Đề tài Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động Marketing tại Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại và dịch vụ thiết bị điện Hải Hòa Phú

LỜI MỞ ĐẦU 1. Lý Do Chọn Đề Tài. Những năm gần đây, đi cùng với sự phát triển kinh tế mạnh mẽ của mình, Việt Nam ngày càng hội nhập sâu vào nền kinh tế thế giới. Khách hàng sẽ trở nên chuyên nghiệp hơn, nhận thức cao hơn về sự lựa chọn khi mua hàng. Kinh tế hội nhập và phát triển cũng cho thấy cơ hội kinh doanh của các doanh nghiêp tăng lên.Ngược lai, cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt hơn, đặc biệt với dối thủ là những công ty lớn, những tập đoàn đa quốc gia chuyên nghiệp và đầy kinh nghiệm. Sự cạnh tranh trên thị trường làm cho khách hàng có nhiều sự lựa chọn, đòi hỏi và nhận thức cao hơn. Để thành công các Doanh nghiệp phải hướng đến khách hàng hơn nữa trong mọi hoạt động của mình. Marketing sẽ ngày càng quan trọng hơn và là tay lái định hướng cho Doang nghiệp. Điều đó đòi hỏi hoạt động Marketing phải chuyên nghiệp và được xem trọng với vị trí tương xúng với nó. Các Doanh nghiệp Việt Nam, đặc biệt la các Doanh nghiệp kinh doanh trong ngành thiết bị điện,đa số đều chưa xem trọng Marketing đúng mức. Bộ phận Marketing cua các doanh nghiệp con kèm theo nhiệm vụ bán hàng, hành chính… có Doanh nghiệp vẫn không có phòng Marketing. Điều này sẽ gây khó khăn rất lớn khi cạnh tranh với các Doanh nghiệp nước ngoài về hệ thống marketing. Việc xây dựng hệ thống và cải thiện chuyên nghiệp hóa hoạt động Marketing là nhu cầu thiết yếu của Doanh nghiệp để phát triển vững mạnh, đó là lý do tôi chon đề tài “ Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động Marketing tại Công ty TNHH TM & DV thiết bị điện Hải Hòa Phú” làm báo cao thực tập.” 2. Mục Tiêu Nghiên Cứu. Mục tiêu nghiên cứu chủ yếu đề tài này là tiến hành phân tích, đánh giá hoạt động Marketing hiện tại của Công ty TNHH TM & DV thiết bị điện Hải Hòa Phú, từ đó đụa ra giải pháp cải thiện. 3. Đối Tượng Và Phạm Vi Nghiên Cứu. + Với kiến thức và kinh nghiệm còn hạn chế, thời gian có hạn nên tôi chỉ phân tích tình hình hoạt động Marketing của Công ty. + Địa bàn nghiên cứu: Thành phố Hồ Chí Minh. + Đối tượng nghiên cứu là dòng sản phẩm công ty đang kinh doanh như: Clipsal, Mitsubishi + Khách hàng: gồm khách hàng dự án và các cửa hàng bán lẻ. + Thời gian: Từ 14/06/2010 đến 20/7/2010 4. Phương Pháp Nghiên Cứu. Có nhiều phương pháp nghiên cứu khoa học khác nhau với những ưu khuyết điểm riêng biệt. Do hạn chế về mặt thời gian và kinh nghiệm nên người viết chủ yếu sử dụng những phương pháp nghiên cứu sau: + Phương Pháp Tổng Hợp Vá Phân Tích. Thu thập dữ liệu thứ cấp gồm những tài liệu có sẵn trong bộ phận maketing liên quan đến lịch sử hình thành, sơ đồ tổ chức, hoạt động kinh doanh. + Phương Pháp Quan Sát Và Thực Hành. Thông qua những tháng ngày thực tập tại công ty, tham gia và thực hiện một số hoạt động maketing, quan sát hoạt động của công ty, từ đó người viết đánh giá một số hoạt động thức tế và đề xuất giải pháp cải thiện. + Phương Pháp Tham Khảo. Một số những tài liệu tham khảo phục vụ cho báo cáo như sách maketing căn bản, Maketing thương mại, các Web có nội dung liên quan, tham khảo ý kiến của các anh chị trong công ty. TÓM TẮT NỘI DUNG NGHIÊN CỨU Nội dung chính của báo cáo là nghiên cứu những vấn đề sau: Chương I: Cơ sở lý luận Chương II: Giới thiệu về công ty TNHH TM&DV HẢI HÒA PHÚ Chương III: Các giải pháp đẩy mạnh hoạt động Marketing CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1. Cơ Sở Lý Luận Về Hoạt Động Marketing: Có rất nhiều khái niệm về marketing, trong thực tiễn hành vi Marketing xuất hiện rõ nét từ khi nền công nghiệp hiện đại phát triển, thúc đẩy sản xuất tăng nhanh và làm cho cung hàng hóa có xu hướng vượt cầu. khi đó buộc các nhà kinh doanh phải tìm các biện pháp tốt hơn để tiêu thụ hàng hóa. Quá trình tìm kiếm các giải pháp tốt để thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa làm cho hoạt động Marketing ngày càng phát triển và là cơ sở để hình thành một môn khoa học hoàn chỉnh : MARKETING Marketing truyền thống: được sử dụng để chỉ các kỹ năng Marketing được áp dụng trong thời kỳ đầu, đặc trưng của thị trường thời kỳ này là: - Sản xuất chưa phát triển, phạm vi thị trường số lượng còn hạn chế, thị trường do người bán kiểm soát. - Phạm vi hoạt động của Marketing chỉ bó hẹp trong lĩnh vực thương mại nhằm tìm kiếm thị trường để tiêu thụ những hàng hóa hoặc dịch vụ sẵn có. - Triết lý bán hàng là bán những gì nhà sản xuất sẵn có nhằm mục đích mang lại lợi nhuận tối đa cho người bán. Marketing hiện đại: Đặc trưng của thị trường sau thế chiến thứ hai là : - Kinh tế tăng trưởng với tốc độ cao - Tiến bộ khoa học kỹ thuật công nghệ diễn ra nhanh chóng, cạnh tranh diễn ra gay gắt, giá cả hàng hóa biến động mạnh, khủng hoảng liên tiếp xảy tiếp, rủi ro trong kinh doanh nhiều. - Vai trò của người mua trở nên quan trọng hơn, phạm vi hoạt động Marketing rộng hơn, Marketing hiện đại coi thị trường là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hóa. - Nhu cầu thị hiếu của khách hàng là yếu tố quyết định của quá trình sản xuất kinh doanh. Triết lý của Marketing hiện đại là bán cái khách hàng cần. Mục tiêu là thu được lợi nhuận cho người bán, cho nhà sản xuất thông qua việc thỏa mãn cao nhất của người mua, người tiêu dung. 1.2. Khái Niệm Marketing Hiệp Hội Marketing Hoa Kỳ: 1.2.1.Khái Niệm: “ Marketing là một quá trình hoạch định và quản lý thực hiện việc định giá, chiêu thị và phân phối các ý tưởng, hàng hóa, dịch vụ nhằm mục đích tạo ra những giao dịch để thỏa mãn những mục tiêu của cá nhân.của tổ chức, của xã hội”. Quan điểm Marketing xã hội: là quan điểm cho rằng bí quyết của sự thành công trong kinh doanh là xác định đúng thị trường mục tiêu và nhu cầu của khách hàng và đáp ứng được những nhu cầu này một cách hiệu quả hơn so với đối thủ cạnh tranh đồng thời không làm tổn hại đến lợi ích lâu dài của khách hàng và toàn xã hội. 1.2.2.Chức Năng Của Marketing: + Nghiên Cứu Thị Trường Và Phát Hiện Nhu Cầu. Chức năng này bao gồm các hoạt động thu nhập thông tin về thị trường, phân khúc thị hiếu nhu cầu khách hàng, nghiên cứu tiềm năng và dự đoán triển vọng của thị trường. Chức năng này giúp Doanh nghiệp phát hiện ra nhu cầu tiềm ẩn của thị trường. + Thích Ứng Nhu Cầu. Qua tìm hiều thị trường, nhu cầu khách hàng, Marketing thực hiện chức năng tiếp theo là đáp ứng nhu cầu của thị trường qua: - Thích Ứng Nhu Cầu Về Sản Phẩm. Qua tìm hiểu thị hiếu khách hàng doanh nghiệp sẽ thiết kế và sản xuất theo nhu cầu, đồng thời tiếp tục theo dõi tính thích ứng của sản phẩm, sự chấp nhận của người tiêu dùng sau khi đưa ra thị trường’ - Thích Ứng Về Mặt Giá Cả. Qua viêc định giá một cách hợp lí thích hợp với tâm lí của khách hàng, khả năng của doanh nghiệp và tình hình thị trường. - Thích Ứng Về Mặt Tiêu Thụ. Tổ chức đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách thuận tiện nhất về mặt không gian và thời gian. - Thích Ứng Về Mặt Thông Tin Và Khuyến Khích Tiêu Thụ. Được tiến hành thông qua các hoạt động chiêu thị. + Hướng Dẫn Nhu Cầu Và Thỏa Mãn Nhu Cầu Ngày Càng Cao. Khi nền kinh tế phát triển, thu nhập và mức sống của người tiêu dùng ngày càng cao, nhu cầu của họ sẽ trở nên đa dạng, phong phú hơn. Hoạt động Maketing phải luôn luôn nghiên cứu đưa ra sản phẩm mới với những lợi ích mới nhằm nâng cao, tối đa hóa chất lượng cuộc sống. + Chức Năng Hiệu Quả Kinh Tế. Thỏa mãn nhu cầu chính là cách thức giúp doanh nghiệp có doanh số và lợi nhuận kinh doanh hiệu quả lâu dài. + Chức Năng Phối Hợp. Phối hợp các bộ phận khác trong doanh nghiệp nhằm đạt được mục tiêu chung của doanh nghiệp và hướng tới sự thỏa mãn của khách hàng. 1.2.3.Khách Hàng: Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi khách hàng. Gồm có bốn nhân tố ảnh hưởng đến hành vi khách hàng: + Văn Hóa. Các yếu tố văn hóa mạnh nhất đến hành vi tiêu dùng. Văn hóa tác động vào ước muốn và thái độ tiêu dùng. Văn hóa rất có ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng, đến quyết định mua hàng của mỗi người. Do vậy, hành vi tiêu dùng đã được xem là một nghiên cứu về đặc điểm của người tiêu dùng, về nhân khẩu học, tâm thần học và những biến chuyển của nhu cầu con người. Do tất cả các khía cạnh của hành vi tiêu dùng đều được yếu tố văn hóa bao trùm, nên những người làm marketing cần phải xác định và thấu hiểu nhân tố này và tầm ảnh hưởng của nó lên marketing toàn cầu để đạt được thành công trong kinh doanh. + Xã hội. Hành vi tiêu dùng bị tác động bởi các yếu tố xã hội như gia đình, vai trò, địa vị trong xã hội…Các thành viên gia đình là yếu tố đầu tiên ảnh hưởng xâu xa nhất để hình thành thái độ người mua. + Cá Nhân. Các quyết định của khách hàng cũng bị tác động bởi các đặc tính cá nhân như tuổi tác và các giai đoạn của chu kì sống, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, kiểu sống, nhân cách, quan niệm cá nhân. Đối với nền kinh tế đang phát triển, mọi người sẽ chú trọng nhiều đến điều cơ bản là nhu cầu tồn tại. Trong khi đó, một số nền văn hóa khuyến khích nhu cầu tự khẳng định mình phải được đặt ưu tiên so với các nhu cầu khác. + Tâm Lí. Sự lưa chọn mua sắm của một người cũng bị ảnh hưởng bởi năm yếu tố tâm lí chủ yếu sau: Động cơ, tri giác, kiến thức, lòng tin và thái độ. Chúng ta phải hiểu đối thủ mang đến những gì cho người tiêu dùng và chiến lược của họ để chúng ta tìm cách ứng phó kịp thời. Điều đó quả thật không dễ dàng. Chúng ta hiểu sâu sắc hành vi người tiêu dùng, niềm mong ước và sự khát khao của họ để từ đó chúng ta mới có thể phát triển hàng hóa, dịch vụ bằng các chiến lược marketing cụ thể trên thị trường các nước trên thế giới. 1.2.4 Quy Trình Quyết Định Mua Hàng: + Nhận Dạng Nhu Cầu. Quá trình quyết định mua gì bắt đầu khi nhu cầu đã mạnh để kích thích một người. Xác định nhu cầu có thể xuất phát từ bên trong ý tưởng con người hoặc nhu cầu chưa bộc phát cho đến khi bị kích thích bởi các yếu tố bên ngoài. + Tìm Kiếm Thông Tin. Nguồn thông tin khách hàng tìm kiếm thường thông qua nguồn cá nhân, nguồn thương mại, nguồn cộng đồng. Sau khi thu thập thông tin, khách hàng đã biết được một số thông tin cần thiết từ đó khách hàng mới bắt đầu lựa chọn và có quyết định mua. + Đánh Giá Các Thay Thế. Thông thường mô hình quá trình đánh giá của người tiêu dùng được hình thành phần lớn trên cơ sở nhận thức và hợp lí. Người tiêu dùng đang tìm kiếm một số lợi ích nào đó từ sản phẩm, thuộc tính của lợi ích đối với mỗi người tiêu dùng thường khác nhau. + Quyết Định Mua. Có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng vì vậy nhà tiếp thị cần phải tìm hiểu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng nhằm cung cấp thông tin và hỗ trợ trong bán hàng. + Hành Vi Sau Khi Mua. Sự hài lòng hoặc không hài lòng về sản phẩm sẽ ảnh hưởng đến những lần mua hàng hứa hẹn kế tiếp của khách hàng. Vì vậy, thỏa mãn nhu cầu khách hàng là một trong những điều kiện tồn tại của công ty. 1.3. Chiến Lược Marketing Mix: Thực chất công việc marketing là biến các nhu cầu xã hội thành những cơ hội sinh lời. Muốn vậy công ty phải có mục tiêu rõ ràng, có thể là mục tiêu về thị phần, về lợi nhuận, về an toàn trong kinh doanh…. và tùy theo mục tiêu mà công ty theo đuổi, sẽ đưa ra các quyết định về chiến lược, chiến thuật Marketing phù hợp. Marketing – Mix chính là một hệ thống trong Marketing hiện đại để công ty đạt được mục tiêu đề ra. 1.3.1. Chiến Lược Sản Phẩm: Sản phẩm là tất cả những gì có thể thỏa mãn được nhu cầu hay mong muốn và được chào đón trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý, mua sử dụng hay tiêu dùng. Chiến lược sản phẩm là việc xác định danh mục sản phẩm, chủng loại và các đặc tính của nó như tên gọi, nhãn hiệu, các đặc tính kỹ thuật, bao gói, kích cỡ và dịch vụ sau bán hàng. + Các Thành Phần Của Sản Phẩm: - Sản Phẩm Cốt Lõi. Đây là tầng mà người tiêu dùng thật sự cần mua. Tầng này thể hiện các lợi ích cốt lõi của sản phẩm. Hiện tại công ty luôn phải đặt vấn đề là mở rộng của chủng loại hàng hóa bằng cách nào? Công ty phải đưa ra quyết định lựa chọn một trong hai hướng, phát triển chủng loại hoặc bổ sung chủng loại hàng hóa. - Sản Phẩm Hiện Thực: Nhà thiết kế có nhiệm vụ biến ý tưởng thành hàng hóa hiện thực thông qua việc tổ chức sản xuất sản phẩm. Thành phần của sản phẩm hiện thực bao gồm đăc điểm sử dụng, kiểu dáng, bao bì, nhãn hiệu, chất lượng, bao gói và dịch vụ đối với sản phẩm hàng hóa là một trong các yếu tố cấu thành sản phẩm hàng hóa hoàn chỉnh. Do vậy, đây là một công cụ đắc lực của hoạt động Marketing đòi hỏi các nhà quản trị Marketing phải đưa ra quyết địng hiệu quả - Sản Phẩm Mở Rộng: Sau cùng nhà thiết kế có thể bổ sung thêm những dịch vụ và lợi ích phụ cho sản phẩm như lắp đặt, bảo hành, dịch vụ giao hàng… để cho sản phẩm trở thành sản phẩm hoàn chỉnh. 1.3.2. Chiến Lược Giá: 1.3.2.1. Khái Niệm: Giá là một trong 4 tham số cơ bản của Maketing hỗn hợp. Trong kinh doanh, giá là một trong các công cụ có thể kiểm soát mà doanh nghiệp có thể cần sử dụng một cách khoa học để thực hiện các mục tiêu chiến lược, kế hoạch kinh doanh. Giá được mô tả: “giá là khoản tiền phải bỏ ra để đổi lấy một món hàng hay một dịch vu” hoặc “giá là khoản tiền phải trả cho một thứ gì đó”. Sự vận động ngược chiều về lợi ích của người bán và người mua từ một sản phẩm, dịch vụ nào đó được giải quyết thông qua mất giá. 1.3.2.2: Các Yếu Tố ảnh Hưởng Đến Quyết Định Giá: + Yếu Tố Bên Trong. - Các quyết định về giá cả cần phải liên kết chặt chẽ với việc thiết kế sản phẩm, với vấn đề phân phối và các quyết định yểm trợ khác. Các chi phí xác định giá cả liên quan chặt chẽ với ước tính đúng và đủ các yếu tố chi phí cố định, biến đổi - Tổ chức xác định giá cả cuối cùng là việc xác định phương pháp xây dựng giá cả và phân công ai xác định giá trong nội bộ xí nghiệp, Công ty không chỉ xây dựng một mức giá bán duy nhất mà phải xây dựng cho mình những chiến lược giá để có thể thích ứng một cách nhanh chóng với những thay đổi về cầu, về chi phí, khai thác tối đa những cơ hội xuất hiện trong từng giao dịch và phản ứng kiệp thời với những thủ đoạn cạnh tranh về giá cả của các đối thủ + Yếu Tố Bên Ngoài. Thị trường và lượng cầu chi phí sẽ làm nền cho việc định giá và thị trường sẽ quyết định giá tối đa. Để nắm rõ phần này thì cần nghiên cứu các vấn đề sau: - Giá trong các thị trường khác nhau. - Cảm nhận của khách hàng về giá và giá trị. - Phân tích mối quan hệ giữa giá cả và lượng cầu. - Độ co giãn của lượng cầu trước sự biến động của giá cả. - Giá cả,chất lượng sản phẩm cũng như các phản ứng của đối thủ cạnh tranh cũng ảnh hưởng rất lớn đến vấn đề đặt giá của doanh nghiệp. - Các yếu tố môi trường như: điều kiện kinh tế, phản ứng của giới bán lẻ, sự can thiệp của nhà nước. 1.3.3. Chiến Lược Phân Phối: 1.3.3.1.Khái Niệm Kênh phân phối là một tập hợp các công ty và cá nhân có tư cách tham gia vào quá trình lưu chuyển sản phẩm và dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng.Đó là quá trình tố chức, điều hành, vận chuyển hàng hóa đảm bảo cho quá trình hoạt động của thị trường. Điều này muốn nói đến tính sẵn có của thị trừơng về đúng nơi, đúng lúc và đúng số lượng. 1.3.3.2 Chức Năng Của Kênh Phân Phối. + Nghiên Cứu: Với mục đích là thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch và tạo điều kiện cho việc trao đổi. chiến lược phân phối góp phần không nhỏ trong quá trình cung cấp cho khách hàng đúng sản phẩm, đúng thời gian, đúng vị trí trên cơ sở đúng kênh hay luồng hàng. Chiến lược phân phối cùng với chiến lược sản phẩm và chiến lược giá tạo nên bí quyết dành thắng lợi trong kinh doanh. + Chiêu Thị: Nhằm kích thích khách hàng tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Các thành phần cốt lõi của chiến lược tiếp thị bao gồm: lựa chọn thị trường mục tiêu và xây dựng phối thức tiếp thị phù hợp để đạt đến các mục tiêu tiếp thị xác định. Thị trường mục tiêu là phân khúc hay nhóm khách hàng tiềm năng chủ yếu mà công ty chọn để phục vụ. + Tiếp Xúc: Nhằm để thiết lập các mối quan hệ trong suốt quá trình kinh doanh để giúp cho doanh nghiệp hoàn thiện hàng hóa, đáp ứng được những yêu cầu của người mua. Nhân viên cần lên kế hoạch chu đáo, hình dung các tình huống có thể xảy ra trong quá trình làm việc với khách hàng. Ngoài ra, các kỹ năng khác cần trau dồi là kỹ năng giao tiếp: gồm giao tiếp bằng ngôn ngữ, giao tiếp phi ngôn ngữ (sử dụng các cử chỉ, điệu bộ…), kỹ năng hiểu tâm lý đối tác (quan sát và cảm nhận, đặt câu hỏi một cách logic trong giao tiếp), kỹ năng sáng tạo, kỹ năng phản biện và kỹ năng tính toán… + Đàm Phán: Là cách thức tiến hành thương lượng giữa các bên có liên quan với nhau nhằm đạt được kết quả như mong đợi. Cố gắng đi đến thỏa thuận về giá cả và các vấn đề khác để có thể bán được sản phẩm. Trong quá trình đàm phán phải tranh thủ để tạo dựng mối quan hệ tốt với đối tác, phải linh hoạt và có các tình huống dự phòng. Nên đề ra các mục tiêu cần đạt được theo thứ tự ưu tiên để khi cần thiết có những bước nhân nhượng hợp lý mà vẫn không bị rơi vào thế bị động. 1.3.3.3. Các Kênh Phân Phối Chủ Yếu. M: Nhà sản xuất D: Nhà phân phối C: Người tiêu dùng Sơ đồ 1.1:Các kênh phân phối. *N=M*C=3*3=9 M M M C C C Sơ đồ 1.2: Các kênh phân phối *N = M + C = 3 + 3 = 6 M C D M C M C 1.3.3.4. Chiến Lược Chiêu Thị: Chiêu thị (promotion) là hành động thông báo, thuyết phục khách hàng nhớ đến và mua sản phẩm của công ty. Trong cơ chế thị trường, công ty có thể sử dụng truyền thông như là một phương tiện để tác động đến người tiêu dung như quãng cáo, bán hàng, khuyến mãi, quan hệ khách hàng…So với các chữ P khác, chữ P của tiếp thị rất quan trọng, cần tập trung vào. 1.3.3.5. Quyết Định Hỗn Hợp Chiêu Thị. + Quảng Cáo: Là các hình thức giới thiệu những ý tưởng, sản phẩm tới thị trường mục tiêu thông qua các phương tiện không phải là con người. Các hình thức quảng cáo như: in ấn và truyền thông, pa nô, bao bì, áp phích… + Khuyến Mãi: Bao gồm nhiều công cụ thường là ngắn hạn nhằm mục đích kích thích việc mua hàng nhanh chóng cho sản phẩm nào đó.Khuyến mạ hỗ trợ cho quảng cáo và tạo điều kiện chào hàng cá nhân. Các hình thức khuyến mãi như: các cuộc thi, trò chơi xổ số, quà tặng, phát dùng thử, hội chợ triển lãm, chiết khấu,… + Quan Hệ Cộng Đồng: Nhận thức của cộng đồng về một doanh nghiệp có tầm ảnh hưởng qua trọng đến hiệu qủa hoạt động của doanh nghiệp đó. Khi đứng trước sự chọn lựa người tiêu dùng thường có xu hướng chọn mua sản phẩm mà họ có thiện cảm. Khai thác sự chú ý của quần chúng như: Hội thảo, công tác từ thiện, tài trợ cho các giải về học tập hoặc thể thao… + Maketing Trực Tiếp: Là hoạt động Maketing thực hiện thông qua thư từ hay catologe. Marketing trực tiếp cho phép bán hàng và tìm hiểu về một khách hàng cụ thể đã được nhập vào cơ sở dữ liệu nhằm thiết lập mối quan hệ thường xuyên và đầy đủ với khách hàng. KẾT LUẬN CHƯƠNG 1 Marketing có sức hút đặc biệt của chúng chính là sự độc đáo và mới mẻ, chúng giúp ta tin rằng trong kinh doanh cũng có sự sáng tạo.Và cuối cùng chúng tạo ra những công cụ tiếp thị mới, những quyết định táo bạo thường khích lệ ta bởi chúng chứng tỏ rằng bán hàng không chỉ để kiếm tiền mà là cả một nghệ thuật. Những gì hôm nay có vẻ như còn xa lạ và khó xác định tính hiệu quả thì ngày mai hoàn toàn có thể trở thành thực tế trong quan niệm mỗi người. Người ta coi những khách hàng ngày nay là những người hay thay đổi, những người ham cái mới, những người am hiểu….hay la những người luôn theo đuổi niềm đam mê của mình. Có thể Marketing là sự kết hợp của tất cả những điều nói trên. Để đương đầu vượt qua những thách thức đang lớn dần do khách hàng ngày nay đặt ra đối với một thương hiệu, người làm Marketing phải tìm cách cân bằng giữa các công cụ, các chương trình Marketing khi bắt đầu quá trình sáng tạo và phân phối những sản phẩm hay dịch vụ đến tay người tiêu dung với giá phải chăng, đúng lúc, đúng nơi….với những đặc trưng cũng như những thuộc tính đúng với nhu cầu của khách hàng . CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH TM & DV THIẾT BỊ ĐIỆN HẢI HÒA PHÚ 2.1. Quá Trình Hình Thành Và Phát Triển Của Công Ty: Được thành lập từ năm 2004, Công ty Hải Hòa Phú khởi đầu là một văn phòng kinh doanh tại quận Gò Vấp với số lượng nhân viên khoảng 10 người. Lúc bấy giờ công ty có chức năng kinh doanh thiết bị điện dân dụng và công nghiệp. Năm 2005 là một cột mốc cho sự trưởng thành của công ty, qua việc chính thức phân phối các sản phẩm điện mang thương hiệu CLIPSAL (Úc) và MITSUBISHI (Nhật) tại chi nhánh 121 Chu Văn An, Quận Bình Thạnh, TP.HCM. Trải qua gần 4 năm phân phối thiết bị điện dân dụng, công nghiệp cho các hãng CLIPSAL, MITSUBISHI đến các cửa hàng điện và công trình trên địa bàn TP.HCM. Công ty Hải Hòa Phú dần dần khẳng định được uy tín của mình đối với hầu hết khách hàng. Để chứng minh cho sự thành công trên, tháng 3 Năm 2008 Công ty Hải Hòa Phú đã khánh thành trụ sở mới khang trang tại địa chỉ 35-37 đường số 5, cư xá Chu Văn An, Quận Bình Thạnh, TP.HCM. Đến nay Công ty tiếp tục trở thành nhà phân phối chính thức của Công ty cổ phần cáp điện Sài Gòn SCC với sản phẩm là các dây cáp điện. Tốc độ tăng trưởng của Công ty năm sau luôn tăng hơn năm trước, Hải Hòa Phú hiện có một mạng lưới phân phối rộng khắp, gồm nhiều cửa hàng kinh doanh thiết bị điện trên địa bàn TP.HCM và luôn đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng. Trên đây là những kết quả cũng như là niềm tự hào công ty Hải Hòa Phú có được trong gần 7 năm qua. 2.1.1 Đặc Điểm Chung, Mục Tiêu Và Nhiệm Vụ: Công ty TNHH TM & DV thiết bị điện Hải Hòa Phú có chức năng chính theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh do Sở Kế Hoạch và Đầu Tư TP.HCM cấp là kinh doanh thiết bị điện,xe máy xây dựng, vật liệu xây dựng, điện cơ, điện lạnh, bất động sản, kinh doanh khách sạn. Bước đầu mới thành lập, Công ty gặp nhiều khó khăn, một mặt là phải ổn định tổ chức nhân sự, mặt khác phải tìm kiếm cửa hàng để phân phối sản phẩm. Từ bước đầu đạt hiệu quả trong công việc kinh doanh, Công ty đã mạnh dạn đề xuất trở thành nhà phân phối chính thức của các thương hiệu nổi tiếng trong nghành thiết bị điện như CLIPSAL, MITSUBISHI… Với những nỗ lực của Công ty cùng đội ngũ nhân viên tận tình, ham học hỏi đã từng bước giúp Công ty khắc phục những khó khăn bước đầu, đưa hoạt động Công ty ngày càng đạt hiệu quả cao. Nếu như ban đầu Công ty chỉ có 10 nhân viên, phải thuê mặt bằng làm trụ sở Công ty thì đến nay Công ty đã có gần 40 nhân viên và có trụ sở Công ty khang trang và do Công ty sở hữu các hệ thống phân phối rộng khắp trên địa bàn TP.HCM. 2.1.2. Mặt Hàng Kinh Doanh: Chủ yếu là các mặt hàng thiết bị điện dân dụng và công nghiệp. Hình 2.1: Sản phẩm công ty đang kinh doanh. + Công tắc + Ổ cắm + Đèn chiếu sáng + Dây cáp điện + Tủ điện công nghiệp + Cầu dao 2.2. Cơ Cấu Tổ Chức Nhân Sự: 2.2.1. Sơ Đồ Tổ Chức, Quản Lý Công Ty: Sơ đồ 2.2: sơ đồ tổ chức, quản lý công ty. PHÓ GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC PHÒNG MARKETING PHÒNG DỰ ÁN PHÒNG BÁN HÀNG PHÒNG KẾ TOÁN 2.2.2. Chức Năng Và Nhiệm Vụ Của Các Phòng Ban: 2.2.2.1. Ban Giám Đốc: Gồm một Giám đốc và một phó giám đốc, là những người trực tiếp quản lí và điều hành hoạt động của công ty, chịu trách nhiệm về mọi hoạt động của công ty.Đồng thời ký kết các hợp đồng kinh tế, giao dịch với các đối tác để tìm ra nguồn hàng, nguồn tiêu thụ lớn. Ban Giám đốc ra quyết định, giám sát và điều phối mọi hoạt động của công ty, ban giám đốc cũng theo dõi và đôn đốc hoạt động các phòng ban chức năng như phòng kế toán, phòng bán hàng… để kịp thời đưa ra các ý kiến chủ đạo, giài quyết các vấn để phát sinh về nhân lực, hàng hóa… 2.2.2.2. Phòng Marketing: Phân tích môi trường dự báo và thích ứng với những yếu tố ảnh hưởng đến sự thành công hay thất bại của công ty, tập hợp các thông tin để ra các quyết định Marketing, lựa chọn và đưa ra cách thức thâm nhập những thị trường mới. Xem xét và đánh giá những đặc tính, yêu cầu, tiến trình mua cảu người tiêu dùng, lựa chọn các nhóm người tiêu dùng để đưa ra chiến lược chính xác và hiệu quả cũng như duy trì và phát triển sản phẩm. Hoạch định, thực hiện và kiểm ra các chương trình chiến lược Marketing, đánh giá các rủi ro và lợi ích của doanh nghiệp. Hoạt động chăm sóc khách hàng phối hợp với phòng khách hàng thực hiện các hoạt động chăm sóc khách hàng. phối hợp với các phòng khác tổ chức các cuộc họp chieu đãi khách hàng. Tham gia phát triển kinh doanh, tham gia tìm kiếm khách hàng mới và phối hợp với phòng bán hàng xây dựng hệ thống mới. 2.2.2.3. Phòng Bán Hàng: Là bộ phận có số nhân viên đông nhất, với tổng số nhân viên gần 20 người, được tổ chức theo mô hình bán hàng theo khu vực, mỗi nhân viên sẽ được phân công phụ trách một khu vực và chịu trách nhiệm chỉ tiêu doanh thu đối với mỗi khách hàng và khu vực mà mình phụ trách và đồng thời chịu trách nhiệm về giao hàng cũng như thường xuyên chăm sóc khách hàng…, quản lý tất cả các thông tin về khách hàng như: Lịch sử mua hàng, loại khách hàng, người đặt hàng … Nhiệm Vụ Chung: + Bán Hàng Trực Tiếp: Các đại diện thương mại đến từng cửa hàng, tiệm điện tạo đơn đặt hàng.công ty yêu cầu mỗi nhân viên bán hàng sẽ ước tính xem mỗi khách hàng hiện có và tiềm năng sẽ mua bao nhiêu sản phẩm từng chủng loại. + Bán Hàng Gián Tiếp: Thông qua điện thoại (Telesales) ở tại văn phòng của công ty.Tư vấn cũng như trả lời những thắc mắc của khách hàng gọi đến.Thay vì khách hàng có nhu cầu mới gọi đén đặt hàng thì nhân viên chủ động gọi đến thăm hỏi xem khách hàng có nhu cầu về sản phẩm của công ty hay không? + Khách Hàng Tiềm Năng: Tìm kiếm các cửa hàng mới, tiếp xúc với khách hàng, gửi thông báo giá cũng như chương trình khuyến mãi hàng tháng. Có thể khách hàng tiềm năng chỉ chiếm một số lượng nhỏ bé, cũng có thể họ chưa hề được khai thác trong thị trường sẵn có của công ty, hay đó chính là một bộ phận khách hàng của đối thủ bạn, nhưng điều quan trọng là số khách hàng này cần phải được khai thác một cách triệt để nhằm làm giàu cho chính công ty. Sau khi đã xác định được nhóm khách hàng tiềm năng của mình, nhân viên hãy bắt đầu công việc tìm kiếm và khai thác số lượng này. Nhân viên bán hàng thường tìm kiếm khách hàng có giá trị từ chính khách hàng quen thuộc của mình, từ đó phân tích các cơ hội và sử dụng những cơ hội đó nhằm khai thác lợi nhuận một cách triệt để. + Chăm Sóc Khách Hàng: Thiết lập và duy trì mối quan hệ thân thiết với khách hàng, phải nắm rỏ tình hình tiêu thụ của họ ra sao? Tặng quà cho khách hàng trong dịp đặc biệt, giải quyết các khiếu nại…. Bảo vệ khách hàng, tránh sự hấp dẫn của các đối thủ cạnh tranh bằng những thông tin kịp thời, chính xác có lợi cho sản phẩm, dịch vụ của công ty so với đối thủ,tạo ra những đợt giảm giá, ưu đại đặc biệt cho khách hàng thân thiết. Cách này làm cho khách hàng cảm thấy họ được trân trọng và thúc đẩy hành vi mua hàng sau quá trình được chăm sóc kỹ lưỡng. Nhiệm Vụ Cụ Thể Của Các Bộ Phận Trong Phòng Bán Hàng: + Bộ Phận Bán Hàng Qua Điện Thoại: Tìm kiếm khách hàng, giúp khách hàng có nhiều thông tin hơn về công ty, bán hàng gián tiếp, chăm sóc khách hàng qua điện thoại…, để thực hiện một cuộc gọi thành công nhân viên bán hàng cần truyền được cảm giác tin cậy và tạo sự tự tin đến từng chi tiết của giao dịch, để làm được điều này nhân viên phải tìm ra nhu cầu và mong muốn của khách hàng tìêm năng. Cần phải lên kế hoạch cho các bước thực hiện và cần một quy trình xác định rõ ràng. + Đại Diện Thương Mại: Đến từng cửa hàng thăm hỏi khách hàng, lắng nghe ý kiến, khảo sát thông tin của thị trường…để từ đó có thể thuận lợi hơn cho việc chăm sóc khách hàng, giúp nâng cao doanh số bán hàng. 2.2.2.4. Phòng Bán Hàng Dự Án: Là bộ phận bán hàng mới thành lập, nhắm đến những công trình, dự án với số lượng mua hàng lớn. Với đội ngũ nhân viên có chuyên môn, làm việc chuyên nghiệp. Với nhiệm vụ chính la tìm kiếm các công trình, dự án lớn và các khách hàng lớn có tiếm năng thông qua internet, báo chí…. .Tiếp cận chủ dự án, nhà đầu tư, kiến trúc sư của công trình dự án đó để thuyết phục mua hàng. 2.2.2.5. Phòng Tài Chính Kế Toán: Bao gồm: một kế toán trưởng, ba kế toán viên và một thủ quỹ Phòng kế toán có nhiệm vụ xây dựng kế hoạch tài chính, lập kế hoạch vay vốn để đáp ứng nhu cầu kinh doanh. Thực hiện hạch toán các nghiệp vụ phát sinh, chịu trách nhiệm quản lý tiền mặt và thu chi đảm bảo vừa đáp ứng kịp thời cho hoạt động kinh doanh vừa đảm bảo đúng nguyên tắc thể lệ tài chính, báo cáo kịp thới lên cấp trên theo chế độ quy định. 2.3. Kết Quả Hoạt Hộng Kinh Doanh: Sau đây là một số chỉ tiêu kết quả kinh doanh của công ty Hải Hòa Phú qua 2 năm: Bảng 2.3: Kết quả hoạt động kinh doanh (Đơn vị tính: VNĐ ) Stt Chỉ Tiêu Mã Năm 2008 Năm 2009 (1) (2) (3) (4) (5) 1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 01 20.988.616.818 10.890.923.249 2 Các khoản giảm trừ doanh thu 02 3 Doanh thu thuần về bán hàng và dịch vụ (10=01 - 02) 10 20.988.616.818 10.890.923.249 4 Giá vốn hàng bán 11 19.908.035.965 10.421.389.518 5 Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ (20 = 10 – 11) 20 1.080.580.853 469.533.731 6 Doanh thu hoạt động tài chính 21 405.600 1.115.119 7 Chi phí tài chính 22 51.561.878 53.435.945 Trong đó : Chí phí lãi vay 23 8 Chi phí bán hàng 24 118.210.000 9 Chi phí quản lí doanh nghiệp 25 785.677.064 625.437.972 10 Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh (30 = 20 + (21 – 22 ) – (24 + 25 ) 30 125.537.511 (208.225.067) 11 Thu nhập khác 31 180.000.000 8.898.000 12 Chi phí khác 32 266.367.600 13 Lợi nhuận khác ( 40 = 31 -32 ) 40 86.367.600 8.898.000 14 Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế (50 = 30 + 40 ) 50 39.169.911 (199.327.067) 15 CP thuế thu nhập DN hiện hành 51 10.967.575 16 CP thuế thu nhập DN hoãn lại 52 17 Lợi nhuận sau thuế thu nhập DN (60 = 50 – 51 - 52) 60 28.202.336 (199.327.067) (Nguồn : phòng Tài Chính Kế Toán) Doanh thu trong hai năm gần đây liên tục tăng, đây là một dấu hiệu đáng mừng và điều đó nói lên rằng thị trường Việt Nam là một thị trường hấp dẫn. Năm 2009 doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ là 199,327,067 VNĐ vượt chỉ tiêu đề ra, năm 2008 doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ là 28,202,336 VNĐ. Như vậy doanh thu năm 2009 đã tăng rất nhiều so với năm 2008 cho thấy tình hình bán hàng của Công ty Hải Hòa Phú trên thị trường khá khả quan. Lợi nhuận tăng cao là do công ty đã tận dụng được các mối quan hệ, tạo được lòng tin với các khách hàng lớn, đặc biệt là khách hàng dự án đầu tư.Với sự phát triển mạnh mẽ của thị trường địa ốc và xây dựng thì cơ hội của Hải Hòa Phú vẫn còn rất lớn đặc biệt là khu vực miển Nam. Biểu đồ 2.4 : Phần trăm đóng góp của từng dòng sản phẩm Đèn chiếu sáng Cầu dao Công tắc Sản phẩm khác (Nguồn: Báo cáo bán hàng từ phòng kinh doanh) 2.4. Đánh Giá Những Thuận Lợi Và Khó Khăn Của Công Ty: Đối với mỗi doanh nghiệp hoạt động kinh doanh nào cũng đều có những thuận lợi và khó khăn trong lĩnh vực kinh doanh của mình, qua đó họ tận dụng những thuận lợi của doanh nghiệp để đẩy mạnh quá trình sản xuất kinh doanh, khắc phục những khó khăn, nhược điểm của doanh nghiệp. Công ty TNHH TM & DV HẢI HÒA PHÚ cũng vậy, trong quá trình hoạt động kinh doanh cũng gặp những khó khăn, bên cạnh đó cũng có những thuận lợi của mình. Sau đây là một số thuận lợi và khó khăn ảnh hưởng đến hoạt động của công ty. 2.4.1.Thuận Lợi: + Công ty thành lập trong hoàn cảnh đất nước đang trong quá trình Công nghiệp, Hiện đại hóa chính vì thế việc kinh doanh thiết bị điện là một thuận lợi. + Sau một thời gian hoạt động công ty đã tạo được uy tín đối với các thương hiệu lớn trong ngành thiết bị điện. Công ty đã tạo được lòng tin đối với khách hàng. + Mạng lưới kinh doanh dần được mở rộng trên địa bàn TP.HCM. + Với đội ngũ quản lý làm việc lâu năm và có nhiễu kinh nghiệm trong việc quản lý công việc, quản lý nhân viên, thực hiện các chiến lược kinh doanh một cách hiệu quả, thúc đẩy quá trình phát triển doanh nghiệp. Đội ngũ bán hàng có nhiều năm kinh nghiệm và đầy nhiệt huyết. + Với một thị trường rộng lớn thì nhu cầu sử dụng sản phẩm thiết bị điện cao cấp sẽ rất lớn. Trong cuộc sống hiện nay chất lượng cuộc sống ngày càng cao thì nhu cầu được sử dụng những sản phẩm, cũng như dịch vụ tốt cũng càng tăng. Từ đó sẽ có một nguồn nhu cầu lớn về sản phẩm thiết bị điện cao cấp mà Hải Hòa Phú đang cung cấp, kênh phân phối sẽ rộng lớn hơn, như vậy doanh số của Công ty cũng tăng theo. 2.4.2.Khó Khăn: + Khả năng thực hiện các phương tiện thông tin đại chúng chưa được chú trọng đầu tư, không thực hiện các chương trình quãng cáo giới thiệu sản phẩm + Nguồn vốn công ty còn ít, dẫn đến tình trạng thiếu vốn trong mùa cao điểm. + Đội ngũ nhân viên chưa đồng đều, chưa thật sự lớn mạnh. Hiện tại với một thị trường rộng lớn như TP.HCM mà đội ngũ bán hàng của công ty chỉ có rất ít nhân viên, cho nên việc trãi rộng thị trường ra khắp thành phố, độ bao phủ ra các thị trường lận cận cũng gặp nhiều khó khăn. + Phải cạnh tranh với nhiều Công ty khác, nhất là hiện nay có rất nhiều công ty đang hoạt động trong lĩnh vực này. + Đôi lúc trong quá trình phân phối cũng gặp một số khó khăn, có những đơn đặt hàng đã không được giao đúng thời hạn, Công ty chưa phân phối đầy đủ các sản phẩm của nhà sản xuất dẫn đến việc khách hàng có nhu cầu mua sản phẩm đó thì công ty không đáp ứng được. 2.4.3 Phương Hướng Phát Triển Của Công Ty Trong Thời Gian Tới: Từ những phương hướng chiến lược mà công ty đã đề ra, để cho việc thực hiện tốt các định hướng thì công ty phải đề ra mục tiêu chiến lược cụ thể trong đó bao gồm mục tiêu ngắn hạn và mục tiêu dài hạn: Mục tiêu dài hạn: + Trở thành nhà cung cấp thiết bị điện cao cấp hàng đầu tại TP.HCM + Chiếm lĩnh thị phần của hai đối thủ chính là Mạnh Phương và Hoàng Gia Phát + Ồn định hệ thống phân phối trên địa bàn TP.HCM, mở rộng hệ thống phân phối sang các tỉnh lân cận như Bình Dương, Đồng Nai, Vũng Tàu… + Xây dựng hệ thông chất lượng theo tiêu chuẩn ISO-9001. + Phấn đấu trong 5 năm tới Công ty sẽ cho ra mắt sản phẩm mang thương hiệu của Công ty. Mục tiêu ngắn hạn: + Thực hiện các chương trình quảng cáo giới thiệu công ty trên phương tiện thông tin đại chúng. + Trong năm 2010 đạt 90% doanh số. + Tăng cường các sản phẩm trong các cửa hàng. + Tìm đến các khach hàng có nhu cầu sử dụng thiết bị điện cao cấp. + Xây dựng lại đội ngũ nhân viên bán hàng + Thực hiện tốt việc chăm sóc khách hàng. 2.5 Thực trạng hoạt động Marketing tại Công ty Hải Hòa Phú 2.5.1 Phân Tích Thị Trường Ngành Thiết Bị Điện: 2.5.2. Tổng Quan Vể Thị Trường Thiết Bị Điện. Trước đây, khi đất nước ta đang trong quá trình chuyển từ thời bao cấp sang nền kinh tế thị trường, nền kinh tế phát triển chậm chính vì vậy mà thị trường xây dựng Việt Nam lúc bấy giờ chỉ mới phát triển, các công trình còn đơn giản thì rất ít người quan tâm đến các sản phẩm điện hiện đại và thiết kế đẹp. Lúc đó, sử dụng các thiết bị này là một sự xa xỉ. Nó chỉ được sử dụng trong các công trình lớn của chính phủ như: Phòng họp, hội trường…Vì vậy, các sản phẩm trên thị trường hầu hết là các thiết bị điện kém chất lượng. Tuy nhiên, khi thị trường xây dựng, địa ốc, hệ thống khách sạn, nhà hàng cao cấp, khu đô thị mới bùng nổ ồ ạt cùng với sự lớn mạnh của một nền kinh tế mới thì các thiết bị điện đẹp, hiện đại trở thành các sản phẩm quen thuộc trong mọi công trình. Sự đầu tư của nước ngoài tạo nên cơn sốt về văn phòng, cao ốc hiện đại. Các công trình xây dựng đòi hỏi độ an toàn về phòng chống cháy nổ, chập điện được đề cao nhằm phù hợp với môi trường làm việc ngày càng chuyên nghiệp. Những điều kiện đó làm cho sức cầu về thiết bị điện tăng lên nhanh chóng. Tuy nhiên, sức tăng trưởng và doanh số thị trường cũng khác nhau theo khu vực địa lí. 2.5.2.1.Thị trường miền Nam: Là thị trường lớn nhất cả nước, trong đó TP.HCM và khu vực Đông nam bộ là thị trường chiếm tỉ trọng lớn nhất về doanh số và tăng trưởng ở mức cao. Điều này cũng dễ hiểu bởi đây là khu vực kinh tế sôi động nhất cà nước, tập trung những đô thị lớn với tốc độ xây dựng nhanh và quy mô các công trình ngày càng lớn. Thoạt nhìn, đây chính là miếng bánh béo bở cho các doanh nghiệp kinh doanh thiết bị điện. Nhưng thực sự đây cũng là khu vực cạnh tranh gay gắt nhất 2.5.2.2.Thị Trường Miền Trung: Hiện nay thị trường Miền Trung chỉ chiếm tỉ trọng nhỏ, tuy nhiên đây sẽ là thị trường tiềm năng trong tương lai gần với những dự báo hết sức khả quan về kinh tế, dự đoán sức tăng trưởng của thị trường Miền Trung sẽ ở mức 15%. Khách hàng lớn sẽ nhiều hơn, tập trung chủ yếu vào các khu du lịch, resort ven biển, các công trình cao cấp tại các thành phố lớn như: Nha Trang, Đà nẵng. 2.5.2.3.Thị Trường Miền Bắc: Chủ yếu tập trung tại khu vực đông bắc bộ với hai thị trường chủ chốt là Hà Nội và Hải Phòng. Bên cạnh đó khu vực không kém phần quan trọng là các đô thị ven Hà Nội. Sức tăng trưởng thị trường vẫn cao ở mức thứ hai sau thị trường Miền Nam. 2.5.3. Khách Hàng: 2.5.3.1 Loại Khách Hàng. Các Cửa Hàng, Tiệm Điện: Khách hàng của công ty là các cửa hàng, tiệm điện, công ty tiếp cận nhóm khách hàng này bằng cách cử các nhân viên kinh doanh của công ty đến tận cửa hàng để thuyết phục họ mua hàng của công ty. Hiện nay số lượng các cửa hàng, tiệm điện do công ty cung cấp hàng khoảng 100 cửa hàng tại địa bàn TP.HCM. Khách Hàng Dự Án: Khách hàng dự án là những công ty xây dựng, nhà thầu đang có những dự án xây dựng lớn, những khách hàng này sẽ do bộ phận bán hàng dự án phát triển và quản lí. Tính tới thời điểm hiện nay công ty đã cung cấp hàng cho các công trình do Tổng công ty xây dựng số 1, Công ty per 8 thi công như: công trình cao ốc xanh ở quận 9, cao ốc phần mềm TP Đà Nẵng, công trình cấp thoát nước TP.Đà Nẵng… Các Nhà Thi Công Nhỏ: Nhóm khách hàng này thường ít và số lượng mua không lớn do chủ yếu mua ở các tiệm điện. Tuy nhiên, sản phẩm là đa số các nhà thi công nhỏ sử dụng thường không yêu cầu về chất lượng. Vì thi công cho khách hàng của mình và đặc trưng của các nhà thầu nhỏ lẻ Việt Nam nên mức độ nhạy cảm về giá của nhóm khách hàng này là rất cao. Họ không đòi hỏi nhiều về chất lượng mà yêu cầu lớn cho khoản chiết khấu mua hàng. 2.5.3.2 Đặc Điểm Của Khách Hàng: Các Cửa Hàng Điện: Cửa hàng điện chuyên bán lẻ là một thành phần tất yếu trong hệ thống phân phối. Nó là cầu nối giữa công ty với người tiêu dùng. Mạng lưới bán lẻ càng rộng thì chứng tỏ mức cầu trên thị trường càng lớn. + Yêu cầu cao về dịch vụ như : vận chuyển, khuyến mãi + Yều cầu cao về giá cả : chỉ lấy sản phẩm của các nhà phân phối có giá thấp hơn các nhà phân phối khác, chiết khấu cao hơn. + Yêu cầu về chất lượng: sản phẩm đạt chất lượng mẫu mã, bao bì thịnh hành. Khách Hàng Dự Án: Khách hàng dự án rất nhạy bén và phát hiện kịp thời về giá cả cũng như sản phẩm mới cùng loại, họ có nhiều nguồn cung cấp, có nhiều sự lụa chọn. + Nhóm khách hàng này thường đòi hỏi cao về sản phẩm, dịch vụ hậu mãi. + Các sản phẩm mà họ sử dụng phần lớn thuộc nhóm hàng trung cấp. + Đối với nhóm khách hàng này thì doanh nghiệp thương mại cần phải tạo uy tín tốt ngay từ đầu vì khi đã được chọn cung cấp hàng thì không chỉ cung cấp một lần mà còn được cung cấp cho nhiều lần sau đó, ở các công trình mà họ thi công. 2.5.3.3. Đối Thủ Cạnh Tranh: Đối thủ cạnh tranh là một trong những yếu tố tác động đến việc kinh doanh của mỗi công ty, nghiên cuứ đối thủ cạnh tranh giúp doanh nghiệp có thế đưa ra chiến lược hợp lý, thấy được ưu nhược điểm của công ty sẽ đưa ra được phương án riêng cho mình. Khi có cạnh tranh, nó thúc đẩy doanh nghiệp phải nổ lực hơn để tồn tại và phát triển. Bảng 2.5: Phân tích đối thủ cạnh tranh Sản phẩm Hải Hòa Phú Mạnh Phương Hoàng Gia Phát + Chất lượng + Mẫu mã + Giá cả + Phân phối + Khuyến mãi + Quảng cáo Tốt Ít đa dạng Hợp lí Nhỏ hẹp Có khá nhiều Ít Tốt Đa dạng Hợp lí Rộng khắp Có khá nhiều Rất nhiều Tốt Rất đa dạng Hợp lí Rông khắp Có khá nhiều Nhiều Nguồn: Được khảo sát năm 2009 do phòng Marketing cung cấp Qua bản phân tích đối thủ cạnh tranh có thể nhận thấy các Công ty như Mạnh Phương và Hoàng Gia Phát đều hơn Hải Hòa Phú về mọi mặt bởi hai Công ty trên họ là những Công ty hàng đầu trong lĩnh vực phân phối thiết bị điện, còn Hải Hòa Phú là một Công ty mới thành lập vì thế mà các chỉ tiêu so sánh của Công ty đều thấp hơn. Tuy nhiên, có so sánh như vậy thì Công ty mới biết vị trí của mình đang ở đâu và có mục tiêu phấn đấu để phát triển. Bảng 2.6: Sự nhận biết thương hiệu Hải Hòa Phú Hải Hòa Phú là thương hiệu thiết bị điện ? Đúng Không đúng Tổng Số người 21 179 200 Tỷ lệ % 10.5% 89.5% 100% Nguồn : Được khảo sát năm 2009 do phòng Marketing cung cấp Trong số 200 người được hỏi thì chỉ có 10.5% là trả lời biết đến Hải Hòa Phú là thương hiệu thiết bị điện.Chứng tỏ khách hàng hiểu rất ít về sản phẩm thiết bị điện Hải Hòa Phú. 2.5.3.4. Sản Phẩm: Hiện nay, có các sản phẩm đang tồn tại trên thị trường thiết bị điện, xét về chất lượng các sản phẩm này được chia thành 3 nhóm: Nhóm 1: gồm Clipsal, Merlin Nhóm 2: gồm Chengly, Sino, MPE Nhóm 3: các sản phẩm khác có nguồn gốc từ Trung Quốc, Đài Loan. 2.6. Hiện Trạng Hoạt Động Marketing Tại Công Ty: 2.6.1. Phòng Marketing Của Công Ty: Sơ đồ 2.7: Hoạt động Marketing TRƯỞNG PHÒNG MAKETING BỘ PHẬN THỊ TRƯỜNG BỘ PHẬN TRUYỀN THÔNG BỘ PHẬN HẬU CÂN + Bộ Phận Thị Trường: Thu thập thông tin thị trường, khách hàng, hổ trợ bán hàng, chăm sóc khách hàng. + Bộ Phận Truyền Thông: Xem xét mở rộng thành lập các kênh phân phối, triển khai các chiến dịch Maketing. Tổ chức các hoạt động truyền thông, PR, sự kiện. + Bộ Phận Hậu Cần: Giúp trưởng phòng tìm kiếm thông tin qua sách báo, Internet, hỗ trợ các bộ phận khác phát thảo, kiểm tra các chiến dịch xúc tiến, thực hiện các thủ tục giấy tờ hành chính. Chức Năng Của Phòng Marketing: + Hoạt Động Chăm Sóc Khách Hàng: Thăm viếng khách hàng thông qua nhân viên khảo sát và chăm sóc khách hàng. Họ phối hợp với các nhân viên phòng bán hàng đến từng cửa hàng, tiệm điện để thông báo các chương trình khuyến mãi, thông tin mới, tặng quà và vật lưu niệm như: túi sách, sổ tay, bút, bia… Tổ chức các cuộc họp, hội nghị khách hàng nhằm cám ơn khách hàng, duy trì và phát triển các mối quan hệ với khách hàng cũ đồng thời thông báo định hướng kinh doanh của Công ty. + Khảo Sát Thông Tin Đối Thủ, Nghiên Cứu Thị Trường: Việc khảo sát về thông tin đối thủ thông qua nhân viên khảo sát và chăm sóc khách hàng.bảng báo cáo sẽ được đưa cho phòng Marketing, qua những thông tin thu thập được phòng Marketing sẽ phân tích và đề xuất những thay đổi cho phù hợp với tình hình thị trường. Phối hợp với phòng bán hàng tìm kiếm phát triển các cửa hàng mới, thị trường mới….. Tầm Quan Trọng Của Phòng Marketing: Marketing lại là nguồn gốc của việc tạo ra và giữ một khách hàng, bộ phận Marketing tiếp cận trực tiếp với khách hàng và biến ý muốn, mong đợi của khách hàng thành sản phẩm dịch vụ để thỏa mãn nhu cầu khách hàng, thông qua các hoạt động nghiệp vụ của mình tạo ra những giá trị gia tăng khác biệt so với các sản phẩm đang có trên thị trường để đi vào nhận thức của khách hàng với hình ảnh thương hiệu của doanh nghiệp. Bộ phận chiến lược trực tiếp cạnh tranh với đối thủ để dành thị trường, đẩy mạnh uy tín của Công ty. Phòng Marketing chính là đầu tàu của Công ty trong các chiến dịch, dự án quan trọng, là bộ phận khơi nguồi ý tưởng, xây dựng chiến lược Marketing cho Công ty, là bộ mặt của Hải Hòa Phú với xã hội, với khách hàng. Ưu và nhược điểm của phòng Marketing: + Ưu Điểm. Nhân viên phòng Marketing có trình độ, được đào tạo đúng chuyên ngành, nhiệt tình trong công việc. Phòng Marketing được tổ chức bài bản, luôn là phòng được Công ty đánh giá là làm việc hiệu quả nhất, có nhiều sang kiến đóng góp cho sự phát triển của Công ty. + Nhược Điểm. Bên cạnh những ưu điểm kể trên thì phòng Marketing cũng tồn tại những nhược điểm sau: Cách bố trí công việc cho nhân viên còn chung chung, chưa mang tính chuyên môn hóa. Cơ sở vật chất còn kém,diện tích nhỏ hẹp. 2.6.2. Hoạt Động Marketing Mix: Bốn “P” của Marketing Mix: Sản phẩm (product): quản lí các yếu tố của sản phẩm bao gồm lập kế hoạch đúng những mặt hàng mà công ty sẽ đưa ra thị trường. Giá (price): Xác định đúng cơ sở giá cho các sản phẩm. Phân phối (place): Chọn lựa và quản lí các kênh thương mại để sản phẩm chiếm lĩnh được thị trường mục tiêu đúng thời điểm và phát triển hệ thống. Xúc tiến bán hàng (promotion): Giới thiệu và thuyết phục thị trường dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Chính sách về sản phẩm là nền tảng của chính sách Marketing hổn hợp, được xác định dựa trên kế hoạch kinh doanh qui mô lớn hơn dành cho sản phẩm mới và chiến lược Marketing tổng thể cho mọi sản phẩm đang có của doanh nghiệp, khi xem xét chính sách sản phẩm, doanh nghiệp cần quan tam đến những vấn đề sau: Quản lí chất lượng tổng hợp: Việc nghiên cứu thị trường và khách hàng không chỉ trả lời câu hỏi khách hàng cần gì, cần bao nhiêu, cần vào thời điểm nào, và khả năng thanh toán của họ ra sao? Mà còn phải biết họ đòi hỏi mức độ chất lượng như thế nào, chất lượng nào có thể cho họ thảo mản nhất. Tuy nhiên sự đòi hỏi về chất lượng của khách hàng và không có giới hạn, để quyết định mức định lượng thích ứng công ty phải nghiên cứu mức chất lượng của những sản phẩm cạnh tranh thay thế. Từ đó xác định những yêu cầu chất lượng với thiết kế và định hướng quản lí chất lượng. Phát triển nhãn hiệu: Việc chọn nhãn hiệu cho sản phẩm có ý nghĩa quan trọng bảo đảm thành công của phát triển sản phẩm mới. Việc lựa chọn nhãn hiệu phải bảo đảm những yêu cầu tối thiểu: Phải hàm ý về lợi ích của sản phẩm Phải hàm chứa ý đồ về định vị Phải hàm ý về chất lượng Tên nhãn hiệu phải dễ phát âm và dễ nhớ Không trùng hoặc không tương tự với nhãn hiệu của doanh nghiệp khác Hợp với phong tục tập quán thị trường mục tiêu Chính sách giá: Ngày nay, giá cả không phải là yếu cạnh tranh hàng đầu nhưng vẫn luôn được coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng đặc biệt là ở những thị trường mà thu nhập của dân cư còn thấp. trong việc phát triển sản phẩm mới của doanh nghiệp phải có chính sách giá thích hợp để tạo cho sản phẩm có chổ đứng vững chắc trên thị trường. Trong chính sách giá đối với sản phẩm mới, doanh nghiệp có thể theo đuổi những mục tiêu sau đây: Để tồn tại Để tối đa hóa lợi nhuận trước mắc Để tăng thị phần Để thu hồi vốn nhanh Để dẫn đầu về chất lượng Các mục tiêu khác: Một doanh nghiệp có thể dùng giá để phục vụ cho mục tiêu cụ thể hơn, doanh nghiệp có thể đặt giá ở mức thấp để ngăn chặn hay đặt giá bằng giá của đối thủ cạnh tranh để giữ ổn định thị trường. Khi xác định giá cho một sản phẩm, nhất là sản phẩm mới, doanh nghiệp cần xem xét nên áp dụng chính sách giá thâm nhập thị trường. Chính sách này đặc biệt thích hôp với các sản phẩm mới vì: Trong giai đoạn đầu của chu kỳ sống của một sản phẩm giá cả không phải là yếu tố quan trọng nhất. Thị trường sẽ được phân định theo thu nhập nhờ giá cao Nó có thể là một yếu tố bảo vệ một khi giá cả xác định sai Giá cao ban đầu sẽ hạn chế nhu cầu Chính sách giá thâm nhập thị trường trong chiến lược này, một mức giá thấp ban đầu sẽ giúp sản phẩm có được thị phần lớn ngay lập tức. Tuy nhiên, để áp dụng chính sách này nên có những điều kiện sau: Giá đơn vị của sản phẩm sẽ giảm đi đáng kể khi sản phẩm được sản xuất theo quy mô lớn. Doanh nghiệp cần dự tính trước là sản phẩm đó sẽ phải chịu cạnh tranh mạnh ngay khi nó xuất hiện trên thị trường. Chính sách phân phối sản phẩm: Mạng lưới bán hàng trong giai đoạn đầu Doanh nghiệp tung sản phẩm ra thị trường. Mạng lưới đó là tập hợp các kênh với sự tham gia của các chủ thể khác nhau có sức mạnh và uy tín khác nhau để đưa hàng hóa từ Doanh nghiệp đến các khách hàng một cách thành công. Việc thết kế và quản lý các kênh bán hàng hóa mới của doanh nghiệp phải đảm bảo các yêu cầu cơ bản sau: Phù hợp với tính chất của sản phẩm Tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng trong việc trong việc tiếp cận và tìm mua sả phẩm một cách dể dàng. Xem xét kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh Các kênh phân phối cần đảm bảo tăng doanh số bán của công ty và thiết lập mối quan hệ bền vững với các trung gian. Có ba loại kênh phân phối chính: Phân phối đặc quyền: - Hạn chế số nhà phân phối trung gian Nhà trung gian không bán hàng của đối thủ cạnh tranh Doanh nghiệp hy vọng khách hàng có đủ kiến thức và năng động để mua sản phẩm. Tăng cường ấn tượng của sản phẩm. Chọn một địa điểm để bán một sản phẩm Phân phối có chọn lọc: Là phương thức trong đó số doanh nghiệp sản xuất nhiều hơn số nhà phân phối và doanh nghiệp sản xuất không tốn nhiều chi phí để kiểm soát các địa điểm bán hàng. Phân phối rộng rãi: Doanh nghiệp sẽ tìm nhiều địa điểm bán hàng tạo thuận lợi cho khách hàng tìm kiếm sản phẩm nhưng sẽ mất khả năng kiểm soát hệ thống bán hàng. Chính sách truyền thống và xúc tiến bán hàng, khi một sản phẩm mới được giới thiệu trên thị trường, mục tiêu chính của chính sách truyền thống và xúc tiến bán hàng là: Thông báo với khách hàng tiềm năng rằng hiện nay đã có một sản phẩm mới, sản phẩm mới được sử dụng thế nào và những lợi ích của sản phẩm mới. Bán trực tiếp cần được tăng cường nhằm vào cả người phấn phối và người tiêu dùng. Thay vì gọi điện hay gặp gỡ từng khách hàng, doanh nghiệp có thể giới thiệu sản phẩm mới tại hội chợ thu hút được khách hàng có quan tâm. Nhu cầu sử dụng điện có chất lượng, mẫu mã đẹp ngày càng tăng đứng trước nhu cầu đó cộng ty nói riêng và tất cả các doanh nghiệp khác nói chung đều muốn mình phải chiếm lĩnh được thị phần rộng lớn nên đã đưa ra rất nhiều chương trình khuyến mãi hấp, hệ thống phân phối thật hoàn hảo. 2.6.2.1. Về Sản Phẩm: Những năm trở lại đây với áp lực cạnh tranh khốc liệt từ các Công ty hoạt động trong ngành. Hải Hòa Phú đã không ngừng đưa ra các chiến lược nhằm “cải tiến” sản phẩm. Nhờ đưa ra những chiến lược đúng đắn và kịp thời, Hải Hòa Phú vẫn giữ được doanh số bán ổn định và tương đối cao. Hiện nay sản phẩm mà Công ty Hải Hòa Phú đang kinh doanh là các thiết bị điện có thương hiệu nổi tiếng: + Thiết bị điện dân dụng mang thương hiệu Clipsal, merlin + Thiết bị điện công nghiệp mang thương hiệu mitsubishi. + Dây cáp điện SCC, CADIVI Đối với các thiết bị điện dân dụng:Trong những năm trước việc kinh doanh các sản phẩm có thương hiệu là một lợi thế của Công ty. Công ty đã tạo được lòng tin nơi khách hàng, tuy nhiên, trong những năm trở lại đây thì các sản phẩm mà Công ty đang kinh doanh bị làm nhái, giả rất nhiều khiến Công ty gặp không ít khó khăn. Chính vì vậy, để lấy lại uy tín và lòng tin nơi khách hàng Công ty Hải Hòa Phú đã áp dụng các biện pháp kiểm tra chặt chẽ, kiểm tra khi nhận hàng của nhà sản xuất, kiểm tra khi giao hàng cho khách hàng. Ngoài ra Công ty cũng đề nghị với khách hàng. Nếu khách hàng phát hiện nếu có hàng giả khi nhận hàng của Công ty thì báo ngay cho Công ty để nhận thưởng, đồng thời Công ty sẽ kiên quyết điều tra để xử lí với những nhân viên nào vi phạm. Đây là các thiết bị nhập khẩu của tập đoàn Mitsubishi. Công ty có chế độ bảo quản hợp lí để tránh hư hỏng nhằm đưa cho khách hàng những sản phẩm tốt nhất đồng thời tránh những thiệt hại lớn cho Công ty. Ngoài ra hiện nay Công ty đang tích cực tìm kiếm, đánh giá, lựa chọn những sản phẩm mới để đưa vào danh mục hàng hóa kinh doanh của doanh nghiệp làm cho danh mục hàng hóa của Công ty ngày càng phong phú, đa dạng để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Dịch vụ bán hàng của công ty: Hải Hòa Phú là doanh nghiệp thương mại chính vì thế để khách hàng mua hàng của Công ty thì không chỉ sản phẩm hiện vật mà Công ty phân phối phải chất lượng mà các dịch vụ mà Công ty hỗ trợ vào sản phẩm để làm hài lòng khách hàng cũng không kém phần quan trọng. Chính sản phẩm,dịch vụ này sẽ tạo nên thương hiệu của Công ty. Doanh số bán hàng cao hay thấp phụ thuộc vào dịch vụ phụ thuộc này bởi lẽ các đối thủ cạnh tranh của Công ty có thể sẽ cung cấp các loại sản phẩm giống với sản phẩm của Công ty nên doanh nghiệp nào có dịch vụ tốt hơn sẽ có doanh số bán hàng cao hơn. Các sản phẩm mà công ty đang thực hiện: Phương châm của Công ty là: “ Nhanh-Trung Thực-Tận Tình - Chu Đáo” , ngoài ra Công ty còn có dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt. + Trung Thực. Sản phẩm mà Công ty đang kinh doanh là sản phẩm chính hang, không kinh doanh hàng nhái, hàng giả. Điều này đã được Công ty cam kết rõ rang với từng cửa hàng mà Công ty đang phân phối. + Tận Tình, Chu Đáo. Đây là một yếu tố quan trọng được ban giám đốc Công ty phối hơp với phòng Marketing quán triệt ngay từ lúc tuyển nhân viên vào các vị trí liện quan trực tiếp tới khách hàng như các điện thoại viên, nhân viên kinh doanh, nhân viên kĩ thuật. Các nhân viên này sẽ trả lời tất cả những thắc mắc, những câu hỏi có liên quan đến hoạt động của Công ty. Khi khách hàng có thắc mắc thì Công ty cử nhân viên đến tận cửa hàng để giải quyết thắc mắc của khách hàng. Công ty cũng thường xuyên cử nhân viên kỉ thuật xuống từng cửa hàng để tư vấn, giúp khách hàng phân biệt hàng nhái, hàng giả. Đối với các của hàng là khách hàng trung thành của Công ty thì Công ty có những chích sách ưu đãi như: giúp khách hàng dự trữ hàng hóa để khách hàng thỏa mãn nhu cầu theo thời gian có ích của họ, có thể hỗ trợ tài chính nhằm tạo mối quan hệ than thiết hơn nữa. Công ty sẵn sàng chia sẽ rủi ro với khách hàng trong những trường hợp bất khả kháng. Đối với các khách hàng mới thì công ty cũng hỗ trợ về mặt kỉ thuật như tìm cách phân loại,bảo quản, đóng gói, đồng bộ hóa,…. + Nhanh. Khi có đơn đặt hàng thì công ty giao hàng nhanh nhất có thể để khách hàng không phải chờ đợi lâu. Nếu những đơn đặt hàng có khối lượng lớn thì Công ty sẽ giao hàng bang xe tải, đối với những đơn đặt hàng nhỏ thì Công ty sẽ giao hàng bằng xe máy. Trong mùa cao điểm, khi nhân lực của Công ty thiếu, để đảm bảo phương châm giao hàng nhanh chóng thì Công ty sẽ tuyển thêm nhân viên bán thời gian. + Đối Với Thiết Bị Điện Dân Dụng. Sau khi cung cấp hàng cho các cửa hàng,nếu có sản phẩm nào lỗi, bị hỏng do nhà sản xuất hoặc do trong quá trình vận chuyển của Công ty thì Công ty sẽ mang đổi hàng mới cho khách hàng. + Đối Với Các Sản Phẩm Điện Công Nghiệp. Sau khi cung cấp hàng cho các công trình,các dự án lớn mà xảy ra sự cố kỹ thuật thì Công ty sẽ cữ nhân viên xuống xem xét để sữa chữa hoặc sẽ giải quyết theo từng trường hợp khác nhau. Ngoài ra trong những dịp lễ tết Công ty thường tặng quà, thăm hỏi khách hàng nhằm tạo mối quan hệ và thể hiện sự thiện chí của Công ty. Nhìn chung sản phẩm cao cấp như Clipsal, Mitsubishi, Công ty luôn đặt uy tín lên hàng đầu vì thế Công ty không kinh doanh hàng nhái. Dịch vụ chu đáo, nhân viên kỹ thuật có kỹ năng luôn đáp ứng mọi thắc mắc, yêu cầu của khách hàng. Công ty chưa tích cực tìm kiếm các sản phẩm mới, sản phẩm Công ty phân phối chưa đa dạng, dịch vụ chưa đáp ứng được cho khách hàng khó tính. 2.6.2.2. Chính Sách Giá: Hiện nay các Công ty áp dụng nhiều chính sách giá khác nhau, do đặc thù là một Công ty nhỏ và hoạt động trong lĩnh vực phân phối nên Công ty chỉ áp dụng hai chính sách giá phổ biến, đó là chính sách linh động và chính sách hạ giá. + Chính Sách Linh Động. Mục tiêu của Hải hòa Phú là có được doanh số cao và lợi nhuận nhất có thể. Hiện nay các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực thiết bị điện cạnh tranh rất khốc liệt vì thế, Công ty áp dụng chính sách này. Chính sách linh hoạt ở Công ty là đưa cho khách hàng cùng một thông báo giá, nhưng tùy từng loại khách hàng mà Công ty sẽ đưa ra chiết khấu khác nhau. Áp dụng chính sách này giúp cho Công ty có khả năng hổ trợ tốt hơn trong việc bán hàng và nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng. + Chính Sách Hạ Giá. Hải Hòa Phú đang áp dụng 3 hình thức hạ giá phổ biến. - Hạ Giá Theo Khối Lượng. Trong một đơn hàng nếu khách hàng mua với số lượng lớn thì mức chiết khấu càng cao. - Hạ Giá Theo Thời Hạn Thanh Toán. Công ty hiện đang áp dụng phương pháp thanh toán là ngay sau khi nhận hàng khách hàng sẽ phải trả ngay 40% giá trị đơn hàng, 60% còn lại khách hàng sẽ thanh toán sau 20 ngày. Nếu khách hàng trả hết một lần hoặc trả trước thời hạn sẽ được giảm giá. - Giá Hàng Tồn Kho. Đối với các sản phẩm là hàng tồn kho không còn phù hợp thì Công ty sẽ đưa ra các mức chiết khấu nhằm bán được hàng và giải quyết kho bãi để dự trữ đơn hàng mới. + Định Giá Dựa Vào Sự Cạnh Tranh. Khi đưa ra chính sách giá, Công ty đã nghiên cứu rất kỹ giá cũng như mức chiết khấu của Mạnh Phương, MPE… . Do vậy đã mang lại hiệu quả cao cho Hải Hòa Phú. Áp dụng các chính sách giá linh hoạt, hạ giá làm Công ty cạnh tranh tốt hơn trên thị trường, có thể áp dụng chính sách hạ giá này một cách dễ dàng và phù hợp với tình hình Công ty hiện nay. Giá cả mà Công ty đưa ra luôn thấp hơn hoặc bằng với giá đối thủ cạnh tranh vì thế luôn được người tiêu dùng bình chọn và không có phàn nàn gì. Tuy nhiên, áp dụng chính sách giá linh hoạt dễ dẫn đến tình trạng khiếu nại của khách hàng và đòi hỏi sự công bằng về giá, các chính sách giá này sẽ trở nên đơn điệu khi Công ty mở rộng kinh doanh. Bảng: 2.8: Giá cả của Công ty Hải Hòa Phú Rất hài lòng Hài lòng Hài lòng một phần Không hài lòng Tổng Số người 0 2 7 3 12 Tỉ lệ (%) 0 17% 58% 25% 100% Số liệu trên phản ánh đúng phương châm bán hàng của Công ty,có một số sản phẩm do công ty mới nhập nên giá thành hơi cao so với thị trường, tuy nhiên trong thời gian tới công ty sẽ có biện pháp hạ giá để cạnh tranh trên thị trường. 2.6.2.3. Về Hoạt Động Phân Phối. Các nhà sản xuất hàng tiêu dùng như: thuốc lá, xăng dầu, xà phòng, thực phẩm, nước ngọt và bánh kẹo….vẫn sử dụng cách phân phối rộng rãi.Đặc điểm của phương thức phân phối rộng rãi là các doanh nghiệp tìm cách đưa sản phẩm và dịch vụ vào nhiều cửa hàng cáng tốt. Vì khi người tiêu dùng đòi hỏi địa điểm mua hàng phải hết sức thuận tiện, thì điều quan trọng là phải đảm bảo phân phối với cường độ lớn. Tuy nhiên, sự phân phối rộng rãi đó phải có chọn lọc, tùy theo từng thị trường mà có hệ thống phân phối khác nhau. Điều đó giúp công ty không phải phân tán nguồn lực của mình một cách không hiệu quả, lãng phí. Xây dựng được mối quan hệ làm việc tốt với khách hàng và trông đợi một doanh số bán hàng đáng kể. Sau đây là sơ đồ chiến lược phân phối: Sơ Đồ 2.9: Chiến Lược Phân Phối CÔNG TY SHOWROOM KHÁCH HÀNG DỰ ÁN CỬA HÀNG ĐIỆN NGƯỜI SỬ DỤNG, CHỦ ĐẦU TƯ Do đặc thù của doanh nghiệp thương mại nên Hải Hòa Phú lựa chọn kênh phân phối đơn giản nhất nhằm làm cho chi phí sản phẩm của Công ty là nhỏ nhất để cạnh tranh với đối thủ khác, bên cạnh đó Công ty cũng tổ chức nghiên cứu thị trường, đánh giá lại tiềm lực của các cửa hàng, từ đó có những chính sách ưu đãi tốt đối với những khách hàng trung thành. Bời vì qua quá trình kinh doanh đã có không ít cửa hàng từ bỏ Công ty để mua hàng từ Công ty khác để có chiết khấu cao hơn. Hệ thống phân phối đơn giản, giá thành sản phẩm cạnh tranh, quá trình giao hàng nhanh chóng, tiện lơi, việc điều hàng được tiến hành một cách khoa học. Độ bao phủ yếu, còn bỏ trống nhiều thị trường, chưa có biện pháp hữu hiệu để quản lí nhân viên giao hàng nhằm giảm bớt thời gian nhàn rỗi. 2.6.2.4. Về Hoạt Động Quảng Cáo Khuyến Mãi. Hàng năm, Công ty đều đầu tư ngân sách cho các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, cách mà Công ty đang thực hiện. Hỗ trợ bảng quảng cáo cho các cửa hàng, đây cũng là cách quảng cáo thương hiệu cho công ty một cách hiệu quả mà tiết kiệm được chi phí. Giúp đại lý bán hàng, làm cho khách hàng hài lòng để họ tiếp tục mua sản phẩm thiết bị điện của công ty.Đây là hoạt động mà Công ty rất chú trọng và nó đã đem lại những hiệu quả nhất định, vì vậy Công ty cần tiếp tục duy trì và phát huy tốt để kích thích các cửa hàng. Các hoạt động phải được thực hiện nghiêm túc vì đây là chìa khóa quyết định đến sự thành công hay thất bại của một doanh nghiệp. Đối với các cửa hàng thì khuyến mãi sẽ thúc đẩy họ tích cực bán sản phẩm của Công ty, đối với người tiên dùng thì bất cứ tặng phẩm nào đến tay họ đều có tác động tích cực giúp nâng cao hình ảnh của Công ty trong tiềm thức. Nên Công ty đã mở những đợt khuyến mãi cho các cửa hàng. Trong thời gian xác định, cửa hàng nào có doanh số vượt quá chỉ tiêu mà Công ty đưa ra sẽ được thưởng thêm bằng tiền vào cuối đợt khuyến mãi. + Thưởng thêm sản phẩm trong thời gian khuyến mãi, đơn vị nào mua đúng với chỉ tiêu đề ra thì được thưởng thêm sản phẩm. + Đưa ra chương trình “ Mua càng nhiều thưởng càng lớn”, cụ thể trong đợt khuyến mãi tháng 3 vừa qua Công ty đã đưa ra chương trình khu yến mãi là đơn đặt hàng trên 25 triệu thì được thưởng 1 chỉ vàng. Quan Hệ Cộng Đồng-PR. Hoạt động PR là hoạt động quảng cáo và xây dựng thương hiệu với chi phí không cao mà rất hiệu quả đối với doanh nghiệp. Nói chung hoạt động PR là một mảng mà Hải Hòa Phú còn thiếu, trong tương lai cần đẩy mạnh hơn nữa. Vì nguồn kinh phí cho hoạt động Marketing còn rất thấp nên Công ty không thực hiện quàng cáo trên bất kì một phương tiện truyền thông nào. Một phần quảng cáo trên các phương tiện này sẽ rất tốn kém, cách thông thường Công ty đang áp dụng là tạo ấn tượng tốt từ đầu để khách hàng có thể truyền miệng với nhau. Ngoài ra, Công ty còn quảng cáo nhờ vào các mối quan hệ thân quen, hàng năm Công ty cũng thường tham gia các giải bóng đá FUSAL do các doanh nghiệp tổ chức nhằm giúp nhân viên rèn luyện sức khỏe, mặt khác cũng làm cho nhiều người biết đến Công ty hơn. Nhìn chung chương trình khuyến mãi tương đối hấp dẫn, hoạt động hỗ trợ khách hàng, dịch vụ sau bán hàng tốt, mức chiết khấu cao tạo thiện cảm và sự trung thành của khách hàng đối với Công ty.Việc triển khai các chương trình quảng cáo, PR, tuyên truyền không được đầu tư nhiều, chính sách khuyến mãi có những điểm chưa hợp lí. KẾT LUẬN CHƯƠNG 2 Qua phân tích thực trạng về hoạt động Marketing tại Công ty, nhìn chung Hải Hòa Phú đã được nhiều người trong giới thi công và xây dựng biết đến như là một Công ty cung cấp thiết bị điện tin cậy, có kinh nghiệm, am hiểu thị trường, có văn hóa Việt. Nhân viên có trình độ, phòng Marketing được tổ chức bài bản. Kinh doanh các sản phẩm có chất lượng đã được khẳng định và nhiều người biết đến, không kinh doanh hàng nhái, hàng giả. Áp dụng các chính sách giá phù hợp giúp Công ty cạnh tranh tốt hơn trên thị trường, giá cả mà Công ty đưa ra luôn thấp hơn hoặc bằng với đối thủ cạnh tranh vì thế luôn được người tiêu dùng chấp nhận. Kênh phân phối tương đối đơn giản, việc điều hàng phù hợp với điều kiện Công ty. Thị trường rộng lớn thì việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng khá thuận lợi, khả năng tiêu thụ cũng tăng lên. Chương trình khuyến mã hấp dẫn, hàng năm luôn có các chương trình định kì vào các tháng cao điểm. Công ty đã tạo được dấu ấn riêng cho mình nhờ vào những chương trình khuyến mãi lớn và mang tính thiết thực. Tuy nhiên chưa xem trọng vai trò của việc xây dựng và phát triển thương hiệu, cơ sở vật chất phòng Marketing còn kém, sự chuyên môn hóa trong phòng marketting chưa cao. đội ngũ nhân viên bán hàng không đồng đều, họ có kinh nghiệm bán hàng nhưng chuyên môn của họ không thực sự cao. Do đó việc tuyển dụng thêm nhân viên và đào tạo lại đội ngũ bán hàng điều mà công ty nên thực hiện ngay bây giờ. Đây là nguồn lực chính cần thiết cho hoạt động kinh doanh của công ty. Sản phẩm mà Công ty đang phân phối chưa đa dạng, chưa tích cực tìm kiếm các sản phẩm mới. Trên thị trường hiện nay có rất nhiều sản phẩm cùng chủng loại, mẫu mã đẹp, giá cả thì tốt hơn.Theo suy nghĩ truyền thống thì một sản phẩm tốt sẽ tự tiêu thụ trên thị trường, tuy nhiên trong môi trường cạnh tranh ngày nay,ít có sản phẩm nào gọi là tệ, ngoài ra khách hàng có thể trả lại hàng hóa nếu họ nghĩ sản phẩm đó không tốt. Do đó, câu hỏi đặt ra cho doanh nghiệp là : Doanh nghiệp có phân phối được sản phẩm mà khách hàng muốn? Do đó cần phải xác định các đặc tính của sản phẩm hoặc dịch vụ đáp ứng nhu cầu của doanh nghiệp như: Chức năng, chất lượng, mẫu mã, đóng gói, nhãn hiệu, phục vu…. Mức giá nào mà khách hàng mục tiêu của công ty chấp nhận trả, ở đây là vấn đề chiến lược định giá, đừng để cho việc này tự do diễn ra, thậm chí công ty quyết định giảm giá, thì cũng cần suy nghĩ kỹ càng vì nó là một phần quyết định giá. Mặc dù cạnh tranh về giá là một phương pháp xưa như trái đất thì khách hàng vẫn nhạy cảm về giảm giá hay khuyến mãi, tuy nhiên quan niệm về giá cũng có những điều không hợp lý : chẳng hạn như mọi người hay quan niệm rằng cài gì tốt là giá cao hay “ tiền nào của đó”. Do đó về mặt dài hạn thị đối với nhiều công ty cạnh tranh về giá không phải là cách hay. Các chính sách giá linh hoạt dễ dẫn đến tình trạng khiếu nại của khách hàng. Khách hàng sẽ nhận thấy rằng mình bị đối xử không công bằng, dẫn đến tình trạng mất lòng tin ở khách hàng và họ quay lưng với công ty là điều sớm muộn Chưa có biện pháp hữu hiệu để quản lí nhân viên giao hàng nhằm giảm chi phí.Hệ thống quản lý kênh phân phối còn bị đối thủ lợi dụng, các đại lý vẫn chưa thể hiện được tốt vai trò của mình. Công ty chưa được đầu tư đúng mức theo nhu cầu phát triển của thị trường. Hình thức giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng và tác động mạnh đến khách hàng là quảng cáo lại không được công ty áp dụng. Chính vì điều đó mà hình ảnh công ty trên thị trường không lớn mạnh như các đối thủ, đó cũng là điểm hạn chế của Hải Hải Phú. Việc khen thưởng, khuyến khích cho các đại lý chưa kịp thời và đúng lúc. CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG MARKETING 3.1. Giải Pháp Đẩy Mạnh Hoạt Động Marketing: Từ tình hình thực tế của Hải Hòa Phú và dựa vào kết quả nghiên cứu thị trường, những nhận định đã đề cập trong những nhược điểm trên thì Công ty cần làm tốt hơn về các hoạt động như phân phối, cải thiện phòng Marketing,….Nhằm đưa thương hiệu Hải Hòa Phú đến gần với khách hàng, đa dạng hóa sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng,mở rộng độ bao phủ, đẩy mạnh doanh số giúp Công ty ngày càng lớn mạnh. 3.1.1. Con Người. Mục tiêu: Con người là một bộ phận quan trọng trong kinh doanh, họ tạo ra những giá trị cao hơn cho khách hàng, mục tiêu đề ra nhằm: Phát triển phòng Makerting hoàn thành nhũng mục tiêu chung của tổ chức, hoàn thành nhiệm vụ trong công việc được giao phó. Đối với cấp quản lý: Đề ra những chiến lược có tầm nhìn xa, rộng để phát triển Công ty, quản lý nhân viên cấp dưới có hiệu quả. Những khách hàng thân thiết luôn được nhân viên phục vụ chu đáo hiệu quả. Mở rộng mối quan hệ tăng cơ hội phát triển công ty. Cách thức thực hiện: + Tăng Cường Cho Công Tác Marketing. Dành riêng cho một ngân sách hoạt động đủ mạnh, chấp nhận những tốn kém trước mắt để được lợi ích lâu dài. Cải thiện cơ sở vật chất cho Phòng marketing phù hợp với sự phát triển của Công ty, nhằm bắt kịp nhịp độ tăng trưởng của thị trường.Phòng Marketing cần xác định rõ mục tiêu, tích hợp các giải pháp Marketing để hỗ trợ kênh truyền thông hiện tại và mở rộng khả năng cạnh tranh, quan tâm đến các hình thức Marketing chính yếu như email Marketing, Cataloge, banner tại các wedsite…các thư quảng cáo điện tử, xác định hình thức nào mang lại hiệu quả cao nhất, chuyển tải những thông điểm đúng thời điểm và đúng đối tượng, phối hợp nhịp nhàng giữa Marketing truyền thống và hiện đại. Chúng ta phải xây dựng chương trình quảng cáo, chúng ta mời các chuyên gia trong lĩnh vực làm quãng cáo và đưa ý tưởng cho họ,họ sẽ thực hiện một chương trình quãng cáo ngắn và được phát trên truyền hình khoảng vài chục giây. + Chuyên Môn Hóa Nguồn Lực Phòng Marketing. Trong chiến lược Marketing của Công ty có đề cập đến việc chuyên môn hóa nguồn nhân lực thông qua đào tạo và tuyển mới. Trong thực tế, điều này vẫn chưa thực hiện được, để làm tốt việc này cần sắp xếp lại cơ cấu công việc của từng nhân viên. Công ty phải có một đội ngũ nghiên cứu thị trường, xây dựng các phương pháp nghiên cứu nhu cầu của khách hàng, có thể sử dụng phương pháp như phỏng vấn trực tiếp thông qua bảng câu hỏi. + Công Tác Đào Tạo Nguồn Nhân Lực. Tăng cường công tác đào tạo thay vì tuyển mới để nâng cao chất lượng nguồn lực trong bộ phận, Công ty có xu hướng tuyển mới lao động ở tất cả các vị trí vì lo ngại tốn kém và khả năng “nhảy việc” của nhân viên hiện nay rất phổ biến nên công tác đào tạo không được chú ý. Tuy nhiên, do đặc trưng của Marketing thương mại nên phải mất thời gian khá lâu mới có thể làm đươc việc thực sự, điều này sẽ gây lãng phí chi phí cơ hội cho Công ty. Vậy nên cần chú trọng việc giữ nhân viên và đào tạo chuyên môn hơn là tuyển mới. Đào tạo lại nhân viên bán hàng, để thực hiện lại giải pháp này một cách tốt nhất, Công ty sẽ mở các lớp học về chuyên môn nghiệp vụ bán hàng, với các chuyên gia về bán hàng và phân phối hướng dẫn. Thương hiệu và sự đồng nhất tạo nên ấn tượng đầu tiên sâu sắc cho khách hàng, vì vậy công ty phải thiết lập phong cách làm việc nhà nghề và thái độ phục vụ chuyên nghiệp như nhân viên phải mang đồng phục, khuyến khích mọi người giữ vệ sinh, sắp xếp nhăn nắp khu vực làm việc….. kho hàng hóa được sắp xếp khoa học sạch sẽ chắc chắn sẽ tạo sự hài lòng và an tâm của khách hàng, đồng thời họ cũng đánh giá cao sự quản lý của công ty. Những gì mà khách hàng suy nghĩ về sản phẩm dịch vụ hoặc về công ty khi quyết định một vấn đề gì như quyết định mua hàng….. hoặc nhận thức của khách hàng về chương trình quãng cáo, một vài truyền thông đã qua. Những cảm nhận này có thể biến thành niềm tin hoặc định kiến trong suy nghĩ của con người hoặc trong hành động, trong quá trình đó khách hàng có thể có niềm tin hay định kiến đối cới một nhãn hiệu hay hình ảnh của công ty. Suy nghĩ của khách hàng có ý nghĩa rất lớn vì nó ảnh hưởng đến cách cư xữ, thái độ của nhiều người một cách lâu dài trong việc mua bán…hoặc bất cứ vấn đề nào trong mối quan hệ giữa khách hàng với công ty. Vì vậy, công ty cần ngiên cứu để biết sự cảm nhận của khách hàng đối với công ty, với sản phẩm hoặc đối thủ cạnh tranh để có chiến lược Marketing phù hợp. Rất nhiều doanh nghiệp chỉ tập trung vào từng yếu tố của các chiến lược mà ít quan tâm tới thực tế rằng mỗi một quyết định chính sách được thực hiện bởi mỗi con người cụ thể theo những cách thức cụ thể. Hiệu quả mang lại: - Công ty sẽ giữ chân được nhân tài. - Đội ngũ nhân viên làm việc hiệu quả hơn, chuyên nghiệp hơn. - Hình ảnh Công ty được khách hàng biết đến nhiều hơn. - Phòng Marketing sẽ có hướng đi cụ thể hơn, nhiều ý tưởng có tầm nhìn, giúp công ty có những hoạch định mang tình thiết thực hơn. 3.1.2. Giải Pháp Sản Phẩm. Mục tiêu : Đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Đa dạng hoá sản phẩm Đảm bảo được chu kỳ sống của sản phẩm. Cách thức thực hiện: Nhiều doanh nghiệp tham gia thị trường với một sản phẩm không thực sự tạo ra giá trị cho khách hàng. Họ đưa ra thị trường cái mà họ làm được chứ không phải cái thị trường cần. Ưu thế cạnh tranh của một doanh nghiệp được xác định thông qua sự vượt trội về giá trị mà giảp pháp sản phẩm của doanh nghiệp đó mang lại cho khách hàng so với giải pháp của đối thủ cạnh tranh. Có thể giúp khách hàng có cảm giác gần gũi thân thiện với công ty bằng cách tổ chức những chương trình tìm hiểu sản phẩm của công ty, nếu có thể hãy tạo ra những điểm đến cho khách hàng nhằm mục đích tìm hiểu thông tin sản phẩm và công ty. Một khi khách hàng xác nhận những thông tin nhận được là chính xác dĩ nhiên họ sẽ tin tưởng công ty hơn và việc kinh doanh sẽ thuận lợi hơn. Sản phẩm còn bao hàm là sự tiện nghi, nó là tổng thể các điều kiện thuận lợi phục vụ cho khách hàng. Trong chiến lược sản phẩm , phân tích ba cấp độ của sản phẩm là vấn đề quan trọng, giúp công ty hoạch định xây dựng chiến lược sản phẩm cho phù hợp. Một sản phẩm hoàn chỉnh có ba cấp độ: Cấp lợi ích, cấp vật chất và cấp bổ sung của sản phẩm. Cấp lợi ích là cấp độ quan trọng nhất quyết định việc mua sản phẩm của khách hàng. Nó trả lời câu hỏi: Vì sao khách hàng mua sản phẩm ? Hay chúng ta bán lợi ích gì cho khách hàng ? Lợi ích của thiết bị điện cũng giống như lợi ích của những sản phẩm khác về tính tiện dụng và sự tiện nghi… Trong thời gian thực tập tại Công ty, tôi nhận thấy một thực trạng là có nhiều khách hàng đến mua sản phẩm mà Công ty phân phối nhưng Công ty lại không có sản phẩm mà khách hàng yêu cầu. Vì vậy, tôi có một số đề xuất sau đề xuất: + Nên phân phối tất cả các sản phẩm của nhà phân phối, tùy vào doanh số bán ra được của từng sản phẩm mà ta đặt hàng. + Hiện nay, Công ty kinh doanh sản phẩm chủ yếu là công tắc, ổ cắm,… nhưng lại không có quạt hút, nên đưa loại hàng này vào danh mục kinh doanh của Công ty vì sản phẩm này hiện nay rất hút trên thị trường. + Nhà kho chứa các tủ điện đang xuống cấp, cần sữa chữa lại để bảo quản hàng tốt hơn và tránh tình trạng đáng tiếc có thể xảy ra. Hiệu quả mang lại: - Công ty nhập thêm những sản phẩm mới giúp đa dạng hóa sản phẩm. - Khách hàng có nhiều sự lực chọn, đáp ứng được nhu cầu khách hàng. - Tăng doanh số - Ngăn ngừa rủi ro suy thoái của sản phẩm. 3.1.3. Giải Pháp Giá. Mục tiêu: Phục vụ cho nhiều đối tượng khách hàng. Tạo sự cạnh tranh về giá. Giúp công ty đưa ra chiến lược định giá lâu dài, phù hợp với tình hình thực tế của thị trường. Đẩy mạnh doanh số tạo ra doanh thu. Cách thức thực hiện: Trong điều kiện cạnh tranh, khó có thể ràng buộc hay áp đặt một mức giá cố định, hiện nay Công ty đang áp dụng giải pháp giá linh hoạt, điều này sẽ gây ảnh hưởng không tốt cho Công ty trong tương lai, nên xây dựng chiến lược giá cho từng loại khách hàng khác nhau nhằm tạo sự công bằng và uy tín của Công ty, để thực hiện giải pháp này đạt hiệu quả, trước tiên công ty phải thực hiện tốt chính sách mà công ty đang làm. Sau đó điều chỉnh và bổ sung thêm các nội dung: + Xây dựng chiến lược giá cho cửa hàng: Cần có chương trình trưng bày để tạo được hình ảnh của công ty, chẳng hạn như hàng tháng nếu cửa hàng đạt được doanh số mà công ty ấn định họ sẽ được chiết khấu 10% trị giá tổng doanh số mà họ đạt được, để giải pháp này thật sự chính xác và trung thực, mỗi cửa hàng đều phải có nhân viên giám sát. + Xây dựng chiến lược giá cho dự án: Đặc biệt đối tượng khách hàng này họ thường nợ hoặc gối đầu nên công ty cần có chính sách giá như: nếu khách hàng trả tiền ngay thì tính giá khác, trả một nữa thì tính giá khác….Để tránh tình trạng khách hàng ì ạch trả chậm chiếm dụng vốn. Mà nguồn khách hàng này mang lại doanh số rất lớn cho công ty. + Công ty cần mở rộng quy mô nghiên cứu giá bán của nhiều Công ty, không nên gói gọn trong một số Công ty lớn. Điều đó giúp công ty đưa ra giá chính xác và cạnh tranh hơn. + Đối với khách hàng lẻ thì số lượng mua không lớn và không phải là khách hàng chính của Công ty nên Công ty cần có giá bán phù hợp nhằm tạo điều kiện kinh doanh cho các cửa hàng và Công ty phân phối. Chiến lược giá có vai trọng trong hoạch định chiến lược kinh doanh. Định giá đúng không những đạt được mục tiêu quan trọng của các doanh nghiệp là lợi nhuận mà còn ảnh hưởng rất lớn đến thái đô mua của khách hàng và hạn chế về cạnh tranh. Định giá còn là một công cụ quan trọng để phân biệt các tầng lớp khách hàng đối với sản phẩm. Hiệu quả mang lại: - Các nhà trung gian sẽ trung thành hơn với Công ty. - Giá tốt, chính sách hấp dẫn sẽ đẩy doanh số tăng - Kênh phân phối sẽ hoạt động hiệu quả hơn. 3.1.4. Giải Pháp Phân Phối. Mục tiêu : Mở rộng hệ thống phân phối. Xây dựng thị trường mục tiêu. Đưa sản phẩm đến gần hơn với người tiêu dùng. Cách thức thực hiện: Câu hỏi đặt ra trong phân phối là sử dụng những luồng nào có hiệu quả nhất ? Những yếu tố hàng đầu của chính sách phân phối sản phẩm có hiệu quả là việc lựa chọn đúng thị trường mục tiêu. Hệ thống phân phối phụ thuộc rất nhiều vào điều kiện kinh tế từng vùng miền, nên sản phẩm phân phối phải phù hợp với điều kiện của khu vực đó. Nhằm giúp công ty nâng cao khả năng quản lý và phân phối hàng hoá trên thị trường. Đây là chiến lược quan trọng nhất khi công ty muốn chiếm lấy thị trường, hiện tại công ty còn bỏ ngỏ nhiều thị trường chựa khai thác triệt để. Trong thực tế đó, việc phát triển mở rộng thị trường sẽ gặp nhiều khó khăn, tuy nhiên từ những thị trường mục tiêu chúng ta sẽ có cơ sở để phát triển thị trường mới. Ngay cả những hệ thống bán lẻ khổng lồ họ cũng hiểu được rằng họ không thể phân phối tất cả các sản phẩm, cũng như đáp ứng hết nhu cầu của khách hàng. Khi các người khổng lồ mở các siêu thị trong vùng, các công ty nhỏ lo lắng, nhưng thật ra chẳng có gì phải đáng ngại vì mình vẫn sống được khi đáp ứng được những thứ mà các nhà khổng lồ không có. + Công ty nên mở rộng hệ thống phân phối sang các tỉnh khác cũng như cần làm tốt hơn về độ bao phủ ở thị trường TP.HCM, dựa vào thương hiệu của nhà sản xuất để khẳng định thương hiệu là nhà cung cấp thiết bị điện hàng đầu. Nếu giải pháp thực hiện thành công, số lượng khách hàng biết đến công ty sẽ tăng lên rất nhiều, thương hiệu Hải Hòa Phú sẽ có chổ đứng trên thị trường, doanh số tăng thì lợi nhuận tăng. + Tình hình xây dựng ở miền Trung trong thời gian qua đang phát triển mạnh, Công ty cần mở thêm chi nhánh ở miền Trung để có thể mở rộng kênh phân phối, giúp quy mô Công ty lớn mạnh hơn. + Xây dựng kế hoạch bán hàng: Bước 1: Phân tích hoàn cảnh thị trường, tình hình cạnh tranh, doanh số, đối thủ… Bước 2: Xác định vấn đề cần giải quyết, kiếm thêm khách hàng, tăng doanh số. Bước 3: Xác định đối tượng tham gia Bước 4: Xác định phương thức xúc tiến phù hợp Bước 5: Xác định thời gian bắt đầu và thời gian kết thúc Bước 6: Xác định ngân sách. Hiệu quả mang lại : Nếu giải pháp thực hiện thành công, số lượng khách hàng biết đến Công ty thiết bị điện Hải Hòa Phú sẽ tăng lên rất nhiều, khi đó sự tin tưởng của người tiêu dung với sản phẩm của công ty cũng tăng. Lúc đó: - Thương hiệu thiết bị điện Hải Hòa Phú có chổ đứng trên thị trường. - Kích thích thị hiếu người tiêu dùng - Doanh số tăng - Lợi nhuận tăng 3.1.5. Xúc Tiến. Các công ty lớn đều có cách quãng bá thương hiệu một cách truyền thống, dĩ nhiên sẽ rất tốn kém. Công ty nhỏ thì không có kinh phí để làm điều này.Vì vậy công ty nên tìm cách khác để khách hàng biết đến sản phẩm của mình.Tạo nên điểm nhấn để khách hàng luôn nhớ đến mình, các công ty lớn không thể nào chăm sóc hết khách hàng một cách chu đáo, ta nên tận dụng những điều này cung cấp những dịch vụ hậu mãi mà các công ty khác không có, hoặc chăm sóc từng cá nhân khách hàng kỹ càng hơn. Một khi đã tìm được khách hàng thì phải giữ, quan tâm đến chi phí giữ khách hàng và chi phí để tìm khách hàng mới. Trong đa số trường hợp chi phí để tìm một khách hàng mới luôn cao hơn chi phí để giữ một khách hàng cũ,càng quan tâm đến khách hàng thì công ty thu lợi càng nhiều. Chiến lược xúc tiến nhằm thúc đẩy việc bán sản phẩm, tạo dựng lòng tin của khách hàng đối với công ty. Thông qua các hoạt động tuyên truyền quảng bá, nhằm quản lý và giới thiệu một cách hấp dẩn những lợi ích và ưu thế của sản phẩm đem chào bán, tạo sự hài lòng đối với khách hàng. Tuyên truyền quãng cáo về sản phẩm thực hiện bốn chức năng cơ bản : Thu hút khách hàng. Thuyết phục khách hàng Tạo và giữ vững lòng tin với khách hàng. Góp phần xây dựng hình ảnh của công ty. Quảng cáo phải tuân thủ những nguyên tắc sau : Tiêu biểu đặc trưng: Từ thiết kế logo, nhãn hiệu, lời văn phải độc đáo, có nét đặt trưng riêng. Lặp lại thường xuyên hình ảnh sản phẩm và logo của công ty để KH nhớ. Trung thực gây được lòng tin với khách hàng. Tôn trọng người tiêu dùng. Hiệu quả thiết thực: Quảng cáo và tuyên truyền phải tính toán đến chi phí bỏ ra và hiệu quả thu được từ chiến dịch tuyên truyền quảng cáo, sau chiến dịch số khách hàng biết đến sản phẩm của công ty phải tăng lên, số lượng tiêu thụ sản phẩm phải tăng lên so với khi không có quảng cáo tuyên truyền. Khi thực hiện chiến lược quảng cáo tích hợp các mục tiêu sau cần làm : Gây ấn tượng mạnh mẽ trong tâm trí của khách hàng. Tối đa hoá sự ảnh hưởng của các phương tiện thông tin đại chúng . Duy trì và mở rộng khách hàng Trở thành một phần không thể thiếu trong cuộc sống hàng ngày của khách hàng. Ngày nay, hầu hết các công ty kinh doanh đều có những khẩu hiệu tiếp thị, các hình thức quảng cáo và tên thương mại của riêng mình nhằm đưa sản phẩm của họ đến hơn với công chúng. Kết quả của việc tiếp thị này giúp cho người tiêu dùng dễ dàng nhận biết được thương hiệu này đi kèm với sản phẩm này là gì và chất lượng của nó ra sao. Công ty nên dành ra những khoản kinh phí nhất định để dùng vào các hoạt động. Hiện tại chưa có câu Slogan ( khẩu hiệu ) vì thế Công ty nên thiết kế câu Slogan nhằm tạo dấu ấn cho khách hàng. Là khẩu hiệu thương mại của một công ty. Slogan thường được xem là một tài sản vô hình của công ty dù rằng nó chỉ là một câu nói. Để có một Slogan hay, ngoài việc đầu tư về chất xám còn có sự đầu tư về quảng cáo liên tục với những chiến lược dài hạn. chính vì vậy, khi có được một slogan đứng được trong tâm trí khách hàng, Slogan đó đã trở thành một tài sản vô giá của công ty. Nhận thấy phong trào bóng đá trong Công ty khá tốt, Công ty nên tham dự giải thi đấu do hội doanh nghiệp TP.HCM tổ chức, nhằm quảng bá thương hiệu Hải Hòa Phú. Bên cạnh đó cũng rèn luyện thêm sức khỏe cho cán bộ công nhân viên.Trong nền kinh tế thị trường với sự cạnh tranh gay gắt giữa các sản phẩm hay giữa các doanh nghiệp, sự cạnh tranh là sự tồn tại, công tác chiêu thị là một điều quan trọng mang lại lợi thế cạnh tranh cho các công ty. Do đó công ty cần phải xây dựng một số giải pháp về chiêu thị để giúp cho công ty tạo đươc lợi thế cạnh tranh với các đối thủ chẳng hạn như : Quảng cáo trên báo, phát tờ rơi, công ty có thể đăng ký tham gia hội chợ triển lãm, trong quá trình làm hội chợ thì nên gửi tặng khách hàng những món quà lưu niệm như: viết, ly đựng nước, bong bóng cho các trẻ nhỏ đi cùng 3.1.6 Hiệu quả của việc xúc tiến: Nhân viên có cách làm việc chuyên nghiệp hơn,hiệu quả hơn.Phòng Marketing phân bổ nguồn lực hợp lý,khả năng lựa chọn tuyển dụng và giữ chân những con người thích hợp với những kỹ năng tốt để hoàn thành tốt công việc được giao phó,xác định rõ mục tiêu hướng đến.Công ty có thể nhập thêm hàng hóa giúp đa dạng hóa sản phẩm, đáp ứng được nhiều đối tượng khách hàng khác nhau giúp tăng doanh số.Việc định giá hợp lý và mở rộng kênh phân phối sẽ cho khách hàng nhiều sự lựa chọn, đưa khách hàng đến gần với Công ty hơn,thúc đẩy doanh số, tăng lợi nhuân giúp Công ty ngày càng lớn mạnh, tạo được vị thế trên thị trường. 3.2 Kiến Nghị Đối với nhà nước: Doanh nghiệp là một yếu tố quan trọng, một thành phần không thể thiếu trong nền kinh tế đất nước, nó luôn vận động để tồn tại và phát triển cùng đất nước. Chính vì vậy doanh nghiệp chịu rất nhiều tác động từ chính sách do nhà nước ban hành. + Khuyến khích các trường Đại học đổi mới phương pháp giảng dạy để phù hợp hơn với nhu cầu đòi hỏi thực tế hiện nay, việc các trường Đại học chú trọng hơn trong lí thuyết mà chưa liên hệ với thực tế điều này gây khó khăn cho sinh viên và cả nhà tuyển dụng. Bởi nhà tuyển dụng buộc phải đào tạo lại những sinh viên mới ra trường khi nhận vào làm ở Công ty. Điều này sẽ gây lãng phí cho doanh nghiệp nói riêng và nền kinh tế nói chung. + Kiên quyết xử lí đối với các doanh nghiệp bán hàng nhái, hàng giả, hàng kém chất lượng nhằm tạo sự cạnh tranh công bằng, giúp các doanh nghiệp làm ăn chân chính hơn. + Tăng cường kiểm soát lạm phát đối với thị trường nguyên vật liệu nhằm kiểm soát được giá cũng như tạo một sự phát triển bền vững cho ngành. + Cần có những biện pháp hữu hiệu để hạn chế tình trạng các Công ty, tập đoàn lớn ồ ạt đổ vào nước ta với tiềm lực tài chính mạnh thì việc nhân tài Việt làm cho các Công ty nước ngoài là không tránh khỏi, khi đó chắc chắn Công ty Việt Nam sẽ khó cạnh tranh. Nước ta đã là thành viên của tổ chức thương mại thế giới, vì vậy nhà nước phải tạo ra một môi trường cạnh tranh lành mạnh, chính sách linh động hơn để thu hút nguồn vốn đầu tư từ nước ngoài để phát triến đất nước. Đối với công ty: + Nên phát triển thị trường truyền thống và tìm kiếm thị trường tiềm năng, tiếp tục nâng cao chất lượng dịch vụ, cải tiến, sang tạo, đáp ứng nhu cầu của khách hàng, huấn luyện về kỹ năng giao tiếp, xây dụng đội nhóm, khả năng chịu đựng áp lực cao. + Cần đa dạng hoá sản phẩm, để khách hàng thoả mãn lựa chọn. Tuy nhiên với mức giá phải hợp lý, chất lượng dịch vụ phải ổn định để có lượng khách hàng thân thiết hơn. + Wedsite là một phần không thể thiếu trong doanh nghiệp, là công cụ quãng bá hình ảnh, tin tức hay sự kiện hay những sự kiện của công ty, nhũng thông tin chính xác của công ty gửi đến khách hàng và thiết kế mang tính chuyên nghiệp hơn.Vì thế , công ty cần cập nhật những thông tin chính sách mới nhất của các công ty có liên quan, tạo thêm nhũng liên kết dành cho khách hàng mục tiêu tham gia diễn đàn. + Đưa hình thức thanh toán và đặt hàng qua mạng lên wedsite của công ty cùng với những chỉ dẫn chi tiết cho khách hàng. + Ngày nay sự tiện ích của sản phẩm dịch vụ từ các nhà cung cấp, các chính sách chăm sóc khách hàng ngày càng phát triển mạnh mẽ, công ty muốn đem lại sự tiện ích và hài lòng đến khách hàng . Vì thế Marketing là một phần không thể thiếu, rất cần thiết cho công tác tìm kiếm và dự đoán được xu thế phát triển của công ty, cũng như nhu cầu của khách hàng càng chính xác thì việc kinh doanh sẽ phát triển bền vững, lâu dài. Công ty TNHH HẢI HOÀ PHÚ đã áp dụng Marketing trong việc kinh doanh của mình tuy nhiên nó vẩn chưa được áp dụng triệt để, nhưng cũng đã mang lại nhiều thành công đáng kể cho công ty trong những năm qua. KẾT LUẬN Marketing thương mại hướng đến nhóm khách hàng thương mại đã tạo nên những hoạt động Marketing có những đặc trưng riêng của lĩnh vực thương mại. Các chiến lược áp dụng trong Marketing đều mang những hơi hướng riêng, nhắm đến những khách hàng chuyên nghiệp. Cũng như các hoạt động Marketing khác, khi khách hàng nhận thức cao hơn cùng với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt, Marketing thương mại ngày càng chứng tỏ được tầm quan trọng và là đầu tàu định hướng các hoạt động khác của doanh nghiệp. Sau thời gian thực tập tại Công ty TNHH TM &DV Hải Hòa Phú, em nhận thấy rằng kết quả của cuộc nghiên cứu đáp ứng một số mục tiêu đề ra trong đề tài: Tìm hiểu đặc điểm của thị trường thiết bị điện, hiểu rõ cơ cấu, tổ chức và hoạt động kinh doanh cũng như Marketing của Công ty. Từ những thực trạng tồn tạo trong hoạt động của Công ty, Tôi đề xuất một số giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing về cơ cấu tồ chức, nhân sự trong bộ phận, đồng thời đưa ra một số chiến lược về sản phẩm, xây dựng hệ thống phân phối và giá cả, cải tiến các hoạt động xúc tiến… Thiết bị điện đang dần trở thành một loại vật liệu xây dựng, trang trí không thề thiếu đối với mọi công trình. Đồng thời, thị trường này cũng có tính chiến lược trong quá trình phát triển ngành xây dựng nói riêng và nền kinh tế nói chung. Mặc dù, Hải Hòa Phú là một Công ty với quy mô nhỏ đang hoạt động trong ngành, nhưng sự phát triển của Công ty trong những năm gần đây cũng góp phần vào quá trình tăng trưởng, phát triển ngành thiết bị điện nước ta. Từ sau khi gia nhập WTO, Hải Hòa Phú gặp nhiều khó khăn hơn, vì vậy Công ty cần có những chính sách hợp lý, mọi hoạt động đểu hướng đến khách hàng. Có như vậy Công ty sẽ nâng cao uy tín đối với khách hàng, giữ vững chỗ đứng của mình trên thị trường. Mặc dù đã rất cố gắng trong việc thực hiện bài luận nhưng do hạn chế về mặt thời gian và kinh nghiệm,.…và một số khó khăn khách quan khác nên đề tài không tránh khỏi những thiếu sót, bài luận này chắc chắn còn những điều cần phân tích, chỉnh sửa, nhiều vấn đề chưa được đề cập đến nên không tránh khỏi những hạn chế. Em rất mong nhận được sư đóng góp của Công ty và giảng viên hướng dẫn để đề tài mang tính thiết thực hơn. Tuy nhiên, với nỗ lực và kiến thức học được tại trường, em hy vọng sẽ góp phần ít nhiều cho Công ty thông qua đề tài này.