Đề tài Một số giải pháp tài chính thúc đẩy công tác tiêu thụ hàng hoá nhằm tăng doanh thu tiêu thụ tại Xí nghiệp bán lẻ Xăng Dầu Hà Nội

Lời Mở Đầu Trong cơ chế thị trường, để tự đứng vững các doanh nghiệp phải tự đảm bảo vốn, tự lập kế hoạch sản xuất từ khâu mua sắm, tiến hành sản xuất đến khâu tiêu thụ sản phẩm sao cho hiệu quả kinh doanh đạt được cao nhất. Muốn vậy các doanh nghiệp phải làm tốt khâu tiêu thụ sản phẩm hàng hoá. Đây là khâu cuối cùng kết thúc một chu kỳ sản xuất kinh doanh và bắt đầu một chu kì mới, nó có tác động rất lớn đến tình hình tài chính của doanh nghiệp và cũng là một trong những khâu ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá không phải là vấn đề mới mẻ với các doanh nghiệp nhưng làm thế nào để thực hiện tốt công tác tiêu thụ là cả một quả trình từ nghiên cứu, phân tích, đánh giá thị trường và mọi hoạt động khác của doanh nghiệp. Xuất phát từ ý nghĩa đó, các nhà sản xuất không ngừng hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm sao cho phù hợp với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt,, phức tạp của nền kinh tế thị trường và làm thế nào để đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm. Nhận thức rõ ý nghĩa và tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm, qua thời gian nghiên cứu, thực tập tại Xí nghiệp bán lẻ Xăng Dầu Hà Nội em đã tìm hiểu, nghiên cứu và đưa ra đề tài: “Một số giải pháp tài chính thúc đẩy công tác tiêu thụ hàng hoá nhằm tăng doanh thu tiêu thụ tại Xí nghiệp bán lẻ Xăng Dầu Hà Nội". Làm luận văn tốt nghiệp của mình. Ngoài phần mở đầu và phần kết luận, luận văn gồm: Chương I: Những vấn đề cơ bản về công tác tiêu thụ sản phẩm hàng hoá và sự cần thiết đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm hàng hoá ở các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị trường. Chương II: Thực trạng công tác tiêu thụ và các nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ ở Xí nghiệp bán lẻ Xăng dầu Hà Nội Chương III: Một số phương hướng và biện pháp chủ yếu để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá ở Xí nghiệp bán lẻ Xăng dầu Hà Nội Mặc dù có nhiều cố gắng song thời gian thực tập ngắn, trình độ có hạn nên cũng không tránh khỏi những sai sót , em rất mong nhận được những góp ý của đơn vị thực tập cũng như của các thầy, cô giáo để giúp em hoàn thiện bài luận văn này. Em xin chân thành cảm ơn. Chương I Những vấn đề cơ bản về công tác tiêu thụ sản phẩm hàng hoá và sự cần thiết đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá ở các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị trường I. Tiêu thụ hàng hoá và sự cần thiết đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm hàng hoá 1. Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá - Doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hoá: a. Tiêu thụ hàng hoá và sự cần thiết của nó đối với doanh nghiệp: Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, các doanh nghiệp chỉ sản xuất và bán sản phẩm hàng hoá tới các địa chỉ theo chỉ tiêu kế hoạch, theo giá đã quy định của Nhà nước. Nên vấn đề tiêu thụ sản phẩm hàng hoá ít được các doanh nghiệp quan tâm. Nhưng từ khi chuyển sang nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp được nhà nước giao cho quyền tự chủ sản xuất kinh doanh và tự chịu trách nhiệm về tài chính thì tiêu thụ sản phẩm được coi là một trong những vấn đề quan trọng nhất đối với các doanh nghiệp. Nó quyết định sự sống còn, sự phát triển của mỗi đơn vị. Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là quả trình giao sản phẩm hàng hoá cho đơn vị mua và thu được khoản tiền từ sản phẩm hàng hoá đó trên cơ sở được chấp nhận trả tiền theo giá đã thoả thuận Đứng trên góc độ luân chuyển vốn thì tiêu thụ là quá trình vốn từ hình thái vật chất sang hình thái tiền tệ - hình thái ban đầu của mỗi chu trình sản xuất kinh doanh-. Ban đầu các nhà sản suất phải bỏ ra một số vốn nhất định để có được các yếu tố đầu vào như: công cụ lao động, đối tượng lao động ... (lúc này vốn đã được chuyển hoá thành hình thái vật chất) thông qua quá trình sản suất sẽ tạo ra hàng hoá, sản phẩm. Các sản phẩm hàng hoá này sau khi qua khâu tiêu thụ sẽ chuyển về hình thái tiền tệ - hình thái ban đầu của nó -. Quá trình này lặp đi lặp lại theo đúng chu kỳ sản suất kinh doanh của doanh nghiệp và gọi là quá trình tái sản suất Ta có thể khái quát quá trình đó qua sơ đồ: TLSX(TLLĐ + ĐTLĐ) T- H ... SX...H’- T’ SLĐ (tiêu thụ) Đối với doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực thương mại thì tiêu thụ hàng hoá là quá trình doanh nghiệp bỏ tiền ra mua hàng hoá vào để bán ra . * T- H : là quá trình trong đó doanh nghiệp bỏ tiền ra mua hàng hoá vào để bán ra. * H’- T’ : là quá trình hàng hoá được bán ra và thu được tiền về tạo thành doanh thu của doanh nghiệp Như vậy quá trình sản xuất bao gồm nhiều khâu và khâu tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình này, nó thể hiện quá trình trao đổi để thực hiện giá trị sản phẩm, từ đó chuyển từ hình thái vật chất sang hình thái giá trị. Mục đích của quá trình tiêu thụ là thu lại hình thái giá trị dưới hình thức tiền tệ lượng tiền phải lớn hơn lượng tiền ban đầu. Khoản tiền thu được gọi là doanh thu tiêu thụ. Hàng hoá được tiêu thụ tức là được người tiêu dùng chấp nhận, sức tiêu thụ thể hiện chất lượng sản phẩm, uy tín của doanh nghiệp, sự thích ứng của người tiêu dùng. Mặt khác tiêu thụ sản phẩm hàng hoá còn là căn cứ quan trọng để doanh nghiệp lập kế hoạch sản xuất kinh doanh, phát huy thế mạnh và hạn chế những điểm yếu của mình. b. Doanh thu tiêu thụ hàng hoá Doanh thu tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá = Số lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ x Giá sản phẩm hàng hoá tiêu thụ Khi tiêu thụ sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp sẽ có một khoản thu nhập bán hàng sau khi giảm trừ các khoản: giảm giá hàng bán, hàng bán bị trả lại, thuế gián thu, gọi là doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp còn bao gồm cả các khoản trợ giá, phụ giá, phụ thu... được hưởng theo quy định của pháp luật. - Nếu doanh nghiệp nộp thuế GTGT theo phương pháp khấu trừ thì doanh thu không bao gồm thuế GTGT của hàng hoá bán ra. - Nếu doanh nghiệp nộp thuế GTGT theo phương pháp trực tiếp thì doanh thu bao gồm cả thuế GTGT đầu ra của sản phẩm hàng hoá bán ra. Tuỳ theo từng ngành sản xuất mà doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm hàng hóa bao gồm những bộ phận khác nhau. Nhưng nhìn chung doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hoá có thể chia thành 2 nhóm: - Doanh thu bán hàng ra ngoài doanh nghiệp: là bộ phận quan trọng nhất, quyết định tình hình tài chính và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp, cũng là doanh thu do doanh nghiệp bán sản phẩm hàng hoá cho đơn vị khác có hạch toán độc lập với doanh nghiệp. Doanh thu bán hàng ra bao gồm: + Doanh thu bán sản phẩm hàng hoá thuộc sản xuất kinh doanh chính như: bán thành phẩm, nửa thành phẩm bao gồm cả doanh thu do tiêu thụ sản phẩm sản xuất bằng nguyên liệu của người sản xuất và người đặt hàng... + Doanh thu về tiêu thụ khác như: cung cấp lao vụ, dịch vụ cho bên ngoài, bán bản quyền phát minh, sáng chế, tiêu thụ những sản phẩm chế biến từ phế liệu, phế phẩm ra bên ngoài. - Doanh thu tiêu thụ nội bộ: là doanh thu bán được do doah nghiệp bán sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ, lao vụ...nội bộ giữa các đơn vị trực thuộc trong cùng công ty hoặc các đơn vị trực thuộc tổng công ty. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hoá không đồng nhất với tiền bán hàng. Tiền bán hàng chỉ được xác định khi doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm hàng hoá và đã thu được tiền về, còn doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hoá được xác định ngay cả khi khách hàng chưa trả tiền nhưng đã chấp nhận thanh toán số tiền đó. Doanh thu tiêu thụ có ý nghĩa rất lớn đối với các doanh nghiệp sản xuất và nó phụ thuộc vào kết quả tiêu thụ sản phẩm. Để thấy được điều này thì cần phải hiểu rõ vai trò, ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm và tại sao mỗi doanh nghiệp lại không ngừng tìm mọi biện pháp để đaảy mạnh doanh thu 2. Sự cần thiết phải đẩy mạnh doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Như ta đã biết, tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của một chu kỳ sản xuất và mở ra một chu kỳ sản xuất mơí. Có tiêu thụ được sản phẩm mới có doanh thu để bù đắp toàn bộ chi phí đã bỏ ra trong quá trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo cho quá trình tái sản xuất được thực hiện liên tục. - Khi tốc độ tiêu thụ được đẩy mạnh, thực hiện được doanh thu bán hàng đầy đủ, kịp thời sẽ góp phần thúc đẩy tốc độ luân chuyển vốn, tiết kiệm các khoản chi phí trong khâu tiêu thụ, góp phần hạ giá thành, làm tăng lợi nhuận, tạo điều kiên thuận lợi cho quá trình sản xuất và tái sản xuất của doanh nghiệp. - Có tiêu thụ được nhiều sản phẩm hàng hoá thì doanh nghiệp mới có nguồn lực để thực hiện phân phối tài chính, trang trải chi phí sản xuất kinh doanh, tái tạo vốn để sản xuất, đảm bảo trả nợ đúng hạn. Từ đó sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp sẽ an toàn, tạo thêm uy tín với bạn hàng, ngân hàng và các nhà đầu tư khác. - Tiêu thụ được sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp mới thực hiện được tích luỹ tiền tệ, thực hiện được nghĩa vụ đối với nhà nước, có nguồn vốn để trích lập các quỹ, khuyến khích sản xuất trong doanh nghiệp, mở rộng quy mô, tăng cường đầu tư theo chiều sâu, từ đó đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của xã hội, nhằm thực hiện việc thu lợi nhuận cho doanh nghiệp, cải thiện đời sống vật chất và tinh thần của người lao động. - Hơn nữa, trong điều kiện nền kinh tế mở, hội nhập với các nước trong khu vực và quốc tế thì việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm được coi là chiếc cầu nối quan trọng không chỉ đối với các đơn vị, các vùng kinh tế trong nước với nhau thành một thể thống nhất mà còn thắt chặt thêm mối quan hệ quốc tế, nối liền thị trường trong nước với thị trường nước ngoài, thúc đẩy giao lưu thương mại quốc tế ngày càng phát triển mạnh mẽ. Việc tiêu thụ sản phẩm ra thị trường nước ngoài sẽ cải thiện cán cân thương mại quốc tế, đưa nước ta ra khỏi tình trạng nhập siêu, thúc đẩy sản xuất phát triển. Trong giai đoạn hiện nay trước những thuận lợi và khó khăn, thời cơ và thách thức đặt ra ngày càng nhiều. Đòi hỏi các doanh nghiệp phải tìm cho mình một hướng đi đúng đắn thì mới có thể tồn tại trong cuộc cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt. Vì vậy, muốn đẩy tốc độ và tăng quy mô tiêu thụ sản phẩm hàng hoá thì doanh nghiệp cần phải xem xét các nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm hàng hoá để từ đó có những biện pháp thích hợp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp. II Các nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 1. Những nhân tố thuộc nhân tố chủ quan của bản thân doanh nghiệp ảnh hưởng trực tiếp đến tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hoá. a. Tìm hiểu thị trường và xác định nhu cầu của thị trường. Thị trường là nơi tiêu thụ sản phẩm và cũng là nơi cung cấp cho doanh nghiệp những thông tin quan trọng để xây dựng kế hoạch sản xuất. Vì vậy trước khi tiến hành sản xuất, các doanh nghiệp phải tiến hành điều tra, nghiên cứu thị trường để nắm bắt được nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng, và các đối thủ cạnh tranh. Qua đó doanh nghiệp thấy mình nên sản xuất hoặc bán những mặt hàng nào, khối lượng là bao nhiêu và có giải pháp gì để thắng đối thủ. b. Khối lượng sản phẩm hàng hoá sản xuất và tiêu thụ Công thức xác định số lượng tiêu thụ trong kỳ của một loại sản phẩm như sau: St = Sđ + Sx - Sc Trong đó: St : số lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ. Sđ: số lượng sản phẩm kết dư dự tính đầu kỳ kế hoạch. Sx: Số lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch. Sc: Số lượng sản phẩm kết dư dự tính cuối kỳ kế hoạch. Ta thấy số lượng sản phẩm xuất ra trong kỳ phụ thuộc chủ yếu vào khối lượng sản phẩm sản xuất ra trong kỳ kế hoạch (Sx) và công tác tổ chức tiêu thụ trong kỳ. Nếu số lượng sản phẩm xuất ra vượt quá nhu cầu thị trường hoặc nếu đưa ra thị trường số lượng nhỏ hơn nhu cấu đều làm cho doanh thu giảm. Chính vì vậy doanh nghiệp cần đánh gía chính xác nhu cầu thị trường và năng lực sản xuất của mình để chuẩn bị một khối lượng sản phẩm hợp lý đưa ra tiêu thụ nhằm nâng cao doanh thu bán hàng. c. Kết cấu sản phẩm tiêu thụ Kết cấu sản phẩm tiêu thụ là tỷ trọng theo doanh thu của từng mặt hnàg so với tổng doanh thu tiêu thụ tất cả các loại sản phẩm của doanh nghiệp, được xác định bởi công thức: Tỷ trọng sản phẩm i = Doanh thu sản phẩm i x 100 Tổng doanh thu tiêu thu Như vậy ứng với mỗi sản phẩm nhất định sẽ có một tổng doanh thu nhất định. Khi kết cấu này thay đổi thì tổng doanh thu cũng thay đổi. Do vậy việc đưa ra một kết cấu sản phẩm hợp lý sẽ làm tăng khả năng tiêu thụ đồng thời mang lại lợi ích cho doanh nghiệp. Kết cấu đó phải dựa trên cơ sở nắm vững nhu cầu thị trường và năng lực sản xuất hiện có của doanh nghiệp. Song nếu có hợp đồng tiêu thụ đã ký kết thì doanh nghiệp phải tôn trọng quyền lợi của khách hàng, không vì lợi nhuận mà tự ý thay đổi kết cấu sản phẩm, phá vỡ hợp đồng đã ký kết, gây thiệt hại cho khách hàng, làm mất uy tín của doanh nghiệp. d. Giá cả sản phẩm tiêu thụ Giá cả có tác động rất lớn đến quá trình tiêu thụ sản phẩm, khi doanh nghiệp đưa ra một mức giá phù hợp với chất lượng sản phẩm được người tiêu thụ chấp nhận thì việc tiêu dùng sản phẩm sẽ thuận lợi hơn và ngược lại. Mặt khác, nếu doanh nghiệp quản lý kinh doanh tốt, tiết kiệm được chi phí làm giảm giá thành sản phẩm bán thấp hơn so với sản phẩm cùng loại trên thị trường sẽ tạo ra lợi thế cạnh tranh giúp doanh nghiệp thu hút được khách hàng của các đối thủ. Đặc biệt với giá cả linh hoạt, doanh nghiệp sẽ tạo ra sức tiêu thụ lớn hơn. Như vậy điều quan trọng là doanh nghiệp cần phải tính toán, cân nhắc và định giá sao cho giá bán của sản phẩm phải bù đắp được chi phí bỏ ra và có lãi, đồng thời với mức giá phải được thị trường chấp nhận. e. Chất lượng sản phẩm hàng hoá. Đây là yếu tố quyết định thành bại của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm hàng hoá cao sẽ thu hút được khách hàng, tăng khối lượng bán ra, làm tăng doanh thu tiêu thụ, tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Vì vậy chất lượng sản phẩm hàng hoá chính là giá trị được tạo thêm của sản phẩm, làm tăng uy tín của doanh nghiệp với khách hàng. Do đó có thể khẳng định rằng chất lượng sản phẩm hàng hoá là vũ khí sắc bén để thắng đối thủ cạnh tranh và duy trì sự phát triển lâu dài của doanh nghiệp. f. Công tác tổ chức bán hàng, thanh toán của doanh nghiệp: - Về hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp nếu áp dụng tổng hợp các hình thức bán hàng như: bán buôn, bán lẻ, bán đại lý... tất nhiên sẽ tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn một doanh nghiệp chỉ áp dụng đơn thuần một hình thức bán hàng nào đó. Để tạo điều kiện cho khách hàng và tăng sức cạnh tranh trong công tác tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp cần tổ chức các dịch vụ vân chuyển, bảo hành sản phẩm, quả tặng kèm theo, lắp ráp sản phẩm... điều này sẽ làm cho khách hàng cảm thấy thuận lợi , yên tâm khi sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp, từ đó tạo điều kiện cho công tác tiêu thụ sản phẩm thuận lợi hơn. - Về mặt tổ chức thanh toán: việc áp dụng nhiều hình thức thanh toán như: thanh toán hàng đổi hàng, thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán chuyển khoản, thanh toán ngay, thanh toán chậm sẽ làm cho khách hàng cảm thấy thuận tiện, do đó thu hút được đông đảo khách hàng đến với doanh nghiệp. Còn nếu chỉ áp dụng một hình thức thanh toán thì sẽ bị hạn chế trong công tác tiêu thụ do hình thức thanh toán không linh động. Mặt khác, nếu khuyến khích được khách hàng thanh toán nhanh, thanh toán ngay được hưởng chiết khấu... sẽ thu hút được nhiều khách hơn, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, nếu khách hàng không thực hiện đúng thời hạn thanh toán thì doanh nghiệp sẽ phải áp dụng hình thức xử lý thích hợp. i. Quảng cáo, giới thiệu sản phẩm hàng hoá. Quảng cáo bao gồm các hoạt động giới thiệu và truyền đi các thông tin về sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp nhằm kích thích khách hàng tiêu thụ hàng hoá, nâng cao uy tín cho nhà kinh doanh và tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường. Việc quảng cáo yêu cầu phải gắn liền với chữ tín, phải trung thực với sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất, có như vậy mới thúc đẩy được tiêu thụ và tăng doanh thu, nếu doanh nghiệp không trung thực, quảng cáo sai sự thật thì sản phẩm của doanh nghiệp sẽ bị khách hàng tẩy chay khỏi thị trường. Lúc đó quảng cáo sẽ trở lại phản tác dụng đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Do chi phí quảng cáo là một khoản chi phí về tiêu thụ sản phẩm, nên trong quảng cáo bán hàng phải coi trọng tính tiết kiệm và hiệu quả của công tác này. 2. Bên cạnh nhân tố trực tiếp còn có những nhân tố gián tiếp nhưng cũng có ảnh hưởng to lớn đến tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp trên thị trường. a. Nhân tố thuộc người tiêu dùng - Mức thu nhập cao, thấp... - Thị hiếu, thói quen, tập quán của người tiêu dùng b. Nhân tố thuộc về nhà nước. - Chính sách tín dụng, lãi suất cho doanh nghiệp vay để đầu tư - Chính sách thuế - Cơ sở hạ tầng: hệ thống đường xá, giao thông liên lạc... Tóm lại có rất nhiều nhân tố ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm hàng hoá. Vì vậy cần phải tính toán mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố và tìm ra cách giải quyết tối ưu để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ của mỗi doanh nghiệp để tăng doanh thu, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của đơn vị mình. III. Mối quan hệ giữa tài chính doanh nghiệp và tiêu thụ sản phẩm hàng hoá. Tài chính doanh nghiệp và tiêu thụ sản phẩm có mối quan hệ qua lại tác động rất chặt chẽ, thường xuyên và liên tục 1. Tác động của tiêu thụ sản phẩm hàng hoá đến tình hình tài chính doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm mạnh mẽ sẽ làm tăng doanh thu tiêu thụ, tăng vòng quay vốn lưu động, rút ngắn kì thu tiền trung bình, tăng hiệu quả sử dụng vốn cố định , tăng lợi nhuận và tăng khả năng sinh lời. Tăng lợi nhuận sẽ dẫn đến tăng vốn chủ sở hữu, giảm tỷ trọng vốn vay làm cho kết cấu tài chính của doanh nghiệp được thay đổi theo chiều hướng an toàn và có lợi, tăng khả năng thanh toán của doanh nghiệp hoặc ngược lại. 2. Tài chính doanh nghiệp tác động đến công tác tiêu thụ sản phẩm. - Tài chính doanh nghiệp thông qua huy động vốn, phân phối các nguồn vốn đảm bảo bù đắp kịp thời nhu cầu vốn cho sản xuất kinh doanh, thúc đẩy sản xuất phát triển tạo ra khối lượng sản phẩm lớn với quy cách, mẫu mã, chủng loại và chất lượng phù hợp với nhu cầu thị trường từ đó tác động mạnh đến công tác tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp. - Trong khâu bán hàng, tài chính doanh nghiệp kiểm tra, giám sát chặt chẽ việc sử dụng các khoản chi phí bán hàng, tránh hiện tượng bớt xén, sử dụng sai mục đích làm cho công tác vận chuyển, quảng cáo và bảo hành sản phẩm được thực hiên tốt. - Tài chính doanh nghiệp thông qua việc sử dụng vốn nhằm đáp ứng các yêu cầu tiếp cận, chiếm lĩnh và mở rộng thị trường tiêu thụ. Muốn vậy cần phải có nguồn tài chính lớn để đầu tư mở rộng sản xuất theo hướng đa dạng hoá sản phẩm, áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, nâng cao chất lượng sản phẩm hàng hoá, hạ giá thành sản phẩm. - Đặc biệt doanh nghiệp sử dụng các công cụ như: tiền lương, thưởng để khuyến khích người lao động, nhân viên bán hàng để kích thích sản xuất và năng động trong công tác tiêu thụ. - Hơn nữa, tài chính doanh nghiệp sử dụng các công cụ: giá bán, chiết khấu hoa hồng, dịch vụ vận chuyển, lắp đặt, tư vấn, khuyến mại...để kích thích tiêu dùng nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm hàng hoá. IV. Một số giải pháp tài chính để đẩy mạnh tiêu thụ và tăng doanh thu tiêu thụ của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. 1. Xây dựng chính sách giá cả hợp lý, linh hoạt. Khi sản phẩm mới tung ra thị trường, thu hút được sự chú ý của người tiêu dùng và chưa xuất hiện các đối thủ cạnh tranh thì doanh nghiệp có thể định giá bán cao để nâng cao doanh thu. Nhưng khi sản phẩm đã bước vào giai đoạn bão hoà thì doanh nghiệp phải hạ giá bán xuống và khi sản phẩm ở giai đoạn suy thoái thì phải giảm giá hơn nữa để đẩy mạnh tiêu thụ và thu hồi vốn. Đôi khi với mục đích là mở rộng thị trường, thu hút sự chú ý của người tiêu dùng vào sản phẩm doanh nghiệp có thể định giá bán thấp từ bước đầu. Khi sản phẩm đã có uy tín và vị trí nhất định trên thị trường thì doanh nghiệp sẽ dần dần nâng giá lên một mức nhất định nhằm tăng thêm lợi nhuận vì khi hạ giá doanh nghiệp đã mất đi một phần không nhỏ, thậm chí còn chịu lỗ. Mặt khác, khi định giá sản phẩm hàng hoá nếu sản phẩm có nhu cầu tiêu thụ lớn thì nên tăng giá bán, còn ngược lại thì hạ giá để tăng lượng tiêu thụ sẽ tăng được lợi nhuận. Hơn nữa các doanh nghiệp còn phấn đấu tiết kiệm chi phí, hạ giá thành tiêu thụ sản phẩm tạo cơ sở cho việc hạ giá bán hợp lý để tăng khả năng cạnh tranh, tăng lượng hàng hoá tiêu thụ. Mặc dù giá cả không phải là công cụ chính nhưng trực tiếp tác động đến thái độ lựa chọn và quyết định mua của khách hàng. Như vậy giá cả đề cập ở đây được đặt ra trong mối quan hệ với tài chính. Trong điều kiện hiện nay giá cả sản phẩm được sử dụng hết sức linh hoạt. Các doanh nghiệp rất coi trọng việc sử dụng các biện pháp giảm giá như: giảm giá theo khối lượng hàng mua, cho những đối tượng ưu tiên, vào các ngày lế hoặc dịp kỷ niệm đặc biệt để kích thích tiêu thụ. 2. Chiết khấu hàng bán và chiết khấu thanh toán Trong trường hợp khách hàng thanh toán tiền hàng hoặc mua sản phẩm với khối lượng lớn, doanh nghiệp sẽ khấu trừ cho khách hàng một số tiền nhất định tính trên trị giá khách hàng mua. Chiết khấu bán hàng được tính theo tỷ lệ phần trăm trên doanh thu hoá đơn chưa có thuế GTGT. Khách hàng mua sản phẩm đạt đến một mức nào đó sẽ được hưởng tỷ lệ chiết khấu cao, ở mức thấp hơn được hưởng chiết khấu thấp hơn Chiết khấu thanh toán được chia ra làm nhiều bậc và được áp dụng khi khách hàng thanh toán ngay được hưởng tỷ lệ chiết khấu cao, thanh toán trong một thời gian ngắn được hưởng mức chiết khấu thấp hơn. Nếu thanh toán chậm thì không được hưởng chiết khấu mà thậm chí còn phải chịu phạt tỷ lệ lãi suất quá hạn theo quy định của Ngân hàng Nhà nước. Đây là một giải pháp tài chính quan trọng được sử dụng khá phổ biến trong các doanh nghiệp. Tuy nhiên mỗi doanh nghiệp cần có những tỷ lệ chiết khấu thích hợp để hấp dẫn khách hàng đến với sản phẩm của doanh nghiệp mình thì công tác tiêu thụ mới được thuận lợi, nhanh chóng thu hồi vốn và quay vòng vốn. 3. Hoa hồng cho các đại lý và cửa hàng ký gửi Thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp là vấn đề hết sức quan trọng, nó góp phần đẩy nhanh lượng hàng hoá tiêu thụ. Một trong những công cụ tài chính hỗ trợ đắc lực cho công tác này là việc sử dụng các đại lý, cửa hàng ký gửi. Các cửa hàng, đại lý thực hiện việc tiêu thụ cho doanh nghiệp và doanh nghiệp sẽ trích tỷ lệ phần trăm trên doanh thu bán hàng để trả công cho các đại lý, cửa hàng đó và số tiền thù lao này gọi là tiền hoa hồng. Số tiền hoa hồng không chỉ giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường tiêu thụ , phát triển mạng lưới kinh doanh mà còn giúp doanh nghiệp tiết kiệm được một khoản đáng kể trong việc trả lương, thuê địa điểm bán hàng, chi phí bảo quản sản phẩm, nhà kho...mà khách hàng vẫn có điều kiện thuận lợi để mua hàng của doanh nghiệp. 4. Cước phí vận chuyển hàng hoá. Để tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng nhất là các khách hàng ở xa, các doanh nghiệp hầu như đảm nhận việc vận chuyển hàng hoá cho khách hàng đến nơi yêu cầu. Bản chất của việc vận chuyển hàng hoá không phải là một công cụ tài chính, nhưng khi doanh nghiệp giảm giá cước phí vận chuyển hoặc vận chuyển miễn phí, giảm giá lại trở thành một công cụ tài chính phục vụ cho công tác tiêu thụ sản phẩm hàng hoá. Biện pháp này thường được áp dụng khi khách hàng mua số lượng sản phẩm lớn đạt đến mức nào đó thì được miễn phí, nếu mua ít hơn thì được giảm phí hoặc phải chịu toàn bộ cước phí. 5. Quà tặng kèm theo khi mua hàng. Ngoài đáp ứng nhu cầu phát sinh của khách hàng để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp còn khơi dậy nhu cầu của khách hàng bằng cách tặng quà cho khách khi khách mua sản phẩm. Có nhiều hình thức tặng quà, song việc tặng quà cũng cần phải nghiên cứu kỹ lưỡng các đối tượng tặng quà và các món quà cần thu hút được khách hàng và đem lại hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp. Bên cạnh đó các doanh nghiệp còn thực hiện các hình thức quay sổ số, phát các vé tham dự có thưởng trong thời gian ngắn, phát sản phẩm dùng thử, biếu tặng sản phẩm...để kích thích nhu cầu tiêu dùng CHƯƠNG II THựC TRạNG CÔNG TáC TIÊU THụ hàng hoá Và CáC NHÂN Tố ảNH HƯởng đến tiêu thụ hàng hoá ở xí nghiệp bán lẻ xăng dầu hà nội I. KHáI QUáT CHUNG Về TìNH HìNH SảN XUấT KINH DOANH CủA Xí NGHIệP phát triển của Công ty 1. Quá trình hình thành và phát triển Xí nghiệp bán lẻ Xăng Dầu Hà Nội được thành lập theo QĐ số 90/XD-ĐQ ngày 25/05/1990 của Tổng công ty Xăng Dầu Việt Nam (thuộc Bộ Thương Mại ), là đơn vị trực thuộc Công ty Xăng dầu khu vục I và có tên giao dịch quốc tế là: Petroleum Retail Company of Petrolimex Hà Nội và trụ sở đặt tại 36 Hoàng Cầu. Xí nghiệp chính thức đi vào hoạt động từ ngày 01/09/1990 với tổng số vốn ban đầu là 27 tỷ đồng, trong đó 15 tỷ là vốn cố định. Khi mới thành lập xí nghiệp có 05 của hàng phục vụ kinh doanh ở 4 quận nội thành và 2 huyện ngoại thành là Thanh Trì và Từ Liêm. Năm 1993 xí nghiệp phát triển thêm 07 cửa hàng, cùng thời gian đó xí nghiệp làm đại lý cho hãng dầu nhờn BP, góp phần tăng doanh thu cho xí nghiệp. Năm 1995 xí nghiệp tiếp nhận thêm một số cửa hàng Gas từ cty Dầu lửa. Qua hơn 10 năm hoạt động xí nghiệp đã có 42 cửa hàng rộng khắp Hà Nội với 692 cán bộ công nhân viên và thu nhập bình quân 2.079.000đ/ng/th. Xí nghiệp được thành lập với mục đích thực hiện nhiệm vụ kinh doanh đáp ứng nhu cầu về số lượng cũng như chất lượng các loại xăng dầu và sản phẩm hoá dầu cho địa bàn Nam sông Hồng Hà Nội. 2. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của XN 2.1 Các phương thức bán hàng Xí nghiệp có 3 hình thức bán hàng : + Bán buôn: là hình thức bán cho khách hàng mua với số lượng lớn và giá bán của hình thức này thường thấp hơn giá bán lẻ + Bán lẻ: là hình thức bán qua các cột bơm tại các cửa hàng Bán lẻ thu tiền trực tiếp Bán lẻ thu tiền trước hoặc sau Sơ đồ 01: Các phương thức bán hàng tại xí nghiệp Các phương thức bán hàng của xí nghiệp Bán đại lý Bán lẻ Bán buôn Các đại lý ngoài Công ty Các đại lý thuộc Công ty xăng dầu khu vực I Các cửa hàng - Bán lẻ bằng hình thức phiếu lưu động + Bán đại lý: các đại lý bán theo giá quy định của xí nghiệp và được hưởng hoa hồng. 2.2 Các phương thức thanh toán Được thực hiện rất đa dạng các phương thức thanh toán tuỳ thuộc vào sự thoả thuận của các bên khi mua, bán sản phẩm. Bao gồm tiền mặt, ngân phiếu, séc chuyển khoản , séc bảo chi . 2.3. Các loại hình kinh doanh Hiện nay xí nghiệp có các loại hình kinh doanh: * Kinh doanh xăng dầu chính: Mogas 90,92,95; dầu diezel, dầu hoả, dầu mazút. * Kinh doanh phụ: Các loại dầu mỡ cho động cơ diezel, gas, bếp gas, phụ kiện gas .Doanh thu các mặt hàng kinh doanh phụ không tính vào doanh thu của xí nghiệp 3.Bộ máy tổ chức quản lý tại xí nghiệp (Sơ đồ 02) Cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý Xí nghiệp bán lẻ xăng dầu Hà Nội tổ chức bộ máy quản lý theo mô hình trực tuyến tham mưu, đứng đầu là giám đốc. * Giám đốc: là người lãnh đạo cao nhất, chịu trách nhiêm trước nhà nước và cấp trên về toàn bộ kết quả kinh doanh của xí nghiệp. Sơ đồ 02:Tổ chức bộ máy quản lý của xí nghiệp. Ban giám đốc Phòng tổ chức hành chính Phòng quản lý kỷ luật Phòng kinh doanh Phòng kế toán - Tài chính Các cửa hàng bán lẻ * Phó giám đốc: Là người giúp việc và chịu trách nhiệm trước giám đốc về các quyết định có liên quan đến lĩnh vực được giám đốc phân công. * Phòng hành chính: tham mưu giúp, việc cho giám đốc về sử dụng lao động, tổ chức phân phối tiền lương, tổ chức công tác hành chính, văn thư, tiếp khách... * Phòng kỹ thuật: tham mưu, giúp việc cho giám đốc về công tác quản lý kỹ thuật tại xí nghiệp. * Phòng kinh doanh: tham mưu cho giám đốc trong việc tổ chức kinh doanh hàng hoá từ khâu xuất bán, giao dịch, kí kết các hợp đồng mua bán hàng hoá theo yêu cầu của khách hàng. * Phòng kế toán: giúp giám đốc chỉ đạo, thực hiện toàn bộ công tác kế toán, thông tin kinh tế và hạch toán kế toán của xí nghiệp theo luật pháp hiện hành, chịu trách nhiệm về các hoạt động tài chính của nghiệp. * Các cửa hàng bán lẻ: thực hiện nhiệm vụ tổ chức bán hàng theo chỉ đạọ của xí nghiệp, chịu trách nhiệm trước xí nghiệp về hoạt động tại các cửa hàng. 4.Tổ chức bộ máy kế toán tại xí nghiệp (Sơ đồ 03) * Cơ cấu bộ máy kế toán Phòng kế toán của xí nghiệp đứng đầu là kế toán trưởng kiêm trưởng phòng kế toán, dưới kế toán trưởng là các kế toán phó và các kế toán viên. * Kế toán trưởng: chịu sự chỉ đạọ trực tiếp của giám đốc, tổ chức & chỉ đạo toàn bộ công tác kế toán, tài chính của xí nghiệp theo pháp luật Sơ đồ 03: Tổ chức bộ máy kế toán tại xí nghiệp Kế toán trưởng Phó phòng Kế toán Kế toán thanh toán Kế toán ngân hàng Kế toán công nợ cửa hàng Kế toán doanh thu Kế toán hàng hoá công cụ dụng cụ Kế toán tài sản cố định Thủ quỹ Nhân viên thu tiền Thống kê kế toán cửa hàng * Phó phòng kế toán: là người giúp kế toán trưởng giám sát, kiểm tra sổ sách kế toán khi lập báo cáo kế toán. * Các kế toán viên gồm có: + 01 kế toán thanh toán: có nhiệm vụ theo dõi và hạch toán các nghiệp vụ thu, chi tiền mặt, ghi chép sổ sách liên quan. + 01 kế toán ngân hàng : có nhiệm vụ theo dõi các khoản công nợ giữa ngân hàng với xí nghiệp, thực hiện việc đôn đốc, thu hồi công nợ. + 01 kế toán doanh thu: thực hiện việc theo dõi, hạch toán doanh thu bán hàng hoá, dịch vụ của xí nghiệp, tình hình sử dụng quỹ, giảm giá, theo dõi chi tiết đối với khách mua trả chậm. + 01 kế toán theo dõi tài sản cố định, các khoản tạm ứng, thuế và các khoản phải nộp ngân sách nhà nước. + 01 thủ quỹ làm nhiệm vụ quả lý tiền mặt và lập báo cáo quỹ. + 03 nhân viên thu tiền: có nhiệm vụ đi thu tiền hàng tại các cửa hàng và đại lý. Ngoài ra tại mỗi cửa hàng đều có các nhân viên thống kê, kế toán làm nhiệm vụ thu, nộp tiền hàng cho xí nghiệp, theo dõi tình hình nhập xuất, tồn hàng ở các cửa hàng, lập hoá đơn xuất bán hàng hoá, định ký lên bảng kê nộp về phòng kế toán xí nghiệp, cuối tháng nộp báo cáo (công nợ, tiêu thụ,cân đối hàng hoá) để kế toán xí nghiệp lập báo cáo chung cho toàn xí nghiệp. 5. Đặc diểm về tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp Xí nghiệp bán lẻ xăng dầu Hà Nội được thành lập với mục đích thực hiện nhiệm vụ kinh doanh, đáp ứng nhu cầu về số lượng cũng như chất lượng các loại xăng dầu & các sản phẩm hoá dầu trên điạ bàn Hà Nội & các tỉnh lân cận. Việc tiếp cận nguồn hàng do Tổng Cty Xăng dầu Việt Nam & Cty Xăng dầu khu vực I cung cấp. Sản phẩm của xí nghiệp được tiêu thụ qua 2 hình thức bán hàng: theo phương thức xuất (bán buôn, bán lẻ, bán đại lý) & theo mặt hàng ( xăng cao cấp, mogas, diezel...) Trải qua hơn 10 năm tồn tại và phát triển với nhiều biến động phức tạp, yêu cầu quản lý của công ty, ngành và nhà nước ngày một chặt chẽ hơn, với sức ép cạnh tranh ngày càng lớn, xí ngiệp cũng gặp không ít khó khăn. Tuy nhiên đối với đội ngũ cán bộ công nhân viên với trình độ ngày càng được nâng cao, cùng địa bàn hoạt động thuận lợi nên xí nghiệp đã hoàn thành cơ bản kế hoạch của công ty giao cho. Kết quả đó được thể hiện qua: Doanh thu tiêu thụ hàng hoá năm 2004 so với năm 2003 Đơn vị: tỷ đồng Chỉ tiêu Năm 2003 Năm 2004 2004/2003 Chênh lệch Tỷ lệ % Doanh thu tiêu thụ 910,72 1.458,252 547,532 60,13 Mogas90 KC 220,876 235,542 14,66 6,64 Xăng cao cấp 441,362 940,770 499,408 113,15 Diezel 216.9 251,86 34,96 55,50 Dầu hoả 20,096 11,157 -8,94 -44,5 Dầu mazut 11,463 17,862 6.39 55,83 Doanh thu tiêu thụ hàng hoá thực tế năm 2004 là 1.458,252 tỷ đồng so với năm 2003 tăng 60,13% (tăng 547,532 tỷ đồng). Trong đó hầu hết các hàng hoá tiêu thụ năm 2004 đều tăng như: + Xăng cao cấp tăng 499,40 tỷ đồng, tăng 113,15% so với năm 2003. + Mogas tăng 14,66 tỷ đồng, tăng 6,64% so với năm 2003 + Diezel tăng 34,99 tỷ đồng, tăng 55,5% so với năm 2003 + Mazut tăng 6,93 tỷ đồng, tăng 55,83% so với năm 2003 Riêng mặt hàng dầu hoả giảm xuống 1,08 tỷ đồng, giảm 8,84% so với năm 2003. II. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ hàng hoá của xí nghiệp năm 2004 1. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ hàng hoá Trong biểu 01, số lượng hàng hoá tiêu thụ theo kế hoạch là là 191.125 tấn, thực tế chỉ đạt được 190.757 tấn, đạt 99,6% so với kế hoạch, giảm 395 tấn. Trong đó: - Mogas 90 KC tiêu thụ giảm 14.848 tấn, đạt 67,5% so với năm kế hoạch. - Xăng cao cấp tiêu thụ tăng 8.172 tấn, đạt 108% so với kế hoạch. - Dầu diezel tiêu thụ tăng 6560 tấn, đạt 114,3% so với kế hoạch - Dầu mazut tiêu thụ tăng 584 tấn, đạt 116,8% so với năm kế hoạch - Dầu hoả tiêu thụ giảm 863 tấn, đạt 37,7% so với kế hoạch Như vậy, các mặt hàng như: mogas90 KC và dầu hoả có bị giảm lượng tiêu thụ. Điều này có thể do nhu cầu tiêu dùng của khách hàng thay đổi dẫn đến cơ cấu tiêu thụ hàng hoá cũng thay đổi theo. Song bên cạnh đó, các mặt hàng còn lại như: xăng cao cấp, diezel, mazut đều tăng rất mạnh, đặc biệt là xăng cao cấp, số lượng tiêu thụ chiếm 35,07% tổng sản lượng tiêu thụ. Mặc dù số lượng hàng hoá tiêu thụ không đạt được chỉ tiêu kế hoạch nhưng do có một số mặt hàng tăng mạnh về số lượng và giá bán các loại hàng hoá cũng tăng lên nên xí nghiệp vẫn vượt chỉ tiêu về doanh thu tiêu thụ so với kế hoạch. Doanh thu tiêu thụ thực tế năm 2004 là 1.498,331, tăng so với kế hoạch là 55.904 tỷ đồng, đạt 103,8% so với kế hoạch. Trong đó: Xăng cao cấp đạt 112% so với kế hoạch , tăng 100,898 tỷ đồng Mogas đạt 70,1% so với kế hoạch, giảm 102,243 tỷ đồng. Diezel đạt 123,3% so với kế hoạch , tăng 54,643 tỷ đồng. Dầu hoả đạt 99,5% so với kế hoạch , giảm 65 tỷ đồng. Mazut đạt 117,2% so với kế hoạch, tăng 2,678 tỷ đồng. Qua đó cho thấy trong năm 2004 xí nghiệp tuy không hoàn thành kế hoạch về tiêu thụ hàng hoá nhưng về doanh thu thì xí nghiệp đã vượt 3,9% so với kế hoạch, là do mức độ ảnh hưởng của các mặt hàng bị giảm về số lượng tiêu thụ không lớn và giá cả các mặt hàng tiêu thụ đều tăng do giá xăng dầu trên thị trường thế giới có xu hướng tăng làm cho giá bình quân 1 tấn xăng dầu quy đổi tăng 41% ( tăng 30.800/1 tấn) so với kế hoạch dẫn đến doanh thu tiêu thụ của xí nghiệp vẫn tăng. Qua xem xét tình hình tiêu thụ hàng hoá của xí nghiệp ta thấy xí nghiệp đã cơ bản hoàn thành doanh thu tiêu thụ. Tuy nhiên về số lượng tiêu thụ còn hạn chế, đây có thể là do nguyên nhân chủ quan hoặc khách quan của xí nghiệp. Do đó xí nghiệp phải tìm ra nguyên nhân để các biện pháp khắc phục hợp lý. 2.Các nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ hàng hoá. Tiêu thụ hàng hoá là khâu quan trọng của doanh nghiệp kinh doanh trên lĩnh vực thương mại. Việc tiêu thụ hàng hoá và doanh thu tiêu thụ hàng hoá của một doanh nghiệp đều chịu ảnh hưởng của các nhân tố khác như: Số lượng mỗi loại hàng hoá tiêu thụ. Kết cấu hàng hoá tiêu thụ Giá cả bình quân của mỗi loại xăng dầu tiêu thụ. Nhưng tại xí nghiệp bán lẻ xăng dầu Hà Nội thì các nhân tố trên chỉ ảnh hưởng đến số lượng tiêu thụ của hàng hoá khiến cho tổng số lượng hàng hoá tiêu thụ giảm chứ không tác động đến doanh thu tiêu thụ của xí nghiệp. Ngược lại tổng doanh thu tiêu thụ hàng năm của xí nghiệp đều tăng lên cao là do có một số mặt hàng có số lượng tiêu thụ tăng và gía cả các mặt hàng kinh doanh của xí nghiệp ngày một tăng theo xu hướng của thị trường . Vì vậy ở đây ta chỉ xét mức độ ảnh hưởng của các nhân tố tới số lượng hàng hoá tiêu thụ tại xí nghiệp. 2.1. Số lượng hàng hoá tiêu thụ Năm 2004 XN đã nhập 187.215 tấn xăng dầu các loại , đạt 99,06% so với kế hoạch, tăng 7,17% so với cùng kỳ năm trước (tăng 12258 tấn). Trong khi đó xí nghiệp đã xuất bán 190.757 tấn đạt 99,4% so với kế hoạch và tăng 7,4% so với năm 2003. Trong đó: Bán lẻ năm 2004 là 145.069 tấn đạt 99,7% kế hoạch được giao, tăng 8% so với năm 2003 và tăng 9.972 tấn Bán buôn năm 2004 là 5.913 tấn đạt 99,7% so với kế hoạch được giao, tăng 4,6% so với năm 2003 Bán đại lý năm 2004 là 42.339 đạt 105,9% kế hoạch tăng 5,9% so với năm 2003 Bên cạnh đố thì xí nghiệp cũng có doanh thu từ một số mặt hàng & dịch vụ khác như: gas, bếp gas, phụ kiện gas, các loại dầu mỡ và dịch vụ kèm theo... Nhận thấy một số mặt hàng không hoàn thành kế hoạch là do: - Năm 2004 việc kế hoạch bán lẻ giao cho các cửa hàng còn chậm, mặt khác xí nghiệp không giao hết khối lượng bán lẻ cho cửa hàng đã làm ảnh hưởng đến số lượng tiêu thụ . Bên cạnh đó việc cải tạo để tăng sức chứa cho một số cửa hàng có nhu cầu lớn còn làm chưa dứt điểm nên ảnh hưởng đến việc nâng cao sản lượng tiêu thụ cho các cửa hàng trọng điểm. - Các khoá bồi dưỡng nhân viên bán hàng về văn minh thương mại còn chưa được coi trọng và tổ chức thường xuyên nên việc tổ chức bán hàng tại các cửa hàng đã ảnh hưởng đến khả năng thu hút khách hàng. - Giá xăng dầu trên thị trường thế giới có những diễn biến theo chiều hướng tăng dẫn đến việc tiêu thụ sản phẩm gặp nhiều khó khăn. Trước những thiếu sót chủ quan và tác động bất lợi của những yếu tố khách quan đã làm ảnh hưởng đến việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ của xí nghiệp. Nhưng việc hoàn thành xấp xỉ kế hoạch và tăng trưởng hơn so với năm 2003 đã ghi nhận sự nỗ lực của xí nghiệp trong việc tổ chức bán sát thị trường, khách hàng, cửa hàng và sự chỉ đạo kịp thời của lãnh đạo xí ngiệp để xử lý các vấn đề phát sinh vướng mắc trong quá trình tổ chức kinh doanh. 2.2 Kết cấu sản phẩm tiêu thụ (Biểu 02) Biểu 02: Kết cấu sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kế hoạch năm 2004 Trong kết cấu hàng hoá tiêu thụ ta thấy xăng cao cấp là mặt hàng chiếm tỷ trọng lớn nhất, 35,07% đã tiêu thụ 100.822 tấn tăng 8.172 so với năm 2003 tương ứng 8,8% so với kế hoạch, tăng 16.488 tấn tương ứng với 19,6% so với năm 2003. - Dầu hoả chiếm tỷ trọng nhỏ nhất: 1,029%. Mặt hàng này cùng với mogas có sản lượng tiêu thụ ngày càng giảm và thường không hoàn thành kế hoạch đặt ra. Nguyên nhân: Kết cấu hàng hoá tiêu thụ thay đổi là do nhu cầu thay đổi của thị trường. Xăng cao cấp tăng cao là mặt hàng ngày càng đáp ứng được nhu cầu và thị hiếu của khách hàng. Việc tăng nhu cầu về xăng là một biểu hiện tốt của thị trường mà xí nghiệp cần nhanh nhạy nắm bắt được sự thay đối đó, đáp ứng đầy đủ nhu cầu. Đây là một thành tích của xí nghiệp thể hiện sự nhạy bén trong kinh doanh và trong quá trình quản lý sản xuất. 2.3 Giá bán hàng hoá tiêu thụ Giá bán của hàng hoá cũng ảnh hưởng không nhỏ tới việc tiêu thụ sản phẩm, giá bán chính là thể hiện giá trị của hàng hoá tiêu thụ. Là yếu tố quan trọng làm tăng doanh thu. Theo số liệu ở biểu 01 có thể nhận thấy giá bán các loại hàng hoá đều tăng so với kế hoạch. Trong đó giá mogas 90 tăng 0,278 triệu đồng/tấn và xăng cao cấp tăng 0,226 triệu dồng/tấn, diezel tăng 0,402 triệu dồng/tấn, dầu hoả là mặt tăng mạnh nhất 1,535 triệu dồng/tấn. Chỉ có dầu mazut là tăng chậm, 0,014 triệu đồng/tấn. Do đó làm cho giá bán bình quân chung của xí nghiệp tăng 4,1% (tăng 30.800 nghìn đồng/ 1 tấn ). Giá xăng tăng đã làm tăng doanh thu mặc dù số lượng tiêu thụ của một số mặt hàng có giảm - Nguyên nhân chủ yếu của việc tăng giá là do giá đầu vào của thị trường thế giới tăng mạnh mà sản phẩm xăng dầu thường phải nhập từ nước ngoài. - Một nguyên nhân khác cũng làm cho giá cả tăng là do nhu cầu ngày càng cao về các sản phẩm có chất lượng tốt dẫn đến việc các sản phẩm có giá thấp nhưng chất lượng không cao bị thay thế vào đó là những sản phẩm có chất lượng cao, giá thành cao hơn nhưng vẫn phù hợp với như cầu của thị trường. Nhận thức được điều này và cũng để duy trì sự phát triển của mình, xí nghiệp đã đưa ra những biện pháp làm cho hoat động thiêu thụ sản phẩm hàng hoá của xí nghiệp hiệu quả hơn 3. Các biện pháp kinh tế - tài chính mà xí nghiệp áp dụng để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá năm 2004. 3.1 Đảm bảo và nâng cao chất lượng hàng hoá. Nâng cao chất lượng hàng hoá là quan tâm hàng đầu của mọi doanh nghiệp, để làm được điều này xí nghiệp phối hợp với công ty để đầu tư hệ thống máy móc, các công nghệ pha chế hiện đại, song song với điều này đã xây dựng các kho hàng, cửa hàng để đảm bảo nguồn hàng cho khách hàng trong địa bàn Hà Nội và các tỉnh lân cận. Hiện tượng xăng pha tạp tại các cửa hàng đã được xí nghiệp sử lý kịp thời, nhưng đây cũng là một bài học trong quá trình quản lý chất lượng hàng hoá. 3.2. Chính sách giá cả kinh doanh Do áp lực cạnh tranh giữa khoảng cách chi phí sản xuất và giá cả điều này cho phép xí nghiệp linh hoạt điều chỉnh giá theo chỉ đạo ổn định giá của Nhà nước mà vẫn đảm bảo các lợi ích, cũng như mục tiêu kinh doanh của xí nghiệp. Bên cạnh đó xí nghiệp cũng luôn chủ động nắm bắt thị trường thông qua mạng máy tính để đáp ứng các yêu cầu tối đa các nhu cầu tiêu dùng cũng như khả năng thanh toán của khách hàng cùng với việc xây dựng chính sách phân biệt giá với từng khách hàng xí nghiệp còn xây dựng chính sách giá ưu đãi với khách hàng mua thường xuyên, mua với khối lượng lớn, ở tỉnh xa hoặc thanh toán ngay. 3.3 Mở rộng phạm vi phân phối hàng hoá Một trong những biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá là mở rộng phạm vi phân phối rộng khắp trên địa bàn Hà Nội và các địa bàn lân cận. Xí nghiệp còn áp dụng chiến lược lựa chọn một số trung gian có khả năng và phù hợp với việc phân phối hàng hoá trong một số khu vực thị trường nhất định cho các loại hàng hoá mang tính chuyên môn hoá, chiến lược này cho phép hạn chế đào thải về chi phí và kiểm soát thị trường chặt chẽ hơn cũng thông qua đó có thể khống chế giá bán trên thị trường. 3.4 Xúc tiến hỗ trợ kinh doanh Xí nghiệp đã áp dụng một số hình thức để tăng số lượng hàng hoá tiêu thụ, doanh thu như: quảng cáo, tiếp thị, khuyến mại... Qua một số năm xí nghiệp đều tổ chức hội nghị khách hàng nhằm nắm bắt được yêu cũng như thị hiếu của khách hàng về các loại hàng hoá. Bên cạnh đó xí nghiệp còn đa dạng hoá các hình thức thanh toán nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong việc thanh toán, đa dạng hoá các mặt hàng thực hiện tốt công tác bán hàng, đổi mới máy móc... Nhìn chung xí nghiệp đã đạt được hầu hết các chỉ tiêu đặt ra và tạo được một vị thế trên thị trường, bên cạnh đó vẫn còn có những khó khăn cần được nghiên cứu và khắc phục. Chương III Một số phương hướng và biện pháp chủ yếu để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại xí nghiệp bán lẻ xăng dầu Hà Nội 1. Nhận xét chung về hoạt động kinh doanh của xí nghiệp Ra đời và hoạt động trong nền kinh tế thị trường, xí nghiệp bán lẻ xăng dầu Hà Nội đã có những bước tiến đáng kể trong kinh doanh các mặt hàng xăng dầu. Không phải chịu ảnh hưởng của cơ chế tập trung quan liêu bao cấp, có điều kiện tiếp cận với những quy luật mới của nền kinh tế thị trường và vận dụng nó một cách linh hoạt vào quản lý, tổ chức điều hành xí nghiệp. Bên cạnh đó với đội ngũ cán bộ công nhân viên yêu nghề, có trình độ năng lực vững vàng đã giúp xí ngiệp có được những thành tựu đáng kể. Từ khi đi vào hoạt động thì doanh thu của xí nghiệp năm sau luôn tăng cao hơn năm trước. Để có được điều này một phần là do xí nghiệp cũng đã vận dụng chính sách linh hoạt cho từng đối tượng , giúp cho sản lượng tiêu thụ của xí nghiệp luôn ổn định. Cùng với chính sách giá linh hoạt, xí nghiệp đã và đang mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hoá, xí nghiệp đã kí kết nhiều hợp đồng buôn bán không chỉ giới hạn trong phạm vi địa bàn Hà Nội mà còn vươn ra các tỉnh lân cận. Từ chỗ chỉ có một đại lý ban đầu đến nay đã có hơn 20 đại lý trên khắp địa bàn Hà Nội. Công tác bán lẻ hàng hoá đã được tổ chức hợp lý và ngày càng nâng cao ý thức phục vụ khách hàng. Điều kiện cơ sở vật chất khang trang sạch sẽ cùng với đội ngũ nhân viên bán hàng nhiệt tình đã đem lại cho xí nghiệp không những doanh thu cao mà còn tạo lòng tin cho kháchvà gây dựng uy tín cho xí nghiệp. 2. Một số tồn tại trong công tác tiêu thụ hàng hoá tại xí nghiệp - Xí nghiệp bán lẻ xăng dầu Hà Nội là đơn vị hạch toán phụ thuộc Công ty xăng dầu khu vực I nên không thể hoạt động độc lập về nhiều khía cạnh như trong công tác quản lý nhân sự, hạch toán... như các doanh nghiệp khác. - Do tính chất đặc biệt của mặt hàng nên gặp nhiều khó khăn trong công tác kiểm tra hàng hoá và sử lý các vấn đề phát sinh trong kinh doanh cũng như trong công tác phòng cháy chữa cháy. - Việc tiêu thụ hàng hoá gặp nhiều khó khăn trong tình hình cạnh tranh gay gắt do xăng dầu không còn là thị trường độc quyền mà có sự tham, gia của nhiều đơn vị kinh doanh cùng mặt hàng như: Công ty xăng dầu Hàng Không, Công ty Dầu Quân đội... Chưa có sự phát triển một cách đồng đều giữa các mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp, một số mặt hàng như: xăng cao cấp tiêu thụ mạnh nhưng bên cạnh đó thì lượng dầu mazut tiêu thụ không cao và dầu hoả còn bị giảm dần - Chịu nhiều tác động do giá cả xăng dầu trên thị trường thường xuyên có những biến động theo chiều hướng tăng : + giá dầu trên thế giới tăng. + Còn một nguyên nhân khác là do tại một số nước Châu á tổng sản phẩm quốc nội tăng không nhiều nhưng nhu cầu về xăng dầu ngày một tăng dẫn tình trạng đến cung không đủ cầu. 3. Định hướng phát triển phát triển của xí nghiệp trong thời gian tới - Hoàn thành các mục tiêu, nhiệm vụ, chỉ tiêu kế hoạch Cty giao và đặc biệt là sản lượng tiêu thụ phải hoàn thành kế hoạch. - Giữ vững, ổn định và phát triển thị trường bán lẻ, tiếp tục gia tăng khách hàng bán buônvà bán đại lý nhưng phải đảm bảo hiệu quả chung, không ngừng nâng cao khả năng chiếm lĩnh thị trường. - Tăng cường các biện pháp tiết kiệm, giảm chi phí, đặc biệt là chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp. - Hợp lý hoá các quá trình quản lý, năng suất lao động đặc biệt là sử dụng lao động sống của xí nghiệp. - Ngoài ra xí nghiệp cần phải tìm kiếm thêm thị trừơng mới ở các khu vực tập trung đông dân cư. Thường xuyên sửa chữa, bảo dưỡng các cột bơm tại các của hàng và tiến tới hiện đại hoá hệ thống bán lẻ. Năng cao tỷ trọng các mặt hàng mang lại lợi nhuận lớn, chủ động kí kết các hợp động hợp tác kinh doanh, liên doanh với các đối tác trong và ngoài nước trong lĩnh vực gia công chế biến các sản phẩm dầu mỡ cho thị trường trong nước. 4. Một số giải pháp cơ bản nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại xí nghiệp 4.1. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp chỉ bắt đầu bằng việc nghiên cứu thị trường. Đây là cơ sở, là tiền đề cho các hoạt động khác được tiến hành, kết quả nghiên cứu thị trường tốt hay xấu sẽ ảnh hưởng đến kết quả của việc dự báo nhu cầu về việc xây dựng kế hoạch sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp. Nghiên cứu chính xác nhu cầu thị trường thì xí nghiệp mới có những quyết định quan trọng, hướng đi đúng đắn cho mặt hàng kinh doanh của mình. Xí nghiệp nên bố trí bộ phận nghiên cứu thị trường trong phòng kinh doanh để nâng cao tính chuyên môn hoá trong công tác nghiêm cứu và nên tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trường dưới nhiều hình thức : - Thông qua tài liệu, sách báo - Thông qua phỏng vấn khách hàng trực tiếp hoặc thông qua phiếu điều tra tại một thị trường điểm nào đó - Hàng năm năm tổ chức các hội nghị khách hàng và tham gia các hội chợ triển lãm, hội chợ bán hàng vào đầu hoặc cuối năm để thông qua đó đánh giá, nhận định cácloại hàng hoá của xí nghiệp tại các khu vực, thị trường khác nhau... Với những phương thức này xí nghiệp có thể tiếp xúc trực tiếp với khách hàng thông qua các hình thức hoạt động trên. - Đối với khách hàng tham gia vào chương trình thì nên có quà tặng nhằm tạo ấn tượng tốt cho khách hàng. Để thu hút được khách hàng Xí nghiệp nên tổ chức các buổi nghiên cứu thành nhiều đợt và kết hợp với quảng cáo kết hợp với việc tăng cường quản lý, giám sát hoạt động của các đại lý, cửa hàng yêu cầu họ phải gửi những thông tin cần thiết, chính xác theo tháng hoặc theo quý. Bên cạnh đó người làm công tác nghiên cứu phải trực tiếp xuống các cơ sở để nắm bắt tình hình và phỏng vẩn khách hàng khi cần thiết. 4.2.Hoàn thiện công tác tổ chức và tiêu thụ hàng hoá Chất lượng hàng hoá là yếu tố tác động trực tiếp đến giá bán hàng hoá, là công cụ cạnh tranh của xí nghiệp trên thị trường. Các loại hàng hoá hiện nay của xí nghiệp có ưu điểm về chất lượng nhưng xí nghiệp vẫn cần phải nâng cao hơn nữa chất lượng hàng hoá để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng. Hiện nay mặt hàng này đang có sự cạnh tranh rất lớn trên thị trường do vậy việc quan tâm tới chất lượng hàng hoá, chất lượng phục vụ là ưu tiên hàng đầu của xí nghiệp cụ thể: - Xí nghiệp nên quản lý tốt công tác nguyên liệu đầu vào, thường xuyên kiểm tra, giám sát chặt chẽ việc nhập hàng hoá tại các cửa hàng. Tránh nhập các loại hàng hoá kém chất lượng làm ảnh hưởng đến uy tín lâu dài của xí nghiệp - Đầu tư mua sắm máy móc, trang thiết bị hiện đại: Đầu tư đổi mới trang thiết bị là đầu tư theo chiều sâu nhằm tăng năng lực sản xuất, đẩy mạnh khả năng cạnh tranh và tiêu thụ của xí nghiệp. - Đảm bảo nguyên liệu sử dụng đúng cả về số lượng và chất lượng: Cùng với việc kiểm tra về kỹ thuật, xí nghiệp cần kết hợp kiểm tra bằng tài chính các loại hàng hoá từ khâu nhập đến khâu xuât đảm bảo cho hàng hoá xuất ra được sử dụng đúng chất lượng quy định, các định mức kinh tế kỹ thuật, tránh được mọi hiện tượng gian lận, bớt xén, thay thế hàng có chất lượng không đảm bảo ảnh hưởng đến doanh thu tiêu thụ. Bên cạnh đó thì xí nghiệp cũng nên chú trọng đế việc nâng cao trình độ năng lực quản lý cho, các cấp lãnh đạo và thường xuyên có những lớp nghiệp vụ nhằm bồi dưỡng cho đội ngũ bán hàng có được những phẩm chất tốt nhất trong công tác bán và thu hút khách hàng. 4.3. áp dụng chính sách giá linh hoạt Trong những năm vừa qua xí nghiệp đã áp dụng thành công chính sách giá trong việc tiêu thụ hàng hoá nhưng xí nghiệp cần phải duy trì chính sách giá cả một cách linh hoạt hơn. Xí nghiệp nên áp dụng các mức giá phân biệt từng đơn đặt hàng, từng khách hàng và phân đoạn thị trường để thích hợp với khả năng tiêu dùng và thanh toán của khách hàng. Hiện nay chính mức giá các loại hàng hoá của xí nghiệp còn chưa thực sự linh hoạt và chưâ đưa ra được mức giá cụ thể cho từng trường hợp như: mua khối lượng nhiều thì áp dụng chính sách gia ưu đãi hay thanh toán trước bao nhiêu ngày thí được hưởng một mức giá nào đó. Xí ngiệp nên tiến hành rà soát lại các chi phí đẻ tạo điều kiện cho việc hạ giá thành và giá bán đặc biệt là chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp. Đối khách hàng thường xuyên, trên cơ sở tìm hiểu chất lượng giá cả, cơ chế bán hàng của đối thủ cạnh tranh, nhu cầu của khách hàng. Xí nghiệp nên có biện pháp, chính sách hỗ trợ chi phí cho các tổng đại lý để có điều kiện tiếp thị cho khách hàng trên địa bàn hoạt động và các vùng lân cận. 4.4.Tổ chức và quản lý có hiệu quả mạng lưới tiêu thụ. Trên thực tế hiện nay mạng lưới tiêu thụ hàng hoá của xí nghiệp gồm hơn 20 đại lý và 42 cửa hàng phân bố rộng khắp địa bàn Hà Nội và các tỉnh lân cận nhưng mật độ phân bố giữa các vùng không đồng đều nhau. Xí nghiệp có 2 kênh phân phối chủ yếu: Sơ đố 05: Hệ thống phân phối các của hàng và đại lý Kênh 1: Xí nghiệp BLXD Cửa hàng Khách hàng Kênh 2: Khách hàng Đại lý Xí nghiệp BLXD Kênh 1: Hệ thống cửa hàng của xí nghiệp chủ yếu làm nhiệm vụ bán lẻ, nếu cần mua buôn thì khách hàng phải liên hệ trực tiếp với phàng kinh doanh của xí nghiệp Kênh 2: Các đại lý chủ yếu nẳm ở trung tâm thành phố và các thị xã của tỉnh, thành phố lân cận. Hơn nữa các nhân viên đại lý cần phải thường xuyên phải đi đến các vùng để giới thiệu về mặt hàng kinh donh hiện có của các đại lý. Bên cạnh đó đối với một số khách hàng ở xa do không có điều kiện thuận lợi trong việc chuyên trở thì xí nghiệp nên có biện pháp hỗ trợ để tránh tình trạng các đối thủ canh tranh lợi dụng khó khăn để có thể xâm nhập thị trường này làm giảm thị phần của xí nghiệp. Do vậy, để hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ xí nghiệp nên thực hiện các giải pháp sau: - Tăng cường hệ thống trưng bày hàng hoá ở một số địa bàn có mật độ dân cư đông, nơi có vị trí thuận tiện trong việc vận chuyển và buôn bán. Đồng thời xí nghiệp nên uỷ quyền cho các cửa hàng, bán lẻ kí kết các hợp đồng tiêu thụ với số lượng lớn. - Đi cùng với việc quảng cáo là nội dung quảng cáo phải đảm bảo tính chính xác, ngắn gọn, gây ấn tượng và kích thích sự tò mò. Đặc biệt là phải tạo được sự tin tưởng đối với khách hàng. Cùng với các chiến dịch trên thì xí nghiệp nên treo các biển quảng cáo, áp phích trên một số trục đường lớn Ngoài ra xí nghiệp nên tài trợ cho các trương trình ca nhạc hoặc góp mặt trong các trương trình từ thiện... Đây là hình thức chuyển tải thông tin rộng và nhanh nhất. Kết luận Đối với doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thương mại trong nền kinh tế thị trường thì vấn đề tiêu thụ được coi là quan trọng nhất. Trước sự cạnh tranh gay gắt của thị trường và sự xuất hiện ngày càng nhiều các doanh nghiệp cùng sản suất một loại mặt hàng, chỉ cạnh tranh về chất lượng thì mỗi doanh nghiệp buộc phải tìm được cho mình một chỗ đứng vững chắc trên thị trường cũng như sự khác biệt tốt giữa các sản phẩm để phát huy thế mạnh cạnh tranh là điều cốt yếu. Trong những năm qua, cùng với sự thay đổi của đất nước nhiều doanh nghiệp đã và đang hoạt động rất có hiệu quả và ngày càng đi lên. Để tự chủ được trong kinh doanh và tự chịu trách được mọi hoạt động trong kinh doanh thì bản thân các doanh nghiệp phải hết sức năng động, linh hoạt, biết khai thác triệt để các nguồn lực để vươn lên tìm chỗ đứng cho mình trên thị trường. Trải qua hơn 10 năm phát triển và trưởng thành xí nghiệp bán lẻ xăng đã có những thành tích dáng kể trong công tác tiêu thụ hàng hoá. Có được kết quả này là do sự phấn đấu của toàn thể công nhân viên cũng như sự chỉ dạo kịp thời của các cấp lãnh đạo trong xí nghiệp. Tuy nhiên việc đưa ra thị trường sản phẩm nào, số lượng bao nhiêu, ai tiêu thụ và tiêu thụ như thế nào để tăng doanh thu tiêu thụ cao hơn nữa vẫn là một bài toán khó đối với toàn bộ lãnh đạo xí nhgiệp và công ty. Trong bài viết này em đã cố gắng tìm hiểu, phân tích, đánh giá, trình bày những vấn đề chung mang tinh tổng quát về tình công tác tiêu thụ tại xí nghiệp bán lẻ xăng dầu Hà Nội từ đó mạnh dạn đưa ra những ý kiến đóng góp để tăng khả năng tiêu thụ , tăng doanh thu. Em rất rất mong những ý kiến trên sẽ phần nào giúp cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng và hoạt động sản suất kinh daonh nói chung của xí nghiệp được tốt hơn Hà nội, 7/2005 Sinh viên Nguyễn Thị Thu Hà Mục lục Tài liệu tham khảo 1. Giáo trình tài chính doanh nghiệp của trường Đại học QLKD HN 2. Lý thuyết hạch toán kế toán của trường Đại học QLKD HN 3. Các tài liệu do xí nghiệp bán lẻ xăng dầu Hà Nội 5. Luận văn tốt nghiệp năm 2002, 2003, 2004 6. Giáo trình kế toán quản trị - Trường Đại học QLKD HN