Đề tài Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Minh Á

MỤC LỤC Lời mở đầu.......................................................................................................6 Chương I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG…………..........................................................................................8 I.Khái niệm, Bản chất và vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm…………………......................................................................................8 1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm......................................................................8 2. Bản chất của tiêu thụ sản phẩm.................................................................8 3. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm....................................................9 4. Mục đích của công tác tiêu thụ sản phẩm...............................................10 5. Nguyên tắc của tiêu thụ sản phẩm...........................................................11 5.1. Yêu cầu cơ bản đối với công tác tiêu thụ sản phẩm............................11 5.2. Nguyên tắc hiệu quả kinh tế...................................................................13 5.3 Bảo đảm nguyên tắc pháp lý...................................................................13 5.4 Tiêu thụ sản phẩm phải đặt trong tổng thể hoạt động của doanh nghiệp thương mại.........................................................................................13 II. Những yếu tố ảnh hưởng tới công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thương mại.............................................................................14 1. Những yếu tố thuộc về môi trường bên ngoài của doanh nghiệp thương mại...................................................................................................................14 1.1. Những yếu tố thuộc về môi trường vĩ mô viết theo góc độ môi trường của doanh nghiệp thương mại......................................................................14 1.1.1. Môi trường kinh tế..............................................................................14 1.1.2. Môi trường văn hoá xã hội.................................................................14 1.1.3. Môi trường tự nhiên............................................................................15 1.1.4. Môi trường chính trị và pháp luật.....................................................15 1.2. Những yếu tố thuộc về môi trường vi mô viết theo góc độ môi trường của doanh nghiệp thương mại......................................................................15 1.2.1. Môi trường cạnh tranh........................................................................15 1.2.2. Khách hàng của doanh nghiệp thương mại.......................................17 1.2.3. Các nhà bán lẻ......................................................................................18 1.2.4. Các nhà cung ứng.................................................................................18 1.2.5. Số doanh nghiệp trong nội bộ ngành.................................................19 1.3. Các yếu tố khác.......................................................................................19 2. Những yếu tố thuộc về môi trường bên trong doanh nghiệp thương mại và chính từ phía sản phẩm............................................................................20 2.1. Yếu tố giá thành sản phẩm....................................................................20 2.2. Yếu tố chất lượng sản phẩm..................................................................21 2.3. Cơ cấu sản phẩm.....................................................................................21 2.4. Yếu tố về sản lượng.................................................................................21 2.5. Phương thức thanh toán.........................................................................22 2.6. Trình độ lao động và khả năng tiêu thụ sản phẩm..............................22 III. Nôi dung của quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thương mại...................................................................................................................23 1. Nghiên cứu và dự báo thị trường.............................................................23 1.1. Trình tự nghiên cứu thị trường.............................................................24 1.2. Nội dung nghiên cứu thị trường............................................................24 1.3. Phương pháp dự báo mức tiêu thụ sản phẩm......................................24 2. Lựa chọn phương thức tiêu thụ................................................................25 3. Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.............................25 4. Tổ chức mạng lưới tiêu thụ phù hợp với phương thức..........................26 IV. Các hoạt động chủ yếu của công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thương mại.........................................................................................28 1. Hoạt động giao dịch và ký kết hợp đồng với khách hàng.....................28 2. Hoạt động của kho thành phẩm, bảo quản, vận chuyển........................28 3. Giúp đỡ khách hàng trong việc tiêu thụ sản phẩm.................................29 V. Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm...............................29 Chương II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY TNHH MINH Á.............................................................................................31 I. Giới thiệu khái quát về Công ty TNHH Minh Á.....................................31 1. Chức năng, nhiệm vụ, cơ cấu tổ chức của công ty..................................31 2. Đặc điểm về sản phẩm, khách hàng và lĩnh vực hoạt động của công ty......................................................................................................................35 3. Đặc điểm về vốn và tài sản của công ty....................................................36 4. Đặc điểm về nguồn nhân lực của công ty.................................................37 II. Thực trạng môi trường kinh doanh của công ty TNHH Minh Á.........38 III. Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Minh Á.......................................................................................................................40 1. Thực trạng công tác nghiên cứu và dự báo thị trường...........................40 2. Thực trạng phương thức tiêu thụ sản phẩm của công ty.......................42 2.1. thực trạng tiêu thụ và hình thức tiêu thụ của công ty.........................42 2.1.1. Đặc điểm và phương thức thanh toán................................................42 2.1.2. Việc tổ chức kênh phân phối...............................................................43 2.1.3. Các hình thức và phương thức bán hàng được công ty sử dụng.....45 2.1.4. nghiệp vụ của công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty......................45 2.2. Kết quả chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty...................46 3. Thực trạng việc xây dựng chiến lược và kết quả, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty...........................................................................................48 4. Thực trạng việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm...........................49 5. Nhận xét, đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty..................50 Chương III MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH MINH Á..........................................53 I. Phương hướng phát triển và những yêu cầu đặt ra cho công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong thời gian tới………………………...............53 II. Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty......................................................................................................................54 1. Giải pháp về nghiên cứu và dự báo thị trường.......................................54 2. Giải pháp về nhân sự.................................................................................58 3. Giải pháp về giảm giá thành.....................................................................59 4. Giải pháp về phân phối và tiêu thụ..........................................................62 5. Giải pháp về quảng cáo, bảo hành, phục vụ khách hàng.......................63 6. Giải pháp nâng cao chất lượng sản phẩm...............................................64 III. Một số kiến nghị với nhà nước nhằm tạo điều kiện cho công ty thực hiện các mục tiêu trong những năm tới.......................................................64 KẾT LUẬN.....................................................................................................67 Tài liệu tham khảo.........................................................................................69 Lời mở đầu Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp không những có nhiệm vụ sản xuất hay kinh doanh thương mại ra sản phẩm mà còn có nhiệm vụ tổ chức tiêu thụ những sản phẩm đó. Công tác tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất của Công ty, là khâu quyết định chu kỳ sản xuất kinh doanh của Công ty và cũng là khâu giúp nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty cũng như giúp cho Công ty tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường. Thật vậy, chỉ khi Công ty tiêu thụ được sản phẩm của mình sản xuất ra hay kinh doanh thương mại thì lúc đó Công ty mới có thu nhập để trang trải những chi phí về nguyên vật liệu, nhân công, vốn vay... cũng như có tiền để mở rộng kinh doanh. Vì vậy, nếu không tiêu thụ được sản phẩm thì mọi hoạt động của Công ty sẽ bị ngừng trệ. Trong nền kinh tế thị trường khi mà các Công ty phải tổ chức mọi hoạt động sản xuất kinh doanh để tồn tại và phát triển thì gặp rất nhiều khó khăn nhất là tìm kiếm thị trường tiêu thụ sản phẩm. Các Công ty đang phải đương đầu với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường. Để có thể tồn tại và phát triển được trong môi trường cạnh tranh đó buộc Công ty phải luôn bám sát, thích ứng với mọi biến động của thị trường và có trách nhiệm đến cùng đối với sản phẩm của mình, kể cả sản phẩm đó đang được người tiêu dùng sử dụng để cuối cùng tạo ra cho mình một chỗ đứng thích hợp và vững chắc. Điều này có thể thực hiện được hay không còn phụ thuộc vào việc sử dụng các nguồn lực của Công ty để đề ra các chiến lược kinh doanh sắc bén nhất, hiệu quả nhất. Công tác tiêu thụ sản phẩm, một trong các chiến lược kinh doanh chủ yếu của các doanh nghiệp thương mại hiện nay, nó không phải là hoạt động tự phát mà là một môn khoa học, một nghệ thuật trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Do đó các doanh nghiệp phải đi sâu tìm hiểu, nghiên cứu thị trường, đặc biệt là thị trường tiêu thụ sản phẩm, để từ đó đề ra các phương hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, đó là một trong những yêu cầu hàng đầu của quản lý doanh nghiệp. Tại Công ty TNHH Minh Á, công tác tiêu thụ sản phẩm đang là điều quan tâm nhất của ban lãnh đạo công ty, thông qua đó Công ty có thể tăng doanh thu cũng như thu được nhiều lợi nhuận hơn. Là sinh viên khoa Khoa học quản lý, em mong muốn được hiểu những vấn đề liên quan tới thị trường một cách hệ thống và sâu sắc. Chính vì vậy, qua quá trình thực tập ở công ty TNHH Minh Á tôi đã chọn đề tài cho chuyên đề của mình : “ Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Minh Á” Nội dung của chuyên đề bao gồm: Chương I: Lý luận về tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Chương II: Thực trang hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Minh Á. Chương III: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Minh Á. Chương I LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG I. Khái niệm, bản chất và vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thương mại Khái niệm tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thương mại thường được hiểu theo nghĩa rộng. Đó là một quá trình tự tìm hiểu nhu cầu khách hàng trên thị trường, tổ chức mạng lưới tiêu thụ, xúc tiến tiêu thụ với một loạt hoạt động hỗ trợ và tới thực hiện những dịch vụ hậu mãi. Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là chuyển giao hàng hóa cho khách hàng và nhận tiền từ họ. Trong mối quan hệ đó hai bên tiến hành thương lượng và thỏa thuận về nội dung và điều kiện mua bán. Khi hai bên đã thống nhất thì bên bán trao hàng và bên mua trả tiền, quyền sở hữu hàng hóa đã thay đổi nghĩa là việc thực hiện giá trị hàng hóa đã kết thúc. Mục tiêu của mọi doanh nghiệp thương mại khi tổ chức sản xuất hay kinh doanh thương mại là mong muốn tạo ra được nhiều sản phẩm hàng hóa và hàng hóa đó phải luôn thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng đồng thời đem lại lợi ích cho doanh nghiệp đó là khoản lợi nhuận tối ưu thông qua hoạt động thương mại ( mua – bán ). 2. Bản chất của tiêu thụ sản phẩm Thực chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá trình sản xuất hay kinh doanh thương mại, không chỉ giúp doanh nghiệp đưa hàng hóa dịch vụ ra cung cấp cho thị trường thực hiện giá trị sản phẩm dưới hình thức trao đổi quyền sở hữu thông qua giá trị tiền tệ mà còn giúp doanh nghiệp giải phóng lượng hàng tồn kho đưa lại sức sinh lời cao để doanh nghiệp có lợi nhuận, đầu tư mở rộng thị trường kinh doanh. Mặt khác tiêu thụ sản phẩm lại là quá trình nghiên cứu nhu cầu thị trường, thiết lập các chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối, hỗ trợ xúc tiến bán, quảng cáo một cách hợp lý, linh hoạt nhằm đáp ứng nhu cầu kịp thời của thị trường. Như vậy, ở doanh nghiệp thương mại, tiêu thụ sản phẩm là kết quả của nhiều hoạt động liên quan và kế tiếp nhau: Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tâm lý tập quán của người tiêu dùng. Hoạch định chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Xây dựng các chiến lược và kế hoạch yểm trợ tiêu thụ sản phẩm. Thiết lập và củng cố bộ máy tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Đánh giá kết quả, thu thập thông tin phản hồi để tiếp tục hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty thương mại đặc biệt quan trọng với sự sống còn của công ty và được xem xét như một quá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ mật thiết với nhau được tiến hành ở các bộ phận khác nhau trong công ty. 3. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm là khâu xung yếu của quá trình sản xuất và kinh doanh thương mại, gắn cung và cầu, thực hiện giá trị sản phẩm. Nó là bộ phận hữu cơ không thể tách dời trong hoạt động của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là sự gặp gỡ giữa người bán và người mua, nếu tiêu thụ được nhiều thì chứng tỏ uy tín của sản phẩm được người tiêu dùng chấp nhận và ưa chuộng, qua đó có thể khẳng định được vị thế của sản phẩm trên thị trường và hơn thế dựa vào quá trình tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp có cơ hội tốt để có thể nắm bắt được nhu cầu của khách hàng từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường. Tiêu thụ sản phẩm phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại, nhờ có nó mà doanh nghiệp có thể tồn tại. Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm là biện pháp tổng hợp thúc đẩy việc đổi mới nội dung quản lý. Tóm lại công tác tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức, kế hoạch nhằn nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường, đưa hàng hóa ra lưu thông với chi phí nhỏ nhất, định hướng sản phẩm hợp thị hiếu, tăng cường được sức mạnh tiêu thụ của doanh nghiệp, nó không những mang lại lợi ích cho doanh nghiệp mà còn mang lại lợi ích cho toàn xã hội. 4. Mục đích của công tác tiêu thụ sản phẩm Đối với doanh nghiệp sản xuất hay kinh doanh thương mại mục đích của công tác tiêu thụ sản phẩm là nhằm đảm bảo tiêu thụ theo đúng kế hoạch, đúng hợp đồng đã ký kết với đối tác trên quan điểm vừa có lợi, vừa tạo điều kiện cho khách hàng tìm đến doanh nghiệp. Nói rộng ra mục đích của tiêu thụ là mở rộng thị trường, tăng thêm thị phần, thu hút káhc hàng, tạo hình ảnh và nâng cao uy tín cho doanh nghiệp. 5. Nguyên tắc của tiêu thụ sản phẩm 5.1. Yêu cầu cơ bản đối với công tác tiêu thụ sản phẩm Đảm bảo sự phân phối chặt chẽ giữa khả năng tài chính – tiêu thụ sản phẩm Phối hợp hoạt động chặt chẽ, khép kín, bổ sung cho nhau mới đảm bảo cho công tác tiêu thụ nói riêng, hoạt động sản xuất hay kinh doanh thương mại nói chung phát triển toàn diện. Nếu một trong các khâu bị ách tắc không hiệu quả sẽ ảnh hưởng lớn tới hiệu quả sản xuất hay kinh doanh thương mại, thậm chí tác động nghiêm trọng đến sự tồn tại của doanh nghiệp. Duy trì chữ tín với khách hàng Bí quyết thành công trong kinh doanh là làm thế nào tạo lòng tin của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp thương mại vì uy tín là yếu tố góp phần quan trọng tăng khối lượng hàng hóa tiêu thụ, tạo ưu thế trong cạnh tranh. Nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường Trong nền kinh tế thị trường, các quan hệ kinh tế khách hàng luôn là kim chỉ nam cho mọi hạot động kinh doanh, sự cạnh tranh của các đối thủ vì lợi ích riêng luôn diễn ra gay gắt. Ngoài yêu cầu về chất lượng, giá thành, uy tín, còn phải tổ chức tốt chiến lược tiêu thụ. Thực hiện đúng chính sách và pháp luật về tiêu thụ sản phẩm Để kinh doanh lâu bền doanh nghiệp phải chú trọng tới quy phạm trong tiêu thụ, tạo môi trường pháp lý đầy đủ, trung thực, tránh kinh doanh những sản phẩm không được phép, trái pháp luật, phải đẩy đủ sổ sách, chứng từ kế toán, thực hiện nộp thuế, phải tôn trọng và bảo vệ môi trường sinh thái. Điều chỉnh cơ chế giá Giá thành một sản phẩm có ảnh hưởng rất lớn tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Trên thực tế, do sự cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tế thị trường, khi giá của sản phẩm cao hơn so với giá của sản phẩm thay thế thì người tiêu dùng có xu hướng chuyển sang mua sản phẩm thay thế. Vì vậy trong tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp phải luôn cập nhật giá cả của thị trường và giá của đối thủ cạnh tranh để phân tích và có quyết định điều chỉnh giá cho phù hợp. Tham gia hiệp hội Trước sự canh tranh gay gắt của cơ chế thị trường việc tham gia vào các hoạt động của hiệp hội là cần thiết đối với doanh nghiệp “ buôn có bạn, ván có phường” là cơ hội để doanh nghiệp quảng cáo khuyếch trương sản phẩm, mặt khác bảo vệ được thị trường, bảo vệ được giá cả, chống độc quyền. Tham gia hội trợ triển lãm Đây là loại hình quan trọng để các doanh nghiệp tự giới thiệu sản phẩm và là cơ hội tốt để đàm phán ký kết tiêu thụ sản phẩm, là nơi gặp gỡ giữa các doanh nghiệp với nhau và khách hàng, thông qua đó có thể nắm bắt nhu cầu thị trường và mở rộng thị trường mới. Quảng cáo Quảng cáo nhằm mục đích nâng cao khả năng tiêu thụ, thu hút sự chú ý của khách hàng, góp phần thúc đẩy quá trình bán hàng; giúp khách hàng thấy rõ ưu điểm của hàng hóa. Quảng cáo được thể hiện qua: báo chí, phim ảnh, băng hình, áp phích, đài, ti vi… Dịch vụ hậu mãi Với trình độ kỹ thuật ngày càng cao, sự khắt khe ngày càng tăng của khách hàng buộc các doanh nghiệp thương mại phải coi trọng công việc trên và nó không thể thiếu trong khâu tiêu thụ sản phẩm. Đây là loại hình bảo đảm để khách hàng yên tâm. 5.2. Nguyên tắc hiệu quả kinh tế Hiệu quả là nguyên tắc trung tâm chi phối mọi hoạt động của tiêu thụ. Lựa chọn phương thức, tổ chức tiêu thụ đều phải lấy hiệu quả làm thước đo. Có mở rộng đại lý hay không? Vận chuyển hàng hóa như thế nào? Giá thành sản phẩm và chi phí quảng cáo ra sao? Hiệu quả trước mắt và lâu dài đền mức độ nào? 5.3. Bảo đảm nguyên tắc pháp lý Hoạt động sản xuất hay kinh doanh thương mại trong cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước đòi hỏi phải tuân theo pháp luật, tránh buôn bán vòng vèo, trốn thuế, giấy tờ không hợp lệ, cạnh tranh không lành mạnh. 5.4. Tiêu thụ sản phẩm phải đặt trong tổng thể hoạt động của doanh nghiệp thương mại Thứ tự tập trung ưu tiên tiêu thụ là một bước kế tiếp đã có sản phẩm ở từng thời kỳ, sản phẩm nào nhiều phải quan tâm giảI quyết khâu tiêu thụ sản phẩm loại đó, tránh tràn lan tiêu thụ, gây tồn đọng sản phẩm. Mặt khác tiêu thụ là nơi phản hồi để quyết định sản xuất hay kinh doanh cái gì có lợi nhất, đó là quan hệ hưu cơ bổ xung cho nhau, đưa tổng thể hoạt động của doanh nghiệp đi đúng hướng, bám sát thị trường. II. Những yếu tố ảnh hưởng tới công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thương mại 1. Những yếu tố thuộc về môi trường bên ngoài của doanh nghiệp thương mại 1.1. Những yếu tố thuộc về môi trường vĩ mô viết theo góc độ môi trường của doanh nghiệp thương mại 1.1.1. Môi trường kinh tế Tốc độ tăng trưởng khác nhau của nền kinh tế trong các giai đoạn thịnh vượng, suy thoái, phục hồi sẽ ảnh hưởng tới chi tiêu dùng. Khi nền kinh tế ở giai đoạn có tốc độ tăng trưởng kinh tế cao sẽ tạo nhiều cơ hội đầu tư mở rộng hoạt động của các doanh nghiệp. Ngược lại khi nền kinh tế sa sút, suy thoái dẫn đến giảm chi phí tiêu dùng đồng thời làm tăng các lực lượng cạnh tranh. Thông thường khi nền kinh tế sa sút sẽ gây chiến tranh giá cả trong nền kinh tế. Mức lãi xuất sẽ quyết định đến mức cầu cho sản phẩm của các doanh nghiệp. Chính sách tiền tệ và tỷ giá hối đoái cũng có thể tạo ra một cơ hội tốt cho doanh nghiệp nhưng cũng có thể là những nguy cơ cho sự phát triển của chúng. Lạm phát và chống lạm phát cũng là một nhân tố quan trọng cần phải xem xét và phân tích. Trên thực tế nếu tỷ lệ lạm phát cao thì việc kiểm soát giá cả và tiền công có thể không làm chủ được. 1.1.2 Môi trường văn hóa xã hội Môi trường văn hóa xã hội bao gồm những chuẩn mực và giá trị được xã hội chấp nhận và tôn trọng hoặc một nền văn hóa cụ thể. Sự tác động của yếu tố văn hóa xã hội thường mang tính dài hạn và tinh tế hơn so với các yếu tố khác, thậm chí nhiều lúc còn khó có thể nhậ biết được. Mặt khác phạm vi tác động của các yếu tố văn hóa xã hội thường rất rộng “ nó xác định cách thức người ta sống lamg việc, sản xuất, kinh doanh, tiêu thụ các sản phẩm và dịch vụ”. Như vậy, hiểu biết về văn hóa xã hội là cơ sở rất quan trọng cho các nhà quản trị trong việc hoạch định cơ chế và chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thương mại. 1.1.3 Môi trường tự nhiên Có thể nói các điều kiện tự nhiên luôn là yếu tố quan trọng trong cuộc sống của con người, mặt khác nó cũng là yếu tố đầu vào hết sức quan trọng của nhiều ngành kinh tế như: nông nghiệp, công nghiệp, du lịch, vận tải... Đặc biệt đối với những doanh nghiệp thương mại chịu ảnh hưởng lớn bởi thời tiết, khí hậu thì môi trường tự nhiên là yếu tố quan trọng tác động đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. 1.1.4 Môi trường chính trị và pháp luật Luật pháp đưa ra những quy định, những ràng buộc đòi hỏi các doanh nghiệp phải tuân thủ trong quá trình sản xuất hay kinh doanh thương mại. Vấn đề đặt ra đối với doanh nghiệp là phải hiểu rõ tinh thần của luật pháp và chấp hành tốt những quy định củ pháp luật. Chính phủ có vai trò to lớn trong điều tiết vĩ mô nền kinh tế thông qua các chính sách kinh tế, tài chính, tiền tệ, và các chương trình chi tiêu của mình. Trong mối quan hệ với các doanh nghiệp, chính phủ vừa đóng vai trò là người kiểm soát, khuyến khích, tài trợ, quy định, ngăn cấm, hạn chế, vừa đóng vai trò là khách hàng quan trọng đối với các doanh nghiệp thương mại. 1.2 Những yếu tố thuộc về môi trường vi mô viết theo góc độ môi trường của doanh nghiệp thương mại. 1.2.1 Môi trường cạnh tranh Đây là môi trường gắn trực tiếp với từng loại doanh nghiệp, phần lớn các hoạt động và cạnh tranh diễn ra tại đây. Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Mức độ cạnh tranh trong tương lai bị chi phối bởi nguy cơ xâm nhập của những nhà cạnh tranh tiềm ẩn, phụ thuộc vào các rào cản xâm nhập thể hiện qua các phản ứng của các đối thủ hiện thời mà các đối thủ mới có thể dự đoán. Đây là mối đe dọa lớn đối với các doanh nghiệp do đó họ luôn cố gắng ngăn cản các đối thủ tiềm ẩn muốn gia nhập ngành. Đối thủ cạnh tranh hiện tại trong ngành Đây là một áp lực thường xuyên và đe dọa trực tiếp các doanh nghiệp, khi áp cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng tăng lên thì càng đe dọa vị trí và sự tồn tại của các doanh nghiệp. Đặc biệt khi các doanh nghiệp bị cuốn hút vào cuộc chiến đối đầu về giá làm cho mức lợi nhuận bị giảm sút, thậm chí rất có thể làm cho tổng doanh thu bị giảm sút. Đe dọa từ phía khách hàng Sản phẩm được sản xuất hay kinh doanh thương mại là để phục vụ khách hàng do đó họ luôn được coi trọng là Ỏ Thượng đếÕ. Đe dọa từ phía khách hàng chủ yếu có hai dạng là đòi hỏi giảm giá hoặc có nhu cầu chất lượng cao và dịch vụ tốt hơn. Như vậy, để hạn chế áp lực từ phía khách hàng, doanh nghiệp phải xem xét lựa chọn các nhóm khách hàng như một quyết định tối quan trọng. Đe dọa từ phía nhà cung ứng Các nhà cung ứng có thể khẳng định quyền lực của họ bằng đe dọa tăng giá hoặc giảm chất lượng sản phẩm cung ứng. Do đó, họ có thể chèn ép lợi nhuận của doanh nghiệp không có khả năng bù đắp chi phí tăng lên. Đe dọa từ phía sản phẩm thay thế Sản phẩm thay thế là sản phẩm khác có thể thỏa mãn cùng nhu cầu của người tiêu dùng. Do các sản phẩm có tính thay thế cho nhau nên sẽ dẫn đến sự cạnh tranh trên thị trường. 1.2.2. Khách hàng của doanh nghiệp thương mại Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Vì quy mô hay số lượng của khách hàng tạo nên quy mô của thị trường. Khách hàng với các yếu tố nhu cầu, các yếu tố tâm lý, tập quán và thị hiếu. Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều hướng tới thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Thông thường, để theo dõi thông tin về khách hàng, doanh nghiệp thường tập trung vào 5 loại thị trường khách hàng như sau: Thị trường người tiêu dùng: là các cá nhân và hộ tiêu dùng mua hàng hoá và dịch vụ cho mục đích cá nhân. Thị trường khách hàng là doanh nghiệp: là các tổ chức và doanh nghiệp mua hàng hoá và dịch vụ để gia công chế biến thêm hoặc để sử dụng vào một quá trình sản xuất kinh doanh khác. Thị trường buôn bán trung gian: là các tổ chức cá nhân mua hàng hóa dịch vụ cho mục đích bán lại để kiếm lời. Thị trường các cơ quan và tổ chức của Đảng và Nhà nước: mua hàng hoá dịch vụ cho mục đích sử dụng trong lĩnh vực quản lý, hoạt động công cộng hoặc để chuyển giao tới các tổ chức cá nhân khác đang có nhu cầu sử dụng. Thị trường quốc tế: khách hàng nước ngoài bao gồm người tiêu dùng, người sản xuất, người mua trung gian và chính phủ của các quốc gia khác. Nhu cầu và các yếu tố tác động đến nhu cầu của khách hàng trên các thị trường là không giống nhau. Do đó tính chất ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp cũng khác, bởi vậy chúng cần được nghiên cứu riêng tuỳ vào mức độ tham gia vào các thị trường của mỗi doanh nghiệp để công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện. 1.2.3. Các nhà bán lẻ. Đó là các tổ chức dịch vụ, các doanh nghiệp khác và các cá nhân khác giúp cho doanh nghiệp tổ chức tốt việc tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá dịch vụ của mình đến người tiêu dùng cuối cùng. Đối với doanh nghiệp thương mại họ luôn có các nhà trung gian ở cấp thấp hơn đó là các nhà bán lẻ và doanh nghiệp chỉ tiêu thụ sản phẩm được nhiều nếu như các trung gian của họ tiêu thụ được nhiều hàng hoá do doanh nghiệp cung cấp. Vì vậy, vấn đề đặt ra cho doanh nghiệp thương mại là phải lựa chọn và bố trí hợp lý các trung gian này sao cho sản phẩm đến với người tiêu dùng, phục vụ được người tiêu dùng một cách tốt nhất và phải có những chính sách hỗ trợ cho các nhà bán lẻ. 1.2.4. Các nhà cung ứng Là các doanh nghiệp, cá nhân đảm bảo cung ứng các yếu tố đầu vào cần thiết cho doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh để có hàng hoá và dịch vụ cung ứng trên thị trường. Bất kỳ một sự biến đổi nào từ phía người cung ứng, một cách trực tiếp hay gián tiếp cũng sẽ gây ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Vì vậy mà nhà quản trị phải luôn luôn tìm cho mình các nhà cung ứng ổn định, có đầy đủ thông tin chính xác về tình trạng tồn kho và kế hoạch kinh doanh để phục vụ tốt cho công tác tiêu thụ của doanh nghệp. 1.2.5. Số doanh nghiệp trong nội bộ ngành Số các doanh nghiệp và quy mô sản xuất kinh doanh của chúng đều có ảnh hưởng đến khả năng cung ứng hàng hoá dịch vụ và tạo ra sự cạnh tranh trong nội bộ ngành. Vì vậy, mỗi sự thay đổi của các doanh nghiệp trong nội bộ ngành đều tác động đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Một sự thâm nhập của mới hay rút khỏi thị trường của các doanh nghiệp khác đều làm ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Vì vậy những thông tin về các doanh nghiệp này doanh nghiệp phải thường xuyên quan tâm để điều chỉnh hoạt động và làm chủ tình hình trong hoạt động kinh doanh của mình. 1.3. Các yếu tố khác Thuế của Nhà nước: Thuế cao ảnh hưởng tới giá bán của hàng hoá, số lượng người tiêu dùng sẽ giảm đáng kể để tiêu dùng sản phẩm khác hoặc không tiêu dùng hàng hoá nào nữa. Sản phẩm không tiêu thụ được bị ứ đọng, tồn kho dẫn đến ngừng trệ quá trình kinh doanh. Tỷ giá hối đoái, lãi suất ngân hàng: Nhân tố này có tác động tích cực trong việc luân chuyển hàng hoá, chu kỳ sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trường hay xuất khẩu hàng hoá. Để mở rộng thị trường cần tăng năng lực tiêu thụ tức là phải cần vốn. Do vậy, nếu lãi suất ngân hàng cao thì không thể vay vốn để đầu tư từ đó không thể tăng khối lượng hàng hoá tiêu thụ được. Quy mô dân số và nhu cầu của dân về các loại hàng hoá sẽ là yếu tố mạnh mẽ kích thích tiêu dùng về hàng hoá, từ đó doanh nghiệp sẽ tiêu thụ được nhiều hàng hoá hơn. Thu nhập quốc dân trên đầu người cao thì nhu cầu tiêu dùng cũng lớn. Số lượng các đối thủ cạnh tranh, mức độ cạnh tranh trên thị trường ảnh hưởng trực tiếp tới tốc độ tiêu thụ của doanh nghiệp. Hơn nữa tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phụ thuộc vào thị phần của doanh nghiệp trên thị trường. Thị hiếu người tiêu dùng cũng ảnh hưởng mạnh tới lượng cầu trên thị trường hàng hoá. Nếu hàng hoá phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng thì khách hàng sẽ mua nhiều hơn và từ đó làm cho doanh nghiệp tiêu thụ được nhiều hàng hoá. 2. Những yếu tố thuộc về môi trường bên trong doanh nghiệp thương mại và chính từ phía sản phẩm 2.1. Yếu tố giá thành sản phẩm Giá thành sản phẩm là một chỉ tiêu quan trọng, nó biểu hiện bằng tiền của tất cả các chi phí của doanh nghiệp và chi phí phục vụ khách hàng để kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm, nó có tính tổng hợp phản ánh chất lượng công tác của hoạt động kinh doanh thương mại, nó là cơ sở tính giá cả tiêu thụ, tính lợi nhuận của doanh nghiệp. Giá cả luôn là yếu tố quyết định của người mua. Khi tính giá, doanh nghiệp cần chú ý đến nhiều vấn đề, nhiều yếu tố, những vấn đề bên trong và bên ngoài doanh nghiệp như là mục tiêu của doanh nghiệp có thể là: (Tối đa hoá lợi nhuận, dẫn đầu tỷ phần thị trường, mục tiêu dẫn đầu về chất lượng hay là mục tiêu đảm bảo sống sót của doanh nghiệp). 2.2. Yếu tố chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm là tiêu chí quan trọng bậc nhất đối với doanh nghiệp thương mại và là mối quan tâm của nhà tiêu dùng. Bên cạnh những đặc tính khách quan của sản phẩm được biểu hiện trên các chỉ số cơ sở lý hoá có thể đo lường đánh giá được, nói tới chất lượng sản phẩm là phải xem xét sản phẩm đó thoả mãn tới mức độ nào nhu cầu khách hàng. Mức độ thoả mãn phụ thuộc rất lớn vào chất lượng thiết kế và những tiêu chuẩn kỹ thuật đặt ra đối với mỗi sản phẩm. Chất lượng sản phẩm phải thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng trong những điều kiện và hoàn cảnh cụ thể về kinh tế, kỹ thuật của mỗi nước, mỗi vùng. Trong kinh doanh không thể có chất lượng như nhau cho tất cả các vùng mà cần căn cứ vào hoàn cảnh cụ thể để đề ra các phương án chất lượng cho phù hợp. Chất lượng chính là sự phù hợp về mọi mặt với yêu cầu của khách hàng. 2.3. Cơ cấu sản phẩm Cơ cấu mặt hàng: nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng phong phú do vậy để đáp ứng nhu cầu hơn nữa và tăng được doanh thu thì doanh nghiệp cần có cơ cấu mặt hàng hợp lý. Điều này cho phép doanh nghiệp tăng doanh thu và lợi nhuận. Mặt khác cơ cấu sản phẩm giúp cho doanh nghiệp dễ dàng đáp ứng sự thay đổi nhanh của nhu cầu thị trường và giảm sự rủi ro cho doanh nghiệp. 2.4. Yếu tố về sản lượng Nếu cùng chất lượng doanh nghiệp nào có quy mô sản xuất hay kinh doanh thương mại lớn sẽ có lợi thế chiếm lĩnh thị trường và sức cạnh tranh cao hơn. Khối lượng HH bán ra = Hàng tồn đầu kỳ + Hàng sản xuất hay kinh doanh trong kỳ- Hàng tồn kho cuối kỳ 2.5. Phương thức thanh toán Chính sách thanh toán trong tiêu thụ sản phẩm cũng là yếu tố quan trọng cho cả doanh nghiệp thương mại và cả người tiêu dùng. Trong trường hợp nhiều doanh nghiệp tiêu thụ cùng một loại sản phẩm theo cùng giá thì các điều kiện thanh toán có thể trở thành yếu tố quyết định đối với việc lựa chọn của người mua. Chính sách thanh toán doanh nghiệp thương mại có thể sử dụng là thanh toán ngay hay bán trả chậm. Việc thực hiện cũng như lựa chọn phương thức thanh toán nào một cách linh hoạt, tuỳ vào đối tượng khách hàng, thời điểm tiêu thụ sản phẩm, sẽ là phương thức có lợi cho tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường cho doanh nghiệp thương mại và ngược lại. 2.6. Trình độ lao động và khả năng tiêu thụ sản phẩm Như trên đã nói, chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng quyết định đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp thương mại. Dù công nghệ có hiện đại đến đâu thì nhân tố con người vẫn được coi là nhân tố căn bản nhất quyết định đến chất lượng các hoạt động và chất lượng của sản phẩm. Nói đến trình độ lao động không chỉ nói đến trình độ chuyên môn của người trực tiếp sản xuất mà cả trình độ tổ chức ở tất cả các khâu trong quá trình kinh doanh thương mại và tiêu thụ sản phẩm. Trong khâu tiêu thụ sản phẩm thì khả năng tổ chức tiêu thụ là rất quan trọng, phải căn cứ vào đặc điểm sản phẩm, đặc điểm của hoạt động kinh doanh và đối tượng khách hàng để cho doanh nghiệp phục vụ được khách hàng một cách tốt nhất. Đối với sản phẩm mang tính kỹ thuật thì yêu cầu trình độ của người tiêu thụ sản phẩm không chỉ ở nghệ thuật giao tiếp ứng xử với khách hàng, mà còn cả trình độ chuyên môn nghiệp vụ, am hiểu về các thông số kỹ thuật của hàng hoá. Nhân viên tiêu thụ sản phẩm luôn tạo được lòng tin với khách hàng thì sẽ thu hút được khách hàng mua hàng cho doanh nghiệp thương mại và ngược lại. III. Nội dung của quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thương mại 1. Nghiên cứu và dự báo thị trường Để thành công trên thương trường, đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp thương mại nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và xâm nhập thị trường. Vì thị trường không phải là bất biến mà luôn biến động, đầy bí ẩn và thay đổi không ngừng. Do đó việc nghiên cứu thị trường là công việc thường xuyên của bất kỳ doanh nghiệp thương mại nào nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâm nhập và tiềm năng của thị trường để định hướng quyết định lựa chọn thị trường tiềm năng và chiến lược tiêu thụ của doanh nghiệp thương mại. Doanh nghiệp thương mại nào có khả năng thích ứng cao với sự đa dạng và động thái của thị trường mới có điều kiện tồn tại và phát triển. Chính vì vậy doanh nghiệp thương mại nào cũng đặt ra yêu cầu mở rộng thị phần và khẳng định vị thế của mình trên thương trường. Do đó doanh nghiệp thương mại phải hiểu rõ cặn kẽ thị trường, thị hiếu khách hàng và dự báo được nhu cầu của khách hàng trên thị trường ấy nghĩa là doanh nghiệp thương mại phải làm tốt công tác nghiên cứu và dự báo thị trường. 1.1. Trình tự nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường có thể theo trình tự sau: nghiên cứu khái quát thị trường rồi sau đó nghiên cứu chi tiết thị trường. Tuy nhiên cũng có thể đi theo trình tự ngược lại: nghiên cứu chi tiết thị trường rồi mới nghiên cứu khái quát thị trường. Trình tự trước sau này không cản trở lẫn nhau, mỗi giai đoạn nhất định về thông tin và đều cần cho hoạt động kinh doanh đối với các doanh nghiệp thương mại có quy mô lớn, khi mở rộng và phát triển thị trường hoặc xâm nhập vào thị trường mới thì thường đi theo trình tự nghiên cứu khái quát thị trường sau đó mới nghiên cứu chi tiết thị trường. 1.2. Nội dung nghiên cứu thị trường Nghiên cứu khái quát thị trường: Nghiên cứu khái quát thị trường thực chất là nghiên cứu vĩ mô. Đó là nghiên cứu tổng cầu hàng hoá, tổng cung hàng hoá, giá cả thị trường của hàng hoá, chính sách của chính phủ về loại hàng hoá đó. Nghiên cứu chi tiết thị trường: Nghiên cứu chi tiết thị trường, thực chất là nghiên cứu đối tượng mua, bán loại hàng mà doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh, cơ cấu thị trường hàng hoá và chính sách mua bán của các doanh nghiệp lớn. Nghiên cứu chi tiết thị trường cần phải trả lời được các câu hỏi ai mua hàng? Mua bao nhiêu? Cơ cấu loại hàng? Mua ở đâu? mua làm gì? Đối thủ cạnh tranh?. 1.3. Phương pháp dự báo mức tiêu thụ sản phẩm: Dự báo mức bán sản phẩm là một vấn đề rất cần thiết cho việc xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Hầu hết những quyết định trong công tác tiêu thụ sản phẩm đều dựa trên những dự báo về mức bán của doanh nghiệp thương mại, thực tế đã chứng tỏ là nếu công tác dự báo càng có độ chính xác thì công ty càng có nhiều khả năng đưa ra các quyết định đúng đắn. 2. Lựa chọn phương thức tiêu thụ sản phẩm Đây là nội dung quan trọng nên tùy theo tính đặc thù của từng loại sản phẩm, quy mô của doanh nghiệp mà có thể áp dụng những phương thức tiêu thụ sau: Phương thức phân phối tiêu thụ gián tiếp Phương thức phân phối tiêu thụ trực tiếp Phương thức tiêu thụ hỗn hợp 3. Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp thương mại khi tiến hành kinh doanh thường phải lập nhiều kế hoạch cho hoạt động kinh doanh. Một kế hoạch hoạt động kinh doanh cơ bản nhất mà doanh nghiệp thương mại nào cũng phải lập và thực hiện là kế hoạch lưu chuyển hàng hoá (bán buôn và bán lẻ). Đây là kế hoạch hoạt động kinh doanh chủ yếu của doanh nghiệp thương mại. Kế hoạch lưu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp thương mại là bảng tính toán tổng hợp những chỉ tiêu bán ra, mua vào và dự trữ hàng hoá đáp ứng nhu cầu của khách hàng, trên cơ sở khai thác tối đa các khả năng có thể có của doanh nghiệp trong kỳ kế hoạch (thường là kế hoạch năm). Kế hoạch lưu chuyển hàng hoá cao gồm ba bộ phận chủ yếu : Kế hoạch tiêu thụ: Tiêu thụ là nhiệm vụ trung tâm, quan trọng nhất của doanh nghiệp thương mại ; là mục tiêu của hoạt động kinh doanh. Vì vậy, mọi hoạt động của doanh nghiệp thương mại phải phục vụ cho việc tiêu thụ sản phẩm được nhiều, được nhanh, thu hút ngày càng nhiều khách hàng, giảm được chi phí tiêu thụ để đạt hiệu quả kinh doanh cao. Kế hoạch mua hàng: Mua hàng là điều kiện tiên quyết để thực hiện kế hoạch bán ra và dự trữ hàng hoá. Mua hàng đòi hỏi hàng hoá phải phù hợp với nhu cầu của khách hàng, phải mua hàng kịp thời, đúng với yêu cấu, giá cả hợp lý là yếu tố quan trọng quyết định để kinh doanh có lãi. Kế hoạch dự trữ hàng hoá đầu kỳ và cuối kỳ: Một trong những điều kiện quan trọng đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại được liên tục và đạt hiệu quả cao là có kế hoạch dự trữ hàng hoá phù hợp. 4. Tổ chức mạng lưới tiêu thụ phù hợp với phương thức Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hoá có thể được mua bán qua các kênh phân phối khác nhau do phụ thuộc vào những yếu tố như đặc điểm, tính chất của sản phẩm và các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng ..v.v. Có thể khái quát về các kênh bán hàng theo mô hình sau đây: Người tiêu dùng Người sản xuất hay nhập khẩu Kênh 1: Kênh này diễn ra sự mua bán trực tiếp giữa người sản xuất hay nhập khẩu với người tiêu dùng – tiêu dùng cho sản xuất và tiêu dùng cho cá nhân. Kênh phân phối này đảm bảo cho hàng hoá lưu chuyển nhanh, giảm được chi phí lưu thông, quan hệ giao dịch mua bán đơn giản, thuận tiện. Kênh 2: Người tiêu dùng cuối cùng Người bán lẻ Người sản xuất hay nhập khẩu Kênh này hàng hoá phải qua một khâu trung gian – người bán lẻ. Đó là loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hoá cũng được lưu chuyển nhanh, người sản xuất hay nhập khẩu được giải phóng khỏi chức năng bán lẻ. Loại kênh này chỉ thích hợp với những doanh nghiệp bán lẻ lớn. Kênh 3: Người sản xuất hay nhập khẩu Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dung cuối cùng Việc mua bán phải qua nhiều khâu trung gian – bán buôn và bán lẻ. Kênh này thuộc loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất và lưu thông được chuyên môn hoá, tạo điều kiện để phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn. Kênh 4: Bán buôn Người sản xuất hay nhập khẩu Môi giới Người tiêu dùng Bán lẻ Để mở rộng thị trường của doanh nghiệp, giảm chi phí tiêu thụ và quản lý được kênh tiêu thụ, khi lựa chọn các kênh, cần dựa trên các căn cứ sau: Căn cứ vào bản chất của sản phẩm là hàng hoá thông thường hay hàng có tính chất thương phẩm đặc biệt ; vào tốc độ phổ biến chu kỳ sống sản phẩm đang trải qua. Tình hình thị trường bán hàng : số lượng khách hàng, qui mô mua sắm và chu kỳ mua sắm của khách hàng. Chiến lược phân phối và sự phát triển của doanh nghiệp. Lý do thay đổi các kênh phân phối đang tồn tại : sự phát triển của ngành hàng kinh doanh, nguồn hàng, các sản phẩm cạnh tranh trên thị trường bán hàng của doanh nghiệp. IV. Các hoạt động chủ yếu của công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thương mại 1. Hoạt động giao dịch và ký kết hợp đồng với khách hàng Giao dịch: là hoạt động giao tiếp giữa người làm nhiệm vụ tiêu thụ với khách hàng. Nó vừa mang tính giới thiệu, vừa mang tính đàm phán để nói lên những ưu điểm và sự khác biệt của sản phẩm. Ký kết hợp đồng: đây là hoạt động mang tính pháp lý đòi hỏi phải đảm bảo nguyên tắc theo pháp lệnh hợp đồng kinh tế chặt chẽ, rõ ràng, thể hiện được tính thực thi cao. 2. Hoạt động của kho thành phẩm, bảo quản, vận chuyển Kho hàng là nơi chứa và bảo quản hàng hóa trước khi xuất bán bởi vậy kho hàng phải được tổ chức tốt, kiểm tra chặt chẽ như phân loại khu vực sản phẩm, bảo đảm thông số kỹ thuật, kiêm kê sau khi nhập – xuất. 3. Giúp đỡ khách hàng trong việc tiêu thụ sản phẩm Trong doanh nghiệp kinh doanh cần giữ chữ tín thông qua việc quan tâm tới quyền lợi của khách hàng nhằm tạo điều kiện thông thoáng trong quá trình tiêu thụ sản phẩm và tạo cơ hội cho việc tiêu thụ sản phẩm tiếp theo: Hàng hóa phải được chú trọng đến mẫu mã, hình thức đóng gói, vận chuyển Thực hiện đúng các điều khoản trong hợp đồng giao hàng Đơn giản đến mức cần thiết các thủ tục thanh toán V. Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm Đây là một khâu quan trọng trong quá trình tiêu thụ sản phẩm cũng như sau quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Qua phân tích đánh giá ta có thể thấy được mức độ hợp lý của công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, thấy được những ưu điểm, nhược điểm, những nguyên nhân của ưu nhược điểm đó để từ đó tìm ra được các biện pháp cần thiết áp dụng, rút kinh nghiệm cho các kỳ sản xuất kinh doanh tiếp theo. Cụ thể ta có các chỉ tiêu chính thường dùng để đánh giá hiệu quả của công tác tiêu thụ sản phẩm như : Thị phần của doanh nghiệp. Là tỷ lệ thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh, đây là chỉ tiêu tổng quát nói lên sức mạnh của doanh nghiệp trên thị trên thị trường. Thị phần tuyệt đối :là tỷ trọng phần doanh thu của doanh ngiệp so với toàn bộ sản phẩm cùng loại được tiêu thụ trên thị trường. Thị phần tương đối: xác định trên cơ sở thị phần tuyệt đối của doanh nghiệp so với thị phần tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất. Thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp. Thông qua sản lượng tiêu thụ để đánh giá xem kết quả tiêu thụ trên các thị trường của doanh nghiệp đã được mở rộng hay thu hẹp.Việc mở rộng thị trường doanh nghiệp có thể thực hiện là mở rộng thị trường theo chiều rộng hoặc theo chiều sâu: Mở rộng thị trường theo chiều rộng là việc doanh nghiệp thực hiện xâm nhập vào thị trường mới,thị trường nước ngoài, thị trường của đối thủ cạnh tranh. Mở rộng thị trường theo chiều sâu là việc doanh nghiệp tiến hành khai thác tốt hơn trên thị trường hiện có bằng cách cải tiến hệ thống phân phối, thực hiện các chính sách sản phẩm, giá cả, dịch vụ sau tiêu thụ sản phẩm.. . Chương II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY TNHH MINH Á I. Giới thiệu khái quát về Công ty TNHH Minh Á 1. Chức năng, nhiệm vụ, cơ cấu tổ chức của công ty Tên Công ty: CÔNG TY TNHH MINH Á – thành lập 23/06/2004 Tên giao dịch: MINH Á COMPANY LIMITED Trụ sở Công ty: 32 hội Vũ – Hoàn Kiếm – Hà Nội Điện thoại: (04) 8261733 Vốn điều lệ: 500.000.000đ (Năm trăm triệu) góp vốn bằng tiền mặt Ngành nghề kinh doanh: Kinh doanh hàng may mặc (Quần áo trẻ em) Kinh doanh trang phục DCTDTT, tư vấn tổ chức các giải đấu thể thao Kinh doanh thiết bị y tế ( chủ yếu về sức khỏe) Các sáng lập viên: Ông Nguyến Tuấn Ngọc - Tỷ lệ góp vốn: 60% Bà Trịnh Thuỷ Chi - Tỷ lệ góp vốn: 40% Hiện nay, chức năng chủ yếu của Công ty là kinh doanh, buôn bán các sản phẩm hàng may mặc, dụng cụ thể dục thể thao, thiết bị y tế. Hàng may mặc do nhà sản xuất trong Sài Gòn, hàng dụng cụ thể dục thể thao do Xí nghiệp thể thao Thăng Long sản xuất, thiết bị y tế do nhập khẩu trực tiếp từ Đài Loan. Thị trường mà Công ty cung cấp chủ yếu trên địa bàn Hà Nội và một số tỉnh lân cận. Mặt khác Công ty cũng không ngừng nghiên cứu, nắm bắt kịp thời các nhu cầu mới nảy sinh trên thị trường và tìm mọi cách thoả mãn tốt nhất các nhu cầu đó. Đi đôi với chức năng như vậy thì Công ty TNHH Minh Á có nhiệm vụ như sau: Xây dựng và thực hiện kế hoạch sản xuất, kinh doanh theo đúng ngành nghề được ghi trong giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh. Xây dựng các phương án sản xuất kinh doanh, phát triển kế hoạch và mục tiêu chiến lược của Công ty. Tổ chức nghiên cứu thị trường, tìm hiểu và xác định thị trường có nhu cầu. Tổ chức nghiên cứu sản phẩm, nâng cao năng suất lao động, áp dụng những tiến bộ khoa học kỹ thuật nhằm nâng cao năng suất,chất lượng cho phù hợp với thị trường. Đảm bảo quyền lợi hợp pháp của người lao động theo qui định của Nhà nước về lao động, tôn trọng quyền tổ chức Công ty theo luật Công đoàn. Thực hiện việc chăm lo và không ngừng cải thiện điều kiện làm việc, đời sống vật chất tinh thần, bồi dưỡng nâng cao trình độ chuyên môn nghệp vụ cho người lao động. Bảo đảm tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm theo đúng qui định của Nhà nước. Tuân thủ các qui định của Nhà nước về bảo vệ Công ty, bảo vệ môi trường, bảo vệ di tích lịch sử, văn hoá, danh lam thắng cảnh của đất nước, trật tự và an toàn xã hội. Mở sổ sách kế toán, ghi chép sổ sách theo qui định của pháp lệnh thống kê kế toán và chịu sự kiểm tra của cơ quan thuế, tài chính. Nộp thuế và thực hiện các nghĩa vụ khác theo qui định của pháp luật Công ty TNHH Minh Á là một Công ty có qui mô nhỏ do đó việc tổ chức bộ máy hoạt động của Công ty tương đối đơn giản. Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty TNHH Minh Á được biểu diễn qua sơ đồ sau: Giám đốc Sơ đồ tổ chức bộ máy hoạt động của Công ty P Kế toán Cửa hàng trực thuộc P Kinh doanh Trách nhiệm và quyền hạn của giám đốc công ty: Giám đốc điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty và chịu trách nhiệm trước các thành viên sáng lập về việc thực hiện nhiệm vụ và quyền hạn được giao. Thay mặt công ty để ký kết các hợp đồng kinh tế và văn bản giao dịch theo phương hướng và kế hoạch của công ty, đồng thời chịu trách nhiệm tổ chức thực hiện các văn bản đó. Giám đốc được quyền tuyển dụng hoặc cho thôi việc người làm công không đáp ứng yêu cầu sản xuất kinh doanh, có quyền buộc thôi việc người làm công vi phạm nội qui, vi phạm qui chế hoạt động của Công ty. Giám đốc có quyền quyết định việc bổ nhiệm, khen thưởng và bãi miễn, kỷ luật nhân viên sau khi tham khảo ý kiến của các thành viên sáng lập Công ty. Trách nhiệm và quyền hạn của kế toán trưởng: Kế toán trưởng là người giúp việc cho Giám đốc về việc thực hiện công tác tài chính, kế toán của Công ty, chịu trách nhiệm về việc mở số sách theo đúng pháp lệnh thống kê, kế toán. Kế toán trưởng chịu sự chỉ đạo trực tiếp của Giám đốc và giúp Giám đốc chỉ đạo thực hiện toàn bộ công tác kế toán và báo cáo kết quả hoạt động của Công ty theo quy định của Nhà nước. Được quyền kiểm tra giá cả các loại hàng hoá, vật tư, nguyên liệu mua về. Được tham dự các cuộc họp của lãnh đạo bàn về công tác sản xuất kinh doanh, công tác kế toán tài chính, thi đua, khen thưởng. Kho dự trữ của Công ty: Để có thể đảm bảo cho việc bán hàng được diễn ra liên tục không bị ngắt quãng, đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng giúp cho việc lưu thông hàng hoá được thông suốt cũng như có một khoảng thời gian đề phòng hàng trong Thành phố Hồ Chí Minh, Xí nghiệp Thăng Long hoặc do vận chuyển bằng đường biển từ Đài Loan ra chậm Công ty TNHH Minh Á có một kho dự trữ với qui mô có thể cung cấp hàng hoá cho khách hàng trong vòng 7 ngày liên tục. Kho thực hiện việc tiếp nhận, giao nhận, kiểm kê và bảo quản các loại hàng hoá mà Công ty kinh doanh. Đây là nơi trung gian nối giữa Công ty với nhà cung cấp và khách hàng. Cửa hàng kinh doanh của Công ty: Đây là một cửa hàng của Công ty tổ chức ra có chức năng bán buôn, bán lẻ các sản phẩm trang thiết bị, dụng cụ thể dục thể thao và các mặt hàng khác mà Công ty đang kinh doanh. Trách nhiệm và quyền hạn của các nhân viên khác: Tại cửa hàng luôn có 2 nhân viên, trong đó một nhân viên chuyên phụ trách ghi, chép trực tiếp các hoá đơn, chứng từ khi hàng hoá được xuất, nhập tại cửa hàng, trực tiếp kiểm tra và thu tiền của khách hàng với các nghiệp vụ thanh toán bằng tiền mặt. Nhân viên còn lại có trách nhiệm chuẩn bị hàng hoá để giao theo yêu cầu của khách hàng và theo đơn hàng trên Công ty, xếp dỡ hàng hoá khi xuất, nhập kho. Các nhân viên marketing có nhiệm vụ tìm hiểu, điều tra, thu thập các thông tin hàng ngày trên thị trường, xử lý và xắp xếp các thông tin đó nhằm đưa ra được những biện pháp hữu hiệu giúp Công ty và ban lãnh đạo có những ứng xử thích hợp, có trách nhiệm chào hàng, chiêu hàng,..giúp Công ty mở rộng thêm thị trường hiện tại xây dựng các mối quan hệ qua lại tốt đẹp với khách hàng, đảm bảo chữ tín. 2. Đặc điểm về sản phẩm, khách hàng và lĩnh vực hoạt động của Công ty Hiện nay, sản phẩm của Công ty đang tiến hành kinh doanh là: Trang phục, dụng cụ thể dục thể thao như: Bóng chuyền, bóng đá, bóng bàn, cầu lông, tennis, quần áo thể thao…do Xí nghiệp thể thao Thăng Long sản xuất. Khách hàng mà Công ty là những các nhân chơi thể thao, đặc biệt là các trường đại học, cao đẳng, trung cấp (đại học Văn Hoá, đại học Thuỷ lợi, đại học Công Đoàn, cao đẳng Cộng Đồng, cao đẳng Điện lực, trung học Điện tử-điện lạnh, trung học Kinh tế đối ngoại…), các Tổng công ty ( TCTY Hacinco, TCTY CN VN, TCTY Than VN…) Hàng may mặc ( Quần áo trẻ em) của Công ty thì khách hàng là tất cả các cửa hàng bán buôn, bán lẻ, các siêu thị ( Techsimex, Unimart, Tultraco, Cầu Giấy, Sài Gòn, Intimex, Big C…) Thiết bị y tế ( chủ yếu về chăm sóc sức khoẻ) của Công ty thì khách hàng là các cửa hàng bán dụng cụ thiết bị y tế ở gần các bệnh viện như khu vực: Phương Mai, Giảng Võ, Ngọc Khánh, Lê Duẩn… Nhu cầu về may mặc, thể thao, sức khoẻ mà Công ty đang kinh doanh hiện nay có xu hướng ngày càng tăng, đồng thời lợi nhuận do kinh doanh các sản phẩm này tạo ra tương đối lớn so với các ngành khác cho nên ngoài các đối thủ cạnh tranh có thương hiệu trên thị trường lâu năm, trong những năm gần đây thị trường lại xuất hiện một số Công ty cũng kinh doanh ngành hàng đầy tiềm năng này. Lợi thế của các Công ty này là họ có một cơ sở vật chất tương đối mạnh, do đó làm cho giá thành giảm hơn, ngoài ra trong công tác tiêu thụ sản phẩm họ đã sử dụng tương đối tốt chính sách thu hút khách hàng thông qua phương thức chào hàng trực tiếp chứ không qua nhiều khâu trung gian như Công ty hiện nay. 3. Đặc điểm về vốn và tài sản của Công ty Vốn của Công ty TNHH Minh Á chủ yếu được hình thành từ hai nguồn cơ bản đó là nguồn tự bổ sung từ lợi nhuận hàng tháng, hàng năm, từ các sáng lập viên và nguồn đi vay từ các tổ chức tín dụng, các cơ quan và tổ chức khác. Đầu năm 2005 tổng vốn lưu động và vốn cố định của Công ty là 720.000.000 đồng trong đó vốn lưu động là 610.000.000 đồng bao gồm chủ yếu là giá trị hàng hoá, tiền mặt, tiền gửi ngân hàng và một số tài sản khác chiếm 84,7 % trong tổng vốn. Ngoài vốn lưu động chiếm chủ yếu trong tổng vốn kinh doanh của Công ty thì vốn cố định cũng là một điều kiện không thể thiếu khi tiến hành kinh doanh đó là:các cửa hàng, văn phòng, thiết bị văn phòng… 4. Đăc điểm về nguồn nhân lực của Công ty Theo thời gian của quá trình kinh doanh thì số lượng lao động trong Công ty cũng không ngừng tăng lên: Bảng 1: Lao động của Công ty qua các năm Số lượng lao động ( người) Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Hợp đồng dài hạn 2 3 6 Hợp đồng ngắn hạn 9 12 15 Tổng số 11 15 21 Nguồn: Phòng kế toán công ty Nhìn vào bảng trên ta có thể thấy cùng với sự tăng lên của qui mô kinh doanh thì tổng số lao động có hợp đồng dài hạn cũng như ngắn hạn với Công ty đều có xu hướng tăng lên. Năm 2004 Công ty có tổng số 11 lao động, sang năm 2005 Công ty đã phải sử dụng tổng số 15 lao động. Không dừng lại ở con số đó, do năm 2005 hoạt động kinh doanh của Công ty đạt kết quả tương đối tốt, Công ty đã mở rộng qui mô hơn chính vì thế mà tổng số lao động đã tăng vượt lên 21 lao động năm 2006. Bảng 2: Cơ cấu lao động của Công ty Loại lao động Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Có bằng đại học 18,2% 26,7% 23,8% Có bằng cao đẳng 63,6% 53,3% 52,4% Có bằng trung học 18,2% 20% 33,3% Tổng cộng 100% 100% 100% Nguồn: Phòng kế toán công ty Không những số lượng lao động trong Công ty tăng lên mà cơ cấu lao động cũng có sự thay đổi đáng kể. Nhìn vào bảng trên, năm 2004 Công ty có 18,2% là lao động có bằng đại học, năm 2005 loại lao động này chiếm 26,7% tăng 8,5%% so với năm 2004 và đến năm 2006 thì nó giảm xuống còn 23,8% giảm 2,9% so với năm 2005. Sự chuyển biến tốt đẹp này cũng một phần do chính sách của Công ty muốn thu hút những lao động có trình độ về làm việc, đồng thời Công ty đã sử dụng tương đối tốt quĩ tiền thưởng nhằm khuyến khích người lao động làm việc có hiệu quả hơn. Tuy nhiên, sự tăng lên này của lao động có bằng đại học cũng đang còn chưa cao và năm 2006 lại giảm xuống một chút, do đó vẫn còn tồn tại một số khó khăn trong quá trình tổ chức hoạt động kinh doanh. II. Thực trạng môi trường kinh doanh của công ty TNHH Minh Á Hoạt động trong nền kinh tế thị trường, Công ty TNHH Minh Á cũng như các doanh nghiệp khác đều chịu sự chi phối mạnh mẽ của môi trường kinh doanh trực tiếp hoặc gián tiếp. Để có thể khẳng định vị trí và đứng vững được trên thương trường các doanh nghiệp cần có những biện pháp thích hợp để ứng phó kịp thời với sự thay đổi không ngừng của môi trường kinh doanh. Môi trường kinh doanh có ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty bao gồm các yếu tố chủ yếu đó là: Khách hàng của Công ty Khách hàng của Công ty hiện nay chủ yếu tập trung trong và ngoài thành phố Hà Nội, chiếm khoảng 80% thị trường tiêu thụ của Công ty, thị trường còn lại là rải rác một số tỉnh miền Bắc như: Hải Dương, Quảng Ninh, Hải Phòng, ...,trụ sở của Công ty đặt ngay tại Hà Nội, vì vậy công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty phần nào bị phân tán, không tập trung, gây khó khăn trong việc quản lý mạng lưới bán hàng. Tuy nhiên, điều gây bất lợi nhất hiện nay từ phía khách hàng ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty đó là sự chậm trễ trong việc thanh toán tiền hàng của một số cửa hàng bán lẻ và lượng hàng kí gửi trong các siêu thị, điều này đã làm cho một lượng vốn tương đối lớn của Công ty bị ứ đọng khắp nơi, đề nghị Công ty cần có các biện pháp kịp thời để khắc phục tình trạng này. Người cung ứng: Sản phẩm hàng thể thao của Công ty do xí nghiệp thể thao Thăng Long cung ứng ngay tại Hà Nội nên tương đối ổn định cả về mẫu mã cũng như chất lượng. Sản phẩm hàng may mặc do nhà sản xuất trong Sài Gòn cung ứng và sản phẩm thiết bị y tế nhập khẩu từ Đài Loan, nên về mẫu mã rất đảm bảo, nhưng số lượng đôi khi không kịp thời do cách xa về địa lý đã gây khó khăn cho Công ty trong công tác vận chuyển, dự trữ hàng hoá, làm cho giá thành của hàng hoá tăng lên và nhiều khi làm ảnh hưởng đến tiến độ thực hiện hợp đồng với khách hàng. Số doanh nghiệp trong nội bộ ngành: Đối thủ cạnh tranh lớn, chủ yếu và truyền thống của Công ty hiện nay về sản phẩm thể thao đó là Xí nghiệp thể thao Thăng Long cũng có nhân viên kinh doanh đi chào hàng đến các đơn vị của Công ty. Còn sản phẩm hàng may mặc đối thủ cạnh tranh là sản phẩm của Trung Quốc trong những năm gần đây tràn ngập thị trường Việt Nam. Chỉ có sản phẩm thiết bị y tế của Công ty do nhập khẩu trực tiếp từ Đài Loan nên không có đối thủ cạnh tranh, nhưng do sản phẩm mới có mặt trên thị trường chưa lâu nên người tiêu dùng ít biết đến, do đó lượng tiêu thụ chưa cao. Vì thế Công ty đã phải đối phó, cạnh tranh gay gắt với các đối thủ cạnh tranh này. Các yếu tố khác: Ngoài các yếu tố chính trên, còn một số yêú tố khác cũng có ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động kinh doanh nói chung và công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty nói riêng như: Các chính sách của Nhà nước đặc biệt là các chính sách về thuế, tài chính, các chính sách này có vai trò quan trọng trong việc khuyến khích hay hạn chế ngành nghề mà Công ty đang kinh doanh. Các yếu tố kinh tế như: sự tăng trưởng, cơ cấu sản xuất xã hội, tiềm năng kinh tế và sự gia tăng đầu tư, lạm phát, thất nghiệp, ngoại thương,... Các mặt hàng mà Công ty đang kinh doanh có ảnh hưởng rất lớn vào thời tiết, yêu cầu phải được bảo quản nơi khô ráo, tránh vận chuyển vào thời tiết mưa gió, ngoài ra thời tiết nước ta còn có thể rất dễ xảy ra bão lụt tại các tỉnh miền Trung, điều này rất dễ gây khó khăn trong công tác vận chuyển cũng như tiến độ thực hiện hợp đồng của Công ty với khách hàng. III. Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Minh Á 1. Thực trạng công tác nghiên cứu và dự báo thị trường Có thể phân tích thị trường tiêu thụ và khách hàng của Công ty như sau: Nói đến kinh doanh hàng hóa là phải nói đến thị trường tiêu thụ vì thị trường tiêu thụ có quan hệ mật thiết với kế hoạch phân phối sản phẩm, đầu tư vào các lĩnh vực quang cáo, chính sách giá cả, uy tín của sản phẩm. Từ khi thực hiện đa dạng hóa sản phẩm, Công ty TNHH Minh Á đã và đang cung cấp nhiều loại sản phẩm đạt chất lượng cao, mẫu mã hình dáng phù hợp nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường. Nhìn chung Công ty có các nhóm khách hàng sau: Các đại lý, các cửa hàng chuyên bán buôn, bán lẻ các mặt hàng quần áo tre em. Đây là một thị trường rộng lớn và rất nhiều tiềm năng, khối lượng tiêu thụ sản phẩm trên thị trường này chiếm tỉ trọng cao, vì vậy Công ty cần phải đặc biệt quan tâm đến vấn đề này, vì đây là một trong những cơ hội để Công ty mở rộng tiêu thụ sản phẩm của mình. Hệ thống các siêu thị: Việc cung cấp các sản phẩm cho các siêu thị được thực hiện chủ yếu thông qua việc ký kết hợp đồng kinh tế. Đây là nhóm khách hàng mục tiêu của Công ty ngay từ giai đoạn đầu mới thành lập cũng như là trong các năm tiếp theo. Bởi vậy Công ty luôn cố gắng giữ vững và duy trì mối quan hệ làm ăn lâu dài với nhóm khách hàng này. Cụ thể gồm các siêu thị như: Unimart, Intimex, Techsimex, Tultraco, Cầu giấy, Sài gòn, Big C… Nhóm khách hàng thuộc khối đơn vị hành chính sự nghiệp như các trường Đại học, Cao đẳng, Ngân hàng, Bệnh viện.Đây cũng là một thị trường rộng lớn của Công ty, vì mảng kinh doanh về thiết bị dụng cụ thể dụng thể thao và tổ chức các giải đấu thể thao chủ yếu hướng vào các đối tượng này. Vì nhu cầu rèn luyện sức khỏe, tập luyện thể dụng thể thao ngày càng nhiều không chỉ trong nội bộ nhân viên, học sinh sinh viên, trong các cơ quan đơn vị, mà nhu cầu giao lưu giữa các đơn vị trong ngành và ngoài đơn vị ngayg càng được nâng cao. Ngoài ra còn có nhóm khách hàng là các cửa hàng, đại lý chuyên bán buôn, bán lẻ, kí gửi các mặt hàng thiết bị y tế. Đây là một thị trường không kém phần quan trọng trong việc mở rộng thị phần của Công ty. Do đó Công ty luôn tìm cách duy trì, mở rộng thị trường tiêu thụ với nhóm khách hàng này và nâng cao tỉ lệ tiêu thụ sản phẩm, giá cả ổn định. Nhóm khách hàng không chỉ ở khu vực Hà Nội mà là toàn Miền bắc. Sản phẩm phân phối trên thị trường này là độc quyền của Công ty vì vậy mà Công ty cần khai thác triệt để từ đó phát huy thể mạnh của Công ty. Qua đây ta có thể thấy thị trường tiêu thụ của Công ty rất rộng lớn không chỉ trong khu vực Hà Nội mà mở rộng toàn Miền Bắc vì Công ty hướng tới nhu cầu khác nhau của các khách hàng khác nhau. Những thị trường thuộc các khu vực khác nhau chính là thị trường tiềm năng của Công ty vì thế mà Công ty cần phải tìm mọi cách để thâm nhập thị trường vì thị trường có lớn thì sản phẩm cuả Công ty mới được tiêu thụ nhanh, từ đó mới có cơ hội phát triển. 2. Thực trạng phương thức tiêu thụ sản phẩm của Công ty 2.1. Thực trạng tiêu thụ và hình thức thanh toán của Công ty 2.1.1. Đặc điểm và phương thức tiêu thụ Là đơn vị phân phối sản phẩm chủ yếu dựa trên các hợp đồng kinh tế, ngoài ra dựa trên phiếu xuất kho kiêm hoá đơn bán lẻ, nên thị trường tiêu thụ sản phẩm rất phức tạp. Khách hàng không chỉ là các bạn hàng có mối quan hệ lâu dài và thường xuyên, mà việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty chủ yếu là thong qua sự giới thiệu bán hàng của nhân viên kinh doanh. Hay nói cách khác việc đảm bảo chữ tín và nâng cao thương hiệu của Công ty trên thị trường mà nhất là điều kiện hiện nay phụ thuộc rất nhiều vào đội ngũ nhân viên kinh doanh. Do đó để đảm bảo thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, thu tiền hàng nhanh và tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng, Công ty đang tiến hành đã mở văn phòng và mở them các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty. Đồng thời việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, chất lượng của sản phẩm đem đi tiêu thụ cũng được quan tâm và kiểm tra chặt chẽ trước khi xuất kho, khối lượng sản phẩm tiêu thụ nhanh, việc quay vòng vốn nhanh của Công ty cũng là biện pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty. Do thực hiện tốt quá trình tiêu thụ sản phẩm trên cả 2 mặt chất lượng và số lượng, nên trong hai năm vừa qua Công ty đã kí kết được các hợp đồng kinh tế, các đơn đặt hàng ngày càng nhiều và điều đó đã chứng tỏ vị thế của Công ty trong điều kiện cạnh tranh của nền kinh tế thị trường. 2.1.2. Việc tổ chức kênh phân phối Việc tiêu thụ sản phẩm đạt được kết quả ở mức độ nào không chỉ phụ thuộc vào yếu tố cung cấp sản phẩm hàng hóa trên thị trường, mà nó còn phụ thuộc rất lớn vào việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ của chúng. Mạng lưới tiêu thụ được tổ chức như thế nào lại phụ thuộc vào đặc điểm của hoạt động sản xuất kinh doanh trong Công ty. Đối với Công ty TNHH Minh Á với tư tưởng chỉ đạo trong chiến lược phân phối sản phẩm của Công ty phục vụ khách hàng, xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, tạo được uy tín với khách hàng, để đảm bảo khả năng kinh doanh ổn định đồng thời mở rộng được thị trường tiêu thụ. Hiện nay, Công ty đã sử dụng 2 loại phân phối là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp vào quá trình phân phối của mình. Với kênh phân phối trực tiếp: Công ty đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng mà không cần qua bất kỳ một khâu trung gian nào. Khách hàng của kênh phân phối này là các cửa hàng lớn, các trung gian thương mại, các cơ sở sản xuất ở trong, và người tiêu dùng cá nhân trong và ngoài thành phố Hà Nội. Họ mua sản phẩm trực tiếp từ cửa hàng của Công ty đặt tại địa điểm trong thành phố Hà Nội. Kênh phân phối này lượng hàng bán cũng tương đối như năm 2005 vừa qua doanh thu bán hàng từ kênh phân phối này chiếm tới 25% doanh thu toàn Công ty. Với kênh phân phối gián tiếp: Có 1 khâu trung gian: Công ty Người bán lẻ Người tiêu dùng Người bán lẻ là các hộ bán lẻ, đại lý bán lẻ, cửa hàng nhỏ. Các đại lý, cửa hàng này nhận hàng từ Công ty và bán hàng theo giá do Công ty quy định hoặc tự quyết định giá bán phù hợp với lãi xuất khoảng t ừ 20-25%. Cũng có một số cửa hàng, đại lý lấy hàng theo giá bán buôn và hưởng chênh lệch giá khi bán cho người tiêu dùng cuối cùng. Kênh này chiếm khoảng 60% doanh thu toàn Công ty, có vai trò quan trọng họ thường xuyên tiếp xúc với khách hàng rồi phản ánh thông tin đó đến cho Công ty. Có 2 khâu trung gian: Công ty Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng Kênh này chủ yếu là phục vụ thị trường bán buôn như: Hàng Ngang, Hàng Đào, Cầu Gỗ, Ngô Quyền, người bán buôn là các cửa hàng, họ lấy hàng theo giá bán buôn của Công ty, còn công tác vận chuyển là tuỳ theo sự thoả thuận giữa 2 bên. Kênh này có doanh thu cũng còn chưa được lớn cho Công ty chiếm khoảng 15% doanh thu toàn Công ty. 2.1.3 Các hình thức và phương thức bán hàng được Công ty sử dụng Các phương thức bán hàng được Công ty áp dụng: Bán tại cửa hàng; bán tại các đâug mối. Chủ yếu bán hàng theo phương thức trực tiếp, theo phương pháp này sản phẩm sẽ được bộ phận tiêu thụ giao tận tay cho khách hàng. Trường hợp khách hàng đến mua trực tiếp tại cửa hàng thì nhân viên bán hàng sẽ viết hóa đơn bán lẻ cho khách hàng. Căn cứ vào hóa đơn này thủ kho sẽ xuất hàng cho khách. Lúc này sản phẩm được coi là tiêu thụ. Để tạo điều kiện cho quá trình tiêu thụ diễn ra một cách nhanh chóng, Công ty đã sử dụng linh hoạt các hình thức thanh toán thuận lợi cho cả hai bên trong quan hệ mua bán sản phẩm. Bán hàng thu tiền ngay: Khi Công ty giao hàng cho khách hàng thì khách hàng thanh toán bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản. Bán trả chậm: Khách hàng mua hàng và chấp nhận sau một thời gian sẽ thanh toán. Hình thức này thường áp dụng với những khách hàng có quan hệ thường xuyên Mua – Bán lâu dài đối với Công ty như các siêu thị. Công ty áp dụng hình thức chiết khấu đối với những khách hàng thanh toán trước thời hạn. Đối với khách hàng thanh toán không đúng thời hạn Công ty có những biện pháp sử lý. Kí gửi: Áp dụng cho tất cả các siêu thị trên địa bàn Hà Nội cũng như một số tỉnh lân cận và thanh toán lượng hàng bán được vào cuối tháng. 2.1.4. Nghiệp vụ của công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng tạo nên doanh số cũng như lợi nhuận cho Công ty. Trong những năm gần đây, Công ty luôn chú trọng đến đội ngũ nhân viên bán hàng, nó đã góp phần làm cho các kết quả kinh doanh của Công ty liên tục tăng lên một cách không ngừng. Tuy nhiên, mặt bằng trình độ của các nhân viên bán hàng còn chưa cao, khả năng giao tiếp với khách hàng còn hạn chế, nhiều khi các nhân viên còn có thái độ ỷ nại lẫn nhau trong việc thực hiện các nghiệp vụ bán hàng. Trong thời gian tới Công ty cần tuyển thêm để bổ sung vào đội ngũ cán bộ có trình độ nhằm nâng cao hiệu quả trong công tác bán hàng. 2.2. Kết quả chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Hiện nay trên thị trường có ba mảng sản phẩm chính tương ứng với ba mảng kinh doanh mà Công ty phân phối sản phẩm đó là các sản phẩm hàng may mặc, trang thiết bị dụng cụ thể dụng thể thao, trang thiết bị dụng cụ y tế. Việc cạnh tranh trên thị trường hiện nay chủ yếu là về giá và các hình thức quang cáo, khuyến mại sản phẩm. Tính chất cạnh tranh trên thị trường rất phức tạp và quyết liệt tuy nhiên số lượng tiêu thụ sản phẩm của Công ty không ngừng tăng qua các năm. Điều này thể hiện rất rõ qua bảng tổng hợp sau: Bảng 3: Mặt hàng ĐVT 2004 2005 Mức biến động Số lượng % Số lượng % Số lượng % Thiết bị y tế cái 456 8,80 530 8,69 74 16,23 Quần áo trẻ em - Hàng hè - Hàng thu đông bộ bộ bộ 1606 859 747 31,00 16,58 14,42 1820 927 893 29,84 15,20 14,64 214 68 146 13,32 8,00 19,54 Trang phục DCTDT -Quần soọc thể thao - Tất thể thao - Giầy thể thao - Mặt hàng khác cái đôi đôi cái 3118 986 1356 456 320 60,02 19,03 26,17 8,80 6,20 3749 1073 1570 632 474 61,47 17,59 25,75 10,21 7,92 631 87 214 176 154 20,23 8,82 15,78 38,60 48,12 Tổng 5180 100 6099 100 919 100 Nguồn: Phòng kế toán công ty Nhìn vào bảng phân tích tổng hợp ta thấy các mặt hàng tiêu thụ tăng đều qua các năm, năm sau cao hơn năm trước. Mặt hàng thiết bị y tế, năm 2004 số lượng phân phối là 456 cái đến năm 2005 số lượng này tăng lên 530 cái. Nét xét về mức biến động chung qua 2 năm mặt hàng thiết bị y tế tăng 16,23%. Đây không phải là con số quá cao nhưng nó cũng là một dấu hiệu rất đáng mừng. Nguyên nhân tăng là do ngày càng có nhiều khách hàng biết đến sản phẩm của Công ty. Điều này chứng tỏ uy tín của Công ty ngày càng được nâng cao trên thị trường. Xét về mặt hàng quần áo trẻ em, số lượng tiêu thụ tăng lên một cách đáng kể. Năm 2004 tổng số lượng quần áo trẻ em tiêu thụ là 1606 bộ, đến năm 2005 tăng lên là 1820 bộ. Nếu xét về mức biến động chung số lượng này tăng lên là 214 bộ, tương ứng với tỉ lệ tăng 13,32%, có rất nhiều nguyên nhân dẫn đến số lượng mặt hàng quần áo trẻ em tăng, nhưng chủ yếu là do Công ty luôn thay đổi mẫu mã cũng như ngày càng nhập nhiều các mặt hàng có chất lượng cao phù hợp với nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng mà đối tượng khách hàng ở đây lại là trẻ em, một đối tượng khá khó tính mà sở thích lại luôn thay đổi. Để đạt được con số này Công ty đã có sự cố gắng không mệt mỏi, không những của Ban giám đốc mà cả đội ngũ nhân viên của Công ty. Trang phục dụng cụ thể thao đây là một mặt hàng chiếm tỉ trọng tiêu thụ lớn nhất trong toàn Công ty: Năm 2004 đạt 60,20% đến năm 2005 đạt 61,17%. Xét về mức biến động chung lượng tiêu thụ tăng lên 20,23%. Có được con số này là do đây là sản phẩm có thế mạnh của Công ty, Công ty đã có kế hoạch để phát huy tối đa thế mạnh của mình tiếp cận khách hàng và ngày càng mở rộng thị trường. 3. Thực trạng việc xây dựng chiến lược và kết quả kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty Một điều dễ nhận thấy ở Công ty TNHH Minh Á là tình hình tiêu thụ sản phẩm diễn ra rất tốt. Công ty đã kịp thích ứng với cơ chế mới, nhận rõ được thị trường tiêu thụ tạo ra doanh thu và lợi nhuận, nâng cao thu nhập cho đội ngũ nhân viên kinh doanh của Công ty, thực hiện tốt nghĩa vụ với nhà nước. Ta có thể xem xét tình hình doanh thu và lợi nhuận của Công ty do công tác tiêu thụ đem lại qua bảng sau: Bảng phân tích doanh thu và lợi nhuận của Công ty qua 2 năm Bảng 4: đơn vị: triệu đồng Chỉ tiêu 2004 2005 Mức biến động Số tiền Số tiền Số tiền % Doanh thu 25469 33364 7895 30,99 Các khoản nộp NS 10523 15986 5463 51,92 Lợi nhuận 14946 17378 2432 16,27 Nguồn: Phòng kế toán công ty Nhìn qua bảng phân tích ta thấy doanh thu và lợi nhuận tăng qua các năm, chứng tỏ sản phẩm của Công ty ngày càng thâm nhậơ mạnh hơn vào thị trường, mở rộng thị phần, nâng cao uy tín, tạo điều kiện thực hiện kế hoạch kinh doanh, đảm bảo thực hiện các mục tiêu trước mắt cũng như lâu dài của Công ty. Sở dĩ đạt được những kết quả trên là do các nguyên nhân sau: Công ty đã quan tâm đúng mức đến việc nghiên cứu thị trường, làm tiền đề cho việc tung sản phẩm vào thị trường để sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trường. Công ty đã phát triển các hình thức dịch vụ nhằm tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm. Cụ thể, với ưu thế về năng lực vận chuyển, Công ty tổ chức tốt hoạt động vận chuyển sản phẩm của Công ty đến từng địa điểm tiêu thụ thao yêu cầu với giá cước thấp (đối với ngoại tỉnh), đối với khách hàng trong nội thành Hà Nội Công ty đã xóa bỏ cước phí đối với khách hàng có quan hệ làm ăn lâu dài. Công ty đã chú trọng đầu tư theo chiều sâu, đào tạo và nâng cao, bồi dưỡng cho các nhân viên kinh doanh, chú trọng nâng cao thay đổi mẫu mã, chất lượng sản phẩm. 4. Thực trạng việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm Trước hết là phải nói đến cửa hàng trực thuộc của công ty: Cửa hàng này nằm ở 42 Tây Sơn, đó là một vị trí rất thuận lợi cho giao thông đi lại, khu vực này lại tập trung rất đông dân cư và đặc biệt tập trung nhiều người chơi thể thao. Do đó khách hàng vào mua hàng rất thuân tiện và cửa hàng có rất nhiều chủng loại hàng hoá, có đầy đủ các môn thê thao. Bước đầu xây dựng mạng lưới tiêu thụ hợp lý tạo điều kiện thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm, tăng thị phần của Công ty và tạo cơ sở để thâm nhập thị trường các khu vực khác. Nhìn chung, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong thời gian qua đã có những bước phát triển tích cực góp phần tăng hiệu quả kinh doanh của Công ty. Những ưu điểm mà Công ty có được trên đây là kết quả làm việc cần cù có sáng tạo đầy tinh thần nhiệt huyết của đội ngũ nhân viên kinh doanh. Tuy trong quá trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty vẫn có những hạn chế và khó khăn nhất định: Lượng cung ứng sản phẩm ra ngoài thị trường ngày càng nhiều với giá cả ổn định, chất lượng cao hơn, mẫu mã đa dạng và có thẩm mỹ hơn, cùng với những dịch vụ bán hàng đa dạng, có thể thỏa mãn mọi nhu cầu của khách hàng. Mức độ tiêu thụ có thể bị giảm xuống, tình trạng này sẽ kéo dài nếu nếu nh không đảm bảo tốc độ phát triển kinh tế. Nhu cầu đòi hỏi của khách hàng về dịch vụ cung ứng hàng hóa đa dạng và phong phú hơn. Một số công ty, doanh nghiệp tư nhân kinh doanh về hàng may mặc và thể thao đang xây dựng và sắp đi vào hoạt động với sự mở rộng thị trường. 5. Nhận xét, đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty Công ty TNHH Minh Á đã hoạt động và trải qua nhiều biến đổi thăng trầm để tự khẳng định mình. Kết hợp với việc xây dựng lại cơ cấu tổ chức cho phù hợp, củng cố thêm cơ sở vật chất phục vụ kinh doanh. Công ty đã phát triển đào tạo chiến lược con người nhằm tạo cho công ty một đội ngũ cán bộ kinh doanh thích ứng với nền kinh tế thị trường . Từ cơ sở đó đã giúp công ty, hoà nhập với nền kinh tế năng động và nhiều thử thách phía trước chờ đợi. Sự đồng tâm nhất trí cùng sự nỗ lực của ban lãnh đạo công ty và cán bộ công nhân viên đã và đang cố gắng xây dựng Công ty ngày càng phát triển, công ty đã biết tập trung mọi nguồn lực cần thiết thực hiện các mục tiêu đề ra, xác định đúng đắn giai đoạn phát triển của mình để từ đó có chiến lược từng giai đọan với việc ưu tiên mục tiêu nào trước, mục tiêu nào sau. Có thể đánh giá một cách tổng quát các thành tựu mà Công ty đã đạt được trong thời gia qua như sau: Những thành tựu: Doanh thu bán hàng hàng năm tăng rõ rệt. Từ đó khẳng định sự tồn tại và phát triển của Công ty tạo công ăn việc làm cho người lao động. Cơ cấu sản phẩm của Công ty ngày càng được củng cố với mục tiêu thích ứng hơn nữa với thị trường trên cơ sở phát huy được tiềm lực của Công ty. Công ty đã tạo được mối quan hệ khá chặt chẽ với bạn hàng hiện có và luôn luôn chủ động tìm kiếm ký kết hợp đồng tiêu thụ hàng hoá với những bạn hàng mới có nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của Công ty. Công ty luôn tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng, thủ tục xuất nhập nhanh chóng và thuận tiện, hàng hoá được bảo quản tốt và luôn đúng chất lượng khi giao hàng cho khách. Những nhược điểm cần khắc phục: Công ty chưa thực sự đầu tư thích đáng cho công tác nghiên cứu thị trường của mình. Vì vậy những tin về nhu cầu thị trường mà Công ty nắm được đối với sản phẩm của mình còn rất hạn chế. Công ty chưa đưa ra được bảng nhu cầu thị trường về sản phẩm của mình, ngay cả thị trường có mối quan hệ tốt của mình. Chưa đưa ra được bảng yêu cầu của khách đối với sản phẩm của Công ty về chất lượng, mẫu mã, khối lượng, giá cả... Bản thân Công ty rất khó xác định được thị phần của mình trên thị trường cũng như của các đối thủ cạnh tranh. Hơn nữa Công ty cũng chưa có được chiến lược chiếm lĩnh thị trường mà chỉ tiêu thụ sản phẩm theo hợp đồng đã ký kết trong năm. Công ty chưa bao giờ xây dựng được lịch trình bán hàng. Khối lượng hàng hoá tiêu thụ và nhập về trong năm phụ thuộc chủ yếu vào lượng tiêu thụ của khách hàng năm đó và năm trước đó. Cơ cấu sản phẩm tuy đã thích ứng với thị trường nhưng Công ty mới thành lập được 2 năm nên vẫn đang trong giai đoạn thử nghiệm để có cơ cấu mặt hàng hợp lý và có hiệu quả Công ty cần phải góp phần thúc đẩy tiêu thụ hơn nữa. Công ty ít có chi phí cho các hoạt động quảng cáo, tiếp thị nhằm thúc đẩy tiêu thụ. Nguyên nhân của những hạn chế trên: Công ty chưa có một đội ngũ chuyên phân tích kinh doanh riêng và đầy đủ để chuyên sâu phân tích, nghiên cứu thị trường. Hiện nay Công ty có hai nhân viên thị trường làm nhiện vụ tìm kiếm khách hàng mới, kiêm luôn hoạt động công tác thu nhập thông tin, nghiên cứu thị trường.Các nhân viên này có trình độ chuyên môn nghiệp vụ còn chưa cao, chưa chuyên sâu vào công tác nghiên cứu và mở rộng thị trường tiêu thụ. Qui mô của Công ty chưa lớn nên ít có chi phí cho nghiên cứu thị trường, mở rộng thị trường, các biện pháp hỗ trợ bán hàng như quảng cáo tiếp thị khuyếch trương sản phẩm, nghiên cứu sản phẩm mới. Vốn của Công ty còn quá hạn hẹp để Công ty có thể mở rộng sản xuất kinh doanh mở rộng thị trường, quay vòng vốn kinh doanh. Công tác giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng còn hạn chế. Công ty hầu như chỉ giới thiệu sản phẩm thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng và qua các nhà trung gian, không sử dụng nhiều đến các phương tiện thông tin đại chúng như: đài, báo trong thành phố hoặc các biển báo, panô, áp phích,.. nên thông tin về sản phẩm của Công ty đến với người tiêu dùng là rất chậm. Một nguyên nhân nữa gây khó khăn cho hoạt động tiêu thụ của Công ty ở trong thành phố là do Công ty mới bước vào lĩnh vực kinh doanh, trong khi có rất nhiều Công ty khác họ có sự năng động hơn trong khâu giới thiệu sản phẩm, phương thức thanh toán, vận chuyển nên Công ty không thể nhanh chóng mà có thể thay thế được họ trên địa bàn. Chương III MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH MINH Á I. Phương hướng phát triển và những yêu cầu đặt ra cho công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong thời gian tới. Xuất phát từ chủ trương, chính sách của Đảng và Nhà nước ta từ nay đến 2020 phải trở thành một nước công nghiệp, vì vậy theo dự đoán của Công ty thì nhu cầu về ăn mặc, sức khoẻ, thể thao cho các năm tới sẽ tăng mạnh. Do đó, để tạo cơ sở vững chắc cho sự phát triển của Công ty trong những giai đoạn tiếp theo, ban lãnh đạo Công ty đã định hướng từ nay đến năm 2010: Duy trì kinh doanh ngành nghề mà Công ty đang tiến hành hiện nay đó là kinh doanh hàng may mặc, dụng cụ thể dụng thể thao, thiết bị y tế. Mở rộng kinh doanh lên các tỉnh phía Bắc như: Hải Phòng, Quảng Ninh, Hải Dương, Bắc Ninh, Bắc Giang, Nam Định, Thái Bình… Đẩy mạnh nhập thêm các chủng loại hàng mà hiện nay Công ty chưa nhập theo yêu cầu của khách hàng. Xây dựng đội ngũ cán bộ công nhân viên khoảng 30 người có đủ khả năng, trình độ đáp ứng nhu cầu kinh doanh cung cấp sản phẩm cho Hà Nội cũng như các tỉnh khác. Nâng tổng số vốn kinh doanh lên 5 tỷ đồng. Làm tròn mọi nghĩa vụ kinh tế đối với nhà nước. II. Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty Sự cạnh tranh giữa các thành phần kinh tế ngày càng gay gắt, nhu cầu đòi hỏi của người tiêu dùng ngày càng khắt khe về mặt chất lượng, gía cả và phương thức phục vụ. Từ những thuận lợi và khó khăn trên công ty TNHH Minh Á có thể áp dụng một số biện pháp sau để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh và tăng hiệu qủa trong thời gian tới : 1. Giải pháp về nghiên cứu dự báo thị trường Công ty cần tăng cường công tác nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường mà cụ thể là xác định rõ cơ cấu mặt hàng kinh doanh trong thời gian tới. Thị trường đối với mỗi doanh nghiệp, vấn đề hết sức quan trọng và có tính chất sống còn. Các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hiện ngày nay muốn tồn tại phải gắn quá trình sản xuất kinh doanh của mình với thị trường, mà một trong những mục tiêu hàng đầu của doanh nghiệp là đòi hỏi các doanh nghiệp nắm đầy đủ thông tin về thị trường qua đó điêù chỉnh quá trình sản xuất kinh doanh,điều chỉnh sản phẩm làm sao mục đích cuối cùng là sản phẩm của doanh nghiệp được thị trường chấp nhận. Vì vậy việc đẩy mạnh nghiên cứu thị trường, tìm kiếm khách hàng mới, mở rộng thị trường là một trong biện pháp rất cần thiết đối với Công ty đặc biệt là trong tình hình hiện nay. Ngày nay, việc nghiên cứu thị trường được hỗ trợ bởi nhiều công cụ khoa học khác nhau, là việc làm đầu tiên đối với bất kỳ đơn vị sản xuất kinh doanh nào muốn tham gia hoạt động trên thị trường, nghiên cứu thị trường là thường xuyên liên tục. Việc thực hiện biện pháp này nhằm mục đích nghiên cứu xác định nhu cầu thị trường, mục tiêu và thị trường tiềm năng của Công ty và thị trường của đối thủ cạnh tranh, trên cơ sở đó tìm ra các nguyên nhân khách quan và chủ quan làm ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ và thị trường của Công ty, rồi từ đó ra các quyết định để giải quyết . Thiết lập các mối quan hệ với bạn hàng mới, vì trên thực tế công việc này của Công ty chưa được chú trọng,và thực tế hoạt động này chưa mang lại hiệu quả cao cho Công ty. Do vậy mà sản phẩm của Công ty thâm nhập vào thị trường mới rất khó. Còn với những tỉnh mà Công ty đã thâm nhập được vào thì sản lượng tiêu thụ là rất ít. Tăng thị phần thị trường của Công ty ở một số khách hàng cũ trên cơ sở lợi thế so sánh của Công ty như về giá, dịch vụ vận chuyển hay dịch vụ thanh toán. Thu hút được sự chú ý của khách hàng trong và ngoài tỉnh chưa có thói quen sử dụng sản phẩm của Công ty mà Công ty có khả năng đáp ứng nhu cầu của họ về chất lượng, giá cả và các dịch vụ kèm theo. Thông qua việc nghiên cứu thị trường Công ty sẽ thu thập thêm được nhiều thông tin bổ ích giúp cho việc xây dựng các chiến lược tiêu thụ sản phẩm.Như các thông tin về: Khách hàng của doanh nghiệp: Số khách hàng cũ, khách hàng mới. Ngoài Công ty ra khách hàng còn mua sản phẩm của Công ty nào, số lượng là bao nhiêu (vì sao họ lại mua hàng của Công ty , vì sao họ mua của Công ty khác) . Trong từng tỉnh khách hàng của doanh nghiệp là gì? (Công ty kinh doanh tổng hợp, cửa hàng, xưởng sản xuất, …). Qua đó để đánh giá được năng lực của mình. Giá cả sản phẩm : Giá cả thị trường chịu tác động của rất nhiều các yếu tố do đó luôn biến động. Để kinh doanh có hiệu quả thì Công ty phải bám sát thị trường, theo dõi tình hình biến động giá cả trên thị trường, để nhận biết được xu thế của nó. Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp: Cạnh tranh là tất yếu của kinh tế thị trường và việc nắm bắt thông tin về cạnh tranh có vai trò rất quan trọng trong kinh doanh hiện nay vì nó làm ảnh hưởng đến hoạt động của doanh nghiệp. Vì hiện nay Công ty chưa có một phòng Marketing chuyên về sản phẩm may mặc, chuyên thực hiện điều tra nghiên cứu thị trường để làm cơ sở cho việc ra kế hoạch, mà hiện nay công tác tiêu thụ trong và ngoài tỉnh do bộ phận tiêu thụ và hai nhân viên thị trường của Công ty đảm nhận nên hiệu quả không cao. Vì Công ty có quy mô vừa, sản lượng tiêu thụ thấp nên bộ phận marketing có thể thành lập với quy mô là 3 người có kiến thức về kinh doanh và chuyên môn về sản phẩm. Nhiệm vụ đặt ra cho bộ phận marketing: Nghiên cứu cung: Công ty phải điều tra xem xét một cách kỹ lưỡng về các đối thủ cạnh tranh, quan tâm đến chính sách thay đổi của ngành may mặc, thể thao, phân tích thị trường nào Công ty có lợi thế, thị trường nào bị hạn chế để từ đó điều chỉnh mức tiêu thụ cho phù hợp. Nghiên cứu cầu: Công ty đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu nhu cầu khách hàng. Phân tích điều tra về từng loại khách hàng. Khách hàng là siêu thị, các đại lý, cửa hàng bán lẻ vì việc tiêu dùng của họ sẽ thúc đẩy được hoạt động tiêu thụ tiến hành nhanh chóng hơn. Công ty cần thu thập thông tịn để đưa ra được các đánh giá như: Cầu về sản phẩm của Công ty là bao nhiêu, khách hàng cũ chiếm bao nhiêu trong năm tới. Trong khách hàng cũ thì khách hàng nào có thể tăng thị phần, khách hàng nào là không thể. Đánh giá xem chủng loại hàng nào Công ty tiêu thụ mạnh nhất, được nhiều khách hàng ưa chuộng nhất, loại hàng nào tiêu thụ chậm và phản ứng của người đã tiêu dùng sản phẩm đó như thể nào. Thu thập và xử lý thông tin để thấy được hạn chế của Công ty là gì (giá cả, chất lượng, mẫu mã chủng loại.. .). Các nhân viên trong bộ phận marketing phải hiểu biết về kiến thức kinh doanh và có hiểu biết về sản phẩm hang may mặc, thể thao, thiết bị y tế. Cần phải có sự nhiệt tình, tác phong công nghiệp và làm việc có hiệu quả cao. Các thông tin thu thập phải được xử lý toàn diện, khách quan, nhanh chóng nêu bật được thông tin về thị trường sản phẩm đang kinh doanh. Cần xử lý thông tin theo cấp độ quan trọng đối với hoạt động tiêu thụ của Công ty, đặc biệt là những thông tin về khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng. Phải nhận biết được tiềm lực, xu hướng mở rộng hay thu hẹp thị trường của mình và của đối thủ cạnh tranh. Mọi chi phí cho việc nghiên cức thị trường, tìm kiếm khách hàng, mở rộng thị trường phải nhỏ hơn hoặc bằng lợi nhuận khi thực hiện chính sách đó. Đối với thị trường tiêu thụ chính : Cần phân loại tập khách hàng thành 2 loại, tập khách hàng tiêu thụ thường xuyên lớn và tập khách hàng tiêu thụ nhỏ lẻ. Trong thời gian tới Công ty cần tập trung vào các khách hàng lớn để giữ thị phần của mình. Đối với các thị trường nhỏ lẻ ở xa thì cần phải có cán bộ nằm vùng để thiết lập mạng lưới tiêu thụ tại đó. Tóm lại, thực hiện giải pháp này sẽ giúp Công ty đánh giá được thị trường về sản phẩm đang kinh doanh hiện nay của Công ty, nắm bắt được nhu cầu về chất lượng chủng loại về sản phẩm cho Công ty. Công ty sẽ đưa ra được mức sản luợng mua hàng và dự trữ sát với mức sản lượng tiêu thụ, tránh được tỉnh trạng tồn kho quá lớn vì loại sản phẩm này khi lưu kho quá lâu, mà điều kiện thời tiết nước ta rất dễ gây ẩm mốc, hỏng hóc, lúc đó sản phẩm khó có thể tiêu thụ được. Xây dựng được mối quan hệ mới, thu hút được khách hàng mới để đấy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Tránh được phần nào sự thụ động trong kinh doanh, trong việc tìm kiếm mở rộng thị trường mới, nâng cao sản lượng tiêu thụ ở thị trường cũ, để từ đó Công ty có thể thu được nhiều lợi nhuận hơn. 2. Giải pháp về nhân sự Nhân viên phải được tuyển kỹ càng và có tinh thần nhiệt tình trong công việc, có trình độ năng lực cao, nhạy bén, có tính quyết đoán để có thể độc lập hành động khi không có mặt cấp trên nhưng vẫn tạo ra vị thế và mang lại hiệu quả cao cho Công ty. Điều này đặc biệt quan trọng đối với các nhân viên tiêu thụ sản phẩm của Công ty, đó là lực lượng quan trọng để thực hiện mục tiêu, phương án kinh doanh của Công ty, chính vì thế khi tuyển dụng, đào tạo cũng như sử dụng các nhân viên tiêu thụ sản phẩm cần đảm bảo các yêu cầu: Phải tinh thông về chất lượng, mẫu mã, giá cả - nghiệp vụ hàng hoá. Nhân viên tiêu thụ sản phẩm của Công ty phải có trình độ chuyên môn về các mặt hàng mà Công ty đang kinh doanh để từ đó tuyên truyền, giới thiệu và hướng dẫn khách hàng trong quá trình mua bán cũng như sử dụng. Phải có thái độ vui vẻ, lịch sự, biết chủ động mời chào khách hàng đúng lúc, kịp thời, gây được thiện cảm ngay từ phút đầu gặp gỡ. Trong quá trình giao dịch cần tỏ thái độ tôn trọng không phân biệt đối xử với mọi khách hàng, lắng nghe để nắm bắt được tâm lý của khách hàng. Phải có tính kiên trì, nhẫn nại trong giao tiếp, tính trung thực trong hàng vi ứng xử nhằm tạo môi trường thuận lợi cho việc tiêu thụ và tiêu thụ được nhiều hàng, nâng cao được uy tín của cửa hàng và của Công ty. Công ty cần tuyển thêm một số nhân viên giỏi về lĩnh vực Marketing. Với chuyên môn giỏi họ sẽ là những người nghiên cứu thị trường để thu thập thông tin được chính xác, kịp thời trên cơ sở đó họ xẽ xây dựng các chiến lược, chiến thuật Marketing, xây dựng các chính sách kinh doanh như : chính sách sản phẩm - giá cả - phân phối - xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh.... Nhằm phát huy được điểm mạnh, tận dụng được cơ hội và khắc phục điểm yếu đồng thời né tránh được nguy cơ để góp phần cùng Ban giám đốc Công ty, lãnh đạo Công ty ngày càng vững mạnh trong tương lai. 3. Giải pháp về giảm giá thành Công ty cần áp dụng những biện pháp nhằm làm giảm giá thành sản phẩm. Cùng với chất lượng sản phẩm và các dịch vụ hỗ trợ trước, trong và sau khi bán hàng thì giá bán cũng là một trong những vũ khí được các Công ty sử dụng để cạnh tranh tương đối hiệu quả với các Công ty khác trên thị trường. Nếu giá bán thấp mà sản phẩm vẫn đáp ứng được các nhu cầu của khách hàng thì sẽ bán được nhiều sản phẩm hơn và ngược lại đó là tuân theo quy luật cung cầu. Để hạ được giá bán mà vẫn đảm bảo bù đắp được chi phí và có lãi thì các Công ty cần hạ giá thành sản xuất. Giá cả phù hợp là yếu tố ảnh hưởng lớn đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Chính vì vậy mà công ty phải luôn tìm cách để xây dựng được kế hoạch giá cả phù hợp với thị trường nhằm đạt được doanh thu lớn nhất, phát triển kinh doanh đồng thời phải có chi phí thấp nhất để thu được lợi nhuận trong kinh doanh. Công ty cần có những biện pháp nhằm làm giảm chi phí mua hàng, đó là những khoản tiền mà Công ty phải trả cho các đơn vị nguồn hàng về số hàng đã mua. Khoản chi phí này phụ thuộc vào khối lượng hàng mua và giá cả của một đơn vị hàng mua, chính vì thế muốn làm giảm loại chi phí này ta phải có biện pháp làm giảm một trong hai nhân tố: giá cả hoặc số lượng. Tuy nhiên, với kế hoạch và phương án kinh doanh đã đặt ra thì nhân tố số lượng hàng mua thường rất khó thay đổi do đó ta chỉ có thể tác động vào nhân tố giá cả của hàng mua. Để làm giảm giá cả hàng mua thì cách tốt nhất cho Công ty đó là phải nghiên cứu thật kỹ thị trường nguồn hàng, từ đó có phương án phân tích, so sánh xem nhà cung cấp nào có giá cả rẻ nhất đồng thời chất lượng của hàng hoá vẫn đáp ứng được yêu cầu đặt ra. Xây dựng chiến lược kinh doanh, phương án kinh doanh một cách chi tiết sát với thị trường để có dự trữ nguyên vật liệu, hàng tồn kho một cách hợp lý, không quá thừa gây ứ đọng vốn. Dự trữ hàng hoá chờ tiêu thụ ở doanh nghiệp thương mại, còn gọi là dự