Đề tài Nghiên cứu đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng đông lạnh tại công ty cổ phần môi trường đô thị và xây dựng miền bắc

ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ MẶT HÀNG ĐÔNG LẠNH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MÔI TRƯỜNG ĐÔ THỊ VÀ XÂY DỰNG MIỀN BẮC. Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Ngọc Duyên – 10D220247 Đinh Thị Giang - 10D220008 Nguyễn Thị Nga - 10D220030 LỜI MỞ ĐẦU Đối với bất kỳ một doanh nghiệp thương mại nào khi tham gia vào hoạt đông kinh doanh thì một trong những mục tiêu hàng đầu là lợi nhuận thu được, mà để thu về được lợi nhuận thì doanh nghệp phải tiêu thụ được hàng hóa của mình trên thị trường – tức đưa sản phẩm của mình tới được tay người tiêu dùng, hay chính là thực hiện hoạt động trao đổi hàng hóa. Vì vậy tiêu thụ hàng hoá là vấn đề cốt yếu của các doanh nghiệp và nó được coi như là mạch máu của hoạt động lưu thông hàng hoá. Quyết định đến sự tồn tại của doanh nghiệp thương mại, là động lực thúc đẩy sự phát triển của các hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp thương mại. Cũng như nhiều doanh nghiệp thương mại khác Công ty Cổ phần môi trường đô thị và xây dựng miền Bắc đã hình thành và đang ngày càng phát triển. Với chức năng nhiệm vụ chủ yếu là kinh doanh hàng hoá, công ty đã cố gắng đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của thị trường. Tuy nhiên bên cạnh những kết quả đạt được hoạt động tiêu thụ của công ty vẫn còn một số điểm tồn tại cần khắc phục. Từ nhận thức về tình hình thực tế kinh doanh của công ty trong thời gian nghiên cứu, trên cơ sở những kiến thức đã được đào tạo ở trường cùng với sự giúp đỡ của khoa, của cán bộ công nhân viên Công ty Cổ phần môi trường đô thị và xây dựng miền Bắc và nhất là sự giúp đỡ tận tình của thầy giáo PGS.Ts Phạm Công Đoàn trưởng Khoa Quản trị nguồn nhân lực. Nhóm chúng em chọn đề tài: " Đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng đông lạnh tại Công ty Cổ phần môi trường đô thị và xây dựng miền Bắc” làm đề tài nghiên cứu của mình. Do trình độ còn hạn chế nên đề tài của em không tránh khỏi những thiếu sót. Chúng em rất mong được sự góp ý của các thầy cô và các bạn. Chúng em xin chân thành cảm ơn thầy giáo PGS.Ts Phạm Công Đoàn trưởng Khoa Quản trị nguồn nhân lực trường Đại học Thương Mại đã tận tình giúp đỡ động viên khích lệ chúng em trong suốt quá trình nghiên cứu đề tài. Chúng em xin chân thành cảm ơn cô chú, anh chị trong Công ty Cổ phần môi trường đô thị và xây dựng miền Bắc đã tạo điều kiện giúp đỡ chúng em và cung cấp cho chúng em số liệu có liên quan. 4 CHƯƠNG I TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI Tính cấp thiết của đề tài. Trong bối cảnh kinh tế với xu hướng hột nhập và phát triển, với sự phát triển của khoa học kỹ thuật và công nghệ chúng ta thường thấy đối với mỗi thị trường ngành đều có những tiềm năng để phát triển và mở rộng. Xuất phát từ yêu cầu tăng cường khai thác khách hàng tiềm năng để thúc đẩy hoạt động kinh doanh, tạo lập khả năng cạnh tranh trên thị trường, công ty Cổ phần môi trường đô thị và xây dựng miền Bắc đã và đang phấn đấu để có thể đáp ứng tốt nhất nhu cầu về tiêu dùng mặt hàng đồ đông lạnh trên thị trường thành phố Hà Nội nói riêng và miền Bắc nói chung và đây cũng là xu hướng tất yếu cũng như mục tiêu kỳ vọng của công ty trong thời gian tới. Kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, đòi hỏi mỗi chủ phải biết huy động mọi nguồn lực của mình để nỗ lực vươn lên, tạo chỗ đứng trên thị trường để có thể tồn tại và phát triển. Muốn làm được điều này thì các doanh nghiệp phải biết cách thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của mình, từ đó tiến tới mở rộng thị trường tiêu thụ hay chính là mở rộng thị phần của doanh nghiệp trên thị trường, nâng cao uy tín, vị thế của doanh nghiệp. Xác lập vấn đề trong đề tài. Trong quá trình học tập tại trường Đại học Thương Mại cùng như qua việc tìm hiểu nghiên cứu tại công ty Cổ phần môi trường đô thị và xây dựng miền Bắc chúng em nhận thấy hiện tại thị trường đồ đông lạnh đang là một thị trường rất tiềm năng cho các doanh nghiệp, do đời sống vật chất ngày càng được được cải thiện, thời gian là thứ quyết định sống còn thì nhu cầu của con người đối với thực phẩm đông lạnh ngày càng lớn. Vì vậy chúng em chọn đề tài “Đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng đông lạnh tại công ty Cổ phần môi trường đô thị và xây dựng miền Bắc“ làm đề tài nghiên cứu. Mục tiêu nghiên cứu đề tài. Hệ thống hóa lý thuyết về tiêu thụ hàng hóa. Phân tích đánh giá thực trạng tiêu thụ mặt hàng đồ đông lạnh của công ty Cổ phần môi trường đô thị và xây dựng miền Bắc. Đề xuất một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng đông lạnh tại Công ty cổ phần môi trường đô thị và xây dựng miền Bắc. Phạm vi nghiên cứu. Với kiến thức của bản thân còn hạn chế và khung thời gian hạn hẹp nhóm chỉ tập trung nêu lên những nội dung, những vấn đề trong phạm vi sau đây: 4.1: Về không gian. - Doanh nghiệp nghiên cứu là: Công ty Cổ phần môi trường đô thị và xây dựng Miền Bắc. - Thị trường nghiên cứu: Tập trung chủ yếu trên địa bàn thành phố Hà Nội. - Vấn đề nghiên cứu: lý luận và thực trạng tiêu thụ mặt hàng đông lạnh. 4.2: Về thời gian. Dựa trên các kết quả kinh doanh và hoạt động đẩy mạnh tiêu thụ của công ty Cổ phần môi trường đô thị và xây dựng miền Bắc thực hiện trong 3 năm liên tiếp từ 2009 - 2011 để đề xuất một số biện pháp đảy mạnh tiêu thụ của công ty trong các năm tiếp theo. Kết cấu đề tài Đề tài nghiên cứu gồm có 4 chương: Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài. Chương 2: Một số lý luận cơ bản về tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp. Chương 3: Thực trạng tiêu thụ mặt hàng đông lạnh của Công Ty Cổ phần Môi trường Đô thị và xây dựng Miền Bắc. Chương 4: Biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng đông lạnh tại Công Ty Cổ phần Môi trường Đô thị và xây dựng Miền Bắc. CHƯƠNG II MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI I. KHÁI NIỆM VÀ TẦM QUAN TRỌNG CỦA TIÊU THỤ HÀNG HÓA TRONG DOANH NGHIỆP. 1.1: Khái niệm Tiêu thụ hàng hóa là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối và một bên là tiêu dùng.Thích ứng với mỗi cơ chế quản lí, công tác tiêu thụ sản phẩm được quản lí bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, nhà nước quản lí kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh. Các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nhưng lại không chịu trách nhiệm về các quyết định của mình. Các vấn đề của sản xuất như : sản xuất cái gì? Bằng cách nào? Cho ai?.Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đề quan trọng của sản xuất nên việc tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu theo cả nghĩa rộng và cả nghĩa hẹp. Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất đến việc tổ chức các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng… nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất. Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ hàng hoá, lao vụ, dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoá hoặc được quyền thu tiền bán hàng. Để tổ chức tốt tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp không những phải làm tốt mỗi khâu công việc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp, giữa các bộ phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp. Trong doanh nghiệp thương mại tiêu thụ hàng hóa được hiểu như hoạt động. Hoạt dộng bán hàng trong doanh nghiệp là một quá trình thực hiện việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng và thu tiền về hay được quyền thu tiền về do bán hàng. Kết quả tiêu thụ bán hàng hóa trong doanh nghiệp là khối lượng hàng hóa mà doanh nghiệp thực hiện được trong một thời kỳ nhất định. Doanh thu bán hàng là lượng tiền mà doanh nghiệp thu được do thực hiện hàng hóa trên thị trường trong một thời kỳ và được xác định bởi công thức: Trong đó: M: là doanh thu bán hàng. : là giá bán một đơn vị hàng hóa loại i Qi: là số lượng bán ra của hàng hóa loại (i) ( i = ) Doanh thu bán hàng phản ánh kết quả kinh doanh của doanh nghiệp thương mại. 1.2. Vai trò của tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lượng của sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh điểm yếu của doanh nghiệp. Tiêu thụ hàng hóa góp phần củng cố vị trí, thế lực doanh nghiệp, nâng cao uy tín của doanh nghiệp với khách hàng thông qua sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả phải chăng, phương thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ sau bán hàng tốt…Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho các doanh nghiệpcó thể tiêu thụ được khối lượng hàng hóa lớn và lôi cuốn thêm khách hàng, không ngừng mở rộng thị trường. Tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để lập ra kế hoạch sản xuất cái gì, sản xuất với khối lượng bao nhiêu, chất lượng như thế nào. Nếu không căn cứ vào sức tiêu thụ trên thị trường mà sản xuất ồ ạt, không tính đến khả năng tiêu thụ sẽ dẫn đến tình trạng ế thừa, tồn đọng sản phẩm, gây ra sự đình trệ trong sản xuất kinh doanh, dẫn đến nguy cơ phá sản. Ngoài ra tiêu thụ sản phẩm quyết định khâu cung ứng đầu vào thông qua sản xuất. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đối với các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như: Nghiên cứu thị trường, đầu tư mua sắm trang thiết bị, tài sản, tổ chức sản xuất, tổ chức lưu thông, dịch vụ… Nếu không tiêu thụ được sản phẩm thì không thể thực hiện được quá trình tái sản xuất, bởi vì doanh nghiệp sẽ không có vốn để thực hiện các nghiệp vụ kinh doanh kể trên. Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thu hồi được vốn, bù đắp chi phí và có lãi. Nó giúp cho doanh nghiệp có các nguồn lực cần thiết để thực hiện quá trình tái sản xuất tiếp theo, công tác tiêu thụ được tổ chức tốt sẽ là động lực thúc đẩy sản xuất và là yếu tố tăng nhanh vòng quay của vốn. Bởi vậy tiêu thụ sản phẩm càng được tiến hành tốt bao nhiêu thì chu kỳ sản xuất kình doanh càng ngắn bấy nhiêu, vòng quay vốn càng nhanh, hiệu quả sử dụng vốn càng cao. Lợi nhuận là mục đích quan trọng nhất trong toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh. Lợi nhuận là nguồn bổ xung các quỹ của doanh nghiệp trên cơ sở đó các doanh nghiệp có điều kiện đầu tư máy móc, thiết bị, xây dựng mới từng bước mở rộng và phát triển quy mô của doanh nghiệp. Lợi nhuận còn để kích thích vật chất khuyến khích người lao động, điều hoà lợi ích chung và lợi ích riêng, khai thác sử dụng các tiềm năng của doanh nghiệp một cách triệt để. Như vậy để có lời nhuận cao ngoài các biện pháp giảm chi phí sản xuất doanh nghiệp còn phải đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, tăng khối lượng hàng hoá luân chuyển, tăng doanh thu bán hàng. Tốc độ tiêu thụ sản phẩm càng cao thì thời gian sản phẩm nằm trong khâu lưu thông càng giảm điều đó có nghĩa là sẽ giảm được chi phí lưu thông, giảm chi phí luân chuyển, tồn kho, bảo quản, hao hụt, mất mát … Tạo điều kiện cho doanh nghiệp hạ giá thành sản phẩm và giá bán, tăng sức cạnh tranh và đảm bảo mức lợi nhuận dự kiến. Tiêu thụ sản phẩm còn là cầu nối giữa người tiêu dùng với nhà sản xuất, là thước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất. Qua hoạt động tiêu thụ hàng hóa, người tiêu dùng và người sản xuất gần gũi nhau hơn, tìm ra được cách đáp ứng nhu cầu tốt hơn và người sản xuất có lợi nhuận cao hơn. II. NỘI DUNG CỦA TIÊU THỤ HÀNG HÓA TRONG DOANH NGHIỆP. 2.1: Nghiên cứu thị trường tiêu thụ, xác định tập khách hàng tiềm năng. 2.1.1: Nghiên cứu thị trường tiêu thụ. Mục đích của nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, các sản phẩm này bao gồm các sản phẩm doanh nghiệp nên sản xuất – kinh doanh (đã có trong cơ cấu sản phẩm) hoặc chưa sản xuất – kinh doanh (hoàn toàn mới). Trên cơ sở nghiên cứu thị trường doanh nghiệp nâng cao khả năng thích ứng với thị trường do nắm bắt được nhu cầu của thị trường. Việc đầu tiên trong công tác nghiên cứu thị trường là: tổ chức hợp lý việc thu nhập các nguồn tin. Có hai nguồn thông tin, đó là: Thông tin sơ cấp và thông tin thứ cấp. Thông tin sơ cấp là những thông tin thu thập trực tiếp từ khách hàng hiện hữu và các khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp. Để có được các thông tin sơ cấp, doanh nghiệp cần tiến hành các cuộc điều tra khách hàng, phỏng vấn khách hàng, tổ chức hội nghị khách hàng, gửi thu thập ý kiến khách hàng. Cùng với thông tin sơ cấp, để nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp còn cần thông tin thứ cấp. Đó là những thông tin gián tiếp về thị trường được thu thập thông qua các phương tiện thông tin đại chúng, các số liệu của các cơ quan nghiên cứu, thống kê, các cơ quan thương mại trong và ngoài nước. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp cần phải phân tích kĩ cung sản phẩm mà doanh nghiệp muốn tiêu thụ trên thị trường, đó chính là xác định khả năng sản xuất và cung ứng loại sản phẩm đó, khả năng nhập khẩu và lượng tồn kho xã hội có thể đưa ra thị trường là bao nhiêu. Trong công tác nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp cần nắm được nhu cầu và cầu trên thị trường, khách hàng của doanh nghiệp là ai? Cơ cấu khách hàng như thế nào? Nhịp điệu mua hàng ra sao? Nghiên cứu thị trường sản phẩm của doanh nghiệp cũng phải nắm được sức mua trung bình của các mặt hàng, các sản phẩm của doanh nghiệp có mặt hàng thay thế hay không và việc nắm nhu cầu của khách hàng cũng cần phải gắn với địa bàn và xác định cho được thị trường trọng điểm với sức mua lớn nhất. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cũng cần phải nắm được các nhân tố khác ảnh hưởng tới khả năng tiêu thụ. Đó là các yếu tố thuộc về môi trường kinh doanh của doanh nghiệp như chính sách của Chính Phủ, các quy định về chính sách bán hàng và thuế, giá cả của các dịch vụ có liên quan đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp, các nhân tố khác của thị trường như: các yếu tố về quan hệ chính trị, thương mại giữa các nước, thể chế tài chính và cả những yếu tố về văn hóa tiêu dùng. Như vậy công tác nghiên cứu thị trường là rất cần thiết vì các quyết định, các chính sách của doanh nghiệp đều dựa vào cơ sở dự báo thị trường, là yếu tố đầu tiên quyết định hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. 2.1.2: Nghiên cứu, xác định tập khách hàng tiềm năng. Khách hàng mục tiêu là khách hàng sẵn sàng và có khả năng mua hàng hóa của doanh nghiệp. Để có thể tiếp cận được khách hàng mục tiêu, các doanh nghiệp cần phải biết được họ là ai, tìm ra đặc điểm nổi bật chung. Họ là các công ty hay cá nhân? Họ tập trung vào một nhóm tuổi, một khu vực hay có cùng khả năng thu nhập? Họ thường mua những loại sản phẩm nào? Họ có thường xuyên mua không? Họ tìm kiếm điều gì trong sản phẩm? Đối tượng hướng đến của hoạt động tiêu thụ hàng hóa đó chính là người tiêu dùng. Người tiêu dùng là những người mua hàng hóa để phục vụ cho nhu cầu sản xuất, nhu cầu tiêu dùng cho cá nhân, gia đình hoặc một nhóm người. Nghiên cứu người tiêu dùng là một công tác rất quan trọng trong nội dung hoạt động tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp. Nghiên cứu người tiêu dùng sẽ làm rõ hơn những nhân tố ảnh hưởng đến việc mua hàng của người tiêu dùng (sở thích, nhu cầu, giới tính, lứa tuổi, phong tục, tập quán, thu nhập, vị trí trong xã hội). Từ đó doanh nghiệp hiểu thêm về khách hàng của mình và có những chính sách phục vụ khách hàng tốt hơn, thỏa mãn nhu cầu tối đa của khách hàng nhằm đẩy mạnh và mở rộng hoạt động tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp. 2. 2. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ. Tiêu thụ hàng hóa thể hiện khả năng và trình độ của doanh nghiệp thương mại trong việc thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp cũng như đáp ứng cho các nhu cầu của sản xuất và tiêu dùng trong xã hội. Khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ, cần tính đến những yếu tố căn bản như nhu cầu thị trường, tình hình cung cầu của các đối thủ cạnh tranh, khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường của doanh nghiệp,… bên canh đó còn cần phải coi trọng những tiềm năng và biện pháp kinh doanh có thể tác động tới thị trường, tới khách hàn: tăng cường quảng cáo và khuyến mại , nâng cao chất lượng và hạ giá bán, cải tiến mẫu mã hình thức, sử dụng các hình thức và phương pháp bán hàng, kênh tiêu thụ, chính sách tiêu thụ,… Đó chính là xây dựng chính sách với từng mặt hàng kinh doanh. Nếu doanh nghiệp xây dựng và thực hiện kế hoạch tiêu thụ một cách đúng đắn sẽ làm cho sản phẩm của doanh nghiệp chiếm được lòng tin của người tiêu dùng và chiếm được thị phần trên thị trường. 2.3. Lựa chọn mặt hàng kinh doanh. Trong kinh doanh, đó là yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới tiêu thụ. Câu hỏi đầu tiên khi doanh nghiệp tiến hành kinh doanh sẽ là bán cái gì? Đưa ra thị trường những sản phẩm nào? Nên tập trung vào một mặt hàng hay đưa ra nhiều mặt hàng? Có nên đề nghị nhà sản xuất cải tiến đưa ra những sản phẩm mới? Cách thức đưa ra thị trường như thế nào? Hàng hóa là đối tượng kinh doanh của doanh nghiệp thương mại, việc lựa chọn đúng đắn mặt hàng kinh doanh có ý nghĩa to lớn tới sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp đúng như người ta nói: “ chọn đúng địa điểm kinh doanh và chọn đúng hàng hóa kinh doanh cho địa điểm đã chọn đối với nhà kinh doanh coi như thành công một nửa”. Mặt hàng kinh doanh là lời giải đáp cho doanh nghiệp thông qua nghiên cứu nhu cầu đã được lượng hóa thông qua nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng và thị trường. Cần phải nhận thức được rằng mọi mục tiêu của doanh nghiệp chỉ có thể đạt được nếu hàng hóa mà họ lựa chọn bán được. Hàng hóa trước hết phải thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng, đáp ứng tính thỏa dụng và hợp với túi tiền. Sự tác động đến tâm lý của người mua khi tiếp xúc với hàng hóa đóng vai trò quan trọng trong bán hàng. 2.4. Lựa chọn hình thức tiêu thụ. Quá trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại được bắt đầu bằng việc xác định cụ thể nhu cầu hàng hóa cho từng đối tượng khách hàng, theo từng thời gian và địa điểm, cân đối giữa nhu cầu người tiêu dùng và khả năng đáp ứng của doanh nghiệp, hướng tới mục tiêu, hiệu quả của tiêu thụ từ đó có kế hoạch bán hàng hợp lí. Kết quả của quá trình tiêu thu hàng hóa trong doanh nghiệp thương mại phụ thuộc vào việc sử dụng các hình thức, phương pháp và thủ thuật bán hàng, thiết lập và sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ, có chính sách đúng đắn, thực hiện tốt các kế hoạch tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp. Hai hình thức bán hàng cơ bản được áp dụng là bán buôn và bán lẻ. * Bán lẻ: - Là bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thỏa mãn nhu cầu của cá nhân và tập thể. Do đó, đặc điểm của bán lẻ là: - Khối lượng bán hàng nhỏ, đơn chiếc hàng hóa thường phong phú cả về chủng loại, mẫu mã. - Hàng hóa sau khi bán đi vào tiêu dùng trực tiếp, tức là đã được xã hội thừa nhận, kết thúc khâu lưu thông, hàng hóa đi vào lĩnh vực tiêu dùng, giá trị hàng hóa được thực hiện, bắt đầu vòng chu chuyển mới của hàng hóa - Ưu điểm của bán lẻ: không sợ khủng hoảng thừa, vì sau khi bán được hàng, doanh nghiệp mới bắt đầu chu kì kinh doanh mới; doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nên nắm bắt nhanh nhạy những thay đổi của thị trường, từ đó có những giải pháp kịp thời, hữu hiệu cho kinh doanh. - Nhược điểm của bán lẻ: thời gian thu hồi vốn chậm * Bán buôn: - Là bán cho những người trung gian (những thương gia, đầu nậu, đại lí,…) để họ tiếp tục chuyển bán, hoặc bán cho người sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản phẩm. - Đặc điểm của bán buôn là: khối lượng bán hàng lớn, hàng hóa không phong phú, đa dạng như trong bán lẻ - Hàng hóa sau khi bán vẫn còn nằm trong lưu thông , chưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng - Ưu điểm của bán buôn: thời hạn thu hồi vốn nhanh; có điều kiện nhanh chóng đổi mới hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay vốn, nâng cao hoạt động hiệu quả kinh doanh. - Nhược điểm của bán buôn: chậm nắm bắt những diễn biến mới về nhu cầu của thị trường, dẫn tới khả năng có thể bị tồn đọng hoặc tiêu thụ chậm. - Bán buôn thường được thực hiện dưới hai hình thức: +Doanh nghiệp thương mại bán cho các tổ chức thương mại khác để bán lẻ hoặc tiếp tục chuyển bán. +Doanh nghiệp thương mại bán cho sản xuất để sản xuất ra hàng hóa. Tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp thương mại thường được tiến hành bởi các cơ sở là các hợp đồng thương mại. Hợp đồng thương mại là hợp đồng giữa hai hay nhiều phía theo đó việc cung ứng hàng hóa hay dịch vụ phù hợp với những điều kiện được thể hiện trong hợp đồng. 2.5. Quá trình tiêu thụ hàng hóa. 2.5.1: Chuẩn bị tiêu thụ. Là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng. Trong giai đoạn này người bán cần phải hiểu biết mặt hàng, hiểu biết thị trường, phải lập luận chứng để thể hiện những yếu tố tạo thuận lợi và khó khăn cho hoạt động bán hàng. Luận chứng bán hàng gồm: Luận chứng doanh nghiệp: thâm niên, tiếng tăm của doanh nghiệp, công nghệ chế tạo các mặt hàng, các doanh nghiệp cần giới thiệu, quảng cáo để khách hàng biết. Luận chứng riêng biệt của từng mặt hàng: kết cấu thang mặt hàng kinh doanh, giá cả bao bì, điều kiện bán hàng,… Luận chứng mô tả lí do mua hàng của khách hàng. - Chuẩn bị những câu trả lời; bác bỏ của khách hàng . 2.5.2: Tiến hành tiêu thụ. Tiêu thụ hàng hóa, cũng là bán hàng, bao gồm 5 pha: tiếp xúc, luận chứng, chứng minh, trả lời bác bỏ của khách hàng và kết thúc quá trình bán hàng. Năm pha này được mô tả như một cái thang. Bán hàng thực tế từ khi khách hàng nói “ không”, vì thế đòi hỏi người bán hàng phải vươn lên thuyết phục khách hàng, và cùng với khách hàng leo lên để gặp nhau ở đỉnh cao của thang. Tiếp xúc: là những khoảnh khắc đầu tiên của việc bán hàng, có tầm quan trọng đáng kể. Người bán cần tạo ra những ấn tượng ban đầu tốt đẹp, phải tự đặt mình vào vị trí của khách hàng để tìm hiểu nhu cầu của họ. Sau khi nắm bắt được nhu cầu của họ, người bán hàng tìm cách thuyết phục khách hàng mua bằng những luận chứng của mình, phải làm cho khách hàng tin bà thấy có lợi khi quyết định mua hàng. Thái độ của người bán hàng với lời bác bỏ của khách hàng. Việc bán hàng bắt đầu thực sự khi khách hàng từ chối mua. Khi đó, người bán hàng phải dùng sự từ chối này như là một điểm tựa để tác động trở lại khách hàng. Khi khách hàng bác bỏ, nghĩa là họ biểu hiện một sự phòng vệ, hoài nghi, hay họ chưa hài lòng với sản phẩm. ví dụ như: giá quá cao, không biết sử dụng, không thỏa mãn sở thích, không đủ hấp dẫn,… Để bán được hàng, trong khoảnh khắc, người bán hàng phải sử dụng những khả năng của bản thân để phá bỏ sự hoài nghi của khách hàng. Cách kết thúc vui vẻ là cả đôi bên đều đạt được những điều mình muốn, trên nguyên tắc vừa lòng khách hàng, để lại cho họ những ấn tượng tốt. Bán hàng sẽ kết thúc bằng hành vi “ tiền trao, cháo múc”, hoặc một bản hợp đồng, một đơn đặt hàng,… trong từng điều kiện. Nhưng dù hình thức nào thì việc bán hàng đến đây vẫn chưa kết thúc. Vấn đề quan trọng là phải đảm bảo các dịch vụ tiếp theo sau khi bán hàng vì nó đồng thời tạo dựng uy tín của doanh nghiệp, thúc đẩy bán hàng trong tương lai. Quản lí bán hàng: Việc bán hàng đi đến xử lí một đơn đặt hàng của các bộ phận doanh nghiệp. Giai đoạn cuối cùng của bán hàng là giao hàng cho khách. Người bán hàng phải đảm bảo tuân thủ thời gian giao hàng và kiểm tra nghiệp vụ về sự hoàn tất hàng hóa được giao. Nghiệp vụ giao hàng phải được thực hiện song song với nghiệp vụ thanh toán thông thường. Nên giao cho người bán hàng theo dõi thanh toán tiền hàng của người mua. 2.5.3: Các dịch vụ sau bán hàng. Người bán hàng cần đảm bảo đầy đủ cho người mua hàng hưởng đầy đủ quyền lợi của họ. Dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa cực kì quan trọng, tạo chữ tín bền vững cho doanh nghiệp. Đối với những mặt hàng sử dụng lâu bền, yêu cầu kĩ thuật cao thường có những dịch vụ như: mang đến nhà cho khách, lắp đặt , vận hành, chạy thử, bảo dưỡng định kì, bảo hành miễn phí trong một thời gian,… 2.6. Các hoạt động xúc tiến bán hàng. Trong kinh doanh thương mại, xúc tiến bán hàng là hoạt động không thể thiếu được của các doanh nghiệp. Nó giúp các doanh nghiệp thương mại có cơ hội phát triển các mối quan hệ với các bạn hàng trong nước, cũng như các bạn hàng ở nước ngoài, giúp doanh nghiệp có thêm thông tin về thị trường, có điều kiện để nhanh chóng phát triển kinh doanh và hội nhập kinh tế… Vì vậy, để nâng cao khả năng cạnh tranh, nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp thương mại, một vấn đề quan trọng mang tính quyết định đến sự tồn tại và phát triển lâu dài của doanh nghiệp là: doanh nghiệp thương mại phải tổ chức tốt hoạt động xúc tiến bán hàng. Xúc tiến bán hàng bao gồm toàn bộ các hình thức, cách thức, biện pháp nhằm thúc đẩy khả năng bán hàng của doanh nghiệp. Nội dung của xúc tiến bán hàng được xác định bao gồm các nội dung chủ yếu: quảng cáo bán hàng, khuyến mại, tham gia hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp và quan hệ công chúng. *Quảng cáo bán hàng Quảng cáo bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân nhằm giới thiệu hàng hóa, dịch vụ để xác định xúc tiến bán hàng. Các hình thức quảng cáo bán hàng bao gồm : Quảng cáo tại cơ sở kinh doanh thông qua biển đề tên cơ sở kinh doanh, tủ kính trưng bày hàng hóa, thông qua người bán hàng, trên bao bì sản phẩm. Quảng cáo qua các phương tiện truyền thông như báo chí, radio, truyền hình Quảng cáo qua internet. Quảng cáo bằng pano, áp phích. Quảng cáo qua bưu điện… Các hình thức quảng cáo trên đều có những ưu và nhược điểm riêng, tuy nhiên hiệu quả mà quảng cáo mang lại là vô cùng lớn. Việc lựa chọn hình thức quảng cáo phù hợp tùy thuộc vào nhóm đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp hướng tới, độc giả của các phương tiện truyền tin, chi phí doanh nghiệp bỏ ra cho quảng cáo, mục tiêu doanh nghiệp hướng tới, v..v… Khuyến mại Khuyến mại là hành vi thương mại của doanh nghiệp nhằm xúc tiến việc bán hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của doanh nghiệp bằng cách giành những lợi ích nhất định cho khách hàng. Các hình thức khuyến mại: Giảm giá Phiếu mua hàng (cupon). Trả lại một phần tiền. Thương vụ có chiết giá nhỏ. Thi cá cược – trò chơi. Ưu đãi cho khách hàng thường xuyên. Quà tặng, tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo. Chiết giá khi mua nhiều. Thêm hàng hóa khi khách hàng mua một lượng nhất định. Tham gia hội chợ và triển lãm Hội chợ thương mại là xúc tiến thương mại tập trung trong một thời gian và địa điểm nhất định, trong đó tổ chức, cá nhân sản xuất, kinh doanh được trưng bày hàng hóa của mình nhằm mục đích tiếp thị, kí kết hợp đồng mua bán hàng hóa. Triển lãm thương mại là xúc tiến thương mại thông qua việc trưng bày hàng hóa, tài liệu về hàng hóa để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở rộng và thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hóa. Tại hội chợ, triển lãm, công việc chính của doanh nghiệp là giới thiệu hàng hóa và giao tiếp khách hàng tại chỗ. Giới thiệu hàng hóa là một cách cung cấp thông tin của sản phẩm của doanh nghiệp tại hội chợ triển lãm. Đây cũng là dịp quan trọng để doanh nghiệp tiếp xúc với khách hàng mục tiêu, và thông qua trao đổi trực tiếp, khách hàng sẽ nắm chắc những thông tin về sản phẩm của doanh nghiệp, để đưa ra những quyết định kinh doanh sau này. Bán hàng trực tiếp Nhân viên bán hàng tìm kiếm và gây dựng những khách hàng mới. III. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI TIÊU THỤ HÀNG HÓA TRONG DOANH NGHIỆP. Có nhiều nhân tố tác động trực tiếp hay gián tiếp tới tiêu thụ hàng hóa, cùng một lúc chúng có thể gây ra nhiều tác dụng trái chiều nhau và với mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố cũng khác nhau. Vì vậy cần có sự nhìn nhận các yếu tố một cách tổng thể và đánh giá chính xác tác động của từng nhân tố nhằm đưa ra các hướng phát triển thích hợp, có thể chia thành một số nhân tố cụ thể sau: 3.1: Giá cả hàng hóa. Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ hàng hóa, nó có thể kích thích hay hạn chế hay kích thích cung cầu và ảnh hưởng tới tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu về lợi nhuận hay tránh được rủi ro thua lỗ. Giá cả cũng được sử dụng như một vũ khí trong canh tranh, song trong điều kiện hiện tại công cụ chủ yếu vẫn là chất lượng. Trong cạnh tranh đôi khi vũ khí giá cả lại là con dao hai lưỡi không những không thúc đẩy được tiêu thụ mà còn bị thiệt hại vì doanh nghiệp hạ giá bán thì đối thủ cạnh tranh cũng có thể hạ giá bán (thậm chí thấp hơn giá mà bản thân doanh nghiệp đưa ra) giá cả cùng loại hoặc thay thế dẫn tới không thúc đẩy được tiêu thụ mà lợi nhuận còn giảm xuống. Do đó phải hết sức thận trọng trong cạnh tranh qua giá. Sau nữa là trong định giá bán, giá cả là một nhân tố thể hiện chất lượng của sản phẩm. Người tiêu dùng đánh giá chất lượng sản phẩm thông qua giá cả của nó khi đứng trước những hàng hóa khác cùng loại hoặc thay thế được cho nhau, bởi họ thường có tâm lý cho rằng “tiền nào của nấy“ do vậy đặt giá thấp không phải lúc nào cũng thúc đẩy được tiêu thụ. 3.2: Chất lượng hàng hóa và bao bì. Người tiêu dung khi mua hàng trước hết phải nghĩ tới khả năng hàng hóa dáp ứng nhu cầu của họ rồi mới tới chất lượng mà nó có. Trong điều kiện hiện tại chất lượng là yếu tố quan trọng bậc nhất mà các Doanh nghiệp lướn thường sử dụng trong cạnh tranh vì nó đem lại khả năng “chiến thắng vững chắc“ (vì muốn thay đổi giá thì dễ nhưng muốn thay đổi chất lượng thì cần có thời gian). Đó cũng là con đường mà Doanh nghiệp thu hút khách hàng và tạo dựng, giữ gìn chữ tín tốt nhất. Khi tiếp cận với hàng hóa cái dầu tiên người tiêu dung gặp phải là bao bì và mẫu mã. Vẻ đẹp, sự hấp dẫn của nó tạo ra thiện cảm làm “ngã lòng“ người tiêu dùng trong giây lát để từ đó họ đi đến quyết định mua hàng một cách nhanh chóng. Không phải ngẫu nhiên mà những chi phí cho bao bì, quảng cáo thường quá lớn ở các doanh nghiệp thành đạt. Hàng hóa dù đẹp và bền tới đâu cũng bị lạc hậu trước yêu cầu ngày càng cao của người tiêu dung. Do đó doanh nghiệp cần phải thường xuyên đổi mới và hoàn thiện chất lượng kiểu dáng, mẫu mã tạo ra những nét độc đáo hấp dẫn người mua. Đây cũng là yếu tố quan trọng để bảo vệ nhãn hiệu, uy tín sản phẩm trong điều kiện ngày càng có nhiều sản phẩm giống nhau, hàng thật hàng giả lẫn lộn. 3.3: Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh. Mặt hàng và chính sách kinh doanh mặt hàng luôn là yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới tiêu thụ. Câu hỏi đầu tiên mà doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh là Doanh nghiệp sẽ bán cái gì? Cho những đối tượng tiêu dung nào? Lựa chọn đứng mặt hàng kinh doanh có chính sách mặt hàng đúng đắn đảm bảo cho tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp đối với những mặt hàng chuyên doanh nên kinh doanh một số ít mặt hàng chủng loại và phẩm chất phải phong phú, nên có nhiều chủng loại cho phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng cũng như phân cấp và giá cả khác nhau để thu hút người mua. 3.4: Dịch vụ trong và sau bán. Là nhứng dịch vụ liên quan tới thực hiện hàng hóa và đối với người mua đó là những dịch vụ miễn thuế phí. Những dịch vụ này giúp tạo tâm lý tích cực cho người mua khi mua và tiêu dùng hàng hóa sau nữa là thể hiện trách nhiện xã hội và đạo đức kinh doanh của doanh nghiệp, điều này sẽ làm cho quá trình quyết định mau của khách hàng nhanh hơn, tích cực hơn. Nhứng dịch vụ trước trong và sau bán thường được thực hiện là: gửi xe miễn phí, vận chuyển đến tận nhà cho khách hàng, lắp đặt vận hành, chạy thử, bảo hành, bảo dưỡng, đóng gói… đây là vũ khía cạnh trạnh lành mạnh vã hữu hiệu. Hầu hết khi thực hiện những sản phẩm kỹ thuật cáo có giá trị lướn đều có những dịch vụ này để thu hút khách hàng. Thực tiễn kinh doanh trên thị trường Việt Nam cho thấy các Doanh nghiệp đang tận dụng điểm mạnh này để thu hút khách hàng và những doanh nghiệp đã thu được kết quả hết sức khả quan. Tuy nhiên chất lượng, dịch vụ vẫn còn đang hạn chế bởi vậy các doanh nghiệp luôn nỗ lực để nâng cao chất lượng dịch vụ của mình. 3.5: Mạng lưới phân phối của doanh nghiệp. Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lưới kênh phân phối tiêu thụ có ý nghĩa to lớn tới việc thúc đẩy tiêu thụ. Kênh tiêu thụ là đường đi của hàng hóa từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng. Bởi vậy tạo ra được các luồng đi của hàng hóa một cách hợp lý và thông thoáng sẽ làm cho tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp tăng lên. Trên đường đi của hàng hóa đến tiêu dùng, doanh nghiệp có thể sử dụng 3 loại kênh phân phối sau: Kênh cực ngắn (hay trực tiếp) giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng không thông qua bất kỳ một đối tượng trung gian nào. Doanh nghiệp tự tổ chức thông qua các của hàng bán lẻ của mình. Kênh ngắn là kênh trong đó doanh nghiệp sử dụng những người trung gian là những người bán lẻ để đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng, thường đó là các địa lý bán lẻ của doanh nghiệp. Kênh dài mà trong đó có từ hai người trung gian trở lên trong kênh phân phối. Điều này có nghĩa là hàng hóa ít nhất phải qua hai người trung gian mới tới được tay người tiêu dùng cuối cùng. Mạng lưới phân phối là toàn bộ các kênh mà doanh nghiệp sử dụng trong phân phối hàng hóa của mình. Việc thiết lập kênh phân phối phải căn cứ vào chính sách chiến lược tiêu thụ mà doanh nghiệp đang theo đuổi cuẩ sản phẩm và các kênh của đối thủ canh tranh mặt hàng thay thế, pháp luật… để làm sao có khả năng chuyển tải và thực hiện hàng hóa một cách cao nhất với chi phí thấp nhất. 3.6: Vị trí điểm bán. Trong kinh doanh cũng như trong quân sự những yếu tố cơ bản để đảm bảo sự thành công là: thiên thời, địa lợi, nhân hòa, nếu nắm đúng thời cơ, biết lựa chọn đúng đắn địa điểm kinh doanh và quản lý kinh doanh tốt là cái đảm bảo vững chắc cho sự đứng vững của doanh nghiệp. Không ít nhà kinh doanh cho rằng lựa chọn điểm kinh doanh tốt là yếu tố cơ bản cho sự thành công của bán hàng ‘‘nhà rộng không bằng đông khách’’ luôn là tâm niệm của các nhà kinh doanh khi tìm địa điểm kinh doanh. Mỗi vị trí địa lý đều có sự thích hợp với hình thức tổ chức kinh doanh nhất định, thông thường ở các trung tâm thành phố nên đặt các trung tâm thương mại, các trung tâm thương mại thứ cấp nên đặt ở ven đô do giá thuê rẻ hơn thuận tiện đi lại hơn, thích hợp hơn với dịch vụ vui chơi giải trí hấp dẫn khách vãng lai. Những dãy phố thương mại thường kinh doanh mặt hàng cùng loại. Những khu vực đông dân cư trên đường giao thông là những nơi có thể đặt địa điểm kinh doanh, vì người dân thường có thói quen mua hàng ở gần nơi ở hay nơi làm việc, tiện đi lại để giảm bớt chi phí, tiền bạc, thời gian mua sắm… 3.7: Quảng cáo. Quảng cáo có xuất phát từ tiếng La tinh “RecLamere“ có nghĩa là reo lên, la lên. Các hình thức quảng cáo như vậy ngày nay vẫn được thể hiện với người bán rong hay ở chợ. Quảng cáo có ý nghĩa như vậy là thông báo với mọi người và kích thích họ mua hàng. Ngày nay các công cụ thông báo với công chúng, nghệ thuật kích thích họ rất phong phú đa dạng, đông thời việc sử dụng nó cũng rất tốn kém. Nhiều doanh nghiệp nhờ quảng cáo tốt đã tăng nhanh được doanh số bán hàng và có những doanh nghiệp lớn chi tới hàng tỷ đô la cho quảng cáo. Điều đó không phải là ngẫu nhiên mà vì lợi ích to lớn của quảng cáo đem lại. Rõ ràng tác động của quảng cáo đến doanh số bán hàng là rất lớn nhưng hiệu quả của quảng cáo phụ thuộc vào việc sử dụng kỹ thuật và nghệ thuật để làm sao có thể tác động đến khách hàng nhiều nhất dẫn đến chi phí cho quảng cáo là rất lớn, do đó doanh nghiệp có thể thu được doanh số lớn nhưng chưa chắc đã có hiệu quả. Mặt khác quảng cáo quá sức sẽ làm cho chi phí dành cho quảng cáo tăng cao, giảm lãi thậm chí lỗ. Quảng cáo sai sự thật có thể làm mất lòng tin nơi người tiêu dùng ảnh hưởng lâu dài đến hoạt động tiêu thụ. Sau đó càn phải tính đến phản ứng đáp lại của các đối thủ cạnh tranh bằng các giải pháp khác nhau (hạ giá, nâng cao chất lượng cùng tiến hành quảng cáo Marketing…) nếu không thận trọng không những không thúc đẩy được tiêu thụ mà còn mất tiền mang tật. 3.8: Hoạt động của những người bán lẻ và đại lý. Đối với đa số doanh nghiệp, hoạt động của người bán hàng, người đại lý chiếm vị trí trung tâm trong hoạt động tiêu thụ vì họ là người trực tiếp thực hiện việc bán hàng, thu tiền về. Doanh số mà doanh nghiệp đạt được cao hay thấp phụ thuộc nhiều vào hoạt động của họ. Người bán hàng có ảnh hưởng quan trọng nhất và trực tiếp đến hành vi mua của khách hàng, người bán cùng một lúc thực hiện các hoạt động quảng cáo, tiếp thị thuyết phục khách hàng, do đó phải có óc tổ chức, trình độ kỹ thuật nghiệp vụ và nghệ thuật bán hàng. Hoạt động của người bán không những thúc đẩy được tiêu thụ mà còn tạo ra chữ tín và đến lượt mình sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm và doanh nghiệp, lại thúc đẩy tiêu thụ. Trên đây là những nhân tố chủ quan cơ bản và được trình bày một cách riêng rẽ, trên thực tế chúng có mối liên hệ tác động theo chiều hướng khác nhau trong tiêu thụ. Trong việc đề ra các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ doanh nghiệp cần phải có cái nhìn toàn diện, tổng thể. Đối với mỗi doanh nghiệp và trong mỗi giai đoạn sự ảnh hưởng của các nhân tố cũng có thể khách nhau cần xác định được nhân tố nào là chủ yếu và nhân tố nào là thứ yếu để có biện pháp thích hợp. 3.9: Các nhân tố khác tác động tới tiêu thụ. 3.9.1: Khách hàng Khách hàng là những người tiêu thụ hàng hóa của công ty bằng việc đưa ra quyết định mua hàng. Khách hàng là yếu tố quan trọng nhất quyết định đến hoạt động tiêu thụ hàng hóa cũng như sự sống còn của doanh nghiệp bởi vì khách hàng tạo nên thị trường, những biến động tâm lý thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen là cho số lượng sản phẩm tiêu thụ tăng lên hoặc giảm đi. Việc định hướng hoạt động kinh doanh cho doanh nghiệp và thới quen tổ chức dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả tiêu tụ sản phẩm. 3.9.2: Nhà cung cấp Đối với doanh nghiệp thương mại để đảm bảo bán tốt trước hết phải mua tốt. Do vậy việc lựa chọn nhà cung cấp có ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động tiêu thụ, khi lựa chọn nhà cung cấp các doanh nghiệp cần phải tổng hợp các thông tin để làm sao lựa chọn nhà cung cấp đảm bảo khả năng tốt nhất về hàng hóa cho doanh ghiệp một cách thương xuyên liên tục hàng hóa đạt chất lượng cao. Phương châm là đa dạng hóa nguồn hàng cung cấp, thực hiện nguyên tắc ‘’không bỏ tiền vào một ống’’. Mặt khác trong quan hệ doanh nghiệp cần thiết tìm một nhà cung cấp chủ yếu có đầy đủ sự tin cậy nhưng phải luôn tránh sự lệ thuộc và chủ động dựng kế hoạch cung ứng cho mình. 3.9.3: Đối thủ cạnh tranh Doanh nghiệp luôn đối phó với hàng loạt các đối thủ cạnh tranh. Số lượng các công ty trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động rất lớn đến sự cạnh tranh của công ty. Nếu công ty có quy mô lớn, khả năng cạnh tranh của công ty sẽ cao hơn cá đối thủ khác cùng ngành. Càng nhiều công ty canh tranh trong ngành thì cơ hội đến từng công ty càng ít thị trường phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuận của công ty cũng nhỏ đi do vậy nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc làm cần thiết để giữ vũng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. 3.9.4: Chính sách điều tiết của Nhà nước Nhà nước có nhiệm vụ hướng dẫn tiêu dùng cho nhân dân, thỏa mãn cac nhu cầu tiêu dùng. Hiện nay, Đảng và Nhà nước ta đang rất nỗ lực phát triển trong việc hoàn chỉnh lại các chính sách về thuế, luật kinh tế và các chính sách phát triển kinh tế nhằm tạo ra những điều kiện hoạt động tốt hươn cho các doanh nghiệp từng bước nâng cao hiệu quả kinh tế, phát triển nền kinh tế đất nước. Các chính sách và pháp luật của Nhà nước tác động trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp. Do đó Nhà nước cần có chính sách nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp trong điều kiện nói chung, hoạt động tiêu thụ hàng hóa nói riêng. Đất nước ta đang trong giai đoạn hội nhập mở cửa nền kinh tế cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt, do đó các doanh nghiệp trong nước gặp nhiều khó khăn, thách thức hàng hóa nhập khẩu và nội địa tràn ngập trên thị trường, các doanh nghiệp phải có sách lược kinh doanh đúng đắn phù hợp, nâng cao chất lượng hàng hóa phục vụ khách hàng một cách tốt nhất nhằm tạo được chỗ đứng trên thị trường đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa từ đó thu được nhiều lợi nhuận hơn. CHƯƠNG 3 THỰC TRẠNG TIÊU THỤ MẶT HÀNG ĐÔNG LẠNH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MÔI TRƯỜNG ĐÔ THỊ VÀ XÂY DỰNG MIỀN BẮC. I. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN MÔI TRƯỜNG ĐÔ THỊ VÀ XÂY DỰNG MIỀN BẮC. 1. Tóm lược về doanh nghiệp. Công Ty Cổ phần môi trường đô thị và xây dựng miền Bắc được thành lập vào 15 tháng 6 năm 2008. * Tên giao dịch: MIEN BAC CONSTRUCTION AND URBAN ENVIRONMENT JOINT STOCK COMPANY (tên viết tắt là MIEN BAC C& URBAN…JSC) Mã số doanh nghiệp: 0104752149. Số vốn điều lệ là :3 tỷ đồng Trụ sở chính : tổ 1, phương Phú La, quận Hà Đông, thành phố Hà Nội. Điện thoại : 04 3352405 Email : tannghuyenhn@yahoo.com.vn Các ngành nghề kinh doanh: Xây dựng nhà các loại. Phá dỡ. Hoàn thiện công trình xây dựng. Bán buôn máy móc và phụ tùng khác. Bán buôn thực phẩm. Bán buôn tre, nứa, gỗ, ngói, đá, cát, sỏi. Bán buôn kính xây dựng. Bán buôn sơn, vécni. Bán buôn gạch ốp lát và thiết bị vệ sinh. Bán buôn đồ ngũ kim. Bán lẻ đồ ngũ kim trong các cửa hàng chuyên doanh. Bán lẻ sơn màu, vécni trong các của hàng chuyên doanh. Bán lẻ kính xây dựng trong các của hàng chuyên doanh. Bán buôn đồ dùng khác. (Theo nguồn từ giấy phép kinh doanh của công ty). Thời gian đầu công ty chủ yếu tập trung vào kinh doanh các ngành 4,5,6 và 13. Tuy nhiên do quy mô của công ty nhỏ lượng vốn còn hạn hẹp nên chưa thể đáp ứng hết được nhu cầu của thị trường cũng như các ngành nghề đăng ký kinh doanh, đồng thời dàn trải trên nhiều lĩnh vực khiến cho công ty khó xác định được mặt hàng kinh doanh chủ lực cũng như lợi thế của mình, dẫn tới thời gian đầu tiên hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần môi trường đô thị và xây dựng miền Bắc chưa thực sự hiệu quả. Cũng từ thực tế đó mà vào cuối năm 2008 Giám đốc công ty đã quyết định tập trung hoạt động kinh doanh cho công ty, xác định lĩnh vực và mặt hàng chủ lực để tập trung khai thác chuyên môn hóa hoạt động kinh doanh của mình. Điểm lại hoạt động kinh doanh trong nửa năm đầu tiên hoạt động nhận thấy rằng ngành bán buôn thực phẩm là ngành đem lại hiệu quả cao nhất, chính vì vậy mà bán buôn thực phẩm được chọn làm lĩnh vực kinh doanh chính cho công ty Cổ phần môi trường đô thị và xây dựng miền Bắc mà cụ thể là tập trung vào các mặt hàng đông lạnh. Thực tế đã cho thấy lựa chọn và quyết định của công ty Cổ phần môi trường đô thị và xây dựng miền Bắc là hoàn toàn đúng đắn. Từ năm 2009-2011 hoạt động kinh doanh của công ty đã phát triển rất thuận lợi và thu về được những kết quả ban đầu rất khả quan .Có thể nói đây là một dấu hiệu tốt cho thấy công ty có khả năng tiếp tục phát triển và mở rộng mạng lưới tiêu thụ hàng hóa của mình và hứa hẹn nhiều kết quả tốt hơn nữa trong tương lai. 2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty. 2.1: Chức năng Là một công ty thương mại cổ phần Công ty Cổ phần môi trường đô thị và xây dựng miền Bắc có chức năng chủ yếu là tổ chức lưu thông hàng hoá tiêu dùng tới các hệ thống cửa hàng, đại lý phục vụ nhu cầu tiêu dùng của người dân. 2.2: Nhiệm vụ Với những chức năng cơ bản đó, công ty Cổ phần môi trường đô thị và xây dựng miền Bắc có nhiệm vụ chủ yếu là: - Tổ chức công tác mua hàng từ các nguồn hàng khác nhau đảm bảo đủ lượng hàng cho các nghiệp vụ khác. - Tổ chức tốt việc bảo quản, dự trữ hàng hóa đảm bảo cho lưu thông hàng hoá được thường xuyên liên tục và ổn định thị trường. - Tổ chức bán buôn, bán lẻ hàng hóa cho các cơ sở sản xuất kinh doanh và chủ yếu là phục vụ người tiêu dùng trên phạm vi toàn thành phố, các cá nhân. - Tổ chức liên kết kinh tế, làm đại lý cho các cơ sở sản xuất, các đơn vị kinh doanh và các cá nhân. - Làm nghĩa vụ kinh tế đối với nhà nước thông qua các chỉ tiêu giao nộp ngân sách hàng năm. 3. Cơ cấu tổ chức. Cơ cấu tổ chức của Công Ty Cổ phần môi trường đô thị và xây dựng miền Bắc được thể hiện qua sơ đồ sau: Tổng giám đốc Kế toán Bảo vệ Phòng kinh doanh Nhân viên kinh doanh Nhân viên kinh doanh Nhân viên kinh doanh Nhân viên kinh doanh Nhân viên kinh doanh * Giám đốc: Người chỉ đạo chung, có thẩm quyền cao nhất, có nhiệm vụ quản lý toàn diện Doanh nghiệp trên cơ sở chấp hành đúng chủ trương chính sách chế độ của Nhà nước, có quyền ra quyết định và chịu trách nhiệm trước pháp luật về hoạt động kinh doanh của Công ty. * Kế toán: Có chức năng giúp đỡ giám đốc công ty quản lý và sử dụng vốn, xây dựng kế hoạch kinh doanh và kế hoạch tài chính hàng năm, hàng quý. Thực hiện và chỉ đạo các cửa hàng trực thuộc công ty hạch toán kế toán theo pháp lênh kế toán – thống kê và các văn bản pháp quy của Nhà nước, quản lý quy (tiền mặt, ngân phiếu...) * Phòng kinh doanh: Bao gồm 1 trưởng phòng kinh doanh và 5 nhân viên, có chức năng giúp giám đốc công ty từ chuẩn bị đến triển khai các hợp đồng kinh tế, khai thác nguồn hàng gắn với địa điểm tiêu thụ bán buôn cho các cửa hàng trong công ty cũng như bán buôn cho các thành phần kinh tế trong và ngoài tỉnh kể cả mạng lưới đại lý bán lẻ. Tổ chức công tác tiếp thị – Marketing – quảng cáo. Phát triển mạng lưới cửa hàng của công ty và mạng lưới bán hàng đại lý. Triển khai công tác kinh doanh. * Bảo vệ : Có nhiệm vụ bảo vệ tài sản của Công ty, các phương tiện của Công ty và của các cán bộ công nhân viên. Công Ty Cổ phần môi trường đô thị và xây dựng miền Bắc là một công ty mới thành lập không lâu, quy mô nhỏ hẹp nên cơ cấu bộ máy tổ chức rất đơn giản. Vì vậy cơ cấu tổ chức của Công ty như trên là tương đối phù hợp. II. THỰC TRẠNG TIÊU THỤ MẶT HÀNG ĐÔNG LẠNH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MÔI TRƯỜNG ĐÔ THỊ VÀ XÂY DỰNG MIỀN BẮC TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI. 1. Phân tích khái quát kết quả kinh doanh của Công ty cổ phần môi trường đô thị và xây dựng miền Bắc từ 2009-2011. Công Ty Cổ phần môi trường đô thị và xây dựng miền Bắc là công ty chuyên kinh doanh các mặt hàng đông lạnh như: thịt nguội, xúc xích, giò lụa, chả… với mặt hàng chủ lực là xúc xích. Được thành lập từ năm 2008, với thời gian hoạt động là hơn 3 năm Công Ty Cổ phần môi trường đô thị và xây dựng miền Bắc đã và đang dần đi vào tâm trí người tiêu dùng. Với mục đích cung cấp thực phẩm đông lạnh có chất lượng tốt nhất, thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng mặt hàng của Công ty được đông đảo người tiêu dùng lựa chọn trong mỗi lần mua hàng. Qua hơn ba năm kinh doanh mặt hàng đông lạnh, trong nền kinh tế thị trường với nhiều khó khăn và thử thách, chịu sự ảnh hưởng của nhiều biến động của nền kinh tế Việt Nam và Thế giới, công ty không ngừng cải tiến và phát triển. Qua kết quả kinh doanh từ 2009-2011 ta có thể nhận thấy đây là một Công ty rất có tiềm năng trong tương lai. Để hiểu rõ được tình hình kinh doanh mặt hàng đông lạnh của công ty trong giai đoạn 2009-2011 ta cần phân tích qua một số kết quả hoạt động kinh doanh mà Công ty đã đạt được trong 3 năm đó về một số chỉ tiêu như doanh thu, chi phí, lợi nhuận trước thuế, lợi nhuận sau thuế, thuế thu nhập doanh nghiệp...các chỉ tiêu này phản ánh toàn bộ quy mô và kết quả của Công ty qua các năm từ 2009-2011. Kết quả này được biểu hiện ở bảng 1: Bảng 1- Phân tích kết quả kinh doanh của Công ty từ 2009-2011 Đơn vị: Triệu đồng Các chỉ tiêu Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 So sánh 2010/2009 So sánh 2011/2010 Số tiền Tỷlệ Số tiền Tỷ lệ 1. Tổng doanh thu 5024.63 5645.66 6136.58 621.02 12.36 490.93 8.69 2. Tổng chi phí phát sinh 4502.07 5035.93 5482.01 533.85 11.86 446.09 8.56 3. Lợi nhuận trước thuế 522.56 609.73 654.57 87.17 16.66 44.84 7.35 4. Thuế nộp NN 130.64 152.43 163.64 21.79 16.66 11.21 7.35 5. Lợi nhuận sau thuế 391.92 457.30 490.93 65.38 16.67 33.63 7.35 - Qua số liệu phân tích ở Bảng 1, ta thấy tình hình tiêu thụ mặt hàng đông lạnh của Công ty trong 3 năm hoạt động từ 2009-2011 tương đối tốt. Doanh thu mà công ty thu được tăng dần qua các năm. Năm 2009, doanh thu tiêu thụ hàng hóa của công ty đạt 5024.63( triệu đồng). Đây là thời điểm công ty mới thành lập nhưng đạt được kết quả như vậy là tương đối cao so với một số công ty khác cùng kinh doanh buôn bán mặt hàng đông lạnh. Doanh thu năm 2010 đạt 5645.66( triệu đồng) tăng 621.02( triệu đồng) tương ứng với tỷ lệ tăng 12.36% so với năm 2009. Có được kết quả như vậy là do thị trường tiêu thụ những năm 2009-2010 nhiều điều kiện thuận lợi để công ty phát triển và mở rộng cung cấp sản phẩm của mình cho người tiêu dùng, đồng thời nhu cầu tiêu dùng mặt hàng đông lạnh mà chủ yếu là xúc xích của người dân cũng tăng lên. Bên cạnh đó Ban lãnh đạo và đội ngũ công nhân viên trong Công ty không ngừng phấn đấu đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu thị hiếu và điều tra số liệu về khả năng thu nhập của tập khách hàng tiềm năng. Một công ty thành lập được đã khó, có thể tồn tại và có vị trí trên thương trường kinh doanh còn khó khăn hơn nhiều lần. Nhận thức được như vậy Công ty cổ phần môi trường đô thị và xây dựng miền Bắc nỗ lực hết mình cung cấp và phục vụ cho người tiêu dùng những sản phẩm có chất lượng cũng như dịch vụ tốt nhất cho khách hàng. Năm 2011, nền kinh tế đầy biến động, có nhiều doanh nghiệp tham gia hoạt động kinh doanh buôn bán tạo rào cản lớn đối với Công ty cổ phần môi trường xây dựng và đô thị miền Bắc. Doanh thu năm 2011 đạt 6136.58( triệu đồng) tăng 490.93(triệu đồng) tương ứng với tỷ lệ 8,69% so với năm 2010. Tuy doanh thu năm 2011 tăng nhưng tăng chậm điều đó cho thấy sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ cạnh tranh ảnh hưởng rất lớn đến kết quả kinh doanh của Công ty. Trước tình trạng này ba lãnh đạo công ty cần có những chiến lược phát triển kinh doanh hợp lý và kịp thời để Công ty không ngừng phát triển. Về tổng chi phí phát sinh bao gồm các khoản chi phí sau: chi phí mua hàng, chi phí trả lương cho nhân viên, chi phí vận chuyển, chi phí bảo quản…( chưa bao gồm thuế nộp cho ngân sách Nhà nước). Chi phí phát sinh của Công ty từ năm 2009- 2011 tăng dần. Năm 2009 chi phí phát sinh là 4502.07( triệu đồng), dến năm 2010 chi phí phát sinh lên tới 5035.93( triệu đồng) tăng 533.85( triệu đồng) tương ứng với tỷ lệ 11,86% của năm 2009. Năm 2011, chi phí phát sinh tăng 446.09( triệu đồng) so với năm 2010. Qua những con số này ta thấy chi phí phát sinh của công ty là cao. Qua 3 năm kinh doanh chi phí của công ty tăng nhanh về tốc độ. Sở dĩ chi phí tăng là do chi phí mua hàng, chi phí vận chuyển, chi phí bảo quản …phục vụ cho quá trình kinh doanh của Công ty ngày càng tăng. Bên cạnh đó chi phí trả lương cho nhân viên của công ty cũng tăng. Vì vậy kéo theo đó là tổng chi phí phát sinh của Công ty trong năm 2011 tăng. Với sự gia tăng chi phí với tốc độ nhanh như thế Công ty cấn tăng cường công tác quản lý, giám sát công việc,đồng thời tiến hành các hoạt động nghiên cứu thị trường, hoạt động Marketing và đặc biệt là hoạt động bảo quản một cách có hiệu quả. Có như vậy, chi phí phát sinh mới giảm, hoạt động kinh doanh buôn bán của Công ty mới ổn định và lợi nhuận mà công ty đạt được mới cao… Lợi nhuận sau thuế của Công ty qua 3 năm kinh doanh từ 2009- 2011 lần lượt là: 391.92( triệu đồng), 457.30 (triệu đồng), 490.93 ( triệu đồng). Năm 2010 lợi nhuận sau thuế của công ty tăng 65.38 (triệu đồng) tương ứng với tỷ lệ 16,67% so với năm 2009. Có thể nói đây là năm Công ty làm ăn thuận lợi nhất,nắm bắt được thời cơ nên doanh thu và lợi nhuận đều tăng nhanh. Năm 2011 lợi nhuận Công ty thu được chỉ tăng 7,35% so với năm 2010 tương ứng với số tiền là 33.63( triệu đồng). Là một doanh nghiệp thương mại mới hoạt động không lâu, còn nhiều hạn chế về công tác tổ chức tiêu thụ hàng hóa, còn nhiều hạn chế về công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu thị hiếu khách hàng thì kết quả mà công ty đạt được trong năm 3 năm qua là rất đáng chú ý. Trên đây là kết quả kinh doanh mà Công ty đã đạt được trong ba năm từ 2009-2011,chứng tỏ mặt hàng đông lạnh của Công ty đã có chỗ đứng nhất định trên thị trường. Nhìn chung thì ta thấy doanh thu, lợi nhuận Công ty đạt được tăng dần qua các năm nhưng tốc độ tăng lại giảm dần. Vì vậy cần có những biện pháp hợp lý, hữu hiệu để đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng dông lạnh của Công ty để công ty ngày một phát triển khẳng định vị thế và uy tín của mình trên thương trường. 2. Kết quả cụ thể về tình hình tiêu thụ mặt hàng đông lạnh của Công ty từ 2009-2011. 2.1- Theo kết cấu mặt hàng kinh doanh. Công ty cổ phần môi trường đô thị và xây dựng miền Bắc kinh doanh các mặt hàng đông lạnh sau: xúc xích, thịt nguội, giò, chả và một số mặt hàng đông lạnh khác. Số mặt hàng đông lạnh mà công ty cung cấp cho người tiêu dùng rất đa dạng và phong phú. Trong mấy năm gần đây, Công ty đã quan tâm chú ý đến việc đa dạng hoá sản phẩm, nâng cao chất lượng dịch vụ cung cấp sản phẩm, chú trọng đến công tác tiêu thụ... Nhờ vậy mà doanh thu tiêu thụ sản phẩm tăng nhanh qua các năm. Bảng 2 - Doanh thu tiêu thụ mặt hàng đông lạnh của Công Ty Cổ phần môi trường đô thị và xây dựng miền Bắc từ 2009-2011 ( Đơn vị: Triệu đồng ) Các chỉ tiêu Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 So sánh 2010/2009 So sánh 2011/2010 Số tiền Tỷ trọng (%) Số tiền Tỷ trọng (%) Số tiền Tỷ trọng (%) Số tiền Tỷ lệ (%) Số tiền Tỷ lệ (%) 1.Xúc xích 2462.07 49.03 2879.36 51.00 3168.29 51.62 417.29 16.93 288.93 6.52 2. Thịt nguội 1105.42 22.00 1242.06 22.01 1411.42 23.01 136.64 12.31 235.36 13.64 3. Giò, chả các loại 653.20 12.98 677.40 11.99 697.71 11.37 24.20 3.74 20.31 7.57 4. Các mặt hàng khác 803.94 15,99 846.84 15.00 859.16 14.00 42.90 5.30 12.32 1.51 Tổng doanh thu 5024.63 100 5645.66 100 6136.58 100 621.02 12.36 490.93 8.69 Qua bảng 2 ta nhận thấy mặt hàng chủ lực của Công ty cổ phần môi trường xây dựng và đô thị miền Bắc đó là xúc xích. Đây là mặt hàng có doanh thu và tỷ trọng cao nhất qua các năm hoạt động của Công ty. Năm 2009, doanh thu của mặt hàng này đạt 2462.07 ( triệu đồng), đến năm 2011 doanh thu đạt được lên tới 3168.29 ( triệu đồng). Tỷ trọng mặt hàng này năm 2009 là 49.03%, năm 2010 tỷ trọng là 51.00%, năm 2011 tỷ trọng của mặt hàng là 51.62%. Từ năm 2009-2011 doanh thu và tỷ trọng mặt hàng này tăng dần, điều này cho thấy khi bước vào kinh doanh Công ty đã xác định được mặt hàng chủ lực, có thế mạnh để phát triển. Tuy nhiên tỷ lệ gia tăng về doanh thu tiêu thụ của mặt hàng này lại giảm dần. Năm 2010 doanh thu tăng 621.02( triệu đồng) so với năm 2010 tương ứng với tỷ lệ 12.36% nhưng năm 2011 tỷ lệ tăng chỉ đạt 8.69%. Do vậy Công ty cần không ngừng chú trọng đến công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu thị hiếu người tiêu dùng, đặc biệt quan tâm đến việc đầu tư, mở rộng thị trường tiêu thụ mặt hàng xúc xích để doanh thu thu được từ mặt hàng nàycao hơn nữa, đem lại lợi nhuận lớn cho công ty. Sự tăng lên về tỷ trọng, doanh thu mặt hàng này là do đời sống của người dân ngày càng được nâng cao, thu nhập bình quân tăng, do vậy lượng cầu về mặt hàng này tăng. Nguyên nhân chính làm tăng cả tỷ trọng lẫn doanh thu mặt hàng này còn do đặc tính riêng biệt của sản phẩm là: ngon, bổ sung nhiều vi chất, dễ ăn, dễ chế biến, giá cả hợp lý, chất lượng tốt và an toàn vệ sinh..Dự đoán trong các năm tới nhu cầu về mặt hàng này vẫn tiếp tục tăng mạnh, do đó công ty cần chú trọng đầu tư hơn nữa. Doanh thu tiêu thụ thịt nguội, tỷ trọng của mặt hàng này từ năm 2009-2011 có sự gia tăng nhưng tốc độ gia tăng không cao. Doanh thu tiêu thụ thịt nguội trong 3 năm từ 2009-2011 lần lượt là: 1105.42 ( triệu đồng ), 1242.06 ( triệu đồng), 1411.42 ( triệu đồng ). Tỷ trọng của mặt hàng này dao động từ 22-23%. Mặt hàng này là mặt hàng có vị trí quan trọng thứ hai (sau xúc xích) trong tổng số các mặt hàng đông lạnh mà công ty kinh doanh. Hiện nay, trên thị trường xuất hiện nhiều đối thủ cùng kinh doanh mặt hàng này nên công ty gặp không ít khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm. Với sự cạnh tranh quyết liệt của các Công ty khác Công ty cổ phần môi trường dô thị và xây dựng miền Bắc phải không ngừng đẩy mạnh hoạt động quảng cáo, đa dạng hóa mẫu mã sản phẩm kết hợp đồng thời với nâng cao chất lượng sản phẩm. Có như vậy mặt hàng thịt nguội của công ty mới đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng , nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường từ đó đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng này. Giò, chả các loại bao gồm: chả lụa, chả quế, giò thủ… Doanh thu tiêu thụ mặt hàng này tăng dần qua các năm. Nhưng tỷ trọng mặt hàng này lại giảm dần từ 12.98%( năm 2009) xuống còn 11.27% ( năm 2011). Sự gia tăng doanh thu tiêu thụ của mặt hàng này là do giò, chả là những món ăn truyền thống ,vào cuối năm đặc biệt là thời điểm giáp Tết nguyên đán các hộ gia đình tiêu thụ mạnh mặt hàng này khiến chio doanh thu mặt hàng này tăng. Đây là những món ăn truyền thống nên hầu như trong ngày tết mâm cơm nhà nào cũng có, không thể thiếu được. Còn sự giảm tỷ trọng măt hàng này là do Công ty quá tập trung đầu tư và phát triển mặt hàng chủ lực- xúc xích,ít quan tâm chú trọng đến việc quảng cáo, đầu tư phát triển cho mặt hàng này. Sự mất cân đối trong việc đầu tư phát triển kinh doanh các mặt hàng dễ khiến doanh thu và tỷ trọng của mặt hàng không phải là chủ lực giảm, thậm chí có thể giảm mạnh. Tỷ trọng mặt hàng này giảm một phần là do sự xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh nên sản phẩm của công ty khó tiếp cận được với thị trường… Trước thực tế như vậy Công ty cổ phần môi trường đô thị và xây dựng miền Bắc cần đầu tư phát triển các mặt hàng kinh doanh một cách đồng đều, hợp lý. Thêm vào đó công ty cũng nên chú trọng đến khâu quảng bá sản phẩm để mặt hàng đông lạnh của công ty được phổ biến rộng rãi, được nhiều người tiêu dùng biết đến… Ngoài các mặt hàng như xúc xích, giò , chả, thịt nguội Công ty còn kinh doanh một số mặt hàng đông lạnh khác như dăm bông, pate. Doanh thu tiêu thụ của các mặt hàng này năm 2009 đạt 803.94 ( triệu đồng) chiếm tỷ trọng 15.99%. Năm 2010, doanh thu tiêu thụ mặt hàng này đạt 846.84( triệu đồng) tăng 42.90 ( triệu đồng) tương ứng với tỷ lệ 5.30% so với năm 2009; năm 2011 doanh thu tiêu thụ đạt 859.16 ( triệu đồng) tăng 12.32 ( triệu đồng) tương ứng với tỷ lệ là 1.5 %. Tuy doanh thu tiêu thụ pate, dăm bông tăng nhưng tăng chậm, tỷ trọng và tỷ lệ tăng của các mặt hàng này giảm. Sự sụt giảm này cho thấy các mặt hàng này có thể chưa được chú trọng về quảng cáo, về bảo quản đúng mức…Có nhiều lý do để giải thích cho sự sụt giảm này nhưng dù vì lý do nào đi nữa thì Công ty cũng cần phải giải quyết triệt để. Những mặt hàng này có thể không được nhiều người tiêu dùng biết đến vì vậy Công ty có thể tăng cường quảng cáo, phổ biến cho người tiêu dùng về đặc tính của sản phẩm, lợi ích mà sản phẩm mang lại trong mỗi bữa ăn… Hay công ty cũng cần chú ý đến công tác bảo quản sản phẩm sao cho phù hợp nhất… Tóm lại, qua Bảng 2 ta nhận thấy doanh thu tiêu thụ mặt hàng đông lạnh của công ty cổ phần môi trường và đô thị miền Bắc tăng dần qua các năm, đặc biệt là mặt hàng chủ lực - xúc xích. Điều này cho thấy đây là một công ty có tiềm năng trong tương lai về kinh doanh mặt hàng đông lạnh. Tuy nhiên trước sự biến động của thị trường, trước sự cạnh tranh gay gắt của nhiều công ty thương mại khác… Công ty cần có hướng đi đúng đắn, cần có sự cải tiến và đổi mới trong mọi hoạt động từ công tác ngiên cứu thị trường, nghiên cứu khách hàng đến các hoạt động xúc tiến thương mại. Có như vậy công ty mới có thể đứng vững trên thương trường, tạo được uy tín tốt và quan trọng hơn cả là đẩy nhanh đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ mặt hàng đông lạnh của công ty. 2.2- Theo thời gian kinh doanh Bảng 3 Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá theo thời gian (quý) Đơn vị: triệu đồng Quý Năm 2009 Năm 2010 Năm2011 So sánh 2010/2009 So sánh 2011/2010 Số tiền TT (%) Số tiền TT (%) Số tiền TT (%) Số tiền TL (%) Số tiền TL (%) I 1262.68 25.13 1355.19 24 1633.56 26.62 92.51 7.33 278.36 20.54 II 1083.31 21.56 1260.33 22.32 1260.45 20.54 177.02 16.34 0.12 0.01 III 1163.20 23.15 1420.13 25.15 1478.91 24.1 256.93 22.09 58.78 4.14 IV 1515.42 30.16 1610.99 28.53 1763.65 28.54 95.56 6.31 152.66 9.48 Tổng 5024.63 100 5645.66 100 6136.58 100 621.02 12.36 490.93 8.69 39 Qua bảng số liệu trên chúng ta có thể thấy được kết quả tiêu thụ chung của Công ty trong 3 năm kinh doanh đó là: doanh thu tiêu thụ mặt hàng đông lạnh của công ty năm 2009 đạt 5024.63 ( triệu đồng); năm 2010 doanh thu đạt 5645.66 ( triệu đồng) tăng 621.02( triệu đồng) tương ứng với tỷ lệ 12/36% so với năm 2009; doanh thu năm 2011 tăng 490.93 ( triệu đồng) tương ứng với tỷ lệ 8.69% so với năm 2010. Nhìn chung doanh thu tiêu thụ của Công ty tăng dần, năm sau cao hơn năm trước. Để có thể hiểu rõ hơn tình hình kinh doanh mặt hàng đông lạnh của công ty ta đi phân tích kết quả kinh doanh của công ty theo thời gian, cụ thể là trong 4 quý của các năm. Quý I: Năm 2009 đạt 1262.68(triệu đồng), năm 2010 đạt 1355.19(triệu đồng). Như vậy quý I năm 2010/2009 tăng 92.51( triệu đồng) tỷ lệ tăng 7.33%. Năm 2011 doanh thu đạt 1633.56( triệu đồng) tăng 278.36 (triệu đồng) tỷ lệ là 20.54%. Qua các năm từ 2009-2011 doanh thu của quý I đều tăng lên. Quý II: Năm 2009 doanh thụ tiêu thụ đạt 1083.31 ( triệu đồng) chiếm tỷ trọng 21.56 %. Doanh thu năm 2010 đạt 1260.33 ( triệu đồng) tăng 177.02 ( triệu đồng) với tỷ lệ là 16.34% so với năm 2009. Năm 2011 doanh thu đạt 1260.45( triệu đồng) chỉ tăng có 0.12( triệu đồng ) tương ứng với tỷ lệ 0.01% so với năm 2010. Số liệu này cho thấy doanh thu của quý II trong các năm 2009, 2010, 2011 không cao, đạc biệt là quý II năm 2011 doanh thu tiêu thụ mặt hàng đông lạnh của Công ty chỉ tăng 0.01% - sự gia tăng không đáng kể. Có thể thấy đay là những tháng làm ăn có hiệu quả kém nhất trong năm. Để tăng doanh thu, lợi nhuận, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty cần triển khai thực hiện những chính sách phát triển phù hợp để việc đầu tư nhân lực,vật lực trong quý II này không bị lãng phí. Quý III: Doanh thu tiêu thụ của quý III cao hơn doanh thu tiêu thu của quý II. Năm 2009 doanh thu tiêu thụ trong quý III là 1163.20 ( triệu đồng), đến năm 2011 doanh thu tiêu thụ đã tăng lên tới 1478.91( triệu đồng), tỷ trọng doanh thu cũng tăng dần. Như vậy , trong quý III hoạt động tiêu thụ mặt hàng đông lạnh của Công ty có khả quan hơn. Quý IV: Doanh thu tiêu thụ mặt hàng đông lạnh trong quý IV tăng nhanh và tăng mạnh. Năm 2009 doanh thu đạt 1515.42 ( triệu đồng), năm 2010 doanh thu lên tới 1610.99( triệu đồng) với tỷ lệ tăng là 6.31% so với năm 2009. Doanh thu năm 2011 tăng 152.66( triệu đồng) với tỷ lệ 9.84 % so với năm 2010. Như vậy không chỉ doanh thu mà cả tỷ lệ và tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm trong quý IV của Công ty cũng tăng. Qua số liệu cụ thể về tình hình kinh doanh của Công ty cổ phần môi trường xây dựng và đô thị miền Bắc theo các quý trong các năm ta thấy mặt hàng đông lạnh của Công ty được tiêu thụ mạnh mẽ vào quý II và quý IV đặc biệt là vào quý IV. Quý IV là khoảng thời gian mà công ty đạt được mức doanh thu cao nhất so với các quý khác. Sở dĩ trong quý IV doanh thu tiêu thụ của công ty tăng là do nhu cầu tiêu dùng mặt hàng đông lạnh của Công ty bao gồm: giò, chả, xúc xích.. rất cao. Do là thời điểm cuối năm, đặc biệt là thời điểm giáp tết Nguyên Đán nhiều gia đình lựa chon mua sản phẩm của Công ty vì nó là những món ăn truyền thống không thể thiếu trong ngày tết. Hơn nữa nhũng năm gần đây trước nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng Công ty đã không ngừng cải tiến nâng cao chất lượng, đa dạng hóa mẫu mã sản phẩm, chú trọng đến hoạt động xúc tiến bán hàng hơn trược nên sản phẩm của công ty ngày càng được nhiều người tiêu dùng biết đến và lựa chọn. Nhưng không chỉ dừng lại ở đó, Công ty cần tiếp tục nâng cao, mở rộng phát triển hoạt động kinh doanh buôn bán mặt hàng đông lạnh để nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường, xây dựng uy tín và thương hiệu mạnh. Có như vậy công ty mới có thể đứng vững trên thương trường, đẩy mạnh tiêu thụ, tăng doanh thu và lợi nhuận kinh doanh trong thời gian tới. 2.3- Theo hình thức bán hàng Kết quả kinh doanh theo hình thức bán hàng được trình bày dưới bảng sau: Bảng 4: Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hóa theo hình thức bán hàng (2009 - 2011) Đơn vị: triệu đồng Các chỉ tiêu Năm 2009 Năm 2010 Năm2011 So sánh 2010/2009 So sánh 2011/2010 Số tiền TT (%) Số tiền TT (%) Số tiền TT (%) Số tiền TL (%) Số tiền TL (%) Bán buôn 2825.9 56.23 3357.5 59.47 3788.12 61.73 531.6 18.81 430.62 12.82 Bán lẻ 2199.7 43.77 2288.2 40.53 2348.48 38.39 88.5 4.02 60.28 2.63 Tổng 5025.6 100 5645,7 100 6136,6 100 620.1 12.34 490.9 8.68 42 Việc phân tích kết quả theo hình thức bán cho ta thấy được doanh số bán ra chủ yếu của công ty thu được từ hình thức bán nào để có biện pháp hỗ trợ xúc tiến bán ra một cách hợp lý thúc đẩy tiêu thụ và đem lại hiệu quả cáo. Qua bảng trên ta thấy: năm 2009, bán buôn chiếm tỉ trọng 56,23% với tổng số tiền thu được từ bán buôn là 2825,9 (triệu đồng), còn bán lẻ chiếm 43,77% với số tiền thu về là 2199.7 (triệu đồng), điều đó cho thấy, bán buôn đem lại doanh thu cho doanh nghiệp lớn hơn bán lẻ. Sang năm 2010, bán buôn thu về 3357,5 (triệu đồng) chiếm tỉ trọng 59,47%, tăng so với năm 2009 về hình thức bán buôn là 531,6 (triệu đồng). Trong năm 2010, công ty xúc tiến hình thức bán buôn, mở rộng thị trường nên doanh thu trong hình thức này tăng cao so với năm 2009. Đối với bán lẻ, doanh thu thu được là 2288,2 (triệu đồng), ứng với tỉ lệ 40,53% trong tổng doanh thu. Năm 2011, bán buôn thu về 3788,12 (triệu đồng) với tỉ trọng 61,73%, tăng so với doanh thu năm 2010 trong hình thức bán buôn là 430,63 (triệu đồng), trong khi đó, bán lẻ được 2348,48 (triệu đồng), chiếm tỉ trọng 38,39%, chỉ tăng 60.28 ( triệu đồng) so với năm 2010. Qua số liệu phân tích cho thấy bán buôn ngày càng có doanh thu cao và chiếm tỉ trọng lớn trong doanh thu của công ty. Nguyên nhân doanh thu bán buôn ngày càng tăng là do đặc điểm của bán buôn là bán với số lượng lớn, thời gian thu hồi vốn nhanh, qua đó công ty có thể đẩy mạnh quay vòng vốn, và khai thác triệt để khả năng sinh lời của vốn, do vậy, công ty xúc tiến hình thức bán buôn, đẩy mạnh tìm kiếm khách hàng lớn hơn, và kí hợp đồng với các đại lý, cửa hàng phân phối sản phẩm của công ty. Bên cạnh đó, doanh thu của hình thức bán lẻ có tăng qua các năm nhưng tỉ trọng giảm đáng kể trong tổng doanh thu cả năm. Đây là một điều dễ lý giải bởi khi số lượng cửa hàng, đại lý tăng lên, thì người tiêu dùng sẽ tìm đến nơi thuận tiện nhất để mua hàng, tuy vậy, công ty vẫn coi trọng hình thức bán lẻ bởi qua đó, công ty thể nắm bắt được một cách nhanh chóng nhu cầu của thị trường và sự biến đổi thị hiếu người tiêu dùng để có những phản ánh kịp thời ứng phó trong chiến lược kinh doanh, bởi vậy công ty cần phải không ngừng cố gắng để mở rộng hoạt động bán lẻ phục vụ khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng. 2.4- Theo khu vực kinh doanh Kết quả kinh doanh theo khu vực thị trường được trình bày dưới bảng 6: Bảng 5: Tỷ trọng về doanh thu giữa nội thành và ngoại thành (2009 – 2011) Khu vực Tỷ trọng 2009 2010 2011 Nội thành 75.81% 76.25% 77.35% Ngoại thành 24.1% 23.75% 22.65% Tổng 100% 100% 100% Nhìn vào bảng số liệu ta thấy, doanh thu tiêu thụ ở các vùng đều tăng lên qua các năm nhưng tỷ trọng sản lượng tiêu thụ ở các vùng chênh lệch nhau tương đối lớn. Ta thấy rằng, ở khu vực thành thị sản phẩm được tiêu thụ rất mạnh vì nhu cầu tiêu dùng cao . Khu vực nội thành là nơi tiêu thụ hàng hóa của Công ty nhiều nhất ứng với tỷ lệ phần trăm cao hơn rõ rệt (trong 3 năm đều cao hơn 70%). Cụ thể: năm 2009: 75.81%, năm 2010: 76.25% (tăng 0.44% so với năm 2009), năm 2011: 77.35% (tăng 1.1% so với năm 2010). Doanh thu của khu vực nội thành các năm đều tăng đặc biệt từ 2011 tăng 1.1% so với năm 2010, vượt 0.21% so với dự kiến ban đầu Công ty đặt ra là 0.89% Thị trường các quận nội thành thành phố Hà Nội là thị trường khó tính với nhiều đối thủ cạnh tranh. Bước đầu sản phẩm Công ty đã đến được các quận như Cầu Giấy, Tây Hồ, Hoàn Kiếm, Thanh Xuân, Hoài Đức, Hà Đông. Công ty đã thu được những thắng lợi bước đầu với mức doanh thu tiêu thụ tăng dần. Có được kết quả này là do sản phẩm của Công ty bắt đầu được người tiêu dùng chú ý và lựa chọn mua nhiều hơn và nhờ việc mở rộng thêm được hệ thống bán buôn. Chất lượng được cải tiến phù hợp với thị hiếu của người dân thành thị nên mức tiêu thụ sản phẩm này ở khu vực cũng chiếm tỷ trọng cao. Với sự năng động của đội ngũ Marketing của công ty, thị trường miền Bắc được khai thác triệt để, công ty mở rộng thị trường đến hầu hết các quận trên đại bàn thành phố Hà Nội, trong các năm tới công ty dự kiến sẽ đẩy mạnh tiêu thụ tại khu vực này để tăng doanh thu. Khu vực ngoại thành có tỷ lệ khiêm tốn hơn. Thị trường này hứa hẹn nhiều tiền năng nhưng chưa được chú trọng nhiều. Cụ thể: năm 2009: 24.1%, năm 2010: 23.75%, năm 2011: 22.65%. Công ty mới chỉ khai thác trên đại bàn một số quận cho các cửa hàng nhỏ lẻ do việc vận chuyển xa tốn nhiều chi phí nên khu vực này còn nhiều tiền năng cho công ty phát triển. Bảng 6: Phân tích tình hình tiêu thụ theo khu vực thị trường (2009 – 2011) Các khu vực thị trường Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 So sánh 2010/2009 So sánh 2011/2010 Số tiền TT (%) Số tiền TT (%) Số tiền TT (%) Số tiền Tỉ lệ(%) Số tiền Tỉ lệ (%) Cầu giấy 673.3 13.4 714.3 12.65 830.89 13.54 41 6.09 116.59 16.32 Hà Đông 615.52 12.25 622.26 11.02 635.14 10.35 6.74 1.1 12.88 2.07 Khu vực nội thành khác 2520.35 50.16 2969.01 52.58 3280.62 53.46 448.66 17.8 311.61 10.5 Một số quận ngoại thành 1215.46 24.19 1341.08 23.75 1389.94 22.65 125.62 10.34 48.86 3.64 Tổng 5024.63 100 5646.66 100 6136.58 100 622.03 12.38 489.92 8.68 46 (Đơn vị : triệu đồng) Kết quả từ bảng 6 cho thấy Cầu Giấy và Hà Đông là 2 quận có sản lượng tiêu thụ lớn nhất, doanh thu từ quận Cầu Giấy năm 2011 là 830.89 triệu đồng tương ứng với tỉ lệ 13.54% trong tổng doanh tuh của công ty năm 2011, đứng thứ hai là quận Hà Đông 635.14 triệu đồng tương ứng với tỉ lệ 10.35 %. 3.Tình hình thực hiện hoạt động tiêu thụ mặt hàng đông lạnh. 3.1: Công tác nghiên cứu thị trường. Doanh nghiệp thương mại nói chung và công ty cổ phần muốn tiêu thụ hàng hóa đạt kết quả cao thì phải nghiên cứu và không ngừng mở rộng thị trường. Đó là công việc phải thực hiện liên tục, thường xuyên để luôn có những thông tin mới nhất từ thị trường, đảm bảo nắm bắt kịp thời những cơ hội kinh doanh mới. Việc nghiên cứu này công ty giao cho nhân viên Phòng kinh doanh, vì quy mô công ty nhỏ nên một người có thể đảm nhiệm cùng lúc nhiều vai trò. Những nhân viên công ty sẽ thu thập thông tin ở các cửa hàng báo về, của người tiêu dùng, và tình hình thực tế hiện có của Công ty, tìm hiểu nhu cầu của từng thị trường, sau đó phân tích những thuận lợi và khó khăn của từng khu vực thị trường và lập dự án về số lượng hàng hoá kinh doanh, địa điểm và thời gian kinh doanh sao cho hợp lý và lượng khách hàng có thể tham gia và tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp. Từ đó sắp xếp nhập hàng sao cho phục vụ nhu cầu thọ trường một cách tốt nhất. Công ty thường giới thiệu các mặt hàng thực phẩm của mình cho các đại lý, cửa hàng bán lẻ,các nhà hàng, các khách sạn, các khu vui chơi giải trí,…và cung cấp sản phẩm dùng thử để lấy ý kiến khách hàng. Từ đó công ty cung cấp những mặt hàng phù hợp với yêu cầu của khách hàng. 3.2: Lập kế hoạch tiêu thụ. Sau khi tiến hành nghiên cứu thị trường, công ty tiến hành nghiên cứu lập kế hoạch tiêu thụ. Việc lập kế hoạch thường tính đến các yếu tố căn bản như nhu cầu thị trường, tình hình cung cầu của các đối thủ cạnh tranh, khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường của doanh nghiệp,… bên cạnh đó luôn tính đến các yếu tố tác động tích cực tới người tiêu dùng và khách hàng: tăng cường quảng cáo và khuyến mại, nâng cao chất lượng và hạ giá bán, cải tiến mẫu mã hình thức, sử dụng các hình thức và phương pháp bán hàng, kênh tiêu thụ, chính sách tiêu thụ 3.3: Các mặt hàng kinh doanh. Về mặt hàng thực phẩm đông lạnh, công ty cung cấp một số mặt hàng chủ yếu sau: Hotdog Xúc xích nướng Xúc xích cocktail Xúc xích Vườn Bia Các loại xúc xích khác như xúc xích tỏi, xúc xích bơ,… Các loại thịt nguội : Ba rọi nạc xông khói, Ba rọi xông khói Dăm bông Chả lụa, giò, Pate… Công ty có đa dạng các loại mặt hàng, hình thức hấp dẫn, thơm ngon, đảm bảo chất lượng 3.4: Các hình thức tiêu thụ. Là một công ty mới thành lập với quy mô nhỏ, số thành viên công ty không nhiều, nhưng với công ty, việc đó không ảnh hưởng tới mục tiêu mà công ty hướng tới, đó là cung cấp sản phẩm thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Công ty lựa chọn cả hai hình thức cung ứng: bán buôn và bán lẻ. Đối với bán buôn, công ty liên tục liên kết tìm hiểu và là chỗ tin cậy cho nhiều đại lý và cửa hàng bán lẻ trên địa bàn Hà Nội. Công ty bán hàng cho đại lý cấp 1, và hàng hóa ngay sau đó sẽ đến tay người tiêu dùng. Sở dĩ công ty không sử dụng kênh phân phối dài mà chỉ sử dụng kênh ngắn và cực ngắn là để đảm bảo sản phẩm tới tay người tiêu dùng với giả rẻ nhất. Đối với bán lẻ, công ty cũng giao hàng trực tiếp tới tận tay khách hàng. Và công ty luôn chủ động đưa hàng hóa đến cho những khách đặt hàng, dù khối lượng hàng hóa nhiều hay ít. Đối với một số đơn hàng ở xa, công ty sử dụng hình thức kí gửi. Điều đó làm công ty luôn nhận được sự tin dùng của khách hàng. 3.5: Các hoạt động xúc tiến tiêu thụ hàng hóa của công ty. Hiện nay hoạt động xúc tiến tiêu thụ hàng hóa chính mà công ty Cổ phần Môi trường Đô thị và xây dựng Miền Bắc đang thực hiện chủ yếu là sử dụng đội ngũ nhân viên đi tiếp thị tới tận các của hàng, đại lý hoặc thông qua cá mối quan hệ đã có từ trước đó. Bên cạnh đó Công ty còn sử dụng hình thức quảng cáo gián tiếp thông qua các chủ cửa hàng đại lý. Sau quá trình nhập hàng về để tiêu thụ thì họ sẽ là nhân viên quảng cáo gián tiếp cho Công ty. Ngoài ra Công ty chứ sử dụng hình thúc quảng cáo mang tính đại chúng nào. 4.Các nhân tố tác động tới tiêu thụ hàng hóa của Công Ty Cổ phần Môi trường Đô thị và xây dựng Miền Bắc. 4.1: Các nhân tố khách quan. 4.1.1 .Khách hàng Khách hàng là yếu tố quan trọng nhất quyết định đến hoạt động tiêu thụ hàng hóa cũng như sự sống còn của doanh nghiệp, bởi vì khách hàng tạo nên thị trường, những biến động tâm lý thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen là cho số lượng sản phẩm tiêu thụ tăng lên hoặc giảm đi. Có thể thấy rõ trong những tháng cuối năm do gần Tết Nguyên Đán nên nhu cầu những sản phẩm truyền thống như giò, chả… tăng mạnh, doanh thu mặt hàng xúc xích cũng tăng do nhu cầu tiêu dùng trong gia đình tăng cao. Từ đó, công ty phải tăng cường tìm hiểu thị hiếu, sở thích, thói quen cũng như những biến đổi trong nhu cầu của khách hàng để kịp thời cung ứng sản phẩm ra thị trường. Khách hàng của công ty là những người trực tiếp tiêu thụ sản phẩm, và kiểm định chất lượng sản phẩm ngay sau khi tiêu dùng, không phải chờ sau một thời gian lâu dài như một số loại sản phẩm khác nên sau nên khi khách hàng không hài lòng với sản phẩm, họ sẽ ngay lập tức quay lưng lại với sản phẩm của công ty. Do đó, để tạo đội ngũ khách hàng trung thành với công ty, cần phải đảm bảo chất lượng sản phẩm mình cung cấp đồng thời luôn tạo được sự tin tưởng từ phía khách hàng. 4.1.2. Nhà cung cấp Nhà cung cấp chính của công ty là Công ty TNHH San Miguel Pure Foods (Việt Nam), đặt tại huyện Bến Cát, tỉnh Bình Dương. Do phải vận chuyển xa nên đó cũng là một bất lợi với công ty, phải đảm bảo cho sản phẩm không bị hỏng trong quá trình vận chuyển, đồng thời chi phí vận chuyển cao. Bên cạnh đó, việc kí hợp đồng với nhà cung cấp phải đáp ứng các yêu cầu về giá, không để doanh nghiệp cung ứng bất ngờ tăng giá gây khó khăn, bất lợi cho doanh nghiệp. Đối với doanh nghiệp thương mại, để bán tốt thì phải có nguồn cung sản phẩm luôn sẵn sàng và đáp ứng cung cấp hàng hóa cho doanh nghiệp một cách liên tục. Do đó, Công ty cũng chọn một số nhà cung cấp ở phía Bắc, để đảm bảo chủ động, không bị lệ thuộc vào một công ty cung ứng duy nhất và chủ động xây dựng kế hoạch cung ứng cho mình. 4.1.3: Đối thủ cạnh tranh Công ty cổ phần Môi trường đô thị và xây dựng Miền Bắc là một công ty nhỏ mới thành lập chưa lâu, hiện tại Công ty chuyên cung cấp sản phẩm đông lạnh mà cụ thể là xúc xích và thịt nguội, đối thủ của công ty là những doanh nghiệp cũng lựa chọn phân phối chủng loại mặt hàng này không những vậy mặt hàng của các đối thủ cạnh tranh với Công ty còn có danh mục mặt hàng phong phú đa dạng hơn nhiều. Vì vậy, để giữ vững thị trường tiêu thụ sản phẩm, thì công ty phải đưa ra những ưu đãi hấp dẫn dành cho khách hàng, đưa ra những chính sách khuyến mại thu hút người tiêu dùng… 4.2: Các nhân tố chủ quan. 4.2.1. Giá cả hàng hóa Giá cả hàng hóa là một trong những yếu tố tác động đến tiêu thụ hàng hóa. Việc xác định giá cả hàng hóa cho sản phẩm của Công ty Cổ phần Môi trường đô thị và xây dựng Miền Bắc phụ thuộc phần lớn vào giá kí kết với nhà nhà cung ứng, và sau khi trừ đi các chi phí thì thu được lợi nhuận. Do việc xác định đúng giá cả làm công ty kinh doanh thu đươc lợi nhuận. Việc đặt giá của một số loại mặt hàng cao hơn những mặt hàng tương tự trên thị trường không làm cho khách hàng quay lại với công ty, làm công ty phải giảm giá bởi nó được khẳng định bởi chất lượng sản phẩm, từ đó cạnh tranh được với các doanh nghiệp khác, từng bước mở rộng thị trường tiêu thụ. 4.2.2: Chất lượng hàng hóa và bao bì Công ty luôn chọn những loại mặt hàng có chất lượng tốt nhất và bao bì cẩn thận, đảm bảo cho việc bảo quản hàng hóa để cung cấp cho người tiêu dùng. Đó là một trong những bí quyết quan trọng để giữ chân khách hàng cho công ty. 4.2.3: Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh. Hiện nay Công ty Cổ phần Môi trường đô thị và xây dựng Miền Bắc tập trung kinh doanh hai nhóm mặt hàng chính là xúc xích và các loại thịt nguội. Có thể thấy số lượng mặt hàng của Công ty còn ít chủng loại chưa phong phú. Có thể coi đây là một điểm yếu của Công ty. Sự đa dạng các mặt hàng một mặt giúp cho người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn còn giúp cho Doanh nghiệp tăng thêm doanh thu để có được lợi nhuận. 4.2.4: Dịch vụ trong và sau bán. Chăm sóc khách hàng là một yếu tố tạo tâm lý tích cực cho người mua và tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp, đồng thời thể hiện tinh thần trách nhiệm của doanh nghiệp, điều này sẽ làm cho sản phẩm của công ty được đánh giá cao trong mắt người tiêu dùng. Công ty sử dụng hình thức giao hàng tận nơi, miễn phí cho khách hàng và có triết khấu từ 0,5% – 2% cho các đơn hàng có số lượng lớn. Đồng thời công ty Cổ phần Môi trường Đô thị và xây dựng Miền Bắc còn quyết định chi 15% lợi nhuận để tri ân những khách hàng trung thành hoặc ký hợp đồng hợp tác lâu dài với Công ty. 5. Đánh giá hoạt động tiêu thụ hàng hóa của công ty . 5.1: Điểm mạnh. Mặc dù trong thời gian đầu khi mới thành lập gặp rất nhiều khó khăn trở ngại nhưng Công ty đã cố gắng rất lớn để tồn tại và phát triển, Công ty đang có những bước đi đúng đắn phù hợp với khả năng của mình, đồng thời cho thấy quyết định chuyển đổi của giám đốc công ty là sáng suốt và rất kịp thời trong điều kiện nền kinh tế thị trường như hiện nay, hoạt động tiêu thụ hàng hoá của Công ty đã đạt được một số thành tựu nhất định Tình hình tiêu thụ hàng hoá tại Công ty là tốt, tuy chỉ mới chuyển đổi sang kinh doanh mặt hàng đồ đông lạnh được một năm nhưng lượng tiêu thụ của Công ty là rất khả quan, tăng dần theo các quý cả về sản lượng và tỷ lệ. Công ty đã thực hiện tốt chức năng nhiệm vụ của mình tới những chức năng chính là kinh doanh thương mại. Mặt hàng chủ lực của Công ty là mặt hàng đông lạnh đang dần chứng tỏ là mặt hàng kinh doanh đầy tiềm năng đem lại nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp. Mặt hàng này đang là thế mạnh giúp cho doanh thu của Công ty không ngừng tăng. Bên cạnh đó nó còn thể hiện sự linh động biết nắm bắt thị trường của Công ty. Mặt hàng kinh doanh của Công ty có chất lượng đảm bảo cả về vệ sinh an toàn thực đáp ứng được nhu cầu cũng như thị hiếu của khách hàng. Điều này cho thấy hoạt động nghiên cứu tìm hiểu thị trường được tiến hành khá tốt. Công ty đang từng bước hoàn thành và có những điều chỉnh phù hợp với nhu cầu thị trường và công tác kinh doanh cũng như tìm kiếm nguồn hàng tốt cho việc bán ra. Công ty đã và đang thúc đẩy thực hiện việc đa dạng hoá bán hàng – qua nhiều kênh khác nhau, việc tìm những bạn hàng kinh doanh lớn đang là mối quan tâm lớn của Công ty để phục vụ cho nhu cầu mở rộng quy mô và thị trường tiêu thụ và đã đạt được một số kết quả nhất định. Công ty áp dụng nhiều hình thức thanh toán linh hoạt: tiền mặt, ngân phiếu, trả ngay, trả chậm, phương thức giao dịch tương đối nhanh gọn phù hợp với các mặt hàng của Công ty, việc linh hoạt trong thanh toán đã giúp cho các đại lý, cửa hàng có số lượng vốn không nhiều, hoặc đang khó khăn về vốn có thể lấy được hàng đáp ứng nhanh nhất nhu cầu của người tiêu dùng nên việc tiêu thụ hàng hoá của Công ty nhanh lên rất nhiều. Hoạt động kinh doanh ổn định có lợi nhuận của Công ty đang tạo ra công ăn việc làm ổn định cho nhân viên trong Công ty. Với thu nhập ổn định và đang dần được cải thiện đã và đang tạo được niềm tin nơi nhân viên tạo cơ sở để họ gắn bó và cống hiến làm việc hết mình giúp cho hoạt động kinh doanh của công ty ngày càng phát triển đi lên. Trên đây là những mặt mạnh đã và đang thực hiện ở Công ty Cổ phần môi trường đô thị và xây dựng miền Bắc trong thời gian qua, những ưu điểm này đã giúp Công ty tồn tại và đứng vững trên thị trường. 5.2: Điểm yếu. Bên cạnh những điểm mạnh cần phát huy thì Công ty vẫn còn những hạn chế nhất định những hạn chế này đã phần nào giảm bớt kết quả kinh doanh của Công ty. - Việc bán hàng chưa phong phú, hình thức bán hàng còn mang tính cổ truyền chưa đổi mới theo kịp hình thức bán hành hiện đại. - Việc kinh doanh ở một số cửa hàng, đại lý nhỏ còn mang tính nhỏ lẻ hiệu quả thấp. - Công ty chỉ quan tâm đến thị trường trong thành phố Hà Nội mà chưa có sự quan tâm thích đáng với thị trường bên ngoài cũng rất tiềm năng. - Hoạt động quảng cáo, tiếp thị sản phẩm của công ty còn rất kém chưa được chú trọng đúng mực. Công ty chưa quan tâm đến quảng cáo tên tuổi của mình. Hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán không được đẩy mạnh. - Hệ thống kho và bảo quản dự trữ hàng hoá chưa tốt, cơ sở vật chất và trang thiết bị cho công tác kho, dự trữ hàng hoá còn thiếu nhiều. - Nhân viên trong Công ty vẫn còn phải kiêm nhiệm nhiều công việc khiếm cho tính chuyên môn hóa không cao năng suất lao động còn thấp. - Nguồn vốn tự có của Công ty không lớn, đội ngũ lao động trình độ chuyên môn chưa cao. Để tiếp tục phấn đấu không ngừng, tăng sản lượng tiêu thụ hàng hoá trong thời gian tới Công ty cần phải nghiên cứu kỹ lưỡng những mặt còn tồn tại và có hướng giải quyết đúng đắn. 5.3: Nguyên nhân. - Nền kinh tế nước ta đang trong giai đoạn chuyển sang nền kinh tế thị trường do vậy hoạt động sản xuất kinh doanh còn gặp nhiều khó khăn, thị trường có nhiều biến động phức tạp khó lường, phải đương đầu với nhiều đối thủ cạnh đặc biệt là các nhà phân phối có uy tín trên thị trường. - Công ty mới thành lập chưa lâu nên tập khách hàng trung thành còn đang trong thời gian hình thành, đông thời việc chuyển đổi hoàn toàn sang kinh doanh mặt hàng đồ đông lạnh cũng khiến Công ty phải mất chi phí chuyển đổi khá lớn cũng như mất thời gian gây dựng, ổn định tình hình kinh doanh trong thời gian đầu khi mới chuyển hoạt động kinh doanh của mình. - Thời gian đầu Công ty khá vất vả trong việc gây dựng hệ thống phân phối cho mình. Nó đông nghĩa với việc Công ty sẽ phải gia tăng khuyến mãi cũng như phần trăm chiết khấu, điều này ảnh hưởng khá lớn tới doanh thu của Công ty. - Do nguồn vốn ít và ngân sách cho hoạt động quảng cáo, tiếp thị còn hạn hẹp do Công ty mới đi vào hoạt động chưa lâu, đồng thời vừa tiến hành chuyển đổi mặt hàng kinh doanh khiến Công ty gặp không ít khó khăn. - Hiện nay hình thức quảng cáo chính của Công ty đang sử dụng là tiếp thị tận nơi tới các cửa hàng, đại lý thông qua tờ rơi, pano giới thiệu sản phẩm mà chưa sử dụng các hình thức khác. Việc sử dụng các hình thức trên rất tốn thời gian, tốn chi phí hơn nữa hiệu quả không cao vì hình thức còn mang tính thủ công không tiếp cận được tới nhiều đối tượng khách hàng. Điều này khiến cho sản lượng tiêu thụ của Công ty còn hạn chế, việc mở rộng thị trường sẽ khó khăn và tiến hành chậm hơn. CHƯƠNG 4 BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ MẶT HÀNG ĐÔNG LẠNH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MÔI TRƯỜNG ĐÔ THỊ VÀ XÂY DỰNG MIỀN BẮC. Dựa trên cơ sở định hướng chung cũng như tình hình thực tế tại Công ty, nhóm chúng em xin đề suất một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ mặt hàng đông lạnh tại Công Ty Cổ phần Môi trường Đô thị và xây dựng Miền Bắc. 1. Đẩy mạnh điều tra nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường là hoạt động không thể thiếu được đối với một doanh nghiệp thương mại. Đối với một doanh nghiệp thương mại mới thành lập như Công ty cổ phần môi trường và xây dựng miền Bắc thì đẩy mạnh nghiên cứu thị trường là một hoạt động cần chú trọng. Công việc nghiên cứu thị trường phải được thực hiện liên tục, thường xuyên để luôn có những thông tin mới nhất từ thị trường, đảm bảo nắm bắt kịp thời những cơ hội kinh doanh mới. Có như vậy mặt hàng của công ty mới được tiêu thụ mạnh mẽ trên thị trường. Nhân viên đảm nhận nhiệm vụ nghiên cứu thị trường cần phải được trang bị nhiều kỹ năng, kiến thức để có thế thu thập và xử lý thông tin cho chính xác. Những thông tin nghiên cứu được chính là cơ sở để Công ty định hướng chiến lược phát triển kinh doanh, định hướng được tập khách hàng đồng thời nắm bắt được nhu cầu của người tiêu dùng. Vì vậy việc tiêu thụ mặt hàng đông lạnh của Công ty có được đẩy mạnh hay không phụ thuộc rất nhiều vào công tác nghiên cứu thị trường. Công ty cần đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường bằng cách tăng cường việc điều tra, thu thập ý kiến người tiêu dùng… Đa dạng hóa chủng loại các mặt hàng kinh doanh. Hiện nay Công Ty Cổ phần Môi trường Đô thị và xây dựng Miền Bắc chủ yếu tập trung vào kinh doanh lĩnh vực bán buôn thược phẩm mà cụ thể là mặt hàng đồ đông lạnh. Số lượng, chủng loại của mặt hàng này mà hiện nay Công ty đang tiến hành kinh doanh với số lượng mặt hàng còn hạn chế chưa phong phú và để có thể cạnh tranh và đứng vững được trên thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải không ngừng tìm tòi, đổi mới làm phong phú thêm chủng loại các mặt hàng để có thể phục vụ đáp ứng được nhu cầu của nhiều loại đối tượng người tiêu dùng. Trong thời gian tới công ty cần làm phong phú hơn chủng loại mặt hàng chủ lực là xúc xích bên cạnh các chủng loại đã có. Có thể chú ý tới loại xúc xích ngoại của Đức như xúc xích Thueringen, xúc xích trắng của Bavaria, xúc xích Chipolata là những thương hiệu nổi tiếng bên cạnh các loại xúc xích được chế biến từ thịt lợn thì doanh nghiệp có thể chú ý tới các loại xúc xích khác được làm từ nguyên liệu là thịt bò, thịt gia cầm, thịt cừu, thịt ngựa… các dòng sản phẩm này vô cùng phong phú, cả về hình thức lẫn độ ngon, để phục vụ đối tượng khách hàng là người có thu nhập cao. Đặc biệt là trong thời gian gần đây khi đời sống của người dân tăng lên thì nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm chất lượng cao tăng lên đồng thời đánh đúng vào tâm lý sính ngoại của một đối tượng lớn khách hàng. Riêng đối với mặt hàng xúc xích, dăm bông thì doanh nghiệp nên kết hợp với việc kinh doanh máy nướng xúc xích tự động. Vì đối tượng khách hàng chính của Công ty hiện nay là các đại lý cửa hàng nhỏ lẻ và các hộ kinh doanh đồ ăn nhanh tại các chợ trong địa bàn Hà Nội. Hiện nay có khá nhiều hộ kinh doanh đồ ăn nhanh theo hình thức nhỏ lẻ với phương thức chế biến thủ công mất rất nhiều thời gian khiến họ không phục vụ được nhiều khách hàng, chính vì vậy nhu cầu về mua máy nướng tự động là rất lớn tuy nhiên để tìm được địa chỉ mua là rất khó khăn vì hiện nay rất ít địa điểm kinh doanh loại máy này. Vì vậy, việc kết hợp hai loại mặt hàng là xúc xích, dăm bông với máy nướng xúc xích tự động sẽ tạo ra được lợi thế riêng biệt cho Công ty khi có quá nhiều doanh nghiệp cũng cung cấp mặt hàng cùng loại với Công ty, đặc biệt khi khách hàng thường có tâm lý phân vân lựa chọn các doanh nghiệp cung cấp. Trong danh mục các mặt hàng kinh doanh của Công ty nhóm chúng em nhận thấy chỉ có ba nhóm mặt hàng chủ yếu là xúc xích, dò chả và thịt nguội, với hai nhóm hàng như vậy là còn khá đơn giản.Trong thời gian tới, Công ty nên phát triển thêm hai nhóm mặt hàng nữa là mặt hàng nem đông lạnh và chả khoai để có thể tăng doanh thu. Nâng cao chất lượng hàng hóa và hiệu quả trong công tác cung ứng hàng hoá. Để tiêu thụ hàng hóa một cách tốt nhất thì một trong những vấn đề quan trọng hàng đầu là đảm bảo được nguồn cung ứng tốt, có chất lượng đáp ứng được nhu cầu người tiêu dùng đặt ra từ đó đảm bảo được mục tiêu giảm chi phí trong quá trình mua hàng, chi phí dự trữ hàng, chi phí đặt hàng và các chi phí khác có liên quan hay chi phí phát sinh thêm. Có thể thấy rằng lợi nhuận luôn là một vấn đề được đặt lên hàng đầu đối với bất kỳ một doanh nghiệp thương mại nào: Lợi nhuận = Tổng doanh thu - Tổng chi phí. Từ công thức trên ta có thể thấy rằng để thu được lợi nhuận cao bên cạnh việc xác định giá bán hợp lý, thúc đẩy doanh số bán hàng thì giảm thiểu chi phí sẽ giúp cho doanh nghiệp tăng được lợi nhuận thu về để tiền lãi giữ nguyên hay tăng lên với giá bán giảm buộc giá mua phải giảm ngoài chi phí tổng quá trình mua còn phải giảm chi phí trong quá trình dự trữ hàng hóa đặc biệt là chi phí do giảm giá bán do hàng kém phẩm chất hoặc bị hư hỏng do quá trình chuyên chở, bảo quản sản phẩm. Công ty nên mở rộng nâng cấp hệ thống nhà kho bảo quản của mình để giảm thiểu chi phí do hư hỏng hàng hóa thay cho hệ thống nhà kho cũ đang sử dụng hiện nay. Tăng cường đội ngũ giao hàng Đẩy mạnh bán hàng, hoạt động quảng cáo. Qua phần cơ sở lý thuyết ở trên ta có thể thấy được tầm quan trọng của hoạt động xúc tiến bán hàng cụ thể hơn là tầm quan trọng của hoạt động quảng cáo trong việc đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa. Công ty cổ phần môi trường đô thị và xây dựng miền Bắc đã kinh doanh buôn bán mặt hàng đông lạnh được hơn một năm. Có thể nhận thấy hoạt động quảng cáo sản phẩm của Công ty hiện nay được thực hiện còn mang tính thủ công khá cao đồng thời đem laị hiệu quả không cao. Vấn đề quảng cáo như thế nào để đạt hiệu quả cao, thu hút người tiêu dùng sử dụng rộng rãi sản phẩm của mình và mục đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm vẫn đang là một bài toán khó đối với Công ty. Theo chúng em để hoạt động quảng cáo đạt hiệu quả cao thì trước hết Công ty cần tiến hành tốt công tác nghiên cứu thị trường và đa dạng hóa mặt hàng kinh doanh. Nếu một công ty kinh doanh buôn bán hàng hóa mà không nắm bắt được nhu cầu của người tiêu dùng thì không thể tồn tại và phát triển lâu dài được. Đồng thời khi kinh doanh mà không thu thập, điều tra thông tin về đối thủ cạnh tranh để có những hướng đi, biện pháp giải quyết kịp thời và phù hợp thì công ty đó sớm muộn cũng thất bại. Trong điều kiện phát triển của Công ty cổ phần môi trường đô thị và xây dựng miền Bắc nếu biết vận dụng linh hoạt các quy luật kinh tế, nắm bắt nhu cầu người tiêu dùng và am hiểu đối thủ thì sẽ nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường. Khi đã làm tốt công tác nghiên cứu thị trường , có hướng đi rõ ràng, có chiến lược đa dạng hóa sản phẩm kinh doanh hiệu quả, hoạt động quảng cáo của công ty cũng sẽ hiệu quả. Bởi lẽ quảng cáo chỉ thật sự đi sau vào lòng người khi nó đúng với sự thật và chất lượng sản phẩm hay dịch vụ được quảng cáo cao và độ an toàn cao… Trong thời gian tới để xúc tiến tiêu thụ hiệu quả hơn Công ty nên sử dụng thêm các hình thức quảng cáo marketing khác. Hiện nay internet đang là kênh quảng cáo hiệu quả của rất nhiều doanh ngiệp. Công ty nên xây dựng một trang web riêng của mình trong đó cung cấp đầy đủ thông tin cơ bản về Công ty, hoạt động kinh doanh gần nhất, công với danh mục các mặt hàng kinh doanh có kèm giá và các dịch vụ đi kèm như hoạt động khuyến mại, giảm giá, chiết khấu theo số lượng để người truy cập có thể dễ dàng tìm hiểu. Trang web cần được thiết kế một cách đẹp mắt dễ sử dụng giúp người truy cập dễ dàng tìm được thông tin cần thiết về doanh nghiệp cũng như các mặt hàng kinh doanh một các nhanh chóng và chính xác. Đây là một trong những việc làm cần được thực hiện ngay đối với doanh nghiệp. Ngoài ra việc bán hàng qua mạng cũng là một đề xuất hay đối với Công ty. Công ty có thể sử dụng hình thúc đặt hàng qua mạng internet thay cho hình thức đặt hàng thủ công như hiện nay. Nó giúp tiết kiệm thời gian và chi phí giao dịch và mở ra một hướng kinh doanh mới, một thị trường mới cho Công ty. Công ty có thể tiến hành xây dựng một số cửa hàng giới thiệu sản phẩm của mình tới người tiêu dùng, giới thiệu sản phẩm của mình đông thời kết hợp với thăm dò tìm hiểu thị hiếu tiêu dùng của khách hàng. Đây là hình thức giới thiệu sản phẩm trực tiếp tới người tiêu dùng giúp doanh nghiệp thu được ngay ý kiến phản hồi. Giải pháp mở rộng thị trường. Đối tượng chủ yếu là các cửa hàng, đại lý nhỏ lẻ và các hộ kinh doanh thức ăn nhanh. Địa bàn kinh doanh của Công ty hiện nay chủ yếu là các quận huyện của thành phố Hà Nội. Đây là một thị trường khá lớn đặc biệt là khi Hà Nội là một thành phố đông dân cư, mức tiêu thụ hàng hóa là rất lớn, tuy nhiên trong dài hạn để phát triển được hoạt động kinh doanh của mình đòi hỏi Công ty mở rộng thêm được thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình. Hiện nay trên đại bàn thành phố có hệ thống hàng loạt các siêu thị với mức tiêu thụ là rất lớn như siêu thị Metro, siêu thị Big C Thăng Long, Big C Long Bên, siêu thị Co.opMart… Đây là một thị trường rất tiềm năng với Công ty. Trong thời gian tới Công ty nên thực hiện hoạt động quảng cáo hàng hóa của mình tới khách hàng thông qua hệ thống siêu thị này. Ngoài ra Công ty nên quan tâm hơn tới thị trường các tỉnh ngọai thành Hà Nội. Đây là thị trường cũng khá tiềm năng khi mà đời sống người dân khu vực này ngày càng được cải thiện hơn và nhu cầu tiêu dùng cũng cao hơn. 6. Các giải pháp về vốn và đề xuất nâng cao hiệu quả vốn kinh doanh Quá trình tiêu thụ hàng hoá đòi hỏi vốn lưu động chiếm tỉ trọng lớn trong cơ cấu vốn vì vậy phải có các biện pháp quản lý và huy động vốn tốt, đặc biệt là vốn lưu động. Trong thời gian qua lượng vốn của công ty còn hạn chế đồng thời việc đáp ứng các nhu cầu về vốn trong hoạt động tiêu thu hàng hóa còn chưa kịp thời và đầy đủ, do đó bỏ qua những cơ hội kinh doanh thực sự mang lại hiệu quả cao. Chính vì vậy, để đáp ứng một cách kịp thời và đầy đủ các yêu cầu về vốn các yêu cầu về vốn của hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong thời gian tới công ty cần phải xây dựng các kế hoạch về vốn đồng thời phải chủ động để huy động thêm vốn. Sau đây là một số biện pháp huy động vốn mà nhóm chúng em đưa ra đề nghị công ty cần xem xét để thực hiện sao cho phù hợp: - Đẩy mạnh hoạt động kinh doanh tạo nguồn tích luỹ cho công ty. Đây là một biện pháp cơ bản quan trọng nhất và cũng gặp nhiều khó khăn phức tạp thực chất đó là giải pháp đồng bộ nhằm sắp xếp lại hoạt động kinh doanh đổi mới trang thiết bị và phát triển kinh doanh theo cả chiều rộng và chiều sâu - Triệt để khai thác các nguồn vốn còn bị ứ đọng hay còn tạm thời nhàn rỗi trong các tổ chức khác + Huy động vốn từ cán bộ công nhân viên trong công ty + Vay vốn từ ngân hàng Thu hút vốn là việc khó nhưng quản lý và sử dụng nguồn vốn còn khó hơn nhiều. Điều hành và quản lý quá trình tiêu thụ hàng hoá bảo toàn và phát triển nguồn vốn là một giải pháp quan trọng nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá.Tổ chức tốt quá trình tiêu thụ hàng hoá đảm bảo cho quá trình đó được thông suốt đều đặn nhịp nhàng, giảm các khâu trong quá trình tiêu thụ hàng hoá nhằm hạn chế tối đa tình trạng ngừng làm việc của lao động và của nguồn vốn Hiện nay hiệu quả sử dụng vốn của công ty chưa cao do đó trong thời gian tới để nâng cao hiệu quả sử dụng vốn công ty phải tổ chức tốt việc sử dụng vốn cụ thể: - Cần thiết lập một hệ thống các biện pháp sử dụng, quản lý bảo toàn và phát triển vốn theo quy trình phân cấp quản lý vốn lưu động cho các bộ phận các cửa hàng trong công ty nhằm nâng cao trách nhiệm vật chất trong quản lý bảo toàn và phát triển vốn lưu động - Giải quyết tốt khâu xuất hàng, nhập hàng, lưu kho, lưu bãi để cố gắng giảm thời gian lưu chuyển của vốn lưu động tăng số vòng quay của nó. - Xác định đúng nhu cầu vốn lưu động cần thiết cho từng thời kỳ kinh doanh từng chuyến hàng từng hợp đồng kinh doanh nhằm huy động hợp lý các nguồn vốn bổ xung. Nếu không tính đúng, tính đủ nhu cầu vốn lưu động cho hoạt động kinh doanh, công ty sẽ gặp nhiều khó khăn về khả năng thanh toán. Do đó kinh doanh bị ngừng trệ dẫn đến lãng phí vốn và làm chậm tốc độ chu chuyển vốn. - Xử lý dứt điểm những tài sản lưu động, tài sản cố định không sử dụng được nữa, do hư hỏng hoặc kém phẩm chất bên cạnh đó đối với những tài sản lưu động hay cố định mà công ty tạm thời không sử dụng, công ty cần tìm các đối tác để cho thuê. Công ty phải thường xuyên quan tâm đến bảo toàn vốn cố định, quản lý chặt chẽ tài sản cố định về mặt hiện vật không để mất mát hoặc hư hỏng trước thời hạn, trích khấu hao sát với thực tế. 7. Các giải pháp về mặt nhân sự. Trước hết đã là vấn đề tổ chức lao động của Công ty hiện nay với một lực lượng lao động ‘’thiếu’’ khiến cho nhân viên trong Công ty luôn phải kiêm khem một lúc nhiều việc. Vì vậy công ty cần tuyển thêm nhân viên để giảm tải khối lượng công việc cho nhân viên hiện tại đông thời chuên biệt hóa nhiêm vụ sẽ tạo hiệu quả cao hơn trong công việc. Đặc biệt là hiện nay chỉ có một nhân viên kế toán trong khi khối lượng công việc lại lớn nhóm đề xuất cần có thêm một nhân viên kế toán nữa để tăng hiệu suất công việc. Phòng kinh doanh của Công ty cũng cần thêm một nhân viên thực hiện công tác nghiên cứu thị trường và giao hàng. Bởi hiện nay phòng kinh doanh có ba nhân viên nhưng lại kiêm tất cả các công việc từ nghiên cứu thị trường, giao hàng tới marketing… với khối lượng công việc như vậy là quá lớn cho ba nhân viên. Bên cạnh đó Công ty cần có những thay đổi trong công tác quản lý lao động, cụ thể Công ty nên có kế hoạch, đào tạo, bồi dưỡng, nâng cao trình độ cũng như những tác phong kinh doanh hiện đại của cán bộ công nhân viên tránh bị “ tụt hậu” trước sự biến đổi nhanh chóng của tình hình kinh doanh. Đồng thời Công ty cần cố gắng nâng cao thu nhập cho người lao động và các biện pháp kích thích người lao động khuyến khích, cổ vũ tinh thần làm việc của họ gắn thu nhập với doanh số bán ra, khen thưởng xứng đáng với những cá nhân đơn vị có thành tích cao trong kinh doanh. Như vậy sẽ tạo ra một môi trường làm việc thoải mái cũng tạo điều kiện cho người lao động phát huy hết khả năng, đóng góp hết mình cho công ty, gắn bó với công ty hơn. Kết hợp đồng thời với việc bổ sung nhân sự Công ty cần chú trọng hơn nữa tới việc đào tạo đội ngũ cán bộ nhân viên. Công tác đào tạo cán bộ công nhân viên cần được tiến hành kịp thời và được giám sát cụ thể để Công ty có được một đội ngũ nhân viên có trình độ lao động cao, có kỹ năng chuyên môn trong thúc đẩy phát triển kinh doanh. Đặc biệt đối với nhân viên bán hàng cần năng động, nhiệt tình, có khả năng giao tiếp tốt… để có thể tạo được ấn tượng tốt cho Công ty, thu hút khách hàng… Thực hiện được những điều kiện trên đây nó sẽ giúp cho công ty đẩy mạnh được hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong quá trình kinh doanh KẾT LUẬN Ngày nay, cơ chế thị trường đặt ra một yêu cầu với mọi doanh nghiệp là sản phẩm sản xuất ra là phải được phân phối tới tay người tiêu dùng để thu được lợi nhuận đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Điều đó tự nói lên vai trò của công tác tiêu thụ hàng hóa. Đặt trong điều kiện cạnh tranh, doanh nghiệp phải bắt buộc chú trọng hoàn thiện và đẩy mạnh công tác tiêu thụ hàng hóa để đạt được mục tiêu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh. Mặt hàng đông lạnh hiện nay đang nằm trong chiến lược phát triển mới của Công ty Cổ phần môi trường đô thị và xây dựng miền Bắc. Tuy đây là mặt hàng kinh doanh mới của công ty nhưng ít nhiều cũng đã có sự phát triển nhất định, tuy nhiên trong hoàn cảnh hiện nay công tác tiêu thụ hàng hóa đòi hỏi sự chú trọng hơn nữa. Qua tìm hiểu thực trạng tiêu thụ hàng hóa của Công ty, kèm theo phân tích dựa trên cơ sở đã học được, nguyên nhân, những điểm mạnh, điểm yếu cần khắc phục. Nhóm thực hiện đề tài chúng em đã mạnh dạn đề xuất một số giải pháp làm mục tiêu cho công tác tiêu thụ mặt hnagf đông lạnh của Công ty Cổ phần môi trường đô thị và xây dựng miền Bắc đạt được hiệu quả cao hơn nữa. Những giải pháp trên có thể còn mang tính lý thuyết và không tránh khỏi những thiếu sót, nhóm chúng em rất mong nhận được