Đề tài Một số giải pháp góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Công Ty trách nhiệm hữu hạn sản xuất thương mại xuất nhập khẩu Tùng Mai

LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết của đề tài Trong những năm gần đây, nền kinh tế nước ta cĩ những biến chuyển tích cực, từ nền kinh tế với cơ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang nền kinh tế thị trường cĩ sự quản lý của nhà nước. Hoạt động trong cơ chế thị trường dưới sự quản lý của nhà nước, mỗi doanh nghiệp phải vận động trên thị trường, tìm mua các yếu tố cần thiết cho sản xuất và tìm thị trường để tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra. Phương châm chi phối hành động của các doanh nghiệp là" Sản xuất và đưa ra thị trường cái mà thị trường cần, chứ khơng thể bắt thị trường chấp nhận cái mà doanh nghiệp sẵn cĩ". Điều đĩ chứng tỏ thị trường là chiếc " Cầu nối" giữa sản xuất và tiêu dùng, thị trường là khâu quan trọng nhất trong quá trình tái sản xuất hàng hố của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp sản xuất kinh doanh cĩ hiệu quả. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp khơng những cĩ nhiệm vụ sản xuất ra sản phẩm mà cịn cĩ nhiệm vụ tổ chức tiêu thụ số sản phẩm đĩ. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuơí cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại - phát triển của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp chỉ cĩ thể tồn tại và phát triển bền vững nếu họ luơn bám sát thích ứng với mọi biến động của thị trường và cĩ trách nhiệm đến cùng với các sản phẩm của mình. Vì thế tiêu thụ được sản phẩm, trang trải được cac khoản chi phí, đảm bảo kinh doanh cĩ lãi thực sự khơng phải là vấn đề đơn giản. Các doanh nghiệp phải sâu tìm hiểu, nghiên cứu thị trường, đặc biệt là thị trường tiêu thụ sản phẩm, để từ đĩ đề ra các phương pháp, biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm - một trong những yêu cầu hàng đầu của quản lý doanh nghiệp. Trong điều kiện hiện nay, việc duy trì và mở rộng thị trường là một trong những yêu cầu của quản lý doanh nghiệp. Để thực hiện tốt những yêu cầu này doanh nghiệp cần phải cĩ những chiến lược, biện pháp phù hợp với tình hình thực tế của doanh nghiệp. Cũng như tình trạng chung đối với các doanh nghiệp hiện nay, Cơng Ty TNHH Tùng Mai gặp nhiều khĩ khăn trong khâu tiêu thụ sản phẩm. Nhận thức rõ về tầm quan trong của vấn đề này với mong muốn gĩp phần đẩy mạnh cơng tác tiêu thụ, em chọn nghiên cứu đề tài: “Một số giải pháp gĩp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Cơng Ty TNHH SX TM XNK Tùng Mai ” làm đề tài thực hiện khĩa luận tốt nghiệp của mình. v Mục đích nghiên cứu Hệ thống hĩa cơ sở lý luận về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Đánh giá thực trạng mở rộng thị trường vật liệu xây dựng của cơng ty Tùng Mai những năm qua, từ đĩ rút ra những thuận lợi, khĩ khăn trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại cơng ty. Đề xuất một số giải pháp chủ yếu để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của cơng ty TNHH Tùng Mai. v Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu của khĩa luận là thị trường tiêu thụ sản phẩm và việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nĩi chung và thị trường tiêu thụ của cơng ty Tùng Mai nĩi riêng. v Phạm vi nghiên cứu Thị trường tiêu thụ của cơng ty Tùng Mai và mở rộng thị trường VLXD theo cách tiếp cận tăng thị phần của cơng ty Tùng Mai trên thị trường hiện cĩ và tăng số lượng thị trường mới. v Phương pháp nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu của đề tài là phương pháp duy vật biện chứng, bên cạnh đĩ khĩa luận cịn sử dụng phương pháp: Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu, tổng hợp kinh tế, hệ thống hĩa, khái quát hĩa. Phương pháp so sánh, phân tích kinh tế, xã hội,phương pháp điều tra, thăm dị. v Kết cấu của đề tài Ngồi phần mở đầu, kết luận và phụ lục nội dung của đề tài được trình bày qua ba chương gồm: Chương 1: Cơ sở lý luận về thị trường và hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của cơng ty TNHH Tùng Mai Chương 3: Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại cơng ty TNHH Tùng Mai. CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP Thị trường và vai trị của nĩ đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp Chuyển sang kinh tế thị trường cĩ sự quản lý của nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa, nền kinh tế nước ta đã cĩ những sự thay đổi nhanh chĩng, chuyển sang nền kinh tế nhiều thành phần, xố bỏ cơ chế quản lý kinh tế tập trung quan liêu bao cấp đã mở ra một khơng gian mới với thị trường bao la rộng khắp. Hoạt động sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trường địi hỏi các doanh nghiệp, các cơng ty phải cĩ kiến thức, cĩ hiểu biết về thị trường nĩi chung và thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp mình nĩi riêng. 1.1.1 Khái niệm về thị trường Thị trường ra đời và gắn liền với nền sản xuất hàng hố, cho nên cùng với sự phát triển nhanh chĩng của sản xuất, khái niệm thị trường cũng cĩ nhiều thay đổi Hiểu một cách đơn giản thì thị trường là nơi giao dịch, mua bán hàng hố giữa các chủ thể. Tại đĩ người cĩ nhu cầu về hàng hố, dịch vụ sẽ nhận được thứ mà mình cần và ngược lại người cĩ hàng hố, dịch vụ sẽ nhận được một số tiền tương ứng. Trong khái niệm này, thị trường được hiểu theo nghĩa với "cái chợ". Lịch sử đã chứng minh rằng, sự nhận thức phiến diện về thị trường cũng như sự điều tiết thị trường theo ý muốn chủ quan, duy ý chí trong quản lý và chỉ đạo kinh tế đều đồng nghĩa với việc đi ngược lại hệ thống các quy luật kinh tế vốn cĩ của thị trường và hậu quả sẽ là kìm hãm sự phát triển kinh tế Quan điểm này chỉ thích ứng với nền sản xuất hàng hĩa nhỏ, lượng hàng ít, nhu cầu hầu như khơng biến đổi. Với sự đa dạng hố về nhu cầu tạo nên sự đa dạng hố về sản phẩm như hiện nay, hệ thống thị trường đơn giản khơng cịn phù hợp nữa. Thơng tin Thơng tin Thị trường (Người mua – cầu) Sản xuất (Người bán- cung) Hàng hĩa Tiền Thị trường (Người mua – cầu) Sản xuất (Người bán- cung) Sơ đồ 1.1 : Hệ thống thị trường đơn giản Hiểu theo nghĩa rộng, thị trường là một quá trình trong đĩ người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số lượng hàng hố. Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng cĩ một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵng sàng và cĩ khả năng tham gia trao đổi để thoải mãn nhu cầu và mong muốn đĩ. Nĩi tĩm lại thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu một loại hàng hố dịch vụ tại điểm cân bằng. Lợi ích của người mua, người bán cĩ thể hồ đồng với nhau trên cơ sở sự thỗ thuận và nhân nhượng lẫn nhau. Ngày nay khi nền kinh tế phát triển ngày càng nhanh và càng phức tạp hơn, dơ đĩ hệ thống thị trường cũng biến đổi cho phù hợp với điều kiện, trình độ phát triển của nền kinh tế. Để tổ chức cĩ hiệu quả hoạt động sản xuất kinh thị trường các nhà sản xuất thị trường các nguồn tài nguyên thị trường nguồn tiêu thụ thị trường những người trung gian thị trường chính phủ Tiêền Tiêền Tiêền Tiêền Hàng hĩa dịch vụ Hàng hĩa dịch vụ Thuế BHDV tiêền (1) (2) Thị trường các nhà sản xuất Thị trường các nguồn tài nguyên Thị trường nguồn tiêu thụ Thị trường những người trung gian Thị trường chính phủ Tiêền (1) Dịch vụ tiền (2) Thuế bán hàng Sơ đồ 1.2: Hệ thống thị trường mở rộng 1.1.2 Vai trị của thị trường Đối với sản xuất hàng hĩa: thị trường là khâu tất yếu của sản xuất hàng hĩa, là chiếc cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng. Đồng thời nĩ là khâu quan trọng nhất đối với tái sản xuất hàng hĩa, thị trường cịn là nơi kiểm nghiệm chi phí sản xuất, chi phí lưu thơng, thực hiện yêu cầu của quy định tiết kiệm lao động xã hội. Đối với kinh doanh: trong thị trường cạnh tranh mỗi doanh nghiệp khơng thể làm thay đổi thị trường mà ngược lại họ phải tiếp cận để thích ứng với thị trường. vậy thị trường là cơ sở để các doanh nghiệp nhận biết được nhu cầu xã hội và đánh giá hiệu quả kinh doanh của mình. Trong quản lí kinh tế thị trường đĩng vai trị vơ cùng quan trọng nĩ giúp nhà nước hoạch định các chính sách điều tiết vĩ mơ đối với nền kinh tế và vi mơ đối với doanh nghiệp. Thị trường là động lực, là điều kiện, là thước đo sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Thơng qua thị trường các DN cĩ thể nhận biết được sự phân phối các nguồn lực để cĩ biện pháp sử dụng hiệu quả các nguồn lực đáp ứng kịp thời nhu cầu của thị trường và xã hội. Chức năng của thị trường 1.1.3.1 Chức năng thực hiện Thị trường thực hiện hành vi mua bán, trao đổi hàng hĩa, tức là thực hiện cân bằng cung cầu từng thứ hàng hĩa , thực hiện giá trị và thực hiện việc trao đổi giá trị . Chức năng này được thể hiện ở chỗ thị trường là nơi diễn ra các hành vi mua bán hàng hố hay dịch vụ. Người bán cần giá trị của hàng hố cịn người mua cần giá trị sử dụng của hàng hố. Sự thực hiện về giá trị chỉ xảy ra khi nào thực hiện được giá trị sử dụng . Như vậy thơng qua chức năng thực hiện của thị trường ,các hàng hố và dịch vụ hình thành nên các giá trị trao đổi của mình để làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực. Chức năng thừa nhận Khi hoạt động mua bán diễn ra tức là đã được thị trường thừa nhận. Thị trường thừa nhận tổng sản lượng hàng hĩa đưa ra thị trường thơng qua cung cầu, thừa nhận giá trị sử dụng của hàng hĩa. Đồng thời thơng qua qui luật kinh tế thị trường cịn thực hiện kiểm tra, kiểm nghiệm quá trình tái sản xuất, quá trình mua bán. 1.1.3.3 Chức năng điều tiết, kích thích Thơng qua nhu cầu thị trường mà các nguồn lực sản xuất như: vốn, lao động, tư liệu sản xuất di chuyển từ ngành này sang ngành khác, từ sản phẩm này sang sản phẩm khác để cĩ lợi nhuận cao hơn. Thơng qua các hoạt động của các qui luật kinh tế thị trường, người sản xuất muốn tạo được lợi thế trên thị trường phải tận dụng tối đa lợi thế cạnh tranh của mình để tiết kiệm chi phí lao động, giảm giá thành. Chức năng này được thực hiện ở chỗ nĩ cho phép người sản xuất bằng nghệ thuật kinh doanh của mình tìm được nơi tiêu thụ hàng hố và dịch vụ với hiệu quả hay lợi nhuận cao và cho phép người tiêu dùng mua được những hàng hĩa hay dịch vụ cĩ lợi cho mình. Như vậy thị trường vừa kích thích người sản xuất sử dụng hợp lý các nguồn lực của mình, vừa kích thích người tiêu dùng sử dụng ngân sách của mình. 1.1.3.4 Chức năng thơng tin Thị trường thơng tin về tổng quan nhu cầu đối với từng loại hàng hĩa trên thị trường,chất lượng sản phẩm, các yếu tố khác và hướng vận động của hàng hĩa. Chức năng này được thể hiện ở chỗ thị trường chỉ cho người sản xuất biết nên sản xuất hàng hố và dịch vụ nào với khối lượng bao nhiêu để đưa vào thị trường thời điểm nào thì thích hợp và cĩ lợi, chỉ cho người tiêu dùng biết mua những hàng hố và dịch vụ nào ở thời điểm nào là cĩ lợi cho mình. 1.1.4 Phân loại thị trường Một trong những yếu tố quan trong nhất để thành cơng trong kinh doanh là sự hiểu biết cặn kẽ tính chất của từng hình thái thị trường, phân định các hình thái thị trường là chia thị trường theo gĩc độ khách quan khác nhau. Phân định hình thái thị trường cần thiết, khách quan để nhận thức cặn kẽ về thị trường. Hiện nay trong kinh doanh người ta dựa vào nhiều tiêu thức khác nhau để phân định hình thái thị trường, mỗi cách phân định cĩ một hình thái thị trường riêng đối với quá trình kinh doanh. Sau đây là một số cách phân định chủ yếu về nội dung, tính chất của từng hình thái thị trường tương ứng với các phân định đĩ. u Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các quốc gia, thị trường chia thành thị trường quốc nội và thị trường quốc tế Thị trường quốc nội là thị trường mà ở đĩ diễn ra hoạt động mua bán hàng hĩa của những người trong phạm vi hoạt đơng một quốc gia và các quan hệ kinh tế diễn ra trong mua bán qua đồng tiền quốc gia Thị trường quốc tế là thị trường trường mà ở đĩ diễn ra hoạt động mua bán hàng hĩa của những người ngồi biên giới và các quan hệ kinh tế diễn ra trong mua bán qua đồng tiền quốc tế u Căn cứ vào vai trị và vị thế của người mua và người bán trên thị trường, thị trường chia thành thị trường người bán và thị trường người mua. Nếu trên thị trường, người bán cĩ vai trị quyết định thì gọi là thị trường người bán, nếu người mua cĩ vai trị quyết định thì gọi là thị trường người mua. Thị trường người bán xuất hiện ở những nền kinh tế sản xuất hàng hố kém phát triển hoặc ở nền kinh tế theo cơ chế kế hoặch hố tập trung, trên thị trường này người mua đĩng vai trị thụ động. Trong nền kinh tế thị trường vai trị của người mua là trung tâm,khách hàng là "thượng đế" và luơn quán triệt quan điểm: Bán cái mà thị trường cần chứ khơng chỉ bán cái mà mình cĩ, tức là sản xuất phải nghiên cứu nhu cầu của thị trường, của khách hàng để đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng và thị trường. u Căn cứ vào mối quan hệ cung – cầu và khả năng biến nhu cầu thành hiện thực thị trường chia thành thị trường thực tế và thị trường lý thuyết Thị trường hiện thực là thị trường mà trên đĩ doanh nghiệp đã và đang tiêu thụ hàng hố của mình, sự cĩ mặt trên thị trường này dài hay ngắn được gọi là thị trường truyền thống, ở thị trường truyền thống khách hàng đã quen thuộc, đã cĩ sự hiểu biết lẫn nhau Thị trường tiềm năng là thị trường triển vọng, cĩ nhu cầu nhưng chưa được khai thác hoặc chưa cĩ khả năng thanh tốn. u Căn cứ vào hình thái vật chất của đối tượng trao đổi thị trường thành thị trường hàng hĩa và thị trường dịch vụ Thị trường hàng hĩa là thị trường trong đĩ đối tượng trao đổi là hàng hĩa, vật phẩm tiêu dung với mục đích thỏa mản nhu cầu vật chất. Thị trường hàng hĩa bao gồm nhiều bộ phận thị trường khác nhau. Việc hình thành thị rường của người bán một mặt là do sản phẩm hàng hĩa chưa phát triển, mặt khác là do sự tác động, chi phối của cả hệ thống quản lý kinh tế hành chính bao cấp. trên thị trường người mua, vai trị quyết định trong quan hệ mua bán thuộc về người mua, các quan hệ kinh tế trên thị trường (quan hệ sản phẩm, quan hệ cung cầu, giá cả…) được hình thành một cách khách quan. Với thị trường người mua, vai trị của các quy luật kinh tế của thị trường được phát huy tác dụng, do đĩ vai trị, chức năng của thị trường người mua khơng phải chỉ là cơng cụ điều tiết sản xuất xã hội mà nĩ cịn thành cơng cụ bổ sung cho kế hoạch. Đối với thị trường này thì thái độ khơn khéo của các nhà kinh doanh để đạt tới thành cơng là nhận thức, tiếp cận, xâm nhập và khai thác thị trường. u Căn cứ vào vai trị và số lượng người mua và người bán trên thị trường thị trường chia thành thị trường cạnh tranh hồn hảo và thị trường độc quyền Thị trường cạnh tranh hồn hảo: Trên thị trường cĩ rất nhiều người mua và người bán cùng một loại sản phẩm hàng hĩa,dịch vụ, hàng hĩa đĩ mang tính đồng nhất và giá cả là do thị trường quyết định. Thị trường cạnh tranh khơng hồn hảo: Trên thị trường cĩ rất nhiều người mua và người bán cùng một loại sản phẩm hàng hĩa,dịch vụ nhĩa nhưng chúng khơng đồng nhất. Điều này cĩ nghĩa loại sản phẩm hàng hĩa đĩ cĩ nhiều kiểu dáng, kích thước, bao bì, nhãn hiệu khác nhau…Giá cả hàng hĩa được ấn định một cách linh hoạt theo tình hình tiêu thụ trên thị trường. Thị trường độc quyền: Trên thị trường chỉ cĩ một nhĩm người lien kết với nhau cùng sản xuất ra một loại sản phẩm hàng hĩa. Họ cĩ thể kiểm sốt hồn tồn số lượng sản phẩm dự định bán ra trên thi trường cũng như giá cả của chúng. 1.1.5 Thị trường phản ánh thế và lực của doanh nghiệp trong cạnh tranh Thị trường càng lớn chứng tỏ doanh nghiệp làm ăn càng phát đạt, khả năng thu hút khách hàng mạnh, lượng sản phẩm tiêu thụ lớn làm cho sản xuất phát triển, sức cạnh tranh càng mạnh. Thị trường rộng giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm dễ dàng, nhanh chĩng tăng doanh thu và lợi nhuận, tạo điều kiện cho doanh nghiệp đầu tư hiện đại hố sản xuất, đa dạng hố sản phẩm, tăng thêm khả năng chiếm lĩnh và mở rộng thị trường. Thị trường rộng cịn giúp cho doanh nghiệp cĩ khả năng kéo dài chu kỳ sống sản phẩm. Mặt khác, nĩ cịn gĩp phần giúp cho doanh nghiệp giảm bớt rủi ro do khách quan đem lại. 1.2 Hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 1.2.1 Khái niệm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Trong kinh doanh tất cả chỉ cĩ ý nghĩa khi tiêu thụ được sản phẩm, thị trường thay đổi, nhu cầu của khách hàng biến động và những hoạt động cạnh tranh sẽ đem lại những trở ngại lớn đối với tiến bộ mà doanh nghiệp đã đạt được. Sự phát triển khơng tự dưng mà cĩ, nĩ bắt nguồn từ việc tăng chất lượng sản phẩm và áp dụng những chiến lược bán hàng một cách cĩ hiệu quả trong cạnh tranh Mở rộng thị trường là hoạt động phát triển đến nhu cầu tối thiểu bằng cách tấn cơng vào các khách hàng khơng đầy đủ tức là những người khơng mua tất cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng như của người cạnh tranh. 1.2.2 Quan điểm về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Cĩ rất nhiều cách tiếp cận khác nhau về mở rộng thị trường, ở đây đề tài giới hạn trong hai phạm vi nghiên cứu là mở rộng thị trường theo chiều rộng và mở rộng thị trường theo chiều sâu v Mở rộng thị trường theo chiều rộng Mở rộng thị trường theo chiều rộng là DN cố gắng mở rộng phạm vi thị trường,tìm kiếm thêm những thị trường mới nhằm tăng khả năng tiêu thụ sàn phẩm, tăng doanh số bán, tăng lợi nhuận. Phương thức này thường được các DN sử dụng khi thị trường hiện tại bắt đầu cĩ xu hướng bão hịa. Đây là một hướng đi rất quan trọng đối với các DN được tiêu thụ thêm nhiều sản phẩm, tăng vị thế trên thị trường Xét theo tiêu thức địa lý, mở rộng thị trường theo chiều rộng được hiểu là việc DN mở rộng địa bàn hoạt động kinh doanh, tăng cường sự hiện diện của mình trên các địa bàn bằng các sản phẩm hiện tại. DN tìm cách khai thác thêm những địa điểm mới và đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên thị trường này. Mục đích của DN là để thu hút thêm khách hàng đồng thời quảng bá sản phẩm của mình đến người tiêu dùng ở những địa điểm mới. Tuy nhiên, đê đảm bảo thành cơng cho cơng tác mỏ rộng thị trường này các DN phải tiến hành nghiên cứu thị trường mới để đưa ra những sản phẩm phù hợp với các đặc điểm của từng thị trường Xét theo tiêu thức sản phẩm mở rộng thị trường theo chiều sâu mở rộng thị trường theo chiều rộng tức là DN tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trường hiện tại (thực chất là phát triển sản phẩm). DN luơn đưa ra nhũng sản phẩm mới cĩ tính năng, nhãn hiệu,bao bì phù hợp hơn với người tiêu dùng khiến họ cĩ mong muốn tiếp tục sử dụng sản phẩm của DN Xét theo tiêu thức khách hàng rộng thị trường theo chiều rộng đồng nghĩa với DN kích thích, khuyến khích nhiều nhĩm khách hàng tiêu dùng sản phẩm của DN. v Mở rộng thị trường theo chiều sâu Mở rộng thị trường theo chiều sâu tức là DN phải tăng số lượng tiêu thụ trên thị trường hiện tại. Tuy nhiên hướng phát triển này thường chịu ảnh hưởng bởi sức mua và địa lý nên DN phải xem xét đến quy mơ của thị trường hiện tại, thu nhập của dân cư cũng như chi phí cho việc quảng cáo, thu hút khách hàng…để đảm bảo cho sự thành cơng của cơng tác mở rộng thị trường Mở rộng thị trường theo chiều sau đa phần được sử dũng khi DN cĩ tỷ trọng thị trường cịn tương đối nhỏ bé hay thị trường tiềm năng cịn rất rộng lớn. Xét theo tiêu thức địa lý mở rộng thị trường theo chiều sâu tức là DN phải tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ trên địa bàn thị trường hiện tại. Trên thị trường hiện tại của DN cĩ thể cĩ các đối thủ cạnh tranh đang cùng chia sẻ khách hàng hoặc cĩ những khách hàng hồn tồn mới chưa hề biết đến sản phẩm của DN. Việc mở rộng thị trường của DN theo hướng này là tập trung giải quyết trước vấn đề: một là quảng cáo, chào bán sản phẩm mới tới những khách hàng tiềm năng, hai là chiếm lĩnh thị trường của đối thủ cạnh tranh. Xét theo tiêu thức sản phẩm mở rộng thị trường theo chiều sâu nghĩa là DN tăng cường tiêu thụ tối đa một sản phẩm nào đĩ. Để làm tốt cơng tác này DN phải xác định được lĩnh vực, nhĩm hàng thậm chí là một sản phẩm cụ thể mà DN cĩ lợi thế nhất để đầu tư vào SXKD. Xét theo tiêu thức khách hàng rộng thị trường theo chiều sâu ở đây đồng nghĩa với việc DN phải tập trung,nỗ lực để bán thêm sản phẩm cả mình cho một nhĩm khách hàng để gắn chặt khách hàng với DN và biến họ thành đội ngũ khách hàng “trung thành” của DN. 1.2.3 Vai trị của hoạt động phát triển mở rộng thị trường Trong điều kiện cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt thì việc ổn định và mở rộng thị trường đối với các doanh nghiệp là điều kiện cần thiết để tồn tại. Nếu ổn định được xem là cách thức "phịng thủ" thì mở rộng thị trường là một phương pháp "tấn cơng để phịng thủ" cố gắng giữ vững "miếng bánh" - phần mà thị trường đẫ trao cho mình. Thị trường lý thuyết của sản phẩm A. Tổng số các đối tượng cĩ nhu cầu Thị trường tiềm năng của doanh nghiệp về sản phẩm A Phần thị trường khơng tiêu dùng tuyệt đối Thị trường hiện tại về sản phẩm A Phần thị trường khơng tiêu dùng tương đối Thị trường hiện tại của đối thủ cạnh tranh Thị trường hiện tại của doanh nghiệp Sơ đồ 1.3: Cấu trúc thị trường sản phẩm A Qua mơ hình trên ta cĩ thể thấy thực chất của cơng tác phát triển thị trường doanh nghiệp là doanh nghiệp áp dụng các biện pháp hợp để tăng lượng khách hàng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Kết quả phát triển thị trường của doanh nghiệp phải được biểu hiện bằng số lượng sản phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp ngày càng tăng, sản phẩm của các doanh nghiệp được phổ biến trên thị trường, doanh nghiệp thu được lãi cao, làm cơ sở để tiếp tục đầu tư, tăng quy mơ sản xuất chuẩn bị cho hoạt động phát triển thị trường mới. Ø Gĩp phần khai thác nội lực doanh nghiệp Dưới gĩc độ kinh tế, nội lực được xem là sức mạnh nội tại, là động lực, là tồn bộ nguồn lực bên trong của sự phát triển kinh tế. Trong phạm vi kinh doanh của doanh nghiệp nội lực bao gồm: Các yếu tố thuộc về quá trình sản xuất như đối tượng lao động, tư liệu lao động, sức lao động Các yếu tố thuộc tổ chức quản lý xã hội, tổ chức kinh tế Trong nội lực, sức lao động của con người là quan trọng, con người cĩ năng lực là yếu tố quan trọng nhất. Vì thế phát huy và sử dụng cĩ hiệu quả năng lực của con người là phần quan trọng trong khai thác và phát huy nội lực doanh nghiệp Quá trình khai thác và phát huy nội lực chính là chuyển hĩa sức lao động của con người thành sản phẩm hàng hĩa, thu nhập của doanh nghiệp. Phát triển thị trường vửa là cầu nối, vừa là động lực để khai thác, phát huy nội lực tạo thực lực kinh doanh cho doanh nghiệp. Thị trường phát triển theo hướng tích cực sẽ làm cho nội lực tăng trưởng mạnh mẽ và nược lại cũng sẽ làm hạn chế vai trị của nĩ. Sự tác động của hoạt động phát triển thị trường thể hiện thơng qua quá trình thu hút, huy động các nguồn lực cho sản xuất đồng thời tìm thị trường, tổ chức lưu thơng hàng hĩa nhằm tiêu thụ cĩ hiệu quả sản phẩm được tạo ra trong quá trình sản xuất. Nhờ đĩ doanh nghiệp cĩ nhiều cơ hội kinh doanh mới trên thị trường mới nhất định. Khả năng cạnh tranh cho sản phẩm cũng vì thế được nâng cao, uy tín doanh nghiệp và nhãn hiệu sản phẩm được biết đến rộng rãi. Mở rộng thị trường giúp các doanh nghiệp tìm được các đoạn thị trường thích hợp cho từng loại sản phẩm đối với các nhĩm khách hàng khác nhau Mở rộng thị trường cịn cĩ vai trị quan trọng trong việc nâng cao năng lực, kỹ năng và chất lượng của lực lượng lao động đặc biệt là đội ngũ nhân viên bán hàng. Những ý kiến, sức mạnh và đơi khi khả năng chịu đựng hay phản ứng của họ sẽ là một yếu tố chủ đạo cho sự phát triển thành cơng và hữu ích của dự án tiêu thụ hay mở rộng thị trường Ø Bảo đảm sự thành cơng cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Hoạt động mở rộng thị trường giúp cho các doanh nghiệp quan tâm đến các vấn đề: Sự tồn tại của một thị trường đứng vững được Quy mơ các thời cơ trên thị trường cĩ thể đạt được mơt cách thực sự 1.2.4 Nội dung của hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm từ việc xác định nhu cầu, tìm kiếm thị trường, xây dựng chiến lược sản phẩm cho đến việc lựa chọn phương thức tiêu thụ cho thích hợp với từng loại thị trường, từng loại sản phẩm và hỗ trợ tiêu thụ. v Nghiên cứu thị trường, xác định thị trường cĩ nhu cầu cao Doanh nghiệp căn cứ vào những thơng tin về thị trường như cung cầu hàng hố, giá cả, các điều kiện và các phương thức mua bán - thanh tốn, chất lượng hàng hố dịch vụ; và những thơng tin chung về mơi trường. Những thơng tin này được sử dụng trong việc điều phối các kênh phân phối và quản lý hệ thống phân phối, là căn cứ để đưa ra các quyết định về điều hồ lực lượng sản xuất bán ra, thay đổi giá cả và hoạch định chính sách phân phối. v Phân tích tiềm lực doanh nghiệp Đây là nhân tố phản ánh sức mạnh, thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường. Tiềm lực của DN khơng phải là bất biến mà nĩ cĩ thể phát triển theo hướng mạnh lên hay yếu đi, cĩ thể thay đổi tồn bộ hay từng yếu tố. Vì thế nên DN nên thường xuyên đánh giá lại chính xác tiềm lực của mình, đề ra những biện pháp hữu hiệu nhằm phát huy và nâng cao hiệu quả nhân tố này. - Đánh giá tiềm lực hiện tại để lựa chọn cơ hội hấp dẫn và tổ chức khai thác cơ hội hấp dẫn đã đưa vào chiến lược kinh doanh của DN. - Xây dựng và tổ chức thực hiện chiến lược phát triển thị trường để đĩn bắt được những cơ hội mới và thích ứng với sự biến động đi lên của mơi trường, đảm bảo thế lực, an tồn và phát triển trong kinh doanh Khi phân tích, đánh giá tiềm lực DN cĩ thể dựa vào các yếu tố: Tiềm lực tài chính Tiềm lực con người Tiềm lực vơ hình Vị trí địa lý, cơ sở vật chất kỹ thuật v Xác định đoạn thị trường mà doanh nghiệp muốn mở rộng Một cơng ty quyết định hoạt động trên một thị trường rộng lớn thừa nhận rằng bình thường khơng thể phục vụ được hết tất cả các khách hàng trên thị trường đĩ. Khách hàng quá đơng, phân tán, và cĩ những yêu cầu mua sắm khác nhau, mọt số đối thủ cạnh tranh sẽ cĩ lợi thế hơn trong việc phục vụ nhiều nhĩm khách hàng cụ thể của thị trường đĩ. Do vậy thay vì cạnh tranh ở khắp mọi nơi, cơng ty cần phát hiện những khúc thị trường hấp dẫn nhất mà cơng ty cĩ thể thực hiện được một cách cĩ hiệu quả. v Lựa chọn thị trường mục tiêu Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng cĩ cùng nhu cầu hoặc mong muốn mà cơng ty cĩ khả năng đáp ứng đồng thời cĩ thể tạo ra ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh và đạt được mục tiêu marketing đã định. Để xác định được dạng thị trường cĩ hiệu quả việc phân đoạn thị trường phải đạt được các nội dung sau: Phân đoạn thị trường nhằm mục đích giúp DN trong việc lựa chọn một hoặc vài đoạn thị trường mục tiêu để làm nỗ lực ưu tiên cho các nỗ lực marketing. Quy trình phân đoạnthị trường bao gồm 3 bước: Giai đoạn khảo sát Giai đoạn phân tích Thái độ xác định đặc điểm Quá trình phân đoạn thị trường phải được lặp lại định kỳ vì các hình thức thị trường thay đổi. Một cách để phát hiện ra đoạn thị trường mới là nghiên cứu thứ bậc của các tính chất mà người tiêu dung căn cứ vào đĩ để lựa chọn một nhãn hiệu. Các phương án xét dạng thị trường mục tiêu: Tập trung vào một đoạn thị trường Chuyên mơn hĩa tuyển chọn Chuyên mơn hĩa sản phẩm 1.2.5 Xây dựng chiến lược mở rộng thị trường Mục tiêu của quá trình đánh giá các cơ hội kinh doanh là lựa ra được cơ hội hấp dẫn. Khi xây dựng chiến lược mở rộng thị trường cần thỏa mãn các yêu cầu sau: Khai thác triệt để lợi thế so sánh và vận dụng thế mạnh của cơng ty Xác định các mục tiêu mở rộng thị trường và những điều kiện cơ bản để thực hiện mục tiêu đĩ Dự đốn được mơi trường kinh doanh trong tương lai, quan trọng nhất là phải dự báo được biến động của thị trường từ đĩ DN tìm ra hướng phát triển. Xây dựng các chiến lược phát triển thị trường dự phịng vì chiến lược để thực thi trong tương lai mà tương lai thì chưa chắc chắn. 1.2.6 Lựa chọn phương thức tiêu thụ sản phẩm Lựa chọn phương thức tiêu thụ thích hợp với từng loại sản phẩm - một nội dung giữ vai trị quan trọng trong cơng tác tiêu thụ, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Nếu ta căn cứ vào quá trình vận động hàng hố từ người sản xuất đến người tiêu dùng, người ta chia thành các loại sau: - Phương thức phân phối trực tiếp - Phương thức phân phối gián tiếp - Phương thức phân phối hỗn hợp Ø Phương thức bán hàng trực tiếp Thương gia A Người tiêu dùng cuối cùng Thương gia B Người tiêu dùng cuối cùng Doanh nghiệp Sơ đồ 1.4: phương thức bán hàng trực tiếp Theo phương thức này sản phẩm của doanh nghiệp được chuyển đến tận tay người tiêu dùng, thơng qua việc tổ chức các cửa hàng bán và tiêu thụ sản phẩm, tổ chức các dịch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. + Ưu điểm: Doanh nghiệp quan hệ trực tiếp với khách hàng, từ đĩ doanh nghiệp cĩ thể nắm bắt những thơng tin về nhu cầu thị trường, về giá cả, cĩ cơ hội thuận lợi trong việc gây thanh thế uy tín với người tiêu dùng, hiểu rõ tình hình bán hàng của doanh nghiệp và do đĩ cĩ thể kịp thời thay đổi theo yêu cầu thị trường về sản phẩm, phương thức bán hàng, cũng như các dịch vụ sau bán hàng. Mặt khác doanh nghiệp khơng bị chia sẻ lợi nhuận, do đĩ doanh nghiệp cĩ khả năng thu hồi vốn lớn, cĩ lãi, tạo điều kiện thuận lợi cho tái sản xuất mở rộng. + Nhược điểm : Hoạt động phân phối - tiêu thụ sản phẩm sẽ bị chậm hơn so với phương thức gián tiếp bởi doanh nghiệp phải đảm nhận tồn bộ các cơng việc từ sản xuất đến việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ, tổ chức các cửa hàng để bán sản phẩm, mọi vấn đề phát sinh đều do doanh nghiệp giải quyết Ø Phương thức bán hàng gián tiếp Sản phẩm của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng phải qua nhiều khâu trung gian, biểu hiện qua sơ đồ sau: Nhà sản xuất Người bán buơn Người bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng Đại lý Người mơi giới Sơ đồ 1.5 Phương thức bán hàng gián tiếp + Ưu điểm: Phương thức này cĩ ưu điểm lớn là cĩ khả năng đẩy nhanh qua trình bán hàng của doanh nghiệp , mở rộng phạm vi ảnh hưởng của doanh nghiệp + Nhược điểm: Qua nhiều khâu trung gian, nên lợi nhuận của doanh nghiệp bị chia sẻ, tăng chi phí bán hàng và do đĩ sản phẩm bán ra trên thị trường với giá tương đối cao, mặt khác nĩ cịn tạo ra khoảng cách giữa người sản xuất chỉ nắm bắt được nhu cầu thị trường qua trung gian, những thơng tin đĩ nhiều khi khơng chính xác, khơng kịp thời. Cho nên tạo uy tín của doanh nghiệp là điều rất khĩ, thậm chí cịn bị ảnh hưởng ngược lại nếu như các tổ chức trung gian này làm việc khơng đúng đắn. Ø Phương thức bán hàng hỗn hợp Đây là phương thức được sử dụng phổ biến hiện nay ở các doanh nghiệp, thực chất của phương pháp này là nhằm tận dụng những ưu điểm và hạn chế những nhược điểm của hai phương pháp trên. Nhờ đĩ mà cơng tác tiêu thụ sản phẩm sẽ diễn ra một cách linh hoạt hơn, hiệu quả hơn cho doanh nghiệp và cho cả khách hàng. Tuy nhiên trên thực tế, tuỳ vào đặc điểm kinh tế kĩ thuật của mỗi doanh nghiệp, đặc điểm về sản phẩm bán ra, đặc điểm về tài chính, thế lực của doanh nghiệp mà chọn phương thức bán hàng cho phù hợp. Điều quan tâm ở đây là làm sao để đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất, an tồn, thuận lợi và hiệu quả nhất. 1.3 Tổ chức thực hiện chiến lược mở rộng thị trường + Lập kế hoạch trước cho chiến lược tiêu thụ sản phẩm + Xác định mục tiêu của các quan hệ làm ăn mới + Tấn cơng vào thị trường + Phá vỡ mối lien hệ giữa khách hàng và những nhà cung cấp đã cĩ chỗ đứng + Chuyên mơn hĩa và chiếm lĩnh gĩc kiến thị trường + Chiếm chỗ tối ưu trên thị trường thơn qua định giá đích thực + Lơi kéo những khách hàng truyền thống của đối thủ cạnh tranh 1.4 Tác dụng của duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm + Thúc đẩy sản xuất kinh doanh phát triển + Nâng cao thế lực của doanh nghiệp + Nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh + Gĩp phần hạch tốn đầy đủ trong sản xuất kinh doanh 1.5 Những biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. v Nâng cao chất lượng sản phẩm Trong kinh doanh khơng cĩ gì đảm bảo chắc chẳn rằng một sản phẩm đã được giới thiệu với thị trường và được thị trường chấp nhận là sản phẩm sẽ tiếp tục thành cơng, trừ khi chất lượng của nĩ luơn được cải tiến và nâng cao. Do vậy các nhà kinh doanh muốn giữ uy tín sản phẩm của mình và muốn chiếm vị trí độc quyền trong việc sản xuất một loại sản phẩm nào đĩ, khơng cịn con đường nào khác là nâng cao chất lượng sản phẩm thường xuyên. Chất lượng sản phẩm là một yêu cầu quan trọng đơí với tất các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Ngày nay chất lượng sản phẩm được đánh giá khơng chỉ căn cứ vào các yếu tố vật chất (giá trị sử dụng). Do vậy, các doanh nghiệp cũng cần chú ý đến việc nâng cao hình thức của sản phẩm như: Nhãn, mác, bao bì, biểu trưng, tên gọi sản phẩm ...Đây là một vấn đề cĩ ý nghĩa vơ cùng quan trọng giúp doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Nâng cao chất lượng sản phẩm làm tăng thêm giá trị sử dụng, kéo dài thời gian sử dụng của sản phẩm, tăng nhanh tốc độ quay vịng vốn, nâng cao doanh lợi của doanh nghiệp, bảo đảm sự tồn tại lâu dài của doanh nghiệp, bảo đảm dành thắng lợi trong canh tranh và thu hút thêm ngày càng nhiều khách hàng, gĩp phần phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hố v Chính sách giá cả Chính sách giá cả bao gồm các hoạt động các giải pháp nhằm đề ra một hệ thống các mức giá phù hợp với từng vùng thị trường và khách hàng. Chính sách giá của doanh nghiệp khơng được quy định cứng nhắc, việc định giá hết sức khĩ khăn phức tạp. Nĩ thực sự là một khoa học, nghệ thuật địi hỏi phải khơn khéo, linh hoạt và mềm dẻo sao cho phù hợp với thị trường, bảo đảm trang trải các chi phí và cĩ lãi. Nếu định giá khơng chuẩn xác, quá cao hoặc quá thấp đều cĩ thể dẫn đến khơng tiêu thụ được sản phẩm, khơng bù đắp được chi phí và do đĩ đẩy doanh nghiệp vào tình trạng bị thua lỗ, cĩ thể dẫn đến phá sản. Chính sách giá cả cĩ tác động to lớn và là nhân tố ảnh hưởng quan trọng kích thích từng loại cầu hàng hố phát triển. Chính sách giá đúng đắn cịn ảnh hưởng trực tiếp đến vịng đời và các giai đoạn khác nhau của vịng đời từng loại sản phẩm, ảnh hưởng đến uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. v Tổ chức kênh tiêu thụ Kênh tiêu thụ là sự kết hợp hữu cơ giữa người sản xuất với trung gian để tổ chức vận động hàng hố hợp lý nhất nhằm thỗ mãn tối đa nhu cầu của khách hàng cuối cùng. Việc tổ chức các kênh tiêu thụ hợp lý là một trong những nội dung quan trọng của cơng tác bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao khối lượng sản phẩm tiêu thụ. Do đĩ khi doanh nghiệp tổ chức kênh tiêu thụ và lựa chọn nĩ, doanh nghiệp cần phải căn cứ vào: Tính chất vật lý của hàng hố và vị trí của hàng hố trong nền kinh tế Chiến lược kinh doanh của các nhà sản xuất và người trung gian Phạm vi hoạt động của các nhà kinh doanh Quan hệ giữa các nhà kinh doanh với nhau Dựa vào những căn cứ trên, các doanh nghiệp cĩ thể xây dựng và xác định xem mình nên chọn kênh phân phối nào: Kênh trực tiếp ngắn hay dài? Kênh gián tiếp ngắn hay dài? Để từ đĩ giúp cho quá trình vận động của hàng hố nhanh, tiết kiệm chi phí và thu được lợi nhuận tối đa v Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm Trong quá trình sản xuất kinh doanh theo cơ chế thị trường, việc quảng cáo bán hàng cĩ ý nghĩa to lớn. Quảng cáo là một trong những vấn đề cĩ tính chất chiến lược của tiêu thụ sản phẩm, ở một số nước kinh tế thị trường phát triển, quảng cáo đã trở thành một ngành lớn, số vốn đầu tư cho quảng cáo chiếm một tỷ trọng cao trong tổng số vốn sản xuất kinh doanh. Nhờ quảng cáo, nhiều khách hàng biết được sản phẩm của doanh nghiệp, do đĩ doanh nghiệp bán được nhanh và nhiều hàng hơn. v Cơng tác bảo hành Trong những năm gần đây, hoạt động bảo hành mang tính chất phổ biến, và là hoạt động bắt buộc đối với các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. Điều đĩ khơng chỉ là trách nhiệm của các doanh nghiệp đối với các sản phẩm của mình, mà cịn gĩp phần tạo nên một tâm lý đáng tin cậy và yên tâm cho khách hàng khi mua sản phẩm của doanh nghiệp. Tuỳ theo đặc điểm về giá trị và thời gian sử dụng cũng như khả năng của doanh nghiệp mà cịn cĩ những quy định khác nhau về thời gian bảo hành từng loại sản phẩm, tuy nhiên cần nhấn mạnh tính thiết thực của hoạt động này, tránh tình trạng hình thức và gây khĩ khăn cho khách hàng. Khi thực hiện bảo hành sản phẩm, doanh nghiệp cĩ thể bảo hành từ nơi sản xuất hoặc thành lập các trạm bảo hành tại các khu vực thị trường cĩ khách hàng đơng. v Kích thích vật chất - Tổ chức khuyến mại Trong nền kinh tế thị trường, để sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra được tiêu thụ nhanh chĩng, ngày càng mang lại nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp, cần sử dụng địn bẫy kinh tế như kích thích vật chất, vì lợi ích vật chất giữ vai trị chủ đạo trong động lực thúc đẩy kinh doanh và là nhân tố ảnh hưởng đến việc nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, cơng tác tổ chức khuyến mại là một nghệ thuật của các nhà kinh doanh. Khuyến mại là một hình thức kích thích người mua, tạo cho họ cảm giác khi mua hàng của doanh nghiệp sẽ được thêm phần nào đĩ mà khách hàng khơng phải trả tiền. v Tăng cường hiệu lực quản lý vĩ mơ của nhà nước Trong cơ chế thị trường, sự nỗ lực của các doanh nghiệp chỉ mang lại kết quả mong muốn khi cĩ sự trợ giúp đúng mức của nhà nước. Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm khĩ cĩ thể thực hiện được nếu khơng cĩ sự trợ giúp của nhà nước trong cơng tác tiêu thụ sản phẩm trên những mặt sau: - Xây dựng cơ sở thị trường quốc gia, trong đĩ định hướng phát triển thị trường nội địa, các thị trường quốc tế với từng nhĩm mặt hàng tổng quát, các chính sách mở rộng thị trường và xâm nhập thị trường mới. - Hỗ trợ đổi mới cơng nghệ để nâng cao khả năng cạnh tranh thơng qua việc đổi mới chính sách chuyển giao cơng nghệ, tăng cường năng lực cơng nghệ nội sinh của doanh nghiệp để khai thác các nguồn vốn mà doanh nghiệp cĩ thể huy động được. - Phát triển nơng nghiệp và kinh tế nơng thơn nhằm tăng sức mua ở thị trường nơng thơn. - Thực hiện chính sách bảo hộ hợp lý, kiên quyết chống buơn lậu, chống sản xuất hàng giả, tạo lập mơi trường cạnh tranh bình đẳng. 1.6 Các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến việc mở rộng, phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 1.6.1 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp Ø Chính sách sản phẩm Chất lượng sản phẩm là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm được xác định bằng những thơng số cĩ thể đo được hoặc so sánh được phù hợp với những điều kiện kỹ thuật hiện đại và thoả mãn được những nhu cầu nhất định của xã hội, chất lượng sản phẩm bao gồm những nhân tố chính sau: + Độ tin cậy của sản phẩm + Tuổi thọ của sản phẩm + Tính an tồn của sản phẩm + Sự phù hợp với những sản phẩm khác ... Nền kinh tế xã hội ngày một phát triển, đời sống của nhân dân ngày một nâng cao nên sản phẩm với chất lượng cao, mẫu mã đẹp ngày càng được ưa chuộng. Thực tế cho thấy, khúc dạo đầu của chất lượng sản phẩm rất quan trọng, lần đầu tiên sản phẩm xuất hiện trên thị trường, chỉ cần một vài người tiêu dùng nếu thấy chất lượng sản phẩm đảm bảo độ tin cậy cho họ thì họ sẽ tiếp tục dùng. Khơng những thế " Tiếng lành đồn xa", chẳng bao lâu người tiêu dùng sản phẩm sẽ tăng lên đáng kể, chất lượng sản phẩm đương nhiên sẽ trở thành một cơng cụ quảng cáo hữu hiệu, rẻ tiền gây uy tín cho cơng ty. Ngồi ra, chất lượng sản phẩm giúp cho người mua, mua mạnh dạn ít nghĩ tới giá cả, miễn là thoả mãn được nhu cầu của họ. Ngược lại, nếu chất lượng sản phẩm tồi thì giá cĩ rẻ đến mấy vẫn khơng cĩ hoặc cĩ thì rất ít người mua, sản phẩm bị tồn kho làm ảnh hưởng đến quá trình sản xuất của cơng ty. Đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm là việc làm hết sức cần thiết, nĩ vừa đem lại quyền lợi cho doanh nghiệp, vừa lợi cho khách hàng, vừa lợi cho xã hội. Nĩi như vậy cĩ nghĩa rằng chất lượng là một trong những yếu tố khơng kém phần quan trọng để mở rộng thị trường tiêu thụ của các doanh nghiệp hiện nay. Ø Chính sách giá Giá cả tiêu thụ phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố. Ta cĩ thể phân chúng thành hai loại chính sau: v Nhĩm các yếu tố khách quan Giá cả phụ thuộc vào quan hệ cung - cầu. Nếu cung trên thị trường lớn hơn cầu thì giá giảm và ngược lại giá giảm sẽ kích thích cầu nhưng lại hạn chế cung. Quan hệ này tồn tại một cách độc lập khơng phụ thuộc vào ý muốn chủ quan của doanh nghiệp. Doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trường thì phải cĩ chính sách giá cả hợp lý xuất phát trên cơ sở cung - cầu. Giá cả phụ thuộc vào mức độ cạnh tranh trên thị trường, trong cơ chế mới này để thoả mãn nhu cầu của khách hàng cĩ hàng trăm, hàng nghìn loại sản phẩm cĩ thể thay thế nhau xuất hiện trên thị trường, cạnh tranh xẩy ra là lẽ đương nhiên. Vì mục tiêu sản xuất là để bán nên các doanh nghiệp đã sử dụng giá cả như một thứ vũ khí lợi hại. Cạnh tranh sẽ làm giảm giá nhưng chi phí yểm trợ cho bán hàng lại tăng lên. Kết quả là người tiêu dùng cĩ lợi nhưng doanh nghiệp lại tổn thương. Để chiến thắng trên thương trường địi hỏi doanh nghiệp phải đầu tư vốn mạnh cho cơng tác yểm trợ. v Nhĩm các nhân tố chủ quan. Chi phí sản xuất bao gồm các chi phí vật tư, nguyên vật liệu, năng lượng, thiết bị nhà xưởng... Tổng hợp chi phí đặc biệt là chi phí cho đơn vị sản phẩm vừa tác động đến giá cả, lại vừa chịu tác động của giá cả do khối lượng sản phẩm bán ra nhiều hay ít. Khi xây dựng chính sách giá cả, doanh nghiệp cần quan tâm đến vấn đề này. Việc tạo ra nguồn đầu vào là do biết địa điểm mua hoặc do dùng sản phẩm thay thế nhưng vẫn đảm bảo chất lượng là hết sức cần thiết làm giảm giá thành sản phẩm, khuyến khích khách hàng tiêu dùng Ø Kênh phân phối Phương thức tiêu thụ là yếu tố cần thiết giúp cho doanh nghiệp mở rộng thị trường. Tuỳ từng mặt hàng, khối lượng mặt hàng mà ta lựa chọn các phương thức tiêu thụ khác nhau. Nếu căn cứ vào quá trình vận động hàng hố từ người sản xuất đến người tiêu dùng, người ta chia phương thức phân phối - tiêu thụ thành các loại sau đây: Phương thức tiêu thụ trực tiếp Phương thức tiêu thu gián tiếp Phương thức hỗn hợp Việc lựa chọn, áp dụng đúng kênh tiêu thụ cĩ ý nghĩa hết sức quan trọng đối với doanh nghiệp, nĩ ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình tiêu thụ sản phẩm. Nếu lựa chọn đúng kênh tiêu thụ sản phẩm thì lượng hàng hố tiêu thụ rất nhanh và nhiều, làm tăng doanh thu, đây cũng là một hình thức giúp doanh nghiệp phát triển thị trường Ø Chính sách Marketing Cơng tác yểm trợ trong tiêu thụ là nhân tố hết sức quan trọng trong việc chiếm lĩnh và phát triển thị trường. Nĩ bao gồm rất nhiều khâu, trong đĩ quảng cáo là khâu ảnh hưởng rất lớn đến cơng tác tiêu thụ sản phẩm của cơng ty. Mục đích của quảng cáo là tăng cường cơng tác tiêu thụ, thu hút sự quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm, thúc đẩy nhanh chĩng quá trình tiêu thụ sản phẩm, giới thiệu sản phẩm mới, tác động một cách cĩ ý thức đến người tiêu dùng. Vấn đề đặt ra cho doanh nghiệp, khi tiến hành quảng cáo cần định hướng nhằm và ai ? Cần phải tác động đến ai? Nghĩa là cần phải xác định được nhĩm đối tượng mục tiêu đĩn nhận quảng cáo... Phương tiện, hình thức quảng cáo nào, thời điểm quảng cáo nào để thu hút được nhiều đối tượng mục tiêu nhất. Như vậy quảng cáo phải cĩ tính nghệ thuật, phải kích thích nhu cầu của đối tượng được quảng cáo. Điều quan trọng của quảng cáo là phải cĩ tính thiết thực phù hợp với mọi người, mang nhiều ý nghĩa, quảng cáo ít nhưng nĩi hết được những ưu điểm của sản phẩm. Khi tiến hành quảng cáo, các doanh nghiệp phải tính tốn chi phí quảng cáo, đồng thời phải dự đốn được hiệu quả từ quảng cáo đem lại. Tất cả những nhân tố nĩi trên cĩ quan hệ mật thiết với nhau, tác động qua lại lẫn nhau nên địi hỏi chúng ta phải xem xét một cách đồng bộ, khơng thể tách rời nhau được. Tuy vậy trong từng phân đoạn thị trường khác nhau, mức độ và ảnh hưởng của mỗi nhân tố là khác nhau, ta khơng thể áp dụng được máy mĩc, một chính sách chung, đồng loạt cho mọi nơi, mọi chỗ, cho tất cả các sản phẩm 1.6.2 Các nhân tố bên ngồi doanh nghiệp v Chính trị pháp luật Trong nền kinh tế thị trường, nhà nước thơng qua hệ thống pháp luật là cơng cụ điều tiết vĩ mơ để tác động đến mơi trường hoạt động của doanh nghiệp . Đĩ là các quyết định về chống độc quyền, về khuyến mại, quảng cáo, các luật thuế, bảo vệ mơi trường ... các tác động khác của Chính phủ về các vấn đề nêu trên cũng tạo ra cơ hội hoặc nguy cơ cho doanh nghiệp. Chẳng hạn: luật thuế ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí sản xuất và lợi nhuận của doanh nghiệp. v Kinh tế Các chính sách kinh tế vĩ mơ là nhân tố quan trọng tác động tới sự phát triển của DN nĩi chung và của thị trường tiêu thụ sản phẩm nĩi riêng. Cơ chế quản lý phù hợp là tiền đề cho sự phát triền của DN nĩi chung và của thị trường tiêu thụ sản phẩm nĩi riêng. Mơi trường kinh tế trước hết được phản ánh qua tình hình phát triển và tốc độ tăng trưởng kinh tế chung và cơ cấu ngành kinh tế, cơ cấu vùng. Tình hình đĩ cĩ thể tạo nên tính hấp dẫn về thị trường và sức mua khác nhau đối với các thị trường khác nhau. Sức mua phụ thuộc vào mức thu nhập hiện tại, giá cả hàng hĩa, số tiền tiết kiệm, khả năng vay nợ của khách hàng, tỷ lệ thất nghiệp, lãi suất tín dụng. v Văn hĩa xã hội Dân số, mức sống cĩ quan hệ tỷ lệ thuận với tiêu thụ sản phẩm của DN. Dân số nhiều, mức sống cao thì sức mua sẽ lớn, tổng nhu cầu cũng lớn là điều kiện để phát triển thị trường tiêu thụ , tăng thị phần của DN. Tập quán, thĩi quen, tâm lý tiêu dung của người dân tại mỗi vùng,mỗi quốc gia đều khác nhau sẽ tác động tới tiêu thụ sản phẩm của DN. Mức tiết kiệm của người Việt Nam cao hơn các nước phương tây, của khu vực miền Bắc cao hơn miền Nam. Người miền Bắc thích hàng tốt, bền dù đắt tiền, cịn người miền Nam thì dùng hàng nào cũng được miễnlà giá cả phải rẻ. Đĩ cũnglà những yếu tố mà DN phải nắm được khi đưa sản phẩm ra thị trường sao cho phù hợp. v Yếu tố khách hàng, nhà cung cấp Khách hàng và sức ép từ phía khách hàng cĩ tác động mạnh đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Khách hàng và nhu cầu của họ quyết định đến quy mơ, cơ cấu nhu cầu thị trường của doanh nghiệp, là yếu tố quan trọng hàng đầu khi hoạch định kế hoạch sản xuất tiêu thụ trong doanh nghiệp. Muốn bán được nhiều hàng buộc các doanh nghiệp phải lơi kéo ngày càng nhiều khách hàng về phía mình và tạo được niềm tin với họ. Vì vậy, doanh nghiệp cần phân tích mối quan tâm của khách hàng, tìm cách đáp ứng nhu cầu. + Sức ép của nhà cung cấp: Hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trường doanh nghiệp cần phải quan hệ với năm thị trường cơ bản là: Thị trường lao động Thị trường vốn Thị trường vật tư, nguyên nhiên liệu Thị trường cơng nghệ Thị trường thơng tin Số lượng các nhà cung cấp đầu vào nĩi trên cĩ ảnh hưởng đến khả năng lựa chọn tối ưu đầu vào của doanh nghiệp, khi xác định và lựa chọn phương án kinh doanh cũng như chất lượng sản phẩm, ảnh hưởng đến cơng tác tiêu thụ bán hàng cuối cùng. Khi đĩ sự thay đổi chính sách bán hàng của các nhà cung cấp cũng dẫn đến sự thay đổi trong kế hoạch sản xuất và tiêu thụ của doanh nghiệp. Ví dụ: khi giá điện tăng lên làm giá thành sản xuất giấy, hố chất, luyện kim tăng nên khiến các doanh nghiệp sản xuất các mặt hàng này gặp rất nhiều khĩ khăn trong tiêu thụ sản phẩm, hay chất lượng lao động cũng ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm. Vì vậy để quá trình sản xuất kinh doanh thường xuyên liên tục và ổn định thì doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ nhà cung cấp trong mối quan vơí các yếu tố khác, hạn chế đến mức thấp nhất sức ép từ nhà cung cấp, cĩ mối quan hệ thường xuyên với nhà cung cấp chủ yếu, tạo ra sự cạnh tranh giữa họ để tạo lợi ích riêng cho doanh nghiệp mình . v Đối thủ cạnh tranh Bao gồm các doanh nghiệp đang cĩ mặt trong ngành và các đối thủ tiềm ẩn cĩ khả năng tham gia vào ngành trong tương lai, đối thủ cạnh tranh là người chiếm giữ một phần thị trường sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh và cĩ ý định mở rộng thị trường, đối thủ cạnh tranh là mối quan tâm lo lắng nhất của doanh nghiệp, đặc biệt là các đối thủ cĩ quy mơ lớn. Doanh nghiệp cần tìm mọi cách để nắm bắt và phân tích các yếu tố cơ bản về đối thủ cạnh tranh chủ yếu trong nghành, nắm được điểm yếu, điểm mạnh của đối thủ giúp doanh nghiệp lựa chọn được các đối sách đúng đắn trong tiêu thụ để thắng sự cạnh tranh từ các đối thủ đĩ. Đối với từng đối thủ cạnh tranh (hiện tại) mà doanh nghiệp đưa ra các đối sách tiêu thụ khác nhau bao gồm các đối sách về giá, về sản phẩm, về quảng cáo và xúc tiến bán hàng. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY TNHH TÙNG MAI 2.1 Giới thiệu tổng quan về Cơng Ty TNHH Tùng Mai 2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển Trong quá trình phát triển kinh tế của đất nước, trước nhu cầu địi hỏi ngày càng cao của khách hàng đối với các cơng trình xây dựng bước đầu bắt tay vào cơng tác hồn thiện như: lát nền, ốp tường, sơn nước, trang trí nội thất…tạo vẻ sang trọng cho ngơi nhà mơ ước của bạn. Ngành vật liệu xây dựng và trang trí nội thất đang phát triển rất mạnh đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng về kiểu dáng, mẫu mã, màu sắc của sản phẩm VLXD nĩi chung và thị trường gạch ốp lát nĩi riêng, mang lại diện mạo mới cho các cơng trình xây dựng, tạo ra một khơng gian đẹp với cách bài trí hợp lý sẽ tạo ra cảm giác thoải mái, sang trọng trong khơng gian sống và làm việc của bạn. Từ thực tế đĩ, Cơng Ty TNHH SX TM XNK Tùng Mai được thành lập nhằm cung cấp cho các cơng trình xây dựng những mặt hàng VLXD phục vụ cho cơng tác hồn thiện ngơi nhà của bạn như đá lát nền 60x60, 40x40, gạch ốp tường…và các thiết bị vệ sinh và phụ kiện phịng tắm…tạo khơng gian riêng cho ngơi nhà mơ ước của bạn. Cơng Ty TNHH Tùng Mai được thành lập theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 410206044 do Sở kế hoạch đầu tư TP.HCM cấp ngày 12/04/2008. Trụ sở chính: 1/2/10 Linh Đơng, KP 7, P. Linh Đơng, Q. Thủ Đức, Tp.HCM Cửa hàng: 584 Kha Vạn Cân, P.Linh Đơng, Q.Thủ Đức, TP.HCM Mã số thuế: 0305.655.297 Điện thoại: 38979.773 – Fax: 38979.773 Email: Tungmai_center@yahoo.com Vốn điều lệ: 800 triệu đồng Số tài khoản: 0381002868981 tại Ngân hàng Vietcombank chi nhánh Thủ Đức – PGD Tam Bình Cơng ty cĩ tư cách pháp nhân, cĩ con dấu riêng và mở tài khoản tại ngân hàng Vietcombank chi nhánh Thủ Đức Tp.HCM. Thời gian hoạt động là gần 04 năm kể từ ngày nhận giấy phép đăng ký kinh doanh. Những ngày đầu khi mới thành lập, cơng ty gặp muơn vàn khĩ khăn bởi bước đầu cịn mới mẻ. Sau gần 4 năm thành lập, hiện nay cơng ty đã dần khẳng định được vị thế của mình trên thương trường. Điều này phần nào chứng tỏ được hiệu qủa trong cơng tác quản lý tại doanh nghiệp đã đột bước phát triển. 2.1.2 Chức năng và lĩnh vực hoạt động Kinh doanh và phân phối các loại thiết bị VLXD và trang trí nội thất phục vụ cho cơng tác hồn thiện các cơng trình xây dựng như gạch men lát nền 40x40, 30x30, đá bĩng kiếng 60x60, 80x80, 100x100, gạch ốp tường 40x90, 25x40, thiết bị vệ sinh phịng tắm, bàn cầu, lavabo, sơn nước, ngĩi lợp… 2.1.3 Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý tại doanh nghiệp Ban giám đốc PHÒNG KẾ HOẠCH TỔNG HỢP PHÒNG KINH DOANH PHÒNG HÀNH CHÁNH PHÒNG KẾ TOÁN KỸ THUẬT VẬT TƯ 2.1.3.1 Cơ cấu tổ chức Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức tại cơng ty 2.1.3.2 Chức năng, nhiệm vụ của các phịng ban trong cơng ty Ban Giám Đốc Ban giám đốc Cơng ty gồm cĩ hai thành viên là Giám Đốc và Phĩ Giám Đốc. Giám Đốc là người nắm tồn quyền quyết định về các hoạt động của cơng ty. Phĩ Giám Đốc là người phụ trợ giúp đỡ cho Giám Đốc trong các nghiệp vụ chuyên mơn. Tuy nhiên đối với những vấn đề quan trọng như nhập hàng hĩa, thiết bị vệ sinh, Ban giám đốc cần phải thống nhất ý kiến, tất cả các phiếu chi đều phải cĩ chữ ký của cả Giám Đốc và Phĩ Giám Đốc thì mới hợp lệ. Các phịng ban chức năng cĩ nhiệm vụ thực hiện các kế hoạch do Ban giám đốc đề ra và báo cáo các kết quả, những khĩ khăn vướng mắc trong quá trình thực hiện kế hoạch để từ đĩ Ban giám đốc cĩ thể đưa ra những quyết định đúng đắn nhằm khắc phục và tiến tới mục tiêu đã định. Phịng kinh doanh: Do trưởng phịng điều hành, cĩ nhiệm vụ: Xây dựng đầu tư phát triển của cơng ty, lập các hợp đồng kinh tế Theo dõi và thống kê tình hình kinh doanh, bán hàng và doanh số tiêu thụ của cửa hàng Lên các kế hoạch và đi chào hàng, phát catalogue và phát mẫu cho các cửa hàng đối với những sản phẩm mà cơng ty phân phối Phịng kế tốn tài vụ Phịng kế tốn tài vụ cĩ chức năng kiểm sốt ngân quỹ, kế tốn và kiểm tốn của cơng ty. Hàng tháng phịng kế tốn cĩ nghĩa vụ lập bảng thanh tốn lương, lập báo cáo cơng nợ, báo cáo thuế,báo cáo quyết tốn, kế hoạch tài chính hàng năm… lên BGĐ, cơ quan thuế. Phịng kế hoạch tổng hợp Chịu trách nhiệm xuất hàng đi giao cho khách và xuất hàng khi các khách hàng đến lấy hàng tại kho dưới sự giám sát của BGĐ một cách chính xác và kịp thời. Đồng thời theo dõi tình hình nhập-xuất-tồn hàng hĩa, báo với ban giám đốc để ban giám đốc lên kế hoạch nhập hàng, kịp thời đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Ø Phịng Tổ Chức – Hành Chính Quản lý và lập kế hoạch về lao động tiền lương, kế hoạch đào tạo, tuyển dụng, bố trí CB-CNV. Thực hiện các cơng tác về quản trị hành chính, phối hợp giữa các phịng nghiệp vụ, thực hiện các chế độ chính sách và chăm lo đời sống cho CB-CNV. 2.1.4 Thị trường tiêu thụ Thị trường tiêu thụ hiện tại: Cơng ty chủ yếu bán lẻ sản phẩm VLXD và phân phối sản phẩm VLXD trong khu vực thành phố, đồng thời phân bố các sản phẩm khắp các tỉnh thành lân cận như Đồng Tháp, Đồng Xồi, Bình Dương, Đắc Nơng... ngồi ra cịn phân phối các sản phẩm tới các của hàng bán lẻ và người mơi giới từ đĩ chuyển đến tay người tiêu dùng. Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của cơng ty từ năm 2008-2010 ĐVT: triệu đồng Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Tăng (giảm) năm 2009 so 2008 Tăng (giảm) năm 2010 so 2009 Tuyệt đối (trđ) Tương đối (%) Tuyệt đối (trđ) Tương đối (%) Doanh thu bán hàng-cung cấp DV 2.182.878 4.285.482 5.960.150 1.202.604 96.32 1.674.668 39.07 Giá vốn hàng bán 872.853 1.614.193 1.985.471 741.340 84.93 371.278 23 LN thuần từ HĐSXKD 824.438 1.610.457 2.135.471 786.019 95.33 525.014 32.6 LN sau thuế TNDN 593.595 1.159.529 1.537.539 565.934 95.34 378.010 32.6 Nguồn: Phịng kế tốn Từ bảng 2.1, ta thấy, nhìn chung tình hình sản xuất kinh doanh của Cơng ty đang trên đà phát triển và xua hướng phát triền năm sau cao hơn năm trước cụ thể như: Doanh thu bán hàng – cung cấp dịch vụ năm 2009 tăng 2.102.604 triệu đồng (tăng 96,32%) so với năm 2008 và năm 2010 tăng 1.674.668 triệu đồng (tăng 39.07%) so với năm 2009 Lợi nhận thuần từ hoạt động SXKD năm 2009 tăng 786.019 triệu đồng (tăng 32.6%) so với năm 2008, năm 2010 tăng 525.014 triệu đồng (tăng 32.6%) so với năm 2009. Nguyên nhân khiến doanh thu và lợi nhuận của năm 2009 tăng mạnh so với năm 2008 là do năm 2008 cơng ty mới thành lập nên cịn gặp rất nhiều khĩ khăn về vốn cũng như các nguồn hàng từ nhà máy, đồng thời chưa tổ chức được mạng lưới phân phối. Năm 2008 do tình hình suy thối của nền kinh tế dẫn đến lạm phát gia tăng và giá cả leo thang nhất là đối với ngành VLXD bị ảnh hưởng trực tiếp khiến tốc độ xây dựng chậm lại. Sang năm 2009 nền kinh tế phục hồi, giá cả đã ổn định trở lại, hoạt động bất động sản nĩng dần lên dẫn đến doanh thu và lợi nhuận tăng vọt so với năm 2008. Đồng thời trong thời gian này cơng ty cũng đã thiết lập được mạng lưới phân phối ở một số quận trong và ngồi thành phố khiến tốc độ tiêu thụ nhiều hơn, doanh thu và lợi nhuận cũng tăng lên đáng kể. 2.2 Hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại cơng ty TNHH SX TM XNK Tùng Mai 2.2.1 Đặc điểm về thị trường hàng vật liệu xây dựng (VLXD) ở Việt Nam Hiện nay, thị trường VLXD Việt Nam ngày càng đa dạng về mẫu mã và chất liệu. Với những hoa văn phong phú cùng nhiều màu sắc, kích thước, gạch ốp lát đã mang lại diện mạo mới cho nhiều cơng trình xây dựng. ° Đa dạng mẫu mã, chất liệu Hiện nay, thị trường vật liệu xây dựng Việt Nam cĩ rất nhiều dịng sản phẩm gạch ốp lát như: gạch nền, ốp tường, viền và các loại gạch trang trí như: cắt thủy lực, giả cổ… Mỗi dịng sản phẩm cĩ chất liệu, kích thước và màu sắc khác nhau. Năm nay, điểm nổi bật là sự cải tiến về chất liệu và mẫu mã. Nếu trước đây, gạch ốp lát chỉ cĩ những sản phẩm cổ điển như: gạch men, gạch gốm và gạch granite (đá nhân tạo), thì nay, đã cĩ thêm nhiều sản phẩm mới như: gạch ốp lát thủy tinh, gạch gỗ, gạch nhựa, đá 60x60… Mỗi sản phẩm mang đặc trưng riêng cả về tính năng và thẩm mỹ. Mẫu mã của gạch ốp lát cũng được cách điệu rất bắt mắt. Năm nay, điểm mới của dịng gạch ốp lát là sự xuất hiện rầm rộ các mặt hàng gạch mờ nhám, được cách tân bởi các điểm mĩc rãnh. Điển hình như dịng gạch ốp tường của Trường Thịnh, Hồng Gia, Đồng Tâm… Dịng sản phẩm này bước đầu được người tiêu dùng đĩn nhận bởi mẫu mã sang trọng, chất lượng tốt. Khách hàng cĩ nhiều cơ hội lựa chọn Để đáp ứng nhu cầu sử dụng ngày càng cao của khách hàng, các nhà sản xuất đã đưa ra nhiều loại gạch với kích thước và màu sắc đa dạng. Tuy nhiên, tùy theo sở thích, túi tiền và diện tích của căn phịng mà khách hàng cĩ lựa chọn khác nhau. Thơng thường, giới tiêu dùng bình dân dùng loại gạch cĩ kích thước 30x30 cm, 40x40 cm để lát nền và gạch 15x15 cm, 25x40 cm để ốp tường. Những gia đình cĩ điều kiện kinh tế khá hơn thường dùng loại gạch cĩ kích thước 60x60 cm để lát sàn bởi diện tích căn nhà thường lớn. Ngồi ra, để căn phịng luơn đẹp và sang trọng, việc lựa chọn gam màu phù hợp là điều quan trọng nhất. Màu sắc của gạch ốp lát cũng rất phong phú, từ các gam màu nhạt đến màu đậm… Tuy nhiên năm nay, những mẫu gạch màu trung tính (như xám nhạt, nâu nhạt, ngọc trai, cà phê sữa…) đang đắt hàng vì vừa mang lại cảm giác dịu nhẹ vào mùa Hè, vừa tạo khơng khí ấm cúng vào mùa Đơng… Hiện nay, dẫn đầu thị trường gạch ốp lát Việt Nam vẫn là những thương hiệu cĩ uy tín như: Đồng Tâm, Eurotile, Bạch Mã, Taicerra… Đây là những hãng sản xuất lâu năm, sản phẩm cĩ độ bền cao, giá dao động từ 153.000 đến 200.000 đồng/m2 và được giới tiêu dùng bình dân ưa chuộng. Tuy nhiên, các loại gạch do Việt Nam sản xuất chỉ bán cầm chừng vì mẫu mã chưa đa dạng. Ngồi lợi thế về giá cả, các sản phẩm gạch lát nền và ốp tường của Trung Quốc cịn sang trọng về kiểu dáng, đa dạng về màu sắc, tinh xảo về đường nét… Vì vậy, mặt hàng này thu hút đến 70% khách hàng. Theo các chuyên gia xây dựng, để cĩ được ngơi nhà hồn hảo, ngồi lựa chọn loại gạch phù hợp, cần chú ý tới từng cơng đoạn trong quá trình ốp lát như: pha trộn nguyên liệu đúng tỷ lệ, bề mặt ốp lát phải bảo đảm tráng phẳng và làm sạch các vết bẩn…và tất cả phải hài hịa với khơng gian và diện tích. 2.2.2 Đặc điểm về sản phẩm và thị trường kinh doanh của cơng ty Tùng Mai Sản phẩm cơng ty hiện đang phân phối là: gạch ốp tường 40x90, gạch viền 8x25, 7x30, 8x30, gạch lát nền 40x40, gạch ốp tường 25x40, 30x45, đá bĩng kiếng 60x60, gạch ốp tường 30x60, sứ vệ sinh Viglacera… Bảng 2.2: Một số sản phẩm chính mà cơng ty đang cung cấp ra thị trường STT SẢN PHẨM XUẤT XỨ 1 Gạch lát nền 40x40, 30X30 Việt Nam 2 Gạch lát nền 25x25 Việt Nam 3 Đá bĩng kiếng 60x60 Trung Quốc 4 Gạch ốp tường 25x40, 30x60, 30x45 Việt Nam 5 Gạch ốp tường 40x90 Trung Quốc 6 Gạch viền 8x25, 8x30, 7x30 Trung Quốc 7 Bàn cầu Viglacera, Inax, American Việt Nam 8 Phụ kiện phịng tắm,nhà vệ sinh… Việt Nam Nguồn: Phịng kế hoạch tổng hợp 2.2.2.1 Thị trường đầu vào. Cơng ty đặt hàng trực tiếp từ một số nhà máy sản xuất gạch men như: vitally, Hồng Gia, đồng thời nhập hàng trực tiếp từ nhà máy như gạch men American, Ý Mỹ, Đồng Nai, Mikado….và nhập hàng thơng qua một số tiếp thị của các nhà máy, các nhà phân phối chính. Bảng 2.3: Một số nhà cung cấp, nhà máy chủ yếu của cơng ty STT Nhà cung cấp Sản phẩm 1 Thành Phát Gạch Đồng Nai 2 Hữu Thức Gạch Primer 3 Thanh Phong Gạch Hồng Gia 4 Bạch mã Gạch Bạch mã 5 Đồng Tâm Gạch Đồng Tâm 6 Taicera Đá 60x60 tacera 7 Lam Giang Đá 60x60 8 Ý Mỹ Gạch Ý Mỹ 9 Cường Lâm Cầu Inax 10 Xuân Lang Cầu American 11 Nguyên Thảo Nguyên…. Gạch American 12 Đình Quốc Kiếng và phụ kiện Nguồn: Phịng kế hoạch tổng hợp 2.2.2.2 Thị trường đầu ra Sản phẩm của cơng ty bán trực tiếp tới tay người tiêu dùng thơng qua việc mở cửa hàng VLXD bán lẻ sản phẩm tại địa chỉ: 584 Kha Vạn Cân, P.Linh Đơng, Q.Thủ Đức, đồng thời phân phối tới các cửa hàng VLXD lân cận và qua khâu trung gian như cử tiếp thị đi chào hàng trực tiếp tại các cơng trình xây dựng Bảng 2.4: Một số khách hàng đại lý chủ yếu của cơng ty STT Khách hàng Địa chỉ 1 Cửa hàng VLXD Đức Anh Thủ Đức 2 Cửa hàng VLXD Trang Thành Bình Thạnh 3 Cửa hàng VLXD Vạn Thành Đắc Nơng 4 Cửa hàng VLXD Chín Tẩm Đồng Tháp 5 Cửa hàng VLXD Thanh Tiền Gị Vấp 6 Cửa hàng VLXD Hồng Liên Bình Dương 7 Cửa hàng VLXD Hưng Thịnh Thủ Đức 8 Cửa hàng VLXD Minh Hiếu Quận 12 9 Cửa hàng VLXD Đạt Lâm Thủ Đức 10 Cửa hàng VLXD Thành Lợi… Gị Vấp Nguồn: Phịng kế hoạch tổng hợp Ngồi ra Cơng Ty cịn cung cấp VLXD trực tiếp cho các cơng trình dựng lớn như: Chung cư Mỹ An- Kha Vạn Cân, khách sạn Ngàn Sao – Đặng Văn Bi, cơng trình nhà máy may của cơng ty may Mai Hồng – Cộng Hịa…. 2.3 Thực trạng cơng tác tiêu thụ và hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của cơng ty Tùng Mai Để tổ chức cơng việc và phục vụ cho cơng tác tiêu thụ sản phẩm cơng ty cần cĩ đội ngũ nhân lực là lực lượng nịng cốt tạo nên doanh thu của cơng ty. Tổng số lao động làmviệc tại Cơng Ty Tùng Mai là 54 người trong đĩ cĩ 05 người cĩ trình độ đại học, 08 người cĩ trình độ cao đẳng, 15 người cĩ trình độ trung cấp cịn lại là lao động phổ thơng và trình độ sơ cấp. Bảng 2.5: Số nhân viên cơng ty phân theo trình độ Trình độ Số lao động (người) Tỷ lệ (%) Đại học 05 9.25 Cao Đẳng 08 14.81 Trung Cấp 15 27.77 Lao động phổ thơng và sơ cấp 26 48.14 Tổng 54 100 Nguồn: phịng hành chính Bên cạnh đội ngũ nhân lực phải kể đến cơng việc tổ chức bán hàng của cơng ty Các hình thức bán hàng được cơng ty áp dụng là: + Bán tại đầu mối (những điểm giao nhận) + Bán tại kho + Bán tại cửa hàng + Bán tại chân cơng trình Do các hình thức bán hàng của cơng ty là khác nhau, do vậy giá bán của các hình thức đĩ cũng khác nhau, thường giá bán tại các đầu mối (các ga, các cảng) là giá bán thấp nhất sau đĩ là gía bán tại các kho, cửa hàng, chân cơng trình. Cơng việc bán hàng là cơng việc cuối cùng quan trọng nhất đối với sự tồn tại và phát triển của cơng ty, nên nĩ địi hỏi phải cĩ sự quản lý chặt chẽ từ khâu tiếp nhận VLXD đến khi giao hàng và thanh tốn. 2.3.1 Cơng tác tổ chức mạng lưới tiêu thụ Một trong những yếu tố ảnh hưởng trực tiếp tới cơng tác tiêu thụ sản phẩm là giá bán, dưới đây là bảng giá bán một số sản phẩm của cơng ty. Bảng 2.6: Bảng giá một số sản phẩm chủ yếu của cơng ty STT Tên sản phẩm ĐVT Đơn giá (bán xỉ) Đơn giá (bán lẻ) 1 Gạch lát nền 40x40 m2 71.000 79.000 2 Gạch lát nền 30x30 m2 71.500 81.000 3 Gạch lát nền 25x25 m2 78.000 85.000 4 Đá bĩng kiếng 60x60 m2 143.000 165.000 5 Gạch ốp tường 25x40 m2 72.000 75.000 6 Gạch ốp tường 40x90 Viên 33.000 37.000 7 Gạch viền 8x25 Viên 3.600 4.600 8 Gạch viền 8x30, 7x30 Viên 14.000 16.000 9 Gạch ốp tường 30x45, 30x60 m2 110.000 125.000 10 Bàn cầu Viglacera, Inax, American Bộ 970.000 1.290.000 Nguồn: Phịng vật tư 2.3.2 Cơng tác quản trị nhân lực bán hàng Bên cạnh giá cả, lực lượng nhân viên bán hàng trực tiếp tại cửa hàng và lực lượng nhân viên kinh doanh tiếp thị chào hàng cũng rất quan trọng, tác động trực tiếp tới tâm lý mua hàng của người tiêu dùng, ành hưởng trực tiếp tới doanh số tiêu thụ và doanh thu của cơng ty. Ta cĩ số liệu dưới đây về tình hình phân chia cơng việc cho nhân viên bán hàng và nhân viên thị trường của từng khu vực. Bảng 2.7: Nhân viên bán hàng và nhân viên thị trường theo khu vực STT Chỉ tiêu Số người 1 Nhân viên bán hàng (phụ trách bán lẻ) 04 2 Nhân viên kinh doanh (phụ trách bán xỉ): Trong đĩ: Khu vực thành phố + Khu vực Thủ Đức + Khu vực Bình Dương + Khu vực các tỉnh khác 05 02 01 01 01 3 Nhân viên chào hàng cơng trình 03 4 Nhân viên giao hàng 05 Nguồn: phịng hành chính Qua bảng 2.7, ta thấy cơng ty quản lý mạng lưới bán hàng theo từng mảng khác nhau, cơng ty đã chia đội ngũ nhân viên bán hàng ra thành hai mảng, bán lẻ và bán xỉ khác nhau đồng thời phân chia cơng việc cho từng bộ phận bán hàng rất rõ ràng; Nhân viên bán hàng tại cửa hàng: gồm 04 người, đây là đội ngũ nhân viên rất quan trọng, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, địi hỏi người nhân viên bán hàng phải cĩ kỹ năng giao tiếp tốt, ngoại hình khá, và quan trọng hơn là phải biết cách xử lý cơng việc, nhiệt huyết và tinh thần học hỏi tiếp thu. Nhân viên kinh doanh bao gồm 05 người, mỗi người phụ trách một khu vực khác nhau. Đây là đội ngũ nhân viên tiếp thị tại các khu vực, mỗi cửa hàng ở các khu vực muốn lấy hàng thì phải làm việc trực tiếp với tiếp thị tại khu vực đĩ. Các tiếp thị đĩliên hệ với bộ phận vật tư để xuất hàng giao cho khách hàng và sẽ được hưởng doanh số bán hàng theo hiệu quả cơng việc ngồi mức lương chính được hưởng. Nhân viên chào hàng cơng trình: gồm 03 người, đây là đội ngũ nhân viên trực tiếp cầm mẫu đi tới các cơng trình xây dựng đang thi cơng để chào và bán hàng trực tiếp cho các cơng trình, ngồi lương chính cũng sẽ được hưởng doanh số bán hàng theo hiệu quả cơng việc. Nhân viên giao hàng: thực hiện cơng việc giao hàng hàng ngày theo các đơn hàng bằng ơ tơ và xe máy tùy theo trọng lượng từng đơn hàng. 2.3.3 Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng Bảng 2.8: Tình hình tiêu thụ từng mặt hàng qua các năm STT Tên sản phẩm ĐVT Tiêu thụ 2008 Tiêu thụ 2009 Tiêu thụ 2010 Tăng (giảm) năm 2009 so 2008 Tăng (giảm) năm 2010 so 2009 Tuyệt đối Tương đối (%) Tuyệt đối Tương đối (%) 1 Viền8x25 Viên 530.000 620.000 710.000 90.000 16.98 90.000 14.51 2 Viền8x30, 7x30 Viên - 78.000 150.000 78.000 - 72.000 92.3 3 Gạch ốp 40x90 Viên 105.000 148.000 196.000 43.000 40.95 48.000 32.43 4 Đá bĩng kiếng 60x60 m2 - 21.000 35.000 21.000 - 14.000 66.66 5 Gạch lát nền 40x40, 30x30, 25x25 m2 150.000 195.000 290.000 45.000 30 95.000 48.71 6 Gạchốp tường 25x40, 30x45, 30x60 m2 145.000 198.000 285.000 53.000 36.55 87.000 43.93 7 Bàn cầu Bộ 1,200 1.500 1.830 300 25 330 22 Nguồn: phịng vật tư Qua bảng 2.8, so sánh số lượng sản phẩm tiêu thụ của từng mặt hàng qua các năm ta thấy số lượng tiêu thụ của từng mặt hàng khơng ổn định, cĩ năm tăng hơn so với năm trước và cĩ năm lại giảm hơn so với năm trước chẳng hạn như: - Đối với mặt hàng gạch ốp 40x90 năm 2009 tăng 43.000 viên (tăng 40.95%) so với năm 2008, năm 2010 tăng 48.000 viên (tăng 32.45%)so với năm 2009, giảm 8.85% so với năm 2008 - Gạch viền 8x25 năm 2009 tăng 90.000 viên (tăng16.98%) so với năm 2008, năm 2010 tăng 14.5% so với năm 2009, giảm 2.47% so với năm 2008 - Gạch lát nền 40x40, 30x30 năm 2009 tăng 45.000m2 (tăng 30%)so với năm 2008, năm 2010 tăng 95.000 m2 (tăng 48.71%) so với năm 2009, tăng 18.71% so với năm 2008. Nguyên nhân cĩ sự tăng giảm khơng đều giữa các năm là do giá cả khơng ổn định, lạm phát gia tăng dẫn đến một số mặt hàng bị đẩy giá lên cao -> sức mua giảm. Đồng thời do tình hình suy thối kinh tế thế giới dẫn đến các chính sách vị mơ của nhà nước siết chặt hơn như siết chặt tín dụng ngân hàng đối với hoạt động bất động sản dẫn đến tốc độ xây dựng chậm lại Đồng thời do nắm bắt được thời cơ và cơ hội, nhận thấy thị trường đá 60x60 và gạch viền 7x30, 8x30 cịn bị bỏ ngỏ và đây là mặt hàng siêu lợi nhuận nên năm 2009 Cơng Ty đã bước đầu bước vào phát triển hai sản phẩm mới này với doanh số bước đầu đạt được rất cao, năm 2009 đạt 21.000m2 đá 60x60, 78.000 viền viền 7x30, 8x30. Năm 2010 đá 60x60 tăng 66.66% so với năm 2009 và tăng 92.3% đối với mặt hàng viền 7x30, 8x30. 2.3.4 Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo thị trường Bảng 2.9: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thị trường ĐVT: ngàn đồng STT Tên sản phẩm 2008 2009 2010 Tăng (giảm) năm 2009 so 2008 Tăng (giảm) năm 2010 so 2009 Tuyệt đối Tương đối (%) Tuyệt đối Tương đối (%) 1 Thủ Đức 890.000 983.000 1.590.000 93.000 10.44 607.000 61.74 2 Bình Dương 680.000 1.470.000 1.250.000 790.000 116.77 -220.000 -14.96 3 Quận 12 125.000 165.000 178.000 40.000 32 13.000 7.87 4 Bình Thạnh 132.000 187.000 195.000 55.000 41.66 8.000 4.27 5 Gị Vấp 105.000 178.000 185.000 73.000 69.52 7.000 3.93 6 Đắc Nơng 167.000 135.000 215.000 -32.000 -19.16 80.000 59.25 7 Đồng Tháp 117.000 85.000 205.000 -32.000 -27.35 120.000 141.17 8 Đồng Xồi 85.000 105.000 85.000 85 20.000 23.52 Nguồn: phịng kinh doanh Qua bảng 2.9, ta thấy kết quả tiêu thụ theo từng thị trường qua các năm cĩ sự chênh lệch tương đối lớn cụ thể như: Thị trường Thủ Đức năm 2009 tăng nhẹ, tăng 10.44% (tăng 93 triệu đồng) so với năm 2008, năm 2010 tăng vọt lên 61.74% (tăng 607 triệu đồng) so với năm 2009. Thị trường Bình Dương năm 2009 phát triển rất mạnh tăng 790 triệu đồng (tăng 116.77%) so với năm 2008 song năm 2010 tốc độ tiêu thụ giảm so với năm 2009 là 14.96% (giảm 220 triệu đồng). Thị trường thành phố Q12, Bình Thạnh, Gị Vấp năm 2009 tăng lần lượt là 32%, 41.66%, 69.52% so với năm 2008 và năm 2010 tăng 7.87%, 4.27%, 3.93% so với năm 2009 Thị trường các tỉnh Đắc Nơng, Đồng Tháp năm 2009 tiêu thụ giảm 19.16% và 27.35% so với năm 2008, song đến năm 2010 phát triển mạnh tăng vọt lên 59.17% và 141.17% so với năm 2009 Nguyên nhân cĩ sự tăng giảm khơng đều giữa các năm qua các thị trường là do: - Thị trường thành phố tiêu thụ các mặt hàng cĩ giá trị cao như đá 60x60, gạch 30x45, 30x60,40x90…tập trung vào các cao ốc, chung cư lớn -> tiêu thụ với số lượng nhỏ nhưng lại là những mặt hàng siêu lợi nhuận -> lợi nhuận cao - Thị trường thủ Đức và Bình Dương tập trung đi vào những tiêu thụ những mặt hàng rẻ tiền phục vụ cho nhu cầu xây phịng trọ cho thuê và nhu cầu xây nhà cấp 4 để ở của người dân -> tiêu thụ nhiều song lợi nhuận lại khơng cao - Thị trường các tỉnh do điều kiện địa lý nên phải mất thêm một khoản chi phí vận chuyển nên giá thành đội lên -> lợi nhuận thấp song đây lại là thị trường tiềm năng vì vậy cơng ty cần nghiên cứu tìm hiểu và phát triển mở rộng thêm một số thị trường ở các tỉnh ngoại thành và một số tỉnh miền Tây 2.4 Các chính sách và biện pháp mà cơng ty đã áp dụng nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trong thời gian qua (2008 – 2010) 2.4.1 Chính sách sản phẩm Để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cơng ty đã thực hiện chính sách đa dạng hĩa sản phẩm. Ban Giám Đốc cơng ty đã nhìn xa và đã biết năm được thời cơ nhận thấy mặt hàng đá 60x60 và viền 8x30, 7x30 cịn bị bỏ ngỏ và ngày càng cĩ nhiều khách hàng lựa chọn nên đầu năm 2009 lãnh đạo cơng ty đã quyết định đi sâu vào phát triền thị trường hai sản phẩm này Cơng Ty Tùng Mai đã thực hiện chiến lược đa dạng hố sản phẩm phục vụ cho nhiều đoạn thị trường khác nhau. Tức là sản phẩm của cơng ty sẽ đa dạng hơn, mẫu mã đa dạng, phong phú hơn, chất lượng tốt hơn, đúng theo các quy cách mà khách hàng yêu cầu, giá cả hợp lý, bao bì thì khác biệt về đặc điểm so với sản phẩm cùng loại trên thị trường, Cơng ty khơng ngừng cải tiến mẫu mã, bao bì sản phẩm. Hiện tại cơng ty đang cĩ 18 mẫu viền 7x30, 10 mẫu viền 8x30 đĩng trong thùng xốp, mỗi thùng 50 viên Chính sách sản phẩm trên cĩ lợi ích là giúp cơng ty Tùng Mai đáp ứng được những nhu cầu cụ thể của thị trường. Với số lượng chủng loại sản phẩm đa dạng phong phú, Cơng ty đã đáp ứng thỏa mãn được nhu cầu của thị trường cĩ hiệu quả và từng bước mở rộng thị trường với việc cung cấp sản phẩm VLXD cho những khách hàng mới với những thị trường mới cịn đang bị bỏ ngỏ. Chính sách sản phẩm trên của Cơng ty hướng về khách hàng, hướng về thị trường nhằm thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của thị trường. 2.4.2 Chính sách đối với các khách hàng cơng nghiệp và thương mại Đối với các khách hàng cơng nghiệp và thương mại cơng ty thực hiện phân phối sản phẩm qua mạng lưới bán xỉ là các đại lý, cửa hàng bán VLXD. Quý đại lý được hỗ trợ catalogue, tờ rơi, mẫu sản phẩm theo các chương trình của cơng ty - Quý đại lý được tham gia tất cả các chương trình khuyến mại và thúc đẩy bán hàng của cơng ty như tham dự chương trình “chia sẻ lợi nhuận” cơng ty vừa áp dụng T7/2011 và sẽ được tham dự hội chợ Vietbưu vừa được tổ chức tại trung tâm Lý Thường Kiệt T8/2011 vừa qua, - Quý đại lý được hưởng chiết khấu là mức chênh lệch giữa giá đại lý cơng ty cung cấp và giá bán lẻ do đại lý tự quyết định. - Dựa theo doanh số hàng tháng, quý đại lý cịn được tham gia chương trình chiết khấu trên doanh số mua hàng dành riêng cho đại lý cụ thể là đạt 40.000.000/tháng thì sẽ được hỗ trợ 2%, đạt 60.000.000/tháng được 2.5%. Chính sách chiết khấu này độc lập và được tiến hành song song với các chương trình hỗ trợ hoặc thúc đẩy kinh doanh khác tới Quý đại lý Đối với mảng bán lẻ: khách hàng đến mua hàng tại cửa hàng của cơng ty sẽ được sự hướng dẫn, tư vấn nhiệt tình của các nhân viên bán hàng tạo cảm giác gần giũi, thoải mái. Khi mua hàng thì khách hàng được đội ngũ nhân viên giao hàng phục vụ rất tận tình theo phương châm “hãy gọi cho chúng tơi khi nào bạn cần” thiếu một mét gạch hoặc một viên gạch khách hàng khơng cần phải đến tận nơi để lấy mà chỉ cần gọi điện cơng ty sẽ cử người mang đến tận nơi. Khi khách hàng giới thiệu các khách hàng đến và mua hàng tại cửa hàng sẽ được hưởng ưu đãi về giá đặc biệt Chính sách giá Giá là một trong những yếu tố cơ bản quyết định việc lựa chọn của người mua, là yếu tố duy nhất tạo ra doanh thu. Giá cả ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số và lợi nhuận của DN Đối với mảng bán lẻ: cơng ty cĩ thể áp giá khác nhau đối với các khách hàng khác nhau, ví dụ như giá thấp hơn cho những người mua thường xuyên (thầu xây dựng…), hoặc mua các sản phẩm bổ sung hay liên quan tới sản phẩm họ đã mua của bạn như một hình thức cảm ơn sự trung thành của họ. Cơng ty thường tổ chức chiết khấu đối với một số mặt hàng nhằm đánh vào tâm lý của người dân như: mua bàn cầu được tặng lavabo, mua 10m2 gạch được tặng 1m2 gạch, bồn nước giảm giá 10%... Đối với các khách hàng là đại lý: căn cứ vào kết quả mua hàng quý đại lý sẽ được hưởng chính sách dành cho cấp đại lý tương đương nhằm đảm bảo tính cạnh tranh và lợi nhuận tối đa cho quý đại lý trên thị trường. Trong trường hợp giảm giá bán quý đại lý sẽ được bảo vệ giá đối với những mặt hàng cùng loại đang tồn trong kho trong vịng 30 ngày kể từ ngày thơng báo giảm giá (chỉ áp dụng cho mặt hàng cĩ hĩa đơn nhập hàng) Chính sách khuyến mại, quảng cáo Cơng ty đã ra catalogue các sản phẩm gạch ốp 40x90, viền 8x30, 7x30 và đi phát mẫu thực tế cho các đại lý, cửa hàng VLXD nhằm quảng bá sản phẩm của mình trên thị trường và cũng đã đạt được khẳng định được vị thế của mình trên thương trường Tham gia hội chợ Vietbuu 2011 nhằm quảng bá sản phẩm và quảng bá thương hiệu 2.5 Đánh giá những ưu điểm và tồn tại của cơng ty trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 2.5.1 Ưu điểm Trong thời gian gần đây nền kinh tế cĩ bước tăng trưởng, việc xây dựng các cơ sở hạ tầng tiếp tục được hồn thiện và nâng cao, các chính sách đầu tư của Nhà nước thơng thống đã làm cho vốn đầu tư trong nước và ngồi nước tăng lên rất nhanh, thu nhập của người dân tăng tạo điều kiện khách quan thuận lợi cho cơng ty. - Đội ngũ CBCNV trong cơng ty đã được tích lũy được kinh nghiệm trong nghề nghiệp tạo điều kiện thuận lợi phát triển cơng ty. - Nhu cầu thẩm mỹ về VLXD và trang trí nội thất của người dân ngày càng cao và cĩ xu thế nghiêng về một số mặt hàng cao cấp do đĩ tạo thuận lợi cho cơng ty trên một số thị trường nội thành Tp.HCM - Thị trường tiêu thụ tương đối rộng khắp, trong phạm vi các quận Tp.HCM và các tỉnh lân cận nên việc mở rộng phát triển mạng lưới cửa hàng đại lý thuận lợi, tiến tới phục vụ tận nơi cho người tiêu dùng. 2.5.2 Khĩ khăn - Sự cạnh tranh quyết liệt của thị trường. Hiện nay trên thị trường VLXD đang diễn ra sự cạnh tranh quyết liệt giữa các cơng ty. Hình thức cạnh tranh chủ yếu về giá cả và mẫu mã sản phẩm - Việc tổ chức kinh doanh. Hiện nay việc tổ chức kinh doanh của cơng ty bị phụ thuộc vào nhiều yếu tố khách quan, như những bất cập trong lĩnh vực vận tải. - Khĩ khăn về vốn: Nguồn vốn của cơng ty cịn bị hạn chế cho nên lượng vốn đầu tư vào các nhà máy cịn ít dẫn đến mẫu mã vẫn cịn chưa được phong phú - Thị trường tiêu thụ rộng khắp song cơng ty chưa phân bố được đều khắp các kho hàng trong khu vực nội cũng như ngoại thành, vẫn tập trung chủ yếu ở quận Thủ Đức, nên cơng ty vẫn phải điều xe giao hàng từ Thủ Đức chở đi đến các cửa hàng đại lý VLXD và các cơng trình xây dựng dẫn đến tốn thời gian và chi phí vận chuyển. CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP GĨP PHẦN ỔN ĐỊNH VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CƠNG TY TNHH TÙNG MAI 3.1 Một số giải pháp 3.1.1 Tăng cường cơng tác nghiên cứu thị trường Vấn đề cốt yếu nhất đối với các doanh nghiệp là đầu ra. Việc tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa đã khĩ mà vươn ra nước ngồi càng khĩ hơn vì địi hỏi về chất lượng đối với hàng hố rất cao, sự cạnh tranh cũng quyết liệt hơn. Để đảm bảo hàng hố được tiêu dùng chấp nhận thì địi hỏi trước hết phải nghiên cứu kỹ thị trường. Thực tế cho thấy, nếu khơng tìm hiểu kỹ thị trường, nhất là đối với các doanh nghiệp cịn hạn chế vốn, thì khả năng thất bại là rất lớn. Ở các nước phát triển, các nhà doanh nghiệp rất coi trọng việc nghiên cứu thị trường cụ thể mà họ chuẩn bị tham gia vào, nắm chắc những khĩ khăn và thuận lợi, đánh giá đúng tình hình trước khi tung sản phẩm ra, nhất là tại những thị trường mới. Mỗi thị trường cĩ một nét đặc thù riêng, thị hiếu của người tiêu dùng phụ thuộc vào mức sống, thĩi quen tiêu dùng, văn hố hưởng thụ, đặc tính dân tộc... vì thế nếu khơng cĩ những bước chuẩn bị chắc chắn sẽ thất bại trong việc giành giật thị phần với các đối thủ khác. Việc nghiên cứu thị trường cĩ tầm quan trọng đặc biệt trong việc xác định đúng đắn phương hướng phát triển sản xuất - kinh doanh, đồng thời làm cho quá trình sản xuất - kinh doanh cĩ thể được thực hiện nhanh chĩng, nhịp nhàng... Trên cơ sở nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp cịn nâng cao được khả năng thích ứng của sản phẩm mình sản xuất ra với các yêu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng; nắm bắt, đĩn đầu các nhu cầu và cải tiến sản phẩm cho phù hợp. Vì vậy, cơng tác nghiên cứu thị trường là khơng thể thiếu trong sản xuất - kinh doanh Các phân tích về tình hình tiêu thụ sản phẩm trong các năm qua của cơng ty Tùng Mai cho thấy: tuy sản lượng tiêu thụ cĩ tăng song tăng khơng đồng đều giữa các thị trường. Điều đĩ chứng tỏ tình hình kinh doanh của cơng ty chưa đạt tới hiệu quả cao nhất. Nguyên nhân là do chưa tiêu thụ được sản phẩm, chưa mở rộng được thị trường một cách hợp lý. Thực tế này cho thấy phải đặt ra các câu hỏi: Mạng lưới phân phối như vậy đã hợp lý về khơng gian chưa ? Mẫu mã sản phẩm đã đa dạng, tơng màu đã phù hợp chưa? Chất lượng của sản phẩm được đánh giá như thế nào? Giá cả đã hợp lý chưa?... Muốn cĩ những thơng tin này, cơng ty phải cĩ bộ phận chuyên trách làm cơng tác nghiên cứu thị trường. Hiện nay ở cơng ty chưa cĩ bộ phận nghiên cứu thị trường một cách độc lập, chuyên sâu theo đúng nghĩa của nĩ. Bộ phận liên quan và chịu trách nhiệm về cơng tác tiêu thụ hiện nay của cơng ty được bố trí chỉ bao gồm một Phĩ Giám đốc kinh doanh chỉ đạo phịng bán hàng - Marketing gồm một số nhân viên trong đĩ, ngồi việc tổ chức làm quảng cáo, dịch vụ, tổ chức bán hàng cịn cơng việc nghiên cứu thị trường cịn chưa được chú trọng. Từ việc nghiên cứu thị trường, cơng ty sẽ cĩ những thơng tin về chủng loại hàng hố mà cơng ty kinh doanh cũng như sự thích ứng của sản phẩm cơng ty sản xuất ra trên thị trường như thế nào? Các cán bộ làm cơng tác này khơng chỉ ngồi tại bàn phân tích các sơ liệu sẵn cĩ mà phải phản ánh nhiều vấn đề của thị trường về hàng hố, giá cả, cung cách phục vụ, biến động của thị trường, xu thế của người tiêu dùng... Cụ thể là các cán bộ này phải nắm được từng khu vực thị trường, phải trả lời được các cầu hỏi như: Þ Khách hàng khen, chê sản phẩm ở điểm nào? Þ Sản lượng từng thời kỳ nhất định thay đổi như thế nào? Giá cả đã hợp lý chưa? Khách hàng cĩ yêu cầu gì về dịch vụ hoặc cách thức bán hàng?... Các thơng tin này sẽ được nhanh chĩng đưa về các bộ phận cĩ chức năng để kịp thời hồn thiện sản phẩm. Quảng cáo và dịch vụ: đề xuất các phương hướng, biện pháp quảng cáo sản phẩm của Cơng ty sao cho hiệu quả nhất, đồng thời nghiên cứu các hoạt động dịch vụ hữu hiệu nhằm thu hút khách hàng và hỗ trợ cơng tác duy trì và mở rộng thị trường cho Cơng ty. Tổ chức bán hàng: tổ chức mạng lưới bán hàng trên cơ sở nghiên cứu các thị trường, phân phối sản phẩm vào các kênh và giao nhận kết thúc quá trình sản xuất - kinh doanh. Nếu thực hiện tốt giải pháp này sẽ tạo ra được sự chuyên mơn hố trong cán bộ cơng nhân viên, tạo ra sự phối hợp chặt chẽ giữa các khâu, mang lại hiệu quả cao cho hoạt động tiêu thụ và mở rộng thị trường, thể hiện ở chỗ: Þ Cơng ty cĩ thể biết được thị trường nào cĩ triển vọng nhất đối với sản phẩm và dịch vụ của mình ( cả về khơng gian, thời gian...) để tập trung phát triển sản phẩm hàng hố, dịch vụ đĩ phục vụ thị trường đĩ. Þ Cơng ty cĩ thể biết được tình hình giá cả bình quân trên thị trường để điều chỉnh giá cả của mình. Þ Cơng ty cĩ thể biết được yêu cầu của thị trường về chất lượng và phương thức bán, ...và cĩ thể đưa ra các giải phá phù hợp. Tuy nhiên, muốn làm được những việc trên cần phải đào tạo các cán bộ cĩ chuyên mơn giỏi, trang bị hệ thống máy mĩc để lưu trữ và xử lý thơng tin trang bị nguồn vốn cho cơng tác nghiên cứu thị trường để tạo điều kiện thuận lợi cho các cán bộ này hồn thành tốt nhiệm vụ. v Xây dựng kế hoạch chiếm lĩnh thị trường Phải xây dựng kế hoạch chiếm lĩnh thị trường và xâm nhập thị trường mang tính chiến lược vận dụng từ Marketing trong việc tìm hiểu nghiên cứu thị trường. Đặc biệt là những thị trường tiềm năng, với mục đích đĩ cơng ty nắm bắt được những tơng tin chính xác với độ tin cậy cao, từ đĩ giới thiệu và quảng cáo với khách hàng về sản phẩm của mình. Từ đĩ sẽ rút ngắn được thời gian đưa sản phẩm bán ra thị trường. - Nâng cao chất lượng cơng tác nghiên cứu thị trường nhằm tìm kiếm những bạn hàng mới và thực hiện những hợp đồng cĩ giá trị lớn. Tức là cơng ty vừa chú trọng vào sản xuất tiêu thụ theo đơn đặt hàng vừa năng động trong việc khảo sát thị trường, tìm kiếm thị trường mới. Cĩ làm như vậy thì doanh thu tiêu thụ mới tăng một cách ổn định và chắc chắn được. 3.1.2 Xác định thị trường mục tiêu Quá trình phát triển và đánh giá những khả năng của thị trường đề ra mục tiêu mới, nhiều khi nhiện vụ thực sự của cơng ty là lựa chọn những ý tưởng tốt nhất trong số những ý tưởng tốt, tức là lựa chọn những ý tưởng phù hợp với mục tiêu và tiềm năng của cơng ty. Thị trường của cơng ty Tùng Mai được chia làm 02 bộ phận chủ yếu sau: v Thị trường hàng cao cấp: Đây là thị trường cĩ lợi nhuận tốt nhất đối với Cơng Ty và cần phải giữ vững vì đây là thị trường cĩ triển vọng nhất đối với nhiều nhu cầu chưa được thỏa mãn cũng như là miếng mồi ngon mà nhiều đối thủ cạnh tranh muốn chiếm lĩnh, khai thác thị trường theo chiều sâu, nắm chắc dung lượng và cơ cấu của thị trường, xua hướng biến động về nhu cầu hàng hĩa trên thị trường , quan tâm đến vấn đề phát triển kinh tê xã hội của nhà nước và khu vực. v Thị trường hàng trung bình và rẻ tiền: Thị trường này rất rộng lớn, nhu cầu tương đối cao, nhung một vấn đề cơng ty gặp phải là chịu sự cạnh tranh mãnh liệt từ các đối thủ . Hiện nay thị trường đang cĩ xu thế tăng lên, để thành cơng trong thị trường này cơng ty phải cĩ những chính sách hợp lý . Khu vực thị trường này cần phải mở rộng phạm vi, triển khai chiến lược tiếp thị tại các tỉnh và thành phố, tạo uy tín cho khách hàng đối với cơng ty. Cơng ty cần chú ý mở thêm các cửa hàng tại nơi cĩ thị trường tiềm năng này mà các doanh nghiệp khác chưa đặt chân tới. Việc đi trước các đối thủ cạnh tranh đáp ứng kịp thời nhu cầu của nhĩm khách hàng sẽ giảm được sự cách biệt giữa sản phẩm của cơng ty với sản phẩm của các hãng khác. 3.1.3 Sử dụng chiến lược giá để cạnh tranh. Giá cả là một cơng cụ để cạnh tranh, là tiêu thức căn bản để khách hàng đánh giá chất lượng sản phẩm. Nếu sản phẩm cĩ chất lượng cao thì chất lượng tốt hơn sản phẩm cĩ giá trị thấp. Mặt khác người lao động muốn tối đa hĩa lợi ích mà lại tối thiểu hĩa chi phí. Do đĩ khi đưa ra mức giá cho sản phẩm cơng ty cần dựa trên nhiều yếu tố để xác định. Hiện nay cơng ty đã sử dụng 3 chính sách giá: chính sách giá theo thị trường, chính sách giá thấp, chính sách giá chiết khấu. Song để duy trì lượng bán thì cơng ty cần áp dụng hệ thống chính sách hết sức linh hoạt. Ngồi 3 chính sách trên cơng ty cần áp dụng thêm một số chính sách giá sau: Chiết khấu cho các loại sản phẩm khác nhau thì khác nhau Áp dụng chính sách giá theo phân doạn thị trường Áp dụng chính sách giá theo chu kỳ sống của sản phẩm Cơng ty Tùng Mai quan niệm rằng muốn thu hút được khách hàng thì khơng những sản phẩm phải cĩ chất lượng cao phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng mà cịn phải cĩ một giá cả hợp lý. Giá cả ấy vừa đảm bảo bù đắp chi phí sản xuất lại vừa cĩ thể khuyến khích người tiêu dùng dùngsản phẩm. Chính vì vậy, việc xây dựng một chính sách giá cả đúng đắng là điều mà lãnh đạo cơng ty luơn trăn trở. Ngay từ ngày đầu thành lập cho tới nay, cơng ty đã cĩ chính sách giá luơn ổn định trong từng thời kỳ và cĩ sức cạnh tranh cao. Sau đây là một số thống kê về sự thay đổi trong mức giá của cơng ty từ năm 2008 đến nay: Bảng 3.1: Giá bán một số sản phẩm gạch men từ năn 2008 – 2011 ĐVT: đồng Mặt hàng Đơn vị Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 Gạch viền 8x25 Viên 3.300 3.400 3.600 3.600 Gạch viền 8x30,7x30 Viên 12.000 14.000 14.000 Gạch ốp 40x90 Viên 31.000 33.000 33.000 33.000 Nguồn: phịng kinh doanh Ngồi việc áp dụng chính sách giá cả mềm mỏng linh hoạt theo xu hướng diễn biến trên thị trường, Cơng ty nên thường xuyên đánh giá lại những chi phí trong giá thành phẩm, xây dựng cơ cấu chi phí..., qua đĩ xem xét khoản chi nào hợp lý, khoản nào cĩ thể tiết kiệm để cĩ thể hạ giá thành xuống mức thấp nhất, tăng sức cạnh tranh cho sản phẩm của mình. Hiện nay trên thị trường TP.HCM, cạnh tranh về mẫu mã và giá cả đối với sản phẩm gạch men được đứng vị trí hàng đầu. Do đĩ, cơng ty nên đề ra chương trình cắt giảm giá nhằm thu hút khách hàng và nâng cao tính cạnh tranh của sản phẩm Ngồi ra, cơng ty nên tiếp tục áp dụng chính sách giá phân biệt đối với các đại lý và những người thầu xây dựng tiêu thụ khối lượng lớn. 3.1.4 Định hướng phát triển sản phẩm mới – đa dạng hố sản phẩm Để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm cơng ty cần phải đa dạng hĩa sản phẩm hơn nữa, đặc biệt là hàng tiêu dùng cho nội thất (gạch trang trí). Cơng ty phải cĩ chiến lược, tổ chức nghiên cứa đưa ra nhiều loại sản phẩm đặc biệt là mặt hàng đá bĩng kiếng 60x60, 80x80, 100x100, viền 7x30. Mẫu mã, màu sắc phải đa dạng, phong phú, phù hợp với sở thích của từng người và phải phù hợp với gam màu chung đồng thời giảm dần những mặt hàng cĩ xu hướng tiêu thụ giảm mạnh khơng cĩ tính chiến lược lâu dài, thay vào đĩ là những sản phẩm mới cĩ mãu mã đa dạng, độc đáo chất lượng cao, cũng như tính chuyên mơn hĩa cao, đáp ứng nhu cầu thị trường và thị hiếu của người tiêu dùng 3.1.5 Biện pháp tổ chức tiêu thụ sản phẩm v Hồn thiện kênh phân phối sản phẩm trên thị trường mục tiêu Một hạn chế lớn kìm hãm việc mở rộng và hồn thiện mạng tiêu thụ ở cơng ty Tùng Mai là mạng kênh phân phối chưa cĩ điểm phân phối hợp lý đảm bảo cho sản phẩm sẵn sàng ở thời gian và địa điểm trong kênh. Mục tiêu phân phối hiện tại trong Cơng ty là phân phối tới các nhà bán lẻ đáp ứng nhu cầu của bất kỳ ai trên thị trường Tp.HCM và các tỉnh lân cận cĩ nhu cầu về nội thất và cơng tác hồn thiện ngơi nhà của mình. Cơng ty hiện đang sử dụng hình thức phân phối tối đa là ba cấp với việc giao hàng tại kho và cơng trình. Cĩ một thực tế là các điểm bán VLXD của Tùng Mai chưa cĩ mấy ở nội thành, ngoại thành thì phân bố khơng đồng đều, tập trung nhiều nhất ở quận Thủ Đức. Để cải thiện những tồn tại về khơng gian phân bố đại lý các nhà quản trị kênh phải dựa trên kết quả nghiên cứu thị trường để phân tích đưa ra hướng và kế hoạch phát triển kênh hợp lý. Muốn tăng điểm phân phối bán VLXD cho các đại lý, cơng ty cĩ thể nên mở một số cửa hàng bán lẻ VLXD ở một số khu vực nội thành như Q12, Q7, Q.Gị Vấp, đồng thời tại những điểm đĩ cĩ thể làm kho chứa hàng luơn để khi khách hàng gọi điện đặt hàng về văn phịng thì văn phịng sẽ căn cứ vào địa điểm cửa từng nơi để điều từng kho gần khu vực đĩ đi giao hàng, giúp tiết kiệm thời gian và chi phí. Với thay đổi như vậy mục tiêu phân phối hiện tại của Cơng ty vẫn phù hợp với sự phát triển của bản thân Cơng ty và thị trường. Với mục tiêu phân phối này, cơng ty sẽ mở rộng kênh phân phối bằng cách chấp nhận những trung gian lớn hơn mà khơng chỉ hạn chế ở những người bán lẻ. Nhưng chỉ cĩ những người bán lẻ và các cửa hàng giới thiệu sản phẩm mới cĩ quyền cung cấp sản phẩm VLXD tới những người tiêu dùng. Hệ thống phân phối sản phẩm của cơng ty hiện nay cĩ các hình thức sau: + Bán hàng cho các cơng ty, các đơn vị đặt hàng + Phân phối qua các cửa hàng + Bán lẻ tại cửa hàng Tuy nhiên trong những năm qua hệ thống phân phối sản phẩm của cơng ty bao gồm các cửa hàng chưa phát huy hết khả năng trong cơng tác tiêu thụ sản phẩm. Để hệ thống bán hàng của cơng ty cĩ thể cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường cần phải thực hiện một số biện pháp sau: + Nghiên cứu khách hàng, xác định thị trường để cĩ chính sách bán hàng hợp lý + Củng cố mạng lưới bán hàng hiện cĩ: cơng ty cần nâng cấp cửa hàng, điểm bán hàng quầy hàng trong cửa hàng, chưng bày lại mẫu mã hàng hĩa, nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng khi đến với cửa hàng, tăng số lượng khách hàng ra vào cửa hàng, tăng cơ hội bán hàng. + Cơng ty cần xây dựng phương án đầu tư vốn cho cửa hàng hiện cĩ cũng như mở thêm một số cửa hàng mới. + Cơng ty cần phát triển thêm các đại lý mới, các đại lý này cĩ thể thuộc hoặc khơng thuộc cơng ty, cĩ ưu điểm là giảm bớt đầu tư ban đầu và giúp mở rộng thị trường ở những địa bàn mà cơng ty chưa xác định chắc chắn cĩ được tiềm năng của thị trường. 3.1.6 Mở rộng các hoạt động hỗ trợ bán hàng 3.1.6.1 Quảng cáo Xây dựng một chiến lược quảng cáo tổng hợp với nhiều hình thức nhưng tránh lãng phí. Hiện nay với điều kiện về vốn cịn hạn chế thì việc quảng cáo rầm rộ trên các phương tiện đại chúng là khơng cần thiết và tốn kém. Cơng ty cĩ thể lựa chọn hình thức quảng cáo trên báo chí, sử dụng hệ thống pano áp phích, quảng cáo trên các phương tiện vận tải. Ở TP.HCM, các áp phích quảng cáo nên đặt ở các nút giao thơng, nơi nhiều người qua lại cũng như đặt trên đường cao tốc khi tầm nhìn khơng bị hạn chế hoặc cĩ thể để biển quảng cáo ở các đại lý, cửa hàng cĩ bán sản phẩm của cơng ty. Hàng năm cơng ty tham gia các đợt hội chợ triển lãm trên phạm vi tồn quốc. Đây là cơ hội để cơng ty đạt nhiều mục đích quảng cáo giới thiệu sản phẩm trong và ngồi nước, nắm bắt thơng tin từ phía người tiêu dùng, tranh thủ tìm kiếm bạn hàng. Cơng Ty cần thực hiện quảng cáo thơng qua các cửa hàng bán lẻ sản phẩm, các đại lý của cơng ty. Việc phục vụ tốt khách hàng làm cho họ hài lịng và họ giới thiệu cho bạn bè, người than của họ đến với cửa hàng của cơng ty, đây là một cơng tác cần được coi trọng. Các cửa hàng cĩ thể là nơi gợi mở nhu cầu cho khách hàng thơng qua việc giới thiệu các sản phẩm mới Để cơng tác quảng cáo được thực hiện tốt cơng ty cần phải thực hiện các yêu cầu như: thơng tin phải hợp lý, đảm bảo tính thẩm mỹ và nghệ thuật. 3.1.6.2 Xúc tiến bán hàng Cơng ty nên thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng qua đĩ cơng ty cần cĩ các nội dung gợi ý để khách hàng nĩi về ưu, nhược điểm của sản phẩm, nhũng vướng mắc trong quá trình mua bán, những thiếu sĩt trong quan hệ mua bán của cơng ty về sản phẩm và những nhu cầu trong thời gian tới. Đối với khách hàng mua với số lượng lớn phục vụ cho các cơng trình, dự án, bán hàng cần thường xuyên áp dụng giá chào hàng trong một thời gian nào đĩ. Cơng ty cần phải cĩ chính sách giá mềm dẻo và linh hoạt, giá cả phải hợp lý với nhu cầu và khả năng của từng đối tượng khách hàng này. Khơng ngừng hồn thiện phương thức thanh tốn, đơn giản hĩa các thủ tục thanh tốn, tạo thuận lợi cho khách hàng trong khâu thanh tốn khi mua hàng. 3.1.6.3 Tăng cường đội ngũ nhân viên đi chào hàng cơng trình, tiếp thị quản lý của từng khu vực Tổ chức chào hàng là một biện pháp nhằm giới thiệu sản phẩm. Trong điều kiện cạnh tranh hiện nay thì việc sử dụng các hình thức chào hàng là quan trọng, nĩ gĩp phần giúp các doanh nghiệp thấy được vị trí đồng thời mở rộng được thị trường. - Tổ chức thực hiện hệ thống nhân viên chào hàng chính là đội ngũ cán bộ thị trường. Cơng ty cần trang bị cho họ những kiến thức về giới thiệu mời chào, thuyết phục khách hàng, trình bày giới thiệu sản phẩm của cơng ty. Ngồi ra cũng cần trang bị cho họ những kiến thức về sản phẩm cùng loại trên thị trường (hàng ngoại và hàng do các cơng ty sản xuất trong nước) để khi chào hàng, họ sẽ biết cách làn nổi bật các ưu điểm của sản phẩm cơng ty và dấu đi những nhược điểm của nĩ. - Nội dung chào hàng: Nhân viên làm cơng việc chào hàng phải giới thiệu đầy đủ cơng dụng của sản phẩm, so sánh được với sản phẩm cùng loại khác, khai thác được thế mạnh của mình và yếu điểm của sản phẩm cạnh tranh. - Cách thức chào hàng: Hàng năm cơng ty Tùng Mai cũng đưa sản phẩm tham gia triển lãm tại các hội chợ nhằm mục đích giới thiệu sản phẩm với khách hàng như: Hội trợ triển lãm VietBiu, hội trợ hàng VLXD nhưng số lần tham gia thưa và ít. Mặt khác những mặt hàng đem triển lãm cũng khơng cĩ gì mới lạ so với những sản phẩm trên thị trường, khơng cĩ khuyến mại cho nên cũng khơng gây được ấn tượng nhiều cho người đến xem triển lãm. Trong thời gian tới nhằm đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ cũng như mở rộng thị trường Cơng ty nên kết hợp một số biện pháp sau: + Gửi giấy chào hàng, bán hàng trong đĩ ghi chất lượng mãu mã sản phẩm kèm theo những ưu đãi, khuyến khích với khách hàng. + Tổ chức bán kèm theo mẫu sản phẩm tới chào hàng giới thiệu tới các thị trường tiềm năng, với những đối tượng cĩ thể là khách hàng trong tương lai. Điều kiện để tiến hành: Trước hết cơng ty cần xác định đối tượng chào hàng, nghiên cứu tâm lý đối tượng, lựa trọn địa điểm chào hàng để cĩ tác động kích thích mua mạnh nhất hợp lý, đúng thời điểm, để đạt được hiệu quả cao trong cơng tác này cần thực một số yêu cầu sau: + Cung ứng đủ số lượng, chủng loại, mẫu mã để phục vụ cơng tác chào hàng. + Đào tạo nhân viên chào hàng. 3.1.6.4 Dịch vụ bán hàng và sau bán hàng Với mục tiêu tập trung vào việc bán hàng với khối lượng lớn cho các cơng ty, cơng trình, dự án …nên các kỹ thuật xúc tiến mà cơng ty sử dụng hiện nay chủ yếu là kỹ thuật giảm giá khi đặt hàng với số lượng lớn, giảm giá chiết khấu khi thanh tốn ngay. Tuy nhiên muốn phát triển hình thức bán lẻ thì hai hình thức trên khơng thích hợp cho người mua lẻ, người mua lẻ thường mua với khối lượng nhỏ và thanh tốn ngay. Vì vậy cơng ty cần sử dụng các kỹ thuật xúc tiến thích hợp như phiếu giảm giá, thưởng bằng phiếu mua sản phẩm, tổ chức các cuộc thi tìm hiểu về sản phẩm của cơng ty. + Tiếp tục phát triển dịch vụ giao hàng theo đúng đơn đặt hàng và giao đến tận nơi + Tổ chức hội nghị hội thảo với khách hàng + Luơn phục vụ khách hàng với thái độ tận tình và dĩn nhận ý kiến của khách hàng một cách chân thành. Ngày nay, trong cơ chế thị trường việc tổ chức các dịch vụ sau khi bán luơn luơn được chú ý. Nĩ thể hiện trách nhiệm và sự quân tâm chu đáo của doanh nghiệp đối với khách hàng trả trước và sau khi bán. Do tính phức tạp của các sản phẩm ngày càng tăng, việc tổ chức các dịch vụ sau khi bán hàng là rất quan trọng. Điều này khơng chỉ tạo sự yên tâm cho khách hàng mà cịn khẳng định chất lượng sản phẩm, uy tín của doanh nghiệp trên thị trường giúp cho việc giữ khách hàng cũ và thu hút khách hàng mới. 3.1.6.5 Đào tạo đội ngủ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp Người bán hàng giữ một vị trí đặc biệt quan trọng, họ là người tác động trực tiếp đến quyết định mua hàng của khách hàng, là người biết gợi mở nhu cầu, dẫn dắt khách hàng từ chỗ khơng cĩ nhu cầu đến chỗ cĩ nhu cầu, từ chỗ cĩ nhu cầu ít đến chỗ cĩ nhu cầu nhiều, từ lưỡng lự khi mua đến dứt khốt mua. Muốn vậy cơng ty cần đào tạo và tìm kiếm những người bán hàng giỏi. Đồng thời cơng ty cần phải mở các lớp marketing về bán hàng cho cán bộ cơng nhân viên đang bán hàng thì sẽ đạt hiệu quả cơng tác cao. Bên cạnh đĩ cơng ty vân phải khơng ngừng củng cố và nâng cao trình độ nghiệp vụ của cán bộ cơng nhân viên bằng các biện pháp cụ thể như: đào tạo tại chỗ, cử đi học, tiếp nhận những cán bộ đã được đào tạo và cĩ năng lực thật sự nhằm đáp ứng những nhu cầu khắt khe của kinh tế thị trường 3.1.6.6 Áp dụng chiến lược PR hợp lý Trong thời đại cơng nghệ thơng tin hiện nay, việc quảng cáo sản phẩm của mình trên các phương tiện thơng tin đại chúngnhư mạng Internet, báo chí, truyền hình hiện nay đang được các DN rất chú trọng. Cơng ty Tùng Mai nên đưa tất cả các sản phẩm mà cơng ty hiện đang phân phối lên catalogue và gửi catalogue và mẫu sản phẩm thực tế tới quý đại lý. Cơng ty nên lập trang web riêng và update tất cả các mẫu sản phẩm của mình cũng như tất cả các thơng tin về hàng hĩa, sản phẩm, giá cả, các chương trình khuyến mại lên webside của cơng ty lên để khách hàng cĩ thể lên webside xem sản phẩm bất cứ lúc nào. Ngồi ra cơng ty nên giới thiệu sản phẩm của mình trên một số tờ báo như tạp chí kinh tế, báo tuổi trẻ…phục vụ cho những người khơng cĩ điều kiện và thời gian để truy cập vào mạng, những người lớn và trung tuổi khơng thích vào mạng, ở nhà đọc báo cũng cĩ thể nắm bắt được các thơng tin về sản phẩm của cơng ty. 3.1.6.7 Xây dựng thương hiệu sản phẩm và uy tín của cơng ty trên thị trường. Trong thời đại ngày nay và nhất là trong lĩnh vực VLXD thì uy tín của cơng ty và thương hiệu của sản phẩm giữ một vị trí cực kỳ quan trọng trong tâm trí của khách hàng. Hiện nay trên thị trường ngành VLXD cĩ rất nhiều các đối thủ với các mẫu mã sản phẫm đa dạng và phong phú, vì vậy để cĩ được thành cơng trong kinh doanh thì trước tiên cơng ty phải xây dựng được cho mình một thương hiệu riêng để khi nhắc đến sản phẩm đĩ là khách hàng cĩ thể biết ngay đĩ là sản phẩm do Tùng Mai cung cấp. Mặt khác do tâm lý của khách hàng Việt Nam hiện nay là thích đồ rẻ mà lại đẹp nhất là mặt hàng trang trí nội thất do vây trước khi đi đến quyết định mua hàng khách hàng đã phải đi coi rất nhiều nơi – các cửa hàng khác nhau để tham khảo mẫu mã cũng như giá cả sản phẩm. Vì vậy cơng ty cần chú trọng phát triển sản phẩm đa dạng mẫu mã cũng như thái độ phục vụ ân cần, chu đáo, giá cả hợp lý để lơi kéo các khách hàng mua lẻ, xây dựng thương hiệu của các cửa hàng bán lẻ của cơng ty. 3.1.6.8 Biện pháp trong quản lý điều hành kinh doanh Trong nền kinh tế thị trường, sự canh tranh luơn diễn ra quyết liệt và gay gắt ngồi ra việc đào tạo những kỹ thuật tiếp thị và tiêu thụ, những hiểu biết đầy đủ về sản phẩm cho nhân viên kinh doanh là điều tối quan trọng, vì vây cĩ thể thực hiện thành cơng là nhờ tai mắt của cơng ty, thơng qua đội ngũ bán hàng cơng ty cĩ thể thực hiện thành cơng các chiến lược tiêu thụ của mình bằng những cuộc trao đổi, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để từ đĩ nắm bắt nhu cầu của họ một cách tốt nhất. Trong cơng tác cán bộ, khi tuyển người vào lảm việc trong cơng ty cần cĩ chế độ thi tuyển khách quan, chặt chẽ. Tuyển người cĩ đủ trình độ lảm việc, thành thạo ngoại ngữ, biết sử dụng các kỹ thuật chuyên mơn hiện đại, nhạy bén, năng động trong kinh doanh. Mặt khác cơng ty phải luơn chăm lo đến đời sống của cán bộ cơng nhân viên tạo việc làm ổn định, lương thưởng xứng đáng để họ yên tâm làm việc hết mình cho lợi ích của cơng ty cũng như lợi ích cá nhân của họ Con người là nhân tố quan trọng nhất trong hoạt động sản xuất kinh doanh , do vậy doanh nghiệp nào biết đầu tư phát triển nguồn nhân lực một cách hợp lý sẽ mang lại hiệu quả kinh doanh cao. 3.1.6.9 Biện pháp vốn Với nguồn vốn địi hỏi lớn cơng ty cần đẩy nhanh tốc độ quay vịng vốn để cĩ thể đạt hiệu quả sử dụng vốn tốt nhất, tăng cường hoạt động lien quan đến mặt hàng tiêu thụ nhanh và mặt hàng tự khai thác để cĩ thêm thu nhập, thu hút được nhiếu khách hàng và tăng nhanh vịng quay của vốn. Ngồi ra cơng ty cần tiến hành thường xuyên cơng tác kiểm tra, kiểm sốt để đảm bảo an tồn cho việc mua bán tại cửa hàng, hạn chế việc xâm nhập tranh mua tranh bán của các cá nhân, tổ chức. Cần phải tiến hành cơng tác kiểm định và tự phê bình để thường xuyên uốn nắn và rút kinh nghiệm. 3.1.6.10 Củng cố duy trì quản lý chất lượng sản phẩm Để duy trì và ổn định chất lượng sản phẩm, đáp ứng yêu cầu khách hàng và thực hiện chiến lược phát triển thị trường lâu dài cơng ty đã áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001. Nhưng để hoạt động này thành cơng thì việc thực hi