Đề tài Một số lí luận về sản phẩm và tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp

Môc lôc Lêi më ®Çu 1 Môc lôc 3 Ch­¬ng I: Mét sè lý luËn vÒ s¶n phÈm vµ tiªu thô s¶n phÈm trong doanh nghiÖp. 6 1.1. S¶n phÈm hµng ho¸ vµ thÞ tr­êng s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp. 6 1.1.1. Quan niÖm vÒ s¶n phÈm hµng ho¸ trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng 6 1.1.2. ThÞ tr­êng s¶n phÈm hµng ho¸ vµ c¬ chÕ ho¹t ®éng cña thÞ tr­êng s¶n phÈm. 7 1.2. C¸c nh©n tè t¸c ®éng dÕn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp. 12 1.2.1. Tiªu thô s¶n phÈm vµ c¸c chØ tiªu chñ yÕu ph¶n ¸nh kÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp. 12 1.2.2. C¸c nh©n tè ¶nh h­ëng tíi ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. 14 1.3. Néi dung vµ mét sè yªu cÇu chñ yÕu vÒ tiªu thô vµ t¨ng c­êng tiªu thô s¶n phÈm trong c¸c doanh nghiÖp. 17 1.3.1. Mét sè néi dung chñ yÕu cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm 18 1.3.2. Mét sè yªu cÇu c¬ b¶n vÒ t¨ng c­êng tiªu thô s¶n phÈm trong c¸c doanh nghiÖp. 32 Ch­¬ng II: Ph©n tÝch thùc tr¹ng vÒ kÕt qu¶ vµ t×nh h×nh ho¹t ®éng tiªu thô ë c«ng ty kÝnh m¾t Hµ Néi. 37 2.1. Nh÷ng ®Æc ®iÓm chung cña c«ng ty kÝnh m¾t Hµ Néi liªn quan ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. 37 2.1.1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh, ph¸t triÓn vµ ho¹t ®éng cña c«ng ty cæ phÇn kÝnh m¾t Hµ Néi. 37 2.1.2. M« h×nh tæ chøc qu¶n lý cña c«ng ty cæ phÇn kÝnh m¾t Hµ Néi. 41 2.1.3. Nh÷ng ®Æc ®iÓm kinh tÕ kü thuËt cña c«ng ty. 43 2.2. Ph©n tÝch kÕt qu¶ vµ t×nh h×nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty cæ phÇn kÝnh m¾t Hµ Néi. 48 2.2.1. Ph©n tÝch kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty trong thêi gian qua. 48 2.2.2. Thùc tr¹ng vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty trong thêi gian qua. 51 2.3. Nh÷ng tån t¹i chñ yÕu vµ t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty cæ phÇn kÝnh m¾t Hµ Néi. 55 2.3.1. Ho¹t ®éng më réng thÞ tr­êng cßn yÕu kÐm. 55 2.3.2. HÖ thèng m¹ng l­íi b¸n hµng ch­a hiÖu qu¶. 57 2.3.3. Ho¹t ®éng hç trî b¸n hµng ch­a ph¸t huy hiÖu qu¶. 57 Ch­¬ng III: Ph­¬ng h­íng biÖn ph¸p, t¨ng c­êng tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty cæ phÇn kÝnh m¾t Hµ Néi. 59 3.1.Ph­¬ng h­íng chñ yÕu nh»m t¨ng c­êng tiªu thô s¶n phÈm. 59 3.1.1. Hoµn thiÖn vµ n©ng cao chÊt l­îng cña c«ng t¸c nghiªn cøu vµ tiªu thô. 59 3.1.2. Khai th¸c vµ sö dông tèt c¸c nguån lùc ®Çu vµo nh»m h¹ gi¸ thµnh n©ng cao n¨ng lùc c¹nh tranh vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng. 61 3.1.3. Tæ chøc m¹ng l­íi b¸n hµng theo h­íng kÕt hîp cña c¶ hai kªnh ph©n phèi trùc tiÕp vµ gi¸n tiÕp nh»m t¨ng kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm. 61 3.2. Mét sè biÖn ph¸p chñ yÕu t¨ng c­êng tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty cæ phÇn kÝnh m¾t Hµ Néi. 62 3.2.1. §æi míi thiÕt bÞ c«ng nghÖ nh»m n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, t¨ng n¨ng suÊt lao ®éng, h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm, n©ng cao hiÖu qu¶ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. 63 3.2.2. Duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm. 68 3.2.3. Hoµn thiÖn hÖ thèng c¸c chÝnh s¸ch tiªu thô s¶n phÈm phï hîp víi nhu cÇu ng­êi tiªu dïng. 69 3.3. Mét sè kiÕn nghÞ ®èi víi c¬ quan vÜ m«. 73 3.3.1. Nhanh chãng ®­a thÞ tr­êng chøng kho¸n vµo ho¹t ®éng. 74 3.3.2. Cã chÝnh s¸ch hç trî vÒ vèn. 75 Tµi liÖu tham kh¶o. 76 Ch­¬ng 1: mét sè lÝ luËn vÒ s¶n phÈm vµ tiªu thô s¶n phÈm trong c¸c doanh nghiÖp. 1.1 S¶n phÈm hµng ho¸ vµ thÞ tr­êng s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp. 1.1.1 Quan niÖm vÒ s¶n phÈm hµng ho¸ trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. Theo quan niÖm kinh tÕ chÝnh trÞ Mac_Lenin, hµng ho¸ lµ mét vËt phÈm cã thÓ tho¶ m·n nhu cÇu nµo ®ã cña con ng­êi vµ ®i vµo qu¸ tr×nh tiªu dïng th«ng qua mua b¸n. V× vËy, kh«ng ph¶i bÊt kú vËt phÈm nµo còng lµ hµng ho¸. Hµng ho¸ cã hai thuéc tÝnh lµ gi¸ trÞ sö dông vµ gi¸ trÞ (gi¸ trÞ trao ®æi). _ Gi¸ trÞ sö dông cña hµng ho¸ lµ c«ng dông cña vËt phÈm cã thÓ tho¶ m·n nhu cÇu nµo ®ã cña con ng­¬×. Gi¸ trÞ tri sö dông cña hµng ho¸ do thuéc tÝnh tù nhiªn cña hµng ho¸ qui ®Þnh. V× vËy nã lµ mét ph¹m trï vÜnh viÔn. Gi¸ trÞ hµng ho¸ cã ®Æc ®iÓm : lµ gi¸ trÞ sö dông kh«ng ph¶i cho ng­êi s¶n xuÊt trùc tiÕp mµ lµ cho ng­êi kh¸c, cho x· héi. Gi¸ trÞ sö dông ®Õn tay ng­êi tiªu dïng ph¶i th«ng qua mua b¸n. Trong kinh tÕ hµng ho¸, gi¸ trÞ sö dông lµ vËt mang gi¸ trÞ trao ®æi. _ Gi¸ trÞ hµng ho¸ : §Ó hiÓu ®­îc gi¸ trÞ hµng ho¸ ph¶i ®i tõ gi¸ trÞ trao ®æi. Gi¸ trÞ trao ®æi biÓu hiÖn lµ quan hÖ tû lÖ vÒ sè l­îng trao ®æi lÉn nhau gi÷a c¸c gi¸ trÞ kh¸c nhau. Hai hµng ho¸ cã gi¸ trÞ sö dông kh¸c nhau nh­ng l¹i ®­îc trao ®æi víi nhau theo mét tû lÖ nhÊt ®Þnh nµo ®ã, v× chóng ®Òu lµ s¶n phÈm cña lao ®éng, cã c¬ së chung lµ sù hao phÝ lao ®éng cña con ng­êi. Lao ®éng x· héi cña ng­êi s¶n xuÊt hµng ho¸ kÕt tinh trong hµng ho¸, lµ gi¸ trÞ cña hµng ho¸. Nh­ vËy, gi¸ trÞ lµ c¬ së cña gi¸ trÞ trao ®æi, cßn gi¸ trÞ trao ®æi lµ biÓu hiÖn cña gi¸ trÞ. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng mét doanh nghiÖp s¶n xuÊt ra mét vËt phÈm cña m×nh (®óng víi c¸c tiªu chuÈn vÒ kü thuËt ®èi víi vËt phÈm ®ã) vµ cã thÓ trao ®æi trªn thÞ truêng th× vËt phÈm ®ã ®­îc gäi lµ hµng ho¸ vµ nã cã ®Çy ®ñ hai thuéc tÝnh lµ gi¸ trÞ vµ gi¸ trÞ sö dông. 1.1.2 ThÞ tr­êng s¶n phÈm hµng ho¸ vµ c¬ chÕ ho¹t ®éng cña thÞ tr­êng s¶n phÈm. 1.1.2.1 ThÞ tr­êng vµ c¸c chøc n¨ng c¬ b¶n cña thÞ tr­êng. Cã nhiÒu quan niÖm kh¸c nhau vÒ thÞ tr­êng, tuú vµo c¸ch nh×n nhËn ë c¸c gãc ®é kh¸c nhau vÒ thÞ tr­êng. Theo C_Mac: kh¸i niÖm thÞ tr­êng kh«ng t¸ch rêi víi kh¸i niÖm ph©n c«ng x· héi, ®ã lµ c¬ së chung cña mäi nÒn s¶n xuÊt hµng ho¸. BÊt cø ë ®©u vµ khi nµo cã sù ph©n c«ng lao ®éng x· héi vµ s¶n xuÊt hµng ho¸ th× ë ®ã cã thÞ tr­êng. ThÞ tr­êng lµ sù biÓu hiÖn cña sù ph©n c«ng lao ®éng x· héi vµ v× thÕ nã cã thÓ ph¸t triÓn v« cïng theo c¸c nhµ s¶n xuÊt, kinh doanh, b¸n bu«n. Ng­êi tiªu dïng tham gia vµo thÞ tr­êng cho r»ng: ThÞ tr­êng lµ sù gÆp gì gi÷a cung vµ cÇu mét s¶n phÈm, c¸c doanh nghiÖp cung øng s¶n phÈm vµ ng­êi tiªu dïng. Theo quan ®iÓm hiÖn ®¹i (cña hai nhµ kinh tÕ häc ng­êi Mü lµ Paul Asamelson vµ William D.Nordhans) th× cho r»ng: ThÞ tr­êng lµ mét qu¸ tr×nh trong ®ã ng­êi mua vµ ng­êi b¸n mét thø hµng ho¸ t¸c ®éng qua laÞ ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ c¶ vµ sè l­îng. Tùu chung l¹i cã thÓ nãi: ThÞ truêng lµ lÜnh vùc trao ®æi, mua b¸n mµ ë ®ã c¸c chñ thÓ kinh tÕ c¹nh tranh víi nhau ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ c¶ hµng ho¸, gi¸ c¶ dÞch vô vµ s¶n l­îng. Qua ®ã thÊy r»ng, ®Ó h×nh thµnh nªn thÞ truêng cÇn cã c¸c yÕu tè sau: _ Cã ®Þa ®iÓm cô thÓ vµ réng h¬n n÷a lµ kh«ng gian mua b¸n trao ®æi. _ Cã ®èi t­îng ®Ó thùc hiÖn trao ®æi : lµ s¶n phÈm hµng ho¸ hay dÞch vô. _ Cã ®èi t­îng tham gia trao ®æi: lµ ng­êi mua vµ ng­êi b¸n. Ng­êi mua lµ ng­êi cã nhu cÇu tiªu dïng s¶n phÈm vµ cã kh¶ n¨ng thanh to¸n, cßn ng­êi b¸n hµng ho¸ mang l¹i sù tho¶ m·n cho kh¸ch hµng. §iÒu kiÖn ®Ó thùc hiÖn trao ®æi : lµ sù tho¶ thuËn gi÷a ng­êi mua vµ ng­êi b¸n th«ng qua gi¸ c¶ cña thÞ tr­êng. ThÞ tr­êng lµ mét ph¹m trï rÊt réng, nÕu nh×n nhËn mét c¸ch tæng qu¸t th× sÏ kh«ng hiÓu râ ®­îc c¸c khÝa c¹nh cña thÞ tr­êng. XuÊt ph¸t tõ môc ®Ých ®ã, thÞ tr­êng ®­îc ph©n lo¹i nh­ sau: *C¨n cø vµo sù l­u th«ng hµng ho¸ thÞ tr­êng ®­îc chia thµnh: _ ThÞ tr­êng c¸c yÕu tè ®Çu vµo (thÞ tr­êng c¸c yÕu tè s¶n xuÊt) bao gåm nguyªn vËt liÖu, vèn, c«ng nghÖ m¸y mãc, con ng­êi phôc vô cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt. _ ThÞ truêng c¸c yÕu tè ®Çu ra (thÞ tr­êng hµng ho¸ vµ dÞch vô) bao gåm tÊt c¶ c¸c s¶n phÈm lµ hµng ho¸ hay dÞch vô cña doanh nghiÖp ®¸p øng nhu cÇu nµo ®ã cña con ng­êi. * C¨n cø vµo ®èi t­îng tham gia th× thÞ tr­êng bao gåm: _ ThÞ tr­êng ng­êi b¸n: Lµ toµn bé c¸c ®¬n vÞ cã thÓ cung cÊp mét hµng ho¸ hay dÞch vô nµo ®ã ra thÞ tr­êng. Trong thÞ tr­êng nµy cã sù c¹nh tranh gi÷a nh÷ng ng­êi b¸n víi nhau, nÕu thÞ tr­êng ng­êi b¸n lµ m¹nh th× sÏ xuÊt hiÖn ®éc quyÒn b¸n. _ ThÞ truêng ng­êi mua: trong thÞ truêng nµy vai trß quyÕt ®Þnh thuéc vÒ ng­êi mua, nÕu thÞ tr­êng ng­êi mua cã søc m¹nh th× dÉn ®Õn ®éc quyÒn mua. * C¨n cø vµo qui m« thÞ tr­êng: _ ThÞ tr­êng trong n­íc: chØ diÔn ra trong ph¹m vi mét quèc gia. _ ThÞ tr­êng khu vùc vµ thÕ giíi: DiÔn ra trong ph¹m vi khu vùc vµ trªn toµn thÕ giíi, ®©y lµ thÞ tr­êng lín nhÊt, ngµy nay trong xu h­íng quèc tÕ ho¸ ®­îc më réng, c¸c doanh nghiÖp kinh doanh ph¶i chó ý ®Õn tiÒm n¨ng to lín cña thÞ truêng nµy. * C¨n cø vµo tÝnh chÊt c¹nh tranh, chia thÞ tr­êng thµnh: _ ThÞ tr­êng c¹nh tranh hoµn h¶o: thÞ tr­êng nµy cã ®Æc ®iÓm lµ c¸c chñ thÓ kinh tÕ kh«ng cã mét chót nµo vÒ søc m¹nh thÞ tr­êng, hä ph¶i b¸n víi gi¸ c¶ thÞ tr­êng mµ kh«ng ®­îc tù ý thay ®æi gi¸, nÕu gi¸ chØ t¨ng mét chót th«i th× cÇu ®Õn víi s¶n phÈm ®ã sÏ b»ng kh«ng. VÝ dô nh­ thÞ tr­êng trøng gµ, trøng vÞt.......... _ ThÞ tr­êng c¹nh tranh ®éc quyÒn: thÞ tr­êng nµy bao gåm mét sè h÷u h¹n c¸c chñ thÓ kinh tÕ, cã thÓ chi phèi c¶ thÞ tr­êng (®éc quyÒn theo nhãm). VÝ dô thÞ truêng dÇu géi ®Çu, kem ®¸nh r¨ng... ThÞ tr­êng c¹nh tranh ®éc quyÒn nµy còng cã thÓ dÉn tíi ®éc quyÒn tËp ®oµn(xuÊt hiÖn khi mét ®¬n vÞ c¹nh tranh cã kh¶ n¨ng thao tóng tÊt c¶ c¸c ®¬n vÞ kh¸c) cã søc m¹nh chi phèi toµn bé c¶ thÞ tr­êng. ThÞ tr­êng cã c¸c chøc n¨ng sau: _ Chøc n¨ng thõa nhËn: chøc n¨ng nµy ®¶m b¶o cho hµng ho¸ ®­îc thÞ truêng chÊp nhËn. S¶n xuÊt hµng ho¸ lµ viÖc riªng cña tõng ng­êi cã tÝnh chÊt ®éc lËp t­¬ng ®èi víi ng­êi s¶n xuÊt kh¸c. nh÷ng vÊn ®Ò mÊu chèt lµ hµng ho¸ cña hä cã ®¸p øng nhu cÇu x· héi vÒ chÊt l­îng, h×nh thøc, qui c¸ch so víi thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng kh«ng? Chi phÝ ®Ó s¶n xuÊt hµng ho¸ cã ®­îc x· héi chÊp nhËn kh«ng? ChØ cã trªn thÞ tr­êng vµ th«ng qua thÞ tr­êng c¸c vÊn ®Ò trªn míi ®­îc kh¼ng ®Þnh. _ Chøc n¨ng cung cÊp th«ng tin: chøc n¨ng nµy ®¶m b¶o cho ng­êi s¶n xuÊt vµ ng­êi tiªu dïng hiÓu râ nh÷ng biÕn ®éng vÒ nhu cÇu x· héi: sè l­îng, gi¸ c¶, c¬ cÊu vµ xu h­íng thay ®æi cña nhu cÇu c¸c lo¹i hµng ho¸, dÞch vô. Gióp ng­êi s¶n xuÊt ®iÒu chØnh s¶n xuÊt cho phï hîp nhu cÇu thÞ hiÕu ... cña ng­êi tiªu dïng. _ Chøc n¨ng ®iÒu tiÕt, kÝch thÝch: Tuú theo sù biÕn ®éng trªn thÞ tr­êng vÒ gi¸ c¶ vµ sè l­îng hµng ho¸, thÞ tr­êng cã t¸c dông kÝch thÝch vµ h¹n chÕ s¶n xuÊt ®èi víi ng­êi s¶n xuÊt, kÝch thÝch vµ h¹n chÕ tiªu dïng ®èi víi ng­êi tiªu dïng. 1.1.1.2. C¬ chÕ ho¹t ®«ng cña thÞ tr­êng. Nh­ ë trªn ®· nãi, thÞ tr­êng lµ mét ph¹m trï réng lín, bao gåm trong nã tæng thÓ c¸c nh©n tè, c¸c quan hÖ toµn bé thÞ tr­êng, c¸c ®éng lùc, c¸c qui luËt ®ang chi phèi sù vËn ®éng cña thÞ tr­êng. ThÞ tr­êng bÞ chi phèi bëi c¸c qui luËt chñ yÕu nh­: _ Qui luËt gi¸ trÞ. _ Qui luËt c¹nh tranh. _ Qui luËt cung cÇu. * Qui luËt gi¸ trÞ : §©y lµ qui lu©t c¬ b¶n cña s¶n xuÊt hµng ho¸, ë ®©u cã s¶n xuÊt vµ trao ®æi hµng ho¸ th× ë ®ã cã qui luËt gi¸ trÞ ho¹t ®éng. Qui luËt nµy yªu cÇu viÖc s¶n xuÊt vµ trao ®æi hµng ho¸ ph¶i dùa trªn c¬ së hao phÝ lao ®éng x· héi cÇn thiÕt. Ng­êi s¶n xuÊt ph¶i tu©n theo yªu cÇu cña qui luËt gi¸ trÞ míi ph¸t triÓn ®­îc, ng­îc l¹i hä sÏ thua lç vµ ph¸ s¶n. Qui luËt nµy cã mét sè t¸c dông sau: _ §iÒu tiÕt s¶n xuÊt vµ l­u th«ng hµng ho¸: Trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ kinh doanh, chñ thÓ kinh tÕ ph¶i c¨n cø vµo cÇu hµng ho¸ ®ã trªn thÞ tr­êng ®Ó quyÕt ®Þnh më réng s¶n xuÊt hay thu hÑp hoÆc chuyÓn sang s¶n xuÊt kinh doanh ë lÜnh vùc kh¸c. Kªt qu¶ lµ c¸c yÕu tè s¶n xuÊt nh­ t­ liÖu s¶n xuÊt, søc lao ®éng, tiÒn, vèn chuyÓn tõ ngµnh nµy sang ngµnh kh¸c, lµm cho qui m« ngµnh nµy më réng ngµnh kia thu hÑp. §ã lµ sù ®iÒu tiÕt s¶n xuÊt. Qui luËt gi¸ trÞ cßn ®iÒu tiÕt l­u th«ng hµng ho¸, hµng ho¸ bao giê còng vËn ®éng tõ n¬i gi¸ thÊp ®Õn n¬i gi¸ cao, qui luËt gi¸ trÞ cã t¸c dông ®iÒu tiÕt sù vËn ®éng ®ã. _ Thóc ®Èy c¶i tiÕn kü thuËt, t¨ng n¨ng xuÊt lao ®éng. Qui luËt gi¸ trÞ ®ßi hái hµng ho¸ ®­îc trao ®æi trªn c¬ së hao phÝ lao ®éng x· héi cÇn thiÕt, do ®ã ®Ó s¶n xuÊt vµ kinh doanh cã l·i, ng­êi s¶n xuÊt ph¶i lµm gi¶m hao phÝ lao ®éng c¸ biÖt xuèng thÊp h¬n hao phÝ lao ®éng x· héi cÇn thiÕt, v× vËy cÇn thóc ®Èy qu¸ tr×nh c¶i tiÕn kü thuËt, t¨ng n¨ng xuÊt lao ®éng. Ngoµi ra ®Ó thu nhiÒu l·i, ng­êi s¶n xuÊt cßn ph¶i th­êng xuyªn c¶i tiÕn chÊt l­îng, mÉu m· hµng ho¸..... cho phï hîp nhu cÇu, thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng. V× vËy qui luËt gi¸ trÞ cã t¸c dông thóc ®Èy s¶n xuÊt hµng ho¸ nhiÒu, nhanh, tèt, rÎ h¬n. _ Ph©n ho¸ nh÷ng ng­êi s¶n xuÊt hµng hãa: Trªn ®©y lµ c¸c t¸c dông tÝch cùc cña qui luËt gi¸ trÞ, bªn c¹nh ®ã t¸c dông tiªu cùc cña qui luËt nµy lµ ph©n ho¸ nh÷ng ng­êi s¶n xuÊt hµng ho¸ thµnh giµu, nghÌo kh¸c nhau. XuÊt ph¸t tõ yªu cÇu cña qui luËt gi¸ trÞ, mét sè ng­êi s¶n xuÊt trong ®iÒu kiÖn thuËn lîi vÒ tr×nh ®é, kiÕn thøc, trang bÞ kü thuËt, vèn... sÏ ph¸t tµi vµ trë thµnh giµu cã. Ng­îc l¹i, nh÷ng ng­êi kh«ng cã c¸c ®iÒu kiÖn trªn hoÆc gÆp rñi ro sÏ dÉn tíi mÊt vèn, ph¸ s¶n. *Qui luËt c¹nh tranh: C¹nh tranh lµ ganh ®ua, sù ®Êu tranh vÒ kinh tÕ gi÷a c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt víi nhau, gi÷a ng­êi s¶n xuÊt víi ng­êi tiªu dïng hµng ho¸, dich vô nh»m giµnh giËt nh÷ng ®iÒu kiÖn thuËn lîi trong s¶n xuÊt vµ tiªu dïng hµng ho¸ ®Ó thu nhiÒu lîi Ých nhÊt cho m×nh. Trªn tinh thÇn ®ã, mét doanh nghiÖp muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn th× ph¶i s¶n xuÊt ra hµng ho¸ víi chÊt l­îng tèt h¬n, mÉu m· ®Ñp h¬n, gi¸ rÎ h¬n c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh kh¸c míi mong chiÕm lÜnh ®­îc thÞ tr­êng. Qui luËt c¹nh tranh buéc c¸c doanh nghiÖp khi b­íc vµo s¶n xuÊt kinh doanh ph¶i nghiªn cøu thÞ tr­êng, thÞ hiÕu, së thÝch ng­êi tiªu dïng. Do ®ã c¹nh tranh kh«ng chØ kÝch thÝch t¨ng n¨ng suÊt lao ®éng, gi¶m chi phÝ s¶n xuÊt nh­ ë trªn ®· tr×nh bµy mµ cßn lµm cho s¶n xuÊt g¾n víi tiªu dïng, phôc vô nhu cÇu x· héi ngµy cµng tèt h¬n. *Qui luËt cung cÇu: Qui luËt nµy ph¶n ¸nh mèi quan hÖ gi÷a cung cÇu trªn thÞ tr­êng: _ CÇu ®­îc hiÓu ë ®©y kh«ng ph¶i lµ nhu cÇu bÊt kú mµ lµ nhu cÇu cã kh¶ n¨ng thanh to¸n. Nh­ vËy qui m« cña cÇu phô thuéc chñ yÕu vµo tæng sè tiÒn x· héi dïng ®Ó mua t­ liÖu s¶n xuÊt vµ t­ liÖu tiªu dïng, dÞch vô trong tõng thêi kú nhÊt ®Þnh. _ Cung lµ tæng sè hµng ho¸ cã ë thÞ tr­êng hoÆc cã kh¶ n¨ng thùc tÕ cung cÊp cho thÞ tr­êng. Qui luËt cung cÇu ho¹t ®éng kh¸ch quan, ®éc lËp víi ý thøc con ng­êi, biÓu hiÖn sù ho¹t ®éng cña nã th«ng qua sù vËn ®éng lªn xuèng cña gi¸ c¶ xung quanh gi¸ trÞ trªn thÞ tr­êng. Gi¸(P) cung P* E CÇu 0 Q* S¶n L­îng(Q) 1.2 C¸c nh©n tè t¸c ®éng ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp. 1.2.1 Tiªu thô s¶n phÈm vµ c¸c chØ tiªu chñ yÕu ph¶n ¸nh kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp. 1.2.1.1 Tæng quan vÒ tiªu thô s¶n phÈm. Tr­íc ®©y trong nÒn kinh tÕ tËp trung bao cÊp, c¸c doanh nghiÖp kh«ng quan t©m ®Õn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm v× hai lý do: +Thø nhÊt lµ do ph¶i thùc hiÖn qu¸ nhiÒu c¸c chØ tiªu ph¸p lÖnh cña nhµ n­íc (cã tíi 11 chØ tiªu) doanh nghiÖp bÞ “®ãng b¨ng” trong vßng v©y 11 chØ tiªu nµy, doanh nghiÖp chØ cÇn biÕt s¶n xuÊt ra s¶n phÈm cßn kh©u tiªu thô ®· cã nhµ n­íc lo vµ nhµ n­íc còng dïng c¸c chØ tiªu ph¸p lÖnh buéc d©n chóng ph¶i tiªu dïng. +Thø hai lµ do cÇu rÊt lín so víi cung (s¶n xuÊt ra Ýt nh­ng tiªu dïng l¹i nhiÒu). Do vËy lóc ®ã c¸c doanh nghiÖp kh«ng quan t©m ®Õn ng­êi tiªu dïng. Ngµy nay trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng c¸c doanh nghiÖp ®­îc tù do h¹ch to¸n kinh doanh ®éc lËp v× vËy viÖc cã tiªu thô ®­îc hµng ho¸ hay kh«ng lµ ®iÒu quan träng, cø s¶n xuÊt mµ kh«ng tiªu thô ®­îc th× doanh nghiÖp sÏ ph¸ s¶n v× vèn ø ®äng qu¸ nhiÒu. Nh­ vËy ta cã c¸i nh×n chung vÒ tiªu thô s¶n phÈm nh­ sau: “ Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u cuèi cïng cña s¶n xuÊt kinh doanh, lµ qu¸ tr×nh chuyÓn giao quyÒn së h÷u vµ quyÒn sö dông s¶n phÈm cña m×nh cho ng­êi sö dông ®Ó thu tiÒn tÖ”. Qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt më réng gåm 4 kh©u : S¶n xuÊt-ph©n phèi-trao ®æi-tiªu dïng. Qu¸ tr×nh chØ kÕt thóc khi ng­êi b¸n nhËn ®­îc tiÒn vµ ng­êi mua nhËn ®­îc hµng, tøc lµ lóc ®ã c«ng t¸c tiªu thô míi hoµn thµnh. 1.2.1.2 C¸c chØ tiªu chñ yÕu ph¶n ¸nh kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë c¸c doanh nghiÖp. Mét doanh nghiÖp tæ chøc s¶n xuÊt kinh doanh ®éc lËp vµ cã hiÖu qu¶, ph¶i nghiªn cøu vµ ph©n tÝch mét hÖ thèng c¸c chØ tiªu liªn quan ®Õn qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh. Trong bµi viÕt nµy v× kh«ng thÓ liÖt kª ®­îc hÕt tÊt c¶ c¸c chØ tiªu Êy, em chØ ®­a ra mét sè chØ tiªu chñ yÕu ph¶n ¸nh kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô ë c¸c doanh nghiÖp. _ Sè l­îng s¶n phÈm hµng ho¸ tiªu thô trong mét chu kú s¶n xuÊt kinh doanh nhÊt ®Þnh: ChØ tiªu nµy ph¶n ¸nh qui m« s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp, chØ tiªu nµy cµng lín lµ dÊu hiÖu cho ta biÕt thÞ phÇn cña doanh nghiÖp cã xu h­íng t¨ng lªn. _ ChØ tiªu vÒ doanh thu: Doanh thu = s¶n l­îng * gi¸ b¸n. DT = Q * P Doanh thu tiªu thô = s¶n l­îng tiªu thô * gi¸ b¸n. ChØ tiªu nµy ph¶n ¸nh møc ®é hiÖu qu¶ trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, chØ tiªu nµy cµng lín chøng tá c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cã nhiÒu biÕn chuyÓn tèt ®Ñp, cÇn gi÷ v÷ng vµ ph¸t huy h¬n n÷a. _ ChØ tiªu vÒ thuÕ nép ng©n s¸ch nhµ n­íc: ChØ tiªu nµy cho biÕt, phÇn thuÕ tÝnh theo doanh thu ph¶i nép ng©n s¸ch nhµ n­íc. Còng t­¬ng tù chØ tiªu doanh thu nã ph¶n ¸nh kÕt qu¶ trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. 1.2.2 C¸c nh©n tè chñ yÕu ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp chÞu ¶nh h­ëng tæng hîp cña nhiÒu nh©n tè kh¸c nhau. ë ®©y em xin tæng hîp c¸c nh©n tè ®ã thµnh hai nhãm c¬ b¶n ®ã lµ: 1.2.2.1 Nhãm c¸c nh©n tè kh¸ch quan. Nhãm c¸c nh©n tè nµy cã thÓ bao gåm c¸c nh©n tè nh­ sau: - C¸c chÝnh s¸ch kinh tÕ cña nhµ n­íc, ph¸p luËt vµ c¸c qui ®Þnh cña nhµ n­íc.Nh©n tè nµy rÊt quan träng khi doanh nghiÖp quyÕt ®Þnh lo¹i h×nh kinh donh vµ s¶n phÈm cña m×nh ph¶i c¨n cø vµo hµnh lang ph¸p lý cña nhµ n­íc,xem xÐt lo¹i hµng ho¸ mµ m×nh ®Þnh s¶n xuÊt ®­îc nhµ n­íc khuyÕn khÝch t¹o ®iÒu kiÖn hay cÊm. - Thu nhËp vµ thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng. Thu nhËp ®©n c­ lµ mét ®iÒu kiÖn quan träng,nÕu thu nhËp thÊp ®êi sèng khã kh¨n th× ®õng nãi g× ®Õn lo¹i hµng ho¸ cao cÊp hä chØ quan t©m ®Õn ®êi sèng h»ng ngµy th«i.Nh­ng khi thu nhËp cao th× thÞ hiÕu l¹i lµ ®iÒu quan träng,khi ®©n chóng ­a chuéng mét mÉu s¶n phÈm nµo ®ã th× dï cã ®¾t hä còng mua,cßn nÕu kh«ng th× cho kh«ng còng kh«ng ®¸ng gi¸. Mét doanh nghiÖp muèn thµnh c«ng th× ph¶i hiÓu ®­îc thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng, thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng còng hay thay ®æi do ch¹y theo model hoÆc du nhËp tõ c¸c n­íc tiªn tiÕn h¬n, v× vËy doanh nghiÖp kh«ng nh÷ng kh«ng hiÓu ®­îc thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng mµ cßn “®ãn” ®­îc c¸c thÞ hiÕu s¾p tíi ®Ó chuÈn bÞ s¶n xuÊt hµng ho¸ tung ra thÞ tr­êng. - Phong tôc tËp qu¸n,v¨n ho¸ ng­êi tiªu dïng. Phong tôc tËp qu¸n, v¨n ho¸ ng­êi tiªu dïng th­êng g¾n víi mét vïng ®Þa lý cô thÓ theo c¸c cÊp ®é: Quèc gia, vïng, d©n téc…. YÕu tè nµy chÝnh lµ mµu s¾c “chÝnh trÞ” trong tõng vïng, nÕu mét doanh nghiÖp kh«ng hiÓu râ phong tôc tËp qu¸n, v¨n ho¸ cña mét vïng nµo ®ã th× trong qu¸ tr×nh tæ chøc thùc hiÖn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm sÏ gÆp ph¶i nh÷ng sai lÇm kh«ng thÓ l­êng tr­íc ®­îc. - Møc ®é c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. Trong m«i tr­êng c¹nh tranh khèc liÖt, mét doanh nghiÖp nµo ®ã ®­a ra thÞ tr­êng mét s¶n phÈm chÊt l­îng cao, h×nh thøc ®Ñp, gi¸ rÎ th× kh«ng cã mét kh¸ch hµng nµo cã thÓ tõ chèi. Nh­ vËy, c¹nh tranh cµng khèc liÖt th× doanh nghiÖp cµng khã kh¨n trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm (hµng ho¸). XÐt theo mét khÝa c¹nh kh¸c l¹c quan h¬n th× c¹nh tranh hay c¹nh tranh khèc liÖt lµ mét c¬ héi ®èi víi doanh nghiÖp khi mµ doanh nghiÖp cã søc c¹nh tranh m¹nh h¬n c¸c ®èi thñ kh¸c th× c¹nh tranh l¹i chÝnh lµ hµng rµo c¸c ®èi thñ, ®¶m b¶o th¾ng lîi cho doanh nghiÖp. XÐt cho cïng th× c¹nh tranh míi lµm cho doanh nghiÖp tù hoµn thiÖn m×nh, v× vËy mét doanh nghiÖp muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn th× ph¶i chÊp nhËn c¹nh tranh vµ ph¶i cã søc c¹nh tranh m¹nh h¬n. 1.2.2.2. Nhãm c¸c nh©n tè chñ quan: Trong nhãm nµy cã thÓ kÓ ®Õn c¸c nh©n tè chÝnh nh­ sau: - ChÊt l­îng s¶n phÈm: ChÊt l­îng s¶n phÈm lµ toµn bé nh÷ng thuéc tÝnh ph¶n ¸nh chøc n¨ng, c«ng dông, t¸c dông cña s¶n phÈm ®ã. ChÊt l­îng ph¶i ®¹t ®­îc nh÷ng tiªu chuÈn yªu cÇu kinh tÕ-kü thuËt ®Æt ra cho mçi s¶n phÈm ®ã. Theo ISO 9000: ChÊt l­îng lµ tæng thÓ c¸c chØ tiªu, nh÷ng ®Æc tr­ng c¬ b¶n cña s¶n phÈm thÓ hiÖn sù tho¶ m·n cña nhu cÇu trong nh÷ng tiªu dïng x¸c ®Þnh phï hîp víi c«ng dông cña s¶n phÈm mµ ng­êi tiªu dïng mong muèn. ChÊt l­îng lµ vÊn ®Ò c¹nh tranh cña c¸c doanh nghiÖp, c¹nh tranh vÒ chÊt l­îng lµ mét trong nh÷ng h×nh thøc c¹nh tranh “®Ñp” v× nã tho¶ m·n tèt h¬n nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng vµ x· héi. Doanh nghiÖp muèn n©ng cao uy tÝn, vÞ thÕ c¹nh tranh cña m×nh trªn thÞ tr­êng th× ph¶i n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. - Gi¸ c¶ s¶n phÈm: Gi¸ c¶ s¶n phÈm lµ mét th«ng sè phÇn nµo nãi lªn ®­îc chÊt l­îng s¶n phÈm, gi¸ c¶ cßn lµ mét vò khÝ c¹nh tranh cña doanh nghiÖp. Theo qui luËt cung cÇu khi gi¸ c¶ t¨ng lªn th× cÇu gi¶m xuèng nh­ng ®èi víi mét doanh nghiÖp thÝch øng linh ho¹t víi sù thay ®æi cña thÞ tr­êng th× kh«ng nhÊt thiÕt ph¶i nh­ vËy. Víi mét sè mÆt hµng xa xØ th× khi t¨ng gi¸ lªn th× cã thÓ cÇu l¹i t¨ng lªn. §èi víi thÞ tr­êng kh«ng ph¶i lµ thÞ tr­êng thµnh thÞ, thu nhËp cña ng­êi d©n ë ®©y thÊp do vËy gi¸ c¶ lµ vÊn ®Ò quan träng, ph¶i tuú thuéc vµo thu nhËp mµ doanh nghiÖp ®iÒu chØnh gi¸ c¶ vµ chÊt l­îng cho thÝch hîp. - C¸c nh©n tè kh¸c: Ngoµi hai nh©n tè chñ yÕu lµ chÊt l­îng vµ gi¸ c¶ s¶n phÈm, c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cßn chÞu t¸c ®éng cña c¸c nh©n tè kh¸c nh­: +Qui m« cña doanh nghiÖp. +Uy tÝn cña doanh nghiÖp. +ChÊt l­îng dÞch vô phôc vô kh¸ch hµng sau b¸n. +Tr×nh ®é hiÖn ®¹i cña m¸y mãc, c«ng nghÖ… 1.3 Néi dung vµ mét sè yªu cÇu chñ yÕu vÒ tiªu thô vµ t¨ng c­êng tiªu thô s¶n phÈm trong c¸c doanh nghiÖp. 1.3.1 Mét sè néi dung chñ yÕu cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. Néi dung cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm rÊt phong phó vµ ®a d¹ng, trong bµi viÕt nµy em xin ®Ò cËp ®Õn mét sè néi dung chñ yÕu cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. 1.3.1.1. Ho¹t ®éng nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ tr­êng. XuÊt ph¸t tõ quan ®iÓm Maketing hiÖn ®¹i: “B¸n c¸i mµ thÞ tr­êng cÇn chø kh«ng ph¶i b¸n c¸i mµ m×nh cã “. Trªn thÞ tr­êng, ng­êi mua cã vai trß quyÕt ®Þnh.Doanh nghiÖp lÊy nhu cÇu cña ng­êi mua lµm môc tiªu cña s¶n xuÊt vµ tho¶ m·n nhu cÇu lµm yÕu tè quyÕt ®Þnh cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt. Nh­ vËy, nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ c«ng viÖc cÇn thiÕt ®Çu tiªn ®èi víi c¶ doanh ngiÖp nãi chung vµ c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp nãi riªng, lµ c¬ së cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt vµ tiªu thô hµng ho¸ cña c¸c doanh nghiÖp. Môc ®Ých cña nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ x¸c ®Þnh kh¶ n¨ng tiªu thô hay b¸n mét hoÆc mét nhãm s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Trªn c¬ së nghiªn cøu thÞ tr­êng, doanh nghiÖp n©ng cao kh¶ n¨ng thÝch øng víi thÞ tr­êng cña c¸c s¶n phÈm do doanh nghiÖp s¶n xuÊt. TiÕn hµnh tæ chøc vµ tiªu thô nh÷nh s¶n phÈm mµ thÞ tr­êng ®ßi hái. Trong qu¸ tr×nh nghiªn cøu thÞ tr­êng ®­îc chia thµnhhai b­íc: thu thËp th«ng tin vµ xö lý th«ng tin. B­íc mét: Thu thËp th«ng tin. Lµ giai ®o¹n tæ chøc hîp lý c¸c nguån th«ng tin vÒ nhu cÇu cña thÞ tr­êng, c¸c th«ng tin vÒ ng­êi tiªu dïng, c¬ cÊu d©n c­ theo ®é tuæi, giíi tÝnh, nghÒ nghiÖp, thu nhËp, chi phÝ cho tiªu dïng chñng lo¹i s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp quan t©m. C¸c th«ng tin vÒ m«i tr­êng kinh doanh nh­: chÕ ®é cña nhµ n­íc, tr×nh ®é khoa häc kü thuËt cña ngµnh. §Ó thu thËp th«ng tin c¸c doanh nghiÖp cã thÓ dïng c¸c ph­¬ng ph¸p sau: _ Ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu tµi liÖu: §©y lµ ph­¬ng ph¸p th«ng dông nhÊt, chi phÝ cho thùc hiÖn thÊp, nh­ng møc ®é tin cËy kh«ng cao do c¸c hiÖn t­îng kinh tÕ lu«n thay ®æi, nªn chØ cã thÓ lËp kh¸i qu¸t vÒ nh÷ng thÞ tr­êng cã triÓn väng. _ Ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu hiÖn tr­êng: Lµ viÖc thu thËp th«ng tin trùc tiÕp tõ giao tiÕp víi kh¸ch hµng, lÊy th«ng tin thÞ tr­êng, cã thÓ ®iÒu tra tõng nhãm kh¸ch hµng (®iÒu tra chän mÉu) mét c¸ch trùc tiÕp th«ng qua pháng vÊn, th¨m dß ý kiÕn kh¸ch hµng ®· tõng tiªu dïng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. B­íc hai: Ph©n tÝch vµ xö lý ®óng ®¾n c¸c th«ng tin ®· thu thËp ®­îc mét c¸ch chÝnh x¸c : §©y lµ kh©u quan träng trong qu¸ tr×nh nghiªn cøu thÞ tr­êng. Tõ c¸c th«ng tin thu thËp ®­îc qua ph©n tÝch cho doanh nghiÖp thÞ tr­êng môc tiªu vµ x¸c lËp c¸c chÝnh s¸ch, kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh thÝch øng. Néi dung chñ yÕu cña viÖc xö lý th«ng tin: x¸c ®Þnh th¸i ®é chung cña ng­êi tiªu dïng ®èi víi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp vµ lùa chän thÞ tr­êng môc tiªu mµ doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng x©m nhËp. Tõ kÕt qu¶ cña c«ng t¸c thu thËp vµ xö lý th«ng tin ®Ó thùc hiÖn ho¹t ®éng dù b¸o thÞ tr­êng lµ vÊn ®Ò cÇn thiÕt cho ho¹t ®éng Marketing nãi chung vµ lÜnh vùc tiªu thô s¶n phÈm nãi riªng. Tõ nghiªn cøu sÏ ®­a ra dù b¸o, c¸c dù b¸o sÏ gióp doanh ngiÖp ®­a ra c¸c quyÕt ®Þnh vÒ Marketing. C«ng t¸c dù b¸o thÞ tr­êng cµng chÝnh x¸c th× c¸c quyÕt ®Þnh vÒ Maketing ®­a ra cµng cã hiÖu qu¶ cao, ®¶m b¶o doanh nghiÖp sÏ giµnh th¾ng lîi trong s¶n xuÊt kinh doanh. Mét trong nh÷ng ®èi t­îng quan träng nhÊt cña dù b¸o lµ kh¶ n¨ng tiªu thô hay b¸n hµng cña doanh nghiÖp. §©y lµ dù b¸o quan träng nhÊt ®Ó doanh nghiÖp ®­a ra c¸c chÝnh s¸ch Marketing, còng nh­ c¸c chÝnh s¸ch vÒ s¶n xuÊt kinh doanh. Th«ng qua dù b¸o nµy, doanh nghiÖp cã thÓ tiÕn hµnh c¸c c«ng viÖc sau: _ §¸nh gi¸ nh÷ng th¾ng lîi vµ thiÖt h¹i khi quyÕt ®Þnh tham gia vµo mét thÞ tr­êng míi. §¸nh gi¸ kh¶ n¨ng, møc ®é x©m nhËp thÞ tr­êng hay quyÕt ®Þnh thay ®æi kh¶ n¨ng s¶n xuÊt cho phï hîp víi yªu cÇu cña thÞ tr­êng. _ Ph©n tÝch ®Ó quyÕt ®Þnh duy tr× hay thay ®æi c¸c chÝnh s¸ch Marketing hiÖn t¹i cña doanh nghiÖp, dù baã møc ®é vµ hiÖu qu¶ cña viÖc thay ®æi trªn c¬ së so s¸nh triÓn väng b¸n hµng cña doanh nghiÖp sau khi thùc hiÖn c¸c chÝnh s¸ch Marketing víi chi phÝ cña viÖc thay ®æi. 1.3.1.2 X©y dùng kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm: KÕ ho¹ch tiªu thô lµ bé phËn chñ ®¹o trung t©m trong kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh hµng n¨m cu¶ doanh nghiÖp, nã lµ c¬ së tÝnh to¸n c¸c chØ tiªu kÕ ho¹ch kh¸c. KÕ ho¹ch tiªu thô v¹ch ra chiÕn l­îc vÒ s¶n phÈm, gi¸ b¸n s¶n phÈm, c¸c chÝnh s¸ch ph©n phèi vµ c¸c chÝnh s¸ch hç trî b¸n hµng sÏ thùc hiÖn trong qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm.Bao gåm c¸c chÝnh s¸ch nh­: ChÝnh s¸ch vÒ chiÕn l­îc s¶n phÈm cña doanh nghiÖp: HÇu hÕt c¸c doanh nghiÖp hiÖn nay ®Òu ¸p dông chiÕn l­îc kinh doanh chuyªn m«n ho¸ kÕt hîp víi ®a d¹ng ho¸.V× thÕ, viÖc lùa chän c¸c chÝnh s¸ch vÒ s¶n phÈm kinh doanh lµ hÕt søc quan träng. Muèn ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ cao trong kinh doanh ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i x¸c ®Þnh cho m×nh mét chÝnh s¸ch s¶n phÈm hîp lý, n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt , h¹n chÕ rñi ro ë møc thÊp nhÊt. ChØ khi cã chÝnh s¸ch s¶n phÈm, doanh nghiÖp míi h×nh thµnh ®­îc ph­¬ng h­íng ®Çu t­, nghiªn cøu, thiÕt kÕ s¶n phÈm hµng lo¹t. NÕu chÝnh s¸ch s¶n phÈm kh«ng ®¶m b¶o mét sù tiªu thô ch¾c ch¾n vÒ s¶n phÈm th× ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp rÊt m¹o hiÓm, cã thÓ dÉn ®Õn thÊt b¹i cay ®¾ng. §Ó cã chiÕn l­îc s¶n phÈm ®óng ®¾n th× c¸c doanh nghiÖp ph¶i nghiªn cøu chu kú sèng cña s¶n phÈm. Chu kú sèng cña s¶n phÈm nµo ®ã g¾n liÒn víi mét thÞ tr­êng tiªu thô nhÊt ®Þnh v× s¶n phÈm ®ã sèng ®­îc ë thÞ tr­êng nµy nh­ng khi ®­a sang thÞ tr­êng kh¸c th× l¹i kh«ng tån t¹i ®­îc. Chu kú sèng cña s¶n phÈm ®­îc tÝnh tõ khi nã míi xuÊt hiÖn trªn thÞ tr­êng ®Õn khi nã kh«ng thÓ tiªu thô ®­îc. Th«ng th­êng nã ®­îc chia thµnh bèn giai ®o¹n : Víi mét doanh nghiÖp, nghiªn cøu chu kú sèng cña s¶n phÈm lµ hÕt søc cÇn thiÕt ®Ó ¸p dông c¸c chÝnh s¸ch phï hîp, h¹n chÕ rñi ro trong kinh doanh, lu«n cã kÕ ho¹ch nghiªn cøu s¶n phÈm , ®¶m b¶o cho s¶n xuÊt kinh doanh ®­îc tiÕn hµnh liªn tôc, tr¸nh gi¸n ®o¹n. Doanh thu (1) (2) (3) (4) Thêi gian H×nh 2:Chu kú sèng cña s¶n phÈm (1): Giai ®o¹n triÓn khai. (2): Giai ®o¹n t¨ng tr­ëng. (3): Giai ®o¹n chÝn muåi. (4): Giai ®o¹n suy tho¸i . - C¸c chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ s¶n phÈm tiªu thô bao gåm c¸c chÝnh s¸ch cô thÓ nh­: +ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ thÊp. Lµ møc gi¸ mµ doanh nghiÖp ®­a gi¸ b¸n thÊp h¬n gi¸ thÞ tr­êng, ®«i khi cßn thÊp h¬n gi¸ trÞ s¶n phÈm . ChÝnh s¸ch nµy th­êng ®­îc ®­a ra khi doanh nghiÖp míi ®­a s¶n ra thÞ tr­êng ®Ó g©y sù quan t©m chó ý cña kh¸ch hµng, còng cã thÓ do tung mét khèi l­îng s¶n phÈm lín ra thÞ tr­êng ®Ó b¸n nhanh nh»m thu håi vµ kinh doanh c¸c mÆt hµng kh¸c hoÆc muèn ®¸nh b¹i ®èi thñ c¹nh tranh, còng cã thÓ s¶n phÈm ®ang ë giai ®o¹n suy tho¸i cña chu kú sèng s¶n phÈm. +ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ theo gi¸ c¹nh tranh X¸c ®Þnh gi¸ b¸n trªn c¬ së gi¸ b¸n cña ®èi thñ c¹nh tranh: Gi¸ b¸n b»ng møc gi¸ b¸n cña ®èi thñ c¹nh tranh khi s¶n phÈm t­¬ng ®­¬ng.Lóc nµy doanh nghiÖp muèn b¸n ®­îc nhiÒu s¶n phÈm th× ph¶i sö dông c¸c biÖn ph¸p xóc tiÕn b¸n. Gi¸ thÊp h¬n møc gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh khi s¶n phÈm t­¬ng cña doanh nghiÖp cã chi phÝ thÊp h¬n. Gi¸ cao h¬n møc gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh nÕu s¶n phÈm cña doanh nghiÖp cã chÊt l­îng , tÝnh n¨ng sö dông, chi phÝ cao h¬n. +ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ theo chi phÝ céng víi tØ lÖ l·i: §­îc ¸p dông khi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp lµ ®éc quyÒn trªn thÞ tr­êng, tØ lÖ l·i ®éc quyÒn nµy ®em l¹i cho doanh nghiÖp møc l·i rÊt cao. +ChÝnh s¸ch ®Þnh møc gi¸ sè lÎ: Lµm cho ng­êi mua t­ëng gi¸ rÎ nªn kÝch thÝch mua mÆc dï ®é chªnh lÖch gi¸ rÊt thÊp. +ChÝnh s¸ch gi¸ theo d·y sè gi¸: Tøc doanh nghiÖp ph©n s¶n phÈm thµnh nhiÒu lo¹i gi¸, víi s¶n phÈm cã kÝch cì kh¸c nhau, mÉu m· kh¸c nhau nªn cã møc gi¸ kh¸c nhau nh»m ®¸p øng nhiÒu tÇng líp tiªu thô kh¸c nhau. +ChÝnh s¸ch gi¸ biÕn ®æi: Víi cïng mét lo¹i s¶n phÈm, doanh nghiÖp b¸n víi c¸c møc gi¸ kh¸c nhau nh­ng l¹i bï trõ lÉn nhau víi môc ®Ých khai th¸c triÖt ®Ó kh¸ch hµng víi nhu cÇu kh¸c nhau. ChÝnh s¸ch nµy ®­îc thÓ hiÖn: Theo khu vùc thÞ tr­êng: do ®Æc ®iÓm, thÞ hiÕu vµ thu nhËp kh¸c nhau. Theo thêi gian: do ®Æc tÝnh cña s¶n phÈm. Theo ®èi t­îng cña kh¸ch hµng : kh¸ch quen, kh¸ch sang, kh¸ch v·ng lai. Theo khèi l­îng mua b¸n. +ChÝnh s¸ch gi¸ thèng nhÊt: Tøc lµ kh¸ch hµng ë mäi n¬i ®Òu mua theo mét gi¸ cè ®Þnh. ChÝnh s¸ch nµy gióp cho doanh nghiÖp cã c¬ héi c¹nh tranh tèt h¬n t¹i c¸c vïng n¬i xa s¶n xu©t vµ Ýt c¬ héi n¬i gÇn s¶n xuÊt, th­êng ®­îc ¸p dông víi nh÷ng s¶n phÈm cã chi phÝ thÊp vµ nh÷ng s¶n phÈm cã khèi l­îng nÆng nÒ. - ChÝnh s¸ch ph©n phèi. Ph©n phèi trong tiªu thô lµ nh÷ng quy ®Þnh ®­a hµng ho¸ tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn n¬i tiªu dïng cuèi cïng víi yªu cÇu nhanh vµ ®¹t lîi nhuËn tèi ®a. Mét chÝnh s¸ch ph©n phèi hîp lý sÏ lµm cho chÝnh s¸ch kinh doanh an toµn, t¨ng c­êng kh¶ n¨ng liªn kÕt trong kinh doanh, lµm cho l­u th«ng cã hiÖu qu¶. Trong ph©n phèi th× kªnh ph©n phèi cã vai trß quan träng, ®ã lµ c¸c ph­¬ng phøc ®Ó ®­a hµng tíi tay ng­êi tiªu dïng. C¸c kªnh ph©n phèi ë ®©y lµ hÖ thèng c¸c tæ chøc th­¬ng m¹i nèi liÒn s¶n xuÊt víi ng­êi tiªu dïng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. ViÖc x©y dùng kªnh tiªu thô hîp lý sÏ thóc ®Èy c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm nhanh h¬n, tiÕt kiÖm ®­îc chi phÝ, tõ ®ã thu lîi nhuËn cao h¬n. C¨n cø vµo ®Æc ®iÓm s¶n phÈm vµ dùa vµo n¨ng lùc hiÖn cã còng nh­ ®Æc diÓm thÞ tr­êng mµ doanh nghiÖp cã thÓ lùa chän c¸c ph­¬ng thøc ph©n phèi s¶n phÈm phï hîp nh­: + Ph­¬ng thøc b¸n trùc tiÕp: Lµ kh«ng ph¶i qua kh©u trung gian mµ tíi trùc tiÕp kh¸ch hµng tiªu dïng b»ng c¸ch më c¸c cöa hµng giíi thiÖu vµ b¸n s¶n phÈm, c¸c cöa hµng nµy do doanh nghiÖp lËp ra vµ trùc tiÕp b¸n hµng cho doanh nghiÖp. Ph­¬ng thøc nµy thÓ hiÖn qua kªnh ph©n phèi trùc tiÕp sau: Nhµ s¶n xuÊt Ng­êi tiªu dïng cuèi cïng Lo¹i kªnh nµy chØ cã nhµ s¶n xuÊt víi ng­êi tiªu dïng cuèi cïng . Ngoµi cöa hµng giíi thiÖu vµ b¸n s¶n phÈm th× tæ chøc b¸n hµng t¹i nhµ vµ b¸n hµng qua ®iÖn tho¹i lµ lo¹i ®iÓn h×nh cña kªnh tiªu thô nµy. ¦u thÕ cña lo¹i kªnh nµy cho phÐp doanh nghiÖp trùc tiÕp quan hÖ víi ng­êi tiªu dïng vµ thÞ tr­êng nhê ®ã n¾m râ h¬n nhu cÇu thÞ tr­êng, thu thËp ®­îc nh÷ng th«ng tin ph¶n håi tõ phÝa kh¸ch hµng, kiÓm so¸t gi¸ b¸n vµ tõ ®ã cã ®iÒu kiÖn hoµn thiÖn s¶n phÈm h¬n n÷a vÒ kÝch cì , kiÓu d¸ng, mÉu m·. Nh­îc ®iÓm cña kªnh tiªu thô nµy lµ tr×nh ®é chuyªn m«n ho¸ trong kªnh kh«ng cao, tæ chøc qu¶n lý tiªu thô tèn kÐm, bé m¸y qu¶n lý kªnh kång kÒnh, vèn, nh©n lùc bÞ ph©n t¸n. + Ph­¬ng thøc b¸n gi¸n tiÕp: §­îc tiÕn hµnh qua c¸c kh©u trung gian nh­: C¸c c«ng ty th­¬ng m¹i, c«ng ty m«i giíi, ®¹i lý. Nh­ng vÊn ®Ò ®Æt ra víi doanh nghiÖp lµ ph¶i lùa chän kh©u trung gian nµo ®Ó c«ng t¸c tiªu thô ®¹t hiÖu qu¶ cao ph­¬ng thøc nµy ®­îc thÓ hiÖn qua c¸c kªnh ph©n phèi sau: + Kªnh gi¸n tiÕp ng¾n: Ng­êi s¶n xuÊt Ng­êi b¸n lÎ Ng­êi tiªu dïng + Kªnh gi¸n tiÕp trung: Ng­êi s¶n xuÊt Ng­êi b¸n bu«n Ng­êi b¸n lÎ Ng­êi tiªu dïng + Kªnh gi¸n tiÕp dµi: Ng­êi s¶n xuÊt Ng­êi m«i giíi Ng­êi b¸n bu«n Ng­êi b¸n lÎ Ng­êi tiªu dïng §Æc ®iÓm cña ph­¬ng ph¸p nµy lµ tiªu thô s¶n phÈm ®­îc nhanh chãng, c«ng t¸c thanh to¸n ®¬n gi¶n, nÕu rñi ro sau khi b¸n hµng th× kh©u trung gian chÞu tr¸ch nhiÖm, an toµn cho doanh nghiÖp trong kh©u tiªu thô, tèc ®é quay vßng vèn nhanh, t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp më réng s¶n xuÊt . Nh­ng ph­¬ng ph¸p nµy ®­îc ¸p dông th× doanh nghiÖp kh«ng tiÕp cËn trùc tiÕp ®­îc thÞ tr­êng còng nh­ ng­êi tiªu dïng, kh«ng thu thËp ®­îc th«ng tin ph¶n håi mét c¸ch nhanh chãng vµ chÝnh x¸c, kh«ng kiÓm so¸t ®­îc gi¸ b¸n cña c¸c tæ chøc trung gian, Ýt g©y ®­îc uy tÝn víi ng­êi tiªu dïng. + Ph­¬ng ph¸p tiªu thô tæng hîp: §©y lµ sù phèi hîp cña hai ph­¬ng ph¸p trùc tiÕp vµ gi¸n tiÕp.. Trªn thùc tÕ, c¸c doanh nghiÖp th­êng ¸p dông ph­¬ng ph¸p nµy v× nã ph¸t huy ®­îc ­u ®iÓm vµ h¹n chÕ ®­îc khuyÕt ®iÓm cña hai ph­¬ng ph¸p trªn. - ChÝnh s¸ch hç trî tiªu thô s¶n phÈm. §©y lµ ph­¬ng tiÖn quan träng ®Ó doanh nghiÖp thôc hiÖn chiÕn lùoc tiªu thô s¶n phÈm. Qua ®©y nhµ s¶n xu©t, ng­êi b¸n b¸n ®­îc nhiÒu hµng hãa h¬n ®ång thêi t¸c ®éng vµo sù thay ®æi c¬ cÊu tiªu dïng, t¹o ra vµ ph¸t triÓn nhËn thøc, sù hiÓu biÕt vµ lßng ham muèn mua hµng. Trong c¸c chÝnh s¸ch hç trî tiªu thô ph¶i kÓ ®Õn c¸c chÝnh s¸ch cô thÓ sau: + Qu¶ng c¸o. Lµ viÖc sö dông c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin truyÒn tin vÒ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp cho kh¸ch hµng trong kho¶ng thêi gian vµ kh«ng gian nhÊt ®Þnh. Tuú thuéc vµo nh÷ng ®èi t­îng tiªu dïng cô thÓ vµ ®Æc tÝnh cña s¶n phÈm mµ lùa chän ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o thÝch hîp, sao cho chi phÝ qu¶ng c¸o thÊp nhÊt mµ vÉn ®¹t hiÖu qu¶ cao. Cã thÓ lùa chän c¸c ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o nh­ radio,TV, b¸o, t¹p chÝ... + Xóc tiÕn b¸n hµng . Lµ ho¹t ®éng cña ng­êi b¸n ®Ó t¸c ®éng vµo t©m lÝ ng­êi mua nh»m tiÕp cËn víi ng­êi mua, n¾m b¾t cô thÓ h¬n nhu cÇu th«ng qua sù ph¶n ¸nh cña kh¸ch hµng víi doanh nghiÖp, t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp tho¶ m·n tèt h¬n nhu cÇu thÞ tr­êng. Xóc tiÕn b¸n bao gåm nh÷ng c«ng viÖc nh»m x©y dùng mèi quan hÖ th­êng xuyªn víi kh¸ch hµng ®Ó t¹o niÒm tin cña kh¸ch hµng víi doanh nghiÖp,t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho ng­êi mua vÒ ph­¬ng thøc thanh to¸n, vËn chuyÓn, l¾p ®Æt, quan t©m ®Õn lîi Ých cña ng­êi mua hµng b»ng c¸c kho¶n chiÕt khÊu, tÆng quµ vµ tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng, héi th¶o... + YÓm trî b¸n hµng. Lµ mét ho¹t ®éng rÊt quan träng trong tiªu thô s¶n phÈm th«ng qua viÖc hç trî cña c¸c c«ng cô sau: _ HiÖp héi kinh doanh: §­îc h×nh thµnh do c¸c doanh nghiÖp tù nguyÖn hîp t¸c víi nhau, gióp ®ì nhau trong kinh doanh. HiÖp héi cã chøc n¨ng b¶o vÖ gi¸ c¶, cung cÊp th«ng tin, b¶o vÖ c¸c quyÒn lîi chÝnh ®¸ng cña héi viªn. Th«ng qua hiÖp héi, c¸c doanh nghiÖp cã ®iÒu kiÖn tiÒm hiÓu s©u vÒ thÞ tr­êng, cã ®iÒu kiÖn th©m nhËp thÞ tr­êng vµ h¹n chÕ rñi ro trong kinh doanh. _ Cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm: Ba chøc n¨ng c¬ b¶n cña cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm lµ: qu¶ng c¸o, yÓm trî vµ b¸n hµng. Qu¶ng c¸o th«ng qua cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm kh«ng ®¬n thuÇn lµ giíi thiÖu mÆt hµng mµ quan träng h¬n lµ th«ng qua ®ã ®Ó khuyÕch tr­¬ng mÆt hµng, gîi më nhu cÇu. Cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm thay mÆt doanh nghiÖp thùc hiÖn chøc n¨ng giao dÞch vµ b¸n s¶n phÈm. Th«ng qua cöa hµng nµy mµ mèi quan hÖ gi÷a ng­êi tiªu dïng vµ ng­êi s¶n xuÊt ®­îc më réng. _ Héi chî: Tham gia héi trî lµ mét ho¹t ®éng yÓm trî b¸n hµng, tuy kh«ng th­êng xuyªn nh­ng cã vai trß to lín trong c«ng t¸c giao tiÕp, khuyÕch tr­¬ng cña doanh nghiÖp. Tham gia héi chî gióp doanh nghiÖp kiÓm nghiÖm ®­îc møc hÊp dÉn cña s¶n phÈm trªn th­¬ng tr­êng, n©ng cao uy tÝn cña doanh nghiÖp, cña s¶n phÈm do doanh nghiÖp s¶n xuÊt, n¾m b¾t chÝnh x¸c nhu cÇu cña b¹n hµng, t¨ng c­êng mèi quan hÖ giao tiÕp, ®Æc biÖt t¹o ®iÒu kiÖn c¬ héi tiÕp xóc víi c¸c b¹n hµng lín. + Tæ chøc c¸c dÞch vô sau b¸n hµng. Ngµy nay, trong c¬ chÕ thÞ tr­êng viÖc tæ chøc c¸c dich vô sau khi b¸n lu«n lu«n ®­îc chó ý. Nã thÓ hiÖn tr¸ch nhiÖm cña doanh nghiÖp, sù quan t©m chu ®¸o cña doanh nghiÖp ®èi víi kh¸ch hµng c¶ tr­íc vµ sau khi b¸n. Do tÝnh phøc t¹p cña c¸c s¶n phÈm ngµy cµng t¨ng, viÖc tæ chøc c¸c dÞch vô sau khi b¸n hµng lµ ®iÒu b¾t buéc. §iÒu nµy kh«ng chØ t¹o ra sù yªn t©m cña kh¸ch hµng mµ cßn gãp phÇn kh¼ng ®Þnh chÊt l­îng s¶n phÈm, uy tÝn cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng. C¸c dÞch vô ®ã lµ : _ B¶o hµnh s¶n phÈm. _ L¾p ®¹t, h­íng dÉn sö dông s¶n phÈm. _ Chuyªn chë, ®ãng gãi, söa ch÷a miÔn phÝ ... 1.3.1.3 Tæ chøc thùc hiÖn kÕ ho¹ch vµ c¸c chÝnh s¸ch tiªu thô s¶n phÈm. Hµng ho¸ sau khi s¶n xuÊt ra cÇn ph¶i ®­îc ®­a vµo tiªu thô qua c¸c kªnh ph©n phèi kh¸c nhau. Nguyªn nh©n cña viÖc kh«ng b¸n ®­îc hµng, nhiÒu khi kh«ng ph¶i lµ do chÊt l­îng, gi¸ c¶ s¶n phÈm mµ do ph©n phèi sai lÖch. Nh©n viªn b¸n hµng kh«ng ®ñ tr×nh ®é thuyÕt phôc kh¸ch hµng víi môc ®Ých b¸n ®­îc nhiÒu hµng nhÊt. Ho¹t ®éng tiªu thô cÇn chó ý mÊy néi dung sau: Ho¹t ®éng giao dÞch, ký kÕt hîp ®ång. B¸n hµng theo hîp ®ång ®· ký kÕt gióp doanh nghiÖp chñ ®éng trong s¶n xuÊt, cho phÐp doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng tiªu thô mét khèi l­îng s¶n phÈm lín, ®ång thêi ®©y lµ c¨n cø ®Ó x©y dùng kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh. Sau qu¸ tr×nh bµn b¹c, th¶o luËn, hai bªn ®i ®Õn thèng nhÊt vµ ký kÕt hîp ®ång trong ®ã cã ®Çy ®ñ c¸c ®iÒu kho¶n ®· tho¶ thuËn gi÷a hai bªn vÒ: sè l­îng, chÊt l­îng, chñng lo¹i, gi¸ c¶ hµng ho¸, thêi gian giao nhËn vµ tr¸ch nhiÖm c¸c bªn khi thùc hiÖn hîp ®ång . Tæ chøc m¹ng l­íi ph©n phèi. Tuú theo ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm, n¨ng lùc hiÖn cã cña doanh nghiÖp còng nh­ ®Þa ®iÓm cña thÞ tr­êng mµ trong khi thùc hiÖn c«ng t¸c tiªu thô doanh nghiÖp ph¶i lùa chän cho m×nh mét m¹ng l­íi ph©n phèi thÝch hîp,víi nguyªn t¾c ph©n phèi cã hiÖu qu¶ nhÊt. Tæ chøc yÓm trî b¸n hµng. §Ó ®Èy m¹nh viÖc b¸n hµng,doanh nghiÖp ph¶i tæ chøc c¸c ho¹t ®éng yÓm trî b¸n hµng, bao gåm: · Tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng: Trong héi nghÞ, doanh nghiÖp ph¶i gîi ý cho ng­êi tiªu dïng thÊy ®­îc nh÷ng ­u ®iÓm cña s¶n phÈm , nh÷ng v­íng m¾c trong mua b¸n, nh÷ng thiÕu sãt trong quan hÖ mua b¸n...®ång thêi khai th¸c vµ tiÕp thu nh÷ng ý kiÕn trùc tiÕp tõ kh¸ch hµng ®Ó hoµn thiÖn s¶n phÈm còng nh­ c¸c ho¹t ®éng tiªu thô. · Ph¸t hµnh tµi liÖu liªn quan ®Õn tiªu thô s¶n phÈm: cataloge, tê qu¶ng c¸o, giíi thiÖu bao b×, h­íng dÉn sö dông s¶n phÈm... · TriÓn l·m vµ héi chî th­¬ng m¹i. · Tæ chøc chµo hµng: nh»m môc ®Ých t×m kiÕm kh¸ch hµng . · Tæ chøc b¸n thö: Th«ng qua b¸n thö ®Ó biÕt ®­îc qui m«, nhu cÇu, c­êng ®é b¸n hµng, ph¶n øng cña kh¸ch hµng vÒ chÊt l­îng hµng ho¸, gi¸ c¶...lµm c¨n cø quyÕt ®Þnh tung s¶n phÈm ra thÞ tr­êng. Tæ chøc b¸n hµng. §©y lµ kh©u cuèi cïng trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, ho¹t ®éng b¸n hµng lµ ho¹t ®éng cã tÝnh nghÖ thuËt, t¸c ®éng ®Õn t©m lý ng­êi mua nh»m môc tiªu lµ b¸n ®­îc nhiÒu hµng ho¸ nhÊt. Qu¸ tr×nh b¸n hµng bao gåm nhiÒu giai ®o¹n cã quan hÖ mËt thiÕt víi nhau theo qui luËt v× qu¸ tr×nh b¸n hµng g¾n liÒn víi qu¸ tr×nh mua cña ng­êi tiªu dïng, lµ ho¹t ®éng hai chiÒu (®æi hµng thµnh tiÒn vµ ®æi tiÒn thµnh hµng). Do ®ã ng­êi b¸n hµng ph¶i ®Æc biÖt quan t©m ®Õn qu¸ tr×nh diÔn biÕn t©m lý kh¸ch hang, nã tr¶i qua bèn giai ®o¹n: Chó ý Quan t©m høng thó NguyÖn väng mua QuyÕt ®Þnh mua H×nh 3: C¸c giai ®o¹n thay ®æi t©m lý kh¸ch hµng Qu¸ tr×nh nµy lu«n tiÕn chø kh«ng cã ng­îc l¹i, do ®ã t¸c ®éng cña c«ng t¸c tiÕp thÞ rÊt quan träng ®ßi hái ph¶i t¹o ®­îc sù chó ý cña kh¸ch hµng, ph¶i lµm chñ ®­îc qu¸ tr×nh b¸n hµng. Muèn vËy, ph¶i thùc hiÖn ®Çy ®ñ vµ theo tr×nh tù viÖc xóc tiÕn b¸n hµng, tr×nh tù b¸n hµng ®­îc cô thÓ ho¸ nh­ sau: Nghiªn cøu t©m lý kh¸ch hµng Chän vÞ trÝ ®Æt cöa hµng Tæ chøc ®Æt néi thÊt cöa hµng TiÕp xóc víi kh¸ch hµng Giao hµng vµ thanh to¸n B¶o hµnh s¶n phÈm Thu thËp th«ng tin ph¶n håi Xö lý ý kiÕn ph¶n håi KÕt thóc b¸n hµng H×nh 4: Tr×nh tù viÖc xóc tiÕn b¸n 1.3.1.4. Ph©n tÝch vµ ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ ho¹t ®éng c«ng t¸c tiªu thô. Sau mçi chu kú nhÊt ®Þnh, c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cÇn ph¶i ®­îc ®¸nh gi¸, ph©n tÝch nh»m rót ra nh÷ng ­u ®iÓm, nh­îc ®iÓm vµ nguyªn nh©n lµm c¬ së cho c¸c ho¹t ®éng tiªu thô trong thêi gian tíi. Tuú thuéc vµo ®iÒu kiÖn cho phÐp cña mçi doanh nghiÖp cã thÓ sö dông chØ tiªu ®¸nh gi¸ sau: · Khèi l­îng s¶n phÈm hµng ho¸ tiªu thô thùc tÕ so víi kÕ ho¹ch: _VÒ hiÖn vËt: Sè l­îng sp tiªu thô thùc tÕ %hoµn thµnh kÕ ho¹ch tiªu thô = ---------------------------------------*100% Sè l­îng sp tiªu thô kÕ _VÒ gi trÞ: Q1*P0 % thùc hiÖn gi¸ trÞ tiªu thô =---------------- *100% Q0*P0 Trong ®ã: Q1: Kèi l­îng s¶n phÈm thùc tÕ tiªu thô. Q0 : Khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô theo kÕ ho¹ch. P1 : Gi¸ b¸n thùc tÕ. P0 : Gi¸ b¸n kÕ ho¹ch. ChØ tiªu nµy nãi lªn t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm vÒ mÆt gi¸ trÞ §¸nh gi¸ kh¶ n¨ng tiªu thô: §Ó ®¸nh gi¸ tiÕn ®é tiªu thô s¶n phÈm so víi s¶n xuÊt, ng­êi ta th­êng dïng chØ tiªu: Q thùc tÕ HÖ sè tiªu thô s¶n phÈm= ----------------------------------*100% Q s¶n xuÊt Môc tiªu cña doanh nghiÖp lµ hÖ sè tiªu thô s¶n phÈm s¶n xuÊt ®¹t møc 100% 1.3.2 Mét sè yªu cÇu c¬ b¶n vÒ t¨ng c­êng tiªu thô s¶n phÈm trong c¸c doanh nghiÖp. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm trong c¸c doanh nghiÖp lµ mét trong nh÷ng ho¹t ®éng kinh doanh quan träng, ho¹t ®éng nµy ph¶i kh«ng ngõng ®­îc hoµn thiÖn cho phï hîp víi qui m« tèc ®é ph¸t triÓn vµ ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp nh»m t¨ng c­êng c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. ViÖc thùc hiÖn c¸c néi dung cña ho¹t ®éng tiªu thô cÇn ph¶i ®¸p øng ngµy mét tèt h¬n mét sè c¸c yªu cÇu chñ yÕu nh­: LÊy viÖc n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm lµ môc tiªu hµng ®Çu: §èi víi bÊt kú doanh nghiÖp nµo muèn ®Èy nhanh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, th× s¶n phÈm cña doanh nghiÖp chÝnh nã chø kh«ng ph¶i c¸i g× kh¸c ph¶i nÝ lªn ®­îc, ph¶i thÓ hiÖn ®­îc, ph¶i tù ph¸t ra ®­îc lµ chÊt l­îng s¶n phÈm ph¶i cao vµ ®¸p øng ngµy cµng tèt h¬n nhu cÇu ng­êi tiªu dïng. §©y lµ môc tiªu quan träng nhÊt mang tÝnh dµi h¹n ®èi víi doanh nghiÖp. Muèn doanh nghiÖp cã søc c¹nh tranh m¹nh mÏ trong th­¬ng tr­êng th× doanh nghiÖp ph¶i kh«ng ngÇn ng¹i, rôt rÌ khi quyÕt ®Þnh ®Çu t­ cho viÖc n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. Thùc tÕ khi mét doanh nghiÖp chiÕm ®­îc lßng tin cña ng­êi d©n vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm cña m×nh, nghe méi ng­êi nãi vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty thuéc lo¹i tèt nhÊt th× sù thµnh c«ng cña doanh nghiÖp lµ ®iÒu kh«ng ph¶i lo nghÜ thªm n÷a. ChÊt l­îng s¶n phÈm vµ gi¸ c¶ lµ hai môc tiªu kh«ng ®ång thuËn, muèn chÊt l­îng cao th× dÜ nhiªn gi¸ c¶ ph¶i cao. Nh­ng mét doanh nghiÖp ®­a ra thÞ tr­êng mét s¶n phÈm cã chÊt l­îng kh¸ tèt nh­ng gi¸ rÊt cao th× doanh nghiÖp ®ã kh«ng cã søc c¹nh tranh, ®Ó trë thµnh doanh nghiÖp cã søc c¹nh tranh th× s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ph¶i rÊt tèt vµ gi¸ ph¶i c¹nh tranh. Nh­ vËy ph¶i doanh nghiÖp ph¶i tÝnh ®Õn ®iÒu nµy, kh«ng thÓ v× chÊt l­îng mµ tËp trung toµn bé søc lùc ®Ó s¶n xuÊt ra s¶n phÈm mµ kh«ng ai mua ®­îc. Còng nh­ kh«ng thÓ v× gi¸ c¶ mµ s¶n xuÊt ra thø s¶n phÈm kh«ng ai dïng ®­îc! Tøc lµ ph¶i cã sù kÕt hîp gi÷a gi¸ c¶ vµ chÊt l­îng s¶n phÈm. Theo c¸c quan niÖm vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm th× chÊt l­îng s¶n phÈm lµ c¸c th«ng sè kü thuËt cña s¶n phÈm, c¸c t¸c ®éng cña s¶n phÈm… T­¬ng øng víi chÊt l­îng s¶n phÈm lµ c¸c bËc nhu cÇu cña kh¸ch hµng, cã thÓ ph©n chia nhu cÇu kh¸ch hµng theo ba cÊp sau: Nhu cÇu thø cÊp, nhu cÇu râ rµng, nhu cÇu tiÒm Èn. Tíi ®©y ta quay l¹i víi kh¸i niÖm vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm, mét s¶n phÈm tho¶ m·n ®­îc kú väng cña kh¸ch hµng tr­íc khi hä mua s¶n phÈm mét c¸ch kh¸ tèt th× cã thÓ coi lµ s¶n phÈm ®¹t chÊt l­îng, nh­ng mét s¶n phÈm nµo ®ã cßn ®¹t ®­îc trªn c¶ møc kú väng cña kh¸ch hµng khiÕn kh¸ch hµng c¶m thÊy “thÝch thó” th× s¶n phÈm ®ã cã chÊt l­îng cùc tèt, tøc lµ s¶n phÈm ®ã ®· v­¬n tíi bËc nhu cÇu cao nhÊt “nhu cÇu tiÒm Èn”. ChÝnh v× vËy nhµ kinh tÕ Amanda Bennett ®· nãi: “Cung cÊp cho kh¸ch hµng nh÷ng g× hä muèn kh«ng khã b»ng viÖc t×m ra hä muèn c¸i g×”. Nh­ vËy trong qu¸ tr×nh s¶n xu©t sanr phÈm, doanh nghiÖp ph¶i lu«n lu«n c¶i tiÕn s¶n phÈm cña m×nh sao cho s¶n phÈm cã nhiÒu gi¸ trÞ sö dông h¬n, hay nãi c¸ch kh¸c lµ doanh nghiÖp ph¶i lu«n më ra nhu cÇu ®èi víi ng­êi tiªu dïng, ®ã lµ ®iÒu khã nhÊt ®èi víi mäi doanh nghiÖp. Mét thÝ dô rÊt thùc tÕ nh­ trong qu¸ tr×nh ph¸t triÓn s¶n phÈm lµ chiÕc v« tuyÕn, ®Çu tiªn v« tuyÕn chØ cã hai mµu lµ ®en vµ tr¾ng, sau ®ã c¸c doanh nghiÖp ®· c¶i tiÕn thµnh v« tuyÕn mµu, nh­ vËy lµ ®· më ra nhu cÇu cho ng­êi tiªu dïng ®èi víi lo¹i v« tuyÕn nµy, sau ®ã c¸c doanh nghiÖp l¹i c¶i tiÕn cã thªm bé ®iÒu khiÓn tõ xa… Tãm l¹i mét doanh nghiÖp muèn thµnh c«ng th× ph¶i lu«n lµ ng­êi ®Çu tiªn ®­a ra c¸c s¶n phÈm cã gi¸ trÞ sö dông míi thÝch hîp víi nhu cÇu ng­êi tiªu dïng. Ph¶i tæ chøc mét m¹ng l­íi b¸n hµng hîp lý b¶o ®¶m ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cã hiÖu qu¶. §èi víi c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt, viÖc tæ chøc mét m¹ng l­íi b¸n hµng hiÖu qu¶ lµ ®iÒu ph¶i quan t©m. Qóa tr×nh t¸i s¶n xuÊt gåm 4 kh©u: S¶n xuÊt-ph©n phèi-trao ®æi-tiªu dïng. Trong ®ã kh©u trung gian ph©n phèi-trao ®æi quyÕt ®Þnh ®Õn tèc ®é quay vßng cña mét qu¸ tr×nh s¶n xuÊt. C¸c c«ng cô kinh tÕ mµ c¸c doanh nghiÖp ¸p dông ®Ó tæ chøc b¸n hµng ®­îc tèt ®ã lµ: Qu¶ng c¸o, tæ chøc c¸c héi nghÞ kh¸ch hµng, khuyÕn m¹i… Trong m«i tr­êng c¹nh tranh ®Çy khèc liÖt nµy qu¶ng c¸o lµ mét h×nh thøc kh¸ hay ®Ó giíi thiÖu s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®èi víi ng­êi tiªu dïng tõ ®ã cã thÓ kú väng sè l­îng kh¸ch hµng t¨ng lªn. Mét sè chÝnh s¸ch Marketing mµ doanh nghiÖp th­êng ¸p dông ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm: +§èi víi kh¸ch hµng ®Õn lÇn ®Çu, cÇn ph¶i phôc vô mét c¸ch chu ®¸o vµ thËt tèt ®Ó tõ ®ã hä cã thÓ qu¶ng c¸o miÔn phÝ cho doanh nghiÖp vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm vµ dÞch vô, cÇn ph¶i tr¸nh tr­êng hîp lµ khi thÊt kh¸ch v·ng lai th× b¸n thËt ®¾t v× nghÜ r»ng hä chØ ®Õn mét lÇn th«i, ý nghÜ ®ã thËt lµ qu¸ l¹c hËu vµ kh«ng cßn thÝch hîp trong c¬ chÕ thÞ tr­êng. +§èi víi kh¸ch hµng mua víi sè l­îng lín th× ph¶i gi¶m gi¸ hoÆc chiÕt khÊu cho hä, tõ ®ã míi cã thÓ l«i kÐo vµ gi÷ ®­îc kh¸ch hµng. BiÖn ph¸p t­¬ng tù ®­îc ¸p dông ®èi víi kh¸ch hµng chung th©n, v× hä mua hµng ®Òu ®Æn cña ta nªn cÇn ph¶i cã gi¸ c¶ mÒm máng h¬n míi mong gi÷ ®­îc kh¸ch hµng. C¸c kh¸ch hµng trªn cã thÓ xÕp thµnh mét nhãm mµ doanh nghiÖp ph¶i ®Æc biÖt quan t©m v× chÝnh hä chø kh«ng ai kh¸c lµ “th­îng ®Õ” mµ doanh nghiÖp ph¶i quan t©m, phôc vô. Ngoµi ra doanh nghiÖp cÇn më réng thªm thÞ tr­êng tiªu thô, biÕn thÞ tr­êng tiÒm n¨ng thµnh thÞ tr­êng thùc tÕ cña doanh nghiÖp. Ch­¬ng II.Ph©n tÝch thùc tr¹ng vÒ kÕt qu¶ vµ t×nh h×nh ho¹t ®éng tiªu thô ë c«ng ty cæ phÇn kÝnh m¾t Hµ Néi 2.1 Nh÷ng ®Æc ®iÓm chung cña c«ng ty cæ phÇn kÝnh m¾t Hµ Néi liªn quan ®Õn ho¹t ®«ng tiªu thô s¶n phÈm 2.1.1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh, ph¸t triÓn vµ ho¹t ®éng cña c«ng ty cæ phÇn kÝnh m¾t Hµ Néi C«ng ty cæ phÇn kÝnh m¾t Hµ Néi tiÒn th©n lµ xÝ nghiÖp kÝnh m¾t Hµ Néi,xÝ nghiÖp kÝnh m¾t Hµ Néi dùoc thµnh lËp ngµy 20 th¸ng 11 n¨m 1992 theo quyÕt ®Þnh sè 294/Q§_UB cña UBND thµnh phè Hµ Néi, theo quyÕt ®Þnh trªn, xÝ nghiÖp kÝnh m¾t Hµ Néi tæ chøc trªn c¬ së s¸p nhËp c¸c bé phËn: _ D©y chuyÒn gia c«ng kÝnh ë ThÞnh Hµo. _ D©y chuyÒn gia c«ng kÝnh ë trµng TiÒn. _ Cöa hµng kÝnh 48 Trµng TiÒn. ViÖc thµnh lËp xÝ nghiÖp kÝnh m¾t Hµ Néi lµ b­íc ph¸t triÓn cña ph©n x­ëng kÝnh nguyªn thuéc xÝ nghiÖp dùoc phÈm ThÞnh Hµo n»m trong xÝ nghiÖp liªn hiÖp d­îc Hµ Néi . Ph©n x­ëng kÝnh thµnh lËp tõ lóc ®ã ®· bao gåm x­ëng kÝnh vµ cöa hµng. Tuy thêi gian sau nµy cöa hµng kÝnh ®­a vÒ cöa hµng thuèc 54 Trµng TiÒn qu¶n lý, song nã vÉn h¹ch to¸n ®éc lËp vµ quan hÖ chÆt chÏ víi ph©n x­ëng kÝnh. Nh×n chung ph©n x­ëng vµ cöa hµng ®· hoµn thµnh nhiÖm vô s¶n xuÊt kinh doanh vµ dÞch vô, ®¸p øng nhu cÇu vÒ kÝnh cho nh©n d©n thñ ®« trong nh÷ng n¨m qua. Kh«ng nh÷ng vËy nhê sù gióp ®ì cña xÝ nghiÖp liªn hiÖp d­îc Hµ Néi vµ b»ng vèn tÝch luü, x­ëng kÝnh vµ cöa hµng ®· ph¸t triÓn thªm c¶ vÒ qui m« vµ chÊt l­îng phôc vô, nhÊt lµ tõ khi xo¸ bá bao cÊp. X­ëng kÝnh lóc ®Çu chØ cã mét m¸y mµi kÝnh cña Italia viÖn trî, ®· mua thªm 4 m¸y 12 trôc ®­a s¶n l­îng tõ 1.000 chiÕc lªn tíi 6.000 chiÕc/th¸ng.. N¨m 1991 x­ëng kÝnh më thªm d©y truyÒn s¶n xuÊt kÝnh hai trßng.N¨m 1992 ®­îc héi H÷u NghÞ Ph¸p ViÖt viÖn trî d©y chuyÒn kÝnh Plastic víi s¶n l­îng 5.000 chiÕc /th¸ng ®· ®­îc l¾p ®Æt ch¹y thö ®­a vµo ho¹t ®éng t¹i phè Trµng TiÒn. Cöa hµng kÝnh trong mÊy n¨m qua ®· tiÕn hµnh söa sang l¹i c¬ së s¶n xuÊt kinh doanh vµ c¶i tiÕn h×nh thøc kinh doanh, dÞch vô. Nhê ®ã ®· ®­a doanh thu hµng th¸ng t¨ng lªn nhiÒu lÇn so víi thêi k× bao cÊp. Trong c¸c n¨m qua, x­ëng kÝnh vµ cöa hµng kÝnh lu«n hoµn thµnh c¸c chØ tiªu s¶n xuÊt kinh doanh, lµm ®Çy ®ñ nghÜa vô víi ng©n s¸ch nhµ n­íc. §iÒu quan träng n÷a lµ ®· tæ chøc tèt s¶n xuÊt, dÞch vô , tho¶ m·n c¨n b¶nnhu cÇu vÒ kÝnh m¾t ch÷a bÖnh co nh©n d©n, chÊm døt t×nh tr¹ng c¨ng th¼ng thiÕu kÝnh cña nh÷ng n¨m bao cÊp. Trong kÕ ho¹ch 1993_1995, ®­îc sù quan t©m gióp ®ì cña UBND vµ së y tÕ thµnh phè, víi søc v­¬n lªn cña mét xÝ nghiÖp trÎ míi thµnh lËp, XÝ nghiÖp kÝnh m¾t Hµ Néi ®· ph¸t triÓn vµ ®æi míi theo ph­¬ng h­íng sau: _Më réng sè l­îng vµ chñng lo¹i s¶n phÈm, ®¸p øng tèt h¬n n÷a mäi nhu cÇu cña ng­êi cÇn ®eo kÝnh, xÝ nghiÖp sÏ lµm thªm c¸c sè kÝnh cËn cao, kÝnh lo¹n thÞ,c¸c lo¹i kÝnh mµu, lµm thªm gäng kÝnh vµ l¾p kÝnh hoµn chØnh. _TiÕp tôc t¨ng thªm n¨ng lùc s¶n xuÊt,®æi míi c«ng nghÖ huy ®éng c¸c nguån vèn, tranh thñ liªn kÕt liªn doanh víi nhiÒu ®èi t­îng trong vµ ngoµi n­íc,xÝ nghiÖp sÏ n©ng cÊp vµ ®¹i tu c¸c thiÕt bÞ cò, nhËp thªm c¸c lo¹i ph«i cho d©y chuyÒn míi, hoµn chØnh c«ng nghÖ gia c«ng kÝnh hai trßng, n©ng cao chÊt l­îng kÝnh Plastic ®¹t tr×nh ®é xuÊt khÈu. _N©ng cao chÊt l­îng kinh doanh dÞch vô, mua thªm thiÕt bÞ, më réng phßng kh¸m m¾t, c¶i tiÕn c¸ch dÞch vô b¸n vµ l¾p kÝnh. Më thªm c¸c ®iÓm b¸n hµng, liªn kÕt víi c¸c c¬ së y tÕ kh¸c, më réng m¹ng l­íi kinh doanh tíi cÊp huyÖn vµ ®Þa ph­¬ng kh¸c. *NhiÖm vô n¨m 1995_2000: Trong 3 n¨m qua xÝ nghiÖp ®· kh«ng nh÷ng ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng mµ cßn kh«ng ngõng ph¸t triÓn ®Ó ®¸p øng mäi nhu cÇu dïng kÝnh ngµy mét t¨ng cña toµn x· héi. ChÊt l­îng s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp kh«ng ngõng ®­îc n©ng cao, phong c¸ch phôc vô kh¸ch hµng chu ®¸o, uy tÝn ngµy mét cao h¬n ®èi víi kh¸ch hµng nhê ®ã mµ m¹ng l­íi kinh doanh ®­îc më réng. Tuy nhiªn do tÝnh c¹nh tranh khèc liÖt trªn thÞ tr­êng th× sù cè g¾ng ®ã cña xÝ nghiÖp kÝnh m¾t Hµ Néi vÉn cßn gÆp khã kh¨n do ch­a ph¸t huy hÕt néi lùc, tiÒm lùc cña m×nh. §Ó thÝch øng trong c¬ chÕ c¹nh tranh ®Çy n¨ng ®«ng nµy. §ång thêi ®Ó ®¸p øng ngµy mét tèt h¬n yªu cÇu cña x· héi, vµ cña thÞ tr­êng v× s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp ®­îc nhµ N­íc khuyÕn khÝch, ngµy 29 th¸ng 12 n¨m 1999 UBND thµnh phè Hµ Néi ®· chuÈn y chuyÓn xÝ nghiÖp kÝnh m¾t Hµ Néi thuéc lo¹i h×nh doanh nghiÖp Nhµ n­íc thuÇn tuý thµnh c«ng ty cæ phÇn kÝnh m¾t Hµ Néi. Tªn ®Çy ®ñ b»ng tiÕng ViÖt: C¤NG TY Cæ PHÇN KÝNH M¾T Hµ NéI. Tªn giao dÞch quèc tÕ: HANOI OPTICAL JOINT_STOCK COMPANY (HANOI _ OPTIC). Trô së giao dÞch: Sè 48 _ Trµng TiÒn _Hoµn KiÕm _ Hµ Néi. Thêi gian ho¹t ®éng: 30 n¨m kÓ tõ ngµy cÊp giÊy phÐp kinh doanh. Vèn ®iÒu lÖ: 7.200.000.000 ®ång. Trong ®ã vèn Nhµ N­íc: 2.016.000.000 ®ång. Gi¸ trÞ doanh nghiÖp t¹i thêi ®iÓm cæ phÇn ho¸. _ Gi¸ trÞ thùc tÕ: 22.383.232.238 ®ång Trong ®ã phÇn vèn Nhµ N­íc t¹i doanh nghiÖp lµ: 3.180.119.938 ®ång C«ng ty cæ phÇn kÝnh m¾t Hµ Néi kinh doanh c¸c ngµnh nghÒ sau: _S¶n xuÊt vµ kinh doanh c¸c lo¹i m¾t kÝnh, gäng kÝnh vµ kÝnh m¾t hoµn chØnh. _ Më c¸c c¬ së kh¸m vµ ®iÒu trÞ c¸c bÖnh vÒ m¾t. _ XuÊt khÈu _ nhËp khÈu c¸c lo¹i m¾t kÝnh, gänh kÝnh thiÕt bÞ y tÕ vµ c¸c lo¹i vËt t­ phôc vô s¶n xuÊt kinh doanh. C«ng ty cæ phÇn kÝnh m¾t Hµ Néi tuy míi thµnh lËp, vµ ®i vµo ho¹t ®éng ®­îc 2 n¨m nh­ng c«ng ty ®· kh¼ng ®Þnh ®­îc m×nh trªn th­¬ng tr­êng, kh¼ng ®Þnh uy tÝn cña c«ng ty qua chÊt l­îng s¶n phÈm, dÞch vô phôc vô. Sù n¨ng ®éng vµ thÝch øng trong c¬ chÕ thÞ tr­êng lµ ®iÒu kiÖn ®¶m b¶o thµnh c«ng cho mäi c«ng ty, c«ng ty kÝnh m¾t ®ang tõng b­íc t¹o niÌm tin trong lßng ng­êi d©n,më réng qui m« s¶n xuÊt, t¨ng n¨ng suÊt ®Ó phôc vô ngµy cµng tèt h¬n nhu cÇu ng­êi d©n. 2.1.2. M« h×nh tæ chøc qu¶n lý cña c«ng ty cæ phÇn kÝnh m¾t Hµ Néi. §Ó thùc hiÖn ®­îc ph­¬ng h­íng s¶n xuÊt kinh doanh phï hîp víi lo¹i h×nh c«ng ty cæ phÇn. HÖ thèng tæ chøc qu¶n lý cÇn ®­îc tæ chøc l¹i theo m« h×nh cã tÝnh nguyªn t¾c sau. 2.1.3. Nh÷ng ®Æc ®iÓm kinh tÕ kü thuËt cña c«ng ty. Trong thêi gian thùc tËp t¹i c«ng ty,lµ kÕt qu¶ t×m hiÓu vÒ qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn ph­¬ng h­íng ho¹t ®éng cña c«ng ty,em nhËn thÊy c«ng ty cã mét sè ®Æc ®iÓm chñ yÕu d­íi ®©y cã liªn quan ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô sÈn phÈm.CãthÓ nªu lªn mét sè ®Æc ®iÓm chñ yÕu sau. 2.1.3.1. Nh÷ng ®¨ diÓm vÒ s¶n phÈm kÝnh m¾t cña c«ng ty. Mçi lo¹i s¶n phÈm ®Òu cã ®Æc ®iÓm riªng (hay chÝnh lµ c¸c c«ng dông, t¸c dông ®Ó ph©n biÖt ®èi víi c¸c s¶n phÈm kh¸c) mµ c¨n cø vµo ®ã ta cã thÓ ph©n biÖt s¼n phÈm nµy vãi s¶n phÈm kh¸c, s¶n phÈm kÝnh mÆt rÊt phong phó vµ ®a d¹ng, tuy nhiªn chóng cã mét sè ®Æc ®iÓm chñ yÕu sau. - §Æc ®iÎm vÒ th«ng sã kü thuËt: §ã lµ c¸c ®Æc ®iÓm vÒ ®é tô cña m¾t kÝnh, chiÕt suÊt cña chÊt lµm kÝnh, ®é bãng nh½n cña m¾t kÝnh, ®é dÎo dai cua m¾t kÝnh..... +§Æc ®iÓm vÒ ®é tô cña m¾t kÝnh:§ay lµ dËc ®iÎm quan träng nhÊt. Mçi ng­êi ®Òu cã thÞ lùc (kh¶ n¨ng nh×n) kh¸c nhau, do ®ã m¾t kÝnh ph¶i ®¶m b¶o yªu cÇu: ®é cña kÝnh ph¶i phï hîp víi ®é m¾t cña tõng ng­êi, chÝnh x¸c h¬n lµ ®é cña mçi m¾t kÝnh ph¶i phï hîp víi ®é cña mçi m¾t cña tõng ng­êi. §Æc ®iÓm nµy lµ yªu cÇu ®Çu tiªn cña kh¸ch hµng vÒ kÝnh m¾t, ®ã lµ ®iÒu dÜ nhiªn v× nÕu kh«ng ®óng ®é th× lµm sao cã thÓ nh×n thÊy ®­îc +C¸c ®Æc ®iÓm kh¸c : chiÕt suÊt, ®é bãng, nh½n cña kÝnh m¾t, ®é dÎo dai.... ph¶i phï hîp víi nhu cÇu cña thÞ tr­êng. ChiÕt suÊt cña m¾t kÝnh ph¶i ngang b»ng víi chiÕt suÊt cña thuû tinh thÓ cña m¾t (nÕu kh«ng sÏ cã c¶m gi¸c nh×n sai lÖch do khóc x¹ ¸nh s¸ng) §é bãng, nh½n ,dÎo dai ....®¶m b¶o cho kÝnh cã thÓ chÞu ®­îc mét sè va ch¹m nhá mµ kh«ng vì.... -§Æc ®iÓm vÒ h×nh thøc: §Æc ®iÓm nµy chñ yÕu lµ ®Æc ®iÓm cña gäng kÝnh vµ mµu cña m¾t kÝnh mang l¹i. Kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp rÊt nhiÒu víi c¸c nhu cÇu vÒ kÝnh m¾t rÊt phong phó,kh¸c nhau.Tuy nhiªn doanh nghiÖp cã thÓ dùa vµo ®Æc ®iÓm nµy ®Ó ph¸n ®o¸n thÞ tr­êng chÝnh x¸c vµ hiÖu qu¶ nh»m phôc vô tèt h¬n nhu cÇu cña tõng nhãm kh¸ch hµng. Cã thÓ ph©n chia thÞ tr­êng thµnh c¸c nhãm theo c¸c tiªu thøc : - Giíi tÝnh - Tuæi t¸c - NghÒ nghiÖp - ................... §èi víi mçi nhãm th× nhu cÇu vÒ h×nh thøc kÝnh m¾t lµ kh¸c nhau. VÝ dô nh­: Gäng kÝnh vµ mµu m¾t kÝnh cña nam giíi th× ph¶i kh¸c cña n÷ giíi. KÝnh cña cô giµ th× ph¶i kh¸c víi kÝnh cña h¹ sinh..... 2.1.3.2 §Æc ®iÓm vÒ nguyªn liÖu s¶n xuÊt s¶n phÈm. §èi víi c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt th× nguyªn vËt liÖu rÊt quan träng trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt. Do c«ng ty ®ang thùc hiÖn ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm nªn nguyªn liÖu ph¶i rÊt phong phó vÒ chñng lo¹i vµ nguån gèc. STT Nguyªn vËt liÖu Nguån cung cÊp 1 Ph«i cho s¶n xuÊt khu©n CORNING _Ph¸p 2 Dao phay c¸c lo¹i UNICORN _ Ph¸p 3 Nguyªn vËt liÖu dïng cho s¶n xuÊt khu©n Wittsburg _Hongkong LOH ASIA_ HongKong 4 Nguyªn vËt liÖu s¶n xuÊt Gasket ViÖt Nam 5 Nguyªn vËt liÖu s¶n xuÊt CR 39 PPG _ Mü 6 CHPC _ xóc t¸c cho qu¸ tr×nh polymer ho¸ chÊt CR 39 §øc 7 C¸c chÊt tÈy röa chÊt l­îng cao ViÖt Nam, Th¸i Lan 8 Ph«i thuû tinh dïng cho s¶n xuÊt vµ khu©n 2 trßng CORNING _ Ph¸p. 9 NVL kh¸c dïng cho Sx khu©n 2 trßng thuû tinh Wittsburg _ HongKong LOH ASIA_ HongKong 10 C¸c lo¹i dÇu nhít sö dông cho s¶n xuÊt ViÖt Nam, §øc XuÊt ph¸t tõ ®Æc ®iÓm trªn, ®Æc ®iÓm vÒ c¸c th«ng sè kü thuËt ®Æc biÖt lµ c¸c th«ng sè vÒ chiÕt suÊt vµ ®é dÎo dai, mét sè kÝnh m¾t cã yªu cÇu cao nªn n­íc ta ch­a s¶n xuÊt ®­îc nh­ kÝnh m¾t s¸t trßng, nguyªn liÖu ph¶i nhËp tõ n­íc ngoµi. V× vËy nguån cung cÊp nguyªn liÖu s¶n xuÊt cho c«ng ty kÝnh m¾t lµ kh¸ phong phó: Ph¸p, Mü, Th¸i Lan.... nh­ trªn ®· liÖt kª. 2.1.3.3 §Æc ®iÓm vÒ nguån nh©n lùc cña c«ng ty: Kh¸c víi ngµnh kinh doanh kh¸c, ngµnh s¶n xuÊt vµ kinh doanh c¸c s¶n phÈm kÝnh m¾t ®ßi hái mçi c«ng nh©n, nh©n viªn trong c«ng ty ph¶i cã mét tr×nh ®é, tri thøc nhÊt ®Þnh vÒ c¸c s¶n phÈm kÝnh m¾t vµ c¸c tÝnh n¨ng c«ng dông cña nã. Trong qu¸ tr×nh thùc tËp t¹i c«ng ty, em nhËn thÊy tû lÖ c«ng nh©n cã tr×nh ®é ®¹i häc kh¸ cao. D­íi ®©y lµ c¬ cÊu tæ chøc vÕ nguån nh©n lùc cña nhµ m¸y CR39 Gia L©m. STT Chøc Vô Sè Ng­êi Gi¸m §èc §iÒu Hµnh Nhµ M¸y 01 01 Ph©n X­ëng Thuû Tinh 23(2 Ca) Qu¶n §èc Ph©n X­ëng 01 Kü S­ Quang Häc Kü S­ C«ng NghÖ 02 Kü S­ Quang Häc C«ng Nh©n(2 Ca) 20 C«ng Nh©n 02 Ph©n X­ëng CR39_Gia L©m 86 (2 ca) Qu¶n §èc Ph©n X­ëng 01 Kü S­ C«ng NghÖ Kh©u Trén Röa Tr¸ng Cøng Khu«n 03 Kü S­ Ho¸ Kh©u NhiÖt Ho¸ KhÝ 02 Kü S­ Ho¸ NhiÖt C«ng Nh©n(2 ca) 80 Kh©u Rãt Khu«n 08 Kh©u L¾p Khu«n 08 Kh©u L¾p KÑp 04 Kh©u NhiÖt Ho¸ N­íc 04 Kh©u Röa Cells 04 Kh©u Th¸o Gas Ket (M¾t Viªn) 06 Kh©u Th¸o Gas Ket (M¾t CËn) 06 Kh©u Më Khu«n (M¾t CËn) 12 Kh©u C¾t Ba Via (M¾t CËn) 02 Röa M¾t CR39 Sau C¾t Ba Via 06 KiÓm Tra ChÊt L­îng s¶n PhÈm 12 Kho Khu«n Vµ Gas Ket 04 C«ng Nh©n Phôc Vô S¶n XuÊt 04 03 Ph©n X­ëng 2 Trßng Thuû Tinh 13 (2 Ca) Qu¶n §èc Ph©n X­ëng 01 Kü S­ C«ng NghÖ Kh©u NhiÖt Ho¸ 02 Kü S­ Ho¸_NhiÖt C«ng Nh©n (2 Ca) 10 04 Ph©n X­ëng C¬ §iÖnB¶o D­ìng 06 (2 Ca) Qu¶n §èc Ph©n X­ëng 01 Kü S­ C¬ KhÝ B¶o D­ìng HÖ Thèng §iÖn 01 Kü S­ §iÖn C«ng Nh©n (2 Ca) 04 05 Bé PhËn Hµnh ChÝnh& Phôc Vô 10 Nh©n Viªn Hµnh ChÝnh, T¹p Vô 02 Nh©n Viªn V¨n Phßng 01 KÕ To¸n 01 Tæ B¶o VÖ 06 Tæng céng: 139 Qua b¶ng trªn, ta cã thÓ rót ra kÕt luËn trong tæng sè 139 ng­êi gåm cã 14 kü s­, ®©y còng lµ mét tû lÖ kh¸ cao vÒ sè ng­êi cã tr×nh ®é ®¹i häc trong tæng sè c«ng nh©n víi tû lÖ. §¹i häc: 14 ng­êi chiÕm 10%. Trung cÊp 125 ng­êi chiÕm 90%. 2.2 Ph©n tÝch kÕt qu¶ vµ t×nh h×nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty cæ phÇn kÝnh m¾t Hµ Néi. 2.2.1. Ph©n tÝch kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty trong thêi gian qua. KÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty ®­îc ph¶n ¸nh kh¸ toµn diÖn trªn nhiÒu mÆt ho¹t ®éng. Ë ®©y em chØ ®i s©u ph©n tÝch kÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm trªn c¸c mÆt chñ yÕu sau. Thø nhÊt: KÕt qu¶ thùc hiÖn hai chØ tiªu tæng doanh thu vµ nép ng©n s¸ch nhµ n­íc cña c«ng ty trong n¨m 2000 vµ quÝ I_2001. §­îc ph©n theo c¸c tiªu thøc b¸n bu«n, b¸n lÎ vµ c¸c dÞch vô kh¸c. KÕt qu¶ thùc hiÖn c¸c chØ tiªu trªn ®­îc thÓ hiÖn ë biÓu ®å sè 1: ChØ tiªu QuÝ I_2000 QuÝ II_2000 QuÝ III_2000 QuÝ IV_2000 QuÝ I_2001 Tæng doanh thu 9.003.203.155 9.762.845.233 12.642.575.000 14.533.402.633 16.632.200.175 B¸n bu«n 1.000.456.133 1.800.215.133 2.544.333.000 3.844.686.549 4.112.461.645 B¸n lÎ 5.000.000.652 7.500.000.111 7.655.243.000 8.537.113.113 9.612.500.235 Dich vô kh¸c 3.002.746.370 462.629.989 2.442.999.000 2.151.602.971 2.907.238.289 Nép ng©n s¸ch 999.600.323 1.000.293.000 1.250.345.000 1.374.752.015 1.423.251.000 BiÓu sè 1: KÕt qu¶ thùc hiÖn hai chØ tiªu doanh thu vµ nép ng©n s¸ch n¨m 2000 vµ quÝ I n¨m 2001. §¬n vÞ tÝnh: VN§. §Ó biÕt chÝnh x¸c, doanh thu vµ nép ng©n s¸ch nhµ n­íc ®· t¨ngtrong tõng thêi kú, em xin tæng kÕt ë b¶ng d­íi ®©y. ChØ tiªu QuÝ II/I_2000 QuÝ III/II_2000 QuÝ IV/III_2000 QuÝ I_2001/IV_2000 Tû lÖ % t¨ng doanh thu 108.44% 129.5% 114.96% 114.44% Tû lÖ % t¨ng phÇn nép ng©n s¸ch 100.06% 124.99% 109.9% 103.52% BiÓu sè 2: Tû lÖ % t¨ng doanh thu vµ phÇn nép ng©n s¸ch. NhËn xÐt : XÐt vÒ mÆt doanh thu. DTth Kdt = DTt Trong ®ã : Kdt: tèc ®é tiªu thô quý sau so víi quý tríc. DTth: doanh thu quý sau DTt:doanh thu quý tríc kÕ tiÕp. Xin xem trong b¶ng tæng kÕt tû lÖ % t¨ng doanh thu(BiÓu ®å sè 2 ) ta nhËn thÊy. Tèc ®é tiªu thô trong n¨m 2000 vµ quý 1 n¨m 2001 lµ rÊy kh¶ quan. Cô thÓ: Doanh thu quý II n¨m 2000 so víi quý I n¨m 2000 t¨ng 8,44% Doanh thu quý III n¨m 2000 so víi quý II n¨m 2000 t¨ng 29,5% Doanh thu quý IV n¨m 2000 so víi quý III n¨m 2000 t¨ng 14,96% Doanh thu quý I n¨m 2001 so víi quý IV n¨m 2000 t¨ng 14,4% §©y lµ mét kÕt qu¶ rÊt ®¸ng mõng. Tèc ®é t¨ng doanh thu trong quý ®¹t con sè kho¶ng 15%, ®ã lµ kÕt qu¶ nç lùc phÊn ®Êu trong toµn bé c«ng ty. MÆc dï míi ®­îc cæ phÇn ho¸ song c«ng ty ®· tõng b­íc hoµn thiÖn c¬ chÕ qu¶nlý, tõng c¸n bé c«ng nh©n viªn phong c¸ch lµm viÖc. Víi nh÷ng thµnh tùu ®¹t ®îc ë trªn ®©y ch¾c ch¾n r»ng trong t­¬ng lai c«ng ty cßn ph¸t huy ®­îc h¬n n÷a. XÐt vÒ mÆt gi¸ trÞ nép ng©n s¸ch nhµ n­íc. Theo kÕt qu¶ ®· tÝnh to¸n ë BiÓu 2, chØ tiªu nép ng©n s¸ch nhµ n­íc t¨ng mét c¸ch ®Òu ®Æn nhÞp nhµng so víi doanh thu tiªu thô cña c«ng ty. §iÒu nµy cho thÊy c«ng t¸c qu¶n lý c¸c nguån vèn cña c«ng ty lµ æn ®Þnh kÞp thêi chÝnh x¸c. N¨m 2000 khi chÝnh thøc b­íc vµo cæ phÇn ho¸, c«ng ty tÝnh thuÕ nép ng©n s¸ch nhµ n­íc theo hÖ thèng thuÕ VAT thay cho thuÕ doanh thu, nh­ng vÉn ®¶m b¶o c¸c chØ tiªu doanh thu, thuÕ nép ng©n s¸ch. §iÒu nµy cã thÓ suy réng ra c«ng t¸c tµi chÝnh, kÕ to¸n trong c«ng ty ®· b¾t ®Çu ®i vµo æn ®Þnh, nhÞp nhµng , chÆt chÏ vµ hiÖu qu¶. Thø hai: KÕt qu¶ thùc hiÖn chØ tiªu lîi nhuËn. ChØ tiªu QuýI-2000 Quý II-2000 Quý III-2000 Quý IV-2000 Quý I-2001 Lîi nhuËn 495.839.000 632.139.000 998.3765.000 1.025.980.000 1.245.363.000 Tèc ®é t¨ng lîi nhuËn(lÇn) 1,275 1,5799 1,027 1,214 Biªu ®å 3: KÕt qu¶ thùc hiÖn chØ tiªu lîi nhuËn. Theo tÝnh to¸n ë biÓu ®å 3. Tèc ®é t¨ng lîi nhuËn tong c¸c quý :quý II-2000, quý IV –2000 quý I-2001 lµ ®Òu ®Æn vµ cã chiÒu h­íng ra t¨ng. Riªng trong quý IV n¨m 2000 chØ tiªu nµy ®¹t ®­îc rÊt thÊp. Lîi nhuËn lµ kÕt qu¶ kinh doanh cuèi cïng cña mäi doanh nghiÖp nµo khi tiÕn hµnh s¶n xuÊt kinh doanh ®Òu ph¶i quan t©m ®Õn vÊn ®Ò nµy. KÕt qu¶ kinh doanh ë c«ng ty kÝnh m¾t Hµ Néi trong quý IV-2000 kh«ng ®¹t yªu cÇu, do rÊt nhiªu c¸c nguyªn nh©n, nh­ng theo em mét trong c¸c nguyªn nh©n ®ã lµ: c«ng ty ®ang ®Çu triÓn khai d©y chuyÒn mµi l¾p kÝnh rÊt hiÖn ®¹i bªn Gia L©m, sÏ chÝnh thøc ®i vµo ho¹t ®éng vµo quý 2-2001. NÕu ®óng nh­ vËy th× sù gi¶m sót lîi nhuËn trong quý IV-2000 kh«ng ph¶i lµ ®iÒu xÊu, thùc tÕ cho thÊy lîi nhuËn quý I 2001 ®· æn ®Þnh trë l¹i. 2.2.2 Thùc tr¹ng vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty kÝnh m¾t trong thêi gian võa qua. C«ng ty cæ phÇn kÝnh m¾t Hµ Néi míi thµnh lËp vµ ®i vµo s¶n xuÊt kinh doanh ch­a ®Çy 2 n¨m do ®ã trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm em xin tËp trung vµo mét sè ho¹t ®éng c¬ b¶n nhÊt. 2.2.2.1 Ph©n tÝch thùc tr¹ng vÒ ho¹t ®éng nh»m më réng thÞ tr­êng tiªu thô. Trong néi dung thø nhÊt cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm tr«ng c¸c doanh nghiÖp nh­ ®· tr×nh bµy trong ch­¬ng I. ¸p dông vµo t×nh h×nh thùc tÕ t¹i c«ng ty cæ phÇn kÝnh m¾t Hµ Néi. PhÇn nµy em xin tr×nh bµy thùc tr¹ng vÒ ho¹t ®éng nh»m më réng thÞ truêng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. ThÞ tr­êng tiªu thô cña c«ng ty lµ kh¸ lín, trong ®ã thÞ tr­êng néi ®Þa lµ chñ yÕu, thÞ tr­êng n­íc ngoµi tuy cã nh­ng kh«ng ®¸ng kÓ. ThÞ tr­êng néi ®Þa chñ yÕu lµ phôc vô hai thµnh phè lín: Hµ Néi vµ Thµnh Phè HCM, c¸c tØnh lÎ tuy cã nh­ng rÊt Ýt. Nh×n chung trong thêi gian võa qua, s¶n phÈm cña c«ng ty ®· ®­îc ng­êi d©n biÕt ®Õn. Tuy nhiªn ng­êi d©n vÉn ch­a biÕt ®­îc ®µy ®ñ vÒ tÝnh n¨ng, c«ng dông s¶n phÈm cña c«ng ty. V× thÕ c«ng ty cßn vÊt v¶ ph¶i c¹nh tranh víi c¸c cöa hµng kÝnh mini b¸n trªn vØa hÌ. Do ng­êi d©n ch­a cã mét c¸i nh×n tæng quan vÒ s¶n phÈm kÝnh m¾t nªn hä mua theo gi¸ c¹nh tranh mµ kh«ng quan t©m ®Õn chÊt l­îng s¶n phÈm. §¬n cö mét vÝ dô, c¸c cöa hµng kÝnh mini di ®éng trªn vØa hÌ b¸n kÝnh m¾t víi gi¸ rÊt rÎ, mét sè ng­êi kh«ng hiÓu nªn ®· mua lo¹i kÝnh nµy. SÏ ch¼ng cã g× lµ sai tr¸i khi mua mét cÆp kÝnh rÎ tiÒn, nh­ng c¸i chÝnh lµ ë c¸c cöa hµng ®ã kh«ng cã m¸y ®o chiÕt suÊt nªn ¸nh s¸ng khi qua kÝnh bÞ khóc x¹ rÊt nhiÒu, vµ ng­êi nh×n qua kÝnh sÏ cã c¶m gi¸c sai lÖch so víi thùc tÕ, vµ ®iÒu kh«ng hay cã thÓ x¶y ra nÕu ng­êi ®eo kÝnh l¹i ®iÒu khiÓn ph­¬ng tiÖn víi tèc ®é cao. Dù kiÕn trong thêi gian tíi c«ng ty sÏ qu¶ng c¸o m¹nh h¬n vÒ s¶n phÈm cña m×nh trªn c¸c phu­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng b»ng h×nh thøc chñ yÕu lµ chiÕu phim qu¶ng c¸o. Tãm l¹i, c«ng ty ®ang tõng b­íc kh¼ng ®Þnh vÞ thÕ cña m×nh trªn thÞ tr­êng, nh÷ng thµnh tùu mµ c«ng ty ®· ®¹t ®­îc: _ Cã uy tÝn cao trong x· héi. _ Cã uy tÝn ®èi víi b¹n hµng t¹i Hµ Néi vµ Thµnh Phè Hå ChÝ Minh. _ §éc quyÒn ph©n phèi s¶n phÈm m¾t PlasticPlycore vµ c¸c s¶n phÈm Contaclenses cña Bosh And Lanb ®· cã uy tÝn vµ ®­îc chÊp nhËn trªn thÞ tr­êng. _ Cã uy tÝn vµ quan hÖ tèt ®èi víi c¸c h·ng cung cÊp n­íc ngoµi. _ Cã c¸c cöa hµng b¸n lÎ trong thµnh phè cã uy tÝn vµ cã kh¶ n¨ng thu hót kh¸ch hµng. _ Cã ho¹t ®éng s¶n xuÊt c¸c lo¹i m¾t kÝnh thuû tinh theo ®¬n ®Æt hµng, cung cÊp dÞch vô gia c«ng cho b¸n lÎ trªn thÞ tr­êng. Trªn b×nh diÖn tæng qu¸t cã thÓ nãi ho¹t ®éng më réng thÞ tr­êng tiªu thô cña c«ng ty cßn yÕu kÐm. §µnh r»ng c«ng ty míi chuyÓn sang h×nh thøc ph¸p lý lµ c«ng ty cæ phÇn, cßn nhiÒu bì ngì trong nh÷ng ngµy míi thµnh lËp, thiÕu tr×nh ®é, thiÕu kinh nghiÖm, thiÕu kü n¨ng qu¶n lý, ch­a cã mét ®éi ngò marketing n¨ng ®éng, dµy dÆn kinh nghiÖm gi¸m ®i tiªn phong trong lÜnh vùc nµy. Tuy nhiªn nh­ ë trªn ®· ph©n tÝch, c«ng ty cæ phÇn kÝnh m¾t Hµ Néi ®­îc cæ phÇn ho¸ tõ xÝ nghiÖp kÝnh m¾t Hµ Néi (do nhµ n­íc qu¶n lý) do ®ã Ýt nhiÒu ®­îc kÕ thõa nh÷ng mÆt ­u ®iÓm, nh÷ng mÆt m¹nh sau: + ChiÕm ®­îc lßng tin cña ng­êi d©n Hµ Néi vÒ uy tÝn vµ chÊt l­îng s¶n phÈm. + Lµ “ ®øa con” ®Çu ®µn trong ngµnh kÝnh m¾t nªn ®­îc nhµ n­íc quan t©m. Dï cã nh÷ng ­u ®iÓm nh­ vËy nh­ng c«ng ty kh«ng thÓ Ø l¹i vµo nh÷ng lîi thÕ ®ã, ph¶i ph¸t huy néi lùc cña m×nh ®Ó thÝch øng víi c¬ chÕ míi. §iÒu ®ã sÏ ®­îc kh¼ng ®Þnh khi c«ng ty tæ chøc ®­îc mét ®éi ngò marketing ­u tó cã kh¶ n¨ng ph¸t triÓn thÞ tr­êng tiªu thô cña doanh nghiÖp. 2.2.2.2 Thùc tr¹ng vÒ hÖ thèng vµ ho¹t ®éng cña m¹ng l­íi b¸n hµng. Trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ kinh doanh, doanh nghiÖp ph¶i x©y dùng mét hÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm ®ã lµ ®iÒu rÊt quan träng. Nã cã thÓ trùc tiÕp t¸c ®éng ®Õn hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh mµ tr­íc tiªn nã t¸c ®éng ®Õn hiÖu qu¶ tiªu thô s¶n phÈm. Trong qu¸ tr×nh thùc tËp t¹i c«ng ty cæ phÇn kÝnh m¾t Hµ Néi em nhËn thÊy, c«ng ty ¸p dông hÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm chñ yÕu lµ hai kªnh ph©n phèi sau: + Kªnh ph©n phèi trùc tiÕp: Doanh NghiÖp Cöa hµng b¸n vµ giíi thiÖu s¶n phÈm Ng­êi tiªu dïng cuèi cïng + Kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp: Doanh NghiÖp Cöa hµng b¸n vµ giíi thiÖu s¶n phÈm C¸c ®¹i lý trung gian Ng­êi tiªu dïng cuèi cïng 2.2.2.3 Thùc tr¹ng vÒ ho¹t ®éng hç trî b¸n hµng. + Ho¹t ®éng qu¶ng c¸o vµ giíi thiÖu s¶n phÈm. Qu¶ng c¸o lµ mét ho¹t ®éng cÇn thiÕt nh»m giíi thiÖu s¶n phÈm cña doanh nghiÖp víi ng­êi tiªu dïng, tuy nhiªn trªn thùc tÕ ho¹t ®éng nµy cña c«ng ty cæ phÇn kÝnh m¾t Hµ Néi cßn non yÕu, phÇn lín ng­êi d©n Hµ Néi cßn ch­a biÕt xÝ nghiÖp kÝnh m¾t Hµ Néi ®· chuyÓn thµnh c«ng ty cæ phÇn kÝnh m¾t Hµ Néi, nh÷ng g× cßn l¹i trong tiÒm thøc ng­êi d©n chØ cßn lµ: “ KÝnh m¾t 48 Trµng TiÒn”. Hä ch­a biÕt hÕt c¸c cöa hµng chÝnh cña c«ng ty, còng nh­ ch­a ph©n biÖt ®­îc kÝnh m¾t cña c«ng ty so víi c¸c ®¬n vÞ c¹nh tranh kh¸c. Thùc tÕ hiÖn nay lµ trªn c¸c vØa hÌ, d·y phè mäc lªn rÊt nhiÒu c¸c cöa hµng kÝnh m¾t víi tÊm biÓn qu¶ng c¸o kh«ng “ ng¹i ngÇn” “kÝnh m¾t trµng tiÒn”. Ng­êi d©n tiªu dïng khi ch­a hiÓu râ vÒ c«ng ty dÔ lÇm t­ëng ®ã lµ s¶n phÈm cña c«ng ty cæ phÇn kÝnh m¾t Hµ Néi. ThiÕt nghÜ ®iÒu nµy ®· lµm gi¶m ®i phÇn thÞ tr­êng cña c«ng ty, nhÊt lµ thÞ tr­êng Hµ Néi. + Ho¹t ®éng dÞch vô sau b¸n: C«ng ty cã thÓ söa ch÷a, ®æi míi s¶n phÈm miÔn phÝ cho c¸c trung gian ph©n phèi vµ h¬n n÷a lµ ng­êi tiªu dïng cuèi cïng, nÕu s¶n phÈm kh«ng phï hîp víi tiªu chuÈn kü thuËt vµ c¸c lçi kh¸c tõ phÝa c«ng ty, nh»m ®¶m b¶o chÊt l­îng vµ x©y dùng uy tÝn cña c«ng ty trong lßng ng­êi d©n tiªu dïng. Ho¹t ®éng nµy trong thêi gian qua cña c«ng ty ®· hoµn thµnh xuÊt s¾c t¹o ra h×nh ¶nh tèt ®Ñp vÒ coong ty trong con m¾t ng­êi tiªu dïng. 2.3 Nh÷ng tån t¹i chñ yÕu vÒ kÕt qu¶ vµ t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty cæ phÇn kÝnh m¾t Hµ Néi. Bªn c¹nh nh÷ng kÕt qu¶ ®¹t ®­îc tõ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm nh­ ®· tr×nh bµy ë phÇn trªn, th× ho¹t ®éng tiªu thô cña c«ng ty cßn nhiÒu tån t¹i vµ h¹n chÕ ®Õn kÕt qu¶ vµ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. Do thêi gian t×m hiÓu, tiÕp cËn víi c«ng ty trong mét thêi gian ng¾n vµ do nhËn thøc cßn h¹n chÕ tr­íc m¾t vÊn ®Ò rÊt phong phó vµ phøc t¹p, trong bµi viÕt nµy em chØ xin ®Ò cËp ®Õn mét sè tån t¹i chñ yÕu. 2.3.1 Ho¹t ®éng më réng thÞ tr­êng cßn yÕu kÐm. Nh­ trong phÇn trªn ®· tr×nh bµy mét doanh nghiÖp muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn trong th­¬ng tr­êng th× ph¶i cã thÞ tr­êng tiªu thô réng lín. Tiªu thô lµ kh©u cuèi cïng trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, s¶n phÈm cña doanh nghiÖp cã ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn hay kh«ng lµ do kh©u quan träng nµy quyÕt. T×nh h×nh thùc tÕ t¹i c«ng ty cæ phÇn kÝnh m¾t Hµ Néi, trong thêi gian thùc tËp võa qua em nhËn thÊy ®éi ngò marketing ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña c«ng ty ch­a ph¸t huy hÕt n¨ng lùc cña m×nh. Mét phÇn lµ do tr×nh ®é nh­ng phÇn lín em nghÜ r»ng h¹n chÕ nµy lµ do ý thøc cña c«ng nh©n viªn còng nh­ t©m lý chung cña c¸n bé c«ng nh©n viªn khi thay ®æi c¬ chÕ qu¶n lý. C¸n bé c«ng nh©n viªn ®· quen víi nÒ nÕp qu¶n lý cò, cã t©m lý û l¹i, coi th­êng vµ kh«ng chÊp hµnh tèt kû luËt lao ®éng. §i muén vÒ sím, lµm viÖc riªng trong giê. C¸n bé c«ng nh©n viªn ®· quen víi c¸ch lµm viÖc chñ quan kh«ng cã ý thøc häc hái thªm ®Ó hoµn thiÖn tr×nh ®é cña b¶n th©n. Lo l¾ng cho vÞ trÝ lµm viÖc míi do viÖc s¾p xÕp l¹i c¬ cÊu qu¶n lý vµ c¸ch qu¶n lý nªn c¸c vÞ trÝ lµm viÖc cã thÓ thay ®æi. Lo l¾ng do cã sù thay ®æi vÒ chÕ ®é l­¬ng: ChÕ ®é l­¬ng míi ®­îc s¾p xÕp theo nguyªn t¾c c¨n cø vµo vÞ trÝ lµm viÖc vµ tr¸ch nhiÖm trong c«ng viÖc cña tõng vÞ trÝ nªn møc thu nhËp míi ch¾c ch¾n cã nhiÒu thay ®æi. C¸n bé c«ng nh©n viªn ®· quen víi chÕ ®é thu nhËp ë møc cao h¬n cho mçi vÞ trÝ lµm viÖc, kh«ng c¨n cø vµo kÕt qu¶ c«ng viÖc hay n¨ng suÊt lao ®éng mµ chØ c¨n cø vµo ngµy c«ng nªn kh«ng cã tinh thÇn cè g¾ng lµm viÖc tèt h¬n n÷a v× chØ cÇn lµm nh­ vËy còng nhËn ®­îc møc thu nhËp ®ã, nÕu lµm tèt h¬n còng kh«ng ®­îc nhËn thu nhËp cao h¬n. QuyÒn lîi vµ tr¸ch nhiÖm cña tõng ng­êi kh«ng ®­îc hiÓu râ. 2.3.2. HÖ thèng m¹ng l­íi b¸n hµng ch­a hiÖu qu¶. Trong phÇn trªn ®· nãi, hiÖn nay c«ng ty ®ang ¸p dông hÖ thèng ph©n phèi gåm hai kªnh ph©n phèi chñ yÕu lµ kªnh ph©n phèi trùc tiÕp vµ kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp, tuy nhiªn hÖ thèng ph©n phèi nµy cßn qu¸ máng. Kªnh ph©n phèi trùc tiÕp ë Hµ Néi míi cã n¨m cöa hµng chÝnh. Kªnh ph©n phèi ë c¸c tØnh tuy cã nh­ng rÊt Ýt. Bªn c¹nh ®ã ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng cßn non nít, ch­a cã nhiÒu kinh nghiÖm trong b¸n hµng. Tinh thÇn th¸i ®ä phôc vô kh¸ch hµng cña nh©n viªn ch­a ®­îc tèt do kh«ng cã ý thøc râ rµng vÒ vai trß cña m×nh trong ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty. Nh©n viªn b¸n hµng ch­a chñ ®éng chµo b¸n hµng, h­íng kh¸ch hµng vµo nh÷ng mÆt hµng c«ng ty hiÖn cã hoÆc cÇn b¸n tr­íc. Do ®· qu¸ quen víi ph­¬ng thøc phôc vô b¸n hµng thêi bao cÊp nªn mËu dÞch viªn cßn ch­a cã nh÷ng kiÕn thøc vµ kü n¨ng cÇn thiÕt cña mét nh©n viªn b¸n hµng hiÑen ®¹i. Cô thÓ tr×nh ®é nghiÖp vô chuyªn m«n cña nh©n viªn nh­ kü n¨ng b¸n hµng, kü n¨ng khiÕu n¹i cña kh¸ch hµng nãi chung lµ ch­a v­¬n lªn ®¸p øng kÞp víi c¬ chÕ thÞ tr­êng “Kh¸ch hµng lµ th­îng ®Õ” thËm trÝ ë mét sè nh©n viªn tr×nh ®é nµy cßn yÕu. 2.3.3. Ho¹t ®éng hç trî b¸n hµng ch­a ph¸t huy hiÖu qu¶. C¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, giíi thiÖu s¶n phÈm víi d©n chóng... ë c«ng kÝnh m¾t cßn yÕu, c«ng ty ch­a x©y dùng ®­îc mét ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o cô thÓ mang tÝnh chÊt dµi h¹n mµ míi chØ qu¶ng c¸o theo tÝnh chÊt vô viÖc lóc cã lóc kh«ng. Bªn c¹nh c¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng : §µi, v« tuyÕn...... cßn rÊt nhiÒu c¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o kh¸c nh­ : C¸c pano ¸pphÝch, qu¶ng c¸o trªn c¸c bøc t­êng lín cña nhµ cao tÇng, qu¶ng c¸o trªn ph­¬ng tiÖn giao th«ng...... Nh×n chung vÊn ®Ò nµy ban l·nh ®¹o c«ng ty cßn ch­a quan t©m, xem xÐt cô thÓ. Ch­¬ng III: ph­¬ng h­íng, biÖn ph¸p t¨ng c­êng tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty cæ phÇn kÝnh m¾t hµ néi. 3.1Ph­¬ng h­íng chñ yÕu nh»m t¨ng c­êng tiªu thô s¶n phÈm. Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u cuèi cïng trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, chÝnh nã sÏ quyÕt ®Þnh hiÖu qu¶ cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh. Do ®ã ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm lµ nhiÖm vô c¬ b¶n cña mäi doanh nghiÖp, ®Ó lµm tèt ®iÒu ®ã theo em c«ng ty cæ phÇn kÝnh m¾t Hµ Néi cÇn tËp chung vµo c¸c ph­¬ng h­íng chñ yÕu sau: 3.1.1. Hoµn thiÖn vµ n©ng cao chÊt l­îng cña c«ng t¸c nghiªn cøu vµ t×m hiÓu thÞ tr­êng. Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng, thÞ tr­êng t¹o nªn m«i tr­êng kinh doanh cña doanh nghiÖp. Doanh nghiÖp nµo cã kh¶ n¨ng thÝch øng cao víi sù ®a d¹ng vµ ®éng th¸i cña thÞ tr­êng doanh nghiÖp ®ã míi cã ®iÒu kiÖn tån t¹i vµ ph¸t triÓn. MÆt kh¸c, trªn thÞ tr­êng cßn cã nhiÒu doanh nghiÖp kh¸c cïng ho¹t ®éng, doanh nghiÖp nµo còng ®Æt yªu cÇu më réng thÞ phÇn cña m×nh. Bëi vËy, ®Ó ®¶m b¶o kh¶ n¨ng th¾ng lîi trong c¹nh tranh, ®Ó tr¸nh nh÷ng rñi ro bÊt ch¾c trong kinh doanh, doanh nghiÖp ph¶i hiÓu biÕt cÆn kÏ thÞ tr­êng vµ kh¸ch hµng trªn thÞ tr­êng Êy. NghÜa lµ doanh nghiÖp ph¶i lµm tèt c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng. Nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ qu¸ tr×nh ph©n tÝch thÞ tr­ßng c¶ vÒ mÆt l­îng vµ mÆt chÊt. Cô thÓ nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ nghiªn cøu c¸c th«ng tin sau: _ ThÞ tr­êng cÇn g×?. _ Sè l­îng cÇn bao nhiªu?. _ Thêi gian cÇn?. _ Gi¸ c¶ cã thÓ chÊp nhËn .............................. _ Nh÷ng ng­êi cã kh¶ n¨ng cung øng vµ thÕ lùc cña hä?. §ã lµ nh÷ng th«ng tin rÊt cÇn thiÕt ®Ó ®­a ra c¸c quyÕt ®Þnh s¶n xuÊt vµ quyÕt ®Þnh th­¬ng m¹i: + X¸c ®Þnh c¬ cÊu s¶n phÈm doanh nghiÖp sÏ s¶n xuÊt kinh doanh trong mçi kú. + Tæ chøc c¸c ho¹t ®éng mua c¸c yÕu tè ®Çu vµo nh»m ®¶m b¶o yªu cÇu cña s¶n xuÊt vµ tiªu thô. + Tæ chøc c«ng t¸c b¸n hµng ........ Nh­ vËy môc tiªu cña nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ x¸c ®Þnh kh¶ n¨ng tiªu thô c¸c s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, c¸c s¶n phÈm nµy bao gåm c¸c s¶n phÈm doanh nghiÖp ®ang s¶n xuÊt (®· cã trong c¬ cÊu s¶n phÈm) vµ do vËy, cã ý ®Þnh th©m nhËp thÞ tr­êng ë ph¹m vi lín h¬n viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng chÝnh lµ viÖc nghiªn cøu c¸c c¬ héi kinh doanh ®Ó ®­a ra c¸c quyÕt ®Þnh kinh doanh hîp lý. Tuú thuéc vµo kÕt qu¶ nghiªn cøu, quyÕt ®Þnh kinh doanh cã thÓ lµ: _ Gi÷ v÷ng ë møc ®é duy tr× l­îng s¶n xuÊt vµ b¸n hµng. _ Th©m nhËp lÜnh vùc s¶n phÈm thÞ tr­êng míi. ................ Trong c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng, tr­íc khi b­íc vµo s¶n xuÊt kinh doanh, c«ng ty kÝnh m¾t Hµ Néi ®· kh«ng lµm tèt c«ng t¸c nµy, tøc lµ vÉn cø s¶n xuÊt s¶n phÈm lµ kÝnh m¾t tiÕp nèi qu¸ tr×nh s¶n xuÊt tõ khi ch­a cæ phÇn ho¸, thiÕt nghÜ doanh nghiÖp nªn nghiªn cøu mét c¸ch chu ®¸o nhu cÇu thÞ tr­êng, mÆc dï doanh nghiÖp cã kh¸ nhiÒu lîi thÕ : uy tÝn, chÊt l­îng .... nh­ ®· tr×nh bµy ë trªn nh­ng kh«ng v× thÕ mµ bá qua c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng, chØ khi ®ã doanh nghiÖp míi ®¸p øng ®­îc tèt nhÊt nhu cÇu thÞ tr­êng. Trªn c¬ së n¾m v÷ng c¸c th«ng tin tõ c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng, doanh nghiÖp x©y dùng cho m×nh mét ph­¬ng ¸n s¶n xuÊt s¶n phÈm, chiÕn l­îc s¶n phÈm thÝch hîp. Tren c¬ së ®ã míi ®¶m b¶o ®­îc s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn, t¹o ®iÒu kiÖn ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm. 3.1.2. Khai th¸c vµ sö dông tèt c¸c nguån lùc ®Çu vµo nh»m h¹ gi¸ thµnh ®Ó n©ng cao n¨ng lùc c¹nh tranh cña s¶n phÈm c«ng ty trªn thÞ tr­êng. Khai th¸c tèt c¸c yÕu tè ®Çu vµo ®Ó gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm, ®Çu t­ ®æi míi c«ng nghÖ ®Ó gi¶m thiÓu chi phÝ c¸c yÕu tè ®Çu vµo nh»m h¹ gi¸ thµnh trªn mét ®¬n vÞ s¶n phÈm. §èi víi d©y chuyÒn c«ng nghÖ cò cÇn thanh lý ®Ó ®Çu t­ mua c«ng nghÖ míi, cho n¨ng suÊt cao míi ®ñ søc c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. Khai th¸c tèt c¸c yÕu tè ®Çu vµo cßn bao gåm c¶ viÖc hîp lý ho¸ ®éi ngò c«ng nh©n, c¸n bé c«ng nh©n viªn trong doanh nghiÖp, cÇn tinh gi¶m bé m¸y qu¶n lý sao cho linh ho¹t, thÝch øng ®­îc víi c¬ chÕ thÞ tr­êng, n©ng cao tr×nh ®é, tay nghÒ cña c«ng nh©n ®Ó cã thÓ ®iÒu khiÓn ®­îc c¸c d©y chuyÒn s¶n xuÊt hiÖn ®¹i. 3.1.3. Tæ chøc l¹i m¹ng l­íi b¸n hµng theo h­íng kÕt hîp cña c¶ hai kªnh ph©n phèi trùc tiÕp vµ gi¸n tiÕp nh»m t¨ng kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm: + Kªnh ph©n phèi trùc tiÕp: Doanh NghiÖp Cöa hµng b¸n vµ giíi thiÖu s¶n phÈm Ng­êi tiªu dïng cuèi cïng + Kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp: Doanh NghiÖp Cöa hµng b¸n vµ giíi thiÖu s¶n phÈm C¸c ®¹i lý trung gian Ng­êi tiªu dïng cuèi cïng ¸p dông chÕ ®é ®·i ngé tho¶ ®¸ng víi kh¸ch hµng: + §èi víi c¸c kh¸ch hµng ®Õn lÇn ®Çu cÇn ph¶i l«i kÐo, phôc vô tèt ®Ó hä cã Ên t­îng vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm vµ chÊt l­îng phôc vô cña doanh nghiÖp. Tõ Ên t­îng tèt ®ã cã thÓ hä sÏ qu¶ng c¸o miÔn phÝ cho s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, ®©y lµ h×nh thøc qu¶ng c¸o ®Ñp nhÊt vµ hiÖu qu¶ nhÊt v× chÝnh hä chø kh«ng ai kh¸c ®· sö dông mét lÇn vµ ®· thu ®­îc kÕt qu¶ tèt nh­ vËy. + §èi víi kh¸ch hµng mua víi sè l­îng lín hoÆc ®èi víi kh¸ch hµng chung th©n (c¸c ®¹i lý lÎ) ph¶i cã chÝnh s¸ch gi¶m gi¸, chiÕt khÊu ®Ó gi÷ kh¸ch hµng. 3.2. Mét sè biÖn ph¸p chñ yÕu nh»m t¨ng c­êng tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty cæ phÇn kÝnh m¾t hµ néi. Trong qu¸ tr×nh thùc tËp t¹i c«ng ty cæ phÇn kÝnh m¾t Hµ Néi qua c¸c tµi liÖu, t­ liÖu cña c«ng ty vµ qua c¸i nh×n tõ gãc ®é b¶n th©n vÒ t×nh h×nh thùc tÕ, mÆc dï cßn non nít thiÕu kinh nghiÖm thùc tÕ, em xin m¹nh d¹n ®­a ra mét sè biÖn ph¸p nh»m t¨ng c­êng c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. 3.2.1.§æi míi thiÕt bÞ c«ng nghÖ nh»m n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, t¨ng n¨ng suÊt lao ®éng, h¹ gi¸ thµnh, n©ng cao hiÖu qu¶ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. Ta ®Òu biÕt r»ng chÊt l­îng s¶n phÈm chÞu ¶nh h­ëng tæng hîp cña c¸c nh©n tè : thÞ tr­êng, c«ng nghÖ, nguyªn vËt liÖu, tr×nh ®é tæ chøc s¶n xuÊt vµ qu¶n lý... Nh­ vËy ®æi míi thiÕt bÞ c«ng nghÖ lµ mét viÖc lµm cÇn thiÕt ®Ó n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm vµ n¨ng suÊt. ý thøc ®­îc ®iÒu ®ã, tõ khi xÝ nghiÖp kÝnh m¾t chuyÓn thµnh c«ng ty cæ phÇn kÝnh m¾t hµ néi, ban l·nh ®¹o c«ng ty liªn tôc cã nh÷ng biÖn ph¸p ®Ó ®æi míi d©y chuyÒn c«ng nghÖ. §¬n cö mét sè vÝ dô nh­ ®· trang bÞ: _ M¸y ®o khóc x¹ gi¸c m¹c tù ®éng cña NhËt gåm 3 m¸y trang bÞ cho 3 cöa hµng (48 Trµng TiÒn, 80 T«n §øc Th¾ng, 378 Kh©m Thiªn). _ M¸y ®o Diop tù ®éng cña NhËt gåm 3 m¸y trang bÞ nh­ trªn. _ M¸y mµi l¾p tù ®éng 707 cña NhËt gåm 1 m¸y + 1 b¸n tù ®éng cña §øc + 4 m¸y mµi cña Liªn X«(cöa hµng 48 Trµng TiÒn, 51 TrÇn Nh©n T«ng, 378 Kh©m Thiªn). _ Ba giµn m¸y mµi m¾t kÝnh cña ý gåm 68 b¸t mµi. _ D©y chuyÒn mµi m¾t kÝnh hiÖn ®¹i cña Ph¸p gåm 5 giµn m¸y. _ Ba m¸y phay cña Ph¸p. Nh×n chung víi tæng ®Çu t­ cho d©y chuyÒn trªn lµ 869.323.316(®ång) còng t­¬ng ®èi hiÖn ®¹i. Tuy nhiªn, t¹i nhµ m¸y CR39 Gia L©m vÉn cßn mét sè d©y chuyÒn mµi kÝnh kh¸ cò kü, chÊt l­îng kÐm, n¨ng suÊt thÊp. Trong kÕ ho¹ch n¨m 2001 nµy, ban gi¸m ®èc c«ng ty ®· xem xÐt ®Õn vÊn ®Ò nµy, dån tiÒn ®Ó ®Çu t­ vµo nhµ m¸y CR39 trë thµnh mét nhµ m¸y hiÖn ®¹i, víi hÇu hÕt c¸c d©y chuyÒn tù ®éng cho chÊt l­îng vµ n¨ng suÊt rÊt cao. Trong luËn chøng kÝnh tÕ-kü thuËt cña dù ¸n x©y dùng nhµ m¸y khu«n vµ m¾t kÝnh CR39 kÕt luËn r»ng :Trong thêi gian gÇn tíi nhµ m¸y CR39 sÏ chÝnh thøc ®i vµo ho¹t ®éng víi c«ng suÊt thiÕt kÕ cña nhµ m¸y lµ 1.200.000 cÆp m¾t kÝnh/n¨m, d©y chuyÒn thø hai lµ d©y chuyÒn s¶n suÊt m¾t kÝnh vµ khu«n kÝnh 2 trßng thuû tinh víi c«ng suÊt thiÕt kÕ lµ 120.000 ®«i m¾t/n¨m. Ph©n tÝch chøng minh cho nhËn ®Þnh ®Çu t­ c«ng nghÖ míi sÏ lµm t¨ng lîi nhuËn. S¶n phÈm s¶n xuÊt trong n¨m ®Çu: _ Dù kiÕn khi s¶n xuÊt ®i vµo æn ®Þnh bªn c¹nh viÖc s¶n xuÊt c¸c m¾t cËn, viÔn, lo¹n, ®¬n trßng sÏ tiÕn hµnh triÓn khai s¶n xuÊt m¾t ®a trßng Progressive víi: + C«ng suÊt kho¶ng 100.000 ®«i/n¨m sÏ mua s½n khu«n ®a trßng thuû tinh tõ 1 c«ng ty n­íc ngoµi. + Gi¸ b¸n dù kiÕn lµ 8$/®«i trong khi gi¸ m¾t ®a trßng nhËp hiÖn nay cña c«ng ty lµ 12$/®«i. + XÐt vÒ hiÖu qu¶ kinh tÕ : S¶n xuÊt m¾t ®a trßng sÏ mang l¹i hiÖu qu¶ kinh tÕ cao v× chi phÝ s¶n xuÊt thÊp so víi chi phi s¶n xuÊt m¾t ®¬n trßng chØ cao h¬n mét chót Ýt. Mét bé khu«n 70$ cã thÓ dïng s¶n xuÊt ®­îc 300 m¾t kÝnh ®a trßng. _ Sau khi tiÕn hµnh s¶n xuÊt 2 ca ®i vµo æn ®Þnh, nhµ m¸y cã thÓ t¨ng c­êng s¶n xuÊt ca 3 lµ ca chuyªn s¶n xuÊt c¸c m¾t kÝnh kh«ng sè. TriÓn khai theo kÕ ho¹ch nµy sÏ mang l¹i hiÖu qu¶ ®¸ng kÓ do: + VËn hµnh ca 3 sÏ gi¶m ®­îc chi phÝ s¶n xuÊt do chi phÝ ®iÖn n¨ng vÒ ®ªm rÎ, h¬n n÷a sÏ t¨ng ®­îc tèc ®é khÊu hao m¸y mãc. + Do yªu cÇu vÒ kü thuËt vµ c«ng nghÖ trong viÖc s¶n xuÊt m¾t kÝnh kh«ng sè ®¬n gi¶n h¬n h¼n víi c¸c m¾t kÝnh kh¸c nªn s¶n xuÊt vµo ca 3 sÏ cã nhiÒu thuËn lîi. + C«ng suÊt trong n¨m s¶n xuÊt ®Çu tiªn lµ kho¶ng 500.000 ®«i /n¨m. NÕu cã thÓ tiªu thô tèt trªn thÞ tr­êng ta sÏ n©ng c«ng suÊt lªn. + Gi¸ b¸n dù kiÕn: 0.6 $/®«i. + S¶n phÈm m¾t kÝnh kh«ng sè chñ yÕu sÏ xuÊt khÈu sang thÞ tr­êng Hµn Quèc. §a d¹ng ho¸ s¶n phÈm trong n¨m thø hai: Tõ n¨m s¶n xuÊt thø hai trë ®i, sÏ tiÕp tôc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm b»ng c¸ch ®Çu t­ thªm mét sè m¸y mãc thiÕt bÞ cña d©y chuyÒn m¹ mµng (trÞ gi¸ kho¶ng 03 tû) vµ sÏ s¶n xuÊt thªm c¸c lo¹i m¾t kÝnh: - Hai trßng Plastic: 100.000 ®«i/n¨m. - M¹ mµng: 100.000 ®«i/n¨m. S¶n xuÊt mét sè lo¹i m¾t kÝnh chiÕt suÊt cao (Hi-Index) b»ng c¸c lo¹i vËt liÖu míi. DÇn tõng b­íc gi¶m s¶n xuÊt c¸c lo¹i m¾t kÝnh rÎ tiÒn vµ t¨ng c­êng s¶n xuÊt c¸c lo¹i m¾t kÝnh chÊt l­îng cao. S¶n l­îng vµ doanh thu ­íc tÝnh cña d©y chuyÒn CR39 trong n¨m ®Çu: S¶n l­îng/n¨m Gi¸ b¸n b×nh qu©n Doanh thu/n¨m 1.000.000 ®«i ®¬n trßng (c©n, viÔn, lo¹n) 0.8$/®«i. 800.000 $ 100.000 ®«i ®a trßng 8.0$/®«i. 800.000 $ 500.000 ®«i kh«ng sè 0.6$/®«i. 300.000 $ Tæng doanh thu: 1.900.000 $ S¶n l­îng vµ doanh thu ­íc tÝnh cña d©y chuyÒn CR39 tõ n¨m thø hai trë ®i : S¶n l­îng/n¨m Gi¸ b¸n b×nh qu©n Doanh thu/n¨m 1.000.000 ®«i ®¬n trßng (cËn, viÔn, lo¹n) 0.8$/®«i 800.000 $ 100.000 ®«i ®a trßng 8.0$/®«i 800.000 $ 500.000 ®«i kh«ng sè 0.6$/®«i 300.000 $ 100.000 ®«i 2 trßng plastic 2.0$/®«i 200.000 $ 100.000 ®«i m¹ ph¶n quang 4.0$/®«i 400.000 $ Tæng doanh thu: 2.500.000 $ Víi viÖc tõng b­íc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm vµ n©ng dÇn c«ng suÊt cña d©y chuyÒn, tõ n¨m thø 3 trë ®i c«ng ty cã thÓ n©ng tæng doanh thu cña d©y chuyÒn CR39 lªn ®¹t con sè 3.000.000 $ (kho¶ng 42 tû/n¨m). Khi s¶n xuÊt ®i vµo æn ®Þnh hµng n¨m c«ng ty cã thÓ s¶n xuÊt ®­îc c¸c lo¹i s¶n phÈm víi sè l­îng, gi¸ b¸n vµ doanh thu nh­ sau: S¶n l­îng/n¨m Gi¸ b¸n b×nh qu©n Doanh thu/n¨m 80.000 ®«i m¾t b¸n thµnh phÈm 2 trßng thuû tinh ®æi mµu 7.0 $/®«i 560.000 $ 25.000 ®«i m¾t b¸n thµnh phÈm 2 trßng thuû tinh tr¾ng 3.5 $/®«i 87.500 $ 15.000 ®«i khu«n 2 trßng Phôc vô cho d©y chuyÒn CR39 Tæng doanh thu: 647.500 $ Nh­ vËy víi hai d©y chuyÒn míi ®Çu t­, hµng n¨m nhµ m¸y cã thÓ mang l¹i doanh thu ­íc tÝnh tõ 2.547.500 $ ®Õn 3.647.500 $. VÊn ®Ò ë ®©y lµ bªn c¹nh viÖc ®­a ra mét ph­¬ng ¸n s¶n phÈm cã hiÖu qu¶ c«ng ty ph¶i tæ chøc thËt tèt c«ng t¸c marketing vµ b¸n hµng. ®Ó lµm ®­îc ®iÒu ®ã c«ng ty cÇn cã chÝnh s¸ch cô thÓ nh»m n©ng cao chÊt l­îng, tr×nh ®é cña nh©n viªn b¸n hµng. VÊn ®Ò vÒ nh©n sù nµy mang tÝnh chÊt thêi sù ®èi víi c«ng ty, cho tíi t©n b©y giê tr×nh ®é b¸n hµng cña nh©n viªn cßn rÊt kÐm, mét sè nh©n viªn cßn kh«ng hiÓu kh¸i niÖm b¸n hµng. Kh¸ch hµng vµo cöa hµng hái gi¸ råi mua, nh©n viªn b¸n hµng chØ viÖc ®em hµng cho kh¸ch th× ®ã kh«ng ph¶i lµ b¸n hµng, bÊt kú ai còng cã thÓ lµm ®­îc c«ng viÖc ®ã. Yªu cÇu cña mét nh©n viªn b¸n hµng lµ l«i kÐo kh¸ch tõ kh«ng ®ång ý mua tíi ®ång ý vµ mua hµng. VÒ vÊn ®Ò n©ng cao tr×nh ®é cho nh©n viªn b¸n hµng theo em cÇn lµm mét sè viÖc sau: + Ph¶i ®µo t¹o hoÆc göi ®i häc c¸c líp hµm thô ng¾n h¹n vÒ nghiÖp vô b¸n hµng ë tr­êng §H_ KTQD. + Ph¸t ®éng c¸c phong trµo “ ý kiÕn hay” vÒ nghiÖp vô b¸n hµng, vÝ dô nh­ mäi ng­êi sÏ cïng nhau ®­a ra mét sè t×nh huèng hay mµ b¶n th©n ®· gÆp ph¶i ®· gi¶i quyÕt ®­îc hoÆc ch­a gi¶i quyÕt ®­îc ®Ó méi ng­êi tham kh¶o. DÜ nhiªn lµ ph¶i cã phÇn th­ëng thÝch ®¸ng cho nh÷ng ý kiÕn hay nµy. + Ph¶i t¹o ra ®­îc mét kh«ng khÝ vui vÎ, ®oµn kÕt gi÷a c¸c nh©n viªn b¸n hµng. Ch¾c ch¾n r»ng khi lµm ®­îc c¸c ®iÒu trªn th× hiÖu qu¶ b¸n hµng nhÊt ®Þnh sÏ t¨ng cao v× nh©n sù lµ vÊn ®Ò phøc t¹p nhÊt ®èi víi tÊt c¶ c¸c c«ng ty. 3.2.2. Duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm. Nh÷ng n¨m tr­íc ®©y khi ch­a tiÕn hµnh cæ phÇn ho¸, xÝ nghiÖp kÝnh m¾t Hµ Néi chØ phôc vô ®­îc thÞ tr­êng néi ®Þa lµ chñ yÕu, ®óng h¬n lµ chØ phôc vô ®­îc ng­êi d©n Hµ Néi. H¬n n÷a doanh thu cña xÝ nghiÖp l¹i chñ yÕu lµ dÞch vô tøc lµ thu tõ kh¸m, ch÷a c¸c bÖnh vÒ m¾t. Trong c¬ chÕ kinh tÕ tËp trung, ®µnh r¨ng doanh nghiÖp ph¶i thùc hiÖn nhiÒu chØ tiªu ph¸p lÖnh cña nhµ n­íc, nh­ng khi chuyÓn sang c¬ chÕ thÞ tr­êng, nhÊt lµ tõ khi cæ phÇn ho¸ doanh nghiÖp, doanh nghiÖp chÝnh thøc h¹ch to¸n kinh tÕ ®éc lËp th× thÞ tr­êng ®èi víi doanh nghiÖp ph¶i ®Æt lªn môc tiªu hµng ®Çu, më réng thÞ tr­êng tiªu thô. XÐt trªn mét khÝa c¹nh nµo ®ã, doanh nghiÖp ®­îc thõa h­ëng c¸c mèi quan hÖ lµm ¨n tõ tr­íc, nh­ng ®iÒu ®ã th× ch¼ng quyÕt ®Þnh ®­îc g× trong c¬ chÕ kinh tÕ ®Çy n¨ng ®éng nµy, ®iÒu nµy vµ mét sè ®iÒu t­¬ng tù n¶y sinh trong em khi em h×nh dung ra mét doanh nghiÖp kh«ng më réng thªm thÞ tr­êng cña m×nh mµ chØ duy tr× thÞ tr­êng s½n cã, lo¹i doanh nghiÖp nh­ vËy sím hay muén còng chiÕn b¹i trong th­¬ng tr­êng. Mét muèn tån t¹i vµ liªn tôc ph¸t triÓn th× ph¶i më réng kh«ng ngõng thÞ phÇn cña m×nh, v× thÞ tr­êng chÝnh lµ ®Çu ra cña s¶n phÈm doanh nghiÖp, thÞ tr­êng mµ nhá hÑp th× cßn nãi g× ®Õn t¨ng n¨ng suÊt. Trong hoµn c¶nh cô thÓ nµy c«ng ty kÝnh m¾t ®· cã tíi 5 cöa hµng b¸n vµ giíi thiÖu s¶n phÈm. XÐt trong t×nh h×nh hiÖn t¹i th× nh­ vËy ®· lµ rÊt tèt, doanh thu cña c¶ 5 cöa hµng trong n¨m 2000 ®· lªn tíi 15.679.700.000 (VND) mét con sè ®¸ng kÓ. Nh­ng mét doanh nghiÖp gi¸m c¹nh tranh trong th­¬ng tr­êng th× con sè kh«ng cã giíi h¹n, kh«ng thÓ nh×n vµo doanh thu trªn mµ tù m·n, ph¶i tiÕp tôc ph¸t huy vµ më réng thÞ tr­êng míi. Thùc ra doanh nghiÖp míi ®¸p øng ®­îc kho¶ng 20% nhu cÇu kÝnh m¾t cña ng­êi d©n Hµ Néi trong thêi gian qua, cßn rÊt nhiÒu thÞ truêng ng¸ch mµ doanh nghiÖp ch­a tíi ®­îc. ë c¸c tØnh lÎ nhu cÇu kÝnh m¾t còng rÊt lín, thiÕt nghÜ trong thêi gian tíi ban gi¸m ®èc cÇn më réng thÞ tr­êng vÒ c¸c tØnh l©n cËn, ®Æc biÖt ­u tiªn c¸c thµnh phè lín. Sau ®ã khi d©y chuyÒn CR39 ®· ®i vµo ho¹t ®éng vµ t¹o ra lîi nhuËn, cÇn khai th¸c hÕt c«ng suÊt vµ më réng thÞ tr­êng ra n­íc ngoµi, ®ã míi lµ thÞ tr­êng v« h¹n cña doanh nghiÖp. Víi lîi thÕ nh©n c«ng rÎ trong n­íc ch¾c ch¾n r»ng doanh nghiÖp sÏ ®ñ søc c¹nh tranh trªn th­¬ng tr­êng quèc tÕ. 3.2.3 Hoµn thiÖn hÖ thèng c¸c chÝnh s¸ch tiªu thô s¶n phÈm phï hîp nhu cÇu ng­êi tiªu dïng. C¸c chÝnh s¸ch cÇn ®­îc hoµn thiÖn ®æi míi, nh­ng theo em c«ng ty cÇn ph¶i tËp trung vµo mét sè chÝnh s¸ch cô thÓ sau: Thø nhÊt : ChÝnh s¸ch s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ChÝnh s¸ch s¶n phÈm cña doanh nghiÖp lµ c¬ së ®Ó x¸c ®Þnh ph­¬ng h­íng ®Çu t­ ph¸t triÓn doanh nghiÖp, lµ c¬ së ®Ó thùc hiÖn chÝnh s¸ch gi¸ b¸n, chÝnh s¸ch ph©n phèi, chÝnh s¸ch khuyÕch tr­¬ng vµ lµ c¬ së ®Ó thùc hiÖn môc tiªu ph¸t triÓn doanh nghiÖp Trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh thÞ tr­êng, chÝnh s¸ch s¶n phÈm cña mét doanh nghiÖp ph¶i cô thÓ, cã thÓ dùa vµo sù kh¸c biÖt ho¸ vÒ s¶n phÈm, viÖc t¹o ra mét gam s¶n phÈm hoÆc viÖc c¸ thÓ ho¸ s¶n phÈm. _Kh¸c biÖt ho¸ s¶n phÈm: lµ chÝnh s¸ch dùa vµo viÖc lµm cho c¸c s¶n phÈm cña doanh nghiÖp kh¸c, ph©n biÖt víi c¸c s¶n phÈm cña nh÷ng doanh nghiÖp kh¸c. _ KhuyÕn khÝch ng­êi tiªu dïng mua c¸c s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, khi so s¸nh nh÷ng hÊp dÉn ®Æc biÖt mµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh«ng cã. Gi¶m bít sù c¹nh tranh nhê g¹t bá ®­îc kh¶ n¨ng so s¸nh trùc tiÕp gi÷a c¸c s¶n phÈm kh«ng cßn lµ gièng hÖt nhau n÷a trªn thÞ tr­êng. _ Cã thÓ gióp doanh nghiÖp tõ ho¹t ®éng trong thÞ tr­êng c¹nh tranh hoµn h¶o sang thÞ tr­êng ®éc quyÒn. Do vËy cã thÓ b¸n hµng víi gi¸ cao (gi¸ ®éc quyÒn) vµ ®¶m b¶o kh¶ n¨ng sinh lîi cao. §èi víi chÝnh s¸ch ph©n biÖt s¶n phÈm nµy th× hÇu nh­ c«ng ty kÝnh m¾t míi lµm ®­îc rÊt Ýt. Cô thÓ víi c¸c m¾t ®a trßng, s¸t trßng th× ch­a cã doanh nghiÖp nµo trªn thÞ tr­êng cã d©y chuyÒn ®ã, do lîi thÕ vÒ qui m«. Tuy nhiªn ®èi víi c¸c lo¹i m¾t kÝnh kh¸c th× doanh nghiÖp ph¶i c¹nh tranh trong thÞ tr­êng hoµn h¶o. VÒ m¶ng s¶n phÈm th«ng th­êng nµy doanh nghiÖp nªn cã mét sè biÖn ph¸p cô thÓ ®Ó t¨ng thªm tÝnh n¨ng c«ng dông cho s¶n phÈm. Cã mét sè biªn ph¸p nh­ lµ t¨ng thªm ®é bÒn cho gäng kÝnh, m¾t kÝnh nhÑ vµ ®Ñp h¬n, hîp thêi trang thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng. Bªn c¹nh ®ã ph¶i cã hÖ thèng phôc vô kh¸ch hµng tèt h¬n, c¸c dÞch vô sau b¸n : B¶o hµnh, trî gióp kü thuËt, t­ vÊn cho ng­êi mua… Ph¶i t¹o ra sù t­¬ng ph¶n vÒ h×nh ¶nh cho s¶n phÈm hay m¸c cña s¶n phÈm ®èi víi ®èi thñ c¹nh tranh. C¨n cø vµo c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng, doanh nghiÖp x©y dùng nªn mét danh môc s¶n phÈm vµ ph¸t triÓn theo bÒ s©u cña danh môc ®ã b»ng c¸ch t¹o ra c¸c mÉu míi, c¸c model trung gian, t¹o ra c¸c s¶n phÈm víi chÊt l­îng cao, ®éc ®¸o tÝnh chuyªn m«n ho¸ cao, ®¸p øng nhu cÇu thÞ tr­êng, t¹o ra nh÷ng ph©n ®o¹n míi ®¸p øng nhu cÇu lu«n biÕn ®æi phøc t¹p cña ng­êi tiªu dïng. Thø hai : ChÝnh s¸ch vÒ gi¸ c¶ s¶n phÈm. Yªu cÇu chung cña chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ trong kinh doanh cña doanh nghiÖp lµ gi¸ s¶n phÈm ph¶i ®ñ bï ®¾p chi phÝ vµ cã l·i. Song trªn thùc tÕ, kh«ng ph¶i lóc nµo nguyªn t¾c nµy còng ®­îc t«n träng, ®iÒu ®ã cã nghÜa lµ trong mét sè tr­êng hîp gi¸ b¸n ®¬n vÞ s¶n phÈm cßn thÊt h¬n so víi gi¸ thµnh ®¬n vÞ. Trõ tr­êng hîp ph¶i b¸n ph¸ gi¸ ®Ó thu håi vèn, cßn nh÷ng tr­êng hîp kh¸c viÖc ®Þnh gi¸ ph¶i theo nguyªn t¾c : giíi h¹n tèi thiÓu cña gi¸ p³ AVC (gi¸ b¸n ®¬n vÞ tèi thiÓu lµ b»ng chi phÝ biÕn ®æi trung b×nh ng¾n h¹n gäi lµ ®iÓm ®ãng cöa cña doanh nghiÖp). Thùc tÕ ®èi víi c«ng ty kÝnh m¾t Hµ Néi trong mÊy n¨m tr­íc ®©y khi cßn trong c¬ chÕ bao cÊp, gi¸ b¸n c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty cßn cøng ng¾c, ch­a cã mét chÝnh s¸ch gi¸ c¶ linh ho¹t(còng do xuÊt ph¸t ®iÓm lµ trong c¬ chÕ bao cÊp méi ng­êi ®­îc h­ëng theo cÊp bËc nªn kh«ng quan t©m ®Õn kÕt qu¶ kinh doanh, b¸n theo gi¸ ®· ®Þnh chø kh«ng ®Ò xuÊt nh÷ng ý kiÕn vÒ gi¸ c¶ ®Ó thu hót kh¸ch hµng). Tõ khi cæ phÇn ho¸ thµnh c«ng ty cæ phÇn kÝnh m¾t Hµ Néi mÆc dï ban gi¸m ®èc ®· ®Ó ý ®Õn ®iÒu nµy tuy nhiªn vÉn ch­a cã mét chÝnh s¸ch gi¸ linh ho¹t triÖt ®Ó. V× vËy trong bµi viÕt nµy em xin m¹nh d¹n ®­a ra mét sè chÝnh s¸ch gi¸ b¸n kh¶ dÜ cã thÓ n©ng cao ®­îc hiÖu qu¶ kinh doanh mµ xÐt cho cïng lµ t¨ng tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm. + ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ theo thÞ tr­êng. ChÝnh s¸ch nµy nghÜa lµ ®Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm xoay quanh gi¸ thÞ tr­êng cña s¶n phÈm ®ã. Tr­íc kai c«ng ty kÝnh m¾t vµ mét sè doanh nghiÖp kh¸c cïng ngµnh ®Òu ph¶i mua m¾t kÝnh vµ ph«i kÝnh tõ n­íc ngoµi, do ®ã hÇu nh­ gi¸ b¸n trªn thÞ tr­êng lµ b»ng nhau, kh«ng c¹nh tranh l¾m. Giê ®©y khi d©y chuyÒn CR39 ®i vµo ho¹t ®éng, c«ng ty cã thÓ s¶n xuÊt m¾t kÝnh vµ ph«i kÝnh do ®ã gi¸ thµnh gi¶m ®i lµ ®iÒu dÜ nhiªn, nh­ng kh«ng v× vËy mµ b¸n víi gi¸ thÊp h¬n thÞ tr­êng. §iÒu nµy lµ do ®èi víi mét sè lo¹i kÝnh m¾t th«ng th­êng th× gi¸ rÎ ®i mét chót còng kh«ng lµm t¨ng doanh thu lµ bao, víi lo¹i kÝnh m¾t nµy th× b¸n theo gi¸ thÞ tr­êng võa t¨ng lîi nhuËn trªn mét ®¬n vÞ s¶n phÈm v­µ lµ b­íc ®Öm cho chÝnh s¸ch sau. + ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ linh ho¹t. KÝnh m¾t lµ mét thø hµng xa xØ, hµng cao cÊp, do ®ã ®èi víi mét sè lo¹i kÝnh m¾t ®a trßng, s¸t trßng , kÝnh thêi trang th× cã thÓ khi t¨ng gi¸ lªn th× cÇu ®èi víi s¶n phÈm ®ã t¨ng lªn. XuÊt ph¸t tõ t©m lý kh¸ch hµng, nhiÒu kh¸ch hµng khi mua kÝnh còng kh«ng hiÓu vÒ c¸c tÝnh n¨ng, c«ng dông cña kÝnh, ®­îc nghe gi¸ cao hä sÏ cho r»ng lµ chÊt l­îng tèt (mµ thùc tÕ ®óng lµ nh­ vËy). Tuy nhiªn chÝnh s¸ch nµy kh«ng nªn l¹m dông nhiÒu l©u dÇn sÏ dÉn ®Õn mÊt kh¸ch hµng. Bªn c¹nh ®ã, mét chÝnh s¸ch gi¸ ®­îc phèi hîp víi chÝnh s¸ch nµy lµ chÝnh s¸ch ph©n biÖt gi¸ c¶. Cïng lµ mét ®«i kÝnh cao cÊp nh­ng b¸n ë cöa hµng 48 Trµng TiÒn hoÆc ë g¸c 2 th× gi¸ sÏ cao h¬n b¸n ë cöa hµng 378 Kh©m Thiªn, ®iÒu nµy còng do xuÊt phÊt tõ t©m lý kh¸ch hµng, khi ®Õn c¸c shop cao cÊp lµ ®· cã dù tÝnh vÒ gi¸ c¶ ph¶i chÊp nhËn lµ kh¸ ®¾t råi. MÆt kh¸c víi c¸c kh¸ch hµng quen hoÆc mua víi sè l­îng lín cÇn cã chÝnh s¸ch chiÕt khÊu, gi¶m gi¸ thÝch hîp ®Ó göi kh¸ch hµng vµ khuyÕn khÝch kh¸ch hµng mua nhiÒu. Thø ba : ChÝnh s¸ch ph©n phèi vµ xóc tiÕn yÓm trî b¸n hµng. §Ó n©ng cao hiÖu qu¶ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm c«ng ty cµn cã mét m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm thÝch hîp. Víi thÞ truêng Hµ Néi vµ thµnh phè HCM cÇn më réng thªm mét sè cöa hµng, thªm mét sè ®¹i lý tiªu thô s¶n phÈm. §èi víi thÞ tr­êng ë c¸c tØnh, ­u tiªn c¸c tØnh cã thµnh phè lín, nhu cÇu vÒ kÝnh m¾t cao, cÇn th¨m dß më réng thªm mét sè ®¹i lý ë ®ã. MÆt kh¸c c«ng ty cÇn cã mét sè ho¹t ®éng yÓm trî b¸n hµng nh­ lµ qu¶ng c¸o, giao tiÕp, khuyÕch tr­¬ng…. ChÝnh s¸ch giao tiÕp vµ khuyÕch tr­¬ng lµ nh÷ng biÖn ph¸p chiÕn l­îc thu hót, thuyÕt phôc sù ham muèn mua hµng cña kh¸ch hµng. VÒ mÆt nµy c«ng ty cÇn cã mét kho¶n ®Çu t­ kh¸ lín cho ®éi ngò marketing cã ®ñ tr×nh ®é, nghÖ thuËt ®Ó tiÕn hµnh héi nghÞ kh¸ch hµng. HiÖn nay c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o ®ang ®­îc ph¸t triÓn m¹nh trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng. Cã thÓ xem qu¶ng c¸o trªn v« tuyÕn, theo dâi th«ng tin qu¶ng c¸o trªn radio hay th«ng th­êng nhÊt lµ qu¶ng c¸o trªn bøc t­êng c¸c nhµ cao tÇng, trªn c¸c ph­¬ng tiÖn giao th«ng : xe « t«, c¸c pan«, ¸p phÝch … rÊt g©y ®­îc sù chó ý. Qu¶ng c¸o lµ cÇn thiÕt, lµ ho¹t ®éng hç trî quan träng cho c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. V× vËy qu¶ng c¸o ph¶i ph¶i l«i cuèn ®­îc sù chó ý cña kh¸ch hµng, ch¼ng h¹n nh­ pan« ch÷ lín, h×nh ¶nh g©y Ên t­îng, rÔ nhí nÐt ®éc ®¸o cña s¶n phÈm …… 3.3. Mét sè kiÕn nghÞ ®èi víi c¬ quan vÜ m«. Trong nh÷ng n¨m qua, hÖ thèng chÝnh s¸ch cña nhµ n­íc ®· t¹o ra m«i tr­êng thuËn lîi cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp. Tuy nhiªn trong thùc tiÔn vÉn tá ra cßn mét sè ®iÒu bÊt cËp, trong bµi viÕt nµy em xin nªu ra mét sè kiÕn nghÞ vÒ c¸c chÝnh s¸ch qu¶n lý vÜ m« cña nhµ n­íc ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp nãi chung vµ c«ng ty cæ phÇn kÝnh m¾t Hµ Néi nãi riªng. 3.3.1.Nhanh chãng ®­a thÞ tr­êng chøng kho¸n vµo ho¹t ®éng. C«ng ty kÝnh m¾t Hµ Néi tr­íc kia lµ doanh nghiÖp nhµ n­íc, nh­ng tõ khi ®­îc nhµ n­íc cho cæ phÇn ho¸ c«ng ty kÝnh m¾t chÝnh thøc trë thµnh c«ng ty cæ phÇn. V× vËy thÞ tr­êng chøng kho¸n lµ rÊt cÇn thiÕt, ®Ó c«ng ty cã thÓ ho¹t ®éng theo ®óng nghÜa c«ng ty cæ phÇn trong tr­êng quèc tÕ. MÆc dï cßn mét ®iÒu ®¸ng lo ng¹i lµ c¸c c«ng ty võa míi ®­îc cæ phÇn ho¸ do ®ã tr×nh ®é tæ chøc, kü n¨ng vµ kinh nghiªm qu¶n lý lµ ch­a nhiÒu. Song nÕu nghÜ nh­ vËy th× kh«ng biÕt ®Õn bao giê c¸c doanh nghiÖp ®­îc cæ phÇn ho¸ míi ®ñ søc c¹nh tranh trong tr­êng quèc tÕ, c¸c doanh nghiÖp kh«ng c¹nh tranh ®­îc víi c¸c doanh nghiÖp kh¸c trong khu vùc vµ thÕ giíi th× lµm sao cã thÓ hµo nhËp nÒn kinh tÕ khu vùc vµ thÕ giíi ®­îc! khi nhµ n­íc më réng thÞ tr­êng chøng kho¸n mét c¸ch triÖt ®Ó vµ s©u s¾c th× cã rÊt nhiÒu c¬ héi vµ thö th¸ch ®èi víi tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp. Doanh nghiÖp nµo thÝch øng ®­îc trong c¬ chÕ ®Çy n¨ng ®éng nµy th× doanh nghiÖp ®ã rÊt thµnh c«ng vµ do ®ã qui m« doanh nghiÖp sÏ t¨ng kh«ng ph¶i theo hµm sè tuýen tÝnh mµ t¨ng lªn theo hµm phi tuyÕn ! §iÒu ®ã kÝch thÝch c¸c doanh nghiÖp ph¶i hoµn thiÖn c¬ cÊu tæ chøc, tr×nh ®é qu¶n lý ph¶i ®æi míi nhanh chãng trang thiÕt bÞ m¸y mãc, c«ng nghÖ s¶n xuÊt…. §iÒu nµy ®Æt ra tr­íc m¾t c¸c doanh nghiÖp mét thÕ giíi míi, n¬i mµ “C¹nh Tranh” ®­îc ®­a lªn hµng ®Çu, c¹nh tranh lµ lÏ sèng, kh«ng c¹nh tranh th× kh«ng thÓ tån t¹i ! Nh­ng c¹nh tranh ph¶i theo ®óng nghÜa cña nã tøc lµ ph¶i ®­a ra thÞ truêng s¶n phÈm víi chÊt l­oùng tèt h¬n, gi¸ rÎ h¬n, chÊt l­îng phôc vô cao h¬n…. Tãm l¹i lµ ph¶i ®¸p øng ngµy cµng tèt h¬n nhu cÇu ng­êi tiªu dïng. §iÒu nµy buéc c¸c doanh nghiÖp ph¶i hoµn thiÖn vµ ph¶i ngµy cµng hoµn thiÖn h¬n tr×nh ®é tæ chøc, tr×nh ®é qu¶n lý, kinh nghiÖm vµ nh÷ng kü n¨ng cÇn thiÕt. Tõ nh÷ng suy nghÜ cßn h¹n chÕ cña b¶n th©n, em nghÜ r»ng chØ cã nh­ vËy c¸c doanh nghiÖp míi ph¸t huy ®­îc hÕt néi lùc cña m×nh, míi ®ñ søc c¹nh tranh trong tr­êng quèc tÕ, míi ®­a ®­îc nÒn kinh tÕ n­íc ta hoµ nhËp vµ s¸nh ngang c¸c c­êng quèc thÕ giíi. 3.3.2.Cã chÝnh s¸ch hç trî vÒ vèn. Thùc tÕ, trang thiÕt bÞ m¸y mãc c«ng nghÖ cña hÇu hÕt c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp n­íc ta cßn rÊt l¹c h©ô, mét sè doanh nghiÖp cã d©y chuyÒn c«ng nghÖ l¹c hËu mÊy thÕ hÖ! §Ó cã l­îng vèn ®ñ lín cÇn thiÕt mua c«ng nghÖ míi, néi lùc cña doanh nghiÖp kh«ng ®ñ, ®ßi hái nhµ n­íc ph¶i cã mét chÝnh s¸ch cho vay vèn hîp lý, cã thÓ lµ: _ Cho phÐp ph¸t hµnh tr¸i phiÕu trong c«ng ty ®Ó thu håi vèn nhµn rçi ®Çu t­ cho c«ng nghÖ. HiÖn nay víi møc l­¬ng c¬ b¶n bËc 1 trong c«ng ty kÝnh m¾t lµ 700.000 ®ång/ c«ng nh©n/th¸ng, l­¬ng b×nh qu©n cña c«ng nh©n lµ 1.000.000 ®ång/ c«ng nh©n/th¸ng th× viÖc huy ®éng vèn b»ng tr¸i phiÕu lµ dÔ thùc hiÖn. _ T¹o ®iÒu kiÖn cho c«ng ty vay vèn víi l·i suÊt ­u ®·i víi ®iÒu kinÖn ph­¬ng ¸n ®æi míi c«ng nghÖ cã tÝnh khr thi, ¸p dông c¸c ph­¬ng thøc thÕ chÊp th«ng tho¸ng h¬n. C¸c thñ tôc vay vèn gän nhÑ h¬n ®Ó c«ng ty cã thÓ nhanh chãng ®æi míi c«ng nghÖ, tiÕn hµnh s¶n xuÊt mét c¸ch nhanh chãng. §Ó lµm ®­îc ®iÒu nµy, nhµ n­íc cÇn quan t©m thùc sù ®Õn c¸c doanh nghiÖp vµ tõng b­íc ®æi míi hÖ thãng qu¶n lý t¹o m«i tr­êng thuËn lîi cho c¸c doanh nghiÖp ph¸t huy tÝnh tù chñ trong c¬ chÕ thÞ tr­êng. TµI LIÖU THAM KH¶O 1. Gi¸o tr×nh qu¶n trÞ ho¹t ®éng th­¬ng m¹i cña DNCN bé m«n kinh tÕ c«ng nghiÖp. Chñ biªn PGS_PTS NguyÔn KÕ TuÊn. NXB Gi¸o Dôc – 1996. 2. Marketing c«ng nghiÖp. Robert W.Hass. Hoµng Thanh Loan dÞch vµ biªn so¹n. NXB Thèng Kª - 1994. 3. B¸o c¸o kÕt qu¶ kinh doanh cña c«ng ty cæ phÇn kÝnh m¾t Hµ Néi trong n¨m 2000 vµ quý I_2001. 4. C¸c tµi liÖu kh¸c cña c«ng ty kÝnh m¾t Hµ Néi. 5. Thêi b¸o kinh tÕ.