Đề tài Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần nước khoáng Khánh Hoà

LỜI MỞ ĐẦU Hoạt động bán hàng đã diễn ra từ rất lâu dưới các hình thức khác nhau và đã trải qua quá phát triển trong nhiều thế kỷ cùng với sự phát triển của xã hội. Trong nền kinh tế thị trường với xu thế toàn cầu hóa đang diễn ra mạnh mẽ như hiện nay đã tạo điều kiện cho mỗi chúng ta được tiếp cận với các sản phẩm dịch vụ không ngừng đổi mới cùng sự phát triển của khoa học công nghệ. vì vậy người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hơn để tìm được sản phẩm thỏa mãn tốt nhu cầu bản thân, làm cho hoạt động bán hàng càng ngày càng có cơ hội phát triển và cũng gặp phải không ít khó khăn. Đối với mọi doanh nghiệp thì bán hàng là khâu quan trọng nhất, chỉ có bán được hàng doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh, thu được lợi nhuận tiếp tục tái đầu tư mở rộng thị trường sản xuất kinh doanh. Để bắt kịp sự phát triển của nền kinh tế thị trường, một vấn đề đặt ra cho các doanh nghiệp là làm thế nào để có được hệ thống bán hàng tốt thích ứng kịp thời với những thay đổi của thị hiếu người tiêu dùng và làm tăng sức cạnh tranh trong quá trình phân phối. Cho nên để tồn tại được trong cơ chế thị trường các doanh nghiệp cần quản lý tốt hệ thống bán hàng giúp doanh nghiệp nâng cao vị thế và chiếm lĩnh thị trường đạt được mục tiêu mà các doanh nghiệp đề ra. Với ý nghĩa đó, bài viết khóa luận tốt nghiệp đi sâu tìm hiểu về đề tài: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ Phần Nước Khoáng Khánh Hoà”. Mục đích chủ yếu của đề tài cung cấp những lý luận cơ bản về bán hàng và nghiên cứu thực tế hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Nước Khoáng Khánh Hoà, từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty. CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP CHƯƠNG 1: 1.1. Khái niệm, vai trò và mục tiêu của hoạt động bán hàng. 1.1.1. Khái niệm về hoạt động bán hàng. Quan điểm trước đây về bán hàng chính là bán sản phẩm, còn bán hàng ngày nay chính là bán lợi ích của sản phẩm nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Hoạt động bán hàng là quá trình tổng hợp nhiều hoạt động liên quan kế tiếp nhau ở nhiều bộ phận khác nhau ở doanh nghiệp thương mại ở tất cả các cấp, các thành phần từ trong hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hoá hình thái giá trị từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách hiệu quả. Hoạt động bán hàng là khâu quan trọng nhất, mấu chốt nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Từ khi sản xuất hàng hoá ra đời thì xuất hiện cùng với nó là quá trình trao đổi hàng hoá nhưng quá trình trao đổi mới chỉ diễn ra dưới hình thức trao đổi hàng lấy hàng. Nhưng ngay khi tiền tệ ra đời thì trao đổi hàng hoá mới thực sự phát triển dưới hình thức hàng-tiền-hàng tạo lên quá trình lưu thông hàng hoá. Giai đoạn hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị đó là hình thái bán hàng. Bán hàng là một hoạt động vừa mang tính nghệ thuật vừa mang tính khoa học. Hoạt động bán hàng xét về mặt kỹ thuật thì đó là sự chuyển hoá hình thái của vốn kinh doanh từ hàng sang tiền hay chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá cho khách hàng đồng thời thu tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng. Xét về mặt nghệ thuật bán hàng là quá trình tìm hiểu khám phá gợi mở và đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thoả mãn nhu cầu một tổ chức trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định. Hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian thực hiện mối giao lưu giữa các ngành kinh doanh quốc dân, giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối với tổ chức đối tượng tiêu dùng khác nhau. Nó đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và liên tục, thúc đẩy quá trình phát triển kinh tế. Trong nền kinh tế thị trường thì bán hàng càng trở thành khâu quyết định mang tính sống còn đối với mỗi doanh nghiệp. 1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng. Trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp phải tiến hành rất nhiều hoạt động khác nhau như tạo nguồn, nghiên cứu thị trường, quản lý dự trữ…trong đó bán hàng là khâu quan trọng nhất, chỉ có bán được hàng doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh, thu được lợi nhuận tiếp tục tái đầu tư mở rộng thị trường sản xuất kinh doanh. Dù doanh nghiệp có sản xuất ra sản phẩm với chi phí rẻ chất lượng tốt mà hoạt động của hệ thống bán hàng yếu kém, làm cho hàng hoá hay dịch vụ của doanh nghiệp không đến được với người tiêu dùng thì doanh nghiệp không thể tồn tại và phát triển được trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay. Vì vậy bán hàng là khâu rất quan trọng đối với mọi doanh nghiệp, ảnh hưởng đển mọi hoạt động sản xuất kinh doanh khác. Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản nhất thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận vì thế nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như nghiên cứu thị trường, dự trữ, quản lý hàng… hoạt động bán hàng mà không hiệu quả thì dù các bộ phận khác có cố gắng đến đâu thì kết quả kinh doanh vẫn kém, vẫn ứ đọng hàng hoá dẫn đến thua lỗ. Trong nền kinh tế thị trường việc thu hút được khách hàng, có quan hệ tốt với khách hàng là yếu tố quan trọng quyết định khả năng chiến thắng của doanh nghiệp trong cuộc cạnh tranh nắm giữ thị phần. Hoạt động bán hàng là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, do đó nó thúc đẩy sự chủ động sáng tạo của các trung gian phân phối bán hàng liên lạc thông tin giữa doanh nghiệp với khách hàng. Từ đó giúp doanh nghiệp nắm bắt cập nhật được thông tin một cách chính xác về nhu cầu, thị hiếu của khách hàng cũng như mức cung ứng của các đối thủ cạnh tranh. Hoạt động của hệ thống bán hàng càng hoàn thiện thì doanh nghiệp thu được càng nhiều lợi nhuận, nó đảm bảo cho doanh nghiệp có thể thực hiện được các mục tiêu cơ bản của mình như lợi nhuận, thị phần và an toàn. 1.1.3. Mục tiêu của hoạt động bán hàng. Mục tiêu bán hàng có thể chia thành hai loại cơ bản là mục tiêu hướng vào con người và mục tiêu hướng vào lợi nhuận. Những công ty thành công đều có những mục tiêu được xác định rõ ràng với những chiến lược để đạt được mục tiêu ấy. Cách tốt nhất là những người điều hành công ty xây dựng những mục tiêu kinh doanh sau khi đánh giá cẩn thận những cơ hội kinh doanh cũng như những nguồn lực của công ty. Thông thường những mục tiêu ấy được cụ thể hóa thành những chỉ tiêu tăng trưởng về lợi nhuận và doanh số, sau đó được chi tiết hóa theo hệ thống tổ chức của công ty đến từng định mức cho từng vùng, địa lý. Mục tiêu bán hàng của các doanh nghiệp trong từng giai đoạn, từng thời kỳ phụ thuộc vào chiến lược và mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp trong thời kỳ đó. Trong từng thời điểm, từng giai đoạn thì bán hàng lại thể hiện một chiến lược kinh doanh có thể là nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận, đẩy mạnh khai thác công suất, đào tạo nguồn nhân lực, xâm nhập thị trường...Doanh nghiệp có thể thực hiện một mục tiêu duy nhất hoặc thực hiện đồng thời nhiều mục tiêu. Mục tiêu bán hàng hướng vào doanh số là mục tiêu thông thường của các doanh nghiệp. Mục tiêu doanh số được thể hiện tùy thuộc vào từng doanh nghiệp, có thể thể hiện bằng giá trị tiêu thụ, có thể thể hiện bằng số sản phẩm bán ra như lô, tá, thùng, tấn. Mục tiêu bán hàng hướng vào con người nhằm xây dựng, đào tạo, bồi dưỡng lực lượng bán hàng có chất lượng cao, năng động nhiệt tình…để họ có thể bán được hàng nhiều nhất có thể. Dù trước hay sau thì mục tiêu của hoạt động bán hàng đối với các doanh nghiệp sản xuất này đều là lợi nhuận. 1.2. Nội dung và các phương thức bán hàng của doanh nghiệp. 1.2.1. Nội dung hoạt động bán hàng. Trong hoạt động bán hàng, việc phân tích môi trường hay văn hóa của thị trường sắp xâm nhập là vô cùng quan trọng. Các doanh nghiệp cần tập trung các yếu tố như dữ liệu khách hàng, các vấn đề về chính phủ, pháp lý, kinh tế, cấu trúc thị trường, hạ tầng công nghệ thông tin, môi trường văn hóa xã hội. 1.2.1.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường là một nghiệp vụ vô cùng quan trọng, nếu công tác nghiên cứu thị trường được làm tốt, nó cung cấp đầy đủ thông tin chính xác để giúp người làm marketing đưa ra một chiến lược phù hợp và do đó mang lại hiệu quả cao. Ngược lại, công tác nghiên cứu thị trường thu thập về những thông tin không chính xác, không phản ảnh đúng tình hình thực tế thị trường và do không dựa trên cơ sở thông tin vững chắc nên quyết định được đưa ra sẽ không sát với thực tế, dẫn đến hoạt động marketing sẽ không hiệu quả, lãng phí nhân vật lực. Ngày nay, nghiên cứu thị trường trở thành một công cụ không thể thiếu trong việc nắm bắt thị trường, được sử dụng một cách rất phổ biến, phục vụ cho những mục đích rất đa dạng, dưới đây là những ứng dụng phổ biến nhất của nghiệp vụ nghiên cứu thị trường. - Thu thập thông tin thị trường: Thu thập thông tin về các sản phẩm mới được phát triển có thể dùng thay thế cho sản phẩm của Công ty. Qua đó Công ty có thể chủ động đề ra biện pháp để đối phó với những biến động bất ngờ trên thị trường. Thu thập thông tin về chính sách Nhà nước như dự kiến phân bổ ngân sách nhà nước, thuế xuất nhập khẩu, quota và các thoả thuận cấp nhà nước có liên quan đến thị trường, nguồn cung cấp nguyên liệu, vật tư cho sản phẩm của bạn... Thu thập thông tin về hoạt động của các đối tác, khách hàng tiềm năng từ đó có thể dự đoán thị trường và xây dựng kế hoạch kinh doanh của mình đưa ra những quyết định đúng đắn, ngăn ngừa rủi ro. - Nghiên cứu nhu cầu thị trường: Thu thập thông tin về nhu cầu của khách hàng, xu hướng tiêu dùng để qua đó có thể tung sản phẩm mới hoặc cải tiến sản phẩm hiện hữu nhằm có thể đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường, cũng cố vị trí của công ty trên thị trường. - Nghiên cứu kênh phân phối: Thu thập thông tin về thói quen và hành vi tiêu dùng của khách để thiết lập kênh phân phối cho sản phẩm mới sắp được tung ra thị trường. Hoặc phát triển thêm kênh phân phối mới cho sản phẩm hiện hữu khi phát hiện sự thay đổi trong hành vi tiêu dùng của một bộ phận khách hàng. - Thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh: Thu thập thông tin của đối thủ cạnh tranh nhằm phục vụ cho việc phân tích cạnh tranh. Thu thập thông tin về hoạt động của đối thủ cạnh tranh nhằm phán đoán chiến lược của họ như các kế hoạch đầu tư nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, bổ sung nhân lực, xây dựng kho tàng, nhà máy, kênh phân phối từ đó bạn có thể đề ra chiến lược thích hợp. - Chính sách giá: Thu thập thông tin về giá của đối thủ cạnh tranh, giá nguyên vật liệu đầu vào, thu thập thông tin về sự phân phối lợi nhuận trong các thành phần tham gia phân phối sản phẩm để kịp thời điều chỉnh nhằm tăng tính cạnh tranh của sản phẩm, tăng lợi nhuận cho mình. - Định vị thương hiệu: Đánh giá mức độ nhận biết của một thương hiệu và hình ảnh của thương hiệu, thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng và thị trường về các sản phẩm trên thị trường để qua đó tìm ra một định vị thích hợp cho sản phẩm, thương hiệu của mình. 1.2.1.2. Xây dựng kế hoạch và chiến lược bán hàng. *Xây dựng kế hoạch bán hàng: Việc lập kế hoạch là thực hiện công tác quản trị bằng cách đưa ra dự báo và kế hoạch dài hạn cho công tác điều hành, phân bổ ngân sách và thời khóa biểu thực hiện các mục tiêu. Nó bao gồm những công việc sau: Sắp xếp, phân công và điều khiển các cuộc gặp gỡ với khách hàng. Sắp đặt sự thăng tiến hay hướng dẫn con đường phát triển cho nhân viên bán hàng. Thường xuyên tiếp xúc với nhân viên bán hàng để có sự giúp đỡ hay huấn luyện cần thiết. Sắp xếp thời gian của cá nhân một cách cẩn thận. Hỗ trợ công tác quản lý bằng việc dự kiến doanh số. Kiến nghị chính sách bán hàng cho ban quản lý. Xác định vùng, vị trí bán hàng. Lập kế hoạch để đạt được mức lợi nhuận mong muốn. Phân tích thị trường để xác định khách hàng mới và triển vọng mới. Lên kế hoạch hoạt động cho mọi người trong đội ngũ bán hàng. *Các chiến lược phân phối hàng hoá của doanh nghiệp. - Chiến lược phân phối độc quyền: Sản phẩm của doanh nghiệp được phân phối bởi các đại lý độc quyền tại một khu vực địa lý nhất định. Doanh nghiệp xây dựng các tiêu chí lựa chọn nhà phân phối độc quyền và tiến hành phát triển thị trường thông qua quá trình lựa chọn các nhà phân phối độc quyền. Chiến lược này áp dụng cho các sản phẩm cao cấp, thương hiệu mạnh. - Chiến lược phân phối chọn lọc: Doanh nghiệp tiến hành lựa chọn đại diện bán hàng và đại lý với những tiêu chuẩn cao. Chiến lược này phù hợp với những sản phẩm đòi hỏi dịch vụ sau bán. -Chiến lược phân phối đại trà: Áp dụng cho những sản phẩm tiêu dùng. Sản phẩm sẽ được phủ đầy trên toàn bộ các điểm bán trên thị trường. 1.2.1.3. Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng. Sau khi hoạch định bán hàng doanh nghiệp phải thực hiện những công việc khác của tổ chức bán hàng. Tổ chức bán hàng là cách thức để doanh nghiệp thực hiện những kỳ vọng của mình. Quá trình tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng phải trải qua 5 bước cơ bản sau: tiếp xúc, luận chứng, chứng minh, trả lời những bác bỏ của khách hàng và kết thúc bằng quá trình bán hàng. Tiếp xúc là những khoảnh khắc ban đầu của việc bán hàng. Người bán cần phải tạo ra những ấn tượng ban đầu tốt đẹp, phải tự đặt mình vào vị trí của khách hàng để tìm hiểu nhu cầu của họ. Sau khi đã nắm bắt nhu cầu của khách hàng, người bán hàng tìm cách thuyết phục họ bằng những luận chứng của mình. Trước luận chứng của người bán người mua có sự phòng vệ nhất định, họ đưa ra những lời bác bỏ nhằm trì hoãn việc mua hàng để tìm kiếm cho mình những cơ hội tốt hơn. Để bán được hàng người bán phải căn cứ vào kiến thức, kinh nghiệm của bản thân để xoá tan sự hoài nghi của khách hàng với nguyên tắc “vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi” tạo ấn tượng tốt về sau. Ngoài ra, để tổ chức bán hàng được trôi chảy, có nhiều khách hàng tìm đến sản phẩm của mình doanh nghiệp cấn phải có những chính sách khuyếch trương sản phẩm, quảng cáo qua các phương tiện thông tin đại chúng. Mặt khác, tổ chức bán hàng là một trong những chức năng quan trọng của quản trị bán hàng liên quan đến việc xây dựng mạng lưới bán hàng, xác định rõ chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn trên cơ sở phân công đối với mỗi cá nhân và bộ phận tham gia vào hoạt động bán hàng. *Lựa chọn kênh phân phối: Người sản xuất hoặc nhập khẩu hàng xuất hoặc nhập khẩu hàng Người tiêu dùng cuối cùng Người môi giới Người bán buôn Người bán lẻ Sơ đồ 2.1 Các loại hình kênh bán hàng. Kênh phân phối là tập hợp các cá nhân hay các tổ chức thực hiện việc chuyển dịch vật chất và chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa từ người sản xuất tời người tiêu dùng. Các cá nhân hay tổ chức tham gia vào kênh phân phối được gọi là trung gian phân phối. Kênh phân phối trực tiếp chỉ có sự tham gia của người sản xuất trong việc đưa hàng hóa đến với người tiêu dùng. Sử dụng kênh này nhà sản xuất có điều kiện nắm bắt các thông tin thị trường kịp thời và có độ tin cậy cao hơn, nhờ đó có khả năng phản ứng nhanh hơn và chính xác hơn những đòi hỏi của thị trường, tiết kiệm chi phí phân phối nâng cao khả năng cạnh tranh. Kênh phân phối gian tiếp là loại hình kênh phân phối có sự tham gia của một hay nhiều khâu trung gian phân phối: Kênh 1: Hàng hóa được lưu thông qua khâu trung gian là người bán lẻ tới người tiêu dùng cuối cùng, hàng hoá luân chuyển nhanh, thuận tiện cho người tiêu dùng. Kênh 2: Việc mua bán thông qua hai khâu trung gian là bán buôn và bán lẻ sau đó mới đến tay người tiêu dùng, quá trình lưu thông được chuyên môn hoá cao chi phí lớn, sử dụng hiệu quả cơ sở vật chất và vốn đầu tư. Kênh 3: Sự lưu thông hàng hoá giống kênh 2 nhưng có sự xuất hiện nhiều khâu trung gian môi giới khi xuất hiện cung và cầu về loại hàng hoá nào đó mà người bán hoặc người mua thiếu thông tin hoặc khó khăn trong việc tiếp cận trong mua bán. *Tổ chức mạng lưới và lực lượng bán hàng. Việc tổ chức mạng lưới bán hàng phải dựa trên nguyên tắc chọn lựa cơ cấu tổ chức bán hàng sao cho có hiệu quả nhất, đảm bảo yêu cầu cung cấp cho khách hàng những sản phẩm hàng hoá dịch vụ hoàn hảo nhằm đạt được các mục tiêu đã đề ra. điều này đóng vai trò quan trọng trong việc hoàn thiện quy trình xây dựng, cách thức xây dựng hàng hoá của doanh nghiệp. Dựa theo những đặc điểm riêng biệt của thị trường tiêu thụ có thể có nhiều hình thức tổ chức bán hàng. Tổ chức mạng lưới bán hàng thường phụ thuộc vào chiến lược phân phối của doanh nghiệp. Việc tổ chức mạng lưới bán hàng hợp lý có ý nghĩa quan trọng không chỉ đối với bản thân hoạt động bán hàng mà còn đối với cả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nhờ đó mà có thể đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ hàng hoá, mở rộng thị trường, cải thiện vị thế của doanh nghiệp trên thương trường và tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng trong việc tìm mua hàng hoá để thoả mãn nhu cầu. Để bán hàng hiệu quả đòi hỏi doanh nghiệp có một lực lượng bán hàng giỏi, lực lượng bán hàng bao gồm những người tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp. * Xúc tiến bán hàng. Lựa chọn kênh bán hàng phù hợp với điều kiện tình hình kinh doanh của từng doanh nghiệp, từ đó quyết định phân phối theo hình thức nào. Có kế hoạch quảng bá sản phẩm triển khai cụ thể nhằm thúc đẩy quá trình bán hàng. Quảng cáo sẽ tạo ra sự chú ý của khách hàng, nó tác động đến tâm lý người nhận tin. Quảng cáo là một trong những hình thức truyền tin thương mại nhằm đem lại cho người nhận những thông tin cần thiết về sản phẩm và doanh nghiệp bằng những phương tiện thông tin đại chúng để thu hút khách hàng. Quảng cáo có thể làm thay đổi thái độ của khách hàng đối với sản phẩm nhờ sự tiếp nhận thông tin. Việc chào hàng giúp hàng hoá của doanh nghiệp đến được với người tiêu dùng thông qua các điểm bán trực tiếp hoặc các điểm giới thiệu sản phẩm. Công tác tổ chức chào hàng có thành công hay không phụ thuộc vào việc chuẩn bị và đội ngũ bán hàng. Khuyến mại cũng là cách tốt để thu hút thêm lượng khách hàng mới, kích thích tiêu thụ trong thời gian ngắn, nó giúp phá vỡ lòng trung thành của khách hàng với mặt hàng nào đó để có thể quay sang dùng sản phẩm của Công ty, và sẵn sàng tin dùng nếu sản phẩm đáp ứng được độ thoả mãn của khách. 1.2.1.4. Đánh giá kết quả của hoạt động bán hàng. Doanh nghiệp cần tiến hành đánh giá định kỳ kết quả hoạt động bán hàng của mình và từng kênh phân phối và từng thành viên tham gia kênh. Việc thực hiện đánh giá định kỳ cho phép nhà quản trị tìm được nguyên nhân của những kết quả về phân phối đạt được, phát hiện được những cá nhân và những đại lý hoạt động tốt cũng như vấn đề của từng đại lý. Qua kết quả kiểm tra, doanh nghiệp cũng có thể nắm được chính sách Marketing nói chung và chính sách phân phối của công ty nói riêng đang được tổ chức thực hiện như thế nào. Trên cơ sở đó để doanh nghiệp có thể đưa ra các quyết định quản lý một cách kịp thời hoạt động bán hàng. Nội dung đánh giá kết quả bán hàng của doanh nghiệp: Việc kiểm tra đánh giá kết quả bán hàng đòi hỏi nhà quản trị phải gắn kết quả bán hàng với chi phí bán hàng xét đồng thời cả hai vấn đề này. Để đánh giá kết quả bán hàng, nhà quản trị có thể so sánh các chỉ tiêu thực hiện với các chỉ tiêu kế hoạch về lượng bán và chi phí hoặc so sánh với các kết quả bán hàng của cùng thời kỳ trước đó. Nội dung đánh giá kênh phân phối được thực hiện trên hai phương diện: Kiểm tra ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường và các yếu tố thuộc những thay đổi của kênh về cấu trúc, sự sắp đặt của kênh. Kiểm tra tính doanh lợi của các kênh phân phối sử dụng thông qua kiểm tra các chi phí và kiểm tra kết quả hoạt động của từng kênh. Nội dung đánh giá đại lý phân phối: Thể hiện qua các tiêu chí như doanh số bán hàng tính theo đơn vị hiện vật và giá trị. Tỷ trọng doanh số bán hàng của đại lý trong tổng doanh số bán của Công ty. Số lượng khách hàng mới và số lượng khách hàng cũ đã bị mất đi. Số lượng hợp đồng bán hàng đã ký kết, số cuộc gọi của khách hàng, quy mô trung bình của một hợp đồng bán hàng, chi phí tiêu thụ, mức tồn kho, đơn đặt hàng chưa được đáp ứng, số lời phàn nàn của khách được ghi trong sổ góp ý, lượng bán trên một nhân viên. 1.2.2. Các phương thức bán hàng 1.2.2.1. Bán hàng tại cửa hàng.  Đối tượng là những khách hàng mua với số lượng ít, nhu cầu nhỏ vì hàng hoá ở cửa hàng bao gồm nhiều loại danh mục hành hoá, chu kỳ tiêu dùng không ổn định. Vệc tổ chức quầy hàng, cửa hàng phải căn cứ vào lượng hàng hoá bình quân tiêu thụ một ngày đêm để chuẩn bị đủ lượng hàng hoá, phương tiện, trang thiết bị...để đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng. Việc bán hàng tại quầy hàng đòi hỏi người bán phải văn minh, lịch sự và khoa học khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Để đạt được điều này các cửa hàng cần có địa điểm giao dịch sạch sẽ gọn gàng, tổ chức bán hàng thuận tiện đáp ứng nhu cầu của khách hàng với thái độ niềm nở nhiệt tình và để lại ấn tượng tốt. 1.2.2.2. Bán hàng tại kho. Đây là hình thức bán hàng cho khách hàng với số lượng lớn, tiêu dùng tương đối ổn định. Đây là hình thức bán hàng không thu tiền trực tiếp mà chỉ thông qua hoá đơn mua bán mà người cung cấp sẽ giao hàng. Cũng như hình thức bán hàng tại cửa hàng, khâu tiếp khách có tác dụng gây thiện cảm tốt với khách hàng giúp quá trình mua bán thuận lợi rất nhiều. Khâu tiếp khách của quá trình bán hàng tại kho do rất nhiều bộ phận thực hiện nhằm đảm bảo tính chủ động, nắm bắt được nhu cầu và đặc điểm tâm lý của khách hàng để từ đó thuyết phục được khách hàng đi đến quyết định mua. Nếu khách hàng cần báo giá thì kho phải tiến hành báo giá kịp thời cho khách hàng. 1.2.2.3. Bán hàng giao thẳng. Là hình thức bán hàng với khối lượng lớn hàng hoá phải đáp ứng yêu cầu của khách hàng và được giao trực tiếp. Việc bán hàng giao thẳng phụ thuộc nhiều vào thời gian mua hàng và khối lượng hàng hoá mà khách hàng yêu cầu. Đối tượng giao thẳng là các doanh nghiệp, cơ quan tổ chức có nhu cầu cao với khối lượng lớn. 1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp đều hoạt động trong những điều kiện cụ thể nào đó của môi trường kinh doanh. Các yếu tố môi trường có ảnh hưởng tích cực đồng thời cũng tạo thành những ràng buộc, cưỡng chế đối với doanh nghiệp. Môi trường kinh doanh có thể tạo ra cơ hội kinh doanh tốt hoặc đem lại những thách thức cho các doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh. 1.3.1.Yếu tố môi trường khách quan. 1.3.1.1. Môi trường vật chất. Bao gồm các yếu tố như hệ thống cơ sở hạ tầng kinh tế và các yếu tố thuộc về tự nhiên. Hệ thống cơ sở hạ tầng như mạng lưới giao thông vận tải, đường xá, phương tiện vận chuyển; mạng lưới thông tin, bưu chính viễn thông; nguồn nhân lực, tính hữu hiệu của các dịch vụ ngân hàng, tài chính…Những yếu tố này cộng với yếu tố môi trường tự nhiên có ảnh hưởng rất quan trọng tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, ảnh hưởng nhiều đến hoạt động bán hàng trên nhiều phương diện như khả năng bảo quản, vận chuyển hàng hoá. Do đó, cơ sở hạ tầng kinh tế càng phát triển càng tạo ra điều kiện thuận tiện và ngược lại sự kém phát triển của nó gây nhiều khó khăn cho doanh nghiệp trong quá trình bán hàng tới người tiêu dùng. 1.3.1.2. Môi trường kinh tế. Môi trường kinh tế là những đặc điểm của hệ thống kinh tế mà các doanh nghiệp hoạt động trong đó. Môi trường kinh tế gồm môi trường vi mô như khách hàng, nhà cung cấp, cạnh tranh và môi trường vĩ mô như tốc độ tăng trưởng kinh tế, các chính sách kinh tế, lãi suất, tỷ giá hối đoái. Tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế có ảnh hưởng trực tiếp đối với những cơ hội, nguy cơ mà doanh nghiệp phải đối mặt. Bởi sự tăng trưởng kinh tế đem lại sự gia tăng khả năng tiêu dùng của xã hội, đồng thời cũng làm giảm áp lực cạnh tranh trong một ngành kinh doanh. Do đó đem lại cho doanh nghiệp cơ hội mở rộng quy mô hoạt động kinh doanh cũng như hệ thống bán hàng. Chính sách kinh tế của một quốc gia thể hiện quan điểm định hướng phát triển nền kinh tế của nhà nước thông qua các chủ trương, chính sách để điều hành và quản lý nền kinh tế, quản lý các doanh nghiệp trên tầm vĩ mô. Các chính sách kinh tế thể hiện những ưu đãi, khuyến khích đối với một số khu vực, một số mặt hàng nào đó. Đồng thời chính phủ cũng đưa ra các chế tài quy định cấm kinh doanh sản xuất một số mặt hàng nào đó ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp có thể là thuận lợi hoặc khó khăn. Lãi suất trên thị trường tài chính cũng có tác động trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Khi lãi suất tăng thì khách hàng sẽ hạn chế cho tiêu dùng để gửi tiền tiết kiệm làm cho mức tiêu dùng sụt giảm, doanh nghiệp khó bán hàng hơn và khi lãi suất giảm thì người tiêu dùng có khuynh hướng gia tăng lượng mua tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng. Tỷ giá hối đoái có tác động trực tiếp đối với sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường quốc tế. Khi giá trị đồng nội tệ thấp so với giá trị của ngoại tệ thì hàng hoá trong nước có giá bán thấp, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp làm cho lượng hàng bán ra nhiều và dễ dàng hơn. 1.3.1.3. Môi trường văn hoá xã hội. Mỗi tổ chức kinh doanh đều hoạt động trong một môi trường văn hoá xã hội nhất định và giữa doanh nghiệp với môi trường văn hoá xã hội có mối liên hệ chặt chẽ tác động qua lại lẫn nhau. Xã hội cung cấp những nguồn lực mà doanh nghiệp cần và tiêu thụ những hàng hoá dịch vụ mà doanh nghiệp sản xuất ra. Các giá trị chung của xã hội, các tập tục truyền thống, lối sống của nhân dân, các hệ tư tưởng tôn giáo và cơ cấu dân số, thu nhập của dân chúng đều có tác động nhiều mặt đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Khi đời sống của người dân được nâng cao, tuổi thọ trung bình tăng thì cũng xuất hiện nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp sản xuất cung ứng các sản phẩm với chất lượng tốt, an toàn cho sức khoẻ của người tiêu dùng. 1.3.1.4. Môi trường chính trị - pháp luật. Sự ổn định về chính trị của khu vực thị trường mà doanh nghiệp đang hoạt động bán hàng hay sự bất ổn về chính trị như bạo động, khủng bố…đều có thể là những cơ hội hay nguy cơ rủi ro cho các doanh nghiệp trong quá trình phân phối hàng hoá. Chính sách phát triển của một quốc gia có vai trò định hướng, chi phối toàn bộ hoạt động kinh tế xã hội trong đó có hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp. Đồng thời sự cởi mở của hệ thống chính trị pháp luật tạo ra những phạm vi hoạt động rộng rãi cho các doanh nghiệp những nó cũng tạo ra sự cạnh tranh mạnh mẽ đối với hoạt động bán hàng trên thị trường. 1.3.1.5. Môi trường công nghệ. Với sự tiến bộ vượt bậc của khoa học và công nghệ, chu kỳ đổi mới công nghệ ngày càng ngắn hơn, nên tốc độ biến các ý tưởng thành các sản phẩm thương mại càng nhanh hơn nên người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hơn với các sản phẩm phù hợp túi tiền mà tính chất phức tạp ngày càng cao trong một sản phẩm. Vì vậy bán hàng có thuận lợi hay khó khăn một phần cũng phụ thuộc vào môi trường công nghệ mà công ty đang áp dụng cho sản phẩm của mình. Nhờ phát triển của khoa học công nghệ mà doanh nghiệp tạo ra những sản phẩm tốt hơn, giá rẻ, khả năng đáp ứng nhanh hơn nhu cầu của khách hàng, bản thân khách hàng cũng ưa thích các sản phẩm công nghệ cao, chất lượng tốt với giá thành rẻ nên tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình bán hàng. 1.3.2.Yếu tố chủ quan. 1.3.2.1. Bộ máy tổ chức quản lý doanh nghiệp. Bộ máy quản lý là nhân tố quan trọng tác động trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Vì vậy mỗi doanh nghiệp cần phải xây dựng và hoàn thiện bộ máy quản lý đáp ứng được yêu cầu và nhiệm vụ đặt ra trong quá trình kinh doanh của mình. Với mỗi một cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý khác nhau, sẽ chi phối hoạt động tiêu thụ theo những cách khác nhau. Với mô hình theo kiểu trực tuyến nhà quản trị sẽ thực thi tất cả các chức năng quản lý, không có sự phân công công việc cụ thể. Điều đó chắc chắn có tác động không tốt đến quản trị tiêu thụ vì mỗi một lĩnh vực khác nhau sẽ phải có chuyên môn khác nhau. 1.3.2.2. Mục tiêu và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào thì mục tiêu và chiến lược kinh doanh là một nhân tố hết sức quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nhất là hoạt động bán hàng sau này. Nếu doanh nghiệp có một mục tiêu và chiến lược kinh doanh hợp lý thì sẽ tạo điều kiện cho nhà quản trị bán hàng tổ chức hoạt động bán hàng một cách đúng đắn từ đó giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu đã đề ra vì đối với một doanh nghiệp thì bán hàng chính là khâu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp, nó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số bán và lợi nhuận của doanh nghiệp. 1.3.2.3. Điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật trong doanh nghiệp. Đây cũng là một yếu tố bên trong doanh nghiệp ảnh hưởng lớn tới công tác tổ chức bán hàng. Nếu doanh nghiệp được trang bị máy móc hiện đại, có cơ sở hạ tầng tốt thì sẽ cho phép nhà quản trị có điều kiện lãnh đạo, kiểm soát công việc hoạt động kinh doanh một cách có bài bản hơn. Đồng thời có thể sản xuất ra các sản phẩm với năng suất cao, tiết kiệm chi phí, có lợi thế so sánh - đây là những yếu tố thúc đẩy công tác tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp phát triển. Như thiết lập kênh phân phối, công cụ hỗ trợ cho việc đào tạo nhân viên, thực hiện các chính sách cung ứng hàng hoá tốt nhất. 1.3.2.4. Trình độ và kỹ năng của đội ngũ nhân viên bán hàng. Doanh nghiệp có đội ngũ cán bộ công nhân viên bán hàng giỏi thì lượng tiêu thụ lớn, đồng thời xúc tiến các biện pháp Marketing cho sản phẩm của doanh nghiệp. Có thể thấy rằng đây là nhân tố có ảnh hưởng rất lớn đến sự thành công thất bại của doanh nghiệp. Do đó, nhà quản trị bán hàng phải bố trí đúng người đúng việc phù hợp với khả năng để họ phát huy cao nhất năng lực của mình. Doanh nghiệp có một đội ngũ nhân viên có trình độ, năng lực, phẩm chất tốt và đặc biệt là lòng yêu nghề, hăng say với công việc mà lại không biết cách bố trí phối hợp thì sẽ tạo ra tổn thất cho doanh nghiệp và doanh nghiệp sẽ không phát huy hết lợi thế mà mình có. 1.3.2.5. Hệ thống chính sách của doanh nghiệp. Hệ thống chính sách của doanh nghiệp nói chung và chính sách bán hàng của doanh nghiệp như dịch vụ trước và sau khi bán hàng. Phương thức thanh toán nhanh chóng, thuận tiện, đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ thu hút được khách hàng nhiều hơn. Ngoài ra, còn có một số nhân tố khác cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp như mối quan hệ, sức mạnh tài chính, tiềm năng của doanh nghiệp. 1.4. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng. 1.4.1. Chỉ tiêu khối lượng hàng hoá bán ra. Qx = Qn + Qđk - Qck Lượng hàng hoá bán ra trong kỳ được xác định bằng công thức: Qx: Khối lượng hàng hoá bán trong kỳ. Qn: Khối lượng hàng hoá nhập trong kỳ. Qđk: Khối lượng hàng hoá tồn kho đầu kỳ. Qck: Khối lượng hàng hoá tồn cuối kỳ. Để tính được khối lượng hàng hoá bán ra trong kỳ không chỉ phải xác định được các biến số Q trên mà còn phải căn cứ vào hợp đồng cung ứng cho khách hàng, nhu cầu của thị trường, khả năng đổi mới phương thức bán và tình hình bán hàng qua các kỳ trước đó. 1.4.2. Chỉ tiêu doanh số bán hàng. Doanh số bán hàng thực tế phản ánh toàn bộ kết quả kinh doanh của công ty thông qua hoạt động bán hàng. Nó phản ánh quy mô của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cũng như phản ánh trình độ tổ chức quản lý hoạt động của hệ thống bán hàng. Doanh số bán hàng là nguồn thu quan trọng giúp cho doanh nghiệp tiếp tục quá trình sản xuất, tái mở rộng thị phần và trang trải mọi chi phí trong sản xuất kinh doanh cũng như bán hàng. Áp dụng công thức tính doanh thu: TR = Qi * Pi TR: Doanh thu bán hàng. Qi: Khối lượng hàng hoá i bán ra. Pi: Giá bán một đơn vị háng hoá i. Doanh số bán hàng lớn hơn chi phí bỏ ra chứng tỏ công ty làm ăn có lãi, sản phẩm của công ty được thị trường chấp nhận nó giúp thoả mãn nhu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng. 1.4.3. Chỉ tiêu lợi nhuận. = TR - TC Lợi nhuận thực tế là phần chênh lệch giữa doanh số bán hàng thu được và toàn bộ chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra. : Lợi nhuận đạt được. TR: Doanh thu bán hàng. TC: Tổng chi phí. Lợi nhuận kiếm được càng lớn chứng tỏ hiệu quả của bộ máy hoạt động kinh doanh nói chung và hiệu quả của hệ thống bán hàng càng lớn chứng tỏ mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là hợp lý. Đồng thời cần thường xuyên củng cố phát huy kết quả đạt được cũng như những tồn tại của khâu bán hàng nhằm giảm chi phí một cách tối đa nâng cao khả năng cạnh tranh. 1.4.4. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch được đo bằng tỷ lệ phần trăm giữa lượng hàng hóa được bán ra trong kỳ trên tổng lượng hàng bán theo kế hoạch đề ra. Hht : Hoàn thành kế hoạch. Qx: Lượng hàng hoá bán trong kỳ. Qkh: Lượng hàng bán ra theo kế hoạch. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHOÁNG KHÁNH HOÀ CHƯƠNG 2 : 2.1. Giới thiệu chung về Công ty Cổ phần Nước Khoáng Khánh Hoà. 2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển Công ty. Tháng 4/2006, Công ty đã hoàn thành việc cổ phần hoá và chính thức đi vào hoạt động dưới hình thức này từ tháng 04/2006 với tỷ lệ vốn cổ phần của nhà nước là 53%. Thông tin chung về công ty như sau: Tên giao dịch Công Ty CP Nước Khoáng Khánh Hoà Địa chỉ trụ sở Diên Tân - Diên Khánh – Khánh Hoà Điện thoại 058-873359 – 058-783797 Fax 058-783572 Email Danhthanh@dng.vnn.vn WebSite www.danhthanh.com.vn Người đại diện theo pháp luật PHẠM ĐÌNH KHƯƠNG Lịch sử hình thành của Công ty bắt đầu từ ngày 19/01/1990 được thành lập với tên gọi “Xí Nghiệp Nước Khoáng Đảnh Thạnh” toạ lạc ngay dưới chân núi Hòn Chuông cách Thành Phố Nha Trang khoảng 28km về phía Tây Nam. Đảnh Thạnh – Nằm ở vùng đất có nhiều điều kiện thuận lợi, thiên nhiên ưu đãi thuộc thôn Đảnh Thạnh, xã Diên Tân, huyện Diên khánh, tỉnh Khánh Hoà và được khai thác ngay tại nguồn mỏ ở độ sâu 220 mét, nhiệt độ tại vòi trên 720C, nằm ở giữa thảm bùn khoáng nguyên sinh rộng 30 ha, dưới chân núi Hòn Chuông.  Năm 1977, mạch nước khoáng Đảnh Thạnh đã được sở y tế Phú Khánh (nay là Sở Y tế Khánh Hòa), Viện Pasteur Nha Trang, đoàn địa chất 703 (thuộc tổng cục địa chất), Viện Nacovakara (Praha – Tiệp Khắc) nghiên cứu và phân tích toàn diện. Tại hội nghị khoa học về nước khoáng toàn quốc tháng 11/1985, nước khoáng Đảnh Thạnh là một trong 12 mạch nước khoáng toàn quốc cho phép khai thác và chữa bệnh, giải khát. Trong những năm 1980 nước khoáng và bùn khoáng Đảnh Thạnh đã được bệnh viện Khánh Hòa, viện điều dưỡng sử dụng để chữa bệnh. Năm 1984 mỏ khoan đầu tiên hoàn thành do đoàn địa chất 703. Tháng 11/1986 – UBND Tỉnh cho phép Sở y tế Phú Khánh triển khai xây dựng nhà điều dưỡng nhưng do thiếu kinh phí phải dừng lại. Tháng 11/1987 UBND tỉnh cho phép Công ty ngoại thương Diên Khánh hợp tác với Công ty Dịch vụ Du lịch Dầu khí Vũng tàu (OSC) xây dựng phân xưởng đóng chai nước khoáng. Tháng 11/1988 công trình hoàn thành nhưng thiết bị do OSC lắp đặt không đạt yêu cầu, Công ty Ngoại thương phải lắp đặt lại. Tháng 06/1989, thiết bị được nghiệm thu và đưa vào sản xuất thử, kế hoạch sản xuất và tiêu thụ chỉ mới 300.000 lít/năm, dây chuyền sản xuất thủ công, cơ sở nhà xưởng chừng 500m2 , toàn bộ xí nghiệp không quá 30 người, sản phẩm tiêu thụ chủ yếu là trong tỉnh. Để đáp ứng yêu cầu sản xuất, ngày 19/01/1990 UBND tỉnh ra quyết định số 94/QĐ tách phân xưởng đóng chai nước khoáng thuộc Công ty ngoại thương Diên Khánh thành Xí nghiệp Nước khoáng Diên Khánh. Năm 1992, Xí nghiệp được đổi tên là Xí nghiệp Nước khoáng Đảnh Thạnh. Với nhu cầu người tiêu dùng ngày càng tăng, quy mô sản xuất ngày càng mở rộng, ngày 07/09/1995 UBND tỉnh Khánh Hòa ra quyết định số 2393/QĐ – UB đổi tên Xí nghiệp nước khoáng Đảnh Thạnh thành Công Ty Nước Khoáng Khánh Hòa.  Năm 1997, Công ty lắp đặt mới dây chuyền đóng chai pet hiện đại của Đức – Ý. Ngày 18.08.1997, Công ty vinh hạnh được Chủ tịch nước Lê Đức Anh trao tặng Huân chương Lao Động hạng 3.  Ngày 27/01/2006 chính thức trở thành Công ty Cổ Phần Nước khoáng Khánh Hòa – Vikoda Năm 2001 Công ty tiếp tục lắp đặt dây chuyền đóng chai thuỷ tinh hoàn toàn tự động, khép kín, công suất 12.000 chai/giờ, thiết bị của Ý.  Với phương châm “Chất lượng vì cuộc sống” Công ty đạt chứng nhận phù hợp tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002:1994 từ ngày 21/12/2000, phù hợp  tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001:2000 từ ngày 4/6/2004 do tổ chức chứng nhận QMS cấp, phiên bản mới được cấp ngày 19/06/2007. Sản phẩm Đảnh Thạnh – Vikoda luôn được người tiêu dùng bình chọn là Hàng Việt Nam Chất Lượng Cao từ năm 1997 đến nay. theo quyết định số 190/QĐ - UBND của UBND Tỉnh Khánh Hòa. Tháng 12/2007 Công ty đã đạt được chứng nhận Hệ thống An toàn Vệ sinh Thực phẩm HACCP do Tổ chức Quốc tế QMS chứng nhận Kể từ khi thành lập đến nay công ty đã không ngừng phát triển lớn mạnh, công ty đã khảng định được uy tín, chất lượng và thương hiệu của mình đối với người tiêu dùng trên toàn quốc. Thương hiệu Đảnh Thạnh, VIKODA của công ty đã được người tiêu dùng bình trọn là hàng Việt Nam chất lượng cao. Khi các thương hiệu chính đã được người tiêu dùng đón nhận, công ty đã không ngừng phát triển các sản phẩm mới như : Nước Ngọt Vị Chanh, Sarsi, Nước Tăng Lực SUMO, các sản phẩm này được sản xuất với nguồn nước chính là nước khoáng khai thác tại nguồn mà chất lượng đã được khảng định vì vậy sản phẩm của công ty cũng tiếp tục được sự ủng hộ của người tiêu dùng. Cùng với sự phát triển của công ty thì đời sống của cán bộ nhân viên ngày càng được nâng cao, cơ sở vật chất ngày càng được khang trang, Cho đến nay thu nhập bình quân của cán bộ nhân viên trong công ty là 2.300.000đ/tháng. *Những giải thưởng đạt được của công ty trong thời gian qua : - Huy chương bạc hội chợ Quang Trung năm 1992. - Huy chương vang hội chợ công nghiệp Quốc Tế năm 1996. - Huân chương lao động hạng 3 do Nhà Nước trao tặng năm 1997. - Huy chương vàng hội chợ triển lãm Quốc Tế Cần Thơ năm 1998. - Giải thưởng Toàn diện “ Vì Người Tiêu Dùng Đồng Bằng Sông Cửu Long “ năm 2001. - Giấy chứng nhận “ Hàng Việt Nam Chất Lượng Cao” do người tiêu dùng bình chọn trong 10 năm liền từ năm 1997 cho đến nay. - Cúp Vàng Thương Hiệu An Toàn Vì Sức Khoẻ Cộng Đồng năm 2004. - Giấy chứng nhận thương hiệu nổi tiếng do người tiêu dùng bình chọn năm 2005. - Giải thưởng “ Sao Vàng Đất Việt “ năm 2004. - Chứng nhận thương hiệu mạnh năm 2006 do người tiêu dùng bình chọn. 2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ và bộ máy tổ chức quản lý của Công ty. 2.1.2.1. Chức năng, nhiệm vụ hoạt động của Công ty. *Chức năng hoạt động của Công ty: Đến đầu năm 2006, Công Ty CP Nước Khoáng Khánh Hoà vẫn là một doanh nghiệp Nhà nước có chức năng sản xuất kinh doanh các loại nước giải khát không có cồn phục vụ nhu cầu của xã hội, nghiên cứu và tổ chức sản xuất các loại nước khoáng mang bản quyền của mình. *Nhiệm vụ hoạt động của Công ty: Sản xuất đúng ngành nghề được giao trong giấy phép kinh doanh Tiếp tục nâng cao điều kiện sản xuất và chất lượng sản phẩm theo yêu cầu của thị trường, nâng cao tay nghề và năng suất lao động, tạo công ăn việc làm, thu nhập ổn định và chăm lo cho tinh thần đời sống người lao động. Tích cực nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu thị trường, nâng cao khả năng phát triển thương hiệu, mang lại hiệu quả kinh tế cho công ty và cho xã hội. Thực hiện nguyên tắc phân phối nguồn lực giữa các cá nhân, đơn vị sao cho công bằng và hợp lý. Bảo toàn và phát triển nguồn vốn của nhà nước giao. Thực hiện hạch toán kế toán và báo cáo thường xuyên trung thực theo quy định của Nhà Nước. Bảo vệ công ty, sản xuất, bảo vệ môi trường, an ninh, chính trị, trật tự an toàn xã hội tại địa phương Thực hiện tốt các nghĩa vụ đối với Nhà nước. * Vị trí của Công ty đối với nền kinh tế: Cty CP Nước Khoáng Khánh Hoà là một doanh nghiệp Nhà nước, chuyên sản xuất nước khoáng, nước giải khát không cồn, nằm trong địa bàn tỉnh Khánh Hoà có quy mô tương đối lớn. Hiện tại Công ty giữ một vai trò rất quan trọng đối với sự phát triển của địa phương và nền kinh tế đất nước cụ thể như sau : Hàng năm công ty sản xuất một lượng nước khoáng lớn phục vụ cho nhu cầu giải khát của xã hội. Công ty đã tạo ra được công ăn, việc làm ổn định cho hơn 300 cán bộ nhân viên trong tỉnh Khánh Hoà, góp phần ổn định xã hội. Đóng góp một lượng ngân sách lớn cho nhà nước, đặc biệt là ngân sách của tỉnh Khánh Hoà. Công ty góp phần phát triển nền kinh tế tỉnh Khánh Hoà nói riêng và nền kinh tế của đất nươc nói chung, giữ gìn ổn định kinh tế, chính trị, an ninh, quốc phòng, Cty còn góp phát triển thương hiệu Việt Nam trên trường Quốc Tế. 2.1.2.2. Bộ máy tổ chức quản lý. Cơ cấu tổ chức bộ máy hoạt động của Công ty Cổ phần Nước Khoáng Khánh Hoà được sắp xếp theo kiểu trực tuyến chức năng và nhiệm vụ tương ứng với các phòng ban đảm bảo tính tự chủ năng động sáng tạo trong sự thống nhất và phối hợp nhịp nhàng giữa các bộ phận với nhau. P Marketting Hội đồng quản trị Giám đốc Ban Kiểm soát Phó Giám Đốc Sản Xuất Phó Giám Đốc Kinh Doanh BQL Sản Xuất P KCS P Kỹ Thuật P. Kế Hoach Đấu Tư P. Tiêu thụ P Tổ Chức P Kế Toán Sơ đồ 2.2. Bộ máy tổ chức của Công ty Cổ phần Nước Khoánh Khánh Hoà. *Chức năng, nhiệm vụ của ban Quản Lý: - Hội đồng quản trị : Hội đồng quản trị là cơ quan quản lý của công ty, có toàn quyền nhân danh công ty để quyết định mọi vấn đề của công ty trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền của đại hội cổ đông. Hội đồng quản trị gồm đại diện của Nhà nước và cổ đông gòp vốn, gồm có 3 người. - Ban kiểm soát : Do đại hội cổ đông bầu ra để thay mặt cho các cổ đông tiến hành kiểm tra, giám sát các hoạt động quản lý, điều hành các hoạt động kế toán, tài chính, sản xuất kinh doanh của công ty, Ban kiểm soát gồm 3 người. - Giám đốc: Do hội đồng quản trị bổ nhiệm, là người điều hành cao nhất và toàn diện nhất hoặc miễn nhiệm. Là người đại diện pháp nhân của Công ty trực tiếp điều hành mọi hoạt động của Công ty, chịu trách nhiệm trước Nhà nước, , trước Hội đồng quản trị về mọi hoạt động và kết quả cuối cùng của Công ty. - Phó Giám đốc kinh doanh: Là người giúp việc cho giám đốc chịu trách trong công tác kinh doanh, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, chịu trách nhiệm về kết quả công việc của mình trước pháp luật và trước Giám đốc Công ty. Chỉ đạo phòng tiêu thụ, phòng Marketting, phòng kế hoạch đầu tư xây dựng kế hoạch hàng tháng, hàng quý, năm theo kế hoạch của nhà nước đảm bảo doanh số và thị phần tăng trưởng, bảo tồn vốn của Công ty. Nghiên cứu chính sách tiếp thị, phát huy tối đa ưu thế cạnh tranh, thường xuyên báo cáo Giám đốc về tình hình hoạt động của Công ty. Ký kết các hợp đồng đại lý, hợp đồng tiêu thụ theo uỷ quyền của giám đốc. - Phó Giám đốc kỹ thuật : Là người giúp đỡ Giám đốc trong việc phụ trách về kỹ thuật và sản xuất. Trực tiếp chỉ đạo phòng kỹ thuật, phòng KCS và ban quản lý phân xưởng. Hướng dẫn và kiểm tra các hoạt động trong Công ty liên quan về thiết kế kỹ thuật, quy trình công nghệ, chất lượng sản phẩm. Chỉ đạo đôn đốc phòng tổ chức thực hiện công tác bồi dưỡng, đào tạo, nâng cao tay nghề cho nhân viên thuộc quyền quản lý. Phụ trách về công tác khoa học kỹ thuật, sáng kiến cải tiến chất lượng. *Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban: - Phòng tổ chức hành chính: Là tổ chức thực hiện các chỉ đạo của Ban Giám đốc về vấn đề quản lý nhân sự, công việc hành chính, văn phòng, bảo vệ, sửa chữa, xây dựng cơ bản. Lập kế hoạch về tiền lương, chăm sóc sức khoẻ, vệ sinh an toàn lao động. Tham mưu cho Giám đốc về tuyển dụng, đào tạo, bổ nhiệm cán bộ. Quản lý hồ sơ, tài liệu theo quy định của Công ty. Tham gia ý kiến vào việc thi đua, khen thưởng, kỷ luật giúp bộ máy Công ty tinh gọn, làm việc có năng suất, hiệu quả cao. Tiếp và hướng dẫn khách đến liên hệ công tác. - Phòng Tài chính - Kế toán: Phản ánh chi tiết các nghiệp vụ kinh tế phát sinh trong quá trình hoạt động của Công ty theo luật định. Từ đó giúp Giám đốc quản lý, điều hành và kiểm soát chặt chẽ các hoạt động kinh tế của Công ty. Tổ chức phản ánh kịp thời theo định kỳ tình hình tài chính của Công ty, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh và các hoạt động kinh tế khác. Tổ chức công tác hạch toán, kế toán chính xác các nghiệp vụ kinh tế phát sinh đúng theo chế độ tài chính kế toán mà Nhà nước ban hành. Tổ chức giám sát, kiểm tra các hoạt động kinh tế đã và đang diễn ra trong Công ty theo đúng những quy định của pháp luật và Công ty ban hành. Xây dựng giá thành định mức kỹ thuật, lưu trữ chứng từ. Thay mặt giám đốc giao dịch - Phòng tiêu thụ : Thực hiện hoàn thành các chỉ tiêu kế hoạch do Công ty giao. Tổ chức công tác bán hàng và quản lý các trạm, chi nhánh, nhân viên thị trường và các tổ chức bán hàng lưu động. Tham mưu cho Giám đốc trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm của Công ty và phát triển thị phần. Lập hợp đồng đại lý tiêu thụ sản phẩm cho Công ty, giữ vững và phát triển thị trường. Theo dõi các khoản nợ, xúc tiến thu các khoản nợ vượt định mức. Thực hiện một số nhiệm vụ khác theo sự phân công của Ban Giám đốc. Giải quyết kịp thời hàng hoá và những khiếu nại của khách hàng. -PhòngMarketting: Tham mưu cho Giám đốc trong lĩnh vực tiêu thụ, phát triển thị trường . Xây dựng chiến lược Marketting cho Công ty, giữ vững và phát triển thị trường, nghiên cứu thiết kế bao bì sản phẩm. Nghiên cứu các hoạt động yểm trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm, phát triển thương hiệu. Lập kế hoạch tham gia các hội chợ triển lãm, các hoạt động tài trợ nhằm quảng bá thương hiệu Công ty. -Phòng kế hoạch và đầu tư : Tham mưu, giúp Giám đốc trong việc lập kế hoạch sản xuất kinh doanh và các dự án đầu tư của Công ty. Lập kế hoạch hàng tháng, quý, năm : thông báo kế hoạch sản xuất trong tháng cho cán bộ nhân viên liên quan, thông báo sản xuất thử sản phẩm mới. Lập hợp đồng mua hàng, đảm bảo đầy đủ các yâu cầu khi thực hiện mua hàng. Thực hiện xếp dỡ, lưu kho, bảo quản và giao hàng để tránh sản phẩm bị hư hỏng hoặc suy giảm chất lượng. Tìm kiếm đối tác và thị trường mới, xây dựng kế hoạch chiến lược hoạt động cho tương lai. - Phòng kỹ thuật : Tham mưu giúp Giám đốc quản lý, xây dựng công tác kỹ thuật, khoa học công nghệ của Công ty. Lập kế hoạch sản xuất, theo dõi thực hiện và khảo sát thiết bị, kiểm tra đo lường chất lượng, bảo trì thiết bị sản xuất. Lập kế hoạch và thực hiện việc hiệu chỉnh và điều chỉnh. - Phòng KCS : Xây dựng các yêu cầu kỹ thuật sản phẩm, xây dựng kế hoạch kiểm tra và thử nghiệm. Kiểm tra, báo cáo, đề nghị xử lý sản phẩm không phù hợp. Thực hiện kiểm soát dụng cụ thiết bị kiểm tra, đo lường thử nghiệm của phòng thí nghiệm. Quản lý chặt chẽ chất lượng sản phẩm tuỳ theo từng công đoạn và từng lô hàng trước khi xuất xưởng. - Ban quản lý phân xưởng : Quản lý điều hành quá trình sản xuất của Công ty 2.1.3. Tổng quan tình hình hoạt động của Công ty. 2.1.3.1. Một số thông tin về sản phẩm hiện tại của Công ty CP Nước Khoáng Khánh Hoà: Định nghĩa: Nước khoáng thiên nhiên là nước uống có sự khác biệt rõ ràng với các loại nước uống thông thường khác về: Đặc trưng về một số muối khoáng nhất định, bởi các tỷ lệ tương đối giữa chúng và sự có mặt của các nguyên tố vi lượng hoặc các thành phần khác. Lấy trực tiếp từ các nguồn tự nhiên hoặc các giếng khoan từ các mạch nước ngầm. Bền vững về thành phầm và ổn định về lưu lượng, nhiệt độ cho dù có các biến động về tự nhiên Khai thác dưới các điều kiện đảm bảo duy trì độ sạch về si sinh tại nguồn Đóng chai tại nguồn với các yêu cầu vệ sinh nghiêm ngặt Tính chất và thành phần nước khoáng Đảnh Thạnh Được đặc trưng bởi hàm lượng một số khoáng chất với hàm vi lượng khoáng thích hợp sẵn có rất thích hợp cho con người. Nước khoáng thiên nhiên Đảnh Thạnh được lấy từ giếng sâu tầng ngầm trong lòng đất mà thiên nhiên kiến tạo qua hàng ngàn năm, có thành phần khá ổn định trong thời gian dài 30-40 năm. Tính chất lý hóa học của nước khoáng Đảnh Thạnh (lấy mẫu tại nguồn) Nhiệt độ 720C tại nguồn Màu sắc: Không màu, trong Mùi: thoảng mùi H2S (qua xử lý không còn mùi này) Vị : không vị PH: 8.5 Độ cứng toàn phần: 10mg/l Hàm lượng khoáng thấp: 240mg/l Các thành phần ion của nước Anion: HCO Cation : Thành phần đặc hiệu : H2SiO3, FLO Công dụng: So sánh một số thành phần của nước khoáng Đảnh Thạnh với một số mạch nước nổi tiếng trong và ngoài nước đang sử dụng, nhận thấy nước khoáng Đảnh Thạnh có hàm lượng Fluor thấp hơn so với quy định của nước khoáng đóng chai, hàm lượng canxi và magie thấp nên có thể sử dụng uống rộng rãi. Nước khoáng Đảnh Thạnh hoàn toàn không có yếu tố độc hại, không có yếu tố tác động dược lý đột ngột, tác dụng rộng rãi với nhiều loại bệnh: giảm đau, chống viêm, giải mẫn cảm, có hiệu quả với nhiều loại bệnh mãn tính: cơ, khớp, cột sống, thần kinh, phụ khoa, da, mạch máu, đường hô hấp trên, một số bệnh về dạ dày, gan mật, ruột, các hạch quanh dạ dày, đường tiết niệu, một số bệnh nhiếm độc, nghề nghiệp mãn tính, phòng chống sâu răng, hồi phục sức khỏe sau thời gian điều trị bằng thuốc men, giải phẫu…được dùng dưới các dạng uống, tán, ngâm, xông, hít…cụ thể các khoáng chất có công dụng như sau: Axit metasilisic: với hàm lượng 110mg/l dưới dạng không thủy phân có tá dụng mạnh đối với nhiều loại bệnh thần kinh, tê thấp, phụ khoa, bệnh di chấn thương giúp cho hệ thần kinh vận động tốt Flo: hàm lượng thấp (1,7mg/l) so với quy định nước khoáng đóng chai, hàm lượng này có tác dụng chống sâu răng rất tốt, dùng lâu dài không sợ gây bệnh Fluorose Bicarbonat Natri và Kali: có tác dụng gây tê và giảm đau viêm mạc dạ dày, chống lên men, đầy hơi, giảm độ axit trong dạ dày Clorua: cao dùng dưới dạng tắm ngâm hoặc uống có tác dụng tốt đến tuần hoàn ngoại vi, tăng bài tiết nước bọt và dịch vị, kích thích nhu động ruột, tăng bài tiết Ure. Calcium: giúp cho xương cứng, răng tốt và cơ bắp khỏe mạnh Magnesium: tham gia vào các phản ứng xúc tá và kích thích thần kinh Potassium: duy trì độ PH và cần thiết cho các phản ứng hóa học sản sinh ra năng lượng trong cơ thể. Sodium: duy trì sự cân bằng chất lượng lỏng trong cơ thể và giúp cho sự vận động của hệ thần kinh. Quy cách đóng gói sản phẩm Là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực sản xuất chuyên khai thác và sản xuất các loại nước khoáng không cồn thì sản xuất là một trong những khâu quan trọng nhất quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp. Hoạt động sản xuất đóng vai trò tạo ra sản phẩm, từ đó tạo ra nguồn thu nhập cho Công ty . Chính vì vậy, trong những năm qua Công ty hết sức chú trọng đầu tư máy móc thiết bị đảm bảo quá trình sản xuất đạt hiệu quả cao nhất. Hiện tại Công ty đang sản xuất những loại sản phẩm sau: Sản phẩm lạt chai 430ml Sản phẩm lạt chai pet Sản phẩm lạt chai 330ml Sản phẩm ngọt chai 430ml Sản phẩm ngọt chai 200ml Sản phẩm ngọt chai 295ml Sản phẩm ngọt chai pet 1,25l Nước tăng lực sumo chai 200ml Nước tăng lực sumo chai pet Nước tăng lực sumo chai 295ml Nước khoáng Vikoda chai 1,5l Nước khoáng Vikoda chai 0,5l Nước khoáng Vikoda chai 0,3l Nước khoáng Vikoda chai 5l Nước khoáng bình 20l Nước khoáng bình 7,5l * Một số sản phẩm và thương hiệu của công ty: Logo: Slogan: Hình ảnh của sản phẩm 2.1.3.2. Cơ cấu tài sản và nguồn vốn của Công ty. BẢNG 2.1. : KẾT CẤU TÀI SẢN VÀ NGUỒN VỐN CỦA CÔNG TY CHỈ TIÊU Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Tổng tài sản 51.320.921.572 54.912.030.039 53.206.199.089 Tài sản ngắn hạn 28.052.894.733 21.460.712.772 19.498.888.795 Tài sản dài hạn 23.296.024.839 33.451.317.267 33.707.310.294 TS ngắn hạn /Tổng TS 0.55 0.39 0.37 TS dài hạn/ Tổng TS 0.45 0.61 0.63 Tổng nguồn vốn 51.320.921.572 54.3912.030.039 53.206.199.089 Nợ phải trả 32.221.902.372 32.507.169.409 28.541.285.009 Vốn chủ sở hữu 19.099.049.200 22.404.860.630 24.664.914.080 Nợ phải trả / Tổng nguồn vốn 0.63 0.59 0.54 Nguồn vốn CSH/ Tổng nguồn vốn 0.37 0.41 0.46 (Nguồn phòng kế toán – Cty CP Nước Khoáng Khánh Hòa) Nhận xét: Qua bảng phân tích trên cho thấy về phần tài sản thì tỷ lệ tài sản ngắn hạn chiếm trong tổng tài sản có xu hướng giảm xuống, bên cạnh đó là sự tăng lên của tài sản dài hạn, điều này thể hiện công ty đang dùng tiền để đầu tư cho cơ sở vật chất, dây chuyền thiết bị, đáp ứng nhu cầu phát triển của Công ty trong tương lai. Về phần nguồn vốn thì qua bảng phân tích ta thấy các khoản nợ của Công ty đang có xu hướng giảm xuống, cùng với đó là sự tăng lên của nguồn vốn chủ sở hữu, điều này chứng tỏ công ty đang dần chủ động được nguồn vốn kinh doanh của mình, kiểm soát được nguồn vốn vay và ngày càng thu hút được nhiều vốn đầu tư hơn từ các nhà đầu tư Qua các số liệu trên cho thấy nguồn vốn kinh doanh của công ty có sự biến động qua các năm, tuy nhiên sự biến động này không quá lớn. Cụ thể, năm 2006 tổng nguồn vốn tăng 3.591.108.467 đồng tương đương tăng 7% so với năm 2005, tổng nguồn vốn của công ty năm 2007 giảm 1.705.830.950đ so với năm 2006 tức là giảm 3,11% . Sở dĩ nguồn vốn của công ty trong năm 2006 tăng cao hơn so với năm khác là do năm 2006 công ty bắt đầu chuyển sang hoạt động dưới hình thức cổ phần hóa nên nhận được nhiều nguồn đầu tư hơn. Nhìn chung nguồn vốn kinh doanh của công ty tăng hàng năm, đây là điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của công ty. Biểu đồ 2.1. Tình hình cơ cấu tài sản nguồn vốn của Công ty. (Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh 2007-Cty CP Nước Khoáng Khánh Hòa). Biểu đồ 2.2. Tình hình sử dụng nguồn vốn của Công ty (Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh 2007-Cty CP Nước Khoáng Khánh Hòa). 2.1.3.3. Tình hình về lao động. Đa số cán bộ quản lý của Công ty đều là những người có trình độ đại học và trên đại học, có kinh nghiệm công tác cũng như chuyên môn cao. Tính đến 31/12/2007, tổng số cán bộ công nhân viên trong Công ty trong biên chế là 307 người, trong đó số nhân viên quản lý trong Công ty là 35 người chiếm 11,4%. Biểu đồ 2.3. Số lượng cán bộ công nhân viên trong Công ty (Nguồn: Phòng Tổ Chức-Cty CP Nước Khoáng Khánh Hòa ) Từ bảng đồ thị lao động trong công ty ta thấy số lao động từ năm 2005 cho đến năm 2006 có tăng nhẹ là 4 người, nhưng kể từ khi Công ty chuyển sang cổ phần hóa thì số lao động đã giảm mạnh đi 53 người, như vậy sau khi cổ phần công ty đã quyết định cắt bỏ những vị trí không mang lại hiệu quả công việc, tinh giảm được bộ máy quản lý, nâng cao hiệu quả công việc kinh doanh. BẢNG 2.2. CƠ CẤU LAO ĐỘNG THEO GIỚI TÍNH, TRÌNH ĐỘ, THEO TÍNH CHẤT CÔNG VIỆC Năm Chỉ tiêu ĐVT Tổng Giới tính Trình độ Tính chất công việc Nam Nữ ĐH CĐ TC PT QL TTSX BH PHỤ 2006 Số lượng Người 360 253 107 65 21 18 256 37 150 80 93 Tỷ trọng % 100 70.28 29.72 18.06 .5.83 5 71.11 10.28 41.67 .22.22 25.83 2007 Số lượng Người 307 225 82 67 20 18 202 35 110 82 80 Tỷ trọng % 100 73.29 26.71 21.82 6.51 5.86 65.8 11.4 35.83 26.71 26.06 Chênh lệch Số lượng Người -53 -28 -25 2 -1 0 -54 -2 -40 2 -13 Tỷ trọng % -14.72 -11.07 -23.36 3.08 -4.76 0 -21.09 -5.41 -26.67 2.5 -13.98 (Nguồn : Phòng tổ chức Cty CP Nước Khoáng Khánh Hòa) Mức lương trung bình hiện nay của mỗi công nhân viên là 2,3 triệu đồng/người/tháng. Thời gian lao động không quá 8h/ngày và không quá 48h/tuần, đối với bộ phận quản lý ngày nghỉ chính thức vào thứ 7 và chủ nhật hàng tuần. BẢNG 2.3. : THU NHẬP BÌNH QUÂN CỦA LAO ĐỘNG (Đ/v: VNĐ) Chỉ Tiêu ĐVT Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Tổng Quỹ Lương 1000đ 4.525.891 4.825.670 8.473.200 Số Lao Động Người 335 360 307 Thu Nhập Bình Quân Đồng/Người/Tháng 1.068.435 1.173.053 2.300.000 (Nguồn: Nguồn phòng tổ chức-Cty CP Nước Khoáng Khánh Hoà). Công ty đã thành lập các quỹ như quỹ phúc lợi, quỹ khen thưởng, quỹ bảo hiểm, bảo hiểm y tế...dành cho cán bộ nhân viên; Quỹ phúc lợi bao gồm các khoản trợ cấp ốm đau, phụ cấp..v.v Hàng tháng tất cả lương của cán bộ công nhân viên đều được trích và nộp BHXH, BHYT đầy đủ; Cuối mỗi năm Công ty đều có quà tết cho toàn thể nhân viên trong Công ty. Bên cạnh đó Công ty vẫn luôn chú trọng đến chế độ đãi ngộ đối với cán bộ công nhân viên như sau: Vào những dịp lễ tết, Quốc khánh...công ty thường tặng quà đồng thời tổ chức cho mọi người đi tham quan, nghỉ mát. Thường xuyên tổ chức các buổi liên hoan, sinh hoạt văn nghệ, nhằm tạo điều kiện cho mọi người trong Công ty có thể giao lưu hiểu biết lẫn nhau. Như vậy sau khi cổ phần hóa, Công ty đã quyết định giảm đi một số lượng lao động làm việc không hiệu quả, giữ lại những cá nhân làm việc có hiệu quả và đã làm tăng mức thu nhập của người lao động lên đáng kể từ 1,173,053đ/tháng, đến này đã đạt 2,300,000đ/tháng. 2.1.3.4. Về trang thiết bị và Công Nghệ. Hiện tại Công ty đang hoạt động trên một dây chuyền máy móc, công nghệ hiện đại với dây chuyền đóng chai pet hiện đại của Đức – Ý, dây chuyền đóng chai thủy tinh hoàn toàn tự động, khép kín, công suất 12.000 chai một giờ. Ngoài ra công ty còn đầu tư xây dựng nhiều hạng mục công trình phục vụ nhu cầu làm việc, sản xuất của cán bộ công nhân viên trong Công ty. Trong thời gian tới Công ty đang đầu tư lắp đặt dây chuyên sản xuất nước khoáng đóng lon. Điều này chứng tỏ Công ty đang từng bước tiếp cận với công nghệ hiện đại nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu của người tiêu dùng. 2.1.3.5. Kết quả hoạt động bán hàng của công ty trong thời gian qua. 2.1.3.5.1. Sản lượng tiêu thụ của công ty trong thời gian qua. Sản lượng tiêu thụ từng loại sản phẩm được so sánh qua các năm 2005-2007 BẢNG 2.4. : SẢN LƯỢNG TIÊU THỤ TOÀN CÔNG TY QUA 3 NĂM ĐVT: Chai Sản phẩm Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 %2006/2005 %2007/2006 Lạt 430 23.018.152 23.220.582 23.626.200 100.88 101.74 PET gaz 159.180 215.340 265.320 135.28 123.20 Lạt 330 87.720 126.240 138.960 143.91 110.07 Ngọt 430 15.075.282 15.366.469 16.201.052 104.93 105.43 Ngọt 200 873.357 948.268 790.461 108.58 83.37 Ngọt 295 2.407.423 2.021.274 1.522.288 83.96 75.31 PET 1,25 46.086 49.235 98.831 106.83 200.73 Sumo 200 586.005 371.761 279.685 63.44 75.23 Sumo PET 344.590 487.704 806.232 141.53 165.31 Vikoda 1,5 lít 529.816 523.310 629.839 98.77 120.35 Vikoda 0,5 lít 2.566.298 2.876.112 3.667.370 112.07 127.51 Vikoda 0,3 lít 305.986 440.791 654.360 144.06 148.45 Vikoda 5 lít 20.214 15.970 16.148 79.00 101.11 Bình 20 lít 191.212 245.799 306.847 128.55 124.83 Bình 7,5 lít 1.024 1.084 2.845 105.86 262.45 Tổng tiêu thụ qui ra lít thực tế 27.339.568 27.870.150 30.291.425 101.94 108.67 (Nguồn : Phòng tiêu thụ Cty CP Nước KhoángKhánh Hoà) Nhận xét : Nhìn chung hoạt động bán hàng của công ty đều tăng lên qua các năm đặc biệt năm 2007 đã tăng 8,67% so với năm 2006. Như vậy sau khi công ty cổ phần hoá đã đi vào ổn định thì hoạt động kinh doanh của công ty ngày càng có hiệu quả. 2.1.3.5.2. Doanh số, lợi nhuận của công ty trong thời gian qua. BẢNG 2.5. : KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CHỈ TIÊU Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Chênh lệch 2006/2005 Chênh lệch 2007/2006 (+/-) % (+/-) % Doanh thu BH và CCDV 58.906.260.917 67.946.052.628 70.462.327.918 9.039.791.711 15.35 2.516.275.290 3.70 Các khoản giảm trừ 4.035.059.595 4.033.043.210 5.758.064.973 -2.016.385 -0.05 1.725.021.763 42.77 Doanh thu thuần về BH và CCDV 54.871.201.322 63.913.009.418 64.704.262.945 9.041.808.096 16.48 791.253.527 1.24 Giá vốn hàng bán 36.269.206.256 40.680.897.608 38.758.176.091 4.411.691.352 12.16 -1.922.721.517 -4.73 Lợi nhuận gộp về BH và CCDV 18.601.995.066 23.232.111.810 25.946.086.854 4.630.116.744 24.89 2.713.975.044 11.68 Doanh thu hoạt động tài chính 97.109.354 194.079.955 275.011.422 99.970.601 106.23 80.9631.467 41.70 Chi phí tài chính 2.666.442.614 2.469.988.036 1.658.240.133 -196.454.578 -7.37 -811.747.903 -32.86 Chi phí bán hàng 11.990.534.564 11.926.496.369 12.003.532.929 -64.038.195 -0.53 77.036.560 0.65 Chi phí quản lý doanh nghiệp 3.464.969.562 4.659.228.287 5.541.867.215 1.194.258.725 34.47 882.638.928 18.94 Lợi nhuận thuần từ hoạt đồng KD 574.157.680 4.370.479.073 7.017.457.999 3.796.321.393 661.20 2.646.978.926 60.57 Thu nhập khác 1.402.273.144 1.088.503.302 846.977.698 -313.769.842 -22.38 -241.525.604 -22.19 Chi phí khác 1.116.500.532 24.246.070 204.485.465 -1.092.254.462 -97.83 180.239.395 743.38 Lợi nhuận khác 285.772.612 1.064.257.232 642.492.233 778.484.620 272.41 -421.764.999 -39.63 Tổng lợi nhuận trước thuế 859.930.292 5.434.736.305 7.659.950.232 4.574.806.013 532.00 2.225.213.927 40.94 Thuế TNDN 240.780.482 1.521.726.165 2.144.786.065 1.280.945.684 532.00 623.059.900 40.94 Lợi nhuận sau thuế 619.149.810 3.913.010.140 5.515.164.167 3.293.860.329 532.00 1.602.154.027 40.94 (Nguồn : Phòng Kế Toán – Cty CP Nước Khoáng Khánh Hòa) Qua bảng số liệu trên ta thấy doanh thu và lợi nhuận của công ty ngày càng tăng cao. Chứng tỏ hoạt động của doanh nghiệp ngày càng có hiệu quả. 2.1.3.5.3. Phân tích tình hình tài chính của Công ty thông qua bảng cân đối kế toán. BẢNG 2.6. : PHÂN TÍCH SỰ BIẾN ĐỘNG CỦA TÀI SẢN VÀ NGUỒN VỐN QUA 3 NĂM ( 2005 – 2007), ĐVT: đồng Chỉ tiêu SỐ TIỀN So sánh 2006/2005 So sánh 2007/2006 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 (+/-) % (+/-) % Tài sản A- Tài sản ngắn hạn 28.024.896.733 21.460.712.772 19.498.885.795 -6.564.183.961 -23.42 -1.961.826.977 -9.14 1. Tiền và các khoản tương đương tiền 8.285.085.068 11.935.394.647 6.417.672.287 3.650.309.579 44.06 -5.517.722.360 -46.23 2. Các khoản đầu tư tài chính ngắn hạn 5.000.000.0000 5.000.000.000 100.00 3. Các khoản phải thu ngắn hạn 5.504.015.316 3.203.115.414 5.504.015.316 100 -2.300.899.902 -41.80 4. Hàng tồn kho 2.664.660.504 3.271.021.370 4.074.480.403 606.360.866 22.76 803.459.033 24.56 5. Tài sản ngắn hạn khác 17.075.151.161 750.281.439 803.617.691 -16.324.869.722 -95.61 53.336.252 7.11 B- Tài sản dài hạn 23.296.024.839 33.451.317.267 33.707.313.294 10.155.292.428 43.59 255.996.027 0.77 1. Các khoản phải thu dài hạn 3.411.250.262 -3.411.250.262 -100.00 2. Tài sản cố định 19.884.774.577 17.381.847.796 16.891.192.475 - 2.502.926.781 -12.59 255.996.027 0.77 3. Bất động sản đầu tư 4. Các khoản đầu tư tài chính dài hạn 5. Tài sản dài hạn khác 16.069.469.471 16.816.120.819 16.069.469.471 100 746.651.348 4.65 Tổng tài sản 51.320.921.572 54.912.030.039 53.206.199.089 3.591.108.467 7.00 -1.705.830.950 -3.11 NGUỒN VỐN A- Nợ phải trả 32.221.902.372 32.507.169.409 28.541.285.009 285.267.037 0.89 -3.965.884.400 - 12.20 1. Nợ ngắn hạn 16.134.116.174 24.007.521.566 18.377.995.731 9.873.405.392 69.86 - 5.629.525.835 -23.45 2. Nợ dài hạn 18.087.786.198 8.499.647.843 10.163.289.278 -9.588.138.355 -53.01 1.663.641.435 19.57 B- Vốn chủ sở hữu 19.099.019.200 22.404.861.630 24.664.914.080 3.305.841.430 47.31 2.260.053.450 10.09 1. Vốn chủ sở hữu 18.845.318.485 22.444.998.817 24.073.705.802 3.599.680.332 19.10 1.628.706.985 7.26 2. Nguồn kinh phí và quỹ khác 253.700.715 -40.138.187 591.208.278 -293.838.902 -115.82 631.346.465 -1.572.93 Tổng nguồn vốn 51.320.921.572 54.912.030.039 53.206.199.089 3.591.108.467 7.00 -1.705.830.950 -3.11 Nhận xét: qua bảng phân tích sự biến động về tài sản và nguồn vốn ở trên ta có thể nhận xét như sau: * Đối với tài sản: Tổng tài sản năm 2006 tăng 3.591.108.467đ so với năm 2005, tương đương với tăng 7% so với năm 2005, năm 2007 tổng tài sản giảm 705.830.950đ so với năm 2006, tương đương với giảm 3,11% so với năm 2006. Cụ thể, do năm 2006 tài sản ngắn hạn giảm 6.564.183.961đ so với năm 2005 tương đương với giảm 23,42% nhưng tài sản dài hạn năm 2006 lại tăng 10.155.292.428đ tương đương với tăng 43,59% so với năm 2005; năm 2007 tài sản ngắn hạn giảm 1.961.826.997đ tương đương với giảm 9,14% so với năm 2006, nhưng tài sản dài hạn lại tăng 255.996.027đ tương đương với tăng 0,77% so với năm 2006. Trong đó: Tiền và các khoản tương đương tiền năm 2006 tăng 3.650.309.579đ tương đương với tăng 44,06% so với năm 2005, năm 2007 giảm 5.517.722.360đ tương đương với giảm 46,23% so với năm 2006. Các khoản đầu tư tài chính ngắn hạn năm 2007 là 5.000.000.000đ trong khi đó những năm trước đó không có khoản này. Phải thu ngắn hạn năm 2006 là 5.504.015.316đ trong khi đó năm 2005 không có khoản này, năm 2007 các khoản phải thu ngắn hạn giảm 2.300.899.902đ tương đương với giảm 41,80% so với năm 2006 Hàng tồn kho năm 2006 tăng 606.360.866đ tương đương với tăng 22,76% so với năm 2005, năm 2007 tăng 803.459.033đ tương đương với tăng 24,56% so với năm 2006 Tài sản ngắn hạn khác năm 2006 giảm 16.324.869.722đ tương đương với giảm 95,61% so với năm 2005, năm 2007 tăng 53.336.25đ tương đương với tăng 7,11% so với năm 2006 Các khoản phải thu dài hạn năm 2006 là không có trong khi năm 2005 là 3.144.250.262đ năm 2007 không có các khoản phải thu dài hạn. Tài sản cố định năm 2006 giảm 2.502.926.781đ tương đương với giảm 12.59% so với năm 2005, năm 2007 giảm 490.655.321đ tương đương với giảm 2,82% so với năm 2006 Tài sản dài hạn khác năm 2006 là 16.069.469.471đ trong khi năm 2005 không có, năm 2007 tăng 746.651.348đ tương đương với tăng 4,65% so với năm 2006. * Đối với nguồn vốn: Tổng nguồn năm 2006 tăng 3.591.1083.467đ so với năm 2005, tương đương với tăng 7% so với năm 2005, năm 2007 tổng nguồn vốn giảm 705.830.950đ so với năm 2006, tương đương với giảm 3,11% so với năm 2006. Trong đó: nợ phải trả năm 2006 tăng 285.267.037đ tương đương với tăng 0,89% so với năm 2005; năm 2007 nợ phải trả giảm 3.965.884.40đ tương đương với tăng năm 2006. Vốn chủ sở hữu năm 2006 tăng 3.305.841.430đ tương đương với tăng 0,89% so với năm 2005; năm 2007 vốn chủ sở hữu tăng 2.260.053.450đ tương đương với tăng 10% so với năm 2006. Cụ thể: Nợ ngắn hạn năm 2006 tăng 9.873.405.392đ tương đương với tăng 69.86% so với năm 2005; năm 2007 nợ ngắn hạn giảm 5.629.525.835đ tương đương với giảm 23,45% so với năm 2006 Nợ dài hạn năm 2006 giảm 9.588.138.366đ tương đương với giảm 53,01% so với năm 2005; năm 2007 nợ dài hạn tăng 1.663.641.435đ tương đương với tăng 19,57% so với năm 2006. Vốn chủ sở hữu năm 2006 tăng 3.599.680.332đ tương đương với tăng 19,01% so với năm 2005; năm 2007 vốn chủ sở hữu tăng 1.628.706.985đ tương đương với tăng 7,26% so với năm 2006 Nguồn kinh phí và quỹ khác năm 2006 giảm 293.838.902đ tương đương với giảm 115,82% so với năm 2005, năm 2007 nguồn kinh phí và quỹ khác tăng 631.346.465đ tương đương với giảm 1.527.93% so với năm 2006. 2.1.3.5.4. Phân tích hoạt động sản xuất : Là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực sản xuất chuyên khai thác và sản xuất các loại nước khoáng không cồn thì sản xuất là một trong những khâu quan trọng nhất quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp. Hoạt động sản xuất đóng vai trò tạo ra sản phẩm, từ đó tạo ra nguồn thu nhập cho Công ty . Chính vì vậy, trong những năm qua Công ty hết sức chú trọng đầu tư máy móc thiết bị đảm bảo quá trình sản xuất đạt hiệu quả cao nhất. BẢNG 2.7. : SẢN LƯỢNG SẢN XUẤT CỦA CÔNG TY TRONG 3 NĂM 2005-2007 ĐVT : Chai/Bình Sản phẩm Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Nước khoáng lạt có ga (chai thủy tinh 460ml; 330ml; pet 550ml) 24.450.000 25.070.000 24.250.000 Nước khoáng ngọt có ga (chai thủy tinh 430ml; 200ml; 215ml; pet 1,25l 19.770.000 20.100.000 18.900.000 Nước khoáng ngọt không ga (nước tăng lực sumo) 1.300.000 1.170.000 1.240.000 Nước khoáng ngọt không ga (chai pet 0,5l; 0,33l; 1,5l) 3.860.000 4.230.000 5.190.000 Nước khoáng không ga đóng bình (bình 5l; 2galong; 5 galong) 232.000 290.000 330.000 Tổng sản lượng quy ra lít 29.200.000 lít 31.500.000 lít 32.000.000 lít Nhận xét: Qua bảng ta thấy tổng sản lượng của Công ty tăng qua các năm, trong đó đáng nói là sự tăng lên về sản lương sản xuất của nước khoáng ngọt không ga và nước khoáng không ga đóng bình. Sản lượng sản xuất của hai loại sản phẩm này tăng đều và tăng mạnh qua các năm. Tuy nhiên, sản lượng sản xuất của loại sản phẩm lạt có ga, sản phẩm ngọt có ga, sản phẩm nước tăng lực thì không ổn định qua các năm và có sự biến động tăng lên hoặc giảm xuống không ổn định. Mặc dù sự biến động này không quá lớn nhưng Công ty cũng cần có một kế hoạch sản xuất để đảm bảo ổn định về mức sản lượng sản xuất và tăng đều hàng năm. Kế hoạch sản xuất cho năm 2008: Sản phẩm lạt có ga: 26.000.000 chai Sản phẩm ngọt có ga: 20.000.000 chai Sản phẩm tăng lực: 1.750.000 chai Sản phẩm lạt không ga: 6.000.000 chai Sản phẩm lạt không ga đóng bình : 350.000 chai Tổng sản lượng sản xuất quy ra lít: 35.000.000 lít 2.1.3.5.5. Phân tích chỉ tiêu hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh : BẢNG 2.8. : PHÂN TÍCH CÁC CHỈ TIÊU HIỆU QUẢ SẢN XUẤT KINH DOANH Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 So sánh 06/05 So sánh 07/06 (+/-) (%) (+/-) (%) Doanh thu thuần 54.871.201.322 63.913.009.418 64.704.262.945 9.041.808.096 16.48 791.253.527 1.24 Lợi nhuận sau thuế 619.149.810 3.913.010.140 5.515.164.167 3.293.860.329 532.00 1.602.154.027 40.94 Tổng TS bình quân (tổng VKD bình quân) 51.320.921.572 54.912.030.039 53.206.199.089 3.591.108.467 7.00 -1.705.830.950 -3.11 Vốn CSH bình quân 18.437.514.148 22.444.998.817 24.073.705.802 4.007.484.669 21.74 1.628.706.985 7.26 Tỷ suất LN/ VKD (%) 1.21 7.13 10.37 5.92 3.24 Tỷ suất LN/VCSH(%) 3.36 17.43 22.91 14.08 5.48 Tỷ suất LN/Doanh thu (%) 1.13 6.12 8.52 4.99 2.40 Nhận xét: Tỷ suất lợi nhuận trên vốn kinh doanh của Công ty năm 2005 là 1.21% nghĩa là trong năm 2005 cứ 100đ vốn Công ty bỏ vào kinh doanh sẽ mang lại 1,21đ lợi nhuận sau thuế, và tỷ lệ này được tăng lên hàng năm, năm 2006 tăng thêm 5,92% so với năm 2005 và năm 2007 tăng thêm 3,24% so với năm 2006 Tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu năm 2005 đạt 3,36% nghĩa là cứ 100đ vốn chủ sở hữu bỏ ra kinh doanh trong năm sẽ mang lại cho Công ty 3,36đ lợi nhuận sau thuế, và tỷ lệ này tăng lên hàng năm, năm 2006 đạt 17,43% tức là tăng thêm 14,08% so với năm 2005, năm 2007 đạt 22,91% tức là tăng thêm 5,48% so với năm 2006 Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu năm 2005 là 1,13% nghĩa là cứ 100đ doanh thu thu được trong năm tạo ra được 1,13đ lợi nhuận sau thuế, và tỷ lệ này cũng được tăng dần qua các năm, năm 2006 đạt 6,12% và năm 2007 đat 8,52% tăng thêm 2,40% so với năm 2006 Qua những số liệu trên cho thấy các chỉ tiêu hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty tăng liên tục qua các năm, điều này chứng tỏ Công ty hoạt động rất có hiệu quả, Công ty có kế hoạch sản xuất kinh doanh tốt để giữ vững tốc độ phát triển này và tăng cao hơn nữa. 2.1.4. Những Thuận Lợi và Khó Khăn của Cty CP Nước Khoáng Khánh Hoà 2.1.4.1. Những thuận lợi của Công ty CP Nước Khoáng Khánh Hoà: Lợi thế về chất lượng do thiên nhiên ban tặng là một thuận lợi cho Công ty trong việc tiêu thụ, quảng bá thương hiệu. Công ty luôn được sự quan tâm, hỗ trợ đúng mức của các cơ quan chủ quản và các ban ngành liên quan khác đã tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty chủ động lập kế hoạch sản xuất kinh doanh. Chính sách trả tiền lãi vay ổn định và khấu trừ thuế VAT đầu vào đã giúp cho Công ty giảm nhiều chi phí, tăng khả năng cạnh tranh. Đội ngũ cán bộ công nhân viên trẻ, có đủ năng lực, trình độ chuyên môn, kinh nghiệm trong quản lý, làm chủ công nghệ thiết bị, nhiệt tình, sáng tạo trong lao động sản xuất và kinh doanh, có nhiều sáng kiến làm lợi cho công ty. Sản phẩm nước khoáng Đảnh Thạnh Vikoda liên tục trong 12 năm được bình chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao, là Công ty được xếp hàng đầu trong ngành nước khoáng Việt Nam và đạt các giải thưởng quan trọng về thương hiệu, là một trong top 100 thương hiệu mạnh của Việt Nam Uy tín của thương hiệu Đảnh Thạnh – Vikoda ngày càng được nâng cao, thị trường ngày càng được mở rộng. 2.1.4.2. Những khó khăn của Công ty CP Nước Khoáng Khánh Hoà: Sự cạnh tranh khốc liệt giữa các loại nước khoáng, nước tinh lọc diễn ra ngày càng mạnh mẽ và gay gắt trên phạm vi rộng lớn, các loại sản phẩm Phú Sen (Phú Yên), Thạch Bích( Quảng Ngãi), Chánh Thắng (Bình Định), Vĩnh Hảo (Bình Thuận)…Các đối thủ cạnh tranh thường xuyên cải tiến mẫu mã chai Pet, chai thủy tinh với các hình mẫu mã hấp dẫn người tiêu dùng, từ đó làm cho thị phần của Công ty ngày càng bị chia cắt đáng kể gây ảnh hưởng lớn đến sản phẩm tiêu thụ của Công ty đặc biệt ở các thị trường lớn như Đà Nẵng, Quảng Nam, Quy Nhơn, Đăklăk, Khánh Hòa. Hiện nay chi phí dành cho đầu tư quảng cáo, khuyến mãi của công ty cao hơn so với các năm trước đây nhưng mức tăng trưởng cũng như hiệu quả mang lại chưa cao. Ngoài ra còn phải kể đến sự cạnh tranh mạnh mẽ của các thương hiệu nước ngọt Cocala, Pepsi, Number One, nước ép trái cây, nước đậu nành, nước tăng lực khác đã làm phần nào suy giảm thị phần tiêu thụ của Công ty nói chung và của sản phẩm nước khoáng ngọt nói riêng. Cho đến nay Nhà nước vẫn chưa có các quy định về phân biệt giữa nước khoáng thiên nhiên và nước khoáng tinh lọc rõ ràng nên đa số khách hàng có sự nhầm lẫn giữa hai loại nước giải khát này, thêm vào đó là mẫu mã của hai loại này có hình thức tương tự nhau. Tình hình thời tiết trong những năm gần đây có nhiều chuyển biến phức tạp , mưa bão ở một số tỉnh miền Trung, thị trường trọng điểm, làm ảnh hưởng đến doanh số tiêu thụ của Công ty Công tác xúc tiến bán hàng, quảng bá thương hiệu đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm còn hạn chế về chiến lược cũng như nhân sự. Năng lực nhân viên ở các thị trường chưa đồng đều. Hoạt động marketing còn chưa được đầu tư đúng mức kế cả về số lượng và chất lượng, chưa có tính chuyên môn hóa cao. Vấn đề công nợ khách hàng có nhiều chuyển biến tốt nhưng vẫn còn không ít khách hàng chiếm dụng vốn của Công ty, gấy thất thoát nhiều bao bị ảnh hưởng đến đồng vốn và vòng quay bao bì của Công ty Giá cả nguyên vật liệu, vật tư đầu vào tăng cao làm ảnh hưởng đến giá thành sản xuất ra sản phẩm dẫn đến sức cạnh tranh về giá của công ty không cao. 2.1.5. Một số đặc điểm ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Công ty. 2.1.5.1. Yếu tố về kinh tế. Nền kinh tế nước ta đang trên đà phát triển và biến chuyển rõ rệt. Tốc độ tăng trưởng vào khoảng 7,8% đời sống nhân dân ngày càng được cải thiện và nâng cao. Thu nhập bình quân tăng lên. Do đó, nhu cầu tiêu dùng tăng và yêu cầu cao hơn đòi hỏi Cách thức bán hàng phức tạp hơn. Việt Nam đang là thị trường bán lẻ hấp dẫn thứ 3 sau Trung Quốc, Ấn Độ. Nên nhu cầu nước giải khát ngày càng tăng, đa dạng và yêu cầu cao hơn. Ngoài ra, Việt Nam đã gia nhập các tổ chức kinh tế trong khu vực và trên thế giới như: ASEAN, AFTA, APEC… là thành viên chính thức của WTO tháng 11 năm 2006. Công ty sẽ được tiếp cận nhiều hơn với các dịch vụ về quảng cáo và khuyến mãi chuyên nghiệp hơn, chất lượng hơn, rẻ hơn và cả những kinh nghiệm bán hàng. Cơ hội và thách thức trong thời kỳ hội nhập đang đặt ra trước mắt đòi hỏi Công ty phải có chiến lược bán hàng dài hơi, tầm nhìn mới, xúc tiến và mở rộng thương hiệu ra nước ngoài để chủ động cạnh tranh được với các đại gia nước giải khát trong và ngoài nước trong xu thế mới. 2.1.5.2. Điều kiện tự nhiên. Đảnh Thạnh là nguồn tài nguyên quý giá do thiên nhiên ban tặng cho Khánh Hòa, trữ lượng khai thác hàng năm có thể đạt 500m3/ngày đêm giúp Công ty có thể mở rộng tối đa công suất khai thác và sản xuất nước khoáng, khác biệt hóa và đa dạng hóa cơ cấu sản phẩm nhờ vào ưu thế chất lượng đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng. Ngoài ra, Đảnh Thạnh còn hội đủ các yếu tố: nước khoáng tốt nhất, khí hậu mát mẻ, cảnh quan thiên nhiên đẹp, di tích lịch sử lâu đời, giao thông thuận tiện. Nhờ đó, Công ty đang từng ngày hình thành một khu công nghiệp đóng chai - du lịch - chữa bệnh hiện đại và rộng lớn. Đây chính là dữ liệu quan trọng để Công ty dễ dàng tiến hành đẩy mạnh các biệp pháp bán hàng và phát triển các mặt hàng dựa trên nền nước khoáng có sẵn, đây cũng là nhưng cơ hội nhưng cũng đầy những thách thức mới khi muốn giới thiệu, thúc đẩy cho những loại sản phẩm, dịch vụ mới mang thương hiệu Đảnh Thạnh -Vikoda. Địa bàn chính của công ty là khu vực miền trung và tây nguyên trong thời gian vừa qua khí hậu thời tiết có khi biến động phức tạp làm cho nhu cầu nước giải khát không ổn định. Mưa nhiều gây khó khăn cho hoạt động bán hàng. Ngược lại, những đợt nóng kéo dài vào mùa hè làm cho cung không kịp cầu. Thời tiết khó khăn hay thuận lợi đều gián tiếp tác động đến tiến trình và hiệu quả của các công tác bán hàng. 2.1.5.3. Thương hiệu. Theo hiệp hội Marketing Hoa Kỳ, thương hiệu là: "Một cái tên, một từ ngữ, một dấu hiệu, một biểu tượng, một hình vẽ, hay tổng hợp tất cả các yếu tố kể trên nhằm xác định các sản phẩm hay dịch vụ của một (hay một nhóm) người bán và phân biệt các sản phẩm (dịch vụ) đó với các đối thủ cạnh tranh". Thương hiệu chính là tập hợp những giá trị độc đáo của sản phẩm hay dịch vụ khác biệt so với đối thủ mà công ty mang đến cho thị trường, do khách hàng đánh giá và tồn tại trong tâm trí khách hàng. Quảng bá thương hiệu là một quá trình làm sâu sắc thêm những thay đổi tích cực trong suy nghĩ của khách hàng về thương hiệu, hướng khách hàng đến chắc chắn nhìn thấy những điểm nổi trội của thương hiệu mang đến cho cho họ cả vô hình và hữu hình. Quảng bá thương hiệu phải từ trong tâm trí của khách hàng, từ những gì họ muốn biết và chưa biết, những gì họ tin tưởng và cả những gì mà họ cho là quan trọng. Công ty CP Nước Khoáng Khánh Hoà trước đây là một doanh nghiệp nhà nước. Tập hợp những thành phần thương hiệu như: nâng cao chất lượng, giảm giá thành sản xuất, cải tiến bao bì mẫu mã, đa dạng hóa chủng loại, hoàn thiện kênh phân phối, gia tăng hiệu quả của xúc tiến bán hàng, đăng ký và khẳng định thương hiệu trên thị trường, lượng khách hàng đông đảo, Công ty đang sở hữu một tài sản vô giá - thương hiệu Đảnh Thạnh - Vikoda. Vậy nhà hoạch định chiến lược tiêu thụ phải nắm bắt rõ về Công ty, giá trị thươnghiệu của Công ty là gì, cấp bậc thương hiệu nào muốn đạt tới, họ muốn quảng bá thương hiệu tới đâu như thế nào và những thử thách mà họ sẽ gặp phải. Chính những điều này sẽ chi phối chiến lược bán hàng trong dài hạn. Sự nổi tiếng của thương hiệu này vừa là mục tiêu hướng tới, vừa là động lực thúc đẩy, hỗ trợ cho hoạt động bán hàng đạt đến và được thực thi thuận lợi hơn. Chính yêu cầu phát triển của thương hiệu là vừa xây dựng và bảo vệ, vừa quảng bá và nâng cao sức cạnh tranh; tầm nhìn thương hiệu của Ban lãnh đạo đang đặt ra những thách thức và cơ hội lớn cho công tác bán hàng tại công ty. Và cũng chính giá trị lớn, những giải thưởng uy tín, chất lượng sản phẩm khác biệt, những khách hàng trung thành của thương hiệu Đảnh Thạnh - Vikoda làm cho sản phẩm bán được dễ dàng, những chiến dịch quảng cáo nhanh được đón nhận, những chương trình khuyến mãi trở nên chuyên nghiệp hơn, những sự kiện của Công ty và hội chợ - triển lãm tham gia thu hút nhiều sự chú ý của công chúng… . Làm sao để củng cố và nhân rộng vị thế, tầm ảnh hưởng của thương hiệu, phát triển thị phần, làm ăn có hiệu quả trong thời kỳ hội nhập mới. 2.1.5.4. Đối thủ cạnh tranh. Nước ta có khoảng 350 mỏ nước khoảng tại 21 tỉnh có trữ lượng rất lớn, có 37 mỏ đã được khai thác hình thành rất nhiều nhãn hiệu nước khoáng khác nhau. Thị trường có rất nhiều thương hiệu nước giải khát khác nhau. Hàng loạt các nhãn hiệu nước tinh lọc được sản xuất bởi các doanh nghiệp tư nhân, công ty liên doanh dẫn đến sự cạnh tranh rất gay gắt và khốc liệt. Thị phần ở một số thị trường bị giảm sút. Các đối thủ cạnh tranh trong nước như: Thạch Bích, Phú Sen, Vĩnh Hảo, Lavie, Vital, Contrex… hay sản phẩm thay thế như Joy của Cocacola, Aqua của Pepsi đang giành giật thị phần của Công ty trên mọi thị trường. Đây là những sản phẩm rất có uy tín và được người tiêu dùng ưa chuộng. Công ty nước ngoài lại có ưu thế về vốn, nhân sự, kinh nghiệm làm Marketing. Hoạt động bán hàng trực tiếp rất mạnh, những ưu đãi đưa ra cho đại lý cực kỳ hấp dẫn nên nhanh chóng được tiêu thụ phổ biến, khuyến mãi dành cho người tiêu dùng cuối cùng được thực hiện liên tục, giá trị cao đã nhanh chóng chiếm được cảm tình của người tiêu dùng. Điều này làm cho hoạt động bán hàng của Công ty khó khăn hơn, tốn kém hơn, khó xâm nhập thị trường mới cũng như giữ vững hiệu quả trên thị trường trọng điểm. Diễn biến hoạt động chào bán hàng của đối thủ ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của Công ty nhưng khó khăn thăm dò chính xác, khó lường trước nên hiệu quả đạt được của quảng cáo hay khuyến mãi có thời điểm giảm là do tác động của các chiến dịch quảng cáo, khuyến mãi ráo riết của các đối thủ cạnh tranh. Nhiều chương trình xúc tiến bán hàng của Công ty theo kế hoạch phải thay đổi linh hoạt theo đối thủ. Có thể là né tránh, chuyển sang khu vực khác, thời gian khác hoặc đối đầu, tăng cường kinh phí. Điều này làm cho doanh số giảm, chi phí tăng. Kết quả là lợi nhuận giảm, hiệu quả kinh doanh giảm. Để giữ vững thương hiệu trên thị trường trọng điểm và phát triển thị trường mới, Công ty phải nổ lực rất lớn trong việc đề ra chiến lược kinh doanh hợp lý và nâng cao chất lượng sản phẩm; gia tăng uy tín, hình ảnh thương hiệu và mức độ ghi nhớ thương hiệu bằng các công cụ xúc tiến bán hàng và chào bán hàng hữu hiệu; đầu tư nguồn lực cho nghiên cứu thị trường, tiếp thị, quảng cáo, khuyến mãi, tài trợ…Điều này đã làm giảm lợi nhuận của Công ty nhưng đó là điều bắt buộc trong cuộc đua không có điểm dừng. 2.1.5.5. Phân khúc thị trường. Phân khúc thị trường là một trong những yếu tố quan trọng để phân bổ và lên kế hoạch bán hàng. Hoạt động này thường ưu tiên nhắm đến những phân khúc thị trường mục tiêu. Đặc điểm, quy mô, yêu cầu của mỗi phân khúc thị trường là khác nhau và quyết định quy mô, đặc điểm, tính chuyên nghiệp, cách thức, chế độ, chính sách của các hoạt động bán hàng. Gồm có: BẢNG 2.9. : PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG THEO SẢN PHẨM Sản Phẩm Khách Hàng Mục Tiêu Thị Trường Mục Tiêu Chai Thuỷ Tinh Người có thu nhập thấp, Từ Quảng Trị đổ vào Tây Nguyên và Đồng Nai Chai Pet Người có thu nhập cao, cơ quan, trường học Toàn Quốc Bình 20 Lít Người tiêu dùng, cơ quan, trường học,… Từ Quảng Trị đổ vào Tây Nguyên và Đồng Nai - Phân khúc sản phẩm chai thủy tinh: chủ yếu từ Quảng Trị đổ vào đến Tây Nguyên, Đồng Nai. Phân khúc này thường là những thị trường truyền thống, gần, người tiêu dùng đã khá quen thuộc với sản phẩm, giá thấp, tỷ lệ lời thấp. Vì chai thủy tinh khó vận chuyển xa, rủi ro cao, chi phí cao, giới trẻ ngày càng ưa thích. Công ty chỉ tiến hành giới thiệu, xúc tiến cho loại sản phẩm này ở thị trường như trên, tỷ lệ khuyến mãi thấp, quảng cáo và bán tới giới bình dân, người trung niên và lớn tuổi là chủ yếu thông qua đại lý, tạp hóa, người bán lẻ. - Phân khúc chai Pet: toàn quốc và nước ngoài. Chai pet nhẹ, tiện lợi, nhiều kích cỡ, mẫu mã đẹp hơn chai thủy tinh, thích hợ với nhiều đối tượng, giá tương đối cao. Quảng bá thương hiệu Vikoda được tăng cường trên toàn quốc, nhất là ở những thị trường xa, mới xâm nhập. Một số chiến dịch quảng cáo (ngoài trời, truyền hình, báo chí, tại hội chợ), khuyến mãi, tài trợ chỉ dành riêng cho thương hiệu này. Kênh bán hàng trực tiếp cũng chủ yếu tiếp cận và thuyết phục những đối tượng khách hàng sử dụng thường xuyên sản phẩm mang thương hiệu Vikoda như: cơ quan, trường học, bệnh viện, người mua lẻ. - Phân khúc bình 20 lít: sản phẩm này chi phí vận chuyển cao, lợi nhuận thấp, doanh số thấp cho nên chủ yếu công ty bán ở thị trường từ Quảng Trị đổ vào Tây Nguyên và Đồng Nai. 2.1.5.6. Hệ thống phân phối. Công ty có một mạng lưới phân phối trải rộng khắp các miền đất nước, đặc biệt phủ kín và thống lĩnh thị trường Miền Trung (thị phần phân phối chiếm tới 92,45%). Tiếp đến là Tây Nguyên chiếm 3,77% tổng thị phần phân phối. Hệ thống chi nhánh, cửa hàng, đại lý tập trung chủ yếu ở hai thị trường này, làm ăn có hiệu quả và ngày càng gắn bó lợi ích với Công ty. Đông Nam Bộ, Miền Bắc chiếm thị phần phân phối nhỏ (1,89% và 0,94%) nhưng là thị trường tiềm năng của Công ty. ĐBSCL chiếm thị phần nhỏ nhất (0,95%) kênh phân phối tại đây còn rất mỏng, yếu, nhỏ lẻ. Chính đặc điểm của kênh phân phối nêu trên có ảnh hưởng sâu sắc đến hiệu quả bán hàng theo thị trường và tỷ lệ phân bổ ngân sách hoạt động bán hàng thể hiện rõ nét và mạnh mẽ nhất ở thị trường Miền Trung. 2.1.5.7. Nguồn nhân lực. Nguồn nhân lực chất lượng cao cho công tác bán hàng còn rất thiếu hụt. Các phòng ban hỗ trợ bán hàng như : Trưởng phòng Marketing phải kiêm rất nhiều công việc: lập kế hoạch, trực tiếp triển khai, quản lý nhân sự, thiết kế quảng cáo, tổng hợp thông tin - chứng từ, nghiên cứu thị trường, liên hệ đối tác và khách hàng,… Hiện tại nhu cầu nhân sự chuyên môn cao, đáp ứng theo yêu cầu của công việc còn chưa đủ như: chuyên viên thiết kế quảng cáo, chuyên viên nghiên cứu thị trường, nhân viên bán hàng trực tiếp. Trong môi trường hội nhập kinh tế quốc tế, ta thấy hoạt động chào bán hàng có rất nhiều những cơ hội, nguy cơ trong khi Công ty vừa có những điểm mạnh và điểm yếu. Nguy cơ là sức ép trực tiếp. Cơ hội tự nó không trở thành lực lượng vật chất, mà phải thông qua hành động của bản thân Công ty. Điểm mạnh sẽ không bền vững nếu Công ty không so mình với đối thủ. Bốn nhân tố trên luôn biến đổi. Do đó, Công ty phải kết hợp điểm mạnh với nguy cơ, điểm yếu với cơ hội, phải tự trang bị cho mình chủ động khai thác tốt cơ hội, đẩy lùi nguy cơ, tăng sức mạnh cho Công ty, cho hoạt động tiêu thụ. Và qua đó, tăng sức mạnh cho thương hiệu Đảnh Thạnh - Vikoda. 2.1.6. Định hướng phát triển của Cty trong thời gian tới : Giữ vừng và phát triển thương hiệu Đảnh Thạnh Vikoda Hoàn thành những mục tiêu của những năm sau cổ phần hóa, khi công ty phải tự chủ trong sản xuất kinh doanh, trách nhiệm và thách thức nhiều hơn. Tiếp tục phát huy năng lực sản xuất, cải tiến mẫu mã, kiểu dáng và chất lượng sản phẩm, giám giá thành sản xuất đến mức hợp lý nhất để Công ty đủ sức cạnh tranh. Giảm tỷ lệ phế phẩm, hàng kém chất lượng tới mức thấp nhất Đa dạng hóa sản phẩm, đầu tư nghiên cứu và phát triển hoàn thiện những sản phẩm mới. Đẩy mạnh thâm nhập và chiếm lĩnh thị trường miền Trung, tiếp tục phát triển mở rộng thị trường thành phố Hồ Chí Minh, các tỉnh Phía Nam và phía Bắc tiến đến xuất khẩu phát triển thị trường ra nước ngoài Đông Nam Á. Tăng mức độ thỏa mãn khách hàng qua hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001 – 2000 & an toàn vệ sinh thực phẩm theo tiêu chuẩn HACCP Mở rộng các loại hình dịch vụ như khu điều dưỡng sức khỏe, khu du lịch sinh thái mở rộng 6,1 ha với tổng vốn đầu tư lên đến 37,2 tỷ đồng, tắm bùn và tắm khoáng, trung tâm thương mại… Phát triển nhà máy sản xuất nước giải khát đóng lon Thiết lập hệ thống đại lý và bán hàng qua mạng Phát triển nhân sự có trình độ chuyên môn cao, phấn đấu mức tăng bình quân thu nhập cho cán bộ công nhân viên hàng năm tăng 10% đến 15% Kiện toàn hệ thống đại lý, sàng lọc và duy trì các đại lý độc quyền kinh doanh hiệu quả, thanh lý thu hồi công nợ các đại lý làm ăn kém. 2.2. Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty qua 3 năm 2005-2007. 2.2.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường Để đáp ứng được đúng những ước muốn, nhu cầu của khách hàng thì công ty cần phải tiến hành việc nghiên cứu thị trường thật chi tiêt để có những phản ứng linh hoạt với sự biến động của nhu cầu các khách hàng. Trong thời gian vừa qua Công ty CP Nước Khoáng Khánh Hoà đã thực hiện việc nghiên cứu thị trường qua các phiếu điều tra gửi trực tiếp cho khách hàng của mình trong các kỳ hội chợ triển lãm,...Bên cạnh đó công ty còn tiến hành nghiên cứu thị trường từ các đại lý của mình trên toàn quốc. Hoạt động nghiên cứu thị trường này được công ty chú trọng nghiên cứu đều đặn hàng năm. Tuy nhiên việc thu thập thông tin, phân tích, xử lý dữ liệu, thông tin đòi hỏi khá nhiều thời gian. Hiện này ngoài việc công ty tự nghiên cứu thị trường thì công ty còn thuê các đơn vị khác, hiện công ty đa thuê qua Báo Sài Gòn Tiếp Thị và VCCI, nhưng chủ yếu vẫn là Sài Gòn Tiếp Thị, thường tiến hành hai năm một lần. Hiện tại Công ty CP Nước Khoáng Khánh Hoà chi phí cho hoạt động mua thông tin từ báo Sài Gòn Tiếp Thị khoảng 40 triệu/năm còn lại đa số ngân sách quảng cáo dùng cho các chương trình khuyến mãi, quảng cáo, tặng phẩm, tài trợ. Hiệu quả đem lại tốt, nhưng hiện tại công ty chỉ mua thông tin theo thị trường trọng điểm, chứ không mua thông tin toàn quốc. Việc thuê các công ty chuyên điều tra thị trường này cung cấp thông tin chi phí rất tốn kém, nhưng hiệu quả của việc tổng hợp thông tin đi đến những quyết đinh lớn của công ty sẽ chính xác hơn. Từ việc nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng, công ty có thể thấy được người tiêu dùng yêu cầu gì ở sản phẩm để từ đó vạch ra các chiến lược đáp ứng được các nhu cầu đó. 2.2.2. Xây dựng chỉ tiêu kế hoạch và tổ chưc thực hiện kế hoạch hoạt động bán hàng của Công ty. 2.2.2.1. Xây dựng các chỉ tiêu hoạt động bán hàng. BẢNG 2.10. BẢNG CHỈ TIÊU HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Năm Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Chỉ tiêu sản lượng tiêu thụ(lít) 29.200.000 31.500.000 32.000.000 Sản lượng tiêu thụ thực hiện 27.339.568 27.870.150 30.291.425 Tỷ lệ sản lượng đạt được 93,62% 88,47% 94,66% Chỉ tiêu doanh thu(đồng) 55.000.000.000 60.000.000.000 65.000.000.000 Doanh thu đạt được 54.871.201.322 63.913.009.418 64.704.262.945 Tỷ lệ doanh thu đạt được 99,76% 106,5% 99,54% Chỉ tiêu lợi nhuận(đồng) 1.000.000.000 4.000.000.000 5.000.000.000 Lợi nhuận đạt được 619.149.810 3.913.010.140 5.515.164.167 Tỷ lệ lợi nhuận đạt được 61,91% 97,82% 110,30% Nhận xét - Năm 2005 : + Chỉ tiêu sản lượng tiêu thụ đạt được 93,62% đạt được kết quả tương đối tốt chứng tỏ công ty đã đưa ra kế hoạch tiêu thụ sát với nhu cầu thị trường. + Chỉ tiêu doanh thu đạt 99,76%, tuy sản lượng tiêu thụ không đạt được nhưng chỉ tiêu doanh thu đạt được là do công ty đã tăng được giá bán trên một số thị trường nhỏ. + Chỉ tiêu lợi nhuận chỉ đạt được 61,91% là do chi phí bán hàng và chi phí hoạt động tài chính,cũng như giá vốn ở mức cao cho nên lợi nhuận sau thuế và chi phí đạt được kết quả thấp. - Năm 2006 : + Chỉ tiêu sản lượng đạt được 88,47%, công ty không đạt được sản lượng bán hàng theo kế hoạch do san khi cổ phần hóa công ty đã cắt bỏ đi một số lượng lao động, hoạt động bán hàng có hiệu quả thấp. + Chỉ tiêu doanh số đạt được 106,5% do hiệp hội nước khoáng miền trung thống nhất tăng giá bán trên toàn khu vực. + Chỉ tiêu lợi nhuận đạt được 97,82% đạt được kết quả tốt do công ty đã bán tăng được doanh số và giảm được chi phí không cần thiết. - Năm 2007 : + Chỉ tiêu sản lượng đạt 94,46%, sản lượng công ty đưa ra kế hoạch và thực hiện đã dần đi vào ổn định, tỷ lệ sai lệch ít dẫn đến hiệu quả cao. + Tỷ lệ doanh thu đạt được 99,54% đạt được kế hoạch đề ra. + Tỷ lệ lợi nhuận đạt được 110,30% lợi nhuận công ty đạt được cao là nhờ doanh thu tăng, chi phí không đổi, giá vốn hàng bán giảm. 2.2.2.2. Tổ chức thực hiện hoạt động bán hàng tại Công ty. *Tổ chức kênh bán hàng của Công ty CP Nước Khoáng Khánh Hoà. CÔNG TY CP NƯỚC KHOÁNG KHÁNH HOÀ CHI NHÁNH DẠI LÝ NGƯỜI BÁN SỈ NGƯỜI BÁN LẺ NGƯỜI TIÊU DÙNG Sơ đồ 2.3. Hệ thống kênh bán hàng của Công ty. Công ty phân phối sản phẩm nước khoáng theo phương pháp truyền thống, khai thác ưu thế của lực đẩy thị trường. Kênh phân phối truyền thống của công ty chủ yếu là kênh gián tiếp thông qua các đại lý, các điểm bán lẻ và một phần công ty bán trực tiếp vào các cơ quan, trường học, căn tin, khách sạn lớn, các điểm du lịch,… Hiện nay hầu hết các thị trường đều có khoảng 2 đại lý phân phối hàng của công ty trở lên, bên cạnh đó công ty có đội ngũ nhân viên phụ trách thị trường, giám sát, quản lý, riêng thị trường Đà Nẵng, Quảng Nam và Huế được công ty Thanh Hải tự chủ động mà không có sự giám sát của công ty, trong năm qua doanh số, sản lượng của thị trường này có tăng trưởng, công ty cần có sự động viên, giám sát thị trường này để có kế hoạch tiếp ứng kịp thời nhằm giữ vững thị trường và thương hiệu lâu nay của công ty. Kênh phân phối của công ty mở rộng từ Hà Nội đến Cần Thơ, nhưng thị trường Miền Trung vẫn là thị trường trọng điểm của công ty, doanh số hiện tại thị trường này chiếm khoảng 80% doanh số, còn lại các thị trường Miền Bắc và Đông Nam Bộ chỉ chiếm khoảng 20%. Cho đến nay công ty đã có khoảng 230 đại lý trên toàn quốc với hệ thống kênh phân phối rộng khắp, như vậy cùng với sự đa dạng về mặt chủng loại sản phẩm đã được người tiêu dùng chấp nhận, số đại lý ngày càng tăng thị trường ngày càng được mở rộng, nhờ vậy mà công ty đã đạt được khá nhiều thành tích, thương hiệu, uy tín của công ty ngày càng được nâng cao. Để đảm bảo công tác phân phối của công ty, một vấn đề quan trọng đặt ra là công ty phải cải tạo sự gắn kết bền vững với các đại lý, công ty đã đặt ra những hoạt động sau : Thiết lập hệ thông đại lý rộng khắp để người tiêu dùng dễ mua, nhưng vẫn phải bảo vệ quyền lợi bền vững cho đại lý. Quyền lợi của đại lý được thể hiện qua chính sách, chế độ và các chương trình hỗ trợ, tuỳ thuộc vào vị trí địa lý, doanh số tiêu thụ, thực tế thị trường đòi hỏi công ty phải có những giải pháp hợp lý và thống nhất. BẢNG 2.11. : SỐ LƯỢNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CP NƯỚC KHOÁNG KHÁNH HOÀ Năm Loại hình 2005 2006 2007 Chênh lệch 06/05 07/06 Chi nhánh 3 4 5 1 1 Trạm 10 8 5 -2 -3 Đại lý 185 210 230 25 20 Cửa hàng 90 100 100 10 0 Qua bảng số liệu trên ta thấy số lượng các của hàng, đại lý, chi nhánh của công ty trên cả nước đều tăng qua các năm, đáng chú ý là số đại lý tăng rất mạnh thể hiện việc phân phối theo hình thức này mang lại hiệu quả cao cho công ty. Số lượng kênh phân phối tăng lên làm tăng độ phủ thị trường lên đáng kể. Số lượng các chi nhánh tăng còn ít so với cửa hàng và đại lý vì chi phí đầu tư ban đầu cao và không hiệu quả bằng việc tập trung cho việc phát triển các đại lý. Trạm chỉ được phân chia theo khu vực xác định, đảm nhiệm chức năng giúp công ty phân phối hàng cho các đại lý, cửa hàng một cách nhanh nhất và ngắn nhất. Do chính sách của công ty là khuyến khích các đại lý và cửa hàng làm ăn, mua bán trực tiếp với nhà máy nhằm mang lại hiệu quả cho 2 bên nên trong thời gian qua số lượng trạm phân phối có xu hướng giảm xuống. 2.2.2.3. Các chính sách hỗ trợ bán hàng. 2.2.2.3.1. Chính sách sản phẩm. Hiện nay thị trường nước giải khát không cồn ngày càng đa dạng và phong phú về sản phẩm, mẫu mã, bao bì, hình thức quảng cáo, khuyễn mãi, phân phối tới tận tay người tiêu dùng, giá cả cũng phù hợp với từng yếu tố trên. Hiện tại trên thị trường đã có hàng trăm nhãn hiệu khác nhau cả về nước khoáng và nước ngọt với đủ mọi giá cả, phục vụ cho mọi nhu cầu của khách hàng. Hiện nay xu hướng tiêu dùng của các khách hàng đang chuyển dần sang các sản phẩm như nước cam, bí đao, trà xanh, dâu hoặc các sản phẩm có giá trị dinh dưỡng cao như nước yến, nước sâm vì vậy công ty cần có chiến lược sản xuất sản phẩm mới theo nhu cầu của khách hàng. * Chính sách sản phẩm hiện tại: Hiện tại một số sản phẩm của công ty đang tiêu thụ tốt như sản phẩm nước khoáng không gas, nước khoáng có ga và các sản phẩm được sản xuất và sử dụng nguồn nước khoáng Đảnh Thạnh, đây chính là ưu điểm lớn nhất của sản phẩm nước khoáng ngọt của công ty so với các nước ngọt thông thường khác. Đối với những sản phẩm này công ty cần tiếp tục tăng cường và giữ vững thương hiệu trên thị trường, bên cạnh đó công ty cũng cần xem xét lại việc có nên tiếp tục sản xuất một số sản phẩm không đạt hiệu quả trong thời gian qua như Đảnh Thạnh không gas nước khoáng Metro. Công ty tiếp tục tiền hành đa dạng hoá sản phẩm trên từng thị trường, ngoài một số sản phẩm truyền thống như nước khoáng lạt, nước khoáng ngọt 430 và Vikoda tại một số thị trường đang tiêu thụ tốt, công ty cần chú trọng đến việc phát triển đều ở từng thị trường : - Sản phẩm nước ngọt 295ml: cần đẩy mạnh tiêu thụ trên toàn thị trường Miền Trung và Tây Nguyên vì hiện nay sản phẩm đang có chất lượng rất ổn định, giá cả cạnh tranh tốt đối với các sản phẩm cùng loại. - Sản phẩm Vikoda: Giữ vững ưu thế sản phẩm tại thị trường Khanh Hoà, xâm nhập vào thị trường Đà Nẵng, Dắklắk, Đà Lạt, Vũng Tàu, TPHCM. * Chính sách sản phẩm mới: - Phát triển sản phẩm đóng lon các sản phẩm hiện có của công ty là : + Nước ngọt Cam, Chanh, Sá Xị loại 330ml. + Nước tăng lực loại 240ml + Nước khoáng có ga loai 330ml - Đóng lon một số sản phẩm đang được người tiêu dùng chấp nhận trên thị trường là : + Trà bí đao loại 330ml. + Nước cam ép loại 330ml. + Nước Cola loại 330ml - Nghiên cứu phát triển các loại nước ép, nước trà gừng, trà sâm,… Các đối thủ cạnh tranh khác cũng đang nghiên cứu phát triển các sản phẩm mới theo nhu cầu của thị trường như trà xanh, trà gừng,… * Nâng cao chất lượng mẫu mã Bao bì và Đóng gói : Nhằm nâng cao hình ảnh sản phẩm và thương hiệu, công ty cần nâng cao chất lượng bao bì, thay đổi mẫu mã và sử dụng hiệu quả các vật tư nhằm giảm chi phí đầu vào tăng hiệu quả kinh doanh cũng như tăng về thẩm mỹ của sản phẩm, nhất là các sản phẩm thùng giấy khi vận chuyển đi xa rất dễ bị trầy xước, mài mòn. - Nghiên cứu những loại chai pet chịu lực có ga, có mẫu mã đẹp để đưa ra thị trường cạnh tranh với các sản phẩm hiện có của công ty. - Hiện tại thùng giấy đựng các loại chat Pet chất lượng chưa cao, khi vận chuyển đi các thị trường xa thường bị lem màu và trầy xước, làm mất vẻ thẩm mỹ cảm quan. - Nước khoáng ngọt loại 430ml : cần thay đổi nhãn mác mới hoặc nhãn in men vì vỏ chai này thường được tái sử dụng nhiều lần có nhiều vết chầy xước, làm xấu cảm quan khi sử dụng của khách hàng. - Bao bì chai Vikoda và các loại : chuyển sang mẫu chai tròn theo xu hướng mẫu mã chai pet hiện nay. 2.2.3.3.2. Chính sách giá. Hiện nay việc canh tranh giá trên thị trường nước giải khát ngày càng gay gắt, do đó vai trò của giá ngày càng trở lên quan trọng hơn, hiện nay công ty đang định giá dựa trên giá của đối thủ cạnh tranh. Hiện nay công ty đang tính theo hai mực giá A và B đê khách hàng có thể lựa chọn, khuyến khích các đại lý có xe hoặc thuê xe vào công ty để nhận hàng, bằng cách này công ty có thể bảo đảm thu hồi được lượng vỏ két. Hiện tại công ty còn thực hiện các chương trình chiết khấu, giảm giá theo sản lượng hoặc doanh số nhằm kích thích khách hàng tăng cường bán sản phẩm của công ty ra thị trường. Đối với các sản phẩm mới của công ty như nước ngọt, nước tăng lực,… đóng lon đây là những sản phẩm mới do mô phỏng nhưng sản xuất từ nguồn nước khoáng nên công ty dự định đặt ra một mức giá cao kèm chương trình khuyến mãi, chế độ chính sách hấp dẫn, đảm bảo cho người bán có lãi và sẵn sàng kinh doanh lâu dài. Hiện tại các đối thủ cạnh tranh chính như Vĩnh Hảo, Phú Sen, Thạch Bích áp dụng chính sách giá tương đối giống nhau. BẢNG 2.12 : GIÁ SẢN PHẨM CỦA ĐỐI THỦ CẠNH TRANH Sản Phẩm Lạt Ngọt Pet 0,5 Pet 1,5 Loại Giá Thạch Bích 955 1.409 2.500 1.250 B Phú Sen 955 1.409 3.258 1.629 B Vĩnh Hảo 955 1.409 3.258 1.629 B Lavie 5.227 2.538 B Joy 2.652 1.326 B (Nguồn : Phòng tiêu thụ Công ty CP Nước Khoáng Khánh Hoà) Đối với khách hàng bình dân họ là người có thu nhập thấp vì vậy họ sẽ đặt nặng về yếu tố giá cả vì vậy công ty đã đưa ra mặt hàng chai thủy tinh và nước khoáng bình 201 giá cả tương đối phụ hợp với nhóm khách hàng này. Đối các khách hàng có thu nhập cao, hoặc các cơ quan nhà nước họ cần sản phẩm có chất lượng tốt giá phải xứng đáng với địa vị của họ. BẢNG 2.13. : GIÁ MỘT SỐ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY Tên sản phẩm Giá Bình 20 lít 20.000đ/bình Thùng 4 bình 5 lít 36.000đ/thùng Thùng 12 chai 1,5 lít 45.000đ/thùng Thùng 24 chai 0,5 lít Vikoda 45.000đ/thùng Thùng 24 chai 0.5 lít Đảnh Thạnh 55.000đ/thùng Thùng 30 chai 330ml 45.000đ/thùng (Nguồn : Phòng tiêu thụ : Công ty CP Nước Khoáng Khánh Hoà) 2.2.3. Phân tích kết quả hoạt động bán hàng của Công ty trong thời gian năm 2005-2007. Ngành nước khoáng là một trong những ngành đang có sự cạnh tranh gay gắt, là một doanh nghiệp hoạt động trong ngành. Công ty đang không ngừng củng cố thị trường tiêu thụ của mình. Công ty thường xuyên khảo sát, nắm bắt tình hình tiêu thụ của các chi nhánh, đại lý, cửa hàng, trạm từ đó đưa ra các chính sách tiêu thụ hợp lý nhằm đạt hiệu quả cao nhất. BẢNG 2.14. : SẢN LƯỢNG TIÊU THỤ PHẨM CÁC NĂM 2005-2007 ĐVT: Chai Sản phẩm Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 %2006/2005 %2007/2006 Lạt 430 23.018.152 23.220.582 23.626.200 100.88 101.74 PET gaz 159.180 215.340 265.320 135.28 123.20 Lạt 330 87.720 126.240 138.960 143.91 110.76 Ngọt 430 15.075.282 15.366.469 16.201.052 104.93 105.43 Ngọt 200 873.357 948.268 790.461 108.58 83.37 Ngọt 295 2.407.423 2.021.274 1.522.288 83.96 75.31 PET 1,25 46.086 49.235 98.831 106.83 200.73 Sumo 200 586.005 371.761 279.685 63.44 75.23 Sumo PET 344.590 487.704 806.232 141.53 165.31 Sumo 295 240.552 120.294 95.952 50.01 79.76 Vikoda 1,5 lít 529.816 523.310 629.839 98.77 120.35 Vikoda 0,5 lít 2.566.298 2.876.112 3.667.370 112.07 127.51 Vikoda 0,3 lít 305.986 440.791 654.360 144.06 148.45 Vikoda 5 lít 20.214 15.970 16.148 79.00 101.11 Bình 2