Đề tài Nâng cao hiêu quả hoạt động bán hàng tại công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại - Dịch vụ - sản xuất cơ khí Hướng Thiện

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP. HCM KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI NÂNG CAO HIÊU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH - TM - DV- SX CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN Ngành: Quản trị kinh doanh Chuyên ngành: Quản trị doanh nghiệp Giảng viên hướng dẫn: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn Sinh viên thực hiện : Nguyễn Thị Duyên MSSV: 09B4010050 Lớp: 09HQT2 TP. Hồ Chí Minh, Tháng10/2011 LỜI CAM ĐOAN Tôi cam đoan đây là đề tài nghiên cứu của tôi. Những kết quả và các số liệu trong khóa luận được thực hiện tại công ty TNHH - TM - DV- SX CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN , không sao chép bất kỳ nguồn nào khác. Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm trước nhà trường về sự cam đoan này. TP. Hồ Chí Minh, ngày …… tháng …… năm 2011 Ký tên Nguyễn Thị Duyên Lời cảm ơn Lời đầu tiên em xin gửi lời cảm ơn tới Ban giám hiệu nhà trường, và các thầy cô đã trực tiếp giảng dạy em trong suốt thởi gian qua để em có đủ kiến thức và điều kiện để thực hiện bài khóa luận tốt nghiệp này. Chân thành cảm ơn Thầy Trịnh Đặng Khánh Toàn đã tận tình hướng dẫn, giúp đỡ em trong quá trình viết khóa luận tốt nghiệp Em cũng xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới Ban giám đốc công ty TNHH - TM - DV- SX CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN, đặc biệt là các anh chị phòng Sales – marketing đã tạo điều kiện thuận lợi, nhiệt tình chỉ bảo em trong suốt thời gian thực tập. Để em có thể học hỏi những kinh nghiệm quý báu, tích lũy thêm kiến thức và hoàn thành tốt bài khóa luận này. Em xin chân thành cảm ơn TPHCM tháng 11/ 2011 MỤC LỤC Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng 1.1. Khái niệm, vai trò và mục tiêu của hoạt động bán hàng trong sản xuất kinh doanh 1.1.1. Khái niệm bán hàng ............................................................................. 1 1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng ............................................................ 2 1.1.3. Mục tiêu hoạt động bán hàng ............................................................... 3 1.2. Nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng ....................................................... 4 1.2.1. Nghiên cứu thị trường .......................................................................... 4 1.2.2. Xây dựng kế hoạch và chiến lược bán hàng ......................................... 5 1.2.3. Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng................................................... 6 1.2.3.1. Lựa chọn kênh phân phối .................................................... 6 1.2.3.2. Tổ chức mạng lưới và lực lượng bán hàng .......................... 8 1.2.3.3. Xúc tiến bán hàng ............................................................... 9 1.2.4. Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng ................................................... 9 1.3. Các phương thức bán hàng ............................................................................ 10 1.3.1. Bán hàng tại cửa hàng .......................................................................... 10 1.3.2. Bán hàng tại kho ................................................................................. 10 1.3.3. Bán hàng giao thẳng ............................................................................. 10 1.4. Một số chính sách hỗ trợ, nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng .................. 11 1.4.1. Chính sách sản phẩm ........................................................................... 11 1.4.2. Chính sách giá cả ................................................................................. 12 1.4.3. Chính sách phân phối ........................................................................... 12 1.4.4. Chính sách chiêu thị ............................................................................. 13 1.4.5. Quảng cáo ........................................................................................... 13 1.4.6. Khuyến mại.......................................................................................... 14 1.4.7. Tham gia hội chợ triển lãm .................................................................. 14 1.4.8. Tổ chức hội nghị khách hàng ............................................................... 14 Chương 2: Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty TNHH – TM – DV – SX cơ khí Hướng Thiện 2.1 Khát quát chung về công ty.................................................................................. 15 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triền ....................................................... 15 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và lĩnh vực hoạt động kinh doanh của công ty ... 15 2.1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty ................................................................. 16 2.1.4 Đặc điểm sản phẩm ............................................................................. 19 2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty............... 19 2.2.1 Nhân tố vĩ mô ...................................................................................... 19 2.2.1.1 Quy mô dân số...................................................................... 19 2.2.1.2 Môi trường kinh tế ................................................................ 20 2.2.1.3 Môi trường tài nguyên thiên nhiên ........................................ 20 2.2.1.4 Môi trường công nghệ kỹ thuật ............................................. 21 2.2.1.5 Môi trường pháp luật và thể chế chính trị ............................. 22 2.2.2 Yếu tố vi mô ....................................................................................... 24 2.2.2.1 Nhà cung cấp ......................................................................... 24 2.2.2.2 Khách hàng ........................................................................... 25 2.2.2.3 Đối thủ cạnh tranh ................................................................. 26 2.2.2.4 Các chiến lược của công ty .................................................... 26 2.2.3 Ảnh hưởng của môi trường vĩ mô và vi mô đến hiệu quả bán hàng ..... 26 2.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm gần đây .................. 27 2.3.1 Bảng kết quả hoạt động kinh doanh ..................................................... 27 2.3.2 Kết quả bán hàng theo nhóm mặt hàng kinh doanh.............................. 29 2.3.3 Kết quả bán hàng theo phương thức bán hàng ..................................... 31 2.4 Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty ............................................... 32 2.4.1 Đánh giá chung ................................................................................... 32 2.4.1.1 Những thành tựu đạt được .................................................... 32  Sản phẩm ........................................................................ 32  Thị trường và khách hàng ............................................... 33  Mạng lưới phân phối ...................................................... 33 2.4.1.2 Những mặt hạn chế ............................................................... 33 2.5 Đánh giá công tác bán hàng ................................................................................ 34 2.5.1 Tiếp cận thị trường ............................................................................. 34 2.5.2 Lập kế hoạch, chương trình chính sách bán hàng ............................... 34 2.6 Ma trận SWOT .................................................................................................... 35 2.6.1 Điểm mạnh ......................................................................................... 35 2.6.2 Cơ hội ................................................................................................. 35 2.6.3 Điểm yếu ............................................................................................ 36 2.6.4 Thách thức .......................................................................................... 36 2.6.5 Lập ma trận SWOT ............................................................................. 37 Chương 3: Một số biện pháp góp phần nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty 3.1 Phương hướng phát triển của công ty trong những năm tới .................................. 38 3.2 Một số giải pháp cụ thể góp phần nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty .......... 38 3.2.1 Làm tốt công tác nghiên cứu thị trường và bồi dưỡng lực lượng bán hàng 3.2.1.1 Căn cứ đưa ra giải pháp ............................................................ 38 3.2.1.2 Nội dung của biện pháp ............................................................ 38  Nghiên cứu thị trường .......................................................... 38  Bồi dưỡng lực lượng bán hàng ............................................. 39 3.2.1.3 Hiệu quả của biện pháp ............................................................ 40 3.2.2 Cải tiến các sản phẩm đã có, đa dạng hóa các sản phẩm mới ................ 40 3.2.2.1 Căn cứ đưa ra giải pháp ............................................................ 40 3.2.2.2 Nội dung của biện pháp ............................................................ 40  Cải tiến các mặt hàng đã có .................................................. 40  Đa dạng hóa sản phẩm ......................................................... 40 3.2.2.3 Hiệu quả của biện pháp ............................................................ 41 3.2.3 Hạ giá thành để tạo lợi thế cạnh tranh .................................................. 41 3.2.3.1 Căn cứ đưa ra giải pháp ............................................................ 41 3.2.3.2 Nội dung của biện pháp ............................................................ 41  Giảm chi phí sản xuất .................................................................. 41 3.2.3.3 Hiệu quả của biện pháp ............................................................ 43 3.2.4 Thành lập bộ phận chuyên trách về Marketing ..................................... 43 3.2.4.1 Căn cứ đưa ra giải pháp ............................................................ 43 3.2.4.2 Nội dung của biện pháp ............................................................ 43 3.2.4.3 Hiệu quả của biện pháp ............................................................ 44 3.3 Kiến nghị ............................................................................................................. 45 Kết luận Tài liệu tham khảo Danh mục các bảng và sơ đồ Bảng 2.1 Cơ cấu lao động Bảng 2.2 Bảng cân đối kế toán của công từ năm 2008 – 2010 Bảng 2.3 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2008 – 2010 Bảng 2.4 Kết quả hoạt động bán hàng theo nhóm mặt hàng Bảng 2.5 Kết quả hoạt động bán hàng theo phương thức bán Sơ đồ 1.1 Mạng tiêu thụ trực tiếp Sơ đồ 1.2 Mạng tiêu thụ gián tiếp Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH - TM - DV- SX CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN Biểu đồ 2.1 Tỷ lệ khách hàng của công ty Lời mở đầu Lý do chọn đề tài Sau hơn 10 năm thực hiện chính sách đổi mới, nền kinh tế nước ta đã đạt được những thành tựu đáng kể . Quan hệ sản xuất được điều chỉnh phù hợp hơn với tính chất và trình độ phát triển của lực lượng sản xuất, giải phóng và phát huy tiềm năng to lớn trong nước, tạo điều kiện thuận lợi khai thác nguồn lực bên ngoài. Nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần vận hành theo cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước tiếp tục được xây dựng một cách đồng bộ và có hiệu quả hơn. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế , đời sống của đại bộ phận dân cư cũng được cải thiện dẫn đến nhu cầu tiêu dùng ngày một cao. Tuy nhiên bên cạnh đó các doanh nghiệp đang phải đối diện với một môi trường cạnh tranh biến động không ngừng, diễn biến phức tạp và có nhiều rủi ro, áp lực cạnh tranh ngày một gia tăng và con đường đi lên phía trước của doanh nghiệp có nhiều trở ngại chỉ thiếu thận trọng và nhạy bén là có thể đứng trên bờ vực phá sản Trước tình hình đó, để có thể tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp cần có biện pháp phù hợp đẩy mạnh hoạt động bán hàng. Chỉ khi nào sản phẩm bán được trên thị trường thì doanh nghiệp mới thu hồi được vốn và đảm bảo cho quá trình kinh doanh được liên tục. Vì vậy việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp là rất cần thiết và ngày càng quan trọng. Sau thời gian học tập tại giảng đường, khoảng thời gian thực tập tại các đơn vị kinh tế là khoảng thời gian giúp em cọ sát áp dụng những kiến thức đã học vào môi trường làm việc thực tế. Được sự chấp thuận của công ty TNHH - TM - DV- SX CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN nhận em vào thực tập, bố trí em vào làm việc trong phòng kinh doanh, khoảng thời gian làm việc ở đây tuy không nhiều nhưng em cũng nhận thấy rằng hoạt động bán hàng của doanh nghiệp có rất nhiều điểm đặc biệt, hoạt động bán hàng của công ty chủ yếu là bán hàng trực tiếp thông qua đơn đặt hàng, mạng lưới phân phối của công ty chủ yếu qua các trung gian dược chọn lọc và các hoạt động Marketing cũng không được doanh nghiệp quan tâm và đầu tư. Xuất phát từ thực trạng đó của công ty em quyết định chọn đề tài “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH - TM - DV- SX CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN” Mục đích nghiên cứu Qua việc nghiên cứu và tìm hiểu để hoàn thành báo cáo này, em có thể vận dụng được các kiến thức về bán hàng, xúc tiến đã được học ở giảng đường để áp dụng vào thực tiễn của công ty. Đồng thời đưa ra một số giải pháp giúp công ty bán được nhiều sản phẩm hơn. Phạm vi nghiên cứu Báo cáo nghiên cứu trong hoạt động bán hàng, đề cập đến các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng. Phương pháp nghiên cứu Thông qua kiến thức tại giảng đường, quan sát hoạt động bán hàng tại công ty, cùng với việc phân tích số liệu được cung cấp từ phòng kế toán, phòng sales – marketing giúp em hoàn thành báo cáo này. Kết cấu của đề tài Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục, báo cáo có kết cấu như sau: Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty TNHH - TM - DV- SX CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN Chương 3: Một số biện pháp nâng cao hiệu quả bán hàng Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 1 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm, vai trò và mục tiêu của hoạt động bán hàng trong sản xuất kinh doanh 1.1.1 Khái niệm bán hàng Từ khi sản xuất hàng hóa ra đời thì xuất hiện cùng với nó là quá trình trao đổi hàng hóa nhưng quá trình trao đổi mới chỉ diễn ra với hình thức trao đổi hàng lấy hàng. Nhưng ngay khi tiền tệ ra đời thì trao đổi hàng hóa mới thực sự phát triển dưới hình thức hàng – tiền – hàng tạo nên quá trình lưu thông hàng hóa. Theo quan điểm cổ điển, bán hàng được định nghĩa như sau: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận” Khái niệm này cho thấy hoạt động bán hàng gồm hai hoạt động chính, đó là trao đồi và thỏa thuận.  Trao đổi trong bán hàng gồm có hoạt động mua và hoạt động bán. Hành động bán, đó là hành động trao đi hàng hóa hay dịch vụ để nhận về tiền hay vật phẩm có giá trị trao đổi theo thỏa thuận ban đầu. Còn hành động mua là hành động nhận về hàng hóa hay dịch vụ từ phía bên kia và trao tiền hoặc vật phẩm có giá trị trao đổi được bên kia chấp nhận.  Hành động bán hàng chỉ được thực hiện khi hành động thỏa thuận thành công. Hành động thỏa thuận chủ yếu là về giá cả, các điều kiện mua bán, giao hàng, thanh toán… Ngày nay sự cạnh tranh trong kinh doanh ngày càng gay gắt nên công việc bán hàng ngày càng trở nên phức tạp. Bán hàng không đơn thuần là sự trao đổi hàng hóa hay dịch vụ mà còn là sự giúp đỡ lẫn nhau giữa người mua và người bán. Người bán giúp người mua có những thứ họ cần, ngược lại người mua giúp người bán đạt được mục tiêu, thu về lợi nhuận, giải quyết đầu ra cho nơi sản xuất, đẩy mạnh sự sáng tạo trong kinh doanh và sản xuất. Sau đây là một số khái niệm bán hàng được phổ biến trên thế giới hiện nay. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 2 Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh, đó là sự gặp gỡ giữa người mua và người bán ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong đàm phán về việc trao đổi sản phẩm. Bán hàng là một phần tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng hóa hay dịch vụ của họ Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng, tiềm hiểu nhu cầu của khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán. Nhìn chung hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian thực hiện mối giao lưu giữa các ngành kinh tế quốc dân, giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối với tổ chức đối tượng tiêu dùng khác nhau. Nó đảm bảo quá trình tái sản xuất và liên tục, thúc đầy quá trình phát triển kinh tế. 1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng Bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng trong kinh doanh và xã hội  Bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu thông từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng. Xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị đình trệ. Doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm thì không biết lấy từ đâu. Do đó nếu không có bán hàng thì nền sản xuất chắn chắc sẽ gặp nhiều khó khăn, nền kinh tế sẽ bị suy thoái do ảnh hưởng cung cầu, xã hội vì thế không thể phát triển.  Bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế. Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để thu về lợi nhuận. Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo, cứ như thế việc bán hàng sẽ giúp cho luồng tiền sẽ quay vòng từ người mua sang người bán và ngược lại.  Bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa tới nơi có nhu cầu. theo quy luật cung cầu những nơi dư thừa hàng hóa giá sẽ thấp, ngược lại những nơi khan hiếm hàng hóa thì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng ở những nơi thiếu hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi hàng hóa dư thừa. Đây chính là động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa, giá thấp đến những nơi khan hiếm, giá cao mong kiếm được lợi nhuận cao hơn. Do đó tình Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 3 trạng khan hiếm hàng hóa sẽ giảm dần cho đến khi không còn cảnh nơi thì khan hiếm, nơi thì dư thừa hàng hóa nữa. Do đó bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc cân bằng nhu cầu xã hội.  Bán hàng mang về lợi ích cho cả người mua lẫn người bán. Đối với người mua lợi ích của họ là sản phẩm. Còn đối với người bán đó là lợi nhuận từ kinh doanh. Nhờ hoạt động bán hàng mà luồng tiền – hàng luân chuyển thường xuyên giữa người mua và người bán. Mỗi vòng luân chuyển đều phát sinh lợi ích cho cả hai bên.  Từ những phân tích cho thấy tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với nền kinh tế - xã hội trên toàn thế giới. Hoạt động bán hàng mang lại lợi ích cho nhiều thành phần. Do đó thúc đẩy và phát triển các hoạt động bán hàng sẽ kich thích cho xã hội phát triển mang lợi sự phồn thịnh cho quốc gia, nâng cao mức sống con người, thỏa mãn nhu cầu của tất cả mọi người trong xã hội. 1.1.3 Mục tiêu của hoạt động bán hàng  Mục tiêu bán hàng có thể chia thành hai loại cơ bản là mục tiêu hướng vào con người và mục tiêu hướng vào lợi nhuận. Những công ty thành công đều có những mục tiêu được xác định rõ ràng với những chiến lược để đạt được mục tiêu ấy. Thông thường những mục tiêu ấy được cụ thể hóa thành những chỉ tiêu tăng trưởng về lợi nhuận và doanh số.  Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trong từng giai đoạn, từng thời kỳ phụ thuộc vào chiến lược và mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp trong thời kỳ đó. Trong từng thời điểm, từng giai đoạn thì bán hàng lại thể một chiến lược kinh doanh có thể là nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận, đẩy mạnh khai thác công suất, đào tạo nguồn nhân lực, xâm nhập thị trường… doanh nghiệp có thể thực hiện một mục tiêu duy nhất hoặc đồng thời thực hiện nhiều mục tiêu.  Mục tiêu bán hàng hướng vào doanh số là mục tiêu thông thường của các doanh nghiệp. Mục tiêu doanh số được thể hiện tùy thuộc vào từng doanh nghiệp, có thể thể hiện bằng giá trị tiêu thụ, có thể thể hiện bằng số sản phẩm bán ra như lô, tá, thùng, tấn.  Mục tiêu bán hàng hướng vào con người nhằm xây dựng, đào tạo, bồi dưỡng lực lượng bán hàng có chất lượng cao, năng động nhiệt tình… Để họ có thể bán Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 4 được hàng nhiều nhất có thể. Dù trước hay sau thì mục tiêu của hoạt động bán hàng đối với các doanh nghiệp sản xuất này đều là lợi nhuận. 1.2 Nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng 1.2.1 Nguyên cứu thị trường Trong cơ chế thị trường để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải có khả năng thích ứng cao với những diễn biến phức tạp của thị trường và luôn phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường. Nền kinh tế thị trường đồng nghĩa với việc có rất nhiều các doanh nghiệp cùng tồn tại, ở đó các doanh nghiệp đều mong muốn phát triển và mở rộng thị trường. Để làm được đều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải tìm hiểu cặn kẽ từng thị trường và từng nhóm khách hàng trên thị trường đó, nghĩa là doanh nghiệp phải làm tốt công tác nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường là một nhiệm vụ vô cùng quan trọng, nếu công tác nghiên cứu thị trường được làm tốt, nó cung cấp đầy đủ thông tin chính xác để giúp người làm marketing đưa ra một chiến lược phù hợp và do đó mang lại hiệu quả cao. Ngược lại, công tác thu thập về những thông tin không chính xác, không phản ánh đúng tình hình thực tế thị trường và do không dựa trên cơ sở thông tin vững chắc nên quyết định được đưa ra sẽ không sát với thực tế, dẫn đến hoạt động marketing sẽ không hiệu quả lãng phí nhân vật lực. Ngày nay nghiên cứu thị trường trở thành một công cụ không thể thiếu trong việc nắm bắt thị trường, được sử dụng một cách rất phổ biến, phục vụ cho những mục đích rất đa dạng, sau đây là những ứng dụng phổ biến của công tác nghiên cứu thị trường.  Thu thập thông tin thị trường: thu thập thông tin về các sản phẩm mới được phát triển có thể dùng thay thế cho sản phẩm của công ty. Qua đó công ty có thể chủ động đề ra biện pháp để đối phó với những biến động bất ngờ trên thị trường. Thu thập thông tin về chính sách nhà nước như dự kiến phân bố ngân sách nhà nước, các thỏa thuận cấp nhà nước có lien quan đến thị trường, nguồn cung cấp nguyên vật liệu vật tư cho sản phẩm… thu thập thông tin về hoạt động của các đối tác, khách hàng tiềm năng từ đó có thể dự đoán thị trường và xây dựng kế hoạch kinh doanh của mình đưa ra những quyết định đúng đắn, ngăn ngừa rủi ro. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 5  Nghiên cứu nhu cầu thị trường: thu thập thông tin về nhu cầu của khách hàng, xu hướng tiêu dùng để có thể qua đó tung ra sản phẩm mới hiện hữu nhằm có thể đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường, củng cố vị trí của công ty trên thị trường.  Thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh: thu thập thông tin về hoạt động của đối thủ cạnh tranh nhằm phán đoán chiến lược của họ cũng như xây dựng kế hoạch đầu tư nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, bổ sung nhân lực, xây dựng kho bãi, nhà máy, kênh phân phối từ đó đề ra chiến lược thích hợp. 1.2.2 Xây dựng kế hoạch và chiến lược bán hàng Xây dựng kế hoạch bán hàng: việc lập kế hoạch là thực hiện công tác quản trị bằng cách đưa ra dự báo và kế hoạch dài hạn cho công tác điều hành, phân bổ ngân sách và thời khóa biểu thực hiện cho các mục tiêu. Nó bao gồm những công việc sau:  Sắp xếp, phân công các cuộc gặp gỡ với khách hàng.  Thường xuyên tiếp xúc với nhân viên bán hàng để có sự giúp đỡ hay huấn luyện cần thiết.  Kiến nghị chính sách bán hàng cho ban quản lý.  Xác định vùng, vị trí bán hàng.  Lập kế hoạch để đạt được mức lợi nhuận mong muốn.  Phân tích thị trường để xác định khách hàng mới, triển vọng mới.  Lên kế hoạch hoạt động của mọi người trong đội ngũ bán hàng. Các chiến lược phân phối hàng hóa của doanh nghiệp - Chiến lược phân phối độc quyền: sản phẩm của doanh nghiệp được phân phối bởi các đại lý độc quyền tại một khu vực địa lý nhất định. Doanh nghiệp xây dựng các tiêu chí lưa chọn nhà phân phối độc quyền và tiến hành phát triển thị trường thông qua quá trình tiến hành lựa chọn nhà phân phối độc quyền. Chiến lược này áp dụng cho những sản phẩm cao cấp, thương hiệu mạnh. - Chiến lược phân phối chọn lọc: doanh nghiệp tiến hành lựa chọn đại diện bán hàng và đại lý với những tiêu chuẩn cao. Chiến lược này phù hợp với những sản phẩm đòi hỏi dịch vụ sau bán. - Chiến lược phân phối đại trà: áp dụng cho các sản phẩm tiêu dùng. Sản phẩm sẽ được phủ đầy trên toàn bộ các điểm bán trên thị trường. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 6 1.2.3 Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng 1.2.3.1 Lựa chọn kênh phân phối Kênh phân phối là tập hợp các cá nhân hay tổ chức thực hiện việc chuyển dịch vật chất và chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng. Các cá nhân hay tổ chức tham gia vào kênh phân phối được gọi là trung gian phân phối. Tùy thuộc vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng, khoảng cách từ nơi xuất hàng tới người tiêu dùng mà các nhà quản trị thường chia theo các cách sau: Tiêu thụ trực tiếp: là kênh tiêu thụ ngắn, sản phẩm sản xuất ra được bán trực tiếp cho khách hàng, không qua trung gian. Sử dụng kênh phân phối này nhà sản xuất có điều kiện nắm bắt các thong tin thị trường kịp thời và có độ tin cậy cao hơn, nhờ đó có khả năng phản ứng nhanh hơn và chính xác hơn những đòi hỏi của thị trường, tiết kiệm chi phí phân phối nâng cao khả năng cạnh tranh. Hình 1.1: Mạng tiêu thụ trực tiếp Tiêu thụ gián tiếp: là kênh tiêu thụ dài, người sản xuất bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian, bán buôn, đại lý… Hình 1.2 : Mạng tiêu thụ gián tiếp Doanh nghiệp sản xuất Người tiêu dùng cuối cùng Doanh nghiệp sản xuất Bán buôn Bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng Môi giới Đại lý Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 7 Người bán buôn: là người trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp, bán lại cho người bán lẻ, họ có vai trò quan trọng trong thị trường, làm nhiệm vụ phân phối, cho nên họ có thể làm ảnh hưởng đến các mối quan hệ trên thị trường. Mặt khác những người bán buôn có vốn lớn, mạng lưới bán đại lý, bán lẻ rộng giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ sàn phẩm nhanh chóng và thu được nhiều thông tin hữu ích. Người đại lý: có thể thực hiện bán buôn hay bán lẻ sản phẩm, họ có thể làm đại lý trực tiếp của doanh nghiệp hoặc qua người bán buôn. Có nhiều đại lý như: - Đại lý ủy thác - Đại lý độc quyền - Đại lý hoa hồng Người môi giới: do tính đa dạng và phức tạp của nền kinh tế thị trường, đặc biệt là những biến đổi nhanh chóng của cung – cầu – giá cả, cùng với sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp với nhau. Do vậy có những lúc doanh nghiệp không nắm bắt kịp thời tình hình thị trường một cách chính xác. Vì vậy xuất hiện người môi giới, có nhiệm vụ chắp nối các quan hệ kinh tế giữa các đối tượng tham gia thị trường như: - Giúp người mua tìm người bán - Thực hiện việc mua bán theo ủy thác, ủy quyền Người bán lẻ: là người trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng nên họ có nhiều điều kiện tiếp xúc với người tiêu dùng, do đó họ có nhiều thong tin phản hồi giúp doanh nghiệp có định hướng tốt trong kinh doanh. 1.2.3.2 Tổ chức mạng lưới và lực lượng bán hàng Việc tổ chức lực lượng bán hàng phải dựa trên nguyên tắc chọn lựa cơ cấu tổ chức bán hàng sao cho có hiệu quả nhất, đảm bảo cung cấp cho khách hàng sản phẩm hàng hóa dịch vụ hoàn hảo nhằm đạt được những mục tiêu đã đề ra. Dựa theo những đặc điểm riêng biệt của thị trường tiêu thụ có thể có nhiều hình thức tổ chức bán hàng. Tổ chức mạng lưới bán hàng thường phụ thuộc vào chiến lược phân phối của doanh nghiệp. Việc tổ chức mạng lưới bán hàng hợp lý có ý nghĩa quan trọng không chỉ với bản thân hoạt động bán hàng mà còn đối với cả hoạt động kinh doanh của Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 8 doanh nghiệp. Nhờ đó mà có thể đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ hàng hóa, mở rộng thị trường, cải thiện vị thế của doanh nghiệp trên thương trường và tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng tìm mua hàng hóa để thỏa mãn nhu cầu. Để bán hàng hiệu quả đòi hỏi doanh nghiệp phải có một lực lượng bán hàng giỏi, lực lượng bán hàng bao gồm những người trực tiếp tham gia vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp. 1.2.3.3 Xúc tiến bán hàng Lưa chọn kênh bán hàng phù hợp với điều kiện tình hình kinh doanh của từng doanh nghiệp, từ đó quyết định phân phối theo hình thức nào. Có kế hoạch quảng bán sản phẩm triển khai cụ thể nhằm thúc đẩy quá trình bán hàng. Quảng cáo tạo ra sự chú ý đến khách hàng, nó tác động đến tâm lý người nhận tin. Quảng cáo là một trong những hình thức truyền tin thương mại nhằm đem lại cho người nhận những thông tin cần thiết về sản phẩm và doanh nghiệp bằng những phương tiện thông tin đại chúng để thu hút khách hàng. Quảng cáo có thể làm thay đổi thái độ của khách hàng đối với sản phẩm nhờ sự tiếp nhận thông tin. Việc chào hàng giúp hàng hóa của doanh nghiệp đến được với người tiêu dùng thông qua các điểm bán trực tiếp hoặc các điểm giới thiệu sản phẩm. Công tác tổ chức chào hàng có thành công hay không phụ thuộc vào việc chuẩn bị và đội ngũ bán hàng Khuyến mãi cũng là một cách tốt để thu hút them lực lượng khách hàng mới, kích thích tiêu thụ trong thời gian ngắn, nó giúp phá vỡ long trung thành của khách hàng với mặt hàng nào đó để có thể quay sang dùng sản phẩm của công ty, và sẵn sàng tin dùng nếu sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. 1.2.4 Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng Doanh nghiệp cần tiến hành đánh giá định kỳ kết quả hoạt động bán hàng của mình, từng kênh phân phối và từng thành viên tham gia kênh. Việc đánh giá định kỳ cho phép nhà quản trị tỉm được nguyên nhân của những kết quả về phân phối đạt được, phát hiện những cá nhân và những đại lý hoạt động tốt cũng như những vấn đề của từng đại lý. Qua kết quả kiểm tra doanh nghiệp cũng có thể nắm bắt được chính sách Marketing nói chung và chính sách phân phối của công ty nói riêng đang được tổ chức Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 9 thực hiện như thế nào. Trên cơ sở đó để doanh nghiệp có thể đưa ra các quyết định quản lý kịp thời hoạt động bán hàng. Nội dung đánh giá kết quả hoạt động bán hàng: việc kiểm tra đánh giá kết quả bán hàng đòi hỏi nhà quản trị phải gắn kết quả bán hàng với chi phí bán hàng xét đồng thới cả hai vấn đề này. Để đánh giá kết quả bán hàng, nhà quản trị có thể so sánh các chỉ tiêu thực hiện với các chỉ tiêu kế hoạch về lượng bán và chi phí hoặc so sánh với các kết quả bán hàng của cùng thời kỳ trước đó. Nội dung đánh giá kênh phân phối được thực hiện trên hai phương diện: kiểm tra ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường và các yếu tố thuộc những thay đổi của kênh về cấu trúc, sự lắp đặt của kênh. Kiểm tra tính doanh lợi của các kênh phân phối sử dụng thong qua kiểm tra các chi phí và kiểm tra kết quả hoạt động của từng kênh. Nội dung đánh giá đại lý phân phối: thể hiện qua các tiêu chí như doanh số bán hàng tính theo đơn vị hiện vật và giá trị. Tỷ trọng doanh số bán hàng của đại lý trong tổng doanh số bán của công ty. Số lượng khách hàng mới và lượng khách hàng cũ đã mất đi. Số lượng hợp đồng bán hàng đã ký kết, chi phí tiêu thụ, mức tồn kho, đơn đặt hàng chưa được đáp ứng, số lời phàn nàn của khách hàng được ghi trong sổ góp ý, lượng bán trên một nhân viên. 1.3 Các phương thức bán hàng 1.3.1 Bán hàng tại cửa hàng Đối tượng là những khách hàng mua với số lượng ít, nhu cầu nhỏ vì hàng hóa ở cửa hàng bao gồm nhiều loại danh mục hàng hóa, chu kỳ tiêu dùng không ổn định. Việc tổ chức quầy hàng, cửa hàng phải căn cứ vào lượng hàng hóa bình quân tiêu thụ một ngày đêm để chuẩn bị đủ lượng hàng hóa, phương tiện, trang thiết bị…để đáp ứng kịp thời nhu của khách hàng. Việc bán hàng tại cửa hàng đòi hỏi người bán phải lịch sự khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Để đạt được điều này các cửa hàng cần có địa điểm giao dịch sạch sẽ, gọn gàng, tổ chức bán hàng thuận tiện đáp ứng nhu cầu của khách hàng với thái độ niềm nở nhiệt tình. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 10 Bán hàng tại kho Đây là hình thức bán hàng cho khách hàng với số lượng lớn, tiêu dùng tương đối ổn định. Đây là bán hàng không thu tiền trực tiếp mà chỉ thông qua hóa đơn mua bán mà người cung cấp sẽ giao hàng. Cũng như hình thức bán hàng tại cửa hàng, khâu tiếp khách có tác dụng gây thiện cảm tốt với khách hàng giúp cho quá trình mua bán thuận lợi rất nhiều. Khâu tiếp khách của quá trình bán hàng tại kho do rất nhiều bộ phận thực hiện nhằm đảm bảo tính chủ động, nắm bắt được đặc điểm tâm lý của khách hàng để từ đó thuyết phục được khách hàng đi đến quyết định mua. Nếu khách hàng cần báo giá thì kho phải báo giá kịp thời cho khách hàng. 1.3.3 Bán hàng giao thẳng Là hình thức bán hàng với khối lượng lớn hàng hóa phải đáp ứng được yêu cầu của khách hàng và được giao trực tiếp. Việc bán hàng giao thẳng phụ thuộc nhiều vào thời gian mua hàng và khối lượng hàng hóa mà khách hàng yêu cầu. Đối tượng giao thẳng là các doanh nghiệp, cơ quan tổ chức có nhu cầu cao với khối lượng lớn. 1.4 Một số chính sách hỗ trợ, nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng 1.4.1 Chính sách sản phẩm Theo quan điểm của Marketing, sản phẩm được xem là một hệ thống bao gốm mặt vật chất của sản phẩm, môi trường bao bọc lấy sản phẩm (bao bì, kiểu dáng, nhãn hiệu…) những thông tin từ người sản xuất kinh doanh và những thông tin từ thị trường do khách hàng mang lại. Như vậy đối với nhà sản xuất kinh doanh, trước khi đưa ra thị trường sản phẩm hay một dịch vụ nào đó thì không chỉ đơn thuần về mặt kỹ thuật của nó mà còn phải nghiên cứu những biến động không ngừng về nhu cầu của khách hàng trên thị trường. Trong thực tế không có gì đảm bảo chắc chắn cho các nhà sản xuất rằng sản phẩm của mình tung ra thị trường là được khách hàng chấp nhận và thành công, trừ trường hợp các nhà sản xuất không ngừng nâng cao cải tiến sản phẩm và thường xuyên đánh giá tổng hợp kịp thời mặt mạnh và yếu của sản phẩm. Việc xác định chính sách sản phẩm có quan hệ chặt chẽ tới hai vấn đề sau: Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 11 - Toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất hoặc kinh doanh trên thị trường được chấp nhận ở mức độ nào? Loại nào cần hoàn thiện đổi mới, loại nào cần hủy bỏ thay thế để đáp ứng đòi hỏi của thị trường. - Đối với sản phẩm mới nên khai thác theo hướng nào? Lúc nào cần tung ra thị trường với số lượng là bao nhiêu? Hướng vào hai vấn đề trên chính sách sản phẩm của doanh nghiệp được xây dựng hàm chứa những nội dung chủ yếu sau. - Xác định vòng đời của sản phẩm - Phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng với thị trường Khi xây dựng chính sách sản phẩm cần chú ý lấy ý kiến về nhu cầu và đề nghị của khách hàng, những thông tin về đối thủ cạnh tranh. Hoạch định sản phẩm mới Trong chính sách về sản phẩm, quá trình đưa sản phẩm mới vào thị trường phải tiến hành cẩn trọng và phải tuân thủ theo các bước sau: - Định ra chính sách sản phẩm mới - Thẩm ra Phương án sản phẩm mới - Đưa sản phẩm mới vào sản xuất - Đưa sản phẩm vào thị trường - Thu thập thông tin về sản phẩm mới từ người tiêu dùng 1.4.2 Chính sách giá cả Giá cả là một trong những yếu tố cơ bản của Marketing nó giữ vai trò quyết định trong việc thực hiện mối quan hệ mua bán. Giá cả là một trong bốn công cụ cơ bản của Marketing. Nó xác định phương hướng hoạt động của Marketing trong sự phân phối giữa sản xuất và thị trường, nhằm thực hiện nhiệm vụ của marketing là không ngừng thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, đạt doanh thu cao với lợi nhuận tối đa. Chính sách giá cả được xây dựng theo hai định hướng sau: - Định hướng vào doanh nghiệp: chủ yếu dựa vào nhân tố bên trong có thể kiểm soát được. - Định hướng vào thị trường: dựa vào các yếu tố như cung – cầu thị trường, sự cạnh tranh trên thị trường. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 12 1.4.2 Chính sách phân phối Bất kỳ doanh nghiệp nào khi tham gia sản xuất kinh doanh thì đều nghĩ tới khả năng tiêu thụ hàng hóa sau khi làm ra đi vào thị trường như thế nào? Theo kênh phân phối nào? Có đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng không? Vì vậy doanh nghiệp phải đề ra chính sách phân phối sao cho khả thi và hữu hiệu nhất Một chính sách phân phối được coi là hợp lý khi nào nó phản ánh được sự phối hợp về mặt không gian và mặt thời gian giữa các thành phần trung gian, xác định hợp lý các phương tiện kỹ thuật phục vụ khâu kinh doanh, lựa chọn chính xác người phân phối, tổ chức tiếp cận thông tin kịp thời và chuẩn xác nhằm đảm bảo kênh phân phối được trôi chảy không tắc nghẽn. Việc xây dựng chính sách kênh phân phối hợp lý không chỉ có tác dụng đơn thuần là nâng cao khả năng cung ứng hàng hóa mà nó còn kích thích sự tăng trưởng về nhu cầu hàng hóa trên thị trường. Việc phân phối hàng hóa đến tay người tiêu dùng có thể bằng các cách sau: - Bán trực tiếp cho người tiêu dùng - Bán buôn - Bán lẻ - Thông qua các đại lý Vấn đề của các doanh nghiệp là làm sao tìm cho ra cách phân phối nào phù hợp và có hiệu quả nhất với điều kiện và khả năng của doanh nghiệp. 1.2.1 Chính sách chiêu thị Là những định hướng vào việc giới thiệu cung cấp truyền tin về sản phẩm, hàng hóa, đặc điểm và lợi ích của nó đối với nhà sản xuất cũng như đối với người tiêu dùng nhằm kích thích sự ham muốn về hàng hóa của người tiêu dùng. Chính sách chiêu thị có vai trò rất quan trọng trong việc phân phối sản phẩm, hàng hóa từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng. Nó giúp chon hà sản xuất nắm bắt được những thông tin thị trường, ý muốn của khách hàng để thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng, giảm được những chi phí không cần thiết tránh được những rủi ro trong kinh doanh. Để thực hiện được điều đó chính sách chiêu thị sử dụng những hình thức chủ yếu sau: Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 13 1.4.3 Quảng cáo Quảng cáo là một hình thức hoạt động thông tin về sản phẩm và dịch vụ của nhà sản xuất cho các thành phần trung gian trong kênh phân phối hoặc cho người tiêu dùng thong qua các phương tiện thông tin đại chúng hoặc một không gian thời gian nhất định. Quảng cáo phải phản ánh thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ về người sản xuất đến với khách hàng một cách trung thực và chuẩn xác. Với sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật, sản xuất hàng hóa ngày càng phong phú, nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng đa dạng nên quảng cáo ngày càng giữ vai trò quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nhờ quảng cáo doanh nghiệp bán được nhiều hàng hóa hơn, số lượng khách hàng đông hơn. Thông qua quảng cáo nhà sản xuất hiểu được nhu cầu thị trường. Quảng cáo còn kích thích nhu cầu của khách hàng, là phương tiện hữu ích hỗ trợ cạnh tranh. Các phương tiện quảng cáo chủ yếu - Quảng cáo trên tạp chí, báo chí, ấn phẩm. - Quảng cáo qua các phương tiện nghe nhìn, qua truyền hình, radio… - Quảng cáo bằng các pano, áp phích ngoài trời hay các phương tiện công cộng 1.4.6 Khuyến mãi Khuyến mãi là bất kỳ hoạt động nào tạo ra động cơ mua sản phẩm ngoài những lợi ích vốn có của sản phẩm. Các hoạt động của khuyến mãi được chia làm ba loại chính theo đối tượng mục tiêu: - Khuyến mãi nhằm hỗ trợ và khuyến khích lực lượng bán hàng. - Khuyến mãi nhằm động viện những người trung gian, hỗ trợ một cách tích cực trong việc tiếp thị sản phẩm của công ty. - Khuyến mãi nhằm kích thích người tiêu dùng sử dụng thử sản phẩm của công ty hoặc sử dụng tiếp tục những sản phẩm của công ty. 1.4.7 Tham gia hội chợ triển lãm Tham gia hội chợ triển lãm cũng là một hoạt động tích cực trong công tác bán hàng của doanh nghiệp. Thông qua hội chợ triển lãm các doanh nghiệp có thể giới thiệu rõ hơn trực tiếp hơn về doanh nghiệp cũng như sản phẩm của mình. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 14 1.4.8 Tổ chức hội nghị khách hàng Các doanh nghiệp nên thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng để giới thiệu sản phẩm hàng hóa của mình và tham khảo ý kiến của khách hàng về những ưu nhược điểm của sản phẩm hàng hóa để biết thêm nhu cầu của thị trường về loạt sản phẩm hàng hóa đó. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 15 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH – TM – DV – SX CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN 2.1 Khát quát chung về công ty 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển Công ty TNHH - TM - DV- SX CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN là đơn vị kinh tế chính thức thành lập vào năm 1995 do sở kế hoạch và đầu tư cấp phép kinh doanh hoạt động theo luật doanh nghiệp Công ty có tên giao dịch: TNHH - TM - DV- SX CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN Địa chỉ: 34/57E Phan Huy Ích, P12, quận Gò vấp, TPHCM. Ngành nghề kinh doanh: chuyên sản xuất, kinh doanh thiết bị cơ khí phục vụ ngành xây dựng, thi công lắp đặt các công trình xây dựng. Giấy chứng nhận kinh doanh số: 4102016508 Mã số thuế: 03029810408 Số ĐT: 34137812 – 0650728100 Số fax: 32116452 Vốn điều lệ: 5.000.000.000 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và lĩnh vực kinh doanh của công ty Chức năng Chức năng chính của công ty TNHH - TM - DV- SX CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN: Sản xuất cơ khi: mố cầu, khung nhà tiền chế, trục quay. Thi công xây dựng và lắp đặt khung thép nhà tiền chế và các công trình dân dụng công nghiệp. Buôn bán một số VLXD như: tôn lá, tôn cuộn. Nhiệm vụ: Công ty TNHH - TM - DV- SX CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh các mặt hàng cơ khí. Sản xuất đúng ngành ngành nghề được giao trong giấy phép đăng ký kinh doanh. Tiếp tục nâng cao điều kiện sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm, đáp ứng ngày càng nhiều hàng hóa, dịch vụ xã hội, không ngừng áp dụng qui trình sản xuất hiện đại sản xuất ra các sản phẩm mang thương hiệu của công ty, nâng cao nâng suất lao động, tạo công ăn việc làm giúp người lao động có thu nhập ổn định. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 16 Thực hiện phân phối lao động, chăm lo đời sống vật chất, tinh thần cho cán bộ công nhân viên, bồi dưỡng nâng cao trình độ văn hóa, khoa học – kỹ thuật, chuyên môn cho cán bộ công nhân viên. Lĩnh vực hoạt động chủ yếu của công ty  Chuyên sản xuất các thiết bị cơ khi như mố cầu, khung nhà tiền chế, trục quay.  Kinh doanh một số VLXD: tôn lá, tôn cuộn, xà gồ. 2.1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty Đặc điểm về nhân sự của công ty: Tổng số cán bộ công nhân viên là 150 người Cùng với trang bị thiết bị công nghệ tiến tiến trong các năm qua, công ty đã đẩy nhanh công tác đào và phát triển nhân sự giúp công ty có được đội ngũ cán bộ kỹ thuật giỏi về quản lý và có chuyên môn cao. Chỉ tiêu (trình độ) Số lượng lao động Tỷ lệ % Tổng số lao động 150 100 Đại học 4 2.6 Cao đẳng 10 6.7 Trung cấp 15 10 Trình độ khác 121 80.7 Bảng 2.1 cơ cấu lao động Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 17 Sơ đồ 2.1:Bộ máy quản lý của toàn công ty Giám đốc Phòng kế toán – tài vụ - hành chính Nhà máy sản xuất Phó GĐ kinh doanh – kỹ thuật Kế toán trưởng Phó GĐ kinh doanh kỹ thuật Tổ vận chuyển Tổ sản xuất Tổ thi công Tổ kế toán bán hàng Kế toán trưởng KT thanh toán tiền mặt, tiền lương, công nợ Thủ kho, thủ quỹ KT vật tư, TSCĐ, thuế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 18 Chức năng và nhiệm vụ của bộ máy quản lý Mỗi phòng có chức năng và nhiệm vụ riêng phù hợp với nhiệm vụ, tổ chức kinh doanh của công ty, cụ thể như sau:  Giám đốc: là người lãnh đạo cao nhất trong công ty trực tiếp chỉ đạo và điều khiển mọi hoạt động sản xuất kinh doanh và chịu trách nhiệm trước pháp luật.  Phó giám đốc: 1 người  Phụ trách kinh doanh kỹ thuật và nhà máy sản xuất cơ khi , là người trợ giúp cho giám đốc  Kế toán trưởng: trưởng phòng, phụ trách công tác kế toàn tài chính toàn doanh nghiệp.  Phòng kế toán – tài vụ - tài chính  Tham mưu cho giám đốc các vấn đề hoạt động tài chính kế toán của công ty.  Kiểm tra cân đối kế hoạch sản xuất, kế hoạch tài chính khắc phục những khâu còn yếu và đề xuất phương hướng biện pháp khắc phục  Hạch toán các hoạt động của công ty, kiểm tra giám sát các hoạt động tài chính kế toán của công ty.  Cân đối thu chi tài chính, thu hồi công nợ đúng qui định, kế hoạch khấu hao TSCĐ, kế hoạch vốn lưu động, kế hoạch lãi lỗ, thực hiện nghĩa vụ nộp thuế.  Nhà máy sản xuất: thực hiện việc gia công sản xuất các thiết bị cơ khí phục vụ xây dựng như: mố cầu, khung nhà tiền chế… để cung cấp cho khách hàng, do phó GĐ kinh doanh kỹ thuật quản lý.  Tổ kế toán bán hàng: có chức năng bán hàng, ghi sổ sách, cung cấp hàng hóa,vật liệu.  Tổ sản xuất: có nhiệm vụ sản xuất các mố cầu, khung nhà tiền chế, trục quay theo đơn đặt hàng.  Tổ thi công: đi lắp đặt nhà tiền chế cho khách hàng.  Tổ sản xuất và thi công có thể chuyển đổi qua lại khi cần thiết.  Tổ vận chuyển: vận chuyển các mặt hàng như mố cầu, trục quay… đến giao cho khách hàng. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 19  Kế toán trưởng: phụ trách chung về công tác kế toán tài chính của công ty, là trưởng phòng kế toán tài vụ, có nhiệm vụ điều hành phòng kế toán. Hiện tại làm kiêm việc kế toán tổng hợp.  Kế toán vật tư, TSCĐ, thuế: theo dõi tình hình xuất nhập kho, lập phiếu nhập – xuất kho, theo dõi vật tư hàng hóa theo từng kho. Theo dõi trích khấu hao TSCĐ, thực hiện nghĩa vụ nộp thuế với nhà nước.  Thủ quỹ: là người trực tiếp quản lý tiền mặt của công ty, chịu trách nhiệm về thu – chi tiền mặt trên cơ sở các phiếu thu – chi đã được lập. Phát lương cho cán bộ công nhân viên trong công ty, lập sổ quỹ. Định kỳ đối chiếu với kế toán thanh toán về công tác thu – chi tồn quỹ.  Kế toán thanh toán: làm nhiệm vụ kế toán tiền mặt, thanh toán, tiền lương. Tiền ngân gửi hàng, theo dõi công nợ 2.1.4 Đặc điểm sản phẩm Do bản chất của công ty là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực cơ khí, do vậy các sản phẩm của công ty mang tính chất chuyên ngành, không phổ biến như những sản phẩm tiêu dùng khác Các sản phẩm của công ty  Khung nhà tiền chế  Mố cầu  Trục quay li tâm 2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến sản xuất kinh doanh 2.2.1 Nhân tố vĩ mô 2.2.1.1 Quy mô dân số Quy mô dân số là một yếu tố của môi trường dân số. Đó là khía cạnh được người kinh doanh quan tâm nhiều nhất bởi nó liên quan trực tiếp đến con người và con người chính là tác nhân tạo ra thị trường. Hiện nay chúng ta đang sống trong một thế giới luôn luôn có nhiều thay đổi, trong đó bao hàm những thay đổi về mặt dân số. Những biến động về mặt dân số có thể làm thay đổi về mặt lượng của thị trường (tăng hoặc giảm dân số sẽ dẫn đến tăng hay giảm doanh số bán hàng) đồng thời nó cũng ảnh hưởng trực tiếp làm thay đổi mặt chất của thị trường. Bên cạnh đó sự gia tăng quy mô dân số của một vùng, Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 20 một số khu vực do tình trạng di dân. Xu hướng di dân này do tình trạng phát triển kinh tế ở một số vùng. Ngoài ra xu hướng di dân thường thấy hiện nay là tình trạng dân số tập trung vào các đô thị do điều kiện làm việc và đời sống cao hơn tạo ra một quy mô và mật độ dân số đông đúc ở các đô thị. Đối với công ty Hướng Thiện việc công ty có trụ sở chính tại TPHCM và chi nhánh tại Bình Dương là một điều kiện thuận lợi, bởi đây khu vực đứng đầu cả nước về phát triển công nghiệp, thu hút nguồn đầu tư rất lớn. Hơn nữa đây là những khu vực tập trung đông dân cư nên nguồn lao động rất dồi dào, có kỹ thuật và lành nghề. Việc di dân ở nhiều nơi đến tập trung ở các khu công nghiệp cũng tạo điều kiện cho công ty bán được nhiều sản phẩm hơn như xà gồ, lưới thép… phục vụ cho xây dựng dân dụng. 2.2.1.2 Môi trường kinh tế Như đã phân tích ở trên các mặt hàng của công ty Hướng Thiện không phải là mặt hàng tiêu dùng thiết yếu các mặt hàng của công ty lại có đặc điểm là những mặt hàng phải đầu tư chi phí khá lớn, hơn nữa khách hàng của công ty là những bạn hàng quen thuộc sử dụng các sản phẩm của công ty vào các công trình xây dựng như nhà xưởng, các công trình giao thông công cộng nên việc thanh toán thường được chi trả định kỳ nên nguồn vốn của công ty không ổn định. Vì vậy công ty rất quan tâm đến lãi suất trên thị trường tài chính. Khi lãi suất vốn vay tăng doanh nghiệp sẽ phải tính toán sao cho việc hoàn vốn trong thời hạn nhanh nhất, hơn nữa lãi suất tiết kiệm tăng cũng hạn chế mức tiêu dùng của khách hàng. 2.2.1.3 Môi trường tài nguyên thiên nhiên Đó là các nhân tố liên quan đến điều kiện của đất nước. Điều kiện này sẽ gây thuận lợi hoặc khó khăn đến khai thác cung ứng nguyên vật liệu cho doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm dịch vụ. Nguồn tài nguyên thiên nhiên được xem là nhân tố đầu vào cần thiết cho hoạt động của doanh nghiệp và có những ảnh hưởng nhất định đến hoạt động Marketing của doanh nghiệp đó như sau: Sự khan hiếm nguồn nguyên vật liệu: sự thiếu hụt này là hệ quả của việc khai thác quá mức nguồn lực thiên nhiên của các ngành công nghiệp – dịch vụ. Sự thiếu hụt này ảnh hưởng khá lớn đến hoạt động của doanh nghiệp như làm tăng chi phí sản xuất và những nỗ lực nghiên cứu tìm kiếm nguồn nguyên vật liệu mới. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 21 Tài nguyên có hạn và không thể tái tạo như dầu mỏ, than, kim loại và các khoáng sản khác đang cạn kiệt. Đây là nguồn tài nguyên năng lượng, sự cạn kiệt làm gia tăng chi phí năng lượng cho sản xuất đồng thời làm tăng chi phí sinh hoạt sử dụng các dịch vụ của người tiêu dùng. Tình trạng ô nhiễm môi trường tăng lên do hoạt động của các ngành công nghiệp và do sinh hoạt của con người. Tuy nhiên đối với các công ty nhạy cảm với các vấn đề ô nhiễm môi trường sẽ tìm thấy cơ hội cho một thị trường rộng lớn về các giải pháp kiểm soát ô nhiễm môi trường như máy lọc nước, xử lý chất thải, tái sinh nguyên liệu, sản xuất bao bì dễ phân hủy không gây hại cho môi trường. Nguyên vật liệu là một trong những yếu tố quan trọng của quá trình sản xuất, đây là yếu tố cơ bản cấu thành nên thực thể sản phẩm, chất lượng của nguyên liệu có ảnh hưởng trực tiếp tới chất lượng sản phẩm dẫn tới ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ và uy tín của công ty. Ý thức được tầm quan trọng của nguồn nguyên liệu nên công ty rất quan tâm đến công tác cung ứng nguyên vật liệu cho sản xuất. Đó là đảm bảo đủ số lượng, chất lượng, kịp thời. Nguyên vật liệu chủ yếu của công ty là thép đặc chủng và sắt mạ kẽm. Mặt khác nguồn nguyên vật liệu của công ty cung cấp cho quá trình sản xuất từ hai nguồn chính:  Nhập khẩu từ nước ngoài  Thu mua trong nước Song công ty đã thực hiện khai thác triệt để nguồn nguyên liệu trong nước nhằm giảm chi phí sản xuất, tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường. 2.2.1.4 Môi trường công nghệ kỹ thuật Đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh mặt hàng cơ khí như công ty Hướng Thiện gặp thêm những khó khăn vể “ rào cản kỹ thuật”, các đòi hỏi tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm ngày càng cao. Do đó công ty phải có sự đầu tư nghiên cứu phát triển KH&KT và khả năng sử dụng công nghệ mới trong nền kinh tế. Trong khi đó trình độ KH&KT của ngành cơ khí hiện nay hầu hết các doanh nghiệp chỉ nhập khẩu máy móc từ bên ngoài, cho nên trình độ chung của ngành cơ khí còn thấp, kể cả công nghệ nhập cũng là công nghệ của nhiều thế hệ khác nhau, nên đôi khi vẫn ở tình trạng chắp vá, vì chúng ta không đủ tiền mua một công nghệ hoàn chỉnh. Một số doanh nghiệp có thể nhập công nghệ mới của Tây Âu và G7 nhưng cũng đơn Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 22 chiếc không đồng bộ. Ngoài con đường nhập khẩu các doanh nghiệp trong nước còn tiếp cận công nghệ mới bằng cách liên kết các tổ hợp công nghệ cơ khí trên thế giới bước đầu làm nhiệm vụ chi nhánh, vệ tinh cho họ. Thông qua con đường liên kết các doanh nghiệp trong nước sẽ học được cách tổ chức quản lý công nghệ hiện đại, cập nhật những tiến bộ KH&KT để nâng dần tỉ lệ nội địa hóa. Theo kết quả đánh giá hiện trạng công nghệ ngành cơ khí chế tạo Việt Nam, máy thiết bị tự động trong các ngành cơ khí hiện nay vẫn chiếm tỷ lệ nhỏ, chỉ chiếm khoảng 7% và những thiết bị này phát huy tác dụng cũng rất hạn chế trong các dây chuyền sản xuất không cao. Theo số liệu thống kê, hiện nay trong các doanh nghiệp cơ khí sử dụng 70% máy công cụ vạn năng. Do đó khả năng gia công chính xác và đảm bảo chất lượng sản phẩm ổn định của các dây chuyền sản xuất cơ khí còn thấp. 2.2.1.5 Môi trường pháp luật và thể chế chính trị Sự ổn định về chính trị khu vực thị trường mà doanh nghiệp đang hoạt động bán hàng hay sự bất ổn về chính trị như bạo động… đều có thể là cơ hội hay nguy cơ rủi ro cho các doanh nghiệp trong quá trình phân phối hàng hóa. Chính sách phát triển của một quốc gia có vai trò định hướng chi phối toàn bộ hoạt động kinh tế xã hội trong đó có hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp. Đồng thời sự cởi mở của chính sách pháp luật tạo ra những phạm vi hoạt động rộng rãi cho các doanh nghiệp nhưng nó cũng tạo ra sự cạnh tranh mạnh mẽ đối với các hoạt động bán hàng trên thị trường. Chính sách kinh tế của một quốc gia thể hiện quan điểm định hướng phát triển nền kinh tế của nhà nước thông qua các chủ trương, chính sách để điều hành và quản lý nền kinh tế quản lý các doanh nghiệp trên tầm vĩ mô. Các chính sách kinh tế thể hiện những ưu đãi, khuyến khích đối với một số khu vực, một số mặt hàng nào đó. Đồng thời chính phủ cũng đưa ra những chế tài quy định cấm kinh doanh sản xuất một số mặt hàng nào đó ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng có thể thuận lợi hoặc khó khăn. Theo quyết định của Thủ tướng chính phủ văn bản pháp quy số 186/2002/QĐ- TTvề việc phê duyệt chiến lược phát triển ngành cơ khí Việt Nam đến năm 2010, tầm nhìn đến năm 2020 như sau Máy công cụ: - Ưu tiên chế tạo máy công cụ nhằm đáp ứng nhu cầu của các ngành công nghiệp. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 23 - Nghiên cứu thiết kế chế tạo các loại máy hiện đại (ứng dụng công nghệ PLC, CNC) và các thiết bị gia công đặc biệt. - Đẩy mạnh chương trình hiện đại hóa theo hướng điện tử - tin học hóa (CNC) dàn máy công cụ hiện có trong các cơ sở công nghiệp. Cơ khí xây dựng -Đầu tư chiều sâu, đầu tư mới các cơ sở chế tạo máy xây dựng với thiết bị và công nghệ hiện đại, đáp ứng cơ bản nhu cầu sản xuất: vật liệu xây dựng, thi công xây lắp các công trình lớn, xây dựng đô thị và nông thôn. - Phát huy lợi thế đối với lĩnh vực sản xuất kết cấu kim loại trong xây dựng và các dự án công nghiệp, tập trung chế tạo các thiết bị máy xây dựng có độ phức tạp cao, hiện đại mà thị trường trong nước và nước ngoài có nhu cầu. Chính sách tạo vốn cho ngành cơ khí: - Nhà nước có cơ chế hỗ trợ về vay vốn lưu động cho các nhà sản xuất thiết bị cơ khí, các công trình chế tạo thiết bị toàn bộ cần vốn lớn, chu kỳ sản xuất dài. - Các dự án sản xuất các sản phẩm cơ khí trọng điểm được vay vốn theo Nghị quyết số 11/NQ-CP ngày 31 tháng 7 năm 2000 của Chính phủ với mức lãi suất tín dụng 3%/năm, thời hạn vay 12 năm, 02 năm đầu không phải trả lãi và bắt đầu trả nợ vào năm thứ năm hoặc được bù chênh lệch lãi suất nếu các doanh nghiệp vay vốn thương mại. - Đẩy mạnh cổ phần hóa các doanh nghiệp cơ khí, kể cả bán cổ phần cho người nước ngoài, để tạo vốn đầu tư mới và đa dạng hóa nguồn vốn. - Nhà nước có chính sách khuyến khích mọi thành phần kinh tế đầu tư sản xuất phụ tùng, linh kiện theo hướng nâng cao khả năng chuyên môn hóa, hợp tác hóa trong toàn ngành cơ khí. Chính sách thuế: - Miễn hoặc giảm thuế nhập khẩu nguyên liệu và linh kiện, bộ phận của sản phẩm cơ khí trọng điểm để phục vụ sản xuất trong nước. - Miễn hoặc giảm thuế có thời hạn cho các sản phẩm cơ khí mới lần đầu sản xuất ở Việt Nam. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 24 Chính sách đầu tư cho nghiên cứu và phát triển: - Đối với các sản phẩm cơ khí trọng điểm, Nhà nước sẽ xem xét hỗ trợ vốn cho các dịch vụ kỹ thuật, như thuê chuyên gia, mua thiết kế, mua công nghệ, chuyển giao công nghệ vượt quá khả năng của doanh nghiệp. - Các doanh nghiệp sản xuất cơ khí được trích tối đa đến 2% doanh số bán ra cho nghiên cứu và phát triển. Chính sách đào tạo nguồn nhân lực: Nhà nước ưu tiên đầu tư nâng cấp các cơ sở đào tạo ngành cơ khí và hỗ trợ kinh phí cử cán bộ, công nhân giỏi đi đào tạo và thực tập tại nước ngoài theo các chương trình, dự án được phê duyệt. 2.2.2 Yếu tố vi mô 2.2.2.1 Nhà cung cấp Là những tổ chức hay cá nhân cung cấp các nguồn lực (có thể là sản phẩm, dịch vụ, nguyên nhiên vật liệu hay nguồn nhân lực) cần thiết cho hoạt động của doanh nghiệp. Sự khan hiếm hay tăng giá các nguồn lực này trên thị trường có thể ảnh hưởng rất nhiều đến hoạt động Marketing của doanh nghiệp. Các nhà cung ứng đảm bảo nguồn lực cần thiết cho doanh nghiệp trong việc sản xuất kinh doanh sản phẩm. Doanh nghiệp cần nắm bắt khả năng của nhà cung ứng cả về chất lẫn về lượng. Sự thiếu hụt hay chậm trễ về nguồn cung ứng, sự không đảm bảo về chất lượng đầu vào hoặc sự tăng giá từ phía nhà cung ứng cũng gây khó khăn cho hoạt động sản xuất của công ty và chắc chắn sẽ gây ảnh hưởng đến doanh thu vì khách hàng chuyển sang tiêu dùng các sản phẩm khác của đối thủ cạnh tranh. Các nhà cung cấp nguyên vật liệu hiện nay cho công ty gồm:  Công ty cổ phần gang thép Thái Nguyên TISCO STEEL  Tập đoàn ống thép Fustube 2.2.2.2 Khách hàng Khách hàng là những cá nhân, tổ chức thường xuyên hoặc không thường xuyên mua hàng của doanh nghiệp, trong nền kinh tế thị trường thì sự phụ thuộc của doanh nghiệp với khách hàng là tương đối lớn. Do vậy các doanh nghiệp cần phải xây dựng cho mình chính sách khách hàng phù hợp. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 25 Khách hàng hiện nay của công ty là một số nhà thầu các công trình xây dựng nhà xưởng tại các khu công nghiệp ở Bình Dương, Đồng Nai, Vũng tàu. Đây là những khách hàng quen thuộc của công ty, gắn bó với công ty thời gian dài từ khi công ty hình thành và phát triển tới nay. Công ty cần có những chính sách ưu đãi đối với những khách hàng lâu năm để giữ chân họ với công ty như có chính sách chiết khấu đặc biệt, giảm giá, hỗ trợ nhiều hơn về mặt kỹ thuật. Nhưng bên cạnh đó cũng cần tìm thêm những khách hàng mới. Cơ cấu khách hàng của công ty Nguồn: phòng kinh doanh Biểu đồ 2.1: Tỷ lệ khách hàng của công ty 2.2.2.4 Đối thủ cạnh tranh Tất cả các ngành khi bước vào kinh doanh đều có đối thủ cạnh tranh và công ty cũng không phải là ngoại lệ. Tại thị trường Bình Dương và Vũng Tàu công ty có các đối thủ chính như công ty cơ khí Trường Thắng, công ty Vinh Phát… để chiếm vị thế, giữ vững uy tín, mở rộng quan hệ với khách hàng thì công ty cần nâng cao chất lượng sản phẩm, đảm bảo đúng tiến độ, thời gian hợp lý. 2.2.2.5 Các chiến lược của công ty Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 26 Các chiến lược của công ty đóng vai trò chủ đạo quyết định sự thành bại của doanh nghiệp trên thị trường. Các chiến lược của công ty bao gồm chiến lược giá, chiến lược sản phẩm 2.2.3 Ảnh hưởng của môi trường vi mô và vĩ mô tới kết quả bán hàng Trong quá trình hoạt động của mình, công ty chịu áp lực cao với cả hai môi truờng vi mô và vĩ mô. Một mặt giải quyết những xung đột trong nội bộ công ty, còn phải theo dõi sự thay đổi liên tục của môi trường bên ngoài nhằm có những thích nghi kịp thời. Giả sử khi giá nguyên vật liệu tăng (yếu tố kinh tế), giá thành sản phẩm tăng, bắt buộc nhà cung ứng cũng phải tăng giá sản phẩm. Khi đó công ty sẽ gặp khó khăn trong việc thuyết phục khách hàng về việc tăng giá, dễ dẫn đến tình trạng mất đi một lượng khách hàng và tồn đọng sản phẩm. Hơn nữa công ty sẽ chịu áp lực với đối thủ cạnh tranh, khi mà ai cũng muốn hạ thấp giá để bán được sản phẩm nhiều hơn, công ty sẽ phải đối mặc với việc làm sao phải bán được sản phẩm mà doanh thu vẫn hiệu quả. Nói chung mọi yếu tố thay đổi của môi trường bên ngoài cũng đều tác động đến các yếu tố trong môi trường vi mô, và tác động tổng thể lên công ty. Việc thay đổi và thích nghi kịp thời là thiết yếu. 2.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm gần đây 2.3.1 Bảng cân đối kế toán Đvt: 1000đ Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Tổng tài sản 21.518.935 23.933.446 28.588.527 Tài sản ngắn hạn 9.435.136 11.956.408 18.745.611 Tài sản dài hạn 12.083.799 11.977.037 9.842.915 Tổng nguồn vốn 21.518.935 23.933.446 28.588.527 Nợ phải trả 7.342.275 9.488.158 12.969.168 Nguồn vốn CSH 14.176.600 14.485.287 15.619.359 Nguồn: phòng kế toán Bảng 2.2 bảng cân đối kế toán của công ty từ năm 2008 – 2010 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 27 Trong năm 2008-2009 do phục vụ mục tiêu mở rộng thị trường phát triển sản xuất kinh doanh. Công ty đã đầu tư một số vốn rất lớn vào việc mua máy móc thiết bị, trang bị lại hệ thống nhà xưởng, đào tạo đội ngũ kỹ sư…. Trong năm 2009 tổng nguồn vốn của công ty là 223.933.446 ngàn đồng, tăng 11,2% so với năm 2008. Nguyên do: Nợ phải trả tăng 2.105.882 ngàn đồng so với năm 2009. Nguyên nhân chính là do vay nợ ngắn hạn nhiều, tăng lên 7.538.425 ngàn đồng. Vốn chủ sở hữu cuối năm 2009 là14.485.287 ngàn đồng, tương đương tăng 2,18% so với năm 2008. Có sự tăng lên của vốn chủ sở hữu vì công ty đã đầu tư hàng chục triệu đồng cho sản xuất trong năm. Tổng nguồn vốn của công ty tính đến ngày 31/12/2010 là 28.588.527 ngàn đồng, tương đương 19,45% so với năm 2009. Do các nguyên nhân sau: Nợ phải trả tăng 12.969.168 ngàn đồng, tương đương 37,27% so với năm 2008. Nguyên nhân chủ yếu là do vay nợ ngắn hạn, cụ thể là vay ngắn hạn tăng 1.461.057 ngàn đồng, tương đương 19,38% Vốn chủ sở hữu cuối năm 2010 là 15.619.359 ngàn đồng. Tuy ảnh hưởng của khủng hoảng nhưng do tạo được uy tín trên thị trường nân vẫn nhận được các đơn đặt hàng do vậy hoạt động kinh doanh của công ty trong năm 2010 vẫn phát triển tốt. Và ta thấy tổng tài sản cũng tăng tương tự như tổng nguồn vốn. Tổng tài sản năm 2009 tăng 11,2% so với năm 2008 tương ứng tăng 2.414.510 ngàn đồng và tổng tài sản và nguồn vốn năm 2010 tăng 19,45% so với năm 2009 tương ứng 4.655.081 ngàn đồng. Bảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh Nhờ sự năng nổ của nhân viên trong công ty cùng với sự giúp đỡ của ban lãnh đạo công ty, hiện nay công ty đang từng bước đi lên. Doanh thu và lợi nhuận của công ty trong 3 năm tăng nhanh. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 28 Đvt: 1000đ Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Doanh thu thuần 10.579.827 14.228.894 18.071.806 Lợi nhuận trước thuế 74.928 136.233 189.978 Thuế 20.980 38.145 53.193 Lợi nhuận sau thuế 53.948 98.088 136.784 (Nguồn: phòng kế toán) Bảng 2.3 tình hình hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2008 – 2010 Nhận xét: qua bảng phân tích hoạt động kinh doanh ta thấy: Doanh thu thuần năm 2009 là 14.288.894 ngàn đồng so với năm 2008 là 10.579.827 ngàn đồng tăng 3.649.067 ngàn đồng, tăng 34,5%. Sang năm 2010 doanh thu thuần là 18.071.806 ngàn đồng, tăng 3.482.911 ngàn đồng, tăng 27% so với năm 2009. Lợi nhuận trước thuế năm 2008 là 74.928 ngàn đồng, sang năm 2009 là 136.233 ngàn đồng tăng 81,8%. Đến năm 2010 lợi nhuận trước thuế tăng tới 189.987 ngàn đồng tăng 53.744.346 ngàn đồng tăng 39,45%. Cụ thể năm 2009, lơi nhuận sau thuế của công ty là làm ăn có lãi 98.088 ngàn đồng. công ty làm ăn có lãi hơn 44.139 ngàn đồng, tăng 81,8% so với năm 2008. Năm 2010 công ty tiếp tục làm ăn có hiệu quả, với lợi nhuận sau thuế tăng 38.695 ngàn đồng tương đương 39,45%. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 29 2.3.2 Kết quả bán hàng theo nhóm mặt hàng kinh doanh Bảng 2.4 Kết quả hoạt động bán hàng theo nhóm mặt hàng Đvt: 1000đ Chỉ tiêu Thực hiện 2008 Thực hiện 2009 Thực hiện 2010 So sánh 2008/2009 So sánh 2010/2009 Số tiền Tỷ trọng % Số tiền Tỷ trọng % Số tiền Tỷ trọng % Số tiền Tỷ lệ % Tỷ trọng % Số tiền Tỷ lệ % Tỷ trọng % sản phẩm cơ khí 7.890.528 75 10.057.345 74 13.345.234 74 2.166.827 27.5 -4 3.287.889 32.7 +3 VLXD 2.689.299 25 4.171.549 29 4.726.572 26 1.482.250 55 +4 555.023 13.3 -3 Tổng cộng 10.579.827 18.071.806 18.071.806 (Theo nguồn từ phòng kinh doanh) Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 30 Công ty Hướng Thiện chuyên kinh doanh 2 mặt hàng chủ yếu là sản phẩm cơ khí và VLXD Qua bảng phân tích số liệu trên ta thấy các sản phẩm cơ khí của công ty luôn chiếm một tỷ lệ lớn trong doanh thu của doanh nghiệp cụ thể là năm 2008 là 75% năm 2009 là 71% năm 2010 là 74%. Qua đó thấy được sự biến động qua các năm của mặt hàng này tuy nhiên sự biến động là không nhiều va mặt hàng này vẫn là chủ lực của công ty. Doanh thu hàng năm của các sản phẩm cơ khí năm 2009 so với năm 2008 là 2.166.827 ngàn đồng, năm 2010 tăng so với năm 2009 là 3.287.889 ngàn đồng. Từ năm 2008 đến năm 2009 tỷ trọng của mặt hàng này giảm. Đối với mặt hàng VLXD đây không phải là lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty, các mặt hàng này công ty nhập về để bán nên doanh thu chiếm không cao. Năm 2008 là 25%, năm 2009 là 29%, năm 2010 là 26%. Năm 2009 tăng 1.482.250 ngàn đồng tỷ lệ tăng 55% sở dĩ có sự tăng trưởng này là vì năm 2009 công ty có nhiều chiến lược bán hàng cho mặt hàng này như giảm giá, khuyến mãi…. Đã làm mặt hàng này tăng lên về doanh thu tuy nhiên vẫn không chiếm được tỷ lệ cao, năm 2010 so với năm 2009 mặt hàng này vẫn bình ổn tăng không đáng kể. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 31 2.3.3 Kết quả bán hàng theo phương thức bán hàng Bảng 2.5 tổng doanh thu bán hàng theo phương thức bán Đvt: 1000đ Chỉ tiêu Thực hiện 2008 Thực hiện 2009 Thực hiện 2010 So sánh 2008/2009 So sánh 2010/2009 Số tiền Tỷ trọng % Số tiền Tỷ trọng % Số tiền Tỷ trọng % Số tiền Tỷ lệ % Tỷ trọn g % Số tiền Tỷ lệ % Tỷ trọng % Bán buôn 8.018.277 76 11.014.327 77 14.537.496 80 2.996.050 37.36 +1 3.523.169 31.89 +3 Bán lẻ 2.561.550 24 2.214.567 23 3.534.510 20 -346.983 -23.45 -1 1.319.943 59.6 -3 Tổng cộng 10.579.827 14.228.894 18.071.806 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 32 Các mặt hàng của công ty thường là mặt hàng tiêu dùng thiết yếu và cần cho xây dựng các công trình không phải là những mặt hàng tiêu dùng hàng ngày. Chính vì lẽ đó mà công việc bán hàng của công ty chủ yếu là bán uôn cho các công trình xây dựng. Tuy vậy công ty cũng có một vài tỷ trọng bán lẻ vào mỗi thời điểm nhất định. Tuy số lượng nhỏ, nhưng hiệu quả tương đối cao. Qua bảng số liệu ta thấy doanh thu từ hoạt động bán buôn năm 2009 tăng lên so với năm 2008 là 2.996.050 ngàn đồng với tỷ lệ tăng 37.36%. Nhưng năm 2010 doanh thu từ hoạt động bán buôn lại tăng so với năm 2009 là 3.523.169 ngàn đồng với tỷ lệ tăng là 31,98% cho thấy hoạt động bán buôn của công ty ngày càng có hiệu quả. Ngoài ra phương thức bán lẻ cũng rất được công ty coi trọng. Doanh thu từ phương thức bán lẻ năm 2009 giảm so với năm 2008 với số tiền là -346.983 ngàn đồng với tỷ lệ 23,45% nhưng năm 2010 lại tăng so với năm 2009 là 1.319.943 ngàn đồng với tỷ lệ 59,6% cho thấy công ty ngày càng chú trọng đến hoạt động bán lẻ. 2.4 Đánh giá hiệu quả công tác bán hàng 2.4.1 Đánh giá chung Hoạt động bán hàng của công ty đã đạt được những thành tựu đáng kể. Đó là sự nỗ lực đáng kể của cán bộ công nhân viên của công ty. Tuy nhiên bên cạnh những thành tựu đó công ty vẫn còn phải đối mặt với nhiều vấn đề còn tồn tại cần khắc phục. Vì mục tiêu lớn mạnh và hòa nhập vào xu thế chung của nến kinh tế khu vực và thế giới công ty ngày càng phải nâng cao uy tín, tên tuổi của mình trên phương diện quốc gia. Muốn vậy công ty phải tìm mọi cách nâng cao chất lượng, mở rộng thị trường, mở rộng mối quan hệ trong nước, nâng cao vị thế cạnh tranh của công ty trên thị trường 2.4.1.1 Những thành tựu đạt được  Sản phẩm Với chính sách đa dạng hóa sản phẩm, đến nay công ty đã có rất nhiều sản phẩm khác nhau có chất lượng tốt phục vụ khách hàng. Mỗi loại sản phẩm được chia làm nhiều loại khác nhau để phục vụ được nhiều loại nhu cầu dùng sản phẩm tạo sức cạnh tranh trên thị trường. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 33 Các sản phẩm hiện nay của công ty  Thiết kế chế tạo dàn quay và các loại khuôn quay cống ly tâm.  Thiết kế chế tạo lắp đặt các loại cầu trục trạm trộn bê tông.  Gia công các sản phẩm kết cấu thép của các công trình xây dựng.  Thiết kế chế tạo lắp đặt nhà kho nhà xưởng công nghiệp.  Thị trường và khách hàng Trong quá trình hoạt động công ty đã có những phát triển ban đầu về quy mô sản xuất cũng như thị trường tiêu thụ. Khách hàng của công ty cũng đa dạng không chỉ là người dân mà còn là công ty xây dựng lớn ở Bình Dương như BICONSI, công ty cổ phần và xây dựng Bình Dương... và một số công ty xây dựng ở Vũng tàu. Việc mở rộng thị trường thông qua các chi nhánh, các đại lý bán buôn, bán lẻ giúp cho sản phẩm tiêu thụ ngày càng tăng. Thị trường chính của công ty là khu vực TPHCM và khu vực lân cận như Bình Dương, Vũng Tàu, Đồng Nai đã được quan tâm phát triển cho đến nay đã đạt được những thành công nhất định. Dự kiến trong mấy năm tới công ty sẽ mở rộng địa bàn kinh doanh lên khu vực Tây Nguyên.  Mạng lưới phân phối Hiện nay với phương pháp phân phối có chọn lựa công ty đã xây dựng được mối quan hệ tốt đẹp với những trung gian được tuyển chọn, đây là một ưu thế đã góp phần không nhỏ vào việc bao quát và kiểm soát thị trường một cách chặt chẽ và ít tốn kém. 2.4.1.2 Những mặt hạn chế Bên cạnh những thành tựu đã đạt được công ty còn tồn tại những hạn chế cần khắc phục:  Việc tiêu thụ sản phẩm của công ty hầu hết là do các đơn đặt hàng, vì vậy nhiều khi việc têu thụ hàng hóa phụ thuộc vào khách hàng.  Đội ngũ nhân viên còn thiếu năng lực  Hệ thống một số đại lý hoạt động chưa thực sự hiệu quả.  Công ty còn thiếu linh hoạt và mềm dẻo trong hoạt động bán hàng, các công tác hỗ trợ bán hàng của công ty chưa có điều kiện thực hiện, như việc quảng cáo rộng rãi trên các phương tiện thông tin đại chúng.. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 34 2.5 Đánh giá công tác bán hàng 2.5.1 Tiếp cận thị trường Công ty đã thực hiện tiếp cận thị trường:  Thu thập những thông tin phản hồi  Tập trung xử lý thông tin  Xác định cung cầu giá cả về sản phẩm của mình  Đưa ra quyết định sản xuất tiêu thụ Trên thực tế khi bước vào cơ chế thị trường đối với công tác nghiên cứu thị trường, tiêu thụ sản phẩm, công ty chưa có một bộ phận chức năng chuyên trách nào. Tuy nhiên công ty đã thực hiện tiếp cận và thực hiện bước đầu có hiệu quả trong hoạt động nghiện cứu thị trường. Cụ thể là những việc làm sau:  Tìm thị trường, phân loại và xác định thị trường mục tiêu  Luôn luôn xác định những thay đổi của cung cầu  Xử lý kịp thời thông tin  Điều chỉnh chính sách giá cả phủ hợp, tăng khả năng thu hút và cạnh tranh trên thị trường. 2.5.2 Lập kế hoạch, chương trình, chính sách bán hàng: Việc lập chương trình bán hàng ở công ty Hướng Thiện chỉ dừng lại ở các bước đí chính. Nó thường do phòng bán hàng phụ trách. Với mỗi mục tiêu cần đạt được trong thời gian nào đó các nhà quản trị sẽ họp lại để thảo luận, để từ đó có những quyết định chính xác đảm bảo hoàn thành tốt mục tiêu đó. Chính sách bán hàng của công ty bao gồm chính sách sản phẩm, chính sách giá cả và các biện pháp hỗ trợ xúc tiến bán hàng. Công ty đã xây dựng cho mình một chính sách sản phẩm nhằm đạt hiệu quả cao trong hoạt động bán hàng bằng cách:  Chú trọng tổ chức sản xuất kinh doanh trong các khâu nhằm giảm giá thành sản phẩm, giảm thiểu mọi chi phí trong sản xuất lưu thông.  Công ty thành lập một phòng mẫu kỹ thuật, đảm nhận thiết kế sản xuất thử các sản phẩm mới và cải tiến các sản phẩm truyền thống, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 35 2.6 Ma trận SWOT 2.6.1 Điểm mạnh Tính đến nay công ty TNHH - TM - DV- SX CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN đã qua hơn 15 năm hình thành và phát triển. Công ty đã có một chỗ đứng vững chắc trên thị trường tạo được uy tín tại thị trường TPHCM, Bình Dương, Vũng tàu. Với đội ngũ cán bộ quản lý có tay nghề cao, giàu kinh nghiệm, nhiệt tình tâm quyết với ngành và đại đa số nhân viên cũng như công nhân đều được đào tạo, huấn luyên chuyên môn. Đây chính là nồng cốt của công ty. Vị trí công ty nằm trên trục giao thông chính của thành phố nên việc vận chuyển nguyên vật liệu, hàng hóa thuận lợi. Công ty có chi nhánh tại Bình Dương, Vũng Tàu là những khu vực có sự phát triển mạnh mẽ về công nghiệp. 2.6.2 Cơ hội Thị trường TPHCM, Bình Dương là một trong những khu vực phát triển về công nghiệp vào loại bậc nhất cá nước. Do vậy nhà nước có nhiều chính sách hỗ trợ để phát triển khu vực này tạo nhiều cơ hội cho doanh nghiệp. Ngành cơ khí việt nam đang đứng trước những cơ hội phát triển bởi đã có một thị trường rất lớn. Các ngành kinh tế như công nghiệp, nông – lâm – ngư nghiệp, giao thông vận tải, sản xuất tiêu dùng… đều phải đầu tư trang thiết bị mới để thực hiện công nghiệp hóa – hiện đại hóa. Nước ta đã gia nhập thị trường WTO, đánh dấu một mốc quan trọng trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế và đã mang lại nhiều cơ hội đồng thời cả những thách thức đối với những doanh nghiệp kinh doanh sản xuất cơ khí trong nước. Vì thị trường Việt Nam trong giai đoạn từ nay đến năm 2020 sẽ là thị trường mở, có xuất khẩu và nhập khẩu với mức độ cạnh tranh cao. 2.6.3 Điểm yếu Nguồn vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty ở mức thấp, vốn kinh doanh đạt khoảng 10 tỷ. Đối với một công ty sản xuất kinh doanh cơ khí và một số mặt hàng VLXD 10 tỷ khó có thể giải quyết nhu cầu về vốn. Nguồn vốn hoạt đông chủ yếu dựa vào vốn vay từ các hệ thống ngân hàng, các quỹ hỗ trợ của tỉnh, thành phố. Chính do những hạn chế nêu trên, công ty sẽ gặp nhiều khó khăn trong trường hợp nguồn vốn vay không được giải ngân. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 36 Thị trường cung cấp sản phẩm và dịch vụ của công ty hầu như chỉ tập trung trong địa bàn Bình Dương và Vũng tàu. Chính do khả năng và nội lực thuộc doanh nghiệp vừa và nhỏ nên có thể công ty bị hạn chế vế quy mô. Trong tương lai, việc mở rộng thị trường phải được đầu tư nghiên cứu. Cơ cấu nhân sự chưa tương xứng. Thực thi việc chỉnh đốn lại cơ cấu nhân sự tương xứng với sự đổi mới, phát triển của công ty. 2.6.4 Đe dọa Chậm cơ cấu, đổi mới: nội dung này thường ít được nhìn nhận nhưng lại đóng vai trò quyết định cho sự thắng lợi của công ty. Hoạt động kinh doanh luôn thay đổi và có những bất trắc, nếu sự đổi mới của công ty trên tất cả các mặt yếu hớn so với thị trường các đối thủ cạnh tranh công ty sẽ gặp rất nhiều khó khăn. Thiếu nguồn vốn đầu tư: vấn đề nguồn vốn đầu tư được xem là thách thức cản trở những mục tiêu lớn. Giai đoạn chiến lược 2010 – 2015, lãnh đạo công ty cần tìm ra được nguồn vốn đảm bảo cho nhu cầu phát triển công ty, hạn chế sự lệ thuộc về vốn từ hệ thống các ngân hàng và các nguồn vốn khác là mục tiêu cần được quan tâm. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 37 2.6.5 Lập ma trận SWOT Ma trận SWOT Cơ hôi (O) -Thị trường TPHCM và Bình Dương là khu vực phát triển mạnh về công nghiệp, cửa ngõ kinh tế phía nam. -Các ngàng kinh tế như công nghiệp, nông-lâm-ngư nghiệp đều đang thực hiện công nghiệp hóa-hiện đại hóa Nguy cơ (T) -Sự cạnh tranh ngày càng gay gắt của nền kinh tế thị trường -Chậm cơ cấu đổi mới -Thiếu nguồn vốn đầu tư. Là thách thức đối với công ty với những mục tiêu lớn. Điểm mạnh (S) -Đội ngũ quản lý có trình độ, tâm huyết với nghề. -Công ty được sự quan tâm giúp đỡ của các ngành, các cấp Phối hợp (SO) -Chiến lược mở rộng khai thác phát triển sản phẩm. -Chiến lược phát triển sản phẩm ra ngoài phạm vi tỉnh Bình Dương, Vũng Tàu. Phối hợp (ST) -Chiến lược định giá sản phẩm. -Chiến lược quảng cáo. Điểm yếu (W) -Thị trường cung cấp sản phẩm chủ yếu ở phạm vi Bình Dương, Vũng tàu -Máy móc thiết bị chưa tương xứng với nhu cầu phát triển của công ty -Hoạt động Marketing còn yếu kém. Phối hợp (WO) -Chiến lược cạnh tranh Phối hợp (WT) -Chiến lược hôi nhập về phía trước. -Chiến lược về vốn Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 38 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ BIỆN PHÁP GÓP PHẦN NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG 3.1 Phương hướng phát triển của công ty trong những năm tới - Xây dựng TNHH - TM - DV- SX CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN thành một thương hiệu có uy tín - Xây dựng một bộ máy tổ chức, con người từng bước đáp ứng trong việc đáp ứng kinh doanh. Xây dựng trách nhiệm của từng bộ phận, từng người trong tổ chức và mối quan hệ công việc trên nguyên tắc trách nhiệm rõ rang - Xây dựng một đội ngũ tiếp thị mở rộng thị trường. Luôn luôn lấy mục tiêu chính là thỏa mãn khách hàng, coi trọng việc đảm bảo hàng hóa, chất lượng cao và giá hợp lý. - Tập trung khai thác sử dụng vốn có hiệu quả, bảo toàn và phát triển vốn, phấn đấu giảm mức tối đa các sản phẩm chậm luân chuyển. 3.2 Một số biện pháp cụ thể nhằm góp phần nâng cao hiệu quả bán hàng 3.2.1 Làm tốt công tác nghiên cứu thị trường và bồi dưỡng lực lượng bán hàng. 3.2.1.1 Căn cứ đưa ra biện pháp Xuất phát từ việc phân tích đánh giá thực tế hoạt động nghiện cứu thị trường của công ty TNHH - TM - DV- SX CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN, thực tế tồn tại của lực lượng bán hàng của công ty trong những năm gần đây cho thấy việc nghiên cứu thị trường của công ty cần được khắc phục để làm tốt hơn. Bên cạnh đó lực lượng bán hàng của công ty còn yếu về chuyên môn nên cần được đào tạo bồi dưỡng để qua đó nâng cao nghiệp vụ bán hàng. 3.2.1.2 Nội dung của biện pháp  Nghiên cứu thị trường Trong những năm qua việc mở rộng và phát triển thị trường là công tác mà công ty đặc biệt chú ý. Ngoài thị trường TPHCM và các khu vực lân cận như Bình Dương, Vũng Tàu công ty muốn mở rộng thị trường kinh doanh ở thị trường Tây Nguyên. Thực hiện phân khúc thị trường đúng đắn sẽ giúp cho công ty có chiến lược phù hợp với từng loai thị trường khác nhau. Đối với những nơi mà khách hàng Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 39 chưa biết dùng sản phẩm nên tổ chức cho khách hàng tham quan quy trình sản xuất, nhà xưởng để tạo lòng tin nơi khách hàng. Công ty cần phải nhận thức rằng khách hàng của công ty là những người hoạt động trong lĩnh vực xây dựng là chính. Việc phát triển thị trường mới cũng quan trọng như việc giữ thị trường cũ. Để phát triển thị trường mới trước hết công ty cần phải thăm dò khảo sát, phải khái quát được quy mô thị trường, những yêu cầu về sản phẩm… sau đó vạch các kế hoạch cần thiết để có thể thâm nhập vào thị trường một cách hợp lý.  Bồi dưỡng lực lượng bán hàng. Những tồn tại Trong hoạt động bán hàng công ty chưa tổ chức được một đội ngũ bán hàng vững mạnh cho mục tiêu kinh doanh của mình cũng chưa có một chương trình huấn luyện thống nhất cho các nhân viên bán hàng về nghiệp vụ chuyên môn do vậy công tác bán hàng của công ty chưa phát huy được thế mạnh, việc khai thác khách hàng tiềm năng còn hạn chế. Biện pháp  Đào tạo nhân viên bán hàng Công ty cần có một chương trình huấn luyện nghiêm túc để đạt hiệu quả và lâu dài. Theo cách huấn luyện tại chỗ mà công ty đang áp dụng có lợi thế là giảm thời gian và chi phí, đội ngũ nhân viên bán hàng có thể bắt tay vào việc nhanh chóng nhưng với cách này chỉ phục vụ tạm thời trong công việc tiếp xúc khách hàng. Điều đó đôi khi dẫn đến việc nhân viên không kịp đối phó với những tình huống bất ngờ xảy ra. Vì vậy bên cạnh việc đào tạo tãi chỗ thì công ty nên lần lượt cho các nhân viên bán hàng đi học các lợp chuyên môn để có chất lượng tốt hơn. Trong công tác huấn luyện nên tránh huấn luyện nghèo nàn không quant âm đến nhu cầu của lực lượng bán hàng, tiến hành công việc quá nhiều trong một thời gian ngắn. Việc giám sát lực lượng bán hàng. Đối với những nhân viên mới cần phải được giám sát chỉ bảo, cần phải biết quan sát và đánh giá năng lực của nhân viên.  Chính sách đãi ngộ. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 40 Hiện nay công ty trả lương cho nhân viên bán hàng là theo lương tháng. Tuy nhiên công ty nên xem xét tăng mức lương định kỳ lên cho nhân viên và phải quan tâm đến mức thưởng phạt hợp lý. Mục đích cuối cùng của đãi ngộ là thúc đẩy nhân viên bán hàng làm việc với năng suất cao do vậy yêu cầu đặt ra cho vần đề này là: - Phải đủ khả năng kích thích. - Phải linh hoạt mềm dẻo. - Phải công bằng. - Phải gắn liền công sức với thành tích. 3.2.1.3 Hiệu quả của biện pháp Khi thực hiện tốt biện pháp này, công ty sẽ có một đội ngũ nhân viên bán hàng có khả năng. Khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty chắc chắn sẽ cao hơn và điều quan trọng là mối quan hệ giữa công ty với khách hàng sẽ thân thiện hơn. 3.2.2 Cải tiến các sản phẩm đã có, đa dạng hoá sản phẩm mới 3.2.2.1 Căn cứ để đưa ra biện pháp Cho đến nay công ty mới chỉ sản xuất những mặt hàng được khách hàng đặc qua hợp đồng và nhập một số VLXD ở bên ngoài để vừa phục vụ cho sản xuất và bán lẻ. 3.2.2.2 Nội dung của biện pháp  Cải tiến các mặt hàng đã có: Công ty phải quản lý chất lượng ngay từ khi mới nhập nguyên liệu. Qua mỗi khâu phải cũng phải có kiểm tra rõ ràng để hạn chế tối đa sản phẩm kém chất lượng giảm uy tín của công ty.  Đa dạng hoá sản phẩm. Việc đa dạng hoá sản phẩm sẽ giúp cho công ty thích ứng được với những biến động của thị trường, nó điều chỉnh cơ cấu sản xuất theo hướng mở rộng hợp lý, mở rộng danh mục kinh doanh của công ty. Ngoài ra công ty sẽ thu hút được nhiều khách hàng làm cho sản phẩm tăng lên, tận dụng tối đa công suất máy móc thiết bị. Việc duy trì và phát triển một số mặt hàng có lợi thế cạnh tranh sẽ làm tăng lợi nhuận của công ty. Để đa dạng hoá sản phẩm cần ph ải thực hiện những biện pháp cụ thể sau: Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 41 - Tăng cường sản xuất các mặt hàng mới được khách hàng ưu chuộng. Công ty cần thay đổi cơ cấu mặt hàng cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng trên từng loại thị trường cần tập chung sản xuất những mặt hàng có thế mạnh của công ty. - Đầu tư trang thiết bị máy móc hiện đại để cho ra hàng loạt những sản phẩm có chất lượng. 3.2.2.3 Hiệu quả của biện pháp. Khi thực hiện biện pháp này công ty sẽ có nhiều loại sản phẩm có chất lượng cao đáp ứng được nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng. 3.2.3 Phấn đấu hạ giá thành để tạo thế cạnh tranh về giá. 3.2.3.1 Căn cứ để đưa ra biện pháp Trong những năm qua tuy tốc độ tăng doanh thu của công ty là khá cao nhưng tốc độ tăng lên của lợi nhuận lại không tương ứng. Nguyên nhân chủ yếu là trong những năm qua công ty phải nhập nguồn nguyên vật liệu chủ yếu là hàng nhập ngoại làm giá thành sản phẩm của công ty cao khả năng cạnh tranh kém lợi nhuận không cao. 3.2.3.2 Nội dung của biện pháp  Giảm chi phí sản xuất - Giảm chi phí nguyên vật liệu: Chi phí nguyên vật liệu chiếm tỷ trọng khá lớn trong giá thành sản phẩm vì vậy nếu công ty giảm được chi phí này thì sẽ giảm được đáng kể giá thành của sản phẩm. Muốn vậy ta phải làm tốt những việc sau: Tổ chức mua nguyên vật liệu: Hiện nay công ty chủ yếu phải nhập nguyên vật liệu từ nước ngoài nên chi phí lớn. Tuy nhiên việc nhập nguyên vật liệu sẽ làm cho công ty có những hàng hoá có chất lượng cao vì vậy vấn đề đặt ra là làm sao đàm phán tốt để có thể giảm giá mua nguyên vật liệu. Tổ chưc cấp phát nguyên vật liệu: Mỗi loại đều được xác định định mức tiêu hao ở từng bộ phận sản xuất. Đối với việc xác định định mức tiêu hao công ty cần phải có chế độ thưởng phạt hợp lý để nâng cao tinh thần trách nhiệm. - Giảm chi phí nhân công Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 42 Việc giảm chi phí nhân công ở đây không phải là giảm lương công nhân mà trên cơ sở năng xuất lao động mà vẫn đảm bảo được mức lương mà vẫn giảm đựơc chi phí. Điều đó có nghĩa là công ty phải hoàn thiện bộ máy sản xuất, tổ chức sản xuất chặt chẽ, nâng cao tay nghề cho công nhân hướng dẫn chi tiết những phương pháp công nghệ mới. - Giảm chi phí cố định Muốn giảm chi phí cố định trong giá thành sản phẩm cần phải tăng số lượng sản phẩm sản xuất ra, sử dụng triệt để công suất các máy móc thiết bị, nguyên vật liệu phải được cung cấp đầy đủ không gián đoạn. Bên cạnh đó công ty cần hạn chế tối đa lượng hàng tồn kho để tránh phải bảo quản. - Giảm chi phí quản lý doanh nghiệp Cần có những biện pháp hợp lý làm sao có thể giảm được chi phí này. Các khoản chi phí quản lý doanh nghiệp bao gồm:  Tiền lương, bảo hiểm xã hội của nhân viên quản lý.  Tiền điện thoại.  Tiền công tác phí.  Chi phí tiếp khách.  Chi phí giao dịch ký kết hợp đồng.  Chi phí khác. - Giảm chi phí bán hàng Để giảm bớt khoản chi phí này công ty có thể sử dụng một số biện pháp sau đây: Đối với chi phí vận chuyển: Có thể sử dụng phương thức giao hàng tại đại lí để tránh những chi phí không cần thiết. Đối với các khoản khấu hao kho công ty cần phải có hệ thống kho bãi tốt để đảm bảo chất lượng của hàng hoá nếu để lâu. Đối với chi phí giao dich và thu hồi công nợ: nên cố gắng bán hàng thu tiền ngay để tránh các chi phí đi lại để thu hồi công nợ. Đối với các chi phí thanh toán với ngân hàng: Cần phải có những biện pháp để có thể vay vốn dễ dàng ít tốn kém. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 43 3.2.2.3 Hiệu quả của biện pháp Giảm giá thành sản phẩm sẽ làm tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm. Công ty có thể đưa ra những chính sách giá cả phù hợp với tình hình canh tranh trên thị trường để giữ và lôi kéo khách hàng và đảm bảo cho sản xuất kinh doanh có lãi. 3.2.4 Thành lập bộ phận chuyên trách về marketing. 3.2.4.1 Căn cứ để đưa ra biện pháp Thực tế cho thấy hiện tại cho đến nay công ty TNHH - TM - DV- SX CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN vẫn chưa có một phòng marketing riêng biệt. Hiện tại công ty mới chỉ có 2 nhân viên làm việc trong lĩnh vực này. Các nhân viên này làm công tác thăm rò thị trường chào bán sản phẩm của công ty tại những nơi thị trường mà công ty chưa thâm nhập được hoặc mới thâm nhập. Các nhân viên này cung cấp những thông tin cần thiết về thị trường,nhu cầu thị trường, khả năng chiếm lĩnh thị trường cho phòng kinh doanh sau đó mới đề nghị lên ban giám đốc phê duyệt và quyết định cho các chính sách chiêu thị. 3.2.4.2 Nội dung của biện pháp. Đối với bất kỳ một nhà kinh tế nào muốn thành công trên thương trường đều cần phải hiểu cặn kẽ về thị trường cũng như về khách hàng, phải biết gắn hoạt động sản xuất kinh doanh của mình với thị trường. Cũng như việc vận dụng thành thạo, linh hoạt các hoạt động marketing vào sản xuất kinh doanh. Marketing ngày nay đã trở nên vô cùng quan trọng và không thể thiếu đối với mỗi doanh nghiệp, nó không những là cần thiết mà còn phải không ngừng được phát huy. Bởi vì marketing là quá trình tổ chức và quản lý toàn bộ quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, từ việc phát hiện nhu cầu của thị trường, và biến sức mua của người tiêu dùng thành một nhu cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể, cho đến việc tổ chức sản xuất đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp. Marketing đóng vai trò xuyên suốt trong công tác tiêu thụ. Công ty nên thành lập phòng marketing với các chức năng sau:  Nghiên cứu nhu cầu thị trường và đối thủ cạnh tranh.  Xây dựng các kế hoạch, chiến lược, chương trình marketing.  Tổ chức thực hiện các chiến dịch chiêu thị. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 44  Tổ chức tiêu thụ hàng hoá dịch vụ bán và sau bán hàng.  Công ty nên tổ chức tuyển thêm nhân viên cho bộ phận này vì 2 nhân viên sẽ không đáp ứng được. Việc lựa chọn các nhân viên marketing phải có sự cân nhắc cẩn thận cần phải chọn những người có năng lực. 3.2.4.3 Hiệu quả của biện pháp Nhiệm vụ của bộ phận sản xuất kinh doanh và bộ phận marketing được phân biệt rõ dàng do đó hiệu quả mà công tác marketing mang lại sẽ khả quan hơn. - Đối với thị trường đầu vào: Bộ phận marketing dựa vào thống kê kinh nghiệm hàng năm về tình hình thu mua nguyên vật liệu, tính mùa vụ, nghiên cứu thị trường tìm hiểu thị trường trong và ngoài nước để có những chính sách giá cả, phương thức mua và thanh toán phù hợp với từng thời điểm tạo điều kiện thuận lợi cho phòng kinh doanh nắm chắc các nguồn nguyên vật liệu chủ động sản xuất, đảm bảo an toàn trong kinh doanh. Đối với thị trường đầu ra: Phòng marketing sẽ thu thập và cung cấp các thông tin về thị trường tiêu thụ để phòng kinh doanh có kế hoach sản xuất và xác định giá bán phù hợp. Đồng thời phòng kinh doanh sẽ cung cấp những thông tin cơ bản từ báo cáo hàng tháng về doanh số bán sản phẩm, chi phí bán hàng, thông báo kiểm kê tồn kho đầu kỳ, cuối kỳ… cho phòng marketing làm cơ sở để đưa ra các chính sách súc tiến bán hàng cho hợp lý. - Trên cơ sở phối hợp các nguồn thông tin từ nội bộ nhà cung cấp, các nhà tổ chức tiêu thụ trung gian, thị trường đầu vào đầu ra…phòng marketing sẽ tiến hành phân tích, đánh giá đưa ra các kết luận đúng đắn, chính sác về việc lựa chọn thị trường, lựa chọn khách hàng và đối tác kinh doanh. Các kết quả này sẽ được phòng kinh doanh tiếp nhận để xây dựng thị trường trọng điểm, xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp. Như vậy nếu làm tốt công tác marketing thì không những có thể tăng được hiệu quả bán hàng mà còn tăng hiệp quả sản xuất kinh doanh. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 45 3.3 Kiến nghị  Thành lập webside riêng của công ty.  Trong giai đoạn hiện nay thì mỗi công ty cần có một webside riêng để giới thiệu về công ty và các sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất vì vậy công ty cần lập webside với nhũng chức năng nhiệm vụ sau:  Truyền tải thông tin hình ảnh của công ty đến khách hàng  Là nơi để nhân viên , công nhân cập nhật thông tin của công ty một cách nhanh nhất.  Khách hàng có thể tham khảo sản phẩm cũng như giá bán nhanh và thuận tiện.  Thu hút các nhà đầu tư đến với công ty . Công ty nên tổ chúc lực lượng để làm web cũng như có ngân sách cho phù hợp Hình ảnh và hoạt động của công ty sẽ đến với khách hàng một cách nhanh nhất trong thời đại vi tinh thì lập web side riêng của công ty sẽ thể hiện tính chuyên nghiệp của công ty nắm bắt được những công nghệ mới.  Nâng cao uy tín của mình đối với các ngân hàng nhằm chủ động có được những nguồn vốn giúp đỡ cho việc phát triển và mở rộng sản xuất kinh doanh.  Các phòng ban cần tuân thủ các nguyên tắc nhất quán, những quy định, kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty đã đề ra.  Báo cáo quyết toán kịp thời nhanh chóng giúp cho ban lãnh đạo công ty có những thông tin kịp thời về kết quả kinh doanh, tình hình tài chính của công ty để qua đó có những biện pháp chính xác, hợp lý kịp thời.  Công ty cần kiên quyết trong việc thu hồi các khoản nợ do khách hàng chiếm dụng để đưa vào sản xuất kinh doanh của công ty. Bên cạnh đó công ty cũng nên có những biện pháp hạn chế việc bán chịu.  Thường xuyên kiểm tra việc thực hiện định mức trong khâu sản xuất nhằm giảm thiểu giá thành sản phẩm.  Tăng cường đào tạo tay nghề cho cán bộ công nhân viên trong công ty. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 46  Thường xuyên đôn đốc việc thực hiện nhiệm vụ của từng cá nhân, từng bộ phận. Bên cạnh đó cần có những chế độ thưởng phạt hợp lý đối với cán bộ công nhân viên công ty.  Tiếp tục đổi mới, phát huy những sáng kiến khoa học kỹ thuật để nâng cao sức cạnh tranh của công ty trên thị trường.  Nên mở thêm một số phòng ban để tăng cường hiệu quả sản xuất kinh doanh. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 47 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 48 Kết luận Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh vô cùng khốc liệt, doanh nghiệp phải bằng mọi cách tìm chỗ đứng trên thị trường để tồn tại và phát triển. Để đạt được điểu đó doanh nghiệp phải nỗ lực tập trung cho hoạt động bán hàng, đảm bào hàng hóa của mình đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Đồng thời với việc thỏa mãn tốt nhu cầu của khách hàng để tăng them uy tín, tăng khả năng cạnh tranh từ đó có điều kiện phát triển bền vững và lâu dài. Qua đó có thể thấy hoạt động bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng với doanh nghiệp nên cần phải đầu tư nghiên cứu để tăng hiệu quả hoạt động kinh doanh. Qua thời gian thực tập tại công ty TNHH - TM - DV- SX CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN, em đã phần nào tiếp cận được hoạt động bán hàng tại công ty, bổ sung them kiến thức thực tế bổ ích mới mẻ giúp em tích lũy them kinh nghiệm cho bản than. Qua đó em cũng hiểu thêm trách nhiệm của một người làm công tác bán hàng, luôn đòi hỏi nhạy bén và sang tạo. Với những kiến thức em đang học ở trường cùng những gì học hỏi trong quá trình thực hiện bài khóa luận sẽ giúp em trong công việc sau này. Một lần nữa em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới Ban giám đốc công ty và Thầy Trịnh Đặng Khánh Toàn đã nhiệt tình giúp đỡ em hoàn thành bài khóa luận này.