Đề tài Một số biện pháp xúc tiến, xâm nhập và mở rộng thị trường của Công ty thiết bị đo điện sang thị trường Mỹ

Lời cảm ơn Tôi xin chân thành cảm ơn T.s Đỗ Đức Bình, cùng toàn thể các thầy cô trong khoa Kinh tế và kinh doanh quốc tế đã tận tình giúp đỡ tôi trong quá trình học tập và làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp. Tôi xin chân thành cảm ơn toàn thể các cô chú, anh chị em cán bộ nhân viên Công ty thiết bị đo điện đã tận tình giúp đỡ tôi trong việc tìm tài liệu và cung cấp những số liệu thực tế về hoạt động xuất khẩu của công ty. Cảm ơn bạn bè và gia điình đã quan tâm giúp đỡ tôi hoàn thành chuyên đề thực tập này. Xin kính chúc các thầy, cô, các anh chị, các bạn mạnh khoẻ và công tác tốt. Hà nội ngày 12 - 05 - 2001 Sinh viên Phạm Minh Quý Mục lục Lời mở đầu Hiệp định Thương mại Việt Nam-Hoa Kỳ ký kết ngày 13/7/2000 tại Washington mở ra một trang sử mới trong quan hệ kinh tế thương mại giữa hai nước, đánh dấu một thắng lợi ngoại giao quan trọng trong công cuộc đổi mới của đất nước ta. Bản Hiệp định này là sự cụ thể hoá đường lối đối ngoại của Việt Nam là: “Tiếp tục thực hiện đường lối đối ngoại độc lập, tự chủ, rộng mở, đa phương hoá và đa dạng hoá các quan hệ đối ngoại với tinh thần Việt Nam muốn làm bạn với tất cả các nước trong cộng đồng thế giới, phấn đấu vì hoà bình, độc lập và phát triển. Hợp tác nhiều mặt, song phương và đa phương với các nước, các tổ chức quốc tế và khu vực trên nguyên tắc tôn trọng độc lập, chủ quyền, toàn vẹn lãnh thổ của nhau, không can thiệp vào công việc nội bộ của nhau, bình đẳng cùng có lợi, giải quyết các vấn đề tồn tại và các tranh chấp bằng thương lượng”. Hiệp định Thương mại này được triển khai sẽ mở ra triển vọng to lớn cho các doanh nghiệp Việt Nam xúc tiến thâm nhập vào thị trường tiêu thụ khổng lồ, nơi cung cấp công nghệ nguồn hàng đầu thế giới. Các doanh nghiệp Việt Nam trong đó có Công ty thiết bị đo điện đã và đang tích cực chuẩn bị những điều kiện cơ bản để phát triển quan hệ thương mại với thị trường tiềm năng này. Chuyên đề thực tập: “Một số biện pháp xúc tiến, xâm nhập và mở rộng thị trường của Công ty thiết bị đo điện sang thị trường Mỹ” đề cập một số đánh giá và phác thảo về những cơ hội và thách thức, các giải pháp mà Công ty thiết bị đo điện có được và cần phải thực hiện sau khi hiệp định Thương mại Việt Nam-Hoa Kỳ có hiệu lực. Từ đó đề xuất những giải pháp để thâm nhập, duy trì, mở rộng vào thị trường này của Công ty. Chuyên đề được chia thành 3 chương: Chương I: Một số vấn đề cơ bản về thị trường và vai trò duy trì mở rộng thị trường đối với doanh nghiệp. Chương II: Thực trạng duy trì, mở rộng xuất khẩu của công ty thiết bị đo điện Hà nội. Chương III: Những giải pháp và kiến nghị chủ yếu nhằm xâm nhập, mở rộng thị trường xuất khẩu của công ty trong năm tới. Mục tiêu nghiên cứu chuyên đề thực tập - Củng cố nâng cao và vận dụng những kiến thức đã được nhà trường trang bị vào thực tế làm việc. - Xem xét đánh giá thực trạng hoạt động xuất khẩu ở Công ty thiết bị đo điện trong năm qua. - Đưa ra một số giải pháp để đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu vào thị trường Mỹ của Công ty thiết bị đo điện trong những năm tới. Tuy nhiên do khả năng, thờì gian có hạn nên chỉ nêu được các điểm chính và chắc chắn bài viết có nhiều thiếu sót. Em mong được các thầy cô giáo, các bạn góp ý để tìm được các con đường nghiên cứu, tiếp cận của các doanh nghiệp Việt Nam cũng như của Công ty thiết bị đo điện nói riêng khi thâm nhập vào thị trường Hoa Kỳ, tạo ra mốc mới mạnh mẽ và vững chắc cho các doanh nghiệp Việt Nam. Chương I Một số vấn đề cơ bản về thị trường và vai trò duy trì mở rộng thị trường đối với doanh nghiệp I. Khái niệm, nội dung và vai trò của thị trường đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. 1. Khái niệm thị trường Các nhà kinh tế học đã đưa ra rất nhiều khái niệm về thị trường, có thể nói: thị trường là phạm trù khách quan, nó ra đời và phát triển cùng với sản xuất và lưu thông hàng hoá, nó đạt tới qui mô đặc biệt rộng rãi do kết quả của sự tan rã nền kinh tế tự nhiện và do sự phân công xã hội ngày càng cao. Theo Cácmac: “hàng hoá sản xuất không phải để rành riêng cho nhà sản xuất tiêu dùng mà còn phải được đem bán và nơi bán là thị trường, không nên quan niệm đơn thuần về thị trường coi nó chỉ là cái chợ hay cửa hàng mà cần phải hiểu rộng, hiểu sâu, hiểu đúng thị trường. Theo ông, thị trường là tổng số nhu cầu về một hàng hoá, là nơi thực hiện giá trị của hàng hoá và như vậy nó diễn ra các hoạt động mua bán hàng hoá. Hay nói cách khác thị trường là tổng hoà các mối quan hệ cung cầu hàng hoá cùng với sự phát triển của thị trường, những khái niệm về nó cũng ngày càng phong phú đa dạng hơn.” Trong cuốn kinh tế học của Sameulson đã đưa ra khái niệm về thị trường như sau: “thị trường là một quá trình trong đó người mua và người bán một thứ hàng hoá tác động qua lại nhau để xác định giá cả và số lượng hàng hoá.” Theo từ điển kinh tế (nhà xuất bản sự thật 1979) cho rằng; “thị trường là lĩnh vực lưu thông tiền tệ, là toàn bộ giao dịch mua bán hàng hoá” Như vậy, tuỳ giác độ nhìn nhận và mục tiêu nghiên cứu mà những khái niệm nhấn mạnh mặt này hay mặt khác của thị trường. Trong marketing thương mại định nghĩa: “thị trường của doanh nghiệp nên được hiểu là một nhóm khách hàng tiềm năng với các nhu cầu tương tự, những người bán đưa ra các sản phẩm khác nhau với cách thức khác nhau để thoả mãn các nhu cầu đó”. Nghĩa là thị trường doanh nghiệp gồm nhóm khách hàng tiềm năng và nhóm người bán (đối thủ cạnh tranh). Nhưng dù theo định nghia như thế nào đi chăng nữa thì vẫn phải khẳng định thị trường là phạm trù trao đổi hàng hoá, trao đổi đó được tổ chức theo các qui luật kinh tế sản xuất và lưu thông hàng hoá. Thị trường là môi trường kinh doanh của doanh nghiệp, quyết định sự tồn tại của họ trên thị trường nếu khả năng thích ứng và khai thác thị trường tốt thì doanh nghiệp sẽ phát triển nhanh và thế lực của nó trên thị trường càng lớn. Ngược lại, nếu doanh nghiệp chậm thích ứng với thị trường, không biết khai thác thị trường thì doanh nghiêp đó sẽ bị thất bại và dễ dàng bị phá sản. 2. Vai trò của thị trường đối với hoạt động của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế, thị trường có vị trí trung tâm. Thị trường vừa là mục tiêu của người sản xuất kinh doanh, vừa là môi trường hoạt động của hoạt động sản xuất kinh doanh. Trên thị trường, người bán, người mua, người trung gian gặp nhau trao đổi hàng hoá dịch vụ. Quá trình xản xuất tiêu dùng xã hội bao gồm bốn khâu: sản xuất - phân phối - trao đổi và tiêu dùng. Thị trường chỉ bao gồm hai khâu phân phối và trao đổi, đó là các khâu trung gian cần thiết, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Vì vậy nó có tác động nhiều mặt đến sản xuất và tiêu dùng xã hội cụ thể được thể hiện qua các vai trò sau: Một là: thị trường là vấn đề sống còn đối với sản xuất kinh doanh hàng hoá. Mục đích của người sản xuất hàng hoá để bán, để thoả mãn nhu cầu của người khác. Do đó còn thị trường thì còn sản xuất, mất thị trường thì sản xuất kinh doanh bị đình trệ. Hai là: thị trường phá vỡ ranh giới sản xuất tự nhiên tự cấp tự túc để tạo thành hệ thống toàn nền kinh tế quốc dân. Qua trao đổi mua bán giữa các vùng, sẽ biến kiểu tổ chức khép kín thành các vùng liên kết với nhau, chuyển nền kinh tế tự nhiên thành kinh tế hàng hoá. Ba là: thị trường hướng dẫn sản xuất kinh doanh. Các nhà sản xuất kinh doanh căn cứ vào cung cầu giá cả thị trường để quyết định nên sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? Qua thị trường điều tiết hướng dẫn sản xuất kinh doanh. Bốn là: thị trường phản chiếu tình hình kinh doanh. Thị trường như "phong vũ biểu" đo thời tiết, thị trường cho biết tình hình sản xuất kinh doanh. Qua đó sẽ thấy được tốc độ, trình độ và qui mô của sản xuất kinh doanh. Năm là: thị trường là nơi quan trọng để đánh giá kiểm nghiệm, chứng minh tính đúng đắn của chủ trương, chính sách biện pháp kinh tế của các cơ quan nhà nước, của các nhà kinh doanh. Thị trường còn phản ánh các quan hệ xã hội, hành vi giao tiếp của con người, đào tạo và bồi dưỡng cán bộ bồi dưỡng cán bộ quản lý, nhà kinh doanh. Sáu là: thị trường luôn kích thích sự phát triển của nhu cầu, thoả mãn và đáp ứng được tính đa dạng phong phú của nhu cầu. 3. Các chức năng của thị trường. Chức năng thừa nhận: Đối với các nhà doanh nghiệp điều quan trọng là phải bán được hàng hoá. Hàng hoá có bán được hay không phải thông qua thừa nhận của thị trường, khách hàng của doanh nghiệp. Nếu hàng hoá bán được tức là thị trường chấp nhận, doanh nghiệp mới thu hồi được vốn, có nguồn thu để trang trải chi phí và có lợi nhuận. Ngược lại, nếu hàng hoá đưa ra không có người mua, nghĩa là không được thị trường chấp nhận. Vậy để được thị trường thừa nhận các doanh nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu của khách hàng, phù hợp ở đây là phù hợp về số lượng, chất lựng sự đồng bộ qui cách, cỡ loại, màu sắc, bao bì, giá cả và thời gian và địa điểm thuận tiện cho khách hàng. Chức năng thực hiện: Chức năng này yêu cầu hành hoá và dịch vụ phải được thực hiện giá trị trao đổi hoặc bằng tiền hoặc bằng hàng, hoặc bằng các chứng từ có giá trị khác. Người bán hàng cần tiền, người mua lại cần hàng. Sự gặp gỡ của người mua và người bán được xác định bằng giá hàng. Hàng hoá bán được tức là có sự dịch chuyển hàng hoá từ người bán sang người mua. Chức năng điều tiết và kích thích: Thị trường điều tiết và kích thích sản xuất và kinh doanh phát triển thông qua hành vi trao đổi hàng hoá và dịch vụ trên thị trường. Đối với các doanh nghiệp, hàng hoá và dịch vụ trên thị trường. Đối với các doanh nghiệp, hàng hoá và dịch vụ bán hết nhanh sẽ kích thích doanh nghiệp đẩ mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh. Ngược lại nếu doanh nghiệp không bán được, doanh nghiệp sẽ hạn chế sản xuất, tạo nguồn hàng, thu mua hàng hoá, phải tìm kiếm khách hàng mới thị trường mới, hoặc chuyển hướng kinh doanh mặt hàng khác đang hoặc sẽ có khả năng có khách hàng. Chức năng điều tiết kích thích này luôn điều tiết sự gia nhập nghành hay rút ra khỏi nghành của doanh nghiệp. Chức năng này khuyến khích các nhà doanh nghiệp giỏi và điều chỉnh theo hướng đầu tư vào lĩnh vực kinh doanh có lợi vào các mặt hàng mới, có chất lượng cao có khả năng bán được nhiều. Chức năng thông tin: Thông tin của thị trường là những thông tin kinh tế quan trọng đối với mọi nhà sản xuất kinh doanh, người mua, người bán, người cung ứng người tiêu dùng người quản lý và những người nghiên cứu sáng tạo. Thông tin thị trường là thông tin kinh tế quan trọng. Nếu thiếu thông tin thị trường thì không thể có quyết định đúng đắn trong sản xuất kinh doanh và trong công tác quản lý doanh nghiệp. Công tác nghiên cứu thị trường và tìm kiếm thông tin có ý nghĩa quan trọng đối với các công việc ra quyết định đúng đắn trong kinh doanh. Sự xác thực của các thông tin thị trường được sử dụng để đưa đến sự thành công hay thất bại trong kinh doanh của doanh nghiệp. Như vậy, thị trường có ý nghĩa rất quan trọng đối với việc sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Như vậy thị trường có ý nghĩa quan trọng đối việc sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường, thị trường luôn là trung tâm là mục tiêu của sản xuất kinh doanh. Thị trường không bình bặng, ở đó có sự cạnh tranh quyết liệt giữa các tổ chức kinh doanh và các thương nhân để tồn tại và phát triển. Trong cơ chế thị trường, hiệu qủa là mục tiêu cao nhất đối với các doanh nghiệp được thể hiện thông qua lợi nhuận thu được. Chính vì vậy các doanh nghiệp sẽ không trừ hình thức nào, thủ đoạn nào để cạnh tranh nhằm thu lãi suất cao nhất. Hàng loạt cơ sở yếu thế bị phá sản tạo ra đội quan thất nghiệp, tăng gánh nặng cho xã hội, sự phân hoá về kinh tế ngày càng rõ rệt. Tóm lại thị trường cũng có những mặt ưu điểm nhưng cũng có những khuyết tật phải nhận thức một cách toàn diện, đúng đắn dưới những góc độ khác nhau nhằm phát huy mặt mạnh, hạn chế mặt yếu kém trong quá trình nghiên cứu lí luận và áp dụng vào thực tiễn. II. Nội dung, phương pháp thâm nhập Và mở rộng thị trường xuất khẩu. Khi doanh nghiệp đã lựa chọn được một số thị trường nước ngoài làm mục tiêu mở rộng hoạt động của mình thì doanh nghiệp phải tìm ra được phương thức thị trường tốt nhất để thâm nhập vào thị trường đó. Chiến lược thâm nhập vào một thị trường nước ngoài phải xem xét như một kế hoạch toàn diện. Nó đặt ra trước doanh nghiệp những mục tiêu, biện pháp và chính sách để hướng dẫn hoạt động của doanh nghiệp trong một thời gian dài. Kế hoạch này cũng cần dự phòng những mở rộng để có trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Khi xây dựng một chiến lược thâm nhập cần chú ý rằng mỗi thị trường mục tiêu chỉ thích ứng với một vài cách thức thâm nhập mà theo mỗi sản phẩm đều có những thị trường duy nhất cần đến nó. Bởi vậy người quản lý phải lập kế hoạch cho mỗi loại sản phẩm ở mỗi thị trường nước ngoài , tức là tính theo những giới hạn của cấp sản phẩm thị trường như là giới hạn thích hợp cho quyết định. Nhìn chung một chiến lược thâm nhập thị trường nước ngoài phải giải quyết các nội dung sau: - Lựa chọn các kênh phân phối, các trung gian phân phối thâm nhận thị trường đã lựa chọn - Thiết lập và kiểm soát mối liên hệ và hoạt động của các kênh phân phối đã được lựa chọn. Sau đây ta sẽ xét một số vấn đề chủ yếu đặt ra trong việc lựa chọn chiến lược thâm nhập, mở rộng thị trường nước ngoài. 1. Các phương thức thâm nhập thị trường nước ngoài và kênh phân phối tương ứng. a. Xuất khẩu Phương thức đơn giản nhất để mở rộng hoạt động của doanh nghiệp ra thị trường nước ngoài là thông qua xuất khẩu. ở đây cũng có hai cách tiếp cận khác nhau. Thứ nhất là xuất khẩu thụ động là một cấp độ hoạt động qua đó doanh nghiệp thỉnh thoảng xuất khẩu số sản phẩm dư thừa của mình và bán sản phẩm cho khách hàng mua thường trú đang đại diện cho các doanh nghiệp nước ngoài. Thứ hai xuất khẩu chủ động xảy ra khi doanh nghiệp muốn đẩy mạnh xuất khẩu sản phẩm của mình sang một thị trường đặc thù, vào đó một cách lâu dài và một cách có hệ thống. Trong cả hai cách tiếp cận , doanh nghiệp đều sản xuất toàn bộ sản phẩm của mình ở trong nước, doanh nghiệp có thể hoặc không có cải tiến gì về các mặt hàng, bao gói, bề tổ chức, các khoản đầu tư hay nhiệm vụ của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp có thể xuất khẩu sản phẩm của mình bằng hai cách là: xuất khẩu trực tiếp và xuất khẩu gián tiếp. Có thể tóm tắt hình thức này qua sơ đồ sau: Công ty quản lý XK Hãng buôn XK Đại lý XK Khách vãng lai Các tổ chức phối hợp XK gián tiếp XK trực tiếp Xuất khẩu Khách Hàng Nước Ngoài Xuất khẩu gián tiếp: Xuất khẩu gián tiếp là hình thức khi doanh nghiệp thông qua dịch vụ của các tổ chức độc lập đặt ngay tại nước xuất khẩu để tiến hành xuất khẩu sản phẩm của mình ở nước ngoài. Hình thức gián tiếp khá phổ biến ở những doanh nghiệp mới tham gia vào thị trường quốc tế. Hình thức này có ưu điểm cơ bản là ít phải đầu tư. Doanh nghiệp không phải triển khai một lực lượng bán hàng ở nước ngoài cũng như hoạt động giao tiếp và khuyếch trương ở nước ngoài. Sau đó nó cũng hạn chế được các rủi ro có thể xảy ra tại thị trường nước ngoài vì trách nhiệm bán hàng thuộc về các tổ chức khác nhau. Tuy nhiên hình thức này cũng có hạn chế là giảm lợi nhuận của doanh nghiệp do phải chia sẻ với các tổ chức tiêu thụ trung gian và do không có liên hệ trực tiếp với khách hàng nên việc nắm bắt các thông tin về nước ngoài bị hạn chế, không thích ứng nhanh chóng với các biến động của thị trường. Trong tình hình sản xuất gián tiếp doanh nghiệp có thể sử dụng trung gian phân phối sau đây: Hãng buôn xuất khẩu: Là hãng buôn bán nằm tại nước xuất khẩu, mua hàng của người sản xuất sau đó bán lại cho khách nước ngoài. Các hãng buôn xuất khẩu trực tiếp tiếp tục thực hiện tất cả các chức năng và chịu rủi ro liên quan đến việc xuất khẩu. Các nhà sản xuất thông qua các hãng này để thâm nhập thị trường nước ngoài và quan hệ giao dịch không khác gì nhiều so với khách hàng trong nước. Hãng buôn xuất khẩu phải thực hiện các chức năng tìm thị trường, chọn kênh phân phối, xác định giá bán và các điều kiện bán hàng, cấp tín dụng cho các khách hàng nước ngoài, thực hiện chương trình bán hàng và chiến dịch quảng cáo. Đôi khi hãng buôn xuất khẩu cấp tín dụng cho người sản xuất về thiết kế sản phẩm, bao gói và yêu cầu nhãn hiệu đặc biệt của thị trường nước ngoài. Hầu hết các hãng buôn xuất khẩu chỉ chuyên môn hoá hoạt động ở một số thị trường nhất định và với một số mặt hàng nhất định. Tại thị trường nước ngoài họ có lực lượng bán hàng hoặc sử dụng đại lý, thậm chí có kho bãi , phương tiện vận chuyển và xí nghiệp sản xuất. Lúc đó nó trở thành một tổ chức đầy quyền lực, thông nhất nền thương mại của cả một khu vực thị trường. Việc sử dụng các hãng buôn xuất khẩu cũng có những ưu nhược điểm và hạn chế chung như mọi hình thức xuất khẩu gián tiếp. - Cụ thể những ưu điểm là: + Nhà xuất khẩu có bạn hàng ngay trong nước như vậy không cần đến thị trường nước ngoài và không cần liên lạc với bạn hàng đó. + Các rủi ro đối với việc xuất khẩu là do hãng buôn xuất khẩu chịu, nhà sản xuất được trả tiền khi giao hàng ngay trong nước do vậy không phải lo các vấn đề vận tải hàng ngày ra nước ngoài, chứng từ xuất khẩu, tín dụng và thu tiền của hãng nước ngoài. - Các nhược điểm của hình thức này: + Người xuất khẩu sẽ không được tiếp xúc trực tiếp với các trung gian phân phối và khách hàng ở nước ngoài do vậy họ sẽ không có được thông tin về lượng bán, không thể biết có cần thay đổi hay cải tiến sản phẩm hay không... + Khi giao cho hãng buôn xuất khẩu chọn kênh phân phối và khách hàng, nhà sản xuất sẽ không thể chọn được kênh có lợi nhất cho mình. + Nhà sản xuất sẽ không kiểm soát được, thậm chí không thể xác định được giá bán của hãng buôn xuất khẩu và việc xuất khẩu có thể bị tổn hại do hãng buôn xuất khẩu đặt giá quá cao hoặc quá thấp. + Nhà sản xuất không thể gây thanh thế và uy tín với khách hàng và người tiêu dùng và khách hàng chỉ biết nhà sản xuất một cách gián tiếp thông qua hãng buôn xuất khẩu. Một hình thức tương tự như các hãng buôn xuất khẩu là các công ty thương mại với nhiều tổ chức khác nhau như Tổng công ty thương mại. Tổng công ty thương mại khác với các công ty đa quốc gia ở chỗ hoạt động đầu tư của họ, theo một chừng mực nào đó, có sự tiến bộ trực tiếp với thương mại với mục tiêu kích thích buôn bán quốc tế. Tổng công ty thương mại cũng khác với các loại công ty khác vì không định hướng ngay cho ngươì tiêu dùng hay cho nhà sản xuất. Mà tìm ra những con đường để thoả mãn nhu cầu về hàng hoá dịch vụ bằng vai trò trung gian trong bán buôn hoặc định hướng trào lưu buôn bán một cách độc lập. Công ty quản lý xuất khẩu: Công ty quản lý xuất khẩu hoạt động giống như một liên doanh xuất khẩu, giải quyết các chức năng maketting xuất khẩu như nghiên cứu thị trường, chọn kênh phân phối và khách hàng, tiến hành chương trình bán hnàg và quảng cáo bán hàng...Khác với hãng buông xuất khẩu, công ty quản lý xuất khẩu không bán hàng trên danh nghĩa của mình là tất cả các đơn chào hàng, lập đơn đặt hàng, chuyên chở hàng, lập hoá đơn và thu tiền hàng đều được thực hiện với danh nghĩa của nhà sản xuất. Thông thường chính sách giá cả, các điều kiện bán hàng, quảng cáo và ngân sách ...là do nhà sản xuất quyết định, công ty quản lý xuất khẩu được chỉ giữ vai trò cố vấn. Các dịch vụ của công ty quản lý xuất khẩu được thanh toán bằng hoa hồng (thể hiện bằng tỷ lệ % của trị giá hàng bán) cộng thêm một khoản tiền cố định hàng tháng hoặc hàng năm và tiền thanh toán cho các chi phí đã được thoả thuận (chi phí công tác, nghiên cứu thị trường, qunảg cáo...). Các công ty quản lý xuất khẩu có thể cùng một lúc thực hiện hoạt động xuất khẩu nhân danh nhiều sản xuất. Sử dụng công ty quản lý xuất khẩu là cần thiết đối với các nhà sản xuất nhỏ chưa thành lập được công ty xuất khẩu của riêng mình. Việc sử dụng công ty quản lý xuất nhập khẩu có ưu điểm hơn hãng buôn xuất khẩu là nhà sản xuất đã thâm nhập dược phần nào vào thị trường, đã có thể tác động và kiểm soát việc bán hàng của trung gian phân phối. Tuy nhiên hình thức này vẫn còn hạn chế là nhà sản xuất ít có quan hệ trực tiếp với thị trường nước ngoài và mức độ thành công của việc xuất khẩu chủ yếu phụ thuộc vào dịch vụ của công ty quản lý xuất khẩu. Đại lý xuất khẩu: Đại lý là một hãng hay cá nhân theo hợp đồng đặc biệt, bán hàng với danh nghiã của nhà sản xuất và được trả thù lao bằng hoa hồng, quyền sở hữu hàng hoá được chuyển trực tiếp từ người sản xuất đến người mua hàng không qua trung gian vào bất cứ lúc nào (tuy nhiên đại lý cũng có thể có quyền sở hữu hàng hoá nếu trên đường vận chuyển đến người mua hàng hoá phải qua kho của đại lý) có nhiều kiểu đại lý khác nhau thực hiện xuất khẩu gián tiếp với những hình thức chủ yếu là: - Hãng xuất khẩu uỷ thác: Là một tổ chức đại diện cho những người mua nước ngoài cư trú tại nước của người xuất khẩu. Hoạt động của nó dựa trên các đơn đặt hàng của khách nước ngoài. Như vậy hãng xuất khẩu uỷ thác hoạt động theo sự yêu cầu của người mua nên người mua có trách nhiệm phải trả tiền hoa hồng. Nhà sản xuất không liên quan trực tiếp đến việc xác định thời gian mua nhiều điều đó uỷ thác và khách hàng khách nước ngoài quyết định. Hãng xuất khẩu uỷ thác căn cứ vào yêu cầu của khách hàng nước ngoài, gửi các yêu cầu đó cho các nhà sản xuất để mời thầu và lựa chọn nhà cung cấp. Từ góc độ nhà sản xuất, sử dụng hình thức xuất khẩu này có nhiều ưu điểm và tiện lợi: tiền được thanh toán đúng hạn ngạch trong nước, không phải tham gia vào quá trình vận động của hàng hoá rủi ro về tín dụng ít hơn. Nhưng hạn chế lớn nhất là nhà sản xuất có sự kiểm soát rất mỏng manh đối với hoạt động của trung gian phân phối. - Người mua thường trú: Về mặt hoạt động của người mua thường trú tương tự như hãng uỷ thác xuất khẩu. Nó đại diện cho tất cả các loại người mua ở nước ngoài và cư trú tại thị trường của nhà sản xuất song có liên hệ chặt chẽ, thường xuyên hơn với các nhà sản xuất. Họ là những người được cử lâu dài ra nước ngoài hoặc những người bản xứ được tuyển dụng làm đại diện. Sự khác biệt cơ bản này so với hãng uỷ thác xuất khẩu tạo cơ hội tốt cho các nhà sản xuất thành lập quan hệ làm ăn bên vững và liên tục với thị trường nước ngoài. - Người môi giới thương mại: Đó là những cá nhân của công ty thực hiện chức năng ráp nối người mua và người bán tức là thực hiện chức năng liên kết mà không thực sự xử lý việc mua và bán hàng hoá. Có thể phân biệt các loại hình người môi giới theo hai tiêu chuẩn là cách thức trả công (tiền lời hay hoa hồng) và mức độ liên hệ chặt chẽ với nhà xuất khẩu. Người môi giới mua hàng, người môi giới xuất khẩu và đại lý hưởng hoa hồng là bốn hình thức trả công cho uỷ thác và mối liên hệ bạn hàng sẽ được siết chặt hơn từ hình thức thứ nhất đến hình thức thứ tư. Người môi giới quốc tế tìm kiếm và thiết lập quan hệ giữa người bán và người mua và sau đó doanh vụ sẽ được nhận một khoản hoa hồng môi giới nói chung cho cả hai bên bán và mua cùng chịu. Lĩnh vực về môi giới và lý thuyết không hạn chế, song trong thực tế nó thường được sử dụng đối với các nguyên liệu thô (súc vật, rau quản hay khoáng sản). - Người môi giới mua hàng nhận tiền của người mua hàng để tìm hàng hoá cho người đó với những điều kiện về chất lượng, giá cả, thời hạn... qui định trước ở tại nước ngoài. Nhà sản xuất càng ít quan tâm hơn đến người môi giới nếu người đó chỉ do người mua trả công và do đó cũng không cần liên hệ với người mua nhà. - Người môi giới bán hàng nhận tiền của một nhà xuất khẩu đẻ thăm dò, bán hàng, gửi hàng và lập hoá đơn tài hàng với số tiền hoa hồng theo % của giá trị hàng hoá. Tất cả thực tế người môi giới này thật sự hỗ trợ rất nhiều cho nhà xuất khẩu bởi vì nó đảm trách giúp nhà xuất khẩu toàn bộ công việc kể cả thu tiền hàng và đồng thời nó có thể làm giao kèo đảm bảo tức là chịu trách nhiệm bảo hành hoa hồng bổ sung cho người mua trả. Đại lý hưởng hoa hồng nhận tiền của một nhà sản xuất để giới thiệu người đó ở nước ngoài, ở mức mà đại lý đó đặt cơ sở. Đó là khoản tiền gửi hàng và lập hoá đơn như vậy cần phải xác định một cách chính xác, tốt nhất là bằng hợp đồng quy định rõ gới hạn về quyền của đại lý có thể ràng buộc nhà xuất khẩu với yêu cầu của người đó khi ở xa nên không thể tiến hành các hành động kiểm soát hữu hiệu. Khách vãng lai: Phần lớn các nhà nhập khẩu nước ngoài và các phân phối như các cửa hàng, hệ thống cửa hàng tạp phẩm và thực phẩm, các nhà sản xuất sử dụng nguyên liệu thô và linh kiện thường dùng khách du lịch từ nước này sang nươcá khác như nguồn cung cấp hàng. Các khách du lịch là nhân viên của nhà nhập khẩu, nhà phân phối hoặc nhà sản xuất được đào tạo như là các chuyên gia về đánh giá chất lượng sản phẩm, bao gói, trang thiết bị dùng cho sản xuất, hpương pháp kiểm tra chất lượng và giá cả. Do họ được tiếp xúc với nhiều nhà cung cấp qua các chuyến du lịch, họ có được các biểu thuế về thị trường và điều kiện cạnh tranhđể giúp cho việc đàm phán với người cung cấp. Thông thường các khách hàng du lịch có quyền lập các đơn đặt hàng trong một phạm vi tài chính và giá cả nhất định cho các chuyến giao hàng ngay mà không cần được phép của cơ quan nhà nước. - Việc quan hệ với khách hàng du lịch có ưu điểm là: + Nhà xuất khẩu không cần phải đích thân ra nước ngoài để đàm phán trực tiếp với người mua mà chính người mua hàng đến với nhà xuất khẩu. + Các nhà xuất khẩu lớn sử dụng khách du lịch thường giao cho các đại lý vận tải từ các nhà cung cấp hàng và chuyên trở tới đặc điểm của người nhập khẩu. Do vậy nhà sản xuất ít bị liên quan đến vấn đề vận tải. Các tổ chức phối hợp: Các tổ chức phối hợp là sự phối hợp giữa xuất khẩu gián tiếp và xuất khẩu trực tiếp. Nó là kênh gián tiếp vì không phải là một bộ phận của nhà sản xuất. Song cũng có thể xem như một kênh trực tiếp khi nhà sản xuất có thể sử dụng cách điều hành mang tính hành chính đối với chính sách hoạt động của tổ chức, có hai loại tổ chức phối hợp là phối hợp qua trung gian và các tổ hợp xuất khẩu. - Phối hợp qua trung gian xuất hiện khi một nhà sản xuất sử dụng hệ thống phân phối nước ngoài của doanh nghiệp khác để bán sản phẩm của người đó. Hình thức này có ích cho các nhà doanh nghiệp nhỏ không có sẵn hệ thống phân phối riêng của mình vừa có lợi cho các doanh nghiệp lớn vẫn hoạt động bình thường ngay cả khi lượng bán sản phẩm của họ bị giảm sút. - Tổ hợp xuất khẩu là hình thức mà một nhà sản xuất có thể tham gia xuất khẩu với tư cách là thành viên của một tập đoàn hay hiệp hội xuất khẩu. Một tổ chức sẽ xuất khẩu khi hai hay nhiều công ty độc lập trong cùng một lĩnh vực kinh tế giống nhau hay gần như liên lết lại vì mục tiêu kiểm soát đó có thể là một hiệp hội tình nguyện của các nhà sản xuất một loạt hàng hoá được thành lập để phối hợp Marketing như thoả thuận về giá cả, hạn chế, sản xuất hoặc giao hàng, phân chia thị trường.. nhằm mục tiêu tăng cườnglợi nhuận cho các thành viên trên thị trường thế giới có các loại tổ hợp sau: + Các tổ chức quốc tế được thành lập vì mục đích thống trị trên một thị trường sản phẩm nhất định(chẳng hạn OPEC) + Những hiệp định quốc tế, trong đó có các quốc gia mua và bán các bên tham gia hiệp định. +Các hiệp hội được thành lập để các hội viên nâng cao hiệu quả cạnh tranh tại thị trường nước ngoài. b. Xuất khẩu trực tiếp. Hầu hết các nhà sản xuất phải sử dụng các trung gian phân phối khi họ chưa đủ các điều kiện cho phép. Khi đã phát triển đủ mạnh để tiến tới thành lập tổ chức bán hàng riêng của mình và để có thể kiểm soát trực tiếp thị trường thì họ thích sử dụng hình thức xuất khẩu trực tiếp hơn. Trong hình thức này nhà xuất khẩu giao dịch trực tiếp với khách hàng nước ngoài, khu vực thị trường nước ngoài thông qua tổ chức của mình. Về nguyên tắc mặc dù nhà xuất khẩu trực tiếp có thể làm tăng tỷ lệ rủi ro trong kinh doanh song nó cũng có những ưu điểm cơ bản sau: - Giảm bớt lợi nhuận trung gian sẽ làm tăng chênh lệch giữa giá bán và chi phí, tức là làm tăng lợi nhuận cho nhà sản xuất. - Người sản xuất có liên hệ trực tiếp và đều đặn với khách hàng với thị trường, biết được nhu cầu của khách hàng và tình hình bán hàng do đó có thể thay đổi sản phẩm và các điều kiện bán hàng trong trường hợp cần thiết. Các tổ chức bán hàng trực tiếp của nhà sản xuất gồm các loại sau: Cơ sở bán hàng trong nước: Các bộ phận này hoặc có thể liên quan trực tiếp tới nghiệp vụ bán hàng xuất khẩu hoặc hoạt động như một trụ sở Marketing xuất khẩu đặt trong nước: các bộ phận này hoặc có thể liên quan trực tiếp tới nghiệp vụ bán hàng xuất khẩu hoặc hoạt động như một trụ sở Marketing xuất khẩu đặt trong nước để phối hợp hay điều hành các tổ chức phụ thuộc khác đặt tại thị trường nước ngoài. Có ba loại tổ chức xuất khẩu đặt trong nước là: - Gian hàng xuất khẩu: Tổ chức này là hình thức đơn giản nhất bao gồm một giám đốc bán hàng và một số nhân viên trợ giúp với nhiệm vụ chủ yếu là bán hàng trực tiếp và thực sự, còn hoạt động marketing khác (quảng cáo, tín dụng, dịch vụ.. ) do bộ phận định hướng thị trường nội địa của doanh nghiệp đảm nhận. Mặc dù ưu thế là đơn giản song nó hạn chế là hoạt động marketing xuất khẩu sẽ bị lu mờ do đó nó được các bộ phận khác thực hiện với trình độ hiểu biết nghiệp vụ xuất khẩu rất hạn chế. Điều đó làm giảm hiệu quả xuất khẩu. - Phòng xuất khẩu: là một đơn vị hoạt động độc lập quản lý phần lớn các hoạt động xuất khẩu. Phòng xuất khẩu có thể được tổ chức theo chức năng, theo vùng địa lý, sản phẩm, khách hàng hay một vài kiểu kêt hợp tuỳ thuộc vào sự thay đổi nhiệm vụ Marketing xuất khẩu. Sự hình thành phòng xuất khẩu có thể loại trừ các hạn chế của hình thức gian hàng xuất khẩu. Trước hết hình thức này sẽ loại trừ được sự xung khắc giữa việc kinh doanh giữa nội địa và quốc tế. Mặc dù việc phân bổ hợp lý nguồn lực cho các hoạt động trên vẫn còn giải quyết. Sau nữa nó tạo điều kiện cho việc chuyên môn hoá trong hoạt động do đó nâng cao được hiệu quả xuất khẩu và khả năng thâm nhập thị trường quốc tế. Cuối cùng phòng xuất khẩu sẽ có linh hoạt cao kể cả nghiệp vụ cũng như vị trí đặt trụ sở. - Chi nhánh hàng xuất khẩu: Để tách biệt hoàn toàn các hoạt động nội địa, một số doanh nghiệp có thể thành lập chi nhánh bán hàng xuất khẩu như một công ty con. Mặc dù chi nhánh bán hàng xuất khẩu vẫn do công ty mẹ quản lý sang nước chịu trách nhiệm và có quyền hạn đầy đủ trong các hoạt động xuất khẩu, thậm chí cả lợi nhuận. Với hành thức này nhà sản xuất có thể đánh giá chính xác lợi ích của xuất khẩu và tránh được các đối lập không cần thiết bắt nguồn từ kinh doanh nội địa. Chi nhánh bán hàng xuất khẩu thành lập nhằm mục đích sau: + Thống nhất sự kiểm soát hoạt động xuất khẩu. + Kiểm soát chi phí và lợi nhuận liên quan đến xuất khẩu. + Phân phối đơn đặt hàng giữa các nhà máy của doanh nghiệp nhanh hơn và giám sát có hiẹu quả hơn. + Dễ huy động các nguồn taid chính cần thiết hơn. + Cung cấp các lô sản phẩm hoàn chỉnh hơn. + Tiết kiệm hơn về các loại thuế kinh doanh. Đại diện bán hàng xuất khẩu: Đối với nhiều loại sản phẩm các nhà xuất khẩu có thể sử dụng các đại diện bán hàng thường trực tạm thời của mình ở thị trường nước ngoài. Đại diện cá nhân của doanh nghiệp có nhiệm vụ thu thập các đơn đặt hàng của khách hàng. Có hai loại đại diện là: - Người được hưởng lương: là người của doanh nghiệp cử ra thị trường nước ngoài để giao dịch với khách hàng. Trong nhiều trường hợp người đại diện là người bản xứ vì người đó nắm được những tập quán văn hoá thương mại, tâm lý, thực tiễn thị trường tức là tất cả những khác biệt giữa nước này với nước khác. Tất nhiên không phải lúc nào người đại diện cũng chu đáo với trách nhiệm của mình. - Văn phòng đại diện: Trên thực tế ngoại trừ những thị trường nhỏ và ngoại lề, rõ ràng một người đại diện duy nhất không thể xử lý được hết mọi việc do đó cần phải tổ chức một văn phòng đại diện phụ trách một hay nhuều nước.Ngoài việc tự xử lý các thương vụ trực tiếp, văn phòng đại diện còn có trách nhiệmdẫn dắt và kiểm soát các nhà phân phối nội địa như các nhà nhập khẩu, đại lý đặc quyền hoặc đại lý , Ưu thế của công thức này là các nhân viên của văn phòng do được hưởng lương của nhà sản xuất sẽ tích cực hơn với các nhà phân phối nước ngoài sẽ cảm thấy được theo sát và hỗ trợ đáng kể khi cần thiết do sự gần gũi hơn và sự hiểu biết tốt hơn về thị trường. Chi nhánh bán hàng tại nước ngoài: Là một bộ phận của doanh nghiệp nằm tại nước ngoài có trách nhiệm quản lý cả công việc xúc tiến và phân phối hàng hoá tên toàn bộ khu vực thị trường đã định. Trong thực tế khi một vùng thị trường đãđược hình thành bởi các đại lý và các nhà phân phối địa phương thì người ta thiết lập một chi nhánh bán hàng ở mức độ cao hơn, chi nhánh bán hàng có thể được nâng cao lên thành công ty chi nhánh bán hàng tại nước ngoài với quyền tự chủ cao hơn và trách nhiệm rộng lớn hơn, nó có thể có kho hàng, phương tiện vận tải và thanh toán với mọi hoạt động một cách độc lập có quyên thông qua và đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng nước ngoài. Cả chi nhánh bán hàng và công ty chi nhánh bán hàng ở nước ngoài đều là các tổ chức đăng ký hoạt động. - Việc thành lập các chi nhánh bán hàng ở nước ngoài có các ưu điểm là: + Là cơ sở để các nhà sản xuất trưng bày sản phẩm của họ. Giá trị của công cụ xúc tiến bán hàng này rõ nét. + Là trung tâm cung cấp dịch vụ cho khách hàng. - Hạn chế hình thức này là: + Chi phí như các loại thuế phải đóng, quy chế chuyển lợi nhuận về nước một số quốc gia này thường chỉ thích hợp với các nhà sản xuất lớn có tiềm lực mạnh về tài chính. Tổ chức trợ giúp ở nước ngoài: Là một công ty riêng rẽ được thành lập vad đăng ký ở nước ngoài song hầu hết vốn cổ phần của nó lại do nhà xuất khẩu nắm quyền sở hữu. So với chi nhánh bán hàng, hình thức tổ chức này có ưu điểm là không có vấn đề về thuế, tuy nhiên có thể có vấn đề về pháp lý. Cũng như chi nhánh bán hàng tổ chức trợ giúp xuất khẩu có thể giúp nhà xuất khẩu giải quyết nhiều vấn đề xuất khẩu, nhất là khi có những hạn chế về nhập khẩu, có yêu cầu về sản xuất phải phù hợp với thị trường.. Trong xuất khẩu trực tiếp, ngoài việc hình thành các tổ chức bán hàng riêng của mình , các nhà xuất khẩu cũng có thể sử dụng trung gian các phân phối đã có sẵn ở thị trường nước ngoài . Đó là các trung gian sau đây. Đại lý nhập khẩu: Về hình thức, đại lý nhập khẩu cũng tương tự như đại lý xuất khẩu hoặc thậm chí chúng giống nhau về tư cách pháp nhân, về chức năng, dịch vụ và cách trả thù lao. Sự khác biệt ở chỗ đại lý nhập khẩu nằm ở thị trường xuất khẩu của nhà sản xuất do đó hợp đồng giữa hai nhà sản xuất và đại lý nhập khẩu được điều chỉnh theo luật của nước sở tại. Điều đó có nghĩa là nếu có nhiều đại lý nhập khẩu tại nhiều thị trường nước ngoài khác nhau thì nhà sản xuất không thể dùng một mẫu hợp đồng thống nhất. đôi khi nhà sản xuất còn phải chứng minh rằng hợp đồng của mình có giá trị pháp lý ở tại nước có đại lý sở tại. Trong hoạt động thì việc kiểm soát các đại lý nhập khẩu cũng khó khăn hơn do đó nằm ở thị trường nước ngoài. Nhà thương lượng quôc tế mua và bán dưới tên riêng của người đó theo từng thương vụ khi có cơ hội mà không cần có quan hệ tiếp tục với khách hàng và nhà cung cấp mới khi có cơ hội bán hàng; người đó mua hàng và tự mình gửi hoặc thuê nhà cung cấp gửi hàng cho khách hàng nước ngoài sau khi đã tự bán hàng cho người đó. Đây là hình thức quan hệ lỏng lẻo nhất giữa nhà sản xuất và người phân phối. Đại lý độc quyền: Là người môi giới thương mại quốc tế mà mối liên hệ với nhà xuất khẩu chặt chẽ hơn cả. Một thương gia độc lập ký với bạn hàng một hợp đồng quy định các điều kiện hợp tác tức là trách nhiệm trở lại trong thời hạn quy định đặc quyền. - Một cách tổng quát, đại lý đặc quyền phải thực hiện ít nhiều ba chức năng: + Thương mại: Người đó có lực lượng bán hàng riêng và theo từng thương vụ có thể hỗ trợ nhà xuất khẩu trong quảng cáo ở địa phương cũng như trong từng khu vực. + Kỹ thuật: Người đó đảm trách các dịch vụ sau bán hàng và bảo hành sản phẩm khi có yêu cầu. + Cung ứng và dịch vụ tài chính: Người đó cấp tài chính cho việc lưu kho và cấp tín dụng cho khách hàng cũng như lo cơ sở vật chất cho việc bán sản phẩm. Về phần mình nhà cung cấp cam kết cung cấp đúng thời hạn, theo những điều kiện thuận lợi nhất, tham gia vào những chi phí phải trả cho quảng cáo cũng như cho giới thiệu sản phẩm tại Hội chợ và phòng trưng bày cung ứng các dịch vụ kỹ thuật cần thiết. Hai bạn hàng cam kết cung cấp thông tin cho nhau về thị trường (sản phẩm - khách hàng - đối thủ cạnh tranh) các rủi ro của địa lý đặc quyền được bù đắp bằng tiền lãi trong doanh số thực hiện. Chính ở đây sẽ có một khó khăn không tránh khỏi: Giá bán trong vùng đại lý đó có thể do nhà xuất khẩu quy định nếu quy định ở địa phương đó cho phép hoặc do đại lý quy định, điều đó sẽ do hai bên thảo luận trong một hay nhiều cung cấp theo cách đó cho một nước khác với giá thấp hơn giá được quy định tại nước đó. Cần phải dự phòng điều đó bằng cách đưa vào hợp đồng một điều khoản cần tái xuất. - Nhà nhập khẩu phân phối cũng là một thương nhân độc lập khác với đại lý đặc quyền ở nhiều khía cạnh. Hiếm trường hợp nó là độc quyền mà thậm chí có nhiều trường hợp số lượng những nhà nhập khẩu như vậy khá lớn mà không có hợp đồng với nhà xuất khẩu, mối liên hệ của họ thường diễn ra theo truyền thống thương mại điều đó chỉ có thể xảy ra đối với các sản phẩm không mà nổi tiếng, không được quảng cáo và ở những thị trường yếu cũng như tập quán thương mại gia đình được thực hiện. Điều bất tiện của hình thức này là nhập khẩu thường có vị trí vững vàng trong guồng máy thương mại của nước họ, trên thực tế sẽ là một hình ảnh đối với nhà xuất khẩu vì người đó tự lập hoá đơn, để cho nhà xuất khẩu bỏ qua số lượng danh sách khách hàng của nó. Cách duy nhất để khắc phục điều đó là quan hệ cá nhân đối với nhà nhập khẩu tháp tùng nhà phân phối đến tại chỗ hoặc bám sát lực lượng bán hàng để đảm nhận và nắm bắt thị trường thị trường tốt hơn. Một hình thức xuất khẩu trực tiếp đáng chú ý là xuất khẩu các dịch vụ kỹ thuật và sản xuất. Hiện nay có những hình thức chủ yếu sau: - Chuyển giao hoặc xuất khẩu bí quyết công nghệ, có hai loại cần phân biệt là: + Chuyển nhượng giấy phép sử dụng bằng phát minh sáng chế. Đây là sự nhượng lại quyền khai thác một sáng chế đã được công bố hoặc đặc quyền khai thác được bảo đảm trong một khoảng thời gian nhất định mà nhà nước đã cấp cho nhà sáng chế. Ta thường thấy công thức này khi nhà sản xuất không tự sản xuất, khi sáng chế đơn lẻ trong một hiệp hội kỹ thuật không htể sản xuất hay bán kết quả của sáng chế đó, hoặc là lý do cần đầu tư nhất định, những quy định hải quan, những định mức kỹ thuật nội địa..thậm chí có những thị trường bị gò bó thực tế không thể đảm bảo cho nhà xuất khẩu sản xuất tại chỗ hoặc không thể đưa sản phẩm vào thị trường thông qua đại lý hay nhà xuất khẩu tại nước đó. Việc nhượng lại giấy phép cho phép sáng chế mà không tự mình sản xuất song điều đó cũng không hoàn toàn dễ dàng vì khách hàng khi tiến hành khai thác công nghiệp sáng chế đó có nhu cầu đảm bảo về giá trị kinh tế chắc chắn của nó. Lợi thế đối với người đó và đảm bảo đi tiên phong trên thị trường trước các đối thủ cạnh tranh. + Chuyển giao quốc tế về kỹ thuật là một thao tác quốc tế mà đối tượng của nó là tạo ra những điểm mới trong sản xuất hay khai thác một kỹ thuật nào đó dưới sự kiểm soát của nó và cung cấp tổng thể những kiến thức và dữ liệu thí nghiệm mà nó tự áp dụng và cung cấp cho người nhận những công cụ, vật liệu và toàn bộ trang thiết bị cần thiết cho sự khai thác đó. Hiện nay loại hình xuất khẩu này khá phát triển, qua các giai đoạn từ cung cấp bí quyết kỹ thuật, xây dựng xí nghiệp và duy trì sản xuất, điều mà không chỉ có sự chuyển giao đơn thuần mà còn phải làm cho kỹ thuật thích nghi nữa. Trong một số trường hợp điều đó bao gồm cả việc đào tạo cho khách hàng và nhân sự của họ để có thể tiếp nhận, hấp thụ và khai thác có hiệu quả kiến thức kỹ thuật cũng như tổ chức sản xuất và đôi khi cả thương mại nữa. Một vấn đề được đặt ra liên quan đến chuyển nhượng bằng sáng chế hay chuyển giao kỹ thuật là vấn đề cạnh tranh giữa người bán và người mua trong thời hạn ngắn hay dài vì rất có thể sau một thời gian thì người mua lại trở thành đối thủ cạnh tranh của người bán. Sự rủi ro này cần được cân nhắc trước khi sử dụng hình thức xuất khẩu này. Trợ giúp kỹ thuật cho nước ngoài là việc bán dịch vụ kèm theo bán trang thiết bị và những loại cung cấp khác có thể giúp cho việc thực hiện một dự án cho tới khi đưa một đơn vị sản xuất vào hoạt động thông qua việc đào tạo nhân sự, cung cấp các kiến thức liên quan đến việc tổ chức và các phương pháp công nghệ..Thức chất đay là sự quay trở lại hoặc sự tiếp tục của một thao tác xuất khẩu trước đó. Hợp đồng quản lý Là dạng dịch vụ xuất khẩu vì nó bảo đảm việc quản lý, trong một thời hạn xác định hoặc không xác định, một đơn vị sản xuất hay dịch vụ mà xuất khẩu đã tự mình xây dựng hoặc không. Hình thức xuất khẩu này ở nước ngoài gần giống với hình thức đại lý. 2. Lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường nước ngoài. Như đã nói ở trên, khi doanh nghiệp quyết định thâm nhập vào một thị trường nước ngoài thì nó là phải giải quyết vấn đề lựa chọn phương thức thâm nhập thích hợp nhất với điều kiện và khả năng của nó. Nếu có sử dụng hình thức xuất khẩu hàng hoá và dịch vụ thì quyết định xem nên xuất khẩu trực tiếp hay thông qua trung gian. Nếu sử dụng trung gian thì nên sử dụng bao nhiêu trung gian đó là những trung gian nào cách thức thiết lập quan hệ với thị trường nước ngoài thì nên chọn hình thức đầu tư nàolà thích hợp nhất. Tất cả những vấn đề đó cần được doanh nghiệp cân nhắc kỹ lưỡng dự trên những phân tích khách quan hơn là những nhận định chủ quan để đảm bảo hiệu quả hoạt động lâu dài của doanh nghiệp thị trường nước ngoài. a. Những cách tiếp cận khác nhau trong lựa chọn phương thức thâm nhập Có ba cách tiếp cận khác nhau trong lựa chọn phương thức thâm nhập được phân biệt thao mức độ tinh vi của chúng. Cách tiếp cận đơn giản: Doanh nghiệp sẽ đi theo cách tiếp cận này khi nó chỉ cân nhắc một phương thức duy nhất để thâm nhập vào nhiều thị trường nước ngoài. Chẳng hạn luôn luôn chỉ xuất khẩu thông qua các đại lý ở nước ngoài. Cách tiếp cận này không tất nhiên không tính đến sự phức tạp và đa dạng của thị trường nước ngoài khác và những điều kiện thâm nhập. Một người quản lý đi theo cách tiếp cận này có thể bị xem là có cách nhìn hạn hẹp. Mặc dù nó là cách tiếp cận đơn giảnnhất song sẽ có khả năng mắc phải sai lầm thuộc hai loại: hoặc một thị trường nước ngoài đầy triển vọng mà nó không thích hợp ; hoặc có thể thâm nhập thị được trường song không thể khai thác hết các cơ hội của thị trường đó. Cách tiếp cận thực dụng: Doanh nghiệp đi theo cách tiếp cận này khi nó bắt đầu kinh doanh trên thị trường nước ngoài hoặc một phương thức quen thuộc nhất với nó hoặc với một phương thức đảm bảo độ rủi ro thấp nhất. Chỉ khi thực tế cho thấy là cách thức đã dùng ban đầu là không thể thực hiện được hoặc không có lợi thế thì doanh nghiệp mới tìm một cách thức thâm nhập khác để thực hiện. Qúa trình này được tiếp tục cho đến khi tìm được cách thức thâm nhập thích hợp. Cách tiếp cận vận dụng có những ưu điểm nhất định. nó giảm đến mức tối thiểu các rủi ro trong thâm nhập thị trường, loại bỏ được những cách thức không thể thực hiện được. Mặt khác chi phí thời gian và nguồn lực cho việc nghiên cứu lựa chọn cũng được giảm tối thiểu tuy không phải là nghiên cứu một lần là tìm ra ngay cách thức có thể thực hiện được. Song hạn chế cơ bản của cách tiếp cận này là không buộc người quản lý phải xác định cách thức thâm nhập làm cho khả năng của doanh nghiệp thích hợp nhất với các cơ hội thị trường (do cách tiếp cận này tốn kém về thời gian và tiền bạc). Nói cách khác một sự thâm nhập có thể thực hiện được chưa chắc chắn là sự thâm nhập phù hợp. Cách tiếp cận chiến lược: Mục tiêu của cách tiếp cận này là tìm ra cách thức thâm nhập thích hợp nhất đối với doanh nghiệp. Nó đòi hỏi phải ước lượng được tất cả những cách thức thâm nhập có thể có và sau đó so sánh chúng với nhau để ra quyết định. Trên thực tế mỗi doanh nghiệp có thể theo đuổi nhiều mục tiêu khác nhau, thậm chí mâu thuẫn nhau đối với các mục tiêu đặt ra. Vì thế cách giải quyết có thể khác phục sự phức tạp này là một sự nhượng bộ giữa các mcụ tiêu của doanh nghiệp. Hơn nữa bản thân mỗi mục tiêu, chẳng hạn lợi nhuẩntong một khoảng thời gian nhất định lại phụ thuộc vào rất nhiều nhân tố tác động, nhiều khi rất không rõ ràng và dễ dàng thay đổi như điều kiện thị trường và các rủi ro. Vì thế việc ước lượng các tác động này và ảnh hưởng của nó đến mục tiêu của doanh nghiệp cũng hết sức khó khăn. Như vậy sử dụng cách tiếp cận chiến lược là phức tạp hơn đòi hỏi phải sử dụng và phân tích một khối lượng thông tin lớn hơn nhiều so với những cach tiếp cận khác do đó chi phí nghiên cứu cũng tăng lên nhiều. Song điều đó được bù đắp khi doanh nghiệp chọn lựa được cách thích hợp nhất cho mình. b. Những nhân tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn cách thức thâm nhập. Khi sử dụng cách tiếp cận thực dụng, nhất là cách tiếp cận chiến lược, doanh nghiệp phải đánh giá được đầy đủ các nhân tố có ảnh hưởng đến sự lựa chọn cách thức thâm nhập, độ dài của kênh phân phối các trung gian phân phối được sử dụngvà cách thức quan hệ với các trung gian đó. Các thông tin thu được trong nghiên cứu khái quát và nghiên cứu chi tiết thị trường sẽ giúp doanh nghiệp đánh giá được các nhân tố chủ yếu sau: Điều kiện thị trường: Đặc điểm của thị trường nước ngoài có ảnh hưởng đến cách thức thâm nhập được lựa chọn, đó là: - Số lượng và cơ cấu của tập hợp khách hàng tiềm năng. - Đặc điểm nhu cầu mong muốn và thị hiếu tiêu dùng của khách hàng. - Trình độ phát triển kinh tế thị trường. Chẳng hạn nếu khách hàng có số lượng lớn, bao gồm nhiều tập tính khác nhau, phân phối tán rộng theo địa bàn cư trúvà nếu họ mua thường xuyênvới những khối lượng lớn nhỏ thì phải có sẵn một số lượng sản phẩm lớn. Điều này cần đến sự trợ giúp của những người bán buôn bán lẻ trên thị trường. Tất nhiên nếu điều kiện thị trường là ngược lại và nếu doanh nghiệp muốn chiếm ưu thế cạnh tranh thì việc bán trực tiếp lại phù hợp hơn. Đối với các thị trường có mức độ chuyên môn hoá và tập trung khá cao hơn về địa lý thì việc sử dụng người bán buôn hoặc đại lý ,phù hợp hơn. Nếu sở thích của khách hàng trên thị trường nghiêng về một trung gian phân phối nào đó thì điều đó lại có ảnh hưởng lớn đến sự lựa chọn bất chấp về đặc điểm về số lượng và cơ cấu địa lý. Trình độ phát triển kinh tế của thị trường nước ngoài cũng là một yếu tố ảnh hưởng đến cách thức thâm nhập vì nó biểu hiện qua cấu trúc của hệ thống phân phối và sự trưởng thành của mỗi loại trung gian phân phối. Cuối cùng mức độ ổn định chính trị và các quy đinh luật pháp đang tồn tại coa thể ảnh hưởng đến sự lựa chọn cách thức thâm nhập. Chẳng hạn một thị trường luôn có sự biến động về chính trị sẽ bao hàm mức độ rủi rolớn cho doanh nghiệp muốn sử dụng hình thức xuất khẩu trực tiếp hay đầu tư trực tiếp những quy định có tính cản trở hay khuyến khích về xuất nhập khẩu, quản lý ngoại hối và thanh toán có thể chi phối những quyết dịnh về sự lựa chọn cách thức thâm nhập của doanh nghiệp. Đặc tính của sản phẩm: Bản chất của sản phẩm ảnh hưởng đến việc lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường. Vì các sản phẩm khác nhau sẽ có những đặc tính khác nhau trong sử dụng và bán hàng. Chẳng hạn những sản phẩm kỹ thuật phức tạp đòi hỏi phải có chế độ bảo quản đặc biệt, các dịch vụ bán hàng và sau bán hàng kèm theo mà tại một số thị trường không phải trung gian phân phối nào cũng có sẵn những điều kiện đó. Tương tự như vậy tính dễ dàng của sản phẩm hoặc hình dạng đặc biệt của sản phẩm có thể đòi hỏi một tốc độ phân phối cao hơn, lúc đó phân phối trực tiếp hoặc sử dụng các kênh phân phối ngắn sẽ thích hợp hơn so với các kênh khác. Giai đoạn phát triển của sản phẩm tại thị trường cũng là một yếu tố cần xem xét. Nếu sản phẩm là nước chưa quen thuộc với khách hàng thì doanh nghiệp sẽ dễ dàng thâm nhập thị trường nếu thông qua người bán buôn hoặc đại lý hơn là cố gắng bán trực tiếp. Khả năng của doanh nghiệp: Khả năng kinh doanh của doanh nghiệp cũng là nhân tố cần xem xét khi quyết định cách thức thâm nhập thị trường nước ngoài, chủ yếu là các khía cạnh sau: + Năng lực quản lý. + Kinh nghiệm hoạt động trên thị trường nước ngoài. + Quy mô của công ty và chủng loại sản phẩm. Sức mạnh về tài chính và khả năng huy động nguồn tài chính bổ sung. Nói chung khả năng của doanh nghiệp càng mạnh thì nó thường thiên về đầu tư trực tiếp hay xuất khẩu trực tiếp. Còn các doanh nghiệp nhỏ, hạn chế về năng lực , kinh nghiệm và khả năng tài chính thường bắt đầu các hình thức xuất khẩu gián tiếp. 3. Các chiến lược mở rộng thị trường nước ngoài Có hai loại chiến lược khác nhau trong mở rộng thị trường nước ngoài là chiến lược tập trung (hay quốc tế hoá từng bước) và chiến lược phân tán (hay quốc tế hoá toàn cầu). Chúng đặc trưng cho những bước khác nhau trong quá trình bành trướng ra thị trường nước ngoài của doanh nghiệp. Chiến lược tập trung có ưu điểm cơ bản là do chỉ thâm nhập sau vào một số thị trường nên dễ tập trung được các nguồn lực của doanh nghiệp, việc chuyên môn hoá sản xuất và tiêu chuẩn hoá sản phẩm đạt được mức độ cao hơn, hoạt động quản lý trên các thị trường đó cũng thực hiện được dễ dàng hơn. Mặt khác do tập trung được nguồn lực của doanh nghiệp nên tạo được ưu thế cạnh tranh cao hơn các thị trường đó. Tuy nhiên chiến lược này có nhược điểm cơ bản là do chỉ hoạt động trên một số thị trường nên tính linh hoạt trong kinh doanh bị hạn chế, các rủi ro tăng lên và khó đối phó khi có những biến động của thị trường. Chiến lược phân tán được đặc trưng bằng việc mở rộng hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp cùng một lúc sang nhiều thị trường nước ngoài khác nhau. Chiến lược này có ưu điểm chính là tính linh hoạt trong kinh doanh cao hơn hạn chế được các rủi ro trong kinh doanh song do hoạt động kinh doanh bị dàn trải nên khó thâm nhập sâu và hoạt động quản lý cũng phức tạp hơn, chi phí thâm nhập thị trường cũng phức tạp hơn. Xem xét trên từng khía cạnh cụ thể, các ưu điểm và hạn chế của hai chiến lược trên cũng thể hiện khác nhau. Chẳng hạn về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp. Việc mở rộng chủng loại sản phẩm sang nhiều thị trường khác nhau trong chiến lược phân tán cho phép rút ngắn vòng đời của sản phẩm theo nguyên tắc thâm nhập rút lui nhanh tạo ra những cản trở cho đối thủ cạnh tranh và mang lại lợi nhuận cao hơn cho doanh nghiệp. Ngược lại việc lựa chọn có mục dích một số ít thị trường để phát triển chiều sau lại tạo ra sự phân chia thị trường cao hơn, tạo nên vị trí cạnh tranh vững chắc hơn. Cần chú ý rằng, trong việc phân biệt chiến lược tập trung và chiến lược phân tán thì số lược các thị trường chỉ có ý nghĩa tương đối bởi lẽ khả năng kinh doanh của một doanh nghiệp sẽ thay đổi tuỳ theo nguồn lực và tiềm năng của doanh nghiệp đó, sự khác biệt giữa các thị trường xuất khẩu, quy mô của chủng loại sảp phẩm và các nỗ lực của thị trường mà doanh nghiệp phải bỏ ra cho các thị trường khác nhau. Chẳng hạn một doanh nghiệp nhỏ chỉ xuất khẩu sản phẩm của mình sang 5 năm thị trường không thuần nhất thì điều đó không có nghĩa là doanh nghiệp đang đi theo chiến lược tập trung song đối với một công ty lớn hoạt động trên 10 thị trường khá thuần nhất về mọi phương diện, không đòi hỏi doanh nghiệp phải bỏ ra những nguồn lực và nỗ lực lớn thì chiến lược mà nó theo đuổi lại có thể xem là tập trung. Bản thân khái niệm thị trường cũng không nhất thiết gắn với danh giới quốc gia. Một thị trường có thể bao gồm nhiều quốc gia hoặc ngược lại có quốc gia lại phải đươc xem là nhiều thị trường tuỳ thuộc vào mức độ khác nhau về kinh tế, xã hội văn hoá và tập quán tiêu dùng nhiều hay ít. Do đó để đánh giá được mức độ tập trung hay phân tán của chiến lược lựa chọn thị trường thì thay cho chỉ tiêu số lược thị trường có thể sử dụng chỉ tiêu phần ngân sách của doanh nghiệp được phân phối cho các khu vực thị trường khác nhau. Mức độ tập trung của việc mở rộng thị trường còn có thể tính bằng hệ số tập trung, được định nghĩa như là tổng bình phương của số phần trăm hàng hoá của doanh nghiệp được tiêu thụ ở thị trường nước ngoài. n C=ồ Si2 i=1 Trong đó: C là hệ số tập trung thị trường. Si là tỷ lệ phần trăm hàng hoá của doanh nghiệp được tiêu thụ ở nước thứ i (i=1,n). Sự tập trung tối đa (C =1) xảy ra khi doanh nghiệp chỉ mở rộng hoạt động sang một thị trường nước ngoài và sự tập trung tối thiểu (C=1/n) xảy ra khi hàng hoá được tiêu thụ ở tất cả các thị trường nược ngoài với tỷ lệ như nhau. Có nhiều nhân tố khác nhau ảnh hưởng đến quyết định về sự lựa chọn chiến lược thị trường của doanh nghiệp. Nói chung khó có thể lựa chọn dứt khoát một trong hai chiến lược nói trên vì sự ảnh hưởng của các nhân tố khác nhau theo những hướng khác nhau dễ dẫn đến tình trạng tiến thoái lưỡng nan. Tuy nhiên nếu doanh nghiệp có được những phân tích cơ sở để đánh giá những cơ hội mở rộng thị trường thì chúng sẽ tạo ra được một bức tranh toàn cảnh giúp doanh nghiệp thấy rõ hiện trạng kinh doanh của doanh nghiệp thích hợp hơn với chiến lược tập trung phân tán. ở đây cần thừa nhận rằng mặc dù có những nhận tố quyết định khách quan song việc lựa chọn chiến lược thị trường của doanh nghiệp vẫn phụ thuộc phần lớn vào các đánh giá chủ quan này cũng được hình thành từ thực tiễn quản lý doanh nghiệp, kinh nghiệm đã đúc kết được về môi trường kinh doanh, khách hàng và đối thủ cạnh tranh. Tuy vậy những căn cứ khách quan của các phân tích cơ sở vẫn giúp cho những đánh giá của doanh nghiệp có cơ sở vững chắc hơn, hạn chế những sai lầm có thể gặp phải khi ra quyết định. Sau đây là những tóm tắt những nhân tố cơ bản liên quan đến bản thân doanh nghiệp, sản phẩm của doanh nghiệp, thị trường và các nhân tố thị trường có ảnh hưởng trực tiếp đến tính hấp dẫn của hai chiến lược mở rộng thị trường. Cần chú ý rằng rất hiếm khi các nhân tố nêu trên cùng xuất hiện để doanh nghiệp có thể đi ngay đến một quyết định dứt khoát xem nên chọn một chiến lược nào. Vì vậy để đi đến một quyết định lựa chọn chiến lược mở rộng thị trường doanh nghiệp phải trải qua một quá trình ước lượng và cân nhắc kỹ lưỡng. Tập trung hay phân tán thị trường. Các nhân tố cho phép phân tán thị trường Các nhân tố cho phép tập trung thị trường *Các nhân tố thuộc doanh nghiệp Nhiều kinh nghiệm quản lý Mục tiêu tăng trưởng qua phát triển thị trường ít hiểu biết về thị trường *Các nhân tố thuộc về sản phẩm Sử dụng chuyên gia hạn chế Số lượng ít Sản phẩm không mua lại Đầu hoặc cuối chu kỳ sống của sản phẩm Sản phẩm tiêu chuẩn hoá có thể bán trên nhiều thị trường *Các nhân tố thuộc về thị trường Các thị trường nhỏ, các đoạn thị trường đặc biệt Các thị trường không ổn định Nhiều thị trường Thị trường mới hoặc đã suy thoái Thị trường lớn nhưng cạnh tranh gay gắt Các đối thủ cạnh tranh hiện tại đã chiếm phần lớn thị trường then chốt. Mức độ chung thủy thấp *Các nhân tố Marketing Các chi phí giao tiếp thấp cho các thị trường tăng thêm Chi phí dành đơn đặt hàng thấp cho các thị trường tăng thêm Chi phí phân phối thấp cho các thị trường tăng thêm ít kinh nghiệm quản lý Mục tiêu tăng trưởng qua thâm nhập thị trường Có khả năng thâm nhập thị trường tốt nhất Thường sử dụng chuyên gia Số lượng nhiều Sản phẩm được mua lại Giữa chu kỳ sống của sản phẩm Sản phẩm đòi hỏi phải thích nghi với các thị trường khác nhau Các thị trường lớn, các đoạn thị trường có số lượng lớn Các thị trường ổn định Số các thị trường tương tự có hạn Thị trường đã ở giai đoạn tăng trưởng Các thị trường lớn không cạnh tranh gay gắt Các thị trường then chốt được phân chia giữa các đối thủ cạnh tranh. Mức độ chung thủy cao Các chi phí giao tiếp cao cho các thị trường tăng thêm Chi phí dành đơn đặt hàng cao cho các thị trường tăng thêm Chi phí phân phối cao cho các thị trường tăng thêm Nhân tố sản phẩm: Bản chất của sản phẩm (dung lượng, tính thường xuyên và tính đa dạng), mức độ chuyên môn hoá cao, tiêu chuẩn hoá sản phẩm, nội dung hàng hoá, tính mua đi bán lại và vòng đời của sản phẩm là những nhân tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn chiến lược mở rộng thị trường. Các đặc tính dung lượng cao, tần số xuất hiện thấp, không mua đi bán lại nhiều lần đặc trưng cho chiến lược phân tán để tăng đủ phần tiềm năng thị trường. Tính đặc thù của sản phẩm được biểu thị qua trình độ công nghệ, các đặc điểm của thị trường và dịch vụ. Nội dung hàng hoá của sản phẩm, chẳng hạn như các dịch vụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng trong lựa chọn chiến lược mở rộng thị trường. Nếu sản phẩm có yêu cầu cao về tư vấn tiêu dùng dịch vụ bảo hành, bố trí giao hàng thì doanh nghiệp phải tập trung các nguồn lực và nỗ lực thị trường để khuyến khích khách hàng duy trì thoái quen mua hàng thường xuyên. điều này đặc biệt có ý nghĩa đối với các sản phẩm công nghiệp, nơi mà các quan hệ giữa người bán và khách hàng cần được thiết lập thường xuyên và chặt chẽ. Vị trí mà sản phẩm đang trong chu kỳ sống của nó tại mỗi thị trường cũng có ý nghĩa lớn trong việc lựa chọn chiến lược mở rộng. Nếu vị trí đó khác nhau nhiều tại các thị trường khác nhau thì chiến lược tập trung sẽ có hiệu quả hơn do doanh nghiệp có thể thâm nhập từng bước thị trường này sang thị trường khác. Mặt khác nếu sự khác biệt về vị trí của sản phẩm trong chu kỳ sống là không đáng kể thì nếu sản phẩm đang cùng ở giai đoạn đầu hay cuối của chu kỳ sống tại các thị trường, doanh nghiệp nên theo đuổi chiến lược phân tán để duy trì đáng kể dung lượng thị trường. Ngược lại việc tập trung thị trường sẽ thích hợp khi sản phẩm đang ở giai đoạn tăng trưởng và chín muồi, lúc mà sự cạnh tranh về giá cả đang trở nên mạnh mẽ . Nhân tố thị trường: Đặc tính của thị trường (như phạm vi, sự biến động tính không đồng nhất , mức độ cạnh tranh, sự tín nhiệm của khách hàng của doanh nghiệp) có ảnh hưởng đến việc lựa chọn chiến lược thị trường. Nếu thị trường có tiềm năng lớn và ổn định thì thích hợp hơn với chiến lược tập trung còn nếu thị trường nhỏ và không ổn định thì lại thích hợp hơn với chiến lược phân tán. Mặt khác nếu công ty đang có ưu thế cạnh tranhvà khi các thị trường chủ yếu không bị các đối thủ mạnh lấn át thì chiến lược tập trung lại có thể hợp lý hơn. Tốc độ tăng trưởng của thị trường cũng có ý nghĩa quan trọng. Nếu thị trường có tốc độ tăng trưởng thấp thì doanh nghiệp có thể đạt được dung lượng thị trường lớn nhờ đa dạng hóa thị trường. Lúc này chiến lược phân tán sẽ có lợi cho các doanh nghiệp có nguồn lực hạn chế. Trong trường hợp không có sự khác biệt cơ bản trong điều kiện thị trường thì chiến lược phân tán lại hấp dẫn hơn. Điều đó cũng xảy ra khi có nhiều cản trở trong việc thâm nhập thị trường (như hàng rào thuế quan cao) và nếu sự tín nhiệm của khách hàngở thị trường đó với doanh nghiệp không cao. Nhân tố chi phí Marketing: Chi phí Marketing và bản chất của những chi phí đó có thể là những nhân tố quan trọng nhất cho việc lựa chọn chiến lược thị trường. Chi phí Marketing và bản chất của những chi phí đó có thể là những nhân tố quan trọng nhấtcho việc lựa chọn chiến lược thị trường. Chi phí Maketing là kết quả của bản chất sản phẩm và tính chất thị trường nói chung phụ thuộc vào hình thức hoạt động của thị trường nước ngoài và đòi hỏi ở thị trường. Các chi phí marketing được đo lường trong các mối quan hệ với lượng bán và được biểu diễn qua hàm số lượng bán theo những chi phí cho thị trường. Việc mô tả được một cách chính xác hàm số này là cơ sở để chọn được một chiến lược thị trường thích hợp nhất. III. Sự cần thiết của việc xâm nhập, duy trì, mở rộng thị trường và các nhân tố ảnh hưởng đến việc xâm nhập, duy trì, mở rộng thị trường đối với doanh nghiệp nói chung và công ty thiết bị đo điện nói riêng. 1. Sựa cần thiết của việc xâm nhập, duy trì và mở rộng đối với doanh nghiệp. Đứng trên góc độ vị mô của một doanh nghiệp, hoạt động kinh nói chung, và hoạt động kinh doanh quốc tế nói riêng sẽ giúp cho doanh nghiệp tăng quy mô sản xuất, tăng doanh thu từ việc mở rộng thị trường (tăng số lượng hàng bán ra). Như chúng ta đã biết, nguồn lực của mỗi quốc gia nói chung và ở doanh nghiệp nói riêng đều có hạn. Vì vậy thị trường nội địa phát triển sẽ dần đến mức bão hoà, doanh thu và số lượng hàng hoá của doanh nghiệp bán trên thị trường nội địa giảm xuống. Bên cạnh đó, công nghệ sản xuất và sản phẩm đều có chu ký sống nhất định tại một quốc gia, cho nên doanh nghiệp muốn kéo dài chu kỳ sống của công nghệ và sản phẩm tất yếu phải mở rộng thị trường, nhất là mở rộng thị trường ra nước ngoài thông qua các hình thức của kinh doanh quốc tế. Tuỳ theo khả năng của công ty, mà có thể lựa chọn hình thức phù hợp trong việc xâm nhập, mở rộng thị trường. Xuất khẩu là một hình thức đơn giản và lâu đời nhất trong các hình thức kinh doanh quốc tế. Hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp đòi hỏi phải có một mức độ ổnn định nhất định nhằm duy trì tới hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Việc duy trì hoạt động phân phối của doanh nghiệp trên thị trường quốc tế sẽ giúp cho doanh nghiệp có khả năng duy trì hoạt động của mình tại nước chủ nhà. Đặc biệt đối với các doanh nghiệp hoạt động xuất nhập khẩu chủ yếu là việc duy trì thị trường quốc tế mang ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp. Việc duy trì thị trường nước ngoài sẽ giúp cho doanh nghiệp tích luỹ, tái sản xuất , nhằm mở rộng quy mô sản xuất của doanh nghiệp. Quá trrình mở rộng quy mô sản xuất của doanh nghiệp tất yếu đòi hỏi doanh nghiệp phải mở rộng thị trường quốc tế. Đối với Công ty thiết bị đo điện, một công ty hàng đầu về sản xuất các thiết bị điện của Việt Nam. Muốn tồn tại thì phải duy trì được thị trường đang có, muốn mở rộng quy mô sản xuất thì con đường xâm nhập, mở rộng thị trường mới là tất yếu. Công ty thiết bị đo điện là nhà cung cấp hơn 90% nhu cầu thiết bị điện của Việt Nam, muốn mở rộng quy mô sản xuất thì xâm nhập, mở rộng thị trường nước ngoài là vấn đề tất yếu. Hơn nữa với thực tại hiện nay của Công ty, con đường xâm nhập, mở rộng thị trường nước ngoài thông qua con đường xuất khẩu hàng hoá là phù hợp. Như vậy hoạt động xâm nhập, duy trì và mở rộng thị trường của doanh nghiệp thông qua hoạt động xuất nhập khẩu tất yếu diễn ra trong bối cảnh và xua thế của nên kinh tế thế giới hiện nay 2. Các nhân tố ảnh hưởng đến việc xâm nhập, duy trì và mở rộng thị trường nước ngoài của doanh nghiệp. Hoạt động kinh doanh quốc tế nói chung có sự tham gia của các chủ thế khác quốc tịch, vì vậy chịu tác động rất lớn của môi trường quốc tế. Trong hoàn cảnh đó, hoạt động xâm nhập, duy trì và mở rộng thị trường nước ngoài của doanh nghiệp nói chung và Công ty thiết bị đo điện nói riêng đều bị chi phối bởi các nhân tố sau: Một là: Môi trường chính trị, luật pháp chính sách. Khi xâm nhập, duy trì và mở rộng thị trường quốc tế các doanh nhiệp sẽ bị chi phối trực tiếp bởi môi trường chính trị và luật pháp của nước sở tại. Sựa ổn định trong môi trường chính trị sẽ ảnh hưởng tốt đến hoạt động của Công ty trên thị trường. Tại Mỹ, khi đảng dân chủ thay đảng cộng hoà nên nắm chính quyền, chính phủ mới dường như không muốn thực hiện hiệp định thương mại Việt - Mỹ (ký kết ngày 13-07-2000), điều này sẽ là một rào cản không nhỏ cho các doanh nghiệp Việt Nam xâm nhập, duy trì và mở rộng thị trường trên đất Mỹ... Bên cạnh đó, môi trường luật pháp quy định trực tiếp tới hoạt động của doanh nghiệp khi tham gia vào thị trường đó ví dụ như: Khi tham gia vào thị trường Nhật Bản (thâm nhập duy trì mở rộng ) phải nghiêm chỉnh thực hiện các quy định như đối với các nông sản, không được bao gói đay mà phải bao gói bằng bao dứa có lớp nilong bảo vệ, muốn tiêu thụ trên thị trường phải có dấu kiểm định của JAP. Ngoài ra, các hiệp định thương mại đa phương, song phương cũng là nhân tố tác động tới hoạt động thâm nhập , duy trì và mở rộng thị trường nước ngoài của một doanh nghiệp. Vì vậy các doanh nghiệp cần thích nghi hoạt động của mình phù hợp với những quy định của luật pháp khi muốn tham gia vào hoạt động tại thị trường đó. Thứ hai: Môi trường kinh tế. Mức độ sôi động của một môi trường kinh tế cho thấy sức mua chủng loại hàng hoá và các yêu cầu tất yếu khi muốn thâm nhập, duy trì và mở rộng hoạt động của thị trường đó. Nền kinh tế tăng trưởng và thu nhập cao sẽ tạo nền tảng cho việc nâng cao sức mua của hàng hoá trên thị trường. Mức sống cao tất yếu đòi hỏi sản phẩm phải phù hợp và nhu cầu của thị trường sẽ là hàng hoá xa xỉ chứ không còn là hàng hoá thiết yếu nữa. Nền kinh tế nước sỏ tại sôi động sẽ giúp cho doanh nghiệp duy trì và mở rộng thị phần của mình nhưng doanh nghiệp cũng cần phải thường xuyên nâng cao chất lượng cũng như yêu cầu hàng hoá phù hợp với nhu cầu ngày càng cao của thị trường. Thứ ba: môi trường vân hoá và môi trường đia lý. Môi trường văn hoá quyết định thói quen tiêu dùng của một quốc gia, môi trường văn hoá của một số quốc gia thay đổi như: các nước theo đạo hồi, nhưng ở một số quốc gia nền văn hoá doanh nghiệp dễ du nhập nền văn hoá nước ngoài doanh nghiệp dẫn đến sự thay đổi trong tiêu dùng. Nền văn hoá Mỹ là nền văn hoá đa sắc tộc vì vậy thói quen tiêu dùng cũng như sở thích tiêu dùng đa doanh nghiệp dạng và thường xuyên thay đổi. Để thâm nhập , duy trì và mở rộng thị trường các doanh nghiệp phải phù hợp với thói quen tiêu dùng tại thị trường đó. Ví dụ, tập đoàn Donal khi thâm nhập thị trường ấn Độ, Pakistan họ phải thay đổi các sản phẩm xúc xích làm từ thịt bò thành xúc xích làm từ thịt cừu. Hoạt động thâm nhập thị trường quốc tế thông qua xuất nhập khẩu, một yếu tố quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp là môi trường địa lý của quốc gia đó như thế nào, địa lý khó khăn xa xôi, phân bổ doanh nghiệp dân cư thưa thớt sẽ làm cho chi phí vận tải tăng, phân phối sản phẩm kém, không thể duy trì và mở rộng thị trường. Thứ tư: Môi trường cạnh tranh. Môi trường cạnh tranh ở đây xét doanh nghiệp dưới 2 góc độ, cạnh tranh tại nước chủ nhà và cạnh tranh ở nước sở tại. Cường độ cạnh tranh ở nước chủ nhà mà lớn sẽ là động cơ để cho doanh nghiệp tiến hành thâm nhập thị trường nước ngoài nhằm giảm cường độ cạnh tranh trong nước. Bên cạnh đó, cạnh tranh ở nước sở tại diễn ra khốc liệt sẽ là một rào cản lớn đối với doanh nghiệp khi xâm nhập vào thị trường đó. Ngoài ra cường độ cạnh tranh còn chỉ ra cho doanh nghiệp thấy mức độ duy trì và mở rộng thị trường của mình. Trên thị trường quốc tế có nhiều đối thủ cạnh tranh vì vậy thị trường của doanh nghiệp thay đổi thường xuyên, để duy trì và mở rộng thị trường quốc tế của mình các doanh nghiệp phải có khả năng lớn và tiềm năng mạnh. Thứ năm: Khả năng và tiềm lực của công ty. Khả năng của công ty là nói đến khả năng cạnh tranh của sản phẩm, khả năng thích ứng và thay đổi công nghệ của công ty khi tiến hành hoạt động kinh doanh quốc tế. Một công ty có khả năng lớn nhưng tiềm lực về tài chính và nhân lực không mạnh sẽ là một yếu tố trở ngại lớn. Một công ty có quá nhiều điểm yếu khi tham gia vào kinh doanh quốc tế sẽ ít có cơ hội nắm bắt thời cơ, đẩy lùi thách thức để thâm nhập, duy trì, và mở rộng thị trường quốc tế của doanh nghiệp. Như vậy khi xuất khẩu để thâm nhập, duy trì và mở rộng thị trường quốc tế của doanh nghiệp sẽ gặp phải các rao cản không nhỏ gây ảnh hưởng. Do đó trước khi đề ra chiến lược đòi hỏi các doanh nghiệp cần phải phân tích kỹ môi trường bên trong và môi trường bên ngoài của mình. Từ đó chỉ ra những cơ hội, thách thức, điểm mạnh và điểm yếu của mình để có biện pháp phù hợp, nhằm phát huy sức mạnh, đẩy lùi điểm yếu nhằm tận dụng cơ hội, giảm thiểu thách thức đối với doanh nghiệp trên thị trường quốc tế. Chương II Thực trạng duy trì, mở rộng xuất khẩu của công ty thiết bị đo điện hà nội. I. Quá trình hình thành và phát triển của công ty thiết bị đo điện Hà nội. Công ty Thiết bị đo điện Hà nội có trụ sở tại số 10 phố Trần Nguyên Hãn - Hà Nội với diện tích đất mặt bằng 12000 m2. Công ty thiết bị đo điện Hà Nội là doanh nghiệp Nhà nước hạch toán kinh tế độc lập, tự chủ về tài chính, trực thuộc và chịu sự quản lý của Tổng Công ty Thiết bị kỹ thuật điện - Bộ Công nghiệp. Sản phẩm của Công ty chủ yếu là các thiết bị đo điện. 1. Quá trình hình thành và phát triển Công ty Thiết bị đo điện. a. Giai đoạn khởi đầu Tiền thân của Công ty thiết bị đo điện Hà Nội là một phân xưởng đồng hồ thuộc nhà máy Chế tạo biến thế cũ. Ngày 1/4/1983, theo quyết định số 176 của Bộ cơ khí luyện kim chính thức thành lập Nhà máy chế tạo thiết bị đo điện Hà Nội. Do xuất thân từ một phân xưởng đồng hồ nên cơ sở vật chất kỹ thuật cũng như tiền vốn của nhà máy còn rất nghèo nàn và lạc hậu. Với thời điểm lúc bấy giờ, số vốn của nhà máy được giao là: Vốn cố định : 5 516 000đ Vốn lưu động: 5 051 000đ Trong đó, máy móc thiết bị và nhà xưởng đã cũ, thời hạn khấu hao gần hết. Số cán bộ công nhân viên 300 người, số công nhân nữ chiếm 50%, bình quân bậc thợ là 3/7. Nhiệm vụ của Công ty lúc đó là: sản xuất các loại máy phát điện có công suất từ 2-200KW (chiếm 70% giá trị tổng sản phẩm), các loại thiết bị đo điện: công tơ một pha và ba pha, đồng hồ Vôn- Ampe, máy biến dòng, máy biến thế... (chiếm 30% giá trị tổng sản phẩm). b. Giai đoạn 1989-1991. Cơ chế kinh tế đất nước thay dổi, nhà máy chịu sự tác động sau của các yếu tố sau: - Thứ nhất là nền kinh tế nước ta có sự chuyển đổi từ cơ chế quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trường. - Thứ hai là các nhà máy phát điện và mạng lưới điện quốc gia ngày càng phát triển nên nhu cầu máy phát điện trên thị trường ít, các thiết bị đo điện cố nhu cầu lớn. Xuất phát từ hai nguyên nhân trên nhà máy buộc phải chuyển hướng sản xuất, kinh doanh: không sản xuất máy phát điện nữa mà tập trung vào sản xuất các thiết bị đo điện. Để thay đổi nhiệm vụ sản xuất kinh doanh đó nhà máy phải thay đổi cơ sở hạ tầng (nhà xưởng, mặt bằng, máy móc và các trang thiết bị khác...). Đây là thời kỳ khó khăn nhất, nhiều doanh nghiệp làm ăn thua lỗ và phá sản. Nhưng với sự năng động sáng tạo, ban lãnh đạo nhà máy đã tiếp cận thị trường, sáng tạo trong sản xuất và nâng cao chất lượng sản phẩm. Đồng thời với sự giảm nhu cầu về máy phát điện thì các thiết bị đo điện trở nên có nhu cầu lớn. Ban lãnh đạo nhà máy đã nắm bắt ngay được nhu cầu này và quyết định thay đổi cơ cấu sản xuất, không sản xuất các loai máy phát điện nữa mà chuyển sang sản xuất các loại thiết bị đo điện. Do đó, toàn bộ máy móc thiết bị, dây chuyền công nghệ đều được đổi mới, cải tạo bố trí lại cho phù hợp với việc sản xuất các loại thiết bị đo điện. Năm 1990 nhà nước thực hiện chính sách mở cửa, nhà máy tận dụng lợi thế thương mại của mình (do có vị trí địa lý thuận lợi) nhà máy đã xây dựng thêm một khách sạn, lúc đầu chỉ có 27 phòng, qua nhiều năm cải tạo và nâng cấp đến nay đã trở thành khách sạn có 75 phòng, trong đó có 35 phòng nghỉ và 40 phòng cho thuê làm văn phòng đại diện. Nhờ có việc kinh doanh khách sạn mà nhà máy đã tạo thêm công ăn việc làm cho công nhân viên, có thêm nguồn thu nhập, tăng nguồn ngoại tệ đầu tư cho sản xuất và thực hiện nghĩa vụ với ngân sách nhà nước. Năm 1990 là năm đầu tiên nhà nước giao vốn cho công ty tự hạch toán kinh doanh. Trong giai đoạn 1990-1991 nhà máy đề nghị hỗ trợ vốn vay từ nguồn ODA mà Pháp viện trợ cho Việt Nam bằng thiết bị của Pháp, nhà nước ta cho các doanh nghiệp vay với lãi suất thấp (từ 2-3%/ năm, trong khi đó lãi suất trên thị trường 6-7 % năm). Với tổng số vốn vay khoảng 5 triệu F (khoảng 1 triệu USD). Nhà máy đã mời chuyên gia Pháp tư vấn và quyết định nhập ba dây truyền của Pháp. Nhưng khi đàm phán về vấn đề giá cả với Pháp thì số tiền 5 triệu F chưa mua được một dây truyền, và nhà máy đã hỏi các nơi khác thì giá rẻ hơn giá trên thị trường chỉ bằng 1/3, cho nên nhà máy sau khi tính toán lại quyết định không vay. c. Giai đoạn 1991 - đến nay. Tình hình thế giới thay đổi, hệ thống các nước Xã hội chủ nghĩa sụp đổ. Dẫn đến thị trường thay đổi, cạnh tranh trên thị trường gay gắt, hàng hoá yêu cầu phải chất lượng cao, giá rẻ (trước đây các thiết bị sản xuất là của các nước xã hội chủ nghĩa, chất lượng không đảm bảo ). Năm 1992 một doanh nghiệp của Thuỵ Sĩ là Landis&Gyr sang đặt vấn đề liên doanh xây dựng một nhà máy sản xuất với số lượng 650-700 ngàn công tơ một năm tổng số vốn đầu tư là 12 triệu USD. Theo dự án liên doanh thì nhà xưởng, máy móc xoá bỏ đi xậy dựng lại. Giá thành một công tơ 13 USD. Sản phẩm tiêu thụ trong nước là 50%, xuất khẩu 50%. Nhưng bên Landis&Gyr yêu cầu giá xuất khẩu 12 USD/chiếc. Cho nên nhà máy không chấp nhận liên doanh. Năm 1994 do nhu cầu và tốc độ phát triển của nền kinh tế, Bộ Công nghiệp đã cho phép nhà máy đổi tên là Công ty Thiết bị đo điện (tên giao dich quốc tế: EMIC) để cho phù hợp với mặt hàng sản xuất. Với trách nhiệm và quyền hạn rộng hơn trên thị trường công ty chịu sự quản lý trực tiếp của Tổng Công ty Thiết bị kỹ thuật điện. Tháng 1-1995 Landis&Gyr lại sang đề nghị liên doanh (trong khi đó nhà máy đã có nhiều thay đổi - khang trang hơn). Công ty không liên doanh , nhưng hai bên đã ký Hợp đồng chuyển giao công nghệ và xuất khẩu sản phẩm vào tháng 2-1995. Nội dung cơ bản của hợp đồng là: + Giá trị của hợp đồng là 200.000 USD. 50% giá cả và máy móc, thiết bị trả bằng tiền mặt, 50% trả bằng sản phẩm. Thời hạn của hợp đồng là 5 năm. Mục đích: nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn IEC-521 và cho 650.000 sản phẩm/năm. + Emic không xuất khẩu sản phẩm, hay bán sản phẩm cho người thứ ba để xuất khẩu. + Landis&Gyr: cam kết không tái nhập vào Việt Nam sản phẩm đã cung cấp. Emic trả sản phẩm cho Landis&Gyr bằng cách bán cho Landis&Gyr sản phẩm của mình với giá cả và số lượng như sau: Emic sẽ cung cấp ít nhất 300.000 đơn vị sản phẩm/năm cho Landis&Gyr trong thời hạn 5 năm (bắt đầu từ 10-1995). Giá EXW là 9,5 USD / sản phẩm, không bao gồm bao bì. Giá sẽ không gia tăng (trừ trường hợp giá của phụ tùng và nguyên vật liệu do Landis&Gyr cung cấp tăng) cho đến khi trả hết 50% giá bán máy móc và thiết bị. Trong trường hợp Landis&Gyr không có khả năng xuất khẩu số lượng sản phẩm thì việc xuất khẩu ra nước ngoài của Emic sẽ được thảo luận lại. Thời gian bảo hành 12 tháng từ lúc giao. Để nâng cao chất lượng sản phẩm, năm 1996 công ty đã ký một hợp đồng tư vấn với hãng APPAVE của Pháp về chương trình đảm bảo chất lượng theo ISO9001. Thang 2-1999 Công ty đã nhận được chứng chỉ này. Công ty là một trong 3 đơn vị đầu tiên của Việt Nam thực hiện và đạt chứng chỉ này. Điều này càng làm tăng uy tín sản phẩm của Công ty trên thị trường trong nước và quốc tế. Hiện nay, sản phẩm chủ yếu của Công ty chủ yếu là Công tơ 1Fa thường, công tơ 1Fa loại đặc biệt, công tơ 3Fa 2 giá (ngày và đêm), đồng hồ Vôn-Ampe, máy biến dòng (TI), máy biến điện áp trung cao thế (TU), các loại cầu chì rơi... Các sản phẩm này đã xuất khẩu sang các nước Mỹ, Nga, các nước khu vực ASEAN (Mynama, Philipin) và nhiều nước khác trên thế giới. Đi đôi với việc nâng cao chất lượng sản phẩm, thay đổi mẫu mã sản phẩm công ty không ngừng đào tạo đội ngũ cán bộ công nhân viên nhằm nâng cao trình độ quản lý và kỹ thuật. Tổng số lao động cho đến ngày 30/09/2000 có 810 lao động, lao động nữ có 194 người bậc thợ bình quân 3/7. Trong nhiều năm công ty đã làm tốt công tác bảo toàn và phát triển vốn. Đến ngày 31/12/2000 số vốn của công ty là: Vốn cố định : 24 165 000 000đ Vốn lưu động : 9 375 000 000đ Ngoài ra Công ty luôn hoàn thành kế hoạch nộp ngân sách và các chi tiêu khác do cấp trên đề ra chỉ tiêu năm sau cao hơn năm trước (khoảng 20%), điều đó chứng tỏ rằng Công ty ngày càng khẳng định mình trên thị trường và chắc chắn còn phát triển mạnh hơn. 2. Đặc điểm tổ chức quản lý và tổ chức sản xuất của công ty thiết bị đo điện. a. Tổ chức quản lý. Công ty Thiết bị đo điện tổ chức quản lý theo mô hình trực tuyến một cấp từ ban giám đốc trực tiếp xuống các phòng ban phân xưởng. Đứng đầu là giám đốc, người có quyền lực cao nhất, chịu trách nhiệm trước cơ quan chủ quản, trước nhà nước, trước tập thể công nhân viên. Giúp việc cho giám đốc là một phó giám đốc trực tiếp phụ trách sản xuất. Công ty có 9 phòng ban và 6 phân xưởng. Các phòng ban đều có trưởng phòng, nếu phòng lớn có nhiều nhiệm vụ thì có phó phòng. Trưởng phòng giúp việc cho giám đốc phụ trách ngạch chuyên môn của mình. Các phân xưởng không hạch toán độc lập, mỗi phân xưởng đều bố trí quản đốc (nếu là phân xưởng lớn thì có phó quản đốc), một nhân viên kinh tế có nghiệp vụ về tài chính kế toán giúp việc cho quản đốc phân xưởng trong quản lý lao động, vật tư thiết bị. Hàng tháng, nhân viên kinh tế lập báo cáo theo mẫu gửi lên phòng tài vụ làm cơ sở hạch toán. Phòng tổ chức: Sắp xếp bố trí lương thực cán bộ khoa học khoa học kỹ thuật, nghiệp vụ các cấp trong công ty, phối hợp với phòng lao động bố trí lực lượng công nhân sản xuất. Làm thủ tục tuyển dụng, tiếp nhận, bố trí thuyên chuyển thôi việc cho cán bộ công nhân viên theo đúng luật lệ hiện hành, thủ tục hồ sơ cho cán bộ công nhân viên đi nước ngoài, và các quyết định, qui định của giám đốc công ty, điều động CB bố trí trong các đơn vị. Lập và quản lý hồ sơ lý lịch các nhân cán bộ công nhân viên. Thống kê nhân sự phụ trách khen thưởng, kỷ luật cán bộ công nhân viên công ty. Tổ chức việc bổ túc kèm cặp nâng bậc lương cán bộ công nhân viên hàng năm. Phổ biến hướng dẫn và tổ chức thực hiện các chế độ chính sách của Đảng và nhà nước đối với cán bộ công nhân viên . Nghiên cứu cơ cấu tổ chức và sản xuất - quản lý hợp lý đối với từng đơn vị, tham mưu cho lãnh đạo công tác qui hoạch cán bộ, đào tạo bồi dưỡng và sử dụng cán bộ. Cùng với công doàn tổ chức, theo dõi các phong trào và danh hiệu thi đua. Tiến hành hợp đồng lao động và theo dõi hợp đồng lao động Phòng kế hoạch điều độ: Tiếp cận thị trường, nắm các thông tin thị trường để kịp thời đưa vào sản xuất, công tác bán hàng đều đặn. Xây dựng kế hoạch năm, quý, tháng (phương án sản phẩm và kế hoạch tiêu thụ). Xây dựng giá thành kế hoạch cho từng sản phẩm. Thống kê hàng tháng, nắm chắc thống kê sản phẩm, bán thành phẩm cung cấp kịp thời thông tin hàng ngày và hàng tuần cho sản xuất. Lập kế hoạch tiêu thụ hàng năm, ký hợp đồng và thực hiện hợp đồng với khách hàng, trực tiếp giới thiệu, tiếp xúc với thị trường thường xuyên cung cấp những thông tin yêu cầu của thị trường về chất lượng sản phẩm, giá cả ... có đề xuất xử lý. Điều độ sản xuất, phát hiện kịp thời các mặt mất cân đối, ách tắc sản xuất, kiến nghị xử lý về các biện pháp khác phục . Quản lý kho bán thành phẩm và thành phẩm giao hàng cho khách. Thay mặt giám đốc viết các lệnh sản xuất. Cùng phòng kế toán thống kê phụ trách cửa hàng dịch vụ giới thiệu và bán sản phẩm công ty. Phối hợp các phòng ban hàng quí phân tích tình hình sản xuất kinh doanh của công ty. Phòng kỹ thuật: Thiết kế sản phẩm (nghiên cứu thiết kế sản phẩm mới) cải thiện liên tục sản phẩm theo yêu cầu của khách hàng xây dựng và thực hiện các bước công nghệ, thiết kế chế tạo đã lắp, dụng cụ cắt khuôn mẫu. Đề xuất các biện pháp kỹ thuật để giải quyết kịp thời khó khăn trong sản xuất. Xây dựng và theo dõi các tiêu chuẩn kỹ thuật, tiêu chuẩn thử nghiệm, thiết kế các máy đặc biệt. Theo dõi các định mức vật tư, theo dõi sáng kiến cải tiến và áp dụng trong sản xuất thực hiện các chương trình tiến bộ kỹ thuật, phụ trách nâng cấp tay nghề công nhân. Sưu tầm và phụ trách tủ sách khoa học kỹ thuật của công ty. Cấp cho các phòng kế hoạch , kế toán thống kê, vật tư định mức tiêu hao nguyên vật liệu và số liệu vầ tình hình sử dụng thiết bị máy móc Sắp xếp các dây truyền sản xuất cho hợp lý. Cùng với phòng Phòng kiểm tra chất lượng sản phẩm theo dõi việc thực hiện ISO9001 Phòng kiểm tra chất lượng sản phẩm: Kiểm tra chất lượng các bán thành phẩm (từ khâu đầu tiên đến khâu cuối cùng) nhiên nguyên vật liệu, bán thành phẩm, dụng cụ đồ đã mua ngoài... Nghiên cứu các chế độ và phương pháp kiểm tra các công đoạn sản xuất và kiểm tra xuất xưởng. Quản lý hệ thống mẫu chuẩn, quản lý kỹ thuật các dụng cụ đo kiểm (điện và cơ) đảm bảo thống nhất các đơn vị đo lường trong toàn công ty, tìm tòi các phương pháp và phương tiện kiểm tra mới. Kiểm tra việc thực hiện các qui định bảo quản đóng gói và sản xuất sản phẩm. Cùng với các phòng kỹ thuật tổ chức khảo nghiệm các sản phẩm trong công ty các tính năng kỹ thuật để phát hiện những thiếu sót và những vấn đề cần cải tiến. Tham gia giải quyết những khiếu nại của khách hàng về chất lượng sản phẩm và tổ chức thực hiền kiểm định nhà nước. Tổ chức sửa chữa hiệu đính dụng cụ đo theo phân cấp . Cùng với phòng kỹ thuật áp dụng các tiêu chuẩn IEC vào trong công ty Theo dõi thường trực về ISO 9001 Phòng vật tư: Lập kế hoạch vật tư hàng năm hàng quí, ký các hợp đồng vật tư trong nước vànước ngoài, khai thác những vật tư cần thiết cho công ty. Thực hiện các hợp đồng các cơ sở gia công chất chế đảm bảo tiêu chuẩn kỹ thuật, chất lượng và giá cả hợp lý. Quản lý các kho vật tư và không để ảnh hưởng xấu đến chất lượng sản phẩm. Thống kê các kho vật tư sử dụng vật tư và thanh quyết toán vật tư. Quản lý toàn bộ các phương tiện vận tải (vận tải vật tư, đưa đón người tham quan, công tác, sửa chữa đại tu các loại xe...). Triển khai các hợp đồng vật tư lấy về công ty đảm bảo số lượng chất lượng và tiến độ. Phục vụ kịp thời các loại vật tư cho nhu cầu sản xuất của công ty, không để vật tư ứ đọng, để sản xuất và tìm cách bán những vật tư ứ đọng lâu năm. Cung cấp vật tư và gia công theo đúng yêu cầu Iso 9001. Phòng kế toán thống kê: Xây dựng kế hoạch tài chính, giá cả cho các yêu cầu sản xuất, xây dựng cơ bản và sự nghiệp hành chính. Tổ chức triển khai và thực hiện các kế hoạch đó. Tổ chức quản lý, sử dụng các nguồn vốn có hiệu quả (quay vòng vốn nhanh và có lãi). Quản lý tài sản cố định và lưu động. Tổ chức thực hiện và hướng dẫn việc ghi chép ban đầu, mở sổ sách hạch toán kế toán và thống kê tổng hợp Tổ chức hạch toán kịp thời đầy đủ đúng hạn mọi khoản thu, chi tài chính, xuất nhập vật tư, sản phẩm ... được biẻu hiện bằng tiền. Thu nhập, tổng hợp số liệu và tổng hợp sản xuất kinh doanh của công ty Lập các báo cáo của công ty quí năm. Theo dõi việc ký và thực hiện các hợp đồng kinh tế. Phân tích các hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Giúp cho công ty bảo toàn và phát triển nguồn vốn Phòng lao động tiền lương: Xây dựng kế hoạch quỹ lương được cấp trên phê duyệt Xây dựng và hoàn thiện các định mức lao động, đơn giá trả lương, các phương pháp trả lương, quản lý, tổ chức thực hiện và phân tích hiệu quả kinh tế của các định mức đo. Nghiên cứu áp dụng các biện pháp tổ chức lao động tiên tiến, bố trí sử dụng lao động hợp lý, kết hợp với phòng tổ chức điều hoà nhân lực trong các xưởng. Xây dựng kế hoạch lao động hàng năm. Duy trì và kiểm tra việc chấp hành nội qui quy chế và kỷ luật lao động. Tổ chức thực hiện các chính sách chế độ lao động tiền lương, các hình thức trả lương, thưởng m kiểm tra việc thực hiện nội qui bảo hộ lao động và vệ sinh công nghiệp Theo dõi và kiểm tra trả lương hàng tháng đảm bảo công bằng và chính xác. Phòng bảo vệ quân sự: Tổ chức xây dựng và bảo vệ các kế hoạch bảo vệ trật tự trị an và tài sản Xã hội chủ nghĩa xây dựng hoàn thiện nội qui và qui chế trong công tác bảo vệ Giám sát việc chấp hành nội qui và qui chế bảo vệ ra vào nhà máy. Tiến hành công tác tuần tra canh gác phụ trách tự vệ, phòng cháy phòng lụt và công tác nghĩa vụ hàng năm. Cùng phòng tổ chức nắm chác công tác bảo vệ nội bộ Phòng hành chính, xây dựng - y tế: Tổ chức thực hiện công tác quản trị các công trình công cộng và tài sản ngoài sản xuất của nhà máy và tổ chức thực hiện trong công ty các chính sách của Nhà nước ban hành và chính sách nhà đất. Quản lý các kho tàng hành chính. Phục vụ nước uống cho các phân xưởng, mua và cấp phát văn phòng phẩm Phụ trách quản lý xây dựng cơ bản Hàng năm cung cấp cho phòng kế toán thống kê dự toán hành chính phí và sửa chữa nhà xưởng. Những tài liệu về kiểm kê, đồ dùng và văn phòng của công ty Tổ chức công tác vệ sinh phòng bệnh, quản lý sức khoẻ, bệnh tật của cán bộ công nhân viên. b. Mối quan hệ công tác giữa các phòng ban nghiệp vụ- kỹ thuật. Phòng kế hoạch: Cung cấp cho phòng kế toán thống kê chi tiêu kế hoạch hàng tháng, quí, năm, kế hoạch dài hạn, kế hoạch đột xuất. Cung cấp cho phòng lao động-tiền lương: Kế hoạch tháng quí năm và dự kiến thực hiện kế hoạch hàng tháng để phòng Lao động - Tiền lương rút lương vào ngày 29. Số liệu hoàn thành kế họch tháng quí, năm để phòng Lao động - Tiền lương quyết toán lương. Cung cấp cho phòng vật tư: Kế hoạch tháng qúi, năm để phòng vật tư chuẩn bị vật tư và đặt các gia công bên ngoài. Cung cấp cho phòng kỹ thuật: Các số liệu về kế hoạch về thông tin thị trường về sản phẩm mới để phòng kỹ thuật phục vụ được kịp thời tiến dộ sản xuất thông tin những nhận xét của khách hàng để kịp thời hoàn thiện đợc sản phẩm. Phòng kế toán thống kê: Cung cấp cho phòng vật tư tình hình vật tư trong giá thành để luôn cân đối Hướng dẫn cho các thủ kho bán thành phẩm tổ chức việc ghi chép theo dõi tình hình vận động BTP, giải qyết kịp thời những chi tiét, bán thành phẩm ứ động, hư hỏng, kém phẩm chất. Cung cấp cho phòng kế hoạch về giá thành thực tế để định giá bán. Phòng vật tư: Cung cấp cho phòng kế toán thống kê: Tài liệu về kế hoạch cung cấp vật tư có chia tháng , quí vào ngày 20 tháng trước, quí Các hợp đồng cung cấp gia công thu mua , nhập khẩu Sau khi mua hàng về kịp thời thanh toán hoá đưn, chứng từ chậm nhất vào ngày 2 tháng sau Hàng tháng từ ngày1-ngày 2 tháng sau giao dần thẻ kho. Phòng kế hoạch: Hàng tháng, quí năm báo cáo việc thực hiện công tác vật tư . Thông báo kịp thời những danh mục sản lượng vật tư thiếu, những thay đổi về hàng gia công để kế hoạch có phương án tổ chức sản xuất phù hợp. Phòng kỹ thuật: Rà soát lại các định mức vật tư- cung cấp những chủng loại vật tư hiện có để thiết kế cho phù hợp. Phòng kế tán thống kê: Cung cấp số liệu về lao động, tiền lương phục vụ báo cáo thống kê tổng hợp trong công ty. Cung cấp kế hoạch và quĩ lương của công ty các định mức về thời gian, hệ số và đơn giá khoán sản phẩm. Kế hoạch tiền lương từng quí (có chia ra tháng) vào ngày 20 tháng trước. Bảng chấm công, báo ca vào ngày 27-28. Tiền lương ngoài bảng cấp vào chiều 29. Cùng phòng kế toán thống kê dối chiếu tình hình thực hiện quỹ lương. Phòng kế hoạch: Đáp ứng kịp các định mức chi tiêu, định mức tổng hợp các sản phẩm khuôn mẫu cũ và sản phẩm khuôn mẫu mới để phòng Kế hoạch có căn cứ cân đối kế họch giao cho các phân xưởng và làm giá thành. Ngày 5 đầu tháng và ngày 10 của tháng đầu quỹ gửi báo cáo nghiệp vụ để tổng hợp. Lập các biểu qui định vào tháng 8 hàng năm để tổng hợp báo về kế hoạch năm sau. Thông báo kịp thời các thay đổi chế độ có liên quan đén giá thành(để bổ sung giá thành cho kịp thời). Ước thực hiện kế hoạch tháng vào ngày 18 để kế hoạch ước thực hiện tổng hợp. Phối kết hợp bàn bạc việc giải quyết việc sắp xếp dây chuyền sản xuất, ca kíp và làm thêm giờ của công nhân sản xuất. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty được thể hiện như sau: Giám đốc Phó giám đốc Phòng Kế hoạch Phòng Tổ chức Phòng Kỹ thuật Phòng Hành chính Phòng KCS Phòng Vật tư Phòng Lao động Phòng tài vụ Phòng bảo vệ Khách sạn Các phân xưởng Quan hệ chỉ đạo Quan hệ chuyên môn c. Tổ chức sản xuất. Do đặc điểm quy trình sản xuất, đặc điểm loại hình sản xuất là hàng loạt nên công ty tổ chức sản xuất thành 6 phân xưởng, mỗi phân xưởng là một giai đoạn của quá trình sản xuất sản phẩm. - Phân xưởng Hàn gò: chuyên hàn, tỉa, cắt, gọt, gia công các chi tiết là phôi liệu. - Phân xưởng Cơ khí: chuyên gia công chi tiết về cơ khí như phay, bào, tiện, nguội. - Phân xưởng ép nhựa: chuyên gia công các chi tiết nhựa, thực hiện công nghệ sơn mạ làm đẹp. - Phân xưởng lắp ráp 1&2: Lắp ráp các thành cụm chi tiết và thành phẩm - Phân xưởng Cơ dụng: phân xưởng sản xuất phụ có 2 nhiệm vụ chính là: Chịu trách nhiệm quản lý, sửa chữa, bảo dưỡng toàn bộ máy móc thiết bị của toàn công ty và sản xuất các loại khuôn mẫu, gá lắp cung cấp cho các phân xưởng sản xuất chính. Sơ đồ tổ chức sản xuất của công ty Kho vật liệu Phân xưởng cơ dụng Phân xưởng hàn gò Kiểm tra chất lượng Phân xưởng cơ khí Phân xưởng ép nhựa Phân xưởng lắp ráp Kho thành phẩm Kho bán thành phẩm 3. Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm qua. Nhu cầu về các thiết bị điện ngày lớn, yêu cầu chất lượng ngày càng cao, để đáp ứng nhu cầu thị trường, Công ty đã mạnh dạn đầu tư máy móc thiết bị hiện đại, khảo sát, nghiên cứu thị trường xuất khẩu. Vượt nên những khó khăn thử thách Công ty đã đạt được những kết quả đáng kể sau: Bảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty thiết bị đo điện: ĐV : 1 000VNĐ Chỉ tiêu Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 DT năm 2001 Giá trị ồ SLCN 98 985 000 106 885 000 116 000 000 121 000 000 Doanh thu 159 355 000 127 919 000 144 000 000 154 000 000 Kim ngạch XK - - 6 750 000 15 000 000 Nộp Ngân sách 9 049 000 9 609 000 9 960 000 Vốn kinh doanh 32 418 000 32 741 000 33 540 000 - Vốn NSNN 13 922 000 13 922 000 13 922 000 Lợi nhuận 15 032 000 9 384 000 13 900 000 Thu nhập BQ 1 872 1 745 1 800 Nhìn vào bảng báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trên ta thấy: so với năm 1998 doanh thu của các năm sau đều giảm hơn. Nguyên do của sự giảm doanh thu này chủ yếu là do dịch vụ khách sạn có xu thế chung là giá cho thuê văn phòng và buồng nghỉ ngày càng giảm, cho nên mặc dù tỉ lệ phòng có khách cao nhưng doanh thu giảm. Mặt khác năm 1999 có sự biến động về nhu cầu của thị trường, nên việc tiêu thụ sản phẩm có phầm kém hơn so với năm 1998. Từ đó doanh nghiệp dẫn đến lợi nhuận và thu nhập bình quân đầu người năm 1999 có suy giảm, nhưng năm 2000 thu nhập bình quân đầu người đã tăng nên so với năm 1999. Còn về sản xuất công nghiệp của Công ty vẫn ngày một tăng, nếu năm 1999 tăng 1,08 lần so với năm 1998 (tăng 7,9 tỷ VN đồng), thì năm 2000 tăng 1,085 lần so với năm 1999 (tăng 9,115 tỷ VN đồng). Nộp ngân sách nhà nước ngày một tăng. Năm 2000 Công ty đã xuất khẩu một giá trị: 470.000 USD. Cơ cấu sản phẩm chính của Công ty thiết bị đo điện: Đơn vị tính cái Tên thiết bị Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 Dự tính 2001 Công tơ 1pha 9 87 000 943 000 1 007 000 1 100 000 Công tơ 3pha 53 000 57 520 60 000 60 000 Đồng hồ V + A 8 000 10 170 12 200 10 500 Máy TI hạ thế 40 250 42 000 Máy TI trung thế 1 300 1 678 2 655 3000 Máy TU trung thế 580 1 154 1 425 Qua bảng cơ cấu sản phẩm của Công ty, ta nhận thấy cơ cấu sản phẩm của Công ty nhìn chung là ổn định, sản phẩm chủ yếu của Công ty vẫn là công tơ 1 pha và công tơ ba pha, đây là hai sản phẩm xuất khẩu chủ yếu của công ty năm 2000 và năm tiếp theo. Tuy có sự biến đổi một chút về cơ cấu sản phẩm, điều này là do một số nguyên nhân: do giá nguyên vật liệu thay đổi, nhưng điều cơ bản là Công ty chủ động điều chỉnh cơ cấu sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu của thị trường. Nhìn chung số lượng sản phẩm của công ty ngày một tăng. Những số liệu trên đây phản ánh sự nỗ lực cố gắng của Công ty trong sản xuất và kinh doanh. Tuy Công ty gặp một số khó khăn song dưới sự lãnh đạo của Đảng bộ, sự phối hợp chặt chẽ giữa chính quyền - công đoàn - đoàn thanh niên, Công ty đã phát huy sức mạnh của sự đoàn kết, vượt qua mọi khó khăn phấn đấu hoàn thành kế hoạch đề ra. Công ty ngày càng tự khẳng định mình trên thị trường. Đặc biệt, Công ty Thiết bị đo điện luôn lấy chữ tín làm phương châm hoạt động kinh doanh, lấy chất lượng sản phẩm làm hàng đầu nên nhiều sản phẩm chất lượng cao ra đời đã và đang đáp ứng được nhu cầu của thị trường trong nước và xuất khẩu. II. Tình hình xâm nhâp, duy trì, và mở rộng thị trường xuất khẩu của công ty trong năm qua. Nhìn chung từ trước đến nay thị trường chính của Công ty là thị trường trong nước. Giai đoạn từ năm 1995 trở về trước việc xuất khẩu hàng hoá của Công ty nói chung là không đáng kể, thị trường lúc đó là các nước Xã hội chủ nghĩa cũ. Nguyên nhân nhưng nguyên nhân chủ yếu là do trước đây chủ yếu quan hệ với các nước Xã hội chủ nghĩa, cho nên sau khi các nước xã hội chủ nghĩa sụp đỏ, dẫn tới thị trường thay đổi. Mà trang thiết bị lạc hậu (các thiết bị sản xuất chủ yếu là của các nước xã hội chủ nghĩa cũ), nên chất lượng không đảm bảo, đáp ứng được yêu cầu chất lượng thị trường quốc tế. Mặt khác hàng hoá Công ty sản xuất ra chưa đủ đáp ứng nhu cầu của thị trường trong nước. Do đó nhu cầu xuất khẩu để xâm nhập và mở rộng thị trường mới chưa phải là cần thiết đối với Công ty. Giai đoạn từ năm 1995-2000. Do Công ty ký hợp đồng "Chuyển giao công nghệ và xuất khẩu sản phẩm" với Công ty Landys&Gyr của Thuỵ sỹ. Cho nên hoạt động kinh doanh xuất khẩu của công ty do Công ty Landys&Gyr của Thuỵ sỹ đảm nhiệm. Chỉ bắt đầu từ tháng 2-2000 Công ty mới trực tiếp tham gia vào các hoạt động xuất khẩu. Cho nên phần nay ta chỉ xem xét tình hình xâm nhập, duy trì và mở rộng thị trường xuất khẩu của Công ty trong năm qua. 1.Vị trí hoạt động xuất khẩu trong Công ty. Việc mở rộng thị trường nước ngoài có vai trò quan trọng. Hiện nay sản phẩm của Công ty chủ yếu cung cấp cho các Công ty điện lực nội địa, thị trường trong nước chiếm 95,3% sản phẩm sản xuất của Công ty. Hoạt động xuất khẩu được coi là hoạt động quan trọng trong tương lai của Công ty vì nó có một vai trò to lớn quyết định đến sự phát triển, mở rộng quy mô sản xuất của Công ty. Trong chiến lược phát triển thị trường, Công ty đã xác định thị trường xuất khẩu rất quan trọng của Công ty. Ngay sau khi kết thúc hợp đồng chuyển giao công nghệ và xuất khẩu sản phẩm, năm 2000 Công ty đã xuất khẩu được khoảng 470 ngàn USD. So với tổng doanh thu của công ty, con số này chiếm một tỷ lệ khiêm tốn ( chiếm 4,7% doanh thu). Để Công ty có thể ổn định và phát triển thì không thể thiếu được hoạt động xuất khẩu. Công ty đã xem hoạt động xuất khẩu như là hoạt động thúc đẩy nhanh mở rông quy mô, phát triển Công ty. 2. Thị trường xuất khẩu. Trước năm 2000, Công ty thiết bị đo điện chủ yếu xuất khẩu qua công ty Landis&Gyr của Thuỵ sỹ. Các thị trường chủ yếu mà công ty Landis&Gyr của Thuỵ sỹ xuất sang là thị trường Mỹ, đó là công ty Landis&Gyr American. Từ tháng 2 -2000 hợp đồng chuyển giao công nghệ và xuất khẩu sản phẩm với Landys&Gyr kết thúc, cho nên việc xuất khẩu sang các thị trường nước ngoài do công ty đảm nhiệm. Mặc dù sau một thời gian ít tham gia vào hoạt động xuất khẩu hàng hoá, nhưng do sản phẩm của công ty có uy tín nên việc tìm thị trường mới cho sản phẩm không gặp phải khó khăn trở ngại gì nhiều. Nhờ uy tín về chất lượng sản phẩm, máy móc thiết bị, công nghệ sản xuất theo tiêu chuẩn ISO9001. Công ty vẫn duy trì được các thị trường, bạn hàng mà trước đây công ty Landis&Gyr có quan hệ như thị trường Mỹ. Không những công ty đã duy trì tốt thị trường đã có trước đây, mà đến nay Công ty đã bước đầu xâm nhập, và mở rộng quan hệ với nhiều bạn hàng ở nhiều nước trên thế giới như các thị trường: Nga, Philipin, Nêpan.... 3. Đánh giá chung về tình hình xuất khẩu của Công ty trong năm gian qua. a. Những kết quả đạt được Trong những năm qua hoạt động xuất khẩu của Công ty đã được những kết quả và thành tích đáng kể. Đó là: Về mặt thị trường: - Một là: Tiếp tục duy trì được thị trường mà trước đây công ty Landis&Gyr tạo ra. - Hai là: Mở rộng thêm được thị trường đã có. - Ba là: Bước đầu đã thâm nhập được vào một số thị trường mới như Nêpan, Nga, Philipin và rất có khả quan trong việc duy trì và mở rộng thị trường mới này. Đây là những thị trường rất phù hợp với khả năng sản xuất của Công ty, và các sản phẩm của Công ty có khả năng cạnh tranh mạnh mẽ trên thị trường này. Về mặt sản phẩm: - Chất lượng sản phẩm ngày càng được nâng cao, ngày càng có uy tín với khách hàng. Công ty ngày càng ký được nhiều hợp đồng xuất khẩu ra nước ngoài hơn. - Năm 2000 Công ty đã chế tạo thành công công tơ 1pha 3 dây loại 20 và 80 Ampe đáp ứng nhu cầu thị trường Mỹ… Các nguyên nhân đạt được các kết quả đó: Đạt được những kết quả đó là do sự nố lực của bản thân công ty. Mặc dù chưa phải có bề dày kinh nghiệm hoạt động trên thị trường quốc tế trong vấn đề xuất khẩu hàng hoá, nhưng Công ty có đội ngũ cán bộ lãnh đạo có kinh nghiệm trong quá trình lãnh đạo, có một đội ngũ kỹ sư giỏi về chuyên môn, có đội ngũ công nhân có tay nghề sản xuất giỏi, có nhiều kinh nghiệm tiếp cận nhanh với công nghệ tiên tiến. Công ty mạnh dạn đầu tư vào công nghệ, máy móc hiện đại. Công ty đã thay thế hoàn toàn thiết bị cũ và lạc hậu bằng các thiết bị mới, công nghệ tiên tiến hiện đại của Thuỵ sỹ. Với sự nỗ lựcc của mình Công ty là một trong những công ty đầu tiên được tổ chức nước ngoài là AFAQ và NET cấp chứng chỉ quản lý chất lượng ISO 9001, điều này đã tạo cho các sản phẩm của Công ty có uy tín lớn. Các phòng ban có mối quan hệ chặt chẽ với nhau. Điều này giúp cho Công ty giải quyết các vấn đề phát sinh trong sản xuất và giao dịch với khách hàng được kịp thời cho xuất khẩu, đáp ứng nhu cầu của khách hàng. b. Những khó khăn mà công ty gặp phải. Công ty chưa chủ động trong việc tìm kiếm thị trường nước ngoài, mà ngược lại, khách hàng chủ động liên hệ giao dich với Công ty. Điều này là do Công ty chưa có phòng Marketing chuyên trách về các thị trường. Cách tiếp cận thụ động này làm cho việc mở rộng thị phần, tốc độ mở thị phần ở nước ngoài sẽ không được đẩy nhanh. Tuy Công ty đã mạnh dạn đầu tư vào thiết bị và cong nghệ sản xuất và trong nhiều năm vẫn phát huy hiệu quả. Nhưng một số thiết bị máy móc mặc dù được đầu tư liên tục trong nhiều năm song vẫn còn một số thiết bị thiếu đồng bộ cần phải được đầu tư tiếp để áp dụng công nghệ tiên tiến. Trình độ chuyên môn hoá của một số cán bộ công nhân viên chưa được đào tạo lại, trình độ bậc thợ chung chưa cao (3/7), do đó còn hạn chế trong sản xuất để nâng cao chất lượng và năng suất. Nguồn vốn cả Công ty chưa đủ mạnh, chưa đủ đáp ứng cho sản xuất kinh doanh, cho nên khi bán hàng Công ty cần phải thu hồi ngay được vốn, điều này là nguyên nhân dẫn đến việc Công ty không làm xuất khẩu trực tiếp mà uỷ thác xuất, nhập khẩu để có ngay vốn phục vụ sản xuất. Nhu cầu thị trường trong nước và xuất khẩu đòi hỏi sản phẩm phải đa dạng, có chất lượng cao phải đủ yếu tố để cạnh tranh được các sản phẩm của nước ngoài. Tỷ giá đôla tăng nên giá vật tư cũng ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty… III. Thị trường Mỹ và các vấn đề đặt ra đối với việc xuất khẩu của công ty. 1. Khái quát chung về thị trường Mỹ. Mỹ là cường quốc hàng đầu thế giới về kinh tế, khoa học, công nghệ và quân sự. Là một trong 3 trung tâm kinh tế và tài chính lớn nhất thế giới. Với diện tích 9,2 triệu km2, dân số hơn 250 triệu người, nhiều dân tộc và nhiều màu da, xã hội Mỹ có nhu cầu tiêu dùng phong phú. GDP của Mỹ lớn hơn 8,5 ngàn tỷ USD, GDP bình quân đầu người gần 40 ngàn USD/người. Sự đa dạng về dân tộc, màu da và sự chênh lệch giữa giàu và nghèo là những yếu tố làm cho nhu cầu tiêu dùng của Mỹ phong phú, đa dạng hơn. Khi thâm nhập vào thị trường Mỹ, xã hội Mỹ là một xã hội công nghiệp, phát triển cao, với gần 80% dân số sống ở thành thị. Nhưng kinh tế xã hội Mỹ phát triển chưa đồng đều, miền Bắc Mỹ phát triển rất mạnh mẽ, ngược lại miền Nam Mỹ còn nhiều vùng kinh tế chưa được phát triển mạnh. Điều này ảnh hưởng đến nhu cầu của người dân Mỹ. Mỹ chủ yếu là xuất khẩu máy móc thiết bị công nghệ cao, nhập khẩu chủ yếu là hàng tiêu dùng, thực phẩm,... Là một nước có nền khoa học, công nghệ tiên tiến nên Mỹ chú trọng phát triển những ngành hoàn toàn mới và có xu hướng nhập khẩu thay thế sản xuất các mặt hàng đòi hỏi nhiều công nhân áp dụng trình độ công nghệ thấp. Sự phân hoá giàu nghèo trong xã hội Mỹ tạo nên đặc điểm đa dạng về nhu cầu của thị trường Mỹ. Nền kinh tế thị trường phát triển cao đã làm cho khoảng cách giàu nghèo ở Mỹ ngày càng gia tăng. Trong khi Mỹ có những tỷ phú hàng đầu thế giới thì cũng có không ít người vô gia cư sống trong các ngôi nhà ổ chuột. Điều này vô hình dung tạo nên yêu cầu chất lượng về sản phẩm ở Mỹ rất đa dạng. Mỹ còn là một nước nhập siêu. Trong cơ cấu hàng nhập khẩu của Mỹ, các mặt hàng tiêu dùng có vị trí quan trọng chiếm khoảng 20% tổng kim ngạch nhập khẩu. Thị trường xuất nhập khẩu Mỹ có dung lượng lớn, phong phú và đa dạng, cơ cấu hàng xuất khẩu của Mỹ bao gồm máy móc, thiết bị (khoảng 32%), các mặt hàng công nghiệp (25%), thiết bị vận tải các loại (16%), hóa chất (19%), nông sản (8%). Thángg 1-2001 kim ngạch xuất khẩu của Mỹ đạt 89,6 tỷ USD, trong đó giá trị nhập khẩu là 122,9 tỷ USD. Chỉ cần 1% thị phần xuất khẩu của Mỹ cũng là điều hấp dẫn đối với các doanh nghiệp ở