Đề tài Nghiên cứu chiến lược phân phối và chiêu thị của Công ty cổ phần trang trí đá Vĩnh Cửu

LỜI MỞ ĐẦU Trong nền kinh tế thị trường, việc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng gay gắt và quyết liệt hơn bao giờ hết. Vì thế để tồn tại các doanh nghiệp cần phải xác định cho mình một chiến lược kinh doanh đúng đắn, đáp ứng kịp thời những thay đổi của thị trường. Việc đưa ra chiến lược hoạt động sản xuất kinh doanh là khơng thể thiếu của bất kì một doanh nghiệp nào, nếu khơng cĩ một chiến lược kinh doanh rõ ràng lâu dài và phù hợp với thay đổi thực thế của thị trường thì gần như chắc chắn sẽ nhận được sự thất bại. Do đĩ, một doanh nghiệp muốn tồn tại lâu dài trong nền kinh tế thị trường luơn luơn cạnh tranh thì địi hỏi phải xem xét, đánh giá kết quả sản xuất kinh doanh để đưa ra chiến lược phát triển hợp lý cho doanh nghiệp của mình. Đồng thời dự báo nhu cầu về mặt hàng, sản lượng, nhà cung ứng, nguồn vốn… cho sự phát triển của doanh nghiệp. Thực tế hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp trên thị trường là phải “Biết mình biết ta, trăm trận trăm thắng” đĩ là kim chỉ nam giúp các nhà doanh nghiệp đứng vững trên thị trường. Nhà quả trị giỏi là phải biết nhận thức, đánh giá các nhân tố bên trong và bên ngồi sẽ ảnh hưởng đến cơng ty như thế nào trong tương lai. Việc phân tích, đánh giá các nhân tố tên trong doanh nghiệp là xem xét những điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp thơng qua các chức năng: sản xuất, marketing, nhân sự, tài chính… các yếu tố trên là nguồn lực và tiềm năng doanh nghiệp. Mặt khác, việc phân tích các yếu tố bên ngồi là nghiên cứu, xem xét những cơ hội và nguy cơ ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động của doanh nghiệp. Tất cả các yếu tố bên trong và bên ngồi của doanh nghiệp được kết hợp với nhau theo rất nhiều phương cách khác nhau sẽ ảnh hưởng đến hoạt động của cơng ty về lâu về dài. Do đĩ, việc phân tích chúng và đưa ra chiến lược phát triển hoạt động kinh doanh là hết sức cần thiết cho nhà quản trị doanh nghiệp cĩ cơ hội thành cơng hơn nữa trên thị trường qua đĩ xây dựng chiến lược một cách hồn chỉnh từ cấp đơn vị kinh doanh cho đến cấp cơng ty nhằm tồn tại và phát triển về lâu dài. Nhận thức được tầm quan trọng đĩ và qua quá trình thực tập tại cơng ty Cổ phần trang trí đá Vĩnh Cửu, em đã chọn đề tài: “Nghiên cứu chiến lược phân phối và chiêu thị của Cơng ty cổ phần trang trí đá Vĩnh Cửu” để làm luận án tốt nghiệp. Qua đĩ em xin đưa ra một số định hướng nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tại cơng ty. Để hồn thành luận văn này, em đã áp dụng phương pháp nghiên cứu tại cơng ty bằng cách quan sát, xem xét cơng tác quản lý và làm việc thực tế và phương pháp nghiên cứu tại bàn giấy để cĩ thêm dữ liệu cho đề tài nghiên cứu. Vì thời gian thực tập và hồn thành báo cáo cĩ hạn và kiến thức thiếp thu cịn nhiều hạn chế, luận văn này chắc chắn sẽ cĩ nhiều sai sĩt. Tuy nhiên, với lịng nhiệt tình của tuổi trẻ và mong muốn áp dụng phần nào kiến thức tiếp thu được ở trường cĩ thể đĩng gĩp ý kiến nhỏ vào việc nâng cao hiệu quả hoạt động của Cơng ty cổ phần trang trí đá Vĩnh Cửu. BỐ CỤC CỦA BÁO CÁO GỒM: Chương I : Tổng quan về Marketing – Mix. ChươngII : Giới thiệu tổng quát về cơng ty cổ phần trang trí đá Vĩnh Cửu. Chương III: Nghiên cứu chiến lược phân phối và chiêu thị của cơng ty cổ phần trang trí đá Vĩnh Cửu. Chương IV: Một số giải pháp nhằm nâng cao chiến lược phân phối và chiêu thị cho cơng ty cổ phần trang trí đá Vĩnh Cửu. Sinh viên thực hiện Trần Thị Diệu Thúy CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ MARKETING - MIX I. Khái niệm và vai trị của Marketing – Mix: 1. Các khái niệm về Marketing – Mix: Marketing là một khái niệm rất rộng lớn, vì vậy cĩ nhiều định nghĩa khác nhau về nĩ, sau đây là một số định nghĩa tiêu biểu về Marketing: Theo học viện Hamilton của Mỹ: Marketing là hoạt động kinh tế trong đĩ hàng hĩa được đưa từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Theo G.I Dragon nguyên chủ tịch liên đồn Marketing quốc tế định nghĩa: Marketing là một rada, theo dõi, chỉ đạo hoạt động của các xí nghiệp như là một “máy chỉnh lưu” để kịp ứng phĩ với mọi biến động sinh ra trong quá trình tiêu thụ sản phẩm trên thị trường”. Marketing được Philip Kotler định nghĩa như sau: Marketing là quá trình trao đổi mang tính chất xã hội, nhờ đĩ mà các cá nhân - tập thể cĩ được những gì họ cần và mong muốn thơng qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm dịch vụ cĩ giá trị trao đổi với người khác. Theo hiệp hội Marketing của Hoa Kỳ: Marketing là quá trình hoạch định và thực hiện quan điểm về sản phẩm, dịch vụ hoặc tư tưởng về phân phối, về xác định giá bán và về truyền thơng với thị trường mục tiêu, nhằm mục đích tạo ra những cuộc trao đổi thỏa mãn các mục tiêu của cá nhân, của tổ chức và của xã hội. Hay:Marketing là tìm kiếm - nhận diện - đánh thức và thỏa mãn nhu cầu khách hàng bằng cách cung ứng sản phẩm - dịch vụ thơng qua các quá trình mua bán trao đổi và giao dịch. Tĩm lại, Marketing là tồn bộ những hoạt động của doanh nghiệp nhằm xác định những nhu cầu chưa được thỏa mãn của khách hàng, những thị hiếu và địi hỏi của họ. Trên cơ sở đĩ, doanh nghiệp đưa ra những sản phẩm và dịch vụ phù hợp nhằm đáp ứng và thỏa mãn những nhu cầu địi hỏi đĩ, để hồn thành mục tiêu của doanh nghiệp. Tư tưởng chỉ đạo hướng dẫn hoạt động tiếp thị của doanh nghiệp là chỉ bán cái mà khách hàng cần chứ khơng bán cái mà mình cĩ. Hoạt động tiếp thị hướng đến sự thỏa mãn nhu cầu và ước muốn của con người thơng qua tiến trình trao đổi. Trong tiến trình đĩ người bán phải tìm ra người mua, phải định rõ nhu cầu, ước muốn của khách hàng, phải tạo ra sản phẩm cần thiết, định giá, quảng cáo, phân phối, vận chuyển, bán hàng. 2. Vai trị của Marketing trong kinh doanh: - Marketing cĩ vai trị quan trọng trong lĩnh vực kinh doanh, đời sống…đặc biệt là trong thời đại ngày nay, khi nền kinh tế thi trường đã được quốc tế hĩa rộng rãi, nĩ hướng dẫn, chỉ đạo, phân phối các hoạt động của sản xuất kinh doanh, hoạt động của cơng ty. - Marketing là hoạt động trung tâm chi phối các hoạt động khác như hoạt động sàn xuất, hoạt động nhân sự cũng như hoạt động tài chính. - Marketing đĩng vai trị là cầu nối, giải quyết mối quan hệ giữa sản xuất và tiêu dùng. Marketing tìm kiếm những thơng tin về thị trường khách hàng, nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, cung cấp dịch vụ cho khách hàng nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. - Marketing đĩng vai trị định hướng hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nhằm xác định các vấn đề sau: sản xuất cái gì? Sản xuất như thế nào? Và sản xuất cho ai? - Marketing tạo ra thế chủ động cho doanh nghiệp giúp doanh nghiệp cĩ thể tồn tại lâu dài, nĩ cung cấp những khả năng thích ứng với những biến động của mơi trường bên ngồi. Thành cơng của doanh nghiêp phụ thuộc vào những thơng tin cung cấp cĩ đúng hay khơng? Thơng qua hoạt động Marketing cĩ thể làm thay đổi thĩi quen cũng như thị hiếu tiêu dùng, cho nên Marketing được xem là chìa khĩa vàng cho sự thành cơng của doanh nghiệp. Tĩm lại: Marketing đĩng vai trị quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và mang lại những thắng lợi. Chính vì vậy, người ta gọi Marketing là học thuyết chiếm lĩnh thị trường, l nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh hiện đại, l chìa khĩa vàng, là bí quyết tạo thắng lợi trong kinh doanh. II. Phối thức Marketing –Mix: Marketing –Mix là sự phối hợp hay sắp xếp các thành phần bộ phận theo quy cách tối ưu nhất nhằm theo đuổi những mục tiêu Marketing của mình trên thị trường mục tiêu. Bốn bộ phận đĩ được goị tắt là “4P”: Thành phần Marketing Mix gồm 4 thành phần căn bản dựa trên 4P: 5 Product (Sản phẩm) Price (Gía) Place (Phân phối) Promotion (Chiêu thị) Chất lượng Hình ảnh và các khả năng chon lựa Kiểu dáng Nhãn hiệu Đĩng gĩi Mặt hàng sản phẩm Bảo hành Mức độ cung cấp dịch vụ Các dịch vụ khác. Mức giá Giảm giá và chiết khấu Các điều kiện thanh tốn. Các kênh phân phối Quy mơ phân phối Các điểm bán lẻ. Các khu vực bán hàng. Mức độ và nơi tồn kho. Các phương tiện vận chuyển. Quảng cáo Bán hàng cho cá nhân. Khuyến mãi bán hàng. Quảng cáo đại chúng. 1. Chiến lược sản phẩm: Sản phẩm là tổng thể những yếu tố vật chất tâm lý mà người tiêu dùng chấp nhận, nĩ là sự thống nhất giữa hai thuộc tính giá trị và giá trị sử dụng. Do đĩ nhà sản xuất phải đưa ra một chiến lược sản phẩm thích hợp với từng thời kì để phát triển sản phẩm và đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm. Sản phẩm: Để đảm bảo cho chính sách sản phẩm triển khai cĩ hiệu quả, cơng ty cần thiết lập kế hoạch phát triển sản phẩm, tùy thuộc vào năng lực của cơng ty, đặc điểm của thị trường mục tiêu. Phát triển sản phẩm mới: - Sản phẩm mới xuất phát từ nhu cầu thị trường và nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh. - Sản phẩm mới phải cĩ những tiến bộ về kỹ thuật và kinh tế để thị trường dễ chấp nhận. Cần tránh những hạn chế về giá thành, khĩ khăn trong sử dụng, khĩ bảo quản. - Sự thay đổi của thị trường theo hướng theo hướng tiêu dùng sản phẩm mới khơng gây ảnh hưởng lấn át nhiều đến việc tiêu thụ sản phẩm khác của cơng ty. - Chi phí nghiên cứu sản phẩm mới rất tốn kém nên cơng ty phải tính tốn cẩn thận để đạt được kết quả cao. - Gia tăng các tính năng đa dụng của sản phẩm, làm tăng giá trị sản phẩm. - Giới thiệu sản phẩm đúng thời cơ, ưu tiên áp dụng cho các thị trường truyền thống, thị trường mà cơng ty cĩ thị phần đáng kể. - Tính khả thi của dự án khi sản xuất đại trà. Cải tiến sản phẩm hiện cĩ: Nhằm tạo ra sự phong phú chủng loại sản phẩm, gia tăng cơ hội tiêu thụ sản phẩm, tìm kiếm thêm nhiều khách hàng. Cơng ty cĩ thể thay đổi một số yếu tố cơ bản như kích thước, qui cách, mẫu mã, bao bì hiện cĩ làm cho sản phẩm hấp dẫn hơn để đáp ứng yêu cầu của thị trường. Địi hỏi cơng ty phải xem xét khả năng tài chính và kỹ thuật cơng nghệ đầu tư để sản xuất ngày càng nhiều sản phẩm cĩ nhiều đặc điểm kỹ thuật vượt trội hơn các sản phẩm tương đồng hiện cĩ. Tìm kiếm cơng cụ mới của sản phẩm: Mỗi sản phẩm cĩ những đặc tính kỹ thuật sử dụng khách nhau để thỏa mãn nhu cầu của người sử dụng chúng. Chính sách sản phẩm trên hai khía cạnh kỹ thuật và kinh tế để nâng cao đặc tính sử dụng sản phẩm đồng nghĩa với việc tăng giá trị sản phẩm, người tiêu dùng sẽ dễ dàng chấp nhận sản phẩm hồn thiện hơn Loại bỏ sản phẩm: Khi sản lượng tiêu thụ sản phẩm trên thị trường bị sụt giảm nghiêm trọng chính là lúc sản phẩm đi vào suy thối, cơng ty cần quyết định thích hợp để loại bỏ sản phẩm này ra khỏi thị trường, dành chi phí cho Marketing cho việc đưa sản phẩm thay thế để giữ thị phần đang kiểm sốt. Tuy nhiên, sản phẩm cĩ thể cĩ suy thối ở thị trường này, nhưng đang được hưng thịnh ở thị trường khác do sự tác động của thị trường là khác nhau. Bao bì và đĩng gĩi sản phẩm: Thiết kế bao bì sản phẩm cĩ vai trị cực kì quan trọng trong chính sách sản phẩm vì thiết kế bao bì tốt là yếu tố thu hút khách hàng nhất là các sản phẩm bán lẻ. Ngược lai bao bì kém cĩ thể đánh mất cơ hội kinh doanh. Do bao bì cĩ hai chức năng quan trọng là bảo vệ sản phẩm và thơng tin sản phẩm. Ngồi ra, cịn sử dụng bao bì như là một vật phẩm khuyến mãi. Bảo vệ sản phẩm: Khi hàng hĩa được vận chuyển đến tay người tiêu dùng từ nhà sản xuất phải qua rất nhiều khâu vận chuyển và cũng cĩ thể bị ảnh hưởng bởi điều kiện khí hậu, thời tiết, chất liệu bao bì phải thích ứng với đặc tính lý hĩa của sản phẩm. Thơng tin về sản phẩm: Trên bao bì cung cấp cho khách hàng đầy đủ thơng tin cần thiết về sản phẩm như tên sản phẩm, cơng dụng, hướng dẫn sử dụng, bảo quản, nguồn gốc hạn dùng bằng ngơn ngữ phổ thơng của thị trường… Như vậy, thiết kế bao bì và đĩng gĩi phù hợp với thị trường sẽ cĩ tác động hỗ trợ cho chính sách sản phẩm. Nhãn hiệu hàng hĩa: Nhãn nhiệu hàng hĩa và các yếu tố phi vật chất khác như tên sản phẩm biểu tượng khẩu hiệu giúp cho người mua dễ dàng, yên tâm khi chọn mua sản phẩm. Việc lựa chọn và sử dụng các yếu tố này cho sản phẩm cơng ty cần tuân thủ bản quyền của cơng ước quốc tế mà các nước tham gia. Việc sử dụng nhãn hiệu của nhà phân phối trung gian thường được áp dụng đối với các cơng ty chưa cĩ lợi thế phân phối tại thị trường mới thâm nhập. 2. Chiến lược giá: Giá cả là một yếu tố cơ bản và là nột trong những yếu tố quan trọng của Marketing. Nĩ quyết định việc mua hàng này hay hàng khác đối với người tiêu dùng. Giá cả là sự thể hiện việc tranh giành quyền lợi kinh tế và độc quyền của cơng ty trong việc mua sắm sản phẩm của mình. 2.1 Chiến lược định vị cơng ty: là chiến lược dựa hồn tồn vào phí tổn bỏ ra từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ, theo cơng ty: Tổng chi phí SX và chi phí tiêu thụ sản Giá thành = phẩm Khối lượng tiêu thụ sản phẩm Giá bán = giá thành tồn bộ + % lợi nhuận 2.2 Chiến lược định giá theo thị trường: định giá bằng cách quan sát phổ biến trên thị trường đối với sản phẩm mình cần quan tâm rồi từ đĩ định giá cho sản phẩm của mình. Chiến lược này phụ thuộc vào: - Tiềm năng thị trường: bao gồm quan hệ cung cầu, giá cả, sự co giãn cung cầu. - Sự cạnh tranh trên thị trường: dựa vào yếu tố này để tìm hiểu yếu tố cạnh tranh, phản ánh của đối tượng cạnh tranh. Qua đĩ, định giá bán sản phẩm theo từng thời kỳ thích hợp nhằm đảm bảo sự tồn tại của cơng ty trong mơi trường cạnh tranh. - Giá cạnh tranh là việc xác định mức giá nhằm thực hiện cạnh tranh, thường là xác định mức giá thấp hơn thị trường để làm nản chí đối thủ cạnh tranh.. Chi phí sẽ hạ thấp xuống nếu ta cĩ kế hoạch sản xuất với sản lượng tối ưu, nhưng khi thấy việc ngăn cản của đối thủ cạnh tranh là cần thiết, giá cả tạm thời cĩ thể bằng hoặc thấp hơn chi phí sản xuất ở mức cao cho phép nhằm thu hút khách hàng trong thời gian chiếm ưu thế trên thị trường. - Giá phân biệt: là phương pháp định giá riêng cho từng bộ phận hay phân đoạn thị trường. - Giá hớt váng: là chiến lược giá theo định kỳ mục tiêu là thu được lợi nhuận tối đa trong thời hạn (đối với một vài sản phẩm đặc thù) và rút lui khỏi thị trường. Quảng cáo mạnh bán nhanh rồi rút lui trước đối thủ cạnh tranh kịp phản ứng. Điều này chỉ thực hiện khi cơng ty cĩ sự đổi mới về sản phẩm và cĩ vị trí trên thị trường và chỉ thích nghi với thị trường cĩ nhu cầu khơng ổn định. - Giá chuyển nhượng: thơng thường áp dụng cho các cơng ty cĩ nhiều chi nhánh ở nước ngồi đặc biệt là các cơng ty đa quốc gia, cơng ty xuyên quốcgia. - Giá biên tế: chia phí tổn sản xuất ra làm hai loại là định phí và biến phí… - Giá tâm lý: xác định mức giá trong một khoảng giới hạn, hay áp dụng giá số lẻ. 2.3 Phương pháp định giá: để xác định một cách chính xác người làm cơng tác định giá phải làm những cơng việc sau: - Tổng hợp - phân tích tất cả các chi phí cĩ liên quan đến sản phẩm nhằm xác định chính xác các loại giá thành phục vụ cho chiến lược kinh doanh của cơng ty - Phân tích - đánh giá thị trường: đưa ra giá khả thi dựa trên các loại giá thành đã phân tích để sản phẩm cĩ thể thâm nhập thị trường hiệu quả trong thời gian thực hiện mục tiêu kinh doanh của cơng ty. - Dự đốn doanh thu. - Đưa ra giới hạn để đảm bảo bán hàng được trong mọi tình huống và đảm bảo mục tiêu kinh doanh thực hiện đúng tiến độ kế hoạch. Cơng thức xác định điểm hịa vốn: Chi phí cố định Doanh số hịa vốn = 1 - Chi phí biến đổi Doanh thu Chi phí cố định Số lượng sản phẩm = hịa vốn Gía bán - Chi phí biến đổi Sản phẩm 3. Chiến lược phân phối: 3.1 Khái niệm: Phân phối là một bộ phận quan trọng trong Marketing nhằm đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ cuối cùng một cách nhanh nhất và hiệu quả nhất vì thế việc phân phối cĩ ý nghĩa rất quan trọng. Hệ thống phân phối bao gồm các kênh phân phối, các kênh này cĩ các chức năng và nhiệm vụ như sau: thực hiện từ nơi tiêu thụ và đến những giới tiêu thụ khác. Nghiên cứu thị trường: phân phối tạo điều kiện cho việc tiếp xúc thường xuyên với khách hàng, tìm ra khách hàng hiện đại và khách hàng tiềm năng, những hãng cạnh tranh, các lực lượng mơi giới khác. Sau đĩ tập hợp những thơng tin đáng tin cậy nhất, thơng tin phản hồi cho nhà sản xuất biết, cần sản xuất như thế nào thay đổi dịch vụ cung ứng sản phẩm ra sao để đáp ứng nhu cầu thị trường. 3.2 Các hình thức phân phối: Xác định kênh phân phối chủ yếu: giả thiết trong cơng ty xác định được các thị trường mục tiêu và mong muốn xác định đúng vị trí sản phẩm trên thị trường đĩ. Cơng ty phải nhận dạng được kênh phân phối với ba kênh phân phối chủ yếu: - Các hình thức trung gian - Số lượng trung gian. - Các thể thức và trách nhiệm tương ứng của mỗi thành viên phân phối 3.3 Lựa chọn hệ thống phân phối: Với kết quả của quá trình xét duyệt các kênh phân phối, cơng ty sẽ quyết định thiết kế kênh phân phối cĩ hiệu quả nhất. Bây giờ cơng ty sẽ phải thực hiện và quản trị kênh phân phối đã lựa chọn. - Lựa chọn thành viên của kênh phân phối. - Khuyến khích các thành viên của kênh phân phối (hợp tác, liên doanh, chương trình phân phối) - Lượng giá các thành viên của kênh phân phối. Kinh nghiệm cho thấy, người tổ chức kênh phân phối cĩ thể chọn kênh ngắn hay dài, trực tiếp hay gián tiếp phụ thuộc vào khả năng và ngành nghề của đơn vị. Bởi vì, mỗi kênh đều cĩ những điểm thuận lợi và bất lợi khác nhau. Thơng thường kênh phân phối cĩ những dạng sau: Người tiêu dùng Nhà sản xuất Được sử dụng đối với những sản phẩm tiêu dùng địi hỏi mạng lưới phân phối sâu rộng và nhu cầu đa dạng: - Ngươì bán lẻ -Trung tâm, siêu thị. - Cửa hàng Nhà sản xuất Người tiêu dùng cuối cùng. Được sử dụng đối với những thị trường tương đối xa khả năng của nhà sản xuất, khơng thể đưa sản phẩm trực tiếp đến người tiêu dùng. Trong trường hợp này địi hỏi phải cĩ người trung gian thực hiện việc phân phối tới nhà bán lẻ ở những nơi khác nhau. Khi quyết định kênh phân phối nào nhà sản xuất phải chú ý đến những vấn đề sau: - Tìm được những trung gian cĩ uy tín, cĩ chuyên nghiệp và đáng tin cậy dễ hợp tác. - Xác định những kênh phân phối cĩ kinh doanh mặt hàng mà mình kinh doanh. - Xác định trung gian cho từng phân khúc thị trường và nhiệm vụ từng trung gian. Tĩm lại: tùy theo từng điều kiện của từng cơng ty mà quyết định hệ thống phân phối cho phù hợp với đơn vị mình. Lưu ý chính sách phân phối phụ thuộc vào chính sách sản phẩm và chính sách giá rất lớn. 4. Chiến lược chiêu thị: 4.1 Chức năng của chiến lược chiêu thị: Là việc nghiên cứu khoảng cách địa lý giữa tuyến đường sản phẩm đi đến tay người tiêu dùng. Cơng việc chính là làm sao rút ngắn khoảng cách này nhằm khuyến khích, thuyết phục kích thích người tiêu dùng, sử dụng những cơng cụ thật hữu hiệu sao cho cĩ thể chuyển đến đúng các thị trường mục tiêu bằng những thơng điệp cĩ tác dụng hỗ trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm. 4.2 Ý nghĩa của hoạt đơng chiêu thị: Nhu cầu của người tiêu dùng thật phong phú và luơn thay đổi, bên cạnh đĩ hàng hĩa rất đa dạng và biến đổi phức tạp. Sự vận động giữa nhu cầu và sản xuất khơng luơn thống nhất với nhau, hiện nay nhu cầu tiết kiệm tồn diện thì khơng cĩ mặt nào cĩ cơ hội tiết kiệm mà lâi bỏ qua, nĩ khơng chỉ ở các cơng ty lớn, cơng ty liên doanh mà ở các cơng ty vừa và nhỏ. Đây chính là cầu nối quan trọng giữa cung và cầu một cách hiệu quả nhất để thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng. Như vậy, xúc tiến sản phẩm giúp cho sự vận động của hàng hĩa trong kênh phân phối được tốt hơn và hỗ trợ tạo ra lợi thế chính sách về giá, chính sách về sản phẩm tốt hơn. Các rào cản của hoạt đơng xúc tiến: cơng ty cần lưu ý các rào cản về khoảng cách phân phối và sự thơng hiểu và quen dùng loại sản phẩm này chưa? - Phương tiện thơng tin đại chúng cĩ thể làm rào cản cho sự phát triển sản phẩm, chính bởi những tiện lợi, hữu ích khơng thể thấy được ngay khi sử dụng khơng tính đến sự ham thích, mong muốn được dùng sản phẩm. - Sự khác biệt về qui mơ đáp ứng của sản phẩm đối với cơng ty . Qua việc nghiên cứu rào cản sẽ làm điểm tựa cho việc tạo sức bật sản phẩm đến tận tay thị trường mục tiêu mà cơng ty hướng đến. Chúng ta cĩ thể vận dụng một số hình thức xúc tiến phổ biến trong cơng ty. Các hình thức chiêu thị: Quảng cáo: Là tổng thể các hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm cho khách hàng, tạo nên một sản phẩm rõ nét, tạo cơ hội bán hàng nhiều nhất, tốt nhất là mũi nhọn quan trọng trong hoạt động xúc tiến bán hàng. Quảng cáo thực hiện hai chức năng là thơng tin và thuyết phục : cung cấp cho khách hàng tương lai những thơng tin cần thiết về sản phẩm dịch vụ. Qua đĩ làm tăng hiểu biết và nhận thức của khách hàng. Nĩ cịn gây ảnh hưởng, kích thích đến hành động mua hàng của khách hàng. Trong trường hợp sản phẩm hay dịch vụ hồn tồn mới, quảng cáo cĩ nhiệm vụ hướng dẫn nhu cầu, đào tạo chuẩn bị thị trường. Lựa chọn phương tiện quảng cáo: Nhĩm phương tiện in ấn: báo, tạp chí, sách, catalogue, brochure là những phương tiện quảng cáo lâu đời và phổ biến nhất. Đây cũng là phương tiện hiệu quả và ít tốn kém nhất. Nhĩm phương tiện phát thanh: tivi, radio, film, karaoke, panel, tài trợ các chương trình …là những phương tiện quảng cáo hiên đại, nhĩm phương tiện này cĩ ưu thế cho phép trình bày giới thiệu sản phẩm một cách sinh động và hồn hảo. Để cĩ thể chắc chắn rằng sản phẩm sẽ bắt kịp nhu cầu người tiêu dùng và phù hợp với thị trường, trước khi ra mẫu quảng cáo người ta cần thực hiện những bước sau: - Tổ chức nhĩm thảo luận. - Nghiên cứu những vấn đề về thị trường. - Đưa ra ý niệm thử nghiệm - Thử nghiệm thị trường giả. Nguyên tắc trong quảng cáo: - Lơi cuốn sự chú ý. - Làm cho thích thú. - Tạo ra sự mong muốn. - Hành động mua hàng. Xúc tiến bán hàng: Xúc tiến bán hàng bao gồm tất cả các hoạt động marketing nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng và tăng khối lượng bán. Trong quảng cáo cĩ nhiệm vụ cung cấp lý do mua hàng cho người tiêu dùng thì xúc tiến bán hàng tăng cường độ mua hàng. Người ta dùng nhiều thủ thuật trong việc xúc tiến như: trưng bày, thử nghiệm, nếm thử, giảm gia, nếu mua nhiều thì được thưởng… Xúc tiến bán hàng được sử dụng khi: cĩ sự cạnh tranh gay gắt của các nhà sản xuất kinh doanh. Các nhà sản xuất kinh doanh cĩ xu hướng sản xuất những sản phẩm giống nhau về chất lượng, chức năng và giá cả… Khối lượng khách hàng phụ thuộc vào mức độ quen thuộc của khách hàng. Hàng hĩa cĩ nhãn hiệu được ưa chuộng. Quan hệ cơng chúng là một trong những cơng cụ quan trọng của Marketing, nĩ bao gồm các hoạt động khơng liên quan đến sản phẩm và bán hàng như : - Quan hệ báo giới. - Quan hệ với chính phủ. - Quan hệ với cơng chúng. Những cơng cụ đưa tin: - Đưa lên báo. - Diễn văn, hội thảo. - Sự kiện, hội thảo, triển lãm. - Các vật tư xúc tiến: lịch treo tường, sổ cơng tác, bút bi, các vật phẩm quà tặng khác,… dùng để biếu bạn hàng, khách hàng, … Các chuyên gia Marketing rất quan trọng trong mối quan hệ cơng chúng. Các cơng ty ở các nước phát triển cĩ hẳn một bộ phận chuyên lo cơng việc này, họ cĩ trách nhiệm trước cơng luận về những vấn đề ơ nhiễm do nhà máy, xí nghiệp mà cơng ty cĩ thể gây ra cho xã hội. Bên cạnh đĩ bộ phận này cĩ ảnh hưởng rất lớn và chuyên xúc tiến trong cơng tác Marketing, ví dụ như : Cơng ty bia Viêt Nam (Tiger Beer) là một sản phẩm được kích thích bởi bộ phận này theo nhận định từ các nhà quản lý. Triển lãm hội chợ thương mại: Là cơng cụ đắt lực nhằm thúc đẩy xúc tiến các hợp tác thương mại, đĩ là nơi trưng bày các sản phẩm và là điểm gặp gỡ giữa người bán và người mua thơng qua triển lãm và hội chợ thương mại. Ở đây, người ta cĩ thể đi đến hoạt động mua bán hay ký kết hợp đồng thương mại và nhận định, đánh giá hoạt động hàng năm. Ngồi ra cịn giúp cho nhà sản xuất tự đánh giá lại việc kinh doanh của mình và hình thành một ý đồ mới trong chiến lược Marketing. Các nguyên tắc khi tham gia hội chợ: Đúng hội chợ: kinh doanh hàng hĩa gì thì mình tự tìm đến hội chợ đĩ. Đúng sản phẩm : chỉ mang những sản phẩm thích hợp khi trưng bày ở hội chợ, sản phẩm phải sẵn sàng cho việc bán hàng loạt, khơng nên đưa sản phẩm độc nhất hoặc khơng được sản xuất đại trà. Đúng người: cử người tham gia hội chợ đúng với cơng việc mà người ấy đảm nhận. Dịch vụ: Rất đa dạng, mục đích là tạo điều kiện tốt nhất cho khách hàng. Phải cĩ trách nhiệm với sản phẩm sau khi bán hàng. Kết luận: Tĩm 1ại, trong mơi trường cạnh tranh mạnh mẽ như hiện nay, cơng ty muốn mở rộng thị trường địi hỏi cơng ty phải từng bước nghiên cứu và ra quyết định xâm nhập và kế hoạch chiến lược Marketing – Mix. Đây chính là cơ sở giúp cho cơng ty nghiên cứu đưa ra các vần đề sau: Thị trường nục tiêu : để xác định thị trường mục tiêu chúng ta phải tiến hành phân khúc thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và để lựa chọn nguồn thơng tin.Sau khi lựa chọn thị trường mục tiêu thì cơng ty lựa chọn chiến lược thâm nhập vào thị trường nào cho phù hợp, cĩ những nhân tố ảnh hưởng khi lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường như: mơi trường tự nhiên, mơi trường văn hĩa xã hội, mơi trường cạnh tranh…Chính vì thế mà các cơng ty cần cân nhắc và xem xét kỹ để cĩ chiến lược phù hợp. Ma trận điểm yếu - điểm mạnh, cơ hội - nguy cơ (SWOT) Ma trận điểm yếu – điểm mạnh, cơ hội – nguy cơ cơng cụ kết hợp quan trọng cĩ thể giúp cho các nhà quản trị phát triển 4 loại chiến lược sau: các chiến lược điểm mạnh - cơ hội (SO), chiến lược điểm mạnh - điểm yếu (WO), chiến lược điểm mạnh – nguy cơ (ST), chiến lược điểm yếu – nguy cơ (WT). Sự kết hợp các yếu tố quan trọng bên trong và bên ngồi là nhiệm vụ khĩ khăn nhất của việc phát triển một ma trận SWOT, nĩ địi hỏi phải cĩ sự phán đốn tốt, và sẽ khơng cĩ sự kết hợp tốt nhất. Nhìn vào hình ma trận SWOT sẽ thấy các chiến lược thứ nhất, thứ hai, thứ ba và thứ tư là những chiến lược kết hợp SO, ST, WO, WT cụ thể là: - Các chiến lược SO sử dụng những điểm mạnh bên trong của cơng ty để tận dụng những cơ hội bên ngồi. Tất cả những nhà quản trị đều mong muốn tổ chức của họ ở vào vị trí mà những điểm mạnh bên trong cĩ được sử dụng để lợi dụng những xu hướng và biến cố của mơi trường bên ngồi. Thơng thường các tổ chức sẽ theo đuổi chiến lược WO, ST hay WT, ST để tổ chức cĩ thể ở vào vị trí mà họ cĩ thể áp dụng các chiến lược SO. Khi một cơng ty cĩ những điểm yếu lớn thì nĩ sẽ cố gắng vượt qua, làm cho chúng trở thành điểm mạnh. Khi một tổ chức phải đối đầu với những mối đe doạ quan trọng thì nĩ sẽ tìm cách tránh chúng để cĩ thể tập trung vào những cơ hội. - Các chiến lược WO nhằm cải thiện những điểm yếu bên trong bằng cách tận dụng những cơ hội bên ngồi. Đơi khi những cơ hội lớn bên ngồi đang tồn tại, nhưng cơng ty cĩ những điểm yếu bên trong ngăn cản nĩ khai thác những cơ hội này. - Các chiến lược ST sử dụng các điểm mạnh của một cơng ty để tránh khỏi hay giảm đi ảnh hưởng của những mối đe doạ bên ngồi. Điều này khơng cĩ nghĩa là một tổ chức hùng mạnh luơn luơn gặp phải những mối đe dọa từ mơi trường bên ngồi. - Các chiến lược WT là những chiến lược phịng thủ nhằm làm giảm đi những điểm yếu bên trong và tránh khỏi những mối đe dọa từ mơi truờng bên ngồi. Một tổ chức đối đầu với vơ số những mối đe doạ bên ngồi và những điểm yếu bên trong cĩ thể lâm vào tình trạng khơng an tồn. Trong thực tế, một cơng ty như vậy thường phải đấu tranh để tồn tại, liên kết, hạn chế chi tiêu, tuyên bố phá sản hay phải chịu vỡ nợ. CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU TỔNG QUÁT VỀ CƠNG TY CỔ PHẦN TRANG TRÍ ĐÁ VĨNH CỬU I. Quá trình hình thành và phát triển Cơng ty cổ phần Trang trí Đá Vĩnh Cửu tiền thân là một cơ sở sản xuất vật liệu xây dựng nhỏ, được thành lập năm 1986. Khi mới thành lập, cơ sở chỉ cĩ ba người. Lúc đĩ chủ cơ sở vừa là thợ vừa là người điều hành sản xuất kinh doanh. Với tầm nhìn chiến lược về nhu cầu thị trường vật liệu trang trí nội ngoại thất trong nước và nước ngồi, và với đơi mắt của nghệ nhân từng trải trong nghề điêu khắc thời niên thiếu và sự say mê nghệ thuật, chủ cơ sở đã khẳng định thế mạnh của mình trong nghề điêu khắc trang trí nội ngoại thất, sân vườn. Đến năm 1989 nhân sự đã tăng lên 15 người. Năm 1993 và 1994 cơng ty Vĩnh Cửu được phát triển thành hệ thống gồm 26 nhà phân phối độc quyền, chiếm 70% thị phần vật liệu trang trí nội ngoại thất trên khắp khu vực miền Nam với trên 50 cơng nhân viên. Năm 1995 cơng ty Vĩnh Cửu được đăng ký kinh doanh dưới hình thức cơng ty trách nhiệm hữu hạn và đến năm 2006 trở thành cơng ty cổ phần với vốn điều lệ 40 tỷ đồng, đồng thời chính thức xây dựng nhà máy. Thơng tin về cơng ty: Tên cơng ty: Cơng ty cổ phần Trang trí Đá Vĩnh Cửu Tên tiếng Anh: Everstone Ornament Corporation Văn phịng cơng ty: 319 xa lộ Hà Nội, phường An Phú, quận 2, thành phố Hồ Chí Minh Mã số thuế: 0301444721 Điện thoại: (08) 8989746 Fax: (08) 7444249 Website: www.vinhcuustone.com Email: vinhcuu@hcm.vnn.vn Địa chỉ nhà máy: Dốc 47 xã Tam Phước, huyện Long Thành, tỉnh Đồng Nai Ngành nghề kinh doanh chủ yếu: Sản xuất sản phẩm vật liệu xây dựng trang trí nội ngoại thất và sân vườn; thi cơng trang trí các cơng trình kiến trúc, cơng viên, khu du lịch… Cơng ty Vĩnh Cửu đi đầu phát triển ngành thạch cao trang trí ở Việt Nam và là nơi hội tụ của những nghệ nhân điêu khắc, trở thành doanh nghiệp dẫn đầu cả nước về sản xuất sản phẩm điêu khắc, trang trí nội ngoại thất và sân vườn. Hiện nay cơng ty xuất khẩu sang nhiều nước trên thế giới như Nhật Bản, Thái Lan, Úc, Hà Lan, Mỹ… Cơng ty đã đạt chứng nhận tiêu chuẩn quản lý ISO 9001:2000, danh hiệu Hàng Việt Nam chất lượng cao 2003, 2005, 2006; huy chương vàng chất lượng sản phẩm tại hội chợ Thương mại quốc tế Vietnam Expo liên tực các năm 2001, 2002, 2003, 2004; huy chương vàng chất lượng sản phẩm tại Triển lãm quốc tế Vietbuild liên tục các năm 2002, 2003, 2004, 2005, 2006; cúp vàng Thương hiệu 2003, 2004, 2005, 2006. II. Nhiệm vụ, quyền hạn, chức năng và cơ cấu tổ chức của cơng ty Vĩnh Cửu: 1. Nhiệm vụ và quyền hạn: Cơng ty được thành lập với mục đích sản xuất và kinh doanh các sản phẩm trang trí nội thất, sân vườn bằng nguyên liệu từ đá tự nhiên, bê tơng giả đá, giả gỗ… trong quá trình đĩ, cơng ty chú trọng các nghĩa vụ xã hội, đĩng gĩp vào quá trình phát triển kinh tế nước nhà, trên cơ sở tơn trọng pháp luật, các giá trị và đạo đức kinh doanh. Song song với nỗ lực đem lại hiệu quả lợi nhuận cao cho cổ đơng là việc đảm bảo uy tín đối với khách hàng và đối tác. Cơng ty gắn lợi ích phát triển bền vĩnh với yêu cầu đem lại cơng ăn việc làm và thu nhập ổn định cho người làm việc trong cơng ty. Cơng ty cĩ tồn quyền sử dụng, định đoạt, tạo dựng, nâng cấp, cải tạo, mua bán, thuê, cho thuê, chuyển nhượng, cầm cố, thế chấp, cho tặng tất cả hay một phần các động sản, bất động sản, các quyền và lợi ích hợp pháp khác thuộc sở hữu cơng ty. Về hoạt động: cơng ty được quyền hoạt động trên tất cả các lĩnh vực mà pháp luật khơng cấm, chủ động quyết định mơ hình tổ chức và quản trị cơng ty; chủ động chọn ngành nghề, địa bàn kinh doanh và đầu tư, kể cả liên doanh , liên kết, gĩp vốn trực tiếp vào doanh nghiệp khác hay đầu tư vào tài chính chứng khốn; chủ động về thị trường, khách hàng, mở rộng hay thu hẹp quy mơ và ngành nghề kinh doanh. Về vốn: cơng ty cĩ thể lựa chọn các hình thức huy động vốn, tài chính tuỳ theo đặc điểm và mục tiêu kinh doanh, bao gồm vốn cổ phần các loại, các loại trái phiếu, các khoản vay trực tiếp, khoản vay tài chính khả dụng hợp pháp, các nguồn vốn uỷ thác, vốn cho, tặng … Cĩ chính sách thu hút nguồn nhân lực, sử dụng lao động theo hướng khuyến khích quyền lợi đi đơi với nghĩa vụ. Thuê và sử dụng lao động theo yêu cầu cơng việc và hợp đồng hợp tác chuyên gia trong và ngồi nước. Từ chối mọi yêu cầu cung cấp các nguồn lực khơng thuộc pháp luật quy định của bất kỳ cá nhân, cơ quan hay tổ chức nào. Thực hiện tự nguyện các khoản đĩng gĩp vì mục đích nhân đạo xã hội, hoạt động tình nguyện theo các hình thức hợp pháp và các nguồn hợp lệ. Các quyền khác theo pháp luật và tập quán kinh doanh. 2. Chức năng: Sản xuất vật liệu xây dựng bằng xi măng và thạch cao phục vụ cho trang trí nội ngoại thất Mua bán trang trí nội thất. Thi cơng tượng mỹ thuật. Sản xuất hàng trang trí bằng nhựa, composite. Mua bán hoa, tiểu cảnh, non bộ. Thi cơng trang trí nội thất, sân vườn, cơng viên, khu vui chơi Khai thác chế biến mua bán đá xây dựng, đá mỹ nghệ( khơng khai thác chế biến tại trụ sở) Sản xuất mua bán hàng thủ cơng mỹ nghệ, nhựa, compose (khơng tái chế phế thải, chế biến gỗ, sản xuất gốm sứ thuỷ tinh, gia cơng cơ khí, xi mạ điện tại trụ sở) Xây dựng dân dụng, cơng nghiệp, cơ sở hạ tầng khu cơng nghiệp, giao thơng. 3. Cơ cấu tổ chức của cơng ty Vĩnh Cửu: Bảng 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức văn phịng cơng ty Vĩnh Cửu HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ BAN TỔNG GIÁM ĐỐC BAN KIỂM SỐT NHÀ MÁY SẢN XUẤT PHỊNG KẾ TỐN TÀI CHÍNH PHỊNG KINH DOANH XUẤT NHẬP KHẨU PHỊNG HÀNH CHÍNH NHÂN SỰ PHỊNG THIẾT KẾ THI CƠNG PHỊNG KINH DOANH NỘI ĐỊA “Nguồn: P.Hành chánh nhân sự cơng ty Vĩnh Cửu” Bạn hàng – Đối tác – Đối thủ cạnh tranh: Bạn hàng: Với mục đích là trở thành một cơng ty hàng đầu Việt Nam và khu vực về sản xuất, cung ứng các sản phẩm trang trí nội ngoại thất cơng trình với cơng nghệ độc đáo mang tính chuyên nghiệp, sáng tạo và hàm lượng nghệ thuật cao. Hiện nay cơng ty đang tập trung nghiên cứu thị trường, tìm kiếm khách hàng để đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm của cơng ty. Ban đầu, lãnh đạo cơng ty rất vất vả trong việc tìm kiếm đầu ra cho sản phẩm. Cơng ty đã đưa sản phẩm của mình đến với hầu hết các cuộc triển lãm thương mại trong và ngồi nước như: hội chợ Vietbuild, hội chợ EXPO ở trong nước; hội chợ Design Build Australia (Uc), Japan Home & Building Show (Nhật), hội chợ sân vườn Tendence (Đức)… đây là những hội chợ lớn về ngành vật liệu xây dựng trên thế giới quy tụ hầu hết các doanh nghiệp lớn, cĩ tiếng tăm trong ngành tham gia. Các khách hàng (nhà phân phối) cũng tham dự hội chợ này để tìm đối tác đặt hàng cho họ. Cơng ty đã thành lập hẳn một nhĩm trong bộ phận Xuất Nhập Khẩu để chuyên chuẩn bị cho cơng tác tham dự triễn lãm hàng năm này. Đây là những cơ hội tốt để cơng ty cĩ thể giới thiệu sản phẩm của mình và ký được nhiều đơn hàng. Các khách hàng của cơng ty hiện nay chủ yếu là các nhà thầu cơng trình, các nhà phân phối, các nhà bán lẻ lớn phân bổ khắp cả nước và trên thế giới như Mỹ, Nhật, Úc, Đài Loan, Hàn Quốc, Thái Lan… 2. Đối tác: Trung tâm nghiên cứu vật liệu mới Đại học Bách Khoa TPHCM: từ năm 2001 Vĩnh Cửu đã kết hợp với trung tâm để nghiên cứu và cho ra đời sản phẩm bê tơng nhẹ đầu tiên tại Việt Nam, đánh dấu một bước ngoặt về vật liệu thay thế cho xây dựng các cơng trình cao tầng trên nền đất yếu. Trung tâm Holcim Nhà máy xi măng Sao Mai: cơng ty phối hợp với trung tâm để đặt hàng loại xi măng đặt chủng cĩ cường độ nén cao, chịu tải trọng, chống mài mịn cho sản xuất các sản phẩm chủ yếu của Vĩnh Cửu. Phịng Thương mại và Cơng nghiệp Việt Nam (VCCI): đâu là cơ quan hỗ trợ cho cơng ty trong các hoạt động xúc tiến thương mại; giao dịch và giới thiệu cho cơng ty tham dự các chương trình hội chợ trong và ngồi nước. Vĩnh Cửu đã trở thành thành viên của VCCI từ năm 1996. Cục xúc tiến thương mại; Sở Thương mại TP.HCM: đâu là những cơ quan hỗ trợ cơng ty trong các hoạt đơng xúc tiến thương mại ở nước ngồi, trong việc thành lập chi nhánh, văn phịng đại diện của cơng ty tại Mỹ, hỗ trợ các thủ tục đăng ký và hợp tác với các đối tác nước ngồi. Kotra-Hàn Quốc, Jetro-Nhật Bản, EuroCham-Châu Âu, Amcham-Hoa Kỳ: đây là những tổ chức nước ngồi đã và đang thực hiện cơng tác tổ chức thị trường, xúc tiến thương mại, định hướng thụ trường cho sản phẩm của Vĩnh Cửu thâm nhập vào các thị trường Nhật, thị trường Châu Âu… và Mỹ. Các website thương mại điện tử mà Vĩnh Cửu đầu tư để quảng bá sản phẩm và thương hiệu như: ITI (Mỹ), GOL.VN, IBO (Nhật)… những website này trong những năm qua đã hợp tác đăng tải các thơng tin về sản phẩm dịch vụ của Vĩnh Cửu trên thị trường quốc tế. Tập đồn Home Center của Nhật: đây là một tập đồn lớn của Nhật chuyên sản xuất kinh doanh trong lĩnh vực vật liệu xây dựng, đã thường xuyên đặt hàng và cung cấp các nguyên liệu nhập khẩu cho Vĩnh Cửu. Tập đồn cĩ 200 địa điểm khắp Nhật Bản. Hỗ trợ và phát triển thương hiệu: câu lạc bộ Hàng Việt Nam chất lương cao. Đối thủ: Hiện nay, nhu cầu về trang trí nhà ở, cao ốc văn phịng, cơng viên, đường phố… ở Việt Nam cũng như ở nước ngồi ngày một phát triển. Chính vì thế mà hàng loạt cơng ty trang trí đã ra đời. Sự ra đời của những cơng ty đĩ là thách thức lớn cho cơng ty cổ phần trang trí đá Vĩnh Cửu. Cơng ty Vĩnh Cửu khơng chỉ phải đối đầu với các cơng ty đối thủ nội địa mà cịn phải cạnh tranh với các cơng ty từ nước ngồi hay tại các nước đặt văn phịng đại diện phân phối sản phẩm. Các mặt hàng trang trí đa dạng về kiểu dáng, phong phú về chất liệu: gỗ, gốm, sành sứ, đá… lại càng mở ra cho Vĩnh Cửu nhiều đối thủ cạnh tranh hơn nữa. Ở nước ta cĩ các cơng ty trang trí lớn nhỏ cĩ thể nĩi là sánh ngang hàng với Vĩnh Cửu và đang từng bước vươn lên. Do đĩ, Vĩnh Cửu cần phải cĩ chiến lược thích hợp hoặc cùng hợp tác cùng vững mạnh. Khĩ khăn lớn nhất là đối thủ cạnh tranh nước ngồi. Các doanh nghiệp nước ngồi đánh vào tâm lý người tiêu dùng Việt Nam là ưa chuộng các mặt hàng ngoại nhập với kiểu dáng lạ mắt đã khơng ngừng nhập khẩu vào Việt Nam. Lượng sản phẩm này làm cơng ty trong nước phải điêu đứng trong thời gian dài. Doanh nghiệp phải đề ra chiến lược khẳng định thương hiệu chất lượng sản phẩm, giá cả… để cạnh tranh với đối thủ nước ngồi. Song song tại các quốc gia Vĩnh Cửu đặt văn phịng đại diện phân phối cũng gặp khơng ít các đối thủ cạnh tranh. Các đối thủ này cĩ ưu thế hơn ở chỗ là cơng ty nội địa hiểu rõ nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng tại quốc gia đĩ, cĩ thương hiệu và lịng tin với người tiêu dùng. Đối với các đối thủ cạnh tranh này, cơng ty cần phải đa dạng hố kiểu dáng sản phẩm phù hợp với văn hố xã hội, thẩm mỹ… của người tiêu dùng. IV. Phân tích hoạt động kinh doanh của cơng ty cổ phần trang trí đá Vĩnh Cửu giai đoạn 2006-2010: 1. Tình hình hoạt động sản xuất – kinh doanh giai đoạn 2006-2010 Trong 5 năm qua, cơng ty cĩ mức phát triển khá đều đặn. Bảng 2.2- Doanh thu 2006-2010 Cơng ty Vĩnh Cửu Năm 2006 2007 2008 2009 2010 Doanh thu (tỉ đồng) 10.50 12.45 15.42 20.59 29.80 Mức tăng trưởng - 18.6% 23.8% 33.5% 44.7% “Nguồn: P.Kế tốn tài chính cơng ty Vĩnh Cửu” 2. Hiệu quả hoạt động sản xuất – kinh doanh giai đoạn 2006-2010 Bảng 2.3- Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh 2006-2010 Năm 2006 2007 2008 2009 2010 Doanh thu (tỉ đồng) 10.50 12.45 15.42 20.59 29.80 Lợi nhuận (tỉ đồng) 0,560 0,720 0,840 0,970 1,227 Vốn chủ sở hữu (tỉ đồng) 20 20 20 30 40 Tổng tài sản (tỉ đồng) 21,9 23,9 25,9 35 42 Lợi nhuận rịng/ Doanh thu 5,3% 5,7% 5,5% 4,7% 4,8% Lợi nhuận rịng/ Vốn chủ sở hữu 2,8% 3,6% 4,2% 3,2% 3,1% Lợi nhuận rịng/ Tổng tài sản 2,6% 3% 3,2% 2,8% 3% “Nguồn: P. Kế tốn tài chính Cơng ty Vĩnh Cửu” Qua số liệu ta thấy tình hình kinh doanh của Vĩnh Cửu luơn cĩ sự phát triển trong 5 năm qua. Doanh thu từ 10.5 tỷ năm 2006 sau 5 năm đã tăng 183%, lợi nhuận sau 5 năm đã tăng trưởng 119%. Để cĩ được thành tựu như vậy cơng ty đã nổ lực rất nhiều trong việc tìm kiếm khách hàng, cĩ định hướng và chiến lược kinh doanh phù hợp . Đồng thời cơng ty đã tăng thêm vốn chủ sở hữu năm 2009 là 30 tỷ, năm 2010 là 40 tỷ, điều này làm cho doanh nghiệp cĩ thế mạnh về tài chính. Cơng ty cĩ thể đầu tư thêm máy mĩc hiện đại để cĩ thể đưa ra những sản phẩm tốt nhất nhằm tạo được uy tín với các đối tác. Định hướng phát triển của cơng ty Vĩnh Cửu trong thời gian tới: Nhìn chung trong các năm qua cơng ty Vĩnh Cửu đã cĩ những bước phát triển đáng kể. Từ nhà sản xuất nhỏ lẻ tự phát trở thành một cơng ty TNHH với hệ thống phân phối khắp các tỉnh thành phố trong cả nước. Khơng dừng lại ở đĩ, giờ đây Vĩnh Cửu đã trở thành cơng ty Cổ phần với hệ thống chi nhánh được mở rộng sang các quốc gia: Mỹ, Nhật, Úc, Thái Lan… Những bước phát triển vượt bậc đã tạo nên thành tựu to lớn cho doanh nghiệp. Gĩp phần nâng cao thu nhập cho lực lượng cơng nhân viên chức trong cơng ty và đem đến một khoản thu nhập đáng kể cho Nhà nước. Bên cạnh những thuận lợi và phát triển thì cơng ty vẫn cịn gặp khơng ít khĩ khăn do doanh nghiệp phải cĩ nhiều chuyển biến mới để phù hợp với mơi trường khi Việt Nam gia nhập WTO. Khĩ khăn lớn nhất với các doanh nghiệp là thị trường được mở rộng sẽ tạo nhiều đối thủ cạnh tranh, đối thủ tiềm ẩn đồng thời các doanh nghiệp phải đối mặt với quy luật kinh doanh khắc khe của thế giới. Vì vậy, cơng ty cần phải đề ra những kế hoạch và chiến lược kinh doanh cĩ tầm nhìn xa trong tương lai để đem lại nhiều thành cơng trên thương trường quốc tế. Chẳng hạn như: - Trở thành một cơng ty hàng đầu tại Việt Nam và khu vực về sản xuất, cung ứng các sản phẩm trang trí nội-ngoại thất cơng trình với cơng nghệ độc đáo, tính chuyên nghiệp, sáng tạo và hàm lượng nghệ thuật cao, trách nhiệm bảo vệ mơi trường và gĩp phần xây dựng cộng đồng xã hội. - Liên tục tiên phong trong sáng tạo mẫu mã, xây dựng thương hiệu dẫn đầu, tích cực cải thiện chất lượng, nâng cao tính chuyên nghiệp và sự hợp tác, giữ vững bản quyền về mẫu mã sản phẩm, mở rộng cổ đơng, sẵn sàng hội nhập vào thị trường khu vực và thế giới. - Phấn đấu hồn thành dự án đầu tư di dời và mở rộng sản xuất giai đoạn một (bao gồm cả dự án tự động hố sản xuất trong nhà máy). Nghiên cứu và xây dựng tiếp hai dự án mới trong cùng lĩnh vực để triển khai thực hiện. Từ đĩ thúc đẩy cơng ty cĩ thể đạt mức tăng trưởng bình quân 25% năm: nâng năng lực sản xuất của nhà máy từ 300 container lên 900 container/năm, doanh thu từ 1,2 triệu USD lên 3,6 triệu USD/năm và phấn đấu nâng mức thu nhập bình quân đầu người lao động từ 1.700.000 đồng/tháng lên mức 2.500.000 đồng/tháng. CHƯƠNG 3: NGHIÊN CỨU CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI VÀ CHIÊU THỊ CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN TRANG TRÍ ĐÁ VĨNH CỬU I. Chiến lược phân phối Hiện nay sản phẩm của Vĩnh Cửu cĩ mặt ở hầu hết các tỉnh thành trong cả nước. Mạng lưới các phịng trưng bày sản phẩm (showroom), các nhà phân phối độc quyền và hệ thống đại lý dày đặc là thế mạnh cho cơng ty. Mạng lưới phân phối trong nước Với mạng lưới phân phối sản phẩm rộng, doanh nghiệp thiết lập các phịng trưng bày sản phẩm, các nhà phân phối độc quyền, các đại lý như sau: 37 nhà phân phối độc quyền và trên 100 đại lý ở hầu hết các tỉnh và thành phố. 2. Hệ thống kênh phân phối hiện nay của cơng ty Hiện nay cơng ty đang sử dụng hệ thống tiếp thị đa kênh để vươn tới các ngĩc ngách của một thị trường hoặc những thị trường khác nhau. Cơng ty vừa phân phối sản phẩm cho các nhà phân phối, vừa bán sản phẩm cho khách hàng, các nhà thầu xây dựng tại văn phịng cơng ty hoặc tại các phịng trưng bày. Cơng ty vừa phân phối trực tiếp vừa phân phối qua trung gian. Phân phối trực tiếp Khách hàng mua sản phẩm trực tiếp thường là những khách hàng lớn, số lượng mua hàng nhiều. Các hình thức bán hàng của kênh này: Bán qua đơn đặt hàng Bán qua các hợp đồng xây dựng Bán trực tiếp tại văn phịng cơng ty 2.2 Phân phối qua trung gian Ở dạng phân phơí này, cơng ty phải dựa vào các nhà trung gian để phân phối sản phẩm, đĩ là các nhà phân phối độc quyền, các đại lý. Các nhà trung gian này nhận phân phối và đưa sản phẩm đến người tiêu dùng, bù lại cơng ty phải trích một khoản hoa hồng nhất định cho họ. Chức năng của các nhà trung gian - Phịng trưng bày sản phẩm (showroom) Vị trí và mặt bằng của phịng trưng bày sản phẩm phải thuận lợi và dễ tiếp cận khách hàng. Mục tiêu của các phịng trưng bày là quảng bá thương hiệu, giới thiệu sản phẩm cho khách hàng hiện tại cũng như khách hàng tiềm năng. - Nhà phân phối độc quyền Đây là nhà trung gian chủ đạo trong hệ thống kênh phân phối của cơng ty trong việc đưa sản phẩm ra thị trường. Thơng qua việc ký kết hợp đồng với một khoản hoa hồng được quy định, nhà phân phối hợp tác với cơng ty tìm kiếm thị trường và khách hàng. Ngồi ra nhà phân phối hỗ trợ cơng ty giải quyết một số vấn đề sau: + Giảm thiểu lượng hàng tồn kho + Sản phẩm đến người tiêu dùng một cách nhanh chĩng hơn + Giúp cơng ty cĩ được thơng tin chi tiết về thị trường để áp dụng chiến lược phân khúc thị trường hợp lý. - Hệ thống các đại lý Hệ thống các đại lý là nhà trung gian gần nhất, tiếp cận trực tiếp với khách hàng. Qua các đại lý, cơng ty tìm hiểu được ý kiến khách hàng, đánh giá cũng như phản ứng của khách hàng về sản phẩm. Ngồi ra cơng ty cũng cĩ thể tìm hiểu được những sản phẩm thay thế của đối thủ cạnh tranh. 3. Tình hình thị trường 3.1 Phân tích thị trường trong nước: Thị trường miền Tây a. Điều kiện địa lý: Địa hình ở đây được bao bọc bởi hệ thống kênh rạch dày đặc và là vùng hạ lưu sơng Mê Kơng hàng năm thường cĩ những trận lụt lớn nên nhà cửa ở khu vực này được xây đơn giản nhưng chắc chắn và bền để đối đầu với lũ lụt. Sản phẩm của Vĩnh Cửu là sản phẩm trang trí cao cấp nên khơng phù hợp nhu cầu tiêu dùng ở đây. b. Phong tục và cách sống Người dân ở đồng bằng sơng Cửu Long sống đơn giản, ít xem trọng việc trang trí nhà cửa. Người miền Trung thì ngược lại, tuy thu nhập thấp nhưng họ luơn dành dụm tích lũy và luơn xem việc xây nhà là quan trọng. c. Thu nhập Phần đơng cuộc sống ở đây phải dựa vào nơng nghiệp, thu nhập của họ khơng ổn định, lên hay xuống đều phụ thuộc vào mùa màng, giá cả, nhìn chung là thấp. Sản phẩm của cơng ty là sản phẩm cho những ngơi nhà cao cấp, sang trọng vì thế khơng được tiêu thụ mạnh ở thị trường này. Thị trường thành phố Hồ Chí Minh và Đơng Nam Bộ Mạng lưới các nhà phân phối và các đại lý dày đặc, địa hình dễ dàng vận chuyển và phân phối, thu nhập nhìn chung ở khu vực này cao, sự phát triển trong xây dựng ở khu vực này phát triển thuận lợi. Đây là thị trường khá hấp dẫn và đầy tiềm năng. Những thuận lợi của thị trường này trong năm qua: a. Sự phát triển về xây dựng Chính sách thơng thống cho mơi trường đầu tư đã mở cửa cho ngành cơng nghiệp xây dựng. Khu vực thành phố Hồ Chí Minh và Đơng Nam Bộ cĩ sự phát triển cao của việc xây dựng các khu nhà ở, khu dân cư; khách sạn, nhà hàng, bến bãi cũng được xây dựng và nâng cấp. b. Thu nhập trong khu vực Thu nhập cao của người dân cũng là một yếu tố quan trọng trong việc đẩy mạnh doanh thu của cơng ty. Tâm lý tiêu dùng của con người và khuynh hướng của cuộc sống luơn hướng tới “Chân, Thiện, Mỹ”. Khi những nhu cầu cơ bản như ăn, mặc, ở, đi lại được đáp ứng thì con người sẽ cĩ nhu cầu vui chơi giải trí bằng các dịch vụ khác. Nhà ở ngày nay khơng chỉ là nơi che mưa che nắng mà cịn để thực hiện các hoạt động thương mại, giao dịch, bất động sản. Lúc này ngơi nhà cần phải đẹp, cĩ sân vườn cĩ phối cảnh... Thu nhập cao trong khu vực dẫn đến nhu cầu càng cao về sản phẩm. Điều này cũng giúp cho cơng ty gia tăng doanh số. Thị trường miền Trung Người miền Trung luơn xem trọng việc xây dựng và trang trí ngơi nhà của họ. Họ muốn những vật bày trí trong nhà phải đẹp và chất lượng tốt. Vì thế yếu tố đầu tiên để tiếp cận thị trường này là chất lượng sản phẩm, đối với sản phẩm cao cấp như của Vĩnh Cửu thì chất lượng sản phẩm càng được địi hỏi. Nếu tiếp cận được thì đây là thị trường đầy tiềm năng. Khĩ khăn ở thị trường này gặp phải đĩ là vận chuyển xa, chi phí vận chuyển cao. Trong khi đĩ giá thành sản phẩm ở thị trường này cần phải phù hợp, tăng giá thành sản phẩm ở thị trường này là một điều bất lợi lớn. Do đĩ cơng ty cần cĩ một chiến lược phù hợp để đưa sản phẩm vào thị trường này. Đây là thị trường mới, cần phải đẩy mạnh và nghiên cứu, trong tương lai đây là thị trường ổn định và tiềm năng. Thị trường miền Bắc Muốn đạt hiệu quả cao trong phân phối sản phẩm ở thị trường này cần nghiên cứu thị trường một cách cẩn thận và phân khúc thị trường hợp lý. Bởi đây là một thị trường cĩ sự khác biệt về tập quán, địa lý, khí hậu nên cũng cĩ những khác biệt về tập quán tiêu dùng. Cĩ nhiều thương hiệu rất thành cơng và nổi tiếng ở miền Nam, nhưng lại thất bại ở thị trường miền Bắc. Ví dụ: Sản phẩm xe gắn máy của hãng SYM rất nổi tiếng và tiêu thụ mạnh ở thị trường miền Nam nhưng lại thất bại thị trường miền Bắc trong những năm đầu. Do vậy khi quyết định tung sản phẩm ra thị trường cần phân khúc hợp lý và từng bước đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Qua ví dụ đĩ ta thấy được một sản phẩm thành cơng ở thị trường miền Nam cĩ thể thất bại ở thị trường miền Bắc. Người miền Bắc cĩ xu hướng “ăn chắc mặc bền” nên khi mua sản phẩm yếu tố đầu tiên của họ là chất lượng sản phẩm. Do đĩ chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng quyết định sự tồn tại và thành cơng của sản phẩm ở thị trường miền Bắc. Đối với thị trường thế giới: Sản phẩm của cơng ty luơn bắt kịp xu hướng chung của thế giới, do đĩ cĩ thể bán cho mọi quốc gia Bảng 2.4 - Doanh số theo nước/ khu vực thị trường Nước Doanh số (triệu đồng) Tỉ trọng Thái Lan 3,150 48.56% Nhật 1,580 24.36% Úc 655 10.11% Mỹ 587 9.05% Taiwan 187 2.89% Bangladesh 175 2.70% Hàn Quốc 84 1.29% Đan Mạch 43 0.66% Newzealand 22 0.34% Đức 3 0.04% Tổng 6,486 100.00% “Nguồn: P. Kinh Doanh Xuất Nhập Khẩu Cơng ty Vĩnh Cửu” Biểu đồ 2.1 – Biểu đồ doanh số xuất khẩu Với sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt thì tìm kiếm thị trường hoạt động ngày càng trở nên khĩ khăn. Tuy vậy, với kinh nghiệm 20 năm trên thị trường trong nước và 8 năm trên thương trường quốc tế, hiện nay cơng ty Vĩnh Cửu đang cĩ một số thị trường chính như sau: Với thị trường quốc tế, cơng ty đã làm ăn với khá nhiều nước ở khắp các châu lục như: Mỹ, Nhật, Đức, Thái Lan, Đài Loan, Uc, Canada… Mỹ: khách hàng US KIFI đã kí kết hợp đồng cho những đơn hàng trong năm 2007. tạo một cơ hội tốt cho việc kinh doanh của cơng ty tại Mỹ. Từ năm 2003-2007 tỉ trọng xuất nhập khẩu của Mỹ giảm từ 70% cịn 24,3% đây là điều rất đáng lo ngại cho cơng ty trên thị trường này. Chính vì vậy việc ký hợp đồng với cơng ty US KIFI là một luồng giĩ mới cho việc làm ăn của cơng ty ở Mỹ. Nhật: hiện nay cơng ty cũng đang gặp khĩ khăn trên thị trường này khi những khách hàng ổn định giờ đây đã xây dựng hẳn nhà máy sản xuất vì thế cơng ty đã giảm một lượng đáng kể. Trong năm 2007 cĩ 4 khách hàng nhưng đến cuối năm chỉ cịn 2 khách hàng là Tekoi Sand và Wave, doanh số chiếm 24.36%. Tuy nhiên sang quý 1 năm 2008, Vĩnh Cửu đã cĩ được hợp đồng lớn với KTC CO., Ltd đem về cho cơng ty doanh thu hơn 2 tỷ đồng. Đây là dấu hiệu tốt cho cơng ty trong tương lai. Châu Âu: đây là thị trường cĩ nhiều thay đổi nhất, tỉ trọng xuất nhập khẩu các năm tăng giảm khơng đều. Từ năm 2003-2004 giảm 4 lần (từ 28% cịn 7%, đến năm 2005 thì tăng trở lại (10%). Hiện nay Vĩnh Cửu đang cĩ những chiến lược mới nhằm thúc đẩy sự phát triển trên thị trường này. Thái Lan: đây là thị trường mới cĩ nhiều tiềm năng và chỉ mới quan hệ hợp tác với cơng ty từ năm 2004 nhưng tỉ trọng xuất nhập khẩu tăng nhanh qua các năm (7%-49,6%) cĩ thể nĩi đây là một thị trường đầy tiềm năng nên cơng ty cần cĩ chính sách khai thác hợp lý, duy trì và phát triển mối quan hệ hợp tác trên phương diện lâu dài. Hiện cơng ty đang cĩ 2 khách hàng chính là STCM và Planter, trong đĩ SCTM đã ký hợp đồng phân phối độc quyền chiếm: 48.56% doanh số. Úc: doanh số chiếm 10.11%. Cĩ 2 khách hàng là Import và Inter Stone. Úc là thị trường cịn mới đối với Vĩnh Cửu. Quý 2 năm 2007, cơng ty Vĩnh Cửu đang xúc tiến tham gia hội chợ để tìm kiếm cơ hội trên thị trường này. Taiwan: doanh số chỉ chiếm 2.98%. Chỉ cĩ một khách hàng là Remmei Chingtung tuy nhiên hiện nay giá cả ở đây bị cạnh tranh rất mạnh. Nhìn chung hiện tại cơng ty đang cĩ một thị trường khá rộng. Đây chính là thuận lợi lớn cho Vĩnh Cửu. Vì vậy cơng ty cần phải cố gắng phát huy tiềm lực của mình để cĩ thể đẩy mạnh sự phát triển trên thị trường quốc tế. Tĩm lại, với tình hình đầy biến động và bấp bênh thì cơng ty Vĩnh Cửu cần nhanh chĩng đề ra những chiến lược thích nghi với mơi trường, nổ lực tìm thêm các khách hàng, mở rộng thị trường khơng chỉ về lượng mà cịn về chất- giữ mối quan hệ hợp tác, ký kết hợp đồng lâu dài, bán được nhiều sản phẩm. Đồng thời nâng cao chất lượng mẫu mã… của sản phẩm nhằm cạnh tranh với mặt hàng của Trung Quốc và Malaysia. 4. Chiến lược phân phối Kênh cấp 1 - Cấp nhà phân phối: là những nhà phân phối lớn tại các khu vực trong cả nước được phân vùng cụ thể nhằm xác định địa bàn hoạt động cho từng nhà phân phối. Tiêu chuẩn để thiết lập nhà phân phối : - Cĩ vị trí thuận lợi: nằm tại các khu vực kinh tế hoặc dân cư trọng điểm tại khu vực, cĩ điều kiện giao thơng và liên lạc thuận tiện với các khu vực xung quanh, tiềm năng thị trường lớn đảm bảo doanh số tiêu thụ lớn. - Cĩ tiềm lực kinh tế: Các nhà phân phối phải cĩ đầy đủ tiềm lực kinh tế tài chính như số vốn đăng ký, tài sản hiện hữu, … - Cĩ cơ sở vật chất đầy đủ: mặt bằng, kho bãi, phương tiện vận chuyển. - Cĩ khả năng tổ chức kinh doanh: cĩ hệ thống cửa hàng vệ tinh bán sỉ, mức độ bao phủ thị trường về mặt địa lý, cĩ nhân sự phù hợp, biết cách tổ chức và quản lý bán hàng… - Cĩ tư cách pháp nhân được hoạt động hợp pháp trên địa bàn. - Đảm bảo doanh số: Mức doanh số được áp đặt cho mỗi khu vực tùy theo năng lực thị trường, khả năng bao phủ và cự ly cách xa xưởng để nhận hàng nhưng phải đảm bảo là một đầu mối tiêu thụ thay cơng ty trong những khoảng cách nhất định và mở rộng thị phần trên tồn quốc. Kênh cấp 2 – Cấp đại lý: là những nhà phân phối lớn tại các khu vực trong cả nước được phân vùng cụ thể nhằm xác định địa bàn hoạt động cho từng đại lý. Tiêu chuẩn để thiết lập đại lý : - Cĩ vị trí thuận lợi: nằm tại các khu vực kinh tế hoặc dân cư trọng điểm tại khu vực, cĩ điều kiện giao thơng và liên lạc thuận tiện với các khu vực xung quanh, tiềm năng thị trường lớn đảm bảo doanh số tiêu thụ lớn. - Cĩ tiềm lực kinh tế: các đại lý phải cĩ đầy đủ tiềm lực kinh tế tài chính như số vốn đăng ký, tài sản hiện hữu… - Cĩ cơ sở vật chất đầy đủ: mặt bằng, kho bãi, phương tiện vận chuyển - Cĩ khả năng tổ chức kinh doanh: cĩ hệ thống cửa hàng vệ tinh, mức độ bao phủ thị trướng về mặt điạ lý, cĩ nhân sự phù hợp, biết cách tổ chức và quản lý bán hàng… - Cĩ tư cách pháp nhân được hoạt động hợp pháp trên địa bàn. - Cĩ quan hệ tốt với chính quyền và quan chức điạ phương: cĩ khả năng tiếp cận với các cơng trình thuộc địạ bàn hoạt động. - Đảm bảo doanh số: Mức doanh số được áp đặt cho mỗi khu vực tùy theo năng lực thị trường, khả năng bao phủ và cự ly cách xa xưởng để nhận hàng, nhưng phải đảm bảo là một đầu mối tiêu thụ thay cơng ty trong những khoảng cách nhất định và mở rộng thị phần trên tồn quốc. Cĩ hai loại đại lý: - Đại lý vệ tinh ( tỉnh) của nhà phân phối - Đại lý tại thành phố Hồ Chí Minh, các tỉnh miền Đơng Nam Bộ của cơng ty. Kênh cấp 3 – Cửa hàng: là những cửa hàng chuyên bán vật liệu xây dựng tại các khu vực trên địa bàn của đại lý. Tiêu chuẩn để thiết lập cửa hàng: - Vị trí địa lí thuận lợi: cĩ vị trí trung tâm và thuận lợi tại một tiểu vùng. - Cĩ cơ sở vật chất: mặt bằng rộng rãi. - Biết kinh doanh: cĩ kinh nghiệm kinh doanh vật liệu xây dựng. - Cĩ khách hàng: cĩ một lượng khách hàng đủ lớn, đảm bảo doanh số nhật định. Trong nền kinh tế thị trường, mọi hoạt động sản xuất kinh doanh đều bắt đầu từ nhu cầu tiêu dùng theo phương châm “Chỉ bán sản phẩm khách hàng cần chứ khơng bán sản phẩm doanh nghiệp cĩ”. Thu nhập của người tiêu dùng ngày càng được cải thiện, khả năng mua sắm phục vụ cho cuộc sống của họ ngày càng lớn, nhu cầu về hàng hĩa cũng tăng theo. Các doanh nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu khách hàng, từ đĩ hoạch định các chính sách thích hợp. Nếu khơng xác định hướng đi đúng đắn, doanh nghiệp sẽ bị loại khỏi thị trường. Cơng ty Vĩnh Cửu sản xuất các mặt hàng trang trí nội, ngoại thất được khách hàng tín nhiệm bởi chất lượng và sự sáng tạo. Cơng ty khơng ngừng đẩy mạnh các cơng tác tiếp thị và quảng bá thương hiệu. Thế nhưng cùng một sản phẩm, thương hiệu, chiến lược giá cả, phương thức chiêu thị… nhưng cĩ khi cơng ty thành cơng ở thị trường này nhưng lại thất bại ở thị trường khác. II. Chiến lược chiêu thị: 1. Quảng cáo Quảng bá thương hiệu và tiếp thị gĩp phần rất lớn cho các chiến lược sản phẩm, doanh số, mục tiêu lâu dài của cơng ty. Để khách hàng biết được sản phẩm và chấp nhận sản phẩm phụ thuộc rất lớn vào chiến lược quảng cáo và tiếp thị của cơng ty. Trong năm 2010 tổng chi phí khoảng 1,5 tỉ đồng cho các hoạt động tiếp thị quảng cáo nhằm vào những việc sau: In ấn cho quảng cáo Bảng 2.5 – Chi phí in ấn STT SẢN PHẨM SỐ LƯỢNG CHI PHÍ GHI CHÚ 1 2 3 Băng rơn Catalogue Danh thiếp 500 tấm 10.000 quyển 50 hộp 27.500.000đ 500.000.000đ 2.000.000đ Thiết kế mới Nhân viên “Nguồn: P. Marketing cơng ty Vĩnh Cửu Bảng kệ trưng bày Cơng ty hỗ trợ kệ mẫu trưng bày cho các nhà phân phối, các đại lý để trưng bày sản phẩm cho cơng ty trong năm 2010 như sau: Bảng 2.6 – Chi phí trưng bày STT KỆ MẪU TRƯNG BÀY SỐ LƯỢNG CHI PHÍ 1 Kệ đá tự nhiên 100 cái 15.000.000đ 2 Bảng gỗ trưng bày catalogue 500 cái 13.500.000đ 3 Kệ đá ốp tường 100 cái 15.000.000đ “Nguồn: P. Marketing cơng ty Vĩnh Cửu” 1.3 Quảng cáo trên các phương tiện thơng tin đại chúng Trong chiến lược quảng bá thương hiệu, cơng ty thường cĩ mặt trên các trang báo Đầu tư chứng khốn, Kiến trức và Đời sống, Thời báo Kinh tế Sài Gịn, Saigon Times Weekly, Phụ trương Địa ốc. Tổng chi phí cho hoạt động này khoảng 40.000.000đ. Tham dự các cuộc triển lãm, hội chợ, hội thảo, hội nghị Cơng ty Vĩnh Cửu thường tham dự các hội chợ triển lãm chuyên ngành trong nước như Vietbuild, Expo… và nước ngồi như Japan Home & Building Show (Nhật), (Đức). Tháng 9 năm 2007 vừa qua, cơng ty đã đạt cúp vàng Thương hiệu mạnh của hội chợ Vietbuild, được phát sĩng trực tiếp trên kênh HTV9 08/9/07. Trong các chuyến tham dự hội chợ ở nước ngồi, cơng ty tiếp xúc với rất nhiều khách hàng và cĩ thêm hiểu biết về thị trường thế giới về nhu cầu, thị hiếu, văn hĩa… từ đĩ cĩ những cách tiếp cận khách hàng thuyết phục hơn. Ví dụ như màu sắc nhà cửa được ưa thích ở Nhật Bản là màu xanh xám. Khi tiếp cận với khách hàng, cơng ty giới thiệu những sản phẩm mang màu sắc chủ đạo là màu này để thuyết phục khách hàng. Cơng ty thường xuyên tham dự các hội chợ sau: Bảng 2.7 – Chi phí tham dự hội chợ triển lãm STT TÊN HỘI CHỢ TRIỂN LÃM CHI PHÍ 1 Vietbuild 200.000.000đ 2 Hàng Việt Nam chất lượng cao 50.000.000đ 3 Expo 50.000.000đ 1.5 Đăng ký thành viên của các trang web: Cơng ty cổ phần Trang trí Đá Vĩnh Cửu là thành viên của trang web www.trade.hochiminhcity.gov.vn của Sở Thương mại thành phố Hồ Chí Minh. Qua việc đăng ký thành viên, thơng tin về cơng ty cĩ thể được truy cập bởi những ngươì mua đang tìm nhà cung cấp, hoặc cơng ty cĩ thể tìm thấy những nhu cầu tìm mua được đăng trên trang web này và liên lạc vơí họ. Ngồi ra cơng ty cũng đăng ký thành viên trên các trang web phục vụ cho việc thương mại quốc tế như alibaba.com, go4business.com, tradekey.com… Qua những trang web này, cơng ty cĩ thể tìm những người mua (Selling leads) đang cĩ nhu cầu về sản phẩm của cơng ty. Đặc biệt, khi đăng ký thành viên alibaba.com, người mua cĩ thể gửi thư hỏi hàng đến hộp thư của cơng ty, từ đĩ hai bên cĩ thể làm việc với nhau qua mạng. Những cơng cụ này giúp cho phịng xuất nhập khẩu tìm được thêm khách hàng mới nhằm giới thiệu sản phẩm của cơng ty đến tồn thế giới. Bảng 2.8 - Danh sách trang web Cơng ty Vĩnh Cửu đăng ký thành viên STT Địa chỉ Website STT Địa chỉ Website 1 ecplaza.net 15 Exim-pro.com 2 alibaba.com 16 Trade-india.com 3 globalbuyersonline.com 17 Constructionwork.com 4 ec21.com 18 Boral.com.au 5 building.com 19 Ebuild.com 6 importers.com 20 Buildinginfo.com 7 vnexpro.com 21 Buildirect.com 8 Buyusa.com 22 Thomasnet.com 9 Sesame.net 23 Busytrade.com 10 Vnemart.com 24 Globalsource.com 11 Worldtradeb2b.com 25 go4worldbusiness.com 12 Export.com.vn 26 Hisupplier.com 13 Goodsonline.com 27 Alibaba 14 Vietoffer.com 28 Tradekey.com “Nguồn: P. Marketing cơng ty Vĩnh Cửu” Cơng tác marketing hỗ trợ cho bộ phận xuất - nhập khẩu cũng được thực hiện nhằm tìm kiếm thị trường mới. Bảng 2.9 – Chi phí quảng cáo STT DANH MỤC QUẢNG CÁO CHI PHÍ 1 Quảng cáo trên internet 20.000.000đ 2 Hội thảo do các đơn vị thương mại, Bộ, Sở liên quan tổ chức tại Việt Nam 3.000.000đ 3 Triển lãm nước ngồi 500.000.000đ “Nguồn: P. Marketing cơng ty Vĩnh Cửu” Như vậy với chi phí rất lớn cho việc quảng cáo và tiếp thị, cơng ty đã tạo được một chỗ đứng trên thị trường và chiếm một thị phần rất lớn về các mặt hàng trang trí nội-ngoại thất. 2. Thu thập thơng tin của các đối tác tiềm năng Qua bộ Thương mại, cơng ty cĩ thể thu thập được thơng tin về những doanh nghiệp khác cĩ cùng ngành cĩ thể hợp tác và đối thủ cạnh tranh. Ngồi ra, những tổ chức thương mại của các nước như JETRO (Nhật), KOTRA (Hàn Quốc)… và đại sứ quán các nước tại Việt Nam cĩ thể cung cấp những thơng tin về thị trường nước đĩ. Từ những thơng tin này, cơng ty cĩ thể tiếp cận với những đối tác tiềm năng ở mọi nước trên thế giới. 3. Khuyến mãi, chiết khấu đối với nhà phân phối và đại lý Do phân phối chủ yếu dựa vào các nhà phân phối và các đại lý nên cơng ty áp dụng chiết khấu cho từng loại mặt hàng, sản phẩm cũng như từng thị trường khác nhau như sau: - Cửa hàng được hưởng mức chiết khấu 1000đ/m2 đối với các sản phẩm đá ghép, đá ốp tường, gạch giả cổ, đá suối (bê tơng nhẹ) và đá chẻ, đá tự nhiên trên mức bán lẻ đúng quy định cơng ty. - Cửa hàng thanh tốn tiền mặt trong tháng sẽ được hưởng chiết khấu 1000đ/m2. - Đặc biệt cơng ty xây dựng chương trình thưởng theo doanh số “Tích đá thành tiền” nhằm giúp các cửa hàng cĩ khoản thu nhập lớn hơn cho nhu cầu mua sắm hoặc đầu tư. Nội dung chương trình bao gồm: Đảm bảo doanh thu tối thiểu 5.000.000đ/tháng. Đảm bảo khơng vi phạm mức giá bán lẻ quy định. Tuỳ theo thị trường hoặc theo mùa mà cơng ty cĩ những chiến lược khuyến mãi khác nhau. Nhưng nhìn chung cơng ty thường thực hiện như sau: Đối với sản phẩm bê tơng nhẹ (đá ghép, walling, đá ốp tường, gạch giả cổ) cửa hàng tiêu thụ 20m2 sẽ được tặng ngay 1m2. Đối với sản phẩm đá tự nhiên, cửa hàng tiêu thụ 20m2 cũng sẽ được tặng 1m2 (áp dụng cho tất cả các sản phẩm đá màu tím, vàng, xanh đen). 4. Quan hệ cơng chúng: Tháng 7 vừa qua cơng ty vừa khai trương showroom tại Biên Hịa (Đồng Nai) vơí sự chứng kiến của giới báo đài, cụ thể là phĩng viên của đài HTV7 quay phim và đưa tin trong ngày. Bên cạnh đĩ logo đã là biểu tượng nhiều năm của cơng ty. Buổi tối nếu đi qua xa lộ Hà Nội, biểu tượng được thắp sáng rất dễ nhìn thấy. Cơng ty cũng cung cấp đồng phục cho nhân viên cĩ in logo Vĩnh Cửu trên áo. Nhân viên tiếp thị mang áo cĩ in logo đi khảo sát thị trường cĩ thể gây ấn tượng đơí vơí mọi ngươì xung quanh. Gia nhập hội doanh nghiệp trẻ quận 2, hội doanh nghiệp trẻ thành phố Hồ Chí Minh (YBA Young Businessman Association) và tham dự các buổi hội thảo cũng như các chuyến đi nước ngồi tham quan các hội chợ triển lãm quốc tế do Bộ Thương mại tổ chức. Tham gia những hoạt động này giúp cơng ty cĩ thêm nhiều mối quan hệ với các doanh nghiệp khác. CHƯƠNG 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI VÀ CHIÊU THỊ CHO CƠNG TY CỔ PHẦN TRANG TRÍ ĐÁ VĨNH CỬU I. Những kết quả đạt được và những vấn đề cịn tồn tại của cơng ty Vĩnh Cửu: 1. Những kết quả đạt được của cơng ty Vĩnh Cửu - Trang thiết bị máy mĩc, cơ sở hạ tầng hiện đại. - Nguồn vốn và tài chính đủ để đáp ứng nhu cầu sản xuất kinh doanh. - Sản phẩm cơng ty cĩ chất lượng cao. - Mức độ hài lịng của khách hàng đối với sản phẩm của cơng ty cao. - Cĩ phịng trưng bày ở nước ngồi, đặc biệt là Mỹ. - Quan hệ tốt với các hãng tàu cĩ uy tín trên thế giới, cĩ khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất - Mơi trường làm việc an tồn cho nhân viên với các hệ thống chống bụi, chống ồn, hệ thống xử lý chất thải. - Sản phẩm của cơng ty đa dạng và phong phú. - Uy tín, thương hiệu của cơng ty được nhiều người biết đến. - Đội ngũ chuyên gia giỏi, nhiều kinh nghiệm về mặt hàng đá. 2. Những vấn đề cịn tồn tại trong cơng ty Vĩnh Cửu: Chưa sử dụng một cách hiệu quả đội ngũ quản lý tập trung Cơ cấu tổ chức cịn cồng kềnh phức tạp Giá sản phẩm cịn ở mức tương đối cao Nguyên vật liệu cịn phụ thuộc nhiều vào các nguồn nước ngồi Thiếu cơng nhân kỹ thuật, vận hành máy cơng nghiệp chế biến Dựa quá nhiều vào thị trường Nhật, Thái Lan… Chưa cĩ hệ thống kiểm định tiêu chuẩn quốc tế cho việc xuất khẩu. II. Một số giải pháp đề xuất đối với cơng ty Vĩnh Cửu: Đối với cơng tác đào tạo, tuyển dụng, bố trí, sắp xếp cơng việc: Yêu cầu đầu tiên trong việc bố trí, sắp xếp và sử dụng lao động là đảm bảo đúng người đúng việc. Nghĩa là cá nhân một người nào đĩ khi sắp xếp và bố trí vào một cương vị hay vị trí cơng tác nào đĩ phải đảm bảo rằng người đĩ cĩ đủ khả năng và sự ham muốn, cố gắng hồn thành nhiệm vụ. Nếu nhiệm vụ quá nặng (hoặc quá nhẹ), hoặc trong trường hợp khác khơng cĩ sự ham thích, cố gắng thực hiện nhiệm vụ thì nhìn chung khơng cĩ hiệu suất làm việc cao. Do đĩ mục tiêu của cơng ty cĩ đạt được hay khơng, uy tín của cơng ty cao hay thấp phụ thuộc rất lớn vào năng lực của nhân viên. Xuất phát từ đặc điểm, đặc thù của kinh doanh trong nền kinh tế thị trường ngày nay, cơng ty phải cĩ một đội ngũ nhân viên thực sự cĩ năng lực, nhân viên phải đạt tiêu chuẩn sau: Trình độ và năng lực chuyên mơn nghiệp vụ Tính cách cần thiết phù hợp với cơng việc Ý thức tổ chức kỷ luật Tác phong làm việc Ý thức cầu tiến Phong cách ứng xử Khả năng giao tiếp Phẩm chất đạo đức Các tiêu chuẩn khác (ngoại ngữ, tin học, kiến thức pháp luật…) Đổi mới cơng tác tuyển dụng, đào tạo nhân viên mới theo hướng: Tuyển đúng ngay từ đầu (trên cơ sở một số tiêu chuẩn thống nhất), đào tạo hướng dẫn theo giáo trình chuẩn, chỉ định các cán bộ cĩ năng lực theo dõi, đào tạo ngay từ đầu. Đào tạo, huấn luyện đội ngũ bán hàng trực tiếp (đại diện thương mại, trưởng khu vực) theo tính chuyên nghiệp hĩa (đúng người - đúng việc - mang lại hiệu quả ngay từ đầu - gắn bĩ lâu dài với cơng ty), tăng sức cạnh tranh với các đối thủ cùng ngành hàng trong giai đoạn mới hiện nay. Tổ chức đội ngũ trưởng Khu vực và đại diện thương mại theo hướng chuyên nghiệp hĩa. Hồn tất việc xây dựng các quy trình cho từng chức danh cơng việc + Xây dựng cơ chế quản lý khu vực. + Giao chỉ tiêu doanh số bán hàng: Chi tiết từng đại diện thương mại + Giao chỉ tiêu cơng nợ bán hàng: Chi tiết từng đại diện thương mại + Giao chỉ tiêu phát triển các nhà phân phối: Chi tiết từng đại diện thương mại + Các biểu mẫu báo cáo ngày, tuần, tháng... + Quy định phạt đội ngũ làm cơng tác thị trường (ký quỹ, trách nhiệm..) Tuyển dụng và đào tạo 02 nhân viên thiết kế mẫu mã làm việc tại cơng ty để tự thiết kế và đề xuất các ý tưởng mẫu và tiến tới cĩ thể đặt những sản phẩm riêng mang tính đặc thù. Huấn luyện nhân viên phịng kinh doanh nội địa các bước chăm sĩc, phục vụ làm định hướng trong cơng tác chăm sĩc, phục vụ khách hàng và đánh giá đội ngũ trưởng khu vực, đại diện thương mại. Nâng cao trình độ nghiệp vụ cho trung gian phân phối - Hướng dẫn NPP trong việc quản lý theo dõi tồn kho thiết lập biểu mẫu theo dõi tồn kho (nếu khách hàng cần thiết) - Hỗ trợ đào tạo nhân viên bán hàng của trung gian phân phối trong các nghiệp vụ kinh doanh việc ứng dụng vi tính hĩa trong việc quản lý bán hàng và theo dõi tồn kho hàng hố… Hướng dẫn về việc nắm bắt các thơng tin thị trường, phương pháp quản lý, theo dõi và tiến hành tham gia đặt hàng, dự trữ hàng hố. Hướng dẫn trong việc quản lý theo dõi cơng nợ đối chiếu giữa hai bên bằng sổ cơng nợ hàng hố thơng qua các trưởng khu vực, đại diện thương mại và các nhân viên nghiệp vụ. Tổ chức lại bộ máy của phịng kinh doanh nội địa để vận hành một cách cĩ hiệu quả, trên tinh thần bộ máy tinh gọn mà hoạt động cĩ hiệu quả. Hồn tất quy định về chức năng nhiệm vụ của phịng kinh doanh nội địa. Nâng cao chất lượng sản phẩm: Phối hợp với nhà máy để hồn thiện cơ sở dữ liệu về sản phẩm của Vĩnh Cửu. Tất cả sản phẩm đã nghiên cứu và sản xuất phải đều cĩ thơng tin kĩ thuật, giá thành, giá bán, quy cách đĩng gĩi… Cải tiến quá trình và kĩ thuật sản xuất sản phẩm, đưa sản phẩm lên tầm thế giới. Chất lượng sản phẩm sẽ là mục tiêu cuối cùng trong chiến lược sản phẩm. Tiêu chuẩn hĩa sản phẩm về chất lượng, trong đĩ cĩ kiểu dáng, kích thước và màu sắc, giúp cơng ty thâm nhập đến bất kỳ quốc gia khĩ tính nào trên thế giới. Đồng thời cũng theo dõi sát thị trường thế giới để cĩ thể bắt kịp xu hướng, giá cả sản phẩm mới. Đăng ký độc quyền sản phẩm cũng giúp cơng ty tự bảo vệ mình trước sức cạnh tranh và ăn cắp mẫu mã. Điều chỉnh giá sản phẩm: Việc nâng cao hiệu quả quá trình sản xuất sẽ giảm chi phí, từ đĩ giảm giá thành, nâng cao khả năng cạnh tranh nhờ thu hút sức mua của khách hàng nhờ giá bán thấp hơn đối thủ, nâng cao lợi nhuận của cơng ty. Cần tham khảo giá cả trên thế giới, đặc biệt là Trung Quốc, nơi cĩ giá cả gần như thấp nhất thế giới; xem xét mục tiêu lợi nhuận của cơng ty, từ đĩ đưa ra mức giá hợp lý. Đối với thị trường nội địa, cơng ty nên cĩ giá bán sỉ cho nhà phân phối và giá bán lẻ cho khách hàng. Mở rộng thị trường trong nuớc và quốc tế: * Thị truờng trong nuớc Phát triển thị trường và tăng doanh thu bình quân trung gian phân phối: Ưu tiên tập trung khu vực thành phố Hồ Chí Minh và Đơng Nam Bộ. Mục tiêu trước mắt là phải xây dựng, khai phá thị trường thành phố Hồ Chí Minh và Đơng Nam Bộ, đây là một trong những thị trường trọng điểm mà cơng ty chưa tập trung khai thác trong thời gian vừa qua. Hiện nay số lượng 272 trung gian phân phối tại khu vực thành phố Hồ Chí Minh gồm 25 nhà phân phối và 247 đại lý, tuy nhiên cĩ đến gần 80% trung gian phân phối cĩ doanh thu bình quân tháng dưới 500.000 đồng, là lượng trung gian phân phối hoạt động yếu kém, khơng hiệu quả. Trước nay cơng ty vẫn để nhân viên kinh doanh phục vụ số lượng trung gian phân phối này mà khơng tính đến hiệu quả mang lại thấp do chi phí quản lý quá cao. Trong năm 2007 tập trung rà sốt lại các trung gian phân phối này, nếu tinh thần hợp tác khơng cao, vị trí khơng thuận lợi thì tiến hành thanh lý. Dự kiến thanh lý khoảng 20% đại lý tại khu vực thành phố Hồ Chí Minh và Đơng Nam Bộ như vậy tổng số đại lý cĩ doanh thu thấp này cịn khoảng 200 đại lý, sau đĩ tiến hành nâng cấp lên. Thị trường thành phố Hồ Chí Minh và Đơng Nam Bộ chia làm 4 khu vực, mỗi khu vực chỉ cần nâng cấp và phát triển từ 03 đến 04 đại lý/tháng, và mỗi khu vực chỉ phát triển thêm 01 nhà phân phối từ đây đến hết tháng 12/2006, với các tiêu chí chọn lực thì doanh thu khu vực thành phố Hồ Chí Minh và Đơng Nam Bộ cĩ chuyển biến theo chiều hướng khả quan. - Nâng cấp 30% số lượng trung gian phân phối hiện cĩ với tỷ lệ trưng bày sản phẩm đạt tiêu chuẩn của 01 đại lý Vĩnh Cửu chuẩn + Diện tích cửa hàng: 35m2 trở lên (mặt tiền 4m) + Cĩ diện tích trưng bày trên 50%. + Doanh thu hàng tháng đạt trên 2 triệu. + Quảng cáo đảm bảo tối thiểu: Mặt tiền: 01 biển ngang, 01 biển hoặc hộp đèn đứng Bên trong: 01 biển quảng cáo sản phẩm, 02 biển quảng cáo các slogan. Bảng kệ trưng bày hoặc mơ hình đảm bảo thẩm mỹ. - Mỗi khu vực phải cĩ 01 đại diện thương mại mảng cơng trình, đây cũng được xem như kênh phân phối mới. - Thỏa mãn khách hàng: + Giải quyết 100% khiếu nại khách hàng với mức độ thỏa mãn 90%. + Thực hiện tốt cơng tác chăm sĩc và phục vụ khách hàng, theo phương châm nhanh chĩng và thuận tiện. + Tổ chức 02 đợt thăm dị ý kiến Đại lý, 01 đợt thăm dị ý kiến người tiêu dùng. + Nhà máy và phịng KDNĐ phải đảm bảo đáp ứng 90% tỷ lệ đơn hàng cho khách hàng. - Cạnh tranh: kiểm sốt thị trường để tìm hiểu thơng tin về đối thủ cạnh tranh mới (mặt hàng, chính sách kinh doanh, hệ thống phân phối...) - Xây dựng được mơ hình hệ thống showroom Vĩnh Cửu Đầu tư tối thiểu 01 showroom tại khu vực thành phố Hồ Chí Minh, ưu tiên các khu vực trọng điểm, cĩ diện tích kho khá lớn để dự trữ hàng, làm kho trung chuyển, từ đĩ tạo sự nhanh chĩng và hiệu quả trong cơng tác phục vụ khách hàng, về chiều sâu thì showroom cũng gĩp phần tăng cừơng quảng bá thương hiệu, tiếp tục đưa hình ảnh Vĩnh Cửu vào trong nhận thức của người tiêu dùng. Cụ thể: Nhanh chĩng tìm kiếm mặt bằng để mở mới tối thiểu 01 showroom tại các con đuờng: Cộng Hồ, Nguyễn Tri Phương kéo dài (qua cầu Chánh Hưng)… ưu tiên các vị trí cĩ kho để dự trữ hàng, tiến đến mỗi showroom là nơi hoạt động và kinh doanh của các khu vực, để giảm thiểu sự hao tốn về thời gian hiện nay do các nhân viên kinh doanh hàng ngày phải về văn phịng cơng ty. - Đặc biệt lưu tâm đến việc phát triển đại lý, ký gửi tại các siêu thị, trung tâm thương mại chuyên về hàng vật liệu xây dựng. Đây là thị trường khá tiềm năng, là loại hình phân phối trong tương lai, nhu cầu tiêu dùng lớn, thường xuyên, khách hàng tới đây mua hàng cĩ mức thu nhập khá và thường cĩ nhu cầu sử dụng các sản phẩm mang tính mỹ thuật cao. - Tập trung đẩy mạnh khai thác thị các khu cơng nghiệp tập trung, chuẩn hố và hình thành đội ngũ đại diện thương mại chuyên phục vụ cho hệ thống này vì cĩ những đặc thù riêng về quản lý và tính cạnh tranh rất cao. - Đầu tư nâng cấp các đại lý lớn để nâng cao chất lượng nhằm xây dựng một hệ thống đại lý chuẩn. Trên cơ sở thực hiện các chính sách đầu tư và cĩ nhiều lợi ích hơn nhưng ràng buộc, phạt dưới dạng thỏa thuận nếu khơng đáp ứng yêu cầu thì cắt và cho hưởng chính sách như đại lý bình thường. * Thị truờng quốc tế Trong thời gian 5 năm, thị trường thế giới về ngành hàng vật liệu xây dựng sẽ cĩ cạnh tranh nhiều hơn nữa do nhu cầu xây dựng là luơn luơn phát triển và các cơng ty thương mại sẽ cùng nhảy vào thị trường rộng lớn này. Do thị trường thế giới rất rộng lớn nên cơ hội cho các doanh nghiệp là vơ số. Trong tương lai thị trường châu Âu sẽ là thị trường mục tiêu của cơng ty. Đây là thị trường của những quốc gia phát triển trên thế giới, thu nhập và đời sống cao, là thị trường rất tiềm năng. Đặt mối quan hệ với các tham tán thương mại các nước đĩng tại Việt Nam như Eurocharm (châu Au), Armcharm (châu Mỹ)… bằng cách gửi thư, catalogue, hẹn gặp… Tiếp cận các nhà nhập khẩu vật liệu xây dựng tại một số thị trường lớn như Mỹ, Nhật, Hàn Quốc… và các trung tâm lớn bán vật liệu xây dựng và trang trí như Home Deport (Mỹ), B & Q (Pháp), Home Center (Nhật), Home Pro, Home Mart (Thái Lan). 5. Nâng cao chất luợng dịch vụ hậu mãi chăm sĩc khách hàng - Cung cấp miễn phí dịch vụ bảo trì, bảo dưỡng cơng trình Vĩnh Cửu đã thi cơng trong thời hạn nhất định đã qui định trong hợp đồng. - Khách hàng mua số lượng nhiều, giá trị trên 1,5 triệu sẽ được vận chuyển tận nơi trong phạm vi thành phố Hồ Chí Minh. Nhà phân phối và đại lý đặt hàng giao ở Bình Dương, Đồng Nai cũng được vận chuyển với giá trị hĩa đơn trên 5 triệu đồng. - Khuyến mãi cho nhà phân phối độc quyền ở nước ngồi với mức chiết khấu khác nhau cho số lượng đặt hàng trong tháng. Tăng cường cơng tác chăm sĩc phục vụ khách hàng theo hướng chuyên nghiệp và đi đơi với việc kiểm tra, kiểm sốt chặt chẽ. - Giải quyết ngay những thắc mắc khiếu nại của khách hàng trong thời gian vừa qua, như cấp và sữa chữa bảng kệ, catalogue, mơ hình, thống kê số liệu chuẩn xác để tiến hành đặt các bảng mica (để sữa chữa bảng kệ), số lượng bảng kệ, đồng thời khảo sát giá và lựa chọn 01 đối tác chuyên nghiệp, hợp tác lâu dài với chúng ta về lĩnh vực này. - Giải quyết khiếu nại của khách hàng + Thiết lập quy định về giao hàng đối với bộ phận giao nhận + Triển khai triệt để theo đúng quy định đã ban hành trên tình thần ISO và tất cả các trưởng khu vực, đại diện thương mại, nhân viên giao dịch kinh doanh đều được tập huấn về vấn đề này. + Đảm bảo 100% các ý kiến thắc mắc, khiếu nại đều được giải quyết. Mục tiêu là 90% trong số đĩ phải được thoả mãn sau khi giải quyết. Mọi hồ sơ liên quan đến việc giải quyết đề làm theo đúng thủ tục, được lưu trữ và theo dõi đầy đủ. - Tổ chức 01 đợt thăm dị ý kiến đại lý và 01 đợt thăm dị người tiêu dùng khu vực thành phố Hồ Chí Minh và Đơng Nam Bộ. + Thiết lập biểu mẫu thăm dị ý kiến khách hàng để tổ chức lấy ý kiến. + Kết hợp với việc tổ chức các hội chợ tại khu vực để tiến hành điều nghiên khoảng 2.000 khách hàng đến gian hàng Vĩnh Cửu. Tĩm lại: Hiện nay tình hình cơng ty đã khá ổn định. Cơng việc trong tương lai là nâng cao hiệu quả sản xuất, chuẩn hĩa quy trình sản xuất, từ đĩ chuẩn hĩa chất lượng sản phẩm. Đĩ là điều kiện tiên quyết để cĩ thể thâm nhập thị trường thế giới nĩi chung về thị trường châu Âu nĩi riêng. Để thực hiện việc này, cơng ty cần hồn thiện quy trình và phương pháp quản lý. Ở nhà máy cần kiểm tra quy trình sản xuất của nhân viên cĩ đúng quy định (đảm bảo chất lượng) và đúng thời gian (đảm bảo giao hàng đúng tiến độ) khơng. Ở văn phịng phải theo dõi nhân viên làm việc cĩ hiệu quả khơng. Ngồi ra nhân viên bán hàng ở showroom cũng cần được kiểm tra sự chuyên cần và thái độ đối với khách hàng. Thơng tin về thị trường thế giới cũng rất cần thiết. Đĩ là thơng tin về những nhà nhập khẩu những mặt hàng gì. Việt Nam là nước cĩ tiềm năng về xuất khẩu hàng gốm sứ, điêu khắc. Để khơi dậy và khai thác tốt tiềm năng này, Nhà nước cần cĩ chính sách khuyến khích và hỗ trợ các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh các mặt hàng trong lĩnh vực này để giới thiệu đến các nước về truyền thống, văn hĩa, bản sắc của người Việt Nam. KẾT LUẬN Việc thực hiện và xây dựng chiến lược phân phối và chiêu thị là một hoạt động thiết yếu trong cơng cuộc nâng cao chiến lược Marketing của cơng ty, cơng tác nghiên cứu Marketing này là một lĩnh vực thể hiện sự khoa học về nghệ thuật áp dụng cho mọi thành phần kinh tế và mọi tình huống. Để hồn thiện nĩ khơng chỉ áp dụng vào cơng thức tính tốn mà cịn phải thể hiện sự sáng tạo trong việc giải quyết vấn đề nảy sinh. Nhìn chung những năm qua hoạt động Marketing tại cơng ty cịn gặp nhiều khĩ khăn nhưng với sự nỗ lực, nhạy bén và tinh thần quyết tâm của giám đốc cùng tập thể các bộ cơng nhân viên, cơng ty đã đạt được nhiều thành tựu đáng kể. Qua tồn bộ những vấn đề được trình bày trong báo cáo này, chúng ta khẳng định vai trị và tầm quan trọng của cơng tác Marketing - Mix nĩi chung và việc xây dựng chiến lược phân phối và chiêu thị nĩi riêng cho cơng ty. Thơng qua việc xây dựng chiến lược phân phối và chiêu thị nhằm thỏa mãn những địi hỏi của thị trường, nhằm đạt được mục tiêu của cơng ty đã đề ra, mở rộng thị phần và chỉ khi thực hiện tốt hai cơng tác này thì doanh nghiệp mới cĩ thể thu hút nhiều khách hàng về mình một cách chủ động để từ đĩ xây dựng một cơng ty vững mạnh, làm ăn cĩ hiệu quả và cĩ một vị trí xứng đáng trên thương trường. Với thời gian thực tập và việc đi sâu vào tìm hiểu kỹ quá trình kinh doanh, thu thập số liệu của cơng ty cịn hạn chế do đĩ báo cáo này khơng thể tránh khỏi những sai sĩt. Mặt khác, đây chỉ là quá trình đơn thuần tập nghiên cứu thực tế nên khơng tránh khỏi những thiếu sĩt do trình độ và nhận thức cịn hạn chế. Với kiến thức mang tính giáo khoa cùng với thời gian thực tập ngắn nên em khơng nắm bắt thể hiện sâu sắc hơn và trọn vẹn vấn đề mang tính chiến lược của cơng ty. Tuy nhiện với lịng nhiệt tình, sự học hỏi và ý muốn gĩp phần nhỏ bé vào sự phát triển chung của cơng ty nên em xin đề ra những ý kiến mang tính chủ quan và cảm tính với hy vọng nĩi sẽ giúp ích cho cơng ty. TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS.TS Nguyễn Thị Liên Diệp, Ths. Phạm Văn Nam (1998) Chiến lược và chính sách kinh doanh, NXB Thống kê, Tp.HCM PGS.TS Vũ Thế Phú (2001) Quản trị Marketing, NXB Thống kê, Hà Nội. Nguyễn Đình Thọ, Nguyễn Thị Mai Trang (2008), NXB Đại học Quốc Gia, Tp.HCM Philip Kotler, Dịch giả: PTS Vũ Trọng Hùng (2009) Quản trị Marketing, NXB Lao động Xã hội Trang web: www.vinhcuustone.com PHỤ LỤC: A-DANH SÁCH NHÀ PHÂN PHỐI  STT TÊN NHÀ PHÂN PHỐI ĐỊA CHỈ 1 KIM PHÁT 13/7S Lê Văn Thọ, P.12, Quận Gị Vấp 2 HỊA THÀNH K1/6 Cao Bảo Đạo, Hịa Thành, Tây Ninh 3 LÊ HÀ 9 Hải Phịng, Hải Châu, Đà Nẵng 4 QUANG LỘC 394 Nguyễn Thái Học, Quy nhơn, Bình Định 5 ĐỒNG PHÁT 186A,Trần Qúy Cáp,NhaTrang,Khánh Hịa 6 MINH QUANG 81-83 Phan Chu Trinh, TP. Buơn Mê Thuột 7 HỒNG NAM 79, Phan Đình Phùng, KonTum 8 HẬU 62A, Quang Trung, Phan Rang 9 KIM HẬU 25/4 Hồ Tùng Mậu, Tp.Đà Lạt, Lâm Đồng 10 BA THI Km 4, Bình Kiến, TP Tuy Hịa, Tỉnh Phú Yên 11 BÌNH NGUYÊN 306 Tơn Đức Thắng, Đống Đa, Hà Nội 12 KIM NGÂN 46/1 Khu bàu Cá, An Phước, Long Thành, Đồng Nai 13 CAO MINH TÂN 10/5KP1, Tân Biên, Biên Hịa, Đồng Nai 14 PHỔ NGHI 256 Huyền Trân Cơng Chúa, P8, Vũng Tàu 15 VÂN SƠN 264 Điện Piên Phủ, P.17, Bình Thạnh 16 THANH LỄ 46/3 Đại Lộ Bình Dương, Thủ Dầu Một, Bình Dương 17 MINH TRÂM 12 Đại Lộ Bình Dương, Thủ Dầu Một, Bình Dương 18 NHƠN TRẠCH Ap 3,Xã Phú Thạnh,Huyện Nhơn Trạch, Đồng Nai 19 HUỲNH PHÚ 108-110 QL1K, P.Linh Xuân, Quận Thủ Đức 20 PHƯƠNG NAM 128/1 Ap Bạch Lâm, Xã Gia Tân II, Huyện Thống Nhất, Tỉnh Đồng Nai 21 HÀ NAM 645, Lê Văn Lương, P.Tân Phong, Quận 7 22 ỘNG HỊA 121, Cộng Hịa, P.12, Quận Tân Bình 23 HAI YẾN 60, Điện Biên Phủ, P.6, Trà Vinh 24 HÙNG ĐẠI DƯƠNG 108A/8, QL1A, P.7, Thị Xã Bạc Liêu 25 CHÍ THÀNH 07A,Trần Hưng Đạo,Khu 1,P.1, Sađéc, Đồng Tháp 26 KHIÊM NHƯỜNG Tổ 19,Khĩm Châu Long 6, P.Vĩnh Mỹ, Châu Đốc 27 NGUYỄN LẬP 225 QL 30, P.Mỹ Phú, TXCao Lãnh, Đồng Tháp 28 MAI PHƯƠNG 53 Nguyễn Huệ, Bến Tre 29 VÂN MÂY 821A Hà Hồng Hổ, TP.Long Xuyên, Tỉnh An Giang 30 TRUNG NHÂN 24/28 Trần Việt Châu, P.An Hịa, Q.Ninh Kiều, TP.Cần Thơ 31 HÀO KIỆT 117 Hùng Vương, P.6, Thị Xã Sĩc Trăng 32 TUẤN VIỆT 89 Tân kỳ - Tân Qúy, P.Tân Sơn Nhì, Quận Tân phú 33 Trần Việt Châu Phường An Hịa, quận Ninh Kiều, Cần Thơ 34 Tân Kỳ, Tân Quý Tân Sơn Nhì, Tân Phú, Tp.HCM 35 Lê Văn Lương Tân Phong, quận 7, Tp.HCM 36 Trần Phú Lâm Đồng 37 Quốc lộ 1 Thị xã Phước Dân, huyện Ninh Phước, tỉnh Ninh Thuận “Nguồn: P. Marketing cơng ty Vĩnh Cửu B-DANH SÁCH ĐẠI LÝ STT TÊN CỬA HÀNG ĐỊA CHỈ 1 CHVLXD VÂN HÀ 18/8A Phạm Văn Chiêu, P.12, Q.GV 2 C S CÁT THÀNH 38 D, Đường 23 tháng 10, TP. Nha Trang 3 PHAN THÁI DƯƠNG 06 Lê Lợi, Tp.Tuy Hịa, Phú Yên 4 ĐỒNG HIỆP 218 Đỗ Xuân Hợp, Q.9 5 HƯNG THỊNH 338 Đỗ Xuân Hợp,P.Phước Long A, Q.9 6 QUANG THIỆN 818 Nguyễn Duy Trinh, Q.9 7 VĂN KHOA 151C Nguyễn Duy Trinh, P.Phú Hữu, Q.9 8 HIẾU KỲ 67 Đỗ Xuân Hợp,P.Phước Long B, Q.9 9 GIÀU PHÁT 365A Tổ 3, Tân Điền,Phú Hữu,Q.9 10 GIA PHÁT 51A Phan Đăng Lưu, P.7, Q.PN 11 AN TRUNG 49 Phan Đình Phùng, Q.PN 12 MINH QUÂN PHÁT 62/2 Điện Biên Phủ, P.21, BTh 13 NGỌC ANH 328 Điện Biên Phủ, P.17, Q.BTh 14 QUỲNH NHƯ 322 Điện Biên Phủ, P.17, Q.BTh 15 THIÊN PHÚC 198 Điện Biên Phủ, P.17, Q.BTh 16 TÂN LỢI 88 Điện Biên Phủ, P.17, Q.BTh 17 PHÚ HỮU 86 Điện Biên Phủ, P.17, Q.BTh 18 MỸ NGỌC 82A Điện Biên Phủ, P.17, Q.BTh 19 CN AN LỘC SƠN 76, Điện Biên Phủ, P.17, Q.BTh 20 ĐƠNG SƠN 160, Điện Biên Phủ, P.17, Q.BTh 21 ĐƠNG HẢI 402, Điện Biên Phủ, P.17, Q.BTh 22 NGỌC HẠNH 63, Điện Biên Phủ, P.25, Q.BTh 23 XUÂN ANH 229-231 Đinh Bộ Lĩnh, P.26, Q.BTh 25 THƠNG PHÁT 81 Đinh Bộ Lĩnh, P.26, Q.BTh 26 AN CƯ 145 Đinh Bộ Lĩnh, P.26, Q.BTh 27 CHVLXD 14-16 14-16 Phan Đăng Lưu, P.6, Q.BTh 28 LAN HƯƠNG 43 Phan Đăng Lưu, P.3, Q.BTh 30 CHVLXD 6C1 6C1 Đinh Bộ Lĩnh, P.24, Q.BTh 31 ĐL NHÂN VIỆT 143/4C Ung Văn Khiêm 32 PHÚ THỊNH 101 Xa Lộ Hà Nội, P.Thảo Điền ,Q.2 33 GIA PHÚ 65A Nguyễn Thị Định, P.An Phú, Q.2 34 MỸ DANH 291Nguyễn Duy Trinh, Q.2 35 HƯỚNG DƯƠNG 817C, Xa Lộ Hà Nội, Q.2 36 AN PHÚC VINH 813B, Xa Lộ Hà Nội, Q.2 37 MINH TÂM 169 Xa Lộ Hà Nội, PThảo Điền,Q.2 38 LÊ LIÊM 168, Trần Não, P.Bình An,Q.2 39 BẢO TÍN 215 Nguyễn Duy Trinh, Q.2 40 XUÂN NHƯ 87 Nguyễn Duy Trinh, Q.2 41 CH HƯƠNG THY 792A, Xa Lộ Hà Nội, P.Bình An, Q.2 42 VĨNH PHU 105 Xa Lộ Hà Nội, P.Thảo Điền, Q.2 43 KHANG VIÊN 428 Kha Vạn Cân, Q.Thủ Đức 44 AN GIA 232 Kha Vạn Cân, Q.Thủ Đức 45 PHÁT ĐẠT Kiơt sơ1, 190 Võ Văn Ngân, Q.TĐức 46 ĐẠT ĐỨC 232 KP2, Võ Văn Ngân, Q.TĐức 47 THÀNH MỸ 587 QL13, P.Hiệp Bình Phước, Q.TĐ 48 ĐỨC THÀNH 902 KP2, QL13, P.Hiệp Bình Phước, Q.TĐ 49 HỒNG PHÚC-VLXD 02 832 QL13,KP4, P.Hiệp Bình Phước, Q.TĐ 50 ÁNH NGỌC 1027 Kha Vạn Cân, Q.TĐ 51 MỸ NGỌC 234 Võ Văn Ngân,Q.TĐ 52 HUỲNH LÊ 235 QL13, P.Hiệp Bình Phước, Q.TĐ 53 THÁI QUYÊN 541 Kha Vạn cân, P.Linh Đơng, Q.TĐ 54 THANH TIỀN 764 Kha Vạn Cân, P.Linh Đơng, Q.TĐ 55 KIM PHƯỢNG PHÁT 142/1 QL15,Tam Hiệp, BH, ĐN 56 VLXD THANH I5 QL1, P.Xuân Bình, TXLKhánh, ĐN 57 VLXD LOAN 02 Khổng Tử, TXLKhánh, ĐN 58 NGỌC MAI 12/12 KP3, Tân Hiệp, BH,ĐN 59 THANH THÚY NGỌC 144/7 KPB, P.Tân biên, BH, ĐN 60 TẤN TÀI 113/37 Xã Quãng Tiến, Trảng Bom, ĐN 61 AN LỘC SƠN 32B QL1,KP2,P.Tân Hiệp, BH,ĐN 62 KIM DUNG 176A, QL1, P.Trảng Dài, BH, ĐN 63 ĐỨC PHÁT II 437/8 KP5B, Tân Biên, BH, ĐN 64 THÀNH LỘC F1A Đồng Khởi, BH, ĐN 65 THU HIỀN T4/D3 Phan Kế Bình, Tp.VũngTàu 66 THU HIỀN E3/1/30 Khu Đơ Thị Chí Linh, Tp.V Tàu 67 ĐƠNG DƯƠNG 71A Huyền Trân Cơng Chúa, Tp.V Tàu 68 HỒNG TUYẾT 127A Huyền Trân Cơng Chúa, Tp.V Tàu 69 NAM HẢI I 120 Huyền Trân Cơng Chúa, Tp.V Tàu 70 CƯỜNG NGA 725 Đường 30/4, Tp. Vũng Tàu 71 HỒNG LOAN A35 Đường 3/2, P.8, Tp.Vũng Tàu 72 VIỆT THẮNG 116 Lê Hồng Phong, P.4, Vũng Tàu 73 NGỌC ANH 387 CMT8, TX Bà rịa, Vũng Tàu 74 CƠNG MINH 550 CMT8, TX Bà Rịa, Vũng Tàu 75 GIANG Ap Hải Sơn, Phước Hịa, Tân Thành, BRVT 76 QUYỀN PHÁT 576 CMT8, P.Phú Cường, TXTDM, BD 77 TÂN TÂN 630 Đại Lộ BD, P.Hiệp Thành, BD 78 HỒNG ANH 8/14 Ap Đơng,QL13, Vĩng Phú,Thuận An,BD 79 MẠNH THƯỜNG 989 Phú Riềng Đỏ, Thị Xã Đồng Xồi, BP 80 DNTN GIA PHÚ 248 QL14, Đồng Xồi, BP 81 VLXD &TTNT THÁI SƠN I 273 Trường Chinh, P.14, Q.TB 82 CTY HƯNG PHÚ AN 175B (377mới) Lý Thường Kiệt, P.8, Q.TB 83 CTY TNHH VLXD HỒNG LOAN 99 A5 Cộng Hồ, P.4, Q.TB 84 DNTN TM THANH LỘC 147 Lý Thường Kiệt, P.7, Q.TB 85 VLXD LÂM LỢI 241 Lý Thường Kiệt, p.6, Q.TB 86 CỬA HÀNG NGUYÊN PHÁT 41 Nguyễn Tri Phương, P.6, Q.5 87 CH HƯNG THÁI 582 Hàm Tử, Q.5 88 CH NHÀ VIỆT 1093 Hậu Giang, P.11, Q.6 89 CH TIẾN PHÁT 455 Kinh Dương Vương, P.12, Q.6 90 CH THU NGA 133 Kinh Dương Vương, Q.6 91 CH HÀ NAM I 481 Nguyễn Thị Thập, P.Tân Phong, Q.7 92 CH RẠNG ĐƠNG A15/9 QL1A, Bình Chánh 93 CH KIẾN TRÚC 199 Đường Liên Tỉnh 5, P.5, Q.8 94 CH CỰU CHIẾN BINH Cạch 121, Đường 12, P.5, Q.8 95 CH HẢI DƯƠNG 42 Cao Lỗ, P.4, Q.8 96 VLXD - TTNT CƯỜNG THÀNH 26-28 Cao Lỗ, P.4, Q.8 97 CH ĐẠI LỘC 312 Đường Tên Lửa, P.Bình Trị Đơng B,Q.B Tân 98 CH ANH KHƠI E11/307 QL 50, Bchánh 99 CTY TNHH VLXD TRUNG VIỆT HƯNG C4/13 Ấp 4, Xã Bình Hưng, Huyện Bình chánh 100 CH VLXD-TTNT THANH TÂN A15/9 QL1A, Bình Chánh 101 CTY TNHH XD TTNNT VIET DECOR C7/21 Chánh Hưng, Bình Chánh, TP. HCM 102 CH LAN ANH 700 Hàm Tử, P. 10, Q. 5, TP.HCM 103 CH NGỌC MAI 12/12 KP 3 Đồng Khởi, Tân Hiệp 104 CH VLXD TTNNT ANH TUẤN 119 Đồng Khởi -KP8, Tân Phong, Biên Hịa 105 CH ĐÁ MỸ NGHỆ THÀNH DANH 374/6 Tổ 38 -KP4 Bình Đa, Đồng Nai 106 CH GRANITE KIM QUANG 72/357 Cao Văn Lầu, P.2, Bạc Liêu 107 TTNT BÌNH NGUYÊN II 19 Lý Văn Lâm, P.1, CÀ MAU 108 CH CẨM PHONG 206 Lý Thường Kiệt, SĨC TRĂNG 109 CH VLXD - TTNT THANH TỊNG Vinh Kim, Cầu Ngang, Trà Vinh 110 DNTN BẢY CHI 2 522D Điện Biên Phủ, P.2, Vĩnh Long 111 DNTN THÀNH NHƠN 41 Lê Thái Tổ, p.2, 112 DNTN LÊ QUÂN 163 Nguyễn Huệ, p.2, Vĩnh Long 113 CH THIÊN PHÚ HƯNG 199/4 Phạm Hùng, p. 9, Vĩnh Long 114 CH TTNT MAI PHƯƠNG 53 Nguyễn Huệ, p. 1, Bến Tre 115 CH VLXD HUYỀN TRÂN Bàu Tre 1, Tân An Hội, Củ Chi, TP. HCM 116 DNTN TM TT VÀ XD GIA PHÚC 210 TL 8 -KP2 Củ Chi, TP. HCM 117 CH GỐM ĐƠNG Á 30/2 Ap Bắc, p. 5, MỸ THO, Tiền Giang 118 CƠ SỞ THIÊN PHÚC Ấp Thượng, Xã Tân Thơng Hội, Củ Chi 119 CH PHƯƠNG HẠNH 96/4 Đinh Bộ Lĩnh, p. 2, MỸ THO, Tiền Giang 120 CH ĐỨC HUY 148 Đặng Văn Bi, Q.9, TP. HCM 121 CH HÙYNH LONG 81/1 Tơn Thất Thiệp, Q. 12, Tp.HCM 122 CH ĐẠT LÂM 232A Võ Văn Ngân, Q.9, TP. HCM 123 CH ANH DUY 274 Điện Biên Phủ, p. 17, Bình Thạnh, Tp.HCM 124 CH TRƯỜNG THÀNH 166 Lê Văn Việt, Tăng Nhơn Phú, Q. 9, Tp.HCM 125 CTY QUANG LONG 134/1 Tơ Hiến Thành, p. 15, q. 10, Tp.HCM 126 CH VLXD GIỎI 71 Bến Chương Dương, q. 1, Tp.HCM 127 CH PHÚC LỘC 97 Bến Chương Dương, q. 1, Tp.HCM 128 CH HUỆ KÝ 59 Bến Chương Dương, q. 1, Tp.HCM 129 DNTN HỒNG LONG HẢI 161-163 Đường 1, Ap 3, Bình Tân 130 CTY TNHH - DV ĐẠI GIA LONG 384 Cộng Hịa, p. 13, Tân Bình, Tp.HCM 131 CTY TNHH ĐẠI PHI LONG 127 Cộng Hịa, p.12, Tân Bình, Tp.HCM “Nguồn: P. Marketing cơng ty Vĩnh Cửu Đá lát nền Đá ốp tường Các sản phẩm trang trí ngoại thất Các sản phẩm làm bằng thạch cao như chỉ tường, chỉ trần, bông trần, tạo sự sang trọng cho ngôi nhà. Chậu Tượng C- HÌNH ẢNH CÁC LOẠI SẢN PHẨM CƠNG TY VĨNH CỬU