Đề tài Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm nông nghiệp của hợp tác xã Đại Dương

Lời mở đầu Ngày nay trong cơ chế mở cửa hội nhập của nền kinh tế nước ta , tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề nóng bỏng được tất cả các htx các thành phần kinh tế quan tâm . Vấn đề tiêu thụ sản phẩm có ảnh hưởng trực tiếp đến sự sống còn , sự ổn định của mỗi htx , mỗi công ty . Đây không chỉ là vấn đề mà các htx , các thành phần kinh tế quan tâm mà nó còn được Đảng – Nhà nước trú trọng và sử dụng nó như một công cụ hữu ích nhằm phát triển đất nước cũng như đảm bảo sự phát triển của toàn xã hội . Tiêu thụ sản phẩm là vấn đề đầu tiên mà bất kỳ một loại hình htx nào tham gia sản xuất kinh doanh đều phải quan tâm và dành nhiều nguồn lực nhất . Vấn đề tiêu thụ sản phẩm của một htx nói chung và của HTX nói riêng chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố như : cơ chế chính sách của nhà nước và bản thân htx trong khâu tổ chức , quản lý , tiếp thị ….vì vậy để giải quyết vấn đề tiêu thụ sản phẩm , hàng hóa trong kinh doanh , cần phải có nhận thức đúng đắn , xác định được thực trạng về tình hình tiêu thụ sản phẩm , hàng hóa , trên cơ sở đó đề ra phương hướng biện pháp mở rộng thị trường và thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm , hàng hóa một cách vững vàng , chắc chắn và toàn diện . Là một trong những thành phần kinh tế quan trọng , htx nói chung và htx Đại Dương nói riêng ý thức rõ được điều này . Nhờ sự nỗ lực của tập thể cán bộ , công nhân viên , htx đã nhanh chóng tìm được hướng đi cho mình và trở thành một htx làm ăn có hiệu quả . Sản phẩm của htx ngày càng có uy tín trên thị trường , được nhiều bạn hàng quan tâm , khuyến khích phát triển , nhờ đó phạm vi kinh doanh của của htx ngày càng được mở rộng . Tuy nhiên , với môi trường cạnh tranh và xu thế phát triển của thế kỉ XXI , để tồn tại và phát triển bền vững , htx cần phải quan tâm hơn nữa đến tiêu thụ sản phẩm của mình . Qua đó mở rộng thị trường và mở rộng sản xuất . Từ thực tiễn đó em chọn đề tài :“Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm nông nghiệp của htx Đại Dương ”. Với hy vọng góp một phần nhỏ vào việc tiêu thụ sản phẩm của htx , đồng thời cũng là kết quả thu hoạch của bản thân sau quá trình nghiên cứu và thực tập tại hợp tác xã . Kết cấu của đề tài gồm ba chương : Chương 1 . Những vấn đề lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm trong nông nghiệp . Chương 2 . Thực trạng tiêu thụ sản phẩm nông nghiệp của htx Đại Dương . Chương 3 . Phương hướng giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm của htx . Được sự hướng dẫn tận tình của Thầy Hoàng Văn Định cùng với sự giúp đỡ tận tình của các cấp lãnh đạo htx Đại Dương đã tạo mọi điều kiện giúp đỡ em hoàn thành đề tài này . Do trình độ cũng như hiểu biết , nhận thức vấn đề chưa thỏa đáng nên không thể tránh khỏi thiếu sót , kính mong nhận được sự góp ý của các thầy cô , các cấp lãnh đạo của htx Đại Dương và những bạn đọc quan tâm . Chương 1 . Những vấn đề lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm trong nông nghiệp 1.1 . Vị trí , vai trò của việc tiêu thụ sản phẩm . 1.1.1. Thực chất quan niệm về tiêu thụ sản phẩm. - Theo quan niệm của Mác thì sản phẩm hàng hóa là tất cả hàng hóa và dịch vụ có thể đem chào bán , có khả năng thỏa mãn một nhu cầu hay một mong muốn của con người , gây sự chú ý , kích thích mua sắm và tiêu dùng của họ . Như vậy , khi nói đến sản phẩm hàng hóa thường hàm ý đó là hàng hóa , cả hàng hóa hữu hình và hàng hóa vô hình . - Tiêu thụ hàng hóa tác động trở lại sản xuất . Nó quyết định người sản xuất sẽ sản xuất cái gì ? số lượng bao nhiêu ? Nó sẽ là cơ sở để người sản xuất có nên tiếp tục sản xuất nữa hay không ? Quốc tế hóa sản xuất chính là sự liên kết các quá trình tái sản xuất của các quốc gia thông qua khâu trao đổi thương mại và đầu tư . - Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và một bên là tiêu dùng làm cho hoạt động sản xuất kinh doanh được diễn ra liên tục, nhịp nhàng, các khâu có mối liên hệ chặt chẽ với nhau, nối với nhau bằng một mắt xích chặt chẽ, khâu trước là tiền đề, là cơ sở cho khâu sau. Để quá trình đó diễn ra thường xuyên liên tục thì htx phải thông suốt các khâu, trong đó tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng và cũng là khâu rất quan trọng, chỉ khi nào tiêu thụ được sản phẩm thì chu kỳ sản xuất kinh doanh mới được tiếp tục, kết quả thu được ở kỳ trước tạo điều kiện để thực hiện kỳ tiếp theo. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đối với chiến lược kinh doanh của htx . Dựa vào khả năng tiêu thụ của htx có thể xây dựng kế hoạch mua đầu vào và dự trữ tài chính, dự trữ nguyên vật liệu….. - Tiêu thụ sản phẩm còn là quá trình thực hiện các giá trị sản phẩm hàng hoá, qua thị trường hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh của htx được hoàn thiện. Chu kỳ sản xuất kinh doanh chỉ kết thúc khi mà sản phẩm hàng hoá được tiêu thụ và thu được tiền, đồng thời quyền sở hữu được thay đổi . Như vậy: " Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của htx ". 1.1.2. Vai trò và ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm . - Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng đối với bất kỳ htx sản xuất kinh doanh nào . Nếu tiêu thụ chậm trễ sẽ làm ứ đọng vốn , chu kỳ sản xuất sẽ kéo dài dẫn đến bất lợi cho htx , nghiêm trọng hơn có thể phải dừng sản xuất . Như vậy tiêu thụ sản phẩm phản ánh kết quả cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh , thể hiện bằng lỗ lãi của htx . - Quá trình sản xuất kinh doanh bao gồm các khâu chủ yếu : sản xuất – phân phối – trao đổi – tiêu dùng . Các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh tuy mang tính chất riêng biệt nhưng có mối quan hệ hữu cơ mật thiết với nhau . Bất kì một khâu trong quá trình gián đoạn hay ngừng trệ sẽ có ảnh hưởng lớn đến sản xuất kinh doanh . Còn quá trình tái sản xuất chỉ có thể diễn ra khi sản phẩm sản xuất được tiêu thụ , tức là chúng được chuyển hóa sang tiền tệ . Đây là một giai đoạn tất yếu của quá trình tái sản xuất xã hội và được hoàn thành thông qua thị trường tiêu thụ sản phẩm . - Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh . Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò to lớn đối với hiệu quả hỗ trợ vốn kinh doanh của htx , đặc biệt là vốn lưu động . Vốn lưu động hầu hết được chuyển vào giá trị sản phẩm , nếu tiêu thụ tốt sẽ tạo sự luân chuyển vốn nhanh góp phần tăng nhanh vòng quay của vốn , tức là đã tăng hiệu quả sử dụng vốn trong quá trình sản xuất kình doanh và ngược lại . - Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc phản ánh doanh thu của htx . Muốn tiêu thụ nhanh có thể bán giá thấp hơn nhưng không nhỏ hơn giá thành . Điều này làm tăng doanh thu cho cho htx , giảm chi phí cho quá trình tiêu thụ và có thể làm tăng lợi nhuận cho htx . Ngoài ra còn nâng cao và hoàn thiện sản phẩm hơn nữa . - Tiêu thụ sản phẩm giúp htx đánh giá được mức độ thỏa mãn nhu cầu của thị trường , cũng như thị hiếu của thị trường . Từ đó htx đề ra những phương hướng kinh doanh , mục tiêu sản xuất của mình trong những chu kỳ tiếp theo một cách hợp lý và hiệu quả hơn . 1.1.3. Yêu cầu của việc tiêu thụ sản phẩm đối với htx nông nghiệp Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một quá trình tìm hiểu nhu cầu khách hàng trên thị trường, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến với một loạt các hoạt động hỗ trợ việc thực hiện những dịch vụ sau bán hàng. Quá trình tiêu thụ sản phẩm của htx nông nghiệp đảm bảo thực hiện những yêu cầu sau: - Bảo đảm tăng thị phần của htx : Tiêu thụ sản phẩm không ngừng làm cho phạm vi và quy mô thị trường hàng hoá của htx được mở rộng . Mức độ thực hiện yêu cầu này phụ thuộc vào nhiều nhân tố , trong đó tập trung nhất là htx phải có khả năng cạnh tranh trên thị trường . Thật vậy , để tiêu thụ ngày càng nhiều sản phẩm trên thị trường thì htx cần phải có lợi thế so với đối thủ cạnh tranh khác như : mẫu mã , kiểu dáng, giá bán , sự phục vụ khách hàng... khi đã có một lợi thế cạnh tranh nào đó thì htx phải phát huy nó trước các đối thủ cạnh tranh và không ngừng hạn chế những lợi thế cạnh tranh của đối thủ. Có như vậy mới ngày càng tiêu thụ được nhiều sản phẩm. - Bảo đảm tăng doanh thu và lợi nhuận cho htx : Doanh thu của htx không chỉ phụ thuộc vào khối lượng tiêu thụ mà còn phụ thuộc vào chính sách giá bán và mức chi phí sản xuất của sản phẩm . Trong điều kiện cạnh tranh trên thị trường , cái mà htx quan tâm hàng đầu không phải là mức lợi nhuận tuyệt đối cao trong từng đơn vị sản phẩm mà là tổng lợi nhuận . Mặt khác , doanh thu và lợi nhuận của htx còn phụ thuộc vào cơ cấu sản phẩm mà nó sản xuất và tiêu thụ, vào các chính sách kinh tế vĩ mô của nhà nước. - Đảm bảo tăng tài sản vô hình của htx : Đó chính là việc tăng uy tín của htx nhờ tăng niềm tin đích thực của người tiêu dùng vào sản phẩm của htx sản xuất ra . Tài sản vô hình của htx phụ thuộc vào nhiều yếu tố : biểu hiện trực tiếp ở hoạt động tiêu thụ của htx và sự phù hợp của sản phẩm mà nó bán ra với yêu cầu của thị trường. Người mua hàng, người tiêu dùng sẽ có thiện cảm hơn hoặc ác cảm với htx qua mua và tiêu dùng sản phẩm của htx . Xét về lâu dài, chính tài sản vô hình sẽ tạo nên nền tảng vững chắc cho sự phát triển của htx . - Đảm bảo phục vụ tốt khách hàng : Sản xuất của htx góp phần thoả mãn nhu cầu phát triển kinh tế xã hội của đất nước. Yêu cầu này thể hiện một khía cạnh chức năng xã hội của htx và khẳng định vị trí của htx như một tế bào của hệ thống kinh tế quốc dân. Htx phục vụ khách hàng đảm bảo về chất lượng hàng hoá, chủng loại, số lượng, phong cách phục vụ mẫu mã kiểu dáng... Và ngày càng đáp ứng tốt hơn những yêu cầu của khách hàng đối với sản phẩm của htx . 1.2. Đặc điểm tiêu thụ sản phẩm nông nghiệp . 1.2.1.Đặc điểm về sản xuất nông sản . Sản xuất nông sản nói chung và sản xuất nông nghiệp nói riêng , nó có những đặc điểm riêng biệt mà các ngành khác không có . Vì vậy để quản lý và phát triển nông nghiệp cần chú ý đến những đặc điểm riên này . - Sản xuất nông nghiệp được tiến hành trên địa bàn rộng lớn , phức tạp và mang yếu tố khu vực rõ rệt . Nó cho thấy nông nghiệp có thể sản xuất bất cứ ở đâu miễn là ở đó có đất đai . Nhưng đối với mỗi loại vùng khác nhau thì năng suất , phẩm chất của từng loại sản phẩm là khác nhau . Do vậy chúng ta cần tiến hành cơ sở vật chất kỹ thuật , cơ sở chế biến cho phù hợp . - Trong sản xuất nông nghiệp đất đai là tư liệu sản xuất không thể thay thế được . Nó như dòng sữa cung cấp chất dinh dưỡng nuôi các thực vật sống như máu cung cấp chất nuôi dưỡng chúng ta . Mặc dù vậy đất đai là tư liệu sản xuất không bị mất đi mà vẫn giữ nguyên giá trị nếu chúng ta biết cách canh tác hợp lý , giữ gìn và bảo vệ nó . - Đối tượng của sản xuất nông nghiệp là các cơ thể sống . Đặc điểm này rất khác với các ngành sản xuất khác . Nó có chu kỳ sinh học riêng mà con người không thể can thiệp sâu vào được . Do vậy biến động về sản lượng nông nghiệp có ảnh hưởng to lớn đến thị trường . 1.2.2.Đặc điểm về thị trường tiêu thụ . + Thị trường trong nước : Hiện nay điều kiện đời sống của ngời dân ngày càng nâng cao nên khả năng dùng hàng thủ công mỹ nghệ ngày càng tăng . Đây là một thuận lợi vô cùng to lớn của các htx mới thành lập . Nó tạo điều kiện cho các htx trong việc mở rộng sản xuất cũng như áp dụng khoa học kỹ thuật vào sản xuất . + Đối với thị trờng quốc tế : Do có các thợ lành nghề và sự khéo léo trong sản xuất nên các mặt hàng thủ công mỹ nghệ của ta nói chung và mặt hàng chiếu trúc nói riêng đợc khách hàng quốc tế rất ưa chuộng . 1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm 1.3.1.Cung và cầu nông sản trên thị trường . - Cung nông sản trên thị trường Hàm cung được biểu thị : Qi = F(pi,pj,pk,…..p1,pn…) Trong đó Qi là khối lượng sản phẩm i trên thị trường với giá pi,pj,pk ….. của các sản phẩm j,k P1, pn . . . . . . là tập hợp giá các yếu tố đầu vào n Như vậy nếu giá các sản phẩm khác và đầu vào không thay đổi , ta có mối quan hệ giữa khối lượng cung mặt hàng i và giá riêng của nó . Khối lượng cung phụ thuộc vào mức giá . Sự biến động của giá gây phản ứng đối với người sản xuất . Giá luôn biến động , dẫn đến việc cung cũng biến động theo Sơ đồ :Các nhân tố ảnh hưởng đến cung sản phẩm nông nghiệp . Các nhân tố ảnh hưởng đến cung sản phẩm nông nghiệp Trình độ kỹ thuật sản xuất Môi trường tự nhiên Cơ chế chính sách áp lực cầu giá cả Giá sản phẩm bổ xung khí hậu Chính sách giá Giá sản phẩm thay thế Thời tiết Vốn đất đai ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật ….. ………. Giá đầu vào Như vậy cung sản phẩm nông nghiệp chịu ảnh hưởng của rất nhiều yếu tố . Khi giá của sản phẩm tăng lên thì cung của sản phẩm cũng tăng theo . Đường cong cung sản phẩm được thể hiện bằng đồ thị như sau : P2 P1 Q1 Q2 - Cầu sản phẩm và cách ứng xử của người tiêu dùng : Cầu một mặt hàng hay một dịch vụ là lượng hàng hóa hay dịch vụ đó mà người tiêu dùng muốn mua và có khả năng mua với những điều kiện nhất định , trong một đơn vị thời gian nhất định , tại một thị trường nhất định đã biết . Hàm cầu được xác định : Q = F(p1/p2,p3,….R) Trong đó : Q là khối lượng sản phẩm được mua tại thời điểm đó P1 là giá của sản phẩm 1 p2 , p3 là giá của sản phẩm thay thế cho sản phẩm 1 R là thu nhập của người tiêu dùng Q1 Q2 P2 P1 Như vậy hàm cung của người sản xuất và hàm cầu của người tiêu dùng trái ngược nhau : người sản xuất thì tối đa hóa lợi nhuận của mình bằng cách tăng tiêu thụ sản phẩm ở mức giá cao , còn người tiêu dùng thì ngược lại . 1.3.2.Chất lượng hàng hóa và cơ cấu mặt hàng - Chất lượng sản phẩm : Là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được phù hợp với điều kiện hiện tại và thoả mãn được những nhu cầu hiện tại nhất định của xã hội. Chất lượng sản phẩm không chỉ là yếu tố cạnh tranh mà còn là một lợi thế cạnh tranh rất mạnh. Chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng nhất tạo nên uy tín của htx trên thị trường. Chính chất lượng sản phẩm sẽ thu hút khách hàng lâu dài và làm cho khách hàng trở nên trung thành với sản phẩm của htx . - Cơ cấu mặt hàng : nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng phong phú do vậy để đáp ứng nhu cầu hơn nữa và tăng được doanh thu thì htx cần có cơ cấu mặt hàng hợp lý. Htx có thể kinh doanh một số sản phẩm khác ngoài sản phẩm chính của mình trên cơ sở tận dụng nguyên vật liệu và đáp ứng nhu cầu nào đó của người tiêu dùng. Điều này cho phép htx tăng doanh thu và lợi nhuận. Mặt khác cơ cấu sản phẩm đa dạng giúp cho htx dễ dàng đáp ứng sự thay đổi nhanh của nhu cầu thị trường và giảm sự rủi ro cho htx . Các biện pháp quảng cáo, khuyến mãi : là sử dụng các kỹ thuật yểm trợ bán hàng nhằm mục đích làm cho cung và cầu về một loại hàng hoá nào đó gặp nhau . Htx cần vận dụng linh hoạt các phương thức quảng cáo, khuyến mãi góp phần thúc đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm như : quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng truyền thanh, truyền hình, gửi thư chào hàng tới các htx liên quan, gửi mẫu hàng, tổ chức hội nghị khách hàng , tham gia hội chợ ……..... Tổ chức tốt khâu phân phối và dịch vụ sau bán hàng : kênh phân phối bao gồm mạng lưới bán buôn, bán lẻ, đại lý được tổ chức một cách khoa học hợp lý sẽ chiếm lĩnh không gian thị trường, tạo thuận lợi cho người tiêu dùng và như vậy sẽ kích thích tiêu thụ hơn , góp phần thúc đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm. 1.3.3.Maketing và tổ chức kênh tiêu thụ . 1.3.3.1. Nghiên cứu nhu cầu thị trường Để thành công trên thương trường , đòi hỏi bất cứ một htx nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và xâm nhập thị trường của mình . Từ đó nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâm nhập , tiềm năng của thị trường để định hướng quyết định lựa chọn thị trường tiềm năng và chiến lược tiêu thụ của htx . Đây là công việc phức tạp và tốn kém vì vậy phải tuân thủ chặt chẽ từng bước để tránh sai lầm và tốn kém vô ích. Bước 1: Tổ chức thu thập hợp lý các nguồn thông tin về nhu cầu của thị trường : Các thông số đó bao gồm địa điểm , sức mua , sức bán giá cả , yêu cầu của từng loại thị trường, từng loại sản phẩm . Để xác định hướng kinh doanh mới , phát huy được lợi thế vốn ,……. Các htx phải xác định được là không thể đạt được mục tiêu nếu không thiết lập được tổ chức thông tin kinh doanh của mình. Vì vậy, việc thu thập đủ thông tin là việc hết sức cần thiết , nắm vững đặc điểm thông tin là cơ sở cho việc đề ra các quyết định kinh doanh đúng đắn là tiền đề cho sự phát triển kinh doanh của htx . Bước 2 : Phân tích và sử dụng thông tin . Phân tích và xử lý đúng thông tin để thu thập được nhu cầu của các loại thị trường khác nhau . Htx phải biết lựa chọn những thông tin đáng tin cậy để tránh sai lầm khi ra quyết định . Việc xử lý thông tin phải đảm bảo tính khả thi trên các thông tin của htx . Bước 3 : Xác định nhu cầu thị trường . Xác định nhu cầu thị trường mà htx có khả năng đáp ứng . Khi nhu cầu thị trường là rất lớn thì htx phải biết lựa chọn phù hợp với khả năng của mình . Qua nghiên cứu nhu cầu thị trường phải giải quyết các vấn đề sau: - Thời gian cung cấp hàng hoá đúng dịp . - Xác định dung lượng thị trường . - Sản xuất cái gì ? đặc điểm của sản phẩm ? - Giá bình quân trên thị trường trong từng thời kỳ . - Những yêu cầu của thị trường về hàng hoá như : mẫu mã, chất lượng, phương thức thanh toán, vận chuyển……. - Tình hình hoạt động kinh doanh của đối thủ cạnh tranh về : năng lực sản xuất, chất lượng sản phẩm, thị phần của đối thủ cạnh tranh trên thị trường . - Htx cần đạt bao nhiêu phần trăm thị phần trong thời gian tới . 1.3.3.2. Hoạch định kế hoạc tiêu thụ sản phẩm của htx . a. Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của htx . - Mục tiêu và nhiệm vụ của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Việc bán hàng nhằm thoả mãn một hay một số mục tiêu sau : thâm nhập thị trường mới , tăng sản lượng , tối đa hoá doanh thu , tối đa hoá lợi nhuận hay bán hết hàng ứ đọng....... Các mục tiêu đó được lựa chọn và cụ thể hoá thành các nhiệm vụ chủ yếu sau: Sản lượng bán : Cho thấy từng mặt hàng và cho tất cả các mặt hàng , cho từng khách hàng và cho từng thời kỳ khác nhau , cho sản phẩm sản xuất trong kỳ và sản phẩm tồn kho cuối kỳ . Chi phí bán hàng, các loại chi phí lưu thông bao gồm cả chi phí Marketing. Tổng mức lãi : tính theo từng mặt hàng và tính cho toàn bộ các mặt hàng . Tiến độ tiêu thụ sản phẩm : Cần hoạch định một cách chi tiết , cụ thể và phải được tuân thủ một cách nghiêm ngặt bởi vì tiến độ bán hàng của htx không chỉ ảnh hưởng tới quá trình bán hàng mà còn ảnh hưởng tới tiến độ sản xuất và tiến độ cung ứng . - Điều kiện liên quan tới tiêu thụ sản phẩm : địa điểm giao hàng , phương thức thanh toán , phương thức vận chuyển , mức chiết khấu.......tất cả phải được xác định rõ ràng trong chương trình bán hàng . Việc xác định lượng dự trữ cho tiêu thụ phụ thuộc vào nhu cầu của khách hàng , đặc tính của từng loại hàng hoá , lượng hàng hoá tồn kho đầu kỳ kế hoạch và chương trình sản xuất của htx . - Dự kiến biến động trong quá trình tiêu thụ sản phẩm đối với htx : Khó khăn về cung ứng nguyên vật liệu , khó khăn về vốn , về vận chuyển , thời tiết....... Đối với khách hàng : Không bán được hàng , không sử dụng được hàng hoá , chưa trả tiền đúng hạn..... Và dự kiến những biến động có thể xảy ra trên thị trường từ đó , dự kiến chương trình dự phòng và nguyên tắc ứng xử nếu xảy ra các biến động. b. Căn cứ để hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của htx nông nghiệp . - Nhu cầu thị trường về sản phẩm : sản phẩm chất lượng , cơ cấu , giá cả hiện tại và xu thế vận động của nó trong tương lai. - Phương án kinh doanh mà htx lựa chọn đặc biệt là chương trình sản xuất để triển khai thực hiện phương án kinh doanh . - Chiến lược và chính sách kinh doanh của htx với tư cách là quan điểm chỉ đạo , nguyên tắc chi phối chương trình bán hàng của htx nông nghiệp . - Đơn đặt hàng , hợp đồng tiêu thụ đã ký kết. - Các căn cứ khác : dự kiến về tăng chi phí Marketing . Sự thay đổi mạng lưới bán hàng , khả năng thu hút thêm khách mới , khả năng mở rộng thị trường , chính sách điều tiết vĩ mô của nhà nước... c. Quá trình hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của htx nông nghiệp . Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một kế hoạch hành động của htx nông nghiệp được dùng một lần để thực hiện những mục tiêu kinh doanh của htx . Chương trình bán hàng không chỉ đề ra các mục tiêu bán hàng cần đạt được mà còn xác định trình tự tổ chức và các điều kiện để thực hiện mục tiêu nhiệm vụ . Muốn lập chương trình bán hàng có hiệu quả cần thực hiện các bước sau : b1. Tập hợp các thông tin , căn cứ cần thiết làm cơ sở cho việc xác định nhiệm vụ , mục tiêu . Trong đó , đặc biệt chú ý tới đơn đặt hàng , hợp đồng tiêu thụ đã ký kết , nhu cầu thị trường đã xác định , dự báo nhu cầu thị trường trong tương lai . b2. Xây dựng các phương án về mục tiêu, nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm trong đó đưa ra quyết định lựa chọn mục tiêu nhiệm vụ trong thời kỳ hoạch định . b3. Chia toàn bộ công việc cần thực hiện để đạt được mục tiêu bán hàng thành các phần việc hay các dự án. Xác định mối quan hệ giữa các phần việc và sắp xếp chúng theo một trình tự thực hiện trên cơ sở đó lập tiến độ bán hàng. b4. Quyết định người chịu trách nhiệm mỗi phần việc , có thể phân công theo dõi từng ngành hàng hoặc từng địa phương , từng khách hàng , đại lý hay một số cửa hàng nào đó . b5. Lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện , các nguồn chi phí và các nguồn lực khác dành cho bán hàng . 1..3.3.3. Nội dung các hoạt động chủ yếu của công tác tiêu thụ sản phẩm của htx công nghiệp . a. Tổ chức mạng lưới tiêu thụ : Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của htx được cấu thành bởi yếu tố : - Người sản xuất : được coi là người bán thứ nhất , họ bán cái mà họ sản xuất ra . Điểm xuất phát của quá trình vận động hàng hoá là từ nơi sản xuất , từ chính nơi nó được tạo ra . - Người tiêu dùng : Là người sử dụng sản phẩm mua được để thoả mãn nhu cầu nào đó của họ . - Người bán buôn : Thực hiện hoạt động thương mại thuần tuý . Đặc trưng cơ bản trong hoạt động của yếu tố này là mua với khối lượng lớn một loại hàng hoá nào đó . Người bán buôn thường có thế lực lớn . - Người bán lẻ : Thực hiện hoạt động thương mại thuần tuý nhưng có thế lực yếu hơn người bán buôn , họ là người tiêp xúc trực tiếp với người mua cuối cùng nên nắm sát thông tin về thị trường sản phẩm . - Người đại lý : Là một loại hình kinh doanh làm chức năng trung gian trong quá trình vận động hàng hoá . Đối với công tác bán hàng của htx công nghiệp cần tập trung quan tâm đến đại lý tiêu thụ sản phẩm của htx chứ không phải là đại lý cho người bán buôn hay bán lẻ . - Người môi giới : Người môi giới là người cần thiết trong mạng lưới bán hàng của htx vì : Sự phức tạp trong quan hệ cung cầu , tính cạnh tranh ngày càng gay gắt , sự bất lực của người mua và người bán trong việc nắm bắt nhanh , nhạy và chính xác các thông tin trên thị trường . Người môi giới có 3 chức năng cơ bản sau : Giúp người bán tìm được người mua và ngược lại , giúp cách thức mua bán , thực hiện mua bán uỷ thác . - Các loại kênh tiêu thụ : Kênh ngắn . Người sản xuất Người bán lẻ Người tiêu dùng 1 2 * Kênh 1: Kênh này htx trực tiếp đưa hàng tới người tiêu dùng cuối cùng không qua khâu trung gian. Ưu điểm: Đẩy nhanh tốt độ lưu thông hàng hoá, đảm bảo sự chặt chẽ trong giao tiếp htx về khách hàng. Htx được lợi nhuận cao trên một đơn vị sản phẩm . Nhược điểm: Hạn chế về trình độ chuyên môn hoá , tổ chức quản lý về kênh phân phối phức tạp , chu chuyển vốn chậm , nhân lực phân tán , kênh này chiếm tỷ trọng nhỏ và quan hệ thị trường hẹp. * Kênh 2 : Kênh rút gọn hay kênh trực tiếp : Kênh này sử dụng một trong một số trường hợp : trình độ chuyên môn hoá và quy mô của htx lớn hơn . Nó cho phép xác lập quan hệ trao đổi trực tiếp giữa người bán lẻ với người sản xuất trên cơ sở tự đảm nhận chức năng tự buôn bán . Ưu điểm : Một mặt vẫn phát huy ưu thế của loại hình kênh trực tuyến . Mặt khác giải phóng cho sản xuất chức năng lưu thông để chuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất của mình , đảm bảo trình độ xã hội hoá sản xuất cao hơn và ổn định . Hợp lý trong tiếp thị các hàng hoá được sản xuất . Nhược điểm: Chưa phát hy được tính ưu việt của phân công lao động xã hội . Vì vậy loại hình này chỉ áp dụng có hiệu quả với một số đơn vị bán lẻ thích hợp cho một số mặt hàng đơn giản xác định trong khoảng cách không gian so với điểm phát nguồn hàng phục vụ cho một số nhu cầu thường xuyên ổn định của người tiêu dùng xác định . Kênh dài. DNSX Người bán buôn Người bán lẻ Người môi giới Người tiêu dùng cuối cùng Đại lý bán buôn, bán lẻ Kênh 3: Đây là loại kênh phổ biến nhất trong các kênh phân phối hàng hoá . Kênh này thường được sử dụng đối với những mặt hàng có một số người sản xuất ở một nơi nhưng tiêu thụ ở nhiều nơi . Đặc điểm là những người sản xuất có quy mô lớn , lượng hàng hoá lớn được sản xuất phục vụ cho nhu cầu của một địa phương hay vùng . Ưu điểm: Do quan hệ mua bán theo từng khâu nên tổ chức kinh doanh chặt chẽ , vòng quay vốn nhanh . Người sản xuất và người trung gian do chuyên môn hoá nên có điều kiện nâng cao chất lượng lao động , khả năng thoả mãn nhu cầu thị trường với số lượng đa dạng về chủng loại và chất lượng . Nhược điểm: Do kênh dài nên rủi ro cao , việc điều hành kiểm soát tiêu thụ khó khăn , thời gian lưu thông dài , chi phí tiêu thụ cao ảnh hưởng đến giá cả và chất lượng hàng hoá . Kênh 4 : Mở rộng của kênh 3 thêm người môi giới , kênh này thường được sử dụng với mặt hàng thị trường mới . Các yếu tố cấu thành mạng lưới bán hàng có quan hệ tương tác với nhau . b. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm của htx . Đây là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh , hoạt động bán hàng là hoạt động mang tính nghệ thuật tác động đến tâm lý người mua nhằm mục đích bán được hàng nhiều nhất , hiệu quả bán hàng cao nhất . Quá trình tác động tâm lý khách hàng gồm nhiều giai đoạn : Sự chú ý Quan tâm hứng thú Nguyện vọng mua Quyết định mua Diễn biến này chỉ có xuôi không có ngược lạin . Vì vậy mà tác động của người mua đến người mua cũng theo trình tự đó . Nghệ thuật của người bán là có làm chủ được quá trình bán hay không . Quá trình tiêu thụ sản phẩm của htx có các bước sau : b1. Đàm phán ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm . Trong nền kinh tế thị trường hợp đồng tiêu thụ sản phẩm không chỉ là căn cứ pháp lý quy định trách nhiệm và quyền hạn mỗi bên tham gia hợp đồng mà còn là căn cứ quan trọng để htx lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ đạt độ an toàn cao . b2. Tổ chức kho thành phẩm : Đây là công việc đảm bảo quản lý chất lượng sản phẩm trước khi đem tiêu thụ sản phẩm . Do đó, phải thực hiện nghiêm chỉnh các quy định tổ chức kho thành phẩm của nhà nước hoặc htx , tránh tình trạng hao hụt , mất mát , suy giảm chất lượng . Chuẩn bị kho phải đúng đối với sản phẩm căn cứ vào đặc điểm kỹ thuật của sản phẩm , đủ lượng hàng dự trữ trong kỳ , thuận tiện cho chuyên chở và chi phí kho là ít nhất . b3. Tổ chức vận chuyển hàng hoá theo phương thức vận tải thích hợp và có hiệu quả . b4. Các phương thức thanh toán và giao nhận hàng hoá . * Các phương thức giao nhận chủ yếu : - Giao nhận tại xưởng : Người bán phải đặt hàng dưới quyền định đoạt của người mua trong thời hạn và địa điểm hợp lý theo quy định , còn người mua phải nhận hàng tại xưởng của người bán và chịu mọi rủi ro phí tổn vận chuyển . - Giao nhận cho người vận tải : Phương thức này áp dụng quen thuộc trong xuất nhập khẩu với khách hàng ký hợp đồng thường xuyên , làm sao cho người nhận hàng đúng chất lượng , thời gian và địa điểm quy định. - Giai hàng tại địa điểm người mua : Hàng được giao tận nơi tiêu thụ , mọi chi phí và rủi ro vận chuyển do người bán phải chịu . * Các phương thức thanh toán : Thanh toán bằng tiền mặt , séc , ngoại tệ . Thanh toán qua ngân hàng , chuyển khoản . Thanh toán qua đổi hàng , đối lưu hàng hoá . Trả tiền ngay sau khi nhận hàng . Trả tiền trước khi nhận hàng . Trả tiền sau khi nhận hàng một khoảng thời gian quy định. Việc lựa chọn các phương thức giao nhận hợp lý sẽ giúp htx tránh được rủi ro trong tiêu thụ hàng hoá cũng như tăng khả năng về tốc độ tiêu thụ. 1.3.3.4. Các phương pháp chính nhằm hỗ trợ công tác tiêu thụ sản phẩm của htx . a. Quảng cáo: Là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm hoặc cho các phần tử trung gian , hoặc cho các khách hàng trong một khoảng không gian và thời gian nhất định . Qua quảng cáo người bán hàng hiểu được nhu cầu và những phản ứng của thị trường nhanh hơn . Quảng cáo là phương tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh. Sản xuất hàng hoá càng phát triển , tiến bộ khoa học kỹ thuật ngày càng nhanh , nhu cầu càng đa dạng phức tạp thì quảng cáo càng quan trọng . Sự phát triển của kinh tế , văn hoá , xã hội nghệ thuật , trình độ dân trí quyết định sự tồn tại và phát triển của quảng cáo . b. Xúc tiến bán hàng: Khái quát qua sơ đồ sau: Thăm dò, điều tra chuẩn bị điều kiện Thăm dò ý kiến bước đầu Tiếp cận Trình bày và giới thiệu chương trình Xử lý các ý kiến Kết thúc Kiểm tra giám sát Xúc tiến bán hàng tập trung giải quyết một số nội dung sau: b1. Xây dựng mối quan hệ "quần chúng". Mục tiêu là tạo lòng tin với khách hang , tranh thủ ủng hộ và tạo ra sự ràng buộc vô hình (mối quen biết) với khách hang , tổ chức hội nghị khách hàng , hội thảo , tặng quà . b2. In ấn và phát hành tài liệu để người mua hiểu rõ hơn về mặt hang , hướng dẫn sử dụng để tạo thuận lợi cho người sử dụng . - Bán thử : Thông qua bán thử để biết quy mô và cường độ mua hàng qua đó có thể dự đoán nhu cầu , biết được phản ứng của khách hàng về hàng hoá và chính sách của htx , bán thử là lần tập dượt để bán chính sau . - Yểm trợ : hoạt động yểm trợ bán hàng được thông qua việc sử dụng hoạt động của hiệp hội kinh doanh , cửa hàng giới thiệu sản phẩm , hội chợ......... - Kích thích tiêu dùng khuyến mãi : bằng phương pháp bán hàng như trả góp thường được áp dụng với những mặt hàng có giá trị như ô tô , xe máy , nhà... ngoài ra còn các đợt giải thưởng lớn nhằm kích thích tiêu dùng . - Tổ chức dịch vụ sau bán hang : Ngày nay trong khâu tiêu thụ sản phẩm , hoạt động này được nhiều nhà htx quan tâm đặc biệt là những sản phẩm có tính năng kỹ thuật cao . Nó không chỉ tạo ra sự yên tâm cho khách hàng khi sử dụng mà còn góp phần kéo dài tuổi thọ cho sản phẩm như dịch vụ bảo hành , sửa chữa sản phẩm , đóng gói hướng dẫn sử dụng sản phẩm cho khách hang . Chương II : Thực trạng tiêu thụ sản phẩm nông nghiệp của htx Đại Dương . 2.1.Khái quát chung về quá trình hình thành và phát triển hợp tác xã Đại Dương . 2.1.1. Hệ thống tổ chức hợp tác xã . Hợp tác xã được thành lập 20/10/2005 do đại hội xã viên thành lập . Trụ sở : B41 phố chợ – phú cường – sóc sơn – hà nội . Bộ máy tổ chức của HTX bao gồm : + Ban quản trị 3 người : 1 chủ nhiệm và 2 phó chủ nhiệm , nhiệm kỳ 5 năm . + Ban kiểm soát gồm 2 : kiểm soát trưởng và kiểm soát viên nhiệm kỳ 5 năm . Sơ đồ mô hình quản lý hợp tác xã : Đại hội xã viên Ban quản trị Chuyên môn Ban kiểm soát Tổ sản xuất Tổ dịch vụ 2.1.2. Nhiệm vụ của HTX . HTX có nhiệm vụ kinh doanh các mặt hàng sau đây : + Kinh doanh mặt hàng chiếu trúc là chủ yếu và quan trọng nhất . + Sản xuất các mặt hàng phụ trợ như : tăm tre trúc , bột giấy từ phế liệu . . . . + Tận dụng phế liệu sản xuất bột giấy bán cho các nhà máy sản xuất giấy + Cung cấp các dịch vụ về sản xuất có liên quan. + Nhận cung cấp hoá chất cho các đơn vị khác. + Tiến tới HTX mở rộng sản xuất các mặt hàng của mình : bàn ghế , đồ gia dụng . . . . . 2.2. Tổ chức thị trường tiêu thụ và các kênh phân phối . 2.2.1.Tình hình tổ chức kênh tiêu thụ . Hiện nay để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm hợp tác xã Đại Dương sử dụng các kênh tiêu thụ sau : + kênh tiêu thụ trực tiếp . + kênh tiêu thụ gián tiếp : Qua đại lý , trung gian môi giới . Điều này được thể hiện qua sơ đồ sau: Nhà sản xuất Cửa hàng giới thiệu Người môi giới Người sử dụng cuối cùng (2) (1) (3) Qua sơ đồ trên ta nhận thấy các kênh tiêu thụ của hợp tác xã Đại Dương đều là kênh ngắn. Các kênh này góp phần tạo nên doanh thu cho htx . Mức độ doanh thu cao hay thấp còn phụ thuộc vào từng phương thức bán hàng của kênh tiêu thụ . 2.2.2.Thị trường tiêu thụ của htx . + Thị trường trong nước : Hiện nay điều kiện đời sống của người dân ngày càng nâng cao nên khả năng dùng hàng thủ công mỹ nghệ ngày càng tăng . Đây là một thuận lợi vô cùng to lớn của các htx mới thành lập . Nó tạo điều kiện thuận lợi cho các htx trong việc mở rộng sản xuất cũng như áp dụng khoa học kỹ thuật vào sản xuất . + Đối với thị trường quốc tế : Do có các thợ lành nghề và sự khéo léo trong sản xuất nên các mặt hàng thủ công mỹ nghệ của ta nói chung và mặt hàng chiếu trúc nói riêng được khách hàng quốc tế rất ưa chuộng . 2.3.Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của htx . 2.3.1.Kết quả kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của HTX . a. Tình hình hoạt động kinh doanh của HTX trong năm qua : Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 01 552,000,000 Các khoản giảm trừ (03=04+05+06+07) 03 - Chiết khấi thơng mại 04 - Giảm giá hàng bán 05 - Hàng bán bị trả lại 06 - Thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế xuất khấu, thuế giá trị gia tăng theo phương pháp trực tiếp phải nộp 07 1. Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ (10 = 01 - 03) 10 2. Giá vốn hàng bán 11 386,400,000 3. Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ (20 = 10-11) 20 165,600,000 4. Doanh thu hoạt động tài chính 21 5. Chi phí tài chính 22 Trong đó : Lãi vay phải trả 23 6. Chi phí bán hàng 24 55,368,000 7. Chi phí quản lý htx 25 10,235,000 8. Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh {30 = 20 + (21 - 22) -(24+25)} 30 99,997,000 9. Thu nhập khác 31 10. Chi phí khác 32 11. Lợi nhuận khác (40 = 31 - 32) 40 12. Tổng lợi nhuận trớc thuế (50 = 30+40) 50 99,997,000 13. Thuế thu nhập htx phải nộp 15% 51 14,999,550 14. Lợi nhuận sau thuế (60 = 50 - 51) 60 84,997,450 b. Đánh giá chung về thực trạng tiêu thụ sản phẩm của htx . + Hoạt động SX-KD và tiêu thụ sản phẩm qua chỉ tiêu lợi nhuận ( biểu trên ) Kể từ khi thành lập đến nay HTX luôn luôn hoàn thành kế hoạch sản xuất kinh doanh được giao , trong đó có chỉ tiêu lợi nhuận . Lợi nhuận đạt được chứng tỏ những đồng vốn của HTX đã thực sự sinh lời . Điều này có ý nghĩa vô cùng quan trọng giúp HTX bổ xung nguồn vốn để đầu tư đổi mới trang thiết bị cũng như nâng cao đời sống người lao động , làm cho họ gắn bó với HTX . + Thực trạng hoạt động kinh doanh của HTX . Thành tựu đạt được : Nhờ kinh doanh có hiệu quả , HTX không những bảo toàn được vốn mà còn phát triển được vốn . Từ đó HTX đã đầu tư đổi mới hệ thống công nghệ , kho bãi , mua sắm nhiều thiết bị . Đồng thời HTX luôn thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với nhà nước . Chất lượng dịch vụ và chất lượng mặt hàng sản xuất cũng là một thành tựu đáng kể . Để đạt được thành tựu này , HTX phải tổ chức kiểm tra chặt chẽ và nghiêm ngặt chất lượng nguyên vật liệu từ khi nhập tới quá trình sản xuất . Đồng thời quá trình bảo quản cũng được thực hiện đúng quy trình . Do quá trình sản xuất và tiêu thụ được tốt nên công ăn việc làm được ổn định , tạo công ăn việc làm cho các xã viên và một bộ phận không nhỏ nông dân quanh vung có thu nhập phụ trong lúc nông nhàn . Tiền lương của các xã viên và công nhân ngày càng tăng . mức thu nhập trung bình khoảng 800.00 - 1200.000/ người/ tháng . Không chỉ quan tâm đến toàn bộ cán bộ công nhân , hợp tác xã Đại Dương còn chú trọng đến công tác từ thiện : đóng góp kinh phí cho hội chị em phụ nữ , giúp họ vào hợp tác xã và cho vay vốn để mở rộng sản xuất , tham gia đóng góp xây dựng trường học …….. Ngày 23/12/2006 hợp tác xã đã nhận được bằng khen của uỷ ban nhân dân huyện Sóc Sơn về thành tích trong sản xuất và góp phần vào sự nghiệp xây dựng và bảo vệ tổ quốc . Những vấn đề còn tồn tại : Bên cạnh những thành công đạt được , HTX vẫn còn tồn tại một số thiếu sót trong công tác sản xuất , cung cấp dịch vụ , trong công tác tổ chúc quản lý lao động , tổ chức nơi làm việc , gây nên lãng phí . Công tác bảo quản còn hạn chế , đội ngũ cán bộ công nhân viên có tay nghề chuyên môn chưa nhiều . Chưa có những cán bộ có hiểu biết về thị trường nên sản xuất chủ yếu vẫn là theo đơn đặt hàng của các bạn hàng , chủng loại mặt hàng và mẫu mã còn đơn điệu nên chưa đáp ứng được thị hiếu khách hàng . Phương tiện máy móc , trang thiết bị do nhập lại cũ kỹ không đồng bộ Sử dụng chưa triệt để công suất các phương tiện , máy móc . . . . . . gây lãng phí . Chưa tận dụng được hết phế liệu trong quá trình sản xuất làm cho chi phí sản xuất tăng , làm mất ô nhiễm môi trường …. Do chưa có kho bãi nên phải thuê của các hộ nông dân , của htx khác . Điều này không những làm tăng chi phí kinh doanh mà còn ảnh hưởng nhiều lĩnh vực khác . Chương III :Phương hướng và giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm của htx . 3.1.Phương hướng phát triển của htx . Căn cứ vào khả năng tiêu thụ sản phẩm và khả năng sản xuất trong năm qua thì theo dự tính lượng chiếu tiêu thụ sẽ tăng mạnh trong những năm tới do điều kiện khí hậu ngày càng nóng lên . Cùng với việc đất nước ra nhập WTO thì thị trường của chúng ta ngày càng mở rộng . Ước tính khả năng tăng trưởng bình quân hàng năm là 20-30% và những năm đầu còn cao hơn . Do vậy , tuy mới thành lập nhưng htx Đại Dương luôn chú trọng tới công tác tiêu thụ sản phẩm . Htx luôn tổ chức công tác nghiên cứu tìm hiểu thị trường khách hàng, đồng thời luôn kiểm tra chặt chẽ hoạt động kinh doanh của mình để rút ra bài học kinh nghiệm cho các năm sau . Htx xây dựng cho mình những chiến lược kế hoạch kinh doanh dài hạn , cái nhìn tổng thể , lâu dài . Dựa trên tình hình kinh doanh năm qua của mình cộng thêm tìm hiểu thị trường trong nước những năm gần đây , qua phân tích đánh giá , dự đoán những biến đổi trong các năm , đề ra phương hướng sản xuất kinh doanh như sau : + Chú trọng tới công tác mở rộng thị trường trong nước và từng bước hướng ra thị trường quốc tế vì nó đem lại lợi nhuận cao . + Tích cực mở rộng và thiết lập các mối quan hệ hợp tác kinh doanh trong nước và ngoài nước . Tìm các đối tác có địa điểm thích hợp để xây dựng các cửa hàng , nhằm mở rộng thị trường kinh doanh , mở rộng mạng lưới cửa hàng bán buôn . + Đầu tư triệt để vào xây dựng kho bãi , đầu tư vào việc mua sắm trang thiết bị , nâng cấp máy móc để sản xuất kinh doanh được thuận tiện . + Không ngừng đào tạo phát triển đội ngũ cán bộ , nâng cao tay nghề cho các công nhân , người lao động . 3.2. Một số giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của hợp tác xã Đại Dương . 3.2.1. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường là một việc cần thiết , đầu tiên đối với các cơ sở sản xuất kinh doanh . Nghiên cứu thị trường để xác định khả năng tiêu thụ hay bán một sản phẩm hay một nhóm sản phẩm nào đó của htx Trên cơ sở nghiên cứu thị trường của các sản phẩm do mình sản xuất ra , htx nâng cao khả năng thích ứng thị trường của mình và tiến hành tổ chức sản xuất và tiêu thụ những sản phẩm hàng hoá mà thị trường đòi hỏi . Qua nghiên cứu thị trường htx cần xác định quy mô cơ cấu và sự vận động trên thị trường sản phẩm cũng như thị trường toàn khu vực đối với mỗi loại sản phẩm của htx . Cần nắm yêu cầu của thị trường về sản phẩm của htx về chất lượng , số lượng , mẫu mã , giá cả , phương thức thanh toán….. Để góp phần hạ giá thành sản phẩm của mình , hợp tác xã Đại Dương cần lựa chọn hình thức tổ chức kế toán cho phù hợp với đặc điểm tổ chức sản xuất và kinh doanh của mình xây dựng hệ thống kế toán một cách khoa học nhằm góp phần tính chính xác và đầy đủ trong tính toán giá thành thành hiện tượng khi tính toán lợi nhuận sẽ có hiện tượng lỗ thật lãi giả. Thật vậy các quyết định của các cấp lãnh đạo của htx cho chu kỳ sản xuất tiếp theo phụ thuộc rất nhiều vào báo cáo kế toán tài chính và báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh . Do đó , nếu thực hiện báo cáo kế toán sai sẽ dẫn đến những quyết định sản xuất kinh doanh sai lầm hoặc là dẫn đến lãng phí vốn . Nghiên cứu thị trường là một việc cần thiết , đầu tiên đối với các cơ sở sản xuất kinh doanh . Nghiên cứu thị trường để xác định khả năng tiêu thụ hay bán một sản phẩm hay một nhóm sản phẩm nào đó của htx . Trên cơ sở nghiên cứu thị trường của các sản phẩm do mình sản xuất ra, htx nâng cao khả năng thích ứng thị trường của mình và tiến hành tổ chức sản xuất và tiêu thụ những sản phẩm hàng hoá mà thị trường đòi hỏi . Qua nghiên cứu thị trường cần xác định quy mô cơ cấu và sự vận động trên thị trường sản phẩm cũng như thị trường toàn khu vực đối với mỗi loại sản phẩm của htx . Cần nắm yêu cầu của thị trường về sản phẩm , về chất lượng , số lượng , mẫu mã , giá cả , phương thức thanh toán... Khi tiến hành điều tra nghiên cứu thị trường cần đặc biệt chú ý những vấn đề sau: - Phải coi việc nghiên cứu thị trường là hoạt động tiền đề của công tác kế hoạch hoá sản xuất kinh doanh của htx . - Việc nghiên cứu nhu cầu thị trường có tầm quan trọng đặc biệt trong việc xác định đúng đắn phương hướng sản xuất kinh doanh của htx . - Việc nghiên cứu thị trường được coi là vấn đề phức tạp , phong phú và đa dạng , do đó phải có phương pháp nghiên cứu thích hợp và phải chấp nhận sự tồn tại. Để tiến hành nghiên cứu nhu cầu thị trường một cách có hiệu quả cần tuân theo trình tự sau đây : 3.2.2. Tổ chức hợp lý việc thu thập thông tin về nhu cầu các sản phẩm trong các khu vực thị trường khác nhau. Đây là giai đoạn đầu tiên , và tính chất quyết định đến chất lượng của quá trình nghiên cứu . Chỉ khi chúng ta thu thập thông tin một cách tỷ mỷ , chính xác đúng thời gian mới được những thông tin có chất lượng cao và góp phần tiế kiệm chi phí nghiên cứu nhu cầu thị trường - Thu thập thông tin về nhu cầu thị trường có thể sử dụng các phương pháp sau : * Phương pháp 1:Phương pháp nghiên cứu tài liệu: Đây là phương pháp thông dụng nhất , thông qua nghiên cứu tài liệu có thể thu thập được những thông tin cần thiết . Phương pháp này không đòi hỏi nhiều chi phí nhưng có nhược điểm là độ tin cậy không cao thường được áp dụng phương pháp này để nghiên cứu khái quát nhu cầu thị trường , lập danh sách những thị trường có triển vọng và là tiền đề nghiên cứu chính xác hơn và sâu sắc hơn - Vấn đề quan trọng nhất của phương pháp nghiên cứu tài liệu là phát hiện và lựa chọn các nguồn tin , khai thác triệt để những thông tin đó . Nhìn chung hợp tác xã Đại Dương có thể khai thác hai nguồn thông tin sau : Nguồn thứ nhất được cung cấp từ những báo cáo của bản thân htx về tình hình sản xuất kinh doanh tài chính , tình hình tiêu thụ trong từng tháng , quý , năm . Những số liệu về những thông tin này lấy từ các phòng kinh doanh , phòng tài chính kế toán của công ty, thu thập các thông tin này sẽ có cách nhìn khái quát về tình hình sản xuất , về tình hình tiêu thụ của công ty , khả năng đáp ứng nhu cầu của htx đối với khách hàng về chất lượng sản phẩm , giá cả , phương thức thanh toán . Phòng kinh doanh , phòng tài chính kế toán của htx cần thống kê đầy đủ , chính xác số liệu phản ánh tình hình sản xuất kinh doanh cũng như tiêu thụ của htx theo từng tháng , quý , năm làm cơ sở đáng tin cậy để đánh giá tình hình . Nguồn thứ hai là những số liệu thống kê của Sở nông nghiệp Sóc Sơn về nhu cầu lao động nông nghiệp . Trong thông tin từ nguồn đặc biệt này chú ý tới những thông tin số liệu về sản phẩm tương tự mà htx đang có thế mạnh và đang có kế hoạch triển khai . Ngoài ra còn có thể lấy thông tin từ sách báo chuyên ngành như tạp chí công nghiệp hay các sách báo thương mại do nhà nước xuất bản như niên giám thống kê , các tạp chí kinh tế có liên quan đến sự tồn tại và phát triển của ngành tiểu thủ công nghiệp . Đặc biệt chú ý rằng phương pháp nghiên cứu tài liệu coi trọng đặc biệt những số liệu thống kê . Đó là những số liệu phản ánh tình hình sản xuất kinh doanh , tình hình tiêu thụ của htx là đặc biệt quan trọng . Phòng kinh doanh và phòng tài chính kế toán cần có những phương pháp ghi chép chính xác , tỷ mỉ từng quý , từng tháng , năm và cuối mỗi quý cần có đánh giá tình hình sản xuất kinh doanh và tiêu thụ của htx làm cơ sở để xử lý về sau : * Phương pháp hai: Phương pháp nghiên cứu thị trường Phương pháp này chủ yếu thu thập thông tin dưới hình thức trực quan về các mối quan hệ giao tiếp khác nhau . Khi áp dụng phương pháp này đòi hỏi chi phí cao nhưng chính xác hơn phương pháp nghiên cứu tài liệu tuy nhiên cần có sự kết hợp giữa hai phương pháp . Phương pháp nghiên cứu hiện trường được sử dụng sau khi có những kết quả của phương pháp nghiên cứu tài liệu . Kết quả của phương pháp nghiên cứu hiện trường sẽ kiểm tra và bổ xung cho kết quả của phương pháp nghiên cứu tài liệu . Khi áp dụng phương pháp này thì những vấn đề chủ yếu là : Htx cử đại diện tiến hành trao đổi trực tiếp với khách hàng thông qua các lần mua bán, hội nghị khách hàng để có thể biết yêu cầu của khách hàng về chất lượng sản phẩm , giá cả, mẫu mã đối với sản phẩm của htx . Ngoài ra htx có thể tổ chức hội nghị khách hàng như kỷ niệm thành lập htx , chào mừng sản phẩm mới . 3.2.3. Phân tích và xử lý thông tin đã thu thập được Đây là giai đoạn quan trọng trong việc nghiên cứu thị trường , mục đích của nó là trên cơ sở thông tin thu nhận được và tình hình thị trường của htx cần xác định cho mình thị trường mục tiêu , chuẩn bị cho việc xác lập các chính sách Marketing thích ứng với tình hình đó. Nội dung của việc xử lý thông tin là : Xác định thái độ chung của người tiêu dùng đối với sản phẩm của xí nghiệp . Lựa chọn các thị trường mục tiêu mà xí nghiệp có khả năng thâm nhập và phát triển việc tiêu thụ của mình . Để có được 2 nội dung trên cần thực hiện : * Mô hình giải thích thái độ chung Việc giải thích thái độ chung của khách hàng đối với sản phẩm của htx có ý nghĩa rất quan trọng bởi vì thái độ của khách hàng tác động mạnh mẽ đến hành động mua hàng của khách hang , đặc biệt trong tình hình cạnh tranh hiện nay . Mặt khác htx cần có tác động đến thái độ khách hàng sao cho có lợi đối với htx . Hiện nay người ta sử dụng mô hình đa tiêu chuẩn để đánh giá thái độ và ý thích của khách hàng đối với loại sản phẩm do nhiều xí nghiệp sản xuất và cung ứng ra thị trường . Htx nông nghiệp cũng có thể áp dụng mô hình này . Nội dung chủ yếu của mô hình này là : So sánh một loại sản phẩm do nhiều cơ sở sản xuất khác nhau theo nhiều tiêu chuẩn . Cho điểm đối với mỗi tiêu chuẩn cho từng nhãn hiệu khác nhau . Cộng tổng điểm tất cả các tiêu chuẩn đối với từng nhãn hàng hoá và rút ra kết luận . Việc xác lập mô hình chung thái độ của khách hàng đối với sản phẩm của htx qua bảng sau : Tiêu chuẩn Sản phẩm của công ty SFn htx A SF htx B SF htx C Giá mua An toàn Điểm số Điểm số Điểm số Điểm số Dịch vụ sau bán hàng Khả năng cung ứng Tổng điểm T1 T2 T3 T4 * Lập bảng so sánh thị trường Mục đích của việc này là trên cơ sở giới hạn một số thị trường có ảnh hưởng lớn nhất đối với công việc tiêu thụ sản phẩm của htx để tiến hành so sánh và phân loại thị trường từ đó xác định thị trường có triển vọng nhất , có khả năng để htx có thể thâm nhập vào đó . Để so sánh các thị trường htx có thể lập bảng so sánh như sau đối với dùng loại hàng hoá. Bảng so sánh hàng hóa : Các tiêu chuẩn đánh giá Thị trường A B C 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 Vị trí các thị trường Sự vận động của thị trường Tình hình cạnh tranh Đặc điểm nhu cầu Phản ứng của khách hàng Điều kiện tiêu thụ Chi phí đầu tư & hiệu quả Ký hiệu: 1. Điều kiện không thuận lợi 2. Điều kiện trung bình 3. Điều kiện thuận lợi 4. Điều kiện rất thuận lợi Trên cơ sở những chỉ tiêu trong bảng so sánh, htx có thể tiến hành phân tích 4 loại thị trường : - Thị trường lớn và điều kiện thuận lợi . - Thị trường lớn và điều kiện kém thuận lợi . - Thị trường nhỏ và điều kiện thuận lợi . - Thị trường nhỏ và điều kiện không thuận lợi . Từ việc lập bảng phân loại về so sánh thị trường thì htx có thể biết những thị trường nào có nhiều thuận lợi để có chính sách tiêu thụ hợp lý . 3.2.4. Xác định nhu cầu mà htx có khả năng đáp ứng. Đây là bước cuối cùng của công tác nghiên cứu thị trường và nó đóng vai trò quan trọng đối với việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của htx . Trong trường hợp nhu cầu thị trường lớn hơn khả năng đáp ứng của htx thì htx có thể nâng giá hoặc mở rộng sản xuất tăng khối lượng sản phẩm đủ để đáp ứng nhu cầu thị trường . Trong trường hợp ngược lại cần có sự cải tiến đổi mới sản phẩm để tăng nhu cầu về sản phẩm . Khi htx xem xét khả năng đáp ứng của mình cần xét tới : - Khả năng đáp ứng về chất lượng sản phẩm . - Khả năng đáp ứng về giá cả . - Phương thức thanh toán . - Phương thức vận chuyển . Tóm lại : Kết quả của nghiên cứu nhu cầu thị trường , htx phải trả lời những câu hỏi sau : - Htx có thể tiêu thụ trên những thị trường nào? - Đâu là thị trường có triển vọng nhất đối với htx ? - Những mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ tốt nhất nhưng phù hợp với năng lực sản xuất của htx . - Giá cả bình quân trên thị trường đối với từng loại hàng hoá của htx . 3.2.5. Tăng cường hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và giữ vững thị trường hiện có, mở rộng thị trường mới. a. Tăng cường hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm. Quảng cáo sản phẩm là công tác mà hợp tác xã Đại Dương chưa thực sự chú trọng . Hiện nay, công tác quảng cáo sản phẩm của htx còn rất hạn chế . Thực tế khi tiến hành quảng cáo htx sẽ đạt được những lợi ích kinh tế sau : - Đảm bảo vị thế trong kinh doanh . - Giữ vững nhu cầu , tạo thêm nhu cầu mới chiếm được lòng tin của khách hang , tăng khối lượng về tốc độ tiêu thụ sản phẩm . - Do tăng khối lượng bán làm giảm chi phí sản xuất (chi phí cố định tăng ít hoặc không tăng trong khi khối lượng hàng hoá tiêu thụ lớn) . - Tăng khả năng sinh lãi . - Htx không bị phụ thuộc vào các trung gian . Vì thế , quảng cáo mang lại lợi ích cho toàn công ty . - Giúp htx hiểu được khách hàng và có mối quan hệ chặt chẽ hơn . * Yêu cầu của quảng cáo : - Lượng thông tin cao : do lượng thông tin đưa trong thời gian ngắn , trong khoảng không gian hẹp và do kinh phí có hạn nên phải đảm bảo lượng thông tin cao thì sự chú ý của người nhận tin càng cao . Để có lượng thông tin cao , tin quảng cáo phải ngắn gọn , rõ ràng , tập trung . - Hợp lý : Mỗi thông tin quảng cáo đưa bằng một loại phương tiện quảng cáo , mỗi tin quảng cáo được xác lập đảm bảo yêu cầu hợp lý phù hợp với tâm lý người nhận tin , phù hợp về thời gian không gian và phương tiện quảng cáo . Số lần đưa tin quảng cáo phải hợp lý . Nhìn chung các quảng cáo cần được lặp lại nhiều lần . Song số lần được lựa chọn lại tuỳ thuộc vào những điều kiện cụ thể của hàng hoá , thời gian không gian và phương tiện quảng cáo . - Bảo đảm tính pháp lý của các tin quảng cáo : Ngôn ngữ trong quảng cáo phải đảm bảo tính pháp lý . Người quảng cáo và người đưa tin phải chịu trách nhiệm về những tin quảng cáo . - Bảo đảm tính nghệ thuật kết hợp với yêu cầu rõ ràng và đơn giản vì thực tế đối tượng nhận tin rất phong phú . - Đồng bộ và đa dạng : Quảng cáo phải làm đồng bộ từ sản xuất đến lưu thông , từ bao bì đến phương tiện quảng cáo... mẫu khuôn , mỗi loại quảng cáo phải hướng vào mục đích bán hang . - Phù hợp với kinh phí quảng cáo . * Các phương tiện quảng cáo : Đối với Htx Máy kéo và Máy nông nghiệp là htx đang gặp khó khăn về vốn cho nên viêc dùng kinh phí cho quảng cáo là rất nhỏ . Các phương tiện báo chí , radio , tivi cần chi phí lớn vì thế chưa phù hợp với htx . Thông qua nghiên cứu nhu cầu thị trường về sản phẩm của mình . Khi htx có được thông tin về khách hàng đang có nhu cầu về sản phẩm mình sản xuất thì nên gửi mẫu hàng và giấy chào hàng tới khách hàng . Khi có dấu hiệu từ phía khách hàng cần nhanh chóng gặp cụ thể để trao đổi thông tin cụ thể hơn về hàng hoá theo yêu cầu của khách hàng . Mặt khác , Htx chào hàng tới khách hàng của mình như vậy sẽ hiệu quả và tiết kiệm được chi phí . Như vậy cách thức quảng cáo chủ yếu của htx sẽ là gửi giấy chào hàng và mẫu hàng tới khách hàng có nhu cầu và mình có khả năng đáp ứng . Đôi khi htx cũng cần giới thiệu hơn nữa về sản phẩm của mình trên một vài tạp chí chuyên ngành , tham gia hội chợ triển lãm về hàng htx để giới thiệu sản phẩm đồng thời bán hàng và làm ăn với bạn hàng mới . * Xác lập chính sách quảng cáo : ã Xác định mục tiêu quảng cáo : Mục tiêu quảng cáo của htx cần hướng vào những nội dung chủ yếu sau : - Tăng số lượng tiêu thụ trên thị trường truyền thống . - Mở ra những thị trường mới . Hoạt động quảng cáo sôi động từ trước khi sản phẩm tung ra thị trường cho đến khi sản phẩm thâm nhập được thị trường . - Giới thiệu sản phẩm mới . - Củng cố uy tín nhãn hiệu hàng hoá về uy tín của công ty . ã Xác định kinh phí cho quảng cáo . Việc xác định kinh phí cho quảng cáo là hết sức quan trọng và không phải là dễ dàng , thực tế kinh doanh trên thế giới người ta thường sử dụng những phương pháp sau để quy định ngân sách cho việc quảng cáo của công ty . Trích tỷ lệ % doanh số bán : tỷ lệ này bao nhiêu do htx quyết định , song cần nắm được tỷ lệ này ở các đối thủ cạnh tranh . Căn cứ vào mục tiêu quảng cáo để xác định kinh phí quảng cáo . Quy định ngân sách quảng cáo bằng hoặc lớn hơn đối thủ cạnh tranh tuỳ vào mục tiêu của công ty . Quy định ngân sách quảng cáo theo tỷ lệ giữa giá trị ngân sách và khối lượng bán . Như vậy quá trình lập ngân sách cho quảng cáo cần phải trả lời các câu hỏi sau : Phải chi phí bao nhiêu cho quảng cáo để đạt được mục tiêu đề ra . Lượng tiền là bao nhiêu để chi phí cho quảng cáo sao cho vẫn đạt được mục tiêu lợi nhuận phù hợp . Tỷ lệ chi phí cho mỗi sản phẩm hay mỗi nhóm sản phẩm trong chi phí quảng cáo là bao nhiêu ? Chi phí quảng cáo dành cho sản phẩm mới là bao nhiêu ? Khi xác định kinh phí cho quảng cáo htx cần hết sức chú ý rằng chi phí cho quảng cáo có sắc thái hết sức đặc biệt ở chỗ : để bảo đảm cho tính nghệ thuật nên chi phí quảng cáo quá giới hạn thì những khoản tiền chi phí tiếp theo sẽ không đem lại lợi gì cả , thậm chí còn có hại cho công tác tiêu thụ của công ty . ã Phương thức tiến hành : Htx có thể tiến hành quảng cáo theo các phương thức sau : - Quảng cáo hàng ngày liên tục trên các áp phích, tranh ảnh ở những địa điểm nhất định như : Cổng của công ty , cửa hàng , đầu mối giao thông . - Thực hiện chiến dịch quảng cáo htx sử dụng trong những trường hợp tung sản phẩm mới ra thị trường , chiếm lĩnh thị trường mới . Khi có sự cạnh tranh mạnh mẽ của đối thủ cạnh tranh thị trường có nhiều biến động lớn........ - Quảng cáo định kỳ : Trong một khoảng thời gian nhất định , htx lại gửi thư giới thiệu sản phẩm đến các bạn hàng truyền thống và mới . ã Các bước tiến hành : Thực hiện chính sách quảng cáo htx bao gồm một số bước chủ yếu sau : - Xác định mục tiêu quảng cáo (đã trình bày phần a) - Xác định đối tượng nhận tin : Đó chính là khách hang , xác định đối tượng nhận tin cũng có nghĩa là xác định thị trường cần khai báo . - Xây dựng nội dung quảng cáo : nội dung quảng cáo bao gồm : + Lợi ích của sản phẩm. + Mức độ thoả mãn nhu cầu của sản phẩm . + Thế lực và biểu tượng của công ty . + Các điều kiện và phương tiện mua bán . Nội dung quảng cáo cần được thiết kế phù hợp với từng loại phương tiện quảng cáo . + Lập kênh quảng cáo . + Xác định thời gian thực hiện chính sách quảng cáo . + Lập chương trình quảng cáo . - Kiểm tra đánh giá hiệu quả của quảng cáo . Việc xác định hiệu quả quảng cáo là hết sức khó khăn phức tạp, người ta có thể coi quảng cáo là một hình thức đầu tư dài hạn . Khi đánh giá hiệu quả của hoạt động quảng cáo htx cần căn cứ vào các chỉ tiêu sau đây : + Sự chú ý của khách hàng về sản phẩm của công ty . + Sự hiểu biết của khách hàng về sản phẩm . + Thái độ của khách hang . + Việc mua thử hang . + Khối lượng bán hàng tăng (khối lượng bán hàng tăng không chỉ do quảng cáo đem lại) Trên đây đã trình bày các vấn đề cơ bản về quảng cáo . Khi thực hiện công việc quảng cáo htx cần hết sức chú ý các vấn đề nêu trên và đặc biệt lựa chọn cán bộ cho công tác này , đó phải là những nhân viên , cán bộ có chuyên môn cao , hiểu biết sâu rộng về thị trường, về sản phẩm... Vì thực tế quảng cáo như một con dao hai lưỡi , nếu không sử dụng nó đúng liều lượng , đúng kỹ thuật thì nó lại trở thành lực cản cho quá trình tiêu thụ sản phẩm của htx ngay lập tức . b. Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm nhằm giữ vững thị trường hiện có và mở rộng thị trường mới . * Giữ vững thị trường hiện có : Trong giai đoạn hiện nay khi mà ngành nông nghiệp đang gặp khó khăn , tính cạnh tranh kém trên thị trường , sản phẩm hàng hóa chứa nhiều độc tố thì mục tiêu giữ vững thị trường hiện có là vô cùng quan trọng , có ý nghĩa sống còn đối với htx . Để giữ vững thị trường truyền thống htx cần ký kết những hợp đồng dài hạn trong cung ứng , cho khách hàng hưởng những ưu đãi về dịch vụ như : dịch vụ vận chuyển , phương thức thanh toán , đôi khi cần có sự làm ăn hai chiều để thắt chặt mối quan hệ làm ăn với khách hàng . Điều quan trọng hơn là htx cần có giải pháp kỹ thuật mới nhằm nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm để khẳng định với khách hàng cũng như luôn đảm bảo với khách hàng về tiến độ giao hàng . Trong nền kinh tế hiện nay để có thể giữ khách hàng làm ăn lâu dài quả là rất khó khăn bởi tính cạnh tranh khốc liệt trên thị trường . Do đó , chỉ có thể giữ được khách hàng khi htx có một lợi thế nào đó hơn hẳn đối thủ cạnh tranh và phải luôn duy trì lợi thế đó như : giá cả, chất lượng hay dịch vụ . * Tìm kiếm thị trường mới : Bên cạnh việc củng cố thị trường hiện tại , htx cũng nên tìm kiếm thị trường mới để tận dụng tối đa năng lực sản xuất của mình đồng thời cũng tạo điều kiện để sản xuất , tăng doanh thu tiêu thụ . Hiện nay htx đang mở rộng thị trường mới song khó có thể triển vọng vì vậy , htx cần có bước đi hợp lý nhằm tìm kiếm nhiều hợp đồng ở thị trường này để biến chúng thành thị trường hiện tại của mình . Có mở rộng được sản xuất hay không , trước hết phải mở rộng thị trường tiêu thụ . Khi thị trường tiêu thụ được mở rộng , quy mô doanh thu tiêu thụ tăng có tích luỹ về vốn mới có điều kiện thay đổi trang thiết bị công nghệ , nâng cao năng lực sản xuất và từ đó nâng cao được sản lượng, chất lượng hàng hoá của htx để xâm nhập thị trường mới . Việc mở rộng thị trường đòi hỏi htx cần nghiên cứu, xem xét kỹ lưỡng thị trường mà htx có ý định xâm nhập . Hơn nữa cần đặc biệt quan tâm qui mô thị trường và khả năng cung ứng hiện tại của thị trường mới ra sao . Nếu cần thì htx lập cửa hàng giới thiệu sản phẩm, tiêu thụ ngay trên thị trường đó để tạo thuân lợi cho khách hàng . 3.2.6. Đổi mới trang thiết bị công nghệ nhằm phát triển sản xuất, nâng cao chất lượng và hạ giá thành sản phẩm Tình hình máy móc thiết bị của htx hiện nay chủ yếu là lạc hậu và để sử dụng từ 15 đến 30 năm. Một số máy móc: phay hay, máy tiện , máy khoan ………. đều đã sử dụng trên 20 năm ( do nhập máy cũ ) , dẫn đến năng suất thấp, độ chính xác không cao, chất lượng sản phẩm không tốt do vậy cần được thay thế bằng những máy móc mới, đảm bảo tăng năng suất chất lượng sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường. Khắc phục được vấn đề này htx sẽ có những lợi ích sau : - Giữ được tín nhiệm với khách hàng và người tiêu dùng trong quan hệ mua bán, hợp đồng với các tổ chức tiêu thụ sản phẩm . - Tăng doanh thu của htx nhờ khắc phục được chất lượng sản và mẫu mă sản phẩm. Vì thực tế nếu chất lượng sản phẩm tăng trong khi giá không đổi hoặc tăng chút ít thì khách hàng sẵn sàng mua sản phẩm của htx . - Tạo điều kiện giảm hàng tồn kho do khách hàng tin tưởng vào sản phẩm và nhanh chóng nhận hàng từ đó nâng cao hiệu quả sử dụng vốn và tăng hiệu quả kinh doanh của htx . Như ta đã biết giá thành của htx còn cao do các nguyên nhân : Máy móc thiết bị cũ, lạc hậu năng suất thấp nên chi phí sửa chữa còn cao, vì vậy giá thành sản phẩm còn cao dẫn đến giá bán cao htx cần tìm mọi biện pháp để giảm bớt giá thành sản phẩm đối với htx . Muốn hạ giá thành sản phẩm phải vận dụng nhiều loại biện pháp nhằm giảm chi phí nguyên vật liệu, nhiên liệu, động lực, chi phí tiền lương, chi phí khấu hao máy móc thiết bị, chi phí quản lý, chi phí tiêu thụ sản phẩm trong một đơn vị sản phẩm hàng hoá. Hợp tác xã Đại Dương có thể áp dụng các biện pháp sau để hạ giá thành sản phẩm: a. Các biện pháp tiết kiệm nguyên vật liệu, nhiên liệu và năng lượng. Trong giá thành sản phẩm của công ty, để thực hiện việc tiết kiệm năng lượng, nguyên vật liệu cần áp dụng các biện pháp sau: - Cải tiến và hoàn thiện định mức tiêu dùng nguyên liệu năng lượng cho một đơn vị sản phẩm. - Cải tiến công nghệ sản xuất ở các giai đoạn sản xuất bán thành phẩm, thành phẩm. - Lợi dụng triệt để phế liệu phế phẩm giảm tỷ lệ phế phẩm. - Giảm chi phí thu mua, bảo quản và cấp phát nguyên vật liệu. b. Các biện pháp nâng cao hiệu quả sử dụng lao động và sử dụng hợp lý quỹ tiền lương nhằm hạ giá thành đơn vị sản phẩm Để giảm chi phí tiền lương trong giá thành sản phẩm htx cần có biện pháp tăng năng suất lao động, làm năng suất lao động tăng nhanh hơn tiền lương bình quân . Muốn làm được điều này htx cần áp dụng các biện pháp : Cải tiến tổ chức sản xuất ở công ty , phân xưởng trong công ty, cải tiến tổ chức lao động đổi mới máy móc và công nghệ, nâng cao trình độ sản xuất , tăng cường kỷ luật lao động , áp dụng các hình thức tiền lương , tiền thưởng thích hợp , nâng cao trình độ cán bộ tay nghề công nhân khi tốc độ tăng năng suất tăng nhanh hơn tốc độ tăng tiền lương bình quân sẽ làm giảm chi phí tiền lương trong giá thành đơn vị sản phẩm . c. Vận dụng biện pháp giảm chi phí cố định trong giá thành sản phẩm. Trong giới hạn sản lượng theo công suất thiết kế, nếu ta tăng sản lượng thì chi phí bất biến thay đổi rất ít hoặc không thay đổi. Chính vì vậy tăng sản lượng sản xuất sẽ làm giảm chi phí cố định trong giá thành sản phẩm để làm được điều này htx cần có các biện pháp sau : - Đẩy manh công tác tiêu thụ sản phẩm . - Tăng năng suất lao động . - Tinh giảm bộ máy quản lý lao động gián tiếp . d. Tổ chức hợp lý công tác kế toán theo đúng qui định của nhà nước . Để góp phần hạ giá thành sản phẩm của htx . Htx cần lựa chọn hình thức tổ chức kế toán cho phù hợp với đặc điểm tổ chức sản xuất và kinh doanh của mình xây dựng hệ thống kế toán một cách khoa học nhằm góp phần tính chính xác và đầy đủ trong tính toán giá thành thành hiện tượng khi tính toán lợi nhuận sẽ có hiện tượng lỗ thật lãi giả . Thật vậy các quyết định của các cấp lãnh đạo của htx cho chu kỳ sản xuất tiếp theo phụ thuộc rất nhiều vào báo cáo kế toán tài chính và báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh . Do đó, nếu thực hiện báo cáo kế toán sai sẽ dẫn đến những quyết định sản xuất kinh doanh sai lầm hoặc là dẫn đến lãng phí vốn của htx . Kiến nghị và kết luận : Kiến nghị Về mặt Nhà nước cần đảm bảo cho các htx nói chung và các hợp tác xã nói riêng phải bình đẳng các loại thuế , môi trường kinh doanh lành mạnh . Nhà nước cần chú ý đến việc xuất nhập khẩu để tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp cũng như các hợp tác xã hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh sản phẩm nông nghiệp . Hiệp hội hợp tác xã cần tạo điều kiện cho các thành viên hợp tác xã hoạt động một cách tốt nhất . Tạo điều kịên cho các htx thành viên vay vốn để mở rộng sản xuất , đầu tư máy móc trang bị , tham gia liên doanh liên kết , rút ngắn khoảng cách giữa các htx với các doanh nghiệp kinh doanh khác trong nước . Hiệp hội cần có kế hoạch đầu tư cho các hợp tác xã , chú ý đến công tác đào tạo cán bộ , cung cấp thông tin kinh tế , kỹ thuật công nghệ . Tạo điều kiện để các cán bộ và các hội viên tiếp cận với các htx khác trong nước để họ học hỏi kinh nghiệm và trình độ tay nghề lẫn nhau . HTX Đại Dương mạnh dạn liên kết với các htx khác để thu hút nguồn vố đầu tư , đổi mới công nghệ dây truyền sản xuất , nâng cấp trang thiết bị để nâng cao chât lượng sản phẩm , hạ giá thành để tăng sức cạnh tranh trên thị trường trong nước cũng như quốc tế . Htx phải lấy mục tiêu chiến lược về phát triển con người , bồi dưỡng và đào tạo cán bộ , không ngừng nâng cao trình độ tay nghề người lao động , giúp họ làm chủ được khoa học công nghệ và làm việc với năng suất chất lượng cao . Trên tầm quản lý vĩ mô , để phát triển nghề thủ công mỹ nghệ nói chung , nghề tre trúc nói riêng , Nhà nước cần có chính sách hỗ trợ htx về vốn để hiện đại hóa trang thiết bị , công nghệ trong lĩnh vực tre trúc bằng cách trực tiếp đầu tư hoặc kêu gọi đầu tư . Kết luận : Quá trình học tập trên ghế nhà trường và thời gian thực tập tại hợp tác xã Đại Dương đã cho em hiểu rằng, đi đôi với học tập, nghiên cứu lí luận và việc đi sâu tìm hiểu thực tế cũng là một giai đoạn vô cùng quan trọng. Trong quá trình thực tập, em có cơ hội vận dụng những kiến thức đã học vào thực tiễn, tìm hiểu những vấn đề mà sách vở chưa đề cập đến hay sự khác nhau giữa lí thuyết và thực tế. Vì thế em đã cố gắng đi sâu học hỏi, tìm tòi và nghiên cứu cả lí luận và thực tiễn, đặc biệt chú trọng tới đề tài đã chọn. Sau khi nghiên cứu đề tài em càng hiểu về kinh tế nông nghiệp nói chung và vấn đề tiêu thụ sản phẩm nông nghiệp nói riêng có tầm quan trọng lớn, đặc biệt là trong điều kiện nền kinh tế nước ta đang phát triển trên con đường hội nhập, tính cạnh tranh của thị trường trong nước ngày càng cao . Trong điều kiện hiện nay , sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp phụ thuộc vào việc sản phẩm của doanh nghiệp có được thị trường chấp nhận hay không ? Nói cách khác sản phẩm của doanh nghiệp phải phù hợp với một nhu cầu nào đó của thị trường. Để sản phẩm có thể được thị trường chấp nhận thì htx cần tổ chức tốt các khâu từ mua đầu vào tổ chức sản xuất, nghiên cứu thị trường cho đến khâu tiêu thụ sản phẩm. Khi các htx Việt Nam chuyển sang hoạt động trong nền kinh tế thị trường lớn hầu hết đều rất gặp khó khăn trong khâu tiêu thụ sản phẩm, tìm kiếm thị trường. Nguyên nhân của sự khó khăn này chủ yếu là do: hậu quả của cơ chế quản lý cũ, do công nghệ lạc hậu và do vậy sản phẩm có chất lượng không cao và chưa đáp ứng được yêu cầu của khách hàng. Do chưa có đầy đủ kinh nghiệm trong quản lý Marketing đặc biệt là nghiên cứu nhu cầu thị trường: Do sự cạnh tranh gay gắt của hàng ngoại và do chính sách kinh tế của nhà nước chưa thực hiện một cách đầy đủ, chưa kích thích được sự phát triển của ngành cơ khí trong nước. Qua hơn 3 tháng thực tập tại hợp tác xã Đại Dương và kết hợp với lý thuyết được học tập trong 4 năm tại trường. Tôi mong muốn góp một phần nhỏ của mình việc giải quyết vấn đề đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở hợp tác xã Đại Dương . Với khả năng hạn chế chắc chắn chuyên đề tốt nghiệp của tôi sẽ mang tính lý luận nhiều và các giải pháp đưa ra chưa mang tính thực tiễn cao. Do vậy có một số thiếu sót mong các thầy giáo hướng dẫn chỉ bảo thêm . Qua đề tài của mình, tôi xin bày tỏ sự biết ơn chân thành đến thầy giáo Hoàng Văn Định đã tận tình hướng dẫn tôi và các cô chú trong hợp tác xã Đại Dương đã tận tình giúp đỡ tôi trong quá trình học tập và làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp . Hà nội 05 năm 2007 Em xin chân thành cảm ơn Sinh viên : Nguyễn văn Kiên Danh mục Tài liệu tham khảo 1. Văn kiện Đại hội đại biểu Đảng Cộng Sản Việt Nam lần thứ X về : - Chiến lược phát triển kinh tế xã hội 2001-2010 . - Phương hướng , nhiệm vụ kinh tế 5 năm 2005-2010 . 2. Nghị quyết BCH Trung ương Đảng Cộng Sản Việt Nam về sắp xếp đổi mới, nâng cao hiệu quả hoạt động của htx . 3. Nghị quyết , điều lệ của hợp tác xã Đại Dương . 4. Giáo trình tâm lý học xã hội học trong công tác quản lý . Khoa tâm lý xã hội, học viện chính trị quốc gia Hồ Chí Minh , Hà Nội 2005 . 5. Giáo trình khoa học quản lý , khoa quản lý kinh tế , NXB chính trị quốc gia , Hà Nội 2005 . 6. Giáo trình quản lý kinh tế , khoa quản lý kinh tế , NXB chính trị quốc gia , Hà Nội 2005 . 7. Giáo trình kinh tế và phát triển của trương Đại học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội 2006 . 8. Giáo trình kinh tế nông nghiệp 9. Giáo trình kinh tế thủy sản 10. Giáo trình phân tích chính sách nông nghiệp , nông thôn . Phụ lục Lời mở đầu 1 Chương 1 . Những vấn đề lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm trong nông nghiệp 3 1.1 . Vị trí , vai trò của việc tiêu thụ sản phẩm 3 1.1.1. Thực chất quan niệm về tiêu thụ sản phẩm. 3 1.1.2. Vai trò và ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm 4 1.1.3. Yêu cầu của việc tiêu thụ sản phẩm đối 5 1.2. Đặc điểm tiêu thụ sản phẩm nông nghiệp 6 1.2.1.Đặc điểm về sản xuất nông sản 6 1.2.2.Đặc điểm về thị trường tiêu thụ 7 1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm 7 1.3.1.Cung và cầu nông sản trên thị trường 7 1.3.2.Chất lượng hàng hóa và cơ cấu mặt hàng 10 1.3.3.Maketing và tổ chức kênh tiêu thụ 11 1.3.3.1. Nghiên cứu nhu cầu thị trường 11 1.3.3.2. Hoạch định kế hoạc tiêu thụ sản phẩm của htx 12 1..3.3.3. Nội dung các hoạt động chủ yếu của công tác tiêu thụ sản phẩm của htx công nghiệp 15 1.3.3.4. Các phương pháp chính nhằm hỗ trợ công tác tiêu thụ sản phẩm 19 Chương II : Thực trạng tiêu thụ sản phẩm nông nghiệp của htx Đại Dương 21 2.1.Khái quát chung về quá trình hình thành và phát triển hợp tác xã Đại Dương 21 2.1.1. Hệ thống tổ chức hợp tác xã 21 2.1.2. Nhiệm vụ của HTX 22 2.2. Tổ chức thị trường tiêu thụ và các kênh phân phối 22 2.2.1.Tình hình tổ chức kênh tiêu thụ 22 2.2.2.Thị trường tiêu thụ của htx 23 2.3.Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của htx 23 2.3.1.Kết quả kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của HTX 23 Chương III : Phương hướng và giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm của htx 27 3.1.Phương hướng phát triển của htx 27 3.2. Một số giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của hợp tác xã Đại Dương 28 3.2.1. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường 28 3.2.2. Tổ chức hợp lý việc thu thập thông tin về nhu cầu các sản phẩm trong các khu vực thị trường khác nhau. 29 3.2.3. Phân tích và xử lý thông tin đã thu thập được 31 3.2.4. Xác định nhu cầu mà htx có khả năng đáp ứng 33 3.2.5. Tăng cường hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và giữ vững thị trường hiện có, mở rộng thị trường mới. 34 3.2.6. Đổi mới trang thiết bị công nghệ nhằm phát triển sản xuất, nâng cao chất lượng và hạ giá thành sản phẩm 40 Kiến nghị và kết luận 43 Danh sách xã viên tham gia góp vốn TT Họ và tên Địa chỉ Vốn góp 1 Nguyễn Thị Lan Phú Cường – Sóc Sơn – HN 105.000.000 2 Nguyễn Quốc Thành Phú Cường – Sóc Sơn – HN 300.000.000 3 Trần Đình Hải Gia Lâm – Hà Nội 280.000.000 4 Trần Huy Hùng Phú Cường – Sóc Sơn – HN 1.500.000 5 Nguyễn Thị Yến Phú Cường – Sóc Sơn – HN 1.500.000 6 Hồ Minh Tuấn Phú Cường – Sóc Sơn – HN 1.500.000 7 Nguyễn Thị Vân Phú Cường – Sóc Sơn – HN 1.500.000 8 Nguyễn Ngọc Cường Phú Cường – Sóc Sơn – HN 1.500.000 9 Nguyễn Văn Kiên Phú Cường – Sóc Sơn – HN 1.500.000 10 Nguyễn Thị Láng Phú Cường – Sóc Sơn – HN 1.500.000 11 Nguyễn Văn Thu Phú Cường – Sóc Sơn – HN 1.500.000 12 Nguyễn Thị Yến Phú Cường – Sóc Sơn – HN 1.500.000 13 Nguyễn Thị Bốn Phú Cường – Sóc Sơn – HN 1.500.000 14 Trần Đức Long Phú Cường – Sóc Sơn – HN 1.500.000 15 Nguyễn Thị Loan Phú Cường – Sóc Sơn – HN 1.500.000 16 Lương Thị Thuỳ Linh Phú Cường – Sóc Sơn – HN 1.500.000 17 Nguyễn Thị Hương Phú Cường – Sóc Sơn – HN 1.500.000 18 Nguyễn Thị Hồng Phú Cường – Sóc Sơn – HN 1.500.000 19 Tổng Cộng 707.500.000