòng Kinh doanh phải kiêm nhiều chức năng cùng một lúc nên họ không có điều kiện cũng như thời gian để chuyên sâu vào nghiệp vụ điều tra nghiên cứu thị trường. b) Về tỷ giá hối đoái Để không bị thiệt thòi trong thanh toán xuất nhập khẩu, Công ty phải dự đoán được sự biến động của tỷ giá hối đoái. Sử dụng các phương tiện thông tin hiện đại để theo dõi thường xuyên diễn biến chính trị thế giới. Theo dõi diễn biến ở một số thị trường chứng khoán lớn trên thế giới như sở giao dịch chứng khoán New York, Paris, London, Tokyo. Thường xuyên theo dõi, nắm vững chính sách ngoại hối, chính sách xuất nhập khẩu và các chính sách thu hút đầu tư nước ngoài của Nhà nước. Theo dõi biến động của nhu cầu ngoại tệ trong nước thông qua việc liên kết với các ngân hàng trong và ngoài nước. 1.2. Các giải pháp đối với nhóm mặt hàng Việc giữ giá cố định trong suốt cả năm của một mặt hàng khi mà tính thời vụ của nó thể hiện rất rõ là không hợp lý; vì vậy theo tôi nên có chính sách linh hoạt về giá cả, tuy nhiên không nên tăng hoặc giảm giá quá thường xuyên gây nên sự mất tin tưởng của khách hàng. Việc tăng hay giảm giá theo tính thời vụ của nó nên thực hiện thông qua các chính sách chiết khấu ưu đãi về giá cả cho đối tượng khách hàng khác nhau, giảm giá nhân ngày lễ tết, ngày hội của Công ty: 10% hoặc tặng một món quà nhỏ có ý nghĩa cho các mặt hàng có giá trị cao như xe máy, hàng điện tử, điện máy. Đối với các mặt hàng như rượu, bia, thuốc lá nên có chế độ khuyến khích mua chai to, tặng kèm theo quà lưu niệm, mở nắp lon trúng thưởng, giảm giá cho khách hàng truyền thống, khách hàng lớn 2-3% giá trị hàng hóa khách đã mua. Nó đảm bảo cho việc ổn định giá, duy trì khi nhu cầu tăng lên vào đúng thời vụ của nó. Mặc khác, Công ty nên có dự trữ hàng hóa hợp lý đảm bảo lúc bán ra vào lúc nhu cầu tăng lên mà không tăng giá để thu hút khách hàng, tránh “cơn sốt” hàng hóa, giữ uy tín cho Công ty lâu dài. 1.3. Chính sách thu hút khách hàng Ngày nay, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trên thị trường ngày càng trở nên gay gắt. Trong bối cảnh đó, để tồn tại và phát triển bền vững, doanh nghiệp phải tổ chức các hoạt động dịch vụ cả trước, trong và sau khi bán hàng và đồng thời bày tỏ phương châm khách hàng là “thượng đế”, họ có quyền phán xét trả giá mua sản phẩm hàng hóa, họ trở thành đối tượng được cung phụng bởi các doanh nghiệp. Do đó, việc xây dựng các chính sách thu hút khách hàng là một biện pháp mà Công ty cần xem xét. Muốn thu hút khách hàng nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, trước hết phải xây dựng phương án dự báo nhu cầu hàng hóa, lập kế hoạch dài hạn, từ đó tìm nguồn hàng, sau đó Công ty cần đưa ra sách lược tiếp cận khách hàng bằng đội ngũ nhân viên bán hàng. Khách hàng ngày nay ngày càng khó tính trong việc thoả mãn nhu cầu; vì vậy cần đòi hỏi nhân viên có trình độ trong bán hàng và hiểu biết như: Hiểu rõ về thị trường nơi mình định tổ chức điểm chào hàng. Hiểu rõ về loại hàng đem ra giới thiệu. Biết nghệ thuật trình bầy giới thiệu sản phẩm để thuyết phục người tiêu dùng đối với những loại hàng hóa mới chưa biết đ biết đ ưa thích nảy sinh nhu cầu đ mua sản phẩm. Nhân viên ở đây phải biết phân biệt một cách chuẩn xác, khôn ngoan giữa loại hàng hóa đem chào hàng với hàng hóa tương tự khác, hiểu rõ thắc mắc của khách hàng để giải thích một cách đúng đắn và trung thực. Căn cứ vào yếu tố tâm lý, thu thập của người lao động, phương thức trả góp là phương thức thanh toán có nhiều ưu điểm đã được áp dụng thành công ở một vài công ty. Tôi đề xuất Công ty áp dụng thí điểm hình thức thanh toán trả góp với những mặt hàng có giá trị cao từ 500 USD trở lên như xe máy, vô tuyến, dàn âm thanh. 1.4. Chính sách đối với nhà cung cấp Việc cân nhắc lựa chọn các nhà cung cấp có vai trò quan trọng trong quá trình mua hàng, ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Tôi thấy rằng Công ty cần quan tâm hơn nữa đến các nhà cung cấp, đặc biệt là các nhà cung cấp Châu á vì đây là các nhà cung cấp chủ yếu cho Công ty, cụ thể: Công ty không ngừng tìm kiếm lựa chọn các nhà cung cấp qua các hội chợ, triển lãm, catalogue, trung gian môi giới. Thường xuyên liên lạc với nhà cung cấp để thông tin những nhu cầu của Công ty cũng như nắm bắt khả năng của nhà cung cấp. Bày tỏ sự quan tâm chân thành tới các nhà cung cấp bằng việc gửi thiếp, quà chúc mừng nhân dịp lễ, tết. Cung cấp các thông tin về Công ty cũng như thị trường Việt Nam cho các nhà cung cấp nước ngoài. Trong nghiệp vụ nhập khẩu, để tránh tình trạng mua hàng qua nhiều nấc trung gian, khi đến tay khách hàng cuối cùng thì bị đội giá vì các khoản chi phí vận chuyển, thuế, bảo hiểm, Công ty cần tích cực tìm kiếm bạn hàng “gốc” kinh doanh theo phương thức “mua tận gốc, bán tận ngọn”. Điều này đòi hỏi Công ty tăng cường cơ hội gặp gỡ với các doanh nghiệp nước ngoài, mở rộng mối quan hệ với các công ty tư vấn, các vụ, viện của Việt Nam tại các nước. 2. Thực hiện các biện pháp tiết kiệm chi phí Giảm chi phí kinh doanh đòi hỏi có những biện pháp để giảm các khoản mục tạo thành chi phí kinh doanh. Tôi xin đề xuất: Chủ yếu giảm chi phí lưu thông là một khoản chi phí lớn, thường xuyên trong hoạt động kinh doanh. Biện pháp giảm chi phí bốc dỡ: Rút ngắn quãng đường vận tải hàng hóa, kết hợp chặt chẽ mua và bán, chủ động tiến hành các hoạt động dịch vụ, phân bổ mạng lưới kinh doanh tạo cho hàng hóa có đường vận động hợp lý và ngắn nhất, tổ chức tốt công tác bốc dỡ hàng hóa ở hai đầu tuyến vận chuyển và hợp tác với cơ quan vận chuyển. Biện pháp giảm chi phí bảo quản, thu mua, tiêu thụ; tổ chức bộ máy kinh doanh và mạng lưới kinh doanh có quy mô phù hợp với khối lượng hàng hóa luân chuyển; tăng cường quản lý và sử dụng tốt tài sản dùng trong kinh doanh, thực hiện đúng kỷ luật tài chính tín dụng, áp dụng tiến bộ khoa học công nghệ mới trong bảo quản hàng hóa; tăng cường bồi dưỡng nâng cao trình độ kỹ thuật, nghiệp vụ của cán bộ công nhân viên công tác kho. Biện pháp giảm chi phí hao hụt hàng hóa: Kiểm tra số lượng và chất lượng hàng hóa nhập kho. Có biện pháp phân loại hàng hóa và bảo quản thích hợp ngay từ đầu; cải tiến kỹ thuật bảo quản hàng hóa ở kho, trạm cửa hàng. Xây dựng các định mức hao hụt và quản lý chặt chẽ các yếu tố liên quan đến hao hụt tự nhiên. Biện pháp giảm chi phí hành chính: Tinh giảm bộ máy quản lý hành chính và cải tiến bộ máy quản lý phù hợp với sự phát triển của Công ty, giảm bớt thủ tục hành chính không cần thiết, giảm bớt các khoản chi tiêu có tính chất hình thức, phô trương. áp dụng các tiến bộ khoa học trong quản lý hành chính đảm bảo thông tin thông suốt, chính xác. 3. Nâng cao trình độ sử dụng các yếu tố tham gia vào quá trình thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm 3.1. Yếu tố về vốn Trong các doanh nghiệp thương mại, vốn kinh doanh có vai trò quan trọng quyết định việc ra đời, hoạt động, phát triển và giải thể doanh nghiệp; vì vậy cần có những biện pháp áp dụng để sử dụng vốn có hiệu quả kinh tế, cụ thể là: Tăng nhanh vòng quay của vốn lưu động hay rút ngắn số ngày lưu chuyển của hàng hóa. Đẩy nhanh bán ra, thu hút nhiều khách hàng trên cơ sở chất lượng hàng hóa tốt và chất lượng đảm bảo. Mở rộng lưu chuyển hàng hóa trên cơ sở tăng cường mạng lưới bán hàng để phục vụ cho khách hàng. Tổ chức hợp lý sự vận động của hàng hóa, giảm phí tổn trùng chéo. Dự trữ hàng hóa hợp lý: Tránh ứ đọng, tồn kho thừa, hàng chậm luân chuyển. Tiết kiệm chi phí, sử dụng hợp lý tài sản, giảm thiệt hại. Tiết kiệm chi phí lưu thông. Đổi mới kỹ thuật, áp dụng kinh nghiệm tiên tiến trong việc xuất nhập, dự trữ, bảo quản. Cho thuê các cơ sở sử dụng, hoặc liên doanh liên kết để sử dụng hết năng lực của tài sản cố định. Quản lý chặt chẽ vốn, chống tham ô, lãng phí và giảm thiệt hại do sự vi phạm hợp đồng. 3.2. Huấn luyện và phát triển nhân sự a) Huấn luyện nhân sự Để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh, Công ty cần huấn luyện những người mới vào doanh nghiệp theo các hình thức: Huấn luyện nội bộ bằng hình thức kèm cặp hay học qua một lớp đào tạo ngắn ngày do những nhân viên cũ đã thành thạo công việc truyền đạt. Huấn luyện chính quy từ bên ngoài: Người lao động được cử đi học tập trung theo các chương trình huấn luyện của các cơ sở đào tạo chuyên nghiệp. Đây là hình thức rất có tác dụng khi nhân sự đó đã được làm việc. b) Phát triển nhân sự Có thể phát triển nhân sự theo trình tự từ những nhân viên giỏi nghề lên quản trị bậc thấp, từ bậc trung gian lên bậc cao, mỗi lần thăng tiến có thể qua một khóa huấn luyện đào tạo chính quy hoặc tại chức tương ứng. Phát triển nhân sự cũng có thể bằng quy hoạch yêu cầu từng chức danh đã thi tuyển các nhân sự không đạt các tiêu chuẩn chỉ ở vị trí cũ hoặc tương đương hoặc rời bỏ doanh nghiệp khi đã hết tuổi. 4. Nghiên cứu các chính sách quản lý kinh tế của Nhà nước Trong lĩnh vực kinh doanh thương mại hay bất kỳ lĩnh vực kinh doanh nào khác, Công ty muốn tồn tại và dành thắng lợi thì cần nghiên cứu về các chế độ của Nhà nước đối với các thành phần kinh tế, cụ thể ở đây cần nghiên cứu về chế độ bảo hiểm một số mặt hàng, cũng như các luật về doanh nghiệp, chính sách về thuế quan, quy chế xuất nhập; đó là những tác động cơ bản vào quá trình hoạt động kinh doanh của Công ty; vì vậy Công ty cần phối hợp một cách đồng bộ để giải quyết và học tập kinh nghiệm của nhau để cùng nâng cao quá trình phát triển để cùng hội nhập vào sự phát triển kinh tế đất nước. Kết luận Sau thời gian thực tập tại Công ty Thương mại và Dịch vụ Tổng hợp Hà Nội, được sự quan tâm giúp đỡ của Ban lãnh đạo Công ty, các phòng ban, các cô chú cán bộ công nhân viên trong Công ty cũng như được sự giúp đỡ của các thầy cô giáo Khoa Quản lý Doanh nghiệp và đặc biệt là sự hướng dẫn tận tình, chu đáo của thầy giáo Đỗ Quốc Bình, cùng với nỗ lực bản thân, tôi đã hoàn thành đề tài “Nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty Thương mại và Dịch vụ Tổng hợp Hà Nội”. Đề tài đã nêu ra được một hệ thống lý luận khá hoàn chỉnh về thị trường và tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp thương mại. Dựa vào hệ thống lý luận này, tôi đã tiến hành khảo sát và phân tích hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty, rút ra được những điểm mạnh và những vấn đề còn tồn tại của Công ty trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Qua đó tôi đã đưa ra những ý kiến đóng góp nhằm khắc phục và nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm ở Công ty, mong muốn Công ty thành công hơn nữa trong hoạt động kinh doanh. Tuy vậy với sự hiểu biết còn nằm trong khuôn khổ, với kinh nghiệm thực tế ít ỏi và thời gian nghiên cứu có hạn, đề tài chắc chắn còn khiếm khuyết. Tôi rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến, sự giúp đỡ của các thầy cô giáo trong Khoa Quản lý Doanh nghiệp, các cô chú CBCNV trong Công ty. Một lần nữa tôi xin chân thành cảm ơn. Mục lục Trang