Đề tài Một số giải pháp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của mặt hàng giấy trên thị trường nội địa tại công ty cổ phần tập Đoàn Tân Mai

LỜI MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài. Trong bối cảnh hội nhập kinh tế thế giới hiện nay, đặc biệt khi Việt Nam đã là thành viên chính thức của tổ chức thương mại thế giới WTO (World Trade Organization), điều này đã mở ra nhiều cơ hội và cũng đem lại không ít khó khăn thách thức với doanh nghiệp Việt Nam nói chung và Công ty Cổ Phần Tập Đoàn Tân Mai nói riêng. Vì thế để tồn tại và phát triển trong giai đoạn cạnh tranh khốc liệt hiện nay, các doanh nghiệp cần phải nâng cao năng lực cạnh tranh cho mình. Hiện nay, các doanh nghiệp đang xây dựng và tổ chức thực hiện chiến lược phù hợp để giành được các lợi thế cạnh tranh và vững bước đi lên. Tạo ra môi trường kinh doanh thuận lợi nhằm thúc đẩy lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm của doanh nghiệp mình. Qua thời gian tiếp xúc với thực tiễn hoạt động của Công ty Cổ Phần Tập Đoàn Tân Mai và với những kiến thức được học tại trường Đại Học Kỹ Thuật Công Nghệ TPHCM. Em nhận thấy việc nâng cao năng lực cạnh tranh cho công ty trong giai đoạn hiện nay là rất cần thiết. Xuất phát từ những lý do trên và được sự cho phép của Ban Lãnh Đạo công ty, em quyết định chọn đề tài: “MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA MẶT HÀNG GIẤY TRÊN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN TÂN MAI” làm đề tài nghiên cứu. 2. Mục tiêu nghiên cứu. - Tìm hiểu cơ sở lý luận về vấn đề cạnh tranh trong nền kinh tế hàng hoá theo cơ chế thị trường. - Nghiên cứu, tìm hiểu thực trạng cạnh tranh mặt hàng giấy tại Công ty Cổ Phần Tập Đoàn Tân Mai trên thị trường nội địa. - Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh mặt hàng giấy tại Công ty Cổ Phần Tập Đoàn Tân Mai trên thị trường Việt Nam. 3. Phương pháp nghiên cứu. Đã sử dụng những phương pháp nghiên cứu sau: Phương pháp quan sát Phương pháp thống kê Phương pháp so sánh Phương pháp phân tích Phương pháp suy luận 4. Đối tượng nghiên cứu. Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động sản xuất, tiêu thụ sản phẩm Giấy của Công ty Cổ Phần Tập Đoàn Tân Mai và những nhân tố ảnh hưởng đến sức cạnh tranh sản phẩm giấy của công ty. 5. Phạm vi nghiên cứu. Qua thời gian được tiếp xúc và làm việc tại bộ phận kinh doanh của Công ty Cổ Phần Tập Đoàn Tân Mai đã cho tôi một cái nhìn mới về tác phong kinh doanh chuyên nghiệp trong nền kinh tế thị trường, vai trò của từng thành viên, từng mắc xích tạo nên sự thành công của Công ty từ đó giúp tôi trong việc định hướng đề tài cho phù hợp với tình hình Công ty và năng lực của bản thân. 6. Kết cấu đề tài Đề tài nghiên cứu được kết cấu gồm 3 chương Chương 1: Cơ sở lý luận về cạnh tranh Chương 2: Thực trang cạnh tranh mặt hàng giấy của Công ty Cổ Phần Tập Đoàn Tân mai trên thị trường nội địa Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh mặt hàng giấy trên thị trường nội đại tại Công ty Cổ Phần Tập Đoàn Tân Mai. CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CẠNH TRANH 1.1 Khái niệm cạnh tranh. Từ sau Đại hội Đảng lần thứ VI (6/1986), nền kinh tế Việt Nam chuyển từ cơ chế kế hoạch hóa tập trung bao cấp sang cơ chế thị trường có sự quản lý vĩ mô của Nhà nước, thì vấn đề cạnh tranh đã bắt đầu xuất hiện. Đặc biệt hơn khi nước ta chính thức là thành viên của tổ chức thương mại lớn nhất thế giới WTO (từ ngày 07/11/2006) vai trò cạnh tranh càng rõ nét hơn và thể hiện trên mọi lĩnh vực. - Trong kinh tế chính trị học thì cạnh tranh là sự ganh đua về kinh tế giữa những chủ thể trong nền sản xuất hàng hóa nhằm giành giật những điều kiện thuận lợi trong sản xuất, tiêu thụ, hoặc tiêu dùng hàng hóa để từ đó thu được nhiều lợi ích cho mình. Cạnh tranh có thể xảy ra giữa những người sản xuất với người tiêu dùng với nhau (người sản xuất muốn bán đắt, người tiêu dùng muốn mua rẻ); giữa người tiêu dùng với nhau để mua được hàng rẻ hơn; giữa những người sản xuất để có điều kiện tốt trong sản xuất và tiêu thụ Theo từ điển Bách khoa Việt Nam (tập1) Cạnh tranh trong kinh doanh là hoạt động tranh đua giữa những người sản xuất hàng hóa, giữa các thương nhân, các nhà kinh doanh trong nền kinh tế thị trường bị chi phối bởi quan hệ cung cầu, nhằm giành các điều kiện sản xuất, tiêu thụ hàng hóa thị trường có lợi nhất.(1) Các tác giả trong cuốn Các vấn đề pháp lý về thể chế và chính sách cạnh tranh kiểm soát độc quyền kinh doanh, thuộc sự án VIE97/016 thì cho rằng “Cạnh tranh có thể được hiểu là sự ganh đua giữa các doanh nghiệp trong việc giành một nhân tố sản xuất hoặc khách hàng nhằm nâng cao vị thế của mình trên thị trường để đạt được một mục tiêu kinh doanh cụ thể, ví dụ như: lợi nhuận, doanh số hoặc thị phần” Theo Ủy ban cạnh tranh công nghiệp của Tổng thống Mỹ thì “Cạnh tranh đối với một quốc gia là mức độ mà ở đó, dưới các điều kiện thị trường tự do và công bằng, có thể sản xuất các mặt hàng và dịch vụ đáp ứng được các đòi hỏi của thị trường quốc tế, đồng thời duy trì và mở rộng được thu nhập thực tế của người dân nước đó” Từ Điển Bách Khoa ,NXB: Từ Tiển Bách Khoa – tập 1, năm 1995 Tại diễn đàn Liên hợp quốc trong báo cáo về cạnh toàn cầu năm 2003 thì định nghĩa: Cạnh tranh với một quốc gia là “Là khả năng của nước đó đạt được những thành quả nhanh và bền vững về mức sống, nghĩa là đạt được các tỷ lệ tăng trưởng kinh tế cao được xác định bằng các thay đổi của tổng sản phẩm quốc nội (GDP) tính trên đầu người theo thời gian . Như vậy, có thể nói cạnh tranh đã hình thành và bao trùm lên mọi lĩnh vực của xã hội từ tầm vi mô cho đến vĩ mô, điều này chỉ khác nhau ở chỗ mục tiêu đạt được đặt ra ở chỗ quy mô doanh nghiệp hay ở quốc gia mà thôi. Do đó, cạnh tranh là một hiện tượng phổ biến trên thị trường, nó tồn tại khách quan cùng vớ sự tồn tại và phát triển của nền kinh tề hàng hóa theo cơ chế thị trường. Trong khi đối với một doanh nghiệp mục tiêu chủ yếu là tồn tại và tìm kiếm lợi nhuận trên cơ sở cạnh tranh quốc gia hay quốc tế, còn đối với một quốc gia là mục tiêu nâng cao mức sống là phúc lợi cho nhân dân vv.. 1.2. Tính tất yếu của cạnh tranh trong nền kinh tế thị trường: Trong nền kinh tế thị trường luôn diễn ra những cơ hội kinh doanh chung nhưng đồng thời phải đương đầu với các thách thức cạnh tranh. Trong môi trường ấy không chỉ riêng mình doanh nghiệp kinh doanh mà còn rất nhiều các đối thủ và các thế lực khác cũng tìm mọi cánh để kịp thời khai thác cơ hội, giành giật lấy những điều kiện sản xuất, kinh doanh thuận lợi về phía mình khi cơ hội đó đến. Điều này luôn xảy ra và cộng với áp lực phải đạt được những mục tiêu đề ra đã làm cho doanh nghiệp tự dấn thân vào cạnh tranh. Từ đó doanh nghiệp mới có sức mạnh để tăng cường vị thế , nâng cao khả năng cạnh tranh, làm chủ được thị trường để khẳng định mình trong cơn lốc của sự cạnh tranh, sự loại bỏ lẫn nhau giữa các doanh nghiệp Cho nên, cạnh tranh là một quy luật tất yếu trong 03 quy luật (quy luật giá trị, quy luật cung cầu, quy luật cạnh tranh) chi phối, điều tiết nền kinh tế thị trường. Vì thế, các doanh nghiệp, các quốc gia muốn tồn tại và phát triển ở hiện tại cũng như trong tương lai thì phải tiến hành cạnh tranh, cạnh tranh đã trở thành xu thế, nếu đi ngược lại xu thế đó doanh nghiệp sẽ mất lợi thế trong hoạt động kinh doanh của mình, dễ đưa đến hậu quả thua cuộc, kể cả sự bỏ mất các thị trường chiến lược đưa đến nguy cơ phá sản. 1.3. Phân loại các loại hình cạnh tranh. Tùy theo căn cứ mà ta có một số phân loại về cạnh tranh như sau: Căn cứ vào phạm vi cạnh tranh Cạnh tranh giữa các doanh nghiệp Cạnh tranh giữa các ngành Cạnh tranh giữa các quốc gia Căn cứ vào tính chất của cạnh tranh Cạnh tranh hoàn hảo Cạnh tranh không hoàn hảo Cạnh tranh độc quyền Căn cứ vào thủ đoạn sử dụng trong cạnh tranh Cạnh tranh lành mạnh Cạnh tranh không lành mạnh Căn cứ cào công cụ sử dụng trong cạnh tranh Cạnh tranh về sản phẩm Cạnh tranh về giá Cạnh tranh về công nghệ - Cạnh tranh về dịch vụ hỗ trợ (phân phối, chiêu thị, cổ động) 1.4. Năng lực cạnh tranh giữa hàng hóa trong cơ chế thị trường. 1.4.1. Khái niệm năng lực cạnh tranh. Đối với một doanh nghiệp bất kỳ khi kinh doanh trên thị trường đều phải trả lời các câu hỏi: Ai là người tạo ra thị trường ? và thị trường cần ai ? Khi doanh nghiệp huy động được tất cả các nguồn lực của mình để đáp ứng được cái mà thị trường cần nhiều hơn các đối thủ cạnh tranh nghĩa là doanh nghiệp đã có khả năng cạnh tranh trên thị trường. Trong nền kinh tế toàn cầu hóa và hội nhập quốc tế, thì năng lực cạnh tranh là một khái niệm quan trọng để chỉ khả năng tăng trưởng và phát triển của nền kinh tế hay doanh nghiệp trên thị trường trong và ngoài nước. Hiện nay có rất nhiều khái niệm về năng lực cạnh tranh nhưng dưới đây là một khái niệm cơ bản: “Năng lực cạnh tranh có thể hiểu là khả năng chiếm lĩnh thị trường tiêu thụ các sản phẩm cùng loại hay sản phẩm thay thế” Theo quan điểm quản trị chiến lược của Michael Porter.(2) Khái niệm về năng lực cạnh tranh của hàng hóa được xem xét thông qua lợi thế so sánh về chi phí sản xuất và năng suất của doanh nghiệp này so với doanh nghiệp khác, của quốc gia này so với quốc gia khác. Với tư cách tiếp cận của mỗi quốc gia dù lớn hay nhỏ khả năng cạnh tranh của hàng hóa được quyết định bởi yếu tố sau: - Yếu tố liên quan đến nguyên, nhiên liệu. - Yếu tố khoa học kỹ thuật. - Giá thành sản phẩm. - Chất lượng sản phẩm. - Năng suất lao động. Tóm lại, Khả năng cạnh tranh của sản phẩm là khả năng tạo nên sản phẩm đó để khi đưa ra thị trường nó có thể chiếm ưu thế hơn so với các sản phẩm khác (có khả năng cạnh tranh) hoặc bị các sản phẩm cùng loại khác đánh gục từ đó hàng hóa không tiêu thụ được (sản phẩm không có khả năng cạnh tranh hay khả năng cạnh tranh kém), một sản phẩm được tạo ra khi đưa ra thị trường mà nó đáp ứng được đủ các đặc tính, công dụng,… sẵn có và được nhiều người tiêu dùng có nhu cầu. 1.4.2. Sự cần thiết phải nâng cao năng lực cạnh tranh của hàng hóa. Có thể thấy hàng hóa gắn liền với các hoạt động của doanh nghiệp và uy tín của mỗi quốc gia, như khi mà hàng hóa được thị trường chấp nhận tức là hàng hóa đó tồn tại trên thị trường từ đó nó sẽ giúp cho doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả, nếu hàng hóa không được thị trường chấp nhận tức là hàng hóa đó đã bị bão hòa trên thị trường hay thị trường đã phế thải vì thế mà hoạt động của doanh nghiệp gặp khó khăn. Đối với các quốc gia, hàng hóa sẽ tạo uy tín cho quốc gia đó trên thị trường, cụ thể khi nói đến xuất khẩu gạo thì người ta nghĩ ngay đến Thái Lan, Việt Nam,… còn nói đến cà phê là Braxin, dầu mỏ là Irắc,… Vì vậy, muốn tạo được khả năng cạnh (2).Chiến lược cạnh tranh theo lý thuyết Michael Porter – Dương Ngọc Dũng, NXB Tổng hợp TPHCM. tranh sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường thì buộc chúng ta phải nâng cao năng lực cạnh tranh của sản phẩm nhằm: + Giúp doanh nghiệp tồn tại và đứng vững trên thị trường. + Giúp cho doanh nghiệp thực hiện mục tiêu phát triển. + Giúp quốc gia tạo dựng môi trường kinh tế chung ổn định và công bằng. 1.4.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến sức cạnh tranh của hàng hóa: 1.4.3.1. Các nhân tố bên ngoài: a. Môi trường vĩ mô: Là những yếu tố bên ngoài tổ chức, các nhân tố tác động một cách gián tiếp vào hoạt động của tổ chức. Hoạt động kinh doanh chịu sự chi phối của yếu tố thuộc môi trường vĩ mô b. Các chính sách kinh tế vĩ mô của Nhà Nước: Các chính sách kinh tế vĩ mô của Nhà nước bao gồm: chính sách thương mại, chính sách đầu tư phát triển, chính sách tài chính, chính sách tỷ giá hối đoái, chính sách sách thuế..ảnh hưởng trực tiếp đến việc lựa chọn chiến lược kinh doanh do đó ảnh hưởng đến chiến lược sản phẩm, đến việc đầu tư của doanh nghiệp và quá trình kinh doanh phát triển sản phẩm từ đó ảnh hưởng đến sức cạnh tranh của sản phẩm c. Các biện pháp hỗ trợ của Nhà nước theo đúng tập quán thương mại thế giới (Trong khuôn khổ cho phép của WTO mà Việt Nam là thành viên chính thức) Là bao gồm tất cả các chính sách, pháp luật,… mà Nhà nước sử sụng để giúp cho doanh nghiệp phát triển, tồn tại, đặc biệt giúp các doanh nghiệp đưa sản phẩm ra thị trường nước ngoài. Cụ thể như Nhà nước trợ cấp cho doanh về vốn và định hướng cho doanh nghiệp trong xúc tiến xuất khẩu sản phẩm. Có thể nói biện pháp hỗ trợ của Nhà nước tác động trực tiếp hoặc gián tiếp tới quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, đặc biệt là trong xu thế toàn cầu hóa hiện nay ở thế giới vì thế buộc các doanh nghiệp nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm để từng bước tham gia hội nhập b. Các đối thủ cạnh tranh: Các đối thủ cạnh tranh là yếu tố tác động trực tiếp khả năng cạnh tranh của sản phẩm doanh nghiệp. Các đối thủ cạnh tranh, kể cả các đối thủ tiềm ẩn luôn tìm mọi cách, đề ra mọi phương pháp đối phó và cạnh tranh với nhau làm cho lợi nhuận của doanh nghiệp giảm sút. Mức độ cạnh tranh phụ thuộc vào mối tương quan giữa các yếu tố như: số lượng chủ thể tham gia cạnh tranh, mức độ tăng trưởng của ngành, cơ cấu chi phí cố định, mức độ đa dạng hóa sản phẩm. Hơn nữa, phân tích đối thủ cạnh tranh sẽ giúp cho các doanh nghiệp đưa ra các giải pháp hữu hiệu nhằm bảo vệ và tăng thị phần, nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm. * Khách hàng Khách hàng là đối tượng được phục vụ và là nhân tố tạo nên thị trường. Một khi nhu cầu của khách hàng về loại sản phẩm thay đổi, hay hành vi mua sắm thay đổi mà doanh nghiệp vẫn không thay đổi theo thì khả năng mất đi khách hàng là rất lớn. Do đó doanh nghiệp cần phải nghiên cứu kỹ khách hàng của mình nhằm đáp ứng tốt nhu cầu của họ, tạo dựng uy tín trên thị trường. * Nhà cung ứng. Là những cá nhân hoặc tổ chức cung cấp các nguồn lực (có thể là sản phẩm, dịch vụ, nguyên, nhiên, vật liệu và nguồn nhân lực) cần thiết cho hoạt động của doanh nghiệp, sự tăng giá hay khan hiếm các nguồn lực này trên thị trường có thể ảnh hưởng rất nhiều tới hoạt động củng cố và mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Các nhà cung ứng đảm bảo nguồn lực cần thiết cho doanh nghiệp trong việc sản xuất kinh doanh sản phẩm. Các nhà quản trị cần phải nắm bắt được khả năng của nhà cung ứng cả về chất lẫn về lượng. sự thiếu hụt hay chậm trễ về lượng cung ứng, sự không bảo đảm về chất lượng đầu vào hoặc sự tăng giá từ phía nhà cung ứng cũng gây khó khăn cho các hoạt động tiếp thị bởi vì điều đó có thể gây tác hại đến khả năng thỏa mãn khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp và chắc chắn sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu từ thị trường vì khách hàng chuyển sang tiêu dùng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. 1.4.3.2. Các nhân tố bên trong: a. Nguồn lực con người: Nguồn lực con người (hay lực lượng lao động) được hiểu như là tất cả những người tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mà bất kể họ làm việc gì, giữ vị trí hay cương vị nào trong doanh nghiệp. Nguồn lực con người được chia thành các cấp: các quản trị viên cấp cao, quản trị viên cấp trung và đội ngũ công nhân. Các quản trị viên là người đứng đầu doanh nghiệp nếu có tầm nhìn xa, xác định đúng hướng đi cho doanh nghiệp về sản phẩm khi đưa ra thị trường, lựa chọn các công cụ cạnh tranh, chiến lược cạnh tranh phù hợp với doanh nghiệp thì chắc chắn doanh nghiệp sẽ thắng được đối thủ. b. Nguồn lực vật chất: Cơ sở vật chất của doanh nghiệp được thể hiện ở: - Trình độ kỹ thuật – công nghệ hiện đại tiên tiến của doanh nghiệp: Có khả năng tạo ra sản phẩm chất lượng tốt, năng suất cao phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng. - Quy mô và năng lực sản xuất: Nếu một doanh nghiệp có quy mô và năng lực sản xuất lớn sẽ có lợi thế nhiều so với các doanh nghiệp có quy mô năng lực sản xuất nhỏ vì quy mô năng lực sản xuất lớn sẽ tạo ra sản phẩm với khối lượng lớn, nhờ đó mà nâng cao năng suất lao động, hạ giá thành sản phẩm. Khi sản phẩm đã phù hợp với đông đảo người tiêu dùng thì khối lượng sản phẩm lớn sẽ cho phép doanh nghiệp chiếm lĩnh hoặc giữ vững thị trường trên nhiều khu vực khác nhau, tránh sự xâm nhập của các đối thủ cạnh tranh. Do doanh nghiệp có quy mô năng lực sản xuất lớn sẽ có nhiều cơ hội để tiếp xúc khách hàng. - Nguồn cung cấp vật tư nguyên liệu: Nếu là một doanh nghiệp có nguồn cung cấp vật tư nguyên liệu đáng tin cậy thì doanh nghiệp sẽ kiểm soát được chất lượng và chi phí tốt do đó sẽ tạo tiền đề trong cạnh tranh. - Vị trí địa lý: Việc lựa chọn mặt bằng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp là rất quan trọng, vị trí của doanh nghiệp phải đảm bảo được nguồn điện, nước đầy đủ cho sản xuất. Vị trí này còn có thể tác động đến yếu tố chi phí đất đai, nhà cửa, lao động, chi phí vận chuyển. Các bộ phận chi phí này đều tham gia cấu thành sản phẩm. Mặt khác, vị trí địa lý cũng ảnh hưởng tới các giao dịch của đối tác. c. Nguồn lực tài chính: Khả năng tài chính khẳng định sức mạnh của doanh nghiệp trên thị trường. Khả năng tài chính được hiểu là quy mô tài chính của doanh nghiệp, tình hình hoạt động, chỉ tiêu tài chính hàng năm như hệ số thu hồi vốn, khả năng thanh toán,… Nếu như một doanh nghiệp có tình trạng tài chính tốt, khả năng huy động vốn lớn, sẽ cho phép doanh nghiệp mở rộng sản xuất kinh doanh, đổi mới công nghệ và thiết bị máy móc, đầu tư vào việc bồi dưỡng đào tạo và phát triển nguồn nhân lực, đồng thời khả năng hợp tác đầu tư về liên doanh liên kết. Tình hình sử dụng vốn cũng sẽ quyết định chi phí về vốn của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh. Như vậy, các nhân tố bên trong ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng cạnh tranh của sản phẩm. 1.5. Các công cụ nâng cao khả năng cạnh tranh của hàng hóa. 1.5.1. Nâng cao khả năng cạnh tranh bằng chất lượng sản phẩm. Chất lượng sản phẩm là công cụ cạnh tranh quan trọng của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Người tiêu dùng chủ yếu quan tâm đến chất lượng khi lựa chọn một sản phẩm nào đó, họ sẵn sàng trả giá cao hơn để mua những sản phẩm có chất lượng tốt hơn. Chất lượng sản phẩm càng cao thì mức độ thoả mãn nhu cầu càng tăng và sản lượng tiêu thụ tăng. Do đó, khả năng cạnh tranh sản phẩm của doanh nghiệp càng tăng lên, đồng thời chất lượng sản phẩm sẽ nâng cao uy tín cho doanh nghiệp trên thị trường. Để sản phẩm của công ty luôn là sự lựa chọn cho khách hàng ở hiện tại và trong tương lai thì nâng cao chất lượng sản phẩm là điều cần thiết. Vì thế, doanh nghiệp chỉ lo nâng cao chất lượng sản phẩm mà không tính đến nhu cầu mới của khách hàng thì chẳng bao giờ vượt qua được những mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra cho hoạt động kinh doanh. Do đó, cần tạo ra năng lực cạnh tranh bằng cách cải tiến tính năng hình dáng sản phẩm yếu tố đầu tiên tác động đến tâm lý người tiêu dùng 1.5.2. Nâng cao khả năng cạnh tranh bằng giá bán sản phẩm Giá cả là số tiền mà khách hàng phải bỏ ra để có được sản phẩm. Giá cả sản phẩm là một trong những yếu tố cơ bản quyết định sự lựa chọn của người mua. Từ lâu, nó đã trở thành một biến số mà các doanh nghiệp cũng như các quốc gia làm chiến thuật phục vụ cho mục đích kinh doanh (tăng doanh số, thị phần, tối đa hóa lợi nhuận và đảm bảo sự tồn tại của doanh nghiệp). Nhiều doanh nghiệp thành công trong việc chiếm lĩnh thị trường nhờ sử dụng khéo léo, tài tình chiến thuật giá cả. Việc định giá cho sản phẩm phụ thuộc vào lượng cầu đối với sản phẩm và chi phí để sản xuất ra sản phẩm đó. Nếu giá cả vượt quá lượng giá trị thì người tiêu dùng sẽ không mua sản phẩm và ngược lại. 1.5.3. Nâng cao khả năng cạnh tranh trên cơ sở chiến lược, chiến thuật và các chiêu thức khác để tiêu thụ sản phẩm: Đối với mỗi doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường, sản xuất tốt chỉ mới là điều kiện cần chứ chưa đủ để khẳng định khả năng tồn tại và phát triển của mình, mà còn phải biết tổ chức các kênh phân phối, đó là những hoạt động khác nhau của doanh nghiệp nhằm đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng mà Doanh nghiệp đang muốn hướng đến .. Mỗi Doanh Nghiệp đều phải xác định những phương án phân phối để hướng tới thị trường .Trong phân phối hàng hóa vấn đề vận tải, kho bãi, lưu kho, nhập và xuất hàng cũng cần được chú ý. Và có thể nói rằng nhiệm vụ chung của phân phối là cung cấp đúng mặt hàng, đúng nơi, đúng lúc và chi phí thấp nhất. Thông thường sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ thông qua các các phương thức phân phối như sau: - Phân phối sản phẩm rộng khắp - Phân phối sản phẩm chọn lọc - Phân phối sản phẩm tập trung vào thị trường mục tiêu và truyền thống 1.5.4. Nâng cao năng lực cạnh tranh bằng dịch vụ bán hàng (chiêu thị, cổ động) Là các hoạt động bao gồm quảng cáo, khuyến mãi, chào hàng và tuyên truyền nhằm cung cấp những thông tin có sức thuyết phục và mục đích kích thích các khách hàng mục tiêu mua sản phẩm của doanh nghiệp. Hoạt động chiêu thị, cổ động phải làm cho khách hàng “Biết, Hiểu, Thích, Chuộng, Tin, Mua” Trong thực tế hoạt động kinh doanh, dịch vụ hỗ trợ sản phẩm đang trở thành chiến trường chính giành giật ưu thế cạnh tranh. 1.5.5.Các công cụ nâng cao khả năng cạnh tranh khác: * Hình ảnh Doanh nghiệp: Hình ảnh doanh nghiệp là cách nhận thức tổng quát về doanh nghiệp của công chúng. Tạo một hình ảnh tốt đẹp và sâu sắc trong nhận thức giúp họ đánh giá cao về sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp hơn các đối thủ cạnh tranh. Một hình ảnh có tính đặc trưng nhất định, phải truyền đạt những thông tin độc đáo, nêu lên những nét chính của sản phẩm, phải có sức truyền cảm đi sâu vào tâm trí của người mua. * Nâng cao khả năng cạnh tranh theo phương thức bán sĩ, số lượng lớn thông qua hợp đồng kinh tế (HĐKT): Đây là công cụ đặc biệt quan trọng đối với các doanh nghiệp vận dụng phương thức bán hàng theo đơn đặt hàng, phương thức này đòi hỏi phải có hợp đồng kinh tế mà nó quy định các điều khoản về tính kinh tế kỹ thuật, buộc bên mua và bên bán tuân thủ. Bên mua có trách nhiệm hoàn trả số tiền theo đúng hợp đồng kinh tế. Bên bán có trách nhiệm giao hàng đúng số lượng, chất lượng mà đặc biệt đúng theo tiêu chuẩn kỹ thuật bên mua yêu cầu, với nhiệm vụ là người bán, doanh nghiệp cần đáp ứng đủ yêu cầu trên. Do đó, tuân thủ tiêu chí của hợp đồng kinh tế là công cụ đắc lực cho doanh nghiệp cũng như cho mỗi quốc gia. CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG CẠNH TRANH MẶT HÀNG GIẤY CỦA CÔNG TY CP TẬP ĐOÀN TÂN MAI TRÊN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA. 2.1. Thực trạng thị trường ngành giấy Việt Nam trong những năm qua. Hiện nay với hơn 89 triệu dân, thì tiềm năng thị trường giấy Việt Nam rất cao. Nền kinh tế của Việt Nam đang phát triển với tốc độ hơn 8% /năm, thu nhập của người dân ngày càng được cải thiện thì nhu cầu về giấy cũng tăng mạnh, tiêu dùng giấy trên đầu người của Việt Nam mới chỉ 22.8 kg/người, thấp hơn rất nhiều so với bình quân thế giới. Đây là điểm thuận lợi để các doanh nghiệp ngành giấy nâng cao năng lực sản xuất, đầu tư đổi mới máy móc thiết bị để đáp ứng nhu cầu trong nước. Bảng 2.1 : Bảng nhu cầu tiêu thụ giấy của Việt Nam so với khu vực Châu Á Tổng Dân số Việt Nam Thái Lan Indonesia Singapore 89.571.130 66.404.688 242.968.342 4.701.069. Tiêu thụ giấy Kg/người 22,8 61,2 24,1 178,0 Nguồn: RISI (tạp chí công nghiệp giấy) Tuy nhiên những tháng đầu năm 2008, ngành giấy đã gặp không ít khó khăn: giá nguyên nhiên liệu đầu vào (than, điện, bột giấy, hóa chất) tăng cao, giá giấy nhập khẩu tăng kỷ luật… Nhưng các doanh nghiệp giấy trong nước, đi đầu là Tổng công ty Giấy Việt Nam, Công ty Cổ phần Tập đoàn Tân Mai đã phải thực hiện việc kềm chế giá bán trong suốt nửa đầu năm dù giá bán giấy sản xuất trong nước thấp hơn giấy nhập khẩu 2-3 triệu đồng/tấn. Mặt khác, cũng ở thời điểm đó, ngành giấy đã chủ động đề nghị giảm thuế nhập khẩu giấy in viết và giấy in báo có xuất xứ từ các nước ASEAN xuống 5% để hỗ trợ người tiêu dùng. Trong khi lượng giấy sản xuất trong nước không ngừng sụt giảm thì giấy nhập khẩu lại tăng mạnh, nhất là giấy in báo. Tỷ lệ giấy in báo nhập khẩu so với giấy sản xuất trong nước từ tháng 7 đến tháng 12/2008 Bảng 2.2: Tỷ lệ giấy in báo nhập năm 2008 Nhu cầu năm 2008 07/08 08/08 09/08 10/08 11/08 12/08 Tỷ lệ % Giấy nhập 25% 42% 47% 56% 75% 86% (Nguồn: Phòng Thị Trường) Trước tình hình này hầu hết các dự án đầu tư sản xuất bột giấy và giấy đã tuyên bố dừng, mà không cho biết thời gian khởi động lại, Sản xuất kinh doanh đã khó khăn, áp lực xã hội về vấn đề môi trường càng khiến các doanh nghiệp sản xuất giấy lao đao. Nhiều nhà máy bị xử lý vì vấn đề xả thải không đạt tiêu chuẩn và phải tạm dừng đóng cửa. Khó khăn chung mà các doanh nghiệp đang gặp phải hiện nay là tồn đọng nguyên liệu nhập giá cao, vay vốn ở thời điểm lãi suất cao. Nhập khẩu giấy in báo tháng 1/2009 là 6.650 tấn. Sản xuất giấy in viết tháng 1/2009 là 14.000 tấn. Nhập khẩu loại này lên tới 10.321 tấn. Bảng 2.3: So sánh giá giấy nội và giấy nhập ĐVT: 1000 VNĐ Giấy Nội Tại Cty Tân Mai Giấy nhập Từ Inonesia Giấy in báo 14.200.000 (chưa VAT) 14.068.000 (giá CIF+ 5% chi phí) Giấy in việt định lượng 58kg/m2 15.600.000 (chưa VAT) 13.577.000 (giá CIF + 5% chi phí) (Nguồn : Phòng Thị Trường) Giá bán các loại giấy in viết hiện nay của Tổng Công ty Giấy Việt Nam đã thấp hơn giá thành sản phẩm mà vẫn khó tiêu thụ. Với tình hình như hiện nay, dự kiến năm 2009 sản xuất giấy trong nước vẫn tiếp tục gặp khó khăn, giấy nhập khẩu sẽ lấn át giấy sản xuất trong nước. 2.1.1. Tổng quan về Công ty Cổ Phần Tập Đoàn Tân Mai. Tên công ty: Công ty Cổ phần Tập Đoàn Tân Mai Tên tiếng Anh: Tan Mai Group Joint Stock Company (TM.G) Địa chỉ: Khu phố1, phường Thống Nhất, thành phố Biên Hòa, tỉnh Đồng Nai. Hình1: Công ty CP Tập Đoàn Tân Mai Điện thoại: 061.3822257- 061.3827856 Fax: 061.3824915 E_mail: tanmai@hcm.vnn.vn Website: www.tanmaipaper.com Tổng tài sản: 1.252 tỷ đồng Vốn điều lệ: 357 tỷ đồng Tổng số CBCNV :1.377 người Hình 2: Logo của Công ty CP tập đoàn Tân Mai 2.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển. - Công ty Giấy Tân Mai ban đầu là một công ty do chính phủ Việt Nam cộng hòa và Parson & Whitemore cùng góp vốn đầu tư, được thành lập vào ngày 14/10/1958 với tên gọi là “Công ty kỹ nghệ giấy Việt Nam” (COGIVINA) - Ngày 15/12/2005 thành lập công ty Cổ Phần Giấy Tân Mai . Ngày 1/1/2006 Công ty Giấy Tân Mai chính thức hoạt động theo mô hình Công ty cổ phần. Với tên gọi là Công ty CP Giấy Tân Mai - Ngày 10/ 10/ 2008: Tại văn phòng Công ty CP Giấy Tân Mai đã tiến hành Đại Hội đồng cổ đông hợp nhất Công ty CP Giấy Tân Mai và Công ty CP Giấy Đồng Nai, với tên gọi mới là Công ty CP Tập Đoàn Tân Mai. - Ngày 01/01/2009: Chính thức mang tên Công ty Cổ phần Tập Đoàn Tân Mai Ngoài ra Công ty có Các chi nhánh, đơn vị trực thuộc, văn phòng đại diện có mặt rộng khắp trên các tĩnh thành + Hoat động kinh doanh chính ở một số lĩnh vực: - Sản xuất và kinh doanh các loại giấy - Trồng rừng nguyên liệu, sản xuất cây giống, khảo sát và thiết kế lâm sinh - Dịch vụ tư vấn kỹ thuật về giấy và lâm sinh. - Kinh doanh địa ốc và dịch vụ du lịch sinh thái - Kinh doanh các ngành nghề khác phù hợp với qui định của pháp luật + Nhiệm vụ: - Sản xuất các loại giấy tiêu dùng cho nội địa, góp phần phát triển ngành giấy trong nước. - Tạo công ăn việc làm ổn định cho các bộ công nhân viên, không ngừng tăng thu nhập bình quân, nâng cao nghiệp vụ tay nghề cho cán bộ công nhân viên. + Cơ cấu tổ chức. HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ TỔNG GIÁM ĐỐC Phó.TGĐ Kinh Tế Phó.TGĐ Lâm Sinh Phó.TGĐ Sản Xuất Phó.TGĐ Đầu Tư Phó.TGĐ Kỹ Thuật Phó.TGĐ PT-LN HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG BAN KIỂM SOÁT Kế Toán Trưởng P. Kế Toán P. Lâm Sinh NM Giấy Tân Mai NM Giấy Bình An P.QLKT P. Kinh Doanh Kho TP Kho Vật Tư P. Kế Hoạch Văn Phòng Giao Dich TP.HCM P. Vật Tư Chi Nhánh Hà Nội P. Quản Lý Thông Tin P.Nhân Sự P. Hành Chính P. XD Cơ Bản P. Quy hoạch đất và và PTLS P.Bảo Vệ XN.Nguyên Liệu Giấy ĐNB XN.Ng liệu Giấy Lâm Đồng XN Nguyên Liệu Giấy ĐăkLắk NM. Giấy Đồng Nai Hình 3 : Bộ máy tổ chức Công ty Cổ Phần Tập Đoàn Tân Mai P.AT MT Nhận xét: Mô hình tổ chức áp dụng theo mô hình kiểu Trực tuyến – Chức năng với 2 cấp quản lý là cấp công ty và cấp phân xưởng . Công ty gồm một Tổng Giám Đốc và sáu Phó Tổng Giám Đốc có quyền hạn và trách nhiệm với các lĩnh vực và phòng ban trực thuộc. Các phòng ban chức năng bao gồm: một Trưởng phòng, một Phó phòng và một số nhân viên dưới quyền 2.1.3 Sản phẩm và năng lực sản xuất của công ty. 2.1.3.1 Sản phẩm chính của công ty. Sản phẩm chính của công ty: giấy in báo, giấy in thông dụng, giấy in cao cấp, giấy in màu, giấy photocopy, giấy bao gói xi măng, giấy bao bì carton và giấy lót kính. Trong đó giấy in báo là mặt hàng chiến lược chiếm ưu thế trên thị trường trong nước, tỉ lệ 50 – 60% tổng sản lượng của công ty. Sản phẩm được sản xuất dưới hai dạng: cuộn và ram Dạng cuộn có khổ cuộn: 420mm, 650mm, 700mm, 790mm, 840mm, 860mm, 1060mm, 1300mm; Đường kính cuộn: 100 ± 1 cm; Đóng gói theo tiêu chuẩn của Tân Mai, lõi cuộn được sản xuất bằng nguyên liệu ngoại nhập đạt tiêu chuẩn Châu Âu. Dạng ram có kích thước: A0, A1, A2, A3, A4 hay theo yêu cầu của khách hàng. Ngoài ra Tân Mai còn mở rộng loại giấy phục vụ cho văn phòng như: giấy in, photocopy: 80ISO, 82ISO, 90ISO, 95ISO với các định lượng 58g/m2, 60g/m2, 70g/m2, 80g/m2. 2.1.3.2 Năng lực sản xuất. Hiện nay, năng lực sản xuất chung toàn công ty đạt khoảng 120.000 tấn/năm. Các thiết bị chính. * Máy Giấy Số 1 (sản xuất giấy in, Photocopy, giấy viết cao cấp) Tốc độ: 250 m /phút Công suất thiết kế: 30 tấn/ ngày * Máy Giấy Số 2 Tốc độ: 250m/phút Công suất thiết kế 30 tấn/ngày 1998: Nâng sản lượng lên 10.000 tấn/năm * Máy Giấy Số 3 (sản xuất giấy in báo) Tốc độ: 600m/phút Công suất thiết kế: 120 tấn/ngày 1999:Nâng sản lượng lên 45.000 tấn/năm * Máy Giấy Số 4 (sản xuất giấy in và giấy báo) Tốc độ tối đa: 500m/phút Tốc độ trung bình: 400m/phút Công suất thiết kế: 45.000 tấn/năm * Phân Xưởng CTMP Dây chuyền dăm mảnh: Black Clawson Công suất thiết kế: 360 tấn/ngày Công suất thiết kế: 130 tấn/ngày 1995:Nâng cấp từ TMP lên CTMP * Phân Xưởng DIP (sản xuất giấy tái chế) Công suất thiết kế: 70 tấn/ngày 2002: Đưa vào hoạt động * Phân Xưởng OCC (sản xuất bột từ giấy Carton cũ) Công suất thiết kế: 100 tấn/ngày 2003: Đưa vào hoạt động 2.1.3.3. Công ty đã đạt được nhiều giải thưởng và danh hiệu + Hàng Việt Nam chất lượng cao 1997-2010. + Sao Vàng đất Việt năm 2003-2004-2006-2008-2009. + Cúp vàng thương hiệu Viêt 2006-2007. + Doanh nghiệp Uy tín - Chất lượng năm 2005-2006-2007-2008. + Sản phẩm hội nhập - Dịch vụ hội nhậpWTO năm 2007, 2008. + Giải thưởng “Thương hiệu hàng đầu Việt Nam top 100 và Giải thưởng doanh nhân tiêu biêu năm 2008”. 2.2. Thực trạng hoạt động sản xuất và tiêu thụ giấy tại Công ty Cổ Phần Tập Đoàn Tân Mai Bảng 2.4: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ Phần Tập Đoàn Tân Mai (2007- 2008 ) ĐVT: VNĐ Chỉ tiêu Năm 2007 Năm 2008 Chênh lệch ±r % 1. Tổngdoanh thu 1.153.753.000.000 1.434.131.793.555 280.378.793.000 124,37 2. Doanh thu thuần 1.102.558.307.184 1.335.896.041.589 233.337.734.000 121,16 3. Giá vốn hàng bán 982.249.691.083 1.150.105.167.940 167.855.476.000 117,08 4. Tổng LN trước thuế 11.724.000.000 66.050.877.117 54.326.877.117 563,38 5. Thuế 6. LN sau thuế 11.724.000.000 66.050.877.117 54.326.877.117 563,38 7. Thu nhập bình quân của CNV 2.392.444 3.829.515 1.437.071 160,06 8. Lãi cơ bản trên cổ phiếu 337 1.849 548,6 (Nguồn: Phòng Kế toán Tài chính) Nhận xét: Mặc dù ảnh hưởng từ cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới nhưng tổng doanh thu của công ty tăng lên hơn 280 tỷ đồng, lợi nhuận tăng hơn 53 tỷ đồng so với năm 2007. Lãi trên cổ phiếu đạt 1.849 đồng, tăng 1.515 đồng so vơi năm 2007. Đời sống của cán bộ công nhân viên được cải thiện, thu nhập bình quân/người đạt hơn 3,8 triệu đồng, tăng hơn 1,4 triệu, tương ứng tăng 60,1%. Nhìn vào bảng phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty CP Tập Đoàn Tân Mai qua hai năm ta thấy: - Tổng doanh thu năm 2008 đạt 1434 tỷ đồng, tăng 24,37% so với năm 2007, tương ứng tăng hơn 280 tỷ đồng. - Doanh thu thuần đạt 1335 tỷ đồng, tăng 21,16% so với năm 2007 - Giá vốn hàng bán năm 2008 là 1150 tỷ đồng, tăng hơn 167 tỷ so với 2007, tương ứng tăng 17,08% èDoanh thu thuần tăng, giá vốn hàng bán cũng tăng nhưng tốc độ tăng giá vốn hàng bán nhỏ hơn tốc độ tăng doanh thu thuần, nên làm cho lợi nhuận gộp năm 2008 đạt hơn 185,8 tỷ đồng, tăng 54,43% so với 2007. - Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh năm 2008 đạt hơn 64,5 tỷ đồng, tăng 575,24% tương ứng tăng hơn 53,3 tỷ đồng so với năm 2007. - Năm 2008, lãi cơ bản trên cổ phiếu đạt 1.849 đồng tăng 448,6% so với năm 2007. 2.2.1. Tình hình thực hiện chỉ tiêu hoạt động của Công ty Cổ Phần Tập Đoàn Tân Mai (2007 – 2008) Sản lượng sản xuất biểu hiện qui mô sản xuất và khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường của công ty. Tận dụng thuận lợi khách quan và phát huy nội lực, Công ty Cổ Phần tập đoàn Tân Mai đã thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh với kết quả đạt được như sau: Bảng 2.5: Kết quả sản xuất – tiêu thụ Giấy tại công ty (2007-2008) Chỉ tiêu ĐVT 2007 KH 2008 TH 2008 % TH/2007 ±r (TH 2008-2007) % TH/KH 1. Giá trị tổng sản lượng Tr đ 747.184 806.450 884.416 118,37 137.231 109,67 2. Giấy sản xuất các loại Tấn 98.316,239 104.000,000 106.399,096 108,22 2.399,096 102,31 3. Sản lượng giấy tiêu thụ Tấn 99.200,368 103.000,000 104.125,556 104,96 1.125,5565 101,09 (Nguồn: Phòng kinh doanh) Trong năm 2008, mặc dù gặp nhiều khó khăn nhưng giá trị tổng sản lượng toàn công ty vẫn đạt hơn 884 tỷ đồng, tăng hơn 137 tỷ, tương ứng tăng 18,37% so với năm 2007 và vượt kế hoạch đề ra là 9,67%. Điều này chứng tỏ công ty có chỗ đứng vững chắc trên thị trường. - Tổng sản lượng sản xuất giấy các loại của Tân Mai năm 2008 đạt 102,31% so với kế hoạch đề ra và tăng 8,22% so với cùng kỳ - Tổng sản lượng sản phẩm tiêu thụ giấy các loại đạt 101,09% so với kế hoạch và tăng 4,96% so với cùng kỳ Riêng giấy in báo, năm 2008, tổng tiêu thụ đã đạt 115.178 tấn tăng 107,44% so với năm 2007 (đã đạt 107.200 tấn). Trong đó công ty sản xuất được 55.226 tấn tăng 109,86% so với năm 2007. Từ Quý I/2008 đến Quý III/2008, thị trường giấy in báo liên tục tăng trưởng cao và đỉnh điểm là từ tháng 04 – 07/2008, nguyên nhân là do giá giấy in báo ở khu vực ASEAN và thế giới liên lục tăng cao đã làm cho nhiều nhà in, nhà xuất bản đều than “khan hiếm giấy in báo”. Bảng 2.6: Tổng hợp tăng trưởng tiêu thụ giấy in báo năm 2008 Quý I Quý II Quý III Quý IV Cả năm Sản xuất tại Tân Mai 112.92% 109.49% 115.30% 100.19% 108.43% Nhập khẩu 188.20% 115.47% 74.32% 87.42% 109.86% (Nguồn: Vietpaper.com.vn) Sản xuất giấy in báo đã tăng trưởng liên tục trong 03 quý đầu năm 2008 và đã đạt cao nhất trong Quý III/2008 (Kể từ 01/07/2008, Tân Mai đã tăng cường sản xuất từ 2,2 – 2,7 ngàn tấn nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng). Tuy nhiên, trong Quý IV/2008 tình hình đã thay đổi nhanh và mạnh nên đã làm cho tiêu thụ giấy in báo sản xuất trong nước hầu như không thay đổi so với Quý IV/2007. Việc hợp tác sản xuất kinh doanh với công ty Cổ Phần giấy Đồng Nai tham gia vào thị trường của công ty làm tăng gần 1.000 tấn giấy in báo. Góp phần giảm áp lực cầu và chuyên môn hóa các nhà máy giấy, nâng cao chất lượng sản phẩm. Biểu đồ : Kết cấu tiêu thụ theo khách hàng tại Công ty Cổ Phần tập đoàn Tân Mai (2008) (Nguồn: Phòng Kinh Doanh) Khách hàng của Tân Mai có thể chia thành 3 nhóm chính như sau: Nhóm 1: Có khoảng hơn 100 khách hàng chủ yếu là các đơn vị báo chí, nhà in, nhà xuất bản và các công ty may mặc (chiếm khoảng 60% - 65% sản lượng tiêu thụ của công ty). Sản phẩm tiêu thụ chính là sản phẩm giấy in báo IB 58 -67. Nhóm 2: Các đơn vị thương mại hoặc gia công lại (chiếm khoảng 25%- 30% sản lượng tiêu thụ). Sản phẩm tiêu thụ chính ở thị trường này là giấy ISO 82-86 và giấy ISO 90-95. Nhóm 3: là các khách hàng nhỏ lẻ, khách hàng tiêu dùng mua hàng hóa của công ty tại các siêu thị như: Metro, Big C và các đơn vị nhỏ lẻ khác (chiếm khoảng 3% - 5%. Sản lượng tiêu thụ). Sản phẩm tiêu thụ chính ở đây chủ yếu là giấy ram văn phòng, tập vở và các sản phẩm khác. 2.2.2 Thực trạng về khả năng cạnh tranh mặt hàng giấy trên thị trường nội địa tại Công ty Cổ Phần tập Đoàn Tân Mai a. Về sản phẩm. Công ty đã tiến hành khảo sát đối với những khách hàng lớn khắp khu vực cả nước với nhóm giấy in báo. Các chỉ tiêu chất lượng về độ dày, định lượng, tỉ lệ sót lõi, hư hỏng khách hàng nhận xét như sau: 11,13% ý kiến nhận định giấy bị đứt khi in (năm 2007: 25,7%); 11,54% chưa chấp nhận độ chồng màu của giấy (năm 2007: 15,8%). Tuy nhiên có đến 12,9% ý kiến đánh giá độ trắng không ổn định (năm 2007: 5%); đặc biệt là độ láng và bị bụi có đến 35,48% không hài lòng (năm 2007: 9,53%). Không có ý kiến đánh giá về độ dày và độ trắng của giấy in, viết, photocopy (so với năm 2007 lần lượt là 14,3%; 7,1%; 11,12%). Có tới 33,32% không hài lòng về sản phẩm giấy bị thủng lỗ và có đốm bóng. + Tân Mai là doanh nghiệp đã kinh doanh và phát triển khá lâu đời trong ngành công nghiệp giấy đặc biệt là lĩnh vực giấy in báo. Một thực tế rõ ràng là đối với sản phẩm giấy in báo, Tân Mai không có đối thủ cạnh tranh trong nước. Hiện nay sản phẩm giấy in báo của Tân Mai đã được nhiều khách hàng sử dụng rộng rãi. Với tính năng, chất lượng tốt, hậu mãi và thực hiện dịch vụ sau bán hàng chu đáo, nhanh chóng. Đây cũng là lý do khiến ngày càng nhiều khách hàng chọn giấy in báo Tân Mai thay thế giấy in báo nhập khẩu. Lợi thế cạnh tranh từ dòng sản phẩm này là do Tân Mai chủ động được nguồn nguyên liệu nên lượng cung ứng giấy ổn định và kịp thời nên giấy in báo của công ty có khả năng cạnh tranh rất tốt so với giấy nhập ngoại. + Đối với giấy in, viết thì chất lượng luôn được khách hàng đánh giá là sản phẩm chất lượng hiện nay. Tuy nhiên nguyên liệu để sản xuất dòng sản phẩm này phải nhập khẩu nên không thể kiểm soát được đầu dẫn đến lượng cung ứng, giá cả không ổn định nên khả năng cạnh tranh chưa cao. + Đối với dòng sản phẩm giấy ram văn phòng: Chất lượng giấy ram văn phòng của Tân Mai ngày càng được nâng cao. Tuy nhiên, công ty chưa chú trọng nhiều đến mẫu mã bao bì sản phẩm nên chưa gây ấn tượng đối với người tiêu dùng. Hiện nay, dòng sản phẩm này được đánh giá là có chất lượng cao có khả năng cạnh tranh tốt so với sản phẩm giấy nhập từ Thái Lan, Indo (Double A, Paper One…). Tuy nhiên, một khuyết điểm của nhóm sản phẩm này mà công ty cần phải khắc phục là: Giấy thường bị cong khi in, photo và dễ bị kẹt trong thiết bị in đặc biệt là rất khó để in hay photo hai mặt. b. Về giá Dựa vào giá thành của nguyên vật liệu đầu vào để sản xuất ra một tấn thành phẩm và dựa vào giá cả trên thị trường mà Tân Mai đưa ra những chính sách giá phù hợp đảm bảo lợi nhuận cho công ty. Tùy vào những nhóm sản phẩm, khách hàng và khối lượng khách hàng đặt mua mà công ty đưa ra các mức chiết khấu thích hợp. Có hai loại chiết khấu hiện công ty đang áp dụng là: + Chiết khấu thương mại + Chiết khấu thanh toán Đối với nhóm giấy ram văn phòng Bảng 2.7: Giá bán sản phẩm giấy ram văn phòng (500tờ /ram) tại Công ty CP tập đoàn Tân Mai Giá bán áp dụng theo số lượng ram /1 lần mua(đ/ram) Loại giấy <100 ram >=100<500 >=500<1000 >=1000 ram >= 2000 ram 1. Bao bì có in logo Tân Mai 95 ISO-70g/m2- A4 95 ISO-80g/m2- A4 90 ISO-70g/m2- A4 82 ISO-70g/m2- A4 42.700 48.100 41.000 40.100 42.650 48.050 40.950 40.050 42.600 48.000 40.900 40.000 42.500 47.900 40.800 39.900 42.400 47.800 40.700 39.800 Nhận xét: Trước đây, đối với dòng sản phẩm giấy có độ trăng từ 90-95 ISO công ty không áp dụng mức chiết khấu. Nhưng hiện nay, do tình hình tiêu thụ chậm do giấy nhập tràn lan trên thị trường nên công ty đã đề ra các mức chiết khấu để tăng lượng tiêu thụ. Tuy nhiên giá giấy trắng tại Tân Mai vẫn cao hơn giấy Bãi Bằng, còn so với giấy nhập ngoại thì giá của Tân Mai có thấp hơn nhưng chất lượng thì lại không tốt bằng qua đó khả năng cạnh tranh của nhóm sản phẩm nay còn kém. Đối với mặt hàng giấy in báo Bảng 2.8: Mức chiết khấu đối với mặt hàng Giấy in báo (Nguồn: Phòng kinh doanh) Lượng tiêu thụ Từ 0- 50 tấn 50- 100 tấn 100 – 200 tấn 200 – 300 tấn Mức chiết khấu 0% 0,3% 0,5% 0,8% Nhận xét: Hiện nay giá giấy in báo (IB) Tân Mai có cao hơn giấy ngoại nhưng Giấy in báo Tân Mai vẫn có khả năng cạnh tranh tốt hơn. Vì lượng giấy nhập còn hạn chế và thời gian đặt hàng thường kéo dài không đáp ứng kịp thời nhu cầu trong nước. c. Về chiến lược phân phối Với đặc thù doanh nghiệp phát triển ngành hàng tiêu thụ công nghiệp. Tân Mai đã áp dụng hình thức phân phối trực tiếp và một số ít qua hệ thống đại lý, nhà phân phối. Với tổng lượng khách hàng mua sỉ và lẻ lên đến 200, được phân cấp chăm sóc qua mạng lưới phân phối của công ty, được kiểm soát đánh giá mức độ thỏa mãn qua hệ thống quản trị chất lượng ISO 9001:2000. Công ty đã có những bước tiến nhất định nhằm đồng hành với lợi ích của khách hàng Với hệ thống phân phối sản phẩm rộng khắp, sản phẩm giấy Tân Mai đã có mặt trên thị trường toàn quốc và trở thành nhãn hiệu thân thuộc đối với khách hàng trên mọi miền đất nước, sẵn sàng đáp ứng và làm thỏa mãn yêu cầu của khách hàng với phương châm “Cung cấp khách hàng sản phẩm tốt nhất với giá cạnh tranh” đang là mục tiêu phát triển của giấy Tân Mai. Tuy nhiên hiện nay hệ thống phân phối giấy trắng của công ty còn khá ít, chủ yếu là qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm và hệ thống siêu thị lớn như: Metro, Big C. Trong khi đó các đối thủ giấy ngoại nhập như: Double A, Paper One … lại có hệ thống phân phối rộng khắp. Nên các văn phòng và các cửa hàng hiện đang sử dụng giấy ngoại rất nhiều. Mặc dù chất lượng và giá của Tân Mai tương đương với các đối thủ nhưng các sản phẩm giấy văn phòng của Tân Mai lại ít được người tiêu dùng biết đến. d. Về chiến lược chiêu thị cổ động. Do công ty sản xuất hàng công nghiệp nên chỉ những khách hàng công nghiệp như: các nhà in, các cơ sở sản xuất có liên quan cùng hoạt động trong ngành giấy có nhu cầu mua hàng mới cần biết đến công ty. Công ty có tham gia các chương trình như: tham gia hội sách, tham gia tài trợ tập cho học sinh vùng sâu vùng xa, tham gia tài trợ học sinh nghèo vượt khó, quảng cáo trên các tạp chí chuyên ngành, tham gia bình chọn thương hiệu hàng Việt Nam chất lượng cao. Còn đối với người tiêu dùng là khách hàng nhỏ lẻ thì công ty chỉ phân phối sản phẩm tại hệ thống siêu thị Metro, Big C Nhìn chung hình thức chiêu thị của công ty trong ngành công nghiệp là phù hợp vì khách hàng chủ yếu của công ty là khách hàng công nghiệp. Tuy nhiên khi quy mô sản xuất ngày càng mở rộng cũng như có sự đa dạng các mặt hàng thì công ty cần phải có những chiến lược chiêu thị, quảng cáo rộng rãi hơn để có thể xây dựng hình ảnh thương hiệu ngày càng lớn mạnh hơn trên thị trương nội địa và quốc tế . 2.3 Đánh giá khả năng cạnh tranh của Công ty Cổ Phần Tập Đoàn Tân Mai 2.3.1 Doanh số và thị phần Doanh số Bảng 2.9: Doanh số của Công ty CP Tập Đoàn Tân Mai ĐVT: Tỷ đồng Chỉ tiêu 2006 2007 2008 % 07/2006 % 08/2006 % B/Q 2 năm Doanh số 744 1.107 1.341 148,79% 121,14% 134,96% (Nguồn: Phòng kế toán tài chính) Biểu đồ : Doanh số của Công ty CP Tập Đoàn Tân Mai Nhận xét: Doanh số năm 2006 của công ty đạt 744 tỷ đồng, doanh số năm 2007 tăng 48,79% so với năm 2006 đạt 1.107 tỷ đồng, doanh số năm 2008 đạt 1.341tỷ đồng tăng 21,14% so với năm 2007. Như vậy, doanh số công ty tăng trưởng qua các năm chứng tỏ công ty đang trên đà phát triển, hoạt động sản xuất của công ty ngày càng có hiệu quả. Thị phần - Tổng thị phần của Công Ty CP Tập Đoàn Tân Mai năm 2008 là 4,69%, giảm so với năm 2007 là 5,87% và năm 2006 là 6,36%. Nguyên nhân là do tổng nhu cầu sử dụng giấy cả nước không ngừng tăng cao: năm 2008 tăng 24% so với 2007 và tăng 43% so với năm 2006. Trong khi đó, lượng tăng tiêu thụ giấy các loại của Tân Mai từ năm 2006 đến năm 2008 là không đáng kể, bình quân ở mức 120.000 tấn/năm. Bảng 2.10: Thị phần giấy Tân Mai năm 2006 – 2007 – 2008 ĐV: Tấn Năm 2006 Năm2007 Năm 2008 Tổng nhu cầu sử dung giấy các loại cả nước 1554578 1800726 2232900 Tổng lượng tiêu thụ giấy Tân Mai 99164 105633 104712 Tổng thị phần giấyTân Mai 6,38% 5,87% 4,69% (Nguồn: Phòng Kinh Doanh) Biểuđồ : Thị phần giấy Tân Mai (2006-2007-2008) (Nguồn: Phòng Kinh Doanh) â Thị phần giấy in báo - Thị phần giấy in báo năm 2008 chiếm 51,23% giảm 21,62% so với thị phần năm 2006 là 72,85%. Giấy in báo là sản phẩm chủ lực của Tân Mai vì công ty là nhà sản xuất giấy in báo duy nhất của cả nước. Đây là lợi thế của công ty, vì trong nước đối với mặt hàng này công ty độc quyền, chỉ cạnh tranh với giấy nhập. Do đó công ty cần đầu tư máy móc thiết bị, đổi mới công nghệ để nâng cao chất lượng sản phẩm, tận dụng phát huy tối đa lợi thế này để tăng doanh thu cho mình . Nguồn nguyên liệu và bột tự sản xuất ở nhà máy (bột CTMP và DIP), làm cho chu trình sản xuất giấy in báo khép kín từ nguồn nguyên liệu đến sản phẩm giấy in báo. Nên giá thành của công ty luôn ổn định, nguồn cung không bị biến động nhiều. Đây là lợi thế giúp công ty cạnh tranh được với nguồn giấy ngoại. Bảng 2.11: Thị phần giấy in báo Tân Mai năm 2006 – 2007 – 2008 (Nguồn: Phòng kinh doanh) ĐV: Tấn Năm 2006 Năm2007 Năm 2008 Nhu cầu giấy in báo cả nước 95.994 109.790 114.000 Tổng lượng tiêu thụ giấy in báo Tân Mai 69.936 51.081 58.399 Tổng thị phần giấy in báo Tân Mai 72,85% 46,53% 51,23% Biểu đồ :Thị phần giấy in báo Tân Mai (2006-2007-2008) â Thị phần giấy in viết - Tồng lượng tiêu thụ giấy in viết của Tân Mai năm 2008 đạt 66.979 tấn, chiếm 16,54%, giảm 6,25% so với năm 2007 là 22,79%. Nguyên nhân là do nguồn giấy nhập khẩu dồi dào, chất lượng cao mà giá cả thì rất cạnh tranh nên một số khách hàng đã chuyển hướng sang dùng giấy ngoại. Do vậy trong thời gian tới, công ty cần có những biện pháp để nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến mẫu mã để lấy lại thị trường và nắm bắt được cơ hội hiện nay về mặt hàng này. Bảng 2.12: Thị phần giấy in viết Tân Mai năm 2006 – 2007 – 2008 ĐV: Tấn Năm 2006 Năm2007 Năm 2008 Nhu cầu giấy in viết cả nước 235.785 271.812 405.000 Tổng lượng tiêu thụ giấy in viết Tân Mai 46.837 61.936 66.979 Tổng thị phần giấy in viết Tân Mai 19,86% 22,79% 16,54% (Nguồn: Phòng thị trường) Biểu đồ : Thị phần giấy in viết Tân Mai (2006-2007-2008) 2.3.2 Vốn, vòng quay vốn, mức sinh lời trên đồng vốn. Bảng 2.13: Cơ cấu nguồn vốn ĐVT: tỷ đồng Năm 2008 Tổng nguồn Vốn 1.050 Vốn CSH 357 Vốn lưu động 693 ( Nguồn: Phòng kế toán tài chính) 1434 Vòng quay vốn lưu động = ------ = 2,07 lần 693 66,050 Mức sinh lời của vốn lưu động = = 0,095 693 Năm 2008 công ty đã huy động được 1050 tỷ đồng trong đó vốn chủ sở hữu là 357 tỷ, chiếm 34% còn vốn lưu động là 693 tỷ, chiếm 66%. Từ đây ta thấy vốn chủ sở hữu còn yếu, công ty hoạt động chủ yếu dựa vào nguồn vốn bên ngoài. Trong năm 2008 công ty bỏ ra 1 tỷ đồng đầu tư sản xuất kinh doanh thì thu về được 2,07 tỷ. Mặc khác bỏ ra 1 đồng vốn kinh doanh thì thu được 0,095 đồng lợi nhuận. Như vậy có thể khẳng định công ty sử dụng vốn có hiệu quả. 2.3.3 Chi phí và tỷ suất chi phí lưu thông . Bảng 2.14: Chi phí và tỷ suất chi phí lưu thông năm 2006 - 2007- 2008 Chỉ tiêu ĐVT TH 2007 KH 2008 TH 2008 TH/2006 % KH/TH % Tổng chi phí toàn công ty Tỷ đ 1.142 1.186 1.368 119,79 115,28 Tỷ suất chi phí lưu thông % 99 96,18 95,4 (Nguồn: Phòng kế toán tài chính) 1368 Tỷ suất chi phí lưu thông (%) = x 100 = 95,4% (2008) 1434 Tổng chi phí toàn công ty năm 2008 tăng 226 tỷ đồng, tương ứng tăng 19,79% so với năm 2007 và vượt kế hoạch đề ra là 15,28%. Chi phí tăng chủ yếu là do ban lãnh đạo công ty đã đặt trọng tâm nội địa hóa nguyên liệu sản xuất làm tiêu chí hàng đầu cho kế hoach hoạt động của mình; Tại lâm sinh công ty đã đầu tư hơn 35 tỷ đồng cho việc nghiên cứu giống cây mới và trồng rừng, vượt kế hoạch đề ra là 99,12% và tăng 285,64% so với năm 2007. Ngoài ra năm 2008, công ty còn trích lập dự phòng nợ phải thu khó đòi hơn 15 tỷ đồng và công ty còn đấu thầu mua lại một số máy móc thiết bị tại Canada. Mặc dù năm 2008, tỷ suất chi phí lưu thông thấp hơn 2007 nhưng công tác quản lý chi phí sản xuất kinh doanh cũng như điều hành sản xuất được đánh giá là có hiệu quả. 2.3.4 Lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận Bảng 2.15: Lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận 2006 – 2007 - 2008 Năm 2006 2007 2008 % 07/06 % 08/07 % B/Q 2 năm Tổng lợi nhuận Tỷ. Đ 9,110 11,724 66,050 128,69 563,37 346,03 Tỷ suất LN % 1,20 1,01 4,60 (Nguồn: Phòng kế toán tài chính) Tổng Lợi Nhuận 66,050 Tỷ suất lợi nhuận = = = 4,6% (2008) Tổng Doanh Thu 434 Theo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong 3 năm qua thì lợi nhuận bình quân tăng 246,03% /năm. Mặc dù ảnh hưởng từ cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới nhưng lợi nhuận của công ty vẫn tăng mạnh. 7 tháng đầu năm 2008 đạt lợi nhuận cao nhất trong vòng 20 năm trở lại đây, tỷ suất lợi nhuận đạt 4,6% . 2.4 Phân tích các nhân tố khách quan ảnh hưởng đến sức cạnh tranh mặt hàng giấy của Công ty Cổ PhầnTân Mai 2.4.1 Môi trường vĩ mô. Môi trường kinh tế Năm 2008 GDP đạt 6,52%, doanh thu hàng tiêu dùng sụt giảm mạnh, giá hàng loạt nguyên vật liệu giảm mạnh khiến tốc độ tăng giá tiêu dùng cũng giảm dần. - Lạm phát tăng cao (đạt tới đỉnh cao 28%/năm vào tháng 8) khiến người tiêu dùng thắt chặt chi tiêu, sức mua giảm sút nên lượng tiêu thụ giấy cũng giảm mạnh trong những tháng cuối năm và kéo dài sang cả những tháng đầu năm 2009. Sự suy giảm kinh tế đã tác động xấu đến tình hình sản xuất, tiêu thụ tại Tân Mai. Thị trường tiêu thụ của Tân Mai bị thu hẹp mạnh, các sản phẩm Giấy của công ty phải cạnh tranh khốc liệt hơn với các sản phẩm cùng loại của các nước trong khu vực tràn vào. Thuận lợi về giá đã không còn nữa Môi trường Chính trị- Pháp Luật Việt Nam là một quốc gia có chính trị - xã hội ổn định nhất khu vực, tình hình trong nước ổn định, quốc phòng an ninh được củng cố. Chính phủ Việt Nam đang tiến hành cải cách hành chính và luật pháp ngày một hoàn thiện để phù hợp tiêu chuẩn luật pháp quốc tế. Ngoài ra chính phủ còn có những chính sách tự do và khuyến khích các thành phần kinh tế cùng phát triển trên cơ sở cạnh tranh lành mạnh và bình đẳng giữa các DN. Quan hệ giao thương với các nước ngày một phát triển và mở rộng, không phân biệt chế độ chính trị. - Môi trường dân số, văn hóa- xã hội. Dân số là yếu tố tạo nên thị trường. Quy mô tốc độ tăng trưởng cùng cơ cấu dân cư sẽ quyết định kích thước và nhu cầu thị trường. Dân số Việt Nam hơn 89 triệu người. Đây là một thị trường đầy hấp dẫn không chỉ đối với các doanh nghiệp sản xuất Giấy trong nước mà còn là mục tiêu phát triển thị trường của các doanh nghiệp nước ngoài khác. - Hiện nay ngành giáo dục là một thị trường tiêu thụ giấy khá lớn, nhu cầu giấy in sách, giấy viết tăng trưởng khá mạnh. Với lợi thế này sẽ giúp công ty phát triển dòng sản phẩm Giấy IB67 Tuy nhiên, khi nền kinh tế phát triển thì nhu cầu của người dân cũng cao lên. Chính vì vậy công ty phải không ngừng đa dạng hóa chủng loại, mẫu mã và nâng cao chất lượng sản phẩm để đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Môi trường tự nhiên. Thuận lợi: - Công ty Cổ Phần Tập Đoàn Tân Mai tọa lạc trên một vị trí khá thuận lợi cho vận chuyển hàng hóa, nguyên vật liệu. Nằm trong hệ thống giao thông đường bộ, đường sắt, đường thủy huyết mạch của đất nước nên Công ty dễ dàng liên hệ, vận chuyển, phân phối các sản phẩm giấy tới các Tỉnh Nam Trung Bộ, Tây Nguyên và các Tỉnh Đồng Bằng Sông Cửu Long. - Nằm trong khu vực có vùng rừng nguyên liệu khá phát triển. Giúp công ty chủ động trong khâu nguyên liệu đầu vào. Khó khăn: - Ngành giấy là ngành gây ô nhiễm nặng cho môi trường mà công ty thì đang nằm trong địa bàn thành phố Biên Hòa nên công ty phải tốn một khoảng chi phí khá lớn cho việc sử lý nước thải, bảo vệ môi trường. Môi trường công nghệ Trong thời đại ngày nay, yếu tố công nghệ có tính chất quyết định đến sự thành bại, sống còn của công ty. Sự thay đổi công nghệ trên thế giới diễn ra hằng ngày, điều này sẽ giúp ích rất nhiều cho công ty trong việc tăng năng suất, nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm giảm giá thành sản phẩm. Dây chuyền, công nghệ sản xuất của Tân Mai mặc dù được đánh giá là hiện đại so với các đơn vị trong ngành nhưng lai lạc hậu so với thế giới nên khả năng cạnh tranh với giấy ngoại cả về mặt số lượng và chất lượng còn kém. Đây thực sự là một thách thức lớn cho Tân Mai khi hội nhập với nền kinh tế thế giới. Các chính sách vĩ mô của nhà nước - Ngày 1/09/2008 Bộ Tài Chính đã ra quyết định số 71/2008/QĐ-BTC.Theo quyết định này, mức thuế suất thuế nhập khẩu giấy in báo giảm từ 32% xuống còn 20% và mức thuế suất thuế nhập khẩu giấy in & viết từ 32% xuống còn 25%. Thực hiện sớm 4 năm so với cam kết WTO (năm thực hiện là 2012). Quyết định này làm các doanh nghiệp sản xuất giấy và bột giấy trong nước trở tay không kịp. Thuế suất giảm nên giấy ngoại chất lượng cao, giá giảm ồ ạc tràn vào thị trường nội địa và đánh bại giấy sản xuất trong nước. Đây cũng chính là nguyên nhân làm cho khả năng cạnh tranh của Giấy Tân Mai suy giảm . - Nhà nước đánh thuế giá trị gia tăng đối với giấy thu gom trong nước, trong khi giấy loại nhập khẩu từ nước ngoài vào thì thuế suất 0%. Quyết định này đã làm cho việc thu gom và tái chế giấy loại trong nước gặp nhiều khó khăn. 2.4.2 Môi trường vi mô - Khách hàng Nhu cầu của khách hàng ngày càng cao và thay đổi nhanh chóng nên khả năng cạnh tranh của công ty với nguồn giấy nhập phong phú bị giảm sút - Nhà cung cấp. Đối với nguồn nguyên liệu bột giấy công ty đặt hàng từ các nhà cung cấp: Đức, Newzearland, Mỹ, Indonesia…Do không chủ động được nguồn nguyên liệu nên dẫn đến giá thành sản phẩm phụ thuộc rất lớn vào biến động của thị trường nguyên vật liệu. Chính nguyên nhân này làm cho khả năng cạnh tranh của công ty bị giảm sút. 2.4.3 Đối thủ cạnh tranh của công ty trên thị trường nội địa * Sản phẩm giấy in báo Công ty Cổ Phần Tập Đoàn Tân Mai là đơn vị duy nhất trong cả nước sản xuất giấy in báo. Do đó, đối với mặt hàng này trong nước công ty không có đối thủ cạnh tranh. Đối thủ cạnh tranh giấy in báo của Tân Mai là nguồn giấy nhập từ các nhà sản xuất giấy ở Châu Á và Đông Nam Á (philipine, Inodonesia, Thái Lan, Malaysia). Bảng 2.16: Giá giấy in báo (định lượng 45g/m2, khổ 84 cm)của Tân Mai và đối thủ cạnh tranh ĐVT: triệu đồng/tấn Mặt hàng Giá giấy nhập từ Asian Giá giấy tại Tân Mai Chênh lệch Giấy in báo 13,9 – 14,4 14,2 (-0,3 đến 0,2) (Nguồn Phòng kinh doanh) Nhận xét: Đối với mặt hàng giấy in báo, Công ty chủ động được trên 90% nguồn nguyên liệu. Tuy nhiên hiện nay, giá Giấy in Báo nhập khẩu vẫn cạnh tranh hơn giấy in Báo của Tân Mai. Trong thời gian tới công ty sẽ phải gặp một khó khăn hơn nữa là thuế suất nhập khẩu giảm theo lộ trình AFTA, WTO nên giá giấy in báo nhập khẩu sẽ tiếp tục giảm. Điều này sẽ làm cho công ty gặp rất nhiều khó khăn trong việc cạnh tranh với nguồn giấy ngoại Mặc dù vậy, lợi thế của Giấy in Báo Tân Mai hiện vẫn là nguồn cung ứng kịp thời cho các nhà xuất bản, nhà in lớn trong nước. Giấy nhập giá có hấp dẫn hơn nhưng thời gian đặt hàng thường kéo dài và hạn chế đáp ứng kịp thời nhu cầu trong nước * Sản phẩm giấy in, viết trắng: Tân Mai phải cạnh tranh không những giấy ngoại mà còn cạnh tranh với các đối thủ trong nước. a. Các đối thủ trong nước: Công Ty Giấy Bãi Bằng, Công ty cổ phần giấy Vĩnh Huê, Công ty CP giấy Viễn Đông, Cty Giấy Sài Gòn….. * Công ty cổ phần giấy Viễn Đông - Lĩnh vực hoạt động: Chuyên sản xuất và kinh doanh giấy vệ sinh; Kinh doanh giấy các loại; In ấn bao bì cao cấp - Sản phẩm: Sản phẩm giấy vệ sinh, Giấy photocopy, các loại giấy mỹ thuật cao cấp, Giấy bao bì … - Năng lực sản xuất: 10.000 tấn giấy/ năm - Doanh thu năm 2008: 115,236 tỷ đồng * Công ty Cổ Phần giấy Vĩnh Huê - Ngành hàng, dịch vụ: kinh doanh các sản phẩm giấy: Giấy Tissue cuộn lớn, giấy bao bì công nghiệp, nòng giấy, giấy in - Năng lực sản xuất hiện nay: tổng sản lượng sản phẩm >11.000 tấn/năm. - Sản xuất kinh doanh theo hệ thống Quản Lý Chất Lượng ISO 9001:2000 - Doanh thu 2008: 175 tỷ đồng * Công ty giấy Bãi Bằng Hiện Công ty đang sở hữu một công trình sản xuất giấy có quy mô lớn và hiện đại nhất Việt Nam, với công suất thiết kế 55.000 tấn giấy/năm  -Vốn kinh doanh: 2.053 tỷ đồng. - Lợi nhuận năm 2007 : 67,4 tỷ đồng - Số lao động: 6.000 người. - Lĩnh vực hoạt động chính của Công ty:          + Sản xuất và kinh doanh Giấy in, giấy viết và giấy Tissue.        + Sản xuất và kinh doanh nguyên liệu giấy   - Sản phẩm chính: Giấy in, Giấy viết, Giấy photocopy, Giấy Tissue -   Năng lực sản xuất:   + Giấy: 160.000 tấn/năm.        + Bột giấy: 100.000 tấn/năm * Công ty Cổ Phần Giấy Sài Gòn Lĩnh vực hoạt động: Kinh doanh các sản phẩm giấy Tissue cuộn lớn, giấy bao bì công nghiệp, nòng giấy, giấy in Năng lực sản xuất: 91.000 tấn/năm Sản xuất kinh doanh theo hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2000 => Mặc dù năm 2009, thị trường giấy nội địa bị ảnh hưởng nhiều bởi lượng giấy nhập lớn nhưng sản lượng giấy của Bãi Bằng vẫn tăng mạnh, lượng giấy trắng xuất khẩu liên tục tăng qua các năm. Hiện nay Bãi Bằng là đơn vị duy nhất trong ngành đạt tiêu chuẩn về xử lý nước thải. Chứng tỏ Công ty Bãi Bằng là đơn vị mạnh, là đối thủ nặng ký của Tân Mai. Chính vì vậy Tân Mai cần có hướng đi và chiến lược kinh doanh đúng đắn để có thể cạnh tranh tốt hơn khi mà việc nâng cấp Bãi Bằng giai đoạn 2 tiếp tục hoàn thành. Đối thủ cạnh tranh nước ngoài: Trong nhiều năm trở lại đây, lượng giấy nhập khẩu vào nước ta chủ yếu có nguồn gốc từ một số nước trong khu vực như Indonexia, Thái Lan, Philippine, Hàn Quốc, Đài Loan…Trong đó đối thủ cạnh tranh lớn nhất của Việt Nam là Indonesia, nước sản xuất giấy lớn nhất Đông Nam Á. Khi mà mức thuế nhập khẩu giảm xuống còn 5% theo lộ trình WTO thì cuộc cạnh tranh giữa giấy nội và giấy ngoại thật sự diễn ra không cân sức. Các sản phẩm giấy từ các nước trong khu vực đã chiếm thị phần rất lớn trên thị trường Việt Nam, trong đó các sản phẩm giấy của Indonesia và Thái Lan sẽ còn chiếm lĩnh thị trường giấy chất lượng cao trong thời gian tới thông qua các đơn vị phân phối như Công ty CP Toàn Lực với nguồn hàng nhập khẩu từ các Tập Đoàn giấy uy tín trên thế giới như: APP, Hansol, Shinho, UPM, Stora Enso.. với các loại giấy chuyên dùng cao cấp (Giấy Couché, Bristol, Crystal, Ivory, Duplex, LWC..), giấy Woodfree, giấy photocopy…. Bảng 2.17 Giá giấy in viết Tân Mai so với giá giấy ngoại Hệ thống Metro Ngày cập nhật giá 20/12/2007 10/07/2008 11/12/2008 15/2/2009 Tân Mai Copy 90-70-A4 Copy 90-80-A4 Copy 95-70-A4 Copy 95-80-A4 40.200 43.200 41.700 48.000 41.600 44.000 43.500 49.500 41.300 43.700 43.000 49.200 41.000 43.000 42.700 48.800 Giấy nhập Double A-80-A4 Indo – 70g-A4 Indo-80g-A4 45.000 42.000 47.000 48.700 45.000 49.200 48.500 44.300 48.700 48.000 43.000 48.200 (Nguồn: Phòng thị trường) Đối với dòng sản phẩm giấy ram văn phòng, giấy in viết thì giá bán của Tân Mai và giá giấy nhập tương đương nhau. Có một số loại, giá Tân Mai cao hơn đối thủ cạnh tranh vì nguồn nguyên liệu phải nhập khẩu. Do đó vấn đề cạnh tranh về giá với giấy ngoại sẽ làm cho công ty gặp nhiều khó khăn. Tóm lại các đối thủ cạnh tranh có những yếu tố thuận lợi như sau: + Phương thức kinh doanh hiệu quả; bao bì đẹp, mẫu mã đa dạng, phong phú; chiêu thị mạnh. + Có nhiều kinh nghiệm trong việc sản xuất kinh doanh mặt hàng này ở nhiều quốc gia khác nhau. + Có tiềm lực về vốn. + Có uy tín lâu năm trên thị trường. + Phân phối rộng khắp đến từng cụm dân cư trong nước nên người tiêu dùng tìm mua dễ dàng. Các đối thủ cạnh tranh, tùy theo mặt hàng kinh doanh đã gây không ít khó khăn cho Công ty: Chia sẻ bớt thị phần, giảm lợi nhuận do phải nâng cao chất lượng sản phẩm … Bảng 2.18: Bảng so sánh sức mạnh tương đối của Tân Mai và đối thủ Chỉ tiêu đánh giá (thang điểm 10) Cty Tân Mai (140.000 tấn/năm) Cty Bãi Bằng (160.000 tấn/năm) Giấy ngoại nhập 1.Chất lượng sản phẩm 8 9 10 2.Giá 8 9 8 3.Bao bì kiểu dáng 8 7 9 4.Độ bao phủ của kênh phân phối 8 8 7 5. Khả năng khuyến mãi 7 7 8 6. Sức mạnh tài chính 7 8 8 7.Tự chủ nguồn nguyên liệu 7 7 7 8.Năng lực sản xuất 7 8 10 9.Thời giao giao hàng 9 9 7 10.Uy tín thương hiệu 8 8 9 11.Khả năng chống đỡ trước ảnh hưởng của thuế 9 9 7 12.Chất lượng nguồn nhân lực 8 8 9 Tổng 94 96 99 Tính tương đối của bảng so sánh là do trọng số của từng chỉ tiêu đều ngang bằng nhau, xét về mặt tổng thể là tương đối, Nhưng nếu xét về mặt chi tiết thì cần phải có các chỉ tiêu phân loại của các “chuyên gia” trong ngành và thậm chí cần phải kết hợp một vài yếu tố mang tính bảo mật của công ty thì mới có thể đánh giá đúng bức tranh tổng thể. Do vậy ý nghĩa của bảng đánh giá trên là cho thấy sức mạnh tương đối của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh Bên cạnh đó ta cũng làm một so sánh đánh giá chỉ tiêu đối với các đối thủ cạnh tranh trong ngành qua đó ta có kết quả như sau: (Cty Giấy Sài Gòn đạt: 78 điểm), cty Giấy Vĩnh Huê 59: điểm) và (cty Giấy Viễn Đông: 53 điểm) Theo như bảng so sánh sức mạnh tương đối, hiện nay Tân Mai (94 điểm) đang bị đe dọa bởi hai đối thủ trên mình là công ty Giấy Bãi bằng (96 điểm) và Giấy ngoại nhập (99 điểm). Các đối thủ còn lại thấp hơn hẳn, duy chỉ có công ty Giấy sài Gòn (78 điểm) là có khả năng vươn lên. Tuy nhiên sản phẩm chủ lực của Giấy Sài Gòn là Giấy Tissue trong khi sản phẩm chủ lực của Tân Mai là giấy in báo và giấy in viết. Cho nên ta có thể nhận xét hai đối thủ hiện tại mà công ty cần vượt qua là Giấy Bãi Bằng và Giấy ngoại nhập Cũng từ kết quả của bảng so sánh ta thấy về mặt tổng thể thì vị trí của Tân Mai đang đứng sau Bãi bằng và Giấy ngoại nhập. Tuy nhiên không phải là công ty yếu hơn hẳn đối thủ về mọi mặt mà trong từng chỉ tiêu có một số chỗ Tân Mai hơn đối thủ và cũng có một số chỗ Tân Mai yếu hơn đối thủ. Chẳng hạn như tiêu chí (11) Tân Mai mạnh hơn đối thủ Giấy ngoại nhiều và tiêu chí (3) Tân Mai cũng mạnh hơn Bãi Bằng tuy nhiên tiêu chí (6), (8) Tân Mai lại yếu hơn Bãi Bằng và Giấy ngoại nhập, 2.5. Phân tích các nhân tố chủ quan tác động đến kết quả cạnh tranh của Công ty Nguồn nhân lực: Trong nền kinh tế cạnh tranh gay gắt như hiện nay, nhu cầu thị trường đòi hỏi ngày càng cao, chính vì vậy nguồn lực con người đóng vai trò quan trọng trong sự thành công của doanh nghiệp. Con người là khơi nguồn của mọi sáng tạo, góp phần nâng cao năng suất cho doanh nghiệp. Tổng số công, nhân viên của công tính đến 2/2009 là 1377 người. Biểu đồ:Cơ cấu lao động của Công ty Cổ Phần Tập Đoàn Tân Mai Năm 2007, công ty có tổng số lao động là 1540 người, đến năm 2008 tổng số lao động là 1377 người, tức là giảm 163 người, tương ứng giảm 10,94%. Nguyên nhân do sáp nhập với giấy Bình An và hợp nhất với Giấy Đồng Nai nên có một số vị trí bị thừa. - Công ty thành lập từ trước giải phóng nhưng trong tổng số 1377 người thì có đến 99,99% là tốt nghiệp phổ thông trung học trở lên. Đây là một nỗ lực rất lớn của công ty. Trình độ cán bộ công nhân viên công ty đạt mức cao nên khả năng tiếp thu, sáng tạo, phản ứng của nhân viên công ty khá tốt và nhanh nhạy. Đây là lợi thế giúp công ty nâng cao hiệu quả sản xuất, và tăng năng suất lao động . Nguồn lực vật chất Năm 2008 công ty đã đầu tư thêm, nâng cấp đổi mới trang thiết bị kỹ thuật, dây chuyền sản xuất nhằm đáp ứng yêu cầu về chất lượng ngày càng cao và phức tạp của khách hàng, giảm được lượng hàng phải đặt gia công từ các doanh nghiệp khác trong nước. Hiện nay công ty đang đầu tư rất nhiều vùng nguyên liệu giấy : - Xí nghiệp nguyên liệu giấy Đông Nam Bộ: Tổng diện tích: 2.362,15 ha. - Đaklak: Tổng diện tích: 4.672,2 ha. - Lâm Đồng: Tổng diện tích 10.365,06 ha. Bên cạnh đó Công ty cũng đầu tư các nhà máy sản xuất và giấy tại các tỉnh KonTum, Lâm Đồng, Quảng Ngãi, Đồng Nai có tổng công suất 480.000 tấn giấy và 430.000 tấn bột giấy/năm . Nguồn lực tài chính Bảng 2.19: Nguồn lực tài chính năm 2007 - 2008 Chỉ tiêu Năm 2007 Năm 2008 Chênh lệch Giá trị (Tỷ đồng) Tỷ trọng % Giá trị (Tỷ đồng) Tỷtrọng % ±r % Tổng tài sản 1260 100 1252 100 (8) 99,36 TSLĐ 705,6 56 763,72 61 58,12 108,24 TSCĐ 554,4 44 488,28 39 (66,12) 88,07 Tổng nguồn Vốn 1200 100 1050 100 (150) 87,5 Vốn CSH 348 29 357 34 9 102,59 Nợ phải trả 852 71 693 66 (159) 81,34 (Nguồn: Phòng Kế Toán tài chính) Năm 2008, tổng tài sản và nguồn vốn của công ty đều giảm, vốn CSH chiếm tỷ lệ thấp, công ty hoạt động chủ yếu bằng nguồn vốn nợ. Điều này chứng tỏ nguồn lực tài chính của công ty còn yếu. Trong giai đoạn khó khăn như hiện nay, công ty đã đã có phương án cắt giảm TSCĐ bằng cách bán thanh lý một số máy móc thiết bị cũ, công suất thấp, nhằm gia tăng TSLĐ để đầu tư vào các lĩnh vực hoạt động khác có lợi hơn Tổng tài sản công ty giảm 8 tỷ đồng, tương ứng giảm 0,64 % so với năm 2007. Trong đó : + TSCĐ giảm 66,12 tỷ đồng, tương ứng giảm 11,93% so với cùng kỳ + TSLĐ tăng 58,12 tỷ đồng, tương ứng tăng 8,24% Việc giảm vốn nợ trong điều kiện lạm phát cao, lãi suất ngân hàng tăng mạnh là một quyết định hoàn toàn sáng suốt của ban lãnh đạo công ty. Nợ phải trả giảm 159 tỷ đồng, tương ứng giảm 18,66% so với năm 2007. Công ty ngày càng phát triển ổn định và có vị thế trên thị trường do đó ban lãnh đạo đã tận dụng lợi thế này thu hút vốn đầu tư, thông qua việc phát hành cổ phiếu làm cho nguồn Vốn chủ sở hữu tăng lên 9 tỷ đồng, tương ứng tăng 2,59% so với năm 2007. 2.6. Phân tích ma trận SWOT để đánh giá tổng hợp tình hình hoạt động kinh doanh của công ty đối với các mặt hàng chủ lực 2.6.1 Phân tích môi trường bên ngoài công ty Cơ hội - Tốc độ phát triển kinh tế xã hội trong nước ổn định, trình độ văn hóa ngày càng được nâng cao. Nhu cầu tiêu thụ giấy trên thị trường đang có xu hướng tăng mạnh trong những năm tới. Theo dự báo của Tổng công ty giấy Việt Nam thì mức tiêu thụ giấy bình quân đầu người/năm của Việt Nam năm 2009 ước đạt 28 kg. Ước đến năm 2015 mức tiêu thụ giấy bình quân đầu người là 61kg. Đây là điều kiện thuận lợi để công ty mở rộng quy mô sản xuất, vì lượng cầu trong nước lớn hơn lượng cung rất nhiều. - Quá trình hội nhập sẽ đem đến sự sôi động trong nền kinh tế, trao đổi buôn bán hàng hóa giữa Việt Nam và thế giới sẽ tăng mạnh. Hội nhập mở ra cơ hội tiếp thu công nghệ mới, phương thức quản lý tiên tiến của các quốc gia công nghiệp giấy như: Thái Lan, Indonesia…, để nâng cao hiệu quả và năng lực cạnh tranh của ngành giấy Việt Nam. Đồng thời mang lại những cơ hội cho việc phát triển quan hệ đối tác với nước ngoài. Thông qua cọ xát, cạnh tranh ngành giấy và các DN trong ngành sẽ học hỏi và tích lũy được nhiều kinh nghiệm, tri thức rèn luyện và nâng cao trình độ, năng lực quản lý của đội ngũ nhân lực vốn còn hạn chế của ngành. Nguy cơ - Mức độ cạnh tranh giữa các công ty giấy trong nước ngày càng gay gắt. Các chiến lược mở rộng thị trường của các đối thủ cạnh tranh để chiếm lấy thị phần trong nước với những chiến lược Marketing tốt cùng với khả năng tài chính vững mạnh sẽ ảnh hưởng nhiều đến thị phần của Công ty CP tập đoàn Tân Mai trong thời gian tới. - Thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, nhất là khi mà thuế nhập khẩu được bãi bỏ theo lộ trình AFTA, WTO. Giấy nhập ngoại với chất lượng tốt, giá cả cạnh tranh xuất hiện ồ ạt và tràn lan trên thị trường cũng gây không ít khó khăn trong quá trình tiêu thụ và mở rộng thị trường trong nước. Đây sẽ là một khó khăn lớn cho ngành giấy Việt Nam nói chung và Công ty Cổ Phần Tập Đoàn Tân Mai nói riêng. Công ty sẽ phải chịu nhiều phí tổn hơn về giao dịch, tư vấn, tiếp thị, quảng cáo, đào tạo nguồn nhân lực ….để tăng khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của mình. - Sự phát triển của khoa học kĩ thuật trên thế giới làm cho máy móc thiết bị của công ty trở nên lạc hậu, dẫn đến chất lượng sản phẩm không đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường. - Nền kinh tế ngày càng phát triển, đời sống người dân ngày càng được nâng cao nên thị hiếu và nhu cầu đòi hỏi những sản phẩm mới ra đời phải tốt hơn, chất lượng cao hơn, mẫu mã đẹp hơn là điều tất yếu 2.6.2 Phân tích môi trường bên trong công ty Điểm mạnh - Công ty Cổ Phần Tập Đoàn Tân Mai tọa lạc trên một địa hình khá thuận lợi cho việc vân chuyển hàng hóa, nguyên vật liệu, có thể vận chuyển theo đường sông, đường bộ, đường sắt. Thuận lợi về mặt này có thể góp phần làm giảm chi phí sản xuất, giúp công ty tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường . - Công ty là doanh nghiệp hoạt động lâu năm và có uy tín trong ngành giấy Việt Nam. Với tổng qui mô vốn 357 tỷ đồng, công ty là đơn vị sản xuất giấy lớn nhất phía nam và là đơn vị duy nhất trong nước sản xuất giấy in báo hiện nay và vẫn giữ được lợi thế là nhà sản xuất giấy in báo hàng đầu Việt Nam trong thời gian tới. - Hoạt động theo mô hình cổ phần, công ty sẽ dễ dàng thu hút nguồn vốn phục vụ cho nhu cầu đầu tư, tiếp thu công nghệ sản xuất tiên tiến và phương thức quản lý hiện đại . - Tân Mai đã xây dựng được một thương hiệu khá uy tín đối với khách hàng trong nước, trong tương lai sẽ mở rộng ra thị trường quốc tế. Đây là tài sản lớn nhất giúp công ty cạnh tranh với các đối thủ trong môi trường cạnh tranh gay gắt hiện nay. - Bên cạnh dây chuyền sản xuất hiện đại, công ty còn có đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ chuyên môn cao, có tinh thần trách nhiệm, năng động, nhiệt tình, sáng tạo nắm bắt thị trường nhanh, nhạy. Đây là lợi thế lớn giúp công ty nâng cao khả năng cạnh tranh trong môi trường cạnh tranh khốc liệt. - Nằm trong khu vực có vùng rừng nguyên liệu khá phát triển, công ty chủ động được nguồn nguyên liệu sản xuất cho sản phẩm chủ lực của mình. - Sản phẩm giấy ram có chất lượng ngày càng cao, giá cả phù hợp đã tạo được sự tín nhiệm của người tiêu dùng thông qua các giải thưởng Hàng Việt Nam chất lượng cao, Sao vàng đất Việt… Điểm yếu - Khả năng tài chính có hạn trong khi nhu cầu vốn đầu tư cho nâng cấp các dây chuyền sản xuất cũ rất lớn.Vay nợ lớn nên chi phí tài chính hằng năm chiếm tỷ trọng cao, ảnh hương nhiều đến lợi nhuận của công ty. - Công ty không có phòng Marketing. Vì vậy hoạt động Marketing kém hiệu quả, kỹ năng thấp, công tác tiếp thị sản phẩm tới các đối tác còn yếu. Về công tác nghiên cứu thị trường thì thông tin thu thập chưa đầy đủ, thiếu chính xác và phân tích xử lý còn chủ quan, sai lệch. - Thiếu những chiến lược cho việc mở rộng và phát triển thị trường, doanh nghiệp chỉ quan tâm đến các thị trường truyền thống. Khách hàng tự tìm đến doanh nghiệp là chính chứ doanh nghiệp chưa thực sự đi tìm khách hàng. - Tân Mai được coi là đơn vị có công nghệ hiện đại trong ngành nhưng tuổi thọ của máy móc cũng đã hơn 40 năm. Chính điều này đã làm chất lượng sản phẩm kém, năng suất lao động thấp, hao phí nguyên liệu ở mức cao cho nên sản phẩm của công ty có khả năng cạnh tranh kém so với giấy nhập ngoại (cả về chất lượng lẫn giá cả), không đáp ứng đủ nhu cầu của thị trường. - Phần lớn chưa chủ động được nguồn nguyên, vật liệu đầu vào mà phải nhập khẩu từ các nước khác trên thế giới và trong khu vực với giá cao nên giá thành sản phẩm phụ thuộc rất lớn vào biến động của thị trường nguyên vật liệu. - Về bao bì của sản phẩm nói chung màu sắc, mẫu mã còn đơn điệu, ít hấp dẫn, tạo cảm quan không thuận lợi về mặt chất lượng sản phẩm (thiết kế lẫn đóng gói – keo dán bao bì không chất lượng như các đối thủ Double A, Paper One…) - Sản phẩm của công ty chủ yếu phục vụ cho công nghiệp như giấy in báo, một phần nhỏ cho thị trường tiêu dùng nên vấn đề quảng cáo, tiếp thị trên báo đài, phương tiện thông tin còn ít, thương hiệu của công ty chỉ có các nhà công nghiệp sản xuất và cung cấp các sản phẩm liên quan tới giấy là biết tới, người tiêu dùng thì mơ hồ. - Mặt bằng hiện tại của công ty nằm ngay trung tâm thành phố Biên Hòa, mà sản xuất giấy thì gây ô nhiễm nặng cho môi trường nên tương lai công ty phải di dời ra khỏi trung tâm. Đây là trở ngại lớn khi công ty muốn đầu tư thiết bị máy móc mới để tăng năng suất, thị phần trên thị trường. - Khoảng cách địa lý giữa công ty và các đại lý, chi nhánh khá xa gây khó khăn trong quá trình quản lý và vận chuyển hàng hóa. - Hệ thống phân phối giấy ram hiện tại của công ty còn mỏng, chưa rộng khắp chỉ tập trung chủ yếu tại các siêu thi lớn: Mêtro, Big C...nên người tiêu dùng trực tiếp ít biết đến. Căn cứ vào những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, nguy cơ đã đưa ra ở trên ta có thể xây dựng ma trận SWOT như sau: MA TRẬN SWOT Các cơ hội ( O ) 1. Thị trường giấy đang phát triển mạnh mẽ, nhu cầu tiêu dùng trên thị trường nội địa tăng cao. 2. Hiện nay ngành giấy nước ta đang trong giai đoạn phát triển, nhiều dự án đầu tư sản xuất giấy, nguyên liệu giấy đang được triển khai. 3. Có khoảng trống về thị trường giấy ram văn phòng, giấy bao bì 4. Lãi suất trên thị trường đang giảm 5. Rào cản thâm nhập ngành cao. Các nguy cơ ( T ) 1. Thuế nhập khẩu được bãi bỏ theo lộ trình AFTA và WTO nên có nhiều đối thủ tiềm ẩn ngoài nước. 2. Thị hiếu khách hàng, người tiêu dùng thay đổi rất nhanh. 3. Chiến lược mở rộng thị phần của các đối thủ cạnh tranh với khả năng tài chính mạnh 4.Sự phát triển nhanh chóng của KHKT trên thế giới 5. Nguồn nguyên liệu trong nước cạn kiệt do nạn chặt phá rừng bừa bãi. 6. Ngành giấy là ngành ô nhiễm nặng cho môi trường. Các điểm mạnh (S ) 1. Hiện Tân Mai có thể được xem là đơn vị đứng đầu trong ngành giấy ở Việt Nam. Là đơn vị duy nhất trong ngành sản xuất giấy in báo. 2. Mô hình cổ phần dễ thu hút nguồn vốn phục vụ đầu tư. 3. Ban lãnh đạo của công ty là những người có nhiều kinh nghiệm trong công tác quản trị, sản xuất cũng như am hiểu ngành. 4. Sản phẩm của công ty đạt chất lượng cao, được công nhận đạt tiêu chuẩn ISO 9001. 4. Quy mô sản xuất lớn. 5. Máy móc thiết bị hiện đại so với các đối thủ khác trong ngành. 6. Đội ngũ cán bộ trẻ năng động sáng tạo. Các điểm yếu ( W ) 1. Hoạt động Marketing còn bị động. Việc nghiên cứu thị trường chỉ thực hiện tại bàn nên thông tin về thị trường còn thiếu. 2. Khả năng tài chính yếu 3.Còn thụ động trong khâu cung ứng nguyên vật liệu, chưa tự sản xuất được bột giấy trắng. 4. Mẫu mã, chủng lọai sản phẩm của công ty không phong phú, bắt mắt bằng giấy nhập. 5. Tuổi thọ máy móc, thiết bị cũng đã hơn 40 năm. 6. Kinh doanh nhiều ngành nghề Trên cơ sở phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và nguy cơ của công ty tôi xin đề ra các giải pháp để nâng cao năng lực cạnh tranh mặt hàng giấy trên thị trường nội địa ở chương III, như sau: CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH MẶT HÀNG GIẤY TRÊN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA TẠI CÔNG TY CP TẬP ĐOÀN TÂN MAI 3.1 Mục tiêu và định hướng phát triển của Công ty 3.1.1. Mục tiêu: - Mục tiêu trước mắt của công ty CP Tập ĐoànTân Mai là luôn củng cố giữ vững và mở rộng thị trường giấy trong nước, mở rộng các hệ thống tiêu thụ sản phẩm giấy Ram văn phòng, phát triển dòng sản phẩm mới Giấy Tráng Phấn (giấy Couché) lần đầu tiên được sản xuất tại Việt Nam vào đầu quý 03 năm 2006. Mục tiêu này có thể thực hiện được bằng cách sử dụng điểm mạnh là uy tín, chất lượng hàng hóa bảo đảm và sự đa dạng hóa của chủng loại sản phẩm. Sẵn sàng đáp ứng và làm thỏa mãn yêu cầu của khách hàng với phương châm “Cung cấp cho khách hàng sản phẩm tốt nhất với giá cạnh tranh” đang là mục tiêu phát triển của Tân Mai. - Mục tiêu lâu dài là mở rộng thị trường ra nước ngoài, tiến tới đưa sản phẩm xuất khẩu đến các thị trường thế giới và xâm nhập thành công vào các thị trường mới, thị trường tiềm năng nhằm mở rộng tầm hoạt động kinh doanh, nâng cao vị thế cạnh tranh trên thị trường quốc tế. 3.1.2. Định hướng phát triển tới 2015 Công ty Cổ Phần Tập Đoàn Tân Mai với mục tiêu sẽ trở thành doanh nghiệp vững mạnh có tầm cỡ trong khu vực Đông Nam Á, chuyên kinh doanh đa ngành trong đó chủ yếu là sản xuất giấy, bột giấy gắn kết với trồng rừng nguyên liệu giấy; gia tăng các sản phẩm có lợi thế như: giấy in báo, giấy tráng phấn, giấy in cao cấp. Sản lượng sản xuất bột giấy hằng năm sẽ tăng từ 5% đến 98% vào năm 2015 và đạt mức 350.000 tấn/năm; sản lượng sản xuất giấy hằng năm tăng từ 3% đến 78% vào năm 2015 đạt mức 500.000 tấn/năm. Để thực hiện các mục tiêu trên, ngoài việc thực hiện các giải pháp cơ bản như khai thác tối đa nguồn lực và các lợi thế tiềm năng về thiết bị - công nghệ - rừng nguyên liệu sẵn có; nâng cao tỷ lệ nội địa hóa nguyên nhiên vật liệu, Công ty còn mở rộng và phát triển có hiệu quả các hình thức liên doanh liên kết về phát triển vùng nguyên liệu. Hiện công ty đang triển khai các dự án đầu tư trọng điểm là nhà máy giấy Tân Mai – Miền Đông, đến 2010 - 2011 các dự án này sẽ được huy động đưa vào sản xuất. 3.2.5. Liên kết các doanh nghiệp để nâng cao khả năng cạnh tranh, mở rộng thị phần Hợp tác, liên kết trong sản xuất kinh doanh giữa các doanh nghiệp có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong bối cảnh hiện nay, nói như thế bởi đây là vấn đề không chỉ liên quan đến việc nâng cao hiệu quả và sức cạnh tranh của từng doanh nghiệp. Liên kết giữa các doanh nghiệp trong ngành giấy với nhau sẽ giúp chúng ta tranh thủ cơ hội mới, ứng phó với những thách thức mới, thu hút các tập đoàn nước ngoài liên doanh, liên kết để chuyển giao công nghệ, cải tiến phương thức quản trị kinh doanh, tiếp cận và khai thác thị trường mới trong giai đoạn hội nhập.  Việc phát triển, mở rộng quan hệ hợp tác với các đơn vị trong cùng ngành là giải pháp quan trọng trong việc nâng cao khả năng cạnh tranh. Một khi công ty có được nguồn nguyên liệu ổn định, chất lượng đảm bảo, tốc độ cung ứng hàng nhanh, giá cả hợp lý, lại được các công ty hậu thuẫn về mặt tài chính thì vị thế sẽ được cải thiện và chủ động trong việc giao dịch với khách hàng. 3.2. Một số giải pháp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của mặt hàng giấy trên thị trường nội địa tại Công Ty CP Tập Đoàn Tân Mai 3.2.1. Mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh nhằm tăng cường khả năng cạnh Nhu cầu tiêu dùng của người dân ngày ngày càng tăng cộng với môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Nên Công ty CP Tập Đoàn Tân Mai cần có những giải pháp mở rộng quy mô sản xuất để nhằm tăng khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của mình. Sau đây là một số đề xuất nhằm mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh cho công ty : Xây dựng thêm nhà xưởng, đầu tư mới thêm máy móc thiết bị Nhu cầu giấy trên thị trường ngày càng cao. Do đó công ty cần chú trọng đầu tư mở rộng nhà xưởng sản xuất để đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng. Đặc biệt đối với dòng sản phẩm giấy in báo, Tân Mai là đơn vị duy nhất trong nước sản xuất nên tình trạng cung luôn luôn không đủ cầu, phải nhập khẩu từ bên ngoài. Do đó công ty cần chú trọng đầu tư xây dựng thêm nhà xưởng (các phân xưởng bổ trợ), mở rộng phân xưởng xeo, đầu tư thêm dây chuyền sản xuất giấy in báo, và các dây chuyền sản xuất các loại giấy in viết cao cấp để cung cấp tốt hơn nhu cầu trong nước Dự kiến kết quả mang lại: - Giúp công ty tăng năng lực sản xuất, đáp ứng tốt hơn nhu cầu giấy trong nước. - Giúp công ty duy trì được khách hàng hiện có và tăng lượng khách hàng tiềm năng - Giúp giảm chi phí, hạ giá thành sản phẩm "Tăng khả năng cạnh tranh so với các đơn vị trong ngành và nguồn giấy ngoại. Tăng cường nguồn vốn. Hiện nay, công ty luôn bổ sung nguồn vốn thông qua hoạt động kinh doanh. Mỗi năm, công ty cũng được sự hỗ trợ từ các cơ quan cấp trên để mở rộng sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên, khi bước vào hội nhập thị trường thế giới thì việc mở rộng sản xuất kinh doanh cho doanh nghiệp cần có nguồn vốn lớn để thực hiện. Biện pháp thực hiện : - Bổ sung nguồn vốn kinh doanh: công ty có thể đi vay vốn của ngân hàng dưới sự bảo trợ của nhà nước, hoặc đề xuất với cơ quan cấp trên cung cấp thêm nguồn vốn kinh doanh để mở rộng quy mô sản xuất . - Mở rộng quan hệ với các tổ chức ngân hàng trong và ngoài nước để khai thông nguồn vốn vay đầu tư cho các dự án, đồng thời huy động nguồn vốn nội bộ  trong đơn vị với cơ chế hợp lý. - Sử dụng các khoản phải trả một cách linh hoạt và có thể kéo dài các khoản phải trả này để giải quyết vốn kinh doanh tạm thời. - Đảm bảo mức dự trữ tồn kho sản phẩm, nguyên vật liệu hợp lý nhằm tiết kiệm chi phí, giảm lượng vốn ứ đọng . - Huy động nguồn vốn nhàn rỗi trong dân cư thông qua việc phát hành cổ phiếu. Dự kiến hiệu quả của giải pháp: - Giải quyết tình trạng thiếu vốn trong kinh doanh của công ty khi xảy ra - Giúp công ty mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh. Bảng 3.1 : Dự báo nhu cầu giấy tại Việt Nam từ nay tới 2015 Chỉ tiêu Năm 2009 Năm 2010 Năm 2015 Sản lượng sản xuất (tấn ) 1.988.000 2.415.000 5.000.000 Tiêu dùng (tấn) 2.424.136 2.882.243 6.052.000 Tiêu dùng trên đầu người (kg/người) 28 32 61 ( Nguồn : Tạp chí Công nghiệp giấy) Đồ thị : Dự báo nhu cầu tiêu dùng giấy tới 2015, tại Việt Nam 3.2.2 Giải pháp về sản phẩm. *Đổi mới công nghệ sản xuất Đối với bất cứ một doanh nhiệp (công ty) nào, mà nhất là đối với doanh nghiệp sản xuất theo phương thức đơn đặt hàng thì sản phẩm có số lượng chất lượng đơn hàng phải đúng thời gian tiến độ giao hàng sẽ làm tăng uy tín, độ tin cậy của doanh nghiệp đối với khách hàng từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm. Ngược lại, việc sản xuất ra những sản phẩm có chất lượng kém, số lượng không đảm bảo, không đúng tiến độ giao hàng, làm giảm sút khả năng cạnh tranh của sản phẩm. Vì vậy, muốn sản phẩm sản xuất theo yêu cầu của khách hàng, đáp ứng tốt nhu cầu thị trường thì các công ty phải có công nghệ phù hợp. Biện pháp thực hiện: - Công ty cần nghiên cứu, kiểm tra đánh giá lại số lượng, chất lượng, khả năng thực tế của từng thiết bị và rà soát lại các bước dây truyền công nghệ theo yêu cầu thực tế. - Chọn lọc những dây chuyền kém nhất, tìm hiểu bộ phận nào chưa đồng bộ, chưa hợp lý để có biện pháp xử lý kịp thời và đảm bảo tiến độ giao hàng. Dự báo hiệu quả của giải pháp: - Nâng cao năng lực sản xuất, giảm giá thành sản phẩm. - Giúp nâng cao chất lượng sản phẩm. - Giảm lượng tiêu hao nguyên vật liệu. - Giúp công ty tạo được uy tín đối với khách hàng " Tăng khả năng cạnh tranh cho công ty. * Tăng cường nguồn nhân lực. Hiện nay, thế mạnh của công ty vẫn là có đội ngũ cán bộ quản lý giàu kinh nghiêm, lực lượng lao động và cán bộ công nhân viên với tay nghề trình độ cao. Tuy nhiên để nâng cao năng lực cạnh tranh công ty cần thực hiện tốt các yêu cầu sau: Phát triển chính sách đào tạo nhân viên: - Nâng cao trình độ cho nhân viên qua các lớp đào tạo ngắn hạn. - Đưa nhân viên có trình độ đi tu nghiệp, tập huấn trong và ngoài nước. - Nâng cao tay nghề, kỹ năng lao động mang tính chuyên nghiệp đối với đội ngũ kỹ sư, công nhân trực tiếp đứng máy sản xuất. - Tổ chức các đợt tập huấn ngắn ngày để trang bị những kiến thức mới về xử lý nguyên liệu cũng như sản xuất sản phẩm mới dưới sự hướng dẫn của các kỹ thuật viên, chuyên viên trong nước cũng như nước ngoài nhiều kinh nghiệm. Đón đầu nguồn nhân lực: - Nguồn nhân lực tiềm năng là sinh viên. - Thu hút nguồn nhân lực có trình độ và kinh nghiệm chuyên môn từ các công ty khác. Dự kiến và kết quả của giải pháp: - Công việc tại công ty được thực hiện trội chảy hơn. - Nâng cao năng lực chuyên môn cho nhân viên nhằm tăng năng suất lao động. - Tạo thế mạnh trong cạnh tranh cho công ty khi có nguồn nhân lực chất lượng cao. - Nhờ có nguồn nhân lực tốt nên công ty có thể chủ động trong việc đàm phán, ký kết các hợp đồng có lợi hơn cho công ty, phát triển được hoạt động kinh doanh. * Tiết kiệm nhiên liệu. Do phải sử dụng và vận hành dây chuyền sản xuất phức tạp nên tiêu hao điện năng và nhiệt năng của ngành giấy nước ta là khá cao và Tân Mai cũng không là ngoại lệ. Chính điều này làm cho giấy nội có khả năng cạnh tranh kém so với giấy ngoại. Theo thống kê cho thấy chi phí nhiên liệu trong giá thành sản phẩm giấy chiếm 6%-9%, chi phí điện năng chiếm 7%-12%. Vì vậy để tăng khả năng cạnh tranh công ty cần phải quan tâm đến việc giảm chi phí năng lượng Biện pháp thực hiện: - Thu hồi nước ngưng ở dây chuyền xeo giấy thay vì bỏ đi như trước đây - Lắp bộ tiết kiệm điện cho hệ thống máy thủy lực - Lắp biến tần cho động cơ bơm hút chân không Dự kiến hiệu quả của giải pháp: - Giúp tiết kiệm được khoản 25% lượng than, điện tiêu thụ hằng năm - Giúp giảm được chi phí sản xuất, tăng khả năng cạnh tranh Ổn định nguồn cung ứng nguyên liệu: Biện pháp thực hiện: - Tiếp tục đầu tư phát triển các vùng nguyên liệu. Bên cạnh đó, tích cực thực hiện công tác trồng, chăm sóc, bảo vệ rừng nguyên liệu giấy và các biện pháp phòng chống cháy rừng tại các lâm trường. - Nghiên cứu để tạo ra nhiều giống cây có hàm lượng sơ sợi cao, có khả năng chống chọi với sâu bệnh tốt ... trước đây công ty đầu tư trồng luồng, để cung cấp nguyên liệu cho các nhà máy sản xuất thì nay chuyển sang trồng keo, bạch đàn giống mới, nâng năng suất từ 10m3/ha/năm lên 20 m3/ha/năm - Sử dụng phế liệu giấy để tăng cường nguồn nguyên liệu cho công ty. - Đa dạng hóa nguồn nguyên liệu, đặc biệt là nguồn nguyên liệu phi gỗ. - Theo dõi diễn biến giá nguyên liệu để có dự báo nhập khẩu nguyên liệu nước ngoài trên cơ sở tính toán giữa các phương án, ưu tiên cho nguồn hàng hiệu quả hơn. Nâng cao chất lượng sản phẩm Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm bằng cách tăng cường chất lượng nguyên vật liệu đầu vào, chất lượng máy móc thiết bị, chất lượng đội ngũ lao động…Tập trung sức lực vào việc làm ra những sản phẩm chất lượng cao nhất, công dụng nhiều hay có những tính năng mới và thường xuyên cải tiến chúng. Làm được những điều này sẽ giúp công ty đáp ứng nhu cầu khắt khe của thị trường, của khách hàng và nâng cao uy tín, hình ảnh công ty, tăng thêm sức cạnh tranh cho công ty. Đặc biệt mặt hàng giấy ram văn phòng, giấy in viết. Các dòng sản phẩm này công ty phải cạnh tranh gay gắt với các sản phẩm của các công ty trong nước (Bãi Bằng) và ngoài nước (Thái Lan, Indonexia…) cho nên chất lượng sản phẩm cần được cải tiến liên tục Đa dạng hóa sản phẩm Công ty cần phải liên tục đa dạng hóa mặt hàng nhằm đáp ứng yêu cầu đa dạng của thị trường và phải phù hợp với năng lực của công ty. Về chủng loại, mẫu mã của các sản phẩm giấy sản xuất tại Công ty Cổ phần Tập Đoàn Tân Mai mặc dù có đa dạng, phong phú nhưng vẫn chưa đáp ứng được yêu cầu ngày một cao của thị trường: Sản phẩm chủ yếu của công ty là giấy in báo, giấy in, giấy viết.Trong khi đó, nhu cầu của thị trường về các mặt hàng này dường như đã bão hòa. Các sản phẩm như giấy bao bì chất lượng cao, giấy in tráng các loại và các loại giấy cao cấp khác hiện có nhu cầu rất cao gần đây phải nhập khẩu với số lượng lớn. Vì vậy công ty nên tiến hành nghiên cứu thị trường, thường xuyên để đưa ra các sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu hiện tại của khách hàng ( giấy in trắng cao cấp, giấy bao gói , giấy tráng phấn, …..). Phát triển sản phẩm mới: Một doanh nghiệp được xem là có khả năng cạnh tranh và có thể đứng vững trên thương trường là khi doanh nghiệp đó liên tục phát triển ra những dòng sản phẩm mới. Năng lực cạnh tranh phụ thuộc vào khả năng khai thác các yếu tố độc đáo của công ty để tạo ra các sản phẩm có giá chi phí thấp đồng thời tạo ra sự khác biệt và độc quyền trong sản phẩm. Hiện nay, trong nước Tân Mai là đơn vị đầu tiên có dây chuyền sản xuất dòng sản phẩm giấy tráng phấn. Do đó công ty cần nghiên cứu, thiết kế cho ra sản phẩm có tính năng tốt, có độ bền cao, để hấp dẫn lôi kéo khách hàng nội địa - Những năm gần đây vấn đề môi trường ngày càng được người tiêu dùng, các tổ chức quan tâm. Như vậy một sản phẩm nếu gây ô nhiễm nặng đến môi trường rõ ràng sẽ ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh. Hệ thống quản lý môi trường theo ISO 14000 là cách tiếp cận đê bảo vệ môi trường. Do đó công ty cũng cần phát triển dòng sản phẩm thân thiện với môi trường như: + Dòng sản phẩm giấy in tạp chí làm từ tre, nứa + Dòng sản phẩm giấy bao bì công nghiệp làm bằng thân cây ngô, bã mía Biện pháp thực hiện: - Duy trì và cải tiến thường xuyên hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2000 - Áp dụng bộ tiêu chuẩn ISO 14000 vào sản xuất - Đầu tư, thay đổi công nghệ cho các chi nhánh trực thuộc công ty. - Hoàn thiện cơ sở vật chất tại các chi nhánh, chuyển đổi mô hình sản xuất để đảm bảo công suất. - Đầu tư công nghệ kỹ thuật mới, kể cả việc hợp tác, liên doanh liên kết với các đơn vị khác để sản xuất nhiều mặt hàng giấy có chất lượng cao. - Nghiên cứu phát triển các giống cây trồng có hàm lượng sơ sợi cao - Nghiên cứu sản xuất các loại giấy bằng nguồn nguyên liệu phi gỗ - Tạo kiểu dáng riêng về mẫu mã, bao bì cho từng loại sản phẩm, Dự báo hiệu quả của giải pháp: - Giúp công ty bán được nhiều hàng hơn, làm tăng doanh lợi cho công ty, giữ được các khách hàng truyền thống và thu hút được khách hàng mới. - Ổn định được nguồn nguyên liệu cho công ty để từ đó đảm bảo cho kế hoạch sản xuất kinh doanh. - Mở rộng được thị trường tiêu thụ, giúp công ty cạnh tranh được so với các đối thủ trong cùng ngành và các đối thủ nước ngoài. 3.2.3. Giải pháp về giá cạnh tranh. Chiến lược giá có ý nghĩa rất quan trọng trong việc thực hiện mục tiêu thâm nhập thị trường cũng như mục tiêu tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Giá là một thành phần quan trọng trong giải pháp tổng hợp và cần phải được quản trị một cách thông minh như là cách mà ta quản trị những thành phần khác. Nhìn chung giá là một phần đi kèm với kế hoạch sản phẩm/thị trường và không phải là một thực thể riêng lẽ. Giá là yếu tố “P” duy nhất trong chiến lược hỗn hợp mà bạn có thể thu lại giá trị cho mình từ những giá trị đã tạo ra cho khách hàng. - Thường xuyên theo dõi mức giá trên thị trường, mức giá của đối thủ cạnh tranh. + Mục tiêu là kịp thời điều chỉnh giá của mình nhằm giành lấy thế chủ động vốn có của mình. + Thực hiện bằng cách có một nhân viên thu thập những mức giá trên thị trường và của đối thủ cạnh tranh sau đó đối chiếu với mức giá của mình. Thiết lập lại chiến lược cho phù hợp trong phạm vi có lợi nhuận và tìm mọi cách giảm bớt những chi phí làm giảm giá bán. - Việc thực hiện biện pháp này có thể giúp doanh nghiệp giữ vững thị trường truyền thống và mở rộng được thị trường ở những nơi có sự cạnh tranh về giá. - Thường xuyên thực hiện các chính sách ưu đãi về giá, về các khoản chiết khấu theo khối lượng hàng mua đối với khách hàng tiềm năng. + Mục tiêu giúp doanh nghiệp tạo quan hệ tốt với khách hàng tiềm năng, và thu hút các khách hàng tiềm năng khác. + Thực hiện điều này sẽ làm giảm bớt lợi nhuận nhưng doanh thu sẽ tăng và sẽ mở rộng được thị trường. Nghiên cứu độ nhạy cảm của nhu cầu về giá đối với những sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp từ đó định ra những mức giá thích hợp cho từng loại sản phẩm ở từng thời kỳ. Biện pháp này có thể thực hiện được bằng cách nghiên cứu sự biến động của lượng hàng hóa tiêu thụ đối với mức biến động của giá. Số liệu thu thập được từ các thời kỳ quá khứ và nên chú ý đến tính thời vụ. Nghiên cứu thị trường hiện tại của doanh nghiệp thì có thể dựa trên số liệu kế toán của doanh nghiệp qua các năm về lượng bán ra và giá bán còn nghiên cứu thị trường chung rộng lớn thì qua số liệu của ngành liên quan. Điều này vừa bảo đảm tính cạnh tranh vừa đem lại cho doanh nghiệp một mức lời thỏa đáng. Dự báo hiệu quả chung của giải pháp: - Mở rộng được thị trường tiêu thụ, giúp công ty cạnh tranh được so với các đối thủ trong và ngoài nước - Làm tăng doanh lợi cho công ty, đảm bảo được nguồn kinh phí kinh doanh 3.2.4 Giải pháp chiến lược phân phối Trong nền kinh tế công nghiệp hiện đại, năng lực sản xuất đã được phát triển tới mức độ là hầu hết các thị trường đều là thị trường người mua (tức là người mua giữ vai trò khống chế) và người bán thì ra sức giành nhau khách hàng. Như vậy để bán được hàng công ty phải luôn ra sức tăng cường các hoạt động Marketing mọi lúc, mọi nơi, và mọi thời điểm, bởi lẽ Marketing có vai trò rất quan trọng trong việc nâng cao khả năng cạnh tranh sản phẩm. Marketing giúp cho công ty hiểu được rõ kơn về khách hàng, họ muốn gì và chúng ta đã đáp ứng nhu cầu của họ tới mức độ nào. Ngoài ra, công ty còn biết được những cơ hội cũng như những nguy cơ từ bên ngoài tác động ảnh hưởng đến công ty. Đồng thời công ty phải xây dựng chiến lược Marketing phù hợp với thị trường và xác định được những nhu cầu cùng mong muốn của các thị trường mục tiêu và đảm bảo mức độ thoả mãn có hiệu quả hơn so với đối thủ cạnh tranh. Theo tôi trong thời gian tới công ty cần : Tổ chức tốt hơn nữa công tác nghiên cứu thị trường : Nghiên cứu thị trường là hoạt động quan trọng hàng đầu mà công ty phải làm vì nó chính là cơ sở để ra quyết định các chính sách kinh doanh mà công ty đã đề ra. Đó là công việc đầu tiên trước khi xâm nhập thị trường và đòi hỏi duy trì trong suốt hoạt động kinh doanh. Việc nghiên cứu thị trường có vai trò quan trọng như vậy, tuy nhiên trong thời gian qua công ty chưa làm tốt công tác này: - Để khắc phục tình trạng này và giúp công ty nên chủ động hơn trong sản xuất kinh doanh của mình, tôi có một số ý kiến sau: * Công ty cần phải nhanh chóng thành lập phòng Marketing để thu thập, phân tích và xử lý thông tin, xác định rõ nhu cầu tiềm năng của thị trường nhằm chủ động hơn trong việc tìm nguyên liệu cũng như những thông tin cần thiết về đối thủ cạnh tranh. - Để hoạt động Marketing có hiệu quả, công ty cần bồi dưỡng, đào tạo cho đội ngũ cán bộ làm công tác này cho phù hợp với yêu cầu mới. - Tạo sức sức cạnh tranh cho sản phẩm, công ty nên áp dụng chính sách Marketing Mix (Marketing hỗn hợp gồm: sản phẩm, giá cả, phân phối, chiêu thị * Phân tích điều tra nghiên cứu thị trường - Tổ chức hội nghị khách hàng của công ty. - Đặt các văn phòng đại diện tại các thị trường cần hướng đến. - Thường xuyên nghiên cứu thị trường thông qua các tổ chức phát triển thương mại. - Thông qua các đại diện thương mại của Việt Nam tại các nước. Báo cáo của Tổ chức thương mại thế giới WTO, hiệp hội giấy. - Mua thông tin từ các hãng truyền thông như Reuters... Bộ phận nghiên cứu thị trường phải đưa ra được các thông tin chính xác về thị trường như : - Thời điểm khách hàng mua hàng, số lượng mua + Giá bán cho từng loại, quy cách sản phẩm. + Các yêu cầu liên quan đến khách hàng ? - Đo lường dự báo thị trường trong tương lai + Tổng hợp ý kiến của các đối tác + Ý kiến của các chuyên gia. + Phân tích thống kê. Dựa vào kết quả nghiên cứu thị trường thì bộ phận Marketing sẽ phải thực hiện một số biện pháp như: - Xây dựng chiến lược sản phẩm (cụ thể ở phần giải pháp về sản phẩm). - Hoạch định về giá cả của sản phẩm (cụ thể ở phần giải pháp về giá). - Xây dựng các hoạt động phân phối, xúc tiến bán hàng. Dự kiến về kết quả mang lại : - Giúp công ty có được thông tin cần thiết từ thị trường, về khách hàng, về đối thủ cạnh tranh làm cơ sở để xây dựng các kế hoạch sản xuất kinh doanh. - Giúp đa dạng hóa thị trường tiêu thụ, tránh được sự sụt giảm về thị trường. - Giúp công ty ký kết được nhiều hợp đồng hơn, giảm bớt rủi ro về khách hàng. - Giúp công ty cạnh tranh tốt hơn. Hoàn thiện chính sách bán hàng và chăm sóc khách hàng. *Chính sách bán hàng: Công ty cần nỗ lực phục vụ những nhu cầu khó tính của các khách hàng tiềm năng, cụ thể cần phải có chính sách đối xử đặc biệt trong các vấn đề như tiếp thị, dịch vụ, chủ động chào hàng với đối tác tiềm năng qua email, fax. Các nhân viên phòng kinh doanh của công ty cần được đào tạo chuyên nghiệp vì họ là cầu nối đơn nhất và quan trọng nhất đối với khách hàng. Tổ chức việc chào hàng và bán hàng trên mạng thông qua thương mại điện tử. Riêng với các khách hàng mới công ty vẫn phải chủ động chào hàng, ngoài ra còn phải gửi hàng mẫu của công ty với mức chất lượng cao hơn một chút với giá ngang bằng với đối thủ cạnh tranh thì dễ dàng thu hút sự chú ý của khách hàng hơn. * Chăm sóc khách hàng: Hiện nay, chất lượng hàng hóa hướng về khách hàng là điều cốt yếu, ngoài ra khách hàng đòi hỏi chất lượng theo nghĩa những quan hệ giữa họ và người bán cùng việc gia tăng về độ tin cậy, tính bền bỉ, dịch vụ hậu mãi… Đây là những vấn đề quan trọng mà công ty cần nắm rõ để định ra chính sách chăm sóc khách hàng một cách cụ thể, nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất. Việc chăm sóc khách hàng có thể quyết định doanh thu của công ty, do đó công ty luôn cố gắng thỏa mãn và hỗ trợ khách hàng trước và sau khi bán, nếu làm tốt công tác này có thể thu hút những khách hàng mới đến công ty và tạo mối quan hệ tốt để họ quay lại làm ăn lâu dài. Một số cách để thu thập thông tin khách hàng : - Quan sát xem khách hàng đang sử dụng sản phẩm của bạn như thế nào. - Hỏi khách hàng về các vấn đề họ gặp phải khi sử dụng sản phẩm. - Hỏi khách hàng về sản phẩm họ mơ ước. - Sử dụng một ban tư vấn khách hàng để bình luận về những ý tưởng sản phẩm của công ty. - Sử dụng website cho những ý tưởng mới. - Thiết lập một tập thể những người nhiệt tình với nhãn hiệu để thảo luận về sản phẩm mới. - Khuyến khích hoặc kêu gọi khách hàng thay đổi hay cải tiến sản phẩm. Biện pháp thực hiện: - Thường xuyên thu nhận thông tin phản hồi từ khách hàng qua phỏng vấn trực tiếp, thư, email... - Tạo ra các sản phẩm mới với để thu hút khách hàng hơn nữa. - Chủ động chào hàng tới các khách hàng mới thông qua các dịch vụ tìm kiếm, chào hàng bằng email, fax, điện tín... - Thực hiện chính sách ưu như giảm giá, khuyến mại hoặc các dịch vụ đi kèm khi khách hàng mua hoặc đặt hàng dài hạn của công ty. - Có kế hoạch xây dựng đội ngũ nhân viên kinh doanh có phong cách làm việc chuyên nghiệp. * Sản xuất sản phẩm theo yêu cầu của khách hàng: Sản xuất theo khổ giấy, định lượng, …do khách hàng yêu cầu. Tuy nhiên điều này còn phụ thuộc vào việc công ty mở rộng chuỗi các sản phẩm mới và đầu tư công nghệ Đối với khách hàng truyền thống: Thị trường phân phối giấy của công ty chủ yếu là các nhà in, cơ quan báo chí, …. Khách hàng hiện nay khá nhạy cảm về giá và chất lượng sản phẩm. Vậy để giữ chân được các khách hàng này công ty cần thực hiện những yêu cầu sau: + Tiếp tục ký các hợp đồng cung cấp hàng dài hạn mà bên đối tác yêu cầu. + Đối với khách hàng quen thuộc công ty chủ động chào hàng trưc tiếp, báo giá, tên hàng, điều kiện thương mại… + Công ty không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm. Nghiên cứu công nghệ sản xuất của đối thủ cạnh tranh, tạo ra nét riêng và đặc trưng của sản phẩm nhằm thu hút và giữ chân khách hàng. Ưu tiên cung cấp các sản phẩm mới khi thị trường có nhu cầu. - Nghiên cứu sự thay đổi thị hiếu của khách hàng để từ đó tạo ra các sản phẩm mới. - Cho phép thanh toán chậm hoặc gối đầu sản phẩm tùy theo mức độ quan hệ lâu năm và tin tưởng lẫn nhau. Tuy nhiên, công ty cần nắm bắt thông tin cụ thể về khả năng thanh toán của khách hàng, hoặc công ty có khả năng khống chế được đối tác. Dự báo hiệu quả của giải pháp: - Giữ chân được các khách hàng quen thuộc của công ty, làm tăng doanh số bán cũng như tiêu thụ được các sản phẩm mới cho công ty. - Thu hút được các khách hàng mới, từ đó làm tăng thị phần cũng như doanh số bán của công ty, tăng khả năng cạnh tranh của công ty so với các đối thủ. 3.2.5. Giải pháp về chiến lược chiêu thị cổ động. Thương hiệu Giấy Tân Mai được đánh giá cao trong thị trường nội địa. Nhiều năm liền nằm đạt giải thưởng hàng Việt Nam chất lượng cao, Thương hiệu hàng đầu Việt Nam. Tuy nhiên, để củng cố và phát triển thương hiệu Giấy Tân Mai thành thương hiệu mạnh trong và ngoài nước, tôi xin mạnh dạn đề xuất một số giải pháp sau: - Tham gia các chương trình bình chọn thương hiệu mạnh, hàng Việt Nam chất lượng cao, thương hiệu uy tín…. - Mở rộng nhãn hiệu trên các sản phẩm khi công ty tung ra thị trường. - Tăng cường các hoạt động quảng cáo trên tất cả các phương tiện truyền thông như: truyền hình, báo chí, tạp chí chuyên ngành, internet…Quảng cáo dưới hình thức hỗ trợ khách hàng, thông qua hình thức quảng bá hình ảnh của công ty và sản phẩm trên các trang bìa của ấn phẩm, tạp chí của khách hàng lâu năm của công ty. - Tăng cường các hoạt động xúc tiến thương mại: tham gia các hội chợ triển lãm, hội thảo, hội nghị chuyên ngành… - Kết hợp với các chương trình của các cơ quan, hiệp hội để xây dựng thương hiệu ngày càng lớn mạnh - Không ngừng nghiên cứu để mở rộng thị trường tiêu thụ . Dự báo hiệu quả của giải pháp: - Giải pháp trên góp phần làm tăng giá trị thương hiệu của công ty, đồng thời giúp công ty xây dựng hình ảnh lâu dài trên thị trường. - Giúp cho việc mở rộng thị trường của công ty được thuận lợi hơn, làm tăng doanh thu của công ty. KẾT LUẬN Ngành giấy là ngành sản xuất nguyên liệu quan trọng gắn liền với sự phát triển kinh tế quốc dân và sự phát triển của xã hội. Là một trong những ngành sử dụng tài nguyên thiên nhiên hiệu quả nhất và có thể tái sinh nhiều lần, là động lực phát triển rừng, nông nghiệp, côn