Đề tài Một số biện pháp nhằm phát triển mở rộng thị trường Công ty may Sơn Chinh

lời nói đầu Sau hơn 10 năm chuyển đổi kinh tế từ nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý điều tiết vĩ mô của Nhà nước. Nền kinh tế Việt Nam đã thu được nhiều thành tựu đáng khích lệ, tăng trưởng bình quân đạt trên 8% năm. Thị trường ngày càng được mở rộng và phát triển ổn định. Song do mối chuyển sang cơ chế thị trường, các ngành công nghiệp Việt Nam vẫn rất còn non trẻ. Các doanh nghiệp vẫn chưa thích được với sự thay đổi của thị trường dẫn tới tình trạng phá sản ở mức cao. Thị trường ngày càng trở nên quan trọng đối với các doanh nghiệp. Cơ chế thị trường là cơ chế cạnh tranh có đào thải, ai hiểu rõ được về thị trường, nắm bắt được các cơ hội của thị trường thì sẽ giành thắng lợi trong kinh doanh. Doanh nghiệp nào sản xuất ra được các sản phẩm thị trường cần phù hợp với nhu cầu thị hiếu của khách hàng, thì doanh nghiệp đó có khả năng cạnh tranh và đứng vững trên thị trường. Mở rộng thị trường trên tiêu thụ sản phẩm của mình là mục tiêu chung của tất cả các doanh nghiệp. Công ty may Sơn Chinh cũng vậy. Một số biện pháp nhằm phát triển mở rộng thị trường Công ty may Sơn Chinh. Mục đích nghiên cứu đề tài là nhằm kết hợp giữa lý luận và thực tiến đồng thời qua đó muốn đóng góp các ý kiến của mình cho Công ty may Sơn Chinh với mong muốn làm cho Công ty phát triển mạnh hơn nữa, và tiến xa hơn nữa trong sự nghiệp kinh doanh của mình. chương I cơ sở lý luận về thị trường và vai trò của thị trường I. Thị trường và vai trò của thị trường. 1. Khái niệm về thị trường. Có rất nhiều khái niệm khác nhau về thị trường, chung quy lại có các khái niệm chính sau: a. Khái niệm đơn giản: Người ta coi thị trường là nơi mua bán hàng hoá thông qua tiền tệ vì đặc trưng của hàng hoá là sản xuất ra để bán trên thị trường. b. Khái niệm của kinh tế học: Thị trường là trong đó người mua và bán một thứ hàng hoá nào đó tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá và số lượng sản phẩm. c. Khái niệm của Marketing. Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động mua bán bằng tiền tệ trong đó người mua và người bán một thứ hàng hoá noà đó tác động qua lại để xác định giá và số lượng, thị trường là nơi chứa đựng tổng cần trong đó chứa đựng cả cơ cấu cung cầu, thời gian địa điểm. 2. Vai trò của thị trường. Đối với các doanh nghiệp thì thị trường có vai trò hết sức quan trọng nó là cầu nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng. Doanh nghiệp nào chiếm lĩnh được phần thị trường rộng lớn, sẽ không ngừng mở rộng quy mô sản xuất, tăng lợi nhuận, tăng sức cạnh tranh và điều tất yếu sẽ thành công trong sự nghiệp kinh doanh của mình. Thị trường là không gian giữa người mua và bán. Mua và bán một thứ hàng hoá nào đó đến phải thông qua thị trường, qua thị trường người mua và người bán sẽ xác định giá cả, và số lượng sản phẩm phù hợp. Đối với các doanh nghiệp thị trường là trung tâm phát ra các tín hiệu để đưa ra các quyết định kinh doanh. Việc sản xuất cái gì? sản xuất như thế nào? sản xuất cho ai? đến phải căn cứ vào thị trường. Động lực của thị trường là quy luật giá trị và quy luật cạnh tranh . Mỗi đối tượng tham gia vào thị trường đều có mục đích: đối với người tiêu dùng là tối đa hoá lợi ích. Tuy nhiên, trên thị trường lợi ích riêng của mỗi người chỉ đạt được thông qua thực hiện lợi ích chung của xã hội. Thị trường còn là nơi kiểm nghiệm đánh giá các hoạt động của các doanh nghiệp. Khi doanh nghiệp tổ chức sản xuất ra sản phẩm hàng hoá và đem bán ra thị trường, thì hàng hoá đó sẽ được thị trường kiểm nghiệm đánh giá thông qua: Sự phù hợp về giá trị sử dụng đó là mầu sắc, chất lượng, quy cách kiểu mẫu của hàng hoá đó. Thứ hai, là đánh giá về giá trị của hàng hoá thông qua giá cả của hàng hoá đó. Các doanh nghiệp sẽ căn cứ vào thị trường để đưa ra các quyết định đồng thời thị trường điều tiết các nhà sản xuất và kinh doanh. Thị trường chỉ cho người sản xuất biết nên sản xuất hàng hoá - dịch vụ nào và bán ra thị trường vào thời điểm nào là thích hợp để có lợi nhuận cao nhất. Đồng thời chỉ cho người tiêu dùng nên mua những loại hàng hoá dịch vụ nào, ở đâu để có lợi. Thị trường nó không chỉ có vai trò quan trọng đối với các doanh nghiệp mà còn cả đối với cấp quản lý vĩ mô. Thị trường là đối tượng quản lý kinh tế của Nhà nước, Nhà nước quản lý kinh tế qua thị trường, căn cứ vào thị trường. Nhà nước quản lý thông qua các chính sách, luật pháp, chính sách tài chính - tiền tệ, tỷ gía ... thị trường còn là căn cứ để đề ra các kế hoạch. 3. Các nhân tố ảnh hưởng tới thị trường của doanh nghiệp. Thị trường là một lĩnh vực kinh tế phức tạp. Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường cũng rất phong phú và phức tạp. Tựu chung lại thị trường chịu ảnh hưởng của 4 nhóm nhân tố sau: 3.1 Các nhân tố về kinh tế: Các nhân tố về kinh tế có vai trò quyết định bởi vì nó tác động trực tiếp tới cung, cầu, giá cảm quan hệ cung cầu ... Trong nhóm nhân tố này mọi thay đổi về thu nhập, tỷ lệ lạm phát, tỷ lệ hối đoái, đầu tư nước ngoài, nhịp độ phát triển của các ngành kinh tế khoa học sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến thị trường. Bất cứ một sự dịch chuyển lượng cung hay lượng cầu sẽ kéo theo sự dịch chuyển về giá cả tạo nên sự cân bằng mới cho mọi mặt hàng. Các quy luật kinh tế: quy luật cung - cầu và quy luật cạnh tranh đều ảnh hưởng đến thị trường. Trong 3 quy luật giá trị là quy luật cơ bản của sản xuất hàng hoá, được biểu hiện thông qua giá cả. Quy luật cung cầu được thể hiện thành quan hệ kinh tế lớn nhất trên thị trường được biểu hiện thông qua quan hệ cung cầu. Quy luật cạnh tranh là cơ chế vận động của thị trường, nó tồn tại tất yếu trong nền kinh tế hàng hoá; được biểu hiện thông qua sự cạnh tranh giữa người bán với người bán, người mua với ngưòi mua và giữa người mua với người bán. 3.2 Các nhân tố về chính trị - xã hội. Con người đi tới các hoạt động về kinh tế ngoài mục tiêu thoả mãn nhu cầu tiêu dùng còn có các mục tiêu về chính trị - xã hội. Chính vì vậy mà có sự tác động trở lại của các nhân tố chính trị - xã hội tới thị trường. Biểu hiện của các nhân tố này thể hiện ở chính sách tiêu dùng, dân tộc, quan hệ quốc tế ... Đường lối chủ trương chính sách của Nhà nước cũng ảnh hưởng lớn tới thị trường. Việc ban hành các luật đầu tư, luật doanh nghiệp, luật lao động, luật phá sản ... đã tạo môi trường thuận lợi cho hãng kinh doanh. Bên cạnh đó chính các luật này sẽ điều chỉnh sự phát triển của thị trường đi theo con đường mà bản thân quốc gia mong muốn. Tác động của các nhân tố chính trị - xã hội tới thị trường cần được hết sức coi trọng và đặc biệt nên điều chỉnh hợp lý để thị trường ngày càng ổn định và mở rộng. 3.3 Các yếu tố về tâm sinh lý Hàng hoá không thể bán khi nó không phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng. Chỉ khi nào trên thị trường xuất hiện cầu thì hàng hoá mới bán được. Thị trường của bất cứ mặt hàng hoá nào đó là lớn hay nhỏ đều tuỳ thuộc vào cầu có khả năng thanh toán của thị trường đó là cao hay thấp. Do vậy các nhà kinh doanh phải hết sức coi trọng việc nghiên cứu nhu cầu, thị hiếu và thói quen tiêu dùng của mỗi khu vực, quốc gia là khác nhau. Do đó không nên áp đặt bất cứ một thói quen tiêu dùng của nơi này cho nơi khác, ta phải có chiến lược cho từng loại thị trường. 3.4. Các nhân tố chiến lược và sách lược tác động trực tiếp tới thị trường. Những nhân tố chiến lược và sách lược trong quản lý tác động tới thị trường được chia ra làm 2 loại vĩ mô và vi mô. - Thực chất các nhân tố ở tầm vĩ mô thể hiện sự quản lý và điều tiết của Nhà nước đối với thị trường. Các biện pháp hay được sử dụng là thuế, quỹ điều hoà giá cả, trợ giá, kho đệm ... ngoài ra các hoạt động đầu tư thúc đẩy phát triển chiều sâu của các ngành kinh tế, kỹ thuật cũng ảnh hưởng tới thị trường. Các nhân tố này tạo ra môi trường kinh doanh và cũng là những nhân tố mà bản thân mỗi doanh nghiệp không tự làm được. - ở tầm vi mô, những chiến lược, chính sách và biện pháp mà các doanh nghiệp sử dụng trong kinh doanh rất phong phú và phức tạp. Những nhân tố này thường là các chính sách làm cho sản phẩm thích ứng với thị trường (chính sách sản phẩm), phân phối hàng hoá (chính sách phân phối) giá cả (chính sách giá cả ), quảng cáo, bí quyết cạnh tranh ... đó cũng là những chiến lược, chính sách, biện pháp để các doanh nghiệp tiếp cận và thích ứng với thị trường. Bốn nhân tố trên có tác động trực tiếp tới thị trường. Nghiên cứu thị trường nắm bắt được nội dung của các nhân tố tác động sẽ giúp cho các doanh nghiệp tạo được một thị trường ổn định và phát triển. II. Thị trường tiêu thụ sản phẩm và tính tất yếu khách quan của việc mở rộng thị trường. 1. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm. Trong cơ chế thị trường hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề quan tâm của các doanh nghiệp công nghiệp. Có tiêu thụ được sản phẩm làm ra doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn bỏ ra qua đó thu được lợi nhuận, mới có tích luỹ và tiến hành tái sản xuất mở rộng. Khi nền kinh tế hàng hoá càng phát triển, cơ chế thị trường ngày càng hoàn thiện thì vấn đề tiêu thụ sản phẩm đối với từng doanh nghiệp ngày càng khó khăn và phức tạp. Kết quả của công tác tiêu thụ sản phẩm là chỉ tiêu tổng hợp nhất thông qua đó đánh giá được cả một quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Phân tích quá trình tiêu thụ sản phẩm ta thấy có những vai trò sau: - Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất trong các doanh nghiệp công nghiệp. Việc tiêu thụ sản phẩm nhanh gọn trên thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp thu hồi được vốn nhanh, từ đó mới có cơ sở để đầu tư cho quá trình sản xuất tiếp tho có hiệu quả. Hiện nay, tiêu thụ sản phẩm với hiệu quả cao là mục tiêu vươn tới của mọi doanh nghiệp. - Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng trong việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ. Rõ ràng khi hoạt động tiêu thụ đạt kết quả tốt thì làm cho mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng truyền thống ngày càng được củng cố mật thiết hơn. Mặt khác uy tín về sản phẩm cũng như uy tín của doanh nghiệp càng được tăng nên khi đó những khách hàng mới và người tiêu dùng mới sẽ tìm đến doanh nghiệp và tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Đây chính là cơ sở để thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được mở rộng và phát triển cả về chất lượng và số lượng. - Quá trình hoạt động tích cực ở khâu tiêu thụ góp phần quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh được xét trên 2 góc độ khác nhau ; đối với nền kinh tế thì góp phần tạo ra nhiều của cải vật chất cho xã hội, làm cho cân bằng cung cầu hàng hoá được ổn định ; đối với doanh nghiệp thì nó mang lại lợi nhuận cao, mở rộng sản xuất, nâng cao đời sống cán bộ công nhân viên ... 2. Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là một tất yếu khách quan: Bất cứ một doanh nghiệp nào cũng đều phải tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh trong một thời gian nhất định và với mục tiêu là phải thu được lợi nhuận. Muốn vậy, doanh nghiệp phải thông qua thị trường và tiến hành các hoạt động tiêu thụ. Như chúng ta đều biết, nhu cầu tiêu dùng thì rất phong phú, đa dạng nhưng nhu cầu về một mặt hàng trong một khoảng thời gian nhất định thì có giới hạn mà treen thị trường luôn luôn có sự cạnh tranh qyết liệt của các doanh nghiệp cùng sản xuất một loại sản phẩm. Và lẽ tất nhiên là doanh nghiệp nào cũng phải tìm cách để dành được những điều kiện thuận lợi nhất để tiêu thụ - sản xuất. Vì thế mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là đòi hỏi khách quan đối với các doanh nghiệp. 3. Nguyên tắc của việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp. 3.1. Mở rộng thị trường trên cơ sở đã đảm bảo vững chắc phần thị trường hiện có. Đối với doanh nghiệp, thị trường tiêu thụ ổn định là cơ sở cho hoạt động kinh doanh. Để tạo nên một thị trường tiêu thụ ổn định doanh nghiệp phải xây dựng và thực hiện các biện pháp khai thác thị trường hiện có cả về chiều rộng lẫn chiều sâu. Thông qua hoạt động này sẽ nâng uy tín của sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường. Mặt khác giữ vững thị trường hiện có là biểu hiện sự ổn định trong kinh doanh của doanh nghiệp. Sự ổn định này lại là tiền đề cho hoạt động tìm kiếm thị trường mới hay mở rộng thị trường. Do đó, muốn mở rộng thị trường, doanh nghiệp phải đảm bảo vững chắc phần thị trường hiện có và khai thác tối đa tiềm năng của thị trường. Đó là cơ sở mở rộng thị trường và tạo nên thị trường kinh doanh ổn định. 3.2. Mở rộng thị trường phải dựa trên cơ sở huy động tối đa các nguồn lực trong doanh nghiệp. Mỗi sản phẩm bán ra trên thị trường đều phải thoả mãn các yêu cầu về số lượng, chất lượng và giá cả. Những yêu cầu tuỳ thuộc vào qui mô của thị trường mà sản phẩm cần phải đáp ứng. Trong doanh nghiệp các nguồn lực như lao động, tài chính, thiết bị, vật tư ... sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến số lượng, chất lượng , giá cả sản phẩm. Mọi kế hoạch sản xuất đều dựa trên cơ sở cân đối giữa yêu cầu của thị trường và khả năng về các nguồn lực trong doanh nghiệp. Khi doanh nghiệp mở rộng thị trường, nhu cầu tất yếu sẽ tăng lên mà các nguồn lực là không đổi dẫn đến sự cheneh lệch giữa nhu cầu cuả thị trường và khả năng của doanh nghiệp. Do đó muốn mở rộng thị trường doanh nghiệp cần tìm mọi biện pháp tăng tính hiệu quả và huy động tối đa các nguồn lực để đảm bảo thoả mãn nhu cầu thị trường. 3.3. Mở rộng thị trường phải dựa trên cơ sở phân tích đầy đủ các loại nhu cầu và khả năng thnh toán của người tiêu dùng. Trên thị trường luôn tồn tại mối quan hệ cung - cầu của tất cả các loại hàng hoá và dịch vụ. Cơ sở để tạo nên mối quan hệ cung cầu của một mặt hàng chính là nhu cầu của người tiêu dùng về hàng hoá đó. Muốn sản xuất đáp ứng được nhu cầu thị trường các doanh nghiệp phải thường xuyên dựa trên kết quả phân tích các thông tin về nhu cầu của người tiêu dùng để ra quyết định sản xuất kinh doanh. Trong quá trình phân tích các thông tin, người quản lý phải loại bỏ các thông tin không cần thiết và chỉ giữ những thông tin về nhu cầu có khả năng thanh toán. Trên cơ sở các thông tin thu được, doanh nghiệp chia thành nhóm người tiêu dùng với đầy đủ các đặc điểm của nhóm đó. Những hoạt động trên có ý nghĩa đặc biệt quan trọng với thị trường mới vì thông qua thu thập, xử lý và rút ra quy mô nhu cầu có khả năng thanh toán, doanh nghiệp sẽ xây dựng nên chính sách thâm nhập và chiếm lĩnh thị trường mới. Phân tích đầy đủ nhu cầu sẽ giúp cho doanh nghiệp tạo được chỗ đứng vững chắc trên thị trường. 3.4 Mở rộng thị trường phải phù hợp với mục tiêu phát triển kinh tế - xã hội của Đảng và Nhà nước trong từng thời kỳ. Mục tiêu phát triển kinh tế - xã hội của Đảng và Nhà nước trong từng thời kỳ là một trong những nội dung của nhân tố chính trị - xã hội. Mọi thay đổi về đường lối chính sách của Nhà nước có ảnh hưởng trực tiếp tới những biến động và sự ổn định của thị trường. Trong kinh doanh, mọi hoạt động của doanh nghiệp đều phải tuân thủ pháp luật của Nhà nước, hướng hoạt động của doanh nghiệp đi theo các mục tiêu kinh tế xã hội đã đặt ra. Mở rộng thị trường của doanh nghiệp cũng trong khuôn khổ tuân theo quy định của luật pháp vì mọi hoạt động vi phạm chính sách sẽ ảnh hưởng xấu tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp tạo ra sự bất ổn định trên thị trường. Do đó, mở rộng thị trường tiêu thụ phù hợp với mục tiêu phát triển kinh tế xã hội trong từng thời kỳ hoạt động có tính nguyên tắc, đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển. 4. Các phương hướng và biện pháp cơ bản nhằm phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm: 4.1 Hoàn thiện bộ máy quản lý và tổ chức sản xuất theo hướng: gọn, nhẹ, chuyên, tinh và có hiệu lực Các biện pháp: - Tổ chức, sắp xếp lại bộ máy quản lý sao cho phù hợp, phân định rõ trách nhiệm và quyền hạn của từng bộ phận. - Đầu tư kinh phí đào tạo cán bộ, nâng cao tay nghề công nhân. - Xây dựng cơ cấu lao động tối ưu dựa trên các đặc điểm kinh tế kỹ thuật của doanh nghiệp. 4.2 Nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành là cơ sở cho các doanh nghiệp phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ: Các biện pháp: - Hoàn thiện hệ thống định mức kinh tế kỹ thuật phù hợp với điều kiện kỹ thuật và tổ chức sản xuất trong doanh nghiệp. - Sử dụng các biện pháp khuyến khích vật chất trong khâu cấp phát và sử dụng nguyên vật liệu. - Đầu tư đổi mới trang thiết bị, cơ sở hạ tầng các yếu tố phục vụ sản xuất giúp cho người lao động tăng năng suất và chất lượng sản phẩm. 4.3 Tăng cuờng công tác điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường, mở rộng các hoạt động thông tin quảng cáo nhằm mở rộng và phát triển thị trường tiêu thụ Các biện pháp: - Tăng cường hoạt động điều tra, nghiên cứu thị trường. - Lựa chọn hình thức quảng cáo phù hợp với đặc điểm sản phẩm chi phí cho quảng cáo ở mức tối thiểu song đem lại hiệu quả tối đa. - Lựa chọn các hoạt động yểm trợ, xúc tiến bán hàng và phương thức tiêu thụ hợp lý. - Tổ chức tốt các kênh tiêu thụ và kết hợp các phương thức tiêu thụ sản phẩm. III. Nội dung, phương hướng, biện pháp mở rộng thị trường. 1. Nội dung của công tác mở rộng thị trường. Một trong mục tiêu của công tác bán hàng mà doanh nghiệp phải phấn đấu thực hiện là mở rộng phần thị trường của mình. Theo nghĩa trực tiếp đó là quá trình mở rộng khối lượng khách hàng và lượng hàng hoá bán ra ngày càng tăng bằng cách lôi kéo khách hàng về phía mình. Theo cách khác, doanh nghiệp đã nhập sang thị trường của đối thủ cạnh tranh và do vậy, thu hẹp thị trường của đối thủ cạnh tranh. Điều đó được xem xét trong giới hạn của một loại lĩnh vực sản phẩm thị trường. Mở rộng thị trường là tạo thêm cơ hội kinh doanh, tăng cường thế và lực cho doanh nghiệp trong cạnh tranh, nhưng không phải bất cứ cơ hội thị trường nào doanh nghiệp cũng có thể khai thác mà chỉ có những cơ hội phù hợp vơí năng lực, phạm vi hoạt động kinh doanh và điều kiện thực tế của doanh nghiệp. Song song với việc mở rộng thêm về quy mô sản xuất, đa dạng hoá các danh mục mặt hàng bao gồm cả hàng hiện tại khách hàng tiềm năng và khách hàng của đối thủ cạnh tranh vào việc tiêu thu sản phẩm của doanh nghiệp. Khả năng mở rộng thị trường của các doanh nghiệp có thể được đánh giá qua các chỉ tiêu sau: - Mức sản lượng bán ra: Sản lượng bán ra năm sau Mức tăng sản lượng bán ra = -------------------------------------- x 100 Sản lượng bán ra năm trước Chỉ tiêu này cho biết sản lượng hàng hoá tiêu thụ năm sau tăng (giảm) bao nhiêu % so với năm trước. b. Chỉ tiêu mức tăng doanh số. Doanh số năm sau Mức tăng doanh số = ------------------------------ x 100 Doanh số năm trước Chỉ tiêu này cho biết doan số năm sau đạt bao nhiêu % so với năm trước. c. Chỉ tiêu thị phần của doanh nghiệp Thị phần của doanh nghiệp biểu hiện tỉ lệ hàng hoá mà doanh nghiệp tiêu thu trong tổng lượng hàng hoá được tiêu thụ trên thị trường. Đo thị phần của doanh nghiệp bằng 2 cách: Lượng hàng hoá x của doanh nghiệp được tiêu thụ ------------------------------------------------------------------------------ Tổng lượng hàng hoá x được tiêu thụ Hoặc : Doanh thu từ hàng hoá x của doanh nghiệp ------------------------------------------------------------------- Tổng doanh thu từ hàng hoá x Chỉ tiêu này càng tăng điều đó chứng tỏ thị trường của doanh nghiệp ngày càng được mở rộng và ngược lại. 2. Phương hướng mở rộng thị trường. Trong cơ cấu sản phẩm của kinh doanh, luôn có những sản phẩm trung tâm tạo nên chuyên môn hoá đặc thù của sản phẩm. Sản phẩm ấy luôn được hoàn thiện cho thích ứng với nhu cầu thị trường. Đồng thời doanh nghiệp phải tận dụng mọi nguồn lực để đảm bảo sản xuất thêm những sản phẩm khác theo yêu cầy của xã hội và phải luôn đối phó các đối thủ cạnh tranh khác thị trường. Bất cứ một doanh nghiệp nào khi mở rộng thị trường cũng đều phải tuân theo các nguyên tắc nhất định. Mở rộng thị trường sẽ đạt được hiệu quả cao khi nó tuân theo sự vận động của sơ đồ sau : ( Hình 1 ) Sơ đồ này coi thị trường sản phẩm chuyên môn hoá là thị trường trung tâm, thị trường cơ sở để từ đó mở rộng ra các phần thị trường khác. Trong quá trình phát triển doanh nghiệp phải củng cố thị trường hiện có và mở rộng thêm phần thị trường mới bằng các phương hướng khác nhau. Hình 1 : Phương hưóng mở rộng thị trường Thị trường sản phẩm liên quan trong sản xuất Thị trường sản phẩm mới Thị trường sản phẩm có thể thay thế Thị trường sản phẩm chuyên môn hoá cải tiến Thị trường sản phẩm liên quan trong sản xuất Thị trường sản phẩm chuyên môn hoá a. Củng cố thị trường hiện có và mở rộng thị trường này bằng cách cải tiến và hoàn thiện các sản phẩm đang chế tạo cho phù hợp hơn với yêu cầu của thị trường. b. Mở rộng sang thị trường các sản phẩm liên quan đến các nguồn lực sản xuất hiện có. Với tư cách này, công ty vừa mở rộng, vừa tiết kiệm đầu tư, bảo đảm hiệu quả cao trong kinh doanh. c. Mở rộng sang thị trường các sản phẩm liên quan đến sản phẩm chuyên môn hoá về mặt tiêu dùng, đáp ứng đồng bộ yêu cầu của người tiêu dùngvà một loại nhu cầu. d. Mở rộng sang thị trường các sản phẩm thay thế sản phẩm chuyên môn hoá ban đầu, đáp ứng đa dạng của các đối tượng khá nhau, cản trở đối thủ cạnh tranh thâm nhập thị trường. e. Mở rộng lĩnh vực sản phẩm/ thị trường mới. Như vậy phương hướng mở rộng thị trường của Công ty gắn bó trực tiếp với việc mở rộng danh mục sản phẩm vì quy mô sản xuất. Ngược lại mở rộng danh mục sản phẩm và quy mô sản xuất của doanh nghiệp phải tiến hành trên cơ sở điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường và khả năng tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra. 3. Biện pháp mở rộng thị trường. 3.1. Nghiên cứu nhu cầu thị trường. Trong cơ chế thị trường, thị trường tạo nên môi trường kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp nào có khả năng thích ứng cao với sự đa dạng và động thái của thị trường, doanh nghiệp đó mới có điều kiện tồn tại và phát triển. Mặt khác, trên thị trường còn có nhiều doanh nghiệp khác cùng hoạt động, doanh nghiệp nào cũng đặt yêu cầu mở rộng phần thị trường của mình. Bởi vậy, để đảm bảo khả năng thắng lợi trong cạnh tranh, để tránh những rủi ro bất trắc trong kinh doanh, mỗi doanh nghiệp phải hiểu biết cặn kẽ thị trường và khách hàng trên thị trường ấy. Nghĩa là doanh nghiệp phải làm tốt công tác nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường là quá trình phân tích thị trường về mặt lượng và mặt chất. Nói một cách cụ thể hơn, nghiên cứu thị trường là nghiên cứu các thông tin. - thị trường cần gì ? - Số lượng cần bao nhiều ? - Chất lượng có thể chấp nhận ? - Thời gian cần ? - Giá cả có thể chấp nhận ? .... - Những người có khả năng cung ứng và thế lực của họ ? .... Đó là những thông tin cực kỳ cần thiết để đưa ra các quyết định sản xuất và quyết định thương mại : - Xác định cơ cấu sản phẩm doanh nghiệp sẽ sản xuất - kinh doanh trong mỗi thời kỳ. - Tổ chức các hoạt động mua các yếu tố nhằm đảm bảo yêu cầu của sản xuất và tiêu thụ. - Tổ chức công tác bán hàng ... Như vậy, mục tiêu của nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ các sản phẩm của doanh nghiệp, các sản phẩm này bao gồm các sản phẩm doanh nghiệp đang sản xuất (đã có trong cơ cấu sản phẩm) và do vậy, có ý định thâm nhập thị trường ở phạm vi rộng lớn hơn, việc nghiên cứu thị trường chính là việc nghiên cứu các cơ hội kinh doanh để đưa ra các quyết định kinh doanh hợp lý. Tuỳ thuộc vào kết quả nghiên cứu, quyết định kinh doanh có thể là : - Giữ vững ở mức độ duy trì lượng sản xuất và bán hàng. - Giữ vững ở mức độ tăng cường lượng sản xuất và bán hàng. - Thâm nhập lĩnh vực sản phẩm thị trường mới. - Rời bỏ lĩnh vực sản phẩm thị trường hiện tại. Những quyết định cực kỳ quan trọng này chỉ có thể đảm bảo tính chính xác khi nghiên cứu thị trường được tiến hành chu đáo. Khi nghiên cứu nhu cầu thị trường về sản phẩm mà doanh nghiệp cần cung ứng là phải nắm được sự lựa chọn của khách hàng và người tiêu dùng về : - Sản phẩm vói những đặc tính chủ yếu của nó. - Quy cách , phẩm chất của sản phẩm. - Giá cả sản phẩm. - Thời gian đáp ứng. - Quy mô nhu câu (hay dung lượng thị trường ) về loại sản phẩm đó. Trong thực tiễn kinh doanh, người ta thường áp dụng các phương pháp Marketing để điều tra nhu cầu, chủ yếu là : điều tra tại chỗ, điều tra tại hiện trường và phương pháp bán hàng hoá. Việc ứng dụng các phương pháp này được thực hiện thông qua các hình thức điều tra khác nhau như : dùng phiếu điều tra trực tiếp phỏng vấn, chào hàng, quảng cáo, tham gia hội trợ triển lãm, mở cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm, quà tặng, quà biếu ... Trên cơ sở điều tra, để có căn cứ lập chương trình bán hàng, cần xác định cụ thể nhu cầu thị trường bằng cách sử dụng các phương pháp sau : (1). Trong trường hợp đã có đơn đặt hàng hay hợp đồng tiêu thụ sản phẩm, việc xác định nhu cầu thị trường tương đối đơn giản thông thường người ta tổng hợp nhu cầu của khách hàng theo các mức giá, theo chất lượng, theo thời gian và qui đổi chúng thành chỉ tiêu giá trị, Biểu tổng hợp nhu cầu thị trường có dạng tổng quát sau Giá bán đơn vị (Hoặc chất lượng thời gian) Khách hàng 1 Khách hàng 2 Khách hàng 3 Nhu cầu thị trường ......... ......... ......... ......... ......... ......... (2). Trong truờng hợp biết được dung lượng thị trường và phần thị trường tương đối (với các sản phẩm doanh nghiệp đã sản xuất và cung ứng), có thể tính : Nhu cầu thị trường về sản phẩm của doanh = nghiệp Dung lượng thị trường x Phần thị trường tương đối về sản phẩm đó của doanh nghiệp (3). Trường hợp biết được dung lượng thị trường, nhưng chưa biết được phần thị trường tương đối (với những sản phẩm mới thâm nhập thị trường), có thể tính : Nhu cầu thị trường về sản phẩm của doanh = nghiệp Dung lượng thị trường - Phần thị trường mà các doanh nghiệp trong ngành có khả năng cung ứng (4). Với những sản phẩm có liên quan với nhau trong tiêu dùng có thể dựa vào hệ số liên quan để tính nhu cầu thị trường. (5). Với những sản phẩm thoả mãn nhu cầu thiết yếu ít có sự biến động lớn về cầu, có thể dựa vào tình hình bán hàng qua các năm và tình hình bán hàng hiện tại để xác định nhu càu. (6). Với những sản phẩm mà đối tượng tiêu dùng đã được chỉ định (trang phục, đồng phục ...) có thể dựa vào qui mô biên chế và định mức cho phép để xác định lượng cầu. (7). Trong nhiều trường hợp và nhất là khi xác định những nhu cầu dài hạn, người ta cần áp dụng các phương pháp dự báo nhu cầu, chủ yếu là : phương pháp thống kê, phương pháp chuyên gia và phương pháp ngoại suy Việc tập hợp nhu cầu thị trường cần theo từng sản phẩm, từng khách hàng và toàn bộ các khách hàng đối với các loại sản phẩm của doanh nghiệp. Trong quá trình đó cần chú ý đến sản phẩm, chất lượng, giá cả, sản lượng và cơ cấu sản phẩm, thời gian). Cần sử dụng cả đơn vị hiện vật và đơn vị giá trị cho quá trình tập hợp này. 3.2. Tổ chức các hoạt động trong công tác tiêu thụ. Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào trong cơ chế thị trường sản xuất tốt chưa đủ để khẳng định khả năng tồn tại và phát triển của mình, mà còn phải biết tổ chức tốt công tác bán hàng. Một trong những nội dung tổ chức bán hành là tổ chức mạng lưới bán hàng. Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là tập hợp các kênh nối liền giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Mạng lưới bán hàngcủa doanh nghiệp được cấu thành bởi các yếu tố sau. a. Người sản xuất, được coi là người bán thứ nhất, họ bán cái chính họ sản xuất ra. Điểm xuất phát của quá trình vận động của hàng hoá là từ nơi sản xuất , từ chính nơi mà nó được tạo ra. b. Người tiêu dùng là người sử dụng sản phẩm mua được vào việc thoả mãn các nhu cầu của họ. c. Người bán buôn : Thực hiện hoạt động thương mại thuần tuý (mua để bán). Đặc trưng cơ bản trong hoạt động của yếu tố này là mua bán với khối lượng lớn một loại hàng hoá nào đó. Người bán buôn thường có thế lực kinh tế lớn, có trường hợp họ khống chế thị trường lớn và có khả năng chi phối cả người sản xuất và người bán lẻ. d. Người bán lẻ cũng thực hiện hoạt động thương mại thuần tuý nhưng có thế lực yếu hơn người bán buôn, khó có khả năng chi phối người sản xuất và người bán buôn. Họ là người tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng, cho nên có thể nắm sát các thông tin của thị trường. e. Người đại lý : Một loại hình kinh doanh làm chức năng trung gian trong quá trình vận động hàng hoá. Đối với công tác bán hàng của doanh nghiệp cần quan tâm đến đại lý tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chứ không phải đại lý cho người bán buôn hay đạ lý cho người bán lẻ. Về danh nghĩa, đó là một bộ phận hoàn toàn độc lập ; trên thực tế, có thể coi đó là bộ phận bên trọng doanh nghiệp làm chức năng tiêu thụ sản phẩm. Ngoài ra, để thúc đẩy quá trình bán hàng, doanh nghiệp tiến hành một loạt các hoạt động hỗ trợ như : Thông tin quảng cáo, tham gia hội trợ triển lãm, tổ chức hội nghị khách hàng, tham gia các tổ chức liên kết kinh tế. * Công tác quảng cáo : Tuỳ thuộc vào sản phẩm, đối tượng tiêu dùng sản phẩm và khả năng tài chính, doanh nghiệp lựa chọn các phương tiện và phương thức quảng cáo thích hợp. Các phương tiện quảng cáo phổ biến là : báo chí, tivi, ra điô, áp phích panô... các phương thức thường dùng trong thực tiễn rất đa dạng : quảng cáo liên tục ; quảng cáo định kỳ ; quảng cáo đột xuất ; quảng cáo bằng chiến dịch, quảng cáo bằng tặng quà lưu niệm hoặc bảo trợ các hoạt động văn hoá thể thao .. Nội dung của quảng cáo có thể tóm tắt dưới bảng sau : Bảng chương trình quảng cáo. Tên sản phẩm Mục tiêu Người nhận thông tin Nội dung quảng cáo Phương tiện Phương thức Thời gian Kinh phí ..... * Tham gia hội trợ triển lãm : nhằm 3 mục đích chính là trưng bày, khuyếch trương sản phẩm và bán hàng. Khi tham gia hội chợ triển lãm doanh nghiệp phải lựa chọn những sản phẩm tiêu biểu nhất là về chất lượng, mẫu mã có khả năng cạnh tranh cao. Tham gia hội chợ triển lãm cũng là một hiện đại tích cực cho công tác bán hàng của doanh nghiệp. * Tổ chức hội nghị khách hàng. Để hội nghị khách hàng đạt hiệu quả cao, hội nghị phải có các mựt hàng lớn và những bạn hàng quan trọng. Trong hội nghị cần tạo ra được bầu không khí thân mật, cởi mở để khách hàng có thể tham gia đóng góp ý kiến đối với sản phẩm của doanh nghiệp, tổ chức bán hàng đã hợp lý chưa? Trong hội nghị, doanh nghiệp cũng cần công bố cho khách hàng biết những dự án, chính sách, biện pháp tiêu thụ sản phẩm của mình. Hội nghị khách hàng nên được tổ chức hàng năm, ngoài ra còn có thể tổ chắc các cuộc hội thảo nhằm giải quyết những vấn đề khó khăn liên quan trực tiếp tới tiêu thụ sản phẩm . * Các hiện đại liên kết trong tiêu thụ sản phẩm thể hiện sự phối hợp giữa các chủ thể trong việc chi phối thị trường, chống hàng giả. Đó cũng là hoạt động hỗ trợ bán tích cực trong điều kiện cạnh tranh gay gắt trên thị trường, liên kết trong tiêu thụ không phải là điều mới mẻ trong kinh tế đương đại. ngay từ xưa ta có câu “buôn có bạn, bán có phường”. Việt Nam đã ra nhập ASEAN và chuẩn bị hội nhập AFTA và chuẩn bị hội nhập AFTA trong tương lai. Đâu mới thực sự là cơ hội và thách thức lớn nhất cho tất cả các Công ty Việt Nam trong lịch sử phát triển kinh tế của mình. Vì sự hội nhập này sẽ tạo ra một thị trường tiêu thụ sản phẩm rộng lớn, một cơ hội tốt cho tất cả các Công ty vươn lên, phát triển mở rộng thị trường của mình. Nhưng Việt Nam cũng rất có thể trở thành thị trường tiêu thụ sản phẩm của các Công ty nước ngoài nếu như mình không đủ sức cạnh tranh với họ. Tuy nhiên, Công ty may 19/5 hoàn toàn có thể khai thác cơ hội, vận hội mới này. Nếu biết cách kết hợp sức mạnh của mình, sức mạnh của công nghệ với nguồn nhân lực, và uy tín của Công ty trên thị trường. b. Những nguy cơ của Công ty Hiện nay ở nước ta có rất nhiều doanh nghiệp kinh doanh hàng may mặc, có rất nhiều doanh nghiệp thuộc sự quản lý của Sở công nghiệp ngày càng lớn mạnh thị trường trong nước đã cạnh tranh gay gắt thị trường thế giới lại càng gay gắt hơn. Muốn cạnh tranh được các doanh nghiệp đòi hỏi phải có vốn lớn, vốn đang là nhu cầu cho tất cả các doanh nghiệp Việt Nam, các doanh nghiệp muốn tồn tại và vươn lên chiếm lĩnh thị trường thì phải có biện pháp huy động vốn phù hợp. Cổ phần hoá doanh nghiệp Nhà nước và sự chuẩn bị cho ra đời thị trường chứng khoán đang là những cơ hội hay thách thức cho tất cả các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và cho Công ty may 19/5 nói riêng. Sự không ổn định của thị trường tài chính đang là nguy cơ cho tất cả các Công ty sự khủng hoảng tài chính của vực Đông á là bài học kinh nghiệm. Nếu thị trường tài chính hoạt động không tốt có thể dẫn tới khủng hoảng làm cho nền kinh tế suy thoái và các nhân dân phá sản. Đây thực sự là một đe doạ lớn lao mà khách quan đêm lại Công ty có thể dự đoán trước được. Việt Nam đang có sự chuẩn bị cho sự ra đời của thị trường chứng khoán thị trường này ra đời sẽ làm cho nền kinh tế hoạt động sôi nổi hơn, đòi hỏi thị trường tài chính hoạt động tốt hơn, vững mạnh hơn. thị trường hàng hoá sẽ phát triển hơn, các Công ty có thể huy động được nhiều nguồn vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Những mặt trái của nó là sự khủng hoảng và suy thoái nếu như không có các biện pháp kiểm soát và điều khiển tốt của chính phủ. V. Đánh giá những thành tựu và khó khăn của công ty may 19/5. 1. Những thành tựu của Công ty. Công ty đá giữ vững và luôn phát huy là đơn vị hoạt động kinh doanh có hiệu quả, đặc biệt là các mặt hàng sản xuất cung cấp cho ngành công an được đánh giá cao về chất lượng, các mặt hàng may gia công xuất khẩu cũng được khách hàng tín nhiệm. Doanh thu của Công ty hàng năm không ngừng tăng lên, doanh thu của năm 2001 tăng 68,3 %. So với năm 1998. Đạt doanh số 88.000.000.000 đồng, các sản phẩm may gia công xuất khẩu cũng ngày càng tăng thường chiếm từ 25 - 30% doanh thu hàng năm. Công ty không những hoàn thành tốt kế hoạch của Bộ nội vụ giao cho, thực hiện đúng và đầy đủ các hợp đồng, tạo ra mối quan hệ tốt với khách hàng cũng như giữ chữ tín với khách hàng, mà còn hoàn thành nghĩa vụ nộp thuế đối với Ngân sách Nhà nước, tổng thuế nộp ngân sách Nhà nước năm 2001 đạt gần 5 tỷ đồng. Các phòng ban của Công ty luôn xây dựng được các kế hoạch thiết thực, bám sát được tình hình sản xuất của các xí nghiệp, bám sát thị trường ... luôn duy trì sản xuất các mặt hàng ở vị trí then chốt, ổn định thị trường trong và ngoài nước cũng như tăng kim ngạch xuất khẩu hàng năm. Các xí nghiệp, các phân xưởng luôn thực hiện tốt các kế hoạch chỉ tiêu mà Công ty giao cho hàng năm Công ty đều tổ chức các đợt thi đua khen thưởng cho các công nhân viên của mình đã có rất nhiều cán bộ, nhiều công nhân được Bộ nội vụ và được Công ty tặng bằng khen. Đây là những phần thưởng đáng khích lệ cho Công ty. Môi trường văn hoá của Công ty cũng rất tốt. Các phòng ban, các nhân viên đến tạo ra được một mối quan hệ thân thiết. Quan hệ giữa lãnh đạo Công ty và nhân viên, giữa nhân viên với nhau ngoài quan hệ công việc còn có mối quan hệ bằng hữu thân mật, giúp đỡ nhau. Bên cạnh đó Công ty là một đơn vị kinh doanh làm ăn có lãi, lợi nhuận năm 2001 đạt 3,5 tỷ động, phần lợi nhuận này hàng năm được tải trích lập mở rộng quy mô sản xuất. Đạt được kết quả trên là nhờ có sự lãnh đạo của bộ, các vụ chức năng, có sự hỗ trợ của tất cả bạn hàng trong và ngoài nước, sự nỗ lực cán bộ công nhân viên trong Công ty. 2. Những tồn tại và nguyên nhân. Cho đến nay các mặt hàng của Công ty sản xuất ra chủ yếu là thông qua các hợp đồng Công ty không sản xuất đại trà gửi bán các sản phẩm của mình thông qua các đại lý. Các sản phẩm xuất khẩu chủ yếu vẫn là gia công thuê cho các đối tác nước ngoài. Việc xuất khẩu tư doanh hàng may vẫn chưa đạt được tổ chức thực hiện. Mặc dù rằng thị trường là vấn đề sống còn của tất cả các doanh nghiệp, nhưng Công ty vẫn chưa xây dựng được một chiến lược chiếm lĩnh thị trường trong và ngoài nước. Công ty chỉ dừng lại ở việc xuất khẩu những mặt hàng thông thường chưa xuất khẩu được những mặt hàng có chất lượng cao, những mặt hàng thời trang, mốt và những mặt hàng tự thiết kế theo mẫu riêng. Đối với thị trường trong nước các sản phẩm đặc thù mới chỉ cung cấp cho ngành công an. Công ty chưa tổ chức sản xuất ra các mặt hàng có những nét tương đồng với các sản phẩm đặc thù cung cấp ra thị trường chẳng hạn như : các bộ đồng phục cho các cơ quan, khách sạn, nhà trường ... Mà nhu cầu của thị trường về những mặt hàng là rất lớn. Sở dĩ còn có những khó khăn và yếu kém đó là do những nguyên nhân sau : + Nguyên nhân đầu tiên và quan trọng nhất ở đây là hệ thống Marketing của Công ty hoạt động rất kém hiệu qủa, kể cả Marketing đầu vào lẫn Marketing đầu ra. Hoạt động Marketing vẫn chưa đi sát vào thực tế, chưa đúng với chức năng vốn có của nó các hoạt động quảng cáo hỗ trợ bán chưa phát huy được tính năng và tác dụng và gần như vẫn chưa được tổ chức khoa học. Mới chỉ quảng cáo bằng cách in lịch, triển lãm tại các hội trợ, hoặc giới thiệu sản phẩm ở các quầy hàng thì thực sự chưa đủ. Trong thời gian ngày nay do sự bùng nổ của khoa học thông tin, sự đa dạng hoá của sản xuất điều này đã làm cho người tiêu dùng rất khó khăn trong việc đưa ra các quyết định lựa chọn sản phẩm tiêu dùng. Cho dù là sản phẩm đạt chất lượng cao, mẫu mã đẹp, giá rẻ mà khâu tiêu thụ không hoạt độn tốt, không có các dịch vụ hỗ trợ bán, không tổ chức được mạng lưới tiêu thụ đồng bộ khoa học, không quảng cáo giới thiệu được tính năng của sản phẩm thì sản phẩm sẽ không bán được và doanh nghiệp đi đến phá sản là điều tất yếu. + Vấn đề cạnh tranh các sản phẩm trên thị trường. Với cơ chế thị trường và chính sách mở cửa các thành phần kinh tế được phép sản xuất ra các sản phẩm các mặt hàng mà nhu cầu thị trường cần. Cơ chế thị trường là một cơ chế cạnh tranh có đào thải mà phần thắng sẽ thuộc về kẻ mạnh. Trong cơ chế thị trường các doanh nghiệp đều có xu hướng đa dạng hoá sản phẩm, mặt hàng kinh doanh của mình, tìm mọi cách nâng cao chất lượng, giảm chi phí sản xuất hạ giá thành sản phẩm, dẫn đến sự cạnh tranh gay gắt và giành giật thị trường. Thị trường của Công ty may 19/5 được chia thành hai phần đối với phần thị trường công an thì Công ty độc quyền cung cấp nên sẽ không phải cạnh tranh, những quy định về sản phẩm thì rất khắt khe. Đối với thị trường ngoài ngành thì Công ty gặp phải rất nhiều đối thủ Công ty có uy thế trên thị trường. Quy luật Công ty là : không thể thiếu được trong cơ chế thị trường song tình trạng sản xuất thì ít người mua hàng hoặc gia công trong nước là quá nhiều. Do vậy dẫn đến tình trạng tranh mua, tranh bán hỗn loạn trên thị trường và gây đội giá đầu vào. Tình trạng này đã tạo điều kiện cho khách hàng nước ngoài ép giá đối với ta hoặc đưa ra những điều khoản trong hợp đồng hết sức bất lợi cho ta ... + Trang thiết bị ngành may mặc Việt Nam nói chung và của Công ty may 19/5 Bộ nội vụ nói riêng còn rất lạc hậu, không đủ khả năng để sản xuất ra các sản phẩm phù hợp với tiêu chuẩn quốc tế ở trình độ cao, hệ số hao mòn vô hình thấp, lạc hậu rất nhiều so với thế giới, hệ số hao mòn hữu hình lại cao (50%) gấp 3 lần so với mức trung bình của thế giới. Trong khi tốc độ phát triển của ngành may mặc ở khu vực Châu á là rất cao như ở Thái Lan, Hàn Quốc, chúng ta sẽ phải chịu sự Công ty gay gắt từ các nước đó. Với chất lượng đôi khi còn khó bảo đảm về yêu cầu kỹ thuật do thiếu máy móc chuyên dùng sẽ hạn chế rất lớn khả năng Công ty của ta trên thị trường thế giứoi ở Công ty hiện nay chủ yếu vẫn là lao động thủ công, năng suất lao động thấp. Mặc dù, Công ty đã trang bị một số máy móc dây truyền sản xuất của đức, Nhật nhưng hệ thống máy móc chưa đồng bộ, thiếu các thiết bị chuyên dùng, hoặc là có nhưng còn lạc hậu so với tình hình sản xuất chung nên chất lượng sản phẩm còn nhiều hạn chế, năng suất lao động chưa cao. + Tuy trình độ tay nghề của công nhân tương đối cao, cần cù và sáng tạo, song phần lớn cũng không được đào tạo chính quy, có hệ thống. Tình trạng thiếu chuyên viên kỹ thuật có tay nghề cao, thiếu cán bộ quản lý giỏi cho nên còn ảnh hưởng đến việc thực hiện những hợp đồng lớn yêu cầu sản phẩm cấp cao. Đội ngũ cán bộ làm công tác xuất nhập khẩu mặc dù có được đào tạo chuyên môn về nghiệp vụ nhưng trình độ ngoại ngữ còn có giới hạn và chưa thực sự hiểu biết sâu về ngành hàng may mặc nên công tác tiếp thị còn nhiều yếu kém. + Nguồn nguyên liệu trong nước chưa phát triển, rất nhều loại nguyên vật liệu Công ty phải nhập từ nước ngoài làm cho chi phí cao, giá thành cao rất khó Công ty, hơn thế nữa lại bị động phụ thuộc vào nước ngoài, nhất là với mặt hàng may mặc có giá thành chủ yếu do nguyên vật liệu tạo nên. Do ngành dệt của nước ta chưa phát triển, việc sản xuất những loại vải có chất lượng phù hợp với sản xuất các mặt hàng cao cấp là chưa có. Điều này làm ảnh hưởng trực tiếp đến các mặt hàng sản xuất kinh doanh của Công ty. Đối với hoạt động xuất khẩu của các mặt hàng có chất lượng cao ra nước ngoài thì lại phụ thuộc vào phía nước ngoài có thuê gia công hay không ? Khả năng cạnh tranh sẽ yếu và xâm nhập mở rộng thị trường bị hạn chế rất nhiều. + Khó khăn về vốn : cũng như các đơn vị kinh doanh khác Công ty gặp rất nhiều khó khăn về vốn do hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp hoạt động trong điều kiện thị trường tài chính chưa phát triển, nền kinh tế quốc dân do mới chuyển đổi kinh tế nên vẫn còn chưa ổn định, chưa đi vào hoạt động theo các quỹ đạo của các quy luật kinh tế. Đặc biệt có những yếu tố khủng hoảng của thị trường tài chính, tỷ lệ lạm phát giá cả hàng hoá, tỷ giá hối đoái ... luôn tăng ở mức cao, do vậy việc huy động các nguồn vốn vào hoạt động sản xuất kinh doanh còn gặp rất nhiều khó khăn. Việc bảo toàn và phát triển các nguồn vốn cũng gặp phải khó khăn. Mặt khác, Công ty hoạt động trong điều kiện Nhà nước không còn bao cấp vốn, vốn dùng trong kinh doanh chủ yếu vốn là đi vay ngân hàng nên ảnh hưởng rất lớn đến tình hình tài chính của Công ty về khả năng thanh toán cũng như lợi nhuận thực tế thu được. Chương II Những biện pháp chủ yếu nhằm khai thác mở rộng thị trường công ty may 19/5 bộ nội vụ Trong điều kiện phát triển chung của nền kinh tế, nhu cầu của xã hội ngày càng tăng khi đời sống nhân dân được nâng cao. Nhu cầu về hàng may mặc ở nước ta và trên thế giới ngày càng gia tăng. Để thực hiện được mục tiêu của ngành dệt may Việt Nam đến 2010 và xây dựng triển khai thực hiện theo những hướng sau : - Tham gia một cách tích cực với vai trò là động lực và nòng cốt sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá phát triển sản xuất với nhịp độ cao, đảm bảo đáp ứng yêu cầu của xã hội. - Chuyển mạnh từ một nền công nghiệp gia công sang nền công nghiệp sản xuất. Nâng dần tỷ trọng xuất khẩu FOB trong tổng kim ngạch xuất khẩu các sản phẩm dệt may, da giầy, phấn đấu đầu năm 2002 đạt 70%. - Phát triển ngành công nghiệp toàn diện, đẩy nhanh quá trình công nghiệp hoá trong bản thân ngành công nghiệp theo hướng đi thẳng vào hiện đại, hạn chế nhập khẩu những thiết bị đã qua sử dụng nhưng công nghệ tiên tiến chấm dứt nhập khẩu công nghệ lạc hậu mặc dù thiết bị mới. - Đẩy mạnh, đa dạng hoá mặt hàng về mở rộng thị trường tăng nhanh tỷ lệ xuất khẩu sản phẩm đã qua chế biến, hạn chế và tiến tới không xuất khẩu nguyên liệu thô, kế các loại nguyên liệu ta có dự trữ lớn. - Bộ công nghiệp đã xây dựng kế hoạch phát triển ngành dệt may đến năm 2002 đạt kim ngạch xuất khẩu 2,5 tỷ USD và năm 2010 đạt 5 tỷ USD. Đó là chỉ thị quan trọng mà ngành may đang giành nỗ lực thực hiện để tới năm 2002 có thể xuất khẩu hàng tỷ USD sản phẩm may, đồng thời đáp ứng 60-70% nhu cầu tiêu dùng trong nước. Đứng trước tình hình đó, Công ty may 19/5 không còn cách nào khác là tiếp tục chiến lược đa dạng hoá kinh doanh của mình, đối với hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm ngày một đáp ứng nhu cầu tiêu dùng, chiếm lĩnh thị phần ngày càng lớn của thị trường hàng dệt may trong tương lai. Muốn thực hiện được điều đó, Công ty cần áp dụng một số biện pháp hữu hiệu sau đây nhằm khai thác tốt và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình. 1. Tăng cường và hoàn thiện các biện pháp nghiên cứu nhu cầu thị trường. Trong những năm công tác nghiên cứu thị trường của Công ty mặc dù đã thu được một số thành công nhất định, song xét trên bình diện chung nhất thì công tác này vãn chưa đạt được hiệu quả cao. Hệ thống Marketing của Công ty hoạt động còn rất yếu kém. Để có thể mở rộng và khai thác phát triển thị trường thì Công ty phải khắc phục nhược điểm này của mình. Công tác nghiên cứu thị trường của Công ty mới chỉ dừng lại ở chỗ dựa trên các mối quan hệ bạn hàng, uy tín cũng như danh tiếng của Công ty, vẫn chưa thành lập được một tổ chuyên nghiên cứu nhu cầu thị trường. Các biện pháp áp dụng chủ yếu là dựa vào số liệu thống kê, tình hình thực tế đã tiêu thụ của năm trước so với tốc độ tăng tiêu dùng bình quân hàng năm để xây dựng kinh doanh sản xuất với biện pháp này sẽ không khai thác được thế mạnh của Công ty, không khai thác hết được nhu cầu của thị trường. Nói chung các phương pháp, biện pháp mang tính chất truyền thống vẫn phát huy hiệu quả trong thời điểm hiện tại. Song trong tương lai Công ty phai xác định mình đang đứng trước vận hội mới nhưng đầy thách thức, nhu cầu về hàng dệt may sẽ tăng mạnh kéo theo sự đa dạng về chủng loại, phức tạp về cơ cấu, to lớn về quy mô. Điều này buộc Công ty phải bổ sung nhiều phương pháp mới như : điều tra nhu cầu thực tế, phương pháp chuyên gia, phương pháp ngoại suy, phương pháp kinh tế ... đồng thời ngày một hoàn thiện hơn phương pháp tổng hợp nhu cầu qua đơn hàng. Hơn nữa việc thị trường may mặc trong nước phát triển đã tạo ra nhiều thách thức mới cho Công ty, đó là sự Công ty với các đối thủ, các Công ty ngoài nước khi mà họ có ưu thế hơn về công nghệ, về vốn và kinh nghiệm ... đang kinh doanh ở Việt Nam. Các sản phẩm hàng dệt may của Thái Lan, Trung Quốc, Hàn Quốc đang thâm nhập thị trường với mẫu mã đẹp giá rẻ rất phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng. Trong sự cạnh tranh gay gắt này để có thể tồn tại và đứng vững được. Các Công ty Việt Nam nói chung và Công ty may 19/5 nói riêng phải tìm ra được một hướng đi đúng đắn cho sản phẩm của mình. Hướng đi này phải dựa trên nền tảng cơ sở khoa học là nghiên cứu kỹ, đầy đủ nhu cầu của thị trường. Để thực hiện mục tiêu này, Công ty phải có biện pháp nghiên cứu thị trường linh hoạt, nắm chắc thời cơ, mở rộng nghiên cứu cả nhu cầu bán buôn, bán lẻ và phương thức bán. Tóm lại, công tác gnhiên cứu thị trường phải được tiến hành song song cả trong phạm vi nội địa và quốc tế. Có vậy Công ty mới đứng vững trong điều kiện quốc tế hoá và phát huy chiến lược đang dạng hoá kinh doanh của mình. Thành lập một bộ phận chuyên làm công tác nghiên cứu thị trường là một điều tất yếu và cấp thiết trong giai đoạn hiện nay. Chuyển sang hạch toán kinh doanh, quá trình thu nhập, phân tích và xử lý thông tin phải được tiến hành đồng bộ và phải được Công ty coi trọng đúng mức. Hơn nữa sự gia tăng nhu cầu về sản phẩm dệt may ngày càng phức tạp và đòi hỏi cao hơn. Do đó việc thành lập một bộ phận chuyên làm công tác nghiên cứu thị trường là rất cần thiết để nắm vững được nhu cầu thị trường tận dụng được thời cơ ... Đối với các doanh nghiệp lớn có thể thành lập phòng nghiên cứu thị trường. Các doanh nghiệp vừa và nhỏ do một nhóm phụ trách đảm nhiệm. Song dù là một phòng hay một nhóm, các doanh nghiệp đều phải đầu tư thích đáng cho Công ty này, phải coi trọng chi phí đầu tư nghiên cứu thị trường là một bộ phận chi phí tất yếu của hoạt động kinh doanh. Hiện tại, Công ty chưa có bộ phận chuyên trách công tác này. Trước mắt Công ty có thể thành lập một tổ nghiên cứu thị trường có chức năng điều tra nghiên cứu thị trường, làm tham mưu giúp giám đốc chỉ đạo kinh doanh đạt hiệu quả cao. Tổ chức này phải có nhiệm vụ xây dựng và thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp với nền kinh tế thị trường. Bên cạnh đó giúp các phòng ban của Công ty xây dựng và thực hiện kế hoạch theo mục tiêu chung của Công ty. Tổ chức nghiên cứu thị trường có nhiệm vụ thiết lập hệ thống thông tin kinh tế trong Công ty, duy trì hệ thống đó đảm bảo thông tin tường xuyên, liên tục, đầy đủ và kịp thời. Bao gồm chế độ báo cáo thống kê, chế độ phản ánh và phản hồi thông tin. Thu thập các thông tin cần thiết cả trong và ngoài nước về các loại vật tư, hàng hoá tiền tệ ở cả thị trường đầu ra và đầu vào của Công ty. Các thông tin thu được sẽ được tổ nghiên cứu thị trường tiến hành phân tích và xử lý đánh giá rồi đề ra chiến lược phát triển toàn diện ngành hàng của Cạnh tranh. Tổ chức nghiên cứu thị trường còn có nhiệm vụ thường xuyên nắm vững tình hình các mặt hoạt động vào một đầu mối bao quát toàn bộ quá trình từ tạo nguồn tới khâu tiêu thụ đảm bảo cho bộ máy kinh doanh của công ty làm việc có hiệu quả. 2. Cần xây dựng chiến lược sản phẩm - một bộ phận không thể thiếu trong chiến lược kinh doanh của Công ty. Nhu cầu của thị trường mang tính đa dạng còn thị hiếu của người tiêu dùng cũng rất muôn màu muôn màu muôn vẻ. Muốn thoả mãn được nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng vấn đề chủ yếu là phải xác định đúng đắn chiến lược sản phẩm. Chiến lược sản phẩm hợp lý được xây dựng trên một số căn cứ trong đó có nghiên cứu nhu cầu thị trường. Thông qua sử dụng linh hoạt chiến lược sản phẩm Công ty sẽ nâng tính hiệu quả của công tác, củng cố và mở rộng thị trường. Chiến lược sản phẩm là phương thức kinh doanh có hiệu quả trên cơ sở đảm bảo thoả mãn nhu cầu thị trường và thị hiếu khách hàng trong từng thời kỳ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, gắn giữa sản xuất với tiêu dùng, giữa kế hoạch và thị trường đảm bảo sự chấp nhận của người tiêu dùng đối với sản phẩm, thúc đẩy phát triển và mở rộng thị trường trên cở sở cải tiến và chế thử sản phẩm song song với việc theo dõi sát sao chu kỳ sống của sản phẩm, sóp phần giành được thắng lợi trong cạnh tranh. Chất lượng sản phẩm là một trong ba yếu tố quyết định khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Trong sản xuất kinh doanh mọi doanh nghiệp đều phấn đấu nâng cao hiệu quả, tạo ra các sản phẩm cải tiến và sản phẩm mới thâm nhập được vào thị trường đó là nhiệm vụ của chất lượng sản phẩm. Nội dung của chất lượng sản phẩm phải thể hiện được tính ưu việt về chất lượng sản phẩm cải tiến so với chất lượng sản phẩm cũ, phản ánh được đặc điểm của sản phẩm mới. Qua các hoạt động của chất lượng sản phẩm người tiêu dùng sẽ tiêu thụ và đánh giá về chất lượng. Những ý kiến phản hồi trong quá trình thực hiện chiến lược sản phẩm cũng là cơ sở để công ty cải tiến chất lượng ngày càng phù hợp với nhu cầu. Để phân loại chiến lược sản phẩm có thể căn cứ trên nhiều tiêu chuẩn khác nhau, nhưng để thấy được vai trò, tác dụng của chiến lược sản phẩm với công tác củng cố và mở rộng thị trường thì ta phân loại chiến lược sản phẩm dựa vào hai tiêu thức : sản phẩm và thị trường ở góc độ hiện nay đang có hay đã cải tiến. Các loại chiến lược sản phẩm chưa theo tiêu thức : sản phẩm và thị trường. Thị trường Sản phẩm Quen biết Mới Cũ Chiến lược sản phẩm cũ trên thị trường quen biết Chiến lược sản phẩm cũ trên thị trường mới Cải tiến Chiến lược sản phẩm cải tiến trên thị trường quen biết Chiến lược sản phẩm cải tiến trên thị trường mới Mới Chiến lược sản phẩm mới trên thị trường quen biết Chiến lược sản phẩm mới trên thị trường mới Hiểu và sử dụng tốt các loại chiến lược sản phẩm trên từng thị trường sẽ giúp cho công ty củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ, giành thắng lợi trong kinh doanh. Với ý nghĩa to lớn của chiến lược sản phẩm và xét thực trạgn sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Công ty hiện tại Công ty chưa xây dựng một chiến lược sản phẩm trung dài hạn cho mình, các kế hoạch chỉ mới trong ngắn hạn. Các mục tiêu dài hạn mới chỉ là phuơng hướng phấn đấu chưa xây dựng thành một chiến lược cụ thể. Vì vậy, để có thể mở rộng được thị trường của mình Công ty nhất thiết phải xây dựng chiến lược sản phẩm. Phương hướng cụ thể Trong tình trạng sản xuất kinh doanh hiện nay của Công ty và phần thị trường mình đang có, đó là thị trường EU, ngành công an và một phần trong nước với các thị trường này Công ty sẽ xây dựng hai loại chiến lược. 1. Chiến lược sản phẩm cũ trên thị trường quen biết. 2. Chến lược sản phẩm cải tiến trên thị trường quen biết. Để thực hiện được điều này Công ty cần phải vạch ra một kế hoạch cụ thể cho từng bước đi, chẳng hạn với hai loại chiến lược này thì Công ty sẽ đạt doanh thu là bao nhiêu vào năm 2002, 2005 ..? Để đạt được chỉ tiêu này Công ty phải làm gì ? (do giới hạn của đề tài nghiên cứu bài viết này không có tham vọng tiến xa hơn để phân tích). Tất cả những vấn đề trên cần phải được xây dựng thành một kế hoạch cụ thể, do một nhóm chuyên viên có trình độ, có kinh nghiệm xây dựng và phân tích thì mới đạt được kết quả. Còn với các loại thị trường mới mà Công ty cần vươn tới và mở rộng thì sẽ xây dựng hai loại chiến lược sau : 3. Chiến lược sản phẩm cũ trên thị trường mới. 4. Chiến lược sản phẩm cải tiến trên thị trường mới. Hai loaị chiến lược nàu chỉ có thể thực hiện được khi Công ty ổn định phần thị trường của mình thông qua hai chiến lược 1 và 2. 3. Thường xuyên bảo đảm và nâng cao chất lượng sản phẩm. Có thể hiểu : “ Chất lượng sản phẩm là hệ thống những đặc tímh nội tại của được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được, phù hợp với những điều kiện kỹ thuật hiện đại và thoả mãn được nhu câù nhất định của xã hội”. Như nội dung đã nêu trongkhái niệm : chất lượng sản phẩm là những đặc tính nội tại của sản phẩm nhằm thoả mãn nhu cầu nhất định của xã hội cho nên khi chất lượng sản phẩm phù hợp với nhu cầu tiêu dùng thì sản phẩm sẽ được thị trường chấp nhận, từ đó doanh nghiệp có thể củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ. Tuy nhiên ngoài việc chú ý đến nâng cao chất lượng sản phẩm, Công ty cần quan tâm đến yếu tố giá cả. Giá cả và chất lượng là hai yếu tố cơ bản quyết định sức cạnh tranh. Giá cả và chất lượng là hai yếu tố cơ bản quyết định sức cạnh tranh. Những sản phẩm có chất lượng cao giá thấp sẽ dễ dàng thâm nhập thị trường hơn. Nâng cao chất lượng sản phẩm không chỉ có ý nghĩa là tăng số lượng sản phẩm mà còn có ý nghĩa về mặt tiết kiệm chi phí lao động sống và lao động quá khứ tạo điều kiện tăng khả năng tiêu thụ và khả năng cạnh tranh. Cơ chế thị trường đòi hỏi phỉa tiến hành nghiên cứu thị trường để nắm bắt được thông tin kinh tế và khai thác được nhu cầu của khách hàng. Trên cơ sở đớ Công ty thành lập được chiến lược kinh doanh đa dạng phù hợp với tiềm năng và thể lực của mình hay nói cách khác là tìm được thời cơ kinh doanh. Nhưng để phát huy thời cơ này, đòi hỏi Công ty phải tiến hành đồng bộ nhiều biện pháp để tạo khả năng thâm nhập, đứng vững trên thị trường. Công tác của phòng KCS có tính quyết định tới chất lượng sản phẩm của Công ty. Ngay từ khi thăm dò ký kết hợp đồng, cho đến khi giao nhận hàng hoá, công tác kiểm tra chất lượng được chú ý ở từng khâu, để sao cho hàng hoá từ đầu vào đến đầu ra đều đạt chất lượng cao. Chất lượng sản phẩm chịu ảnh hưởng của rất nhiều các nhân tố : quy trình công nghệ, nguyên vật liệu, trình độ người lao động và cán bộ quản lý, công suất và độ chính xác của thiết bị ... mỗi nhân tố này đều có ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp tới chất lượng sản phẩm do vậy trong quá trình sản xuất không nên quá để cao hoặc quá hạ thấp một phần nhân tố nào mà phải có sự phối hợp nhịp nhàng, đồng bộ giữa các yếu tố đảm bảo không những nâng cao chất lượng sản phẩm. Còn có các biện pháp tác động tới các nhân tố ảnh hưởng để góp phần nâng cao chất lượng sản phẩm. Các biện pháp phải được thực hiện ở tầm vi mô và vĩ mô. * ở tầm vĩ mô : Nhà nước cần có các văn bản, chỉ thị về phương hướng, biện pháp nâng cao chất lượng. Đặc biệt là chỉ tiêu sản phẩm hàng hoá thực hiện, nó buộc các doanh nghiệp nâng cao chất lượng làm tăng lợi ích chung của toàn xã hội. * ở tầm vi mô : Công ty cần có các biện pháp cơ bản sau : - Kiểm tra thường xuyên và nghiêm ngặt việc thực hiện quy trình công nghệ. - Đảm bảo việc cung cấp nguyên liệu đúng quy cách, chủng loại, chất lượng và bảo quản. - áp dụng quy trình công nghệ tiên tiến bảo đảm hệ thống máy móc hoạt động chính xác, liên tục. - Tăng cường hoạt động kiểm tra chất lượng sản phẩm. - Cải tiến và hoàn thiện các mặt tổ chức trong Công ty nâng cao trách nhiệm của bộ phận quản lý. - Sử dụng đúng đắn các đòn bẩy kinh tế tăng cường khen thưởng vật chất đối với các sản phẩm làm ra. 4. Mở rộng kênh tiêu thụ sản phẩm, các hoạt động hỗ trợ bán hàng. Để chếm lĩnh và mở rộng thị trường, ngoài việc nâng cao chất lượng sản phẩm tạo uy tín đối với khách hàng, Công ty phải không ngừng mở rộng mạng lưới bán hàng. Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là tập hợp các kênh nối liền giữa doanh nghiệp (người sản xuất) với người tiêu dùng sản phẩm. Nói cách khác, đó là tập hợp các kênh đưa sản phẩm hàng hoá thì nơi sản xuất đến người tiêu dùng sản phẩm ấy. Đối với Công ty trong cơ chế quản lý mới, sản xuất tốt chưa đủ để khẳng định khả năng tồn tại và phát triển của mình mà còn phải biết tổ chức tốt công tác bán hàng. Hiện nay, mạng lưới tiêu thụ của Công ty còn rất nhiều hạn chế. Công ty chủ yếu thực hiện giao hàng thông qua các hợp đồng, chưa tổ chức một mạng lưới tiêu thụ sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng. Với tình trạng tổ chức mạng lưới tiêu thụ như hiện nay, rất khó có thể mở rông quy mô sản xuất, mở rộng thị trường. Chỉ bằng các cửa hàng giới thiệu, bán sản phẩm thôi thì chưa đủ, Công ty phải mở rộng hơn nữa mạng lưới kinh doanh của mình không chỉ theo chiều rộng địa lý mà còn phải theo chiều sâu từng khách hàng. Mạng lưới này phải được tổ chức sao cho mỗi thời điểm tiêu thụ hàng hoá phải được giao nhận đầy đủ, chất lượng tốt và đồng bộ cho khách hàng. Mạng lưới này phải mau lẹ đáp ứng kịp tời mọi nhu cầu vốn rất đa dạng của khách hàng. Song song với hình thức bán buôn thực hiện các hợp đồng, Công ty cần chú trọng tới các hình thức bán lẻ thông qua các cửa hàng của mình trên cả nước. Công ty có thể mở rộng thêm các đại lý để phát huy hiệu quả kinh doanh của mình. Nếu mở rộng hình thức đại lý Công ty sẽ có thuận lợi. * Có thể thích ứng với sự thay đổi của thị trường. * Có thể giảm khá nhiều biên chế của Công ty. * Chấm dứt được tình trạng tiêu cực, tham nhũng đồng thời nâng cao chất lượng sản phẩm khi tiêu thụ do quyết định chặt chẽ chủ yếu cần chất lượng với từng đại lý. * Nâng hiệu quả kinh doanh của từng cửa hàng và toàn Công ty. Để thực hiện được điều này Công ty phải có cơ chế quản lý chặt chẽ, hợp lý với các đại lý về chuyên môn cũng như chữ tín với khách hàng. Để thúc đẩy quá trình bán hàng, Công ty phải tiến hành một loạt các hoạt động hỗ trợ như : thông tin quảng cáo, tham gia hội trợ triển lãm, tổ chức hội nghị khách hàng, tham gia các tổ chức kinh tế. Xét về năng lực sản xuất và thực trạng của Công ty hiện nay thì các hoạt động hỗ trợ bán của Công ty hoạt động rất kém. Công ty mới chỉ tham gia hội trợ triển lãm. Nếu mở rộng thị trường tiêu thụ thì không thể hiện được hoạt động quảng cáo. Công tác quảng cáo của Công ty nhằm những mục tiêu cơ bản sau đây : * Tăng khả năng tiêu thụ hàng hoá thông qua việc thu hút sự quan tâm của khách hàng với sản phẩm của Công ty. * Cải thiện được vị trí (hình ảnh) của Công ty trên thị trường. * Cạnh tranh với các doanh nghiệp khác có sản phẩm tương tự trên thị trường. Công tác thông tin quảng cáo rất phong phú, đa dạng ,nhưng nội dung quảng cáo phải trung thực và người quảng cáo phải có trách nhiệm với những điều mình quảng cáo, không được đánh lừa khách hàng và bôi nhọ trực tiếp các doanh nghiệp. Khi tổ chức thực hiện công tác thông tin quảng cáo cần phải đánh giá kết quả quảng cáo. Kết quả quảng cáo phải thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm, gây ấn tượng tốt đối với khách hàng, chi phí cho quảng cáo phải ở mức thấp nhất, nhưng đạt hiệu quả cao nhất. Chi phí này sẽ được tính trong chi phí tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Hiệu quả của quảng cáo là cực tiến hoá tỷ số. Chi phí quảng cáo trong kỳ ------------------------------- Doanh thu trong kỳ Thực hiện được các công việc này rồi, bước tiếp theo của Công ty là tăng cường chất lượng phục vụ khách hàng. Có hệ thống mang lưới với phương tiện thiết bị hiện đại, muốn khai thác mọi tiềm năng và mở rộng thị trường. Công ty cần có biện pháp phù hợp nhằm thu hút khách hàng. Chất lượng phục vụ là một trong những yếu tố quyết định hiệu quả hoạt động tiêu thụ của Công ty. Chất lượng phục vụ phụ thuộc vào năng lực của nhân viên bán hàng. Điều này hết sức quan trọng bởi vì : Thứ nhất : Nhờ thường xuyên tiếp xúc với khách hàng nên nếu nhân viên bán hàng có phong cách giao tiếp thích hợp, thái độ chân tình có thể tăng cường được sự hiểu biết, tin cậy lẫn nhau giữa Công ty với khách hàng. Thứ hai : Nhân viên bán hàng là người trao đổi trực tiếp với khách hàng nên qua đó mỗi bên có thể quan sát thái độ và đặc điểm nhau để điều chỉnh hoạt động kinh doanh cho phù hợp. Thứ ba : Qua tiếp xúc với khách hàng có thể thu nhập thông tin phản hồi từ phía khách hàng. Đồng thời với việc nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, công tác thu nhập các thông tin từ phía khách hàng cần được coi trọng. Luôn coi thu hút thêm một khách hàng là một thành công một bước trong công tác phát triển thị trường của mình. 5. Chú trọng công tác đào tạo cán bộ. Trong mọi hoạt động nói chung và hoạt động kinh doanh nói riêng, con người luôn là yếu tố trung tâm. Một Công ty muốn hoạt động hiệu quả thì đội ngũ cán bộ công nhân viên phải có trình độ chuyên môn cao, nhiệt tình hăng say công việc. Mở rộng kinh doanh, thâm nhập khai thác thị trường đòi hỏi phải có một tập thể năng động. Con người luôn mang yếu tố quyết định : Từ nghiên cứu thị trường cho đến khi bán được hàng thu tiền về, từ nhập khẩu cho đến bảo dưỡng ... tất cả đều cần đến hoạt động của con người, hoạt động này có hiệu quả thì chất lượng công việc mới cao. Mặc dù số lượng cán bộ công nhân viên trong biên chế của Công ty không nhiều, song việc đào tạo thành một đội ngũ giỏi và năng động không phải dễ ngoài việc đi học lấy thêm bằng cấp đối với nhân viên, nâng cao tay nghề đối với công nhân và nâng cao trình độ quản lý kinh doanh đối với các cấp lãnh đạo, còn là chế độ đãi ngộ hợp lý để khuyến khích việc học hỏi, nâng cao trình độ. Chế độ lương thưởng phải hợp lý tăng lương theo cấp bậc và bằng cấp. Chế độ chính sách của Công ty cũng phải ảnh hưởng tới hiệu suất làm việc của cán bộ công nhân viên. Việc trả lương theo sản phẩm khoán nhiệm vụ với từng cá nhân, thưởng phạt công minh sẽ phát huy sức mạnh toàn thể cán bộ công nhân viên của Công ty. Trong thời địa ngày nay khi mà trình độ khoa học kỹ thuật ngày càng phát triển thì công tác đào tạo cán bộ công nhân viên có năng lực, có trình độ, ý thức tự giác trong công việc, có tinh thần trách nhiệm cao ngày càng trở thành cần thiết không chỉ với Công ty may 19/5 nói riêng mà còn của tất cả các doanh nghiệp Việt Nam nói chung. Mở rộng thị trường luôn đi kèm theo nó là chất lượng sản phẩm phải được nâng cao. Công ty muốn nâng cao chất lượng sản phẩm thì không thể sản xuất trên dây chuyền cũ kỹ lạc hậu, lao động thủ công là chủ yếu. Mà phải đầu tư cả chiều rộng và chiều sâu cho khoa học công nghệ. Ngược lại công nghệ cao không thể vận hành được với trình độ công nhân thấp. Kết luận Trong hoạt động kinh doanh theo cơ chế thị trường điều quan trọng và trở nên cấp thiết đối với doanh nghiệp là làm thế nào để có thể tiêu thụ được sản phẩm của mình, làm gì để có thể thu hút được nhiều khách hàng hơn nữa. đứng trước những câu hỏi đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải tìm ra các biện pháp thích hợp để sự nghiệp kinh doanh của mình có thể tiến xa hơn. Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm đang là vấn đề bức xúc nhất mà các doanh nghiệp Việt Nam cần chú trọng tới. Thực tế cho thấy rằng doanh nghiệp nào có chiến lược sản phẩm thị trường hợp lý, có các biện pháp khai thác tốt nhất các cơ hội của thị trường thì doanh nghiệp đó sẽ thành công. Ngược lại doanh nghiệp nào không tìm hiểu đúng nhu cầu của thị trường thì sẽ gặp phải khó khăn trên con đường kinh doanh của mình và doanh nghiệp đó đứng trên bờ vực phá sản là điều tất nhiên. Có thể đưa ra đây nhận định là : sự nghiệp, kinh doanh của doanh nghiệp là thành công hay thất bại, nó gắn liền với việc doanh nghiệp có được biện pháp khai thác các cơ hội của thị trường là tốt hay không ? Trong luận văn đã sử dụng các công cụ kinh tế học cơ bản các mô hình kinh tế để phân tích đánh giá như: Mô hình kinh tế học của Michael Porter, ma trận Swot... từ đó đã phân tích được thực trạng kinh doanh của Công ty tìm ra, đánh giá, xác định được đâu là điểm mạnh, điểm yếu những cơ hội và nguy cơ của Công ty. Từ đó đưa ra các biện pháp, các giải pháp nhằm khắc phục những nhược điểm và phát huy ưu điểm của Công ty. Với ý nghĩa đó, luận văn này mong muốn giúp cho công ty xây dựng được chiến lược kinh doanh hoàn thiện và sự nghiệp kinh doanh của Công ty sẽ thành công và tiến xa hơn nữa.Danh mục các tài liệu tham khảo 1. Quản trị kinh doanh tổng hợp trong các doanh nghiệp - Nhà xuất bản khoa học kỹ thuật. 2. Quản trị hoạt động thương mại - Nhà xuất bản giáo dục - 2001. 3. Đạo đức kinh doanh và môi trường kinh doanh - Nhà xuất bản giáo dục 2001. 4. Marketing công nghiệp - Nhà xuất bản giáo dục 2000. 5. Chiến lược kinh doanh trong cả doanh nghiệp - Nhà xuất bản giáo dục. 6. Thời báo kinh tế. 7. Số liệu thực tế của Công ty may 19/5 Bộ nội vụ.