Đề tài Một số vấn đề về hoạt động kinh doanh của phòng Bảo hiểm Tây Hồ - Công ty Bảo Hiểm Hà Nội

Lời nói đầu Trong công cuộc đổi mới và phát triển của đất nước, các ngành, các lĩnh vực hoạt động đều có đóng góp nhất định và luôn tự cải tiến để vươn tới sự hoàn thiện. Bảo hiểm là ngành dịch vụ, có vị trí quan trọng trong nền kinh tế quốc dân. Bảo hiểm không chỉ thực hiện việc huy động vốn cho nền kinh tế mà điều quan trọng là góp phần đảm bảo ổn định tài chính cho các cá nhân, gia đình, cho mọi tổ chức và mọi doanh nghiệp để khôi phục đời sống và hoạt động sản xuất kinh doanh. Ngày nay bảo hiểm không còn xa lạ mà đã len lỏi đến mọi làng quê, mọi cơ quan, mọi doanh nghiệp và đã thâm nhập vào mọi lĩnh hoạt động trong đời sống kinh tế xã hội. Kinh tế càng phát triển, đời sống càng nâng cao thì nhu cầu bảo hiểm ngày càng lớn, càng xuất hiện nhiều nghiệp vụ mới. Bảo hiểm Hà nội là đơn vị đứng đầu trong tổng số 62 đơn vị thành viên. Đến nay bảo hiểm Hà nội đã thành lập các văn phòng trực thuộc tại tất cả các quận, huyện trên địa bàn thành phố để kinh doanh khai thác các dịch vụ bảo hiểm. Phòng Bảo hiểm Tây hồ được thành lập vào năm 1996 ngay sau khi quận Tây Hồ được thành lập. Vì vậy, việc làm thế nào để phát triển hoạt động kinh doanh là một vấn đề phức tạp , nhất là trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay. Sau một quá trình học tập và nghiên cứu, tìm hiểu tại văn phòng Bảo hiểm Tây hồ với mục đích củng cố, hệ thống hoá kiến thức đã được học, áp dụng chúng vào thực tiễn, em quyết định chọn đề tài: "Một số vấn đề về hoạt động kinh doanh của phòng Bảo hiểm Tây Hồ - Công ty bảo hiểm Hà nội". Đề tài tập trung vào vấn đề tìm hiểu sự phát triển hoạt động kinh doanh của phòng Bảo hiểm Hà nội - Công ty bảo hiểm Hà nội, từ đó tìm ra giải pháp hoàn thiện công tác này. Ngoài lời nói đầu và phần kết luận, chuyên đề gồm có 3 chương: Chương 1: Vai trò và nội dung hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp chuyên doanh trong lĩnh vực bảo hiểm. Chương 2: Phân tích hoạt động kinh doanh bảo hiểm của phòng Bảo hiểm Hà nội - Công ty bảo hiểm Hà nội. Chương 3: Giải pháp về việc thúc đẩy hoạt động kinh doanh của phòng Bảo hiểm Hà nội - Công ty bảo hiểm Hà nội. Qua đây em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới thầy giáo hướng dẫn TS.Nguyễn Xuân Quang đã tận tình giúp đỡ và dành cho em những ý kiến quý báu trong quá trình viết và hoàn thành chuyên đề. Em cũng xin chân thành cám ơn các anh chị cán bộ tại phòng Bảo hiểm Hà nội đã tạo mọi điều kiện giúp em thực hiện chuyên đề này. Chương I Vai trò và nội dung hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp chuyên doanh trong lĩnh vực bảo hiểm. I. Vai trò của bảo hiểm trong nền kinh tế quốc dân. 1. Bảo hiểm - một loại hình dịch vụ có xu hướng phát triển ngày càng mạnh mẽ trong nền kinh tế. Khái niệm bảo hiểm: Bảo hiểm là hoạt động thể hiện người bảo hiểm cam kết bồi thường (theo quy luật thống kê) cho người tham gia bảo hiểm trong từng trường hợp xảy ra rủi ro thuộc phạm vi bảo hiểm với điều kiện người tham gia nộp một khoản phí cho chính anh ta hoặc cho người thứ ba. Điều này có nghĩa là người tham gia chuyển giao rủi ro cho người bảo hiểm bằng cách nộp khoản phí để hình thành quỹ dự trữ. Khi tham gia gặp rủi ro dẫn đến tổn thất, người bảo hiểm lấy quỹ dự trữ trợ cấp hoặc bồi thường thiệt hại thuộc phạm vi bảo hiểm cho người tham gia. Phạm vi bảo hiểm là những rủi ro mà người tham gia đăng ký với người bảo hiểm. Đây là định nghĩa mang tính chung (I) của bảo hiểm. Nhu cầu của bảo hiểm trong đời sống kinh tế xã hội và xu hướng phát triển: Trong đời sống sinh hoạt cũng như hoạt động sản xuất kinh doanh hàng ngày dù đã chú ý ngăn ngừa và đề phòng nhưng con người vẫn có nguy cơ gặp phải rủi ro bất ngờ xảy ra. Các rủi ro đó do nhiềUnit nguyên nhân, ví dụ như: Các rủi ro do môi trường thiên nhiên: Bão, lụt, động đất, rét, hạn, sương muối, dịch bệnh,... Các rủi ro xảy ra do sự tiến bộ và phát triển của khoa học và kỹ thuật. Sự phát triển một mặt thúc đẩy sản xuất và tạo điều kiện thuận lợi cho cuộc sống của con người nhưng mặt khác cũng gây ra nhiều tai nạn bất ngờ như nạn ô tô, hàng không, tai nạn lao động,... Các rủi ro do môi trường xã hội. Đây cũng là một trong những nguyên nhân gây ra rủi ro cho con người. Chẳng hạn nếu xã hội tổ chức quản lý chặt chẽ - mọi người làm việc và sống theo pháp luật thì sẽ không xảy ra hiện tượng thất nghiệp, trộm cắp. Nếu làm tốt công tác chăm sóc sức khoẻ sẽ hạn chế được ốm đau, bệnh tật. Nếu mọi người có ý thức hơn thì sẽ giảm được các rủi ro không đáng có như hoả hoạn, bạo lực,... Bất kể do nguyên nhân gì, khi xảy ra rủi ro thường đem lại cho con người những khó khăn trong cuộc sống như mất hoặc giảm thu nhập, phá hoại nhiều tài sản, làm ngưng trệ sản xuất và kinh doanh của các tổ chức, doanh nghiệp, cá nhân,... làm ảnh hưởng đến đời sống kinh tế xã hội nói chung. Để đối phó với các rủi ro, con người có nhiều biện pháp khác nhau nhằm kiểm soát cũng như khắc phục hậu quả do rủi ro gây ra. Hiện nay, theo quan điểm của các nhà quản lý rủi ro, có hai nhóm biện pháp kiểm soát rủi ro và nhóm các biện pháp tài trợ rủi ro. Tránh né được rủi ro là biện pháp được sử dụng thường xuyên trong cuộc sống. Mỗi người, mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh đều lựa chọn những biện pháp thích hợp để tránh né rủi ro có thể xảy ra, tức loại trừ cơ hội dẫn đến tổn thất. Chẳng hạn, để tránh các tai nạn giao thông người ta hạn chế việc đi lại, để tránh tia nạn lao động người ta chon những nghề không nguy hiểm,... Tránh né rủi ro chỉ với những rủi ro có thể tránh né được. Nhưng trong cuộc sống có rất nhiều rủi ro bất ngờ không thể tránh né được. Ngăn ngừa tổn thất: Các biện pháp ngăn ngừa tổn thất đưa ra các hành động làm giảm tổn thất hoặc giảm mức thiệt hại do tổn thất gây ra. Ví dụ, để giảm thiểu các tai nạn lao động người ta tổ chức các khoá học nâng cao trình độ của người lao động hay nâng cao chất lượng các hoạt động đảm bảo an toàn lao động; đề phòng chống hoả hoạn người ta thực hiện tốt việc phòng cháy chữa cháy,... Giảm thiểu tổn thất: Người ta có thể giảm thiểu tổn thất thông qua các biện pháp làm giảm giá trị thiệt hại khi tổn thất đã xảy ra. Ví dụ như khi cso hoả hoạn... Để giảm thiểu tổn thất người ta cố gắng cứu các tài sản còn dùng được hay trong một tai nạn giao thông để giảm thiểu các thiệt hại về người và của, người ta đưa ngay những người bị thương đến nơi cấp cứu và điều trị. Mặc dù các biện pháp kiểm soát rủi ro rất có hiệu quả trong việc ngăn chặn hoặc giảm thiểu rủi ro nhưng khi rủi ro đã xảy ra người ta không thể lường hết được hậu quả. Nhóm các biện pháp tài trợ rủi ro gồm các biệp pháp chấp nhận rủi ro và bảo hiểm. Đây là các biện pháp được sử dụng trước khi rủi ro xảy ra với mục đích khắc phục các hậu quả tổn thất do rủi ro gây ra nếu có. Chấp nhận rủi ro: Đây là hình thức mà người gặp tổn thất tự chấp nhận khoản tổn thất đó. Một trường hợp điển hình của chấp nhận rủi ro là tự bảo hiểm. Có rất nhiều cách thức khác nhau trong biện pháp chấp nhận rủi ro, tuy nhiên có thể phân chia làm hai nhóm: Chấp nhận rủi ro thụ động và chấp nhận rủi ro chủ động. Trong chấp nhận rủi ro thụ động, người gặp tổn thất không có sự chuẩn bị trước và họ có thể phải vay mượn để khắc phục hậu quả tổn thất. Đối với chấp nhận rủi ro chủ động, người ta lập quỹ dự trữ dự phòng và quỹ này chỉ được sử dụng để bù đắp những tổn thất do rủi ro gây ra. Tuy nhiên, việc này dẫn đến việc nguồn vốn không được sử dụng một cách tối ưu hoặc nếu đi vay thì sẽ bị động và còn gặp phải các vấn đề gia tăng về lãi suất... Bảo hiểm: Đây là một phần quan trọng trong các chương trình quản lý rủi ro của các tổ chức cũng như cá nhân. Theo quan điểm của các nhà quản lý rủi ro, bảo hiểm là sự chuyển giao rủi ro trên cơ sở hợp đồng. Theo quan điểm bảo hiểm xã hội không chỉ là chuyển giao rủi ro mà còn là sự giảm rủi ro do việc tập trung một số lớn các rủi ro cho phép có thể tiên đoán về các tổn thất khi chúng xảy ra. Bảo hiểm là công cụ đối phó với hậu quả tổn thất do rủi ro gây ra có hiệu quả nhất. Như vậy, bảo hiểm ra đời là đòi hỏi khách quan của cuộc sống, của hoạt động sản xuất kinh doanh. Do đòi hỏi về sự tự chủ và sự an toàn về tài chính cũng như các nhu cầu của con người, hoạt động bảo hiểm ngày càng phát triển và không thể thiếu đối với mỗi cá nhân, doanh nghiệp và mỗi quốc gia. Ngày nay, sự giao lưu kinh tế giữa các quốc gia ngày càng phát triển thì bảo hiểm cũng ngày càng mở rộng. 2. Vai trò của bảo hiểm trong đời sống kinh tế xã hội: Bảo hiểm trở nên gần gũi, gắn bó với con người, với các đơn vị sản xuất kinh doanh vì bảo hiểm đã mang lại lợi ích kinh tế xã hội thiết thực cho mọi thành viên, mọi đơn vị có tham gia bảo hiểm. Người tham gia bảo hiểm (cá nhân hay tổ chức) được trợ cấp, bồi thường những thiệt hại thực tế do rủi ro, bất ngờ gây ra thuộc phạm vi bảo hiểm. Nhờ đó họ nhanh chóng ổn định kinh tế, khôi phục đời sống và sản xuất kinh doanh. Nhờ có bảo hiểm những người tham gia đóng góp một số phí tạo thành nguồn quỹ bảo hiểm lớn ngoài chi trả bồi thường còn là nguồn vốn để đầu tư phát triển kinh tế. Bảo hiểm, nhất là bảo hiểm thương mại còn đóng góp tích luỹ cho ngân sách Nhà nước. Bảo hiểm cùng với người tham gia bảo hiểm thực hiện các biện pháp để phòng ngừa tai nạn xảy ra nhằm giảm bớt và hạn chế hậu quả thiệt hại. Bảo hiểm là chỗ dựa tinh thần cho mọi người, mọi tổ chức, giúp họ yên tâm trong cuộc sống, trong sinh hoạt, sản xuất kinh doanh. Bảo hiểm thể hiện tính cộng đồng, tương trợ và tính nhân văn sâu sắc. Bảo hiểm còn góp phần thúc đẩy phát triển quan hệ kinh tế giữa các nước, nhất là thông qua hoạt động tái bảo hiểm,v.v... Cuối cùng, hoạt động bảo hiểm thu hút một số lao động nhất định, góp phần giảm bớt tình trạng thất nghiệp cho xã hội. (Theo thống kê, bảo hiểm các nước thu hút 1% lực lượng lao động xã hội). Bảo hiểm có tác dụng rất lớn về kinh tế lẫn xã hội. Vì vậy ông Wiston Churchill - một chính khách đã nói: "Nếu có thể, tôi sẽ viết từ "Bảo hiểm" trong mỗi nhà và trên trán mỗi người - càng ngày tôi càng tin chắc rằng, với một giá khiêm tốn, bảo hiểm có thể giải phóng các gia đình ra khỏi những thảm hoạ không lường trước". Ông Henny Fond đã viết: "New York không phải là nơi sinh ra loài người nhưng lại là nơi sinh ra các nhà bảo hiểm. Không có bảo hiểm, sẽ không có các toà nhà chọc trời bởi không một công nhân nào dám đầu tư hàng triệu đôla để xây dựng các toà nhà lớn, bởi một tàn thuốc lá có thể biến một toà nhà ấy thành tro dễ dàng. Không có bảo hiểm, không có ai dám lái xe hơi qua các phố. Một người lái xe giỏi vẫn có ý thức rằng anh ta có thể đâm vào người đi bộ bất cứ lúc nào" 3. Các loại hình bảo hiểm và kinh doanh bảo hiểm. Căn cứ tính chất hoạt động, bảo hiểm chia thành bảo hiểm xã hội., bảo hiểm y tế, bảo hiểm thương mại. bảo hiểm xã hội và bảo hiểm y tế do nhà nước tổ chức và quản lý , thông thường do một cơ quan quản lý nhà nước (Bộ Lao động - Thương binh xã hội, Bộ Y tế,...) chịu trách nhiệm. Bảo hiểm thương mại thường do Bộ Tài chính quản lý. Bảo hiểm thương mại hoạt động kinh doanh do đó nó có nhiều tổ chức của các thành phần kinh tế cùng tham gia. Nhà nước quản lý hoạt động Bảo hiểm thương mại thông qua luật, các văn bản pháp quy, các điều lệ, thông qua xét duyệt hình thành cũng như giải thể các tổ chức, kiểm tra hoạt động của các tổ chức có phù hợp luật pháp, điều lệ,... Mô hình tổ chức các loại hình bảo hiểm Việt nam cũng tương đồng với các nước trên thế giới. Bảo hiểm thương mại trực thuộc Bộ Tài chính quản lý. Mô hình tổ chức quản lý chủ yếu là tổng công ty, công ty của các thành phần kinh tế ở các tỉnh, thành phố lớn. Tùy theo khả năng phát triển , các tổng công ty, công ty thành lập văn phòng đại diện ở các địa phương và tổ chức mạng lưới đại lý tiếp cận với khách hàng. Sơ đồ hệ thống tổ chức bảo hiểm thương mại Việt nam hiện nay: Bộ Tài chính Công ty 100% vốn nước ngoài Công ty bảo hiểm ngành Công ty bảo hiểm nhà nước Công ty bảo hiểm cổ phần Công ty bảo hiểm liên doanh II. Nội dung hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ bảo hiểm. 1. Nghiên cứu thị trường, tìm kiếm cơ hội kinh doanh. Thị trường bảo hiểm. Theo thuật ngữ bảo hiểm, thị trường bảo hiểm là nơi mua và bán các sản phẩm bảo hiểm. Dưới góc độ marketing, thị trường bao gồm toàn bộ khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng của một loại sản phẩm. Khách hàng hiện tại là khách hàng đang tham gia vào quá trình mua và sử dụng sản phẩm đó. Khách hàng tiềm năng là những khách hàng có thể tham gia vào quá trình mua và sử dụng sản phẩm đó trong tương lai, khách hàng tiềm năng phải thoả mãn các điều kiện sau: Có nhu cầu về sản phẩm Có khả năng tài chính Là đối tượng thoả mãn cá điều kiện của sản phẩm Người bán có thể tiếp xúc trực tiếp hoặc gián tiếp với họ. Những người hội đủ các điều kiện trên mới có thể trở thành khách hàng tiềm năng. Nghiên cứu thị trường là nghiên cứu nhu cầu của khách hàng và khả năng đáp ứng của người bán - người cung cấp các sản phẩm dịch vụ bảo hiểm. Nội dung nghiên cứu thị trường bảo hiểm. Mục đích việc nghiên cứu thị trường bảo hiểm là giúp cho nhà kinh doanh bảo hiểm xác định được thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp có thể hoạt động có hiệu quả nhất, đồng thời giúp cho doanh nghiệp biết rõ đối thủ cạnh tranh, biết được xu hướng phát triển của thị trường,v.v... Đối với doanh nghiệp bảo hiểm, nghiên cứu thị trường là nghiên cứu môi trường kinh doanh, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh và nghiên cứu về khách hàng tiềm năng,... Nghiên cứu môi trường kinh doanh: Muốn kinh doanh bảo hiểm đạt hiệu quả phải nghiên cứu kỹ môi trường kinh doanh. Môi trường kinh doanh bảo hiểm chịu ảnh hưởng môi trường kinh tế, môi trường xã hội, môi trường pháp lý, môi trường chính trị,...của mỗi nước. Môi trường kinh tế có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh bảo hiểm. Kinh tế tăng trưởng thu nhập của người lao động tăng, thì nhu cầu bảo hiểm cũng tăng. Ngược lại, kinh tế suy thoái, thất nghiệp tăng,... thì sức mua bảo hiểm sẽ giảm. Vì vậy muốn định hướng phát triển bảo hiểm phải nghiên cứu tìm hiểu môi trường kinh tế, phải biết xu hướng phát triển của nó. Môi trường xã hội cũng rất quan trọng đối với bảo hiểm. môi trường xã hội liên quan đến con người, chính sách xã hội,... trong đó nhân tố con người rất quan trọng. Con người liên quan đến dân số do đó nghiên cứu môi trường xã hội chủ yếu nghiên cứu môi trường dân số như tốc đọ phát triển dân số, mật độ dân số, cơ cấu dân số theo độ tuổi, giới tính v.v... Những vấn đề đó đều liên quan đến nhu cầu bảo hiểm. Môi trường pháp lý, môi trường chính trị: thị trường bảo hiểm chịu sự chi phối rất lớn của môi trường pháp lý, môi trường chính trị. Môi trường chính trị ổn định, pháp lý nghiêm minh sẽ tạo điều kiện thuận cho hoạt động bảo hiểm phát triển và ngược lại. sự can thiệp của nhà nước, việc nâng cao vai trò quản lý nhà nước đối với bảo hiểm là tất yếu khách quan nhằm hướng dẫn hoạt động bảo hiểm phát triển đúng hướng. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: Trên thị trường bảo hiểm nhiều công ty bảo hiểm cùng cung cấp một loại sản phẩm bảo hiểm, cùng tìm cách thu hút khách hàng về phía mình... Do đó, muốn đứng vững, muốn thu hút khách hàng hiện tại hoặc khách hàng tiềm năng phải nghiên cứu xem xét đối thủ cạnh tranh. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là tìm hiểu chiến lược kinh doanh, chiến lược sản phẩm, giá cả,v.v... cảu họ để mình có đối sách thích hợp nhằm đảm bảo thị trường, kinh doanh có hiệu quả. Nghiên cứu về khách hàng tiềm năng: Nghiên cứu về khách hàng tiềm năng là tìm hiểu xem ai sẽ là khách hàng, họ có những đặc tính gì, nhu cầu của họ đối với sản phẩm bảo hiểm như thế nào v.v.... Vì thế, khi nghiên cứu về khách hàng tiềm năng phải tìm hiểu thói quen mua và sử dụng sản phẩm bảo hiểm của họ. Phải xem xét đặc điểm tâm lý để có đối sách, những ứng xử phù hợp đáp ứng đầy đủ nhu cầu, sở thích và thị hiếu của người mua bảo hiểm. Nghiên cứu về khách hàng là phải nghiên cứu toàn diện sâu sắc về họ, kể cả những tác động cản trở họ đến với sản phẩm bảo hiểm. Có như vậy mới hướng dẫn họ trong quá trình mua và sử dụng sản phẩm bảo hiểm, tạo cho họ niềm tin về bảo hiểm. 2. Xây dựng chiến lược và kế hoạch kinh doanh của bảo hiểm. Chiến lược Marketing trong kinh doanh bảo hiểm: Bảo hiểm là ngành dịch vụ. Việc vận dụng Mar vào bảo hiểm là cần thiết và cũng rất mới mẻ và rất khó khăn song vì lợi ích của ngành, các doanh nghiệp bảo hiểm tiến hành lập kế hoạch triển khai hoạt động mar cho doanh nghiệp. Marketing hỗn hợp (marketing mix) là nghệ thuật triển khai các chương trình hoạt động mar của các doanh nghiệp bảo hiểm trong điều kiện cụ thể. Có nhiều quy mô mar hỗn hợp nhưng mô hình phổ biến, được các doanh nghiệp bảo hiểm vận dụng vào kinh doanh là mô hình "bốn thành phần" cơ bản - bốn chiến lược lớn của bảo hiểm. Đó là chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cả, chiến lược phân phối và chiến lược truyền thông và khuyếch trương. Chiến lược sản phẩm: Trong nền kinh tế thị trường, chiến lược sản phẩm hết sức quan trọng, nó là điều kiện sống còn của doanh nghiệp. Để tồn tại và phát triển, doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp bảo hiểm nói riêng phải nâng cao chất lượng sản phẩm, phải tìm tòi, thiết kế sản phẩm mới. Doanh nghiệp bảo hiểm có thể có được sản phẩm mới bằng cách nghiên cứu thiết kế sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu của thị trường hoặc bằng cách sao chép, vận dụng từ nước ngoài hoặc từ đối thủ cạnh tranh. Dù bằng hình thức nào thì sản phẩm bảo hiểm vẫn là sản phẩm dich vụ, nó tồn tại vô hình, không biểu hiện dưới dạng vật chất rõ ràng mà chỉ lời cam kết giữa nhà cung cấp (người bảo hiểm) và khách hàng (người tham gia) về một sự cố bảo hiểm. Sản phẩm bảo hiểm chỉ có thể được thị trường chấp nhận là sản phẩm thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng. Điều đó có nghĩa phải có những sản phẩm phù hợp với đối tượng tiêu dùng "đại trà", đối tượng tiêu dùng "cao cấp" và thậm chí đối tượng tiêu dùng "thấp cấp". Nền kinh tế càng phát triển, mức sống càng cao thì nhu cầu về bảo hiểm càng lớn. Do đó sản phẩm bảo hiểm ngày càng đa dạng, phong phú. Khách hàng chỉ quan tâm đến những quyền lợi mà họ được hưởng từ phía dịch vụ bảo hiểm mà họ mua nên chất lượng phục vụ trong và sau khi bán hàng rất quan trọng, ảnh hưởng đến uy tín, đến "tuổi thọ" của bảo hiểm. Chiến lược giá cả Chiến lược giá cả nhằm vào hai mục tiêu: Tăng khối lượng sản phẩm, tức tăng donah thu Tăng lợi nhuận Để tăng khối lượng bán sản phẩm nhằm thâm nhập và mở rộng thị trường, các doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng chiến lược định giá, tức phí bảo hiểm thấp; nhưng mặt khác để tăng lợi nhuận doanh nghiệp phải định giá (phí bảo hiểm ) sao cho đạt được lợi nhuận thoả đáng. Hai mục tiêu đó gắn liền với chiến lược chung của doanh nghiệp. Tuỳ điều kiện cụ thể mà quyết định thứ tự ưu tiên của các mục tiêu chiến lược giá cả. Song, bất luận trong điều kiện nào thì chiến lược giá cả phải tuân thủ pháp lý của nhà nước về quản lý phí hoa hồng, những quy định về quản lý giá, không được bán giá v.v... ; phải đảm bảo yêu cầu về tài chính của doanh nghiệp, nghĩa là giá cả (mức phí) đảm bảo đủ khả năng bồi thường, đảm bảo các chi phí và có lợi cho doanh nghiệp, mặt khác giá cả đảm bảo lợi thế cạnh tranh. Định giá, tức phí bảo hiểm trên cơ sở phân tích các yếu tố cấu thành phí. Phí bảo hiểm bao gồm hai bộ phận: Phí thuần ( còn gọi là phí bồi thường hoặc phí cơ bản) và phụ phí. Mỗi bộ phận có vị trí, tỉ lệ cơ cấu phí. Vấn đề quan trọng khi xác định phí cũng như phấn đấu giảm phí - là phải nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến phí - giá cả bảo hiểm. Các yếu tố ảnh hưởng đến phí là: Xác suất rủi ro được bảo hiểm Điều kiện bảo hiểm Chi phí bồi thường Chi phí quản lý, chi phí hỗ trợ sản phẩm mới nh quảng cáo, đề phòng hạn chế tổn thât v.v... Quan hệ cung cầu trên thị trường,v.v... Chiến lược phân phối: Nếu chiến lược sản phẩm là chiến lược "cốt lõi" của doanh nghiệp thì chiến lược phân phối là chiến lược quan trọng nhằm thực hiện thắng lợi mục tiêu chiến lược sản phẩm. Chiến lược phân phối bao gồm nhiều hoạt động . Nhưng vấn đề chính trong chiến lược phân phối là xác định kênh phân phối và phương pháp phân phối. Kênh phân phối là tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hoá cụ thể hay dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng - người mua bảo hiểm: phân phối trực tiếp và phân phối gián tiếp qua các tổ chức trung gian. Phương pháp phân phối là phương pháp tổ chức bán các loại sản phẩm. Sản phẩm bảo hiểm có nhiều loại nhưng "gói gọn" vào hai loại chính: sản phẩm bắt buộc và sản phẩm không bắt buộc. Mỗi loại sản phẩm có cách tiếp cận với khách hàng. Chẳng hạn sản phẩm bắt buộc thì khách hàng phải mua. Do đó phải làm cho khách hàng tin tưởng vào uy tín doanh nghiệp v.v... Đối với sản phẩm không bắt buộc phải dùng nhiều cách tiếp cận với khách hàng để khách hàng hiểu rõ và thu hút họ hăng hái mua sản phẩm của doanh nghiệp. Chiến lược truyền thông và khuyếch trương: Một doanh nghiệp muốn thành công trên thị không chỉ có chiến lược sản phẩm đúng đắn, chiến lược giá cả phù hợp với khả năng và nhu cầu từng laọi khách hàng, chiến lược phân phối hợp lý mà còn phải có chiến lược truyền thông và khuyếch trương linh hoạt, đa dạng và hiệu quả. Chiến lược truyền thông và khuyếch trương nhằm mục đích cung cấp thông tin về các sản phẩm bảo hiểm , về giá cả (phí bảo hiểm ); về tính năng tác dụng của sản phẩm ; về dịch vụ phục vụ khách hàng v.v... để thu hút khách hàng mua sản phẩm ( bảo hiểm ) ngày một nhiều hơn. Đặc biệt, trên thị trường có nhiều loại sản phẩm của các công ty khác nhau, việc làm cho khách hàng hiểu rõ sản phẩm của mình là vô cùng quan trọng. Có như vậy công ty mới có thể bán được nhiều sản phẩm , mới đứng vững và chiếm lĩnh thị trường... Vấn đề quan trọng của chiến lược truyền thông và khuyếch trương là xác định nội dung và lựa chọn phương thức truyền thông. nội dung truyền thông phải sát thực, hấp dẫn, phải đạt mục tiêu. Truyền thông về doanh nghiệp giới thiệu vị trí của doanh nghiệp trên thị trường thông qua các quy định; sự phát triển các hoạt động cảu doanh nghiệp , những thành công (hoặc danh tiếng) doanh nghiệp đạt được. Truyền thông về doanh nghiệp nhằm đạt được mục đích nổi danh của doanh nghiệp; làm cho khách hàng chú ý và có sự quan tâm đến doanh nghiệp, thậm chí thay đổi thái độ đối với doanh nghiệp. Thành công về truyền thông trong doanh nghiệp tác động tích cực đến truyền thông về sản phẩm cảu doanh nghiệp và ngược lại. Phương thức truyền thông: Chiến lược truyền thông và khuyếch trương phải lựa chọn phương thức truyền thông có hiệu quả. Nói chung có hai phương thức: truyền thông trực tiếp và truyền thông gián tiếp. Truyền thông trực tiếp là sự gặp gỡ trao đổi trực tiếp với nhau. Đó có thể là sự giao tiếp giữa hai người hoặc sự giao tiếp của một người đối với công chúng qua điện thoại thư từ, qua vô tuyến truyền hình. Truyền thông không trực tiếp là truyền tin đi không có sự tiếp xúc câ nhân và không có mối liên hệ ngược. Truyền thông không trực tiếp thường sử dụng các phương tiện in ấn phẩm quảng cáo như báo chí, thư từ, qua bưu điện; phương tiện quảng cáo điện tử như đài phát thanh, truyền hình,... những phương tiện truyền thông không trực tiếp thường là những phương tiện truyền thông đại chúng. Truyền thông không trực tiếp thường có hiệu quả hơn truyền thông đại chúng. Truyền thông đại chúng là phương pháp cơ bản kích thích truyền thông trực tiếp. Vì vậy hai phương thức này bổ sung cho nhau, nhằm đạt hiệu quả truyền thông cao nhất, thu hút khách hàng mua sản phẩm bảo hiểm của công ty nhiều nhất; nhằm khhuyếch trương uy tín của công ty trên thương trường lớn nhất. Một doanh nghiệp thực hiện chiến lược mar linh hoạt đúng đối tượng, đúng phương pháp v.v... chắc chắn doanh nghiệp sẽ thành đạt trong thị trường sôi động và cạnh tranh khốc liệt. 2.2.Kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp Các căn cứ: Để lập kế hoạch kinh doanh thường dựa vào các căn cứ sau: Căn cứ vào các dự báo khả năng phát triển kinh doanh của doanh nghiệp kỳ kế hoạch: về thị trường và khách hàng có nhu cầu và khả năng đáp ứng nhu cầu của doanh nghiệp. Căn cứ vào chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp , của thị trường mục tiêu. Căn cứ vào kết quả điều tra nhu cầu của khách hàng, phát triển thị trường và khả năng biến động của thị trường. Căn cứ vào phân tích kết quả thực hiện kế hoạch năm báo cáo và các năm trước. Căn cứ vào phân tích khả năng cung ứng của doanh nghiệp cạnh tranh và các loại hình thay thế. Trình tự lập kế hoạch Kế hoạch kinh doanh được lập dưới sự chỉ đạo của giám đốc hoặc phó giám đốc phụ trách kinh doanh. Nói chhung trình tự lập kế hoạch có ba bước: Bước 1: Chuẩn bị lập kế hoạch. Trước khi kết thúc năm học báo cáo vào quý IV đã chuẩn bị cho việc lập kế hoạch cho năm sau. Trong bước này cần phải chuẩn bị các tài liệu cần thiết cho lập kế hoạch, tổ chức thu thập, nghiên cứu, đánh giá và lựa chọn các tài liệu tin cậy, phân tích các tài liệu dự báo và lựa chọn các hướng dự báo có căn cứ khoa học nhất, phân tích tình hình môi trường kinh doanh va khả năng phát triển của các đối thủ cạnh tranh kỳ kế hoạch cũng như xu hướng nhu cầu bảo hiểm và các loại hình bảo hiểm. Bước 2: Trực tiếp lập kế hoạch Sau khi đã chuẩn bị lập kế hoạch các mặt nói trên, bước hai là bước cán bộ kế hoạch trực tiếp lập kế hoạch. ở bước này phải trực tiếp tính toán các chỉ tiêu; sau đó cân đối các nghiệp vụ bảo hiểm từ chi tiết đến tổng hợp. Phát hiện và dự kiến các biện pháp khắc phục sự mất cân đối. Bước 3: Trình, duyệt, quyết định kế hoạch chính thức. Kế hoạch lập ra phải được trình và bảo vệ trước ban lãnh đạo doanh nghiệp hoặc hội đồng quản trị. Sau khi đã bổ sung thống nhất, kế hoạch sẽ trở thành chính thức của doanh nghiệp. Kế hoạch chính thức được bắt đầu từ khi ban lãnh đạo doanh nghiệp nhất trí và giao bằng văn bản cho các bộ phận phòng, ban thực hiện. 3. Xây dựng cơ sở và điều kiện để hoạt động kinh doanh 3.1.Tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh Kế hoạch được lập ra có tiến bộ và cân đối , nhưng đó mới chỉ là khả năng. Vấn đề quan trọng là biến khả năng đó thành hiện thực. Vì vậy, việc tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh là một giai đoạn hết sức quan trọng và kéo dài suốt cả năm kế hoạch. Để biến khả năng thành hiện thực ban lãnh đạo doanh nghiệp phải triển khai thực hiện kế hoạch kinh doanh bảo hiểm: Phải ký kết được nhiều hợp đồng bảo hiểm Phải phổ biến thành các nhiệm vụ đến các bộ phận thực hiện Phải đôn đốc kiểm tra, giải quyết những sự mất cân đối, những khó khăn phát sinh khi thực hiện kế hoạch. Phải theo dõi sát sao kịp thời tình hình thực hiện kế hoạch, phải sơ kết tình hình thực hiện, phải phổ biến kịp thời kinh nghiệm, hay sửa chữa những khuyết điiểm. Điều chỉnh kế hoạch: Các chỉ tiêu đề không có tính khả thi cần phải điều chỉnh, đồng thời bổ sung vào kế hoạch những nghiệp vụ mới có thể đưa vào kinh doanh. Để tiến hành các hoạt động kinh doanh doanh nghiệp bảo hiểm ngoài việc lập kế hoạch khai thác và bồi thường bảo hiểm còn phải lập các kế hoạch khác nhằm tổ chức thực hiện một cách đồng bộ các mối quanhệ kinh tế trong kinh doanh. Kế hoạch kinh doanh - tài chính của doanh nghiệp bảo hiểm là toàn bộ các kế hoạhc hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong kỳ kế hoạch (thường là một năm). Cơ cấu của kế hoạch kinh doanh - kinh tế - tài chính gồm hai phần chủ yếu sau đây: Kế hoạch khai thác và bồi thường bảo hiểm. Đây là kế hoạch kinh doanh cơ bản của doanh nghiệp bảo hiểm. Kế hoạch tài chính bao gồm kế hoạch huy động và sử dụng vốn kinh doanh, kế hoạch chi phí, kế hoạch doanh thu và lãi lỗ, kế hoạch thu phí, kế hoạch nộp ngân sách. Các bộ phận trên của kế hoạch kinh doanh tài chính vừa đảm bảo tính thống nhất vừa là cơ sở cho sự phối hợp kết hợp của các phòng ban, bộ phận trong doanh nghiệp bảo hiểm thực hiện chức năng, nhiệm vụ, chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh Trong một thời gian phát triển doanh nghiệp phải thu được thông tin để đánh giá tính đúng đắn của chiến lược, đánh gía quá trình thực hiện xem doanh nghiệp đã làm được những gì và chưa làm được những gì, mức độ tăng trưởng thị trường của doanh nghiệp... từ đó rút ra kinh nghiệm tiếp tục phát huy các thế mạnh của mình, tìm ra những nguyên nhân thiếu sót và tồn tại để điều và sửa chữa kịp thời. Chiến lược kinh doanh phải đảm bảo mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Các chiến lược, kế hoạch dự kiến có thể khác nhau về số lượng và mức độ các mục tiêu nhưng không thể có mục tiêu kinh doanh khác nhau. Vì vậy mục tiêu kinh doanh phải là tiêu chuẩn để thẩm định, đánh giá, lựa chọn và quyết định chiến lược kinh doanh. Chiến lược kinh doanh phải có tính khả thi, nhằm loại bỏ các chiến lược kinh doanh dự kiến có tính viễn vông, không sát với thực tế, vượt ngoài tầm tay của doanh nghiệp. Chiến lược kinh doanh phải đảm bảo mối quan hệ biện chứng giữa doanh nghiệp với thị trường về mặt lợi ích. Doanh nghiệp không thể hoạch định chiến lược kinh doanh mà không dựa trên yêu cầu của thị trường. 4. Các nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh bảo hiểm Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh là các yếu tố khách quan mà doanh nghiệp không thể kiểm soát được. Nghiên cứu các yếu tố này không nhằm để điều khiển theo ý muốn của doanh nghiệp mà nhằm tạo ra khả năng thích ứng một cách tốt nhất với xu hướng vận động của nó. Môi trường kinh doanh tác động liên tục đến hoạt động của doanh nghiệp theo những xu hướng khác nhau vừa tạo ra cơ hội vừa hạn chế khả năng thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. ảnh hưởng cảu môi trường kinh doanh có thể ở các tầng khác nhau: Vĩ mô, vi mô... Nhân tố khách quan: Để nghiên cứu và đưa ra được tác động của môi trường kinh doanh vào chiến lược có thể phân tích môi trường kinh doanh bao quanh doanh nghiệp qua các môi trường thành phần: 4.1.1.Môi trường văn hoá xã hội: Yếu tố văn hoá - xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng và có ảnh hưởng lớn đến sự hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bảo hiểm. Có thể nghiên cứu các yếu tố từ những góc đọ khác nhau: Dựa trên một số tiêu thức ta có thể phân tích cụ thể các tác động của môi trường văn hoá - xã hội: Dân số: là số người hiện hữu trên thị trường. Tiêu thức này ảnh hưởng đến dung lượng thị trường có thể đạt đến. Thông thường dân số càng lớn thì quy mô thị trường càng lớn, nhu cầu về một nhóm sản phẩm càng lớn, số lượng mua một loại bảo hiểm nào đó càng lớn, khả năng đảm bảo hiệu qủa kinh doanh càng cao, cơ hội kinh doanh lớn,... Xu hướng vận động của doanh nghiệp : tỷ lệ sinh tử, độ tuổi trung bình và các lớp người già, trẻ. Tiêu thức này ảnh hưởng chủ yếu đên nhu cầu và việc hoàn thành các dòng sản phẩm bảo hiểm thoả mãn trên thị trường, các yêu cầu về cách thức đáp ứng của doanh nghiệp như lựa chọn sản phẩm bảo hiểm đáp ứng, hoạt động xúc tiến,... Sự dịch chuyển dân cư và xu hướng vận động: Sự hoàn thành hay suy giảm mức độ tập trung dân cư ở mức khu vực, địa lý hẹp có ảnh hưởng lớn đến sự xuất hiện cơ hội mới hoặc suy giảm cơ hội hiện tại của doanh nghiệp. Thu nhập và phân bố thu nhập của người tiêu thụ: Lượng tiền và người tiêu thụ có thể sử dụng để thoả mãn nhu cầu cá nhân cuả họ. Trong khi nguồn lực có hạn, số lượng tiền sẽ được trang trải cho các nhu cầu theo những tỷ lệ khác nhau và mức độ ưu tiên khác nhau. Điều này ảnh hưởng đến sự lựa chọn có sự tham gia bảo hiểm hay không và chất lượng đáp ứng của sản phẩm bảo hiểm. Nghề nghiệp tầng lớp xã hội: Vị trí của người tiêu thụ trong xã hội có ảnh hưởng lớn đến quan điểm và cách thức ứng xử trên thị trường. Các yêu cầu về sản phẩm bảo hiểm và phục vụ tương ứng với quan điểm thoả mãn nhu cầu được hình thành theo nhóm. 4.1.2. Môi trường chính trị - pháp luật. Các yếu tố lĩnh vực chính trị và luật pháp chi phối mạnh mẽ sự hình thành cơ hội kinh doanh và khả năng thực hiện mục tiêu cuả bất kỳ doanh nghiệp nào. ổn định của môi trường chính trị đã được xây dựng trong những điều kiện tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và đặc biệt của doanh nghiệp bảo hiểm. Sự thay đổi điều kiện chính trị có thể ảnh hưởng có lợi cho nhóm doanh nghiệp này hoặc kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp khác. Hệ thống pháp luật hoàn thiện, không thiên vị là một trong những điều kiện quan trọng ngoài điều kiện kinh tế của kinh doanh. Các yếu tố cơ bản của môi trường này được lưu ý là: Quan điểm, mục tiêu định hướng phát triển xã hội và nền kinh tế của đảng cầm quyền. Chương trình, kế hoạch triển khai thực hiện các quan điểm mục tiêu của chính phủ và khả năng điều chỉnh của chính phủ. Mức độ ổn định chính trị - xã hội. Hệ thống luật pháp với mức độ hoàn thiện của nó và hiệu lực thực hiện luật pháp trong đời sống kinh tế - xã hội,... 4.1.3.Môi trường kinh tế và công nghệ Xu hướng vận động và bất cứ thay đổi nào của các yếu tố của môi trường này đều tạo ra hoặc thu hẹp cơ hội kinh doanh và thậm chí dẫn đến nhu cầu thay đổi mục tiêu và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Các yếu tố quan trọng của môi trường này và tác động của nó đến cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp là: Tiềm năng của nền kinh tế: Tài nguyên, con người, vị trí địa lý,... Các thay đổi về cấu trúc, cơ cấu kinh tế của nền kinh tế quốc dân: Tác động đến sự thay đổi vị trí, vai trò xu hướng phát triển của các ngành kinh tế của nền kinh tế quốc dân kéo theo sự thay đổi chiều hướng phát triển của doanh nghiệp. Tốc độ tăng trưởng kinh tế, xu hướng phát triển chung của nền kinh tế, hoặc từng ngành có liên quan trực tiếp hoặc gián tiếp đến khả năng tăng trưởng hoặc giảm thiểu, mở rộng hoặc thu hẹp quy mô của từng doanh nghiệp. Lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát: ảnh hưởng đến hiệu quả thu nhập, tích luỹ, kích thích hoặc kìm hãm tăng trưởng, xu hưóng đầu tư, xu hướng tiêu dùng... Hoạt động ngoại thương, xu hướng mở hoặc đóng của nền kinh tế tác động mạnh đến các cơ hội phát triển của doanh nghiệp. Hệ thống thuế, mức độ hoàn thiện và thực thi liên quan đến sự công bằng trong cạnh tranh, thể hiện hướng ưu tiên phát triển trong nền kinh tế và cần được xem xét khi đánh giá cơ hội kinh doanh. Thu nhập của tầng lớp xã hội ảnh hưởng đến nhu cầu mua bảo hiểm của các tầng lớp dân cư... 4.1.4. Môi trường cạnh tranh: Cạnh tranh là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế thị trường với nguyên tắc ai hoàn thiện hơn thoả mãn nhu cầu tốt hơn và hiệu quả hơn, người đó sẽ thắng, sẽ tồn tại và phát triển. Các doanh nghiệp cần xác định cho mình một chiến lược cạnh tranh hoàn hảo và chiến lược đó phải phản ánh được môi trường xung quanh doanh nghiệp . Thị trường bảo hiểm thương mại Việt nam thực sự sôi động sau khi có Nghị định 100/CP (10/12/1993) và Nghị định 74/CP ban hành ngày 14/6/1997 của chính phủ về kinh doanh bảo hiểm. Môi trường địa lý: Tham gia vào quá trình xác định cơ hội và khả năng khai thác cơ hội kinh doanh bảo hiểm còn có các yếu tố thuộc môi trường địa lý. Các yếu tố địa lý từ lâu đã được nghiên cứu và xem xét để có kết luận về cách thức và hiệu quả kinh doanh. Yếu tố cơ bản cần quan tâm nghiên cứu là vị trí địa lý: Địa điểm có ảnh hưởng đến nhiều khía cạnh trong hoạt động thương mại của doanh nghiệp bảo hiểm. Khoảng cách khi liên hệ với các nhóm khách hàng mà doanh nghiệp có khả năng chinh phục liên quan đến sự thuận lợi trong việc tiếp cận và khả năng cạnh tranh nhờ lợi thế về khoảng cách, khả năng bồi thường nhanh chóng khi rủi ro xảy ra. Nhân tố chủ quan Tiềm lực của doanh nghiệp phản ánh các yếu tố mang tính chủ quan dường như có thể kiểm soát được một mức độ nào đó doanh nghiệp có thể sử dụng để khai thác cơ hội kinh doanh và thu lợi nhuận. Nghiên cứu về tiềm lực của doanh nghiệp để: Đánh giá tiềm lực hiện tại để lựa chọn cơ hội hấp dẫn và tổ chức khai thác cơ hội hấp dẫn đó đưa vào chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Xây dựng và tổ chức thực hiện chiến lược phát triển tiềm lực, tiềm năng của doanh nghiệp để đón bắt với cơ hội mới và thích ứng với sự biến động theo hướng đi lên của môi trường đảm bảo thế lực, an toàn và phát triển trong kinh doanh. Khi đánh giá tiềm lực của doanh nghiệp bảo hiểm có thể dựa vào các yếu tố sau: 4.2.1. Tiềm lực tài chính: Là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua lượng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh , khả năng phân phối có hiệu quả các nguồn vốn, khả năng quản lý thể hiện qua các chỉ tiêu sau: Vốn chủ sở hữu: Độ lớn tiền cuả chủ sở hữu hoặc của các cổ đông tham gia góp vốn vào doanh nghiệp , là yếu tố chủ chốt quyết định đến quy mô của doanh nghiệp và quy mô cơ hội có thể khai thác. Vốn huy động: Vốn vay,... phản ánh khả năng thu hút các nguồn đầu tư trong nền kinh tế vào hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Khả năng huy động vốn của các doanh nghiệp bảo hiểm số lượng khác nhau. Yếu tố này tham gia vào việc hinh thành và khai thác cơ hội kinh doanh . Tỷ lệ tái đầu tư về lợi nhuận: Chỉ tiêu được tính theo phần trăm từ nguồn lợi nhuận thu được giành cho bổ sung nguồn vốn tự có. Phản ánh khả năng tăng trưỏng vốn tiềm năng và quy mô kinh doanh mới. Khả năng trả nợ ngắn hạn và dài hạn: Bao gồm khả năng trả lãi cho nợ dài hạn và khả năng trả vốn trong nợ dài hạn, nguồn tiền mặt và khả năng thanh toán các khoản nợ ngắn hạn phản ánh mức độ "lanh mạnh" của tổ chức doanh nghiệp , có thể liên quan trực tiếp đến phá sản, vỡ nợ. Các tỷ lệ về khả năng sinh lời: Phản ánh hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp có thể qua các chỉ tiêu cơ bản. Phần trăm lợi nhuận/ doanh thu, tỷ suất thu hồi vốn đầu tư. 4.2.2. Tiềm năng con người: Các yếu tố quan trọng khi đánh giá tiềm năng con người: Lực lượng cán bộ nhân viên có năng lực, có khả năng phân tích và sáng tạo liên quan đến khả năng tập hợp và đào tạo một đội ngũ những người cán bộ có khả năng đáp ứng yêu cầu kinh doanh của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp có sức mạnh về con người là doanh nghiệp có khả năng lựa chọn đúng và đủ số lượng cán bộ công nhân viên cho từng vị trí công tác và sắp xếp đúng người trong một hệ thống thống nhất theo nhu cầu của công việc. 4.2.3. Tiềm lực vô hình: Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh thông qua khả năng "bán hàng" gián tiếp của doanh nghiệp . sức mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận và quyết định mua hàng của khách hàng. Tiềm lực vô hình không tự nhiên mà có mà cần được tạo dựng một cách tự nhiên thông qua các mục tiêu và chiến lược xây dựng tiềm năng vô hình cho doanh nghiệp. ảnh hưởng và uy tín của doanh nghiệp bảo hiểm trên thương trường. Một ảnh hưởng tốt về doanh nghiệp là cơ sở tạo ra sự quan tâm của khách hàng đến sản phẩm của doanh nghiệp. Uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp. Hình ảnh và uy tín của lãnh đạo doanh nghiệp ảnh hưởng lớn đến giao dich kinh doanh ảnh hưởng không những đến các hoạt động làm ăn lớn mà còn đến các nhân viên cấp dưới. Trình độ tổ chức, quản lý. Một hệ thống là một thị trường tổng thể mà nó không thể chia cắt được thành các thành phần, bộ phận có ảnh hưởng độc lập với nhau. Kết quả thực hiện của một hệ thống không chỉ là tổng của kết quả thực hiện cảu các bộ phận chức năng, nghiệp vụ được xem xét riêng biệt, mà nó là hàm số của những tương tác giữa chúng. Trình độ xây dựng chiến lược Mar của doanh nghiệp thông qua bốn chiến lược lớn: Chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cả, chiến lược phân phối, chiến lược truyền thông và khuyếch trương. * Vị trí địa lý, cơ sở vật chất - kỹ thuật của doanh nghiệp. Vị trí địa lý có thể xem xét ở khía cạnh rộng khi phân tích môi trường kinh doanh của doanh nghiệp, có thể dựa vào sức mạnh vô hình của doanh nghiệp. Trong trường hợp này muốn nhấn mạnh sức mạnh thật sự cần quan tâm khi đánh giá một địa điểm cụ thể mà doanh nghiệp đang sở hữu và khai thác trong kinh doanh. Điều này có ý nghĩa quan trọng đối với các doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh thiết bị, văn phòng,... phản ánh tiềm vật chất và liên quan đến quy mô, khả năng, lợi thế kinh doanh cảu doanh nghiệp. * Mục tiêu, khả năng theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp và những người tham gia kiểm soát, quản lý doanh nghiệp . Chương II: Phân tích hoạt động Bảo hiểm của phòng Bảo hiểm Tây Hồ – Công ty Bảo hiểm Hà Nội I. Khái quát về Công ty Bảo hiểm Hà Nội và phòng Bảo hiểm Tây Hồ Sự hình thành và phát triển Tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nam (gọi tắt là Bảo Việt) được thành lập theo quyết định số 179/CP ngày 17/12/1964 của thủ tướng Chính phủ nước cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam và chính thức đi vào hoạt động từ ngày 15/1/1965. Bảo việt là một doanh nghiệp Nhà nước hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh Bảo hiểm, Bảo việt có tránh nhiệm thành quỹ dự phòng Bảo hiểm từ sự đóng góp tham gia Bảo hiểm của các đơn vị sản xuất kinh doanh và các thành viên trong xã hội nhằm bù đắp cho những người tham gia Bảo hiểm không may bị thiệt hại do tại nạn bất ngờ, giúp cho các cá nhân và tổ chức đó nhanh chóng ổn định sản xuất kinh doanh và đời sống. Năm 1975, sau khi thống nhất đất nước, Công ty Bảo hiểm Việt Nam bắt đầu mở rộng và phát triển các nghiệp vụ phục vụ cho công cuộc phát triển đất nước. Năm 1980 Bảo việt đã có các chi nhánh đặt tại các tình thành phố trong cả nước để thực hiện các dịch vụ Bảo hiểm. Công ty Bảo hiểm Hà Nội còn goị là Bảo việt Hà Nội là một Công ty thuộc Tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nam và cũng là thành viên lớn nhất trong tổng số 62 Công ty Bảo hiểm trực thuộc. Bảo việt Hà Nội được thành lập theo quyết định số 1125/QĐ - TCCB ngày 17/11/1980 của Bộ tài chính. Qua thời gian hoạt động đến nay Công ty đã. Đến nay Bảo việt Hà Nội đã thành lập các văn phòng trực thuộc tại tất cả các quận, huyện trên địa bàn thành phố để kinh doanh khai thác các dịch vụ Bảo hiểm. Phòng Bảo hiểm Tây Hồ được thành lập vào năm 1997 ngay sau khi quận Tây Hồ được thành lập. Với khả năng tài chính lớn mạnh, với những kinh nghiệm lâu năm cùng với sự nổ lực hết sức mình, Bảo việt Hà Nội nói chung và phòng Bảo hiểm Tây Hồ nói riêng đã góp phần không nhỏ vào sự đảm bảo an toàn, khắc phục hậu quả của thiệt hại cũng như ổn định sản xuất và đời sống. Nhằm đáp ứng nhu cầu Bảo hiểm đa dạng của các tổ chức kinh tế, các nhà đầu tư cũng như mọi thành phần kinh tế khác, Bảo việt Hà Nội đã không ngừng nghiên cứu và triển khai các loại hình nghiệp vụ Bảo hiểm mới. Hiện nay những dịch vụ mà Bảo việt Hà Nội cung cấp cho khách hàng luôn là những dịch vụ có chất lượng cao. Lờy phương châm “phục vụ khách hàng tốt nhất để phát triển ” làm phương châm hoạt động của toàn đội ngũ cán bộ công nhân viên trong Công ty. Nhờ đó Bảo hiểm Việt Nam ngày càng trở nên vững mạnh và phát triển trên một thị trường Bảo hiểm cạnh tranh quyết liệt như hiện nay. Do xác định và đáp ứng được hầu hết nhu cầu Bảo hiểm nên mọi khách hàng đã dần tin vào Bảo việt Hà Nội, biết đến Bảo việt Hà Nội với một chất lượng phục vụ nhiệt tình, chu đáo, chính xác nhất khi khách hàng gặp rủi ro. Các dịch vụ Bảo hiểm của Công ty rất đa dạng. Hiện nay Bảo việt Hà Nội đang tiến hành hơn 40 nghiệp vụ Bảo hiểm. Bảo hiểm hàng hoá xuất khẩu và vận chuyển nôi địa Bảo hiểm thân tàu biển và TNDS chủ tàu biển Bảo hiểm thân tàu sông và TNDS chủ tàu sông Bảo hiểm cháy và các rủi ro đặc biệt Bảo hiểm xây dựng và lắp đặt Bảo hiểm TNDS xe máy, ô tô Bảo hiểm tai nạn con người theo chỗ ngồi Bảo hiểm tai nạn chủ phương tiện đối với hàng hoá Bảo hiểm tai nạn chủ phương tiện đối với người trên ce Bảo hiểm toàn diện học sinh Bảo hiểm tai nạn con người 24/24 Bảo hiểm hỗn hợp con người Bảo hiểm trộm cướp Bảo hiểm trợ cấp nằm viện phẩu thuật Bảo hiểm du lịch Bảo hiểm sinh mạng cá nhân Bảo hiểm vận chuyển tàu Bảo hiểm gián đoạn kinh doanh Bảo hiểm Workmen Bảo hiểm lòng trung thành Bảo hiểm tài sản Bảo hiểm đỗ vỡ máy móc Bảo hiểm thiết bị điện tử Ngoài ra còn một số loại hình Bảo hiểm khác đang được triển khai thực hiện. Qua 20 năm hoạt động cùng với đội ngũ cán bộ giàu kinh nghiệm Bảo hiểm Hà Nội đã tạo cho mình một vị trí xứng đáng trên thị trường Bảo hiểm trong và ngoài nước. Hiện nay, thông qua Tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nam, Bảo việt Hà Nội đã quan hệ với nhiều Công ty tại Bảo hiểm và các tập đoàn lớn Bảo hiểm trên thế giới như: Tokyo Marine, Yasuda Mitsui Marine (Nhật), Munich Re (Đức), Swiss Re (Thuỵ Sĩ) ….. nhờ hoạt động tái Bảo hiểm, bn Hà Nội đã không những tham gia ký kết được các hợp đồng Bảo hiểm có giá trị lớn mà còn đảm bảo được công tác bồi thường cho khách hàng nhanh chóng và thuần tiện. Bảo hiểm Tây Hồ qua thời gian ngắn hoạt động cũng đã chứng tỏ được những thế mạnh của mình và ngày càng phát triển tốt. 2. Cơ cấu tổ chức của Công ty Bảo hiểm Hà Nội và phòng Bảo hiểm Tây Hồ Trong những năm gần đây, thị trường Bảo hiểm nói chung và thị trường Bảo hiểm Việt Nam đã có nhiều biến động đáng kể. Nghị định 100/CP ban hành ngày 18/12/1993 và nghị định 74/CP ban hành ngày 14/06/1997 của Chính phủ về việc cho phép nhiều doanh nghiệp thuộc các thành phần kinh tế kể cả các doanh nghiệp nước ngoài tham gia kinh doanh bảo hiểm tại Việt Nam đã phá vỡ thế độc quyền của Bảo việt. Sự xuất hiện của các Công ty Bảo hiểm mới buộc Bảo việt Hà Nội phải không ngừng đổi mới và cải thiện nâng cao chất lượng phục vụ của mình thì mới đảm bảo khả năng đứng vững trong cạnh tranh. Một trong những biện pháp quan trọng đó là phải thay đổi cơ cấu tổ chức văn phòng Công ty. Theo cơ cấu tổ chức mới song song với nhiệm vụ khai thác khách hàng, văn phòng Công ty còn có chức năng quản lý và giám sát hoạt động của các phòng địa phương trực thuộc. Bởi vậy ngoài các phòng ban phụ trách các vấn đề tổ chức nhân sự, hành chính, kế toán …. những phòng nghiệp vụ ngoài nhiệm vụ trực tiếp tiến hành kinh doanh các nghiệp vụ trên địa bàn mà Công ty phân cấp còn có chức năng giúp đỡ các văn phòng tại các Quận, Huyện trong việc quan hệ với khách hàng, cân nhắc trách nhiệm Bảo hiểm, phát hành hợp đồng Bảo hiểm, quy tắc Bảo hiểm, xử lý, giám định và bồi thường khiếu nại. Cơ cấu tổ chức của Bảo việt Hà Nội Ban Giám đốc Phòng tin học thống kê Phòng hành chính tổng hợp Phòng kế toán Phòng kiểm tra nội bộ Phòng giám định bồi thường Phòng Bảo hiểm phi hàng hoá Phòng Bảo hiểm hàng hải Phòng Bảo hiểm cháy và rủi ro hàng hải Phòng Bảo hiểm rủi ro kỹ thuật Các phòng Bảo hiểm trực thuộc Điểm bán lẻ, đại lý cộng tác viên Nhờ có một cơ cấu tổ chức thích hợp, Bảo việt Hà Nội đã phát huy được sức mạnh của mình trên cơ sở khai thác được ưu thế hoạt động của tất cả các phòng ban cũng như các văn phòng chi nhánh Công ty. Phòng Bảo hiểm Tây Hồ chịu sự quản lý và phân cấp của Bảo việt Hà Nội hoạt động chủ yếu trên địa bàn quận Tây Hồ, phòng có 7 cán bộ công nhân viên trong đó có 1 trưởng phòng 1 phó phòng 1 kế toán, 1 thủ quỹ 1 giám định viên 2 khai thác viên 3. Chức năng và quyền hạn của các phòng ban của Công ty Bảo hiểm Hà Nội và phòng Bảo hiểm Tây Hồ. Qua sơ đồ trên ta thấy được cơ cấu tổ chức của Công ty Bảo hiểm Hà Nội. Các văn phòng của Công ty đều hoạt động dưới sự chỉ đạo của Công ty. ở đây Giám đốc là người điều hành cao nhất, là người chịu trách nhiệm điều hành toàn bộ hoạt động kinh doanh của toàn Công ty. Giữa các phòng ban có mối quan hệ qua lại chặt chẽ, hợp tác và hỗ trợ lẫn nhau trong quá trình hoạt động. Các nhân viên trong Công ty được phân vào hai bộ phận chính như sau: + Bộ phận quản lý chức năng: Gồm phòng hành chính tổng hợp, phòng tin học thống kê và phòng kế toán tài vụ. + Bộ phận nghiệp vụ: Gồm phòng kiểm tra nội bộ, phòng giám định bồi thường, phòng Bảo hiểm phí hàng hải, phòng Bảo hiểm cháy và các rủi ro hoả hoạn, phòng Bảo hiểm hoả hoạn, Bảo hiểm phí hàng hải, Bảo hiểm rủi ro kỹ thuật có các văn phòng trực thuộc tại các quận, huyện trong thành phố. Mỗi phòng ban trực thuộc có những chức năng, quyền hạn khác nhau theo sự chỉ đạo, phân cấp của Công ty. 1. Phòng tổng hợp * Chức năng: - Có chức năng tổ chức hành chính, quản trị, lễ tân, tổ chức lao động tiền lương thi đua. - Tổng hợp, kế hoạch, pháp chế, tuyên truyền quảng cáo, công tác văn thư lưu trữ. - Quản lý tài sản, trụ sở phương tiện vật dụng của Công ty. Ngoài ra còn quản lý và cung cấp ấn chỉ, tài liệu văn phòng phẩm cho Công ty. * Quyền hạn: - Phòng tổng hợp có quyền hạn theo dõi kiểm tra các phòng trong việc thực hiện nội quy, quy định quy chế của Công ty - Duy trì hoạt động của văn phòng Công ty theo quyết định và phân cấp của Giám đốc, đôn đốc ban Giám đốc, phòng, các bộ phận thực hiện đúng tiến độ nôi dung công việc. - Chủ trì các vấn đề khác khi được Giám đốc uỷ quyền 2. Phòng tài chính – kế toán * Chức năng: - Quản lý toàn diện các hoạt động kinh tế, tài chính kế toán. Giám đốc bằng tiền các hoạt động tài chính kinh tế. Hạch toán phản ánh các hoạt động kinh tế tài chính theo quy định pháp luật. - Thống kê báo cáo hoạt động của Công ty. Quản lý điều hành hệ thống tin học nội bộ và phối hợp hoạt động, tham mưu về quản lý kinh doanh. * Quyền hạn: - Kiểm tra để hướng dẫn các hoạt động tài chính kế toán theo cấp của Giám đốc Công ty. - Tạm ngừng các khoản chi tiêu sai nguyên tắc, kiến nghị với ban Giám đốc để giải quyết. Kiểm tra trong toàn Công ty và kiến nghị Giám đốc đình chỉ việc sử dụng thiết bị tin học trái nội quy quy định của Công ty. 3. Phòng quản lý đại lý và kiểm tra nội bộ * Chức năng: Phòng quản lý có chức năng quản lý việc sử dụng đại lý, CTV môi giới tại các phòng trực thuộc Công ty. Kiểm tra nội bộ, tham mưu và phối hợp với ban Giám đốc và các phòng khác. * Quyền hạn: - Được lựu chọn đề xuất với Giám đốc Công ty cử cán bộ phòng chức năng tham gia thành phần của đoàn kiểm tra khi cần thiết. Được yêu cầu các cá nhân, các bộ phận là đối tượng được kiểm tra cung cấp tài liệu cần thiết liên quan, phục vụ cho nội dung kiểm tra đã được Giám đốc duyệt. - Kiến nghị với Giám đốc Công ty đình chỉ công tác hoạt động cá nhân, bộ phận khi cần thiết kiểm kê lập biên bản hợp pháp và tạm thu giữ vật dụng, tiền mặt, tài liệu sổ sách chứng từ. 4. Phòng bồi thường * Chức năng: - Giám định và phối hợp giám định các đối tượng bảo hiểm tổn thất theo yêu cầu của khách hàng và phân cấp của Giám đốc. Giải quyết bồi thường trong phân cấp và đề xuất với lãnh đạo Công ty giải quyết bồi thường các hồ sơ trên mức phân cấp đối với các nghiệp vụ Bảo hiểm Công ty tiến hành. - Quản lý nghiệp vụ giám định bồi thường trong toàn Công ty - Tham mưu giúp Giám đốc phối hợp với các phòng liên quan * Quyền hạn: - Kiểm tra hướng dẫn các phòng về công tác giám định bồi thường theo phân cấp của Giám đốc. Được yêu cầu các phòng phối hợp để giải quyết nhanh chóng chính xác việc giám định bồi thường khách hàng. 5. Phòng Bảo hiểm phi hàng hải: * Chức năng: Quản lý và trực tiếp kinh doanh các nghiệp vụ phi hàng hải theo phân công phân cấp của Giám đốc Công ty. * Quyền hạn Được quyền kiểm tra hướng dẫn và yêu cầu các phòng báo cáo về công tác khai thác các nghiệp vụ và quyết định bồi thường theo phân cấp của Giám đốc. 6. Các phòng kinh doanh nghiệp vụ (phòng bảo hiểm hàng hải, phòng bảo hiểm hoả hoạn và rủi ro hỗn hợp, phòng Bảo hiểm rủi ro kỹ thuật) * Chức năng: Các phòng này có chức năng quản lý nghiệp vụ kinh doanh của mình theo phân cấp và quy chế Giám đốc Công ty. Trực tiếp kinh doanh các nghiệp vụ bảo hiểm, phối hợp với các phòng trong hoạt động kinh doanh. 7. Phòng Bảo hiểm Tây Hồ * Chức năng: Đại diện cho Công ty tại Quận Tây Hồ ngành kinh doanh Bảo hiểm theo phân công, phân cấp của Giám đốc Công ty. Đồng thời từ chịu trách nhiệm quản lý các hoạt động của phòng mình theo phân cấp, tham mưu và phối hợp với các phòng khác. * Quyền hạn: Được quyền giao dịch với chính quyền quận Tây Hồ, các tổ chức, các doanh nghiệp trên địa bàn để phục vụ kinh doanh bảo hiểm. Được quyền mở rộng hoạt động kinh doanh sang các địa bàn khác trên cơ sở tuân thủ quy chế hợp tác và chống cạnh tranh nôi bộ, được cấp giấy chứng nhận Bảo hiểm, tổ chức giám định bồi thường cho khách hàng theo phân cấp II. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của phòng Bảo hiểm Tây Hồ 1. Các loại hình kinh doanh của phòng Bảo hiểm Tây Hồ văn phòng Bảo hiểm Tây Hồ đã và đang triển khai tất cả các nghiệp vụ mà Bảo việt Hà Nội đang triển khai. Nhưng do Hà Nội Tây Hồ mới được thành lập, đội ngũ cán bộ công nhân viên hầu hết còn trẻ, chưa thực sự ổn định, một nữa là quận, một nữa là huyện, dân số chủ yếu là công nhân và nông dân nên không những thu nhập thấp mà trình độ dân trí cũng như sự hiểu biết về Bảo hiểm còn hạn chế. Vì vậy phòng Bảo hiểm Tây Hồ chủ yếu triển khai các nghiệp vụ điển hình và thông thường như: Bảo hiểm toàn diện học sinh Bảo hiểm vật chất xe cơ giới Bảo hiểm vật chất xe cơ giới Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba Bảo hiểm tai nạn con người 24/24 Bảo hiểm xây dựng và lắp đặt Bảo hiểm hoả hoạn Bảo hiểm nằm viện phẫu thuật Bảo hiểm con người hỗn hợp Bảo hiểm vận chuyển hàng hoá Bảo hiểm du lịch Hoạt động trên thủ đô Hà Nội một trung tâm văn hoá, kinh tế, chính trị, xã hội và khoa học của cả nước, là nơi có nhiều văn phòng đại diện của các Công ty nước ngoài, Hà Nội cũng là nới tập trung một khối lượng lớn các cơ quan đoàn thể, các tổ chức xã hội, các Công ty, Xí nghiệp sản xuất kinh doanh và một lực lượng lao động rất đông đảo. Cùng với những chính sách phát triển kinh tế, chính trị xã hội đúng đắn của Đảng và Nhà nước, Hà Nội đã và đang trở thành thị trường lớn cho mọi lĩnh vực trong đó có Bảo hiểm. Sự phát triển kinh tế một mặt tạo điều kiện thúc đẩy cho lĩnh vực Bảo hiểm ở nước ta phát triển mặt khác nó cũng buộc Bảo việt phải đối mặt với nhữgn thử thách mới Nghị định 74/CP ban hành ngày 14/6/1977 về việc cho phép nhiều doanh nghiệp thuộc các thành phần kinh tế kể cả doanh nghiệp nước ngoài tham gia Bảo hiểm tại Việt Nam đã phá vỡ thế độc quyền của Bảo việt, tạo ra một thị trường sôi động và phức tạp hơn. Hà Nội trở thành nơi tập trung đại bản doanh của tất cả các Công ty Bảo hiểm. Phòng Bảo hiểm Tây Hồ cũng như Bảo việt Hà Nội và một số Công ty Bảo hiểm khác trong nước phải chấp nhận cạnh tranh, chia sẻ thị phần với các Công ty Bảo hiểm khác cũng kinh doanh trên thị trường, mỗi Công ty đều còn thủ thuật riêng như: dùng áp lực hành chính, giảm phía, tăng hoa hồng, mở rộng phạm vi Bảo hiểm để tranh giành khách hàng. Tính đến qua 5 năm hoạt động, phòng Bảo hiểm Tây Hồ đã không ngừng những hoàn thành xuất sắc kế hoạch, nhiệm vụ của Công ty giao cho mà luôn vượt mức kế hoạch, ngày càng có nhiều khách hàng tự tìm đến để yêu cầu mua Bảo hiểm. Trong những năm qua phòng Bảo hiểm Tây Hồ luôn có sự tăng trưởng từ 20% -25%. 2. Tiềm lực của phòng Bảo hiểm Tây Hồ Quận Tây Hồ tuy mới thành lập nhưng luôn nhận được sự quan tâm, giúp đỡ của chính quyền thành phố, các cơ quan, tổ chức đóng trên địa bàn quận vì thế phòng Bảo hiểm Tây Hồ có những lợi thế hơn hẵn các Công ty Bảo hiểm khác. - Đội ngũ cán bộ công nhân viên trẻ tuổi luôn hăng hái làm việc vì sự tồn tại và phát triển của phòng Tây Hồ là rất lớn, năm 2000 là gần 19.000 học sinh toàn quận, tiềm năng khai thác Bảo hiểm toàn diện học sinh là rất lớn. - Số xe cơ giới hoạt động trên toàn thành phố ngày càng tăng với tốc độ cao, bình quân hàng năm tăng thêm 50-60%. III. Hiệu quả hoạt động kinh doanh của phòng Bảo hiểm Tây Hồ Hiệu quả kinh doanh là một số tuyệt đối phản ánh cụ thể kết quả mang lại từ khâu khai thác đến khâu bồi thường của từng nghiệp vụ hay toàn bộ quá trình hoạt động kinh doanh, kết quả kinh doanh có ý nghĩa rất lớn trong việc mở rộng và hoàn thiện các nghiệp vụ Bảo hiểm. Trong lĩnh vực Hà Nội kết quả điều kiện được thể hiện chủ yếu ở hai chỉ tiêu doanh thu và lợi nhuận. 1. Doanh thu của Công ty Bảo hiểm được hiểu là tổng số tiền thu được trong một khoảng thời gian nhất định (thường là một năm) Doanh thu của Công ty Bảo hiểm bao gồm các khoản thu sau: * Thu từ kinh doanh Bảo hiểm gồm có - Thu phí Bảo hiểm gốc (đây là khoản thu chủ yếu của Công ty Bảo hiểm) Thu nhận tái Bảo hiểm Thu đòi người thứ ba Thu khác Thu từ kết dư dự phòng năm trước chuyển qua * Thu từ hoạt động đầu tư và các hoạt động khác - Thu từ hoạt động đầu tư (đối với phần vốn tạm thời nhàn rỗi) Thu lãi từ các hoạt động khác: Thu giám định, xét bồi thường Doanh thu có một ý nghĩa rất quan trọng đối với các Công ty Bảo hiểm. Thông thường, lượng vốn ban đầu ít hay nhiều chỉ là tiền đề hoạt động của Công ty. Doanh thu mới là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của Công ty Bảo hiểm. Doanh thu lớn chứng tỏ số khách hàng lớn, đảm bảo nguyên tắc lấy “số đông bù số ít” của hoạt động Bảo hiểm và là cơ sở để san sẻ rủi ro. Hơn nữa với doanh thu cao Công ty sẽ có tiềm lực mạnh về kinh tế, khả năng thanh toán chi trả cao, khả năng lập quỹ dự phòng lớn, có điều kiện hoàn thành tốt nghĩa vụ đối với Nhà nước. Hơn nữa doanh thu cao sẽ nâng cao uy tín của Công ty trên thị trường. Lợi nhuận của một Công ty Bảo hiểm chính là kết quả kinh doanh của Công ty tính trong một khoảng thời gian nhất định (thường là 1 năm) lợi nhuận = Tổng thu - Tổng chi Lợi nhuận của Công ty Bảo hiểm thể hiện sự tăng trưởng của chính Công ty đó. Lợi nhuận lớn chứng tỏ tổng thu chênh lệch nhiều so với tổng chi, tức trong quá trình hoạt động, Công ty đã làm tốt công tác từ khâu khai thác đến khâu bồi thường. Kết quả kinh doanh = Tổng phí bảo hiểm thực thu – Tổng chi bồi thường – Chi hoa hồng – Chi quản lý – Chi đề phòng và hạn chế tổn thất – Thuế Sản phẩm Bảo hiểm là một loại sản phẩm đặc biệt, mang tính dịch vụ. Vì thế, đối với một Công ty Bảo hiểm kết quả kinh doanh còn được thể hiện ở việc thực hiện các dịch vụ có tốt không? có được khách hàng hài lòng không? với phòng Bảo hiểm Tây Hồ, lãnh đạo phòng rất quan tâm đến các dịch vụ được và sau khi bán hàng (khi ký kết hợp đồng), ngày càng thu hút được đông đảo khách hàng. 2. Hoạt động chi phí của phòng Bảo hiểm Tây Hồ - Chi bồi thường: Là khoản chi chủ yếu của Công ty Bảo hiểm, nó phụ thuộc vào nhiều yếu tố và có ảnh hưởng trực tiếp đến khách hàng, chi bồi thường luôn phải đảm bảo: bồi thường đúng, đủ, kịp thời - Chi quản lý: Bao gồm chi trả lương cho cán bộ công nhân viên của phòng và các khoản chi khác phục vụ cho công tác quản lý. Chi thuế Chi khác Trong một đơn vị hoạt động kinh doanh Bảo hiểm luôn phải cố gắng để vừa làm hài lòng khách hàng vừa đảm bảo có lãi. Số tiền bồi thường không thể giảm được ứng với mức độ thiệt hại thực tế xảy ra, vì lẽ đó muốn đạt được một kết quả kinh doanh cao các Công ty Bảo hiểm nói chung và phòng Bảo hiểm Tây Hồ nói riêng cần cắt giảm đến mức tối đa những chi phí không cần thiết, đồng thời có biện pháp quản lý chặt chẽ các khoản chi phí khác, tránh lãng phí, IV. Tình hình thực hiện các nghiệp vụ Bảo hiểm của phòng Bảo hiểm Tây Hồ 1. Về công tác khai thác Trong hoạt động kinh doanh Bảo hiểm thường diễn ra tập trung chủ yếu ở các khâu: Khai thác, giám định bồi thường, đề phòng và hạn chế tổn thất. Trong đó khai thác là khâu đều tiên trong quá trình triển khai nghiệp vụ, có ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả kinh doanh nghiệp vụ. Thực chất công tác này là vận động tuyên truyền quảng cáo tới các khách hàng tiềm năng để họ thấy được những lợi ích khi tham gia Bảo hiểm, từ đó kích thích họ đi đến ký kết hợp đồng Bảo hiểm. Phòng Bảo hiểm Tây Hồ hầu hết triển khai các nghiệp vụ dưới hình thức tự nguyện, vì thế muốn làm tốt công tác khai thác thì Công ty Bảo hiểm phải vận dụng tốt những nội dung cơ bản của Marketing dịch vụ như: chính sách giá cả, chính sách sản phẩm, chính sách phân phối, chính sách khuyếch trương, chính sách con người và vật chất. Mỗi chính sách đều có tầm quan trọng nhất định tuy không giống nhau nhưng cũng khó xác định được chính sách nào quan trọng hơn chính sách nào. Song có lẽ điều mà khách hàng luôn quan tâm đến một sản phẩm Bảo hiểm luôn là giá cả và chất lượng. ở đây giá cả chính là phí Bảo hiểm, chất lượng là sự phục vụ và thực hiện các dịch vụ su khi ký kết hợp đồng Bảo hiểm. Công việc tính phí là cả một quá trình logíc và phức tạp, đòi hỏi phải tổng hợp tất cả các công tác thống kê về mức độ thiệt hại trung bình được tính riêng cho mỗi nghiệp vụ, thực tế tham gia Bảo hiểm của khách hàng qua các năm, số tiền bồi thường trung bình 1 vụ …. trong những năm trước đó các năm khác nhau thì tỷ lệ phí áp dụng thường không giống nhau. Trong những năm gần đây do sự nhận biết quyền lợi Bảo hiểm của người tham gia Bảo hiểm nếu tỷ lệ này có xu hướng tăng lên qua các năm. Chất lượng phục vụ thể hiện ở thái độ và cách cư xử của nhân viên Công ty Bảo hiểm đối với khách hàng cả trước và sau khi ký kết hợp đồng. Từ đó khách hàng sẽ dựa vào chất lượng phục vụ để so sánh, đánh giá giữa các Công ty Bảo hiểm và cuối cùng là lựa chọn Công ty Bảo hiểm cho chính mình. Hoạt động Bảo hiểm thường theo quy luật “số đông bù số ít” tức là đông người góp vào thành lập nên quỹ và quỹ này dùng để bù đắp (bồi thường) thiệt hại chóos khách hàng không máy gặp rủi ro. Chính vì vậy lợi nhuận kinh doanh của một doanh nghiệp Bảo hiểm càng lớn khi mà càng thu hút được đông số lượng khách hàng. Trên địa bàn Hà Nội tập trung nhiều Công ty Bảo hiểm lớn ở trong nước và các Công ty Bảo hiểm nước ngoài, điều đó đã gây không ít khó khăn đối với phòng Bảo hiểm Tây Hồ. Quá trình cạnh tranh giữa các Công ty Bảo hiểm đã làm này sinh nhiều hình thức cạnh tranh không lành mạnh như: Giảm phí, nâng cao tỷ lệ hoa hồng một cách tuỳ tiện….. Tuy vậy, được lãnh đạo phòng chỉ đạo sâu sát, kịp thời và nhờ sự cố gắng của các cán bộ trong phòng mà công tác khai thác vẫn tương đối ổn định. ý thức được rằng phòng đang hoạt động trên một thị trường cạnh tranh khốc liệt, bản thân phòng lại có những yếu tố kém các Công ty Bảo hiểm khác, phòng Bảo hiểm Tây Hồ đề ra mục tiêu khách hàng của mình là những người thân quen có quan hệ từ trước với mỗi nhân viên, cán bộ trong phòng, là những doanh nghiệp Nhà nước đóng trên địa bàn quận Tây Hồ. Kết quả khai thác của phòng được thể hiện qua bảng sau: Bảng 1: Kết quả khai thác phòng Bảo hiểm Tây Hồ Chỉ tiêu Loại BH Số HĐ khai thác Doanh thu phí 1999 (Tr.đ) 2000 (Tr.đ) 1999 (Tr.đ) 2000 (Tr.đ) BH hoả hoạn 12 11 765,871 168,230 BH con người hỗn hợp 74 96 134,623 179,132 BH du lịch 26 40 28,951 67,814 BH vận chuyển hàng hoá 15 9 2,130 4,344 BH học sinh 120 197 413,400 615,537 BH tai nạn con người 31 37 62,239 51,720 BH nằm viện phẩu thuật 7 3 6,950 3,347 BH sinh mạng cá nhân 9 11 3,963 4,370 BH trách nhiệm 3 6 0,537 1,030 BH xây dựng lắp đặt 1 5 4,720 26,47 BH vật chất xe ô tô 207 218 476,873 587,340 Nguồn: Báo cáo tổng hợp tại phòng Bảo hiểm Tây Hồ Nhìn vào bảng số liệu ta thấy: một số nghiệp vụ có xu hướng giảm đáng kể như: Bảo hiểm hoả hoạn, Bảo hiểm nằm viện phẫu thuật. Cùng với số hợp đồng giảm thì số phí Bảo hiểm thu được cũng giảm, nhưng nhìn chung tình hình khai thác tăng lên, đa số các nghiệp vụ có số hợp đồng ký kết vào năm 2000 tăng so với năm 1999. Nghiệp vụ Bảo hiểm toàn diện học sinh được coi là nghiệp vụ truyền thống của phòng, năm 1999 là 120 hợp đồng thì đến năm 2000 đã tăng lên 197 hợp đồng. Có trường kết hợp với phòng huy động được 100% học sinh tham gia Bảo hiểm như: Trường Mầm non An Dương, Nhà trẻ An Dương, Mầm non Hoa Đào… sở dĩ như vậy là do phòng luôn giữ được mối quan hệ thân thiện với các trường mầu giáo, nhà trẻ trong quận, không ngừng tuyên truyền, vận động các bậc cha mẹ tham gia Bảo hiểm cho con em mình. Các trường C3 Chu Văn An, trường cao đẳng Phòng cháy chữa cháy, trung học Điện tử điện lạnh và trường trung cấp Du lịch lại tham gia với tỷ lệ thấp, tuy vậy tỷ lệ tham gia tăng lên qua các năm. Thiết nghĩ phòng cần có các biện pháp tích cực hơn nhằm khai thác nhiều hơn nữa thị trường này. 2. Công tác đề phòng và hạn chế tổn thất Đề phòng và hạn chế tổn thất là những hoạt động cụ thể của Công ty Bảo hiểm nhằm ngăn ngữa, hạn chế những rủi ro, tai nạn xảy ra gây thiệt hại cho khách hàng của mình. Có thể nói công tác đề phòng và hạn chế tổn thất vừa là trách nhiệm vừa là quyền lợi của Công ty Bảo hiểm. Mục tiêu của Bảo hiểm là thực hiện các chính sách nhân đạo, cao cả. Làm tốt công tác đề phòng và hạn chế tổn thất thì sẽ giảm số vụ tại nạn rủi ro xuống, mang lại sự bình yên cho mọi gia định. Hơn nữa số vụ tai nạn rủi ro giảm xuống thì số tiền bồi thường của Công ty Bảo hiểm sẽ giảm xuống và sau đó lợi nhuận sẽ tăng lên, góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của nghiệp vụ, tăng quỹ dự trữ cho Công ty. Phòng Bảo hiểm Tây Hồ là một phòng của Bảo việt Hà Nội nên công tác đề phòng và hạn chế được thấp không phải là công tác chủ yếu của phòng, nhưng lãnh đạo phòng vẫn luôn chú ý và kết hợp với các cơ quan, tổ chức có liên quan để tuyên truyền, giáo dục ý thức cho khách hàng, xây dựng các Panô, biển báo… ở những nơi dễ xảy ra tai nạn, tránh những hậu quả đáng tiếc có thể xảy ra. Vào những dịp hè phòng còn phối hợp với nhà trường, các tổ chức văn hoá trong quận tổ chức sinh hoạt hè, vui chơi lành mạnh phòng tránh những tai nạn có thể xảy ra. Từ những việc làm trên phòng đã góp một phần không nhỏ vào công tác đề phòng và hạn chế tổn thất cho toàn Công ty trên địa bàn Hà Nội. 3. Công tác giám định, bồi thường Công tác giám định chỉ xuất hiện khi có sự kiện Bảo hiểm xảy ra phát sinh trách nhiệm bồi thường. Thực hiện công tác giám định là để xác định nguyên nhân của sự cố và xác định mức độ thiệt hại. Để công tác giám định được nhanh chóng, chính xác giám định viên phải hợp tác chặt chẽ với người được Bảo hiểm, yêu cầu họ cùng tham gia chứng thực và trả lời những vẫn đề cần thiết nhằm làm sáng toả thực tế thiệt hại. Ngay từ giai đoạn đầu giám định viên phải thu thập những thông tin cơ bản về người được Bảo hiểm như: Tên người được Bảo hiểm, phạm vi hoạt động, tình hình thực hiện công tác an toàn, tổn thất quá khứ (ngày, nguyên nhân, giá trị) Sau đó giám định viên phải kiểm tra các giấy tờ cần thiết có liên quan…. Nếu cần phải kiểm tra hiện trường kỹ và chụp ảnh. Công tác bồi thường được thực hiện sau công tác giám định trên cơ sở kết luận của giám định viên trong biên bản giám định để xác định số tiền bồi thường. Trong khâu này đòi hỏi có sự phân tích, đánh giá, tổng hợp các yếu tố tính toán để đưa ra các mức tiền bồi thường vừa đảm bảo phù hợp với thực tế thiệt hại, vừa đảm bảo quyền lợi cho khách hàng, tạo điều kiện cho họ khắc phục thiệt hại. Phòng Bảo hiểm Tây Hồ đã làm tốt công tác giám định, bồi thường, rút ngắn khoảng thời gian giải quyết bồi thường, đơn giản hoá các thủ tục giải quyết bồi thường…. đã được Giám đốc Công ty đánh giá cao. Bảng 2: Tình hình giải quyết bồi thường (1999-2000) Chỉ tiêu Loại BH Số vụ tại nạn Số vụ đã bồi thường Số tiền bồi thường 1999 (vụ) 2000 (vụ) 1999 (vụ) 2000 (vụ) 1999 (Tr.đ) 2000 (vụ) BH hoả hoạn BH con người hỗn hợp 176 224 175 56,175 76,615 BH du lịch 1 1 1 1,172 2,216 BH vận chuyển BH học sinh 464 481 458 146,235 143,944 BH tai nạn con người 6 8 6 2,350 5,079 BH nằm viện phẫu thuật BH sinh mạng cá nhân BH trách nhiệm BH xây vật chất xe cơ giới 9 7 9 7 4,423 4,500 BH xây dưng – LĐ Tổng 216,077 270,173 Nguồn: Báo cáo tổng hợp tại phòng Bảo hiểm Tây Hồ Qua bảng trên ta thấy, hấu hết số vụ tai nạn trong mỗi nghiệp vụ đều tăng lên, năm 1999 số vụ tại nạn học sinh là 464 thì năm 2000 đã tăng lên 481, tai nạn đối với Bảo hiểm con người hỗn hợp thì tăng nhanh. Nếu năm 1999 chỉ có 176 vụ thì sang năm 2000 đã tăng lên tới 224 vụ. Cùng với số vụ tại nạn tăng lên và số tiền bồi thường cũng tăng lên nhưng điều đáng nói là tốc độ tăng tiền bồi thường lớn hơn tốc độ tăng số vụ tai nạn, điều đó chứng tỏ mức độ thiệt hại ngày càng nghiêm trọng, riêng Bảo hiểm học sinh làm tốt công tác đề phòng và hạn chế tổn thất nên tuy số vụ tai nạn tăng lên (157 vụ) nhưng số tiền bồi thường lại giảm (2,5 triệu đồng). 2. Những thuận lợi và khó khăn của phòng Bảo hiểm Tây Hồ * Thuận lợi: - Phòng Bảo hiểm Tây Hồ đang hoạt động trên một địa bàn là một thành phố lớn, kinh tế phát triển nên nhu cầu về Bảo hiểm lớn. - Đội ngũ cán bộ hiểu biết về nghiệp vụ Bảo hiểm, làm việc nhiệt tình, chu đáo với khách hàng. - Ban Giám đốc Công ty luôn quan tâm, đôn đốc, nhắc nhở, tạo mọi điều kiện tốt nhất để phòng hoàn thành công việc của mình. - Phòng nhận được sự giúp đỡ của các ban ngành hữu quan trên địa bàn quận cũng như thành phố. - Lãnh đạo phòng luôn quán triệt tinh thần với các cán bộ nhân viên của phòng, đó là mối cán bộ phải luôn coi khách hàng là những người bạn, cải tiến và đổi mới phong cách phục vụ, làm cho khách hàng luôn tin tưởng và gắn bó với mình. - Phòng tạo được mối quan hệ tốt với nhiều khách hàng các đơn vị, tổ chức trên địa bàn thành phố. - Phòng có mạng lưới đại lý, cộng tác viên rộng khắp, thực hiện việc thu phí và cấp giấy chứng nhận Bảo hiểm nhanh gọn, tạo điều kiện cho khách hàng tham gia dễ dàng, thuận tiện. * Khó khăn Bên cạnh những thuận lợi như trên phòng Bảo hiểm Tây Hồ còn có những khó khăn nhất định, cản trở sự phát triển của phòng như: - Có sự ra đời của các Công ty Bảo hiểm lớn như Bưu điện, Dầu khí, các Công ty Bảo hiểm nước ngoài đã tạo ra thị trường Bảo hiểm cạnh tranh khốc liệt, phòng Bảo hiểm Tây Hồ phải đối mặt với những Công ty Bảo hiểm danh tiếng trên thị trường. - Việc trục lợi trong Bảo hiểm vẫn còn xảy ra gây khó khăn cho cán bộ giám định - Hơn nữa, mạng lưới giao thông vận tải ở Hà Nội dù tương đối phát triển nhưng các phương tiện vận tải, các loại xe cơ giới tăng lên rõ rệt, ý thức chấp hành luật lệ giao thông của nhiều chủ phương tiện giao thông chưa cao…. điều đó cũng gây ra nhiều tai nạn hơn vào những giờ cao điểm, thiệt hại lớn cả người và tài sản. Thế nhưng nhìn chung Bảo việt Hà Nội nói chung và phòng Bảo hiểm Tây Hồ nói riêng vẫn thu hút nhiều khách hàng nhất là trong nghiệp vụ Bảo hiểm toàn diện học sinh. Có năm số học sinh tham gia Bảo hiểm tại Công ty chiếm gần 90% số học sinh tham gia Bảo hiểm trên địa bàn Hà Nội nhưng để tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh hết sức gay gắt này Công ty phải không ngừng nâng cao hiệu quả hoạt động của mình. Công ty phải luôn chú trọng việc nghiên cứu, cải tiến việc nâng cao chất lượng phục vụ, chú ý, quan tâm đúng mức đến yêu cầu, tiện lợi của khách hàng, từng bước mở rộng phạm vi, quy mô các nghiệp vụ Bảo hiểm, đáp ứng nhu cầu Bảo hiểm cho mọi đối tượng tham gia. Chương III. Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động kinh doanh của phòng Bảo hiểm Tây hồ – Công ty Bảo hiểm Hà Nội I. Xu hướng phát triển và yêu cầu hoàn thiện sản phẩm Bảo hiểm của phòng Bảo hiểm Tây Hồ 1. Những hạn chế của phòng - Việc tổ chức quản lý bám giữ khách hàng của phòng chưa được tốt, việc phân công theo dõi hợp đồng để tái tục kịp thời chưa được chú ý đúng mức, phòng chưa có các biện pháp tích cực để có những sự chuyển biến sang các nghiệp vụ khác có tiềm năng mang doanh thu về cho đơn vị. - Việc sử dụng hệ thống đại lý, cộng tác viên chưa được xây dựng thành chiến lược trong hoạt động khai thác. - Phòng chưa tổ chức được công tác tận thu và chưa mở được nhiều khách hàng mới. - Việc phối hợp khai thác giữa phòng và các phòng trong nội bộ Công ty còn yếu, chưa phát huy được chức năng quản lý, hướng dẫn kiểm tra của phòng quản lý. - Cuối cùng là phòng chưa chú ý áp dụng chính sách đòn bẩy kinh tế: Tiền lương, thưởng, đầu tư chi phí quản lý tới từng cá nhân phải tăng doanh thu theo hướng dẫn của Công ty. 2. Mục tiêu Trong thời gian tới sự cạnh tranh trên thị trường Bảo hiểm tại địa bàn Hà Nội sẽ càng sôi động hơn với sự tham gia của tất cả các Công ty Bảo hiểm đã đi vào hoạt động ổn định. Sự hoạt động mạnh mẽ của Bảo hiểm y tế cũng sẽ ảnh hưởng rất nhiều đến các nghiệp vụ Bảo hiểm con người do đó Công ty cũng như phòng Bảo hiểm Tây Hồ sẽ phải san sẻ thị trường và giảm thị phần nhiều hơn. Bên cạnh đó đầu tư nước ngoài cũng chưa có chiếu hướng tăng. Xác định được những khó khăn và thử thách, phòng Bảo hiểm Tây Hồ đề ra phương hướng, mục tiêu trong thời gian tới là giữ vững thị trường trong địa bàn, hoàn thành kế hoạch doanh thu, phát huy các nghiệp vụ truyền thống như: Bảo hiểm toàn diện học sinh và Bảo hiểm vật chất xe cơ giới, mở rộng các hoạt động kinh doanh có hiệu quả và các nghiệp vụ mới, tăng cường công tác quản lý doanh nghiệp , tiếp tục đổi mới phong cách phục vụ để duy trì và phát triển các nghiệp vụ Bảo hiểm trên địa bàn, đặc biệt là các nghiệp vụ tỷ trọng lớn. Mục tiêu là đạt doanh phí cao, tăng hành năm lên 20-30% doanh thu phí năm trước đó. II. Những giải pháp cơ bản Qua năm 5 hoạt động tới nay, phòng Bảo hiểm Tây Hồ đã gặp không ít những khó khăn về mọi mặt xong phòng luôn phấn đấu để hoàn thành tiếp nhiệm vụ và phát triển. Thực tế đã chứng minh được sự thành công trong quá trình hoạt động của phòng, đó là phong luôn hoàn thành vượt mức kế hoạch, doanh thu phí ngày càng cao, khai thác nhiều nghiệp vụ hơn. Dù vậy qua phân tích đánh gía tình hình triển khai các nghiệp vụ Bảo hiểm ở văn phòng ta thấy còn rất nhiều hạn chế cần khắc phục, nếu không nhanh chóng tìm ra những biện pháp hiệu quả, kịp thời thì không đạt được những mục tiêu đã đề ra. Nhận thức được điều đó, qua thời gian thực tập tôi có cơ hội tìm hiểu thực tế hoạt động của phòng trong thời gian qua, tôi mạnh dạn đưa ra một số giải pháp nhằm góp phần thúc đẩy hoạt động kinh doanh của phòng trong thời gian tới. * Về công tác khai thác Như chúng ta đã biết khâu khai thác là khâu quan trọng nhất trong công tác triển khai một nghiệp vụ Bảo hiểm. Qua sự phân tích quá trình khai thác của văn phòng chúng ta thấy tiềm năng sẵn có của phòng còn rất lớn. Chính vì vậy phòng cần đẩy mạnh hơn nữa và nâng cao chất lượng phục vụ hơn nữa để khai thác hết tiềm năng này. Hiệu quả của khâu khai thác chủ yếu phụ thuộc vào hai yếu tố: Phương pháp tổ chức thực hiện và mức phí Bảo hiểm. Đối với phòng Bảo hiểm Tây Hồ thì hai vấn đề này lại càng có ý nghĩa quan trọng nữa. Thực vậy, do nhữgn điểu kiện kinh tế của người dân trong quận rất hạn chế nên nhiều gia đình muốn tham gia Bảo hiểm nhưng lại không có đủ khả năng tài chính. Xác định mức phí thấp và phù hợp với khả năng khách hàng là một đòi hỏi cấp thiết. Làm được điều đó sẽ thu hút được nhiều khách hàng hơn và sẽ đảm bảo được quy luật số đông bù số ít của Bảo hiểm. Bên cạnh đó cần thúc đẩy mạnh công tác tuyên truyền đến từng nhà, từng khách hàng bắng các hình thức để mọi người hiểu được những lợi ích, tác dụng của Bảo hiểm. Việc làm này hết sức cần thiết và lại càng cần thiết hơn đối với người dân chủ yếu là nông dân và công dân như quận Tây Hồ. Đồng thời phải đặc biệt chú trọng đến phần thị trường ở ngoài phạm vi quận mà phòng đã khai thác được một phần, giữ mối quan hệ tốt với đội ngũ cộng tác viên. * Về công tác đề phòng và hạn chế tổn thất. Trong những năm qua văn phòng đã rất tích cực triển khai công tác này và phần nào đó đã phát huỷ tác dụng nhưng vẫn chưa đáp ứng được nhu cầu thực tế. Bằng chứng là tai nạn đang có xu hướng tăng lên và mức độ đang ngày càng nghiêm trọng hơn. Phòng cần xem xét lại công tác này để nó phát huy đầy đủ những ưu việt của nó. Cụ thể là phải đẩy mạnh hơn nữa hoạt động tuyên truyền quảng cáo cho khâu này. Đây là hoạt động quan trọng nhưng mức chi cho hoạt động này của văn phòng còn rất nhỏ. Đầu tư hơn nữa cho hoạt động này không những có lợi cho mình mà còn có lợi cho cả xã hội. Văn phòng cần phối hợp với các ngành như: Giáo dục, cảnh sát, xây dựng… tham gia đề phòng và tổ chức thanh tra. * Về công tác bồi thường Khác với các sản phẩm dịch vụ khác, khách hàng mua sản phẩm Bảo hiểm nhưng lại không mong muốn sử dụng nó, bởi khi sử dụng nó thì cũng có nghĩa là điều không may mắn đã xảy ra. Vì thế, chất lượng phục vụ trên giác độ thái độ phục vụ của nhân viên… sẽ ảnh hưởng sâu sắc tới tâm lý người được Bảo hiểm cũng như người tham gia Bảo hiểm. Họ dễ dàng cảm kích nếu được phục vụ tốt và cũng dễ thất vọng, mất niềm tin mong trường hợp ngược lại. Cả hai tình huống đó đều kích động họ tuyên truyền với mọi người gây tác động lớn đến uy tín và danh tiếng của phòng. Có một thực tế là đối với Bảo hiểm toàn diện học sinh khi xảy ra rủi ro, khách hàng nhận tiền bồi thường đều “chê” ít, họ cho rằng số tiền nhận được ít nhất cũng phải bằng số chi phí họ bỏ ra chạy chữa cho con em mình. Qua kiểm nghiệm thực tế ở văn phòng được biết các khách hàng này rất thất vọng vì phải đi lại nhiều, mất công mà số tiền nhận được lại rất ít. Theo ý kiến bản thân tôi có nên chăng. + Khi phát động khách hàng mua Bảo hiểm, cần giải thích rõ ràng, nếu cặn kẽ quyền lợi của người tham gia Bảo hiểm và có thể nêu ra vào ví dụ về bồi thường hoặc có thể gửi thông báo ghi rõ quyền lợi đến từng cha mẹ học sinh đối với Bảo hiểm toàn diện học sinh + Khi thanh toán tiền bồi thường cho phụ huynh học sinh các cán bộ trong phòng cần nói rõ tại sao lại được bồi thường số tiền này, tránh trường hợp người nhận tiền không hiểu tại sao mình lại nhận được số tiền này mà không dám hỏi cặn kẽ + Liên kết chặt chẽ với đội ngũ cộng tác viên của phòng nhằm tuyên truyền tới khách hàng những hiểu biết nhất định về nghiệp vụ, có nhiệm vụ giải thích về chế độ bồi thường cho khách hàng đặc biệt là đối với cha mẹ học sinh trong nghiệp vụ Bảo hiểm toàn diện học sinh, tranhs trường hợp khách hàng đến văn phòng nộp hồ sơ yêu cầu trả tiền bồi thường sau tai nạn không thuộc phạm vi Bảo hiểm dẫn đến tính trạng hiểu lầm đáng tiếc xảy ra giữa khách hàng với Công ty Bảo hiểm. Bên cạnh những việc làm trên phòng phải không ngừng nâng cao kiến thức nghiệp vụ cũng như các kiến thức cần thiết khác như: Ngoại ngữ, tin học … cho các cán bộ công nhân viên trong phòng. Bởi đây là nền tảng của mọi vấn đề, Công ty cần quan tâm hơn nữa đến công tác này đồng thời Công ty còn có chế độ thường, ưu đãi về lương cho cán bộ vì dù sao thì phòng cũng nằm trong địa bàn hoạt động có rất nhiều khó khăn mà không có lợi thế gì so với các quận khác. Do vậy, dù đã cố gắng nhiều nhưng để đạt được mức doanh thu cao như các phòng khác là một điều không thể hoặc rất khó. Không chỉ dừng lại ở đó, với mỗi cán bộ cần phải tự nâng cao trình độ chuyên môn cho mình, học hỏi kinh nghiệm và thực tiễn chiến lược cạnh tranh linh hoạt có hiệu quả. * Những đề xuất thực tiễn - Hoàn thiện nâng cao chất lượng sản phẩm của phòng Bảo hiểm Tây Hồ + ý thức cho các cán bộ trong phòng hành động theo phương châm “phục vụ khách hàng tốt nhất để phát triển ”. + Đơn giản hoá thủ tục bồi thường, coi khách hàng là bạn, xem thiệt hại rủi ro của khách hàng như là của mình có giải pháp để giải quyết nhanh chóng, khắc phục hậu quả rủi ro xảy ra ổn định đời sống cũng như sản xuất kinh doanh cho khách hàng. + Giải quyết bồi thường đúng và đủ, kịp thời + Tận tình chu đáo với khách hàng kể cả khách hàng cũ hay khách hàng mới, có thái độ niềm nở vui vẻ với khách hàng. - Nâng cao hiệu quả mạng lưới khai thác. + Cần tuyển chọn những đại lý, cộng tác viên có trình độ hiểu biết về Bảo hiểm, có kiến thức về Marketing. + Phân chia rõ ràng trách nhiệm của mỗi đại lý, cộng tác viên với từng hợp đồng mà họ đã ký kết. Mỗi khai thác viên phải kịp thời tái tục hợp đồng khi hết hạn hợp đồng. + Tổ chức xây dựng mạng lưới đại lý rộng khắp toàn quận, có chế độ khen thưởng đối với đại lý cộng tác viên, kích thích khả năng khai thác của họ. - Nâng cao trình độ cán bộ công nhân viên trong phòng. + Tổ chức các lớp bồi dưỡng nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên. + Gửi cán bộ đi học ở các nơi nhằm hoàn thiện hơn nữa trình độ của họ + Khuyến khích nghiên cứu sáng tạo đối với mỗi cán bộ trong phòng - Tăng cường vai trò của Nhà nước đối với hoạt động kinh doanh Bảo hiểm. + Vận dụng các Nghị định, Quyết định của Nhà nước có lợi cho mình để có biện pháp khai thác thêm khách hàng + Đối với nghiệp vụ Bảo hiểm trách nhiệm dân sự nói chung – là nghiệp vụ bắt buộc theo quy định của Nhà nước thì nên khuyến khích khách hàng mua Bảo hiểm của Công ty mình và có sự ưu đãi về phí hay san sẻ một phần hoa hồng phí cho họ + Đưa ra những lời lẽ xen lẫn những quy định của Nhà nước để thuyết phục khách hàng mua Bảo hiểm và mua ở Công ty mình. Trên đây là những ý kiến để xuất của cá nhân tôi về hoạt động Bảo hiểm tại văn phòng Bảo hiểm Tây Hồ qua một thời gian tìm hiểu thực tế ở đây. Kết luận Đất nước ta đang trên đà phát triển kinh tế và mọi mặt đời sống xã hội hết sức mạnh mẽ, sự chuyển biến lớn lao ở tất cả các lĩnh vực đã tác động đến các hoạt động của doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp Bảo hiểm nói riêng. Để tạo được bước đi vững chắc, doanh nghiệp Bảo hiểm cần không ngừng đổi mới và tìm ra những giải pháp nhằm khắc phục những hạn chế còn đang tồn tại. Qua hơn 5 năm phấn đấu và trưởng thành trong một thị trường Bảo hiểm cạnh tranh quyết liệt, phòng Bảo hiểm Tây Hồ đã luôn cố gắng hoàn thành và thực tế đã luôn hoàn thành kế hoạch trong mấy năm qua. Bảo hiểm ngày càng có vị trí quan trọng trong việc góp phần phát triển kinh tế xã hội của một quốc gia. Nó thực sự không thể thiếu được trong nền kinh tế Việt Nam. Để tồn tại và phát triển phòng Bảo hiểm Tây Hồ cần xem xét, nghiên cứu đưa ra những biện pháp thích hợp để quá trình hoạt động kinh doanh ngày càng có hiệu quả hơn, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng và xã hội. Qua thực tế được sự giúp đỡ, tạo điều kiện của lãnh đạo phòng Bảo hiểm Tây Hồ, được sự hướng dẫn của Thầy giáo Nguyễn Xuân Quang. . Với nối dung đề tài “Một số vấn đề về hoạt động kinh doanh của phòng Bảo hiểm Tây Hồ - Công ty bảo hiểm Hà nội “ Tôi hy vọng sẽ góp phần để nâng cao hiệu quả hoạt động của văn phòng trong thời gian tới. Vì lý do thời gian, trình độ lý luận và hiểu biết thực tế còn hạn chế nên bài viết không tránh khỏi sai sót, khiếm khuyết và hạn chế nhất định về mặt lý luận cũng như thực tiễn. Tôi xin chân thành cảm ơn tất cả những ý kiến đánh giá, đóng góp trên tinh thần xây dựng để đề tài ngày càng hoàn thiện hơn. Tài liệu tham khảo Giáo trình kinh tế Bảo hiểm - ĐHKTQD Giáo trình kinh tế Bảo hiểm - ĐHTC-KT Giáo trình quản trị kinh doanh Bảo hiểm - ĐHKTQD Tạp chí Bảo hiểm – Tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nam Bảo hiểm nguyên tắc và thực hành – học viện Hoàng gia Anh Mục lục