Đề tài Một số giải pháp xúc tiến kinh doanh lữ hành tại chi nhánh công ty dịch vụ du lịch ĐS Sài Gòn

Lời nói đầu Cùng với sự tiến bộ không ngừng của khoa học kỹ thuật, các mặt đời sống kinh tế -văn hoá - xã hội. Du lịch đã trở thành một nhu cầu không thể thiếu được trong đời sống văn hoá tinh thần của mỗi con người. Bởi lẽ sự phát triển không ngừng đó cùng với việc lao động theo phong cách công nghiệp đã tạo nên sự căng thẳng, mệt mỏi cho mỗi con người mặc dù nó đem lại thu nhập cao cho bản thân họ. Từ đó nhu cầu du lịch đã trở thành tất yếu. ở nước ta ngành du lịch đã ra đời cách đây 40 năm song chỉ thực sự phát triển trong vài năm gần đây. Điều này gắn liền với sự chuyển dịch cơ cấu kinh tế và chính sách mở cửa giao lưu với các nước trong khu vựuc và thế giới của chính phủ đảng và Nhà nước ta. Hơn nữa cùng với sự điều tiết vĩ mô của Nhà nước, ngành du lịch Việt Nam đang bước sang một giai đoạn mới giai đoạn thực sự phát triển và đã khẳng định được chỗ đứng và vai trò của mình trong nền kinh tế quốc dân. Những dấu hiệu đầu tiên cho thấy hoạt động kinh doanh du lịch đã xuất hiện từ thời cổ đại. Sự phát triển của nền kinh tế thế giới đã tác động đến sự phát triển của du lịch và xu hướng phát triển đầu tiên là quốc tế hoá du lịch đã ra đời. Ngày nay du lịch đã trở thành một hiện tượng kinh tế xã hội phổ biến. Một ngành kinh tế mang tính tổng hợp cao đã đang và sẽ mang lại những nguồn lợi nhuận khổng lồ. Cũng như các ngành kinh doanh khác đối với các doanh nghiệp kinh doanh du lịch mà cụ thể là doanh nghiệp kinh doanh lữ hành thì chính sách xúc tiến kinh doanh thực sự là yếu tố quan trọng đối với sự tồn tại về lâu về dài của doanh nghiệp. Bên cạnh đó mặt trái của nền kinh tế thị trường đó là sự cạnh tranh khốc liệt bất chấp mọi thủ đoạn đã làm cho thị trường bị xáo trộn chính vì lẽ đó để tồn tại và có chỗ đứng trên thị trường thì bất kỳ một doanh nghiệp lữ hành nào cũng cần phải có những giải pháp xúc tiến kinh doanh để nhằm có được hiệu quả cao trong kinh doanh lữ hành. Nắm bắt được điều quan trọng, mấu chốt này thì chi nhánh công ty dịch vụ du lịch đường sắt Sài gòn - đã quyết tâm sử dụng các giải pháp xúc tiến kinh doanh nhằm đạt được hiệu quả kinh doanh cao. Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề trên trong khuôn khổ của một chuyên đề tốt nghiệp em đã chọn đề tài: “Một số giải pháp xúc tiến kinh doanh lữ hành tại chi nhánh công ty dịch vụ DLĐSSG” Với mục đích đưa ra một số vấn đề nhất định, có tính chất căn bản nhất trong việc nhận thức và thực hiện chính sách xúc tiến tại chi nhánh công ty. Trong đề tài này, em có sử dụng một số phương pháp như là phương pháp phân tích , nhận xét đánh giá, trên cơ sở lý luận và thực tiễn để so sánh chọn lọc đưa ra những giải pháp có hiệu quả. Song do điều kiện hiện tại còn đang là sinh viên cùng với vốn sống và hiểu biết chưa sâu rộng hơn nữa cùng với thời gian thực tập không lâu nên chắc chắn không tránh khỏi những hạn chế. Chính vì vậy qua đây , em cũng mong có được sự chỉ dẫn góp ý của thầy cô và các bạn. Em cũng xin trân thành cảm ơn thầy Nguyễn Văn Đảng đã tận tình hướng dẫn và giúp đỡ em trong suốt quá trình nghiên cứu và hoàn thành chuyên đề này. Chương I Cơ sở lý luận I. Lý thuyết về hệ thống truyền thông 1.1 Khái niệm cơ bản về hệ thống truyền thông Ngày nay Marketing hiện đại đòi hỏi rất nhiều thứ chứ không phải đơn giản tạo ra hàng hoá tốt, định giá cả hấp dẫn và đảm bảo cho người tiêu dùng mục tiêu có thể tiếp cận hàng hoá. Vì vậy các công ty cần phải thông tin cho những người đặt hàng của mình vì họ đã sử dụng hệ thống truyền thông. Hệ thống truyền thông là phương tịên duy trì mối liên lạc, công cụ để cung cấp thông tin từ công ty đến những người trung gian, người tiêu dùng và công chúng có tiếp xúc của mình. Hệ thống truyền thông là một hệ thống kép kín được miêu tả trong sơ đồ 1.1 Để đảm bảo truyền thông có hiệu lực, các công ty đã thuê các công ty quảng cáo để soạn thảo nội dung thông báo có hiệu quả, thuê các chuyên gia khuyến khích tiêu thụ để xây dựng các chương trình khuyến mãi, thuê các chuyên gia về tổ chức dư luận xã hội để tạo hình ảnh về công ty. Các công ty còn tổ chức huấn luyện cho nhân viên bán hàng biết niềm nở và biết mọi thứ cần thiết. Đối với đa số các công ty vấn đề không phải là có sử dụng hệ thống truyền thông hay không mà chi phí cho lĩnh vực này là bao nhiêu và như thế nào. Thông thường các công ty thường sử dụng 4 công cụ cơ bản của hệ thống truyền thông đó là: Quảng cáo, kích thích tiêu thụ, truyền thông và bán hàng trực tiếp. Quảng cáo là bất kỳ hình thức giới thiệu gián tiếp và đề cao những ý tưởng, hàng hoá hay dịch vụ nhân danh một người bảo trợ nổi tiếng và phải trả tiền cho họ. Kích thích tiêu thụ là những biện pháp kích động tức thời nhằm khuyến khích mua hay bán hàng hoá và dịch vụ. Tuyên truyền là việc kích thích gián tiếp và người bảo trợ không được trả tiền nhằm tăng nhu cầu về hàng hoá dịch vụ hay về một số đơn vịi tổ chức kinh doanh bằng cách phổ biến những tư liệu quan trọng của những đối tượng đó trên các ấn phẩm thông tin hay qua những màn hình trình diễn gây thiện cảm trên đài phát thanh truyền hình hoặc sân khấu. Bán hàng trực tiếp là việc giới thiệu bằng miệng về hàng hoá trong quá trình nói chuyện với một hay nhiều người mua tiềm ẩn với mục đích bán được hàng. Mỗi một công, biện pháp có những thủ thuật và đặc thù riêng của nó như giới thiệu hàng, trưng bày tại nơi bán hàng, quảng cáo bằng quà tặng, triển lãm bằng chuyên đề, hội chợ, trình diễn bằng catalo, sách, báo quảng cáo thương mại, những mẩu thông tin quảng cáo trên báo chí, panô, các cuộc thi, phần thưởng, phiếu mua hàng và phiếu mua hàng trừ dần. 1.1.1 Các giai đoạn soạn thảo truyền thông có hiệu qủa Nhà hoạt động thị trường phải tìm hiểu rõ về truyền thông hoạt độngnhư thế nào. Quá trình này gồm 9 yếu tố thành phần được trình bày trong sơ đồ 1.2. Hai yếu tố đầu là những người chủ yếu tham gia truyền thông, tức là người gửi và người nhận. Hai phần tử tiếp theo là những công cụ truyền thông cơ bản tức là thông tin và phương tiện thông tin. Bốn phần tử nữa là những thành phần chức năng cơ bản: Mã hoá, giải mã ,phản ứng đáp lại và liên hệ ngược. Phần tử cuối cùng là nhiễu ngẫu nhiên trong hệ thống. Sau đây là những định nghĩa của những phần tử này. Người gửi là bên gửi thông tin cho bên kia. Mã hoá là quá trình thể hiện ý nghĩa dưới dạng ký hiệu. Thông itn là tập hợp những ký hiệu do người gửi tryuền đi Phương tiện truyền tin là các kênh truyền thông theo đó thông tin được truyền từ người gửi đến người nhận. Giải mã là quá trình người nhận gắn ý nghĩa cho những ký hiệu mà người gửi truyền đi. Phản ứng đáp lại là tập hợp những phản ứng của người nhận nảy sinh do tiếp xúc với thông tin. Liên hệ ngược là phản ứng đáp lại mà người nhận thông báo cho người gửi biết. Nhiễu là sự xuất hiện trong quá trình truyền thông những ảnh hưởng ngoài dự kiến của môt trường hay những méo mó làm cho thông tin đến người nhận khác với thông tin do người gửi truyền đi. Mô hình đã phân chia rõ các yếu tố cơ bản của hệ thống truyền thông có hiệu quả. Người gửi cần phải biết họ muốn liên lạc với những khách hàng nào và muốn có được những phản ứng đáp lại như thế nào. Họ cũng cần phải biết mã hoá khéo léo thông tin có tính đến đặc thù của quá trình giải mã mà khách hàng mục tirêu vẫn thường sử dụng. Họ cần truyền thông tin bằng những phương tiện truyền tin có hiệu quả cho khách hàng mục tiêu. Họ cần tạo ra những kênh liên hệ ngược để biết phản ứng đáp lại của khách hàng đối với thông tin của mình. 1.1.2 Phát hiện khách hàng mục tiêu Người phát tin trong lĩnh vực Marketing cần bắt tay vào làm việc khi đã có ý niệm rõ ràng về khách hàng mục tiêu của mình, khách hàng đó có thể là những người muc tiềm ẩn của công ty, những người mua hiệu có, những người thông qua quyết định hay những người có ảnh hưởng đến việc ra quyết định. Khách hàng cũng có thể là từng cá nhân, những nhóm người, những khách hàng có tiếp xúc cụ thể hay quảng đại quần chúng, khách hàng mục tiêu có ảnh hưởng đến từng quyết định về việc nói cái gì và nói như thế nào, nói khí nào và nói ở đâu và nói nhân danh ai. Tất cả những điều đó đã nói len tầm quan trọng của khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm ẩn. Từ đó các công ty có chiến lược kế hoạch xúc tiến để phù hợp với mỗi loại khách hàng thúc đẩy kinh doanh có hiệu quả. 1.1.3 Xác định phản ứng đáp lại mong muốn Đây là khâu kế tiếp sau khi công ty đã xác định được khách hàng mục tiêu. Người phát tin trong lĩnh vực Marketng cần xác định xem mình muốn có phản ứng đáp lại như thế nào. Đương nhiên là phản ứng đáp lại là những phản ứng thuận lợi tối đa được thể hiện ra bằng những hành động mua hàng. Nhưng việc mua là kết quả của một quá trình quyết định mua hàng rất dài. Người phát tin trong lĩnh vực Marketing cần biết tại thời điểm nhất định nào đó khách hàng mục tiêu của mình đang ở trạng thái nào và phải đưa họ sang trạng thái nào. Tuỳ theo từng trạng thái mà thực hiện tryuền thông cho thích hợp. Có 6 trạng thái khách nhau của khách hàng mục tiêu mà người thực hiện truyền thông cần phải biết đó là: Nhận biết, hiểu, thiện cảm, ưa chuộng, tin tưởng, hành động mua. a. Nhận biết Chủ đề tryuền thông trước hết phải xác định xem đối tượng nhận tin - khách hàng mục tiêu nhận biết về sản phẩm hay công ty của mình đến mức nào. Ngoài ra khách hàng mục tiêu cần biết thêm những gì? Từ đó hoạch định nhiệm vụ và chương trình tryuền thông trong một khoảng thời gian nào đó tăng thêm sự nhận biết của khách hàng mục tiêu. b. Hiểu: Ngoài sự nhận biết như đã đề cập, khách hàng mục tiêu cò hiểu như thế nào về sản phẩm và công ty? Sản phẩm chất lượng cao hay thấp? tiện dụng hay không tiện dụng? cách sử dụng thế nào? giá đắt hay rẻ … Số người hiểu được chiếm đa số hay thiểu số trên thị trường mục tiêu? Khách hàng mục tiêu càng có những phân biệt đánh giá chi tiết thì họ càng hiểu thêm về sản phẩm và công ty, đặc biệt là càng nhiều khách hàng mục tiêu hiểu được sản phẩm hàng hoá và công ty càng tốt. c. Thiện cảm: Nếu khách hàng mục tiêu đã hiểu về hàng hoá của công ty thì họ có cảm giác và suy nghĩ như thế nào? có thể dùng phương pháp mô hình đa nhân tố để đánh giá thái độ thiện cảm nói chung của khách hàng mục tiêu đối với sản phẩm và công ty. Tuy nhiên người truyền tin ( có thể là chủ thể hoặc trung gian nào đó ) phải hình thành một thang điểm đánh giá chẳng hạn như là : không thích, thích, rất thích ... càng có nhiều mức thang điểm ( càng tìm hiểu kỹ ở nhiều mức độ ) càng xác định chính xác định được thái độ chung của khách hàng mục tiêu đối với những vấn đề đã đặt ra. c. Ưa chuộng: Khách hàng mục tiêu tuy có thiện cảm đối với sản phẩm cảu công ty song chưa hẳn đã ưa chuông nó so với những sản phẩm hàng hoá khác của các hãng cạnh tranh. Trong trường hợp như vậy người truyền thông sẽ cố gắng tác động tạo nen sự ưachuộng của khách hàng mục tiêu đối với sản phẩm của mình. Cần phải nhẩn mạnh các thuộc tính cạnh tranh có ưu thế mà sản phẩm của công ty đã đạt được như chất lượng, giá cả, tính tiện dụng, mỹ thuật, bảo vệ môi trường...trong truyền thông. Sau đó cần kiểm tra sự thành công của chiến dịch truyền thông bằng cách xác định mức độ ưa chuộng của khách hàng tới mức độ nào. e. ý định mua: Khách hàng mục tiêu đã ưa chuộng hàng hoá của công ty song chưa tin hẳn là mình sẽ mua, ý định mua chưa hình thành trong họ. Người truyền thông tin cần tác động để tạo nên niềm tin phải mua hàng của họ. Thúc đẩy họ sớm có quyết định mua hàng của công ty. Có thể bằng những lời khuyên, lời cổ vũ hoặc những lợi ích kinh tế tăng lên khi mua hàng của công ty. f. Hành động mua: Tuy có ý định mua đã hình thành song để đi tới hành động mua còn bị nhiều yếu tố chi phôí. Động cơ chưa mạnh mẽ, còn nhiều trở lực như là còn nghi ngờ, còn cần thêm thông tin để quyết định... Người truyền thông cần nghiên cứu xác định rõ nguyên nhân để có giải pháp thoả đáng, giúp người mua có đủ điều kiện để thực hiện ý định mua của mình. Sáu trạng thái trên được rút gọn thành 3 mức độ: nhận thức (biết, hiểu ), cảm thụ ( thích, ưa chuộng, tin tưởng) và hành vi mua. Công việc của người truyền thông là xác định xem đa số người tiêu dùng đang ở mức độ nào để có chiến lược truyền thông thích hợp đưa họ đến mức độ có lợi hơn cho công ty. 1.1.4 Lựa chọn thông tin Sau khi đã xác định được phản ứng đáp lại mong muốn của khách hàng người phát tin bắt tay vào soạn thảo thông tin có hiệu quả. Trong trường hợp lý tưởng là thông tin phải thu hút được sự chú ý, gây sự quan tâm, kích thích mong muốn va thúc đẩy hành động ( gọi là mô hình AIDA). Trong thực tế chỉ có một vài thông báo buộc người tiêu dùng phải đi qua đoạn đường đó nhưng mô hình sẽ gợi ý cho biết quảng cáo cần phải có chất lượng mong muốn nào. Việc soạn thảo thông tin đòi hỏi phải giải quyết 3 vấn đề: nói gì (nội dung thông tin), nói như thế nào cho logic (bố cụ thông tin) và thể hiện thông tin dưới dạng các ký hiệu như thế nào ( hình thức thông tin). A. Nội dung thông tin: Người phát tin cần phải nghĩ ra một vấn đề hấp dẫn, tạo ra được phản ứng đáp lại , mong muốn. Có ba loại đề tài: a. Các đề tài hợp lý: Đưa ra những cái lợi các nhân cảu khách hàng. Bằng những đề tài như vậy chứng mình rằng sản phẩm sẽ đảm bảo những lợi đã hứa hẹn. Ví dụ như thông tin phô trương chất lượng sản phẩm , dịch vụ, tính chất tiết kiệm của nó, giá trị hay các con số vận hành. b. Các đề tài cảm xác: Cố gắng gợi lên những cảm xúc xấu hay tốt để biênh hộ cho hành động mua bán. Những người phát tin sử dụng những đề tài sợ hãi hay tội lỗi, mắc cỡ nhằm mục đích buộc mọi người làm những điều cần làm( Ví dụ đánh răng, hàng năm đi kiểm tra sức khoẻ ) hay chấm dứt những hoạt động không nên làm (Ví dụ như hút thuốc, uống rượu quá nhiều, lạm dụng thuốc, ăn nhiều quá...) Những đề tài sợ hãi chỉ có hiệu quả đến một lúc nào đó thôi, bởi vì nếu thông tin đưa quá nhiều sự sợ hãi thì công chúng bắt đầu tránh quảng cáo đó. Người phát tin cũng sử dụng những đề rài có cảm xúc tốt như tình yêu, hài hước, tự hào và vui sướng. Nhưng không có bằng chứng nào chứng tỏ rằng thông tin hài hước có hiệu quả hơn cách trình bảy thẳng vào nội dung đề tài. c. Các đề tài đạo đức: Tạo ra tình cảm nghiêm chỉnh và lương thiện nơi khách hàng. Những đề tài đạo đức thường được sử dụng để thúc đẩy mọi người ủng hộ phong trào xã hội như làm sạch môi trường, cải thịn quan hệ giữa các chủng tộc, bảo đảm quyền bình đẳng của phụ nữ hay giúp đỡ nhưng người cùng khổ. Đối với hàng hoá thường ít khi sử dụng đề tài đạo đức. B. Bố cục thông tin: Hiệu quả của thông tin phụ thuộc vào bố cục của nó. Người phát tin phải thông qua 3 quyết định: a. Thứ nhất là: Hiệu quả thông tin có kết luận dứt khoát. Kết luận được nói ra thường có hiêu quả hơn b. Thứ hai là: Chỉ trình bày những lập luận “nên” hay nêu lý lẽ cả hai mặt. Thông thường cách lập luận một mặt có hiệu quả hơn khi tiến hành giới thiệu thương mại. c. Thứ ba là: Khi nào đưa ra những luận cứ sẽ có tác dụng nhất, lúc mở đầu hay kết thúc thông tin. Việc trình bày ngày đầu sẽ thu hút được sự chú ý, nhưng tới cuối thông tin có thể bị suy giảm nhiều. C. Hình thức thông tin: Người phát tin cần được lựa chọn cho thông tin của mình một hình thức hiệu quả. Trong các thông báo trên các ấn phẩm quảng cáo cần thông qua quyết định về tiêu đề, cách minh hoạ và cách trình bày về màu sắc. Để thu hút sự chú ý những người làm quảng cáo thưởng sử dụng những thủ thuật như xảo thuật mới và tương phản, những minh hoạ và tiêu đề hấp dẫn và lạ mắt, hình thức và cử động. Nếu thông tin sẽ truyền trên đài phát thanh, người phát tin cần lựa chọn kỹ cách trình bày, giọng nói của người đọc ( tốc độ, âm điệu, nhịp điệu rõ ràng) và những biểu hiện diễn cảm ( nghỉ, thở dài, ngáp ). Cách đọc quảng cáo về ô tô phải khác cách đọc quảng cáo về đệm nằm chất lượng cao. Nếu thông tin cần phát trên đài truyền hình hay trình bày trực tiếp, thì cần phải suy tính kỹ tất cả những yếu tố vừa nêu và thêm vào ngôn ngữ không lời. Người đạo diễn cần phải chủ ý đến nét mặt, cử chỉ, quần áo , tư thế, kiểu tóc. Nếu vật mang thông tin là bản thân sản phẩm hay bao bì của nó thì người phát tin phải chú ý đến vẻ ngoài sản phẩm , hương vị màu sắc, kích thước và hình dáng của nó. Màu sắc là một trong những công cụ quan trọng nhất của truyền thông khi nói về sự ưa thích của người tiêu dùng đối với thực phẩm. Khi cho các bà nội trợ nếm thử 4 tách cà phê để bên cạnh những hộp màu nâu, xanh da trời, vàng và đỏ ( cà phê thì hoàn toàn cùng một thứ nhưng các bà không biết điều đó ), 75% người tham gia thí nghiệm đều nói rằng tách cà phê để cạnh hộp màu nâu theo họ là quá đặc. Còn gần 85% người tham gia thí nghiệm cho rằng cà phê để cạnh hộp màu đỏ là thơm ngon nhất. Hầu như tất cả mọi người đều khẳng định rằng cà phê để cạnh hộp màu xanh da trời loãng, còn cà phê để cạnh hộp màu vàng thì quá loãng. 1.1.5 Lựa chọn phương tiện truyền thông Người phát tin căn cứ vào đối tượng nhận tin ( khách hàng mục tiêu ) cũng như căn cứ vào đặc điểm ngôn ngữ của phương tiện truyền thông mà lựa chọn kênh truyền thông phù hợp . Nhìn chung có 2 loại kênh truyền thông: Kênh truyền thông trực tiếp và không trực tiếp. 1.1.5.1 Kênh truyền thông trực tiếp: Trong các loại kênh này theo thiết lập mối quan hệ trực tiếp với người nhận. Có thể là sự giao tiếp giữa hai người với nhau hoặc một người với công chúng qua điện thoại, thư từ hoặc qua ti vi. Những loại kênh này có hiệu quả vì những người tham gia có thể phản hồi thông tin. Trong các kênh thông tin trực tiếp còn có thể phân ra nhiều loại riêng biệt với những nội dung và phương tiẹn tiến hành độc đáo. Đặc biệt là kênh đánh gía của các chuyên gia về sản phẩm dịch vụ. Do uy tín chuyên môn khoa học hay uy tín xã hội cao, các chuyên gia dễ dàng thuyết phục khách hàng mục tiêu một cách nhanh chóng. 1.1.5.2: Kênh truyền thông không trực tiếp : Đó là những kênh trong đó các phương tiện truyền phát tin không có sự tiếp xúc cá nhân và không có cơ chế thu nhận thông tin ngược chiều. Các phương tiện tác động đại chúng cần được quan tâm gồm có: Những phương tiện tác động đại chúng có chọn lọc, khung cảnh môi trường vật chất, những biện pháp gắn liền với các sự kiện. a. Các phương tiện truyền thông đại chúng có chọn lọc bao gồm những phương tiện truyền trực tiếp như báo chí, tạp chí, thư từ, những phương tiện truyền thông điện tử ( radio, ti vi, vi tính nối mạng ..) cùng với những phương tiện trưng bày ( bảng hiệu, panô áp phích, tủ trưng bày...). Ngoài ra còn có những loại truyền thông chuyên dùng hướng vào những đối tượng đặc biệt. b. Khung cảnh môi trường vật chất: Bầu không khí đặc biệt là môt trường được tạo ra có chủ định làm nảy sinh hay củng cố thiện cảm của mọi người đối với việc mua bán hay sử dụng hàng hoá . Môi trường vật chất này rất quan trọng đối với doanh nghiệp cung ứng kinh doanh dịch vụ như các doanh nghiệp lữ hành, các văn phòng luật sư, các ngân hàng, các trung tâm y tế... c. Những giải pháp gắn liền với sự kiện: Cũng là những biện pháp truyền thông có hiệu quả. Người truyền tin có chủ ý tuyên truyền các thông điệp đặc biệt tới khách hàng mục tiêu nhận những sự kiện chính trị, xã hội hoặc những sự kiện của công ty với những hình thức phong phú như họp báo, hội chợ, hội thảo... Mặc dù truyền thông trực tiếp thường có hiệu quả hơn truyền thông đại chúng. Việc sử dụng truyền thông đại chúng có thể vẫn là phương thức cơ bản để thúc đẩy truyền thông trực tiếp. Truyền thông đại chúng ( không trực tiếp ) thường diễn ra thông qua những người hướng dẫn dư luận sau đó các ý tưởng mới từ những người đó tới những người ít năng động hơn. Vì thế loại truyền thông này được xem là truyền thông 2 nhịp. Rõ ràng ảnh hưởng của phương tiện truyền thông này không trực tiếp tới đại bộ phận mà qua tác động vào bộ phận dẫn đầu năng động của dân cư để bộ phận này tạo dự luận và lan truyền xuống các bộ phận dân cư khác. Những người truyền thông đạt hiệu quả cao cần biết tập trung thông điệp vào những người hướng dẫn dư luận và tác động để họ truyền thông điệp đến các tầng lớp khác. 1.1.6 Lựa chọn những tính chất đặc trưng cho nguồn thông tin Sự tác động của thông tin đối với khách hàng phụ thuộc vào chỗ họ chấp nhận người gửi như thế nào. Những thông tin do những người được tin cậy cao phát ra sẽ có sức thuyết phục hơn. Các công ty dược phẩm cố gắng làm sao để các bác sỹ nói lên lợi ích về hàng hoá của mình hay một khách sạn cố gắng làm sao để các doanh nghiệp lữ hành nói cho khách biết về những ưu điểm mà khách sạn của mình có được. Những người đấu tranh chống ma tuý thường sử dụng những người đã từng sử dụng ma tuý để răn đe. Để trình bày thông tin của mình, các nhà hoạt động thị trường thường sử dụng những cá nhân nổi tiếng như những người bình luận trên đài phát thanh, truyền hình cũng như vận động viên. Những yếu tố nào tạo nên nguồn tin đáng tin cây? Người ta thường nêu ra ba yếu tố : Trình độ nghề nghiệp, thái độ tận tâm và sức hấp dẫn. a. Trình độ nghề nghiệp : Đó là mức độ am hiểu cần thiết của người phát tin được mọi người chấp nhận trong việc củng cố những điều khẳng định của họ. Người ta đều cho rằng bác sĩ, nhà khoa học, và các giáo viên có trình độ nghề nghiệp cao trong lĩnh vực của mình. b. Thái độ tận tâm: Là chỉ tiêu thực hiện nguồn tin đó được xem là khách quan và trung thực đến mức độ nào. Bạn bè tin nhau hơn là tin những người không quen biết hay người bán hàng. c. Sự hấp dẫn: Là ấn tượng tốt đẹp mà nguồn tin gây ra cho công chúng. Sự hấp dẫn của nguồn tin làm tăng thêm những đặc điểm vốn có của nó, như thái độ cởi mở, sự hài hước và tính tự nhiên. Do vậy người đạt điểm cao về tất cả ba thông số này thường được tin cậy hơn nhiều. 1.1.7 Thu nhập thông tin phản hồi: Sau khi thông điệp được chuyển đi, người phát tin cần phải tiến hành nghiên cứu hiệu quả của nó đối với khách hàng mục tiêu. Phải tiến hành điều tra nghiên cứu xem khách hàng mục tiêu có nhận được thông tin đó không, thấy nó bao nhiêu lần và nhớ được những nội dung gì? Trạng thái của họ khi tiếp nhận những thông tin đó, thái độ của họ đối với sản phẩm của công ty sau khi nhận được thông tin ... Để thu nhập được thông tin phản hồi cần phải tổ chức điều tra nghiên cứu chu đáo. Cần tạo cơ chế thu nhận thích hợp để đảm bảo cho kênh truyền thông hoàn chỉnh. Thu nhận thông tin phản hổi đầy đủ và chính xác mới có thể đánh giá đúng mức hiệu quả của hoạt động truyền thông. Từ đó có các giải pháp điều chỉnh nhằm hướng hoạt động truyền thông vào các mục tiêu đã định và tăng cường hiệu quả của chúng. 1.2 Khái niệm về xúc tiến hỗn hợp và lý do lựa chọn hệ thống xúc tiến làm giải pháp xúc tiến kinh doanh lữ hành taị doanh nghiệp A. Khái niệm về hệ thống xúc tiến: Hệ thống xúc tiến là hệ thống giúp cho việc kinh doanh của một doanh nghiệp có được một hiệu quả cao nhất. Hệ thống xúc tiến bao gồm bốn phương tiện chính đó là : Quảng cáo, bán hàng, trực tiếp, kích thích tiêu thụ và tuyên truyền. Mỗi một phương tiện lại có sự liên quan mật thiết với nhau. Hệ thống xúc tiến giúp cho khách hàng biết tới sản phẩm của doanh nghiệp và giúp cho doanh nghiệp có được khách hàng. B. Lý do lựa chọn: Hệ thống xúc tiến làm giải pháp xúc tiến kinh doanh cho doanh nghiệp. Như ta đã biết ngày nay với sự phát triển như vũ bão của nền kinh tế cũng như khoa học. Con người phải làm việc hết sức căng thẳng với cường độ cao. Song song với đó là sự tồn tại của hai mặt đối lập tích cực và tiêu cực. Mặt tiêu cực đó là việc con người có thu nhập cao từ việc bỏ sức lao động của mình. Mặt tiêu cực là việc mọi người phải làm việc với cường độ cao, nặng nhọc đã gây cho họ sự mệt mỏi, chán nản, hơn nữa lại làm việc trong một khung cảnh quen thuộc đã gây sự nhàm chán. Chính những điều đó tạo nên nhu cầu đi du lịch thị trường. Từ đó việc xuất hiện các doanh nghiệp lữ hành là điều tất yếu. Các doanh nghiệp lữ hành nắm bắt được nhu cầu đó đã tổ chức được những tour du lịch giúp cho khách hàng xả hơi sau những ngày làm việc căng thẳng và mệt nhọc. Tuy nhiên gần một thập kỷ trở lại đây hào nhập với sự phát triển mạnh mẽ của các ngành công nghiệp trên toàn thế giới. Việt Nam đã trở thành một nước có ngành du lịch tiềm năng. Mặc dù vậy sự phát triển của ngành du lịch ở Việt Nam đã tăng trưởng với mức độ hạn chế. Hơn nữa sự xuất hiện nhiều doanh nghiệp lữ hành đã tạo nên sự bão hoà và mức cung du lịch đã vượt qua cầu du lịch. Chính vì thế việc sử dụng hệ thống xúc tiến làm giải pháp xúc tiến kinh doanh là hết sức quan trọng. Mỗi một sản phẩm du lịch đều không thoát khỏi quy luật về chu kỳ sống của sản phẩm đó là: xuất hiện, tăng trưởng, bão hoà và suy thoái. Chính vì lẽ đó việc tồn tại của mỗáip du lịch đều phụ thuộc vào việc sử dụng hệ thống xúc tiến của mỗi doanh nghiệp . Để đạt được hiệu quả cao, mỗi sản phẩm du lịch sau khi được xây dựng hoàn thiện thông qua nghiên cứu thị trường để có thể bán được cho khách hàng và để cho khách hàng biết đến sản phẩm của công ty thì các doanh nghiệp phải có chiến lược tuyên truyền quảng cáo phù hợp. Tuy nhiên khi sản phẩm du lịch đến giai đoạn bão hoà thì doanh nghiệp phải có những chiến lược kích thích tiêu thụ hợp lý. Trên đây là một số lý do để doanh nghiệp lựa chọn hệ thống xúc tiến làm giải pháp xúc tiến kinh doanh cho doanh nghiệp của mình. 1.2.1 Hình thành hệ thống xúc tiến Quá trình diễn biến tâm lý của người nhận tin do nhận được những thông điệp khác nhau và những kênh truyền thông khác nhau đã được nhiều nhà nghiên cứu phác thảo thành những mô hình khác nhau. Song dù có sự khác nhau đó thì kênh truyền thông tác động vào khách hàng mục tiêu đều thống nhất và thích nghi với diễn biến tâm lý. Ba giai đoạn diễn biến tâm lý mang tính quy luật của người nhận tin là giai đoạn liên hệ , giai đoạn tình cảm và giai đoạn hành vi. Đối với từng mô hình cần phải có những hoạt động truyền thông, kênh truyền thông và thông điệp riêng biệt phù hợp để đáp ứng yêu cầu ở từng giai đoạn diễn biến tâm lý đó. Vì vậy các công ty khác nhau sử dụng những hệ thống xúc tiến khác nhau. Các công ty cũng luôn tìm những phương cách mới để phối hợp giữa quảng cáo và bán hàng trực tiếp, kích thích tiêu thụ và tuyên truyền sao cho có hiệu quả. Các công ty có thể thay đổi phương tiện truyền thông này bằng phương tiện truyền thông khác nếu thấy kinh tế hơn. Khả năng chuyển hoán giữa các công cụ truyền thông đã giải thích tại sao các chức năng Marketing cần được hợp lại trong một bộ phận Marketing duy nhất. Việc xác lập hệ thống xúc tiến càng trở nên tinh tế hơn khi một công cụ này có thể dùng để tạo thêm sức mạnh và hiệu quả cho một công cụ khác. Ví dụ ta có thể tiến hành quảng cáo cho một chiến dịch xúc tiến bán hàng. Sự phối hợp các hoạt động truyền thông thường gắn với các chiến dịch truyền thông trong những thời gian cụ thể nhất định. Để sự phối hợp này đạt hiệu quả cao, công ty cần phải xây dựng hệ thống truyền thông của mình bằng việc lựa chọn các công cụ truyền thông phù hợp với điều kiện và hoàn cảnh thực tế của công ty. Các công ty không ngừng tìm kiếm những phương cách nâng cao hiệu quả kinh doanh, thay đổi những phương tiện kích thích khi phát hiện ra rằng nó không đảm bảo đạt được những kết quả kinh tế tốt đẹp hơn. Nhiều công ty đã giảm được một phần khối lượng công việc của người bán hàng bằng cách sử dụng bán hàng qua điện thoại và gửi thư trực tiếp. Một số công ty khác thì đảm bảo tiêu thụ nhanh nhất bằng cách tăng chi phí cho việc kích thích tiêu thụ so với chi phí quảng cáo. Bởi vì các phương tiện kích thích có thể thay đổi cho nhau, nên cần phải phối hợp các chức năng Marketing trong khuôn khổ của bộ phận Marketing thống nhất. 1.2.2 Các phương tiện trong hệ thống xúc tiến và bản chất của các phương tiện xúc tiến. Mỗi phương tiện xúc tiến quảng cáo, bán hàng trực tiếp, kích thích tiêu thụ và tuyên truyền đều có những tính chất độc đáo, những loại hình chi phí của nó. Nhà hoạt động thị trường lựa chọn những phương tiện khuyến mãi cần biết cách tìm hiểu về những tính chất và đặc điểm này 1.2.2.1 Quảng cáo: Các hình thức và phương pháp sử dụng quảng cáo đa dạng đến mức độ là khó có thể đưa ra được những kết luận chung nào đó về chất lượng đặc thù của nó với tính cách là một phần tử cấu thành của hệ thống khuyến mãi. Nhưng dù sao thì cũng có thể nêu ra được những ưu điểm sau: a. Tính chất xã hội: Quảng cáo là một hình thức truyền thông thuần tuý xã hội. Bản chất xã hội của nó đòi hỏi hàng hoá phải hợp pháp và được mọi người chấp nhận. Bởi vì nhiều người nhận được cùng một thông tin nên người mua biết rằng mọi người cũng sẽ hiểu được nguyên cớ mà họ dựa vào đó khi mua hàng. b. Khả năng thuyết phục: Quảng cáo là một phương tiện thuyết phục cho phép người bán lập laị nhiều lần thông tin của mình. Đồng thời nó tạo cho người mua khả năng nhận được và so sánh thông tin của các đối thủ cạnh tranh. Quảng cáo với quy mô lớn do người bán tiến hành là một loại bằng chứng chứng tỏ quy, tính phổ biến và sự thành đạt của nó. c. Tính biểu cảm: Nhờ sử dụng khéo léo dạng chữ, âm thanh và màu sắc quảng cáo mở ra những khả năng giới thiệu công ty và hàng hoá của nó một cách có hiệu quả, đập vào mắt mọi người. Nhưng trong một số trường hợp chính đập vào mắt quảng cáo lại có thể làm mở nhạt thông tin và làm lạc hướng sự chú ý đến thực chất của nó d. Không có chủ thể hay khách thể: Quảng cáo không thể là hành vi của một chủ thể, như sự giao tiếp với người bán hàng của công ty. Khách hàng không cảm thấy cần thiết phải chú ý đến hay phải trả lời. Quảng cáo chỉ có thể là độc thoại chứ không phải là đối thoại với khách hàng. Một mặt có thể sử dụng quảng cáo để tạo ra một hình ảnh vững chắc lâu bền cho hàng hoá , mặt khác có thể sử dụng hàng hoá để kích thích tiêu thụ nhanh. Quảng cáo là một phương thức có hiệu quả để chiếm lĩnh nhiều người mua phân tán về mặt địa lý với chi phí nhỏ tính cho một cuộc tiếp xúc quảng cáo. Một số hình thức quảng cáo như quảng cáo trên truyền hình có thể đòi hỏi kinh phí lớn, nhưng các hình thức khác như quảng cáo trên báo chí có thể tốn kém ít hơn . 1.2.2.2 Bán hàng trực tiếp Trong một số giai đoạn của quá trình mua hàng, đặc biệt là trong những giai đoạn của quá trình hình thành sự ưa thích và niềm tin của người mua, cũng như trong giai đoạn trực tiếp thực hiện hành vi mua bán, phương tiện tác động có hiệu quả nhất là bán hàng trực tiếp. Nguyên do là so với quảng cáo, kỹ thuật bán hàng trực tiếp có ba đặc trưng là: a. Tính chất có chủ thể và khách thể: Bán hàng trực tiép đòi hỏi có sự giao tiếp sinh động, trực tiếp và qua lại giữa hai hay nhiều người. Mỗi người tham dự có thể nghiên cứu trực tiếp những nhu cầu và đặc điểm của những người khác và tức thời có những sự điều chỉnh cách giao tiếp một cách thích hợp . b. Sự hình thành mối quan hệ: Bán hàng trực tiếp góp phần thiết lập những mối quan hệ hết sức đa dạng- Từ những quan hệ hình thức giữa người bán người mua đến tính quen biết thân thiết. Một người bán chân chính luôn cố gắng thiết lập với khách hàng những mối quan hệ lâu bền, thường lo lắng đến lợi ích của người mua. c. Kích thích phản ứng đáp lại: Việc mua bán trực tiếp luôn buộc người mua cảm thấy mình trong một chừng mực nào đó chịu ơn người ta đã trao đổi nói chuyện với mình. Người mua cảm thấy cần phải lắng nghe và phản ứng lại, dù rằng phản ứng chỉ là một lời cảm ơn lịch sự. Nhưng tính chất đặc trưng này không tự nó bộc lộ ra. Bán hàng trực tiếp là một trong những phương tiện tác động đắt tiền nhất mà công ty sử dụng. Theo số liệu năm 1980 mỗi cuộc viếng thăm người mua của người chào hàng trung bình phải chi 128 USD. Năm 1997 các công ty Mỹ đã chi cho việc tô chức bán hàng trực tiếp trên 100 tỷ USD, còn cho quảng cáo chỉ có 38 tỷ USD. Số tiền đó là nguồn sinh sống của 5,4 triệu người Mỹ làm nhiệm vụ bán hàng trực tiếp hồi đó. 1.2..2.3 Kích thích tiêu thụ : Mặc dù kích thích tiêu thụ alf một hoạt động trong đó sử dụng nhiều phương tiện tác động. Phiếu mua hàng, thi , thưởng … tất cả các phương tiện đó có ba tính chất đặc trưng sau: a. Tính hấp dẫn và chứa đựng thông tin: Chúng thu hút sự chú ý thường bao hàm thông tin có thể đưa người mua đến với sản phẩm hàng hoá . b. Thúc đẩy hoạt độngmua hàng: Chúng đưa ra một sự nhượng bộ ưu đãi hay hỗ trợ nào đó có gía trị đối với người tiêu dùng. c. Mời chào mua hàng: Chúng chứa đựng những lời mời chào thực hiện ngay thương vụ. Công ty sử dụng các phương tiện kích thích tiêu thụ để tạo ra phản ứng đáp ứng lại mạnh mẽ và linh hoạt hơn. Có thể sử dụng các phương tiện kích thích tiêu thụ để chào hàng có hiệu quả và phục hồi mức tiêu thụ đang sa sút. Nhưng hiệu quả của việc tiêu thụ thường mang tính ngắn hạn và để hình thành sự ưa thích bền vững đối với nhãn hiệu thì những thủ thuật này không thích hợp. 1.2.2.4 Tuyên truyền: Sức hấp dẫn của tuyên truyền bắt nguồn từ ba tính chất đặc trưng sau: a. Tính chuẩn xác: Tư liệu thông tin, bài viết hay phóng sự đối với người đọc có vẻ trung thực hơn và chuẩn xác hơn so với những bài quảng cáo. b. Bao quát đông đảo người mua: Tuyên truyền có thể đến với đông đảo người mua tiềm ẩn mà họ thường né tránh tiếp xúc với những người bán hàng và quảng cáo. Thông tin đến với người mua rất đưới dạng tin sốt dẻo chứ không phải truyền thông mang tính chất thương mại c. Đập vào mắt : Tương tự như quảng cáo tuyên truyền có những khả năng giới thiệu công ty hay sản phẩm một cách có hiệu quả và đập vào mắt. Những người hoạt động thị trường đều có khuynh hướng đánh giá thấp việc tuyên truyền sản phẩm hay nghĩ đến nó sau cùng. Tuy vậy một chiến dịch tuyên truyền có suy tính kỹ lưỡng, kết hợp với các phần tử khác của hệ thống xúc tiến, có thể dành được hiệu quả hêtư sức to lớn. Những yếu tố quyết định cấu trúc của hệ thống xúc tiến khi xây dựng hệ thống xúc tiến của mình , công ty thường chú ý đến một số yếu tố sau: * Kiểu hàng hoá hay thị trường: Hiệu quả của công việc xúc tiến trên thị trường người tiêu dùng và trên thị trường tư liệu rất khác nhau. Các công ty bán hàng tiêu dùng thường chi tiêu chủ yếu cho việc quảng cáo sau rồi mới đến kích thích tiêu thụ, tổ chức bán hàng trực tiếp sau đó mới đến tuyên truyền. Các công ty bán hàng tư liêụ sản xuất thì chi tiêu chủ yếu cho việc bán hàng trực tiếp rồi sau đó mới đến kích thích tiêu thụ , quảng cáo và tuyên truyền. Nhìn chung bán hàng trực tiếp được áp dụng nhiều hơn trong khu vực buôn bán những hàng hoá đắt tiền và những hàng hoá có rủi ro lớn, cũng như trên các thị trường có ít người bán quy mô lớn ( thị trường tư liệu sản xuất ) Mặc dù gía trị của hàng hoá trên thị trường tiêu thụ sản xuất thua kém những cuộc viếng thăm của các nhân viên chào hàng nhưng quảng cáo vẫn giữ vai trò quan trọng. Quảng cáo có thể làm cho mọi người biết đến sản phẩm và am hiểu những đặc điểm của nó, định hướng cho những người tiêu dùng tiềm ẩn, hợp pháp hoá sản phẩm và tạo cho người mua niềm tin tưởng. Vai trò của quảng cáo trong Marketing công nghiệp rất quan trọng. Nó có thể cung cấp nhiều thông tin cho người mua trong một công trình nghiên cứu Marketing cho hãng tư liệu sản xuất Moorill đã chứng tỏ rằng khi kết hợp giữa bán hàng trực tiếp và quảng cáo mức tiêu thụ đã tăng 23% so với thời kỳ không quảng cáo. Kết quả là chi phí chung cho xúc tiến so với tổng doanh số bán đã giảm 20%. Bán hàng trực tiếp trong Marketing hàng tiêu dùng cũng có thể có mức đóng góp như vậy. Đó không phải là trường hợp khi người bán hàng bán hàng lên giá, và như vậy là quảng cáo. Những người chào hàng được huấn luyện tốt khi đi bán hàng tiêu dùng có thể thu hút được nhiều đại lý kinh doanh có nhẵn hiệu, thuyết phục họ dành nhiều diện tích hơn để trình bày hàng và gơị ý hợp tác trong việc tiến hành những biện pháp kích thích đặc biệt. * Chiến lược thúc đẩy hàng hoá và chiến lược thu hút người tiêu dùng đến với hàng hoá : Thành phần của hệ thống xúc tiến phụ thuộc rất nhiều vào chiến lược đảm bảo hàng hoá của công ty . Chiến lược thúc đẩy hàng hoá hay chiến lược thúc đẩy người tiêu dùng đến với hàng hoá sơ đồ 1.4 đã so sánh hai chiến lược này. Chiến lược thúc đẩy hàng hoá đã đòi hỏi nhân viên bán hàng và kích thích khu vực buôn bán để thúc đẩy hàng hoá theo các kênh lưu thông hàng hoá . Người sản xuất nài ép hàng của mình cho người bán sỉ, người bán sỉ ép hàng cho người bán lẻ và người bán lẻ ép hàng cho người mua. Chiến lược thu hút người tiêu dùng đến với hàng hoá đòi hỏi chi phí nhiều cho quảng cáo và kích thích người tiêu dùng nhằm mục đích hình thành nhu cầu từ phía họ. Nếu phương cách naỳ thành công thì người tiêu dùng bắt đầu yêu cầu hàng hoá cho người bán lẻ, người bán lẻ lại yêu cầu hàng hoá cho người bán sỉ và người bán sỉ lại yêu cầu hàng hoá cuả người sản xuất . Các công ty có các quan điểm khác nhau về sử dụng các chiến lược thúc đẩy hàng hoá hay thu hút. * Mức độ sẵn sàng của người mua :Mức độ sinh lời của các phương thức xúc tiến khác nhau tuỳ theo mức độ sẵn sàng của người mua. Trong giai đoạn hay biết quảng cáo và tuyên truyền giữ vai trò quan trọng. Sự hiểu biết của người tiêu dùng trước hết chịu sự ảnh hưởng của trình độ học vấn của họ và ở đây quảng cáo và bán trực tiếp chỉ giữ vai trò hỗ trợ. Niềm tin của người tiêu dùng chịu ảnh hưởng trước tiên là của kỹ thuật bán hàng trực tiếp rồi đến quảng cáo. Cuối cùng việc hoàn tất thường vụ chủ yếu là chức năng của việc bán hàng trực tiếp. Rõ ràng là việc bán trực tiếp với sự tốn kém của nó phải tập trung nỗ lực vào những giai đoạn kết thúc của quá trình mua hàng mà người mua đang trải qua. * Giai đoạn trong chu kỳ sống của hàng hoá: Hiệu quả của công việc xúc tiến cũng khác nhau tuỳ theo giai đoạn trong chu kỳ sống của hàng hoá. Trong giai đoạn tung hàng ra thị trường , quảng cáo và tuyên truyền có hiệu quả lớn nhất xét theo giác độ mức hay biết rộng rãi, trong khi đó kích thích tiêu thụ có ích theo nghĩa thúc đẩy người tiêu dùng dùng thử hàng hoá. Bán trực tiếp thường tương đối tốn kém, nhưng vẫn phải sử dụng để kích thích những người bán lẻ kinh doanh mặt hàng này. Trong giai đoạn phát triển , quảng cáo và tuyên truyền vẫn giữ nguyên giá trị của nó, còn hoạt động kích thích tiêu thụ , có thể giảm bớt bởi trong giai đoạn này ít cần kích thích hơn. Trong giai đoạn chín muồi giá trị của kích thích tiêu thụ tăng so với quảng cáo. Người mua đã quen với nhãn hiệu chỉ cần dùng quảng cáo để nhắc nhở đến nhãn hiệu thôi. Trong giai đoạn suy thoái chỉ số sử dụng quảng cáo để nhắc nhở còn tuyên truyền thì hoàn toàn loại bỏ, nhân viên bán hàng chỉ quan tâm tối thiểu đối với hàng hoá. Nhưng kích thích tiêu thụ vẫn tiếp tục có tác dụng. 1.2.3 Xây dựng ngân sách xúc tiến: Một trong những vấn đề Marketing hóc búa nhất công ty là việc thông qua quyết định về kinh phí dành cho việc xúc tiến. Không có gì ngạc nhiên khi các công ty khác nhau , các ngành nghề khác nhau chi cho mục đích xúc tiến những khoản tiền rất khác nhau về số lượng. Chi phí cho xúc tiếncó thể chiếm từ 30% đến 50% trong sản xuất mỹ phẩm và chỉ bằng 10% đến 20% trong chế tạo cơ khí nặng. Các công ty xác định mức kinh phí chi cho xúc tiến trong ngân sách của mình như thế nào. Ta sẽ xét 4 phương pháp phổ biến nhất được sử dụng khi lên tổng dự toán chi phí cho bất kỳ loại hình hoạt động nào trong hệ thống xúc tiến. 1.2.3.1 Phương pháp xác định theo tỷ lệ % trên doanh số bán. Phương pháp này yêu cầu công ty phải ấn định ngân sách cho xúc tiến bằng một mức tỷ lệ phần trăm nào đó so với doanh số bán dự kiến. Các công ty lấy doanh số bán của năm trước hoặc chu kỳ kinh doanh để ấn định tỷ lệ. Phương pháp này có ưu điểm là: a. Thứ nhất: Ngân sách có thể thay đổi theo chừng mực mà công ty có thể chịu đựng được làm cho các nhà quản lý yên tâm vì chi phí truyền thông gắn liền với sự tăng giảm doanh số bán của công ty trong chu kỳ kinh doanh. b. Thứ hai: Phương pháp này khuyến khích các nhà quản lý làm quyết định trong khuôn khổ của mối quan hệ giữa chi phí xúc tiến, giá bán và lợi nhuận cảu mỗi đơn vị sản phẩm. c. Thứ ba: Phương pháp ổn định cạnh tranh trong tình thế của các công ty cũng xác định ngân sách trên doanh số theo một quan hệ tỉ lệ đã hình thành. Tuy nhiên cơ sở của phương pháp này chưa thoả đáng, chưa có luận điểm vững chắc để bảo vệ cho nó và trong một chừng mực nào đó còn luẩn quẩn, coi kết quả doanh thu là nguyên nhân của mức độ hoạt động xúc tiến. Từ đó dẫn đến việc ngân sách tuỳ thuộc và khả năng ngân quỹ hiện có hơn là việc tranh các cơ hội tăng cường các hoạt động tuyên truyền hoặc tiêu thụ . Sự phụ thuộc của ngân sách xúc tiến vào sự thay đổi của doanh số bán hàng năm cũng tác động xấu và gây khó khăn cho việc lập kế hoạch xúc tiến dài hạn. Việc xác định một mức tỷ lệ cụ thể nào đó còn hoàn toàn có thể theo tiền lệ hoặc do các đối thủ cạnh tranh chi phối rõ ràng là không hợp lý. 1.2.3.2 Phương pháp căn cứ vào quỹ tiền mặt : Nhiều công ty tính cho ngân sách xúc tiến một khoản tiền nhất định mà theo ý kiến mình họ có thể cho phép mình chi . Một người lãnh đạo đã giải thích thực chất của phương pháp này là như sau :” Rất đơn giản , việc đầu tiên là tôi lên gặp kế toán trưởng và hỏi trong năm nay có thể trích cho tôi bao nhiêu tiền. Kế toán trưởng trả lời rằng có thể cho một triệu rưỡi. ít lâu sau thủ trưởng gặp tôi và hỏi trong năm nay ta cần chi bao nhiêu tiền, tôi trả lời:” khoảng một triệu rưỡi gì đó” Phương pháp này không hề ảnh hưởng gì đến công việc của việc xúc tiến đến khối lượng tiêu thụ. Kết quả là từ năm này qua năm khác mức ngân sách vẫn không được xác định, gây trở ngại cho việc lập kế hoạch kinh doanh dài hạn. 1.2.3.3 Phương pháp cân bằng cạnh tranh : Một số công ty xác định mức ngân sách xúc tiến ngang bằng với mức chi phí của các đối thủ cạnh tranh. Minh hoạ cho vấn đề này là việc đề ra một người lãnh đạo đặt ra cho cơ quan in ấn của ngành: “Các anh có những con số nào mà các công ty sản xuất các cấu kiện xây dựng đã sử dụng làm chuẩn để quyết định trích bao nhiêu phần trăm tổng doanh số bán cho việc quảng cáo khổng? “ Có hai lý do biện hộ cho phương pháp này: Thứ nhất là mức chi phí của các đối thủ cạnh tranh thể hiện sự sáng suốt tập thể của ngành. Thứ hai là việc duy trì cân bằng cạnh tranh giúp tránh được những đấu tranh quyết liệt trong lĩnh vực xúc tiến. Nhưng không có lý nào có sức mạnh thực sự, không có căn cứ nào để cho rằng các đối thủ cạnh tranh có cái nhìn tỉnh táo hơn đối với việc cần phải chi bao nhiêu cho công việc xúc tiến. Các công ty khác nhau rất nhiều về tiếng tăm, nguồn vốn, khả năng và mục tiêu đến mức độ là không chắc gì có thể lấy mức ngân sách xúc tiến của họ làm mức chuẩn đáng tin cậy. Ngoài ra không có một bằng chứng nào chứng minh cho việc khẳng định là ngân sách hình thành theo phương pháp cân bằng cạnh tranh sẽ ngăn cản được sự lan rộng của cuộc đấu tranh gay gắt trong lĩnh vực xúc tiến. 1.2.3.4 Phương pháp tính căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ : Phương pháp tính căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ đòi hỏi những người hoạt động thị trường phải hình thành ngân sách xúc tiến của mình trên cơ sở: a. Xác định những mục tiêu cụ thể b. Xác định những nhiệm vụ cần phải giải quyết để đạt được những mục tiêu đó. c. Đánh giá chi phí cho việc giải quyết những nhiệm vụ đó Tổng tất cả những chi phí đó là con số định hướng cho kinh phí dành cho xúc tiến. II. Vai trò của từng phương tiện trong hệ thống xúc tiến đối với giải pháp xúc tiến kinh doanh tại doanh nghiệp 2.1 Khái niệm về quảng cáo và tiến trình của quảng cáo đối với việc xúc tiến kinh doanh 2.1.1 Khái niệm về quảng cáo : Quảng cáo là những hình thức truyền thông trực tiếp, phi cá nhân, được thực hiện thông qua các phương tiện truyền tin, phải trả tiền và các chủ thể quảng cáo phải chịu chi phí Theo quan điểm quản lý, quảng cáo là phương sách có tính chất chiến lược để đạt được hoặc duy trì một lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Trong nhiều trường hợp đầu tư quảng cáo là một sự đầu tư lâu dài. Quảng cáo là công cụ truyền thông được sử dụng khá phổ biến đặc biệt là trong thị trường hàng tiêu dùng cá nhân. Hoạt động quảng cáo rất phong phú. Các công ty hoạt động tích cực để truyền tin của mình qua quảng cáo ra thị trường. Việc xử lý thông tin quảng cáo tuỳ thuộc và từng đối tượng nhận tin. Tuy nhiên, tuỳ theo từng điều kiện cụ thể của từng công ty, từng ngành, từng vùng và từng loại sản phẩm hàng hoá mà hoạt động quảng cáo có những nét đặc thù riêng. Các chủ thể quảng cáo có thể truyền tin quảng cáo, dịch vụ hay cho chính uy tín hình ảnh của công ty thông qua các phương tiện truyền tin quảng cáo tới đối tượng người nhận tin là các khách hàng tường lai. Để hoạt động quảng cáo đạt hiệu quả cao cần phải nắm chắc các nội dung cơ bản của quá trình quảng cáo và ra những điều kiện kịp thời đảm bảo cho các hoạt động quảng cáo theo một quy trình thống nhất. 2.1.2 Xác định mục tiêu quảng cáo : Bước đầu tiên phải thực hiện đó là xá định mục tiêu quảng cáo. Mục tiêu sẽ chi phối toàn bộ quá trình quảng cáo. Những mục tiêu này phải xuất phát từ những quyết định về thị trường mục tiêu, về việc định vị sản phẩm hàng hoá của công ty trên thị trường và về Mar Mix. Tuỳ theo những điều kiện cụ thể mà công ty có mục tiêu quảng cáo khác nhau. Mục tiêu quảng cáo cong phụ thuộc vào các yêu cầu của hỗn hợp truyền thông của công ty. Thông thường mục tiêu quảng cáo của công ty thường hướng vào những vấn đề sau: * Tăng số lượng hàng tiêu thụ trên thị trường truyền thông * Mở ra thị trường mới * Giới thiệu sản phẩm mới * Xây dựng và củng cố những nhãn hiệu hàng hoá và uy tín của công ty Các mục tiêu quảng cáo có thể được xếp lại tuỳ theo ý muốn là thông tin thuyết phục hay nhắc nhở. Quảng cáo thông tin được dùng nhiều trong giai đoạn đầu của chu kỳ sống của sản phẩm với mục tiêu tạo nhu cầu ban đầu. Quảng cáo thuyết phục trở nên quan trọng ở giai đoạn cạnh tranh khi mục tiêu của công ty là làm tăng nhu cầu. Quảng cáo nhắc nhở quan trọng trọng giai đoạn trưởng thành của sản phẩm duy trì khách hàng 2.1.3 Quyết định nội dung truyền đạt : Những nhà quảng cáo dùng nhiều giải pháp để hình thành những ý tưởng diễn tả mục tiêu quảng cáo. Một số người sử dụng phương pháp quy nạp bằng cách nói chuyện với khách hàng, với các nhà buôn,các nhà khoa học, các đối thủ cạnh tranh để tìm ra nội dung cần truyền đạt. Một số khác lại sử dụng phương pháp suy diễn để hình thành nội dung thông điệp quảng cáo Nhìn chung nội dung thông điệp quảng cáo được đánh gía dựa trên tính hấp dẫn, tính độc đáo và tính đáng tín. Thông điệp quảng cáo phải nói lên những điều đáng mong ước hay thú vị về sản phẩm. Nó cũng cần nói lên những khía cạnh độc đáo khác biệt so với những sản phẩm khá. Công ty cần phân tích ba tính chất này trong nội dung của thông điệp quảng cáo Sau đó công ty phải thể hiện được nội dung đó trong thông điệp để đảm bảo cho sự thành công của hoạt động quảng cáo. Phải lựa chọn ngôn ngữ, phải xác định cấu trúc thông điệp, lựa chọn phương tiện truyền tin thích hợp, bảo đảm thoả mãn các yêu cầu của quảng cáo. Các thông điệp quảng cáo có thể trình bàytheo nhiều phong thái thể hiện khác nhau như thể hiện một mẩu đời, một lối sống, một sự tưởng tượng. 2.1.4 Quyết định phương tiện quảng cáo Công ty cần căn cứ vào các mục tiêu quảng cáo, đối tượng quảng cáo và đối tượng nhận tin, mà chọn phương tiện truyền tin quảng cáo cụ thể. Có thể chọn phương tiện truyền thông đại chúng hoặc phương tiện truyền thông chuyên biệt, phương tiện quảng cáo chính và phương tiện bổ xung… Những đặc tính quan trọng nhất của các phương tiện quảng cáo mà các doanh nghiệp quan tâm khi lựa chọn là mức độ trung thành của khách hàng mục tiêu đối với các phương tiện quảng cáo nhất định, sự thích hợp với hàng hoá, đặc thù của thông tin và chi phí. Dứơi đây là một số đặc tính nổi bật của một số phương tiện quảng mà các công ty thường sử dụng: a. Báo: Ưu điểm dễ sử dụng lập thời phổ biến rộng tại thị trường địa phương, được chấp nhận rộng rãi, độ tin cậy cao. Nhược điểm là tuổi thọ ngắn, độc giả hạn chế. b. Tạp chí: Ưu điểm có độ lựa chọn theo dân số và địa lý rất cao, có uy tín, có quan hệ với ngừơi đọc lâu dài. Nhược điểm là thời gian chờ đợi lâu, một số lượng pháp hành lãng phí. c. Ti vi: ở các nước có kinh tế phát triển quảng cáo qua ti vi rất thông dụng. Quảng cáo trên ti vi khai thác được các lợi thế về âm thanh và ngôn ngữ, hình ảnh và màu sắc. Đối tượng khán giả rộng, thuộc nhiều tầng lớp xã hội, khả năng truyền thông nhanh dễ dàng tạo nên sự chú ý. Nhược điểm của ti vi là thời hạn có hạn, chi phí cao, khán giả ít chọn lọc, thời gian quá ngắn. d. Radio: Ưu điểm là người nghe nhiều, chi phí thấp, linh hoạt về địa lý, hạn chế về chỗ, chỉ giới thiệu bằng âm thanh, khả năng gây chú thấp, tuổi thọ ngắn. e. Ngoài ra các công ty còn quảng cáo qua pa nô, áp phích, qua catalog, qua thư, bao bì, qua sản phẩm khác và qua truyền miệng, tele marketing, computer marketing... Mỗi loại phương tiện đều có những lợi thế và tác dụng nhất định. 2.1.5 Xác định ngân sách cho quảng cáo Cũng tương tự như việc xác định ngân sách của xũ tiến đã trình bày. Căn cứ vào quảng cáo của công ty để xác định ngân sách. Cần chú ý đến việc phân phối ngân sách xúc tiến cho quảng cáo và các hoạt động xúc tiến khác. Phân phối ngân sách quảng cáo cho các loại sản phẩm , các thị trường cần hoạt động quảng cáo. 2.1.6 Đánh giá chương trình quảng cáo: Để chọn phương tiện truyền tin thích hợp người quảng cáo cần phải thông qua quyết định về phạm vi, tânf xuất , cường độ tác động của quảng cáo. Phạm vi của quảng cáo chính là số khách hàng cần tìm đến họ. Tần xuất chính là số lần xuất hiện của quảng cáo. Cường độ là mức độ gây ấn tượng của quảng cáo. Để đánh giá hiệu quả rất cần thiết nhưng cũng rất khó khăn. Trước hết người ta dựa vào doanh số để đánh giá hiệu quả của quảng cáo. Quảng cáo làm tăng mức độ nhận biết và ưa thích lên bao nhiêu và cuối cùng làm tăng doanh số lên bao nhiêu. Phương pháp đánh giá hiệu qủa là so sánh khối lượng bán ra tăng với những chi phí quảng cáo trong thời kỳ đã qua. Hiệu quả trong doanh số thường khó xác định bởi doanh số chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố ngoài quảng cáo. Mức độ kiểm soát các yếu tố càng cao thì việc xác định hiệu quả tới doanh số càng thêm thuận lợi và chính xác. Các nhà nghiên cứu đã sử dụng phương pháp phân tích và phương pháp lịch sử xác định hiệu quả của quảng cáo và doanh số. Hiệu quả của quảng cáo còn được đánh giá qua truyền thông bằng các chỉ tiêu như bao nhiêu người biết, bao nhiêu người nhớ, bao nhiêu người ưa thích thông điệp của quảng cáo. 2.2 Khái niệm kích thích tiêu thụ và các quá trình kích thích tiêu thụ trong xúc tiến kinh doanh 2.2.1 Khái niệm kích thích tiêu thụ ( hay còn gọi là xúc tiến bán): Kích thích tiêu thụ là nhóm công cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp các công cụ cổ động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm tại chỗ tức thì. Kích thích tiêu thụ còn gọi là khuyến mãi có tác động trực tiếp và tích cực tới việc tăng doanh số bằng những lợi ích vật chất bổ xung cho người mua. Thực chất đay là các công cụ kích thích để thúc đẩy các khâu cung ứng, phân phối và tiêu dùng đối với một hay nhóm sản phẩm hàng hoá của công ty. 2.2.2 Xác định nhiệm vụ của kích thích tiêu thụ: Việc xác định nhiệm vụ của kích thích tiêu thụ xuất phát từ mục tiêu chiến lược Marketing của công ty đối với sản phẩm hàng hoá ở thị trường mục tiêu. Đối với người tiêu dùng thì khuyến khích người tiêu dùng nhiều hơn, mua với số lượng lớn hơn và mở ra những khách hàng mới. Đối với thành viên trung gian : khuyến khích lực lượng phân phối này tăng cường hoạt động phân phối, đẩy mạnh các hoạt động mua bán, củng cố và mở rộng kênh phân phối, thực hiện dưk trữ thị trường, phân phối thường xuyên liên tục, nhằm mở rộng mùa vụ tiêu dùng cho sản phẩm 2.2.3 Lựa chọn phương tiện kích thích tiêu thụ Có thể phân chia các công cụ kích thích tiêu thụ thành các nhóm tuỳ thuộc vào mục tiêu, nội dung hoạt động xúc tiến bán hàng khác nhau bao gồm: a. Nhóm công cụ tạo nên lợi ích kinh tế trực tiếp thức đẩy người tiêu dùng bao gồm : hàng mẫu, phiếu thưởng, gói hàng chung, quà tặng… * Hàng mẫu: có chức năng khuyến khích dùng thử, một số hàng mẫu miễn phí hoặc với giá rất hạ. Hàng mẫu có thể đựơc phân phối tại cửa hàng, gửi tới tận nhà qua đường Bưu điện hay qua đội ngũ nhân viên tiếp thị. Thông thường khi phân phối hàng mẫu thường được kèm theo thông điệp quảng cáo hoặc một số câu hỏi về sản phẩm mà công ty cần biết. * Phiếu thưởng: Là giấy chứng nhận cho người khách được giảm một khoản tiền nhất định khi mua một sản phẩm nào đó của công ty. Phương thức này rất hiệu quả đối với khuyến khích tiêu dùng sản phẩm mới, nhãn hiệu mới... * Gói hàng chung: Là gói hàng công ty giới thiệu một sản phẩm hàng hoá nhất định song bán với gía hạ. Chẳng hạn một gói với 3 đơn vị hàng hoá song giá chỉ bằng 2 đơn vị...Gói hàng chung có giá trị trong việc tăng cường bán hàng trong thời gian ngắn hạn. * Quà tặng: Là hàng được cho không hoặc tính với giá thấp. Quà tặng thường được phân phối cùng với việc mua hàng có thể gói cùng với gói hàng b. Nhóm công cụ thúc đẩy hoạt động của các trung gian trong kênh phân phối Các nhà sản xuất thường dùng kỹ thuật nhằm tăng cường sự hợp tác, đẩy mạnh tiêu thụ của các nhà phân phối như bán buôn, bán lẻ, các đại lý... Các kỹ thuật thông dụng bao gồm : Tài trợ về tài chính khi mua hàng là khoản tiền được giảm khi mua hàng của công ty trong một khoảng thời gian cụ thể nào đó. Tài trợ quảng cáo, các nhà quảng cáo được tài trợ để khuyến khích họ tăng cường giới thiệu sản phẩm của công ty. Hàng miễn phí là những lô hàng tăng thêm cho các nhà buôn khi họ mua hàng tới một khối lượng nào đó. Cũng có thể dùng tiền mặt hoặc quà tặng cho các nhà phân phối hoặc tặng cho lượng bán hàng của công ty để họ đẩy mạnh tiêu thụ hàng của công ty c. Hội nghị khách hàng, hội chợ và triển lãm thương mại: Các công ty thường tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo để giúp cho công ty tiếp cận khách hàng và công chúng, tìm hiểu cặn kẽ hơn nhu cầu của họ đồng thời thu nhập những thông tin ngược chiều. Hôị chợ triển lãm nhằm giới thiệu công ty, sản phẩm của công ty với khách hàng và công chúng. Duy trì sự có mặt uy tín của công ty cũng như sản phẩm của công ty trên thị trường tạo nên lòng tin của khách hàng và công chúng. d. Trưng bày hàng hoá tại nơi bán: Sử dụng các cửa hàng, mấy hàng giới thiệu sản phẩm. e. Các cuộc thi và các trò chơi: Những hoạt động này tạo cơ hội cho khách hàng, các nhà phân phối hoặc lực lượng bán nhận được một khoản lợi ích vật chất. Sự may rủi của các trò chơi làm tăng thêm sự hấp dẫn và thu hút sự hưởng ứng của nhiều người. Các trò chơi có thưởng vừa mang lợi ích giải trí vừa mang lợi ích kinh tế cho những người tham gia. 2.2.4 Soạn thảo, thí điểm và triển khai chương trình kích thích tiêu thụ: Để thực hiện tốt hoạt động kích thích tiêu thụ cần phải có những chương trình phù hợp với điều kiện và hoàn cảnh công ty. Muốn vậy cần phải giải quyết các vấn đề sau: a. Cường độ kích thích: Cần phải quyết định kích thích mạnh đến mức nào. Để đảm bảo thắng lợi cần kích thích tới một mức độ tối thiểu. Cường độ kích thích tỉ lệ nghịch với cường độ tiêu dùng, vì vậy nhu cầu giảm càng nhiều càng cần phải kích thích mạnh. Tuỳ theo từng công ty, đối với từng loại hàng cụ thể trong thời gian và địa điểm thị trường cụ thể mà có mức độ kích thích phù hợp . b. Đối tượng tham gia: Cần các quy định cụ thể những đố tượng tham gia chương trình kích thích tiêu thụ của công ty. Tất cả mọi người có thể tham gia chương trình kích thích tiêu thụ của công ty. Tất cả mọi người có thể tham gia hay chỉ một nhóm nào đó. c. Phương tiện phổ biến tài liệu: Các nhà truyền thông cần phải công bố chương trình kích thích tiêu thụ của công ty và tuyên truyền cho nó. Các phương tiện kích thích như phiếu thưởng, tặng quà, gói hàng hạ giá, các cuộc thi … được sử dụng thế nào và cơ chế sử dụng đến đâu. Cần quyết định về cách phát hành các tài liệu cần thiết cho những người tham gia. d. Thời gian kéo dài của chương trình: Nếu thời gian khuyến khích bán quá ngắn, nhiều người tiêu dùng sẽ không có cơ hội thu được lợi ích do chương trình mang lại. Ngược lại nếu thời gian kéo quá dài, tác dụng thôi thúc mua quà cũng bị giảm rất nhiều. Do đó tuỳ theo từng điều kiện cụ thể mà công ty thực hiện chương trình trong một thời gian hợp lý. e. Lựa chọn thời gian để thực hiện chương trình kích thích tiêu thụ: Thời điểm cụ thể cho các đợt khuyến mại phụ thuộc vào đặc điểm của sản phẩm và đặc điểm của thị trường. Sau khi xác định lịch trình của các bộ phận sản xuất tiêu thụ và phan phối sẽ căn cứ vào đó để hoạt động. f. Xác định ngân sách kích thích tiêu thụ: Tuỳ theo điều kiện cụ thể, có thể xác định ngân sách theo nhiệm vụ hoàn thành hoặc theo một tỷ lệ phần trăm nào đó của ngân sách Marketing. Sau khi đã soạn thảo chương trình kích thích tiêu thụ cần được thí điểm để kiểm tra tính thích hợp. Khi đã chắc chắn chương trình đó cần được triển khai. 2.2.5 Đánh giá kết quả của chương trình kích thích tiêu thụ: Hiệu qủa của chương trình kích thích tiêu thụ thường được đánh giá dựa trên kết quả làm tăng doanh số. Các công ty sản xuất thưòng sử dụng phương pháp so sánh các chỉ tiêu doanh số tiêu thụ của thời gian trước, trong và sau khi thực hiện chương trình. Chẳng hạn trước khi thực hiện công ty chiếm 15% thị trường, trong khi thực hiện chiến dịch tăng lên 25% và sau khi kết thúc công ty còn 18%. Như vậy rõ ràng thấy được khuyến khích bán. Do khuyến khích bán mà trong khi thực hiện doanh thu tăng 25% chứng tỏ chương trình thu hút được nhiều khách hàng mới và sau khi kết thúc tỷ phần là 18% chứng tỏ nhiều khách hàng mới đã tin tưởng và tiêu dùng hàng hoá của công ty. 2.3. Khái niệm về tuyên truyền và quá trình tiến hành tuyên truyền trong công tác xúc tiến kinh doanh. 2.3.1. Khái niệm về truyền thông: Truyền thông là việc sử dụng những phương tiện truyền thông đại chúng truyền tin không mất tiền về hàng hoá và dịch vụ và về chính doanh nghiệp tới các khách hàng hiện tại và tiềm năng nhằm đạt được những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp. Tuyên truyền còn là một bộ phần cấu thành của một khái niệm rộng hơn đó là hoạt động tổ chức dư luận xã hội - dư luận thị trường. Hoạt động tổ chức dư luận xã hội có một số nhiệm vụ đảm bảo cho công ty có danh tiếng tốt, hình ảnh tốt, xử lý các tin đồn, các hình ảnh bất lợi đã lan tràn ra ngoài. 2.3.2 Nội dung tuyên truyền a. Tuyên truyền cho sản phẩm : Gồm các nỗ lực khác nhau làm cho công chúng biết về một sản phẩm nào đó. b. Tuyên truyền hơp tác: Hoạt động này bao gồm việc truyền thông trong nội bộ cũng như bên ngoài để người ta hiểu được về tổ chức của mình. Nhằm tạo hình ảnh tốt đẹp, tăng ưu thế của công ty c. Vận động hành lang: Là việc gián tiếp với các nhà làm luật, quan chức nhà nước để ủng hộ hay cản trở một sắc luật nào đó d. Tuyên truyền về sử lý một vụ việc bất lợi chco công ty: Đang lan truyền ra ngoài, hoạt động tuyên truyền còn được thể hiện ở nhiều lĩnh vực nhằm giải quyết những công việc cụ thể của công ty đặt ra. 2.3.3 Những quyết định cơ bản về tuyên truyền: Mặc dù là hoạt động có tính độc lập với quy mô hạn chế song để đảm bảo chương trình đạt được hiệu quả cao công ty cần nắm vững các quyết định và ra quyết định kịp thời. Những quyết định cơ bản trong tuyên truyền bao gồm: a. Xác định các mục tiêu: Mục tiêu tuyên truyền xuất phát từ mục tiêu Marketing của công ty. Để thực hiện được nhiệm vụ của mục tiêu chiến lược đặt ra, tuyên truyền phải chi tiết hoá để có được các mục tiêu nhiệm vụ cụ thể đối với các loại sản phẩm hàng hoá để có được các mục tiêu nhiệm vụ cụ thể đối với các loại sản phẩm hàng hoá trong những thời kỳ khác nhau trên các thị trường. Mục tiêu cùng chi tiết cụ thể rõ nét, nó bao gồm cả định hướng và định lượng thì tổ chức sẽ thuận lợi. Mục tiêu có thể là sự thuyết phục hướng dẫn, khuyên nhủ, vận động, thuyết minh... đối với công chúng đồng thời thực hiện một nhiệm vụ nào đó của công ty. b. Thiết lập thông điệp và chọn thông điệp yêu cầu: Thông điệp trong tuyên truyền thường là những câu chuyện hay, các bài viết lý thú nói về sản phẩm hay công ty. Đây là một nghệ thuật sáng tạo, ở đây người tuyên truyền đang tạo tin tức chứ không cò tìm tin tức nữa. Mỗi sự kiện là một cơ hội tạo ra vô số các chuyện hướng tới đủ loại công chúng. Công cụ thường là ti v, báo chí, tạp chí ...Tạo sự kiện là phương tiện đặc biệt cho tuyên truyền gồm biểu diễn thời trang, liên hoan văn nghệ, các cuộc thi ... c. Thực hiện tuyên truyền : Hoạt động tuyên truyền diễn ra trong một thời gian, không gian nhất định. Việc huy động các phương tiện thông tin và sử dụng lực lượng không đơn giản. Các công ty cần có kế hoạch chi tiết và công cụ trong việc sáng tạo lựa chọn các thông điệp từ lực lượng biện tập trong hoặc ngoài công ty, lựa chọn phương tiện truyền tin. Vấn đề quan trọng nhất là xây dựng và khai thác được quan hệ cá nhân với những người biên tập ở các phương tiện truyền tin để đảm bảo được đăng tải. 2.3.4 Đánh giá kết quả tuyên truyền: Cũng giống như quảng cáo, đánh giá kết quả của hoạt động tuyên truyền rất khó vì những tác động của nó không trực tiếp và khồn dễ nhận biết. Có một số phương pháp đánh giá có thể áp dụng a. Đo lường số lần thông tin xuất hiện phương tiện thông tin xuất hiện đại chúng. Người ta có thể lưu giữ tài liệu hoạt động tuyên truyền này. Chẳng hạn bao nhiêu lần xuất hiện trên ti vi với số lượng bao nhiêu phút. b. Đo lường sự thay đổi thái độ của khách hàng với sản phẩm ( mục tiêu tuyên truyền ) c. Đo lường sự thay đổi doanh số và lợi nhuận: Người ta so sánh chi tiêu doanh số trứơc và sau chiến dịch. Nếu chiến dịch tác động có hiệu quả sẽ làm doanh số tăng lên sau chiến dịch 2.4 Khái niệm bán hàng trực tiếp và quá trình bán hàng trực tiếp trong xúc tiến kinh doanh. 2.4.1 Khái niệm bán hàng trực tiếp: Không giống như quảng cáo hay kích thích tiêu thụ, bán hàng trực tiếp bao gồm những mối quan hệ trực tiếp giữa người bán và các khách hàng hiện tại và tiềm năng. Nó là một loại ảnh hưởng cá nhân và là một quá trình giao tiếp phức tạp. Tầm quan trọng của hoạt động bán hàng cá nhận phụ thuộc vào bản chất của sản phẩm, nhu cầu của người tiêu dùng và giai đoạn trong quá trình mua. Tham gia vào hoạt động bán hàng gồm rất nhiều người trong doanh nghiệp như người nhận đơn đặt hàng, người bán hàng trực tiếp … Nhiều doanh nghiệp lớn duy trì một lượng lớn bán hàng rất đông đảo, lức lượng này cần ấn định tổ chức và quản lý một cách có khoa học. 2.4.2 Quá trình bán hàng trực tiếp: Công ty thường đặt những mục tiêu khác nhau cho người bán hàng của họ. Những nhiệm vụ chủ yếu của người bán hàng là: * Thăm dò tìm hiểu khách hàng mới * Truyền đạt khéo léo những thông tin về sản phẩm dịch vụ và về các công ty. * Thực hiện việc bán * Cung cấp các dịch vụ cho khách hàng, cố vấn về các vấn đề của họ, trợ giúp kỹ thuật giao hàng. * Nghiên cứu và thu nhập thông tin về thị trường. * Đánh giá tính chất khách hàng và điều phối hàng hoá Bán hàng trực tiếp là một nghệ thuật hơn là một khoa học. Bởi vì quá trình bán hàng phải có sáng tạo với điều kiện như nhau, một người bán được đào tạo có thể bán được nhiều hơn một người bán không được đào tạo. Người bán phải hiểu rõ quá trình bán hàng. Tất nhiên là quá trình bán hàng sẽ khác nhau theo quy mô của công ty, đặc điểm của sản phẩm, đặc điểm thị trường và nhiều thứ khác. Về cơ bản quá trình bán bao gồm các bước sau: a. Thăm dò và đánh giá: Bước đầu tiên trong tiến trình bán hàng là xác định các khách hàng tiềm năng. Mặc dù công ty cung cấp những thông tin song người bán cần phải tiếp xúc với nhiều khách hàng, phát hiện những mối quan hệ riêng của mình và duy trì khai thác tất các mối quan hệ đó. Người bán cần biết loại ra những đầu mối kém triển vọng. b. Tiền tiếp xúc: Người bán hàng cần biết về công ty, khách hàng tiềm năng và những người mua của công ty, càng chi tiết cụ thể càng tốt. Ví dụ cần biết kiểu mua, ai quyết định mua, khả năng tài chính, có thể suy nghĩ về cách thức tiếp cận nào là tốt nhất như thăm viếng trực ttiếp, điện thoại hoặc thư từ và phác thảo mục tiêu bán của mình. c. Tiếp xúc: Nhân viên bán hàng phải biết cách tiếp xúc chào mời người mua để có được mối quan hệ tốt ban đầu. Trong tiếp xúc ngoại hình và trang phục phù hợp cùng với những câu hỏi then chốt và chú ý lắng nghe là rất quan trọng. Người bán cần phải phân tích để hiểu nhu cầu của người mua. d. Giới thiệu và chứng minh: Nhân viên bán hàng trình bày sản phẩm với người mua tuân theo quy luật nhận thức của truyền thông nhằm đạt được sự chú ý, duy trì sự quan tâm, khuyến khích sự ham muốn và nhận được hành động. Cần nhấn mạnh lợi ích của khách hàng, dùng đặc tính của sản phẩm chứng minh cho những điều cần nhấn mạnh như: Chi phí ít hơn ,tiết kiệm nhiêu hơn, gon nhẹ hơn, dễ vận hành hơn, giá trị sử dụng cao hơn … Có nhiều kiểu khi bán hàng như trình bày theo khuôn mẫu, theo công thức, theo kiểu thoả mãn của nhu cầu. e. Xử lý những từ chối: Khách hàng hầu như luôn luôn từ chối, sự từ chối đó hầu như mang tính chất tâm lý. Sự phản kháng mang tính tâm lý là do không ưa bị quâý rầy, ưa thích nhãn hiệu hoặc nguồn cung cấp quen thuộc, không muốn từ bỏ ưa thích của mình, không thích phải quyết định … Ngoài ra còn có sự chống đối logic như phản ứng về giá cả, thời điểm cung ứng hoặc đặc tính nào đó của sản phẩm. Người bán cần phải được huấn luyện kỹ để xử lý những từ chối này. Để hiểu rõ nội dung phản kháng, có thể nêu câu hỏi để chính người mua trả lời về sự phản kháng của họ và biến họ thành một trong những nguyên nhân của việc mua hàng. f. Kết thúc: Những nguyên nhân bán hàng cần phải lớn ra những dấu hiệu kết thúc ở người mua, bao gồm những tác động vật lý, nhữgn lời nói hay bình luận những câu hỏi. Người bán hàng có thể sử dụng nhiều kỹ thuật kết thúc, có thể nhắc lại hệ thống những điêù đã thoả thuận về một đơn hàng, đề xuất được giúp đỡ về việc soạn thảo đơn hàng, nêu ra lợi ích cho người mua nếu họ quyết định sâu hơn... g. Theo dõi :Đây là bứơc cuối cùng song quan trọng nhất nhằm kiển tra đánh giá sự hài lòng của khách hàng và khả năng mua lặp lại của họ. Ngay sau khi kết thúc bán, nhân viên bán hàng khéo léo bổ xung thêm những thông tin cần thiết và mới cho khách như về thời gian, về điều khoản mua … Nhân viên bán hàng phải có thời gian biểu theo dõi khi có đơn hàng đầu tiên và quan tâm đến việc vận hành có thông suốt hay còn trục trặc. Các cuộc thăm viếng sẽ tăng cường mối quan hệ và hạn chế sự rủi ro sử dụng của khách, duy trì sức mua tiềm tàng. Chương II Phân tích thực trạng của việc sử dụng hệ thống khuyến mãi làm giải pháp xúc tiến kinh doanh lữ hành tại chi nhánh công ty Du lịch Đường sắt Sài gòn. I. Đặc điểm chung của chi nhánh công ty Du lịch Đường sắt Sài gòn: 1.1. Chức năng nhiệm vụ và cơ sở vật chất hạ tầng của chi nhánh công ty Du lịch Đường sắt Sài gòn. 1.1.1. Sơ lược quá trình hình thành, phát triển, của doanh nghiệp Công ty dịch vụ du lịch đường sắt Sài Gòn được thành lập theo giấy đăng kí số 102594 ngày 19/4/1993 của trọng tài kinh tế thành phố Hồ Chí Minh. Đặt trụ sở chính tại 132 Hàm Nghi - Q1- TPHCM. Sau đó được mở rộng sang 275c Phạm Ngũ Lão -Q1- TPHCM. Hoà chung với sự phát triển về du lịch của toàn quốc, công ty Dịch vụ du lịch đường sắt Sài gòn đã mở rộng quy mô hoạt động ra các tỉnh phía Bắc với một chi nhánh mở tại 53 Nguyễn Công Trứ- Hà nội và công ty đã đầu tư rất nhiều cho cơ sở hạ tầng vật chất kỹ thuật như đất đai, nhà cửa, các thiết bị được sử dụng trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Bên cạnh đó, đầu tư về nhân lực cũng là một trong những chính sách quan trọng của công ty . Với rất nhiều cách thức, công ty đã tuyển dụng những nhân viên có năng lực, chuyên môn cao từ nhiều nơi, từ các doanh nghiệp lữ hành và khách sạn khác. Song song với nó là việc mở rộng hợp tác, tạo mối quan hệ với các doanh nghiệp lữ hành trong nước và nước ngoài. Đây chính là tiền đề để công ty phát triển và mở rộng quy mô hoạt động kinh doanh của mình. 1.1.2. Bộ máy tổ chức quản lý của doanh nghiệp: Bộ máy tổ chức của chi nhánh công ty dịch vụ du lịch đường sắt Sài Gòn bao gồm: - Giám đốc chi nhánh chịu trách nhiệm chung về phương diện diều hành và quản lí. Hàng năm vào cuối kỳ kinh doanh giám đốc phải có những báo cáo gửi vào trụ sở chính của công ty ở Sài Gòn cho ban giám đốc. - Phó giám đốc chi nhánh chịu trách nhiệm về mảng đại lý vé tàu hoả. - Kế toán trưởng phụ trách về tài chính và các khoản thu chi ngân quỹ tiền lương của công ty. - Bộ phận hành chính bao gồm một thủ quỹ và một nhân viên trực máy điện thoại. Thủ quỹ quản lý các khoản thu chi hàng ngày chịu trách nhiệm vào sổ để cuối ngày báo cáo lại với giám đốc - Bộ phận kinh doanh lữ hành: Được phân chia nhiệm vụ cụ thể tới các nhân viên theo các tour du lịch như Thái Lan, Trung Quốc. Bộ phận Marketing, bộ phận kinh doanh và các bộ phận khác có nhiệm vụ xây dựng và kinh doanh các tour du lịch ở chi nhánh của công ty dịch vụ du lịch Đường Sắt Sài Gòn .Do đặc điểm là hoạt động độc lập nên việc xây dựng và kinh doanh các tour du lịch đều do các nhân viên cũng như ban lãnh đạo tự đảm nhiệm. Mỗi một nhân viên phải độc lập xây dựng những tour du lịch phù hợp với đặc điểm của công ty cũng phải phù hợp với khả năng tài chính của công ty và cả người tiêu dùng. Bên cạnh đó có những tour du lịch truyền thông được công ty xây dựng từ trước tới nay vẫn được kinh doanh có hiệu quả. Khi xây dựng các tour du lịch phải đảm bảo được các yếu tố như giá thành thời gian phù hợp và đặc biệt đó là sự độc đáo, đặc sắc cũng như: chất lượng của các tour phải đủ sức để cạnh tranh với các công ty du lịch khác cũng kinh doanh các tour tương tự. Nhờ việc quảng cáo rầm rộ trên các phương tiện truyền thông báo chí ngoài ra với sự độc đáo riêng biệt và lợi thế về vận chuyển bằng đường sắt đã tạo nên sức cạnh tranh cho các sản phẩm du lịch của chi nhánh công ty dịch vụ du lịch đường sắt Sài Gòn. 1.1.3 Các lĩnh vực kinh doanh chủ yếu Các lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty du lịch đường sắt Sài Gòn đó là: kinh doanh các tour du lịch quốc tế, nội địa và đại lý bán vé tàu thống nhất. Chi nhánh công ty du lịch đường sắt Sài Gòn đang hết sức cố gắng phát huy tối đa tiềm năng của các lĩnh vực kinh doanh này nhằm đạt được mức lợi nhuận cao nhất song song với việc khai thác đó chi nhánh của công ty còn nỗ lực nhằm phát triển mở rộng hơn nữa các lĩnh vực kinh doanh phù hợp với lợi thế và đặc điểm của công ty. Chi nhánh công ty dịch vụ du lịch Đường Sắt Sài Gòn khai thác chủ yếu là các tour du lịch đi Thái Lan và Trung Quốc. Các tour du lịch Thái Lan được tổ chức thường xuyên. Bên cạnh đó, chi nhánh còn xây dựng các tour tới đất nước có nhiều tượng phật này vào các dịp đặc biệt như tour “ New Amaring Thailand” được tổ chức vào dịp trước tết Nguyên đán. Còn về các tour du lịch đi Trung Quốc cũng rất phong phú như là tour du lịch Hà nội- Nam Ninh, Tây Sơn -Đất phật- Hà nội (4ngày 3đêm ). Hà nội- Nam Ninh Hoàng Châu- Phổ Đồ Sơn- Thượng Hải- Bắc kinh.(14ngày 13đêm đi bằng tàu liên vận ). Hà nội Lạng Sơn- Băng Tường- Hà nội (3ngày 2đêm) … Hầu hết các tour du lịch nói trên đều có một mức giá hết sức phù hợp với khả năng tài chính của nhiều loại khách hàng nó cũng phù hợp với thị hiếu nhu cầu hiện nay của thị trường. Về mảng nội địa: Việc kinh doanh các tour du lịch nội điạ đang được khuyến khích phát triển với những thế mạng cạnh tranh hết sức to lớn như là phương tiện vận chuyển bằng đường sắt xuyên việt đã tạo được nguồn thu chiếm tỷ trọng khá lớn trong tổng doanh thu của chi nhánh. Các tour du lịch nội địa được khai thác chủ yếu đó là các tour du lịch tìm hiểu về “Văn hoá lịch sử của từng vùng đất nhỏ là phố cổ Hội An, cố đô Huế ...Đồng thời các tour đu lịch nghỉ mát, nghỉ dưỡng vào dịp hè cũng hết sức đa dạng phong phú như là nghỉ mát Sầm Sơn, Đồ Sơn Cửa Lò, Bãi cháy, Vũng Tàu, Đà Lạt, Nha trang...Nghỉ dưỡng ở SaPa, Lào Cai, Tam đảo …bên cạnh đó còn có các tour du lịch chuyên đề dành cho nghiên cứu khoa học hay là các tour du lịch thăm lại các chiến khu xưa ...Không những thế chi nhánh công ty dịch vụ du lịch Đường sắt Sài Gòn bộ phận nội địa còn có các tour du lịch dành cho các bạn sinh viên đi du ngoại píc níc kết hợp với tìm hiểu nghiên cứu và học tập như là các tour du lịch thăm quan nghiên cứu tự đông thú vật rừng cúc phương, tìm hiểu kiến trúc cố đô Huế (đoàn cho sinh viên ngành kiến trúc)… Bên cạnh đó, chi nhánh công ty du lịch đường sắt Sài Gòn còn tổ chức các tour du lịch kết hợp với hội nghị, hội thảo, tham gia các hội trợ quốc tế cho cả hai mảng quốc tế và nội địa. Với thế mạnh là một bộ phận thuộc liên hiệp đường sắt Việt Nam chi nhánh còn tổ chức kinh doanh đại lý vé tàu hoả thống nhất Bắc Nam. Đây cũng là một nguồn thu khá ổn định của Công ty. Khách hàng chính của chi nhánh cũng như của công ty dịch vụ du lịch đường sắt Sài Gòn chủ yếu là các Công ty nhà nước, các Công ty tư nhân các nhà tiểu thương buôn bán, bên cạnh đó là các tập khách học sinh, sinh viên ở các trường đại học, trung học phổ thông. Các tour du lịch đều được xây dựng trên việc nghiên cứu kỹ nhu cầu và đặc điểm của khách hàng. Ví dụ như: bà con buôn bán tiểu thương thì có các tour du lịch mua sắm hàng hoá, người cao tuổi thì có các tour du lịch lễ hội lễ phật, các giám đốc trưởng phòng, có những tour du lịch hội nghị hội thảo liền với nghỉ dưỡng, Đối với công nhân viên thường được nghỉ ngơi vào dịp hè thì Công ty đã đưa ra các tour du lịch nghỉ mát. Ngoài ra chi nhánh Công ty du lịch đường sắt Sài Gòn còn có các tour du lịch píc níc, tham quan các di tích lịch sử danh lam thắng cảnh với giá ưu đãi dành cho dối tượng khách là học sinh sinh viên. Hiện nay của chi nhánh Công ty dịch vụ du lịch đường sắt Sài Gòn đang đầu tư để khai thác sâu và có hiệu quả là các hộ gia đình tiểu thương buôn bán có khả năng tài chính có thể chi trả và cán bộ công nhân viên cũng như là ban lãnh đạo của các doanh nghiệp, Công ty tư nhân và quốc doanh hay liên doanh. Để có được phần thị trường tiềm năng này chi nhánh cũng như Công ty chính của Công ty dịch vụ di lịch đường sắt Saì Gòn đã phải đầu tư thêm nhiều trang thiết bị cũng như nhân lực nhằm tuyên truyền quảng cáo rộng rãi đến từng Công ty từng doanh nghiệp. Để làm được điều này, việc nâng cao vai trò công tác Marketing là trò quan trọng. Một yếu tố khác cũng không kém phần quan trọng góp phần tạo thế đứng cho Công ty và xây dựng thị trường tiềm năng đó là du lịch bằng tàu hoả và hệ thống khách sạn ở khắp nơi từ Nam ra Bắc. Và hơn hết đó là chất lượng phục vụ cũng như chất lượng của sản phẩm dịch vụ được đảm bảo. Chính điều này đã tạo nên chữ tín cho khách hàng và tạo nên lợi thế cạnh tranh hết sức lớn cho Công ty. Có được chỗ đứng trên một lĩnh vực vốn cạnh tranh rất khắc nghiệt như hiện nay công ty dịch vụ du lịch đường sắt Sài Gòn đã nỗ lực hết sức để tạo nên những sản phẩm dịch vụ có chất lượng cao càng như không ngừng xây dựng, cải tiến đổi mới các tour du lịch nhằm thu hút khách hàng. 1.1.4 Môi trường kinh doanh của Công ty dịch vụ du lịch đường sắt Sài Gòn Từ những năm 90, Chính phủ có chính sách mở cửa quan hệ với các nước và thay đổi cơ cấu nền kinh tế, chú trọng vào lĩnh vực dịch vụ đã mở ra rất nhiều cơ hội kinh doanh và môi trường kinh doanh thuận lợi không những cho Công ty dịch vụ du lịch đường sắt Sài Gòn mà cả các doanh nghiệp khác trong và ngoài ngành du lịch cũng như các ngành kinh tế khác. Không những thế việc chính phủ có những chính sách nhằm khuyến khích các nhà đầu tư mạnh dạn đầu tư vào Việt Nam cũng tạo nên môi trường kinh doanh với tiềm năng hết sức to lớn, kích thích được nhu cầu du lịch khảo sát hội nghị du lịch. Ngoài ra việc ổn định chính trị cũng là một lý do hết sức quan trọng trong việc tạo ra tâm lý an toàn cho khách du lịch. Có thể thấy ở một số nước trước đây có tiêm năng về du lịch rất to lớn thậm chí còn thu hút được một lượng khách du lịch đông đảo nhưng khi các đất nước đó có những bất ổng về chính trị như là đảo chính nội chiến hoặc xung đột sắc tộc thì ngay lập tức nó đã ảnh hưởng mạnh mẽ đến môi trường kinh doanh và thể hiện đó là việc lượng khách bị sút mạnh cầu du lịch cũng giảm đáng kể chính vì vậy việc có được một tình hình chính trị ổn định, chính phủ có những chính sách đúng đán nhằm thúc đẩy cầu du lịch đã tạo ra một môi trứơng kinh doanh tốt cho công ty du lịch đường sắt Sài Gòn nói riêng và các Công ty du lịch khác trong nước và ngoài nước. Với môi trường sinh thái và đặc điểm địa lý phang phú đa dạng thêm với khi hậu nhiệt đới gió mùa đông có ở Việt Nam đã thu hút được hưởng khách nước ngoài du lịch đến Việt Nam và ngay cả trong nước với những đặc điểm khác nhau về khí hậu giữa các vùng cũng đã thu hút được lượng khách nội địa đi du lịch ngày càng đông. Điều này cũng đã đóng góp không nhỏ trong việc hình thành nên môi trường kinh doanh của Công ty du lịch đường sắt Sài Gòn. Thêm vào đó thì việc thu nhập bình quân đầu người của người dân trong nước và ngoài nước ngày càng cao dã góp phần ổn định được môi trường kinh doanh và tạo tiềm đề cho sự phát triển mới của kinh doanh sau này. Ban giám đốc có những nhận định đúng đắn về thời cơ thị hiếu và nhu cầu của thị trường, đưa ra được những chiến lược phù hợp với tình hình đất nứơc Công ty còn có được những ưu thế cạnh tranh hơn hẳn các Công ty du lịch khác như là việc đi du lịch bằng tàu hoả với giá của tour du lịch sẽ rẻ hơn so với các Công ty du lịch khác có cùng tour du lịch bằng tàu hoả. Hơn nữa mức chất lượng dịch vụ trong các tour du lịch của Công ty dịch vụ du lịch đường sắt Sài Gòn cũng được đảm bảo đúng yêu cầu của khách và xứng đáng hơn cả mức giá mà khách phải trả cho cùng một tour du lịch ở các Công ty du lịch khác. Các tour du lịch của Công ty thì hết sức đa dạng phong phú không bị bó hẹp nhàn chán hay đơn điệu mà nó được thay đổi xây dựng mới lien tục. Tất cả những dặc điểm riêng có đó của Công ty dịch vụ du lịch đường sắt Sài Gòn đã tạo nên một môi trường kinh doanh lành mạnh trong sạch, đa dạng, phong phú và rộng lớn. Tuy nhiên việc mở cửa giao lưu buôn bán và thay đổi từ nền kinh tế bao cấp sang nền kinh tế thị trường cũng tạo ra những mặt tiêu cực như sự cạnh tranh hết sức khốc liệt giữa các doanh nghiệp do vậy để tồn tại và đứng vững rồi phát triển trong môi trường kinh doanh như thế thì Công ty dịch vụ du lịch đường sắt Sài Còn cần phải có sức mạnh, sự nhanh nhậy nắm bắt được các thời cơ và cơ hội kinh doanh. 1.1.5 Thuận lợi khó khăn những mặt đạt được và chưa đạt được: -Thuận lợi Công ty dịch vụ du lịch đường sắt Sài Gòn đã có được một cơ sở hạn tầng vật chất kỹ thuật hết sức vững mạnh đó là hệ thống các khách sạn như khách sạn Cà ná, Hải vân, Kỳ đồng , Đà Lạt, Nha trang … Có được một hệ thống các chi nhánh điều hành hoạt động trong lĩnh vực lữ hành, rất có hiệu quả lại thêm có đội ngũ lãnh đạo quản lý nhạy bén với thị trường sắc sảo trong kinh doanh, đội ngũ nhân viên có tay nghề cao, cso trình độ học vấn được đào tạo chuyên sâu giúp đỡ của liên hiệp đường sắt Việt Nam và bị giao thông vận tải. Tất cả những điều đó đã làm cho quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty thuận lợi và đạt được hiệu quả thực sự. Tuy nhiên khi tham gia vào nền kinh tế thị trường, tất cả các doanh nghiệp đều không tránh khỏi những khó khăn, đó là việc phải cạnh tranh để tồn tại trong môi trường kinh doanh của cơ chế thị trường đầy khốc liệt không những chỉ gặp phải những khó khăn trong việc cạnh tranh lành mạnh mà Công ty dịch vụ du lịch đường sắt Sài Gòn còn gặp phải những khó khăn trong cạnh tranh không lành mạnh cuả các Công ty du lịch khác nhất là cạnh tranh bằng cách phá giá hay là ăn chăn khách .. Ngoài ra để tồn tại được trên thương trường kinh tế thị trường thì bản thân mỗi Công ty phải luôn luôn thay đổi mâũ mã chất lượng sản phẩm mà điều đó thì hiện đang thiếu cả về số lượng và chất lượng những nhân viên được đào tạo cho ngành du lịch ở nước ta hiện nay. Tuy vậy có thể khắc phục điều nay bàng cách thuê lao động hợp đồng hay mượn các nhân viên ở các Công ty khác nhưng vấn đề chính lại là các khoản chi phí cho việc thuê mức nhân công lao động lại vượt quá mức cho phép.Chính vì vậy mà hiện nay mỗi một nhân viên của Công ty phải đảm nhận một lượng công việc quá lớn. Bên cạnh những khó khăn do chủ quan thì còn có những bất lợi do thiên nhiên gây ra cũng ảnh hươngr không nhỏ tới hoạt động sản xuất kinh doanh. Đó là lũ lụt, hạn hán, huy động quá trình hoạt động và sản xuất kinh doanh. Bên cạnh đó một số tour du lịch chưa đảm bảo được tính hợp lý và khoa học. Có những tour du lịch chưa thu hút được nhiều khách như là các tour du lịch Châu âu ... Có những tour du lịch chỉ đáp ứng được một phần thị trường hay một số đông khách hàng như tour du lịch đi australia chỉ đáp ứng cho một số khách sành điệu, có lực kinh tế lớn mà thôi. 1.1.6 Tìm hiểu, mô tả các chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Công ty xây dựng chiến lược kinh doanh của mình làm 2 loại: đó là chiến lược kinh doanh nắn hạn (một năm)và chiến lược kinh doanh dài hạn (lớn hơn một năm). -Về chiến lược kinh doanh ngắn hạn: Giai đoạnI: Thâm nhập thị trường: có thể nói một cách chính xác hơn đó là việc khuếch trương quảng cáo mở rộng chiếm lĩnh thị trường (thị phần) trên thị trường khách du lịch trong và quốc tế bằng những công vụ sau: Công ty sử dụng chính sách giá để cạnh tranh nhằm việc thu hút được khách hàng đến với các tour du lịch của mình, cung cấp cho họ những thông tin về mức giá tour của Công ty mình. Tuy vậy việc cạnh tranh bằng giá, thu hút khách hàng mới chỉ giúp cho khách chú ý đến sản phẩm du lịch của Công ty mình chứ chưa thực sự giúp cho khách hiểu biết về các sản phẩm của mình. Chính vì lẽ đó mà Công ty cần có mức chất lượng phục vụ tốt để thực sự hấp dẫn khách hàng và giúp cho họ hiểu rằng đối với sản phẩm của Công ty khi họ sử dụng không những phải trả ít chi phí mà họ còn nhận được những dịch vụ tốt. Nhưng khi Công ty áp dụng hai chiến lược trên thì cũng dẫn đến hệ quả tất yếu đó là lợi nhuận thu lại của Công ty chỉ có thể bù đắp được những chi phí tối thiểu, nên coi đây là giai đoạn Công ty dùng các khoản lợi nhuận khác để làm chi phí cơ hội giúp cho khách hàng biết đến và sử dụng sản phẩm của mình và giữ được khách hàng. Điều quan trọng nhất giúp cho khách biết được hai chiến lược trên của Công ty thì công ty không thể không dùng đến các biện pháp quảng cáo rộng mạnh bằng nhiều phương tiện thông tin đại chúng cùng một lúc như là qua báo chí, thư điện tử, fax, qua mạng Internet, gửi thư trực tiếp, điện thoại trực tiếp, Panốapic, tờ rơi quảng cáo và sử dụng đội ngũ Marketing trực tiếp Một chiến lược khác cũng hết sức quan trọng đó là chiến lược chăm sóc khách hàng bằng biện pháp gửi thư thăm hỏi, gửi quà tặng nhân dịp các ngày kỷ niệm như là sinh nhật của khách, năm mới, ngày thành lập công ty, các ngày lễ tết khác...Ngoài ra còn cần có các chính sách hậu mãi, sổ lưu giữ tên địa chỉ khách hàng. Giai đoạn II: Đây là giai đoạn tăng trưởng. Khi công ty đã có thị phần, có khách hàng thì cần luôn luôn cố gắng để giữ vững được các dịch vụ có mức chất lượng tốt. Cũng có thể nói đây là giai đoạn để có thể đẩy dần giá lên cao để có thể bù đắp được những chi phí như quảng cáo khuyếch trương. Tiếp sau đó là tích luỹ và thu thêm lợi nhuận. Tuy nhiên là khi đẩy giá tăng lên cần nghe ngóng xem phản hồi của khách hàng về mức giá đã tăng. Đồng thời mức giá đó cũng phải phù hợp với việc cạnh tranh và phù hợp với khả năng tài chính của khách hàng. Trong giai đoạn này cũng cần phải chú ý đến chính sách chăm sóc khách hàng (hậu mãi, tặng quà…). Giai đoạn III: Đây là giai đoạn bão hoà trong chu kỳ sống của sản phẩm. Giai đoạn này khá quan trọng bởi lẽ trong giai đoạn này thì công ty đã tích luỹ được một phần lơị nhuận và có thể bù đắp được đầy đủ các chi phí bỏ ra chính vì lẽ đó trong giai đoạn này công ty có thể lại giảm mức giá xuống nhưng vẫn đáp ứng được mức chất lượng phục vụ tốt. Trong giai đoạn này cũng cần phải quan tâm đến quá trình chăm sóc khách hàng nhằm giữ được ấn tượng tốt cho khách hàng và giữ vững thị phần mà công ty dã dành được. Giai đoạn IV: Đây là giai đoạn suy thoái trong chu kỳ sống của sản phẩm. Trong giai đoạn này công ty cần đặc biệt chú ý đến việc cải tiến sản phẩm để có thể kéo dài thêm chu kỳ sống của một sản phẩm. Tuy nhiên bất kỳ một tour du lịch nào cũng không thể tồn tại mãi . Chính vì lẽ đó trong giai đoạn này công ty cần phải quan tâm xây dựng những tour du lịch mới để tránh sự nhàm chán cho khách hàng. -Về chiến lược kinh doanh dài hạn: công ty cần xây dựng một kế hoạch với chu trình khép kín như sau: Tìm hiểu thị trường ( nhu cầu của thị trường truyền thống, thị trường tiềm năng công ty đang có) bằng các phương tiện quảng cáo như là gửi thư thăm hỏi kết hợp với tham khảo ý kiến về các tour du lịch trong tương lai (đối với khách của thị trường truyền thống gửi thư thăm dò ý kiến đến các địa chỉ của thị trường tiềm năng và đề nghị họ cho những ý kiến đế xuất đóng góp cho tour du lịch trong tương lai, sử dụng đội ngũ nhân viên marketing đi điều tra nhu cầu của từng thị phần (điều tra xem trong tương lai họ muốn đi đâu, muốn có được mức chất lượng dịch vụ như thế nào và muốn trả bao nhiêu cho tour du lịch đó). Trên cơ sở đó công ty tổ chức xây dựng các tour du lịch mới cho tương lai, tổ chức các chuyến đi khảo sát theo lịch trình của tour và sửa chữm, xem xét trích hợp lý, độ chênh lệch giữa tour lý thuyết và tour thực tế: Sau khi đã xây dựng xong các tour du lịch mới này thì công ty tổ chức khuyếch trương quảng cáo rầm rộ cho các sản phẩm mới bằng các phương tiện quảng cáo thông tin đại chúng (báo chí, thư tay, điện thoại, Fax, Internet, marketing trực tiếp...) tiếp đến là tiến hành như các bước của chiến lược kinh doanh ngắn hạn. Bên cạnh đó cần xây dựng những kế hoạch nhằm phát huy những thế mạnh mà công ty đang có được. Đồng thời có chiến lược kinh doanh dài hạn nhằm phát triển từng chức năng kinh doanh của công ty (nhưng ưu tiên cho phát triển kinh doanh du lịch) sau đó mới đến thương mại, đại lý vé tàu hoả, vận chuyển, đặt vé máy bay... Nhằm đạt được lợi nhuận cao nhất cho hiện tại và tương lai. 1.2. Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty. 1.2.1. Kết quả hoạt động kinh doanh trong 2 năm 1999 và 2000. Biểu 1: Doanh thu, chi phí và lợi nhuận. Các chỉ tiêu ĐVT 1999 2000 So sánh 2000 & 1999 ± % 1. Tổng doanh thu 1000 VND 2.524.640 3.424.000 899.360 135,6 - D.thu bán vé tàu hoả 1000 VND 915.000 1068.000 +153.000 116,7 Tỉ trọng % 36,2 31,2 (-5) - D.thu lữ hành nội địa 1000 VND 398.000 450.000 52.000 113,1 Tỉ trọng % 15,8 13,1 (-2,7) - D.thu lữ hành quốc tế 1000 VND 578.350 688.000 10.9650 119 Tỉ trọng % 22,9 20,1 (-2,8) -D.thu từ các d.vụ TM 1000 VND 633.290 1.218.000 584.710 192,3 Tỉ trọng % 25,1 35,6 (10,5) 2. Tổng chi phí 1000 VND 1.565.276 2.225.600 660.324 142,2 Tỉ suất chi phí % 62 65 (+3) 3. Thuế các loại 1000 VND 277708 347410 69702 125,1 Trong đó - Thuế VAT 1000 VND 249.123 311.800 62677 125,2 - Thuế thu nhập 100VND 28.585 35.610 7025 124,6 4. Tổng lợi nhuận 1000VND 681656 850990 169334 124,8 Tỉ suất lợi nhuận % 27 24,9 (-2,1) Từ biểu phân tích ta thấy tình hình kinh doanh của công ty DVDL đường sắt Sài Gòn rất khả quan, với mức lợi nhuận từ 25-27% tuy rằng tỉ suất lợi nhuận năm 2000 có giảm đôi chút so với năm 99 nhưng không phải vì kinh doanh không tốt mà do công ty đã chủ động giảm mức lãi của một số tour du lịch nội địa và quốc tế nhằm thu hút khách du lịch với một mức giá hấp dẫn hơn. 1. Doanh thu: Nhìn chung tình hình thực hiện doanh thu của công ty là rất tốt, trên biểu ta thấy tất cả các loại doanh thu đều tăng so với năm trước từ 113-192%, đặc biệt là doanh thu từ các dịch vụ thương mại tăng 584710 ngàn đồng tương ứng tăng 92,3% so với cùng từ năm trước. Điều này chứng tỏ công ty đã quan tâm đúng chỗ bởi du lịch là dịch vụ, nâng cao chất lượng dịch vụ là nâng cao khả năng cạnh tranh và không gì lãi bằng dịch vụ. Đó là kinh nghiệm quý giá của các nhà kinh doanh du lịch và Công ty Dịch vụ Du lịch Đường sắt Sài Gòn đã biết áp dụng điều đó và nó đã mang lại hiệu quả tức thì. Ngoài việc doanh thu từ các dịch vụ tăng nhanh và nhiều như vậy thì các doanh thu khác như doanh thu bán vè tàu hoả, doanh thu từ lữ hành nội địa và quốc tế cũng tăng với số lượng đáng kể. Tuy tỉ trọng của chúng có giảm nhưng không gây ảnh hưởng nhiều đến kết cấu doanh thu mà trái lại nó góp phần làm tăng doanh thu Dịch vụ Thương mại 10,5% phù hợp với chủ trương của doanh nghiệp. 2. Tổng chi phí và các loại thuế nộp ngân sách Nhà nước. Tổng chi phí năm 2000 so với năm 1999 tăng 42,2% chứng tỏ công ty đã chủ động mở rộng quy mô kinh doanh và điều đó đã thúc đẩy doanh thu tăng nhanh. Tỉ suất phí tăng 3% có nghĩa là công ty đang quan tâm nhiều hơn đến các sản phẩm dịch vụ chứ không hướng đến lợi nhuận trước mắt, nhằm mục đích tạo ra khách hàng tiềm năng cho quá trình kinh doanh tiếp theo. Về các khoản thuế nộp ngân sách: thuế giá trị gia tăng và thuế thu nhập đều tăng, điều đó là hết sức bình thường vì doanh thu tăng và thu nhập bình quân cũng tăng (biểu 2). 3. Lợi nhuận: Trong thời buổi kinh tế thị trường, cạnh tranh gay gắt, nhưng công ty...không những giữ yên vị thế mà còn khẳng định mình trên thương trường với mức lợi nhuận mà ít công ty du lịch nào có thể có được. Lợi nhuận năm 99 là 27% trên tổng doanh thu, còn năm 2000 là 24,9%. Tỉ suất lợi nhuận có giảm là vì doanh nghiệp chấp nhận lãi ít hơn để làm hài lòng khách hàng, mang lại lợi nhuận lâu dài cho doanh nghiệp khi nhìn vào con số ta lại thấy ngược lại, tổng mức lợi nhuận năm 2000 so với năm 99 tăng 124,8% tương ứng 169334 ngàn đồng. Nó đã mang lại thu nhập khá cao cho công ty và góp phần tăng tổng số vốn cho chu kì kinh doanh tiếp theo. Qua vài nét phân tích ở trên mặc dù chưa đi sâu, chưa tìm hiểu cặn kẽ nhưng chúng ta có thể thấy rằng công ty đã đánh đúng điểm, đúng chỗ, mang lại hiệu quả cao tạo tiền đề cho những bước đi vững chắc tiếp theo, góp phần xây dựng và đổi mới doanh nghiệp ngày càng tốt đẹp hơn. Biểu 2: Lao động & tiền lương. Các chỉ tiêu ĐVT 1999 2000 So sánh 2000 & 1999 ± % 1. Tổng doanh thu 1000 VND 2524640 3424000 899.360 135,6 2. Tổng số lao động N/v 22 24 2 109,1 - LĐ trực tiếp Nv 10 10 0 100 - LĐ gián tiếp N/v 12 14 2 116,7 3. Năng suất LĐ BQ 1000 VND/nv 114756 142666 27910 124,3 4. Tổng quỹ lương 1000 VND 264000 357600 93.600 135,5 Tỉ suất tiền lương % 10,5 10,4 (-0,1) 5. Tiền lương bình quân 1nv 1000VND/nv 12000 14900 2900 124,2 Lao động và tiền lương Về nhân lực có tăng đôi chút là vì công ty muốn mở rộng phạm vi kinh doanh. Nhưng điều đó không làm ảnh hưởng đến năng suất lao động bình quân mà trái lại, năng suất lao động bình quân năm 2000 đã tăng 24,3% so với năm 1999. Chính nó đã góp phần làm tăng doanh thu và tăng tổng quỹ tiền lương lên 135,5%, kéo theo đó tiền lương bình quân/nhân viên cũng tăng lên 124,2%. Tuy tỉ lệ tăng chưa nhiều nhưng đã phần nào nâng cao đời sống nhân viên và kích thích họ làm việc để có thu nhập cao hơn nữa . Về cơ cấu lao động, tỉ trọng lao động gián tiếp luôn lớn hơn lao động trực tiếp chứng tỏ công ty đã chọn đúng hướng đi, quan tâm nhiều hơn đến tính vô hình của dịch vụ. Tóm lại, tình hình thực hiện lao động và tiền lương của công ty.dịch vụ du lịch đướng sắt Sài Gòn là hợp lí: với tổng số lao động tăng, năng suất lao động tăng là động lực chính để tăng doanh thu, nhờ đó mà tổng quỹ tiền lương tăng, đời sống nhân viên được cải thiện. Đó là hướng đi đúng đắn - gắn chặt người lao động với doanh nghiệp, tạo nền móng vững chắc để nâng cao vị thế của công ty trên thương trường và trong doanh nghiệp. Biểu 3: Cơ cấu vốn kinh doanh. Vốn ĐVT Số tiền Tỉ trọng Tổng nguồn vốn 1000 VND 4.438.000 Vốn cố định 1000 VND 1775200 40% Vốn lưu động 1000 VND 2662800 60% Cơ cấu vốn kinh doanh: Với tổng số vốn ban đầu là 4438 triệu đồng. Doanh nghiệp đã có sự đầu tư thích đáng, tạo thế mạnh ngay từ đầu cho công ty. Trong đó vốn cố định chiếm 40% tương ứng 1.775.200 ngàn đồng. Với số tiền như vậy đã tạo dựng một cơ sở vật chất kĩ thuật vững chắc và ổn định, làm nền móng cho các quá trình tiếp theo của công ty. Bên cạnh đó, vốn lưu động là nguồn chiếm tỉ trọng lớn, 60% tổng số vốn tương đương 2662800 ngàn đồng. Điều này chứng tỏ công ty đã đầu tư rất lớn vào các sản phẩm vô hình như các tour du lịch, các dịch vụ thương mại..... Mặt khác vốn lưu động chiếm tỉ trọng lớn còn cho thấy công ty tập trung vốn vào lĩnh vực kinh doanh nhiêù hơn mang lại hiệu quả kinh doanh cao, chu kì quay vòng vốn nhanh và ổn định, tạo điều kiện, môi trường kinh doanh thuận lợi giúp cho công ty nhanh chóng trưởng thành và có chỗ đứng trên bậc thang của thị trường doanh nghiệp. 1.2.2. Tìm hiểu mô tả, các sản phẩm , các thị trường mà doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả, không có hiệu quả. -Về lữ hành quốc tế +Nổi trội nhất là các tour du lịch Thái lan, những tour này mang lại hiệu quả cao bởi khách thủ đô thích đi du lịch Thái lan, một phần là tham quan thắng cảnh, mặt khác là để mua sắm hay buôn bán hàng hoá công nghiệp nhẹ. Thị trường tiềm năng của tour du lịch này cũng rất phong phú, chủ yếu là các thương nhân, thương gia vừa và nhỏ, ngoài ra còn có các tiểu thương, người dân buôn bán ở chợ Đồng Xuân, mạn phố cổ hàng ngang hàng Đào sử dụng tour du lịch Thái lan rất thường xuyên. Một sản phẩm nữa cũng không kém phần hiệu quả là các tour du lịch Trung quốc, bởi Trung quốc là một lãnh thổ lớn có rất nhiều danh lam thắng cảnh nổi tiếng như vạn lý Trường thành, ngọ môn Quan...Những người đi du lịch Trung quốc chủ yếu là những người đã có tuổi, có khả năng tích luỹ cao, họ đi Trung quốc với rất nhiều mục đích tham quan thưởng ngoạn, lễ phật, buôn bán....công ty...qua quá trình nghiên cứu và tìm hiểu thị trường, nắm được những nhu cầu của khách nên đã tổ chức rất thành công các tour du lịch từ Hà Nội sang Trung quốc và ngược lại. Ngoài hai tour du lịch Thái lan và Trung quốc, công ty còn tổ chức các tour du lịch kết hợp với các hội nghị , hội thảo diễn ra ở các nước Đông Nam á cũng mang lại lợi nhuận khá cao. Bên cạnh những tour mang lại hiệu quả và lợi nhuận cao, cũng còn có những tour không được như dự tính như các tour đi châu Âu bởi khách của các tour này ít và phân tán, khó tập trung , khó tổ chức, làm hộ chiếu khó khăn... -Về mảng lữ hành nội địa: công ty thường tổ chức các tour du lịch nghỉ mát, nghỉ dưỡng vào mùa hè, các tour du lịch lễ hội vào dịp tết nguyên đán, hiệu quả nhất là các tour du lịch nghỉ mát ở các bãi biển miền Trung như Thuận an, Nha trang, Đà nẵng...vì các tour này công ty đã sử dụng đúng thế mạnh của mình, đó là đường sắt nên mang lại lợi nhuận tương đối cao. Trái lại các tour du lịch lễ hội còn gặp rất nhiều khó khăn như giá cả, xe cộ, đặc biệt là chưa có đội ngũ hướng dẫn viên hiểu biết sâu rộng về các lễ hội, chùa chiền của các tỉnh lân cận nên ít thu hút được lượng khách thủ đô vốn rất ham mê các lễ hội và đi chùa nhân dịp tết nguyên đán. Mặt khác người dân đi lễ hội thường đi theo gia đình hay tụ tập thành nhóm bạn đông nên họ sử dụng rất ít các dịch vụ du lịch mà thường chỉ thuê xe vận chuyển rồi tự biên tự diễn. Đây cũng là một khó khăn chung cho các công ty du lịch khi tổ chức các tour du lịch này. -Ngoài sản phẩm là các tour du lịch, việc làm đại lí bán vé tàu cho liên hiệp đường sắt Việt Nam cũng đem lại lợi nhuận không nhỏ cho công ty...Tuỳ thuộc vào từng loại vé mà công ty được hưởng hoa hồng từ 5-10% trên tổng giá vé. Đây là một khoản thu nhập thường xuyên và ổn định mà công ty không dễ gì bỏ qua. Trên đây là những sản phẩm, những thị trường của công ty được mô tả một cách khái quát nhất, tuy chưa được phân tích kĩ lưỡng nhưng cũng đã phần nào nói lên được những định hướng của công ty trong giai đoạn sắp tới. 1.3. Cơ sở của việc sử dụng hệ thống xúc tiến làm giải pháp xúc tiến kinh doanh lữ hành tại doanh nghiệp: Hệ thống xúc tiến với các công cụ như là quảng cáo, kích thích tiêu thụ, tuyên truyền và bán hàng trực tiếp. Đây là một khâu quan trọng trong công tác Marketing. Nó giúp cho khách hàng biết đến sản phẩm của doanh nghiệp biết đến chính doanh nghiệp rồi dần dần đi đến quyết định sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp. Mỗi một công ty khi muốn kinh doanh có hiệu quả đều phải nghiên cứu về thị trường, phải biết được nhu cầu hiện có và sẽ có của thị trường, phải làm sao để khách hàng biết đến sản phẩm và nhãn hiệu của mình, phải làm cho khách hàng thực sự quan tâm chú ý đến sản phẩm rồi cuối cùng đi đến quyết định sử dụng sản phẩm đó. Tất cả những điều đó đều được hệ thống xúc tiến với các công cụ của nó giải quyết một cách đầy đủ. Công cụ tuyên truyền giúp nhắc nhở và tạo ấn tượng với khách về sản phẩm. Công cụ kích thích tiêu thụ giúp cho khách hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm và yêu thích sản phẩm đó. Công cụ bán hàng trực tiếp giúp cho khách hàng ra quyết định sử dụng sản phẩm. Với sự phát triển như vũ bão của khoa học kỹ thuật nói chung và của các phương tiện thông tin đại chúng nói riêng thì hệ thống xúc tiến với các phương tiện của nó trở nên vô cùng hữu ích nó giúp cho sản phẩm của công ty dễ dàng đến với khách hàng hơn, giảm đi chất vô hình của sản phẩm dịch vụ, đồng thời nó giúp cho doanh nghiệp có được nhiều khách hàng hơn. Từ điều kiện hiện tại của chi nhánh công ty dịch vụ du lịch đường sắt Sài gòn tại Hà Nội đó là việc xuất hiện chưa lâu, chưa có được thị phần chắc chắn thì việc sử dụng hệ thống xúc tiến với các phương tiện của nó là hết sức quan trọng. Điều này đã giúp cho chi nhánh của công ty khẳng định vị thế của mình trên thị trường và kinh doanh có hiệu quả hơn. Những điều kiện trên đây đã tạo nên cơ sở vững chắc cho việc sử dụng hệ thống xúc tiến làm giải pháp kinh doanh lữ hành . Hơn thế nữa để có thể kinh doanh và tồn tại trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt và quy luật tồn tại chu kỳ sống của sản phẩm thì bất cứ một doanh nghiệp nào cũng phải sử dụng hệ thống xúc tiến trong công tác Marketing. Vẫn biết rằng hệ thống xúc tiến không chỉ có những ưu điểm tốt đẹp mà nó còn có cả những nhược điẻem nhất định song trong thời đại ngày nay, thì hệ thống xúc tiến với các phương tiện quảng cáo , tuyên truyền kích thích tiêu thụ, bán hàng trực tiếp vẫn đóng vai trò quan trọng trong công việc kinh doanh của bất cứ một doanh nghiệp nào. Và doanh nghiệp nào sử dụng tốt các phương tiện trong hệ thống xúc tiến thì doanh nghiệp đó kinh doanh sẽ có hiệu quả đem lại những khoản lợi nhuận to lớn cho chính bản thân doanh nghiệp. II. Thực trạng xúc tiến kinh doanh tại công ty dịch vụ Du lịch Đường sắt Sài Gòn: 2.1. Thực trạng của việc sử dụng các phương tiện trong hệ thống xúc tiến để xúc tiến kinh doanh tại công ty. Như đã trình bày ở phần trước có thể nhận thấy rằng việc kinh doanh, khai thác thị trường của công ty tại miền Bắc còn hạn chế ở một số thị trường nhất định. Chính vì lẽ đó mà công ty đã đang và sẽ sử dụng hệ thống xúc tiến để xúc tiến kinh doanh lữ hành tại công ty. Trong hai năm trở lại đây cùng với sự phát triển của ngành du lịch, chi nhánh công ty dịch vụ du lịch đường sắt Sài gòn đã đẩy mạnh sử dụng các phương tiện trong hệ thống xúc tiến nhằm bắt hợp với tốc độ phát triển chung và đẩy mạnh hiệu quả kinh doanh. 2.1.1. Thực trạng của việc sử dụng phương tiện quảng cáo để xúc tiến kinh doanh tại công ty. Hiện nay công ty đang sử dụng các công cụ của phương tiện quảng cáo là qua báo chí, gửi thư trực tiếp, panô áp phích, qua truyền miệng, tele marketing, computer marketing. Công ty đã quảng cáo các chương trình du lịch trên báo Hà Nội mới, báo tin nhanh thể thao hàng ngày. Gửi thư trực tiếp tới các doanh nghiệp của nhiều ngành nghề và nhiều mảng thị trường. Thông qua những khách hàng đã sử dụng dịch vụ của công ty để họ truyền miệng cho bạn bè người thân. Tổ chức cheo panô áp phích cho những chương trình du lịch tại nhiều tuyến điểm, bên cạnh đó công ty còn tổ chức đội ngũ tiếp thị đi rải tờ rơi ở khu vực trung tâm với mật độ ngươì qua lại lớn. Đồng thời tổ chức quảng cáo qua mạng internet, qua điện thoại trực tiếp. 2.1.2. Thực trạng của việc sử dụng phương tiện kích thích tiêu thụ để xúc tiến kinh doanh tại chi nhánh công ty: Chi nhánh Công ty đang sử dụng các công cụ kích thích tiêu thụ như là giảm giá cho đoàn lớn hay vào các dịp lễ tết, ngày nghỉ...sử dụng phiếu thưởng cho việc sử dụng dịch vụ lần sau (giảm giá). Tặng quà cho khách hàng vào những dịp lễ tết hay ngày thành lập của công ty. Ngoài ra công ty còn tổ chức trưng bày các tờ giới thiệu về các tour du lịch tại các hội chợ, triển lãm của ngành du lịch. Bên cạnh đó công ty còn sử dụng khoản tiền hoa hồng cho người ký kết hợp đồng nhằm mục đích kích thích khách hàng quay lại sử dụng dịch vụ. Một công cụ khác nữa đó là việc phát cho khách những tờ vé số khi khách sử dụng dịch vụ và sau khi khách hàng sử dụng xong dịch vụ thì tổ chức quay thưởng với nhiều giải thưởng có giá trị nhằm mục đích gây ấn tượng cho khách hàng. 2.1.3. Thực trạng sử dụng phương tiện tuyên truyền để xúc tiến kinh doanh tại chi nhánh công ty: vài năm trở lại đây cùng với sự ph