Đề tài Nghiêm cứu một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở công ty cơ khí Mai Động

Lời nói đầu Đ ặc điểm lớn nhất của sản phẩm là sản xuất ra để bán nhằm thực hiện những mục tiêu đề ra của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp, là khâu quyết định chu kỳ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và cũng là khâu giúp nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cũng như giúp cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường. Thật vậy, chỉ khi doanh nghiệp tiêu thụ được sản phẩm của mình sản xuất ra thì lúc đó doanh nghiệp mới có thu nhập để trang trại những chi phí về nguyên vật liệu, nhân công, vốn vay... cũng như có tiền để mở rộng sản xuất. Vì vậy, nếu không tiêu thụ được sản phẩm thì mọi hoạt động của doanh nghiệp sẽ bị ngừng trệ. Trong cơ chế hoá tập trung, các doanh nghiệp nhà nước chỉ hoạt động theo các kế hoạch do cấp trên giao cho như sản xuất các gì? ở đâu? khối lượng bao nhiêu ? ... Do vậy mà doanh nghiệp không chủ động trong các khâu, đặc biệt là khâu mua đầu vào và tiêu thụ sản phẩm đầu ra. Dẫn đến khi chuyển sang nền kinh tế thị trường khi mà các doanh nghiệp phải tổ chức mọi hoạt động sản xuất kinh doanh để tồn tại và phát triển thì gặp rất nhiều khó khăn nhất là tìm kiếm thị trường tiêu thụ sản phẩm. Công ty cơ khí Mai Động cũng không nằm ngoài số đó. Công ty Mai động cũng gặp rất nhiều khó khăn khi chuyển sang hoạt động trong nền kinh tế thị trường nơi mà doanh nghiệp cạnh tranh gay gắt và quyết liệt, nhất là ở khâu tiêu thụ sản phẩm. Là một doanh nghiệp nhà nước chuyên sản xuất các loại sản phẩm: Búa máy các loại, máy đột dập, máy ép thuỷ lực, đúc các loại ống gang, đúc các chi tiết máy bằng gang, thép.... Cũng như các doanh nghiệp cơ khí khác, công ty Mai động gặp rất nhiều khó khăn trong khâu tìm kiếm thị trường tiêu thụ sản phẩm, tìm kiếm bạn hàng bởi công nghệ sản xuất lạc hậu, vốn ít và trình độ quản lý chưa thích ứng với cơ chế quản lý mới. Chính vì vậy, qua quá trình thực hiện ở công ty cơ khí Mai Động tôi đã chọn đề tài cho chuyên đề của mình: "Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở công ty cơ khí Mai Động". Đề tài được xây dựng trên cơ sở lý luận về vấn đề hiệu quả tiêu thụ sản phẩm cùng với việc sử dụng các phương pháp nghiên cứu thống kê, phân tích số liệu, nắm bắt thông tin từ hoạt động thực tế nhằm phát hiện ra nguyên nhân thành công hay chưa thành công trong công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty. Từ đó đưa ra một số ý kiến đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm ở công ty . Nội dung của chuyên đề được trình bày như sau: Phần I: Những luận cứ khoa học về công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Phần II: Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở công ty cơ khí Mai Động. Phần III: Một số biện pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở công ty cơ khí Mai Động. Phần I Những căn cứ khoa học về công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp I. Thực chất, quan niệm về tiêu thụ sản phẩm và thị trường tiêu thụ sản phẩm. 1. Thực chất quan niệm về tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và một bên là tiêu dùng làm cho hoạt động sản xuất kinh doanh được diễn ra liên tục, nhịp nhàng, các khâu có mối liên hệ chặt chẽ với nhau, nối với nhau bằng một mắt xích chặt chẽ, khâu trước là tiền đề, là cơ sở cho khâu sau. Để quá trình đó diễn ra thường xuyên liên tục thì doanh nghiệp phải thông suốt các khâu, trong đó tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng và cũng là khâu rất quan trọng, chỉ khi nào tiêu thụ được sản phẩm thì chu kỳ sản xuất kinh doanh mới được tiếp tục, kết quả thu được ở kỳ trước tạo điều kiện để thực hiện kỳ tiếp theo. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đối với chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Dựa vào khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp có thể xây dựng kế hoạch mua đầu vào và dự trữ tài chính, dự trữ nguyên vật liệu. Tiêu thụ sản phẩm còn là quá trình thực hiện các giá trị sản phẩm hàng hoá, qua thị trường hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được hoàn thiện. Chu kỳ sản xuất kinh doanh chỉ kết thúc khi mà sản phẩm hàng hoá được tiêu thụ và thu được tiền, đồng thời quyền sở hữu được thay đổi. Như vậy: " Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp". 2. Thực chất quan niệm về thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Thị trường chứa tổng số cung, tổng số cầu và cơ cấu tổng cung và tổng cầu về một loại hàng hoá hay một nhóm hàng hoá nào đó. Thị trường bao gồm cả yếu tố không gian và thời gian . Trên thị trường luôn diễn ra các hoạt động mua bán và các quan hệ hàng hoá tiền tệ. Tái sản xuất hàng hoá bao gồm các khâu: sản xuất, phân phối, trao đổi và tiêu dùng. Thị trường là khâu tất yếu của sản xuất hàng hoá. Thị trường chỉ mất đi khi sản xuất hàng hoá không còn. Như vậy, không nên và không thể coi phạm trù thị trường chỉ gắn với nền kinh tế tư bản chủ nghĩa. Thị trường là chiếc cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Thị trường là mục tiêu của quá trình sản xuất hàng hoá. Thị trường là khâu quan trọng nhất của quá trình sản xuất hàng hoá. Thị trường không chỉ là nơi diễn ra các hoạt động mua bán, nó còn thể hiện các quan hệ hàng hoá tiền tệ. Do đó, thị trường còn được coi là môi trường kinh doanh, là khách quan. Từng cơ sở sản xuất kinh doanh không có khả năng làm thay đổi thị trường mà ngược lại họ phải tiếp cận để thích ứng vơí thị trường. Thị trường là "tấm gương để các doanh nghiệp nhận biết nhu cầu xã hội và để đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh của chính bản thân mình. Thị trường là thước đo khách quan của mọi cơ sở sản xuất kinh doanh. Ngoài ra, thị trường còn là căn cứ, đối tượng của kế hoạch hoá. Cơ chế thị trường là cơ sở quản lý của nền kinh tế hàng hoá. Thị trường là công cụ bổ xung cho các công cụ điều tiết vĩ mô của nhà nước. Thị trường là môi trường kinh doanh, là nơi nhà nước tác động vào quá trình kinh doanh của cơ sở. 3. Chức năng của thị trường tiêu thụ sản phẩm. a. Chức năng thừa nhận: Hàng hoá được sản xuất ra, người sản xuất phải bán nó, việc bán hàng hoá được thực hiện thông qua chức năng thừa nhận của thị trường. Thị trường thừa nhận chính là người mua chấp nhận có nghĩa là về cơ bản quá trình tái sản xuất xã hội của hàng hoá được thực hiện vì tiêu dùng sản phẩm và các chi phí tiêu dùng cũng được khẳng định khi hàng hoá được bán ra. Thị trường thừa nhận: Tổng khối lượng hàng đưa ra thị trường, cơ cấu của cung và cầu, quan hệ cung cầu đối với từng hàng hoá, chuyển giá trị sử dụng và giá trị cá biệt thành giá trị sử dụng và giá trị xã hội, thừa nhận hoạt động buôn bán... Thị trường không chỉ thừa nhận thụ động các kết quả của quá trình sản xuất, quá trình mua bán mà thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế mà thị trường còn kiểm tra, kiểm nghiệm quá trình tái sản xuất quá trình mua bán đó. b. Chức năng thực hiện: Thị trường thực hiện: hành vi trao đổi hàng hoá, thực hiện tổng số cung và tổng số cầu trên thị trường, thực hiện cân bằng cung cầu từng thứ hàng hoá, thực hiện giá trị, thực hiện trao đổi giá trị.... thông qua chức năng này của thị trường các hàng hoá hình thành nên giá trị trao đổi của mình. Giá trị trao đổi là cơ sở vô cùng quan trọng để hình thành nên cơ cấu sản phẩm, các quan hệ và tỷ lệ về kinh tế trên thị trường. c. Chức năng kích thích điều tiết. Nhu cầu thị trường là mục đích của quá trình sản xuất. Thị trường là tập hợp các hoạt động của các quy luật kinh tế thị trường. Do đó, thị trường vừa là mục tiêu, vừa tạo ra động lực để thực hiện những mục tiêu đó. Đó là cơ sở quan trọng để thị trường thực hiện mục tiêu điều tiết và kích thích. d. Chức năng thông tin: Thông tin thị trường có vai trò vô cùng quan trọng đối với quản lý kinh tế. Trong quản lý kinh tế, một trong những nội dung quan trọng nhất là việc ra quyết định. Ra quyết định cần phải có thông tin mới đảm bảo tính chính xác, kịp thời của nó. Các dữ kiện thông tin quan trọng nhất là từ thị trường bởi các dữ kiện thông tin đó khách quan, được xã hội thừa nhận. Trong quản lý kinh tế phủ nhận vai trò của thị trường cũng có nghĩa là phủ nhận vai trò của thông tin đối với việc ra quyết định. II. Vai trò và ý nghĩa của việc tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp công nghiệp. 1. ý nghĩa của việc tiêu thụ sản phẩm đối với DNCN a) Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp: Tái sản xuất chỉ diễn ra liên tục khi các khâu của quá trình sản xuất diễn ra liên tục tức là: sản xuất ra hàng hoá, hàng hoá đem tiêu thụ được H - T, từ đó có thu nhập để mua các yếu tố đầu vào, chi phí cho bộ máy quản lý để tiếp tục quá trình tái sản xuất mới. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng và có tính chất quyết định đối với quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp. b) Tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định chu kỳ sản xuất kinh doanh: Chu kỳ sản xuất kinh doanh bắt đầu từ khi chúng ta bỏ tiền ra mua đầu vào, sản xuất và bán hàng hoá. Chu kỳ sản xuất kinh doanh chỉ kết thúc khi hàng hoá được bán và thu được tiền. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của sản xuất kinh doanh. Chỉ khi nào quá trình bán hàng kết thúc thì chu kỳ sản xuất kinh doanh mới kết thúc và bắt đầu chu kỳ mới. c. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng trong việc phát triển mở rộng thị trường: Phát triển mở rộng thị trường luôn là mục tiêu quan trọng đối với những doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trên thị trường cạnh tranh. Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sẽ nắm được yêu cầu của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thế mạnh và những nhược điểm của nó để từ đó có những chính sách thay đổi hợp lý nhằm chiếm lĩnh thị trường : tạo chỗ đứng cho doanh nghiệp trên thị trường. d. Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp: Được biểu hiện tổng hợp nhất ở chỉ tiêu lợi nhuận. Để tăng lợi nhuận doanh nghiệp có thể hạ chi phí sản xuất, tiết kiệm nguyên nhiên vật liệu... và tăng sản lượng bán. Khâu tiêu thụ được tổ chức tốt cũng góp phần làm giảm chi phí tiêu thụ từ đó làm tăng lợi nhuận. 2. Vai trò của việc tiêu thụ sản phẩm đối với DNCN. a. Đối với doanh nghiệp: Đối với doanh nghiệp công nghiệp nói riêng và với mọi doanh nghiệp nói chung cũng như toàn nền kinh tế quốc dân, tiêu thụ sản phẩm giữ một vị trí quan trọng, nó quyết định hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy, vai trò tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở những mặt sau: - Về mặt sản xuất: Doanh nghiệp có nhiệm vụ phải nghiên cứu và thực hiện việc mở rộng mặt hàng, tăng sản lượng, nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng. - Về mặt kinh tế: Doanh nghiệp là một tế bào của nền kinh tế quốc dân, là khâu cơ bản để tạo tích luỹ cho nền kinh tế quốc dân, cho doanh nghiệp và làm tăng thu nhập công nhân viên chức. Doanh nghiệp phải tạo ra giá tị sử dụng lớn nhất với giá trị cao nhất và chi phí bỏ ra ít nhất. Chỉ như vậy, doanh nghiệp mới có điều kiện tiếp tục tái sản xuất mở rộng với hiệu quả cao. - Về mặt kinh doanh: Công tác tiêu thụ phải được thực hiện tốt tức là thu nhập từ tiêu thụ phải cao, thời gian tiêu thụ ngắn, khối lượng tiêu thụ lớn và chi phí tiêu thụ nhỏ. Do vậy, kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh được đánh giá thông qua kết quả hoạt động của tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp. b. Đối với việc duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa khách hàng và doanh nghiệp: Đây chính là mối quan hệ giữa cung và cầu hàng hoá tiêu thụ trên thị trường. Doanh nghiệp sản xuất và cung ứng ra thị trường nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên thị trường. Qua tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp sẽ định hướng sản xuất kinh doanh của mình sao cho có hiệu quả và quán triệt nguyên tắc "Chỉ bán những gì thị trường cần chứ không bán những gì mình có". III. Yêu cầu của việc tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp công nghiệp. Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một quá trình tìm hiểu nhu cầu khách hàng trên thị trường, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến với một loạt các hoạt động hỗ trợ việc thực hiện những dịch vụ sau bán hàng. Quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp đảm bảo thực hiện những yêu cầu sau: 1. Bảo đảm tăng thị phần của doanh nghiệp: Tiêu thụ sản phẩm không ngừng làm cho phạm vi và quy mô thị trường hàng hoá của doanh nghiệp được mở rộng. Mức độ thực hiện yêu cầu này phụ thuộc vào nhiều nhân tố, trong đó tập trung nhất là doanh nghiệp phải có khả năng cạnh tranh trên thị trường. Thật vậy, để tiêu thụ ngày càng nhiều sản phẩm trên thị trường thì doanh nghiệp cần phải có lợi thế so với đối thủ cạnh tranh khác như: mẫu mã, kiểu dáng, giá bán, sự phục vụ khách hàng... khi đã có một lợi thế cạnh tranh nào đó thì doanh nghiệp phải phát huy nó trước các đối thủ cạnh tranh và không ngừng hạn chế những lợi thế cạnh tranh của đối thủ. Có như vậy mới ngày càng tiêu thụ được nhiều sản phẩm. 2. Bảo đảm tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp: Doanh thu của doanh nghiệp không chỉ phụ thuộc vào khối lượng tiêu thụ mà còn phụ thuộc vào chính sách giá bán hàng và mức chi phí sản xuất của sản phẩm. Trong điều kiện cạnh tranh trên thị trường, cái mà doanh nghiệp quan tâm hàng đầu không phải là mức lợi nhuận tuyệt đối cao trong từng đơn vị sản phẩm mà là tổng lợi nhuận. Mặt khác, doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp còn phụ thuộc vào cơ cấu sản phẩm mà nó sản xuất và tiêu thụ, vào các chính sách kinh tế vĩ mô của nhà nước. 3. Đảm bảo tăng tài sản vô hình của doanh nghiệp: Đó chính là việc tăng uy tín của doanh nghiệp nhờ tăng niềm tin đích thực của người tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra. Tài sản vô hình của doanh nghiệp phụ thuộc vào nhiều yếu tố: biểu hiện trực tiếp ở hoạt động trực tiếp tiêu thụ của doanh nghiệp và sự phù hợp của sản phẩm mà nó bán ra với yêu cầu của thị trường. Người mua hàng, người tiêu dùng sẽ có thiện cảm hơn hoặc ác cảm với doanh nghiệp qua mua và tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Xét về lâu dài, chính tài sản vô hình sẽ tạo nên nền tảng vững chắc cho sự phát triển của doanh nghiệp. 4. Đảm bảo phục vụ tốt khách hàng: Sản xuất của doanh nghiệp góp phần thoả mãn nhu cầu phát triển kinh tế xã hội của đất nước. Yêu cầu này thể hiện một khía cạnh chức năng xã hội của doanh nghiệp và khẳng định vị trí của doanh nghiệp như một tế bào của hệ thống kinh tế quốc dân. Doanh nghiệp phục vụ khách hàng đảm bảo về chất lượng hàng hoá, chủng loại, số lượng, phong cách phục vụ mẫu mã kiểu dáng... Và ngày càng đáp ứng tốt hơn những yêu cầu của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp. IV. Các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp. 1. Các yếu tố ngoài doanh nghiệp: Thuế doanh thu: Thuế doanh thu cao ảnh hưởng tới giá bán của hàng hoá, số lượng người tiêu dùng sẽ giảm đáng kể để tiêu dùng sản phẩm khác hoặc không tiêu dùng hàng hoá nào nữa. Sản phẩm không tiêu thụ được bị ứ đọng, tồn kho dẫn đến ngừng trệ sản xuất. Tỷ giá hối đoái, lãi suất ngân hàng: Nhân tố này có tác động tích cực trong việc luân chuyển hàng hoá, chu kỳ sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trường hay xuất khẩu hàng hoá. Để mở rộng thị trường cần tăng năng lực sản xuất tức là phải cần vốn. Do vậy, nếu lãi suất ngân hàng cao thì không thể vay vốn để đầu tư tăng năng lực sản xuất từ đó không thể tăng khối lượng hàng hoá tiêu thụ được. Quy mô dân số và nhu cầu của dân về các loại hàng hoá sẽ là yếu tố mạnh mẽ kích thích tiêu dùng về hàng hoá, từ đó doanh nghiệp sẽ tiêu thụ nhiều hàng hoá hơn. Thu nhập quốc dân trên đầu người cao thì nhu cầu tiêu dùng cũng lớn. Số lượng các đối thủ cạnh tranh, mức độ cạnh tranh trên thị trường ảnh hưởng trực tiếp tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Hơn nữa tốc độ tiêu thụ của doanh nghiệp phụ thuộc vào thị phần của doanh nghiệp trên thị trường. Thị hiếu người tiêu dùng cũng ảnh hưởng mạnh tới lượng cầu trên thị trường hàng hoá. Nếu hàng hoá phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng thì dĩ nhiên khách hàng sẽ mua nhiều hơn và từ đó làm cho doanh nghiệp tiêu thụ được nhiều hàng hoá. 2. Nhân tố thuộc về doanh nghiệp: Giá thành và giá cả: là nhân tố trực tiếp ảnh hưởng tới lượng cung và cầu trên thị trường. Do vậy, doanh nghiệp cần phải xác định được một chiến lược giá phù hợp cho từng loại sản phẩm và từng thời kỳ hoạt động của doanh nghiệp. Mặt khác, trong cùng thời kỳ kinh doanh cũng cần áp dụng các mức giá khác nhau để kích thích sự tiêu thụ: giảm giá nếu mua với khối lượng lớn. Dùng giá cả để kích thích tiêu thụ là phương pháp rất hữu hiệu song cũng rất phức tạp bởi giá cả là công cụ cạnh tranh rất mạnh. Bất kỳ sự thay đổi nào của doanh nghiệp về giá cả sản phẩm cũng dẫn đến những phản ứng quyết liệt từ phía đối thủ cạnh tranh trên thị trường như vậy đôi khi tác dụng của nó sẽ không được như ý muốn. Chất lượng sản phẩm: Là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được phù hợp với điều kiện hiện tại và thoả mãn được những nhu cầu hiện tại nhất định của xã hội. Chất lượng sản phẩm không chỉ là yếu tố cạnh tranh mà còn là một lợi thế cạnh tranh rất mạnh. Chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng nhất tạo nên uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Chính chất lượng sản phẩm sẽ thu hút khách hàng lâu dài và làm cho khách hàng trung thành với sản phẩm của doanh nghiệp. Cơ cấu mặt hàng: nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng phong phú do vậy để đáp ứng nhu cầu hơn nữa và tăng được doanh thu thì doanh nghiệp cần có cơ cấu mặt hàng hợp lý. Doanh nghiệp có thể kinh doanh một số sản phẩm khác ngoài sản phẩm chính của mình trên cơ sở tận dụng nguyên vật liệu và đáp ứng nhu cầu nào đó của người tiêu dùng. Điều này cho phép doanh nghiệp tăng doanh thu và lợi nhuận. Mặt khác cơ cấu sản phẩm giúp cho doanh nghiệp dễ dàng đáp ứng sự thay đổi nhanh của nhu cầu thị trường và giảm sự rủi ro cho doanh nghiệp. Các biện pháp quảng cáo, khuyến mãi: là sử dụng các kỹ thuật yểm trợ bán hàng nhằm mục đích làm cho cung và cầu về một loại hàng hoá nào đó gặp nhau. Doanh nghiệp cần vận dụng linh hoạt các phương thức quảng cáo, khuyến mãi góp phần thúc đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm như: quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng truyền thanh, truyền hình, gửi thư chào hàng tới các doanh nghiệp liên quan, gửi mẫu hàng, tổ chức hội nghị khách hàng... Tổ chức tốt khâu phân phối và dịch vụ sau bán hàng: kênh phân phối bao gồm mạng lưới bán buôn, bán lẻ, đại lý được tổ chức một cách khoa học hợp lý sẽ chiếm lĩnh không gian thị trường, tạo thuận lợi cho người tiêu dùng và như vậy sẽ kích thích tiêu thụ hơn. Góp phần thúc đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm. V. Nội dung chủ yếu của công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp 1. Nghiên cứu nhu cầu thị trường Để thành công trên thương trường, đòi hỏi bất cứ một doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và xâm nhập thị trường của doanh nghiệp nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâm nhập về tiềm năng của thị trường để định hướng quyết định lựa chonj thị trường tiềm năng và chiến lược tiêu thụ của doanh nghiệp. Đây là công việc phức tạp và tốn kém vì vậy phải tuân thủ chặt chẽ từng bước để tránh sai lầm và tốn kém vô ích. Bước 1: Tổ chức thu thập hợp lý các nguồn thông tin về nhu cầu của thị trường: Các thông số đó bao gồm địa điểm, sức mua, sức bán giá cả, yêu cầu của từng loại thị trường, từng loại sản phẩm. Để xác định hướng kinh doanh mới, phát huy được lợi thế vốn, các doanh nghiệp phải xác định được là không thể đạt được mục tiêu nếu không thiết lập được tổ chức thông tin kinh doanh của mình. Vì vậy, việc thu thập đủ thông tin là việc hết sức cần thiết, nắm vững đặc điểm thông tin là cơ sở cho việc đề ra các quyết định kinh doanh đúng đắn là tiền đề cho sự phát triển kinh doanh của doanh nghiệp. Bước 2: Phân tích và sử dụng thông tin Phân tích và xử lý đúng thông tin để thu thập được về nhu cầu các loại thị trường. Doanh nghiệp phải biết lựa chọn những thông tin đáng tin cậy để tránh sai lầm khi ra quyết định. Việc xử lý thông tin phải đảm bảo tính khả thi trên các thông tin của doanh nghiệp. Bước 3: Xác định nhu cầu thị trường: Xác định nhu cầu thị trường mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng. Khi nhu cầu thị trường là rất lớn song doanh nghiệp phải biết lựa chọn phù hợp với khả năng của mình. Qua nghiên cứu nhu cầu thị trường phải giải quyết các vấn đề sau: - Thời gian cung cấp hàng hoá đúng dịp. - Xác định dung lượng thị trường. - Sản xuất cái gì? đặc điểm của sản phẩm? - Giá bình quân trên thị trường trong từng thời kỳ. - Những yêu cầu của thị trường về hàng hoá như: mẫu mã, chất lượng, phương thức thanh toán, vận chuyển. - Tình hình hoạt động kinh doanh của đối thủ cạnh tranh về năng lực sản xuất, chất lượng sản phẩm, thị phần của đối thủ cạnh tranh trên thị trường. - Doanh nghiệp cần đạt bao nhiêu phần trăm thị phần trong thời gian tới. 2. Hoạch định kế hoạc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. a. Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. - Mục tiêu và nhiệm vụ của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Việc bán hàng nhằm thoả mãn một hay một số mục tiêu sau: thâm nhập thị trường mới, tăng sản lượng, tối đa hoá doanh thu, tối đa hoá lợi nhuận hay bán hết hàng ứ đọng... Các mục tiêu đó được lựa chọn và cụ thể hoá thành các nhiệm vụ chủ yếu sau: Sản lượng bán: Cho thấy từng mặt hàng và cho tất cả các mặt hàng, cho từng khách hàng và cho từng thời kỳ khác nhau, cho sản phẩm sản xuất trong kỳ và sản phẩm tồn kho cuối kỳ. Chi phí bán hàng, các loại chi phí lưu thông bao gồm cả chi phí Marketing. Tổng mức lãi: tính theo từng mặt hàng và tính cho toàn bộ các mặt hàng. Tiến độ tiêu thụ sản phẩm: Cần hoạch định một cách chi tiết, cụ thể và phải được tuân thủ một cách nghiêm ngặt bởi vì tiến độ bán hàng của doanh nghiệp không chỉ ảnh hưởng tới quá trình bán hàng mà còn ảnh hưởng tới tiến độ sản xuất và tiến độ cung ứng. - Điều kiện liên quan tới tiêu thụ sản phẩm: địa điểm giao hàng, phương thức thanh toán, phương thức vận chuyển, mức chiết khấu... tất cả phải được xác định rõ ràng trong chương trình bán hàng. Việc xác định lượng dự trữ cho tiêu thụ này phụ thuộc vào nhu cầu của khách hàng, đặc tính của từng loại hàng hoá, lượng hàng hoá tồn kho đầu kỳ kế hoạch và chương trình sản xuất của doanh nghiệp. - Dự kiến biến động trong quá trình tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp: Khó khăn về cung ứng nguyên vật liệu, khó khăn về vốn, về vận chuyển, thời tiết... Đối với khách hàng: Không bán được hàng, không sử dụng được hàng hoá, chưa trả tiền đúng hạn... Và dự kiến những biến động có thể xảy ra trên thị trường từ đó, dự kiến chương trình dự phòng và nguyên tắc ứng xử nếu xảy ra các biến động. b. Căn cứ để hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp. - Nhu cầu thị trường về sản phẩm: sản phẩm chất lượng, cơ cấu, giá cả hiện tại và xu thế vận động của nó trong tương lai. - Phương án kinh doanh mà doanh nghiệp lựa chọn đặc biệt là chương trình sản xuất để triển khai thực hiện phương án kinh doanh. - Chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp với tư cách là quan điểm chỉ đạo, nguyên tắc chi phối chương trình bán hàng của doanh nghiệp công nghiệp. - Đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã ký kết. - Các căn cứ khác: dự kiến về tăng chi phí Marketing. Sự thay đổi mạng lưới bán hàng, khả năng thu hút thêm khách mới, khả năng mở rộng thị trường, chính sách điều tiết vĩ mô của nhà nước... c. Quá trình hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một kế hoạch hành động của doanh nghiệp công nghiệp được dùng một lần để thực hiện những mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Chương trình bán hàng không chỉ đề ra các mục tiêu bán hàng cần đạt được mà còn xác định trình tự tổ chức và các điều kiện để thực hiện mục tiêu nhiệm vụ. Muốn lập chương trình bán hàng có hiệu quả cần thực hiện các bước sau: B1. Tập hợp các thông tin, căn cứ cần thiết làm cơ sở cho việc xác định nhiệm vụ, mục tiêu. Trong đó, đặc biệt chú ý tới đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã ký kết, nhu cầu thị trường đã xác định, dự báo nhu cầu thị trường trong tương lai. B2. Xây dựng các phương án về mục tiêu, nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm trong đó đưa ra quyết định lựa chọn mục tiêu nhiệm vụ trong thời kỳ hoạch định. B3. Chia toàn bộ công việc cần thực hiện để đạt được mục tiêu bán hàng thành các phần việc hay các dự án. Xác định mối quan hệ giữa các phần việc và sắp xếp chúng theo một trình tự thực hiện trên cơ sở đó lập tiến độ bán hàng. B4. Quyết định người chịu trách nhiệm mỗi phần việc, có thể phân công theo dõi từng ngành hàng hoặc từng địa phương, từng khách hàng, đại lý hay một số cửa hàng nào đó. B5. Lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện, các nguồn chi phí và các nguồn lực khác dành cho bán hàng. 3. Nội dung các hoạt động chủ yếu của công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp. a. Tổ chức mạng lưới tiêu thụ: Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được cấu thành bởi yếu tố: - Người sản xuất: được coi là người bán thứ nhất, họ bán cái mà họ sản xuất ra. Điểm xuất phát của quá trình vận động hàng hoá là từ nơi sản xuất, từ chính nơi nó được tạo ra. - Người tiêu dùng: Là người sử dụng sản phẩm mua được để thoả mãn nhu cầu nào đó của họ. - Người bán buôn: Thực hiện hoạt động thương mại thuần tuý. Đặc trưng cơ bản trong hoạt động của yếu tố này là mua với khối lượng lớn một loại hàng hoá nào đó. Người bán buôn thường có thế lực lớn. - Người bán lẻ: Thực hiện hoạt động thương mại thuần tuý nhưng có thế lực yếu hơn người bán buôn, họ là người tiêp xúc trực tiếp với người mua cuối cùng nên nắm sát thông tin về thị trường sản phẩm. - Người đại lý: Là một loại hình kinh doanh làm chức năng trung gian trong quá trình vận động hàng hoá. Đối với công tác bán hàng của doanh nghiệp công nghiệp cần tập trung quan tâm đến đại lý tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chứ không phải là đại lý cho người bán buôn hay bán lẻ. - Người môi giới: Người môi giới là người cần thiết trong mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp vì: Sự phức tạp trong quan hệ cung cầu, tính cạnh tranh ngày càng gay gắt, sự bất lực của người mua và người bán trong việc nắm bắt nhanh, nhạy và chính xác các thông tin trên thị trường. Người môi giới có 3 chức năng cơ bản sau: Giúp người bán tìm được người mua và ngược lại, giúp cách thức mua bán, thực hiện mua bán uỷ thác. - Các loại kênh tiêu thụ: Người sản xuất Người bán lẻ Người tiêu dùng 1 2 Kênh ngắn. * Kênh 1: Kênh này doanh nghiệp trực tiếp đưa hàng tới người tiêu dùng cuối cùng không qua khâu trung gian. Ưu điểm: Đẩy nhanh tốt độ lưu thông hàng hoá, đảm bảo sự chặt chẽ trong giao tiếp doanh nghiệp về khách hàng. Doanh nghiệp được lợi nhuận cao trên một đơn vị sản phẩm. Nhược điểm: Hạn chế về trình độ chuyên môn hoá, tổ chức quản lý về kênh phân phối phức tạp, chu chuyển vốn chậm, nhân lực phân tán, kênh này chiếm tỷ trọng nhỏ, quan hệ thị trường hẹp. * Kênh 2: Kênh rút gọn hay kênh trực tiếp: Kênh này sử dụng một trong một số trường hợp: trình độ chuyên môn hoá và quy mô của công ty bán lẻ cho phép xác lập quan hệ trao đổi trực tiếp với người sản xuất trên cơ sở tự đảm nhận chức năng tự buôn bán. Ưu điểm: Một mặt vẫn phát huy ưu thế của loại hình kênh trực tuyến. Mặt khác giải phóng cho sản xuất chức năng lưu thông để chuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất của mình, đảm bảo trình độ xã hội hoá sản xuất cao hơn và ổn định. Hợp lý trong tiếp thị các hàng hoá được sản xuất. Nhược điểm: Chưa phát hy được tính ưu việt của phân công lao động xã hội. Vì vậy loại hình này chỉ áp dụng có hiệu quả với một số đơn vị bán lẻ thích hợp cho một số mặt hàng đơn giản xác định trong khoảng cách không gian so với điểm phát nguồn hàng phục vụ cho một số nhu cầu thường xuyên ổn định của người tiêu dùng xác định. Kênh dài: DNSX Người bán buôn Người bán lẻ Người môi giới Người tiêu dùng cuối cùng Đại lý bán buôn, bán lẻ Kênh 3: Đây là loại kênh phổ biến nhất trong các kênh phân phối hàng hoá. Kênh này thường được sử dụng đối với những mặt hàng có một số người sản xuất ở một nơi nhưng tiêu thụ ở nhiều nơi. Đặc điểm là những người sản xuất có quy mô lớn, lượng hàng hoá lớn được sản xuất phục vụ cho nhu cầu của một địa phương hay vùng. Ưu điểm: Do quan hệ mua bán theo từng khâu nên tổ chức kinh doanh chặt chẽ, vòng quay vốn nhanh. Người sản xuất và người trung gian do chuyên môn hoá nên có điều kiện nâng cao chất lượng lao động, khả năng thoả mãn nhu cầu thị trường với số lượng đa dạng về chủng loại và chất lượng. Nhược điểm: Do kênh dài nên rủi ro cao, việc điều hành kiểm soát tiêu thụ khó khăn, thời gian lưu thông dài, chi phí tiêu thụ cao ảnh hưởng đến giá cả và chất lượng hàng hoá. Kênh 4: Mở rộng của kênh 3 thêm người môi giới, kênh này thường được sử dụng với mặt hàng thị trường mới. Các yếu tố cấu thành mạng lưới bán hàng có quan hệ tương tác với nhau. b. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Đây là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, hoạt động bán hàng là hoạt động mang tính nghệ thuật tác động đến tâm lý người mua nhằm mục đích bán được hàng nhiều nhất, hiệu quả bán hàng cao nhất. Quá trình tác động tâm lý khách hàng gồm nhiều giai đoạn: Sự chú ý Quan tâm hứng thú Nguyện vọng mua Quyết định mua Diễn biến này chỉ có xuôi không có ngược lại. Vì vậy mà tác động của người mua đến người mua cũng theo trình tự đó. Nghệ thuật của người bán là có làm chủ được quá trình bán hay không. Quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có các bước sau: b1. Đàm phán ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường hợp đồng tiêu thụ sản phẩm không chỉ là căn cứ pháp lý quy định trách nhiệm và quyền hạn mỗi bên tham gia hợp đồng mà còn là căn cứ quan trọng để doanh nghiệp lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ đạt độ an toàn cao. b2. Tổ chức kho thành phẩm: Đây là công việc đảm bảo quản lý chất lượng sản phẩm trước khi đem tiêu thụ sản phẩm. Do đó, phải thực hiện nghiêm chỉnh các quy định tổ chức kho thành phẩm của nhà nước hoặc doanh nghiệp, tránh tình trạng hao hụt, mất mát, suy giảm chất lượng. Chuẩn bị kho phải đúng đối với sản phẩm căn cứ vào đặc điểm kỹ thuật của sản phẩm, đủ lượng hàng dự trữ trong kỳ, thuận tiện cho chuyên chở và chi phí kho là ít nhất. b3. Tổ chức vận chuyển hàng hoá theo phương thức vận tải thích hợp và có hiệu quả. b4. Các phương thức thanh toán và giao nhận hàng hoá. * Các phương thức giao nhận chủ yếu: - Giao nhận tại xưởng: Người bán phải đặt hàng dưới quyền định đoạt của người mua trong thời hạn và địa điểm hợp lý theo quy định, còn người mua phải nhận hàng tại xưởng của người bán và chịu mọi rủi ro phí tổn vận chuyển. - Giao nhận cho người vận tải: Phương thức này áp dụng quen thuộc trong xuất nhập khẩu với khách hàng ký hợp đồng thường xuyên, làm sao cho người nhận hàng đúng chất lượng, thời gian và địa điểm quy định. - Giai hàng tại địa điểm người mua: Hàng được giao tận nơi tiêu thụ, mọi chi phí và rủi ro vận chuyển do người bán chịu. * Các phương thức thanh toán: Thanh toán bằng tiền mặt, séc, ngoại tệ. Thanh toán qua ngân hàng, chuyển khoản. Thanh toán qua đổi hàng, đối lưu hàng hoá. Trả tiền ngay sau khi nhận hàng. Trả tiền trước khi nhận hàng. Trả tiền sau khi nhận hàng một khoảng thời gian quy định. Việc lựa chọn các phương thức giao nhận hợp lý sẽ giúp doanh nghiệp tránh được rủi ro trong tiêu thụ hàng hoá cũng như tăng khả năng về tốc độ tiêu thụ. 4. Các phương pháp chính hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. a. Quảng cáo: Là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm hoặc cho các phần tử trung gian, hoặc cho các khách hàng trong một khoảng không gian và thời gian nhất định. Qua quảng cáo người bán hàng hiểu được nhu cầu và những phản ứng của thị trường nhanh hơn. Quảng cáo là phương tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh. Sản xuất hàng hoá càng phát triển, tiến bộ khoa học kỹ thuật ngày càng nhanh, nhu cầu càng đa dạng phức tạp thì quảng cáo càng quan trọng. Sự phát triển của kinh tế, văn hoá, xã hội nghệ thuật, trình độ dân trí quyết định sự tồn tại và phát triển của quảng cáo. b. Xúc tiến bán hàng: Khái quát qua sơ đồ sau: Thăm dò, điều tra chuẩn bị điều kiện Thăm dò ý kiến bước đầu Tiếp cận Trình bày và giới thiệu chương trình Xử lý các ý kiến Kết thúc Kiểm tra giám sát Xúc tiến bán hàng tập trung giải quyết một số nội dung sau: b1. Xây dựng mối quan hệ "quần chúng". Mục tiêu là tạo lòng tin với khách hàng, tranh thủ ủng hộ và tạo ra sự ràng buộc vô hình (mối quen biết) với khách hàng, tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo, tặng quà. b2. In ấn và phát hành tài liệu để người mua hiểu rõ hơn về mặt hàng, hướng dẫn sử dụng để tạo thuận lợi cho người sử dụng. - Bán thử: Thông qua bán thử để biết quy mô và cường độ mua hàng qua đó có thể dự đoán nhu cầu, biết được phản ứng của khách hàng về hàng hoá và chính sách của doanh nghiệp, bán thử là lần tập dượt để bán chính thức. - Yểm trợ: hoạt động yểm trợ bán hàng được thông qua việc sử dụng hoạt động của hiệp hội kinh doanh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hội chợ... - Kích thích tiêu dùng khuyến mãi: bằng phương pháp bán hàng như trả góp thường được áp dụng với những mặt hàng có giá trị như ô tô, xe máy, nhà... ngoài ra còn các đợt giải thưởng lớn nhằm kích thích tiêu dùng. - Tổ chức dịch vụ sau bán hàng: Ngày nay trong khâu tiêu thụ sản phẩm,. hoạt động này được nhiều nhà doanh nghiệp quan tâm đặc biệt là những sản phẩm có tính năng kỹ thuật cao. Nó không chỉ tạo ra sự yên tâm cho khách hàng khi sử dụng mà còn góp phần kéo dài tuổi thọ cho sản phẩm như dịch vụ bảo hành, sửa chữa sản phẩm, đóng gói hướng dẫn sử dụng sản phẩm cho khách hàng. * * *Phần II Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở công ty mai động I. Khái quát về quá trình hình thành và phát triển của công ty Mai Động. 1. Quá trình hình thành Công ty Mai Động. Trước đây Công ty Mai Động có tên là xí nghiệp cơ khí Mai Động và được thành lập năm 1960. Địa điểm công ty tại số 310 đường Minh Khai, quận Hai Bà Trưng Hà Nội. Diện tích mặt bằng của xí nghiệp được hình thành từ các cơ sở sản xuất tư nhân nhỏ bé, lạc hậu. Sau khi cải tạo công thương nghiệp tư bản tư doanh, xí nghiệp đã được nhà nước đầu tư mở rộng ngày càng lớn. Năm 1971 sát nhập toàn bộ xí nghiệp Đống Đa vào xí nghiệp Mai động theo quyết định số 1148-VVKH của Uỷ ban hành chính thành phố vẫn lấy tên là Nhà máy cơ khí Mai Động. Năm 1971 xí nghiệp có 760 cán bộ công nhân viên trong đó có 164 công nhân từ bậc 4 trở lên và 35 cán bộ kỹ thuật, quản lý có trình độ đại học, 120 đơn vị thiết bị, 6 công trình nhà xưởng sản xuất và quản lý với giá trị toàn bộ TSCĐ trên 5 triệu đồng, vốn lưu động 1,5 triệu đồng. Xí nghiệp chuyên sản xuất các mặt hàng sau: Búa máy các loại từ 75 kg - 150 kg Máy đột dập các loại từ 5 tấn - 160 tấn Đúc các loại ống gang từ F100-F600 Đúc các chi tiết máy bằng gang thép. Việc lấy tên là nhà máy cơ khí Mai Động không thể hiện được đầy đủ những mặt hàng sản xuất khác của công ty không thuộc về cơ khí như ông gang các loại... ảnh hưởng lớn đến quá trình tiêu thụ của Công ty. Năm 1998 theo quyết định của Uỷ ban nhân dân thành phố Hà Nội số 2424/QĐ-UB đổi tên mới thành Công ty Mai Động. Tên giao dịch: MAI DONG CORPORATION, viết tắt là MC. Trực thuộc Sở Công nghiệp thành phố Hà Nội. Công ty Mai Động là doanh nghiệp nhà nước hoạt động theo luật doanh nghiệp nhà nước. Công ty có tư cách pháp nhân theo pháp luật Việt Nam, có con dấu và được mở tài khoản tại kho bạc Nhà nước và các ngân hàng trong nước. Đến năm 2001 tài sản của Công ty như sau: Nguyên giá TSCĐ : 1.700.000.000đ Tổng nguồn vốn KD: 3.400.000.000đ Trong đó: Vốn cố định : 2.400.000.000đ Vốn lưu động : 900.000.000đ Vốn khác : 100.000.000đ 2. Những đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu có ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Mai Động a. Nhà cửa, quy trình công nghệ và thiết bị máy móc: Công ty Mai Động được hình thành không phải trên cơ sở thiết kế ban đầu nên nhà xưởng, thiết bị được bổ xung thay thế dần, mang nặng tính chắp vá, thiết bị vạn năng nhiều hơn thiết bị chuyên dùng. Năng lực thiết bị không phù hợp với nhiệm vụ sản xuất. Tình hình trang thiết bị hiện có tại công ty với đặc điểm đều là sản xuất cách đây từ 15-20 năm nên đặc tính kỹ thuật của máy đều xuống cấp, độ chính xác kém do đó quy trình công nghệ sản xuất của công ty hiện nay chưa thể đáp ứng đầy đủ nhu cầu sản phẩm của thị trường. Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty Mai Động (trang sau) b. Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn các phòng ban. * Giám đốc: Giám đốc Công ty Mai Động là do Hội nghị cán bộ chủ chốt của Công ty bầu ra trên cơ sở có sự chỉ đạo của Sở và Uỷ ban Nhân dân thành phố Hà Nội ra quyết định. Giám đốc là đại diện pháp nhân của công ty, chịu trách nhiệm trước Sở Công nghiệp thành phố Hà Nội về mặt pháp nhân và điều hành mọi hoạt động của công ty. Giám đốc là người đứng đầu công ty. Quyền giám đốc như sau: - Quản lý toàn diện có tính tổng hợp theo luật doanh nghiệp của nhà nước. - Ký các hợp đồng kinh tế với các tổ chức đơn vị, cá nhân có nhu cầu quan hệ với công ty. - Trực tiếp chỉ đạo điều hành công việc của các bộ phận kế toán - tài chính, kế hoạch, vật tư, dịch vụ, bảo vệ, văn phòng hành chính. Các công việc về đầu tư mới và đầu tư mở rộng. * Các phó giám đốc: Là người được giám đốc uỷ quyền thay mặt điều hành các lĩnh vực công tác mà giám đốc giao và chịu trách nhiệm về các quyết định của mình. Có trách nhiệm báo cáo lại cho giám đốc những công việc để giải quyết khi giám đốc đi vắng. - Phó giám đốc I: Thay mặt giám đốc điều hành có tính tổng hợp khi giám đốc đi công tác. Điều hành một phần hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực tìm kiếm việc làm. Trực tiếp ký các chứng từ - hoá đơn liên quan đến các lĩnh vực được phân công sau khi được giám đốc phê duyệt. Được ký các hợp đồng kinh tế gia công sửa chữa. Phụ trách trực tiếp và chỉ đạo các công việc kỹ thuật, đầu tư chiều sâu, công tác tổ chức cán bộ - đào tạo, công tác định mức tiền lương. Ký duyệt các hợp đồng gia công hàng ngoài. Giải quyết các công việc đối ngoại mang tính xã hội. Chịu trách nhiệm công tác đời sống cho cán bộ công nhân viên. - Phó giám đốc 2: Phụ trách sản xuất, phụ trách khối phân xưởng sản xuất và phục vụ. Thay mặt giám đốc chịu trách nhiệm triển khai và điều hành sản xuất theo kế hoạch của công ty. Trực tiếp tháo gỡ khó khăn, vướng mắc phát sinh trong quá trình chỉ đạo sản xuất. Trực tiếp phụ trách an toàn lao động của toàn công ty theo luật định. Được ký các chứng từ hoá đơn liên quan đến lĩnh vực phân công (sau khi đã được giám đốc duyệt). Giúp giám đốc điều hành một số công việc có liên quan đến mua vật tư - thiết bị phục vụ sản xuất. Là phó giám đốc phụ trách sản xuất và an toàn lao động của công ty, chỉ đạo trực tiếp các công việc liên quan đến hoạt động của xưởng cơ, xưởng đúc, ngành tạo phôi, phân xưởng cơ điện, bộ phận xây dựng cơ bản, bộ phận điều lệ, vận chuyển xe nâng, tổ đập gang của phòng kinh tế. Chịu trách nhiệm phong trào thi đua, văn hoá, văn nghệ, thể thao... * Phòng Kinh tế: Quản lý tổng hợp các công việc liên quan đến kế hoạch, tiền lương, định mức vật tư kho vật tư và bán thành phẩm. Trực tiếp giải quyết các công việc hoạch định kế hoạch ngắn và dài hạn, công tác báo cáo thống kê, công tác định mức lao động tiền lương và các hợp đồng kinh tế. Tham mưu cho giám đốc các việc liên quan đến thanh - quyết toán hợp đồng kinh tế. Là cầu nối giữa giám đốc với các phó giám đốc về các công tác kế hoạch, vật tư và hàng gia công ngoài. Chịu trách nhiệm báo cáo với giám đốc về kết quả sản xuất kinh doanh hàng tháng, quý, năm. Xây dựng các phương án khoán gọn sản phẩm cho các đơn vị kèm theo tiền lương, phân tích hiệu quả của từng phương án để giám đốc xử lý. Trực tiếp điều hành công tác điều độ kế hoạch, quan hệ với các đơn vị thành viên trong công ty để giải quyết những việc vướng mắc mà giám đốc giao. Được quyền giải quyết bán máy, phụ tùng chi tiế thay thế đã có bảng giá giám đốc duyệt, ký đóng dấu báo giá sản phẩm của công ty (theo bảng giá bán hàng) ký đóng dấu thanh lý hợp đồng kinh tế khi hết hiệu lực (sau khi đã đối chiếu công nợ với phòng kế toán công ty). * Phòng kỹ thuật công nghệ: Chịu trách nhiệm về kỹ thuật, cung cấp đầy đủ các bản vẽ, kể cả việc nghiên cứu tổ chức. Xác định rõ các bước công nghệ sản xuất trên cơ sở công nghệ đang được sử sụng ở công ty. Thẩm định, ứng dụng những cải tiến kỹ thuật của các kỹ sư, công nhân trong nhà máy trong việc chế tạo sản phẩm hay những phương pháp sản xuất hay giải pháp tiết kiệm trong sản xuất. Theo dõi sự phát triển khoa học công nghệ trong lĩnh vực mà doanh nghiệp đang hoạt động sản xuất kinh doanh để nắm được thông tin cần thiết về khoa học công nghệ. Cung cấp bản quy trình công nghệ, trong đó đặc biệt quy định rõ trình tự các bước công việc. Nghiên cứu, thiết kế, đổi mới quy trình công nghệ và các mẫu mã sản phẩm sản xuất của công ty. * Phòng KCS: Ngoài việc xây dựng và thực hiện nghiêm chỉnh kế hoạch sửa chữa, dự phòng phải kịp thời xử lý máy móc thiết bị hỏng đột xuất. Kiểm tra tổng hợp về phân tích tình hình thực hiện quy chế sử dụng máy móc thiết bị, dụng cụ để có biện pháp hạn chế sự cố xảy ra. * Phòng Hành chính: Thực hiện công tác hành chính quản trị, thực hiện công tác pháp chế, thực hiện công tác lưu trữ tài liệu của công ty theo các quy định của nhà nước. Thực hiện công tác thông tin dự báo, công tác đối ngoại chuẩn bị các thủ tục hành chính cho việc tiếp khách của công ty. * Phòng Tổ chức đào tạo: Quản lý toàn diện các công việc của phòng như tổ chức nhân sự, công tác bảo hiểm xã hội, công tác quy hoạch và đào tạo cán bộ quản lý, trình độ nghề cho công nhân của công ty. Trực tiếp quản lý các công việc về nâng bậc lương, quản lý hồ sơ nhân sự, điều chuyển công tác, giúp giám đốc về công việc đào tạo và quy hoạch đội ngũ cán bộ công nhân viên trong công ty. Tham mưu cho giám đốc về công tác sắp xếp lại tổ chức sản xuất trong công ty, lập hoạch định về công tác tổ chức ngắn hạn, dài hạn. Trực tiếp làm việc với các phòng, các phân xưởng về công việc của giám đốc giao. Là thành viên thường trực của hội đồng lương, hội đồng kỷ luật, được tham dự các cuộc họp của ban lãnh đạo công ty bàn về công tác quy hoạch đội ngũ. Khi các hồ sơ về tuyển dụng, chuyển công tác nâng bậc lương cho nhân viên và công nhân đã được ký duyệt tổng hợp thì được phép ký, đóng dấu gồm: + Hợp đồng lao động ngắn hạn thời vụ từ 12 tháng trở xuống. + Giấy thôi trả lương, quyết định nâng lương cá nhân. + Các giấy tờ xác định thời gian hưu trí, mất sức, hưởng chế độ bảo hiểm xã hội cũng như xác định thời gian làm việc tại công ty. * Phòng Kế toán tài chính: Quản lý tổng hợp các công việc công tác kế toán tài chính. Trợ lý cho giám đốc về công tác kế toán tài chính, chịu trách nhiệm trước giám đốc, tổng hợp các số liệu về hoạt động sản xuất kinh doanh, hàng quý báo cáo phân tích hoạt động kinh tế trong công ty từng tháng, từng quý, lên được bản nhu cầu về tài chính để giám đốc xử lý. Được quyền kiểm tra giá cả các loại vật tư nguyên liệu mua về, kiểm tra việc sử dụng các loại vật tư đó. Tất cả các thủ kho có trách nhiệm báo cáo và xuất trình thẻ kho khi được kiểm tra. Được tham dự các cuộc họp của lãnh đạo bàn về công tác sản xuất kinh doanh, công tác kế toán tài chính, thi đua, khen thưởng. Là thành viên thường trực của hội đồng kiểm kê và là thành viên của hội đồng kỹ thuật thi đua. Được phép ký các chứng từ để thanh toán tiền mặt dưới 150.000đ (Một trăm năm mươi ngàn đồng) ký đóng dấu phiếu thu của khách, các hoá đơn bán lẻ, chi tiết có bảng giá mà giám đốc đã ký. * Phòng Bảo vệ: + Có nhiệm vụ bảo vệ tài sản của công ty. + Tiếp đón và hướng dẫn khách ra vào công ty. + Công tác bảo mật của công ty. + Phòng cháy, chữa cháy. c) Chức năng nhiệm vụ của các phân xưởng sản xuất. * Xưởng cơ khí và lắp ráp: Gia công toàn bộ chi tiết sản phẩm. Lắp ráp hoàn chỉnh thành sản phẩm. * Xưởng đúc: Đúc chi tiết sản phẩm (phôi) Đúc ống. * Xưởng tạo phôi: Gò, hàn, cắt hơi, tạo phôi hoàn chỉnh theo sản phẩm. * Xưởng cơ điện: Sửa chữa máy móc thiết bị cơ điện của công ty. Viết bản hướng dẫn sử dụng và thao tác các thiết bị. * Xưởng gia công máy: Rèn, cưa, cắt, nhiệt luyện... các chi tiết của sản phẩm. Các phân xưởng sản xuất trên đều chịu sự quản lý trực tiếp của giám đốc qua các quản đốc phân xưởng. d) Chức năng nhiệm vụ của công ty: * Chức năng: Công ty Mai Động là một đơn vị sản xuất kinh doanh với chứcnăng là sản xuất, kinh doanh các loại ống phục vụ các công trình cấp nước sạch hiện nay sản phẩm này chiếm 80% doanh thu của công ty. Ngoài ra công ty vẫn sản xuất máy móc, trang thiết bị kỹ thuật cho các xưởng cơ khí của nhiều ngành kinh tế, cho ngành sản xuất hàng kim khí tiêu dùng phục vụ mọi thành phần kinh tế trong và ngoài nước nhằm bảo toàn vốn, có lãi bảo đảm đời sống cho người lao động và không ngừng phát triển mọi mặt, làm tròn các nghiệp vụ quốc gia. * Nhiệm vụ: Xây dựng và thực hiện kế hoạch, không ngừng nâng cao hiệu quả và mở rộng sản xuất kinh doanh, đáp ứng ngày càng nhiều hàng hoá và dịch vụ cho xã hội, từ bù đắp chi phí, tự trang trải vốn, và làm tròn nghĩa vụ với ngân sách nhà nước, với địa phương sở tại trên cơ sở tận dụng năng lực sản xuất, ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật. Thực hiện phân phối theo lao động và công bằng xã hội, tổ chức tốt đời sống và hoạt động xã hội không ngừng nâng cao trình độ văn hoá và nghề nghiệp của công nhân viên chức để theo kịp sự đổi mới của đất nước. Mở rộng liên kết kinh tế của mọi cơ sở sản xuất kinh doanh thuộc các thành phần kinh tế, tăng cường hợp tác kinh tế với nước ngoài, phát huy vai trò chủ đạo của kinh tế quốc doanh, góp phần tích cực vào việc tổ chức nền sản xuất xã hội và cải tạo xã hội chủ nghĩa. Bảo vệ công ty, bảo vệ sản xuất, bảo vệ môi trường giữ gìn an ninh trật tự xã hội, làm tròn nghĩa vụ quốc phòng, tuân thủ pháp luật, hạch toán và báo cáo trung thực theo chế độ Nhà nước quy định. II. Đặc điểm sản xuất kinh doanh của công ty 1. Đặc điểm về sản xuất: Công ty Mai Động là một doanh nghiệp nhà nước có chức năng nhiệm vụ sản xuất ra các loại sản phẩm thuộc về tư liệu sản xuất về nguyên liệu đầu vào cho các đơn vị sản xuất khác. Mặt hàng chuyên môn hoá lâu dài của doanh nghiệp là các loại máy: máy búa hơi, đột dập, máy ép các loại, máy bơm, máy ép thuỷ lực, máy bổ đá, ống nước bằng gang. Và các loại phụ tùng phụ kiện của các loại máy trên. Ngoài ra công ty còn nhận thiết kế và sản xuất trang bị toàn bộ dây chuyền rèn rập đào tạo công nhân sử dụng lắp đặt thiết bị và hướng dẫn vận hành cho khách hàng. Sản phẩm của công ty gồm 2 loại chính: 1. ống gang: F80, F100, F150, F200, F250, F300, F400, F600. 2. Máy công cụ: - Búa các loại: B75, B150, B250 - Đột các loại: 6T3, 10, 16, 25, 40, 63, 100. - ép các loại: 400T á 500T. - Máy khác: Khách đặt theo yêu cầu. Quá trình sản xuất đối với các loại sản phẩm chủ yếu hiện nay của công ty được hình thành theo hai quy trình riêng biệt biểu hiện thông qua hai sơ đồ sau: Quy trình sản xuất của các loại máy công cụ: Gia công đúc Gia công rèn NVL Nhiệt luyện nếu có Gia công cơ khí Nhiệt luyện nếu có Nguội lắp ráp TP Quy trình sản xuất ống dẫn nước các loại: TP Sơn Bơm thử Cắt ống Kéo ống Lò NVL Nguyên liệu dùng để sản xuất: gồm có nguyên liệu chính và nguyên liệu phụ: Mỗi một loại sản phẩm, chi tiết máy có tỷ lệ nguyên liệu khác nhau. VD1: Để sản xuất ống gang nguyên liệu gồm: Nguyên liệu chính: Gang LX, gang cũ, Fe-Si, Fe-P. Nguyên liệu phụ: Dây thép, que hàn, gỗ mẫu, gạch chịu lửa, cát vàng, cát đen, cát trắng, đất sét, đá vôi phấn chì, nước thuỷ tinh, bầu nhựa, bột chịu lửa, bìa chịu nhiệt, dây cáp, xi măng P400, dây Amiăng, ống cao su. Ngoài ra còn có nhiên liệu + động lực: than củi, củi, rơm, điện. VD2: Để sản xuất giàn thử ống gồm có các nguyên liệu sau: Nguyên liệu chính: tôn 2 á tôn 90, thép tấm, thép hình, đồng, gang. Nguyên liệu phụ: ô xy đất đèn, que hàn, đá mài. Ngoài ra còn có bán thành phẩm mua ngoài: động cơ, bơm tự hút, cút, măng sông, ống nước D20, D26, D42, can nước D20... Các xưởng sản xuất: Sơ đồ tổ chức sản xuất PX SX chính PX SX phụ Cơ điện FX SX phụ PX rèn gò hàn PX đúc 1 PX đúc 2 PX đại tu Nhiệt luyện Nguội lắp ráp sơn mạ CK1 CK2 Kho TP - FX rèn: Tạo phôi, gò hàn. - FX đúc 1: Đúc thép đúc ống, máy. - FX đúc 2: Đúc các chi tiết nhỏ. - FX đại tu phụ: Men, rỉ, đỏ. - PX cơ khí: Gia công chi tiết sản phẩm - PX nguội: Lắp ráp và sơn mạ - Xưởng cơ điện: Sửa chữa máy móc thiết bị cơ điện của công ty. 2. Thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp: Sản phẩm của doanh nghiệp là tư liệu sản xuất. Khách hàng của doanh nghiệp là tập hợp những cá nhân, tổ chức mua hàng và dịch vụ để sử dụng vào việc sản xuất ra những thứ hàng khác hay dịch vụ khác để bán, cho thuê hay cung ứng cho những người tiêu dùng khác. Hiện nay sản phẩm của doanh nghiệp đã xâm nhập thị trường ở nhiều tỉnh trong cả nước như: Nghệ an, Vĩnh Yên Phúc Yên, Bà Rịa - Vũng Tàu Đồng Nai, Bắc Cạn, Quảng Ninh, Nghệ An... Thị trường lớn nhất vẫn là Hà Nội. Tuy nhiên để mở rộng thị trường hơn nữa doanh nghiệp để lập một văn phòng đại diện tại Thành phố Hồ Chí Minh nhằm xâm nhập chiếm lĩnh thị trường sản phẩm mà công ty đang sản xuất đối với thị trường các tỉnh phía nam. Mặc dù văn phòng mới đặt, thời gian hoạt động chưa nhiều nhưng đã thu nhập được một số thông tin, nắm bắt được nhu cầu thị trường về các sản phẩm truyền thống và các loại máy cơ khí cũng như mặt hàng ống nước đúc bằng gang của công ty. Thị trường này hứa hẹn mở ra cho công ty nhiêu cơ hội về tiêu thụ sản phẩm, hiện tại đã có một số đơn đặt hàng về sản phẩm máy ép thuỷ lực và sản phẩm ống nước cho các dự án cải tạo hệ thống cấp thoát nước một vài tỉnh thuộc đồng bằng Sông Cửu Long. Hiện nay trong cả nước có 3 nhà máy lớn sản xuất kinh doanh các sản phẩm tương tự nhau về sản phẩm ống nước: một nhà máy Đại việt ở Sài gòn, một nhà máy Tân Long ở Hải Phòng, còn lại ở Hà Nội là nhà máy cơ khí Mai Động. Một số năm trước sản phẩm của Hà Nội sản xuất phục vụ các vùng ở xa còn thị trường Hà Nội tiêu thụ thì lại do sản phẩm nơi khác mang về. Hiện nay nhà máy cơ khí Hà Nội xác định thị trường Hà Nội là một thị trường trọng điểm mà sản phẩm của công ty có tính cạnh tranh cao su với sản phẩm cùng loại của các doanh nghiệp thuộc lĩnh vực. Công ty xác định đây là một thị trường tiềm năng rất lớn, bởi vì theo qui hoạch của thủ đô từ năm 2000 - 2020 sẽ phát triển một loạt các đô thị vệ tinh của thủ đô Hà Nội. Chính vì vậy nhu cầu về các sản phẩm của công ty trong thời gian sắp tới cho quá trình phát triển đô thị là rất lớn. Ngay từ bây giờ công ty cơ khí Mai Động đã chuẩn bị tốt những điều kiện cơ sở vật chất, xây dựng tốt những dự án để trình lên sở công nghiệp Hà Nội thông qua đề án phát triển công ty Mai Động từ năm 2000 đến năm 2010. Tính đến cuối năm 2001 sản phẩm của công ty tiêu thụ rộng rãi trên thị trường cả nước bao gồm các mặt hàng truyền thống như máy đột, búa máy, máy bơm. Máy ép thuỷ lực van nước... Cung cấp cho các nhà máy có cấp thoát nước, các tổ hợp sản xuất cơ khí. Sản phẩm của công ty được khách hàng đánh giá cao về mặt chất lượng và hợp lý về giá cả. Đối với sản phẩm về ống nước là mặt hàng chủ lực của công ty hiện nay. Năm 2001 sản phẩm này đã được tiêu thụ ở các tỉnh miền Bắc như: Nghệ An, Vĩnh Yên, Phúc Yên Bắc cạn... Mặc dù 2001 chính phủ ngừng hoặc dãn tiến độ một loạt các công trình xây dựng cơ sở hạ tầng ảnh hưởng nhiều đến nhu cầu của thị trường về sản phẩm ống đúc bằng gang. Với sự nỗ lực cố gắng của toàn thể cán bộ công nhân viên của công ty Mai Động, sản phẩm của công ty vẫn giữ vững và không ngừng tăng về sản lượng tiêu thụ trên thị trường đảm bảo tăng doanh thu cho doanh nghiệp. - Về sản phẩm truyền thống: Mặc dù ngành cơ khí của nước ta trong vài năm trở lại đây gặp rất nhiều khó khăn trong vấn đề sản xuất và tiêu thụ sản phẩm bởi vì sản phẩm cơ khí của nước ta được sản xuất ra với chi phí rất cao, giá thành cao không thể cạnh tranh với hàng ngoại nhập như Trung Quốc nên việc tiêu thụ sản phẩm rất hạn chế. Công ty cơ khí Mai Động cũng không nằm ngoài khó khăn chung của ngành cơ khí Việt Nam. Các sản phẩm truyền thống của công ty như máy đột dập, máy ép thuỷ lực, van nước... nhu cầu của thị trường có xu hướng giảm. Trong tình hình khó khăn đó công ty sắp xếp lại cơ cấu tổ chức sản xuất, áp dụng nhiều cải tiến kỹ thuật, giảm chi phí quản lý doanh nghiệp & chi phí bán hàng. Đưa ra mức giá có sức cạnh tranh tốt đối với các sản phẩm cùng loại. Chính vì vậy năm 2001 những sản phẩm truyền thống này của công ty để có xu hướng phục hồi về sản xuất và tiêu thụ tăng đáng kể so với năm 2000. - Về sản phẩm ống nước: Công ty áp dụng tích cực những chiến lược của mình thông qua hình thức: Hội nghị khách hàng quảng cáo trên vô tuyến truyền hình, nắm bắt nhanh các thông tin về những kế hoạch xây dựng hay sửa đổi các công trình để cử người đến tận nơi giới thiệu sản phẩm của mình hoặc thông qua các mối quan hệ của các vị lãnh đạo công ty đối với các doanh nghiệp có nhu cầu về sản phẩm của doanh nghiệp. Loại sản phẩm ống nước của công ty chiếm gần 80% tổng doanh thu chính vì vậy doanh nghiệp xác định được thị trường tiêu thụ sản phẩm này có nhiều tiềm năng mà doanh nghiệp chưa khai thác hết cũng như chưa phát huy hết công suất sản xuất của công ty nên trong thời gian tới công tác mở rộng thị trường đặt ra cho công ty hết sức quan trọng. Bởi vì có mở rộng thị trường thì công ty mới đẩy mạnh được hoạt động tiêu thụ sản phẩm. - Về tổ chức sản xuất: Hiện nay việc xây dựng kế hoạch sản xuất và cơ cấu mặt hàng chủ yếu phụ thuộc vào các hợp đồng kinh tế giữa công ty và các đơn vị sản xuất khác trong cả nước. Công ty đang đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu, tiếp cậnh thị trường xác định nhu cầu khách hàng để xây dựng chiến lược sản xuất kinh doanh cho đơn vị mình về thị trường sản phẩm và khách hàng. - Về hoạt động tiêu thụ: Hiện nay để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Công ty đã sử dụng các kênh tiêu thụ sau: Công ty đang sử dụng các kênh tiêu thụ khác nhau. Điều này được thể hiện qua sơ đồ sau: Nhà sản xuất Cửa hàng giới tihệu Người môi giới Người sử dụng cuối cùng (2) (1) (3) Qua sơ đồ trên ta nhận thấy các kênh tiêu thụ của công ty đều là kênh ngắn. Các kênh này góp phần tạo nên doanh thu cho doanh nghiệp. Mức độ doanh thu cao hay thấp còn phụ thuộc vào từng phương thức bán hàng của kênh tiêu thụ. Sau đây là tình hình doanh thu tạo được qua các kênh bán hàng của các năm. Tỷ trọng của các phương thức bán hàng. STT Năm Phương thức 2000 2001 Chênh lệch 98/97 1 Cửa hàng giới thiệu SP 352,430 5 389,544 4 37,114 110,5 2 Môi giới 493,402 7 876,474 9 393,072 177,6 3 Bán trực tiếp 6202,768 88 8472,582 87 2269,8 136 Cộng 7048,600 100 9738,600 100 2688 138,1 Căn cứ vào các số liệu ở biểu trên ta có một số nhận xét sau: - Nhìn chung doanh thu từ các phương thức bán hàng đều tăng. Cụ thể là: + Phương thức bán hàng qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm: Năm 2001 phương thức này đạt doanh thu 389,544 triệu đồng so với năm 97 tăng 37,114 triệu đồng tương ứng với tỷ lệ tăng là 10,5%. + Phương thức bán hàng qua người môi giới: năm 2001 phương thức này đạt doanh thu 876,474 triệu đồng. So với năm 97 tăng 383,072 triệu đồng tương ứng với tỷ lệ tăng là 77,6%. Như vậy doanh nghiệp đã tận dụng được lực lượng môi giới để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm đem lại doanh thu cho doanh nghiệp. + Phương thức bán hàng trực tiếp: Năm 98 phương thức này đạt doanh thu: 847, 582 triệu đồng so với năm 97 tăng 2269,8 triệu đồng tương ứng với tỷ lệ tăng là 36%. * Nhìn vào tỷ trọng của phương thức bán hàng năm nay so với năm 97 cho ta thấy. + Phương thức bán hàng trực tiếp chiếm tỷ trọng cao nhất cụ thể năm 98 là 87%. 97 chiếm 88%. + Phương thức bán hàng qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm và bán qua người môi giới chiếm tỷ trọng nhỏ. Tóm lại: Doanh nghiệp dùng phương thức bán trực tiếp là chủ yếu. Về tỷ trọng qua các năm có sự tăng giảm nhưng không đáng kể. - Về chất lượng sản phẩm của công ty: Hiện nay sản phẩm đạt chất lượng cao so với tiêu chuẩn trong nước. + Sản phẩm ống tiêu chuẩn của Việt Nam đạt ISO 13 - 78. + Sản phẩm máy tiêu chuẩn Việt Nam đạt huy chương bạc. Tháng 10 - 2001 công ty đem sản phẩm tham gia triển lãm hàng công nghiệp chỉ tiêu đạt huy chương vàng gồm các loại sản phẩm về: ống, máy: máy đột 16, máy cắt tôn. - Về giá cả: Để thấy được mức độ tăng giảm giá của các sản phẩm qua hai năm ta sẽ xem xét qua bảng sau: STT Giá bán Mặt hàng Năm 2000 Năm 2001 So sánh Chênh lệch % 1 ống gangf 100 97,720 113 15,28 115,6 2 ống gangf 150 148 172 24 116,2 3 ống gangf 200 214,4 247 32,6 115,2 4 ống gangf 250 222,6 307 84,4 137,9 5 ống gangf 300 384,160 454 69,84 118,1 6 ống gangf 400 593,3 671 77,7 113,09 Căn cứ vào các số liệu ở biểu trên ta có một số nhận xét sau: - Nhìn chung giá của các mặt hàng đều tăng. Cụ thể là: + Mặt hàng f 100: năm 98 giá của mặt hàng này là: 113 ngàn đồng/m, so với năm 97 tăng 15,28 ngàn đồng/m tương ứng với tỷ lệ tăng là 15,6%. + Mặt hàng f 150: Năm 98 giá của mặt hàng này là 172 ngàn đồng/m so với năm 2000 tăng 24 ngàn đồng/m tương ứng với tỷ lệ tăng là 16,2%. + Mặt hàng f 200: năm 98giá của mặt hàng này là 247 ngàn đồng/m tăng hơn so với năm 97 là: 32,6 ngàn đ/m tương ứng với tỷ lệ tăng là 15,2%. + Mặt hàng f 250: năm 98 giá của mặt hàng này là: 307 ngàn đ/m, so với năm 97 tăng 84,4 ngàn đ/m tương ứng với tỉ lệ tăng là 37,9%. + Mặt hàng f 300: Giá của mặt hàng này năm 98 là 454 ngàn đ/m tăng hơn so với năm 97 là 69,84 ngàn đ/m tương ứng với tỷ lệ tăng là 18,1%. + Mặt hàng ống nước f 400: năm 98 giá của mặt hàng này là 671 ngàn đ/m so với năm 97 tăng 77,7 ngàn đồng/m với tỷ lệ tăng là 13,09 %. Mức giá bán tăng của các mặt hàng góp phần làm tăng doanh thu cho doanh nghiệp. Tuy nhiên hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh lại phụ thuộc vào nhiều yếu tố chẳng hạn như tốc độ tăng giảm của giá vốn so với giá bán. III. Phân tích thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cơ khí Mai Động. 1. Đánh giá chung tình hình sản xuất kinh doanh của công ty qua 3 năm 1999 - 2001. Để có thể đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong năm là tốt hay chưa tốt ta phải xem xét các chỉ tiêu có liên quan đến kết quả sản xuất kinh doanh và chi phí để đạt được kinh doanh đó. Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua 3 năm 1999,2000,2001 Đơn vị: 1000đ Năm Chỉ tiêu 1999 2000 2001 Tổng doanh thu 6387700 7048600 9738600 Thuế 163400 174800 202810 Doanh thu thuần 6224300 6873800 9535790 Giá vốn 5498860 5971470 8620730 Lợi tức gộp 725440 902330 915060 Chi phí bán hàng 420580 541440 527840 Chi phí QLDN 134960 168820 165943 Lợi tức thuần 169900 192070 221277 Trước hết chúng ta xem xét chỉ tiêu lợi nhuận hàng năm của công ty: Lợi nhuận luôn được xem xét là chỉ tiêu tổng hợp nhất xác định kết quả kinh doanh của doanh nghiệp. Nhìn vào bảng trên về số tuyệt đối ta thấy lợi nhuận hàng năm không ngừng tăng lên từ năm 1999 đến năm 2000. Điều này cho ta thấy doanh nghiệp không chỉ bảo toàn được vốn mà còn có lãi. Tuy nhiên nếu chỉ nhìn vào số tuyệt đối của chỉ tiêu lợi nhuận thì không thể nói khi con số này tăng là hiệu quả sử dụng của doanh nghiệp tăng. Bởi vì, khi doanh thu hàng năm lớn hơn và chi phí cũng tăng tương ứng do đó số tuyệt đối của lợi nhuận tăng vì vậy ta phải so sánh lợi nhuận với doanh thu hàng năm và tổng giá thành để xem xét. Nếu ta xem xét chỉ tiêu lợi nhuận trên doanh thu thì ta có kết quả như sau: Năm 1999: 2,66, năm 2000: 2,72, năm 2001: 2,27. Như vậy chỉ tiêu lợi nhuận trên doanh thu tăng từ 1999 tới 2000 cho thấy một đồng doanh thu tạo nhiều đồng lợi nhuận hơn. Tuy nhiên năm 2001 có tỷ suất lợi nhuận thấp do giá vốn tăng tương ứng so với mức tăng của doanh thu và lợi nhuận (tỷ lệ giá vốn tăng 144,3%. Trong khi doanh thu tăng có1,38%, lợi nhuận tăng 115%). Tuy nhiên, để phân tích kỹ hơn nữa về doanh nghiệp ta sẽ đi sâu vào chỉ tiêu lợi nhuận. Bảng chỉ tiêu lợi nhuận năm 2001 so với năm 2000. Đơn vị tính: 1000đ Chỉ tiêu Năm 2000 Năm 2001 So sánh 98/97 Tỷ lệ % so với DTT ± % ± % Tổng doanh thu 7048600 9738600 2690000 138 102.54 102.13 Thuế doanh thu 174800 202810 28010 116 2.54 2.13 Doanh thu thuần 6873800 9535790 2661990 138 100 100 Giá vốn 5971470 8620730 2649260 144.3 86.87 90.4 Lợi tức gộp 902330 915060 12730 101.4 13.13 9.6 Chi phí bán hàng 541440 527840 -13600 97 7.88 5.54 Chi phí QLDN 168820 165943 -2877 98 2.46 1.74 Lợi tức thuần 192070 221277 29270 115 2.79 2.32 Qua biểu đồ trên cho ta thấy: Tổng doanh thu năm 98 đạt 9738600 ngàn đồng tăng hơn so với năm 2000: 2690000 ngàn đồng với tỷ lệ tăng là 38% với mức tăng về doanh thu ta thấy được sự cố gắng của công ty trong điều kiện khó khăn về máy móc và thiết bị, sự cạnh tranh gay gắt các sản phẩm trong cơ chế thị trường doanh nghiệp vẫn không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, đổi mới trang thiết bị, đa dạng hoá sản xuất kinh doanh để có được tỷ lệ tăng doanh thu trên. Doanh thu thuần tăng 2661990 ngàn đồng với tỷ lệ tăng 38% so với năm 2000. Nguyên nhân là do số lượng đơn đặt hàng của các sản phẩm truyền thống năm 2001 tăng hơn so với năm 97 nguyên nhân của việc tăng doanh thu là do số lượng đơn đặt hàng của các đối tác tăng đồng thời do sự phấn đấu nỗ lực không ngừng cuả toàn thể cán bộ CNV trong công ty nên sản phẩm làm ra đã đáp ứng tốt những yêu cầu của khách hàng về chất lượng cũng như về mẫu mã. Chính những vấn đề nêu trên làm cho doanh thu tăng. Nhìn vào tốc độ tăng doanh thu và tốc độ tăng của lợi nhuận ta thấy tốc độ tăng của doanh thu lớn hơn nhiều sovới tốc độ tăng của lợi nhuận. Nguyên nhân là do chi phí tăng với tốc độ lớn hơn doanh thu tình hình quản lý như vậy là chưa tốt. Năm 98 vừa qua, sự gia tăng của đầu vào như: Điện, nước vận chuyển hàng hoá và các chi phí khác cũng đều tăng làm chi phí tăng. Ngoài ra, chi phí về nguyên vật liệu mà công ty sử dụng để tiến hành hoạt động sản xuất tăng mạnh đây là nguyên nhân làm cho giá vốn hàng bán cụ thể là: giá vốn hàng bán năm 98 so với năm 97 tăng 2649260 ngàn đồng với tỷ lệ tăng 44,3% . (giá vốn hàng bán năm 98 chiếm 88% tổng doanh thu của năm 98). Công ty cần phải xem xét lại thị trường đầu vào của doanh nghiệp để có biện pháp giảm chi phí nguyên vật liệu, giảm giá vốn hàng bán nâng cao lợi cho doanh nghiệp. Lợi tức thuần: Lợi tức thuần của năm 98 cao hơn so với năm 97 là29270 ngàn đồng tương ứng với tỷ lệ tăng là15%. Để tăng được lợi tức năm 98 cao hơn 97 doanh thu đã cố gắng giảm chi phí trong kinh doanh cụ thể: chi phí quản lý doanh nghiệp giảm 2877 ngàn đồng với tỷ lệ giảm là 0,2%. Chi phí bán hàng giảm 13600 ngàn đồng với tỷ lệ giảm là 0,3%. Tính tỷ suất lợi nhuận so với doanh số bán ra. Tỷ suất lợi nhuận = x 100 Lợi nhuận Doanh thu Năm 2000 tỷ suất lợi nhuận là 272 tức là cứ 100đ doanh thu có 2,72 đ lợi tức thuần. Năm 2001 tỷ suất lợi nhuận là 2,27 tức là cứ 100đ doanh thu có 2,27 đ lợi tức thuần. Tỷ suất lợi nhuận của năm 98 thấp hơn so với năm 97 là do doanh thu của năm 98 tăng nhiều hơn so với mức tăng lợi nhuận. TSLN của 98 giảm thì không có lợi nhuận cho doanh nghiệp, doanh nghiệp cần áp dụng biện pháp giảm giá vốn dẫn đến hạ giá thành sản phẩm. Năm 98 có tỷ suất lợi nhuận thấp do giá trị vốn tăng tương đối so với mức tăng của doanh thu và lợi nhuận (tỷ lệ giá vốn tăng 144,3% trong khi doanh thu tăng có 1,38% lợi nhuận tăng 115%). Đánh giá mức độ biến động của các chỉ tiêu so với doanh thu thuần (coi doanh thu thuần là gốc): Qua bảng trên ta thấy cứ 100đ doanh thu thuần 98 có 90,4 giá vốn, 5,54 đ chi phí bán hàng, 1,74 chi phí quản lý, thu được 2,32đ lợi nhuận So sánh năm 97 và 98; Giá vốn năm 98 là 90,4 tăng hơn so với năm 97 đạt 86,87 do vầy lợi tức giảm từ 13,13 năm 97 còn 9,6 năm 98. Chí phí bán hàng và chí phí quản lý giảm. Như vậy doanh thu thuần và lợi tức thuần năm 2001 mặc dù có cao hơn năm 2000 song xét về hiệu quả kinh doanh năm 2001 tỷ xuất lợi nhuận không bằng năm 2000, Do yếu vốn hàng bán trong mức 100 đồng doanh thu thuần cao hơn năm 2000 mức tăng giá vốn năm 2001 lớn hơn mức tăng giá vốn năm 2000 nên tỷ lệ lợi tức thuần năm 2001 giảm đi. Doanh nghiệp nên xem xét và cungcấp mặt hàng được tiêu thụ và có các biện pháp làm giảm chi phí, nhất là về giá vốn hàng bán. Bảng phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm 2 năm 2000-2001 tính theo giá trị sản phẩm Đơn vị Dư kỳ đầu SX trong kỳ Tiêu thụ Dư Tổng giá trị 1999 1000đ 743682 9160989 9391500 513171 Tổng giá trị 2000 1000đ 513171 6947963 7048600 412534 Tổng giá trị 2001 1000đ 412534 9928584 9734600 602518 Qua bảng số liệu tình hình sản xuất và tiêu thụ trong hai năm ta thấy: - Năm 2000 giá trị sản phẩm sản xuất trong năm giảm nhưng đáp ứng đủ cho nhu cầu tiêu thụ do cơ cấu mặt hàng thay đổi nên tốc độ tiêu thụ giảm (về mặt giá trị) và sản xuất trong kỳ giảm. - Năm 2001: Giá trị sản phẩm sản xuất trong năm lớn hơn lượng giá trị sản phẩm tiêu thụ. Tuy lượng tiêu thụ lớn làm tăng doanh thu và do đó lợi nhuận tăng. Nhưng giá trị hàng tồn kho lớn gây ứ đọng vốn. Doanh nghiệp cần có những biện pháp thích hợp để thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm tránh tình trạng sản xuất quá nhiều gây khó khăn trong việc quay vòng vốn kinh doanh của doanh nghiệp. 2. Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch mặt hàng của một số mặt hàng chủ yếu. Sản phẩm của công ty bao gồm chủng loại: a. Các sản phẩm máy truyền thống như: Búa máy, máy ép thuỷ lực, máy đột... nhưng những chủng loại này mức độ tiêu thụ chậm và chủ yếu sản xuất theo đơn đặt hàng. b. Các sản phẩm chủ yếu của doanh nghiệp: Các loại ống gang chịu lực từ f 80, f 600 đâylà các mặt hàng chủ lực của công ty. Bảng phân tích tình hình tiêu thụ mặt hàng năm 2000. Sản phẩm Số lượng (m) Giá (1000đ/m) Giá trị sản phẩm KH TH KH TH ống gang f 100 1800 1663.6 97.720 175869 162566.9 ống gang f 150 5400 5649 148.000 799200 836052 ống gang f 200 7800 8096 214.400 1648920 1711494 ống gang f 250 1100 1165 222.600 244866 259329 ống gang f 300 5800 5941 384.160 2228128 2282294 ống gang f 400 1200 1323 593.300 711960 784936 5808964 6036672 Tính tỷ lệ hoàn thành kế hoạch mặt hàng (tính về mặt giá trị) Nguyên tắc phân tích tình hình thực hiện kế hoạch mặt hàng chủ yếu là không lấy các mặt hàng vượt kế hoạch tiêu thụ bù cho các mặt hàng hụt so với kế hoạch tiêu thụ. Nguyên tắc này được cụ thể theo công thức sau: = % hoàn thành KH tiêu thụ mặt hàng chủ yếu Khối lượng tiêu thụ TH trong giới hạn KH Khối lượng tiêu thụ theo KH = Tỷ lệ HTKH mặt hàng x 100 = 99,7% Theo bảng trên ta có: 5795634 5808964 Bảng phân tích trên (2000) cho ta thấy: trong k hi chỉ tiêu khối lượng tiêu thụ chung vượt kế hoạch 3,9% thì mặt hàng ống f 100 có khối lượng tiêu thụ đạt 92,4% làm cho chỉ tiêu khối lượng tiêu thụ các mặt hàng chủ yếu chỉ đạt 99,7%. Doanh nghiệp cần đi sâu tìm nguyên nhân và đề ra các biện pháp khắc phục mặt hàng ống nước f 100 này. Nguyên nhân thường gây nên tình hình không hoàn thành kế hoạch mặt hàng là: Do không hoàn thành kế hoạch sản xuất hoặc thu mua nên không có sản phẩm để tiêu thụ. Do có sản phẩm để tiêu thụ nhưng chất lượng không đảm bảo nên không tiêu thụ được. Do các nguyên nhân về khách quan (người mua) như: nhu cầu tiêu dùng, sở thích... Bảng phân tích tình hình tiêu thụ mặt hàng năm 2001 Sản phẩm Số lượng SF tiêu thụ(m) Giá (1000đ/m) Giá trị sản lượng TT (1000đ) KH TH KH TH ống gang f 100 8000 7677 113 904000 867.501 ống gang f 150 10.000 10031 172 1720000 1.725.332 ống gang f 200 3000 2805 247 741000 6.928.35 ống gang f 250 900 865 307 276300 265.555 ống gang f 300 620 663 454 281480 301.002 ống gang f 400 2100 2134 671 1409100 1.431.914 ống gang f 600 320 307 1080 345600 331.560 Máy búa 150 18c 32124 578232 Máy đột 100 7c 60000 420000 Van nước f 300 120c 1450 174000 Máy cán 8c 57420 459360 Tổng cộng 5677480 7247291 % hoàn thành KH tiêu thụ mặt hàng chủ yếu = Khối lượng tiêu thụ TH trong giới hạn KH Khối lượng tiêu thụ theo KH x 100 = 98% = Tỷ lệ % hoàn thành KH 1998 Như vậy: 5568031 5677480 Qua tài liệu phân tích cho ta thấy đối với các mặt hàng tổng giá trị của mặt hàng sản xuất thực tế tiêu thụ lớn hơn giá trị mặt hàng trong kế hoạch tiêu thụ: Với giá trị tuyệt đối: 7247291 - 5677480 = 1.569.811 ngàn đồng Nếu xét về kế hoạch tiêu thụ thì nhà máy không hoàn thành kế hoạch mặt hàng do mặt hàng ống gang f 100, f 200, f 250, f 600 không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ thêm một số mặt hàng theo đơn của khách hàng (các sản phẩm máy). Đối với doanh nghiệp thuộc loại hình sản xuất có thể thay đổi cơ cấu mặt hàng theo nhu cầu thị trường nên giá trị sản lượng tăng là điều tốt. 3. Đánh giá khái quát tình hình tiêu thụ qua hai năm. a. Những điều đạt được. Doanh thu tiêu thụ hàng năm tăng rõ rệt. Từ đó khẳng định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp tạo công ăn việc làm cho công nhân. Cơ cấu sản phẩm của doanh nghiệp ngày càng được củng cố với mục tiêu thích ứng hơn nữa với thị trường trên cơ sở phát huy được tiềm lực của doanh nghiệp. Doanh nghiệp đã tạo được mối quan hệ khá chặt chẽ với bạn hàng truyền thống và luôn luôn chủ động tìm kiếm ký kết hợp đồng tiêu thụ hàng hoá với những bạn hàng mới có nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Doanh nghiệp luôn tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng, thủ tục ra vào kho nhanh chóng và thuận tiện hàng hoá được bảo quản tốt và luôn đúng chất lượng khi giao hàng cho khách. b. Những nhược điểm cần khắc phục: Doanh nghiệp chưa thực sự đầu tư thích đáng cho công tác nghiên cứu thị trường của mình. Vì vậy những tin về nhu cầu thị trường mà doanh nghiệp nắm được đối với sản phẩm của mình còn rất hạn chế. Doanh nghiệp chưa đưa ra được bảng nhu cầu thị trường về sản phẩm của mình, ngay cả thị trường truyền thống của mình. Chưa đưa ra được bảng yêu cầu của khách đối với sản phẩm của doanh nghiệp về chất lượng, mẫu mã, khối lượng, giá cả... Bản thân doanh nghiệp rất khó xác định được thị phần của mình trên thị trường cũng như của các đối thủ cạnh tranh. Hơn nữa doanh nghiệp cũng chưa có được chiến lược chiếm lĩnh thị trường mà chỉ tiêu thụ sản phẩm theo hợp đồng đã ký kết trong năm. Là doanh nghiệp sản xuất hàng hoá thuộc hàng phục vụ sản xuất, và các loại ống cấp nước sạch nên việc nghiên cứu thị trường, tiếp cận thị trường là rất cần thiết. Doanh nghiệp chưa bao giờ xây dựng được lịch trình bán hàng bởiđiều này phụ thuộc chủ yếu vào hợp đồng tiêu thụ được ký kết, khối lượng hàng hoá tiêu thụ và sản xuất trong năm phụ thuộc chủ yếu vào hợp đồng ký kết với khách hàng năm đó và năm trước đó doanh nghiệp có rất ít chương trình sản xuất sản phẩm mới để giới thiệu trong năm với k hách hàng. Cơ cấu sản phẩm tuy đã thích ứng với thị trường nhưng vẫn đang trong giai đoạn thử nghiệm để có cơ cấu mặt hàng hợp lý và có hiệu quả doanh nghiệp cần phải góp phần thúc đẩy tiêu thụ hơn nữa. Doanh nghiệp ít có chi phí cho các hoạt động quảng cáo, tiếp thị nhằm thúc đẩy tiêu thụ. Nguyên nhân của những hạn chế trên: - Công ty chưa có phòng kinh doanh riêng để chuyên sâu phân tích, nghiên cứu thị trường. Hiện nay công ty có phòng kinh tế kiêm luôn hoạt động công tác thu nhập thông tin, nghiên cứu thị trường đồng thời cũng là phòng KH. Các cán bộ có trình độ chuyên môn nghiệp vụ còn chưa nhiều chưa chuyên sâu và công tác nghiên cưú và mở rộng thị trường tiêu thụ. - Qui mô của doanh nghiệp chưa lớn nên ít có chi phí cho nghiên cứu thị trường, mở rộng thị trường, các biện pháp hỗ trợ bán hàng như quảng cáo tiếp thị khuyếch trương sản phẩm, nghiên cứu sản phẩm mới. - Công nghệ sản xuất lạc hậu, máy móc thiết bị cũ kỹ chưa có đầu tư công nghệ sản xuất mới là nguyên nhân chủ yếu làm cho những sản phẩm truyền thống của doanh nghiệp tăng giảm thất thường. - Vốn của doanh nghiệp còn quá hạn hẹp để doanh nghiệp có thể mở rộng sản xuất mở rộng thị trường, quay vòng vốn kinh doanh. * * * Phần III Biện pháp chủ yếu đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Mai Động I. Phương hướng phát triển của công ty mai động: Để trở lại vị trí là doanh nghiệp cơ khí hàng đầu của ngành công nghiệp Hà Nội, thực hiện Nghị quyết của Đảng công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước, lãnh đạo Công ty Mai Động định hướng phát triển Công ty từ năm 2000-2010 là: - Duy trì sự phát triển sản xuất thiết bị máy đột dập, máy ép thuỷ lực đạt chất lượng cao. - Mở rộng sản xuất thiết bị cho ngành xây dựng cầu đường, máy nông nghiệp, xe máy... - Đẩy mạnh sản lượng ống đúc bằng gang theo phương pháp bán liên tục từ F100-F600mm với sản lượng 3000-5000T/năm và phụ kiện đường ống với sản lượng 500T/năm, đạt tiêu chuẩn ISO-1378. - Mở rộng quy mô sản xuất ống nước, xây dựng thành một nhà máy sản xuất ống nước bằng gang dẻo 10.000T/năm đạt tiêu chuẩn ISO-25-31, tiến tới xuất khẩu ống nước từ F100-F300mm. - Xây dựng đội ngũ cán bộ công nhân viên khoảng 500 người có đủ khả năng, trình độ đáp ứng nhu cầu sản xuất cung cấp sản phẩm cho trong nước cũng như xuất khẩu. - Nâng tổng số tài sản cố định lên 150 tỷ đồng, doanh số đạt 400 tỷ đồng/năm. - Làm tròn mọi nghĩa vụ kinh tế đối với nhà nước. II. Một số biện pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở công ty mai động 1. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường là một việc cần thiết, đầu tiên đối với các cơ sở sản xuất kinh doanh. Nghiên cứu thị trường để xác định khả năng tiêu thụ haybán một sản phẩm hay một nhóm sản phẩm nào đó của công ty. Trên cơ sở nghiên cứu thị trường của các sản phẩm do mình sản xuất ra, công ty nâng cao khả năng thích ứng thị trường của mình và tiến hành tổ chức sản xuất và tiêu thụ những sản phẩm hàng hoá mà thị trường đòi hỏi. Qua nghiên cứu thị trường công ty cần xác định quy mô cơ cấu và sự vận động trên thị trường sản phẩm cũng như thị trường toàn khu vực đối với mỗi loại sản phẩm của doanh nghiệp. Công ty cần nắm yêu cầu của thị trường về sản phẩm của công ty về chất lượng, số lượng, mẫu mã, giá cả, phương thức thanh toán... Khi tiến hành điều tra nghiên cứu thị trường công ty cần đặc biệt chú ý những vấn đề sau: - Phải coi việc nghiên cứu thị trường là hoạt động tiền đề của công tác kế hoạch hoá sản xuất kinh doanh của công ty. - Việc nghiên cứu nhu cầu thị trường có tầm quan trọng đặc biệt trong việc xác định đúng đắn phương hướng sản xuất kinh doanh của công ty. - Việc nghiên cứu thị trường được coi là vấn đề phức tạp, phong phú và đa dạng, do đó phải có phương pháp nghiên cứu thích hợp và phải chấp nhận sự tồn tại. Để tiến hành nghiên cứu nhu cầu thị trường một cách có hiệu quả cần tuân theo trình tự sau đây: a. Tổ chức hợp lý việc thu thập thông tin về nhu cầu các sản phẩm (ống nước, sản phẩm truyền thống: máy đột, máy búa...) trong các khu vực thị trường khác nhau. Đây là giai đoạn đầu tiên, và tính chất quyết định đến chất lượng của quá trình nghiên cứu. Chỉ khi chúng ta thu thập thông tin một cách tỷ mỷ, chính xác đúng thời gian mới được những thông tin có chất lượng cao và góp phần tiế kiệm chi phí nghiên cứu nhu cầu thị trường - Thu thập thông tin về nhu cầu thị trường có thể sử dụng các phương pháp sau: * Phương pháp 1:Phương pháp nghiên cứu tài liệu: Đây là phương pháp thông dụng nhất, thông qua nghiên cứu tài liệu có thể thu thập được những thông tin cần thiết. Phương pháp này không đòi hỏi nhiều chi phí nhưng có nhược điểm là độ tin cậy không cao thường được áp dụng phương pháp này đẻ nghiên cứu khái quát nhu cầu thị trường, lập danh sách những thị trường có triển vọng và là tiền đề nghiên cứu chính xác hơn và sâu sắc hơn - Vấn đề quan trọng nhất của phương pháp nghiên cứu tài liệu là phát hiện và lựa chọn các nguồn tin, khai thác triệt để những thông tin đó. Nhìn chung Công ty cơ khí Mai Động có thể khai thác hai nguồn thông tin sau: Nguồn thứ nhất được cung cấp từ những báo cáo của bản thân công ty về tình hình sản xuất kinh doanh tài chính, tình hình tiêu thụ trong từng tháng, quý, năm. Những số liệu về những thông tin này lấy từ các phòng kinh doanh, phòng tài chính kế toán của công ty, thu thập các thông tin này sẽ có cách nhìn khái quát về tình hình sản xuất, về tình hình tiêu thụ của công ty, khả năng đáp ứng nhu cầu của công ty đối với khách hàng về chất lượng sản phẩm, giá cả, phương thức thanh toán. Phòng kinh doanh, phòng tài chính kế toán của công ty cần thống kê đầy đủ, chính xác số liệu phản ánh tình hình sản xuất kinh doanh cũng như tiêu thụ của công ty theo từng tháng, quý, năm làm cơ sở đáng tin cậy để đánh giá tình hình. Nguồn thứ hai là những số liệu thống kê của Sở Công nghiệp Hà Nội về nhu cầu sản xuất thiết bị cho ngành xây dựng cầu đường, máy nông nghiệp, xe máy... đặc biệt là sản phẩm ống đúc bằng ang F100-F600. Trong thông tin từ nguồn đặc biệt này chú ý tới những thông tin số liệu về sản phẩm ống nước mà doanh nghiệp đang có thế mạnh và đang có kế hoạch triển khai. Ngoài ra còn có thể lấy thông tin từ sách báo chuyên ngành như tạp chí công nghiệp hay các sách báo thương mại do nhà nước xuất bản như niên giám thống kê, các tạp chí kinh tế có liên quan đến sự tồn tại và phát triển ngành cơ khí và kim khí và các dự án cung cấp nước sạch. Cần đặc biệt chú ý rằng phương pháp nghiên cứu tài liệu coi trọng đặc biệt những số liệu thống kê. Đó là những số liệu phản ánh tình hình sản xuất kinh doanh, tình hình tiêu thụ của công ty là đặc biệt quan trọng. Phòng kinh doanh (KT) và phòng tài chính kế toán cần có những phương pháp ghi chép chính xác, tỷ mỉ từng quý, từng tháng, năm và cuối mỗi quý cần có đánh giá tình hình sản xuất kinh doanh và tiêu thụ của công ty làm cơ sở để xử lý về sau: * Phương pháp hai: Phương pháp nghiên cứu thị trường Phương pháp này chủ yếu thu thập thông tin dưới hình thức trực quan về các mối quan hệ giao tiếp khác nhau. Khi áp dụng phương pháp này đòi hỏi chi phí cao nhưng chính xác hơn phương pháp nghiên cứu tài liệu tuy nhiên cần có sự kết hợp giữa hai phương pháp. Phương pháp nghiên cứu hiện trường được sử dụng sau khi có những kết quả của phương pháp nghiên cứu tài liệu. Kết quả của phương pháp nghiên cứu hiện trường sẽ kiểm tra và bổ xung cho kết quả của phương pháp nghiên cứu tài liệu. Đối với Công ty cơ khí Mai Động. Khi áp dụng phương pháp này thì những chủ yếu là: Công ty cử đại diện tiến hành trao đổi trực tiếp với khách hàng thông qua các lần mua bán, hội nghị khách hàng để có thể biết yêu cầu của khách hàng về chất lượng sản phẩm, giá cả, mẫu mã... Đối với sản phẩm của công ty. Công ty Mai Động là công ty sản xuất hàng hoá thuộc nhóm tư liệu sản xuất công ty thường thông qua điều tra hiện trường nhằm giảm cuộc trao đổi khác từ đó giảm chi phí nghiên cứu thị trường nhưng vẫn đảm bảo có thông tin đáng tin cậy. Ngoài ra doanh nghiệp có thể tổ chức hội nghị khách hàng như kỷ niệm thành lập nhà máy, chào sản phẩm mới. b. Phân tích và xử lý thông tin để thu thập được: Đây là giai đoạn quan trọng trong việc nghiên cứu thị trường, mục đích của nó là trên cơ sở thông tin thu nhận được và tình hình thị trường của công ty cần xác định cho mình thị trường mục tiêu, chuẩn bị cho việc xác lập các chính sách Marketing thích ứng với tình hình đó. Nội dung của việc xử lý thông tin là: Xác định thái độ chung của người tiêu dùng đối với sản phẩm của xí nghiệp. Lựa chọn các thị trường mục tiêu mà xí nghiệp có khả năng thâm nhập và phát triển việc tiêu thụ của mình. Để có được 2 nội dung trên cần thực hiện: * Mô hình giải thích thái độ chung Việc giải thích thái độ chung của khách hàng đối với sản phẩm của công ty có ý nghĩa rất quan trọng bởi vì thái độ của khách hàng tác động mạnh mẽ đến hành động mua hàng của khách hàng, đặc biệt trong tình hình cạnh tranh hiện nay. Mặt khác công ty cần có tác động đến thái độ khách hàng sao cho có lợi đối với công ty. Hiện nay người ta sử dụng mô hình đa tiêu chuẩn để đánh giá thái độ và ý thích của khách hàng đối với loại sản phẩm do nhiều xí nghiệp sản xuất và cung ứng ra thị trường. Công ty Mai Động cũng có thể áp dụng mô hình này. Nội dung chủ yếu của mô hình này là: So sánh một loại sản phẩm do nhiều cơ sở sản xuất khác nhau theo nhiều tiêu chuẩn. Cho điểm đối với mỗi tiêu chuẩn cho từng nhãn hiệu khác nhau. Cộng tổng điểm tất cả các tiêu chuẩn đối với từng nhãn hàng hoá và rút ra kết luận. Việc xác lập mô hình chung thái độ của khách hàng đối với sản phẩm của công ty qua biểu sau: Tiêu chuẩn Sản phẩm của Công ty Mai Động SF công ty A SF công ty B SF công ty C Giá mua An toàn Điểm số Điểm số Điểm số Điểm số Dịch vụ sau bán hàng Khả năng cung ứng Tổng điểm T1 T2 T3 T4 * Lập bảng so sánh thị trường Mục đích của việc này là trên cơ sở giới hạn một số thị trường có ảnh hưởng lớn nhất đối với công việc tiêu thụ sản phẩm của công ty để tiến hành so sánh và phân loại thị trường từ đó xác định thị trường có triển vọng nhất, có khả năng để công ty có thể thâm nhập vào đó. Để so sánh các thị trường công ty có thể lập bảng so sánh như sau đối với dùng loại hàng hoá. Các tiêu chuẩn đánh giá Thị trường A B C 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 Vị trí các thị trường Sự vận động của thị trường Tình hình cạnh tranh Đặc điểm nhu cầu Phản ứng của khách hàng Điều kiện tiêu thụ Chi phí đầu tư & hiệu quả Ký hiệu: 1. Điều kiện không thuận lợi 2. Điều kiện trung bình 3. Điều kiện thuận lợi 4. Điều kiện rất thuận lợi Trên cơ sở những chỉ tiêu trong bảng so sánh, công ty có thể tiến hành phân tích 4 loại thị trường: - Thị trường lớn và điều kiện thuận lợi. - Thị trường lớn và điều kiện kém thuận lợi. - Thị trường nhỏ và điều kiện thuận lợi. - Thị trường nhỏ và điều kiện không thuận lợi. Từ việc lập bảng phân loại về so sánh thị trường thì doanh nghiệp có thể biết những thị trường nào có nhiều thuận lợi để có chính sách tiêu thụ hợp lý. c. Xác định nhu cầu mà công ty có khả năng đáp ứng. Đây là bước cuối cùng của công tác nghiên cứu thị trường và nó đóng vai trò quan trọng đối với việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của công ty. Trong trường hợp nhu cầu thị trường lớn hơn khả năng đáp ứng của doanh nghiệp thì doanh nghiệp có thể nâng giá hoặc mở rộng sản xuất tăng khối lượng sản phẩm đủ để đáp ứng nhu cầu thị trường. Trong trường hợp ngược lại cần có sự cải tiến đổi mới sản phẩm để tăng nhu cầu về sản phẩm. Khi công ty xem xét khả năng đáp ứng của mình cần xét tới: - Khả năng đáp ứng về chất lượng sản phẩm. - Khả năng đáp ứng về giá cả. - Phương thức thanh toán. - Phương thức vận chuyển. Tóm lại: Kết quả của nghiên cứu nhu cầu thị trường, công ty phải trả lời những câu hỏi sau: - Công ty có thể tiêu thụ trên những thị trường nào? - Đâu là thị trường có triển vọng nhất đối với công ty? - Những mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ tốt nhất nhưng phù hợp với năng lực sản xuất của công ty. Giá cả bình quân trên thị trường đối với từng loại hàng hoá của công ty. 2. Tăng cường hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và giữ vững thị trường hiện có, mở rộng thị trường mới. a. Tăng cường hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm. Quảng cáo sản phẩm là công tác mà Công ty cơ khí Mai Động chưa thực sự chú trọng. Hiện nay, công tác quảng cáo sản phẩm của công ty còn rất hạn chế. Thực tế khi tiến hành quảng cáo công ty sẽ đạt được những lợi ích kinh tế sau: - Đảm bảo vị thế trong kinh doanh. - Giữ vững nhu cầu, tạo thêm nhu cầu mới chiếm được lòng tin của khách hàng, tăng khối lượng về tốc độ tiêu thụ sản phẩm. - Do tăng khối lượng bán làm giảm chi phí sản xuất (chi phí cố định tăng ít hoặc không tăng trong khi khối lượng hàng hoá tiêu thụ lớn). - Tăng khả năng sinh lãi. - Công ty không bị phụ thuộc vào các trung gian. Vì thế, quảng cáo mang lại lợi ích cho toàn công ty. - Giúp công ty hiểu được khách hàng và có mối quan hệ chặt chẽ hơn. * Yêu cầu của quảng cáo: - Lượng thông tin cao: do lượng thông tin đưa trong thời gian ngắn, trong khoảng không gian hẹp và do kinh phí có hạn nên phải đảm bảo lượng thông tin cao thì sự chú ý của người nhận tin càng cao. Để có lượng thông tin cao, tin quảng cáo phải ngắn gọn, rõ ràng, tập trung. - Hợp lý: Mỗi thông tin quảng cáo đưa bằng một loại phương tiện quảng cáo, mỗi tin quảng cáo được xác lập đảm bảo yêu cầu hợp lý phù hợp với tâm lý người nhận tin, phù hợp về thời gian không gian và phương tiện quảng cáo. Số lần đưa tin quảng cáo phải hợp lý. Nhìn chung các quảng cáo cần được lặp lại nhiều lần. Song số lần được lựa chọn lại tuỳ thuộc vào những điều kiện cụ thể của hàng hoá, thời gian không gian và phương tiện quảng cáo. - Bảo đảm tính pháp lý của các tin quảng cáo: Ngôn ngữ trong quảng cáo phải đảm bảo tính pháp lý. Người quảng cáo và người đưa tin phải chịu trách nhiệm về những tin quảng cáo. - Bảo đảm tính nghệ thuật kết hợp với yêu cầu rõ ràng và đơn giản vì thực tế đối tượng nhận tin rất phong phú. - Đồng bộ và đa dạng: Quảng cáo phải làm đồng bộ từ sản xuất đến lưu thông, từ bao bì đến phương tiện quảng cáo... mẫu khuôn, mỗi loại quảng cáo phải hướng vào mục đích bán hàng. - Phù hợp với kinh phí quảng cáo. * Các phương tiện quảng cáo: Đối với Công ty cơ khí Mai Động là doanh nghiệp đang gặp khó khăn về vốn cho nên viêc dùng kinh phí cho quảng cáo là rất nhỏ. Các phương tiện báo chí, radio, tivi cần chi phí lớn vì thế chưa phù hợp với công ty. Thông qua nghiên cứu nhu cầu thị trường về sản phẩm của mình. Khi công ty có được thông tin về khách hàng đang có nhu cầu về sản phẩm mình sản xuất thì nên gửi mẫu hàng và giấy chào hàng tới khách hàng. Khi có dấu hiệu từ phía khách hàng cần nhanh chóng gặp cụ thể để trao đổi thông tin cụ thể hơn về hàng hoá theo yêu cầu của khách hàng. Mặt khác, Công ty chào hàng tới khách hàng của mình như vậy sẽ hiệu quả và tiết kiệm được chi phí. Như vậy cách thức quảng cáo chủ yếu của công ty sẽ là gửi giấy chào hàng và mẫu hàng tới khách hàng có nhu cầu và mình có khả năng đáp ứng. Đôi khi công ty cũng cần giới thiệu hơn nữa về sản phẩm của mình trên một vài tạp chí chuyên ngành, tham gia hội chợ triển lãm về hàng công ty để giới thiệu sản phẩm đồng thời bán hàng và làm ăn với bạn hàng mới. * Xác lập chính sách quảng cáo: ã Xác định mục tiêu quảng cáo: Mục tiêu quảng cáo của công ty cần hướng vào những nội dung chủ yếu sau: - Tăng số lượng tiêu thụ trên thị trường truyền thống. - Mở ra những thị trường mới. Hoạt động quảng cáo sôi động từ trước khi sản phẩm tung ra thị trường cho đến khi sản phẩm thâm nhập được thị trường. - Giới thiệu sản phẩm mới. - Củng cố uy tín nhãn hiệu hàng hoá về uy tín của công ty. ã Xác định kinh phí cho quảng cáo. Việc xác định kinh phí cho quảng cáo là hết sức quan trọng và không phải là dễ dàng, thực tế kinh doanh trên thế giới người ta thường sử dụng những phương pháp sau để quy định ngân sách cho việc quảng cáo của công ty. Trích tỷ lệ % doanh số bán: tỷ lệ này bao nhiêu do công ty quyết định, song cần nắm được tỷ lệ này ở các đối thủ cạnh tranh. Căn cứ vào mục tiêu quảng cáo để xác định kinh phí quảng cáo. Quy định ngân sách quảng cáo bằng hoặc lớn hơn đối thủ cạnh tranh tuỳ vào mục tiêu của công ty. Quy định ngân sách quảng cáo theo tỷ lệ giữa giá trị ngân sách và khối lượng bán. Như vậy quá trình lập ngân sách cho quảng cáo cần phải trả lời các câu hỏi sau: Phải chi phí bao nhiêu cho quảng cáo để đạt được mục tiêu đề ra. Lượng tiền là bao nhiêu để chi phí cho quảng cáo sao cho vẫn đạt được mục tiêu lợi nhuận phù hợp. Tỷ lệ chi phí cho mỗi sản phẩm hay mỗi nhóm sản phẩm trong chi phí quảng cáo là bao nhiêu? Chi phí quảng cáo dành cho sản phẩm mới là bao nhiêu? Khi xác định kinh phí cho quảng cáo công ty cần hết sức chú ý rằng chi phí cho quảng cáo có sắc thái hết sức đặc biệt ở chỗ: để bảo đảm cho tính nghệ thuật nên chi phí quảng cáo quá giới hạn thì những khoản tiền chi phí tiếp theo sẽ không đem lại lợi gì cả, thậm chí còn có hại cho công tác tiêu thụ của công ty. ã Phương thức tiến hành: Công ty có thể tiến hành quảng cáo theo các phương thức sau: - Quảng cáo hàng ngày liên tục trên các áp phích, tranh ảnh ở những địa điểm nhất định như: Cổng của công ty, cửa hàng, đầu mối giao thông. - Thực hiện chiến dịch quảng cáo công ty sử dụng trong những trường hợp tung sản phẩm mới ra thị trường, chiếm lĩnh thị trường mới. Khi có sự cạnh tranh mạnh mẽ của đối thủ cạnh tranh thị trường có nhiều biến động lớn... - Quảng cáo định kỳ: Trong một khoảng thời gian nhất định, công ty lại gửi thư giới thiệu sản phẩm đến các bạn hàng truyền thống và mới. ã Các bước tiến hành: Thực hiện chính sách quảng cáo công ty bao gồm một số bước chủ yếu sau: - Xác định mục tiêu quảng cáo (đã trình bày phần a) - Xác định đối tượng nhận tin: Đó chính là khách hàng, xác định đối tượng nhận tin cũng có nghĩa là xác định thị trường cần khai báo. - Xây dựng nội dung quảng cáo: nội dung quảng cáo bao gồm: + Lợi ích của sản phẩm. + Mức độ thoả mãn nhu cầu của sản phẩm. + Thế lực và biểu tượng của công ty. + Các điều kiện và phương tiện muabán. Nội dung quảng cáo cần được thiết kế phù hợp với từng loại phương tiện quảng cáo. + Lập kênh quảng cáo. + Xác định thời gian thực hiện chính sách quảng cáo. + Lập chương trình quảng cáo. - Kiểm tra đánh giá hiệu quả của quảng cáo. Việc xác định hiệu quả quảng cáo là hết sức khó khăn phức tạp, người ta có thể coi quảng cáo là một hình thức đầu tư dài hạn. Khi đánh giá hiệu quả của hoạt động quảng cáo công ty cần căn cứ vào các chỉ tiêu sau đây: + Sự chú ý của khách hàng về sản phẩm của công ty. + Sự hiểu biết của khách hàng về sản phẩm. + Thái độ của khách hàng. + Việc mua thử hàng. + Khối lượng bán hàng tăng (khối lượng bán hàng tăng không chỉ do quảng cáo đem lại.) Trên đây đã trình bày các vấn đề cơ bản về quảng cáo. Khi thực hiện công việc quảng cáo công ty cần hết sức chú ý các vấn đề nêu trên và đặc biệt lựa chọn cán bộ cho công tác này, đó phải là những nhân viên, cán bộ có chuyên môn cao, hiểu biết sâu rộng về thị trường, về sản phẩm... Vì thực tế quảng cáo như một con dao hai lưỡi, nếu không sử dụng nó đúng liều lượng, đúng kỹ thuật thì nó lại trở thành lực cản cho quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty ngay lập tức. b. Giữ vững thị trường hiện có và mở rộng thị trường mới. * Giữ vững thị trường hiện có: Trong giai đoạn hiện nay khimà ngành cơ khí đang gặp khó khăn, tính cạnh tranh kém trên thị trường thì mục tiêu giữ vững thị trường hiện có là vô cùng quan trọng, có ý nghĩa sống còn đối với công ty. Thị trường hiện nay của công ty Mai Động là: Hà Nội, Nghệ An, Vĩnh Yên, Phúc Yên, Bà Rịa - Vũng Tàu, Đồng Nai, Bắc Cạn, Quảng Ninh và một số tỉnh khác. ở các thị trường này công ty sản xuất chủ yếu các loại sản phẩm kết cấu thép: Máy búa các loại, máy đột, ép, ống nước bằng gang và một số sản phẩm khác sản xuất theo đơn đặt hàng của khách. Để giữ vững thị trường truyền thống công ty cần ký kết những hợp đồng dài hạn trong cung ứng, cho khách hàng hưởng những ưu đãi về dịch vụ như: dịch vụ vận chuyển, phương thức thanh toán, đôi khi cần có sự làm ăn hai chiều để thắt chặt mối quan hệ làm ăn với khách hàng. Điều quan trọng hơn là công ty cần có giải pháp kỹ thuật mới nhằm nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm để khẳng định với khách hàng cũng như luôn đảm bảo với khách hàng về tiến độ giao hàng. Trong nền kinh tế hiện nay để có thể giữ khách hàng làm ăn lâu dài quả là rất khó khăn bởi tính cạnh tranh khốc liệt trên thị trường. Do đó, chỉ có thể giữ được khách hàng khi công ty có một lợi thế nào đó hơn hẳn đối thủ cạnh tranh và phải luôn duy trì lơi thế đó như: giá cả, chất lượng hay dịch vụ. * Tìm kiếm thị trường mới: Bên cạnh việc củng cố thị trường hiện tại, doanh nghiệp cũng nên tìm kiếm thị trường mới để tận dụng tối đa năng lực sản xuất của mình đồng thời cũng tạo điều kiện để sản xuất, tăng doanh thu tiêu thụ. Hiện nay doanh nghiệp đang mở rộng thị trường vào trong TPHCM đây là thị trường mới song khó có thể triển vọng vì vậy, doanh nghiệp cần có bước đi hợp lý nhằm tìm kiếm nhiều hợp đồng ở thị trường này để biến chúng thành thị trường hiện tại của mình. Có mở rộng được sản xuất hay không, trước hết phải mở rộng thị trường tiêu thụ. Khi thị trường tiêu thụ được mở rộng, quy mô doanh thu tiêu thụ tăng có tích luỹ về vốn mới có điều kiện thay đổi trang thiết bị công nghệ, nâng cao năng lực sản xuất và từ đó nâng cao được sản lượng, chất lượng hàng hoá của công ty để xâm nhập thị trường mới. Việc mở rộng thị trường đòi hỏi công ty cần nghiên cứu, xem xét kỹ lưỡng thị trường mà công ty có ý định xâm nhập. Hơn nữa cần đặc biệt quan tâm qui mô thị trường và khả năng cung ứng hiện tại của thị trường mới ra sao. Nếu cần thì công ty lập cửa hàng giới thiệu sản phẩm, tiêu thụ ngay trên thị trường đó để tạo thuân lợi cho khách hàng. 3. Đổi mới trang thiết bị công nghệ nhằm tạo ra sản phẩm có chất lượng cao hơn, giá thành hạ. Tình hình máy móc thiết bị của công ty hiện nay chủ yếu là lạc hậu và để sử dụng từ 15 đến 30 năm. Một số máy móc: máy ép, máy phay, máy tiện, máy bào thuỷ lực đều đã sử dụng trên 20 năm và đã khấu hao gần hết, dẫn đến năng suất thấp, độ chính xác không cao, chất lượng sản phẩm không tốt do vậy cần được thay thế bằng những máy móc mới, đảm bảo tăng năng suất chất lượng sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường. Khắc phục được vấn đề này công ty sẽ có những lợi ích sau: - Giữ được tín nhiệm với khách hàng và người tiêu dùng trong quan hệ mua bán, hợp đồng với các tổ chức tiêu thụ sản phẩm. - Tăng doanh thu của công ty nhờ khắc phục được chất lượng sản phẩm về mặt quy cách. Vì thực tế nếu chất lượng sản phẩm tăng trong khi giá không đổi hoặc tăng chút ít thì khách hàng sẵn sàng mua sản phẩm của công ty. - Tạo điều kiện giảm hàng tồn kho do khách hàng tin tưởng vào sản phẩm và nhanh chóng nhận hàng từ đó nâng cao hiệu quả sử dụng vốn và tăng hiệu quả kinh doanh của công ty. Như ta đã biết giá thành của công ty còn cao do các nguyên nhân: Máy móc thiết bị cũ, lạc hậu năng suất thấp nên chi phí sửa chữa còn cao, vì vậy giá thành sản phẩm còn cao dẫn đến giá bán cao doanh nghiệp cần tìm mọi biện pháp để giảm bớt giá thành sản phẩm đối với công ty. Muốn hạ giá thành sản phẩm phải vận dụng nhiều loại biện pháp nhằm giảm chi phí nguyên vật liệu, nhiên liệu, động lực, chi phí tiền lương, chi phí khấu hao máy móc thiết bị, chi phí quản lý, chi phí tiêu thụ sản phẩm trong một đơn vị sản phẩm hàng hoá. Công ty cơ khí Mai Động có thể áp dụng các biện pháp sau để hạ giá thành sản phẩm: a. Vận dụng các biện pháp có liên quan đến việc tiết kiệm nguyên vật liệu, nhiên liệu và năng lượng. Trong giá thành sản phẩm của công ty, để thực hiện việc tiết kiệm năng lượng, nguyên vật liệu cần áp dụng các biện pháp sau: - Cải tiến và hoàn thiện định mức tiêu dùng nguyên liệu năng lượng cho một đơn vị sản phẩm. - Cải tiến công nghệ sản xuất ở các giai đoạn sản xuất bán thành phẩm, thành phẩm. - Lợi dụng triệt để phế liệu phế phẩm giảm tỷ lệ phế phẩm. - Giảm chi phí thu mua, bảo quản và cấp phát nguyên vật liệu. b. Vận dụng các biện pháp giảm chi phí tiền lương trong giá thành đơn vị sản phẩm. Để giảm chi phí tiền lương trong giá thành sản phẩm công ty cần có biện pháp tăng năng suất lao động, làm năng suất lao động tăng nhanh hơn tiền lương bình quân. Muốn làm được điều này công ty cần áp dụng các biện pháp: Cải tiến tổ chức sản xuất ở công ty, phân xưởng trong công ty, cải tiến tổ chức lao động đổi mới máy móc và công nghệ, nâng cao trình độ sản xuất, tăng cường kỷ luật lao động, áp dụng các hình thức tiền lương, tiền thưởng thích hợp, nâng cao trình độ cán bộ tay nghề công nhân khi tốc độ tăng năng suất tăng nhanh hơn tốc độ tăng tiền lương bình quân sẽ làm giảm chi phí tiền lương trong giá thành đơn vị sản phẩm. c. Vận dụng biện pháp giảm chi phí cố định trong giá thành sản phẩm. Trong giới hạn sản lượng theo công suất thiết kế, nếu ta tăng sản lượng thì chi phí bất biến thay đổi rất ít hoặc không thay đổi. Chính vì vậy tăng sản lượng sản xuất sẽ làm giảm chi phí cố định trong giá thành sản phẩm để làm được điều này công ty cần có các biện pháp sau: - Đẩy manh công tác tiêu thụ sản phẩm - Tăng năng suất lao động - Tinh giảm bộ máy quản lý (lao động gián tiếp phải 15%. d. Tổ chức hợp lý công tác kế toán theo đúng qui định của nhà nước Để góp phần hạ giá thành sản phẩm của công ty. Công ty cần lựa chọn hình thức tổ chức kế toán cho phù hợp với đặc điểm tổ chức sản xuất và kinh doanh của mình xây dựng hệ thống kế toán một cách khoa học nhằm góp phần tính chính xác và đầy đủ trong tính toán giá thành thành hiện tượng khi tính toán lợi nhuận sẽ có hiện tượng lỗ thật lãi giả. Thật vậy các quyết định của các cấp lãnh đạo của công ty cho chu kỳ sản xuất tiếp theo phụ thuộc rất nhiều vào báo cáo kế toán tài chính và báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh. Do đó, nếu thực hiện báo cáo kế toán sai sẽ dẫn đến những quyết định sản xuất kinh doanh sai lầm hoặc là dẫn đến lãng phí vốn của doanh nghiệp. * * * Kết luận S ự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp phụ thuộc vào việc sản phẩm của doanh nghiệp có được thị trường chấp nhận hay không hay nói cách khác sản phẩm của doanh nghiệp phải phù hợp với một nhu cầu nào đó của thị trường. Để sản phẩm có thể được thị trường chấp nhận thì doanh nghiệp cần tổ chức tốt các khâu từ mua đầu vào tổ chức sản xuất, nghiên cứu thị trường cho đến khâu tiêu thụ sản phẩm. Khi các doanh nghiệp Việt Nam chuyển sang hoạt động trong nền kinh tế thị trường lớn hầu hết đều rất gặp khó khăn trong khâu tiêu thụ sản phẩm, tìm kiếm thị trường. Nguyên nhân của sự khó khăn này chủ yếu là do: hậu quả của cơ chế quản lý cũ, do công nghệ lạc hậu và do vậy sản phẩm có chất lượng không cao và chưa đáp ứng được yêu cầu của khách hàng. Do chưa có đầy đủ kinh nghiệm trong quản lý Marketing đặc biệt là nghiên cứu nhu cầu thị trường: Do sự cạnh tranh gay gắt của hàng ngoại và do chính sách kinh tế của nhà nước chưa thực hiện một cách đầy đủ, chưa kích thích được sự phát triển của ngành cơ khí trong nước... Trong chuyên đề này em mới chỉ nghiên cứu được vấn đề hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty ,và đưa ra một số ý kiến nho nhỏ nó có tính chất và phương hướng hiệu quả sản xuất kinh doanh về tiêu thụ sản phẩm cho Công ty. Với trình độ hiểu biết hạn hẹp và nông cạn kinh nghiệm chưa đầy đủ trong chuyên đề này. Vậy có gì sai sót em rất mong thầy giáo hướng dẫn em thông cảm cho em. Để bài viết này của em được tốt hơn nữa .. Em xin chân thành cảm ơn. Tài liệu tham khảo 1. PGS. PTS Đặng Đình Đào - Giáo trình Thương mại doanh nghiệp - Trường Đại học Kinh tế Quốc dân. Nhà xuất bản Thống kê 2001 2. Phạm Văn Dược - Đặng Kim Cương - Phân tích hoạt động kinh doanh. Nhà xuất bản Thống kê. 3. Philip Rotler - Marketing căn bản Nhà xuất bản Thống kê 1999 4. Thực hành quản trị Marketing Nhà xuất bản Thống kê 1999. 5. Marketing công nghiệp 1999. 6. Thuật chinh phục khách hàng Nhà xuất bản Thống kê 2001 7. Kinh tế vi mô - ĐH KTQD Hà Nội 8. Báo cáo tổng kết hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Mai Động qua các năm 1999, 2000, 2001. Mục lục Lời nói đầu 1 Phần I: Những căn cứ khoa học về tiêu thụ sản phẩm của DNCN 3 I. Thực chất quan niệm về tiêu thụ SP và thị trường tiêu thụ SP 3 1. Thực chất quan niệm về tiêu thụ sản phẩm 3 2. Thực chất quan niệm về thị trường tiêu thụ sản phẩm 3 3. Chức năng của thị trường tiêu thụ sản phẩm 4 II. Vai trò và ý nghĩa của việc tiêu thụ sản phẩm đối với DNCN 5 1. ý nghĩa của việc tiêu thụ sản phẩm đối với DNCN 5 2. Vai trò của việc tiêu thụ SP đối với DNCN 6 III. Yêu cầu của việc tiêu thụ SP đối với DNCN 7 1. Bảo đảm tăng thị phần của DN 7 2. Bảo đảm tăng doanh thu và lợi nhuận cho DN 7 3. Bảo đảm tăng tài sản vô hình của DN 7 4. Bảo đảm phục vụ tốt khách hàng 8 IV. Các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ SP của DNCN 8 1. Các yếu tố ngoài DN 8 2. Nhân tố thuộc về DN 9 V. Nội dung chủ yếu của công tác tổ chức sản phẩm của DNCN 10 1. Nghiên cứu nhu cầu thị trường 10 2. Hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của DNCN 11 3. Nội dung các hoạt động chủ yếu của công tác tiêu thụ SP của DNCN 13 4. Các phương pháp chính hỗ trợ tiêu thụ SP của DNCN 17 Phần II: Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở công ty Mai Động 19 I. Khái quát về quá trình hình thành và phát triển của C.ty Mai Động 19 1. Quá trình hình thành Công ty Mai Động 19 2. Những đặc điểm kỹ thuật chủ yếu có ảnh hưởng đến tiêu thụ SP 20 II. Đặc điểm sản xuất kinh doanh của công ty 26 1.