Đề tài Một số giải pháp phát triển thị trường xuất khẩu của công ty hoá dầu PETROLIMEX

Mục lục Trang Lời nói đầu Xu thế toàn cầu hoá nền kinh tế thế giới đang diễn ra rất mạnh mẽ và khẩn trương. Hiện nay hội nhập kinh tế với các quốc gia trong khu vực và trên thế giới đang là một thách thức, đồng thời cũng là cơ hội phát triển kinh tế cho quốc gia nào biết khai thác và sử dụng có hiệu qủa nhất lợi thế của mình. Trong văn kiện đại đại hội Đảng 9, Đảng và Nhà nước ta đã nhấn mạnh chủ động hội nhập kinh tế quốc tế, mở rộng quan hệ ngoại giao, nhằm một trong những mục đích chính là đẩy mạnh xuất khẩu, tăng GDP cho đất nước. Hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu thường phức tạp hơn rất nhiều so với kinh doanh trên thị trường nội địa, vì quy mô thị trường rất rộng lớn, khjó kiểm soát, khoảng cách địa lý lớn doanh nghiệp khó cập nhật được thông tin từ thị trường, khác nhau về văn hoá tiêu dùng, thêm vào đó lại phải tuân thủ tập quán và thông lệ quốc tế, luật pháp quốc gia khác. Nhưng đổi lại doanh nghiệp có một thị trường rộng lớn, với sức mua lớn thuận lợi cho việc kinh doanh. Kinh doanh trên thị trường quốc tế, doanh nghiệp phải chịu sự cạnh tranh gay gắt của đối thủ trong và ngoài nước.Vậy một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển đều phải nỗ lực chiến thắng trong cạnh tranh, phải tiến hành công tác phát triển thị trường. Đó là yêu cầu thiết yếu trong kinh doanh bởi lẽ sự chiếm lĩnh thị trường sẽ đảm bảo cho doanh nghiệp đạt được mục tiêu cơ bản trong kinh doanh là lợi nhuận. Mặc dù các doanh nghiệp Việt Nam đã chú trọng đến vấn đề nghiên cứu phát triển thị trường song vẫn gặp phải rất nhiều khó khăn khi thực hiện.Xác định đúng phương hướng và giải pháp phát triển thị trường phù hợp với tình hình hết sức khó khăn, huy động và phân bổ các nguồn lực để thực hiện kế hoạch lại càng khó khăn hơn. Hiện nay hoạt động phát triển thị trường chưa thực sự đem lại hiệu quả cao cho các doanh nghiệp. Dầu nhờn không phải là một mặt hàng mang tính thuyền thống, nó thực sự phát triển khi nước ta thực hiện mở cửa nền kinh tế. Công nghiệp hoá hiện đại hoá, được đẩy mạnh, các nhà máy các khu công nghiệp mọc lên ở khắp nơi, các phương tiện giao thông đi lại ngày càng được trang bị hiện đại. Sự phát triển đó đã ảnh hưởng không nhỏ đến môi trường sinh thái. Người ta ngày càng quan tâm nhiều hơn đến vấn đề môi trường và chất lượng môi trường tự nhiên. Các vấn đề về ô nhiễm môi trường, thiếu năng lượng cần được có sự quan tâm của các doanh nghiệp. Mặt hàng dầu nhờn đã góp phần hạn chế sự tác động đến môi trường của các loại động cơ. Nhu cầu về sản phẩm dầu nhờn ngày càng cao cùng với sự phát triển của kinh tế. Tuy vậy mặt hàng dầu nhờn ít được chú ý. Công ty hoá dầu mới chỉ chú trọng đến thị trường trong nước hoặc mới chỉ dừng lại ở việc xuất khẩu sang một số nước lân cận. Sản phẩm dầu nhờn ngày càng có nhu cầu cao trên thị trường thế. Đẩy mạnh xuất khẩu tạo khả năng mở rộng thị trường tiêu thụ, cung cấp đầu vào cho sản xuất, mang lại sự phát triển lâu dài và bền vững cho doanh nghiệp nếu biết khai thác các cơ hội của thị trường đồng thời tận dụng khả năng và thế mạnh của mình. Thông qua xuất khẩu, sản phẩm hoá dầu sẽ tham gia vào cuộc cạnh tranh trên thị trường thế giới về giá cả, chất lượng. Điều đó giúp doanh nghiệp nâng cao khả năng và uy tín của mình trên thị trường đồng thới cũng đòi hopỉ doanh nghiệp phải tố chức sản xuất khoa học hợp lý, nâng cao chất lượng hạ giá thành. Xuất phát từ ý nghĩa to lớn của vấn đề nghiên cứu, cùng với sự hướng dẫn tận tình của Thạc sỹ Nguyễn Quang Huy, em xin chọn đề tài:"Một số giải pháp phát triển thị trường xuất khẩu của công ty hoá dầu PETROLIMEX". Trên cơ sở những kiến thức đã được lĩnh hội ở nhà trường, cơ quan thực tập và những hiểu biết của bản thân, bài báo cáo thực tập của em gồm ba chương: ChươngI : Vấn đề cơ bản về phát triển thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp. Chương II: Thực trạng thị trường dầu nhờn của công ty hoá dầu PETROLIEX Chương III: Một số biện pháp phát triển thị trường dầu nhờn của công ty hoá dầu PETROLEX Do còn nhiều hạn chế trong nhận thức và thời gian nên chuyên đề thực tập của em không thể tránh khỏi những thiếu sót rất mong được bạn đọc đóng góp ý kiến để bài viết được hoàn thiện hơn, gần gũi thực tế hơn. Em xin cảm ơn sự nhiệt tình giúp đỡ của cán bộ phòng kinh doanh dầu nhờn của công ty hoá dầu PETROLIMEX, đác biệt là sự quan tâm hướng dẫn giúp đỡ tận tình của TH.S Nguyễn Quang Huy đã giúp đỡ em hoàn thành tốt bài báo cáo này. Chương I Những vấn đề cơ bản về phát triển thị trường Xuất KHẩu của doanh nghiệp Khi nước ta thực hiện chuyển hướng nền kinh tế sang kinh tế thị trường và thực hiện chính sách kinh tế mở thì tính hiệu quả cuả hoạt động kinh doanh được đặt lên hàng đầu. Ngày nay, khi mà quyền quyết định thuộc về khách hàng thì vấn đề tiêu thụ sản phẩm trở lên hết sức gay gắt. Khác hẳn với trước đây, giờ đây trên thị trường có rất nhiều người bán với các sản phẩm tương tự nhau để thoả mãn nhu cầu khách hàng và những nhu cầu đó ngày càng yêu cầu thoả mãn ở mức độ cao hơn. Yếu tố cạnh tranh sẽ loại bỏ các doanh nghiệp làm ăn kém hiệu quả. Do vậy để tồn tại trên thị trường đặc biệt là thị trường kinh doanh quốc tế mỗi doanh nghiệp cần phải làm tốt công tác phát triển thị trường. Muốn làm được điều đó trước hết phải hiểu được bản chất của thị trường, nó bao gồm những uếy tố nào, thị trường xuất khẩu có điểm khác gì với thị trường trong nước, cần phải làm gì để tồn tại và phát triển trên thị trường... Xuất phát từ những đòi hỏi đó, trong phạm vi chương sẽ trình bày lý luận làm cơ sở cho hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu. I. Khái quát chung về thị trường xuất khẩu Xuất khẩu là một trong những định hướng phát triển kinh tế cơ bản của Nhà nước, là hoạt động kinh doanh mang lại hiệu quả kinh tế lớn, thúc đẩy kinh tế đất nước phát triển. Để thực hiện hoạt động này một cách suôn sẻ trước tiên chúng ta cần phải biết xuất khẩu là gì, vai trò của xuất khẩu và các hình thức xuất khẩu chủ yếu. Xuất khẩu là việc buôn bán hàng hoá và dịch vụ với nước ngoài trên cơ sở sử dụng tiền tệ làm phương tiện thanh toán. Mục đích của hoạt động xuất khẩu là khai thác được lợi thế của từng quốc gia trong phân công lao động quốc tế. Việc trao đổi hàng hoá và dịch vụ mang lại lợi ích cho các quốc gia, do đó các quốc gia trên thế giới đều tích cực tham gia mở rộng hoạt động này. Hoạt động xuất khẩu diễn ra trong mọi lĩnh vực từ xuất khẩu hàng hoá tiêu dùng cho đến tư liệu sản xuất, máy móc thiết bị và cả công nghệ kỹ thuật cao thông qua hoạt động chuyển giao công nghệ. 1. Khái niệm thị trường và thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp 1.1 Khái niệm thị trường Cùng với sự phát triển của thị trường, cũng đã có nhiều quan điểm khác nhau về thị trường. Theo quan điểm của các nhà kinh tế học cổ điển về thị trường thì thị trường là cái chợ mà người mua và người bán thực hiện hành vi trao đổi của mình. Trong khái niệm thị trường theo quan điểm cổ điển thì 3 khái niệm người mua, người bán, hàng hoá xuất hiện trong cùng một không gian và thời gian và cùng một địa điểm nhất định. Khi sản xuất phát triển nó làm cho quá trình lưu thông trở lên phức tạp, các quan hệ mặt hàng trao đổi cũng trở lên đa dạng và phong phú với nhiều hình thức khác nhau. Khái niệm thị trường cổ điển xem ra không còn phù hợp nữa, nó tỏ ra không phản ánh được đầy đủ bản chất của thị trường trong điều kiện sản xuất xã hội phát triển ở mức độ cao hơn. Do đó các quan niệm hiện đại về thị trường đã ra đời thay thế các quan niệm cũ không còn phù hợp. Theo quan điểm hiện đại thì thị trường là quá trình người mua và người bán tác động qua lại để xác định giá cả hàng hoá dịch vụ, lưu thông tiền tệ và tổng thể các quan hệ giao dịch mua bán hàng hoá và dịch vụ. Theo quan điểm hiện đại có thể nói thị trường là tập hợp các khách hàng có nhu cầu, có khả năng thanh toán, nhưng chưa được thoả mãn và đang sẵn sàng chờ đợi được đáp ứng nhu cầu của mình. Xét trên tầm vĩ mô, thị trường được xem là tổng hợp của tổng cung, tổng cầu và giá cả của các loại hàng hoá trên thị trường. Đứng trên góc độ quản lý của doanh nghiệp, khái niệm thị trường phải được gắn với các tác nhân kinh tế tham gia vào thị trường như người mua, người bán, người phân phối... với những hành vi cụ thể của họ. Những hành vi này không phải bao giờ cũng tuân theo qui luật cứng nhắc mà dựa trên những giả thiết về tính hợp lý trong tiêu dùng. Hành vi cụ thể của người mua và người bán đối với sản phẩm cụ thể còn chịu tác động của yếu tố tâm lý và điều kiện giao dịch. 1.2 Thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp Trong khi kinh doanh ta cần mô tả một cách cụ thể hơn từ góc độ kinh doanh của doanh nghiệp. Do đó, chúng ta có thể phân tích thị trường của doanh nghiệp. Mc Carthy đã định nghĩa: "Thị trường của doanh nghiệp được hiểu là một nhóm các khách hàng tiềm năng với nhu cầu tương tự nhau và người bán đưa ra các sản phẩm khác nhau với các cách thức khác nhau để thoả mãn nhu cầu đó". Có nhiều cách thức và góc độ khác nhau được sử dụng để mô tả thị trường doanh nghiệp, sự mô tả đó xuất phát từ mục tiêu nghiên cứu và nhiệm vụ cần giải quyết. Cách thức mô tả thường được sử dụng chỉ có thể có hiệu quả và giúp ích cho quá trình kinh doanh của doanh nghiệp trên cơ sở đã miêu tả được thị trường doanh nghiệp trên tiêu thức tổng quát. Mô tả thị trường doanh nghiệp theo tiêu thức tổng quát bao gồm thị trường đầu vào và thị trường đầu ra. Thị trường đầu vào liên quan đến khả năng và các yếu tố ảnh hưởng đến nguồn cung cấp các yếu tố kinh doanh của doanh nghiệp. Khi mô tả thị trường đầu vào của doanh nghiệp, người ta sử dụng ba tiêu thức cơ bản là sản phẩm, đại lý và người cung cấp. Thị trường đầu ra liên quan trực tiếp đến mục tiêu marketing là giải quyết vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Bất kỳ một yếu tố nào dù rất nhỏ của thị trường này đều có ảnh hưởng ở mức đọ khác nhau tới khả năng thành công hay thất bại trong tiêu thụ. Đặc điểm và tính chất của thị trường tiêu thụ là cơ sở để doanh nghiệp hoạch định và tổ chức thực hiện các chiến lược chính sách, công cụ điều khiển thực hiện. Để mô tả thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp có thể sử dụng riêng biệt hay kết hợp ba tiêu thức sản phẩm, khách hàng và đại lý. Theo tiêu thức sản phẩm, doanh nghiệp thường xác định sản phẩm theo ngành hàng hay nhóm hàng mà họ kinh doanh và bán ra trên thị trường. Theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ, doanh nghiệp mô tả thị trường của mình theo nhóm khách hàng mà họ hướng tới để thoả mãn, bao gồm khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng. Về lý thuyết, tất cả người mua trên thị trường đều trở thành khách hàng của doanh nghiệp và hình thành lên thị trường doanh nghiệp. Nhưng trước thực tế nhu cầu của khách hàng rất đa dạng và phong phú. Họ cần đến những sản phẩm khác nhau để thoả mãn nhu cầu, trong khi doanh nghiệp chỉ có thể đưa ra một hoặc một số sản phẩm để thoả mãn nhu cầu của họ. Do đó dẫn đến một thực tế là hình thành nên thị trường - những nhóm khách hàng mà doanh nghiệp có thể chinh phục. Tóm lại, dù xét dưới góc độ nào ta đều thấy rằng thị trường bao giờ cũng không thể thiếu các yếu tố: - Thứ nhất phải có khách hàng (người mua hàng) không nhất thiết phải gắn với một địa điểm nhất định. - Thứ hai: khách hàng phải có nhu cầu chưa thoả mãn. - Thứ ba: Khách hàng phải có khả năng thanh toàn cho việc mua hàng. Để hiểu được tầm quan trọng của việc phát triển thị trường xuất khẩu trước hết chúng ta cần hiêu ddược thị trường xuất khẩu khác với thị trường trong nước và thị trường nói chung ở điểm gì? Thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp có thể được hiểu là một nhóm khách hàng nước ngoài có nhu cầu về hàng hoá của doanh nghiệp. Thị trường xuất khẩu vừa mang những đặc điểm chung của thị trường vừa mang nhừng đặc thù riêng: + Cầu thị trường về một loại hàng hoá rất lớn, hàng hoá di chuyển vượt qua biên giới quốc gia từ nước xuất khẩu sang nước nhập khẩu. + Các nhà cung cấp cũng như khách hàng là những người có quốc tịch khác nhau. + Thủ tục thanh toán trên thị trường này tương đối phức tạp, đồng tiền thanh toán là ngoại tệ đối với một bên hay cả hai bên. + Thị trường xuất khẩu chịu ảnh hưởng lớn của yếu tố văn hoá phong tục tập quán của từng nước từng khu vực thị trường. 2. Các yếu tố của thị trường xuất khẩu Đối với các doanh nghiệp kinh doang quốc tế, thị trường là rất rông lớn, không chỉ bao gồn thị trường trong nước mà còn bao gồm thị trường quốc tế. Kết cấu của thị trường quốc tế hết sức phức tạp nhưng cúng mang các yếu tố của thị trường như cung cầu, giá cả, cạnh tranh. * Cầu thị trường Cầu thị trường phản ánh số lượng hàng hoá mà ngưới tiêu dùng mong muốn mua và có khả năng mua với một giá cả nhất định tại một địa điểm nhất định. Nói cách khác cầu là nhu cầu có khả năng thanh toán. Trong nền kinh tế thị trường, phạm trù nhu cầu có một ý nghĩa đặc biệt quan trọng, nó là cơ sở cho mọi chiến lược và sách lược kinh doanh của bất ký doanh nghiệp nào. Cầu thị trường phụ thuộc vào nhiều yếu tố như: giá cả của chính hàng hoá đó, thu nhập của ngưới tiêu dùng, sự biến động về dân số, sự thay đổi về môi trường kinh tế, thị hiếu của người tiêu dùng... Cầu về một loại hàng hoá trên thị trường xuất khẩu rất lớn. Phần lớn những người nhập khẩu là những người sản xuất kinh doanh thương mại - người tiêu thụ trung gian lên lượng mua rất lớn. Nhu cầu về một sản phẩm trên các thị rường xuất khẩu nhiều khi rất khác nhau do mỗi quốc gia, mõi khu vực có yếu tố văn hoá xã hội, tập quán tiêu dùng, trình độ phát triển là khác nhau. * Cung thị trường Cung thị trường thể hiện số lượng hàng hoá và dịch vụ mà người sản xuất muốn và có khả năng sản xuất để bán theo một mức giá nhất định ở một thời điểm nhất định. Cũng như cầu, cung của thị trường chịu ảnh hưởng của khá nhiều nhân tố như giá cả hàng hoá, chi phí sản xuất, các yếu tố chính trị xã hội, trình độ công nghệ... Các nhà cung cấp trên thị trường xuất khẩu thường có quốc tịch khác nhau và mỗi nhà cung cấp thường bán ra một lượng hàng hoá dịch vụ tương đối lớn. * Giá cả thị trường Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị. Nói cách khác giá cả chính là giá trị tiền tệ của hàng hoá khi nó được đưa ra giao dịch trên thị trường. Giá cả thị trường được hình thành thông qua cân bằng về cung cầu. Tuy nhiên một số quốc gia có lợi thế về điều kiện tự nhiên, về công nghệ sản xuất và nắm giữ một khối lượng cung lớn thì có thể tác động đến giá cả thị trường xuất khẩu thông qua điều chỉnh lượng cung của mình. Còn các nước các doanh nghiệp nhỏ, khi tham gia vào thị trường thế giới chỉ có thể phải chấp nhận mức giá đã hình thànhvà nhiều khi còn bị đối tác ép giá. * Cạnh tranh Cạnh tranh là một yếu tố không thể thiếu được trên thị trường. Cạnh tranh có thể diễn ra trong một mặt hàng một lĩnh vực... Yếu tố cạnh tranh đòi hỏi các doanh nghiệp cần phải thường xuyên nâng cao chất lượng sản phẩm, nguyên vật liệu máy móc thiết bị đầu vào phù hợp, giảm chi phí kinh doanh. Cạnh tranh làm cho sản phẩm bán ra trên thị trường quốc tế có chất lượng ngày càng cao, giá ngày càng hạ, dịch vụ chu đáo và trở lên phù hợp với yêu cầu của người tiêu dùng. cạnh tranh góp phần thúc đẩy sản xuât phát triển loại bỏ những doanh nghiệp làm ăn kém hiệu quả. Do vậy doanh nghiệp phải thường xuyên vươn lên chiến thằn trong cạnh tranh và thông qua đó làm cho kinh tế đất nước ngày càng phát triển. * Phân loại thị trường xuất khẩu Thị trường thế giới rất rộng lớn, một doanh nghiệp không thể cung cấp tất cả hàng hoá, dịch vụ cho toàn bộ nhu cầu của thị trường được mà có thể cung cấp cho một nhóm khách hàng nào đó. Vì vậy để xác định được nhóm khách hàng một cách tương đối rong thị trường xuất khẩu chúng ta cần phải phân loại thị trường xuất khẩu thành những loại thị trường nhỏ, cụ thể hơn, để từ đó doanh nghiệp có thể đưa ra các phương thức kinh doanh phù hợp. Có rất nhiều tiêu trí giúp ta phân loại thị trường xuất khẩu. Căn cứ vào mối quan hệ trực tiếp hay gián tiếp với khách hàng ta chia thành thị trường xuất khẩu trực tiếp và thị trường xuất khẩu gián tiếp. Thị trường xuất khẩu trực tiếp là thị trường mà tại đó doanh nghiệp trực tiếp tiến hành hoạt động xuất khẩu vào thị trường mà không qua các trung gian xuất nhập khẩu. Còn nếu doanh nghiệp không có quyền hoặc không có điều kiện xuất khảu trực tiếp thì có thể thông qua các trung gian như hãng xuất khẩu trong nước, đại diện, hiệp hội xuất khẩu... Lúc này doanh nghiệp phải trả một khoản tiền cho trung gian xuất khẩu được gọi là phí uỷ thác. Căn cứ vào thời gian thiết lập mối quan hệ với khách hàng : doanh nghiệp có thể chia thành thị trường xuất khẩu truyền thống và thị trường xuất khẩu mới. Thị trường xuất khẩu truyền thống là thị trường mà doanh nghiệp đã từng có quan hệ cộng tác trong thời gian dài và khá ổn định. Thị trường mới là thị trường doanh nghiệp mới đặt quan hệ làm ăn chưa ổn định. Cách phân chia này chỉ mang tính tương đối theo quan niệm của doanh nghiệp. Nó giúp doanh nghiệp phân định rõ thị trường trong việc xây dựng chính sách và chiến lược kinh doanh hợp lý nhất. Căn cứ vào hình thức sản xuất hàng xuất khẩu, phân chia thành thị trường xuất khẩu gia công và thị trường xuất khẩu tự doanh. Thị trường xuất khẩu gia công là trường hợp hàng xuất đi dưới dạng hàng gia công. Doanh nghiệp xuất là bên nhận gia công. Doanh nghiệp sẽ nhận toàn bộ hoặc một phần nguyên vật liệu và các tài liệu kỹ thuật từ đối tác rồi tiến hành sản xuất theo theo yêu cầu đã ký kết. Sau đó doanh nghiệp giao thành phẩm cho bên đặt và nhận tiền thù lao gia công. Thực hiện phương thức kinh doanh này, doanh nghiệp không phải lo lắng về khâu tiêu thụ sản phẩm, độ rủi ro thấp nhưng thu nhập không cao và phí gia công thường thấp. Thị trường xuất khẩu hàng tự doanh: Mặt hàng xuất khẩu do doanh nghiệp tự sản xuất hoặc tự thu mua rồi xuất ra thị trường. Căn cứ vào mặt hàng xuất khẩu: Có thể phân chia thị trường xuất khẩu thành thị trường xuất khẩu nông sản, thị trường xuất khẩu hàng thủ công, thị trường xuất khẩu hàng may mặc, thị trường xuất khẩu dầu mỏ... Thậm chí có thể phân chia nhỏ hơn như thị trường xuất khẩu gạo, thị trường xuất khẩu rau quả, thị trường xuất khẩu gốm sứ... Thực tế việc phân chia mặt hàng chỉ có ý nghĩa trong phân tích kinh tế và những doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu nhiều mặt hàng. Căn cứ mức độ hạn chế xuất khẩu của chính phủ: thị trường hạn ngạch và thị trường phi hạn ngạch. Hạn ngạch là qui định của nhà nước về số lượng và chất lượng hàng hoá xuất nhập khẩu với mục đích hạn chế xuất nhập khẩu, bảo hộ sản xuất trong nước. Thị trường xuất khẩu có thể áp dụng "hạn chế xuất khẩu tự nguyện"đòi hỏi quốc gia xuất khẩu chỉ được xuất sang nước mình một lượng hàng nhất định. Muốn xuất sang thị trường đó, doanh nghiệp cần phải xin hoặc mua hạn ngạch, xuất hàng theo hạn ngạch được cấp. Và khi đó thị trường này được coi là thị trường có hạn ngạch. Đối với thị trường phi hạn ngạch, doanh nghiệp có thể xuất sang khối lượng không hạn chế, tuỳ theo khả năng của mình và nhu cầu của người mua. Căn cứ vào tấm quan trọng của thị trường:Thị trường xuất khẩu được chia thành thị trường xuất khẩu chính (thị trường trọng điểm) và thị trường xuất khẩu phụ. Thị trường xuất khẩu chính là thị trường mà kim ngạch xuất khẩu của doanh nghiệp sang thị trường đó chiếm tỷ trọng chủ yếu. Nếu doanh nghiệp dựa chủ yếu vào một thị trường thì dễ gặp rủi ro vì bất cứ một thay đổi nào trên thị trường này cũng ảnh hưởng mạnh tới kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Do đó trong quá trình hoạt động, doanh nghiệp phải đa dạng hoá thị trường kinh doanh bằng cách mở những thị trường mới, tăng thị phần trên những thị trường xuất khẩu phụ. Căn cứ vào vị trí địa lý: Thị trường được phân theo khu vực, theo nước và vùng lãnh thổ như thị trường EU, thị trường Bắc Mỹ, thị trường Đông Nam á, thị trường Trung Quốc... Thông thường việc phân chia thị trường theo khu vực phụ thuộc vào đặc tính của từng thị trường. Nếu các nước có thị hiếu tương tự nhau hoặc có các tập quán quy định như nhau, có vị trí địa lý gần nhau hay cùng nằm trong tổ chức thương mại thì thường được xếp vào một nhóm vì nó liên quan đến việc đề ra chính sách, chiến lược kinh doanh cũng như vấn đề chi phí. Doanh nghiệp có thể kết hợp hai hay nhiều tiêu chí phân loại trên để có thể xác định cụ thể hơn thị trường cho mình khi xây dựng và thực hiện các phương án chiến lược kinh doanh như kết hợp tiêu chí địa lý với tiêu chí ngành hàng xuất khẩu ta sẽ có thị trường xuất khẩu gạo sang EU, thị trường xuất khẩu dầu nhờn sang khu vực các nước Đông Nam á 3. Chức năng và vai trò của thị trường xuất khẩu Trong nền kinh tế thị trường, thị trường có vị trí trung tâm trong quá trình kinh doanh. Đó là môi trường của các hoạt động sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp. Nó cũng là mục tiêu mà doanh nghiệp mong muốn xâm nhập và chiếm giữ càng nhiều càng tốt. Thị trường xuất khẩu là một bộ phận trong thị trường nói chung của doanh nghiệp,nó bao gồm các chức năng của thị trường nói chung: - Chức năng thừa nhận: thị trường thừa nhận tổng khối lượng hàng hoá (tổng gía trị sử dụng) đưa ra thị trường, cơ cấu của cung và cầu, quan hệ cung cầu đối với từng loại hàng hoá, thừa nhận gía trị và giá trị sử dụng của hàng hoá. - Chức nằng thực hiện: thị trường thực hiện hành vi trao đổi hàng hoá, thực hiện tổng số cung và cầu trên thị trường. - Chức năng điều tiết kích thích: nhu cầu thị trướng là mục đích của quá trình sản xuất, thị trường chịu sự điều tiết của các quy luật kinh tế. Do đó thị trườn vừa là mục itêu vừa tạo ra động lực để thực hiẹn mục tiêu đó. Đó là cơ sở để chức năng điều tiết và kích thích phát huy vai trò của nó. - Chức năng thông tin: thị trường thông tin về tổng số cung cầu, cơ cấu cung cầu đối với từng loại hàng hoá, thông tinvề giá cả thị trường, các điều kiện dịch vụ chi mua bán, các quan hệ về tỷ lệ sản phẩm… Thị trường xuất khẩu có vai trò quan trọng đối với sự phát triển lâu dài của doanh nghiệp thể hiện như sau: * Thị trường xuất khẩu quyết định đến mục tiêu của doanh nghiệp Hầu hết mục tiêu kinh doanh của các doanh nghiệp là lợi nhuận. Lợi nhuận bảo đảm cho các doanh nghệip tồn tại và phát triển. Để đạt được mục tiêu đó doanh nghiệp buộc phải thực hiện tốt các vấn đề về tiêu thụ sản phẩm mà thị trường là yếu tố then chốt. Số lượng sản phẩm tiêu thụ càng nhiều, khả năng phát triển của doanh nghiệp càng cao. Bởi vì khi đó qui mô sản xuất của doanh nghiệp được mở rộng, chi phí sản xuất giảm do lợi thế theo qui mô, sức cạnh tranh được tăng cường và vị trí doanh nghiệp được khẳng định trên thị trường. Do vậy đối với doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu hàng hoá thì tìm cách thâm nhập và mở rộng thị trường xuất khẩu là điều tiên quyết dẫn đến thành công của doanh nghiệp. * Thị trường xuất khẩu phản ánh tình hình kinh doanh của doanh nghiệp Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi hàng hoá và dịch vụ. Chính vì thế kinh doanh hàng hoá và dịch vụ đều được thể hiện trên thị trường. Nhìn vào thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp, ta có thể thấy tình hình phát triển, mức độ tham gia vào thị trường quốc tế của doanh nghiệp cũng như qui mô sản xuất, kinh doanh và dự đoán được khả năng phát triển trong thời gian tới. * Thị trường xuất khẩu trực tiếp điều tiết hướng dẫn việc sản xuất kinh doanh những mặt hàng xuất khẩu. Để đạt được mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận, doanh nghiệp phải giải quyết được mục tiêu trung gian: thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng để từ đó tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy việc quyêt định cung ứng sản phẩm gì, bằng phương thức như thế nào và cho ai là do nhu cầu của thị trường quyết định. Doanh nghiệp khi kinh doanh trên thị trường quốc tế không thể đưa ra những sản phẩm thành công trên thị trường nội địa ra nước ngoài là đạt kết quả tốt. Chính sách khách hàng trên thị trường xuất khẩu sẽ định hướng cho những chính sách về sản phẩm xuất khẩu cùng với chính sách về giá cả, chất lượng và những hoạt động xúc tiến... Từ đó doanh nghiệp phải hợp lý hoá các hoạt động sản xuất hay thu mua hàng hoá của mình và đề ra ddược các biện pháp đẩy mạnh xuất khẩu, nâng cao hiệu quả xuất khẩu trong tương lai. Như vậy thị trường tác động đến từng quyết định kinh doanh trong doanh nghiệp và các doanh nghiệp thành công phải thích ứng với thị trường. * Thị trường xuất khẩu là nơi kiểm tra, đánh giá các chương trình kế hoạch, quyết định kinh doanh của doanh nghiệp Thông qua tình hình tiêu thụ, khả năng cạnh tranh và vị trí của sản phẩm trên thị trường xuất khẩu, doanh nghiệp sẽ đánh giá được mức thành công của các quyết định của các kế hoạch kinh doanh, từ đó tìm ra nguyên nhân cho những thất bại để khắc phục cho những quyết định của năm sau. II. Phát triển thị trường xuất khẩu 1. Sự cần thiết phải phát triển thị trường xuất khẩu Qua phân tích chúng ta thấy sự khác nhau của thị trường xuất khẩu so với thị trường trong nước. Vậy chúng ta cũng cần phải biết thế nào là phát triển thị trường xuất khẩu? Trong cơ chế thị trường, bên cạnh doanh nghiệp còn có các doanh nghiệp khác cũng tham gia sản xuất những sản phẩm tương tự hướng tới phục vụ một nhóm khách hàng, do vậy thị trường của doanh nghiệp cũng đồng thời là thị trường của đối thủ cạnh tranh. Sản phẩm của doanh nghiệp thường chiếm một tỷ phần tương ứng với một lượng khách hàng nhất định và tỷ phần thị trường này cũng có sự biến đổi. Để đảm bảo cho việc kinh doanh có lợi nhuận và phát triển vững chắc, doanh nghiệp cần quan tâm đến việc phát triển thị trường, tức là giữ được thị phần hiện có và xâm nhập phát triển sang thị trường mới. Trước đây người ta thường quan niệm phất triển thị trường theo chiều rộng tức là đưa các sản phẩm hiện tại vào bán trong thị trường mới. Trong điều kiện kinh tế thị trường phát triển đến trình độ cao quan niệm về phát triển thị trường được hiểu là phát triển theo cả chiều rộng lẫn chiều sâu. Khi đó phát triển thị trường được hiểu là việc khai thác tốt thị trường hiện tại, đứng vững và chiếm lĩnh thêm thị phần, đưa sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp vào tiêu thụ ở những thị trường mới. Nghiên cứu dự báo thị trường rồi đưa ra các sản phẩm mới đáp ứng được cả nhu cầu thị trường hiện tại lẫn thị trường tiềm năng mà doanh nghiệp có ý định xâm nhập. Phát triển thị trường là cần thiết đối với bất kỳ doanh nghiệp nào bởi vì: + Phát triển thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp. Khi đất nước chuyển sang kinh tế mở, các doanh nghiệp không được nhà nước bao cấp và tìm kiếm thị trường cho nữa mà các doanh nghiệp có quyền độc lập tự chủ tronh kinh doanh, tự hạch toán kinh doanh, tìm đầu vào cho sản xuất và đầu ra cho sản phẩm, Nhà nước chỉ quản lý ở tầm vĩ mô. Kinh doanh trong tình hình mới, không ít các doanh nghiệp gặp phải rất nhiều khó khăn trong việc tìm kiếm thị trường cho sản phẩm của mình. Tình trạng làmm ra không bán được đã khiến nhiều doanh nghiệp bị phá sản hoặc sản phẩm làm ra không đủ sức cạnh tranh trên thị trường. Do vậy trong điều kiện thị trường luôn luôn biến động và cạnh tranh gay gắt để có thể tồn tại và phát triểnthì các doanh nghiệp không ngừng củng cố và phát triển thị trường, tìm mọi cách đáp ứng tốt nhất nhu cầu thị trường. Các doanh nghiệp yếu kém không có khả năng cạnh tranh, không có đủ năng lực để duy trì và mở rộng thị trường sẽ bị đào thải, thị trường chỉ chấp nhận những doanh nghiệp có năng lực, có khả năng xâm nhập và duy trì thị trường. + Phát triển thị trường có ảnh hưởng thậm chí quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp, nhất là đối với doanh nghiệp hướng về xuất khẩu hoặc doanh nghiệp gặp khó khăn ở thị trường nội địa đã bão hoà hoặc có sức mua thấp. Phát triển thị trường xuất khẩu có thể giúp doanh nghiệp lấy được thế cân bằng. + Phát triển thị trường xuất khẩu giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn, đôi khi còn giúp cho doanh nghiệp đẩy được sản phẩm tồn kho ra bên ngoài khi các nước có nhu cầu. Khả năng tiêu thụ sản phẩm ở thị trường xuất khẩu nhiều khi lớn hơn gấp nhiều lần với tiêu thụ trong nước và mang lại nguồn thu đáng kể cho doanh nghiệp. +Phát triển thị trường xuất khẩu giúp cho doanh nghiệp đứng vững và khẳng định được vị thế của mình trên thị trường thế giới. Trong điều kiện nền kinh tế trong nước và khu vực có nhiều biến động, cạnh tranh ngày cànggay gắt, các doanh nghiệp luôn phải đương đầu với các đối thủ cạnh tranh lớn khi tham gia vào thị trường quốc tế. Do vậy để tồn tại và không ngừng phát triển, doanh nghiệp phải tìm mọi cách, mọi giải pháp nhằm tìm kiếm thị trường, tận dụng tối đa các cơ hội và tiềm năng sẵn có để không ngừng củng cố và mở rộng thị trường xuất khẩu cho sản phẩm của mình. 2. Nội dung phát triển thị trường xuất khẩu Mỗi doanh nghiệp khi tiến hành hoạt động kinh doanh đều mong muốn phát triển được thị trường của mình để tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm, đạt mục tiêu về lợi nhuận, an toàn và thế lực. Để thực hiện mong muốn này doanh nghiệp có thể thực hiện phát triển thị trường theo chiều rộng hay theo chiều sâu. * Phát triển thị trường theo chiều rộng Phát triển thị trường theo chiều rộng là doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm vi thị trường, tạo ra khách hàng mới. Phương thức này thường được các doanh nghiệp sử dụng khi thị trường hiện tại đang có xu hướng bão hoà hoặc khi thị trường mà doanh nghiệp đang hướng đến có nhiều tiềm năng để khai thác. Đây là hường đi rất quan trọng đối với doanh nghiệp, nó cho phép doanh nghiệp bá được nhiều hàng hoá tăng được vị thế trên thị trường. - Khi thị trường xác định theo tiêu thức địa lý Phát triển thị trường theo chiều rộng chính là việc đưa sản phẩm hiện tại mà doanh nghiệp đang kinh doanh vào thị trường mới và tăng doanh số bán. Tuy nhiên để đảm bảo cho sự thành công khi cung cấp sang thị trường mới doanh nghiệp cần phải tiến hành thật tốt công tác nghiên cứu thị trường để đưa ra chào bán những sản phẩm phù hợp với tính chất của từng thị trường. - Khi thị trường xác định theo tiêu thức sản phẩm Phát triển thị trường theo chiều rộng là doanh nghiệp tìm ra những giá trị sử dụng mới của sản phẩm hay đem ra bán những sản phẩm mới vào thị trường hiện tại (thực chất là phát triển sản phẩm). Doanh nghiệp luôn đưa ra những sản phẩm mới có nhiều tính năng công dụng phù hợp với người tiêu dùng sẽ làm cho khách hàng có mong muốn tiếp tục sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp. - Khi phát triển sản phẩm theo tiêu thức khách hàng: Phát triển sản phẩm theo chiều rộng nghĩa là việc ta kích thích khuyến khích các nhóm khách hàng hoàn toàn mới chưa sử dụng sản phẩm của doanhh nghiệp nhưng có nhu cầu và mong muốn được thoả mãn chuyển sang dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Giai đoạn đầu của phát triển sản phẩm theo tiêu thức này, khối lượng khách hàng thường ít và nhu cầu đặt hàng của họ khá nhỏ, mang tính thăm dò là chính. Việc khách hàng mới còn quan hệ tiếp tục với doanh nghiệp hay không phụ thuộc rất nhiều vào mức độ thoả mãn lô hàng đầu. Do vậy doanh nghiệp phải tạo cho mình một hình ảnh tốt về sản phẩm, cách thức phục vụ để lôi kéo họ về phía mình. * Phát triển sản phẩm theo chiều sâu Phát triển sản phẩm theo chiều sâuc là tìm cách tăng trưởng bằng các nỗ lực đưa sản phẩm mới vào chiếm lĩnh thành công cả thị trường hiện tại và thị trường mới. Doanh nghiệp sử dụng hướng này là để nâng cao vị thế và thị phần của mình trên thị trường hiện tại khi tiềm năng thị trường vẫn còn rộng lớn, nhu cầu tiêu dùng sản phẩm mới của doanh nghiệp có thể nâng cao và doanh nghiệp có khả năng có khả năng đưa các sản phẩm đó vào thị trường mới. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp nguồn lực lớn đầu tư đồng bộ cả vào sản phẩm và thị trường. Việc phát triển thị trường theo chiều sâu gắn liền với công tác phát triển sản phẩm. Tuy nhiên, hướng phát triển này thường chịu ảnh hưởng bởi hàng rào về sức mua, địa lý nên doanh nghiệp phải xem xét kĩ đến qui mô của thị trường hiện tại, thu nhập của dân cư cũng như chi phí cho việc quảng cáo thu hút khách hàng để đẩm bảo thành công cho công tác phát triển thị trường. - Khi thị trường được xác định theo tiêu thức địa lý: Theo hướng phát triển này thì địa bàn kinh doanh của doanh nghiệp được mở rộng tức là vừa khai thác thị trường hiện tại vừa khai thác thị trường mới thông qua sản phẩm mới được đưa vào. Để khai thác mọi cơ hội từ thị trường, doanh nghiệp phải thông qua các nỗ lực mạnh mẽ trong công tác marketing, sử dụng các công cụ marketing mix để hấp dẫn lôi kéo khách hàng chưa sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp, khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Đây là hình thức tìm kiếm thị trường trên địa bàn mới. Thị trường cần tìm kiếm tuỳ thuộc vào việc phân tích và dự báo môi trường của doanh nghiệp. Khi quyết định phát triển thị trường theo tiêu thức này phải chú ý cân nhắc các điều kiện về cơ hội đe doạ cũng như điểm mạnh điểm yếu của doanh nhgiệp so với đối thủ đang cạnh tranh ở chính thị trường mà doanh nghiệp muốn phát triển, cân nhắc đến yếu tốchi phí thâm nhập và đánh giá các khả năng phát triển của thị trường. - Khi thị trường được xác định theo tiêu thức sản phẩm: Phát triển thị rường theo chiều sâu trong trường hợp này là đưa sản phẩm mới khác nhau vào các thị trường khác nhau. Doanh nghiệp tìm ra công dụng mới của sản phẩm. Tìm ra công dụng mới của sản phẩm là giải pháp có thể dẫn đến việc tạo ra thị trường hoàn toàn mới. Công dụng mới của sản phẩm có thể làm thay đổi chu ký sống của nó nên chiến lược phát triển thị trường gắn chặt chẽ với chiến lược phát triển sản phẩm. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp luôn luôn phải có nỗ lực cải tiến sản phẩm như cải tiến tính năng của sản phẩm, cải tiến chất lượng sản phẩm, cải tiến kiểu dáng sản phẩm, mở rộng mẫu mã sản phẩm hoặc thông qua phát triển cơ cấu sản phẩm. 3. Nội dung hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu Phát triển thị trường là công tác quan trọng đảm bảo cho doanh nghiệp có thể đạt được các mục tiêu trong chiến lược kinh doanh của mình. Công tác phát triển thị trường thường được xuất phát từ việc xác định các mục tiêu về thị trường của doanh nghiệp, tức là doanh nghiệp có định hướng phát triển thị trường về qui mô hay sự đa dạng hoá khách hàng. Đối với doanh nghiệp kinh doanh XNK, để phát triển thị trường thành công doanh nghiệp phải thực hiện tốt các hoạt động sau: - Nghiên cứu thị trường xuất khẩu. - Lập kế hoạch và chiến lược phát triển thị trường xuất khẩu. - Thực hiện kế hoạch chiến lược. - Đánh giá, kiểm tra thực hiện kế hoạch. 3.1. Nghiên cứu thị trường xuất khẩu và nhận biết cơ hội kinh doanh Để xâm nhập vào một thị trường nào đó trước hết doanh nghiệp phải hiểu rõ về thị trường đó. Nghiên cứu thị trường là điều kiện cần thiết để doanh nghiệp phát triển kinh doanh đúng hướng, là cơ sở để xác định và xây dựng kể hoạch kinh doanh, đưa ra các quyết định đúng đắn nhằm đảm bảo kinh doanh có lãi. Làm tốt khâu này sẽ nâg cao khả năng thích ứng với thị trường của những sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh. Mặt khác muốn phát triển thị tường bền vững, doanh nghiệp không chỉ trông chờ vào thị trường hiện tại, vào những sản phẩm đang kinh doanh bởi lẽ trong tương lai, các nhân tố mới xuất hiện trên thị tường có thể đe doạ, thu hẹpu thị trường của doanh nghiệp. Trong khi đó , nhu cầu tiêu dùng thường xuyên biến đổi doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thị trường. Việc nghiên cứu giúp doanh nghiệp xác định những cơ hội cũng như các mối đe dọa có thể đến với doanh nghiệp. Trên cơ sở đó có cách thức hạn chế rủi ro khai thác cơ hội hấp dẫn mà thị trường mang lại. Điều này chỉ có thể giải quyết được bằng thực hiện tốt hoạt động nghiên cứu thị trường. Để đảm bảo tính khoa học cũng như tính hiệu quả, quá trình nghiên cứu thị trường thường được tiến hành theo tiến trình sau: Tiến trình nghiên cứu thị trường xuất khẩu: * Phát hiện vấn đề và xác định mục đích nghiên cứu: Trong giai đoạn đầu, phải xác định rõ nhu cầu và mục đích nghiên cứu nhằm đảm bảo các hoạt động tiếp theo đi đúng hướng tiết kiệm được chi phí cho doanh nghiệp. * Thu thập thông tin: Thu thập thông tin phù hợp với mục đích và nội dung nghiên cứu. Thông thường các thông tin được tìm kiếm là thị trường về hàng hoá (chất lượng giá cả...), thông tin về đối thủ cạnh tranh, về khách hàng và bản thân doanh nghiệp và các điều kiện khách quan khác. * Xứ lý thông tin. Dựa trên những thông tin đã được thu thập, nhà nghiên cứu tổng hợp số liệu sử dụng các phương pháp toán học, thống kê để phân tích xử lý thông tin, chỉ ra thực trạng và xu hướng của thị trường, phân đoạn thị trường thành những nhóm khách hàng có nhu cầu tương tự nhau và đưa ra quyết định ban đầu. * Ra quyết định : Trên cơ sở thông tin đã được xử lý và tình hình tiềm lực của bản thân doanh nghiệp, các nhà quản lý quyết định lựa chọn thị trường mục tiêu, lựa chọn kế hoạch kinh doanh. Nội dung nghiên cứu * Nghiên cứu dung lượng thị trường Doanh nghiệp xác định tổng cầu và cơ cấu loai hàng hoá mà doanh nghiệp đang hoặc sẽ kinh doanh cũng như các mặt hàng có khả năng thay thế nó. Từ đó tuỳ theo điều kiện mà doanh nghiệp tiến hành nghiên cứu chi tiết về các nhu cầu của khách hàng và hnàh vi mua sắm của họ. Bên cạnh đó doanh nghiệp cũng cần nghiên cứu tổng cung, khả năng sản xuất của các doanh nghiệp trong nước, các đối thủ cạnh tranh trên thị trường quốc tế với khả năng của họ. * Nghiên cứu giá cả thị trường Doanh nghiệp cần phải nghiên cứu giá cả thị trường của măth hàng đó biến động hay ổn định, xu hướng thay đối giá, mức giá của đối thủ cạnh tranh. Lấy đó làm cơ sở để doanh nghiệp quyết định mức giá của mình dựa trên chi phí và nhu cầu của khách hàng. * Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh sơ cấp (cùng tiêu thụ sản phẩm đồng nhất) và đối thủ cạnh tranh thứ cấp (sản xuất và tiêu thụ sản phẩm có khả năng thay thế). Doanh nghiệp cần phân tích điểm mạnh điểm yếu, các ý định cạnh tranh của đối thủ để có cách đối phó. Thị trường thế giới rất phức tạp, doanh nghiệp cần phải nắm rõ tình hình chính trị, kinh tế, luật pháp của nước mà doanh nghiệp xuất khẩu sản phẩm của mình sang thị trường nước đó, cá mối quan hệ và các hiệp định kinh tế thương mại của nước này dành cho nước khác, hệ thống luật pháp và các biện pháp điều hoà xuất nhập khẩu, chế độ tín dụng luật ngoại hối. Ngoài ra các cước phí vận tải và thời gian chuyên chở cũng ảnh hưởng nhiều đến khả năng cạnh tranh tính đúng thời điểm trong kinh doanh, do đó cần nghiên cứu các điều kiện vận tải bằn đường biển, đường bộ hay dường không để lựa chọn hình thức vận chuyển hợp lý. Dự báo thị trường: Doanh nghiệp cần dự báo xu hướng diễn biến của thị trường để xác định khả năng tác động của các yếu tố từ môi trường kinh doanh đến doanh nghiệp. Có ba loại dự báo là dự báo ngắn, trung và dài hạn. Thông qua dự báo doanh nghiệp thấy được những lợi ích và thiệt hại khi quyết định thâm nhập vào thị trường mới, đánh giá khả năng và mưc độ thâm nhập thị trường. Doanh nghiệp có thể phân tích và quyết định nên duy trì hay thay đổi phương thức kinh doanh, chiến lược kinh doanh cho phù hợp với yêu cầu của thị trường, đánh giá mức độ hiệu quả của những thay đổi trên cơ sở đó so sánh triển vọng của doanh nghiệp khi có những thay đổi. * Xác định thị trường trọng điểm Để xác định thị trường trọng điểm doanh nghiệp cần tiến hành phân đoạn thị trường. Phân đoạn thị trường có ý nghĩa quan trọng đối với doanh nghiệp. Mục tiêu của phân đoạn thị trường chính là việc xác định các thị trường thành phần (các đoạn thị trường biểu diễn các nhóm khách hàng có nhu cầu đồng nhất) để lựa chọn thị trường mục tiêu dùng và giải pháp phát triển thị trường. Trên cơ sở các phân tích về tập khách hàng cũng như tiềm năng của mình, doanh nghiệp xác định đoạn thị trường mà doanh nghiệp thoả mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng - thị trường mục tiêu- và xác định cách tiếp cận thị trường. Có ba cách tiếp cận thị trường trọng điểm: - Tiếp cận thị trường đơn giản: là việc doanh nghiệp lựa chọn một số các thị trường thành phần làm thị trường mục tiêu và xây dựng chiến lược marketing hỗn hợp riêng cho thị trường này. - Tiếp cận thị trường trọng điểm phức tạp : doanh nghiệp phải chọn chia đoạn thị trường hoặc nhiều hơn nữa rồi xây dựng chiến lược marketing hỗn hợp cho từng thị trường mục tiêu đã lựa chọn. - Tiếp nhận thị trường trọng điểm chấp nhận được: doanh nghiệp chọn hia hay nhiều hơn trong số các thị trường thành phần làm thị trường mục tiêu, ghép các đoạn thị trường này thành doạnh thị trương đồng nhất và xây dựng chiến lược marketing chung cho thị trường ghép. Khi tiếp cận thị trường theo cách 1,2 doanh nghiệp đi theo hướng cố gắng thoả mãn tốt nhất mọi nhu cầu của khách hàng mà doanh nghiệp đã lựa chọn. Cách 3 xuát phát từ quan điểm cố gắng thoả mãn khá tốt nhu cầu khách hàng. ở cách này doanh nghiệp chỉ đáp ứng được những nhu cầu cơ bản và quan trọng chung của các nhóm khách hàng, bỏ qua nhu cầu cá biệt của khách hàng ở các nhóm nên nên khả năng cạnh tranh yếu dễ bị đối thủ khác khai thác. 3.2 Lập chiến lược và kế hoạch phát triển thị trường xuất khẩu: Kết thúc giai đoạn nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp cần đưa ra quyết định thị trường nào phát triển theo chiều sâu, thị trường nào sẽ phát triển theo chiều rộng và có nên đa dạng hoá hay không. Để phát triển thị trường, doanh nghiệp cần xây dựng chiến lược kế hoạch để tiếp cận thị trường tức là xây dựng các chiến lược bộ phận như sản phẩm bộ phận như sản phẩm, giá cả, phân phối xúc tiến, vốn, con người. Tùy theo từng hướng phát triển thị trường mà kế hoạch nhấn mạnh vào yếu tố sản phẩm, giá cả hay xúc tiến. * Chiến lược thâm nhập thị trường Đây là chiến lược mà doanh nghiệp cần tìm cách tăng thị phần của mình trên thị trường hiện tại bằng những sản phẩm hiện tại. Trong chiến lược này người ta chú ý đến các hình thức giảm giá, các chương trình khuyến mại, quảng cáo, cung cấp các dịch vụ bổ xung. Chiến lược cũng nhấn mạnh đến các yếu tố xúc tiến, thông tin tới khách hàng để họ có lợi thế nếu mua sản phẩm của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có hể xây dựng kế hoạch mua lại của đối thủ cạnh tranh trực tiếp với mình, về chủng loại hàng hoá cũng như thị trường hoạt động . Tuy nhiên kế hoạch này chỉ có thể thực hiện được với điều kiện tài chính của doanh nghiệp cho phép trong khi đối thủ gặp nhiều khó khăn. Bên cạnh đó, việc xâm nhập thị trường cũng có thể bao hàm việc tăng qui mô tổng thể của thị trường bằng cách làm cho các khách hàng từ trước đến nay không sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp bắt đầu sử dụng những sản phẩm đó. * Chiến lược phát triển thị trường: Chiến lược này đồng nghĩa với việc tìm kiếm các thị trường mới để tiêu thụ các sản phẩm hiện taị hay là việc tìm kiếm những người tiêu thụ mới ở thị trường chưa thâm nhập. Các doanh nghiệp đi vào nghiên cứu những thị trường mà chưa chiếm lĩnh được để xác định liệu có thể kích thích nhóm khách hàng chuyển sang tiêu dùng sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp. Muốn mở rộng thị trường về mặt địa lý (tìm kiếm địa bàn mới), doanh nghiệp cần nhấn mạnh đến yếu tố phân phối. Doanh nghiệp có thể sử dụng lực lượng bán hàng của mình hoặc tìm các nhà phân phối trung gian như đại lý, trung gian bán buôn bán lẻ, thiết lập các kênh phân phối trên địa bàn đó. *Chiến lược phát triển sản phẩm: Chiến lược phát triển sản phẩm bao gồm việc phát triển các loại sản phẩm mới để tiêu thụ trên thị trường hiện tại hoặc cho các khách hàng hiện tại. Chiến lược này có thể nhằm vào các sản phẩm riêng biệt hoặc tập hợp các sản phẩm của doanh nghiệp. - Phát triển một sản phẩm riêng biệt: Có bốn cách để phát triển sản phẩm riêng biệt: + Cải tiến tính năng của sản phẩm: ta có thể tạo ra sản phẩm mới bằng cách hoàn cải, bổ sung thêm hoặc bố tí lại các tính năng công dụng của sản phẩm cũ làm tăng độ đa dạng, an toàn và tiện lợi của sản phẩm. Cái lợi nhất của cách này là nó có thể thực hiện một cách nhanh chóng và gây được sự quan tâm của người bán hàng, đại lý và khách hàng. + Cải tiến chất lượng: Mục đích của cách làm này là làm tăng độ tin cậy, tốc độ, độ bền lâu hoặc các tính năng khác của sản phẩm. Doanh nghiệp cũng có thể phát triển các phiên bản khác nhau của cùng một loại sản phẩm bằng cách sản xuất sản phẩm với mức chất lượng khác nhau. + Cải tiến kiểu dáng: có thể phát triển thêm các mẫu mã và kích cỡ sản phẩm khác nhau để tạo ra độ đa dạng, tạo thuận lợi cho người tiêu dùng lựa chọn. - Phát triển cơ cấu ngành hàng: Các phương án chủ yếu của việc cải tiến ngành hàng có thể bổ sung thêm các mặt hàng mới hoặc cải tiến sản phẩm hiện đang sản xuất. Đầu tiên các nhà lãnh đạo doanh nghiệp cần xem xét đến cơ cấu ngành hàng đang kinh doanh để quyết định liệu có nên kéo dãn cơ cấu hàng và nếu có thì kéo dãn xuống phía dưới, lên phía trên hay kéo dãn hai chiều. * Chiến lược tăng trưởng đa dạng hoá: Chiến lược này thường được áp dụng khi thị trường của doanh nghiệp đang tiến tới điểm bão hoà hay suy thoái trong chu kỳ sống của sản phẩm, khi doanh nghiệp mong muốn được thâm nhập vào thị trường mới trong một thời gian ngắn. Đa dạng hoá là việc doanh nghiệp đưa các sản phẩm mới lạ vào bán trong các thị trường mới hay thậm chí cả việc kinh doanh trong những lĩnh vực không truyền thống của doanh nghiệp. Có ba loại đa dạng hoá: - Đa dạng hoá đồng tâm: Đây là việc hướng tới thị trường mới với các sản phẩm mới phù hợp công nghệ, khả năng và kinh nghiệm kinh doanh. Chìa khoá để thực hiện đa dạng hoá đồng tâm là tranh thủ các ưu thế nội bộ chủ yếu của doanh nghiệp. - Đa dạng hoá ngang: Là tìm cách tăng trưởng bằng cách hướng tới các thị trường hiện đang tiêu thụ với các sản phẩm mới mà công nghệ không liên quan đến các sản phẩm hiện đang sản xuất. Tuy nhiên, trong trường hợp này hàng không phù hợp về mặt công nghệ song phải có sự phù hợp vói mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. - Đa dạng hoá tổ hợp : Đây là việc doanh nghiệp tìm cách hướng các thị trường mới với các sản phẩm mới khác loại với sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh. Chiến lược đa dạng hoá tổ hợp khắc phục những nhược điểm như tình thời vụ, thiếu vốn, thiếu khả năng trình độ ở mức độ nhất định hoặc không có cơ hội hấp dẫn về điều kiện môi trường. Khi xây dựng chiến lược phát triển thị trường sau khi đã đề ra mục tiêu các doanh nghiệp cũng phải phân tích các yếu tố của môi trường kinh doanh. Đó là những nhân tố hết sức quan trọng ảnh hưởng đến công tác phát triển thị trường của doanh nghiệp. Một trong những nhân tố được doanh nghiệp đặc biệt quan tâm là khách hàng. Chính khách hàng là người lựa chọn, tiêu dùng sản phẩm cua doanh nghiệp, là người quyết định đến sự thành công hay thất bại của chiến lược phát tiển thị trường doanh nghiệp. Bên cạnh đó các yếu tố khác không được coi nhẹ như người cung ứng, các đối thủ cạnh tranh và hệ thống những người trung gian. Khi phân tích môi trường kinh doanh, người ta thường lập bảng tổng hợp để đánh giá trong đó liệt kê tất cả cá yếu tố ảnh hưởng cùng mức độ ảnh hưởng của chúng, xác định hệ số ảnh hưởng, tính điểm cho từng nhân tố rồi cộng điểm cho kết quả cuối cùng. Khi kết hợp yếu tố bên trong và bên ngoài của doanh nghiệp, ta có thể khởi thảo nên nhiều chiến lược khác nhau. Dựa trên chiến lược khởi thảo đó doanh nghiệp tiến hành phân tích đánh giá và lựa chọn cho mình chiến lược phù hợp. Các câu hỏi có thể được đặt ra khi phân tích chiến lược là mục tiêu đặt ra có phù hợp với hoạt động kinh doanh, với các nguồn lực của doanh nghiệp, với môi trường kinh doanh không? các rủi ro chiến lược có thể chấp nhận được không? chiến lược có phù hợp với tiềm năng của thị trường không, có phù hợp với phong cách, chính sách của doanh nghiệp không? Liệu có còn chiến lược nào phù hợp hơn? Nếu doanh nghiệp chỉ nghiên cứu được một chiến lược và đánh giá về chiến lược là tốt hoặc doanh nghiệp đã có sự so sánh nhiều chiến lược với nhauvà lựa chọn chiến lược tố hơn cả, thoả mãn các mục tiêu đã định thì doanh nghiệp sẽ thông qua và chấp nhận. Nếu sự đánh giá chiến lược tỏ ra không chắc chắn là không có chiến lược nào tỏ ra thoả mãn được đầy đủ yêu cầu thì doanh nghiệp tiếp tục nghiên cứu thêm để làm chính xác hơn các dự báo trước đây. Cuối cùng nếu doanh nghiệp không tìm thấy một chiến lược cụ thể có thể đạt được những mục tiêu đã định từ đầu, đối chiếu với khả năng và yêu cầu bắt buộc của mình, doanh nghiệp có thể đi đến: - Xem xét khả năng giảm bớt mục tiêu. - Đề nghị tăng cường khả năng hay giảm bớt các yêu cầu bắt buộc đối với doanh nghiệp. Sau khi doanh nghiệp đã lựa chọn chiến lược cụ thể để phát triển thị trường, họ sẽ tiến hành lập các kế hoach cụ thể khác nhau, trong đó nêu rõ các bước, giải pháp, chính sách (chính sách gia, chính sách sản phẩm, chính sách phân phối) để triển khai thực hiện chiến lược trên. 3.3 Thực hiện kế hoach chiến lược Trước hết, doanh nghiệp phải xem xét lại các mục tiêu, môi trường kinh doanh và các kế hoạch nhằm khảng định tính chính xác của kế hoạch, chiến lược đã đề ra. Thứ hai, doanh nghiệp cần phải phân bổ các nguồn lực thích hợp với mục tiêu và yêu cầu đề ra. Trong quá trình thực hiện, doanh nghiệp phải luôn bám sát vào kế hoạch cụ thể đã vạch ra. Việc thực hiện các công việc đúng yêu cầu, đúng tiến độ sẽ giúp cho các doanh nghiệp đạt được các mục tiêu bộ phận, góp phần cho sự thành công chung của chiến lược. 3.4 Kiểm tra đánh giá việc thực hiện kế hoach chiến lược Trong quá trình thực hiện kế hoạch cũng như sau khi hoàn thành kế hoạch, các nhà quản trị cần kiểm tra đánh giá kết quả công việc, xem xét kết quả đã đạt được. Việc đánh giá chỉ ra nguyên nhân dẫn đến thành công cũng như thất bại để rút ra những bài học kinh nghiệm phục vụ cho việc lập kế hoạch tổ chức thực hiện tiếp theo. Để đánh giả kết quả thực hiện, doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều chỉ tiêu khác nhau tuỳ theo mục đích đánh giá. Các chỉ tiêu quan trọng được sử dụng để đánh giá công tác phát triển thị trường: - Khối lượng hàng hoá tiêu thụ. - Doanh thu - Thị phần - Tỷ trọng từng loại hàng hoá được tiêu thụ trong kỳ chiến lược - Chỉ tiêu chi phí, lợi nhuận Bên cạnh đó còn có các chỉ tiêu không thể lượng hoá như uy tín của doanh nghiệp trên thị trường, sự nổi tiếng của sản phẩm, tình cảm của khách hàng đối với doanh nghiệp... III. Thị trường dầu nhờn và phát triển thị trường dầu nhờn của các doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng đó 1. Đặc điểm thị trường xuất khẩu dầu nhờn Ngoài những đặc điểm của thị trường hàng hoá nói chung, thị trường xuất khẩu dầu nhờn còn có một số đặc điểm riêng: Thứ nhất, nếu phân loại thị trường thành thị trường tiêu dùng và thị trường các yếu tố sản xuất thì sản phẩm dầu nhờn có mặt ở cả hai thị trường. Trong thị trường người tiêu dùng dầu nhờn là mặt hàng tiêu dùng trực tiếp. Nó được tiêu dùng trong việc sử dụng các loại động cơ ôtô, xe môtô và xe gắn máy và các loại xe có gắn động cơ. Khối lượng tiêu thụ trong thị trường này thường ít nhưng thường xuyên. Sản phẩm thường được bán qua các đại lý hoặc trong các cửa hàng bán lẻ. Trong thị trường các yếu tố sản xuất nó là sản phẩm đầu vào của hầu hết các ngành công nghiệp đặc biệt là ngành công nghiệp cơ khí và chế tạo máy. Khách hàng công nghiệp là khách hàng chính. Khối lượng hàng hoá lưu chuyển thường lớn. Đây là thị trường chính của sản phẩm dầu nhờn. Khách hàng thường mua hàng thông qua các hợp đồng mua bán hàng hoá được ký kết khách hàng và doanh nghiệp . Sản phẩm dầu nhờn có mặt trong mọi lĩnh vực sản xuất, thị trường của nó tương đối rộng lớn trải dài trên mọi địa bàn. Bất kỳ quốc gia nào đều có nhu cầu về dầu nhờn. Nhưng nguồn cung của thị trường lại hạn hẹp , nó theo thị trường và theo khu vực, dường như chỉ những nước có dầu mỏ và sản phẩm hoá dầu mới có nguồn cung cho thị trường. Vì vậy thị trương dầu nhờn đang là cơ hội cho các doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm dầu nhờn. Đối với Việt Nam chúng ta có điều kiện thuận lợi là nguyên liệu dầu gốc có thể lấy từ nguồn cung trong nước. Khi sản phẩm dầu thô trong nước có công nghệ chưng cất đậc biệt đáp ứng nhu cầu dầu gốc cho sản xuất, giảm lượng nhập khẩu dầu thô từ nước ngoài thì chúng ta có thể hạ được giá thành sản xuất nâng cao được sức cạnh tranh trên thị trường. Tuy vậy để đảm bảo thắng lợi trên thị trường cần làm tốt công tác thị trường, sản phẩm phải có chất lượng cao, giá thành hợp lý. Thứ hai, thị trường dầu nhờn xuất khẩu có sự co giãn của cầu theo giá thấp. Khi giá thấp thay đổi lên cao hơn thì cầu về loại hàng này hầu như không giảm. Dầu nhờn là sản phẩm không thể thay thế. Do đó sự gia tăng giá của sản phẩm dầu nhờn không khiến người tiêu dùng chuyển sang tiêu dùng sản phẩm khác. Doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm này có thể dùng các nỗ lực marketing của mình để lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tránh đang sử dụng sản phẩm của mình. Thứ ba, thị trường dầu nhờn không chịu ảnh hưởng lớn của yếu tố văn hoá và tập quán tiêu dùng của từng nước. Nó chủ yếu chịu sự ảnh hưởng của sự phát triển kinh tế, của sự phát triển khoa học kỹ thuật. Nước có nền công nghiệp phát triển, sử dụng nhiều máy móc thiết bị, sản phẩm động cơ được sử dụng nhiều thì nhu cầu về loại hàng hoá này càng lớn. Các nước nông nghiệp nghèo nàn, lạc hậu nhu cầu thường ít hơn các nước công nghiệp phát triển hoặc đang trong giai đoạn công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước. Tiêu dùng sản phẩm dầu nhờn không gắn với yếu tố văn hoá, nó chỉ phụ thuộc vào nhu cầu về sản phẩm mà thôi. Khác hẳn với việc tiêu dùng sản phẩm gắn liền với nền văn hoá của từng nước như sản phẩm chè xuất khẩu bởi vì uống chè phụ thuộc rất nhiều vào nền văn hoá và quan niệm của mỗi quốc gia. Có nước coi việc uống chè như một thú chơi tao nhã và có thể coi là một nghệ thuật, có những nước chỉ coi đó như là một thứ giải khát. Trong khi đó tiêu thụ sản phẩm dầu nhờn chỉ phụ thuộc vào nhu cầu chính của từng ngành, từng lĩnh vực. Khi thâm nhập vào thị trường nước nào doanh nhiệp cần chú ý đến yếu tố văn hoá trong việc quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng Thứ tư, thị trường dầu nhờn cạnh tranh hỗn tạp tức là có sự pha trộn nhiều trạng thái cạnh tranh khác nhau. Tham gia vào thị trường xuất khẩu có nhiều doanh nghiệp mỗi doanh nghiệp cfung ứng một lượng nhất định trên thị trường . Song cũng có những hãng chiếm thị phần lớn như BP, shell, castron... Các khách hàng tiêu thụ sản phẩm quan tâm nhiều đến thương hiệu và uy tín của sản phẩm trên thị trường, họ muốn biết mình mua hàng từ công ty nào, hãng sản xuất nào. Trong khi đó các doanh nghiệp mới vẫn có thể tham gia vào thị trường. Những nước có nguồn cung dầu nhờn tốt là những nước có nền công nghiệp hoá dầu phát triển hoặc có nguồn dầu gốc, dầu thô xuất khẩu.. Nắm vững được đặc điểm thị trường xuất khẩu dầu nhờn giúp doanh nghiệp xác định đúng phương hướng từ đó đề ra các chiến lược và giải pháp tối ưu thực hiện tốt công tác phát triển thị trường giúp doanh nghiệp nâng cao được uy tín và chất lượng sản phẩm trên thị trường quốc tế. 2. Các nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển thị trường dầu nhờn Mỗi một doanh nghiệp khi tiến hàng hoạt động kinh doanh đều phải chịu rất nhiều ảnh hưởng của các nhân tố tác động. Tuỳ theo cách phân loại khác nhau mà ta có các nhân tố ảnh hưởng khác nhau thông thường người ta có thể phân chia các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp theo hai nhóm nhân tố: + Nhóm nhân tố chủ quan + Nhóm nhân tố khách quan 2.1 Nhóm nhân tố khách quan (bên ngoài doanh nghiệp) Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp là tập hợp những điều kiện, yếu tố bên ngoài có ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Thông thường môi trường kinh doanh được mô tả qua năm thành phần: môi trường văn hoá xã hội, môi trường cạnh tranh, môi trường kinh tế công nghệ, môi trường địa lý sinh thái. Mỗi một môi trường ít nhiều ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. *Môi trường văn hoá xã hội Có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Những điểm khác biệt về tập tính văn hoá, tôn giáo tập quán tiêu dùng, lối sống tronh xã hội ở các vùng khác nhau sẽ tác động đến chủng loại hàng hoá tiêu dùng trên thị trường khác nhau, xây dựng chiến lược cho từng thị trường nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng trên từng phân đoạn thị trường. Khi quyết định tham gia vào một thị trường các doanh nghiệp đều phải quan tâm đến quy mô thị trường, đặc tính văn hoá của dân cư trong vùng, trình độ dân trí và mức thu nhập bình quân của họ ...Một đất nước với quy mô dâ số cao thường hứa hẹn trở thành thị trường với sức tiêu thụ lớn. Song để đảm bảo thành công trong kinh doanh các doanh nghiệp còn phải nghiên cứu về quy mô và cơ cấu dân số một cách kỹ càng để đưa ra các dự đoán về mức gia tăng của thị trường cũng như đặc tính tiêu thụ của người tiêu dùng. Từ đó nhà kinh doanh có thể định hướng được việc phát triển các loại sản phẩm thích ứng với từng thị trường và đưa ra các chiến lược phát triển thị trường xuất khẩu phù hợp trong từng thời kỳ. Hàng hoá trên thị trường chỉ tiêu thụ được khi có khách hàng khi có nhu cầu về sản phẩm và khách hàng có khả năng thanh toán. thu nhập và mức phân phối thu nhập là yếu tố quyết định đến khả năng thanh toán của người tiêu dùng. Công tác phát triển thị trường của doanh nghiệp chỉ có thể thành công được khi doanh nghiệp nắm vững được yếu tố này bởi lẽ nhà kinh doanh sẽ gặp thuận lợi hơn trong việc xác định loại hàng hóa gì cả phương thức kinh doanh phù hợp.Việc phát triển thị trường xuất khẩu sang các nước khác luôn phải tính đến các tập tục tôn giáo để có chính sách thâm nhập thị trường phù hợp cũng như có những cải tiến về sản phẩm cho thích ứng với nhu cầu của dân cư, đảm bảo cho công tác phát triển thị trường thành công. Thị trường dầu nhờn phụ thuộc rất nhiều vào cơ cấu dân số. Thị trường với cơ cấu dân số trẻ sẽ có sức tiêu thụ mạnh hơn. Những người trẻ tuổi thường có nhu cầu đi lại nhiều hơn do đó họ sử dụng nhiều hơn các loại xe môtô, xe có gắn động cơ và các loại xe hơi. Họ thường tổ chức những chuyến đi chơi, chuyến giã ngoại xa. Điều đó kéo theo nhu cầu sử dụng cá loại dầu nhớt động cơ rất lớn. Thêm vào đó đối với những nước công nghiệp với nền văn hoá hiện đại các cá nhân trở nên năng động hơn họ ít chịu ngồi ở nhà nhất là trong các ngày nghỉ họ đi lại nhiều. Còn đối với những nước có nền văn hoá truyền thống tính bảo thủ thường cao họ ít đi lại hơn, nhu cầu sử dụng các loại xeôtô, xe môtô và các loại xe có gắn động cơ thường ít. Do vậy với cùng quy mô dân số thị trường nào có cơ cấu dân số trẻ với nền văn hoá hiện đại sẽ mang lại nhiều cơ hội phát triển thị trường cho doanh nghiệp. *Môi trường cạnh tranh: Trong nền kinh tế trhị trường cạnh tranh là tất yếu. Mỗ doanh nghiệp hoạt động trên thương trường luôn chịu ảnh hưởng của sự cạnh tranh về giá, về sản phẩm dịch vụ... Để xây dựng được chiến lược kinh doanh, kế hoạch kinh doanh đúng đắn các doanh nghiệp đều phải nắm vững môi trường cạnh tranh quanh mình. Thông thường có bốn trạnh thái cạnh tranh trên thị trường: + Trạng thái thị trường cạnh tranh hoàn hảo + Trạng thái thị trường cạnh tranh hỗn tạp + Trạng thái thị trường độc quyền cạnh tranh + Trạng thái thị trường độc quyền Trong mỗi thị trường mức độ cạnh tranh là rất khác nhau. Tính chất quy mô độ đa dạng của sản phẩm đưa ra trên thị trường cúng như giá cả của chúng chịu tác động của nhiều hay ít các nhà kinh doanh trên thị trường. Chính vì thế các doanh nghiệp khi tiến hành phát triển thị trường xuất khẩu luôn phải có sự tìm hiểu về đối thủ, về khách hàng để xác định được tính chất và mức độ cạnh tranh. Thị trường dầu nhờn với trạng thái canh tranh hỗn tạp, đang có sự cạnh tranh khá gay gắt. Sản phẩm dầu nhờn đang có sự cạnh tranh mạnh mẽ của các hãng nổi tiếng thế giới như BP, Shell, Castron... Vượt lên trên tất cả để chiếm lĩnh thị trường đó là mục tiêu cần đạt tới của các hãng dầu nhờn hiện nay. * Môi trường chính trị - luật pháp. Yếu tố chính trị có ảnh hưởng ngày càng lớn đến hoạt động của các doanh nghiệp. Môi trường chính trị ổn định là tiền đề cho phát triển kinh tế và thể chế chính trị quyết định xu thế phát triển của kinh tế đất nước. Thêm vào đó tình hình chính trị trên thế giới cũng tạo ra các cơ hội hay các nguy hại cho các doanh nghiệp muốn gia nhập vào thị trường nước đó nó có tác động không nhỏ đến phương hướng phát triển thị trường xuất khẩu của các doanh nghiệp. Nước có môi trường chính trị ổn định, môi trường pháp lý rõ ràng thông thoáng sẽ có rất ít rủi ro cho các doanh nghiệp khi thâm nhập vào thị trường đó. *Môi trường kinh tế - công nghệ Các yếu tố kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến các doanh nghiệp nói chung và công tác phát triển thị trường nói riêng. Khi xem xét đến môi trường này các nhà kinh doanh thường quan tâm đến : +Tốc độ tăng trưởng kinh tế. + Lạm phát và tốc độ lạm phát + Mức độ toàn dụng công nhân + Khả năng nghiên cứu phát triển công nghệ mới, khả năng ứng dụng các công nghệ mới trong hoạt đông kinh doanh + Trình độ tiên tiến của hệ thống trang thiết bị của ngành, của doanh nghiệp + Trình độ phát triển cơ sở hạ tầng của nền kinh tế. Đây chính là các nhân tố có thể tạo điều kiện thuận lợi hoặc gây trở ngại đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Xác định được nền kinh tế đang ở giai đoạn nào của chu kỳ sống kinh tế cũng như chu kỳ sống của công nghệ doanh nghiệp đang sử dụng sẽ đảm bảo cho doanh nghiệp có định hướng chính xác. Nền kinh tế đang ở giai đoạn tăng trưởng sẽ tạo nhiều cơ hội cho các nhà kinh doanh, công nghệ tiên tiến sẽ tạo lợi thế cạnh tranh, thuận lợi trong phát triển thị trường. * Môi trường địa lý sinh thái. Tác động của điều kiện tự nhiên đối với các quyết sách trong kinh doanh đã được các doanh nghiệp thừa nhận từ lâu. Các nhà qủan lý ngày càng quan tâm hơn đến vấn đề môi trường và chất lượng môi trường tự nhiên. Các vấn đề về môi trường, thiếu năng lượng và lãng phí tài nguyên thiên nhiên cùng với nhu cầu ngày càng lớn trong khi các nguồn lực có hạn khiến công chúng và các nhà doanh nghiệp phải thay đổi quyết định và biện pháp hoạt động có liên quan. Ngoài ra môi trường địa lý sinh thái cũng tạo ra lợi thế so sánh, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp khi tham gia vào thị trường quốc tế. 2.2 Nhóm nhân tố chủ quan Nhóm nhân tố chủ quan chính là các nhân tố trong nội tại doanh nghiệp, nó phản ánh các tiềm năng của doanh nghiệp cũng như khả năng tận dụng được những tiềm năng đó. Việc khai thác thành công các cơ hội kinh doanh phụ thuộc rất lớn vào tiềm năng hiện có và tiềm năng có thể đạt đến trong tương lai của doanh nghiệp nên chính các doanh nghiệp nên có chính sách nghiên cứu phát triển tiềm năng của mình. Tiềm năng của doanh nghiệp phản ánh thực lực của doanh nghiệp cũng như vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Khi ta có cái nhìn, đánh giá đúng đắn về tiềm năng sẽ cho phép doanh nghiệp xây dựng các chiến lược, kế hoạch kinh doanh phù hợp. Thông thường sức mạnh của doanh nghiệp được đánh giá thông qua một số chỉ tiêu sau: - Sức mạnh về tài chính: khi doanh nghiệp có khả năng và nguồn lực mạnh mẽ về tài chính thì doanh nghiệp sẽ đạt được lợi nhuận trong việc tiến hành hoạt động kinh doanh. Một doanh nghiệp với quy mô lớn về vốn sẽ dễ dàng hơn trong việc phát triển thị trường và có được khả năng cạnh tranh lâu dài hơn. Việc đánh giá chính xác về vốn, cơ cấu vốn, khả năng huy động vốn... là một tiền đề tốt cho doanh nghiệp xác định mục tiêu, xây dựng chiến lược kinh doanh của mình. - Trình độ và kỹ năng của nguồn nhân lực trong doanh nghiệp kinh doanh XNK. Nguồn nhân lực có vai trò hết sức quan trọng đối với sự thành công của doanh nghiệp nói chung và công tác phát triển thị trường xuất khẩu nói riêng. Con người cung cấp thông tin đầu vào để hoạch định mục tiêu, phân tích bói cảnh môi trường, lựa trọn, thực hiện và kiểm tra chiến lược phát triển thị trường của doanh nghiệp. Ngoài ra họ cũng tác động mạnh mẽ đến kết quả kinh doanh thông qua tính hiêu quả trong công việc của họ. Trình độ lao động ý thức chấp hành kỷ luật của công ty là yếu tố cơ bản quyết định đến chất lượng, giá thành sản phẩm. Bộ máy quản lý năng động, khoa học sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng thích nghi với sự thay đổi của nền kinh tế, nhạy bén trong kinh doanh, nhanh chóng phán đoán được tình thế, chớp thời cơ tạo được thế vững chắc trên thị trường. - Trình độ kỹ thuật công nghệ của doanh nghiệp được thể hiện bởi công nghệ đang sử dụng, ở mức đọ trang bị máy móc, thiết bị và nó tác động đến loại sản phẩm mà doanh nghiệp đưa ra trên thị trường. Phát triển thị trường của doanh nghiệp cộng đồng nghĩa với việc phát triển sản phẩm. Để tiêu thụ được nhanh chóng các sản phẩm luôn phải được đổi mới, đáp ứng nhu cầu thay đổi thường xuyên của khách hàng. - Sản phẩm và uy tín của doanh nghiệp là một trong những điều kiện tiên phong giúp doanh nghiệp tồn tại.Các doanh nghiệp luôn cố gắng xây dựng và tạo lên uy tín đối với khách hàng và bạn hàng. Với chữ tín đối với doanh nghiệp và sản phẩm sẽ tạo lên ưu thế nhất định cho doanh nghiệp. Vì sản phẩm là đối tượng được trực tiếp tiêu dùng, được đánh giá về chất lượng mẫu mã nên nó là nhân tố quyết định khiến người tiêu dùng tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Ngày nay người tiêu dùng quan tâm nhiều đến chất lượng hàng hoá tiêu thụ. Do vậy các doanh nghiệp luôn phải quan tâm củng ccó chất lượng để được sự chấp nhận của khách hàng. Một sản phẩm có chất lượng cao đói hỏi phải có mẫu mã đẹp, phù hợp. Hình thức hấp dẫn của sản phẩmsẽ tạo điều kiện và thúc đẩy tiêu dùng của khách hàng. Giá cả là yếu tố cạnh tranh cơ bản, sản có chất lượng cao và giá hợp lý sẽ đánh bại được đối thủ cạnh tranh. Với một chính sách giá phù hợp doanh nghiệp sẽ có tiềm năng để duy trì và tiếp tục chiếm lĩnh thị trường. Chương II: Thực trạng thị trường của công ty hoá dầu Petrolimex I. Khái quát về công ty hoá dầu petrolimex 1. Quá trình hình thành và phát triển Xuất phát từ yêu cầu thực tế của thị trường ngày 01/09/1994 Công ty dầu nhờn PETROLIMEX (PLC) thành viên thứ 25 của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam được thành lập theo quyết định số 745/TM-BTM ngày 09/04/1994. Tên giao dịch quốc tế Petrolimex Lubricanls Comany (PLC) Trụ sở giao dịch : Số 1 - Khâm Thiên - Hà Nội Vốn đầu tư : 52,5 tỷ đồng Tiền thân của Công ty là Phòng kinh doanh dầu nhờn của Petrolimex. Đứng trước nhu cầu ngày càng lớn về sản phẩn dầu mỡ nhờn (DMN) của nền kinh tế Viên kỹ thuật - Bộ thương mại đã cho phép thành lập công ty. Công ty chính thức đi vào như một doanh nghiệp trực thuộc Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam ngày 01/09/1994. Đến ngày 13/10/1998 theo quyết định số 1191 - 1998/QĐ-BTM của Bộ TM, Công ty dầu nhờn Petrolimex đổi tên thành công tay hoá dầu Petrolimex. Sự ra đời của công ty đánh dấu sự phát triển lớn mạnh không ngừng của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam. Trong những năm qua công ty đã đạt được những thành tựu quan trọng, đồng thời khẳng định được đường lối đúng đắn trong chiến lược đa dạng hoá các mặt hàng kinh doanh. Điều đó đã giúp cho công ty có chỗ đứng vững chắc cùng với các đơn vị khác làm cho Tổng công ty xăng dầu Việt Nam có đủ sức cạnh tranh với các hãng xăng dầu ngoài nước. Công ty còn là một công cụ của Nhà Nước để điều tiết thị trường xăng dầu Việt Nam. PLC là một doanh nghiệp Nhà nước có tư cách pháp nhân hoạt động theo chế độ hoạch toán kinh doanh độc lập. Mục đích hoạt động của Công ty là đáp ứng tốt mọi nhu cầu của khách hàng cả về số lượng và chất lượng các sản phẩm DMN, hoá chất, nhựa đường cũng như các dịch vụ kỹ thuật phục vụ cho các ngành kinh tế, sản xuất, an ninh quốc phòng... và hướng tới xuất khẩu. Hiện nay Công ty đại diện cho Petrolimex là một bên đối tác của liên doanh BP-Petco (Liên doanh giữa Petrolimex và BP Oil của Anh Quốc) cung ứng những sản phẩm chất lượng cao của BP trên thị trường, PLC là thành viên thứ 27 của hiệp hội dầu nhờn Pháp (ELF Lub Marine). 2. Chức năng, nhiệm vụ và bộ máy tổ chức của Công ty hoá dầu Petrolimex 2.1 Chức năng, nhiệm vụ Theo giấy phép đăng ký kinh doanh và điều lệ hoạt động Công ty PLC có các chức năng sau : - Xuất nhập khẩu kinh doanh dầu mỡ nhờn, các sản phẩm hoá dầu (từ nhiên liệu), vật tư, trang thiết bị chuyên dùng cho xăng dầu, vận tải phục vụ công tác kinh doanh của Công ty. - Xây dựng kế hoạch kinh doanh và các hoạt động khác của đơn vị và tổ chức thực hiện có hiệu quả các kế hoạch sau khi được Tổng công ty duyệt * Nhiệm vụ : Theo quyết định số 567/DX-QĐ Tổng công ty xăng dầu Việt Nam xác định nhiệm vụ chủ yếu của PLC là nghiên cứu sản xuất, pha chế các loại DMN để thay thế các mặt hàng nhập khẩu thuộc phạm vi kinh doanh của Công ty. Nhiệm vụ xuyên suốt : - Lập kế hoạch SXXD cho các phòng ban của Công ty từ đó có thể theo dõi được tình hình phát triển của Công ty. - Thực hiện nghiêm túc chế độ hoạch toán kế toán kinh tế nhằm sử dụng hợp lý các nguồn lực lao động, tài sản, vật tư... nhằm đảm bảo hiệu quả cao trong kinh doanh. - Nghiên cứu áp dụng tiến bộ XHKT và công nghệ mới hoàn thiện cơ sở vật chất kỹ thuật phù hợp với như cầu phát triển của thị trường. - Thực hiện các chế độ tiền lương, BHXH, an toàn về lao động đối với cán bộ công nhân viên. 2.2. Cơ cấu tổ chức, bộ máy quản lý của PLC : Hình thức tổ chức quản lý ở Công ty là hình thức tổ chức quản lý trực tuyến tham mưu được khái quát qua sơ đồ sau : Giám đốc Phó giám đốc Phó giám đốc Phòng tổ chức hành chính Phòng KT-TC Phòng KT-SX Phòng KD dầu nhờn Phòng XD nhựa đường Phòng KD hoá chất CNHD Sài Gòn CNHD Hải Phòng CNHD Đà Nẵng CNHD Cần Thơ CNHD Hà Nội Một số cửa hàng KD tại HN Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của PLC - Giám đốc: Phụ trách chung, quản lý giám sát mọi hoạt động của công ty, chịu trách nhiệm trước Nhà nước và Tổng công ty về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty về tính hiệu quả cũng như việc chấp hành đúng pháp luật hiện hành. - Phó giám đốc: Gồm hai người, trong đó một người phụ trách mảng kinh doanh của công ty; một người phụ trách nội chính, xây dựng cơ bản…. Các phó giám đốc có nhiệm vụ hỗ trợ công việc cho giám đốc, thay mặt giám đốc điều hành công ty khi giám đốc uỷ quyền. * Các phòng ban chức năng: - Phòng tổ chức hành chính: là phòng nhiệm vụ có chức năng giúp việc, giám đốc thực hiện các công việc sau: + Tổ chức bộ máy sản xuất kinh doanh, tổ chức cán bộ, bố trí sắp xếp quản lý và sử dụng lao động, giải quyết các chế độ chính sách đối với người lao động. + Bảo vệ nội bộ, thanh tra, kiểm tra, đảm bảo an ninh, trật tự và an toàn lao động. - Phòng kế toán tài chính: có nhiệm vụ tham mưu cho giám đốc trong việc quản lý kinh tế từ công ty tới các xí nghiệp, chi nhánh theo dõi tình hình, biến động vốn, tài sản của công ty theo đúng pháp lệnh kế toán thống kê mà Nhà nước ban hành. - Phòng kỹ thuật: Có nhiệm vụ xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho việc bán hàng đảm bảo theo yêu cầu của khách hàng, kiểm tra xét duyệt các luận chứng kinh tế kỹ thuật. - Phòng kinh doanh: gồm có Phòng kinh doanh dầu mỡ nhờn Phòng kinh doanh hoá chất Phòng kinh doanh nhựa đường. Các phòng kinh doanh có nhiệm vụ tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty và của các chi nhánh xí nghiệp. * Các đơn vị phụ thuộc: Bao gồm: Chi nhánh hoá dầu Sài Gòn Chi nhánh hoá dầu Hải Phòng Chi nhánh hoá dầu Đà Nẵng Chi nhánh hoá dầu Cần Thơ Xí nghiệp hoá dầu Hà Nội. Các đơn vị này có nhiệm vụ tổ chức hoạt động kinh doanh trên địa bàn mình đảm nhiệm, bảo đảm cung cấp hàng cho mọi miền trên toàn quốc. Các đơn vị nỗ lực phát huy tính sáng tạo nhằm tăng doanh số bán, tăng uy tín đối với khách hàng, góp phần thực hiện mục tiêu của công ty. Ngoài ra còn có cửa hàng kinh doanh Hà Nội (trụ sở tại 45 Trường Chinh- Thanh Xuân- Hà Nội ). Cửa hàng là nơi trưng bày, giới thiệu các sản phẩm dầu mỡ nhờn của công ty. 3. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Biểu 1: Kết quả hoạt động kinh doanh thương mại năm 2002 Đơn vị tính : Triệu đồng Chỉ tiêu T.số XD. Chính DMN HC,DM NĐ HàNG HOá khác 1. DT hoạt động TM 605.092 1.090 300.428 165.008 136.690 1.876 2. Các khoản giảm trừ 52 52 3. DT thuần 605.040 1.090 300.428 164.596 136.690 1.876 4. S SHB 551.789 1.064 252.874 146.116 110.149 1.586 5. Lãi gộp 93.251 26 47.554 18.840 26.541 290 6. CNVKD 79.798 15 39.451 15.965 24.371 7. LN hoạt động kinh doanh TM 13.453 11 8.103 2.875 2.169 290 Biểu 1 cho biết, lợi nhuận hoạt động kinh doanh TM năm 2002 là 13.453 triệu. Trong đó: Lợi nhuận từ hoạt động XDC là 11 triệu chiếm (0,08%). Lợi nhuận từ kinh doanh DMN là 8.103 triệu (60,21%). Lợi nhuận từ kinh doanh HC, DM là 2.875 triệu (21,37%). Lợi nhuận từ kinh doanh NĐ là 216 triệu (16,12%). Lợi nhuận từ kinh doanh hàng hoá khác là 290 triệu (2,16%). Công ty đạt mức lợi nhuận như vậy là do kết quả của: - Doanh thu từ hoạt động kinh doanh TM đạt được là 605.092 triệu Trong đó: DT từ XDC là 1.909 triệu (0,18%), DT từ kinh doanh DMN là 300.428 triệu (49,65%), DT từ HC, DM là 165.008 triệu (27,27%), DT từ NĐ là 136.690 triệu (22,59%), DT từ kinh doanh hàng hoá khác là 1.876 triệu (0,31%). - Giá vốn hàng bán hoạt động kinh doanh thương mại năm 2002 là 511.789 triệu. Trong đó: Giá vốn hàng bán của XDC là 106 triệu, giá vốn hàng bán của DMN là 258.874 triệu, giá vốn hàng bán của HC, DM là 146.116 triệu, giá vốn hàng bán của NĐ là 110.149 triệu, giá vốn hàng bán của hàng hoá khác là 1.586 triệu. - Và chi phí NVKD là 79.789 triệu trong đó: Chi phí cho XDC: 15 triệu, DMN: 39,451 triệu, HC,DM: 15.965 triệu, NĐ: 24.371 triệu. Qua đó ta thấy mặt hàng đem lại lợi nhuận cao nhất cho Công ty là DMN. đây là mặt hàng truyền thống của Công ty chất lượng ngang với thương hiệu nổi tiếng như Mobil, caltex, Shell … đặc biệt là mặt hàng dầu nhờn động cơ. Còn mặt hàng nhựa đường chỉ đem lại cho Công ty 16,12% trong tổng lợi nhuận hoạt động kinh doanh thương mại vì mặt hàng này chịu sức cạnh tranh lớn từ các đối thủ nước ngoài như Shell, Laltax, ADCO… và còn một đối thủ lớn nữa là liên doanh sản phẩm nhựa đường Total - Việt Nam tại Vũng Tầu. Đối với hoạt động kinh doanh xăng dầu chính chỉ chiếm tỷ trọng rất nhỏ trong tổng lợi nhuận hoạt động sản xuất kinh doanh thương mại (0,08%) vì mặt hàng này mới xây dựng nên kinh nghiệm kinh doanh chưa nhiều. Biểu 2 : Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả kinh doanh năm 2002 Đơn vị tính: Triệu đồng Chỉ tiêu Năm 2001 Năm 2002 So sánh 02/01 Số tiền % 1. Tổng doanh thu hoạt động kinh doanh 596.070 608.070 12.000 2.01 2. Doanh thu hoạt động kinh doanh thuần 596.015 608.018 12.003 2.01 3. Lợi nhuận trước thuế 10.155 19.294 9.142 90 4. Lợi nhuận sau thuế 3.250 6.174 2.924 90 5. Tổng nộp NSNN 85.147 94.213 9.066 10.65 6. Thu nhập bình quân 1.68 1.81 0.13 7.74 Nhận xét: Qua biểu 2 ta thấy tất cả các chỉ tiêu năm 2002 đều tăng so với năm 2001. Cụ thể. + DTBH năm 2002 là 608.070 triệu đồng tăng 12.000 triệu đồng so với năm 2001 tỷ lệ tăng tương ứng là 2,1%. + DT thuần hoạt động sản xuất kinh doanh tăng 12.003 triệu đồng với tỷ lệ tăng tương ứng là 2,01. + LNttnăm 2002so với 2001tăng 942 triệu đồng, với tỷ lệ tăng tương ứng là 90%. +LNst năm 2002 so với 2001 tăng 29,9 triệu đồng, với tỷ lệ tăng tương ứng là 90%. +Tổng NSNN tăng 9.066 triệu đồng, với tỷ lệ tăng tương ứng là 10,65%. Nhờ kinh doanh có lãi nên công ty có điều kiện để tăng thu nhập cho người lao động. Năm 2002 thu nhập bình quân là 1,81 triệu tăng 0,13 triệu đồng so với năm 2001 tương ứng với tỷ lệ tăng 7,74%. Đánh giá hiệu quả thực tế lợi nhuận của công ty: Lợi nhuận tuyệt đối không phải là chỉ tiêu duy nhất để đánh giá kết quả kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy, để có cái nhìn tổng quan về lợi nhuận của công ty chúng ta cần xem xét đến các chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận của công ty. Biểu 3: Hệ thống chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận Chỉ tiêu (%) 2001 2002 So sánh Mức % 1. Doanh lợi doanh thu 1,69 3,14 1,45 85,8 2. Doanh lợi giá thành 1,95 3,76 1,81 92,8 3. Doanh lợi vốn 2,03 3,87 1,84 90,6 Các chỉ tiêu doanh lợi năm 2002 đều cao hơn nhiều so với năm 2001 điều đó chứng tỏ hiệu quả kinh doanh của công ty không ngừng được nâng cao. Qua biểu cho biết : - Cứ 100đ DTT năm 2002 có 3,14đ LN, tăng so với năm 2001 là 1,81đ (92,8%). - Cứ 100đ VSX bq ra mang lại 3,86 đ LNTT , tăng so với năm 2001 là 1,84 đ (90,6%). II. Thị trường dầu nhờn của công ty 1. Các mặt hàng dầu nhờn chủ yếu của công ty: 1.1 Đặc điểm sản phẩm dầu nhờn Dầu nhờn là sản phẩm được sử dụng rộng rãi trong hầu hết các ngành công nghiệp. Nó là sản phẩm được pha chế giữa dầu ngốc và phụ gia. Thông qua hàng triệu các công thức khác nhau mà người ta pha chế ra các loại dầu nhờn khác nhau. Trong đó dầu gốc là sản phẩm của quá trình chưng cất sâu phần năng của dầu thô đặc biệt; phụ gia là sản phẩm của quá trình hoá dầu. Họ phụ gia : 8-10 IV, chất tẩy rửa, phân tán ức chế ăn mòn, chống tạo bọt. 1.2 Phân loại dầu nhờn Để có thể thực hiện tốt công tác phát triển thị trườngchúng ta cần phải biết nhu cầu của từng thị trường về các loại dầu nhờn. Có nhiều tiêu thức để phân loại thị trường dầu nhờn: Theo công dụng sản phẩm: Dầu động cơ Dầu thuỷ lực Dầu bánh răng hộp số Dầu tuần hoàn Dầu turbine Dầu biến thế điện Dầu máy nén... Phân loại API: Dầu cho động cơ xăng Dầu cho động cơ diesel Dầu cho động cơ hai thì Dầu truyền động hộp số Cách phân loại này theo chất lượng của dầu, chỉ thay thế cho loại có chất lượng cao và loại có chất lượng thấp Phân loại SAE:(phân loại theo cấp độ nhớt ở 100oC) Dầu động cơ đơn cấp, dầu động cơ đa cấp Dầu truyền động đơn cấp, dầu truyền động đa cấp 1.3 Chức năng, tác dụng của dầu nhờn: Sản phẩm dầu nhờn đặc biệt là dầu động cơ có rất nhiều các tác dụng giúp cho máy móc hoạt động được tốt hơn bao gồm chức năng giảm thiểu ma sát, chống mài mòn, làm mát các bộ phận chuyền động, làm kín vùng secmăng của pittông, chống sự biến chất của chính dầu nhờn, chống ăn mòn. Chức năng của các phụ gia trong dầu nhờn: Cải tiến chỉ số độn nhớt, giảm tốc độ thay đổi của độ nhớt đối với nhiệt độ. ức chế nhiệt đọ rót chảy, hạ thấp nhiệt đọ rót chảy của dầu. Chống phồng rộp: tác dụng ngược lại với tác dụng làm phồng rộp của dầu đối với các phốt và miếng đệm. Tác nhân chống mài mòn và chịu áp suất cao làm giảm mài mòn và cào xước. ức chế ăn mòn, ngăn ngừa tác động của những tạp chất ăn mòn. Chứa chất tẩy rửa: trung hoà và giữ chon các bề mặt không bị đóng cặn nhựa và cácbon. Cá chất chống oxy-hoá làm chậm lại mức độ biến chất hoặc oxyhoá hoá tự nhiên của dầu. Chứa các chất khử hoạt tính kim loại hình thành một lớp trơ trên bề mặt kim loại, nhờ đó ngăn chặn tác dụng xúc tác của kim loại Tác nhân chống tạo bọt : phá vỡ sức căng bề mặt của các bọt khí do đó làm bọt vỡ nhanh. Như vậy dầu nhờn có tác dụng bảo vệ và kéo dài tuổi thọ động cơ. Cùng với sự phát triển về kinh tế khoa học kỹ thuật ngày càng phát triển, ngày càng có nhiều các phát minh sáng chế, khiến cho hàng loạt các máy móc thiết bị ra đời. Để đảm bảo an toàn trong sử dụng cũng như an toàn trong lao động , đẩm bảo các tiêu chuẩn của máy móc thiết bị , động cơ hầu hết đều phải sử dụng sản phảm dầu nhờn. Dầu nhờn là sản phẩm đầu vào của các ngành công nghiệp từ công nghiệp luyện kim , khai thác than, sản xuất ximăng, hoá chất, cơ khí chế tạo máy, ngành tầu biển đến các ngành công nghiệp chế biến. Để phục vụ một lượng khách hàng lớn và để đáp ứng được nhu cầu thị trường với mong muốn mở rộng thêm thị phần bằng các công tác phát triển thị trưòng xuất khẩu, hiện nay công ty hoá dầu Petrolimex đa có các mặt hàng xuất khẩu sau: Dầu nhờn động cơ gồm: Energol,Atlantamarine,Aurelia, Diosla, Talusia, Vanelnus,PLCSG Racer, PLC Diesel, Vistra, PLC Komat. Dầu truyền động gồm: Eponaz, Blasia, Energear, Energol GR-XP,Enersyn SG-XP, Autran MBX, PLC Indusgear, PLC Gearoil GX, PLC Angla. Nhờn công nghiệp: Energol CS, Energol TX, White spindle oil, PLC rolling oil. Dầu xilanh: Taluxia HR, Energol DC. Dầu nhờn turbine: Energol THB, Turbine T100. Dầu nhờn máy nén khí: Primeria SG, Primeria PLG, Energol RCR. Dầu nhờn máy lạnh: Friga, Energol LPT. Dầu nhờn thuỷ lực: Visga, Energol HLP, PLC-Ă Hydroll, Bartean HV. Dầu nhờn máy biến thế: Supertran3, Dielectric và các loại khác. Cùng với việc đa dạng hoá các sản phẩm phục vụ nhu cầu trong nước và xuất khẩu, công ty Petrolmex cũng coi trọng thị hiếu tiêu dùng, cải tiến mẫu mã bao bì hấp dẫn người tiêu dùng, phù hợp với đặc điểm thị trường sản phẩm. 1.4 Quy trình sản xuất dầu nhờn của doanh nghiệp Sản phẩm của công ty được tổ chức thực hiện ở hai nhà máy Hải Phòng và thành phố Hồ Chí Minh. Dây chuyền pha chế dầu mỡ nhờn được trang bị theo trình độ tiêu chuẩn G7. Đó là một quy trình công nghệ khép kín, liên tục và không bị gián đoạn. Nguyên vật liệu dùng để sản xuất dầu, mỡ, nhờn gồm: - Dầu gốc là thành phần chủ yếu của dầu nhờn phần lớn được nhập ở nước ngoài. - Phụ gia là chất làm tăng tính bôi trơn của dầu (chống ăn mòn, mài mòn…) chủ yếu được nhập từ các hãng nổi tiếng của Mỹ như Lubstgol, Paramin, Ethyl… tuỳ từng mặt hàng có tỉ lệ dầu gốc và phụ gia khác nhau. Như vậy nguyên vật liệu để sản xuất pha chế dầu nhờn của công ty chủ yếu phải nhập khẩu. Nguyên vật liệu chủ yếu được nhập khẩu qua các năm được thể hiện ở bảng sau: Biểu 4 : Nguyên vật liệu nhập khẩu qua các năm Năm Loại hàng 2001 2002 So sánh 2002/2001 Số lượng (tấn) Số tiền (đô la) Số lượng (tấn) Số tiền (đô la) Số tiền (đô la) % Dầu gốc 12.790 5.476.000 12.070 5.032.000 -444.000 -8,1 Phụ gia 3.180 1.986.000 3.030 1.782.000 -204.000 -10,27 Tổng số 15.970 7.462.000 15.100 6.814.000 -648.000 -8,68 Năm 2002 giá trị nhập khẩu nguyên vật liệu giảm 8,68% so với năm 2001 do nhu cầu năm 2002 giảm. Giá trị nguyên vật liệu nhập khẩu luôn thay đổi qua các năm do có sự thay đổi kế hoạch sản xuất kinh doanh các năm. Kế hoach sản xuất được lập lên do xác định nhu cầu của năm. Dựa vào kế hoạch sản xuất công ty xác định lượng nguyên liệu cần nhập trong năm. Nguyên liệu mua vào căn cứ vào các nguồn sau: + Nguồn hàng sản xuất trong nước + Nguồn hàng nhập khẩu. Hầu như nguồn sản xuất trong nước rất ít chỉ chiếm khoảng 12-15% lượng nguyên liệu cần thiết còn lại công ty phải nhập khẩu. Dầu gốc và phụ gia công ty chủ yếu nhập từ các nước trong khu vực như Nhật Bản, Singapore, Hàn Quốc. Trong đó nhập từ Singapore chiếm tỉ trọng lớn nhất khoảng 45%. Phần lớn nguồn hàng công ty nhập từ các doanh nghiệp đã có quan hệ buôn bán lâu dài do thừa hưởng quan hệ của phòng kinh doanh xăng dầu nhờn của Tổng công ty trước đây. Khi thành lập công ty đã nỗ lực tìm kiếm các nguồn hàng nhập khẩu mới. Công ty có thể mua hàng theo đơn đặt hàng trước (với những nguồn hàng ổn định) và mua hàng không cần đơn đặt hàng trước. Thực hiện hoạt động nhập khẩu theo đơn đặt hàng trước: Công ty đưa ra các yêu cầu về số lượng, chất lượng, thời gian, đặc điểm kỹ thuật trước với người bán (thực chất là thư chào hàng cố định). Sau khi đã thoả thuận và đi đến thống nhất, công ty ký hợp đồng nhập khẩu cho từng đợt, từng lô, từng chuyến hàng hoặc cho từng tháng, từng quý. Phương thức nhập khẩu này thường áp dụng với số lượng nhập khẩu lớn. Mặc dù thường xuyên phải nhập khẩu nguyên liệu để phục vụ sản xuất song nguồn hàng nhập khẩu của công ty còn hạn chế nên đôi khi phải phụ thuộc vào bên bán, điều đó ảnh hưởng tới kế hoạch sản xuất của công ty. Vì vậy, công ty cần tăng cường công tác nghiên cứu tìm kiếm thị trường để đa dạng các nguồn hàng đáp ứng kịp thời yêu cầu sản xuất. Nguyên vật liệu để sản xuất sản phẩm của công ty là dầu gốc. Đây là nguyên liệu chính và phải nhập khẩu nên chịu sự tác động của giá cả thị trường thế giới, chi phí vận chuyển bảo quản, thuế nhập khẩu… Điều đó làm cho chi phí nguyên vật liệu lớn, ảnh hưởng đến giá thành từ đó ảnh hưởng đến lợi nhuận của công ty. Bên cạnh đó, thị trường xăng dầu thế giới khan hiếm, dần sẽ ảnh hưởng đến việc nhập khẩu hàng của công ty từ đó ảnh hưởng đến tiến độ sản xuất kinh doanh của công ty. Trong quá trình sản xuất công ty vẫn chưa tự mình tạo ra các công thức pha chế vì vậy còn nhập khẩu các công thức đó từ nước ngoài. Hệ thống quy trình công nghệ đi kèm với các công thức pha chế đều phải nhập khẩu. Giá cả cua các công thức pha chế khá đắt. Nếu công ty không tự chủ trong việc này sẽ tác động tới hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Sơ đồ 2: Quy trình sản xuất dầu mỡ nhờn Dầu gốc Phụ gia Bồn chứa phụ gia Bồn chứa dầu gốc Hệ thống đóng rót Bộ chứa sản phẩm Sản phẩm Bộ pha chế Máy khuấy Gia nhiệt Ô tô Can Phuy Lon Bơm Bơm Bơm Bơm * Nhận xét: Quy trình sản xuất dầu nhờn rất phức tạpđòi hỏi quy mô sản xuất lớn và sự phối hợp đồng bộ giữa các công đoạn và bộ phận. Mỗi công đoạn là một mắt xích quan trọng không thể thiếu và ảnh hưởng dến chất lượng sản phẩm. Vì vậy để đảm bảo chất lượng sản phẩm phải tuân thủ đúng quy trình công nghệ, đúng công thức pha chếtừ đó tránh được những sai hỏng từ đó tiết kiệm được chi phí hạ giá thành sản phẩm. 2. Quy mô và cơ cấu thị trường xuất khẩu. Ra đời trên nền tảng của tổng công ty xăng dầu Việt Nam, một tổng công ty 90 mạnh đã hoạt động lâu năm trong lĩnh vực xăng dầu.do đó PLC đã được kế thừa những kinh ngiệm và uy tín quý báu đặc biệt là mối quan hệ làm ăn với các bạn hàng trong và ngoài nước mà trước đó tổng công ty đã xây dựng lên. PLC có vị trí kinh doanh khá ổn định trên thị trường, mạng lưới phân phối rộng khắp .Cùng với sự phát triển về kinh tế, máy móc công nghệ được sử dụng rộng rãi trong tất cả các lĩnh vực. Sản phẩm của công ty là cần thiết cho các ngành công nghiệp như hó chất, luyện kim, xi măng, vận tải. Công ty có mối quan hệ tốt đẹp với nhiều khách hàng trong và ngoài nước.Thị trường trong nước của công ty chiếm khoảng 67,5% sản phẩm dầu nhờn tiêu thụ trong đó phải kể đến khách hàng quan trọng và chiếm tỉ trọng lớn nhất là vận tải, đường biển, đường sắt, xi măng, hoá chất. Bảng 5: Khối lượng dầu nhờn tiêu thụ trên thị trường 1998 2002 Thị trường trong nước Thị trường xuất khẩu Thị trường trong nước Thị trường xuất khẩu 1.Dầu công nghiệp trong đó: - Vận tải thuỷ - Vận tải đường sắt - Quân đội - Than - Ximăng - Hoá chất - Luyện kim - Cơ khí - Các ngành công nghiệp khác 25.7663 4.122 3349 3091 2391 1959 1803 1597 1288 9326 945 17124 3251 2295 1504 1444 1422 1532 1052 1285 3339 3118 2. Dầu nhờn tiêu dùng 2024 396 4324 1566 Tổng 27787 1341 23448 4684 Năm 2002 mặc dù có sự sụt giảm về sản lượng tiêu thụ trong nước nhưng có sự gia tăng mạnh mẽ về khối lượng tiêu thụ ở thị trường xuất khẩu. Năm 1998 khối lượng xuất khẩu chỉ chiếm 4,6% lượng hàng tiêu thụ của công ty. Năm 2002 là bước đột phá thành công của công ty khi xuất khẩu sang Hồng Kông, đạt 2010 tấn. So với năm 1998 khối lượng tiêu thụ ở thị trường trong nước giảm 33,5% nhưng doanh thu chỉ giảm 15% từ 353.445 triệu đồng xuống 300.428 triệu đồng, trong đó lợi nhuận giảm 13% từ 10.508 triệu đồng xuống 9.142 triệu đồng. Năm 2002 khối lượng xuất khẩu chiếm 17,9% khối lượng tiêu thụ của công ty. Kim ngạch xuất khẩu đạt 85.436 triệu đồng chiếm 22,14% tổng doanh thu từ hoạt động kinh doanh dầu nhờn nhưng chiếm 28,5% lợi nhuận từ hoạt dộng kinh doanh dầu nhờn của công ty Hiện nay để nâng cao uy tín và sức cạnh tranh trên thị trường, công ty đã tăng cường công tác dịch vụ, áp dụng chặt chẽ hệ thống quản lý chất lượng ISO 9000. Hàng năm công ty tổ chức từng đợt khuyến mại, tặng quà tới khách hàng. Trước đây, công ty chỉ chú ý đến thị trường trong nước, hầu hết các ngành công nghiệp đều sử dụng sản phẩm dầu nhờn mà công ty cung cấp, các hãng dầu nhờn khác chưa xâm nhập vào thị trường Việt Nam, sản phẩm dầu nhờn của Petrolimex chiếm vị trí chủ đạo. mặc dù thị trường trong nước gần như được công ty năm giữ nhưng thị trường nước ngoài của công ty chiếm tỉ trọng rất nhỏ chỉ khoảng 4,3%- 4,6% lượng dầu nhờn bán ra. Công ty chỉ xuất khẩu sang thị trương một số nước lân cận như Lào, Campuchia. Hiện nay nhờ áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO 9000 mà sản phẩm của công ty có chất lượng ngày càng cao, đáp ứng nhu cầu thị trường. Từ năm 2000 trở lại đây, công ty đã tăng cường các mối quan hệ hợp tác, thực hiện liên doanh, liên kết, công ty đã củng cố thị trường truyền thống và mở rộng sang thị trường có nhiều triển vọng như Hồng Kông, Trung Quốc, Philipin…Năm 1998, xuất khẩu chỉ đạt khoảng 2,1 triệu đôla. Đến năm 2002, sản phẩm dầu nhờn của công ty đã xuất khẩu sang 9 nước Châu á, kim ngạch xuất khẩu đạt 5,6 triệu đôla. Lào và Campuchia là hai thị trường truyền thống dược kế thừa quan hệ từ tổng công ty trước đây. Hiện nay sản phẩm dầu nhờn có mặt ở các nước Hồng kông, Trung Quốc, Philippin và các nước thuộc khu vực Đông Nam á. Kể từ khi thực hiện quan hệ hợp tác liên doanh với hãng dầu nhờn BP của Pháp và hãng dầu nhờn đi biển của Anh Quốc, sản phẩm của công ty đã có chỗ đứng khá vững chắc trên thị trường. Mặt hàng dầu nhờn không phải là mặt hàng xuất khẩu truyền thống như dầu khí, may mặc, giày dép và các mặt hàng nông sản nhưng bằng các nỗ lực trong sản xuất đã tạo ra sản phẩm có chất lượng tốt dủ sức cạnh tranh trên thị trường. Bảng 6:Kim ngạch xuất khẩu dầu nhờn trên một số thị trường (năm 2000-2002) Đơn vị :USD Nước Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Lào 659.683 529.565 557.423 Campuchia 531.190 507.873 565.367 Hồng Kông 443.000 2.046.892 Trung Quốc 283.142 318.507 623.078 Philipin 166.830 197.320 254.881 Châu úc 386.120 223.000 349.512 Đài Loan 126.321 218.245 356.789 Các nước khác 225.532 226.418 886.857 Tổng 2.478.029 2.663.928 5.640.799 (Nguồn: Báo cáo tổng hợp PLC) Kim ngạch xuất khẩu sang thị trường Lào, Campuchia tương đối ổn định tuy có giảm nhưng không đáng kể xuất khẩu sang Trung Quốc, Philipin, Châu úc, Đài Loan và các nước khác đều tăng trong đó tăng mạnh nhất là Trung Quốc tăng gần gấp đôi so với năm 2001. Tốc độ tăng đột biến phải kể đến thị trường Hồng Kông năm 2001 mới thâm nhập vào mà năm 2002 đạt 2.046.892 USD chiếm gần 50% tổng kim ngạch xuất khẩu dầu nhờn của công ty. Biểu 7: Khối lượng xuất khẩu dầu nhờn trên một số thị trường (năm 2000-2002) Đơn vị: Tấn Năm Nước 2000 2001 2002 Khối Lượng Tỷ trọng (%) Khối lượng Tỷ trọng (%) Khối lượng Tỷ trọng (%) Lào 589 29,45 535 22,13 511 12,21 Campuchia 439 21,95 513 21,19 509 12,16 Hôngkông 403 16,65 2010 48,04 Trung Quốc 234 11,7 325 13,43 329 7,86 Philipin 139 6,95 184 7,60 209 5,00 Châu úc 394 19,7 201 8,30 305 7,28 Các nước khác 205 10,25 259 10,70 311 7,45 Tổng 2000 100 2420 100 4184 100 (Nguồn: Báo cáo tổng hợp PLC) Từ khi nhà nước giảm bớt vai trò độc quyền trong lĩnh vực xăng dầu tạo điều kiện nâng cao quyền tự chủ trong sản xuất kinh doanh, Tổng công ty xăng dầu dường như làm ăn có hiệu quả hơn và công ty hoá dầu Petrolimex cũng thế. Nhà nước cho phép một số hãng dầu nhờn nước ngoài vào xâm nhập thị trường Việt Nam . Điều đó làm cho thị phần của công ty ở trong nước bị giảm dần. Để tồn tại, phát triển vững mạnh trên thị trường không còn cách nào khác là công ty đổi mới phương thức kinh doanh, nâng cao chất lượng sản phẩm. Từ chỗ chỉ chú ý đến thị trường trong nước và một số thị trường nước ngoài, công ty đã vươn ra các thị trường mới. Do có lợi thế về mặt địa lý được tiếp giáp với rất nhiều nước trong khu vực Đông Nam á thông qua hệ thống đường biển. Giao thông đường biển phát triển đã tạo điều kiện cho sản xuất tiêu thụ dầu biển phát triển. Việc liên doanh với hãng dầu nhờn tàu biển ELF của Anh Quốc là một thành công bước đầu. Nhờ đó mà xuất khẩu dầu nhờn sang Hồng Kông, Philipin, Indonesia thông qua hệ thống vạn tải tàu biển rất phát triển. Công ty đã cung cấp các loại dầu tàu biển cho các hãng tàu biển. Công ty đặt đại lý phân phối dầu ELF tại các nước trong khu vực Châu á, khi tàu của ta hay các nước khác sử dụng dầu ELF đến bất cứ cảng nào có đại lý phân phối của công ty ở đó để tiếp dầu. Công ty mới chỉ xút sang những nước Châu á lân cận, chưa vươn ra những thị trường xa hơn ở các khu vực khác. Việc xuất sang thị trường các nước Châu á cũng là thành công bước đầu của công ty vì còn đang phải cạnh tranh với rất nhiều hãng có tên tuổi có kinh nghiệm lâu năm. Đang trong giai đoạn đầu khám phá và tìm kiếm các thị trường, công ty đang phải đối mặt với không ít các khó khăn. Việc thay đổi phương thức kinh doanh từ chỗ chỉ chú ý trong nước sang chiếm lĩnh thị trươngf nước ngoài đòi hỏi công ty phải chủ động sáng tạo, có thêm các cán bộ chuyên gia trong lĩnh vực xuất nhập khẩu để giúp công ty thâm nhập được các thị trường mới. Mặt khác công ty chưa có các chương trình quảng cáo trên thị trường quốc tế nên sản phẩm của công ty chưa thật sự có chỗ đứng vững chắc trên thị trường này. Uy tín của công ty trên thị trường quốc tế chưa thật đáng kể so với một số hãng nổi tiếng trên thế giới như: Mobil, Castrol, esso,… 3. Khách hàng chủ yếu của công ty Sau một thời kỳ chỉ xuất khẩu sang hai nước Lào và Campuchia thêm vào đó một số hãng dầu nhờn nổi tiếng thế giới xâm nhập thị trường trong nước, thị trường Lào, Campuchia không tăng trưởng, năm 1995, kim ngạch xuất khẩu đạt 856739 USD. Từ năm 1998 do cạnh tranh quyết liệt ở thị trường trong nước cũng như khó khăn trong việc tìm kiếm thị trường, thâm nhập thị trường dầu nhờn mới và những khủng hoảng kinh tế, khủng hoảng thị trường dầu mỏ thế giới đã làm cho giá xăng dầu luôn luôn dộng. Công ty bị giảm sự bảo hộ từ phía nhà nước, công ty gặp không ít khó khăn về tài chính trong việc mở rộng thị trường. Xuất khẩu của công ty đã tăng nhưng tốc độ còn chậm. Nhận thức được tầm quan trọng của thị trường thế giới, công ty đã mạnh dạn cải tiến, đổi mới cơ chế quản lý, mạnh dạn đầu tư phát triển công nghệ hoá dầu của Anh, Pháp vào sản xuất sản phẩm hoá dầu, nâng cao chất lượng và chức năng của sản phẩm dầu nhờn, không tạo ra các chất thải độc hại khi sử dụng và giảm thiểu các bụi khói khi sử dụng xăng dầu làm chất đốt cho động cơ để đáp ứng tốt đòi hỏi về tiêu chuẩn chất lượng nhất là khi thâm nhập vào các nước công nghiệp khi môi trường đang đặt ra vấn đề cấp bách. Nhờ đó mà công ty đã vượt qua khó khăn tạo đà cho xuất khẩu dầu nhờn. Như đã nói ở trên, công ty đã xuất khẩu dầu nhờn được sang 9 nước trên thế giới, con số này không lớn nhưng cũng đánh giá sự thay đổi to lớn khi chỉ xuất khẩu sang hai nước truyền thống trước đây. Hai nước Lào, Campuchia chiếm khoảng 30% lượng dầu nhờn xuất khẩu. Hiện nay Việt Nam đang đứng ở vị trí khá khiêm tốn trong số các nước xuất khẩu dầu nhờn trên thế giới. Vì vậy để cạnh tranh được với các hãng có tên tuổi là bài toán khó đặt ra cho công ty, công ty phải tận dụng mọi nguồn lực tập trung cho công tác phát triển thị trường. Trong những năm tới công ty tập trung khai thác các thị trường chủ đạo, giữ vững thị trường truyền thống, không ngừng mở rộng thị trường nâng cao kim ngạch xuất khẩu của công ty. Khách hàng thường xuyên nhập khẩu dầu nhờn của công ty bao gồm: * Lào: Trước đây, Lào là bạn hàng chủ yếu của Tổng công ty xăng dầu, sau khi công ty hoá dầu được thành lập Lào tiếp tục trở thành bạn hàng truyền thống của công ty. Do có quan hệ thân thiết hữu nghị hợp tác giữa hai quốc gia nên khối lượng xuất khẩu sang thị trường này tương đối ổn định. Năm 1995 đạt 402 tấn, năm 1997 là 423 tấn, năm 1999 đạt 500 tấn, năm 2001 đạt 535 tấn. Sở dĩ sản lượng dầu nhờn xuất sang Lào ổn định như vậy là Lào dường như nhập khẩu từ Việt Nam là nguồn duy nhất. Khi cung cấp dầu nhờn của chúng ta còn hướng dẫn các dịch vụ kỹ thuật bảo dưỡng thiết bị. Hiện nay, mặc dù đã có các công ty dầu nhờn quốc tế xâm nhập vào thị trường Lào nhưng nhu cầu dầu nhờn của Lào lên rất cao cùng với sự nghiệp công nghiệp hoá đất nước do đó khối lượng xuất khẩu của chúng ta sang bên đó không bị giảm sút song tăng trưởng chậm. Nếu không có các biện pháp thích hợp chúng ta sẽ đánh mất thị phần lớn trên thị trường Lào. * Campuchia Cũng như thị trường Lào, thị trường Campuchia là thị trường truyền thống của công ty do được kế thừa từ Tổng công ty xăng dầu Việt Nam trước đây. Khối lượng xuất khẩu sang thị trường Campuchia tương đối ổn định nhưng năm 1997 khối lượng xuất khẩu bị giảm sút hẳn do sự bất ổn về tình hình chính trị của Campuchia. Năm 1995 là 332 tấn, năm 1999 là 376 tấn, năm 2000 là 439 tấn, năm 2001 là 513 tấn. một nước lạc hậu do những bất ổn về chính trị, hiện nay kinh tế Campuchia đã phát triển mạnh tốc độ tăng trưởng lớn, các nhà máy dệt và may mặc phát triển, các ngành công nghiệp đang được khởi sắc. Quan hệ với Việt Nam được cải thiện vì thế tốc độ tăng trưởng ở thị trường này còn cao hơn thị trường Lào. Công ty hoá dầu đã mở văn phòng đại diện ở Phnompênh để thuận tiện cho việc giao dịch kí kết hợp đồng với bạn hàng lâu năm. Hiện nay Campuchia đang thực hiện chính sách mở cửa mạnh mẽ, họ có những chính sách khá táo bạo, chúng ta cần thực hiện hơn nữa các nỗ lực trong đàm phán ngoại giao, chính sách giá, các dịch vụ bảo hành hướng dẫn sử dụng công ty mới tồn tại vững chắc trên thị trờng này. *Hồng Kông Hồng kông trở thành bạn hàng chủ yếu của của công ty từ năm 2001 trở lại đây. Hồng kông trước kia vốn là thuộc địa của Anh. Từ khi chúng ta thực hiện liên doanh với công ty dầu nhờn ELF của Anh Quốc thì sản phẩm của chúng ta có giá cả và chất lượng đáp ứng được nhu cầu của thị trường. Xuất khẩu sang Hồng kông chủ yếu là dầu động cơ tàu biển. Năm 2001 xuất 403 tấn sang Hồng Kông. Việt Nam và Hồng Kông có điều kiện khá thuận lợi cho cho phát triển vận tải đường biển. Hồng Kông đã từng sử dụng dầu ELF chính thức của Anh Quốc.Từ khi PLC thực hiện liên doanh với hãng dầu ELF một số khách hàng của Hồng Kông chuyển sang mua hàng của công ty. Năm 2002 công ty đã xuất sang Hồng Kông đạt 2010 tấn. Các hãng tàu biển chạy trong vùng biển khu vực nhập dầu nhờn của PLC khi hết có thể vào Việt Nam để tiếp dầu hoặc có thể đến các đại lý phân phối chính thức của công ty để tiếp dầu. Trong tương lai Hồng Kông có thể là thị trường xuất khẩu chủ đạo của PLC. Công ty cần tăng cường hơn nữa công tác thị trường không chỉ xuất khẩu các loại dầu động cơ mà còn xuất khẩu các sản phẩm dầu nhờn khác sang thị trường này. * Trung Quốc Ban đầu quan hệ mua bán với Trung Quốc chưa chính thức chủ yếu là buôn bán nhỏ lẻ tiểu ngạch cho các tỉnh vùng biên thông qua các đại lý phân phối của ta ở khu vực miền núi phía Bắc. Hiện nay công ty đã chính thức xuất khẩu sang Trung Quốc thông qua các hợp đồng được ký kết với các công ty Trung Quốc Thực tế cho thấy Trung Quốc là thị trường rộng lớn, xăng dầu chủ yếu phải nhập khẩu. Năm 1995 trở về trước hầu như chúng ta chưa xuất sang Trung Quốc. Năm 1999 công ty mới chỉ xuất sang 153 tấn, năm 2000 xuất 234 tấn, năm 2001 xuất sang 325 tấn, năm 2002 xuất là 529 tấn. Mặt hàng xuất khẩu chủ yếu là dầu động cơ, dầu nhờn truyền động. Công ty xuất sang Trung Quốc với một lượng quá nhỏ bé so với nhu cầu của người dân Trung Quốc. Công ty mới chỉ xuất sang được mấy tỉnh tiếp giáp với Việt Nam chứ chưa thâm nhập sâu vào thị trường. Công ty cần đẩy mạnh hơn nữa công tác thị trường như tăng cường quảng cáo tiếp thị, tham gia các hội chợ thương mại khu vực. * Philippin và một số nước trong khu vực Châu á khác: Sản phẩm dầu nhờn của công ty mới bắt đầu xuất sang thị trường các nước này nên còn chiếm tỷ trọng tương đối nhỏ , chỉ chiếm khoảng 7-8% khối lượng hàng xuất khẩu của công ty. Nhu cầu của các nước này là rất lớn. Hiện nay quan hệ hợp tác giữa các nước trong khu vực Đông Nam á đang có bước tiến thuận lợi. Khi cam kết AFTA được thực hiện hàng hoá của chúng ta dễ dàng thâm nhập hơn vào các thị trường này. Hầu hết các nước Đông Nam á đều có giao thông đường biển phát triển mạnh mẽ. Giao thông đường biển nối liền giữa các quốc gia vì thế công ty có thể xuất khẩu dầu động cơ, dầu truyền động sang các nước đó. Mặc dù đã có mặt ở một số thị trường trong khu vực nhưng khối lượng hàng xuất khẩu của chúng ta chưa nhiều. Nguyên liệu để sản xuất sản phẩm phải nhập khẩu nên chịu sự tác động của giá cả của thị trường thế giới, cước phí vận chuyển làm ảnh hưởng đến tiến độ sản xuất của công ty. Bên cạnh đó thị trường thế giới khan hiếm ảnh hưởng đến khả năng xuất khẩu của công ty. 4. Các đối thủ chính trên thị trường dầu nhờn Dầu nhờn được sản xuất trên 50 nước trên thế giớinhưng thị trường dầu nhờn thế gới bị chi phối bởi vàI quốc gia sản xuất và xuất khẩu lớn. Mỹ là quốc gia sản xuất và xuất khẩu dầu nhờn lớn nhất trên thế giới chiếm khoảng 30% tổng sản lượng toàn thế giới. Tiếp đó là Anh chiếm khoảng 17%, Pháp chiếm 15%. Trung Đông chủ yếu xuất khẩu dầu mỏ. Các nước Mỹ Anh, Pháp và khu vực Trung Đông chiếm khoảng 85% thị phần toàn thế giới . Biểu 8: Sản lượng dầu nhờn của một số nước Đơn vị : Tấn Nước Sản lượng Tỷ phần (%) Mỹ 4.896.732 38,35 Anh 2.786.500 23,64 Pháp 2.096.436 19,48 Vênêzuêna 786.949 5,52 Braxin 847.049 5,24 Việt Nam 220.437 1,94 Tổng 1865.881 40,8 Việt Nam đứng ở vị trí rất thấp về sản lượng trong số các quốc gia sản xuất dầu nhờn nhưn