Đề tài Một số giải pháp đẩy mạnh công tác Marketing trực tiếp tại công ty trách nhiệm hữu hạn Lê Phụng

CHƯƠNG DẪN NHẬP 1. Lý do chọn đề tài Những năm gần đây, nền kinh tế Việt Nam có những thay đổi theo chiều hướng tích cực. Ngày càng có nhiều loại hình doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế của các ngành nghề khác nhau gia nhập vào thị trường. Trong môi trường đó, nếu muốn tồn tại, các doanh nghiệp cần phải có tầm nhìn bao quát để hoạch định kế hoạch kinh doanh của mình. Ngoài việc tổ chức thực hiện hàng loạt các khâu như: xây dựng chiến lược, củng cố các nguồn lực, lên kế hoạch thực hiện cũng như tiến hành phân bổ tài nguyên thì doanh nghiệp còn phải hoạch định chiến lược Marketing cho riêng mình để kiểm soát và đảm bảo hiệu quả từ các chiến lược kinh doanh của đơn vị. Đặc biệt trong tình hình thị trường đang cạnh tranh gay gắt như hiện nay, thì Marketing thực sự là công cụ hữu hiệu trong việc giúp các doanh nghiệp “đánh bóng” tên tuổi cũng như thương hiệu của mình. Một trong những công cụ Marketing hiện nay mà các doanh nghiệp thường hay sử dụng là Marketing trực tiếp. Đây là công cụ tạo ra chiếc cầu nối thu ngắn khoảng cách giữa doanh nghiệp với khách hàng, giữa nhu cầu của khách hàng với sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Nếu được đầu tư đúng mức thì Marketing trực tiếp sẽ trở thành vũ khí sắc bén giúp doanh nghiệp xây dựng thương hiệu, gia tăng thị phần. Qua đó, chúng ta có thể nhận thấy mức ảnh hưởng rất lớn của hoạt động Marketing nói chung, và của Marketing trực tiếp nói riêng đến hoạt động sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp. Và với một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực công nghệ thông tin như công ty TNHH Lê Phụng thì Marketing trực tiếp lại càng có vai trò quan trọng. Tuy nhiên vì nhiều lý do khác nhau nên công tác Marketing trực tiếp chưa được công ty quan tâm, đầu tư đúng mức, điều này đã ảnh hưởng không nhỏ đến hiệu quả hoạt động kinh doanh của Lê Phụng. Xuất phát từ thực tế của công ty cũng như là nhận thức được tầm quan trọng của công tác Marketing trực tiếp, em đã chọn chuyên đề: “Một số giải pháp đẩy mạnh công tác Marketing trực tiếp tại công ty TNHH Lê Phụng”. 2. Mục tiêu của đề tài Đề tài đi vào phân tích, đánh giá chung các chương trình khuyến mãi được thực hiện thông qua các công cụ của Marketing trực tiếp và việc áp dụng trực tiếp các công cụ này vào công tác bán hàng, xây dựng thương hiệu. Sau đó rút ra những thành công và tồn tại của công tác Marketing trực tiếp, và kết hợp với ma trận SWOT để làm căn cứ cho việc đề xuất các giải pháp, kiến nghị nhằm đẩy mạnh, phát triển hơn nữa công tác Marketing trực tiếp, đóng góp phần nào đó cho công ty trong việc xây dựng và phát triển thương hiệu tại thị trường Việt Nam đầy cơ hội và thách thức. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: công ty TNHH Lê Phụng. Phạm vi nghiên cứu: nghiên cứu về công tác Marketing trực tiếp tại công ty TNHH Lê Phụng từ tháng 5 năm 2008 đến nay. 4. Phương pháp nghiên cứu Để tiếp cận được các hoạt động Marketing trực tiếp tại công ty TNHH Lê Phụng, các phương pháp nghiên cứu sau sẽ được thực hiện để có thể thu thập thông tin: Dữ liệu sơ cấp: bằng cách quan sát thực tế trong công ty, phỏng vấn cá nhân (thường là cán bộ nhân viên trong công ty). Dữ liệu thứ cấp: thu thập thông tin từ các bài báo đăng tin tức có liên quan đến công ty, tài liệu do công ty cung cấp, tài liệu trên internet. Thống kê bằng bảng biểu, sơ đồ: thống kê tìm ra xu hướng hay đặc điểm của các yếu tố phân tích. 5. Kết cấu đề tài Ngoài chương dẫn nhập và phần kết luận, đề tài gồm 4 chương: Chương 1: Cơ sở lý luận của Marketing trực tiếp. Chương 2: Tổng quan về công ty TNHH Lê Phụng. Chương 3: Thực trạng công tác Marketing trực tiếp tại công ty TNHH Lê Phụng. Chương 4: Một số giải pháp đẩy mạnh công tác Marketing trực tiếp tại công ty TNHH Lê Phụng. CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA MARKETING TRỰC TIẾP 1. Các định nghĩa về Marketing trực tiếp Có nhiều cách hiểu khác nhau về Marketing trực tiếp. Một số người cho rằng, Marketing trực tiếp là cách gửi thư mời đặt trực tiếp tới khách hàng để thuyết phục họ mua. Có ý kiến lại cho rằng, Marketing trực tiếp là việc gửi thư giới thiệu sản phẩm trực tiếp với khách hàng tiềm năng. Marketing trực tiếp có thể được định nghĩa là việc thực hiện các chương trình truyền thông trực tiếp tới khách hàng nhằm tạo ra phản ứng trực tiếp như tìm hiểu thông tin, tới thăm cửa hàng hay đặt hàng trực tiếp ngay lập tức của khách hàng mục tiêu. Khái niệm này cho thấy, mục tiêu của Marketing trực tiếp là có được phản ứng nhanh chóng từ khách hàng bằng các chương trình truyền thông. Có quan niệm cho rằng, “Marketing trực tiếp là tổng thể các chương trình mà doanh nghiệp thực hiện nhằm tạo ra những cuộc trao đổi có hiệu quả với người mua, hướng mọi nỗ lực vào khán thính giả mục tiêu qua một số phương pháp khác nhau nhằm mục đích tạo ra các phản ứng đáp lại của khách hàng tiềm năng qua điện thoại, thư, e-mail hay một cuộc viếng thăm nào đó của khách hàng”. Mỗi cách định nghĩa trên mô tả những hoạt động cụ thể để đưa sản phẩm đến cho khách hàng. Cho đến nay, người ta nhận ra rằng, tất cả những hoạt động đó đều thuộc về Marketing trực tiếp nhưng Marketing trực tiếp bao hàm ý nghĩa rộng lớn hơn nhiều. Sau đây là khái niệm hoàn chỉnh nhất của một tổ chức thương mại lớn trên thế giới - Hiệp hội Marketing trực tiếp Hoa Kỳ (US DMA) về Marketing trực tiếp như sau: Marketing trực tiếp là hệ thống marketing hoạt động thường xuyên có sự tương tác của một số các phương tiện quảng cáo và truyền thông nhằm tạo ra các phản ứng và giao dịch (có thể đo lường) của một khu vực thị trường. 2. Những ưu điểm, nhược điểm của Marketing trực tiếp 2.1. Ưu điểm Hiện nay, Marketing trực tiếp đang phát triển với nhịp độ nhanh hơn cả marketing tại cửa hàng và được các nhà sản xuất, những người bán lẻ, các công ty dịch vụ và các tổ chức khác sử dụng. So với Marketing thông thường, Marketing trực tiếp có nhiều điểm vượt trội như: 2.1.1. Đo lường hiệu quả Dễ đo lường kết quả chính là ưu điểm lớn nhất của Marketing trực tiếp. Trong khi quảng cáo có nhiệm vụ làm cho khách hàng biết đến hoặc yêu thích một nhãn hiệu thì Marketing trực tiếp lại cho phép đo lường chính xác kết quả của các hành động được thực hiện. Nói cách khác, hiệu quả của các chương trình Marketing trực tiếp dễ dàng đánh giá hơn các hoạt động marketing khác. Người làm Marketing trực tiếp sử dụng các dữ liệu sẵn có và những thông tin mới thu thập được về hành vi mua và các thông tin khác về khách hàng để phân tích và lập kế hoạch cho chương trình marketing mới. Các dữ liệu này là nền tảng cơ bản cho một chương trình marketing có hiệu quả. Nó cho phép người làm Marketing trực tiếp nhận dạng cách truyền thông cũng như lựa chọn những thông tin cụ  thể từ phía khách hàng. Đồng thời, giúp người làm Marketing trực tiếp tìm hiểu bản chất các phản ứng của khách hàng: họ sẽ mua hay không mua sản phẩm, họ cần thêm những thông tin nào về sản phẩm. Nói tóm lại, doanh nghiệp trở nên nhạy cảm và linh hoạt hơn với nhu cầu của thị trường. 2.1.2. Hệ thống tương tác doanh nghiệp - khách hàng Marketing trực tiếp chính là hệ thống tương tác rất tốt với khách hàng so với các loại hình Marketing khác, điều này tạo ra nhiều lợi thế cho doanh nghiệp: Chiến dịch Marketing luôn nhằm đúng vào mục tiêu, quan hệ doanh nghiệp - khách hàng được cá nhân hóa… Marketing trực tiếp chính là hệ thống hoạt động thường xuyên mà trong đó, người làm marketing và khách hàng tiềm năng cùng tham gia, hình thành sự tương tác, thông tin được luân chuyển hai chiều. Với các công cụ marketing khác, thông tin thường có một chiều từ người làm marketing (doanh nghiệp) tới khán thính giả (khách hàng) mục tiêu của mình; khi đó khách hàng không được phản ứng. Ngược lại, với marketing trực tiếp, doanh nghiệp cung cấp thông tin và tạo cho khách hàng mục tiêu cơ hội hưởng ứng. Với mức độ và tính chất của những hưởng ứng (hoặc không hưởng ứng) từ khán thính giả mục tiêu, doanh nghiệp có được cơ sở lập kế hoạch chương trình Marketing trực tiếp linh hoạt và phù hợp với từng đối tượng khách hàng. Khi sử dụng Marketing trực tiếp, mọi nỗ lực của doanh nghiệp cho Marketing trực tiếp đều được tập trung hướng tới đối tượng muốn và có khả năng mua sản phẩm, do đó, hiệu quả cao với chi phí thấp. Bên cạnh đó, Marketing trực tiếp cũng giúp doanh nghiệp cá nhân hóa quan hệ mua bán với khách hàng, nhờ khả năng này mà khách hàng có xu thế muốn duy trì quan hệ lâu dài với doanh nghiệp . 2.1.3. Sử dụng hiệu quả nguồn lực Marketing trực tiếp cùng lúc đóng các vai trò sau: Là cách thức truyền thông (quan hệ cá nhân) Là chiến thuật (mục tiêu là khách hàng nói chung hoặc một phân khúc thị trường) Là cách thức phân phối (không qua trung gian) Là cách thức bán hàng (trực tiếp) Như vậy, hoạt động Marketing trực tiếp đã kết hợp sức mạnh của quảng cáo, kích thích tiêu thụ, bán hàng với chi phí thấp tính trên hiệu quả thực tế. Việc áp dụng tổng lực các kênh truyền thông có thể gây ra chi phí cao, song, bên cạnh đó, ta thấy rằng tỉ lệ khách hàng bị tác động bởi Marketing trực tiếp lớn hơn nhiều lần so với Marketing thông thường, đồng thời, họ cũng trung thành hơn với sản phẩm công ty. Như vậy, chi phí cao thực chất là sự sử dụng tối đa nguồn lực hiện có của công ty nhằm đạt được hiệu quả tối đa. Hơn nữa, Marketing trực tiếp hướng tới đối tượng khách hàng cụ thể, nên nhìn chung, doanh nghiệp sẽ tốn ít chi phí hơn thay vì quảng cáo đại trà. Đó là lý do tại sao loại hình Marketing này trở nên thích hợp với những doanh nghiệp có quy mô nhỏ, đặc biệt khi hướng tới các đoạn thị trường rời rạc với nhu cầu đặc trưng. Bên cạnh đó, vì Marketing trực tiếp đóng vai trò như một kênh phân phối không cấp, tức là hàng hóa được chuyển thẳng tới người tiêu dùng, không qua trung gian, nên có thể tiết kiệm chi phí trung gian, thường lên tới 25-30% doanh thu bán hàng; khắc phục việc kênh phân phối không hiệu quả do có cạnh tranh trong nội bộ kênh. 2.1.4. Kêu gọi hành động của khách hàng Marketing trực tiếp khác với các hoạt động khuếch trương khác ở chỗ nó tìm kiếm các đơn đặt hàng thực cho từng món hàng và thu thập thông tin một cách nhanh chóng nhất trong khi các hoạt động khuếch trương truyền thống tập trung vào việc tìm cách thay đổi thái độ và xây dựng lòng trung thành của khách hàng qua việc tìm cách lôi cuốn và chế ngự tình cảm của khách hàng. Khách hàng sẽ hồi đáp lại không chỉ bằng đơn hàng, mà còn cung cấp những thông tin cần thiết cho các hoạt động sau này của doanh nghiệp. 2.1.5. Tính linh hoạt cao Một đặc điểm không thể không kể đến của Marketing trực tiếp là tính linh hoạt cao. Vì Marketing trực tiếp sử dụng hàng loạt công cụ phong phú, có tỉ lệ thành công cao, nên có thể áp dụng trong hầu hết các loại hình doanh nghiệp (kích cỡ từ doanh nghiệp siêu nhỏ đến đa quốc gia, từ quốc doanh, tư doanh, hay tổ chức phi chính phủ…), với các loại sản phẩm (hàng công nghiệp - Marketing B2B, hàng tiêu dùng – Marketing B2C, C2C…). 2.1.6. Đảm bảo bí mật Việc cá nhân hóa sự giao tiếp hai chiều giữa khách hàng và doanh nghiệp khiến cho Marketing trực tiếp có khả năng đảm bảo bí mật về chiến dịch với các đối thủ cạnh tranh. Các công cụ Marketing truyền thống rất dễ bị đối thủ cạnh tranh nhận biết và tiếp cận để đánh giá và bắt chước chương trình Marketing của doanh nghiệp. Với khả năng “tàng hình chiến lược”, các đối thủ cạnh tranh sẽ khó có cơ hội biết được thực sự doanh nghiệp đang làm gì, và khi nhận ra, thì đã là muộn để phản công. Cần chú ý thêm rằng Marketing trực tiếp cũng hướng tới việc thu nhận thông tin một cách tức thì. 2.2. Nhược điểm Marketing trực tiếp không thể thiếu sự hỗ trợ của các công cụ marketing khác. Nói cách khác, nó vẫn chỉ là một trong những công cụ marketing mà doanh nghiệp nên sử dụng kết hợp với nhau tạo nên một phối thức marketing hiệu quả. Marketing trực tiếp cần đến sự trợ giúp của các phương tiện thông tin đại chúng đưa tin về sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp một cách hiệu quả. Vì vậy, Marketing trực tiếp hoạt động có hiệu quả hay không còn phụ thuộc vào các công cụ marketing còn lại. 3. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác marketing trực tiếp 3.1. Cơ sở dữ liệu (Database) Điều cần nhớ đầu tiên là cơ sở dữ liệu khách hàng phải dựa trên cơ sở “con người” chứ không phải trên cơ sở “công ty” hay là “thương vụ”. Phải lập dữ liệu trên cơ sở “con người” vì đó là đối tượng mà doanh nghiệp “giao lưu”, “thuyết phục”, “lấy cảm tình”, xây dựng lòng trung thành…Nói về “con người”, những thông tin doanh nghiệp cần sẽ nằm trong 4 nhóm dưới đây: Thông tin cá nhân: họ, tên, tuổi, giới tính, tình trạng hôn nhân, số con, nghề nghiệp, chức vụ trong công ty. Thông tin địa chỉ: số nhà, tên đường, quận, thành phố, địa chỉ công ty, số điện thoại, số fax, địa chỉ mail. Thông tin tài chính: mức thu nhập, khả năng thanh toán, số tài khoản, uy tín trong công việc trả tiền, số lần đặt hàng và số lần trả tiền mua hàng,… Thông tin hoạt động: thói quen mua sắm, những lần tiếp xúc với doanh nghiệp, các lần khiếu nại, các trường hợp khiếu nại đã được xử lý như thế nào,… 3.2. Lời chào hàng (Offer) Là lời đề nghị doanh nghiệp đưa ra đối với khách hàng tiềm năng. Lời chào hàng bao gồm chi tiết về sản phẩm hoặc loại dịch vụ, giá bán, các ưu đãi đặc biệt, những lợi ích mang lại cho người tiêu dùng,…Nói cách khác, chào hàng là nội dung chính của những gì doanh nghiệp đề nghị và tin rằng nó đáp ứng được những gì khách hàng cần, khách hàng muốn. 3.3. Sáng tạo (Creative) Nếu nói lời chào hàng là nội dung của những gì doanh nghiệp đề nghị với khách hàng, thì sáng tạo là hình thức của lời chào hàng đó, nó bao gồm cách trình bày, hình ảnh, lời văn, kỹ thuật in ấn…. 3.4. Phương tiện truyền thông (Media) Nếu như trong Marketing truyền thống phương tiện truyền thông được dùng chủ yếu là báo chí, radio, TV thì trong marketing trực tiếp, phương tiện truyền thông chủ yếu được dùng là gửi thư trực tiếp, gọi điện thoại, và với công nghệ thông tin bây giờ thì còn có email, và internet… 3.5. Tổ chức thực hiện (Organizing) Nói về tổ chức thực hiện là nói về các công việc phải làm, trình tự tiến hành và tính toán tiến độ thời gian sao cho mọi việc diễn ra êm xuôi, đúng kế hoạch. So với marketing truyền thống thì người làm marketing trực tiếp có phần thuận lợi hơn trong việc kiểm soát nội dung và thời gian: doanh nghiệp muốn gửi 1 tờ hay 10 tờ, muốn gửi ngày đầu tháng hay cuối tháng cũng được, v.v… Điều này không dễ dàng khi doanh nghiệp muốn đăng trên báo hoặc TV, vì còn phụ thuộc lịch trình của tờ báo hoặc đài truyền hình. Muốn làm marketing trực tiếp thành công thì gửi đúng người là yếu tố quan trọng nhất, sau đó mức hấp dẫn của lời chào hàng đứng nhì, rồi mới đến sự sáng tạo và yếu tố thời gian. Mọi lời đề nghị hấp dẫn, trình bày độc đáo đều vô nghĩa nếu doanh nghiệp gửi đến địa chỉ sai. Mọi ý tưởng Marketing tuyệt vời sẽ là vô nghĩa nếu không biến thành hành động, cho nên công việc tổ chức thực hiện là thiết yếu để đưa các chương trình marketing trực tiếp đến thành công. 3.6. Dịch vụ khách hàng (Customer Service) và Call center Mọi nỗ lực, cố gắng của doanh nghiệp là để đạt mục tiêu cuối cùng là khách hàng đồng ý đặt hàng, bỏ tiền ra mua hàng hoá hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Nếu như lúc khách hàng gọi đến công ty mà không có người bốc máy, hoặc cách trả lời không nhiệt tình, hoặc hàng hoá không còn đủ để giao, hoặc giao hàng chậm trễ, các thanh toán nhiêu khê phiền phức, thì công sức của doanh nghiệp đã làm cho marketing trực tiếp có thể đổ sông, đổ biển. Tất cả những điều vừa nêu nằm trong khái niệm gọi là “dịch vụ khách hàng”. Trong mỗi chương trình marketing trực tiếp luôn luôn gắn liền với một số điện thoại. Chúng ta có thể gọi đó là đường dây nóng, đường dây tư vấn khách hàng, đường dây hỗ trợ, vv… Nếu công ty lớn như công ty bảo hiểm nhân thọ chẳng hạn, thì có thể có hàng chục, đến hàng trăm điện thoại viên, luôn luôn trực 24/24 để sẵn sàng giải đáp, hướng dẫn hoặc gọi đi để nhắc nhở chăm sóc. Hệ thống như vậy giới chuyên môn gọi là “Call center”. 4. Các công cụ Marketing trực tiếp 4.1. Marketing qua điện thoại 4.1.1. Khái niệm Marketing qua điện thoại là doanh nghiệp sử dụng điện thoại để chào hàng trực tiếp đến những khách hàng đã lựa chọn, đặt một số điện thoại miễn phí để khách hàng đặt mua những mặt hàng họ cần sau khi có được thông tin từ quảng cáo trên truyền hình, truyền thanh, gửi thư trực tiếp, catalog hoặc thậm chí để nhận những khiếu nại và góp ý của khách hàng. 4.1.2.Hoạt động Marketing qua điện thoại được chia làm 2 phần: ® Đường dây nóng để tiếp nhận các cuộc gọi đến Ưu điểm vượt trội của đường dây nóng là chỉ với một số điện thoại dễ ghi nhớ, nó giúp doanh nghiệp có cơ hội nói chuyện trực tiếp và trở thành nhà tư vấn đáng tin cậy cho người tiêu dùng mà không phụ thuộc vào việc đó là một tập đoàn lớn hay một công ty nhỏ bé. ® Thăm dò ý kiến và bán hàng qua điện thoại Hình thức này thường được sử dụng để bán hàng trực tiếp với sản phẩm không bán tại cửa hàng theo cách thông thường, mà bán qua điện thoại. Bên cạnh đó, Marketing qua điện thoại là phương tiện tốt nhất để giải phóng lượng hàng tồn kho. Sử dụng cách làm này, các công ty tiết kiệm được khoản chi phí để thuê mặt bằng kinh doanh, cũng như không cần tuyển quá nhiều nhân công…, chưa kể người bán có thể trình bày rất tỷ mỷ về sản phẩm, điều không thể có được ở các cửa hàng truyền thống với nhiều chủng loại hàng hóa khác nhau. 4.1.3. Lợi thế từ Marketing qua điện thoại Trong các chương trình tiếp thị thì cả hai phần trên phải được kết hợp đồng thời nhằm đem lại hiệu quả cao nhất. Việc điều tra qua điện thoại luôn có một loạt các ưu điểm hơn hẳn những phương pháp thu thập thông tin khác, như tiết kiệm chi phí và đạt kết quả trong thời gian ngắn nhất, còn việc hỏi ý kiến trên đường phố sẽ làm công ty tốn kém, lại mất nhiều thời gian, chưa kể phải tuyển dụng và huấn luyện đội ngũ phỏng vấn viên làm việc này trong khoảng thời gian dài. Các chương trình máy tính sử dụng cho những cuộc điều tra bằng điện thoại như vậy sẽ làm nhẹ bớt công việc của nhân viên bộ phận này, đặc biệt nếu nội dung điều tra được thiết kế với các câu hỏi phức tạp hay khi các câu hỏi được hình thành dựa trên kết quả câu trả lời trước đó. Số điện thoại của khách hàng được hệ thống máy tính lựa chọn ngẫu nhiên, nên nhân viên có thể hoàn toàn yên tâm về tính khách quan và trung thực trong các câu trả lời của khách hàng. 4.2. Marketing online (Marketing trực tuyến) 4.2.1. Khái niệm Marketing online là hoạt động ứng dụng mạng internet và các phương tiện điện tử (web, e-mail, cơ sở dữ liệu, multimedia,…) để tiến hành các hoạt động marketing nhằm đạt được các mục tiêu của tổ chức và duy trì quan hệ khách hàng thông qua nâng cao hiểu biết về khách hàng (thông tin, hành vi, mức độ trung thành …), các hoạt động xúc tiến hướng mục tiêu và các dịch vụ qua mạng hướng tới thoả mãn nhu cầu của khách hàng. 4.2.2. Các hình thức của marketing online E-mail marketing: e-mail là cách tốt nhất để giao dịch với khách hàng. Chi phí thấp và không mang tính xâm nhập đột ngột như tiếp thị qua điện thoại. Doanh nghiệp có thể gửi thông điệp của mình đến nhiều người khác nhau, ở bất kỳ nơi đâu, trong thời gian nhanh nhất. Tuy nhiên, để không quấy rầy khách hàng như các spam, e-mail marketing nên xác nhận yêu cầu được cung cấp thông tin hoặc sự chấp thuận của khách hàng. Nếu không, các thông điệp e-mail được gởi đến sẽ bị cho vào thùng rác. Để tránh điều này, mọi thông tin do doanh nghiệp gửi đi phải mới mẻ, hấp dẫn và có ích đối với khách hàng. Website marketing: giới thiệu các sản phẩm trực tuyến. Các thông tin về sản phẩm (hình ảnh, chất lượng, các tính năng, giá cả, ...) được hiển thị 24 giờ, 365 ngày, sẵn sàng phục vụ người tiêu dùng. Khách hàng có thể đặt hàng các sản phẩm, dịch vụ, và thanh toán trực tiếp trên mạng. Để thu hút sự chú ý và tạo dựng lòng trung thành nơi người tiêu dùng, doanh nghiệp phải đáp ứng đúng nhu cầu, thị hiếu của thị trường. Mặt khác, website của doanh nghiệp phải có giao diện lôi cuốn, dễ sử dụng, dễ tìm thấy trong các site tìm kiếm. Doanh nghiệp cũng nên chú ý đến yếu tố an toàn, độ tin cậy và tiện dụng. Hoạt động mua bán phải rõ ràng, dễ dàng kiểm tra số lượng hàng hóa mua được, sử dụng thẻ điện tử để thanh toán.... Hỏi đáp trực tuyến cũng được đánh giá cao trong một website tiếp thị. 4.2.3. Một số lợi ích của marketing online Rút ngắn khoảng cách: Vị trí địa lý không còn là một vấn đề quan trọng. Internet đã rút ngắn khoảng cách, các đối tác có thể gặp nhau qua không gian máy tính mà không cần biết đối tác ở gần hay ở xa. Điều này cho phép nhiều người mua và bán bỏ qua những khâu trung gian truyền thống. Tiếp thị toàn cầu: Internet là một phương tiện hữu hiệu để các nhà hoạt động marketing tiếp cận với các thị trường khách hàng trên toàn thế giới. Điều mà các phương tiện marketing thông thường khác hầu như không thể. Giảm thời gian: Thời gian không còn là một yếu tố quan trọng. Những người làm marketing trực tuyến có thể truy cập lấy thông tin cũng như giao dịch với khách hàng 24/7. Giảm chi phí: Chi phí sẽ không còn là gánh nặng. Chỉ với 1/10 chi phí thông thường, Marketing trực tuyến có thể đem lại hiệu quả gấp đôi. 4.3. Marketing bằng thư trực tiếp (Direct Mail) 4.3.1.Khái niệm Marketing bằng thư trực tiếp là doanh nghiệp gửi thư chào hàng, tờ quảng cáo, tờ gấp và các hình thức chào hàng khác qua bưu điện tới khách hàng với hy vọng bán hàng, thu thập hay tuyển chọn được danh sách khách hàng cho lực lượng bán hàng, thông báo thông tin hoặc gửi quà tặng để cảm ơn khách hàng. Thư trực tiếp đã được sử dụng khá rộng rãi tại các nước phát triển và trở thành công cụ marketing chủ lực của nhiều doanh nghiệp trong một thời gian dài. 4.3.2.Ưu điểm của thư trực tiếp Khi sử dụng direct mail, doanh nghiệp có thể xác định chính xác đối tượng nhận thư: khách hàng và khách hàng tiềm năng của mình. Nó giúp doanh nghiệp giới hạn được đối tượng tiếp nhận thông điệp quảng cáo, những người có khả năng sử dụng sản phẩm dịch vụ của mình nhất. Khi được gửi một cách trân trọng qua đường bưu điện, cơ hội người nhận bóc thư xem và lưu giữ nội dung bên trong sẽ rất cao. Điều đó đồng nghĩa với việc nhắc nhớ sản phẩm, dịch vụ trong tâm trí khách hàng. Khi nào có nhu cầu về loại hàng hóa, dịch vụ ấy, khách hàng sẽ chủ động liên hệ với doanh nghiệp. Đối với các sản phẩm hàng tiêu dùng, thực phẩm, bán lẻ, dịch vụ… doanh nghiệp có thể gửi bưu thiếp, tờ rơi quảng cáo, các chiến dịch khuyến mãi, bảng giá, danh mục hàng hóa... để khách hàng liên hệ mua hàng qua thư, email hoặc điện thoại. Gần như bất cứ sản phẩm, dịch vụ nào cũng có thể được bán qua thư trực tiếp nếu như bạn biết cách áp dụng chiến lược direct mail phù hợp. 4.3.3. Nhược điểm của thư trực tiếp Tiếp thị bằng direct mail khá hiệu quả, nhưng cũng tương đối “liều lĩnh”, bởi vì rất có khả năng lá thư đó sẽ bị người nhận vứt ngay vào sọt rác. Khoảng cách giữa một bức thư tiếp thị hiệu quả và thư rác (junk hoặc spam mail) đôi khi rất mong manh. Tốn chi phí bưu điện. Mỗi lá thư gửi đi đều phải trả phí bưu điện nên doanh nghiệp cần cân nhắc trong danh sách gửi thư của mình. Vì vậy, nguyên tắc quan trọng nhất là phải xác định đúng đối tượng cần nhận thư. Đó là những khách hàng đang hoặc sẽ có nhu cầu sử dụng sản phẩm, dịch vụ mà công ty đang cung cấp. Tốn chi phí cho việc thiết kế thư trực tiếp.Về mặt nội dung, thư trực tiếp luôn phải được thể hiện một cách thông minh và sáng tạo để khách hàng nhận ra những thông tin đó cần thiết cho họ và không cảm thấy nhàm chán. Cách tốt nhất là tạo ra các sự kiện trong nội dung thư để khách hàng có thể phản hồi miễn phí qua điện thoại, thư, hoặc email. Như vậy, đồng thời doanh nghiệp cũng sẽ đo lường được hiệu quả của các direct mail đã gửi. 4.4. Marketing trên truyền thanh, báo, tạp chí Các tạp chí, báo và hệ thống truyền thanh cũng được sử dụng để chào hàng đáp ứng trực tiếp cho khách hàng. Với hình thức này, các nhà marketing cũng sẽ lập ra đường dây điện thoại miễn phí để khách hàng đặt hàng. Đối với tạp chí và báo, họ thường tạo ra các hình ảnh với màu sắc thật bắt mắt nhằm lôi cuốn người đọc vào các mẫu quảng cáo của mình, trong khi đối với chương trình truyền thanh vì đa số người thưởng thức chương trình truyền thanh là dân cư nông thôn hoặc dân cư tỉnh lên thành phố làm việc nên các chương trình phát thanh trên radio thường được thiết kế sao cho phù hợp với trình độ và cách tiếp cận của người nghe. Hiện nay có rất nhiều công ty sử dụng các kênh thông tin này để quảng bá hình ảnh của mình đến với công chúng. 4.4.1. Ưu điểm Có nhiều người biết đến, do tầng lớp trong xã hội quan tâm vì nó phổ biến và có từ lâu đời 4.4.2. Nhược điểm Tốn chi phí khá lớn cho việc đăng báo, tạp chí và truyền thanh. Vì chi phí trên những kên này rất cao Có nhiều người biết đến nhưng chưa đánh đúng khách hàng mục tiêu 4.5. Marketing bằng Catalog Đây là hình thức mà những người làm marketing trực tiếp tạo ra các loại catalog được minh họa bằng hình ảnh màu sắc rất hấp dẫn và bắt mắt về tất cả các chủng loại sản phẩm và dịch vụ hiện có của công ty, sau đó chúng sẽ được gửi đến cho khách hàng có chọn lọc bằng đường bưu điện. Với mục đích bán hàng theo catalog qua bưu điện, họ sẽ thành lập và đảm bảo số điện thoại miễn phí trong 24h/ngày, thực hiện hình thức thanh toán bằng thẻ tín dụng, và dịch vụ gửi hàng trong thời gian sớm nhất. Sự thành công của việc bán hàng theo đơn đặt hàng qua bưu điện phụ thuộc rất nhiều vào khả năng của công ty về việc quản lý văn thư và danh sách khách hàng, công ty phải kiểm soát chặt chẽ lượng hàng tồn kho dự trữ nhất là đối với các sản phẩm nhập khẩu, đảm bảo hàng được cung cấp với chất lượng tốt nhất và dịch vụ nhanh nhất để có thể tạo ra được một hình ảnh đặc biệt tốt về việc đem lại lợi ích cho khách hàng. Để tạo ra đặc điểm nổi bật riêng cho mình, một số công ty đã thực hiện bằng cách bổ sung tư liệu, thông tin về công ty vào catalog, gửi mẫu hàng kèm theo hay gửi phiếu tặng quà trong lần mua hàng đầu tiên, chọn lọc những khách hàng tốt nhất để gửi quà biếu, thành lập đường dây nóng để có thể trả lời tất cả thắc mắc, khiếu nại từ khách hàng, ngoài ra họ cũng sẽ là những người tiên phong trong việc trích lợi nhuận để đóng góp cho các công việc từ thiện. 4.5.1. Ưu điểm Dễ chiếm được tình cảm của khách hàng do tính thân thiện khi sử dụng catalog Có thể gửi cho nhiều người, ở nhiều nơi, trong nước cũng như nước ngoài 4.5.2. Nhược điểm Phải mất nhiều thời gian để gửi cho khách hàng Phải mất chi phí cho việc thiết kế, in ấn Catalog và gửi thư Không có khả năng bảo mật thông tin Gửi catalog với số lượng nhiều thì cồng kềnh, rườm rà è Chính vì những nhược điểm trên mà ngày nay nhiều doanh nghiệp đã sử dụng email catalog thay cho catalog giấy 4.6. Marketing trên truyền hình Ngày nay với sự phát triển của truyền hình cáp cũng như truyền hình mạng thì truyền hình đã trở thành phương tiện phục vụ marketing trực tiếp một cách có hiệu quả. Truyền hình được sử dụng theo 2 cách để bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng: Cách thứ nhất: doanh nghiệp sẽ thực hiện các chương trình quảng cáo đáp ứng trực tiếp, doanh nghiệp sẽ phải thực hiện các show quảng cáo với các hình ảnh và từ ngữ thật ấn tượng và ngắn gọn nhằm giới thiệu một cách thuyết phục về sản phẩm hay dịch vụ hiện có của công ty. Đồng thời doanh nghiệp phải thành lập đường dây điện thoại miễn phí, cung cấp cho khách hàng để đặt hàng. Quảng cáo đáp ứng trực tiếp rất phù hợp cho việc quảng cáo tạp chí, sách báo, mỹ phẩm, dịch vụ điện thoại, internet,vv…Hiện nay một số công ty đã nhờ các công ty quảng cáo TVAd biên soạn chương trình “Tự Giới Thiệu” kéo dài từ 10 đến 20 phút tổng hợp nhiều tư liệu để giới thiệu về sản phẩm, dịch vụ của công ty, có cả sự xác nhận của những khách hàng đang sử dụng sản phẩm và sự bày tỏ mức độ hài lòng của họ về sản phẩm đang sử dụng kèm theo đó là số điện thoại miễn phí để đặt hàng hay để nhận được sự tư vấn về sản phẩm hay dịch vụ. Cách thứ hai: đó là chương trình mua hàng trực tiếp tại nhà thông qua hệ thống các kênh truyền hình chuyên biệt. Điển hình là chương trình Việt Home Shopping (VHS) đang được phát sóng trên hệ thống truyền hình cáp HTVC của Đài truyền hình TP.HCM. Đây là chương trình lần đầu tiên có mặt tại Việt Nam, người điều khiển chương trình sẽ cung cấp tất cả các thông tin của đủ loại sản phẩm, từ hàng may mặc, hàng điện lạnh, đồ gia dụng, thuốc bổ đến các loại mỹ phẩm, hàng điện tử,…. Chương trình được trình diễn rất sôi động, với sự tham gia của các diễn viên, người mẫu không chuyên. Khi hài lòng với các sản phẩm, dịch vụ được giới thiệu qua hệ thống VHS, khách hàng sẽ gọi tới số (08) 39118686 để đặt mua hàng. Tổng đài sẽ xử lý các cuộc gọi, phân tuyến đường và quy định số ngày trong tuần để thực hiện việc giao hàng. Có thể nói đây cũng là một công cụ Marketing trực tiếp rất hiệu quả nếu như các công ty, doanh nghiệp biết khai thác nó đúng hướng. 4.6.1. Ưu điểm Được nhiều người biết đến, do hiện nay truyên hình trở thành một phương tiện giải trí phổ biến và nó có từ lâu đời 4.6.1. Nhược điểm Tốn chi phí rất lớn cho việc đưa các sản phẩm lên hệ thống VHS, cũng như là tốn chi phí cho việc thiết kế và phát sóng các TVC (Video clip quảng cáo trên truyền hình). Có nhiều người biết đến nhưng chưa chắc đánh giá đúng những thông điệp quảng cáo, và họ chưa chắc là khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp 5. Những sai lầm thường mắc phải trong Marketing trực tiếp 5.1. Không vượt qua được sự hoài nghi và sức ì của người tiêu dùng Chúng ta đang sống trong thời đại mà người tiêu dùng luôn tỏ ra hoài nghi. Thống kê cho thấy chỉ có 10% người tiêu dùng tin vào các chương trình tiếp thị. Hơn một nửa sinh viên đại học hiện nay đều tham gia vào các khóa học tiếp thị nên họ biết khá rõ các thủ thuật của các công ty quảng cáo. Nhiều doanh nghiệp làm tiếp thị đều nhận thức rằng dối trá là điều cấm kỵ, nhưng họ đã không nhận ra rằng cần phải chủ động và tích cực vượt qua sự hoài nghi của công chúng. Các công ty thường nghĩ rằng hai từ “miễn phí” và “mới” là những từ đắt trong tiếp thị. Nhưng các chuyên gia tiếp thị cho rằng, điều quan trọng là doanh nghiệp phải giải thích được lý do tại sao lại có những lời quảng cáo đó. Đừng nên nghĩ rằng thông điệp quảng cáo của doanh nghiệp có thể dễ dàng tác động đến khách hàng mà không cần đến những nỗ lực để vượt qua sức ì và sự hoài nghi của khách hàng mà nguyên nhân là họ phải tiếp nhận hàng ngàn thông điệp tiếp thị và quảng cáo mỗi ngày. 5.2. Không tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm, dịch vụ hay lời chào hàng Đây là hệ quả tất yếu của sai lầm nói trên. Doanh nghiệp không thể tháo bỏ được sức ì trong suy nghĩ của khách hàng nếu không tạo ra được sự khác biệt cho sản phẩm hay dịch vụ của mình. Doanh nghiệp còn phải sáng tạo ra lời mời chào thu hút và khác biệt khiến khách hàng phải dùng thử dịch vụ hay sản phẩm để hiểu được sự khác biệt của chúng. Nhưng nên nhớ rằng, dù có khác biệt thế nào thì lời mời chào cũng phải đơn giản, thể hiện được cái mà khách hàng thực sự mong muốn và không giống với cách làm của các đối thủ cạnh tranh. 5.3. Không thử nghiệm đầy đủ Một công ty không thể thu được thành công một sớm một chiều khi thực hiện các hoạt động Marketing trực tiếp. Đã vậy, một số doanh nghiệp lại phạm phải một sai lầm lớn là không thử nghiệm một chương trình Marketing trực tiếp một cách thích đáng. Nếu gửi đi một danh sách tiếp thị bằng thư trực tiếp hay thư chào hàng chỉ một lần thì không thể kết luận hoạt động hay chương trình đó thành công hay không. Sai lầm khác trong thử nghiệm các chương trình Marketing trực tiếp là không nghiên cứu kỹ kênh truyền thông để tiếp thị. Không phải sản phẩm hay dịch vụ nào cũng đều có thể được tiếp thị thành công trên mạng Internet hay thông qua con đường gửi thư trực tiếp. 5.4. Không hướng đến khách hàng Có thể nói mọi sai lầm đều bắt đầu từ đây. Mọi hoạt động, chương trình tiếp thị phải dựa trên việc nghiên cứu những suy nghĩ của khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng. Nếu làm được điều này, doanh nghiệp sẽ hiểu được đời sống và hoàn cảnh của khách hàng, từ đó chọn lựa kênh truyền thông tốt nhất để tương tác với khách hàng. Khi hiểu được khách hàng, doanh nghiệp cũng sẽ có thể biết cách đưa ra những lời mời chào hấp dẫn. CHƯƠNG II TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH LÊ PHỤNG 1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty 1.1. Giới thiệu chung về công ty Tên công ty: Công ty TNHH LÊ PHỤNG Tên giao dịch : LE PHUNG COMPANY LIMITED Tên viết tắt : LE PHUNG CO, LTD Giám Đốc : LÊ PHỤNG VIỆT Thành lập ngày 19 tháng 11 năm 2003 – GĐKKD số : 4102018871 Vốn điều lệ hiện kim : 1.000.000.000 (một tỷ đồng) Tổng số nhân viên: trên 80 người Lĩnh vực hoạt động : sản xuất, gia công, mua bán phần mềm tin học. Thiết kế, lắp đặt hệ thống mạng máy tính, tư vấn về máy tính. Dịch vụ cài đặt, nâng cấp, bảo trì hệ thống mạng máy tính. Mua bán máy vi tính và linh kiện, văn phòng phẩm, hàng kim khí điện máy, máy fax, máy photocopy, điện thoại bàn…. Trụ sở chính : 301 Võ Văn Tần, phường 5, Quận 3, TP.HCM Điện thoại: 08 - 3 929.06.07, Fax: 08 - 3 929.06.05 Email: info@lephung.vn, Website: www.lephung.vn 1.2. Lịch sử hình thành và phát triển Năm 2003, xuất phát từ ý tưởng mang lại cho người tiêu dùng thuộc “Mọi tầng lớp trong xã hội được quyền hưởng những tiện ích từ các thiết bị công nghệ cao”, Công ty Lê Phụng được thành lập nhằm thực hiện Sứ Mệnh đó. Với chỉ vỏn vẹn 3- 4 Nhân Viên đầy tâm huyết, Lê Phụng đã bước những bước đi đầu tiên trên con đường kinh doanh đầy khó khăn và thử thách. Với sự góp sức của Nhân Viên và Khách Hàng, công ty Lê Phụng đã vượt qua những khó khăn ban đầu để trở thành Công ty cung cấp hàng chính hãng có uy tín tại TP.HCM. Hiện nay Lê Phụng đã có được 1 đội ngũ Nhân Viên đầy nhiệt huyết với trên 80 người và 1 trung tâm bảo hành. Lê Phụng luôn khuyến khích và động viên Nhân Viên cùng nhau góp sức thực hiện Hoài Bão trở thành “Chuỗi cửa hàng công nghệ cao với giá thấp nhất” nhằm mang đến sự tiện nghi và bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng được sử dụng những sản phẩm chính hiệu đảm bảo chất lượng với giá thành thấp nhất. Luôn tuân thủ theo Sứ Mệnh mà mình đặt ra nên hiện nay Lê Phụng đã trở thành đối tác của rất nhiều Tập đoàn tin học lớn tại Việt Nam: Intel, LG, Seagate, Samsung, Asus,…. 2. Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý của công ty GIÁM ĐỐC ĐIỀU HÀNH PHÓ GIÁM ĐỐC QA TP.NHẬP HÀNG TP.KHO VẬN BP. KHO BP. GIAO NHẬN TP.KINH DOANH BP. DEALER BP. END USER BP. PHÂN PHỐI BP. MARKETING TP.KỸ THUẬT BP. KỸ THUẬT BP. BẢO HÀNH TP.KẾ TOÁN BP. KT CÔNG NỢ BP. KT SỔ SÁCH TP.HC NS BP. BẢO VỆ BP. HÀNH CHÁNH CN 157-159 BP. END USER BP. KỸ THUẬT BP. KHO BP. NHẬP HÀNG BP. KT HÓA ĐƠN 2.1. Sơ đồ tổ chức Sơ đồ 1. Sơ đồ tổ chức của công ty Lê Phụng (Nguồn: P. Hành chánh-Nhân sự) 2.2. Nhiệm vụ và chức năng của các phòng ban Ban giám đốc Giám đốc: là người đứng đầu công ty, chịu trách nhiệm hoạch định các chiến lược cho công ty, phổ biến cho từng phòng ban thực hiện các kế hoạch cho phù hợp với các chiến lược đề ra, chịu trách nhiệm giám sát và kiểm định các kết quả cuối cùng của các hoạt động. Là người chịu trách nhiệm cao nhất về tất cả các hoạt động kinh doanh của công ty và chịu trách nhiệm đối với những quyết định của mình trước pháp luật. Là người chỉ đạo trực tiếp cho các phòng ban. Phó giám đốc: là người điều hành và thực hiện các kế hoạch của công ty, trực tiếp chỉ đạo các phòng ban và chịu trách nhiệm về các hoạt động kinh doanh được phân công. Họ có thể thay mặt giám đốc khi đi vắng. Giám định (Quality Assurance): giám sát hoạt động của các bộ phận chức năng của công ty nhằm đảm bảo các quy trình làm việc và quy trình bảo mật thông tin được thực hiện. Họ sẽ giúp công ty phát hiện ra sớm và giải quyết các vấn đề trước khi hậu quả nghiêm trọng xảy ra. Để đảm bảo chất lượng sản phẩm cuối cùng, họ sẽ kiểm tra chất lượng công việc trong quá trình thực hiện. Xem xét ý kiến phản hồi của khách hàng và của các bộ phận, sau đó có trách nhiệm báo cho giám đốc hoặc các phòng ban. Phòng kinh doanh Lập các kế hoach kinh doanh theo mục tiêu chiến lược của công ty và triển khai thực hiện với sự giám sát của giám đốc. Thực hiện các hoạt động tiếp thị- bán hàng nhằm đạt được mục tiêu về doanh số, lợi nhuận, thị phần,… Thiết lập, giao dịch với hệ thống khách hàng, hệ thống các đại lý Phòng hành chánh – nhân sự Thực hiện công tác tuyển dụng nhân sự đảm bảo chất lượng theo yêu cầu, chiến lược của công ty. Tổ chức quản lý nhân sự toàn công ty. Xây dựng thực hiện quy chế lương thưởng, các biện pháp khuyến khích, kích thích nhân viên Quản lý việc sử dụng và bảo vệ các loại tài sản của công ty, đảm bảo an ninh trật tự, an toàn lao động, vệ sinh lao động và phòng chống cháy nổ trong công ty. Phòng kỹ thuật Cài đặt và xử lý các sự cố, lỗi về phần mềm cho máy tính, lắp ráp các thiết bị tin học và vận hành hoàn chỉnh các máy tính, các thiết bị mạng máy tính, điện tử. Vận chuyển, bàn giao máy tính và các thiết bị cho khách hàng, hướng dẫn khách hàng sử dụng hệ thống ứng dụng Bảo hành, bảo trì các thiết bị máy tính Phòng kế toán Tham mưu cho Ban lãnh đạo trong lĩnh vực quản lý các hoạt động tài chính- kế toán, trong đánh giá sử dụng tài sản, tiền vốn theo đúng chế độ quản lý tài chính của Nhà nước Xây dựng kế hoạch tài chính của toàn công ty. Tổ chức theo dõi và đôn đốc các đơn vị thực hiện kế hoạch tài chính được giao Tổ chức quản lý kế toán. Kiểm tra việc hạch toán kế toán theo đúng chế độ kế toán Nhà nước ban hành Hạch toán kế toán trực tiếp hoạt động kinh doanh. Tiếp nhận và phân phối các nguồn tài trợ; đồng thời thanh toán, quyết toán với Nhà nước, các cấp, các ngành. Phòng nhập hàng Thiết lập hệ thống kế hoạch mua hàng theo từng chu kỳ hàng năm, hàng quý, hàng tháng với các nhà phân phối, điều phối việc mua hàng của công ty theo kế hoạch kinh doanh, đảm bảo hàng mua đạt chất lượng theo đúng tiêu chuẩn chất lượng của từng nhà sản xuất Tạo lập dữ liệu để tiến hành giao dịch, đàm phán thực hiện các thương vụ mua bán với các nhà cung cấp có được giá cả tốt nhất, quyết định giá mua sau khi xin chủ trương của Ban giám đốc Giám sát công tác bảo vệ giá, chiết khấu, quản lý quy trình vận chuyển hàng mua về, điều phối việc mua hàng theo kế hoạch Phòng kho vận Tham mưu, đề xuất nhà cung cấp, khách hàng để thương lượng, trao đổi các điều kiện thương mại, dịch vụ liên quan đến hoạt động kinh doanh kho vận. Phối hợp với bộ phận kinh doanh đối chiếu, báo cáo số lượng hàng tồn kho để tham mưu, đề xuất số lượng hàng hóa dự trữ đảm bảo cung ứng nhu cầu hoạt động kinh doanh của công ty Kiểm tra, giám sát công tác nhập xuất kho và vận chuyển hàng hóa 3. Khách hàng mục tiêu của công ty Trong thị trường công nghệ thông tin, có rất nhiều đối tượng khách hàng. Những khách hàng trong thị trường đó đều mang tính đồng nhất, có thể phân thành nhiều nhóm khác nhau và khối lượng tiêu thụ sản phẩm của họ cũng khác nhau. Vì vậy để hoạt động kinh doanh được thuận lợi, mang lại lợi nhuận tối đa, đồng thời phù hợp với mô hình kinh doanh của công ty, ngay từ đầu, công ty đã xác định rõ 2 đối tượng khách hàng mục tiêu là: Đại lý cấp 2 (Dealer) và người tiêu dùng cuối cùng (End user). Đó là 2 đối tượng khách hàng mà Lê Phụng luôn hướng tới để cung cấp một cách tốt nhất các sản phẩm và dịch vụ của mình. Đại lý cấp 2 (Dealer) chủ yếu đến từ các tỉnh miền Tây, họ lấy hàng từ Lê Phụng (Đại lý cấp 1 – Master Dealer), sau đó sẽ bán lại cho người tiêu dùng cuối cùng. Doanh thu của Lê Phụng chủ yếu xuất phát từ đối tượng khách hàng này. Theo thống kê hàng năm, trong số hai đối tượng khách hàng mục tiêu này thì có tới 70% khách hàng là Đại lý cấp 2. Số lượng hàng hóa ở mỗi lần giao dịch là rất lớn. Người tiêu dùng cuối cùng (End user) chủ yếu là các khách hàng lẻ ở TP.Hồ Chí Minh, số lượng khách hàng này tương đối ít (chỉ chiếm khoảng 30% lượng khách hàng mục tiêu). Biểu đồ 1. Tỷ trọng khách hàng mục tiêu của Lê Phụng (Nguồn: BP.Marketing-Lê Phụng) 4. Đối thủ cạnh tranh Trong thị trường công nghệ thông tin tại TP.Hồ Chí Minh, Lê Phụng phải cạnh tranh trực tiếp với một số doanh nghiệp cùng ngành sau: Phong Vũ Computer Công ty Cổ Phần Thương Mại Dịch Vụ Phong Vũ tọa lạc ngay khu vực trung tâm thành phố, tại số 264C Nguyễn Thị Minh Khai, Phường 6, Quận 3. Đây là vị trí giao nhau giữa hai con đường lớn là Cách Mạng Tháng 8 – Nguyễn Thị Minh Khai, rất dễ dàng cho khách hàng nhận ra công ty. Được thành lập từ tháng 04 năm 1997, Phong Vũ là nhà phân phối các sản phẩm và linh kiện máy tính, thiết bị văn phòng, thông tin liên lạc và giải trí do các hãng điện tử hàng đầu trên thế giới sản xuất. Mức giá sản phẩm do Phong Vũ cung cấp luôn phù hợp trong môi trường cạnh tranh, chất lượng sản phẩm luôn được Phong Vũ đảm bảo. Phong Vũ còn là địa chỉ tin cậy đối với khách hàng có nhu cầu bảo hành và bảo trì cho các loại máy tính để bàn, máy tính xách tay, máy in, UPS (thiết bị điện), và các thiết bị ngoại vi. Phong Vũ đã và đang cung cấp giải pháp mạng cho các tổ chức, doanh nghiệp hoặc cá nhân kinh doanh internet. Đội ngũ nhân viên và quản lý của Phong Vũ luôn nhiệt tình trong việc tư vấn cho khách hàng, quan tâm tới nhu cầu của khách hàng khi họ đến mua hàng. Hoàn Long Computer Được coi là một trong các doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực Công Nghệ Thông Tin Việt Nam. Hoàn Long chuyên sản xuất kinh doanh các loại máy vi tính và các loại linh kiện máy vi tính công tác phục vụ, thay thế; ráp đặt và xuất khẩu các sản phẩm vi tính theo đơn đặt hàng trong và ngoài nước. Dịch vụ hậu mãi và chăm sóc khách hàng chu đáo. Hiện Hoàn Long có 4 chi nhánh ở các địa chỉ: 96B Tôn Thất Tùng, Quận 1; 101 Sương Nguyệt Ánh, Quận 1; 410 B-C-D Nguyễn Thị Minh Khai, Quận 3 và 15 Nguyễn Oanh, Q. Gò Vấp. Đặc biệt vào ngày 26/4/2009, Hoàn Long vừa mới khai trương showroom có quy mô rất lớn tại 244, Cống Quỳnh, Quận 1. Robo computer Thuộc Công ty cổ phần đầu tư phát triển công nghệ ROBO, có trụ sở tại 25A Phạm Viết Chánh, Quận 1. Robo chuyên về sản xuất và kinh doanh máy vi tính, thiết bị công nghệ thông tin; cung cấp dịch vụ bảo trì, sửa chữa hệ thống máy tính và các thiết bị công nghệ thông tin; tư vấn thiết kế và thi công các giải pháp tổng thể về mạng LAN, WAN, hệ thống thông tin, phần mềm quản lý doanh nghiệp; tư vấn giải pháp Webhosting, Email hosting, xây dựng và phát triển website. Mạng lưới phân phối của Robo rất rộng khắp trong cả nước. Đặc biệt Phong Vũ và Robo có mỗi quan hệ thân thiết, Phong Vũ là đại lý của Robo. Hợp Nhất computer Được thành lập vào tháng 6 năm 1999. Tính đến tháng 6 năm 2007, Hợp Nhất đã tăng trưởng đều đặn với mức bình quân trên 90%/năm. Quy mô hoạt động từ một công ty nhỏ chỉ với 10 nhân viên đến nay đã có 4 đơn vị thành viên hoạt động trong các lĩnh vực: sản xuất thương mại và dịch vụ công nghệ thông tin, viễn thông; thương mại điện tử; đào tạo nghề quản trị, tiếp thị, bán hàng, kinh doanh. Hợp Nhất được khách hàng đánh giá là một công ty chuyên nghiệp và uy tín trên thị trường công nghệ thông tin không chỉ vì giá cả phù hợp, dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt mà còn có yếu tố văn hóa, tập quán lẫn phong cách phục vụ rất chuyên nghiệp. Hiện nay Hợp Nhất có 6 điểm bán lẻ nằm trên đường Bùi Thị Xuân, Tôn Thất Tùng và Ngô Gia Tự. Sáng Tạo computer Công Ty Cổ Phần Tin Học Sáng Tạo chuyên kinh doanh thương mại máy tính, thiết bị máy văn phòng, điện dân dụng, điện tử, điện lạnh, sản xuất lắp ráp linh kiện máy tính, thiết bị máy văn phòng, cung cấp các dịch vụ tin học, tư vấn và cung cấp giải pháp tích hợp công nghệ thông tin. Được sự ủng hộ nhiệt tình của các công ty đối tác, các hãng cung cấp cũng như sự hợp tác của mạng lưới khách hàng trên toàn quốc, hiện nay công ty Sáng Tạo đã trở thành một trong những công ty có tiềm năng trong lĩnh vực cung cấp các sản phẩm công nghệ thông tin, thiết bị máy văn phòng và cung cấp dịch vụ giải pháp tích hợp hệ thống thông tin. Với lợi thế của người đi đầu, Sáng Tạo có mối quan hệ rộng khắp với nhà cung cấp, với các hãng lớn, mạng lưới tiêu thụ rộng khắp toàn quốc, có mối quan hệ tốt với các nhà cung cấp nước ngoài. Hiện Sáng Tạo có 3 chi nhánh đặt tại: 27AB Tôn Thất Tùng, Quận 1; 7B Tôn Thất Tùng, Quận 1 và 109 Bùi Thị Xuân, Quận 1. Ngoài 5 đối thủ cạnh tranh lớn trên, Lê Phụng còn phải cạnh tranh với một số nhà phân phối, bán lẻ máy tính và các linh kiện điện tử khác như: Thế Giới Di Động, Nova, Viễn Thông A, Nguyễn Kim, Đệ Nhất Phan Khang, Thiên Nam Hòa, Tân Tân, Phúc Anh, Phương Đăng, Hoàng Nhi, TNC… 5. Nguồn hàng và cơ cấu mặt hàng 5.1. Nguồn hàng Nhà sản xuất Manufacturer Nhà phân phối (Distributor) Đại lý cấp 1 (Master Dealer) Người tiêu dùng (End User) Đại lý cấp 2 (Dealer) Người bán lẻ ( Retailer) LÊ PHỤNG Sơ đồ 2. Nguồn hàng của Lê Phụng (Nguồn: Bộ phận Marketing – Lê Phụng) Nguồn hàng của công ty chủ yếu là lấy lại từ các nhà phân phối hoặc các nhà nhập khẩu trực tiếp từ các hãng sản xuất. Hiện nay, Lê Phụng nhập hàng từ rất nhiều nhà phân phối, tính tổng cộng gần 30 nhà phân phối. Các nhà phân phối của Lê Phụng như: Minh Long, Viết Sơn, Viên Sơn, Vĩ Sơn, Minh Thông, MGM, Vern, Tân Niềm Tin, AP computer, Tie, Digiworld, Silicom, Nguyễn Kim, Chip, Lê Bảo Minh, Đông Huy, Thế Gia… Mỗi nhà phân phối sẽ cung cấp một số mặt hàng chính. Chẳng hạn như Viên Sơn phân phối Mainboard Gigabyte, Ram KingMax, Laptop Asus, Card VGA,…; MGM cung cấp máy nghe nhạc MP3; Nguyễn Kim cung cấp mực in, hay Đông Huy cung cấp Headphone, HDD box, Cable, Webcam. Đây là những nhà cung cấp thường xuyên cho Lê Phụng, trên thực tế đó con số này lớn hơn 30, vì thực ra công ty phải từ chối nhiều nhà phân phối khác vì không đủ diện tích trưng bày cũng như kho chứa. Hơn nữa, công ty luôn chọn những nhà cung cấp có giá thấp hơn hay có những điều kiện ưu đãi tốt hơn. 5.2 Cơ cấu mặt hàng Sản phẩm của công ty Lê Phụng khá đa dạng về chủng loại và kiểu mẫu đến nguồn gốc hàng hóa Hiện công ty có trên 1.700 mặt hàng khác nhau chia làm các nhóm cơ bản sau: Linh kiện máy tính Processor CPU_ bộ vi xử lý: INTEL CELERON, INTEL P4, INTEL DUO CORE, INTEL CORE2 DUO, INTEL CORE2 QUAD, INTEL XEON Mainboard_Bộ Mạch Chính: ECS, FOXCONN, BIOSTAR, MSI, ASUS, GIGABYTE, INTEL, SERVER Memory_ Bộ Nhớ Động Hard Disk- Đĩa cứng: SEAGATE, WESTERN, HITACHI, TMX, SAMSUNG Optical disk – Đĩa Quang Học: CD, DVD, DVD COMBO, DVD REWRITE Graphic / TV Card – Bộ Đồ Họa Monitor_Màn hình và phụ kiện: LG, SAMSUNG, ASUS, ACER, BENQ, PROLINK, VIEWSONIC, HP, DELL, CMV CHIMEL, AOC Case - Vỏ Máy: CASE PATRIOT, CASE COOLER MASTER, CASE DELUX Keyboard-Bàn Phím: GIGABYTE, GENIUS, PROLINK, SAMSUNG, MITSUMI, VIEWSONIC, DELL, LOGI Mouse – Chuột: GIGABYTE, IBM/HP/DELL, SONY, GENIUS, MITSUMI, SAMSUNG, VAIO/VERN, LOGITECH Sound Card – Bộ mạch Âm Thanh: SOUND, CREATIVE LIVE Speaker Headphone – Loa và Phụ Kiện: SOUND MAX, CREATIVE, ALTEX LANSING, MICROLAP, NANSIN, SOUND DELUXE, DEL, GENIUS, Sản phẩm khác Notebook (Laptop) APPLE, ACER, ASUS, DELL, HP-COMPAQ, LENOVO(Thinkpad), NEC, SONY, TOSHIBA Bộ nhớ Thiết bị kết nối PCMCIA Túi đựng Pin và Adapter PC – Máy tính ALLISON, ACER, APPLE, FPT-ELEAD, HP-COMPAQ, LENOVO-IBM(Think Center) Thiết bị mạng Modem, tổng đài, Fax, điện thoại Wireless, Thiết Bị mạng khác: DRAYTEK, LINKPRO, LINKSYS, D-LINK,COREGA Thiết bị văn phòng Printer – Máy In Cartridge – mực in: CANON, XEROX, SAMSUNG, HP(LASER), HP(MÀU), EPSON(LASER), EPSON( MÀU) Scaner – Máy Quét: CANON, HP, EPSON, GENIUS Thiết Bị Số USB, MP3, MP4 - Lưu trữ, nghe/ xem nhạc/ phim: JVJ, CREATIVE, IPOD, MIMO, JXD, SAFA, DVR CENIX, JB, MIMOSA, TRAVELSOUND Digital Equipment – Thiết Bị Số Hóa Thiết Bị game Gamepad – Phím Bấm, Wheel, Joystick – Vô lăng, Cần điều khiển Phần mềm Anti- Virus Microsoft Từ Điển Nhận Xét : Nhìn chung cơ cấu mặt hàng của Lê Phụng khá đầy đủ, nhưng tỉ lệ phân phối không đều: Biểu đồ 2. Thứ tự các mặt hàng bán chạy tại Lê Phụng (Nguồn: Sinh viên tự thu thập) Hiện nay công ty có các sản phẩm bán chạy nhất nằm trong nhóm linh kiện máy là: MAINBOARD, MAINBOARD(SOCKET AM2), CPU, Ổ đĩa cứng- HDD Notebook, Màn hình LCD, Màn hình CRT. Những sản phẩm này luôn có trong kho, đặc biệt là màn hình LCD mỗi ngày công ty có thể nhập hàng trăm chiếc. Tuy nhiên những sản phẩm khác có số lượng trưng bày cũng như tồn kho rất ít hoặc không có như: máy Scan, máy In, Mực In, các thiết bị mạng. Đối với Laptop (notebook) thì chỉ có sản phẩm để trưng bày, còn lưu trữ kho thì ít hoặc không có, thường chỉ lưu kho những Laptop khi hãng có đợt khuyến mãi. Chèn vào đây 01 Bảng kết quả kinh doanh trên khổ giấy ngang A3 6.1. Phân tích tình hình doanh thu giai đoạn 2005-2008 ĐVT: Đồng Biểu đồ 3. Doanh thu của Lê Phụng qua các năm Tình hình doanh thu qua các năm tăng, tốc độ tăng rất nhanh, cụ thể năm 2006 tăng 59.57% so với năm 2005 (tương đương tăng thêm 20,068,665,089 đồng), đặc biệt năm 2007 lại tăng đến 110.65% so với năm 2006, tương đương mức tăng thêm là 59,481,736,271 đồng. Đến năm 2008 doanh thu vẫn tăng nhưng tốc độ tăng chậm lại, chỉ tăng 47.6% so với năm 2007. Đó là kết quả của sự biến động giá cả vào đầu năm 2008, người tiêu dùng hầu như ít quan tâm hơn đến việc mua sắm, đặc biệt là những sản phẩm công nghệ, điện tử. Tuy nhiên doanh thu của Lê Phụng vẫn tăng đáng kể (53,901,315,222 đồng). Đây là một kết quả đáng khích lệ, cho thấy hoạt động kinh doanh của công ty đang phát triển tốt. 6.2. Phân tích lợi nhuận sau thuế giai đoạn 2005-2008 Nhìn chung lợi nhuận tăng nhẹ từ năm 2005 đến năm 2006, tăng đột biến từ năm 2006 sang năm 2007 và trở lại tăng nhẹ từ năm 2007 đến năm 2008. Năm 2006 tăng 33.27% so với năm 2005, tức tăng thêm 7,132,766 đồng nhưng năm 2007 đã tăng thêm 120.45% so với năm 2006 tương đương tăng 34,417,957 đồng, và mức tăng này gấp gần 5 lần mức tăng của năm 2006 (7,132,766 đồng). Năm 2007 công ty đã có một bước nhảy vọt về doanh thu cũng như lợi nhuận, sở dĩ có được thành quả như vậy là do công ty đã tạo dựng niềm tin nơi người tiêu dùng, yếu tố giá cả thấp vẫn là ưu tiên số một của khách hàng khi đến với Lê Phụng. Lượng khách hàng cứ như thế mà tăng lên dẫn đến doanh thu tăng, kéo theo việc tăng lợi nhuận. ĐVT: Đồng Biểu đồ 4. Lợi nhuận sau thuế của Lê Phụng qua các năm Lợi nhuận năm 2008 vẫn tăng nhưng tốc độ tăng chậm lại rất nhiều so với năm 2007, năm 2008 tăng thêm 4,927,957 đồng (7.82%), mức tăng chỉ bằng 1/7 so với mức tăng 2007. Nguyên nhân chính của việc giảm lợi nhuận là do giá vốn hàng bán quá cao, cộng thêm với chiến lược giá thấp của công ty. Công ty hầu như không có doanh thu từ hoạt động tài chính hoặc doanh thu khác ngoài doanh thu từ hoạt động kinh doanh. Cho thấy công ty tránh được những rủi ro về tài chính, nhất là trong thời kỳ kinh tế suy thoái như hiện nay, tuy nhiên công ty cũng bỏ qua không ít những cơ hội kiếm lời. 7. Định hướng phát triển của công ty Trong tương lai Lê Phụng tiếp tục duy trì kênh bán sỉ, mở rộng mạng lưới các đại lý ở các tỉnh thành cũng như các vùng lân cận thành phố, trở thành nhà chuyên cung cấp sỉ cho các cửa hàng máy tính trong thành phố. Mở rộng cũng như đẩy mạnh kênh bán lẻ, trở thành những nhà bán lẻ chính thức có tên tuổi như Hoàn Long, Phong Vũ. Mục tiêu Trong ngắn hạn: xâm nhập vào phân khúc thị trường người tiêu dùng là cá nhân, hộ gia đình, tổ chức… đối với các sản phẩm vi tính và linh kiện vi tính Trong dài hạn: đưa Lê Phụng trở thành chuỗi cửa hàng công nghệ cao với giá thấp nhất. CHƯƠNG III THỰC TRẠNG CÔNG TÁC MARKETING TRỰC TIẾP TẠI CÔNG TY TNHH LÊ PHỤNG 1. Đôi nét về bộ phận marketing Đây là bộ phận còn rất non trẻ, mới được thành lập và chính thức đi vào hoạt động từ ngày 02 tháng 05 năm 2008. Bộ phận Marketing trực thuộc phòng kinh doanh của công ty. Hiện tại bộ phận này chỉ có 2 người gồm 1 trưởng bộ phận là anh Trần Ngọc Anh Duy và 1 nhân viên cùng phối hợp phụ trách ở 3 mảng công việc chính là: Marketing truyền thống, Marketing nội bộ, Marketing trực tiếp Trong quá trình hoạt động, bộ phận Marketing luôn nhắm tới các mục tiêu: Xây dựng và phát triển thương hiệu Lê Phụng Duy trì và phát triển mối quan hệ với các đối tác (các hãng điện tử) Xây dựng mối quan hệ với các cơ quan truyền thông, báo chí Tạo thành chất xúc tác kết nối các bộ phận khác trong công ty. Nội bộ công ty Bộ phận marketing Đối tác Khách hàng Cơ quan báo chí Dựa vào mục tiêu hoạt động, ta có nhận thấy được bộ phận Marketing có 2 mối quan hệ lớn: Nội bộ công ty và các bộ phận bên ngoài công ty (đối tác, khách hàng, cơ quan báo chí). Sơ đồ 3. Mối quan hệ giữa bộ phận Marketing với các bộ phận khác Bộ phận Marketing luôn thắt chặt mối quan hệ với các bộ phận khác ở trong và ngoài công ty nhằm đạt được các mục tiêu đã đề ra trong hoạt động của mình Ngân sách hàng năm mà Ban lãnh đạo công ty chi cho bộ phận Marketing là 0.02 % doanh thu, đây là con số khá khiêm tốn, ảnh hưởng không nhỏ đến hiệu quả hoạt động Marketing của công ty. 2. Mục tiêu của công tác Marketing trực tiếp Trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam đang hội nhập sâu rộng vào nền kinh tế thế giới, môi trường hoạt động của các doanh nghiệp ngày càng phức tạp. Do đó để tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp cần phải có mục tiêu kinh doanh và chiến lược Marketing cụ thể. Lê Phụng cũng vậy – là 1 doanh nghiệp còn khá non trẻ trong giới công nghệ thông tin, vì vậy công tác Marketing là không thể thiếu đối với doanh nghiệp này, đặc biệt là công tác Marketing trực tiếp (Direct Marketing). Đây là 1 trong 3 mảng Marketing chủ đạo của công ty. Đối với công tác Marketing trực tiếp, Lê Phụng đã đặt ra cho mình mục tiêu từ tháng 5/2008 cho đến hết năm 2009 là phải thâm nhập thị trường, gia tăng thị phần, thu hút khách hàng nhằm khẳng định thương hiệu trên thị trường công nghệ thông tin, cụ thể như sau: Tăng doanh số bán đến những khách hàng là người tiêu dùng hiện tại của công ty (tăng thêm 20%) Tăng số lượng đại lý cấp 2 (tăng thêm 100 đại lý/năm) Xây dựng được lòng trung thành của khách hàng, tăng cường mức độ nhận biết của khách hàng đối với Lê Phụng (tăng thêm 20%) Tái thiết lập lại các mối quan hệ với các khách hàng trước đây Với những gì đang có ở hiện tại (nhân lực, tài lực, vật lực), bộ phận Marketing đang nỗ lực trong mọi hoạt động của mình để hoàn thành các mục tiêu đề ra, góp phần vào sự thành công chung của công ty. 3. Các công cụ Marketing trực tiếp mà công ty đã áp dụng 3.1. Marketing qua điện thoại 3.1.1. Mục đích Với số người sử dụng điện thoại (nhất là điện thoại di động) ngày càng tăng như hiện nay thì marketing qua điện thoại là một công cụ hữu ích của hình thức Marketing trực tiếp. Đây là một công cụ đặc trưng đối với công ty, phải có sự kết hợp giữa bộ phận Marketing và bộ phận kinh doanh vì điện thoại vừa là công cụ truyền thông về các chương trình khuyến mãi, vừa là công cụ chào hàng rất hiệu quả đối với phòng kinh doanh. Thông qua công cụ này, các Marketer giúp công ty truyền thông tới khách hàng những chương trình khuyến mãi mới nhất hay những sản phẩm mới. Đồng thời điện thoại là công cụ dùng để bán hàng phổ biến nhất tại Lê Phụng. Ngoài ra điện thoại còn được sử dụng để giải quyết các thắc mắc, khiếu nại và thăm dò ý kiến của khách hàng. 3.1.2. Các bước thực hiện v Lập danh bạ điện thoại khách hàng mục tiêu Trước tiên, các Marketer sẽ lập phiếu Khách Hàng Thân Thiết, theo đó, khi khách hàng đến mua hàng thì nhân viên kinh doanh có nhiệm vụ cho khách hàng điền thông tin vào phiếu. Các Marketer sẽ thu các phiếu này và lập thành một list thông tin khách hàng, trong đó có thông tin về số điện thoại của khách hàng. Số lượng mỗi ngày một tăng, sau đó list này được giao cho nhân viên kinh doanh. Bên cạnh đó, các Marketer cũng sẽ thu thập thông tin khách hàng từ các trang vàng (www.yellowpages.vn, www.yp.com.vn,...), và lọc ra thông tin khách hàng mục tiêu cho từng đợt, từng chương trình khuyến mãi rồi gửi cho bộ phận kinh doanh. v Gọi trực tiếp cho khách hàng Khi có các chương trình khuyến mãi do các hãng đưa xuống, hoặc do công ty thực hiện, bộ phận Marekting sẽ soạn ra nội dung cũng như kế hoạch thực hiện các chương trình đó. Sau khi soạn xong, các Marketer sẽ đưa chương trình xuống bộ phận Dealer hoặc End User và bộ phận chăm sóc khách hàng. Hiện công ty có khoảng 10 nhân viên kinh doanh và 2 nhân viên chăm sóc khách hàng. Các nhân viên kinh doanh (Dealer hoặc End User) sẽ sử dụng điện thoại công ty hoặc điện thoại cá nhân để gọi điện thông báo cho khách hàng biết nội dung chương trình đó, sau đó sẽ giải đáp các thắc mắc của khách hàng về các chương trình khuyến mãi đó (nếu có). Đồng thời nhân viên kinh doanh cũng sẽ làm nhiệm vụ chào hàng cho khách hàng khi không có các chương trình khuyến mãi đó. Mỗi nhân viên Dealer sẽ phụ trách cung cấp thông tin cho khách hàng của một khu vực: như khu vực Miền Tây, Miền Trung hay khu vực Thành Phố Nhân viên chăm sóc khách hàng có nhiệm vụ trực đường dây nóng (083 925 1588) để nhận thông tin phản hồi từ khách hàng, đồng thời phối hợp với bộ phận kinh doanh và bộ phận Marketing để giải đáp những vấn đề khách hàng yêu cầu một cách tốt nhất. Chi phí điện thoại được tính vào chi phí bán hàng, bộ phận Marketing hầu như không chịu trách nhiệm về chi phí này. 3.1.3. Đánh giá kết quả Sau khi nhận được điện thoại thông báo các chương trình khuyến mãi hoặc chào hàng thì hầu như khách hàng đều vui vẻ đón nhận và không có cảm giác bị làm phiền. Vì lượng khách nhận được cuộc gọi từ công ty là những khách hàng đã đến hoặc từng mua hàng ở công ty. Hơn nữa các chương trình khuyến mãi của công ty không nhiều, và uy tín thực hiện chương trình khuyến mãi tốt nên khách hàng sẽ cảm thấy mình được tôn trọng và được quan tâm nhiều hơn khi nhận được các cuộc gọi đó. Có khoảng 70% các cuộc gọi đi được khách hàng hồi đáp lại với mục đích hỏi rõ hơn về chương trình khuyến mãi cũng như sản phẩm mới. Và từ khi sử dụng công cụ này, doanh số mang về cũng chiếm tới 70%. Tuy nhiên, khách hàng được liên lạc còn hạn chế, chỉ những đối tác hoặc khách hàng thân thiết mới được gọi thường xuyên. Mới đây, những khách hàng trong list thông tin khách hàng được quan tâm hơn so với lúc trước, còn khách hàng mới, khách hàng tiềm năng chưa được chú ý. Nhất là việc thu thập thông tin khách hàng mục tiêu còn kém, nên khả năng tiếp cận họ trở nên khó khăn. 3.2. Marketing online 3.2.1. Mục đích Công nghệ thông tin nói chung và Marketing online nói riêng sẽ vẫn luôn phát triển và mở rộng trên toàn cầu. Chủ động đến với công nghệ thông tin, với Marketing online để khai thác sức mạnh của nó nhằm mở rộng thị trường, tăng cường sự nhận biết của khách hàng đối với công ty, tăng hiệu quả hoạt động kinh doanh, chống đỡ với việc mất thị phần do các đối thủ cạnh tranh đến từ Internet là sự chọn lựa của Lê Phụng. 3.2.2. Các hình thức thực hiện 3.2.2.1. Đăng tin rao vặt Ở hình thức này, Lê Phụng sẽ tạo một account trên mỗi trang web rao vặt, sau đó tiến hành đăng tin miễn phí và quản lý các tin của mình. Nội dung các tin đó chủ yếu là các chương trình khuyến mãi mà công ty đang áp dụng cho mọi đối tượng khách hàng. Nhiệm vụ của nhân viên marketing là sau khi đăng tin phải tiến hành “Làm Mới” bản tin đó mỗi ngày. Tác dụng của việc làm này là làm cho bản tin của mình luôn đứng đầu mỗi trang web, rất thuận tiện cho khách hàng tiếp nhận thông tin từ các bản tin. Một số trang web mà Lê Phụng đã sử dụng để đăng tin rao vặt là: www.raovat.net; www.muabanraovat.com; www.5giay.vn; www.vitinhcu.com; www.clickme.vn; www.hlink.vn; www.vatgia.com; www.sieumua.com; www.quangcaosanpham.com; www.raovat.com; www.chodientu.vn Trong số các trang web trên, có 4 trang web mà Lê Phụng đăng ký “Đăng tin VIP” hay còn gọi là nâng cấp tài khoản VIP, đó là các trang www.raovat.net; www.muabanraovat.com; www.5giay.vn; www.vatgia.com. Với việc đăng tin như vậy, Lê Phụng phải trả cho ban quản trị của các website đó một khoản tiền tương ứng khoảng từ 200.000 đồng đến 300.000 đồng/tháng. Nội dung bản tin cũng giống như các bản tin khác, tuy nhiên bản tin VIP có một số ưu điểm vượt trội là: + Bản tin luôn ở trang nhất/trang chủ, và cố định ở 1 vị trí mà không cần công đoạn “Làm Mới” bản tin (đối với Lê Phụng, link được cố định ở vị trí thứ 2 từ trên xuống – xem hình dưới) + Không cần vào site để đăng lại khi giao dịch mua bán chưa xong. + Cho phép upload bảng báo giá, thuận tiện cho khách hàng tra cứu giá cả. u Ưu điểm Tiết kiệm chi phí (các bản tin được đăng miễn phí, trừ 4 trang web đăng tin VIP trên). Không gian đưa tin rộng lớn. Mọi thông tin, hình ảnh của công ty đều được giới thiệu một cách sống động trên các website rao vặt. Điều quan trọng là tiêu đề của bản tin phải thật lôi cuốn, hấp dẫn, gây sự tò mò cho người truy cập. u Nhược điểm Không có khả năng phân luồng thông tin trên website rao vặt, vì bất cứ món hàng nào cũng đưa lên các website đó để giới thiệu và bán, điều đó phần nào gây khó khăn cho người truy cập web trong việc tìm kiếm thông tin cần thiết. Việc “Làm Mới” bản tin chiếm rất nhiều thời gian, đó là chưa kể đến việc phải chỉnh sửa hoặc xóa các bản tin hết thời gian khuyến mãi, trong khi bộ phận marketing chỉ có duy nhất một nhân viên đảm nhận việc này. Hiện tại chưa có một công cụ nào dùng để đo lường mức độ hiệu quả của việc đăng tin rao vặt. Hiệu quả thấy được cũng chỉ mang tính chất tương đối dựa vào số lượng khách hàng truy cập vào mỗi website đăng tin. 3.2.2.2. Đặt banner Chỉ với một banner với một kích thước nào đó gắn trên một website quảng cáo khác, công ty sẽ được nhiều người biết đến chỉ bằng cú click chuột vào banner đó. Các banner được thiết kế rất sinh động, bắt mắt và trên banner có ghi các thông tin cơ bản về công ty như tên công ty, logo động, slogan, địa chỉ, điện thoại. Với sự tò mò của khách truy cập web, họ sẽ click vào các banner hiệu ứng đó, trang web chính của công ty sẽ hiện ra, giúp người truy cập web cập nhật mới nhất các thông tin về sản phẩm, dịch vụ của công ty. Vậy là thông điệp mà công ty muốn truyền đạt sẽ đến được với người truy cập trang web đó – họ có thể là khách hàng hiện tại hoặc khách hàng tiềm năng của Lê Phụng. Để làm được điều đó, Lê Phụng đã ký hợp đồng với các công ty truyền thông số, các tổ chức của các trang web quảng cáo. Tính đến nay, Lê Phụng đã ký hợp đồng với 3 website là www.raovat.net, www.muabanraovat.com, www.5giay.vn. Tất cả 3 hợp đồng đó đều có hiệu lực từ ngày 01/04/2009, hợp đồng có giá trị trong 1 năm, và không chia sẻ với các banner của tổ chức/đơn vị khác. Tùy theo kích thước banner và vị trí đặt banner trên trang web quảng cáo, công ty sẽ phải trả các mức phí khác nhau tương ứng. + Đối với www.raovat.net Banner có kích thước 150 x 150 pixel, được đặt ở vị trí thứ 3 trên xuống của trang chủ, phía bên phải trang web. Mức phí cho banner này là 800.000/tháng (chưa bao gồm VAT). Banner và link đăng tin của Lê Phụng trên www.raovat.net + Đối với www. muabanraovat.com Banner được đặt ở vị trí thứ 10 từ trên xuống ở trang chủ, có kích thước 468 x 60 pixel, đặt ở phần giữa của trang web. Mức phí mà Lê Phụng phải trả cho ban quản trị website này là 80 USD/tháng (chưa bao gồm VAT). Banner của Lê Phụng trên www.muabanraovat.com + Đối với www.5giay.vn Lê Phụng đặt banner của mình trên trang Chuyên mục mua bán cấp 1(chợ Laptop). Banner được đặt ngay vị trí đầu tiên của trang chuyên mục đó, với kích thước là 468 x 60 pixel – gọi là Center Banner. Giá của vị trí này là 3.200.000 VND/tháng (chưa bao gồm VAT). Banner của Lê Phụng trên www.5giay.vn u Nhận xét Tuỳ vào đối tượng mà công ty đang hướng tới nên việc quyết định đặt các banner tại các website rao vặt là hợp lý vì tiết kiệm được nhiều chi phí so với các website lớn, tuy nhiên do công ty chỉ mới áp dụng công cụ này nên chưa thể đưa ra một nhận xét chính xác về mức độ hiểu quả của công cụ đặt banner. Vẫn còn thêm thời gian để có thể đo lường chính xác việc sử dụng công cụ này là hợp lý hay không nhưng có ưu điểm là công cụ này dễ dàng đo lường thông qua số lần nhấp chuột của người truy cập vào banner. 3.2.2.2. Email marketing Theo nghiên cứu của công ty AC Nielsen vào năm 2008, 38% người sử dùng Internet tại Việt Nam trong độ tuổi 18-30 có sử dụng email, con số này ở độ tuổi 41-50 là 34%, email đứng thứ tư trong các hoạt động sử dụng nhiều nhất trên internet....Đặc biệt ở TP.Hồ Chí Minh, mức độ sử dụng email hàng ngày và thường xuyên chiếm đến 73%. Những con số trên khiến các  marketer không thể bỏ qua công cụ quảng bá đầy tiềm năng: Email marketing. Lê Phụng cũng không phải là ngoại lệ, nắm bắt được những thuận lợi đó, bộ phận marketing đã tiến hành khai thác một cách triệt để các lợi ích mà email marketing mang lại cho doanh nghiệp. Việc áp dụng hình thức này được bắt đầu từ tháng 8 năm 2008. + Các bước thực hiện Đầu tiên, công ty sẽ thống kê lại danh sách các khách hàng mục tiêu, khách hàng thân thiết đồng ý nhận mail. Danh sách này có thể được tạo ra bằng những mẫu đăng ký thành viên trên trang web, mẫu khách hàng thân thiết, tổ chức sự kiện online/offline…Đây chính là những người có liên quan đến sản phẩm, thương hiệu nên tỉ lệ nhận và đọc email sẽ rất cao. Tiếp theo công ty sẽ chuẩn bị nội dung các email được gửi đi. Các email này được tạo ra với nội dung rất hấp dẫn, được thiết kế có độ rộng dưới 500 pixel, tựa đề dưới 35 ký tự. Nội dung email có thể là một chương trình khuyến mãi, một thông tin về sản phẩm mới, một sự kiện nào đó của công ty…Điều quan trọng là nội dung trên được thiết kế động và lôi cuốn. Sau khi chuẩn bị xong 2 phần việc trên, bộ phận marketing sẽ cân nhắc thời điểm gửi email và tiến hành gửi cho khách hàng. Cụ thể là sau quá trình tìm hiểu thói quen check mail của khách hàng thì email được gửi đi theo 2 luồng: Email cho doanh nghiệp được gửi vào ban ngày từ thứ Hai đến thứ Sáu, email cho người tiêu dùng thì gửi vào thứ Hai hoặc thứ Năm là lúc người ta sử dụng email nhiều nhất. Những email có cùng một nội dung thì công ty gửi 2- 4 lần/tháng cho cùng một đối tượng để tăng độ nhận biết của khách hàng. + Đánh giá kết quả Sau khi email được gửi đi, bộ phận marketing thường xuyên thực hiện các báo cáo về: tổng số email được gửi đi, tỷ lệ email bị trả về, tỷ lệ từ chối, tỷ lệ email được mở, tỷ lệ click đường dẫn…để từ đó có thể đo lường được hiệu quả thực hiện và có những điều chỉnh thích hợp (nếu có). Kết quả cụ thể của việc sử dụng email maketing là tính cho đến hết tháng 2/2009 đã có khoảng từ 70% đến 80% khách hàng trả lời mail cho mỗi đợt gửi mail và nắm bắt được các thông tin mới nhất của công ty. Hình thức email marketing đã mang lại cho công ty một số lợi ích như: + Tiết kiệm thời gian: có thể có khách hàng chỉ vài tiếng sau khi phát đi thông điệp quảng cáo. + Tiết kiệm chi phí: chi phí cho 1 email dao động từ 80 VNĐ đến 200 VNĐ tùy theo số lượng, số lượng càng nhiều chi phí càng thấp; không tốn chi phí chỉnh sửa, cập nhật nội dung; không tốn chi phí xuất bản, chỉ cần thiết kế một nội dung và có thể gửi tới vô số khách hàng + Tạo ra sự phong phú về nội dung thông điệp muốn chuyển đi (nội dung có thể là chữ, hình ảnh, âm thanh, video quảng cáo,…) Bên cạnh những lợi ích mà email marketing mang lại cho công ty, thì nhược điểm lớn nhất của hình thức này là công ty phải được sự cho phép của người nhận. Hình thức gửi email marketing mà không được sự cho phép của người nhận gọi là spam (thư rác), điều này gây ra phiền phức cho khách hàng và họ cảm thấy rất bực bội. 3.3. Marketing trên báo, tạp chí Mục đích: tăng độ nhận biết của khách hàng, giúp các khách hàng là người tiêu dùng biết đến các sản phẩm mới, các dịch vụ mới hay các chương trình khuyến mãi mới của công ty thông qua báo, tạp chí. Qua đó xây dựng hình ảnh của Lê Phụng trong giới công nghệ thông tin. Chu kỳ thực hiện: Tuỳ theo quy mô từng chiến dịch mà công ty sẽ đề ra những kế hoạch Marketing trên báo, tạp chí khác nhau sao cho phù hợp. Đối tượng tiếp nhận trong công cụ này chủ yếu là những người tiêu dùng. Cách thức thực hiện: Bộ phận marketing sẽ có những bài viết PR về công ty hoặc thông tin về những chương trình khuyến mãi mà công ty đang thực hiện, sau đó đăng lên một số tạp chí như Echip, Siêu Thị Số, Cẩm nang máy tính, Thủ thuật máy tính, Tin học và đời sống, Điện tử Công nghệ thông tin, Thế giới vi tính. Số kỳ đăng tùy thuộc vào nội dung của bài PR, quy mô của các chương trình khuyến mãi. Đối với việc đăng tin về các chương trình khuyến mãi lên các tạp chí trên, Lê Phụng tốn rất ít chi phí do có mối quan hệ tốt với các tạp chí đó. Còn với việc đưa các bài viết nằm trong hoạt động PR lên các tạp chí đó thì tính từ khi bộ phận marketing chính thức đi vào hoạt động cho đến nay, công ty đã sử dụng một khoản tiền là 500.000.000 đồng để phục vụ cho hoạt động này. Chi phí cho hoạt động đó công ty lấy từ số tiền được tài trợ của 2 hãng LG và Intel. Nếu Lê Phụng đạt được doanh số mà 2 hãng này áp đặt cho mỗi tháng, Lê Phụng sẽ nhận được khoản tiền tài trợ cho mỗi tháng để hoạt động marketing. 4. Các chương trình khuyến mãi đã thực hiện thông qua các công cụ marketing trực tiếp. v TUẦN LỄ TestLAB ECS Thông tin tổng quát Sản phẩm áp dụng: toàn bộ sản phẩm nhãn hàng ECS Thời gian áp dụng: từ 21/11 đến 26/11/2008 Đối tượng áp dụng: toàn bộ khách hàng mua hàng tại showroom Địa điểm áp dụng: Tại showroom 157 Nguyễn Thị Minh Khai Nội dung chương trình Mua sản phẩm ECS bất kỳ tại showroom Lê Phụng được tặng 1 usb 2GB Giờ vàng: bất kỳ khách hàng nào mua sản phẩm ECS đều được có cơ hội bốc thăm trúng thưởng chuột không dây (Wireless Mouse) (ECS tặng) Hình thức truyền thông Đăng bài PR trên báo Echip Đăng tin giới thiệu TestLAB trên Echip, Siêu Thị Số, Cẩm nang máy tính, Thủ thuật máy tính, Đăng tin trên website Lê Phụng và hệ thống quảng bá online của Lê Phụng và một số website như: www.raovat.com; www.123raovat.com; www.muaban.net; www.360muaban.com;; 24h.com.vn; www.raovat.net; www.muaban24h.com.vn; www.azraovat.com; www.tinraovat.net … Lê Phụng trực tiếp gửi email đến các đối tác để thông báo về “Tuần lễ TestLAB của ECS”. Phát đoạn video clip trên 2 LCD tại showroom. Hình ảnh minh họa Khu vực TestLAB Tờ thông báo v TUẦN LỄ TestLAB SEAGATE Mục đích Lê phụng kết hợp với hãng SEAGATE tổ chức chương trình khuyến mãi này nhằm giới thiệu và khuyến khích người tiêu dùng sử dụng sản phẩm của hãng này. Đồng thời, thông qua đó, Lê Phụng muốn củng cố mối quan hệ với SEAGATE trong hoạt động kinh doanh của mình. Thông tin tổng quát SEAGATE sẽ đặt quầy giao dịch của mình ngay tại showroom của Lê Phụng trong suốt thời gian diễn ra chương trình – gọi là khu vực TestLAB Thời gian áp dụng: từ 05/12 – 10/12/2008 Đối tượng áp dụng: toàn bộ khách hàng người tiêu dùng mua hàng tại showroom. Sản phẩm áp dụng: toàn bộ sản phẩm Seagate Seagate FreeAgent Go 250GB    Seagate FreeAgent Go 320GB   Seagate FreeAgent Go 500GB   Seagate FreeAgent Desktop 1TB Maxtor OT4 Mini 120GB              Maxtor OT4 Mini 160GB              Maxtor OT4 Mini 250GB               Maxtor OT4 Combo 1TB Nội dung chương trình Mua sản phẩm Seagate tại showroom được tặng 01 USB Toshiba 1GB. Mua sản phẩm SeagateMaxtor trong thời gian Testlab có cơ hội trúng thưởng 01 ổ cứng ngoài Seagate FreeAgent Go 250GB vào buổi chiều ngày 10/12/2008. Giá cực hấp dẫn cho sản phẩm Seagate FreeAgent GO Seagate FreeAgent Go 250GB:  100$ -> 90$      Seagate FreeAgent Go 320GB:  120$ -> 110$ Seagate FreeAgent Go 500GB:  205$ -> 180$ Hình thức truyền thông Đăng tin giới thiệu TestLAB trên Echip, Siêu Thị Số, Cẩm nang máy tính, Thủ thuật máy tính, Tin học và đời sống, Điện tử Công nghệ thông tin, Thế giới vi tính. Nhân viên kinh doanh tại showroom Lê Phụng mặc đồng phục của Seagate trong tuần lễ thực hiện TestLAB Đăng tin trên website Lê Phụng và hệ thống quảng bá online của Lê Phụng Phát đoạn video clip trên 2 LCD tại showroom Lê Phụng Hình ảnh minh họa Tờ thông báo Khu vực TestLAB v SỞ HỮU LAPTOP CUỐI NĂM Mục đích Tạo ra một lễ hội mua sắm với nhiều ưu đãi lớn từ các hãng khác nhau nhân dịp cuối năm. Thu hút ngày càng nhiều hơn khách hàng Lê Phụng, nhằm gia tăng thị phần trên thị trường công nghệ thông tin ở TP.Hồ Chí Minh. Gửi đến khách hàng những lời chúc tốt đẹp nhất nhân dịp Tết đến xuân về Thông tin tổng quát Thời gian áp dụng: từ 8/12 đến 31/12/2008 Sản phẩm áp dụng: Toàn bộ sản phẩm notebook Địa điểm áp dụng: Tại showroom Laptop: 161 Nguyễn Thị Minh Khai. Nội dung chương trình Khách hàng có cơ hội sở hữu laptop với “giá gốc” tại showroom Laptop trừ sản phẩm của Acer. Khách hàng được tặng ngay phiếu mua hàng siêu thị trị giá 100.000đ khi mua sản phẩm laptop Acer Khách hàng được tặng ngay thẻ ngân hàng ANZ trị giá 500.000đ khi mua dòng máy Acer Travelmate 4730 – 6B1G và 4530 – 601G16Mn + mouse Quang Khách hàng được tặng ngay thẻ ANZ trị giá 300.000đ + Ram 512 khi mua dòng máy Acer Travelmate 4330 – 5705 + mouse Quang Khách hàng được tặng ngay điện thoại Sony Ericsson R300 khi mua 1 trong những dòng máy sau HP 2133, HP Compaq 2230s, HP EliteBook 6930s. Khách hàng được tặng ngay điện thoại Sony Ericsson R300 khi mua 1 trong những dòng máy sau HP 2133, HP Compaq 2230s, HP EliteBook 6930s. Khi khách hàng mua sản phẩm Dell thuộc các dòng Inspiron, Studio, XPS có cơ hội trúng thưởng 1 trong những dòng sản phẩm sau: thẻ cào 50.000đ của Mobi, áo thun Dell, máy nghe nhạc Ipod Shuffle 2GB, laptop Inspiron 1318 Hình thức truyền thông Đăng tin khuyến mãi trên Echip, Siêu Thị Số, Cẩm nang máy tính, Thủ thuật máy tính, Tin học và đời sống, Điện tử Công nghệ thông tin, Thế giới vi tính Đăng tin trên website laptop của Lê Phụng, hệ thống quảng bá online của Lê Phụng và một số website cụ thể như sau: www.raovat.com; www.123raovat.com; www.muaban.net; www.360muaban.com; 24h.com.vn; www.raovat.net; www.muaban24h.com.vn; www.azraovat.com; www.tinraovat.net … Gửi email đến các đối tác để thông báo về chương trình “Sở hữu Laptop cuối năm”. Gọi điện thoại tiếp xúc và quảng bá chương trình đến bộ phận kinh doanh của các doanh nghiệp. Hình ảnh minh họa Tờ thông báo Standee v LENOVO’S LOVE Mục đích Ngày 14/02 là ngày đánh dấu sự phát triển cũng như thăng hoa của tình yêu. Nhân dịp này Lê Phụng đã thực hiện chương trình LENOVO’S LOVE thay cho những lời chúc tốt đẹp nhất dành cho mọi đối tượng khách hàng. Bên cạnh đó, Lê Phụng cũng muốn tăng doanh số trong dịp lễ lớn này và đó là cơ hội rất tốt để thúc đẩy bán hàng và tiếp cận khách hàng tiềm năng. Thông tin tổng quát Thời gian thực hiện: 14/2/2009. Sản phẩm áp dụng: Lenovo S9 (xem hình dưới) Địa điểm áp dụng: Tại showroom Laptop số161 Nguyễn Thị Minh Khai Nội dung chương trình Khách hàng khi mua máy Lenovo S9 được những giá trị sau: Mua 1 chiếc Lenovo S9: được giảm giá 800.000đ/chiếc Mua 1 cặp Lenovo S9 được giảm giá 1.800.000đ/cặp + 2 usb 1GB Lenovo + 2 cặp loa mini Số lượng chỉ có 9 chiếc Giá bán Lê Phụng 7.399.000đ và giá bán thị trường 8.200.000đ Hình thức truyền thông Đăng tin khuyến mãi trên Echip, Siêu Thị Số, Cẩm nang máy tính, Thủ thuật máy tính, Tin học và đời sống, Điện tử Công nghệ thông tin, Thế giới vi tính Đăng thông tin trên 2 website PC & Notebook của công ty. Gởi mail thông báo khách hàng Một số hình ảnh minh họa Leaflet chương trình Lenovo S9 v ĐỒNG HÀNH CÙNG TRI THỨC VIỆT Mục đích Được sự hỗ trợ của nhãn hãng Notebook HP Việt Nam và được sự tài trợ của ngân hàng Sài Gòn Thương Tín, Lê Phụng đã đưa ra chương trình khuyến mãi này nhằm hỗ trợ cho việc dạy và học của tập thể giáo viên tại các trường đại học, cao đẳng tại tỉnh Khánh Hòa, Tiền Giang, Đồng Tháp ngày một hoàn thiện hơn. Qua chương trình, Lê Phụng muốn xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với các trường đại học và cao đẳng trên trong các hoạt động marketing của mình. Thông tin tổng quát Thời gian thực hiện: từ 1/3 đến 25/3/2009 Sản phẩm áp dụng: Toàn bộ sản phẩm notebook HP Địa điểm áp dụng: Đại lý tại các tỉnh: Khánh Hoà, Tiền Giang, Đồng Tháp. Giáo viên tại các trường Đại học, Cao đẳng tại các tỉnh trên Nội dung chương trình Đối với Quý đại lý + Mỗi dòng sản phẩm notebook HP đại lý sẽ được giảm 200.000đ + Tổng kết chương trình nếu Quý đại lý đạt được 100 cái. Quý Đại Lý sẽ được tặng thêm 1 notebook Lenovo S9 Đối với Giáo viên tại trường Đại học, Cao đẳng: Bất kỳ khách hàng mua dòng sản phẩm notebook HP đều được trả góp trong vòng 6 tháng với lãi suất 0% Hình thức truyền thông Đăng thông tin trên 2 website PC & Notebook Đăng thông tin trên 1 số tạp chí: Siêu Thị Số, Tin học đời sống, Thế Giới Số, Điện tử công nghệ thông tin, Nhịp sống trẻ, Nhịp cầu đầu tư Gởi mail thông báo khách hàng 5. Đánh giá chung việc thực hiện các chương trình khuyến mãi 5.1. Những thuận lợi Việc thực hiện các chương trình khuyến mãi không tốn nhiều chi phí mà hiệu quả lại khá cao Đa số các chương trình tạo được sự chú ý của khách hàng thông qua việc truyền thông trên 1 số tạp chí. Các chương trình còn nhận được sự ủng hộ của 1 vài tạp chí trong ngành. Nhận được sự phối hợp chặt chẽ từ các phòng ban khác, các hãng tham gia TestLAB Nhận được sự hưởng ứng nhiệt tình từ các đối tượng khách hàng – những người đã nắm bắt được thông tin của chương trình 5.2. Những khó khăn Khi viết chương trình do không có kinh phí nhiều nên ý tưởng còn hạn chế và chưa khai thác hết tiềm năng của chương trình Thời gian chuẩn bị cho các chương trình thường rất ngắn (chỉ từ 3 đến 4 ngày cho mỗi chương trình) Công tác truyền thông còn đơn điệu do chi phí cho hoạt động này thấp. Nhân sự ở bộ phận marketing còn hạn chế nên khó có thể phân bổ lực lượng một cách hoàn hảo vào các công việc cụ thể. Chương trình “Đồng hành cùng trí thức Việt”: Mất nhiều thời gian cho việc chuẩn bị chương trình do địa điểm thực hiện chương trình ở xa. Chương trình “Sở hữu laptop cuối năm”: số lượng bán ra còn hạn chế Chương trình “Tuần lễ TestLAB ECS” không được hấp dẫn lắm với đa số người tiêu dùng mà chủ yếu chỉ là các sinh viên, học sinh. 5.3. Kết quả đạt được Sau mỗi chương trình khuyến mãi số lượng sản phẩm bán ra so với những ngày thường nhiều lên đáng kể Qua những đợt khuyến mãi như thế đã thu hút được thêm nhiều khách hàng mới biết đến Lê Phụng, trở thành những khách hàng thường xuyên và những khách hàng cũ sẽ tiếp tục gắn bó với Lê Phụng. Tính chung cho tất cả các chương trình, số lượng khách hàng và doanh thu tăng lên cụ thể như sau: Số lượng khách hàng đến với công ty tăng rõ rệt, từ 10% đến 15% so với lúc chưa làm chương trình Doanh số tăng từ 2% đến 3% so với khi chưa làm chương trình CHƯƠNG IV MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC MARKETING TRỰC TIẾP TẠI CÔNG TY TNHH LÊ PHỤNG 1. Nhận xét 1.1. Nhận xét toàn công ty 1.1.1. Ưu điểm Với chức năng “Chuyên cung cấp những sản phẩm chính hiệu với giá thấp nhất”, Lê Phụng đã thu hút một lượng lớn khách hàng là các đại lý từ tay đối thủ cạnh tranh. Các phòng ban của Lê Phụng khá đầy đủ, mỗi một bộ phận thực hiện một chức năng riêng, nhưng luôn có sự phối hợp nhịp nhàng nhằm thực hiện theo đúng mục tiêu công ty. Bán hàng chính hãng, hàng có chất luợng, chủ yếu là công ty nhập hàng của các nhà sản xuất hàng đầu thế giới: Intel, HP, Toshiba, Samsung, Sony, TCL, ECS, LG, Lexmark,… Ban lãnh đạo công ty có chế độ lương thưởng phù hợp với sự đóng góp của nhân viên. Vào cuối mỗi tuần, thường có các buổi tiệc nhỏ giao lưu giữa các phòng ban. Bên cạnh đó, công ty thường tổ chức các chuyến du lịch cho toàn thể nhân viên vào dịp cuối năm. Tất cả những việc làm đó đã có tác động rất lớn tới tâm lý của nhân viên, kích thích nhân viên làm việc ngày càng hiệu quả hơn. 1.1.2. Nhược điểm Khả năng tài chính của công ty còn yếu, công ty ít trữ hàng trong kho, thuờng chỉ trữ những mặt hàng bán chạy. Vì vậy, hàng hóa chưa phong phú, đa dạng, làm cho khách hàng không có nhiều sự chọn lựa khi mua hàng. Thông tin sản phẩm trên website cũng thiếu. Cơ sở vật chất công ty còn thiếu thốn, diện tích kho nhỏ, hàng hóa thường được chất tại khu vực văn phòng, nên không gian làm việc không thoải mái, ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động của nhân viên. Chính sách tiết kiệm chi phí, nhất là chi phí bán hàng đã ảnh hưởng đến chất lượng phục vụ của nhân viên. 1.2. Nhận xét công tác marketing trực tiếp tại công ty 1.2.1. Những thành công cần phát huy Marketing qua điện thoại là một công cụ marketing mang tính chất lâu dài. Nó gắn liền với hoạt động của công ty. Đây là công cụ giúp cho việc quảng bá thương hiệu Lê Phụng rộng rãi đến kênh phân phối và những khách hàng tiềm năng. Marketing trực tiếp qua điện thoại hay bán hàng trực tiếp qua điện thoại thì mục tiêu cuối cùng cũng là giúp sản phẩm dễ đi vào nhận thức của khách hàng. Vì vậy marketing qua điện thoại là một công cụ đắc lực cho chiến lược quảng bá thương hiệu công ty. Thực tế kết quả đã minh chứng cho điều đó. Do đó công ty cần phát huy hơn nữa vai trò của công cụ này, không chỉ với khách hàng thân thiết mà là tất cả các khách hàng, kể cả khách hàng nội bộ, tổ chức và cá nhân có liên quan nhằm đẩy mạnh hơn nữa công tác PR - quảng bá thương hiệu. Trong xu thế số người sử dụng internet ngày càng tăng, công ty phải khai thác tối đa hiệu quả mà công cụ marketing online mang lại. Đây là một công cụ marketing rất sinh động và thu hút khách hàng khi họ truy cập vào website, trong khi chi phí cho việc thực hiện công cụ này là không cao. Tiếp tục đăng các bản tin khuyến mãi trên các website rao vặt hiện có, các tờ báo, tạp chí liên quan đến công nghệ thông tin như Tin học và đời sống, Echip, Siêu Thị Số, Cẩm nang máy tính, Thủ thuật máy tính…vì việc làm này đã có dấu hiệu khả quan: đã tăng thêm khoảng 10% khách hàng tiêu dùng cuối cùng biết Lê Phụng sau khi đăng tin. Có kế hoạch sử dụng hợp lý các nguồn tài trợ từ LG và Intel để thực hiện tốt hơn nữa các hoạt động PR thông qua công cụ marketing trên báo, tạp chí. Vì đây là kênh truyền thông phổ biến nên được nhiều người biết đến và nó tác động trực tiếp tới người tiêu dùng cuối (bằng chứng là sau mỗi lần thực hiện hoạt động PR, số khách hàng biết đến Lê Phụng tăng lên từ 10 đến 15%) Tiếp tục thực hiện những chương trình khuyến mãi với nội dung hấp dẫn hơn, và sử dụng tối đa các công cụ Marketing trực tiếp để thông tin khuyến mãi được chuyển tới khách hàng một cách nhanh nhất, rõ ràng nhất đồng thời mở rộng phạm vi phủ sóng thông tin đó nhằm tăng lượng khách hàng tham gia vào chương trình. 1.2.2. Những tồn tại cần khắc phục Tồn tại 1: Chưa đầu tư đúng mức cho Cơ sở dữ liệu khách hàng Thực tế từ trước đến nay, việc thiết lập cơ sở dữ liệu về khách hàng ở Lê Phụng đã được thực hiện thông qua phiếu Khách Hàng Thân Thiết. Tuy nhiên việc thực hiện này chưa được chú ý đúng mức về chiều rộng cũng như chiều sâu. Cụ thể là có rất ít phiếu này, có chăng cũng là một vài thông tin đơn giản về khách hàng như: họ tên, địa chỉ, điện thoại, email. Tồn tại 2: Website công ty còn sơ sài Trang web www.lephung.vn thiết kế đơn giản, chủ yếu là danh mục sản phẩm, với giá được update hằng ngày nhưng vẫn còn sai sót và tính kịp thời chưa được đảm bảo. Các chương trình khuyến mãi chủ yếu đăng ở dạng tin, chưa có hình ảnh sống động, hấp dẫn. Các đường link không đảm bảo, ví dụ link đến email của nhân viên kinh doanh thường không kết nối được…. Các sản phẩm trên website mặc dù được sắp xếp theo loại và dòng sản phẩm, tuy nhiên trong quá trình update và chỉnh sửa, thứ tự dễ bị xáo trộn, gây ra khó khăn cho khách hàng trong việc tìm kiếm. Tồn tại 3: Chưa khai thác triệt để các công cụ marketing trực tiếp Công ty chỉ mới thực hiện marketing trực tiếp thông qua 3 công cụ. Bên cạnh đó còn 3 công cụ khác mà công ty hoàn toàn có thể thực hiện được đó là Marketing qua truyền thanh, qua thư trực tiếp và qua catalog. Trong 3 hình thức này thì hình thức Marketing qua thư trực tiếp là ít tốn chi phí nhất và phù hợp với đặc trưng ngành công nghệ thông tin. Tồn tại 4: Số lượng báo và tạp chí đăng tin còn ít Đối với Marketing trên tạp chí thì công ty chủ yếu là in trên các tạp chí chuyên ngành, nên chỉ có những khách hàng làm trong ngành công nghệ thông tin và thường xuyên đọc những tờ báo đó mới có thể biết thông tin khuyến mãi. Trong khi những người tiêu dùng trong các lĩnh vực khác có thể ít biết đến các chương trình khuyến mãi của công ty. Tồn tại 5: Chưa có sự đo lường, đánh giá hiệu quả sử dụng các công cụ Marketing trực tiếp cho việc thực hiện các chương trình khuyến mãi. Đối với các chương trình khuyến mãi, các chương trình giới thiệu sản phẩm mới, các hoạt động bán hàng, chăm sóc khách hàng thì công ty không áp đặt các chỉ tiêu cụ thể trước khi thực hiện các hoạt động đó. Và khi các chương trình, hoạt động đó kết thúc, không ghi nhận lại kết quả đạt được mà kết quả đó lại gộp chung vào doanh thu bán hàng của toàn công ty. Vì vậy việc sử dụng các công cụ Marketing trực tiếp để hỗ trợ cho các hoạt động trên không thể đo lường, đánh giá được hiệu quả sử dụng một cách cụ thể, chính xác. Thay vào đó là những đánh giá mang tính ước lượng, định tính và chủ quan. Kết quả của sự đánh giá đó không giúp được gì nhiều cho công ty trong những hoạt động tiếp theo. Tồn tại 6: Chưa đa dạng hóa các lĩnh vực của website quảng cáo Việc đặt banner trên các website quảng cáo là hướng đi đúng. Tuy nhiên đó là những website không chuyên về một lĩnh vực ngành nghề nào, do đó thông tin mà công ty muốn truyền đi sẽ khó mà đến đúng với đối tượng khách hàng mục tiêu. Ma trận SWOT Ma trận SWOT 3. Một số giải pháp đẩy mạnh công tác marketing trực tiếp tại công ty 3.1. Nhóm các giải pháp cải thiện 3.1.1. Xây dựng cơ sở dữ liệu khách hàng mục tiêu (database) Mọi hoạt động Marketing trực tiếp đều xuất phát từ dữ liệu khách hàng. Nếu không có dữ liệu về khách hàng của mình, việc tiến hành các hoạt động Marketing trực tiếp sẽ không được giới hạn, không nhắm trúng mục tiêu cần tiếp thị, thay vào đó là việc tiếp thị một cách tràn lan, không hiệu quả mà lại tốn chi phí và mất nhiều thời gian. Có nghĩa là từ cơ sở dữ liệu này, công ty sẽ có được những kế hoạch chiến lược nhằm thiết lập được mối quan hệ lâu dài với khách hàng, tạo được mối quan hệ tương tác giữa sản phẩm với khách hàng. Thực tế từ trước đến nay, việc thiết lập cơ sở dữ liệu về khách hàng ở Lê Phụng đã được thực hiện thông qua phiếu Khách Hàng Thân Thiết. Tuy nhiên việc làm này còn rất sơ sài, chưa được chú ý đúng mức. Cụ thể là thông tin về khách hàng rất ít, đơn giản chỉ là các thông tin cá nhân như: họ tên, địa chỉ, điện thoại, email. Để xây dựng một cơ sở dữ liệu về khách hàng có chất lượng, thiết nghĩ công ty phải tuân thủ theo các bước sau: v Dành nhiều thời gian cho việc tiền phân tích (một lần)   Để đạt đúng tiêu chí mà mình đã đặt ra, công ty cần tìm hiểu, phân tích xem những khách hàng của mình trong hiện tại và trong quá khứ là ai. Một phân tích hoàn thiện về khách hàng thì nên có những yếu tố sau đây: khách hàng mục tiêu của mình là ai, hành vi của khách hàng, mức độ nhận biết của khách hàng đối với sản phẩm. v Tiến hành việc lập danh sách khách hàng mục tiêu. Sau khi thực hiện việc tiền phân tích, công ty sẽ lập danh sách khách hàng mục tiêu. Ngoài các thông tin cơ bản về khách hàng (họ tên, địa chỉ, điện thoại, email), điều quan trọng nhất trong việc làm này là chú ý đến các nhu cầu đích thực của khách hàng trong mỗi phân khúc thị trường. Tiếp theo là khả năng tài chính của họ. Sau đó chúng ta sẽ hệ thống ra một danh sách các khách hàng mục tiêu thành một cơ sở dữ liệu. Vậy là sau này khi tìm kiếm khách hàng để tiếp thị (dù là bán hàng trực tiếp, gửi thư điện tử hay qua điện thoại) công ty sẽ giảm được chi phí vì có thể tận dụng được cơ sở dữ liệu khách hàng ở trên đế sử dụng. Cứ như vậy, theo thời gian cơ sở dữ liệu về khách hàng mục tiêu sẽ nhiều lên, giúp cho phạm vi Marketing trực tiếp được mở rộng mà vẫn hiệu quả. Đó là tài sản vô giá cho công ty nói chung và cho bộ phận marketing nói riêng. 3.1.2. Tiếp tục khai thác công cụ marketing online trong sự bùng nổ về số người sử dụng Internet tại Việt Nam. Biểu đồ 5. Số người sử dụng internet ở Việt Nam tính đến hết năm 2008 (triệu người) 3.1.2.1. Căn cứ xây dựng giải pháp (Nguồn: Trung tâm số liệu quốc tế Internet World Stats) Năm 2000 chỉ có 200 nghìn thuê bao Internet, nhưng chỉ 8 năm sau đó, con số này đã tăng lên thành 20.8 triệu, chiếm tới 23.4% dân số Việt Nam. Theo thống kê của Trung tâm số liệu quốc tế Internet World Stats, Việt Nam hiện đứng thứ 6 ở châu Á về số người kết nối Internet. Quốc gia này cũng giữ ngôi vị á quân tại Đông Nam Á, sau Indonesia (25 triệu). Thêm nữa, tổ chức TNS Media Việt Nam cho rằng truyền thông internet sẽ lên ngôi và dần thay thế cho truyền hình – vốn là phương tiện có chi phí cao. Qua số liệu thực tế và số liệu dự báo ở 2 kênh Internet và truyền hình tại Việt Nam, ta có thể thấy rằng Marketing online là một xu hướng tất yếu Biểu đồ 6. Xu hướng truyền thông trên internet và truyền hình tại Việt Nam (Nguồn: TNS Media Việt Nam) Với hai cơ sở thực tế trên, công ty nên chú trọng vào việc marketing trên chính website của mình, tiếp tục phát huy hiệu quả từ việc quảng bá trên các trang web rao vặt với bình diện rộng hơn, đồng thời khai thác hiệu quả từ việc sử dụng blog. 3.1.2.2. Marketing trên chính website của công ty Hiện tại website của Lê Phụng chưa thật sự bắt mắt, chưa có khả năng lôi cuốn người truy cập. Khách hàng sau khi truy cập sẽ không mấy ấn tượng với những gì có trong website. Do đó, công ty cần chú trọng đầu tư vào chính website của mình để đáp ứng được các yêu cầu: đảm bảo nội dung phong phú, tính linh hoạt cao giữa các trang cấp nhỏ hơn, và đặc biệt phải ấn tượng, có sự khác biệt so với các website của đối thủ cạnh tranh. Sau khi xây dựng cho mình một website ấn tượng, phải làm sao cho khách hàng biết đến website của mình nhiều hơn. Để làm được điều đó, công ty có thể áp dụng một số cách sau: Duy trì việc đặt địa chỉ trang web trong các tiêu đề thư, danh thiếp và phần chữ ký ở cuối mỗi e-mail hay ở bất cứ nơi nào khác mà các khách hàng tiềm năng và đối tác có thể sẽ chú ý tới. In website của công ty vào tất cả các đồng phục của nhân viên (kể cả áo thun dã ngoại) nhằm tăng sự nhận biết của khách hàng đối với website Lê Phụng Đăng ký đặt địa chỉ website của công ty vào trong Danh Bạ Trang Vàng (www.yellowpgages.vn hay www.yp.com.vn). Đây là website có khối lượng khách truy cập rất lớn, vì vậy công ty nên khai thác cơ hội đó để giới thiệu với khách hàng về website của mình. Đính kèm địa chỉ trang web vào tất cả các sản phẩm tặng kèm cho khách hàng, ví dụ như áo thun, dây đeo chìa khoá, áo mưa… Thường xuyên thực hiện các cuộc thăm dò trực tuyến nhằm tìm hiểu về sở thích, nhu cầu và quan điểm đánh giá của các cá nhân, tổ chức về trang web của công ty. 3.1.2.3. Mở rộng phạm vi bao phủ của banner trên các website quảng cáo khác Hiện tại công ty chỉ ký hợp đồng quảng cáo banner lên 3 website là www.raovat.net, www.muabanraovat.com và www.5giay.vn. Rõ ràng trong xu hướng số người sử dụng internet ngày càng tăng như hiện nay, Lê Phụng chưa khai thác hết cơ hội đó. Với một doanh nghiệp đang từng bước khẳng định tên tuổi trên thị trường công nghệ thông tin như Lê Phụng, thì công ty nên tăng số lượng hợp đồng quảng cáo banner với các website khác nữa như www.chodientu.vn; www.raovat.com; www.quangcaosanpham.com... Thêm nữa, vị trí gắn banner trên 2 trang web cũ là www.raovat.net, www.muabanraovat.com chưa thật sự thuận tiện, chưa thật sự phù hợp tầm quan sát của người truy cập. Nhất là với trang www.muabanraovat.com, banner của công ty được đặt ở vị trí thứ 10 từ trên xuống. Vốn dĩ các trang web này không chuyên về quảng cáo một mặt hàng nào, cộng thêm vị trí banner không thuận lợi, như vậy mức độ nhận diện của khách hàng về website của công ty sẽ giảm đi gấp bội. Vì vậy công ty phải vừa điều chỉnh vị trí các banner theo hướng giảm dần số thứ tự (chi phí cho các vị trí đẹp của banner sẽ không chênh lệch gì nhiều so với vị trí banner hiện tại) vừa ký thêm các hợp đồng quảng cáo với các website khác. Nếu làm được việc đó, mọi thông tin về sản phẩm và dịch vụ của Lê Phụng sẽ được truyền tải tới rất nhiều khách hàng, trong đó có cả các khách hàng tiềm năng. 3.1.3. Tăng cường marketing trực tiếp tới đối tượng khách hàng hiện tại. Nhóm khách hàng hiện tại của công ty phần lớn là các đại lý (chiếm khoảng 70%), số còn lại là người tiêu dùng cuối cùng. Đa số họ đều có mối quan hệ tốt đẹp với công ty, đó là những người đã và đang mang lại một khoản lợi nhuận lớn cho công ty. Tuy nhiên, hiện tại công tác Marketing trực tiếp tới nhóm khách hàng này chưa được thực hiện một cách toàn diện. Việc sử dụng các công cụ marketing trực tiếp còn rất đơn điệu. Cụ thể là khi có các chương trình khuyến mãi, công ty chỉ sử dụng một vài bức email gửi tới các đại lý với nội dung sơ sài. Ngoài ra công ty không sử dụng một số công cụ khác như thư trực tiếp, marketing bằng catalog. Những công cụ này sẽ cụ thể hóa thông tin, hình ảnh của các chương trình khuyến mãi, các sản phẩm mới nhập về một cách cụ thể, sinh động làm cho các đại lý cảm thấy họ được tôn trọng và kèm theo đó là sự kích thích mua hàng, sự gắn bó lâu dài với công ty. Đối tượng để sử dụng các công cụ này chủ yếu là các đại lý - là những khách hàng thường mua hàng với số lượng lớn. Vì vậy khoản doanh thu từ các đại lý này sẽ lớn hơn rất nhiều lần so với chi phí cho việc thực hiện các công cụ đó. Ngoài việc sử dụng các công cụ marketing cho việc tuyên truyền, phổ biến thông tin về các chương trình khuyến mãi, bộ phận marketing phải có những chiến dịch marketing trực tiếp tới các khách hàng hiện tại bao gồm cả người tiêu dùng cuối cùng và các đại lý. Nhưng các chiến dịch marketing này không mang mục đích truyền thông mà nó mang ý nghĩa thăm dò. Cụ thể là bộ phận marketing phải tổ chức những đợt thăm dò khách hàng, để từ đó nắm bắt được nhu cầu mới của họ về sản phẩm cũng như dịch vụ của công ty. Một khi công ty hiểu được những tâm tư, nguyện vọng của khách hàng, hiểu được khách hàng cần gì, muốn gì trong xu thế suy thoái kinh tế như hiện nay, lập tức công ty sẽ có được các chính sách, chiến lược kinh doanh phù hợp nhằm mang lại lợi ích cho công ty cũng như là cho các đại lý hoặc người tiêu dùng cuối cùng. Đó là việc làm đánh vào tâm lý của khách hàng, họ cảm thấy mình được tôn trọng, được quan tâm từ phía ban lãnh đạo công ty, và đương nhiên tự động khách hàng sẽ gắn bó lâu dài với công ty. Bên cạnh đó, văn hóa truyền miệng sẽ được họ sử dụng, và không ngạc nhiên khi sau một thời gian nào đó, công ty lại có một lượng khách hàng mới do các khách hàng cũ giới thiệu. Rõ ràng đó là một việc làm rất thiết thực và đánh trúng nhiều mục đích. Để sử dụng có hiệu quả các công cụ Marketing trực tiếp, công ty phải cân nhắc vê nhiều mặt (như nội dung các chương trình khuyến mãi, mức độ thường xuyên của việc mua hàng, số lượng hàng khách hàng mua, vị trí địa lý của khách hàng….) để công ty có sự phối hợp luân phiên cũng như điều chỉnh việc sử dụng các công cụ đó sao cho tối đa hóa hiệu quả và tối thiểu hóa chi phí thực hiện. 3.2. Nhóm các giải pháp mới 3.2.1. Sử dụng công cụ gửi thư trực tiếp (Direct mail) 3.2.1.1. Mục đích của giải pháp Đây là công cụ marketing trực tiếp mà công ty chưa từng sử dụng từ trước đến nay. Công cụ marketing này giúp doanh nghiệp giới hạn được đối tượng tiếp nhận thông điệp quảng cáo, những người có khả năng sử dụng sản phẩm dịch vụ của mình nhất. Chúng đến được tay khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng, gây cho họ ít phiền toái hơn là những phương pháp marketing mà họ thường bị tấn công hàng ngày. Khi được gửi một cách trân trọng qua đường bưu điện, cơ hội người nhận bóc thư xem và lưu giữ nội dung bên trong sẽ rất cao. Điều đó đồng nghĩa với việc nhắc nhớ sản phẩm, dịch vụ trong tâm trí khách hàng. Khi nào có nhu cầu về loại hàng hóa, dịch vụ ấy, khách hàng sẽ chủ động liên hệ trực tiếp với doanh nghiệp. 3.2.1.2. Nội dung cơ bản của giải pháp Direct mail là cách truyền đạt đầy đủ thông tin về sản phẩm, dịch vụ đến các nhóm khách hàng mục tiêu qua đường bưu điện. Thông qua đó, doanh nghiệp có thể thu thập được những thông tin có giá trị tiềm năng từ khách hàng về những đề nghị và theo sau đó là những cuộc gọi hoặc gặp gỡ trực tiếp từ nhân viên bán hàng. Vì thế, cách tiếp thị này là phương pháp hiểu quả, cung cấp cho khách hàng sự hiểu biết và sự thích thú đối với một sản phẩm mới. Một ưu điểm nữa khi sử dụng hình thức tiếp thị này là việc dễ kiểm tra. Doanh nghiệp thực hiện nhiều thông điệp khác nhau đối với những đối tượng nhằm tìm được thị trường có thể mang lợi nhuận cao nhất đối với một sản phẩm hay dịch vụ mới 3.2.1.3. Các bước triển khai của giải pháp Một chiến dịch thư trực tiếp muốn đi tới thành công, công ty phải đảm bảo hội đủ ba bước triển khai: v Đối tượng Việc gửi thư trực tiếp tới khách hàng khá tốn chi phí bưu điện, vì vậy công ty phải cân nhắc kỹ lưỡng đối tượng nhận thư của mình để đảm bảo đánh trúng khách hàng mục tiêu. Từ cơ sở dữ liệu về khách hàng mục tiêu, công ty nên kiểm tra và cập nhật lại lần nữa sự tồn tại của các cơ sở dữ liệu đó. Sau đó công ty phải tiến hành sàng lọc những khách hàng mà mình cần gửi thư trực tiếp. Công ty mà càng biết nhiều về họ, càng nhắm đến mục tiêu chính xác hơn. Họ bao nhiêu tuổi? Họ thích và ghét gì? Nguyện vọng và khó khăn của họ là gì? Họ có nhiều tiền không hay chỉ chi tiêu trong một khoản ngân sách eo hẹp? Câu trả lời cho những câu hỏi này sẽ giúp công ty xác định một danh sách mục tiêu tập trung để tấn công. Hiểu các khách hàng lý tưởng của công ty và những gì họ muốn, cần và ưa thích sẽ giúp công ty sàng lọc tốt hơn và phát huy tác dụng của hình thức gửi thư trực tiếp. Nói chung cuộc tiếp cận càng tập trung bao nhiêu, cơ hội chiến thắng càng lớn bấy nhiêu. v Thông điệp Chuẩn bị sao cho nội dung lá thư trở nên thật hấp dẫn Sau khi đã có trong tay danh sách khách hàng nhận thư của công ty, bước tiếp theo là nghĩ cách làm thế nào cho lá thư đó phát huy hiệu quả cao nhất. Lá thư phải được viết như thể công ty đang đối thoại trực tiếp với một khách hàng cụ thể nào đó. Cẩn thận với việc dùng các biệt ngữ bởi có thể khách hàng sẽ không hiểu chúng. Văn phong nên ngắn gọn, dễ nghe và không quá 7 dòng. Lá thư phải được cắt riêng dòng phụ đề ra và chia đoạn văn thành từng phần. Chú trọng vào tiện ích của sản phẩm/dịch vụ công ty muốn chào bán Hãy liệt kê các tiện ích mà công ty sẽ mang lại cho khách hàng một cách dễ hiểu nhất. Lưu ý là tiện ích của sản phẩm hoàn toàn khác biệt với các đặc trưng, điểm nổi bật của công ty hoặc sản phẩm của công ty. Những tiện ích chỉ cho khách hàng thấy sẽ có tác dụng lớn hơn nhiều. Khi đó khách hàng sẽ cảm thấy lợi ích sản phẩm vượt lên trên giá của sản phẩm. Nhắc lại ít nhất 3 lần lời chào hàng trong thư : trong dòng tiêu đề, ở 2 đoạn đầu tiên và trong phần kết thư. Cũng có thể tận dụng cả phần “tái bút”.Cuối thư, nên cho khách hàng biết kế hoạch tiếp theo của công ty và thuyết phục họ “hành động” ngay hôm nay. Công ty cũng cần cung cấp cho khách hàng địa chỉ nơi họ có thể tìm thêm thông tin chi tiết hơn. Công ty nên nhớ rằng mục đích là làm sao để người nhận thư hưởng ứng thông điệp của công ty một cách tích cực và lạc quan. Tạo ra những tình huống bất ngờ Có thể có rất nhiều thư quảng cáo gửi trực tiếp cho khách hàng mỗi ngày, vì thế hãy tạo cho lá thư một sự khác biệt với những thư khác. Hãy cố gắng gây được sự chú ý, khơi dậy tò mò của họ càng nhiều càng tốt, khiến họ muốn xem thư của công ty trước những thư khác cùng loại. Một cách để tạo chú ý khá hiệu quả là hãy làm cho bì thư trông có vẻ hơi “bất thường” một chút. Chẳng hạn, công ty có thể bỏ thêm vào bì thư một viên kẹo hoặc vật gì đó tương tự. Hoặc cũng có thể cho vào đó 1 viên thuốc aspirin con nhộng loại lớn kèm theo thông điệp "Mong rằng bức thư này sẽ không làm quý vị thêm đau đầu”. Cách khác, gửi thêm một tấm thiệp có in hình chiếc điện thoại đang reo cùng với thông điệp “Hãy gọi cho chúng tôi ngay hôm nay nhé !". Tuy nhiên, cho dù đó là thanh kẹo, viên thuốc hay một tấm thiệp thì thông điệp của công ty luôn phải thật dễ hiểu, sáng tạo, thú vị, hữu ích và ấn tượng. Tạo ra sự khác biệt Hãy làm cho người ta không thể bỏ qua chào hàng của công ty. Công ty có thể giới hạn thời gian, ví dụ : “Thư chào hàng này chỉ có giá trị trong vòng 1 tháng” hoặc làm cho nó nổi bật và khác biệt hơn so với đối thủ