Đề tài Một số giải pháp nhằn mở rộng thị trường xuất khẩu và thúc đẩy hoạt động xuất khẩu của Tổng công ty Rau quả Việt Nam

Lời nói đầu Từ thuở sơ khai của lịch sử loài người, nguồn thực phẩm chính nuôi sống loài người đã được khai thác dưới hình thức là hái lượm, đó chính là nguồn rau quả tự nhiên cùng với tiến trình phát triển của xã hội loài người những nguồn rau quả mới được phát hiện khai thác và sử dụng ngày càng nhiều. Đặc biệt là từ cuối thế kỷ 19, đầu thế kỷ 20 khi mà nhà sinh vật học Međen đưa ra những định luật về di truyền học thì ngày càng nhiều những loại ra quả mới được ra đời cùng với sự phong phú đa dạng về chủng loại thì năng suất của chúng cũng ngày càng được nâng cao mang lại cho loài người một lượng dồi dào về lương thực, thực phẩm. Ngày nay khi mà lịch sử loài người đã bước vào thập niên thứ 3 với sự phát triển như vũ bão của khoa học kỹ thuật và thế kỷ 21 được coi là thế kỷ của sinh học thì chắc rằng ngày càng nhiều những loài mới được tạo ra, và lĩnh vực rau quả, thực vật là lĩnh vực sẽ có nhiều biến đổi lớn lao nhất và sẽ có những loại rau quả với năng suất và chất lượng cao lần lượt xuất hiện để đáp ứng được nhu cầu của con người ngày càng lớn và ngày càng phong phú và đa dạng, Nước ta là một nước khí hậu nhiệt đới gió mùa, một điều kiện khí hậu thuận lợi cho sự phát triển phong phú đa dạng của nhiều lời thực vật, đặc biệt là những loài ra quả nhiệt đới. Ngay từ ngày xưa ông cha ta đã khai thác chúng và sử dụng như một nguồn thự phẩm và là những vị thuốc hữu dụng để chữa trị các chứng bệnh, nhiều loại rau quả đã trở thành những đặc sản độc đáo của đất Việt. Cũng như bao vật phẩm khác, mặt hàng rau quả đã trở thành một mặt hàng thực phẩm thiết yếu không chỉ phục vụ cho nhu cầu nội bộ mà nó còn có nhu cầu vươn rộng ra không chi thị trường trong nmước mà cả thị trường nước ngoài. Nước ta đang trên con đường công nghiệp hoá, hiện đại hoá xây dựng một nền kinh tế mở, xây dựng khu vực thành một ngành kinh tế hiện đại, ngoại thương trở thành một nhân tố thúc đẩy sự phát triển của ngành nông nghiệp và trở thành bộ phận của nhân tố này. Thực tế cho thấy, các mặt mặt hàng và các sản phẩm chế biến từ rau quả nói riêng và các sản phẩm nông nghiệp nói chung đối với các nước đang phát triển là những mặt hàng xuất khẩu mang tính chiến lược thu ngoại tệ cho đất nước. Hoạt động xuất khẩu hàng hoá nói chung cũng như hoạt động xuất khẩu mặt hàng rau quả nói riêng phức tạp hơn rất nhiều so với việc bán sản phẩm trên thị trường nội địa nhất là khi có nhiều doanh nghiệp xuất khẩu cùng một loại hàng hoá sẽ dẫn đến tình trạng cạnh tranh về tiêu thụ sản phẩm trên thị trường (nội) thế giới. Để có thể tồn tại và phát triển bất kỳ một doanh nghiệp kinh doanh quốc tế nào cũng đều phải có những biện pháp nhằm duy trì và phát triển thị trường xuất khẩu của mình. Đó là yêu cầu tất yếu và cơ bản nhất của kinh doanh hiện đại. Song để có được một chiến lược phát triển thị trường xuất khẩu phù hợp với hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, doanh nghiệp cần phải dựa vào tiềm lực của chính bản thân mình, xu hướng vận động của xã hội mà đưa ra những biện pháp hữu hiệu nhằm phát triển thị trường xuất khẩu. Đây chính là vấn đề mà Tổng công ty Rau quả Việt Nam dành nhiều mối quan tâm nhất trong chiến lược phát triển của Tổng Công ty. Tìm ra những thị trường mới và xâm nhập củng cố và duy trì những thị trường truyền thống. Xuất phát từ tình hình thực tế trên, sau những năm trau dồi kiến thức và lý luận trong trường Đại học kinh tế quốc dân, qua thời gian thực tập tại Tổng công ty Rau quả Việt Nam, được sự giúp đỡ nhiệt tình của các thầy, cô giáo, các cán bộ công nhân viên của Tổng công ty, đặc biệt là dưới sự hướng dẫn của thầy giáo PGS.TS Trần Chí Thành, chú trưởng phòng xúc tiến thương mại, em đã chọn vấn đề: "Một số giải pháp nhằn mở rộng thị trường xuất khẩu và thúc đẩy hoạt động xuất khẩu của Tổng công ty Rau quả Việt Nam". Bằng phương pháp duy vận biện chứng, chuyên đề nhằm đánh giá khái quát những vấn đề thị trường xuất khẩu, xác định phương hướng mục tiêu trong thời gian tới, đồng thời kiến nghị những biện pháp, chính sách nhằm phát triển thị trường xuất khẩu hàng rau quả của Tổng công ty trong những năm tới. Kết cấu của chuyên đề, ngoài phần mở đầu, kết luận thì luận văn chia làm 3 phần: Phần I: Lý luận chung về thị trường và phát triển thị trường của các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế. Phần II: Phân tích thực trạng thị trường và phát triển thị trường xuất khẩu rau quả của Tổng công ty rau quả Việt Nam. Phần III: Một số biện pháp và kiến nghị nhằm phát triển thị trường xuất khẩu rau quả của Tổng công ty rau quả Việt Nam. Sau đây là phần nội dung chi tiết. Phần I Cở sở lý luận chung về thị trường và việc phát triển thị trường xuất khẩu của các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế I. Thị trường và vai trò của thị trường đối các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế. 1. Khái niệm về thị trường. Cùng với sự phát triển của sản xuất hàng hoá, phân công lao động xã hội ngày càng sâu sắc. Ban đầu lưu thông tác ra khỏi sản xuất và trở thành một khâu trong quá trình tái sản xuất xã hội. Tiếp đó trong lĩnh vực lưu thông hàng hoá xuất hiện hai thái cực mua và bán hàng hoá bằng ngoại tệ. Đây là giai đoạn phát triển nhất của các hình thức trao đổi hàng hoá cho tới nay. Hình thức khai thác này bao gồm toàn bộ giữa bên mua và bên bán diễn ra trong không gian và thời gian nhất định, tuân theo những quy định nhất định của bên mua và bên bán. Hình thức này là cơ sở dẫn đến khái niệm thị trường. Thị trường là một yếu tố quan trọng quyết định đến sự sống còn của quá trình sản xuất lưu thông hàng hoá. Vì vậy, khái niệm thị trường đã được rất nhiều các nhà nghiên cứu kinh tế quan tâm và trên mỗi giác khác nhau thì họ đưa ra những định nghĩa khác nhau. Theo quan điểm kinh tế học: "thị trường là tổng thể cung cầu đối với một loại hàng hoá nhất định trong không gian và thời gian cụ thể". Định nghĩa này chủ yếu được dùng trong điều tiết vĩ mô thị trường và mang tính lý thuyết nhiều hơn. Đối với một nhà quản lý doanh nghiệp khái niệm thị trường phải được gắn với các tác nhân kinh tế tham gia vào thị trường như người mua, người bán, người phân phối thì: "Thị trường của doanh nghiệp là tập hợp những kachs hàng tiềm năng của doanh nghiệp đó, tức là những khách hàng là người mua hoặc có thể mua sản phẩm của doanh nghiệp đó"... Song nhìn chung khái niệm về thị trường là được hiểu theo nghĩa chung phù hợp với mỗi giai đoạn của sự phát triển hàng hoá. Từ khi sản xuất hàng hoá vẫn còn ở giai đoạn sơ khai thì thị trường được hiểu theo khái niệm cổ điển "đó là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi hàng hoá". Định này cho ta một cách nhìn đơn giản nhất để phân biệt thị trường. Cùng với sự phát triển của xã hội loài người, sản xuất hàng hoá cũng ngày càng phát triển các mối quan hệ trao đổi buôn bán ngày càng nhiều làm cho quá trình lưu thông hàng hoá trở nên phức tạp, không đơn giản chỉ là "tiền trao - cháo múc" như trước đây mà nó ngày càng đa dạng nhiều kiểu hình khác nhau. Và khái niệm về thị trường theo nghĩa cổ điển không còn phù hợp và không bao quát được nội dung mới xuất hiện của thị trường. Và khái niệm thị trường theo quan điểm hiện đại sẽ giải quyết được những nội dung này: "Thị trường là quá trình người mua và người bán tác động lẫn nhau để định giá cả và số lượng của hàng hoá được mua". Trong lĩnh vực xuất khẩu quá trình mua bán trao đổi hàng hoá dịch vụ được diễn ra không phải trên nội bộ lãnh thổ của một quốc gia mà diễn ra trên những quốc gia khác nhau vì vậy đồng thiền để thanh toán phải là ngoại tệ đối với ít nhất một quốc gia và thị trường là thị trường ngoài nước. Đây là thị trường nơi diễn ra các hoạt động mua bán vượt ra khỏi lãnh thổ quốc gia. Ngày nayvấn đề phát triển thị trường xuất khẩu, hội nhập vào sự phát triển chung của thế giới là vấn đề đặt ra hàng đầu đối với mỗi quốc gia, mỗi doanh nghiệp. Đó là điều kiện sống còn để phát triển và tồn tại của mỗi quốc gia, mỗi doanh nghiệp. 2. Phân loại thị trường xuất khẩu. Để dễ dàng cho việc nghiên cứu và thấy được các tính chất đăch trưng và quy luật vận động của từng loại thị trường, góp phần thành công trong quá trình tìm kiếm giải pháp phát triển thị trường của doanh nghiệp chúng ta cần phải phân loại thị trường. Phân loại thị trường là việc chia thị trường theo các góc độ khách quan khác nhau. Dưới mỗi một góc độ thì mỗi loại thị trường phả ánh một mặt của góc độ đó. a. Căn cứ vào lượng người mua bán tham gia thị trường có: Thị trường độc quyền: Là loại thị trường mà ở đó chỉ có duy nhất một hãng sản xuất, kinh doanh nên sản phẩm hàng hoá đó là duy nhất. Từ đó họ kiểm soát được gián bán, nắm chắc được quy luật cung cầu. Ngoài thị trường độc quyền bán còn có thị trường độc quyền mua. Thị trường độc quyền mua là thị trường mà ở đó chỉ có duy nhất một khách hàng có nhu cầu với sản phẩm hàng hoá, dịch vụ đó và họ cũng kiểm soát các mỗi quan hệ kinh tế. Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Là thị trường ở đó có nhiều người mua và bán tham gia. Những người này không ai có đủ ưu thế để cung ứng một sản phẩm đủ sức chi phối giá cả trên thị trường. Về người mua cũng không ai cỏ thể đủ khả năng để mua một số lượng sản phẩm lớn đủ để gây những biến động giá cả. Thị trường độc quyền cạnh tranh: Là thị trường mà ở đó vừa có trạng thái độc quyền, vừa có trạng thái cạnh tranh. Trong trường hợp này bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng có thể là độc quyền hoặc là người cạnh tranh trong cùng một loại sản phẩm nhưng về mặt chất lượng và số lượng có khác chút ít. b. Căn cứ trên giác độ nhu cầu hàng hoá xuất khẩu có: Thị trường hàng hoá: Là thị trường có đối tượng trao đổi hàng hoá với mục tiêu nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng về vật chất. Thị trường dịch vụ: Là nơi cung cấp sản phẩm dịch vụ. Thị trường này sử dụng kênh phân phối trực tiếp không qua trung gian. c. Căn cứ vào mức độ hạn chế xuất khẩu có: Thị trường có hạn ngạch. Thị trường không có hạn ngạch. Hạn ngạch: là quy định của chính phủ về số lượng, chất lượng hàng hoá xuất nhập khẩu, giá trị. Việc quy định này được Thủ tướng chính phủ phê duyệt hàng năm. mục đích của việc này là đảm bảo những cân đối lớn của nền kinh tế quốc dân, bảo hộ các ngành sản xuất trong nước. Cho đến nay Việt Nam chỉ áp dụng hạn ngạch đối với hai loại thị trường hàng hoá là hàng dệt may, gạo xuất khẩu vào thị trường EU và Canađa, theo hiệp định song phương. d. Căn cứ đặc điểm sản xuất hàng xuất khẩu có: Thị trường xuất khẩu gia công: là thị trường có sự tham gia của hai chủ thể: bên gia công và bên nhận gia công. Bên đặt gia công giao toàn bộ hoặc một phần nguyên liệu cùng các tài liệu hướng dẫn kỹ thuật... cho bên nhận gia công, bên nhận gia công tiến hành sản xuất và giao thành phẩm cho bên đặt gia công và nhận phí gia công từ bên đặt gia công. Đây là một hình thức liên kết kinh tế giữa các doanh nghiệp có quy mô, trình độ kỹ thuật và công nghệ khác nhau, phân bổ các địa bàn khác nhau, quốc gia khác nhau. Qua đó cùng nhau tạo ra thị trường chung phân định hai mức sản lượng cho từng thành viên, giá cả từng loại sản phẩm để bảo vệ lợi ích kinh tế của nhau, tạo ra cho nhau có khoản thu nhập cao nhất. Thị trường xuất khẩu sản phẩm sản xuất: là nơi tiêu thụ các sản phẩm hàng hoá được sản xuất bởi các doanh nghiệp. e. Căn cứ vào nguồn gốc xuất khẩu. Thị trường xuất khẩu trực tiếp: là thị trường mà ở đó các doanh nghiệp xuất nhập khẩu trực tiếp tham gia xuất khẩu và thị trường không phải qua các khâu trung gian. ở thị trường này các doanh nghiệp tự nghiên cứu thị trường, tìm kiếm khách hàng, thoả thuận giao dịch... ký kết hợp đồng ròi tự khai thác nguồn hàng, sản xuất, giá cả, chế biến,... và thực hiện hợp đồng, doanh nghiệp chịu trách nhiệm đảm bảo hợp đồng bằng tài sản của mình. Hiện nay xu hướng xuất nhập khẩu trực tiếp ngày càng được mở rộng. Thị trường xuất khẩu gián tiếp: là thị trường mà tại đó các doanh nghiệp xuất nhập khẩu phải thông qua khâu trung gia xuất nhập khẩu. Các doanh nghiệp này vì lý do chủ quan không thể tham gia xuất nhập khẩu trực tiếp, do vậy phải uỷ quyền cho doanh nghiệp trung gian thường là những doanh nghiệp kinh doanh hàng xuất nhập khẩu làm dịch vụ xuất khẩu hàng hoá cho mình và phải trả một khoản thù lao gọi là phí uỷ thác. f. Căn cứ vào chủ thể nhập khẩu gồm có: Thị trường theo các nước. Thị trường một khu vực. Việc phân chia thị trường theo nước hoặc khu vực căn cứ vào điều kiện địa lý, mức thu nhập, trình độ phát triển khoa học kỹ thuật, nhu cầu và thị hiếu của người dân... Do đó hình thành nên thị trường Mỹ, Pháp, Đông Nam á, Đông Âu, Nhật... Từ sự phân chia này mà các chủ thể xuất khẩu có những chính sách xuất khẩu và biện pháp phát triển thị trường thích hợp. g. Căn cứ vào quy định của nhà nước gồm có: Thị trường chính ngạch: là thị trường có các sản phẩm xuất khẩu mà việc mua bán trao đổi được thực hiện giữa hai hay nhiều quốc gia hoặc giữa các doanh nghiệp xuất nhập khẩu thông qua các hợp đồng mua bán ngoại thương, và việc thanh toán diễn ra thông qua các ngân hàng đại diện. Thị trường tiểu ngạch: là thị trường mà ở đoa việc mua bán là trực tiếp có thể không qua ký kết hợp đồng theo đúng quy tắc. Tức thị trường có các quy định của nhà nước hạn chế về số lượng mặt hàng xuất nhập khẩu, loại hình doanh nghiệp này thường đợc thực hiện giữa các quốc gia có chung đường biên giới. Như vậy, thực chất của việc mua bán trong thị trường tiểu ngạch là mua bán trao tay, thanh toán trực tiếp không cần qua các ngân hàng. 3. Chức năng của thị trường. Chức năng của thị trường là những tác động khách quan vốn có bắt nguồn từ bản chất của thị trường tới quá trình tái sản xuất và tới đời sống kinh tế xã hội. Trong quá trình vận động sản phẩm xã hội từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng, thị trường đã thực hiện các chức năng quan trọng sau: a. Chức năng thừa nhận. Trong nền kinh tế thị trường hầu hết các sản phẩm hàng hoá dịch vụ sản xuất ra đều được đem trao đổi buôn bán trên thị trường. Việc hàng hoá bán ra được là nhờ chức năng thừa nhận của thị trường. Thị trường thừa nhận chính là người mua chấp nhận mua hàng và do đó hàng hoá bán được và như vậy có thể nói về cơ bản quá trình tái sản xuất xã hội của hàng hoá đã hoàn thành. Do đó, thị trường là là nơi để doanh nghiệp thể hiện khả năng cạnh tranh của mình và qua sự cạnh tranh đó doanh nghiệp thấy rõ mình có thể đứng vững hay thất bại. Và cũng nhìn vào đó doanh nghiệp sẽ quyết định được loại hàng hoá mà mình sẽ kinh doanh. Nói cho cùng đây cũng là thể hiện chức năng thừa nhận của thị trường thông qua tác động của doanh nghiệp. b. Chức năng thực hiện. Thị trường chính là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng hoá và dịch vụ. Nói một cách khác, thị trường thực hiện hành vi trao đổi hàng hoá, thực hiện cân bằng cung càu của từng hàng hoá, thực hiện giá trị hàng hoá thông qua giá cả, thực hiện việc trao đổi thông qua giá trị. Người bán cần giá trị hàng hoá, người mua cần giá trị sử dụng của hàng hoá. Nhưng trình tự thì sự thực hiện về giá trị chỉ xảy ra khi nào thực hiện được giá trị sử dụng, bởi vì hàng hoá hoặc dịch vụ nào dù là được tạo ra với chi phí thấp nhưng không phù hợp với nhu cầu thị trường và xã hội thì cũng không thể tiêu thụ hoặc bán được. Như vậy, thông qua chức năng thực hiện của thị trường, các hàng hoá và dịch vụ hình thành nên các giá trị trao đổi của mình để làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực. c. Chức năng điều tiết. Nhu cầu thị trường là mục tiêu của quá trình sản xuất. Thị trường là tập hợp các hoạt động của quy luẩ kinh tế của thị trường. Nói cách khác, thị trường có chức điều tiết khích thích sản xuất xã hội, chức năng này của thị trường được thể hiện ở chỗ: Thông qua nhu cầu thị trường các doanh nghiệp, các nhà sản xuất bằng nghệ thuật của mình lựa chọn được sản phẩm thích hợp để sản xuất, tìm được nơi tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ nhằm đạt được lợi nhuận cao, đồng thời củng cố được địa vị của mình và tăng cường sức cạnh tranh. Hơn nữa sự điều tiết kích thích của thị trường còn được thể hiện ở chỗ: Thị trường chỉ thừa nhận những sản phẩm có chi phí sản xuất thấp, chi phí lưu thông thấp hoặc ở mức trung bình do vậy khuyến khích các doanh nghiệp cải tiến sản xuất, giảm chi phí tới mức thấp nhất. Thông qua thị trường, người tiêu dùng hay người mua có thể lựa chọn hàng hoá dịch vụ đáp ứng được nhiều nhất nhu cầu của mình và giá cả thấp nhất. Nói cách khác, thị trường cho phép người tiêu dùng mua được những hàng hoá dịch vụ có lợi nhất cho mình. Như vậy thị trường vừa kích thích người sản xuất sử dụng hợp lý các nguồn lực của mình, vừa kích thích người tiêu dùng sử dụng có hiệu quả ngân sách của mình. d. Chức năng thông tin. Thị trường thực hiện chức năng cung cấp thông tin về nhu cầu thị trường, về thị trường, về tổng số cung cầu, thị hiéu khách hàng quan hệ cung- cầu của từng loại hàng hoá, dịch vụ, chất lượng sản phẩm, các điều kiện tìm kiếm nguồn đầu vào, các đơn vị sản xuất và phân phối cho người mua và người bán. Thông qua đó các doanh nghiệp có thể trả lời các câu hỏi về thị trường mục tiêu, về dung lượng thị trường, thị trường cạnh tranh. Tóm lại thị trường cung cấp những thông tin hết sức cần thiết đối với người sản xuất, người tiêu dùng để họ có thể đưa ra những quyết định thích hợp đem lại lợi ích hay hiệu quả cho mình. Xuất phát từ những chức năng trên, có thể rút ra một số vai trò cơ bản của thị trường: 4. Vai trò của thị trường. Trong nền kinh tế hàng hoá, các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế dù là loại hình nào: quốc doanh, tập thể, tư nhân... đều là những chủ thể của sản xuất (hàng hoá) kinh doanh hàng hoá, tồn tại trong một hệ thống nhất như một cơ thể sống vận động trên thị trường lấy thị trường làm môi trường như mảnh đất nuôi sống doanh nghiệp. Trên thị trường các doanh nghiệp đều có tư cách pháp nhân và bình đẳng các quan hệ hợp tác cho phép các doanh nghiệp tìm kiến tất cả các bạn hàng phù hợp với doanh nghiệp của mình. Doanh nghiệp với tư cách là người sản xuất, kinh doanh hàng hoá tham gia thị trường sẽ làm thay đổi toàn bộ các quan hệ kinh tế các quan hệ ngang sẽ làm xuất hiện nhiều nhân tố mới. Mỗi doanh nghiệp sẽ cần đến nhiều loại vật tư hàng hoá, cần đến chất xám, do đó thúc đẩy các ngành sản xuất vật tư và các ngành kỹ thuật phát triển đòi hỏi của thị trường ngày cao và càng nhiều loại hàng hoá với chủng loại kích cỡ khác như sẽ thúc đẩy sự ra đời của các ngành sản xuất kinh tế mới. Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều gắn bó với thị trường, sản phẩm của doanh nghiệp có bán được trên thị trường thì mới có thể bù đắp được chi phíq và thu được lợi nhuận. Thị trường là nơi đánh giá mọi hoạt động của doanh nghiệp một cách khách quan và chính xác. Vì vậy, vai trò của thị trường đối với doanh nghiệp được thể hiện là: Một là: Thị trường là sống còn đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hàng hoá. Doanh nghiệp khi chiếm lĩnh được những thị phần mới là họ đã phát triển cả về chiều rộng lẫn chiều sâu, mọi hoạt động kinh doanh cũng phát triển theo và khả năng thu lợi nhuận sẽ tăng lên. Doanh nghiệp khi mất đi thị phần sẽ gặp nhiều khó khăn, sản xuất kinh doanh sẽ bị thu hẹp. Nếu không có biện pháp khắc phục kịp thời thì nguy cơ phá sả là điều không thể tránh khỏi. Hai là: Thị trường phá vỡ ranh giới sản xuất tự nhiên tự cấp tự túc để tạo thành thể thống nhất trong toàn nền kinh tế quốc dân. Tác động của các quy luật thị trường đó làm cho cho hàng hoá lưu thông tự do từ nơi có hàng đến nơi có nhu cầu. Dù có sự ngăn sống cấm chợ khi có lợi nhuận nó cũng vượt qua. Và khi nền kinh tế hàng hoá xuất hiện thì hàng rào nào cũng sẽ tự biến mất. Thị trường là môi trường đồng thời cũng là sức hút để hàng hoá tự do lưu thông từ vùng nọ sang vùng kia, làm cho hàng hoá phong phú và nó cũng thống nhất mọi vùng ngăn cách. Ba là: Thị trường hướng dẫn sản xuất kinh doanh. Do thị trường là khách quan mỗi cơ hội sản xuất kinh doanh không có khả năng làm thay đổi thị trường và ngược lại họ phải tiếp cận để thích ứng với thị trường. Các nhà sản xuất kinh doanh phải căn cứ vào giá cả cung cầu trên thị trường mà quyết định các vấn đề: sản xuất cái gì? sản xuất bao nhiều và sản xuất cho ai? Trên cơ sở đó xác định phương án kinh doanh cho phù hợp (tuân theo các quy luật thị trường, phát huy khả năng sẵn có), khi có sự thay đổi trên thị trường để đứng vững được thì các hoạt động của doanh nghiệp cũng phải uốn theo cho phù hợp. Tuân theo các quy luật thị trường, phát huy khả năng sẵn có làm phương châm hoạt động hiệu quả của các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. Như vậy sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp chịu sự chi phối của thị trường. Bốn là: Thị trường là chiếc gương phản chiếu tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nhìn vào thị trường của doanh nghiệp người sẽ thấy được quy mô, tốc độ và trình độ phát triển của doanh nghiệp. Nội dung tính hoạt động của doanh nghiệp đều được thị trường trả lời đúng hay sai. Những ưu khuyết điểm về sản phẩm, về hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trên thị trường sẽ được bộ lộ rõ. Do đó doanh nghiệp phải thường xuyên bám sát thị trường để thấy được tình hình sản xuất, kinh doanh của bản thân để có những chính sách cho sản xuất kinh doanh thích hợp. Năm là: Thị trường là nơi kiểm nghiệm, đánh giá tính chất đúng đắn các chủ trương, chính sách biện pháp kinh tế của nhà nước, của các nhà quản lý kinh doanh, thông qua đó một mặt nâng cao trình độ quản lý kinh doanh của các nhà sản xuất doanh nghiệp. Đồng thời nó cũng đào thải những nhà sản xuất, nhà quản lý không thích nghi được sự năng động của nó. Tầm quan trọng của thị trường đối với sự phát triển của doanh nghiệp là không thể phủ nhận. Nó là điều kiện cần và đủ để doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Tóm lại, thị trường là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hoá, là “cầu nối” giữa sản xuất với tiêu dùng. Thị trường là tấm gương để các cơ sở sản xuất kinh doanh nhận biết được nhu cầu xã hội và để đánh giá được hiệu quả kinh doanh của chính bản thân mình. Thông qua đó, họ có thể điều kiển mọi hành vi của bản thân cho thích nghi được với thị trường. 5. Một số nét đặc trưng của thị trường xuất khẩu. Thị trường là một phạm trù của nền kinh tế hàng hoá. Thị trường được nhiều nhà kinh tế định nghĩa khác nhau, song trong mỗi định nghĩa, mỗi khái niệm về thị trường các nhà kinh tế có thể nhấn mạnh một yếu tố nào như cung - cầu hay vai trò của người mua hoặc người bán. Theo đà quốc tế hoá đời sống kinh tế thế giới, khái niệm thị trường “nước ngoài” có những thay đổi. Đối với các hãng đa quốc gia, không tồn tại thị trường nước ngoài mà chỉ có những thị trường ở các vùng khác nhau. Nhưng dù thế nào thì khi nói đến thị trường nói chung và thị trường xuất khẩu nói riền thì phải có đặc trưng sau: Một là: Phải có khách hàng, không nhất thiết phải gắn liền với địa điểm xác định. Hai là: Khách hàng phải có nhu cầu chưa được thoả mãn. Đây là cơ sở thúc đẩy khách hàng mua hàng hoặc dịch vụ. Ba là: Khách hàng phải có khả năng thanh toán, tức là khách hàng có khả năng trả tiền mua hàng. Ngoài ra, với thị trường xuất khẩu và thị trường nội địa còn có đặc điểm khác nhau về: địa lý, khách hàng, sở thích, văn hoá, thói quen, chính sách, đồng tiền, phương thức thanh toán... Do đó các doanh nghiệp muốn xâm nhập vào thị trường này cần phải quan tâm xem xét. Những đặc trưng trên của thị trường đòi hỏi các nhà kinh doanh, các nhà kinh tế phải luôn nắm vững. Có như vậy mới đi đúng con đường của mình. Khi xem xét thị trường ta có thể thấy được sự phức tạp của thị trường. Thị trường không có các bộ não trung tâm song lại giải được các bài toán kinh tế hết sức hóc búa. Các hoạt động kinh tế diễn ra trên thị trường không có sự bắt buộc nhưng sự vận động của cơ chế thị trường tuân theo các quy luật. Nếu đi ngược lại các quy luật đó sẽ bị đào thải. Dưới sự chi phối của các quy luật thì các hoạt động của nền kinh tế trở nên linh hoạt, nhịp nhành, có hiệu quả, có trật tự. Khi đề cập đến thị trường, tức là đề cập đến các yếu tố cung, cầu, giá cả, cạnh tranh. Các yếu tố này có quan hệ mật thiết với nhau. Thị trường cung cầu là cốt cách vật chất, giá cả là diện mạo thì cạnh tranh là linh hồn sống. Khi nói đến thị trường là nói đén thị trường người mua được đặc trưng bổi các khách hàng, thị trường người bán đặc được trưng bởi người bán. nếu thiếu một trong hai yếu tố này thì thị trường không được hoàn chỉnh. II. Nội dung và biện pháp phát triển thị trường xuất khẩu. 1. Nội dung phát triển thị trường xuất khẩu của các doanh nghiệp kinh doanh quốc té. a. Quan niệm về phát triển thị trường. Như trình bày ở phần trên vai trò của thị trường trong sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, ta cũng biết biết rằng để tồn tại và phát triển thì mỗi doanh nghiệp đều phải làm tốt công tác thị trường mà trong đó thị trường tiêu thụ đóng một vai trò quan trọng. Cùng với sự biến đổi rất nhanh chóng và phức tạp của môi trường kinh doanh, một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển được thì tất yếu phải sản xuất và cung ứng ra thị trường những sản phẩm hàng hoá, dịch vụ có giá trị với một nhóm khách hàng nào đó, tập hợp những khách hàng đó là thị trường của doanh nghiệp. Trong điều kiện cạnh tranh, phần thị trường của doanh nghiệp là một bộ phận trong tổng thể rộng lớn của thị trường mà người doanh nghiệp đó ra còn có muôn vàn những doanh nghiệp khác cũng có những thị phần riêng của nó. Ta cũng biết rằng sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ cung cấp ra thị trường không phải là bất biến mà nó thay đổi liên tục theo nhu cầu của thị trường cả về số lượng, chất lượng, mẫu mã và chủng loại. Thước đo chính xác để đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp không phải là cơ sở vật chất kỹ thuật thiết bị, máy móc công nghệ mà chính là thị phần mà sản phẩm sản xuất ra của doanh nghiệp chiếm lĩnh được. Nói như vậy không có nghĩa là các yếu tố cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp là không quan trọng, nhưng để đánh giá xem hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có hiệu quả hay không ta phải đứng trên góc độ người tiêu dùng để xem xét, chỉ cần nhìn vào thị phần và sự phát triển thị phần của doanh nghiệp ta có thể thấy được doanh nghiệp làm ắn như thế nào. người ta có thể đầu tư để mở rộng quy mô sản xuất tăng cường cơ sở vật chất kỹ thuật nhưng liệu sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra có phù hợp với thị trường, có được người tiêu dùng chấp nhận hay không rõ ràng phải nhìn sản phẩm dưới con mắt của người tiêu dùng mới có thể nhận biết được. “Phát triển thị trường sản xuất chính là việc đưa các sản phẩm vào bán tại các thị trường mới”. Tuy nhiên nếu phát triển thị trường chỉ được coi là việc đưa các sản phẩm hiện tại vào bán trong các thị trường mới thì có thể như là chưa đầy đủ với một doanh nghiệp Việt Nam trong giai đoạn hiện nay. Bởi vì trong điều kiện hiện nay khi mà nền kinh tế thị trường phát triển nhanh chóng trong khi đó các doanh nghiệp với những trang thiết bị còn lạc hậu, chưa đồng bộ thì không những sản phẩm hiện tại chưa đáp ứng được nhu cầu của thị trường hiện tại mà việc đưa các sản phẩm mới và thị trường hiện tại và thị trường mới là một vấn đề rất khó khăn. Do đó việc phát triển thị trường có thể hiểu một cách rộng hơn. "Phát triển thị trường ngoài việc đưa sản phẩm hiện tại vào bán trong thị trường mới còn bao gồm việc khai thác thị trường hiện tại, nghiên cứu dự đoán thị trường đưa ra những sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu của thị trường hiện tại và khu vực mới". Để có thể tiếp tục các hoạt động kinh doanh các doanh nghiệp sau mỗi giai đoạn, chu kỳ kinh doanh phải có các hoạt động tổng kết đánh giá kết quả kinh doanh của chu kỳ kinh doanh trước trước khi bước vào một giai đoạn kinh doanh mới. Công tác đánh giá về hoạt động phát triển thị trường là một nội dung quan trọng cần được phân tích. Từ đó có thể rút ra những bài học kinh nghiệm để có thể tiếp tục các hoạt động kinh doanh. Doanh nghiệp có thể đánh giá sự phát triển thị phần sản phẩm của doanh nghiệp thông qua các chỉ tiêu: doanh số bán hàng, thị phần, số lượng khách hàng, số lượng đại lý tiêu thụ và một số chỉ tiêu tài chính khác như: số vòng quay của vốn, tỷ suất lợi nhuận... Tóm lại, phát triển là quy luật tất yếu của mọi sự vật hiện tượng và đối với các doanh nghiệp thì chỉ có thể tồn tại vững chắc khi có sự phát triển, có như vậy doanh nghiệp mới có phù hợp với các doanh nghiệp khác và cả nền kinh tế. Đối với doanh nghiệp, phát triển chính là phát triển thị trường tiêu thụ từ đó nâng cao doanh số bán ra, mở rộng quan hệ, củng cố uy tín, nâng cao hiệu quả kinh doanh. b. ý nghĩa của việc phát triển thị trường xuất khẩu. Trong xu hướng toàn cầu hoá của nền kinh tế thế giới, các quốc gia ngày càng xích lại gần nhau hơn, các quan hệ, song phương, đa phương là xu hướng tất yếu của mọi quốc gia, ảnh hưởng của các nước lẫn nhau ngày càng sâu sắc, các xu hướng chuyển từ nền kinh tế kế hoạch hoá sang nền kinh tế thị trường, khuynh hướng tự do hoá thương mại, chính sách đầu tư ở các nước phát triển, khuynh hướng tư nhân hoá nền kinh tế và khuynh hướng phát triển thị trường từ khu vực khép kín sang thị trường mở. Những điều đó khiến cho không một doanh nghiệp nào, một quốc gia nào mà không ảnh hưởng sâu sắc đến những biến đổi trên. Nhiều doanh nghiệp đã chủ động đưa sản phẩm đang bán trên thị trường nội địa sang bán ở các thị trường nước ngoài bằng cách xuất khẩu, đây là cách dễ dàng nhất và được sử dụng nhiều nhất đối với các doanh nghiệp đang tiến những bước đầu tiên tham gia vào thị trường quốc tế, vì cách này ít rủi ro về mặt tài chính nhất. Xuất khẩu là cách thông thường được các nhà kinh doanh quốc tế có kinh nghiệm sử dụng. Hiện nay khi mà việc cạnh tranh đã không còn diễn ra trên thị trường quốc tế mà ngay cả trên thị trường nội địa các doanh nghiệp cũng gặp phải phải sự cạnh tranh gay gắt thì việc chỉ tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa cũng ít hiệu quả hơn nếu doanh nghiệp muốn mở rộng phạm vi thị trường tiêu thụ. Trên thực tế nhu cầu của mỗi đoạn thị trường không phải là vô hạn, mặt khác nhu cầu ở mỗi đoạn thị trường là không hoàn toàn giống nhau. Phát triển thị trường sẽ làm cho doanh nghiệp có vị trí ngày càng ổn định, nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp trong mỗi bộ phận người tiêu dùng, và trên cơ sở đó thị trường hiện có được mang tính ổn định hơn. Hiện nay, nói tới nền kinh tế thị trường là nói đến sự cạnh tranh gay gắt trên mọi lĩnh vực, doanh nghiệp nào không ý thức được điều đó, không nỗ lực tăng trưởng thì dẽ nhanh chóng bị tụt xuống thứ hạng thấp trong lĩnh vực của mình. Một doanh nghiệp muốn thành công thì phải nắm được thị trường vươn lên nhóm đầu trong lĩnh kinh doanh của mình. Liên tục phát triển đó là mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào muốn tồn tại. Trong một nền kinh tế mà cạnh tranh rất được coi là linh hồn của thị trường thì việc dậm chân tại chỗ vốn cũng được coi là một sự tụt lùi. Khai thác thị trường hiện có theo chiều sâu và mở rộng thị trường được xem là nhiệm vụ thường xuyên liên tục của một doanh nghiệp kinh doanh trong điều kiện nền kinh tế thị trường. Phát triển mở rộng thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác triệt để mọi tiềm năng của thị trường, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận và khẳng định vị trí vai trò của doanh nghiệp trên thương trường. Việc họ phải theo đuổi các đối thủ cạnh tranh hoặc các đối thủ cạnh tranh phải theo đuổi họ vị trí trước sau trong cạnh tranh có tầm quan trong quyết định. Việc đánh mất vị trí có thể doanh nghiệp phải trả giá đắt vì doanh nghiệp có thể bị đánh bật ra khỏi thương trường. Vươn tới để dẫn đàu thị trường là ước vọng của mỗi doanh nghiệp và là một việc hết sức khó khăn, song để bảo vệ vị trí dẫn đầu thì còn khó khăn hơn nhiề, nó đòi hỏi các doanh nghiệp phải có biến pháp chiến lược phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp. c. Nội dung công tác phát triển thị trường của doanh nghiệp. Phát triển thị trường là một yêu cầu tất yếu của doanh nghiệp. Để làm tốt phát triển thị trường xuất khẩu, doanh nghiệp phải làm tốt các công việc sau: Nghiên cứu và thăm dò thị trường nước ngoài. Thị trường xuất khẩu (thị trường nước ngoài) chịu ảnh hưởng của rất nhiều nhân tố khác nhau, so với thị trường trong nước thì thường là phong phú và đa dạng hơn nhiều. Các nhân tố này có thể mang tính vĩ mô như: Các nhân tố mang tính toàn cầu: đó là các nhân tố thuộc về hệ thống thương mại quốc tế. Các nhân tố thuộc về môi trường kinh tế: đó là những đặc tính kinh tế phản ánh sự hấp dẫn của một nước xét như một thị trường cho doanh nghiệp nước ngoài như: cấu trúc công nghiệp của nước đó, phân phối thu nhập, động thái của các nền kinh tế. Các nhân tố thuộc về mối trường chính trị, pháp luật: đó là thái độ đối với các nhà kinh doanh nước ngoài, sự ổn định về chính trị, sự điều tiết ngoại tệ, tính hiệu lực của bộ máy chính quyền, các quy định mang tính bắt buộc về pháp luật và quản lý. Các nhân tố thuộc về môi trường văn hoá: Đó là các tập tục, thói quen, quy tắc, phong cách sống được hình thành theo truyền thống văn hoá của mỗi nước và ảnh hưởng to lớn đến tập tính tiêu dùng của khác hàng trước đó và qua đó nó sẽ ảnh hưởng đến cách nhận thức giao dịch loại sản phẩm và những hình thức khuyếch trương có thể được chấp nhận. Các nhân tố thuộc về môi trường cạnh tranh: Trong mỗi một thị trường bao giờ cũng tồn tại hai loại đối thủ cạnh tranh, đó là đối thủ cạnh tranh nội địa và đối thủ cạnh tranh là các doanh nghiệp nước ngoài đang hoạt động trên thị trường đó. Các phương thức mà các đối thủ cạnh tranh áp dụng là rất phong phú, vì vậy nhân tố thuộc về môi trườg cạnh tranh khá phức tạp nhưng lại rất quan trọng vì vậy mỗi doanh nghiệp cần phải xác định được điểm mạnh của mình là gì: chất lượng hàng hoá, dịch vụ hay giá cả. Trên đây là những nhân tố vĩ mô của môi trường. Chúng thường được đề cập đến khi cần đánh giá khái quát các thị trường nước ngoài nhằm phục vụ cho việc lựa chọn một hay một số thị trường trọng điểm trong chiến lược xâm nhập thị trường của doanh nghiệp. Bên cạnh nhân tố vĩ mô, các nhân tố vi mô cũng không kém phần quan trọng, đó là: Các nhân tố về nhu cầu của thị trường: đó là sự biến động theo thời gian được biểu hiện qua lượng tăng (giảm) của tổng mức nhu cầu hoặc doanh số hay tốc độ tăng (giảm) của các chỉ tiêu đó. Các nhân tố thuộc về cơ cấu của thị trường: đó là cơ cấu tập hợp các khách hàng tiềm năng theo độ tuổi, giới tính, trình độ, tôn giáo, mức thu nhập... là cơ cấu của đối thủ cạnh tranh chủ yếu và các sản phẩm cạnh tranh chủ yếu. Các nhân tố về hành vi thực hiện và tập tính của khách hàng, các nhân tố về cách thức tổ chức thị trường. Các nhân tố này có trường hợp được thể hiện một cách rõ ràng, song cũng có trường hợp rất tiềm ẩn, khó nắm bắt đối với nhà kinh doanh nước ngoài. Việc định dạng các nhân tố này cho phép doanh nghiệp xác định rõ những nội dung cần tiến hành nghiên cứu trên thị trường quốc tế. Nội dung nghiên cứu và thăm dò thị trường nước ngoài: Nghiên cứu thị trường xuất khẩu có thể tập trung vào một số nội dung sau: Nghiên cứu về hàng hoá, cung - cầu, dung lượng thị trường, giá cả, khả năng về hàng hoá, cung cấp chủ yếu của đối thủ cạnh tranh để xác định khả năng cạnh tranh của mình. Khi nghiên cứu về điều kiện của thị trường ta có thể nghiên cứu các nội dung về điều kiện tài chính, điều kiện và quy chế pháp lý, điều kiện về kỹ thuật, điều kiện về con người và tâm lý. Khả năng cạnh tranh của hàng hoá trên thị trường do nhiều yếu tố tạo nên. Trước hết là trình độ kỹ thuật tạo nên hàng hoá đố, chất lượng cải tiến kỹ thuật sản xuất, mức độ đổi mới phù hợp với thị hiếu, giá cả và các dịch vụ bán hàng, sau bán hàng. Yếu tố quan trọng nhất của cạnh tranh là giá cả, nó được coi là yếu tố cạnh tranh cổ điển. Ngày nay các yếu tố cạnh tranh quan trọng khác không bằng giá cả như: chất lượng hàng hoá, dịch vụ bán hàng và sau bán hàng bao gồm cả mạng lưới dịch vụ kỹ thuật cung cấp phụ tùng thiết bị. Về sản phẩm chú ý tạo cho sản phẩm thu hút, muốn vậy mẫu mã, bao bì, đóng gói, trang trí của sản phẩm cần phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng. Giá cả phải phù hợp so với các đối thủ khác, vấn đề giao hàng và thời gian giao hàng cần phải được tiến hành một cách tốt nhất. Ngoài việc nghiên cứu về hàng hoá như đã nêu ở trên, khi nghiên cứu thị trường nước ngoài chúng ta cần phải tập chung vào một số nội dung cần thiết khác như sau: Nghiên cứu dung lượng thị trường: Dung lượng thị trường là khối lượng hàng hoá mà thị trường có thể tiêu thụ hoặc giao dịch để có thể nhập khẩu trong thời gian nhất định, dung lượng thị trường không phải là yếu tố bất biến mà nó phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau, nhất là tình hình cung cầu về hàng hoá trên thị trường. Nghiên cứu dung lượng thị trường cần xác định được nhu cầu thật của thị trường, tìm hiểu các nhà cung cấp khác về khối lượng hàng hoá mà họ cung cấp cho thị trường, khả năng sản xuất tại chỗ, triển vọng thay đổi dung lượng, khả năng cạnh tranh của hàng nội địa và hàng cung cấp, sản phẩm hàng hoá thay thế... Trên cơ sở phân tích đó người ta lập bảng cân đối nhu cầu từng mặt hàng. Bảng đó chứa đựng các số liệu về sản xuất nhập khẩu, xuất khẩu, dữ trữ, diễn biến nhu cầu và khả năng cung cấp, từ đó rút ra khả năng xuất khẩu của chúng tôi vào thị trường đó. Nghiên cứu về quy chế và chính sách: Nghiên cứu vấn đề này để biết được các điều kiện về chính trị, thương mại của nước đó. Các mối quan hệ và các điều kiện của các hiệp định thương mại của chính phủ nước đó với các nước khác, hệ thống luật pháp và biện pháp điều hoà nhập khẩu, hệ thống giấy phép và hạn ngạch, biểu thuế quan hàng xuất, hàng nhập, việc tham gia của các nước đó vào các khối chính trị, kinh tế thế giới, luật ngoại hối, các chế độ tín dụng và các biện pháp, cơ chế xuất nhập khẩu. Nghiên cứu các điều kiện vận tải: Vận tải là một khâu quan trọng trong kinh doanh quốc tế, để đạt được hiệu quả cao thì chi phí tring khâu lưu thông phải được tính toán kỹ, phù hợp với đối tượng cần vận chuyển. Để là được điều đó và tăng sức cạnh tranh ta cần chú ý đến các vấn đề: phương thức vận tải, giá cước vận tải, mức bốc dỡ, kho tàng, bao bì... Nghiên cứu về đối tác: xác định rõ về khả năng tài chính, thái độ chính trị và kinh tế, các hoạt động khả năng cung cấp tín dụng các phương thức mua bán họ thường sử dụng, các nhà cung cấp chủ yếu của họ, đối thủ của họ ... Nghiên cứu giá cả hàng hoá quốc tế: Việc xác định được giá cả sẽ giúp cho doanh nghiệp bán được đúng giá, quyết định kinh doanh hay không trong mỗi phi vụ. Việc nghiên cứu giá cả quốc tế thường dựa vào giá bán tại các cơ sở giao dịch lớn, các nhà cung cấp chủ yếu. Ngoài ra ta còn phải nghiên cứu về thị trường chủ yếu của mặt hàng và theo dõi diễn biến giá cả ở các thị trường đó. Dự đoán xu hướng biến động giá cả bằng cách phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến giá cả: chu kỳ kinh doanh thời vụ, sự lũng đoạn của các công ty, cung cấu và các nhân tố khác như: lạm phát, tỷ lệ ngoại tệ, phương thức thanh toán, thị hiếu và đòi hỏi của khách hàng, trước và sau khi bán hàng cần thực hiện các dịch vụ gì. Chiến lược tiếp thị phát triển thị trường xuất khẩu. Khi đã xác định được thị trường cần tham nhập sau khi nghiên cứu và thăm dò, để phát triển thị trường doanh nghiệp cần tiến hành khâu tiếp theo đó là việc cần có một chiến lược tiếp thị thích hợp. Trước hết ta cần hiểu: Tiếp thị là gì. Nhìn chung người ta có xu hướng định nghĩa: "Tiếp thị là nhân tố quan trọng để khắc phục những nhu cầu của người tiêu dùng". Giáo sư Philip Kotler, trường đại học Nouth Westhrn cho rằng: "Tiếp thị chẳng qua là một hoạt động do con người tạo nên nhằm giải quyết những nhu cầu đòi hỏi của người tiêu dùng bằng cách trao đi đổi lại với họ". Câu lạc bộ tiếp thị của Mỹ định nghĩa: "Tiếp thị là một quá trình hoạt động kinh doanh thúc đẩy hàng hoá và dịch vụ từ phía người sản xuất đến người tiêu dùng". Giáo sư Efunnom Maeanthy, Đại học Michigan State thì cho răng: "Tiếp thị là kết quả của một hoạt động tạo nên với mục đích đạt được kết quả đề ra của một tổ chức, trong đó những nhà tiếp thị phải phán đoán được sở thích của người tiêu dùng và phải đưa hàng hoá và dịch vụ hàng hoá tới tay người tiêu dùng". Song để giải thích các triết lý gọi là nhu cầu thế nào cho hoàn chỉnh thì còn nhiều báo cáo, song tạm thời có thể coi ý kiến của giáo sư Jonh Howond đại học Columbia nêu ra năng 1973 là đầy đủ về tiếp thị gồm: Nêu ra được nhu cầu của người tiêu dùng. Biến những nhu cầu đó thành lực lượng sản xuất của tổ chức cơ quan. Thông tin những chủ trương tới các cơ sở, đơn vị có liên quan một cách thích hợp với hoàn cảnh thực có của cơ quan ngành. Biến những kết quả đã thu được thành vật chất hữu dụng mà người tiêu dùng đòi hỏi. Thông tin ngược lại chủ trương của cơ sở sản xuất tới người tiêu dùng. Trong phát triển thị trường người nào biết sử dụng các chiến lược tiếp thị sẽ là người chiến thắng. Chiến lược tiếp thị là nền tảng để xây dựng các chương trình tiếp thị. Nó liên quan đến việc phân bổ cách nguồn lực để đạt được mục tiêu xác định. Nội dung chủ yếu của một chiến lược tiếp thị bao gồm. Lựa chọn thị trường mục tiêu: Thị trường mục tiêu là một khúc hay một phân đoạn khách hàng tiềm năng mà chúng tôi lựa chọn để phục vụ. Để lựa chọn thị trường mục tiêu, doanh nghiệp cần phải bắt đầu từ thị trường tổng thể (thị trường được xác định với tất cả các khách hàng cùng với tất cả các nhu cầu của họ trên một khu vực địa lý có quy mô cụ thể nào đó) thu hẹp vào thị trường sản phẩm chung (là thị trường với các loại sản phẩm khác nhau có khả năng thoả mãn một loại nhu cầu nào đó của khách hàng), sau đó thu hẹp vào thị trường sản phẩm rồi sử dụng kỹ thuật phân đoạn thị trường để xác định các thị trường thành phần (là các phân đoạn thị trường biểu hiện các nhóm khách hàng có nhu cầu đồng nhất). Sau đó lựa chọn các nhóm khách hàng có nhu cầu để xác định thị trường mục tiêu và giải pháp để chinh phụ thị trường đó. Có thể sử dụng một trong ba cách tiếp cận thị trường trọng điểm sau đây: Tiếp cận thị trường trọng điểm đơn giản: Là việc doanh nghiệp chọn một trong số các thị trường thành phần làm thị trường mục tiêu của doanh nghiệp, sau đó xây dựng chiến lược Marketing hỗn hợp riêng biệt cho thị trường mục tiêu đã chọn. Tiếp cận thị trường trọng điểm hỗn tạp: Là việc doanh nghiệp chọn hai hoặc nhiều hơn trong số các thị trường thành phần làm thị trường mục tiêu của doanh nghiệp. Sau đó tổ hợp các thị trường thành phần đã được lựa chọn vào thành một thị trường tương đối đồng nhất rồi xây dựng chiến lược Marketing chung cho thị trường tổ hợp đó. Việc lựa chọn cách tiếp cận nào là tuỳ thuộc vào đặc điểm cụ thể của từng doanh nghiệp ở từng giai đoạn cụ thể là liên quan đến những sản phẩm cụ thể. Xây dựng chiến lược tiếp thị hỗn hợp phù hợp: Để đạt được đến các mục tiêu tiếp thị, việc xác định chiến lược hỗn hợp phù hợp có nghĩa là lựa chọn một cách đúng đắn phối hợp của sản phẩm, giá cả, phân phối và chiêu thị đáp ứng mục tiêu đã chọn. Các bộ phận của hỗn hợp tiếp thị: Sản phẩm của hỗn hợp tiếp thị có liên quan đến những gì mà công ty đưa ra thị trường. Khái niệm sản phẩm có nghĩa là toàn bộ các thuộc tính mà công ty đưa ra để phục vụ một tập hợp khách hàng tương lai. Nó bao gồm những khía cạnh vật chất cơ bản, các đặc tính, các dịch vụ và những giá trị vô hình (hình ảnh, tiếng tăm, kinh nghiệm). Từ toàn bộ thuộc tính sản phẩm này, quản trị viên tiếp thị chọn ra một hoặc hai thuộc tính mang tính chất quyết định trong việc định vị sản phẩm trên thị trường. Một cách lý tưởng thì những sản phẩm (thuộc tính) đã chọn này tương ứng với nhu cầu của thị trường tiềm năng và chúng làm cho sản phẩm khác biệt rõ rệt so với các sản phẩm cạnh tranh cùng loại khác. Giá cả sản phẩm: "Tiền nào của ấy" đó là câu nói nêu nên rằng giá cả phải tương xứng với giá trị của toàn bộ các thuộc tính của sản phẩm. Người tiêu dùng thường nghĩ giá cả là một chỉ dẫn tốt để nhận biết chất lượng sản phẩm. Người tiêu dùng thường nghĩ rằng giá cao là biểu hiện của sản phẩm có chất lượng tốt vì vậy mà nội dung kiểu cách, hướng trình bày của quảng cáo, khuyến mại, bao bì và những khía cạnh khác của hoạt động tiếp thị phải thông tin cùng những hình dung về chất lượng đến người tiêu dùng như giá cả đã gợi ra cho họ. Một thông điệp nhất quán sẽ gây ra sự do dự trong việc mua hàng của khách hàng. Phân phối: Liên quan đến việc lựa chọn các kênh phân phối, cấu trúc của kênh phân phối liên quan đến sự lựa chọn và quyết định của hai bên: người sản xuất và cửa hàng phân phối. Lựa chọn kênh phân phối phù hợp sẽ khắc phục được những ngăn cách vềtg, địa điểm và quyền sở hữu về hàng hoá và dịch vụ với người muốn sử dụng chúng. Chiêu thị: là các hình thức thông tin tiếp thị, là tất cả các phương tiện mà nhà tiếp thị sử dụng để thông tin với thị trường mục tiêu. Những nỗ lực trong chiêu thị sẽ đem được những lợi thế của sản phẩm đến các khách hàng tiềm năng, giúp tăng số lượng bán của các sản phẩm hữu hiệu, thiết lập nhận thức và thái độ thuận lợi đối với sản phẩm mới, giúp tạo ra sự yêu thích nhãn hiệu nơi khách hàng và củng cố sự phân phối tại các điểm bán lẻ, giúp đạt được những lợi thế, sự hợp tác và hỗ trợ từ các nhà trung gian tạo ra được sự nỗ lực lớn hơn từ lực lượng bán hàng, giúp xây dựng một hình ảnh thuận lợi hơn cho công ty. Bảo vệ và phát triển thị trường. Bảo vệ và phát triển thị trường chẳng qua là hoạt động chung từ thị trường truyền thống, mở rộng thị trường mới, vì vậy đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng trên mỗi thị trường là phương thức tốt nhất để bảo vệ và phát triển thị trường. Muốn làm được điều đó thì phải đổi mới sản phẩm thông qua sự nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm, bởi vì chu kỳ sống của sản phẩm sẽ cho ta biết được khi nào thì sản phẩm đó trở nên lạc hậu không thể tiếp tục tiêu thụ trên thị trường được nữa, từ đó phải tìm cách cải tiến nó hay đưa những sản phẩm mới tốt hơn đáp ứng nhu cầu của khách hàng vào tiêu thụ tại thị trường. Người ta chia chu kỳ sống của sản phẩm thành 4 giai đoạn và dựa vào đặc điểm của từng giai đoạn để có những giải pháp thích hợp để bảo vêh và đổi mới sản phẩm, doanh thu cao gián tiếp bảo vệ và phát triển thị trường. Các doanh nghiệp có thể bảo vệ thị trường thông qua các cách sau: Bảo vệ thị trường bằng các hàng rào ngăn cản: Các yếu tố cấu thành hàng rào ngăn cản bao gồn: kỹthuật, chất lượng, giá cả sản phẩm... Muốn bảo vệ thị trường thì các doanh nghiệp cần luôn chú ý đến các yếu tố trên. Tăng cường nghiên cứu khoa học kỹ thuật, không ngừng nâng cao chất lượng, hạ thành sản phẩm. Bảo vệ thị trường thông qua hệ thống dịch vụ: Dịch vụ là một trong các yếu tố có sức cạnh tranh lớn của sản phẩm, làm tốt công tác dịch vụ trước và sau khi bán sẽ làm cho hàng hoá hấp dẫn hơn, số lượng tiêu thụ và doanh thu sẽ tăng vì vậy thực hiện tốt công tác dịch vụ (bảo hành, vận tải, sửa chữa ...) là phương thức tốt nhất để duy trì và phát triển thị trường. Bảo vệ thị trường bằng cách tạo niềm tin trong khách hàng: Niềm tin của khách hàng chỉ có được khi trong quá trình kinh doanh doanh nghiệp luôn coi chữ "tín" làm đầu. Đó chính là sự tín nhiệm về xl sản phẩm, tác phong kinh doanh và thái độ phục vụ trong kinh doanh. Với các biện pháp trên, doanh nghiệp có thể bảo vệ được thị trường của mình. Nhưng một doanh nghiệp thành công thì không chỉ bảo vệ thị trường của mình mà còn phải đảm bảo phát triển thị trường. Việc phát triển thị trường được thể hiện qua ba phương thức sau: Phát triển thị trường thông qua chuỗi sản phẩm: Việc phát triển đường dây sản phẩm, cải tiến sản xuất và tung sản phẩm vào thị trường ít nhất cũng cho thấy một phương diện hay một tính chất của thị trường là đang trên đà phát triển, đối phương luôn luôn tìm điểm yếu của mình trong thị trường nên nếu đứng im một chỗ là tự sát. Một doanh nghiệp bất kỳ nếu muốn thành công thì phải luôn luôn tìm cách thu hút thị trường hiện tại cũng như thị trường tương lai bằng cách cải tiến sản phẩm. Phát triển thị trường qua mạng lưới bán hàng: Tăng số lượng các cửa hàng, nâng cao hiệu quả hoạt động tại các cửa hàng để chiếm lĩnh thị trường bằng cách: Nâng cao trình độ bán hàng của đội ngũ nhân viên cả về chuên môn, nghiệp vụ lẫn thái độ phục vụ khách hàng. Những nhân viên bán hàng giỏi không chỉ bán hàng được số lượng lớn hàng hoá mà còn phải biết thông tin tới khách hàng những thông tin cần thiết về công ty. Mạng lưới bán hàng phải được phân bổ sao cho thuận tiện nhằm thoả mãn nhanh nhất nhu cầu của khách hàng. Phát triển thị trường bằng cách tấn công vào thị trường sản phẩm của đối phương. Muốn tấn công vào thị trường của đối phương doanh nghiệp phải ý thức được về điểm mạnh, điểm yếu của bản thân và tìm ra được điểm yếu kém của đối thủ và phương diện thị trường hàng hoá có như vậy mới mong thành công. Khi đó quyết định tấn công vào đối thủ thì phải thực hiện theo đúng nguyên tắc chung là không lùi bước, không dừng lại ở bất kỳ thời điểm nào. Bên cạnh đó cần song song xúc tiến kế hoạch phát triển sản phẩm và thị trường hàng hoá của mình. Tận dụng điểm yếu của đối thủ, khai thác điểm mạnh của bản thân, ngăn chặn thời cơ thích hợp của kẻ thù. Nói tóm lại, phát triển thị trường bao gồm cả 3 nội dung chính. Phát triển thị trường xuất khẩu theo chiều rộng : đó là sự phát triển về số lượng khách hàng cùng loại nhu cầu để bán nhiều hơn một loại hàng hoá, dịch vụ nào đó. Trong nội dung này bao gồm cả việc mở rộng thị trường theo địa lý. Phát triển theo chiều sâu: đó là sự phát triển thị trường về chất lượng. Nội dung bao gồm các vấn đề như nâng cao chất lượng hàng hoá, dịch vụ đưa ra thị trường các sản phẩm có hàm lượng chất xám, phát triển bằng việc thoả mãn các nhu cầu khác nhau trong một vùng địa lý, bằng cách cắt lớp phân đoạn thị trường để thoả mãn nhu cầu nuôn màu muôn vẻ của thị trường. Phát triển mở rộng thị trường bằng cách đa dạng hoá kinh doanh dịch vụ. Với hình thức này doanh nghiệp không chỉ sản xuất kinh doanh các loại sản phẩm khác nhau mà thậm chí các lĩnh vực khác nhau. Đa dạng hoá kinh doanh giúp doanh nghiệp có thể mở rộng thị trường đồng thời tránh được các rủi ro trong kinh doanh. 2. Các biện pháp chủ yếu nhằm phát triển thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp. Phát triển thị trường là yêu cầu tất yếu mang tính chất sống còn đối với mỗi doanh nghiệp. Trong xu thế quốctế hoá và toàn cầu hoá nền kinh tế thì thị trường nước đóng một vai trò hết sức quan trọng với mỗi một doanh nghiệp, đặc biệt là với các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế. Vì vậy, việc đưa ra các biện pháp để phát triển thị trường xuất khẩu đang được các doanh nghiệp rất quan tâm. Mỗi một doanh nghiệp tuỳ vào khả năng tiềm lực của mình mà có những biện pháp phù hợp, song trên phương diện lý thuyết các biện pháp chủ yếu sau thường được áp dụnh. a. Biện pháp của doanh nghiệp tác động đến khách hàng. Khách hàng có một ý nghĩa cực kỳ quan trọng trong việc hình thành và phát triển thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp.theo quan điển hiện đại coi khách hàng là thượng đế là trung tâm vì khách hàng là người hình thành nên thị trường tiêu thụ với những nhu cầu cần được đáp ứng của họ, là người quyết định sự xuất hiện và tồn tại của doanh nghiệp. Chính vì vậy, việc đáp ứng được nhu cầu, lấy được lòng tin, sự yêu thích của khách hàng đối với sản phẩm của mình là một điều kiện hết sức quan trọng và cũng hết sức khó khăn với việc thu hút khách hầng nước ngoài vì còn có thêm những khác biệt về tam lý thị hiếu, thói quen tiêu dùng. Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải áp dụng các phương pháp dự đoán, xã hội học, phương pháp tâm lý, phương pháp Marketing để nắm bắt được đặc điểm thị hiếu của khách hàng ở từng thị trường. Trên cơ sở đó đưa ra các biện pháp thích hợp nhằm thu hút được khách hàng ở mỗi thị trường góp phần đẩy mạnh việc phát triển thị trường đặc biệt là thị trường xuất khẩu. Bằng các phương pháp điều tra dự báo thị trường, doanh nghiệp có thể nắm bắt được về quyết định mua sắm của khách hàng từ đó tiến hành phân loại thị trường, quyết định thị trường chính để có thể có những chiến lược thị trường thích hơp, xác định những nhân tố ảnh hưởng, để làm tốt công tác này cần: Tăng cường các hoạt động học tập, nâng cao trình độ, kiến thức về thị trường cho cán bộ quản lý nhất là cán bộ công tác tiêu thụ sản phẩm. Tổ chức nhiều hoạt động nghiên cứu tiếp xúc thị trường đặc biệt là thị trường nước ngoài thông qua các hình thức như: đitìm hiểu thực tế, phỏng vấn ý kiến, tổ chức hội nghị khách hàng. Tăng cường điều tra nhu cầu của thị trường về sản phẩm của công ty. Bằng phương pháp thiết kế căn cứ từ số liệu thực tế đã có, từ kinh nghiệm thực tế trong sản xuất kinh doanh các doanh nghiệp có thể phán đoán được diện khách hàng, số lượng khách hàng có khả năng mua sắm. Bằng phương pháp Marketing, doanh nghiệp giới thiệu cho khách hàng về loại sản phẩm, về đặc điểm của nó để chỉ cho khách hàng sản phẩm mà họ cần, tạo hứng thú mua hàng cho họ. Mở rộng được diện khách hàng là doanh nghiệp đạt được mục tiêu mở rộng thị trường của mình. Phương pháp này bao gồm các công tác sau: Công tác quảng cáo: Là công tác thông tin tới khách hàng những đặc điểm của doanh nghiệp, của sản phẩm giúp cho việc bán hàng được nhiều hơn. Quảng cáo phải đảm bảo được yêu cầu ngắn gọn, lượng thông tin cao, hợp lý, đảm bảo tính nghệ thuật, lựa chọn phương tiện quảng cáo hiệu quả. Xúc tiến bán hàng: Thông qua các hoạt động như hội nghị khách hàng, tài liệu in ấn về sản phẩm của doanh nghiệp, bán thử sản phẩm, doanh nghiệp tiếp thu ý kiến của khách hàng về sản phẩm của mình, từ đó vừa hoàn thiện sản phẩm vừa hoàn thiện phương thức bán hàng. Yểm trợ bán hàng: Thể hiện thông qua các hoạt động của doanh nghiệp như tham gia hoạt động hội trợ, triển lãm, cửa hàng giới thiệu sản phẩm... qua đó doanh nghiệp có thể giới thiệu với khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp, đồng thời gợi mở thêm nhu cầu của khách hàng với những sản phẩm mới. b. Biện pháp đối với đối thủ cạnh tranh. Cạnh tranh gắn liền với nền kinh tế thị trường, tham gia vào thị trường các doanh nghiệp phải thường xuyên đối phó với các đối thủ cạnh tranh cùng ngành sản xuất hàng đồng dạng. Cạnh tranh là khắc nghiệt, các doanh nghiệp dưới sức ép của cạnh tranh nếu không có đủ tiềm năng sẽ không thể trụ vững được trên thị trường, sẽ bị loại bỏ, đồng thời cạnh tranh tạo thế mạnh cho những doanh nghiệp biết nắm bắt thời cơ và hội đủ sức mạnh trong kinh doanh. Trong thị trường xuất khẩu (thị trường nước ngoài), doanh nghiệp phải đối đầu với không chỉ là đối thủ cạnh tranh của chính nước đó mà còn phải đối đầu với các nhà cạnh tranh của bản thân nước mình và các nước khác. Vì vậy đòi hỏi doanh nghiệp phải khéo léo, mềm dẻo, nghiên cứu, tìm hiểu kỹ lưỡng để đưa ra các giải pháp thích hợp với từng loại đối thủ. Giải pháp liên doanh liên kết: để tạo quy mô lớn hơn trong cung ứng hàng hoá và tổ chức tiêu thụ một cách nhanh chóng. Những mối liên kết kinh tế tạo cho doanh nghiệp sức mạnh về vốn, về điều kiện sản xuất, về tỷ trọng thị trường và điều kiện mở rộng, phát triển thị trường, đồng thời cũng làm giảim số lượng cũng như sức mạnh của các đối thủ cạnh tranh. Giải pháp thoả hiệp: tạo điều kiện cho doanh nghiệp và đối thủ cùng tồn tại phần thị trường đã được phân chia, doanh nghiệp và đối thủ có cùng quy mô sản xuất nhỏ, tiềm lực phát huy phải bảo tồn cho lâu dài. Giải pháp đấu tranh trực diện: doanh nghiệp cạnh tranh trực tiếp với đối thủ, lấy sức mạnh về tiềm lực kinh tế làm vũ khí. Giải pháp vòng vo, né tránh: các doanh nghiệp tránh đối đầu trực tiếp với đối thủ trên cùng thị trường bằng cách phát triển những mặt hàng mới, ngành hàng mới và hướng ra thị trường mới. Trong cậnh tranh thắng lợi dành cho doanh nghiệp nào có đầu tư thích đáng và công tác thị trường, nắm thông tin đầy đủ, nhậy bén và quyết định nhanh chóng tình huống xảy ra. Sự nhạy bén và quyết đoán đã tạo ra cho doanh nghiệp điều kiện để chớp đúng thời cơ thu được kết quả mong muốn. c. Các biện pháp áp dụng đố với bản thân doanh nghiệp. Để duy trì và không ngừng phát triển thị trường xuất khẩu, ngoài các biện pháp đối với khách hàng và đối thủ cạnh tranh, biện pháp cho chính bản thân doanh nghiệp cũng rất quan trọng. Biện pháp này giúp cho sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có đủ sức đứng vững và tạo uy tín trên thị trường cho doanh nghiệp. Nâng cao chất lượng sản phẩm. Chất lượng sản phẩm là yếu tố quyết định đến khả năng thoả dụng của hàng hoá đối với người tiêu dùng, khi sản phẩm phù hợp và đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng thì nó sẽ bán được nhiều. Khả năng chấp nhận của thị trường đối với sản phẩm cao nhờ đó doanh nghiệp sẽ tăng được khả năng chiến thắng trong cạnh tranh, góp phần củng cố địa vị của doanh nghiệp trong thị trường tạo điều kiện cho doanh nghiệp bảo vệ được thị trường của mình và phát triển thị trường mới. Việc phát triển chất lượng sản phẩm không chỉ có ý nghĩa tương đương về tăng số lượng sản phẩm mà còn có ý nghĩa về mặt tiết kiệm chi phí lao động và tăng khả năng cạnh tranh. Chất lượng sản phẩm không chịu ảnh hưởng của một nhân tố riêng biệt nào mà nó chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố. Các yếu tố như quy trình công nghệ, nguyên vật liệu, trình độ tay nghề của cán bộ công nhân viên, hoạt động kiểm tra giám sát, trang thiết bị kỹ thuật, mỗi nhân tố trên đều trực tiếp hay gián tiếp ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm. Do vậy trong sản xuất không nên đề cao bất kỳ một nhân tố nào mà phải phối hợp nhịp nhành các yếu tố đó, đảm bảo không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm. Để nâng cao chất lượng sản phẩm cần có những biện pháp thích hợp để tác động vào các nhân tố trên, chẳng hạn như: Đảm bảo việc cung cấp nguyên vật liệu đúng quy cách, chủng loại chất lượng. Đổi mới công nghệ nhăm đảm bảo chất lượng máy móc và sự hoạt động liên tục, chính xác. Sử dụng các đòn bẩy kinh tế, tăng cường, khích lệ vật chất đối với sản phẩm quản lý. Thực hiện chính sác giá cả mền dẻo. Mặc dù hiện nay trên thị trường (nhất là thị trường xuất khẩu) cạnh tranh về giá đã nhường vị trí cho cạnh tranh về chất lượng, thời gian, phương thức giao hàng, dịch vụ hỗ trợ nhưng giá cả sản phẩm vẫn có vai trò quan trọng đối với các đơn vị sản xuất kinh doanh nói riêng và nền kinh tế nói chung. Giá cả là yếu tố quan trọng quyết định việc mua sản phẩm này hay sản phẩm kia của người tiêu dùng. Việc quy định giá sản phẩm là hết sức quan trọng bởi lẽ nó ảnh hưởng rất lớn tới doanh số bán hàng và lợi nhuận của doanh nghiệp. Giả cả và chất lượng là yếu tố then chốt đi đến thắng lợi trong cạnh tranh. Những sản phẩm chất lượng cao giá thành hạ sẽ dễ dàng hơn trong việc thâm nhập thị trường và có thể nhanh chóng mở rộng thị trường. Do đó cần quan tâm trước khi quyết định tung một sản phẩm ra thị trường, với một chính sách giá mềm dẻo, tính cạnh tranh của sản phẩm cũng tăng lên. Tuỳ theo sản phẩm và mỗi giai đoạn kinh doanh, doanh nghiệp cần xác định cho mình một chiến lược giá phù hợp. Có hai loại chiến lược giá: Chiến lược giá hướng vào doanh nghiệp: chiến lược này hướng vào mục tiêu nội tại của doanh nghiệp, vào chi phí lợi nhuận, chiến lược này thể hiện quy cách định giá xuất phát từ chi phí và bảo đảm lợi nhuận tối đa. Chiến lược giá hưởnga thị trường: Chiến lược này dựa trên những yếu tố quan trọng là tiềm năng (nhu cầu), quan hệ cung cầu, giá, cạnh tranh (giá các sản phẩm cạnh tranh, so sánh các phụ phí của các tổ chức cạnh tranh). Chiến lược này bao gồm các nội dung sau: Giá thấp: Nếu giá bán ban đầu thấp cho phép doanh nghiệp thâm nhập được vào thị trường nhanh, doanh số bán ra với số lượng lớn. Giá cao: Nếu giá bán ra ban đầu cao thì tỷ suất lãi trên một đơn vị sản phẩm sẽ là cao. Nhưng có thể số lượng bán ra thấp, lãi không được lớn và kết quả tiêu thụ được sẽ là doanh số thấp. Giá cao chỉ được thực hiện khi sản phẩm thực sự là mới và không có nguy cơ bị tẩy chay. Giá dẫn và tuân theo: Khi doanh nghiệp kiểm soát được phần lớn tổng khối lượng sản phẩm trên thị trường thì họ có thể ở vị trí dẫn giá, có khả năng áp đặt giá. Ngược lại, doanh nghiệp phải tuân theo giá của người khác, của đối thủ cạnh tranh. Giá phân biệt: Mỗi loại hàng hoá có thể định theo nhiều giá khác nhau tuỳ vào từng hoàn cảnh cụ thể. Giá khác nhau có thể được biểu hiện ở phần chính hoặc phần phụ như giảm giá do mua nhiều, do thanh toán ngay. Dùng giá phân biệt có thể kích thích bán được nhiều hàng, phục vụ được những nhu cầu khác nhau cuả người tiêu dùng. Giá linh hoạt: Doanh nghiệp có thể áp dụng chính sách giá bán chịu trả dần hoặc người mua phải trả ngay. Hình thức này có thể áp dụng khi sản phẩm bán ế hoặc tồn kho. Việc đưa ra mức giá hợp lý vừa đem lại kết quả kinh tế đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp vừa có lợi cho khách hàng. Do đó doanh nghiệp có khả năng giữ và tăng số lượng khách hàng tiêu thụ sản phẩm. Xác định phương sách tiêu thụ và hỗ trợ tiêu thụ hợp lý. Về phương sách tiêu thụ: Tuỳ thuộc vào những điều kiện và hoàn cảnh cụ thể của từng giai đoạn, sản phẩm của từng doanh nghiệp, từng thị trường và những vấn đề của môi trường kinh doanh có liên quan đến hoạt động kinh tế khu vực và có thể xây dựng nhiều phương án tiêu thụ sản phẩm khác nhau. Song một phương sách được coi là tối ưu trước hết phải hội tụ khả năng vượt qua những chướng ngại trên con đường đi tới mục tiêu của doanh nghiệp. Việc xây dựng phương sách tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phải nhằm vào một loại sản phẩm hàng hoá, thị trường và đối tượng tiêu thụ cụ thể, phải đảm bảo được tính linh hoả nhạy bén, tính thích ứng kịp thời với những thay đổi nhanh chóng của thị trường. Tổ chức lại, mở rộng mạng lưới bán hàng. Tổ chức thêm các cửa hàng đại lý bán lẻ, giới thiệu sản phẩm ở thị trường nước ngoài để tận dụng các ưu điểm của kênh tiêu thụ trực tiếp, không phải phân chia lợi nhuận qua các khâu trung gian. Hơn nữa nó giúp doanh nghiệp tiếp xúc trựctiếp với khách hàng nước ngoài và tiếp nhận các thông tin phản hoòi từ khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp một cách trực tiếp và chính xác. Các cửa hàng nên bố trí ở các khu đông dân cư, các trung tâm buôn bán giao thông thuận lợi, các tỉnh thành phố có tốc độ tiêu thụ mạnh. Tổ chức một vài hệ thống phân phối lớn, các hệ thống nên có biển hiệu quảng cáo có uy tín và chấp hành đúng nguyên tắc của nước chủ nhà. Mặt khác doanh nghiệp có thể thực hiện việc ưu đãi với khách quen đem lại lợi ích lớn cho doanh nghiệp. Về công tác hỗ trợ tiêu thụ: Quảng cáo ngày nay đã trở nên rất quen thuộc trong cuộc sống hàng này của mọi người dân. Các nhà sản xuất kinh doanh đều coi quảng cáo là biện pháp hữu hiệu trong công tác tiêu thụ. Vì thế các doanh nghiệp lựa chọn phương tiện quảng cáo cho phù hợp, cách thức quảng cáo, lời quảng cáo ngắn gọn đầy đủ có ấn tượng. Hợp đồng xúc tiến chào hàng, bán hàng và các dịch vụ sau khi bán hàng có vai trò quan trọng. Các doanh nghiệp nên tổ chức đội ngũ nhân viên chào hàng là những người kinh nghiệm hiểu biết về giá trị sử dụng các sản phẩm. Tăng cường các hình thức xúc tiến như: Giấy chào hàng, báo hàng trong đó có đầu đủ thông tin về sản phẩm của doanh nghiệp. Ngoài ra việc bảo hành, sửa chữa lắp đặt cũng rất quan trọng. Sử dụng hiệu quả vốn lưu động: Bất cứ doanh nghiệp nào cũng cần có một lượng vốn nhất định nhằm mua sắm thiết bị, nguyên vật liệu, thuê lao động, xây dựng nhà xưởng và thực hiện quá trình sản xuất kinh doanh. Trong thực tế doanh nghiệp muốn mở rộng thị trường thì việc đầu tư vốn có ý nghĩa quan trọng và có thể coi là yếu tố quyết định để chiến thắng cạnh tranh. Các doanh nghiệp cần đầu tư vào những khâu cần thiết để tăng cường tiêu thụ sản phẩm. cần có sự quan tâm tới những khách hàng có nhu cầu nhưng chưa có điều kiện về tài chính, mạnh dạn đầu tư cho chất xám, cho kỹ thuật hiện đại và sử dụng vốn vay cho việc tiêu thụ hàng chậm. Nếu sử dụng vốn vay tốt thì hình thức này có lợi cho doanh nghiệp, khuyến khíc được một lượng lớn khách hàng tiêu thụ sản phẩm tăng doanh thu. Tuy nhiên, hình thức này cũng rất mạo hiểm, doanh nghiệp phải nghiên cứu nắm bắt được những biến động của thị trường, dự toán biến động của tỷ giá hối đoái một cách chính xác. Đây là một phương hướng mà các doanh nghiệp có thể sử dụng trong năm tới khi thị trường tiêu thụ ngày càng trở nên khó khăn. ứng dụng những tiến bộ khoa học kỹ thuật công nghệ. Ngày nay sự phát triển của khoa học công nghệ ngày càng diễn ra một cách nhanh chóng và tác động mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nhiệm vụ của doanh nghiệp là phải nhanh chóng nắm bắt ứng dụng khoa học kỹ thuật công nghệ hiện đại vào sản xuất kinh doanh. Vì những sản phẩm cò hàm lượng công nghệ cao sẽ thắng thế trong các cuộc cạnh tranh, ứng dụng khoa học - công nghệ làm tăng năng lực sản xuất của doanh nghiệp. Do đó, nếu quy mô thị trường thay đổi thị phần thị trường của doanh nghiệp tăng lên và thị trường của đối thủ cạnh tranh giảm và ngược lại. Tiến bộ khoa học công nghệ làm cho chu kỳ sống của sản phẩm sẽ ngắn lại tạo ra nhiều sản phẩm có công dụng cao hơn, vì vậy phần thị trường của doanh nghiệp chiếm giữa sẽ biến động lớn theo sức cạnh tranh của doanh nghiệp mà đón bắt thời cơ ứng dụng thành tựu khoa học kỹ thuật hiện đại vào sản xuất để nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành, có điều kiện cạnh tranh thắng lợi. Đánh giá thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp, không ngừng tạo dựng và nâng cao uy tín. Khi nghiên cứu đánh giá thị trường tiêu thụ, doanh nghiệp phải giải đáp câu hỏi sau: -Nước nào là thị trường có triển vọng nhất của doanh nghiệp. -Khả năng số lượng bán ra được bao nhiêu. -Sản phẩm cần có những thích ứng gì trước những đòi hỏi của thị trường. -Nên chọn phương pháp bán nào cho phù hợp. Từ đó rút ra những vấn đề doanh nghiệp cần xử lý và áp dụng những biện pháp nào để tăng cường số lượng sản phẩm tiêu thụ và mở rộng thị trường. Uy tín là một tài sản vô hình, nó rất quan trọng. Có khi khách hàng mua sản phẩm cho biết sản phẩm là do doanh nghiệp này hay so doanh nghiệp kia sản xuất, tức là họ có sự tín nhiệm đặc biệt vào doanh nghiệp. Do đó, doanh nghiệp phải luôn cố gắn tạo dựng và giữ uy tín của doanh nghiệp trong tất cả các khâu của quá trình sản xuất trong đó đặc biệt là khâu tiêu thụ sản phẩm. Qua phân tích ở trên ta thấy: Biện pháp phát triển thị trường thì có nhiều, mỗi doanh nghiệp tuỳ theo tình hình thực tế của mình mà áp dụng những biện pháp khác nhau. Song tựu chung lại ta có thể tổng kết một số biện pháp chủ yếu mà hầu hết các doanh nghiệp đều áp dụng, đó là: Nâng cao chất lượng sản phẩm theo nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Đưa ra thị trường những sản phẩm có đặc tính kỹ thuật cao. Tạo sự khác biệt về sản phẩm để cạnh tranh giữa vững phát triển thị trường. Nghiên cứu phản đoán khách hàng, thị trường để đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường. Có chính sách giá cả hợp lý để mở rộng thị trường, giá cả thấp thì lượng hàng hoá tiêu thụ ngày càng nhiều, doanh thu càng cao. Tuy nhiên giá cả không thể hạ mãi nếu không thì lỗ cho nên trong sản xuất kinh doanh phải quản lý sao cho chi phí tới mức thấp nhất. Phát triển mở rộng thị trường theo vùng địa lý. Tức là xây dựng hệ thống kênh tiêu thụ các thị trường. Lưu ý các thị trường đông dân cư. Thực hiện quảng cáo, xúc tiến bán hàng. quảng cáo nhằm đưa thông tin đến khách hàng, lôi kéo khách hàng. Quảng cáo xúc tiến bán hàng là nghệ thuật và phải chọn cách quảng cáo nàu để có hiệu quả nhất. Tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường và thông tin về thị trường làm cơ sở cho việc hoạch định các chiến lược thị trường. Đa dạng hoá kinh doanh, nhằm phát triển doanh số và hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh chính, hạn chế rủi ro. Không ngừng tạo dựng và nâng cao uy tín sản phẩm, xây dựng nhãn hiệu hàng hoá và xây dựng uy tín của doanh nghiệp. Đây là điều kiện bước đầu khá quan trọng, nhất là trong quá trình đàm phán hoặc tiếp xúc tìm kiếm khách hàng mới. Hoàn thiện bộ máy kinh doanh, đào tạo các nhà kinh doanh, chuyên gia giỏi về thị trường tổ chức bộ máy kinh doanh phù hợp và chọn những người có khả năng về kinh doanh là hết sức quan trọng, quyết định sự thành công của toàn bộ hoạt động kinh doanh. III. Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường xuất khẩu. Trên thị trường luôn tồn tại hai loại chủ thể cơ bản nhất là người bán và người mua, ngoài ra còn tồn tại các chủ thể khác là các cơ quan tổ chức của nhà nước, các ngân hàng, các nhà bảo hiểm, các tổ chức công đoàn, các tổ chức bảo vệ người tiêu dùng, bảo vệ môi trường... Các chủ thể này luon có tác động qua lại, hỗ trợ và kìm hãm lẫn nhau tạo thành thị trường. Ngoài ra thị trường còn chịu ảnh hưởng từ các yếu tố khách quan từ môi trường tự nhiên như vị trí địa lý, thời tiết, khí hậu. Cho nen mọi hoạt động nói chung và công tác mở rộng thị trường nói riêng của doanh nghiệp đều chịu ảnh hưởng của các yếu tố này. Tuỳ theo từng góc độ xem xét mà ta có thể chia những nhân tố ảnh hưởng tới phát triển thị trường xuất khẩu thành những nhóm sau: 1. Trên góc độ doanh nghiệp. Ta có thể chia những nhân tố tác động phát triển thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp thành những nhóm sau: a. Nhóm các nhân tố do bản thân doanh nghiệp. Bản thân tiềm lực của doanh nghiệp có một vai trò hết sức quan trọng trong công tác phát triển thị trường của doanh nghiệp. Trong đó một số nhân tố sau có tính chất quyết định. Thứ nhất, ta phải kể đến là lực lượng cán bộ tring công ty, mà trực tiếp và quan trọng nhất là các nhân viên phụ trách lĩnh vực thị trường. Để thích ứng với nền kinh tế thị trường tong xu thế quốc tế hoá, toàn cầu hoá nền kinh tế lực lượng này đòi hỏi phải thực sự có năng lực, có kiến thức về thị trường, có kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh xuất nhập khẩu, phải năng động thì mới có thể hoàn thành tốt nhiệm vụ phát triển thị trường của doanh nghiệp kinh doanh. Thứ hai, tính khả thi của hệ thống Marketing - mix. Hệ thống này được xây dựng từ 4 yếu tố là: sản phẩm, giá cả, phân phối lưu thông và khuyếch trương. Muốn phát triển thị trường thì doanh nghiệp cần phải xuất phát từ thực tế trên thị trường về tình hình cung cầu, nhu cầu của người tiêu dùng, chu kỳ sống của sản phẩm để có thể đề ra những chiến lược hợp lý cho từng bộ phận cấu thành hệ thống Marketing - mix. Thứ ba, là khả năng tài chính của doanh nghiệp. Khi có tiềm lực doanh nghiệp mới cóq thể mua sắm những trang thiết bị kỹ thuật công nghệ hiện đại tăng năng suất lao động, nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành sản phẩm, tăng sức mạnh bên trong liên doanh liên kết... tăng khả năng cạnh tranh, chiếm lĩnh được thị phần ngày càng lớn. Thứ tư là vị trí của doanh nghiệp: Nếu trong thị trường doanh nghiệp có vị trí độc quyền bán thì thông thường doanh nghiệp không phải nỗ lực nhiều lắm trong việc củng cố và phát triển thị trường. Nhưng trong thị trường cạnh trang thì doanh nghiệp phải nỗ lực không ngừng trong việc tranh giành với các đối thủ khác để dành thêm thị phần cho mình. Đồng thời uy tín của doanh nghiệp trên thị trường cũng đem lại cho doanh nghiệp sự thuận lợi trong việc mở rộng thị trường. b. Nhóm nhân tố từ môi trường bên ngoài doanh nghiệp. Các nhân tố từ phía nhà nước. Đó là hệ thống luật pháp, các chính sách tạo ra khuôn khổ hoạt động cho doanh nghiệp. Các điều kiện về cơ sở hạ tầng như hệ thống giao thông vận tải, hệ thống thông tin liên lạc, hệ thống điện nước. Sự phát triển của các ngành trong và ngoài nước liên quan đến hoạt động của doanh nghiệp như: các ngàn cung cấp nguyên nhiên vật liệu, các công ty tài chính cung cấp vốn, các công ty vận tải. Vị trí địa lý và các điều kiện tự nhiên, khí hậu cũng ảnh hưởng tới khả năng phát triển thị trường của doanh nghiệp nhất là việc vận chuyển đi lại. Mức thu nhập của người dân và các yếu tố tâm lý của người tiêu dùng ở các quốc gia khác nhau. 2. Trên góc độ sự tác động của các lĩnh vực. Ta có thể chia những nhóm nhân tố tác động tới sự phát triển thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp thành những nhóm sau: a. Môi trường kinh tế. Môi trường kinh tế có ảnh hưởng quyết định đến hoạt động xuất khẩu. Nó quyết định sự hấp dẫn của thị trường xuất khẩu thông qua việc phản ánhq tiềm lực thị trường và hệ thống cơ sở của một quốc gia. Việc xác định và đánh giá mức độ hấp dẫn của thị trường xuất khẩu có thể căn cứ vào các yếu tố: dân sô, cơ cấu kinh tế và mức sống của dân cư. Những đặc trưng này của môi trường kinh tế được sử dụng làm tiêu thức phân nhóm thị trường xuất khẩu. Từ việc phân nhóm thị trường xuất khẩu, doanh nghiệp có thể căn cứ vào đặc điểm của từng nhóm thị trường để doanh nghiệp có những biện pháp cụ thể phù hợp phát triển thị trường. Trong những năm gần đây môi trườmg kinh tế quốc tế có nhiều thay đổi do xu hướng nhất thể hoá kinh tế có nhiều mức độ khác nhau như khu vực mậu dịch tự do, khu vực thống nhất thuế quan, khu vực thị trường chung, khu vực hợp nhất kinh tế. Xu hướng trên có tác động đến hoạt động xuất khẩu của các quốc gia theo hai hướng: tạo ra sự ưu tiên cho nhau, kích thích tăng trưởng của các thành viên. b. Môi trường văn hoá. Môi trường văn hoá có ảnh hưởng mạnh đến hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu. Vì vậy, vấn đề trước mắt khi định ra chiến lược thị trường là phải nắm bắt được sắc thái văn hoá khác nhau của các nước khác nhau. Mỗi nước có bản sắc văn hoá riêng biệt quyết định mạnh mẽ đén hành vi, thái độ, tâm lý, sở thích... của người tiêu dùng nước đó. Có thể hiểu văn hoá như là một sản phẩm của con người được nhận thức và truyền bá từ người này sang người khác, từ thế này sang thế hệ khác với cách ứng xử, thái độ, niềm tin... của người dân và nhiều vấn đề quan trọng khác. Nó biểu hiện thể chế của một xã hội và trở thanh bản sắc dân tộc. Mỗi dân tộc có nền văn hoá riêng biệt nhưng cũng có nhiều cái chung, những đặc trưng tiêu biểu trong cuộc sống cho tất cả các nhóm nước, các vùng. Nền văn hoá cho phép nắm bắt hành vi, thái độ, sở thích liên quan đến sản phẩm, liên quan đến thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp. c. Môi trường luật phát - chính trị. Môi trường luật pháp - chính trị có ảnh hưởng mạnh mẽ đến hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu nói chung và môi trường xuất khẩu nói riêng. Nó thường được nghiên cứu trên ba phương diện. Môi trường của nước xuất khẩu: Các điều kiện về chính sách tạo cơ hội thuận lợi hay khó khăn cho doanh nghiệp xuất khẩu, áp dụng các biện pháp bảo vệ xuất khẩu (chống vi phạm bản quyền tại nước nhập khẩu). Các yếu tố cơ bản của môi trường chính trị, luật pháp của nước xuất khẩu: Cấm vận và trừng phạt kinh tế. Kiểm soát nhập khẩu. Kiểm soát xuất khẩu. Điều tiết hành vi kinh doanh quốc tế. Môi trường chính trị - luật pháp của nước nhập khẩu: Môi trường luật pháp của nước nhập khẩu ảnh hưởng tới mặt hàng, số lượng, cách thức của hàng hoá nhập khẩu, buộc các doanh nghiệp phải thực hiện theo đúng những quy tắc nếu muốn hoạt động kinh doanh trên lãnh thổ của họ. Môi trường luật pháp - chính trị và các thông lệ quốc tế: Đòi hỏi các nhà kinh doanh quốc tế phải có hiểu biết về khung cảnh luật của đàm phán quốc tế. Trước hết phải nắm chắc các nguyên tắc của luật chi phối đàm phán quốc tế, của luật quốc tế. Nghiên cứu kỹ vấn đề này sẽ có hướng đi phù hợp, tìm cách xâm nhập thị trường đó dễ dàng hơn. Chương II Thực trạng kinh doanh xuất khẩu ở Tổng công ty rau quả Việt Nam I. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Tổng công ty 1. Quá trình hình thành và phát triển 1.1 Quá trình hình thành Tổng công ty rau quả Việt Nam (VEGETEXCO) ra đời ngày 11 tháng 2 năm 1988 theo Quyết định số 63NN-TCCB/QĐ của Bộ Công nghiệp và Nông nghiệp thực phẩm, nay là Bộ Nông nghiệp và phát triển Nông thôn trên cơ sở hợp nhất các đơn vị có quan hệ sản xuất chế biến và xuất khẩu rau quả của ba bộ: Nông nghiệp, Công nghiệp thực phẩm và Ngoại thương, đó là các đơn vị: Liên hiệp các xí nghiệp công nghiệp Phủ Quì, Tổng công ty rau quả Trung ương và Tổng công ty xuất nhập rau quả. Đây là sự kiện quan trọng đánh dấu một chặng đường thăng trầm của ngành rau quả, trên đường vươn tới khẳng định mình với tư cách là một chuyên ngành kinh tế kỹ thuật, có vị trí quan trọng trong nền kinh tế quốc dân. Trước ngày thành lập VEGETEXCO ngành rau quả được phân làm 3 khối: Khối sản xuất rau quả (Tổng công ty rau quả TW-Bộ Nông nghiệp quản lý), khối xuất nhập khẩu (Do các Công ty xuất nhập khẩu rau thuộc Bộ Ngoại thương đảm nhiệm) và khối chế biến rau quả (Liên hiệp các xí nghiệp công nghiệp Phủ Quì, do Liên hiệp các xí nghiệp đồ hộp-Bộ Công nghiệp thực phẩm quản lý). Điểm nổi bật của ngành rau quả thời kỳ này là: Gắn liền với cơ chế bao cấp, có thị trường ổn định và quá mức thời gian hoạt động trong hoàn cảnh đất nước có chiến tranh. Song đây là thời kỳ có ý nghĩa rất quan trọng trong việc tạo lập cho ngành một cơ sở vật chất kỹ thuật cùng đội ngũ các chuyên gia, các cán bộ kỹ thuật và lãnh đạo làm nòng cốt cho ngành trong giai đoạn hiện nay. Nhìn khái quát, sản phẩm xuất khẩu của ngành trong giai đoạn này có lúc tăng, lúc giảm. Kể từ năm 1986 tới trước lúc thành lập Tổng công ty rau quả Việt Nam nền kinh tế nước ta chuyển từ cơ chế tập trung bao cấp sang cơ chế thị trường, đồng thời chịu tác động do những biến động về tình hình chính trị - kinh tế - xã hội của các nước Xã hội Chủ nghĩa Đông Âu. Ngành rau quả đã lâm vào tình trạng hết sức khó khăn, hầu hết các chỉ tiêu giao hàng sang Liên Xô (Cũ). Một thị trường ổn định và lớn nhất trong những năm trước đây, đều không thực hiện đầy đủ. Khó khăn này do nhiều nguyên nhân trong đó nổi lên vấn đề kết cấu tổ chức của ngành chưa phù hợp. Ngành bị chia cắt thành 3 khối độc lập do 3 Bộ quản lý. Điều đó vừa không phù hợp logic phát triển của ngành với tính chất là một chuyên ngành kinh tế kỹ thuật, vừa hạn chế khả năng thích ứng của ngành trước những đòi hỏi đa dạng, khắt khe của cơ chế thị trường. Sự bất hợp lý ấy thể hiện trên các khía cạnh sau: - Cả 3 khối sản xuất, chế biến và xuất khẩu đều nhằm vào một sản phẩm chung là rau quả, vì thế quan hệ giữa 3 khối này là quan hệ trong một chỉnh thể, vừa hết sức gắn bó, vừa phối hợp nhịp nhàng thì mới có khả năng mang lại hiệu quả cao. Bởi vậy, việc tách chỉnh thể này thành 3 khối độc lập trên thực tế đã hạn chế rất nhiều khả năng phối hợp hỗ trợ thích ứng của cả 3 khu vực. Mặt khác còn làm cho các bộ phận này có khi mâu thuẫn, cạnh tranh lẫn nhau, gây ảnh hưởng xấu chung tới lợi ích của toàn ngành. - Để thu hút vốn đầu tư nhằm phát triển ngành rau quả nếu duy trì hiện trạng cũ của ngành thì rất khó tạo được sự hấp dẫn với nước ngoài bởi họ phải làm việc với 3 đối tác. Ngược lại. nếu chỉ làm việc đầu tư cho khối sản xuất rau quả thì họ ngại, bởi xưa nay đầu tư vào nông nghiệp là một việc làm rất mạo hiểm. - Trong cả 3 khu vực sản xuất rau quả giữ vai trò nền tảng. Song trên thực tế, khu vực này thường phải gánh nhiều thua thiệt, rủi ro nhất do ảnh hưởng của thời tiết, do đặc thù của sản phẩm rau quả là loại thu hoạch theo thời vụ, khó bảo quản. Bởi vậy, để tăng khối lượng, chủng loại hàng rau quả xuất khẩu cần thiết phải có chính sách đầu tư, hỗ trợ về mặt tài chính cũng như thu mua kịp thời về khu vực này. Nhưng nếu ngành bị chia cắt thì khó thực hiện. - Nhận thức được những bất hợp lý trên và để mở ra những khả năng để ngành rau quả thực sự trở thành một chuyên ngành kinh tế kỹ thuật, đủ khả năng thích ứng với cơ chế thị trường, phát huy được tiềm năng về rau quả nhiệt đới của đất nước, tháng 2/1988, Chính phủ đã quyết định hợp nhất 3 khối trên về 1 đầu mối, đó là Tổng công ty rau quả Việt Nam. 1.2. Quá trình phát triển: 1.2.1 Giai đoạn: 1988 - 1990: Là thời kỳ hoạt động theo cơ chế bao cấp. sản xuất kinh doanh của Tổng công ty nằm trong quỹ đạo của chương trình hợp tác rau quả Việt Xô ( 1986 - 1990). Do vậy kinh ngạch XNK của Tổng công ty chiếm tỷ trọng lớn. Chẳng hạn như xuất nhập khẩu rau quả tươi và chế biến sang thị trường Liên Xô chiếm 97,7% kim ngạch XNK và ngược lại 26,52% số vật tư thời kỳ này được nhập từ Liên Xô để phục vụ chương trình hợp tác Việt Xô. Về nông nghiệp thì diện tích gieo trồng hàng năm bị giảm dần nên năng suất về sản xuất nông nghiệp không cao mỗi năm giá trị tổng sản lượng tăng 10% nhưng chủ yếu do tăng: cam (16276 tấn), dứa (57.774 tấn), chè búp khô (1218 tấn). Còn khối lượng sản xuất công nghiệp đạt tới 84.790 tấn. bình quân mỗi năm sản xuất được 28260 tấn, năm cao nhất đạt 30100 tấn. 1.2.2 Giai đoạn 1990 - 1995 Đây là thời kỳ cả nước bước vào hoạt động theo cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước. Mặc dù chương trình hợp tác Việt Xô không còn nữa nhưng Tổng công ty vẫn cố gắng duy trì sản xuất để tiếp tục phát triển. Nhưng do ảnh hưởng của tình hình chung nên tổng sản lượng của Tổng công ty giảm. Tuy vậy cũng phải thừa nhận rằng nhờ có sự thay đổi trong phương hướng hoạt động làm cho Tổng công ty đã đưa những vật tư thiết bị cần thiết chứ không nhập khẩu như trước kia. Về sản xuất nông nghiệp; Thực hiện chính sách khoán ruộng đất đến từng hộ gia đình nên diện tích gieo trồng đã được tăng dần, bình quân tăng 3,5% mỗi năm và giá trị tổng sản lượng cũng tăng tương ứng. Nhờ đó các nhà máy cũng được cung cấp nguồn nguyên liệu đầy đủ. Về sản xuất công nghiệp: Do các trang thiết bị của nhà máy lạc hậu nên chất lượng sản phẩm và mẫu mã chưa phù hợp dẫn đến chưa đủ sức cạnh tranh trên thị trường thế giới. Nên khối lượng sản phẩm thời kỳ này chỉ đạt 61712 tấn, bình quân mỗi năm 12340 tấn. 1.2.3 Giai đoạn 1996 -nay : Bắt đầu từ năm 1996 Tổng công ty hoạt động với mô hình mới theo quyết định 90 CP. Trong giai đoạn này Tổng công ty đã xác định phương hướng hoạt động, từng bước ổn định và phát triển. Về nông nghiệp hầu hết các nông trường đã được bàn giao về địa phương quản lý, Tổng công ty chỉ còn lại 4 nông trường. Việc giao khoán vườn cây, đất của nông trường còn lại cho người lao động vẫn được duy trì và củng cố, diện tích gieo trồng và sản lượng thu hoạch hàng năm tăng 10 - 12% Về công nghiệp; Vẫn còn gặp nhiều khó khăn, máy móc thiết bị trong tình trạng lạc hậu chưa được đổi mới, nguyên liệu cho sản xuất thiếu do vùng tài liệu chưa quy hoạch tập trung, giá nguyên liệu tăng giảm thất thường, các yếu tố đầu vào khác đều tăng giá làm giá thành sản phẩm tăng. Ngoài ra giá các sản phẩm tương tự trên thị trường quốc tế tiếp tục giảm làm cho khối lượng sản phẩm công ty đạt mức thấp ( năm 1996 là 9470 tấn, năm 1997 là 11321 tấn). Về hoạt động xuất nhập khẩu, do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ của các nước trong khu vực đã gây khó khăn cho hoạt động XNK, biến động tăng tỷ giá đồng USD trong nước đã làm cho khả năng nhập khẩu bị hạn chế. Kim ngạch trả nợ Nga giảm dần ( năm 91-95 là 40,2%, năm 1997 là 17,4%). Tổng kim ngạch XNK thời kỳ này bình quân mỗi năm là 4,96 triệu USD tăng 24% bình quân 10 năm hoạt động của công ty. Tổng công ty đã đẩy mạnh hoạt động liên doanh với đối tác nước ngoài. Tổng công ty có 3 liên doanh mới và 2 dự án Liên hiệp quốc tài trợ, 2 hợp đồng hợp tác, lập 7 dự án kêu gọi vốn đầu tư nước ngoài. 2. Chức năng và nhiệm vụ của Tổng công ty - Tham gia xây dựng, quy hoạch, kế hoạch phát triển hệ thống sản xuất và cung cấp giống rau qủa tốt trong phạm vi toàn quốc và xây dựng các vùng chuyên canh, thâm canh rau quả có khả năng và chất lượng cao. Ngành nghề kinh doanh chủ yếu + Sản xuất giống rau quả, các nông sản khác, chăn nuôi gia súc + Dịch vụ trồng trọt, chăn nuôi và trồng rừng + Chế biến rau quả, thịt, thuỷ sản, đồ uống (nước quả có hoặc không ga...) + Sản xuất bao bì + Bán buốn, bán lẻ, bán đại lý giống rau quả, rau quả thực phẩm, đồ uống, máy móc thiết bị, phụ tùng chuyên dùng, nguyên nhiên vật liệu, hoá chất, hàng tiêu dùng. + Dịch vụ tư vấn đầu tư phát triển ngành rau hoa quả + Sản xuất chế tạo các sản phẩm cơ khí, thiết bị phụ tùng, máy móc phục vụ chuyên ngành rau quả và gia dụng - Xuất khẩu trực tiếp: rau quả tươi, rau quả chế biến, hoa và cây cảnh, gia vị, giống rau quả, nông lâm hải sản, thực phẩm, hàng thủ công mỹ nghệ và hàng hoá tiêu dùng. - Nhập khẩu trực tiếp: rau hoá quả, giống rau hoa quả, thực phẩm, máy móc, vật tư, thiết bị phương tiện vận tải, nguyên nhiên vật liệu. - Tham gia đào tạo công nhân kỹ thuật - Liên kết kinh doanh với đơn vị kinh tế trong và ngoài nước để phát triển sản xuất kinh doanh rau quả cao cấp với công nghệ sạch 3. Chức năng nhiệm vụ của Tổng công ty Rau quả Việt Nam. a. Mô hình hoạt động của Tổng công ty Rau quả Việt Nam. Hội đồng quản trị Tổng giám đốc Kế toán tài chính Phó giám đốc I phụ trách kinh doanh Phòng kế toán tài vụ Phòng kỹ thuật công nghệ Phòng kinh doanh: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7 Công ty XNL 1, 2, 3 Phòng xúc tiến thương mại Phó giám đốc II phụ trách nội chính Hành chính Quản trị sản xuất Xây dựng cơ bản Sản xuất tại nhà máy nông Tổ chức Phó giám đốc III Kiêm giám đốc công ty XNK III TP. HCM A. Hội đồng quản trị (5 người) Hội đồng quản trị gồm 5 thành viên do Bộ trưởng Bộ Nông nghiệp và phát triển Nông thôn thực hiện chức năng quản lý, giám sát mọi hoạt động của Tổng công ty, chịu trách nhiệm về sự phát triển của Tổng công ty theo nhiệm vụ mà Nhà nước giao. Thành phần: - Chủ tịch - Một thành viên kiêm Tổng giám đốc - Một thành viên kiêm trưởng ban kiểm sát - Hai chuyên gia giỏi về lĩnh vực hoạt động của Tổng công ty. Hội đồng quản trị Công ty làm việc theo chế độ tập thể, họp thường kỳ hàng Quý, ngoài ra có thể có những cuộc họp bất thường để giải quyết những vấn đề cấp bách của Tổng công ty. Nhiệm kỳ của Hội đồng quản trị là 5 năm. B. Bộ máy điềuhành Bộ máy điềuhành gồm có: - Tổng giám đốc - Giúp việc cho Tổng giám đốc - Hai Phó Tổng giám đốc - Khối văn phòng Tổng công ty B.1. Tổng Giám đốc Tổng Giám đốc là người chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị và Bộ Nông nghiệp và phát triển Nông thôn về điềuhành hoạt động sản xuất kinh doanh của Tổng công ty. Quản lý toàn bộ con người, phương tiện, tài sản và điềuhành các hoạt động của Tổng công ty. Tham gia lập kế hoạch và triển khai kế hoạch sản xuất kinh doanh. Đại diện cho Tổng công ty ký kết các hợp đồng. Có quyền huy động, điềuchỉnh, điềuđộng vốn và các tài sản của đơn vị thành viên. Là người đại diện cao nhất cho quyền lợi và nghĩa vụ của cán bộ, công nhân viên trong Tổng công ty. Có quyền quyết định và tuyển dụng lao động, xử lý kỷ luật, sa thải lao động trong Tổng công ty khi vi phạm kỷ luật. B.2. Phó Tổng giám đốc (2 người) Phó Tổng giám đốc là người giúp Tổng Giám đốc điềuhành một hoặc một số lĩnh vực hoạt động của Tổng công ty theo sự phân công của Tổng Giám đốc và chịu trách nhiệm trước Tổng Giám đốc và pháp luật về nhiệm vụ được Tổng Giám đốc phân công thực hiện. Phó Tổng giám đốc có trách nhiệm thường xuyên tham mưu, bàn bạc cho Tổng Giám đốc về công tác tổ chức, tài chính, sản xuất kinh doanh... tạo điều kiện cho Tổng Giám đốc nắm bắt, điều chỉnh kế hoạch và triển khai kế hoạch xuống các bộ phận. B.3. Phòng Tổ chức cơ bản (4 người) Có chức năng giúp việc, tham mưu cho Tổng Giám đốc thực hiện công tác tổ chức nhân sự, công tác thi đua, khen thưởng, kỷ luật... trong Tổng công ty. Phụ trách công tác đời sống của cán bộ Tổng công ty, quan hệ đối ngoại. Quản lý chế độ tiền lương, tiền thưởng, an toàn lao động và chế độ bảo hiểm xã hội theo chế độ, chính sách của Nhà nước. Quản lý chặt chẽ số lượng, chất lượng cán bộ công nhân viên, hồ sơ lý lịch cáon bộ, công nhân viên... Bố trí sắp xếp các vị trí công tác phù hợp với trình độ năng lực của người lao động. B.4. Phòng Kinh tế tài chính (12 người) Có nhiệm vụ lập kế hoạch thu chi tài chính hàng năm dựa trên kế hoạch sản xuất kinh doanh của Tổng công ty. Theo dõi tài sản cố định và tình hình sử dụng tài sản cố định của Tổng công ty. Phối hợp với Phòng sản xuất kinh doanh điềuchỉnh kế hoạch sản xuất kinh doanh cho phù hợp với tình hình thực trạng. Quản lý các nguồn vốn, hoạch toán thu chi tài chính, thực hiện tính giá thành sản phẩm. Tham mưu cho Tổng Giám đốc sử dụng các loại nguồn vốn để phát triển sản xuất kinh doanh, đồng thời kiểm tra tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh, làm công tác chi lương và các chế độ lao động khác cho cán bộ nhân viên trong Văn phòng Tổng công ty. Thanh quyết toán thu chi tài chính kịp thời, thực hiện chế độ báo cáo tài chính giúp cho Ban giám đốc điều hành có lãi. B.5. Phòng quản lý sản xuất kinh doanh. Là Phòng tham mưu cho Ban giám đốc trong việc xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh của toàn Tổng công ty. Đôn đốc giám sát việc thực hiện kế hoạch đã được phê duyệt. Từ đó rút ra những thuận lợi, khó khăn để trình lên Ban giám đốc. Làm nhiệm vụ lập kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng năm trên cơ sở đó xây dựng các chỉ tiêu cho từng bộ phận sản xuất kinh doanh. Phối hợp với các phòng ban, các đơn vị trực tiếp sản xuất kinh doanh để tổng hợp hoàn thiện kế hoạch trình cấp trên phê duyệt. Nghiên cứu môi trường kinh doanh để kịp thời điều chỉnh kế hoạch, theo dõi thực hiện kế hoạch của các bộ phận sản xuất kinh doanh và lập báo cáo tình hình thực hiện sản xuất kinh doanh của Tổng công ty. B.6. Phòng Văn phòng Có chức năng giúp việc cho Tổng Giám đốc như quản lý tài sản và các thiết bị văn phòng của Văn phòng Tổng công ty. Làm công tác tạp vụ, văn thư, bảo vệ nhà xưởng, đất đai, vệ sinh công nghiệp, điềutiết cung ứng vật tư, xe cộ. Thực hiện công tác tổ chức, thi đua, hội họp, quan hệ đối ngoại... B.7. Khối Phòng xuất nhập khẩu và kinh doanh Cùng với các Công ty xuất nhập khẩu, các Phòng xuất nhập khẩu và kinh doanh chịu trách nhiệm kinh doanh xuất nhập khẩu các mặt hàng được Bộ Nông nghiệp và phát triển Nông thôn cho phép, xây dựng các phương án kinh doanh - xuất nhập khẩu trình cấp trên phê duyệt, thường xuyên theo dõi nắm bắt các thông tin kinh tế trong nước; nghiên cứu thực hiện kinh doanh xuất nhập khẩu đạt hiệu quả cao. Quan hệ tốt với khách hàng, đảm bảo uy tín cho Tổng công ty. Thự hiện đầy đủ các nghiệp vụ kinh doanh xuất nhập khẩu, đặc biệt chú trọng khâu thanh toán quốc tế. Các phòng bình đẳng trong việc thực hiện nhiệm vụ được giao, có nhiệm vụ phối hợp, hợp tác với nhau để giải quyết những việc có liên quan. Khi không thống nhất ý kiến thì kịp thời trình với lãnh đạo phụ trách công nghiệp đó để giải quyết, không được gây cản trở và chậm trễ công việc khi cần thiết. Đối với việc có liên quan đến nhiều phòng, Tổng Giám đốc chỉ định phòng chủ trì, các phòng khác có trách nhiệm phối hợp giải quyết. Các phòng kinh doanh được phân định thị trường như sau: - Phòng xuất nhập khẩu I: Châu á trừ Tây á, các nước Châu á thuộc Liên Xô (cũ), úc, cửa khẩu Lạng Sơn. - Phòng xuất nhập khẩu II: Liên Xô (cũ), Đông Âu - Phòng xuất nhập khẩu III: Châu Mỹ, Phi, Âu (trừ Đông Âu), Tây á - Phòng kinh doanh tổng hợp: Thị trường nội địa, cửa khẩu Móng Cái. - Phòng kinh doanh dịch vụ tổng hợp: Tất cả các thị trường, cửa khẩu Lào Cai. Việc phân định các thị trường chỉ mang tính tương đối, các Phòng khi có khách hàng ở thị trường khác thì có thể làm trực tiếp nhưng không được chồng chéo, cạnh tranh lẫn nhau. II. Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật ảnh hưởng đến hoạt động xuất khẩu của Tổng công ty 1. Đặc điểm về địa điểm bố trí của Công ty Tổng công ty với 29 đơn vị thành viên nằm rải rác trên 13 tỉnh, thành phố. - Các nhà máy sản xuất tập trung khá nhiều ở miền Nam ( thành phố HCM: 4, Kiên Giang: 1, Đồng Nai:1) và đồng bằng Nam Bộ là một trong những vùng sản xuất rau quả lớn của nước ta, để nhằm tận dụng nguồn nguyên liệu này, 4 nhà máy phía Bắc: Hưng Yên, Vĩnh Phúc, Nam Định, Ninh Bình) đều là những vùng nguyên liệu truyền thống, 2 nhà máy ở miền trung đặt tại thành phố lớn nhất là Quảng Ngãi và Đà Nẵng. Các nhà máy đều đặt ở thành phố thuận lợi cho giao thông vận tải. - Các công ty thương mại đặt tại 4 thành phố lớn nằm rải rác ở 3 miền đất nước tạo ra mạng lưới thu mua sản phẩm hợp lý. - Nông trường đặt tại Miền Bắc 9 Ninh Bình, Hà Bắc, Sa Pa là một bất hợp lý sẽ gây ra khó khăn ở phía Nam trong việc cung cấp nguyên liệu. - Viện nghiên cứu văn phòng Tổng công ty đặt tại Hà Nội, như vậy sẽ tận dụng được các nguồn nhân lực dồi dào có trình độ học vấn cao, bắt kịp với các biến động về chính sách đối với nhà nước và đưa ra những phương hướng hoạt động thích hợp. Do Tổng công ty thành lập dưới sự sát nhập của các đơn vị thành viên đã có sẵn nên sự phân bổ của công ty chưa hợp lý: + Vùng khu IV cũ bỏ trống, đây là vùng cam, quýt, bưởi, ớt rất nhiều mà giá nhân công lại rẻ, giao thông thuận lợi. 2. Đặc điểm về sản phẩm công ty Bảng 1: Sản phẩm nông nghiệp STT Sản phẩm ĐV tính 10 năm 1999 2000 1 Dứa quả Tấn 132638 3800 4705 2 Cam quả Tấn 41702 120 40 3 Chè búp khô Tấn 3775 55 50 4 Vải quả Tấn 535 200 300 5 Mía cây Tấn 157710 5000 53000 6 Hạt điều Tấn 331 119 110 7 cà phê nhân Tấn 1639 57 21 8 Lương thực quy thóc Tấn 73090 4600 7000 9 Giống rau quả Tấn 1398 3578 2800 Các sản phẩm nông nghiệp có các đặc điểm - Là sản phẩm mang tính thời vụ chịu ảnh hưởng rất lớn bởi thời tiết, kỹ thuật trồng trọt. - Là sản phẩm phục vụ cho nhu cầu sống của con người, chu kỳ sống sản phẩm dài. - Là sản phẩm sử dụng một lần - Là hàng hoá mau hỏng, cồng kềnh, giá trị trung bình không cao, việc vận chuyển từ người sản xuất cho đến người tiêu dùng khá phức tạp. - Có thể làm nguyên liệu cho công nghiệp chế biến Do sản phẩm nông nghiệp có đặc điểm như vậy nên chúng có ảnh hưởng rất lớn tới hiệu quả kinh doanh của Tổng công ty. Thu nhập sản phẩm theo mỗi năm không đồng đều do điều kiện tự nhiên của mỗi vùng khác nhau. Việc thu gom sản phẩm cũng gặp nhiều khó khăn. Giá thành sản phẩm thấp nhưng chi phí vận chuyển lại cao vì vậy khi xuẩu không đem lại hiệu quả kinh tế. Bảng 2. Một số sản phẩm công nghiệp chính STT Sản phẩm ĐV tính 10 năm 1999 2000 1 Đồ hộp dứa Tấn 86230 3114 4448 2 Đồ hộp dưa chuột Tấn 28349 1859 1214 3 Đồ hộp khác Tấn 18332 1879 1112 4 Nước quả hộp Tấn 6086 2314 2940 5 Sản phẩm khác Tấn 28298 1523 1607 Phải nhận thấy rằng qua 10 năm trưởng thành và phát triển Tổng công ty đã có nhiều biến động trong cơ cấu sản phẩm công nghiệp. Tuy nhiên, Tổng công ty có ít sự chủ động trong việc thay đổi cơ cấu sản phẩm chủ yếu mà chủ yếu là do khách hàng tác động. Sản phẩm hiện nay của Tổng công ty chủ yếu là dứa đóng hộp, một vài năm gần đây có thêm nước quả đóng hộp, tuy vậy mặt hàng này gặp phải sự cạnh trang gay gắt trên thị trường và các hãng giải khát như pepsi, coca cola. Tổng công ty đang thực hiện đưa vào sản xuất ( dây truyền) sản phẩm cà chua cô đặc chủ yếu phục vụ cho xuất khẩu. Ngoài ra, Tổng công ty còn liên doanh sản xuất bao bì, hộp sắt nhằm cung cấp cho các đơn vị trong Tổng công ty và bán cho các doanh nghiệp khác. Sản phẩm này đã được thị trường chấp nhận và đem lại một khoản doanh thu lớn cho Tổng công ty. 3. Đặc điểm về thị trường 3.1 Thị trường xuất khẩu Trong 10 năm qua, Tổng công ty cố gắng lớn trong việc phát triển thị trường. Từ năm 1988 - 1989, Tổng công ty có quan hệ với 18 nước trên thế giới, năm 1990 là 21 nước, 1992 là 29 nước, 1996 là 37nước, năm 1997 là 36 nước. Thị trường chưa ổn định có năm thêm được thị trường này thì lại mất thị trường kia, kim ngạch ở mỗi thị trường cũng luôn thay đổi,năm 2000 tỏng công ty đã vươn tới thị trường trên 40 quốc gia khác nhau trên thế giới. Tổng công ty đưa ra quan điểm "khi xuất khẩu có khó khăn thì đẩy mạnh nhập khẩu, lấy nhập bù xuất để kim ngạch XNK cao" chính quan điểm này đã làm hạn chế phát triển thị trường xuất khẩu đồng thời hạn chế sản xuất cuả các nhà máy khiến tổng công ty vẫn "luẩn quẩn" không tìm ra lối thoát. Bảng 3: Một số thị trường lớn của Tổng công ty STT Thị trường Đơn vị ồ Kim ngạch Xuất khẩu Tỷ trọng XK(%) 1 Nga Nghìn RCN 7272 7272 100 2 Nhật Nghìn RCN 5815 1742 30 3 Singapore Nghìn RCN 4491 2826 63 4 Hàn Quốc -------- 3977 202 5 5 Mỹ -------- 2157 1334 62 6 Đài Loan -------- 2093 1161 55 7 Hà Lan -------- 1618 83 5 8 Mông Cổ -------- 1343 1343 100 9 Thuỵ Sĩ -------- 834 368 44 10 Trung Quốc -------- 834 494 59 11 Italia -------- 705 244 35 12 Thái Lan -------- 636 17 3 13 Pháp -------- 570 218 38 14 Hồng Kông -------- 541 445 82 15 Đức -------- 522 291 54 3.2 Thị trường trong nước Dân số Việt Nam hiện nay khoảng 80 triệu người và khoảng 2 triệu người nước ngoài có mặt tại Việt Nam vì vậy nhu cầu tiêu thụ rau quả là rất lớn. Do đó nó làm cho: - Nhu cầu tiêu thụ rau quả tươi tăng nhanh, các loại quả cần trao đổi giữa miền Nam ( xoài, nho, chôm chôm...) và miền bắc (khoai tây, nhãn, vải...) có khối lượng khá lớn. Các loại nước giải khát từ thiên nhiên sẽ được tiêu thụ ngày càng mạnh do tác dụng bổ dưỡng. Chính vì vậy cần phải sản xuất nhiều với giá phải chăng, chất lượng đảm bảo để thay thế đồ uống pha chế công nghiệp. - Trong những năm tới, các sản phẩm về rau quả chế biến, đóng hộp, đóng lọ và các loại rau quả tươi thái sẵn sẽ được tiêu thụ ngày càng nhiều do nhịp độ cuộc sống thay đổi theo hướng công nghiệp. Tuy nhiên trong thời gian hiện nay, thị trường trong nước chưa phát triển mạnh mà chỉ trông chờ vào xuất khẩu vì trong nước ngoài dân chưa quen với vấn đề mua rau quả sạch trong cửa hàng, siêu thị. Đồng thời Tổng công ty không có khả năng cạnh tranh với lực lượng tư nhân, họ hoạt động dưới hai hình thức là mua bán buôn và các cửa hàng nhỏ, tuy quy mô nhỏ nhưng với khối lượng lớn, thường lấy công làm lãi, phục vụ tận nơi đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. 4. Đặc điểm về lao động Tổng công ty Từ khi thành lập, tổng số lao động của Tổng công ty là 37463 người, đến năm 1997 chỉ còn 5855 người, như vậy đã giảm đi 31608 người (khoảng 84,37%) do nhiều nguyên nhân: - Giảm do thực hiện quyết định 176:111 : 7985 - Do chuyển 30 đơn vị về địa phương: 11232 người - Do hưu trí thôi việc và do nguyên nhân khác: 12391 người Bảng 4 Tình hình cơ cấu lực lượng lao động hiện nay STT Chỉ tiêu Đơn vị Năm 1997 Năm 1998 I Tổng lao động - Nông nghiệp - Công nghiệp - Khối công nghiệp - Khối thương mại - Khối liên doanh - Văn phòng Tổng công ty Người % --- --- --- --- --- 5855 31 37 8 16 6 2 6865 22 51 7 13 5,2 1,8 II Chia theo giới tính - Lao động nam - Lao động nữ --- --- --- 41,5 58,5 42 58 III Chia theo độ tuổi - Dưới 30 tuổi - Từ 31 tuổi đến 45 tuổi - Trên 45 tuổi --- --- --- --- 12 58 30 14 57,5 28,5 IV Chia theo trình độ - Trên đại học - Đại học - Trung học - Cao đẳng - Lao động phổ thông --- --- --- --- --- 0,4 14 7,6 78 0,4 14,6 10 75 5. Đặc điểm về tình hình tài chính của Công ty Năm 1988 tổng số vốn là 49,043 tỷ VNĐ Năm 1991 tổng số vốn là 109,6 tỷ VNĐ Năm 1999 tổng số vốn là 163,6 tỷ VNĐ Năm 1999, tình hình tài chính của công ty như sau Đơn vị tính: tỷ VNĐ Tài sản Nguồn vốn Vốn lưu động Vốn cố định Tài sản cố định Vốn XDCB Vốn liên doanh 27,2 136,2 93,6 13,3 29,3 Ngân sách Vốn tự bổ sung Vốn vay 71,4 48,6 43,6 Tổng tài sản 163,6 Tổng nguồn vốn 163,6 Vốn kinh doanh: 163,6 Doanh thu: 532,2 Lợi nhuận: 2,72 Bảng 5: Tỷ số tài chính của Tổng công ty STT Chỉ tiêu Đơn vị Giá trị 1 Khả năng thanh toán - Khả năng thanh toán hiện hành % 63 2 Tỷ số về vốn - Hiệu suất sử dụng tài sản cố định Lần 5,7 - Vòng quay toàn bộ vốn Vòng 3,3 3 Tỷ số về khả năng thanh toán - Nợ phải trả trên tổng tài sản % 27 - Tỷ trọng vốn bổ sung % 30 - Tỷ trọng vốn lưu động % 17 4 Tỷ số về khả năng sinh lời % - Doanh lợi tiêu thụ sản phẩm % 0.5 - Doanh lợi vốn tự có % 5.7 - Tỷ suất thu hồi vốn đầu tư % 1.7 - Tổng tài sản tương đối thấp (163,6 tỷ VNĐ, trung bình mỗi đơn vị thành viên chỉ có 5,5 tỷ) chủ yếu là tài sản cố định ( chiếm 83%), trong khi đó phần lớn tài sản cố định (máy móc thiết bị) đã lạc hậu rất khó phát huy tính chủ động sản xuất kinh doanh của tổng công ty. - Khả năng thanh toán hiện hành của Tổng công ty là rất thấp (63%) trong khi tỷ số nợ trên tổng tài sản nhỏ (27%) thể hiện tình trạng vốn lưu động là rất nhỏ. Đây là khó khăn rất lớn đối với Tổng công ty. Do hoạt động sản xuất kinh doanh mang tính thời vụ, cần vốn lưu động rất lớn để mua nguyên liệu tập trung trong thời gian ngắn ( vì mua của nông dân không được mua chịu). - Tỷ trọng nguồn vốn của Tổng công ty chưa hợp lý, không tập trung phát triển mạnh vào khâu tiêu thụ sản phẩm nên công ty chưa tận dụng hết vốn có thể huy động được. - Hiệu suất sử dụng tài sản cố định và vòng quay toàn bộ vốn của Tổng công ty tương đối cao, nhưng chỉ tập trung vào một vài nhà máy và các đơn vị thương mại. các công ty XNK đã chủ động mở rộng kinh doanh ra ngoài sản phẩm của Tổng công ty (năm 98 99 sản phẩm của Tổng công ty chỉ còn chiếm 52,2% kim ngạch XNK) đây là dấu hiệu đáng lo ngại cho sản phẩm Tổng công ty. Hiện nay tỷ số về khả năng sinh lời thấp, trong khi tỷ số về hoạt động khá cao thể hiện tình trạng hoạt động kém hiệu quả. Trong thực tế năm 1999Tổng công ty có 7 doanh nghiệp thua lỗ