Đề tài Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần xi măng Cao Ngạn

LỜI MỞ ĐẦU Những thành tựu phát triển kinh tế đất nước ta đạt được trong những năm qua đã khẳng định được sự đúng đắn trong đường lối của Đảng và nhà nước chuyển từ nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế nhiều thành phần vận động theo cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước theo định hướng XHCN. Trong cơ chế đó, mục tiêu của các doanh nghiệp là đáp ứng tốt nhu cầu của thị trường và đạt được mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp. Để thực hiện được điều đó, vấn đề tiêu thụ trở nên sống còn đói với doanh nghiệp. Qua thời gian thực tập tại công ty cổ phần xi măng Cao Ngạn cùng với việc tìm hiểu xem xét tình hình thực tế sản xuất kinh doanh của công ty em thấy HĐSXKD của công ty đã đạt được một số kết quả nhưng bên cạnh đó công ty cũng gặp nhiều khó khăn trong việc mở rộng tiêu thụ sản phẩm. Xuất phát từ thực tế, cùng với sự giúp đỡ của giáo viên hướng dẫn,Thầy giáo GS.TS Đỗ Hoàng Toàn và sự giúp đỡ tận tình của ban lãnh đạo công ty, các anh chị phòng kinh doanh, em đã mạnh dạn chọn đề tài : “ Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần xi măng Cao Ngạn “. Ngoài phần lời mở đầu và kết luận chuyên đề bao gồm 3 phần như sau: Phần I : Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm. Phần II : Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần xi măng Cao Ngạn. Phần III : Những biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần xi măng Cao Ngạn. PHẦN I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM I. THỊ TRƯỜNG VÀ DOANH NGHIỆP 1. Thị trường. Xã hội ngày càng phát triển thì nhu cầu của con người ngày càng cao và việc trao đổi diễn ra ngày một phức tạp hơn chính vì vậy các quan điểm về thị trường cũng có sự khác nhau. 1.1. Quan điểm về thị trường. * Theo một số nhà kinh tế học : Thị trường là tổng hợp các nhu cầu về các loại hàng hoá, dịch vụ và là nơi diễn ra các hoạt động thương mại bằng tiền ở trong những không gian và thời gian cụ thể. * Theo quan điểm maketing : “ Thị trường bao gồm tất cả các khách hàng tiềm năng có cùng một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi và thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó.” Nguồn [5] * Theo quan điểm của kinh tế chính trị thì thị trường là nơi gặp gỡ giữa người bán và người mua nhằm thoả mãn nhu cầu nào đó của con người. Nguồn [2] Dù có theo các quan điểm nào đi chăng nữa thì thị trường vẫn là nơi tiêu thụ sản phẩm, thực hiện việc bán và mua của người sản xuất và người tiêu dùng. Qua các khái niệm về thị trường trên ta thấy: Thị trường là một phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hoá, hoạt động cơ bản của thị trường được thể hiện qua 3 nhân tố nhu cầu - giá cả - cung ứng. Ba nhân tố này có quan hệ, tác động qua lại lẫn nhau, qua thị trường ta có thể xác định được mối quan hệ giũa cung và cầu của thị trường, thị trường là nơi kiểm nghiệm chất lượng, giá trị của hàng hoá dịch vụ. Ngược lại hàng hoá dịch vụ phải đáp ứng nhu cầu của thị trường và phải được thị trường chấp nhận. Vì vậy các yếu tố liên quan đến hàng hoá dịch vụ đều phải tham gia vào thị trường. Thị trường là một phạm trù kinh tế gắn liền với sản xuất hàng hoá và phân công lao động xã hội thì ở đó xuất hiện phạm trù thị trường. Sản xuất hàng hoá và phân công lao động càng phát triển thì đòi hỏi thị trường cũng phát triển theo Cơ chế thị trường đòi hỏi phải hình thành một môi trường cạnh tranh lành mạnh, hợp pháp văn minh. Cạnh tranh vì lợi ích đất nước chứ không phải phá sản hàng loạt, lãng phí nguồn lực và thôn tính lẫn nhau. Cơ chế thị trường phát huy tích cực đến phát triển kinh tế xã hội đồng thời cũng tác động tiêu cực với bản chất của CNXH. Do đó để vận dụng cơ chế thị trường đòi hỏi phải nâng cao năng lực quản lý vĩ mô của nhà nước nhằm ngăn ngừa hạn chế và khắc phục những mặt tiêu cực. Xóa bỏ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp, hình thành đồng bộ các yếu tố của thị trường đồng thời xây dựng, hoàn thiện các công cụ pháp luật, kế hoạch, các thiết chế tài chính, tiền tệ và những điều kiện cho cơ chế thị trường hoạt động hữu hiệu. 1.2. Vai trò của thị trường đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Tiền Thị trường các yếu tố sản xuất ( thị trường đầu vào) Doanh nghiệp công nghiệp Thị trường sản phẩm - Có thể thấy rằng thị trường có một ý nghĩa vô cùng quan trọng đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp bởi nếu doanh nghiệp sản xuất ra nhiêu sản phẩm nhưng không tiêu thụ được thì hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp chắc chắn sẽ bị gián đoạn ngừng trệ, vòng quay của đồng vốn giảm. Vì vậy mỗi doanh nghiệp trong quá trình sản xuất phải được diễn ra liên tục và hoạt động theo chu kỳ: từ khi mua các yếu tố đầu vào là nguyên vật liêu, vật tư, thiết bị đến khi tiết hành sản xuất tạo ra sản phẩm hàng hoá và dịch vụ để tiêu thụ ra thị trường và quá trình này diễn ra liên tục biết đổi không ngừng, kết thúc quả quá trình này là mở đầu của giai đoạn khác. Tiền Hàng Hàng Nguồn : [7] Để quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được diễn ra liên tục thì cả 3 yếu tố trên phải được diễn ra một cách đều đặn vì chúng có mối quan hệ hữu cơ ràng buộc lẫn nhau, nếu 1 trong 3 yếu tố bị ngừng trệ thì kéo theo các yếu tố khác cũng ngưng trệ theo. Trong nền kinh tế thị trường mục tiêu của các doanh nghiệp là tối đa hoá lợi nhuận theo một nghĩa logic thì muốn thu được lợi nhuận cao thì việc đầu tiên phải kể đến là tiêu thụ được sản phẩm (hàng hoá và dịch vụ) mà doanh nghiệp sản xuất ra (khi tiêu thụ được sản phẩm tức là giá trị của hàng hoá được thực hiện – giá trị hàng hoá được xã hội thừa nhận). Muốn tiêu thụ được nhiều hàng hoá và dịch vụ thì doanh nghiệp phải phân đoạn được thị trường mà doanh nghiệp có đủ điều kiện để hướng tới và đoạn thị trường này hay thị trường nói chung phải ngàng càng được mở rộng. Tuy nhiên để mở rộng được thị trường cần phải có nhiều yếu tố trong đó nỗ lực của lãnh đạo doanh nghiệp giữ vị thế trọng yếu. Và việc nghiên cứu để mở rộng thị trường là vấn đề quan tâm hàng đầu của doanh nghiệp. - Thị trường giúp cho việc lưu thông hàng hoá: Trong cơ chế thị trường sản xuất ra cái gì? sản xuất như thế nào? sản xuất cho ai? không phải là do ý muốn chủ quan của doanh nghiệp mà do thị trường quyết định (thị trường ở đây được hiểu không chỉ là thị trường tiêu thụ sản phẩm sinh hoạt mà cả thị trường tư liệu sản xuất). Vì vậy, để thích ứng với yêu cầu này thì doanh nghiệp sẽ bán những gì mà thị trường cần chứ không phải bán những gì mà doanh nghiệp có (có nghĩa là doanh nghiệp có muốn bán những gì mà thị trường không chấp nhận cũng không được). Thị trường ra đời, tồn tại và phát triển theo quy luật cung cầu. Tuy nhiên thị trường lại rất đa dạng nên khó có thể xác định được nhu cầu của thị trường. Mặt khác do giới hạn về nguồn lực của doanh nghiệp về thời gian, nhân lực, vốn... nên doanh nghiệp không thể nói đến thị trường chung chung được mà phải phân khúc chúng ta thành nhiều đoạn theo các tiêu chí khác nhau để tập trung vào đó nhằm dành được ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh. 2. Doanh nghiệp. 2.1. Khái niệm doanh nghiệp. Theo Luật doanh nghiệp năm 2005, "Doanh nghiệp là tổ chức kinh tế có tên riêng, có tài sản, có trụ sở giao dịch ổn định được đăng ký kinh doanh theo quy định của pháp luật nhằm mục đích thực hiện các hoạt động kinh doanh" Nguồn [10] 2.2 Phân loại các loại hình doanh nghiệp. Tuỳ theo các tiêu thức khác nhau mà có thể chia doanh nghiệp ra thành nhiều loại khác nhau. Nếu dựa vào tiêu chí sở hữu thì doanh nghiệp có thể chia ra thành Doanh nghiệp nhà nước (doanh nghiệp quốc doanh), doanh nghiệp ngoài quốc doanh. + Doanh nghiệp nhà nước là tổ chức kinh tế do Nhà nước đầu tư vốn thành lập và tổ chức quản lý hoạt động kinh doanh hoặc hoạt động công ích nhằm thực hiện các mục tiêu kinh tế – xã hội do Nhà nước giao. Dựa trên mục đích và đặc điểm hoạt động, doanh nghiệp Nhà nước được chia thành doanh nghiệp kinh doanh và doanh nghiệp hoạt động công ích. + Doanh nghiệp ngoài quốc doanh là do các chủ thể khác nhau trong nền kinh tế lập ra, tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh và mục tiêu lợi nhuận là phương châm hay kim chỉ nan cho hoạt động của doanh nghiệp. Doanh nghiệp ngoài quốc doanh có thể chia ra thành: công ty hợp danh, công ty TNHH, công ty Tư nhân, công ty Liên doanh, công ty có vốn đầu tư nước ngoài, công ty cổ phần... 3. Quan hệ giữa thị trường và doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp được quyền tự chủ trong sản xuất kinh doanh. Vì vậy giữa doanh nghiệp và thị trường có mối quan hệ mật thiết với nhau. Sản xuất và tiêu dùng gặp nhau trên thị trường để xác định giá trị, giá trị sử dụng của hàng hoá một cách khách quan và tự nguyện. Do vậy 3 yếu tố của thị trường là cung cầu và giá cả tạo ra môi trường kinh doanh đối với các thành phần kinh tế tham gia thị trường: Thị trường đầu vào và thị trường đầu ra. - Thị trường đầu vào là nơi cung cấp các yếu tố đầu vào của quá trình sản xuất cho doanh nghiệp như: nguyên vật liêu, nhiên liệu, vật tư, vốn, nguồn nhân lực. Vì vậy khi bất cứ một yếu tố đầu vào nào của thị trường đầu này thay đổi cũng kéo theo hay ảnh hưởng đến sự thay đổi của doanh nghiệp dù sớm hay muộn. - Thị trường đầu ra là hàng hoá và dịch vụ mà doanh nghiệp sản xuất ra, vấn đề hiện nay việc cung cấp sản phẩm này chưa phải là đã kết thúc quá trình sản xuất kinh doanh mà vấn đề hậu bán hàng, dịch vụ chăm sóc khách hàng được đạt nên hàng đầu. II. VẤN ĐỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP. 1. Tổng quan về tiêu thụ sản phẩm. 1.1. Khái niệm. Tiêu thụ sản phẩm là việc thực hiện việc thay đổi quyền sở hữu tài sản sau khi đạt được sự thống nhất người bán (giao hàng) và người mua (nhận hàng). Qua tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành. Quá trình đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm sẽ góp phần làm tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn nói riêng và hiệu quả sử dụng vốn nói chung, đồng thời thoả mãn nhu cầu của toàn xã hội. Như vậy: Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là hành động của nhà sản xuất chuyển giao quyền sở hữu và sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của mình cho người tiêu dùng để thu về tiền tệ. Nguồn [2] 1.2. Bản chất của tiêu thụ. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tuy nhiên ở mỗi thời kỳ, mỗi cơ chế kinh tế khác nhau, hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng được nhìn nhận dưới những góc độ khác nhau. Tiêu thụ sản phẩm giải quyết mối quan hệ giữa người mua và người bán, trực tiếp giải quyết những mâu thuẫn về quyền lợi thông qua giá cả. Tiêu thụ là hoạt động nằm trong tổng thể chung cùng với các hoạt động khác trong hệ thông kinh tế của doanh nghiệp. Doanh nghiệp muốn đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm thì phải nâng cao tốc độ cạnh tranh trong sự cố gắng chung của doanh nghiệp. 1.3. V ai trò. Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của quá trình SX và là yếu tố quyết định sự tồn tại, phát triển hay phá sản của doanh nghiệp. Thông qua việc tiêu thụ sản phẩm mà vị thế và mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp được thực hiện. Tiêu thụ sản phẩm là quá trình lưu thông hàng hoá làm cho quá trình tái sản xuất được diễn ra một cách thường xuyên và liên tục. Nhờ tiêu thụ làm thúc đẩy quá trình sản xuất hàng hoá phong phú và đa dạng hơn. Thông qua tiêu thụ tạo mối quan hệ cung cầu doanh nghiệp sẽ tận dụng cơ hội để khai thác nguồn lực của mình và tạo sức cạnh tranh trên thị trường. Thông qua tiêu thụ cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, người tiêu dùng có được giá trị và giá trị sử dụng mà minh mong muốn đồng thời doanh nghiệp cũng đạt được mục tiêu kinh doanh của mình. Qua đó doanh nghiệp có thể nắm bắt nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng để mở rộng sản xuất tạo ra nhiều sản phẩm mới. Như vậy tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thu hồi vốn từ vốn hàng hoá chuyển sang vốn tiền tệ và vòng tuần hoàn của vốn hoàn thành theo công thức T- H - T’ trong đó T’ = T + ∆T Số tiền trội hơn so với số tiền ứng ra (∆T ), C.Mác gọi là giá trị thặng dư. Số tiền ứng ra ban đầu chuyển hoá thành tư bản. Vậy tư bản là giá trị mang lại giá trị thặng dư. Mục đích lưu thông tư bản là sự lớn lên của giá trị, là giá trị thặng dư, nên sự vận động của tư bản là không có giới hạn, vì sự lớn lên của giá trị là không có giới hạn. Nguồn [2] Doanh nghiệp khi thực hiện tiêu thụ sản phẩm nhanh tức là tạo điều kiện rút ngắn vòng quay của vốn và mở rộng sản xuất kinh doanh. Khi sản phẩm được tiêu thụ nghĩa là giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm đã được thị trường khẳng định giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược sản phẩm thích hợp để mở rộng thị phần. Quá trình tiêu thụ sản phẩm là hết sức quan trọng không thể thiếu đối với mỗi doanh nghiệp trong chu trình sản xuất kinh doanh. Tiêu thụ phản ánh chất lượng hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Chính vì vậy việc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ lá mục tiêu quan trọng mang tính quyết định đối với mỗi doanh nghiệp. 2. Các bước tiến hành tiêu thụ sản phẩm. Quá trình tiêu thụ của doanh nghiệp trải qua các bước sau: Bước 1: Nghiên cứu và dự báo thị trường Bước 2: Thiết kế sản phẩm và công nghệ Bước 3: Xúc tiến bán hàng Bước 4: Tổ chức tiêu thụ sản phẩm Bước 5: Phân tích và đánh giá kết quả tiêu thụ 2.1. Nghiên cứu và dự báo thị trường. Thị trường là lĩnh vực kinh tế phức tạp ở đó hoạt động trao đổi hàng hoá được diễn ra, các nhà kinh doanh chỉ thành công khi nắm bắt đúng và đủ nhu cầu của thị trường (việc xác định đúng và đủ nhu cầu của doanh nghiệp phải gắn với lại vấn đề kịp thời nữa). Bởi trong thị trường, mức độ cạnh tranh diễn ra rất gay gắt, doanh nghiệp nào mà nắm bắt được thời cơ đúng hơn, sớm hơn thì doanh nghiệp đó sẽ thành công. Do đó vấn đề nghiên cứu thị trường và dự báo được xu hướng sản phẩm, và công nghệ trong tương lai là vấn đề được đặt ra hàng đầu. Vấn đề nghiên cứu dự báo thị trường này được hầu hết các doanh nghiệp quan tâm nhưng mức độ hiệu quả của việc dự báo rất đáng phải bàn đến, hiệu của của việc dự báo sản phẩm và công nghệ rất yếu. Nghiên cứu thị trường bao gồm tất cả quá trình hoạt động thu thập và xử lý một cách có hệ thống và toàn diện về các thông tin về thị trường giúp các nhà quản trị có được thông tin chính xác kịp thời, đầy đủ về sự biến động của thị trường để từ đó ra quyết định đúng, là căn cứ quan trọng để các nhà quản lý hoạch định chiến lược phát triển doanh nghiệp. Mục tiêu chủ yếu của nghiên cứu thị trường là đánh giá khả năng tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp đã có hoặc dự báo trong tương lai gần sản phẩm hàng hoá và dịch vụ này sẽ được người tiêu dùng chấp nhận. Nghiên cứu dự báo phải chỉ ra được khi nào thì khách hàng cần, số lượng là bao nhiêu, chất lượng như thế nào, cơ cấu sản phẩm, mẫu mã bao bì, địa điểm cung cấp ra sao..... Các loại nghiên cứu thị trường như sau - Nghiên cứu mô tả (phát hiện vấn đề ) - Nghiên cứu thăm dò (nghiên cứu thái độ, dự định, hành vi của khách hàng, số lượng và chiến lược của đối thủ cạnh tranh) - Nghiên cứu nhân quả (chia tách các nguyên nhân quan trọng ảnh hưởng đến một kết quả nào đó). Các bước tiến hành nghiên cứu. Xác định vấn đề và mục tiêu nghiên cứu Thiết kế dự án nghiên cứu chính thức Thực hiện việc thu thập và xử lý số liệu Xử lý thông tin Tình bày và báo cáo kết quả nghiên cứu Nguồn[8] 2.2. Thiết kế công nghệ và sản phẩm. Sau khi đánh kết thúc giai đoạn nghiên cứu và dự báo thị trường, doanh nghiệp đi vào tiến hành nghiên cứu để đưa ra các sản phẩm phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng và công nghệ để tạo ra sản phẩm này. Việc thiết kế là quá trình chuyển từ những thông tin ý tưởng thành những sản phẩm hữu hình thông qua công nghệ của nó. Nguyên tắc cơ bản của thiết kế sản phẩm là bắt đầu đi từ thị trường, sản phẩm được tạo ra sao cho người sử dụng có thể nhận biết được sản phẩm, hiểu được sản phẩm và biết sử dụng sản phẩm mà không phải có sự hướng dẫn nhiều. Công nghệ để tạo ra sản phẩm cũng phải đơn gian, dễ sử dụng và phương châm là đầu tư vốn ít. 2.3 Xúc tiến bán hàng. Trong công tác xúc tiến bán hàng phải xác định cho được các yếu tố chính của marketing là chiến lược sản phẩm và chính sách giá cả, chính sách phân phối, kênh phân phối, công tác yểm trợ xúc tiến.. 2.3.1 Chiến lược sản phẩm và chính sách giá. 2.3.11. Chiến lược sản phẩm: Xác định đúng đắn chiến lược sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trong dài hạn có quan hệ chặt chẽ đến 2 vấn đề cơ bản sau: - Sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất được thị trường chấp nhận ở điểm cơ bản nào, cần phải thay đổi bổ xung hay loại bỏ những gì cho phù hợp với cái gì thị trường cần. - Nên phát triển sản phẩm mới như thế nào? Mục đích của chiến lược sản phẩm là doanh nghiệp phải biết sản xuất kinh doanh cái gì thị trường cần chứ không phải cái gì doanh nghiệp có. Tuy nhiên nói gì thì nói cũng phải cần phải điều chỉnh cho phù hợp với những gì mà doanh nghiệp có sẵn. * Nội dung chính của chiến lược sản phẩm là: + Xác định sản phẩm trên thị trường thì doanh nghiệp mới có thể khẳng định quy mô sản xuất, máy móc, công nghệ, dây truyền sản xuất. + Lựa chọn các đặc tính tiêu dùng của sản phẩm được thể hiện ở các chỉ tiêu theo tình hình cụ thể của thị trường để có quyết định về sản phẩm. + Xác định chủng loại sản phẩm là biện pháp để khai thác triệt để thị trường an toàn trong kinh doanh. Nguồn [9] Chiến lược sản phẩm phải linh hoạt kịp thời để thực hiện sản xuất cái thị trường cần chứ không phải bán cái doanh nghiệp có. Vậy nên một chiến lược sản phẩm tối ưu là khi sau một chu kỳ kinh doanh, sản phẩm của doanh nghiệp có trên thị trường và được thị trường chấp nhận, doanh thu trừ chi phí phải đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Việc đánh giá chiến lược sản phẩm được thông qua chỉ tiêu phản ánh kết quả sản xuất, cụ thể: Chỉ tiêu này gồm nhiều chỉ tiêu phản ánh từng mặt khác nhau của kết quả sản xuất. Kết quả đánh giá phải đi từ tổng quát đến cụ thể thông qua hệ thông chỉ tiêu phù hợp với từng loại hình doanh nghiệp. Việc phân tích và đánh giá khả năng thích ứng của sản phẩm đối với thị trường là việc làm hết sức quan trọng vì uy tín của sản phẩm mà doanh nghiệp đưa ra thị trường. Khi phân tích phải đánh giá đúng chất lượng sản phẩm thông các chỉ tiêu về bao bì, mẫu mã, chất lượng, kích thước,... từ việc tìm hiểu thị hiếu khách hàng, nghiên cứu ưu thế cạnh tranh để có sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trường. Thị trường không ngừng vận động và biến đổi, do vậy doanh nghiệp phải có những cái nhìn mới để tìm ra con đường đi riêng của mình trên thị trường, để phát triển và phát triển một cách bền vững. 2.3.12. Chính sách giá. Giá cả của sản phẩm liên quan đến nhiều yếu tố như liên quan đến sự chu chuyển của tiền tệ, lên quan đến tất cả giá trị trên tất cả các biến số vô hình và hữu hình, đặc diểm sản phẩm, ấn tượng mua hàng, địa điểm bán hàng. Nghĩa là việc hoạch định chính sách giá của sản phẩm gắn liền với bản thân sản phẩm với phân phối chính sách thúc đẩy. Việc xây dựng chính sách giá cả có ý nghĩa quan trọng đối với hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. Các chính sách giá thường được áp dụng: * Chính sách giá linh hoạt: Chính sách giá này phản ánh phương thức áp dụng mức giá đối với các đối tượng khách hàng như thế nào. Để từ đó doanh nghịêp đưa ra chính sách một giá hay chính sách giá kinh hoạt. - Chính sách giá linh hoạt là chính sách giá đưa ra cho khách hàng khác nhau với các mức giá khác nhau trong điều kiện tương đối giống nhau và cùng một khối lượng. - Chính sách một giá: là chính sách đưa ra một mức giá với tất cả khách hàng mua hàng trong cùng điều kiện tượng đối giống nhau và cùng khối lượng. * Chính sách về giá theo chu kỳ sống của sản phẩm: Đây là chính sách đưa ra thường để lựa chọn mức giá cho sản phẩm mới. Dựa theo điều kiện cụ thể có thể đưa ra chính sách cụ thể theo những chính sách khác nhau. - Chính sách giá “giới thiệu”: đây là chính sách đưa mức giá thấp bằng cách giảm tạm thời để lôi kéo sự chú ý và dùng thử của khách hàng. Chính sách này quy định một mức giá thấp trong một thời gian ngắn rồi sẽ từ từ nâng giá ngay sau thời đưa ra sản phẩm giới thiệu. - Chính sách giá sâm nhập: là đưa ra một mức giá thấp nhất để tiêu thụ khối lượng hàng hoá lớn trên thị trường. Chính sách này quy định một mức giá thấp nhất trong thời gian dài, thường sử dụng các sản phẩm mới nhưng mang tính tương tự. - Chính sách giá “hớt váng”: Chính sách này thường được thực hiện trong giai đoạn mới tung sản phẩm mới tung ra thị trường. Đưa ra mức giá cao nhất, cố gắng bán ở mức cao nhất nhằm hớt phần ngon của thị trường. Chính sách này thường được áp dụng để chinh phục nhóm khách hàng không nhạy cảm với giá khi có sản phẩm mới độc đáo. 2.32. Các kênh phân phối sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường việc tiêu thụ sản phẩm có nhiều phương thức khác nhau để đưa sản phẩm tới người tiêu dùng, thực chất của nội dung này là tìm ra phương thức phân phối hợp lý nhất tức là xác định được kênh tiêu thụ thuận tiện chính xác và đạt hiệu quả cao trong tiêu thụ. - Phân phối là các hoạt động liên quan đến việc tổ chức và điều tiết vận hành vận chuyển hàng hoá, dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng nhằm đạt hiệu quả cao nhất với chi phí ít nhất. Nó bao gồm toàn bộ quá trình hoạt động theo không gian tư khi kết thúc quá trình sản xuất và cuối cùng là người tiêu dùng nhận được sản phẩm. - Kênh phân phối là tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ sản xuất đến tiêu dùng. Hay nói cách khác đây là một nhóm các tổ chức và cá nhân thực hiện các hoạt động làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ sẵn sàng cho người tiêu dùng hoặc sử dụng công nghiệp, để họ có thể mua và sử dụng. Nguồn [6] Xây dựng chiến lược phân phối với mục tiêu cung cấp cho khách hàng đúng sản phẩm, đúng thời gian. Ngoài ra còn góp phần thúc đẩy sản xuất hàng hoá, kích cầu tiêu dùng, mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Có nhiều hình thức phân phối hàng hoá nhưng phần lớn được thông qua 2 kênh chủ yếu: kênh trực tiếp và kênh gián tiếp. Kênh 1 cấp Người sản xuất Người tiêu dùng Người sản xuất Nhà phân phối trung gian Người tiêu dùng Người sản xuất Người bán buôn Người môi giới Người bán lẻ Người tiêu dùng người bán buôn Người bán lẻ Người sản xuất Kênh 2 cấp Kênh 3 cấp Người tiêu dùng Kênh 4 cấp Nguồn: [5] Trong đó: Kênh 1 cấp - Kênh tiêu thụ trực tiếp Kênh 2 cấp - Kênh tiêu thụ trực tiếp Kênh 3 cấp - Kênh tiêu thụ gián tiếp Kênh 4 cấp - Kênh tiêu thụ gián tiếp - Kênh tiêu thụ trực tiếp: là hình thức bán hàng trực tiếp có hoặc không qua khâu trung gian (chỉ qua một khâu trung gian). Kênh tiêu thụ này ngày càng được sử dụng nhiều, hình thức này không qua khâu trung gian mà doanh nghiệp lập các cửa hàng giới thiệu, bán sản phẩm, tổ chức các dịch vụ, các đại lý uỷ quyền hay hoa hồng đảm bảo trực tiếp việc nhận tiêu thụ sản phẩm. Phương thức này đòi hỏi doanh nghiệp phải hoàn thiện, tăng cường bộ máy tiêu thụ về nhân lực và trang thiết bị đồng thời phát triển và mở rộng dịch vụ khách hàng. Ưu điểm: Là phương thức bán hàng thuận tiện, phong phú từ đó xây dựng được mối quan hệ, ấn tượng tốt đẹp giữa doanh nghiệp và khách hàng. Doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên nắm bắt được nhu cầu của khách hàng, để từ đó xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Nhược điểm: tổ chức quản lý tiêu thụ sản phẩm phức tạp, đòi hỏi vốn và nhân lực trình độ chuyên môn hoá không cao. Phương thức này chỉ áp dụng với những doanh nghiệp vừa và nhỏ, lượng hàng hoá ít, quan hệ thị trường không nhiều. - Kênh tiêu thụ gián tiếp: là hình thức bán hàng thông qua trung gian, ở kênh này hàng hoá được truyền qua một số lần thay đổi quyền sở hữu từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Nó phụ thuộc vào lượng các khâu trung gian tạo ra các loại kênh phân phối dài ngắn khác nhau. Phương pháp phân phối trực tiếp (bán hàng trực tiếp) thường được áp dụng trong các trường hợp sau: + Mua bán theo hình thức đại lý: Hình thức này người mua và người bán không thoả thuận về mua bán gọn thì có thể sử dụng hình thức ký gửi , làm đại lý tiêu thụ. Giá cả được bên có hàng hoá quy định bên nhận ký gửi chỉ được nhận hoa hồng. + Hình thức mua đứt bán đoạn: Hình thức này được bên bán chủ động chào hàng phát giá, bên mua và bên bán có thể thoả thuận trao đổi để thực hiện mua bán sản phẩm. Phương thức này tạo điều kiện cho cả người sản xuất lẫn trung gian hoàn toàn chủ động trong sản xuất cũng như tiêu thụ với mức giá của mình. + Hình thức liên kết và tiêu thụ sản phẩm: Tuỳ theo điều kiện sản xuất của doanh nghiệp và khả năng hợp tác của đối tác để quyết định hình thức liên kết sản xuất và tiêu thụ. Hình thức này tạo thêm nguồn hàng đáp ừng nhu cầu xã hội. Ưu điểm: Doanh nghiệp có khả năng tiêu thụ khối lượng hàng hoá lớn trong thời gian ngắn, đẩy nhanh quá trình sản xuất và vòng quay của đồng vốn. Nhà sản xuất và nhà phân phối có khả năng chuyên môn hoá cao. Vậy nên doanh nghiệp sản xuất có thể đầu tư vào sản xuất và tăng năng xuất lao động và tăng khả năng cung ứng cho thị trường. Nhược điểm: Thời gian lưu thông hàng hoá dài, chi phí cao do đó dẫn đến giá cả hàng hoá đến tay người tiêu dùng cao so với nơi sản xuất. Doanh nghiệp không thể kiểm soát được giá bán trên thị trường đối với các trung gian. bên cạnh đó doanh nghiệp cũng không trực tiếp tiếp xúc với khách hàng cuối cùng nên những thông tin về nhu cầu khách hàng đối với sản phẩm còn chậm. Hai phương thức trên đều có những ưu và nhược điểm nhất định. Do đó trong thực tế doanh nghiệp thường áp dụng cả 2 hình thức để đảm báo lợi ích cho nhà sản xuất, người trung gian và người tiêu dùng. 2.3.3. Công tác yểm trợ xúc tiến bán hàng. Ngày nay nền kinh tế đang trong quá trình hội nhập và phát triển với sự ra đời của nhiều ngành mới, lĩnh vực mới nhằm đáp ứng nhu cầu của con người. Đó là cơ hội lớn đối với doanh nghiệp vì khi nhu cầu tăng thì kéo theo nhu cầu về sản phẩm cũng tăng theo. Xong bên cạnh đó doanh nghiệp cũng gặp phải những thách thức trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, đắc biệt là vấn đề tiêu thụ sản phẩm. Do sự cạnh tranh của các doanh nghiệp kinh doanh trên cùng một lĩnh vực ngày càng nhiều. Vậy nên vấn đề đặt ra đối với mỗi doanh nghiệp là làm sao sản phẩm làm ra phải được người tiêu dùng biết đến nhưng biết đến sản phẩm thì chưa đủ, vì mục đích của truyền thông phải thực hiện được những yêu cầu sau: - Phải truyền tải được những thông tin hình ảnh tốt của doanh nghiệp đến người tiêu dùng. - Phải truyền tải được những thông tin về sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp cho thị trường. - Cuối cùng phải xác định được và duy trì mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng. * Chính sách yểm trợ, xúc tiến bán hàng bao gồm: + Marketing trực tiếp: để thực hiện chương trình marketing trực tiếp phải sử dụng các công cụ như: gửi thông tin qua bưu điện, qua fax, quan internet, catalog giới thiệu sản phẩm. Nguồn [9] Marketing trực tiếp là những hoạt động xúc tiến bán hàng thông qua công cụ giao tiếp phi con người. + Quan hệ công chúng: là cách tạo dựng duy trì và phát triển các mối quan hệ với các loại công chúng khác nhau, tạo ra hình ảnh ấn tượng tốt từ công chúng, tạo vị thế cho doanh nghiệp. Công chúng có ảnh hưởng khá quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Uy tín thực sự của doanh nghiệp tồn tại trên cơ sở những gì doanh nghiệp cung ứng cho thị trường và xã hội. Xong uy tín của doanh nghiệp cũng tồn tại trong lòng công chúng và từ công chúng. Vì vậy để tạo lập mối quan hệ giữa doanh nghiệp và công chúng là việc làm cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp. + Quảng cáo: là một nghệ thuật giới thiệu hàng hoá dịch vụ tới những thị trường mục tiêu nhất định được thực hiện thông qua các phương tiện truyền thông và phải trả tiền. Quảng cáo là một nghệ thuật giới thiệu hàng hoá dịch vụ, những thông tin do quảng cáo cung cấp không chi giới thiệu một cách thuần tuý về loại hàng hoá dịch vụ mà doanh nghiệp muốn cung cấp cho người nhận những giá trị thẩm mỹ khác, khó có thể tìm thấy qua âm thanh và sự tinh tế. Hơn nữa nghệ thuật còn thể hiện sự lôi cuốn khác hàng, có nhiều hình thức quảng cáo khác nhau như truyền hình, đài phát thanh, báo chí,... Tuy nhiên mỗi loại hình đều có những ưu nhược điểm riêng, do vậy tuỳ thuộc vào đặc thù của mỗi ngành, mỗi doanh nghiệp mà lựa chọn cho mình một hình thức phù hợp. + Hội chợ, triển lãm: Hội chợ thương mại là hoạt động tập trung trong một thời gian và địa điểm nhất định, ở đó cá nhân sản xuất kinh doanh được trưng bày, giới thiệu sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng. Triển lãm thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại thông qua việc trưng bày hàng hoá, tài liệu về sản phẩm của doanh nghiệp. Thông qua hội chợ triển lãm doanh nghiệp vừa quảng cáo vừa giới thiệu sản phẩm của mình tới khách hàng, đồng thời thu thập thông tin về thị trường đối thủ cạnh tranh tạo điều kiện mở rộng thị trường. + Các dịch vụ sau bán hàng: công tác chăm sóc khách hàng ngày càng được doanh nghiệp quan tâm như công tác bảo hành và sửa chữa sản phẩm. 2.4. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm. Sau khi xác định được các yếu tố trên, doanh nghiệp tiến hành đưa sản phẩm ra ngoài thị trường và đưa ra các phương án cụ thể để ra quyết định cho quá trình tiêu thụ. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh, hoạt động này là hoạt động mang tính nghệ thuật và tác động đến tâm lý người tiêu dùng nhằm mục đích là bán được nhiều nhất hàng hoá. Quá trình bán hàng bao gồm nhiều giai đoạn có quan hệ mật thiết với nhau. công việc tổ chức bao gồm việc xác định cơ cấu và liên kết các hoạt động khác nhau của tổ chức. Nguồn [11] 2.5. Phân tích và đánh giá kết quả tiêu thụ. Sau mỗi một kỳ kinh doanh, doanh nghiệp nghiệp nào cũng vậy họ phải tổng kết đánh giá những thành công, thất bại, tìm ra nguyên nhân để điều chỉnh và rút ra kinh nghiệm cho những kỳ tiếp theo phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp và yêu cầu thị trường. Việc đánh giá quá trình tiêu thụ nhằm phân tích nhu cầu khách hàng và khả năng đáp ứng của doanh nghiệp đối với thị trường, đánh giá hoạt động yểm trợ và xúc tiến bán hàng, hoạt động của các kênh tiêu thụ công tác đánh giá kết quả này được căn cứ vào số liệu cụ thể đã được thống kê như: doanh thu, chi phí để so sánh với kế hoạch và phân tích kết quả đã đạt được. Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ là việc phân tích quá trình thực hiện mục tiêu làm rõ nguyên nhân thành công cũng như thất bại của doanh nghiệp. Căn cứ để đánh giá kết quả tiêu thụ chính là doanh thu, chi phí, lợi nhuận của doanh nghiệp. Doanh số bán, lợi nhuận của doanh nghiệp phản ánh quy mô, trình độ tổ chức, chỉ đạo hoạt động kinh doanh. Đồng thời phản ánh kết quả mục tiêu của quá trình tiêu thụ. Như vậy, công tác đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm là căn cứ quan trọng để doanh nghiệp đưa ra kế hoạch cho kỳ thực hiện sau một cách khoa học và phù hợp với điều kiện thực tế của doanh nghiệp. III. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TỐC ĐỘ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP. Hoạt động của doanh nghiệp ít hay nhiều đều có ảnh hưởng đế hoạt động của nền kinh tế và ngược lại đối với doanh nghiệp sự thay đổi hay biến động của nền kinh tế trực tiếp hay gián tiếp đều tác động tới hoạt động của doanh nghiệp vì doanh nghiệp là một tế bào trong nền kinh tế quốc dân. Hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố nhưng quy về hai nhóm nhân tố chính là nhân tố chủ quan và nhân tố khách quan Nhân tố Chủ quan: Bộ máy quản lý Các nguồn lực của doanh nghiệp Tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Nhân tố Khách quan - Môi trường kinh tế, khoa học kỹ thuật, văn hoá - Môi trường cạnh tranh giữa các ngành Nguồn [6] và Nguồn [4] Nhân tố khách quan. Nhân tố khách quan là bao gồm các điều kiện để doanh nghiệp tồn tại và hoạt động nhưng đó là những yếu tố nằm ngoài doanh nghiệp mà doanh nghiệp không thể kiểm soát được mà chỉ thích ứng nó theo để phát triển. Môi trường khách quan có ảnh hưởng lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động tiêu thu của doanh nghiệp nói riêng, nó có thể tạo ra cơ hội kinh doanh thuận lợi cũng như thách thức trở ngại đối với doanh nghiệp. Một số nhân tố khách quan chính gây ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nguồn [1] * Môi trường kinh tế: Các nhân tố thuộc môi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nó có vai trò cực kỳ quan trọng và quyết định hàng đầu. Bao gồm các yếu tố: - Lãi suất: lãi suất cao hay thấp đều có ảnh hưởng trực tiếp đến kinh doanh và nhu cầu thị trường, lãi suất cao thì người tiêu dùng sẽ bỏ tiền vào tiết kiệm và khi đó đầu tư cho sản xuất sẽ giảm đi và nhu cầu về thị trường về tư liệu sản xuất sẽ giảm đi và ngược lại. - Tốc độ tăng trưởng kinh tế: tốc độ tăng trưởng kinh tế cũng phản ánh tốc độ phát triển của thị trường. - Tỷ lệ lạm phát: đây là chỉ tiêu tổng hợp phản ảnh tính chất ổn định hay bất ổn của nền kinh tế. Lạm phát cao giúp cho doanh nghiệp phát triển nóng, nhưng không bền vững. * Môi trường chính trị – pháp luật: Các yếu tố chính trị và luật pháp là nền tảng quy định các yếu tố khác của môi trường kinh doanh. Có thể nói: quan điểm, đường lối chính trị nào, hệ thống luật pháp và chính sách nào sẽ có môi trường kinh doanh đó, không có môi trường kinh doanh nào thoát ly quan điểm chính trị và nền tảng luật pháp. Sự ổn định của chính trị: giúp cho hoạt động đầu tư, sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm cũng được vững chắc. Hệ thống luật pháp, các chính sách, chế độ,... đồng bộ và hoàn thiện sẽ tạo khung khổ pháp lý và giới hạn cho việc đảm bảo quyền tự chủ trong sản xuất kinh doanh của các loại hình doanh nghiệp. * Môi trường khoa học, kỹ thuật công nghệ. Sự phát triển của khoa học kỹ thuật và việc áp dụng thành tựu khoa học kỹ thuật vào sản xuất có tác động lớn đến chất lượng, giá thành sản phẩm. Các nhân tố thuộc môi trường kỹ thuật - công nghệ ngày càng có vai trò quan trọng và quyết định đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, bởi vì tiến bộ khoa học và công nghệ ảnh hưởng một cách trực tiếp và quyết định đến hai yếu tố tạo khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường, đó là chất lượng và giá cả của sản phẩm. Do vậy nó có tác động đến thị trường, các nhà cung cấp, đến khách hàng, quá trình sản xuất và vị thế cạnh tranh của các doanh nghiệp trên thị trường. Do đó mức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bị ảnh hưởng và chi phối rất lớn bởi khoa học công nghệ * Môi trường văn hoá - xã hội: Yếu tố văn hoá xã hội có tác động trực tiếp hay gián tiếp đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp theo 2 hướng tích cực và tiêu cực. Các nhân tố văn hóa xã hội gắn liền với lịch sử phát triển của từng bộ phận dân cư và sự giao lưu văn hoá giữa các bộ phận dân cư khác nhau và các nhân tố này ảnh hưởng đến thị hiếu tập quán người tiêu dùng. Các nhân tố văn hoá xã hội như: - Trình độ văn hoá: với thị trường nơi trình độ văn hoá dân cư khác nhau thì sự tác động tới sản phẩm cũng khác nhau. Sự nhìn nhận đánh giá sản phẩm tiêu dùng càng cao thì sản phẩm càng có chất lượng tốt, mẫu mã phong phú và được người tiêu dùng chấp nhận nhiều hơn. - Phong tục tập quán, truyền thống văn hoá tín ngưỡng ảnh hưởng lớn đến thói quen tiêu dùng của người dân thuộc những tầng lớp khác nhau, các dân tộc khác nhau. Để từ đó doanh nghiệp cần phải có chiến lược sản phẩm thích ứng cho từng thời điểm, vùng và tập quán tiêu dùng tác động mạnh đến quá trình tiêu thụ sản phẩm và tác động đến phương thức tiêu thụ của doanh nghiệp. * Môi trường cạnh tranh giữa các nhà sản xuất - Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn: Là những đối thủ chưa xuất hiện nhưng sẽ xuất hiện trong tương lai đối với mỗi mỗi ngành hay doanh nghiệp khác nhau thì sức ép của đối thủ tiềm ẩn cũng khác nhau nó phụ thuộc vào rào cản xâm nhập, lợi thế do quy mô sản xuất, đa dạng hoá sản phẩm, sự đòi hỏi phải có nguồn tài chính lớn, chi phí chuyển đổi mặt hàng cao, khả năng hạn chế trong việc xâm nhập các kênh tiêu thụ - Sức ép của nhà cung cấp Doanh nghiệp thường xuyên có mối quan hệ với nhà cung cấp khác nhau: Nhà cung cấp thiết bị lao động, tài chính và nhà cung cấp vật tư. Lực lượng này có tác động trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Điều cần quan tâm đối với các doanh nghiệp đó là những tác động tiêu cực có thể đe doạ doanh nghiệp, những lực lượng này chỉ gây sức ép đối với doanh nghiệp khi có ít nhà cung cấp, có ít sản phẩm thay thế và khi nhà cung cấp có ưu thế chuyên biệt hoá sản phẩm và dịch vụ. Chính sức ép của nhà cung cấp về giá cả và về chất lượng sản phẩm và thời gian cung cấp đã ảnh hưởng rất nhiều đến kế hoạch sản xuất và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. - Sức ép từ phía khách hàng Ngày nay nhu cầu của con người ngày càng cao, yêu cầu của người tiêu dùng về chất lượng, mẫu mã và giá cả ngày càng lớn do đó sức ép của người tiêu dùng đối với nhà sản xuất ngày càng cao, tuy nhiên sức ép này cao hay thấp phụ thuộc vào các ngành khác nhau, đối với các ngành dịch vụ hoặc sản phẩm thực phẩm thì sức ép này thực sự rõ nét. Sức ép này đặt ra yêu cầu là doanh nghiệp phải phục vụ tốt hơn nữa. - Đe doạ sản phẩm thay thế Sản phẩm thay thế là sản phẩm của đối thủ cạnh tranh trong cùng một ngành hay sản phẩm của các ngành khác nhưng có cùng khả năng thoả mãn nhu cầu giống nhau của khách hàng, đặc biệt hiện nay khi mà công nghệ khoa học kỹ thuật ngày càng phát triển các sản phẩm thay thế ngày càng đa dạng và phong phú, nguy cơ cạnh tranh là rất lớn. 2. Nhân tố chủ quan. Đây là nhân tố bao gồm tất cả các yếu tố bên trong của doanh nghiệp. Các yếu tố này doanh nghiệp có thể điều chỉnh nó, kiểm soát nó. Các yếu tố ảnh hưởng đến tốc độ tiêu thụ sản phầm là: * Bộ máy quản lý: Tổ chức bộ máy quản lý ảnh hưởng lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng bởi vì tổ chức bộ máy định hướng cho toàn bộ các hoạt động của doanh nghiệp. Bộ máy quản lý có thể là ưu hoặc nhược điểm cho việc hoạch định và thực hiện chiến lược sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. * Các nguồn lực của doanh nghiệp. Các nguồn lực của doanh nghiệp bao gồm hai yếu tố chủ yếu là nguồn lực hữu hình và nguồn lực vô hình - Nguồn lực vô hình, đó là các nguồn lực mà ta không thể nhìn thấy, sờ thấy được nhưng nó lại là tài sản vô cùng quý giá đối với doanh nghiệp đó là các nguồn lực như: thương hiệu, hình ảnh của doanh nghiệp, các mối quan hệ của doanh nghiệp,... Đây là những nguồn lực không dễ có mà phải gây dựng tích luỹ trong thời gian dài với sự nỗ lực của mọi thành viên bên trong doanh nghiệp từ sản xuất đến khi đem sản phẩm ra bán ngoài thị trường. - Nguồn lực hữu hình, đó là những yếu tố mà có thể cầm nắm sờ mó và định lượng được. Nó bao gồm: Vốn (tài chính), Máy móc thiết bị (cơ sở vật chất), nguồn nhân lực.. + Yếu tố tài chính, yếu tố này là yếu tố sống còn, yếu tố đầu tiên của quá trình sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm. Khi đề cập đến vấn đề vốn người ta thường quan tâm đến quy mô vốn, cơ cấu vốn (cơ cấu sở hữu, cơ cấu vốn lưu động và vốn cố định), tốc độ thu hồn vốn, khả năng thanh toán (thanh toán nhanh, khả năng chi trả dài hạn....), nguồn huy động vốn, chất lượng sử dụng vốn... + Nguồn lực về cơ sở vật chất kỹ thuật: Đó là toàn bộ cơ sở hạ tầng, nhà xưởng, máy móc trang thiết bị, phương tiện giao thông vận tải ...Đây là nhân tố quyết định trực tiếp đến chi phí, giá thành, năng suất chất lượng sản phẩm và khả năng đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Công nghệ càng hiện đại thì sản phẩm sản xuất ra có chất lượng, giảm chi phí hạ giá thành đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, và sản phẩm được khách hành sử dụng thì thị phần của doanh nghiệp ngày càng lớn. + Yếu tố lao động (nguồn nhân lực). Chất lượng nguồn nhân lực là yếu tố sống còn của doanh nghiệp, vì con người vận hành máy móc tạo ra sản phẩm và tiêu thụ sản phẩm, điều đó có nghĩa là không gì có thể thay được con người trong quá trình tạo ra và tiêu thụ sản phẩm. Khi xem xét đến các yếu tố người lao động người ta thường quan tâm đến số lượng, cơ cấu (giới tính, số lượng lao động trực tiếp, gián tiếp), thâm niên, trình độ đào tạo (chất lượng đào tạo)... PHẦN II. TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG CAO NGẠN I. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG CAO NGẠN. 1. Quá trình hình thành và phát triển công ty cổ phần xi măng Cao Ngạn. Công ty cổ phần xi măng Cao Ngạn (trước đây là nhà máy xi măng Cao Ngạn) là doanh nghiệp trực thuộc sở xây dựng Thái Nguyên, chuyên sản xuất xi măng PCB 40 và PCB 25 cung cấp cho một số thị trường. Nhà máy xi măng Cao Ngạn được thành lập từ ngày 27/05/1969, công ty cổ phần xi măng Cao Ngạn hiện nay tiền thân là một cơ sở sản xuất thực nghiệm của Đại học và trung học chuyên nghiệp đóng xã Sơn Cẩm huyện Phú Lương Thái Nguyên. Năm 1977 do khoa học kỹ thuật ngày càng phát triển, xưởng không đáp ứng được nhu cầu thực nghiệm, do máy móc thiết bị, dây truyền công nghệ lạc hậu, đường sá xa sôi cách trở… Nên trường Đại học Bách Khoa Hà Nội đã bàn giao về Ty xây dựng Bắc Thái quản lý gọi là xí nghiệp xi măng Sơn Cẩm (sửa đổi là xí nghiệp xi măng Bắc Thái) chuyển giao lại cho tỉnh Bắc Thái (nay là Thái Nguyên) mà trực tiếp nhận gồm có: Một lò nung Clanhke công suất 2500 tấn / năm Một máy nghiền bi công suất 1.2 tấn / giờ Ba máy nghiền bi công suất 0.5 tấn / giờ Quy trình sản xuất xi măng kiểu lò đứng theo phương pháp ướp. Năm 1977-1981 nhà máy được đầu tư xây dựng cơ bản bằng vốn tín dụng xây dựng thêm một máy nghiền công suất 3 tấn/ giờ để nâng cao năng suất và hiệu ứng kinh tế lúc này là 7500 tấn / năm. Năm 1981 - 1988 được sự giúp đỡ của các chuyên gia xi măng của Bộ Xây dựng đã chuyển sang sản xuất xi măng theo kiểu bán khô, sử dụng thẳng các nguyên liệu như: đá vôi, than, đất sét … Nhưng do nhiều yếu tố như: Khả năng xây dựng trong tỉnh lúc này chưa cao, cán bộ kỹ thuật còn thiếu, dây truyền sản xuất cao, sản lượng chỉ đạt 15 % đến 20 % công suất thiết kế dẫn đến đời sống người lao động chưa cao. Ngày 26/10/1988 UBND tỉnh Bắc Thái có quyết định 134/UBQĐ sát nhập nhà máy xi măng Cao Ngạn vào nhà máy Xi măng Bắc Thái và lấy tên là nhà máy xi măng Cao Ngạn. Lúc này nhà máy tồn tại hai cơ sở gồm nhà máy xi măng Cao Ngạn và xưởng Sơn Cẩm. Do nhu cầu ngày càng tăng lên, thị trường ngày càng khắt khe hơn chính vì vậy chất lượng xi măng cũng phải được nâng cao hơn để có sức cạnh tranh trên thị trường. Tháng 12/ 1993 được sự chỉ đạo của UBND tỉnh Thái Nguyên, nhà máy đã mạnh dạn vay vốn Ngân hàng để đầu tư thêm một dây chuyền sản xuất xi măng tương đối hiện đại với công suất 38.000 tấn/năm đáp ứng nhu cầu của thị trường. Cho đến tháng 6 năm 1995 nhà máy có tổng số vốn kinh doanh là 360.674.414 đồng. Nhà máy chuyển sang công ty cổ phần và hoạt động từ ngày 01/01/2004 theo giấy phép số 1703000075 do sở kế hoạch đầu tư tỉnh Thái Nguyên cấp. Ngoài việc phát triển quy mô thị trường, công ty đã tích cực sử dụng triệt để máy móc thiết bị và tăng cường áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, đào tạo cán bộ kỹ thuật, cán bộ quản lý, công nhân lao động, nhằm không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, được thể hiện bằng sự đánh giá của khách hàng, cải tiến phương thức bán hàng, mở rộng lưới tiêu thụ… với những nỗ lực to lớn và sự đoàn kết một lòng của cán bộ công nhân viên trong toàn công ty, đến nay công ty cổ phần xi măng Cao Ngạn đã khẳng định được chỗ đứng của mình trên thị trường vật liệu xây dựng. Tên công ty : Công ty cổ phần Xi măng Cao Ngạn Địa chỉ: Xã Cao Ngạn - Huyện Đồng Hỷ - Tỉnh Thái Nguyên, có trung tâm giới thiệu giao dịch sản phẩm đóng tại xã Đồng Bẩm và 200 đại lý tiêu thụ sản phẩm của công ty trong và ngoài tỉnh. Điện thoại: 0280.720.316 Fax : : 0280.720.316 2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty. * Chức năng của công ty: Chuyên sản xuất và tiêu thụ các loại sản phẩm xi măng * Nhiệm vụ: - Sản xuất và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm; - Cung ứng vật tư cho các công trình xây dựng: dân dụng, công nghiệp, giao thông, thuỷ lợi, ... - Xây dựng và triển khai phương án kinh doanh tăng sản lượng tiêu thụ - Áp dụng quy trình công nghệ tiên tiến nhằm tăng năng xuất và chất lượng sản phẩm phục vụ cho sự nghiệp công nghiệp hoá - hiện dại hoá đất nước; - Tổ chức đào tạo, bồi dưỡng nguồn nhân lực nhằm đáp ứng nhu cầu trước mắt và lâu dài của công ty; - Tăng thu nhập cho người lao động. 3. Quy trình công nghệ. Do đặc thù là sản xuất xi măng nên công ty có quy trình kỹ thuật công nghệ khép kín từ khâu nhận nguyên liệu, nhiên liệu ban đầu cho đến khi kết thúc sản xuất ra sản phẩm cuối cùng. Chính vì vậy, quy trình công nghệ của công ty có tính nguyên tắc và tổ chức chặt chẽ theo một dây truyền công nghệ tương đối hoàn chỉnh, đòi hỏi trình độ và khả năng nhất định. Công ty đã đầu tư đào tạo đội ngũ công nhân kỹ thuật có trình độ chuyên môn cao, lành nghề để vận hành sản xuất trong từng công đoạn của dây truyền công nghệ… Đội ngũ kỹ thuật được đào tạo tại khoa Silicat Đại học Bách khoa Hà Nội để chỉ đạo sản xuất. Về quy trình công nghệ sản xuất xi măng của công ty hết sức nghiêm ngặt do đó đòi hỏi công ty khi sản xuất phải luôn làm việc ba ca liên tục, sản xuất 24/24 giờ trong một ngày. Chính điều đó luôn ràng buộc người công nhân trong công ty phải vận hành đúng thao tác công nghệ đảm bảo quy phạm kỹ thuật sản xuất như: Cân, đong, đo, đếm đúng và đủ mọi thành phần trong đơn phối liệu và những quản lý về kỹ thuật nghiêm ngặt để đảm bảo cho sản xuất ra đạt tiêu chuẩn kỹ thuật quy định. Để phục vụ tốt cho công tác quản lý nói chung và quản lý kỹ thuật nói riêng. Ngay từ khâu đầu tiên, các nguyên liệu đầu vào được tuyển chọn, kiểm tra, giám sát chặt chẽ trước khi nhập kho và phải đảm bảo tốt tính chất hoá, lý theo yêu cầu sản xuất không cho phép nhập bừa nhập ẩu nguyên liệu. Công ty đã đầu tư thiết bị một cách đồng bộ từ hệ thống phòng phân tích thành hoá lý của nguyên liệu nhập kho cũng như của sản phẩm xuất kho một cách đầy đủ. Rồi đến các hệ thống nghiền liệu, hệ thống nghiền xi, đóng bao… Hệ thống điện luôn đảm bảo phục vụ tốt công tác sản xuất được bố trí nghiêm ngặt, an toàn và hợp lý. Được thể hiện qua quy trình công nghệ sản xuất xi măng của công ty. Đất sét Phụ gia công nghệ TThan TThan han Than HanTHTh Đá vôi Nhập kho Đập hàm Đập búa Kho xi lô Định lượng Tuyển Phơi sấy Xi lô chứa Đập Định lượng Tuyển Phơi sấy Định lượng Nhập kho Kiểm tra Ph¬i sÊy Xi lô chứa Định lượng Máy nghiền bi Đá vôi Xi lô chứa Nung luyện đập Máy nghiền bi Xi lô chứa Đóng bao Thạch cao và phụ gia hoạt tính Đập hoo chøa Định lượng Xi lô chứa vê viên Nước Kho thành phẩm Nguồn: [3] 4. Bộ máy tổ chức quản lý của công ty cổ phần xi măng Cao Ngạn. Mô hình tổ chức của công ty theo mô hình trực tuyến chức năng, bộ máy quản lý được biên chế tương đối gọn nhẹ Tổng giám đốc Phó Tổng giám đốc kỹ thuật Phó Tổng giám đốc kinh doanh Phòng kế hoạch vật tư và vận t¶i Phòng tổ chức hành chÝnh Phòng tài vụ Phòng kinh doanh thÞ tr­êng Xí nghiệp cơ điện và dịch vụ Xí nghiệp Sản xuất Clanhke Xí nghiệp nghiền xi măng Xí nghiệp phụ gia và VLXD Phòng cung ứng n«ng th«n Phòng kỹthuật và ban ISO Nguồn: [3] Người đứng đầu Công ty là ban Tổng giám đốc giúp việc cho Tổng giám đốc có hai phó Tổng giám đốc phục trách kinh doanh và phụ trách kỹ thuật. - Tổng giám đốc : Là người chịu trách nhiệm trước pháp luật về công ty và là người phụ trách, điều hành chung công việc của toàn công ty. Ngoài ra sẽ chủ trì trực tiếp các công việc sau. + Phê duyệt kế hoạch sản xuất tiêu thụ từng tháng, quý, năm; + Phê duyệt và công bố chính sách chất lượng; + Phê duyệt các nhà cung ứng vật tư thiết bị, nguyên vật liệu; + Chủ trì các cuộc họp xem xét của lãnh đạo về hệ thống chất lượng; +Bảo đảm nguồn vốn cho hoạt động của doanh nghiệp; + Đảm đảm cho việc in ấn tài liệu, ban hành hồ sơ, tài liệu. - Phó Tổng Giám đốc kinh doanh. + Lập kế hoạch tiêu thụ hàng tháng, quý, năm. + Xem xét nhu cầu khách hàng, diễn biến thị trường. + Tổ chức nghiên cứu tiêu thụ sản phẩm, thực hiện dịch vụ bán hàng. + Ký duyệt các hợp đồng tiêu thụ do giám đốc uỷ quyền. + Xem xét về giá cả bán hàng. +Theo dõi, kiểm tra việc thực hiện các hợp đồng tiêu thụ. + Chỉ đạo giải quyết những khiếu lại của khách hàng về số lượng, giá cả và dịch vụ. + Tổng hợp thị phần ở từng thị trường. + Lập kế hoạch phát triển thị trường. - Phó Tổng giám đốc kỹ thuật sản xuất. + Tiếp nhận và xem xét các nhà cung ứng vật tư đầu vào cho sản xuất chỉ đạo công tác kiểm tra đảm bảo chất lượng vật tư đầu vào. + Theo dõi sản xuất hàng ngày tại các xí nghiệp. +Thực hiện chỉ đạo công tác kỹ thuật sản xuất trong Công ty. + Thay mặt giám đốc giải quyết các công việc cụ thể tại phòng kỹ thuật- KCS và các phân xưởng sản xuất. + Ký hợp đồng mua vật tư do giám đốc uỷ quyền. + Trực tiếp chỉ đạo việc phân phối, lưu trữ và kiểm soát tài liệu hồ sơ trong hệ thống chất lượng. + Ký duyệt các biện pháp an toàn trong sản xuất. + Ký duyệt cấp phát và sử dụng vật tư cho sản xuất của các xí nghiệp. + Chỉ đạo việc ban hành các tài liệu về công tác quản lý chất lượng. + Kiểm tra việc áp dụng và duy trì hệ thống quản lý chất lượng phù hợp với yêu cầu của tiêu chuẩn ISO 9001-2000. + Xem xét các hoạt động của hệ thống chất lượng. + Điều phối mọi hoạt động của các đơn vị liên quan trong nhà máy để đạt được mục tiêu chất lượng. + Liên hệ với các cơ quan tổ chức tư vấn để thiết lập và chứng nhận hệ thống QLCL. + Báo cáo giám đốc về kết quả hoạt động của HTQLCL và mọi nhu cầu cải tiến. + Soát xét các quy trình biểu mẫu đối chiếu với sổ sách đang áp dụng tại đơn vị có gì bất cập thì đề nghị xem xét và sử lý. + Dự thảo lịch đánh giá, chương trình đánh giá, kế hoạch đánh giá trình QMR phê duyệt. Tổng hợp các báo cáo đánh giá cho QMR. + Giúp QMR giám sát kết quả thực hiện các hành động khắc phục của đơn vị + Tổng hợp các biểu đồ áp dụng kỹ thuật thống kê của phòng kỹ thuật ý kiến khách hàng và kỹ thuật thống kê của phòng kinh doanh. Ngoài Ban giám đốc, Công ty được chia ra thành các phòng ban chức năng và nghiệp vụ thực hiện từng hoạt động kinh doanh bao gồm các phòng ban sau: - Phòng tổ chức hành chính: Tham mưu, tư vấn cho Tổng giám đốc về công tác quản lý, lao động tiền lương, tiền thưởng, công tác thi đua khen thưởng, thực hiện các chính sách xã hội. Đồng thời phối hợp các phòng ban khác xây dựng nội quy nếp sống của công ty. - Phòng kế hạch vật tư và vận tải: có nhiệm vụ lập kế hoạch tháng, quý, năm về vật tư phục vụ trong quá trình sản xuất kinh doanh, có trách nhiệm cung ứng toàn bộ vật tư, nhiên nguyên liệu cho sản xuất. Đảm bảo điều xe đúng tiến độ - Phòng kỹ thuật hoá nghiệm và ban ISO: phụ trách về chất lượng sản phẩm, có nhiệm vụ xây dựng định mức kỹ thuật phục vụ cho sản xuất kinh doanh kiểm nghiệm toàn bộ bán thành phẩm và thành phẩm. - Phòng tài vụ: tổ chức thực hiện chế độ tài chính kế toán, pháp lệnh thống kê đối với doanh nghiệp. Tham mưu cho giám đốc về công tác tài chính, công tác quản lý và kinh doanh, cung cấp thông tin và lập các báo cáo tài chính trình Tổng giám đốc và cơ quan thuế và cơ quan quản lý cấp trên. - Phòng kinh doanh và thị trường: Là phòng có trách nhiệm nắm bắt nhu cầu của thị trường, dự toán nhu cầu tiêu thụ xi măng của các đại lý để có cơ sở lập kế hoạch lưu chuyển hàng hoá, tăng cường công tác tiếp thị, mở rộng thị trường để đáp ứng kịp thời lưu thông hàng hoá trên thị trường. - Phòng cung ứng nông thôn: có trách nhiệm nắm bắt nhu cầu về xi măng của bộ phận nông thôn (hệ thống kênh mương), dự đoán nhu cầu tiêu thụ xi măng của bộ phận nông thôn để lập kế hoạch tiêu thụ, mở rộng thị trường nông thôn. Ngoài ra công ty có bốn phân xưởng có nhiệm vụ chấp hành mọi nội quy, quy phạm trong sản xuất. Hoàn thành đúng chỉ tiêu được giao đảm bảo công tác vệ sinh môi trường, an toàn lao động, sản xuất theo đúng tiến độ và yêu cầu đặt ra. Ngoài các hệ thống phòng ban Công ty còn có 4 xí nghiệp: Xí nghiệp cơ điện, Xí nghiệp sản xuất Clanhke, Xí nghiệp nghiền xi, Xí nghiệp phụ gia và vật liệu xây dựng. Hệ thống chỉ huy sản xuất được triển khai thẳng từ Tổng giám đốc đến các Xí nghiệp sản xuất do Phó tổng giám đốc phụ trách kỹ thuật là trưởng điều độ trực tiếp điều hành và quản lý kỹ thuật sản xuất và chất lượng sản phẩm. Bộ máy quản lý bao gồm hệ thống phòng nghiệp vụ giúp việc cho ban giám đốc trong công tác tổ chức hạch toán trên cơ sở chính sách của công ty hiện hành và thực tiễn của công ty để Tổng giám đốc có biện pháp tổ chức, đạt hiệu quả cao. Ở các phân xưởng sản xuất mỗi xí nghiệp có một người chịu trách nhiệm chung và có hệ thống giúp việc cho Giám đốc xí nghiệp và trong các xí nghiệp được chia ra nhiều đội, mỗi đội là Đội trưởng sản xuất và chịu sự phân công của Giám đốc xí nghiệp. 5. Đặc điểm về lao động của công ty cổ phần Xi măng Cao Ngạn Công ty xác định rõ nguồn nhân lực là yếu tố hết sức quan trọng trong sản xuất kinh doanh. Vì vậy Công ty đã sử dụng số lượng công nhân viên và phân công, bố trí lao động hợp lý nhằm tăng năng xuất lao động hạ giá thành sản phẩm. Do đặc thù là doanh nghiệp quốc doanh cho nên ngoài mục tiêu lợi nhuận thì yếu tố tạo công ăn việc làm và ổng định chính trị, nâng cao thu nhập cũng được quan tâm đúng mức. Chỉ tiêu Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 SL TL SL TL SL TL Người (%) Người (%) Người (%) Tổng số LĐ 428 100 481 100 411 100 I.Chia theo thời hạn HĐ - HĐ dài hạn 383 89,5 444 92,3 395 96,1 - HĐ ngắn hạn 45 10,5 37 7,7 16 3,9 II.Chia theo TC LĐ - LĐ trực tiếp 308 72,0 358 74,4 269 65,5 - LĐ gián tiếp 120 28,0 123 25,6 126 34,5 III.Chia theo trình độ - Trình độ ĐH 17 4,0 21 4,4 23 5,6 - Trình độ CĐ 8 1,9 11 2,3 10 2,4 - Trình độ TC 32 7,5 35 7,3 31 7,5 - CN và LĐ phổ thông 371 86,6 414 86,0 347 84,5 Nguồn: [3] và [4] Qua bảng trên ta thấy: Nếu chia lao động của công ty theo tiêu chí tính chất công việc: Lao động trực tiếp và lao động gián tiếp. - Trong số 428 lao động của công ty năm 2004 thì có 308 lao động sản xuất trực tiếp chiếm 72% tổng số lao động của công ty số còn lại là 120 lao động sản xuất gián tiếp chiếm 28% tổng số lao động như vậy tỷ lệ giữa lao động sản xuất trực tiếp và lao động sản xuất gián tiếp là 2,5:1. Tỷ lệ này tương đối cao như đối công ty sản xuất như Công ty cổ phần Xi măng Cao Ngạn. - Trong năm 2005, số lượng lao động của công ty có sự biến động tổng số lao động là 481 người trong đó lao động sản xuất trực tiếp là 358 người chiếm 74,4 % tổng số lao động, số lao động sản xuất gián tiếp là 123 người chiến 25,6%. Tỷ lệ giữa lao động sản xuất trực tiếp và lao động gián tiếp là 3:1, như vậy là tỷ lệ giữa lao động gián tiếp và lao động trực tiếp đã có sự thay đổi. - Trong năm 2006 tỷ lệ giữa lao động sản xuất trực tiếp và gián tiếp là 2:1, đây là con số rất đáng quan tâm với một doanh nghiệp sản xuất. Công ty nên tiến hành điều chỉnh lại cơ cấu lao động trực tiếp và lao động gián tiếp (chỉ có lao động sản xuất trực tiếp mới tạo ra được giá trị gia tăng cho sản phẩm, lao động gián tiếp góp phần thực hiện giá trị sản phẩm). Nguồn [4] Nếu chia lao động theo tiêu chí trình độ - Lao động trình độ ĐH năm 2004 là 17 người chiếm 4,0%, năm 2005 là 21 người chiếm 4,4%, năm 2006 là 23 chiếm tỉ lệ là 5,6% trên tổng số LĐ. - Lao động có trình độ CĐ năm 2004 là 8 người chiếm 1,9%, năm 2005 là 11 chiếm 2,3%, năm 2006 là 10 chiếm tỉ lệ 2,4% trên tổng số LĐ. - Lao động có trình độ trung cấp năm 2004 là 32 người chiếm 7,5%, năm 2005 có 35 người chiếm 7,3%, năm 2006 có 31 người chiếm 7,5% trên tổng số lao động - Công nhân và lao động phổ thông năm 2004 là 371 người chiếm 86,6%, năm 2005 là 414 người chiếm 86,0%, năm 2006 là 347 người chiếm 84,5% trên tổng số lao động. Công ty cổ phần xi măng Cao Ngạn là một doanh nghiệp sản xuất công nghiệp với quy mô lớn, nên công ty có một lực lượng lao động khá lớn. Trong những năm gần đây Công ty đã có các hoạt động nâng cao chất lượng của lực lượng lao động trong việc đào tạo lại nghiệp vụ chuyên môn, kỹ thuật cho cán bộ công nhân viên để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. Tuy vậy Công ty cũng phải cần tiếp tục nâng cao chất lượng lao động và phân phối lao động hợp lý hơn nữa. 6. Đặc điểm về sản phẩm của công ty cổ phần xi măng Cao Ngạn: Với chức năng, nhiệm vụ chủ yếu là sản xuất các loại xi măng và Clinker, do mới được thành lập nhưng Công ty cổ phần xi măng Cao Ngạn luôn bám sát mục tiêu của mình để đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của thị trường, Công ty luôn không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm để chiếm lĩnh thị trường. Hiện nay Công ty chủ yếu sản xuất các sản phẩm là xi măng Portland PC 40, xi măng Portland hỗn hợp PCB 30, Clinker và một loại xi măng hỗn hợp đặc biệt theo đơn đặt hàng khác. - Xi măng Portland PC40: là loại xi măng không pha phụ gia (xi măng Portland thường). - Xi măng Portland hỗn hợp PCB 30: là loài xi măng có pha phụ gia (xi măng Porland hỗn hợp). Các loại xi măng do Công ty sản xuất ra thường dùng để xây dựng các công trình dân dụng và công nghiệp. Là một Công ty mới được xây dựng và có dây chuyền sản xuất hiện đại nhà máy gần các vùng nhiên liệu phong phú và dồi dào. Nó có các đặc tính nổi bật như sau: - Độ mịn cao. - Hàm lượng C3S lớn. - Lượng vôi tự do thấp. - Hàm lượng kiềm thấp. - Tốc độ phát triển cường độ nhanh; cường độ cao hơn hẳn so với các loại xi măng cùng chủng loại. Nguồn [3] II. TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG CAO NGẠN. 1. Phân tích một số kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cổ phần xi măng Cao Ngạn. Là một doanh nghiệp nhà nước, từ chỗ được bao cấp chuyển sang hạch toán kinh doanh độc lập trong nền kinh tế thị trường. Công ty cổ phần xi măng Cao Ngạn gặp phải rất nhiều khó khăn như: Thiết bị lạc hậu, năng lực quản lý kém, thiếu vốn. Công ty cổ phần Xi măng Cao Ngạn kinh doanh không có định hướng sản xuất kinh doanh rõ ràng...Để công ty từng bước định hướng vị trí của mình trên thị trường là một quá trình sáng tạo và nỗ lực của cán bộ lãnh đạo, đội ngũ công nhân viên của công ty. Hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty có sự tăng trưởng khá cao, đó là những thành tích đáng kích lệ trong điều kiện cạnh tranh khó khăn như ngày nay. Những thành tích đó được thể hiện qua bảng báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cổ phần xi măng Cao Ngạn trong ba năm trở lại đây. ĐVT: Triệu đồng Số TT Năm Chỉ tiêu 2004 2005 2006 So sánh 2005/ 2004 So sánh 2006 / 2005 ± % ± % 1 Doanh thu 55.380 62.320 74131 6.940 112,53 11.811 118.9 2 Tổng chi phí 50.148 56.172 66.564 3 Lợi nhuận trước thuế 5.232 6.148 7567 4 Thuế phải nộp 1.465 1.721 2.118 5 Lợi nhuận sau thuế 3.767 4.427 5.449 660 117,5 1022 123,08 Nguồn: [3] Qua biểu trên cho thấy: Doanh thu tiêu thụ của Công ty đã tăng lên rõ rệt, nếu năm 2004 doanh thu của công ty là 55,380 triệu đồng thì năm 2005 con số này là 62,320 triệu đồng tăng 6,940 triệu đồng (12,53%) so với năm 2004. Đến năm 2006 thì có số doanh thu này là 74,131 triệu đồng tăng 11,811 triệu đồng (tăng 18,9%) so với doanh thu năm 2005. Mặt khác lợi nhuận sau thuế của công ty liên tục tăng từ năm 2004 con số lợi nhuận sau thuế là 4,427 triệu đồng đến năm 2005 con số này là 5,449 triệu đồng năm 2006 là 5,449 triệu đồng (lợi nhuận sau thuế năm 2005 tăng so với năm 2004 là 660 triệu đồng – tương ứng là 17,5%, năm 2006 lợi nhuận sau thuế tăng 1,022 triệu đồng so với năm 2005 - tương úng là 23,08%). Như vậy hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty là tương đối ổn định, tỷ lệ tăng trưởng hàng năm của công ty tăng cao có những năm tăng tới 23,08% đó là con số rất cao so với các doanh nghiệp sản xuất. Nguồn [6] Để đạt được kết quả như trên là nhờ vào sự nỗ lực to lớn và sự đoàn kết của cán bộ công nhân viên trong toàn công ty cùng với sự chỉ đạo kịp thời của Ban giám đốc. Tuy nhiên kết quả này chưa tương xứng với tiềm lực của công ty. Phân tích kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trên tác động tới hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm xi măng của công ty cổ phần Xi măng Cao Ngạn ta thấy: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, đặc biệt là lợi nhuận của công ty tăng dần qua các năm là một trong những nhân tố quan trọng tác động tới tích cực tới việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm xi măng của công ty. Khi hoạt động của công ty có hiệu quả tức là lợi nhuận tăng sẽ cho phép công ty thực hiện các phương án đầu tư máy móc thiết bị, nâng cao chất lượng sản phẩm và có đủ tiềm lực để mở các đại lý phân phối, cửa hàng giới thiệu sản phẩm trên địa bàn mà công ty đang và sẽ hướng tới. 2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty. Cơ chế thị trường đã mở ra cho các doanh nghiệp những cơ hội làm ăn hấp dẫn cũng như quyền tự chủ hoàn toàn trong sản xuất kinh doanh và điều quan trọng đối với các doanh nghiệp là phải làm sao nhanh nhậy nắm bắt được các thay đổi cũng như yêu cầu của thị trường để phục vụ cho tốt. Nó cũng là điều kiện để cho các Công ty vươn lên không ngừng, tự khẳng định mình ở mọi mặt, đặc biệt trong khâu dự báo và lập kế hoạch tiêu thụ mang tính chất khoa học và sát thực với thực tế hơn. Đây là công việc hoàn toàn mới đối với các doanh nghiệp nhà nước nói chung và công ty cổ phần Xi măng Cao Ngạn nói riêng. Là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực sản xuất xi măng, Công ty cổ phần Xi măng Cao Ngạn đã và đang cố gắng tạo cho mình một chỗ đứng vững chắc trên thị trường bằng việc luôn đưa ra các sản phẩm đạt chất lượng cao, giá thành hợp lý nên sản phẩm của công ty tăng đều từng năm. Để đánh giá tình hình tiêu thụ về mặt khối lượng theo từng loại sản phẩm, hàng hoá, có thể dùng thước đo hiện vật và sử dụng công thức : Tỷ lệ % thực hiện Số lượng sản phẩm từng loại tiêu thụ kỳ thực tế kế hoạch tiêu thụ =  từng loại SP, HH Số lượng SP từng loại tiêu thụ kỳ kế hoạch Nguồn: [6] Đơn vị tính: 1000 Tấn Năm SP 2004 2005 2006 2007 KH TH % KH TH % KH TH % KH ước TH % 1.Xi măng 77 68 88,31 83 74 89,16 88 80 91 95 87,4 92 Nguồn [3] Qua bảng trên ta thấy tình hình thực hiện tiêu thụ sản phẩm xi măng qua một số năm 2004 - 2007: Công ty đã chú trọng đến việc mở rộng thị trường tiêu thụ, nâng cao chất lượng sản phẩm. Do vậy sản lượng tiêu thụ xi măng của công ty tăng đều qua các năm. Năm 2004 kế hoạch đặt ra của công ty là 77.000 tấn. Công ty đã thực hiện đạt được 68.000 tấn đạt 88,31% so với kế hoạch đặt ra. Năm 2005 Công ty đặt ra kế hoạch là 83.000 tấn và đã đạt được sản lượng tiêu thụ 74.000 tấn tăng lên so với kế hoạch 89,16%. Năm 2006 sản lượng tiêu thụ tăng kế hoạch đặt ra 88.000 tấn, tiêu thụ được 80.000 tấn đạt 91%. Năm 2007 Công ty đạt ra kế hoạch là 95.000 tấn, theo dự kiến và đánh ra chung của công ty thì năm nay Công ty sẽ đạt khoảng 92% tức là khoảng 87,4 nghìn tấn. Nguồn :[3 ] 3. Nhận xét chung về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Trong những năm qua, là một công ty sản xuất và kinh doanh vật liệu xây dựng có thương hiệu trên thị trường, công ty cổ phần Xi măng Cao Ngạn đã từng bước lắm bắt được nhu cầu của thị trường, cải tiến đầu tư máy móc, dây truyền công nghệ và thực hiện đa dạng hoá sản phẩm. Công ty đã mạnh dạn đưa ra thị trường các sản phẩm mới phong phú về hình thức, chất lượng tốt nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của các đơn vị xây dựng và người tiêu dùng. Là một trong số ít công ty xi măng trong toàn quốc sản xuất thành công xi măng PCB 40, sản phẩm xi măng của công ty đã 3 lần được hội đồng quốc gia về giải thưởng chất lượng Việt Nam tăng thưởng một Cúp Bạc, hai Cúp Vàng và một huy chương vàng ngành Công nghiệp Việt Nam. Liên tục được Bộ Xây dựng tặng 6 huy chương vàng chất lượng cao ngành Xây dựng Việt Nam (1998-2001). Tốc độ tăng trưởng kinh tế hàng năm của công ty tăng từ 15% trở lên, về công suất đã đạt 85% so với công suất thiết kế, hệ thông quản lý chất lượng được tổ chức AJA Vương quốc Anh chứng nhận đạt tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001- 2000, xi măng Cao Ngạn là sản phẩm hợp tiêu chuẩn Việt Nam của TCĐLCL – Bộ Khoa học Công nghệ và Môi trường. Bên cạnh những thành công đạt được, hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty còn có những hạn chế như: - Hoạt động kinh doanh của công ty chưa đạt được kết quả cao, do mạng lưới tiêu thụ của công ty mới chỉ tập chung chủ yếu ở trong địa bàn tỉnh và một số tỉnh lân cận (nếu chỉ thị trường này thì nhu cầu về xi măng để xây dựng là bị giới hạn, vì trên địa bàn không chỉ có một mình Công ty cung ứng sản phẩm mà còn có cả các công ty khác nữa), cũng do bất cập trong chính sách của công ty như chính sách giá, chính sách xúc tiến... Cụ thể là đối với chính giá thì Công ty áp dụng một giá cho tất cả các nơi chứ không áp dụng chính sách giá phân biệt theo khu vực, còn đối với chính sách xúc tiến Công ty hầu như không có biện pháp xúc tiến nào ngoài việc vận chuyển hàng tới tận nơi theo yêu cầu của người tiêu dùng với giá rẻ hơn bên ngoài. - Chưa hoàn toàn khắc phục được tính mùa vụ của nhu cầu tiêu thụ sản phẩm. Vào những tháng mùa khô hay dịp tết, nhu cầu về vật liệu xây dựng cho việc hoàn thiện các công trình là rất lớn, nhiều khi hàng xuất ra không đủ bán và ngược lại mùa mưa thì sản phẩm của công ty rất ế không thể tiêu thụ được. Nguồn [1] III. TÌNH HÌNH THỊ TRƯỜNG VÀ HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM XI MĂNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG CAO NGẠN 1. Tình hình thị trường xi măng. Vừa qua nước ta vừa trở thành thành viên đầy đủ của tổ chức thương mại thế giới WTO, theo dự đoán của các chuyên gia kinh tế một làn sóng đầu tư vào Việt Nam sẵp diễn ra, như vậy nhu cầu về xây dựng cơ sở hạ tầng cho sự phát triển các khu công nghiệp các cụm công nghiệp là ngày càng tăng lên. Hơn nữa cơ sở vật chất, đường sá, nhà cửa của đất nước đang trong quá trình xây dựng, cả nước là một công trường xây dựng. Khi nhu cầu về xây dựng tăng lên như vậy thì hệ quả tất yếu là phải dùng rất nhiều vật liệu xây dựng trong đó có xi măng - vật liệu không thể thiếu trong các kết cấu xây dựng. Do đó có thể khẳng định đựơc rằng trong thời gian tới nhu cầua về xi măng sẽ tăng mạnh. Mức tăng lượng xi măng này là do sự biến động hay thời gian đầu tư xây dựng cơ sở hạn tầng, các công trình dân dụng của các doanh nghiệp trong và ngoài nước. 1.1.Thị trường trong nước. Đất nước ta đang trong quá trình công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước để xây dựng chủ nghĩa xã hội, do đó cần phải xây dựng được cơ sở vật chất tương ứng cho quá tình phát triển ấy, trong đó vấn đề xây dựng cơ sở hạ tầng đóng vai trò quan trọng, trung tâm cho sự phát triển là yếu tố nền tảng cho sự phát triển. Mặt khác khi đời sống của người dân tăng cao thì nhu cầu về việc xây dựng nhà ở, công trình vui chơi giải trí tăng cao. Tất cả những điều trên đòi hỏi cần phải cung ứng đủ lượng vật liệu xây dựng cho quá trình ấy, trong đó có xi măng. Mặt khác khi khoa học kỹ thuật phát triển thì yêu cầu về chất lượng sản phẩm (độ bền, độ chống chịu sức ép...) là rất cao. Nếu nằm bắt được nhu cầu lớn của ngành này thì cũng có rất nhiều doanh nghiệp mở rộng sản xuất (trước đây chỉ sản xuất một hoặc một vài loại sản phẩm), đầu tư thêm máy móc thiết bị để nâng cao năng suất nâng cao chất lượng sản phẩm và cũng không loại trừ việc các doanh nghiệp nước ngoài vào Việt Nam tiến hành liên doanh, liên kết hoặc trực tiếp xây dựng các nhà máy sản xuất xi măng, vật liệu xây dựng. Do đó sức ép về nhu cầu cũng lớn mà sức ép về đối thủ cạnh tranh cũng rất lớn đối với các ngành công nghiệp sản xuất xi măng. Mặt khác do đặc điểm của các công trình xây dựng cần đến xi măng thì mùa khô là mùa được tiến hành xây dựng nhiều nhất, còn mua mưa thì ít hơn, mặt khác việc dự trữ xi măng là rất tốn kém về khô bãi chi phí bảo quản. Cho nên thường có hiện tượng vào mùa khô lượng xi măng cung cấp bao nhiêu cũng không đủ, mùa mưa thì ngược lại việc tiêu thụ là rất hạn chế. Hiện nay trên thị trường nước ta có hai nguồn cung cấp xi măng chủ yếu là: Các công ty sản xuất xi măng của nhà nước, các công ty sản xuất xi măng liên doanh với nước ngoài. 1.2. Thị trường nước ngoài. Đối với các nứơc trong khu vực ASEAN như là Singapo, Thái Lan, Inđônêxia... là những nước có ngành công nghiệp sản xuất xi măng rất phát triển, sản phẩm xi măng mà các nước này sản xuất ra có chất lượng cao, giá cả thấp, đa dạng về chủng loại hơn sản phẩm xi măng của Việt Nam. Hiện tại sản phẩm xi măng của họ vẫn chưa xuất khẩu nhiều vào được nước ta là do hàng rào thuế quan cao. Nhưng trong tương lai khi thực hiện đầy đủ các yêu cầu cầu về cắt giảm thuế quan đối với các nước trong khối ASEAN thì khi đó các loại thế sẽ bị áp với mức thấp hoặc không áp thuế thì không có lý do gì mà các quốc này không đưa sản phẩm của họ vào Việt Nam trong đó có xi măng. Vì vậy nếu không có sự chuẩn bị kỹ lưỡng ngay từ bây giờ thi sản phẩm xi măng của ta khó mà có thể cạnh tranh được với sản phẩm xi măng của họ. Còn đối với thị trường thế giới thì sản phẩm xi măng của họ (đặc biệt là các nước phát triển) thì sản phẩm xi măng của ta hiện tại vẫn kém xa sản phẩm xi măng của họ về tất cả các mặt: chất lượng, chủng loại, giá cả, dịch vụ... Tuy nhiên sức ép này là không lớn, do sự cách biệt về địa lý và sự vận chuyển bảo quản với chi phí rất cao, mặt khác sản xuất xi măng là ngành cần chủ yếu là tài nguyên thiên nhiên, hơn nữa sản xuất xi măng gây ô nhiễm môi trường rất nặng, cho nên các quốc gia phát triển họ không chú trọng nhiều đến việc phát triển ngành công nghiệp sản xuất này. 2. Công tác mở rộng thị trường của công ty cổ phần Xi măng Cao Ngạn 2.1. Công tác nghiên cứu thị trường của công ty. Khách hàng và thói quen, tập quán tiêu dùng của khách hàng là rất quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trong những năm qua, công ty cổ phần Xi măng Cao Ngạn đã rất coi trọng hoạt động điều tra, nghiên cứu thị trường, coi đó là căn cứ quan trọng để lập kế hoạch sản xuất, tiêu thụ và các chính sách về sản phẩm, phân phối, xúc tiến, giá cả, đảm bảo cho công ty có thể duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm. Công tác nghiên cứu thị trường được ban lãnh đạo của công ty thực hiện. Trong khoảng thời gian nhất định (tháng, quý, năm) Tổng giám đốc công ty triệu tập các cán bộ lãnh đạo, các Trưởng phòng, Phó phòng ở các phòng ban để họp bàn về nghiên cứu thị trường, đề ra phương hướng phát triển thị trường trong thời gian tới. Trên cơ sở những thông tin về môi trường kinh doanh bên ngoài, các phản ánh của các bạn hàng và các đại lý tiêu thụ của công ty, ban lãnh đạo trực tiếp nghiên cứu về cơ cấu, cung cầu thị trường, cấu trúc thị trường, đối thủ cạnh tranh và nghiên cứu thị hiếu của khách hàng. Trên cơ sở nghiên cứu về thị trường của ban lãnh đạo công ty và các phòng ban thực hiện công tác nghiên cứu thị trường chi tiết. Thực hiện công tác này có hai phòng ban chức năng là: Phòng Kinh doanh và Phòng Kế hoạch - Đầu tư. Các nhân viên ở hai phòng này có trách nhiệm theo dõi tình hình tiêu thụ của các đại lý, từ các báo cáo của các đại lý về hàng nhập - xuất- tồn sẽ lập ra kế hoạch về khả năng tiêu thụ của khách hàng ở từng khu vực, nhu cầu và khả năng mà sản phẩm mang lại cho khách hàng. Nghiên cứu, thăm dò thị trường các tỉnh và mối quan hệ với bạn hàng các tỉnh, nhu cầu và thị hiếu tiêu dùng của khách hàng thông qua các phiếu điều tra, bạn hàng buôn bán thường xuyên, thông tin trên Internet. Tuy nhiên việc điều tra thị trường của công ty nhiều khi còn mang tính hình thức và thường dựa vào các số liệu của các năm trước và các kì tiêu thụ trước. Điều đó không phản ánh được đầu đủ các yêu cầu mới của thị trường. 2.2.Xây dựng chiến lược mở rộng thị trường. Tuy việc tiến hành điều tra thị trường làm chưa được tốt nhưng công ty cổ phần Xi măng Cao Ngạn cũng đưa ra chiến lược của mình để có thể đưa nhiều sản phẩm ra thị trường. Trong chiến lược kinh doanh của công ty có xây dựng chiến lược marketting hỗn hợp nhằm đẩy mạnh mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm . * Chiến lược marketting hỗn hợp Chiến lược marketing hỗn hợp của công ty từ năm 2006- 2010: - Chính sách phân phối sản phẩm. Cơ chế thị trường đã tạo ra bước ngoặt lớn trong công tác tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp nhà nước trong đó có công ty cổ phần Xi măng Cao Ngạn. Trước đây trong cơ chế bao cấp, việc phân phối sản phẩm được nhà nước chỉ định địa chỉ, Công ty chỉ lo việc sản xuất sao cho đảm bảo kế hoạch. Từ khi chuyển sang cơ chế thị trường, công ty được quyền tự chủ, tự mình tiến hành toàn bộ các hoạt động tiêu thụ. Mặc dù bước đầu còn gặp nhiều khó khăn song Công ty đã từng bước tháo gỡ, đổi mới đến nay công tác tiêu thụ của công ty cho thấy những dấu hiệu đáng khích lệ. Chính sách phân phối sản phẩm là một nội dung mà công ty hết sức quan tâm. Các công ty xây dựng Người tiêu dùng Nhà máy sản xuất (kho thành phẩm) Đại lý Bán lẻ (Cửa hàng giới thiệu sản phẩm) Nguồn: [3] Một đặc điểm tốt là cách tiêu thụ này rất năng động và nhậy bén trong việc xác định nhu cầu tiêu thụ và có khả năng cung ứng nhanh và kịp thời theo yêu cầu của người sử dụng. Kết hợp cả việc bán buôn và bán lẻ cho khách hàng. Người tiêu dùng có có thể trực tiếp mua sản phẩm tại cửa hàng của công ty, hoặc qua các đại lý. Tức là phương châm của công ty là đa dạng hoá hình thức bán sản phẩm nhằm tận dụng triệt để các phương pháp bán hàng khác nhau đề tăng việc tiêu thụ sản phẩm. Cách thức hoạt động của hình thức tiêu thụ này là Công ty có thể ký các hợp đồng tiêu thụ đối với các Đại lý tiêu thụ này trong vòng một tháng, một quý hay một năm. Hàng ngày căn cứ vào lượng đặt hàng, Công ty có thể trực tiếp cử đội xe vận chuyển đến tận nơi hoặc giao hàng tại kho cho các Đại lý có phương tiện vận chuyển. Tuy nhiên hình thức công ty vận chuyển đến tận địa điểm cần vẫn được các đại lý quan tâm vì giá cước vận chuyển rẻ hơn thuê ngoài hoặc có trường hợp công ty miễn cước vận chuyển. Công ty có đội ngũ thường xuyên theo dõi quản lý hoạt động kinh doanh, kết quả tiêu thụ tránh tình trạng chiếm dụng vốn, mất khả năng thanh toán. Hàng tháng công ty thực hiện quyết toán một lần vào cuối tháng, đại lý có thể thanh toán hết một lần hoặc một phần, phần còn lại thanh toán bổ xung vào tháng sau. - Chính sách giá của công ty. Việc lập giá bán phù hợp với nhu cầu thị trường sẽ giúp công ty đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình như: tối đa hoá lượng bán, tối đa hoá lợi nhuận và tăng uy tín của công ty trên thị trường. Bên cạnh đó công cụ giá trong kinh doanh cũng rất phức tạp và hay biến động do còn phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như: chính trị, văn hoá và chính sách của nhà nước...Với đặc điểm riêng của sản phẩm công ty có chính sách giá như sau: + Định giá theo chi phí. Công ty xác định giá thành công xưởng cho một đơn vị sản phẩm Zcx-1sp theo công thức. Zcx-1sp= GNL + Chi phí khác + Tiền lương Nguồn [4] Chi phí khác = VLP + KHTSCĐ + NLSC + Điện nước + CPQLDN + Thuế Thuế = Thuế vốn + Thuế đất + Thuế môn bài Tiền lương (công nhân) = Đơn giá lương 1sp + Bảo hiểm Khấu hao tài sản cố định phân bổ theo chi phí Bảo hiểm = 22% VLP: Vật liệu phụ NLSC: Nguyên liệu sửa chữa CPQLDN: Chi phí quản lý doanh nghiệp Từ Zcx-1sp công ty sẽ định ra giá bán đối với sản phẩm đó + Giá sản phẩm. Việc định giá bán sản phẩm ở Công ty cổ phần xi măng Cao Ngạn dựa vào chi phí đầu vào, tình hình biến động giá trên thị trường, giá của các đối thủ cạnh tranh và mục tiêu lợi nhuận của công ty. Công ty tính giá thành toàn bộ căn cứ vào giá thành công xưởng theo công thức: ZTB-1sp = ZCX-1sp + CPTTBH Trong đó: ZTB-1sp: Giá thành toàn bộ một đơn vị sản phẩm CPTTBH: Chi phí tiếp thị bán hàng Giá bán một đơn vị sản phẩm được xác định dựa vào ZTB-1sp P1sp = ZTB-1sp 3 (1+x) X là tỷ lệ lợi nhuận công ty định ra. Giá thanh toán = P1sp 3 (1+% thuế xuất VAT) Trên cơ sở đó công ty xác định giá bán cho từng loại sản phẩm của mình như sau: Đơn vị: Đồng/ tấn Tên sản phẩm Giá thành công xưởng Chi phí tiếp thị bán hàng Giá thành toàn bộ Giá bán Thuế VAT Giá thanh toán 1. Xi măng Xi măng rời 500.000 5.000 505.000 550.000 55.000 605.000 Xi măng bao 550.000 5.500 555.500 600.000 60.000 660.000 Nguồn: [3] Ta thấy giá sản phẩm của công ty tương đối cố định, giá chỉ thay đổi chút ít trong quá trình tiêu thụ. Nếu giá bán bình quân trên thị trường thấp hơn hoặc bằng chi phí sản xuất sản phẩm của công ty công ty sẽ ngừng việc tiêu thụ sản phẩm. Giá bán sản phẩm của công ty không phân biệt giá với các khu vực, các mức thu nhập khác nhau trong cùng một thời điểm. Hiện tại công ty áp dụng chế độ chiết khấu với khách mua khối lượng lớn, mua thường xuyên... Đầu tư vốn cho các đại lý (đầu năm cấp vốn cuối năm thu hồi). - Chính sách sản phẩm của công ty cổ phần Xi măng Cao Ngạn Xi măng là sản phẩm có ảnh hưởng gần như là quyết định tới chất lượng công trình. Cụ thể là nó ảnh hưởng tới độ bền, tuổi thọ, chịu dung, mức độ chịu lực, ... Vậy nên nó có yêu cầu rất cao về mặt chất lượng. Từ đó công ty luôn chú trọng đặc biệt tới việc nâng cao chất lượng của sản phẩm. Công ty đề ra một quy trình theo dõi chất lượng sản phẩm rất khắt khe qua nhiều công đoạn sản xuất của sản phẩm. Kiên quyết loại bỏ các sản phẩm không đạt yêu cầu. Mục tiêu của công ty là sản phẩm phải luôn luôn đạt loại một. - Chính sách xúc tiến hỗn hợp. Trong chiến lược marketing hỗn hợp của công ty từ năm 2006 tới năm 2008 có chỉ rõ: Công ty ngày càng phải đẩy mạnh hoạt động xúc tiến của mình để làm sao theo kịp được các đôi thủ cạnh tranh của mình. Công ty sẽ đưa các biện pháp xúc tiến như: Tổ chức hội nghị khách hàng, bán hàng trực tiếp và chiết khấu người tiêu dùng hoặc các đơn vị xây dựng mua với khối lượng lớn như chiết khấu 1% trên tổng số giá trị mua hàng, đối với khách hàng thường xuyên mua với khối lượng lớn thì triết 2% trên tổng giá trị mua hàng, tiến hành quảng cáo sản phẩm của công ty. Năm 2008 - 2010 Công ty có đưa thêm các biện pháp xúc tiến như chiết khấu chi phí cho các khách hàng mua sản phẩm xi măng của công ty vào mùa mưa (đặc biệt là các công trình thuỷ lợi phục vụ cho nông nghiệp) chiết khấu khoảng 1% trên tổng số giá trị mua hàng. Nếu khách hàng mua vào mùa mưa, là khách hàng thường xuyên mua với khối lượng lớn thì chiết giá khoảng 2% trên tổng giá trị mua, chiết giá cho các khách hàng mua mà thanh toán ngay thì khoảng 1% tổng giá trị mua hàng. Như vậy chính sách chiết khẩu của doanh nghiệp là rất linh động tạo điều kiện cho khách hàng lớn, khách hàng thường xuyên. Tất cả các chiến lược trên của công ty là nhằm mục đích mở rộng hơn nữa thị trường. Trong chiến lược phát triển thị trường của công ty từ năm 2006 tới năm 2010 Công ty đề ra như sau: Mục tiêu phát triển của công ty là đẩy mạnh phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sang các tỉnh lân cận như: Hà Nội, Hà Giang, Tuyên Quang, Bắc Kạn,... bằng kênh phân phối gián tiếp thông qua các Đại lý phân phối. Cụ thể là làm sao năm 2006 - 2008 công ty phải đặt được nền móng ở thị trường này với lượng thiêu thụ trên từng thị trường phải chiếm từ 15-20% doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty. Năm 2008 - 2010 công ty phải đặt được nền móng vững chắc trên từng thị trường này với doanh thu tiêu thụ sản phẩm phải chiếm từ 25% trở lên trong tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm xi măng ra bên ngoài thị trường. Chiến lược chỉ rõ là phải tập trung vào chinh phục các đơn vị xây dựng để họ dùng sản phẩm sản xuất xi măng của doanh nghiệp cho các công trình xây dựng của họ. Đồng thời cũng phải tập trung hơn nữa vào việc chinh phục người tiêu dùng (là các hộ gia đình có nhu cầu xây dựng). 2.3. Tổ chức thực hiện chiến lược mở rộng thị trường. * Tổ chức thực hiện chiến lược mở rộng thị trường Từ năm 2006 công ty đã bước đầu xâm nhập được vào thị trường các tỉnh lân cận. Năm 2006 tổng doanh thu tiêu thụ trên thị trường các tỉnh lân cận đạt 12% trên tổng doanh thu . Như vậy công ty đã thực hiện đúng chiến lược mở rộng thị trường đề ra. * Tổ chức thực hiện chiến lược marketting hỗn hợp. - Chính sách phân phối Công ty thực hiện việc phân phối theo đúng chiến lược đã đề ra như sau: Mặt hàng xi măng là sản phẩm công nghiệp chính hàng năm đem lại nguồn thu lớn, nhưng tiêu thụ vẫn gặp nhiều khó khăn. Công ty đã có các đại lý tiêu thụ nằm rải rác ở các tỉnh như: Hà Nội, Hà Giang, Bắc Kạn, Tuyên Quang,... với tổng số đại lý là 50 nhưng chủ yếu vẫn là khu vực trong tỉnh. Các đại lý này là các hộ gia đình tham gia vào kinh doanh vật liệu xây dựng. Hiện nay trong tỉnh công ty có mạng lưới tiêu thụ dầy đặc hàng năm tiêu thụ lượng lớn lượng sản phẩm sản xuất ra. Bên cạnh đó công ty còn trực tiếp ký các hợp đồng tiêu thụ với các công ty xây dựng và trực tiếp giao hàng đến tận địa điểm thi công. - Chính sách giá cả Từ năm 2006 tới nay công ty luôn thực hiện đúng chính sách giá đặt ra. Nhưng phải nói là đây là chính sách giá không năng động trong cơ chế thị trường, nó có thế hạn chế rất lớn khả năng cạnh tranh của công ty. Vậy nên công ty vẫn cần phải xem xét sửa đổi chiến lược về giá những năm sau. - Chính sách sản phẩm: Công ty đã thực hiện theo đúng chiến lược đã đề ra. Công ty đã thường xuyên tiến hành sửa chữa lớn để đảm bảo cho toàn bộ dây truyền luôn hoạt động bình thường. Có như vậy, thì sản phẩm xi măng sản xuất ra mới có chất lượng ổn định. Công ty đã nhập khẩu một số máy móc, thiết bị nghiền để thay thế cho một số bộ phận trong dây truyền sản xuất xi măng - Chính sách xúc tiến hỗn hợp. Là một doanh nghiệp nhà nước mới chuyển sang cổ phần nên công ty cổ phần xi măng Cao Ngạn còn tồn tại một thực tế là hầu hết các cán bộ công nhân viên đều là người từ cơ chế bao cấp chuyển sang. Do vậy hầu hết chưa qua một khoá đào tạo về Marketing, sự hiểu biết của họ về Marketing rất hạn chế điều này dẫn đến một thực trạng là các biện pháp xúc tiến hỗn hợp (khuyến mãi) của công ty mặc dù đã có rất nhiều cố gắng nhưng vẫn chưa thực hiện được như chiến lược đề ra. Gần đây công ty mới chỉ thực hiện được một vài biện pháp xúc tiến như: + Tổ chức hội nghị khách hàng: Định kỳ hàng năm, công ty tiến hành tổ chức hội nghị khách hàng để thu thập các ý kiến của khách hàng về: Sản phẩm của công ty (chất lượng, mẫu mã, bao bì...), về các vấn đề khác như chất lượng phục vụ, phương thức thanh toán, phương thức giao nhận...qua đó đánh giá thấy được những yếu kém để khắc phục. Khách hàng được mời đến dự là đại diện của các nhà máy xi măng, các công ty xây dựng, ngoài ra còn có đại diện của các đại lý tiêu thụ sản phẩm của công ty. + Tiếp thị bán hàng: Công ty cử nhân viên đến các công ty xây dựng khác để chào hàng sau đó ký kết các hợp đồng tiêu thụ xi măng 2.4. Đánh giá việc thực hiện chiến lược mở rộng thị trường của công ty cổ phần xi măng Cao Ngạn. Công ty cổ phần Xi măng Cao Ngạn là doanh nghiệp nhà nước mới chuyển sang cổ phần. Khi nền kinh tế chuyển sang nền kinh tế thị trường công ty đã chủ động trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Năm 2005 công ty đã xây dựng cho mình một chiến lược hoạt động kinh doanh. Vì Công ty mới chuyển sang hoạt động theo hình thức tự chủ nên khi xây dựng chiến lược cũng như thực hiện chiến lược còn nhiều sai sót .Qua gần hai năm thực hiện chiến lược ta thấy, mặc dù công ty đã đạt được một số chỉ tiêu trong chiến lược nhưng cũng có rất nhiều chỉ tiêu trong chiến lược công ty không đạt được. Đối với chiến lược mở rộng thị trường thì nhìn chung là công ty đã thực hiện được theo đúng chiến lược đề ra trong 3 năm từ 2006 tới 2008. Đối với chiến lược marketting hỗn hợp: Chính sách phân phối, chính sách giá và chính sách sản phẩm của công ty đã thực hiện được đúng chiến lược. Nhưng chính sách xúc tiến thì công ty vẫn chưa thực hiện được. Nguyên nhân chính là do công ty chưa có đủ năng lực để thực hiện theo đúng chính sách đã đề ra. IV. NHỮNG ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM XI MĂNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG CAO NGẠN 1. Những kết quả đã đạt được Sau hơn 10 năm hoạt động sản xuất kinh doanh, bằng nỗ lực của ban lãnh đạo, của cán bộ công nhân viên trong triển khai thực hiện các chiến lược, chính sách đề ra.Trong những năm qua công ty đã đạt được những thành công đáng khích lệ: - Sản phẩm xi măng của công ty ngày càng là một trong số ít công ty xi măng trong toàn quốc sản xuất thành công xi măng PCB40 (Xi măng mác cao), sản phẩm của công ty đã 3 lần được Hội đồng quốc gia về giải thưởng chất lượng Việt Nam, Bộ Khoa học Công nghệ và Tổng Cục Tiêu chuẩn Đo lường Chất lượng Việt Nam tặng thưởng 01 Cúp bạc, 02 Cúp vàng và 1 Huy chương vàng ngành Công nghiệp Việt Nam. Liên tục được bộ xây dựng tặng 6 Huy chương vàng chất lượng cao ngành Xây dựng Việt Nam (1998-2001) - Tốc độ tăng trưởng kinh tế hàng năm đạt từ 15% trở lên - Hệ thống chất lượng được tổ chức AJA Vương quốc Anh chứng nhận đạt tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001-2000. Sản phẩm của công ty đã thâm nhập mạnh hơn vào thị trường, mở rộng thị phần, nâng cao uy tín, tạo điệu kiện thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh, đảm bảo thực hiện các mục tiêu trước mắt cũng như lâu dài của công ty - Công ty đã quan tâm đến việc nghiên cứu thị trường làm tiền đề cho sản xuất cũng như nghiên cứu phát triển cải tiến sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu thị trường. - Công ty tạo được mối quan hệ chặt chẽ với các đại lý tiêu thụ. Những thành tích của công ty đạt được là nhờ vào kết quả đạt được của các đại lý, góp phần phát triển thị trường đưa sản phẩm của công ty bao phủ nhiều nơi. Đạt được kết quả đó là do: + Công ty đã phát triển các hình thức dịch vụ nhằm tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Với ưu thế về năng lực vận chuyển (công ty có đội xe với số lượng là 12 chiếc), công ty đã tổ chức tốt hoạt động vận chuyển sản phẩm xi măng của công ty đến từng địa điểm tiêu thụ theo yêu cầu với giá cước thấp và tiến tới xoá bỏ cước phí đối với khách hàng mua với khối lượng lớn và đã có quan hệ làm ăn lâu dài với công ty. + Công ty đã chú trọng đầu tư theo chiều sâu, mua sắm máy móc thiết bị, dây truyền sản xuất hiện đại, đào tạo và bồi dưỡng đội ngũ cán bộ công nhân viên, chú trọng nâng cao chất lượng sản phẩm xi măng của công ty. + Công ty biết huy động và sử dụng hợp lý lực lượng lao động của mình trong quá trình sản xuất kinh doanh. Công ty coi trọng và luôn tạo mọi điều kiện để công nhân phát huy khả năng sáng tạo trong lao động sản xuất, có các biện pháp để phát triển lực lượng lao động. + Công ty có các chính sách hợp lý khuyến khích hoạt động kinh doanh của các phần tử trung gian nhằm hướng các phần tử này thực hiện mục tiêu của công ty, thực hiện tốt các chức năng của họ trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. 2. Những hạn chế cần khắc phục. Bên cạnh những mặt đã đạt được, Công ty còn nhiều hạn chế cần khắc phục như: - Sức cạnh tranh còn kém do trình độ khoa học công nghệ . - Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty chưa hợp lý (tỷ lệ giữa lao động gián tiếp và lao động trực tiếp còn khá cao so với doanh nghiệp sản xuất), vấn đề phối hợp giữa các phòng ban, bộ phận và các cá nhân còn chưa thống nhất làm giảm sức mạnh tổng hợp của toàn công ty. Cán bộ quản lý cần được đào tạo nâng cao trình độ - Sự liên kết giữa công ty và các đại lý chưa chặt chẽ gây ảnh hưởng đến việc mở rộng thị trường và tiêu thụ sản phẩm. - Công ty chưa đáp ứng được các dự án có quy mô một phần vì nguồn vốn, mặt khác do các cán bộ quản lý chưa đủ năng lực đáp ứng yêu cầu. 3. Những nguyên nhân khác ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần xi măng Cao Ngạn. Cũng như nhiều hoạt động khác trong sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp, công tác tiêu thụ sản phẩm chịu ảnh hưởng của nhiều nguyên nhân khác nhau bao gồm cả nguyên nhân chủ quan và nguyên nhân khách quan. Qua phân tích tình hình tiêu thụ tại Công ty cổ phần xi măng Cao Ngạn em nhận thấy được một số nguyên nhân chủ yếu sau ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty. * Nguyên nhân chủ quan Công ty chưa thực sự đi sâu trong việc tìm hiểu, nghiên cứu các bí quyết, cách thức để nâng cao chất lượng sản phẩm, cũng như hạ giá thành sản phẩm, giảm thiểu tổn thất cho nên sức cạnh tranh của công ty trên thị trường còn chưa cao. Mặt khác công tác nghiên cứu thị trường và thực hiện các biện pháp xúc tiến bán hàng và mở rộng thị trường chưa được tốt. Công ty mới chuyển sang cơ chế tự sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, do đây là công việc mới cần phải có thời gian thích ứng và cán bộ làm công tác này phải được đào tạo nâng cao trình độ tổ chức quản lý thị trường. * Nguyên nhân khách quan: - Do đất nước ta đang tiến đến nền kinh tế mở nên có rất nhiều công ty chuyên sản xuất xi măng mới được đưa vào sản xuất, nên hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần Xi măng Cao Ngạn bị ảnh hưởng bởi sự cạnh tranh của các đối thủ mạnh như: Công ty Xi măng Hoàng Thạch, Công ty Xi măng Chingfon, công ty Xi măng Nghi Sơn, công ty Xi măng Bỉm Sơn, công ty Xi măng Hoàng Mai và các nhà máy xi măng địa phương khác… - Một số nguyên nhân xuất phát từ phía nhà nước như : + Công tác quản lý thị trường còn có nhiều sơ hở, nhiều thiếu sót nên lượng xi măng nhập lậu vào Việt Nam rất lớn. Đặc biệt là xi măng nhập từ Trung Quốc vào với giá rẻ hơn giá của Công ty rất nhiều nên đã gây rất nhiều khó khăn trong việc cạnh tranh giữa sản phẩm của công ty với sản phẩm nhập lậu trên thị trường. + Nhà nước ban hành các chính sách kinh tế mới cũng gây ra ảnh hưởng nhiều tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. + Sự quản lý thiếu chặt chẽ của các cơ quan quản lý thị trường cũng là nguyên nhân để dẫn tới việc có nhiều hàng giả nhái nhãn mác, kiểu dáng gây khó khăn cho công ty. PHẦN III. CÁC BIỆN PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM XI MĂNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG CAO NGẠN I. MỤC TIÊU PHẤN ĐẤU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG CAO NGẠN 1. Các chỉ tiêu kế hoạch năm đối với sản phẩm xi măng: Mục tiêu của công ty cổ phần xi măng Cao Ngạn trong những năm tới là phấn đấu đạt được mức tăng trưởng năm là 15%/ năm trở lên, đưa ra thị trường những sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Mở rộng và tiến tới chiếm lĩnh thị trường. - Sản lượng: 95.000 tấn / năm - Doanh thu tiêu thụ xi măng: 65.000.000.000 đồng. - Lợi nhuận trước thuế: 25.000.000.000 đồng - Thu nhập bình quân trên một đầu người: 1.500.000 đồng. [3] 2. Phương hướng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Xi măng của công ty Cổ phần xi măng Cao Ngạn trong những năm tới. - Củng cố lại mạng lưới các đại lý trong tỉnh và các tỉnh lân cận nhằm mở rộng thị trường tăng thị phần của công ty. - Với các khu vực thị trường khác như: Thị trường Bắc Kạn, Hà Giang, Tuyên Quang, ... Công ty tập trung nỗ lực khai thác tiềm năng, phát triển thị trường, tiếp tục xây dựng, hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở những khu vực này và mở rộng sang khu vực khác. - Duy trì và tăng cường mức độ đáp ứng nhu cầu tại thị trường truyền thống trong đó đặc biệt chú trọng tới thị trường Hà Nội. - Đẩy mạnh công tác đầu tư, tiêu chuẩn hoá đội ngũ quản lý và đội ngũ công nhân kỹ thuật lành nghề, sắp xếp lại cơ cấu tổ chức theo hướng gọn nhẹ, tinh giảm. - Duy trì liên tục và có hiệu quả hệ thống quản lý chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn ISO 9001 – 2000. - Về lâu dài công ty có phương hướng tập trung cả nguồn lực để cạnh tranh với tất cả các đối thủ cạnh tranh dành ưu thế trong việc cung ứng sản phẩm cho các công trình xây dựng. Đối với sản xuất Công ty có chiến lược đổi mới máy móc thiết bị. Máy móc thiết bị hiện đại luôn đi cùng với thành công của công ty. Điều đó đòi hỏi Công ty phải hoàn thiện nâng cấp, đổi mới dây chuyền, mở rộng nhà xưởng. - Về sản phẩm: Phải liên tục nghiên cứu thay đổi mẫu mã cho phù hợp với nhu cầu của thị trường, phấn đấu hạ giá thành sản phẩm để có thể cạnh tranh được. II. MỘT SỐ BIỆN PHÁP CỤ THỂ NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM XI MĂNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG CAO NGẠN 1. Hoàn thiện hoạt động Marketing. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, Marketing là cực kỳ quan trọng nhưng hiện tại ở công ty vấn đề này chưa được quan tâm đúng mức. Do vậy, sản phẩm xi măng của công ty sản xuất ra tiêu thụ chậm, lượng sản phẩm tồn kho nhiều. Công ty cần đưa hoạt động Marketing vào việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Muốn hoạt động Marketing được tốt và thực sự có hiệu quả thì trước hết nhưng người đanng làm công việc liên quan đến Marketing phải được đào tạo cơ bản theo nhưng vấn đề mới nhất về thị trường. Vấn đề đào tạo cán bộ đặc biệt là cán bộ làm công tác thị trường là rất cần thiết nhưng việc đào tạo như thế nào có hiệu quả (ít tốn kém về thời gian và tiền bạc) là vấn đề khác. Trong các hình thức đào tạo ( trong công việc và ngoài công việc) thì công ty nên xét lựa chọn hình thức đào tạo cho phù hợp. - Hình thức đào tạo ngoài công việc tức là công ty có thể tiến hành đưa cán bộ công nhân viên của công ty mình đi đào tạo bài bản ở một số cơ sở đào tạo trong cả nước như đào tạo tập trung dài hạn, đào tạo các khoá tập trung ngắn hạn. Hình thức này có ưu điểm người học có toàn bộ thời gian để tập trung cho việc nâng cao trình độ và nhận thức, tư duy công việc, chi phí tốn kém nhưng hình thức này cũng có nhược điểm là tốn thời gian (trong công ty những người được cử làm công tác thị trường và phải đi học bổ sung kiến thức nâng cao trình độ là những người giữ vị trí quan trọng của công ty nên không thể bỏ công việc đi trong một thời gian dài được), không phù hợp với người lớn tuổi, hiệu quả của việc đào tạo chưa chắc đã cao, bởi vì những cơ sở đào tạo sẽ chỉ đào tạo đại trà cho tất cả những người học chứ không lấy tình huống thực tế của riêng công ty nào để tiến hành phân tích – ý nghĩa thực tiễn không cao. - Hình thức đào tạo trong công việc là hình thức ngay tại trong công việc của công ty hay nói cách khác là chỉ tay đặt việc. Hình thức này có nhiều ưu điểm là có thể tận dụng được thời gian cuối tuần hoặc thời gian giữa các mùa, tiết kiệm được chi phí và hiệu quả của việc học tập ứng dụng trong thực tế là rất cao. Để áp dụng được hình thức này cần phải có điều kiện, người tiến hành hỗ trợ cho người khác phải có sự am hiểu rất sâu về thị trường. Nếu như công ty không có ai đủ các điều kiện áy thì nên thuê một tổ chức đào tạo chuyên nghiệp chỉ để tiến hành đào tạo riêng cho công ty của mình. Khi đó thì sẽ tận dụng số lượng người học, kiến thức thực tế thu lượm được và chi phí cho việc đào tạo này thấp hơn nhiều so với việc đưa cán bộ đi đào tạo dài hạn. Các Trung tâm đào tạo này sẽ tiến hành nghiên cứu các tình huống của công ty, đánh giá mức độ nhận thức của người làm công tác thị trường, và thiết kế các chương trình giảng dạy. Khi nguồn lao động được đào tạo và chỉ bảo một cách cụ thể thì sẽ tiến hành xây dựng các kế hoạch và chiến lược marketing, các chiến lược này sẽ được lập ra trên cơ sở đầy đủ các loại thông tin về thị trường như vậy hiệu quả công việc sẽ cao hơn nhiều. 2. Cải tiến và nâng cao chất lượng sản phẩm. Nhu cầu của con người là rất đa dạng và phong phú, đặc biệt là khi mức sống của con người ngày càng được cải thiện và nâng cao. Nhu cầu của con người không chỉ dừng lại ở ăn lo, mặc ấm nữa mà cao hơn thế con người giờ đây quan tâm đến chất lượng cuộc sống. Nhận thức đúng đắn về vai trò quan trọng của chất lượng sản phẩm đối với sự phát triển của công ty, Công ty cổ phần xi măng Cao Ngạn đã luôn quan tâm đến việc nâng cao năng suất cũng như chất lượng sản phẩm của công ty. Tuy nhiên, để có thể thực hiện tốt hơn nữa việc nâng cao chất lượng sản phẩm Công ty cần áp dụng các biện pháp như: - Đảm bảo thực hiện sự hoạt động ổn định của các máy móc thiết bị bằng việc làm tốt công tác bảo dưỡng định kỳ máy móc (như thay dầu, mỡ linh kiện,...) - Lập hồ sơ bảo dưỡng định kỳ các máy móc thiết bị theo đúng quy định của nhà sản xuất. - Nâng cao chất lượng nguyên vật liệu (đá vôi, đá sét, than) bằng việc tuyển chọn kỹ càng nguồn cung cấp. - Đào tạo nâng cao tay nghề công nhân cũng như cán bộ kỹ thuật. - Tiến hành kiểm tra, kiểm soát chất lượng sản phẩm ở mỗi khâu trong quá trình sản xuất sản phẩm, việc thực hiện các quy trình công nghệ, ... - Áp dụng các chế độ thưởng phạt thích đáng nhằm nâng cao ý thức trách nhiệm của công nhân lao động. Sử dụng các biện pháp khuyến khích bằng tiền đối với những cá nhân, tập thể có thành tích xuất sắc hay kỷ luật những cá nhân, tập thể vi phạm kỷ luật, không hoàn thành trách nhiệm. * Về đa dạng hóa sản phẩm: Xác định được vai trò quan trọng của đa dạng hoá sản phẩm, Công ty cổ phần Xi măng Cao Ngạn đã thực hiện tốt chiến lược đa dạng hoá sản phẩm trên cơ sở phát huy các thế mạnh của các sản phẩm truyền thống. Hiện nay, cơ cấu sản phẩm cuả Công ty chủ yếu là 2 loại xi măng PCB 30, PC 40 và Clinker. Theo đánh giá, cơ cấu sản phẩm của Công ty cổ phần xi măng Cao Ngạn hiện nay chưa được đa dạng nhưng để có thể phục vụ tốt hơn yêu cầu của thị trường, Công ty cần tập trung đầu tư, nghiên cứu sản xuất thêm nhiều mặt hàng hơn nữa như sản xuất các loại xi măng trắng và các loại vật liệu xây dựng khác như các loại phụ kiện bê tông để tận dụng nguồn nguyên liệu sẵn có cũng như sản phẩm xi măng của Công ty ... Khi dự án trên được triển khai, lĩnh vực sản xuất kinh doanh của Công ty sẽ được mở rộng hơn so với hiện nay. 3. Mở rộng mạng lưới bán hàng. Hiện tại mạng lưới đại lý tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần Xi măng Cao Ngạn tập trung chủ yếu ở thị trường trong tỉnh và một số tỉnh lân cận số lượng đại lý của công ty còn rất ít và hoạt động chưa thật hiệu quả. Do vậy để đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm của công ty thì trước mắt công ty cần nhanh chóng xây dựng cho mình mạng lưới đại lý rộng rãi ở khắp các tỉnh thành phố là các thị trường mà công ty đã xâm nhập, sản phẩm công ty đã được chấp nhận bao gồm: Bắc Kạn, Tuyên Quang.... Xây dựng mạng lưới đại lý tiêu thụ: - Lựa chọn các đại lý: Để lựa chọn được các đại lý phù hợp công ty cần xác định các tiêu chuẩn tuyển chọn phù hợp. Những tiêu chuẩn đó là: Khả năng tài chính- tiềm lực về vốn, uy tín, khả năng quản lý, khả năng phối hợp với công ty trong việc thực hiện các chính sách, chương trình phân phối, mặt bằng kinh doanh và khả năng tăng trưởng trong tương lai... - Ký hợp đồng đại lý: Sau khi đã lựa chọn được số đại lý phù hợp công ty sẽ ký hợp đồng để giàng buộc trách nhiệm giữa 2 bên. Công ty có những chính sách khuyến khích các đại lý tiêu thụ số lượng lớn, có các chương trình khuyến mại.... 4.Tăng cường các hoạt động xúc tiến hỗn hợp. Xúc tiến hỗn hợp có thể đem lại lợi ích khi nó cho biết được những lợi thế của sản phẩm đến khách hàng tiềm năng, giúp tăng được lượng bán của các sản phẩm hiện có, thiết lập những nhận thức và thái độ đối với sản phẩm mới, tạo ra được sự ưa thích nhãn hiệu đối nơi các khách hàng và củng cố sự phân phối tại các điểm tiêu thụ, giúp đạt được những sự hợp tác và hỗ trợ từ các trung gian, tạo ra sự lỗ lực lớn hơn của lực lượng bán hàng và giúp xây dựng được một hình ảnh thuận lợi hơn cho công ty. Do vậy, để kích thích tiêu thụ sản phẩm công ty có thể sử dụng ba loại công cụ xúc tiến hỗn hợp chủ chốt: Quảng cáo, kích thích tiêu thụ và bán hàng cá nhân (bán hàng trực tiếp). Trước tiên để thực hiện các hoạt động xúc tiến hỗn hợp công ty cần phải quyết định ngân sách dành cho chúng. Có nhiều phương pháp xác định ngân sách như: Phương pháp xác định theo tỷ lệ % trên doanh số bán, phương pháp cân bằng cạnh tranh, phương pháp căn cứ vào mục tiêu nhiệm vụ phải hoàn thành, phương pháp theo khả năng. Khi xác định ngân sách công ty cần quán triệt quan điểm rằng hoạt động xúc tiến góp phần tạo ra doanh thu chứ không phải là doanh thu tạo ra mức độ của hoạt động xúc tiến do vậy công ty nên áp dụng phương pháp căn cứ vào mục tiêu nhiệm vụ phải hoàn thành để xác định ngân sách bởi vì phương pháp này đòi hỏi công ty phải hình thành ngân sách trên cơ sở những mục tiêu và nhiệm vụ cần giải quyết nghĩa là trước hết cần xác định những công việc xúc tiến phải thực hiện sau đó xác định chi phí dành cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp. KẾT LUẬN Vấn đề tiêu thụ sản phẩm đối với công ty cổ phần Xi măng Cao Ngạn nói riêng và công ty trong ngành Xi măng nói riêng là một việc rất quan trọng. Trong 4 tháng thực tập tại Công ty em đã phát hiện ra rất nhiều vấn đề, đặc biệt là vấn đề tiêu thụ sản phẩm. Với những vấn đề lý luận mà em đã được đào tạo ở trường và những kiến thức thu thập được trong quá trình thực tập, em đã tiến hành phân tích thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm xi măng của công ty và phát hiện ra một số nguyên nhân dẫn đến tình trạng trên và mạnh dạn đưa ra một số giải pháp nhằm đẩy mạnh việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Do thời gian nghiên cứu bị hạn chế và trình độ có hạn, mặt khác vấn đề nghiên cứu thị trường nhằm mở rộng thị trường là rất rộng, nên chuyên đề của em không tránh được hạn chế và ngộ nhận rất mong được