Đề tài Một số biện pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ xi măng của công ty Sông Đà 12

Lời nói đầu Trong thời kỳ nền kinh tế Việt Nam đang còn trong tình trạng tập trung bao cấp, các ngành sản xuất, kinh doanh hầu hết đều phát triển kém. Người ta gần như không quan tâm gì tới thị trường, không coi trọng đúng mức vai trò của thị trường đối với việc sản xuất, kinh doanh. Đây là một trong những nguyên nhân chính dẫn tới tình trạng trì trệ kéo dài của nền kinh tế. Khái niệm về thị trường cùng với những nghiên cứu về những lĩnh vực của thị trường mới thực sự xuất hiện ở Việt Nam khi nền của nền kinh tế chuyển từ nền kinh tế kế hoạch hoá tập chung sang nền kinh tế thị trường. Không được nhà nước bao cấp cung tiêu đầu vào, đầu ra, đứng trước sự sống còn phải chủ động sản xuất, kinh doanh. Các doanh nghiệp mới nhận thấy vai trò hết sức quan trong của thị trường. Chỉ có thị trường mới giúp doanh nghiệp trả lời được câu hỏi như: sản xuất cái gì? sản xuất bao nhiêu? sản xuất cho ai? Doanh nghiệp có tiêu thụ được sản phẩm sản xuất ra hay không, có phát triển được danh tiếng của mình không đều phụ thuộc vào thị trường của nó. Trong nền kinh tế thị trường doanh nghiệp có thể lựa chọn rất nhiều mục tiêu để theo đuổi như: lợi nhuân, vị thế, thị phần, an toàn... doanh nghiệp lựa chọn mục tiêu nào là tuỳ thuộc vào đặc điểm kinh doanh, năng lực và khả năng cạnh tranh của mình. Riêng đối với công công ty Sông Đà 12 là công ty kinh doanh đa lĩnh vực, đa ngành nghề nhưng sản phẩm mà công ty sản xuất, kinh doanh lại chủ yếu được tiêu thụ trong nội bộ tổng công ty(chiếm 65%). Điều này đã han chế rất lớn khả năng phát triển sản xuất kinh doanh của công ty. Vì vậy vấn đề nhức nhối nhất đối với công ty Sông Đà 12 bây giờ là làm sao để mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty ra bên ngoài. Với mong muốn giúp công ty giải quyết bài toán khó về thị trường trên kết hợp với những kiến thức đã được học ở trường. Được sự hướng dẫn tận tình của PGS.TS.Nguyễn Xuân Quang, THS. Đinh Lê Hải Hà và được sự giúp đỡ của các cán bộ, nhân viên trong phòng kinh doanh thị trường em đã lựa chọn đề tài “Một số biện pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ xi măng của công ty Sông Đà 12" cho chuyên đề tốt nghiệp của mình. ở chuyên đề này, em phân tích hoạt động phát triển thị trường của một công ty và cụ thể ở đây là công ty Sông Đà 12. Nhưng do hạn chế về trình độ cũng như thời gian nghiên cứu nên mặc dù, công ty sản xuất và kinh doanh nhiều sản phẩm nhưng em chỉ chọn sản phẩm xi măng để phân tích và cũng chỉ phân tích hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ xi măng của công ty trong khoảng thời gian 3 năm 2000-2002 Trong chuyên đề này chủ yếu thông qua phương pháp duy vật biện chứng để tìm ra điểm đạt được và điểm còn tồn tại trong hoạt động phát triển thị trường của công ty Sông Đà 12 từ đó đưa ra một số biện pháp nhằm khắc phục và hoàn thiện hoạt động phát triển thị trường của công ty Sông Đà 12. Chuyên đề có kết cấu bao gồm ba chương: Chương I: Cơ sở lý luận về hoạt động phát triển thị trường trong doanh nghiệp. Chương II: Thực trạng hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ xi măng của công ty Sông Đà 12 Chương III: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ xi măng đối với công ty Sông Đà 12 tiếp tục Do sự hạn chế về thời gian nghiên cứu và trình độ, bản chuyên đề này không tránh khỏi những thiếu sót. Vì vậy em rất mong được sự đóng góp ý kiến của các thầy cô giáo trong trường ĐHKTQD, các cô, chú, anh, chị trong công ty Sông Đà 12 để bản chuyên đề này được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn thầy: PGS.TS. Nguyễn Xuân Quang, cô giáo: ThS. Đinh Lê Hải Hà đã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo cùng tập thể cán bộ, nhân viên phòng kinh doanh thị trường đã tạo điều kiện thuận lợi cho em trong thời gian thực tập để em hoàn thành chuyên đề này. Chương I: Cơ sở lý luận về hoạt động phát triển thị trường trong doanh nghiệp I. Thị trường của doanh nghiệp và vai trò của thị trường trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp 1. Khái niệm về thị trường của doanh nghiệp Thị trường xuất hiện đồng thời với sự ra đời và phát triển của nền sản xuất hàng hoá và được hình thành trong lĩnh vực lưu thông. theo nghĩa cổ điển, thị trường chỉ đơn thuần là nơi diễn ra các quan hệ trao đổi, mua bán hàng hoá. Theo nghĩa này, thị trường thu hẹp bởi “cái chợ”. Vì thế có thể biết thị trường về không, gian thời gian và dung lượng. Sản xuất ngày càng phát triển, quá trình lưu thông càng trở nên phức tạp hơn, các quan hệ buôn bán không còn đơn giản là “tiền trao, cháo múc” nữa mà đa dạng, phong phú nhiều kiểu hình khác nhau. Khái niện thị trường cổ điển không bao quát hết được đầy đủ ý nghĩa của thị trường, nội dung mới được đưa vào phạm trù này. Theo nghĩa hiện đại, thị trường là quá trình mà người mua, người bán tác động qua lại để xác định giá cả và lượng hàng hoá mua bán. Như vậy thị trường là tổng thể các quan hệ và lưu thông hàng hoá, lưu thông, tiền tệ, các giao dịch mua bán và cả dịch vụ. Tuy nhiên, những khái niệm trên được dùng để mô tả thị trường theo nghĩa chung. Đối với doanh nghiệp, thị trường được mô tả theo các tiêu thức khác nhau bao gồm: thị trường đầu vào, thị trường đầu ra. Thị trường đầu vào liên quan tới các khả năng và các yếu tố ảnh hưởng tới nguồn cung cấp đầu vào của doanh nghiệp. Thị trường đầu ra của doanh nghiệp sản xuất công nghiệp chính là thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Để mô tả thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp, có thể sử dụng riêng biệt hoặc kết hợp ba tiêu thức cơ bản: sản phẩm, địa lý, khách hàng và nhu cầu của họ. Sau đây em sẽ trình bầy khái niện khách hàng với nhu cầu của họ: Theo Mc Carthy thị trường có thể được hiểu là “các nhóm khách hàng tiềm năng với các nhu cầu tương tự và những người bán đưa ra những sản phẩm khác nhau với các cách thức khác nhau để thoả mãn nhau cầu đó” Dù đươc miêu tả theo tiêu thức nào thì thị trường luôn phải có được các yếu tố sau: -Phải có khách hàng (những người có nhu cầu chưa được thoả mãn) -Có sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng -Khách hàng có khả năng thanh toán cho việc mua hàng 2. Các tiêu thức xác định thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp Nắm vững và hiểu rõ đặc điểm của từng loại thị trường là một bí quyết thành công trong kinh doanh. Thị trường có thể được phân loại theo nhiều tiêu thức khác nhau: 2.1. Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩm Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thường xác định thị trường theo ngành hàng (dòng sản phẩm ) hay nhóm hàng mà họ sản xuất và tiêu thụ trên thị trường. -Thị trường kim loại -Thị trường hoá chất -Thị trường vật liệu xây dựng -Thị trường lương thực, thực phẩm -Thị trường hàng may mặc -Thị trường hàng gia dụng -... 2.2. Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức địa lý Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thường xác định thị trường theo phạm vi khu vực điạ lý mà họ có thể vươn tới để kinh doanh. Tuỳ theo mức độ rộng hẹp có tính toàn cầu, khu vực hay lãnh thổ có thể xác định thị trường của doanh nghiệp: -Thị trường trong nước: + Thị trường miền bắc: thị trường Hà Nội, thị trường Hải Phòng... +Thị trường miền trung: thị trường Nghệ An, thị trường Đà Nẵng ... + Thị trường miền nam: thị trường thành phố Hồ Chí Minh, thị trường Cần Thơ, thị trường Long An. +Thị trường khu vực: thị trường các tỉnh phía bắc, thị trường duyên hải miền trung, thị trường đồng bằng sông cửu long -Thị trường nước ngoài + Thị trường khu vực: thị trường các nước ASEAN, thị trường khu vực thái bình dương, thị trường EU ... + Thị trường châu lục: thị trường châu Âu, thị trường châu Mỹ, thị trường châu úc ... +Thị trường toàn cầu 2.3.Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ Theo tiêu thức này, doanh nghiệp mô tả thị trường của mình theo các nhóm khách hàng mà doanh nghiệp hướng tới để thoả mãn nhu cầu của họ, bao gồm cả khách hàng hiện tại và khách hàng hàng tiềm năng. Về lý thuyết tất cả những người mua trên thị trường đều có thể trở thành khách hàng của doanh nghiệp và hình thành nên thị trường của doanh nghiệp, nhưng trên thực tế thì không phải như vậy, nhu cầu của khách hàng rất đa dạng, họ cần tới những sản phẩm khác nhau để thoả mãn nhu cầu, trong khi doanh nghiệp chỉ có thể đưa ra một hoặc một số sản phẩm nào đó để thoả mãn họ. Để thoả mãn nhu cầu, khách hàng có thể có nhiều cách thức mua sắm và sử dụng khác nhau trong khi doanh nghiệp chỉ có thể lựa chọn và đáp ứng tốt một hoặc một số yêu cầu về cách thức mua sắm, sử dụng nào đó của khách hàng. Điều đó dẫn tới thực tế là hình thành nên một thị trường - những nhóm khách hàng mà doanh nghiệp có thể chinh phục. Xác định thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp theo tiêu thức này cho phép doanh nghiệp xác định cụ thể đối tượng cần tác động (là những nhóm khách hàng nào ) và tiếp cận tốt, hiểu biết đầy đủ nhu cầu thực của thị trường. Đồng thời doanh nghiệp đưa ra những quyết định về sản phẩm, giá cả, xúc tiến và phân phối phù hợp với nhu cầu và đặc biệt là những nhu cầu mang tính cá biệt của đối tượng tác động. 2.4. Tầm quan trọng của thị trường Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có thể được phân đoạn hay phân khúc thành nhiều đoạn thị trường khác nhau. Các đoạn thị trường chính là các thị trường nhỏ với tầm quan trọng khác nhau: nó có thể là thị trường trọng điểm ( bao gồm cả thị trường tiêu thụ chính hiện tại và thị trường mục tiêu của doanh nghiệp trong tương lai ) cũng có thể nó chỉ là thị trường thứ yếu, thị trường phụ của công ty. Thông thường thị trường trọng điểm là thị trường được công ty quan tâm, chú trọng nhất. Thị trường trọng có thể được hiểu là nhóm khách hàng có khả năng tiêu thụ nhiều nhất sản phẩm của công ty và công ty có khả năng đáp ứng tốt nhất nhóm khách hàng này. Cách thức tốt nhất thường được sử dụng để xác định thị trường trọng điểm của doanh nghiệp là kết hợp đồng bộ của ba tiêu thức khách hàng, sản phẩm, địa lý. Trong đó -Tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ là tiêu thức chủ đạo. -Tiêu thức sản phẩm được sử dụng để chỉ rõ “ sản phẩm cụ thể” “cách thức cụ thể” có khả năng thoả mãn nhu cầu của khách hàng đồng thời cũng là sản phẩm và cách thức mà doanh nghiệp đưa ra để phục vụ khách hàng. -Tiêu thức địa lý được sử dụng để giới hạn phạm vi không gian (giới hạn địa lý ) liên quan đến nhóm khách hàng sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp và khả năng kiểm soát của doanh nghiệp. 3. Vai trò của thị trường tiêu thụ trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Thị trường có sức ảnh hưởng mạnh mẽ tới từng hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vì nó vừa là mục tiêu, vừa là môi trường kinh doanh của mỗi doanh nghiệp và quan trọng hơn là bởi vì trong cơ chế kinh tế thị trường hiện nay thì các doanh nghiệp phải sản xuất và bán những thứ thị trường cần chứ không phải bán cái mình có. Vì vậy thị trường luôn là mối quan tâm hàng đầu đối với các doanh nghiệp. 3.1. Thị trường là yếu tố quyết định sự sống còn đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế hàng hóa mục đích của các nhà sản xuất là sản xuất ra hàng hoá để bán, để thoả mãn nhu cầu của người khác. Vì thế mà các doanh nghiệp không thể tồn tại một cách đơn lẻ mà mọi hoạt động sản xuất kinh doanh đều phải gắn với thị trường. Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra không ngừng theo chu kỳ: Mua nguyên nhiên, vật tư, thiết bị trên thị trường đầu vào, tiến hành sản xuất ra sản phẩm sau đó bán chúng trên thị trường đầu ra. Mối liên hệ giữa thị trường và doanh nghiệp là mối liên hệ mật thiết, trong đó doanh nghiệp chịu sự chi phối trực tiếp của thị trường. Hay nói cách khác thị trường đã tác động và có ảnh hưởng nhất định tới mọi khâu của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Thị trường tiêu thụ càng mở rộng và phát triển thì lượng sản phẩm được tiêu thụ càng nhiều và khả năng phát triển sản xuất kinh doanh càng cao và ngược lại. Bởi thế còn thị trường thì còn sản xuất kinh doanh, mất thị trường thì sản xuất kinh doanh bị đình trệ và các doanh nghiệp có nguy cơ bị phá sản. Trong nền kinh tế thị trường hiện đại, có thể khẳng định rằng thị trường có vai trò quyết định tới sự tồn tại và phát triển cuả doanh nghiệp . 3.2. Thị trường điều tiết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Thị trường đóng vai trò hướng dẫn sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị trường. Các nhà sản xuất kinh doanh căn cứ vào cung, cầu, gía cả thị trường để xác định sản xuất kinh doanh cái gì? Số lượng bao nhiêu? và cho ai? Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường, mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu quá trình sản xuất, kinh doanh đều phải xuất phát từ nhu cầu của khách hàng và tìm mọi cách để thoả mãn nhu cầu đó chứ không phải xuất phát từ ý nghĩ chủ quan của mình. Khi doanh nghiệp tiêu thụ được sản phẩm trên thị trường tức là sản phẩm của doanh nghiệp đã được chấp nhận, sản phẩm đó có uy tín trên thị trường. Như vậy doanh nghiệp sẽ dựa vào đó để lập kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo: sản phẩm nào nên tăng khối lượng sản xuất?ySản phẩm nào nên giảm khối lượng? Nên loại bỏ sản phẩm nào? Tóm lại doanh nghiệp phải trên cơ sở nhận biết nhu cầu của thị trường kết hợp với khả năng của mình để đề ra chiến lược, kế hoạch và phương án kinh doanh hợp lý nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu của thị trường và xã hội. 3.3. Thị trường là nơi kiểm tra, đánh giá các chương trình, kế hoach, quyết định kinh doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp khi lập các chiến lược, kế hoạch phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh đều dựa trên những thông tin về thị trường. Thị trường phản ánh tình hình biến động của nhu cầu cũng như của giá cả và giúp doanh nghiệp có được những quyết định đúng. Như vậy, thông qua thị trường, các kế hoạch, chiến lược, quyết định kinh doanh của doanh nghiệp mới thể hiện được những ưu, nhược điểm của chúng. Từ đó, những người lãnh đạo doanh nghiệp mới có thể đưa ra những điều chỉnh cần thiết cho phù hợp với tình hình thực tế. II. Phát triển thị trường và vai trò của phát triển thị trường trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp 1. Khái niệm của phát triển thị trường Có rất nhiều các cách tiếp cận khác nhau về phát triển thị trường. ở đây em chỉ lựa chọn cách tiếp cận thị trường theo chiều rộng và theo chiều sâu. 1.1. Phát triển thị trường theo chiều rộng. Các doanh nghiệp đều mong muốn tìm kiếm thêm những thị trường nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh số bán, tăng lợi nhuận. Phát triển thị trường theo chiều rộng tức là doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm vi thị trường, tạo được những khách hàng mới. Phương thức này thường được các doanh nghiệp sử dụng khi thị trường hiện tại bắt đầu có xu hướng bão hoà. Đây là một hướng đi rất quan trọng đối với các doanh nghiệp, nó cho phép các doanh nghiệp được tiêu thụ thêm nhiều sản phẩm, tăng vị thế trên thị trường . -Theo tiêu thức địa lý: Phát triển thị trường theo chiều rộng đựợc hiểu là việc doanh nghiệp mở rộng địa bàn hoạt động kinh doanh, tăng cường sự hiện diện của mình trên các địa bàn mới bằng các sản phẩm hiện tại. Doanh nghiệp tìm cách khai thác những địa điểm mới và đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên thị trường này. Mục đích doanh nghiệp là để thu hút thêm khách hàng đồng thời quản bá sản phẩm của mình đến người tiêu dùng ở những địa điểm mới. Tuy nhiên để đảm bảo thành công cho công tác phát triển thị trường này, các doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thị trường mới để đưa ra những sản phẩm phù hợp với các đặc điểm của từng thị trường. -Theo tiêu thức sản phẩm: Phát triển thị trường theo chiều rộng tức là doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trường hiện tại (thực chất là phát triển sản phẩm ). Doanh nghiệp luôn đưa ra những sản phẩm mới có tính năng, nhãn hiểu, bao bì mới phù hợp hơn với ngưới tiêu dùng khiến họ có mong muốn tiếp tục sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp -Theo tiêu thức khách hàng: Phát triển thị trường theo chiều rộng đồng nghĩa với doanh nghiệp kích thích, khuyến khích các nhóm khách hàng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Do trước đây, sản phẩm của doanh nghiệp mới chỉ phục vụ một nhóm khách hàng nào đó và đến nay, doanh nghiệp muốn chinh phục các nhóm khách hàng mới nhằm nâng cao số lượng sản phẩm được tiêu thụ 1.2.Phát triển thị trường theo chiều sâu Tức là doanh nghiệp cố gắng bán sản phẩm của mình thêm vào thị trường hiện tai. Tuy nhiên, hướng phát triển này thường chịu ảnh hưởng bởi sức mua và địa lý nên doanh nghiệp phải xem xét đến quy mô của thị trường hiện tại, thu nhập của dân cư cũng như chi phí cho việc quảng cáo, thu hút khách hàng....Để đảm bảo cho sự thành công của công tác phát triển thị trường . Phát triển thị trường theo chiều sâu đa phần được sử dụng khi doanh nghiệp có tỷ phần thị trường còn tương đối nhỏ bé hay thị trường tiềm năng còn rất rộng lớn. -Theo tiêu thức địa lý: Phát triển thị trường theo chiều sâu tức là doanh nghiệp cố gắng tiêu thụ thêm sản phẩm trên địa bàn thị trường hiện tại. Trên thị trường hiện tại của doanh nghiệp có thể có các đối thủ cạnh tranh đang cùng chia sẻ khách hàng và những khách hàng hoàn toàn mới chưa hề biết đến sản phẩm của doanh nghiệp. Công việc phát triển thị trường của doanh nghiệp là tập chung giải quyết hai vấn đề trên: Một là quảng cáo, chào bán sản phẩm tới những khách hàng tiềm năng, hai là chiến lĩnh thị trường của đối thủ cạnh tranh. Bằng cách trên, doanh nghiệp có thể bao phủ kín sản phẩm của mình trên thị trường, đánh bật các đối thủ cạnh tranh và thậm chí tiến tới độc chiếm thị trường -Theo tiêu thức sản phẩm: Phát triển thị trường theo chiều sâu có nghĩa là doanh nghiệp tăng cường tới tối đa việc tiêu thụ một sản phẩm nhất định nào đó. Để làm tốt công tác này doanh nghiệp phải xác định được lĩnh vực, nhóm hàng, thậm chí là một sản phẩm cụ thể mà doanh nghiệp có lợi thế nhất để đầu tư vào sản xuất kinh doanh. -Theo tiêu thức khách hàng: Phát triển thị trường theo chiều rộng ở đây đồng nghĩa với việc doanh nghiệp đang tập chung nỗ lực để bán thêm sản phẩm của mình cho một nhóm khách hàng. Thông thường khách hàng có nhiều sự lựa chọn khác nhau, công việc của doanh nghiệp lúc này là luôn hướng họ tới các sản phẩm của doanh nghiệp khi họ có dự định mua hàng, thông qua việc thoả mãn tối đa nhu cầu tiêu dùng của khách hàng để gắn chặt khách hàng với doanh nghiệp và biến họ thành đội ngũ khách hàng “trung thành” của doanh nghiệp. Tóm lại, các doanh nghiệp có thể lựa chọn rất nhiều khả năng khác nhau để phát triển thị trường. Nhưng để phát triển thị trường một cách có hiệu quả nhất, các doanh nghiệp thường lựa chọn cách phối hợp các khả năng phát triển thị trường nhằm đáp ứng được yêu cầu sau: -Tạo một nguồn sản phẩm đầy đủ theo đúng yêu cầu của thị trường, nhằm phục vụ tốt thị trường hiện tại, cố gắng tạo nên thói quen tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp, ổn định thị trường. -Về lâu dài, các doanh nghiệp cố gắng từng bước chiếm lĩnh thị trường thông qua việc khai thác tiềm lực của doanh nghiệp, ngày càng hoàn thiện sản phẩm tạo đà thay thế các sản phẩm khác, mở ra khả năng chiếm lĩnh các thị trường còn lại. Cùng với đó là đưa ra các sản phẩm mới tạo thế cạnh tranh trên thị trường. ở chuyên đề này em cũng lựa chọn khái niệm phát triển thị trường bao gồm cả phát triển thị trường theo chiều rộng và theo chiều sâu để phân tích hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ xi măng ở công ty Sông Đà 12. Đồng thời đưa ra các giải pháp để hoàn thiện hoạt động phát triển thị trường của công ty. 2. Vai trò của hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Các doanh nghiệp khi hoạt động trên thương trường đều theo đuổi rất nhiều mục tiêu. Với những giai đoạn khác nhau, vị trí của doanh nghiệp trên thị trường là khác nhau nên các mục tiêu mà doanh nghiệp đặt lên hàng đầu cũng khác nhau. Nhưng tựu chung lại, ba mục tiêu cơ bản và lâu dài nhất của doanh nghiệp chính là: Lợi nhuận, thế lực và an toàn. Để đạt được mục tiêu của minh, các doanh nghiệp luôn phải cố gắng đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm thông qua nhiều biện pháp khác nhau như tìm kiếm khách hàng, giảm giá cho khách hàng mua với số lượng lớn, tăng chiết khấu cho khách hàng... Và phát triển thị trường là một yếu tố quan trọng để các doanh nghiệp đạt được điều đó. Khách hàng là yếu tố quyết định thị trường của doanh nghiệp. vì vậy mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đều được định hướng từ nhu cầu của khách hàng. Việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng chính là một phần của công tác phát triển thị trường và làm tăng lượng hàng tiêu thụ, tăng khối lượng sản phẩm bán ra, đảm bảo được mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp. Thị trường là tấm gương phản ánh hoạt động sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp, phản ánh việc thực hiện các chính sách, biện pháp hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có hiệu quả hay không. Vì vậy, thông qua công tác phát triển thị trường, doanh nghiệp đánh giá hoạt động kinh doanh, phát huy tiềm năng, hiệu quả đạt được, điều chỉnh và khắc phục những thiếu sót. Nền kinh tế thị trường rất năng động nó có thể đào thải tất cả các doanh nghiệp không theo kịp thị trường. Hoạt động trên thị trường là phải chấp nhận cạnh tranh. Để tồn tại, phát triển, các doanh nghiệp đều phải cố gắng khai thác triệt để các nguồn thu, tận dụng tối đa các cơ hội kinh doanh. Nếu không phát triển thị trường, nếu không tận dụng được những cơ hội do thị trường mang lại doanh nghiệp sẽ nhanh chóng bị tụt hậu trong cuộc cạnh tranh gay gắt và dễ bị lâm vào tình trạng sa sút. Thị trường có ảnh hưởng tích cực tới mức lợi nhuận của doanh nghiệp. Ngày nay những doanh nghiệp thành công là những doanh nghiệp chiếm phần lớn thị trường do họ tiết kiệm được chi phí, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm và có quyền lực đặt gía cho khách hàng và người cung cấp. Vì vậy, phát triển thị trường là yêu cầu cần thiết để đảm bảo đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp. Phát triển là quy luật của mỗi hiện tượng kinh tế, xã hội. chỉ có phát triển thì kinh doanh mới tồn tại vững chắc, phù hợp với xu hướng chung của nền kinh tế và phát triển thị trường chính là mục tiêu, chỉ tiêu tổng phản ánh sự phát triển của doanh nghiệp. III. Nội dung của hoạt động phát triển thị trường sản phẩm của doanh nghiệp Công tác phát triển thị trường là tổng hợp các cách thức, biện pháp của doanh nghiệp để đưa khối lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường đạt mức tối đa. Phát triển thị trường của doanh nghiệp bao gồm việc khai thác tốt thị trường hiện tại, đưa sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp vào tiêu thụ ở thị trường mới, nghiên cứu, dự đoán thị trường nhằm đưa ra những sản phẩm mới đáp ứng được nhu cầu thị trường hiện tai và thị trường mới Phát triển thị trường là công tác quan trọng đảm bảo cho doanh nghiệp có thể đạt được các mục tiêu trong chiến lược kinh doanh chung là: lợi nhuận, thế lực và an toàn. Công tác phát triển thị trường thường được xuất hiện từ việc xác định mục tiêu về thị trường của doanh nghiệp: doanh nghiệp có định hướng phát triển thị trường về qui mô thị trường hay về đa dạng hóa kinh doanh. Khi tiến hành công tác phát triển thị trường. Các nhà hoạch định thường làm theo qui trình sau: - Nghiên cứu thị trường và nhận biết cơ hội kinh doanh - Lập chiến lược và kế hoạch phát triển thị trường - Thực hiện kế hoạch - Đánh giá kiểm tra, kế hoạch 1. Nghiên cứu thị trường và nhận biết cơ hội kinh doanh 1.1 ý nghĩa của nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường là hoạt động cần thiết đầu tiên đối với tất cả các doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh và cả những doanh nghiệp sắp tham gia thị trường. Đó là cơ sở phát triển, tìm kiếm thị trường và thiết lập các chính sách phát triển thị trường cho doanh nghiệp. Trong điều kiện nền sản xuất xã hội ngày càng phát triển và cạnh tranh trở nên rất quyết liệt như hiện nay và trong tương lai, cơ hội kinh doanh không tự đến với ai ngồi không. Người ta chỉ có thể nhận biết và vận dụng được cơ hội khi họ tích cực tìm kiếm với những biện pháp hợp lí, khoa học. Nghiên cứu và phân tích thị trường chính là một cách rất quan trọng giúp doanh nghiệp nhận biết và khai thác được cơ hội xuất hiện trên thị trường . Việc phân tích thị trường hiện tại và tương lai một cách thường xuyên sẽ loại bỏ được tính bất ổn của thị trường, tạo điều kiện cho doanh nghiệp giảm tối đa những khó khăn tiềm tàng do có phản ứng nhanh, hiệu quả trước những biến động của thị trường. Thị trường luôn biến đổi không ngừng đòi hỏi các doanh nghiệp phải linh hoạt trong hoat động sản xuất kinh doanh. 1.2 Trình tự nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường thực chất là quá trình thu thập và xử lí thông tin, tạo điều kiện trong việc ra quyết định, xây dựng chiến lược, kế hoạch phát triển thị trường . * Phát hiện vấn đề và xác định mục tiêu nghiên cứu : Trong giai đoạn đầu, doanh nghiệp nghiên cứu phải xác định rõ vấn đề cũng như mục tiêu nghiên cứu. Xác định mục tiêu giúp doanh nghiệp tiến hành các hoạt động nghiên cứu một cách có chủ đích, có hệ thống và có phương pháp theo một kế hoạch cụ thể. Việc xác định đúng vấn đề sẽ đảm bảo tới 50% sự thành công trong các cuộc nghiên cứu. Mục tiêu thể hiện mong muốn và yêu cầu của doanh nghiệp trong việc giải quyết một hay nhiều vấn đề xuất phát từ thực tế hoạt động kinh doanh, đó có thể là những vấn đề mới nảy sinh trên thị trường và cũng có thể là những vấn đề cũ còn tồn tại cần giải quyết. Đồng thời, mục tiêu phải phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp để có khả năng thực hiện. Mục tiêu chung của công tác nghiên cứu thị trường là đưa ra những thông tin về thị trường phục vụ cho quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Trong chiến lược phát triển thị trường, mục tiêu đặt ra cho nghiên cứu thị trường là tìm kiếm các thông tin về khách hàng, bạn hàng, môi trường kinh doanh, các đối thủ, dự đoán nhu cầu và cách ứng xử của khách hàng, đảm bảo bán được hàng, đồng thời giữ khách hàng hiện tại và lôi kéo được khách hàng tiềm năng. * thu thập thông tin: Sau khi xác định được chính xác vấn đề nghiên cứu, đồng thời xác định được nhu cầu về thông tin. Lượng thông tin trên thị trường là rất lớn nhưng không phải thông tin nào cũng có giá trị cho mục đích nghiên cứu. Do đó các doanh nghiệp cần thu thập thông tin có liên quan đến vấn đề nghiên cứu, sau đó lựa chọn, sắp xếp thông tin thích hợp thành một hệ thống. Trong nghiên cứu thị trường, các thông tin thường được sử dụng là thông tin thứ cấp và thông tin sơ cấp. Thông tin thứ cấp là các thông tin đã qua phân tích của cá nhân, tổ chức như là: các báo cáo tổng kết, các kết quả điều tra, các công trình nghiên cứu... Thông tin sơ cấp là các thông tin do doanh nghiệp tự tổ chức tìm kiếm theo chương trình chuyên biệt phục vụ cho những mục tiêu cụ thể. Các doanh nghiệp khi tìm kiếm thông tin có thể sử dụng cả hai nguồn này. Các thông tin thường được tìm kiếm là thông tin về môi trường kinh doanh, nhu cầu của người tiêu dùng về một loại hàng hoá nào đó, thông tin về đối thủ cạnh tranh, về người cung cấp.... *Xử lí thông tin Sau khi thu thập thông tin, doanh nghiệp phải tiến hành xử lí thông tin. Xử lí thông tin là phân tích những thông tin nhận được để đưa ra một kết quả, một đánh giá cụ thể về tình hình thị trường, những cơ hội khai thác và nguy cơ cần được phòng tránh. Việc xử lí thông tin rất quan trọng, nếu thông tin được xử lí không đúng, vấn đề cần nghiên cứu sẽ không được làm rõ, mục tiêu nghiên cứu sẽ không đạt được và quan trọng nhất là dẫn đến sai lầm trong bước ra quyết định. Ra quyết định là bước khẳng định sự thành công hay thất bại trong kinh doanh của doanh nghiệp, vì vậy để đưa ra quyết định đúng đắn và hợp lí, doanh nghiệp không những phải xác định đúng về vấn đề và mục tiêu mà còn phải làm tốt công tác xử lí thông tin về thị trường. Để xử lí thông tin doanh nghiệp thường tổng hợp các số liệu, sử dụng các phương pháp thống kê, phân tích các chỉ tiêu như sự phân bố, tần suất xuất hiện, mức độ tập trung, mức độ phát tán... để đưa ra các quyết định. *Ra quyết định việc xử lí thông tin Chính là lựa chọn, đánh giá thị trường, đưa ra các quyết định phù hợp với công tác phát triển thị trường. Khi đưa ra quyết định cần phải có sự cân nhắc đến các mặt mạnh, yếu của doanh nghiệp cũng như những thuận lợi hay khó khăn khi thực hiện quyết định. Ngoài ra, doanh nghiệp cũng đồng thời phải có những biện pháp khắc phục được điểm yếu, đặt được khách hàng vào vị trí trung tâm cho hoạt động phát triển thị trường của doanh nghiệp. 1.3. Nội dung nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường bao gồm nghiên cứu khái quát thị trường và nghiên cứu chi tiết thị trường *Nghiên cứu khái quát thị trường Các doanh nghiệp tiến hành nghiên cứu khái quát thị trường khi có dự định thâm nhập thị trường mới hoặc có kế hoạch xem xét lại toàn bộ chính sách của mình trong một thời gian dài. Nghiên cứu khái quát thị trường là nghiên cứu tổng cung, tổng cầu, giá cả thị trường, chính sách của chính phủ về loại hàng hoá mà doanh nghiệp đang sản xuất để có thể giải đáp một số vấn đề quan trọng như : đâu là thị trường có triển vọng nhất, phù hợp nhất với hoạt động sản xuất của doanh nghiệp? khả năng tiêu thụ sản phầm của doanh nghiệp là bao nhiêu? doanh nghiệp cần chính sách như thế nào để tiêu thụ được sản phẩm? Khi tiến hành nghiên cứu khái quát thị trường, doanh nghiệp thường quan tâm đến một số yếu tố sau: -Quy mô của thị trường: việc xác định qui mô thị trường thường có ích cho doanh nghiệp, nhất là khi doanh nghiệp dự định tham gia vào một thị trường hoàn toàn mới. Thông qua việc đánh giá qui mô thị trường, doanh nghiệp sẽ có thể biết được tiềm năng của thị trường để xác định chính sách phù hợp. Thông thường, quy mô thị trường có thể được đánh giá bằng số lượng người tiêu thụ, khối lượng hàng hóa tiêu thụ, doanh số bán thực tế, thị phần mà doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh hay thoả mãn. -Cơ cấu thị trường: bằng việc đánh giá, nghiên cứu các bộ phận chủ yếu cấu thành thị trường qua các tiêu thức như: cơ cấu địa lí, cơ cấu hàng hóa, cơ cấu sử dụng... các doanh nghiệp có thể xác định được xu hướng tiêu dùng của khách hàng cũng như có được các quyết định hiệu quả cho việc sản xuất kinh doanh. -Sự vận động của thị trường: Doanh nghiệp nghiên cứu thị trường để chuẩn bị xác định các chính sách trong thời gian tới. Nên doanh nghiệp luôn mong muốn và cần thiết phải phân tích sự vận động của thị trường theo thời gian cả về qui mô và cơ cấu thị trường . -Phân tích các nhân tố của môi trường: Môi trường là bộ phận của thế giới bên ngoài có ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động của doanh nghiệp. Khi doanh nghiệp dự định xâm nhập vào một thị trường mới, đặc biệt nếu đó là thị trường nước ngoài thì để đảm bảo thành công, các doanh nghiệp phải phân tích môi trường dân cư, môi trường kinh tế, môi trường văn hoá, xã hội, môi trường pháp luật của thị trường đó * Nghiên cứu chi tiết thị trường: Nội dung chủ yếu của nghiên cứu chi tiết thị trường là nghiên cứu đối tượng mua hàng, đối tượng bán loại hàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh, cơ cấu thị trường hàng hoá và chính sách mua bán của các doanh nghiệp có nguồn hàng lớn. Nghiên cứu chi tiết thị trường phải trả lời các câu hỏi: Ai mua hang? Mua bao nhiêu? Cơ cấu loại hàng? Mua ở đâu? Mục đích mua hàng? các đối thủ cạnh tranh?... Nghiên cứu chi tiết thị trường phải nghiên cứu nhu cầu, yêu cầu của khách hàng về loại hàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất,kinh doanh. Đối với hàng tiêu dùng, nhu cầu về loại hàng phụ thuộc vào sở thích (thị hiếu), thu nhập, lứa tuổi, nghề nghiệp, trình độ văn hoá, tập quán, thời tiết, khí hậu,...Ngoài ra, doanh nghiệp cũng phải xác định tỷ trọng thị trường mà doanh nghiệp đạt đuợc với thị phần của các doanh nghiệp đối thủ, so sánh về chất lượng, giá cả, mẫu mã, màu sắc của sản phẩm và các dịch vụ khách hàng. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh luôn là việc cần làm đối với mỗi doanh nghiệp.Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh luôn là tất yếu. Chính vì thế, để đảm bảo cho sự thành công trên thương trường, các doanh nghiệp khi tiến hành nghiên cứu thị trường đều dành nhiều sự chú ý vào đối thủ cạnh tranh. Các đối thủ cạnh tranh đó có thể hiểu đơn giản là những doanh nghiệp trong cùng ngành hay những doanh nghiệp có sản phẩm có khả năng thay thế loại sản phẩm của doanh nghiệp trên cùng một thị trường, trong cùng một thời kỳ. Chúng luôn tạo ra áp lực đối với hoạt động của doanh nghiệp và gây nên sự cạnh tranh về nhiều mặt: cạnh tranh về giá cả, về chất lượng, về dịch vụ khách hàng. Các doanh nghiệp khi xây dựng chiến lược kinh doanh luôn dựa vào kết quả nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh: xác định doanh nghiệp nào là đối thủ cạnh tranh chính, chiến lược, mục tiêu, điểm mạnh, điểm yếu của họ. 1.4 Phương pháp nghiên cứu thị trường Để nghiên cứu thị trường , các doanh nghiệp thường hay sử dụng 2 phương pháp là phương pháp nghiên cứu tại bàn và phương pháp nghiên cứu tại hiện trường. * Phương pháp nghiên cứu tại bàn Phương pháp nghiên cứu tại bàn hay còn gọi là phương pháp nghiên cứu văn phòng là cách nghiên cứu, thu thập các thông tin qua các tài liệu như: sách báo, tạp chí, tạp chí quảng cáo, bản tin kinh tế, thông tin thị trường, tạp chí thương mại, niên gián thống kê và các tài liệu có liên quan đến các loại hàng mà doanh nghiệp đang và sẽ sản xuất kinh doanh như nghiên cứu khả năng cung ứng, khả năng nhập khẩu, khả năng tồn kho xã hội, nhu cầu của khách hàng, giá thị trường của loại hàng và khả năng biến động. Nghiên cứu tại bàn cho phép doanh nghiệp nhìn được khái quát thị trường mặt hàng cần nghiên cứu. Đây là phương pháp tương đối dễ làm, có kết quả nhanh, ít tốn chi phí, nhưng đòi hỏi người nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thu thập tài liệu, đánh giá và sử dụng các tài liệu thu thập được một cách đầy đủ và tin cậy. Tuy nhiên, phương pháp này có hạn chế là dựa vào tài liệu đã có trong một thời gian nhất định nên có thể có độ trễ so với thực. * Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường: Đây là phương pháp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi để nghiên cứu. Cán bộ nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập các thông tin và số liệu ở đơn vị tiêu dùng lớn, ở khách hàng hoặc ở các đơn vị cung cấp đầu vào. Họ thu thập thông tin bằng cách điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra địa hình, điều tra toàn bộ hay thăm quan, phỏng vấn các đối tượng, gửi phiếu điều tra, hội nghị khách hàng hay qua hội chợ, triển lãm... cũng có thể thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng ở kho, quầy hàng, cửa hàng của bản thân doanh nghiệp và phản ánh những cơ sở kinh doanh của doanh nghiệp. Nghiên cứu tại hiện trường có thể thu thập được các thông tin sinh động, thực tế, hiện tại. Tuy nhiên cũng tốn kém chi phí và cần phải có cán bộ vững về chuyên môn có đầu óc thực tế. 2. Lập chiến lược phát triển thị trường Sau khi nghiên cứu thị trường một cách kĩ lưỡng, phù hợp với mục tiêu phát triển thị trường, doanh nghiệp cần phải lập chiến lược phát triển thị trường. Chiến lược phát triển thị trường là một bộ phận quan trọng của chiến lược kinh doanh, nó có vai trò định hướng cho chiến lược kinh doanh. Lập chiến lược phát triển thị trường là xây dựng các chương trình thực hiện chi tiết, thứ tự các chương trình và các hoạt động trong chương trình, xác định các khả năng và các thành phần tham gia thực hiện phát triển thị trường. Đây là bước tiếp theo của bước nghiên cứu thị trường nhưng là bước truớc tiên để thực hiện chiến lược phát triển thị trường có hiệu quả. Có lập chiến lược đúng thì việc thực hiện chiến lược mới đem lại kết quả, nếu không có một chiến lược phát triển đúng đắn thì mọi phương hướng và biện pháp đề ra trong chương trình thực hiện đều có thể bị lệch hướng và sai mục tiêu. Khi xây dựng chiến lược phát triển thị trường của doanh nghiệp phải đảm bảo được các yêu cầu sau: -Đảm bảo an toàn cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp -Xác định các điều kiện để thực hiện thành công chiến lược. -Có chiến lược dự phòng khi điều kiện môi trường thay dổi, doanh nghiệp có thể đổi hướng phù hợp. -Kết hợp giữa thời cơ và sự chín mùi 2.1. Xác định mục tiêu của chiến lược phát triển thị trường . Đây là một bước quan trọng bởi nó có ảnh hưởng đến việc quyết định, phân bổ và huy động các nguồn lực, vạch kế hoạch, phương án cụ thể, đảm bảo sự thống nhất trong hoạt động phát triển thị trường . Để đảm bảo tính đúng đắn, mục tiêu của một chiến lược phải đáp ứng được các yêu cầu sau: -Tính cụ thể: mục tiêu đặt ra không được mang tính trừu tượng, nó phải được cụ thể hoá thành các chỉ tiêu, kết quả cuối cùng cần đạt được. -Tính linh hoạt: các mục tiêu đề ra phải có đủ tính linh hoạt để khi vì một lí do nào đó từ môi trường tác động, không thể đạt được nữa thì có thể điều chỉnh lại cho phù hợp với điều kiện mới. -Tính khả thi: đây là tính chất quan trọng nhất của một mục tiêu. Chiến lược phát triển thị trường phải được xây dựng trên nền tảng của các yếu tố có thể và doanh nghiệp có khả năng đáp ứng cũng như theo đuổi, vì vậy việc xác định mục tiêu phải phù hợp với môi trường kinh doanh và tiềm lực của doanh nghiệp. Một mục tiêu không phải khả thi tức là không thể thực hiện được và điều đó sẽ phá huỷ toàn bộ cố gắng của doanh nghiệp. -Tính nhất quán: trong hoạt động kinh doanh, một doanh nghiệp thường theo đuổi nhiều mục tiêu khác nhau vì vậy để đảm bảo cho sự thành công chung của doanh nghiệp thì điều kiện đặt ra là các mục tiêu phải thống nhất với nhau. -Tính hợp lí: tính hợp lí của mục tiêu được thể hiện qua việc mục tiêu phù hợp với qui luật phát triển, với lịch sử và khoa học tiến bộ. 2.2 Xây dựng chiến lược phát triển thị trường . Để thực hiện tốt hoạt động phát triển thị trường, đạt được mục tiêu tăng trưởng, các doanh nghiệp phải có chiến lược kinh doanh tổng quát. Chiến lược các yếu tố, bộ phận như chiến lược về thị trường , chiến lược cạnh tranh, chiến lược marketting... sẽ được xây dựng dựa trên chiến lược kinh doanh tổng quát mà doanh nghiệp lựa chọn. Mỗi phương án, chiến lược mà doanh nghiệp theo đuổi có thể thực hiện được nhờ những nỗ lực từ bên trong hoặc bên ngoài. Sự tăng trưởng thông qua con đường bên trong là nhờ sử dụng các nguồn lực và khả năng sẵn có của doanh nghiệp để triển khai chiến lược. Sự tăng trưởng thông qua con đường bên ngoài là nhờ tìm kiếm, mua lại công ty, sát nhập hoặc liên doanh với các công ty khác. thông thường có các chiến lược phát triển thị trường sau: * Chiến lược xâm nhập thị trường Với chiến lược này, doanh nghiệp tìm cách tăng trưởng trong thị trường hiện tại với các sản phẩm hiện đang kinh doanh. Đây là một phương thức nhằm khai thác triệt để mức tiêu dùng hiện có trong thị trường hiện tại cũng như tìm kiếm khách hàng mới cho sản phẩm của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể tăng thị phần thông qua các phương thức: -Tăng mức mua sản phẩm: với những sản phẩm hiện có của mình, doanh nghiệp cố gắng bán hàng đến mức tối đa. Thông qua kích thích nhu cầu của khách hàng bằng các biện pháp xúc tiến bán hàng như quảng cáo, khuyến mại, quà tặng... doanh nghiệp tăng sức mua bán của khách hàng, thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm một cách thường xuyên hơn hay sử dụng mỗi lần với số lượng sản phẩm nhiều hơn, đồng thời khai thác triệt để chu kì sống của sản phẩm. Thêm vào đó, việc tìm ra các ứng dụng mới của sản phẩm cũng khiến cho khách hàng có thể tăng sức mua của mình. -Lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh: hình thức lôi kéo khách hàng từ phía đối thủ cạnh tranh là chú trọng đến các khâu của công tác marketting (sản phẩm, giá, nơi tiêu thụ và khuyến mãi). Lúc này, các doanh nghiệp thường hay sử dụng các phương thức: hạ giá sản phẩm, tăng chi phí quảng cáo, sửa lại nội dung quảng cáo, tổ chức lại mạng lưới phân phối, điều chỉnh việc trưng bày hàng hóa ở các cửa hàng, đại lí.... nhằm thu hút các khách hàng quen tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp khác về phía mình và đồng thời không để mất khách hàng hiện tại . -Mua lại đối thủ cạnh tranh: tuỳ thuộc và khả năng, phương hướng hoạt động của doanh nghiệp và tình hình kinh doanh của đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp có thể bỏ vốn ra mua lại công ty của đối thủ cạnh tranh. Việc làm này đồng nghĩa với việc mua lại thị phần và khối lượng khách hàng trên thị trường của doanh nghiệp đó. -Để thực hiện được chiến lược xâm nhập thị trường, các kế hoạch đi kèm thường được dành cho bộ phận marketting. Họ phải phân tích sâu rộng các đối tượng khách hàng hiện tại hoặc khách hàng tiềm ẩn, trả lời các câu hỏi về vấn đề: vì sao khách hàng mua/ không mua sản phẩm của doanh nghiệp, khách hàng ưa chuộng sản phẩm của doanh nghiệp ở điểm gì, doanh nghiệp cần bổ sung phẩm chất nào để có thể làm cho khách hàng ưa thích sản phẩm.... để xác định chính xác biện pháp marketting nhằm đạt mức thâm nhập thị trường lớn hơn. * Chiến lược phát triển thị trường : Chiến lược phát triển thị trường đồng nghĩa với việc tìm kiếm các thị trường mới để tiêu thụ các sản phẩm mà doanh nghiệp đang, hiện đang sản xuất, tìm kiếm những người tiêu dùng mới ở các thị trường hiện chưa xâm nhập. Các doanh nghiệp đi vào nghiên cứu tiềm năng thị trường, khả năng tiêu thụ của khách hàng trong những thị trường mà doanh nghiệp chưa chiếm lĩnh được để xác định liệu có thể kích thích những nhóm nào chuyển sang tiêu dùng sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp hay bắt đầu mua các mặt hàng một cách tích cực hơn. Có 3 phương pháp phát triển thị trường : -Tìm thị trường trên các địa bàn mới (phát triển thị trường theo tiêu thức địa lí) : doanh nghiệp có thể mở rộng địa bàn sang các thành phố khác thậm chí sang cả thị trường nước ngoài thông qua việc tìm kiếm các nhà phân phối mới, mở rộng lực lượng bán hàng hoặc mở thêm các mạng lưới tiêu thụ. Chính sách phát triển thị trường của doanh nghiệp còn có thể là hội nhập với các doanh nghiệp đang cần thị trường đích khác. -Tìm các thị trường mục tiêu mới: cách này bao hàm việc tìm kiếm các nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu hoàn toàn mới trong cùng một địa bàn cho thị trường hiện tại. Khi phát triển thị trường theo phương thức này, các doanh nghiệp thường thực hiện các nỗ lực đặc biệt khác như phát triển các kênh tiêu thụ hay sử dụng các phương tiện quảng cáo mới. -Tìm ra các giá trị mới của sản phẩm: nhiều sản phẩm có nhiều công dụng mà hãng khác có thể khai thác. Mỗi công dụng mới của sản phẩm có thể tạo ra một thị trường mới và trong đa số các trường hợp, sản phẩm thường xuyên được chuyển hóa để tạo ra ứng dụng mới. Lúc này chiến lược phát triển thị trường đã tạo ra chu kì sống mới cho sản phẩm. * Chiến lược phát triển sản phẩm: Chiến lược phát triển sản phẩm bao gồm việc phát triển các loại sản phẩm mới để tiêu thụ trên thị trường hiện tại hoặc cho khách hàng hiện tại. Chiến lược này có thể nhằm vào sản phẩm riêng biệt hay toàn bộ các sản phẩm của doanh nghiệp. -Phát triển sản phẩm riêng biệt: Có 4 cách phát triển sản phẩm riêng biệt: + Cải tiến tính năng của sản phẩm: doanh nghiệp có thể tạo ra các sản phẩm mới bằng cách bổ sung thêm hoặc bố trí lại các tính năng hoặc nội dung của sản phẩm cũ làm tăng độ đa dạng, an toàn và tiện lợi của sản phẩm. Sự tiện lợi của cải tiến tính năng sản phẩm là có thể thực hiện một cách nhanh chóng và gây được sự quan tâm của người bán hàng, đại lí, khách hàng. + Cải tiến kiểu dáng của sản phẩm: Có thể cải tiến hinh thức thẩm mỹ của sản phẩm bằng cách thay đổi mầu sắc, thiết kế bao bao bì, kết cấu sản phẩm,... +Thêm mẫu mã: có thể phát triển thêm các mẫu mã và kích cỡ sản phẩm khác nhau để tạo ra độ đa dạng, tạo thuận lợi cho lựa chọn của người tiêu dùng. -Phát triển cơ cấu ngành hàng: Các phương án chủ yếu của việc cải tiến cơ cấu ngành hàng có thể là bổ xung thêm các mặt hàng mới hoặc cải tiến các sản phẩm hiện đang sản xuất. đầu tiên, các nhà lãnh đạo doanh nghiệp cần xem xét đến cơ cấu ngành hàng đang sản xuất kinh doanh để quyết định liệu có nên kéo dãn cơ cấu ngành hàng và nên có thì kéo dãn xuống dưới, lên phía trên để kéo dãn ra hai chiều. Ngoài ra các doanh nghiệp cũng có thể phát triển theo hướng hiện đại hoá cơ cấu mặt hàng, chiến lược phát triển sản phẩm còn đòi hỏi phải xem xét đến việc phát triển sản phẩm mới và thực hiện chiến lược có liên quan mật thiết đến chu kỳ sống của sản phẩm * Tăng trưởng hợp nhất : Thông thường, doanh số bán và lợi nhuận của một doanh nghiệp có thể tăng lên do hợp nhất ngược, thuận, hay ngang trong phạm vi ngành của doanh nghiệp. Bằng việc hội nhập, các doanh nghiệp củng cố vị thế và nâng cao được chất lượng sản phẩm. Hướng đi này thích hợp với các doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh các ngành kinh tế mạnh nhưng không có hướng phát triển theo các chiến lược phát triển tập trung vì các thị trường đã bão hoà. -Hội nhập (liên kết ) dọc ngược chiều : Hội nhập đọc ngược chiều là tìm sự tăng trưởng bằng cách nắm quyền sở hữu hoặc tăng trưởng sự kiểm soát đối với các nguồn kinh ứng nguyên liệu. Khi thực hiện việc hội nhập ngược trong nội bộ, doanh nghiệp thiết lập các nguồn cung ứng của mình bằng cách thành lập các công ty con. Hội nhập với bên ngoài là mua các cơ sở cung ứng hàng cho doanh nghiệp. Hội nhập ngược chiều là biện pháp bảo đảm cho việc cung ứng hàng hoá cho doanh nghiệp đạt độ tin cậy về thời gian cũng như chủng loại, chất lượng hàng hoá, giảm được phí tổn kinh doanh từ đó nâng cao khả năng tiêu thụ hàng và mở rộng thị trường. Tuy nhiên, việc hội nhập ngươc chiều thường đòi hỏi vốn lớn, việc quản lý phức tạp và hay tạo ra sự thiếu linh hoạt về mặt tổ chức. -Hội nhập dọc thuận chiều: Hội nhập dọc ngược chiều là tìm cách tăng trưởng bằng cách mua lại, nắm quyền sở hữu hoặc tăng sự kiểm soát đối với các kênh chức năng tiêu thụ như hệ thống bán hàng và phân phối hàng hoá. Doanh nghiệp có thể thực hiện việc hội nhập ngược chiều trong nội bộ bằng cách thành lập các lực lượng bán hàng, hệ thống bán xỉ hoặc mạng lưới bán lẻ. Việc hội nhập ngược chiều với bên ngoài có thể được thực hiện bằng cách mua lại các cơ sở hiện đang làm các chức năng mà doanh nghiệp cần. Phát triển thị trường bằng con đường hội nhập thuận chiều có nghĩa là doanh nghiệp tổ chức một mạng lưới kênh tiêu thụ, kênh phân phối hàng hoá đầy đủ hoàn hảo tới tay người tiêu dùng cuối cùng. Khi đó, thị trường cuả doanh nghiệp có khả năng được mở rộng và người tiêu dùng sẽ được đảm bảo về mức giá bán cũng như được hưởng hệ thống phân phối thuận lợi. Hệ thống tiêu thụ sản phẩm càng phát triển thì thị trường của doanh nghiệp càng lớn. *Tăng trưởng đa dạng hóa: Chiến lược này thường được áp dụng khi thị trường của doanh nghiệp đang tiến tới điểm bão hoà hay suy thoái trong chu kỳ sống của sản phẩm, khi doanh nghiệp muốn thâm nhập vào thị trường mới trong một thời gian ngắn. Đa dạng hoá là việc các doanh nghiệp đưa ra các sản phẩm mới lạ vào bán trong các thị trường mới hay thậm chí cả việc kinh doanh trong lĩnh vực không truyền thống của doanh nghiệp. Có ba loại đa dạng hoá: -Đa dạng hoá đồng tâm: Đây là việc hướng tới thị trường mới với các sản phẩm mới phù hợp với công nghệ, khả năng và kinh nghiệm kinh doanh. Chìa khoá để thực hiện đa dạng hoá đồng tâm là tranh thủ các ưu thế nội bộ chủ yếu của doanh nghiệp. -Đa dạng hoá ngang: Là doanh nghiệp tìm cách tăng trưởng bằng cách hướng tới các thị trường đang tiêu thụ với các sản phẩm mới về mặt công nghệ không liên quan tới các sản phẩm hiện đang sản xuất. Tuy nhiên, trong trường hợp này doanh nghiệp không tìm được sự phù hợp về mặt công nghệ song phải có sự phù hợp với mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. -Đa dạng hoá tổ hợp: Doanh nghiệp tìm cách hướng tới các thị trường mới với các sản phẩm mới khác với loại sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh. Chiến lược đa dạng hoá tổ hợp để khắc phục những kiếm quyết như: Tính thời vụ, thiếu tiền vốn, thiếu một số khả năng trình độ nhất định hoặc không có cơ hội hấp dẫn về điều kiện môi trương. Doanh nghiệp có thể khởi thảo nhiều chiến lược kinh doanh và tiến hành phân tích, đánh giá và lựa chọn cho mình chiến chiến lược phù hợp. Các câu hỏi có thể được đặt ra khi phân tích, đánh gía các chiến lược khi phân tích: Mục tiêu đặt ra có phù hợp với hoạt động kinh doanh, với các nguồn lưc, với môi trường hay không? Chiến lược có phù hợp với tiềm năng của thị trường, có phù hợp với phong cách, chính sách của doanh nghiệp hay không? Liệu có còn chiến lược nào phu hợp hơn hay không? Sau khi doanh nghiệp đã lựa chọn chiến lược cụ thể để phát triển thị trường, họ sẽ tiến hành các kế hoạch cụ thể trong đó nêu rõ các bước, các giải pháp, các chính sách về sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến... Để chiển khai chiến lựơc trên * Lựa chọn các chiến lược marketting phù hợp Để tổ chức thực hiện chiến lược phát triển thị trường có hiệu quả sau khi nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch kinh doanh và phân tích thị trường doanh nghiệp cần phải phối hợp thực hiện các chiến lược marketting, đây là sự kết hợp đồng bộ giữa marketting hỗn hợp và thị trường mục tiêu. - Lựa chọn thị trường mục tiêu Mỗi một nhà sản xuất kinh doanh, đều muốn có thể đáp ứng tất cả các nhu cầu của khách hàng. Nhưng một nhà sản xuất, kinh doanh dù lớn đến đâu cũng không và không thể đáp ứng tất cả các nhu cầu trên thị trường. Do vậy tuỳ thuộc vào tìêm lực thực tế của mỗi doanh nghiệp mà lựa chọn thị trường mục tiêu cho mình. Thị trường mục tiêu được hiểu là nhóm khách hàng tiềm năng mà doanh nghiệp muốn chinh phục phù hợp với nguồn lực của doanh nghiệp. Đây là điều quan trọng đối với doanh nghiệp. Muốn phát triển thị trường khi lựa chọn và khai thác cơ hội hấp dẫn. Xác định thị trường mục tiêu là quá trình phân tích thị trường từ khái quát tới chi tiết nhằm xác định được các nhóm hàng với nhu cầu cụ thể về sản phẩm và cách thức thoả mãn nhu cầu của họ. Tuỳ vào điều kiện của từng doanh nghiệp có thể thực hiện những bước đi khác nhau để đạt tới thị trường trọng điểm. Có thể thực hiện qua những bước sau Nghiên cứu thị trường rộng Phân tích thị trường sản phẩm chung Phân tích thị trường sản phẩm Phân đoạn thị trường, xác các thị trường thành phần Quyết định thị trường mục tiêu và cách tiếp cận + Nghiên cứu thị trường rộng: Nhằm đảm bảo một cách toàn diện các cơ hội có thể xuất hiện trên thị trường để không khỏi bỏ lỡ cơ hôị kinh doanh. Thông qua nghiên cứu thị trường rộng, cần xác định loại nhu cầu khách hàng, giới hạn địa lý, loại sản phẩm có thể thoả mãn. + Phân tích thị trường sản phẩm chung : Nhằm cụ thể hoá hơn nữa cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp. Thị trường chung được hiểu là nhóm khách hàng có cùng nhu cầu trong mối liên hệ với loại sản phẩm và cách thức thoả mãn nhu cầu đó. + Phân tích thị trường sản phẩm: Nghiên cứu chi tiết hơn nữa nhu cầu cụ thể và dòng sản phẩm. Cần đạt được câu hỏi: Nhu cầu chi tiết của khách hàng là gì? Sản phẩm cơ bản là gì? Cách thức thoả mãn? + Phân đoạn thị trường, xác định thị trường thành phần: Nhiện vụ của từng bước này là sử dụng kỹ thuật phân đoạn thị trường để tìm ra các nhóm khách hàng có nhu cầu hoàn toàn đồng nhất để làm cơ sở cho việc thiết kế. Lựa chọn và đưa ra các sản phẩm hoàn thiên. Yêu cầu đặt ra của phân đoạn thị trường là: 1/ Nhu cầu và hành vi ứng sử cuả các cá nhân trong nhóm phải tương đối đồng nhất. 2/ Nhu cầu và hành vi của các nhóm khác nhau phải có sự khác biệt đủ lớn 3/ Số lượng khách hàng của mỗi nhóm phải đủ lớn. + Tiếp cận thị trường mục tiêu và cách tiếp cận: Sau khi đã kết thúc quá trình phân đoạn thị trường, doanh nghiệp cần xác định thị trường mục tiêu của mình. Thị trường mục tiêu có thể là một hoặc một số phân đoạn thị trường. Số phân đoạn thị trường được chọn là thị trường mục tiêu phải phù hợp với khả năng của doanh nghiệp. - Chiến lược marketting hỗn hợp: Để tiếp cận và chinh phục khách hàng có hiệu quả cần phải thông qua các hoạt động và công cụ cụ thễ. Có nhiều cách để mô tả, trình bày khác nhau về các hoạt động và công cụ của doanh nghiệp sẽ sử dụng để tác động lên khách hàng. Một trong các cách đó là thông qua hệ thống các tham số của marketting hỗn hợp. Marketting hỗn hợp là một hệ thống đồng bộ các công cụ có thể kiểm soát được mà doanh nghiệp có thể sử dụng để tác động và chinh phục khách hàng. Bao gồm 4 tham số: sản phẩm, xúc tiến, giá cả, phân phối. Để xây dựng và thực hiện các chiến lược kinh doanh của mình, doanh nghiệp có thể sử dụng tuỳ ý và linh hoạt theo đặc điểm và tình huống cụ thể để đề ra các chiến lược cho từng tham số. + Chiến lược sản phẩm: Là hệ thống các mục tiêu và biện pháp phát triển sản phẩm, làm cho sản phẩm luôn luôn thích ứng với thị trường. Các mục tiêu về sản phẩm phải bao hàm cả mặt chất, mặt lượng, phải đưa ra sản lượng cần sản xuất và cung ứng ở các thời kì trong tương lai. Mục tiêu và các biện pháp phát triển sản phẩm phải đề cập tới 3 nội dung: 1/ Nâng cao chất lượng sản phẩm : Khi sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường thì sản phẩm sẽ được thị trường chấp nhận, nhờ đó doanh nghiệp sẽ chiến thắng trong cạnh tranh, góp phần phát triển thị trường. Tuy nhiên chất lượng sản phẩm và giá thành là 2 vấn đề luôn luôn mâu thuẫn với nhau, giải quyết mâu thuẫn này nghĩa là nâng cao chất lượng và hạ giá thành, doanh nghiệp sẽ thâm nhập thị trường dễ dàng hơn. Đây là sự sống còn của doanh nghiệp, do vậy doanh nghiệp cần phải đưa ra các biện pháp để nâng cao chất lượng sản phẩm. 2/ Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm : Để tránh rủi ro là đòi hỏi khách quan của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. Đa dạng hóa sản phẩm có thể theo 2 hướng: Phát triển đa dạng mặt hàng kinh doanh trên cơ sở một mặt hàng chủ lực. Thực chất là việc kinh doanh với những sản phẩm khác nhau hoàn toàn về giá trị sử dụng nhưng có một vài sản phẩm được ưu tiên phát triển mạnh. Phát triển đa dạng hóa chủng loại sản phẩm trên cơ sở sản phẩm xương sống. Thực chất là việc cải tiến, thay đổi mẫu mã sản phẩm trên cơ sở sản phẩm gốc nhằm khai thác ở các loại thị trường khác nhau. Để tiến hành đa dạng hóa sản phẩm, doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thị trường, đầu tư trang thiết bị, khuyến khích người lao động có sáng kiến cải tiến kĩ thuật. 3/ Phát triển sản phẩm mới: Quan điểm sản phẩm mới hiện nay chia làm 3 loại là sản phẩm mới về nguyên tắc, sản phẩm mới nguyên mẫu, sản phẩm cải tiến. Sản phẩm mới nhất quán trên 2 phương diện là tiến bộ kĩ thuật và hiệu quả kinh tế. Để có sản phẩm mới phải trải qua các giai đoạn: nghiên cứu sản phẩm, thiết kế kĩ thuật, phát triển và hoàn thiện sản phẩm mới, nghiên cứu thiết kế bao gói, sản xuất thử và thử nghiệm sản phẩm, sản xuất chính thức. + Chiến lược giá cả: Nhiều doanh nghiệp thành công trong việc cạnh tranh và phát triển thị trường là do sử dụng khéo léo, tài tình chiến thuật chiếm lĩnh thị trường bằng chiến lược giá cả. Thực chất, giá cả là biểu hiện giá trị lao động và vật chất hao phí để sản xuất ra hàng hóa, chịu ảnh hưởng của quan hệ cung- cầu- giá cả - giá trị. Tuỳ theo mỗi doanh nghiệp mà có mục tiêu định giá khác nhau, có thể định giá nhằm bảo đảm mức thu nhập, nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận, mục tiêu doanh số bán, mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trường, mục tiêu cạnh tranh đối đầu. Thường giá bán của hàng hóa = giá vốn + tiền lãi . Khi xây dựng giá cần cân nhắc tới các nhân tố: các chính sách của Nhà nước về kinh tế, tình trạng cạnh tranh, khả năng tiếp nhận của người mua, chu kì sống của sản phẩm. Trong hoạch định giá có 2 chiến lược: 1/Chiến lược giá hướng vào doanh nghiệp : Chiến lược này hứơng vào mục tiêu nội tạng của doanh nghiệp trên cơ sở chi phí và lợi nhuận mục tiêu. 2/ Chiến lược giá hướng ra thị trường : chiến lược này dựa trên những yếu tố quan trọng của thị trường như: cung, cầu, co giãn của cầu, tình trạng cạnh tranh... bao gồm các chính sách giá như sau: Định giá thấp: cho phép doanh nghiệp thâm nhập và phát triển thị trường nhanh chóng, sản lượng tiêu thụ nhiều. Định giá cao: thường áp dụng với sản phẩm có tính ưu việt hơn hẳn sản phẩm khác. Giá dẫn và tuân theo: khi doanh nghiệp có thể kiểm soát phần lớn thị trường, họ có thể ở vị trí dẫn giá, có khả năng áp đặt giá. Còn khi doanh nghiệp có thị trường nhỏ bé, yếu thế thì phải tuân theo giá của doanh nghiệp dẫn giá. Giá phân biệt: đây là cách định giá theo từng hoàn cảnh cụ thể. Có thể phân biệt giá theo khu vực, mùa vụ, theo phân đoạn thị trường, chu kì sống của sản phẩm... Giá linh hoạt: doanh nghiệp điều chỉnh giá theo sự biến động của thị trường phù hợp với mục tiêu kinh doanh của mình. Tóm lại, chính sách giá là tối quan trọng và nó là công đoạn cuối cùng trong chuỗi các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Do vậy cần phải xác định hợp lí và chính xác. + Chiến lược phân phối: Để tiêu thụ hàng tốt doanh nghiệp phải thoả mãn rất nhiều yêu cầu đưa ra từ phía khách hàng. Ngoài việc nâng cao chất lượng sản phẩm, gây uy tín đối với khách hàng doanh nghiệp phải không ngừng mở rộng mạng lưới bán hàng thông qua việc đa dạng hoá kênh tiêu thụ. Mục tiêu và nhiệm vụ của bán hàng là thâm nhập thị trường mới, tăng sản lượng ở thị trường truyền thống, đa dạng hoá doanh số, tối đa hoá lợi nhuận hay bán hết hàng ứ đọng. 1/ Căn cứ hình thức bán hàng thì gồm có: Ký kết các hợp đồng bán hàng và hợp đồng đại lý. Cần xây dựng các tổ chức, các hoạt động liên quan tới việc bán hàng như lựa chọn địa điểm bán hàng, trang thiết bị cửa hàng, kho dự trữ, bảo quản, vận chuyển... sao cho hợp lý. Với hai hình thức bán hàng chủ yếu là bán hàng qua trung gian và bán hàng trực tiếp. Trong cơ chế thị trường có các hình thức trung gian : đại lý bán buôn, đại lý bán lẻ, môi giới . Giữa doanh nghiệp và đại lý cùng nhau ký kết hợp đồng mua, bán, quy định rõ nghĩa vụ và quyền lợi của các bên trong quá trình tiêu thụ. Để đảm bảo quá trình tiêu thụ có hiệu quả đòi hỏi phải lựa chọn đúng người đại lý, môi giới . 2/ Lựa chọn và tổ chức quản lý các kênh tiêu thụ: Quan hệ giữa các doanh nghiệp và các trung gian trong quá trình tiêu thụ hàng hoá tạo thành các mạng lưới tiêu thụ khác nhau, có hai loại kênh chủ yếu sau. Kênh tiêu thụ trực tiếp: Là hình thức tiêu thụ mà nhà sản xuất kinh doanh bán trực tiếp sản phẩm của mình cho người tiêu dùng. Ưu điểm của kênh này là đẩy nhanh lưu thông, nâng cao được tính chủ động của doanh nghiệp, thu được lợi nhuận cao và không phải chia sẻ lợi nhuận của mình cho người khác. Tuy nhiên nó cũng có nhược điểm là tổ chức quản lý phức tạp, nhân lực phân tán chu chuyển vốn chậm. Phương pháp này thường áp dụng với sản phẩm đơn chiếc, giá trị cao, chu kỳ sản phẩm dài hoặc sản phẩm có tình phức tạp khi sử dụng đòi hỏi phải có hướng dẫn chi tiết. Sơ đồ 1:Dạng kênh phân phối trực tiếp Doanh nghiệp Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Đại lý Khách hàng (người sử dụng) Nguồn: trích từ giáo trình marketting thương mại Kênh phân phối gián tiếp: Là kênh phân phối mà trong đó doanh nghiệp bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng thông qua các người trung gian (nhà bán buôn các cấp, nhà bán lẻ). Tuỳ theo từng trường hợp, khách hàng trực tiếp của doanh nghiệp là nhà bán buôn hoặc nhà bán lẻ. Doanh nghiệp không trực tiếp bán hàng cho người sử dụng hàng hóa. Dạng kênh này có thể được mô tả qua sơ đồ sau:  Sơ đồ 2:Dạng kênh phân phối gián tiếp Doanh nghiệp Đại lý Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Các người mua trung gian Khách hàng (người sử dụng )  Nguồn: trích từ giáo trình marketting thương mại Kênh này thường áp trong trường hợp sản xuất sản phẩm tập trung ở một hoặc một số nơi nhưng cung cấp tiêu dùng ở nhiều nơi hoặc doanh nghiệp sản xuất với quy mô lớn. Kênh hỗn hợp: Chính xác đây là một phương án lựa chọn kênh phân phối trên cơ sở sử dụng đồng thời cả hai dạng kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp. Doanh nghiệp vừa tổ chức bán hàng hoá tới tận tay người sử dụng, vừa khai thác lợi thế trong hệ thống phân phối của người mua trung gian. Hình sau mô tả hệ thống kênh phân phối hỗn hợp này. Sơ đồ 3: Dạng kênh phân phối hỗn hợp Doanh nghiệp Đại lý Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Người mua trung gian Khách hàng Khách hàng Nguồn: trích từ giáo trình marketting thương mại + Chiến lược xúc tiến: Trong kinh doanh hiện nay các doanh nghiệp sẽ không đạt được hiệu quả nếu chỉ nghĩ rằng: “ Có hàng hoá chất lượng cao, giá rẻ là đủ để bán hàng”. Những gía trị của hàng hóa, dịch vụ thậm chí cả những lợi ích đạt được khi tiêu dùng sản phẩm cũng phải được thông tin với khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng cũng như những người ảnh hưởng tới việc mua sắm. Để làm được điều đó các doanh nghiệp cần phải làm tốt các công việc của chiến lược xúc tiến. Bao gồm các hoạt động quảng cao, xúc tiến, hội trợ triển lãm, bán hàng trực tiếp quan hệ với công chúng và các hoạt động xúc tiến khác. 1/ Quảng cáo: Tuỳ thuộc vào sản phẩm, thị trường và khả năng tổ chức cuả doanh nghiệp mà xây dựng chương trình quảng cáo cho phù hợp. Với sản phẩm hiện tại tiêu thụ ở thị trường truyền thống: quảng cáo nhằm mục đích nhắc lại kiến người tiêu dùng biết doanh nghiệp đang tồn tại và đang phát triển trên thị trường. Phù hợp với hình thức này là phương thức quảng cáo thường xuyên hoặc định kỳ. Với chiến lược sản phẩm hiện tại hoặc sản phẩm mới xâm nhập thị trường mới thì áp dụng chính sách quảng cáo lôi kéo nhằm thông tin cho người tiêu dùng biết về sản phẩm và doanh nghiệp. Với chiến lược sản phẩm thâm nhập thị trường truyền thống: Do doanh nghiệp đã tồn tại lâu trên thị trường nên quảng cáo chủ yếu là thông tin về sản phẩm mới. 2/ Khuýên mại: Là công cụ khá quan trọng trong hệ thống các công cụ xúc tiến, nhằm khuyến khích khách hàng tiến tới hành vi mua sắm. Thông thường nó được áp dụng cho hàng hoá mới tung ra thị trường, áp lực cạnh tranh cao. Với các hình thức khuyến mại chủ yếu là như: chiết khấu bán hàng, quà tặng, bán hàng, có thưởng, bắt khăm quay xổ số, đợt bán hàng giảm giá ... 3/ Tham gia hội trợ triển lãm: Là việc trưng bầy giới thiệu hàng hoá, quảng cáo nhằm mở rộng và thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá. Khi tham gia hội trợ triển lãm doanh nghiệp phải lựa chọn những sản phẩm tiêu biểu nhất về chất lượng, mẫu mã và năng lực cạnh tranh cao. 4/ Bán hàng trực tiếp: Là giao tiếp trực tiếp giữa người bán hàng và khách hàng. Thông qua hoạt động mua bán nhà kinh doanh nắm bắt được tốt hơn nhu cầu của khách hàng, đồng thời người tiêu thụ sẽ hiểu hơn về nhà sản xuất, kinh doanh. Do vậy, người sản xuất phải lựa chọn đội ngũ bán hàng tốt, có kinh nghiệm và kỹ năng giao tiếp. 5/ Quan hệ quần chúng và các hoạt động khuyếch chương khác: Là quan hệ quần chúng nhằm tuyên truyền tin với các tầng lớp dân chúng khác nhau trong và ngoài nước. Công chúng là nhóm người có quan tâm hay ảnh hưởng hiện tại, tiềm ẩn tới khả năng thành công của doanh nghiệp, có thể gây cản trở hoặc thúc đẩy trong quá trình thực hiện mục tiêu của mình. Làm tốt công việc này sẽ giúp công ty đạt được mục tiêu xúc tiến đề ra. Dựa trên hoạt động nghiên cứu thị trường, lập các kế hoạch kinh doanh phù hợp, phân tích và dự báo tiền năng của thị trường và lựa chọn các chiến lược Marketting phù hợp, doanh nghiệp sẽ kết hợp với các yếu tố khác để có thể xâm lược hay rút lui khỏi thị trường. 3. Tổ chức thực hiện chiến lược. Việc thực hiện chiến lược thị trường bao gồm các bước sau: -Chuẩn bị kế hoạch chiến lược: Trong bước này, các doanh nghiệp phải xem xét lại các mục tiêu, môi trường kinh doanh và bản thân chiến lược. Đây là bước đầu tiên và khá quan trọng bởi tất cả các mục tiêu của chiến lược phải đặt trong mối quan hệ với nguồn lực của doanh nghiệp và môi trường kinh doanh. Sau một thời gian, các yếu tố này có thể thay đổi. Việc xem xét này nhằm khẳng định tính chính xác của chiến lược và đảm bảo cho việc thực hiện các mục tiêu đặt ra. Nếu có bất kỳ yếu tố nào không hợp lý thì chiến lược cần phải được sửa chữa, thay đổi cho phù hợp trước khi thực sự được thực hiện. -Chiển khai thực hiện kế hoạch, chiến lược: Khi đã khẳng định tính đúng đắn của chiến lược, doanh nghiệp bắt đầu chuẩn bị và phân phối các nguồn lực: Cơ sở vật chất kỹ thuật, nhân lực, phương tiện... Để thực hiện theo đúng kế hoạch. Việc phân phôí các nguồn lực phải phù hợp với nhiệm vụ và mục tiêu được giao. Nếu nguồn lực được phân phối không đầy đủ thì không thực hiện được các mục tiêu, nếu thừa thì gây lãng phí không cần thiết. Việc phân phối phải chủ động kịp thời, đáp ứng được việc khai thác các thời cơ xuất hiện bất ngờ, phát huy được tính chủ động, sáng tạo của đội ngũ nhân viên và có thể điều chỉnh được khi cần thiết. Điều chỉnh nguồn lực là một việc thường xẩy ra và luôn phải tiến hành. Nó có thể liên quan tới việc nâng cao tay nghề, trình độ chuyên môn cho nguồn nhân lực để thực hiện có hiệu quả chiến lược, thay việc tạm thời thiếu vắng vốn bằng tiền đòi hỏi phải điều chỉnh số lượng nguồn tiền bằng các biện pháp tài chính hoặc chuyển đổi các taì sản có giá khác. Một yêu cầu khác của phân công nhân lực thực hiện chiến lược là phải phân công đúng người đúng việc, thực hiện giao công việc cụ thể đến từng cấp thưc hiện và từng cấp bố chí công việc cụ thể cho từng người tránh trường hợp mọi người làm lẫm công việc của nhau gây đến giảm hiệu quả làm việc. Trong quá trình tổ chức thực hiện chiến lược, doanh nghiệp phải luôn bám sát vào các kế hoạch cụ thể đã được vạch ra. Các kế hoạch này thường đươc vạch ra cho việc thực hiện các mục đích ngắn hạn và được xác định với thời gian thực hiện cụ thể. Cuối cùng, ban lãnh đạo doanh nghiệp cần thiết phải biết cách kích thích khả năng làm việc của mọi người, cần có một chính sách thưởng phạt rõ ràng, phân minh và có chế độ khuyến khích lợi ích vật chất tới từng cá nhân lao động. Có như vậy mới phát huy được hết khả năng độc lập, sáng tạo trong hoạt động của từng người và đem lại hiệu quả chung cho từng doanh nghiệp 4. kiểm tra, đánh giá việc thực hiện kế hoạch, chiến lược sau khi thực hiện chiến lược phát triển thị trường, doanh nghiệp cần kiểm tra, đánh giá việc thực hiện chiến lược đó. Thông thường doanh nghiệp lấy mốc đánh giá là mục tiêu đề ra trong chiến lược và lấy việc thực hiện các chiến lược khác so sánh với việc thực hiện chiến lược này. khi đánh giá, doanh nghiệp phải chú ý đến mức độ thực hiên công việc củ từng người lao động, phân tích những yếu tố thuận lơi và khó khăn gây ảnh hưởng đến công việc của cá nhân hay tập thể đó. Nhiều khi các kế hoạch hoàn toàn lô gíc và phù hợp nhưng chúng không thể thực hiện một cách hiêụ quả chỉ vì một nguyên nhân nào đó như không đủ nguồn lực hoặc nguồn lực không thích hợp. Khi kiểm tra đánh giá, doanh nghiệp phải xác định được cái cần kiểm tra: yêu cầu về chất lượng và hiệu quả sử dụng các nguồn lực cho việc thực hiện chiến lược. sau đó, cũng phải có tiêu chuẩn cụ thể để kiểm tra thành tích. Trong quá trình đánh giá, người ta chủ yếu so sánh những gì đã làm được và chưa làm được. Đối với những chỉ tiêu chưa thực hiện được thì cần phải chỉ rõ nguyên nhân để rút ra bài học kinh nghiệm, phục vụ cho việc lập khế hoạch tiếp theo. ngoài những chỉ tiêu đã được nêu ra trong chiến lược, doanh nghiệp có thể tiến hành phân tích, đánh giá việc thực hiện chiến lược qua các chỉ tiêu khác nhau, những chỉ tiêu này rất đa dạng, phong phú và phụ thuộc vào mục đích đánh giá của doanh nghiệp. đối với chiến lược phát triển thị trường thì chọn chỉ tiêu quan trọng để so sánh là: khối lượng hàng hoá được tiêu thụ, doanh thu, thị phần của doanh nghiệp, tỷ trọng của từng loại hàng hoá được tiêu thụ trong kỳ thực hiện chiến lược. Bên cạnh đó, các chỉ tiêu có tính chất trừu tượng cũng cần được quan tâm đến như: uy tín của doanh nghiệp trên thị trường đối với khách hàng, sự nổi tiếng của sản phẩm, của doanh nghiệp, niềm tin, tình cảm của khách hàng đối với doanh nghiệp ... IV. Các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp nói riêng luôn chịu ảnh hưởng của rất nhiều yếu tố tác động, trong đó các yếu tố luôn đan xen lẫn nhau và gây ảnh hưởng ở nhiều mức độ khác nhau. Cách tiếp cận phổ biến nhất là phân chia các yếu tố này thành hai yếu tố cơ bản: nhóm yếu tố chủ quan và nhóm yếu tố khách quan. 1. Các nhóm yếu tố chủ quan: 1.1. Tiền lực của doanh nghiệp Đây là những yếu tố phản ánh sức mạnh, thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường. Tiền lực của doanh nghiệp không phải là những yếu tố bất biến mà có thể thay đổi theo hướng mạnh lên hay yếu đi, có thể thay đổi toàn bộ hay từng yếu tố. Vì thế mà doanh nghiệp cần phải thường xuyên đánh giá chính xác tiền lực của mình để đề ra những biện pháp hữu hiệu nhằm phát huy và nâng cao hiệu quả của nhân tố này. Có thể dựa vào các yếu tố cơ bản sau để đánh giá, phân tích tiền lực của một doanh nghiệp: -Tiềm lực tài chính: Là yếu tố phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua lượng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào sản xuất kinh doanh, khả năng phân phối (đầu tư) và quản lý hiệu quả các nguồn vốn. Cổ nhân có câu “ buôn tài không bằng dài vốn” rất đúng với công việc kinh doanh. Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp bao gồm các chỉ tiêu chủ yếu sau: Vốn chủ sử hữu, vốn huy động, tỷ lệ tái đầu tư về lợi nhuận, khả năng trả nợ ngắn hạn và dài hạn các tỷ lệ về khả năng sinh lợi... -Tiềm lực con người : Trong sản xuất kinh doanh, con người là yếu tố quan trọng hàng đầu để bảo đảm thành công. Con người là nhân tố duy nhất đề ra và thực hiện mọi hoạt động từ đơn giản đến phức tạp trong doanh nghiệp. Chính con người với năng lực thực sự của họ mới lựa chọn được đúng cơ hội và sử dụng những cái mà họ có như: vốn, tài sản, công nghệ, kĩ thuật...một cách hiệu quả để nắm bắt và khai thác cơ hội đến gần. Vì thế, đánh giá đúng và phát triển tiềm lực con người trở thành một nhiệm vụ ưu tiên mang tính chiến lược trong kinh doanh. Khi nghiên cứu tiềm lực này cần chú ý tới các yếu tố như : -Lực lượng lao động có năng xuất, có khả năng phân tích và sáng tạo, chiến lược con người và chiến lược phát triển nguồn nhân lực. -Tiềm lực vô hình(tài sản vô hình): Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động thương mại thông qua khả năng “bán hàng” của doanh nghiệp. Sức mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận và quyết định mua hàng của khách hàng. Đây là tiềm lực vô hình bởi người ta không lượng hoá được nó mà phải đo qua các tham số trung gian như: Khả năng chiếm lĩnh thị trường, hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thương trường, mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá, uy tín và mối quan hệ của doanh nghiệp. -Khả năng kiểm soát, chi phối độ tin cậy của nguồn cung cấp đầu vào và dự trữ hợp lý của doanh nghiệp: yếu tố này ảnh hưởng đến đầu vào của doanh nghiệp và tác động mạnh mẽ đến kết quả thực hiện các chiến lược kinh doanh cũng như ở khâu cuối cùng là tiêu thụ sản phẩm. Nguồn đầu vào ổn định và tin cậy giúp cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra được đều đặn và liên tục. Không kiểm soát, chi phối hoặc không đảm bảo được sự ổn định, chủ động về nguồn cung cấp cho doanh nghiệp có thể phá vỡ hoặc làm hỏng hoàn toàn chương trình sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp . -Trình độ tổ chức, quản lí : mỗi doanh nghiệp là một hệ thống gồm nhiều mối liên kết chặt chẽ với nhau và có cùng một mục tiêu chung . Để đạt được mục tiêu của mình, doanh nghiệp phải đạt đến một trình độ tổ chức, quản lí nhất định. Doanh nghiệp chỉ có thể vận hành có hiệu quả khi nó được tổ chức và quản lí một cách chặt chẽ, hợp lí và khoa học. các bộ phận trong doanh nghiệp vừa đảm bảo được tính năng động , linh hoạt riêng trong các hoạt động của mình thông qua chức năng và nhiệm vụ cụ thể, đồng thời có quan hệ tương tác và phối hợp chặt chẽ với các bộ phận khác trong công ty để tạo thành sức mạnh tổng thể, chắc chắn của toàn doanh nghiệp . -Trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ và bí quyết công nghệ: yếu tố này liên quan trực tiếp đến chất lượng, mẫu mã sản phẩm được sản xuất ra hay nói cách khác ảnh hưởng đến khả năng thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Từ đó, liên quan đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường . -Vị trí địa lí, cơ sở- vật chất- kĩ thuật : vị trí địa lí có vai trò khá quan trọng đối với doanh nghiệp, đặc biệt là bố trí các điểm bán hàng trong mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Cơ sở vật chất - kĩ thuật được thể hiện qua nguồn tài sản cố định mà doanh nghiệp có thể huy động vào sản xuất, kinh doanh như : thiết bị , nhà xưởng , văn phòng , kho bãi , cửa hàng ... Nó phản ánh tiềm lực vật chất và liên quan đến qui mô và lợi thế của doanh nghiệp - Chủng loại và chất lượng sản phẩm : Mỗi đối tượng khách hàng tuỳ vào lứa tuổi, giới tính, sở thích, thu nhập ... mà có nhu cầu về các loại sản phẩm với mẫu mã, kiểu dáng, màu sắc ... khác nhau. Vì thế, việc cung ứng cho thị trường các chủng loại sản phẩm đa dạng sẽ tạo ra điều kiện thuận lợi cho sự phát triển và mở rộng thị trường của doanh nghiệp . Mặt khác, yêu cầu của con người đối với chất lượng của các sản phẩm tiêu dùng ngày càng tăng lên.Vì vậy chất lượng sản phẩm trở thành một công cụ cạnh tranh hữu hiệu của các doanh nghiệp trên thị trường nhằm thu hút khách hàng. Sản phẩm có chất lượng tốt sẽ tạo điều kiện cho việc tiêu thụ dễ dàng hơn, nâng cao uy tín cho doanh nghiệp . Sản phẩm là đối tượng trực tiếp tiêu dùng, được đánh giá về chất lượng, mẫu mã. Nên nó là nhân tố quyết định khiến người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp này chứ không phải của doanh nghiệp khác. - Chính sách giá cả : Bên cạnh chất lượng sản phẩm, giá cả cũng là một công cụ cạnh tranh hữu hiệu. Chính sách giá cả phù hợp, đúng đắn không những giúp cho doanh nghiệp bù đắp được những chi phí trong sản xuất kinh doanh mà còn thu được lợi nhuận và duy trì, phát triển thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp . - Phương thức phân phối: Phương thức phân phối là một trong những nội dung quan trọng cần triển khai khi tiến hành hoạt động phát triển thị trường của doanh nghiệp. Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lưới các kênh tiêu thụ có ý nghĩa to lớn đến việc thúc đẩy tiêu thụ. Nếu lựa chọn được phương thức phân phối phù hợp với các đặc điểm, khối lượng mặt hàng thì lượng sản phẩm được tiêu thụ sẽ tăng lên và thị phần của doanh nghiệp sẽ được mở rộng . - Các hoạt động xúc tiến : Là vũ khí cạnh tranh lành mạnh và hữu hiệu, các hoạt động xúc tiến là những hoạt động tác động trực tiếp đến khách hàng nhằm giới thiệu, phổ biến và củng cố niềm tin của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm: các hoạt động quảng cáo, khuyến mại, dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng ... Nó giúp kích thích tâm lí tích cực cho khách hàng khi mua và tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp, từ đó làm cơ sở cho việc thâm nhập sâu rộng hơn và phát triển thị trường kinh doanh sản phẩm của doanh nghiệp 1.2. Nhóm các yếu tố khách quan . - Môi trường văn hoá - xã hội : Yếu tố văn hoá - xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và có ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các thông tin về môi trường này cho phép doanh nghiệp có thể hiểu biết ở những mức độ khác nhau, từ khái quát đến cụ thể về đối tượng phục của mình. Qua đó có thể đưa ra một cách chính xác sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng. Những nội dung cần quan tâm khi nghiên cứu môi trường văn hoá - xã hội cùng những ảnh hưởng của nó đối với thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp bao gồm: +Dân số ( quy mô của nhu cầu và tính đa dạng của nhu cầu). +Xu hướng vận động của dân số ( dạng của nhu cầu và sản phẩm đáp ứng ) +Hộ gia đình và xu hướng vận động ( chất lượng và quy cách sản phẩm khi thoả mãn nhu cầu của gia đình ) +Sự dịch chuyển dân cư và xu hướng vận động . +Thu nhập và phân bố thu nhập của người tiêu dùng . +Nghề nghiệp, tầng lớp xã hôi, dân tộc, chủng tôc, sắc tôc, tôn giáo, nền văn hóa... của người tiêu dùng. - Môi trường chính trị -luật pháp: Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị và luật pháp chi phối mạnh mẽ đến, thị trường và công tác phát triển thị trường của doanh nghiệp. Đây là những yếu tố nằm ngoài sự điều kiển, tác động của doanh nghiệp. Vì vậy doanh nghiệp phải nghiên cứu, tìm hiểu kỹ để tuân theo và thích ứng. Sự ổn định của môi trường chính trị -luât pháp là một trong những tiền đề quan trọng cho sự hình thành và phát triển thị trường của doanh nghiệp. Sự thay đổi điều kiện chính trị có thể tạo thuận lợi hoặc gây khó khăn đến hoạt động kinh doanh trên thị trường của các doanh nghiệp. Mức độ hoàn thiện và hiệu lực thực thi pháp luật trong nền kinh tế có ảnh hưởng lớn tới việc hoạch định và tổ chức thực hiện chiến lược phát triển thị trường của doanh nghiệp. Các yếu tố cơ bản thuộc môi trường chính trị- luật pháp thường xuyên ảnh hưởng tới thị trường của doanh nghiệp bao gồm: + Quan điểm, mục tiêu định hướng phát triển xã hội và nền kinh tế của đảng. + Chương trình, kế hoạch triển khai thực hiện các quan điểm, mục tiêu của chính phủ và khả năng điều hành của chính phủ. + Mức độ ổn định chính trị -xã hội . + Thái độ và phản ứng của các tổ chức xã hội, các nhà phê bình xã hội. + Thái độ và phản ứng của dân chúng + Hệ thống luật pháp với mức độ hoàn thiện của nó, hiệu lực thực hiện luật pháp trong đời sống kinh tế, xã hội. -Môi trường kinh tế - công nghệ: Các yếu tố thuộc môi trường này quy định cách thức doanh nghiệp và toàn bộ nền kinh tế sử dụng tiền năng của mình và qua đó cũng tạo ra cơ hội kinh doanh cho từng doanh nghiệp. Xu hướng vận động hay bất cứ thay đổi nào của các yếu tố này đều tạo ra hoặc thu hẹp cơ hội kinh doanh ở những mức độ khác nhau, thậm chí có thể dẫn tới yêu cầu thay đổi mục tiêu và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Các yếu tố quan trọng của môi trường này có tác động tới thị trường của doanh nghiệp bao gôm: + Tiềm năng của nền kinh tế. + Các thay đổi về cấu trúc, cơ cấu kinh tế của nền kinh tế quốc dân. + Tốc độ tăng trưởng kinh tế. + Lạm phát và khả năng điều kiển lạm phát. + Tỷ giá hối đoái và khả năng chuyển đổi của đồng tiền quốc gia. + Cơ sở hạ tầng kỹ thuật của nền kinh tế. +Khả năng nghiên cứu, ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật trong nền kinh tế. - Môi trường cạnh tranh: Cạnh tranh là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế thị trường. Điều kiện để cạnh tranh là các doanh nghiệp tham gia vào quá trình hoạt động kinh doanh để “ vượt lên phía trước” tạo ra môi trường cạnh tranh trong nền kinh tế. Sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp gắn liền với sự tồn tại và phát triển của thị trường. Môi trường cạnh trạnh có thể thúc đẩy doanh nghiệp tiến hành phát triển thị trường một cách tích cực hoặc là triệt tiêu thị trường của doanh nghiệp. Những nhân tố của môi trường cạnh tranh ảnh hưởng tới thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm: + Điều kiện chung về cạnh tranh trên thị trường: Các quan điểm khuýên khích hay hạn chế cạnh tranh, vai trò và khả năng của chính phủ trong việc điều kiển cạnh tranh, các quy định về cạnh tranh và ảnh hưởng của nó trong thực tiễn kinh doanh... Có liên quan tới quá trình đánh giá cơ hội kinh doanh và lựa chọn giải pháp cạnh tranh. + Số lượng đối thủ cạnh tranh: là cơ sở để xác định mức độ khốc lịêt của cạnh tranh trên thị trường thông qua đánh giá trạng thái cạnh tranh của thị trường mà doanh nghiệp sẽ tham gia. Có bốn trạng thái cạnh tranh cơ bản của thị trường là: Trạng thái cạnh tranh thuần túy, trạng thái cạnh tranh hỗn tạp, trạng thái cạnh tranh độc quyền và trạng thái độc quyền. + Ngoài ra doanh nghiệp cũng cần quan tâm đến chiến lược cạnh tranh của các đối thủ và ưu nhược điểm của các đối thủ. Điều này giúp doanh nghiệp lựa chọn cách thức cạnh tranh vơi các đối thủ đạt kết quả cao nhất. - Môi trường địa ly- sinh thái: Tham gia vào quá trình xác định cơ hội kinh doanh và khả năng khai thác cơ hội kinh doanh còn có các yếu tố thuộc môi trường địa lý sinh thái. Các yếu tố thuộc môi trường địa lý- sinh thái từ lâu đã được nghiên cứu và xem xét để có kết luận về cách thức và hiệu quả kinh doanh. Các yếu tố thuộc môi trường đại lý - sinh thái ngày nay rất được coi trọng và ảnh hưởng rất lớn đến các cơ hội kinh doanh (bán hàng) của doanh nghiệp. Các yếu tố thuộc môi trường đại lý - sinh thái không chỉ liên quan đến vấn đề phát triển bền vững của một quốc gia mà còn liên quan lớn đến khả năng phát triển bễn vững của từng doanh nghiệp. Những yếu tố cơ bản cần quan tâm nghiên cứu gồm: + Vị trí địa lý + Khoảng cách (không gian) khi liên hệ vơí các khách hàng mà doanh nghiệp có khả năng chinh phục. + Khoảng cách với các nguồn cung cấp cho doanh nghiệp + Địa điểm thuận lợi cho giao dịch mua bán khách hàng + Khí hâu, thời tiết, tính chất mùa vụ. + Các vấn đề về cân bắng sinh thái, ô nhiễm môi trường ChươngII Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm xi măng của công ty Sông Đà 12 I.Khái quát về công ty Sông Đà 12 1. Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của công ty Sông Đà 12 1.1. Lịch sử hình thành Sông Đà 12 là doanh nghiệp nhà nước, đơn vị thành viên của tổng công ty Sông Đà đã được thành lập theo quyết định số 135A/BXD-TClD ngày 26 tháng 3 năm 1993 của bộ trưởng bộ xây dựng, theo quyết định số 388/HDBT ngày 20 thánh 11 năm 1991 và nghị định số 156/HDBT ngày7/5/1993của hội đồng bộ trưởng Tiền thân của công ty Sông Đà 12 là công ty cung ứng vật tư trực thuộc tổng công ty xây dựng Sông Đà (nay là tổng công ty Sông Đà ) được thành lập theo quyết định số 217bxd-tccb ngày 01tháng 02 năm 1980 của bộ trưởng bộ xây dựng trên cơ sở sát nhập các đơn vị xí nghiệp cung ứng vật tư vận tải, ban tiếp nhận thiết bị xí nghiệp gỗ, xí nghiệp khai thác đá, xí nghiệp gạch Yên Mông và công trường sản xuất vật liệu xây dựng Sông Đà cũ . Công tySông Đà 12 có trụ sở chính tại G9 - Thanh Xuân - quận Đống Đa - Hà Nội. Công ty có 7 chi nhánh tại các tỉnh Hòa Bình, Hải Phòng, Quảng Ninh, Bình Định, Đồng Nai, Sơn La, Hà Tây . Các đơn vị thành viên Xí nghiệp Sông Đà 12.1 Xí nghiệp Sông Đà 12.2 Xí nghiệp Sông Đà 12.3 Xí nghiệp Sông Đà 12.4 Xí nghiệp Sông Đà 12.5 Xí nghiệp Sông Đà 12.6 Xí nghiệp Sông Đà 12.7 Nhà máy xi măng Sông Đà Xí nghiệp sản xuất bao bì Nhà máy thép Sông Đà 1.2.Quá trình phát triển của công ty Sông Đà 12 Quá trình phát triển của công ty Sông Đà 12 thể hiện qua các mốc sau Giai đoạn 1980 - 1990: Đây là giai đoạn khởi nghiệp của công ty được thành lập với tên gọi "Công ty cung ứng vật tư " trực thuộc tổng công ty xây dựng Sông Đà. Cùng với tiến độ xây dựng công trình thuỷ điện công ty có nhiệm vụ tiếp nhận vật tư thiết bị của Nhà máy thuỷ điện Hoà Binh từ Hải Phòng vận chuyển về Sông Đà, tổ chức bảo quản cấp phát theo yêu cầu của công trình. Đồng thời cung ứng kịp thời các vật tư thiết bị trong nước để đảm bảo tiến độ thi công của công trường. Giai đoạn này nền kinh tế hoạt động theo cơ chế tập trung bao cấp ( 1980 -1986 ) và bắt đầu chuyển đổi sang cơ chế mới từ 1986. Nhưng do đặc thù nhiệm vụ của công ty là cung cấp vật tư thiết bị cho công trình thuỷ điện Sông Đà. Nên trong giai đoạn này cơ chế hoạt động của công ty chủ yếu là kế hoạch hoá tập trung . Các chỉ tiêu kế hoạch, nhiệm vụ được giao trực tiếp từ trên xuống. Do đặc thù công việc có khối lượng lớn tính đến cuối năm 1990 công ty có 10 xí nghiệp và 2 trạm trực thuộc công ty, với số lượng công nhân viên chức là 2.450 người. Công ty đã hoàn thành nhiệm vụ được giao với các thành tích đạt được : - Thu mua, tiếp nhận, vận chuyển, bảo quản, cấp phát toàn bộ vật tư, thiết bị của công ty cung cấp vật tư thiết bị cho công trình xây dựng nhà máy thuỷ điện Hoà Bình, phục vụ kịp thời tiến độ thi công các mục tiêu lấp sông đợt 1, đợt 2 thắng lợi, phát điện tổ máy số 1, tổ máy số 2 và các tổ máy còn lại. - Sản xuất và lắp ráp hoàn thiện toàn bộ hệ thống của nhà máy thuỷ điện Hoà Bình, các công trình phụ trợ và các khu dân dung. - Các loại quỹ được bảo toàn và phát triển: Quỹ phát triển sản xuất đạt 1,8 tỷ đồng; quỹ phúc lợi đạt 700 triệu đồng. Tốc độ tăng trưởng bình quân hàng năm từ 15% --> 20% . Tuy nhiên chịu ảnh hưởng sâu sắc của thời kỳ bao cấp, nền kinh tế phát triển theo cơ chế kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấp. Hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cũng chịu ảnh hưởng nặng nề: Bộ máy tổ chức cồng kềnh, năng suất lao động chưa cao, lao động chủ yếu là thủ công, trình độ năng lực kỹ thuật thấp... dẫn đến lãng phí nguồn lực, hiệu quả kinh tế không cao. Giai đoạn từ 1990- 1995 Đây là giai đoạn đánh dấu một bước ngoặt lớn trong định hướng phát triển của công ty. Là đơn vị chịu trách nhiệm tiếp nhận, vận chuyển, bảo quản cấp phát vật tư cho công trường thuỷ điện Hoà Bình, do vậy khối lượng công việc của công ty giảm dần theo tiến độ hoàn thành và đưa vào vận hành của công trình. Thực trạng này dẫn đến tình trạng thiếu việc làm ở toàn công ty. Hơn nữa đây là giai đoạn mà cơ chế quản lý kinh tế được chuyển đổi mạnh mẽ từ cơ chế kế hoạch hoá tập trung bao cấp sang cơ chế thị trường theo định hướng XHCN. Công ty đứng trước những thách thức lớn về việc làm, hiệu quả kinh tế. Để giải quyết khó khăn này công ty đã mở rông sản xuất kinh doanh, phát triển thêm ngành nghề mới theo quyết định số 505/ BXD- TCLĐ ngày 11/ 09/1991 của bộ xây dựng đổi tên thành " Công Ty Xây Lắp và Kinh Doanh Vật Tư Xây Dựng " với các hoạt động được mở rộng thêm là : - Xây lắp cầu bến cảng, sân bay, cấp thoát nước.Xây dựng các công trình thuỷ điện, nhà ở và các công việc xây dựng khác - Hoạt động quản lý kinh doanh nhà ở Các hoạt động xung quanh việc sản xuất cung ứng vật tư... Giai đoạn 1996 -2000 Do yêu cầu về nhiệm vụ và định hướng chung của tổng công ty. Cơ cấu tổ chức của công ty có sự thay đổi . Công ty tiếp nhận, nâng cấp thêm 4 xí nghiệp, bàn giao lại một chi nhánh ở Quy Nhơn và một xí nghiệp xây lắp Sông Đà 12-4 cho công ty xây dựng Sông Đà 3. Cho đến thời điểm này công ty có 9 đơn vị là các chi nhánh xí nghiệp trực thuộc công ty với các ngành nghề như sau : - Các đơn vị chuyên sản xuất công nghiệp: Xí nghiệp sản xuất xi măng, bao bì và may xuất khẩu. Các đơn vị có chức năng sản xuất kinh doanh tổng hợp nhiều ngành nghề như kinh doanh xây lắp vận tải, sửa chữa & gia công cơ khí, kinh doanh vật tư thiết bị , sản xuất bao bì. - Các đơn vị chuyên xây lắp - Các đơn vị chuyên vận tải kết hợp với kinh doanh vật tư thiết - Năm 1996 bổ xung thêm các ngành nghề: Xuất nhập khẩu thiết bị, xe máy, vật liệu xây dựng, sản xuẩt vỏ bao xi măng, sản xuất kinh doanh xi măng, xây lắp công trình giao thông, thủy điện . - Năm 1997 bổ xung thêm các ngành nghề: Xây dựng đường dây tải điện và trạm biến thế, xây dựng hệ thống cấp thoát nước dân dụng và công nghiệp, nhập khẩu phương tiện vận tải nguyên liệu,vật liệu - Năm1998 bổ sung thêm các ngành nghề: Sửa chữa trung, đại tu các phương tiện vận tải thủy, bộ và máy xây dựng, sản xuất cột điện ly tâm, gia công cơ khí phi tiêu chuẩn, xây dựng các công trình giao thông, kinh doanh dầu mỡ . - Năm2000 công ty bổ sung xây dựng các công trình thủy lợi - Năm 2001 công ty bổ xung ngành nghề sản xuất, kinh doanh thép chất lượng cao - Ngày 11tháng 3 công ty được đổi tên thành công ty Sông Đà 12 theo quyết định số 235/QD-BXD. Đến nay công ty Sông Đà 12 đã có 10 đơn vị thành viên. Qua 20 năm xây dựng và phát triển công ty đã không ngừng lớn mạnh về mọi mặt: Quy mô tổ chức, công nhân viên, cơ cấu ngành nghề sản phẩm, tổng giá trị sản xuất kinh doanh năm sau cao hơn năm trước, sản phẩm của công ty có uy tín cao trên thị trường trong nước . Từ khi thành lập tới nay định hướng phát triển của công ty là: Luôn luôn đổi mới, mở rộng thị trường, phát triển sản xuất, đa dạng hóa sản phẩm và hoạt động kinh doanh, mọi cán bộ công nhân viên của công ty đều có ý thức phấn đấu bồi dưỡng trình độ, nâng cao tinh thần đoàn kết để xây dựng tập thể vững mạnh, sẵn sàng đón nhận những thử thách và cơ hội mới. Hiện nay công ty đang triển khai áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO9001:2000. Ban lãnh đạo luôn luôn mong công ty là đối tác tin cậy đối với tất cả các bạn hàng trong và ngoài nước. 2. Chức năng của công ty Sông Đà 12 Công ty Sông Đà 12 hoạt động theo giấy phép kinh doanh số 109967 ngày 16 tháng 1 năm 1996 của ủy ban kế hoạch thành phố Hà Nội với chức năng: - Xây dựng công trình công nghiệp, công cộng, nhà ở và xây dựng khác. - Xây dựng công trình giao thông, thuỷ điện,bưu điện. - Xây dựng đường dây tải đIện và trạm biến thế, hệ thống điện đến 220kv. - Xây lắp hệ thống cấp thoát nước công nghiệp. - Xây dựng cầu, đường, bến cảng và sân bay. - Xây dựng công trình thuỷ lợi (đê, đập, kênh, mương ….) - Sản xuất và kinh doanh thép chất lượng cao. - Sản xuất và kinh doanh xi măng - Sản xuất cột điện ly tâm - Sản xuất vỏ bao xi măng - Sản xuất gạch các loại. - Sản xuất phụ tùng phụ kiện kim loại cho xây dựng. - Gia công cơ khí phi tiêu chuẩn và kết cấu thép trong xây dựng. - Sửa chữa phương tiện vận tải thuỷ bộ và máy xây dựng. - Kinh doanh vật tư, thiết bị xây dựng. - Xuất nhập khẩu thiết bị, xe máy, vật liệu xây dựng. - Khai thác vật liệu phi quặng - Kinh doanh than mỏ, kinh doanh xăng, dầu, mỡ. - Quản lý, kinh doanh nhà. - Đưa lao động, chuyên gia Việt Nam đi làm việc có thời hạn tại nước ngoài. 3. Sơ đồ tổ chức của công ty Sông Đà 12 Giám Đốc công ty Phó Giám đốc thường trực Phó giám đốc SXXL Phòng TC - HC Phòng TC - KT Phòng KT - KH Phòng kỹ thuật Phòng thị trường Phòng quản lý cơ giới XN12.1 XN12.2 N M thép SĐ XN 12.3 XNSX bao bì NM xi măng SD XN 12.4 XN 12.5 XN 12.6 XN 12.7 ------: Thể hiện mối liên hệ chức năng giữa các phòng ban và các xí nghiệp : thể hiện sự chỉ đạo trực tuyến của giám đốc tới các đơn vị phòng ban và xí nghiệp 1.2. Chức năng nhiệm vụ các phòng ban 1.2.1.Giám đốc công ty Là người đại diện pháp nhân của công ty, chịu trách nhiệm trước tổng công ty, trước pháp luật nhà nước về hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Giám đốc là người có quyền hành cao nhất trong công ty, trực tiếp lãnh đạo về mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty như: kinh tế, kế hoạch, tài chính, tổ chức lãnh đạo chính công tác thi đua, khen thưởng, kỷ luật, xây dựng các quy chế và quy định quản lý trong công ty . 1.2.2. Phòng tổ chức hành chính a. Chức năng Là phòng có chức năng tham mưu giúp giám đốc công ty trong công tác : - Tổ chức thực hiện các phương án sắp xếp tổ chức sản xuất,quản lý ,đào tạo bồi dưỡng, tuyển dụng và điều phối lao động hợp lý. - Hứng dẫn việc kiểm tra việc thực hiện chính sách pháp luật, các chế độ đối với người lao động . b. Nhiệm vụ - tổ chức thực hiện chương trình đào tạo cán bộ , nhận xét cán bộ hàng năm và đề bạt cán bộ . - Thực hiện quản lý và điều phối lao động hợp lý trong công ty. - Đề xuất về tổ chức thực hiện chương trình đào tạo lại nghề mới - Thực hiện chế độ khen thưởng kỷ luật. - Tổ chức việc thực hiện quản lý và sử dụng con dấu của công ty, các văn bản, giấy tờ đúng quy định bảo mật của công ty và tổng công ty. - Quản lý tổ chức sử dụng toàn bộ trụ sở, trang thiết bị . - Tổ chức và thực hiện công tác quản trị hành chính để đảm bảo cho bộ máy công ty hoạt động có hiệu quả. 1.2.3. Phòng tài chính kế toán a. chức năng Là phòng có chức năng giúp giám đốc công ty tổ chức bộ máy kế toán tài chính từ công ty tới các đơn vị trực thuộc.Tổ chức chỉ đạo toàn bộ công tác tài chính kế toán, tín dụng, thông tin kế toán và hạch toán kế toán theo đúng quy định .Tổ chức kế toán và pháp lệnh kế toán thống kê của nhà nước giúp cho giám đốc công ty kiểm soát công tác tài chính kế toán và phân tích kết quả kinh doanh của công ty b. Nhiệm vụ - Căn cứ vào đặc điểm của công ty để đề lựa chọn đề ra hình thức tổ chức bộ máy kế toán phù hợp, xây dựng trình tự lập duyệt và luân chuyển chứng từ kế toán trong đơn vị một cách khoa học. - Tổ chức hệ thống kế toán, tài khoản áp dụng trong đơn vị phù hợp với mô hình tổ chức sản xuất kinh doanh - Tổ chức lập sổ sách khế toán, báo cáo kế toán tài chính theo đúng chế độ nhà nước - Xác định định mức vốn lưu động, và xác định các nguồn đảm bảo cho nhu cầu sản xuất kinh doạnh - Tổ chức tuần hoàn chu chuyển vốn, thu hồi công nợ và thanh toán cho các đơn vị kịp thời - Xây dựng, phê duyệt các kế hoạch tín dụng ngắn, trung và dài hạn - Tổ chức kiểm tra kế toán, tài chính trong đơn vị để xác định tình trạng thực, khách quan - Phân tích hoạt động kinh tế thường xuyên để đánh giá kết quả trong kỳ, rút kinh nghiệm để tổ chức tốt hơn. - Phổ biến hướng dẫn chế độ chính sách của Đảng, nhà nước, các qui định của tổng công ty và công ty về tài chính kế toán 1.2.4. Phòng kinh tế kế hoạch Chức năng. Là phòng có chức năng tham mưu cho giám đốc công ty trong các khâu xây dụng kế hoạch, tổng hợp báo cáo thống kê, công tác đầu tư, công tác hợp đồng kinh tế, định mức đơn giá, giá thành, công tác vật tư, công tác quản lý, sản xuất vật tư xây dựng cơ bản cuả công ty Nhiệm vụ. - Xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng năm, hàng quí cho công ty để báo cáo với tổng công ty duyệt giao - Lập và trình duyệt các kế hoạch 5 năm, 10 năm để làm cơ sở cho công tác chỉ đạo sản xuất kinh doanh và phát triển của công ty - Hướng dẫn và thừa hành uỷ quyền của giám đốc cong ty chỉ đạo các đơn vị trực thuộc xây dựng và thực hiện kế hoạch 52 năm quý tháng - Điều động công tác sản xuất giữa các đơn vị trong công ty theo nhiệm vụ kế hoạch sản xuất do giám đốc công ty giao - Quản lý các định mức kinh tế kỹ thuật, hứng dẫn áp dụng đơn giá và phụ phí theo chế độ chính sách của nhà nước và của tổng công ty - Căn cứ kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng năm lập kế hoạch đầu tư, tái đầu tư đê trình giám đốc công ty - Dự thảo, quản lý, lưu trữ hợp đồng kinh tế, hướng dẫn kiểm tra việc thực hiện thanh lý hợp đồng kinh tế 1.2.5.Phòng kinh tế kỹ thuật a,Chức năng - Quản lý xây lắp ,thực hiện đúng quy định và chính sách nhà nước về xây dựng cơ bản đối với tất cả các công trình công ty thi công và đầu tư xây dựng cơ bản - áp dụng công nghệ, kỹ thuật tiên tiến hiện đại ,sáng kiến cải tiến kỹ thuật trong xây lắp b, Nhiệm vụ - Kiểm tra giám sát chất lượng và khồi lượng công trình mà công ty nhận thầu - Hứng dẫn kiểm tra các đơn vị trong công ty thực hiện các quy định, quy phạm và thủ tục thủ tục trình duyệt cơ bản - Quản lý việc thi công theo qui hoạch kiến trúc công trình ,thiết kế kỹ thuật đã được tổng công ty phê duyệt - Quản lý thực hiện các biện pháp thi công trong việc áp dụng các tiêu chuẩn qui phạm chất lượng công trình - Kiểm tra thiết kế, dự toán, quyết toán công trình, trình giám đốc công ty phê duyệt 1.2.6. Phòng thị trường a.Chức năng Giúp giám đốc công ty trong công tác đấu thầu mua sắm thiết bị công nghệ, mua sắm thiết bị xe máy, vật tư phụ tùng b. Nhiệm vụ - Lập kế hoạch đấu thầu mua sắm vật tư, thiết bị khi công ty có nhu cầu, trình cấp có thẩm quyền phê duyệt - Tổ chức đấu thầu mua vật tư, thiết bị sau khi hồ sơ mời thầu được phê duyệt theo qui định của công ty - Chủ trì tổ chức thương thoả, lựa chọn nhà thầu được công ty chỉ định trình lãnh đạo công ty phê duyệt - Cùng với các phòng các đơn vị liên quan tính toán giá cho thiết bị xe máy thanh lý, vật tư phụ tùng tồn kho - Xây dựng định hướng và hỗ trợ việc kinh doanh các sán phẩm công nghiệp bao gồm quảng cáo, panô, truyền hình làm tờ rơi, catalo, xây dựng quy chế bán hàng, quản lý, theo dõi hoạt động bán hàng 1.2.7. Phòng quản lý cơ giơí a.Chức năng - Quản lý các loại xe máy, thiết bị xây dựng, thiết bị dây chuyền sản xuất công nghiệp - Hứng dẫn kiểm tra công tác an toàn lao động, bảo hộ lao động cho lao động và thiết bị xe máy b. Nhiệm vụ - Phân cấp trách nhiệm về quản lý và khai thác các trang thiết bị cơ giới cho các đơn vị trực thuộc và tổ chức mạng lứu thông tin nhậy bén, chặt chẽ về các mặt hoạt động này - kiểm tra chặt chẽ việc thực hiện các qui định ,quy trình vận hành - Lập đầy đủ các sổ sách về cơ giới II. Đặc điểm sản xuất kinh doanh và đặc điểm về thị trường của công ty Sông Đà 12 1. Đặc điểm về lĩnh vực kinh doanh của công ty Sông Đà 12 1.1.Về xây lắp Công ty Sông Đà 12 đã và đang tham gia thi công những công trình lớn trọng điểm của nhà nước như : Nhà máy thủy điện Hòa Bình, Nhà máy xi măng IALY, Nhà máy xi măng Sơn La, Nhà máy xi măng Hoàng Thạch, Nhà máy xi măng Bút Sơn, Nhà máy xi măng Hải PHòng, Nhà máy xi măng Hòa Bình, Nhà máy đường Sơn La, đường dây và trạm biến thế 500kv, Nhà máy thủy điện Na Ha, Nhà máy thủy điện Sê San III, Nhà máy thủy điện Ry Linh, Nhà máy chế biến thức ăn gia súc Bắc Ninh, lưới điện thành phố hạ long ...vvv và nhiều công trình cấp nhà nước khác . 1.2.Về lĩnh vực vận tải  Công ty Sông Đà 12 có lực lượng vận tải đường thủy, bộ lớn và đội ngũ cán bộ công nhân kỹ thuật lành nghề với nhiều năm kinh nghiệm trong công tác tiếp nhận vận chuyển vật tư thiết bị. Đặc biệt là vận chuyển vật siêu trường trọng. Công ty đã vận chuyển an toàn vật tư thiết bị cho Nhà máy thủy điện Hòa Bình, Vĩnh Sơn, Ialy, vật tư thiết bị cho viện bảo tàng thành phố Hồ CHí Minh, thiết bị nhà máy xi măng Sông Đà, nhà máy xi măng Kiện Khê, thiết bị Nhà máy đừơng Sơn La, thiết bị Nhà máy đường Hòa Bình, gần đây là hai dây truyền thiết bị cho Nhà máy xi măng Hoàng Thạch, Nhà máy xi măng Bút Sơn đều được tiếp nhận và vận chuyển an toàn tuyệt đối . 1.3. Lĩnh vực gia công cơ khí Công ty Sông Đà 12 đã gia công và lắp đặt nhiều công trình như:Gia công hàng rào, cổng, lan can, tấm trang trí công trình Nhà điều hành thủy điện Hòa Bình, học viện xã hội học CamPuChia, trung tâm điều hành tổng công ty tại Hà Nội và gia công lắp đặt nhà công nghiệp liên doanh Sông Đà -YuRong tại Hải Phòng ,xưởng sửa chữa cơ khí ,xưởng sản xuất bao bì xi măng Hải Phòng ,xưởng sản xuất bao bì BaLa-Hà Đông ... Công ty sửa chữa, cải tạo nhiều phương tiện vận tải thủy, bộ và gia công đóng mới các loại tầu và sà lan. Gia công chế tạo các loại cấu kiện thép phục vụ cho xây dựng như :Cốp pha thép các loại, giàn giáo xây dựng ,các phụ tùng phụ kiện kim loai khác cho xây dựng . 1.4. Về sản xuất công nghiệp Công ty Sông Đà 12 có Nhà máy xi măng Lò Đứng Sông Đà, sản phẩm của Nhà máy là các loại xi măng PC30, xi măng PC40, xí nghiệp sản xuất bao bì tại BaLa - Hà Đông có công suất là 20 triệu vỏ /năm, xưởng sản xuất cột điên xi măng ly tâm tại Hòa Bình có công suất là 2.500cột/năm. Sản phẩm công nghiệp của công ty có nhiều uy tín trên thị trường . Sản phẩm xi măng Sông Đà được chứng chỉ hệ thống quản lý chất lượng ISO9001-2000. Xi măng Sông Đà là sản phẩm hợp chuẩn theo tiêu chuẩn Việt Nam của TCLCL bộ khoa học công nghệ và môi trường Đối với sản phẩm bao bì đã được nhiều khách hàng như:NHà máy xi măng Hoàng Thạch, Nhà máy xi măng Bỉm Sơn ,Nhà máy xi măng Long Thọ, Nhà máy xi măng Hòa Khương, Nhà maý xi măng Quốc Phòng X18, Nhà máy xi măng Bút Sơn đặt hàng tiêu thụ . Đặc biệt công ty đang triển khai dự án đầu tư nhà máy sản xuất thép theo quyết định số 114/TCT/HDQT ngày 18/5/2001 của hội đồng quản trị tổng công ty xây dựng Sông Đà. Theo kế hoạch dự kiến đến tháng 10 năm 2002 sẽ cho sản phẩm ,các số liệu chủ yếu : -Địa chỉ khu công nghiệp Phố Nối A huyện Yên Mỹ tỉnh Hưng-Công suất 20.000tấn sản phẩm thép /năm -Tổng số vốn đầu tư là 321.000.000 -Hình thức đầu tư là xây dựng mới 100%, vốn tín dụng trong nước 100% 1.5.Về kinh doanh vật tư, thiết bị xuất nhập khẩu Công ty có đội ngũ cán bộ giầu kinh nghiệm đảm bảo cung ứng vật tư thiết bị và phụ tùng. Công ty có nhiều uy tín với khách hàng, luôn luôn cung cấp kịp thời với giá cả phù hợp cho khách hàng 2. Đặc điểm về sản phẩm Trước đây với sự cho phép của uỷ ban kế hoạch nhà nước công ty kinh doanh chủ yếu trong các ngành Thương nghiệp: Cung ứng vật tư thu mua, kinh doanh vật tư thiết bị vật liệu xây dựng. Ngành công nghiệp bao gồm: Công nghiệp vật liệu xây dựng, sản xuất gạch các loại, sản xuất các phụ kiện bằng kim loại cho xây dựng, công nghiệp chế biến gỗ. Ngành xây dựng: Thực hiện thi công xây lắp các công trình nhà ở, công trình công cộng, công trình công nghiệp, san lấp mặt bằng xây dựng. Ngành giao thông vận tải: Chuyển vật tư thiết bị bằng đường bộ, đường sông. Qua quá trình đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh, khối lượng công việc thi công giảm đi cùng với sự khó khăn về vốn công ty lại phải đối đầu với sự cạnh tranh. Nhất là khi chuyển đổi cơ chế quản lý, nền kinh tế thị trường tạo lên sức ép lớn đối với công ty, nền kinh tế thị trường đã tạo cơ hội cho nhiều công ty khác ra đời và tự do kinh doanh, tự do đầu tư vốn vào các ngành nghề kinh doanh miễn là đem lại lợi nhuận. Trong khi đó, các công trình lớn như nhà máy thuỷ điện Hoà Bình, thuỷ điện Vĩnh Sơn, YALY đã bước vào giai đoạn hoàn thành và đi vào hoạt động nên các hoạt động xây lắp giảm đi, nhu cầu cung ứng vật tư thiết bị cũng giảm đi nghiêm trọng. Các ngành kinh doanh khác như kinh doanh vận tải, kinh doanh vật tư thiết bị xuất nhập khẩu cũng gặp nhiều khó khăn về đầu ra, công tác kinh d