Đề tài Một số giải pháp nâng cao hiệu quả xúc tiến hỗn hợp cho công ty TNHH Hưng Phát

LỜI CẢM ƠN Sự nghiệp giáo dục của nước ta đang trong quá trình xây dựng và phát triển nhằm bắt kịp xu thế giáo dục của các nước trong khu vực và trên thế giới, vì vậy việc học tập đi đôi với thực hành là một việc làm đúng đắn tại các trường đại học, cao đẳng, trung cấp chuyên nghiệp trong cả nước. Vừa qua k6 chúng em được nhà trường tổ chức cho sinh viên đi thực tập thực tế tại doanh nghiệp, để giúp cho sinh viên tiếp cận với môi trường thực tế nhằm hiểu sâu hơn về môi trường làm việc và các kiến thức mà sinh viên đã được học trên trường giúp cho sinh viên sau này ra trường làm việc khỏi bị bỡ ngỡ trước công việc. Là một sinh viên khoa kinh tế chuyên nghành quản trị kinh doanh của trường, em cũng đã được đi thực tập tại doanh nghiệp để biết được môi trường làm việc của doanh nghiệp. Để phục vụ tốt cho đề tài khóa luận tốt nghiệp của em, thì em cần phải hiểu rõ về doanh nghiệp đó cùng với các kiến thức liên quan đã được học trên trường. Với sự giúp đỡ và hướng dẫn nhiệt tình của các cán bộ, công nhân trong công ty TNHH Hưng Phát và giảng viên hướng dẫn là thầy Nguyễn Quốc Phóng thuộc khoa kinh tế của trường, em xin cảm ơn cảm ơn tất cả mọi người đã giúp đỡ em hoàn thanh tốt đề tài khóa luận tốt nghiệp “ Một số giải pháp nâng cao hiệu quả xúc tiến hỗn hợp tại công ty TNHH HƯNG PHÁT ” Mặc dù đã có cố gắng xong do hạn chế về kiến thức và thời gian nghiên cứu nên đề tài nghiên cứu của em không tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong được sự đóng góp ý kiến của thầy cô giáo, để khóa luận tốt nghiệp của em được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn! Hải Dương, ngày 31tháng 5 năm 2012 Sinh viên Vũ Tiến Duy MỤC LỤC DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT Từ, cụm từ được viết tắt Từ viết tắt 1 TNHH Trách nhiệm hữu hạn 2 ĐHKTQD Đại học kinh tế quốc dân 3 XTHH Xúc tiến hỗn hơp 4 HNKH Hội nghị khách hàng 5 HNCN Hội nghị chăn nuôi 6 TLTM Triển lãm thương mại 7 QCTT Quảng cáo truyền thanh 8 XTBH Xúc tiến bán hàng 9 GTSP Giới thiệu sản phẩm 10 QCTH Quảng cáo truyền hình DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU STT Bảng Tên bảng Trang 1 Bảng 2.1 Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 42 2 Bảng 2.2 Số lượng các khách hàng hợp đồng ở một số tỉnh 47 3 Bảng 2.3 Chi phí quảng cáo truyền hình tại công ty TNHH Hưng Phát 50 4 Bảng 2.4 Chi phí quảng cáo trên truyền thanh tại công ty TNHH Hưng Phát 51 5 Bảng 2.5 Chi phí quảng cáo trên internet tại công ty TNHH Hưng Phát 52 6 Bảng 2.6 Chi phí quảng cáo trên báo chí tại công ty TNHH Hưng Phát 53 7 Bảng 2.7 Chi phí quảng cáo trên báo trên băng rôn tại công ty TNHH Hưng Phát 54 8 Bảng 2.8 Chi phí cho hoạt động GTSP tại công ty TNHH Hưng Phát 55 9 Bảng 2.9 Chi phí cho hoạt động KM và TLTM tại công ty TNHH Hưng Phát 57 10 Bảng 2.10 Chi phí cho hoạt động HNKH tại công ty TNHH Hưng Phát 58 11 Bảng 2.11 Chi phí cho hoạt động HNCN tại công ty TNHH Hưng Phát 59 12 Bảng 2.12 Bảng phân bổ chi phí cho từng hình thức xúc tiến của công ty 62 13 Bảng 2.13 Doanh thu, chi phí xúc tiến qua 3 năm 2009- 2011 65 14 Bảng 2.14 Doanh thu và chi phí XTBH ở các thị trường trong năm 2011 66 DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ TT Bảng Tên sơ đồ, biểu đồ Trang 1 Sở đồ 1.1 Mô hình biểu diễn các phần tử của quá trình truyền thông 3 2 Sở đồ 1.2 Chiến lược đẩy 10 3 Sơ đồ 1.3 Chiến lược kéo 10 4 Sơ đồ 2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp 27 5 Sơ đồ 2.2 Dây chuyền công nghệ sản xuất TĂCN của công ty TNHH Hưng Phát 37 6 Sơ đồ 2.3 Kênh phân phối sản phẩm khi tăng thêm đại lý cấp 2 cho công ty TNHH Hưng Phát 46 7 Sơ đồ2.4 Kênh phân phối sản phẩm khi tăng thêm đại lý cấp 2 cho công ty TNHH Hưng Phát 82 8 Biểu đồ 2.1 Số lượng khách hàng hợp đồng của công ty ở một số tỉnh 47 9 Biểu đồ 2.2 Chi phí quảng cáo trên truyền hình tại công ty TNHH Hưng Phát 50 10 Biểu đồ 2.3 Chi phí quảng cáo trên truyền thanh tại công ty TNHH Hưng Phát 51 11 Biểu đồ 2.4 Chi phí quảng cáo trên internet tại công ty TNHH Hưng Phát 52 12 Biểu đồ 2.5 Chi phí quảng cáo trên báo chí tại công ty TNHH Hưng Phát 53 13 Biểu đồ 2.6 Chi phí quảng cáo trên băng rôn tại công ty TNHH Hưng Phát 54 14 Biểu đồ 2.7 Chi phí cho hoạt động GTSP tại công ty TNHH Hưng Phát 56 15 Biểu đồ 2.8 Chi phí cho hoạt động KM và TLTM tại công ty TNHH Hưng Phát 57 16 Biểu đồ 2.9 Chi phí cho hoạt động HNKH tại công ty TNHH Hưng Phát 58 17 Biểu đồ 2.10 Chi phí cho hoạt động HNCN tại công ty TNHH Hưng Phát 60 18 Biểu đồ 2.11 Chi phí cho các hình thức xúc tiến qua 3 năm 2009- 2010 của công ty TNHH Hưng Phát 63 18 Biểu đồ 2.12 Doanh thu, chi phí xúc tiến qua 3 năm 2009- 2011 65 19 Biểu đồ 2.13 Chi phí XTBH cho các thị trường trong năm 2011 67 20 Biểu đồ 2.14 Doanh thu và chi phí XTBH ở các thị trường trong năm 2011 67 TÓM TẮT KHÓA LUẬN Trong thời gian thực tập tại công ty tìm hiểu và nghiên cứu về hiệu quả xúc tiến hỗn hợp tại công ty TNHH Hưng Phát. Em nhận ra rằng công tác xúc tiến của công ty như vậy là tương đối ổn định, đáp ứng được nhu cầu sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, nhưng về lâu dài là không ổn nếu như công ty vẫn giữ nguyên các chính sách về xúc tiến, vì xúc tiến hỗn hợp có vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy, tiêu thụ sản phẩm, giúp cho khách hàng hiểu rõ về sản phẩm của doanh nghiệp mình, giúp cho doanh nghiệp có thông tin tốt về khách hàng cũng như đối thủ cạnh tranh. Vì vậy nội dung của bài khóa luận mà em tập chung nghiên cứu là một giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả xúc tiến của công ty Sau khi tìm hiểu về thực trạng xúc tiến hỗn hợp tại công ty, tôi đã sử dụng một số phương pháp như quan sát, thống kê, phân tích, tổng hợp để phân tích đánh giá về chất lượng xúc tiến hỗn hợp từ đó đưa ra các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả xúc tiến hỗn hợp cho công ty. Với những giải pháp này, em tin rằng, khi áp dụng thì hiệu quả xúc tiến hỗn hợp của công ty sẽ được cải thiện. Ngoài phần mở đầu và kết luận, kết cấu đề tài gồm ba phần như sau: Chương 1. Cơ sở lý luận về hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại các doanh nghiệp Cung cấp những lý thuyết để làm cơ sở nghiên cứu thực trạng cho các hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty TNHH Hưng Phát nhằm phân tích tình hình xúc tiến hỗn hợp của công ty tốt hay chưa ta đi vào nghiên cứu ở chương 2. Chương 2. Thực trạng về hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại công ty TNHH Hưng Phát Phần này nêu ra thực trạng hiệu quả xúc tiến hỗn hợp tại công ty tốt hay chưa để nêu ra giải pháp cho chương 3. Chương 3. Phương hướng và các giải pháp nâng cao hiệu quả xúc tiến hỗn hợp tại công ty TNHH Hưng Phát Ở phần này sau quá trình nghiên cứu về hiệu quả xúc tiến hỗn hợp của công ty sẽ đưa ra các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả xúc tiến hỗn hợp cho công ty. PHẦN MỞ ĐẦU 1.1. Tính cấp thiết của đề tài Là một trong những doanh nghiệp sản xuất thức ăn chăn nuôi có uy tín và mạnh trong khu vực miền Bắc, công ty TNHH Hưng Phát công ty đã không ngừng đẩy mạnh ứng dụng những công nghệ mới vào hoạt động kinh doanh nhằm ngày càng phục vụ khách hàng tốt hơn. Trong đó, hoạt động xúc tiến là hoạt động quan trọng giúp cho doanh nghiệp quảng cáo tốt hơn về sản phẩm của công ty, tìm kiếm được thêm đối tác làm ăn, tăng thêm doanh thu cho doanh nghiệp. Mặc dù hoạt động xúc tiến chiếm một khoản tương đối trong chi phí kinh doanh của doanh nghiệp, thế nhưng hiệu quả mà nó mang lại cho doanh nghiệp là không nhỏ về cả doanh thu và hình ảnh của công ty. Từ những lợi ích trên mà công ty đã nhìn nhận việc xúc tiến là quan trọng cho công ty mình, và cũng đã đưa ra một số những giải pháp tương đối đầy đủ, tuy nhiên việc thực hiện công việc đó như thế nào sao cho đầy đủ, cụ thể và phù hợp với sự biến động của thị trường, trong khi hiện nay có rất nhiều doanh nghiệp sản xuất thức ăn chăn nuôi rất mạnh và cạnh tranh với công ty rất khốc liệt. Từ những lý do đó mà em quyết định chọn đề tài “ Một số giải pháp nâng cao hiệu quả xúc tiến hỗn hợp tại công ty TNHH Hưng Phát ”. 1.2. Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1. Mục tiêu chung Nghiên cứu các chương trình xúc tiến của công ty nhằm đưa ra các giải pháp để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Hưng Phát 1.2.2. Mục tiêu cụ thể Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH Hưng Phát làm cơ sở nghiên cứu đề tài “Một số giải pháp nâng cao hiệu quả xúc tiến hỗn hợp tại công ty TNHH Hưng Phát”. Đánh giá thực trạng xúc tiến bán hàng của công ty TNHH Hưng Phát. Đưa ra các giải pháp xúc tiến hỗn hợp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Hưng Phát. 1.3. Đối tượng nghiên cứu 1.3.1. Đối tượngnghiên cứu a. Phạm vi không gian Nghiên cứu vấn đề xúc tiến hỗn hợp tại công ty TNHH Hưng Phát. b. Phạm vi thời gian Đề tài được thực hiện từ ngày 15/4/2012 đến ngày 30/6/2012 số liệu được sử dụng trong các năm 2009, 2010, 2011 c. Phạm vi nội dung nghiên cứu Một số giải pháp nâng cao hiệu quả xúc tiến hỗn hợp tại công ty TNHH Hưng Phát 1.4. Phương pháp nghiên cứu 1.4.1. Phương pháp thu thập số liệu Thu thập tài liệu thứ cấp: Đây là tất cả các nguồn tài liều sẵn có như các loại sách, báo, Internet, tài liệu trong các phòng ban, niên giám thống kê, các báo cáo tổng kết định kỳ.. được thu thập và xử lý và tổng hợp. 1.4.2. Phương pháp phân tích số liệu Số liệu sau khi được phân loại, xử lý và tổng hợp được tiến hành phân tích bằng các phương pháp như so sánh, phân tích mức độ của hiện tượng vấn đề và tình hình biến động của các hiện tượng KT- XH thông qua các chỉ tiêu như: Số tuyệt đối, số tương đối, số bình quân,... 1.4.3. Phương pháp thống kê so sánh, thống kê mô tả Các số liệu thứ cấp sau khi thu thập sẽ được sử lý so sánh với nhau để thấy được sự biến động trong đó. 1.4.4. Phương pháp phân tích kinh tế Thông qua các chỉ tiêu kinh tế được phân tích làm cơ sở nghiên cứu các vấn đề của đề tài, thấy được sự biến động, bản chất của vấn đề nghiên cứu 1.4.5. Phương pháp xử lý số liệu Xử lý số liệu điều tra theo mục tiêu nghiên cứu qua sự trợ giúp của phần mềm Excel. Căn cứ kết quả xử lý tiến hành tổng hợp kết quả xử lý số liệu theo các chỉ tiêu phân tích làm sáng tỏ bản chất vấn đề cần nghiên cứu. 1.4.6. phương pháp chuyên gia Phương pháp này thu thập ý kiến của các chuyên gia trong hoặc ngoài doanh nghiệp theo những mẫu câu hỏi được in sẵn và được thực hiện như sau: - Mỗi chuyên gia được phát một thư yêu cầu trả lời một số câu hỏi phục vụ cho việc dự báo. - Nhân viên dự báo tập hợp các câu trả lời, sắp xếp chọn lọc và tóm tắt lại các ý kiến của các chuyên gia. - Dựa vào bảng tóm tắt này nhân viên dự báo lại tiếp tục nêu ra các câu hỏi để các chuyên gia trả lời tiếp. - Tập hợp các ý kiến mới của các chuyên gia. Nếu chưa thỏa mãn thì tiếp tục quá trình nêu trên cho đến khi đạt yêu cầu dự báo. - Ưu điểm của phương pháp này là tránh được các liên hệ cá nhân với nhau, không xảy ra va chạm giữa các chuyên gia và họ không bị ảnh hưởng bởi ý kiến của một người nào đó có ưu thế trong số người được hỏi ý kiến. 1.5. Tổng quan tình hình nghiên cứu Bài khóa luận ngoài phần mở đầu và kết luận gồm có 3 chương: Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại các doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại công ty TNHH Hưng Phát Chương 3: Phương hướng và các giải pháp nâng cao hiệu quả xúc tiến hỗn hợp tại công ty TNHH Hưng Phát CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN HỢP TẠI CÁC DOANH NGHIỆP 1.1. Khái niệm, bản chất, và vai trò của họat động xúc tiến hỗn hợp trong doanh nghiệp 1.1.1. Khái niệm Xúc tiến là những nỗ lực của doanh nghiệp để thông tin, thuyết phục, nhắc nhở và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm cũng như hiểu rõ về doanh nghiệp. 1.1.2 Bản chất của hoạt động xúc tiến hỗn hợp Xúc tiến hỗn hợp là một tham số của maketing Mix Có nhiều quan niệm khác nhau về xúc tiến. Theo các nhà lý luận của các nước tư bản thì xúc tiến hỗn hợp là hình thái quan hệ xác định giữa người bán và người mua, là một lĩnh vực hoạt động định hướng vào việc chào hàng một cách năng động và có hiệu quả nhất. Các nhà kinh tế ở các nước Đông Âu cho rằng: xúc tiến hỗn hợp là một công cụ, một chính sách hoạt động kinh doanh nhằm làm năng động và gây ảnh hưởng định hướng giữa người bán và người mua, là một hình thức hoạt động tuyên truyền nhằm mục tiêu đạt được sự chú ý và chỉ ra những lợi ích của tập khách hàng tiềm năng về hàng hoá và dịch vụ. Theo giáo trình “Lý luận và nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh” của khoa Marketing trường ĐHKTQD, xúc tiến hỗn hợp là các biện pháp nghệ thuật mà các nhà kinh doanh dùng để thông tin về hàng hoá, tác động vào người mua, lôi kéo người mua về phía mình và các biện pháp hỗ trợ cho bán hàng. Theo giáo trình “ quản trị hệ thống kênh phân phối ” của khoa Marketing trường ĐHKTQD, xúc tiến hỗn hợp là một chương trình hợp tác và được kiểm sóat về các phương pháp và phương tiện thông tin được thiết kếđể giới thiệu về một công ty và các sản phẩm của nó với các khách hàng tiềm năng, truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp để thỏa mãn khách hàng tạo điều kiện thuận lợi cho việc bán và do đó mang lại lợi nhuận dài hơn. Theo giáo trình “Marketing dịch vụ” xúc tiến hỗn hợp là hoạt động thông tin Marketing đến khách hàng tiềm năng. Đối với doanh nghiệp hoạt động dịch vụ, thông tin Marketing là trao truyền, đưa đến chuyển giao những thông điệp cần thiết về doanh nghiệp, về sản phẩm của doanh nghiệp, vềphương thức phục vụ, về những lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi mua sản phẩm của doanh nghiệp, cũng như những tin tức cần thiết từ phía khách hàng. Qua đó doanh nghiệp tìm ra cách thỏa mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Xuất phát từ các quan niệm về xúc tiến hỗn hợp ở trên ta thấy rằng: Xúc tiến hỗn hợp là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực Marketing của các doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ kinh doanh. Xúc tiến hỗn hợp bao gồm các hoạt động chính như: Quảng cáo, Marketing trực tiếp, kích thích tiêu thụ, quan hệ quần chúng và tuyên truyền, bán hàng trực tiếp. 1.1.3. Vai trò của hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong doanh nghiệp Theo quan điểm trước đây, xúc tiến hỗn hợp có một số vai trò quan trọng như: Kích thích hiệu quả của lực lượng bán hàng, kích thích các khách hàng bằng giảm giá sản phẩm hoặc giữ nguyên giá mà tăng chất lượng sản phẩm. Ở Việt Nam, từ những năm 1990 trở lại đây, xúc tiến hỗn hợp là những hoạt động quan trọng không thể thiếu được trong hoạt động kinh doanh của cácdoanh nghiệp. Hoạt động xúc tiến hỗn hợp sẽ giúp các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối quan hệ kinh doanh với các bạn hàng trong nước cũng như bạn hàng ở nước ngoài. Thông qua hoạt động xúc tiến hỗn hợp các doanh nghiệp có điều kiện để hiểu biết lẫn nhau, đặt quan hệ buôn bán với nhau. Hơn nữa thông qua hoạt động xúc tiến hỗn hợp các doanh nghiệp cũng như khách hàngcó thêm thông tin về thị trường, có điều kiện nhanh chóng phát triển kinh doanh và hội nhập vào kinh tế khu vực. Nhờ có hoạt động xúc tiến hỗn hợp, các doanh nghiệp có thông tin tốt về khách hàng cũng như đối thủ cạnh tranh. Qua đó doanh nghiệp có hướng đổi mới kinh doanh, đầu tư công nghệ mới vào hoạt động kinh doanh. Xúc tiến hỗn hợp là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trường và tăng tính cạnh tranh của hàng hoá, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trường. Thông qua hoạt động xúc tiến hỗn hợp (XTHH) các doanh nghiệp tiếp cận được với thị trường tiềm năng những thông tin cần thiết của doanh nghiệp, cung cấp cho khách hàng tiềm năng những thông tin cần thiết, những dịch vụ ưu đãi để tiếp tục chinh phục khách hàng của doanh nghiệp và lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp sẽ tạo ra hình ảnh đẹp về doanh nghiệp trước con mắt khách hàng, lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp nhờ đó mà không ngừng tăng lên. Hoạt động xúc tiến hỗn hợp là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp, thông qua hoạt động xúc tiến hỗn hợp các doanh nghiệp sẽ có điều kiện để nhìn nhận về ưu nhược điểm của hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp mình. Từ đó doanh nghiệp có cơ sở để ra quyết định kịp thời, phù hợp. Xúc tiến làm cho bán hàng trở nên dễ dàng và năng động hơn, đưa hàng vào kênh phân phối một cách hợp lý, kích thích hiệu quả của lực lượng bán hàng. Xúc tiến hỗn hợp là công cụ hữu hiệu giúp cho cung và cầu gặp nhau, đặc biệt nhờ nghệ thuật của xúc tiến hỗn hợp, hoạt động này kích thích người tiêu dùng mua sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh. Thông qua hoạt động xúc tiến hỗn hợp, nhà kinh doanh không chỉ bán được nhiều hàng hoá mà còn góp phần thay đổi cơ cấu tiêu dùng, hướng dẫn thị hiếu của khách hàng. Giúp cho doanh nghiệp xây dựng một hình ảnh đẹp về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp. Như vậy các doanh nghiệp muốn đạt được mục tiêu kinh doanh đặt ra thì một vấn đề không thể thiếu được là phải tổ chức tốt hoạt động xúc tiến hỗn hợp. 1.2 Nội dung các phương pháp xúc tiến 1.2.1. Bản chất của quản trị truyền thông và các bước tiến hành hoạt động truyền thông Để tổ chức hoạt động truyền thông Marketing có hiệu quả, cần phải hiểu sự hoạt động truyền thông như thế nào, nắm được các yếu tố cơ bản của quá trình truyền thông và mối quan hệ của chúng. Sơ đồ 1.1: Mô hình biểu diễn các phần tử của quá trình truyền thông Thông điệp Mã hoá Giải mã Phương tiện truyền thông Người nhận tin Chủ thể người gửi tin Phản hồi Phản ứng đáp Nhiễu Mô hình của quá trình truyền thông gồm 9 phần tử. Có hai yếu tố quan trọng là người gửi tin và người nhận tin. Hai yếu tố đại diên cho quá trình truyền thông là thông điệp và phương tiện truyền thông. Bốn yếu tố tiêu biểu cho quá trình truyền thông là mã hóa, giải mã, phản ứng đáp lại và phản hồi. Mối quan hệ trong quá trình truyền thông được diễn ra trong sơ đồ trên. - Chủ thể truyền thông: Đó là doanh nghiệp, cá nhân cơ quan, tổ chức nào đó có nhu cầu gửi thông tin cho khách hàng mục tiêu của mình. - Mã hóa: Là tiến trình chuyển những ý tưởng thành những hình thức có tính biểu tượng. - Thông điệp: Tập hợp những biểu tượng (nội dung) mà chủ thể truyền đi. - Phương tiện truyền thông: Các kênh truyền thông mà từ đó thông điệp được truyền đi từ người gửi đến người nhận. - Giải mã: Tiến trình mà theo đó người nhận xử lý thông điệp để nhận tin và tìm hiểu ý tưởng của chủ thể (người gửi). - Người nhận: Là đối tượng nhận tin, nhận thông điệp do chủ thể gửi tới và là khách hàng mục tiêu của công ty. - Phản ứng đáp lại:Tập hợp những phản ứng mà người nhận có được sau khi tiếp nhận và xử lý thông điệp. - Phản hồi: Một phần sự phản ứng của người nhận được truyền thông trở lại cho người gửi. - Nhiễu: Tình trạng biến lệch ngoài dự kiến do môi trường trong qua trình truyền thông làm cho thông tin đến người nhận không trung thực với thông điệp gửi đi. Mô hình truyền thông này nhấn mạnh những yếu tố then chốt trong hệ thống truyền thông có hiệu quả. Người gửi phải biết mình thông tin đến công chúng nào và muốn có phản ứng đáp lại như thế nào?. Cần phải lựa chọn ngôn ngữ và mã hóa nội dung tin một cách khéo léo. Chủ thể truyền thông cũng phải sáng tạo các thông điệp, lựa chọn phương tiện truyền tin hữu hiệu, đồng thời tạo ra những kênh liên hệ ngược, để có thể thu nhận thông tin phản hồi. Để đảm bảo thông điệp có hiệu quả thì quá trình mã hóa của người gửi phải ăn khớp với quá trình giải mã của người nhận. Thông điệp về cơ bản phải là những tín hiệu quen thuộc, đối với người nhận thì thông điệp càng có hiệu quả 1.2.2. Các bước tiến hành hoạt động truyền thông 1.2.2.1. Xác định người nhận tin Doanh nghiệp khi tiến hành truyền thông cần phải xác định rõ người tiếp nhận thông tin củ mình. Người nhận tin chính là khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp bao gồm khách hàng hiện tại hoặc tiềm năng, những người quyết định hoặc những người mua hàng của doanh nghiệp. Đối tượng nhận tin có thể là từng cá nhân, những nhóm người hay quảng đại công chúng. Trong khi tiến hành hoạt động trên doanh nghiệp cần phải tiến hành hoạt động đánh giá hình ảnh hiện tại của doanh nghiệp, các sản phẩm và đối thủ cạnh tranh trong người nhận tin 1.2.2.2. Xác định các trạng thái liên quan đến việc mua củ người nhận tin Có sáu trạng thái liên quan đến việc mua hàng của khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp cần biết - Nhận biết: chủ thể truyền thông trước hết phải xác định xem đối tượng nhận tin khach hàng mục tiêu nhận biết sản phẩm của doanh nghiệp tới mức nào ? ngoài ra khách hàng mục tiêu còn biết thêm những gì ? từ đó mà hoạch định nhiệm vụ và chương trình truyền thông trong khoảng thời gian nào đó để tăng thêm sự nhận biết của khách hàng mục tiêu - Hiểu: Ngoài sự nhận biết khách hàng mục tiêu còn hiểu như thế nào về sản phẩm của doanh nghiệp ? Sản phẩm chất lượng cao hay thấp ? Tiện dụng hay không tiện dụng ? Cách sử dụng như thế nào ? Giá đắt hay rẻ ? Số người hiểu được chiếm đa số hay thiêu số trên thị trường mục tiêu ? Khách hàng mục tiêu càng có những phân biệt đánh giá chi tiết thì họ càng hiểu về sản phẩm của công ty càng nhiều khách hàng mục tiêu hiểu về hàng hóa của công ty thì càng tốt. - Thiện cảm: Nếu khách hàng mục tiêu đã hiểu về hàng hóa của doanh nghiệp thì họ có cảm giác suy nghĩ như thế nào ? - Ưu chuộng: Khách hàng mục tiêu tuy có thiện cảm với sản phẩm của doanh nghiệp song chưa hẳn đã ưu chuộng nó so với những sản phẩm hàng hóa kháccủa đối thủ cạnh tranh dó đó người truyền thông phải cố gắng tạo nên sự ưuchuộng của khách hàng mục tiêu đối với sản phẩm của mình bằng cách nhấnmạnh các thuộc tính cạnh tranh có ưu thế mà sản phẩm của doanh nghiệp đã đạtđược như chất lượng phải, giá cả, tính tiện dụng, mỹ thuật, bảo vệ môi trường.. trong truyền thông cần kiểm tra sự thành công của chiến dịch truyền thôngbằng cách xác định mức độ ưu chuộng của khách hàng tới mức nào. - Ý định mua: Khách hàng mục tiêu đã ưu chuộng hàng hóa của doanh nghiệp song chưa tin mình sẽ mua ý định mua chưa hình thành trong họ. Người truyềnthông cần tác động để tạo niềm tin phải mua hàng thục đẩy họ sớm có quyết định mua hàng, có thể bằng những lời khuyên lời cổ vũ hoặc những lời ích kinh tế tăng lên khi mua hàng của doanh nghiệp. - Hành động mua: Tuy ý định mua đã hình thành song để đi tới hành động mua còn bị nhiều yếu tố chi phối như: Động cơ chưa mạnh mẽ, còn nhiều chở lực như còn nghi ngờ còn cần thêm thông tin để quyết định... Người truyền thông cần nghiên cứu để xác định rõ nguyên nhân để có giải pháp thỏa đáng, giúp người mua có điều kiện thực hiện ý định mua của mình. Công việc của người truyền thông là xác định xem đa số người tiêu dùng đang ở mức độ nào để có chiến lược truyền thông thích hợp đưa họ đến mưc độ có lợi hơn cho doanh nghiệp. 1.2.2.3. Lựa chọn phương tiền truyền thông Người gửi tin phải căn cứ vào đối tượng nhận tin cũng như căn cứ đặc điểm ngôn ngữ của phương tiện truyền thông mà lựa chọn kênh truyền thông phù hợp. Nhìn chung có hai loại truyền thông truyền thông trực tiếp và không trực tiếp. - Kênh truyền thông trực tiếp: Loại truyền thông này thiết lập mối quan hệ trực tiếp của chủ thể truyền thông với người nhận tin, có thể là giao tiếp với hai người với nhau hoặc của một người với công chúng qua điện thoại thư từ hoặc qua tivi. Những loại kênh này có ưu điểm là người tham gia có khả năng phản hồi thông tin, trong cách kênh truyền thông trực tiếp có thể phân ra với nhiều loại riêng biệt với những nội dung phương thức tiền hành độc đáo. Đặc biêt là đánh giá của các chuyên gia về hàng hóa, dịch vụ. do uy tín chuyên môn hay khoa học uy tín xã hội mà các chuyên gia dễ dàng thuyết hàng mục tiêu một cách nhanh chóng. - Kênh truyền thông không trực tiếp: Đó là kênh trong đó các phương truyền phát tin không có sự tiếp xúc cá nhân và có cơ chế thu nhận ngay các thông tin ngược chiều. các phương tiện tác động đại chúng cần được quan tâm gồm có: những phương tiện tác động đại chúng có chọn lọn, khung cảnh môi trường vật chất những biện pháp gắn liền với các sự kiện. 1.2.2.4 Lực chọn và thiết kế thông điệp Sau khi đã xác định được mong muốn của người nhận tin, truyền thông cần thiết kế thông điệp có hiệu quả, thông điệp là nội dung thông tin cần truyền đã được mã hóa dưới một dạng ngôn ngữ nào đó. Ngôn ngữ truyền thông rất phong phú có thể là hội họa, điêu khắc, lời văn, thi ca, nhạc điệu, ánh sáng, đồ vật, môi trương vật chất... Tùy theo đối tượng truyền thông, đối tượng nhận tin cũng như phương tiện truyền thông mà sử dụng một ngôn ngữ thích hợp. việc thiết kế thông điệp cần phải giải quyết ba vấn đề sau: nội dung thông điệp, cấu trúc và hình thành thông điệp. - Nội dung thông điệp do các chủ thể truyền thông soạn thảo hoặc chủ thể hiện các ý tưởng cho các tổ trung gian soạn thảo. nội dung thông điệp đi vào một số hướng đề tài có tính thiết thực đối với nhận tin như: Đề cập lợi ích kinh tế người mua. đây là vấn đề quan trọng và đầu tiên mà nội dung thông điệp cần phải đề cập. trên thực tế xung quanh vấn đề này, có thể nói nhiều nội dung như chất lượng tính tiện dụng, bảo quản... nhưng quan trọng hơn cả là hiệu quả kinh tế tăng lợi ích tiêu dùng có như thế mới tạo sự chú ý của người mua và thúc đẩy họ đi đến quyết định mua sớm hơn. Đề cập tới yếu tố quyền quyết định mua. Đối với từng đơn vị khách hàng có người có tính quyết định và ảnh hưởng tới hành vị mua. nội dung tin cần được truyền tới các đối tượng trên. cần khai thác chi tiết các yếu tố tính quyền lực trong họ thúc đẩy họ ra quyết định đối với việc mua hàng. Đề cập tới lĩnh vực tình cảm. các trạng thái tình cảm như vui buồn hờn giận sợ hãi đều có thể được khai thác trong thông điệp truyền thông. Tuy nhiên hương đề cập này chỉ đạt tới một mức độ nào đó trong một giới hạn thời gian nào đó vì người con người ta luôn thay trạng thái tình cảm từ trạng thái này sang trạng thái khác. Đề cập tới khía cạnh đạo đực nhân bản tạo ra tình cảm trong sáng chuẩn mực và lương thiện trong khách hàng. đề cao tính nhân đạo ủng hộ các tiền bộ như làm sạch đẹp môi trương tôn trượng và duy trì thuần phong mỹ tục... nhờ đó mà tạo nên thiện cảm của người mua. Cấu trúc thông điệp cũng cần xác định chú ý cấu trúc của thông điệp phải logic và hợp lý nhăm tăng cường sự nhân thức và hấp dẫn về nội dung đối với người nhận tin, khi xác định cấu trúc thông điệp, người nhân tin phải quyết ba vấn đề sau. Thứ nhất. có nên đưa quyết định dứt khoát hay dành phần đo cho người nhận tin ? Thông thường kết luận thường được đua ra trước khách hàng sẽ có hiệu quả hơn. Thứ hai: Trình bày lập luận một mặt “nên” hay cả hai mặt nên và “ không nên”. Thông thường cách lập luận một mặt lại hiệu quả hơn so với việc phân tích hai mặt. Thứ ba: Nên đưa ra luận cứ có sức thuyết phục ngay lúc mở đầu hay sau đó ?Nếu trình bày lúc mở đầu sẽ thu hút sự chú ý, nhưng khi kết thúc sự chú ý sẽ suy giảm đi rất nhiều. 1.2.2.5 Tạo độ tin cậy của nguồn tin Hiệu quả truyền thông không những phụ thuộc vào việc sáng tạo thông điệp, vào kênh truyền thông, vào người tin mà còn phụ thuộc vào độ tin cậy của nguồn tin được truyền đi nữa, nguồn tin có độ tin cậy cao sẽ tăng cường tính thuyết phục. Có 3 yếu tố làm tăng độ tin cậy của nguồn tin được truyền đi là Yếu tố thứ nhất: Tính chuyên môn là mức đọ chuyên môn hóa mà bên truyền thông đạt tới, được xã hội thừa nhậ để có thể thực hiện quan điểm của mình về lĩnh vực chuyên môn nào đó. Yếu tố thứ hai: Tính đáng tin cậy tức là nguồn tin phát đi được khách hàng cảm nhận, đánh giá khách quan và trung thực đến đâu, có uy tín đến mức độ trong xã hội, cộng đồng. Yếu tố thứ ba: Tính khả ái tức là mô tả mức mến mộ của công chúng đối với nguồn tin tới mức nào. những phẩm chất như thật thà, hài hước, tự nhiên, khiến cho nguồn tin trở nên khả ái hơn. 1.2.2.6 Thu nhận thông tin phản hồi Sau khi thông điệp được truyền đi, ngườiphát tin phải nghiên cứu hiệu quả của nó đối với khách hàng mục tiêu. Phải điều tra xem khách hàng có nhận được thông tin đó không, thấy thông tin đó bao nhiều lần và nhớ được các nội dung gì? Trạng thái cảm giác của họ khi tiếp nhận các thong tin đó, thái độ của họ đối với hàng hóa doanh nghiệp sau khi nhận được thồng tin. 1.2.3. Xác định ngân sách truyền thông Đây là một quyết định Marketing khó khăn, nó chi phối lớn đến sự thành công của hoạt động truyền thông. Hiện nay các nghành công nghiệp khác nhau và các công ty khác nhau đã chi các khoản tiền khác nhau cho hoạt động truyền thông của mình ví dụ như chi phí cho khuyến mãi có thể chiếm từ 30 đến 50% trong sản xuất mỹ phẩm, và chỉ bằng 10 đến 20% trong ngành chế tạo cơ khí nặng, có 4 phương pháp áp dụng ngân sách truyền thông mà doanh nghiệp cần áp dụng là Thứ nhất: Phương pháp xác định theo tỉ lệ phần trăm doanh số bán. Phương pháp này yêu cầu doanh nghiệp ấn định ngân sách truyền thông bằng một mức tỷ lệ phần trăm nào đó so với doanh số bán dự kiến. Các doanh nghiệp thường lấy doanh số bán của năm trước hoặc chu kì kinh doanh trước liền kề để ấn định tỷ lệ. Ưu điểm của phương pháp này là: - Ngân sách có thể thay đổi theo chừng mực doanh nghiệp có thể chịu đựng được, làm cho các nhà quản lý yên tâm vì chi phí truyền thông gắn với sự tăng giảm của doanh nghiệp trong chu kì kinh doanh. - Phương pháp này khuyến khích các nhà quản lý làm quyết định trong khuôn khổ của mối quan hệ giữa chi phi truyền thông, giá bán, và lợi nhuận của mỗi đơn vị sản phẩm. Ví dụ, nếu doanh số bán hàng kỳ vọng là 100 tỉ đồng, và tỉ lệ ngân sách quảng cáo tiếp thị là 5% thì ngân sách sẽ là 5 tỉ. Phương pháp này được ứng dụng khá phổ biến hiện nay vì việc tính toán rất đơn giản. Thứ hai: Phương pháp cân bằng cạnh tranh. Phương pháp này yêu cầu doanh nghiệp xác định mức ngân sách truyền thông của mình bằng với mức ngân sách của các đối thủ cạnh tranh trong khu vực thị trường và trong chu kì kinh doanh. Thứ ba: Phương pháp căn cứ vào mục tiêu nhiệm vụ phải hoàn thành. Phương pháp này yêu cầu các doanh nghiệp phải hình thành ngân sách truyền thông của mình trên cơ sở các mục tiêu và nhiệm vụ cụ thể cần phải giải quyết. Nghĩa là trước hết phải xác định các công việc truyền thông phải làm. Sau đó xác định chi phí dành cho các hoạt động truyền thông đó. Ưu điểm của phương pháp này là có cơ sở khoa học hơn. Các nhà quản lý phải trình bày rõ các yêu cầu và nhiệm cụ của truyền thông phải thực hiện, các hoạt động truyền thông được đề cập và mức chi phí dành cho nó. Tuy nhiên ngân sách hoạt động truyền thông không vượt ra ngoài ngân sách marketing của công ty. Phải giữ được mức độ hợp lý giữa ngân sách marketing chung và ngân sách hoạt động truyền thông. Thư tư: Phương pháp theo khả năng. Yêu cầu của phương pháp này là doanh nghiệp có khả năng tới đâu thì quyết định mức ngân sách dành cho truyền thông ở mức đó. Phương pháp này không tính đến sự tác đọng của truyền thông đối với lượng hàng hóa tiêu thụ, tới doanh số bán ra, vì thế ngân sách này không ổn định hàng năm và gây trở ngại cho việc hình thành chiến lược dài hạn và truyền thông của doanh nghiệp. Những vấn đề chung có tính nguyên lý của hoạt động truyền thông nêu trên là cơ sở để doanh nghiệp sử dụng các công cụ cụ thể như quảng cáo, bán hàng cá nhân, xúc tiến bán, tuyên truyền, hội trợ triển lãm, hội thảo hội nghị khách hàng... một cách hiệu quả. 1.3. Các công cụ xúc tiến và một số yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến hỗn hợp 1.3.1 Các công cụ xúc tiến Trong hoạt động kinh doanh ở doanh nghiệp, người phụ trách Marketing cần phải xác định những thi trường mục tiêu, đưa ra chiến lược Marketing tổng thể, chiến lược xác định sản phẩm cần đưa vào kinh doanh, các hình thức dịch vụ cần đó để thúc đẩy bán hàng, thiết lập những hệ thống phân phối, cách xác định giá... Hơn nữa các hoạt động đó cần phải được xúc tiến tới những ngừơi có liên quan tới việc mua sắm trong thị trường mục tiêu, lĩnh vực xúc tiến này là lĩnh vực quan trọng trong hoạt động Marketing. Trong hoạt động kinh doanh ngày nay các doanh nghiệp sẽ không đạt được hiệu quả cao nếu chỉ nghĩ rằng:“có hàng hoá chất lượng cao, giá rẻ là đủ để bán hàng”. Những giá trị của hàng hoá, dịch vụ, thậm chí cả những lơị ích đạt được khi tiêu dùng sản phẩm cũng phải được thông tin tới khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng, cũng như những người có ảnh hưởng tới việc mua sắm. Để làm được điều đó các doanh nghiệp cần phải tổ chức thực hiện và quản lý tốt các họat động xúc tiến hỗn hợp. Xúc tiến hỗn hợp bao gồm các bộ phận sau: 1.3.1.1 Quảng cáo Quảng cáo bao gồm các hoạt động giới thiệu và truyền đi các thông tin về sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp nhằm kích thích khách hàng tiêu thụ hàng hoá dịch vụ, nâng cao uy tín cho nhà kinh doanh và tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường. Quảng cáo là một công cụ Marketing và phương tiện thúc đẩy bán hàng quan trọng, quảng cáo có vai trò và ý nghĩa đặc biệt to lớn trong hoạt động kinh doanh. Trong các kỹ thuật xúc tiến yểm trợ thì quảng cáo là hoạt độngxúc tiến yểm trợ quan trọng nhất. Nhờ có quảng cáo mà khối lượng hàng hoátiêu thụ được của nhà kinh doanh tăng lên rõ rệt. Quảng cáo còn là phươngtiện quan trọng giúp các doanh nghiệp đạt được mục tiêu của chiến lượcMarketing như: Lợi nhuận, thế lực và an toàn trong kinh doanh. Nguồn kinh phí dùng cho hoạt động quảng cáo chiếm một tỷ trọng lớn trong các chi phí Marketing và ngày một gia tăng do sự phát triển của thị trường. Những hãng quảng cáo lớn trên thế giới có thể kể đến như Young Rubican, Waltes Thompson (Mỹ); Dentsu (Nhật Bản); Suatchi Garland Compton (Anh)... Quảng cáo là một cách thức truyền tin nhằm gửi các thông điệp của nhà sản xuất đến với khách hàng nhằm định hướng và kích thích tiêu thụ hàng hóa dịch vụ. Một cách lý tưởng khi xây dựng một chương trình quảng cáo cần phải đạt được các yêu cầu sau đây: - Gây được sự chú ý - Tạo được sự thích thú - Khơi dậy được ước muốn - Thúc đẩy hành động mua Các giai đoạn này được mô tả dưới dạng một chu trình tiếp diễn liên tục, gọi là chu trình AIDA. Trong thực tế ít có chương trình quảng cáo nào mang đến cho người tiêu dùng đi từ trạng thái biết đến việc mua hàng, nhưng chu trình AIDA nêu ra được những tác động từng bước của quảng cáo và sự phát triển của tâm lý người tiêu dùng. Về các phương tiện quảng cáo thì có các nhóm chính như sau: + Nhóm các phương tiện nghe nhìn - Quảng cáo trên truyền hình Ưu điểm của truyền hình là có thể đưa ra các thông điệp quảng cáo kết hợphài hoà được cả hình ảnh và âm thanh, màu sắc. Hơn thế nữa, so với các phương tiện quảng cáo khác thì chi phí quảng cáo trên truyền hình tính trên đầu người xem thường rẻ hơn. Độ dài các chương trình quảng cáo trên đàitruyền hình giao động từ 30 giây đến vài chục phút. Quảng cáo trên truyền hình có thể được phát sóng nhiều lần trong ngày và phạm vi tác động của phương tiện quảng cáo này rất rộng, có thể đến được mọi tầng lớp nhân dân trong xã hội. Do hạn chế về thời gian phát sóng và nhu cầu quảng cáo của doanh nghiệp ngày càng cao và mức hoa hồng trả cho người môi giới của các doanh nghiệp ngày càng giảm. Lượng quảng cáo tăng lên dẫn đến thái độ tiêu cực của người xem quảng cáo qua truyền hình như chuyển sang xem kênh khác hoặc tắt máy thu hình đi. - Quảng cáo trên đài phát thanh Quảng cáo trên đài phát thanh rẻ hơn nhiều so với các phương tiện quảng cáo khác về đơn giá trên đầu người. Ngoài ra, làm một quảng cáo trên đài phát đơn giản hơn trên truyền hình và báo chí rất nhiều và nội dung có thể thay đổi bất cứ lúc nào để phù hợp với thay đổi trên thị trường hay thị hiếu của người tiêu dùng. Tuy nhiên, do thiếu mất yếu tố hình ảnh, đài phát là một phương tiện ít gây chú ý hơn các phương tiện quảng cáo khác. - Quảng cáo trên Internet Với hệ thống quảng cáo điện tử trên Internet các doanh nghiệp có một công cụ quảng cáo rộng khắp toàn cầu, hoàn toàn không bị giới hạn bởi vị trí địa lý như quảng cáo trên báo chí hay vô tuyến truyền hình. Quảng cáo trên mạng Internet có thể dưới hai hình thức hoặc tự tạo ra trang chủ riêng của mình hoặc mua diện tích quảng cáo trên trang chủ của người khác. Mặc dù phí quảng cáo trên Internet khá cao nhưng doanh nghiệp có thể quảng cáo sản phẩm của mình trong suốt 24 giờ/ngày, bất cứ lúc nào người tiêu dùng truy cập Internet và vào trang Web của doanh nghiệp đều có thể nhận được thông tin về sản phẩm. Khác với lối quảng cáo truyền thống, quảng cáo trên Internet chỉ có tác dụng khi có người truy cập vào địa chỉ của người có trang chủ. Nhưng phương tiện quảng cáo này phong phú và thú vị hơn nhiều. Chẳng hạn như khi nhắp chuột vào hình một chiếc ô tô, các thông tin về chi tiết, hãng sảnxuất, mạng lưới cung cấp sẽ hiện ra. + Nhóm các phương tiện in ấn - Quảng cáo trên báo chí Báo chí cung cấp tin rộng rãi và thu hút được rộng rãi độc giả. Báo chí có nhiều loại: Báo địa phương, báo quốc gia, báo chuyên ngành. Mỗi loại báo đều thu hút được đối tượng quảng cáo phù hợp. Quảng cáo trên báo chí kết hợp cả ngôn ngữ và hình ảnh, có thể được truyền tay nhau, được lưu giữ hoặc tìm đọc lại. Tuy nhiên quảng cáo trên báo chí cũng có nhiều bất lợi riêng. Hình ảnh ở đây không được sinh động như quảng cáo trên truyền hình. Quảng cáo trên báo phải cạnh tranh với các mục khác của tờ báo để được chú ý hơn. Việc lựa chọn báo nào để đăng quảng cáo cũng rất khó khăn. Các chuyên gia quảng cáo phải cân nhắc nên đăng quảng cáo trên báo nào cho phù hợp với tính chất sản phẩm, phù hợp với thói quen tiếp nhận thông tin của người tiêu dùng. Tỷ lệ số trang quảng cáo trên tổng số trang báo của từng loại báo khác nhau. Tuy nhiên các toà báo có xu hướng tăng số trang quảng cáo để thu được nhiều lợi nhuận hơn. - Quảng cáo trên tạp chí Tạp chí rất đa dạng về số lượng phát hành, khổ giấy và nội dung xuất bản. Các tạp chí có tác động rất lớn đến hiểu biết kinh tế, chính trị, xã hội của người dân. Một số tạp chí được giữ hàng tháng, do đó nội dung quảng cáo được xem nhiều lần cho tới khi có số mới. Tuy nhiên nó cũng có sự hạn chế: chuẩn bị quảng cáo trên tạp chí tốn nhiều thời gian (từ 6 đến 9 tuần trước khi in). Một số tạp chí lại dồn tất cả quảng cáo vào phần đầu, giữa hay cuối tạp chí làm cho các quảng cáo rất dễ bị bỏ qua. - Quảng cáo trên các Catalogue, các tờ rơi, lịch quảng cáo Bên cạnh báo và tạp chí, các doanh nghiệp còn in lịch hàng năm, Catalogue và các tờ rơi… và tìm cách phát đến tận tay người dùng tại các hội triển lãm thương mại, các cuộc hội nghị khách hàng, hội thảo… Các bức tranh quảng cáo cho hàng tiêu dùng thì thường xuất hiện ở các nhà hàng, quán giải khát, các khu vui chơi giải trí. + Nhóm các phương tiện quảng cáo ngoài trời - Biển tôn có đèn rọi Có thể nói, loại biển này do tính chất đặc biệt của nó là được lắp thêm mộtdàn đèn pha để rọi sáng biển, nên tạo một ưu thế đặc biệt là thu hút được sựchú ý của người đi đường vào buổi tối. - Hộp đèn quảng cáo Số lượng các hộp đèn quảng cáo tăng nhanh đáng kể ở nhiều nước là donhu cầu tự quảng cáo của các nhà hàng, khách sạn, công ty... Cho đến nay, ởnhững thành phố lớn của các nước công nghiệp thì hầu như tất cả các biển hiệu của các công ty đều làm bằng hộp đèn thường xuyên sáng. - Đèn màu uốn Đèn màu uốn có một lợi thế là có thể vẽ hoặc viết chữ, tạo hình bằng đènmàu có độ dài tuỳ ý. Nếu được dựng tại các nơi có không gian thoáng đãng sẽtạo cho người xem có cảm giác như nhìn thấy một hình ảnh được khắc vàobầu trời, trông rất tự nhiên. - Biển quảng cáo điện tử Đây là hình thức quảng cáo có tính hữu dụng cao. Diện tích biển quảng cáođiện tử nhỏ nhưng có thể chứa đựng và cho chạy được rất nhiều thông điệpquảng cáo. Biển quảng cáo điện tử có thể được đặt cố định hoặc có mô tơquay. Cấu tạo của loại biển quảng cáo này là một trụ tam giác, trên 3 mặt làquảng cáo của 3 công ty khác nhau. Một hệ thống mô- tơ tự động quay ốngtam giác để trình bày các quảng cáo. Đây là một hình thức quảng cáo sốngđộng so với quảng cáo tĩnh ngoài trời khác nên rất dễ thu hút sự chú ý củangười đi đường. - Các pa- nô quảng cáo Các pa- nô quảng cáo có thể là một tấm giấy liền, được in đẹp có kích thướctuỳ thích hoặc là hình vẽ trên các tấm giấy ghép, tuy nhiên nó dễ bị hỏng doảnh hưởng của thời tiết. + Nhóm các phương tiện quảng cáo di động - Quảng cáo trên phương tiện giao thông Khi đi xe buýt hay đi tàu, chúng ta thường thấy những quảng cáo ở trên xeđối mặt với chúng ta. Khi đợi tàu hoả, xe buýt hay các phương tiện giao thôngkhác, chúng ta sẽ nhìn thấy các hình vẽ, áp phích quảng cáo ở bên cạnh haymặt sau của những phương tiện giao thông đó. Vào những ngày lễ lớn, nhiềuhãng còn tổ chức cho nhân viên mặc đồng phục, dùng ô tô, xe máy có cắm cờmang biểu tượng của công ty chạy khắp thành phố. - Quảng cáo trên các vật phẩm Người đi đường bây giờ đã quá quen với áo phông, mũ lưỡi trai, túi xách, ba lô... mang tên và biểu tượng của các hãng nước ngoài. Các vật phẩm quảng cáo này thường đẹp và có ích nên được người tiêu dùng sử dụng hàng ngày như là những phương tiện quảng cáo di động. + Nhóm các phương tiện quảng cáo khác + Quảng cáo bằng các sự kiện kỳ lạ Nhiều hãng tìm mọi cách để thu hút sự chú ý của khách hàng như thả kinhkhí cầu có biểu tượng của hãng hoặc xây dựng các đài phun nước nơi cónhiều người qua lại. Nhưng những đài phun nước này sẽ không phun nướcbình thường mà phun các loại nước ngọt có ga hay bia v.. v. + Quảng cáo nhờ trên các sản phẩm khác Một sản phẩm có thể được quảng cáo nhờ trên các sản phẩm khác một cáchhiệu quả. Ví dụ: Có thể kèm theo các thông điệp quảng cáo cho các sản phẩmđiện tử trên bao bì của băng cassette hoặc đĩa CD, hoặc quảng cáo các loại bút viết trên bìa vở. Để có được một chương trình quảng cáo có hiệu quả thì doanh nghiệp phảinghiên cứu sản phẩm, nghiên cứu thị trường và thói quen tiếp nhận thông tinquảng cáo của người tiêu dùng. Nghiên cứu sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp biết được cần phải quảng cáorầm rộ vào giai đoạn nào của vòng đời sản phẩm, điều này thuận lợi cho việcdự trù kinh phí cho các chiến dịch quảng cáo. Ngoài ra, việc nghiên cứu sản phẩm sẽ giúp cho doanh nghiệp đưa ra một thông điệp quảng cáo có tính chân thực hơn. Nghiên cứu thị trường: Các khu vực thị trường có thể khác nhau về ngôn ngữ, phong tục tập quán... cho nên một chương trình quảng cáo có thể thành công trên thị trường này, nhưng có thể không thành công trên khu vực thị trường khác, nếu không được cải tiến cho phù hợp. Nghiên cứu người tiêu dùng: Yếu tố này hết sức quan trọng bởi vì khách hàng chính là người quyết định mua hay không mua sản phẩm. Ngoài việcnắm bắt tất cả các thông tin về nhu cầu của khách hàng, người thực hiệnquảng cáo phải tìm hiểu thói quen tiếp nhận thông tin của khách hàng về loại sản phẩm đó như thế nào, thái độ của họ đối với chương trình quảng cáo ra sao? Như vậy, hoạt động quảng cáo là một hoạt động không thể thiếu được trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nhưng bên cạnh đó thì hoạt động quảng cáo cũng đòi hỏi doanh nghiệp phải mất một khoản chi phí rất lớn cho hoạt động này. Điều này làm ảnh hưởng đến chi phí và lợi nhuận trong hoạt động kinh doanh của Công ty. Vì thế khi xây dựng chương trình quảng cáo những người quản lý Marketing bao giờ cũng phải bắt đầu từ việc phát hiện thị trường mục tiêu và động cơ của người mua. Sau đó, khi xây dựng một chương trình quảng cáo họ có thể tiếp tục thông qua năm quy địnhquan trọng, được gọi là năm M. Xác định mục tiêu quảng cáo. Các mục tiêu quảng cáo cần phải đạt được các mục đích là: thông tin tới khách hàng về những chính sách, sản phẩm mới của Công ty, tạo dựng hình ảnh của Công ty với khách hàng mục tiêu. Sau đó là thuyết phục khách hàng tiêu dùng sản phẩm của Công ty. Cuối cùnglà nhắc nhở để duy trì hình ảnh sản phẩm của Công ty trong tâm trí khách hàng. Quyết định ngân sách quảng cáo. Sau khi xác định xong các mục tiêu quảng cáo Công ty có thể bắt tay vào xây dựng ngân sách quảng cáo cho từng sản phẩm của mình. Khi xác định ngân sách quảng cáo cần phải căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ, bởi vì nó đòi hỏi người quảng cáo xác định những mục tiêu cụ thể của chiến dịch quảng cáo rồi sau đó ước tính chi phícủa những hoạt động cần thiết để đạt mục tiêu đó. Ở đây ta sử dụng 4 phương pháp chủ yếu để xây dựng ngấn sách quảng cáo là: - Phương pháp căn cứ vào khả năng - Phương pháp tính tỷ lệ phần trăm doanh số bán. - Phương pháp cân bằng cạnh tranh. - Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ. Quyết định thông điệp quảng cáo. Yêu cầu người lam Marketing khi xây dựng và quyết định thông điệpquảng cáo đối với mỗi chủng loại sản phẩm như với mỗi loại hình phương tiện quảng cáo thì việc thiết kế thông điệp quảng cáo phải khác nhau đòi hỏi phải có tính sáng tạo cao, gây được sự chú ý đối với khách hàng. Quyết định về phương tiện quảng cáo Nhiệm vụ tiếp theo của người quảng cáo là lựa chon phương tiện quảng cáo để truyền tải thông điệp quảng cáo. Quá trình này tuỳ thuộc vào phạm vi, tần suất, cường độ quảng cáo, loại hình quảng cáo... Đánh giá hiệu quả quảng cáo Hiệu qủa truyền thông của quảng cáo tức là việc đo lường tiềm năng củanó tác động đến mức độ biết đến, hiểu biết và ưa thích của khách hàng. Nhưng hiện nay việc đánh giá hiệu quả của quảng cáo vẫn chưa đo lườngđược vì nó là thường mang tính khái quát cao. Tuy nhiên việc đánh giá hiệuqủa quảng cáo trước và sau khi quảng cáo cũng có tác dụng rất lớn, nó giúpcác nhà hoạt động Marketing thực hiện tốt chương trình quảng cáo và thu hút được sự chú ý của khách hàng. Tóm lại, việc tổ chức và quản lý hoạt động quảng cáo được thu gọn trong 5 quyết định quan trọng sau. - Xác định mục tiêu - Mục tiêu truyền thông - Mục tiêu tiêu thụ - Quyết định ngân sách - Căn cứ vào khả năng % doanh số bán cân bằng cạnh tranh căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ Như vậy: Hoạt động quảng cáo được tiến hành có hiệu quả sẽ là công cụ đắc lực góp phần giúp doanh nghiệp thành công trên thương trường. 1.3.1.2 Quan hệ với công chúng Quan hệ với công chúng bao gồm các hoạt động nhằm duy trì các mối quan hệ giữa doanh nghiệp với các tầng lớp công chúng thông qua các hoạt động tiếp xúc trực tiếp, được tổ chức một cách thường xuyên có hệ thống, nhằm tranh thủ sự ủng hộ của các tầng lớp công chúng khác nhau, để nâng cao uy tín và thanh thế của doanh nghiệp trên thị trường. Quan hệ với công chúng của doanh nghiệp có nhiều mục đích, kể cả đạt được việc tuyên truyền thuận lợi cho doanh nghiệp, tạo nên một hình ảnh tốt cho doanh nghiệp và xử lý những tin đồn, những câu chuyện bất lợi đã lan tràn ra ngoài xã hội. Thực tiễn kinh doanh chỉ ra rằng, việc giải quyết tốt mối quan hệ với công chúng có ý nghĩa rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Thực chất của các mối quan hệ với công chúng là mối quan hệ giữa doanh nghiệp với đội ngũ bạn hàng, khách hàng và những tổ chức, cá nhân có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Hiệu quả của các hoạt động này có thể được biểu hiện trực tiếp, hoặc có thể phát huy trong mộtthời gian dài. Các hoạt động tiếp xúc giữa doanh nghiệp với bên ngoài rất phong phú đa dạng, được thực hiện bằng những hình thức chủ yếu sau đây: - Xác định mục tiêu Marketing quan hệ với công chúng. Mục tiêu phải đảm bảo được các yêu cầu sau: + Tạo sự biết đến. + Tạo dựng tín nhiệm bằng cách truyền thông điệp trong các bài báo. + Kích thích lực lượng bán hàng và đại lý. + Giảm bớt chi phí khuyến mãi. - Lựa chọn thông điệp và phương tiện quan hệ công chúng. Công việc này đòi hỏi người làm Marketing phải có tính sáng tạo trong việc xây dựng những câu chuyện, bài viết lý thú cũng như sử dụng những sự kiện khác nhau để thu hút sự chú ý đến sản phẩm và dịch vụ của mình. - Đánh giá kết quả của Marketing quan hệ với công chúng. Cũng như ba công cụ xúc tiến hỗn hợp ở trên thì Marketing quan hệ là khó có thể đô lượng được. Nhưng nếu nó được sử dụng trước các công cụ khác bắt đầu tác động, thì có thể dễ đánh giá phần đóng góp của nó hơn. 1.3.1.3 Marketing trực tiếp Marketing trực tiếp thường được xem là thứ yếu so với những công cụ chủ yếu của quảng cáo và bán hàng trực tiếp. Tuy vậy, nó vẫn có thể đóng góp to lớn cho thành qủa Marketing và đang đóng một số vai trò to lớn. Trong hoạt động kinh doanh để đẩy mạnh việc tiêu thụ các sản phẩm và dịch vụ của mình hầu hết các Công ty đều dưạ chủ yếu vào quảng cáo, kích thích tiêu thụ và bán hàng trực tiếp. Họ sử dụng quảng cáo để tạo ra sự biết đến và quan tâm, kích thích tiêu thụ để khuyến khích mua hàng, và bán hàng trực tiếp để hoàn tất việc bán hàng. Marketing trực tiếp cố gắng kết hợp cả ba yếu tố này lại để đi đến chỗ bán hàng trực tiếp không qua trung gian. Marketing trực tiếp xuất hiện đầu tiên dưới hình thức gửi thư trực tiếp và catalog đặt hàng qua điện thoại, trong những năm gần đây do công nghệ khoa học điện tử phát triển như vũ bão đã có thêm nhiều hình thức khác, như Marketing qua điện thoại, trả lời trực tiếp trên truyền thanh và truyền hình, mua hàng qua hệ thống điện tử... các công cụ Marketing rất đa dạng này đều có một điểm chung là chúng đều được sử dụng để có được những đơn đặt hàng trực tiếp của các khách hàng mục tiêu hay các khách hàng triển vọng. Hiện nay trên thế giới Marketing trực tiếp đang được các doanh nghiệp chú trọng và phát triển. Lý do chủ yếu là chi phí để tiếp cận với khách hàng là rẻ hơn rất nhiều khi sử dụng lực lượng bán hàng, khả năng kiểm soát nhu cầu và phản ứng nhanh nhạy hơn với nhu cầu thay đổi của khách hàng khi phải thông qua lực lượng trung gian. Việc sử dụng Marketing trực tiếp cũng đem lại cho khách hàng một số lợi ích như: tiết kiệm thời gian cho khách hàng, nó giới thiệu cho khách hàng rất nhiều mặt hàng để lựa chọn và lối sống mới, nó tiết kiệm chi phí cho khách hàng khi phải đi đến cửa hàng để mua hàng. Nhưng việc áp dụng công cụ Marketing trực tiếp vào nước ta hiện nay là không được coi trọng và không được phổ biến rộng. Vì do cơ sở hạ tầng của ta chư phát triển nên việc áp dụng Marketing trực tiếp vào các doanh nghiệp của ta chưa cao. Bên cạnh đó, việc đi mua hàng trực tiếp tại các cửa hàng của người tiêu dùng đã ăn mòn trong đầu óc của người dân do quen với lối sống tiêu dùng trước đây. Để thay đổi được điều này, trong thời gian tới yêu cầu các doanh nghiệp cần phải nhanh chóng áp dụng, đưa công cụ Marketing trực tiếp vào hoạt động kinh doanh nhằm giảm thiểu chi phí, tăng khả năng cạnh tranh giữa các doanh nghiệp và đưa ra những quảng cáo hấp dẫn thuyết phục khách hàng các lợi ích có được khi sử dụng Marketing trực tiếp vào mua hàng. 1.3.1.4 Kích thích tiêu thụ Kích thích tiêu thụ bao gồm rất nhiều những công cụ khuyến khích rất khác nhau, thường là ngắn hạn, nhằm kích thích người tiêu dùng hay nghành thương mại mua những sản phẩm, dịch vụ cụ thể nhanh hơn, nhiều hơn. Kích thích tiêu thụ gồm những công cụ để kích thích người tiêu dùng như:đưa mẫu chào hàng, phiếu thưởng, bớt tiền khi thanh toán bằng tiền mặt, giảm giá đặc biệt, quà tặng, giải thưởng, phần thưởng cao hơn khách hàng thường xuyên, dùng thử miễm phí, bảo hành, trình diễn, thi, khuyến mãi mậu dịch như: bớt giá khi mua hàng, hàng tặng miễm phí, trợ giá cho hàng hoá, trợcấp cho việc hợp tác quảng cáo, quảng cáo và trưng bầy hàng, biếu tiền những người bán lẻ, thi bán hàng giữa các đại lý và kích thích lực lượng bán hàng như: tiền thưởng, hội nghị bán hàng. Các công cụ kích thích tiêu thụ được hầu hết các tổ chức sử dụng, từ các nhà sản xuất, người phân phối, người bán lẻ, các hiệp hội thương mại đến các tổ chức phi lợi nhuận. Công cụ kích thích tiêu thụ thường hay được các doanh nghiệp hàng tiêu dùng ưa thích và lựa chọn. Như chúng ta đã biết, kích thích tiêu thụ nhằm điều chỉnh biến động ngắn hạn của cung và cầu. Do vậy việc tổ chức và quản lý các hoạt động kích thích tiêu thụ đòi hỏi doanh nghiệp phải có kế hoạch, chương trình thực hiện chi tiết tỉ mỉ thì hoạt động kích thích tiêu thụ mới đem lại hiệu quả cao. Khi lập kế hoạch các hoạt động kích thích tiêu thụ doanh nghiệp cần phải xác định mục tiêu kích thích tiêu thụ, lựa chọn công cụ, xây dựng chương trình, thửnghiệm trước chương trình, thực hiện và kiểm tra nó, đánh giá kết quả. - Xác định các mục tiêu kích thích tiêu thụ. Những mục tiêu kích thích tiêu thụ được rút ra từ những mục tiêu khuyến mãi rộng lớn hơn. Những mục tiêu này lại được rút ra từ những mục tiêu Marketing cơ bản đề ra cho sản phẩm đó. Những mục tiêu cụ thể của kích thích tiêu thụ thay đổi tuỳ theo kiểu thị trường mục tiêu. Đối với những người tiêu dùng các mục tiêu bao gồm việc khuyến khích mua nhiều đơn vịsản phẩm hơn, tạo nên một số người dùng thử trong số những người chưa sử dụng, và lôi kéo người tiêu dùng từ bỏ những nhãn hiệu của các đối thủ cạnh tranh. Đối với người bán lẻ thì kích thích họ kinh doanh những mặt hàng mới và dự trữ hàng với mức độ cao hơn, khuyến khích mua hàng trái thời vụ, khuyến khích dự trữ các mặt hàng có liên quan, cân bằng lại các biện pháp khuyến mại của các đối thủ cạnh tranh, tạo nên lòng trung thành với nhãn hiệu trong những người bán lẻ và xâm nhập vào những cửa hàng bán lẻ mới. Đối với lực lượng bán hàng thì mục tiêu là khuyến khích hỗ trợ sản phẩm hay mô hình mới, khuyến khích tìm kiếm nhiều khách hàng triển vọng hơn và kích thích tiêu thụ hàng hoá traí thời vụ. - Lựa chọn các công cụ kích thích tiêu thụ. Sau khi ta đã xây dựng được mục tiêu kích thích tiêu thụ thì ta phải lựa chọn các công cụ kích thích tiêu thụ để hoàn thành kế hoạch tiêu thụ. Để làm được điều này, người lập kế hoạch khuyến mãi cần tính đến kiểu thị trường, các mục tiêu kích thích tiêu thụ, tình hình cạnh tranh và hiệu quả chi phí của từng công cụ. Những công cụ kích thích tiêu thụ chính được sử dụng như sau: + Xúc tiến mậu dịch. + Các công cụ kích thích người tiêu dùng. + Đẩy mạnh kinh doanh. - Xây dựng chương trình kích thích tiêu thụ. Người làm Marketing phải thông qua những quyết định nhằm xác định và xây dựng toàn bộ chương trình khuyến mãi. Tuỳ thuộc vào mục tiêu, công cụ kích thích tiêu thụ đối với mỗi chủng loại sản phẩm khác nhau mà người làm Marketing phải quyết định xây dựng chương trình kích thích khác nhau. Các quyết định xây dựng chương trình kích thích tiêu thụ cơ bản là: + Quyết định về thời gian đào tạo của chương trình khuyến mại. + Quyết định về phần thưởng cho khách hàng. + Quyết định về việc lựa chọn phương tiện phân phát phần thưởng. + Quyết định về tổng ngân sách kích thích tiêu thụ. - Thử nghiệm trước chương trình kích thích tiêu thụ. Việc tiến hành thử nghiệm trước khi áp dụng chương trình kích thích tiêu thụ làcần thiết để xác định xem công cụ có phù hợp không, mức độ khuyến khích có tối ưu không và phương pháp giới thiệu có hiệu quả không. Nó cho phép chúng ta hạn chế mức tối đa những vướng mắc, thiếu sót có thể xẩy ra trong quá trình thực hiện. Chính vì vậy việc thử nghiệm các hoạt động Marketing nói chung, chương trình kích thích tiêu thụ nói riêng là rất cần thiết và các nhà hoạt động Marketing cần phải coi trọng. - Thực hiện và kiểm tra chương trình kích thích tiêu thụ. Trong quá trình thực hiện chương trình do vô tình hay cố ý mà nhân viên thực hiện có những thái độ, hành vi sai trái làm ảnh hưởng đến chương trình kích thích tiêu thụ của Công ty. Vì vậy, công tác kiểm tra, giám sát là cần thiết nhằm phát hiện và xử lý kịp thời những biểu hiện và hành vi trên để làm cho chương trình đem lại hiệu quả cao. - Đánh giá kết quả kích thích tiêu thụ. Việc đánh giá kết quả kích thích tiêu thụ là một yêu cầu hết sức quan trọng. Nó cho biết sau chương trình Công ty đã tiêu thụ được bao nhiêu sản phẩm, số lượng khách hàng tăng lên là bao nhiêu, khả năng sinh lời tăng bao nhiêu… Nhưng hiện nay việc đánh giá kết quả chỉ được tiến hành một cách hời hợt vì nhiều người cho rằng việc tăng doanh số bán, tăng khả năng sinh lời phụ thuộc rất nhiều các yếu tố chứ không chỉ phụ thuộc vào kích thích tiêu thụ. 1.3.1.5 Bán hàng trực tiếp Ngày nay, hầu hết các Công ty sử dụng các đại diện bán hàng và nhiều Công ty đã dành cho họ vai trò then chốt trong Marketing – mix. Nhân viên bán hàng rất có hiệu quả trong việc thực hiện những mục tiêu Marketing nhất định. Đồng thời họ cũng gây nhiều tốn kém. Ban lãnh đạo phải tổ chức và quản lý chặt chẽ nguồn tài nguyên bán hàng trực tiếp. - Việc tổ chức lực lượng bán hàng đòi hỏi phaỉ thông qua những quyết định về mục tiêu, chiến lược, cơ cấu, quy mô và chế độ thù lao. Mục tiêu của lực lượng bán hàng là thăm dò tìm kiếm khách hàng mới, cung cấp thông tin, bán hàng và làm dịch vụ, thu thập thông tin và phân phối. Chiến lược của lực lượng bán hàng liên quan đến việc quyết định xem các kiểu và cách kết hợp những phương pháp bán hàng nào hiệu quả nhất (bán hàng riêng từng người, bán hàng tập thể...) Cơ cấu của lực lượng bán hàng có thể tổ chức theo lãnh thổ, theo sản phẩm, theo thị trường hay kết hợp các yếu tố này và xác định quy mô và hình dáng địa bàn hợp lý. Quy mô của lực lượng bán hàng đòi hỏi phải ước tính tổng khối lượng công việc, số giờ bán hàng, rồi số nhân viên bán hàng cần thiết. Chế độ thù lao của lực lượng bán hàng đòi hỏi phải xác định mức thù lao và các bộ phận của tiền thù lao, như tiền lương, tiền hoa hồng, tiền thưởng, tiền công tác phí và phúc lợi phụ. - Việc quản lý lực lượng bán hàng gồm việc chiêu mộ và tuyển chọn các đại diện bán hàng, huấn luyện, hướng dẫn, động viên và đánh giá họ. Cần phải chiêu mộ và tuyển chọn kỹ lưỡng các đại diện bán hàng để giảm bớt những chi phí vốn rất tốn kém do thuê người không đúng yêu cầu. Chương trình huấn luyện bán hàng giới thiệu với các nhân viên bán hàng mới lịch sửcủa Công ty, cac sản phẩm và chính sách của Công ty, những đặc điểm của thị trường và của các đối thủ cạnh tranh và nghệ thuật bán hàng. Nhân viên bán hàng cần được hướng dẫn về những việc như phát triển khách hàng, xây dựng các khách hàng triển vọng, định mức viếng thăm, và cách sử dụng có hiệu quả quỹ thời gian của mình. Nhân viên bán hàng cần được khuyến khích bằng những hình thức khen thưởng kinh tế và công nhận thành tích, bởi vì họ có những quýêt định mạnh dạn và khắc phục nhiều trở ngại. ý tưởng chủ yếu là việc động viên thoả đáng lực lượng bán hàng sẽ dẫn đến chỗ có những nỗ lực lớn hơn, thành tích cao hơn, phần thưởng lớn hơn, mức độ hài lòng cao hơn và tác dụng động viên mạnh hơn. Bước quản lý cuối cùng đòi hỏi phải định kỳ đánh giá thành tích của từng nhân viên bán hàng để giúp người đó làm việc tốt hơn nữa. Mục đích của lực lượng bán hàng là bán hàng và việc bán hàng là một nghệ thuật. Việc bán hàng là một quá trình bảy bước: thăm dò tìm kiếm và sàng lọc, tiếp cận sơ bộ, tiếp cận, giới thiệu và trình diễn, khắc phục những ý kiến phản đối, kết thúc thương vụ, theo dõi tiếp và duy trì. Một khía cạnh khác của việc bán hàng là việc thương lượng, nghệ thuật để đi đến được những điều kiện giao dịch thoả mãn được cả hai bên. Khía cạnh thứ ba là Marketing quan hệ, nghệ thuật tạo ra mối quan hệ làm việc gắn bó hơn và sự độc lập giữa những người thuộc hai tổ chức. 1.3.2 Một số yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến hỗn hợp 1.3.2.1 Kiểu loại hàng hóa thị trường Hiệu quả của hoạt động xúc tiến hỗn hợp phụ thuộc vào loại hàng hóa là đối tượng truyền thôngvà thị trường là nơi hoạt động truyền thông tác động vào trong thị trường hàng hóa và dịch vụ cho tiêu dùng cá nhân, quảng cáo mang lại hiệu quả cao nhất, tiếp đến là xúc tiến bán, bán hàng cá nhân và cuối cùng là tuyên truyền. Trong thị trường hàng công nghiệp thì bán hàng cá nhân phát huy hiệu quả nhất, tiếp đến là xúc tiến bán, quảng cáo, và cuối cùng là tuyên truyền. 1.3.2.2 Sự lựa chọn chiến lược đẩy hay kéo Nhà sản xuất có thể hướng các nỗ lực xúc tiến vào cả trung gian phân phối và người sử dụng cuối cùng. Một chương trình xúc tiến chủ yếu hướng tới các nhà trung gian gọi là chiến lược push strategy là một chương trình xúc tiến tập chung vào người sử dụng cuối cùng gọi là chiến lược kéo pull strategy. Trong chiến lược đẩy, nhà sản xuất hướng đến các hoạt động chủ yếu vào các nhà phân phối để tạo liên hệ về phía trước trong kênh phân phối. Sản phẩm được đẩy ra thị trường thông qua các kênh phân phối. Nhà sản xuất xúc tiến mạnh đến các trung gian phân phối để thúc đẩy họ mua sản phẩm và tiếp tục xúc tiến để bán đến người tiêu dùng. Chiến lược đẩy thường tập trung vào bán hàng cá nhân và khuyến mai cho các trung gian, kể cả nhân viên bán hàng. Chiến lược đẩy có xu hướng được sử dụng ngày càng nhiều hơn khi cung trên thị trường ngày càng lớn. Sơ đồ 1.2: Chiến lược đẩy Người tiêu dùng Bán lẻ quảng cáo và xúc tiến bán Bán buôn quảng cáo và xúc tiến bán Nhà sản xuất quảng cáo và xúc tiến bán Với các chiến lược kéo, các hoạt động xúc tiến hướng tới người tiêu dùng cuối cùng. Người tiêu dùng sẽ yêu cầu sản phẩm từ các nhà phân phối và từ những người này sẽ đặt hàng lại nhà sản xuất. Như vậy những hoạt động trong chiến lược kéo được thiết lập để kéo sản phẩm thông qua các kênh phân phối. Chiến lược này sử dụng nhiều quảng cáo và khuyến mại cho người tiêu dùng. Sơ đồ 1.3: Chiến lược kéo Tiêu dùng Nhà Bán lẻ Nhà bán buôn Nhà sản xuất quảng cáo và xúc tiến bán Các nỗ lực xúc tiến Chuyển đưa sản phẩm Yêu cầu sản phẩm Trong thực tế một số công ty sử dụng một trong hai chiến lược đó như một số khác lại sử dụng cả hai 1.3.2.3 Các trạng thái sẵn sàng mua của khách hàng Mức độ hiệu quả cao hay thấp, nhanh hay chậm của những hoạt động truyền thông còn phụ thuộc vào trạng thái sẵn sàng của người nhận thông điệp. Người làm truyền thông phải hiểu rõ trạng thái tâm lý của người mua vì có hiểu rõ được tâm lý của họ mới lựa chọn được công cụ truyền thông thích hợp có giải pháp tiếpcận thích hợp với họ. Người tiêu dùng có sáu trạng thái mua: nhận biết, hiểu, thiện cảm, ưu chuộng, ý định mua và hành động mua. Qua nghiên cứu người ta thấy rằng, quảng cáovà tuyên truyền có ưu thế trong việc nhận biết. Quảng cáo cũng có tác động mạnh vào giai đoạn hiểu, xúc tiến bán cũng có tác động mạnh vào khâu này. Giai đoạn ý định mua của khách hàng lại chịu sự tác đọng của xúc tiến bán và sau đó mới là quảng cáo. Dựa vào những yếu tố khách quan về hành vi mua của khách hàngmà doanh nghiệp lựa chọn và phối hợp các công cụ truyền thông, đồng thời tạo nên cấu trúc truyền thông hợp lý 1.3.2.4 Các giai đoạn chu kỳ sống của sản phẩm Các giai đoạn khác nhau của chu kỳ sống thích ứng với từng phương tiện truyền thông khác nhau. Trong giai đoạn giới thiệu hoạt động quảng cáo và tuyên truyền là rất thích hợp nhằm tạo ra sự nhận biết. Sau đó phải kể đến xúc tiến bán và bán hàng cá nhân. Trong giai đoạn tăng trưởng, quảng cáo và tuyên truyền càng thích hợp nhằm đẩy nhanh doanh số bán ra, các hoạt động khác có thể giảm tuỳ theo điều kiện. Trong giai đoạn bão hoà, hoạt động xúc tiến bán có tác dụng nhất. Các hoạt động khác có thể duy trì ở mức độ vừa đủ. Trong gíai đoạn suy thoái, các hoạt động truyền thông đều giảm và một số bị loại trừ. Quảng cáo chỉ duy trì ở mức độ nhắc nhở, xúc tiến bán trở thàn quan trọng vì còn phát huy tác dụng ở mức tích cực. 1.4 Đánh giá hiệu quả của các phương pháp xúc tiến hỗn hợp Các phương pháp xúc tiến trên đã mang lại không ít những hiệu quả cho doanh nghiệp mình nếu như doanh nghiệp áp dụng một cách khoa học và năng động, có 4 hiệu quả mang lại cho doanh nghiệp đó là 1.4.1 Đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm Chính sách xúc tiến có vai trò to lớn trong Marketing. Nhờ có các công cụ của chính sách xúc tiến thúc đẩy nhanh việc chào hàng, bán hàng, thâm nhập thị trường, làm tăng doanh thu, quay vòng vốn nhanh, và góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh. Hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh giúp cho quá trình kinh doanh củadoanh nghiệp trở nên thuận lợi và có hiệu quả cao hơn nhờ khối lượng hàng bán ra tăng lên đồng thời giúp cho doanh nghiệp thâm nhập được thị trường mới và tăng thị phần trên thị trường, thu hút thêm nhiều khách hàng tiềmnăng, đem lại cho doanh nghiệp nhiều lợi nhuận hơn, từ đó giúp doanh nghiệpvững vàng và lớn mạnh hơn qua những thất bại và thành công trên thương trường. 1.4.2. Tạo lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp Hoạt động xúc tiến không chỉ nhằm lôi cuốn sự chú ý, sự thích thú và tạo ra tâm trạng thoải mái cho người mua đối với sản phẩm mà còn nâng cao uy tín cũng như danh tiếng của doanh nghiệp. Về lâu dài, hoạt động xúc tiến sẽ tạo dựng được hình ảnh tốt về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp, tạo lòng tin từ phía khách hàng. Thông qua hoạt động xúc tiến và nhờ uy tín của doanh nghiệp và sản phẩm trên thị trường sẽ lôi kéo được những khách hàng tiềm năng đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Điều đó sẽ giúp cho doanh nghiệp có được lợi thế cạnh tranh hơn hẳn so với các doanh nghiệp khác. 1.4.3. Truyền đạt thông tin về doanh nghiệp và sản phẩm đến người tiêu dùng Mục đích của chính sách xúc tiến là truyền đạt thông tin về doanh nghiệp và sản phẩm đến người tiêu dùng để tác động lên họ. Muốn làm được điều đó nhà kinh doanh phải hiểu được quá trình lôi kéo khách hàng và tác động của những yếu tố môi trường lên quá trình đó. Khách hàng tiềm năng không chỉ nhận thông tin mà phải nhận thức được thông tin. Thông tin đó phải có ích và thúc đẩy người tiêu dùng phản ứng lại thông tin một cách tích cực. Mặt khác, nếu không có chính sách xúc tiến kinh doanh thì doanh nghiệp không thể có được thông tin phản hồi từ phía người tiêu dùng đối với chất lượng và mẫu mã sản phẩm, các dịch vụ trước và sau khi bán hàng, giá cả, mạng lưới phân phối... mà chính những thông tin này sẽ giúp cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển được. 1.4.4. Là vũ khí cạnh tranh trên thương trường Một trong những mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp là làm sao kích thích được nhu cầu về sản phẩm của người tiêu dùng. Ở nhiều khu vực thị trường, năng lực cạnh tranh của hàng hoá có thể được tăng lên nhờ việccải tiến chất lượng sản phẩm, phát triển những tính năng mới của sản phẩmhay giảm chi phí trên một đơn vị sản phẩm, nhưng yếu tố quan trọng nhất làsự thiết lập các kênh thông tin về sản phẩm tới người tiêu dùng cũng như cácđiều kiện thuận lợi trong mua bán sao cho có sức thuyết phục người tiêu dùngchuyển sang dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Xúc tiến và hỗ trợ kinh doanhcó thể được coi là các biện pháp và nghệ thuật mà các doanh nghiệp dùng đểthông tin về hàng hoá, tác động vào người mua nhằm lôi kéo người mua đếnvới sản phẩm của doanh nghiệp. Do đó, nhiều doanh nghiệp sử dụng các công cụ của chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh hết sức linh hoạt, đa dạng, phong phú như là một vũ khí để cạnh tranh trên thương trường. Nếu biết khéoléo sử dụng sử dụng vũ khí này, doanh nghiệp sẽ có nhiều cơ may thành côngtrên thương trường. Bởi vì dù trực tiếp hay gián tiếp, hoạt động xúc tiếnthương mại với thành quả của nó sẽ tôi luyện doanh nghiệp thành nhà cungcấp nhanh nhạy, linh hoạt và thích ứng nhanh nhất với sự biến động của tình hình kinh tế. Chính sách xúc tiến thương mại cùng với các chính sách khác của Marketing cần phải được hợp thành một thể thống nhất như là một biện pháp sống còn để thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Tuy nhiên, xúc tiến thương mại có thể phát huy được vai trò tích cực của mình vào thúc đẩy hoạt động kinh doanh nhiều hay ít, điều này tuỳ thuộc vào sách lược, chiến lược cũng như quy mô đầu tư vào hoạt động xúc tiến thương mại như thế nào. KẾT LUẬN CHƯƠNG 1 Qua việc nghiên cứu và tìm hiểu cơ sở lý luận em đã nắm được những kiến thức cơ bản về xúc tiến hỗn hợp như: Khái niệm và bản chất của xúc tiến hỗn hợp Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến hỗn hợp Các công cụ xúc tiến hỗn hợp Một doanh nghiệp muốn phát triển được các mối quan hệ kinh doanh với bạn hàng trong nước và nước và nước ngoài, thông qua hoạt động xúc tiến hỗn hợp các doanh nghiệp có điều kiện hiểu biết lẫn nhau, đặt quan hệ buôn bán với nhau, giúp cho doanh nghiệp có thêm khách hàng, khách hàng thì lại biết đến doanh nghiệp cùng với sản phẩm của doanh nghiệp nhiều hơn. Nhờ có hoạt động xúc tiến mà doanh nghiệp có hướng đổi mới kinh doanh, đầu tư công nghệ mới vào hoạt động kinh doanh giúp chp doanh nghiệp xây dựng một hình ảnh đẹp về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp… Tóm lại hoạt động xúc tiến hỗn hợp là một vấn đề mà doanh nghiệp nào cũng buộc phải có khi tham gia hoạt động kinh doanh. CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG VỀ HỌAT ĐỘNG XÚC TIẾN HÔN HỢP TẠI CÔNG TY TNHH HƯNG PHÁT 2.1. Khái quát chung về họat động của Công ty TNHH Hưng Phát 2.1.1 Giới thiệu chung về doanh nghiệp 2.1.1.1. Tên, địa chỉ và quy mô hoạt động của doanh nghiệp Công ty TNHH HƯNG PHÁT có địa chỉ tại xã Đoàn Đào, huyện Phù Cừ, tỉnh Hưng Yên, công ty hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực sản xuất các sản phẩm nông nghiệp như thức ăn chăn nuôi cho gia súc gia cầm, thủy cầm, thủy sản và kinh doanh xuất nhập khẩu nguyên liệu thô cho các doanh nghiệp khác cùng sản xuất thức ăn chăn nuôi như cám gạo sấy, ngô, lúa mỳ, bột cá, bột xuơng đậu tương… 2.1.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp Được thành lập vào tháng 06 năm 2006, đến tháng 10 năm 2007 công ty bắt đầu xây dựng nhà máy sản xuất thức ăn chăn nuôi và lắp đặt dây chuyền sản xuất tiên tiến hiện đại, được tự động hoá ở mức cao với công suất 120. 000 tấn/nămtrị giá trên 5 triệu đô la Mỹ. Dây chuyền 1 cho gia súc và gia cầm được nhập khẩu trực tiếp từ hãng Van Aarsen - Hà Lan. Dây chuyền 2 sản xuất cám cá nổi của hãng Chia Tung - Đài Loan. Đến tháng 5 năm 2009 nhà máy đã cho ra đời 2 thương hiệu sản phẩm thức ăn chăn nuôi cao cấp: thương hiệu 1 ABC, thương hiệu 2 HOÀNG PHÁT cho gia súc, gia cầm, thủy cầm, thủy sản… Từ đó đến nay công ty đã không ngừng lớn mạnh và phát triển, tính đến tháng 6 năm 2011 sản lượng nhà máy đã đạt 6. 000 tấn/tháng và nhanh chóng trở thành một trong số công ty mạnh và có uy tín trong lĩnh vực sản xuất thức ăn chăn nuôi. Với phương châm coi chất lượng là ưu tiên số 1, lấy lợi ích của bà con chăn nuôi làm trọng nên sản phẩm của nhà máy được bà con chăn nuôi lựa chọn và rất tin dùng. Từ tháng 10 năm 2010 công ty mở rộng lĩnh vực kinh doanh nguyên phụ liệu thức ăn chăn nuôi được nhập khẩu trực tiếp từ các nước Mỹ, Achentina, Ấn độ, Australia, Trung Quốc,... cung cấp cho các nhà máy. Ngoài ra công ty còn xây dựng trại chăn nuôi heo siêu nạc, gà công nghiệp tại xã Hải Triều, huyện Tiên Lữ, tỉnh Hưng Yên với trên nghìn heo và hàng vạn gà. Luôn ý thức về vai trò và tầm quan trọng của khách hàng trong sự phát triển và thành công của công ty. Tất cả những ý kiến phản hồi, yêu cầu, thắc mắc của khách hàng luôn được bộ phận bán hàng của công ty ghi nhận và hỗ trợ giải quyết trong thời gian nhanh nhất. Thêm vào đó công ty thường xuyên tổ chức các lớp tập huấn, hội thảo kỹ thuật chia sẻ kinh nghiệm, cập nhật những thông tin mới nhất về sản phẩm tới khách hàng. 2.1.1.3 Chức năng, nhiệu vụ theo giấy phép kinh doanh - Như giới thiệu ở phần trên thì Công ty TNHH Hưng Phát là công ty hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực sản xuất các sản phẩm nông nghiệp như thức ăn chăn nuôi cho gia súc gia cầm, thủy cầm, thủy sản và kinh doanh xuất nhập khẩu nguyên liệu thô cho các doanh nghiệp khác cùng sản xuất thức ăn chăn nuôi như cám gạo sấy, ngô, lúa mỳ, bột cá, bột xuơng đậu tương… - Ngày 13/07/2011, tại Hội trường  Công ty TNHH Hưng Phát, buổi lễ công bố quyết định thành lập Chi bộ Đảng Cộng sản Việt Nam Công ty TNHH Hưng Phát đã diễn ra long trọng và trang nghiêm. Đến dự có Đồng chí Doãn Thế Cường - Phó bí thư thường trực tỉnh uỷ tỉnh Hưng Yên, Đồng chí Lê Chí Viễn - Bí thư Đảng uỷ khối doanh nghiệp tỉnh, Đồng chí Đỗ Thị Hương – Chánh văn phòng Đảng uỷ khối doanh nghiệp, về phía công ty Đồng chí Phạm Văn Tiệp – Giám  đốc công ty, Đồng chí Nguyễn Thị Dịu – Phó giám đốc công ty, Trợ lý PGĐ, Trưởng, Phó các phòng ban, cùng toàn thể Đảng viên hiện đang công tác tại công ty TNHH Hưng Phát. Tại buổi lễ công bố, lãnh đạo Công ty đã lên phát biểu tóm tắt quá trình hình thành và phát triển của công ty, những thành tích công ty đã đạt được. Đồng chí Doãn Thế Cường đã phát biểu khen ngợi những thành công của công ty và mong ban lãnh đạo công ty sẽ tạo điều kiện cho chi bộ Đảng phát triển, tạo điều kiện cho các Đảng viên phát huy năng lực, đẩy mạnh ứng dụng khoa học kỹ thuật. Đồng chí Nguyễn Trọng Binh - Phó phòng thị trường được chỉ định giữ chức Bí thư Chi bộ lâm thời. Buổi lễ công bố Quyết định thành lập chi bộ Công ty TNHH Hưng Phát đã thành công tốt đẹp 2.1.1.4 Cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp Chức năng nhiệm vụ của các bộ phận a. Chức năng nhiệm vụ của bộ phận tổ chức hành chính Chức năng - Giúp việc cho Ban lãnh đạo công ty - Quản lý công tác tổ chức nhân sự - Quản lý công tác Hành chính – Văn phòng +Nhiệm vụ - Dựa trên chiến lược phát triển của Công ty để tư vấn cho Lãnh đạo công ty trong việc xây dựng kế hoạch tuyển dụng và đào tạo nhân sự - Căn cứ vào nhu cầu thực tế của công việc để sắp xếp, bố trí nhân sự trong toàn bộ Công ty - Xây dựng, điều chỉnh các quy chế về tiền lương, BHXH, thưởng, phạt, kỷ luật lao động cho Công ty - Tư vấn cho Ban lãnh đạo Công ty trong việc xây dựng các chính sách về phúc lợi CBCNV trong Công ty - Xây dựng hệ thống văn bản nội bộ như: Giấy xin phép nghĩ, phiếu đề nghị tạm ứng, phiếu đề nghị mua văn phòng phẩm, phiếu hoàn tạm ứng vv. - Quản lý nhân sự và hồ sơ nhân sự - Quản lý Tài sản và hiện trạng tài sản của công ty - Quản lý việc mua, cấp phát Văn phòng phẩm - Quản lý công việc bảo trì, bảo dưỡng Máy tính, Máy pho tô, Điện thoại, Điều hoà vv….. của công ty. - Quản lý chi phí đặt báo, quảng cáo báo chí - Quản lý công văn, chứng từ của công ty - Quản lý chi phí điện thoại, điện thắp sáng, nước uống vv.. của công ty - Quản lý, sắp xếp, bảo quản phòng Hội thảo - Quản lý, giám sát việc thực hiện quy chế lao động của nhân viên công ty như: Giờ giấc làm việc, Đồng phục, Chấm công vv… - Tiếp khách, hướng dẫn khách đến liên hệ công việc với Công ty - Phụ trách cập nhật thông tin của công ty lên Website  - Quản lý công tác vệ sinh của công ty - Đánh máy một số tài liệu cho lãnh đạo công ty - Cuối tháng Phòng TC- HC có trách nhiệm lập hợp Báo cáo của các phòng ban để lập báo cáo tổng hợp gửi Ban lãnh đạo công ty. b. Chức năng nhiệm vụ của phòng nhân sự Chức năng - Thực hiện công tác tuyển dụng nhận sự đảm bảo chất lượng theo yêu cầu, chiến lược của công ty. - Tổ chức và phối hợp với các đơn vị khác thực hiện quản lý nhân sự, đào tạo và tái đào tạo. - Tổ chưc việc quản lý nhân sự toàn công ty. - Xây dựng quy chế lương thưởng, các biện pháp khuyến khích – kích thức người lao - Chấp hành và tổ chức thực hiện các chủ trương, qui định, chỉ thị của Ban Giám đốc. - Nghiên cứu, soạn thảo và trình duyệt các qui định áp dụng trong Công ty, xây dựng cơ cấu tổ chức của công ty - các bộ phận và tổ chức thực hiện. - Phục vụ các công tác hành chánh để BGĐ thuận tiện trong chỉ đạo – điều hành, phục vụ hành chánh để các bộ phận khác có điều kiện hoạt động tốt. - Quản lý việc sử dụng và bảo vệ các loại tài sản của Công ty, đảm bảo an ninh trật tự, an toàn lao động, vệ sinh lao động và phòng chống cháy nổ trong công ty. - Tham mưu đề xuất cho BGĐ để xử lý các vấn đề thuộc lãnh vực Tổ chức- Hành chánh- Nhân sự. - Hỗ trợ Bộ phận khác trong việc quản lý nhân sự và là cầu nối giửa BGĐ và Người lao động trong Công ty. Nhiệm vụ - Lập kế hoạch tuyển dụng hàng năm, hàng tháng theo yêu cầu của công ty và các bộ phận liên quan. - Lên chương trình tuyển dụng cho mỗi đợt tuyển dụng và tổ chức thực hiện. - Tổ chức tuyển dụng theo chương trình đã được phê duyệt. - Tổ chức ký hợp đồng lao động thử việc cho người lao động. - Quản lý hồ sơ, lý lịch của CNV toàn Công ty. - Thực hiện công tác tuyển dụng, điều động nhân sự, theo dõi số lượng CNV Công ty nghỉ việc. - Đánh giá, phân tích tình hình chất lượng, số lương đội ngũ CNV lập các báo cáo định kỳ, đột xuất theo yêu cầu cụ thể của Ban  Giám đốc. - Làm cầu nối giữa Lãnh đạo Công ty và tập thể người lao động. - Lập chương trình đào tạo định kỳ tháng, năm. - Tổ chức thực hiện việc đào tạo trong công ty. - Đánh giá kết quả đào tạo. - Trực tiếp tổ chức, tham gia việc huấn luyện cho người lao động mới vào công ty về lịch sử hình thành, chính sách, nội quy lao động... - Xây dựng chương trình phát triển nghề nghiệp cho CNV công ty. - Điều động nhận sự theo yêu cầu sản xuất kinh doanh. - Lập quyết định bổ nhiệm, bãi nhiệm cán bộ quản lý điều hành. - Quản lý nghỉ việc riêng, nghỉ phép, nghỉ việc của CNV - Xây dựng chính sách thăng tiến và thay thế nhân sự. - Lập ngân sách nhân sự - Hoạch định nguồn nhân lực nhằm phục vụ tốt cho sản xuất kinh doanh và chiến lược của công ty. - Giải quyết khiếu nại kỷ luật của CNV Công ty. - Bảo vệ lợi ích hợp pháp của Công ty và của người lao động. - Xây dựng và thực hiện các chế độ chính sách đối với người lao động. - Thực hiện việc kiểm tra xếp bậc lương, điều chỉnh mức lương theo đúng qui định của công ty. - Tham gia nghiên cứu và tổ chức thực hiện phương pháp hình thức trả lương, thưởng, phụ cấp làm việc tại Công ty. - Theo dõi thực hiện các chế độ cho người lao động theo qui định của Công ty. - Tổ chức theo dõi, lập danh sách bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế và thực hiện các chế độ liên quan đến bảo hiểm y tế cho người lao động theo chỉ đạo của BGĐ. - Lập danh sách lao động định kỳ theo qui định của cơ quan nhà nước. - Theo dõi việc nghỉ phép, nghỉ việc riêng để thực hiện chế độ phép năm cho người lao động. - Tổ chức, trình kế hoạch và thực hiện đối với các chế độ lễ tết. - Giao dịch với các cơ quan nhà nước để thực hiện chế độ cho người lao động. - Đánh giá thực hiện công việc. - Lập phương án, tổ chức thực hiện các Quyết định, Quy định của BGĐ. - Giám sát việc thực hiện theo các phương án đã được duyệt, báo cáo đầy đủ, kịp thời và trung thực tình hình diễn biến và kết quả công việc khi thực hiện nhiệm vụ BGĐ giao. - Đề xuất cơ cấu tổ chức, bộ máy điều hành của Công ty. - Xây dựng hệ thống các qui chế, qui trình, qui định cho Công ty và giám sát việc chấp hành các nội qui đó. - Xây dựng, tổ chức và quản lý hệ thống thông tin. - Nghiên cứu và nắm vững qui định pháùp luật liên quan đến hoạt động của Công ty, đảm bảo cho hoạt động của Công ty luôn phù hợp pháp luật. - Phục vụ hành chánh, phục vụ  một số mặt hậu cần cho sản xuất kinh doanh. - Xây dựng, gìn giử và phát triễn mối quan hệ tốt với cộng đồng xã hội xung quanh. - Tổ chức cuộc họp theo yêu cầu của Côngty. - Tổ chức lể tân, tiếp khách hàng, đối tác trong, ngoài nước. Xây dựng phong cách làm việc chuyên nghiệp, từng bước xây dựng văn hóa riêng của Công ty tạo điều kiện phục vụ tốt nhất cho khách hàng. - Tổ chức thu thập, phân tích, xử lý, lưu trử và phổ biến các thông tin kinh tế, xã hội, thương mại, pháp luật, công nghệ và kịp thời báo cáo BGĐ để có quyết định kịp thời. - Phục vụ tốt nhất các điều kiện pháp lý hành chánh, hậu cần, an sinh để sản xuất thông suốt. - Lưu giữ, bảo mật tài liệu, bảo vệ tài sản Công ty. - Thực hiện các công tác pháp lý, bảo vệ lợi ích pháp lý cho Công ty, giữ các hồ sơ pháp lý của Công ty. - Phối hợp với các đơn vị khác bảo vệ bản quyền nhãn hiệu hàng hóa, kiểu dáng công nghiệp, xuất xứ, phát minh, sáng chế… của Công ty. - Tiếp nhận các loại công văn vào sổ công văn đi và đến. - Phân loại và phân phối công văn cho các bộ phận, tra cứu, cung cấp tài liệu hồ sơ theo yêu cầu. - Chuyển giao công văn tài liệu, báo chí, báo cáo đến các bộ phận liên quan. - Đánh máy, photocopy các văn bản, công văn giấy tờ thuộc phần việc được giao. - Sắp xếp hồ sơ, tài liệu để lưu trữ vào sổ sách, theo dõi luân chuyển hồ sơ. - Giữ bí mật nội dung các công văn giấy tờ, tài liệu… - Quản lý tổng đài, máy fax theo qui định của Công ty. - Giao nhận hàng hoá, công văn tài liệu đến các bộ phận liên quan. - Quản lý hồ sơ các loại tài sản của công ty. - Theo dõi, giám sát, kiểm tra việc quản lý và sử dụng các loại tài sản công ty của các bộ phận. - Phối hợp nhà cung cấp tổ chức việc lắp đặt tài sản. - Phối hợp đơn vị bảo trì thực hiện việc bảo trì thường xuyên và bảo trì đột xuất. - Xử lý kịp thời những công việc liên quan đến công tác bảo vệ. - Thực hiện công tac an ninh trật tự, an toàn lao động, vệ sinh lao động và phòng chống cháy nổ trong công ty. - Kiểm tra giấy tờ, hướng dẫn người, phương tiện ra vào cổng, trông giữ xe cho khách đến liên hệ công tác, CBCNV Công ty. - Tham mưu cho BGĐ về việc xây dựng cơ cấu tổ chức, điều hành của công ty. - Tham mưu cho BGĐ về công tác đào tạo tuyển dụng trong công ty. - Tham mưu cho BGĐ về xây dựng các phương án về lương bổng, khen thưởng các chế độ phúc lợi cho người lao động. - Tham mưu cho BGĐ về công tác hành chánh của công ty. - Hỗ trợ cho  các bộ phận liên quan về công tác đào tạo nhân viên, cách thưc tuyển dụng nhân sự… - Hỗ trợ các bộ phận liên quan về công tác hành chánh. c. Chức năng nhiệm vụ của phòng kế toán tài chính Chức năng Tham mưu giúp Giám đốc trong việc thực hiện chức năng quản lý Nhà nước về tài chính kế toán, hạch toán kế toán, thông tin kinh tế, phân tích hoạt động kinh tế, kiểm soát tài chính kế toán tại công ty, quản lý và sử dụng vốn ngân sách và các nguồn vốn do công ty huy động Nhiệm vụ - Hướng dẫn công ty thực hiện chế độ, chính sách tài chính, kế toán, thống kê, báo cáo tài chính kế toán tại công ty - Hướng dẫn các đơn vị tự kiểm tra việc chấp hành các chế độ chính sách và kỷ luật thu chi tài chính để hạn chế và tránh những sai sót trong việc sử dụng vốn và quản lý tài sản. - Giám sát kiểm tra lĩnh vực tài chính, kế toán - Tham gia kiểm tra quyết toán năm của công ty - Kiểm tra định kỳ về công tác kế toán, thực hiện chế độ chính sách, kỷ luật thu chi tài chính, kế toán vốn và các loại tài sản khác trong toàn công ty nhằm thực hiện đúng các chế độ chính sách của nhà nước đã quy định - Tổng hợp báo cáo quyết toán tài chính và các báo cáo tài chính khác của công ty theo quy định trình giám đốc duyệt. Xây dựng dự toán và lập báo cáo quyết toán tài chính. Tổ chức hạch toán theo chế độ kế toán hoàn thành đúng tiến độ, bảo đảm đúng quy định của pháp luật. - Lập hồ sơ vay vốn trung hạn, ngắn hạn ngân hàng, lập kế hoạch và quy định huy động vốn từ các nguồn khác  phục vụ cho hoạt động công ích và sản xuất - Tham gia xét duyệt thanh lý tài sản cố định hàng năm, xác định vốn được giảm, vốn còn lại phải nộp ngân sách, trả nợ vốn vay trung dài hạn, xác định số vốn được chuyển sang quỹ phát triển sản xuất.   - Cùng các phòng nghiệp vụ các đơn vị trực thuộc của  tham gia nghiệm thu hàng tháng, quý tất cả các hoạt động của công ty và nghiệm thu khối lượng khắc phục thiệt hại nếu có.. - Tổ chức bồi dưỡng nghiệp vụ cho hệ kế toán và hướng dẫn các đơn vị thực hiện nghiêm chỉnh các quy định của cấp trên về công tác tài chính kế toán. - Thực hiện các nhiệm vụ khác khi Lãnh đạo yêu cầu. d. Chức năng nhiệm vụ phòng kĩ thuật dinh dưỡng Chức năng - Báo cáo cho ban lãnh đạo công ty biết về chất lượng của nguyên liệu khi được nhập về, và sản phẩm khi đã sản xuất, để từ đó ban lãnh đạo có phương hưởng kịp thời và chính xác để tránh hao tổn cho công ty. Nhiệm vụ: - Nghiên cứu nhu cầu dinh dưỡng và cơ cấu bữa ăn của vật nuôi phù hợp với trạng thái sinh lý, điều kiện sinh thái và điều kiện kinh tế- xã hội của đất nước trong từng giai đoạn. - Nghiên cứu và giám sát về tình trạng dinh dưỡng, khẩu phần ăn uống của các loại vật nuôi - Nghiên cứu về giá trị dinh dưỡng của sản phẩm và nguyên liệu - Nghiên cứu về vệ sinh ăn uống, vệ sinh an toàn cho vật nuôi e. Chức năng nhiệm vụ phòng kinh doanh: Chức năng: - Tìm kiếm nguồn hàng cho Công ty. - Phát triển thị trường nội địa dựa theo chiến lược Công ty. - Lập kế hoạch kinh doanh các sản phẩm của Công ty từ các đơn hàng nhận được. - Thực hiện tất cả các hoạt động xuất nhập khẩu của Công ty. - Tham mưu, đề xuất cho Ban Tổng Giám đốc, hỗ trợ cho các bộ phận khác về kinh doanh, tiếp thị, thị trường, lập kế hoạch, tiến hành các hoạt động xuất nhập khẩu. - Tham gia xây dựng Hệ thống quản lí chất lượng, Hệ thống quản lí môi trường và trách nhiệm xã hội tại công ty. Nhiệm vụ: - Tiếp khách hàng, phân tích thị trường, tìm thị trường, khách hàng cho Công ty, đảm bảo nguồn hàng ổn định cho Công ty. Lên kế hoạch, theo dõi sản xuất mẫu đối mẫu chào hàng. - Phân tích đơn hàng, lập định mức sản phẩm trên cơ sở đó chiết tính gía thành sản phẩm giá bán trình tổng giám đốc duyệt. - Nhận các đơn đặt hàng, lên hợp đồng kinh tế nội và ngoại trình Tổng Giám đốc ký. - Làm thủ tục, thực hiện việc xuất nhập khẩu cho toàn bộ các đơn hàng đã ký. - Lập kế hoạch sản xuất theo tháng, quí, năm. - Tiếp nhận tài liệu kỹ thuật, tài liệu kế hoạch, chuyển giao tài liệu kỹ thuật cho bộ phận sản xuất. - Đánh giá nhà cung ứng theo yêu cầu của tiêu chuẩn, lập nhu cầu nguyên phụ liệu cần mua và đặt hàng theo qui định thủ tục mua hàng và thủ tục xem xét hợp đồng, theo dõi đôn đốc nhà cung ứng giao hàng đúng hạn đáp ứng nhu cầu theo lịch sản xuất. - Cân đối nguyên phụ liệu, lập kế hoạch sản xuất từng đơn hàng, cấp phát nguyên phụ liệu cho đơn vị sản xuất. - Nhận và giải quyết những thông tin sản xuất có liên quan. - Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh hàng tháng cho tổng giám đốc công ty. f. Chức năng nhiệm vụ phòng KCS Chức năng - thực hiện chức năng tham mưu cho ban lãnh đạo về chất lượng sản phẩm để đảm bảo đúng quy trình trình sản xuất Nhiệm vụ - Lập kế hoạch, quản lý và thực hiện công tác kiểm tra, nghiệm thu trong toàn Công ty theo các quy định hiện hành của Bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn về việc quản lý chất lượng sản phẩm. - Chỉ đạo nghiệp vụ, hướng dẫn, đôn đốc, nhắc nhở và kiểm tra, giám sát các đơn vị sản xuất trong công tác nghiệm thu và giao nộp sản phẩm ở các khâu sản xuất và sản phẩm cuối cùng giao cho khách hàng - Phối hợp với Phòng Kỹ thuật dinh dưỡng và các đơn vị sản xuất áp dụng các biện pháp và cơ chế tốt nhất để quản lý chất lượng sản phẩm; xem xét những khiếu nại về chất lượng sản phẩm, nghiên cứu nguyên nhân sai sót nếu có, tìm biện pháp xử lý thích hợp - Tổ chức quản lý, lưu trữ, khai thác, bảo quản một cách khoa học, có hệ thống, có hiệu quả các tư tài liệu, hồ sơ lưu trữ. - Đề xuất, xây dựng kế hoạch đào tạo, bồi dưỡng kiến thức cho cán bộ làm công tác nghiệm thu sản phẩm của Công ty và các đơn vị trực thuộc nhằm không ngừng nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ, có khả năng hoàn thành nhiệm vụ được giao. g. Chức năng nhiệm vụ phòng thị trường Chức năng - Là cầu nối giữa bên trong và bên ngoài, giữa sản phẩm và khách hàng - Là nơi tìm kiếm khách hàng, và tiếp nhận tư vấn cho khách hàng về sản phẩm của công ty Nhiệmvụ|  - Nghiên cứu tiếp thị và thông tin, tìm hiểu sự thật ngầm hiểu của khách hàng - Lập hồ sơ thị trường và dự báo doanh thu - Khảo sát hành vi ứng sử của khách hàng tiềm năng - Phân khúc thị trường, xác định mục tiêu, định vị thương hiệu - Phát triển sản phẩm, hoàn thiện sản phẩm với các thuộc tính mà thị trường mong muốn (thực hiện trước khi sản xuất sản phẩm, xây dựng nhà hàng, ….) - Quản trị sản phẩm (chu kỳ sống sản phẩm): Ra đời, phát triển, bão hòa, suy thoái, và đôi khi là hồi sinh. Hình thức tổ chức sản xuất ở doanh nghiệp Chọn dây chuyền công nghệ Công nghệ sản xuất thức ăn hỗn hợp cho gia súc, gia cầm được sử dụng trên thế giới và ở nước ta nói chung tương tự nhau. Các thiết bị máy móc sử dụng trong công nghệ thường giống nhau về mặt nguyên tắc hoạt động. Tuy vậy thiết bị và dây chuyền sản xuất của từng hãng sản xuất khác nhau, có những đặc điểm riêng và có những đặc tính kĩ thuật khác nhau. + Đặc điểm công nghệ - Công nghệ lựa chọn xếp theo chiều đứng để lợi dụng tính tự chảy của nguyên liệu. - Dây chuyền công nghệ là tổ hợp của nhiều chuyền khác nhau bao gồm: ♦ Dây chuyền tiếp nhận và xử lí nguyên liệu thô. ♦ Dây chuyền tiếp nhện và xử lí nguyên liệu mịn. ♦ Dây chuyền định lượng và phối trộn. ♦ Dây chuyền tạo viên và xử lí viên. ♦ Dây chuyền cân và đống bao thành phẩm. - Toàn bộ dây chuyền thiết bị được điều khiển tự động từ một máy tính trung tâm. Sơ đồ 2.2: Sơ đồ công nghệ sản xuất thức ăn chăn nuôi tại công ty TNHH Hưng Phát Nguyên liệu thô Thùng tiếp liệu Đĩa nam châm Sàng tạp chất Thùng chứa Đĩa nam châm Máy nghiền búa Thùng tiếp nhận Thành phần vi lượng Máy trộn Thùng chứa Cân định lượng Thùng chứa Sàng tạp chất Đĩa nam châm Thùng tiếp liệu Nguyên liệu mịn Rỉ đường Vựa chứa sản phẩm bột Thùng chứa Ép viên Thành phẩm Cân và đóng bao Sàng viên Làm nguội và bẻ vụn Vựa chứa sản phẩm viên Thuyết minh dây chuyền công nghệ Nguyên liệu mà nhà máy sử dụng trong thức ăn hỗn hợp gồm - Nguyên liệu thô: ngô, khoai, sắn, khô dầu đậu nành. - Nguyên liệu mịn: cám gạo, bột cá, bột vỏ sò và một số thành khoáng vi lượng khác. - Nguyên liệu lỏng: rỉ đường. + Dây chuyền tiếp nhận và xử lí nguyên liệu Mục đích - Đây là công đoạn đầu tiên của quá trình sản xuất. - Mục đích chính của công đoạn là tiếp nhận, dự trữ và bảo quản nguyên liệu cho máy. Sau đó tiến hành xử lí sơ bộ và làm sạch để đưa vào các công đoạn tiếp theo. + Dây chuyền tiếp nhận và xử lí nguyên liệu thô a.Tiếp nhận nguyên liệu Sau khi được vận chuyển về từ kho chứa của nhà máy, nguyên liệu theo các thiết bị vận chuyển (gàu tải) đi vào các vựa chứa. Tuỳ theo năng suất hằng ngày mà chọn năng suất của gàu cho phù hợp. b. Xử lí nguyên liệu Nguyên liệu trong quá trình thu hoạch cũng như nhu cầu vận chuyển có lẫn các tạp chất như đất đá, các mảnh kim loại. Do đó cần loại các tạp chất để không ảnh hưởng đến công đoạn tiếp theo cũng như chất lượng của sản phẩm cuối cùng. Sử dụng nam châm và sàn quay để loại các tạp chất trong công đoạn làm sạch. Nghiền nguyên liệu ♦ Nghiền nguyên liệu thô để đạt được kích thước theo yêu cầu, tạo khả năng trộn đồng đều giữa các cấu tử làm các chất dinh dưỡng được phân bố đồng đều và tăng khả năng tiêu hoá. Hơn nữa nguyên liệu được nghiền mịn sẽ thuận lợi cho quá trình tạo viên làm cho viên thức ăn có bề mặt bóng dễ liên kết hơn giữa các cấu tử thành phần. ♦Thiết bị nghiền: Dùng máy nghiền búa có má nghiền phụ. ♦ Tại đây nguyên liệu bị tác động bởi các lực va đập và cọ xát trên má nghiền, phá vỡ tạo thành các hạt mịn có kích thước theo yêu cầu.Quá trình nghiền đóng vai trò quan trọng trong công đoạn sản xuất vì nó ảnh hưởng lớn dến chất lượng sản phẩm và khả năng hấp thụ sản phẩm của vật nuôi. Dây chuyền tiếp nhận và xử lí nguyên liệu mịn: a. Tiếp nhận nguyên liệu Cũng tương tự như tiềp nhận nguyên liệu thô. Mỗi nguyên liệu được vận chuyển đến vựa chứa khác nhau. b. Làm sạch Sử dụng nam châm và sàng để tách kim loại và các tạp chất tương tự như làm sạch nguyên liệu thô. + Dây chuyền định lượng và phối trộn - Máy định mức có nhiệm vụ xác định mức độ, liều lượng các thành phần thức ăn cho từng loại hỗn hợp thức ăn theo quy định đối với từng loại vật nuôi, càng đảm bảo chính xác càng tốt. Đặc biệt đối với những thành phần thức ăn bổ sung chiếm tỉ lệ nhỏ đồi hỏi độ chính xác cao, độ định mức phải thấp nếu quá mức quy định có thể tác hại đến cơ thể vật nuôi. - Thiết bị định mức: có thể dùng cân tự động tự trút tải khi đã đủ mức khối lượng. - Máy trộn thức thức ăn có nhiệm vụ khuấy trộn các thành phần thức ăn đã được định mức thành một hỗn hợp đồng đều, đảm bảo cho các vật nuôi ăn đủ tỉ lệ các thành phần đó trong hỗn hợp. Thức ăn tổng hợp được trộn đều bổ sung chất lượng và mùi vị cho nhau giữa các thành phần tạo điều kiện súc vật ăn nhiều và đủ, tăng hệ số tiêu hoá nhờ đó tăng sản lượng chăn nuôi, giảm mức tiêu thụ thức ăn trong mỗi kg thịt tăng trọng. Ngoài ra máy trộn còn có nhiệm vụ tăng cường các phản ứng hoá học, sinh học khi chế biến thức ăn, tăng cường quá trình trao đổi nhiệt khi đun nóng hay làm lạnh, nhiệm vụ hoà tan các chất (hoà tan muối, đường với các chất khác). Quá trình trộn bổ sung rỉ đường với các thành phần vi lượng như premix và muối ăn. Rỉ đường cho vào nhằm tăng sự kết dính, tăng độ bền cho viên, tăng giá trị dinh dưỡng và kích thích gia súc, gia cầm ăn ngon miệng. Nên cho bột vào khoảng 2/3 thể tích máy rồi mới bổ sung rỉ đường, tránh trường hợp rỉ đường tiếp xúc trực tiếp với máy làm giảm hiệu suất trộn và giảm độ bền của máy. - Thiết bị: dùng máy trộn có bộ phận trộn quay, thùng chứa cố định. Bộ phận khuấy trộn của máy là một vít đứng quay trong thùng chứa. +Dây chuyền tạo viên Mục đích - Định hình các hỗn hợp thức ăn thành dạng viên và dạng bánh. Từ đó làm chặt các hỗn hợp, tăng khối lượng riêng, giảm khả năng hút ẩm và oxy hoá trong không khí, giữ chất lượng dinh dưỡng. - Nhờ đó hỗn hợp thức ăn được bảo quản lâu hơn, gọn hơn, vận chuyển dễ dàng hơn, giảm được chí phí bảo quản và vận chuyển. - Ngoài ra, đối với chăn nuôi gia cầm, cá, tôm việc phân phát và ăn thức ăn viên thuận lợi hơn về chất lượng và đồng đều, tạo điều kiện cơ giới hoá phân phát thức ăn… Nguyên lí Bột sau đảo trộn, nạp vào bộ phận tiếp liệu của máy ép viên, được bổ sung mộtlượng hơi nước cần thiết tạo cho sản phẩm đạt đến độ ẩm phù hợp với yêu cầu công nghệ. Sau khi trrộn và làm nóng, bột được đưa vào bộ phận tạo hạt. Thông thường độ ẩm sẽ tăng từ 13 lên 18%. Hạt ra khỏi khuôn ép có nhiệt độ 50 – 800C, sau đó hạt đưa xuống làm lạnh và khô bằng không khí ở máy làm nguội lúc đó độ ẩm sẽ giảm từ 18% xuống còn 14%. Tiếp theo hạt được cắt thành những viên có kích thước phù hợp nhờ máy bẻ vụn viên, sau đó hạt sẽ đén máy sàng viên. Những viên có kích thước quá nhỏ đưa trở lại máy ép viên, những viên có kích thước quá lớn đưa trở lại máy bẻ vụn viên, những viên có kích thước đạt yêu cầu đưa xuống xilo chứa sản phẩm. + Dây chuyền cân và đóng bao sản phẩm Sản phẩm của nhà máy có 2 dạng: - Dạng bột. - Dạng viên. Hỗn hợp sau đảo trộn nếu đưa đi đóng bao ngay ta sẽ có sản phẩm dạng bột, nếu đưa qua công đoạn tạo viên sẽ có sản phẩm dạng viên. Sản phẩm được đóng bao 30 – 50 kg nhờ cân và đóng bao tự động. 2.1.2. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp 2.1.2.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp - Năm 2008 sản lượng của nhà máy là 2000 tấn/tháng, cả năm là 24000 tấn/năm - Năm 2009 sản lượng của nhà máy tăng lên là 3000 tấn/tháng, cả năm là 36000 tấn /năm - Năm 2010 sản lượng của nhà máy đã là 5000tấn/tháng, cả năm là 60000 tấn/năm - Năm 2011 sản lượng của nhà máy là 6000tấn/tháng, cả năm là 72000 tấn/năm Bảng 2.1: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty ĐVT:VNĐ TT Các chỉ tiêu Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 So sánh 2010/2009(%) So sánh 2011/2010(%) 1 Doanh thu bán hàng 70.936.490.026 78.628.879.674 96.324.453.878 110.84 122.5 2 Các khoản giảm trừ doanh thu 9.448.502.290 11.539.446.799 9.678.807.310 122.13 83,87 3 Doanh thu thuần từ bán hàng và cung cấp dịch vụ 61.487.984.734 67.089.432.875 86.645.646.562 109.1 129.2 4 Giá vốn hàng bán 49.981.346.734 56.824.435.235 64.768.365.890 113.69 113.97 5 Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ 17.345.268.989 21.564.767.913 27.428.567.345 124.32 127.19 6 Doanh thu hoạt động tài chính 73.678.903 75.276.598 173.592.759 102.17 230.6 7 Chi phí hoạt động tài chính 3.679.428.009 3.783.524.757 4.840.344.456 102.83 127.93 8 Chi phí bán hàng - Lương và các khoản theo lương khối bán hàng - Chi phí quảng cáo và XTBH - Chi phí vận chuyển - Chi phí KHTSCĐ - Chi phí bằng tiền khác 7.565.989.567 2.786.357.693 1.001.330.727 2.587.367.976 199.567.385 991.365.786 8.265.397.280 2.974.204.846 921.943.861 2.648.864.298 263.649.638 1.456.734.637 9.426.890.368 3.176.934.859 1.358.566. 864 2.836.586.697 278.347.485 1.776.454.463 109.24 106.74 92.07 102.37 132.11 146.94 114.05 106.81 147.35 107.08 105.6 121.94 9 Chi phí quản lý doanh nghiệp 6.452.757.128 7.456.346.276 7.674.353.756 115.55 102.9 10 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 3.478.820.689 5.474.769.493 8.487.983.683 157.4 155.03 11 Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 3.597.906.956 4.683.789.384 7.347.976.783 127.97 149.2 12 Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp hiện hành 389.576.786 498.572.680 743.945.809 127.97 149.2 13 Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp 3.349.786.456 3.548.274.896 7.345.243.823 105.92 207 (Nguồn: Phòng kế toán) Nhìn vào bảng trên ta thấy được lợi nhuận của công ty qua các năm tăng lên.Lợi nhuận sau thuế của công ty năm 2009 là 3.349.786.456 đồng thì sang năm 2010 con sô này là 3.548.274.896 đồng và đến năm 2011 lợi nhuận của công ty là 7.345.243.823 đồng.Ta thấy tỷ lệ chêch lệch của công ty qua các năm 2010/2009 là 105.92% tương ứng 198.488.440 đồng, nhưng năm 2011/2010 là 207 % tương ứng 3.796.968.927 đồng. Nhìn chung là lợi nhuận của công ty tăng một cách đáng kể do công ty lập được các kê hoạch kinh doanh hợp lý. Đi sâu vào tình hình sản xuất kinh doanh của công ty ta thấy doanh thu thuần của công ty năm 2009 là 61.487.984.734 đồng và năm 2010 là 67.089.432.875 đồng tức là tăng 5.601.448.140 đồng,tương ứng với tỷ lệ 109.1%. Năm 2010, doanh thu thuần của công ty là 67.089.432.875 đồng và năm 2011 doanh thu thuần của công ty là 86.645.646.562 đồng tức là tăng 19.556.213.697 đồng, tương ứng với tỷ lệ 129.2 %. Gía vốn hàng bán của công ty năm 2009 là 49.981.346.734 đồng,sang năm 2010 là 56.824.435.235 đồng, và sang năm 2011 là 64.768.365.890 đồng giá vốn tăng lên chứng tỏ các hoạt động kinh doanh của công ty có hiệu quả nên đã tiến hành mở rộng thị trường, số lượng khách hàng tăng, cần nhiều hàng hóa hơn… Về chi phí tài chính cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cũng tăng qua các năm. Năm 2009 là 3.679.428.009 đồng, năm 2010 là 3.783.524.757 đồng và sang năm 2011 là 4.840.344.456 đồng. Chứng tỏ công ty đang hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả. Như vậy chúng ta thấy thì rõ ràng tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty đang tăng dần lên qua các năm, thường thì doanh nghiệp đưa ra phương án bán đến đâu sản xuất đến đó, cho nên sản lượng sản xuất ra đồng nghĩa với hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nhằm tránh tình trạng hàng hóa bị tồn đọng trong kho. 2.1.2.2 Sản phẩm và thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp a. Sản phẩm: Công ty có 2 loại sản phẩm là ABC, và HOÀNG PHÁT trong đó ABC có nhiều loại như: Đậm đặc cao đạm H547 dùng cho heo tập ăn đến xuất chuồng, đậm đặc cao đạm H545 dùng cho heo từ 5 kg đến xuất chuồng, hỗn hợp cao cấp H55 dùng cho heo tập ăn đến 15kg, hỗn hợp cao cấp H56S dùng cho heo từ 15 - 30 kg, hỗn hợp cao cấp H57S dùng cho heo từ 30 - 60 kg, hỗn hợp cao cấp H58S dùng cho heo từ 60 kg đến xuất chuồng. Hỗn hợp cao cấp H55L dùng cho heo tập ăn đến 15kg, hỗn hợp cao cấp H56 dùng cho heo từ 15 - 50 kg, hỗn hợp cao cấp H57 dùng cho heo từ 20 - 70 kg, hỗn hợp cao cấp H58 dùng cho heo từ 50 kg đến xuất chuồng, hỗn hợp cao cấp GM3 dùng cho gà thả vườn từ 1 ngày tuổi đến xuất bán, hỗn hợp cao cấp GM2 dùng cho gà lông màu nuôi thịt từ 29 ngày tuổi đến xuất bán. b. Thị trường tiêu thụ: Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty là kinh doanh thức ăn chăn nuôi tại thị trường các tỉnh phía Bắc: (gồm 23 tỉnh thành như Hà Nội, Hà Tây(cũ), Hải Phòng, Hải Dương, Nam Định, Ninh Bình, Thanh Hóa, Hà Nam, Thái Bình, Hưng Yên, Quảng Ninh, …) các sản phẩm được phân phối đến các đại lý, văn phòng trực thuộc, cửa hàng, khách hàng hợp đồng. 2.1.3. Khái quát chung về hoạt động marketing của Công ty TNHH Hưng Phát 2.1.3.1. Các sản phẩm chính của công ty Công ty TNHH Hưng Phát chuyên sản xuất thức ăn chăn nuôi cho gia súc, gia cầm, thủy cầm, thủy cầm, thủy sản… Hiện nay nghành này ở nước ta đang rất phát triển, các sản phẩm của công ty rất đa dạng về chủng loại mẫu mã được chia làm 6 dòng sản phẩm chính là: - Thức ăn cho heo: Gồm có 14 sản phẩm giúp cho heo tăng trọng tối đa, tăng khả năng tạo nạc, chất lượng quầy thịt, giảm tiêu tốn thức ăn, thúc đẩy tạo nạc, tăng sức đề kháng… - Thức ăn cho thủy cầm gồm 6 sản phẩm với tác dụng làm cho ngan,vịt có độ béo phù hợp, da mỏng, đẻ trứng với tuổi đẻ dài, trứng to vượt trội, lòng đỏ đẹp,tỷ lệ ấp nở cao, tiêu tốn thức ăn thấp chất lượng ổn định… - Thức ăn cho gà gồm có 7 loại sản phẩm - Thức ăn cho cá 5 loại sản phẩm - Thức ăn cho cút gồm 2 loại sản phẩm - Thức ăn cho bò gồm 2 loại sản phẩm Tên một số loại sản phẩm: Hỗn hợp cao cấp GT3, hỗn hợp cao cấp GT4, đậm đặc cao cấp GT4, hỗn hợp cao cấp GĐ17, hỗn hợp cao cấp GM1, hỗn hợp cao cấp GT1, hỗn hợp cao  cấp GT2, hỗn hợp cao cấp GM2, hỗn hợp cao cấp GM3, hỗn hợp cao cấp H58, hỗn hợp cao cấp H58, hỗn hợp cao cấp H57, hỗn hợp cao cấp H55, hỗn hợp cao cấp H56S, hỗn hợp cao cấp H57S, hỗn hợp cao cấp H58S, hỗn hợp cao cấp H55L, đậm đặc N500… 2.1.3.2. Chính sách giá của công ty a. Mặt tích cực