Đề tài Một số gải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp công nghiệp qui mô vừa và nhỏ

Lời nói đầu Sau đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI năm 1986 đất nước ta chuyển sang một bước ngoặt lớn, từ nền kinh tế tập trung bao cấp sang nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần vận động theo cơ chế thị trường có sự điều tiết, quản lý của nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa. Trong điều kiện mở cửa và xu thế khu vực hoá, quốc tế hoá, đời sống kinh tế ngày càng trở thành xu thế tất yếu vị thế của các doanh nghiệp được xác định là một phân hệ mở trong nền kinh tế quốc dân và ngày càng hội nhập vào nền kinh tế thế giới và trong khu vực. Điều này tạo cho các doanh nghiệp có cơ hội tiếp cận các thị trường và mở rộng trị trường truyền thống,đặc biệt là các doanh nghiệp công nghiệp quy mô vừa và nhỏ. Đồng thời cũng đặt các doanh nghiệp này trước các nguy cơ bị đào thải nếu không thích ứng với sư biến động của thị trường . Sự phát triển của nền kinh tế thế giới làm cho các doanh nghiệp công nghiệp quy mô vừa và nhỏ phải thay đổi các quan điểm về quản trị kinh doanh. Nếu các nhà quản trị kinh doanh truyền thống cho rằng hoạt động tiêu thụ là hoạt động đi sau hoạt đông sản xuất thì ngày nay các nhà quản trị kinh doanh hiện đại quan niệm tiêu thụ là hoạt động đi trước hoạt động xản xuất cụ thể là công tác điều tra nghiên cứu thị trường luôn phải đặt trước khi tiến hành các hoạt động sản xuất. Các doanh nghiệp cho rằng: “doanh nghiệp bán những gì thị trường cần chứ không bán những gì mình có ”. Do vậy trong nền kinh tế thị trường tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quan trọng. Mục tiêu hàng đầu của các doanh nghiệp là theo đuổi lợi nhuận. Vì vậy vấn đề đặt ra là làm thế nào để các doanh nghiệp hoạt động thành công. Làm ăn có lãi trong điều kiên môi trường cạnh tranh gay gắt, tài nguyên khan hiếm như hiện nay điều này hoàn toàn phụ thuộc vào hoat động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp và doanh nghiệp có tiêu thụ đựơc sản phẩm mới thu hồi đươc vốn và thu được lợi nhuận, ngươc lại doanh nghiệp nếu không tiêu thụ được sản phẩm doanh nghiệp không thu hồi được vốn không có lợi nhuận, hoạt động tái sản xuất kinh doanh không được thực hiện dẫn điến thua lỗ và phá sản. Vễ thực tiễn phát triển của nền kinh tế thị trường Việt nam hiện nay ta thấy rằng. Mặc dù đã thoát khủng hoảng và từng bước phát triển nhưng vẫn là một nền kinh tế yếu kém, chậm phát triển so với thế giới và khu vực. Điều này ảnh hưởng trực tiếp đến các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và các doanh nghiệp công nghiệp vừa và nhỏ nói riêng và nhất là trong xu thế hội nhập với thế giới và khu vực. Các doanh nghiệp phải đối mặt với một tình huống hết sức khó khăn vừa phải tìm cách chiếm lĩnh thị trường trong nước vừa phải tập trung các thời cơ để chiếm lĩnh thị trường nước ngoài, trong khi tiềm năng về mọi mặt của các doanh nghiệp còn hạn chế. Để tồn tại và phát triển được thì không vì ai khác mà chính các doanh nghiệp phải tự tìm lấy hướng đi cho mình trong đó việc tìm kiếm thị trường và thúc đẩy hoạt động tiêu thụ, hoạt động tiêu thụ sản phẩm mang tính chất quyết định. Do nhận thức được vai trò và tầm quan trọng của vấn đề tiêu thụ sản phẩm cùng với chuyên ngành được học và qua nghiên cứu các tài liệu, tạp chí, em đã chọn đề tài : “ Một số gải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp công nghiệp qui mô vừa và nhỏ”. Đề tài này được xây dựng dựa trên phương pháp nghiên cứu phân tính đánh giá tổng hợp, phương pháp duy vật biện chứng phương pháp duy vật lịch sử phương pháp so sánh, triên cơ sở các lý luận cơ bản từ các số liệu thu đựoc từ năm 1990 đến nay của các doanh nghiệp công nghiệp quy mô vừa và nhỏ ở Việt Nam để tìm ra những điểm đã đạt được và những vấn đề tồn tại trong hoạt động tiêu thụ của các doanh nghiệp công nghiệp quy mô vừa và nhỏ từ đó đưa ra các đề xuất, giải pháp nhằm khắc phục và hoàn thiện công tác này . Để thực hiện được nội dung nghiên cứu trên thì kết cấu của đề án môn học gồm : PHầN I: Lý luận chung về công tác tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp công nghiệp vừa và nhỏ. PHầN II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp công nghiệp quy mô vừa và nhỏ ở nước ta hiện nay. PHầN III: Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp công nghiệp quy mô vừa và nhỏ ở Việt Nam. phần I Những vấn đề lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp công nghiệp quy mô vừa và nhỏ I. Khái niệm, vị trí, vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.Khái niệm: Tiêu thụ sản phẩm(TTSP) là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa hai bên là sản xuất và phân phối bán hàng. Là việc đưa sản phẩm hàng hóa, dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng, thực hiện việc thay đổi quyền sở hữu tài sản. Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình từ việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng trên thị trường, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng, các hoạt động hỗ trợ bán hàng tới việc thực hiện dịch vụ sau bán hàng. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, hoạt động tiêu thụ trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản phẩm cho các đơn vị theo các địa chỉ và giá cả do Nhà Nước định sẵn. Tóm lại, trong nền kinh tế tập trung khi mà ba vấn đề trung tâm là: sản xuất cái gì ?, bao nhiêu ?, cho ai ? đều do Nhà nước quyết định thì việc tiêu thụ chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất ra theo kế hoạch và giá cảđược ấn định từ trước hay theo quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm, tiêu thụ là hoạt động đi sau sản xuất, chỉ được thực hiện khi đã sản xuất được sản phẩm. Trong cơ chế thị trường, mọi hoạt động của doanh nghiệp đều tuỳ thuộc vào khả năng tiêu thụ, nhịp độ tiêu thụ quy mô qui định nhịp độ sản xuất, thị hiếu của người tiêu dùng về sản phẩm qui định chất lượng của sản phẩm sản xuất…Người sản xuất chỉ có thểvà phải bán cái mà thị trường cần chứ không thể bán cái mà mình có. Vì vậy quản trị kinh doanh hiện đại quan niệm công tác điều tra nghiên cứu khả năng tiêu thụ luôn phải đặt ra ngay từ khi trước khi tiến hành hoạt động sản xuất nên thực chất một số nội dung gắn với hoạt động tiêu thụ đứng ở vị trí trước hoạt động sản xuất và tác động mạnh mẽ có tính chất quyết định hoạt động sản xuất. 2.Vị trí, vai trò của hoạt động tiêu thụ. Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của doanh nghiệp: tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán và quản trị doanh nghiệp. Mặc dù sản xuất là chức năng trực tiếp tạo ra sản phẩm song tiêu thụ lại đóng vai trò là điều kiện tiền đề không thể thiếu để sản xuất có thể có hiệu quả. Chất lượng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ( doanh nghiệp sản xuất, thương mại), phục vụ khách hàng ( doanh nghiệp dịch vụ, ngân hàng…) quyết định hiệu quả của hoạt động sản xuất hoặc chuẩn bị dịch vụ. ở các doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp. Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng, nó giúp cho các nhà sản xuất của mình và nhu cầu của khách hàng. Về phương diện xã hội, tiêu thụ san phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu vì nền kinh tế Quốc Dân là một thể thống nhất với những cân bằng, những tương quan tỉ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thường, trôi chảy, tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội. Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp các đơn vị định phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo. 3.Tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong bất kỳ một doanh nghiệp nào đều bao gồm một số mục tiêu cơ bản sau: -Thâm nhập thị trường -Tăng khối lượng hàng hoá để tăng doanh thu hoặc tối đa hoá lợi nhuận. -Tăng năng lực sản xuất kinh doanh. -Duy trì và phát triển tài sản vô hình của doanh nghiệp ( uy tín, thương hiệu….) -Mục tiêu cạnh tranh -Tăng giá trị của doanh nghiệp. Nguyên tắc tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp là: -Xác định và đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng -Bảo đảm tính liên tục trong quá trình tiêu thụ sản phẩm -Tiết kiệm và nâng cao chất lượng của các bên trong quan hệ mua bán. II. Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp nói chung 1. Điều tra nghiên cứu thị trường Mục tiêu của việc nghiên cứu thị trường, một mặt xác định thực trạng của thị trường theo các tiêu thức có thể lượng hoá được và về nguyên tắc có thể đạt được bằng khoa học thống kê. Mặt khác, nghiên cứu thị trường cũng tìm cách giải thích các ý kiến có thể về cầu của các hàng hoá, dịch vụ do doanh nghiệp cung cấp, cũng như những lý do mua hay không mua hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp hay những lý do về sự trội hơn của các cơ hội cạnh tranh sản phẩm. đây là cơ sở để doanh nghiệp quyết định sản xuất cái gì? sản xuất bao nhiêu và bán cho ai? Đây cũng là nhiệm vụ phải tiến hành trong công tác tiêu thụ sản phẩm để có thể hiểu được khách hàng của công tyvà các đối thủ cạnh tranh khác. Công việc này Đòi hỏi các nhà quản lý phải thực hiện nghiên cứu marketing và phải nắm tương đối tốt các đặc trưng của nó nhằm thu được những thông tin hữu íchvới chi phí phải chăng. Để làm được việc này, các nhà quản lý cũng phải hướng đến việc sử dụng các nhà nghiên cứu có chuyên môn cao, thành lập bộ phận nghiên cứu marketing cho doanh nghiệp tuỳ theo qui mô doanh nghiệp. Trước tiên cần phải xác định chính xác vấn đề và đề xuất mục tiêu nghiên cứu. Do thị trường có thể được nghiên cứu theo hàng trăm tham số khác nhau, vì vậy cần phải tiếp cận trực tiếp đến vấn đề đứng trước công ty và đòi hỏi phải được giải quyết. Nếu vấn đề không rõ ràng thì chi phí nghiên cứu vẫn còn kém mà kết quả không được sử dụng. Điều tra, nghiên cứu nhu cầu thị trường có thể tiến hành bằng cách: - Quan sát: theo dõi, quan sát, nghe ngóng xem khách hàng có ý kiến gì hoặc có hiểu biết gì về hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp. - Thực nghiệm: Mục tiêu là khám phá ra các mối quan hệ nhân quả bằng việc chọn lựa những giải thích đối lập nhau của các kết quả theo dõi. - Thăm dò: Để nhận thông tin về sự am hiểu, lòng tin và sự ưa thích về mức độ thoã mãn của khách hàng, cũng như đo lường sự bền vững vị trí của Công ty trong con mắt công chúng. Các công cụ phục vụ cho việc nghiên cứu có thể là: phiếu điều tra ( để thu nhập được các tài liệu sơ cấp ) với các dạng câu hỏi; phương tiện máy móc. Phương thức liên hệ với công chúng có thể là: phỏng vấn qua điện thoại, điều tra qua bưu điện, phỏng vấn cá nhân, nhóm… Ngoài ra còn có biện pháp mà ít doanh nghiệp Việt Nam ( DNVN ) thực hiện đó là phải tăng cường các lực lượng tai mắt của công ty ngay tại các điểm đại lý bán hàng hoặc cho người thăm dò ở các khu vực phân phối của đối thủ cạnh tranh. Khi đã có được những thông tin cần thiết ,doanh nghiệp phải giao cho những chuyên gia có trình đọ và hiểu biết để phân tích đưa ra kết quảvèe nhu cầu của thị trường ,cơ bản gồm : -Số lượng bao nhiêu -Giá cả hợp lý -Những người có khả năng cung cấp và thế lực của họ -Thị hiếu của khách hàng , khách hàng mong mứn những gì ? nhu cầu của họ được thị trường đáp ứng đến đâu?… Nghiên cứu nhu cầu thị trưòng còn bao gồm cả phân tích cầu (cầu co giản, cầu chuyển hoá, cầu cội nguồn, dự đoán cầu, nhân tố ảnh hưởng tới cầu,…);phân tích cạnh tranh, hành vi người tiêu dùng(NTD)…cũng góp phần cho quyết định trên. Tuy nhiên, trong nội dung bài viết chỉ đề cập đến như nhiệm vụ của công tác điều tra, nghiên cứu nhu cầu thị trường để các nhà quản lý dựa vào các chuyên gia thuộc lĩnh vực này mà khai thác tỉ mỉ đem lại phương thức tiêu thụ sản phẩm tốt nhất, thoả mãn nhu cầu thị trường. 2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 2.1. Xây dựng các chính sách về sản phẩm ở giai đoạn phát triển khác nhau của một sản phẩm sẽ có những thay đổi khác nhau về khối lượng tiêu thụ sản phẩm đó. Để có được chính sách sản phẩm đúng đắn, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu kỹchu kỳ sống của sản phẩm. Nó được chia thành 4 pha: Pha thâm nhập thị trường, pha tăng trưởng, pha chín muồi và pha suy thoái. -Pha thâm nhập thị trường: ở giai đoạn này, các sản phẩm đã được NTD biết đến, nhà sản xuất phải bỏ ra một chi phí lớn để hoàn thiện sản phẩm và quảng cáo giới thiệu sản phẩm, xúc tiến bán hàng… Lợi nhuận trong giai đoạn này hầu như không có. Công việc chủ yếu của nhà sản xuất lúc này là tổ chức mạng lưới tiêu thụ để đưa sản phẩm ra thị trường. -Pha tăng trưởng: ở giai đoạn này, sản phẩm đã được nhiều NTD biết đến, khối lượng sản phẩm tiêu thụ đã bắt đầu tăng lên. Chi phí sản xuất và chi phí quảng cáo giảm đáng kể làm giá thành của sản phẩm cũng giảm xuống, doanh nghiệp đã bắt đầu thu được lợi nhuận. Công việc chủ yếu của giai đoạn này làtiếp tục hoàn thiện và nâng cao đặc tính sử dụng của sản phẩm, tăng cường quản lý chất lượng hàng hoá, dịch vụ, nắm vững những kênh phân phối. Mục tiêu cơ bản của giai đoạn này là thâm nhập vào những khu vực thị trường mới hoặc những phân đoạn mới của thị trường. -Pha chín muồi: ở giai đoạn này bắt đầu có sự ngưng trệ trong sản xuất và lưu thông, hàng hoá bắt đầu có hiện tượng ứ đọng ở các kênh tiêu thụ. Sự biến động của giá cả và độ co giãn của cầu là tương đối lớn. Lúc này, doanh nghiệp nên cố gắng cắt giảm chi phí sản xuất, nghiên cứu cải tiến sản phẩm để níu kéo thị trường. Vận dụng mọi chính sách thúc đẩy tiêu thụ để duy trì sản lượng bán ra, cần có kế hoạch thay thế sản phẩm. -Pha suy thoái: Là pha cuối cùng trong chu kỳ sống của sản phẩm, nhu cầu của thị trường về sản phẩm hầu như bão hoà, độ co giãn của cầu ở mức giá thấp là tương đối lớn. Lúc này cần có sự suy giảm mạnh của sản xuất. Do đó dẫn tới doanh nghiệp hầu như không có lợi nhuận, thậm chí còn bị lỗ. Công việc chủ yếu của doanh nghiệp bây giờ là tăng cường các hoạt động xúc tiến bán hàng để bán hết lượng hàng tồn kho và có chính sách ản phẩm thay thế cho giai đoạn tiếp theo. 2.2. Chính sách giá cả Chính sách giá cả được sử dụng như một công cụ chính sách tiêu thụ với giới hạn chặt chẽ hơn. Người sản xuất không thể tự ý đặt giá caovì người mua luôn có xu hướng thoả mãn tối đa nhu cầu của mình với chi phí thấp nhất, song cũng không thể hạ giá thấp gây tâm lý lo ngại và tiêu cựcvề sản phẩm rẻ của khách hàng. Bên cạnh đó, mức giá bán cũng không thể áp dụng cứng nhắc mà cần có sự điều chỉnh liên tục cho phù hợp với thị trường.Tuy vậy, việc định giá phải phù hợp với các mục tiêu mà công ty đặt ra như: Tối đa hoá doanh thu, tối đa hoá lợi nhuận, thâm nhập và chiếm lĩnh thị trường…. Chính sách giá cả phải được lập trên cơ sở hai yếu tố chủ yếu là: Chi phí sản xuất sản phẩm và các điều kiện khách quan của thị trường. Vì vậy, một chính sách giá cả hợp lý và có hiệu quả là khi nó được hình thành từ kết quả phân tích những tác động tổng hợp từ hai phía đó. Căn cứ hình thành chính sách giá cả: - Tính toán và phân tích chi phí sản xuất. - Phân tích và dự báo nhu cầu thị trường. - Các mục tiêu thị trường, cạnh tranh của doanh nghiệp. - Giá cả của các đối thủ cạnh tranh. - Các chính sách vĩ mô của chính phủ. - Các phân đoạn thị trường, sản phẩm khác nhau. Các chính sách giá cả có thể là: - Chính sách đặt giá cao ( lướt qua thị trường ). - Chính sách đặt giá thấp ( thâm nhập thị trường). - Chính sách đặt giá theo giá cả bình quân trên thị trường. - Chính sách giá giới hạn ( ngăn chặn sự gia nhập của các doanh nghiệp mới ). - Chính sách giá phân biệt. - Chính sách giá bán phá giá. - Chính sách giá tối đa hoá doanh thu. - Chính sách giá tối đa hoá lợi nhuận… Tóm lại, các chính sách giá có ảnh hưởng lớn đến hiệu quả các hoạt động tiêu thụ nên cần có sự linh hoạt, mềm dẻo tuỳ theomục tiêu trong dài hạn và ngắn hạn mà áp dụng. 2.3.Chính sách phân phối. Chính sách phân phối là những quyết định đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Trong khi đó, kênh phân phối là con đường mà hàng hoá được lưu thông từ nơi sản xuất tới NTD. Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục được những khác biệt về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất và NTD các hàng hoá dịch vụ. Tất cả các thành viên kênh phân phối phải thực hiện các chức năng chủ yếu sau: - Nghiên cứu thị trường: Nhằm thu thập thông tin để lập chiến lược phân phối. - Xúc tiến khuếch trương. - Thương lượng: Để thoả thuận phân chia trách nhiệm và quền lợi trong kênh. Thoả thuận với nhau về giá cả và những điều kiện phân phối khác. - Phân phối vật chất: vận chuyển, bảo quản dự trữ hàng hoá. - Thiết lập các mối quan hệ: Tạo dựng và duy trì mối quan hệ với người mua tiềm năng. - Hoàn thiện hàng hoá: Làm cho hàng hoá đáp ứng được những yêu cầu của người mua. - Tài trợ: cơ chế tài chính trợ giúpcho các thành viên kênh phân phối trong thanh toán. - San sẻ rủi ro liên quan đến quá trình phân phối. Vấn đề đặt ra là phải phân chia hợp lý các chức năng này giữa các thành viên kênh phân phối. Nguyên tắc phân chia các chức năng là chuyuên môn hoá và phân công lao động . Nếu nhà sản xuất thưcj hiện các chức năng này thì chi phí và giá cả sẽ tăng cao hơn. Khi giao cho người trung gian thì chí hoạt động của người trung gian sẽ tăng lên. Vấn đềai thực hiện các công việc của kênh sẽ làm cho năng suất và hiệu quả cao hơn. Mỗi doanh nghiệp có thể căn cứ vào qui môkinh doanh, đặc điwmr sản xuất, đặc điểm sản phẩm của mình mà lựa chọn cho mình một kênh phân phối hợp lý. Có 4 loại kênh phân phối cơ bản: Kênh phân phối trực tiếp: Người sản xuất Người tiêu dùng Loại kênh này được sử dụng cho các hàng hoá có tính chất dễ vỡ, mau hỏng hay một số sản phẩm chậm luân chuyển… Ưu điểmcủa kênh là đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hoá, gắn bó người sản xuất với NTD, thông tin thị trường nhanh nhạy, chính xác, không phải chia sẻ lợi nhuận với người trung gian. Tuy nhiên, nhược điểm là không chuyên môn hoá, lẻ tẻ, phức tạp, không áp dụng cho địa bàn hẹp. - Kênh phân phối gián tiếp: Người sản xuất Người bán lẻ NTD Được sử dụng trong trường hợp qui mô sản xuất của doanh nghiệp là tương đối lớn, nhà sản xuất đảm nhiệm chức năng tương tự bán buôn. Ưu điểm là một mặt vẫn phát huy được ưu thế của kênh trực tiếp, mặt khác giải phóng người sản xuất khỏi chức năng lưu thông. Nhược điểm là chưa phát huy triệt để tính ưu việt của phân công lao động xã hội trình độ cao, phân bố dự trữ trong kênh không cân đối. Do phải qua khau trung gian nên khâu thu thập thông tin thị trường chậm hơn, độ chính xác giảm. - Kênh gián tiếp trung gian ( kênh đầy đủ ) Người sản xuất Người bán buôn Người bán lẻ NTD Loại kênh này được sử dụng đối với những mặt hàng có một số người tập trung sản xuất ở một nơi nhưng đem tiêu thụ ở nhiều nơi, số lượng hàng hoá sản xuất ra vượt quá nhu cầu tiêu dùng cả một địa phương hay một vùng. Người sản xuất có qui mô lớn cần tập trung các nguồn lực cho việc chuyên môn hoá sản xuất. Do vậy họ thường tổ chức giao tiếp với các nhà buôn để thực hiện việc lưu thông hàng hoá. Ưu điểm của loại kênh này là do quan hệ mua bán theo từng khâu nên vòng quay của vốn là nhanh hơn. Người sản xuất và NTD có điều kiện chuyên môn hoá nên có khă năng nâng cao năng suất lao động tạo điều kiện cho doanh nghiệp mở rộng qui mô sản xuất, mở rộng thị trường. Nhược điểm cơ bản của kênh là do có nhiều khâu trung gian nên thông tin thị trường chậm đến với người sản xuất, thông tin thiếu độ chính xác. Việc quản lý và điều hành kênh không nằm trong tay người sản xuất, rất khó kiểm soát. Kênh gián tiếp dài: NSX Người môi giới Người bán buôn Người bán lẻ NTD Kênh này có sự tham gia của người môi giới, giúo cho quá trình đáp ứng nhu cầu nhanh hơn. Nó được sử dụng cho một số mặt hàng mới; có khó khăn trong quảng cáo; người bán hàng khó tiếp cận giao dịch với người mua và ngược lại. Ưu điểm của nó là ưu điểm của kênh gián tiếp trung gian, ngoài ra, sự có mặt của người môi giới giúp cho kênh vận động thông suốt, đặc biệt là trên thị trường thế giới. Tóm lại, doanh nghiệp cần phải dựa vào năng lực sản xuất, đặc điểm sản phẩm ( chu kỳ sống của sản phẩm, tính dễ hỏng, tính dễ phân biệt…),kênh phân phối vươn tới thị trường với mục tiêu nào, đặc điểm của người tiêu thụ( địa lý phân tán hay tập trung, mua tưng flượng nhỏ thường xuyên hay một lần với số lượng lớn,..) các đặc điểm của trung gian, các kênh của đối thủ cạnh tranh, đặc điểm của môi trường, .vv… để rừ đó doanh nghiệp lựa chọn kênh phân phối tối ưu. 2.4.Chính sách xúc tiến: Đây là một trong 4 nhóm công cụ chủ yếu của marketing-mix mà doanh nghiệp có thể sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm đạt mục tiêu kinh doanh của doanh ngiệp. Bản chất của các hoạt động xúc tiến chính là tuyên truyền thông tin về sản phẩm của doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua, vì vậy có thể gọi đây là các hoạt động truyền thông marketing. Một số dạng chủ yếu thường được các công ty sử dụng là: + Quảng cáo: Bao gồm mọi hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và đề cao những ý tưởng, hàng hoá hoặc dịch vụ được thực hiện theo yêu cầu của chủ thể quảng cáo và chủ thể phải thanh toán cac chi phí. + Xúc tiến bán: là những biện pháp tác động tức thời ngắn hạn để khuyến khích việc mua sản phẩm hoặc dịch vụ. + Tuyên truyền: Là việc kích thích một cách gián tiếp nhằm tăng nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ hay tăng uy tín của một đơn vị kinh doanh bằng cách đưa ra những tin tức có ý nghĩa thương mại về chúng trên các ấn phẩm, các phương tiện thông tin đại chúng một cách thuận lợi và miễn phí. + Bán hàng cá nhân: Là sự giới thiệu bằng miệng về hàng hoá và dịch vụ của người bán hàng qua cuộc đối thoại với một hoặc nhiều khách hàng tiềm năng nhằm mục đích bán hàng. DN sẽ căn cứ để lựa chọn phương tiện truyền thông thích hợp và đạt hiệu quả nhờ vào sự phân tích đặc tính của đối tượng nhận tin như trình độ nhận thức, mức sống, sức mua.., và tất nhiên Doanh nghiệp không được bỏ qua việc xem xét đến chi phí kinh doanh cho hoạt động này sau khi đã xác định mục tiêu của phương tiện truyền thông mà doanh nghiệp cần đạt. 3. Vấn đề tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Thực tế cho thấy, hàng hoá không bán được không phải chỉ do nguyên nhân về chất lượng và giá cả mà do khâu tổ chức hoạt động tiêu thụ còn yếu kém. Do vậy, để ttỏ chức tốt các hoạt động tiêu thụ,doanh nghiệp cần chú ýđến một số nội dung sau: Người bán hàng: là người trực tiếp tiếp xúc, giao thiệp với khách hàng. Họ có vai trò quan trọng trong việc quyết định sự thành công của hoạt động tiêu thụ. Bên cạnh tính dễ phân biệt của sản phẩm thì phong cách phục vụ người bán hàng sẽ tạo nên hình ảnh riêng của công ty, nhất là đối với các sản phẩm đang có sự cạnh tranh cao của các sản phẩm dễ thay thế. Do vậy, phải bố trí những người bán hàng có trình độ nghiệp vụ cao, khéo léo, nhạy cảm với tâm lý khách hàng. Họ phải có hiểu biết rõ về sản phẩm và biết cách hướng dẫn, lôi cuốn khách hàng vào những đặc tính riêng biệt của sản phẩm so với sản phẩm khác. Hoạt động giao dịch , ký kết hợp đồng: Bán hàng theo hình thức này sẽ giúp doanh nghiệp bán được một khối lượng hàng lớn và đồng thời nó là cơ sở xây dựng quan hệ làm ăn lâu dài. Do vậy, trong quá trình ký kết hợp đồng, doanh nghiệp cần khéo léo, linh hoạt khi thoả thuận các điều khoản sao cho tạo được không khí thoải mái, tin cậy và cố gắng thu thập thêm nhiều thông tin về nhu cầu trong tương lai của khách hàng. Tổ chức mạng lưới phân phối: Thực chất là hình thức tổ chức kênh phân phối sản phẩm.DNdựa trên đặc tính sản phẩm, tình hình thị trường để lựa chọn hình thức kênh hợp lý, chi phí thấp, thông tin nhanh, kiểm soát được phân phối hàng hoá. Tổ chức các dịch vụ trước và sau khi bán hàng: + Các dịch vụ trước khi bán hàng gồm có các dịch vụ về thông tin, giới thiệu, quảng cáo, chào hàng, tham gia hội chợ triển lãm, đóng gói sẵn theo yêu cầucủa khách hàng. Việc này nhằm giới thiệu công dụng của sản phẩm, các dịch vụ kèm theo để gợi mở nhu cầu của NTD và thuyết phục họ mua và sử dụng sản phẩm của mình. + Các dịch vụ trong khi bán hang là các dịch vụ giao tiếp giữa khách hàng và DN. Nó bao gồm: việc giới thiệu hàng hoá, hướng dẫn lựa chọn hàng hoá, ký kết hợp đồng thanh toán, bốc xếp hàng, chuyên chở hàng hoá tới nơi yêu cầu… Dịch vụ trong khi bán nhằm tác động vào tâm lý của NTD về sự tin cậy của DN, chất lượng, giá cả của SP là hợp lý, điều quan trong là doanh nghiệp cho NTD thấy họ thực sự là “ thượng đế ” và sự lựa chọn của họ là sáng suốt. + Dịch vụ sau bán hàng: Là các hoạt độngbao gồm việc lắp đặt, sữa chửa, bảo hành, tư vấn tiêu dùng, thu mua hàng cũ, thay thế, bão dưỡng… Công tác này nhằm nâng cao uy tín của doanh nghiệp, cũng cố lòng tin của NTD khi mua và sử dụng hàng hoá do doanh nghiệp sản xuất. Tổ chức các điều kiện đảm bảo phương tiện thanh toán: Trong trường hợp nhiều doanh nghiệp cùng bán một loại sản phẩm theo cùng một gí cả thì điều kiện thanh toán có thể trở thành một yếu tố quyết định đối với việc lựa chọn của người mua. Ngoài ra, nó góp phần thúc đẩy cho tiến độ tiêu thụ sản phẩm nhanh gọn thuận tiện. Doanh nghiệp có thể bán trả dần, “ trả góp ” để kí hợp đồng, hoặc trả một lần, trả ngay đối với ưu đãi,… Tất nhiên doanh nghiệp phải có những căn cứ nhất định để lựa chọn tuỳ theo hoàn cảnh của công ty, cường độ cạnh tranh, tính chất thị trường tiêu thụ sản phẩm ( Sản phẩm đang nằm trong giai đoạNhà nướcào của chu kỳ sống của nó… ) Hơn nữa các phương thức thanh toán cũng có những điều kiện nhất định của nó; chẳng hạn: khả năng thanh toán của khách hàng đến đâu, trình độ phát triển kinh doanh tiền tệ cũng như trình độ phát triển dịch vụ thanh toán của hệ thống ngân hàng, việc hình thành thói quen của người mua đối với mỗi phương thức thanh toán… Ngoài ra có những nguy cơ không thu hết tiền nợ của khách nếu hệ thống ngân hàng chưa đạt trình độ nhất định, nguy cơ giảm lợi nhuận nếu trong thời gianthu tiền của khách hàng,tỷ lệ chuyển đổi tiền thay đổi (tỷ giá thay đổi)… Vì vậy, cần thiết doanh nghiệp phải tổ chức tốt cácđiều kiện đảm bảo phương thức thanh toán để hoạt động tiêu thụ sản phẩm có hiêụ quả. 4. Phân tích hoạt động tiêu thụ và kết quả của nó: Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện thông qua các chỉ tiêu phản ánh tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đó là khối lượng sản phẩm tiêu thụ bằng thước đo hiện vật và thước đo giá trị. Bằng việc phân tích theo các bộ phận cấu thành chỉ tiêu tổng hợpđể phân tích sự thay đổi không những về lượng tuyệt đối mà cả về cơ cấu từng bộ phận giữa thực tế với kế hoạch, đồng thời kết hợp nghiên cứu sự chuyển dịch cơ cấu theo thời gian. Theo phương thức tiêu thụ, có nhiều cách khác nhau: + Xí nghiệp tự tiêu thụ, cung cấp trực tiếp cho người tiêu dùng. + Thông qua liên doanh, liên kết, các đại lý bán hàng. + Giao cho thương nghiệp Nhà nước. + Bán cho thương nghiệp tư nhân. Mỗi doanh nghiệp đều tìm ra cách tiêu thụ hợp lý nhất, đảm bảo tu hồi vốn nhanh và có nhiều lợi nhuận. Phân tích lượng bán- chi phí –lợi nhuận kinh doanh. *Dựa theo phương trình Doanh số bán = chi phí khả biến + chi phí bất biến + lợi nhuận Chi phí bất biến + lợi nhuận Lượng sản phẩm bán = Giá bán đơn vị SP – Chi phí khả biến đơn vị SP *Dựa theo lãi gộp trên đơn vị sản phẩm: Chi phí bất biến + lợi nhuận Lượng sản phẩm bán = Lãi gộp bình quân đơn vị sản phẩm *Số dư an toàn: Số dư an toàn = Doanh số thực tế hoặc dự kiến - Doanh số hoà vốn Số dư an toàn ( tuyệt đối ) Hệ số dư an toàn = Doanh số kinh doanh thực tế ( hoặc dự kiến ) Số dư an toàn của doanh nghiệp thấp, nếu doanh số kinh doanh giảm, sẽ nhanh chóng chạm đến điểm hào vốn và dễ bị lỗ. Đây là thông tin báo hiệu cho quản lý doanh nghiệp tìm biện pháp giảm các chi bất biến hoặc tăng doanh số kinh doanh. III. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 1.Nhóm các nhân tố khách quan: 1.1.Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô: - Các nhân tố kinh tế: Gồm thu nhập bình quân đầu người, tốc độ tăng trưởng nền kinh tế, chính sách tiền tệ, lãi suất ngân hàng… Nó ảnh hưởng trực tiếp đến số lượng, chất lượng, chủng loạivà cơ cấu nhu cầu thị trường. Doanh nghiệp cần phải dựa trên đặc thù lĩnh vực kinh doanh của mình để lựa chọn các nhân tố có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm hiện tại và tương lai. Ví dụ: nếu sản phẩm của doanh nghiệp là loại cao cấp thì phải quan tâm đến thị trường mục tiêu mà ở đó khách hàng là những người có mức độ thu nhập cao hoặc khá cao; đồng thời theo dõi các dự báo về tăng trưởng kinh tế, lạm phát để có sự định hình về tương lai phát triển của doanh nghiệp khi thu nhập tăng, giảm. - Các nhân tố chính trị, pháp luật: Nhân tố này thể hiện tác động của nhà nước đến môi trường kinh doanh, hoạt động của công ty có thể bị ảnh hưởng và ràng buộc bởi pháp luật, có thể đạc tạo điều kiện thuận lợi… Các vấn đề chính trị, ngoại giao có quan hệ đến quan hệ ngoại thương, chính sách mở cửa, hành vi kinh doanh của một số nghành,… - Các nhân tố về kỹ thuật công nghệ: Các nhân tố này có vai trò ngày càng quan trọng, quyết định. Nó ảnh hưởng trực tiếp và quyết định đến 2 yếu tố tạo nên khả năng tiêu thụ sản phẩm của các sản phẩm và dịch vụ trên thị trường đó là: chất lượng và giá bán. Nó giúp doanh nghiệp thu được lợi nhuận siêu ngạch và có thể nhanh chóng đưa ra những sản phẩm thay thế ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. - Các nhân tố văn hoá xã hội: Phong tục tập quán, lối sống, trình độ dân trí, tôn giáo, tín ngưỡng,… có ảnh hưởng sâu sắc đến cơ cấu nhu cầu thị trường. Chẳng hạn kết cấu dân cư và trình độ dân trí có ảnh hưởng trước hết đến trình độ thẩm mỹ, thị hiếu,… Do vậy, để nâng cao hoạt đông hiệu quả tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ lưỡng nhóm này để có đối sách phù hợp, việc thay đổi các yếu tố trong nhóm là rất khó khăn và đòi hỏi phải có thời gian. 1.2. Các nhân tố thuộc môi trường nghành vi mô: - Khách hàng- sức mạnh của người mua: phụ thuộc vào 2 yếu tố cơ bản: mức độ nhạy cảm của họ đối với giá, và việc mặc cả nợ của họ. đồng thời nhu cầu của khách hàng quyết định qui mô và cơ cấu nhu cầu thị trường của doanh nghiệp. Do vậy, để nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp phải duy trì và phát triển các mối quan hệ với khách hàng cũ và lôi cuốn, tạo niềm tin với khách hàng mới về. Về khía cạnh đạo đức trong quan hệ mua–bán là doanh nghiệp phải giữ được chữ “Tín ” với khách hàng của mình. - Các đối thủ cạnh tranh: các đối thủ cạnh tranh bao gồm các doanh nghiệp đang có mặt trong nghành và các đối thủ tiềm ẩn có khả năng tham gia vào nghành trong tương lai. Đối thủ cạnh tranh luôn là mối quan tâm lo lẵng hàng đầu của doanh nghiệp, nhất là đối thủ cạnh tranh có qui mô lớn và sức mạnh thị trường. Vì thế doanh nghiệp phải hiểu biết về đối thủ của mình. Quan điểm marketing xem xét cạnh tranh trên 4 mức độ: + Cạnh tranh mong muốn tức là cùng với một lượng thu nhập, người ta có thể dùng vào các mục đích khác nhau. Cơ cấu chi tiêu đó có thể phản ánh một xu hướng tiêu dùng và do đó tạo ra cơ hội hay đe doạ hoạt động marketing của doanh nghiệp. + Cạnh tranh giữa các loại sản phẩm khác nhau để cùng thoả mãn một mong muốn. + Cạnh tranh trong cùng một loại sản phẩm. + Cạnh tranh giữa các nhãn hiệu. Trong 4 loại mức độ trên, mức độ gay gắt sẽ tăng dần từ 1 đến 4. Hiểu biết về đối thủ còn phải hiểu cả điểm manh, điểm yếu, những thành công và những thất bại của đối thủ… để từ đó có chiến lược thích ứng. Nếu doanh nghiệp muốn tấn công đối thủ cạnh tranh thì các kiểu chiến lược tiêu biểu như: Chiến lược tiến công trực diện, chiến lược tấn công mạn sườn, chiến lược tấn công đường vòng, tấn công bao vây, du kích…tuỳ vào từng trường hợp cụ thể. Nếu doanh nghiệp muốn tránh sự trả đũa, đối đầu có tính cạnh tranh của đối thủ: Chiến lược theo sát, chiến lược thưo sau có khoảng cách, chiến lược theo sau có chọn lọc. Hoặc nếu doanh nghiệp chỉ có vai trò lấp chỗ trống thị trường thì nó phải thực hiện chiến lược của các hãng nép góc. Như vậy, hiểu đối thủ và hiểu chính bản thân doanh nghiệp mình là những yếu tố giúp doanh nghiệp đưa ra những sách lược đúng đắn cho tiêu thụ sản phẩm. - Sức mạnh của người cung ứng: Nhà quản lý luôn phải có đầy đủ các thông tin chính xác về tình trạng, số lượng, chất lượng, giá cả,… hiện tại và tương lai của các yếu tố nguồn lực cho sản xuất hàng hoá và dịch vụ. Thậm chí phải quan tâm tới thái độ của các nhà cung cấp đối với doanh nghiệp mình và các đối thủ cạnh tranh. Nguồn lực khan hiếm, giá cả tăng có thể làm xấu đi cơ hội thị trường cho việc kinh doanh hàng hoá và dịch vụ nhất định, tồi tệ hơn có thể buộc doanh nghiệp phải ngừng sản xuất. Sức ép của các nhà cung ứng sẽ gia tăng trong những trường hợp sau: + Một số công ty độc quyền cung cấp + Không có sản phẩm thay thế + Nguồn cung ứng trở nên khó khăn + Nhà cung cấp đảm bảo yếu tố đầu vào quan trọng nhất cho doanh nghiệp. - Ngoài ra, trong môi trường nghành còn có nhân tố khác như sự phát triển của hoạt động môi giới, hoạt động tư vấn kinh doanh; sức ép của các sản phẩm thay thế cũng ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 2.Các nhân tố bên trong: - Đặc tính của sản phẩm: + Chuyên môn hoá: Có thể phát triển theo 3 hướng để tạo lợi thế cạnh tranh: Chiến lược chi phối bằng chi phí. Đặc trưng của nó là chi phí cá biệt trên một đơn vị sản phẩm thấp do tăng khối lượng sản xuất và do các ưu thế của chuyên môn hoá đưa lại. Chiến lược khác biệt hoá: Nhằm theo hướng tạo và cung cấp một loại sản phẩm độc đáo cho thị trường. Chiến lược thu nhỏ hay hội tụ thông qua việc tập trung vào một phân đoạn đặc biệt của thị trường. + Đa dạng hoá: Nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường ngày càng biến động nhanh chóng theo hướng đa dạng hơn, phong phú hơn. + Liên kết sản phẩm Ngoài ra, để có hiệu quả trong tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp phải biết hàng hoá của mình thuộc loại nào, bởi vì loại hàng hoá khác nhau sẽ tác động theo xu hướng khác nhau tới tiêu dùng và cuối cùng là tới tiêu thụ sản phẩm. Theo thời hạn sử dụng và hình thái tồn tại: hàng hoá lauu bền, hàng hoá sử dụng ngắn hạn, dịch vụ bán dưới dạng hoạt động ích lợi hay sự thoả mãn… Theo thói quen mua có: hàng hoá sử dụng thường ngày, hàng hoá mua ngẫu hứng, mua khẩn cấp, mua có lựa chọn hay hàng hoá cho các nhu cầu đặc thù, nhu cầu thụ động. - Văn hoá của doanh nghiệp: văn hoá của tổ chức kinh doanh được hiểu là tập hợp các giá trị, thái độ, tập quán, qui định…đặc thù cho một doanh nghiệp, là yếu tố liên quan đến yếu tố con người trong các khâu lập kế hoạch, thực hiện có thông suốt nhất hay không, có gây cản trở gì cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm hay không? - Công tác tổ chức tiêu thụ: nếu không phối hợp ăn ý, nhịp nhàngthì sẽ ảnh hưởng không chỉ đến hoạt động tiêu thụ mà còn tới toàn bộ quá trình kinh doanh. Cần tránh tình trạng tổ chức cây tiêu thụ cồng kềnh, rắc rối, khó kiểm soát thông tin và chi phí trung gian quá cao sẽ trực tiếp làm mất hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm và doanh thu của Công ty. - Nguồn lực của doanh nghiệp: nguồn lực có dễ bị coppy hay không, có thể mang lại lợi thế cạnh tranh trong bao lâu? lợi ích do nguồn lực tạo ra được phân bố thế nào? Nguồn lực liệu có thể thay thế bằng nguồn lực khác được không? Nguồn lực có thực sự tốt hơn nguồn lực tương tự của đối thủ cạnh tranh hay không? Các câu hỏi được đặt tra trên đây về nguồn lực có ảnh hưởng lớn tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm, bởi nó tạo ra lợi thế cạnh tranh. Nguồn lực có thể là vật chất như vị trí, địa thế, và cũng có thể là nguồn lực vô hình như danh tiếng hoặc bí quyết công nghệ, đều làm cho kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp thay đổi. Nó có thể tốt lên hay xấu đi. Phần II Một số nhận xét về thực trạng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp công nghiệp qui mô vừa và nhỏ Một nền sản xuất phát triển thì hai yếu tố sản xuất và tiêu thụ luôn có mối quan hệ biện chứng. Có tiêu thụ được mới thu được lợi nhuận để mở rộng tái sản xuất và ngược lại có sản xuất ra nhiều sản phẩm thì mới có tiêu thụ để đáp ứng nhu cầu của con người và nâng cao mức sống của người lao động. Trong điều kiện nền kinh tế nước ta hiện nay-đang trong quá trình chuyển đổi sang nền kinh tế thị trường thì các doanh nghiệp phải cạnh tranh để tồn tại và phát triển. Môi trường cạnh tranh khá gay gắt đặc biệt sau khi có luật doanh nghiệp ra đời và sự gia nhập các tổ chức khu vực và thế giới như ASEAN, trong tương lai WTO…trong cuộc cạnh tranh đó có nhiều doanh nghiệp trụ vững cũng không ít doanh nghiệp thua lỗ, giải thể và phá sản. Đối với các DN vừa và nhỏ thì điều nay lại càng khó khăn. Do đó, việc tìm hiểu về thực trạng hiện nay ở các DN vừa và nhỏ là một vấn đề cần thiết để từ đó nắm được tình hình thực tế và đưa ra các biện pháp khắc phục. I.Vài nét về doanh nghiệp vừa và nhỏ hiện nay. Nước ta hiện nay, DN vừa và nhỏ đang đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra công ăn việc làm, huy động nguồn vốn trong nước, góp phần đáng kể vào sự tăng trưởng kinh tế. DN vừa và nhỏ chiếm tỉ lệ áp đảo trong tất cả các doanh nghiệp ở Việt Nam. Theo tiêu chí phân loại hiện nay là dựa vào tổng giá trị vốn thì DN vừa và nhỏ chiếm tỉ lệ 87% trong tổng số các loại hình doanh nghiệp; chiếm khoảng 99% trong tổng số các doanh nghiệp tư nhân; chiếm 97,38% trong tổng số các hợp tác xã; chiếm 94,72% trong tổng số các công ty trách nhiệm hữu hạn; chiếm 42,37% tổng các công ty cổ phần và 65,88% trong số các DNNN. Như vậy, có thể nói rằng hầu hết các doanh nghiệp ngoài quốc doanh đã đăng ký là DN vừa và nhỏ. Hiện nay, sự phát triển DN vừa và nhỏ của nhiều nước trên thế giới đã và đang khẳng định vai trò to lớn của các doanh nghiệp này trong tăng trưởng và phát triển kinh tế. Đặc biệt là thành công của nền kinh tế ITALYA, chủ yếu là sự đóng góp của các DN vừa và nhỏ. Đó là sự đánh giá của các chuyên gia thế giới, sự đánh giá này có một ý nghĩa hết sức to lớn đối với vai trò của các DN vừa và nhỏ trong nền kinh tế ITALYA- một nền kinh tế thuộc những nước có công nghiệp phát triển nhất thế giới. Hiện nay, ITALYA có hơn 700.000 DN vừa và nhỏ tạo ra 6,5 triệu việc làm, chiếm 36% tổng số lực lượng lao động cả nước và 59% lực lượng lao động công nghiệp. II. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp công nghiệp quy mô vừa và nhỏ hiện nay Trong những năm gần đây, nền kinh tế nước ta có bước phát triển đáng kể mặc dù trong nước và quốc tế có nhiều biến động như sự sụp đổ của Liên Xô đã làm cho thị trường xuất khẩu bị thu hẹp và gần đây là cuộc khủng hoảng kinh tế, tài chính tiền tệ ở Đông á và Đông Nam á. Các doanh nghiệp công nghiệp đã đóng góp đáng kể vào bước phát triển mới của nền kinh tế, góp phần quyết định vào tốc độ tăng trưởng và chuyển dịch cơ cấu kinh tế chung cho toàn dộ nền kinh tế quốc dân. Sản xuất liên tục tăng trưởng ở mức cao, bình quân ngành năm 1996 – 2000 tăng 13,5% năm. Những sản phẩm quan trọng chiếm tỷ trọng lớn trong tổng giá trị sản xuất công nghiệp, so với năm 1995 năm 2000 các sản phẩm sản xuất tăng cao: Dầu thô khai thác gấp 2,2 lần tăng 16,4% năm, thép cán tăng gấp 3,6 lần, động cơ Điêzen gấp 3,6 lần tăng 28,0% năm, xi măng gấp 2,3 lần tăng 18,2% năm, giầy da gấp 2,0 lần tăng 14,3% năm, giầy vải gấp 1,8 lần tăng 12,5% năm, quần áo may sẵn tăng 1,0 lần tăng 14,2% năm. Do không ngừng tăng lên trong sản xuất, các doanh nghiệp công nghiệp góp phần cải thiện đáng kể nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao và đa dạng của toàn xã hội, tăng khối lượng và chủng loại sản phẩm xuất khẩu, đã có một số mặt hàng cạnh tranh với hàng ngoại nhập, có nhiều sản phẩm mới có chất lượng cao được cấp chứng chỉ ISO bổ sung và thay thế hàng ngoại nhập như: ôtô, xe máy, tủ lạnh, máy giặt, máy văn phòng, mạch in điện tử, thiết bị truyền thông, những sản phẩm ngành tin học…. Mhiều sản phẩm xuất khẩu có chất lượng giá trị lớn như: Dầu thô, thuỷ hải sản chế biến, giầy dép, quần áo may sẵn. Tăng trưởng liên tục ở mức cao của các doanh nghiệp công nghiệp góp phần tác động đến dịch chuyển cơ cấu chung của nền kinh tế, các cơ sở vật chất kỹ thuật cho sản xuất được tăng cường, nhiều công nghệ mới được áp dụng mang lại hiệu quả kinh doanh cao cho các doanh nghiệp. Tuy nhiên cũng có một số doanh nghiệp chưa đổi mới công nghệ, vẫn sử dụng những thiết bị công nghệ lạc hậu từ những năm 1960, công suất sử dụng thấp vốn đầu tư trong các doanh nghiệp tăng nhanh, tuy nhiên chỉ có các doanh nghiệp công nghiệp lớn là đảm bảo được mức cốn cần thiết. Hầu hét các doanh nghiệp công nghiệp vừa và nhỏ mức vốn còn quá thấp, không đủ tiềm năng để phát triển nhanh. Có thể nói sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp công nghiệp trong những năm gần đây đã đạt hiệu quả cao cả về mặt kinh tế và xã hội, góp phần thúc đẩy lưu thông, thông suốt hàng hoá từ thành thị đến nông thôn, từ miền xuôi đến miền ngược, đảm bảo quy luật cơ bản của kinh tế thị trường là ở đâu có cung thì ở đó có cầu. Điều này được thể hiện rõ ở các doanh nghiệp công nghiệp trên thị trường trong nước và xuất khẩu. Trong các doanh nghiệp đã dần khắc phục tình trạng nhập khẩu sản phẩm công nghiệp từ nước ngoài, các sản phẩm có sức cạnh tranh trên thị trường, một số sản phẩm có thể đánh bại hàng ngoại trên thị trường trong nước và tạo được uy tín với khách hàng. Được cấp giấy phép đầu tư 9/1990, xí nghiệp liên doanh Sài Gòn Vewong là đơn vị được hình thành trên liên doanh giữa công ty lương thực TP.HCM và tập đoàn VEWONG (Đài Loan) sản phẩm đầu tiên tung ra thị trường là mì ăn liền cao cấp mang nhãn hiệu A-ONE. Lúc đầu do sản phẩm chưa được người tiêu dùng biết đến, chi phí cao…..nên sản lượng tiêu thụ thấp. Công ty cho nghiên cứu thị trường và biết rằng muốn chinh phục được khách hàng thì sản phẩm sản xuất ra phải có chất lượng cao, giá cả hợp lý, nhận thức được điều này công ty đã thực hiện một số những thay đổi về chiến lược sản xuất kinh doanh của mình là quảng cáo tiếp thị để A-ONE được người tiêu dùng biết đến, nâng cao chất lượng sản phẩm. Với những thay đổi đó công ty đã đạt được những thành công lớn, sản phẩm được người tiêu dùng biết đến với chất lượng cao, giá cả hợp lý và được bình chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao năm 2000. Cùng với sự tăng lên của thu nhập, nhu cầu may mặc có xu hướng tăng nhanh, đây là cơ hội lớn cho các doanh nghiệp, công ty may mặc trong nước có nhiều doanh nghiệp đã nắm bắt được cơ hội này và tổ chức kinh doanh có hiệu quả trong đó có công ty may Phước Thành, công ty đã tung ra thị trường sản phẩm với chất lượng ngoại nhập, giá nội và đã nhanh chóng chiếm lĩnh được vị trí trên thị trường nội địa, sản phẩm của công ty được tiêu thụ mạnh tại Đà Nẵng, Cần Thơ và các tình thành trong cả nước. Nhờ đó mà đời sống của nhân viên được cải thiện, mức thu nhập bình quân 1000000đ/người/tháng. Công ty Thiên Long thành lập năm 1981 đã trải qua những thăng trầm của nền kinh tế của thập kỷ 80, hơn ai hết công ty hiểu rằng để tồn tại và phất triển trong nền kinh tế thị trường không thể dựa vào ai khác mà phải bằng chính nỗ lực của toàn thể công nhân viên trong công ty. Hiện nay, công ty đang củng cố và phát triển chất lượng sản phẩm, uy tín của mình, công ty đã tung ra thị trường 12 loại sản phẩm bút bi và bút mực viết các loại như: Bút dạ, bút kim, dạ đổi màu, dạ quang, mực viết…..và đã chiếm lĩnh được thị trường với mạng lưới phân phối rộng khắp.(Thời báo thương mại số 4/1998) Nhìn chung trong những năm đổi mới hoạt động tiêu thụ của các doanh nghiệp ở trong nước đã có nhiều thay đổi tích cực. Từ chỗ mọi sản phẩm sản xuất ra đều được tiêu thụ theo hình thức cấp phát theo chỉ tiêu của nhà nước, đến nay các doanh nghiệp được trao theo hình thức cấp phát theo chỉ tiêu của nhà nước, đến nay các doanh nghiệp được trao quyền tự chủ trong mọi hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp đã tự chủ trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, đưa hàng hoá đến tận nơi tiêu dùng, tạo được hệ thống phân phối thông suốt đáp ứng kịp thời nhu cầu của người dân, dần thay thế hàng ngoại hạn chế nhập khẩu. Tuy nhiên trong thời gian tới, để vững bước trong hội nhập và giữ vững được thị trường trong nước các doanh nghiệp phải đặc biệt chú trọng tới việc nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến mẫu mã, kiểu dáng, hạ giá thành sản phẩm, đổi mới công nghệ. Trong những năm gần đây, với nỗ lực trong sản xuất và tiêu thụ các doanh nghiệp không ngừng chiếm lĩnh thị trường trong nước mà còn vươn tới những thị trường lớn như EU, Bắc Mỹ….và kết quả là tổng kim ngạch xuất khẩu kiên tục gia tăng với tốc độ gia tăng xuất khẩu 26% năm ( thời kỳ 1991-1995) năm 1996 tổng kim ngạch xuất khẩu đạt 18,4 tỷ USD chiếm 46,4% tổng kim ngạch xuất khẩu của năm 5 từ năm 1991 đến 1995 ( 39,24 tỷ) . Tuy nhiên đến cuối năm 1997, đầu năm 1998 do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ ở khu vực, kim ngạch xuất khẩu có xu hướng giảm do thị trường ở một số nước chịu ảnh hưởng bị thu hẹp. Qui mô buôn bán của Việt Nam – EU qua 10 năm (1990-1999 ) theo đánh giá tăng 12,1 lần, tốc độ tăng trưởng bình quân hàng năm là 31,8%. Theo số liệu của EU, tổng kim ngạch xuất khẩu hai chiều năm 1999 giữa Việt Nam và EU là 4,446 tỷ USD, trong đó xuất khẩu là 3,25 tỷ USD, nhập khẩu là 1,12 tỷ USD. Kể từ năm 1990 đến nay danh mục mặt hàng xuất khẩu Việt Nam sang EU có sự tăng, ngoài những mặt hàng truyền thống như: thuỷ sản, nông sản ( cà fê, chè, gia vị ) đã có các sản phẩm công nghiệp chế biến như: Dệt may, dày dép, các sản phẩm bằng da thuộc, đồ gỗ, đồ chơi trẻ em, đồ sứ mỹ nghệ và gần đây đã xuất hiện những mặt hàng như: Điện tử, điện máy. EU đã và sẽ luôn luôn là thị trường quan trọng đối với ngoại thương của Việt Nam. Chỉ tính tháng 9 đầu năm 2000, tổng kim ngạch xuất, nhập khẩu của Việt Nam vào thị trường EU đã đạt trên 3 tỷ USD ( xuất khẩu đạt 2,1 tỷ USD, nhập khẩu đạt 0,93 tỷ USD và Việt Nam tiếp tục xuất siêu, 90% hàng nhập khẩu của Việt Nam thì EU là sắt, thép, phân bón và sản phẩm dầu mỏ ). Để hiểu rõ tình hình xuất khẩu của các doanh nghiệp công nghiệp trong những năm gần đây chúng ta xem xét một số doanh nghiệp cụ thể: Công ty xuất nhập khẩu Đồng Nai ( DONIMEX) với hai mặt hàng xuất khẩu chính là cao su và cà phê. Trong những năm gần đây mỗi năm công ty xuất khẩu khoảng 10.000 tấn cao su chủ yếu sang thị trường Trung Quốc. Từ cuối năm1996 đến nay việc xuất khẩu cao su gặp nhiều khó khăn do phía Trung Quốc mua với giá thấp hơn so với giá tổng công ty Cao su Việt Nam bán cho các doanh nghiệp. Nguyên nhân chủ yếu là do thị trường xuất khẩu cao su ở ta hạn chế dẫn tới việc bị ép giá mà vẫn phải chịu, đây là trương hợp phổ biến của các doanh nghiệp xuất khẩu của Việt Nam trong thời gian qua, điều đó thể hiện sự hạn chế về thị trường, sức mạnh của sản phẩm của các doanh nghiệp trên thị trường quốc tế. Công ty xuất khẩu Tân Châu trực thuộc tổng Công ty dệt may Việt Nam, tuy mới thành lập năm 1992 nhưng đã nhanh chóng đạt được kết quả tốt trong sản xuất kinh doanh. Kim ngạch xuất khẩu tăng từ 368.000USD năm1992 lên 8,1 triệu USD năm 1998, Năm 1999 công ty đạt doanh thu trên 25 tỷ đồng trong đó sản xuất hàng FOB là 3,2 tỷ đồng. Để đạt được thành tích này là do công ty có nguồn hàng tương đối ổn định, trình độ tay nghề công nhân cao, đảm bảo cho chất lượng hàng xuất khẩu. Trong những năm qua sản phẩm của các doanh nghiệp công nghiệp nước ta đã phần nào đáp ứng được thị trường trong nước cũng như thị trường xuất khẩu và dần được mở rộng nhất là sau hiệp định thương mại Việt – Mỹ được kí kết . Khi Việt Nam gia nhập AFTA thì sẽ tạo ra thị trường mới cho các doanh nghiệp công nghiệp. Tuy nhiên các doanh nghiệp còn phải khắc phục nhiều hạn chế trong quá trình thâm nhập thị trường mới đảm bảo được thắng lợi, cơ bản nhất là phải được đảm bảo về số lượng, chất lượng và chủng loại của sản phẩm xuất khẩu, các doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ thị trường về pháp luật để tránh tình trạng vi phạm pháp luật mà không biết. III. Đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ ở các doanh nghiệp công nghiệp qui mô vừa và nhỏ. Qua 15 năm đổi mới , nền kinh tế Việt Nam ngày càng phát triển và hội nhập vào nền kinh tế khu vực và thế giới, trong đó các doanh nghiệp vừa và nhỏ đă đóng góp rất nhiều vào sự tăng trưởng của nền kinh tế góp phần làm ổn định đời sống nhân dân, từng bước chuyển dịch cơ cấu kinh tế, đồng thời còn có nhiều những tồn tại cần khắc phục trong giai đoạn tới. 1. Những thành tựu đạt được. Các sản phẩm do các doanh nghiệp công nghiệp quy mô vừa và nhỏ sản xuất đã phần nào đáp ứng được nhu cầu của khách hàng trong nướcvà dần dần thay thế hàng nhập khẩu, các doanh nghiệp chú trọng phát triển những sản phẩm có chất lượng cao, giá thành hạ. Sản phảm của nhiều doanh nghiệp đã được bình chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao như sản phẩm giầy dép Bitis, rượu vang Thăng Long, bút bi, mực viết Thiên Long... Nhiều doanh nghiệp được cấp chướng chỉ ISO 9000. ở một số lĩnh vực hàng Việt Nam chiếm ưu thế hơn hẳn so với hàng ngoại nhập như chế biến đồ hộp, bánh kẹo, nước giải khát... Cùng với sự phát triển của nền kinh tế cơ sở vật chất, kỹ thuật hạ tầng được nâng cao giúp cho mạng lưới lưu thông hàng hóa được mở rộng và thông suốt tới từng ngõ ngách của thị trường những vùng nông thôn, vùng sâu, vùng sa, ngày càng tràn ngập hàng hóa phục vụ tốt nhu cầu mua sắm của người dân, góp phần làm kingh tế phát triển, nâng cao trình độ dân trí, đời sống vật chất tinh thần cho người dân. Với thị trường trong nước, có thể nói đây là nơi tiêu thụ đại đa số các sản phẩm của các doanh nghiệp dệt may, ngánh sứ, thủy tinh, thuốc lá, tạp phẩm, nhựa, chế biến thực phẩm, chế biến gỗ, chất tẩy rửa. Đây là các loại sản phẩm đã được sự giao lưu luân chuyển trong nước, có dung lượng tiêu thụ trong nước lớn. Tuy nhiên những mặt hàng này nhiều khi bị hàng ngoại theo nhiều hướng nhập vào cạnh tranh gay gắt đặc biệt là sản phẩm dệt, hàng dân dụng, thuốc lá, song do biết lựa chon chiến lược sản xuất kinh daonh đúng đắn, tiêu thụ phù hợp, cộng với các yếu tố về chất lượng, giá cả... mà các doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng quy mô vừa và nhỏ vẫn đang đứng vững và có triển vọng đi lên, điển hìng là các doanh nghiệp làm giấy, thực phẩm... Ví dụ, nhà máy giấy Hoàng Văn Thụ đã phối hợp liên doanh với các doanh nghiệp trong tổng công ty giấy Việt Nam nghiên cứu thành công và đưa vào sản xuất mặt hàng giấy Kraft làm vách ngoài của carton làn sóng. So sánh với nặt hàng cùng loại của các nhà máy giấy trong nước, giấy của Hoàng Văt Thụ là tốt nhất nó có độ bền và độ chặt cao hơn hẳn, độ chống ẩm tốt, sử dụng cho cả bao bì thủy hải sản đông lạnh, chính vì vậy sau khi đưa vào sản xuất đại chà, nhà máy đã có nhiều khách hàng ổn định từ mọi miền của đất nước từ Hà Nội, Hải Phòng, TPHCM, ngoài ra nhà máy còn sản xuất được 500 tấn giấy chất lượng cao thay thế được một số giấy bao bì trước đây nhập ngoại đó là giấy gói thuốc sát trùng. Thành công trong việc lựa chọn sản phẩm, kẽ hở của thị trường này, cùng với các mặt hàng truyền thống lâu đời như giấy gói kiện diêm... Đã tạo cơ sở cho nhà máy có quy mô vừa và nhỏ Hoàng Văn Thụ đứng vững trong cơ chế thị trường. Một điều dễ nhận thấy trong năm vừa qua đó là sự cạnh tranh mạnh mẽ của các công ty bánh kẹo trong và ngoài nước bằng các hình thức như là đầu tư vào việc nâng cao công nghệ sản xuất nhằm đưa ra những sản phẩm có chất lượng cao, in bao bì với nhiều kiểu dáng và mẫu mã đẹp, sử dụng các hình thức khuyến mại, giá cả hợp lý ví dụ như công ty Hải Hà đã giảm giá từ 28000đ đến 10000đ / 1gói, bánh của công ty Kinh Đô ... tất cả đều phù hợp với túi tiền của người tiêu dùng có thể thấy bánh kẹo trong nước đã đần chiếm được thị trường trước các loại bánh kẹo củaTrung Quốc mấy năm gần đây tiêu thụ rất chậmmặc dù giá rẽ hơn hàng Việt Nam từ 5000 – 1000đ điều này thể hiện quẩn lượng tiêu thụ của các doanh nghiệp qua hai mùa trung thu vừa qua năm 2000 và năm2001. Thị trường ngoài nước, năm 2001 mở đầu thực hiện nghị quyết của Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ IX, thực hiện kế hoạch 5 năm 2001-2005 và chiến luợc 10 năm phát triển kinh tế xã hội, xây dựng nền tảng kinh tế đến năm 2020 nước ta cơ bản trở thành nước công nghiệp, năm 2001 cũng là năm thực hiện chiến lược xuất nhập khẩu đã được chính phủ phê duyệt năm 2000 với chủ trương đó tính đến cuối tháng 8 năm 2001, kim ngạch xuất khẩu của cả nước ước tính đạt1, 45 tỷ USD tăng 12% cùng kỳ năm 2000trong đó xuất khẩu hàng tiêu dùng tăng 13% còn xuất khẩu dịch vụ tăng 15,2%. Cụ thể hàng thủy hải sản ước tính đạt 360 tr USD tăng 5,5% gạo xuất kẩu hai tháng đầu năm đạt 439tr tấn trị giá 73 triệu tăng 16% về lượng, cao su quý một ước tính xuất khẩu70000 tấn đạt 49tr USD tăng 15%, mặt hàng lạc nhân những tháng đầu năm 2001 xuất khẩu đã khởi sắc do khôi phục và mở rộng thị trường ở vung miền đông Liên bang nga. Dự báo nếu xúc tiến thương mại tốt và giải quyết tốt những khó khăn trong khâu thanh toán với Nga mặt hàng này có khả năng tang trưởng mạnh. Một số mặt hàng chủ chốt có tốc độ tang kim ngạch xuất hẩu thấp hơn mức tăng chung nhưng cao hơn cùng kỳ năm 2000 gồm có hạt điều, chè, hàng điện tử, và linh kiện máy, hàng thủ công mỹ nghệ . Từ những số liệu kể trên có thể khẳng định rằng do nhận thức đúng tình hình các doanh nghiệp sản xuất quy mô vừa và nhỏ đã đạt được những kết quả nổi bật, đặc biệt không thể không kể đến các doanh nghiệp trong ngành may và da giày đã đóng góp không nhỏ vào vao việc nâng cao tổng kim ngạch xuất khẩu hàng năm của nước ta. 2. Những tồn tại và nguyên nhân. Bên cạnh những thành côngcủa nhiều doanh nghiệp cũng không ít các doanh nghiệp chưa đáp ứng được nhu cầu của thị trường và mắc phải những sai lầm nghiêm trọng dẫn đến những khó khăn trong cạnh tranh 2.1. Những tồn tại cần khắc phục. Khả năng cạnh tranh của các sản phẩm công nghiệp trên trị trường trong nước và nước ngoài thấp chỉ có một số doanh nghiệp cạnh tranh được với hàng ngoại nhập còn lại hầu hết các mặt hàng công nghiệp chưa đủ sức cạnh tranh với hàng ngoại nhập nhất là các doanh nghiệp vừa và nhỏ sản xuất ra do không sử dụng công nghệ hiện đại, kỹ thuật cao, chủ yếu cung cấp cho các đối tượng bình dân ở địa phương, tiêu thụ ở các địa phương khác không đáng kể. Các sản phẩm cạnh tranh với hàng nước ngoài khá hiếm chủ yếu tập chung vào ngành may, giầy dép, gia công, xuất khẩu gốm, sứ, mỹ nghệ. Các doanh nghiệp công nghiệp vừa và nhỏ và đặc biệt là các doanh nghiệp công nghiệp ngoài quốc doanh rất thiếu thông tin về thị trương công nghệ, nguyên vật liệu, tiêu thụ sản phẩm, xu hướng phát triển ngành khoa học kỹ thuật và mặt hàng do thiếu hệ thống cung cấp chuyên môn. Một kết quả điêu tra cho thấy một tỉnh 90% doanh nghiệp vừa và nhỏ không biết về các đối thủ cạnh tranh, không nắm được những thay đổi, đổi mới về công nghệ trong và ngoài nước ngay trong lĩnh vực mình hoạt động. Quan hệ qua lại về mặt cung cấp thông tin cho sản xuất kinh doanh và phát triển giữa các doanh nghiệp quy mô lớn có tiền năng nghiên cứu phát triển năm bắt thị trường cơ hội đầu tư ... với các doanh nghiệp sản xuất công nghiệp vừa và nhỏ chưa có nề nếp, thiếu gắn bó và nhiều khi thiếu bình đẳng,chưa trên cơ sỏ gắn bó lợi ích với nhau và nặg về “giúp đỡ”, “ nhờ vả”, “lệ thuộc”. Lao động trong các doanh nghiệp công nghiệp thường là các lao động có tay nghề kém trình độ quản lý thấp, năng suất chưa cao. Ngoại trừ các doanh nghiệp công nghiệp quốc doanh và trung ương còn lại các doanh nghiệp công nghiệp vừa và nhỏ ở địa phương người lao động chưa được đào tạo cơ bản. Rất ít các lao động được qua các trường dạy nghề chuyên ngành mà chủ yếu là vừa học, vừa làm ngay tại cơ sở sản xuất. Nhiều doanh nghiệp công nghiệp quy mô vừa và nhỏ hoàn toàn thụ động trong việc tiếp cận thị trường và định hướng khách hàng. Hiện nay nhiều doanh nghiệp vẫn sản xuất các sản phẩm với giá trị gia tăng thấp trong khi nhu cầu thị trường thế giới đã có sự chuyển đổi. Từ đó hiệu quả hoạt động thấp, lại chịu ảnh hưởng của các nhà sản xuất, tập đoàn quốc tế hùng mạnh. Vị thế cạnh tranh của các doanh nghiệp công nghiệp trên thị trường khu vực và trên thế giới chưa được khẳng định phần nhiều các doanh phải dựa vào đối tác nước ngoài về biểu trưng, thiết kế sản phẩm, quy trình công nghệ, tiếp thị và phân phối sản phẩm. Có thể nói thách thức lớn nhất đối với các doanh nghiệp trong lúc này là: làm sao tạo được biểu trưng, nhãn hiệu rêng cho sản phẩm của mình, giao dịch trực tiếp với khách hàng và kiểm soát được kênh phân phối. Chẳng hạn như kẹo dừa Bến Tre – sở dĩ thắng được vụ kiện về quyền sở hữu công nghiệp, tìm lại và mở rộng được thị trường của mình ở Trung Quốc, Ma Cao, Hồng Công, chính là nhờ khẳng định được uy tín về chất lượng và giá cả hợp lý. Sự phối hợp của nhà nước và các doanh nghiệp chưa đạt hiệu quả cao. Trong vai trò là người hỗ trợ cho các doanh nghiệp, nhà nước chưa có chính sách, cơ chế hợp lý thúc đẩy hoạt động tiêu thụ cho các doanh nghiệp nhất là hoạt động xuất khẩu. Đề xuất của các doanh nghiệp thường phải trải qua một hệ thống các quy tắc hành chính rất phức tạp đôi khi làm lỡ mất các cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp. Nhiều cơ quan nhà nước can thiệp quá sâu vào hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nhưng khi mắc phải sai lầm thường không phải chịu trách nhiệm vật chất. Một số những tồn tại nhưng không thể phủ nhận là tiềm năng của các doanh nghiệp sản xuất quy mô vừa và nhỏ là rất lớn mà lại thiếu các biện pháp đồng bộ, đủ mạnh để khai thác tầm vĩ mô lẫn vi mô. Minh chứng cho nhận định này có thể lấy miền núi, trung du làm ví dụ, đây là vùng có lợi thế về tài nguyên thiên nhiên của rừng và trong lòng đất, là vùng nguyên liệu lý tưởng, nhưng lại chậm phát triển và nhiều mảng thị trường còn bỏ trống và luôn được coi là hưởng ưu đãi trong đầu tư, nhưng cụ thể sự ưu đãi đó ra sao thì chúng ta chưa làm được cho nên công nghiệp hàng tiêu dùng ở đây vẫn cón èo ọt, chủ yếu là các cơ sở cũ để lại. 2.2. Những nguyên nhân. Nguyên nhân của các tồn tại trên có nhiều, nhưng em xin đưa một số nguyên nhân cơ bản nhất đó là. Cơ sở hạ tầng còn nhiều yếu kém, vấn đề này ảnh hưởng rất quan trọng đến phát triển kinh tế trong đó có các doanh nghiệp công nghiệp quy mô vừa và nhỏ. Tình trạng thiếu hệ thống đường xá, thông tin liên lạc, cung cấp năng lượng nước... đã làm cho hoạt động tiêu thụ của các doanh nghiệp công nghiệp quy mô vừa và nhỏ bị gián đoạn, ở các khu công nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng, các làng nghề tập chung xa các thành phố lớn, xa trung tâm công nghiệp quốc gia và đặc biệt là các doanh nghiệp độc lập ở miền núi, trung du, miền trung nên việc tiếp cận thị trường là rất khó. Gía đầu vào rất cao, hầu hết các hàng công nghiệp dù để phục vụ cho tiêu dùng hay xuất khẩu đều có yếu tố bên ngoài chiếm tỷ lệ lớn, thậm chí có ngành sử dụng 70%-80% nguyên liệu nhập khẩu. Chi phí kinh doanh trung gian cao so với thời điểm năm 1996 đến nay giá xăng dầu tăng 42,28%, giá cước vận chuyển tăng 130%, ngoài ra các loại tiêu cực phí cũng góp phần không nhỏ làm tăng chi phí cho doanh nghiệp. Máy móc thiết bị cũ kỹ lạc hậu làm cho năng suất lao động không cao do đó chất lượng sản phẩm không cao dẫn đến thị trường trong tiêu thụ chỉ bó hẹp trong địa bàn chật hẹp và sức mua thấp chính các nguyên nhân này làm cho các doanh nghiệp không có khả năng canh tranh với các doanh nghiệp nước ngoài. Bên cạnh đó, nhiều mặt hàng hàng nhập lậu trốn thuế và nhập tiểu ngạch từ Trung Quốc, gía thấp , kiểu dáng phong phú, đa dạng đă chèn ép các mặt hàng cùng loại sản suất trong nước. Điều này đặt ra cho các doanh nghiệp sản xuất quy mô vừa và nhỏ trước tình huống phải thay đổi phương thức sản xuất kinh doanh để tồn tại, phát triển và khẳng định vị thế cạnh tranh của mình. ph ần iii Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ ở các doanh nghiệp công nghiệp quy mô vừa và nhỏ I. Những mục tiêu và phương hướng phát triển kinh tế xã hội. Mục tiêu. Bước vào năm 2001 năm đầu của thế kỷ 21, đồng thời cũng là năm đánh dấu bước đầu tiên thực hiện nghị quyết trung ươngcủa đại hội Đảng toàn quốc lần thứ IX Với mục tiêu phát triển kinh tế- xã hội 10 năm 2001-2010 là: Đưa đất nước ta khỏi tình trạng kém phát triển, nâng cao rệt đời sống của nhân dân cả về vật chất và tinh thần, tạo nền tảng để đến năm 2020 nước ta cơ bản trở thành nước công nghiệp hiện đại ... phát triển kinh tế, công nghiệp hóa, hiện đại hóa là nhiệm vụ trung tâm, cụ thể là. Phát triển nhanh các ngành công nghiệp có khả năng phát huy tốt lợi thế cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trường trong nước và đẩy mạnh xuất khẩu như hàng thủ công mỹ nghệ , may mặc, da giầy, giấy và một số ngành tiêu dùng khác Phát triển rộng khắp cơ sở sản xuất vừa và nhỏ với ngành nghề đa dạng. Đổi mới nâng cao, nâng cấp các công nghệ các cơ sở sản xuất hiện có để nâng cao năng suất, chất lượng, hiệu quả, phát triển nhiều hình thức liên kết giữa các doanh nghiệp vừa và nhỏ với cac doanh nghiệp lớn, giữa sản xuất nguyên liệu và chế biến, tiêu thụ sản phẩm trên cơ sở đảm bảo hài hòa về lợi ích kinh tế. Tăng tỉ lệ nội địa trong công nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng và các mặt hàng công nghiệp khác của nước ta trên thị trường quốc tế. 2. Phương hướng phát triển kinh tế. Trước các mục tiêu trên đại hội IX cũng đã đề ra các phương hướng cho các doanh nghiệp công nghiệp quy mô vừa và nhỏ. Phát triển với nhịp độ cao, có hiệu quả, coi trọng đầu tư theo chiều sâu, đổi mới công nghệ, thiết bị tiên tiến và tiến tới hiện đại hóa từng phần các ngành công nghiệp. Công nghiệp chế biến nông, lâm, thủy sản phát triển mạnh theo hướng đầu tư hiện đại, sản xuất ra các mặt hàng, sản phẩm đủ sức cạnh tranh trên thị trường trong nước và nước ngoài, chú trọng các mặt hàng như chế biến thủy hải sản, chế biến lương thực thịt, sữa, đường, nước giải khát, dầu thực vật, phấn đấu đến năm 2005 đạt 8 – 10 lit sữa/người /năm và đưa kim ngạch xuất khẩu sản phẩm sữa gấp hai lần so với năm 2000, nâng tỉ lệ sử dụng nguyên liệu trong nước lên 20%… Ngành giấy, đầu tư mở rộng các cơ sở sản xuất giấy hiện có, nghiên cứu xây dựng thêm một số các cơ sở sản xuất bột giấy và giấy để có thể tăng công suất lên 20 vạn tấn đưa tổng năng lực sản xuất lên 60 vạn tấn và đạt sản lượng 50 vạn tấn vào năm 2005 Ngành dệt may và da giầy, chú trọng tìm kiếm và mở rộng thị trường trong nước và nước ngoài, tăng cường hiện đại hóa một số khâu sản xuất, tập chung đâù tư sản xuất dệt, sợi, thuộc da, chú trọng phát triển nguồn bông và khai thác nguồn da các loại, tăng phần sản xuất trong nước về các nguyên liệu và phụ liệu trong ngành dệt may và da giày để nâng cao giá trị gia tăng các sản phẩm xuất khẩu. Đến năm 2005 đạt sản lượng 2,5- 3 vạn tấn bông sơ 750 triệu mét vải, nâng sản lượng giày dép lên 410 triệu đôi. Ngành công nghiệp điện tử và công nghệ thông tin, viễn thông thực hiện đầu tư theo chiều sâu, giảm dần nhập khẩu tăng dần xuất khẩu, tăng nhanh tỉ lệ nội địa hóa sản phẩm có công nghệ cao. Đối với một đất nước thì hội nhập là con đường duy nhất để phát triển, còn đối với từng doanh nghiệp thì không phải hoàn toàn như vậy. Chỉ có doanh nghiệp nào chuẩn bị tốt để hôị nhập thì mới có cơ may tồn tại nếu không thì nguy cơ bị đào thải, bị loại khỏi cuộc chơi là hoàn toàn hiện thực. Việt Nam đã trở thành thành viên của ASEAN, APEC, và không bao lâu nữa gia nhập AFTA(2006), WTO, thực hiện lộ trình cắt giảm thuế 4230 nhóm mặt hàng. Tuy nhiên các doanh nghiệp sản xuất quy mô vừa và nhỏ ở Việt Nam vẫn chưa ý thức được việc hội nhập là việc của doanh nghiệp mình vẫn quen với “vòng tay bảo hộ” của nhà nước. Sức cạnh tranh của các doanh nghiệp còn yếu, một phần do các doanh nghiệp, một phần do các yếu tố khách quan. Muốn hàng hóa của Việt Nam có đủ sức cạnh tranh khi gia nhập AFTA và WTO, thì cần phải thiết lập, nâng cao năng lực cạnh tranh cho các doanh nghiệp. II. Những giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp. Quán triệt mục tiêu ,chiến lược và định hướng phát triển của Đảng tại đại hội IX. Để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của các doan nghiệp trong thời gian tới có một só biện pháp như sau. 1. Đối với doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp công nghiệp quy mô vưa và nhỏ phải xây dựng cho mình một chiến lược riêng phù hợp với khả năng về vốn, năng lực các bộ và trình độ phát triển. Trong bối cảnh hội nhậy với khu vực và thế giới hiện nay, xây dựng chiến lươc kinh doanh hợp lý là một trong những hoạt động quan trọng nhất mang tính sống còn đối với doanh nghiệp. Một doanh nghiệp không có chiến lược cũng giốn như một con tàu không có bánh lái, trên thực tế những thiệt hại trong kinh doanh là do chưa có chiến lược hoặc chiến lược sai lầm, hoặc chiến lược hạn chế trong việc triển khai một số chiến lược kinh doanh đúng đắn, do đó để nâng cao khả năng tiêu thụ, các doanh nghiệp công nghiệp phải xây dựng được các chiến lược thâm nhập thị trường và xúc tiến bán hàng hợp lý, phù hợp với môi trường kinh doanh đầy biến động hiện nay. Các doanh nghiệp phải có chính sách đào tạo, tuyển dụng lao động hợp lý nâng cao trình độ chuyên môn của người lao động đảm bảo sử dụng được các công nghệ mới có chế độ khuyến khích vật chất, tinh thần thoả đáng tạo động lực cho người lao động nâng cao tay nghề,trung thành với doanh nghiệp đảm bảo tạo ra những sản phẩm có giá thành hợp lý. Các doanh nghiệp công nghiệp quy mô vừa và nhỏ cần có sự đầu tư thoả đáng và những giải pháp đổi mới công nghệ sao cho phù họp với trình độ chung của thế giới đảm bảo nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng năng suất lao động, giảm giá thành sản xuất, tận dụng triệt để lợi thế so sánh của doanh nghiệp, sử dụng công nghệ hiện đại, thu hút được nhiều lao động có trình đô, phù hợp với từng công nghệ đây là vấn đề khó khăn của hầu hết các doanh nghiệp ở nước ta vì hầu hết các công nghệ mà các doanh nghiệp đang sử dụng là các công nghệ thôi thúc hai hoặc 3 so với thế giới nên các doanh nghiệp nước ta hầu như không có khả năng cạnh tranh với hàng ngoại nhập trong nước. Trong hoạt động nghiên cứu thị trường các doanh nghiệp còn chú trọng hơn nữa vào việc nghiên cứu cầu, nghiên cứu cung, nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ nhất là trong các hoạt động xuất khẩu, doanh nghiệp cần nâng cao trách nhiệm và năng lực của bộ phận làm công tác nước ngoài, tổ chức tốt việc nghiên cứu, khảo sát thị trường trước khi ra các quyết định thâm nhập tránh tình trạng khi đưa sản phẩm vào thâm nhập thị trường bị không phù hợp với nhu cầu và văn hoá của địa phương. Các doanh nghiệp phải tổ chức tốt hoạt động bán hàng và các dịch vụ sau bán hàng thường xuyên tìm hiểu các thông tin phản hồi từ khách hàng từ đó để hiểu rõ nhu cầu của họ và lấy đó là cơ sở để doanh nghiệp điều chỉnh, các chiến lược sản xuất kinh doanh của mình nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Doanh nghiệp phải tích cực tham gia các hội trợ thương mại, triển lãm đề giới thiệu sản phẩm của mình cho các bạn hàng và cho người tiêu dùng để họ hiểu rõ hơn về sản phẩm của công ty và công ty các doanh nghiệp công nghiệp phải xây dựng và quảng cáo cho thương hiệu sản phẩm: thương hiệu là kết quả của quá trình tiếp thị, quảng cáo, lâu dài và tốn kém nhưng nó rất quan trọng một khi sản phẩm của các hãng nại giống nhau về chất lượng, giá cả thì thương hiệu là cái duy nhất để không mua hàng của doanh nghiệp chứ không mua hàng của người khác. Mặc dù kiểu dáng của các sản phẩm giống hệt nhau nhưng thương hiệu khác thì giá bán khác. Một thương hiệu mạnh giúp cho doanh nghiệp đạt được vị thế cạnh tranh trong ngành. Thương hiệu càng nổi tiếng thì khả năng gia tăng thị phần của nó trên thị trường ngày càng cao. Nhờ đó doanh nghiệp có thể điều tiết thị trường, định giá cao hơn chi phí các kệnh phân phối làm cho các đối thủ phải nản lòng, chỉ muốn chia thị phần của họ. Trước đây khi nền kinh tế chưa mở cửa thì vấn đề thương hiệu sản phẩm ít được các doanh nghiệp công nghiệp nước ta quan tâm cùngvới sự phát triển của kinh doanh thị trường thì xu hướng hội nhập với khu vực và quốc tế ngày càng phát triển thì thương hiệu sản phẩm là một tài sản về hình có lớn của doanh nghiệp trên thị trường thế giới, nhất là đối với các doanh nghiệp sản xuất hàng xuất khẩu, các doanh nghiệp phải đăng ký bản quyền về thương hiệu hàng hoá của mình tại nước mà doanh nghiệp định nhập khẩu để tránh những thiệt hại do các doanh nghiệp các nước khác đăng ký nhãn hiệu của mình. Ngày nay cùng với sự phát triển của công nghệ thông tin và mạng viễn thông, thì dịch vụ Internet phát triển rất mạnh ở nước ta và trên thế giới các doanh nghiệp công nghiệp có thể mở các trang Web về sản phẩm của mình để giới thiệu với khách hàng đồng thời các doanh nghiệp có thể thực hiện bán sản phẩm của mình tới tay người tiêu dùng thông qua mạng máy tính. Việc tự kiểm tra và đánh giá về doanh nghiệp của mình có tầm quan trọng đặc biệt, nó cho doanh nghiệp biết là mình đang đứng ở đâu? trên cơ sở đó doanh nghiệp có thể đưa ra các chính sách thích hợp để phát triển. Một phương pháp thường được sử dụng để các doanh nghiệp tự đánh giá là phân tích SWOT tức là tìm ra các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, và thách thức những điểm mạnh và cơ hội sẽ giúp doanh nghiệp thực hiện hoạt động tiêuthụ có hiệu quả nhất cũng như các điểm yếu và nguy cơ cần khắc phục để ngăn ngừa không cho chứng làm hại đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp công nghiệp vừa và nhỏ có thể phối hợp với các doanh nghiệp lớn hoặc các hình thức thương mại để tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp vừa và nhỏ phải ý thức được rằng nếu đơn độc sẽ rất khó tồn tại. Cạnh tranh không phải khi nào cũng đưa lại hiệu quả cao nếu như các doanh nghiệp không có sự cộng tác với nhau. Do vậy, trong thời gian tới các doanh nghiệp vừa và nhỏ rất cần có sự cộng tác, sự phối hợp tốt hơn thông qua các tổ chức đại dịch của doanh nghiệp vừa và nhỏ, ngoài ra các doanh nghiệp vừa và nhỏ chú trọng tập trung vào những thị trường ngách. - Doanh nghiệp còn phải phối hợp với Nhà nước để tranh thủ sự hỗ trợ của Nhà nước hoạt động sản xuất kinh doanh nhất là hoạt động xuất nhập khẩu và hoạt động kích cầu. 2. Về phía Nhà nước. Để các giải pháp của doanh nghiệp phát huy hiệu quả có sự hỗ trợ giúp đỡ từ phía Nhà nước thông qua các chính sách biện pháp cụ thể. Tạo mọi điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp phát triển sản xuất kinh doanh, đảm bảo quyền tự chủ sản xuất kinh doanh cho các doanh nghiệp có chính sách phát triển kinh tế xã hội cụ thể hơn định hướng cho các doanh nghiệp phát triển, tạo ra môi trường kinh tế, chính trị, luật pháp có tác dụng thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Hình thành đồng bộ các yếu tố của thị trường đi đôi với việc tạo tập trung pháp luật bảo đảm bai trò điều tiết, làm trọng tài của Nhà nước. Tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp tiếp cận thị trường. Nhất là đối với các thị trường nước ngoài mà cá nhân doanh nghiệp không thể tiếp cận nếu không có sự hỗ trợ của Nhà nước. Phát triển thị trường vốn và tiền tệ với các hình thức đa dạng bao gồm hệ thống ngân hàng, thể chế tài chính phi ngân hàng công ty bảo hiểm, các quỹ đầu tư.... nhằm thu hút các nguồn vốn trong xã hội phục vụ cho nhu cầu vốn của doanh nghiệp để đổi mới công nghệ và thực hiện các hoạt động sản xuất kinh doanh cải cách hệ thống ngân hàng thương mại, làm lành mạnh hoá toàn bộ hệ thống ngân hàng thương mại quốc doanh. Hoàn thiện khung pháp lý và chính sách mở rộng thị trường lao động, bảo đảm công tác đào tạo, giáo dục cho người lao động, có chính sách thích hợp thu hút nhân tài và lao động có trình độ chuyên môn cao ở trong nước và nước ngoài. Sử dụng hợp lý các chính sách, công cụ quản lý vĩ mô tiếp tục xây dựng và hoàn thiện hệ thống pháp luật. Cải cách hệ thống chính sách thuế, lãi suất ngân hàng để tạo động lực cho doanh nghiệp phát triển sản xuất kinh doanh. Nghiên cứu sửa đổi, bổ xung pháp luật hiện hành phù hợp với yêu cầu thực hiện chiến lược kinh tế và yêu cầu hội nhập kinh tế. Chủ động hội nhập kinh tế quốc tế có hiệu quả, mở rộng kinh tế đối ngoại. Tiếp tục chính sách mở cửa và chủ động hội nhập kinh tế quốc tế để phát triển, tích cực chuẩn bị các điều kiện về kinh tế, thể chế... tích cực thực hiện các cam kết đối với các cơ chế hợp tác song phương và đa dạng mà nước ta đã tham gia, đặc biệt là các cam kết trong khuôn khổ ASEAN (như AFTA, AICO, AIA..), APEC, ASEM, xúc tiến đàm phán để gia nhập WTO. Đổi mới hệ thống hành chính, đơn giản hoá các thủ tục pháp lý cho doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh. Tạo điều kiện giúp doanh nghiệp tiếp cận thị trường, kỹ thuật - công nghệ mới. Tiếp tục mở rộng quyền kinh doanh nhập khẩu của các doanh nghiệp, cho phép các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài được quyền tham gia xuất nhập khẩu nhiều doanh nghiệp trong nước, xây dựng lệ trình giảm thuế suất thúc thuế nhập khẩu và các công cụ phi thuế, ápdụng công cụ bảo hộ mới. Tìm cách tháo gỡ kịp thời những vướng mắc cho cơ chế chính sách gây ra cho doanh nghiệp để tạo cho hoạt động của doanh nghiệp được trôi chảy. Kết luận Hoạt động tiêu thụ ngày càng được đánh giá cao, nó có vai trò quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp, quyết định sự phồn thịnh của mỗi quốc gia. Ngày nay các doanh nghiệp công nghiệp quy mô vừa và nho ở nước ta hiện nay đang kinh doanh trong bối cảnh thuận lợi nước ta thực hiện cơ chế mở cửa, nền kinh tế thế giới bước vào xu thế toàn cầu hoá. Đây là cầu nối giữa doanh nghiệp trong nước và các doanh nghiệp nước ngoài, các doanh nghiệp công nghiệp quy mô vừa và nhỏ đã đóng góp không nhỏ vào công cuộc hiện đại hoá đất nước. Tuy nhiên, trong điều kiện tự do các doanh nghiệp hiện nay nhất là trong thời gian tới Việt Nam gia nhập AFTA thì các doanh nghiệp cần phải phấn đấu hơn nữa để nâng cao khả năng cạnh tranh của mình, từ đó thúc đẩy tốt hoạt động tiêu thụ của các doanh nghiệp công nghiệp quy mô vừa và nhỏ. Đề án này đã đưa ra những nội dung mà các nhà quản trị tiêu thụ phải thực hiện để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ và nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ như là: Nghiên cứu thị trường Nghiên cứu và xác định giá bán Tố chức các hoạt động bán hàng và dịch vụ sau bán hàng… Đề án này cũng đã đưa ra một số kinh nghiệm để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của các doanh nghiệp trong và ngoài nước Qua đề án này chúng ta thấy rằng những năm gần đâycác doanh nghiệp công nghiệp quy mô vừa và nhỏ ở nước ta cũng đã chú trọng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình tuy kết quả chưa đạt được một cách khả quan. Nhưng chắc chắn rằng trong những năm tới các doanh nghiệp sẽ quan tâm, chú trọng nhiều hơn nữa để nâng cao hiệu quả tiêu thụ của mình. Do thời gian có hạn và trình độ của bản thân còn nhiều hạn chế nên trong bài viết chắc chắn không tránh khỏi những sai sót. Em rất mong sự giúp đỡ chỉ bảo của thầy để em rút kinh nghiệm cho lần sau. Bài viết này được hoàn thành dưới sự giúp đỡ, chỉ bảo tận tình của thầy giáo TS. Phạm Văn Minh. Qua đây, cho em gửi lời cảm ơn chân thành tới thầy đã giúp em hoàn thành đề án này. Tài liệu tham khảo 1. Giáo trình quản trị kinh doanh tổng hợp tập 1 2. Giáo trình những nội dung cơ bản về quản trị doanh nghiệp vừa và nhỏ Chủ biên: PGS.TS. Đồng Xuân Ninh Th.s. Vũ Kim Dũng 3. Marketing căn bản - Philip - Kotter 4. Tạp chí công nghệ - Số 9, 14, 23 năm 2000 - Số 4, 10,12 năm 2002 5. Nghiên cứu kinh tế số 285 tháng 2/2002 6. Kinh tế Sài gòn Số 6/ 2002 31/1/2002 Số 14/ 2002 28/3/2002 Số 45/ 2002 31/10/2002 Số 48/2002 21/11/2002 Mục lục Trang Lời nói đầu 1 Phần I: Những vấn đề lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp công nghiệp quy mô vừa và nhỏ 4 I. Khái niệm, vị trí, vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 4 II. Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp nói chung 6 III. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 17 Phần III. Một số nhận xét về thực trạng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp công nghiệp qui mô vừa và nhỏ 22 I. Vài nét về doanh nghiệp và và nhỏ hiện nay 22 II. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp công nghiệp quy mô vừa và nhỏ 23 III. Đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ ở các doanh nghiệp công nghiệp quy mô vừa và nhỏ 27 Phần III. Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ ở các doanh nghiệp công nghiệp quy mô vừa và nhỏ 34 I. Những mục tiêu và phương hướng phát triển kinh tế xã hội 34 II. Những giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp 36 Kết luận 41 Tài liệu tham khảo 43